Dom Obložen jezik Milijarde mita. Kako se zarađuje bogatstvo u državnim nabavkama

Obložen jezik

Milijarde mita. Kako se zarađuje bogatstvo u državnim nabavkama

U svom radu potrebno je glavni akcenat staviti na suzbijanje povratnih udaraca. Uostalom, svi znaju da su mito, koji se pravnim jezikom naziva “mito” ili komercijalno podmićivanje, prepreka razvoju svakog posla. Osim toga, umiješani u ova „prljava djela“ izlažu sebe i druge krivičnom gonjenju.

Mito se uzima za sve, od organizacije posla do jednostavnog savjesnog obavljanja dužnosti. Gotovo svaki službenik u lancu odobrenja i dozvola pokušava profitirati na vaš račun.

Ako govorimo o preduzećima i uslužnom sektoru, povrati mogu biti jednokratni ili redovni:

-naknada za ulazak na tržište;
-plaćanje za poboljšanje uslova nabavke roba i usluga;
-naknada za uključivanje Vaše kompanije na tendere, podnošenje prijava na konkurse i sl.;
-naknada za organizovanje sastanaka sa pravim ljudima;
- plaćanje za kupovinu nelikvidne robe;
-plaćanje za blagovremeno ispunjenje obaveza i ugovora.

Developed različite načine povratni povrat nudi:

“Popust” - ovaj povrat se daje u obliku popusta od ukupan iznos transakcije.
“Nadoplata” - kupac traži premiju na cijenu cijene, a zatim je prima u obliku povrata.

“Profesionalni” kupci uspijevaju prvo sniziti otkupne cijene, a zatim dodati premiju iznad cjenovnika i tako dobiti “dva za jednog”. Ovom akcijom cjelokupna primljena razlika ide u džep kupca. Da bi se posao pomaknuo naprijed, o svemu se razgovara dalje radnje. Ovo je izračun iznosa povrata ili procenta primljenog u ruke, vrijeme prijema novca, šeme transfera.

Sopstvena služba bezbednosti kompanije nije uvek u stanju da identifikuje prevarante; Iskusni menadžer u takvoj stvari odmah će posumnjati u "trik". Nakon što je čuo nagovještaj ili "zanimljiv" prijedlog, pokušat će skrenuti razgovor s radnog mjesta, vođen nekoliko motiva:

- kancelarija i radno mesto mogu biti opremljeni kamerama i prisluškivanjem;
— razgovor može imati svjedoke ili može biti prekinut zbog radnih pitanja;
- psihološki uticaj radnog mesta.

Zaposleni nastoji da razgovor pretvori u neformalno okruženje, da sagovornika odvede, na primjer, u „pušaonicu“ ili van preduzeća (kafe, restoran), gdje će se ovo pitanje riješiti na osnovu „interesa“ sam menadžer.

Zadatak naše organizacije, prilikom učešća u ovakvim transakcijama, je da identifikuje zainteresovane strane, zaposlene u preduzeću, čiji interesi ostvaruju ličnu korist prilikom sklapanja ugovora i prenese snimljene podatke rukovodstvu vašeg preduzeća.

Naša prednost je što će se sve faze pregovora od početka do kraja odvijati u prisustvu naših zaposlenih. U ovom slučaju, naši pregovarači ne traže nikakvu korist za sebe lično, već obavljaju transakciju u okviru ugovornih obaveza, a istovremeno dobijaju informacije o „dobroj vjeri“ budućeg partnera. Rezultati pregovora se dostavljaju kupcu u obliku audio snimka.

Autori: Svetlana Ragimova, Pavel Moroz

Nije uobičajeno da se o mitama priča naglas, ali svi znaju za njih. Velika većina privrednika redovno se susreće sa ovim oblikom prikrivenog mita. Neki poduzetnici su se odavno pomirili sa realnošću i vjeruju da je poslovanje bez mita u Rusiji nezamislivo. Drugi smatraju ovu praksu štetnom za njihove kompanije i traže načine da je iskorijene.

Ako direktno pitate da li ste platili povrate, skoro uvijek ćete čuti čvrsto „ne“. Samo rijetki priznaju da su to podijelili s kupcem. Opšte značenje odgovora anketiranih top menadžera svodi se na to da „ne dam ja, ali drugi plaćaju“. Ali u stvarnosti, ova praksa napreduje: prošle godine je postavljen tužni rekord - procenat povrata na IT tržištu dostigao je rekordnih 40% iznosa ugovora. Poslovna zajednica je podijeljena između onih koji mitanje smatraju neizbježnim zlom, koje je lakše prihvatiti nego boriti se, i onih koji održavaju integritet, barem na riječima.

Pain Remedy

„U nekim oblastima – to se odnosi i na IT – postoje standardi i tradicionalne procedure koje podrazumevaju vraćanje unatrag kao normu, oni su obično veoma iznenađeni,“ žali se Aleksandar Moskvin, potpredsednik IT-a u Mečelu zabaviti "Mi smo u iluziji da će jednog dana prestati da kradu u Rusiji." Uvjeren je da će pošteno kupljena “pogrešna oprema” donijeti više štete od ispravnog, ali kupljenog kroz vraćanje.

Anonimni „glas iz zajednice“ takođe napominje da „oni plaćaju i da će nastaviti da plaćaju“ vraćanje je kao bajt jednak 8 bita jedna stvar – i oni imaju udio.” On je uvjeren da će testiranje svakog kupljenog računara i štampača pokazati da je račun "izvučen kako treba". „Da, cijena hardvera će biti prosječna i svi će biti zadovoljni. Ali softver oni će zaraditi novac. Ako soft nije Windows, već "kućno pisan", onda možete "vratiti" 50% od zvanične cijene u cjenovniku. Samo da su ga kupili. Nemoguće je provjeriti cijenu, proizvod je originalan - objašnjava naš sagovornik.

Komercijalni direktor kompanije Impact-Soft Anatolij Stepansky ne smatra da su mitosi norma na IT tržištu. Tvrdi da se za 14 godina poslovanja sa takvom praksom susreo samo jednom. Prilikom sklapanja ugovora, predstavnik državnog kupca je preduzeću predočio činjenicu da deo iznosa treba da dobije na drugi račun. "Od svih 200 projekata koje smo realizovali, ovo je bio jedini slučaj. Radimo uglavnom sa privatnim kompanijama i radije komuniciramo direktno sa njihovim vlasnicima, tako da se ne postavlja pitanje mita. Vlasnik može tražiti popust, što mi, naravno, dajemo", kaže Stepanski. Po njegovom dubokom uvjerenju, praksa mita je opaka: “Ako ovo uradite jednom, bit ćete ovisni do kraja života.” Osim toga, po njegovom mišljenju, to će stvoriti dodatne probleme, jer se vlasnici preduzeća mogu suočiti sa sitnom iznudom od svojih zaposlenika koji promoviraju projekat vraćanja.

Evgenij Sizov, šef IT odjela grupe kompanija Svyaznoy, smatra da je najvažnije ukloniti glavnog kupca iz procesa nabavke. Zatim sprovedite istraživanje tržišta opreme i odredite prosječne tržišne cijene. I na kraju, raspisati potpuno otvoren tender, birajući učesnike sa liste koju su sastavili nezavisni stručnjaci. Sizov pojašnjava da je studija transakcija za odstupanja cijena od tržišnog prosjeka najrazotkrivanija: „Tamo gdje postoje takva odstupanja, po pravilu dolazi do povrata, štoviše, govorimo o uspostavljenom odnosu između prodavca i kupca. ” Istovremeno, prema njegovom mišljenju, ne treba pokušavati osuditi konkretnog službenika za nepoštenje. Budući da je gotovo nemoguće dokazati činjenicu dosluha između prodavca i kupca. “Možemo pričati samo o nepovjerenju, sigurno sam znao da je neki zaposlenik dobio miting, ali nije bilo dokaza o tome, ali iz ličnog iskustva mogu reći da je nedavno bio jedan sastanak na kojem su mi pokušali ponuditi ali sam više volio da dobijem popust na pružene usluge”, objasnio je Sizov. Dodaje da je u kontekstu pada profitabilnosti tržišta IT opreme i usluga, kao i povećanja plata, vrijedno ozbiljno razmisliti da li riskirati svoju budućnost uključivanjem u šeme povrata novca radi kratkoročne dobiti.

Predsjednik SPb CIO Cluba Maxim Belousov, zauzvrat, smatra da je nemoguće zaštititi se od mita, jer je rad gotovo svih komercijalnih odjela IT kompanija izgrađen na tome. „Želeo bih da napomenem da je mito u Rusiji bol za naciju u celini“, ne bez tuge navodi Belousov. Ali, po njegovom mišljenju, moguće je osigurati da kompanije ne izgube ni novac ni kvalitet rezultirajućeg proizvoda. Top menadžer ne bi trebao sebi postavljati cilj da uhvati nekoga u prevari: obrasci transakcija postaju sve komplikovaniji, a korumpiranog podređenog je sve teže uhvatiti na djelu. Mnogo je važnije adekvatno ispuniti poslovni zadatak pružanja IT usluga. Belousovov kod protiv povratnog udara je vrlo lakonski, sastoji se od samo tri tačke: „Prvo, nije me briga hoće li zaposlenik dobiti povrat ili ne, glavno je da moja kompanija dobije proizvod ili uslugu sa potreban kvalitet i razumnu cijenu. Za mene je to na nivou tržišnih cijena. Drugo, cijena proizvoda ili usluge može biti veća, ali u isto vrijeme moram razumjeti da kompanija dobija nešto dodatno ili ekskluzivno. Na primjer, odloženo plaćanje, skraćenje vremena isporuke ili poruka da se po ugovoru isporučuje „siva“ oprema. I treće, svaki zaposleni mora biti upozoren prilikom prijema da će, ukoliko bude uhvaćen u kršenju finansijske discipline, biti otpušten u roku od jednog dana.”

Belousov smatra da ugovor sa šefom IT službe ili službenikom odgovornim za nabavku treba da sadrži evidenciju o finansijskoj disciplini i mere koje se mogu preduzeti za njeno kršenje, pa sve do otpuštanja. „Nažalost, sada su šeme povratnog udara toliko prikrivene da su čak posebne državnim organima ne mogu ih “promovirati”, a još manje dokazati njihovo postojanje”, zaključio je on kako bi se smanjili rizici, plata službenika zaduženog za nabavku ili rukovodioca IT službe tada bi trebala biti “nešto veća od njene tržišne vrijednosti”. , smatra Belousov, oni ne želite da rizikujete svoj posao radi dodatne zarade.

“Ja sam lično uhvatio ljubitelje povratnih udaraca u ruke nekoliko puta, onda ga je gotovo nemoguće uhvatiti kada se zaposlenik već opusti primjećuju nerealne cijene na fakturama, nepovoljne uslove i sl. Po pravilu, kompanije ne pokreću pravne sporove, ne oglašavaju takve slučajeve, već ih radije rješavaju same uz pomoć službe unutrašnje sigurnosti”, napominje potpredsjednik. za IT u Mechelu. Jedna od metoda za smanjenje gubitaka od povrata u kompanijama sa geografski raspoređenom strukturom, prema Aleksandru Moskvinu, može biti centralizirana nabavka opreme: „Kao što iskustvo pokazuje, to smanjuje troškove za 5-10%.“ Možemo pretpostaviti da se uštede postižu zbog povećanog obima kupovine. Ali, po mišljenju Moskvina, to je uglavnom zbog smanjenja povratnih udaraca. Ova metoda ne eliminiše krađu, ali smanjuje rizike za preduzeće.

Maksim Belousov smatra da stalno praćenje IT tržišta može smanjiti rizike od povlačenja. Učestalost ovog istraživanja bi, prema njegovom mišljenju, trebala biti najmanje jednom godišnje ako postoji stalni dobavljač, odnosno češće ako ih ima više. Monitoring je takođe potreban kada se vrše skupe kupovine (u mnogim kompanijama to uključuje kupovine od 5.000 do 10.000 dolara). Rezultate praćenja treba uporediti sa posljednjom ispostavljenom fakturom, što će omogućiti da se izvuku zaključci o ispravnosti rada dobavljača. „Napominjem da je u pitanju dobavljač, a ne informatička usluga U većini slučajeva nije problem u visini povrata, koji podiže nabavnu cijenu iznad tržišne, već u cijeni samog dobavljača! i/ili loše rešavanje ovog pitanja od strane zaposlenih u IT službi”, – rezimira predsednik SPb CIO Cluba.

Ne verujte slepo

Formalne procedure za sprovođenje tendera prilično su jasno regulisane normama federalnog zakonodavstva koje su obavezne za državne kupce, kao i korporativnim kodeksima koji važe za sve velike kompanije. Stoga je prvi i najvažniji način zaštite od povratnih mita, prema Vladislavu Sorokinu, vodećem specijalistu u odeljenju za konsalting menadžmenta ICT-Consult CJSC, jasan i detaljan opis zadatka u tenderskoj dokumentaciji. “Preporučujem da izradu tenderske dokumentacije, barem njenog tehničkog dijela, naručite od iskusnog konsultanta, u principu bi bilo logično isključiti situaciju u kojoj izrađivač tehničkih specifikacija postaje projektant sistema Ne mislim da ovu preporuku treba učiniti apsolutnim – ako se korisniku dopao način i koje tehničke specifikacije su razvijene, zašto ne dozvoliti ovom developeru da učestvuje na konkursu za dizajn“, kaže Vladislav Sorokin. Dobro osmišljena metodologija za procjenu pristiglih konkursnih prijava – drugo važna tačka. Predstavnik ICT Consultinga napominje da se u fazi prodaje usluga IT konsultanti obično ponašaju mnogo aktivnije nego tokom implementacije projekta. Stoga, prilikom pripreme odluke o sklapanju ugovora za projektovanje i implementaciju IP, posebnu pažnju treba obratiti upravo na one aspekte aktivnosti konkurenta koji nisu vezani za proces prodaje, ali će „isplivati” u prvi plan nakon početak rada. “U svim ostalim slučajevima, preporučujem da prednost date IT konsultantima koji su dugo u industriji i za koje možete dobiti povratnu informaciju od njihovih prethodnih klijenata ako ne možete dobiti jasnu pozitivnu ocjenu konsultanta u poslu okoline, bolje je ne imati posla s njim“, smatra Sorokin.

„Uspjeh svakog tendera“, slaže se Andrey Aranovich, šef integrirane integracije u ISG-u, „leži u visokokvalitetnom razvoju tehnički zahtjevi I tehničke specifikacije. Što su ovi dokumenti bolji, to će prijedlozi učesnika biti razumljiviji." O nejasnim i opšta pitanja dobiće se nejasni i opšti odgovori. Trenutno, sve veći broj preduzeća i organizacija pribegava uslugama outsourcing kompanija, koje, po nalogu naručioca, pripremaju neophodan paket dokumentacije za tender, formiraju preliminarne liste učesnika, razvijaju sistem evaluacije predloga i , po potrebi održati takmičenje. „Za sprovođenje bilo kog tendera važno je imati jasan, transparentan sistem ocjenjivanja prijedloga prema formalnim kriterijima Što je detaljniji sistem ocjenjivanja i set kriterijuma, to je lakše ocijeniti rezultate tendera i napraviti. ispravna odluka”, kaže Andrey Aranovich. Važno je, po njegovom mišljenju, steći predstavu o mogućnostima i iskustvu učesnika na tenderu. Pilot projekte smatra najefikasnijim pristupom identifikaciji i evaluaciji konkurenata, koji omogućavaju procjenu sposobnosti učesnika konkurencije da riješe specifične probleme kupaca, kao i objektivno upoređujući dobijene rezultate.

„Nemojte slijepo vjerovati profesionalnim „nezavisnim konsultantima“ da provode tender“, tvrdi Anatolij Stepanski iz Impact-Softa „Vrlo često oni jednostavno promovišu dobavljača koji im je prijateljski nastrojen da se odmah unaprijed dogovori o proviziji sa nekoliko ponuđača." Ne treba vjerovati, kaže on, upoređujući ponude na osnovu veoma dugih kontrolnih lista. Podsjeća da je jedna od ovih "nezavisnih konsultantskih" kompanija poslala upitnike sa više od 500 pitanja. „Odgovori na njih – „da“ ili „ne“ – ne daju praktično nikakve informacije, ali omogućavaju da se simulira energična aktivnost i promoviše bilo koje rešenje koje je korisno za „nezavisnog konsultanta“, uveren je Stepanski. Kada razmatrate prijedloge, odvojite vrijeme za obilazak onih kompanija u kojima je dobavljač već realizovao projekte slične vašim. Ozbiljan dobavljač će vam uvijek pomoći da organizujete takve sastanke i pružite kontakt informacije.

Budite oprezni kada analizirate ponudu cijena. Brojni dobavljači strukturiraju ugovore na takav način, upozorava Stepanski, da to stvara utisak niske cijene. Ali nakon početka rada može se ispostaviti da se budžet projekta mora udvostručiti. O takvim točkama vrijedi razgovarati s drugim klijentima dobavljača. Takođe obratite pažnju na reputaciju i trajanje rada dobavljača na tržištu. Za ozbiljnu kompaniju, neuspjeh vašeg projekta će rezultirati mnogo većim reputacijskim problemima od kazni. Ona će se zalagati za uspješan završetak projekta, a to prvenstveno koristi vama. Preporučljivo je, savetuje Maksim Belousov, da kompanija ima uzak krug dobavljača koji su prošli na tenderu i sklopili strateški ugovor za isporuku robe i usluga. Štaviše, odluku treba doneti na nivou menadžmenta kompanije uz pomoć (reviziju) finansijske službe i službe obezbeđenja, ako postoji. Istovremeno, svaka promena cene u narednim isporukama, ukazuje predsednik SPb CIO Cluba, mora biti pismeno zabeležena i lično dogovorena sa menadžmentom.

Jednom u šest mjeseci, s obzirom na ubrzani razvoj IT tržišta, potrebno je održavati mini takmičenja za nabavku roba i usluga. Dakle, postojeći dobavljači mogu davati popuste i druge bonuse kako bi zadržali klijenta. Time su, uveren je Belousov, kompanije dovedene u poziciju da im više ne ostaje novca za mito.

Transparentnost celokupnog procesa kupovine najvažniji je uslov za suzbijanje mita, slaže se Aleksandar Moskvin. Moraju postojati precizne procedure u kojima se jasno navodi ko je koje odluke donosio, kada. Štaviše, prema njegovim riječima, historija cijelog procesa mora biti sačuvana. Samo tada će ljude zaustaviti strah da će biti uhvaćeni. Za to postoji mnogo tehničkih alata, ali to, uvjeren je, nije lijek za sve. “Važno je da odluku potpisuje jedna odgovorna osoba. Konkursne komisije su, po pravilu, način da se prenesu na papir, onda niko nije kriv “monarhijski”, sa strogom hijerarhijom, Zato konačna odluka samo jedna osoba prihvata”, rezimira Moskvin.

Nekonvencionalne metode liječenja

Iskustvo zapadnih kompanija u borbi protiv mita je drugačije. Tamo se kupovinom IT opreme često bave posebno kreirani odjeli za korporativne nabavke, koje kontroliše služba sigurnosti kompanije. Tu se po pravilu biraju ljudi koji uživaju povjerenje menadžmenta. Ali čak i uz tako strogu kontrolu, IT služba može samo naručiti, odnosno preporučiti određenog dobavljača, jer je lišena prava izbora dobavljača opreme.

Ali Aleksandar Moskvin ne vjeruje u djelotvornost takvih pravila u Rusiji, postavljajući pitanje: „Iz nekog razloga, u nekim kompanijama svi imaju mitraljez iza leđa, a u drugim kradu sigurnosni sistem, ali niko ne govori o povratnim udarcima.” To, koliko god banalno bilo, odgovara, zavisi od atmosfere u kompaniji. “Dešava se da ljudi ne vide smisao u svojim postupcima za dobrobit kompanije, na primjer, čovjek može dugo pričati o tome kako je određena odluka dobra za cijeli posao, ali to nikome nije potrebno stav ljudi je vrlo demotivirajući... bilo je slučajeva kada je za takvu gluhoću rukovodstva zaposlenik počeo da prima mite misli.” Kada se zaposleni nateraju da shvate njihovu važnost i korisnost, siguran je Moskvin, onda se javlja još jedna motivacija, ne sasvim materijalna.

Na osnovu materijala iz časopisa Businessman -

Smatrate li da već duže vrijeme vaše kupovine nisu vršene po tržišnim cijenama, a prodaja se obavlja samo nekolicini velikih klijenata koji su sumnjivo opsežni, a zahvaljujući „njihovim“ količinama ostvaruju maksimalno moguće popuste? – Najvjerovatnije ste se susreli sa manifestacijom „podmetanja“ u svom preduzeću...

Pojava nepovratnih pušaka u arsenalu vojski učinila ih je pokretljivijim, a mobilnost je postala jedna od važni faktori uspeh vojnih operacija prošlog veka. Poslovanje se često uspoređuje sa vojnim operacijama, a kao što pokazuju statistike i iskustva mnogih uspješnih poduzetnika: bezbrižan posao nije inferioran u efikasnosti u odnosu na firme koje koriste sheme povrata, a često ih i nadmašuju. Govorimo o upoređivanju indikatora kao npr bruto prihod po zaposlenom u kompaniji i rast poslovanja tokom godine.

Zašto je to loše za kompaniju?

Nema potrebe objašnjavati ruskom biznisu šta je to „mickback”. Međutim, ovaj problem ne treba smatrati nacionalnim. Prema međunarodnoj statistici, Rusija je u tom pogledu blizu svjetskog prosjeka. Ali još uvijek postoji značajna razlika: u cijelom svijetu, uglavnom se državne i skoro državne „neprofitne“ organizacije bore protiv mita. Sami ruski poduzetnici proglašavaju svoje poslovanje neumornim i striktno slijede izabrani princip. Dakle, u Rusiji odbijanje mita uglavnom dolazi odozdo, iako i naša država čini mnogo u tom pogledu, otežava „iskeširanje“ crnog novca, a samim tim i komplikuje mita - uostalom, to može biti samo dato “crno na bijelo”: prema računovodstvu takve stavke nisu prolazne, a obično nema primarnih dokumenata.

Često su naši poduzetnici, koji propovijedaju princip „bez povrata“, vođeni etičkom stranom stvari: oni grade potpuno „bijelo“, pošteno poslovanje, u koje se jednostavno ne uklapaju bilo kakve šeme povrata. Ali neki biznismeni odbijaju koristiti šeme povrata iz potpuno pragmatičnih razloga. Ispostavilo se da se, prema statistikama, pošteno poslovanje u Rusiji razvija brže i radi efikasnije od poslovanja izgrađenog na „odnosima“. Da, druga opcija ponekad daje brz početak, ali nakon nekog vremena ova razlika nestaje u odnosu na godišnju stopu razvoja upoređenih preduzeća. Kako to da kompanije koje mogu koristiti i tržišne i netržišne konkurentske alate završavaju iza onih koje namjerno ograničavaju svoj arsenal samo na tržišno polje i potpuno isključuju mitote iz svoje prakse? – Za to postoje četiri glavna faktora.

Korištenje šema povrata od strane bilo kojeg poduzeća čini rad njegove prodajne službe netransparentnim. Menadžer prodaje takve kompanije uvijek može reći da je dao miting kupcu, i da ga vrati sebi. Štaviše, obično menadžer prodaje vrlo dobro zna šta maksimalni iznos može se „ukloniti“ bez nepotrebnih sumnji i provjera. Ali interne provjere nisu potpuni ograničavač takvih mogućnosti, budući da se vaš menadžer prodaje uvijek može dogovoriti s kupcem klijenta o pravednoj podjeli maksimalnog mogućeg povrata. Neki kupci čak nude i prodavce nazad rollback
– za to što će im pružiti najbolje moguće uslove i neće se opterećivati kašnjenjem u plaćanju.
Uzimanje mita u prodaji zdravo za gotovo otežava uvjeravanje zaposlenih u nabavci da su povrati loši. To znači da ćete dobiti i naduvane nabavne cijene. Odnosno, kompanija počinje stalno gubiti: i na ulazu i na izlazu novčanog toka. Osim toga, prilikom skaliranja poslovanja, menadžeri koji pružaju šeme vraćanja nazad crna gotovina
Pa, poslednji razlog zauzvrat, ali ne i opasnost za bilo koje preduzeće, jeste to što ono u svojoj razvojnoj strategiji počinje da se oslanja na „dogovore“ sa kupcima svojih dobara ili usluga. Kao rezultat toga, efikasnost njenog rada i kvalitet usluga koje pruža klijentima postepeno opadaju u odnosu na konkurenciju. I, na kraju, to rezultira gubitkom kupaca. Štaviše, one najveće, čije rukovodstvo prije svega počinje pažljivije provjeravati valjanost izbora transportne kompanije kao velikog dobavljača ili uvoditi tenderske alate u nabavku.

Zašto je to loše za zaposlenog?

Više puta su mi nuđeni mitosi, ali nikada nisam pristao na ovaj dogovor sa svojom savješću isključivo iz etičkih razloga. Međutim, ne savjetujem da uzimaju mita onima kojima savjest ne navede odmah jedinu ispravnu odluku, a evo i zašto.

Neki upoređuju mito s krađom, ali u glavama ljudi, krađa nije najveća strašni grijeh: Prije revolucije u Rusiji, krađa za hranu nije se čak ni smatrala zločinom - kao rezultat toga, neki mogu smatrati da je vraćanje moguće u nekim situacijama. Ali povratni udarac nije samo krađa! Kada vam povjere novac, a vi ga ukradete, onda to više nije krađa, već izdaja ukazanog povjerenja. A osoba koju izdate može biti bilo koja loša osoba, ali vas to ne oslobađa odgovornosti za izdaju i ne čini vas modernim kancelarijskim „Robin Hudom“. Inače, ako se prisjetimo još jednog klasičnog djela, Danteove "Božanstvene komedije", onda se u njemu izdaja nalazi u posljednjem - devetom, najstrašnijem krugu pakla. Izdaja je veoma ozbiljan grijeh koji ne treba uzeti na svoju dušu.
Osim toga, mitom omogućava zaposleniku da bude lijen: ne morate se razvijati u svojoj profesiji da biste zaradili više - kao rezultat toga, lakše je primiti povrat dalji razvoj– staje. A kada je takav zaposlenik sramotno izbačen, uhvativši ga u povratku, onda mu je već teže dobiti posao negdje drugdje - zahtjevi za njegovu profesiju su već napredovali.
Udarač postaje ovisan o sugovornicima koji su mu dali povratni udarac - mogu ga čak i ucjenjivati otkrivanjem ove činjenice i na taj način ga natjerati na još više kriminalnih radnji.
Savjest takođe ne nestaje i počinje da muči. Da bi to ugušio, prevoznik počinje da traži loše osobine u svojoj kompaniji i menadžmentu - i, naravno, pronalazi ih. Sada “kradi” od takvih- ne toliko stid, ali negativan odnos prema kolegama i rukovodstvu počinje da kvari odnos prema sopstvenom poslu, koji za prevoznika postaje „težak rad“. I doktori su odavno primijetili pad zdravlja ljudi koji rade na poslovima koji su im bolesni. I poenta ovdje nije u fiktivnim odsustvima zbog bolesti koji utiču na statistiku, već u činjenici da za nekoliko godina takvi zaposleni riskiraju da završe u bolnici!..
Pa, zapravo, mito, odnosno komercijalno podmićivanje je krivično djelo. Razumijem da je dosadašnja sudska praksa odlaska u zatvor zbog mita izuzetno rijetka, ali takav rizik uvijek postoji. Pa čak i ako na situaciju sagledate samo cinično: zar neke pomodne „čočke“ zaista mogu biti vrijedne rizika gubitka nekoliko godina života i svog društvenog statusa?!
Pored svega navedenog, nisam vidio srećne „prevoznike“ koji nisu ni uhvaćeni: u ukradenim stanovima i automobilima iz nekog razloga ne uživaju u onome što su dobili od života, ali su tužni što su bez svog položaja nisu ništa i ništa nisu uradili u ovom životu. Poenta je da svaka osoba može “biti” i “imati”. I ako „imati“ čini osobu srećnom samo u trenutku sticanja, onda „biti“ za prevoznika retko daje razloge za ponos.

Kako prepoznati prevarante.

Bez obzira koliko je loše za vaše zaposlene što dobijaju mita, uvek će biti onih koji će, ne razumejući to, odlučiti da rizikuju. I najvjerovatnije, prvi put - sve će uspjeti, inspirisati drugi put, pa treći, a sada ovaj zaposlenik već majstorski pregovara s jedinim ciljem - dobiti povratni udarac! Možda čak i ima iluzornu ideju da je poseban, najpametniji i najlukaviji, do kojeg nikada neće doći služba bezbednosti, a da ne govorimo o vrhu. Ali, kao što praksa pokazuje: "Bez obzira koliko dugo se konopac uvija, završit će!" © Ruska narodna poslovica

Metode navedene u nastavku pomoći će vam da prepoznate i zaustavite povrate vaših zaposlenika.

Glavnu sumnju treba da izazovu vaše druge strane sa previše široka lista isporučeno Vama ili preširoki raspon artikala ili usluga kupljenih od Vas. Često takva kompanija krije rođaka ili prijatelja vašeg zaposlenika koji blisko sarađuje sa ovom drugom stranom. Najlakši način da provjerite svoje sumnje je da pokušate kontaktirati nekoga iz ove kompanije i komunicirati uživo - tako velika kompanija treba da ima: web stranicu, mnogo zaposlenih, kancelariju i sve ostale atribute modernog poslovanja. Neki lukavi prevoznici stvaraju nekoliko kompanija za snabdevanje različitih grupa artikala iz svake od njih. To otkrivaju komercijalne ponude ovih kompanija, koje su obično jedna prema jedna, kopirane jedna od druge.
Zahvaljujući podjeli posla, osim povećanja produktivnosti zbog specijalizacije, stvarate lanac donositelja odluka - kao rezultat toga, da bi izveli neku vrstu šeme, ovi zaposleni već moraju ući u zavjeru. To je mnogo teže izvodljivo i lakše prepoznati, jer lanac puca na najslabijoj karici.
Osim toga, neki učesnici u takvom lancu često imaju osjećaj da se “profit” nepravedno dijeli, što dovodi do sukoba i izlaže “zavjerenike” “čistoj vodi”. Čak i podjelom posla na faze, možete prebaciti dobavljače ili klijente sa zaposlenika na zaposlenika, čime se razbijaju moguće sheme povrata. Osim toga, ako je takva druga strana, nakon što je premještena na drugog zaposlenika, naglo prestala raditi s vama, i prvi zaposlenik
, odjednom se u radu pojavila nova kontrastrana slična po obimu i sastavu - to je znak da ovdje, najvjerovatnije, nije sve čisto.

Svaki povratni novac se daje vašem zaposleniku za donošenje odluke u korist druge strane. Stoga je potrebno što jasnije regulisati jasna pravila za donošenje odluka gdje god je to moguće, tako da se zaposleni jednostavno pridržavaju pravila prihvaćenih u kompaniji – obično se to radi po sljedećim pitanjima:
prioritet plaćanja dobavljačima;
iznos ili period odgode za klijente;

popusti – i kada ih dobijete od dobavljača i kada ih kupci dobiju od vas. Stvaranje takvih pravila će, prvo, poništiti moguća rješenja

Bolje je sami voditi pregovore s najvećim dobavljačima, srednje prenijeti šefovima odjela nabave, a puno malih ostaviti običnim zaposlenicima odjela nabave. Ovo će omogućiti, prvo, da se identifikuju prethodni pregovarači koji su možda bili nepošteni. U mojoj praksi je bio slučaj identifikacije radnika koji je uzeo cjenovnik dobavljača i jednostavno ga pomnožio sa dva. Drugo, davanjem višeg statusa pregovorima zahvaljujući svojoj poziciji, možete dobiti stvarne dodatne popuste od dobavljača na koje trošite glavni novac - i samim tim ostvariti opipljive tekuće uštede za svoju kompaniju. Za identifikaciju najvećih partnera, najlakši način je korištenje prometa dobavljača, čija se gotova Excel datoteka može preuzeti sa linka
Neki menadžeri se oslanjaju na čudo tehnologije - poligraf. Međutim, njegove mogućnosti se često precjenjuju. U praksi, tačnost podataka dobijenih poligrafom je u najboljem slučaju 70%. Stoga se obično koristi: ili za identifikaciju potencijalnih otmičara, ili za psihološki pritisak
na zaposlene.

Mnogo je efikasnije uzeti indikatore učinka za sve zaposlene i uporediti ih sa kolegama. Ako je učinak zaposlenog lošiji od svih ostalih, onda on ili nije na mjestu, ili prima mite.

Šta učiniti da spriječite povratne mita u vašoj kompaniji.

Ali, kao što znate: bilo koju bolest je bolje spriječiti nego liječiti. Stoga smatram da je neophodno da se svaki menadžer pridržava dole navedenih pravila kako bi se značajno smanjila vjerovatnoća da njegovi podređeni dobiju povratni udarac. Pišem “smanji vjerovatnoću” jer će uvijek postojati 5% onih koji ni pod kojim okolnostima neće uzeti ponuđeni mitom i 5% onih koji će tražiti priliku da uzmu povratni udarac u bilo kojoj situaciji. Zapravo, možemo se osloniti na prvo, ali moramo identifikovati i otpustiti ovo drugo. Ali ima još 90% onih koji obično ne primaju mita, ali ih mogu uzeti pod određenim uslovima. Za njih moramo stvoriti sve uslove da ni ne pomisle. Nemojte sami primati povratni udarac. Ako neke proizvode kupujete samo od rođaka, čak i ako postoje analogi na tržištu najbolji kvalitet
Ne uzvraćajte sebi. Ako date mito u odjelu prodaje, onda će izgledati čudno zauzeti oštar stav o njihovom odsustvu u odjelu nabave. Osim toga, koliko god čudno izgledalo, prodavači mogu uzeti i mita od vas. To je kada kupac vašeg klijenta svoj povratni novac dijeli s vašim prodavcem tako da mu on daje najviše najbolji uslovi, i bio je lično zainteresovan za pružanje prioritetnih usluga ovom klijentu, čak i na štetu drugih klijenata Vaše kompanije, te bi vršio pošiljke čak i kada bi klijent ozbiljno odlagao plaćanje prethodnih.
Da bi se eliminisali povratni mitosi, menadžeru prodaje se daje veći procenat posla, dok mu je dozvoljeno da podeli bilo koji deo ovog popusta sa bilo kojim klijentom. U ovom slučaju, menadžer prodaje može raditi čak i "na nulu" - to jest, dati klijentu sav svoj prihod od transakcije u obliku popusta, ali u isto vrijeme vaša kompanija neće izgubiti ništa od toga. Takve šeme su već postale standard u oblastima pružanja usluga privatnim klijentima kao što su turizam, osiguranje i promet nekretninama, a sve se češće nalaze u distribuciji.
Budite iskreni prema podređenima. Ako prevariš svoje podređene, prije ili kasnije oni će to shvatiti i onda: ili će otići ili će početi da te varaju. Jedna od opcija za prevaru je upravo ovo vraćanje.
Pružiti priliku službenim osobama rješenja za situacije kada nude vraćanje. Na primjer, odredite da kada se vašem zaposleniku ponudi novac, on mora ponuditi da ga ozvaniči kao dodatni popust prema ugovoru, a apsolutno svi pokloni idu u poklon fond odjela, odakle ih uprava već dijeli.
Plati dovoljno da možeš da radiš i da ne primaš mita. Ako zaposlenima isplaćujete plate ispod egzistencijalnog minimuma, onda su vam mitosi zagarantovani - pošteni ljudi će jednostavno otići, a oni koji ostanu moraće da se „okreću“ kako mogu.
Imajte transparentnu kontrolu nad radnjama zaposlenih - ne možete bez toga!
Distribuirajte informacije koje ste pročitali iznad svojim zaposlenima.

Trenutno rollback kao jedan od metoda rada na domaćem tržištu pretvara u ekonomski koncept zajedno sa hipotekom i faktoringom. Najuspješniji menadžeri već dugo koriste šemu povratnog udara. Sama praksa povrata je zbog prisustva suprotstavljenih interesa između vlasnika i zaposlenog. Shodno tome, bilo bi vrlo neiskreno vjerovati da je ovaj fenomen isključiva posljedica perioda tranzicije iz totalitarne u tržišnu ekonomiju.

Povratak, mito, Kako dobiti povratni udarac, Slobodno razmišljanje o povratku, povratni udar, povratni udar u Rusiji, povratni mito u Ruskoj Federaciji, Dobivanje povratnog udara, Sistem povratnog udara, tehnologija povratnog udara

Možete mnogo razmišljati o suštini uzroka prolazeći kroz razne odnose i kombinacije. U nedržavnom sektoru, sisteme povrata je teško izolovati od sistema popusta i podsticaja, a potpuno iskorenjivanje je nepromišljeno. Uzimajući u obzir sisteme mita u raspodjeli državnih regionalnih finansijskih budžeta, mita svakako ima prirodu mita i nanosi štetu društvu u cjelini. Ali plate službenici očigledno ne odgovaraju ekonomskom i komercijalnom potencijalu sektora pod njihovim nadzorom. A ako zađete dublje u zakon o državnoj službi, možete vidjeti da funkcioner prima platu iz budžeta, dakle, kada se koristi sistem povrata, službenici jednostavno primaju “ trzaj“Nešto od toga dolazi i iz budžeta.

U poslovanju, sistemi povrata depresiraju vlasnika, jer njegovo raspoloženje zavisi od konačnog kvaliteta robe i usluga koje pruža izvođač. Treba napomenuti da radno mjesto vlasnik je dao onome ko je organizovao šemu povrata, kao i samu mogućnost izbora izvođača. Međutim, treba napomenuti da vlasnik radije plaća loše organizovan sistem kontrole i adekvatno organizovan sistem motivacije. Drugim riječima, ako vlasnik nije bio previše lijen da učestvuje u preliminarnim raspravama, gubici će nastati samo ako je nadzor nad tokom procesa oslabljen. To se može dogoditi, na primjer, u slučaju dubokog povjerenja i predispozicije prema zaposleniku suprotnog spola.

Potpuna nezavisnost je pogubna za nesebične i predane zaposlenike, jer izvor inspiracije iz posla je isti novac, bez obzira službeno ili povratno. Svaki generator šeme povratnog udara bio je pošten mladi specijalista i tako će biti. Ali tek nakon što je dobio povratni udarac, u njemu su počeli da cvetaju dotad neotkriveni talenti. Uhvaćen u vrtlog motiva pohlepe, samodovoljnosti, nezavisnosti, navučeni zaposlenik počinje da igra dvostruku igru.

Budući da glavni gubitak od povratnih udaraca snosi vlasnik, njemu su dodijeljene neizgovorene odgovornosti za borbu protiv sistema povratnog udara. Trenutno u upotrebi sledećim metodama borbi protiv takvih infekcija. Prvo, zaključiti ugovor sa specijalistom na relevantnoj poziciji na ograničeno vrijeme, a zatim ga premjestiti u drugi sektor poslovanja. Međutim, u ovom slučaju se gube kvalifikacije, a novi zaposlenici moraju stalno biti obučavani, a to može biti skuplje od sredstava izgubljenih u povratima.

Drugo, možete koristiti tender koji pretpostavlja kolegijalno odlučivanje. U ovom slučaju, jedna osoba vodi pregovore, druga upravlja finansijama, treća konstruiše uslove, ukupno je skupo sve ih podmititi. Tenderska šema daje zaposleniku neophodnu nezavisnost i eliminiše samostalno donošenje odluka, slabeći privlačnost za „angažman“. Ali činjenica je da ovaj sistem dovodi ili do opterećivanja osoblja dodatnim obavezama, ili do povećanja broja zaposlenih, što opet može biti skuplje od iznosa izgubljenih na mitama.

Treće, potrebno je rad odjela nabavke učiniti što transparentnijim za menadžment, u tom smislu „prva violina“ je data odjelu marketinga, posebno funkcije praćenja cijena i trendova za glavne vrste nabavki; sirovina, materijala i opreme. Transparentno okruženje može se stvoriti i takvom ekstremnom mjerom kao što je „podmetanje“ praćeno javnim pogubljenjima. Ili možete izvršiti probne kupovine kako biste provjerili zaposlene, po uzoru na službenike Ministarstva unutrašnjih poslova. Ali, po našem mišljenju, to su već ekstremne mjere.

Praksa to pokazuje puna zaštita Ove šeme ne mogu biti krive za čitavu suštinu tržišne ekonomije, a kreativni duh poduzetništva se poboljšava i stalno se mijenja poput virusa gripe. Međutim, ponekad kupac namjerno dopušta svojim ključnim zaposlenicima da uzmu mite. Ovu egzotiku, kao „akrobatiku vrhunskog menadžmenta“ na ivici faula, rijetko koriste i to samo vrlo iskusni menadžeri.

Umjesto pohlepne svađe sa zaposlenima, racionalnije je povremeno im dati priliku da uživaju u povratu, na primjer, umjesto da ih motivirate da povećaju svoj materijalni sadržaj. Naravno, takve strategije ne ukazuju na spremnost kupca da se stalno ponaša suprotno misiji koju mu propisuje tržišna ekonomija. Pored dodatne motivacije, menadžer dobija i nekoliko menadžerskih bonusa. Oni koji dobiju povratni udarac postaju zavisni ili zakačeni i kasnije postaju upravljiviji i poslušniji kako bi nadoknadili nastalu štetu. Zaposlenik nastoji da preuzme dodatnu inicijativu u borbi protiv ovakvih šema kako ne bi navukao ni mrvicu sumnje na sebe.

Nije sve dobro i primalac povrata stalno osjeća mač odmazde od strane poslodavca. Iako, naravno, strah njegovim aktivnostima dodaje avanturistički užitak i opojni adrenalin. S tim u vezi, okorjeli primatelj povratnog udara (iznuđivač) može se prepoznati po hiperaktivnom ponašanju, sotonskom sjaju u očima i inventivnom i snalažljivom umu. Postoji i opasnost da padne u ropsku ovisnost o izvođaču koji vjeruje da mu je puno dozvoljeno za miting i da se bavi otvorenim hakerskim poslom. Naravno, tu je i vrlo uvredljivo „opraštanje onoga što se duguje“. Ali ako je kombinacija uspješna, novac ugodno opterećuje vaš džep, a vaša duša osjeća se lagano i spokojno.

Zanimljivo mjesto je dato izvođaču, koji je predložio sistem koji se uvlači, izvođač preuzima dvostruku odgovornost prema naručiocu - za kvalitet obavljenog posla i za blagovremeno plaćanje pruženih „usluga istraživanja“. U bilo kom trenutku, kupac može uhvatiti neopreznog izvođača koji radi hakerski posao ili „organizatora“ koji će biti „uhvaćen na djelu ruke“ i naravno izvođač ne može izbjeći odmazdu. Štaviše, organizator može smatrati da je mita nešto što je samo po sebi dužno i tražit će dodatne poticaje. Uz sve gore navedene poteškoće, postoje komplikacije vezane za izračunavanje osnovice i procenta povlačenja: 5 10 posto prometa jednako je 100-150 posto dobiti. Na kraju, sve naravno zavisi od stvarnih okolnosti i iskustva učesnika. Dešava se da profitabilan posao gubi svoju atraktivnost upravo zbog prisustva povrata.

Zanimljivo je analizirati tržište oglašavanja na mogućnost povrata. Prije svega, oglašavanje je prilično specifična poslovna aktivnost čiji je učinak teško odrediti i lako se može utvrditi. kvantitativne analize. U stručnim prosudbama o cijeni uvijek ima mnogo subjektivnih aspekata i upravo ti uslovi stvaraju plodne uslove za razvoj sistema vraćanja nazad. Katalizator koji ubrzava razvoj mita je intenzitet konkurencije u ovom sektoru, posebno uz učešće značajnog broja malih preduzeća.

Ali ako u komercijalnoj sferi vlasnik ili kupac pati od mita, onda je sfera javnih interesa sasvim druga stvar, jer je ovdje sama komercijalizacija nemoguća.

Pomaci u provođenju zakona u zdravstvu i obrazovnom sektoru. Sjajno je što na ovim prostorima mitosi mogu poprimiti oblik iznude, jer ljudi nemaju perspektivu, a plate su smiješne. Pa izbacuju svoj bijes na sve ostale neplatiše doprinosa u budžet. Želja za povećanjem poreza neće dovesti do željene rezultate. Uz slabo finansiranje agencija za provođenje zakona, utaja poreza je mnogo lakša. Bez primanja poreza, država ne može u potpunosti održavati aparat za održavanje uspostavljenog poretka. Ljudi nemaju povjerenja u kvalitet usluga koje pruža država. I tako jednostavno povuku dio neplaćenog poreza ako je potrebno.

Novčanice date nepoštenom saobraćajnom policajcu ili doktoru koji je prekršio uslove ugovora i Hipokratove zakletve, ili učitelju koji se pridržava principa morala, takođe ne izgledaju kao standardno mito: oni ispunjavaju svoje dužnosti, a mi jednostavno platiti dodatno za ono što je država potplatila. Podmaci za „žmrenje na oči“ poreskim inspekcijama smanjuju prihode države i nadoknađuju izgubljene plate inspektora. Otuda i slabost budžeta da obavlja funkcije za koje je dizajniran.

I na kraju, oblast državnih nabavki. Sistem vraćanja je zasnovan na činjenici da skup službenika koji upravljaju sredstvima državnog budžeta ostavlja deltu povrata na svojim računima.

"Očekuje nas veliki test, jer je potencijal za korupciju u ovoj oblasti kolosalan", rekao je šef FAS-a Igor Artemjev. U 2005. godini, obim državnih nabavki iznosio je 1.047 biliona. rubalja Poslovne publikacije navode cifru povrata plaćenog za primanje vladinog naloga kao 20 posto. A predsednik Nacionalnog komiteta za borbu protiv korupcije Kiril Kabanov tvrdi da kada država kupi bilo kakvu opremu – od medicinske do kompjuterske – „povrati“ iznose najmanje 40 odsto.

Promjena situacije se vidi u povećanju transparentnosti finansijskih šema. Od januara posluje u Rusiji novi zakon„O davanju naloga za isporuku dobara, obavljanje poslova, pružanje usluga za državne i opštinske potrebe“. Dokument propisuje osnovne uslove za uslove konkursa za državne ugovore i same konkurentske kompanije, kao i kriterijume za odabir prijava.

Prema mišljenju stručnjaka, zakon je prilično dobar: diktira jedinstvena pravila igre za sve nivoe vlasti, pojednostavljuje stepen nadzora i većinu kupovina obavlja isključivo na aukcijama, gdje je veća vjerovatnoća da će pobijediti dobavljač koji ponudi. minimalna cijena. Novostvorena pravila konkurencije isključuju proceduru „pretkvalifikacije” dobavljača, uz pomoć koje je zvanični predstavnik „kupca” mogao da izbaci sve konkurente kako bi na aukciji učestvovali samo „svoji”. Pravila za obavještavanje potencijalnih prodavača o predstojećim državnim kupovinama se mijenjaju - sada će njihovi uslovi biti objavljeni na internetu, u okviru jedinstvenog integrisanog portala.

U društvenom organizmu tržišne ekonomije nema lijeka za infekciju zvanu vraćanje unatrag - osim toga, sve se stalno mijenja i poboljšava. Međutim, jednako kontinuirano, poboljšavaju se metode i oblici borbe za povlačenje.

Dakle, ako u bliskoj budućnosti menadžer oglašavanja na drugoj strani linije nagovijesti da može ponuditi popust “za vas lično”, ili možda da “ovo nije baš telefonski razgovor” ili kada vam agent prodaje navrati ured i nudi da razgovaramo o detaljima transakcija ne pred zaposlenima, već negdje za vrijeme ručka, budite sigurni: predmet razgovora će najvjerovatnije

U revolucionarnim vremenima, primatelji mita nisu tretirani na ceremoniji. Lenjin je govorio i o potrebi striktnog kažnjavanja primatelja mita, lično uređujući i menjajući dekret „O mitu“, u kojem se navodi da se mitom smatra svaki poklon primljen u bilo kom obliku, ne samo lično, već i preko posrednika, jer vršenje radnji koje spadaju u delokrug službenih dužnosti lica u državnoj, sindikalnoj ili javnoj službi, u interesu davaoca mita. Štaviše, strogo je kažnjeno ne samo uzimanje mita, već i provokacija. U posebno teškim slučajevima primenjivana je čak i smrtna kazna sa oduzimanjem imovine!

Ako zamenimo koncept „službenog“ sa „kupac“, dobijamo jednostavnu šemu po kojoj „povratni novac“ kruže u komercijalnom okruženju. Dakle, mitom je svaka naknada zaposlenom u privrednom društvu ili službeniku državnog organa - bez obzira na oblik vlasništva - koju tajno primi za donošenje odluke koja je korisna za onoga koji daje povrat ili izvrši sličnu radnju.

Štaviše, sektor nabavki se tradicionalno smatra „najboljim kruhom“ u tom pogledu – bilo da se radi o državnim nabavkama, na koje otpada oko 35% rashoda republičkog, saveznog i lokalnih budžeta, bilo o komercijalnim nabavkama neke privatne kompanije.

Mito vrlo ružna riječ koja iz nekog razloga izaziva asocijacije na debeli snop označenog novca, lisice i konfiskaciju imovine. Riječ također postaje zastarjela i polako se uklanja iz svakodnevne upotrebe od strane izvornih govornika. Očigledno, da ne bi uvrijedili poštovane ljude.

Rollback moderan koncept, koji je od opšteg društvenog „mita” evoluirao u uži poslovni pojam.

Nagrada neutralan koncept koji može značiti i nematerijalnu nagradu za plemenito djelo i materijalno ohrabrenje nesavjesnog službenika za korištenje službenog položaja u čisto sebične lične svrhe. Riječ je dobra prvenstveno zbog svoje svestranosti.

Provizija je još bolja riječ, koja se pod određenim okolnostima može koristiti i kao ekvivalent pojmu “povratni udarac”.

Povratni udari se mogu grubo podijeliti u tri vrste:

* Klasično vraćanje unazad(„koverat“). Nudi vam se određeni procenat iznosa kupovine ili fiksni iznos od svake narudžbe ili od svake serije robe.

Prisustvo same koverte uopće nije potrebno. Najpopularnije vrste klasičnih novčanih povrata odavno nisu direktno povezane s gotovinom. Možda vam se ponudi transfer na karticu - a dobavljač vam sam otvara bankovni račun, registrujući ga na ime neke nepoznate osobe. Tako vam je zagarantovana povjerljivost – jer se vaše ime ne pojavljuje u ovom „lijevom“ novčanom toku.

Za više visok nivo može izgledati malo drugačije. Neki napredni kupci ponekad nisu samo pojedinci, ali i od strane predstavnika pojedinih pravnih lica, te u u ovom slučaju ne znači firmu u kojoj kupac službeno radi.

Otkat doo može sklopiti fiktivni ugovor sa kompanijom dobavljačem i sasvim legalno primati redovne uplate za „konsultantske usluge“ ili „obavljanje marketinško istraživanje", ili "provjeri tehnička dokumentacija" Sve što nema materijalno oličenje će poslužiti. I to je zgodno za dobavljača - zahvaljujući takvim shemama, on može sasvim službeno otpisati iznose povrata.

* Alternativno vraćanje unazad(“štenad hrta”). Ova šema je usmjerena na "izbirljivije" kupce. Ovo može uključivati bilo koju materijalnu imovinu koju su kupci primili od dobavljača. Na primjer, među dobavljačima je moderno davati kupcima velike poklone na rođendane. Čini se da postoji pogodna prilika za odavanje počasti. Najnoviji modeli pametnih telefona, plazma televizora, fensi nakita, fensi laptopa, skupog oružja, automobila, umetničkih dela.

* Nematerijalni povratni udar(moralno i fizičko zadovoljstvo). To može uključivati ekskluzivne vrste „podmetanja“, kao što je, na primjer, lobiranje za kandidaturu građanina na raznim vrstama izbora, pomoć u dodjeli neke prestižne nagrade ili drugog naučnog zvanja itd.

Danas su se pojavile mnoge dobrotvorne fondacije koje se bave identifikovanjem i nagrađivanjem „najboljih od najboljih“ na komercijalnoj osnovi.

Hajde da razmotrimo negativni faktori povratni udarci:

1) sklapanjem neizgovorenog ugovora sa dobavljačem o neformalnim finansijskim odnosima, kupac, ponekad i nesvestan, postaje zavisan od onoga koji daje povrat ako je kupac pristao da lobira za interese određenog dobavljača za određenu naknadu; on prije svega lišava sebe mogućnosti izbora, mogućnosti da uvijek brzo i fleksibilno odgovori na moguće promjene situacije na tržištu ili internih potreba Vaše kompanije. Naglo raste broj situacija u kojima on više ne može samostalno da odlučuje, već je primoran da se konsultuje sa onim „koji plaća“.

2) nedostatak mita je što kupac pristankom na „tajni“ posao ugrožava svoju karijeru. Čak i ako ima besprijekornu reputaciju i uvjeren je u vlastitu nepogrešivost i neuhvatljivost, njegovo ponašanje će na ovaj ili onaj način odražavati promjene koje se dešavaju u njegovom životu.

3) rizik od curenja informacija. Uostalom, čak i ako se dobavljač ponaša prilično delikatno, a na poslu se ništa ne sumnja, kupac i dalje riskira - prije svega, svoju reputaciju pristojnog radnika i poštenog stručnjaka. Dobri kupci su visoko cijenjeni jer mnogi ljudi u konačnici ovise o svom poslu. ekonomski pokazatelji kompanije.

4) nedostatak kontrole nad situacijom. Ako pokušate zamijeniti drugu stranu nekom drugom, ili slična inicijativa iz bilo kojeg razloga dolazi od vašeg menadžmenta, budite sigurni da će, uprkos dugogodišnjim uvjeravanjima o prijateljstvu i zajedničkom ispijanju pića, na vas biti izvršen najozbiljniji pritisak, čak i primitivne i vulgarne ucjene. I onda ti neću zavidjeti.

Stručnjaci koriste glavne metode koje državni kupci koriste za naručivanje kod svojih dobavljača:

- postavlja nerealne rokove za ispunjenje naloga, ali plaća mnogo novca;

Iskrivljuje klasifikaciju kupovine, naziv narudžbe ne odgovara tehničkim specifikacijama i nacrtu vladinog ugovora;

- namjerno pravi gramatičke greške u oglasu o javnoj nabavci, ubacuje dodatna slova, riječi ili mijenja ćirilično pismo u latinično pismo;

- aplikacija daje previše detalja o zahtjevima;

- naprotiv, ne navodi detalje tehničke specifikacije kupili robu, radove, usluge i ne objavljuju obavezne informacije na službenoj web stranici - projektno-proračunsku dokumentaciju, raspored radova i druge informacije.

Pogledajmo šta kaže zakon! Da li je moguće nekažnjeno koristiti ove šeme?!

Krivični zakon Ruske Federacije sadržan je u članu 204 (komercijalno podmićivanje), članu 290 (primanje mita), članu 291 (datum podmićivanja) Krivičnog zakona Ruske Federacije, koji su usmjereni protiv krivičnih djela državnih službenika. i organi uprave. A mito je komercijalno podmićivanje, u suštini isto mito, samo u komercijalnoj sferi. Postoji i drugi član Krivičnog zakona Ruske Federacije koji se može koristiti u borbi protiv mita - član 201 („Zloupotreba ovlasti“), koji predviđa kaznu za korištenje od strane osobe koja obavlja rukovodeće funkcije u komercijalnoj organizaciji. svojih ovlasti – „suprotno legitimnim interesima ove organizacije i radi sticanja koristi i prednosti za sebe i druga lica, ako je ovim činom nanesena značajna šteta pravima i legitimnim interesima“.

Kao što vidimo, rusko krivično zakonodavstvo ima dovoljno članaka usmjerenih na borbu protiv komercijalnog podmićivanja. Istina, u praksi ih je prilično teško implementirati.

Prva stvar na koju treba obratiti pažnju je; - za otkrivanje činjenice prenosa mita - komercijalnog mita, mora biti zainteresovana najmanje jedna od strana, koja je dužna da o prijedlogu komercijalnog podmićivanja obavijesti organe za provođenje zakona. IN stvarnom životu, nažalost, to se događa izuzetno rijetko - pa, predstavnici komercijalnih organizacija nisu zainteresirani da se međusobno "namještaju"! Ovo objašnjava veliku latencija (tajnost) zločina ove vrste.

Analiza sudska praksa slučajevi koji se odnose na komercijalno podmićivanje - mito, pokazuje da većina krivičnih predmeta o činjenicama mita nastaje ako je primalac već otišao toliko daleko da se davalac mora obratiti policiji. Ili se, naprotiv, dešavaju situacije koje ponekad čak i podsjećaju na šalu, na primjer: službenik koji je u početku pristao da dobije mit sa zainteresiranom stranom izgubio je živce i, obuzet mišlju da li je ova situacija bila provokacija ili test, sam se obratio nadležnim organima. Iznenađenje „provajdera povrata” u ovoj situaciji teško je opisati bilo kojim riječima. Zamislite: tokom razgovora sa službenikom, ovaj sam nagovještava potrebu da se uzme u obzir "lični interes" - komercijalno podmićivanje, podržavate ovaj razgovor, a nakon činjenice da ste predali dragocjenu kovertu, policijski službenici vas zadržavaju, ljubazno prikazuje film, pod radnim naslovom, „Kako sam dao kiks“, u kojem igrate glavnu ulogu.

Postoji mišljenje o sigurnosti bezgotovinskog plaćanja pri činjenju zločina ove vrste, ali to je zabluda, evo primjera iz sudske prakse: „Novikov je uhapšen u poslovnici Sberbanke, gdje je primio 750 hiljada rubalja u gotovini . Načelnik okruga je tražio mito - komercijalni mito, za radove na putu i bašte. Proces nije bio lak. Glavni svjedok optužbe je djelimično odustao od iskaza na ročištu. Nakon toga, tužiteljka Antimirova ga je oštro podsjetila na odgovornost za davanje lažnog iskaza.”

Osnovna komponenta ovog bloka krivičnih dela (članovi 201, 204, 290, 291 Krivičnog zakona Ruske Federacije) je da je tokom sudske istrage strana koja podržava tužilaštvo dužna da dokaže postojanje veze između priznanice. novca i odlukom u najboljem interesu davaoca.

U zaključku treba napomenuti: po zakonu je moguće samo krivično gonjenje „lica koje obavljaju rukovodeće funkcije u privrednoj ili drugoj organizaciji“. Odnosno, takva osoba u organizaciji može biti samo osoba čije su odluke obavezujuće i koja ima posebna ovlaštenja osigurana lokalnim propise(povelja, naredba, propis, punomoćje). Stoga su srednji menadžeri koji se uglavnom upuštaju u mito – komercijalno podmićivanje – jednostavno lobisti. Njihove odluke nisu obavezujuće. Oni samo svojim nadređenima snažno preporučuju ovaj ili onaj posao. Shodno tome, na njih se ne odnosi krivična odgovornost za komercijalno podmićivanje, odnosno mito kako se to popularno naziva.