Satış şöbəsinin inkişaf planı. Strateji biznesin inkişafı planını necə yaratmaq olar

SATIŞ ŞÖBƏRLƏRİNİN İDARƏ EDİLMƏSİ: QİYMƏTLƏNMƏ MEYARLARI VƏ NƏZARƏT VƏSİTLƏRİ
Skriptunova E.A.
"Satışın idarə edilməsi" oktyabr 2007

Çoxdan qeyd olunur ki, ən yaxşı satıcı heç də həmişə satış şöbəsinin yaxşı rəhbəri olmur. Yaxşı rəis özünü yaxşı satmağı bilən deyil, tabeliyində olanları yaxşı satandır. Satış prosesi və satışın idarə edilməsi prosesi ikidir müxtəlif proseslər, tələb edir müxtəlif qabiliyyətlər, bilik və bacarıqlar, fərqli təşkil olunmuş, fərqli qiymətləndirmə meyarlarına malik olan. Bu məqalə həm yeni başlayanlar, həm də təcrübəli olan satış şöbəsinin menecerləri üçün nəzərdə tutulub. haqqında departament rəhbərliyini yüksək səviyyədə necə yerləşdirmək və bu səviyyənin saxlanmasını təmin etmək haqqında.

Hər halda, şöbənin işinin təşkili və ya optimallaşdırılması prosesi bütün məsələlərin auditindən başlamalıdır. Audit bir vəzifə tutduqdan sonra aparılmalı və sonra hər il, tercihen eyni vaxtda (məsələn, satışın mövsümi azalması zamanı) təkrarlanmalıdır.

4 qrup faktoru yoxlamaq lazımdır:

• şöbənin məqsəd və vəzifələri və onlara nail olmaq meyarları
• satış prosesləri və onların sənədləri
• mövcud şöbə idarəetmə vasitələri və onların effektivliyi
• kadrların şöbənin məqsəd və vəzifələrindən irəli gələn tələblərə uyğunluğu

Hər bir faktor qrupuna daha yaxından nəzər salaq.

Şöbənin məqsəd və vəzifələri və onlara nail olmaq meyarları

Səmərəli işləyən satış departamentinin qurulması şöbənin məqsəd və vəzifələrinin müəyyən edilməsindən başlayır. arzu olunan nəticələr fəaliyyətləri. İdeal olaraq, satış şöbəsinin məqsədləri şirkətin marketinq strategiyasından qaynaqlanmalıdır.

Misal üçün, əczaçılıq şirkəti aşağıdakı marketinq strategiyasını hazırladı:

1. Bazarda yerləşdirmə - unikal dərman istehsalçısı. Reklam və PR - əsas diqqət öz istehsalımıza, öz elmi işlərimizə və keyfiyyətə zəmanət vermək qabiliyyətinədir. Təbliğatın əsas yolu sərgi və konfranslarda iştirakdır.
2. Çeşid siyasətini (3-cü bənd), satış siyasətini (4-5-ci bəndlər), müştərilər üçün ödəniş şərtlərini (maddə 6) tənzimləməklə satış həcminin 20%, satış rentabelliyinin isə 5% artırılmasının təmin edilməsi.
3. Prioritet öz istehsalımız olan dərman vasitələrinin satışıdır (satış həcminin 60%-i və ümumi mənfəətin 80%-i). Köməkçi sahələr: alış və satış idxal edilən dərmanlar(satış həcminin 30%-i və mənfəətin 10%-i) və əlaqədar məhsullar (satış həcminin 10%-i və mənfəətin 10%-i).
4. Hədəf müştərilər: dövlət qurumları(klinikalar, xəstəxanalar və s.), dilerlər.
5. Dağıtım sisteminin (satış kanallarının) inkişafı: böyük regionlarda öz nümayəndəliklərimizin açılması, ildə 2-3 nümayəndəlik. Rayonda nümayəndəlik açıldıqdan sonra kiçik müştərilər xidmət üçün nümayəndəliyə keçirilir.
6. Çevik bir sistem tətbiq etməklə debitor borclarının həcmini və vaxtını azaltmaq lazımdır: əvvəlcədən ödəmə üçün endirimlər, ödənişlərin 20 gündən çox təxirə salınması üçün mükafatların mütərəqqi miqyası.

Bu strategiyaya əsasən, satış departamenti üçün il üçün aşağıdakı məqsəd və vəzifələr müəyyən edilə bilər:

1. Satış həcmini 20% artırın.
2. Öz istehsalı olan dərman vasitələrinin satış həcmini 10% artırın.
3. Öz istehsalınızın yüksək gəlirli məhsullarının satışını 30% artırın.
4. Satış menecerlərinin sərgi və konfranslarda iştirakını təmin etmək və müvafiq təlimlər keçirmək.
5. Dövlət sifarişləri, o cümlədən tender sənədlərinin unifikasiyası üzrə iş mexanizminin işlənib hazırlanması.
6. Növbəti 3 il üçün nümayəndəliklərin açılması planını hazırlayın.
7. Novosibirsk və Nijni Novqorodda nümayəndəlik açın.
8. Nümayəndəlik açdıqdan sonra müştərilərin menecerlər arasında yenidən bölüşdürülməsi mexanizmini işləyib hazırlayın.
9. Ödəniş şərtləri və alış həcmləri daxil olmaqla, endirimlər və güzəştlər sistemini işləyib hazırlamaq və həyata keçirmək.
10. Satış menecerləri üçün motivasiya sistemini optimallaşdırın. Satış həcmi üçün mütərəqqi faiz şkalasını və 20 gündən çox olan debitor borcları üçün mütərəqqi cərimələri daxil edin.

Müvafiq olaraq, şöbənin işinin qiymətləndirilməsi meyarları aşağıdakı kimi olacaqdır:

1. Ümumilikdə satış həcminin dinamikası.
2. Öz istehsalı olan əczaçılıq məhsullarının payının dinamikası ümumi həcmi satış
3. Ümumilikdə satışın gəlirliliyinin dinamikası.
4. Əsas məhsul qrupları üzrə satış gəlirliliyinin dinamikası.
5. Debitor borclarının orta müddətlərinin və həcmlərinin dinamikası.
6. Plan və büdcəyə uyğun nümayəndəliklərin açılması.
7. Dövlət tenderləri üçün tender sənədlərinin hazırlanması üçün son tarixlər (son müddətlərin pozulması və nəticədə tenderdə iştirak etməməsi).

Əgər şirkət marketinq strategiyası hazırlamayıbsa (və ya sənədləşdirilməyibsə), satış şöbəsinin rəhbərinin vəzifəsi onun menecerlərindən (kommersiya direktoru və ya baş direktor).

Ən azı aşağıdakı hədəflər müəyyən edilməlidir:

• Bütövlükdə şirkət üçün arzu olunan satış həcmi.
• Müxtəlif sahələr üzrə prioritetlər (məhsul qrupları, ərazi bazarları, müştəri qrupları), ümumi satışlarda müxtəlif sahələrin arzu olunan payları.
• Marjinal mənfəətin arzu olunan səviyyəsi,% ilə.
• Rubl və ya digər valyutalarda arzu olunan xalis mənfəət səviyyəsi.
• Debitor borclarının arzu olunan (maksimum mümkün) səviyyəsi (həcm və müddət baxımından), o cümlədən vaxtı keçmiş debitor borcları.
• İstənilən (maksimum mümkün) anbar yaş səviyyəsi (günlərlə) və anbar ölçüsü (fiziki ifadədə və ya rubl və ya digər valyutalarda).

Satış meneceri menecerləri ilə müsahibə aparmalı və lazımi sualları verməlidir. Müsahibə apararkən, satış şöbəsinin müdiri bir neçə, tercihen ən azı üç əvvəlki il üçün onu maraqlandıran bütün göstəricilər üzrə analitikaya sahib olmalıdır. Satışların dinamikasını və digər göstəriciləri təhlil edərək, daha real hədəflər hazırlaya bilərsiniz. Çox güman ki, sadalanan hədəflərin hamısı müəyyən bir şirkət üçün uyğun deyil, lakin istənilən halda vəziyyəti aydınlaşdırmaq zərər verməyəcək.

Sonra, əldə edilmiş hədəf göstəriciləri ilə müqayisə edilməlidir hazırki vəziyyət işlər görür və bu məlumat əsasında şöbənin il üçün məqsəd və vəzifələrini formalaşdırır. Axı, məsələn, satışları 20% artırmaq lazımdırsa, bəlkə də yox dramatik dəyişikliklərşöbənin fəaliyyətində siz planlaşdıra bilməzsiniz, sadəcə olaraq "quyruqları təmizləmək" adlanan səyləri gücləndirə bilərsiniz. Vəzifə satışları ikiqat artırmaqdırsa, o zaman yeni paylama kanallarının inkişafı və ya məsələn, çeşiddə köklü dəyişiklik daxil olmaqla ciddi dəyişikliklər olmadan etmək mümkün deyil.

Nəzərə almaq lazımdır ki, satış departamentinin məqsəd və vəzifələrinin mütəmadi olaraq yoxlanılması şirkətdə satışın adi, çoxdan formalaşmış əməliyyata çevrilməsinə gətirib çıxarır. Hansı ki, istər-istəməz, hətta digər əlverişli şəraitdə belə, bir neçə ildən sonra satış həcmlərinin ciddi şəkildə azalmasına səbəb olur. Bazarda hansısa qəfil dəyişiklik olarsa (məsələn, yeni əsas oyunçunun daxil olması, əvəzedici məhsulun meydana çıxması, dəb dəyişikliyi və s.), deməli, satışda sadəcə olaraq azalma yox, çökmə baş verir. . Buna görə də satış şöbəsinin müdirinin günün və ya gecənin istənilən vaxtı cavabını bilməli olduğu əsas sual “biz nə edirik, niyə edirik, sonda nə almalıyıq” sualıdır.

Satış prosesləri və onların sənədləri

Vaxtaşırı nəzərdən keçirilməli olan növbəti amillər qrupu satış prosesləridir. Mövcud satış prosedurları şöbənin məqsədlərindən daha tez-tez təhlil edilməli və qiymətləndirilməlidir. Vəzifə götürərkən məcburidir, sonra problemli vəziyyətlər yaranır.

Satış biznes prosesinin auditi satış sahəsində mövcud olan bütün biznes proseslərin müəyyən edilməsi və onların genişləndirilmiş təsviri ilə başlamalıdır.

Misal üçün,

Şirkət aşağıdakı satış iş proseslərini müəyyən etmişdir:

• Uzunmüddətli müqavilələr əsasında daimi müştərilərə satış.
• Daimi müştərilərlə əlaqə saxlamaq. Daimi müştərilərə sifarişlərin genişləndirilməsi.
• Yeni müştərilər axtarır.
• Yeni müştərilərlə müqavilələrin bağlanması.
• Daimi müştərilərlə müqavilələrin yenilənməsi.
• Müştərilər üçün bonusların qeydiyyatı.
• İşgüzar səfərlərin və qonaqpərvərlik xərclərinin təşkili.
• Qayıdışların işlənməsi.
• Mühasibat uçotu ilə üzləşdirmələrin aparılması.

Bir vəziyyət o zaman mümkündür müxtəlif qruplar məhsullar (və ya satış bazarları), satış biznes prosesləri fərqli olacaq, bu halda onları ayrıca nəzərdən keçirmək lazımdır.

Məsələn, "daimi müştərilərə satış" biznes prosesi aşağıdakı mərhələlərdən ibarətdir:

• daimi müştəridən ərizə qəbulu
• sifariş vermək
• istehsal üçün sifarişin ötürülməsi və çatdırılma tarixlərinin təsdiqi (aydınlaşdırılması).
• müştəriyə faktura yazmaq
• malların müştəriyə çatdırılmasına nəzarət
• müştəri tərəfindən malların qəbulunun yoxlanılması
• müştəridən pulun alınmasına nəzarət
• müştəri üçün sənədlərin hazırlanması
• sənədlərin müştəriyə göndərilməsi
• sənədlərin müştəri tərəfindən alınmasının yoxlanılması

İlkin təhlil biznes proseslərinin seçilmiş elementlərinin zəruriliyini və kifayətliyini yoxlamaqdan ibarətdir. Artıq təhlilin bu mərhələsində biznes zəncirlərində lazımsız, çatışmayan və ya səmərəsiz hərəkətləri aşkar etmək çox vaxt mümkündür.

Məsələn, audit göstərdi ki, bütün satış prosesləri optimal şəkildə təşkil olunmayıb və lazımi sənədlərə malik deyil:

Satış prosesləri və prosedurları	Necə həyata keçirilir, hansı sənədlə tənzimlənir?	Proses haqqında nəticə. Lazım olan dəyişikliklər
Müştəridən ərizə qəbulu (hamısı mümkün yollar: telefonla, e-poçt, faks, sərgidə şəxsən və s.)	Prosedur tənzimlənmir. Müştəridən telefon və e-poçt vasitəsilə ərizə ona təyin edilmiş menecer tərəfindən qəbul edilir. Şöbə katibi ərizəni faksla qəbul edir və müdirə ötürür, faksların uçotu aparılmır, bəzən itirilir; Sərgilərdəki müraciətlər müştərinin əlaqə saxladığı istənilən menecer tərəfindən qəbul edilir, lakin bu, nadir hallarda olur. Müştəri ilə əlaqə saxlamaq üçün ona planlaşdırılan işgüzar səfərlər zamanı şəxsi görüşlərdə müraciətin qəbul edilməsi də nadir haldır. Menecer yoxdursa, müştərilərinə xidmət göstərilmir, lakin "onların" meneceri işə gələnə qədər gözləyin.	Ümumilikdə, menecer olmadıqda ərizələrin qəbulu istisna olmaqla, proses normal şəkildə həyata keçirilir. Bir menecer olmadıqda (məzuniyyət, ezamiyyət, xəstəlik) digəri ilə əvəz edilməsinin siyahısını tərtib etmək və bu siyahını əmrlə təsdiqləmək lazımdır. Sifarişin yerinə yetirilməsinə nəzarət kadrlar şöbəsinə həvalə olunur (əvəz olunan menecerlərin məzuniyyətləri və ezamiyyətlərinin üst-üstə düşməməsini təmin etmək lazımdır). Hər iki menecer obyektiv səbəblərdən (məsələn, xəstəlik) olmadıqda, onların müştəriləri şöbə müdiri tərəfindən idarə olunur. Katib müştərilərin menecerlərə paylanması siyahısını verməlidir. Həmçinin katibə ilə faks jurnalını daxil etmək və faksları imzaya qarşı menecerlərə ötürmək lazımdır.
Sifarişin verilməsi (bazada qeydiyyat)	Verilənlər bazasını doldurmaq üçün təlimatlarla tənzimlənir. Müştəri hüquqi şəxsi dəyişdikdə çətinliklər yaranır, çünki uçot hər bir hüquqi şəxs üçün ayrıca aparılır.	Əlavə tənzimləmə tələb olunmur. İT departamentinə bir müştəri (qrup müştərisi) kimi müxtəlif hüquqi şəxslərin uçotunun aparılması imkanlarını nəzərdən keçirmək tapşırılmalıdır.
İstehsal üçün sifarişin ötürülməsi və çatdırılma tarixlərinin təsdiqlənməsi (aydınlaşdırılması).	Sifariş istehsala zəng etməklə və yeni sifariş nömrəsi barədə məlumat verməklə ötürülür. Bəzən istehsal meneceri verilənlər bazasından sifariş götürməyi unudduğu üçün uğursuzluqlar baş verir. Bəzən bir neçə xatırlatma zəngləri, eləcə də sifarişi planlaşdırılan vaxt çərçivəsində başa çatdırmaq qabiliyyətini təsdiqləmək üçün bir neçə zəng tələb olunur.	İstehsalla qarşılıqlı əlaqənin tənzimlənməsi tələb olunur: satış menecerinin tələbinə istehsalın cavab vermə vaxtını müəyyən etmək və əlavə xatırlatmalar olmadan satış şöbəsinə məlumat vermək lazımdır. İT departamenti ilə yeni sifarişin yerləşdirilməsi faktı barədə istehsalın avtomatik bildirişinin tətbiqi imkanını müzakirə etmək lazımdır. Sonra zəncirdəki bir keçid (sifariş nömrəsi haqqında məlumat vermək üçün zəng edin) qısaldıla bilər.
Müştəriyə faktura yazmaq	Menecer istehsaldan təsdiq aldıqdan sonra müştəriyə faktura verir	Heç bir tənzimləmə tələb olunmur

Satış biznes proseslərinin yoxlanılması işi çox əziyyətlidir və bir vəzifə tutarkən xüsusilə çox vaxt tələb edir. Lakin gələcəkdə müxtəlif problemlər yaranarsa, bu şəkildə sistemləşdirilmiş məlumatlar problemin mahiyyətini tez başa düşməyə və ən adekvat həll yolunu tapmağa imkan verir. Satış şöbəsinin müdiri üçün bütün satış texnologiyalarına mükəmməl hakim olmaq həyati əhəmiyyət kəsb edir, əks halda menecerlər tərəfindən sui-istifadə və saxtakarlığın qarşısını almaq olmaz. Biz tez-tez müşahidə etmişik ki, nə qədər təcrübəli menecerlər öz sözləri ilə desək, “rəislərinin gücünü sınayırlar”, onu öz işləri ilə bağlı açıq şəkildə aldadırlar. Əgər patron vəziyyətə nəzarət edirsə, satıcıların ifşası qaçılmazdır və menecerin səlahiyyəti artır. Aldatma aşkar edilməsə, müdir menecerlər üçün "boş" qalacaq və onun üzərində təcrübələr davam edəcək. Bunun sonda nəyə gətirib çıxardığını, məncə, izah etməyə dəyməz.

Tez-tez menecerlər yeni müdirin hər hansı göstərişinə cavab olaraq deyirlər: “Bu işləmir, biz bunu artıq sınamışıq”. Bu cavab heç bir halda qəbul edilə bilməz. Çünki 10-dan 9-da məlum olur ki, menecerlər bu “nəyisə” elə ediblər ki, işə yaramasın. Və bu, dəqiq nə edildiyinin və menecerə tabeliyində olanların səhvlərini və ya stereotiplərini başa düşməyə və gələcəkdə onlardan qaçmağa necə imkan verdiyinin addım-addım təhlili (və ya daha yaxşısı, birbaşa müşahidəsidir).

Bundan əlavə, departamentdə struktur dəyişiklikləri aparmaq üçün satış proseslərini mükəmməl bilmək lazımdır. Bunun üçün təhlil hər bir işçinin yerinə yetirdiyi funksiyaların siyahısını tərtib etməklə tamamlanır. Bir işçinin funksiyalarının siyahısı bir və ya bir neçə iş prosesinə uyğun gəlirsə, bu yaxşıdır. Amma tez-tez olur ki, işçilər arasında funksiyaların bölüşdürülməsində heç bir məntiq və ya biznes prosesləri ilə əlaqə yoxdur.

Biznes satış proseslərinin təhlilində növbəti addım şöbənin məqsədlərini və hazırda şöbədə həyata keçirilən prosesləri müqayisə etməkdir. Mövcud tapşırıqlarla hər şey adətən nisbətən normaldır, lakin inkişaf tapşırıqları birtəhər sakitcə menecerin diqqətindən yayınır. İşin aparılmaması isə yalnız hesabat dövrünün sonunda (il, yarımillik və ya rüb) hesabat yazmaq lazım olduqda aşkar edilir. Və ya ümumiyyətlə aşkarlanmır. Şirkət dövri hesabatların hazırlanmasını qəbul etmədikdə. Menecer tapşırığı bir-iki ildən sonra xatırlaya bilər və niyə heç kimin bu məsələyə baxmadığına çox təəccüblənə bilər.

Misal üçün,

Satış departamentinin rəhbəri rüb üçün şöbənin iş planını hazırladı və bu plana aşağıdakı məqamlar daxil edildi:

1. Satış planının yerinə yetirilməsi.
2. A qrupunun müştəriləri üçün vaxtı keçmiş debitor borclarının həcminin 20% azaldılması.
3. Şöbədə planlaşdırmanın tətbiqi (müştəri qrupları və məhsul qrupları üzrə hər bir menecer üçün aylıq planlar və hesabatlar)
4. Regional siyasətin müəyyən edilməsi, regionların inkişafında prioritetlərin müəyyən edilməsi, hər bir region üzrə satış planlarının müəyyənləşdirilməsi.
5. Anbarla qarşılıqlı əlaqə qaydalarının işlənib hazırlanması.

Rübün nəticələrini yekunlaşdırarkən məlum oldu ki, yalnız ilk iki bənd yerinə yetirilib (hətta tam olaraq deyil), çünki Məhz bunlarla bağlı idarə rəisi həftəlik əməliyyat müşavirəsində baş direktora hesabat verirdi. Və əsas biznes satış prosesinə uyğun gələn bu məqamlar idi. Müştəri qrupları tərəfindən planlaşdırma təqdim edilmədi, çünki... Müştərilərin təsnifatı aparılmadı və məhsul qrupları üzrə planlaşdırma məlumat sistemində dəyişikliklər tələb etdi, lakin iki menecer (satış departamenti və İT şöbəsi) heç vaxt görüşməyə və bu problemi həll etməyə vaxt tapmadı. Regional siyasətin tərifi ona görə təxirə salındı Menecer əvvəlcə müştəriləri menecerlər arasında bölüşdürmək istəyirdi, lakin o, bununla da məşğul olmayıb və bununla bağlı hələ də müntəzəm iş aparılmayıb. (Mötərizədə qeyd edirik ki, müştərilərin menecerlər arasında bölüşdürülməsi prosesi tənzimlənməlidir və bölüşdürmənin səbəbləri rəhbərlərə aydın olmalıdır.) Yaxşı, anbarla qarşılıqlı əlaqə sanki öz-özünə yaxşılaşmışdı və menecer bunu sadəcə unudub. qaydalar hazırlamağa hazırlaşırdı.

Satış proseslərinin auditinə başlamağın ən asan yolu bu məsələ ilə bağlı bütün mövcud qaydaları öyrənməkdir. Üstəlik, təkcə mövcud qaydaları deyil, həm də ləğv edilmiş və ya “unudulmuş” qaydaları təhlil etmək məntiqlidir. Bunlar. artıq problem yaranıb və onun həlli üçün müvafiq qaydalar işlənib hazırlanıb və bəlkə də bir müddət onlara əməl olunub. Ancaq sonra hər şey sakitcə normala döndü. Təəssüf ki, idarəetmənin müntəzəm olmadığı şirkətlərdə bu vəziyyət qeyri-adi deyil. Əgər belə unudulmuş qaydalar aşkar edilərsə, onların niyə heç vaxt “işləmədiyini” anlamaq vacibdir. Səbəblər planın həyata keçirilməsinin mümkünsüzlüyündən çox fərqli ola bilər obyektiv səbəblər(məsələn, müvafiq mühasibat uçotunun olmaması) və işçilərin adi hərəkət alqoritmində nəyisə dəyişmək istəməməsi. Qəribədir ki, adətən daha subyektiv səbəblər olur və idarəçilik iradəsini göstərmək kifayətdir və qaydalara əməl olunmağa başlayır.

Mövcud qaydaları təhlil etdikdən sonra onlarda təsbit edilmiş alqoritmləri praktikada baş verənlərlə müqayisə etmək çox vacibdir. Burada menecer tabeçiliyində olanların bu və ya digər qaydalara niyə əməl etməməsi sualına cavab olaraq tipik bir bəhanə ilə qarşılaşa bilər. Əlbəttə ki, tabeçiliyində olanların nöqteyi-nəzərindən reqlamentlərin özləri günahkardır, çünki onlar "işləmir". Amma istənilən sənəd sadəcə kağızdır. Kağız öz-özünə işləyə bilməz və ya işləyə bilməz. İnsanlar onu işləməyə məcbur edirlər (ya da bacarmırlarsa və ya istəmirlərsə, məcbur etmirlər). Buna görə də, menecer tabeliyində olanların tam olaraq nə etdiyini və uğursuzluqların səbəblərini başa düşməlidir. Ən çox Ən yaxşı yol bu zaman bu, işçilərin əməyinin birbaşa müşahidəsi, habelə tabeliyində olanlarla fərdi söhbətlər deməkdir. Bir vəzifə tutarkən, sadəcə olaraq, hər bir işçinin işini həftədə ən azı bir dəfə kifayət qədər uzun müddət (ən azı bir saat) müşahidə etmək və həftədə ən azı bir söhbət aparmaq lazımdır. Müşahidənin effektivliyini artırmaq üçün tabeliyində olanlardan müəyyən işlərin tamamlanma vaxtını göstərən həftəlik iş planlarını tələb etmək daha yaxşıdır. Və sonra daha çox məlumat əldə etməyə imkan verəcək müşahidələr üçün vaxt seçin.

Məsələn, böyük müştərilərlə iş üzrə menecer A.B.İvanovun bir həftəlik iş planı belədir:

Həftənin günü	Vaxt	Hadisə
bazar ertəsi	9.00 – 9.15	İşə hazırlaşmaq, e-poçtu yoxlamaq, təcili məktublara cavab vermək
	9.15 – 10.00	Verilənlər bazası ilə işləmək, həftəlik satış hesabatının yaradılması, şöbə iclasına hazırlıq
	10.00 – 11.00	Şöbə iclası
	11.00 – 11.30	Müştərilərə təcili zənglər
	11.30 – 12.00	İclasın nəticələrinə əsasən həftə və gün üzrə iş planının dəqiqləşdirilməsi
	12.00 - 12.30	Müştəri ödənişlərinin yoxlanılması, mühasibat uçotu ilə uzlaşdırılması
	12.30 – 13.00	Vaxtı keçmiş debitor borcları olan müştərilərə xatırlatma məktublarının hazırlanması
	13.00 – 13.45	Şam yeməyi
	13.45 – 14.00
	14.00 – 15.30	Ezamiyyət hesabatının hazırlanması
	15.30 – 16.30	Yeni müştərilərə zəng etmək, nəticələri qeyd etmək
	16.30 – 17.00	Daimi müştərilərdən ərizələrin toplanması
	17.00 – 17.30	Müraciətin işlənməsi, faktura
	17.30 – 18.00	Müştəri ilə danışıqlara hazırlıq, təqdimat qovluğunun yaradılması
çərşənbə axşamı	9.30 – 10.30	Müştəri ilə danışıqlar
	10.30 – 11.30	Ofisə gedən yol
	11.30 – 12.00	Poçtun yoxlanılması, təcili məktubların cavablandırılması, günün planının dəqiqləşdirilməsi, şöbə müdirindən göstərişlərin alınması
	12.00 – 12.30	Anbardan yüklərin yoxlanılması, müştərilərə məlumat zəngləri
	12.30 – 13.30	Verilənlər bazası kartlarının doldurulması, aparılan danışıqlar haqqında məlumatların daxil edilməsi
	13.30 – 14.00	Şam yeməyi
	14.00 – 14.30	Məktubları yoxlamaq, məktublara cavab vermək
	14.30 – 15.00	Müştəri üçün kommersiya təklifinin hazırlanması
	15.00 – 16.00	Müştəri A-nın satış təşviqi proqramı ilə bağlı marketinq şöbəsi ilə görüş.
	16.00 – 17.00
	17.00 – 18.00	Satışın təşviqi proqramı çərçivəsində A müştərisi üçün təklifin hazırlanması
çərşənbə	9.00 – 9.30
	9.30 – 10.00	Müştəri ilə qarşılıqlı fəaliyyət strategiyası şöbəsinin müdiri V ilə müzakirə.
	10.00 – 10.30	Sifarişləri genişləndirmək üçün müştəri B ilə telefon danışıqları.
	10.30 – 11.30	Yeni müştərilərə zəng etmək
	11.30 – 12.00	Məlumat bazasına məlumatların daxil edilməsi, müştərilərə hesab-fakturaların yazılması
	12.00 – 13.00	Satış regionunun inkişafı şöbəsinin müdiri N. üçün təkliflərin hazırlanması.
	13.00 – 13.45	Şam yeməyi
	13.45 – 14.00	Məktubları yoxlamaq, məktublara cavab vermək
	14.00 – 15.00	Müqavilə sənədlərinin göndərilməsinə hazırlıq, hüquqşünaslar və mühasibatlıq şöbələri ilə koordinasiya
	15.00 – 15.30	Dəftərxana ləvazimatlarının auditinin aparılması, dəftərxana ləvazimatları üçün ərizənin hazırlanması
	15.30 – 17.00	Müştərilərə zəng etmək, ərizələrin qəbulu, ərizələrin doldurulması
	17.00 – 18.00	Danışıqlara hazırlıq
cümə axşamı	9.00 – 14.00	İki müştəri ilə danışıqlar, nahar, ofisə yol
	14.00 – 14.30	Məktubları yoxlamaq, məktublara cavab vermək
	14.30 – 15.30	Danışıqların nəticələrinin qeydiyyatı, məlumatların məlumat bazasına daxil edilməsi
	15.30 – 16.00	İri müştərilər üçün endirimlər sistemi üzrə şöbə müdirinə təkliflərin hazırlanması
	16.00 – 17.30	Müştərilərə zəng etmək, ərizələrin qəbulu, ərizələrin doldurulması, fakturaların verilməsi
	17.30 – 18.00	Danışıqlar və gələcək iş strategiyası, eləcə də satış regionunun inkişafı ilə bağlı təkliflərlə bağlı şöbə müdiri ilə görüşən N.
cümə	9.00 – 9.30	İşə hazırlaşmaq, e-poçtu yoxlamaq, təcili məktublara cavab vermək, günün planını dəqiqləşdirmək
	9.30 – 10.00	Ay üçün müştəri bonuslarının hesablanması
	10.00 – 11.00	Anbar əməliyyatlarını optimallaşdırmaq üçün görüş
	11.00 – 12.00	Müştərilərə zəng etmək, məlumat bazasına daxil etmək
	12.00 – 13.00	Aylıq satış planının hazırlanması
	13.00 – 13.45	Şam yeməyi
	13.45 – 14.00	Məktubları yoxlamaq, məktublara cavab vermək
	14.00 – 15.00	Öz-özünə təhsil, yeni satış məqalələrini öyrənmək, jurnal oxumaq
	15.00 – 15.30	Böyük müştərilər üçün endirimlər sistemi ilə bağlı satış şöbəsinin rəhbəri ilə görüş
	15.30 – 15.45	Yeni müştərilərlə müqavilə layihələri üzrə hüquqşünaslarla görüş
	15.45 – 17.00	Müştərilərə zəng etmək, ərizələrin doldurulması, fakturaların verilməsi
	17.00 – 18.00	Həftənin hesabatının, növbəti həftənin iş planının hazırlanması

Müşahidə şöbəsinin müdiri, məsələn, zənglərin necə edildiyini və menecerin məlumat bazası ilə necə işlədiyini görmək üçün çərşənbə günü saat 11.00-dan 12.00-a qədər vaxt seçə bilər.

ilə bağlı verdik yaxşı nümunə fizioloji dövrlər, biznes mühitimizin iş vərdişləri və vaxtın idarə edilməsinin əsasları nəzərə alındıqda iş vaxtının planlaşdırılması. Praktikada plan o qədər üzücü görünə bilər ki, hətta müşahidə nöqtəsinə belə çatmayacaq. Əvvəlcə işçiyə düzgün planlaşdırmağı öyrətmək lazımdır və ya əvvəllər bunu etməyibsə, bu, çox tez-tez olur. İşçilərin bu cür planlar qurmağa alışması istənilən halda çox faydalıdır. Onların işini izləmək fikrində deyilsinizsə belə. Artıq belə bir planın təhlili işçinin iş vaxtından istifadə ehtiyatlarını, eləcə də biznes zəncirlərindəki “!boşluqları” göstərə bilər. Ancaq iş saatlarının fotoşəkili haqqında danışarkən (və bu təsvir olunan prosedurun adıdır), biz artıq idarəetmə vasitələrinin təsvirinə rəvan keçdik.

Mövcud şöbə idarəetmə vasitələri və onların effektivliyi

İşdə istifadə olunan idarəetmə vasitələrinin təhlilinin həm yeni başlayanlar, həm də təcrübəli menecerlər üçün vacib olduğunu vurğulayırıq. Yeni gələn şəxs vəzifəyə başlayarkən başa düşməlidir ki, tabeliyində olan işçilərin hansı ənənələri və stereotipləri ilə üzləşməli olacaq, hansı qaydaları qoruyub saxlamalı, hansını ləğv etməli, hansını yenidən tətbiq etmək lazımdır. Amma təcrübəli menecer öz idarəetmə vasitələrini də dəyərləndirməlidir. Çünki zaman keçdikcə bu və ya digər alətin nə üçün tətbiq edildiyi və bəlkə də ona olan ehtiyacın artıq aradan qalxdığı çox vaxt unudulur, lakin o, sadəcə olaraq ətalətlə istifadə olunmağa davam edir.

Məsələn, təşkilatlara xidmət satan bir şirkətin satış şöbəsinin müdiri bütün menecerlər üçün sayı və nəticələr haqqında vahid həftəlik hesabat təqdim etdi (mümkün nəticə: danışıqlara razılıq, daha sonra geri zəng etmək razılığı, geri qayıtmaq imkanı ilə imtina. söhbət sonra, qəti imtina) həftə ərzində potensial müştərilərə edilən zənglər. Bu forma iki məqsədlə tətbiq edilib: birincisi, iclaslarda nəticələr dinlənildiyindən, liderlərin və geridə qalanların adları çəkildiyindən idarəçilər üçün rəqabət elementi tətbiq etmək; ikincisi, maraq təhlili aparın müxtəlif qruplar potensial müştərilər, ən perspektivli müştəri qruplarını müəyyənləşdirin. Bir il sonra şöbədə vəziyyət çox dəyişdi. Potensial müştərilər müəyyən edildi və menecerlər arasında bölüşdürüldü. Bunlar. təhlilin məqsədi yerinə yetirildi və menecerlər arasında rəqabət qeyri-mümkün oldu, çünki onlar müxtəlif potensiala malik müştərilər qruplarını idarə edirdilər və müxtəlif satış texnologiyalarından istifadə edirdilər (yalnız zənglər deyil). Lakin həftəlik hesabatlar eyni qaldı, baxmayaraq ki, o, artıq tətbiq olunduğu məqsədlərin heç biri üçün işləmirdi.

Mövcud idarəetmə vasitələrini qiymətləndirmək üçün satış şöbəsinin müdirinin öz işində hansı vasitələrdən istifadə edə biləcəyini başa düşmək lazımdır. Bu:

• Planlaşdırma və hesabat
• Görüşlər
Rəy bildirmək də daxil olmaqla, tabeliyində olanlarla fərdi söhbətlər
• Motivasiya sistemi, mükafatlar və bonuslar
• Vizual məlumatlar (ümumi satış cədvəlləri olan stendlər, hər bir menecerin göstəriciləri, xəritədə şirkətin mövcudluğunun bölgələri və s.)
• Şəkil iş həftəsi(FRN)
• Birgə danışıqlar, o cümlədən münaqişə vəziyyətləri, münaqişənin həllində yardım
• Nəzarət (danışıqlarda müşahidəçi qismində passiv iştirak, sonradan brifinq və tövsiyələr)
• Müştərilərdən rəylərin alınması (həm müştərilərin təşəbbüsü, həm də müştərilərlə planlaşdırılmış söhbətlər)
• Menecerlərin işi ilə bağlı şirkətin digər şöbələrindən rəylərin alınması
• Təlimlər, debrifinq, mentorluq
• Test zəngləri (menecerlərin işini qiymətləndirmək və onları öyrətmək üçün Mystery Shopper proqramlarının aparılması)
• Tabeliyində olan işçilərin peşəkar inkişafının planlaşdırılması (peşəkar inkişaf planlarının tərtib edilməsi, onların həyata keçirilməsinə köməklik, həyata keçirilməsinə nəzarət)
• Test, məhsul biliklərinin sertifikatlaşdırılması və digər alətlər.

İstifadə olunan idarəetmə alətləri toplusunun şöbənin məqsəd və vəzifələrinə nə dərəcədə adekvat olması çox vacibdir. İstifadə olunan idarəetmə tədbirlərinin həm olmaması, həm də artıqlığı eyni dərəcədə pisdir.

Əgər, məsələn, bütün idarəetmə vasitələrindən menecer yalnız çətin vəziyyətlərdə köməkdən istifadə edirsə, o zaman, şübhəsiz ki, şöbənin hər hansı bir idarəçiliyindən söhbət gedə bilməz. Amma tabeliyində üç təcrübəli işçisi olan şöbə müdirinin (bir kiçik təşkilatda müşahidə etdiyimiz kimi) onlarla gündəlik qısa görüşlər keçirməsi, həftəlik “debrifinqlər” keçirməsi, həftəlik plan və hesabatlar toplaması da arzuolunmazdır (lakin heç bir şərh vermir). onlara heç bir şəkildə və düzəlişlər etmir), məhsul bilikləri üçün aylıq testlər aparır və demək olar ki, bütün yeni və bir çox daimi müştərilərlə birgə danışıqlar aparır. Bu “idarəetmə” əslində daha çox liderin özünü yetişdirməyə bənzəyirdi. Və təbii ki, bu menecer müəyyən təcrübə qazandı, xüsusən də kadr müqavimətinin nə olduğunu başa düşdü. Lakin bu cür təcrübələr adətən şöbənin məqsədləri üçün işləmir.

İstənilən satış menecerində olmalı olan, praktikada ya ümumiyyətlə istifadə olunmayan, ya da səhv istifadə olunan ən vacib idarəetmə vasitələrinə daha yaxından nəzər salaq. Buraya planlaşdırma və hesabat, görüşlər və tabeliyində olanlarla fərdi söhbətlər daxildir.

Planlaşdırma və hesabat

Planlaşdırma və hesabat idarəetmə təcrübələrinə giriş real şöbə idarəçiliyini təmin edir. Əgər satış departamentinin rəhbəri planları və hesabatları özü tərtib etmirsə və onları tabeliyində olanlardan tələb etmirsə, o zaman əminliklə deyə bilərik ki, o, şöbəni idarə etmir. Bu zaman şöbə istədiyi və ya bacardığı kimi işləyir. Tabeliyində olanlar adətən plan və hesabatların tərtib edilməsi zərurətini mənfi qəbul edərək, onları vaxt itkisi adlandırırlar. Əslində, çox vaxt belə olur ki, işçilər bu işdən yayınırlar, çünki planın olması onları daha çox işləməyə məcbur edir, menecer onların nəticələrini daha aydın görə bilir və sadəcə olaraq ümumi iş yükünə istinad etmək mümkün deyil. Elə də olur ki, plan qurmaqda istəksizliyə sadə bir bacarıqsızlıq səbəb olur.

Satış departamenti üçün planlaşdırma və hesabatın iki istiqamətdə aparılması məna kəsb edir:

1. Satış planı və hesabat
2. Şöbənin işini planlaşdırmaq və hesabat vermək

Bunlar iki ayrı proses və müvafiq olaraq iki sənəd qrupudur. Satış planında bütün lazımi hədəflər, konkret satış rəqəmləri, mənfəət və s. Şöbənin iş planı daha çoxdur ümumi xarakter, satış planı daxil olmaqla, hədəf göstəricilərə nail olmaq üçün həyata keçirilməli olan bütün fəaliyyətləri ehtiva edir.

Satış planı

Yaxşı satış planının yaradılması uzun və əmək tələb edən bir prosesdir. Birincisi, şirkətin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq aylara və ya rüblərə bölünərək il üçün ümumi satış planı tərtib edilir. Baza ili üçün məlumatlar göstərilməlidir ki, hansı satış dinamikasının planlaşdırıldığı aydın olsun.

İstehsal kifayət qədər homojendirsə, satış planı həm fiziki, həm də vahid (ədəd, metr, kq), dəyər baxımından isə pulla planlaşdırılır. Bu halda, planlaşdırılanı göstərmək məsləhətdir orta qiymət istehsal vahidləri. Bu, plandan gəlir artımının necə planlaşdırıldığını aydın görmək üçün vacibdir: qiymət artımı və ya satışların artması səbəbindən. Çeşid heterojendirsə, planlaşdırma yalnız maya dəyəri baxımından həyata keçirilir.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, idarəetmə məqsədləri üçün aylıq planlaşdırma rüblük planlaşdırmadan daha effektivdir. Dörddəbir çox uzundur və rüblük planlaşdırmadan istifadə edərkən istər istehsalda, istərsə də satışda qeyri-bərabər yüklənmə qaçılmaz olaraq baş verir. Rübün əvvəlində rahatlıq var - axı hələ qarşıda çox vaxt var, amma rübün sonunda tələsmə mütləq olacaq. Buna görə də, ümumi satışın planlaşdırılması rüblük həyata keçirilirsə, onda hər rüb aylara (və bəzi hallarda həftələrə) bölünən rüb üçün satış planını tərtib etmək lazımdır.

Hər bir müəssisə və hər bir menecer müstəqil olaraq satış planı üçün ən əlverişli və informativ formatı seçir. Əsas odur ki, satış planında konkret rəqəmlər var və planlaşdırılan satış dinamikasının nədən ibarət olduğu aydındır. Lazım gələrsə, satış planına müəyyən bir dövrdə şirkət üçün ən əhəmiyyətli olan 2-3 göstərici əlavə olunur, məsələn, orta qiymət artımı, vaxtı keçmiş debitor borcları və anbar həcmi.

Əgər şirkətin satışları il ərzində mövsümi və vahid deyilsə, əsas olaraq əvvəlki il üçün orta aylıq satış dəyəri istifadə olunur. Tələbdə mövsümilik varsa, o zaman baza hər planlaşdırılan dövr (ay, rüb) üçün göstərilir.

Şirkət müştərilərə əmtəə kreditindən istifadə edirsə, yəni məhsullar əvvəlcə müqavilə əsasında göndərilirsə və ödəniş daha sonra həyata keçirilirsə (təxirə salınmış ödəniş), onda ümumi satış planında daşınmalardan əldə edilən gəliri və daxilolmalardan əldə olunan gəliri ayrıca göstərmək lazımdır, habelə planlaşdırılan debitor borcları (müştəri borcları) . Bu halda, pul vəsaitlərinin hərəkətini əvvəlcədən planlaşdırmaq və nağd pul boşluqlarının qarşısını almaq mümkün olacaq (məsələn, plan müqavilələr və ya göndərmələr üzrə yerinə yetirildikdə, lakin şirkətin ən zəruri xərclər üçün belə pulu olmadıqda) .

Satış planı formatına bir nümunə.

Dövr	Gəlir (göndərmə ilə), min rubl.	Gəlir (qəbzlər üzrə), min rubl.	Debitor borcları, min rubl.
Yanvar 2008, plan
Yanvar 2007, fakt
Fevral 2008, plan
Fevral 2007, fakt
Mart 2008, plan
Mart 2007, fakt
2008-ci ilin 1-ci rübü üçün cəmi, plan
2007-ci ilin 1-ci rübü üzrə cəmi, fakt
% artırmaq
2008-ci ilin rübü üzrə orta göstərici, plan
2007-ci ilin rübü üzrə orta göstərici, fakt
% azalma

Satış planını təfərrüatlandırmaq üçün ən ümumi səbəblər bunlardır:

• Çeşid üzrə təfərrüatlar (məhsul qrupları, daha az adlar)
• Regional təfərrüatlar
• Müştərilər üzrə təfərrüatlar (seqmentlər üzrə)
• Ödəniş şərtlərinin təfərrüatları (ilkin ödəniş, təxirə salınmış ödəniş)

Tipik olaraq, ətraflı satış planları şirkətin qarşısına qoyduğu və daim nəzarətdə saxlamaq istədiyi hədəfləri əks etdirir.

Beləliklə, əgər şirkətin prioriteti müəyyən bir markadırsa, o zaman bu markanın ümumi satışdakı payını planlaşdırmaq və bu marka üçün satış dinamikasını ayrıca izləmək lazımdır.

Təfərrüatlı satış planının forması fərqli ola bilər, lakin ümumi satış planı ilə eyni olduqda daha rahatdır.

Nümunə olaraq, markaya görə təfərrüatlı satış planının aşağıdakı formatını verəcəyik.

Məhsulun növü	Xüsusi çəkisi satılan məhsullar, 2007, %	Məhsulun payı, rüblük, 2008, plan, %
	rüblük orta	1-ci rüb	2-ci rüb	3-cü rüb	4-cü rüb
Brend "Comfort"
"Optima" brendi
Brend "Ecoplus"
Digər markalar
ÜMUMİ

Bu cədvəldən görünür ki, “Comfort” brendinin payının artması əsasən “Optima” brendinin payının azaldılması hesabına planlaşdırılır. Belə bir konseptual cədvəl yaradıldıqdan sonra müxtəlif brendlərin səhmləri dəyər şərtlərinə çevrilir.

Ətraflı satış planları ilə sıx bağlıdır marketinq strategiyasışirkətlər. Beləliklə, əgər şirkət paylama kanallarını tənzimləməyə qərar verirsə, o zaman ətraflı satış planı xüsusi olaraq paylama kanallarına bölünməlidir. Məsələn, şirkət mağazalara birbaşa tədarükləri azaltmaq və buna uyğun olaraq yenidən diler şirkətlərinə diqqət yetirmək qərarına gəldi, pərakəndə satışın payı azalmalı, dilerlərə satışın payı artmalıdır; Və ya şirkət bölgələrə genişlənməyə qərar verdi, ətraflı satış planı regional satışların payının necə artdığını göstərməlidir;

Şirkət üzrə ümumi və ətraflı satış planının hazırlanması ilə paralel olaraq hər bir menecer üçün satış planları da hazırlanır. Birincisi, menecerlər şirkətin satış planları ilə eyni formada öz satış planını tərtib etməlidirlər. Sonra, satış şöbəsinin müdiri bütün menecerlər üçün konsolidasiya edilmiş satış planını tərtib edir və onunla müqayisə edir. ümumi plan satış Bundan sonra o, həm menecerlərin planlarına, həm də ola bilsin, ümumi satış planlarına düzəlişlər edir.

Satış şöbəsinin iş planları

Şöbənin həm uzunmüddətli, həm də operativ iş planlarını tərtib etmək məqsədəuyğundur. Uzunmüddətli planlara il, rüb və ay üçün planlar daxildir. Planlaşdırma müddəti nə qədər uzun olsa, bir o qədər az detala ehtiyac duyulur və əksinə. Əməliyyat planlarına həftəlik və gündəlik planlar daxildir. “Satış prosesləri və onların sənədləri” bölməsində həftəlik planlaşdırma nümunəsini verdik. Format baxımından, əməliyyat planlarını mümkün qədər rahat etmək daha yaxşıdır, sadə işlər siyahısına qədər.

İllik planlar şirkətin məqsədlərinə aydın şəkildə bağlanmalı və bütün mövcud prioritetləri nəzərə almalıdır. Bütün uzunmüddətli planları son tarixləri və məsul şəxsləri göstərməli olan vahid standarta uyğun tərtib etmək yaxşıdır. İllik plan planlaşdırma üçün əsasdır, onun əsasında rüblük və aylıq planlar tərtib edilir;

Satış şöbəsi üçün illik iş planının nümunəsi

Satış şöbəsinin 2008-ci il üçün iş planı

Təqdim tarixi: 25/11/2007

Hazırladı: Petrov M.I.

№	Məqsəd, tapşırıq və ya istiqamət	Hadisə	Müddət	Məsuliyyətli	Tələb olunan Resurslar
	Satış planının yerinə yetirilməsi	Müştəri bazasının təhlilinin aparılması, sifarişi genişləndirmək mümkün olan müştərilərin müəyyən edilməsi	yanvar Fevral	Şöbə müdiri
		Müştəri bazanızın auditinin aparılması, əməkdaşlığı dayandırmış müştərilərin müəyyən edilməsi	yanvar	Satış menecerləri
		Əməkdaşlığın bərpası üzrə danışıqların aparılması	Fevral Mart	Satış menecerləri
		Daimi müştərilərlə sifarişlərin genişləndirilməsi üzrə danışıqların aparılması	Mart, aprel	Satış menecerləri	Müştəri bazasının təhlilinin nəticələri
		Sərgilərdə yeni müştərilərin cəlb edilməsi, hər bir menecer ən azı 3 sərgini ziyarət edir	May - oktyabr	Satış menecerləri	Sərgiləri ziyarət etmək imkanı
		Çeşid təhlili	Mart, aprel	Satış şöbəsinin müdiri	Hər bir vəzifənin gəlirliliyi haqqında maliyyə şöbəsindən məlumat
		Çeşidlərin tənzimlənməsi, tələbatın azalması ilə gəlirsiz məhsulların çıxarılması	may - iyul	Satış şöbəsinin müdiri	İnkişaf edən bazar tələbi ilə bağlı marketinq şöbəsindən məlumat
	Şöbə işinin optimallaşdırılması, əmək məhsuldarlığının artırılması	Yeni vəzifələrə uyğun olaraq planlaşdırma və hesabatın formatının və tezliyinin dəyişdirilməsi	yanvar	Satış şöbəsinin müdiri
		Sertifikatlaşdırmanın aparılması	mart	Satış şöbəsinin müdiri
		Sertifikatlaşdırmanın nəticələrinə əsasən menecerlər üçün peşəkar inkişaf planlarının tərtib edilməsi	aprel	Satış şöbəsinin müdiri	Kadrlar xidmətinin iştirakı ilə
		Həvəsləndirmə sisteminin tənzimlənməsi		Satış şöbəsinin müdiri
		Şöbədə mentorluğun tətbiqi (yeni gələnlər üzərində təcrübəli)	iyun	Satış şöbəsinin müdiri, baş menecerlər
		Vaxtın idarə edilməsi üzrə təlimlərin keçirilməsi	avqust	Bütün işçilər	Təlimin təşkili - kadr xidməti
		İş saatlarının özünün fotoşəkili	sentyabr	Bütün şöbə işçiləri
		İş saatlarının avtofotoşəkilinin nəticələrinə əsasən şöbədə strukturun və iş proseslərinin optimallaşdırılması üçün təkliflərin hazırlanması	oktyabr	Satış şöbəsinin müdiri
		Yeni strukturun təsdiq üçün təqdim edilməsi	noyabr	Satış şöbəsinin müdiri
	Debitor borcları 50% azalıb	Mühasibat departamenti ilə müntəzəm üzləşdirmələrin tətbiqi	yanvar	Satış şöbəsinin müdiri
		Debitor borclarının məbləğinə həftəlik nəzarətin tətbiqi	yanvar	Satış şöbəsinin müdiri
			Hər ayın 10-na qədər	Satış menecerləri
		Borclu müştərilərə həftəlik zənglər	Çərşənbə günləri	Satış menecerləri
		Müqavilələrə cərimələrin tətbiqi	Mart ayından	Satış şöbəsinin müdiri
		Debitor borclarının şərtləri üzrə güzəştlərin və ehtiyatların mütərəqqi miqyasının tətbiqi	Sentyabr ayından	Satış şöbəsinin müdiri	Hüquq şöbəsi ilə birlikdə
		Yeni şərtlərlə bağlı müştərilərlə izahat işi	oktyabr noyabr	Satış menecerləri
	Satış bazarlarının genişləndirilməsi, şirkətin regional mövcudluğunun artırılması	Ötən il üzrə satış təhlilinin aparılması, “nümayəndəlik” layihəsinin pilot tətbiqi üçün regionların seçilməsi	Yanvar Mart	Satış şöbəsinin müdiri
		Seçilmiş rayonda nümayəndəliyin açılması planının hazırlanması	aprel	Satış şöbəsinin müdiri
		“Regional inkişaf” istiqaməti üzrə işçi qəbulu	aprel	Satış şöbəsinin müdiri	Kadrlar xidməti ilə birlikdə
		Plana uyğun olaraq nümayəndəliyin açılması	oktyabr	Regional İnkişaf şöbəsinin müdiri
		Müştərilərin nümayəndəliyə köçürülməsi mexanizmini işləyib hazırlamaq	noyabr	Satış şöbəsinin müdiri, Regional İnkişaf şöbəsinin müdiri
	Müştəri xidmətinin keyfiyyətinin yüksəldilməsi, tərk edilmiş müştərilərin payının azaldılması və daimi müştərilərin payının artırılması	Müştəri məmnuniyyəti sorğusu keçirin	Aprel May	Satış şöbəsinin müdiri, satış menecerləri	Marketinq şöbəsinin iştirakı ilə
		Xidmət keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması proqramı yaradın	iyun iyul	Satış şöbəsinin müdiri	Marketinq şöbəsinin iştirakı ilə
		Müştəri şikayətlərinə baxılması üçün qaydaların hazırlanması	iyul	Satış şöbəsinin müdiri
		Qaydaları həyata keçirin, təlim keçirin	avqust	Satış şöbəsinin müdiri

Şöbənin işinin planlaşdırılması prosesi şöbə müdiri tərəfindən ümumi formada iş planının hazırlanması ilə başlanır. Bundan sonra o, menecerləri ümumi planla (və ya ən azı əsas təlimat və prioritetlərlə) tanış edir, sonra menecerlər öz fərdi iş planlarını hazırlayırlar. Şöbə müdiri onların fərdi planlarını rəhbərlərdən toplayır və zəruri hallarda planın yekunlaşdırılması ilə bağlı tabeliyində olanlara rəy verir. Və sonra menecerlərin şəxsi planlarını nəzərə alaraq bütövlükdə şöbənin iş planını yekunlaşdırır.

Hesabat prosesi baş verir tərs qaydada. Əvvəlcə hesabatlar menecerlər tərəfindən tərtib edilir, sonra onların hesabatlarına əsasən menecer bütövlükdə şöbənin işi haqqında hesabat tərtib edir. Yaxşı bir planınız varsa, hesabat tərtib etmək xüsusilə çətin deyil. Tamamlanmış fəaliyyətləri və onların icra keyfiyyətini, yerinə yetirilməmiş fəaliyyətləri və onların yerinə yetirilməməsinin səbəblərini, habelə vəziyyəti düzəltmək üçün planlaşdırılan addımları qeyd etmək kifayətdir.

Görüşlər

Yığıncaqlar məlumat mübadiləsini sürətləndirməyə, tabeçiliyində olanların hərəkətlərini əlaqələndirməyə, nəzarəti həyata keçirməyə, həmçinin komanda birliyini artırmağa imkan verən hərtərəfli idarəetmə vasitəsidir.

Satış şöbəsində 4 növ görüş keçirməyin mənası var:

1. Gündəlik beş dəqiqə
2. Həftəlik əməliyyat görüşləri
3. "Məsləhətləşmələr"

Gündəlik beş dəqiqə.

Beş dəqiqəlik görüşlərdə menecer işçi heyətini təxirəsalınmaz məsələlər barədə məlumatlandırır, həmçinin ötən gün əsas satış göstəricilərinin nə olduğu barədə hər bir işçinin qısa hesabatını dinləyir və işçilər də rəhbərə təcili suallar verə bilərlər. Yaxşı olar ki, belə görüşlər iş gününün əvvəlində və ya ən sonunda keçirilsin. Bu, bir tərəfdən, beş dəqiqəlik görüşün məqsədindən qaynaqlanır (günün satışını yoxlamaq üçün), digər tərəfdən, nizam-intizamı artırır (işçilər işə vaxtında gəlməyə və ya vaxtından əvvəl getməməyə məcbur olacaqlar) ). Əgər işçi beş dəqiqəlik iclasda iştirak edə bilmirsə, çünki... məsələn, müştəri ilə danışıq aparır, telefon və ya elektron poçt vasitəsi ilə öz fəaliyyəti barədə menecerə əvvəlcədən məlumat verir, növbəti görüşdə isə iki gün əvvəl hesabat verir. Beş dəqiqəlik görüşlər 10-15 dəqiqədən çox olmamalıdır. Siz hətta ayağa qalxaraq belə görüşlər keçirə bilərsiniz ki, müzakirəni uzatmaq istəyi olmasın. Beş dəqiqəlik görüşlər şöbənin əsas fəaliyyətinə - satışa daimi diqqət yetirir. Bütün digər məsələlər ən yaxşı həftəlik iclaslarda müzakirə olunur.

Həftəlik əməliyyat görüşləri.

Həftəlik görüşlər daha yaxşı görüşlər keçirildikdən sonra keçirilir yüksək səviyyə. Məsələn, satış departamentinin rəhbəri bazar ertəsi saat 10:00-da CEO ilə görüşlərdə iştirak edərsə, onun şöbəsinin iclası bazar ertəsi saat 12:30-a təyin edilə bilər ki, ünvanda alınan məlumatları nəzərə almaq üçün vaxt olsun. tabeliyində olanlara məlumat vermək üçün direktorla görüş.

Şöbədə operativ iclasların müddəti 30-45 dəqiqə olmalıdır. Həftəlik görüşlərdə həftənin satış nəticələrinə yekun vurulmaqla yanaşı, aşağıdakılar da keçirilir:

• xəbərlər barədə işçiləri məlumatlandırmaq
• əvvəlki iclaslardan verilən tapşırıqların icrasının yoxlanılması
• işçilərin uzunmüddətli planlarının və inkişaf fəaliyyətlərinin həyata keçirilməsinin yoxlanılması (məsələn, endirim sistemi üçün təkliflərin hazırlanması xüsusi olaraq inkişaf fəaliyyətlərinə aiddir)
• müştərilərlə çətin vəziyyətləri müzakirə etmək
• aidiyyəti şöbələrin cəlb edilməsini tələb edən məsələlərin müzakirəsi

Həftəlik iclasların eyni vaxtda və həftənin eyni günündə keçirilməsi çox vacibdir. Zaman-zaman həyata keçirilərsə, bu, ilk növbədə, nizam-intizamın azalmasına gətirib çıxarır. Bu yanaşma ilə işçilər üçün vacib bir görüşün, danışıqların və ya başqa bir şeyin artıq həmin vaxta təyin olunduğunu əsas gətirərək, görüşlərdən ümumiyyətlə qaçmaq çox asandır. Sıx iş qrafiki görüşlərdən yayınmağı mümkünsüz edir. Bundan əlavə, həftənin eyni günündə mütəmadi olaraq iclasların keçirilməsi işçiləri intizamlandırır, onları işə məcbur edir, yükü bərabər paylayır, çünki hər həftə bu göstərişlər barədə hesabat vermək lazımdır, ona görə də xoşagəlməz, maraqsız və ya çətin olanı təxirə salmaq imkanı yoxdur. sonraya qədər işləyin.

Həftəlik iclasların nəticələrinə əsasən iclasda iştirak edənləri və verilən tapşırıqları (müddətləri və vəzifələrini qeyd etməklə) əks etdirən Protokolların tərtib edilməsi zəruridir.

Görüşlər - beyin həmləsi, müzakirələr

Müzakirə görüşləri müntəzəm deyil, ehtiyac olduqda keçirilir. Beyin həmləsindən istifadə edərək aydın həlli olmayan məsələləri müzakirə etmək məntiqlidir. Məsələn, şirkətin müştərilərini hansı əsaslarla qruplaşdırmağın daha yaxşı olduğunu və bu müştəri qruplarına hansı şərtlərin təklif olunacağına qərar vermək lazımdır. Unikal ekspert məlumatlarına malik olan əməkdaşları beyin fırtınası sessiyasına dəvət etmək məsləhətdir. Bunlar. Belə bir iclasda bütün şöbə işçilərinin iştirakı vacib deyil. Bununla belə, əgər görüş həm də komandanın qurulması məqsədinə xidmət edirsə və müzakirə olunan məsələ bütün şöbə işçilərinə aiddirsə (məsələn, yeni sistem motivasiya), onda hər kəs müzakirədə iştirak etməlidir.

Belə görüşlər 1-1,5 saat davam edə bilər və həftəlik əməliyyat görüşlərindən daha qeyri-rəsmi şəraitdə baş verə bilər.

Görüşlər - "debrifinqlər"

“Tədbirlər” müntəzəm və ya qeyri-müntəzəm ola bilər. Bəzi satış liderləri bu görüşləri həftəlik, bəziləri isə yalnız əhəmiyyətli bir presedent yarandıqda keçirirlər. Menecer vəziyyətin xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq görüş alqoritmini hazırlayır. Məsələn, aşağıdakı seçim mümkündür:

• işçi üzləşdiyi çətin vəziyyəti təsvir edir
• yığıncaq iştirakçıları (hamısı birlikdə və ya kiçik alt qruplarda) nəyin düzgün edildiyini və nəyin daha yaxşı edilə biləcəyini müzakirə edirlər
• iştirakçılar formalaşdırır ümumi qərar vəziyyətlər
• vəziyyəti təklif edən iştirakçı və könüllü alınan təklifləri nəzərə alaraq bütün vəziyyəti yenidən canlandırır.
• bütün iştirakçılar simulyasiya edilmiş vəziyyətin nəticələrini müzakirə edirlər.

“Debrifinq” görüşləri keçirərkən şöbə müdiri öz rəyi ilə işçilərin mövqeyinə təsir göstərməmək, hər kəsə danışmaq imkanı vermək və eyni zamanda tabeliyində olanların səriştəsini yoxlamaq üçün ən son çıxış edir. Debrifinq üçün ən azı 2 saat vaxt ayırmaq lazımdır, bunu iş gününün sonunda, məsələn, 17.00-dan 19.00-a qədər etmək daha yaxşıdır;

Tabeliyində olanlarla fərdi söhbətlər

Menecerlə tabeliyində olan işçi arasında söhbət ən sadə və universal idarəetmə vasitəsidir, lakin menecerlər tez-tez tabeçiliyində olanlarla şəxsi ünsiyyətin əhəmiyyətini lazımınca qiymətləndirmirlər.

Tabeliyində olanlarla söhbətlər müxtəlif məqsədlər güdə bilər:

• Məlumat verən. Məsələn, işə götürən zaman menecer yeni işçini özünə təqdim etməlidir iş öhdəlikləri, təşkilatda qəbul edilmiş qaydalarla, istifadə olunan hesabat formaları ilə və s. Gələcəkdə iş planları, yeni layihələr, işçiyə tapşırılan əlavə tapşırıqlarla bağlı məlumat və göstərişlər ola bilər.
• Nəzarət. Planın, konkret tapşırığın icrasını yoxlamaq, layihələrin icrasına nəzarət etmək və s. lazım olduqda fərdi söhbətlərin aparılması məna kəsb edir.
• Bir işçini qiymətləndirmək və ona rəy bildirmək. Söhbət zamanı menecer işçiyə gördüyü işin nəticələrini necə qiymətləndirdiyini, nəyin yaxşı, nəyin yaxşı görülmədiyini izah edə, gələcəyə dair arzularını bildirə bilər.
• Bir işçidən rəy alınması. Məsələn, yeni motivasiya sistemi işlənib hazırlanmışdır. Menecer işçi ilə söhbət edə və necə olduğunu öyrənə bilər bu sistemədalətli hesab edib-etməməsi, onun təkmilləşdirilməsi üçün təkliflərinin olub-olmaması ona aydındır.
• İşçilərlə məsləhətləşmələr. Bəzən menecer lazım ola bilər ekspert rəyi tabeliyində olan, müəyyən bir məsələ ilə bağlı fikri.

İdarəetmə vasitəsi kimi tabeliyində olan ilə söhbətin effektivliyi ilə müəyyən edilir aşağıdakı amillər:

Söhbətin məqsədlərini aydın başa düşmək

Tabeçiliyi söhbətə dəvət etməzdən əvvəl bunu niyə etdiyinizi dəqiq müəyyənləşdirməyin mənası var. Əks təqdirdə, bir patron, məsələn, yeni bir layihə ilə tanış olmaq üçün bir tabeliyində olan birini çağıraraq, yol boyu keçmiş layihələr üçün ona "qamçı" verməyə başladıqda vəziyyətlər mümkündür. Əlbəttə ki, planlaşdırılmış söhbət üçün bir neçə məqsəd qoyulduqda vəziyyət mümkündür, lakin heç bir halda onlar bir-birinə zidd olmamalıdır və tabeliyində olanı çaşdırmamalıdır. Kim rəisdən qayıdıb, həvəslə işə başlamaq əvəzinə, “bu nə idi və bunların hamısı nə deməkdir?” sualı üzərində beynini qarışdırmağa başlayır.

Yaxşı hazırlıq, söhbət planının tərtib edilməsi

Əgər görüş planlaşdırmırsınızsa, o zaman menecerin sadəcə qeyd etməyi unutduğu suallar qaçılmaz olaraq qalacaq. Sonra o, tabeçiliyinə yenidən zəng etməli olacaq (yaxşı, bir dəfə olsa).

Bir tabeliyində olan hər hansı bir söhbət üç hissədən ibarət olmalıdır:

1. Giriş hissəsi - görüşün məqsədini, planlaşdırılan müddətini, tabeliyindən gözləntiləri izah etmək lazımdır.
2. Əsas hissə. Burada görüşün real məqsədləri müəyyən edilir. Əgər tabeçiliyə rəy bildirmək niyyətindəsinizsə, onda ilk növbədə işçinin özünün işini necə qiymətləndirdiyini dəqiq öyrənməlisiniz və yalnız bundan sonra deyilənləri nəzərə alaraq rəy bildirin. Üstəlik, istənilən qiymətləndirmə müsbət cəhətlərdən başlamalıdır. Bu, işçini nəinki konstruktiv əhval-ruhiyyəyə salacaq, həm də onun neqativ hallara daha asan dözməsinə və qəbul etməsinə kömək edəcək.
3. Yekun hissə. Hər hansı bir söhbətin sonunda tabeliyində olanın hər şeyi düzgün başa düşüb-düşmədiyini yoxlamaq və bütün suallarına cavab vermək lazımdır. Bundan sonra, ehtiyatı götürmək və növbəti addımları razılaşdırmaq vacibdir. Bəzi hallarda (məsələn, qiymətləndirmə söhbəti zamanı) razılaşmaların yazılı şəkildə, protokol şəklində rəsmiləşdirilməsi məqsədəuyğundur. İstənilən söhbəti müsbət notla bitirməyə çalışmalısınız.
4. Seçim doğru yer və söhbət vaxtı

Uzun bir söhbət, məsələn, bir işçinin rüblük planının müzakirəsi gözlənilirsə, bunu ayrı bir otaqda etmək daha yaxşıdır. Söhbət qısa bir tapşırıq verməkdən ibarətdirsə, bu, işçinin iş yerində edilə bilər. Siz tabeliyində olan işçini iclas otağına dəvət etməməlisiniz ki, ona hesabat formaya uyğun təqdim olunmayıb və formanı yenidən düzəltmək lazımdır. Ancaq ümumi zalda zəif aparılan danışıqlarla bağlı “debrifinq” keçirməməlisiniz.

Söhbətlər üçün vaxtın seçilməsinə gəlincə, onları, məsələn, müştərilərə zəng edərkən işçinin diqqətini yayındırmaqdansa, nisbətən sakit saatlarda və aşağı məhsuldarlıqda aparmaq daha yaxşıdır. Satış menecerləri adətən iş gününün əvvəlində, təxminən 10.30-a qədər (yalnız menecer ucqar bölgələrlə işləmirsə, onun üçün, əksinə, səhər saatları ən sıxdır), əvvəl və sonra belə daha az stressli saatlara malikdir. nahar (təxminən 12.30-dan 15.00-dək) ​​və iş gününün sonunda (17.30-dan sonra).

Danışıq qaydalarına riayət etmək

Bir plan tərtib etdikdən və söhbətin qaydalarını səsləndirdikdən sonra ona əməl etməli və vaxtı dəqiq izləməlisiniz. Əgər görürsünüzsə ki, hansısa məsələ açıq şəkildə nəzərdə tutulan vaxta uyğun gəlmir, lakin çox vacibdir, reqlamenti pozmaqdansa, bu məsələ ilə bağlı ayrıca görüş təşkil etmək daha yaxşıdır. Görüş vaxtları ilə bağlı müqavilələrə ciddi riayət etmək vaxtı idarə etməyi və sözünün üstündə durmağı bacaran menecerin imicini yüksəltməklə yanaşı, həm də həqiqətən iş vaxtına qənaət edir.

Söhbətə yekun vurmaq və lazım gəldikdə görüşün nəticələrini yazılı şəkildə qeyd etmək.

Müqavilələri aşağıdakı hallarda qeyd etmək lazımdır:

• işçilərin qiymətləndirilməsi, peşəkar inkişafı üçün tövsiyələr
• sənədlərin düzəldilməsi üçün şərhlər və təkliflər (planlar, hesabatlar, konsepsiyalar, qaydalar və s.)
• söhbət zamanı səslənən və işdə istifadə oluna bilən bütün yeni fikirlər

Biz yalnız üç ən vacib idarəetmə alətinə diqqət yetirmişik. Yalnız onların səriştəli istifadəsi satış şöbəsinin müdirinə idarəetmənin səmərəliliyini əhəmiyyətli dərəcədə artırmağa imkan verəcəkdir. Digər idarəetmə vasitələri də vacibdir, lakin onlara münasibətdə biz xeyli az stereotip və qərəz görürük və müvafiq olaraq onların mənimsənilməsi daha az çətin olur, lakin bu başqa müzakirə mövzusudur.

Kadrların şöbənin məqsəd və vəzifələrindən irəli gələn tələblərə uyğunluğu

Sonuncu, lakin ən azı əhəmiyyətli qrup təsir edən amillər səmərəli iş satış şöbəsi, insan amilinə aiddir. Nə səriştəli məqsədlər, nə optimal iş prosesləri, nə də adekvat idarəetmə vasitələri, menecerin ona tabe olan səriştəsiz işçiləri varsa, kömək etməyəcəkdir. Ya bu işçilər kifayət deyil. Ya da səmərəli işləmək istəmirlər. Başqa sözlə desək, satış departamentinin kəmiyyət və keyfiyyətcə lazımi səriştələrə malik işçilərlə komplektləşdirilməsi və bu işçilərin yüksək məhsuldar iş görməyə həvəsləndirilməsi zəruridir.

Şöbənin şəxsi heyəti ilə iş adi deyil və çox vaxt şöbə müdiri problem başladıqda bu istiqamətdə nəsə etməyə başlayır. Bunun qarşısını almaq üçün kritik vəziyyətləri gözləmədən mütəmadi olaraq həyata keçirmək lazımdır. aşağıdakı hərəkətlər:

• iz optimallığı təşkilati strukturuşöbəsi
• kadrları seçərkən onlara olan tələbləri, o cümlədən mənfi təcrübəni nəzərə alaraq aydın şəkildə formalaşdırmaq
• mütəmadi olaraq uyğunluğunu yoxlayın iş təsvirləri bütün işçilərin (və ya iş təsvirləri).
• bu təlimatlara əməl olunduğunu yoxlayın
• şöbənin məqsədlərinə əsaslanaraq hər bir menecer üçün qiymətləndirmə meyarlarını hazırlamaq və funksional məsuliyyətlər işçi
• performansını izləyin cari sistem motivasiya və ona vaxtında dəyişikliklər etmək (lakin ildə bir dəfədən çox olmamaqla)
• işçilərin sertifikatlaşdırılması və digər qiymətləndirmə prosedurlarını həyata keçirmək
• daxili işlərin aparılması və xarici işçilərin təliminin təşkilində iştirak etmək
• işçilərinin iş məmnuniyyətinə nəzarət edin

Bir çox satış liderlərinin etdiyi ümumi səhvlərdən biri, bütün insanların effektiv satış edə bilməyəcəyini etiraf etmək istəməmələridir. Bəzən isə dərhal ayrılmağın daha asan və daha humanist olduğu işçilərə səy, vaxt və enerji sərf edirlər. Onlara işgəncə verməyin və özünüzə də işgəncə verməyin. Amma əks vəziyyət də baş verir. Menecer tabeliyində olanlara heç nə öyrətməyə belə cəhd etmədən “ya üzəcək, ya da boğulacaq” nəzəriyyəsinə əməl etdikdə. Həmişə olduğu kimi, qızıl orta optimaldır. Yaxşı potensialı olan və yaxşı satmağı öyrənmək arzusunda olan bacarıqlı işçilərə vaxt və enerji sərf etmək məntiqlidir. Bu halda sonuncu böyük əhəmiyyət kəsb edir. Əgər insan satıcı olmaq istəmirsə, işinə xor baxırsa və ya ondan utanırsa, onda bacarığı olsa belə, mənası yoxdur. Siz, əlbəttə ki, bu stereotipi aradan qaldırmağa və işçini ovsunlamağa cəhd edə bilərsiniz. Ancaq hər zaman sərf olunan səyləri gözlənilən nəticə ilə tarazlaşdırmağa dəyər. Çünki şirkət deyil Təhsil müəssisəsi, və şöbənin əsas vəzifəsi yenə də satmaqdır və yenidən təhsillə məşğul olmaq deyil.

Biz satış departamentinin idarə edilməsi prosesinə baxdıq və menecerin funksiyalarının nə qədər müxtəlif və müxtəlif olduğunu gördük. Satış departamentinin rəhbəri həm insanları, həm də prosesləri idarə edir və bundan əlavə, o, bəzi iş növlərini (satışın təhlili, proseslər, müştəri bazası, çeşid, əsas müştərilərin saxlanması və s.) müstəqil yerinə yetirməlidir. Və idarəetmə və icra funksiyaları arasında optimal balansı tapmaq çox vacibdir. Ancaq hər şeyi düzgün şəkildə edən liderlərə uğur gəlmir. Üstəlik, bütün qaydaları, prinsipləri, tapşırıqları beyninizdə saxlamaq çox çətindir. Nə etdiyinizi və niyə etdiyinizi aydın şəkildə başa düşmək hər an vacibdir. Və siz də vəziyyəti hiss etməlisiniz və lazım olduqda qaydaları poza bilməlisiniz və daha yaxşı nəticələrə səbəb ola bilərsiniz. İdarəetmə prinsipləri və postulatları, ilk növbədə, səriştəli menecerin öz işini qurduğu dayaq, çərçivədir. Və yalnız onların şüurlu istifadəsi istənilən nəticəni verir və idarəetməyə məna verir.

5 429

Keçən ildəki həyatınızı düşünün. Həyatda əhəmiyyətli irəliləyiş əldə etdiyinizi hiss edirsiniz? Şübhəsiz ki, illər ərzində bir şəxsiyyət kimi yetişdiyinizi deyə bilərsiniz. Keçən il? Yoxsa vacib vaxtınızı heç bir yerə aparmayan mənasız fəaliyyətlərə sərf etmisiniz? Günlərinizi tələsik keçirərək həyatınızı idarə edə bilməyəcəyinizi hiss edirsiniz? Əgər siz nəhayət öz inkişaf mexanizmini işə salmaq istəyirsinizsə, onda bir plan yazın - bu, edə biləcəyiniz №1 işdir.

Bir plan yaza bilərsiniz Fərdi inkişaf istənilən gün, lakin adətən Yeni il hamının böyük ümidləri var və dəyişiklik gözləyir. Bəs niyə nəhayət hazırladığınız plana uyğun hərəkət etməyə başlamısınız?

Aydın bir plana sahib olmağın gücü ondadır ki, bütün hərəkətlərinizi düzgün istiqamətə yönəldə bilərsiniz. Bu, nəinki həyatınıza daha çox nəzarət etmək imkanı verəcək, həm də vaxtınızı boş yerə sərf etməyinizə kömək edəcək.

“Plansız məqsəd sadəcə arzudur.”

- Antoine de Saint-Exupery

Şəxsi inkişaf planınızı “hücum planı” kimi düşünün. Bu plan həyat adlanan döyüş meydanında lazımdır, burada strategiyalar hazırladığınız, taktikaları həyata keçirdiyiniz və firavan gələcək üçün lazımi maddi-texniki təchizat təşkil etməlisiniz.

Şəxsi inkişaf planının yaradılmasının əhəmiyyəti

Gələcəkdə harada olmaq istədiyinizi dəqiq bilirsinizmi? Bir il, hətta beş ildən sonra özünüzü harada görürsünüzsə, ətraflı cavab verə bilərsinizmi?

Əksər insanların hara getdikləri barədə heç bir fikri yoxdur. Təsadüfün və şansın taleyini həll etməsinə icazə verirlər. Hamısı harasa gedirlər, lakin çox vaxt bu, öz inkişaflarına laqeyd yanaşdıqları yerdir. Onlardan olma! Həyatınız üçün başqalarına qərar verməyin.

Planlaşdırmanın əhəmiyyəti bir neçə istiqamətdə həyata keçirilir. Bir üstünlüyü odur ki, yolunuzun nə olduğuna dair olduqca çətin sualla qarşılaşacaqsınız. Bu vacib sual, bu da nəzərdən qaçırılmamalıdır. Əgər təyinat yeriniz yoxdursa, hara getməyinin əhəmiyyəti yoxdur. Və hansı istiqamətə hərəkət etməyinizdən asılı olmayaraq, siz nəhayət hərəkəti dayandıracaqsınız, çünki uzanmaq daha rahatdır.

Ancaq nəyə nail olmaq istədiyinizi yazmağa başladıqdan sonra olmaq istədiyiniz şəxs olmaq şansınızı kəskin şəkildə artırırsınız. Nə vaxt diqqətlə planlaşdırılmış, real hədəflər qoysanız, həmişə istədiyinizə nail olacaqsınız.

"Məqsədlərini yazanlar, hədəflərini yazmayanlardan əhəmiyyətli dərəcədə daha çox nail oldular."

– Dr. Gail Matthews

Planlaşdırmanın əhəmiyyəti elmi araşdırmalarla təsdiqləndi və bu, hədəflərinizi yazmağın uğur şansınızı artırdığını göstərdi.

Niyə Şəxsi İnkişaf Planı Yazmalısınız

Şəxsi inkişaf planının faydalarına aşağıdakılar daxildir:

• Bir təyinat yerinə sahib olmaq - hara getdiyinizi dəqiq bilmək
• Yol planlaması - hədəfinizə çatmaq üçün strategiyalar hazırlayacaqsınız
• Maneə bilikləri - maneələrin uğursuzluğa səbəb ola biləcəyini kəşf edəcəksiniz.
• Planı başa düşmək - bunu niyə etdiyini, nə tələb etdiyini dəqiq biləcəksiniz - hətta hərəkət sərt davransa belə

Şəxsi inkişaf planını necə yazmaq olar?

Şəxsi inkişafın planlaşdırılması prosesi karyera və təhsil, eləcə də özünü təkmilləşdirmə kimi sahələrdə inkişaf ambisiyalarınıza əsaslanan fəaliyyət planının yaradılması ətrafında fırlanır. Ümumiyyətlə, planda biznesiniz və onu necə həyata keçirmək niyyətiniz haqqında bəyanat var.

İnsanların çoxu şəxsi inkişaf planlarına tam olaraq nə daxil etməli olduqlarını anlamaqda çətinlik çəkirlər. Planınız aşağıdakı beş meyardan ibarət olmalıdır:

• Nə istəyirsən (və ya harada olmaq istəyirsən)
• niye isteyirsen
• Buna necə nail olmağı planlaşdırırsınız
• Potensial maneələr, risklər və təhlükələr
• Çətinlikləri necə aradan qaldırmağı planlaşdırırsınız?

Həm də işlərin səhv getdiyi təqdirdə tez bir zamanda təşkil edə biləcəyiniz alternativ planları da daxil edə bilərsiniz.

Planınızı hazırlamazdan əvvəl aşağıdakı suallara hərtərəfli cavab verməyə çalışın:

• Həyatımda həqiqətən nə etmək istəyirəm?
• Bu necə insandır ki, mən həqiqətən olmaq istəyirəm?
• Bu dünyada nəyə nail olmaq istədiyim barədə təsəvvürüm varmı?
• Hədəflərim və ambisiyalarım nədir?
• Xəyallarım nədir?
• Hazırkı qərarlarım məni olmaq istədiyim yerə aparırmı?

Şəxsi inkişaf planının elementləri

Planlaşdırma çətin deyil. Ancaq problem, harada olmaq istədiyinizi və kim olmaq istədiyinizi əks etdirən bir plan yaratmaqdır. Bu həm də o deməkdir ki, sizi hədəfinizə yaxınlaşdıracaq hər şeyi müəyyən etməli olacaqsınız.

Fərdi inkişaf planınızı müəyyən etmək üçün aşağıdakıları etməlisiniz:

1. Siyahının hazırlanması

İnventar ən çox ola bilər çətin hissəsişəxsi inkişaf planınızı yaratmaq. Bu, özünüzə və düşdüyünüz vəziyyətə qarşı dürüst olmağınızı tələb edir. Mövcud vəziyyətinizi təhlil etmək gələcəkdə işləyə biləcəyiniz sahələri müəyyənləşdirməyə kömək edəcək. Bu mərhələ sizdən məqsədlərinizə və ambisiyalarınıza yenidən baxmağınızı da tələb edəcək.

2. Missiya bəyanatının yazılması

Fərdi bəyanat öz hərəkətlərinin və fəaliyyətlərinin məqsədlərini qiymətləndirmək istəyən insanlar üçün faydalı ola bilər. Bu bəyanat, etdiyiniz işin missiyanıza töhfə verib-vermədiyini özünüzdən soruşmağa kömək edir.

3. Qısa və uzunmüddətli planlaşdırma

Şəxsi inkişaf planı hazırlayarkən planlarınızı qısamüddətli, orta müddətli və uzunmüddətli hissələrə bölmək çox vacibdir. Yalnız uzun müddətli planlaşdırırsınızsa, çox güman ki, qısamüddətli planlaşdırmanın əhəmiyyətini görməməzliyə vuracaqsınız.

4. Planınızı yenidən qiymətləndirin

Planınızı davamlı olaraq yenidən qiymətləndirmək sizə son hadisələrə cavablar hazırlamağa imkan verir. Bu, sizə ən yaxşı həlli tapmağa kömək edəcək Bu an.

5. Tədbirlərin görülməsi və görülməsi

Əgər plana əməl etmirsinizsə, ona niyə ehtiyacınız var? Planınızı unutmadığınızdan əmin olun. Planınıza əməl edin və onu həyata keçirmək üçün lazımi tədbirləri həyata keçirin.

Plan təfərrüatları

Şəxsi inkişaf planınız nəyi və necə təkmilləşdirməyi planlaşdırdığınızı da təfərrüatlandırmalıdır. Aşağıdakı təlim imkanlarını nəzərdən keçirə bilərsiniz:

Kurslar
Seminarlar
Oxu/Ədəbiyyat
Mentorluq
İş yerində təlim

Yeni biliklərdə maraqlı bacarıqlar əldə etməyin bir çox yolu var. Onları hər yerdə tapın: dostlarla ünsiyyət qurun, yeni tanışlıqlar edin, İnternetdə məlumat axtarın.

Şəxsi İnkişaf Planı Nümunələri

Şəxsi inkişaf planı aşağıdakı sahələrə bölünə bilər:

1. Həyatda nəyə nail olmaq istəyirəm?

Həyatımın əsl məqsədi nədir?
Bir şey etmək üçün doğulduğunuzu bilməyin əhəmiyyətini göz ardı etmək olmaz. Bu, gələcək üçün planlarınızı qurmaq üçün sizə lazımi təməl verir. Bununla belə, həyatınızın məqsədini kəşf etmək çox vaxt aparan mürəkkəb bir prosesdir.

Xəyallarım nədir?
Hamımız ən çox böyüdük vəhşi xəyallar, amma yaşlandıqca onları görməzdən gəldik və sonra tamamilə unutduq. Rasionallaşdırmaq səhvinə yol verməyin - sizi ruhlandıran və motivasiya edən xəyallar çox vacibdir.

2. Mən həqiqətən necə insan olmaq istəyirəm?

Mənim inanclarım və dəyərlərim nədir?
Özünüzdən hansı inanclara sahib olduğunuzu və sizin üçün vacib olan dəyərləri soruşun.

Mən indi kiməm və gələcəkdə kim olmaq istəyirəm?
İndi kim olduğunuzu və gələcəkdə kim olmaq istədiyinizi təhlil etmək işinizin istiqamətini müəyyənləşdirməyə kömək edəcək.

3. Məqsədim nədir?

Həqiqi və ruhlandırıcı məqsədlərin əhəmiyyətini qiymətləndirməyin. Bu məqsədləri qısamüddətli, ortamüddətli və uzunmüddətli olaraq bölmək məqsədəuyğundur. Qısamüddətli hədəflər başa çatdırmaq üçün təxminən altı ay çəkən hədəflərdir. Orta müddətli hədəflər təxminən 1 ildən 3 ilə qədər, uzunmüddətli hədəflər isə 5 il və ya daha çox olur.

4. Lazımi addımlar hansılardır?

Bir çox insanlar tamamlamalı olduqları lazımi addımları göstərməyin vacibliyini dərk etmədən yalnız iddialı məqsədlər qoymağa diqqət yetirirlər. Mərhələlər bir məqsədi bir neçə alt məqsədə bölməyə imkan verir. Bu, hətta uzunmüddətli hədəflər üzərində işləyərkən də lazımi motivasiyanı qoruyub saxlamağa imkan verəcək.

Tərəqqinizi izləyin

Şəxsi inkişaf planınızı yazdıqdan sonra tərəqqinizi mütəmadi olaraq izləmək vacibdir. Plana sahib olmaq vacibdir, lakin planınıza əməl edib-etmədiyinizi yoxlamasanız, bunun heç bir faydası yoxdur. Şəxsi nailiyyətlərinizi və daha çox diqqət tələb edən problemlərinizi yazın.

Uğurlarınızı qeyd edin

Şəxsi inkişaf planınıza uyğun olaraq əldə etdiyiniz hər uğuru qeyd etməlisiniz. Bu çox vacibdir. Nailiyyətləriniz üçün mükafat planlaşdırdığınız növbəti mərhələni başa çatdırmaq üçün motivasiyanızı daha da artıracaq.

Bir çoxumuz həyatımızın müəyyən bir mərhələsində özünü inkişaf etdirmək haqqında düşünürük, lakin eyni zamanda öz dəyişikliyimizi başlamaq üçün ən yaxşı yolun haradan olduğunu heç bilmirik. Bu cür çaşqınlığın qarşısını almaq üçün, şəxsi inkişaf yolunun başlanğıcında, ilk növbədə, öz imkanlarınızı hesablamağa kömək edəcək, həmçinin nəticələrə nail olmaq üçün lazımi strategiyanı düşünməyə kömək edəcək bir özünü inkişaf planı yaratmalısınız.

Haradan başlamaq lazımdır? İlk addımlarınız

Özünüzü inkişaf etdirmək üçün bir plan yaratmazdan əvvəl, ilk növbədə indi həyatınızı diqqətlə təhlil etməlisiniz: işdən tutmuş şəxsi həyata qədər onun bütün aspektləri. Bu analiz həyatınızdakı bütün "boşluqları" müəyyənləşdirməyə kömək edir və digər şeylər arasında yaxın gələcəkdə nəyin dəyişdirilməsi lazım olduğunu göstərir. Bundan sonra " tibbi yoxlama"- planınızı tərtib etməyə başlayın.

Bilmək vacibdir! Görmə qabiliyyətinin azalması korluğa səbəb olur!

Əməliyyat olmadan görmə qabiliyyətini düzəltmək və bərpa etmək üçün oxucularımız istifadə edirlər İSRAİL OPTİVİZYASI - ən yaxşı vasitə gözləriniz üçün cəmi 99 rubl!
Diqqətlə nəzərdən keçirərək, diqqətinizə təqdim etmək qərarına gəldik...

Burada yalnız bir məsləhət var - özünü inkişaf planı sırf fərdi bir şeydir, fərd heç kimin köməyi olmadan özü tərtib etməlidir. Bu, fərdi fraqmentlərdən istifadə edə bilməyəcəyiniz demək deyil, ancaq onu tamamilə köçürməməlisiniz. Unutmayın, xarakterinizin bütün xüsusiyyətlərini, eləcə də şəxsiyyətinizin digər xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq onu özünüzə uyğunlaşdırırsınız.

Özünüz üçün özünü inkişaf proqramı yaratarkən, ilk növbədə, sınaqdan qorxmayın - yeni bir şeyə qərar verin. Hər şeyi bir anda kökündən dəyişmək lazım deyil, tədricən dəyişiklik qurmaq lazımdır. İl üçün fərdi özünü inkişaf planı hazırlayarkən, yaradıcı inkişafınıza da böyük diqqət yetirməyi unutmayın - bu, davranış tərzinizi dəyişdirdikdən bir müddət sonra görünməyə başlayacaq abstinensasiya dövrünü sizin üçün çox asanlaşdıracaq.

Diqqətinizi bir şeyə yönəltməyin - hərtərəfli inkişaf etdirin - eyni irəliləyişlə biliklərinizin müxtəlif fəaliyyət sahələrində dərinləşməsinə icazə verin - bu yolla digər insanlardan əhəmiyyətli bir üstünlük əldə edəcəksiniz.

On olmalıdır

İstənilən fərdi özünüinkişaf planına insana daha yaxşı insan olmaq yolunda kömək edəcək aşağıdakı tapşırıqlar daxil edilməlidir. İlk baxışdan bu qaydalar sadədir və onların həyata keçirilməsi heç bir semantik məna daşımır, lakin buna baxmayaraq, bu on balina "planetinizi" istədiyiniz yerə çatdırmağa kömək edəcək, pasta şəklindən bir kürə düzəldəcəkdir.

1. Çarəsiz vəziyyət

Unutmayın ki, bəşəriyyətin hər hansı bir nümayəndəsi üçün ən dəhşətli, ölümcül düşmən özüdür. Sirləriniz, keçmişiniz, əvvəllər etdiyiniz səhvlər - bütün bunlar çiyinlərinizdə yatacaq, özünüzə böyük bir yük yaradacaqdır. Hər şeyi buraxın! Əvvəllər baş verən hər şeyi atın, özünüzə yalnız sevincdən başqa heç nə gətirməyəcək parlaq xatirələr buraxın və sonra sizi maraqlandıran hər hansı bir işin uçurumuna qərq olun: istər sadə bir hobbi, istərsə də başqa bir hobbi, fərqi yoxdur. əsas odur ki, bununla məşğul olun və tezliklə görəcəksiniz ki, əvvəllər sizi narahat edən bütün problemlər sadəcə unudulub;

2. Həmişə bəli deyin!

Təbii ki, məntiq daxilində. Cim Kerrinin personajının özü üçün oxşar davranış strategiyası seçdiyi məzəli filmi xatırlayın - o, bütün istəklərə yalnız "hə" dedi. Belə bir həyat siyasəti aparmaqla hər birimiz çoxlu yeni və maraqlı şeylər yaşaya bilərik, çünki istənilən özünü inkişaf planı buna yönəlib. Piknik üçün başqa şəhərə gedin - bəli! Gülməli ördəklərlə rezin çəkmələrdə yağışda gəzmək - bəli! Görəcəksiniz, həyatınız utancaqlıqla yanaşı komplekslərinizi də aradan qaldırmağa kömək edəcək yeni, parlaq rənglərlə parlayacaq. Yeganə odur ki, həmişə ağlabatan olana sadiq qalın, özünüzü təhlükəli oyunlara və ya fırıldaqlara cəlb etməyə imkan verməyin;

3. Bir mənfi var idi, amma indi bir artıdır

Şəxsi özünü inkişaf planına istənilən çatışmazlıqları ən ifadəli müsbət xüsusiyyətlərə çevirmək bacarığı daxildir. Özünüzə mükəmməl və ya mükəmməl olmadığınızı etiraf etməkdən qorxmayın. İdeal insanlar mövcud deyil - bu bir mifdir, amma niyə hər birimiz bunun üçün səy göstərmirik?

Bunu başa düşsəniz çox qəzəbli- Xoş gəldiniz idman zalı, burada qəzəbiniz dərslər zamanı əla əlavə enerji mənbəyi kimi xidmət edəcəkdir. Qeybət etməyi sevirəm- nüfuzunuz üçün qorxmadan ruhunuzu tökə biləcəyiniz bir kitab yazın. Əsas odur ki, özünü doğru istiqamətə yönəltməyə, özünü təmin edən insana çevrilməyə çalışmaq;

4. Pavlov metodu

Tamamilə hər hansı bir özünü inkişaf planı gələcəkdə bu və ya digər hərəkət haqqında düşünməməyə kömək edəcək vərdişlərin inkişafına əsaslanır. İstənilən məqsədə çatmağınıza kömək edəcək vərdişlər inkişaf etdirin, onların hərəkətlərinin avtomatlaşdırılması isə fikrinizi yeni hər şeyə açmağa kömək edəcək, çünki artıq köhnə üzərində dayanmaq lazım deyil;

5. İmtina

Mənfiliyi əbədi olaraq unut. Varsa müəyyən vəziyyətlər və ya hərəkətlər mənfi duyğulara səbəb olur, sonra onları aradan qaldırın və bu hələ sizin səlahiyyətinizdə deyilsə, onlardan qaçmağa çalışın.

Özünü inkişaf planı sizə yalnız görməyi öyrədəcək zəruri terapiyadır müsbət xüsusiyyətlər. Bunu çəhrayı rəngli eynəklərlə dünyagörüşü ilə qarışdırmamaq vacibdir - bunlar tamamilə fərqli şeylərdir. İnsan vəziyyəti olduğu kimi görəcək, eyni zamanda, həyatında faydalı olacaq müsbət məqamları və ya dərsləri orada axtarmağa çalışacaq;

6. Güzgüyə baxmaq

Özünüzü olmaq istədiyiniz insan kimi təsəvvür edin. Xəyalpərəst şəkildə ideal olsun - hər şey insan təxəyyülünün uçuşundan asılıdır. Şəkli gördükdən sonra, vaxtını tədricən artıraraq, gündə ən azı bir neçə saat belə davranmağa çalışın. İnsanların sizə münasibətinin, özünüzə münasibətinizin necə dəyişəcəyini görəcəksiniz. Tədricən insanın özü də uydurma personajın müəyyən xüsusiyyətlərinə inanmağa başlayacaq, onu həmin arzu idealına yaxınlaşdıracaq;

7. Təsəvvür sizin ən böyük silahınızdır.

Özünü inkişaf planı, ilk növbədə, təxəyyülünüzə sərbəstlik verərək, özünüzü həyatdan mücərrəd etmək bacarığını tələb edir. Özünüzü dəyişdirməyi xəyal edin, bunun üçün səy göstərin - necə dəyişəcəyinizi xəyal edin və sonra nəticə sizi gözlətməyəcək, çünki bütün düşüncələriniz gerçəkləşəcək. Xəyal uçuşunuzdan utanmayın - hər birimiz ürəkdən tanınma, uğur və tərif arzulayan uşaq olaraq qalırıq;

8. Uğursuzluqlar

Yalnız müəyyən bir mərhələ - özünü inkişaf planının hər hansı bir nümunəsi öz uğursuzluqlarınızı uğur üçün zəruri bir addım kimi qəbul etməyi tələb edir. Uğursuzluqlar gələcəkdə səhvlərdən qaçmağınıza kömək edəcək bir həyat dərsi olsun. Əgər sizi ələ salırlarsa, qoy bu tikanlar sizi yalnız gücləndirsin - onlardan öz zirehləriniz kimi istifadə edin, beləliklə, təhqirlərə, eləcə də məğlubiyyətlərə qarşı toxunulmaz olacaqsınız;

9. Dalğa tutmaq

Digər insanlarla danışarkən onların düşüncə dalğalarına uyğunlaşmağa çalışın. Söhbət əsnasında özünüzü həmsöhbətinizin yerinə qoyun, onun fikirlərini, öz inanclarını özünüzə uyğunlaşdırın - beləliklə, başqasının “kostyumunu” geyinməyə çalışan bir insan, onun şəxsi keyfiyyətlərindən özünüz üçün çox faydalı şeylər götürə bilərsiniz. həmsöhbətiniz;

10. Gücünüzü hesablayın

Çox götürməyin, bir anda bütün yükü götürməyə çalışmayın. Yükləri özünüzə həvalə edin - onları tədricən artırın, özünüzə istirahət üçün vaxt verin - özünüzü inkişaf etdirməyə çalışmadığınız zaman özünüzə bir neçə saat buraxın, sadəcə istirahət edin. İstirahətə kifayət qədər vaxt ayırmasanız, bütün səylərinizi tam sıfıra çatdıracaq şiddətli yorğunluq görünəcək.

Bütün bu qaydalar, daha doğrusu məsləhətlər, həyatını dəyişdirmək istəyən hər bir insana uğursuzluqların qarşısını almaq və ya heç olmasa zərərlərini minimuma endirmək üçün özünü inkişaf strategiyasını diqqətlə nəzərdən keçirməyə kömək edəcəkdir. Beləliklə, istədiyiniz məqsədə çatmaq üçün əla bir vasitə olacaqdır.

"Qüsurlarınızı öz adınız halına salın, sonra heç kim sizi incidə bilməyəcək."

Tyrion Lannister

İnkişaf planını tərtib edərkən nələrdən qaçınmaq lazımdır

Şəxsi özünü inkişaf planı tərtib edərkən, ilk növbədə, xəyali məqsədlərdən, əslində sizin məqsədiniz olmayan, sadəcə başqalarını sevindirmək istəyindən çəkinin. Unutmayın, bu sadəcə sizin həyatınızdır, siz onu dayandıra bilməzsiniz və sonra sadəcə davam et və ya geriyə sarın düyməsini klikləyin. Hara getmək istədiyiniz barədə başqalarının məsləhətlərinə qulaq asmayın - hər birimiz başqalarından fərqli olaraq nəyə ehtiyacı olduğunu daha yaxşı bilirik.

Seçimlərinizə hörmət edən və sizə və güclü tərəflərinizə həqiqətən inananları dinləyin. Özünüzü yalnız belə insanlarla əhatə edin, üzlər əvəzinə yalançı maskalarla deyil. İrəli getməyə imkan verməyən fəaliyyətlərdən imtina edin, əksinə sizi geri çəkin. Bu, sevmədiyiniz bir iş, sosial çevrəniz ola bilər - bütün bunlar hər hansı bir özünü inkişaf planını, daha yaxşıya doğru olan hər hansı bir istəklərinizi ləğv edəcək. İrəli getmədən, hər zaman yerində oturanların qeybətini tənqid etməkdən çəkinin. Onlar kədər və qəzəbdən başqa sizə yeni bir şey gətirməyəcək əlavə balastlardır. Belə şəxslərin əsas məqsədi kiminsə onlardan daha yaxşı olmasına mane olmaqdır, çünki o zaman onlar hamıdan geri qalacaqlar.

Bir il üçün özünü inkişaf planı - daha yaxşı olmaq üçün dörd mövsüm

Hər ay və gün üçün ətraflı inkişaf planlarını yazmağa ehtiyac yoxdur - bunu özünüz etməlisiniz, amma indi sizə ilin dörd fəslinə əsaslanan fərdi inkişaf planının planı təklif olunacaq. Qış, yaz, yay və payız - bunlar fərdi özünü inkişaf planının bölünəcəyi əsas bloklardır.

Niyə bu xüsusi vaxt seçimi? Hər şey çox sadədir - hər bir insanın həyat ritmi sırf fərdidir, yəni o, başqalarından fərqlənə bilər - sadəcə olaraq, bir ay ərzində hər şeyi etməyə vaxtı olmaya bilər, lakin eyni zamanda, itirdiyi şeyi asanlıqla kompensasiya edə bilər. başqa vaxt. Eyni zamanda, bu məqalədə göstərilən hər şeyin sadəcə bir şablon olduğunu başa düşməlisiniz. Hər kəs onu dəyişdirməkdə sərbəstdir, çünki bu, onlar üçün əlverişli olacaqdır. Əsəri tamamilə köçürməyə ehtiyac yoxdur, sadəcə onun ideyasını götürmək lazımdır. Fikrinizi götürün və onu bu şablona tətbiq edin, daha ətraflı addımlar əlavə edin - mükəmməl plan inkişaf hazırdır, sizə lazım olan tək şey heç bir şəraitdə təslim olmadan onu izləməkdir.

Beləliklə, gələn il üçün planınız, bunun sayəsində dəyişikliyin baş verəcəyi belə görünür:

• qış– özünüzü hazırlamaq, taleyinizi tapmaq üçün həmfikirləri axtarmaq, yekunlaşdırmaq;
• Bahar– həm işdə, həm də evdə şəxsi məkanın dəyişdirilməsi və təşkili;
• Yay– məqsəd özünüzü dəyişmək, daha yaxşı olmaqdır;
• payız– oxumağa, eləcə də özünütəhsil etməyə başlamağın vaxtıdır.

İndi hər bloka ayrıca baxaq.

qış

Birincisi - qış - eyni zamanda özünü, həyatını (uğurları və ya uğursuzluqları) təhlilini, eyni zamanda dekabr ayında nəticələrin ümumiləşdirilməsini də əhatə edir. Bu rübün bir müddətdir bölünməsi ilə çaşqın olmayın - indi əsas məqsədiniz özünüzü anlamaqdır: istəklərinizi, ideyalarınızı və qorxularınızı, sonra hərəkət etməyə başlayacağınız həmfikir insanları tapmaq üçün əyri yuxarı. Cəmiyyət həm də ona görə lazımdır ki, tənhalıq, itki hissi olmasın ki, hiss olunduqca təslim olmağa başlayır, gözlərdəki odu sönər.

Bahar

İkinci rüb - yaz - ətraf məkanda dəyişikliklər. Adi mühitiniz dəyişdirilərsə, özünü inkişaf planı daha sürətli nəticələr verəcəkdir. Kiçik bir təmir edin və ya sadəcə yeni divan yastıqları alın. Nəyin və necə olmasının əhəmiyyəti yoxdur, ancaq siz təkcə daxilinizi deyil, həm də ətrafınızdakı real dünyanı dəyişdirməlisiniz. Köhnə əşyaları atın (sadəcə onları atın, onları daçaya aparmayın) - bu üsulla şüuraltı səviyyədə olan insan bütün mənfiliklərini, qəzəbini buraxır - unutmayın, hər şey sizin gücünüzdədir, əsas odur. sadəcə bunu istəməkdir.

Yay

Üçüncü dövr - yay - insanın özünü dəyişdirməsi. Bu üç ay ərzində çoxdan arzuladığınız şeyi edin - saç rənginizi, saç düzümünüzü və ya geyim tərzinizi dəyişdirin. Kəskin dəyişikliklərdən qorxmayın - unutmayın ki, hər şey həmişə ilkin mərhələyə qaytarıla bilər. Özünüzü paltarlarınızla ifadə edin - istədiyinizi və bəyəndiyiniz üslubda geyinin. Özünüzə və qabiliyyətlərinizə daha inamlı olun. Yeganə məqam odur ki, hər kəsi təəccübləndirmək arzusunda, məqsədi sadəcə ifadəlilik ilə fərqlənmək olan bir camışa çevrilməyin. Sadəcə özünüz olun: istəklərinizi və istəklərinizi dəyişməyin.

payız

Dördüncü dövr payızdır - bütün təlimlər bu dövrdə başlayır. Özünüinkişaf proqramı müxtəlif seminar və təlimlərdə iştirak etməyi nəzərdə tutur - burada təlimçilər başqalarına çətinliklərin öhdəsindən gəlməyə kömək edə biləcək təcrübələri bölüşürlər. Bu cür təlim tədbirlərində iştirak etməklə hər biriniz yeni bir şey kəşf edə bilərsiniz: nəticələrə nail olmaq üçün müxtəlif yollar və alətlər.

Bu paylama çox rahatdır, çünki əvvəllər qeyd edildiyi kimi, o, xüsusi təlimatları ehtiva etmir - yalnız indi hansı istiqamətdə hərəkət etmək daha yaxşıdır. Bu halda, hərəkətlərin ardıcıllığını özünüz seçirsiniz, əsas şərt bu mərhələnin zaman çərçivəsindən kənara çıxmamaqdır. Hər kəs il boyu əsas vaxtı ayırmağa əlavə vaxt sərf etmədən nəticəni necə və hansı yolla əldə edəcəyini müstəqil şəkildə seçir.

Nəticə

Məqalənin sonunda konkret və faktı vurğulamaq lazımdır təsirli üsullar fərdi inkişaf planı qurmaq - onu tərtib etmək üçün yalnız məsləhətlər var. Siz də uğursuzluqlar yaşayacağınızdan qorxmamalısınız - bu normaldır. Əvvəlcə vaxtında öhdəsindən gələ bilməyəcəyiniz də normal olacaq. Anlayın ki, belə bir özünü inkişaf proqramı birdəfəlik mərhələ deyil, inkişafı dayandırmaq istəmirsinizsə, müntəzəm olaraq təkrarlanmalı olan tsiklik bir məşqdir.

Ani nəticələr gözləməyin - hətta kiçik uğurlardan da həzz almağı öyrənin, çünki sən olmasan, sənə kim inanacaq? Özünüzü xırda problemlərin, müxtəlif vasatlıqların zülmündən azad edin - bunlar sizin diqqətinizə, eləcə də əsəblərinizə dəyməz. Bir insan uğursuzluqlardan və tənqidlərdən davamlılığını itirirsə, heç bir texnika istənilən uğuru gətirməyəcək. Özünüz haqqında düşünün, bütün bunlara niyə başladığınızı düşünün. . Yeni bir şeyə can atın, özünüzü öyrənin və nəticədə özünüzü kim olduğunuza görə qəbul edin - bütün bunlar daxili qorxu və kompleksləri dəf edən uğurlu, özünə güvənən insanın açarıdır.

Salam! Bu yazıda satış planını necə yaratmaq barədə danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

• Niyə satış planı lazımdır?
• Onu necə hesablamaq və rəsmiləşdirmək;
• İşçilərin planı yerinə yetirməsinə necə nail olmaq olar.

Niyə satış planına ehtiyacınız var?

Müəssisəniz üçün satış planına ehtiyacınız varmı? Cavab birmənalı deyil - bəli. Həm də yalnız konkret mal satanlar üçün deyil, həm də xidmət sektorunda çalışan işçilər üçün də sadəcə zəruridir.

1. Əməyin təşkili üçün. Müəssisə müəyyən edilmiş mexanizm kimi fəaliyyət göstərməlidir, o zaman ki, hər bir işçi öz işinin qarşısına məqsəd qoysun və buna nail olmaq üçün nə etməli olduğunu bilsin. İşçilərin satış planının yerinə yetirilməsindən və ya yerinə yetirilməməsindən sonra onları nə gözlədiyi barədə aydın təsəvvürləri olmalıdır.
2. Mənfəəti artırmaq üçün. Satıcını sabit xəttdən köçürməyə çalışın əmək haqqı minimum nisbətdə və planı yerinə yetirmək üçün bonusla və işçinin motivasiyasının şirkətin gəlirinə necə təsir edəcəyini görəcəksiniz.
3. İnkişaf üçün. bir yerdə dayanarsa sönür. Qarşıya məqsəd qoymaq və ona nail olmaq uğurlu sahibkarın vəzifəsidir. Əks halda, onu daha iddialı iş adamları qabaqlayacaq və əzəcək.

Planlaşdırma növləri

İstənilən satış planının əsası şirkətin mövcud olması üçün satmalı olduğu malların minimum və maksimum miqdarının anlaşılmasıdır.

Yeni başlayan sahibkarlar üçün ən vacib şey, aşağıda işləmək mümkün olmayan "alt"ı qeyd edən minimum məqbul dəyərdir; İnkişaf və inkişaf yoluna qədəm qoyan şirkətlər üçün maksimum planlara nail olmaq daha vacibdir.

Planlaşdırmanın bir neçə növü var:

• Perspektivli – 5-10 il üçün uzunmüddətli strategiya;
• Cari - il üçün hazırlanmışdır, uzunmüddətli planlaşdırma göstəricilərini dəqiqləşdirir və düzəldir;
• Əməliyyat və istehsal - tapşırıqlar daha qısa dövrlərə (rüb, ay və s.) bölünür.

Satış planının yaradılması qaydaları

Mümkün satışın həcmi bir çox amillərdən asılıdır. Bir plan yaratarkən, əraziniz üçün vacib olan bütün məqamları nəzərə almalısınız.

Məsələn, bunlar ola bilər:

• Mövsümilik;
• Bazarda inkişaf dinamikası və meylləri;
• Ötən dövrlərdə azalmanın səbəbləri;
• Siyasət, iqtisadiyyat və qanunvericilikdə dəyişikliklər;
• Çeşid və qiymətlərdə dəyişikliklər;
• Satış kanalları və potensial alıcılar;
• İşçilər;
• Reklam.

Satış planının işlənib hazırlanması qaydası

Dərin təhlilə əsaslanan tam illik planın yaradılması bir neçə ay çəkir.

Adekvat nəticə əldə etmək və heç nəyi qaçırmamaq üçün sizə lazımdır:

1. Siyasət və makroiqtisadiyyatdakı tendensiyaları təhlil edin. Ölkənin ÜDM-i necə dəyişir? Neftin və qazın qiymətləri və valyuta məzənnələri nə baş verir? Ekspertlərin və aparıcı iqtisadi medianın fikirləri ilə tanış olmaq yaxşı olardı.
2. Bazar vəziyyətini öyrənin. Tələb artacaq, yoxsa azalacaq? Yeni rəqiblər və potensial müştərilər yaranıbmı?
3. Keçmiş dövrlər üçün satış statistikasını göstərin. Ümumilikdə il üçün və xüsusi olaraq hər ay üçün.
4. Tənəzzül və böyümənin səbəblərini təhlil edin. Bu, mövsümilik, şirkət siyasətindəki dəyişikliklər, yeni çeşidlər, kadr dəyişiklikləri ola bilər. Gələn il üçün plan qurarkən mühüm məqamlara arxalanmağınızdan əmin olun.
5. Satış statistikasını satıcılar və şöbələr üçün ayrıca tərtib edin. Liderlərə diqqət yetirmək çox optimist olacaq, lakin orta dəyəri onlara bir az da yaxınlaşdırmağa çalışın.
6. Daimi müştərilərin bazasını formalaşdırın. Nə qədər qazanc gətirirlər, nə qədər tez-tez və hansı mallara gəlirlər? Təbii ki, bu mərhələ birdəfəlik satışa yönəlmiş şirkətlərə şamil edilmir.
7. Bir məqsəd qoyun. Əvvəllər aparılmış təhlillərə əsasən, ötən il satışların nə qədər olduğunu, gələcəkdə nə qədər artırıla biləcəyini artıq təsəvvür etmək olar. İki məqsəd qoymaq daha yaxşıdır: mümkün və ideal. Orada dayanmamalı olduğunuzu xatırladan ikincinin varlığıdır.
8. Planı tabeliyində olanlarla müzakirə edin. Son tarixləri və şəxsi təlimatları təyin edin.
9. Büdcə hazırlayın. Aydın satış planına sahib olmaq alış-verişə, reklamlara və işçilərin mükafatlarına nə qədər xərcləməli olduğunuzu hesablamağı asanlaşdırır.

Satış planının hesablanması üsulları

Planlaşdırılmış satışları hesablayarkən aşağıdakı üsullardan istifadə edə bilərsiniz:

1. Subyektiv: sorğular, anketlər, sahibkarın təcrübəsinə əsaslanan qərarlar;
2. Məqsəd: test satışı, təhlili erkən dövrlər, tələb statistikası.

Hər hansı bir şirkət üçün satış planı hazırlamaq üçün universal üsul yoxdur. Hər bir müəssisə ehtiyaclarına və fəaliyyətinin xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq öz metodunu seçir.

Bir çox üsul var, lakin onların hamısını bilmək lazım deyil. Müəyyən bir iş üçün uyğun olan bir neçəsini seçmək və birlikdə istifadə etmək kifayətdir.

Satış planının hesablanmasında istifadə olunan bir neçə əsas metodu daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Metod	Üstünlüklər	Qüsurlar	Qısa Təsvir
Müştəri gözləntilərinin təhlili	Qiymətləndirmə və ətraflı məlumat məhsul haqqında məlumat potensial istehlakçılardan gəlir. Yeni məhsullar üçün effektivdir	Alıcı qrupunu təyin edərkən səhvlər ola bilər. Qiymətləndirmələrin düzgünlüyündən asılılıq	Məhsulu qiymətləndirmək üçün potensial alıcıların sorğularından istifadə olunur
İşçi heyətinin rəyi	Dəqiqlik	Aşağı obyektivlik	Plan satıcıların rəyi əsasında tərtib edilir
Menecerlərin kollektiv rəyi	Sadə və sürətli	Kollektiv məsuliyyət	Menecerlərin qiymətləndirməsi orta ölçülür və ciddi fikir ayrılıqları yaranarsa, müzakirə aparılır
Delfi üsulu	Subyektiv metodların ən obyektiv olanı qrup rəyinin təsiri minimuma endirilir	Uzun və nisbətən bahalı	Şirkət rəhbərləri (və ya digər işçilər) satış həcmi ilə bağlı hər bir proqnozunu (məhsul və dövr üzrə) hazırlayır və ekspertə ötürürlər. O, anonim xülasə yaradır və onu araşdıran və yeni proqnoz təklif edən iştirakçılara yenidən paylayır. Bu, bütün fikir ayrılıqları aradan qaldırılana qədər davam edir.
Bazar testi	İstehlakçının məhsula reaksiyasının tam yoxlanılması və qiymətləndirilməsi	Rəqiblərə açıqlıq, uzun və bahalı	Məhsulun sınaq satışları müxtəlif bölgələrdə aparılır
Zaman sıralarının təhlili	Obyektiv və ucuz	Metodun tətbiqi çətindir, marketinq kampaniyalarının təsirini nəzərə almır və yeni məhsullar üçün uyğun deyil	Üç növə bölünür: hərəkətli orta, eksponensial hamarlama, parçalanma
Statistik tələbin təhlili	Obyektiv və başa düşülən nəticə satışa təsir edən gizli amilləri müəyyən etməyə imkan verir	Ən mürəkkəb və vaxt aparan üsul	Proqnoz satışlara təsir edən bütün amillər (iqtisadi indekslər, valyuta dəyişmələri və s.) əsasında hazırlanır.

Zaman sıralarının təhlili

Hərəkətli orta

Hərəkətli ortalama metodundan istifadə edərək, gələcək dövrdə proqnozlaşdırılan satışlar keçmiş dövrlər üçün satış həcminə bərabər olacaqdır. Bu, başqa amilləri nəzərə almır. Nə qədər çox dövrlər nəzərə alınsa, proqnoz bir o qədər dəqiq olacaq, ona görə də bu üsul gənc şirkətlər üçün təsirli deyil.

Misal. Dəftərxana ləvazimatları mağazasında 2016-cı ildə 2700 ədəd, 2015-ci ildə 3140 ədəd, 2014-cü ildə 2900 ədəd diyircəkli qələm satılıb.2017-ci il üçün proqnoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial hamarlaşdırma

Tarixi məlumatların təhlili əsasında qısamüddətli proqnozların yaradılması üsulu. Pərakəndə satışın inkişafını proqnozlaşdırmaq üçün əlverişlidir. Növbəti oxşar dövrdə (ay, həftə) nə qədər mal lazım olacağını hesablamağa imkan verir.

Hamarlaşdırma sabiti (SC) 0-dan 1-ə qədər ola bilər. Orta satış səviyyəsində 0,2-0,4, artım zamanı isə (məsələn, bayramlar) – 0,7-0,9. KS-nin ən uyğun dəyəri empirik olaraq müəyyən edilir - keçmiş dövrlər üzrə ən kiçik xətaya malik olan dəyər seçilir.

Düstur:KS * üçün faktiki tələb cari dövr+ (1-KS) * Cari dövr üçün proqnoz.

Misal. Ay ərzində dəftərxana ləvazimatları mağazası əvvəlki proqnoza qarşı 610 ədəd, KS 0,3 ədəd olmaqla 640 ədəd noutbuk satıb. Növbəti ay üçün proqnoz: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

Parçalanma və mövsümilik faktoru

Parçalanma mövsümilik, trend və dövrilikdən ibarətdir. Təcrübədə bir çox sahibkar mövsümilik əmsalından istifadə etməyi dayandırır. Dövriyyəsi mövsümilikdən asılı olan bir iş üçün tarixi gəlirə əsaslanan satış planı yaratmaq üçün istifadə olunur.

Addım 1. Mövsümi dinamikanın müəyyən edilməsi. Burada aydın rəqəmsal göstərici mövsümilik əmsalıdır.

1. Alın ümumi miqdar keçən il üçün satışlar və onu 12-yə bölün. Bu, sizə aylıq ortalama verəcəkdir.
2. Hesabat ilinin hər ayı üçün satış məbləğini orta hesabla bölün.

Misal. Son bir il ərzində mağaza 850.000 rubl satış etdi. Bunlardan 44 mini yanvarda, 50 mini fevralda və s. Orta aylıq dəyər 850000/12 = 70.830 rubl. Yanvar ayı üçün mövsümilik əmsalı: 44000/70830=0,62, fevral ayı üçün: 50000/70830=0,71.

Nəticədə hər ay öz əmsalı alacaq. Etibarlılıq üçün bu cür əmsalları bir neçə il ərzində hesablamağa və onları tərk etməyə dəyər əlavə tədbirlər onların orta dəyəri.

Addım 2: Məqsədinizi müəyyənləşdirin. Məsələn, tutaq ki, siz satışları 20% artırmaq məqsədi qoymusunuz. Hesablama sadədir: əvvəlki il üçün satış məbləğinə 20% əlavə etməlisiniz.

850000+20% = 1,020,000 rub.

Addım 3. Ay üçün satış planı hazırlayın.İl üçün ümumi plan daha sonra daha kiçik dövrlərə bölünməlidir - bizim nümunəmizdə bunlar aylardır.

1. Ay üçün orta plan əldə etmək üçün illik hədəfi 12-yə bölün.
2. Hər ay üçün orta planı mövsümilik faktoru ilə çarpın.

Misal. Orta aylıq plan: 1.020.000/12 = 85.000 rubl. Yanvar ayı üçün plan: 85,000*0,62 = 52,700 rubl, fevral ayı üçün plan: 85,000*0,71 = 60,350 rubl.

Nəticə hər ay üçün satış planı olacaq. Aylıq plan yerinə yetirilərsə, il ərzində satışın artırılması üzrə ümumi məqsədə nail olunacaqdır. Qısa müddət ərzində planın icrasına nəzarət etmək və operativ tədbirlər görmək, məqsədə çatmağa çalışmaqdan daha asandır. son aylar ilin.

Satış planının hazırlanması

Satış planı bir sənəd olaraq bir neçə bənddən ibarətdir.

Bütün əsasları sıra ilə sadalayaq:

1. Başlıqdan (“Departamentin Satış Planı...”) və müəllifin göstəricisindən (“Tərtib edən...” sonra planı tərtib edən şəxsin vəzifəsi və tam adı) ibarət başlıq.
2. Birinci məqam işçilər və nailiyyətlərdir. Burada şöbənin bütün işçilərini sadalamaq, əgər varsa, yeni kadrlara ehtiyacı göstərmək, həmçinin ötən dövr ərzində əldə edilmiş əsas nailiyyətləri qeyd etmək lazımdır.
3. İkinci məqam isə ötən dövrün nəticələridir. Aydınlıq üçün sənədə satış artımı və azalması qrafikini daxil edə, təkcə bütövlükdə şöbə üçün deyil, həm də hər bir işçi üçün ümumi dəyərləri təqdim edə və əvvəlki planın nə qədər olduğunu faizlə göstərə bilərsiniz. artıq və ya az yerinə yetirilmişdir.
4. Üçüncü məqam gələcək dövr üçün plandır. Plan məbləği göstərilir, əsas planlaşdırılan əməliyyatlar sadalanır, müqavilə bağlamağa hazır olan müştərilər və yeni dövrdə mənfəət zəmanətini təmin edən digər məqamlar göstərilir.
5. Dördüncü məqam zəruri tədbirlərdir. Bundan əlavə, məqsədə çatmaq üçün hələ görülməli olan hərəkətlərdən danışırıq. Bunlar qiymət siyasətindəki dəyişikliklər, promosyonlar, yeniləmələr ola bilər texniki bazaşirkətlər və bir çox başqaları.
6. Planı təsdiq edən rəhbərlərin tarixi və imzaları.

Şirkətin bütün işçiləri ortaya çıxan sənədlə tanış olmalıdırlar. Yalnız kollektiv müzakirə və təsdiqdən sonra plan rəsmi olaraq şirkətin yeni ildə, rübdə və ya ayda hərəkət edəcəyi "kompas" kimi tanınır.

Planın strukturlaşdırılması

Satış planı mal və ya xidmət satan hər hansı bir biznesin inkişafı üçün xəritədir. Bu xəritə olmadan əşyalar itmək, dairələrə girmək və ya hətta əks istiqamətdə hərəkət etmək riski daşıyır. Və xəritə nə qədər təfərrüatlı olarsa, səyyahın yolunu azmaması bir o qədər asan olar.

Xüsusiyyətlərə əsaslanaraq, eyni anda bir neçə istiqamətdə hədəflər təyin edin:

• Regional və makro bazar payı;
• Ümumi satış həcmi;
• Maliyyə mənfəəti.

Mümkünsə, hər bir böyük planı daha konkret planlara bölün. Biznesinizdən asılı olaraq hər bir istiqamət, məhsul, müştərilərin sayı və s.

Şirkət nə qədər böyük olsa, bir o qədər çox plan qurmalı olacaqsınız. Bütün işçilər üçün ümumi olan ümumi satış planına əlavə olaraq, hər bir filialın, şöbənin, şöbənin, menecerin və adi satıcının öz məqsədləri olmalıdır.

Belə ətraflı planlaşdırma hər bir müəssisə üçün lazımdır.

Planın strukturlaşdırılması ideal olaraq bütün mövcud bölmələr üzrə aparılmalıdır:

• Regionlar (harada və nə qədər satılacaq);
• Satıcılar (kim və nə qədər satacaq);
• Məhsullar (nəyin nə qədər satılacağı);
• Vaxt (nə vaxt və nə qədər satılacaq);
• Satış kanalları (kimə və nə qədər satılacaq);
• Satışın xarakteri (nə qədər satışa zəmanət verilir və nə qədər yalnız planlaşdırılır).

Ümumi Səhvlər

Səhv 1. Plan əvəzinə satış proqnozu. Proqnoz satış planının bir hissəsi ola bilər, lakin heç bir şəkildə onu əvəz edə bilməz. Proqnoz yalnız gələcəkdə baş verə biləcək və ya olmaya biləcək bir vəziyyəti təsvir edir.

Planda əldə edilməli olan məqsədin təsviri və bunun üçün yerinə yetirilməli olan şərtlər var. Bu, nəticənin əldə ediləcəyi xüsusi vasitələr toplusunu nəzərdə tutur: yüksəlişlər, işçilərin təlimi, qiymətlərin azaldılması.

Səhv 2. Plan yalnız keçən ilki nailiyyətlərə əsaslanır. Satış planının təhlili hər şeyi nəzərə almalıdır mühüm amillər. Ölkədə və regionda iqtisadi vəziyyətə, rəqiblərə, yeni texnologiyalara və satışa şübhəsiz təsir edəcək digər dəyişikliklərə endirim etmək yolverilməzdir.

Səhv 3.Bütün müştəriləri bir bütövlükdə birləşdirmək. Hətta ən kiçik pərakəndə bizneslərin də müəyyən müştəri qrupları var. tərəfindən birləşdirilə bilər müxtəlif əlamətlər: bir məhsul kateqoriyası alanlar, pərakəndə satış məntəqəsində təsadüfi alış-veriş edən və ya məhsullarınızı İnternetdə tapan daimi müştərilər və ya yeni müştərilər. Plan tərtib edərkən, qrupların hər birinə nə təklif edə biləcəyinizi və bunun müqabilində nə əldə edə biləcəyinizi nəzərə almalısınız.

Səhv 4. Planda son tarixlər və məsul şəxslər göstərilmir. Satış planında hər şey aydın olmalıdır: məqsəd nədir, nə vaxt həyata keçirilməlidir, kim tərəfindən və hansı vasitələrdən istifadə edilməlidir.

Səhv 5. Plan kifayət qədər strukturlaşdırılmayıb. Xüsusilə hər bir şöbənin və satıcının öz fərdi planı olmalıdır. Razılaşın ki, öz planınız olmayanda bütün məsuliyyəti həmkarlarınızın üzərinə qoymaq şirnikəsi çox böyükdür.

Səhv 6: Plan satış işçiləri ilə müzakirə edilmədi. Plan bir menecer tərəfindən tərtib olunarsa, yalnız hesabatlara və qrafiklərə əsaslanaraq heç vaxt tam işlənməyəcəkdir. Cəbhə satış işçiləri ən azı rəhbərliklə planı müzakirə etmək imkanına malik olmalı və daha yaxşısı, satış planının yaradılmasında birbaşa iştirak etməlidirlər.

Dövrün sonunda 85-105% tamamlandığı ortaya çıxarsa, planı düzgün tərtib etdiyinizə əmin olun.

Plana necə nail olmaq olar

Özünüz üçün bir plan qurmaq bir şeydir. Bunu mənfəəti artırmaq istəyən sahibkar və ya karyera yüksəlişinə yönəlmiş menecer edə bilər.

Ancaq tabeliyində olanlar üçün planlarla vəziyyət tamamilə fərqlidir. Satış planını yerinə yetirməmək və işçiləri sıx nəzarət altında saxlamaq üçün hər bir uğursuzluğa görə ciddi cəzalandırmamalısınız - bu səmərəsizdir.

Təcrübəli sahibkarların məsləhətlərinə qulaq asmaq daha yaxşıdır:

1. Qısa, lakin mümkün qədər tam olaraq, işçilərinizdən nə istədiyinizi formalaşdırın. Bunu onlara yazılı şəkildə çatdırmaq daha yaxşıdır.
2. Maddi cəhətdən həvəsləndirin. Ən yaxşı işçilər bonusa layiqdirlər.
3. Yalnız 100% tamamlama üçün deyil, həm də müəyyən bir minimum həddi (məsələn, 60%) hər keçid üçün bonuslar təyin edin. İşçi planı yerinə yetirməmiş ola bilər, amma cəhd etdiyi aydındır.
4. Sistematik pozuntulara görə cərimə.
5. İşçilərin bütün şaquli (adi bir satıcıdan tutmuş top menecerə qədər) planların həyata keçirilməsindən maliyyə asılılığı olmalıdır.
6. İşçilərinizə hörmət edin və qiymətləndirin və onların öz iş yerlərini sevmələrini və şirkətin inkişafı və çiçəklənməsində maraqlı olmasını təmin etməyə çalışın.

Aydın planın gücü ondan ibarətdir ki, o, bütün səylərinizi düzgün istiqamətə yönəltməyə kömək edir. Şəxsi inkişaf planı, özünü inkişaf etdirməyin dəyərini anlayan, lakin nə vaxtsa səhv bir istiqamətə getdiyini hiss edənlər üçün çatışmayan halqadır.

Həyatınızın ötən ilini düşünün. Bu müddətdən tam razısınızmı? Hansı sahələrdə hansı nailiyyətlərlə fəxr edə bilərsiniz, nəyi yox? Əminliklə deyə bilərsinizmi ki, bu müddət ərzində bir insan kimi yetişmisiniz?

Şəxsi inkişaf planının yaradılmasının əhəmiyyəti

Gələcəkdən nə istədiyinizi və necə bir insan olmaq istədiyinizi dəqiq bilirsinizmi? Çoxları bilmir. Onlar tənbəl idilər, sadəcə bu barədə düşünmürdülər, təsir edə biləcək insanlara rast gəlmədilər. Bəs siz 5 ildən sonra necə insan olmaq istərdiniz?

Sadəcə olaraq bir kağız parçası götürüb gələcəklə bağlı planlarınızı yazmağınız daha yaxşı insan olmaq şansınızı artırır.

Niyə şəxsi inkişaf planı yaratmalısınız?

Bir sıra üstünlüklər var. Misal üçün:

• Bir təyinat yeri var. Hara getməyinizi dəqiq bilin.
• Yolun planlaşdırılması. Məqsədinizə çatmağınıza kömək edəcək strategiyalar hazırlayın.
• Maneə Maarifləndirmə. Mütləq maneələrin olacağını başa düşmək. Həm də onlarla necə davranacağını dəqiq müəyyənləşdirmək.
• Daha qlobal plan haqqında məlumatlılıq. Bu, təkcə daha yaxşı insan olmaq deyil, məqsədinizi tapmaqdır. Bunu ancaq öz üzərimizdə uzun və çox çalışsaq tapa bilərik.

Planı necə yazmaq olar?

Planınız ən azı beş meyara cavab verməlidir:

• Nə istəyirsən (və ya harada olmaq istəyirsən).
• Bunu niyə istəyirsən?
• Bütün bunlara nail olmaq üçün həyatınızı necə planlaşdırmalısınız.
• Bütün mümkün maneələrin, problemlərin, risklərin və təhlükələrin aydınlaşdırılması.
• Maneələri dəf etmək üçün necə bir plan yaratmaq olar.

Uğursuzluq halında B planını da yarada bilərsiniz. Bu ağıllı strategiyadır.

Şəxsi inkişaf planı yaratarkən aşağıdakı suallar kömək edə bilər:

• Həyatım haqqında həqiqətən nə anlamaq istəyirəm?
• Mən necə insan olmaq istəyirəm?
• Xəyallarımın necə həyata keçəcəyini görürəmmi?
• Hədəflərim və ambisiyalarım nədir?
• Xəyallarım nədir?
• Hazırkı qərarlarım mənim istədiyim yerə gedirmi?

Həm də unutmayın ki, hədəflər metoda uyğun olaraq qoyulmalıdır.

Elementlər

Planlaşdırma olduqca asandır. Ən çətin şey effektiv planlaşdırmaqdır. Budur sizə lazım olacaq.

Mövcud vəziyyətin təhlili

Bu addım çox ciddi şəkildə atılmalıdır. Çox vaxt insanlar həyatın bir çox sahəsinin nəzarətdən çıxdığını fərq etmədən mövcud vəziyyətlərini həddindən artıq qiymətləndirirlər.

Yaxşı, indi hansı mövqedəsiniz? İntellektual olaraq nə dərəcədə inkişaf edirsiniz? Düşünməkdə probleminiz var? Kömək edə biləcək, dəstək ola biləcək insanlar varmı? Ancaq hər şeydən əvvəl - özünüzdə.

Missiyanın yaradılması

Bu, həyatınızın nədən ibarət olduğu və nəyə nail olmaq istədiyiniz haqqında bir və ya iki cümləlik ifadədir. Özünüzə bağlılıq kimi bir şey.

Qısa və uzunmüddətli planlaşdırma

Məqsədlər və planlar ayrılmalıdır. Bəzi məqsədlərə yalnız bir neçə ildən sonra nail olmaq olar, çünki onlara doğru tədricən irəliləmək lazımdır. Bu gün inkişafınız üçün edə biləcəyiniz ən yaxşı şeyin nə olduğunu öyrənin gələn həftə, və nə - bir il və beş ildə.

Planın yenidən qiymətləndirilməsi

Planı daim yenidən nəzərdən keçirməyə dəyər, çünki səyahət zamanı yeni məlumatlar, faktlar və təcrübələr ortaya çıxacaq.

Öhdəlik və Fəaliyyət

Plan hazır olduqda eyni gündə hərəkət etməlisiniz. Kontur növbəti addımlar və dərhal başlayın.

Plan təfərrüatları

Bir insan kimi inkişaf etməyə başlamaq üçün öyrənmək lazımdır. Burada məlumat əldə etmək üçün nümunələr var:

• Kurslar
• Məqalələr
• Ədəbiyyat oxumaq
• Mentor tapmaq
• Kömək edəcək insanlarla tanış olun
• Jurnal (özünü əks etdirmə)
• Beyin məşqləri

Sizə uğurlar arzulayırıq!