qiymət idarəçiliyi iqtisadi
Sahibkar qiymət qoymağa başlayarkən ilk növbədə bu məhsulun satışı ilə hansı məqsədlərə çatmaq istədiyini müəyyən etməlidir. Normal təcrübədə qiymət siyasətinin köməyi ilə mümkün qədər çox hədəfin çəkili optimal nisbətini tapıb həyata keçirməyi öyrənməlisiniz. Ən əhəmiyyətli məqsədlər sahibkarlıq fəaliyyəti nail olmaq üçün nəzərdə tutulan qiymətlər bunlardır:
Şirkətin sonrakı mövcudluğu. İstehsalı davam etdirmək və inventarları ləğv etmək üçün qiymətlər tez-tez azaldılır. Eyni zamanda mənfəət öz əhəmiyyətini itirir. Bununla belə, firmanın mövcudluğunun sadəcə olaraq davam etdirilməsi yalnız qısamüddətli məqsəd kimi qiymətləndirilə bilər;
Qısamüddətli mənfəətin maksimumlaşdırılması. Bu halda, vurğu qısamüddətli mənfəət gözləntilərinə verilir və bütün digər elementlərin istifadəsi ilə müəyyən edilmiş uzunmüddətli perspektivləri nəzərə almır. marketinq strategiyası, habelə rəqiblərin siyasətinə qarşı mübarizə və dövlətin fəaliyyətini tənzimləmək;
Qısamüddətli dövriyyənin maksimallaşdırılması. Məhsul korporativ istehsal olunur və ona görə də mürəkkəb strukturu və maya dəyəri funksiyasını müəyyən etmək çətindir. Yalnız tələb funksiyası müəyyən edilir. Məqsəd satış həcminə görə komissiya faizi təyin etməklə əldə edilir.
Satışda maksimum artım. Firmalar hesab edirlər ki, satış həcminin artması vahid xərclərin azalmasına və nəticədə mənfəətin artmasına səbəb olacaq. Qiymət bir az aşağı qoyulub. Aşağı qiymət siyasəti aşağıdakı hallarda əsaslandırılır: bazarın qiymətlərə həssaslığı çox yüksəkdir; istehsal və paylama xərcləri istehsal həcmini genişləndirməklə azaldıla bilər; aşağı qiymətlər rəqibləri qorxudacaq.
- yüksək qiymətlər qoyaraq bazardan “qaymağı süzmək”.
Keyfiyyətdə liderlik. Belə bir reputasiya yaratmağa müvəffəq olan firma daha sonra keyfiyyətin yaxşılaşdırılması və bunun üçün tələb olunan AR-GE ilə bağlı yüksək xərcləri ödəmək üçün yüksək qiymət təyin edir. Qiymət siyasətinin bəyan edilmiş məqsədləri bir-biri ilə müəyyən şəkildə bağlıdır və heç də həmişə üst-üstə düşmür.
Lakin onların hamısı birlikdə daha ümumi dominant məqsədə - uzunmüddətli mənfəətin maksimumlaşdırılmasına nail olmağa xidmət etməlidir.
TO xarici amillər qiymət prosesləri daxildir:
İstehlakçılar. Bu amil müasir marketinqdə həmişə dominant mövqe tutur.
Bazar mühiti. Bu amil bazarda rəqabətin dərəcəsi ilə xarakterizə olunur. Burada müəssisənin autsayder və ya lider olmasını, liderlər qrupuna və ya kənar şəxslərə aid olmasını vurğulamaq vacibdir.
Dağıtım kanallarının iştirakçıları. Bu mərhələdə həm təchizatçılar, həm də vasitəçilər qiymətə təsir göstərirlər. Üstəlik, qeyd etmək lazımdır ki, istehsalçı üçün ən böyük təhlükə enerji qiymətlərinin artmasıdır, ona görə də dövlət bu sahəyə nəzarət etməyə çalışır.
Dövlət biznesə dolayı vergilər, antiinhisar və dempinq qadağaları yaratmaqla qiymətə təsir göstərir.
Bazar qiymətlərinin müəyyən edilməsi prosesinə iki yanaşma mövcuddur: fərdi və ya vahid qiymətlərin müəyyən edilməsi.
Fərdi qiymət satıcı və alıcı arasında müqavilə əsasında müəyyən edilir və hər iki tərəfin razılığına səbəb olur.
Tək qiymət - alıcılar eyni qiymətə mal alırlar.
Bütün istehlakçılar üçün vahid qiymətlərin müəyyən edilməsi müəyyən bir məhsul bazarının xüsusiyyətləri və ya qiymətlərin diferensiallaşdırılması zamanı texniki mürəkkəblik və böyük əlavə xərclərlə bağlı ola bilər. Bir sahibkar standartlaşdırılmış kütləvi istehsal məhsulunu kütləvi bazara çıxardıqda, vahid qiymətlərə üstünlük verilir.
Bu şəraitdə kütləvi istehlakçının qiyməti bilməsi, onu rəqabət aparan məhsulların qiyməti ilə müqayisə edə bilməsi və nisbi rahatlıqla alış qərarını verməsi vacibdir. Qiymətləndirmə marketinq sisteminin yeganə elementidir ki, əhəmiyyətli xərclər nəzərdə tutulmur. Eyni zamanda, bir çox şirkətlərin qiymət siyasəti kifayət qədər inkişaf etdirilməyib və çoxlu səhvləri ehtiva edir. Ən çox rast gəlinən səhvlər bunlardır: qiymətlər çox xərc yönümlüdür; qiymətlər dəyişən bazar şərtlərinə kifayət qədər tez-tez uyğunlaşmır; qiymət marketinq sisteminin digər elementlərindən təcrid olunmuş şəkildə nəzərə alınır (“marketinq kompleksi”); qiymətlər ayrı-ayrı məhsul variantları və bazar seqmentləri üzrə kifayət qədər strukturlaşdırılmamışdır.
Yuxarıdakılar tamamilə müasirlərə aiddir Rusiya müəssisələri bazar qiymətqoyma üsullarına keçən və bu və ya digər qiymət siyasətini özləri formalaşdırmağa məcbur olanlar (Cədvəl 1.1.).
Əksər müəssisələrin qiymət siyasəti xərcləri ödəmək və müəyyən normal mənfəət əldə etməkdən ibarətdir. Bir sıra müəssisələr malları mümkün qədər baha satırlar. Bu, qiymət siyasəti sahəsində lazımi təcrübə və biliyin olmamasından xəbər verir. Buna görə şirkətin qiymət siyasətinin müxtəlif variantlarını, xüsusiyyətlərini, şərtlərini və onlardan istifadə faydalarını öyrənmək vacibdir.
Cədvəl 1.1. Bazar qiymətlərinin müəyyən edilməsi üsulları
Qiymətləndirmə ilkin qiymət səviyyəsi müəyyən edildikdə aktualdır: yeni məhsulun hazırlanması; yeni coğrafi bazarlara və ya yeni paylama kanallarına giriş.
Şirkət öz məhsulunu qiymət və keyfiyyət arasında düzgün birləşməni seçməklə bazarda yerləşdirməlidir. Burada təsvir edilə bilən müxtəlif strateji variantlar var ümumi görünüş aşağıdakı cədvəl 1.2:
1.5 və 9-cu strategiyalar eyni bazarda eyni vaxtda istifadə edilə bilər. Keyfiyyətdən asılı olaraq qiymət fərqi. Eyni vaxtda istifadə şərtləri müxtəlif keyfiyyət və qiymətə malik məhsullara tələbatı olan müvafiq istehlakçı təbəqələrinin olmasıdır.
Strategiya 2,4,6,8 keçid xarakteri daşıyır.
Strategiya 2,3,6 rəqibi 1,5,9-dan kənarlaşdırır.
Məhsulun faydalı təsiri ilə bağlı qiymətlərin şişirdilməsi strategiyası 4,7,8.
Cədvəl 1.2. Qiymət Strategiyaları
İlkin qiymətqoyma prosesi aşağıdakı ardıcıl addımları əhatə etməlidir: qiymət siyasətinin məqsədlərinin müəyyən edilməsi; tələbin müəyyən edilməsi; xərclərin qiymətləndirilməsi; rəqiblərin təkliflərinin və qiymətlərinin təhlili; qiymət metodunun seçilməsi; qiymət səviyyəsinə dair qərar qəbul etmək. Bu mərhələlərin hər birində qarşıya çıxan əsas problemləri və çətinlikləri müəyyənləşdirin.
Qiymət strategiyası, müəssisənin bazarı fəth etmək prosesində məhsulun ilkin qiymətinin onun üçün maksimum müvəffəqiyyətlə dəyişməli olduğu strategiyanın seçimidir. Məhsuldan (yeni və ya mövcud) asılı olaraq müxtəlif strategiyalar fərqləndirilməlidir.
Skim qiymət strategiyası ilk növbədə cəmiyyətin maliyyə çökməsinə əhəmiyyət verməyən həmin təbəqəyə məhsulun çox yüksək qiymətə satılmasını, sonra qiymətin tədricən orta təbəqə səviyyəsinə, daha sonra isə kütləvi istehlak səviyyəsinə endirilməsini nəzərdə tutur.
Qiymət artımı strategiyası o zaman təsirli olur ki, məhsula tələb davamlı olaraq artır, rəqabət minimuma endirilir və alıcı məhsulu tanıyır.
Penetrasiya qiymətləri, aşağı sürüşmə qiymətləri və qabaqlayıcı qiymət strategiyaları da var.
Bazar, şübhəsiz ki, istehsalçıya təsir edir və onu qiyməti tənzimləməyə məcbur edir müxtəlif üsullar. Marketoloqlar qiymətlərin tənzimlənməsinin səkkiz əsas metodunu müəyyən ediblər ki, bu da sahibkara ən optimal olanı seçməkdə və xərcləri azaltmaqda kömək edir.
Uzunmüddətli və çevik qiymətlərin müəyyən edilməsi üsulu. İstehsalçı satış vaxtından və ya yerindən asılı olaraq məhsul üçün çevik qiymət təyin edə bilər. Siz həmçinin standart qiymət təyin edə bilərsiniz, lakin məhsulun keyfiyyətini bir qədər dəyişə bilərsiniz.
Bazar seqmentləri üzrə qiymətlərin müəyyən edilməsi üsulu. Bu üsulda qiymətlər bazar seqmentinə, əsasən istehlak seqmentinə görə dəyişir.
Qiymətlərin təyin edilməsinin psixoloji üsulu. Bu üsuldan istifadə edərkən sahibkar (əsasən pərakəndə satıcı) alıcının psixologiyasına arxalanır. Ən çox ən sadə misal- teleshopun qiyməti (97 90 , demək olar ki, 100).
Addım fərqləndirmə üsulu. Marketoloqlar istehlak tələbinin dəyişməz qaldığı qiymətlər arasında addımlar (boşluqlar) müəyyən edirlər.
Çeşid xərclərinin yenidən bölüşdürülməsi üsulu. Bu üsul eyni məhsulun çeşidlərinin müxtəlifliyini nəzərə alır ki, bu da cüzi xərclərə, lakin qiymətin əhəmiyyətli dərəcədə artmasına səbəb olur.
Maddə xərclərinin yenidən bölüşdürülməsi üsulu. Bu zaman sahibkar qabaqcadan əsas məhsul üçün aşağı qiymət, lakin əlaqəli məhsullar üçün daha yüksək qiymət müəyyən edir.
Frankinq üsulu. Frankinq, malların satıcıdan alıcıya daşınmasına görə ödənişdir. Burada qiymət məhsulun maya dəyərindən, real nəqliyyat xərclərindən və mənfəətdən ibarətdir.
Endirim üsulu. Bu üsul məhsul satışını stimullaşdırmaq üçün istifadə olunur. Endirimlər alınan malların miqdarına və ya əvvəlki ödənişə görə ola bilər.
Belə ki, qiyməti müəyyən edərkən, onun gələcək dəyişikliklərini proqnozlaşdırarkən, ona düzəlişlər edərkən, sahibkarın nəinki səhv etməməsi, həm də qiyməti şişirtməsi çox vacibdir ki, bu da tələbata və alıcıların ona olan münasibətinə birbaşa təsir edə bilər. şirkət. Buna görə də, marketoloqlar bütün dəyişiklikləri təhlil edir və gəlirliliyin və səmərəliliyin artmasına töhfə verən qiymətlərin təyin edilməsi və tənzimlənməsi strategiyaları hazırlayır.
Gəlir metodu, lakin kapital. Bu üsul həm də xərc yönümlüdür. Kapitaldan planlaşdırılan gəliri əldə etməyə imkan verən qiymət müəyyən edilir. General Motors 15% - 20% kapital gəlirini təmin edən qiymətləri hesablayır.
Əgər satışlar “qırılma nöqtəsindən” aşağı olarsa, şirkət zərər çəkir, daha çox olarsa, qazanc əldə edir. Zərərləri necə aradan qaldırmaq olar:
A) Satış həcminin artması xərclərin artmasına səbəb olacaq. (I 1, K 1).
B) İstehsalın və satışın həcmini azaltmaq. (I 2, K 2). Sabit xərcləri azaldın və satış qiymətini artırın.
Çox şey tələbin qiymət elastikliyindən və bu qiymətqoyma metodunda nəzərə alınmayan rəqiblərin qiymətlərindən asılıdır.
Nə üçün yüksək qiymətin narazılığa səbəb olacağı aydındır, lakin aşağı qiymətin niyə narazılığa səbəb olacağı həmişə aydın deyil.
Əgər məhsul satışdan sonrakı, zəmanət və ya digər xidmət tələb edirsə və onun üçün təyin olunmuş qiymət çox aşağıdırsa, satışdan əldə edilən gəlir müştəriyə lazımi səviyyədə xidmət göstərməyə davam etmək üçün kifayət etmir. Bu zaman müştərilər bu məhsuldan, onlara göstərilən xidmətdən və bu müəssisədə məyus olurlar.
Qiymətin müəyyən edilməsi hər bir müəssisənin qarşısında duran ən çətin vəzifələrdən biridir. Və müəssisənin uğurunu müəyyən edən qiymətdir - satış həcmləri, gəlirlər, alınan mənfəət.
Kiçik müəssisələrdə az sayda işçi var və buna görə də bu cür müəssisələr üçün bəzi qiymət mülahizələri var. Birincisi, çox vaxt kiçik müəssisədə iqtisadi təhlil və qiymət problemləri ilə məşğul olan ayrıca şöbəsi olmur və bu işi müəssisənin meneceri (sahibi) yerinə yetirməlidir, buna görə də vaxta qənaət etmək lazımdır. mürəkkəb riyazi hesablamalar. İkincisi, belə müəssisələrin məhsul çeşidi, bir qayda olaraq, böyük deyil.
Bununla belə, həm kiçik, həm də böyük biznes üçün marketinq fəaliyyətinin məzmunu dəyişmir.
“Qiymət” və “mənfəət” anlayışları arasında əlaqə göz qabağındadır. Qiymət nə qədər yüksək olarsa, qazanc da bir o qədər aşağı olarsa, mənfəət bir o qədər aşağı olar; Digər tərəfdən, ucuz məhsul və ya xidməti satmaq daha asandır və eyni vaxtda o, əvvəlkindən daha böyük həcmdə satılacaq. bahalı analoqlar. Beləliklə, bir məhsulun qiyməti ilə satılan vahidlərin sayı arasında əlaqə yaratmaq vacibdir.
Məhsulların qiymətlərinin təyin edilməsinin iki əsas yolu var: məhsulun istehsalı və marketinqi xərclərinə və bazar imkanlarına (alıcılıq qabiliyyəti) əsaslanaraq. Birinci üsul xərc əsaslı qiymətqoyma adlanır, ikinci üsul tələb əsasında qiymətqoymadır. Üçüncüsü, daha az yaygındır, həm də əhəmiyyətli bir şəkildə rəqabət qabiliyyətli məhsulların qiymətlərinə əsaslanan qiymətdir.
Kiçik biznesin məhsulu üçün qiymət metodunu seçərkən birbaşa təsir etdiyi bir neçə amil var:
Dəyər faktoru ən vacib amillərdən biridir. Hər bir məhsul müəyyən dərəcədə müştərilərin tələbatını ödəməyə qadirdir. Məhsulun qiymətini və faydalılığını koordinasiya etmək üçün siz aşağıdakıları edə bilərsiniz: məhsula daha böyük dəyər vermək, məhsulun dəyəri haqqında reklam vasitəsilə alıcını maarifləndirmək, məhsulun real dəyərinə uyğun olması üçün qiyməti tənzimləmək.
Xərc amili - məsrəflər və mənfəət məhsulun minimum qiymətini təşkil edir. Qiymətləri təyin etməyin ən sadə yolu: məlum xərclər və məsrəflər nəzərə alınmaqla, məqbul mənfəət dərəcəsini əlavə edin. Bununla belə, qiymət yalnız xərcləri əhatə etsə də, məhsulun alınacağına zəmanət yoxdur. Buna görə də bəzi müəssisələr müflis olur, bazar öz mallarını istehsal və satış maya dəyərindən aşağı qiymətləndirə bilər;
Rəqabət faktoru - rəqabət qiymət siyasətinə güclü təsir göstərir. Siz yüksək qiymət təyin etməklə rəqabətin artmasına səbəb ola və ya minimum qiymət təyin etməklə onu aradan qaldıra bilərsiniz. Əgər məhsul xüsusi istehsal üsulu tələb edirsə və ya onun istehsalı çox mürəkkəbdirsə, o zaman aşağı qiymətlər ona rəqibləri cəlb etməyəcək, lakin yüksək qiymətlər rəqiblərə nə etməli olduqlarını söyləyəcək.
Satışın təşviqi faktoru - məhsulun qiymətinə bazarın stimullaşdırılması tədbirlərini ödəyən qiymət artımı daxildir. Məhsulu bazara çıxararkən, istehlakçılar məhsuldan xəbərdar olmamışdan əvvəl reklam qavrayış həddini keçməlidir. Satışın təşviqinə xərclənən bütün vəsaitlər sonradan məhsul satışı hesabına geri qaytarılmalıdır.
Dağıtım faktoru - Məhsulun paylanması onun qiymətinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir edir. Məhsul istehlakçıya nə qədər yaxındırsa, onu yaymaq şirkət üçün bir o qədər baha başa gəlir. Əgər mal birbaşa istehlakçıya çatdırılırsa, onda hər bir əməliyyat ayrıca əməliyyata çevrilir, təchizatçı üçün nəzərdə tutulan pul istehsalçı tərəfindən alınır, lakin onun xərcləri də artır. Bu paylama metodunun üstünlüyü satış və marketinq üzərində tam nəzarətdir.
Böyük pərakəndə və ya topdan satıcıya məhsul satarkən satışlar artıq vahidlərlə deyil, onlarla hesablanır, lakin satış və marketinq üzərində nəzarət itirilir. Məhsulun paylanması marketinqdə məhsulun özündən sonra ən vacib amildir. Məhsul satın alındıqda nadir hallarda müştərilərin ehtiyaclarını tam ödəyir. Ona görə də keyfiyyət, çəki, rəng, texniki göstəricilər və s.-də güzəştə gedirlər. az və ya çox həvəslə qiymət səviyyəsindən asılı olaraq, lakin müəyyən bir satıcı bazarda ən aşağı qiymətlərə malik olsa belə, heç bir reklam lazımi məhsulun lazımi yerdə, lazımi vaxtda olmamasını kompensasiya edə bilməz.
Malların satışını aktiv şəkildə həyata keçirəcək səlahiyyətli distribyutorların tapılması çox bahalı bir məsələdir. Onlar malların anbarlarda saxlanmasına və satıldıqdan dərhal sonra malların paylanmasına görə pul almaq istəyəcəklər. Bu məbləğ qiymətə daxil edilməli və rəqiblərin oxşar xərclərini aşmamalıdır. İctimai rəy faktoru - insanların adətən məhsulun qiyməti haqqında müəyyən təsəvvürləri var, istər istehlak məhsulu olsun, istərsə də sənaye məhsulu. Məhsulu alarkən, müəyyən qiymət hədləri və ya qiymət radiuslarını rəhbər tuturlar ki, bu da onların məhsulu almağa hazır olduqları qiyməti müəyyən edir.
Müəssisə ya öz mallarının qiymətlərində bu radiusun hüdudlarından kənara çıxmamalı, ya da onun qiymətinin niyə onlardan kənara çıxdığını əsaslandırmalıdır.
Xidmət faktoru - xidmət əməliyyatın satışdan əvvəl, satış və satışdan sonrakı mərhələlərində iştirak edir. Baxım xərcləri qiymətə daxil edilməlidir. Belə xərclərə aşağıdakılar daxildir: kotirovkaların hazırlanması, hesablamalar, avadanlıqların quraşdırılması, malların çatdırılması, kadr hazırlığı, zəmanətin verilməsi və ya hissə-hissə ödəmə hüququ.
Qiymət siyasəti seçilmiş marketinq strategiyasına uyğun olaraq hazırlanır, bunlara aşağıdakılar daxil ola bilər:
- - yeni məhsul bazarına daxil olmaq;
- - müəssisənin istehsal etdiyi məhsulların bazarının genişləndirilməsi;
- - məhsul bazarının prioritet alıcılar qrupları üzrə seqmentləşdirilməsi;
- - yeni bazarların inkişafı üçün prinsipial olaraq yeni məhsul növlərinin inkişafı və ya mövcud olanların modifikasiyası.
Üç var tipik qiymət strategiyaları:
- - qiymətlərin rəqiblərdən bir qədər yüksək müəyyən edilməsi (premium qiymət);
- - qiymətlərin təxminən rəqiblər səviyyəsində müəyyən edilməsi (neytral qiymət);
- - qiymətlərin rəqiblərdən bir qədər yüksək müəyyən edilməsi (qiymət sıçrayış strategiyası).
Premium Qiymətləndirmə Alıcıların məhsulun xüsusi xassələri üçün potensial istehlakçıların əksəriyyətindən bir qədər yüksək qiymət ödəməyə hazır olduğu bazar seqmenti varsa seçilə bilər bu bazar seqmentində alıcılar üçün prioritetdir. Yalnız bu şərt yerinə yetirildikdə, müəssisə bu bazar seqmentində məhsullarını bu qrup istehlakçıların tələblərini ən tam şəkildə ödəmək üçün orta bazar qiymətinə nisbətən "mükafat" mükafatı daxil olan qiymətə satmaqla mənfəət əldə edə bilər. .
Strategiya neytral qiymət nəinki əsas bazar seqmentini genişləndirmək üçün qiymətdən istifadə etməkdən imtina etdiyini ifadə edir, həm də qiymətin həmin seqmenti azaltmasına imkan vermir. Nəticə etibarilə belə bir strategiya seçərkən marketinq siyasətinin aləti kimi qiymətin rolu minimuma endirilir. Belə bir qərar aşağıdakı hallarda əsaslandırıla bilər:
- - məhsul bazarının tədqiqi təsdiq edir ki, müəssisə öz kommersiya məqsədlərinə qiymətdən başqa marketinq vasitələrindən istifadə etməklə nail ola bilər;
- - digər marketinq alətlərindən (məsələn, reklam, dizayn və s.) istifadənin maliyyə təhlili göstərir ki, bu fəaliyyətlərin həyata keçirilməsi yeni qiymət strategiyası çərçivəsində qiymətlərdən istifadə ilə bağlı fəaliyyətlərin həyata keçirilməsindən daha az xərc tələb edir. .
Neytral qiymət aşağıdakı hallarda istifadə edilə bilər:
- - alıcılar istehsalçının mallarının qiymət səviyyəsinə çox həssasdırlar;
- - rəqabət aparan müəssisələr məhsul bazarının bu seqmentində qiymətlərin dəyişdirilməsi cəhdinə sərt reaksiya verirlər;
- - bazarda hər bir satıcı müəyyən qiymət nisbətlərini qiymət intervalında saxlamalıdır müxtəlif modellər eyni istehsalçının məhsullarının (və ya onların qrupunun) (dəyişiklikləri).
Qiyməti Kəsmə Strategiyası məhsul bazarının əsas seqmentində satış həcmini artırmaqla maksimum mənfəət əldə etməyə yönəlib. Üstəlik, bu strategiya çərçivəsində müəyyən edilmiş məhsulların qiyməti mütləq dəyər baxımından aşağı olmamalıdır. O, yalnız məhsulun istehlak xassələri, onun alıcılar üçün zəruriliyi və oxşar rəqabət aparan mal növlərinin qiymətləri ilə bağlı kiçikdir. Belə bir qiymət strategiyasının həyata keçirilməsi yalnız potensial rəqiblərin onlara məlum olan səbəblərə görə oxşar qiymət endirməsi ilə cavab verə bilməyəcəkləri (və ya istəməyəcəkləri) təsdiqləndikdə uğurlu ola bilər.
Məsələn: qiymət endiriminə başlayan satıcı rəqiblərinə nisbətən daha səmərəli texnologiyaya və ya ucuz resurslara malikdir və daha aşağı qiymətlərlə satışları artıra bilər, nəticədə daha aşağı qiymətlərlə məqbul qazanc əldə edə bilər.
Hazır məhsulların satışı prosesində qiymət səviyyəsi mümkün satışın həcmini və müvafiq olaraq istehsalı müəyyən edir. Beləliklə, satışın həcminin artması ilə məhsul vahidinə düşən yarı sabit xərclərin payı azalır. Odur ki, məhsul satışının bazar təşkilində baha başa gələn qiymətqoyma üsulu müəssisə üçün ciddi maliyyə itkiləri ilə müşayiət olunur. Belə itkilər məhsulun maya dəyərinin yalnız onun istehsalının və satışının müəyyən həcminə uyğun olması ilə əlaqədardır. Nəticədə, maya dəyərinin müəyyən edilməsi metoduna əsaslanan müəssisənin maliyyə hesablamaları düzgün olmaya bilər.
Daha ağlabatan yanaşma ilk növbədə yeni məhsulun bazar qiymətini proqnozlaşdırmaq, sonra isə bu məhsulun istehsal həcmini və mümkün bazarları müəyyən etməkdir. Bu qaydada müəssisənin qiymət siyasətini əsaslandırarkən xərclərin qiymətləndirilməsi və nəzərə alınması məqsədəuyğundur. Qiymət siyasətini əsaslandırmaq üçün xərcləri təhlil edərkən, yalnız istehsalın maya dəyərini deyil, həm də satış həcmi dəyişdikdə onların mümkün dalğalanmalarını dəqiq hesablamalısınız. Bu zaman marjinal (artan) xərclərin nəzərə alınması tövsiyə olunur. Aktiv qiymət siyasəti çərçivəsində qiymətlərin idarə edilməsi müəssisənin istənilən maliyyə nəticəsini alacağı məhsulların istehsalı və satışı üçün xərclər səviyyəsinə nail olmağa imkan verir.
Qiymət məsələlərinə dair qərarları istehsalın həcmi və marketinq strategiyası ilə bağlı qəbul edilən qərarlarla əlaqələndirmək məqsədəuyğundur. Belə bir qərardan əvvəl ilkin məlumatların toplanması, strateji təhlil və qiymət strategiyasının seçilməsi aparılmalıdır.
Qiymət strategiyasını müəyyən etmək üçün aşağıdakıları həyata keçirin Hadisələr:
- - məhsulların istehsalı və satışı xərclərinin qiymətləndirilməsi;
- - müəssisənin maliyyə məqsədlərinin aydınlaşdırılması;
- - potensial alıcıların seçilməsi;
- - marketinq strategiyasının müəyyən edilməsi;
- - mümkün rəqiblərin müəyyən edilməsi;
- - müəssisənin fəaliyyətinin maliyyə təhlili;
- - seqment bazarının təhlili;
- - konkret bazar seqmentlərində rəqabətin təhlili;
- - qiymətləndirilməsi dövlət tənzimlənməsi qiymət sahəsində.
Qiymət siyasətinin işlənib hazırlanmasının son nəticəsi müəssisənin ümumi inkişaf strategiyasının mühüm hissəsini təşkil edən yekun qiymət strategiyasının formalaşdırılmasıdır.
Qiymət siyasətinin işlənib hazırlanması və uğurla həyata keçirilməsinə görə Nazirlik iqtisadi inkişaf Rusiya Federasiyası müəssisələrə öz məhsulları üçün qiymət məsələlərinə cavabdeh olan daimi struktur bölmə yaratmağı tövsiyə edir. ilə qiymət məsələləri ilə bağlı iş aparmaq məqsədəuyğundur struktur bölmələri müəssisənin qiymət siyasətinin müxtəlif variantları üzrə istehsalın maya dəyərinin qiymətləndirilməsi və proqnozlaşdırılmasına cavabdehdir.
MƏZMUN
Giriş 3
1. Müəssisənin qiymət siyasətinin işlənib hazırlanmasının nəzəri əsasları 4
1.1. Qiymət strategiyası. Mahiyyəti və növləri 4
1.2. Müəssisə qiymətqoyma taktikası konsepsiyası 10
1.3. Qiymət üsulları və onların xüsusiyyətləri 13
2. “Xleb” ASC-nin qiymət strategiyasının hazırlanması 17
2.1. “Xleb” ASC-nin təşkilati-iqtisadi xüsusiyyətləri 17
2.2. "Xleb" ASC üçün qiymət 20
2.3. "Xleb" ASC-nin qiymət siyasəti və onun həyata keçirilməsi 25
3. Qiymət strategiyasının formalaşdırılması 29
Nəticə 32
İstinadlar 33
Ərizə
Giriş
Bütün kommersiya və bir çox qeyri-kommersiya təşkilatları öz mal və xidmətlərinin qiymətlərini təyin etmək vəzifəsi ilə üzləşirlər. Əldə edilən kommersiya nəticələri əsasən qiymətlərdən asılıdır və düzgün və ya yanlış qiymət strategiyası şirkətin bütün fəaliyyətinə uzunmüddətli, müsbət və ya mənfi təsir göstərir. Müəssisə üçün məqsədyönlü qiymət strategiyasının mahiyyəti bazarın müəyyən bir hissəsini tutmaq, planlaşdırılan mənfəət miqdarını təmin etmək və digər strateji və əməliyyat vəzifələrini həll etmək üçün onun mallarına belə qiymətlər təyin etmək və bazar mövqeyindən asılı olaraq dəyişdirməkdən ibarətdir. . Beləliklə, qiymət strategiyası və taktikasının seçilməsi mövzusu bu gün ən aktualdır.
Tədqiqatın obyekti spirtli içkilər istehsal edən və satan ASC Xlebdir. İçki sənayesi satış nəticəsində kifayət qədər yüksək mənfəət (artıq mənfəət) gətirən məhsullar istehsal etmək iqtidarındadır, çünki spirtli içkilərin nisbətən aşağı qiyməti ilə belə, satış nəticəsində xalis mənfəətin təxminən 350-400% -ni əldə edə bilərsiniz.
Sənayenin bu xüsusiyyəti bu növ məhsula həddindən artıq tələbatla gücləndirilir. Coğrafi yerləşmə (Rusiya Federasiyası daxilində) və mövsümilik kimi amillər çörək məhsullarının istehsalı və satışının intensivliyinə faktiki olaraq heç bir təsir göstərmir.
Kurs işinin məqsədi müəssisənin qiymət strategiyasını və taktikasını formalaşdırmaqdır. Kurs işinin məqsədləri:
1) qiymət strategiyasının və onun məqsədlərinin işlənib hazırlanması;
2) kommersiya müəssisəsinin strateji təhlilini aparmaq;
3) qəbul son qərar qiymət strategiyası seçərkən.
1. Müəssisənin qiymət siyasətinin işlənib hazırlanmasının nəzəri əsasları
Şirkətin qiymət siyasəti, qiymət strategiyası və taktikası malların (xidmətlərin) qiymətlərinin formalaşdırılması və müəyyən edilməsi üçün yanaşmalar, prinsiplər və üsulların məcmusudur. Şirkətin qiymət siyasəti şirkətin iqtisadi, maliyyə, bazar və kommersiya strategiyasının elementidir. Marketinq qiymətlərin tənzimlənməsi, çeşid siyasətinin formalaşdırılması, müxtəlif qiymət səviyyələri və digər göstəricilər kontekstində məhsulların potensial istehlakçılarının öyrənilməsi məsələlərini nəzərdən keçirdiyi üçün qiymət siyasəti təşkilatın marketinq sisteminin elementidir.
Qiymət siyasəti qiymət strategiyaları və taktikalarından ibarətdir.
1.1.Qiymət strategiyası, mahiyyəti və növləri
Qiymət strategiyası (strateji qiymət) təşkil edir hədəf parametrləri qiymət sahəsində. Qiymət strategiyası şirkətin yüksək səviyyəli menecerləri tərəfindən müəyyən edilir.
Qiymət strategiyası, müəssisənin planlaşdırılan müddət ərzində ən böyük mənfəət əldə etməyə yönəlmiş məhsulun ilkin qiymətinin müəyyən dinamikasını seçməsidir.
Şəkil 1. Qiymət Strategiyaları
Şəkil 1-dən göründüyü kimi, qiymət strategiyaları çox müxtəlifdir və onları 4 əsas qrupa bölmək olar:
1) qiymət səviyyəsindən asılı olaraq:
a) yüksək qiymət strategiyası;
b) aşağı qiymət strategiyası;
c) orta qiymət strategiyası.
Yüksək qiymət strategiyası yeni məhsulun böyük dəyərə malik olduğu alıcılardan “qaymağı süzməklə” artıq mənfəət əldə etmək məqsədinə çatmağa yönəlib, ona görə də onlar alınmış məhsul üçün normal bazar qiymətindən artıq pul ödəməyə hazırdırlar. .
Yüksək qiymət strategiyası o zaman istifadə olunur ki, şirkət bahalı məhsul tələb edəcək alıcılar dairəsi olduğuna əmindir. Bu tətbiq edilir:1) bazara ilk dəfə çıxan, patentlə qorunan və analoqu olmayan yeni mallara, yəni “həyat dövrünün” ilkin mərhələsində olan mallara;
2) məhsulun keyfiyyəti və unikallığı ilə maraqlanan zəngin alıcılara, yəni tələbin qiymət dinamikasından asılı olmadığı bazar seqmentinə yönəlmiş mallara;
3) şirkətin uzunmüddətli kütləvi satış perspektivi olmayan, o cümlədən lazımi imkanların olmaması səbəbindən yeni məhsullara;
4) məhsulu, onun qiymətini sınaqdan keçirmək və tədricən məqbul səviyyəyə yaxınlaşdırmaq.
Yüksək qiymət strategiyası yaxın gələcəkdə bazarda nəzərəçarpacaq rəqabətin olmayacağına zəmanətin olduğu, yeni bazarın inkişafı xərclərinin (reklam və bazara daxil olmanın digər vasitələri) çox yüksək olduğu hallarda əsaslandırılır. rəqiblər üçün xammal, material, komponentlər məhdud miqdarda olduqda, yeni malların satışı çətinləşə bildikdə (anbarlar dolu olduqda, vasitəçilər yeni əmtəələrin alınması üçün sövdələşməyə getmək istəmirlər və s.).
Yüksək qiymətlər dövründə qiymət siyasəti yeni məhsullar bazarı rəqabətə məruz qalana qədər mənfəəti maksimuma çatdırmaqdan ibarətdir.
Orta qiymət strategiyası (neytral qiymət) eniş istisna olmaqla, həyat dövrünün bütün mərhələlərində tətbiq olunur və mənfəət əldə etməyi uzunmüddətli siyasət kimi qəbul edən əksər müəssisələr üçün ən xarakterikdir.
Bir çox müəssisə bu strategiyanı ən ədalətli hesab edir, çünki o, “qiymət müharibələrini” aradan qaldırır, yeni rəqiblərin yaranmasına səbəb olmur, firmalara müştərilərin hesabına mənfəət əldə etməyə imkan vermir və ədalətli gəlir əldə etməyə imkan verir. qoyulmuş kapital üzrə.
Böyük korporasiyalar əksər hallarda nizamnamə kapitalının 8-10%-i mənfəətlə kifayətlənirlər.Aşağı qiymət strategiyası (qiymətin kəsilməsi strategiyası) həyat dövrünün istənilən mərhələsində tətbiq oluna bilər. Tələbin qiymət elastikliyi yüksək olduqda xüsusilə təsirlidir. Aşağıdakı hallarda tətbiq edilir:
1) bazara nüfuz etmək, öz məhsulunun bazar payını artırmaq üçün (istisna siyasəti, istisna siyasəti). Satış həcmi artdıqca vahid məsrəflər sürətlə aşağı düşərsə, bu seçim uyğundur. Aşağı qiymətlər rəqibləri oxşar məhsullar yaratmağa sövq etmir, çünki belə vəziyyətdə onlar aşağı gəlir gətirirlər;2) istehsal gücünün yenidən doldurulması məqsədi ilə;
3) iflasın qarşısını almaq.
Aşağı qiymət strategiyası “sürətli” mənfəətdən çox, uzunmüddətli mənfəət əldə etmək məqsədini güdür.
2) müxtəlif bazarlardan, onların seqmentlərindən və alıcılarından asılı olaraq aşağıdakılar fərqləndirilir:
a) diferensiallaşdırılmış qiymət strategiyası;
b) güzəştli qiymət strategiyası;
c) diskriminasiyalı qiymətlər strategiyası.
Fərqli qiymət strategiyası müxtəlif bazarlar, onların seqmentləri və müştəriləri, bazarın xüsusiyyətləri və onun yerləşdiyi yer, alış vaxtları və məhsulun modifikasiyası üçün orta qiymət səviyyəsinə mümkün endirimlərin və əlavə ödənişlərin müəyyən miqyasını təyin edən müəssisələr tərəfindən istifadə olunur.
Fərqləndirilmiş qiymət strategiyası mövsümi endirimləri, alınan malların kəmiyyətinə görə endirimləri, daimi partnyorlar üçün endirimləri, məhsulların ümumi çeşidində müxtəlif məhsullar üçün, eləcə də onların hər bir modifikasiyası üzrə müxtəlif qiymət səviyyələrinin və onların nisbətlərinin müəyyən edilməsini nəzərdə tutur. Buna nail olmaq üçün ümumi məhsul, bazar və qiymət strategiyasının əlaqələndirilməsi üçün mürəkkəb və əziyyətli iş aparılır.
Fərqli qiymət strategiyası aşağıdakı hallarda istifadə olunur:1) bazarı seqmentləşdirmək asandır;
2) bu strategiyanın həyata keçirilməsi ilə bağlı xərclərin onun həyata keçirilməsi nəticəsində əlavə gəlirlər hesabına ödənilməsi mümkündür;
3) malların artıq satıldığı bazar seqmentlərində aşağı qiymətə satmaq mümkün deyil yüksək qiymətlər;
4) istehlakçılar tərəfindən diferensiallaşdırılmış qiymətlərin əlverişli və əlverişsiz qavrayışlarını nəzərə almaq mümkündür.
Fərqli qiymət strategiyası müxtəlif bazar seqmentlərində müxtəlif malların satışını stimullaşdırmağa və ya əksinə, məhdudlaşdırmağa imkan verir. Bu strategiyanın variantlarını güzəştli qiymət strategiyası və ayrı-seçkilikçi qiymət strategiyası hesab etmək olar.
Güzəştli qiymət strategiyası şirkətin maraqlı olduğu alıcılar üçün malların qiymətlərini təyin etmək üçün istifadə olunur.
Güzəştli qiymət siyasəti satışın stimullaşdırılması üçün müvəqqəti tədbir kimi həyata keçirilir. Onun əsas məqsədi satış həcmini artırmaqdır.
Güzəştli qiymətlər, bir qayda olaraq, çox aşağı səviyyədə, bəlkə də maya dəyərindən aşağı səviyyədə müəyyən edilir (bu halda onlara dempinq deyilir). Belə qiymətlərdən rəqabət vasitəsi kimi və ya müəssisənin anbarlarında həddən artıq ehtiyat yığılmasını aradan qaldırmaq zərurəti yarandıqda istifadə oluna bilər.Ayrı-seçkilikçi qiymət strategiyası - müəssisə müəyyən bazar seqmentində məhsulun maksimum qiymətini təyin edir.
Bu strategiya bazar konyukturasında yönümlü olmayan, səriştəsiz alıcılara, məhsulu almağa o qədər də maraq göstərməyənlərə tətbiq oluna bilər. Bu strategiya müəssisələr arasında müxtəlif növ qiymət müqavilələri bağlanarkən də tətbiq edilir. Belə bir strategiya dövlət qiymət orqanları tərəfindən alıcı müəssisənin fəaliyyət göstərdiyi ölkəyə qarşı ayrı-seçkilik siyasəti həyata keçirildikdə də mümkündür: yüksək idxal və ya ixrac rüsumlarının tətbiqi, yerli vasitəçinin xidmətlərindən məcburi istifadənin müəyyən edilməsi.
3) qiymət çevikliyinin dərəcəsindən asılı olaraq aşağıdakılar var:
a) vahid qiymət strategiyası;
b) çevik, elastik qiymətlər strategiyası.
Vahid qiymət strategiyası - müəssisəyə və onun məhsuluna inamını gücləndirmək üçün bütün istehlakçılar üçün eyni olan qiymət müəyyən edilir. Bu strategiyanın həyata keçirilməsi asandır və kataloq və poçt sifarişi ticarəti üçün geniş imkanlar açır. Vahid qiymət strategiyası praktikada nadir hallarda istifadə olunur və zaman, coğrafi və məhsul sərhədləri ilə məhdudlaşır.
Çevik qiymət strategiyası və ya elastik qiymət strategiyası alıcının sövdələşmə qabiliyyətindən asılı olaraq satış qiymətlərinin səviyyəsinin dəyişdirilməsinə əsaslanır.
Çevik qiymətlər adətən ayrı-ayrı mallar və sifarişli mallar üzrə əməliyyatlar bağlanarkən istifadə olunur.4) bazardakı rəqabət vəziyyətinə yönəlmiş qiymət strategiyası ola bilər:
a) sabit, standart qiymətlər strategiyası;b) qeyri-sabit, dəyişən qiymətlər strategiyası;
c) qiymət liderliyi strategiyası;
d) rəqabətli qiymət strategiyası;
e) prestijli qiymət strategiyası;
e) dairəsiz strategiya, "psixoloji» qiymətlər;
g) kütləvi satınalmaların qiymət strategiyası;
h) qiymətlərin məhsulun keyfiyyəti ilə sıx əlaqələndirilməsi strategiyası;
i) proaktiv qiymət dəyişiklikləri strategiyası.
Qiymət strategiyası məqsədlərin dəqiq müəyyən edilməsi ilə başlayır və düzəliş mexanizminin müəyyən edilməsi ilə başa çatır. Mühüm şərt bu sahədə qəbul edilən qərarların üst-üstə düşməsidir ümumi proqram marketinq şirkəti.
Qiymət strategiyasının hazırlanması birdəfəlik fəaliyyət deyil. Yeni məhsulun ilkin buraxılışı zamanı qiymət strategiyasına yenidən baxılmalıdır, çünki ümumi rəqabət mühiti dəyişir, məhsul müxtəlif dövrlərdən keçir. həyat dövrləri, rəqiblərin qiymətləri dəyişməsi və s.
1.2. Müəssisə qiymətqoyma taktikası anlayışı
Taktika qiymətlərin müəyyən edilməsi və təsdiqi qaydalarının, metodlarının və prosedurlarının işlənib hazırlanmasıdır. Strategiyadan fərqli olaraq, taktika qısamüddətli dövr üçün (il, rüb, ay) hazırlanır və lazım gəldikdə strateji marketinq problemlərinin həlli üçün düzəlişlər edilir.
Taktika növləri:
1) qiymətlərin endirimlər və ofsetlərlə müəyyən edilməsi taktikası
2) satışın təşviqi taktikası
Son qiyməti təyin etməzdən əvvəl şirkət istehlakçıların psixologiyasından və mümkün reaksiyalarından və daim dəyişən situasiyalardan asılı olaraq onu tənzimləməlidir. Qiymət düzəlişləri endirimlər və kompensasiyalardır.
Qiymətlərin endirimlər və kreditlərlə müəyyən edilməsi taktikası istehlakçıların reaksiyasını stimullaşdırmaq üçün qiymətlərin aşağı salınmasıdır ki, bu da malların vaxtından əvvəl ödənilməsi və ya daha çox malın alınması ilə ifadə edilə bilər.
Endirimlərin bir neçə növü var:
- Alınan malların miqdarına görə endirim çox miqdarda mal alan alıcılar üçün qiymət endirimidir. Tipik bir nümunə, pərakəndə alış üçün 11 rubla qarşı ən azı 100 rubl alış üçün "bir parça üçün 10 rubl" şərtidir. Kəmiyyət endirimləri bütün müştərilərə təklif edilməli və külli miqdarda malların satışı ilə əlaqədar satıcıya sərf edilən qənaət məbləğindən artıq olmamalıdır. Qənaət malların satışı, saxlanması və daşınması xərclərinin azaldılmasından əldə edilir.
3. Mövsümi endirimlər – mövsümdənkənar mal və ya xidmətlər alan alıcılar üçün qiymət endirimləri. Məsələn, otellər, motellər və aviaşirkətlər aşağı dövrlərdə mövsümi endirimlər təklif edirlər. Əvvəlcədən sifarişləri təşviq etmək üçün xizək istehsalçıları yaz və yay aylarında pərakəndə satışçılara mövsümi endirimlər təqdim edəcəklər.
Kondisionerlər, elektrik qızdırıcıları, xəz məhsulları, çimərlik paltarları, bağ alətləri - bunların hamısı mövsümi məhsullardır. Və bu mallara tələbatın azalması dövründə istehsalçılar endirimlər edəcəklər. Mövsümi endirimlər satıcıya il ərzində sabit istehsal səviyyəsini saxlamağa imkan verir.
4. Alışların ardıcıllığına görə endirimlər - bu şirkətin mallarını uzun müddətə aldıqda və ya nüfuzlu müştərilər kateqoriyasına aid olduqda alıcıya zəmanət verilən standart satış qiymətinin aşağı salınması tədbiri. Bu cür endirim qiymət diskriminasiyasının ən açıq təzahürüdür ki, bu da ümumiyyətlə endirim mexanizminə xasdır.
5. Funksional endirimlər - məhsulun son istehlakçıya təqdim edilməsinə kömək etmək üçün satıcılar tərəfindən məhsulun paylanması xidmətlərinə təklif olunan məhsulun qiymətinin aşağı salınması. Məsələn, malların satışı, saxlanması, mühasibat uçotunun tətbiqi. İstehsalçı müxtəlif satış kanallarına fərqli funksional endirimlər təklif edə bilər, çünki onlar müxtəlif xidmət növləri təqdim edir, lakin o, müəyyən bir kanala daxil olan bütün xidmətlərə vahid endirim təklif etməyə borcludur.
6. Ofsetlər siyahı qiymətindən daha bir endirim növüdür. Mal mübadiləsi ofseti - köhnənin qaytarılması şərtilə yeni malların qiymətində azalma. Trade-in krediti ən çox avtomobil və digər uzunmüddətli malların ticarətində istifadə olunur.
Satışın təşviqi taktikası satışları qısa müddətə artırmaq üçün müvəqqəti qiymət endirimləridir, bəzən maya dəyərindən aşağıdır. Satış təşviqi qiymətləri müxtəlif formalarda təklif olunur:
1. "Zərər liderləri." Univermaqlar müştəriləri mağazaya cəlb etmək üçün bəzi mallara aşağı qiymətlər qoyurlar ki, onlar da adi qiymətlərlə digər malları da alacaqlar.
2. Hədiyyələr . Ticarət yavaş olduqda, satıcılar müştəriləri cəlb etmək üçün aşağı qiymətlərdən istifadə edirlər.
3. Endirimlər . Bəzən istehsalçılar dilerlərdən məhsul alan istehlakçılara endirimlər təklif edirlər. Bu endirimlər inventarların azaldılması vasitəsi kimi istifadə olunur.
4. Xüsusi hallar üçün qiymətlər . Yubiley, şirkətin yaranma günü və ya bayram şərəfinə istehsalçılar qiymətləri aşağı sala bilərlər.
Qiymətqoyma taktikası qiymət siyasətinin həyata keçirilməsi üçün cari tədbirlərdir, xüsusən də strateji təlimatların (əgər varsa) saxlanılması, müqavilələrin yerinə yetirilməsi, qiymət siyasətində təhriflərin qarşısının alınması və aradan qaldırılması, qiymət dəyişikliklərinin mənfi nəticələrinin düzəltməsi və s. və icranın qiymətləndirilməsi meyarları.
1.3. Qiymətləndirmə üsulları və onların xüsusiyyətləri
Qiymətlərin müəyyən edilməsi üçün bütöv bir üsul sistemi mövcuddur. Firmalar qiymətə dəyişən və vacib amil kimi baxır, ona görə də onu təyin edərkən çox diqqətli olurlar. Qiymətin müəyyən edilməsi metodunu seçərkən adətən aşağıdakı mülahizələr nəzərə alınır: Qiyməti çox yüksək təyin etsəniz, tələb məhdud olacaq. Qiyməti çox aşağı təyin etsəniz, qazanc az olacaq və ya heç olmayacaq. Mümkün qiymət istehsalın maya dəyəri, rəqabət aparan və əvəzedici malların qiymətləri və digər mallarla müqayisədə məhsulun unikal üstünlükləri ilə müəyyən edilir. Maksimum qiymət məhsulun unikal üstünlükləri, minimum istehsal xərcləri, orta qiymət rəqabət əsasında müəyyən edilir.
Qiymət metodları sisteminə aşağıdakı üsullar daxildir:
1) istehsal məsrəflərinə əsaslanaraq - metodun mahiyyəti belədir: məhsulun istehsalçısı istehsal xərclərini müəyyənləşdirir və onlara qoyulan kapitalın mükafatı hesab etdiyi arzu olunan mənfəət miqdarını əlavə edir. Topdan və pərakəndə satıcılar öz qiymətlərini təyin edərkən qiymətlərini malların alınması ilə bağlı xərclərə (topdan satıcılar - istehsalçıdan, pərakəndə satıcılar - topdansatışçılardan və ya birbaşa istehsalçıdan) və müəyyən edilmiş qiymət artımlarına (topdan, pərakəndə) əsaslanırlar. satıcılar tərəfindən öz mülahizələrinə uyğun olaraq (əlbəttə ki, qiymət artımları dövlət tərəfindən tənzimlənmirsə) və onların fəaliyyəti və istənilən mənfəətin əldə edilməsi ilə bağlı xərclərin ödənilməsini təmin etməlidir. Qiymətləndirmələrin ölçüsü bir çox amillərdən asılıdır: məhsulun xarakteri, satış həcmi, satıcıların bazardakı mövqeyi, bazarda üstünlük təşkil edən qiymət qiymətləri, satıcıların istəkləri və dövlətin qiymətə müdaxiləsi.
İstehsal məsrəfləri əsasında qiymətlərin müəyyən edilməsi ümumi və dəyişən məsrəflər əsasında həyata keçirilir. Tam istehsal məsrəfləri əsasında qiymətlər hesablanarkən həm dəyişən, həm də sabit xərclər nəzərə alınır. Dəyişən xərclər əsasında qiymətlər hesablanarkən sabit xərclər nəzərə alınmır. Bu vəziyyətdə mənfəət dəyişən xərclərə əlavə olunur.
Xərclərə əsaslanan qiymətlər öyrənmə əyrisinə uyğun olaraq qiymətlərin müəyyən edilməsi metoduna da aiddir. Şirkət cari qiyməti azaltmağa qərar verdiyi hallarda bu üsula müraciət edir. Bu halda, qiymət endirimləri xərclərin azalmasının ardınca gedir. Firma ya bazarı genişləndirmək üçün qiymətləri selektiv şəkildə azaldır, ya da kəskin eniş rəqabət təhlükəsi olduqda və ya xərclərin ödənilməsinə zəmanət verildikdə qiymətlər sürətli artım satış həcmi.
2) məhsulun dəyər əhəmiyyətinə yönəlmə - əsasda bu üsul Qiymət, məhsulun istehlakçı tərəfindən qəbul edilən dəyəri və alıcının bu dəyər üçün müəyyən bir məbləğ ödəmək istəyi ilə müəyyən edilir. Bu halda qiymət istehlakçının məhsulun qəbul etdiyi dəyərə uyğun olmalıdır. Məhsul alıcı üçün böyük dəyərə malik olduqda və onun üçün normal bazar qiymətindən yuxarı ödəməyə hazır olduqda firma öz məhsulu üçün yüksək qiymət təyin edə bilər. Məhsulun qəbul edilən dəyəri azaldıqca qiymət də azalır. Hər iki halda istehsal xərcləri eyni ola bilər. Qiymətlərin müəyyənləşdirilməsinə bu cür yanaşma ilə istehsal xərcləri yalnız bu üsulla hesablanmış qiymətə məhsulun şirkətin planlaşdırdığı mənfəəti gətirə biləcəyini göstərən məhdudlaşdırıcı amil kimi nəzərə alınır.
Nəzərdən keçirilən üsulla hesablanmış qiymət alıcıların onlar üçün məhsulun dəyərinin subyektiv qiymətləndirməsinə əsaslanır. Bu qiymətləndirmə bir çox parametrlərdən, məsələn, istehlakçının məhsuldan istifadəsindən əldə etdiyi gəlirdən, psixoloji üstünlüklərdən, satışdan sonrakı xidmət səviyyəsindən və s.
Məhsulunun qiymətini müəyyən etmək üçün şirkət müştərilərin rəqabət aparan məhsullar haqqında hansı dəyər ideyalarına malik olduğunu müəyyən etməlidir. Bu, müştəri sorğusu əsasında edilə bilər. Ancaq aşağıdakıları edə bilərsiniz. Qiymətlər və istehlak xassələri arasında mövcud olan, lakin bazarda mövcud olan mallara bənzər əlaqəni müəyyən etmək, şirkətin məhsulunun bu mallardan nə qədər yaxşı və ya pis olduğunu müəyyən etmək və əldə edilən nisbətə əsasən, sizin üçün qiymət təyin etmək lazımdır. məhsul. Məhsuluna qiymət axtaran şirkətin bu cür hərəkətləri istehlakçı davranışının məntiqini əks etdirir.
3) rəqabətə yönəlmə - şirkət, qiymətlərin müəyyən edilməsinin bu metoduna diqqət yetirərkən, yalnız rəqabət aparan malların cari qiymətləri səviyyəsindən çıxış edir və öz istehsal xərclərinə və tələbinə ən az diqqət yetirir. O, öz məhsulunun qiymətini bir az yuxarı, ya bir az aşağı, ya da əsas rəqiblərinin qiymət səviyyəsində müəyyən edir. Burada qiymət məntiqi belədir: ən yaxın rəqibim soğanı 4 rubla satır. 1 kq üçün soğanım eynidir, buna görə də məhsullarımı eyni şəkildə qiymətləndirəcəyəm və 4 rubl qiymət qoyacağam. 1 kq üçün. Bir şirkətin soğanı keyfiyyət baxımından rəqibin məhsulundan fərqlənirsə, o zaman bir az daha yüksək və ya bir az aşağı qiymət təyin edəcək. Bu qiymətqoyma üsulundan malları sırf rəqabətli bazara (müəyyən ehtimalla bir çox kənd təsərrüfatı məhsulları daxil edilə bilər) və ya oliqopolist bazara (polad, alüminium, kağız, avtomobil, kompüter və s.) aid olan firmalar istifadə edirlər.
Bu qiymətqoyma metodundan məhsul vahidi üzrə istehsal xərclərini dəqiq müəyyən etməkdə çətinlik çəkən və sənayedə formalaşan orta qiymətləri mallarının qiymətlərinin müəyyən edilməsi üçün yaxşı əsas hesab edən firmalar istifadə edirlər. Bu üsula güvənməklə şirkət bazarın qəbul edə bilməyəcəyi öz qiymətini təyin etməklə bağlı riskdən xilas olur.
Qiymətləndirməyə bu cür yanaşma ilə firma adətən istehsal xərcləri və ya tələbatındakı dəyişikliklər səbəbindən qiymətlərini dəyişmir.
4) istehsal xərcləri ilə bazar şəraiti arasında tarazlığın tapılması əsasında;
5) parametrik üsullar; statistik oyun metodu.
2. "Xleb" ASC-nin qiymət strategiyasının hazırlanması
2.1. Maliyyə-təsərrüfat fəaliyyətinin xüsusiyyətləri
ASC "Xleb"
Açıq Səhmdar Cəmiyyəti"Xleb" (bundan sonra "Şirkət") Rusiya Federasiyası Prezidentinin "Dövlət müəssisələrinin, dövlət müəssisələrinin könüllü birliklərinin səhmdar cəmiyyətlərə çevrilməsi üçün təşkilati tədbirlər haqqında" Fərmanına uyğun olaraq yaradılmışdır. 1 iyul 1992-ci il, 721 nömrəli və 26 dekabr 1995-ci il tarixli "Səhmdar cəmiyyətlər haqqında" Federal Qanuna uyğun olaraq fəaliyyət göstərir. 208-FZ saylı düzəlişlər və əlavələr ilə Federal qanun 13 iyun 1996-cı il tarixli, 65-FZ nömrəli, 24 may 1999-cu il tarixli Federal Qanun No 101-FZ, 7 avqust 2001-ci il tarixli 120-FZ Federal Qanunu (bundan sonra Qanun), Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsi və digər mövcud qanunvericilik.
Şirkətin tam korporativ adı:
- çuvaş dilində - "Sakar" - şirkətin səhmdarı;
rus dilində - "Xleb" açıq səhmdar cəmiyyəti.
və s..............................
Qiymət siyasətidir mühüm element idarəetmə uçotu sistemləri. Bu, təkcə məhsulun, malın, xidmətlərin və işlərin qiymətlərinin müəyyən edilməsini deyil, həm də müxtəlif bazar vəziyyətlərində qiymətlərin idarə edilməsi prosesini əhatə edir. “Görelektroseti” Bələdiyyə Unitar Müəssisəsinin qiymətqoyma sistemi alıcının ödəməyə razı olduğu qiyməti ən səmərəli şəkildə müəyyən etmək, eləcə də məhsulların müəyyən mənfəəti özündə birləşdirən qiymətə satmaq imkanlarını araşdırmaq məqsədi daşıyır. Bu baxımdan, idarəetmə uçotunun perspektivləri təkcə istehsal olunan məhsulların maya dəyərinin hesablanması ilə deyil, həm də iqtisadiyyatın müəyyən seqmentlərində aparıcı mövqeləri əldə etmək üçün vacib olan satış qiymətinin hesablanması ilə əlaqələndirilir.
Vəziyyətin öyrənilməsi zamanı məlum olub ki, çoxlu sayda rus təşkilatları qiymət siyasətini formalaşdırarkən dəqiq mühasibat məlumatlarını rəhbər tutmaqdansa, intuitiv hərəkət etməyi üstün tuturlar. Eyni zamanda, iqtisadi cəhətdən inkişaf etmiş ölkələrin təcrübəsi göstərir ki, qiymət siyasəti təkcə ümumi mənfəətin optimallaşdırılmasında güclü alət deyil, həm də strateji problemlərin həllinə əhəmiyyətli dərəcədə kömək edə bilər: yeni bazarları fəth etmək, satış həcmini artırmaq və s.
MUP "Görelektroseti"nin qiymət taktikası şiddətli rəqabət şəraitində müəyyən bir istehlakçı qrupunun optimal reaksiyasını təmin edir. Qiymət müəyyən edilərkən, xüsusilə təşkilatın bazara yeni məhsullarla daxil olduğu hallarda, satış qiymətinin elmi əsaslandırılmış strukturundan çıxış etmək lazımdır. Satış qiymətinin formalaşmasına çoxmərhələli yanaşma da aktualdır. O, bazarın seqmentləşdirilməsində və göstərilən xidmətlərin bazar çeşidinin planlaşdırılmasında optimal nəticələr əldə etməyə imkan verəcək. Satış qiymətinin müəyyən edilməsi üçün ciddi şəkildə müəyyən edilmiş metodologiya yoxdur.
“Görelektroseti” bələdiyyə unitar müəssisəsində qiymətqoyma metodologiyasını hazırlayarkən aşağıdakı əsas amilləri nəzərə almaq lazımdır:
- -Daxili: üstünlük təşkil edən qiymətlər, birbaşa və dolayı xərclərin strukturu, təşkilatın ümumi və xüsusi məqsədləri, qiymətlərin müəyyən edilməsi təcrübəsi, satış bazarı haqqında bilik dərəcəsi, satış şöbəsinin əməkdaşlarının reaksiyası.
- -Xarici: rəqabətin dərəcəsi və onun qiymətlərə təsiri, məhsula tələbatın vəziyyəti, material tədarükçülərindən və subpodratçılardan asılılıq, tələbin strukturu və onun qiymətdən asılılığı, dövlət siyasəti.
Hər bir fərdi halda məhsulların satıldığı son qiyməti müəyyən etmək üsulu öz xüsusiyyətlərinə malik olacaqdır. Bu baxımdan, optimal qiymətin müəyyən bir məhsul və ya xidmətin satışından maksimum mənfəət əldə etmək baxımından ən yüksək olması mütləq deyil. Müəyyən bir təşkilatda müxtəlif amilləri nəzərə alaraq, optimal qiymət müəssisənin strateji və istehsal məqsədlərinə ən yaxşı uyğun gələn hesab edilə bilər.
Qiymətlərin məsrəflər əsasında müəyyən edildiyi, həmçinin müəyyən dərəcədə bazar parametrləri və idarəetmənin təsirinə məruz qaldığı ümumi bir inancdır. Mövcud vəziyyətin təhlili göstərdi ki, istehsalçı tez-tez məhsul və ya xidmətlərinin hansı qiymətə satıla biləcəyini intuitiv olaraq müəyyən edir və yalnız bu qiyməti əsaslandırmaq üçün “xərc” anlayışından istifadə edir. Təşkilatların böyük əksəriyyəti hazırda istehsal maya dəyəri ölçülərindən istifadə etmir və ya lazımınca istifadə etmir və marketinq araşdırması qiymət prosesində.
Vəziyyəti dəyişdirmək üçün təşkilat rəhbərliyinin birbaşa və dolayı xərclərin səviyyəsini və onların bölüşdürülməsini dəqiq başa düşməsi lazımdır. Bu halda məhsul növü üzrə marjinal təhlil effektiv qiymət və çeşid siyasətinin qurulması üçün ən güclü vasitə ola bilər.
Dünya təcrübəsində iki tərif anlayışı ən çox yayılmışdır minimum qiymət məhsullar üçün:
- - tam istehsal maya dəyəri əsasında;
- - dəyişən məsrəflərə əsaslanır.
“Görelektroseti” MUP tərəfindən tam istehsal maya dəyəri əsasında qiymətqoymanın mahiyyəti belədir: istehsalın tam maya dəyəri və əmtəə qiymətləri ümumiləşdirilir. Bu zaman məhsul vahidinə düşən ümumi məsrəf istehsalın sabit və dəyişkən məsrəflərinin cəmini istehsal olunmuş məhsulların ümumi sayına bölmək yolu ilə müəyyən edilir.
Dəyişən məsrəflərə əsaslanan qiymətlərin müəyyən edilməsi, qiymətlərin tam məbləğdən asılı olmaması prinsipinə əsaslanır, ancaq sabit xərclərin ödənilməsinə və gəlirin əldə edilməsinə töhfə verən maya dəyərinə müəyyən qədər əlavə ilə dəyişən xərclərdən asılıdır. Sonuncunun ölçüsü qarşıya qoyulan məqsədlərdən (bazar seqmentinin genişləndirilməsi, mənfəətin artırılması və s.) asılıdır.
Dəyişən məsrəflər əsasında minimum qiymətin müəyyən edilməsi də iki varianta bölünə bilər:
- - orta dəyişən xərclər əsasında;
- - əlavə istehsal məsrəfləri əsasında.
Hər bir konkret halda qiymət metodunun seçimi müxtəlif amillərdən asılıdır: istehsal texnologiyası, sənayenin xüsusiyyətləri, strateji və taktiki məqsədlər, tələb və rəqabət səviyyəsi və s.
Beləliklə, qiymət təyin edilərkən, müəyyən bir təşkilatın xüsusiyyətləri və uzunmüddətli və qısamüddətli məqsədlər, eləcə də təsir edən amillər nəzərə alınmaqla hazırlanmış xüsusi metodologiyanı rəhbər tutmaq lazımdır. Eyni zamanda, menecer nə qədər vaxtında və etibarlı məlumat əldə etsə, əsaslandırılmış qərarın qəbul edilməsi ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.
Qiymət siyasəti və strategiyaları təşkilatın müəyyən edilmiş marketinq strategiyasına uyğun olmalıdır. Belə bir strategiyanın məqsədi aşağıdakılar ola bilər:
- 1) yeni bazara daxil olmaq;
- 2) təşkilat tərəfindən istehsal olunan məhsullar bazarının inkişafı;
- 3) məhsul bazarının seqmentasiyası (yəni, alıcıların ümumi kütləsindən məhsulun xassələrinə tələbləri ilə fərqlənən və qiymət səviyyəsindən asılı olaraq onların fərdi qruplarını ayırmaq);
- 4) yeni bazarları fəth etmək üçün (məsələn, istehlakçıların, o cümlədən xaricilərin xüsusi tələblərini ödəmək üçün) yeni məhsul növlərinin inkişafı və ya mövcud olanların dəyişdirilməsi.
“Görelektroseti” Bələdiyyə Unitar Müəssisəsinin seçdiyi marketinq konsepsiyasını qiymətqoyma sahəsində aktiv tədbirlərdən istifadə etmədən həyata keçirmək qeyri-mümkün olan şəraitdə yalnız qiymətlərin idarə edilməsi yolu ilə yerinə yetirilə bilən vəzifələr müəyyən edilməlidir. Buna əsaslanaraq, müəyyən bir strategiya seçməlisiniz:
- - premium qiymət strategiyası;
- - neytral qiymət strategiyası;
- - qiymətlərin kəsilməsi strategiyası.
Mükəmməl qiymət strategiyasının mahiyyəti belədir: məhsulların qiymətləri rəqiblərin qiymətlərindən yüksək müəyyən edilir. İstehlakçıların təşkilat tərəfindən istehsal olunan məhsulların xüsusi xassələri üçün potensial istehlakçıların əsas hissəsinə nisbətən daha yüksək qiymət ödəməyə hazır olduqları bazar seqmenti varsa, bu məqsədəuyğun ola bilər. Marketinq tədqiqatından istifadə edərək bu strategiyanı tətbiq edərkən ilk növbədə aşağıdakıları qiymətləndirməlisiniz:
- - bu məhsulun artan qiymətlə satışının həcmi (və müvafiq olaraq, xərclərə daha çox gəlirlilik ilə) hesabına mənfəət həcminin artması, daha aşağı qiymətə mümkün satış həcminin səviyyəsi ilə müqayisədə mənfəət həcminin itkisini kompensasiya edə bilərmi? ;
- - təşkilat tərəfindən məhsulların nisbətən yüksək qiymətə satılması yüksək keyfiyyətli məhsul istehsal edən təşkilat imicini yaratmağa imkan verəcəkmi;
- - Bu məhsulların satış həcmini (və müvafiq olaraq onların istehsalını) azaltmaqla, istifadə olunan avadanlıqların bir hissəsindən xilas olmaq, habelə məhsulların gəlirliliyini artırmaq üçün ehtiyatların və dövriyyə vəsaitlərinin həcmini azaltmaq mümkündürmü? .
Belə ki, “Görelektroseti” bələdiyyə unitar müəssisəsinin qiymət siyasətinin mahiyyəti təşkilatın məhsullarının istehsalına çəkilən xərclərin səviyyəsini müəyyən etmək üçün qiymətləri aktiv qiymətqoyma sistemi çərçivəsində idarə etməkdən ibarətdir ki, bu da müəyyən edilmiş məqsədə nail olunmasını təmin edə bilər. məhsullarını satarkən arzu olunan maliyyə nəticələri.
“Görelektroseti” bələdiyyə unitar müəssisəsinin məhsullarının qiyməti dəyişdikdə tələbin elastikliyinin necə dəyişdiyini nəzərdən keçirək. Qiymətləri təyin edərkən nəzərə alınan əsas amil rəqiblərin qiymətlərinin öyrənilməsidir. Real və potensial rəqiblər həmişə qiymətlərin strukturunu və istehsal mənfəətini qiymətləndirməyə çalışırlar. Həqiqi rəqiblər eyni və ya daha yaxşı məhsullar təklif etməyə çalışacaqlar və potensial rəqiblər, onların fikrincə, mənfəət yüksək ola bilsələr, bazara girməyə çalışacaqlar.
Qiymət rəqabət qabiliyyətinin bütün komponentləri arasında ən çox görünəndir və buna görə də qiymətdəki dəyişikliklər daha tez aşkar edilir və reaksiya doğurur. Digər marketinq elementlərindəki dəyişikliklər daha az nəzərə çarpacaq və aşkar etmək və onlara cavab vermək daha çətin ola bilər.
Qiyməti təyin edərkən bunu nəzərə almaq lazımdır mümkün reaksiyaəsas istehlakçı qrupları. Bu, istehlakçı gözləntiləri və istehsalçının nüfuzu ilə sıx bağlıdır. İstehlakçı məhsulu daha yüksək qiymətə, lakin köklü brendlə almağa üstünlük verir. Ancaq eyni zamanda, istehsalçının yaxşı reputasiyası olsa belə, "artıq mənfəət" haqqında mənfi ictimai rəy yaratmaqdan çəkinmək lazımdır. Bu, istehlakçını məqbul alternativin mövcud olduğu yerdə sifariş verməyə təşviq edə bilər.
Yuxarıda göstərilən təhlillərlə əlaqədar olaraq, “Görelektroseti” bələdiyyə unitar müəssisəsinin rəhbərliyinə ən rasional qiymətqoyma üsulunu seçməyi tövsiyə etmək lazımdır.
“Görelektroseti” bələdiyyə unitar müəssisəsinin qiymət siyasətinin təhlili zamanı müəssisədə tətbiq edilən baha başa gələn qiymətqoyma üsullarında ciddi çatışmazlıqlar aşkar edilib. Ona görə də şirkətin bazar qiymətlərinin müəyyən edilməsi metoduna daha çox diqqət yetirməsi məqsədəuyğundur. Bu üsul marketinq məhsulunun yerləşdirilməsinin məqsədlərinə daha uyğundur.
İstənilən bazar qiymət metodu ilk növbədə ona əsaslanır ümumi qayda- əksər hallarda məhsulun qiyməti ilə ona olan tələb arasında azalan əlaqənin olması.
Bazar qiymət metodlarından istifadə edərkən, şirkətin gəlirinə böyük təsir göstərən istehlakçı qavrayışının bəzi nüanslarını nəzərə almaq lazımdır.
Kritik qiymət nöqtələrinə uyğun olaraq diferensiallaşdırılmış qiymət metodu məhsul satışından əldə olunan gəliri əhəmiyyətli dərəcədə artırır və buna görə də satıcı şirkət üçün çox sərfəlidir.
MUP “Görelektroseti”nin qiymət siyasəti bütün qarşı tərəflərin maraqlarını və xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq prinsipinə əsaslanır: müştərilər, ticarət təşkilatları və vasitəçilər.
Qiymətləri təyin edərkən həm öz, həm də tərəfdaş pərakəndə satış məntəqələrini, o cümlədən regionlarda bərabər rəqabət şəraitində yerləşdirərək vahid qiymət siyasəti tətbiq edilir. Eyni zamanda, quraşdırılmış səviyyə satış qiymətləri diqqətlə yoxlanılır və davamlı olaraq yüksək keyfiyyətli məhsullarla ən optimaldır.
Orijinal texnologiyaya sahib olmaq “Görelektroseti” bələdiyyə unitar müəssisəsinə malların bazara çıxarılmasının unikal formalarını yaratmağa, daha səmərəli olmağa, məhsulun keyfiyyətinə bir çox yerli analoqlardan daha yüksək zəmanət verərək optimal qiymətlər formalaşdırmağa imkan verir.
Hazırda “Görelektroseti” bələdiyyə unitar müəssisəsi maya dəyərinə əsaslanan qiymətqoyma üsullarından istifadə edir ki, bunun da mahiyyəti ondan ibarətdir ki, məhsulun məsrəflərinə mənfəət normasına və ya dövriyyədən arzu olunan gəlirə uyğun olaraq mükafat əlavə edilir. Müəssisədə ən çox istifadə olunan məsrəf metodu mənfəətin qiymətdəki payına əsaslanan qiymətqoyma üsuludur.
MUP “Görelektroseti”nin qiymət siyasətini seçməsinin nəticələri müxtəlif ola bilər:
- 1. Müəyyən qiymət səviyyələri az və ya çox dərəcədə milli və ola bilsin ki, beynəlxalq iqtisadiyyatın vəziyyətinə təsir göstərə bilər. Elektrik enerjisi kimi məhsulların qiymətləri iqtisadi amillərə təsir edir.
- 2. Qiymətlər şirkətlə onun əmtəəsinin alıcıları arasında müəyyən münasibətlərin qurulması vasitəsi kimi xidmət edir və onun sonrakı inkişafına təsir göstərən bu barədə müəyyən rəyin yaranmasına kömək edir.
- 3. Qiymətlər “Görelektroseti” bələdiyyə unitar müəssisəsinin rentabelliyini və rentabelliyini müəyyən edir.
- 4. Qiymətlər şirkətin malların (xidmətlərin) satışından əldə etdiyi gəlirə təsir edir və buna görə də istehsalın strukturunu və şirkətin gündəlik iş üsullarını müəyyən edə bilər.
- 5. Qiymətlər şirkətin maliyyə sabitliyini və maliyyə riskləri götürmək qabiliyyətini müəyyən edir.
- 6. Qiymətlər bazarda rəqiblərlə mübarizədə şirkətin ən güclü silahıdır.
Həmçinin, bir çox hallarda məhsulların bazarda uğurlu satışı üçün çevik qiymət siyasəti ilə yanaşı, reklamdan istifadə etmək, satışın təşviqi tədbirlərinin həyata keçirilməsi və satışdan sonrakı texniki xidmətin həyata keçirilməsi zəruridir.
Qiymət siyasəti heç bir qiymətqoyma prosesinə deyil, yalnız bazar şərtləri ilə müəyyən edilən və sanki situasiya xarakteri daşıyanlara (bazar konyukturasından istifadə etməklə) aiddir.
Məqsədli qiymət siyasətinin mahiyyəti ondan ibarətdir ki, F.-nin əmtəələrinə belə qiymətlər təyin etmək və onun müəyyən payına sahib olmaq və planlaşdırılmış mənfəət miqdarını təmin etmək üçün bazardakı mövqeyindən asılı olaraq dəyişdirməkdir. Qiymət dəyərinə çoxlu sayda amillər təsir edir: pul sisteminin vəziyyəti; tələb və təklif əlaqəsi; rəqabət, qiymətlərin dövlət tənzimlənməsi və s.. Buna görə də bazarda uğur qazanmaq üçün onun effektivliyini daim yoxlayaraq qiymət siyasətini hazırlamaq lazımdır. Qiymət siyasəti aşağıdakılara yönəldilməlidir:
Qiymət səviyyəsi ilə şirkətin iqtisadi fəaliyyətinin bütün digər göstəriciləri arasında sıx əlaqəni nəzərdə tutan istehsalın gəlirliliyinin təmin edilməsi.
Effektiv tələb üzrə (eyni məhsul bazarda effektiv tələbin miqdarından asılı olaraq fərqli qiymətə malik olacaq)
Rəqabətin intensivliyinə
Bazar sahəsini saxlamaq (artırmaq) üçün
Qiymətlərin sabitliyi və sabitliyi üçün
Qiymətləndirmənin 6 mərhələsi var:
1.qiymətləndirmə məqsədlərinin formalaşdırılması
2.tələbin müəyyən edilməsi
3.xərclərin qiymətləndirilməsi
4. rəqiblərin qiymətlərinin və məhsullarının təhlili
5.qiymətləndirmə metodunun seçimi
6. yekun qiymətin müəyyən edilməsi
1. Qiymətləndirmənin 3 əsas məqsədi var:
1.1 Yaşamağın təmin edilməsi - bazarda istehsalçıların çox olduğu və gərgin rəqabətin hökm sürdüyü hallarda F.-nin məqsədinə çevrilir. Müəssisələrin fəaliyyətini və onların mallarının satışını təmin etmək üçün F. aşağı qiymətlər təyin etməyə məcbur olur.
1.2. Cari mənfəətin maksimallaşdırılması - F. müxtəlif qiymət səviyyələri ilə bağlı tələb və xərcləri qiymətləndirmək və cari mənfəətin maksimum daxilolmalarını və xərclərin maksimum ödənilməsini təmin edəcək qiymət seçmək.
1.3. Bazar payına görə liderlik əldə etmək - Bəzi F. ən böyük bazar payına sahib olanların ən aşağı xərclərə və ən yüksək uzunmüddətli mənfəətə sahib olacağına inanırlar. Liderliyə nail olan F. qiymətlərin maksimum aşağı salınmasına gedir.
Məhsulun keyfiyyətinə görə liderlik əldə etmək - adətən bu məqsədə nail olmaq yüksək keyfiyyətə nail olmaq üçün çəkilən xərcləri ödəmək üçün məhsula yüksək qiymət təyin etməyi tələb edir.
2. F. tərəfindən təyin edilmiş hər hansı qiymət bu və ya digər şəkildə məhsula tələbin səviyyəsinə təsir edəcəkdir. Qiymətlə tələbin nəticə səviyyəsi arasındakı əlaqə tələb əyrisi ilə təmsil olunur. Normal vəziyyətdə tələb və qiymət tərs mütənasibdir, yəni. qiymət nə qədər yüksək olsa, tələb bir o qədər aşağı olar və əksinə, lakin prestijli mallara tələb daha yüksək olarsa, qiymət bir o qədər yüksək olur (müəyyən səviyyəyə qədər), çünki bu halda alıcılar qiyməti daha yüksək keyfiyyət göstəricisi hesab edirlər.
Tələbi ölçmək üçün onu müxtəlif qiymətlərlə qiymətləndirmək lazımdır, lakin digər amillərin tələbata təsir edə biləcəyini xatırlamaq lazımdır. İqtisadçılar müəyyən ediblər ki, qiymət amillərinin təsiri altında tələb əyrisində onun formasının dəyişməsi deyil, yerdəyişməsi baş verir.
Əgər qiymətin kiçik dəyişməsinin təsiri altında tələb demək olar ki, dəyişməz qalırsa - qeyri-elastikdir. Əgər tələb əhəmiyyətli dəyişikliklərə məruz qalırsa, o, elastikdir. Əgər tələbi elastik adlandırmaq olarsa, o zaman qiyməti azaltmaq barədə düşünmək lazımdır.
3. Tələb, bir qayda olaraq, F.-nin öz məhsulu üçün tələb edə biləcəyi maksimum qiyməti müəyyən edir, minimum qiymət isə F.-nin xərcləri ilə müəyyən edilir ki, şirkət məhsula elə qiymət təyin etməyə çalışır ki, o, hamısını tam əhatə etsin onun istehsalı, paylanması və satışı ilə bağlı məsrəflər, o cümlədən səy və risk üçün ədalətli mənfəət dərəcəsi.
4. Orta qiymət diapazonunun qurulmasına rəqiblərin qiymətləri təsir edir. F. öz rəqiblərinin məhsullarının qiymətlərini və keyfiyyətini bilməlidir. F. bu biliklərdən öz qiymət ehtiyacları üçün başlanğıc nöqtəsi kimi istifadə edə bilər. Əgər onun məhsulu əsas rəqibinin məhsullarına bənzəyirsə, o, rəqibin qiymətinə yaxın qiymət təyin etmək məcburiyyətində qalacaq. Əks halda satışlarını itirə bilər.
5. Tələb qrafikini, hesablanmış məbləği bilmək?
5.1 Orta məsrəflər + mənfəət (qiymətləndirmə üsulu) - müəyyən bir məhsulun məsrəflərinə bu sənaye üçün adi mənfəət məbləğinə uyğun gələn əlavə əlavə edilir. Bir çoxları müştəriləri ilə prinsip əsasında işləyirlər: xərclər + razılaşdırılmış mükafat. Bu üsul tələbin və rəqiblərin cari dəyişikliklərini nəzərə almır, lakin çox yaygındır, çünki F. tələbdən çox xərclər haqqında bilir; qiyməti məsrəflərə bağlamaqla F. tələbin dəyişməsindən asılı olaraq qiyməti çox tez-tez tənzimləmək məcburiyyətində deyil; qiymət rəqabəti sənayedəki bütün firmalar bu üsuldan istifadə edərsə minimal olacaqdır.
5.2 Zərərsizliyin təhlili və hədəf mənfəətin təmin edilməsi (kapital gəliri metodu)
Bu üsul həm də xərc yönümlüdür. F. onun istədiyi məbləğdə mənfəəti təmin edəcək qiymət təyin etməyə çalışır. Bu texnika zərərsiz diaqrama əsaslanır. Bu qrafik ümumi xərcləri və ümumi gözlənilən gəlirləri göstərir müxtəlif səviyyələrdə satış həcmləri.
Satış həcmindən asılı olmayaraq, sabit xərclər dəyişmir və ümumi xərclər satışın artması ilə eyni vaxtda artır. Ümumi gəlir və ümumi xərclər dönüş nöqtəsində kəsişir. Əgər satışlar bu nöqtədən aşağı olarsa, F. zərər çəkir, ondan yuxarıdırsa, mənfəət əldə edir. Qırılma nöqtəsi cəbri olaraq hesablana bilər. Sabit xərclərə bərabərdir / (qiymət - dəyişən xərclər). Bu qiymət metodu F.-dən müxtəlif qiymət variantlarını və onların satış həcminə təsirini nəzərə almağı tələb edir.
5.3 Məhsulun qəbul edilən dəyərinə əsasən qiymətlərin müəyyən edilməsi (istehlakçının qiymətləndirilməsi metodu). Bu üsul istehsalçı xərclərinə deyil, istehlakçı təxminlərinə diqqət yetirir. Satışda uğur əldə etmək üçün F. maya dəyərini müqayisə etməklə müştərini öz məhsulunun üstünlüklərinə inandırır. Alıcılara deyilir ki, məhsula daha çox pul ödəsələr də, əslində qənaət edirlər. Bu metodu tətbiq etmək üçün siz potensial müştərilərinizi və real rəqiblərinizi yaxşı tanımalısınız, yəni. Daim bazar araşdırması aparın.
5.4 Cari qiymət səviyyələri əsasında qiymətlərin müəyyən edilməsi (rəqabət liderini izləmək üsulu). Bu üsulla sahibkar rəqibin qiymətlərini rəhbər tutur və öz xərclərinin və ya tələbinin göstəricilərinə az diqqət yetirir. F. rəqiblərin qiymətlərindən aşağı və ya yüksək qiymət təyin edə bilər. Bu üsul F. üçün öz xərclərini proqnozlaşdırmaq və ya daim bazar araşdırması aparmaq çətin olduqda istifadə olunur.
5.5 Bahalı - marketinq metodu ona əsaslanır ki, qiymət müəyyən edilərkən təkcə iqtisadi deyil, həm də psixoloji amillər nəzərə alınır. Tədqiqatlar göstərir ki, istehlakçılar daha bahalı məhsulları daha keyfiyyətli kimi qəbul edirlər. Metod marketoloqlardan böyük yaradıcılıq, bazar və rəqiblər haqqında yaxşı bilik tələb edir.
6. Şirkət məhsulun daha dolğunluğunu nəzərə alaraq son qiyməti təyin edir psixoloji qavrayış və bu qiymətin müəyyən edilmiş qiymət siyasətinə uyğun olmasının və vasitəçilər, öz satış işçiləri, rəqiblər, təchizatçılar və dövlət qurumları tərəfindən müsbət qarşılanacağının məcburi yoxlanılması.
Qiymət strategiyasının növləri:
Qiymət siyasətini tərtib edərkən təkcə qiymət səviyyəsini müəyyən etmək deyil, həm də F.-nin bazarda qiymət davranışı üçün strateji xətti formalaşdırmaq vacibdir. Marketinqdə var müxtəlif növlər qiymət strategiyası. Onlardan ən ümumisinə baxaq.
1. Yüksək qiymət strategiyası (“skimming”) əmtəələrin ilkin olaraq yüksək qiymətlərlə, istehsal qiymətindən əhəmiyyətli dərəcədə yüksək satışını, sonra isə onların tədricən azaldılmasını nəzərdə tutur. Bu, yeni məhsulların satışı üçün səciyyəvidir və satıcıya məhsullara və məhsulun təşviqinə investisiyanın tez qaytarılmasını təmin edir. Belə siyasət o zaman mümkündür ki, məhsul yüksək keyfiyyətli olsun, bir sıra cəlbedici, fərqləndirici xüsusiyyətlərə malik olsun və ilk növbədə istehlak malları üçün nəzərdə tutulub. Bu strategiya üçün ən məqbul şərtlər bunlardır: çoxlu sayda istehlakçı tərəfindən cari tələbin yüksək səviyyəsi; məhsulu alan istehlakçıların ilkin qrupu sonrakılara nisbətən qiymətə daha az həssasdır; məhdud rəqabət; alıcılar tərəfindən yüksək qiymətin yüksək keyfiyyətin sübutu kimi qəbul edilməsi: kiçik miqyaslı istehsalın xərclərinin nisbətən aşağı səviyyəsi. Bu strategiyadan xüsusilə bazarda tələbin təklifi cüzi artıqlaması və F. yeni malların istehsalında inhisar mövqeyi tutduqda fəal şəkildə istifadə olunur.
2. Aşağı qiymət strategiyası (“məhsulun bazara çıxarılması”) tələbi stimullaşdırmaq, rəqabətdə qalib gəlmək, kütləvi bazar və əhəmiyyətli bazar payını qazanmaq üçün məhsulun aşağı qiymətlərlə satılmasını nəzərdə tutur. F. bazarda uğur qazanır, rəqiblərini sıxışdırır, artım mərhələsində inhisarçı mövqe tutur, sonra isə öz mallarının qiymətini qaldırır. Strategiya böyük istehsal həcmləri və tələbin elastikliyi yüksək olan bazarlarda, alıcının aşağı qiymətlərə həssas olduğu və alışların həcmini kəskin şəkildə artırdığı zaman təsirli olur. Aşağı qiymət səviyyəsinin qurulması tərəfdarıdır aşağıdakı şərtlər: bazar qiymətə həssasdır və aşağı qiymətlər onun genişlənməsinə kömək edir; istehsal həcminin artması ilə malların paylanması xərcləri azalır; aşağı qiymət rəqiblər üçün cəlbedici deyil.
3. Müxtəlif bazarlarda və onların seqmentlərində orta qiymət səviyyəsinə mümkün endirimlərin və əlavələrin müəyyən miqyasını təyin edən ticarət praktikasında differensiallaşdırılmış qiymətlər strategiyasından istifadə edilir. Strategiya mövsümi endirimləri, keyfiyyətə görə endirimləri, daimi tərəfdaşlar üçün endirimləri və s. nəzərdə tutur. Onun növləri güzəştli qiymət strategiyası və ayrı-seçkilikçi qiymət strategiyasıdır.
Güzəştli qiymət strategiyası: F.-satıcının müəyyən marağı olan mallar üçün güzəştli qiymətlər müəyyən edilir. Satışları stimullaşdırmaq üçün müvəqqəti tədbir kimi güzəştli qiymət siyasəti həyata keçirilə bilər. Güzəştli qiymətlər F.-nin öz əmtəəsini satdığı ən aşağı qiymətlərdir, bir qayda olaraq, istehsal xərclərindən aşağı müəyyən edilir və rəqibləri zəiflətmək məqsədilə satışı stimullaşdırmaq üçün istifadə olunur;
Ayrı-seçkilikçi qiymət strategiyası: Ayrı-seçkilik əsaslı qiymətlər müəyyən edilir yüksək səviyyə bu məhsulu satmaq üçün istifadə olunur; bazar vəziyyətini başa düşməyən səriştəsiz alıcılara, eləcə də bu məhsulu almaqda son dərəcə maraqlı olan alıcılara tətbiq edilir.
4. Vahid qiymət strategiyası – bütün istehlakçılar üçün vahid qiymətin müəyyən edilməsi. Bu strategiya istehlakçıların inamını artırır, rahatdır və kataloq satışını mümkün edir.
5. Dairəvi olmayan qiymət strategiyası – qiymətlərin dəyirmi qiymətlərdən aşağı müəyyən edilməsi.
6. Qiymət liderinin strategiyası - onun qiymət səviyyəsinin konkret məhsul üzrə verilmiş bazarda liderin qiymətlərinin hərəkəti və xarakteri ilə əlaqəsini təmin edir.
7. Aşağı qiymət strategiyası – alıcının sövdələşmə qabiliyyətindən və onun alıcılıq qabiliyyətindən asılı olaraq əmtəə qiymətlərinin səviyyəsinin dəyişdirilməsi.
8. Sabit, sabit qiymətlər strategiyası malların uzun müddət sabit qiymətlərlə satılmasını nəzərdə tutur.
9. Qeyri-sabit dəyişən qiymət strategiyası qiymətlərin bazar vəziyyətindən asılılığını nəzərdə tutur.
10. Prestij qiymət strategiyası – malların keyfiyyətinə diqqət yetirən bazar seqmentləri üçün nəzərdə tutulmuş malların yüksək qiymətlərlə satılması.
11. Kütləvi satınalma qiymət strategiyası – böyük miqdarda alındıqda malları endirimlə satmaq.
Ticarət praktikasında qiymət strategiyaları ayrı-ayrılıqda deyil, bəzi növlərin digərlərinin üstünə qoyulması yolu ilə kombinasiyada istifadə olunur (Məsələn, differensiallaşdırılmış qiymətlər strategiyası “qaymaq süzmə” və “yuvarlaqlaşdırılmamış qiymətlər” strategiyası ilə istifadə olunur).
28. İstehsalın iqtisadi məsrəfləri: anlayışı və növləri.
Pr-va konk/bacarıqlı pr-tion üçün pr-tie orta dəyəri pr-nye amillərinə yatırır. Avadanlıq, avadanlıq, material, pul alarkən. Alış-veriş üçün orta qiymət r-dy və ya zat-you pr-tiyadan ibarətdir. Bu halda kassadan və ya bank hesabından pulun ödənilməsinə ödəniş deyilir. Onlar istehsal amillərindən istifadədən danışanda, biz nəşriyyatlardan danışırıq.
Nəşriyyat evi- bu dendir. istehsalın seçimi layihənin buraxılması və həyata keçirilməsi üçün amillər. Bazarda ek-ke istehsal xəttinin redaktəsini təyin etmək üçün 2 yanaşma var: buhg-ky və ek-ky.
Vəl-na buhg. nəşriyyatı– bu, mühasibat uçotu hesablarında əks olunan müəssisənin istehsalı və real istehsalı və ya xidmətləri ilə bağlı ödənişlərin cəmidir. Bunlar xarici (faktiki) aşkar nəşrlərdir. Bunlara daxildir: xammal, material, əmək haqqı xərcləri. işçilər, işçilər, nəqliyyat, biznes, ticarət, bank, hüquqi xidmətlər, vergilər və digər xarici nəşrlər üçün ödəniş. Bu. Xarici nəşriyyat, müəyyən bir şirkətə münasibətdə müstəqil olan və bu şirkətin sahibləri arasında olmayan təchizatçılara xidmətlər və resurslar üçün ödənişdir. Eyni zamanda, istehsal prosesində şirkət özünə məxsus olan resurslardan istifadə edə bilər - bunlar daxili deyilənlərdir. nəşriyyatı Onlar müqavilələrdə və digər müqavilələrdə, xarici ödənişlər üzrə öhdəliklərdə nəzərdə tutulmur. Bu baxımdan şirkətlər: bu dendir. post-niya, pişik. özləri üçün əldə edə bilərlər. şirkətin resursundan istifadənin bütün alternativ yollarından ən yaxşısı.
Yox.:Əgər şirkət öz binalarından istehsal məqsədləri üçün istifadə edərsə, formada kənar nəşrləri olmayacaq icarə, lakin daxildə görünəcək. nəşriyyat, çünki şirkət bu binanı icarəyə vermək və ar almaq imkanını qurban verir. haqq.
Daxili nəşriyyatın əlaqəsi və onun yerinə yetirdiyi funksiyalara görə normativ mənfəət və ya mükafat.
Xeyr: Edinol. şirkətin sahibi öz pulunu ona yatırıb. kapital və əmək; əmək haqqının ödənilməsi üçün xarici xərclər. və o, faiz daşımır (əgər kapital götürülmüşdürsə), lakin o, kapitalını banka qoyub faiz ala bilər və ya öz idarəçiliyini təklif edə bilərdi. başqa şirkətə xidmət edir və maaş alır. Amma o, məhz bu işi, sonra isə min. onu hazırlıq keçirmək üçün lazım olan board. kənddə sp-ti və sr-va pr-tii və norma adlandırdılar. mənfəət; təmin edilmədikdə, tədarük növünü dəyişdirmək lazımdır.
Int. nəşrlər mühasibat uçotunda əks etdirilmir. hesabat vermək, baxmayaraq ki, onlar həqiqətən mövcuddur və müəyyən qərarlar qəbul edərkən öyrənirlər.
Xarici və daxili Şirkətin nəşriyyatları birlikdə şirkətin bütün nəşriyyatlarını və ya ek-kiye - alt-nye, seçim xərclərini təşkil edir. Bunlar. ek-kih iz-k dəyəri dendir. resurslardan istifadənin bütün alternativ üsullarından ən sərfəli gəlir. Bu nəşriyyat anlayışı imkanlar əyrisində təcəssüm olunur.
Bayquşların divləri onların istifadəsinə görə cəzaya səbəb olur və digər tərəfdən onların istifadəsinin alternativliyini müəyyən edir, pişik. seçimi ilə qərar verilir. Məqsədlər arasında resursların ən optimal bölüşdürülməsi yolu ilə seçim prosesində insanlar 3 problemi həll edirlər: - nə istehsal etmək; -necə istehsal etmək; - kimin üçün istehsal etmək. Fərz edək ki, cəmiyyətin mövcud istehsal ehtiyatları müəyyən sayda birgə müəssisələrin və (və ya) müəyyən sayda istehlak mallarının (istehlak mallarının) istehsalına imkan verir.
Firmanın bütün nəşriyyatları adi və dəyişənlərə bölünür.
Daimi– den. istehsalın özünün həcminin dəyişməsindən (binaların, qurğuların tikintisi, icarə, daxili nəşriyyat, binaların icarəsi) asılı olmayan məhsul və xidmətlərin istehsalı üçün xərclər.
Gəlin davam edək. nəşriyyatı– istehsal həcmi dəyişdikcə dəyişir (işçilərin əmək haqqı, istehsal üçün materiallar).
Məhsulun alternativ və poçt dövrlərinə bölünməsi yalnız qısamüddətli istifadə üçün xarakterikdir. dövrlər, uzun müddət üçün dövrlərdə bütün xərclər dəyişən kimi çıxış edir. Ümumilikdə, sabit (FC) və dəyişən xərclər (VC) ümumi və ya ümumi xərcləri təşkil edir: TC = FC + VC.
Bütün istehsalın istehsalı üçün ümumi nəşrlərlə yanaşı, şirkət də planlaşdırır. vahid başına orta ümumi nəşrlər. pr-tion, bax. Oruc və ya Çərşənbə Dəyişənlər Dinamik ort. Məhsul ümumi məhsulun dinamikasından fərqlənə və müxtəlif istiqamətlərə malik ola bilər: istehsalın həcmi artdıqca orta sabit məsrəflər azalır, orta dəyişkən məsrəflər isə ümumi orta göstəricinin azalması ilə arta bilər. xərclər Üstəlik, ümumi mühitlər. izd-ki orta artıma qədər azalacaq. dəyişmə izd-k orta postun azalması ilə kompensasiya olunacaq. red. Bundan əlavə, istehsal həcminin artması ümumi orta xərclərin artmasına səbəb olacaqdır. Bu, istehsalın azalması qanunu ilə bağlıdır. İstehsal üçün mənfəəti təmin edə bilən istehsalın həcmini təyin etmək üçün böyük bilik əvvəlkinin hesablanmasıdır. red.
İstehsal həcminin bir vahid artması ilə əlaqəli əlavə nəşrlər pre-mi (Spr.) adlanır. Çünki sürətli. nəşrlər əvvəlkinin istehsal həcminin, səviyyəsinin və dinamikasının dəyişməsi ilə dəyişmir. ed-to opr-sya ancaq perem. red. Daha əvvəl bir qrafik qursanız. və orta xərclər, onda əyri predmetdir. izd-k orta əyri ilə kəsişəcək. xərcləri və orta ümumi xərcləri minimum nöqtələrində. Əlavə olarsa iz-ki, onların orta səviyyəsindən aşağı olan hər bir sonrakı pr-tion vahidinin xaric edilməsi üçün. artıq istehsal edilmiş vahidlərin nəşri, sonra bu əlavənin istehsalı. vahidlər orta ümumi xərcləri azaldır və əksinə. Əvvəlki döngə arasında izd-ek və orta postun əyrisi. İzd-ek belə bir bitki yoxdur.
Nəticə: Qəbul etmək üçün keçmiş. Qısa müddətdə istehsal həcmini artırmaq qərarına gəldikdə, şirkət ortalamanın dinamikasını rəhbər tutacaq. və əvvəlki. red.:
Əgər əvvəlki. nəşriyyatı< средних, расширение пр-ва приведёт к дальн-му умен-нию ср. изд-к;
Əgər əksinədirsə, onda məhsulun həcmini azaltmaq lazımdır.
Minimum orta xərclər əvvəlki ilə bərabər olduqda əldə edilir. red.
Gəlin davam edək. Nəşriyyatlar aşağıdakılara bölünür:
AC mütənasib – transfer xərcləri, cat. istehsal və reallıq ilə nisbətən eyni nisbətdə dəyişir.
Tənəzzül. dəyişmə nəşriyyatı – dəyişən xərclər, cat. istehsal və icradan nisbətən daha kiçik nisbətdə dəyişiklik.
Tərəqqi. dəyişmə nəşriyyatı – istehsal və reallıqdan nisbətən daha böyük nisbətdə dəyişən dəyişən xərclər.
29 Mükəmməl və qeyri-kamil rəqabət şəraitində istehsalın optimal həcminin müəyyən edilməsi.
Əsaslandırmada böyük rol idarəetmə qərarları marjinal təhlil oynayır, onun metodologiyası ən mühüm iqtisadi göstəricilərin 3 qrupu arasında əlaqənin öyrənilməsinə əsaslanır: - xərclər; istehsalın həcmi (məhsulun satışı); mənfəət. Və digərlərinin müəyyən bir dəyəri üçün bu göstəricilərin hər birinin proqnozlaşdırılan dəyərləri. Bu üsula zərər vurma və ya gəlir yardımı təhlili də deyilir.
Marjinal analiz metodundan istifadə edərək hesablamaların aparılması bir sıra şərtlərə riayət etməyi tələb edir:
Xərcləri sabit və dəyişənlərə bölmək ehtiyacı;
Dəyişən məsrəflər istehsalın həcminə mütənasib olaraq dəyişir (məhsul istehsalına və satışına birbaşa xərclər - əmək haqqı, xammal, material, yanacaq);
Sabit məsrəflər istehsal və satış həcmlərinin dinamikasından asılı deyil (amortizasiya, icarə haqqı, kreditlər üzrə faizlər, idarə heyətinin əmək haqqı, reklam, AR-GE) Sabit xərclər əhəmiyyətli istehsal həcmi çərçivəsində dəyişmir, yəni. müəssisənin istehsal gücünə və məhsula olan tələbata əsasən qurulan müəssisənin işgüzar fəaliyyət dairəsində;
Baxılan müddət ərzində məhsulların istehsalı və satışının bərabərliyi, yəni. hazır məhsul ehtiyatları əhəmiyyətli dərəcədə dəyişmir;
İstehsalın səmərəliliyi, məhsulların qiymət səviyyələri və istehlak edilmiş istehsal resursları təhlil edilən dövr ərzində əhəmiyyətli dalğalanmalara məruz qalmayacaq;
Gəlir daxilolmalarının satılan məhsulların həcminə mütənasibliyi.
Qırılma- biznesin nə mənfəət, nə də zərər vermədiyi dövlət. Satılan məhsulların faktiki miqdarı ilə zərərsiz satış həcmi arasındakı fərq - təhlükəsizlik zonası(mənfəət zonası və ya maliyyə sabitliyinin marjası və nə qədər böyükdürsə, müəssisənin maliyyə vəziyyəti bir o qədər güclüdür və ya layihə daha sabitdir). Bu göstəricilərin hesablanması qarşılıqlı əlaqəyə əsaslanır: xərclər – istehsal həcmi (satış) – mənfəət. Onların səviyyəsini müəyyən etmək üçün qrafik və analitik üsullardan istifadə etmək olar.
Analitik üsul : qrafiklərin çəkilməsini tələb etmir, daha dəqiq nəticələr verir. Marjinal Gəlir (MI) - satış gəliri (VR) və dəyişən xərclər (Zper) arasındakı fərq. Bu pul məbləği sabit xərcləri ödəmək (Zpost) və mənfəət əldə etmək (P). MD = VR – Zper = Zpost + P
Xüsusi marjinal gəlir (UMR) istehsal vahidinə düşən marjinal gəlirdir.
UMD = MD / Q = BP / Q – Zper / Q = C – ultrasəs dəyişəni, burada P - vahid qiyməti.
Marjinal gəlir nisbəti (MCR) – satış həcmində marjinal gəlirin payı.
Kmd = MD / VR = (VR – Zper) / VR = 1 – Zper / VR, T – satış nöqtəsi (istehsal) və ya gəlirlilik həddi, tarazlıq nöqtəsi, kritik satış həcmi:
Təbii vahidlərdə : T = Zpost / (C – Uzper) = Zpost /UMD və (BP = Zpost + Zper)
Rubl ilə : T = Zpost / Kmd
Bütövlükdə müəssisə üçün : T = Zpost / UMD orta çəkili
Maksimum həcmin faizi kimi (mənfəət həddi): T = Zpost / MD * 100%
Verilmiş mənfəətdə satış həcmi (Pzadan) : Tprib = (Zpost +P dəsti) / UMD
Təhlükəsizlik zonası(maliyyə sabitliyi marjası) faktiki satış həcminin gəlirliliyin sıfır olduğu kritikdən neçə faiz yüksək olduğunu göstərir. ZB = (BP – T) / BP * 100%
Kritik səviyyə onun maya dəyərinə bərabər olduğu, mənfəət və rentabelliyin isə sıfıra bərabər olduğu qiymət, verilmiş satış həcminə (Q) əsaslanır və sabit və dəyişən xərclərin səviyyəsi hesablanır:
Tskrit = Zpost / Q + Zperem
Qrafik üsul:çox vizual.
Misal: Planlaşdırılmış satış həcmi 1500 ədəddir. Qiymət = 25. Dəyişən xərclər 10 r/vahid. Daimi = 15.000 rub.
MP = 15000* 25 – 10*1500 = 21500 rub.
UMP = 25- 10 = 15 rub.
Tr.units prod. = 15000 / 15 = 1000 ədəd.
