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Muchas empresas no solo producen productos en la cantidad, variedad y calidad requeridas que satisfagan las necesidades de los consumidores, sino que también brindan actividades comerciales para la venta de productos terminados. En condiciones de relaciones de mercado, su papel se fortalece y sus tareas se complican.
Para organizar actividades comerciales para la venta de productos terminados, se crea un servicio de ventas en las empresas.
Las principales tareas del servicio de ventas son estudiar la demanda y establecer estrechos contactos con los consumidores de productos; buscar los canales y formas de venta más eficaces que satisfagan las necesidades del consumidor; asegurar la entrega de productos al consumidor en el momento adecuado; control sobre el progreso de las ventas de productos con el fin de reducir los costos comerciales (no de producción) y acelerar la rotación del capital de trabajo.
Los productos vendidos son los productos de la empresa enviados al cliente, aceptados por él y pagados, cuyos fondos fueron acreditados en la cuenta bancaria del proveedor.
El volumen de ventas de productos se determina mediante el envío de productos a los clientes o mediante el pago (ingresos). Puede expresarse en precios comparables, planificados y actuales. En una economía de mercado, este indicador adquiere suma importancia. Las ventas de productos son el vínculo entre la producción y el consumidor. El volumen de producción depende de cómo se venden los productos y de su demanda en el mercado.
El producto más moderno, que satisfaga los requisitos y deseos más sofisticados de los clientes y tenga un precio atractivo para el mercado, no costará ni un centavo si no se ofrece a los clientes en el momento y lugar adecuados, es decir, cuándo a los clientes les gustaría comprarlo y dónde podrían comprarlo.
La distribución es la actividad directamente asociada con el movimiento físico de bienes manufacturados del productor al consumidor y la transferencia de la propiedad de estos bienes a él.
Una empresa puede entregar bienes al consumidor final organizando y proporcionando el proceso de transporte de forma independiente o involucrando a otras organizaciones, así como a individuos.
Un canal de distribución es un conjunto de empresas, organizaciones, firmas, así como personas que aseguran el movimiento de bienes y la transferencia de propiedad de los mismos del fabricante al consumidor. Las ventas de bienes en la mayoría de los casos se realizan a través de intermediarios. Con la ayuda de intermediarios, es posible reducir el número de contactos directos entre fabricantes y consumidores de productos (Figura 2).
Los intermediarios pueden ser organizaciones de suministro y ventas, grandes almacenes mayoristas, estructuras de cambio, casas comerciales y tiendas.
Esquema 2. El papel de un intermediario en el cambio de la estructura y el número de conexiones entre productor y consumidor
El objetivo principal de la distribución es garantizar el movimiento de los bienes correctos al lugar correcto y en el momento correcto con los menores costos posibles de recursos materiales, financieros, laborales y de tiempo. Actualmente, la sociedad dispone de un amplio arsenal de medios para entregar productos desde el fabricante al consumidor. La organización de las ventas de productos se basa en la investigación de mercados, que es la base de todas las actividades de marketing. Dicha investigación en el campo de las ventas es un estudio de las necesidades y la demanda de un producto determinado, un estudio de la capacidad del mercado, la determinación de la participación de la empresa en el volumen total de ventas de productos de un surtido determinado, un análisis de la situación del mercado, un estudio de oportunidades de ingreso al mercado exterior, un estudio de la dinámica del volumen de ventas, un análisis de los canales de venta, un estudio de opiniones de los clientes y preferencias de los consumidores.
La investigación de mercados constituye la base para la implementación de todos los elementos de las actividades de una empresa en el campo de la gestión de ventas.
Determinemos qué lugar ocupa la gestión de ventas en el sistema de servicios de marketing empresarial cuando varios tipos su organización.
Organizar por función significa que mercados extranjeros, y los productos manufacturados se consideran en forma de ciertas homogeneidades, prevé la creación de departamentos especializados, incluida la gestión de ventas. Esta estructura es apropiada si la empresa tiene pocos productos y mercados.
La organización “por tipo de bienes” requiere condiciones específicas de producción, ventas y servicio en relación con una variedad de bienes. Crea grupos de trabajadores que se ocupan de “su” producto. Se crea un servicio de ventas funcional en relación con un producto específico. Esto garantiza que se preste la atención adecuada a todos los aspectos del marketing. Sin embargo, con una organización de este tipo, es posible la duplicación de funciones de investigación y ventas, y las conexiones débiles entre grupos del mismo departamento pueden llevar al hecho de que los descubrimientos creativos no se distribuyan simplemente porque son "extranjeros".
La organización por mercado requiere conocimientos especializados para atender con productos a una industria específica o a un segmento de clientes de diferentes industrias. Identifica grupos de trabajadores que tratan con “su” grupo de consumidores. Por ejemplo, la empresa produce motores diésel para tractores, automóviles y barcos. Cada uno de los grupos de consumidores de estos bienes es tan específico que esta especificidad debe tenerse en cuenta a la hora de organizar las ventas, así como en todo el ámbito de las actividades de marketing.
La organización “por territorio” permite tener en cuenta las características específicas del consumo de bienes en cada una de las regiones cuyos residentes son similares en características demográficas y culturales. Se considera rentable cuando en cada una de las regiones seleccionadas la gama de productos no es muy amplia y las diferencias entre sus consumidores son insignificantes.
La estructura del servicio de ventas en las empresas debe corresponder a la estrategia de marketing. Depende del nivel de concentración (escala) y especialización de la producción, la ubicación territorial de la empresa y el grado de independencia económica de sus divisiones, de las características de los productos producidos, en particular con fines industriales, individuales (de corta o corta duración). (a largo plazo) del consumo, de la naturaleza y condiciones operativas de la empresa.
La estructura del servicio comercial incluye tanto unidades de gestión como de producción. Las unidades de gestión incluyen departamentos de ventas (grupos, oficinas). El departamento de ventas puede incluir las siguientes direcciones (grupos, sectores): pedidos, estudios de demanda, planificación, producto (operativo), reclamaciones contractuales, exportación, publicidad, instalación, ajuste y mantenimiento de los productos suministrados.
Las divisiones de producción incluyen almacenes para productos terminados, talleres (áreas) para ensamblaje, conservación y embalaje de productos terminados, producción de contenedores de embalaje, expedición y envío.
Existen servicios de ventas centralizados y descentralizados. De forma centralizada, la gestión del almacén está administrativamente subordinada directamente al jefe del departamento de ventas. De forma descentralizada, el departamento comercial está separado de los almacenes de productos terminados.
Para cada empresa específica, es importante determinar los límites de la centralización racional de las actividades de ventas, establecer una relación clara entre el servicio de ventas y todas las divisiones (servicios, departamentos) de la empresa, eliminar la duplicación de funciones y delimitar claramente las responsabilidades dentro del propio servicio de ventas.
La planificación de ventas incluye: estudiar las condiciones externas e internas; definir metas; desarrollo de pronósticos de condiciones y demanda del mercado; preparar previsiones de ventas de bienes; elaboración de planes de entrega de productos terminados; planificar relaciones económicas óptimas; selección de canales de distribución de productos; planificación de servicios adicionales, operaciones de comercio exterior, actividades publicitarias; elaboración de estimaciones de costes para la gestión de ventas y distribución, planificación de la rentabilidad.
La organización de ventas incluye: organizar la recopilación de información sobre la demanda; celebrar acuerdos comerciales con consumidores para el suministro de productos; selección de formas y métodos de venta de productos, métodos de entrega al consumidor; preparar productos para su envío al consumidor; tecnología de distribución de productos básicos; organización de servicios de información y despacho, elaboración de informes; organización de comunicaciones comerciales, trabajos legales y de reclamaciones; organización de actividades de estimulación de la demanda y publicidad.
El control y coordinación del trabajo del personal de ventas implica: evaluar el cumplimiento de la implementación de las funciones de ventas con el programa. investigación de mercado; análisis de las actividades del servicio de ventas, así como medidas desarrolladas para coordinar las actividades de ventas y mejorar su eficiencia; control y evaluación de la eficacia de las actividades de promoción de ventas y publicidad; control táctico; control sobre el suministro de productos, la implementación de operaciones de comercio exterior, cumplimiento de obligaciones contractuales, pago oportuno de facturas; ajustamiento programa de producción de acuerdo con los pedidos recibidos; presentación de reclamaciones ante los consumidores por incumplimiento de obligaciones contractuales y morosidad en el pago de facturas.
La etapa inicial de la planificación de ventas (así como otras en el sistema de actividades de marketing de una empresa) es el estudio de las condiciones externas e internas del funcionamiento de la empresa. Dependiendo de los cambios Condiciones externas Es necesario ajustar los internos.
Se identifican los problemas existentes relacionados con la venta de productos, se fijan metas, cuyo logro contribuirá a su solución. Dichos objetivos pueden ser: lograr una determinada cantidad de ingresos, volumen de ventas, participación de mercado y facturación mayorista en términos de gama de productos; establecer relaciones económicas óptimas; aumentar la eficiencia del personal de ventas; optimización de inventarios de productos terminados; la efectividad de los servicios adicionales brindados al consumidor; racionalización de la distribución de productos; aumentar la eficacia del trabajo de reclamaciones; selección de canales óptimos para la venta de productos; minimizar los costos de transporte; optimización de todo tipo de costos de ventas; aumentar la rentabilidad de las transacciones de comercio exterior de la empresa; fortalecer la eficacia de la política publicitaria de la empresa; estimulando la demanda de los clientes. La lista de objetivos puede ser diferente tanto en diferentes empresas como dentro de diferentes periodos en la misma empresa.
Las actividades de ventas presuponen la presencia de: comunicación comercial de la empresa, es decir transferencia de información comercial de un consumidor a otro. Las comunicaciones comerciales deben incluir todas las formas de influencia y garantizar la transferencia específica de información comercial a las partes interesadas. Su objetivo es transmitir información sobre el producto a través de todos los canales de su promoción para formar una actitud favorable hacia la empresa que lo produce.
La comunicación comercial se lleva a cabo mediante: demostración del producto a representantes comerciales, intermediarios, organizaciones comerciales y de compras, empresas de consumidores y otras partes interesadas; conferencias (comerciales, científicas y prácticas, etc.), ferias; correspondencia comercial y boletines; publicidad, catálogos, material expositivo, etc.
El éxito de una empresa depende de la preparación de su personal de ventas, cuya formación es compleja y costosa. Nuestros “vendedores” necesitan aprender a vender en condiciones de mercado. El vendedor (comercial ambulante) debe poder crear una situación en la que el propio cliente quisiera mantener una conversación.
Hay una serie de puntos principales que deben tenerse en cuenta al preparar las negociaciones con un cliente: concertar una reunión con antelación, fijar un plazo para las negociaciones, determinar los intereses y necesidades del cliente; Ser capaz de hacer suposiciones, justificar las ventajas del producto, los beneficios del cliente, inspirar confianza en la empresa y la transacción, animar a las personas a comprar productos y cerrar un trato.
Una condición importante para el éxito de las negociaciones es que el vendedor disponga de la documentación necesaria (folletos, catálogos, prospectos, etc.), que debe prepararse de forma que atraiga instantáneamente la atención del cliente y le interese en la transacción. Su calidad refleja la cultura de la empresa, por lo que debe ser elaborada por profesionales. Los criterios importantes para esto son: el material del que está hecho Productos promocionales; decoración; información sobre el producto y sus áreas de aplicación; información sobre la empresa.
Un vendedor no sólo debe saber vender, sino también creer en la empresa y su producto. Sin una creencia firme en la necesidad de estos tres componentes del éxito, el vendedor no podrá convencer al cliente. La convicción genera entusiasmo, lo que a su vez hace posible el éxito.
En condiciones de rápidos cambios en la situación del mercado, para la correcta orientación de los compradores en la variedad de bienes, especialmente los fundamentalmente nuevos, se necesita información objetiva sobre sus características de consumo, así como sobre los lugares y formas de venta, es decir, publicidad de bienes y servicios. Con la ayuda de la publicidad aumenta la conciencia pública, aumenta el número de compras y aumenta su impacto en la formación de necesidades y demanda.
La participación en exposiciones, proyecciones, demostraciones, exposiciones de prototipos, ferias, conferencias de prensa y de consumidores permite realizar la función comunicativa de la publicidad. Mantener el nivel requerido de comunicación es garantía de respuesta oportuna a los cambios en las condiciones externas.
Continuamos con el tema de precios y en esta ocasión hablaremos de la estructura de precios mayoristas y minoristas.
Al vender productos, una empresa debe fijar el precio óptimo, es decir, uno que se adapte a todos los participantes del mercado.El precio puede ser óptimo desde tres puntos de vista.
Tres tipos de precios óptimos
1. En relación con los competidores
Las empresas que venden productos similares en el mercado fijan un rango de precios. Para ser competitiva, una empresa debe fijar un precio que se compare favorablemente con los precios de los competidores y proporcione nivel requerido demanda.
2. Óptimo para los consumidores
No es del todo correcto pensar que el mejor precio para el consumidor es el que se acerca más a cero. Los consumidores no compran productos ellos mismos, sino soluciones a sus problemas y necesidades con la ayuda de estos productos. Las propiedades y beneficios de los productos permiten a los consumidores comprender si pueden resolver su problema con la ayuda de un producto en particular. Los consumidores están dispuestos a pagar un precio para resolver un problema.
El precio que el consumidor está dispuesto a pagar determina el margen de maniobra del fabricante. Si fija el precio por encima de esta cifra, el coste se inflará y limitará la demanda.
3. Para la empresa
Este es el precio al que la empresa recupera completamente los fondos invertidos en la producción de productos y recibe la tasa de beneficio requerida.
Precio mínimo
Al precio óptimo para ella, la empresa cubre completamente todos los costes y recibe el nivel de beneficio deseado. Sin embargo, no siempre es posible fijar dichos precios debido a la competencia o la elasticidad de la demanda. Por lo tanto, es necesario calcular el precio mínimo: el nivel en el que se recupera el costo y se garantiza la rentabilidad mínima aceptable.
Cómo determinar el precio mayorista.
El precio mayorista es el precio que se fija para la compra de grandes cantidades de bienes. A este precio compre:
- grandes empresas;
- intermediarios;
- empresas comerciales mayoristas.
El precio mayorista tiene la siguiente estructura:
- Coste de produccion. La totalidad de todos los costos de una empresa (costos fijos y variables).
- Beneficio empresarial. Un margen que proporciona la tasa de rendimiento necesaria para la rentabilidad de la empresa.
- Los impuestos sobre consumos específicos. Impuesto indirecto sobre productos gourmet y de lujo.
- IVA. Impuesto sobre el valor añadido.
¿En qué se diferencia el precio mayorista del precio de venta?
El precio mayorista es el costo de producción + el beneficio de la empresa.
El precio de venta es el precio real al que la empresa vende sus productos a un comprador mayorista. Incluye impuestos especiales e IVA.
Ejemplo de cálculo de precio mayorista
Este método de cálculo de precios se basa en indicadores de costos y rentabilidad. Cuando trabaje en mercados establecidos, deberá tener en cuenta las políticas de precios de los competidores. Si los competidores venden sus productos a precios más bajos, la empresa probablemente tendrá que ajustar su estrategia y reducir sus expectativas de ganancias.
Cómo determinar el precio minorista
El precio minorista es el precio al que se venden los bienes al consumidor final (público). Cuando se venden productos al por menor, suele existir una cadena de intermediarios entre el fabricante y el consumidor.
La estructura de precios minoristas es la siguiente:
- Precio de venta (incluye costo, beneficio empresarial, impuestos).
- Margen de la organización mayorista (necesario para cubrir los costos operativos y garantizar las ganancias).
- Margen del vendedor, organización minorista.
El precio final de venta depende de cuántos intermediarios haya en la cadena de venta del producto. Cuantos más haya, mayor será el margen de beneficio en relación con el precio de venta.
Ejemplo de cálculo del precio minorista.
Como base de cálculo, tomemos el precio de venta del ejemplo anterior.
Qué considerar al fijar precios
Antes de determinar el precio de un producto, es importante tener claros los siguientes puntos principales:
- Cálculos de recuperación de la inversión y nivel de beneficio requerido. Estos cálculos deben tener en cuenta pronósticos tanto optimistas como pesimistas. Determine el rango dentro del cual la empresa puede cambiar el suyo si es necesario. Por ejemplo, vender productos en las etapas iniciales a un precio ligeramente superior al costo para afianzarse en el mercado.
- Análisis de la competencia. En la presencia de ventajas competitivas, que los consumidores conocen bien (mejor calidad, servicio adicional, etc.), la empresa puede fijar precios más altos que los de fabricantes similares. En otros casos, es necesario centrarse en el rango de precios en el que operan los competidores.
- Posición en el mercado. Si una empresa ocupa una posición de liderazgo, tiene más oportunidades de fijar el precio óptimo.
- Análisis de la demanda. La elasticidad de la demanda juega un papel importante. Si la demanda cae debido a un aumento del precio, es elástica. En este caso, la empresa tiene menos oportunidades de aumentar los precios. Si el nivel de demanda prácticamente no cambia en función de los cambios en el costo de los productos, se debe prestar especial atención al análisis competitivo.
Las ventas de productos según la gama principal son aprobadas por una organización superior a las empresas de producción en términos físicos y de valor, incluidos los indicadores de calidad (ver Calidad del producto). Los objetivos cuantitativos para la venta de productos se establecen sobre la base de los correspondientes balances de materiales elaborados por los órganos de planificación y los ministerios. Para evaluar la calidad de los productos vendidos se determina lo siguiente: volumen y Gravedad específica productos cuya calidad esté al nivel de los mejores productos nacionales y extranjeros del tipo correspondiente; volumen y peso específico de los productos certificados por la Marca de Calidad del Estado; indicadores de calificaciones, etc.
El volumen planificado de Ventas de Productos incluye el costo de los productos terminados y semiacabados de producción propia destinados a ser entregados a los consumidores y pagaderos en el período planificado, así como los trabajos de carácter industrial, incluidas las reparaciones importantes de sus equipos y vehículos. ventas de productos a sus empresas de construcción de capital y no industriales ubicadas en el balance de la empresa. Al determinar el volumen planificado de Ventas de Productos, también se tienen en cuenta los cambios en los saldos: productos no vendidos al inicio y al final del período planificado; productos terminados en almacén; mercancías enviadas pero no pagadas, etc. El volumen de ventas de productos no incluye los ingresos de las actividades no industriales de la empresa (construcción, vivienda y servicios comunales, empresas agrícolas auxiliares).
El volumen de ventas de productos se calcula, por regla general, utilizando el método de fábrica, es decir, el costo de los productos terminados y productos semiacabados planificados para la venta no incluye la parte de ellos que ingresa a la circulación dentro de la fábrica y se utiliza para la empresa. propias necesidades. Para determinar el volumen de ventas de productos en asociaciones de producción, plantas y empresas que constan de varias plantas y fábricas que no tienen un balance independiente, la facturación intrafábrica se excluye del volumen total de ventas de productos de todas las empresas incluidas en este asociación. Volumen total Las ventas de productos en una industria se definen como la suma de los volúmenes de productos vendidos por todas las empresas que la componen.
Volumen planificado Las ventas de productos se determinan a los precios mayoristas de las empresas adoptados en el plan (excluido el impuesto sobre el volumen de negocios), teniendo en cuenta los recargos y descuentos establecidos en las listas de precios y, en algunos casos, a precios constantes utilizados para calcular el volumen de productos comercializables.
El volumen real de ventas de productos está determinado por:
a) en los precios realmente vigentes en el período sobre el que se informa (para determinar el monto del beneficio real de las ventas);
b) en los precios mayoristas de las empresas adoptadas en el plan (para evaluar la implementación del plan y la tasa de crecimiento de la producción a precios comparables y determinar el tamaño de los fondos de incentivos económicos de acuerdo con el nivel de implementación del plan).
En la práctica económica nacional, los productos se consideran vendidos después de recibir el pago del comprador o cliente en la cuenta corriente o en la cuenta de préstamo especial de la empresa proveedora. Al realizar cálculos mediante compensación de requisitos mutuos, los productos se consideran vendidos después de que los resultados de la compensación se reflejen en las cuentas de la empresa proveedora. Los productos vendidos para construcción de capital se contabilizan en la cuenta de ventas a medida que el banco los paga con cargo a las correspondientes cuentas de financiación de inversiones de capital. Otras obras de carácter industrial se incluyen en el alcance de Ventas de productos a partir del día en que la empresa refleja el coste de estas obras en la cuenta de ventas.
Las principales direcciones para aumentar el volumen de ventas de productos: producción de productos de mayor calidad que tienen una gran demanda entre los consumidores; aumento en el número de productos producidos; mejorar el trabajo de suministro, ventas y servicios financieros de las empresas; mejora de las relaciones crediticias y de liquidación; política de precios económicamente sólida (ver artículos Precio y Precios).
Volumen de ventas de productos como los más importantes. Indicador económico se establece para las empresas de conformidad con las decisiones del Pleno de septiembre del Comité Central del PCUS. El indicador Ventas de productos difiere significativamente del indicador de producción bruta previamente aprobado para las empresas (ver Producción bruta de una empresa industrial). Permite un uso más eficaz de las relaciones entre productos y dinero para justificar los planes de las empresas industriales, el ritmo y las proporciones del desarrollo de las industrias, ayuda a mejorar la calidad de los productos, alienta a los organismos de planificación, organizaciones económicas y empresas a estudiar las necesidades económicas nacionales y demanda de la población. El cumplimiento y sobrecumplimiento por parte de la empresa del plan estatal para la venta de productos afecta directamente la rentabilidad y el monto de las deducciones de las ganancias a los fondos de incentivos económicos de la empresa.
Producción y venta de productos.
El éxito o el fracaso de una entidad económica depende de qué tan a fondo se estudien y determinen el nivel, la naturaleza, la estructura de la demanda y las tendencias en su cambio. Los resultados de la investigación de mercado se utilizan como base para el desarrollo de la estrategia comercial y la gama de productos. Determinan el ritmo de renovación de productos (obras, servicios), la mejora técnica de la producción y la necesidad de recursos materiales, laborales y financieros. Al planificar el volumen de producción y determinar la capacidad de producción, una entidad económica determina qué productos, en qué volumen producirá, dónde, cuándo y a qué precios venderá. De ello dependen los resultados financieros finales y la estabilidad financiera.La esencia de la actividad productiva es la creación de beneficios económicos necesarios para satisfacer las diversas necesidades de la sociedad. En una economía de mercado, la producción la llevan a cabo aquellas entidades económicas que están dispuestas y son capaces de adoptar la organización y la tecnología de producción más eficientes, ya que les proporcionan el mayor beneficio.
Los recursos se destinan a aquellas industrias y empresas cuyos productos tienen demanda. El sistema de mercado priva a las industrias y entidades comerciales no rentables de recursos raros. Las entidades comerciales producen bienes siempre que las ventas generen ganancias, hasta que se satisfaga la demanda de estos bienes. Cuántos y qué bienes producir, a qué precios venderlos, dónde invertir el capital, esto está determinado por el mecanismo de oferta y demanda, la tasa de ganancia, el precio de las acciones, las monedas y los intereses de los préstamos.
La tasa de crecimiento del volumen de producción y las ventas de productos, la mejora de la calidad afecta directamente la cantidad de costos, ganancias y rentabilidad. Las actividades de las entidades comerciales deben tener como objetivo producir y vender la máxima cantidad de productos de alta calidad a costos mínimos. Por lo tanto, el análisis del volumen de producción y ventas de productos ha importante.
El propósito de analizar la producción y ventas de productos es identificar las formas más efectivas de aumentar el volumen de producción y mejorar su calidad, para encontrar reservas internas para aumentar el volumen de producción.
Los principales objetivos del análisis del volumen de producción y ventas de productos en las empresas son:
– evaluación de la dinámica según los principales indicadores del volumen de estructura y calidad de los productos;
– comprobar el equilibrio y la optimización de los planes de negocio, los indicadores planificados, su intensidad y realidad;
– identificar el grado de influencia cuantitativa de los factores sobre los cambios en el volumen de producción y ventas de productos;
– identificación de reservas en las explotaciones agrícolas para aumentar la producción y las ventas de productos;
– desarrollo de medidas para utilizar las reservas agrícolas para aumentar la tasa de crecimiento de los productos, mejorar el surtido y la calidad.
Los objetos de esta dirección de análisis son:
– volumen de producción y ventas de productos;
– gama y estructura de productos;
- calidad del producto;
– ritmo de producción.
En el proceso de análisis de la producción y venta de productos, se deben revelar las razones que inhiben el crecimiento de la producción, a saber:
– deficiencias en la organización de la producción y el trabajo;
– uso irracional de recursos materiales, laborales y monetarios;
– defectos del producto.
Las fuentes de información para analizar la producción y ventas de productos son las unificadas. forma estadistica informe No. 1-P, formulario No. 1-P (trimestral) “Informes trimestrales de una empresa industrial (asociación) sobre la producción de ciertos tipos de productos en el surtido”, formulario No. 2 “Estado de pérdidas y ganancias”, declaración No. 16 “Movimiento de productos terminados, su envío y venta”, plan de negocios, planes y cronogramas operativos, etc.
Ingresos por ventas de productos
El objetivo de cualquier producción es generar ingresos. Los ingresos por ventas de productos son fondos recibidos en la cuenta corriente de la organización por productos vendidos a los consumidores, trabajos realizados o servicios prestados.Los ingresos no son sólo la principal fuente de ingresos de una empresa, sino también el medio para reembolsar todos sus costos. Los ingresos por la venta de bienes, obras y servicios son el principal indicador de la actividad económica de una empresa. En cada sector de la economía, los ingresos por ventas tienen su propia definición más específica.
Por ejemplo, para una empresa industrial, los ingresos serán la cantidad de productos comercializables vendidos; para una organización de construcción, será el volumen de trabajo realizado en términos de valor, para una empresa comercial, los ingresos serán la facturación, etc.
Una empresa puede recibir ingresos no sólo como resultado de sus actividades principales, sino también de operaciones no operativas: alquiler de locales desocupados, ingresos por transacciones en curso con valores, venta de activos fijos retirados, etc. Los ingresos proporcionan a la empresa fondos para liquidación de deudas, para la compra de materias primas, pago de salarios y deducciones de impuestos y pagos a diversos fondos y presupuestos. Por lo tanto, los ingresos son sólo en parte ingresos. En primer lugar, con los ingresos se realizan todos los pagos necesarios y sólo entonces podemos hablar de ingresos.
Un punto importante para la empresa es la recepción oportuna de ingresos. Esto es de gran importancia porque es con la recepción de ingresos que finaliza el ciclo de actividades de la empresa. La recepción de ingresos permite a la empresa recuperar los fondos gastados en producción y crear las condiciones para el inicio de un nuevo ciclo de producción. Además, los ingresos son la fuente principal y habitual de fondos de la empresa.
La estabilidad financiera de la empresa, el monto de las ganancias recibidas, la puntualidad de los acuerdos con los bancos, las autoridades fiscales y el presupuesto, diversos fondos, así como con los proveedores y con sus propios empleados dependen de la puntualidad en la recepción de los ingresos. La recepción tardía de fondos conduce al incumplimiento por parte de la empresa de sus obligaciones y, por lo tanto, a multas, sanciones y lucro cesante, que pueden llegar hasta el cierre de la producción.
Para la declaración de impuestos de una empresa, existen dos opciones para determinar los ingresos por ventas:
Según las condiciones de pago de los productos enviados, es decir. después de recibir el pago de los bienes en forma de efectivo en la caja o fondos no monetarios en la cuenta bancaria de la empresa (método de efectivo);
según el momento del envío de los productos y la presentación de los documentos de liquidación pertinentes al comprador (método de devengo).
El método de efectivo se utiliza principalmente para las pequeñas empresas; todas las demás deben seguir el método de acumulación, teniendo en cuenta los ingresos después del envío de los productos. Según el método de acumulación, los ingresos se calculan para los estados financieros de la empresa.
Al calcular los ingresos por ventas en el momento del envío de productos (realización de trabajos, servicios), las obligaciones fiscales surgen en el mismo momento, independientemente de cuándo la empresa recibe el dinero de los clientes. Esto puede provocar una escasez de recursos financieros para la empresa. El hecho de enviar productos, aunque no pagados, constituirá una declaración de beneficio y conllevará la necesidad de pagar diversos impuestos y pagos.
Una empresa puede asignar fondos específicamente antes de impuestos y crear una reserva para deudas de cobro dudoso (es decir, deuda no garantizada de clientes con pagos vencidos).
Uno de los principales factores que influyen en la cantidad de ingresos es el proceso de fijación de precios. El precio de un producto estará determinado en gran medida por el mercado, en función del equilibrio entre oferta y demanda. El precio de los productos de la empresa se determina mediante cálculos de tal forma que se garantice la compensación de los costes incurridos y se obtengan beneficios. Si el precio del producto calculado de esta manera resulta ser superior al precio de mercado, la empresa debe reducir los costos de este tipo de producto o abandonar su producción.
Existen otros métodos para fijar los precios de los productos, pero los cálculos son necesarios, ya que el precio siempre debe compensar los costos. En algunos casos, por ejemplo, al fijar los precios de productos caros, la función de formación de precios se confía a empresas consultoras especiales.
Entre otros factores que afectan directamente el monto de los ingresos por la venta de productos, obras y servicios, se pueden destacar el volumen y la velocidad de producción, el surtido, la calidad, el ritmo de envío, el momento del flujo de documentos y el cumplimiento de las obligaciones contractuales. . Los servicios financieros de la organización planifican los ingresos por la venta de productos con prontitud o para el próximo período de tiempo: trimestre, año. Esto es necesario para la posterior determinación del beneficio.
La planificación de ingresos operativos garantiza la recepción oportuna de cantidades reales de ingresos en la cuenta empresarial. La planificación anual sólo es eficaz en una situación económica estable. Si las condiciones económicas son inestables, la planificación anual será difícil. Los cálculos de los ingresos totales para el próximo período incluyen: ingresos por ventas de productos y productos semiacabados de producción propia, ingresos por trabajos realizados y servicios de diversa naturaleza.
Los ingresos por ventas de productos se calculan en función del volumen de productos vendidos a precios actuales, excluyendo el impuesto al valor agregado, los impuestos especiales y los descuentos comerciales. Los productos exportados se contabilizan sin aranceles de exportación. Los ingresos por los servicios prestados y el trabajo realizado dependen de su volumen, precios y tarifas.
La planificación de ingresos se puede realizar mediante dos métodos: El método de conteo directo consiste en determinar los ingresos por ventas (Vyr) como el producto del precio (P) sin agregar impuestos y el volumen de productos vendidos (Pp) en términos físicos:
Vyr = Рп x Ц
El método de cálculo implica calcular los ingresos planificados (Exp) mediante la fórmula:
Vyr = Onach + T – Windows, donde
Onach – saldos de productos terminados al inicio del período analizado,
T – volumen de producción planificada del producto en un período determinado en términos físicos,
Windows – saldos de productos al final del período (no vendidos).
Los ingresos se calculan a precios de venta promedio previstos, los saldos al comienzo del período se toman a precios del período anterior, la producción planificada se toma a precios planificados. Los saldos de productos al final del período se calculan con base en el costo promedio diario de los productos y los estándares de inventario al final del período en días.
Los inventarios se expresan en dos dimensiones: total y días de facturación. La cantidad de inventario es la expresión del valor de los productos no vendidos (servicios, obras).
El indicador de inventario en días es el número de días para los cuales se cuenta con stock de productos comerciales y está determinado por la fórmula:
TK dn = Cantidad de TK / Ingresos por ventas diarios promedio
La elaboración de cualquier tipo de presupuesto comienza con la previsión del volumen de ventas de productos (obras, servicios), lo que requiere un análisis de la información interna de la empresa y de la información sobre ambiente externo. Las proyecciones para otros indicadores, como los costos de producción, dependerán principalmente de los niveles de ventas proyectados.
Después de desarrollar un pronóstico de ventas, se elabora un cronograma de cobros de efectivo por ventas y un plan para pagar las cuentas por cobrar.
Se elabora una previsión de costes de producción y un calendario de pagos en efectivo. A partir de los datos obtenidos se elabora un presupuesto de flujo de caja de la empresa y un presupuesto de ingresos y gastos.
Volumen de ventas de productos
Para calcular el volumen de ventas de productos para tipos individuales de productos utilizando el método del balance:Analizar las capacidades de la empresa, con base en el programa de producción planificado para el año calendario y los saldos de productos esperados al inicio del año.
De la cantidad total de estos recursos, reste el volumen de productos que se procesan y que la propia empresa utiliza para su posterior procesamiento, y las reservas remanentes que quedan al comienzo del año siguiente al plan.
Calcule el volumen esperado de ventas de productos antes del final del período de informe anual, cuando aún no se hayan determinado los saldos de productos al comienzo del año planificado. Justificación económica El cálculo del volumen de ventas de bienes se proporciona solo cuando el indicador del volumen de productos manufacturados se establece correctamente y se determina en función del programa de producción de la empresa.
Calcule los saldos remanentes de productos terminados al final del período de planificación de acuerdo con las normas que determinan la duración del ciclo de ventas para una empresa en particular. Calcular el volumen de ventas de productos se vuelve mucho más sencillo en aquellas empresas que no utilizan sus propios productos para su propio consumo.
El cálculo del volumen de ventas de productos es un factor importante para contabilizar el número total de instrumentos económicos, cuyo conjunto contribuye al éxito de las actividades económicas y financieras de la empresa en condiciones modernas nuevo sistema planificación. Junto con este cálculo, también se deben utilizar herramientas como la contabilidad de la implementación del plan de ventas de productos, el seguimiento del progreso de las ventas de productos, el indicador de productos vendidos, etc.
Calcule la cantidad de dinero recibida el año pasado y divídala por la cantidad de ventas realizadas (todas las facturas emitidas, pedidos, contactos). Si no conoces estos números porque acabas de empezar a vender, pregúntale a quienes tienen experiencia en este campo y llevan varios años trabajando en él. Si dichos datos no están disponibles, proceda con sus propios cálculos. El análisis debe realizarse a medida que se acumulan los fondos.
Mire el volumen de ventas promedio resultante. Si este indicador está por encima del nivel requerido, necesitará menos clientes, y si está por debajo del promedio, buscará más clientes. En consecuencia, basándose en estas cifras, calcule el volumen de ventas requerido, que debe ser del tamaño adecuado.
Realice un análisis de sus clientes después de conocer el volumen medio de ventas. El potencial para su desarrollo serán aquellos clientes que actualmente no le cuestan tanto. Calcule el tiempo que dedica a darles mantenimiento. Si lo desea, puede transferir clientes a otras condiciones de transacción, así como reemplazar en cualquier momento a cualquier cliente y comenzar a buscar uno más prometedor. Todo esto le permite regular la cantidad de productos o servicios vendidos.
Obtenga todos los datos sobre sus ofertas por horas y volumen de ventas diario. Este será un excelente indicador de profesionalismo mediante el cual podrá juzgar sus habilidades y su estilo de trabajo. Compare este indicador con organizaciones competidoras. Si tus cifras de ventas son al menos un poco más altas, entonces eres un buen vendedor, y tu volumen de ventas está calculado correctamente, y si es menor, analiza tus cuellos de botella y debilidades antes de elegir una estrategia comercial diferente. Si cualquier negocio que inicie tiene las mismas cifras de ventas, entonces se trata de usted y de nadie más.
Costos de venta de productos
Los costos de venta de bienes son los costos de llevar los bienes desde la producción hasta los consumidores, expresados en términos monetarios. Los costos de ventas representan costos laborales socialmente necesarios que aseguran que el comercio cumpla sus funciones y tareas.Los costos de ventas se caracterizan por cantidad y nivel. Su nivel en el comercio minorista se determina como porcentaje del volumen de negocios minorista. El nivel de los costos de ventas es un indicador cualitativo importante de la actividad comercial. Este indicador se utiliza para juzgar, por un lado, el monto de los costos por mil rublos. volumen de negocios comercial, por el otro, sobre la participación de los gastos comerciales en el precio minorista, y por el tercero, sobre la eficiencia del uso de recursos materiales, laborales y financieros. El nivel óptimo de gastos corresponde a la mejor manera utilizando recursos limitados para lograr el objetivo: garantizar la competitividad.
Los gastos de venta de bienes se dividen convencionalmente en netos y adicionales. Los gastos netos son los costos de organización del proceso de compra y venta, mantenimiento del personal administrativo y de gestión, costos de contabilidad y presentación de informes. Los costos adicionales se deben a la continuación del proceso de producción en el comercio (embalaje, embalaje), la transformación del surtido de producción en uno comercial.
Hay costos explícitos e implícitos. Los gastos explícitos (contables) son gastos asociados con el uso de recursos materiales, financieros y laborales atraídos, que se reflejan plenamente en la contabilidad y, de acuerdo con la ley, se incluyen en la intensidad de costos de las ventas de productos.
Que comparten:
Para los costos de materiales (el costo de los bienes, las materias primas, los materiales utilizados para el embalaje, el almacenamiento, que garantizan un proceso comercial y tecnológico normal; la cantidad de desgaste de artículos de bajo valor y portátiles; el costo del trabajo y los servicios proporcionados por otros organizaciones de esta organización, combustible de todo tipo, etc.);
- costes laborales;
- contribuciones para necesidades sociales y otras deducciones;
- la depreciación de los activos fijos;
- otros costos.
Los costos implícitos son costos asociados con el uso de recursos que pertenecen a la propia organización. Los costos implícitos incluyen pagos que la organización podría recibir si usara sus recursos de manera más rentable (costos de oportunidad perdida), ganancias normales que mantienen al empresario en la industria elegida.
Los costos de ventas en la economía nacional se clasifican por tipos y partidas de gasto, ramas de actividad económica y bienes. La nomenclatura de partidas de gasto, uniforme para todo el ámbito de circulación, incluye 15 partidas.
En primer lugar, esta división ayuda a solucionar el problema de regular el peso y el crecimiento de los beneficios basándose en una reducción relativa de los costes con un aumento de los ingresos por ventas. En segundo lugar, esta clasificación permite determinar la recuperación de costos, es decir, el margen de solidez financiera de la organización. En tercer lugar, la asignación de costos fijos permite utilizar el método del ingreso marginal (ingreso bruto menos costos variables) para determinar el tamaño del margen comercial.
Los gastos fijos no dependen de cambios en los volúmenes de actividad, los costos variables cambian en proporción al aumento (disminución) de los volúmenes de actividad.
La clasificación de productos está asociada con diferencias en los niveles de costos causadas por una intensidad desigual de los costos de los bienes. La base para la clasificación de productos es el monto de los gastos por mil rublos. volumen de negocios comercial Esta clasificación es muy pertinente a la hora de justificar los márgenes comerciales para determinados grupos de productos y bienes.
El análisis de los costos de ventas tiene como objetivo identificar oportunidades para mejorar la eficiencia de una organización comercial mediante un uso más racional de los recursos laborales, materiales y financieros en el proceso de realización de actos de compra y venta de bienes y organización de servicios comerciales a los consumidores.
La tarea de un análisis completo de los costos de implementación es determinar:
Dinámica y grado de ejecución del plan de gastos. nivel general y partidas de gastos individuales;
- el tamaño y la tasa de cambio en el nivel real (esperado) de gastos en comparación con el nivel planificado y a lo largo del tiempo;
- la cantidad de ahorros o sobrecostos (según el nivel general de gastos y partidas individuales);
- cambios en la magnitud de la influencia de los principales factores en la desviación de los costos reales de los planificados;
- el nivel de costos de venta de ciertos tipos de bienes;
- diferencias en comparación con los costes de la competencia.
Con base en los resultados del análisis, se elabora una nota explicativa que contiene recomendaciones específicas para gestionar los costos y eliminar los costos corrientes irracionales en el comercio.
La desviación absoluta (ahorros o gastos excesivos) es la diferencia entre el monto de gastos real y planificado (o a lo largo del tiempo).
El cambio en el nivel de costos de ventas se calcula como la desviación del nivel real del plan o datos del período anterior.
La tasa de cambio en el nivel de los costos de ventas está determinada por la relación entre el tamaño del cambio en su nivel y el nivel base, expresado como porcentaje. La tasa de cambio muestra en qué porcentaje ha cambiado el nivel de costos de ventas en relación con el nivel base, si este último se toma como 100%.
Los ahorros relativos (gasto excesivo) se determinan multiplicando el tamaño del cambio en el nivel de costos de ventas por la facturación minorista real y dividiendo el producto por 100.
El indicador de costo-retorno se calcula mediante la relación entre la facturación y el monto de los costos de ventas.
Al analizar la composición y estructura de los gastos comerciales, se debe dar una evaluación de la implementación del plan y la dinámica de las partidas de gastos semivariables según su nivel. Al mismo tiempo, los costos semifijos se estudian principalmente en base a datos absolutos.
La etapa más difícil en el análisis de los gastos en el comercio es el cálculo cuantitativo de los factores que influyen en su dinámica.
Para medir el impacto del grado de implementación del plan o la dinámica de la facturación en los costos de ventas, los costos base se recalculan a la facturación real. Para las partidas de gastos variables, se cree que a medida que se excede el plan de facturación minorista, sus montos aumentan proporcionalmente y el nivel permanece sin cambios: el nivel base. El monto base recalculado de los gastos condicionalmente variables se determina multiplicando el volumen real de facturación comercial por su nivel base y dividiendo el producto resultante por 100.
El nivel base recalculado de los gastos fijos condicionalmente se determina mediante la relación entre su monto base y la facturación real y multiplicando el producto resultante por 100.
El efecto de los cambios en el volumen de facturación comercial sobre el monto de los gastos condicionalmente variables se determina como la diferencia entre sus montos recalculados y básicos, y sobre el nivel de los gastos condicionalmente fijos, como la diferencia entre sus niveles recalculados y básicos.
Para calcular el impacto de los precios en el nivel de gastos, es necesario tener datos sobre índices de precios de bienes, índices de costos de transporte, tarifas de alquiler, tarifas de servicios públicos, salarios oficiales, tarifas y tasas de interés por el uso de préstamos bancarios. Luego, el nivel de gastos de artículos individuales se recalcula en precios y tarifas comparables. La diferencia entre los niveles de costos de ventas a precios actuales y comparables es la influencia del factor precio.
La tarea principal de los cálculos proyectados de costos para la venta de bienes para el futuro es determinar el nivel óptimo de costos en el que es posible aumentar los volúmenes de ventas y las ganancias sin reducir la alta calidad del servicio al cliente.
Ventas de productos terminados.
El envío y liberación de productos terminados se realiza por el almacén sobre la base de pedidos facturados, que constan de dos documentos: un pedido al almacén y una factura de liberación. El pedido al almacén se emite de acuerdo con los términos del contrato con los compradores, indicando el nombre del comprador, la cantidad y gama de productos y el plazo de envío. La base para emitir una factura por el despacho de productos terminados al almacén es un pedido del jefe de la organización o una persona autorizada por él, así como un acuerdo con el comprador (cliente).Sobre la base de las facturas por el lanzamiento de productos terminados y otros documentos primarios similares, la organización (generalmente el departamento de ventas) emite facturas en la forma prescrita en dos copias, la primera de las cuales se envía (transmite) al comprador a más tardar 5 días. a partir de la fecha de envío del producto (bienes), y el segundo permanece en la organización proveedora para su reflejo en el libro de ventas y cálculo del impuesto al valor agregado.
Tras el envío, la estación de tren emite una carta de porte, que acompaña a la carga a lo largo del camino, y el remitente recibe un recibo por la carta de porte ferroviaria. Los datos de la carta de porte ferroviario se registran en la factura y en los documentos de pago, que se envían al banco o se transfieren al comprador.
Las políticas contables de la organización deben reflejar los métodos utilizados por la organización para evaluar los productos terminados cuando se lanzan a producción y otras enajenaciones.
De acuerdo con el párrafo 16 de PBU 5/01, se establecen los siguientes métodos para evaluar los productos terminados al momento de su eliminación:
Al costo de cada unidad;
al costo promedio;
al costo de la primera adquisición de inventarios (método FIFO).
Una organización puede utilizar varios métodos para valorar los productos terminados, pero para cada grupo (tipo) de inventario durante el año del informe, solo se debe utilizar un método de valoración.
La cláusula 18 de PBU 5/01 aclara el procedimiento para valorar los inventarios al costo promedio. De acuerdo con este párrafo, la evaluación de los productos terminados al costo promedio se realiza para cada grupo (tipo) de inventario dividiendo el costo total del grupo (tipo) de inventario por su cantidad, que consiste respectivamente en el precio de costo y el cantidad de saldo al comienzo del mes y el inventario recibido durante el mes determinado.
Las ventas y otras enajenaciones de productos terminados se reflejan en el crédito de la cuenta 43 “Productos terminados” y en el débito de las cuentas 90 “Ventas”, 76 “Liquidaciones con varios deudores y acreedores”, etc. Esta correspondencia muestra la venta de productos según lo planeado. , indicando el costo real al final del ejercicio mediante contabilización adicional o el método de “inversión roja” por el monto de la diferencia entre los costos planificados y reales.
Si los ingresos por la venta de productos enviados no se pueden reconocer en la contabilidad durante un tiempo determinado (por ejemplo, al exportar productos), hasta que se reconozcan los ingresos, estos productos se registran en la cuenta 45 "Bienes enviados".
La cuenta 45 “Bienes enviados” se utiliza legalmente para contabilizar los bienes (productos) enviados en los siguientes casos:
Contabilizar las mercancías enviadas en virtud de un acuerdo de intercambio antes de su ejecución, es decir, la recepción de mercancías contrarias. Según el art. 569 del Código Civil de la Federación de Rusia, un acuerdo de intercambio se considera cumplido después de que ambas partes cumplen con sus obligaciones de suministrar bienes. En consecuencia, los bienes enviados en virtud de un acuerdo de intercambio se contabilizan en la cuenta 45 antes de la transferencia de propiedad;
para contabilizar los bienes enviados por el principal en virtud de un acuerdo de comisión u otro acuerdo de intermediario. De conformidad con el art. 996 del Código Civil de la Federación de Rusia, la propiedad pasa del principal al comprador según el mensaje del comisionista sobre el envío al comprador. Hasta este momento, los bienes del principal se contabilizan como fondos propios en la cuenta 45. El saldo de la cuenta 45 del comisionista refleja el costo de los bienes transferidos al comisionista, pero aún no vendidos, ya que los bienes transferidos a la comisión seguirán siendo propiedad del principal hasta que realmente se vendan a los clientes;
contabilizar las mercancías enviadas bajo contratos de compra y venta (suministro) con un procedimiento especial para la transferencia de propiedad. Según el art. 223 del Código Civil de la Federación de Rusia, el derecho de propiedad del adquirente de una cosa en virtud de un contrato surge desde el momento de su transferencia, a menos que la ley o el contrato dispongan lo contrario. Por lo tanto, si el contrato prevé un procedimiento diferente para la transferencia de propiedad (por ejemplo, mediante el pago de las mercancías), las mercancías enviadas pero no pagadas, siendo propiedad del proveedor, deben registrarse en el balance del proveedor en la cuenta 45 hasta el comprador paga por estos bienes, es decir, hasta que la propiedad se transfiere al comprador.
Cuando a los clientes se les presentan los documentos de pago de los productos enviados, los productos registrados en la cuenta 45 se cargan en la cuenta 90, subcuenta 2 “Costo de ventas”.
La cuenta 45 “Bienes enviados” también tiene en cuenta los productos y bienes transferidos a otras organizaciones en virtud de un acuerdo de comisión, ya que al vender productos a través de un intermediario en virtud de un acuerdo de comisión, la propiedad del producto no pasa al intermediario.
Cuando se liberan productos y mercancías, se dan de baja del crédito de la cuenta 43 "Productos terminados" al débito de la cuenta 45 "Bienes enviados". Cuando se recibe el informe de un comisionista sobre la venta de productos y bienes que se le transfieren, se cargan del crédito de la cuenta 45 "Bienes enviados" al débito de la cuenta 90 "Ventas", subcuenta 2 "Costo de ventas", con reflejo simultáneo en el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes” y en el crédito de la cuenta 90 “Ventas”, subcuenta 1 “Ingresos”.
La contabilidad analítica de la cuenta 45 "Bienes enviados" se lleva a cabo por ubicación y tipos individuales de productos (bienes) enviados.
La correcta contabilidad y evaluación de los productos terminados en las organizaciones es importante para determinar el valor del resultado financiero generado en la cuenta sintética 90 “Ventas”. Al contabilizar los ingresos por ventas, actualmente se utiliza el método de envío (base devengado).
Al mismo tiempo, según PBU 9/99, se deben seguir estrictamente los criterios bajo los cuales se reconocen los ingresos por ventas:
El derecho de la organización a recibir estos ingresos;
se puede determinar el monto de los ingresos;
confianza en que los beneficios económicos de la organización aumentarán como resultado de una transacción en particular;
la propiedad del producto ha pasado de la organización al comprador;
Se puedan determinar los gastos que se han incurrido o se incurrirán en relación con esta operación.
Si no se cumple al menos una de las condiciones anteriores en relación con el efectivo y otros activos recibidos por la organización como pago por los productos terminados vendidos, entonces en la contabilidad de la organización se registran las cuentas por pagar, no los ingresos.
El indicador de ingresos por venta de productos se interpreta de acuerdo con la legislación vigente de la siguiente manera:
En contabilidad, esta es la cantidad por la cual se presentan al comprador los documentos de pago para el pago de los productos enviados;
en impuestos: esta es la cantidad de dinero recibida por los productos enviados, el trabajo (servicios) realizado o la cantidad por la cual se presentaron al comprador los documentos para el pago;
según el art. 40 del Código Fiscal de la Federación de Rusia, a efectos fiscales, se acepta el precio de los bienes indicado por las partes de la transacción. El mismo artículo estipula que las autoridades tributarias tienen derecho, en determinados casos, a controlar la correcta aplicación de los precios por las partes.
Al organizar la contabilidad de costos de producción, los gastos asociados con la operación del transporte propio de la organización (costos del departamento de transporte) se tienen, por regla general, en cuenta en la cuenta de producción auxiliar.
Parte de estos gastos asociados a la realización de trabajos de transporte de productos terminados, a cargo de los compradores además del precio de los productos terminados, se da de baja del crédito de la cuenta de producción auxiliar al débito de la cuenta de gastos de venta.
Los costos de la organización asociados con el envío y venta de productos y contabilizados como parte del costo total de producción se denominan gastos comerciales.
Los gastos asociados a la venta de productos, bienes, obras y servicios se registran en la cuenta 44 “Gastos de ventas”.
En las organizaciones que se dedican a actividades industriales y otras actividades productivas, los siguientes gastos pueden reflejarse en la cuenta 44:
Para embalaje y embalaje de productos en almacenes de productos terminados;
para la entrega de productos a la estación de salida (muelle), carga en vagones, barcos, automóviles y otros vehículos;
comisiones (deducciones) pagadas a ventas y otras organizaciones intermediarias;
sobre el mantenimiento de locales para almacenar productos en los lugares de venta y remuneración de los vendedores en organizaciones dedicadas a la producción agrícola;
para publicidad;
para gastos de entretenimiento;
El procedimiento para distribuir los costos de transporte entre el vendedor y el comprador depende de cuánto se tienen en cuenta estos costos en el precio del producto. en el llamado condiciones básicas Las entregas de las partes indican el lugar donde el vendedor debe entregar los productos por su cuenta. En estos casos, se dice que el precio del producto se fija ex localmente.
Al fijar los precios de venta, se indica ex franco, es decir a costa de quién se pagan los costos de entrega de los productos del proveedor al comprador:
Ex-almacén del proveedor, cuando todos los costos asociados al envío (coste de carga y descarga en el almacén, en la estación de salida, costo de transporte a la estación de salida, tarifa ferroviaria, flete marítimo), el proveedor incluye en el factura al comprador, y el comprador paga todos estos costos por encima del costo de producción;
estación de salida libre, cuando el proveedor cubre los costos de envío a la estación de salida con los ingresos de las ventas, y el costo de carga en vehículos en la estación de salida y el costo de transporte a la estación de destino son incluidos por el proveedor en la factura a al comprador como una cantidad separada además del costo del producto;
estación libre de salida de vagones, cuando el proveedor cubre con el producto de las ventas todos los costos de envío a la estación de salida y carga de productos en el vagón, y en la factura al comprador incluye en un monto separado solo el costo de la tarifa ferroviaria desde la estación de salida hasta la estación de destino;
ex-estación de destino, cuando el proveedor cubre todos los costos de envío de productos a la estación de destino con los ingresos de las ventas, y todos los demás costos asociados con la entrega de productos desde la estación de destino al almacén del comprador son reembolsados por el comprador;
ex almacén del comprador, cuando el proveedor corre con todos los costos de envío de los productos por su cuenta y, además, paga por su cuenta los costos de carga y descarga en la estación de destino, el transporte de los productos al almacén del comprador y la carga y operaciones de descarga en el almacén del comprador.
El uso de un tipo específico de precio ex está previsto en el contrato de suministro.
Los gastos de transporte de productos terminados realizados por terceras organizaciones y personas se registran como débito en la cuenta de crédito de las correspondientes cuentas de efectivo o montos contables, incluidos los montos pagados del impuesto al valor agregado sobre los mismos.
Los gastos sujetos a reembolso por parte de los compradores de productos terminados se cancelan de la cuenta de liquidación anterior con un débito a la cuenta de liquidaciones con compradores, incluido el monto del impuesto al valor agregado adeudado (pagado) a una organización de transporte de terceros. Este monto del impuesto al valor agregado se presenta al comprador del producto para su pago.
Recientemente, se ha utilizado ampliamente el pago por adelantado de los productos suministrados. Cabe señalar que de acuerdo con el plan de cuentas, los montos de los anticipos recibidos se registran en la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
Al realizar el pago anticipado de una entrega, los montos de los pagos recibidos se reflejan en la contabilidad hasta el momento del envío de los productos como cuentas por pagar y se registran en el asiento contable débito de la cuenta 51 “Cuentas de liquidación”, crédito de la cuenta 62, sub -cuenta “Liquidaciones por anticipos recibidos”.
Una vez enviados los productos, se realiza un asiento en los registros contables como débito a la subcuenta “Liquidaciones por anticipos recibidos” y crédito a la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
La organización puede utilizar parte del producto terminado para sus propias necesidades, incluso para construcción de capital, para industrias de servicios y granjas, y para otras necesidades económicas. Dichos activos materiales se acreditan a su costo de producción real en el débito de las cuentas correspondientes para contabilizar los activos materiales (dependiendo de su propósito posterior) del crédito de la cuenta 43 "Productos terminados".
Análisis de ventas de productos.
La metodología para analizar las ventas de productos incluye:1) determinar el nivel de implementación del plan de ventas del producto y evaluar su dinámica;
2) identificación y medición de factores que influyen en los cambios en los ingresos por ventas;
3) evaluación del cumplimiento de las obligaciones contractuales.
El análisis de la implementación del plan de venta de productos se realiza comparando el nivel real con el planificado. Para evaluar la dinámica de los ingresos por ventas en condiciones de inflación, es necesario determinar la realidad del monto de estos ingresos monetarios, “libres” de influencia inflacionaria. Para solucionar este problema es necesario dividir el monto nominal reflejado en los estados financieros por el índice de inflación. Así, obtenemos el valor del indicador en precios comparables. Al tener datos para varios períodos de informes, es posible calcular las tasas de crecimiento y crecimiento básicas y valiosas, así como las tasas de crecimiento anual promedio y las tasas de crecimiento de las ventas. A continuación, se evalúa el impacto de los precios y el volumen físico de ventas en la dinámica de los ingresos por ventas.
Al analizar los factores que influyen en los cambios en los ingresos por ventas, se examina la estructura de los productos vendidos. Se determina la proporción de los productos principales (básicos) de la empresa y los productos de las granjas no industriales. Si la proporción del primero es baja, esto indica la necesidad de pasar a la producción de nuevos productos o reutilizar la empresa.
La evaluación de la influencia de los factores sobre los cambios en el volumen de ventas en comparación con el plan o cualquier período se lleva a cabo utilizando el método de vinculación del balance.
A modo de comparación, todos los factores del modelo se recalculan en los precios de venta. Dado que en contabilidad los productos terminados (productos básicos) y enviados se muestran al costo, para convertirlos a precios base se utiliza un factor de conversión, establecido como la relación entre los ingresos por ventas de productos a precios de venta y el costo de los productos vendidos.
Luego de determinar el incremento de los factores enumerados, el analista debe establecer las razones que provocaron su dinámica.
Se deben considerar al menos tres grupos de razones:
Relacionados con la producción (determinar accidentes de tráfico);
- relacionados con las ventas (determinadas por AGP);
- relacionado con la demanda efectiva (determinada por ATO).
El análisis del cumplimiento de las obligaciones contractuales debe organizarse en el contexto de contratos individuales, tipos de productos y fechas de entrega. Al mismo tiempo, se realiza una evaluación del cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato en forma devengada desde principios de año.
Para analizar el cumplimiento de las obligaciones contractuales para el año en su conjunto, se elabora para la empresa una tabla analítica del siguiente formulario.
En el Cuadro 4.10 se puede ver que solo en diciembre del año del informe el plan de obligaciones contractuales se cumplió al 100% y, en general, durante el año, los productos bajo contrato no se entregaron por un monto de 3.500 mil rublos, o un 2,6%. .
En el proceso de análisis se aclaran los motivos del incumplimiento de las obligaciones contractuales, que pueden ser dependientes de la empresa (discrepancia entre el volumen de producción y el volumen de suministros, bajo ritmo de producción, etc.) o independientes de (falta de suministro de medios materiales y técnicos, perturbaciones en el suministro de transporte, etc.).
contabilidad de ventas de productos
La venta de productos terminados permite a la empresa cumplir con sus obligaciones con el presupuesto estatal en materia de impuestos, con el banco en materia de préstamos, con los trabajadores y empleados, con los proveedores y otros acreedores y con el reembolso de los costos de producción; todo esto explica la importancia de contabilizar venta de productos.Cuando los productos (obras o servicios) son entregados al comprador, pero no pagados por él, se consideran enviados. El momento de venta de los productos enviados es la fecha de acreditación del pago del comprador en la cuenta corriente o la fecha de envío (entrega) de los productos al comprador.
Los productos se venden de acuerdo con acuerdos celebrados o mediante venta gratis a través del comercio minorista.
Los productos (obras, servicios) se venden a los siguientes precios:
– precios de venta libres y tarifas incrementadas por el importe del IVA;
– precios y tarifas mayoristas regulados por el Estado, incrementados en el importe del IVA (productos del complejo energético y de combustibles y servicios con fines industriales y técnicos);
– para la venta de bienes a la población y la prestación de servicios a la misma – según regulación estatal precios de remate(menos, en su caso, descuentos comerciales, así como descuentos en ventas y mayoristas) y aranceles con IVA incluido.
Las liquidaciones por suministros interrepublicanos de bienes (obras, servicios) con estados que han firmado el Acuerdo sobre la Comunidad Económica se realizan a precios y aranceles incrementados por el monto del IVA.
Hasta el momento de la venta, los productos enviados se registran en la cuenta activa 45 “Mercancías enviadas”, que refleja:
– costo de producción real de los productos enviados;
– precio de lista del contenedor pagado por el comprador;
– gastos de transporte reembolsados por el comprador.
El débito de la cuenta 45 refleja los montos a pagar por los clientes y el crédito refleja los montos pagados. El saldo de la cuenta refleja la deuda de los compradores para pagar los productos, el embalaje y el reembolso de los gastos de los proveedores.
Las ventas de productos, trabajos y servicios se contabilizan en la cuenta 46 “Ventas de productos (trabajos, servicios)”. Su peculiaridad es el reflejo en débito y crédito del mismo volumen de productos vendidos en diferentes estimaciones. El débito muestra los costos de la empresa para la producción y venta de productos: el costo real de producción de los productos vendidos y los gastos comerciales, que en total ascienden al costo total real de los productos vendidos; el monto del impuesto al valor agregado y los impuestos especiales; Precio de lista del contenedor.
El crédito de la cuenta 46 refleja los ingresos por ventas de productos. El exceso de rotación del débito es una pérdida, el exceso de rotación del crédito es una ganancia. La cuenta 46 no tiene saldo y se cierra mensualmente en correspondencia con la cuenta 80.
El procedimiento para contabilizar las ventas de productos depende de si el comprador realiza un pago por adelantado de los productos.
Si los productos se venden sin pago anticipado, las transacciones contables se registran en la siguiente secuencia:
– refleja el precio de lista del contenedor, pagado por el comprador además del coste del producto;
– ingresos recibidos por ventas;
– se amortiza el coste del embalaje;
– el comprador reembolsó los gastos de transporte;
Por lo tanto, el procedimiento para la contabilidad sintética de las ventas de productos depende del método de contabilización de las ventas de productos para los impuestos. Las empresas pueden determinar los ingresos por la venta de productos para tributar en el momento del pago de los productos enviados, el trabajo realizado y los servicios prestados, o en el momento en que se envían los productos y se presentan los documentos de pago al comprador. Como se señaló, en contabilidad, los productos se consideran vendidos en el momento de su envío: la propiedad de los productos pasa al comprador. Por lo tanto, con ambos métodos de venta de productos para tributación, los productos terminados enviados o presentados a los clientes a precios de venta (incluido el IVA y los impuestos especiales) se reflejan en el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes” y en el crédito de la cuenta 46 “ Ventas de productos (obras, servicios)”. Al mismo tiempo, el costo de los productos enviados o presentados al comprador se carga al débito de la cuenta 46 "Ventas de productos (obras, servicios)" del crédito de la cuenta 40 "Productos terminados". A partir del monto de los ingresos de las organizaciones, se calculan el impuesto al valor agregado y el impuesto especial (de acuerdo con la lista establecida de bienes).
Si la venta es “por envío”, el monto del IVA devengado se refleja en el débito de la cuenta 46 y el crédito de la cuenta 68 “Cálculos con el presupuesto”. Esta contabilización refleja la deuda de la organización con el presupuesto por IVA, que luego se reembolsa transfiriendo fondos al presupuesto (cuenta de débito 68, cuentas de efectivo de crédito).
Al vender "contra pago", la deuda de la organización con el presupuesto por IVA surge después de que el comprador paga el producto. Por lo tanto, después del envío de productos, las empresas reflejan el monto del IVA sobre los productos vendidos en el débito de la cuenta 46 y en el crédito de la cuenta 76 "Liquidaciones con varios deudores y acreedores". Los pagos recibidos por productos vendidos se reflejan en el débito de la cuenta 51 “Cuenta corriente” y otras cuentas del crédito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
Cuando se reciben los pagos, las organizaciones que utilizan el método de venta "contra pago" reflejan la deuda de IVA en el presupuesto:
Cuenta D 76 “Liquidaciones con varios deudores y acreedores”;
Conjunto de cuentas 68 “Cálculos con el presupuesto”.
La amortización de la deuda al presupuesto por IVA se formaliza mediante la siguiente contabilización:
Cuenta D-t 68 “Cálculos con el presupuesto”;
Conjunto de cuentas 51 “Cuenta corriente”, 52 “Cuenta en moneda”, etc.
En los casos en que el contrato de suministro estipule un momento diferente de transferencia del derecho de propiedad, uso y disposición de los productos enviados y el riesgo de muerte accidental de la organización al comprador, se utiliza la cuenta 45 "Bienes enviados" para contabilizar dichos productos enviados. productos. Al enviar productos en tales casos, se cargan del crédito de la cuenta 40 "Productos terminados" al débito de la cuenta 45 "Bienes enviados". Después de recibir la notificación de la transferencia de propiedad y disposición de los productos enviados al comprador, el proveedor los da de baja del crédito de la cuenta 45 "Bienes enviados" al débito de la cuenta 46 "Ventas de productos (obras, servicios)". Al mismo tiempo, el costo de los productos al precio de venta (incluido el IVA y los impuestos especiales) se refleja en el crédito de la cuenta 46 y el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”. El monto del IVA calculado sobre los productos vendidos se refleja en el débito de la cuenta 46, dependiendo del método de venta utilizado por la organización en el crédito de las cuentas 68 o 76. Al utilizar la cuenta 76, después del pago de los productos vendidos, el acumulado El monto del IVA se cancela del débito de la cuenta 76 al crédito de la cuenta 68.
Los productos terminados y los bienes transferidos a otras empresas para su venta a comisión y otros pagos similares también se reflejan en la cuenta 45 “Bienes enviados”. Cuando se liberan, se dan de baja del crédito de las cuentas 40 “Productos terminados” y 41 “Bienes” al débito de la cuenta 45 “Bienes enviados”. Cuando se recibe la notificación de la venta de productos y bienes transferidos, se dan de baja del crédito de la cuenta 45 “Bienes enviados” al débito de la cuenta 46 “Ventas de productos (obras, servicios)” con reflejo en el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes” y el crédito de la cuenta 46 “Ventas de productos (obras, servicios)”.
El costo del trabajo y los servicios prestados se carga al costo real o estándar (planificado) del crédito de la cuenta 20 "Producción principal" o 37 "Liberación de productos (trabajo, servicios)" al débito de la cuenta 46 "Ventas de productos". (trabajos, servicios)” ya que se presentan facturas por trabajos y servicios realizados.
Al mismo tiempo, el monto de los ingresos se refleja en el crédito de la cuenta 46 “Ventas de productos (obras, servicios)” y en el débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
Recientemente, se ha utilizado ampliamente el pago por adelantado de productos terminados, en el que el proveedor emite una factura y la envía al comprador. Una vez recibido este documento, el comprador transfiere el importe del pago de los productos al proveedor mediante una orden de pago.
Al pagar por adelantado, el monto de los pagos recibidos se refleja en la contabilidad hasta el momento del envío de los productos como cuentas por pagar y se registra como un asiento contable:
Cuenta D 51 “Cuenta corriente”;
Una vez enviado el producto, se considera vendido y se da de baja en el débito de la cuenta 62 del crédito de la cuenta 46 “Ventas de productos (obras, servicios)”.
En contabilidad, las transacciones se registran en la siguiente secuencia:
– los productos terminados se capitalizan al costo real;
– se ha recibido un anticipo (pago por adelantado) del comprador;
– los productos fueron enviados al comprador al costo real;
– refleja el precio de lista del contenedor, pagado por el comprador además del coste del producto;
– se reflejan los gastos de transporte reembolsados por el comprador;
– se compensa el anticipo recibido previamente del comprador;
– los productos vendidos se amortizan al costo real;
– se cancela el precio de lista del contenedor;
– los gastos de transporte son reembolsados por el comprador;
– se reflejan los importes de los impuestos especiales y del IVA sobre los productos vendidos;
– los gastos comerciales se cancelan;
– el resultado de la implementación se cancela.
En los casos en que el prepago sea en forma de anticipo y no esté directamente relacionado con una factura específica, los pagos recibidos se reflejan en el crédito de la cuenta 64 “Liquidaciones por anticipos recibidos”.
El comprador puede negarse a pagar los productos que se le envían si los bienes se enviaron incorrectamente, con retraso en la entrega, productos de baja calidad o por otros motivos.
Luego, el departamento de contabilidad del proveedor realiza asientos inversos para el envío de productos:
Cuenta D-t 40 “Productos terminados”;
Conjunto de cuentas 46 “Ventas de productos (obras, servicios)”;
Conjunto de cuentas 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”.
Con cualquier método de contabilización de las ventas de productos, las empresas pagan el IVA y los impuestos especiales. Los objetos de tributación del IVA son el volumen de negocios de las ventas de bienes (obras, servicios) y bienes importados al territorio de la Federación de Rusia.
El monto calculado del IVA sobre los productos vendidos se registra mediante el siguiente asiento contable:
Cuenta D-t 46 “Ventas de productos (obras, servicios)”;
Conjunto de cuentas 68 “Cálculos con el presupuesto”, subcuenta “Cálculos del impuesto al valor agregado”.
Los impuestos especiales se aplican a la venta de bienes sujetos a impuestos especiales de producción propia, incluida su venta a los Estados miembros de la CEI.
Para determinar el volumen de negocios imponible se toma el costo de los bienes sujetos a impuestos especiales, calculado sobre la base de:
Precios de venta libres, incluido el importe del impuesto especial;
- precios regulados (menos descuentos comerciales), reducidos por el IVA a un tipo estimado del 16,67%.
Las liquidaciones con el presupuesto por impuestos especiales se tienen en cuenta en la cuenta 68 “Liquidaciones con el presupuesto”, subcuenta “Liquidaciones por impuestos especiales”. Por el monto del impuesto especial en los ingresos, se carga la cuenta 46 "Ventas de productos (obras, servicios)" y se acredita la cuenta 68, subcuenta "Cálculos de impuestos especiales". La transferencia del impuesto especial se refleja en el débito de la cuenta 68, subcuenta “Cálculos de impuestos especiales”, y en el crédito de la cuenta 51 “Cuenta corriente”.
Cuando se utiliza la cuenta 36 "Etapas completadas del trabajo en curso", la contabilidad tiene algunas características. Las organizaciones que realizan trabajos a largo plazo (construcción, científicos, diseño, etc.) pueden reconocer la implementación del trabajo y los servicios en su conjunto por el trabajo completado y entregado al cliente o por etapas individuales del trabajo realizado.
En la primera opción, la contabilidad de las ventas de productos se lleva a cabo utilizando uno de los métodos anteriores para contabilizar las ventas de productos (obras, servicios). En el segundo, se realizan cálculos para etapas o complejos completados que tienen un significado independiente, o la organización avanza por parte del cliente hasta la finalización del trabajo por el monto del precio del contrato.
En la segunda opción se utiliza la cuenta 36 “Etapas completadas para trabajos en curso”. El débito de esta cuenta tiene en cuenta el costo del trabajo completado por la organización, aceptado de la manera prescrita y reflejado en el crédito de la cuenta 46. Al mismo tiempo, los costos de las etapas de trabajo completadas y aceptadas se cargan del crédito de la cuenta 20 al débito de la cuenta 46. Los montos del pago recibido se reflejan en el débito de las cuentas de efectivo con la cuenta de crédito 64 “Liquidaciones sobre anticipos recibidos”.
Una vez finalizado todo el trabajo, el costo de las etapas pagadas por el cliente se carga de la cuenta 36 al débito de la cuenta 62 “Liquidaciones con compradores y clientes”. El costo del trabajo completamente terminado, registrado en la cuenta 62, se carga al monto de los anticipos recibidos en el débito de la cuenta 64 y al monto recibido en la liquidación final en el débito de las cuentas contables de efectivo.
Costo de ventas de productos.
Costo de productos vendidos - Inglés. Costo de bienes vendidos (COGS), también conocido como inglés. El costo de ventas son los costos directos totales incurridos en el proceso de producción de un producto. Incluyen el costo de los materiales utilizados en el proceso de producción del producto terminado, así como el costo de la mano de obra requerida para su producción directa. Por ejemplo, los costos directos incluyen los salarios de los trabajadores que producen productos directamente en la línea de producción. Al mismo tiempo, los salarios de los trabajadores que realizan el mantenimiento de esta línea de producción ya se consideran costos indirectos. Al mismo tiempo, el costo de los productos vendidos no incluye costos indirectos, por ejemplo, costos de marketing, contabilidad o envío.Para cualquier negocio, es importante conocer el costo exacto de los bienes vendidos, ya que esto ayuda a identificar los tipos de productos que son rentables. Al restar el costo de los productos vendidos de los ingresos por sus ventas, se puede determinar el beneficio bruto (inglés: Gross Profit) de cada tipo de producto, así como de la empresa en su conjunto. El beneficio neto de la empresa, a su vez, se determina restando el costo de los bienes vendidos y los costos indirectos de los ingresos por ventas.
Consideremos el mecanismo de influencia de los costos anteriores sobre las ganancias usando un ejemplo simple. Digamos que un fabricante de materiales de construcción recibió ingresos por ventas por un monto de 375 000 u.m. en el cuarto trimestre. El monto de los costos directos (costo de materiales y costos laborales del personal directamente involucrado en la producción) para este período ascendió a 250.000 dólares, y los costos indirectos ascendieron a 80.000 dólares. En este caso, el beneficio bruto es de 125.000 USD. (375 000 - 250 000) y el beneficio neto es de 45 000 USD. (375000 – 250000 – 80000). El costo de los bienes vendidos en este caso son costos directos y asciende a 250.000 dólares.
Dado que el costo de los bienes vendidos depende de una serie de factores externos, como, por ejemplo, el costo de los materiales utilizados en la producción de los productos, puede variar significativamente. Por ejemplo, un fuerte aumento de los precios del petróleo provoca un aumento de los precios de la gasolina y otros productos derivados del petróleo. Los precios más altos, a su vez, pueden provocar una caída de la demanda, lo que se reflejará en una disminución del volumen de ventas, reduciendo así el beneficio neto de los vendedores de gasolina y productos derivados del petróleo. Asimismo, tal aumento de precio reduciría el costo de los productos vendidos, ya que el volumen físico de sus ventas disminuiría. Si los ingresos y gastos de una empresa disminuyen al mismo tiempo, esto no necesariamente conducirá a pérdidas a menos que la tasa de disminución de los ingresos supere significativamente la tasa de disminución de los gastos.
De manera similar, una empresa cuyos volúmenes de ventas están aumentando, lo que va acompañado de un aumento en el costo de los bienes vendidos, no necesariamente obtendrá ganancias adicionales. Idealmente, una empresa debería esforzarse por aumentar sus ganancias manteniendo o reduciendo el costo de los bienes vendidos.
Organización de ventas de productos.
Canales de venta. La parte más importante actividad empresarial Las empresas agrícolas de diversas formas organizativas y jurídicas deberían comenzar a buscar y seleccionar los canales más eficaces para vender productos. La cuestión no es sólo producir los productos que el consumidor necesita, sino también venderlos de forma rentable y, a cambio, comprar los medios de producción y los recursos materiales necesarios.Predominan los siguientes canales para la venta de productos comercializables por parte de los productores agrícolas: ventas al Estado, empresas y organizaciones, cooperación de consumidores, en el mercado agrícola colectivo, trabajadores agrícolas y la población que vive en su territorio.
Al vender productos al Estado, actúa como comprador mayorista garantizado en relación con los productores agrícolas y acepta sus productos a precios garantizados.
Se han establecido dos niveles para la formación y realización de pedidos para la compra y venta de productos agrícolas, materias primas y alimentos: para las necesidades del estado federal y para las necesidades del estado regional. El volumen del fondo federal para productos agrícolas lo determina el Gobierno Federación Rusa y se forma mediante adquisiciones por contrato en zonas de producción de productos básicos en el territorio de la Federación de Rusia y, si es necesario, más allá de sus fronteras. Los volúmenes de fondos regionales los determinan las autoridades pertinentes. poder Ejecutivo. Se forman mediante la compra de productos por contrato a sus fabricantes, tanto dentro como fuera de los límites administrativos de la región.
Los pedidos para la compra y suministro de productos para las necesidades gubernamentales se forman y realizan en las empresas mediante la celebración de contratos gubernamentales. El objeto de las relaciones contractuales son los plazos de entrega de los productos, su volumen, surtido, parámetros de calidad, plazos de entrega, estándares económicos, incentivos y sanciones.
El contrato estatal contiene incentivos económicos eficaces que alientan a los productores agrícolas a entablar relaciones contractuales con el cliente. Estos incluyen: un sistema de precios que garantiza las ventas de productos, su aceptación directamente en el punto de producción con posterior retirada centralizada mediante transporte de los productores, asistencia en el reequipamiento técnico de los talleres de procesamiento e industrias auxiliares, etc. estimular a los proveedores de productos agrícolas para las necesidades gubernamentales, se les pueden proporcionar beneficios fiscales, subvenciones y subsidios específicos, así como las asignaciones del presupuesto estatal necesarias para garantizar un aumento en la oferta de productos. Los tipos, montos y procedimientos para otorgar beneficios económicos y de otro tipo son establecidos por las autoridades legislativas y ejecutivas de la Federación de Rusia o sus entidades constitutivas al aprobar un programa objetivo específico o a propuesta de las autoridades pertinentes. controlado por el gobierno.
De interés es la experiencia en el desarrollo de relaciones contractuales en la venta de productos agrícolas, acumulada en países extranjeros. Sobre la base de relaciones contractuales se coordinan las actividades de varias empresas en la cadena de suministro de alimentos, lo que reduce el grado de riesgo en la producción y comercialización de productos y permite reducir los costos de producción. En particular, se han desarrollado ampliamente las relaciones contractuales entre las empresas comerciales mayoristas y las empresas procesadoras, por un lado, y los agricultores, por el otro. Los primeros actúan como integradores: de conformidad con los acuerdos celebrados, suministran a los agricultores los medios de producción necesarios (normalmente a crédito) y compran sus productos. Los contratos suelen establecer una tecnología de producción que garantiza el nivel requerido de calidad y prevén el seguimiento de su cumplimiento.
De particular interés es la experiencia de celebrar contratos (acuerdos) de la llamada integración total. Según ellos, el integrador arrienda medios de producción a los agricultores, sigue siendo su propietario y tiene control total sobre el proceso de producción. Estos contratos están más extendidos en la producción de hortalizas, pollos de engorde, huevos y cerdos de engorde.
El principio de libertad para elegir canales de venta de productos implica que los productores agrícolas deben recibir toda la información necesaria sobre el volumen y variedad de compras de productos para las necesidades gubernamentales, su calidad y tiempos de entrega, teniendo en cuenta las condiciones del mercado. Al mismo tiempo, se anuncian los precios de los productos adquiridos, beneficios e incentivos, si se establecen. Si fuera necesario limitar la producción y compra de determinados tipos de productos, podrán comunicarse cuotas adecuadas.
Al mismo tiempo, para monitorear la situación en el mercado de alimentos, es necesario que las empresas agrícolas, las granjas campesinas y otros productores agrícolas proporcionen información sobre sus intenciones (sus planes) de vender productos a través de diferentes canales.
Se puede predecir que a medida que se desarrollen las relaciones de mercado, una parte cada vez mayor de los productos agrícolas comerciales para fines alimentarios e industriales, incluida la parte que actualmente se vende para las necesidades gubernamentales mediante contratos, se venderá a través de estructuras de mercado. Las más importantes serán las bolsas de productos agrícolas: aquí los productores agrícolas podrán realizar transacciones con grandes cantidades de bienes y al mismo tiempo celebrar contratos para la compra de los medios de producción necesarios. En este sentido, son prometedores los intercambios interrepublicanos, interregionales y regionales durante todo el año para la venta de cereales y sus productos elaborados, azúcar, patatas y frutas y verduras.
Entre los canales prometedores para la venta de productos agrícolas se encuentran los mercados mayoristas locales, incluidas ferias mayoristas, subastas y exposiciones de ventas. El objetivo de la participación de los productores de productos básicos en dichos mercados no es sólo vender o comprar bienes, sino también estudiar la demanda de los bienes que producen.
El suministro mutuo de productos entre empresas agrícolas seguirá siendo un canal importante para la venta de productos agrícolas en el futuro previsible. Por ejemplo, las empresas ganaderas suministran novillas y terneros a empresas especializadas para su cría o engorde específicos; a su vez, estos últimos crían ganado joven de reemplazo y devuelven novillas de una determinada etapa de gestación o vacas de primer parto de una determinada etapa de lactancia a las empresas de cría. Este suministro mutuo también puede aplicarse a productos agrícolas (semillas, piensos, materias primas para procesamiento).
Las relaciones económicas entre empresas agrícolas para el suministro mutuo de productos se llevan a cabo sobre una base contractual. Los contratos estipulan el volumen y los plazos de entrega, los indicadores de calidad de los productos, los procedimientos de pago y las sanciones por incumplimiento de las obligaciones contractuales.
Otro canal importante para la venta de productos agrícolas es el comercio a comisión a través de la cooperación con los consumidores. La cooperación de consumidores compra patatas, verduras, frutas, carne, leche, huevos y otros productos de empresas agrícolas, granjas y hogares campesinos y los utiliza principalmente para abastecer a la población local. Al mismo tiempo, organiza (dentro de sus posibilidades) contraventas de piensos, fertilizantes y otros productos para fines industriales, culturales y domésticos a los agricultores y a la población.
La relación entre las partes sobre el comercio a comisión de productos agrícolas se formaliza mediante un acuerdo de comisión.
Se ha generalizado la venta de productos por parte de empresas agrícolas en virtud de contratos económicos directos a empresas comerciales y de restauración pública. Este canal permite eliminar las operaciones de transbordo, acelerar la entrega de productos frescos a los consumidores, reducir las pérdidas durante el transporte y en la red de distribución y preservar mejor la calidad. Como resultado, los productos cuestan al consumidor menos que cuando se entregan a tiendas y establecimientos de restauración a través de bases de suministro urbanas. Sin embargo, este canal de ventas aumenta los costos de transporte de los productores agrícolas, ya que las tiendas y establecimientos de restauración sólo aceptan pequeñas cantidades de productos a la vez. Además, para algunos tipos de productos (leche, etc.) requisito previo La implementación de enlaces directos es el procesamiento industrial. La venta de productos se vuelve mucho más complicada, ya que las empresas agrícolas interactúan simultáneamente con un gran número de compradores.
Un canal bastante importante para la venta de productos agrícolas es el comercio en el mercado agrícola colectivo. La peculiaridad de este canal es que pone en contacto directo al fabricante del producto con el consumidor, lo que permite estudiar la demanda de los consumidores. La expansión del comercio en el mercado agrícola colectivo se ve actualmente obstaculizada por una organización insatisfactoria de la entrega de productos a los agricultores y a los hogares, así como por fondos de mercado extremadamente insuficientes para productos industriales (piensos mixtos, herramientas de mecanización para trabajar en parcelas personales) para contrarrestar -venta.
Las ventas dentro de las empresas agrícolas para la restauración pública y la venta a los empleados (incluso a cambio de salarios) son un canal de ventas permanente. El volumen de ventas a través de este canal depende de las condiciones específicas de la empresa (el nivel de desarrollo de la red de restauración pública, las capacidades y el nivel de desarrollo de los hogares, etc.). Por lo general, las empresas agrícolas no se fijan el objetivo en este caso de obtener el máximo beneficio y vender productos a precios cercanos al costo (los productos vendidos para la restauración pública y las instituciones preescolares están subsidiados por el estado). Este canal tiene un mayor significado social y pretende consolidar y retener mano de obra en la empresa.
Al elegir canales prometedores para la venta de productos agrícolas, se deben tener en cuenta los siguientes factores organizativos: posible volumen de ventas, calidad del producto, precios de mercado, costos de venta, demanda de productos y grado de satisfacción. También tienen en cuenta la presencia de instalaciones de almacenamiento, refrigeradores y talleres de procesamiento en la empresa agrícola, que amplían las posibilidades de venta de productos frescos y procesados.
El punto de partida para la evaluación económica de los canales de venta existentes y potenciales es el cálculo del monto de beneficio por unidad de producto vendido. Para hacer esto, de los ingresos por ventas de productos se resta el monto de las pérdidas de productos durante el proceso de venta. Del monto restante, se restan los costos de producción y ventas de productos y se determina el monto de la ganancia (pérdida). Al vender productos para necesidades gubernamentales, los costos de entrega a los lugares de venta no se tienen en cuenta, ya que las organizaciones de adquisiciones los reembolsan a la empresa. Sin embargo, en los casos en que los costos de una empresa agrícola para la entrega de productos excedan el nivel sujeto a reembolso, la ganancia estimada deberá reducirse en el monto de este exceso.
Al calcular el monto de las ganancias por la venta de productos agrícolas de cooperación al consumidor, es necesario tener en cuenta que el precio de venta y el procedimiento para reembolsar los costos de entrega de los productos están regulados por el contrato.
Al vender productos en el mercado agrícola colectivo, el precio se fija teniendo en cuenta la oferta y la demanda predominantes. Los costes de venta de productos a través de este canal incluyen los costes de carga, transporte y descarga, y los de venta (pago a vendedores, alquiler de espacio de almacén, etc.). También se deben tener en cuenta las pérdidas de producto durante el transporte, almacenamiento y durante la venta.
Una evaluación organizativa y económica de los canales de venta de productos agrícolas permite no solo tomar una decisión informada sobre su elección, sino también justificar propuestas para aumentar los beneficios de las ventas. Así, las empresas agrícolas que no cuentan con transporte especializado, instalaciones de almacenamiento, talleres de procesamiento, puntos de clasificación, etc., pueden llegar a la conclusión de que es aconsejable comprarlos o construirlos. Para ello, se compara el beneficio esperado de la venta de productos de una forma u otra con los costes de desarrollo de nuevas capacidades.
El desarrollo de las relaciones de mercado en el sector agrícola hace posible y necesario mejorar las actividades de adquisición y la formación de sus diversas formas. Junto con el sistema estatal de comercio y adquisiciones y la cooperación con los consumidores, las empresas cooperativas y privadas, así como las personas que realizan actividades comerciales y de compras individuales, participan en la compra de productos de las empresas agrícolas y especialmente de las granjas (agrícolas) campesinas. Esto mejora la oferta local y crea y amplía la competencia.
Las grandes empresas agrícolas a menudo actúan como intermediarias en la venta de productos producidos por granjas y hogares campesinos. Sobre una base contractual, compran ganado y otros productos de agricultores y hogares y los venden principalmente para suministro local a precios comerciales cooperativos. En este caso, los contratos prevén el suministro de animales jóvenes a agricultores y explotaciones para engorde, piensos, así como la realización de trabajos de cultivo (arado, etc.) y servicios de producción (agroquímicos, veterinarios, etc.).
Los métodos de venta de productos agrícolas difieren según el lugar de su aceptación y las condiciones de transporte a los lugares de procesamiento (almacenamiento).
La mayoría de las empresas agrícolas entregan productos a los lugares de venta mediante su propio transporte. Esto hace necesario mantener vehículos y mano de obra adicionales en las empresas. Los costos de entrega de productos a las plantas procesadoras a menudo exceden significativamente las tarifas de transporte por carretera que utilizan los proveedores (hasta un 30-50%).
La recogida central se ha generalizado. Su esencia es que los productos se aceptan en los sitios de producción por peso, sin determinar parámetros de calidad, después de lo cual se exportan mediante transporte de empresas de adquisición y procesamiento. Con una buena organización de la recogida central, por ejemplo de leche, los plazos de entrega a las empresas de la industria láctea se observan más claramente, lo que crea la oportunidad de mejorar la calidad de los productos y ampliar su gama. Este método permite a las empresas agrícolas eliminar los costos no reembolsables por el transporte de productos (la diferencia entre los costos reales de las empresas agrícolas y los pagos de las empresas de la industria procesadora por la entrega de productos a las tarifas establecidas), aumentar los pagos por productos de alta calidad y pérdidas cuantitativas y cualitativas. durante el transporte se reducen.
Al mismo tiempo, este método de implementación no elimina deficiencias tan graves como la violación de la tecnología de almacenamiento y procesamiento de productos y las pérdidas cuantitativas y cualitativas asociadas. Durante la recogida central, los recolectores y procesadores no son responsables de las pérdidas.
Un ritmo continuo y claro en la organización de los centros de exportación de productos agrícolas, independientemente de las condiciones climáticas, técnicas y de otro tipo, es una condición indispensable para la transición a esta forma de interconexión.
La forma más aceptable en las condiciones modernas de establecer conexiones entre empresas agrícolas, de adquisición y de procesamiento es la aceptación de productos directamente de los productores agrícolas con posterior entrega para su procesamiento (o a la red de distribución) mediante el transporte especializado de las empresas de procesamiento (compradores). cada vez más extendida. Al mismo tiempo, se reducen las pérdidas de productos y los costos de transporte de las empresas agrícolas y se utiliza más plenamente el transporte especializado.
La recepción, por ejemplo, de leche en los lugares de producción puede mejorar significativamente la calidad de los productos. Esto se debe, en primer lugar, a que se está reduciendo el desfase temporal entre la producción, la transformación y el consumo de los productos; en segundo lugar, se garantiza una evaluación más objetiva de la calidad, ya que las cuestiones controvertidas en la mayoría de los casos se resuelven en el acto; en tercer lugar, se están poniendo en práctica las obligaciones de las partes en cuanto a los plazos de aceptación de los productos en los sitios de producción y entrega a las plantas procesadoras, el cumplimiento de los parámetros cuantitativos y cualitativos, lo que en última instancia permite regular mejor su avance a través de las etapas asociadas de producción.
Para los hogares y hogares de campesinos (agricultores), la aceptación de productos en el lugar con la retirada mediante transporte por parte de empresas procesadoras (compradores) es la más rentable.
Es común la recepción en granjas y complejos de ganado y aves de corral con traslado mediante transporte de empresas procesadoras de carne (o transporte por carretera). Las empresas agrícolas preparan las aves y el ganado para su entrega según un calendario previamente acordado, y las plantas procesadoras de carne los reciben directamente en las granjas. Esto garantiza ahorros en los costos de transporte, una organización clara del transporte y un suministro rítmico de materias primas a la planta procesadora de carne, permite reducir drásticamente el tiempo antes del sacrificio de los animales y 10 veces la pérdida de peso vivo durante el proceso de venta, y obtener productos alimenticios de alta calidad.
El uso de vehículos especializados es especialmente eficaz para el transporte centralizado de ganado: en comparación con los vehículos adaptados, esto puede reducir las pérdidas en hasta 4,5 kg de peso vivo por cabeza de ganado. Al mismo tiempo, el transporte de ganado en vehículos especializados con una capacidad de carga de 5 a 7 toneladas a lo largo de una distancia de 100 km cuesta un 30%, y el de los cerdos, un 26% más barato que en vehículos con una capacidad de carga de 2,5 a 3,5 toneladas.
Al organizar el transporte centralizado de ganado y aves de corral después de su aceptación en los sitios de producción, es importante determinar el radio de transporte permitido.
Se ha generalizado la práctica de entregar y aceptar ganado y pagar por los animales aceptados en función del peso y la calidad de la carne recibida después del sacrificio. Este método de implementación ayuda a aumentar el interés de las empresas agrícolas por mejorar las cualidades de la carne del ganado preparado para la venta y prevenir disputas relacionadas con la determinación del peso y la gordura de los animales.
En este caso, se adopta el siguiente procedimiento para la entrega y aceptación del ganado:
El conductor de una planta procesadora de carne o de una empresa automotriz especializada (receptor) recibe el ganado directamente en la empresa agrícola según el número de cabezas, verifica la exactitud de la cumplimentación de los documentos adjuntos y lo entrega a la planta procesadora de carne;
- los trabajadores de la planta procesadora de carne, bajo el control de representantes de las empresas que entregan el ganado, realizan el sacrificio, el procesamiento y el pesaje de las canales, su evaluación de la calidad, sobre cuya base se realiza el pago por el ganado recibido para el sacrificio.
Obviamente, para las empresas agrícolas que tienen buenas condiciones para vender ganado, es preferible pagar a las empresas procesadoras de carne por el producto final, ya que están interesadas financieramente en aumentar el rendimiento de la carne. Sin embargo, para monitorear el proceso de venta y resolver posibles conflictos entre los distribuidores de ganado y las empresas procesadoras de carne, es recomendable pesar los animales tanto cuando se envían desde las empresas agrícolas como cuando se reciben en las plantas procesadoras de carne.
Al mismo tiempo, al transportar ganado desde empresas remotas, el peso vivo puede disminuir no solo debido a una disminución en el contenido del tracto digestivo, sino también a la pérdida de productos útiles (carne, grasa) sin culpa de los proveedores. . Por lo tanto, cuando el ganado se mantiene en los sitios previos al sacrificio sin que sea culpa de los repartidores y el sacrificio fuera de tiempo, las plantas procesadoras de carne deben pagar a las empresas agrícolas en función del peso real del ganado.
En algunas regiones de Rusia y los países de la CEI se ha acumulado experiencia en la aceptación de ciertos tipos de productos agrícolas en los lugares de producción con su posterior transporte mediante cosechadoras. Por lo tanto, para las regiones productoras de remolacha de Rusia, es de interés la experiencia de organizar centros de exportación de remolacha azucarera en la región de Cherkasy en Ucrania. Aquí, a cada punto de recepción de remolacha, teniendo en cuenta su capacidad, se le asignan varias empresas agrícolas especializadas (puntos de carga).
Para la mayoría uso efectivo Se han creado vehículos de transporte, equipos de carga y transporte, que incluyen vehículos pesados, trenes de carretera y cargadores de alto rendimiento. Estos equipos trabajan principalmente en empresas agrícolas con importantes cultivos de remolacha azucarera (600-900 hectáreas). La mayoría de los destacamentos son intergranjas y no están asignados a empresas agrícolas individuales. Esto se debe al hecho de que con una organización insatisfactoria de la recolección y obras de transporte Los vehículos traídos para el período de cosecha suelen estar inactivos por falta de carga, mientras que en otras empresas su retirada se ve obstaculizada por la falta de vehículos.
Durante la recogida en el centro, a cada empresa de transporte se le asigna una zona de siembra de remolacha específica. El convoy se divide en varios equipos que, si es necesario, transfieren vehículos de una empresa a otra.
Las empresas de reparto, las fábricas de azúcar y las empresas de transporte por carretera celebran entre sí acuerdos tripartitos para el período de cosecha:
Los productores de remolacha se comprometen a cumplir el calendario de excavación aprobado y minimizar la contaminación de las raíces;
- trabajadores del transporte: suelten la cantidad necesaria de vagones en la línea; planta: no permita que permanezcan inactivos durante la descarga.
Esta opción de organizar la entrega de remolacha azucarera desde el campo a la planta tiene indudables ventajas sobre la tradicional, que no prevé la concentración de los medios técnicos disponibles. La necesidad de vehículos se reduce en un 20%; los restos diarios de remolacha desenterrada pero no transportada se reducen de 3 a 4 veces, lo que ayuda a evitar una disminución de su calidad; se reduce el tiempo de inactividad de los vehículos para carga y descarga, su producción diaria aumenta 2 veces; debido a la remoción oportuna, no se permite que las raíces se marchiten, lo que crea las condiciones para el almacenamiento a largo plazo en pilas, manteniendo buenas propiedades tecnológicas y reduciendo el desperdicio durante el almacenamiento (del 3,1 al 2,2%).
En las zonas suburbanas del país con grandes superficies de cultivos de hortalizas y patatas, también organizan la aceptación de productos en los lugares de producción con recogida centralizada mediante transporte por parte de las organizaciones de compras.
Actividades de venta de productos.
El análisis de las actividades de las organizaciones comienza con el estudio del volumen de producción y ventas de productos (obras, servicios). Al mismo tiempo, se presta especial atención al análisis de la producción y venta de productos, ya que el objetivo principal de cualquier organización no es solo la producción de bienes, sino también su venta.El análisis de los volúmenes de producción y ventas de productos es el aspecto más importante del funcionamiento de la organización. Los costos, las ganancias, la rentabilidad, la competitividad y la actividad del mercado dependen directamente del volumen, el surtido y la calidad de los productos fabricados y vendidos.
Los objetivos del análisis podrán ser los siguientes:
Evaluación de los resultados de las actividades productivas y económicas para resumir los resultados del trabajo y justificar su estímulo;
- análisis de la producción y venta de productos para influir rápidamente en el progreso del proceso de producción;
- análisis de la implementación del programa de producción para la previsión posibles resultados.
Por tanto, el análisis del trabajo de las organizaciones industriales comienza con un estudio de indicadores de producción, que implica las siguientes etapas:
Análisis de la formación e implementación del programa de producción;
- análisis del volumen de producción;
- análisis de la gama de productos;
- análisis de la estructura del producto;
- análisis de la calidad del producto;
- análisis del ritmo de producción;
- análisis de cumplimiento de obligaciones contractuales y ventas de productos.
La producción de productos se evalúa utilizando indicadores naturales y condicionalmente naturales, en unidades de intensidad laboral y costo. El volumen de producción en la industria se caracteriza por productos brutos y netos, la producción, por productos terminados y comerciales, el volumen de ventas, por productos comerciales vendidos. Los indicadores más importantes del volumen de productos, obras y servicios son: en la construcción: productos de construcción comerciales, el volumen de trabajos de construcción e instalación; en transporte – rotación de mercancías; en el comercio – volumen de negocios comercial.
El volumen de trabajo realizado en una organización está determinado por su intensidad laboral, es decir, la cantidad de trabajo gastado. El volumen total de producción en términos de valor se caracteriza por la producción bruta, que depende no sólo de la intensidad del trabajo, sino también de la intensidad material y la rentabilidad de los productos manufacturados.
Es necesario utilizar todos los medidores que ayuden a identificar el impacto. varios factores sobre los resultados de las actividades productivas. Utilizando varios contadores (horas estándar, salarios estándar, costo estándar de procesamiento, etc.), se determina la implementación del plan para la intensidad laboral de los productos, que en muchos casos caracteriza mejor el volumen real de trabajo realizado que los indicadores de costo total. .
Las unidades de medida de mano de obra estándar se utilizan para analizar la implementación del plan para el volumen de producción, principalmente en los casos en que, en condiciones de producción multiproducto, es imposible utilizar unidades de medida naturales.
El uso de indicadores de intensidad laboral del producto para evaluar los resultados de las actividades de producción nos permite aclarar estos resultados e identificar la influencia de factores secundarios en los indicadores de volumen de producción y producción. Al mismo tiempo, medir productos en unidades de intensidad de mano de obra también tiene desventajas asociadas con el contenido de los propios medidores.
Consideremos los principales indicadores que caracterizan la producción y venta de productos.
Los indicadores de costos del programa de producción reflejan el volumen de productos (servicios) producidos en medidas de costos.
Principales indicadores de costos:
GP (producción bruta);
- TP (productos comerciales);
- RP (productos vendidos).
La producción bruta es el volumen total de productos producidos en una empresa durante un cierto período de tiempo (mes, trimestre, año), independientemente de su grado de preparación. La producción bruta caracteriza el volumen total de trabajo de la organización. Incluye productos de procesamiento tecnológico tanto terminados como sin terminar, el llamado trabajo en progreso.
El trabajo en curso es el costo de los productos sin terminar en todas las etapas del proceso productivo desde la primera operación tecnológica hasta la aceptación de los productos por parte del servicio de control técnico de la organización. La formación del trabajo en curso es necesaria para organizar el movimiento continuo del producto a través de operaciones tecnológicas.
La producción bruta está determinada por la fórmula:
VP=TP±DNP±DPF=TP+(NPK-NPN)+(PFK-PFN),
donde DNP es el cambio en los saldos de trabajos en curso, frotar.
NPK – trabajo en curso al final del período, frote.
NPI – trabajo en curso al comienzo del período, frote.
DPF – cambio en el equilibrio de productos semiacabados, frote.
PFC – cantidad de productos semiacabados restantes al final del período, frote.
NPN – cantidad de productos semiacabados restantes al comienzo del período, frote.
Composición elemental de la producción bruta:
1. Productos listos para el consumo elaborados durante el período del informe por todos los talleres de producción industrial de la empresa.
2. El costo de los productos semiacabados de producción propia vendidos externamente en el período del informe, es decir, suministro de productos a organizaciones, sitios de construcción, así como suministro para necesidades no industriales y no productivas de su empresa.
3. El costo de los productos provenientes de subproductos y talleres auxiliares vendidos externamente en el período del informe.
4. Costo del trabajo industrial subcontratado.
5. Evolución del coste de los sobrantes de productos semiacabados de producción propia y de los productos de subproductos y talleres auxiliares.
6. Variación del valor de los saldos de obras en curso.
Si algunos de los productos terminados se fabrican con materiales del cliente, al calcular la producción bruta, el costo de las materias primas y los suministros no se excluye del costo de los productos terminados.
Los productos básicos representan el costo (el costo total de producción más la cantidad de ganancia incluida en el precio de venta) de todo tipo de productos terminados, trabajos industriales y servicios producidos durante un cierto período de tiempo y destinados a la subcontratación.
Los siguientes elementos de la producción bruta no se incluyen en la producción comercial:
1. Variación del coste de los sobrantes de productos semiacabados de producción propia y de los productos de subproductos y talleres auxiliares.
2. Variación del valor de los saldos de obras en curso.
3. El coste de las materias primas y materiales del cliente, si no son pagados por el fabricante.
Medios de venta de productos.
El comercio mayorista es la actividad de venta de bienes (servicios) a aquellas entidades del mercado que los compran con fines de reventa o uso profesional.En consecuencia, los compradores se convierten en empresas de comercio minorista, empresas industriales, artesanos y otros grandes consumidores (empresas de restauración, agencias gubernamentales, etc.).
Esta actividad es inherente tanto al fabricante como a los revendedores ubicados en niveles posteriores del canal de distribución, "antes que los minoristas".
Los revendedores para quienes esta actividad es la actividad principal se denominan "mayoristas".
El comercio minorista es cualquier actividad de venta de bienes (servicios) directamente a consumidores finales para su uso personal no comercial.
Los compradores son individuos o grupos de personas; Además, no importa en absoluto cómo se vende el producto (por correo, por teléfono, a través de máquinas expendedoras o mediante venta personal) y en qué lugar exacto se vende (en la zona de ventas, en el domicilio del comprador o en la calle). ).
Este tipo de actividad es común tanto a minoristas como a particulares. Los revendedores cuya actividad principal es esta se denominan "minoristas".
Hay muchísimos intermediarios en las relaciones comerciales modernas.
Sin embargo, se pueden dividir en varios tipos en función de su independencia (independencia del fabricante):
1) organismos de distribución del fabricante (departamento, a veces dirección de empresa, vendedores ambulantes, sucursales de ventas);
2) revendedores y socios de distribución reales:
- Los revendedores incluyen organizaciones mayoristas y minoristas que desarrollan una política de distribución independiente y un conjunto de medidas para su implementación, independientemente del fabricante. Adquieren la propiedad de los bienes y luego actúan según su propia discreción;
- Los socios comerciales incluyen personas que son jurídica y económicamente independientes y que desempeñan una función de “apoyo” (agentes, corredores, corredores, transportistas, representantes de ventas, comisionistas). Por regla general, no adquieren la propiedad de los bienes, sino que sólo "alinean" los intereses de los productores y las entidades interesadas en comprar los bienes.
Tipos de venta de productos
Canales de distribución de bienes o productos significa una cadena de empresas o individuos involucrados en su movimiento del productor al consumidor. Los canales se caracterizan por la cantidad de enlaces involucrados en el proceso, así como por cómo se distribuyen las funciones entre ellos.La propia cadena está formada por el fabricante, los intermediarios y el consumidor final. Los intermediarios no son agentes ni vendedores. Pero son una parte integral del proceso. Los canales en sí son una estructura cuya finalidad es vender productos.
La división principal involucra dos categorías:
1. Recto. El fabricante de forma independiente, sin intermediarios, resuelve los problemas de venta de sus productos. Por ejemplo, a través de una red de tiendas propias.
2. Indirecto. En el proceso de distribución intervienen varios intermediarios, es decir, las cadenas pueden ser largas o cortas. Las cortas son aquellas carreteras en las que sólo interviene un intermediario. Largo - más de uno.
Ventas indirectas
Los tipos indirectos de canales de distribución se suelen dividir en:
1. De un solo nivel. Implica la participación de un intermediario en el proceso de venta de bienes. En los mercados industriales, es un corredor o agente de ventas; en los mercados de consumo, es un minorista.
2. Dos niveles. Aquí hay dos intermediarios entre el productor y el consumidor. En los mercados industriales es comerciante y distribuidor, en los mercados de consumo es mayorista y minorista.
3. Tres niveles. En este caso, los productos de la empresa pasan por tres intermediarios. Estos pueden ser: un vendedor de grandes cantidades al por mayor, un vendedor de pequeñas cantidades al por mayor y un vendedor al por menor.
Cuando una empresa fabricante elige el tipo de venta de productos por carretera, hay que recordar que debe ser óptimo para un producto concreto, ya que todo lo anterior tiene sus propias ventajas y desventajas.
El movimiento directo de mercancías tiene un número extremadamente limitado de mercados objetivo y también implica la acumulación de productos en almacenes.
Además, en este caso el fabricante solucionará de forma independiente los problemas de soporte del producto tras la venta. Esto requiere inversión financiera y disponibilidad de recursos.
Un canal de distribución indirecto o indirecto implica ausencia total contacto entre productor y consumidor. Pero aumentan significativamente el número de mercados objetivo, llegan a audiencias de consumidores a gran escala, aumentan los volúmenes de ventas y, por lo tanto, aumentan las ganancias del fabricante.
Organización de la cadena
Las líneas de venta de productos se pueden organizar de diferentes formas, por lo que los canales de distribución se gestionan mediante diversos mecanismos:
El esquema clásico tradicional implica la presencia de un fabricante, varios mayoristas y varios minoristas. Cada eslabón individual del canal, por su propio interés, intenta obtener el máximo beneficio, incluso en detrimento de toda la estructura.
Sistema de marketing vertical. Este esquema consta de un fabricante y varios intermediarios que actúan juntos como una sola entidad. Existen subtipos de marketing vertical: corporativo (la producción y distribución están bajo la misma propiedad), contractual (las empresas individuales, en base a contratos, coordinan sus acciones para que el sistema tenga los más altos resultados comerciales) y gestionado (la producción y la distribución se coordinan no por el propietario, sino por la empresa más grande).
Sistema de mercadeo horizontal. Varias empresas independientes crean una única empresa para vender productos de forma conjunta.
Sistema de marketing multicanal. El fabricante utiliza varias opciones de distribución diferentes simultáneamente y gestiona los canales de forma independiente.
La especificidad de los canales de distribución es que una vez hecha la elección, al fabricante le resultará extremadamente difícil cambiar algo.
Por tanto, antes de decidirse por una u otra cadena de implementación, es necesario analizar una serie de factores:
Análisis de la rentabilidad de una determinada carretera para mercancías;
análisis de mercados de productos;
nivel de correspondencia del canal con el público objetivo de consumidores;
la capacidad de controlar el flujo de mercancías;
nivel de competencia;
participación del máximo beneficio posible;
costos mínimos de recursos y dinero;
volúmenes de ventas estimados;
la oportunidad de ampliar los mercados de ventas y atraer nuevos clientes.
Los factores pueden ser diferentes; dependen de las características específicas de la industria en la que opera el fabricante. Pero las disposiciones enumeradas juegan un papel importante en la eficacia del esquema de distribución del producto elegido. La estrategia de selección es simple: se selecciona la carretera que, en función de una combinación de factores, es la más eficiente.
Canales de venta
En la Rusia moderna, los canales de distribución indirectos o indirectos son una realidad apremiante. Incluso simplemente por el gran territorio del estado, que es difícil de desarrollar solo.
A la hora de elegir un canal u otro, que hoy en día existen muchos, hay que tener en cuenta los siguientes factores:
Nivel de conocimientos y habilidades en la distribución de bienes del productor al consumidor, dominio de estrategias para un mercado específico;
la cantidad de conocimiento sobre las condiciones de un mercado particular donde se espera que se vendan los bienes;
disponibilidad de recursos financieros necesarios en el campo de la venta de productos;
Disponibilidad de los recursos necesarios (base material) que son necesarios en el ámbito de la venta de productos.
Las principales funciones de los intermediarios en la cadena de distribución:
1. Logística externa. Un conjunto de medidas para garantizar la disponibilidad de la mercancía para el comprador.
2. Comercialización externa. Recopilación de información de marketing, en particular sobre los deseos y necesidades del público objetivo. Promoción de un producto en el mercado mediante promociones, publicidad, etc. Trabajar con el público objetivo para convencerlo de la necesidad e importancia de este producto.
3. Servicio externo. Conjunto de actividades encaminadas a ganar reputación de un producto, mantenerla e incrementarla.
Los fabricantes que eligen un canal de distribución para sus productos (incluidas las organizaciones intermediarias) deben comprender una cosa simple: coordinarse no para minimizar los costos asociados con la organización y el mantenimiento de un canal de distribución específico, sino sobre cómo los consumidores perciben a este intermediario: confían, contactan, Prefiero el suyo. Por tanto, la reputación del intermediario juega un papel importante en la eficacia del canal de distribución. Este factor debe tenerse en cuenta al inicio de la creación de una cadena de distribución de productos.
Resultado de las ventas de productos.
El resultado financiero es el resultado económico final de la actividad económica de una empresa, expresado en forma de ganancia (ingreso) o pérdida.Ganancia (pérdida) del balance: consiste en la ganancia (pérdida) de las ventas, los intereses por cobrar menos los intereses por pagar, los ingresos por cobrar de acciones y de la participación en empresas conjuntas, otros ingresos menos otros gastos.
La ganancia (pérdida) por ventas se determina en la cuenta 90 "Ventas" y se carga en la cuenta 99 "Ganancias y pérdidas".
La cuenta activa-pasiva 90 “Ventas” tiene como objetivo resumir información sobre ingresos y gastos asociados con las actividades normales de la organización, así como determinar el resultado financiero de los mismos.
La subcuenta 90-1 “Ingresos” tiene en cuenta los recibos de activos reconocidos como ingresos.
La subcuenta 90-2 “Costo de ventas” tiene en cuenta el costo de ventas por el cual se reconocen los ingresos.
La subcuenta 90-3 “Impuesto al valor agregado” tiene en cuenta los montos del impuesto al valor agregado adeudados por el comprador (cliente).
La subcuenta 90-9 “Ganancia/pérdida de las ventas” tiene como objetivo identificar el resultado financiero (ganancia o pérdida) de las ventas del mes del informe.
Los asientos para las subcuentas 90-1, 90-2, 90-3, 90-4 "Impuestos especiales" se realizan de forma acumulativa durante el año del informe. Una comparación mensual de la facturación total del débito en las subcuentas 90-2, 90-3, 90-4 y la facturación del crédito en la subcuenta 90-1 determina el resultado financiero (ganancia o pérdida) de las ventas para el mes del informe. Este resultado financiero se carga mensualmente (con facturación final) de la subcuenta 90-9 a la cuenta 99 “Pérdidas y ganancias”. Por tanto, la cuenta sintética 90 no tiene saldo a la fecha del informe.
Al final del año del informe, todas las subcuentas abiertas en la cuenta 90 "Ventas" (excepto la subcuenta 90-9) se cierran con entradas internas en la subcuenta 90-9 "Ganancias/pérdidas de ventas".
La contabilidad analítica de la cuenta 90 está organizada para cada tipo de bienes vendidos, productos, trabajos realizados, servicios prestados, etc. Además, la contabilidad analítica se puede mantener por regiones de ventas y otras áreas necesarias para la gestión de la organización.
El alcance de la actividad empresarial es la venta de bienes, productos, realización de trabajos, prestación de servicios, y los ingresos de esta actividad se reconocen como ingresos por la venta de productos y bienes, ingresos asociados con la realización de trabajos, prestación de servicios, es decir. ingresos de actividades ordinarias.
En particular, se trata del producto de la venta de:
1. Productos terminados y semiacabados de producción propia.
2. Obras y servicios de carácter industrial y no industrial.
3. Productos adquiridos (comprados para su finalización).
4. Construcción, instalación, diseño y estudio, exploración geológica, I+D.
5. Productos.
6. Servicios de transporte de mercancías y pasajeros, servicios de comunicaciones.
7. Operaciones de expedición y carga y descarga.
Para ciertos tipos de transacciones, las organizaciones pueden determinar de forma independiente si sus ingresos son ingresos o pertenecen a otros ingresos.
Este tipo de operaciones incluyen:
Provisión por parte de las organizaciones de una tarifa por el uso temporal (posesión y uso temporal) de sus activos en virtud de un contrato de arrendamiento;
- provisión de una tasa por los derechos derivados de patentes de invenciones, diseños industriales y otros tipos de propiedad intelectual;
- participación en capitales autorizados otras organizaciones.
El monto de los ingresos por la venta de bienes, productos, ejecución de trabajos, prestación de servicios, etc. se refleja en la contabilidad en el momento de su reconocimiento.
Los ingresos se reconocen contablemente si existen las siguientes condiciones:
A) la empresa tiene derecho a recibir estos ingresos derivados de un acuerdo específico o confirmados de otra manera adecuada;
b) se puede determinar el monto de los ingresos;
c) existe confianza en que como resultado de una transacción específica habrá un aumento en los beneficios económicos de la empresa ( dada confianza existe cuando la empresa recibió un activo como pago o no hay incertidumbre respecto de la recepción del activo);
d) el derecho de propiedad (posesión, uso y disposición) del producto (bienes) ha pasado de la empresa al comprador o el trabajo ha sido aceptado por el cliente (servicio prestado);
e) puedan determinarse los gastos en que se ha incurrido o se incurrirá con motivo de esta operación.
Si no se cumple al menos una de las condiciones anteriores en relación con el efectivo y otros activos recibidos en pago, entonces las cuentas por pagar se reconocen en contabilidad, no en ingresos.
En el momento del reconocimiento de los ingresos, se realizan los siguientes asientos en contabilidad:
El monto del costo de los bienes, productos, obras y servicios vendidos relacionados con el monto reconocido de los ingresos se da de baja:
D 90 K 20, 23, 41, 43, 45.
En el caso de que, de acuerdo con la política contable, los gastos administrativos y comerciales se reconozcan en el costo de los productos, bienes, obras y servicios vendidos en su totalidad en el año de informe de su reconocimiento como gastos de actividades ordinarias, están sujetos a escritura -apagado como semifijo:
D 90 K 26, 44.
Al mismo tiempo, la contabilidad refleja el monto de los impuestos y tasas cuyas obligaciones de pago surgen para la empresa en el momento del reconocimiento de los ingresos por ventas (IVA, impuestos especiales):
D 90 K 68, 76.
Proceso de venta de productos
El proceso de venta de productos se puede dividir en cuatro periodos:En realidad, el primer período se reduce a la celebración de contratos para el suministro de productos. El segundo incluye la elaboración de un plan de venta de productos y el saldo de productos no vendidos en el almacén del departamento comercial de la empresa.
En el tercer período de ventas, los productos se envían a los consumidores. Este período es importante a la hora de evaluar el cumplimiento de las obligaciones de vender productos, teniendo en cuenta el cumplimiento por parte de la empresa de los términos de los contratos de suministro firmados.
El proceso de implementación finaliza con el cuarto período, que se caracteriza por la recepción del dinero en la cuenta bancaria de la empresa proveedora.
El proceso de implementación está influenciado por muchos factores, incluidos los siguientes:
Fechas de entrega establecidas para los productos;
aumentar la producción debido al crecimiento y al mejor uso de las capacidades de producción y los activos fijos;
Productividad laboral;
puesta en marcha de nuevas instalaciones y equipos;
asegurar una carga uniforme de las unidades de producción;
aumentar la producción en serie;
número de días hábiles en cada trimestre;
estacionalidad y turnos de trabajo;
estacionalidad de las ventas de productos;
la posibilidad de enajenación de activos fijos, así como el cierre de talleres individuales por diversas razones productivas, técnicas u organizativas;
discontinuación de productos obsoletos y no rentables que no encuentran consumidores.
Ingresos por ventas de productos
El proceso de producción finaliza con la entrega de los productos al consumidor. Las ventas de productos (T - D") son la etapa final de la circulación de los activos de la empresa (D - T... V... T" - D"), que es su indicador importante. El movimiento de bienes y fondos crea la base de las relaciones económicas entre productores, proveedores, intermediarios y compradores.Para una empresa fabricante, la venta de productos es evidencia de que satisface las necesidades de los clientes y la demanda del público en términos de propiedades, calidad y variedad del consumidor.
Por lo tanto, el resultado de la venta de productos toma forma monetaria: la forma del producto de la venta de productos manufacturados, que debe ir a la cuenta corriente de la empresa. Los ingresos menos impuestos son ingresos comerciales y son una fuente de reembolso de los fondos gastados en la producción de productos y la formación de fondos en efectivo y reservas financieras de la empresa. Como resultado del uso de los ingresos, se separan de ellos componentes cualitativamente diferentes del valor creado.
El costo de los productos fabricados (trabajo realizado, servicios prestados) se puede expresar mediante el precio de venta. En este caso, las ventas también se denominan cuenta contable correspondiente, así como un determinado parámetro legal: las ventas es el proceso de transferencia de derechos de propiedad sobre los productos, bienes y servicios vendidos de forma remunerada o gratuita. La venta de productos significa no sólo la venta de productos manufacturados que tienen una forma material natural, sino también la realización de trabajos y la prestación de servicios.
Los ingresos por la venta de productos (obras, servicios) son los fondos recibidos en la cuenta corriente de la empresa por los productos enviados al comprador. Por estándares internacionales El momento de la venta se considera “al embarque”.
Las empresas pueden utilizar uno de dos métodos para contabilizar los ingresos y, en consecuencia, planificarlos, dependiendo de lo que se considere el momento de venta de los productos: la recepción de dinero en la cuenta corriente (en la caja de la empresa) por los productos enviados al comprador o envío de productos y presentación de los documentos de pago al comprador.
En el primer caso, si los ingresos se planifican al recibir dinero en la cuenta corriente (en la caja de la empresa), los saldos de productos no vendidos al comienzo del período de planificación incluyen los siguientes elementos:
Productos terminados en almacén;
bienes enviados cuyo pago no fue debido;
mercancías enviadas pero no pagadas a tiempo por el comprador;
bienes en custodia segura de los compradores.
El efectivo en rublos recibido por una empresa como resultado de la venta obligatoria de ganancias en moneda extranjera se acredita en su cuenta corriente.
Los ingresos recibidos en la cuenta corriente de la empresa se utilizan inmediatamente para pagar facturas de proveedores de materias primas, materiales, componentes, productos semiacabados, repuestos, combustible y energía. De los ingresos se deducen impuestos al presupuesto, deducciones a fondos extrapresupuestarios, los salarios se pagan a tiempo, se reembolsa la depreciación de los activos fijos de producción y se financian los gastos previstos en el plan financiero y no incluidos en el costo de producción.
Costo de venta del producto
Los productos vendidos caracterizan el costo del volumen de productos que ingresaron al mercado en un período determinado y son pagaderos por los consumidores.El costo de los productos vendidos se define como el costo de los productos terminados destinados a la entrega y pagaderos en el período de planificación, los productos semiacabados de producción propia y los trabajos industriales destinados a las ventas externas (incluidas las “reparaciones importantes de los propios equipos y vehículos, realizadas realizado por el personal de producción industrial), así como el costo de vender productos y realizar trabajos para su construcción de capital y otras empresas no industriales en el balance de la empresa.
Recibos de efectivo asociados con la enajenación de activos fijos, activos tangibles corrientes e intangibles, el valor de venta de activos en moneda extranjera, papeles valiosos no se incluyen en los ingresos por ventas de productos, pero se consideran ingresos o pérdidas y se tienen en cuenta al determinar la ganancia total (balance).
El volumen de productos vendidos se calcula sobre la base de los precios actuales sin impuesto al valor agregado, impuestos especiales, descuentos comerciales y de ventas (para productos exportados, sin aranceles de exportación). Los productos vendidos para obras y servicios industriales y los productos semiacabados de producción propia se determinan sobre la base de los precios y tarifas del contrato de fábrica.
El volumen de productos vendidos (RP) según el plan está determinado por la fórmula:
RP = Él + TP – Ok,
donde TP es el volumen de productos comercializables según el plan;
Él y Ok son los saldos de productos no vendidos al principio y al final del período de planificación.
El saldo de productos no vendidos a principios de año incluye:
Productos terminados en almacén, incluidos los bienes enviados, cuyos documentos no hayan sido transferidos al banco;
mercancías enviadas cuyo pago no fue adeudado;
bienes enviados no pagados a tiempo por el comprador;
mercancías bajo custodia segura del comprador.
Al final del año, el saldo de productos no vendidos se tiene en cuenta únicamente para los productos terminados en almacén y los bienes enviados cuyo pago aún no ha llegado.
Todos los componentes de los productos vendidos se calculan a precios de venta: saldos al comienzo del año, a precios corrientes del período anterior al planificado; productos comercializables y saldos de productos no vendidos al final del período, en precios del año planificado.
En contabilidad se distinguen los productos enviados y entregados por el cliente en el sitio y los productos vendidos, mientras que el momento de la venta se considera el recibo de fondos en la cuenta bancaria del proveedor. Una empresa puede elegir una de las opciones de política contable: determinar la ganancia por la diferencia entre el costo y el costo de los productos enviados (es decir, hasta que el cliente realmente los pague), o solo después de que el cliente pague los productos enviados físicamente. La empresa no tiene derecho a cambiar su política contable durante el año.
En función del volumen de productos vendidos, se calcula su costo total y el beneficio de las ventas.
Varias empresas planifican y evalúan sus actividades basándose en la producción neta, que se determina restando los costos de materiales y el monto de la depreciación de los activos fijos de los productos comercializables, lo que en condiciones de mercado corresponde al concepto de "ingreso bruto".
plan de ventas de productos
El plan de ventas de productos de la empresa establece el volumen y la estructura de los suministros de productos manufacturados, así como la cantidad planificada de ingresos y ganancias de las ventas de productos.Las principales fuentes para la elaboración de un plan de venta de productos son:
Cartera de pedidos y acuerdos de suministro celebrados sobre esta base;
- datos sobre los inventarios de productos en los almacenes de la empresa al principio y al final del año de planificación;
- precios al por mayor y coste de los productos a vender;
- calendario de desarrollo de nuevos tipos de productos;
- medidas para mejorar la eficiencia de la producción;
- cálculos para el desarrollo y uso de capacidades de producción;
- normas y estándares técnicos y económicos previstos para el año anterior.
A la hora de planificar la venta de productos, parten, en primer lugar, de la necesidad de productos que sean objeto de especialización de la empresa. La escala de la demanda se compara con la capacidad de producción disponible. Como resultado de esta comparación, se determina la necesidad de expansión o reconstrucción de la empresa y la posible escala de producción y venta de productos.
Para determinar el volumen de producción y ventas de productos se utilizan medidas naturales y de costos. Los medidores naturales solo se pueden utilizar cuando se producen productos homogéneos. Los indicadores de costos suelen incluir indicadores de producción comercial y producción bruta. Estos indicadores se determinan en precios mayoristas. Los productos comerciales son productos que se subcontratan y no se consumen dentro de la empresa. La producción bruta caracteriza el volumen de todos los productos producidos en la empresa. Se compone de productos comercializables, variaciones de saldos de trabajos en curso, productos semiacabados y herramientas de producción propia al inicio y al final del período de planificación.
El trabajo en progreso se refiere a productos que aún no han sido fabricados y se encuentran en diferentes etapas del proceso productivo desde el lanzamiento de los materiales a producción para la primera operación hasta la entrega de los productos terminados y su inclusión en productos comerciales. Determinar el tamaño del trabajo en progreso ha gran importancia para una empresa: su sobreestimación implica costos adicionales de no producción; provoca una desaceleración en la rotación del capital de trabajo, y la subestimación interrumpe el flujo rítmico de la producción y conduce a tiempos de inactividad. El cálculo del trabajo en curso se realiza de forma diferente según el tipo de producción.
El indicador de producción bruta se utiliza para determinar la dinámica del volumen de producción, el número de trabajadores principales, la productividad laboral y los fondos salariales, la elaboración de un plan logístico y estimaciones de costos de producción. El volumen de productos comerciales no refleja plenamente el estado real de los indicadores técnicos y económicos especificados.
En caso de cambios significativos en la estructura de los productos manufacturados o cambios en el volumen de suministros cooperativos, el indicador de facturación bruta se puede utilizar para justificar el volumen de producción, que, a diferencia de la producción bruta, determina con precisión el volumen de actividad productiva de la empresa. . La facturación bruta incluye el costo de la producción bruta de los departamentos principal, auxiliar y de servicios de la empresa, y el costo de los servicios y trabajos de carácter industrial, independientemente de su finalidad. Facturación bruta igual a la suma producción bruta de todos los talleres de la empresa y excede la producción bruta de la empresa por facturación intrafábrica. La facturación intrafábrica incluye: el coste de la producción propia, el coste de las herramientas usadas y todo tipo de energía generada internamente, los servicios de transporte de la fábrica y los talleres de reparación, etc. El cálculo de la facturación bruta e intrafábrica se realiza a partir de la identificación de las necesidades de cada taller de los productos y servicios de otros talleres, incluidos los talleres auxiliares y de servicio.
mercado de venta de productos
Todo emprendedor, antes de iniciar su propio negocio, se plantea una de las principales preguntas: "¿Dónde buscaré clientes?", "¿Quién puede convertirse en mi cliente?". y "¿Qué exige un comprador potencial de mi producto?" Los libros sobre marketing ayudan a responder estas preguntas, proporcionando herramientas para analizar el mercado, calcular la elasticidad de la demanda, determinar los costos de los productos y mucho más.Un mercado de venta de productos es un espacio económico donde los vendedores presentan sus bienes y servicios y los compradores tienen la oportunidad de familiarizarse con lo que se presenta y pagar por lo que necesitan. En otras palabras, se trata de un lugar (tienda, showroom, mercado, plataforma online, exposición, etc.) donde el vendedor vende la mercancía al comprador.
Dirección del mercado de productos.
Entonces, ya sabes qué producirás, qué cualidades tendrá el producto (servicio), qué tipo de servicio brindará y otros aspectos relacionados con los procesos de negocio de la empresa.
Ahora determine si venderá bienes (servicios):
1. al comprador final (dirección B a C o negocio para clientes; dirección bienes y servicios HoReCa para alimentación y hostelería)
2. Distribuidores (dirección B to B o business to business).
Dependiendo de cómo respondas la pregunta, podrás elegir las mejores plataformas para publicar información sobre productos. De esta manera, es más probable que los compradores finales de productos quieran visitar la tienda para ver y probar su producto.
La información sobre algunos productos o servicios se puede colocar con éxito en los recursos de los sitios de Internet. La característica principal de esta ubicación es el diseño intuitivo del sitio y la disponibilidad de información para tomar una decisión.
En este caso, el esquema de venta del producto será el siguiente:
FABRICANTE > COMPRADOR (cadena más corta). El fabricante puede vender sus productos en pequeños lotes o trabajar en pedidos individuales.
La situación es completamente diferente si produce servicios y bienes para el mercado B to B. En este caso, sus clientes considerarán no solo los bienes, sino también los servicios que ofrece, y también estarán interesados en el sistema de descuentos. al comprar bienes en grandes cantidades, condiciones de entrega, pago.
En este caso, sus clientes pueden ser tanto grandes superficies, donde la gama de productos vendidos supera los miles de artículos, como empresarios privados en ferias.
Esta interacción se puede describir mediante el siguiente diagrama:
FABRICANTE > TIENDA > COMPRADOR o
FABRICANTE > INTERMEDIARIO > TIENDA > COMPRADOR.
Cuanto más larga sea la cadena del FABRICANTE al COMPRADOR, mayor será el costo del producto para el comprador final, ya que cada eslabón de la cadena quiere obtener ganancias de los productos vendidos, por lo tanto, sus propios costos se suman al precio de compra del producto, lo que aumenta automáticamente el precio de compra del producto para el siguiente comprador.
Trabajando según este esquema, el FABRICANTE debe tener capacidad de producción suficiente para producir el producto en lotes.
Afiliación industrial del producto.
Un sector de mercado es una parte de la producción que se diferencia en el tipo de productos elaborados. Rusia ha adoptado un clasificador de tipos de actividades económicas (OKVED), productos y servicios. Este clasificador es desarrollado por el Ministerio de Economía, el Comité de Normalización, Metrología y Certificación y puesto en vigor por la Norma Estatal de Rusia.
El clasificador presenta productos y servicios por secciones, subsecciones, grupos y tipos.
Entonces el clasificador presenta a nuestra atención las siguientes secciones de productos:
Productos agrícolas, cinegéticos y forestales;
Productos y servicios pesqueros;
Productos y servicios de minería y canteras;
Productos y servicios de la industria manufacturera;
Suministro de electricidad, gas y agua;
Servicios de comercio mayorista y minorista, servicios de mantenimiento y reparación de automóviles, electrodomésticos y artículos personales;
Servicios de hoteles y restaurantes;
Servicios de transporte, almacenamiento y comunicaciones;
Servicios de intermediación financiera;
Servicios relacionados con actividades inmobiliarias, de alquiler, de investigación y comerciales;
Servicios en el ámbito de la administración pública y la defensa, servicios de seguridad social obligatoria;
Servicios educativos;
Servicios sanitarios y sociales;
Otros servicios comunales, sociales y personales;
Servicios de mantenimiento de viviendas particulares con servicios contratados;
Servicios prestados por organizaciones y organismos extraterritoriales.
Nivel de mercado
El mercado está determinado por el producto o servicio que se vende, por lo que los productos son:
1. Clase económica: productos de calidad media y baja a bajo precio. Artículos de uso doméstico. Producido en grandes lotes. Se vende a través de cadenas de tiendas de clase económica como Pyaterochka, Kopeika, Avoska, etc.
2. Clase media: tienen un nivel medio de calidad y son asequibles para una amplia gama de consumidores. Los productos se producen en grandes cantidades y están destinados a compradores que prestan atención a la combinación precio-calidad. Se venden a través de puntos de venta, tiendas, etc.
3. Clase premium: productos de buena calidad a precios superiores a la media. Las ventas se realizan a través de tiendas multimarca, otras tiendas para las que se imponen ciertos requisitos (ubicación conveniente, estacionamiento, estatus, etc.). Los compradores de tales bienes quieren, en primer lugar, resaltar su estatus e importancia en la sociedad.
4. Lujo: productos de alta calidad a un precio precio alto. Los productos se producen en pequeños lotes. Estos productos se venden en tiendas de marca que enfatizan la filosofía y el espíritu de la marca. Estos bienes incluyen automóviles, ropa, joyas, casas, apartamentos, servicios de salud, cosmetología, servicios legales, etc.
5. Clase Deluxe: productos únicos de la más alta calidad, producidos en cantidades limitadas, ocupan un segmento de precios elevado. Sólo los ciudadanos muy ricos pueden convertirse en consumidores de dichos bienes. Estos bienes incluyen obras de arte, automóviles, yates, etc.
Geografía del mercado de ventas.
Anteriormente, en la oficina del gerente había un mapa de Rusia, donde las banderas marcaban las ciudades con las que interactúa la empresa. Cuantas más banderas haya en el mapa, mayor será la cobertura del mercado geográfico de una determinada empresa.
La geografía del mercado de ventas es la ubicación topológica de los puntos de venta de sus bienes y servicios.
Puede vender sus bienes y servicios en las siguientes áreas:
1. ciudades (pueblos, aldeas) donde produce sus bienes o servicios (“donde naciste, encajas”);
2. varias ciudades;
3. región;
4. países;
5. otros países (comercio internacional, exportación de bienes y servicios).
Cuanto más amplia sea el área de distribución de bienes y servicios, mayor será el papel que desempeñan los costos de transporte y la logística (la ciencia de la entrega y almacenamiento de carga) en el costo de los bienes.
El comercio internacional implica el desarrollo de contratos teniendo en cuenta las leyes del país donde se encuentra su contraparte. En este sentido, necesitará un abogado internacional o los servicios de un bufete de abogados.
Tamaño de mercado
El volumen de mercado se expresa en rublos y se calcula sumando las ventas anuales de todas las empresas del mismo tipo de producto. Es difícil determinar de forma independiente el volumen del mercado, por lo que es habitual recurrir a los servicios de empresas analíticas; Otra fuente de datos puede ser el sitio web de datos estadísticos de ROSSTAT, que muestra datos tanto para toda Rusia como para ciudades importantes.
El mercado se divide entre jugadores (participantes del mercado que venden productos similares). La participación en el mercado generalmente se refleja como un porcentaje, tomando el mercado total para estos bienes como 100%.
Dependiendo del volumen de mercado ocupado se determina el liderazgo en el campo.
Ventas de una unidad de producción.
El costo planificado por unidad de producción se determina mediante cálculo.Existen los siguientes métodos para calcular productos:
Cálculo directo;
prorrateo;
eliminar el costo de los subproductos;
suma de costos de producción;
método normativo;
método combinado.
Método de cálculo directo. Todos los costos de producción que se tienen en cuenta en las partidas de cálculo de costos se dividen por el número de unidades de producción.
Método de distribución proporcional. Los costos de producción se distribuyen entre especies individuales productos en proporción a la base económicamente justificada. La elección de la base depende de las características de la producción y los productos.
Un método para eliminar el coste de los subproductos. Los productos obtenidos en la producción principal se dividen en productos principales y subproductos. No se realiza ningún cálculo para el costo de los subproductos y el costo de los subproductos se excluye por adelantado del costo total de la producción principal. fijar precios. Los subproductos pueden valorarse a precios de venta o a precios de compra de materias primas e insumos.
Un método para resumir los costos de producción. El costo unitario de producción se determina sumando los costos de producción de partes individuales del producto o sus procesos de fabricación.
El método normativo representa componente El método de contabilidad de costos estándar se basa en el cálculo del costo estándar por unidad de producción y tiene en cuenta las desviaciones de las normas y estándares.
El método combinado se utiliza cuando no se puede utilizar uno de los métodos anteriores. Es una combinación de varios métodos;
2) costo basado en la integridad de la inclusión de gastos:
Taller;
producción (planta general);
completo (producción + producción auxiliar + producción de servicios e instalaciones).
Al calcular el precio de los productos comerciales, sería más correcto utilizar el precio de costo total, ya que tiene en cuenta todos los gastos incurridos por la organización;
3) costo basado en el volumen de producción:
Unidades de producción;
todo el volumen de producción.
Al calcular el precio de los productos comerciales, por regla general, se utiliza el indicador de unidad de producción.
Los costos de producción se pueden dividir en los siguientes tipos:
Por impacto en el costo del producto final: directo e indirecto;
en relación con la utilización de la capacidad de producción: variable y constante;
en relación con el proceso productivo: producción y no producción;
por consistencia en el tiempo: constante en el tiempo y episódica en el tiempo;
por tipo de contabilidad de costos: real y estándar (costeo);
por proximidad divisional a los productos manufacturados: producción y no producción.
Costos directos e indirectos. La composición de los costos directos e indirectos depende del proceso tecnológico y de la gama de productos.
En la producción, los costos directos incluyen activos materiales, productos semiacabados y repuestos, pérdidas por defectos, electricidad, depreciación de los activos fijos de producción, salarios básicos y adicionales de los trabajadores de producción, contribuciones a la seguridad social de estos salarios.
Los costos restantes se definen como indirectos.
La organización establece de forma independiente una lista específica de elementos de costos y la aprueba en las políticas contables de la organización.
Dependiendo del método de cálculo establecido en la organización, el costo puede incluir costos directos e indirectos: el costo total. El precio de costo sólo puede consistir en costos directos. Los gastos indirectos al final de cada mes se cargan completamente contra los resultados financieros de la venta de productos (obras, servicios): costo incompleto.
Costos fijos y variables. Los costos fijos incluyen depreciación, personal de mantenimiento, seguros, publicidad, pagos de préstamos, etc.
Los costos fijos no dependen de cambios en la producción y existen incluso cuando la empresa no produce nada.
Los costos variables incluyen el costo de las materias primas, materiales, combustible, pago de los trabajadores de producción, etc. Los costos variables cambian en proporción al cambio en el volumen de producción.
Proximidad a los productos manufacturados. Los costos de producción son costos directamente relacionados con la producción de bienes (obras, servicios). Dichos gastos incluyen gastos básicos, gastos de producción auxiliar, gastos de producción general y gastos generales de negocio.
Los gastos básicos son gastos directamente relacionados con la producción de productos (obras, servicios).
La producción auxiliar son instalaciones energéticas que sirven a la producción con tipos de energía (electricidad, vapor, gas, aire), instalaciones de transporte que sirven a la producción, talleres de reparación, talleres de contenedores, talleres para la producción de herramientas, matrices, repuestos, refrigeradores, etc. La producción auxiliar está destinada a realizar trabajos (prestar servicios) para las necesidades de la producción principal (o de servicios) o para terceros.
Los costos generales de producción son los costos de mantenimiento, organización y gestión de la producción (principal, auxiliar, de servicio). Éstas incluyen:
Gastos de mantenimiento y operación de maquinaria y equipos;
cargos de depreciación y costos de reparación de bienes utilizados en la producción;
costos de calefacción, iluminación y mantenimiento de locales;
alquiler de locales;
remuneración de los trabajadores dedicados al mantenimiento de la producción;
otros gastos similares en propósito.
Los gastos generales del negocio son gastos que no están directamente relacionados con proceso de producción. Éstas incluyen:
Gastos de administración y gestión;
mantenimiento de personal comercial en general;
cargos por depreciación y gastos de reparación de activos fijos para fines de administración y económicos generales;
alquiler de locales comerciales en general;
gastos de pago de servicios de información, auditoría, consultoría, etc.;
otros gastos administrativos de finalidad similar.
Los gastos no productivos son gastos no relacionados con la producción, por ejemplo, gastos de industrias de servicios y granjas, paisajismo del territorio.
Las industrias de servicios incluyen: vivienda y servicios comunales, talleres de servicio al consumidor, agricultura subsidiaria, comedores y buffets; instituciones preescolares infantiles, casas de reposo, sanatorios y otras instituciones sanitarias, culturales y educativas que se encuentran en el balance de la organización.
Las industrias de servicios y las granjas están destinadas a realizar trabajos (prestar servicios) para las necesidades de la producción principal (o auxiliar), para las necesidades no productivas de la organización (dormitorios, comedores) o para organizaciones de terceros.
La empresa vende productos terminados sobre la base de acuerdos de suministro celebrados con compradores y clientes. Los contratos prevén: la gama de productos suministrados, condiciones, precio, sanciones para la correcta ejecución del contrato. El estricto cumplimiento por parte de una empresa de sus obligaciones en virtud de los contratos celebrados es importante, en primer lugar, para la propia empresa, aumenta su autoridad y se gana la confianza del cliente, contribuye a su funcionamiento sostenible en las condiciones del mercado, le permite cumplir oportunamente con sus obligaciones. el presupuesto para el pago de impuestos, etc. De acuerdo con el acuerdo celebrado, el departamento de ventas transmite rápidamente la "orden de factura" para el envío (despacho) de los productos al consumidor al almacén de productos terminados para su ejecución. Si los productos se liberan del almacén directamente al representante del comprador, entonces el gerente del almacén requiere un poder para recibir la carga, que el gerente del almacén toma del representante del comprador y, a su vez, el representante del comprador emite un recibo en la orden de entrega sobre la carga efectivamente recibida. En el primer y segundo caso, el jefe de almacén completa la “Declaración de liquidaciones con clientes”, que cierra al final de cada mes. A partir del estado de liquidaciones con clientes se completa la orden de diario 06 “Ventas”, al que se trasladan los resultados del estado de liquidaciones con clientes.
Sin embargo, por regla general, los productos se envían al comprador sin la participación de su representante por carretera, ferrocarril, agua o aire. Luego, el director del almacén entrega los productos al transportista de la empresa, en responsabilidades laborales que incluye la entrega de los productos recibidos por él por carretera, ya sea directamente al comprador (cliente) o a la estación de ferrocarril (muelle, aeropuerto) para su posterior transporte. En este caso, la organización de transporte prepara los documentos de transporte, que el transportista transfiere al departamento de ventas para marcar la ejecución del contrato de suministro y emitir una factura (o factura de solicitud de pago) a nombre del comprador. Si los productos son exportados por un representante del comprador, entonces la factura indica: la fecha y número del poder, el apellido, nombre y patronímico del destinatario, el número del automóvil en el que se exportaron los productos terminados. Al enviar productos al comprador por parte de organizaciones o empresas de transporte, en la factura se indica lo siguiente: el tipo de transporte por el cual se enviaron los productos, el número de piezas, peso, número y fecha del documento de transporte. Luego ingresan información sobre los objetos de valor enviados (vendidos): nombre del producto y contenedor; artículos separados: pagos de impuestos del comprador IVA y SN y el monto total de la factura para el pago. Si la tarifa de transporte pagada por el vendedor (proveedor) está sujeta a reembolso por parte del comprador, entonces la tarifa de transporte pagada se muestra como una línea separada en la factura: solicitud de pago para recuperación del comprador. La empresa vende productos manufacturados (obras, servicios): - a empresas y organizaciones de conformidad con los acuerdos celebrados con ellas; - a través de tiendas de comercio a comisión de productos no alimentarios del Ministerio de Comercio y de la Unión Central dentro de la lista de productos establecida por las normas de comercio a comisión; - en mercados y otros lugares donde las decisiones de los órganos ejecutivos territoriales permitan la venta de productos; - a través de tiendas especiales que venden productos fabricados por pequeñas empresas sobre la base de acuerdos celebrados con ellas; - directamente a los clientes. Está permitido vender productos no solo dentro de la ciudad o región donde está ubicada la empresa, sino también en otras ciudades y regiones de la Federación de Rusia. La empresa fija los precios de los productos, obras y servicios de producción propia y, si es necesario, los revisa. RELACIÓN DE LA EMPRESA CON LAS TIENDAS DE CONSISSIÓN El procedimiento y condiciones para la venta de bienes producidos por las empresas están regulados por las autoridades territoriales correspondientes. órganos ejecutivos. La tienda de consignación acepta mercancías de la empresa mediante un poder emitido al representante de la empresa, previa presentación de un pasaporte. Por acuerdo con la empresa, la tienda determina: el precio del producto, el monto de la comisión, el momento y el tamaño de las rebajas en el producto aceptado para la comisión, las condiciones para pagar dinero por este producto. La aceptación de productos a comisión y las condiciones para su venta se formalizan mediante un contrato de comisión redactado en dos copias: la primera se entrega al vendedor del producto, la segunda permanece en la tienda. Las tiendas de segunda mano y las secciones especialmente designadas en los grandes almacenes y grandes superficies aceptan los siguientes productos de las empresas: ropa, zapatos, sombreros, pieles, artículos de mercería y costura, muebles, herramientas de jardín, utensilios, etc. RELACIÓN DE LA EMPRESA CON TIENDAS ESPECIALIZADAS Las relaciones con las organizaciones comerciales que compran productos a las empresas para su posterior venta están reguladas por acuerdos celebrados. El contrato establece los plazos de entrega de la mercancía, volumen, nombre, cantidad, precio, etiquetado, plazos y procedimiento de entrega, forma de pago de los productos, y otros. condiciones adicionales. Si la situación de oferta y demanda disminuye, los bienes aceptados para la venta podrán reducirse por acuerdo de las partes. La empresa entrega los productos a la tienda por su cuenta. Si los productos no se pueden vender dentro del plazo estipulado en el contrato (por ejemplo, se descubren defectos ocultos), la empresa los exporta por su propia cuenta, a menos que el contrato disponga lo contrario.
TIPOS DE CONTRATOS QUE RIGEN LAS RELACIONES
EMPRESAS AL VENDER PRODUCTOS La base jurídica de las relaciones que se establecen cuando una empresa vende productos (obras, servicios) es un contrato civil de compraventa y contrato. La esencia del contrato de compraventa es que el vendedor (empresa) se compromete a transferir la propiedad de la propiedad al comprador (ciudadanos, empresas, organizaciones), y el comprador a aceptar esta propiedad y pagar una cierta cantidad por ella. suma de dinero. La mayoría de las transacciones de venta no requieren un acuerdo por escrito. En virtud de un contrato de trabajo, el contratista (empresa) se compromete a realizar determinado trabajo de acuerdo con las instrucciones del cliente utilizando sus propios materiales, y el cliente se compromete a aceptar y pagar el trabajo realizado. El contrato se redacta siempre por escrito, excepto en los casos en que el trabajo se realice en presencia del cliente. No existe una forma especial de contrato para las empresas, por lo que la propia empresa lo desarrolla (por ejemplo, una orden de trabajo) o utiliza formularios industriales existentes que se utilizan en las empresas municipales. RESPONSABILIDAD DE LA EMPRESA DURANTE LA VENTA (ENTREGA)
BIENES (PRODUCTOS) DE BAJA CALIDAD Al establecer la responsabilidad de una empresa por la venta (suministro) de productos de baja calidad, uno debe guiarse por los artículos pertinentes del Código Civil de la RSFSR. La empresa asume la responsabilidad patrimonial y compensa los daños causados al consumidor por el incumplimiento de las obligaciones contractuales. De conformidad con la legislación vigente, un comprador ciudadano al que se le ha vendido un artículo de calidad inadecuada tiene derecho, a su propia discreción, a exigir: - la sustitución de un artículo de mala calidad reconocida; - reducción proporcional del precio de compra; - eliminación gratuita de los defectos de la cosa por parte del vendedor o reembolso de los gastos del comprador para su eliminación; - rescisión del contrato con indemnización por pérdidas. Si una empresa vende sus productos a través de una red minorista de comercio estatal y cooperativo a la población, empresas y organizaciones estatales y cooperativas, entonces es responsable del cumplimiento de sus obligaciones en virtud de los contratos celebrados en la forma y en las condiciones previstas por la legislación vigente.
