III. Estructura de una conversación de negocios.

Conversación de negocios – un tipo de comunicación oficial interpersonal que implica el intercambio de información, puntos de vista, opiniones, encaminados a una solución constructiva a un problema particular.

Según estructura, duración, funciones, se distinguen:

1. La conversación de negocios real es un contacto de corta duración, principalmente sobre un tema.

2. Conversación de negocios: un largo intercambio de información y puntos de vista, a menudo acompañado de la toma de decisiones.

3. Negociaciones: discusión con el objetivo de llegar a un acuerdo sobre cualquier tema.

4. Entrevista: una conversación con un periodista destinada a la prensa escrita, la radio y la televisión.

Dependiendo de la disponibilidad de medios que median en la comunicación, podemos distinguir:

1. Conversación comercial de contacto: diálogo directo y “en vivo”.

2. Conversación telefónica (a distancia), excluida la comunicación no verbal.

Bajo conversación de negocios Se refiere a la comunicación verbal interpersonal, que implica el intercambio de opiniones, puntos de vista, opiniones, información, encaminados a resolver un problema particular. La naturaleza de una conversación de negocios, las peculiaridades de su curso, los temas de los temas discutidos están determinados por los intereses profesionales y comerciales de sus participantes, así como por el tipo de relación entre los interlocutores: vertical u horizontal.

Las conversaciones comerciales tienen como objetivo implementar las siguientes funciones:

Buscando nuevas direcciones y lanzando eventos prometedores;

Intercambio de información;

Control de actividades iniciadas;

Comunicación mutua entre trabajadores del mismo entorno empresarial;

Búsqueda y desarrollo rápido de ideas y planes de trabajo;

Mantener contactos comerciales a nivel de empresas, firmas, industrias, países.

Clasificación de conversaciones.

Según el área de uso, las conversaciones (conversaciones) se dividen convencionalmente. para el hogar y el negocio. Las conversaciones cotidianas están relacionadas con nuestra vida diaria, con la vida cotidiana, con la solución de problemas domésticos y económicos.

Las conversaciones comerciales están asociadas con la comunicación en el trabajo, con el desempeño de funciones oficiales y con la resolución de problemas de producción.

Según la naturaleza del entorno en el que se discuten ciertos temas, las conversaciones de negocios pueden ser oficial y no oficial, aquellos. con o sin cumplimiento de determinadas normas y formalidades. Las conversaciones de negocios se pueden mantener en la oficina, en el lugar de trabajo, en el comedor, en un restaurante, durante un paseo, una fiesta amistosa, etc.

Según la naturaleza de los temas discutidos, los siguientes tipos de conversaciones comerciales se consideran los más comunes:

- personal (contratación, despido, reasignación);

- disciplinario, relacionado con violación de la disciplina laboral, evasión de deberes oficiales, etc .;

- organizativo, determinar la tecnología para completar la tarea;

- creativo, dedicado a desarrollar el concepto de un proyecto, tarea, etc. en particular.

Se debe prestar especial atención a las conversaciones durante la recepción de visitantes.

Echemos un vistazo más de cerca a algunos de estos tipos de conversaciones comerciales.

Conversaciones de personal

Estas conversaciones son de particular importancia. al solicitar un trabajo. Suelen denominarse entrevistas. Existen ciertas técnicas para realizar este tipo de entrevistas. Por ejemplo, A.A. Romanov en su libro "Gramática de las conversaciones de negocios" escribe: "En esencia, cualquier entrevista de trabajo se reduce a 8 preguntas básicas y sus correspondientes respuestas". ¿Cuáles son estas preguntas?

1. ¿Qué tipo de persona eres?

El entrevistador le pide al solicitante que hable sobre sí mismo, quiere saber todo lo posible sobre el solicitante.

2. ¿Por qué buscas trabajo?

Es importante que un gerente comprenda las razones para buscar un nuevo trabajo y la lógica detrás de ellas.

3. ¿Como puedes ayudar?

El gerente averigua qué tan al día está el solicitante con los asuntos de la organización en la que desea trabajar.

4. ¿Cuáles son sus puntos fuertes?

Es necesario que el solicitante confirme la presencia de estas cualidades con ejemplos de su actividad práctica y de su vida cotidiana. Es recomendable invitarlo a describir su comportamiento en uno de los situaciones de conflicto en su organización.

5. Que es tu lados débiles?

Esta pregunta le permite descubrir qué tan franco, sincero y psicológicamente equilibrado es un candidato para un puesto vacante y cómo aprender de sus errores.

6. ¿Qué tipo de jefe crees que debería ser un jefe?

Debe tener cuidado con las respuestas en las que el solicitante busca mostrar su flexibilidad y falta de conflicto.

7. ¿Cuáles son tus mayores logros?

Si un candidato no puede nombrar al menos un éxito significativo, es poco probable que esté preparado para un trabajo serio y responsable.

8. ¿Qué salario puedes esperar? Si un solicitante subestima el importe de su remuneración, esto a menudo indica su falta de confianza en sus calificaciones. Propuesto por el solicitante nivel alto El pago puede indicar su alta autoestima y falta de sentido de la realidad. Un candidato serio, por regla general, menciona los límites de pago superior e inferior.

Estas preguntas no se relacionan esencialmente con el contenido del trabajo futuro, por lo que al finalizar una conversación con el solicitante, es recomendable preguntarle algo como esto: “¿Le gustaría discutir algo que no mencionamos en la conversación? " La respuesta a esta pregunta mostrará la actitud del candidato hacia el trabajo futuro.

Para que la entrevista sea efectiva, el gerente debe tener a mano una descripción del lugar de trabajo, descripción del trabajo indicando los requisitos para este puesto. Antes de la entrevista, se le puede pedir al solicitante que redacte un formulario de solicitud por escrito.

El éxito de la entrevista depende en gran medida del cumplimiento por parte de los participantes de determinadas normas éticas de conducta. Éstos son algunos de ellos:

· La entrevista debe comenzar a una hora estrictamente designada. Se deberá notificar al solicitante con antelación el lugar, fecha y hora de la reunión;

· quienes acudan a una entrevista deben tener la oportunidad de ponerse en orden;

· el propietario de la oficina debe levantarse para saludar a la persona que entra, sonreírle de bienvenida, extenderle la mano para estrecharla, ofrecerle sentarse y ponerse más cómodo;

· hay que pensar en la disposición espacial del director y del solicitante en la oficina;

· es importante conquistar a su interlocutor, ayudarle a superar la rigidez y la incomodidad en un nuevo entorno;

· el gerente debe dirigirse al candidato para un puesto vacante por su nombre y patronímico.

Conversación al salir del trabajo. Muy a menudo en las actividades de producción uno tiene que lidiar con dos situaciones típicas:

1. el propio empleado toma la decisión de abandonar este lugar de trabajo;

2. La dirección de la organización decide despedir a su empleado.

Hay que tener en cuenta que despedir a una persona de un trabajo, independientemente de la situación, siempre va asociado a preocupaciones, preocupaciones, problemas y muchas veces conflictos.

Estas situaciones determinan en gran medida la naturaleza de la entrevista de despido.

En el primer caso, es importante conocer los motivos del despido y sus motivos. Y dependiendo de esto, entabla una conversación con la persona que presentó la carta de renuncia. Una cosa es cuando una persona dimite por motivos objetivos: por motivos familiares, por motivos de salud, por cambio de residencia, por traslado a otro trabajo relacionado con crecimiento profesional etc. Las cálidas palabras de agradecimiento por el buen trabajo, las buenas palabras de despedida y los deseos de éxito en el nuevo campo serán agradables para la persona que se marcha y dejarán una buena impresión de la organización.

Otra cosa es cuando una persona presenta una carta de renuncia en un estado de excitación emocional, bajo la influencia de factores subjetivos como el resentimiento hacia el gerente o los colegas debido a un trato supuestamente injusto, regaños, etc. Para la mayoría de las personas, ese despido no es un resultado deseado, aunque a menudo lo es. Por lo tanto, el gerente debe determinar su propia posición en relación con el hecho del despido y decidir por sí mismo si persuadirá al empleado para que se quede o no. Es importante crear una atmósfera favorable y amigable para una conversación comercial constructiva, tratar de resolver los desacuerdos existentes y también aprovechar la conversación para discutir las condiciones. actividad laboral, la naturaleza de las relaciones en el equipo. Antes de reunirse con el gerente, es recomendable invitar a sus amigos del trabajo, personas que gozan de su confianza y autoridad, a hablar con la persona que se va.

Despido por decisión de la dirección. La situación más común en este caso es la reducción de personal en una organización. Esta situación es percibida con bastante dolor por todos los participantes en este evento, especialmente aquellos que están directamente sujetos a despidos. Al hablar con una persona así, es importante no solo tranquilizarlo y decirle que la gerencia no tiene la culpa, sino tratar de resolver el problema para el empleado y discutirlo con él. opciones posibles acciones adicionales, realizar ofertas de empleo específicas.

Las personas también tienen que ser despedidos por jubilación, por violaciones graves de la disciplina cometidas por el empleado, así como por otras circunstancias. En todas estas situaciones, no se recomienda a la administración que adopte una posición de excusas, sentimiento de culpa y remordimiento, y que no pronuncie frases como “Nosotros, por supuesto, te lo habríamos dejado, pero…”, etc. Esto da esperanza a la persona que se va y trata de encontrar varios tipos de razones para quedarse. El propio directivo puede encontrarse en una situación incómoda.

Al realizar conversaciones comerciales tras el despido, se recomienda seguir una serie de reglas éticas.

1. No debe invitar a un empleado despedido a una conversación en vísperas de fines de semana o festivos.

2. Es mejor mantener la conversación en la oficina del gerente y no en el lugar de trabajo en presencia de otros empleados.

3. Una conversación así no debería ser larga. Los expertos creen que no puede durar más de 20 minutos.

4. Un tono sobrio, correcto y al mismo tiempo amigable de la conversación permitirá a sus participantes evitar el agravamiento de las relaciones, aliviar tensiones y aliviar el estrés.

El personal incluye conversaciones en relación con un cambio en el puesto oficial del empleado. Los movimientos dentro de una posición pueden ser verticales y horizontales. Un ascenso generalmente hace feliz a un empleado, una degradación lo molesta y la persona suele tratar con calma la transición a otro trabajo, relacionado con el anterior. Teniendo esto en cuenta, el líder debe construir una estrategia y tácticas para su comportamiento durante la conversación. Las personas que son relevadas de un puesto de liderazgo, pero que permanecen para trabajar en equipo, requieren una atención especial. Por regla general, a los ex directivos les resulta muy difícil afrontar el cambio de estatus. Por lo tanto, es necesario proteger el orgullo de una persona, enfatizar una actitud respetuosa hacia ella y, si es posible, conservar, al menos por primera vez, algunos beneficios e incluso atributos de su poder anterior (una oficina, un escritorio separado, un teléfono, etcétera).

Conversación disciplinaria

Llevar a cabo este tipo de conversaciones requiere gran moderación, tacto, sentido de la proporción, así como firmeza, confianza e integridad por parte del líder.

Al prepararse para una reunión, debe comprender a fondo la situación, recopilar y analizar la información necesaria. Al comienzo de la conversación, debe darle al empleado la oportunidad de explicar el motivo de su acción. Es probable que aporte nuevos hechos. Si las razones son válidas, entonces se requieren algunas medidas, y si es negligencia, deshonestidad, otras.

Al realizar conversaciones disciplinarias hay que tener en cuenta que es necesario condenar las acciones y acciones de los empleados, criticar errores y errores de cálculo, y no sus cualidades personales. Los “golpes”, la “dispersión”, los ataques ofensivos, las malas palabras y la humillación del sentido de dignidad de los trabajadores son inaceptables. Es aconsejable mantener estas conversaciones uno a uno, en un ambiente confidencial. Los expertos aconsejan, cuando sea apropiado, utilizar el ejemplo del "sándwich" durante una conversación (hacer comentarios críticos entre cumplidos) y, si es posible, terminar la conversación con una nota amistosa.

Una condición importante para llevar a cabo conversaciones disciplinarias es que no se debe hablar con el empleado inmediatamente, "pisándole los talones", en el calor de la emoción o en un estado de excitación. Aunque no se recomienda posponer la conversación más de 48 horas.

Conversaciones problemáticas

Las conversaciones provocadas por la necesidad de resolver diversas situaciones conflictivas que surgen en la organización pueden denominarse problemáticas. La característica más importante de las conversaciones sobre problemas es un análisis profundo y completo del conflicto, la aclaración de las causas y circunstancias de su aparición, la consideración de las prácticas sociales para resolver dichos conflictos y la búsqueda de una solución equilibrada e informada.

Conversaciones organizacionales

Así se llaman conversaciones durante las cuales se discute la tecnología para realizar una determinada tarea de producción, se analizan los resultados obtenidos y se expresan consideraciones críticas sobre la solución de las tareas asignadas.

Al llevar a cabo una conversación de este tipo, es importante tener en cuenta que la reacción del interlocutor a las demandas puede ser diferente. Algunos empleados, que se preocupan por su futuro y las perspectivas de la organización, están dispuestos a escuchar y aceptar críticas e intentar cambiar ellos mismos o la situación de la que son responsables. Otros intentan traspasar completamente la responsabilidad a otros. Otros no aceptan ninguna crítica, confían en tener razón y tratan de dejar todo sin cambios. Por lo tanto, el comportamiento del discurso del líder también será diferente.

1. El gerente, al sentir comentarios positivos del empleado, explica con calma lo que se debe hacer. Encuentran un entendimiento mutuo y llegan a un acuerdo.

2. Al darse cuenta de que el empleado simplemente está evitando la responsabilidad, el gerente debe enumerar específicamente las acciones del empleado para completar la tarea, lo que no permitirá que la responsabilidad se transfiera a otros en el futuro.

3. Si un empleado no acepta críticas constructivas y defiende obstinadamente su rectitud, el gerente no debe intentar cambiar nada, sino simplemente ofrecer una opción completamente nueva.

Conversaciones creativas

Estas conversaciones implican desarrollar un concepto general del trabajo de la organización, discutir los principios de implementación de diversos programas, proyectos, tareas, etc. Nos permiten determinar las perspectivas de desarrollo de esta estructura y ayudan a mejorar la calidad del trabajo. En las conversaciones creativas se valora especialmente la originalidad del pensamiento, la originalidad de la expresión de los pensamientos, la capacidad de encontrar argumentos convincentes y defender la propia posición, la creación de un banco de ideas y el vuelo de la imaginación de los interlocutores.

Conversaciones con visitantes

La comunicación con los visitantes tiene sus propias características, que es importante tener en cuenta en las actividades prácticas.

En primer lugar, es necesario averiguar el propósito de la visita, comprender el motivo de la visita y comprender la esencia del problema, solicitud o propuesta propuestos. Y para ello conviene escuchar atentamente a su interlocutor, determinar sus capacidades para resolver este problema y tomar una posición definitiva.

La mayoría de las veces encontrará las siguientes opciones:

1) el gerente, durante el proceso de discusión, resuelve positivamente el problema del visitante;

2) el gerente delega la solución del problema a otros funcionarios;

3) el gerente no puede resolver el problema en este momento y fija una hora para una nueva reunión;

4) el administrador se ve obligado a rechazar la solicitud del visitante;

5) el administrador no puede resolver en absoluto el problema del visitante, refiriéndose, por ejemplo, a la legislación vigente;

6) el gerente no quiere encontrarse con el visitante a mitad de camino por una razón u otra.

Independientemente de la solución al problema, el gerente debe demostrar el máximo respeto por el visitante, causarle una buena impresión y mostrar el deseo de ayudarlo.

Particularmente difícil es el diálogo con una persona que es hostil, no quiere escuchar ningún argumento y cuyo resentimiento o irritación le impide percibir con realismo los hechos y acontecimientos.

Estructura de una conversación de negocios:

1. Preparándose para una conversación de negocios.

2. Fijación del lugar y hora de la reunión.

3. Iniciar una conversación: establecer contacto.

4. Planteamiento del problema y transmisión de información.

5. Argumentación.

6. Refutar los argumentos del interlocutor.

7. Análisis de alternativas, búsqueda de una opción óptima o de compromiso, o enfrentamiento entre participantes.

8. Toma de decisiones.

9. Arreglando el acuerdo.

10. Dejar contacto.

11. Análisis de los resultados de la conversación, tus tácticas de comunicación.

Preparándose para la conversación. La preparación para una conversación incluye la elaboración de un plan de conversación basado en el establecimiento de los principales objetivos de la conversación, la búsqueda de formas adecuadas de resolver estos problemas, el análisis de las posibilidades externas e internas para implementar el plan de conversación, la previsión. posible resultado conversación, recopilando la información necesaria sobre el futuro interlocutor, seleccionando los argumentos más convincentes para defender su posición, eligiendo la estrategia y tácticas de comunicación más adecuadas.

Establecer un lugar y una hora de reunión porque una conversación de negocios se puede llevar a cabo de diferentes maneras dependiendo de las actitudes de los participantes. La posición "superior" se implementa así: " Te espero a las 16 en mi oficina“, pero en “territorio extranjero” la implementación de tal posición es difícil. La posición “desde abajo” se realiza a modo de petición: “ ¿Me gustaría consultar con usted sobre cuándo y dónde debo ir? La posición "en igualdad de condiciones" suena más o menos así: " Deberíamos hablar. Acordemos un lugar y una hora para nuestro encuentro".

Las posibilidades de un resultado exitoso de una reunión de negocios aumentarán si se siguen las siguientes recomendaciones:

1. Prepare su primera pregunta para que sea breve, interesante, pero no controvertida (si necesita obtener luz verde para varias propuestas o solicitudes, es mejor comenzar con la más factible).

2. Lograr una brevedad óptima en la presentación de los pensamientos, incluso si es necesario empezar desde lejos.

3. Justifica tus juicios. Cuanto más convincente sea la evidencia, más rápido su oponente estará de acuerdo con usted. No utilices palabras con doble sentido, y especialmente frases que puedan malinterpretarse.

Iniciar una conversación implica reunirse y establecer contacto.. El tipo de contacto “desde arriba”, “desde abajo”, “igualmente”, amistoso, neutral, agresivo se establece incluso antes de las primeras palabras, dependiendo de cómo entró la persona, cuál fue su postura, mirada y entonación de las primeras frases. son. En consecuencia, "reunirse con un invitado" se puede realizar de diferentes maneras.

Es inaceptable el “inicio de conversación suicida”, que puede ser de los siguientes tipos:

1) incertidumbre, abundancia de disculpas (“Perdón si te molesté...”, “Por favor, si tienes tiempo para escucharme...”);

2) falta de respeto, desprecio por a un compañero (“Vamos a verte rápidamente...”, “Pasé por casualidad y pasé a verte...”);

3) frases de “ataque” ("¿Qué diablos está pasando?"), que obligan al interlocutor a adoptar una posición defensiva o agresiva.

Para iniciar una conversación, se utilizan con mayor frecuencia 4 técnicas principales:

método de alivio del estrés su objetivo:

- establecer un contacto cercano, incluye varias frases agradables de carácter personal, tal vez una broma ligera;

método de gancho: podría ser una pregunta inusual, comparaciones, impresiones personales, resumen Problemas;

método para estimular la imaginación: plantear una serie de preguntas que deben considerarse en la conversación, el objetivo es despertar el interés en la conversación;

método de aproximación directa(yendo directamente al grano, sin presentación), pero es adecuado para contactos comerciales de corta duración y no muy importantes.

Planteamiento del problema y transmisión de información. Establecer el propósito de la conversación puede ser diferente:

El objetivo se puede plantear como un problema (discutir el problema, invitar a desarrollar su solución), en este caso la responsabilidad de resolver el problema se distribuye a ambos interlocutores;

El propósito de la conversación también se puede expresar como una tarea, una tarea (se da una solución preparada, que describe brevemente la situación en sí);

Si el objetivo de la conversación se establece como una tarea, entonces la persona es responsable únicamente de completar la tarea, y es posible que no le preocupe si el problema en sí se resolverá así;

A veces, intencionalmente o no, la manipulación del interlocutor se lleva a cabo en una conversación, por ejemplo, el objetivo de la conversación se expresa externamente como un problema, pero la situación problemática en sí se describe de tal manera que empuja a la otra persona a una determinada solución única, es decir Parece que dos personas comparten la responsabilidad de resolver el problema, aunque el método de solución lo fijó una sola persona.

También hay una “declaración histérica del problema” (“¡Haz lo que quieras, pero no me dejes escuchar más quejas!”), es decir El objetivo es traspasar la decisión y la responsabilidad de resolver el problema a otra persona.

Respecto a los problemas de transmitir información al interlocutor durante una conversación, se pueden hacer las siguientes recomendaciones:

Utilizar el “lenguaje” del interlocutor al transmitirle información;

Adaptar el método de transmisión de información a los motivos y nivel de información del interlocutor, al nivel de su competencia profesional;

Se esfuerza por pasar del monólogo al diálogo, para darle al interlocutor la oportunidad de mostrar lo que sabe, de combinar tipos de preguntas;

Observe las reacciones del interlocutor, especialmente reacciones no verbales y, en consecuencia, cambie de manera flexible el comportamiento de su búho.

Para lograr la argumentación es importante:

· operar con conceptos claros, precisos y convincentes, los argumentos deben ser confiables para el interlocutor;

· el método y el ritmo de la argumentación deben corresponder a las características del temperamento del interlocutor;

· Evite simplemente enumerar hechos, sino más bien indique los beneficios o consecuencias que se derivan de esos hechos de interés para su interlocutor.

Si sus argumentos encuentran objeciones por parte de sus oponentes, entonces:

a) escuchar varias objeciones a la vez, el interlocutor se irrita si lo interrumpen, e incluso en lo más importante;

b) no se apresure a responder hasta que comprenda la esencia de la objeción;

c) averiguar si las objeciones realmente se deben a diferentes puntos de vista o, quizás, no ha formulado con precisión la esencia del problema;

d) formular preguntas de tal forma que el interlocutor se enfrente a la necesidad de elegir entre dos opciones de respuesta.

Fases de búsqueda de una solución aceptable u óptima, y luego la decisión final puede tomarse en el estilo de cooperación, igualdad y responsabilidad mutua, o en forma de una toma de decisiones autoritaria por parte de uno de los socios y un consentimiento voluntario o forzado. No muestres incertidumbre durante la fase de toma de decisiones. Si dudas, no te sorprendas si tu interlocutor empieza a dudar. Mantén la calma, capacidad de análisis en función de tus posiciones. Deje siempre un argumento sólido para respaldar su tesis.

Arreglando el acuerdo y dejando contacto - la etapa final de la conversación. Los resultados de la conversación deben resumirse, incluso es útil tomar notas sobre la esencia de la decisión en un cuaderno de trabajo en presencia de un socio, o incluso redactar un protocolo oficial de la decisión. Es útil establecer plazos específicos y una forma de informarse mutuamente sobre los resultados de las acciones planificadas. Agradezca a su interlocutor y felicítelo por la solución alcanzada. La salida del contacto se realiza al principio de forma no verbal - la postura cambia, la persona desvía la mirada, se levanta - y finaliza con una despedida verbal.

En ocasiones es necesario dejarle claro al interlocutor que la conversación ha terminado y no tiene sentido continuarla. Existen técnicas que se utilizan para acortar una conversación prolongada. Su elección depende de la importancia de la conversación y del estado del interlocutor.

1. Advierta al visitante antes de la conversación o antes de que termine que su tiempo es limitado y otros visitantes lo están esperando.

2. Acuerda con tu secretaria interrumpir la conversación y recordarte la próxima reunión.

3. Mira tu reloj de pulsera.

Autoevaluación de resultados y el transcurso de la reunión te permite darte cuenta de los errores cometidos, acumular experiencia útil para el futuro, planificar tácticas adicionales comunicación. Es útil hacerse las siguientes preguntas:

· ¿Mantuviste consistente la línea principal de conversación? ¿Pudo prever los contraargumentos de su interlocutor?

· ¿Impuso usted sus argumentos a su interlocutor a la hora de desarrollar soluciones?

· ¿Fueron justificados sus comentarios y objeciones? ¿No serán subjetivos?

· ¿Pudiste tener tacto durante la conversación?

· ¿Pudiste lograr el máximo beneficio para el negocio? ¿Pudiste lograr tus objetivos? Si no, ¿por qué sucedió esto?

· ¿Cómo debería construir interacciones futuras con este socio?

La conversación empresarial es el elemento principal y más importante de la actividad de gestión. De hecho, la conversación es la forma más rápida y económica de intercambio de información. El elemento "capacidad para hablar con la gente" (con colegas, gerentes, representantes de empresas asociadas) está incluido en cualquier lista de las principales cualidades comerciales de un gerente.

Funciones de conversación empresarial hay diferentes:

• el inicio de actividades y procesos prometedores;
• control y coordinación de actividades y procesos ya iniciados;
• intercambio de información;
• comunicación mutua de trabajadores del mismo entorno empresarial;
• mantener contactos comerciales a nivel de organizaciones, asociaciones, industrias y estados enteros (empresas conjuntas, etc.); búsqueda, promoción y pronto desarrollo de ideas y planes de trabajo;
• estimulando el movimiento del pensamiento humano en nuevas direcciones.

El arte de la conversación empresarial puede y debe aprenderse. En Occidente existe una profesión de "conversadores" especializados que creen que una técnica especial para llevar a cabo conversaciones de negocios permite en 7 de cada 10 casos lograr un éxito total y, en el resto, un resultado bastante bueno.

Mencionemos tres condiciones para una conversación comercial exitosa:

• la capacidad de interesar a su interlocutor, convencerlo de que esta conversación de negocios es útil para ambos;
• crear una atmósfera de confianza mutua durante la reunión;
• Uso hábil de métodos de sugerencia y persuasión a la hora de transmitir información.

Es poco probable que la conversación vaya bien si ella no está preparada. Primero, debe pensar en las metas, objetivos, tácticas y psicología del próximo contacto comercial, luego seleccionar los materiales auxiliares necesarios que puedan ser útiles durante la conversación.

Antes de iniciar una conversación, debe decidir qué preguntas y en qué secuencia plantearle a su interlocutor. Es recomendable preparar una lista de ellos por escrito y presentarla durante la conversación. Presentar preguntas en una hoja de papel le permite delinear el área de conversación y, en consecuencia, el momento adecuado, mejorar la lógica y el propósito de la conversación; proporcione su propia confianza psicológica.

Los expertos en comunicación empresarial aconsejan, en el proceso de preparación para una conversación, pensar en cómo comportarse si el interlocutor: está de acuerdo con usted en todo o está totalmente en desacuerdo; se hará más ruidoso o no responderá a sus argumentos; Mostrará desconfianza ante tus palabras, pensamientos o intentará ocultar su desconfianza.

• entablar una conversación sobre un tema de negocios mientras camina por el pasillo;
• iniciar una conversación con frases como “Escucha, quiero hablar contigo”, “¿Tienes unos minutos? Tengo negocios contigo”, “Es bueno que nos hayamos conocido. Hace tiempo que quiero hablar contigo”, etc.;
• comportarse de tal manera que el interlocutor comprenda que no se lo esperaba;
• combinar la conversación con otras formas de trabajo (hablar por teléfono, mirar papeles, prepararse para alguna otra tarea, etc.).

Dicen que el destino de una conversación de negocios se decide en los primeros 10 minutos. Los expertos aconsejan preparar cuidadosamente la primera pregunta: debe ser breve, interesante, pero no controvertida. Esto determinará el tono emocional positivo de los interlocutores.

Voz

Es muy importante desarrollar una voz hermosa y expresiva. A una persona que arrastra las palabras constantemente hay que volver a preguntarle, y esto siempre le irrita.

En la comunicación verbal, casi el 40% del éxito proviene de la voz. Por lo tanto, dominar las técnicas del habla con la respiración y la voz correctas, con una dicción (pronunciación) clara y correcta es el primer paso para hablar con éxito y, por lo tanto, para influir en las personas. Una voz desagradable puede anular todas las ventajas de un orador y, por el contrario, una voz hermosa fascina y distrae de las deficiencias.

lenguaje comercial

Ahora firmemente establecido en la comunicación empresarial. metalenguaje, es decir. lenguaje de subtexto. Las palabras por sí solas no tienen contenido emocional y se puede comprender lo que realmente quiere decir el interlocutor si se piensa en el subtexto, las circunstancias de la conversación y la forma en que el interlocutor utiliza las palabras individuales. Por ejemplo, la palabra "mi" indica la implicación emocional del hablante. Compárese “mi jefe” y simplemente “jefe”: la primera expresión muestra la conexión emocional entre el empleado y el gerente, y la palabra “jefe”, por el contrario, demuestra la distancia entre ellos. De las dos frases “me dijo” o “me habló”, la primera indica que hubo simplemente una conversación neutral, quizás incluso con alguna connotación negativa, y la segunda indica que hubo una conversación mutua, que, muy probablemente, , tuvo un impacto positivo en esta persona y le dará los resultados que necesita. Esto significa que las palabras "Necesito decirte algo" inmediatamente levantan una barrera entre los interlocutores, y las palabras "Necesito hablar contigo" exigen cooperación.

Si nota tales declaraciones “reveladoras” en el metalenguaje de su interlocutor, cambie también a este idioma. Así, un día, las negociaciones en la empresa casi fracasan porque uno de los participantes afirmó secamente: "Parece que nuestros caminos se han divergido". Esta frase no proviene en absoluto del mundo de los negocios (los amantes o los amigos pueden decir esto), pero los negociadores se dieron cuenta a tiempo de que el autor de esta frase estaba involucrado emocional y personalmente en el proceso de negociación. Entonces uno de los participantes en la discusión habló en su metalenguaje: en lugar de un enfoque financiero sin rostro (el lenguaje de hechos y cifras), eligió la táctica correcta de una conversación personal confidencial. Como resultado, el resultado de las negociaciones satisfizo a ambas partes.

Las metapalabras individuales a menudo indican que el interlocutor está tratando de ocultar la verdad o dirigir la conversación en la dirección equivocada: "honestamente", "de hecho", "en verdad", "ser sincero", "sin duda", etc. Si te dicen esto, probablemente estén intentando engañarte. Por ejemplo, la frase “Este producto es realmente lo mejor que puedo ofrecerle en toda la gama” debe entenderse como: “Este producto no es la mejor oferta, pero espero que aún así me crean”.

Sin embargo, muchos utilizan estas palabras en sentido literal, sin querer en absoluto engañar al interlocutor, sino, por el contrario, para que rápidamente crea que son honestos y sinceros con él. Este es un mal hábito para comunicacion de negocios, ya que los interlocutores perciben inconscientemente estas palabras como una señal de engaño.

Si al final de una frase o pregunta insertas palabras como “¿en serio?”, “¿es así?”, “¿sí?”, “¿verdad?”, le mostrarán al interlocutor que no entiendes el tema de la conversación. Puede que esto no sea cierto, pero así es como se percibirán sus palabras. Necesitas controlar tu discurso.

Las palabras "sólo", "sólo" las pronuncia alguien que busca reducir la importancia de sus palabras o tiene miedo de mostrar sus verdaderos sentimientos, o quiere engañar deliberadamente ("precios increíblemente bajos: ¡sólo 999 rublos!"), o está tratando de eximirse de responsabilidad ("Soy sólo un ser humano".

Las palabras "lo intentaré", "haré lo mejor que pueda" son características de quienes están acostumbrados al fracaso. Esperan de antemano que no tendrán éxito en la tarea asignada, como les ha sucedido más de una vez, y sus palabras, traducidas del metalenguaje, significan: "Dudo que pueda hacer esto".

“Solo quería ayudar” es una frase propia de los chismosos y en general de aquellos a los que les gusta inmiscuirse en los asuntos ajenos. Aquí se utiliza la palabra “simplemente” para debilitar la intencionalidad de la intervención. Otras frases similares: "No me malinterpretes" (que significa "No te gustará lo que digo, pero a mí no me importa"), "No se trata de dinero, se trata de principios" (aunque "es sólo sobre el dinero"). "Lo intentaremos", "haremos todo lo posible", "veremos qué se puede hacer": estas son las frases que utilizan los líderes de organizaciones y funcionarios gubernamentales para despedir a sus visitantes.

Las palabras "por supuesto" y "por supuesto" van seguidas de una frase aparentemente absolutamente normal. Esta técnica se utiliza en las negociaciones para obligar a un socio a aceptar la propuesta en discusión: "Por supuesto, no lo obligaremos a cumplir con estos plazos", pero definitivamente lo obligarán a hacerlo.

La frase "¿Has oído hablar de..." supone la habitual respuesta cliché del interlocutor: "No". Probablemente seguirán más frases: “¿Sabes lo que me dijo?” - “No, ¿y qué?”; “Imagínense lo que pasó después…” - “¿Qué?” Si responde a esa pregunta no con una frase cliché, sino con lo siguiente: "No, y no me interesa", entonces existe una probabilidad muy alta de que no preste atención a estas palabras y continúe su historia.

Si un orador quiere parecer ingenioso, nunca preguntará al público: "¿Escuchaste este chiste?". En cambio, utiliza la técnica de los oradores profesionales: "Eso me recuerda el siguiente incidente..." y le cuenta a un viejo chiste que al final se percibirá muy fresco.

La expresión “¿Qué piensas de…” siempre tiene como objetivo lograr que el oyente esté de acuerdo con el punto de vista del hablante? Si damos un paso en contra aquí: “Qué pregunta más interesante. ¿Qué piensas de esto?”, entonces esto no sólo le permitirá evitar un posible conflicto (si se expresó el punto de vista opuesto “correcto”), sino que también atraerá la simpatía de su interlocutor.

En lugar de decir: “¿Por qué no...” y “¿Y si...”, sugiera: “Vamos a la playa (vamos a la montaña, vamos a un café...)”. Entonces tu interlocutor no habrá tiempo para encontrar una razón para rechazar la pregunta "por qué no" (el cerebro humano está diseñado de tal manera que comienza a buscar una respuesta directa a una pregunta directa).

Las palabras "No quiero parecer..." suelen ir acompañadas de una descripción de los verdaderos sentimientos del hablante. Por ejemplo: "No quiero parecer grosero"; esto significa que el interlocutor resultará ser grosero.

Si durante una discusión (o una discusión de negocios más civilizada) uno de los oponentes dice: "Ya está, el tema está cerrado", "¡Dejemos esta conversación inútil!", "¡Olvídalo!", "Ya lo escuché". ¡Ya basta!”, luego todas estas frases mismas “gritan”: “Ya no tengo el control de la situación”. Y el oponente pronto perderá la discusión (Tabla 7.1).

Tabla 7.1. Las frases más comunes en el metalenguaje

Frase en metalenguaje	Traducción
No creo que debas hacer esto, pero...	¡Hazlo!
Negocios son negocios	Así es como justifico mis acciones poco éticas (las de otras personas)
tengo un enfoque empresarial	te exprimiré todo el jugo
No nos andemos con rodeos	Ahora les daré una tarea obviamente irrazonable y difícil.
Quizás te interese saber...	Soy más inteligente, más sabio y mejor informado que tú.
Mirémoslo desde el otro lado	Estas distorsionando los hechos
¿Por qué no almorzamos alguna vez?	Seamos mutuamente educados: estemos de acuerdo; pero es poco probable que nos reunamos a cenar en este siglo
De alguna manera	espero que nunca

A continuación se muestra un diálogo típico entre un gerente y un subordinado:

Subordinado: Jefe, no quiero que piense que me quejo (queja), pero (confirmación de contradicción), como usted sabe (en origen), hace dos años que no recibo un aumento. Con el debido respeto hacia usted (no le respeto en absoluto), me gustaría pedirle que considere mi pregunta.

Gerente: Quizás le interese saber (soy más inteligente) que ya he considerado este tema (tiempo pasado) y en general (no entraremos en detalles) su trabajo me sentó bastante bien (tiempo pasado), pero (contradicción) deberías (hacer lo que te digo) esperar (decisión pospuesta). Te diré (¡no!) en qué pensaré (no vale la pena pensar en tu problema) y te diré cómo hacerte más productivo (si no puedes hacerlo tú mismo).

Como resultado, el empleado se va, asegurándose de que lo intentó, aunque no esperaba el éxito, y el gerente se dice a sí mismo: "¡Los negocios son los negocios!".

Se debe tener en cuenta la existencia de un metalenguaje de comunicación a la hora de construir frases estándar propias y utilizar clichés y sustituirlos por frases que faciliten una comunicación eficaz. En este caso, es necesario desarrollar la capacidad de interpretar correctamente las palabras de su interlocutor. Por ejemplo, ¿cómo interpretas la siguiente frase: “Sé que crees que entiendes lo que dije. Pero no estoy seguro de que te des cuenta de que lo que dije no es lo que quise decir..."

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Conversación de negocios

interlocutor de discurso de conversación de negocios

Una conversación de negocios es un deseo significativo de una persona o grupo de personas, a través de una palabra, de provocar en otra persona o grupo de personas el deseo de tomar medidas que cambiarán al menos una de las partes de una situación o establecerán nuevas relaciones entre ellas. los participantes en la conversación. En la interpretación moderna, las conversaciones de negocios significan contacto oral entre socios (interlocutores) que tienen la autoridad necesaria de sus organizaciones para llevarlas a cabo y resolver problemas específicos. Funciones principales de una conversación de negocios:

1. Inicio de actividades y procesos prometedores

2. Control y coordinación de actividades y procesos ya iniciados

3. Intercambio de información

4. Comunicación mutua entre trabajadores de un mismo ámbito de actividad

5. Mantener contactos comerciales

6. Búsqueda, promoción y pronto desarrollo de ideas y planes de trabajo

7. Estimular el movimiento del pensamiento creativo en nuevas direcciones.

La preparación para la conversación incluye:

1. Planificación: - análisis preliminar de los participantes y de la situación; - iniciativa para llevar a cabo una conversación y determinar sus objetivos; - determinación de estrategia y tácticas; - un plan detallado para prepararse para la conversación.

2. Preparación operativa: - recogida de materiales; - selección y sistematización de materiales; - pensar y organizar materiales; - el plan de trabajo; - desarrollo de la parte principal de la conversación; - comienzo y final de una conversación.

3. Edición: - control (es decir, comprobar el trabajo realizado); - dando la forma final a la conversación.

4. Formación: - ensayo mental; - ensayo oral; - ensayo de una conversación en forma de diálogo con el interlocutor. Planificar una conversación se reduce a próximos pasos: - elaboración y control de una previsión de conversaciones comerciales; - establecer los principales objetivos de la conversación a largo plazo; - buscar formas adecuadas de resolver estos problemas (estrategias); - análisis de oportunidades externas e internas para implementar el plan de conversación; - identificación y desarrollo de objetivos de conversación a mediano y corto plazo, su relación y prioridad; - desarrollo de medidas para implementar estas tareas (desarrollo de un programa de trabajo, plan para elementos individuales de la conversación), etc.

La estructura de una conversación de negocios consta de 5 fases:

1. Iniciar una conversación.

2. Transferencia de información.

3. Argumentación.

4. Refutar los argumentos del interlocutor.

5. Toma de decisiones.

Para cualquier discurso, cualquier conversación, existen 10 reglas generales, cuyo cumplimiento hará que su discurso, si no sea perfecto, al menos sea correcto:

1. Conocimientos profesionales.

2. Claridad.

3. Fiabilidad.

4. Enfoque constante.

6. Repetición.

7. Elemento sorpresa.

8. “Saturación” del razonamiento.

9. Marco de transmisión de información.

10. Cierta dosis de humor e incluso, hasta cierto punto, ironía.

A las reglas enumeradas, puede agregar las siguientes características principales del discurso en vivo:

En cualquier conversación de negocios, el contenido y la técnica de presentación son valiosos;

La conversación debe limitarse a hechos, detalles y discusiones sobre el tema;

Es mejor planificar la conversación con varias opciones posibles;

A veces es necesario repetir y sacar conclusiones de lo dicho;

Conviene dirigirse directamente a su interlocutor, dado que la influencia personal en las relaciones comerciales es de gran importancia.

Fase I. Iniciar una conversación Objetivos:

Establecer contacto con el interlocutor;

Crear un ambiente agradable para la conversación;

Para llamar la atención;

Estimular el interés en la conversación;

- “interceptación” de la iniciativa.

Técnicas para iniciar una conversación:

1. Método para aliviar la tensión: le permite establecer un contacto cercano con su interlocutor.

2. El método del "gancho": le permite describir brevemente una situación o problema, vinculándolo al contenido de la conversación y utilizar este "gancho" como punto de partida para la conversación programada.

3. El método para estimular el juego de la imaginación: implica hacer al comienzo de la conversación muchas preguntas sobre una serie de problemas que deben considerarse en la misma.

4. Método de aproximación directa: significa ir directamente al grano, sin hablar. El comienzo correcto de una conversación implica:

Una descripción precisa del propósito de la conversación;

Presentación mutua de interlocutores;

Título del tema;

Presentación de la persona que dirige la conversación;

Declaración de la secuencia de consideración de cuestiones.

A qué debe prestar atención al establecer contacto personal con su interlocutor:

Frases y explicaciones introductorias claras, concisas y significativas;

Dirigirse a los interlocutores por su nombre y patronímico;

Correspondiente apariencia(ropa, elegancia, expresión facial);

Mostrar respeto por la personalidad del interlocutor, atención a sus opiniones e intereses; - solicitar una respuesta, etc.

Fase II. Transferencia de información.

El objetivo de esta parte de la conversación es resolver las siguientes tareas: - recopilar información especial sobre los problemas, solicitudes y deseos del interlocutor; - identificar los motivos y objetivos del interlocutor; - transmisión de información planificada; - análisis y verificación de la posición del interlocutor. 5 grupos principales de preguntas:

1. Las preguntas cerradas son preguntas para las que se espera una respuesta “sí” o “no”. ¿Cuál es el propósito de este tipo de preguntas? Obtener del interlocutor argumentos razonables para la respuesta que se espera de él.

2. Las preguntas abiertas son preguntas a las que no se puede responder ni “sí” ni “no”, sino que requieren algún tipo de explicación (“¿Cuál es su opinión sobre este tema?”, “¿Por qué cree que las medidas tomadas son insuficientes?”).

3. Preguntas retóricas: estas preguntas no reciben una respuesta directa porque Su propósito es plantear nuevas preguntas y señalar problemas no resueltos y asegurar el apoyo a nuestra posición por parte de los participantes en la conversación mediante una aprobación tácita (“Somos de la misma opinión sobre este tema, ¿no?”).

4. Puntos de inflexión: mantenga la conversación en una dirección estrictamente establecida o plantee una amplia gama de problemas nuevos. (“¿Cómo te imaginas la estructura y distribución…?”).

5. Preguntas para la reflexión - obligan al interlocutor a reflexionar, considerar cuidadosamente y comentar lo dicho (“¿Entendí correctamente tu mensaje que...?”, “¿Crees que...?”).

Fase III. Argumentación Pequeñas cosas que a veces son decisivas:

1. Utilizar conceptos sencillos, claros, precisos y convincentes.

2. El método y ritmo de la argumentación deben corresponder a las características temperamentales del interlocutor.

3. Realizar el argumento correctamente en relación con el interlocutor, porque esto, especialmente durante los contactos a largo plazo, le resultará mucho más beneficioso: - admita siempre abiertamente que su interlocutor tiene razón cuando la tiene, incluso si esto puede tener consecuencias desfavorables para usted; - puede continuar operando sólo con aquellos argumentos aceptados por los interlocutores; - evitar frases vacías.

4. Adapta los argumentos a la personalidad de tu interlocutor:

* dirigir el argumento a los objetivos y motivos del interlocutor;

* evite simplemente enumerar hechos;

* utilice terminología que sea comprensible para su interlocutor.

5. Evitar expresiones y formulaciones ajenas al negocio que dificulten la argumentación y la comprensión.

6. Trate de presentar sus pruebas, ideas y consideraciones a su interlocutor de la forma más clara posible. El día de la construcción de un argumento, tenemos 12 métodos de argumentación retórica en nuestro arsenal:

1. Método fundamental. Representa una dirección directa al interlocutor.

2. Método de contradicción. Basado en identificar contradicciones en los argumentos en contra.

3. Método de extracción de conclusiones. Se basa en una argumentación precisa, que gradualmente, a través de conclusiones frecuentes, le llevará a la conclusión deseada.

4. Método de comparación.

5. El método del “sí…, pero”.

6. El método de las “piezas”. Consiste en descomponer un discurso de tal manera que las partes individuales sean claramente distinguibles: “esto es exacto”, “hay diferentes puntos de vista sobre esto”.

7. Método “boomerang”.

8. Método de ignorar.

9. Método de potenciación. El interlocutor, de acuerdo con sus intereses, cambia el énfasis y pone en primer plano lo que le conviene.

10. Método de "eliminación". Basado en un cambio subjetivo paulatino en la esencia del asunto.

11. Método de encuesta. Basado en el hecho de que las preguntas se hacen con anticipación.

12. Método de soporte visible.

Doce métodos especulativos de argumentación:

1. Técnica de exageración.

2. Técnica de la anécdota.

4. Técnica de desacreditar al interlocutor. Se basa en la regla: si no puedo refutar la esencia de la pregunta, al menos necesito cuestionar la identidad del interlocutor.

5. La técnica del aislamiento se basa en “sacar” frases individuales de un discurso, aislarlas y presentarlas de forma truncada para que tengan un significado opuesto al original.

6. La técnica del cambio de dirección consiste en que el interlocutor no ataca sus argumentos, sino que pasa a otro tema que esencialmente no tiene relación con el tema de discusión.

7. Técnica de desplazamiento: el interlocutor en realidad no pasa a ningún problema definido con precisión, exagera los problemas secundarios extraídos de su discurso.

8. La técnica del engaño se basa en la comunicación de información confusa, palabras con las que el interlocutor te bombardea.

9. Técnica de retardo. Su finalidad es crear obstáculos a la discusión o retrasarla.

10. Técnica de apelación. Representa un especial forma peligrosa“desplazamiento” del proceso de razonamiento (el interlocutor apela a la simpatía).

11. Técnica de distorsión.

12. Técnica de trampa de preguntas.

Incluye 4 grupos: - repetición; - extorsión; - alternativa; - contrapreguntas.

Fase IV. Refutar los argumentos del interlocutor (neutralizar los comentarios del interlocutor)

Objetivos: - presentación convincente; - fiabilidad de la presentación; - disipar dudas; - motivos de resistencia y punto de vista. ¿Por qué surgen los comentarios? - reacción defensiva; - juego de rol; - un enfoque diferente; - desacuerdo; - pensamientos tácticos. ¿Cuál es la estructura lógica para refutar comentarios? - análisis de comentarios; - detección de la causa real; - elección de tácticas; - elección del método; - pronta refutación de los comentarios. ¿Qué técnicas se utilizan para neutralizar (refutar)? - enlaces, citas; - “bumerán”; - aprobación + aclaración; - reformulación; - consentimiento objetivo; - “defensa elástica”; - método de encuesta; - "sí, pero...?" - advertencia; - prueba de falta de sentido; - aplazamiento.

¿Cómo manejar los comentarios durante la neutralización? - localización; - tono de respuesta; - contradicción abierta; - respeto; - reconocimiento de tener razón; - moderación en las valoraciones personales; - brevedad de la respuesta; - evitación de la superioridad.

Fase V. Toma de decisiones Objetivos: - resumir los argumentos planteados y aprobados por su interlocutor; - neutralización de los aspectos negativos en prisión; - consolidación y confirmación de lo logrado; - tender puentes para la próxima conversación. Alguno consejos generales En relación con el final de la conversación: no dudes en preguntarle a tu interlocutor si está de acuerdo con tu objetivo. No mostrar incertidumbre durante la fase de toma de decisiones. Si dudas a la hora de tomar una decisión, no te sorprendas si tu interlocutor empieza a dudar. Deje siempre en reserva un argumento fuerte para sustentar su tesis, en caso de que el interlocutor comience a dudar a la hora de tomar una decisión. Utilice argumentos creíbles, ya que es mejor que el interlocutor tome una decisión ahora que más tarde. No retrocedas hasta que la otra persona repita claramente “no” varias veces. No renuncies a la misericordia de tu interlocutor hasta que hayas probado todos los métodos de forzamiento conocidos. Vigile el comportamiento de su interlocutor para comprender a tiempo que la conversación está llegando a su fin. Finaliza la conversación en el momento adecuado. Habiendo alcanzado tu objetivo, despídete de tu interlocutor. Tan pronto como se tome una decisión, agradezca al interlocutor y felicítelo por una decisión razonable.

Al prepararnos conscientemente para una conversación, antes de desarrollar una estrategia y un plan detallado para la conversación, se realiza un análisis preliminar de la personalidad de nuestro interlocutor y su cargo oficial; las consecuencias de nuestro mensaje están predichas. No consideraremos los aspectos formales del análisis, pero esbozaremos un posible plan para un análisis preliminar de la conversación. Este plan se puede resumir en seis conjuntos de preguntas que debes hacerte antes de iniciar cualquier conversación comercial. Responder preguntas nos permite imaginar la situación operativa esperada, que puede usarse para desarrollar una estrategia, un plan detallado y un plan de trabajo para una conversación de negocios. Mediante un análisis previo se debe establecer de qué tipo de conversación estamos hablando: ¿será una conversación en la que queremos acelerar la adopción de algunas decisiones (conversación forzada), o el objetivo principal de la conversación será transferir información al interlocutor para despertar su interés en nuevo problema(conversación informativa); tal vez estemos hablando de eliminar las opciones de otras personas y llevar a cabo nuestra decisión (conversación de eliminación); tal vez se trate de una conversación en la que presentamos al interlocutor un tema nuevo (conversación-conferencia). Desarrollar estrategias de conversación. ¿Qué es una estrategia de conversación? ¿En qué consiste? ¿Cómo desarrollar una estrategia para nuestra conversación empresarial? De manera condicional y extremadamente simplificada, podemos asumir que una estrategia de conversación es un proceso que, en términos generales, conduce a la solución de los objetivos de esta conversación que hemos trazado. En cualquier caso, la elección de la estrategia viene determinada por el tema de la conversación. Se basa en un conjunto de principios que definimos con la ayuda de la teoría y la psicología de la comunicación y que deben llevarnos al objetivo deseado. Por supuesto, la estrategia cambia de conversación en conversación y de interlocutor en interlocutor. Pero no importa cuán mística pueda parecer la palabra "estrategia", intentaremos establecer al menos los principios y direcciones generales de nuestro trabajo en la preparación y conducción de la conversación.

Principios generales para prepararse para una conversación de negocios: Imagine y describa, de la manera más convincente posible, a su futuro interlocutor y su reacción esperada. Intenta profundizar en sus objetivos y motivos para comprender su posición inicial, lógica y estrategia. Piense en cómo crear un ambiente propicio para la conversación, ganarse la confianza, evitar tensiones, minimizar el formalismo y la rutina en la comunicación, mostrar simpatía y estar atento a todos los presentes.

Si en una conversación participan interlocutores familiares y desconocidos, entonces, por regla general, es necesario ser más comedido con los interlocutores familiares y más atento con los nuevos. Es parte de la naturaleza humana querer recurrir a conocidos en cualquier conversación, y esto puede poner a los nuevos interlocutores en una posición aislada y desigual, lo que impide significativamente el éxito de una conversación de negocios. Observe, escuche y evalúe las reacciones de sus interlocutores y utilice las conclusiones para continuar la conversación de negocios y posiblemente cambiar su plan.

Utilice una forma positiva y optimista de expresar sus pensamientos y emociones. Haga tantas preguntas como sea posible para que la situación cristalice lo antes posible.

Evite giros repentinos en la conversación. Por supuesto, todo el mundo se siente desagradable si de repente “los adormecen con agua fría”; Lo mismo se aplica a nuestro interlocutor. Desarrollar método general Argumentación en esta conversación: un plan detallado de argumentación, posibles contraargumentos. Piensa en qué herramientas puedes utilizar para dirigir la conversación en la dirección deseada y evitar posibles desviaciones.

Incluso modelo sencillo La orientación de la conversación, a pesar de que el ejemplo inventado y el caso concreto casi siempre son diferentes entre sí, significa un gran paso adelante: hemos preparado la técnica y solo nos queda adaptarla al caso concreto. Describa objetivos alternativos (de respaldo), opciones menos adecuadas y prepare soluciones de compromiso en caso de que ya no controle el flujo de la conversación. Si es posible, desarrolle tareas paso a paso e inclúyalas gradualmente en el diseño de la conversación. Su función es la de ser una escalera, en lugar de un salto arriesgado, realizaremos una subida relativamente fácil. Y, por supuesto, deberíamos prever un proceso para neutralizar los comentarios si toman una dirección que sea extremadamente indeseable para nosotros.

Finalmente, asegure un mayor contacto con el interlocutor y preste atención a la posibilidad de nuevas actividades. Esta estrategia general para preparar y llevar a cabo una conversación se puede utilizar total o parcialmente para casi cualquier conversación de negocios. Ahora tenemos que desarrollar una estrategia específica para cada conversación de negocios concreta, que viene determinada por nosotros, la personalidad del socio, la situación, las circunstancias y los objetivos inmediatos.

Para comprobar su preparación para una conversación antes de que comience, es útil volver a mirar los materiales, analizar el trabajo realizado y aclarar algunos detalles. Para ello, te proporcionamos una lista de verificación de preguntas que puedes agregar y adaptar a tus necesidades diarias. Antes de iniciar una conversación, responda usted mismo las siguientes preguntas: 1. ¿He pensado todo detenidamente? 2. ¿Estoy totalmente preparado para responder correctamente a las posibles preguntas del interlocutor? 3. ¿Traté de imaginarme en el lugar de mi interlocutor y comprenderlo? 4. ¿Mi plan de conversación es preciso, claro y correcto? 5. ¿Mi plan de conversación generará preguntas que no puedo responder? 6. ¿Mi lenguaje parece natural y convincente? 7. ¿Está correctamente redactado el plan de conversación, es lógica su construcción? 8. ¿Están todos mis pensamientos expresados ​​con precisión y claridad? 9. ¿Se elige correctamente el tono de presentación? 10. Si esta conversación se hubiera mantenido conmigo, ¿habría quedado satisfecho con ella? Estilo de presentación En cuanto a la elección de las palabras, siempre se debe intentar utilizar palabras sencillas, conocidas y generalmente aceptadas que sean entendidas por todos. Esto a veces contradice el hecho de que el término utilizado debería ser al mismo tiempo el más exacto. Una persona debe ser consciente de que una capa de términos vagos, incomprensibles e ininteligibles puede hacer que todo el discurso carezca de sentido, sin importar cuán claros y simples sean los pensamientos del hablante. De hecho, al hablar, una persona a menudo intenta mostrar su "estudio" y elocuencia. De hecho, un discurso incomprensible sólo crea confusión en la cabeza de los interlocutores, les provoca fatiga e incomprensión y les priva de interés. Por lo tanto, es necesario hacer un esfuerzo para encontrar la palabra correcta, el concepto correcto y evitar palabras sustitutas que reduzcan significativamente la claridad de expresión.

Mark Twain habló una vez sobre esto: “La diferencia entre con la palabra correcta y una palabra que tiene un significado parecido es exactamente la misma que la diferencia entre el destello de un relámpago y el destello de una pequeña luciérnaga”. Es importante asegurarse de que sus palabras y dichos favoritos no conviertan nuestro discurso en un conjunto de frases vacías. Recordemos que las abreviaturas inadecuadas de nombres pueden dar lugar a persona normal ignorante en un determinado campo especializado, hasta el punto de la verdadera desesperación. Atención especial Debe prestar atención a eliminar de su discurso palabras extranjeras, expresiones y estructuras de oraciones de moda. Palabras extranjeras y las expresiones trasladadas a nuestro idioma suelen cambiar significativamente su significado original, de ahí que surjan una serie de malentendidos.

La comprensión de estas palabras por parte de las personas que conocen este idioma y de las personas cuya conciencia ha alcanzado su significado modificado y simplificado difiere tanto que es incluso difícil de imaginar. Por ello, se recomienda elegir palabras sencillas, comprensibles, más apropiadas y expresivas que puedan sustituirse fácilmente si es necesario. Con la construcción de frases la situación es esencialmente la misma.

Lo principal es ser claro, decir exactamente lo que se quiere decir y que el oyente-interlocutor pueda entender lo mejor posible lo que se le dice. Recordemos la vieja verdad: quien piensa con claridad habla con claridad. De hecho, no es difícil ver cómo no sólo las personas con un bajo nivel educativo se quejan a menudo de que no pueden entender gran parte de lo que se encuentra en la prensa, en las conferencias, en la radio y en la televisión. Esto sucede porque el hablante intenta principalmente enfatizar su erudición y educación, pero de hecho, con un mensaje incomprensible, crea confusión y provoca hostilidad por parte de sus interlocutores y oyentes. Por tanto, utilicemos en nuestros discursos expresiones que sean comprensibles para todos. No deben tener forma de mensaje telegráfico, pero tampoco deben ser largos.

Cada nuevo pensamiento se puede expresar en nuevas frases con la conciencia tranquila. La sentencia debe contener una posición activa; debes hacer un esfuerzo y vincular todas las oraciones en un todo natural y lógico. La corrección gramatical de la construcción de oraciones es de excepcional importancia. Reglas generales de memorización. Resumiendo la experiencia de la práctica cotidiana de las conversaciones de negocios y comparándola con las conclusiones e ideas de autoridades reconocidas en este campo (teóricos y profesionales), llegamos al análisis de nuestra habilidad más vulnerable: la capacidad de recordar rápida y completamente. Si intentamos recordar el contenido de varias discusiones, no será necesario enfatizar específicamente el papel de nuestras "capacidades de memoria".

Afortunadamente, puedes aumentar significativamente, y sin mucha dificultad, el volumen y la precisión de la memorización. Solo necesita aplicar algunos principios básicos que los investigadores han descubierto durante mucho tiempo. No pretendemos profundizar en la naturaleza biológica de la memoria ni buscar diversas definiciones de este proceso químico-biológico aún misterioso. Dejémoslo en manos de especialistas, biólogos, psicólogos y químicos. Nos limitaremos a instrucciones prácticas que pueden aliviar parcialmente nuestros tormentos diarios. Bajo ningún concepto debemos intentar recordar todo lo que pasa por nuestros oídos. Este intento probablemente terminará en un fracaso.

Por ello, siempre debemos seleccionar cuidadosamente el material que vamos a almacenar en la memoria. Al mismo tiempo, la memorización debe estar subordinada a los siguientes objetivos a largo plazo: aumentar la eficiencia de nuestras actividades laborales; crear los requisitos previos para intensificar la actividad mental. Muchos investigadores han descubierto y desarrollado docenas recomendaciones practicas y principios, cuya aplicación ayudará a desarrollar la memoria. Pero recordar todas estas recomendaciones sería demasiado difícil e irracional. Por lo tanto, seleccionaremos cuatro o cinco principios generales, que deben ser lo suficientemente completos e incluir los puntos principales de los principios restantes.

Estos reglas generales(principios) deben aplicarse conscientemente hasta que se conviertan en nuestra carne y sangre, ya que la buena memoria es un requisito previo para el desarrollo eficaz de cualquier conversación de negocios. ¿Cuáles son las reglas generales de memorización?

1. Nuestros pensamientos deben tener como objetivo únicamente recordar con precisión la información que se comunica, es decir, lo que se necesita es voluntad y esfuerzo, no una actitud de espera.

2. Debemos responder activamente al evento que debemos recordar; es necesario escuchar, discutir y pensar en ello a medida que sucede.

3. Recordar este evento más adelante en el momento conveniente para que se consolide, no se desvanezca y no se borre de la memoria.

4. Inculca en ti mismo el significado de lo que conscientemente quieres recordar para vincular este evento en el tiempo y el espacio con otros, creando así puntos de referencia para recordar.

5. La forma más fiable y rápida de mejorar la memoria es desarrollar sistemas de registro y anotar cuidadosamente todo lo que consideremos necesario. Si es posible, se debe maximizar la cantidad requerida. Es mejor aplicar todas estas reglas de forma coherente, que es el principal requisito previo para aumentar la eficacia de nuestras conversaciones comerciales. Le recordamos que las primeras cuatro reglas deben aplicarse sólo después de haber aprendido la quinta.

La evidencia muestra que la mayoría de las personas que han logrado el éxito han utilizado la quinta regla. Tomar notas ¿Alguien puede recordar todo lo que necesita recordar o todo lo que le gustaría recordar? Los psicólogos dicen, y los experimentos lo confirman, que incluso las personas más dotadas olvidan más de lo que recuerdan cuando se trata de materiales de trabajo. Y la mitad de lo que queda en la memoria también es inexacto. Por lo tanto, la cantidad total retenida en la memoria se reduce, en el mejor de los casos, al 15-20% de lo que se informó. Estas estrictas limitaciones naturales nos obligan inevitablemente a adquirir habilidades laborales especiales y nos impiden intentar tontamente guardar todos los hechos en nuestra memoria.

Y esto nos lleva a la última regla del párrafo anterior: mantener sistemáticamente registros relevantes, lo cual es especialmente importante para las personas que ocupan puestos de responsabilidad y tienen una amplia gama de responsabilidades, ya que esta es la única forma de ampliar los límites de nuestra memoria. Existe una expresión muy conocida: “Un cuaderno con notas para empresario- lo mismo que una red para un pescador”. En este sentido, podemos aconsejar: - tomar notas sistemáticamente en un cuaderno; - realizarlas de forma coherente y con el mismo estilo; - nunca desperdicies papel.

Si es posible, los registros deben estar provistos de comentarios detallados, ya que los hechos desnudos a menudo resultan más tarde casi inútiles, ya que son muy difíciles de descifrar. Surge la pregunta: ¿qué hay que escribir? Es útil determinar por nosotros mismos los principios mediante los cuales seleccionaremos el material según las siguientes direcciones: qué se debe escribir, qué se debe recordar y qué se debe olvidar. También debemos ser constantemente conscientes de que existe el riesgo de sobreestimar nuestras propias capacidades, ya que todo el mundo tiende a memorizar determinado material para no escribirlo. Y la última pregunta. ¿Con qué fines se pueden utilizar los registros? Algunos autores recomiendan dividir todos los materiales (o archivos) en cuatro grupos de registros para mayor claridad y facilidad de mantenimiento. Estos grupos incluyen: información sobre obligaciones futuras con indicación de tiempo.

Las cosas que deben hacerse durante el próximo mes deben complementarse con recordatorios de lo que está por venir (conversaciones y reuniones de negocios); tareas y asuntos especiales que no están relacionados con nuestras actividades diarias, pero que nos recuerdan a nosotros mismos hasta que los completamos (cartas, información que necesitamos, identificación de problemas para discutir); datos que podemos necesitar en el futuro, lo que puede ocurrir cuando ya se han desvanecido en la memoria, y su importancia es tal que tendremos que comunicarlos a alguien o utilizarlos sin errores u omisiones; entradas que refrescan la memoria o contribuyen a una memorización más completa y precisa (fórmulas, nombres con descripción de una persona, especificaciones, estructura, términos con definiciones de significado).

La comunicación empresarial es, ante todo, comunicación, es decir. intercambio de información que sea significativa para los participantes en la comunicación. Para tener éxito en las negociaciones, debes dominar perfectamente el tema.

Y aunque en las negociaciones suelen participar especialistas de diversas profesiones, se requiere una alta competencia de todos. Para lograr el éxito durante una reunión, es necesario alentar al interlocutor a comunicarse, para crear el máximo campo de oportunidades para futuras discusiones comerciales y toma de decisiones. Para hacer esto necesitas: navegar la situación; reflexionar sobre las preguntas propuestas para la discusión; determinar su posición para tomar una decisión particular; saber qué salidas de contacto se pueden utilizar. El lenguaje del comportamiento no verbal juega un papel importante en el proceso de comunicación. Está determinado por los impulsos de nuestro subconsciente, y la ausencia de la capacidad de fingir estos impulsos nos permite confiar en este lenguaje más que en el lenguaje verbal ordinario. Se debe prestar especial atención a los modales, posturas y expresiones faciales del interlocutor.

Tu amabilidad y apertura favorecen la comunicación, que se consigue mediante una suave sonrisa, una ligera inclinación de la cabeza hacia el interlocutor, una expresión en los ojos, etc.

Comportamiento no verbal El papel principal en la transmisión de información lo desempeñan las expresiones faciales (movimientos de los músculos faciales). Los estudios han demostrado que cuando el rostro del hablante permanece inmóvil, se pierde entre un 10 y un 15% de la información. La mirada está estrechamente relacionada con las expresiones faciales, es decir. contacto visual. Al comunicarse, las personas se esfuerzan por lograr la reciprocidad y se sienten incómodos si falta. Debemos recordar que cuando una persona recién está formando un pensamiento, la mayoría de las veces mira hacia un lado, cuando el pensamiento está completamente listo, al interlocutor.

Cuando se trata de cosas difíciles miran menos al interlocutor, cuando se supera la dificultad miran más. Un interlocutor restringido rara vez goza de confianza. Durante las negociaciones y conversaciones de negocios, nunca debes usar gafas oscuras, porque tu pareja tiene la sensación de que lo están mirando a quemarropa. Podemos concluir: si nos miran un poco durante una conversación, entonces tenemos todas las razones para creer que nos tratan mal o lo que decimos, y si alguien nos mira a los ojos durante demasiado tiempo, entonces esto es un desafío o desconfianza. .

Si durante una conversación el interlocutor baja los párpados, entonces este es un gesto subconsciente para "sacarte" de su campo de visión, porque ya no le interesas. Cuando los párpados entrecerrados se combinan con una cabeza inclinada y una mirada larga, conocida como "mirar hacia abajo", su pareja enfatiza su superioridad sobre usted. Y finalmente, postura - posición. cuerpo humano, típico de una cultura determinada. Debido a la tradición cultural de cada nación, algunas poses están prohibidas, mientras que otras son fijas. La pose (brazos abiertos, palmas hacia arriba) corresponde a la frase: “¡Estamos muy contentos de verte!” - no se puede pronunciar en la postura napoleónica (brazos cruzados sobre el pecho, cabeza gacha). Conclusión: si una persona está interesada en la comunicación, se inclinará hacia el interlocutor (esto se percibe como cortesía, atención), si no, se reclinará o se desplomará en su silla.

Es necesario saber que asentir con la cabeza de la persona que escucha ayuda a la conversación, aunque no siempre significa estar de acuerdo. Asentir con la cabeza tiene un efecto de aprobación en el hablante en una conversación grupal, por lo que el orador generalmente dirige su discurso directamente al que asiente constantemente. Los gestos están estrechamente relacionados con la postura: varios movimientos de las manos y la cabeza, cuyo significado es claro para las partes que se comunican.

Entonces se ha establecido el contacto no verbal. Ahora no es necesario apresurarse con el saludo para que no interfiera con el inicio del verbal, es decir. comunicación verbal. Se requiere una pausa. Es necesario permitir que una persona responda y se comunique. Si no puedes soportar esta pausa y, tras el saludo, arrojas toda la información preparada, el contacto se destruye. Es una especie de descortesía. Uno puede recordar las palabras de Emerson, quien dijo: “La vida no es tan corta como para que los hombres no tengan tiempo para ser corteses”.

Este error se nota especialmente en las conversaciones telefónicas, cuando se dirigen al interlocutor, pero no les interesa su reacción. Es necesario esperar una pausa no sólo para asegurarse de que se haya establecido el contacto, sino también para saber cómo reaccionó su pareja a su comportamiento y atractivo. Comunicación verbal: no se debe entrar en contacto cuando el interlocutor está ocupado con determinados asuntos. - Es necesario iniciar una conversación con las palabras "¿No crees...?" o "¿Podrías...", y no con las palabras "yo", "mí". - Hablar demasiado rápido y prolijo crea la impresión de que una persona no es lo suficientemente confiable o minuciosa. - El habla demasiado lenta provoca irritación y hace pensar en la lentitud de las reacciones de esta persona y la falta de eficacia en las relaciones comerciales.

Involucrar a su interlocutor en una discusión activa sobre un tema cuando no tiene ningún deseo particular es crear una atmósfera relajada de comunicación. Por supuesto, esto es una especie de arte. Puedes utilizar apropiadamente un chiste (pero debemos recordar que un comentario humorístico puede destruir por completo incluso un argumento cuidadosamente construido) o recurrir a una autoridad (la mención de un nombre famoso es suficiente). - Incrementar el tono emocional del interlocutor es asignarle la cualidad deseada: “Conociendo tu diligencia…”, “Eres tan persistente…”, “Tu experiencia es sumamente interesante para nosotros a la hora de solucionar este problema”. .” Puede utilizar "retroalimentación": "Entendí correctamente que...", "Entonces crees que..." Estas frases permiten al interlocutor formular sus pensamientos de manera aún más clara y clara. - A la hora de elegir palabras, conviene intentar utilizar palabras sencillas, conocidas y comprensibles. Pero al mismo tiempo, estas palabras deberían expresar con mayor precisión su pensamiento. - Al dirigirte a tu interlocutor, intenta recordar correctamente su nombre y patronímico.

Al recordar el nombre y usarlo de manera casual, le das a la persona un cumplido sutil. Pero si olvidas su nombre o lo escribes mal, te pondrás en grave desventaja. - Durante las negociaciones y en las comunicaciones comerciales, debe utilizar el nombre con el que le fue presentado. - Sea atento y considerado con su interlocutor, valore sus argumentos, aunque sean débiles. Nada afecta más negativamente el ambiente de una conversación de negocios que un gesto despectivo, lo que significa que una parte descarta los argumentos de la otra sin el menor esfuerzo por comprender su contenido. - Sea cortés, amigable, diplomático y discreto. Por supuesto, la cortesía no debería convertirse en un halago barato. La medición es necesaria en todo. No olvides también que una mujer nunca puede ser desarmada con un cumplido, pero un hombre siempre puede ser desarmado.

El que piensa con claridad, habla con claridad. Cuanto más inteligible y comprensible sea su interlocutor, más probable será que encuentre lenguaje mutuo. La capacidad de escuchar y hablar facilita el proceso de comunicación. Habilidades de escucha [Solo los usuarios registrados y activados pueden ver los enlaces] “Aprende a escuchar y podrás beneficiarte incluso de aquellos que dicen estupideces” (Plutarco). Si las personas no prestan atención o no comprenden las intenciones y deseos de su interlocutor, no solo pierden el tiempo libre, sino que también irritan a su pareja, complicando el proceso de comunicación. Luego el debate se convierte en una conversación enojada.

Hay reglas para escuchar: a) si alguien se dirige a ti con un discurso, debes detenerte y escuchar lo que dice. La etiqueta es priorizar la escucha sobre todas las actividades; b) tener tacto y paciencia para escuchar atentamente hasta el final. Como último recurso, reprograme la conversación con tacto o pídale que se comunique con otro empleado; c) nunca interrumpas a tu interlocutor, incluso si tienes una brillante solución a una pregunta o una idea maravillosa, no interrumpas ni te distraigas si el monólogo se prolonga; d) si el hablante no expresa sus pensamientos con suficiente claridad, se puede decir: "¿Qué quieres decir?" "Desafortunadamente, no te entendí". "Podrías repetir eso, por favor"; e) el interés se enfatiza con la mirada, las expresiones faciales y los gestos; f) durante la audiencia, usted debe decidir (si está de acuerdo o no) y estar preparado para dar una respuesta. Errores de los oyentes: utilizan intervalos del discurso para pensamientos secundarios y pierden el hilo de la presentación; centran todos sus esfuerzos en recordar los primeros puntos, dejando desatendida la información posterior (si hay muchos puntos, se anotan en un cuaderno); se “apagan” cuando el interlocutor habla “abstrusamente”. La capacidad de hablar La conversación es un teatro de dos actores y, además de conversacional, debe ser enérgica, es decir. es necesario sentir las biocorrientes del interlocutor.

Hay reglas para el hablante: evitar valoraciones negativas directas de la personalidad del interlocutor; eliminar la categóricaidad en el habla; no pongas tu propio “yo” en el centro, no impongas tus propias opiniones y valoraciones; ser capaz de adoptar el punto de vista de su pareja; mirar al oyente, aumentando su nivel de interés; iniciar una conversación con tema ligero Al establecer el contacto deseado, piense en la transición al tema principal; Sigue la lógica. No en vano se dice: “Empecé por la salud y terminé por la paz”; utilizar pausas, porque concentración de atención: de 45 segundos a 1,5 minutos; Partimos del hecho de que el interlocutor no es un oponente en una disputa, no un oponente, sino un socio.

A la hora de tomar una decisión, en la fase de discusión y toma de decisiones, es muy importante centrarse en el interlocutor, incluyéndolo en la discusión, por lo que se debe demostrar plenamente “la capacidad de escuchar y la capacidad de hablar”. Para lograr el éxito en una discusión empresarial, es importante encontrar puntos de apoyo y desarrollar la unidad de posiciones. Incluso la conversación más difícil puede tener un resultado positivo si es sincera y no provoca sentimientos de incomodidad. Los sabios dicen: con el acuerdo las cosas pequeñas crecen, con el desacuerdo las más grandes perecen (Cayo Salustio Creisi). Si descubre el estilo y el tipo de comportamiento de su pareja antes de iniciar las negociaciones, esto facilitará enormemente el desarrollo de tácticas de comunicación.

Estilos y tipos de interlocutores Fácticos: aunque permanecen neutrales, las personas de este estilo conocen todos los detalles de las negociaciones. Su lema: los hechos hablan por sí solos. Cuando trabaje con personas de este estilo, sea preciso en la presentación de los hechos, haga referencia a las etapas pasadas. “Lo que se ha hecho…” “Lo que demuestra la experiencia…”, etc. Documente todo lo dicho. Intuitivo: las personas ven el problema como un todo y utilizan la creatividad en su trabajo. Cuando se comunique con esas personas, anime a su pareja a ser creativa, saltar de una idea a otra, controlar su reacción y planificar con valentía el futuro.

Normativo: las personas de este tipo son más propensas a evaluar los hechos utilizando categorías como "correcto", "incorrecto", "rentable", "no rentable". Su principio es buscar ofertas. Con ellos es necesario establecer posiciones claras de las partes contratantes y demostrar interés por lo que expresa su pareja. Analítico: las personas de este estilo fundamentan razones, sacan conclusiones y conclusiones lógicas y solo sobre la base de un enfoque analítico llegan a una solución a cualquier problema. Cuando trabaje con ellos, busque causas y consecuencias, utilice la lógica, analice las relaciones y sea especialmente paciente. Por supuesto, estos tipos rara vez aparecen en su forma pura. Como regla general, durante la conversación se revelan algunos aspectos individuales de los estilos de comportamiento nombrados, pero en cualquier caso tiene sentido descubrir qué estilo domina para adaptarse psicológicamente al interlocutor.

Es necesario considerar qué tipo de interlocutor es tu pareja. Los expertos creen que existe: - una persona pendenciera, un nihilista - es impaciente, desenfrenado y, en la mayoría de los casos, excitado. Define su posición de tal manera que la gente no está de acuerdo con él.

Debe comportarse así con él: discutir y justificar temas controvertidos, si se conocen antes de que comience la conversación; permanecer tranquilo y competente en todo momento; Asegúrate de eso decisiones tomadas formulado en sus palabras; si es posible, permita que otros participantes en la conversación refuten sus declaraciones y luego rechacelas; por todos los medios atraerlo a tu lado; sin esperar una decisión negativa, trasladar la conversación a otro tema o insistir en que se suspenda la conversación de negocios, y luego, durante el descanso, conocer cara a cara los verdaderos motivos de su posición negativa; - una persona positiva es el tipo más agradable, bondadoso, trabajador, permite resumir juntos los resultados y tener una discusión tranquila. Lo mejor que se puede hacer con él es: descubrir juntos y completar el examen de los casos individuales; en casos difíciles y sin salida, buscar apoyo y ayuda de un interlocutor de este tipo; - sabelotodo - ese interlocutor cree que lo sabe todo o casi todo mejor que los demás. En relación con él, debes hacer esto: siéntalo junto a quien dirige la conversación; recuérdele que otros también quieren hablar; invitarlo a formular conclusiones intermedias; a veces le hacen preguntas especiales complejas que, si es necesario, pueden ser respondidas por quien dirige la conversación; - charlatán - el conocimiento lo abruma, pero los malos modales y la falta de moderación interfieren con el flujo de la conversación, porque a menudo razón aparente La interrumpe.

Debe hacer esto con él: siéntelo más cerca de quien dirige la conversación o de otra persona con autoridad; cuando interrumpa o comience a desviarse del tema, deberá ser detenido con el máximo tacto; asegúrese de que no ponga los problemas “al revés”; - cobarde: este tipo se caracteriza por la falta de confianza, a menudo guarda silencio, tiene miedo de parecer gracioso o estúpido. Hay que tratar con esas personas con mucha delicadeza: primero hacerle preguntas muy sencillas; ayúdelo a formular pensamientos; animarlo después de hacer una declaración o comentario; no permitas la ironía o el ridículo hacia él; agradecerle cualquier contribución a la conversación; - un interlocutor inaccesible y de sangre fría - es cerrado. Al comunicarse con él, es necesario: identificar sus intereses; construir preguntas que afecten su experiencia laboral; Pregunte: “¿No parece estar completamente de acuerdo con lo que se dijo?” “A todos nos interesa saber por qué”; - "pájaro importante" - este interlocutor no soporta las críticas, ni directas ni indirectas.

Al conversar con él, es necesario: a) crear un entorno en el que no se sienta un maestro, sino un socio igualitario; b) no permitirle criticar; c) comienza tu respuesta con las palabras: “sí…, pero…”. Dejar un contacto [Solo los usuarios registrados y activados pueden ver los enlaces] La etapa de finalización de una conversación es muy importante para el éxito de una conversación. La parte final debe ser vívida, razonada y específica. Todos los malentendidos deben resolverse mediante la discusión. Todas las preguntas deben tener respuestas específicas. Las formas de rechazo cortés suenan así: “Sin duda volveremos a abordar este tema”; “Necesito volver a pensar en todo detenidamente”; "Veremos este tema en perspectiva".

Se recomienda escribir o aprender algunas frases finales, pero a veces hay que ajustar las formas "caseras" de finalizar una conversación. La reunión ha llegado a su fase final si: la conversación se dirige hacia el objetivo deseado; se dan los principales argumentos a favor de las propuestas presentadas; se ha establecido un buen contacto; Se ha creado un ambiente propicio para completar la conversación. En este caso, se utilizan aceleraciones tanto directas como indirectas: a) directa: "Entonces, tomemos una decisión..." o "Resumamos..." b) indirecta: el interlocutor es guiado gradualmente a la solución propuesta . decisión condicional: “En caso…” “Supongamos que…” “Si te interesan nuestras propuestas…” Así, el interlocutor se enfrenta a la necesidad de tomar una decisión, pero de una manera más forma suave que con aceleración directa. Soluciones paso a paso (según plazos). Soluciones alternativas: “¿Cuál te conviene más? (pago en efectivo o no en efectivo). “Nota alta” de despedida: una nota importante, independientemente del resultado y del curso de la conversación. Acompaña a tu compañero hasta la salida. Si no han llegado a una decisión común, aún así digan: "Creo que ya se ha hecho mucho". “Sé que te entiendo y tú también me entiendes, que esta sea la base de nuestra próxima conversación”. "Estoy seguro... encontraremos una manera..."

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Conversación de negocios- Se trata de un contacto oral entre personas relacionadas por una relación comercial. En una interpretación moderna y más estrecha, conversación de negocios comprender la comunicación verbal entre interlocutores que tienen la autoridad necesaria de sus organizaciones y empresas para establecer relaciones de negocio, resolviendo problemas comerciales o desarrollando un enfoque constructivo para resolverlos.

Las conversaciones de negocios tienen muchas ventajas que las reuniones, el intercambio de información escrita, conversaciones telefónicas. En primer lugar, se llevan a cabo en estrecho contacto, lo que permite centrarse en un interlocutor o en un grupo muy limitado de personas. En segundo lugar, implican comunicación directa. En tercer lugar, crean las condiciones para establecer relaciones personales, que posteriormente pueden convertirse en la base de contactos informales, es decir, permiten que los interlocutores se conozcan mejor, lo que facilita su comunicación en el futuro. Una conversación de negocios es la más favorable y muchas veces la única oportunidad de convencer al interlocutor de la validez de su posición para que esté de acuerdo con ella y la apoye. Así, una de las principales tareas de una conversación es convencer al interlocutor de que acepte una propuesta concreta.

La conversación empresarial cumple una serie de cuestiones muy importantes. funciones, como:

1) comunicación mutua de trabajadores del mismo entorno empresarial;

2) búsqueda conjunta, promoción y desarrollo oportuno de ideas y planes de trabajo;

3) control y coordinación de las actividades comerciales ya iniciadas;

4) mantener contactos comerciales;

5) estimulación de la actividad empresarial.

Pero no sólo es importante el efecto puramente pragmático de una conversación de negocios. Durante la conversación, los comunicantes reciben información comercial inmediata. Ayuda a ampliar las capacidades intelectuales y activar la mente colectiva de sus participantes a la hora de tomar importantes decisiones de gestión.

2. Tipos de conversación empresarial

Según la naturaleza de los temas discutidos, los siguientes tipos de conversaciones comerciales se consideran los más comunes: conversaciones de personal (contratación, despido, traslados de puesto); disciplinario relacionado con violación de la disciplina laboral, evasión de deberes oficiales, etc .; organizativo, definiendo la tecnología para completar la tarea; creativo, dedicado a desarrollar el concepto de un proyecto, encargo, etc. Se debe prestar especial atención a las conversaciones de negocios durante la recepción de visitantes.

Veamos algunos de estos tipos.

Conversaciones de personal.

Como sabes, la correcta selección y colocación del personal influye decisivamente en la eficiencia de cualquier estructura organizativa. Se otorga un lugar importante en la resolución de problemas de personal a las conversaciones comerciales, que permiten al gerente comprender y evaluar mejor a un empleado o solicitante de un puesto, ayudar a formarse una opinión sobre él, identificar sus fortalezas y debilidades y formular su propio puesto para tomando una desición.

Estas conversaciones son de particular importancia. al solicitar un trabajo. Suelen denominarse entrevistas. Existen ciertas técnicas para realizar este tipo de entrevistas. En la mayoría de los casos, el gerente-entrevistador le pide al solicitante que le cuente sobre sí mismo, que averigüe los motivos de su búsqueda de un nuevo trabajo y que averigüe qué tan al día está el solicitante con los asuntos de la organización en la que quiere trabajar. . Es necesario que el solicitante confirme la presencia de cualidades personales y profesionales con ejemplos de su actividad práctica y de su vida cotidiana. Es recomendable invitarlo a describir su comportamiento en alguna de las situaciones conflictivas de su organización, preguntarle qué salario quiere postular, etc.

Para que la entrevista sea eficaz, el gerente debe tener a mano una descripción del lugar de trabajo, una descripción del puesto que indique los requisitos para este puesto. También se recomienda elaborar un “retrato verbal” del empleado requerido para un determinado puesto, que contenga una lista de características básicas: sexo, edad, educación, estado civil, antigüedad en el servicio, experiencia en este campo, etc. entrevista, se le puede pedir al solicitante que escriba un formulario de solicitud por escrito y si un currículum. Esto permitirá al entrevistador crear una impresión del solicitante y eliminar inmediatamente a los candidatos inadecuados.

Algunos gerentes crean una lista de indicadores clave mediante los cuales califican a los solicitantes. Por ejemplo: apariencia, cultura del habla, habilidades comunicativas, cualidades comerciales, conocimientos profesionales, etc. Este método es especialmente conveniente cuando la entrevista se realiza junto con colegas. La comparación de valoraciones objetivas de cada uno le permitirá tomar la decisión correcta.

El éxito de la entrevista depende en gran medida del cumplimiento por parte de los participantes de determinadas normas éticas de conducta.

Conversación al salir del trabajo. Las conversaciones de negocios se vuelven igualmente importantes al salir del trabajo. Muy a menudo en las actividades de producción uno tiene que lidiar con dos situaciones típicas:

1) el propio empleado toma la decisión de abandonar este lugar de trabajo;

2) la dirección de la organización decide despedir a su empleado. Hay que tener en cuenta que despedir a una persona de un trabajo, independientemente de la situación, siempre va asociado a preocupaciones, preocupaciones, problemas y muchas veces conflictos.

El comportamiento de los representantes de la administración y de la persona que dimite o es despedido suele atraer la atención de los empleados y recibe una amplia respuesta pública. Y es muy importante que ambas partes salven la cara y salgan con dignidad de una situación difícil. Un empleado no debe ser conocido como un alborotador. La administración necesita crear una imagen de propietario humano y justo, que proporcione a la organización una reputación sólida e impecable.

Estas situaciones determinan en gran medida la naturaleza de la entrevista de despido.

En el primer caso, es importante conocer los motivos del despido y sus motivos. Y dependiendo de esto, entabla una conversación con la persona que presentó la carta de renuncia. Una cosa es cuando una persona renuncia por motivos objetivos: por motivos familiares, por motivos de salud, en relación con la matriculación en estudios, por cambio de residencia, traslado a otro trabajo relacionado con su crecimiento profesional, mejora de su situación económica, etc. e) Las cálidas palabras de agradecimiento por el buen trabajo, las buenas palabras de despedida, los deseos de éxito en el nuevo campo serán agradables para la persona que se marcha, lo apoyarán y dejarán una buena impresión de la organización.

Otra cosa es cuando una persona presenta una carta de renuncia en un estado de excitación emocional, bajo la influencia de factores subjetivos como el resentimiento hacia el jefe o los compañeros por un trato supuestamente injusto, regaños, etc.; sentimiento de culpa por ciertos errores y errores de cálculo en el trabajo, incertidumbre en las propias acciones, etc. Para la mayoría de las personas, este despido no es el resultado deseado, aunque muy a menudo lo es. Y esto no suele ser rentable para la organización, pero a veces puede convertirse en una razón conveniente para deshacerse de un empleado no deseado. Por lo tanto, el gerente debe determinar su propia posición en relación con el hecho del despido y decidir por sí mismo si persuadirá al empleado para que se quede o no.

Es importante crear una atmósfera favorable y amigable para una conversación comercial constructiva, tratar de eliminar los desacuerdos existentes y también utilizar la conversación para discutir las condiciones laborales, la naturaleza de las relaciones en el equipo y las tareas que enfrenta la organización.

Cuando una persona renuncia, ofendida por algunas circunstancias, una conversación puede no ser suficiente para aliviar la tensión y cambiar la decisión tomada por el empleado. Antes de reunirse con el gerente, es recomendable conversar con sus amigos del trabajo, personas que disfrutan de su confianza y autoridad y líderes informales.

Las personas también deben ser despedidas del trabajo por jubilación, por violaciones graves de la disciplina laboral cometidas por un empleado, así como por otras circunstancias. En todas estas situaciones, no se recomienda a la administración que adopte la posición de poner excusas, sentirse culpable y arrepentido, y no pronunciar frases como "Nosotros, por supuesto, te dejaríamos, pero ...", "Realmente nos gustaría seguir trabajando con usted, pero…” y etc. Esto da esperanza a la persona que se va, y trata de encontrar varios tipos de razones para quedarse. El propio gerente puede encontrarse en una posición incómoda.

Conversación disciplinaria

Los motivos de estas conversaciones están relacionados con violaciones a la disciplina laboral, desviaciones de la normativa interna, ejecución negligente o inoportuna de tareas, etc. Esto conduce inevitablemente a la necesidad de llevar a cabo las llamadas conversaciones disciplinarias con los empleados, que en muchos casos pueden evitar sanciones administrativas (amonestación, amonestación, amonestación severa, advertencia por desempeño incompleto, despido). Llevar a cabo este tipo de conversaciones requiere gran moderación, tacto, sentido de la proporción, así como firmeza, confianza e integridad por parte del líder.

Al prepararse para una reunión, es necesario comprender a fondo la situación, recopilar y analizar la información necesaria. Al comienzo de la conversación, debe darle al empleado la oportunidad de explicar el motivo de su acción. Es probable que aporte algunos datos nuevos. Si las razones son válidas, entonces se requieren algunas medidas, y si se trata de negligencia, deshonestidad, negligencia en los deberes oficiales, entonces otras.

Al realizar conversaciones disciplinarias hay que tener en cuenta que es necesario condenar las acciones y acciones de los empleados, criticar errores y errores de cálculo, y no sus cualidades personales.

Conversaciones problemáticas. Las conversaciones provocadas por la necesidad de resolver diversas situaciones conflictivas que surgen en la organización pueden denominarse problemáticas. La característica más importante de una conversación sobre un problema es un análisis profundo y completo del conflicto, el esclarecimiento de las causas y circunstancias de su aparición, la consideración de las prácticas sociales para resolver dichos conflictos y, finalmente, la búsqueda de una solución equilibrada y justificada.

Conversaciones organizacionales. Así se llaman conversaciones durante las cuales se discute la tecnología para realizar una determinada tarea de producción, se analizan los resultados obtenidos y se expresan consideraciones críticas sobre la solución de las tareas asignadas.

Al llevar a cabo una conversación de este tipo, es importante tener en cuenta que la reacción del interlocutor a las demandas puede ser diferente. Algunos empleados, que se preocupan por su futuro y las perspectivas de la organización, están dispuestos a escuchar y aceptar críticas e intentar cambiar ellos mismos o la situación de la que son responsables. Otros intentan traspasar la responsabilidad a otros. Otros no aceptan ninguna crítica, confían en tener razón y tratan de dejar todo sin cambios. Naturalmente, el comportamiento del discurso del líder también será diferente.

Los resultados de las relaciones comerciales a menudo dependen de negociaciones y diálogos personales. Los contactos comerciales establecidos por escrito o por teléfono se desarrollan en conversaciones personales. Los participantes de la entrevista utilizan una amplia variedad de medios de comunicación: no solo utilizan el habla, sino también gestos, expresiones faciales e influencia personal.

La comunicación oficial, que tiene su propia lógica y tradiciones, requiere un enfoque especial. Está regulado por principios y normas éticos y dicta la necesidad de una indispensable trabajo de preparatoria. Sus conceptos estructurales son muy claros.

Caracteristicas y funciones

Una conversación de negocios suele ser una conversación entre dos interlocutores, por lo que se deben tener en cuenta las características personales del oponente, sus motivos, características del habla y aplicar la etiqueta. La comunicación interpersonal implica una variedad de métodos para influir en el interlocutor.

La teoría de la gestión ve la conversación como un tipo de conversación temática especialmente organizada y diseñada para regular los fines administrativos. Las conversaciones se desarrollan en un ambiente formal y sus características son muy claras.

Una conversación de negocios que tiene un tema específico y está orientada a las personas suele llevarse a cabo dentro de la misma organización entre empleados. El propósito de la conversación es el deseo de un participante en la comunicación de utilizar palabras para influir en otro o en todo un grupo de empleados con el fin de impulsar actividades, cambios en el entorno laboral o las relaciones existentes y mejorar su calidad.

Otro objetivo de una conversación empresarial es la necesidad de que la dirección llegue a conclusiones y decisiones basadas en las opiniones y el razonamiento de los empleados.

La ventaja de las conversaciones de negocios sobre otros tipos de comunicación verbal es:

• en la rapidez de reacción a los comentarios de los interlocutores, lo que ayuda a obtener el resultado deseado;
• en aumentar la conciencia del administrador teniendo en cuenta, controlando y monitoreando los puntos de vista, juicios, pensamientos, argumentos y declaraciones escépticas escuchadas durante la entrevista;
• en la conveniencia de un conjunto de métodos flexibles y razonables para la investigación del tema en discusión, que sea consecuencia de la solución del problema y los reclamos de todas las partes.

En una conversación de negocios, el gerente puede responder directamente a los comentarios realizados y tener en cuenta el punto de vista y los intereses de los empleados gracias al efecto de retroalimentación.

La conversación empresarial se centra en la implementación de determinadas funciones:

• encontrar nuevas direcciones;
• lanzamiento de proyectos prometedores;
• intercambio de datos;
• regulación de actividades iniciadas;
• comunicación mutua entre empleados de una empresa;
• promover contactos comerciales entre instituciones, empresas e industrias.

Una conversación empresarial bien pensada y organizada produce excelentes resultados para mejorar el desempeño de la organización.

Reglas básicas

Los resultados de las conversaciones y reuniones de negocios no solo están determinados por la preparación para ello, sino también por la estructura de la conversación en sí. Las técnicas de entrevista bien establecidas y el cumplimiento de sus principios le permiten evitar errores innegables. Siempre debe haber una atmósfera de buena voluntad; las declaraciones duras son inaceptables.

El principio de racionalidad presupone moderación en el comportamiento, especialmente si la pareja muestra emocionalidad. La falta de control sobre las emociones suele afectar negativamente a la decisión que se toma. Esta solución no puede considerarse óptima.

El principio de comprensión es necesario para que los interlocutores puedan encontrar puntos en común en el diálogo y lograr el efecto deseado.

A medida que continúa la conversación, la concentración de atención de quienes hablan fluctúa incluso en ausencia de factores disipadores. Teniendo en cuenta y notando tales matices, es necesario en este momento volver a prestarse atención y reanudar el contacto interrumpido.

El principio de fiabilidad impone la obligación de respetar la autenticidad de la información del interlocutor, incluso si proporciona información falsa. Esto beneficia el diálogo y logra los objetivos deseados.

Un principio psicológico importante es diferenciar el tema de conversación con el interlocutor. Una actitud subjetiva hacia un oponente puede afectar la objetividad de la evaluación de los indicadores. La conversación constructiva se basa en distinguir acontecimientos de puntos de vista y opiniones de experiencias.

Estos principios generales para llevar a cabo conversaciones comerciales se concretan en las reglas para su implementación, que contribuyen a la seguridad y eficacia de las negociaciones.

La regla del doble interés es que cada una de las personas que hablan tiene un doble interés: no solo la esencia y el contenido del tema de conversación, sino también la cooperación con un interlocutor. Mantener una relación fructífera no es menos importante en una conversación que intercambiar información.

• no se apresure a sacar conclusiones sobre los motivos e intenciones de sus interlocutores, basándose en sus propias suposiciones;
• escuche a su oponente con concentración y demuestre que lo comprende;
• exprese su interés y sus objetivos en lugar de discutir sobre el pasado, y los pensamientos deben expresarse clara y claramente;
• discutir acciones prometedoras.

El énfasis en el interés por la pareja también se considera una regla importante que ayudará en gran medida a facilitar las tareas de ambos interlocutores. Frases: "comprensible", "interesante", "es bueno saberlo", insertadas naturalmente en una conversación, crearán una atmósfera relajada y ayudarán a expresar acuerdo y comprensión mutua. El mismo problema se puede solucionar si te diriges a tu interlocutor, llamándolo por su nombre y patronímico, y además no muestras ansiedad e irritabilidad.

El deseo de aclarar información adicional o auxiliar también ayudará a mantener el interés.

No debes perturbar la relación disputando ciertos puntos en las declaraciones de tu pareja. Su error se puede mostrar de forma no verbal: con una mirada, un tono o un gesto.

Cada conversación es una forma de encontrar puntos en común. Para que el diálogo tenga éxito no se recomienda iniciarlo con contradicciones. Suelen empezar con temas en los que coinciden opiniones, por ejemplo, sobre el tiempo. Esto se hace para que no haya una respuesta negativa desde el principio y no haya que desperdiciar esfuerzos para convencer al interlocutor. Los expertos recomiendan tener siempre varias frases preparadas cuyas respuestas sólo pueden ser positivas.

Preparación

La preparación para una conversación de negocios comienza con la etapa más importante: la planificación, que consiste en formular los problemas y objetivos de la reunión, así como en la creación de un plan de negociación y métodos para su implementación. Los profesionales aconsejan:

• reflexionar y sopesar el proceso esperado de la conversación planificada, elaborar su programa;
• recopilar toda la información necesaria sobre un posible interlocutor;
• probar la efectividad de los argumentos necesarios para fundamentar sus creencias y planes;
• compruebe la coherencia de sus definiciones y pensamientos;
• Piense en opciones sobre cómo reaccionará su interlocutor u oponente ante los argumentos presentados.

La designación del momento y lugar de la futura conversación depende de la posición y actitud de los participantes. Puede realizarse en territorio propio, ajeno o neutral. Después de la preparación operativa, es necesario monitorear y editar los materiales recopilados y preparados y darle al plan para la futura entrevista su forma final.

Las perspectivas de culminar con éxito un diálogo empresarial aumentarán si se prepara cuidadosamente.

Estructura

La estructura de una conversación de negocios consta de 5 etapas:

• iniciando una conversación;
• proporcionar información;
• argumentación;
• subvertir los argumentos del oponente;
• aprobación de propuestas.

Cada uno de estos pasos se basa en conocimientos profesionales, claridad, lógica, a lo que se suman cualidades personales hablando, teniendo un significado serio en la conversación. Se debe elaborar un plan de conversación basado en varios resultados probables. A veces hay que reiterar algunos argumentos.

Se considera que el inicio correcto de una conversación es una introducción, una formulación precisa de sus metas y objetivos, una nominación del tema y una comunicación de las reglas para considerar los temas.

En la etapa de brindar información, se deben conocer las solicitudes y opiniones de la pareja, sus motivos, argumentos y deseos, brindar información planificada y analizar la posición del interlocutor.

En el proceso de argumentación no se deben ignorar las pequeñas cosas que a veces pueden jugar un papel decisivo. Es necesario recordar la sencillez, claridad y persuasión de los conceptos.

En la fase de refutar los juicios de tu oponente, debes neutralizar sus comentarios. Para ello, es necesario presentar tus argumentos de manera convincente, sin lugar a dudas, sin permitir la posibilidad de refutar tu opinión. La lógica de la negación consiste en analizar información dudosa, encontrar la verdadera causa y seleccionar un concepto y una metodología. En este caso se utilizan diversas técnicas y trucos.

En la etapa de toma de decisiones se resumen los resultados de la argumentación que el interlocutor aceptó y aprobó, se eliminan matices y conclusiones negativas, se consolida y confirma el resultado logrado y se proponen temas para una mayor cooperación. En esta etapa no puedes mostrar incertidumbre, para que tu pareja no empiece también a dudar de la decisión tomada.

Es necesario tener siempre a mano un argumento adicional para confirmar su tesis en caso de que su oponente dude. Se recomienda vigilar el comportamiento de su pareja para anticipar sus acciones posteriores.

Variedades

Los tipos independientes de conversaciones comerciales se caracterizan por la siguiente clasificación:

• al solicitar un trabajo;
• al despido del cargo;
• sobre el problema que ha surgido;
• carácter disciplinario.

El primer tipo es de tipo introductorio, cuya tarea principal es determinar y evaluar las cualidades comerciales del solicitante para el puesto. El gerente debe hacerle al solicitante solo algunas preguntas básicas que contengan información sobre la persona: nivel de educación, experiencia laboral, habilidades y habilidades existentes, motivos para buscar trabajo, nivel de reclamos de pago. En ocasiones también es necesario aclarar cualidades personales.

Una entrevista sobre la renuncia de un empleado puede ser de dos tipos: voluntaria o forzada. En el primer caso, el administrador debe averiguar los motivos del despido; esto se debe a la atención prestada a mejorar la gestión de la organización. Por lo general, en tales casos es posible descubrir información útil, lo que nos permite solucionar algunos problemas.

El tercer tipo es una conversación con un empleado del que se ve obligado a separarse. Para un líder, por regla general, esto es muy difícil. Durante tal conversación, se debe observar la delicadeza, pero al mismo tiempo los reclamos en su contra deben expresarse de manera correcta y justa. Existen reglas y consejos especiales sobre cómo llevar a cabo dicha conversación.

Al llevar a cabo conversaciones problemáticas y disciplinarias, también se debe prestar atención a las circunstancias que han surgido, no se debe actuar precipitadamente, es necesario averiguar cuidadosamente las razones de lo sucedido y encontrar una solución.