Rad na kursu

Konkurentske prednosti preduzeća

Uvod

1. Teorijske osnove konkurentskih prednosti preduzeća

1.1 Pojam i suština konkurentskih prednosti

2.2 Organizaciona struktura Arnest OJSC

Zaključak

Budući da je tipična greška pri analizi ovog problema mešanje pojmova konkurentnosti i konkurentske prednosti, razjasnimo ove koncepte.

„Konkurentnost proizvoda je integralna komparativna karakteristika proizvoda, sveobuhvatna procjena njegovih parametara (potrošačkih, ekonomskih, organizacionih i komercijalnih) u odnosu na zahtjeve tržišta ili parametre sličnih proizvoda. Stvarna konkurentnost proizvoda utvrđuje se samo upoređivanjem njegovih parametara koji su značajni za potrošače sa karakteristikama i uslovima prodaje sličnih konkurentskih proizvoda. ”

„Konkurentnost je svojstvo objekta, koje karakteriše stepen stvarnog ili potencijalnog zadovoljenja određene potrebe u poređenju sa sličnim objektima koji se nalaze na datom tržištu. Konkurentnost određuje sposobnost da se izdrži konkurencija u poređenju sa sličnim objektima na datom tržištu. ”

Konkurentnost preduzeća je sposobnost da se na tržištu takmiči sa drugim proizvođačima i dobavljačima sličnih proizvoda, kako u pogledu stepena u kome njihovi proizvodi ili usluge zadovoljavaju specifične potrebe kupaca, tako i u pogledu efikasnosti poslovanja. Najčešće ga ocjenjuju stručnjaci kompanije, a konkurentske prednosti procjenjuju potrošači koji upoređuju ponudu kompanije i njenih konkurenata. U tom smislu, koncept konkurentske prednosti je takođe relativan. Konkurentske prednosti omogućavaju postizanje veće posvećenosti potrošača, shodno tome, u velikoj mjeri određuju konkurentsku strategiju kompanije, tj. način na koji se takmiči.

„Konkurentska prednost su karakteristične karakteristike kompanije i njenog proizvoda u očima potrošača. ”

„Konkurentske prednosti subjekata mogu biti nasljedne, konstruktivne, tehnološke, informatičke, kvalifikacione, menadžerske, prirodno-klimatske, itd.“

„Konkurentska prednost sistema je svaka ekskluzivna vrijednost koju sistem posjeduje i koja mu daje prednost u odnosu na konkurente. ”

„Ključnim faktorima za uspjeh u konkurenciji obično se nazivaju oni faktori koji proizlaze iz zahtjeva tržišta koji mogu dati kompaniji prednost u odnosu na konkurente. ”

„Rivalstvo među postojećim konkurentima često se svodi na želju da se svim sredstvima postigne povoljan položaj, koristeći taktiku cjenovne konkurencije, promociju proizvoda i intenzivno oglašavanje. “

„Poznavanje mogućnosti kompanije i izvora konkurentskog uticaja omogućiće nam da identifikujemo oblasti u kojima kompanija može da uđe u otvorenu konfrontaciju sa konkurentima, a gde to može da izbegne. Ako je kompanija proizvođač s niskim troškovima, moći će se suprotstaviti moći potrošača jer će moći prodavati proizvode potrošačima koji nisu podložni zamjenskim proizvodima. ”

Izvori konkurentske prednosti su različiti, ali se najčešće zasnivaju na:

O operativnoj efikasnosti, tj. obavljanje sličnih aktivnosti bolje od konkurencije (kvalitet usluge ili kvaliteta proizvoda, radno vrijeme i lokacija, brzina usluge, troškovna prednost, itd.);

Strateško pozicioniranje, tj. obavljanje različitih vrsta aktivnosti od konkurencije ili obavljanje sličnih aktivnosti, ali na druge načine. Strateško pozicioniranje zasniva se na prednosti koja je nedostižna za konkurente (ključna konkurentska prednost). To može biti jedinstvenost proizvoda ili usluge, imidž brenda, tehnološko vodstvo, jedinstvena kombinacija aktivnosti itd.

Dakle, ponuda kompanije mora biti značajna za potrošače da bi se klasifikovala kao konkurentska prednost. Međutim, stepen značaja varira.

„Da bi određeni faktor postao konkurentska prednost kompanije, on mora biti od ključnog značaja za potrošače i istovremeno se zasnivati ​​na jedinstvenosti poslovanja kompanije. ”

Najcitiraniji autor u stranoj i domaćoj literaturi o teoriji konkurencije i upravljanju konkurentskim prednostima je M. Porter. Sljedeći paragraf kursa će ispitati teoriju konkurentske prednosti Michaela Portera.

1.2 Teorija konkurentske prednosti Michaela Portera

Da bi opstao ili pobijedio u žestokoj konkurenciji, svaki sistem mora imati određene prednosti u odnosu na svoje konkurente. Posljednjih godina, gotovo svaka knjiga o konkurenciji, konkurentskoj prednosti ili konkurentnosti pominje ključnu knjigu Michael Porter International Competition.

M. Porter je predložio skup standardnih strategija, koje se zasnivaju na ideji da se svaka od njih zasniva na konkurentskoj prednosti i da je kompanija mora postići odabirom svoje strategije. Ona mora odlučiti koju vrstu konkurentske prednosti želi i u kojoj oblasti.

“Dakle, prva komponenta strateškog izbora prema ovom modelu je konkurentska prednost, koja se dijeli na dva glavna tipa: niži troškovi i diferencijacija proizvoda. ”

„Niski troškovi odražavaju sposobnost firme da razvije, proizvede i proda uporedivi proizvod po nižoj cijeni od konkurenta. Prodajom proizvoda po istoj (ili približno istoj) cijeni kao i konkurenti, kompanija u ovom slučaju ostvaruje veći profit. ”

Diferencijacija je sposobnost da se kupcu pruži jedinstvena i veća vrijednost u obliku novog kvaliteta proizvoda, posebnih potrošačkih svojstava ili postprodajne usluge. Diferencijacija omogućava firmi da diktira visoke cijene, koji, uz jednake troškove u odnosu na konkurente, daje veći profit.

Teško je, ali ne i nemoguće, steći konkurentsku prednost na osnovu nižih troškova i diferencijacije. Međutim, svaka efikasna strategija mora obratiti pažnju na sve vrste konkurentske prednosti, iako se ne pridržava striktno nijednog od njih. Firma koja se fokusira na niske troškove mora i dalje pružati prihvatljiv kvalitet i uslugu.Slično, firma koja proizvodi diferencirane proizvode ne smije biti toliko skupa kao njena konkurencija da bi to bila šteta za firmu.

„Konkurentska prednost kompanije određena je koliko jasno može organizirati odnose s dobavljačima i potrošačima. Boljim upravljanjem ovim odnosima, firma može steći konkurentsku prednost. Redovne i blagovremene isporuke mogu smanjiti operativne troškove firme i smanjiti potrebne nivoe zaliha. Ovi odnosi nastaju kada metoda jedne aktivnosti utiče na troškove ili efikasnost drugih. »

Veze često dovode do toga da se dodatni troškovi za „prilagođavanje“ pojedinačnih aktivnosti jedne drugima isplate u budućnosti. Firme moraju snositi takve troškove u skladu sa svojom strategijom radi konkurentske prednosti

M. Porter napominje da firme stiču konkurentsku prednost:

Bazirano u onim zemljama koje omogućavaju najbržu akumulaciju specijalizovanih resursa i vještina;

Ako u matičnoj zemlji kompanije postoje dostupnije i tačnije informacije o potrebama za robom i tehnologijama;

Ako je moguće ulaganje u toku;

Ako se interesi vlasnika, menadžera i osoblja poklapaju.

„Dakle, jedan od glavnih ciljeva mnogih organizacija je postizanje prednosti nad direktnim konkurentima. Centralno pitanje je: kako će organizacija steći ovu prednost? M. Porter daje odgovor na ovo važno pitanje, naglašavajući ključne ukupne strategije. ”

Tri takve strategije su vođenje troškova, prilagođavanje i fokus. Svaki od njih će biti razmatran uzastopno u sljedećem pasusu kursa.

1.3 Strategije za postizanje konkurentske prednosti prema M. Porteru

Strategije za postizanje konkurentskih prednosti spadaju u grupu konkurentskih strategija, koje mogu uključivati ​​i strategije ponašanja u konkurentskom okruženju. Svaka od ovih strategija zasniva se na potrebi za postizanjem određene konkurentske prednosti.

„Konkurentske prednosti se podrazumevaju kao jedinstvena materijalna ili nematerijalna imovina preduzeća ili posebna kompetencija u oblastima delatnosti koje su važne za dato poslovanje (oprema, zaštitni znak, vlasništvo nad sirovinama, fleksibilnost, prilagodljivost, kvalifikacije osoblja itd.). ”

Imajte na umu da se konkurentske prednosti u modernim firmama ne odnose uvijek na proizvodnu tehnologiju; vrlo često prelaze u fazu marketinga, usluga, istraživanja i razvoja, menadžmenta i finansijske inovacije. Konkurentske prednosti se, po pravilu, ostvaruju na nivou strateški) poslovnih jedinica. Razmotrimo karakteristike glavnih strategija za postizanje konkurentskih prednosti.

Analiza konkurentskog okruženja i utvrđivanje konkurentske pozicije organizacije podrazumijeva utvrđivanje složenosti i dinamike konkurentskog okruženja. Univerzalne metode takve analize su M. Porterov model pet sila i analiza troškova konkurencije.

Model pet sila uključuje provođenje strukturne analize zasnovane na utvrđivanju intenziteta konkurencije i proučavanju prijetnje prodora na tržište potencijalnih konkurenata, moći kupaca, moći dobavljača i prijetnje zamjene za proizvod ili uslugu.

Analiza troškova konkurencije se svodi na identifikaciju strateških faktora koji kontrolišu troškove, samu analizu troškova i modeliranje troškova konkurencije.

„Da bi stekla konkurentsku prednost, kompanija može da koristi tri opšte konkurentske strategije: liderstvo u troškovima (cilj je postići liderstvo u troškovima u određenoj oblasti kroz skup mera za njihovu kontrolu); u datoj oblasti), fokusiranje (zadatak - fokusiranje na određenu grupu, tržišni segment ili geografsku regiju). ”

Vođenje troškova. Prilikom implementacije ove strategije cilj je postići liderstvo u troškovima u svojoj industriji kroz set funkcionalnih mjera usmjerenih na rješavanje ovog konkretnog problema. Kao strategija, uključuje strogu kontrolu troškova i režijskih troškova, minimiziranje izdataka u oblastima kao što su istraživanje i razvoj, oglašavanje, itd. Takođe zahtijeva čitav sloj kupaca koji vide prednost niskih troškova, izraženih u cijenama.

Položaj niske cijene daje organizaciji dobre povrate u svojoj industriji čak i ako postoji jaka konkurencija u njenoj industriji. Strategija upravljanja troškovima često stvara novu osnovu za konkurenciju u industrijama u kojima je već uspostavljena intenzivna konkurencija u različitim oblicima.

Personalizacija. Ova strategija uključuje razlikovanje proizvoda ili usluge organizacije od onih koje nude konkurenti u industriji. Kao što Porter pokazuje, pristup individualizaciji može imati mnogo oblika, uključujući imidž, brend, tehnologiju, karakteristične karakteristike, posebne usluge kupcima itd.

Prilagođavanje zahteva značajno istraživanje i razvoj, kao i marketing. Osim toga, kupci bi trebali dati svoju naklonost proizvodu kao nečemu jedinstvenom. Potencijalni rizik strategije su promjene na tržištu ili puštanje analoga koje konkurenti mogu pokrenuti, što će uništiti svaku konkurentsku prednost koju je kompanija već ostvarila.

„Strategija fokusa uključuje odabir užeg segmenta ili grupe segmenata u industriji i zadovoljavanje potreba tog segmenta efikasnije nego što to mogu konkurenti koji opslužuju širi segment tržišta. Strategiju fokusa može koristiti ili troškovni lider koji opslužuje dati segment ili diferencijator koji ispunjava posebne zahtjeve tržišnog segmenta na način koji mu omogućava da naplati visoku cijenu. ”

Dakle, firme se mogu takmičiti na širokom frontu (poslužujući više segmenata) ili se fokusirati na usko područje (ciljano djelovanje). Obje strategije fokusiranja su zasnovane na razlikama između ciljnih segmenata i ostatka industrije. Upravo se te razlike mogu nazvati razlogom za formiranje segmenta koji slabo opslužuju konkurenti koji posluju u velikom obimu i nemaju mogućnost prilagođavanja specifičnim potrebama ovog segmenta. Firma koja je fokusirana na trošak može nadmašiti firme širokog spektra zbog svoje sposobnosti da eliminiše ekscese koje taj segment ne vrednuje.

Prilikom odabira ove strategije, glavni cilj je koncentrisanje na određenu grupu potrošača, tržišni segment ili geografski izolovano tržište. Ideja je da se dobro služi određenom cilju, a ne industriji u cjelini.

Pretpostavlja se da će organizacija na taj način moći služiti uskom ciljna grupa bolji od svojih konkurenata. Ova pozicija pruža zaštitu od svih konkurentskih sila. Fokus također može podrazumijevati vodstvo u troškovima ili prilagođavanje proizvoda/usluge.

1.4 Strategije za postizanje konkurentske prednosti prema F. Kotleru

F. Kotler nudi sopstvenu klasifikaciju konkurentskih strategija na osnovu tržišnog udela u vlasništvu preduzeća (firme):

1. Strategija „lidera“. Kompanija „Lider“ na tržištu proizvoda zauzima dominantnu poziciju, a to prepoznaju i njeni konkurenti. Vodeća firma ima na raspolaganju čitav niz strateških alternativa:

Proširenje primarne potražnje, usmjereno na pronalaženje novih potrošača proizvoda, proširenje obima njegove upotrebe, povećanje jednokratne upotrebe proizvoda, koje je obično preporučljivo koristiti u početnim fazamaživotni ciklus proizvoda – odbrambena strategija koju usvaja inovativna firma kako bi zaštitila svoj tržišni udio od najopasnijih konkurenata;

Ofanzivna strategija koja se najčešće sastoji od povećanja profitabilnosti maksimiziranjem korištenja iskustva. Međutim, kako pokazuje praksa, postoji određena granica, preko koje dalje povećanje tržišnog udjela postaje neisplativo;

Strategija demarketinga koja uključuje smanjenje udjela na tržištu kako bi se izbjegle optužbe za monopol.

2. „Challenger“ strategija. Firma koja ne zauzima dominantnu poziciju može napasti lidera, tj. izazove ga. Cilj ove strategije je zauzeti mjesto lidera. U ovom slučaju, ključ postaje rješenje dva važna zadatka: odabir odskočne daske za izvođenje napada na vođu i procjena mogućnosti njegove reakcije i odbrane.

3. strategija “praćenja lidera”. „Sljedbenik“ je konkurent s malim tržišnim udjelom koji bira adaptivno ponašanje usklađujući svoje odluke s odlukama konkurenata. Ova strategija je najtipičnija za mala preduzeća, pa pogledajmo bliže moguće strateške alternative koje malim preduzećima obezbeđuju najprihvatljiviji nivo profitabilnosti.

Kreativna segmentacija tržišta. Mala firma treba da se fokusira samo na određene tržišne segmente u kojima može bolje da iskoristi svoju kompetenciju ili ima veću agilnost kako bi izbegla sukobe sa vodećim konkurentima.

Efikasno koristite istraživanje i razvoj. Pošto mala preduzeća ne mogu da se takmiče sa velikim firmama u osnovnim istraživanjima, moraju se fokusirati na istraživanje i razvoj na poboljšanje tehnologije kako bi smanjila troškove.

Ostani mali. Uspješna mala poduzeća se fokusiraju na profit, a ne na povećanje prodaje ili tržišnog udjela, i teže specijalizaciji, a ne diversifikaciji.

Jak vođa. Uticaj lidera u takvim firmama proteže se dalje od formulisanja strategije i komunikacije sa zaposlenima, uključujući i upravljanje svakodnevnim aktivnostima kompanije.

4. Specijalistička strategija, „Specijalac“ se prvenstveno fokusira na samo jedan ili više segmenata tržišta, odnosno više ga zanima kvalitativna strana tržišnog udjela.

Čini se da je ova strategija najbliže povezana sa strategijom fokusiranja M. Portera. Štaviše, uprkos činjenici da „specijalistička” firma na određeni način dominira u svojoj tržišnoj niši, sa stanovišta tržišta za dati proizvod (u širem smislu) u celini, ona mora istovremeno da sprovodi „sledeću strategija lidera.

1.5 Klasifikacija konkurentskih prednosti organizacije

Upravljanje konkurentskim prednostima preduzeća vrši se korišćenjem istih funkcija upravljanja kao i upravljanje drugim objektima.

„Faktori konkurentske prednosti organizacije dijele se na eksterne, čije ispoljavanje u maloj mjeri zavisi od same organizacije, i unutrašnje, koje gotovo u potpunosti određuje menadžment organizacije. »

Tabela 1.1 Lista vanjski faktori konkurentsku prednost organizacije

Eksterni faktor konkurentske prednosti organizacije	Šta je potrebno učiniti da bi se postigla i iskoristila konkurentska prednost u ruskim uslovima
Nivo konkurentnosti zemlje	Otvorite organizaciju u zemlji sa visokim nivoom konkurentnosti ili povećajte konkurentnost svoje zemlje
Nivo konkurentnosti industrije	Poduzeti mjere za poboljšanje konkurentnosti industrije ili je prepustiti drugoj, konkurentnijoj industriji
Nivo konkurentnosti regiona	Poduzeti mjere za povećanje konkurentnosti regiona ili ga prepustiti nekom drugom, konkurentnijem regionu
Državna podrška malim i srednjim preduzećima u zemlji i regijama	Preraditi zakonodavni okvir za mala i srednja preduzeća, fokusirajući ga na efikasno i poslovno ponašanje koje poštuje zakon
Pravna regulativa funkcionisanja privrede zemlje i regiona	Preraditi zakonodavnu osnovu za funkcionisanje privrede kao sistema kodeksa i prava (konkurentska, antimonopolska, administrativna, radnička, itd.)
Otvorenost društva i tržišta	Razvoj međunarodne saradnje i integracije, međunarodna slobodna konkurencija
Naučni nivo ekonomskog upravljanja državom, industrijom, regionom itd., primenjivost alata nove ekonomije	Primena ekonomskih zakona funkcionisanja tržišnih odnosa razmatranih u temama 2-5, zakoni organizacije u statici i dinamici, 20 naučnih pristupa menadžmentu i specifični principi upravljanja različitim objektima, metode upravljanja na svim nivoima hijerarhije. Ako vođa ne savlada naučne metode, malo je vjerovatno da će ih izvođač ovladati
Nacionalni sistem standardizacije i sertifikacije	Intenziviranje rada u ovoj oblasti, jačanje kontrole poštovanja međunarodnih standarda i sporazuma, pravna podrška za usklađivanje sa međunarodnim sistemom
Državna podrška humanom razvoju	Povećati rashode za obrazovanje, zdravstvo i socijalne usluge u ruskom budžetu deset puta
Državna podrška nauci i inovacijama	Poboljšati sistem transfera (razvoj inovacija, njihova inovacija i širenje), desetostruko povećati budžetske izdatke za nauku
Kvaliteta informacione podrške menadžmentu na svim nivoima hijerarhije	Stvaranje jedinstvenih nacionalnih informacionih centara u oblastima ili sektorima nacionalne privrede koji zadovoljavaju najnoviju nauku i tehnologiju
Nivo integracije unutar zemlje i međunarodne zajednice	Ulazak Rusije u međunarodne organizacije i razvoj u skladu sa međunarodnim zakonima
Poreske stope u zemlji i regijama	Pregledajte poreski sistem, uskladite i unificirajte stope ako je moguće
Kamatne stope u zemlji i regijama	Preispitati sistem kamatnih stopa na svim nivoima upravljanja i investicionih oblasti
Dostupnost pristupačnih i jeftinih prirodnih resursa	Povećati udio rudarskih i podzemnih resursa u državnom vlasništvu na ne manje od 50%. Otklanjanje grešaka u kontroli države nad trošenjem resursa
Sistem obuke i prekvalifikacije rukovodećih kadrova u zemlji	Primanje međunarodnih, državnih i sponzorskih investicija u ovoj oblasti i njihova potrošnja treba biti pod kontrolom državna kontrola i dati konkretne rezultate
Klimatski uslovi i geografski položaj zemlje ili regiona	Zaštititi prirodnu sredinu, poboljšati kvalitet staništa i razviti konkurentske prednosti u ovoj oblasti
Nivo konkurencije u svim oblastima djelovanja u zemlji	Sveobuhvatno formirati i implementirati tržišne odnose

Tabela 1.2 Lista internih faktora konkurentske prednosti organizacije

Interni faktor konkurentske prednosti organizacije	Šta treba učiniti da bi se postigla i iskoristila konkurentska prednost
proizvodnu strukturu organizacije	Dizajn organizacije zasnovane na fleksibilnim proizvodnim sistemima, automatizovanim modulima i sistemima
misija organizacije	Misija mora sadržavati originalnu ideju, ekskluzivno područje djelovanja, konkurentan proizvod, popularan zaštitni znak, brend itd.
organizacionu strukturu organizacije	Organizacionu strukturu treba izgraditi na osnovu stabla organizacionih ciljeva uz horizontalnu koordinaciju svih poslova od strane menadžera za određeni proizvod (problemsko-ciljna organizaciona struktura)
Specijalizacija proizvodnje	Izvršiti projektovanje organizacije na osnovu analize principa racionalizacije struktura i procesa, koristeći metode modeliranja
stepen unifikacije i standardizacije proizvedenih proizvoda i komponente proizvodnja	Izvršiti čitav niz poslova na objedinjavanju i standardizaciji različitih objekata kako bi ih organizirali po standardnim veličinama, tipovima, metodama itd.
računovodstvo i regulisanje proizvodnih procesa	U strukturu organizacije uključiti sredstva za automatizaciju računovodstva poštovanja principa proporcionalnosti, kontinuiteta, paralelizma i ritmičnosti pojedinačnih procesa.
osoblje	Konstantno birati kadrove, usavršavati njihove kvalifikacije i stvarati uslove za napredovanje, motivisati kvalitetan i efikasan rad kako bi se osigurala konkurentnost kadrova
informacione i normativno-metodološke osnove upravljanja	Prilikom projektovanja i razvoja struktura, informacioni sistemi treba da sadrže visokokvalitetne informacije i regulatorne i metodološke dokumente
sila konkurencije na izlazu i ulazu sistema	Prilikom odabira područja djelovanja i dobavljača sirovina, materijala, komponenti, opreme, osoblja analizirati snagu konkurencije i odabrati konkurentne dobavljače
Resurs: dobavljači pristup visokokvalitetnim jeftinim sirovinama i drugim resursima	Konstantno analizirajte konkurentsko okruženje, broj dobavljača, jačinu konkurencije među njima, njihovu konkurentnost da izaberu najbolje. Pratite tržišne parametre kako ne biste propustili mogući pristup visokokvalitetnim i jeftinim sirovinama
obračun i analizu korišćenja svih vrsta resursa u svim fazama životni ciklus velike kapacitete organizacije	Podsticati takvu analizu, jer će u budućnosti ušteda resursa među potrošačima njihove robe biti prioritetna aktivnost organizacije, faktor konkurentske prednosti
optimizacija efikasnosti resursa	Podržite napore za optimizaciju resursa, jer je globalni cilj konkurencije ušteda resursa i poboljšanje kvaliteta života
Tehnički: Vlasnički proizvod	Nastavite raditi na povećanju broja izuma i patenata
patentirana tehnologija i oprema	Povećati udio napredne tehnološke opreme i smanjiti njenu prosječnu starost
kvalitet izrade robe	Prijavite se savremenim metodama kontrola kvaliteta i stimulacija za održavanje konkurentske prednosti
Menadžer: menadžeri	Povećati udio konkurentnih menadžera
analiza implementacije organizacionih zakona	Na osnovu rezultata analize zakona organizacije treba razviti i implementirati mjere za poboljšanje procesa
organizovanje nabavke sirovina, materijala, po principu „just in time“.	Održavanje ove konkurentske prednosti zahtijeva visoku disciplinu tokom cijelog ciklusa protoka materijala.
funkcionisanje sistema upravljanja (konkurentnost) organizacije	Razviti i implementirati sistem
funkcionisanje sistema upravljanja kvalitetom u organizaciji	Dalje održavanje ove konkurentske prednosti zahtijeva visoko kvalifikovano osoblje i korištenje naučnih metoda upravljanja
izvođenje interne i eksterne certifikacije proizvoda i sistema	Sistem upravljanja kvalitetom mora biti usklađen sa međunarodnim standardima ISO 9000:2000. naučni pristupi i principi upravljanja kvalitetom
Tržište: pristup tržištu za resurse potrebne organizaciji	Za ostvarivanje ove prednosti potrebno je proučiti parametre tržišta na ulazu u sistem (organizaciju), a za njegovo održavanje pratiti tržišnu infrastrukturu.
vodeću poziciju na tržištu proizvoda	Da bi se održala ova glavna prednost, potrebno je stalno preduzimati mjere za održavanje svih konkurentskih prednosti organizacije
ekskluzivnost proizvoda organizacije	Ova prednost se postiže visokom patentibilnošću proizvoda, što zauzvrat osigurava njihovu konkurentnost u odnosu na zamjenske proizvode.
ekskluzivnost kanala distribucije	Ova prednost se postiže visokim nivoom logistike, a održavaju je konkurentni trgovci i zaposleni u prodaji
ekskluzivnost reklamiranja proizvoda organizacije	Za održavanje prednosti potrebni su visoko kvalifikovani reklamni radnici i dovoljno sredstava za to.
efikasan sistem promocije prodaje i postprodajne usluge	Prednost postižu visokokvalifikovani ekonomisti, psiholozi i menadžeri organizacije i. naravno, uz potrebna sredstva
Predviđanje politike cijena i tržišne infrastrukture	Za održavanje ove konkurentske prednosti potrebno je analizirati djelovanje zakona potražnje, ponude, konkurencije itd. za svoje proizvode, imati kvalitetnu informacijsku bazu i kvalifikovane stručnjake.
Efikasnost organizacije: Pokazatelji profitabilnosti (na osnovu omjera profitabilnosti proizvoda, proizvodnje, kapitala, prodaje)	Ekonomski pokazatelji određuju kvalitet funkcionisanja organizacije u svim aspektima i oblastima. Stoga, da bi održala svoje konkurentske prednosti, organizacija mora rasti naučni nivo menadžment.
Intenzitet korišćenja kapitala (prema koeficijentu obrta vrsta resursa ili kapitala)	Nivoi profitabilnosti, intenzitet korišćenja kapitala i finansijska održivost organizacije određuju se pojedinačno
finansijsku stabilnost funkcionisanja organizacije	Što je veća snaga konkurencije u industriji, to će biti niža profitabilnost i cijena robe, ali je kvalitet robe veći.
Udio izvoza robe sa intenzivnim znanjem	Konkurencija je takođe faktor povećanja efikasnosti korišćenja svih resursa.

Navedeno u tabeli. 1.1 i 1.2 eksterni i unutrašnji faktori konkurentske prednosti organizacije su maksimum mogućih za apstraktnu organizaciju. Za određeno preduzeće, broj konkurentskih prednosti može biti bilo koji.

“Vrijednost svake koristi može se kvantificirati i analizirati tokom vremena. Međutim, teško je moguće integrirati sve prednosti u jedan indikator. ”

U principu, što organizacija ima više konkurentskih prednosti u odnosu na trenutne i potencijalne konkurente, to je veća njena konkurentnost, opstanak, efikasnost i izgledi. Da bi se to postiglo, potrebno je povećati naučni nivo menadžmenta, steći nove konkurentske prednosti i hrabrije gledati u budućnost.

1.6 Ključni faktori za konkurentski uspjeh

Ključnim faktorima uspjeha obično se nazivaju oni faktori koji proizlaze iz zahtjeva tržišta koji mogu dati kompaniji prednost u odnosu na konkurente.

Na primjer, ključni faktor može biti „ekološka niša“, tj. potrebe koje postojeći proizvođači ne mogu zadovoljiti, a koje mogu zadovoljiti predloženim proizvodom (ili, češće, za koje treba razviti potpuno novi proizvod).

Dakle, svaka firma traži segment tržišta koji nije zauzet ovog trenutka, i na njemu je odobren, što osigurava komercijalni uspjeh. Naravno, svaki put je „ekološka niša“ bila značajno drugačija.

Ključni faktori uspeha mogu biti i promene u distributivnoj mreži, u politici izbora sistema robne proizvodnje itd.

„Ključni faktori se uvijek otkrivaju poređenjem vašeg proizvoda i vaše kompanije sa konkurentima. Nakon poređenja, najviša uprava odlučuje po kojim pokazateljima bi trebala nadmašiti svoje konkurente, a po kojim bi ostala na istom nivou sa njom ili čak na neki način ustupiti. ”

Treba imati na umu da se ponekad ispostavi da su ključni faktori uspjeha takve prirode da ih kompanija nije u mogućnosti sama posjedovati. Ovo baca ozbiljnu sumnju u preporučljivost ulaska u ovu oblast i trebalo bi da bude predmet pomne pažnje menadžmenta kompanije.

„Kada upravljate ključnim faktorima, prva stvar koju treba da uradite je da shvatite šta—“ spoljašnje okruženje” ili „unutrašnje okruženje” marketinga odgovorno je za stvaranje prepreka korištenju ključnih faktora uspjeha. Zatim odlučite da li je kompanija u stanju da promeni trenutno stanje stvari; ako da, izradite program promjena, a ako ne, istražite mogućnost rada na drugom tržištu ili u drugom sektoru. ”

U ovom slučaju veoma je značajna uloga elemenata unutrašnje strukture kompanije, koji se nazivaju „centri odgovornosti“. Vrlo često se upravo tu kriju ključni faktori uspjeha. Centri odgovornosti su one jedinice kojima su dodijeljeni posebni zadaci u ostvarivanju planiranih finansijskih pokazatelja.

Mjesta troškova su proizvodne jedinice koje postavljaju standarde za utrošak materijala i radnih resursa. Cilj menadžera ovih centara je da minimiziraju odstupanja stvarnih troškova od planiranih.

Prodajni centri su prodajni odjeli kojima je zabranjeno snižavanje cijena u cilju povećanja obima prodaje, ali su dužni težiti maksimalnom obimu prodaje.

Diskrecioni centri su administrativne jedinice u kojima nije moguće striktno uspostaviti standarde troškova/rezultata: ovdje je potrebno osigurati maksimalan dobra kvaliteta aktivnosti sa fleksibilnošću u rashodovnoj stavci marketinškog budžeta.

Profitni centri su obično svi odjeli koji su na ovaj ili onaj način vezani za linije strukture „proizvodne orijentacije“, a obim profita se postavlja na osnovu onih elemenata marketinga kojima je odgovarajući odjel zapravo sposoban upravljati.

Investicioni centri. U njima je pokazatelj efikasnosti „povrat na kapital“ (profit minus porez na utrošeni kapital).Svi ovi centri (odjeli kompanije) imaju takva prava da mogu maksimalno iskoristiti svoje resurse. Dakle, ključni faktori konkurentnosti obezbeđuju preduzeću prednost u konkurentskoj borbi, što objašnjava potrebu njihovog korišćenja u delatnosti preduzeća.

2. Upravljanje konkurentskim prednostima u organizaciji

2.1 Karakteristike aktivnosti Arnest OJSC

Kompanija Arnest je ruski lider u poslovanju aerosola u oblasti visoke tehnologije, obima proizvodnje i prodaje proizvoda. Kompanija troši mnogo vremena i novca na implementaciju socijalnih programa. Arnest se više od 30 godina bavi proizvodnjom kozmetičkih proizvoda i kućne hemije.

Oblik vlasništva: privatno vlasništvo. Organizaciono-pravni oblik: otvoreno akcionarsko društvo.

“Akcionarsko društvo je kompanija koja odobreni kapital koji je podijeljen na određeni broj dionica. Akcionari, tj. vlasnici akcija datog privrednog društva ne odgovaraju za njegove obaveze, ali snose rizik od gubitaka u vezi sa aktivnostima društva, u okviru vrednosti akcija koje poseduju, tj. snosi ograničenu odgovornost. ”

“Akcionarska društva se dijele na otvorena i zatvorena. U prvom slučaju, učesnici društva mogu otuđiti akcije koje poseduju bez saglasnosti drugih akcionara, u drugom se akcije dele samo među učesnicima. Broj akcionara otvorenog akcionarskog društva je neograničen. ”

Među poznatih brendova: “Charm”, “Symphony”, “Lyre”, “Deadly Force”, “Garden”, “Mebelux” itd. Zahvaljujući aktivnom razvoju ovih brendova, kompanija tradicionalno održava vodeću poziciju na tržištu proizvoda za oblikovanje kose, osvježivača zraka, univerzalnih insekticida i lakova.

Asortiman kompanije se stalno unapređuje i danas obuhvata više od 350 proizvoda. Visok kvalitet proizvoda više puta je potvrđen najprestižnijim nagradama.

Preduzeće je opremljeno najsavremenijom visokokvalitetnom opremom vodećih evropskih kompanija. Kapacitet proizvodnje je 150 miliona aerosol pakovanja i 15 miliona polimernih boca godišnje.

Arnest je prvi u Rusiji dostigao međunarodni nivo proizvodnje i kontrole kvaliteta proizvoda, poseduje sertifikat sistema kvaliteta ISO 9001 i ekološki sertifikat o usklađenosti sa zahtevima ISO 14001-98.

Danas su proizvodi kompanije zastupljeni u svim gradovima Rusije, zemalja ZND, baltičkih država i Irana. Među ključnim partnerima preduzeća su svetski poznate evropske parfimerijsko-kozmetičke kompanije: „Schwarzkopf“, „L`oreal“, „Unilever“, kao i ruski koncern „Kalina“.

Kompanija Arnest fokusirana je na proizvodnju visokokvalitetnih proizvoda i nastoji maksimizirati zadovoljstvo kupaca. Upotreba najsavremenijih inovativnih tehnologija omogućava Arnestu da zadrži svoj liderski status u Rusiji.

Najvažniji ciljevi kompanije su:

Održavanje i unapređenje liderskih pozicija u glavnim segmentima tržišta aerosola,

Udruživanje svih zaposlenih u Kompaniji na osnovu zajedničkih poslovnih ciljeva, korporativnih vrednosti, principa, normi i pravila,

Konstantno širenje naše prisutnosti u kozmetici, kućnoj hemiji i insekticidima kroz geografsko širenje i ulazak na nova, potencijalno atraktivna tržišta i segmente.

Kompanija Arnest pruža čitav niz usluga proizvodnje proizvoda:

Kupovina ili proizvodnja u poduzeću komponenti primarne (aerosol ili polimer boca) i grupne ambalaže;

Otkup svih vrsta sirovina od najvise najbolji proizvođači sa bilo kojeg mjesta u svijetu ili raditi sa sirovinama koje isporučuju kupci;

Dodatno čišćenje u samom preduzeću i dovođenje ugljovodoničnih pogonskih goriva na potreban pritisak;

Mešanje sastojaka aktivna supstanca i njegovo punjenje u aerosol boce i polimerne boce na linijama evropskih proizvođača;

Priprema za štampu i prilagođavanje dizajna zahtjevima ruskog zakonodavstva;

Izrada recepata prema podnesenim zahtjevima potrošača;

Certifikacija gotovog proizvoda uz registraciju cjelokupnog seta potrebnih dokumenata;

Skladištenje gotovog proizvoda u vlastitim skladištima;

Razvoj optimalnih logističkih šema za isporuku gotovog proizvoda do skladišta kupaca.

Organizacija koja se proučava djeluje u okviru strategije organizacijskog razvoja i, posebno, strategije umjerenog rasta, čija upotreba pretpostavlja agilnost; korištenje vanjskih resursa; diverzifikacija poslovanja; proširenje osnovnih istraživanja; koncentracija napora na implementaciji inovacija.

Izgledi dalji razvoj AD Arnest je zbog povećane potrošnje proizvoda od strane ruskih i stranih kupaca.

Unatoč rastu obima proizvodnje, kompanija još uvijek nije dostigla potreban nivo implementacije, što omogućava timu da stabilno i svrsishodno rješava izazove sa kojima se suočava u upravljanju konkurentskim prednostima.

2.2 Organizaciona struktura AD"Arnest"

Funkcije upravljanja aktivnostima preduzeća provode odjeli upravljačkog aparata i pojedini zaposleni, koji istovremeno ulaze u ekonomske, organizacione, društvene, psihološkim odnosima zajedno.

Organizaciona struktura sistema upravljanja kadrovima je skup međusobno povezanih jedinica sistema upravljanja kadrovima i službenika.

Postoji visok stepen centralizacije upravljanja. Principi upravljanja koji čine osnovu organizacione strukture:

Hijerarhija nivoa upravljanja, u kojoj svaki niži nivo kontroliše viši i njemu je podređen;

Korespondencija ovlašćenja i odgovornosti zaposlenih u menadžmentu njihovom mestu u hijerarhiji;

Podjela procesa rada na posebne funkcije i specijalizacija radnika prema funkcijama koje obavljaju;

Formalizacija i standardizacija aktivnosti, osiguranje ujednačenosti obavljanja dužnosti zaposlenih i koordinacija rješavanja različitih zadataka.

Odborom rukovodi predsjednik i sastoji se od nekoliko članova koje imenuje upravni odbor. Upravlja određenim oblastima rada, njegovi članovi učestvuju u rješavanju pitanja na sjednicama odbora. Upravni odbor dostavlja skupštini akcionara godišnji izvještaj, bilans stanja i projekat raspodjele dobiti. Funkcije odbora: tekuće planiranje; upravljanje istraživanjem i razvojem, proizvodnjom, prodajom; razvoj specifičnog pravca delovanja, programa i metoda; donošenje odluka o organizacionim oblicima upravljanja; delegiranje ovlašćenja službenicima na nižim nivoima upravljanja; izvođenje kadrovska politika; kontrolu nad finansijskim položajem preduzeća; odobravanje budžeta preduzeća; kontrola profitabilnosti poslovanja; osiguravanje komunikacija i obračuna unutar kompanije.

Najvažniji kriterijumi za kvalitet rada uprave su: osiguranje stabilnog profita, optimalan obim prodaje, visok kvalitet i novost proizvoda, kao i usluga koje se pružaju potrošačima.

Srednji nivo menadžmenta je osmišljen da osigura efikasnost funkcionisanja i razvoja kompanije kroz koordinaciju aktivnosti svih odeljenja.

Centralne službe su funkcionalne službe koje obavljaju najvažnije funkcije upravljanja: marketing, planiranje, koordinaciju, računovodstvo i kontrolu, upravljanje naučnim, tehničkim i proizvodno-prodajnim aktivnostima. Osnova djelovanja centralnih službi je koordinacija rada relevantnih odjela u proizvodnim odjelima. Osnovna djelatnost centralnih službi je izvođenje funkcionalnih veza:

Niži nivo menadžmenta je usmjeren na operativno rješavanje problema u organizaciji privrednih djelatnosti u okviru strukturnih odjela, čiji je osnovni zadatak ispunjavanje utvrđenih zadataka za proizvodnju proizvoda i ostvarivanje profita.

Proizvodni odjeli obuhvataju manje jedinice - odjele, sektore. Odjeljenjima rukovode rukovodioci koji su potpuno nezavisni u rješavanju tekućih problema.

2.3 Marketinška strategija i ciljevi Arnest OJSC

U kontekstu razvoja tržišnih odnosa, AD Arnest posebnu pažnju posvećuje operativnoj i gotovo svakodnevnoj analizi različitih aspekata marketinških aktivnosti preduzeća.

Najviši, glavni cilj preduzeća u tržišnoj ekonomiji je maksimiziranje profita. Međutim, u određenim fazama razvoja i funkcionisanja organizacije postoje i međuciljevi, na primjer: osigurati stabilan rad; osvojiti veliki udio na tržištu roba i usluga; regulisati ponudu proizvoda u skladu sa potražnjom; proširiti tržište prodaje; osigurati maksimalan rast indikatora;

Svaki od ovih međuciljeva uvijek djeluje kao sredstvo za postizanje glavnog (glavnog) cilja. Glavni strateški cilj Arnest OJSC je održavanje dugoročne konkurentnosti na ruskom poslovnom tržištu aerosola. Da bi postigao ovaj cilj, Arnest OJSC sprovodi sledeće strategije:

1. Fokus na tržište Rusije i ZND, rast kroz razvoj kroz širenje domaćeg tržišta.

2. Povećanje obima i udjela u prodaji proizvoda za izvoz.

3. Strategija razvoja orijentisana na kupca - realizacija korporativnih narudžbi za proizvodnju proizvoda, kreiranje sistema popusta, razvoj i implementacija popusta za stalne kupce kompanijskih prodavnica.

Marketinška strategija Arnest OJSC:

Povećanje broja prodaje uz smanjenje troškova proizvodnje;

Koncentracija na perspektivan segment tržišta;

Diferencijacija proizvoda;

Razvoj sistema popusta i kartica za kupce;

Stvaranje kluba istomišljenika;

Kreiranje strategije orijentirane na klijenta.

2.4 Analiza tržišta i konkurentskog okruženja Arnest OJSC

Kontinuirano praćenje konkurentskog okruženja neophodan je uslov za analitičku procjenu stanja na tržištu i orijentaciju proizvodnje da na najefikasniji način zadovolji potrebe tržišta.

Da bi se obezbedio kvalitetan menadžment u preduzeću, moraju se razviti perspektivne strategije u oblasti konkurentnosti i obezbediti neophodne organizacione mere za sve aspekte ekonomskog upravljanja.

Glavni konkurenti preduzeća su: DOO "Fabrika kućne hemije", CJSC "Dzeržinski fabrika hemikalije za domaćinstvo", CJSC "Spektr", DOO "Vershina", CJSC "Fabrika kućne hemije". Slika prikazuje zauzeti udio Arnest OJSC na tržištu proizvođača aerosolnih proizvoda, kao i udio koji zauzimaju njegovi glavni konkurenti.

Rice. Distribucija tržišnog udjela

Povećanje konkurencije uz istovremeno širenje tržišta aerosolnih proizvoda stvara dodatne zahtjeve za ažuriranje asortimana i poboljšanje kvalitete proizvoda. Prednosti konkurencije mogu dovesti do gubitka kupaca, kako postojećih tako i potencijalnih; i takođe dovode do gubitka tržišnog udela.

Da se to ne bi dogodilo, preduzeće mora pronaći i eliminisati razloge zaostajanja za konkurentima, kao i pokušati da „nadmaši“ konkurenta drugim prednostima.

“Potrošačke organizacije imaju tendenciju da imaju jasne smjernice u pogledu kupovine robe na takvim tržištima. To su popularnost robe, pouzdanost prodavca, stabilnost kvaliteta, sigurnost isporuke i pristupačnost cena. Istovremeno, pod određenim uslovima, određeni specifični faktori mogu postati važniji. ”

U suštini, svaka superiornost u odnosu na konkurente postiže se inovacijama, pa je stoga mogućnost uvođenja novih tehničkih i tehnoloških elemenata u aktivnosti preduzeća koji pružaju tržišne prednosti neophodna komponenta konkurentnosti preduzeća. U visokokonkurentnom okruženju, superiornost u kvalitetu, cijeni i distribuciji danas je vitalni faktor za uspjeh na tržištu.

2.5 Politika kvaliteta AD Arnest kao konkurentska prednost

Prioritetni cilj Arnest OJSC je ispunjavanje zahtjeva i očekivanja potrošača i drugih zainteresiranih strana, održavanje imidža kompanije na ovoj osnovi i povećanje konkurentnosti proizvoda.

Da bi postigao ovaj cilj, JSC Arnest sprovodi:

Stalno ažuriranje asortimana, povećanje proizvodnje novih vrsta proizvoda;

Uvođenje novih tehnologija zasnovanih na savremenoj opremi;

Usklađenost sa ekološkim propisima i drugim obaveznim zahtjevima iz oblasti ekologije;

Odbij negativan uticaj svoje aktivnosti na životnu sredinu;

Formiranje ekološke kulture kadrova;

Obuka svih zaposlenih o pitanjima kvaliteta i životne sredine;

Uključivanje osoblja u aktivnosti poboljšanja kvaliteta;

Formiranje uzajamno korisnih partnerstava sa svim zainteresovanim stranama;

Unapređenje integrisanog sistema upravljanja kvalitetom AD Arnest, u vezi sa parfimerijsko-kozmetičkim proizvodima i kućnom hemijom, u skladu sa zahtevima GOST R ISO 9001-2001 i GOST R 14001-98.

Rukovodstvo Arnest OJSC se obavezuje da će poštovati ovu Politiku i obezbediti neophodne resurse i uslove za njeno sprovođenje od strane svih zaposlenih.

Ruska kompanija ARNEST se deklarirala kao preduzeće visokog nivoa, nakon što je 2000. godine dobila sertifikat o usklađenosti sa zahtjevima međunarodnog standarda kvaliteta ISO 9001-96.

U aprilu 2003. godine sistem upravljanja kvalitetom je recertificiran prema novoj verziji standarda serije ISO 9000.

U decembru 2004. godine, sistem upravljanja životnom sredinom AD Arnest je certificiran za usklađenost sa zahtjevima standarda serije ISO 14000.

Dobijanje ovih sertifikata znači da kompanija brine ne samo o kvalitetu svojih proizvoda, već io ekološkoj situaciji u regionu.

Pouzdanost proizvoda osiguravaju vrste kontrole koje postoje u preduzeću, od ulazne kontrole sirovina i materijala do kontrole gotovih proizvoda.

Usklađenost proizvoda, poluproizvoda, dijelova i sirovina sa međunarodnim standardima kontrolira se kroz široku mrežu dokumentacije. Predviđeni su obavezni zahtjevi za proizvode:

Pouzdanost pakovanja i sastava proizvoda garantuje sigurnost života i zdravlja kupaca.

Proizvodnja proizvoda koji koriste pogonsko gorivo pogodno za ozon pomaže u zaštiti okoliša.

2.6 Konkurentske prednosti kompanije Arnest

Glavne konkurentske prednosti kompanije Arnest su:

Dostupnost vlastitih jakih brendova u glavnim tržišnim nišama;

Dostupnost ISO 9001-2001 (sistem upravljanja kvalitetom), ISO 14001-2000 (ekologija);

Vlastita proizvodnja aluminijskih cilindara. U Rusiji, pored Arnest OJSC, takva proizvodnja postoji samo u jednoj fabrici. Mora se naglasiti da se gotovo polovina svih aerosolnih proizvoda može puniti samo u aluminijske limenke. Ovo se odnosi na pjene (pjene), dezodoranse i antiperspirante, brojne antistatike, neke proizvode za čišćenje i sve ostale proizvode agresivne formulacije. Pored posebnosti aluminijumskih cilindara, njihova proizvodnja ima znatno veću mobilnost u odnosu na proizvodnju limenih cilindara, koja se zasniva na početnoj štampi na lim, nakon čega sledi savijanje i lemljenje valjanih limova;

In-house proizvodnja ventila i raspršivača evropskih standarda, uključujući glave nekoliko konfiguracija, kapice i kape za raspršivanje nekoliko tipova. JSC Arnest je implementirao puni ciklus proizvodnje ventila i mlaznica, što omogućava ne samo da u potpunosti zadovolji potrebe punjenja, već i da ih prodaje kupcima zasebno. Kvalitet proizvedenih ventila i čepova zadovoljava potrebe transnacionalnih kupaca;

Proizvodnja limenih cilindara. Na teritoriji Arnest OJSC nalazi se nemačko preduzeće za proizvodnju limenih cilindara kapaciteta do 100 miliona komada. u godini. Kvalitet proizvoda čini ovog proizvođača jedinim preduzećem u Rusiji čiji proizvodi zadovoljavaju potražnju transnacionalnih kupaca za limenom ambalažom za ugovorno punjenje aerosola;

Savremeno skladište ugljovodoničnih pogonskih goriva i oprema za čišćenje ugljovodoničnih pogonskih goriva. Postoji proizvodnja 8 različitih pritisaka i mješavina za cijeli asortiman proizvoda.

AD Arnest ima sopstveni pogon za proizvodnju pogonskih goriva, dok nijedan od ruskih proizvođača aerosola i do 90% svetskih proizvođača nema te mogućnosti, već kupuju gotove mešavine. Osim toga, ozbiljna konkurentska prednost je UVP sistem za pročišćavanje, koji vam omogućava da kupite nerafiniranu jeftinu frakciju izobutana i da imate jednu od glavnih komponenti aerosola najmanje 40% jeftiniju od konkurenata;

Sopstvena skladišta sirovina i gotovih proizvoda: prisustvo logističkog skladišta za "L"Oreal, prisustvo sopstvenog skladišta za privremeno skladištenje (skladište za privremeno skladištenje) za carinjenje uvezene robe Skladišni terminal (11 hiljada m2) .) se završava;

Vlastiti STC (naučno tehnički centar) - izrada receptura, certifikacija, stanje. registracija. Vlastiti akreditovani laboratorij za hemijske analize;

Implementiran ERP sistem MS Axapta;

Široka i razvijajuća distributivna mreža, koja trenutno broji više od 100 kompanija u Rusiji i inostranstvu;

Snažan menadžerski tim fokusiran na krajnji rezultat.

Na osnovu navedene analize konkurentskih prednosti kompanije Arnest, možemo zaključiti da kompanija uspješno vodi radna aktivnost za proizvodnju i prodaju aerosolnih proizvoda, uključujući i zbog činjenice da može izdržati konkurenciju u poređenju sa sličnim objektima na ovom tržištu.

Zaključak

Da rezimiramo, treba napomenuti da da bi opstala ili pobijedila u oštroj konkurenciji, svaka organizacija mora imati određene prednosti u odnosu na svoje konkurente.

Poznavanje mogućnosti kompanije i izvora konkurentskog uticaja omogućiće nam da identifikujemo oblasti u kojima kompanija može ući u otvorenu konfrontaciju sa konkurentima, a gde to može izbeći.

Što organizacija ima više konkurentskih prednosti u odnosu na trenutne i potencijalne konkurente, to je veća njena konkurentnost, opstanak, efikasnost i izgledi. Da bi se to postiglo, potrebno je povećati naučni nivo menadžmenta i steći nove konkurentske prednosti.

Kompanija Arnest je ruski lider u poslovanju aerosola u oblasti visoke tehnologije, obima proizvodnje i prodaje proizvoda.

Strategija kompanije je pronaći optimalne načine da potrošačima ponudi proizvode najvišeg kvaliteta. Organizacija stalno povećava asortiman proizvoda i nastoji da razvije marketinšku komponentu poslovanja.

Takođe, prioritetni cilj Arnest OJSC je ispunjavanje zahteva i očekivanja potrošača i drugih zainteresovanih strana, održavanje imidža kompanije na ovoj osnovi i povećanje konkurentnosti proizvoda.

Studija konkurentskih prednosti kompanije Arnest pokazuje uspješan rad poduzeća u proizvodnji i prodaji aerosolnih proizvoda, uključujući i činjenicu da kompanija ima određene prednosti u odnosu na svoje konkurente na ovom tržištu.

Bibliografija

1) Belyaev V.I. Marketing: osnove teorije i prakse. – M.: KNORUS, 2005. – 672 str.

2) Burtseva T.A., Sizov V.Ts., Tsen O.A. Marketing menadžment. – M.: Ekonomit, 2005. – 271 str.

3) Zub A.T. Strateški menadžment. – M.: Prospekt, 2007. – 432 str.

4) Lapusta M.G. Imenik direktora preduzeća. – M.: INFRA-M, 2004. – 912 str.

5) Markova V.D. Marketing menadžment. – M. Omega-L, 2007. – 204 str.

6) Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 424 str.

7) Pankrukhin A.P. Marketing. – M.: Omega-L, 2007. – 656 str.

8) Parakhina V.N., Maksimenko S.V., Panaseenko S.V., Strateški menadžment. – M.: KNORUS, 2007. – 496 str.

9) Petrov A.N. Strateški menadžment. – Sankt Peterburg: Petar, 2007. – 496 str.

10) Porter M.E. Konkurencija. – M.: Williams, 2005. – 608 str.

11) Razdorozhny A.A. Upravljanje organizacijom (preduzećem). – M.: Ispit, 2006. – 637 str.

12) Reznik G.A., Spirina S.G., Uvod u specijalnost „Marketing“. – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 224 str.

13) Sinyaeva M.A. Marketing u malom biznisu. – M.: UNITY-DANA, 2006. – 287 str.

14) Titov V.I. Ekonomija preduzeća. – M.: Eksmo, 2008. – 416 str.

15) Fakhtudinov R.A. Strateški menadžment. – M.: Delo, 2005. – 448 str.

16) Fakhtudinov R.A. Upravljanje konkurentnošću organizacije. – M.: Eksmo, 2006. – 544 str.

17) Tsakhaev R.A., Murtizalieva T.V. Aliev S.A., Osnove marketinga. - M.: Ispit, 2005. – 448 str.

Reznik G.A., Spirina S.G., Uvod u specijalnost „Marketing“. – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 87 str.

Markova V.D. Marketing menadžment. – M. Omega-L, 2007. – 136 str.

Reznik G.A., Spirina S.G., Uvod u specijalnost „Marketing“. – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 100 str.

Reznik G.A., Spirina S.G., Uvod u specijalnost „Marketing“. – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 101 str.

Lapusta M.G. Imenik direktora preduzeća. – M.: INFRA-M, 2004. – 16 str.

Titov V.I. Ekonomija preduzeća. – M.: Eksmo, 2008. – 36 str.

Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 160 str.

Razgovarajte o broju završenih projekata, količini proizvedenih proizvoda, objavite uspješne slučajeve. Vrlo je važno da ne skliznete u samohvalu, već da pokažete koliko su stvarne koristi donijeli vaši proizvodi ili usluge.

Jesu li vaše usluge korisne? Recite nam o tome!

Objavljujte recenzije stvarnih kupaca s linkovima na njihove profile na društvenim mrežama/web stranice kompanije kako bi potencijalni klijenti mogli dobiti potvrdu. 90% ljudi neće provjeriti autentičnost ovih recenzija, ali takva otvorenost s vaše strane će zaslužiti njihovo povjerenje.

Visok nivo kvaliteta/usluge

I standardni nastavak: “Naša kompanija zapošljava visokokvalifikovane stručnjake koji su prošli posebnu obuku.”

Uopšte Kvalifikacije stručnjaka ne ukazuju na nivo usluge, osim ako su vaši zaposlenici pohađali kurseve „Kako lizati klijenta“.

Uzmimo primjer hotela za koje su razvijeni međunarodni standardi usluga. Osoba koja ulazi u hotel sa tri zvjezdice već ima grubu ideju o tome što ga čeka: soba površine najmanje 12 kvadratnih metara. m, besplatna flaširana voda, kupatilo sa peškirima, sapunom i toalet papirom.

Šta klijent može očekivati ​​u vašoj kompaniji?

Napišite mu koliko brzo će popravka biti obavljena ili će roba biti isporučena. Objasnite kako će lični menadžer raditi na rješavanju svog problema – korak po korak, od prijema prijave do rezultata. Uvjerite ga da ste i nakon završetka narudžbe uvijek spremni pomoći.

Zamislite da zovete kompaniju zbog velikog ugovora, a prodajni predstavnik odgovori: „Ručamo, nazovite nas kasnije.“ I spusti slušalicu. Hoćete li ga nazvati ili pronaći drugog dobavljača?

Ako zaposleni u kompaniji nisu ljubazni i ljubazni, vaš „visoki nivo usluge“ je bezvrijedan.

Šta vaši zaposleni mogu učiniti?

A ako želite da se pohvalite profesionalnošću svojih zaposlenih, recite nam o njima posebno: gde su stekli kvalifikacije, koliko dugo rade u svojoj specijalnosti i šta mogu da rade.

Individualni pristup

Ovaj izraz već dugo nije uvjerio potencijalne kupce, toliko je zajeban. Najčešće ga jednostavno ne primjećuju, a ako i primjećuju, skeptično se nacere, mentalno govoreći “pa, pa, naravno”.

Ne veruješ mi? Pregledajte web stranice svojih konkurenata - u 99 slučajeva od 100 naći ćete ovu frazu, ako ne na stranici „O kompaniji“, onda na nekoj drugoj stranici.

Zamijenite opšte fraze specifičnim informacijama.

Navedite tačku po tačku sve na šta se oslanjate prilikom razvoja projekta ili dovršavanja narudžbe. Objasnite šta mislite pod pojmom „individualni pristup“.

Ispunjavanje želja kupca svakako staviti na prvo mjesto. Ali razumete da i drugi rade istu stvar. Slažem se, teško je zamisliti dizajnera koji pravi crvenu kuhinju za klijente koji sanjaju o zelenoj.

Pokažite KAKO ispunjavate želje kupaca

Pisati, šta je uključeno u vaš sistem odnosa sa kupcima →

• Kako ćete zadovoljiti potrebe svakog klijenta u zavisnosti od specifičnosti zadataka koji su mu dodeljeni. Šta tačno uzimate u obzir prilikom izrade projekta ili dovršavanja narudžbe?

• Koje dodatne uslove saradnje možete uključiti u standardni ugovor po nahođenju klijenta: različite šeme plaćanja, individualne popuste, isporuku, montažu.

• Koliko su široke ovlasti klijenta koji želi da učestvuje u procesu ili ga posmatra uz mogućnost prilagođavanja. U kom trenutku se želje više ne prihvataju?

Niske cijene i/ili odlične ponude

Još jedan pečat "ništa". A ako uzmete u obzir da ne samo niske, već i visoke cijene mogu potaknuti prodaju s jednakim uspjehom, onda ova prednost postaje potpuno beskorisna.

Pokušavate li privući kupce niskim cijenama? Nemojte to raditi na ovaj način!

Umesto praznih reči koristite iskrene brojeve.

Na primjer: nudimo kuhinje u skandinavskom stilu po cijenama od 20.000 rubalja po kvadratnom metru; osnovni paket uključuje standardne dijelove, radnu ploču, sudoper i sušilicu za suđe.

Ili: u januaru smanjujemo troškove kolekcije "Chicardos" za 30% - kada naručite kuhinju dužine 3 metra, uštedite 25.000 rubalja.

O niskim cijenama najčešće govore kompanije koje nemaju čime privući klijenta. Ne uskraćujte kupcu minimalne matematičke vještine. Vjerujte mi, on će sam napraviti odličan posao u poređenju cijena.

Prilikom odabira proizvoda, kupac upoređuje nekoliko alternativnih (ne identičnih!) opcija:

• drvene kuće - sa ciglom i gaziranim betonom
• nakit od bijelog zlata - sa srebrom i platinom
• mezoterapija lica - sa skulpturalnom masažom i plazma liftingom.

Napravite uporednu tabelu, na osnovu čijih rezultata vaša ponuda pobjeđuje kao najsigurnija, najbrže ostvariva, izdržljiva (topla, prestižna, udobna - odaberite prednosti vašeg proizvoda ili usluge). A onda će cijena otići u drugi plan.

Širok asortiman

Ovih 18 znakova bez razmaka postat će prednost tek kada ih klijent vidi kao rješenje za svoje probleme →

Dešifrujte šta daje širok spektar

• Mogućnost izbora iz određenog asortimana proizvoda. Možete ponuditi desetke ili čak stotine zlatnih prstenova, ali kupca zanima određena veličina. A ako se ne nađe na izlogu internet prodavnice, za klijenta će slogan o bogatstvu asortimana ostati blesav. Inicijalno lojalan posjetitelj će sljedeći put otići konkurentima, kako se ne bi ponovo razočarao.

• Mogućnost kupovine povezanih proizvoda- poklopac za tiganj, četka za skupljanje životinjske dlake - za usisivač, maramice za čišćenje ekrana - za monitor. Ovo je korisno za obje strane. Klijent kupuje sve na jednom mestu i štedi na isporuci, prodavac povećava profit za 5-15%.

• Mogućnost naručivanja usluge ključ u ruke. Kada govorite o širokom spektru usluga kompanije, navedite ih. Navedite koje od njih dajete zasebno, a koje samo u paketu. Na primjer, konsultantska kuća obavlja imenovanje isključivo kao dio višestepene usluge registracije preduzeća, dok pomoć u pripremi dokumenata može biti izvan njenog djelokruga.

Često se lista beskorisnih pogodnosti objavljuje u odjeljku “O nama”. Već ste ga popravili? Odlično! Sada provjerite jeste li koristili sve načine da uvjerite kupce na stranici „O nama“. Pogledajte argumente koji su pogodili cilj.

I priznajte u komentarima, da li u vašim kompanijama često rade profesionalci sa individualnim pristupom? 😉

O autoru.

U članku ćemo govoriti o mogućim područjima konkurentskih prednosti koristeći primjere kompanija svjetske klase, osvrnut ćemo se na karakteristike stvaranja poslovnih prednosti u različitim industrijama: u bankarskom sektoru, na turističkom i hotelskom tržištu, posebno ćemo govoriti o specifičnostima stvaranja konkurentskih prednosti veleprodajnih i maloprodajnih objekata, uzimajući u obzir savremene svjetske trendove.

1. Univerzalno za sve
2. Prednosti u oblasti trgovine

Univerzalno za sve

Počnimo listu naših primjera konkurentskih prednosti sa 12 najbolje metode njihove formacije, koje se pripremaju analizom vodećih industrija, globalnih brendova i velikih tržišta. Poenta svih dolje navedenih primjera je da ne postoji jedinstvena ispravna formula za stvaranje konkurentske prednosti. Možete pobijediti na bilo kojem tržištu. Važno je pronaći ono obilježje poslovanja koje može osigurati najveći nivo profita za kompaniju.

Istraživanje i inovacije

Informatička grana je tehnološki najopremljenija oblast poslovanja. Svaki igrač na ovom tržištu nastoji postati lider u inovativnim rješenjima i razvoju. U ovoj industriji prednjače oni koji određuju tempo razvoja inovacija i tehnologija i ostvaruju super profit. Apple i Sony su upečatljivi primjeri dvije kompanije koje su postigle liderstvo na IT tržištu korištenjem inovacija kao održive konkurentske prednosti.

Svest o brendu

Globalno priznanje, slava i poštovanje prema brendu omogućili su kompanijama kao što su Coca-Cola i Virgin da zadrže svoj tržišni udio i dominiraju tržištem dugi niz godina. Veća svijest o brendu i pozitivan identitet brenda također su smanjili troškove za Virgin za osvajanje novih dijelova tržišta.

Korporativna reputacija

Najviši nivo korporativne reputacije može poslužiti i kao izvor konkurentske prednosti na tržištu. Price Waterhouse (konsalting i revizija) i Berkshire Hathaway (investicije, osiguranje) iskoristili su ovu konkurentsku prednost da svojim kompanijama daju status svjetske klase.

Patenti

Vlasničke tehnologije su sredstva koja mogu dugoročno osigurati kompaniji konkurentsku prednost. U svjetskoj praksi se široko koriste metode kupovine kompanija zbog posjedovanja patenata i drugih zaštićenih tehnologija. General Electric je poznat po tome što je postao jedna od najmoćnijih kompanija na svijetu zahvaljujući vlasništvu nad patentiranim dizajnom.

Ekonomija obima

Dangote Grupa je postala jedan od vodećih proizvodnih konglomerata u Africi zbog svoje sposobnosti da stvara proizvode u većem obimu i održava jedinstvene cijene u cijelom svom trgovačkom području.

Brz pristup obrnutom kapitalu

U svjetskoj praksi, OJSC osvajaju privatne kompanije zbog svoje sposobnosti da privuku najveći nivo investicija u vrlo kratkom vremenskom periodu. Na primjer, Oracle je privukao investicije za kupovinu više od 50 kompanija u samo 5 godina.

Barijere za ulazak

Ograničenja u zemlji prema konkurentima i protekcionistička politika zemlje mogu poslužiti kao konkurentska prednost za lokalne kompanije. Na primjer, Telmex (telekomunikacijska kompanija, Meksiko) ili Chevron (energetika, SAD).

Najkvalitetniji proizvod i nivo usluge

Najviša razina usluge uvijek je jaka konkurentska prednost proizvoda. IKEA je stekla jaku poziciju na tržištu tako što je bila u mogućnosti da pruži vrhunske performanse proizvoda uz niske troškove i najviši nivo postprodajne usluge.

Ekskluzivno

Coscharis grupa je preuzela vodstvo na nigerijskom tržištu posjedovanjem ekskluzivnih prava za distribuciju BMW vozila širom zapadne Afrike.

Elastičnost

Sposobnost brzog prilagođavanja promjenama na tržištu omogućila je Microsoftu vodeću poziciju na globalnom tržištu softvera.

Brzina i vrijeme

Koncentrisanje svih napora na postizanje najveće brzine i smanjenje vremena završetka usluge dalo je kompanijama kao što su FedEx i Domino Pizza rastuću i održivu poziciju u industriji.

niske cijene

Strategija niskih cijena i sposobnost njenog održavanja, jačanja i razvoja omogućili su maloprodajnom lancu Wall-Mart globalno vodstvo i najviši nivo kapitalizacije kompanije.

Poboljšana obrada baze podataka

GTBank, AT&T, Google, Facebook su postigli globalno liderstvo zahvaljujući naprednim tehnologijama i dostignućima u oblasti obrade i upravljanja velikim količinama informacija.

Prednosti na tržištu bankarskih usluga

U ovom dijelu ćemo ponuditi vrhunske savjete za razvoj konkurentskih prednosti za kompanije u bankarskom sektoru. Slabljenje privreda evropskih zemalja u savremeni svet, sve veći nivo volatilnosti u globalnoj ekonomiji dovodi do potrebe za revizijom osnova konkurentskih prednosti monetarnog sektora. U periodu od 2013. do 2015. godine, za bankarski sektor će biti isplativije i važnije da koncentriše napore na razvijanju naknadnih konkurentskih prednosti:

• povećanje prinosa na kapital
• postizanje vodećih pozicija u profitabilnosti u jednoj ili više oblasti bankarske delatnosti (drugim rečima, prelazak na specijalizaciju i obezbeđivanje najboljih kamatnih stopa za uske tržišne niše)
• unapređenje bankarskih usluga, brzina i udobnost transakcija ažuriranjem i pojednostavljivanjem poslovnih procesa
• postizanje liderstva u sigurnosti, pouzdanosti i zaštiti imovine
• razvoj mobilnog internet bankarstva i povećanje tehnološkog nivoa pružanja usluga
• Pojednostavljivanje kupovine i smanjenje korišćenja provizija bankovne kartice(uključujući kreiranje garancija za otkazivanje plaćanja u slučaju nesavjesnog izvršenja kupoprodajnih ugovora - po uzoru na PayPal platni sistem)

Prednosti na tržištu hotelskih usluga

Kako biste odabrali pravu konkurentsku prednost, obavezno izvršite komparativnu analizu kriterija za pružanje usluga od strane vaše hotelske kompanije i njenih konkurenata. Uspješniji primjeri konkurentskih prednosti hotelskog poslovanja:

• liderstvo u nivou usluge
• niska prednost u troškovima (u zavisnosti od postojanja mogućnosti ostvarivanja većeg profita u odnosu na konkurente)
• obezbjeđivanje besplatnih obroka ili drugih dodatnih usluga
• najprofitabilniji programi lojalnosti koji stimulišu ponovnu kupovinu i češću realizaciju hotelskih usluga
• ugodna lokacija hotela za određene grupe klijenata
• dostupnost svih potrebnih dodatnih usluga (konferencijska sala, wi-fi, internet, bazen, kozmetički salon, restoran itd.)
• jedinstven stil uređenja i hotelske usluge, omogućavajući potrošaču da se uroni u potpuno novo okruženje

Prednosti na tržištu turističkih usluga

Kako biste odabrali pravu konkurentsku prednost, obavezno izvršite komparativnu analizu kriterijuma za pružanje usluga od strane vaše kompanije i njenih konkurenata. Uspješniji primjeri konkurentskih prednosti turističkih poduzeća:

• liderstvo u nivou pružanja usluga
• fokusiranje na kvalitet usluge određenim grupama kupaca
• mogućnost postavljanja niskih cijena (u zavisnosti od mogućnosti ostvarivanja većeg profita u odnosu na konkurente)
• jednostavnost korištenja usluge i minimiziranje vremena klijenta
• najprofitabilniji programi lojalnosti koji stimulišu ponovne kupovine
• liderstvo u jednoj od vrsta turizma (vidi primjer segmentacije turističkog tržišta)
• dostupnost svih potrebnih pratećih usluga
• najistaknutiji programi putovanja
• dostupnost mobilne aplikacije i najviša tehnologija usluge
• najprofitabilnije vatrene ture

Prednosti u trgovanju

Uspješniji primjeri konkurentskih prednosti za trgovinu (na primjeru maloprodaje): širina asortimana, ekskluzivnost prodaje na određenom području, mogućnost postavljanja niskih cijena, liderstvo u garantnom roku i postprodajnom servisu, dostupnost besplatnih nagrada za kupca, liderstvo u atraktivnosti promocija-ponuda, liderstvo u kvalitetu, svježini, modernosti prodatih proizvoda; stručnost osoblja; jednostavnost odabira, pogodnost odabira i ušteda vremena za kupca; kompjuterizacija poslovanja i prisutnost web trgovine; najprofitabilniji programi lojalnosti; savjet profesionalaca o odabiru proizvoda za kupca; Pogodna lokacija maloprodajnog objekta.

Svijet ne miruje, informacije se stalno ažuriraju, a sudionici na tržištu su u potrazi za marketinškim idejama, načinima poslovanja i novim pogledima na svoj proizvod. Svaki posao je testiran na snagu od strane konkurenata, pa je pri izradi strategije razvoja pametno uzeti u obzir njihov uticaj, tržišni udio, pozicije i ponašanje.

Šta je konkurentska prednost

Konkurentska prednost je određena superiornost preduzeća ili proizvoda u odnosu na druge učesnike na tržištu, koja se koristi za jačanje njegove pozicije pri dostizanju planiranog nivoa profita. Konkurentska prednost se postiže pružanjem više usluga klijentu, kvalitetnijim proizvodima, relativnom jeftinošću robe i drugim kvalitetima.

Konkurentska prednost za posao pruža:

– izgledi za dugoročni rast;

– stabilnost rada;

– ostvarivanje veće stope dobiti od prodaje robe;

– stvaranje barijera za nove igrače prilikom ulaska na tržište.

Napominjemo da se konkurentske prednosti uvijek mogu pronaći za bilo koju vrstu poslovanja. Da biste to učinili, trebali biste provesti kompetentnu analizu vašeg proizvoda i proizvoda konkurenta.

Koje vrste konkurentskih prednosti postoje?

Šta vam omogućava da stvorite konkurentske prednosti za poslovanje? Za ovo postoje 2 opcije. Prije svega, sam proizvod može pružiti konkurentske prednosti. Jedna vrsta konkurentske prednosti je cijena proizvoda. Kupci često radije kupuju proizvod samo zato što je jeftin u odnosu na druge ponude sa sličnim svojstvima. Zbog niske cijene, proizvod se može kupiti čak i ako kupcima ne pruža veliku potrošačku vrijednost.

Druga konkurentska prednost je diferencijacija. Na primjer, kada proizvod ima karakteristične karakteristike koje ga čine privlačnijim za potrošača. Posebno, diferencijacija se može postići kroz karakteristike koje nisu povezane sa potrošačkim svojstvima. Na primjer, zbog žiga.

Ako kompanija stvori konkurentsku prednost za svoj proizvod, ona može jedinstveno diferencirati svoju poziciju na tržištu. To se može postići monopoliziranjem dijela tržišta. Istina, takva situacija je u suprotnosti sa tržišnim odnosima, budući da je kupac lišen mogućnosti izbora. Međutim, u praksi mnoge kompanije ne samo da sebi pružaju takvu konkurentsku prednost proizvoda, već je i održavaju prilično dugo.

4 kriterijuma za procenu konkurentskih prednosti

Utility. Predložena konkurentska prednost treba da bude korisna za poslovanje kompanije, a takođe treba da poveća profitabilnost i razvoj strategije.

Jedinstvenost. Konkurentska prednost treba da razlikuje proizvod od konkurenata, a ne da ih replicira.

Sigurnost. Važno je pravno zaštititi svoju konkurentsku prednost i otežati njeno kopiranje što je više moguće.

Vrijednost za ciljnu publiku poslovanja.

Strategije za konkurentsku prednost

1. Vođenje troškova. Zahvaljujući ovoj strategiji, kompanija ostvaruje prihod iznad industrijskog prosjeka zbog niske cijene proizvodnje, uprkos velikoj konkurenciji. Kada kompanija dobije višu stopu profita, može reinvestirati ta sredstva kako bi podržala proizvod, informirala o njemu ili pobijedila konkurente zbog nižih cijena. Niski troškovi pružaju zaštitu od konkurencije, jer se prihod čuva u uslovima koji nisu dostupni drugim učesnicima na tržištu. Gdje možete koristiti strategiju upravljanja troškovima? Ova strategija se koristi kada postoji ekonomija obima ili kada postoji izgled za postizanje nižih troškova na dugi rok. Ovu strategiju biraju kompanije koje se ne mogu takmičiti u industriji na nivou proizvoda i rade sa pristupom diferencijacije, dajući karakteristične karakteristike za proizvod. Ova strategija će biti efikasna kada postoji visok udio potrošača koji su osjetljivi na cijene.

• Informacije o takmičarima: 3 pravila za njihovo prikupljanje i korištenje

Ova strategija često zahtijeva unificiranje i pojednostavljenje proizvoda kako bi se olakšali proizvodni procesi i povećao obim proizvodnje. Također može zahtijevati visok nivo početnih ulaganja u opremu i tehnologiju kako bi se smanjili troškovi. Da bi ova strategija bila efikasna potrebna je pažljiva kontrola procesa rada, dizajna i razvoja proizvoda, sa jasnom organizacionom strukturom.

Liderstvo u troškovima može se postići kroz određene mogućnosti:

– ograničen pristup preduzeća dobijanju jeftinih resursa;

– kompanija ima mogućnost da smanji troškove proizvodnje zbog akumuliranog iskustva;

– upravljanje proizvodnim kapacitetom kompanije zasniva se na principu koji promoviše ekonomiju obima;

– kompanija obezbeđuje savesno upravljanje nivoima svojih zaliha;

– stroga kontrola režijskih i proizvodnih troškova, napuštanje malih operacija;

– dostupnost tehnologije za najjeftiniju proizvodnju u industriji;

– standardizovana proizvodnja preduzeća;

2 koraka do izgradnje konkurentske prednosti

Alexander Maryenko, projekt menadžer grupe kompanija A Dan Dzo, Moskva

Ne postoje jasne upute za stvaranje konkurentske prednosti, uzimajući u obzir individualnost svakog tržišta. Međutim, u takvoj situaciji možete se voditi određenim logičkim algoritmom:

Odredite ciljnu publiku koja će kupiti vaš proizvod ili utjecati na ovu odluku.

Utvrdite stvarnu potrebu takvih ljudi u vezi sa vašim uslugama ili proizvodima, a koju dobavljači još ne zadovoljavaju.

2. Diferencijacija. Kada radi sa ovom strategijom, kompanija obezbeđuje jedinstvena svojstva za svoj proizvod koja su važna za ciljnu publiku. Shodno tome, oni vam omogućavaju da postavite višu cijenu za proizvod u odnosu na konkurente.

Strategija liderstva proizvoda zahteva:

– proizvod mora imati jedinstvena svojstva;

– mogućnost stvaranja reputacije za proizvod visokog kvaliteta;

– visokokvalifikovani radnici;

– sposobnost zaštite konkurentske prednosti.

Prednost je mogućnost prodaje proizvoda po višim cijenama od prosjeka industrije, izbjegavajući direktnu konkurenciju. Zahvaljujući ovoj strategiji moguće je postići bolju privrženost i lojalnost brendu, pod uslovima kompetentne izgradnje asortimana i prisutnosti konkurentskih prednosti.

Rizici ili nedostaci korištenja diferencirane marketinške strategije:

– moguća je značajna razlika u cijenama, zbog čega čak ni jedinstveni kvaliteti proizvoda neće privući dovoljan broj kupaca;

– proizvod može izgubiti svoju jedinstvenost kada njegove prednosti kopiraju jeftiniji proizvodi.

Ovu strategiju za zasićena tržišta koriste kompanije koje su spremne na velika ulaganja u promociju. O niskim troškovima ne treba govoriti – bit će veći od tržišnog prosjeka. Međutim, to se kompenzira mogućnošću prodaje proizvoda po višim cijenama.

3. Niche liderstvo ili fokus. Strategija uključuje zaštitu od glavnih konkurenata i zamjenskih proizvoda. Reach visok standard U ovom slučaju, profit se ostvaruje efikasnijim zadovoljavanjem potreba uskog kruga potrošača. Ova strategija se može zasnivati ​​na bilo kojoj vrsti konkurentske prednosti – širini ponuđenog asortimana ili nižoj cijeni proizvoda.

U ovom slučaju, kompanija je ograničena u tržišnom udjelu, ali joj nisu potrebna značajna ulaganja u razvoj proizvoda, što je šansa za opstanak malih preduzeća.

Rizici i nedostaci upotrebe strategije fokusiranja:

– postoji velika vjerovatnoća velikih razlika u cijenama proizvoda u odnosu na vodeće brendove na tržištu, što može uplašiti njegovu ciljnu publiku;

– pažnja velikih učesnika na tržištu se prebacuje na nišne segmente u kojima kompanija posluje;

– ozbiljna opasnost od smanjenja razlike između potreba industrije i tržišne niše.

Gdje koristiti Niche Leadership strategiju? Rad sa ovom strategijom se preporučuje malim kompanijama.Najefikasnija je kada je tržište zasićeno, postoje jaki igrači, kada su troškovi visoki ili kada su troškovi nekonkurentni u poređenju sa tržišnim liderima.

Tri faze strategije usluge

Faza I. Inovacija. Kada neko od učesnika na tržištu uvede nešto novo u smislu usluge korisnicima. Kompanija se ističe u ovom periodu s obzirom na prisustvo nove konkurentske prednosti.

Faza II. Ovisnost. Predložena usluga postaje poznata potrošačima, a analogna se postepeno uvodi u aktivnosti konkurenata.

Faza III. Requirement. Za potrošače ova ponuda postaje sastavni element usluge ili proizvoda, postaje standard.

Kako provjeriti nivo usluge u vašoj kompaniji

• Provođenje neformalnih anketa. Izvršni direktor i drugi menadžeri moraju razumjeti mišljenja potrošača o predloženoj usluzi.
• Provođenje formalnih anketa (fokus grupe). Bilo bi racionalno u ove događaje uključiti i potrošače i predstavnike svih odjela vaše kompanije.
• Angažirajte vanjske konsultante za anketiranje zaposlenih u kompaniji. Sa eksternim konsultantima, vrijednost odgovora se povećava (sa iskrenijim odgovorima).

Kako poboljšati uslugu

Tatiana Grigorenko, izvršni partner 4B Solutions, Moskva

Hajde da razmotrimo opšti saveti poboljšati uslugu u radu kompanija.

1. Iznenađenje, uticaj na emocije. Obično se posetiocima kancelarije nudi pakovani čaj ili instant kafa. Odlučili smo da prijatno iznenadimo naše kupce - posetiocu se nudi izbor od 6 vrsta profesionalno pripremljene kafe, 6 odličnih vrsta čaja sa prepoznatljivom čokoladom za desert.

2. Kršite pravila. Na današnjem tržištu, neefikasno je biti kao svi, morate biti bolji od ostalih.

3. Slušajte svoje kupce. Trebate li pitati svoje klijente šta bi ih zanimalo?

Kako stvoriti konkurentsku prednost

Prilikom razvijanja konkurentske prednosti, postoji devet kriterija za uspješnu opciju koju treba uzeti u obzir:

1) Jedinstvenost.

2) Dugoročni. Konkurentska prednost mora biti od interesa najmanje tri godine.

3) Jedinstvenost.

4) Kredibilitet.

5) Privlačnost.

6) Imajte razloga za vjerovanje (razlog za povjerenje). Specifični razlozi koji će navesti kupce da poveruju.

7) Budite bolji. Kupci moraju razumjeti zašto je ovaj proizvod bolji od drugih.

8) Imajte suprotno. Na tržištu mora postojati potpuna suprotnost. U suprotnom to neće biti konkurentska prednost.

9) Kratkoća. Mora stati u rečenicu od 30 sekundi.

Korak 1. Pravimo listu svih pogodnosti

Prednosti proizvoda traže se na sljedeći način:

– pitamo kupce koje konkurentske prednosti nadaju da će dobiti od vašeg proizvoda;

– napraviti detaljnu listu svih svojstava koja proizvod ima, na osnovu karakteristika iz modela „marketing miksa“:

1) Proizvod

Šta možete reći o proizvodu:

– funkcionalnost;

– simboli brenda: logo, naziv, korporativni identitet;

– izgled: pakovanje, dizajn;

– traženi kvalitet proizvoda: sa pozicije ciljnog tržišta;

– servis i podrška;

– asortiman, varijabilnost.

2) Cijena

Šta možete reći o cijeni:

– cjenovna strategija za ulazak na tržište;

– maloprodajna cijena: prodajna cijena proizvoda mora nužno biti u korelaciji sa željenom maloprodajnom cijenom, samo ako kompanija ne postane posljednja karika u ukupnom lancu distribucije.

– određivanje cijena za različite kanale prodaje; pretpostavljaju se različite cijene, zavisno od specifične karike u distributivnom lancu, određenog dobavljača;

– paketna cijena: uz istovremenu prodaju više proizvoda kompanije po akcijskim cijenama;

– politika u vezi sa promotivnim događajima;

– dostupnost sezonskih akcija ili popusta;

– mogućnost cjenovne diskriminacije.

3) Mjesto prodaje

Neophodno je da proizvod bude na tržištu na pravom mjestu kako bi ga kupac mogao vidjeti i kupiti u pravo vrijeme.

Šta možete reći o prodajnoj meta:

– prodajna tržišta, odnosno na kojima se planira prodaja robe;

– kanali distribucije za prodaju robe;

– vrstu i uslove distribucije;

– uslove i pravila za izlaganje robe;

– pitanja logistike i upravljanja zalihama.

4) Promocija

Promocija u u ovom slučaju uključuje sve marketinške komunikacije za privlačenje pažnje ciljne publike na proizvod, uz formiranje znanja o proizvodu i ključna svojstva, stvarajući potrebu za kupovinom robe i ponovnim kupovinama.

Šta možete reći o promociji:

– strategija promocije: povuci ili guraj. Push strategija uključuje guranje robe kroz trgovinski lanac stimulacijom posrednika i prodajnog osoblja. Pull – „provlačenje“ proizvoda kroz lanac distribucije stimulisanjem potrošača, konačne potražnje za njihovim proizvodom;

– ciljne vrijednosti znanje, lojalnost brendu i potrošnja među ciljnom publikom;

– potreban marketinški budžet, SOV u segmentu;

– geografiju vaše komunikacije;

– komunikacioni kanali za kontakt sa potrošačima;

– učešće u specijalizovanim emisijama i događajima;

– medijska strategija vašeg brenda;

– PR strategija;

– promocije za narednu godinu, događaji za podsticanje prodaje.

5) Ljudi

– zaposlenici koji predstavljaju vaš proizvod i kompaniju;

– prodajno osoblje u kontaktu sa ciljnim potrošačima proizvoda;

– potrošači koji su „lideri mišljenja“ u svojoj kategoriji;

– proizvođači o kojima može ovisiti kvaliteta i cijena proizvoda;

– ovoj grupi pripadaju i privilegovane grupe potrošača, uključujući VIP klijente i lojalne kupce koji ostvaruju prodaju za kompaniju.

Šta možete reći o radu sa ljudima:

– programi za stvaranje motivacije, uz razvoj relevantnih kompetencija i vještina među zaposlenima;

– metode rada sa ljudima od kojih zavisi mišljenje potrošačke publike;

– edukacija i programi lojalnosti za svoje prodajno osoblje;

– metode prikupljanja povratnih informacija.

6) Proces

Ovo se odnosi na tržište usluga i B2B tržište. „Proces“ se odnosi na interakciju između kompanije i potrošača. Upravo ta interakcija čini osnovu za kupovinu na tržištu uz formiranje lojalnosti potrošača.

• Jedinstveni prodajni prijedlog: primjeri, savjeti za razvoj

Možete razgovarati o programima za poboljšanje procesa pružanja usluga vašim ciljnim klijentima. Cilj je da se kupcima obezbede što ugodniji uslovi prilikom kupovine i korišćenja predložene usluge.

7) Fizičko okruženje

Ovo se odnosi i na usluge i B2B tržište. Ovaj termin opisuje ono što okružuje kupca tokom kupovine usluge.

Korak #2: rangirajte sve prednosti

Za procjenu liste najprikladnija je trostepena skala važnosti karakteristika:

1 bod - korist od ove karakteristike za ciljne potrošače nije vrijedna;

2 boda - korist nije primarna, što prvenstveno stimuliše kupovinu proizvoda;

3 boda - primljena korist je jedno od najznačajnijih svojstava predložene usluge.

Korak #3. Uporedite listu pogodnosti sa konkurencijom

Dobivenu listu karakteristika treba uporediti sa vašim konkurentima prema dva principa: prisutnost ove osobine kod konkurenta, da li je konkurentsko stanje bolje ili vaše.

Korak #4. Tražite apsolutne konkurentske prednosti

Među izvorima apsolutne konkurentske prednosti treba istaknuti sljedeće:

– proizvod je jedinstven zbog jednog ili više svojstava;

– jedinstvenost u kombinaciji svojstava;

– posebne komponente sastava proizvoda, jedinstvena kombinacija sastojaka;

– određene radnje se izvode bolje, efikasnije i brže;

– karakteristike izgleda, oblika, pakovanja, načina prodaje ili isporuke;

– stvaranje i implementacija inovacija;

– jedinstvene tehnologije, metode za kreiranje proizvoda, patenti;

– osposobljenost kadrova i posebnost njegovog ljudskog kapitala;

– mogućnost pružanja minimalnih troškova u vašoj industriji, uz pretpostavku većeg profita;

– posebne uslove prodaje i postprodajne usluge za potrošače;

– dostupnost pristupa ograničenim sirovinama i resursima.

Korak #5. Tražite “lažne” konkurentske prednosti

Prvi pokretač. Budite prvi koji će objaviti svojstva proizvoda konkurenata, prije nego što ih još prenesu svojoj ciljnoj publici;

Indikator učinka. Kreiranje vlastitog indikatora mjerenja učinka;

Radoznalost i interesovanje. Možete se izdvojiti zahvaljujući faktoru koji se ne smatra odlučujućim prilikom kupovine, ali će vam omogućiti da privučete pažnju ciljne publike.

Korak #6. Napravite plan razvoja i kontrole

Nakon utvrđivanja konkurentske prednosti, potrebno je formulirati dva daljnja plana marketinških akcija – plan za razvoj vaše konkurentske prednosti u narednih nekoliko godina i plan za održavanje relevantnosti predstavljene prednosti.

Kako analizirati trenutne konkurentske prednosti

Faza 1. Napravite listu parametara evaluacije

Napravite listu ključnih konkurentskih prednosti vašeg proizvoda i konkurenata.

Za ocjenjivanje je najprikladnija skala od tri tačke na kojoj se ocjenjuju:

1 bod = parametar se ne odražava u potpunosti u konkurentskim prednostima proizvoda;

2 boda = parametar se ne odražava u potpunosti u konkurentskoj prednosti;

3 boda = parametar se u potpunosti odražava.

Faza 3. Napravite plan razvoja

Formirajte svoj akcioni plan usmjeren na poboljšanje konkurentske prednosti kompanije. Potrebno je planirati poboljšanja na poslovima ocjenjivanja koji su dobili manje od tri boda.

Kako razviti konkurentske prednosti

Konkurentsko ponašanje na tržištu može biti tri tipa:

Kreativno. Sprovođenje mjera za stvaranje novih komponenti tržišnih odnosa za sticanje konkurentske prednosti na tržištu;

Adaptive. Uzimajući u obzir inovativne promjene u proizvodnji, ispred konkurencije u smislu modernizacije proizvodnje;

Pružanje i garancija. Osnova je želja da se dugoročno održe i stabilizuju stečene konkurentske prednosti i tržišne pozicije dodavanjem asortimana, poboljšanjem kvaliteta, dodatne usluge potrošačima.

Trajanje održavanja konkurentske prednosti zavisi od:

Izvor konkurentske prednosti. Može biti konkurentska prednost visokog i niskog reda. Prednost nižeg reda predstavlja mogućnost korišćenja jeftinih sirovina, radne snage, komponenti, materijala, goriva i energetskih resursa. Istovremeno, konkurenti mogu lako postići prednosti nižeg reda kopiranjem i traženjem svojih izvora ovih prednosti. Prednost jeftine radne snage takođe može dovesti do negativne posljedice za preduzeće. Uz niske plate servisera i vozača, konkurencija ih može namamiti. Prednosti visoke narudžbe su odlična reputacija kompanije, posebno obučeno osoblje, te proizvodno-tehnička baza.

Broj očiglednih izvora konkurentske prednosti u preduzeću. Veći broj konkurentskih prednosti koje preduzeće ima ozbiljnije će zakomplikovati zadatke njegovih progonitelja i konkurenata;

Konstantna modernizacija proizvodnje.

Kako preživjeti krizu i održati konkurentsku prednost

Alexander Idrisov, izvršni partner StrategyPartners, Moskva

1. Držite prst na pulsu događaja. Jedan od zaposlenih treba da prikupi i analizira informacije o stanju i trendovima na tržištu, kako ti trendovi mogu uticati na poslovanje, uzimajući u obzir proučavanje preferencija potrošača, dinamiku potražnje, podatke o investitorima i konkurentima.

2. Razvijte najpesimističniju prognozu za svoju kompaniju.

3. Fokusirajte se na kupce koji plaćaju.

4. Fokusirajte se na uski raspon zadataka. Morate pažljivo ispitati poslovni model vaše kompanije. To ne znači da morate ukinuti sve oblasti svog djelovanja. Ali vrijedi se fokusirati na uski raspon zadataka, napuštajući nebitne zadatke ili područja koja se mogu povjeriti vanjskim izvršiteljima.

• Reframing, ili Kako se nositi sa prigovorima kupaca

5. Razmislite o spajanju sa konkurentima. Mnoge kompanije su sada spremne za saveze sa konkurentima pod obostrano korisnim uslovima.

6. Održavajte odnose sa potencijalnim investitorima. Posebno važan uslov tokom krize je da ne smijete izgubiti kontakt sa investitorima, bolje ih je aktivirati kad god je to moguće.

Podaci o autoru i kompaniji

Alexander Maryenko, projekt menadžer grupe kompanija A Dan Dzo, Moskva. Diplomirao je na Fakultetu finansija Nižnjeg Novgorodskog državnog univerziteta. Učestvovao u projektima (više od 10, od kojih šest kao menadžer) koji su za cilj imali povećanje profitabilnosti poslovanja kompanija i rješavanje njihovih sistemskih problema.

John Shoal Predsjednik ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, SAD). Smatra se osnivačem servisne strategije. Sa 25 godina osnovao je firmu specijalizovanu za podučavanje kompanija o kulturi usluga. Autor pet najprodavanijih knjiga na temu usluga, prevedenih na 11 jezika i prodatih u više od 40 zemalja.

ServiceQualityInstitute osnovao John Schole 1972. Specijalizovan je za razvoj i implementaciju uslužnih strategija u kompanijama. Stručnjaci ServiceQualityInstitute-a obučili su više od 2 miliona ljudi. Glavna kancelarija se nalazi u Minneapolisu, filijale se nalaze širom sveta (u 47 zemalja), njihov udeo je 70% od ukupnog broja predstavništava kompanije. U Rusiji ServiceQualityInstitute i John Shoal predstavljaju ServiceFirst.

Tatiana Grigorenko, izvršni partner 4B Solutions, Moskva.

4B Solutions Company osnovan 2004. Pruža vanjske i konsultantske usluge. Oblasti specijalizacije: unapređenje sistema usluga korisnicima, antikrizno upravljanje, stručna pravna i računovodstvena podrška poslovanju. Zaposleni u kompaniji broji preko 20 ljudi. Među klijentima su Udruženje za poslovnu avijaciju, Triol Corporation, Rafamet fabrika alatnih mašina (Poljska), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup i lanac butika Gaastra.

Alexander Idrisov, izvršni partner StrategyPartners, Moskva.

StrategyPartners. Područje djelatnosti: strateško savjetovanje. Oblik organizacije: DOO. Lokacija: Moskva. Broj osoblja: oko 100 ljudi. Glavni klijenti (završeni projekti): kompanije Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Traktorski pogoni", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", izdavačke kuće "Prosveshchenie “, “Eksmo”, Ministarstvo informacione tehnologije i komunikacije Ruske Federacije, Ministarstvo regionalnog razvoja Ruske Federacije, luka Murmansk, Rosprirodnadzor, administracije oblasti Arhangelsk, Nižnji Novgorod, Tomsk i Krasnojarska teritorija, kompanija Avantix.

Danas više nije dovoljno kreirati brend, strategiju njegove promocije i razvoja, te raditi na pozicioniranju, nadajući se lojalnosti kupaca i ljubavi prema kompaniji. Pronicljiv kupac želi da veruje kompaniji. Znajte da može dati svoj novac i dobiti ono što očekuje bez rizika. Stoga je za svaku kompaniju važno da potencijalnom klijentu predstavi svoje konkurentske prednosti, pokazujući da može zadovoljiti njegove potrebe. U ovom članku ćemo govoriti o šta je konkurentska prednost, zašto su potrebni, šta su i kako ih pronaći, istaknuti i grupirati.

Konkurentske prednosti i prednosti: šta su i koje su njihove razlike?

Koncept konkurentske prednosti nosi superiornost kompanije, proizvoda, usluge ili brenda u odnosu na druge postojeće učesnike na tržištu – konkurentske kompanije koje rade s vama u istoj niši. Za poslovanje, konkurentska prednost pomaže u rješavanju niza važnih problema:

• Jača poziciju kompanije na tržištu;
• Stvara izglede za stabilan rast i neprekidan rad;
• Stvara poteškoće za konkurente koji ulaze na tržište.

Ali najvažnija vrijednost konkurentskih prednosti je njihova sposobnost da generišu profit za kompaniju. Svaka kompanija radi za profit, za svoj razvoj i širenje baze kupaca. A konkurentske prednosti, kao ništa drugo, pomažu joj u tome. Oni postaju glavni motivator za potrošača, gurajući ga da preduzme akcije koje su nam potrebne.

Prednosti i pogodnosti. isto?

I u marketingu i u internet marketingu, vjerovatno ste se više puta susreli s konceptom prednosti i koristi. Prilikom izrade kvalitetne landing stranice, blok sa listom prednosti i/ili pogodnosti je obavezan dio prodajne strategije i strukture. Ali mnogi vlasnici preduzeća ova dva koncepta doživljavaju kao ekvivalentna, što je velika greška.

U smislu njihove vrijednosti i utjecaja na klijenta, prednosti i pogodnosti su identične. One donose isti rezultat. Ali oni se razlikuju po značenju, pa je važno razumjeti šta, kao i znati kako i kada ih koristiti.

Prednosti se formiraju na osnovu karakteristika proizvoda, usluge ili kompanije u cjelini. Uz njihovu pomoć, klijent razumije zašto i kako je vaša kompanija bolja? i zašto je to bolje za njega.

Prednosti su derivat prednosti koje pruža karakteristika. Pomažu klijentu da reši svoj problem, olakšava život, štede vreme, novac ili šta god je kupcu relevantno u ovom trenutku.

Unatoč činjenici da su konkurentske prednosti i prednosti organizacije različite po svojoj specifičnosti, objedinjene su zajedničkim zahtjevima. Moraju:

• Isticati se od konkurenata;
• Zadovoljiti potrebe kupaca;
• Biti stabilan i nepromijenjen na tržištu koje se mijenja;
• Budite jedinstveni i jasno dajte do znanja da nijedna druga kompanija neće pružiti takve prednosti i pogodnosti;
• Rad za profit preduzeća.

Konkurentske prednosti moraju biti zasnovane na željama ciljnog kupca, koje se moraju proučiti. Nakon što se generiraju prednosti, možete istaknuti prednosti na temelju njih i demonstrirati ih svom klijentu. Navedimo primjer na osnovu usluge popravke laptopa.

Želje klijenta (ŽELIM):

• Želim da moj laptop radi bez kvarova i kvarova;
• Želim da se moj laptop ne uspori ili zagrije;
• Želim da mi bude udobno raditi na svom laptopu.

Kriterijumi klijenta (KAKO ŽELIM):

• Želim da ne bude skuplji od iznosa koji očekujem;
• Želim da moj laptop bude popravljen za 1-2 dana;
• Želim instalirane originalne rezervne dijelove;
• Želim da dobijem garanciju za popravke od najmanje 6 meseci;
• Ne želim da idem sam servisni centar.

Na osnovu analize kriterijuma koje postavlja potencijalni klijent , stvaramo prednosti:

• Popravak laptopa od 100 UAH;
• Vrijeme popravke - 1-2 dana;
• Ugradnja originalnih rezervnih delova za Asus, Acer, Samsung. Ne koristimo kineske analoge ili krivotvorine;
• Garancija na popravku - 12 mjeseci;
• Dostava laptopa kurirskom službom u servisni centar iu vaše ruke nakon popravke.

Prednosti su identifikovane. Pređimo na prednosti:

• Ušteda vremena - popravke traju samo 2 dana;
• Ušteda novca - popravka laptopa koštat će 20% manje nego u drugim servisnim centrima;
• Uštedite trud - kurir će ostaviti laptop tamo i nazad.

U idealnom slučaju, treba navesti i prednosti i koristi. Svaka informacija utječe na konverziju web-mjesta, stoga svakako prođite kroz nju i pokažite je svom kupcu.

Ako planirate da otvorite firmu koja se bavi prodajom robe široke potrošnje koju prodaje još pedesetak kompanija u vašem gradu, a čini vam se da je nemoguće istaći konkurentske prednosti, onda ste duboko u zabludi. Svaka kompanija može razviti snažne prednosti koje će je izdvojiti od ostalih. Glavna stvar je znati kako to učiniti. I rado ćemo vam to dalje reći.

Koje su vrste konkurentskih prednosti?

Konkurentske prednosti mogu biti prirodne ili umjetne. Prirodne dobrobiti navode činjenicu i prenose istinite informacije, a one umjetne spadaju u kategoriju manipulacije, ali mogu biti od velike koristi ako se pravilno prezentiraju.

Koje su prirodne prednosti?

Vrlo često kompanije ne pokazuju prirodne prednosti, misleći da su one očigledne. I to je velika greška, jer se čak i najčešće vrijednosti među konkurentima mogu predstaviti vrlo snažno. U nastavku navodimo šta je uključeno u ovu grupu.

1. Cijena/prihod

Možda najsnažnija prednost. Pogotovo ako ga konkurenti nemaju. Ali ovdje je važno pravilno formatirati informacije. Nemojte pisati šablonske fraze: “Niska cijena”, “Popusti za stalne kupce”, “Veleprodajne cijene”, “Cijene od proizvođača” itd. Napišite pojedinosti: “25% popusta na frižidere”, “cijene su 30% niže od tržišnih.” Uvek govorite u brojevima. Ovo je veoma važno, posebno za B2B kompanije. Informacije o zaradi također vrlo dobro privlače pažnju potencijalnog kupca. Ovo vrlo često koriste informacioni biznismeni, predstavljajući kao prednost servisa mogućnost da korisnik zaradi.

2. Tajming/ušteda energije

Vaš klijent uvijek želi uštedjeti svoje vrijeme. Dajte mu ovu priliku tako što ćete odrediti konkretne rokove. Ako je vaš odjel logistike dobro razvijen i garantujete brzu isporuku, napišite koliko će dana biti potrebno da se roba isporuči s jedne tačke na drugu. Ovdje je također važno isključiti birokratiju i klišejske fraze, poput „Brza isporuka“. Napišite "Isporuka za 1 dan od Kijeva do Dnjepra" ili "Isporuka za 1 sat do bilo kojeg mjesta u gradu." Dragocjena prednost može biti informacija o pogodnostima koje će potrošaču pomoći da uštedi svoj trud, energiju, vrijeme ili poveća vlastitu produktivnost (na primjer, kada koristi usluge čistačice, klijent plaća čišćenje i štedi svoju energiju tako što dobija čistoću u njegov dom). Takva briga o kupcima potiče povjerenje i motivira potrošača na akciju.

3. Vaše iskustvo

Ovdje je vrlo važno da ne pređete tanku liniju prilazeći otkačenoj frazi „Mi smo stručnjaci u ovoj oblasti...“. Takvi izrazi više ne rade i nikoga ne zanimaju. Ako odlučite da se izjasnite o svom iskustvu, onda govorite u stvari – šta ste uradili za 10 godina svog delovanja: izgradili 150 kuća, otvorili 15 poslovnica širom zemlje, uveli novu proizvodnu liniju, itd. Vaš klijent traži činjenice o vašim uspjesima, a ne informacije o vašim godinama rada.

4. Uslovi saradnje

Svaka specifičnost saradnje ovdje može biti prednost. Nemojte se bojati otkriti one koje navode i vaši konkurenti. Činjenica da prihvatate gotovinsko i bezgotovinsko plaćanje može značajno povećati šanse za prodaju pružanjem pogodnosti kupcu. Navedite sve faktore saradnje: prisustvo izložbenog prostora, mogućnost proizvodnje modela proizvoda po narudžbi, geografsku lokaciju kancelarije u blizini stanice gradskog prevoza ili metroa. Čak i mogućnost samostalnog preuzimanja i vlastitog skladišta ili bilo koja informacija koja klijentu daje prednost uštedi njegovog vremena ili truda, kao konkurentska prednost, može vam igrati na ruku pružajući kupcu maksimalnu udobnost.

5. Dostignuća

Diplome, diplome, sertifikati, lista partnerskih kompanija i velikih kompanija klijenata sa njihovim logom služe kao društveni dokaz koji uliva poverenje u kompaniju, što je glavni cilj konkurentskih prednosti. Uz pomoć dokumenata koje demonstrirate potencijalnim klijentima, naglasit ćete svoje iskustvo, status i autoritet. A to je veoma važno za kupce, jer govori da radite za budućnost i razvoj, što znači da se vaša kompanija sutra neće zatvoriti.

6. Specijalizacija

Ako vaša kompanija posluje u uskoj specijalizaciji, onda svakako morate o tome obavijestiti svog klijenta. Zamislite da koristite mašinu za veš marke Ariston. I jednog dana ti je puklo. Kojoj firmi ćete se obratiti - onoj koja popravlja samo veš mašine Ariston ili onoj koja popravlja veš mašine svih marki? Sigurno, prvo, zato što ćete podsvjesno zaključiti da su njeni zaposlenici iskusniji po pitanju vaše mašine za pranje rublja.

7. Poslovne karakteristike

Svaka činjenica specifična za vaše poslovanje može postati konkurentska prednost. Korištenje određene tehnologije ili opreme, asortiman proizvoda koji nadmašuje konkurente, kupovina sirovina u Europi - sve to će vam pomoći da postanete kralj. Ne propustite ove informacije kada kreirate svoje pogodnosti.

Koje se prednosti mogu nazvati umjetnim?

Takve prednosti mogu pomoći kompaniji koja posluje u veoma popularnoj niši. Takvim firmama je obično veoma teško pronaći konkurentske razlike, jer sve organizacije najčešće rade po istom principu. Ili će formiranje vještačkih prednosti pomoći mladoj kompaniji koja je tek izašla na tržište i ne može se „natjecati“ s etabliranim učesnicima da se istakne. Hajde da navedemo šta može poslužiti kao takve prednosti:

1. Dodatna vrijednost

Recimo da prodajete ženske haljine. U ovoj niši, vrlo je teško konkurirati sličnim kompanijama koje čak mogu kupiti robu od istog dobavljača kao i vi. Postoji izlaz - stvoriti dodatnu vrijednost: ponuditi svom klijentu nešto što konkurenti ne nude. Na primjer, prilikom kupovine haljine, dodatak se daje na poklon. Drugim riječima, čak i najobičnija promocija će vam pomoći da stvorite prednost u odnosu na konkurenciju i privučete pažnju kupaca.

2. Odgovornost za proizvod/uslugu

Radi veoma dobro, pod uslovom da ste voljni da budete istinski odgovorni za ono što prodajete. Na primjer, tvrdite da će vrata koja prodajete trajati 30 godina, jer znate da su napravljena od hrastovine bez upotrebe jeftinih zamjena. Klijenti će biti privučeni vama ako su vaše izjave uvjerljive.

3. Garancija

Svaka garancija će postati konkurentska prednost ako su ispunjeni njeni uslovi. Garancija se može dati i za uslugu i za proizvod. Na primjer, možete garantirati mogućnost povrata i zamjene robe u roku od 30 dana, iako se po zakonu to može učiniti samo u roku od 14 dana. Ili garantirajte povrat novca ako usluga ne donese rezultate. Ne brinite da će kupci često vraćati artikle ili tražiti povrat novca. Generalno, ako korisnik nije zadovoljan kupovinom, zaboravlja na garancije. Ali to nije razlog da se nudi nekvalitetna roba/usluga u nadi da za njih neće biti potrebna nadoknada.

4. Predstavljanje vaše ponude

Ako vaš proizvod ili usluga nema očigledne prednosti (što je prilično uobičajeno), onda možete jednostavno pokazati svom potencijalnom klijentu šta mu se nudi u obliku demo. Ako je ovo proizvod, onda možete napraviti video o tome izgled pokazati osobi kako zaista izgleda. Ako je usluga proces njene implementacije. Zapamtite, osoba percipira 85% informacija vizuelno. Stoga će predstavljanje vaše ponude biti značajna prednost za vašu kompaniju.

5. Povratne informacije od vaših klijenata

Važno je da recenzije budu stvarne. U tom slučaju, oni će postati društveni dokaz, razlog za povjerenje u vašu kompaniju i njene aktivnosti. Oni će također stvoriti konkurentsku prednost u odnosu na druge kompanije. Video recenzije u kojima stvarni kupci izražavaju svoje mišljenje o kompaniji, proizvodu ili usluzi bolje funkcioniraju. Ali ako je ovu opciju teško implementirati, možete koristiti tekstualni pregled tako što ćete umetnuti broj telefona, vezu do socijalna mreža ili e-mail adresu klijenta uz prethodni dogovor o objavljivanju njegovih ličnih podataka.

6. USP

Nećemo ulaziti u detalje o jedinstvenom prodajnom prijedlogu i njegovoj vrijednosti, jer smo to već učinili. Recimo samo da uz pravilnu analizu poslovanja i ciljne publike, kao i kompetentnu konstrukciju USP-a, može postati najmoćnija prednost vaše organizacije i povećati njenu prodaju.

Stvaranje konkurentskih prednosti: kako nešto "jednostavno" pretvoriti u nešto "zlatno"

Prije nego počnete razvijati konkurentsku prednost, potrebno je provesti dvije kritičke analize – ciljnu publiku i konkurente.

Analiza ciljne publike

Morate razumjeti ko je vaš klijent, koliko ima godina, kakav je njegov društveni status. I, što je najvažnije, koje probleme želi riješiti uz pomoć vašeg proizvoda, usluge ili kompanije u cjelini. Problemi mogu biti potpuno različiti: od hitne potrebe da se proizvod kupi ovdje i sada zbog nedostatka vremena do ispunjavanja zahtjeva za njegovu sigurnost. Na primjer, osoba želi biti sigurna da je sav alat u vašem kozmetičkom salonu dezinficiran.

Ako se vaša ciljna publika sastoji od nekoliko razne grupe, potrebno je da odaberete onu na koju će biti usmjerena vaša web stranica i razvoj pogodnosti. U idealnom slučaju, razvijene konkurentske prednosti trebale bi zadovoljiti potrebe, prevazići strahove i riješiti probleme cjelokupne ciljne publike, čak i ako se ona sastoji od nekoliko grupa. Ali ponekad je to nemoguće učiniti, pa je preporučljivo razraditi konkurentske prednosti za najvažniju i najperspektivniju grupu.

Analiza konkurencije

Prednosti se ne bi nazvali konkurentnim da nisu superiorne u odnosu na vaše konkurente. Kada analizirate učesnike na tržištu u vašoj niši, važno je istaknuti njihove prednosti i prednosti slabe strane. Shvatite njihove prednosti – u čemu su bolji od vas. I, obrnuto, identificirajte njihove slabosti, koje u budućnosti možete učiniti svojom superiornošću nad njima.

Faze razvoja konkurentskih prednosti

Nakon što ste se već upoznali sa svojom ciljnom publikom i konkurentima, prijeđite na glavnu stvar - korak po korak, radite na isticanju prednosti.

Faza 1. Utvrditi sve konkurentske prednosti kompanije/proizvoda/usluge

Istaknite sve prednosti koje znate. Ovo je veoma važno kako bi se identifikovali oni koji će postati konkurentni u budućnosti. Ako utvrđujete prednosti proizvoda ili usluge, možete anketirati svoje kupce kako biste saznali koje su im prednosti najvažnije.

Faza 2. Rangiranje beneficija

Nakon što sastavite listu pogodnosti, morate procijediti one koje su vašem potrošaču najmanje važne i one koje su najvažnije. Ovo je neophodno kako bi se istakli najvredniji faktori koji će vam pomoći da razvijete svoje poslovanje i da budete u mogućnosti da „savladate“ svoje jake konkurente.

Faza 3. Poređenje sa konkurentskim kompanijama

Lista odabranih pogodnosti mora se uporediti sa pogodnostima konkurenata. Morate znati koje kompanije ih imaju na tržištu, a koje ne. I takođe znaju na koji su način oni bolji i lošiji.

Faza 4. Isticanje jedinstvenih prednosti

Morate istaknuti apsolutne prednosti – one koje vaši konkurenti ne mogu kopirati. Ovo su prednosti koje su jedinstvene za vašu kompaniju, uslugu ili proizvod. Na primjer, samo vaša kompanija koristi njemačku opremu koja vam omogućava štampanje u jedinstvenom formatu. Ili samo vaša kompanija predstavlja proizvod u jedinstvenom pakovanju ograničenog izdanja.

Faza 5: Razvijanje lažnih prednosti

Nije uvijek moguće razviti prirodne konkurentske prednosti, posebno u veoma popularnim i zasićenim nišama. Jedini izlaz je stvaranje lažnih prednosti.

Lažne prednosti su prednosti koje djeluju na emocije i uvjeravaju potrošača da je vaša kompanija/proizvod/usluga jedinstvena. Na primjer, reklama za Jacobs kafu tvrdi da ima "aromoksomitnu magiju". Koncept “aromoksamit” u prirodi ne postoji, ali je ova jedinstvena prodajna ponuda brenda postala njegova najvažnija prednost.

Faza 6. Razvoj i kontrola

Formiranje konkurentskih prednosti mora se završiti izradom plana. Morate razmisliti o strategiji kako se razvijati na osnovu identifikovanih prednosti i kako ih održati u budućnosti.

Najčešće greške pri razvijanju konkurentskih prednosti

Ogroman broj kompanija pravi kritične greške prilikom kreiranja svojih prednosti, nakon čega se, radeći, pitaju zašto zbog velikog pritiska konkurencije ne mogu postati lideri. Takve greške su toliko česte da se javljaju stalno. Najčešće je to upotreba pečata i klerikalizma. Evo 6 najčešćih konkurentskih prednosti koje su odavno prestale biti.

Možemo učiniti ono što vam nije potrebno

Vrlo često, stvarajući svoje konkurentske prednosti, kompanije potpuno zaboravljaju na svoje kupce. Razgovaraju o tome šta mogu da ponude, zaboravljajući šta je zaista potrebno njihovom ciljnom kupcu. Kao rezultat toga, takve prednosti ne funkcioniraju. Oni jednostavno ne izazivaju interes, jer osoba razumije da mu neće donijeti nikakvu korist.

Savjet: Prilikom kreiranja prednosti, fokusirajte se na želje vašeg kupca, stavljajući svoje mogućnosti u zadnji plan.

Pomažemo vam da povećate svoj profit za 40% našim poslovnim planom.

15 godina iskustva

Gotovo svaka kompanija smatra svojom obavezom da navede svoje radno iskustvo. Ali ove informacije više ne utiču na potencijalnog klijenta. Nije ga briga da li ste na tržištu 5, 15 ili 30 godina, a da nikada niste prestali sa radom. Njemu je važno šta ste radili za to vreme.

Savjet: Ako želite da naznačite iskustvo svoje kompanije, obavezno navedite šta ste postigli za to vrijeme.

Za 10 godina rada kompanije Gradostroy izgradili smo 2 nove zgrade od devet spratova, u kojima već živi 70 porodica.

Visok nivo usluge/kvaliteta

Iskreno rečeno, vašem klijentu uopšte nije stalo da vaša kompanija zapošljava certificirane stručnjake. Prisustvo sertifikata uopšte ne utiče na kvalitet usluge. Stoga je upotreba šablonskih fraza: „Garantujemo visoki nivo usluga” ili “Pružamo robu visokog kvaliteta” su samo gubljenje vremena.

Savjet: Uvijek budite konkretni i kvalifikujte svoje izjave. Recite potrošaču kako će mu se pružiti visok nivo usluge.

Servis će obaviti besplatnu dijagnostiku automatskog menjača vašeg automobila i dati garanciju od 2 godine po završetku servisa.

Individualni pristup

Dosadna, otkačena i dosadna fraza koja već bole oči i uši. Koristeći ovu frazu u svoju korist, možete biti sigurni da vam vaši potencijalni klijenti neće vjerovati. U najmanju ruku, jer ga koristi još desetak vaših konkurenata i hiljade drugih kompanija koje su upoznali.

Savjet: Nikada ne koristite ovu nesretnu frazu ni pod kojim okolnostima. Ako želite da pokažete svom kupcu da radite za posebnim uslovima, reci to direktno.

Ovaj proizvod možete kupiti po narudžbi; izradićemo raspored po meri uzimajući u obzir vaše dimenzije; Robu ćemo dostaviti kurirskom službom u vrijeme i mjesto koje Vama odgovara.

Pristupačne cijene

Vrh svih naglašenih pogodnosti koje kompanije vole da koriste je tvrdnja o pristupačnim/lojalnim cijenama. Vaš klijent neće ni primijetiti ovu frazu, a kamoli povjerovati.

Savjet: Navedite pojedinosti, govorite jezikom brojeva.

10% jeftinije od tržišnih cijena; 5% popusta za svakog kupca; uštedite 30% prilikom kupovine ovog kompleta.

Širok asortiman

I za desert, fraza koja će vam se zasigurno pojaviti pred očima na web stranici online trgovine ili u reklamama bilo koje komercijalne kompanije. Ova prednost je postala toliko dosadna i banalna da je potencijalni klijenti ni ne shvaćaju.

Savjet: Ako se želite fokusirati na asortiman, razgovarajte konkretno o asortimanu o kojem proizvodu govorite.

1000+ modela ženskih čizama od kože, antilop i nubuka.

Beneficije vaše kompanije ne moraju biti tradicionalne i zajebane. Pokušajte istaknuti jedinstvene karakteristike koje ne samo da mogu privući pažnju čitatelja, već ih i motivirati na daljnje djelovanje. Uostalom, to je upravo ono što očekujete od svog potencijalnog klijenta.

Preporuke kako napisati konkurentske prednosti i prednosti

Najbolji prijatelj konkurentske prednosti je specifičnost. Svaka pogodnost mora biti jasno objavljena kako potencijalni kupac ne bi izmišljao nepotrebne i potpuno nepotrebne stvari. Na primjerima ćemo dati preporuke kako i kako ne predstaviti prednosti i prednosti kompanije.

Samo u stvari

Oslobodite svog klijenta od nejasnih fraza koje ne pružaju vrijednost. Uvek govorite tačno i istinito.

• Mi smo najbolji u svojoj niši;
• Prodajemo najkvalitetnije proizvode;
• Sarađujemo sa velikim kompanijama;
• Širok asortiman - samo kod nas.

• Ne koristimo vlažne mješavine za smanjenje vremena izgradnje kuće;
• Svi proizvodi su testirani od strane sanitarne stanice iu skladu su sa GOST standardima;
• Prilikom kupovine tiganja nudimo izbor od 10 modela poklopca;
• Sarađujemo sa mrežom benzinskih pumpi “WOG”, “Gefest” i “Parallel”.

Bez anonimnosti

Anonimnost je zbunjujuća, a potcenjivanje samo izaziva sumnje. Sve izjave moraju uvijek biti potkrijepljene. Iskusni korisnici mogu lako prozreti vašu farsu, pa navedite činjenice.

• Koristimo najbolje dijelove za vaš automobil.

• Koristimo nove BMW rezervne dijelove proizvođača.

Samo sa dokazima

Ovde je sve jasno. Ako klijent ne ističe jasno svoje prednosti, onda su vaši iskazi prazni.

• Nudimo povoljne uslove saradnje.

• Uštedite 35% pri kupovini blokova od šljunka u iznosu od 20.000 UAH.

Mogućnost verifikacije

Vaš klijent vam mora vjerovati. I povjerenje se neće pojaviti niotkuda. Stoga mu dajte priliku da provjeri vaše izjave.

• Gradimo moderne i udobne objekte za život.

• Objekte koje gradi kompanija možete posjetiti i pregledati u vrijeme koje vam odgovara.

Fokusirajte se na ciljnu publiku

Konkurentska prednost nije uvijek usmjerena na sve grupe ciljne publike. Stoga će to biti samo djelimično od koristi. Vrlo je važno razumjeti kome je namijenjena konkurentska prednost, inače neće donijeti efikasnost.

• Slušalice prenose čist zvuk i ne zapliću se u džepu.

• Osetljivost Earpods slušalica je 113 dB, što omogućava preciznu reprodukciju zvuka za inženjere zvuka. Frekvencijski opseg - 8 - 27000 Hz, što će vam omogućiti da uživate u oštrim, dubokim basovima i kristalno čistim visokim frekvencijama bez izobličenja;
• Pletenica od tkanine sprečava da se slušalice zapetljaju u džepu i nećete gubiti vreme na njihovo raspetljavanje.

Važno je pokazati prave prednosti. U suprotnom, izmišljene činjenice će kod kupca izazvati samo negativan utisak o kompaniji ili proizvodu, a on će otići kod vaše konkurencije.

Učimo da razvijamo konkurentske prednosti kompanije na osnovu njenih nedostataka

Ne mogu sve kompanije, posebno mlade koje tek ulaze na tržište, da se takmiče sa svojim konkurentima. Da bi opstali, moraju naduvati cijene i produžiti rokove isporuke jer odjel logistike još nije u potpunosti formiran. Sve to može negativno utjecati na poslovanje, otjerati kupce. Uostalom, niko ne želi da plati više ili da duže čeka na svoju narudžbu kada konkurenti imaju sve mnogo jeftinije i brže.

Ali postoje posebni trikovi koji pomažu pretvoriti nedostatke u prednosti. To su činjenice koje postaju protivteža vašim slabim tačkama. Navedimo konkretne primjere.

Nezgodna lokacija ureda, daleko od centra	Ured kompanije ima izložbeni prostor u kojem možete vidjeti proizvod uživo. Skladište se nalazi na licu mjesta. Pogodan parking, uključujući i kamione. Mogućnost preuzimanja i dostave u cijelom gradu.
Cijena je znatno viša nego u konkurentskim trgovinama	Da, ali paket uključuje dodatne „dobre“: ažurirano na najnoviju verziju operativni sistem,futrola,slusalice i zaštitno staklo na poklon.
Duga dostava po narudžbi	Moguće je naručiti rezervne dijelove od proizvođača bez posrednika. Moguće je naručiti rijetke rezervne dijelove.
Mlada firma bez radnog iskustva	Slanje robe na dan porudžbine Ukrpostom, Novom poštom, Intime ili Deliveri, besplatne konsultacije, bez plaćanja unapred.
Vrlo mali izbor proizvoda	Uska specijalizacija za određeni brend. Detaljne konsultacije o specifičnostima proizvoda.

Kao što vidite, čak i oni nedostaci koji mogu dovesti kompaniju do propasti mogu postati snažne konkurentske prednosti koje čak ni etablirane kompanije na tržištu ne mogu pružiti.

Primjeri konkurentskih prednosti u različitim područjima poslovanja kompanije

U teoriji, razvoj konkurentskih prednosti za kompanije u maloprodajnom sektoru je mnogo lakši nego za one koje se bave specijalizovanijim poslovima. Stoga ćemo dati konkretne primjere za neke niše koje mogu postati inspiracija za vas i osnova za vaše ideje.

Prednosti za turistički biznis

1. Ture u udaljene kutke planete;
2. Popusti na last minute pakete putovanja do 80%;
3. Besplatan vodič;
4. Besplatan transfer luksuznim automobilom;
5. Pokloni od turoperatora prilikom naručivanja određenih tura.

Pogodnosti za advokatsku kancelariju

1. Specijalizacija;
2. Dostupnost advokata, notara i drugih visoko specijalizovanih stručnjaka;
3. Geografska lokacija ureda;
4. Besplatne online konsultacije;
5. Kompanija ima 15 godina iskustva i 98% uspešno okončanih predmeta u korist tužioca.

Pogodnosti za transportnu kompaniju

1. Vlastiti vozni park različite tonaže;
2. Besplatna dostava i praćenje tereta za narudžbe iznad određenog iznosa;
3. Ugrađena navigacija u automobilu i mogućnost praćenja njegove lokacije;
4. Odgovornost za stanje tereta po dolasku;
5. Zvanični ugovor o saradnji.

Prednosti za kompaniju za čišćenje

1. Saradnja po dogovoru. Potpuna odgovornost za rezultat;
2. Čišćenje se obavlja profesionalnom opremom pomoću deterdženata bez sulfata;
3. Finansijska odgovornost za stanje skupih predmeta interijera;
4. Finansijska odgovornost za sigurnost materijalne imovine;
5. Rad sa složenim kontaminantima.

Razvoj vrijednosti brenda

Vrijednost robne marke nisu samo pozitivne karakteristike i kvaliteta proizvoda. To su emocije i asocijacije koje ime izaziva kod potencijalnog kupca, omogućavajući mu da bude siguran u sebe i u kompaniju. Kada brend postane poznat i osvoji ljubav, on postaje najjači motiv za osobu da preduzme akciju. Logično, ako znamo da će određena marka paste za zube pomoći u smanjenju osjetljivosti zuba, onda ćemo odabrati nju, a ne bilo koju drugu čija reklama najavljuje sličnu osobinu proizvoda.

Kako razviti vrijednost brenda?

Postoji mnogo načina da se stvori vrijednost brenda i dalje se razvija. Ali, prije svega, potrebno je analizirati ciljnu publiku, njene potrebe i želje. Morate shvatiti šta je njima najvažnije i najvrednije, kako biste se na to mogli fokusirati prilikom formiranja vrijednosti. Nakon što je ciljna publika analizirana, možete koristiti jednu od sljedećih metoda za formiranje i razvoj vrijednosti.

Vrijednost+korist

Vrlo je efikasno kupcu predstaviti ne samo vrijednost, već i jasnu korist koju će mu brend pružiti. Na primjer, Head&Shoulders šampon za žene ne samo da stvara volumen kose, već i eliminira perut. To znači da će djevojke koje koriste šampon ove marke dobiti čistu kosu, voluminoznu frizuru i samopouzdanje zbog odsustva peruti. Važno je napomenuti da su prednosti stvarne i da brend zapravo opravdava svoje tvrdnje.

Uspostavljanje očekivanja

Vrijednosti brenda mogu se razviti na osnovu formiranja nekih očekivanja. Istovremeno, osoba podsvjesno stvara za sebe određenu sliku, sliku i osjećaje koje očekuje da će dobiti koristeći marku. Čak i ako stvarni rezultat nije toliko snažan kao što se očekivalo, potrošač će ga doživjeti maksimalno, jer se već sam uvjerio u to. Na primjer, slogan energetskog pića Red Bull: “Red Bull ti daje krila”. To ne znači da će osoba moći da leti. Ali on jasno daje do znanja da će mu naboj energije koji će dobiti nakon što popije piće omogućiti da osjeti značajan nalet snage.

Efekat pomoći

Ova metoda uključuje stvaranje uslova pod kojima potrošač učestvuje u rješavanju bilo kakvih problema. Na primjer, kompanija McDonald's povremeno organizuje promocije za pomoć djeci bez roditelja. Prilikom naručivanja brze hrane klijentu se daje naljepnica u obliku dlana na kojoj označuje svoje ime. Time se daje do znanja da je kupovinom dao dio novca za pomoć onima kojima je potrebna ova djeca.

Stvaranje Alter Ega

Neki brendovi pokazuju svoju vrijednost u svojoj sposobnosti da stvore alter ego kod kupaca. Čovjek ima osjećaj da korištenjem ovog brenda može učiniti nešto što se ranije ne bi usudio. Takvi brendovi vrlo često rade na provociranju. Ovu metodu često koriste modni brendovi. Ili za parfeme. Na primjer, Axe dezodorans za muškarce pozicioniran je kao način da otkrijete svoju seksualnost i privučete pažnju žena.

Kapital brenda veoma dobro funkcioniše za budućnost kompanije u celini. Uz ispravan razvoj vrijednosti, kompanija će dobiti stabilan rast i konstantan porast potrošača zahvaljujući efektivnom pozicioniranju svog brenda.

Razvijanje prednosti i stvaranje vrijednosti proizvoda

Nadmetanje u prednostima proizvoda nije uvijek moguće, posebno ako je proizvod u vrlo uobičajenoj niši. Međutim, ako je vaša kompanija proizvođač ili ste prvi koji je izbacio proizvod na tržište, onda imate sve šanse da postanete lider.

Ali nemojte zaboraviti da vaši konkurenti ne spavaju, a nakon nekog vremena će potrošačima predstaviti sličan proizvod. Stoga je veoma važno razviti apsolutne prednosti koje vam konkurenti ne mogu uzeti. I, prije svega, potrebno je analizirati ciljnu publiku, identificirajući njihove želje i potrebe. Na osnovu rezultirajućeg portreta ciljnog potrošača, formulirajte prednosti proizvoda. To može biti:

• Niska cijena u odnosu na konkurente;
• Jedinstven proizvod zbog jednog, više ili više svojstava;
• Jedinstveni sastav ili upotreba vrlo rijetkih sastojaka;
• Posebna vrsta, oblik, zapremina ili pakiranje robe;
• Proizvod je efikasniji u odnosu na analoge;
• Vi kao proizvođač stvarate inovativan proizvod;
• Proizvod se prodaje pod posebnim uslovima.

Kada postanete inovator uvođenjem potpuno novog koncepta proizvoda na tržište, možete stvoriti vrijednost. Uz nju će se povećati prepoznatljivost vašeg proizvoda, a samim tim i njegova prodaja. Na primjer, Apple kompanija Izdavanjem iPhone-a najavila je apsolutnu inovaciju u oblasti pametnih telefona - jedinstveni operativni sistem, jedinstveni procesori. To je postala glavna vrijednost proizvoda u fazi njegovog uvođenja na tržište.

Svaka razvijena korist proizvoda mora pružiti koristi potrošaču. Zato je važno znati šta tačno vaša ciljna publika želi da dobije prilikom kupovine proizvoda.

Prednosti proizvoda/usluge kao emocionalne komponente

Prodaja proizvoda ili usluge nosi sa sobom najvažniji cilj u pogledu njegove potrošnje ili upotrebe - zadovoljavanje osnovne potrebe kupca. Osoba koja kupuje nešto u vašoj radnji želi da uz njihovu pomoć dođe do pozitivnih promjena u njegovom životu. Želi nešto dobiti, postati neko ili izbjeći nešto što bi mu moglo donijeti nelagodu.

Stoga je prije svega ključna prednost proizvoda njegova sposobnost da zadovolji želje i emocije kupca. Slažete se, jednom mjesečno posjetite frizera ne da biste se ošišali, već da biste nakon frizerskih usluga izgledali privlačnije i samopouzdanije.

Marketinški stručnjaci i stručnjaci za promociju roba i usluga izdvajaju 7 područja, od kojih je jedno snažan motivator za kupovinu određenog proizvoda/usluge, ovisno o njegovim specifičnostima. Pogledajmo svaki i navedimo konkretne primjere.

Novac

Klijent/kupac želi ostvariti profit ili ga ne izgubiti.

Štedimo vaš novac kada promoviramo korištenjem SEO revizije za razvoj web stranice

Naručivanjem usluge klijent će sigurno izbjeći sve vrste grešaka u izradi web stranice koje će negativno utjecati na promociju. Rezultat: ušteda novca na ažuriranju stranice i otklanjanju grešaka.

Energija/vrijeme

Prilikom kupovine proizvoda ili naručivanja usluge, cilj osobe može biti hitnost u uštedi vremena ili truda: da olakšate ili ubrzate rad, da povećate svoju ličnu produktivnost.

Smršavite bez napuštanja omiljenog kauča

Preparati na bazi prirodnih sastojaka pomoći će vam da smršate i pronađete figuru iz snova, a da pritom ne gubite energiju i vrijeme na putovanja u teretana i naporne vežbe.

Zdravlje/ljepota

Važna motivacija za kupovinu proizvoda ili naručivanje usluge može biti želja da poboljšate svoje zdravlje ili zdravlje voljene osobe, riješite se bolesti/bolova ili održite svoje zdravlje na određenom nivou.

Ovaj lijek je vaše samopouzdanje

Uz ovu liniju kozmetičkih proizvoda za njegu problematičnu kožu, riješit ćete se nesavršenosti na koži, eliminisati masni sjaj. Kao rezultat ćete dobiti zdravu kožu i samopouzdanje i privlačnost.

Status/Pripadnost

Prilikom kupovine roba i usluga, osoba može imati za cilj da uz njihovu pomoć istakne svoju individualnost, ukus ili ga pripiše nekoj grupi ili, obrnuto, istakne ga.

Jedinstvena si u ovoj haljini

Kupovinom jedinstvene couture haljine fokusirate se na svoju ličnost i individualnost. Dajte izjavu tako što ćete drugima dati do znanja da ste nezavisna žena.

Sigurnost je na prvom mjestu

Sa našim alarmom “Kukavica” povećat ćete sigurnost svoje privatne imovine, života i zdravlja.

Priznanje/naknada

Motivacija za kupovinu proizvoda ili usluge može biti želja da se dobije potvrda njegove vrijednosti ili izbjegavanje kritike.

Nijedna cijena nije ista ili kako razviti konkurentsku prednost proizvoda bez utjecaja na pitanje njegove cijene

Mnogi poduzetnici su uvjereni da jedina i najmoćnija konkurentska prednost njihovog proizvoda može biti cijena. Ako je cijena proizvoda niža od cijene konkurenata, tada će vaša kompanija odmah dobiti povećanje profita. A ovo je sasvim moguće. Ali kompanija ne može uvijek smanjiti cijenu zbog očekivane štete. A klijente ne zanima uvijek samo cijena.

Razmotrimo koje se karakteristike proizvoda mogu koristiti za formiranje njegovih prednosti i prednosti za kupca.

Karakteristike samog proizvoda

Jedinstvene karakteristike proizvoda će stvoriti njegovu konkurentsku prednost. Oni mogu postati glavni motivator za kupovinu, čak i ako je proizvod skuplji od vaših konkurenata. Prednosti mogu uključivati:

• Funkcionalnost;
• Korporativni identitet, simboli, logo;
• izgled;
• Range;
• Nema potrebe za održavanjem;
• Superiornost u kvaliteti.

Mjesto prodaje robe

Značajne prednosti za proizvod će biti:

• Lokacija prodajnog mjesta robe;
• Dostupnost proizvoda;
• Izlaganje robe;
• Jednostavan pristup proizvodu.

Osoblje i ljudi

Za potrošača može biti važno ko predstavlja proizvod, a prilikom demonstracije prednosti u ovoj kategoriji oni postaju snažan motivator za kupovinu. Ove pogodnosti mogu uključivati:

• Zaposleni u kompaniji koji pružaju besplatne savjete o karakteristikama proizvoda;
• Osoblje prodavnice koje je spremno preporučiti ili konsultovati proizvod;
• Proizvođač čije ime karakteriše kvalitet proizvoda;
• Javne ličnosti koje reklamiraju proizvod.

Da li je uvijek potrebno demonstrirati konkurentske prednosti i prednosti?

U okviru žestoke tržišne konkurencije, demonstriranje potrošačima prednosti kompanije, proizvoda ili usluge i koristi koje će kao rezultat dobiti, postaje gotovo jedini način da promovišete svoje poslovanje i radite za budućnost. Ovo je prilično jednostavna opcija za promociju i pozicioniranje vašeg imena, koja ne zahtijeva finansijska ulaganja, ali je istovremeno efikasan alat za nadmetanje. Stoga nemojte zanemariti naše preporuke, radite na svojim konkurentskim prednostima kako biste uskoro zauzeli lidersku poziciju u svojoj niši.