Plan razvoja odjela prodaje. Kako napraviti strateški plan razvoja poslovanja

UPRAVLJANJE ODJELJEM PRODAJE: KRITERIJI OCJENE I ALATI KONTROLE
Skriptunova E.A.
"Upravljanje prodajom" oktobar 2007

Odavno je zapaženo da najbolji prodavač ne postaje uvijek dobar šef odjela prodaje. Dobar šef nije onaj koji sam zna dobro prodati, već onaj čiji podređeni dobro prodaju. Proces prodaje i proces upravljanja prodajom su dva različiti procesi, zahtijevaju različite sposobnosti, znanja i vještina, različito organizirani, s različitim kriterijima vrednovanja. Ovaj članak je namijenjen menadžerima odjela prodaje, kako početnicima tako i iskusnima. Radi se o o tome kako postaviti upravljanje odjelom na visok nivo i osigurati da se ovaj nivo održava.

U svakom slučaju, proces organizovanja ili optimizacije rada odjeljenja treba započeti revizijom svih predmeta. Revizija se mora izvršiti po preuzimanju pozicije, a zatim ponoviti svake godine, po mogućnosti u isto vrijeme (na primjer, tokom sezonskog pada prodaje).

Potrebno je izvršiti reviziju 4 grupe faktora:

• ciljevi i zadaci odjela i kriteriji za njihovo ostvarivanje
• prodajne procese i njihovu dokumentaciju
• trenutni alati za upravljanje odeljenjem i njihova efikasnost
• usklađenost osoblja sa zahtjevima koji proizilaze iz ciljeva i zadataka odjeljenja

Pogledajmo detaljnije svaku grupu faktora.

Ciljevi i zadaci odjela i kriteriji za njihovo ostvarivanje

Izgradnja efikasnog odjela prodaje počinje definiranjem ciljeva i zadataka odjela, opisivanjem željene rezultate aktivnosti. U idealnom slučaju, ciljevi odjela prodaje trebali bi proizaći iz marketinške strategije kompanije.

Na primjer, farmaceutska kompanija razvio sljedeću marketinšku strategiju:

1. Tržišno pozicioniranje – proizvođač jedinstvenih lijekova. Oglašavanje i PR - glavni akcenat je na vlastitoj proizvodnji, vlastitim naučnim dostignućima i mogućnosti garantiranja kvaliteta. Glavni način promocije je učešće na izložbama i konferencijama.
2. Osigurati povećanje obima prodaje za 20% i rentabilnosti prodaje za 5% prilagođavanjem politike asortimana (tačka 3), politike prodaje (tačke 4-5), uslova plaćanja za kupce (stavka 6).
3. Prioritet je prodaja lijekova vlastite proizvodnje (60% obima prodaje i 80% ukupne dobiti). Prateće oblasti: nabavka i prodaja uvoznih lekova(30% obima prodaje i 10% dobiti) i srodni proizvodi (10% obima prodaje i 10% dobiti).
4. Ciljni klijenti: vladine agencije(klinike, bolnice, itd.), dileri.
5. Razvoj distributivnog sistema (kanala prodaje): otvaranje vlastitih predstavništava u velikim regijama, 2-3 predstavništva godišnje. Nakon otvaranja predstavništva u regionu, mali klijenti se prebacuju u predstavništvo na servis.
6. Neophodno je smanjiti obim i tajming računa potraživanja uvođenjem fleksibilnog sistema: popusti za avansnu otplatu, progresivna skala premija za odlaganje plaćanja duže od 20 dana.

Na osnovu ove strategije, za odjel prodaje mogu se postaviti sljedeći ciljevi i zadaci za godinu:

1. Povećajte obim prodaje za 20%.
2. Povećati obim prodaje lijekova vlastite proizvodnje za 10%.
3. Povećajte prodaju visokoprofitabilnih artikala vlastite proizvodnje za 30%.
4. Osigurati učešće menadžera prodaje na izložbama i konferencijama i obezbijediti odgovarajuću obuku.
5. Izraditi mehanizam za rad na vladinim nalozima, uključujući objedinjavanje tenderske dokumentacije.
6. Izraditi plan otvaranja predstavništava za naredne 3 godine.
7. Otvorite predstavništvo u Novosibirsku i Nižnjem Novgorodu.
8. Izraditi mehanizam preraspodjele klijenata između menadžera nakon otvaranja predstavništva.
9. Razviti i implementirati sistem popusta i dodataka, uključujući uslove plaćanja i količine kupovine.
10. Optimizirajte sistem motivacije za menadžere prodaje. Uključite progresivnu skalu procenta za obim prodaje i progresivne kazne za potraživanja starija od 20 dana.

Shodno tome, kriterijumi za ocenjivanje rada odeljenja biće sledeći:

1. Dinamika obima prodaje općenito.
2. Dinamika udjela domaćih lijekova u ukupna zapremina prodaja
3. Dinamika profitabilnosti prodaje općenito.
4. Dinamika profitabilnosti prodaje po glavnim grupama proizvoda.
5. Dinamika prosječnih rokova i obima potraživanja.
6. Otvaranje predstavništava prema planu i budžetu.
7. Rokovi za pripremu tenderske dokumentacije za vladine tendere (bez kršenja rokova i, kao rezultat, neučešća na tenderu).

Ukoliko kompanija nije razvila (ili nije dokumentovana) marketinšku strategiju, zadatak šefa prodajnog odjela je da od svojih menadžera (komercijalnog direktora ili direktora) pribavi potrebne podatke za formulisanje ciljeva generalni direktor).

U najmanju ruku, potrebno je identificirati sljedeće ciljeve:

• Željeni obim prodaje za kompaniju u cjelini.
• Prioriteti u različitim oblastima (grupe proizvoda, teritorijalna tržišta, grupe kupaca), željeni udjeli različitih područja u ukupnoj prodaji.
• Željeni nivo granične dobiti, u%.
• Željeni nivo neto dobiti, u rubljama ili drugim valutama.
• Željeni (maksimalno mogući) nivo potraživanja (u smislu obima i vremena), uključujući i dospjela potraživanja.
• Željeni (maksimalno mogući) nivo starosti skladišta (u danima) i veličina skladišta (u fizičkim izrazima ili u rubljama ili drugim valutama).

Menadžer prodaje treba da intervjuiše svoje menadžere i postavi potrebna pitanja. Prilikom obavljanja intervjua, šef odjela prodaje treba imati pri ruci analitiku o svim pokazateljima koji ga zanimaju za nekoliko, po mogućnosti najmanje tri, prethodnih godina. Analizom dinamike prodaje i drugih pokazatelja možete razviti realnije ciljeve. Vjerovatno nisu svi navedeni ciljevi relevantni za određenu kompaniju, ali u svakom slučaju neće škoditi razjasniti situaciju.

Zatim se moraju uporediti dobijeni ciljni indikatori trenutna drzava poslove i na osnovu ovih podataka formulisati ciljeve i zadatke odjeljenja za godinu. Uostalom, ako je, na primjer, potrebno povećati prodaju za 20%, onda možda i ne dramatične promjene u aktivnostima odjela ne možete planirati, već jednostavno intenzivirati napore, što se zove "čišćenje repova". Ako je zadatak udvostručiti prodaju, onda je nemoguće bez ozbiljnih transformacija, uključujući razvoj novih kanala distribucije ili, na primjer, radikalnu promjenu asortimana.

Vrijedi imati na umu da nedostatak redovnih revizija ciljeva i zadataka odjela prodaje dovodi do toga da se prodaja u kompaniji pretvara u rutinski, davno uspostavljen rad. Što neminovno, čak i pod drugim povoljnim uslovima, nakon nekoliko godina dovodi do ozbiljnog pada obima prodaje. Ako dođe do nagle promjene na tržištu (na primjer, ulazak novog velikog igrača, pojava zamjenskog proizvoda, promjena u modi, itd.), onda ne dolazi samo do pada, već i do kolapsa prodaje. . Dakle, glavno pitanje na koje šef odjela prodaje mora znati odgovor u bilo koje doba dana i noći je „šta radimo, zašto to radimo, šta na kraju treba da dobijemo“.

Prodajni procesi i njihova dokumentacija

Sljedeća grupa faktora koje je potrebno periodično preispitivati ​​su prodajni procesi. Postojeće prodajne procedure treba analizirati i ocjenjivati ​​češće od ciljeva odjela. Prilikom preuzimanja pozicije, to je obavezno, a zatim kako nastaju problematične situacije.

Revizija poslovnog procesa prodaje mora započeti identifikacijom svih postojećih poslovnih procesa u oblasti prodaje i njihovim proširenim opisom.

Na primjer,

Kompanija je identifikovala sledeće poslovne procese prodaje:

• Prodaja stalnim kupcima po dugoročnim ugovorima.
• Održavanje kontakata sa redovnim klijentima. Proširivanje narudžbi za stalne kupce.
• U potrazi za novim klijentima.
• Zaključivanje ugovora sa novim klijentima.
• Obnavljanje ugovora sa stalnim kupcima.
• Registracija bonusa za klijente.
• Organizacija poslovnih putovanja i troškova gostoprimstva.
• Obrada povrata.
• Sprovođenje usaglašavanja sa računovodstvenom službom.

Moguće je da za različite grupe proizvoda (ili prodajnih tržišta), poslovni procesi prodaje će biti različiti, u kom slučaju ih treba posebno razmotriti.

Na primjer, poslovni proces "prodaja redovnim kupcima" sastoji se od sljedećih faza:

• prihvatanje prijave od redovnog klijenta
• naručivanje
• prijenos naloga za izradu i potvrda (pojašnjenje) datuma isporuke
• fakturisanje klijenta
• kontrola isporuke robe klijentu
• provjera prijema robe od strane klijenta
• kontrola prijema novca od klijenta
• priprema dokumentacije za klijenta
• slanje dokumenata klijentu
• provjeru prijema dokumenata od strane klijenta

Primarna analiza se sastoji od provjere neophodnosti i dovoljnosti odabranih elemenata poslovnih procesa. Već u ovoj fazi analize često je moguće otkriti nepotrebne, nedostajuće ili neefikasne radnje u poslovnim lancima.

Na primjer, revizija je pokazala da nisu svi prodajni procesi organizirani optimalno i posjeduju potrebnu dokumentaciju:

Prodajni procesi i procedure	Kako se to sprovodi, kojim dokumentom je regulisano?	Zaključak o procesu. Neophodne promjene
Primanje aplikacije od klijenta (sve mogući načini: telefonom, e-mail, faksom, lično na izložbi, itd.)	Procedura nije regulisana. Prijavu klijenta putem telefona i e-pošte prihvata menadžer koji mu je dodijeljen. Sekretar odjeljenja prima zahtjev putem faksa i prosljeđuje je rukovodiocu faksovi se ne vode, a ponekad se izgube. Prijave na izložbe prima svaki menadžer koga kontaktira klijent, ali se to rijetko dešava. Takođe je retkost da se zahtev prihvata na ličnim sastancima tokom planiranih poslovnih putovanja kod klijenta radi održavanja odnosa sa njim. Ako je menadžer odsutan, njegovi klijenti se ne uslužuju, već čekaju da „njihov” menadžer dođe na posao.	Generalno, proces se odvija normalno, sa izuzetkom prihvatanja prijava u odsustvu menadžera. Potrebno je sastaviti spisak zamjene jednog rukovodioca drugim za vrijeme njegovog odsustva (godišnji odmor, službeni put, bolest) i tu listu odobriti nalogom. Praćenje poštivanja naloga povjereno je odjelu za ljudske resurse (potrebno je osigurati da se odmori i službena putovanja zamjenskih menadžera ne poklapaju). Ako su oba rukovodioca odsutna iz objektivnih razloga (na primjer, bolest), njihovim klijentima upravlja šef odjeljenja. Sekretar treba da izda spisak raspodjele klijenata menadžerima. Također je potrebno unijeti fax log kod sekretara i prenijeti faksove rukovodiocima uz potpis.
Narudžba (registracija u bazi podataka)	Regulisano uputstvom za popunjavanje baze podataka. Poteškoće nastaju kada klijent promijeni pravno lice, jer se evidencija vodi za svako pravno lice posebno.	Nije potrebna dodatna regulacija. Potrebno je zadužiti IT odjel da razmotri mogućnost računovodstva različitih pravnih lica kao jednog klijenta (grupnog klijenta).
Prijenos narudžbe za izradu i potvrda (pojašnjenje) datuma isporuke	Narudžba se prenosi pozivom na proizvodnju i obavještavanjem o novom broju narudžbe. Ponekad se kvarovi dešavaju zbog činjenice da menadžer proizvodnje zaboravi da preuzme narudžbu iz baze podataka. Ponekad je potrebno nekoliko poziva podsjetnika, kao i nekoliko poziva za potvrdu mogućnosti da se narudžba završi u planiranom roku.	Potrebna je regulacija interakcije s proizvodnjom: potrebno je odrediti vrijeme odgovora proizvodnje na zahtjev menadžera prodaje i bez dodatnih opomena obavijestiti odjel prodaje. Neophodno je sa IT odjelom razgovarati o mogućnosti uvođenja automatskog obavještavanja proizvodnje o činjenici da je izvršena nova narudžbina. Tada se jedna karika u lancu (poziv za obavještavanje o broju narudžbe) može skratiti.
Fakturisanje klijentu	Menadžer izdaje fakturu klijentu nakon što dobije potvrdu proizvodnje	Nije potrebna regulacija

Posao revizije poslovnih prodajnih procesa je mukotrpan i posebno dugo traje prilikom preuzimanja pozicije. Ali ako se u budućnosti pojave različiti problemi, ovako sistematizovane informacije omogućavaju vam da brzo shvatite suštinu problema i pronađete najadekvatnije rešenje. Za šefa odjela prodaje od vitalnog je značaja da odlično vlada svim prodajnim tehnologijama, inače se ne mogu izbjeći zloupotrebe i prevare od strane menadžera. Često smo posmatrali kako mnogi iskusni menadžeri sprovode, po njihovim sopstvenim rečima, „test snage svog šefa“, otvoreno ga obmanjujući o svom poslu. Ako šef kontroliše situaciju, izloženost prodavača je neizbježna i autoritet menadžera raste. Ako obmana ostane neotkrivena, šef će ostati "prazan" za menadžere i eksperimenti na njemu se nastavljaju. Do čega to na kraju vodi, mislim, nije vrijedno objašnjavanja.

Često menadžeri, kao odgovor na bilo koju instrukciju novog šefa, kažu: "ovo ne radi, već smo probali." Ovaj odgovor se ne može prihvatiti ni pod kojim okolnostima. Jer u 9 od 10 slučajeva ispada da su menadžeri uradili ovo „nešto“ na način da to nije moglo da funkcioniše. I to je analiza korak po korak (ili još bolje, direktno posmatranje) šta je tačno urađeno i kako to omogućava menadžeru da razume greške ili stereotipe svojih podređenih i da ih izbegne u budućnosti.

Osim toga, potrebno je temeljito poznavanje prodajnih procesa kako bi se izvršile strukturne promjene u odjelu. Da bi se to postiglo, analiza se dopunjuje sastavljanjem liste funkcija koje obavlja svaki zaposlenik. Ako se lista funkcija jednog zaposlenika uklapa u jedan ili više poslovnih procesa, onda je to dobro. Ali često se dešava da nema logike niti veze sa poslovnim procesima u raspodeli funkcija između zaposlenih.

Sljedeći korak u analizi poslovnih procesa prodaje je poređenje ciljeva odjela i procesa koji se trenutno odvijaju u odjelu. Sa tekućim zadacima obično je sve relativno normalno, ali razvojni zadaci nekako tiho izmiču iz pažnje menadžera. A da posao nije obavljen otkriva se tek na kraju izvještajnog perioda (godina, polugodište ili kvartal), kada je potrebno napisati izvještaj. Ili se uopšte ne detektuje. Ako kompanija ne prihvati izradu periodičnih izvještaja. Menadžer će se možda sjetiti zadatka za godinu ili dvije i biti vrlo iznenađen zašto se niko nije bavio ovim pitanjem.

Na primjer,

Šef odjela prodaje izradio je plan rada odjela za kvartal, koji je uključivao sljedeće tačke:

1. Ispunjenje plana prodaje.
2. Smanjenje obima dospjelih potraživanja za 20% za klijente grupe A.
3. Uvođenje planiranja u odjelu (mjesečni planovi i izvještaji za svakog menadžera po grupama kupaca i grupama proizvoda)
4. Utvrđivanje regionalne politike, određivanje prioriteta u razvoju regiona, utvrđivanje planova prodaje za svaki region.
5. Izrada pravilnika za interakciju sa skladištem.

Prilikom sumiranja rezultata kvartala ispostavilo se da su ispunjena samo prva dva poena (pa ni tada ne u potpunosti), jer O njima je šef odjeljenja izvještavao generalnog direktora na sedmičnim operativnim sastancima. I upravo se te točke uklapaju u glavni poslovni proces prodaje. Planiranje po grupama kupaca nije uvedeno jer... Nije izvršena kategorizacija kupaca, a planiranje po grupama proizvoda zahtijevalo je promjene u informacionom sistemu, ali dva menadžera (odjel prodaje i IT odjel) nikada nisu našli vremena da se sastanu i riješe ovaj problem. Definisanje regionalne politike je odloženo jer Menadžer je isprva želio da izvrši preraspodjelu klijenata među menadžerima, ali se ni na to nije snašao, a redovan rad na tom planu još nije obavljen. (U zagradama napominjemo da proces raspodjele klijenata između menadžera mora biti reguliran, a razlozi distribucije menadžerima moraju biti jasni.) Pa, činilo se da se interakcija sa skladištem poboljšala sama od sebe, a menadžer je to jednostavno zaboravio planirao je da izradi propise.

Najlakši način za pokretanje revizije prodajnih procesa je proučavanje svih postojećih propisa po ovom pitanju. Štaviše, ima smisla analizirati ne samo postojeće propise, već i one koji su ukinuti ili „zaboravljeni“. One. problem se već pojavio, a za njegovo rješavanje su izrađeni odgovarajući propisi, a možda su se i poštovali neko vrijeme. Ali onda se sve tiho vratilo u normalu. Ovakva situacija, nažalost, nije neuobičajena u preduzećima u kojima menadžment nije redovan. Ako se otkriju takvi zaboravljeni propisi, važno je otkriti zašto nikada nisu “funkcionisali”. Razlozi mogu biti veoma različiti, od nemogućnosti realizacije plana zbog objektivni razlozi(na primjer, nedostatak odgovarajućeg računovodstva) i jednostavno nevoljkost zaposlenih da nešto promijene u uobičajenom algoritmu djelovanja. Začudo, obično ima više subjektivnih razloga, a dovoljno je pokazati menadžersku volju i propisi se počinju poštovati.

Nakon analize postojećih propisa, veoma je važno uporediti algoritme koji su u njima sadržani sa onim što se dešava u praksi. Tu menadžer može naići na tipičan izgovor podređenih, kao odgovor na pitanje zašto se ne pridržavaju ovog ili onog propisa. Naravno, sa stanovišta podređenih, krivi su sami propisi, jer „ne funkcionišu“. Ali svaki dokument je samo papir. Papir ne može raditi ili ne radi sam. Ljudi je tjeraju da radi (ili je ne tjeraju, ako ne mogu ili ne žele). Stoga, menadžer treba da shvati šta tačno rade njegovi podređeni i koji su razlozi za neuspjehe. Većina Najbolji način u ovom slučaju to znači direktno posmatranje rada zaposlenih, kao i individualne razgovore sa podređenima. Prilikom preuzimanja pozicije potrebno je jednostavno posmatrati rad svakog zaposlenog najmanje jednom sedmično u dovoljno dugom vremenskom periodu (najmanje sat vremena), te obaviti najmanje jedan razgovor sedmično. Da bi se povećala efikasnost posmatranja, najbolje je od podređenih zatražiti nedjeljne planove rada u kojima je naznačeno vrijeme za završetak određenog posla. Zatim odaberite vrijeme za zapažanja koje će vam omogućiti da dobijete više informacija.

Na primjer, plan rada A.B. Ivanova, menadžera za rad sa velikim klijentima, za tjedan dana je sljedeći:

Dan u tjednu	Vrijeme	Događaj
ponedjeljak	9.00 – 9.15	Priprema za posao, provjeravanje e-pošte, odgovaranje na hitna pisma
	9.15 – 10.00	Rad sa bazom podataka, generisanje sedmičnog izvještaja o prodaji, priprema za sastanak odjela
	10.00 – 11.00	Sastanak odjela
	11.00 – 11.30	Hitni pozivi klijentima
	11.30 – 12.00	Pojašnjenje plana rada za sedmicu i dan na osnovu rezultata sastanka
	12.00 - 12.30	Provjera plaćanja kupaca, usaglašavanje sa računovodstvom
	12.30 – 13.00	Pripremanje opomena klijentima sa dospjelim potraživanjima
	13.00 – 13.45	Večera
	13.45 – 14.00
	14.00 – 15.30	Izrada izvještaja o službenom putu
	15.30 – 16.30	Pozivanje novih klijenata, snimanje rezultata
	16.30 – 17.00	Prikupljanje prijava od stalnih kupaca
	17.00 – 17.30	Obrada aplikacije, fakturisanje
	17.30 – 18.00	Priprema za pregovore sa klijentom, kreiranje foldera za prezentaciju
utorak	9.30 – 10.30	Pregovori sa klijentom
	10.30 – 11.30	Put do kancelarije
	11.30 – 12.00	Provjera pošte, odgovaranje na hitna pisma, pojašnjavanje plana za dan, primanje instrukcija od šefa odjeljenja
	12.00 – 12.30	Provjera pošiljki iz skladišta, informativni pozivi kupcima
	12.30 – 13.30	Popunjavanje kartica baze podataka, unos podataka o održanim pregovorima
	13.30 – 14.00	Večera
	14.00 – 14.30	Provjeravanje pošte, odgovaranje na pisma
	14.30 – 15.00	Priprema komercijalne ponude za klijenta
	15.00 – 16.00	Sastanak sa odjelom marketinga u vezi s programom promocije prodaje klijenta A.
	16.00 – 17.00
	17.00 – 18.00	Priprema ponude za klijenta A u okviru programa promocije prodaje
srijeda	9.00 – 9.30
	9.30 – 10.00	Razgovor sa šefom odjela strategije za interakciju sa klijentom V.
	10.00 – 10.30	Telefonski razgovori sa klijentom B radi proširenja narudžbi.
	10.30 – 11.30	Pozivanje novih klijenata
	11.30 – 12.00	Unošenje informacija u bazu podataka, fakturisanje klijenata
	12.00 – 13.00	Priprema prijedloga za šefa odjela za razvoj prodajnog regiona N.
	13.00 – 13.45	Večera
	13.45 – 14.00	Provjeravanje pošte, odgovaranje na pisma
	14.00 – 15.00	Priprema za slanje ugovorne dokumentacije, koordinacija sa pravnicima i računovodstvenim službama
	15.00 – 15.30	Sprovođenje revizije kancelarijskog materijala, priprema aplikacije za kancelarijski materijal
	15.30 – 17.00	Pozivanje klijenata, primanje prijava, popunjavanje prijava
	17.00 – 18.00	Priprema za pregovore
četvrtak	9.00 – 14.00	Pregovori sa dva klijenta, ručak, put do kancelarije
	14.00 – 14.30	Provjeravanje pošte, odgovaranje na pisma
	14.30 – 15.30	Registracija rezultata pregovora, unos podataka u bazu podataka
	15.30 – 16.00	Priprema predloga za šefa odeljenja o sistemu popusta za velike klijente
	16.00 – 17.30	Pozivanje klijenata, primanje prijava, popunjavanje prijava, izdavanje računa
	17.30 – 18.00	Sastanak sa šefom odeljenja o pregovorima i budućoj strategiji rada, kao i o predlozima razvoja prodajnog regiona N.
petak	9.00 – 9.30	Priprema za posao, provjeravanje e-pošte, odgovaranje na hitna pisma, pojašnjavanje plana za dan
	9.30 – 10.00	Obračun bonusa kupaca za mjesec
	10.00 – 11.00	Sastanak radi optimizacije rada skladišta
	11.00 – 12.00	Pozivanje klijenata, unošenje informacija u bazu podataka
	12.00 – 13.00	Priprema mjesečnog plana prodaje
	13.00 – 13.45	Večera
	13.45 – 14.00	Provjeravanje pošte, odgovaranje na pisma
	14.00 – 15.00	Samoobrazovanje, proučavanje novih prodajnih članaka, čitanje časopisa
	15.00 – 15.30	Sastanak sa šefom odjela prodaje o sistemu popusta za velike klijente
	15.30 – 15.45	Sastanak sa advokatima oko nacrta ugovora sa novim klijentima
	15.45 – 17.00	Pozivanje klijenata, popunjavanje prijava, izdavanje faktura
	17.00 – 18.00	Priprema izvještaja za sedmicu, plan rada za narednu sedmicu

Šef odeljenja za posmatranje može izabrati, na primer, vremenski period od 11.00 do 12.00 u sredu da vidi kako se obavljaju pozivi i kako menadžer radi sa bazom podataka.

Dali smo u vezi dobar primjer planiranje radnog vremena, kada se uzmu u obzir fiziološki ciklusi, poslovne navike našeg poslovnog okruženja i osnove upravljanja vremenom. U praksi, plan može izgledati toliko depresivno da neće ni doći do tačke posmatranja. Zaposlenog će prvo trebati naučiti pravilnom planiranju ili uopće planiranju ako to ranije nije radio, što se vrlo često dešava. Navikavanje zaposlenih na izradu ovakvih planova je u svakom slučaju veoma korisno. Čak i ako ih ne namjeravate gledati kako rade. Već analiza takvog plana može pokazati rezerve zaposlenika za korištenje radnog vremena, kao i „!praznine“ u poslovnim lancima. No, kada je riječ o fotografiranju radnog vremena (a ovo je naziv opisane procedure), već smo glatko prešli na opis alata za upravljanje.

Trenutni alati za upravljanje odjelima i njihova učinkovitost

Naglašavamo da je analiza upravljačkih alata koji se koriste u radu važna i za početnike i za iskusne menadžere. Prilikom preuzimanja dužnosti, novajlija mora razumjeti s kakvim će se tradicijama i stereotipima svojih podređenih morati suočiti, koja pravila treba sačuvati, koja ukinuti, a koja ponovo uvesti. Ali iskusan menadžer takođe treba da proceni sopstvene alate upravljanja. Jer s vremenom se često zaboravlja zašto je uveden ovaj ili onaj alat i možda je potreba za njim već nestala, ali se i dalje koristi samo po inerciji.

Na primjer, šef odjela prodaje kompanije koja prodaje usluge organizacijama uveo je jedinstveno sedmično izvještavanje za sve menadžere o broju i rezultatima (mogući rezultat: dogovor o pregovorima, dogovor o naknadnom pozivu, odbijanje sa mogućnošću povratka u razgovor kasnije, kategorično odbijanje) poziva potencijalnim klijentima za nedelju dana. Ova forma je uvedena u dvije svrhe: prvo, da uvede konkurentski element za menadžere, budući da su se rezultati slušali na sastancima, a imenovani su lideri i zaostali; drugo, izvršite analizu interesa razne grupe potencijalne klijente, identificirati grupe klijenata koje najviše obećavaju. Godinu dana kasnije situacija u odjelu se uvelike promijenila. Potencijalni klijenti su identifikovani i raspoređeni među menadžerima. One. svrha analize je ispunjena, a konkurencija među menadžerima je postala nemoguća, jer su upravljali grupama klijenata različitih potencijala i koristili različite tehnologije prodaje (ne samo pozive). Ali sedmično izvještavanje je ostalo isto, iako više nije funkcioniralo ni za jednu od namjena za koje je uvedeno.

Da biste ocijenili postojeće alate upravljanja, potrebno je razumjeti koje alate, u principu, šef odjela prodaje može koristiti u svom radu. Ovo:

• Planiranje i izvještavanje
• Sastanci
Individualni razgovori sa podređenima, uključujući pružanje povratnih informacija
• Sistem motivacije, nagrade i bonusi
• Vizuelne informacije (štandovi sa opštim rasporedom prodaje, indikatori svakog menadžera, regioni prisustva kompanije na mapi, itd.)
• Fotografija radna sedmica(FRN)
• Zajednički pregovori, uključujući konfliktne situacije, pomoć u rješavanju sukoba
• Supervizija (pasivno učešće u pregovorima kao posmatrač, naknadni „debrifing“ i preporuke)
• Primanje povratnih informacija od klijenata (iniciranih od strane klijenata i zakazanih razgovora sa klijentima)
• Primanje povratnih informacija od drugih odjela kompanije o radu menadžera
• Obuke, debrifing, mentorstvo
• Probni pozivi (provođenje programa Mystery Shopping za evaluaciju rada menadžera i njihovu obuku)
• Planiranje stručnog usavršavanja podređenih (izrada planova stručnog usavršavanja, pomoć u njihovoj implementaciji, praćenje realizacije)
• Testiranje, potvrda znanja o proizvodima i drugi alati.

Vrlo je važno u kojoj mjeri je skup upravljačkih alata koji se koristi adekvatan ciljevima i zadacima odjela. I nedostatak i višak korištenih mjera upravljanja podjednako su loši.

Ako, na primjer, od svih upravljačkih alata, menadžer koristi samo pomoć u teškim situacijama, onda, očito, ne može biti govora ni o kakvom menadžmentu odjela. Ali takođe je nepoželjno da šef odeljenja (kao što smo primetili u jednoj maloj organizaciji), koji ima tri iskusna podređena, održava dnevne kratke sastanke sa njima, nedeljne „debrifinge“, prikuplja nedeljne planove i izveštaje (ali ne komentariše ih na bilo koji način i ne vrši prilagođavanja), mjesečne testove poznavanja proizvoda, te zajednički pregovara sa gotovo svim novim i brojnim stalnim kupcima. Ovo „upravljanje“ je zapravo više ličilo na obuku samog vođe. I, naravno, ovaj menadžer je stekao određeno iskustvo, posebno je stekao razumijevanje šta je otpor osoblja. Međutim, takvi eksperimenti obično ne funkcioniraju za potrebe odjela.

Pogledajmo pobliže najvažnije upravljačke alate koje svaki menadžer prodaje treba da ima, a koji se u praksi ili uopće ne koriste ili se koriste pogrešno. To uključuje planiranje i izvještavanje, sastanke i individualne razgovore sa podređenima.

Planiranje i izvještavanje

Uvod u upravljačku praksu planiranja i izvještavanja omogućava stvarno upravljanje odjelom. Ako šef odjela prodaje ne sastavlja planove i izvještaje sam i ne zahtijeva ih od svojih podređenih, onda možemo sa sigurnošću reći da on ne upravlja odjelom. U ovom slučaju odjel radi kako želi ili kako može. Podređeni obično negativno doživljavaju potrebu za sastavljanjem planova i izvještaja, nazivajući ih gubljenjem vremena. Naime, često se dešava da zaposleni izbjegavaju ovaj posao jer ih zbog toga što imaju plan tjeraju da rade više, menadžer jasnije vidi njihove rezultate, a nemoguće je jednostavno osvrnuti se na opće opterećenje. Dešava se i da je nevoljkost da se planiraju uzrokovani jednostavnom nesposobnošću da se to uradi.

Za odjel prodaje ima smisla planirati i izvještavati u dva smjera:

1. Plan prodaje i izvještaj
2. Planirati i izvještavati o radu odjeljenja

To su dva odvojena procesa i, shodno tome, dvije grupe dokumenata. Plan prodaje sadrži sve potrebne ciljeve, konkretne brojke prodaje, profite itd. Plan rada odjela je više opšti karakter, sadrži sve aktivnosti koje je potrebno provesti za postizanje ciljnih pokazatelja, uključujući i plan prodaje.

Plan prodaje

Kreiranje dobrog plana prodaje je dug i radno intenzivan proces. Prvo se izrađuje opšti plan prodaje za godinu, raščlanjen po mjesecima ili kvartalima ovisno o specifičnostima kompanije. Podaci za baznu godinu moraju biti naznačeni tako da je jasno kakva je dinamika prodaje planirana.

Ako je proizvodnja prilično homogena, onda se plan prodaje planira kako u fizičkom smislu, u jedinicama (komadi, metri, kg), tako i u vrijednosnom - u novcu. U ovom slučaju, preporučljivo je naznačiti planirano prosječna cijena jedinice proizvodnje. Ovo je važno kako bi iz plana bilo jasno kako se planira rast prihoda: zbog rasta cijena ili zbog povećanja prodaje. Ako je asortiman heterogen, tada se planiranje vrši samo u smislu troškova.

Mora se imati na umu da je za potrebe upravljanja mjesečno planiranje efikasnije od kvartalnog planiranja. Kvartal je predugačak, a pri korištenju kvartalnog planiranja neminovno dolazi do neravnomjernog opterećenja, kako u proizvodnji tako iu prodaji. Na početku četvrtine dolazi do opuštanja - uostalom, ima još toliko vremena pred nama, ali na kraju četvrtine sigurno će biti navala. Dakle, ako se generalno planiranje prodaje provodi kvartalno, onda je za svaki kvartal potrebno izraditi plan prodaje za kvartal, raščlanjen po mjesecima (a u nekim slučajevima i po sedmicama).

Svako preduzeće i svaki menadžer samostalno biraju najpogodniji i najinformativniji format za plan prodaje. Najvažnije je da plan prodaje sadrži određene brojke i da je jasno kakva je planirana dinamika prodaje. Plan prodaje se po potrebi dopunjava sa 2-3 indikatora koji su najznačajniji za kompaniju u određenom periodu, na primjer, podacima o prosječnoj marži, dospjelim potraživanjima i magacinu.

Ako prodaja kompanije nije sezonska i ujednačena tokom cijele godine, tada se kao osnovica koristi prosječna mjesečna vrijednost prodaje za prethodnu godinu. Ako postoji sezonska potražnja, tada se osnovica navodi za svaki planirani period (mjesec, kvartal).

Ako kompanija koristi robno kreditiranje kupaca, odnosno proizvodi se prvo otpremaju po ugovoru, a plaćanje se vrši naknadno (odloženo plaćanje), tada je u generalnom planu prodaje potrebno posebno navesti prihode od isporuka i prihode od primitaka, kao i planirana potraživanja (dugovanja kupaca) . U tom slučaju će biti moguće unaprijed planirati kretanje novčanih tokova i izbjeći gotovinske praznine (na primjer, kada je plan ispunjen ugovorima ili pošiljkama, ali kompanija nema novca ni za najnužnije troškove) .

Evo primjera formata plana prodaje.

Period	Prihod (prema pošiljkama), hiljada rubalja.	Prihod (po priznanicama), hiljada rubalja.	Potraživanja, hiljada rubalja.
Januar 2008, plan
januar 2007, činjenica
februar 2008, plan
februar 2007, činjenica
mart 2008, plan
mart 2007, činjenica
Ukupno za 1. kvartal 2008. godine, plan
Ukupno za 1. kvartal 2007. godine, činjenica
% povećati
Prosjek za kvartal 2008. godine, plan
Prosjek za kvartal, 2007, činjenica
% smanjenja

Najčešći razlozi za detaljan plan prodaje su:

• Detalji po asortimanu (grupe proizvoda, rjeđe nazivi)
• Regionalni detalji
• Detalji po klijentima (po segmentima)
• Detalji o uslovima plaćanja (pretplata, odloženo plaćanje)

Tipično, detaljni planovi prodaje odražavaju ciljeve kompanije koje je postavila za sebe i koje želi stalno pratiti.

Dakle, ako je prioritet kompanije određeni brend, onda je potrebno planirati udio ovog brenda u ukupnoj prodaji i posebno pratiti dinamiku prodaje ovog brenda.

Oblik detaljnog plana prodaje može biti drugačiji, ali je praktičniji ako je identičan općem planu prodaje.

Kao primjer dat ćemo sljedeći format prodajnog plana detaljno po brendu.

Vrsta proizvoda	Specifična gravitacija prodani proizvodi, 2007, %	Udio proizvoda kvartalno, 2008, plan, %
	kvartalni prosek	1. kvartal	2. kvartal	3. kvartal	4. kvartal
Brend "Comfort"
Brend "Optima"
Brend "Ecoplus"
Druge marke
TOTAL

Ova tabela pokazuje da je rast udjela brenda Comfort planiran uglavnom smanjenjem udjela brenda Optima. Jednom kada se napravi takva konceptualna tabela, dionice različitih brendova se pretvaraju u vrijednosti.

Detaljni planovi prodaje su usko povezani sa marketinška strategija kompanije. Dakle, ako kompanija odluči prilagoditi kanale distribucije, onda bi detaljan plan prodaje trebao biti razbijen posebno na kanale distribucije. Na primjer, kompanija je odlučila da smanji direktne isporuke trgovinama i da se u skladu s tim preusmjeri na dilerske kompanije, udio maloprodaje trebao bi se smanjiti, a udio prodaje dilerima; Ili je kompanija odlučila proširiti se na regije, u skladu s tim, detaljan plan prodaje treba pokazati kako raste udio regionalne prodaje;

Paralelno sa izradom generalnog i detaljnog plana prodaje za kompaniju, izrađuju se i planovi prodaje za svakog menadžera. Prvo, potrebno je da menadžeri sastave sopstveni plan prodaje u istoj formi kao i planovi prodaje kompanije. Zatim šef odjela prodaje sastavlja konsolidovani plan prodaje za sve menadžere i upoređuje ga sa generalni plan prodaja Nakon toga vrši prilagodbe planova oba menadžera i, eventualno, generalnih planova prodaje.

Planovi rada odjela prodaje

Ima smisla izraditi planove rada odjela kako za dugoročne tako i za operativne. Dugoročni planovi uključuju planove za godinu, kvartal i mjesec. Što je duži period planiranja, potrebno je manje detalja i obrnuto. Operativni planovi uključuju nedjeljne i dnevne planove. Primjer sedmičnog planiranja dali smo u rubrici „Procesi prodaje i njihova dokumentacija“. Što se tiče formata, bolje je napraviti operativne planove što je više moguće, sve do jednostavne liste obaveza.

Godišnji planovi moraju biti jasno vezani za ciljeve kompanije i uzeti u obzir sve postojeće prioritete. Najbolje je sve dugoročne planove izraditi po jednom standardu, koji mora naznačiti rokove i odgovorne. Godišnji plan je osnova za planiranje na osnovu njega se izrađuju kvartalni i mjesečni planovi.

Primjer godišnjeg plana rada odjela prodaje

Plan rada odjela prodaje za 2008

Datum predaje: 25.11.2007

Priredio: Petrov M.I.

№	Cilj, zadatak ili smjer	Događaj	Termin	Odgovorno	Potrebni resursi
	Ispunjenje plana prodaje	Provođenje analize baze kupaca, identificiranje kupaca za koje je moguće proširiti narudžbu	januar februar	Šef odjela
		Provođenje revizije vaše baze klijenata, identifikacija klijenata koji su prekinuli saradnju	Januar	Menadžeri prodaje
		Vođenje pregovora o nastavku saradnje	februar mart	Menadžeri prodaje
		Pregovaranje o proširenju narudžbi sa stalnim kupcima	mart, april	Menadžeri prodaje	Rezultati analize korisničke baze
		Privlačenje novih klijenata na izložbe, svaki menadžer posjeti najmanje 3 izložbe	maj - oktobar	Menadžeri prodaje	Mogućnost posjeta izložbi
		Analiza asortimana	mart, april	Šef odjela prodaje	Informacije iz finansijskog odjela o isplativosti svake pozicije
		Prilagođavanje asortimana, uklanjanje nerentabilnih artikala sa opadajućom potražnjom	maj - jul	Šef odjela prodaje	Informacije iz odjela marketinga o razvoju potražnje na tržištu
	Optimizacija rada odjeljenja, povećanje produktivnosti rada	Promjena formata i učestalosti planiranja i izvještavanja u skladu sa novim zadacima	Januar	Šef odjela prodaje
		Izvođenje certifikacije	mart	Šef odjela prodaje
		Izrada planova stručnog usavršavanja menadžera na osnovu rezultata sertifikacije	april	Šef odjela prodaje	Uz učešće kadrovske službe
		Prilagođavanje sistema podsticaja		Šef odjela prodaje
		Uvođenje mentorstva u odjelu (iskusno nad novopridošlicama)	juna	Šef prodaje, viši menadžeri
		Provođenje obuke o upravljanju vremenom	avgust	Svi zaposleni	Organizacija obuke - kadrovska služba
		Samofotografija radnog vremena	septembra	Svi zaposleni u odjeljenju
		Izrada prijedloga za optimizaciju strukture i poslovnih procesa u odjeljenju na osnovu rezultata samofotografije radnog vremena	oktobar	Šef odjela prodaje
		Podnošenje nove strukture na odobrenje	novembar	Šef odjela prodaje
	Smanjena potraživanja za 50%	Uvođenje redovnih usaglašavanja sa računovodstvenom službom	Januar	Šef odjela prodaje
		Uvođenje sedmične kontrole iznosa potraživanja	Januar	Šef odjela prodaje
			Do 10. u mjesecu	Menadžeri prodaje
		Sedmični pozivi klijentima dužnicima	Srijedom	Menadžeri prodaje
		Uvođenje kazni u ugovore	Od marta	Šef odjela prodaje
		Uvođenje progresivne skale popusta i ispravki vrednosti za uslove potraživanja	Od septembra	Šef odjela prodaje	Zajedno sa pravnom službom
		Objašnjavajući rad sa klijentima po novim uslovima	oktobar novembar	Menadžeri prodaje
	Širenje tržišta prodaje, povećanje regionalnog prisustva kompanije	Sprovođenje analize prodaje za prošlu godinu, odabir regiona za pilot pokretanje projekta “predstavništvo”	januar mart	Šef odjela prodaje
		Izrada plana za otvaranje predstavništva u odabranoj regiji	april	Šef odjela prodaje
		Zapošljavanje radnika za smjer „regionalni razvoj“	april	Šef odjela prodaje	Zajedno sa kadrovskom službom
		Otvaranje predstavništva prema planu	oktobar	Šef regionalnog razvoja
		Razraditi mehanizam za transfer klijenata u predstavništvo	novembar	Šef odjela prodaje, šef regionalnog razvoja
	Poboljšanje kvaliteta usluge korisnicima, smanjenje udjela napuštenih kupaca i povećanje udjela stalnih kupaca	Provedite anketu o zadovoljstvu kupaca	april maj	Šef odjela prodaje, menadžeri prodaje	Uz učešće odjela marketinga
		Kreirajte program poboljšanja kvaliteta usluge	juni juli	Šef odjela prodaje	Uz učešće odjela marketinga
		Izraditi propise za postupanje po žalbama kupaca	jula	Šef odjela prodaje
		Sprovesti propise, sprovesti obuku	avgust	Šef odjela prodaje

Proces planiranja rada odjeljenja počinje izradom od strane šefa plana rada odjeljenja u opštem obliku. Nakon toga upoznaje menadžere sa općim planom (ili barem glavnim smjernicama i prioritetima), zatim menadžeri razvijaju svoje individualne planove rada. Šef odjela prikuplja njihove individualne planove od menadžera i daje povratne informacije podređenima o finalizaciji plana ako je potrebno. A zatim, uzimajući u obzir lične planove menadžera, finalizira plan rada odjela u cjelini.

Proces izvještavanja se odvija u obrnutim redosledom. Prvo, izvještaje sastavljaju rukovodioci, a zatim na osnovu njihovih izvještaja rukovodilac sastavlja izvještaj o radu odjela u cjelini. Ako imate dobar plan, sastavljanje izvještaja nije posebno teško. Dovoljno je samo konstatovati obavljene aktivnosti i kvalitet njihove realizacije, nerealizovane aktivnosti i razloge njihovog neizvršavanja, kao i planirane korake za ispravljanje stanja.

Sastanci

Sastanci su sveobuhvatan alat za upravljanje koji vam omogućava brzu razmjenu informacija, koordinaciju akcija podređenih, vršenje kontrole i povećanje kohezije tima.

U prodajnom odjelu ima smisla održati 4 vrste sastanaka:

1. Dnevno pet minuta
2. Sedmični operativni sastanci
3. "Debrifings"

Dnevno pet minuta.

Na petominutnim sastancima, menadžer informiše osoblje o hitnim pitanjima, a od svakog zaposlenog čuje i kratak izvještaj o tome koji su bili glavni pokazatelji prodaje za protekli dan, a zaposleni mogu postaviti i hitna pitanja menadžeru. Bolje je održavati takve sastanke na samom početku ili na samom kraju radnog dana. S jedne strane, to je uzrokovano samom svrhom petominutnog sastanka (provjera prodaje za dan), s druge strane, povećava disciplinu (zaposleni će biti primorani da dolaze na posao na vrijeme ili ne odlaze ranije ). Ako zaposleni ne može da prisustvuje petominutnom sastanku, jer... na primer, pregovara sa klijentom, unapred obaveštava menadžera o svom učinku telefonom ili e-mailom, a na sledećem sastanku se javlja dva dana unapred. Petominutni sastanci ne bi trebali trajati duže od 10-15 minuta. Takve sastanke možete čak održavati i stojeći tako da ne dođe u iskušenje da odugovlačite raspravu. Petominutni sastanci pružaju stalnu pažnju osnovnoj djelatnosti odjela – prodaji. O svim ostalim pitanjima najbolje je razgovarati na sedmičnim sastancima.

Sedmični operativni sastanci.

Sedmične sastanke je najbolje održavati nakon što se sastanci održavaju duže od visoki nivo. Na primjer, ako šef odjela prodaje prisustvuje sastancima s izvršnim direktorom u ponedjeljak u 10:00, tada se sastanak njegovog odjela može zakazati za ponedjeljak u 12:30, tako da ima vremena da se uzmu u obzir primljene informacije na sastanku sa direktorom da obavijesti svoje podređene.

Trajanje operativnih sastanaka u odjeljenju treba da bude 30-45 minuta. Pored sumiranja prodajnih rezultata za sedmicu, na nedeljnim sastancima se odvijaju:

• obavještavanje osoblja o novostima
• provjera realizacije instrukcija sa prethodnih sastanaka
• provjera realizacije dugoročnih planova zaposlenih i razvojnih aktivnosti (na primjer, priprema prijedloga za sistem popusta odnosi se posebno na razvojne aktivnosti)
• razgovarati o teškim situacijama sa klijentima
• rasprava o pitanjima koja zahtijevaju uključivanje srodnih odjela

Veoma je važno održavati nedjeljne sastanke u isto vrijeme i istog dana u sedmici. Ako se provodi s vremena na vrijeme, to dovodi prije svega do smanjenja discipline. Ovakvim pristupom zaposlenima je vrlo lako da u potpunosti izbjegnu sastanke, pozivajući se na činjenicu da je za to vrijeme već zakazan važan sastanak, pregovori ili nešto drugo. Gust raspored onemogućava izbjegavanje sastanaka. Osim toga, redovno održavanje sastanaka istog dana u sedmici disciplinuje zaposlene, tjera ih na rad, ravnomjerno raspoređujući teret, jer je svake sedmice potrebno izvještavati o ovim uputama, tako da nema mogućnosti odgađanja neugodnih, nezanimljivih ili teških raditi do kasnije.

Na osnovu rezultata sedmičnih sastanaka neophodno je sačiniti Zapisnik u kojem se navode prisutni na sastanku i data uputstva (sa rokovima i odgovornostima).

Sastanci – brainstorming, diskusije

Sastanci za diskusiju nisu redovni, već se održavaju po potrebi. Koristeći brainstorming, ima smisla razgovarati o pitanjima koja nemaju jasno rješenje. Na primjer, potrebno je odlučiti na osnovu čega je bolje grupirati klijente kompanije i koje uslove ponuditi tim grupama klijenata. Preporučljivo je pozvati zaposlenike koji imaju jedinstvene stručne informacije na brainstorming sesiju. One. Prisustvo svih službenika odjela na takvom sastanku nije neophodno. Međutim, ako sastanak služi i u svrhu izgradnje tima, a pitanje o kojem se raspravlja tiče se cjelokupnog osoblja odjela (npr. novi sistem motivacija), onda svi treba da učestvuju u diskusiji.

Takvi sastanci mogu trajati 1-1,5 sat i odvijati se u neformalnijoj atmosferi od nedjeljnih operativnih sastanaka.

Sastanci – „debrifing“

„Debrifing“ mogu biti redovni ili neredovni. Neki lideri prodaje održavaju ove sastanke sedmično, a neki samo kada se pojavi značajan presedan. Menadžer razvija algoritam sastanka uzimajući u obzir specifičnosti situacije. Na primjer, moguća je sljedeća opcija:

• zaposleni opisuje tešku situaciju sa kojom se suočio
• učesnici sastanka diskutuju (svi zajedno ili u malim podgrupama) šta je urađeno ispravno, a šta je moglo bolje
• formu učesnika zajednička odluka situacije
• učesnik koji je predložio situaciju i volonter ponovo glume cijelu situaciju, uzimajući u obzir primljene sugestije
• svi učesnici raspravljaju o rezultatima simulirane situacije.

Prilikom vođenja “debrifing” sastanaka, šef odjeljenja se izjašnjava posljednji, kako ne bi svojim mišljenjem uticao na poziciju zaposlenih, da bi svima dao priliku da se izjasne, a istovremeno provjerio kompetentnost svojih podređenih. Potrebno je rezervisati najmanje 2 sata za debrifing; bolje je to učiniti na kraju radnog dana, na primjer, od 17.00 do 19.00 sati;

Individualni razgovori sa podređenima

Razgovor između menadžera i podređenog je najjednostavniji i najuniverzalniji alat za upravljanje, ali ga menadžeri često zanemaruju, potcjenjujući važnost lične komunikacije sa podređenima.

Razgovori sa podređenima mogu imati različite svrhe:

• Informisanje. Na primjer, prilikom zapošljavanja, menadžer mora upoznati novog zaposlenika sa svojim poslovne obaveze, sa pravilima usvojenim u organizaciji, sa korištenim obrascima za izvještavanje itd. U budućnosti se mogu javiti informacije i upute u vezi sa planovima rada, novim projektima, dodatnim zadacima koji se dodijele zaposleniku.
• Kontrola. Individualne razgovore ima smisla voditi kada je potrebno provjeriti realizaciju plana, konkretnog zadatka, pratiti realizaciju projekata itd.
• Ocjenjivanje zaposlenog i pružanje povratne informacije. Tokom razgovora, rukovodilac može objasniti zaposlenom kako ocjenjuje rezultate svog rada, šta je dobro urađeno, a šta nije dobro, te izraziti želje za budućnost.
• Primanje povratne informacije od zaposlenog. Na primjer, razvijen je novi sistem motivacije. Menadžer može razgovarati sa zaposlenim i saznati kako ovaj sistem jasno mu je da li to smatra pravednim, da li ima prijedloga za njegovo poboljšanje.
• Konsultacije sa zaposlenima. Ponekad menadžeru može biti potrebno stručno mišljenje podređenog, njegovo mišljenje o određenom pitanju.

Efikasnost razgovora sa podređenim kao alata upravljanja određuje se sledeći faktori:

Jasno razumijevanje ciljeva razgovora

Prije nego što podređenog pozovete na razgovor, ima smisla jasno definirati zašto to radite. U suprotnom, moguće su situacije kada ga šef, nakon što je pozvao podređenog, na primjer, kako bi ga upoznao sa novim projektom, usput počne „bičevati“ za prošle projekte. Naravno, moguća je situacija kada se za planirani razgovor postavi nekoliko ciljeva, ali u svakom slučaju ne bi trebali biti u suprotnosti jedan s drugim i ne bi trebali zbunjivati ​​podređenog. Ko se, vrativši se od šefa, umjesto da se s entuzijazmom baci na posao, počinje razbijati glavom nad pitanjem "šta je to bilo i šta sve to znači?"

Dobra priprema, sastavljanje plana razgovora

Ako ne planirate sastanak, onda će neizbježno ostati pitanja koja će menadžer jednostavno zaboraviti spomenuti. Onda će morati ponovo da pozove podređenog (u redu, ako samo jednom).

Svaki razgovor sa podređenim trebao bi se sastojati od tri dijela:

1. Uvodni dio – potrebno je objasniti svrhu sastanka, njegovo planirano trajanje, očekivanja od podređenog.
2. Glavni dio. Ovdje se odlučuje o stvarnim ciljevima sastanka. Ako namjeravate dati povratnu informaciju podređenom, tada prvo morate saznati kako sam zaposlenik ocjenjuje svoj rad, a tek onda, uzimajući u obzir rečeno, dati povratnu informaciju. Štaviše, svaka procjena mora početi s pozitivnim aspektima. Ovo ne samo da će konstruktivno raspoloženje zaposlenika, već će mu pomoći i da lakše toleriše i prihvati negativne aspekte.
3. Završni dio. Na kraju svakog razgovora potrebno je provjeriti da li je podređeni sve ispravno razumio i odgovoriti na sva njegova pitanja. Dalje, važno je napraviti inventar i dogovoriti se o sljedećim koracima. U nekim slučajevima (na primjer, tokom razgovora o procjeni), ima smisla formalizirati sporazume u pisanoj formi, u obliku protokola. Trebali biste nastojati da svaki razgovor završite na pozitivnoj noti.
4. Izbor pravo mjesto i vrijeme razgovora

Ako se očekuje dug razgovor, na primjer, rasprava o tromjesečnom planu zaposlenika, onda je bolje to učiniti u zasebnoj prostoriji. Ako razgovor uključuje izdavanje kratkog zadatka, onda se to može obaviti na radnom mjestu zaposlenika. Ne treba pozivati ​​podređenog u salu za sastanke samo da biste ga obavijestili da izvještaj nije dostavljen u skladu sa obrascem, te je obrazac potrebno preraditi. Ali ne biste trebali održavati "debrifing" o loše vođenim pregovorima u zajedničkoj prostoriji.

Što se tiče odabira vremena za razgovore, bolje ih je voditi u relativno mirnim satima i niskom produktivnošću, a ne ometati zaposlenika, na primjer, usred pozivanja klijenata. Menadžeri prodaje obično imaju tako manje stresne sate na početku radnog dana, do oko 10.30 (samo ako menadžer ne radi sa udaljenim regijama, tada su za njega, naprotiv, jutarnji sati najprometniji), prije i poslije ručak (od oko 12.30 do 15.00) i na kraju radnog dana (poslije 17.30).

Poštivanje pravila razgovora

Nakon što ste sastavili plan i izrazili pravila razgovora, morate ga slijediti i jasno pratiti vrijeme. Ako vidite da se neko pitanje očito ne uklapa u planirano vrijeme, ali je veoma važno, bolje je dogovoriti poseban sastanak o ovom pitanju nego kršiti propise. Strogo pridržavanje dogovora o terminu sastanaka ne samo da poboljšava imidž menadžera koji je u stanju da upravlja vremenom i drži svoju riječ, već i zaista štedi radno vrijeme.

Sumiranje razgovora i, po potrebi, pismeno bilježenje rezultata sastanka.

Ugovore je potrebno evidentirati u sljedećim slučajevima:

• procjena zaposlenih, preporuke za stručno usavršavanje
• komentari i prijedlozi za prilagođavanje dokumenata (planova, izvještaja, koncepata, propisa itd.)
• sve nove ideje koje su izrečene tokom razgovora i koje se mogu koristiti u radu

Fokusirali smo se samo na tri najvažnija upravljačka alata. Samo njihova kompetentna upotreba omogućit će šefu odjela prodaje da značajno poveća efikasnost upravljanja. Važni su i drugi upravljački alati, ali u odnosu na njih vidimo znatno manje stereotipa i predrasuda, pa je shodno tome i njihovo ovladavanje manje teško, ali to je tema za drugu raspravu.

Usklađenost osoblja sa zahtjevima koji proizilaze iz njihovih ciljeva i zadataka odjela

Zadnji ali ne i posljednji značajna grupa faktori koji utiču efikasan rad odjel prodaje, odnosi se na ljudski faktor. Ni kompetentni ciljevi, ni optimalni poslovni procesi, ni adekvatni alati upravljanja neće pomoći ako menadžer ima nekompetentne zaposlene koji su mu podređeni. Ili ti zaposleni nisu dovoljni. Ili ne žele da rade efikasno. Drugim riječima, potrebno je da odjel prodaje bude kvantitativno i kvalitativno popunjen zaposlenima sa potrebnim kompetencijama, te da su ti zaposlenici motivisani za visokoproduktivan posao.

Rad sa osobljem odjela nije rutina, a često načelnik odjela počinje nešto raditi u tom smjeru tek ako počnu problemi. Da bi se to izbjeglo, potrebno je provoditi redovno, bez čekanja na kritične situacije. sledeće radnje:

• prati optimalnost organizacijske strukture odjelu
• jasno formulirati zahtjeve za osoblje prilikom odabira, uključujući i uzimanje u obzir negativnog iskustva
• redovno proveravajte relevantnost opisi poslova(ili opis poslova) svih zaposlenih
• provjerite da li se slijede ove upute
• razviti kriterije evaluacije za svakog menadžera na osnovu ciljeva odjela i funkcionalne odgovornosti zaposlenik
• performanse staze trenutni sistem motivaciju i pravovremeno ga mijenjati (ali ne češće od jednom godišnje)
• sprovesti certifikaciju zaposlenih i druge postupke ocjenjivanja
• sprovodi internu i učestvuje u organizovanju eksternih obuka zaposlenih
• pratite zadovoljstvo poslom svojih zaposlenih

Jedna od uobičajenih grešaka koje mnogi prodajni lideri prave je to što ne žele da priznaju činjenicu da ne mogu svi ljudi efikasno prodavati. A ponekad troše trud, vrijeme i energiju na zaposlenike s kojima je lakše i humanije rastati se odmah. Ne mučite ih i ne mučite sebe. Ali dešava se i suprotna situacija. Kada se menadžer pridržava teorije „ili će plivati ​​ili će se utopiti“, a da nije ni pokušavao da nauči svoje podređene bilo čemu. Kao i obično, zlatna sredina je optimalna. Ima smisla trošiti vrijeme i energiju na sposobne zaposlenike koji imaju dobar potencijal i želju da nauče kako dobro prodavati. Ovo posljednje je u ovom slučaju od najveće važnosti. Ako osoba ne želi da bude prodavac, prezire svoj posao ili ga se stidi, onda čak i ako ima sposobnosti, neće imati smisla. Možete, naravno, pokušati da prevaziđete ovaj stereotip i očarate zaposlenog. Ali uvijek vrijedi uskladiti uloženi trud sa očekivanim rezultatom. Jer kompanija nije obrazovne ustanove, a glavni zadatak odjela je i dalje prodaja, a ne da se bavi prevaspitanjem.

Pogledali smo proces upravljanja odjelom prodaje i vidjeli koliko su različite i raznolike funkcije menadžera. Rukovodilac odjela prodaje upravlja i ljudima i procesima, a osim toga treba samostalno obavljati neke vrste poslova (analiza prodaje, procesa, baze kupaca, asortimana, održavanje ključnih kupaca itd.). I vrlo je važno pronaći optimalnu ravnotežu između upravljačkih i izvršnih funkcija. Ali uspjeh ne dolazi do onih lidera koji jednostavno rade sve na pravi način. Štaviše, veoma je teško držati sva pravila, principe i zadatke u svojoj glavi. Važno je u svakom trenutku jasno razumjeti šta radite i zašto. I također morate osjetiti situaciju i biti u stanju prekršiti pravila ako je potrebno i može dovesti do boljih rezultata. Principi i postulati menadžmenta su, prije svega, oslonac, okvir na kojem kompetentan menadžer gradi svoj rad. I samo njihova svjesna upotreba daje željeni rezultat i daje smisao menadžmentu.

5 429

Razmislite o svom životu u protekloj godini. Osjećate li se kao da ste značajno napredovali u životu? Bez imalo sumnje možete reći da ste godinama odrasli kao osoba. Prošle godine? Ili ste izgubili važno vrijeme na besmislene aktivnosti koje vas nikuda ne vode? Da li se osjećate kao da nemate kontrolu nad svojim životom, provodite dane u žurbi? Ako konačno želite da pokrenete mehanizam svog razvoja, onda napišite plan - ovo je stvar broj 1 koju možete učiniti.

Možete napisati plan lični razvoj bilo kojeg dana, ali obično Nova godina svi polažu velike nade i očekuju promjene. Pa zašto ne biste konačno počeli djelovati po planu koji ste napravili?

Moć jasnog plana je da sve svoje akcije možete usmjeriti u pravom smjeru. Ne samo da će vam ovo dati veću kontrolu nad svojim životom, već će vam pomoći i da prestanete gubiti vrijeme.

"Cilj bez plana je samo želja."

- Antoine de Saint-Exupery

Zamislite svoj lični razvojni plan kao “plan napada”. Ovaj plan je potreban na bojnom polju zvanom život, gdje razvijate strategije, provodite taktiku i organizirate potrebnu logistiku za prosperitetnu budućnost.

Važnost kreiranja plana ličnog razvoja

Znate li tačno gdje želite biti u budućnosti? Možete li detaljno odgovoriti gdje se vidite za godinu ili čak pet godina?

Većina ljudi nema pojma kuda idu. Pustili su da slučajnost i sreća odlučuju o njihovoj sudbini. Svi oni negde idu, ali najčešće je to mesto gde zanemaruju sopstveni razvoj. Ne budi jedan od njih! Ne dozvolite drugima da odlučuju za vaš život.

Važnost planiranja se odvija na nekoliko frontova. Jedna prednost je što ćete se suočiti sa prilično teškim pitanjem koji je vaš put. Ovo važno pitanje, što ne treba zanemariti. Ako nemate destinaciju, nije važno kuda idete. A ako nije važno u kom pravcu se krećete, na kraju ćete prestati da se krećete jer vam je ležati udobnije.

Ali kada počnete da pišete šta želite da postignete, dramatično povećavate svoje šanse da postanete ono što želite da budete. Kad god postavite pažljivo isplanirane, realne ciljeve, uvijek ćete postići ono što želite.

“Oni koji su zapisali svoje ciljeve postigli su znatno više od onih koji nisu zapisali ciljeve.”

– Dr. Gail Matthews

Važnost planiranja potkrijepljena je naučnim istraživanjima koja su pokazala da zapisivanje vaših ciljeva povećava vaše šanse za uspjeh.

Zašto biste trebali napisati plan ličnog razvoja

Prednosti plana ličnog rasta uključuju:

• Imati destinaciju – znati gdje tačno idete
• Planiranje puta – razvićete strategije za postizanje cilja
• Znanje o preprekama - Otkrit ćete da prepreke mogu dovesti do neuspjeha.
• Razumijevanje plana - znat ćete tačno zašto to radite, šta zahtijeva - čak i ako se pokret ponaša grubo

Kako napisati plan ličnog razvoja?

Proces planiranja ličnog razvoja vrti se oko kreiranja akcionog plana koji se zasniva na vašim ambicijama za razvoj u oblastima kao što su karijera i obrazovanje, kao i samousavršavanje. Općenito, plan daje izjavu o vašem poslovanju i načinu na koji namjeravate da ga implementirate.

Većina ljudi muči se kada treba shvatiti šta bi tačno trebali uključiti u svoj lični plan razvoja. Vaš plan treba da sadrži sljedećih pet kriterija:

• šta želiš (ili gdje želiš biti)
• Zašto to želiš
• Kako to planirate postići
• Potencijalne prepreke, rizici i opasnosti
• Kako planirate da prevaziđete poteškoće?

Također možete uključiti alternativne planove koje možete brzo dogovoriti ako stvari krenu po zlu.

Pokušajte detaljno odgovoriti na sljedeća pitanja prije nego što razvijete svoj plan:

• Šta zaista želim učiniti od svog života?
• Kakva je ovo osoba koju zaista želim biti?
• Da li imam viziju šta želim da postignem u ovom svetu?
• Koji su moji ciljevi i ambicije?
• šta su moji snovi?
• Vode li me moje trenutne odluke tamo gdje želim biti?

Elementi plana ličnog razvoja

Planiranje nije teško. Izazov je, međutim, kreiranje plana koji zapravo odražava gdje želite biti i tko želite biti. To također znači da ćete morati identificirati sve što će vas dovesti bliže vašem cilju.

Evo šta trebate učiniti da odredite svoj individualni razvojni plan:

1. Pravljenje liste

Inventar može biti najviše teži deo kreiranje vašeg ličnog plana razvoja. Zahtijeva da budete iskreni prema sebi i situaciji u kojoj se nalazite. Analiza vaše trenutne situacije pomoći će vam da identifikujete oblasti na kojima možete raditi u budućnosti. Ova faza će također zahtijevati da preispitate svoje ciljeve i ambicije.

2. Pisanje izjave o misiji

Lična izjava može biti korisna za ljude koji žele biti u mogućnosti da procijene ciljeve svojih akcija i aktivnosti. Ova izjava vam pomaže da se zapitate da li ono što radite doprinosi vašoj misiji ili ne.

3. Kratkoročno i dugoročno planiranje

Prilikom izrade plana ličnog razvoja veoma je važno da svoje planove podijelite na kratkoročne, srednjoročne i dugoročne dijelove. Ako planirate samo dugoročno, vjerovatno ćete zanemariti važnost kratkoročnog planiranja.

4. Ponovno procijenite svoj plan

Kontinuirano ponovno procjenjivanje vašeg plana omogućava vam da razvijete odgovore na nedavne događaje. To će vam pomoći da pronađete najbolje rješenje ovog trenutka.

5. Preduzimanje i djelovanje

Zašto vam treba plan ako ga ne slijedite? Pazite da ne zaboravite svoj plan. Slijedite svoj plan i poduzmite potrebne radnje da ga provedete.

Detalji plana

Vaš lični plan razvoja takođe treba da detaljno opisuje šta i kako planirate da poboljšate. Možete razmotriti sljedeće mogućnosti obuke:

Kursevi
Seminari
Čitanje/književnost
Mentorstvo
Obuka na poslu

Postoji mnogo načina za stjecanje uzbudljivih vještina u novom znanju. Pronađite ih svuda: komunicirajte s prijateljima, sklapajte nova poznanstva, tražite informacije na internetu.

Primjeri planova ličnog razvoja

Plan ličnog razvoja može se podijeliti na sljedeće oblasti:

1. Šta želim postići u životu?

Šta je prava svrha mog života?
Važnost saznanja da ste rođeni da nešto radite ne treba potcijeniti. Ovo vam daje neophodnu osnovu na kojoj možete graditi svoje planove za budućnost. Međutim, otkrivanje svrhe vašeg života je složen proces za koji je potrebno vrijeme.

šta su moji snovi?
Svi smo odrasli sa najviše divlji snovi, ali kako smo starili gubili smo ih iz vida, a onda ih potpuno zaboravili. Nemojte pogriješiti racionalizirati – snovi koji vas inspirišu i motiviraju su veoma važni.

2. Kakva osoba zaista želim biti?

Koja su moja uvjerenja i vrijednosti?
Zapitajte se koja su vaša uvjerenja i vrijednosti koje su vam važne.

Ko sam ja sada i ko želim da budem u budućnosti?
Analiza ko ste sada i ko želite da postanete u budućnosti će vam pomoći da odredite pravac vašeg rada.

3. Koji su moji ciljevi?

Ne potcjenjujte važnost realnih i inspirativnih ciljeva. Preporučljivo je ove ciljeve podijeliti na kratkoročne, srednjoročne i dugoročne. Kratkoročni ciljevi su oni za koje je potrebno oko šest mjeseci. Srednjoročni ciljevi su otprilike 1 do 3 godine, a dugoročni ciljevi su 5 godina ili više.

4. Koji su neophodni koraci?

Mnogi ljudi se fokusiraju samo na postavljanje ambicioznih ciljeva bez shvaćanja važnosti specificiranja potrebnih koraka koje moraju izvršiti. Faze vam omogućavaju da podijelite gol u nekoliko podciljeva. To će vam omogućiti da zadržite potrebnu motivaciju čak i kada radite na dugoročnim ciljevima.

Pratite svoj napredak

Nakon što ste napisali svoj lični plan razvoja, važno je da redovno pratite svoj napredak. Imati plan je važno, ali nema koristi ako ne provjerite da li slijedite svoj plan. Zapišite svoja lična postignuća i probleme koji zahtijevaju više pažnje.

Proslavite svoje uspjehe

Trebali biste slaviti svaki uspjeh koji postignete u skladu sa vašim ličnim planom razvoja. To je veoma važno. Nagrada za vaša postignuća dodatno će povećati vašu motivaciju da dovršite sljedeću prekretnicu koju ste planirali.

Mnogi od nas razmišljaju o samorazvoju u određenoj fazi svog života, ali u isto vrijeme uopće ne znamo gdje je najbolji način da započnemo vlastitu promjenu. Da biste izbjegli takvu zabunu, na samom početku puta osobnog rasta potrebno je prije svega napraviti plan samorazvoja koji će vam pomoći da izračunate vlastite sposobnosti, kao i da osmislite potrebnu strategiju za postizanje rezultate.

Gdje početi? Vaši prvi koraci

Prije nego što napravite plan za samorazvoj, prvo morate pažljivo analizirati svoj život sada: sve njegove aspekte, od posla do privatnog života. Ova analiza pomaže da se identifikuju sve "praznine" u vašem životu, a između ostalog pokazuje šta treba promijeniti u bliskoj budućnosti. Nakon ovog " medicinski pregled“ – počnite da pravite svoj plan.

Važno je znati! Smanjen vid dovodi do sljepila!

Za korekciju i vraćanje vida bez operacije, naši čitatelji koriste IZRAELSKA OPTIVIZIJA - najbolji lek za vaše oči za samo 99 rubalja!
Nakon što smo ga pažljivo pregledali, odlučili smo da ga ponudimo vašoj pažnji...

Ovdje postoji samo jedan savjet - plan samorazvoja je čisto individualna stvar, koju pojedinac mora sam izraditi bez ičije pomoći. To ne znači da ne možete koristiti pojedinačne fragmente, ali ne biste ih trebali kopirati u potpunosti. Ne zaboravite, prilagođavate ga sebi, uzimajući u obzir sve karakteristike svog karaktera, kao i druge osobine vaše ličnosti.

Kada kreirate program samorazvoja za sebe, prije svega, nemojte se bojati eksperimentirati - odlučite se za nešto novo. Nije potrebno radikalno mijenjati sve odjednom, ali je potrebno graditi postupnu promjenu. Prilikom kreiranja plana ličnog samorazvoja za godinu, ne zaboravite da posvetite veliku pažnju i svom kreativnom razvoju - to će vam znatno olakšati period apstinencije, koji će se početi javljati neko vrijeme nakon promjene obrasca ponašanja.

Nemojte se fokusirati na jednu stvar – razvijajte se sveobuhvatno – pustite da se vaše znanje produbljuje u različitim oblastima aktivnosti sa istim napretkom – tako ćete imati značajnu prednost u odnosu na druge ljude.

Deset stvari koje morate imati

Svaki individualni plan samorazvoja treba da sadrži sljedeće zadatke koji će pomoći osobi u njenoj potrazi da postane bolja osoba. Na prvi pogled, ova pravila su jednostavna i njihova implementacija nema nikakvo semantičko značenje, ali ipak, ovih deset kitova pomoći će vam da dopremite vašu “planetu” na željeno odredište, praveći sferu od svog kolača.

1. Očajna situacija

Zapamtite da je najstrašniji, smrtonosni neprijatelj svakog predstavnika čovječanstva on sam. Vaše tajne, prošlost, ranije napravljene greške - sve će to ležati na vašim ramenima, stvarajući kolosalan teret na vas. Pusti sve! Odbacite sve što se dogodilo prije, ostavite za sebe samo svijetle uspomene koje vam neće donijeti ništa osim radosti, a zatim strmoglavo uronite u ponor svakog posla koji vas zanima: nije važno da li je to običan hobi ili neki drugi hobi, glavna stvar je da se zaokupite time i uskoro ćete vidjeti da su svi problemi koji su vam ranije stvarali probleme jednostavno zaboravljeni;

2. Uvek reci da!

Naravno, u okviru razumnog. Sjetite se smiješnog filma u kojem je lik Jima Carreyja odabrao sličnu strategiju ponašanja za sebe - rekao je samo "da" na sve zahtjeve. Vodeći takvu životnu politiku, svako od nas može doživjeti mnogo novih i uzbudljivih stvari, jer je svaki plan samorazvoja usmjeren na to. Idite u drugi grad na piknik - da! Hodanje po kiši u gumenim čizmama sa smiješnim patkama - da! Vidjet ćete, život će vam zablistati novim, jarkim bojama koje će vam pomoći da savladate komplekse zajedno sa stidljivošću. Jedina stvar je, uvijek se držite onoga što je razumno, ne dopuštajući da budete uvučeni u opasne igre ili prevaru;

3. Bio je minus, ali sada je plus

Plan ličnog samorazvoja uključuje sposobnost pretvaranja svih nedostataka u najizrazitije pozitivne osobine. Nemojte se bojati priznati sebi da niste savršeni ili savršeni. Idealni ljudi ne postoji - to je mit, ali zašto svako od nas ne teži tome?

Ako to razumete previše ljut- Dobrodošli teretana, gdje će vaša ljutnja služiti kao odličan izvor dodatne energije tokom nastave. Volim ogovarati- napišite knjigu u koju možete izliti svoju dušu bez straha za svoju reputaciju. Glavna stvar je pokušati se usmjeriti u pravom smjeru, postajući samodovoljna osoba;

4. Pavlovljev metod

Apsolutno svaki plan samorazvoja temelji se na razvijanju navika koje će vam u budućnosti pomoći da ni ne razmišljate o ovoj ili onoj akciji. Razvijte navike koje će vam pomoći da postignete sve ciljeve, dok će vam automatizam njihovih postupaka pomoći da otvorite um za sve novo, jer više ne morate da se zadržavate na starom;

5. Odricanje

Zauvijek zaboravite negativnosti. Ako imate određene situacije ili radnje izazivaju negativne emocije, zatim ih iskorijenite, a ako to još nije u vašoj moći, pokušajte ih izbjeći.

Plan samorazvoja je neophodna terapija koja će vas naučiti da samo vidite pozitivne osobine. Važno je ne brkati ovo sa svjetonazorom s ružičastim naočalama - to su potpuno različite stvari. Osoba će vidjeti situaciju onakvu kakva jeste, ali će u isto vrijeme nastojati da u njoj traži pozitivne trenutke ili lekcije koje će mu koristiti u životu;

6. Gledanje u ogledalo

Zamislite sebe kao osobu kakva biste željeli biti. Neka bude iluzorno idealno - sve zavisi od leta ljudske mašte. Nakon što vidite sliku, pokušajte da se počnete ovako ponašati, barem nekoliko sati dnevno, postepeno povećavajući vrijeme. Videćete kako će se promeniti stav ljudi prema vama i vaš odnos prema sebi. Postepeno će i sama osoba početi vjerovati u određene osobine izmišljenog lika, približavajući ga tom idealu težnje;

7. Mašta je vaše najveće oružje.

Plan samorazvoja zahtijeva, prije svega, sposobnost da se apstrahujete od života, dajući slobodu mašti. Sanjajte da promijenite sebe, težite tome - sanjajte o tome kako ćete se promijeniti, a onda vas rezultat neće tjerati da čekate, jer će se sve vaše misli materijalizirati. Nemojte se stidjeti svog leta mašte - na kraju krajeva, u srcu, svako od nas ostaje dijete koje sanja o priznanju, uspjehu, ali i pohvalama;

8. Neuspjesi

Samo određena faza - svaki primjer plana za samorazvoj zahtijeva prihvaćanje vlastitih neuspjeha kao neophodnog koraka ka uspjehu. Neka neuspjesi budu životna lekcija koja će vam pomoći da izbjegnete greške u budućnosti. Ako vam se rugaju, onda neka vas ovi bodlji samo ojačaju – koristite ih kao vlastiti oklop, tako ćete postati neranjivi na uvrede, kao i na poraze;

9. Uhvatite talas

Pokušajte da se prilagodite njihovim misaonim talasima dok razgovarate sa drugim ljudima. Tokom razgovora, stavite se na mjesto sagovornika, učinite njegove misli svojima, njegova uvjerenja - tako, osoba koja isprobava „odijelo“ drugog, možete uzeti mnogo korisnih stvari za sebe iz ličnih kvaliteta vaš sagovornik;

10. Izračunajte svoju snagu

Ne preuzimajte previše, ne pokušavajte da preuzmete cijeli teret odjednom. Dozirajte opterećenja na sebe - povećavajte ih postepeno, dajući sebi vremena za odmor - ostavite nekoliko sati za sebe kada ne težite samorazvoju, već se jednostavno opustite. Ako ne posvetite dovoljno vremena odmoru, pojavit će se jak umor, koji će sve vaše napore dovesti na nulu.

Sva ova pravila, odnosno savjeti, pomoći će svakoj osobi koja želi promijeniti svoj život da pažljivo razmotri strategiju samorazvoja na način da izbjegne neuspjehe ili barem minimalizira svoju štetu. Stoga će to biti odličan alat za postizanje željenog cilja.

“Neka svoje nedostatke svoje ime, i tada vas niko nikada neće moći uvrijediti.”

Tyrion Lannister

Šta izbjegavati prilikom izrade plana razvoja

Prilikom sastavljanja plana za osobni samorazvoj, prije svega, izbjegavajte zamišljene ciljeve, one koji zapravo nisu vaš cilj, već samo želja da jednostavno ugodite drugima. Zapamtite, ovo je samo vaš život, ne možete ga pauzirati, a zatim samo kliknuti na nastavak ili premotavanje unazad. Ne slušajte savete drugih o tome gde želite da idete - svako od nas mnogo bolje zna šta mu treba, za razliku od drugih.

Slušajte one koji poštuju vaše izbore i istinski vjeruju u vas i vaše snage. Okružite se samo takvim ljudima, a ne lažnim maskama umjesto lica. Odustanite od aktivnosti koje vam ne dozvoljavaju da idete naprijed, već naprotiv, vuku vas nazad. To može biti posao koji ne volite, vaš društveni krug - sve će to poništiti svaki plan samorazvoja, svaku vašu težnju ka boljem. Izbjegavajte ogorčene kritike od onih koji cijelo vrijeme mirno sjede, ne krećući se naprijed. Oni su dodatni balast, koji vam, osim tuge i ljutnje, neće donijeti ništa novo. Glavni cilj ovakvih pojedinaca je da spreče nekoga da postane bolji od njih, jer će tada stajati iza svih ostalih.

Plan samorazvoja za godinu dana - četiri sezone da postanemo bolji

Nema potrebe da pišete detaljne razvojne planove za svaki mjesec i dan - to morate učiniti sami, ali sada će vam biti ponuđen izgled plana ličnog rasta, koji se zasniva na četiri godišnja doba. Zima, proljeće, ljeto i jesen - to su glavni blokovi na koje će se podijeliti individualni plan samorazvoja.

Zašto baš ovaj izbor vremena? Sve je vrlo jednostavno - ritam života svake osobe je čisto individualan, što znači da se može razlikovati od drugih - jednostavno, možda nema vremena da uradi sve u jednom mjesecu, ali u isto vrijeme lako može nadoknaditi izgubljeno vrijeme u drugom. Istovremeno, morate shvatiti da je sve što je navedeno u ovom članku samo predložak. Svako je slobodan da ga promeni za sebe kako mu bude zgodno. Nema potrebe da u potpunosti kopirate rad, samo trebate uzeti njegovu ideju. Uzmite svoju ideju i primijenite je na ovaj šablon, dodajte detaljnije korake - savršen plan razvoj je spreman, sve što trebate je samo ga pratiti, bez odustajanja ni pod kojim okolnostima.

Dakle, vaš plan za narednu godinu, zahvaljujući kojoj će se početi dešavati promjene, izgleda ovako:

• Zima– pripremanje sebe, traženje istomišljenika da pronađe svoju sudbinu, sumiranje;
• Proljeće– menjanje i organizovanje ličnog prostora, kako na poslu tako i kod kuće;
• Ljeto– cilj je promijeniti sebe, postati bolji;
• Jesen– vrijeme je za početak učenja, ali i samoobrazovanja.

Pogledajmo sada svaki blok posebno.

Zima

Prvi - zimski - uključuje istovremeno analizu sebe, svog života (uspjeha ili neuspjeha), ali istovremeno i sumiranje rezultata u decembru. Neka vas ne zbuni činjenica da je ovaj kvart već neko vrijeme podijeljen – vaš glavni cilj sada je da shvatite sebe: svoje želje, ideje i strahove, kako biste potom pronašli istomišljenike sa kojima ćete početi pomerite se na krivulju. Neophodno je i društvo da ne bi došlo do osećaja usamljenosti, gubitka, koji, kada se oseti, počinje da odustaje i vatra u očima se gasi.

Proljeće

Drugi kvartal - proljeće - promjene u okolnom prostoru. Plan samorazvoja će donijeti rezultate mnogo brže ako se promijeni vaše uobičajeno okruženje. Uradite malo preuređenje ili jednostavno kupite nove jastuke za sofu. Nije bitno šta i kako, ali morate promijeniti ne samo svoj unutrašnji, već i stvarni svijet oko sebe. Bacite stare stvari (samo ih bacite, ne nosite ih na dachu) - ovom metodom, osoba na podsvjesnom nivou otpušta svu svoju negativnost, ljutnju - zapamtite, sve je u vašoj moći, glavna stvar je samo želeti.

Ljeto

Treći period - ljeto - transformacija sebe. Tokom ova tri meseca uradite ono što ste dugo želeli – promenite boju kose, frizuru ili stil odevanja. Ne plašite se drastičnih promena – zapamtite da se sve uvek može vratiti u početnu fazu. Izrazite se kroz svoju odjeću - nosite ono što želite i u stilu koji volite. Postanite sigurniji u sebe i svoje sposobnosti. Jedina stvar je da se u želji da iznenadite svakoga, ne pretvarate u foliranta čiji je cilj jednostavno da se istakne ekspresivnošću. Samo budi svoj: ne mijenjaj svoje težnje i želje.

Jesen

Četvrti period je jesen – svi treninzi počinju u tom periodu. Program samorazvoja podrazumijeva pohađanje raznih seminara i treninga – gdje treneri dijele iskustva koja mogu pomoći drugima da prebrode poteškoće. Pohađajući ovakve treninge, svako od vas može otkriti nešto novo: različite načine i alate za postizanje rezultata.

Ova distribucija je vrlo zgodna, jer kao što je ranije spomenuto, ne sadrži posebne upute - samo smjer u kojem je smjeru najbolje kretati sada. U ovom slučaju sami birate redoslijed radnji, glavni uvjet je da ne prelazite vremenski okvir ove faze. Svako samostalno bira kako će postići rezultat i na koji način, bez gubljenja dodatnog vremena na određivanje glavnog vremena tokom cijele godine.

Zaključak

U zaključku članka potrebno je naglasiti činjenicu da su specifične i efikasne metode izrada ličnog plana razvoja - postoje samo savjeti za njegovo sastavljanje. Takođe ne treba da se plašite da ćete imati neuspeha - to je normalno. Također će biti normalno da se u početku nećete snaći na vrijeme. Shvatite također da takav program samorazvoja nije jednokratna faza, već ciklični trening koji se mora redovno ponavljati ako ne želite prestati s razvojem.

Ne očekujte trenutne rezultate - naučite uživati ​​i u manjim uspjesima, jer ako ne vi, ko će onda vjerovati u vas? Oslobodite se ugnjetavanja sitnih problema, raznih mediokriteta - nisu vrijedni vaše pažnje, kao ni vaših živaca. Nijedna tehnika neće donijeti željeni uspjeh ako osoba stalno gubi snagu od neuspjeha i kritika. Razmislite o sebi, zašto ste sve ovo započeli. . Težite nečemu novom, proučavajte sebe i na kraju prihvatite sebe onakvima kakvi jeste – sve je to ključ uspješne, samopouzdane osobe koja je pobijedila unutrašnje strahove i komplekse.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o tome kako napraviti plan prodaje.

Danas ćete naučiti:

• Zašto je potreban plan prodaje?
• Kako to izračunati i formalizirati;
• Kako navesti zaposlene da ispune plan.

Zašto vam je potreban plan prodaje?

Da li vam je potreban plan prodaje za vaše preduzeće? Odgovor je nedvosmislen – da. I ne samo za one koji prodaju određenu robu, već i za radnike u uslužnom sektoru, to je jednostavno neophodno.

1. Za organizaciju rada. Preduzeće mora funkcionisati kao uspostavljen mehanizam, kada svaki zaposleni ima cilj za svoj rad i zna šta mora da uradi da ga ostvari. Zaposleni moraju imati jasne ideje o tome šta ih čeka nakon što plan prodaje bude ispunjen ili neispunjen.
2. Za povećanje profita. Pokušajte prebaciti prodavca sa fiksne linije plate uz minimalnu stopu i bonus za ispunjenje plana, pa ćete vidjeti kako će motivacija zaposlenika uticati na prihode kompanije.
3. Za razvoj. bledi ako stoji na jednom mestu. Postavljanje cilja i njegovo postizanje zadatak je uspješnog poduzetnika. U suprotnom će ga prestići i zgnječiti ambiciozniji biznismeni.

Vrste planiranja

Osnova svakog plana prodaje je razumijevanje minimalne i maksimalne količine robe koju kompanija mora prodati da bi postojala.

Najvažnija stvar za poduzetnike početnike je minimalna prihvatljiva vrijednost, ona označava „dno“ ispod kojeg više nije moguće funkcionirati. Za kompanije koje su krenule putem rasta i razvoja važnije je ostvariti maksimalne planove.

Postoji nekoliko vrsta planiranja:

• Obećavajuća – dugoročna strategija za 5-10 godina;
• Tekući – izrađen za godinu, pojašnjava i prilagođava indikatore dugoročnog planiranja;
• Operativni i proizvodni – zadaci se dijele na kraće periode (kvart, mjesec itd.).

Pravila za izradu plana prodaje

Obim moguće prodaje zavisi od mnogo faktora. Prilikom izrade plana morate uzeti u obzir sve točke koje su važne za vaše područje.

Na primjer, to mogu biti:

• Sezonalnost;
• Dinamika razvoja i trendovi na tržištu;
• Razlozi pada u prošlim periodima;
• Promjene u politici, ekonomiji i zakonodavstvu;
• Promjene u asortimanu i cijenama;
• Kanali prodaje i potencijalni kupci;
• Zaposleni;
• Oglašavanje.

Procedura izrade plana prodaje

Za izradu kompletnog godišnjeg plana, zasnovanog na dubinskoj analizi, potrebno je nekoliko mjeseci.

Da biste postigli adekvatan rezultat i ništa ne propustili potrebno je:

1. Analizirati trendove u politici i makroekonomiji. Kako se mijenja BDP zemlje? Šta se dešava sa cenama nafte i gasa i deviznim kursevima? Bilo bi dobro upoznati se sa mišljenjima stručnjaka i vodećih ekonomskih medija.
2. Proučite situaciju na tržištu. Hoće li se potražnja povećati ili smanjiti? Da li su se pojavili novi konkurenti i potencijalni kupci?
3. Prikaz statistike prodaje za protekla razdoblja. Za godinu općenito i za svaki mjesec posebno.
4. Analizirajte uzroke opadanja i rasta. To može biti sezonalnost, promjene u politici kompanije, novi asortiman, kadrovske promjene. Kada pravite plan za narednu godinu, budite sigurni da se oslonite na važne tačke.
5. Sastavite statistiku prodaje zasebno za prodavce i odjele. Biće previše optimistično fokusirati se na lidere, ali pokušajte da im malo približite prosečnu vrednost.
6. Formirajte bazu redovnih kupaca. Koliko profita donose, koliko često i po koju robu dolaze? Naravno, ova faza se ne odnosi na kompanije fokusirane na jednokratnu prodaju.
7. Postavite cilj. Na osnovu ranije urađene analize, već je moguće zamisliti kolika je prodaja bila prošle godine, a koliko se može povećati u budućnosti. Bolje je postaviti dva cilja: izvodljiv i idealan. Prisustvo drugog će vas podsjetiti da ne treba stati na tome.
8. Razgovarajte o planu sa podređenima. Odredite rokove i lične instrukcije.
9. Napravite budžet. Imajući jasan plan prodaje, lakše je izračunati koliko ćete morati potrošiti na kupovine, oglašavanje i bonuse zaposlenika.

Metode za izračunavanje plana prodaje

Prilikom izračunavanja planirane prodaje možete koristiti sljedeće metode:

1. Subjektivno: ankete, upitnici, odluke zasnovane na iskustvu preduzetnika;
2. Cilj: probna prodaja, analiza rani periodi, statistika potražnje.

Ne postoji univerzalna metoda za izradu plana prodaje za bilo koju kompaniju. Svako preduzeće bira sopstveni metod, na osnovu potreba i karakteristika svojih delatnosti.

Postoji mnogo metoda, ali ne morate znati sve. Dovoljno je odabrati nekoliko pogodnih za određeni posao i koristiti ih zajedno.

Pogledajmo pobliže nekoliko osnovnih metoda koje se koriste za izračunavanje plana prodaje.

Metoda	Prednosti	Nedostaci	Kratki opis
Analiza očekivanja kupaca	Evaluacija i detaljne informacije informacije o proizvodu dolaze od potencijalnih potrošača. Učinkovito za nove proizvode	Može doći do grešaka pri određivanju grupe kupaca. Ovisnost o tačnosti procjena	Za ocjenu proizvoda koriste se ankete potencijalnih kupaca
Mišljenje osoblja	Preciznost	Niska objektivnost	Plan se sastavlja na osnovu mišljenja prodavaca
Kolektivno mišljenje menadžera	Jednostavno i brzo	Kolektivna odgovornost	Procjena menadžera je prosječna, a ako se pojave jake nesuglasice, vodi se rasprava
Delphi metoda	Najobjektivnija od subjektivnih metoda, uticaj grupnog mišljenja je minimiziran	Dugo i relativno skupo	Menadžeri kompanije (ili drugi zaposleni) daju svaku svoju prognozu u pogledu obima prodaje (po proizvodu i periodu) i prosljeđuju je stručnjaku. On generiše anonimni sažetak i ponovo ga distribuira učesnicima studije, koji ga pregledaju i predlažu novo predviđanje. Ovo se nastavlja sve dok se sve nesuglasice ne izglade.
Tržišni test	Potpuna provjera reakcije potrošača na proizvod i ocjena	Otvorenost prema konkurenciji, dugo i skupo	Probna prodaja proizvoda se odvija u raznim regijama
Analiza vremenskih serija	Objektivno i jeftino	Metoda je teška za implementaciju, ne uzima u obzir uticaj marketinških kampanja i nije pogodna za nove proizvode	Podijeljen u tri tipa: pokretni prosjek, eksponencijalno izglađivanje, dekompozicija
Statistička analiza potražnje	Objektivan i razumljiv rezultat vam omogućava da identifikujete skrivene faktore koji utiču na prodaju	Najkompleksnija metoda koja oduzima puno vremena	Prognoza se pravi na osnovu svih faktora koji utiču na prodaju (ekonomski indeksi, fluktuacije valuta i drugo)

Analiza vremenskih serija

Pokretni prosek

Koristeći metodu pokretnog prosjeka, predviđena prodaja u budućem periodu će biti jednaka obimu prodaje u prošlim vremenskim periodima. Ovo ne uzima u obzir druge faktore. Što se više perioda uzme u obzir, to će prognoza biti preciznija, zbog čega ovu metodu nije efikasan za mlade kompanije.

Primjer. Dopisnica je prodala 2700 hemijskih olovaka u 2016, 3140 u 2015, 2900 u 2014. Prognoza za 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponencijalno izglađivanje

Metoda za kreiranje kratkoročnih prognoza zasnovanih na analizi istorijskih podataka. Pogodno za prognoziranje razvoja maloprodaje. Omogućava vam da izračunate koliko će robe biti potrebno u sljedećem sličnom periodu (mjesec, sedmica).

Konstanta izravnavanja (SC) može biti od 0 do 1. Na prosječnom nivou prodaje iznosi 0,2-0,4, a tokom rasta (npr. praznici) – 0,7-0,9. Najprikladnija vrijednost KS se utvrđuje empirijski - odabire se vrijednost s najmanjom greškom u prošlim periodima.

Formula:KS * Stvarna potražnja za tekući period+ (1-KS) * Prognoza za tekući period.

Primjer. Dopisnica je tokom mjeseca prodala 640 bilježnica u odnosu na prethodnu prognozu od 610, KS - 0,3. Prognoza za naredni mjesec: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Faktor dekompozicije i sezonskosti

Dekompozicija se sastoji od sezonskosti, trenda i cikličnosti. U praksi se mnogi poduzetnici zaustavljaju na korištenju koeficijenta sezonskosti. Koristi se za kreiranje plana prodaje na osnovu istorijskih prihoda za posao čiji promet zavisi od sezone.

Korak 1. Određivanje sezonske dinamike. Jasan digitalni indikator ovdje je koeficijent sezonskosti.

1. Uzmi ukupan iznos prodaje za prošlu godinu i podijelite je sa 12. Ovo će vam dati mjesečni prosjek.
2. Podijelite iznos prodaje za svaki mjesec obračunske godine prosjekom.

Primjer. U protekloj godini trgovina je ostvarila prodaju od 850.000 rubalja. Od toga, 44.000 u januaru, 50.000 u februaru i tako dalje. Prosječna mjesečna vrijednost 850000/12 = 70 830 rubalja. Koeficijent sezonskosti za januar: 44000/70830=0,62, za februar: 50000/70830=0,71.

Kao rezultat, svaki mjesec će dobiti svoj koeficijent. Radi pouzdanosti, vrijedi izračunati takve koeficijente za nekoliko proteklih godina i ostaviti ih za dalje radnje njihovu prosječnu vrijednost.

Korak 2: Definišite svoj cilj. Na primjer, recimo da ste postavili cilj da povećate prodaju za 20%. Računica je jednostavna: potrebno je dodati 20% na iznos prodaje za prethodnu godinu.

850000+20% = 1,020,000 rub.

Korak 3. Napravite plan prodaje za mjesec. Generalni plan za godinu se tada mora podijeliti na manje periode - u našem primjeru to su mjeseci.

1. Podijelite godišnji cilj sa 12 da biste dobili prosječan plan za mjesec.
2. Pomnožite prosječan plan sa faktorom sezonskosti za svaki mjesec.

Primjer. Prosječni mjesečni plan: 1.020.000/12 = 85.000 rubalja. Plan za januar: 85.000*0,62 = 52.700 rubalja, plan za februar: 85.000*0,71 = 60.350 rubalja.

Rezultat će biti plan prodaje za svaki mjesec. Ukoliko se ispuni mjesečni plan, ukupni cilj povećanja prodaje za godinu će biti ostvaren. Mnogo je lakše pratiti implementaciju plana u kratkim vremenskim periodima i preduzeti hitne mjere nego pokušavati sustići cilj u poslednjih meseci godine.

Izrada plana prodaje

Plan prodaje kao dokument se sastoji od nekoliko tačaka.

Nabrojimo sve glavne redom:

1. Zaglavlje koje se sastoji od naslova (“Plan prodaje odjela...”) i naznake autora (“Sastavio...” zatim pozicije i punog imena osobe koja je sastavila plan).
2. Prva tačka su zaposleni i postignuća. Ovdje vrijedi navesti sve zaposlene u odjelu, ukazati na potrebu za novim kadrovima, ako ih ima, te navesti ključna postignuća u proteklom periodu.
3. Druga tačka su rezultati proteklog perioda. Radi jasnoće, u dokument možete uključiti grafikon rasta i pada prodaje, navesti ukupne vrijednosti ne samo za odjel u cjelini, već i za svakog zaposlenika posebno i navesti u procentima koliko je iznosio prethodni plan preispunjeni ili nedovoljno ispunjeni.
4. Treća tačka je plan za budući period. Naznačen je iznos plana, navedene su glavne planirane transakcije, klijenti koji su spremni da sklope ugovor i druge tačke koje garantuju dobit u novom periodu.
5. Četvrta tačka su neophodne mjere. Dalje, govorimo o radnjama koje tek treba izvršiti da bi se postigao cilj. To mogu biti promjene politike cijena, promocije, ažuriranja tehnička baza kompanije i mnoge druge.
6. Datum i potpisi rukovodilaca koji su odobrili plan.

Svi zaposleni u kompaniji trebali bi se upoznati sa rezultirajućim dokumentom. Tek nakon kolektivne rasprave i odobrenja plan može biti zvanično priznat kao „kompas“ po kojem će se kompanija kretati u novoj godini, kvartalu ili mjesecu.

Strukturiranje plana

Plan prodaje je mapa za razvoj bilo kojeg poslovanja koji prodaje robu ili usluge. Bez ove mape, stvari su izložene riziku da se izgube, vrte u krug ili čak kreću u suprotnom smjeru. A što je mapa detaljnija, putniku je lakše da ne zaluta.

Na osnovu karakteristika, postavite ciljeve u nekoliko smjerova odjednom:

• Regionalni i makro tržišni udio;
• Ukupan obim prodaje;
• Finansijski profit.

Ako je moguće, podijelite svaki veliki plan na konkretnije. Za svaki smjer, proizvod, broj klijenata i tako dalje, ovisno o vašem poslovanju.

Što je kompanija veća, to ćete morati da napravite više planova. Pored opšteg plana prodaje koji je zajednički za sve zaposlene, svaka filijala, divizija, odeljenje, menadžer i obični prodavac treba da imaju svoje ciljeve.

Takvo detaljno planiranje neophodno je svakom preduzeću.

Strukturiranje plana bi se idealno trebalo odvijati u svim dostupnim odjeljcima:

• Regije (gde i koliko će se prodavati);
• Prodavci (ko će prodati i koliko);
• Proizvodi (koliko će se prodati);
• Vrijeme (kada i koliko će biti prodato);
• Kanali prodaje (kome i koliko će se prodati);
• Priroda prodaje (koliko je prodaja zagarantovano, a koliko samo planirano).

Uobičajene greške

Greška 1. Prognoza prodaje umjesto plana. Prognoza može biti dio plana prodaje, ali ga ni na koji način ne može zamijeniti. Prognoza samo opisuje situaciju koja se može, ali ne mora dogoditi u budućnosti.

Plan sadrži opis cilja koji treba postići i uslova koji će za to biti ispunjeni. Podrazumeva skup specifičnih alata pomoću kojih će se postići rezultat: promocije, obuke zaposlenih, sniženje cena.

Greška 2. Plan se zasniva samo na prošlogodišnjim dostignućima. Analiza plana prodaje mora uzeti u obzir sve važni faktori. Neprihvatljivo je odbacivati ​​ekonomsku situaciju u zemlji i regionu, konkurente, nove tehnologije i druge promjene koje će svakako uticati na prodaju.

Greška 3.Ujedinjavanje svih kupaca u jednu celinu.Čak i najmanja maloprodajna preduzeća imaju određene grupe kupaca. Oni mogu biti ujedinjeni razni znakovi: oni koji kupuju jednu kategoriju proizvoda, stalni kupci ili novi kupci koji vrše nasumične kupovine u maloprodaji ili pronalaze vaše proizvode na internetu. Prilikom formiranja plana, morate razmotriti šta možete ponuditi svakoj od grupa i šta možete dobiti zauzvrat.

Greška 4. U planu nisu navedeni rokovi i odgovorna lica. U planu prodaje sve treba da bude jasno: šta je cilj, kada treba da se ostvari, ko i kojim alatima.

Greška 5. Plan nije dovoljno strukturiran. Svaki odjel, a posebno prodavac, treba da imaju svoj individualni plan. Složite se da je, kada nemate svoj plan, iskušenje da svu odgovornost prebacite na svoje kolege preveliko.

Greška 6: O planu se nije razgovaralo sa prodavcima. Plan nikada neće biti u potpunosti razvijen ako ga je izradio jedan menadžer, vođen samo izvještajima i grafikonima. Prodavci na prvoj liniji trebali bi u najmanju ruku imati priliku da razgovaraju o planu sa menadžmentom, a još bolje, da budu direktno uključeni u kreiranje plana prodaje.

Budite sigurni da ste ispravno napravili plan ako se na kraju perioda ispostavi da je ispunjen 85-105%.

Kako ostvariti plan

Jedna je stvar napraviti plan za sebe. To može učiniti poduzetnik koji želi povećati profit ili menadžer koji ima za cilj razvoj karijere.

Ali situacija je potpuno drugačija s planovima za podređene. Ne biste trebali strogo kažnjavati za svaki neuspjeh u ispunjavanju prodajnog plana i držati zaposlenike pod uskom – to je neučinkovito.

Bolje je poslušati savjete iskusnih poduzetnika:

1. Ukratko, ali što potpunije, formulirajte šta želite od svojih zaposlenih. Bolje je da im to prenesete u pisanoj formi.
2. Podstaknite finansijski. Najbolji zaposleni zaslužuju bonus.
3. Postavite bonuse ne samo za 100% ispunjenost, već i za svako prelaženje određenog minimalnog praga (na primjer, 60%). Zaposleni možda nije ispunio plan, ali je jasno da je pokušao.
4. Novčana kazna za sistematske prekršaje.
5. Čitava vertikala zaposlenih (od običnog prodavca do top menadžera) mora finansijski zavisiti od realizacije planova.
6. Poštujte i cijenite svoje zaposlenike i trudite se da oni vole svoje radno mjesto i da su zainteresirani za razvoj i prosperitet kompanije.

Snaga jasnog plana je u tome što pomaže da sve vaše napore usmjerite u pravom smjeru. Plan ličnog razvoja je karika koja nedostaje za one koji razumiju vrijednost samorazvoja, ali smatraju da su u nekom trenutku skrenuli pogrešno.

Razmislite o prošloj godini svog života. Da li ste u potpunosti zadovoljni ovim periodom? Kojim postignućima u kojim oblastima možete biti ponosni, a čime ne? Možete li sa sigurnošću reći da ste odrasli kao osoba za to vrijeme?

Važnost kreiranja plana ličnog razvoja

Znate li tačno šta želite od budućnosti i kakva osoba želite da postanete? Većina ljudi ne zna. Bili su lijeni, jednostavno nisu razmišljali o tome, nisu upoznali ljude koji bi mogli uticati. Pa kakva osoba želiš da budeš za 5 godina?

Jednostavno uzmite komad papira i zapišete svoje planove za budućnost povećavaju vaše šanse da postanete mnogo bolja osoba.

Zašto trebate kreirati plan ličnog razvoja?

Postoji nekoliko prednosti. Na primjer:

• Imajte odredište. Znajte tačno gde da idete.
• Planiranje puta. Razvijte strategije koje će vam pomoći da postignete svoj cilj.
• Svest o preprekama. Razumijevanje da će sigurno biti prepreka. I takođe shvatiti kako se tačno nositi s njima.
• Svijest o globalnijem planu. Ne radi se samo o tome da postanete bolja osoba, već o tome da pronađete svoju svrhu. Možemo ga pronaći samo ako dugo i vrijedno radimo na sebi.

Kako napisati plan?

Vaš plan mora ispunjavati najmanje pet kriterijuma:

• Šta želite (ili gdje želite biti).
• Zašto želiš ovo?
• Kako planirati svoj život da sve ovo postignete.
• Pojašnjenje svih mogućih prepreka, problema, rizika i opasnosti.
• Kako napraviti plan za prevazilaženje prepreka.

Također možete kreirati plan B u slučaju neuspjeha. Ovo je pametna strategija.

Prilikom kreiranja plana ličnog razvoja, sljedeća pitanja mogu pomoći:

• Šta zaista želim da razumem o svom životu?
• Kakva osoba želim postati?
• Vidim li kako će se moji snovi ostvariti?
• Koji su moji ciljevi i ambicije?
• šta su moji snovi?
• Da li moje trenutne odluke idu tamo gdje želim da idu?

Također, ne zaboravite da ciljeve treba postaviti prema metodi.

Elementi

Planiranje je dovoljno jednostavno. Najteže je efikasno planirati. Evo šta će vam trebati.

Analiza postojećeg stanja

Ovaj korak treba shvatiti veoma ozbiljno. Ljudi najčešće precjenjuju svoju trenutnu situaciju, ne primjećujući koliko je područja života izmaklo kontroli.

Dakle, u kojoj ste poziciji sada? Koliko ste intelektualno razvijeni? Imate li problema sa razmišljanjem? Ima li ljudi koji mogu pomoći i podržati? Ali prije svega - u sebi.

Kreiranje misije

Ovo je izjava od jedne ili dvije rečenice o tome šta je vaš život i šta želite postići. Nešto kao posvećenost sebi.

Kratkoročno i dugoročno planiranje

Ciljevi i planovi moraju biti razdvojeni. Neki ciljevi se mogu postići tek nakon nekoliko godina, jer prema njima treba ići postepeno. Saznajte šta možete učiniti najbolje za svoj razvoj danas, šta - na sljedeće sedmice, a šta - za godinu i pet godina.

Ponovna evaluacija plana

Vrijedi stalno iznova procjenjivati ​​plan, jer će se tokom putovanja pojaviti novi podaci, činjenice i iskustva.

Posvećenost i akcija

Morate djelovati istog dana kada je plan spreman. Outline sljedeći koraci i počnite odmah.

Detalji plana

Da biste počeli da se razvijate kao osoba, morate učiti. Evo primjera gdje možete dobiti informacije:

• Kursevi
• Članci
• Čitanje literature
• Pronalaženje Mentora
• Upoznajte ljude koji će vam pomoći
• Dnevnik (autorefleksija)
• Vježbe za mozak

Želimo vam puno sreće!