Մուտքային զանգերի փոխարկման ո՞ր տոկոսադրույքն է համարվում նորմալ: Սառը զանգի արդյունավետությունը

Փոխակերպումն է հիմնական գործիքձեր բիզնեսի արդյունավետությունը: Սա այն է, ինչը կարող է ցույց տալ, թե որքան հաջողակ կլինի ձեր բիզնեսը:

Ռուսաստանի բնակչությունը կազմում է 142 000 000 մարդ։ Թող նրանց կեսը լինեն ձեր ապրանքի պոտենցիալ գնորդները... (Կամ չհաշվեցիք։ Շատ իզուր։ Հաշվեք, թե քանի պոտենցիալ հաճախորդ կա Ռուսաստանում կամ տարածաշրջանում, որտեղ դուք գործում եք, կամ աշխարհում)։

Վերադառնանք օրինակին։Ռուսաստանի բնակչության կեսից քանի՞ հոգի է այցելել ձեր կայք: 10000? Սա նշանակում է, որ ռուսական բնակչությունից կայքի այցելուների փոխակերպումը կլինի.

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% Աճելու տեղ կա, չէ՞: Ձեր կայքի այցելուներից քանի՞սն են մուտքային զանգ կատարել Ձեզ: 100 այցելու՞ Սա նշանակում է, որ ձեր վաճառքի փոխակերպումը այցելուից զանգ է 100/10'000*100=1%: Զանգողներից քանի՞սն են ձեզնից ապրանք գնել։ 10 հոգի? 10 /100*100%=10%. Նրանցից քանի՞սն են կրկնակի գնումներ կատարել: Եվ նրանցից քանիսը դարձան կանոնավոր հաճախորդ? Եվ այսպես շարունակ։ Վաճառքի ձագարի ձեր փուլերին համապատասխան, դուք կարող եք վիճակագրություն պահել և հաշվարկել վաճառքի փոխակերպումը միանգամից մի քանի փուլով զանգահարելիս, կարող եք հաշվարկել ընդհանուր փոխարկումը հաճախորդին հպվելուց և այլն: Ես կնշեի երեք հիմնական փուլեր, որոնցում օգտագործվում են բոլորովին այլ գործիքներ:

Փոխակերպման երեք հիմնական փուլեր.

• 1. Գովազդի փոխակերպում. Ձեր մասին անտեղյակ գնորդներից փոխակերպում գնորդների, ովքեր այցելում են ձեր կայքը կամ վայրէջքի էջը:
• 2. Կայքի փոխակերպում. Կայք այցելած հաճախորդներից փոխակերպում զանգահարած հաճախորդներին:
• 3. Զանգահարելիս վաճառքի փոխակերպում: Փոխակերպում հաճախորդներից, ովքեր զանգահարել են գնորդներին:

Եկեք նայենք փոխակերպմանը՝ օգտագործելով մեր կայքը որպես օրինակ

1. Գովազդի փոխակերպում

Գովազդը պատասխանատու է գովազդի փոխակերպման համար, ինտերնետում սա Yandex-Direct է, Google AdWords, SEO (որոնողական համակարգի օպտիմիզացում), SMM (մարկետինգի մեջ սոցիալական ցանցերում), CPA (Affiliate Networks), PR գործունեություն։ Խոստովանում եմ, անկեղծ ասած, մենք հետ ենք մնում այս հարցում, իրականում մենք օգտագործում ենք միայն մեկ առաջխաղացման ալիք՝ SEO-ն, սակայն օրական 2000 այցելությամբ մեր կայքը առաջատարն է վաճառքի կայքերի շարքում։ Եվ մենք տեղյակ ենք, որ մենք կայք ենք ներգրավել վաճառքի աճով հետաքրքրված մարդկանց ոչ ավելի, քան 0,01%-ին: Սա մեր աճի ներուժն է:

2. Կայքի փոխակերպում

2000 այցելուներից օրական ստանում ենք միջինը 20 դիտում, որը ընդամենը (20/2000*100) = 1% է։
Բիզնեսների մեծ մասի համար նման փոխակերպումը մահացու է, մեզ համար դա միանգամայն ընդունելի է, բայց մենք հասկանում ենք, որ աճի մեծ ներուժ կա։ Մեր հոդվածների մեծ մասը գրված է տեղեկատվական ձևով, դրանք կիսում են տեղեկատվությունը հաճախորդի հետ, պատասխանում են նրա բազմաթիվ հարցերին և ուղղակիորեն ոչինչ չեն վաճառում: Իհարկե, մենք հասկանում ենք, որ շատ հաճախորդներ ենք կորցնում, քանի որ մեր հիմնական ծառայություններն արժեն ավելի քան 1,000,000 ռուբլի: Բայց մենք քանակի հետևից չենք, կենտրոնանալով հաճախորդների վրա, ովքեր հիանալի հասկանում են, որ երեք ամսվա ընթացքում 1,000,000 ծախսելուց հետո վաճառքի բաժնի զարգացման վրա, նրանք կվերադարձնեն այս գումարը, մենք այս մասին կխոսենք մի փոքր ստորև:

Բայց ի՞նչ կարող ենք անել՝ մեր դարձը մեծացնելու համար.

• Փոխել ծառայությունների հետ կապված հոդվածները տեղեկատվական և պատասխանող հարցերից հոդվածների, որոնք վաճառում և հարցեր են տալիս.
• Ներդրեք նոր էժան տուփով ապրանքներ, որոնք համապատասխանում են մեր պոտենցիալ հաճախորդների մեծամասնությանը.
• Ստեղծեք երկարաժամկետ հարաբերություններ հաճախորդների հետ՝ գրանցելով վաճառքի զարգացմամբ հետաքրքրված մարդկանց:

Կայքի փոխակերպումը մեծացնելու բազմաթիվ տարբերակներ կան: Սա և ստեղծագործությունը վայրէջքի էջեր- այսպես կոչված վայրէջքի էջը: Սրանք վիդջեթներ են, որոնք վերահսկում են հաճախորդի պահվածքը կայքում և կայքից դուրս գալու փորձի դեպքում նրան առաջարկում են հետ կանչել 26 վայրկյանում: Օրինակ, հիանալի գործիք, որը կոչվում է Callback Hunter: Սա տարբեր խթանումների և գայթակղությունների օգտագործումն է: Բայց մենք այս հարցում մասնագիտացված չենք, սա այլ ընկերությունների խնդիրն է։

3. Զանգահարելիս վաճառքի փոխակերպում

Ահա մեր տունը։ Սա այն է, ինչում մենք մասնագիտանում ենք: Օրինակ՝ ամսից ամիս մուտքային զանգեր ստացող մենեջերների համար հանդիպումների փոխարժեքը կազմում է ավելի քան 75%: Չե՞ք հավատում։ Փորձեք զանգահարել մեզ: Եվ երբ սառը զանգեր եք կատարում որոշում կայացնողի հասանելիությամբ, իսկ մեր դեպքում դա բիզնեսի սեփականատերն է, մոտ 30%: Ոչ թե գլխավոր տնօրենը, ոչ վաճառքի բաժնի պետը, այլ սեփականատերը։ Փոքր փոխակերպում. Եթե ​​իմանաք, թե ինչ է սառը կոչումը, կհասկանաք, որ դա հսկայական դարձ է։ Երբ մեր նախագծերի ղեկավարները սկսում են բողոքել. «մենք չենք կարող հասնել կառավարման բաժին», «մենք չենք կարող հասնել գնորդներին», մենք առաջարկում ենք աշխատել մեզ հետ մեկ շաբաթ: Բողոքները դադարում են, զանգերի վաճառքի փոխակերպումը աճում է մրցակցային մակարդակի, և սառը զանգերի վիճակագրությունը հաստատում է դա:

Բայց վերադառնանք մուտքային զանգերին։ Երբ մեր սեփականատերերից մեկն ասում է, որ եթե նա ընդունում է մուտքային զանգերը, ապա նա փակում է զանգերի ավելի քան 55%-ը, իսկ նրա լավագույն մենեջերները ցույց են տալիս 18%-ը, մենք հասկանում ենք, որ մենեջերներն անընդհատ կորցնում են իրենց հաճախորդների 2/3-ը, այսինքն՝ վատնում են. «Գովազդի վրա ծախսված միջոցների 2/3-ը. Այսինքն՝ նրանք նվազեցնում են ընկերության եկամուտը 75%-ով, և դրանք այլ տիեզերքի փաստեր չեն։ Սա դաժան իրականություն է։ Երբ մենք լսում ենք զանգերը և տեսնում, թե ինչպես են հաճախորդները միջակ հեռանում, մեր սրտերը պարզապես արյունահոսում են: Ի՞նչ կարող ենք ասել վաճառքի փոխակերպման մասին սառը զանգերի ժամանակ: Ամեն ինչ, իհարկե, կախված է բիզնեսից, արդյունաբերությունից, ընկերությունից, զանգի պատճառից, բայց 50% մուտքային զանգերի համար վաճառքի փոխարկման փոխարժեքի ցուցադրումը միանգամայն հնարավոր է բիզնեսների 50% -ի համար . Դուք կարծում եք, որ ձեր յուրահատկությունն այնպիսին է, որ հնարավոր չի լինի փակել 10%-ից ավելի, ուղարկեք մեզ ձեր կայքի հասցեն էլ. որտեղ ձեր հաճախորդները հոսում են:

Հիմնական խնդիրները մուտքային զանգերի մշակման ժամանակ.

• 1. Կառավարիչները մշակում են միայն այն հաճախորդներին, ովքեր խնդրում են նրանց վաճառել:
• 2. Կառավարիչները չեն պարզում հաճախորդների իրական կարիքները և չեն առաջարկում լավագույն լուծումը։
• 3. Կառավարիչները չեն վերցնում կոնտակտները և բաց թողնում հաճախորդներին:
• 4. Մենեջերները վստահելի չեն, և հաճախորդը զանգահարում է այլ ընկերություն:
• 5. Այլընտրանք չի առաջարկվում, եթե ապրանքը սպառված է:
• 6. Չեն բարձրացնում վաճառքները և չեն բարձրացնում միջին կտրոնը։
• 7. Մենեջերներն ասում են, որ շատ ոչ նպատակային հաճախորդներ կան։
• 8. Կառավարիչները չեն ներկայացնում ընկերության առավելությունները, որպեսզի հաճախորդը չմտածի այլ վայր զանգահարելու մասին:
• 9. Երկար ժամանակ է պահանջվում կոմերցիոն առաջարկ ներկայացնելու համար կամ հաճախորդն ամբողջությամբ մոռացվում է ու չի հիշեցնում իր մասին։

Դուք՝ որպես մենեջեր, հեշտությամբ կարող եք մեծացնել ինչպես սառը, այնպես էլ մուտքային զանգերի վաճառքի փոխակերպումը, եթե ուշադրություն դարձնեք այս հիմնական կետերին, իսկ եթե ժամանակ կամ ցանկություն չունեք, կարող եք դիմել մասնագետների, որոնց համար դա հնարավոր չէ։ մուտքային զանգերի ժամանակ փոխակերպումը 6 անգամ ավելացնելը ֆանտաստիկ է:
Երջանիկ դարձ։

Ձեր բիզնեսը կարող է ավելի լավ աշխատել և ավելի շատ գումար աշխատել: Դուք արդեն գիտեք սա: Բայց! Նա կարող է դա անել հենց հիմա:

Այսինքն՝ այն նախնական տվյալներով, որ հիմա ունենք։ Ձեզ անհրաժեշտ է միայն ավելացնել ձեր վաճառքի փոխակերպումը: Ինչ է դա և ինչպես առավելագույն օգուտ քաղել դրանից, մենք կդիտարկենք այս հոդվածում առանց կատուների կամ բարդ բառերի:

Դա վաճառքի փոխակերպումն է և դրա աճը, որն ազդում է ավելի շատ գնորդների վրա, որպեսզի նրանք պոտենցիալից վերածվեն իրականի:

Այս ցուցանիշը ներառված է հաշվարկի համար անհրաժեշտ TOP 5-ում: Իսկ թե ինչպես դա անել խանութում, վաճառքի գրասենյակում, ցուցասրահում կամ նույնիսկ առցանց խանութում, կարդացեք:

Օ, այդ հասկացությունները

Քանի որ ես իսկապես չեմ սիրում տեսությունը, առաջարկում եմ այն ​​անվանել օր: Միակ բանը, որի մասին ուզում եմ խոսել, այն է, որ ներկայումս կան փոխակերպումների բազմաթիվ տեսակներ:

Այնուամենայնիվ, ես առանձնացնեմ երեք հիմնական տեսակ, որոնք ամենատարածվածն են, և որոնք ցանկացած գործարար պետք է իմանա որպես աղոթք.

1. Փոխակերպում գովազդում. Սա գովազդի վրա դիտումների/սեղմումների քանակի հարաբերակցությունն է այդ գովազդային հաղորդագրության տպավորություններին:
2. Անցանց փոխարկում. Սա գնորդների թվի հարաբերակցությունն է առևտրի տարածք մուտք գործած մարդկանց թվին:
3. Փոխակերպում կայքում. Սա կայքում թիրախային գործողություն կատարած մարդկանց հարաբերակցությունն է բոլոր այցելուների թվին:

Ելնելով դրանից՝ մենք կարող ենք անել հիմնական եզրակացությունը. Եթե ​​ձեր ընկերությունն օգտագործում է մի քանի հարթակներ (խանութ, առցանց խանութ և գրասենյակ), ապա կլինեն մի քանի վաճառքի փոխակերպումներ, և դրանց վերաբերյալ տվյալները տարբեր կլինեն:

Նաև, թե ինչպես է փոխակերպումը տարբերվելու ըստ ապրանքի, թիրախային լսարանի, տարածաշրջանի և այլն: Բայց նախ սկսեք հաշվել նվազագույն և պարզ գործողությունները և միայն դրանից հետո խորացեք:

Կարևոր հավելում. Բիզնեսում, երբ մենք խոսում ենք փոխակերպման մասին, մենք սովորաբար խոսում ենք դրա մասին որպես վաճառքի ձագարի մաս: Հետեւաբար, անպայման ուսումնասիրեք մեր հոդվածը: Հավատացեք ինձ, այս ամենը միասին կփոխի ձեր վերաբերմունքը ձեր բիզնեսի նկատմամբ:

Մենք հաշվում ենք և մոռանում

Մեր նյութերում անընդհատ կրկնում ենք, որ բիզնեսն առաջին հերթին թվեր են, ոչ թե զգացմունքներ։

Գոյություն ունի փոքր մասհաջողություն, բայց մնացած ամեն ինչ բավականին կառուցված է իրական փաստեր. Եվ որքան շատ ցուցանիշներ ունեք, այնքան ավելի հեշտ է այն կառավարելը, վերահսկելը և զարգացնելը:

Օրինակ՝ որքան լավ են թիրախային հաճախորդները գալիս ձեր գովազդային ընկերություն կամ որքան լավ են աշխատում ձեր վաճառողները:

Բայց! Ես անկեղծ կլինեմ ձեզ հետ, փոխակերպման տոկոսադրույքը մարքեթինգում հիմնական ցուցանիշը չէ: Նա կարևոր է, բայց ոչ գլխավորը։

Ամենակարևորը շահույթն է։ Իսկ եթե ամեն երկրորդը քեզնից գնում է, բայց միջին կտրոնը երեք կոպեկ է, ապա այս դեպքում փոխարկումը հաշվարկելն իմաստ չունի։

Հետևաբար, ինչպես արդեն ասացի, հրամայական է հաշվարկել վաճառքի փոխակերպումը, քանի որ շատ բան կտեսնեք օգտակար տեղեկատվություն. Բայց դարձը կարող է խաբել:

Միշտ ստուգեք վերլուծության մաքրությունը այնպիսի լրացուցիչ ցուցանիշներով, ինչպիսիք են՝ գործարքի երկարությունը, զուտ շահույթը:

ԱՄԵՆԱՄԱՍԿԱԿԱՆ Բանաձևը

Հետևաբար, շուկայում իդեալական փոխակերպման տոկոսադրույք չկա: Յուրաքանչյուրը կունենա իր սեփականը: Եվ դա որոշելու համար մեկ ամսվա ընթացքում վերցնում եք ձեր բիզնեսի առաջին ցուցանիշները, որից հետո այն դարձնում եք նվազագույն պլան և զարգացման ուղիներ եք փնտրում:

Ներկայացրե՛ք նորամուծություններ, ապա նայե՛ք արդյունքներին: Եթե ​​ամեն ինչ բարձրանում է, ապա դուք ունեք նոր նվազագույն բար: Եվ այսպես շարունակ ցիկլով:

Ընդլայնման մեթոդներ

IN ՎերջերսՄենք ստանում ենք, որ շատ մարդիկ շնորհակալություն են հայտնում մեզ այն բանի համար, որ մեր հոդվածները պարունակում են շատ օգտակար տեղեկություններ գործնական տեղեկատվության շնորհիվ, որոնք մարդիկ կարող են վերցնել և կիրառել այստեղ և հիմա:

Ավանդույթի համաձայն, այս հոդվածը բացառություն չի լինի: Եվ ես մի քանի ունիվերսալ խորհուրդ կտամ բոլոր տեսակի շփումների համար: Նրանք ամբողջությամբ չեն լուսաբանի թեման, բայց կլինեն գեղեցիկ լրացում:

1. Հաշվեք մարդկանց թիվը:Ե՛վ մտնողներին, եւ՛ գնողներին։ Դա արեք ամեն օր: Դա կարելի է անել ձեռքով կամ օգտագործելով հատուկ համակարգեր և ծառայություններ:

   Լրիվ սկսնակների համար կարող եք օգտագործել առցանց աղյուսակը Google.Docs-ում, որը ձեր մարտիկները կպահպանեն, և դուք ամեն օր կտեսնեք և ստուգեք:

2. Պարզեցրեք ձեր վաճառքը:Կատարել նավարկություն, լավ, վաճառվող գների պիտակներ և. Ոմանց համար սա կհնչի սովորական և գուցե նույնիսկ ծաղր, բայց բիզնեսների մեծ մասը դեռևս չունի դա:
3. Պարզեցրեք ձեր գնումը:Ավելացրեք քարտի, ապառիկ կամ ապառիկ պլանի միջոցով գնումներ կատարելու տարբերակը: Սա հատկապես ճիշտ կլինի, եթե դա ապառիկ պլան է խանութից:

   Օրինակ, մեր հաճախորդներից մեկը ներկայացրել է նմանատիպ ապառիկ պլան 4 ամսով: Արդյունքները գերազանցեցին բոլոր սպասելիքները. Չվերադարձումը հազիվ գերազանցում է 10%-ը, սակայն վաճառքի փոխակերպման տոկոսադրույքը (հատկապես թանկարժեք ապրանքների համար) աճել է 20%-ով։

4. Կազմակերպել մրցույթ.Եթե ​​դուք ունեք 2-3 հերթափոխ կամ 2-3 վաճառքի մենեջեր, ապա կազմակերպեք մրցակցություն նրանց միջև ամենաբարձր փոխակերպման համար:

   Մրցույթի իմաստն այն է, որ նա, ով որոշակի ժամանակահատվածում ունի ամենաբարձր փոխարկման տոկոսադրույքը, կստանա մրցանակ:

   Միակ բանն այն է, որ համոզվեք, որ այս ընկերների միջև դավադրություն չլինի, այլապես ձեր ամբողջ գաղափարը կկործանվի։ Ավելի մանրամասն մեր հոդվածում «»:

5. Ավելացրեք ավելի շատ կոնտակտներ:Դուք պետք է ունենաք ոչ միայն հեռախոսահամար այն տարածաշրջանի համար, որտեղ գտնվում է գրասենյակը/պահեստը, այլ նաև 8-800 անվճար հեռախոսահամար, Էլ.

   Դուք ցանկանում եք ամեն քայլափոխի հնարավորինս հեշտացնել այս ճանապարհորդությունը: Օրինակ, կայքում հեռացնել մեծ գումարդաշտերը դիմումի ձևում կամ զանգահարեք ձեր ընկերություն առանց ավելորդ գործողությունների ինքնապատասխանիչով:

6. Իրականացնել վաճառքի սցենարներ:Անձնակազմի աշխատանքում վաճառքի փոխակերպումը հեշտությամբ մեծանում է հաճախորդների հետ արդյունավետ հաղորդակցման դասընթացների միջոցով:

   Բայց դուք, ամենայն հավանականությամբ, չունեք սա: Բայց ապարդյուն։ Երբ աշխատողն աշխատում է իդեալական վաճառողի կառուցվածքի համաձայն, փոխակերպումը մեծանում է:

Համառոտ գլխավորի մասին

Երբ խոսակցությունը վերաբերում է նոր հոդվածբլոգ, մենք բավականին երկար ժամանակ ենք ծախսում ընտրելու, թե կոնկրետ ինչ գրենք: Վաճառքի փոխակերպման դեպքում մենք երկար չենք մտածել դրա մասին:

Պետք է հաշվել փոխակերպումը։ Առանց խոսակցությունների, առարկությունների և այլն։ Անկախ նրանից, թե ինչ է ասում անձնակազմը, որքան էլ որ ատեք այս նորամուծությունը, իրականացրեք, վերահսկեք և անընդհատ աշխատեք վաճառքի փոխակերպումը մեծացնելու ուղղությամբ:

Բայց հիշեք վերևում կարդացած տեքստը, այն է՝ «վերափոխումը կարող է խաբուսիկ լինել» բաժինը։

Այս ցուցանիշը զարմանալի է, և եթե նախկինում ոչինչ չեք հաշվարկել, արդյունքներից կզարմանաք։ Իսկ եթե արդեն մտածում եք, ապա արագ խորացեք և տեսեք այս ցուցանիշը մարդկանց, ապրանքների, գովազդային ուղիների, ժամանակի, վայրի և այլնի համատեքստում։

Այս հոդվածը ձեզ կասի, թե ինչպես փոխարինել սկրիպտները, որպեսզի սառը զանգերն արդյունք բերեն, կբացատրեն, թե վաճառողների որ արտահայտությունները կհետաքրքրեն հաճախորդներին և որոնք կվանեն նրանց, և ցույց կտա տեխնիկա, որը թույլ կտա զրույց սկսել գնորդի հետ և շահել նրան:

Սցենարները, երբ սառը զանգով հաճախորդները անօգուտ են և նույնիսկ վնասակար երեք պատճառով:

1. Հաճախորդները արագ հասկանում են, որ մենեջերը խոսում է իրենց հետ՝ օգտագործելով սցենար: Այս դեպքում հաստատ ոչինչ հնարավոր չի լինի վաճառել։
2. Վաճառողները չեն մտածում, թե ինչպես, ինչ և երբ են ասում: Արդյունքում նրանք մնում են թույլ կատարողներ ու փորձ չեն ձեռք բերում։
3. Մենեջերները չեն վաճառում սկրիպտների միջոցով, այլ պարտադրում են ապրանք կամ ծառայություն, որը վանում է պոտենցիալ հաճախորդներին:

Չնայած բացասականությանը, ընկերությունները շարունակում են օգտագործել սցենարներ, քանի որ նրանք վարձում են անփորձ վաճառողներ, ովքեր ժամանակ կամ հնարավորություն չունեն մարզվելու: Արդյունքում, նրանք ստանում են սառը զանգերի ցածր փոխակերպում վաճառքի:

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Մենք պատրաստել ենք հոդված, որում.

✩ ցույց կտա, թե ինչպես են հետևելու ծրագրերն օգնում ընկերությանը պաշտպանել գողությունից;

✩ ձեզ կասի, թե իրականում ինչ են անում մենեջերները աշխատանքային ժամերին;

✩ բացատրում է, թե ինչպես կազմակերպել աշխատակիցների հսկողությունը՝ օրենքը չխախտելու համար։

Առաջարկվող գործիքների օգնությամբ դուք կկարողանաք կառավարել ղեկավարներին՝ չնվազեցնելով մոտիվացիան։

Ես դեմ եմ հաճախորդների հետ խոսելու խիստ ալգորիթմներին։ Բայց ես ինձ համար մշակեցի առանձին խոսակցական օրինաչափություններ պոտենցիալ հաճախորդների հետ զրույցների համար: Նրանք օգնում են սկսել շփումը, գրավել զրուցակցի ուշադրությունը, նշանակել հանդիպում։ Սառը զանգի փոխարկումհանդիպումներում և վաճառքներում միջինը 80% է:

Օգտագործեք ողջույնի հինգ ճիշտ տեխնիկա

Ղեկավարը պետք է հասկանա, որ ինքը ներկայանալու սահմանափակ ժամանակ ունի: Դժվար է իրականում ինչ-որ բան ասել երկու նախադասությամբ. Չորս-հինգ նախադասությունը շատ է, զրուցակիցը կարող է ընդհատել զրույցը։ Կարևոր է տպավորություն թողնել ընդամենը երեք արտահայտությունով: Ձեր զրուցակցի ուշադրությունը գրավելու համար օգտագործեք հինգ տեխնիկաներից մեկը.

«Ներկայացում».Հաճախորդի հետ ճիշտ զրույց սկսելու համար սկսեք ոչ թե անունից, այլ ընկերության անունով, հատկապես, եթե ապրանքանիշը հայտնի է: Եթե ​​ընկերությունը փոքր է կամ անհայտ, մտածեք, թե ինչպես կարող եք այն ներկայացնել հետաքրքիր ձևով։ Ինձ ծանոթ վաճառողներից մեկը երկխոսությունը սկսեց այսպես. «Բարի կեսօր, դուք մտահոգված եք Սանկտ Պետերբուրգ քաղաքի կրկնակի Red Banner Zvezda գործարանի համար»: Նա ներկայացավ այնպիսի ոգևորությամբ ու կենսուրախությամբ, որ զրույցը զարգացավ բոլոր հաճախորդների հետ։

«Հանձնարարական».Կառավարիչը կարող է առաջարկություն տալ փոխադարձ ծանոթներից կամ նշել հաճախորդի ընկերության գործընկերներին, օրինակ. «Ինձ խորհուրդ տվեցին կապվել ձեզ հետ X ընկերությունում»: Սա կստիպի զրուցակցին լսել վաճառողի խոսքերը։

Եթե ​​առաջարկություն չկա, կարող եք ստեղծել: Օրինակ, մենեջերը նախ զանգում է ընդունարան Գլխավոր տնօրենընկերությունը, իսկ քարտուղարը հայտնում է, որ գնումների հարցերով զբաղվում է X բաժնի պետը, որից հետո վաճառողը զանգում է X բաժին և ասում. Մեթոդն աշխատում է 100% դեպքերում:

«Հյուրընկալություն».Պոտենցիալ հաճախորդի համար դժվար կլինի զրույցն ավարտել մենեջերի այսպիսի արտահայտությունից հետո. «Այսօր մոտ եմ, կուզենայի գալ քեզ մոտ 10 րոպեով։ պատահաբար և ծանոթանալ միմյանց հետ: Հազվադեպ է պատահում, որ ինչ-որ մեկը չի համաձայնի մարդուն շեմին թողնել։ Օրինակ՝ ինձ երբեք չեն մերժել։

Այս տեխնիկան արդյունավետ է նաև մայրաքաղաքներում, բայց ավելի լավ է աշխատում մարզերում, հատկապես Սիբիրում և Հեռավոր Արեւելք. Պատճառը՝ մեծ քաղաքներից հեռու մարդիկ ավելի բաց են, պատրաստակամորեն հյուրեր են ընդունում և հաճույք են ստանում նոր մարդկանց հետ շփվելուց:

«Ինտրիգ».«Մենք հենց նոր ավարտեցինք նախագիծը ձեր մրցակիցների հետ» արտահայտությունը։ Կան բաց տվյալներ արդյունքների վերաբերյալ, որոնք մենք կարող ենք քննարկել», գոնե ուշադրություն կդարձնեն մենեջերի խոսքերին։ Տեխնիկան աշխատում է 50% դեպքերում։

«Գայթակղիչ առաջարկ».Որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդը առաջին նախադասություններից զգա հաղորդակցության առավելությունները, կարևոր է նրան բոնուս առաջարկել։ Մի անգամ ինձ զանգահարեց մի ավտոմեքենայի դիլեր և սկսեց զրույցն այսպես. «Ես գիտեմ, որ դու այլ մակնիշի մեքենա ես օգտագործում, բայց կներես, եթե չգիտես, թե ինչպես են մեր մեքենաներն իրենց պահում ճանապարհին։ Մենք ձեզ հրավիրում ենք թեստ-դրայվի»։ Ես չմերժեցի։ Սա մեկն է լավագույն օրինակներըսառը զանգերի վերածումը վաճառքի, որը ես գիտեմ:

Աղյուսակ. Դժվար հաճախորդներին սառը զանգերի փոխարկման տոկոսադրույքի բարձրացում

	Բնութագրական նշաններ	Ինչպես դիմադրել
	Գոռում է, հայհոյանքներ ու սպառնալիքներ է հնչեցնում, չի ցանկանում լսել, թե ինչ են իրեն պատասխանում և ավելի է բորբոքվում առարկություններից.	Անձամբ մի ընդունեք նրա վիրավորանքները։ Հիշեք, որ զայրույթը, եթե ոչ բորբոքված, եռում է մոտ 20 վայրկյանում: Մի ասա «Հանգստացիր», դա չի օգնի: Կրկնեք «Դուք իրավացի եք» երկար դադարներով, մինչև մարդը սառչի և պատրաստ լինի նորմալ շփման
	Վստահ է իր իրավացիության մեջ, սիրում է կատեգորիկ հայտարարություններ անել, չափազանց դժկամորեն փոխել իր միտքը	Մի վիճեք, մի ապացուցեք, որ նա սխալ է: Տվեք կախարդական հարցը. «Ի՞նչ կարող եմ անել ձեր կարծիքը փոխելու համար»:
	Խոսում է, բծախնդիր, հեշտությամբ նյարդայնանում է, պնդում է իրեն՝ նվաստացնելով և վիրավորելով ուրիշներին	Հիշեք, որ բորերը, որպես կանոն, նրանք են, ովքեր նախկինում շատ են նվաստացել։ Ծրագիրը բերեք այդպիսի մարդուն - շնորհակալություն կարծիքի համար: Ավելի ուշ պատմեք ձեր ընկերներին տհաճ հանդիպման մասին, դա կօգնի ձեզ ավելի արագ մոռանալ դրա մասին
Անհամբեր	Չկարողանալով սպասել, անընդհատ հորդորում է բոլորին, սիրում է բողոքել	Օգտակար է պարզաբանել, թե կոնկրետ ինչ է նա ուզում. գուցե դուք պարզապես չհասկացաք միմյանց։ Փորձեք արագ կատարել նրա պահանջները, բայց ընդգծեք, որ դուք դա անում եք բացառապես հարգելով նրա և նրա խնդիրների հանդեպ համակրանքով։
Անվստահություն	Կասկածելի, զգույշ, չի հավատում պիտակների վրա գրվածներին, բացահայտ կասկածում է նրան, ինչ ասում եք	Նրա անվստահությունը որպես անհարգալից վերաբերմունք մի ընդունեք ձեր հանդեպ: Մի վիճեք, փորձեք նրա հետ լինել բարիկադների նույն կողմում: Եթե ​​դուք միավորեք ուժերը թշնամական աշխարհի դեմ, կարող եք գտնել մի բան, որը հարմար է դրան
Անվճռական	Նա լավ գիտի, թե ինչ չի ուզում, բայց չի պատկերացնում, թե ինչ է ուզում։ Նրա համար ավելի հեշտ է հրաժարվել գնումից, քան ընտրություն կատարել նմանատիպ ապրանքների միջև	Պահպանեք ձեր սառնությունը: Մի շտապեք նրան: Ոչինչ մի խորհուրդ տվեք, պարզապես պատասխանեք հարցերին: Հիշեք, որ նման մարդու համար ավելի հեշտ է ընտրություն կատարել 3-6 տարբերակի, քան երկուսի միջև

Պայմանավորվեք, որպեսզի հաճախորդը չհրաժարվի

B2b ոլորտում անհնար է վաճառել ապրանք կամ ծառայություն սառը զանգի ժամանակ։ Գործարքի գումարը սովորաբար մեծ է, ուստի պոտենցիալ հաճախորդը չի համաձայնի համագործակցել հեռախոսազրույցում: Ուրեմն զանգի նպատակը պայմանավորվելն է։

Մոռացեք չափից ավելի քաղաքավարի լինելու մասին:Մենեջերները, առաջին անգամ զրուցելով հաճախորդի հետ, խնդրում են պայմանավորվել: Սա սխալ է. գնորդը կզգա վաճառողի թուլությունը և անմիջապես կհրաժարվի, կամ կհամաձայնի, բայց կթելադրի իր պայմանները:

Սառը զանգերի փոխակերպման ևս մեկ սխալը կապված է մենեջերների չափից ավելի քաղաքավարության հետ, ովքեր շահագրգռված են հաճախորդի կողմից: Օրինակ՝ հարցնում են, թե երբ և որտեղ է հարմար զրուցակցին հանդիպել և այլն, առաջին իսկ շփման ժամանակ ավելորդ քաղաքավարությունը խանգարում է։ Հաճախորդն ամեն դեպքում վաճառողից զանգ չէր սպասում. ինչո՞ւ ստիպել նրան մտածել հանդիպման ժամանակի և վայրի մասին:

Ցույց տվեք վստահություն:Ղեկավարի խնդիրն է վստահորեն նշանակել, չհարցնել կամ համոզել, և իրեն հավասարը հավասարի պես պահել: Դուք պետք է լինեք չափավոր ագրեսիվ և ինքնավստահ։ Եթե ​​զրույցի ընթացքում կորցնեք նախաձեռնությունը, կարող եք կորցնել պոտենցիալ գնորդին: Ուստի ոչ թե հաճախորդը, այլ վաճառողը պետք է առաջարկի ժամանակն ու տեղը և հստակ նշի հանդիպման նպատակը:

Ահա երկու տարբերակ.

• «Առաջարկում եմ վաղը ժամը 14:00-ին հանդիպել ձեր գրասենյակում։ Իմ ներկայացումը և քննարկումը կտևի 30–40 րոպե»։
• «Ես ձեզ հրավիրում եմ վաղը միանալ մեզ: Համեցեք ժամը 15:00-ին։ Մենք գտնվում ենք քաղաքի հենց կենտրոնում։ Մեր հանդիպումը կտևի առավելագույնը 30 րոպե»։

Պոտենցիալ հաճախորդի համար ավելի հեշտ է համաձայնվել վաճառողի վստահ առաջարկի հետ, քան հրաժարվել: Եթե ​​զրուցակիցը բացասաբար է պատասխանում, ապա համոզելու կարիք չկա՝ նա կզգա իր ուժը և ժամկետներ կթելադրի։

Խուսափեք մարդասպան արտահայտություններից, որոնք նյարդայնացնում են հաճախորդներին

Վաճառողը պետք է հիշի. հաճախորդի վրա տպավորվող արտահայտությունների քանակը սահմանափակ է: Ուստի կեղծ քաղաքավարությամբ խոսքի մոդուլներ օգտագործելու կարիք չկա (սեղան):

«Հիմա կարո՞ղ եք խոսել»:Այս արտահայտությամբ մենեջերը իրականում հարցնում է զրուցակցին. Եվ դա ձեզ հնարավորություն է տալիս ընդհատել զրույցը։ Հաճախորդը վերցրեց հեռախոսը, ինչը նշանակում է, որ այն հարմար է խոսել: Վաճառողը չպետք է կորցնի նախաձեռնությունը։ Կարիք չկա ձեր զրուցակցի ժամանակը վատնել կամ փորձարկել նրա համբերությունը։ Եթե ​​մարդ ժամանակ չունի, ինքն էլ կասի։

«Հիշու՞մ եք, մենք մեկ անգամ հանդիպեցինք»:Հաճախորդի համար ավելի հեշտ է պատասխանել «Ոչ, չեմ հիշում», քան լսել վաճառողի բացատրությունները: Պոտենցիալ հաճախորդի հետ առաջին շփումը հաստատելիս ավելի լավ է ոչ թե հարցեր տալ, այլ հաստատել: Քանի դեռ մենեջերը չի հնչեցրել զանգի նպատակը, նրա ցանկացած հարց զրուցակցին տարակուսանք կառաջացնի. «Ինչո՞ւ պետք է հիշեմ»: Դուք կարող եք ավելի պարզ ասել. «Ես և դու հանդիպեցինք ...»: Սա կփրկի հաճախորդին հիշողությունը լարելուց և վաճառողին կփրկի մի ամբողջ արտահայտություն:

Ինչպես սկսել զրույց հաճախորդի հետ խանութում ապրանք վաճառելու համար

Ողջույն ասա ճիշտ:Վաճառողները պետք է ճիշտ ողջունեն, որպեսզի չվնասեն գնորդի հետ հետագա հաղորդակցությանը: Հաճախորդին պետք է ողջունի մեկ վաճառող և մեկ անգամ վաճառքի տարածք մտնելիս: Ցանկալի է մի փոքր նահանջել կամ կողք կողքի։ Այս կերպ նա ցույց կտա, որ չի պատրաստվում անհանգստացնել այցելուին։

Մի անհանգստացեք հաճախորդին:Պետք է թույլ տալ, որ գնորդը հարմարավետ լինի խանութում։ Կախված ելքի տարածքից, դա կտևի մի քանի վայրկյան կամ րոպե: Այս դեպքում վաճառողը չպետք է հետևի այցելուին։ Դուք կարող եք դիտել հաճախորդին ծայրամասային տեսողությամբ, կարգավորելով գների պիտակները կամ ապրանքները դարակում:

Ստիպեք գնորդին հետաքրքրել մեկ արտահայտությամբ.Դուք պետք է մոտենաք այցելուին այն պահին, երբ նա սկսում է ուշադիր զննել ապրանքը։ Վաճառողը պետք է կանգնի գնորդի կողքին 1–1,5 մ հեռավորության վրա, որպեսզի մտնի կողային տեսադաշտ և ասի արդիական, հետաքրքիր արտահայտություն։ Օրինակ՝ «Այս դուռն ունի հատուկ ծածկույթ...» (և լռեք. թույլ տվեք հաճախորդին հարցնել, թե ինչ տեսակի ծածկույթ է դա), «Այս ապրանքը ունի բարձր երաշխիք», «Այս սառնարանը բեսթսելեր է»։

Պահեք դադար:Առաջին արտահայտությունից հետո վաճառողը պետք է երկու-երեք վայրկյան կարճ դադար վերցնի և նայի ապրանքին, ոչ թե գնորդին: Եթե ​​հաճախորդը չի արձագանքում, պետք է ևս մեկ արտահայտություն ասել, նորից դադար տալ և նորից խոսել: Երրորդ արտահայտությունից հետո կարող եք ուղղակի հարց տալ առանց դադարի, որը թույլ կտա բացահայտել հաճախորդի կարիքները: Օրինակ՝ «Դուք ընտրում եք ձեզ համար, թե նվեր ինչ-որ մեկին»: Այս փուլում չպետք է օգտագործվի «գնել» և նմանատիպ բառեր, որպեսզի հաճախորդը չզգա, որ պարտավոր է գնել ապրանքը։

«KD»՝ հիմնված բաց կոդով նյութերի վրա

Արդյունավետության վերլուծությունը բաժանված է սառը զանգերի փոխարկման սակագների, ինչպես նաև զանգերի (և հաճախորդի) արժեքի: Եթե ​​դուք լավ փոխակերպում եք զրույցից դեպի վաճառք, և հեռանկարը ձեզ շատ չի արժենում, ապա դուք հիանալի աշխատանք եք կատարել:

Ինչպե՞ս ճիշտ հաշվարկել փոխակերպումը:

Առնվազն առանձնացրեք 2 փոխարկում՝ զրույցից առաջատարը և վաճառքի առաջատարը: Այսպիսով դուք արագ կհասկանաք, թե որտեղ է ձեր խնդիրը։

Ինչպե՞ս որոշել, թե որքան արժե սառը զանգը:

Եկեք դա հասկանանք օրինակով.

Դուք ունեք 3 մենեջեր, որոնց յուրաքանչյուրին վճարում եք 20 հազար ռուբլի։ Աշխատակիցներն աշխատում են հեռակա կարգով, դու ոչինչ չես ծախսում գրասենյակի վարձակալության, սարքավորումների և կապի վրա, բայց Skorozvon-ի համար վճարում ես ներկառուցված հեռախոսակապով, օրինակ՝ մեկ աշխատողի համար ամսական 4 հազար (կախված տարածաշրջանից և կապի տևողությունից: հաճախորդ):
Ձեր ընդհանուր ծախսերը կազմում են ամսական 3 * 20 + 3 * 4 = 72 հազար ռուբլի:

Դուք գրանցում եք սառը զանգերը և գիտեք, որ բոլոր մենեջերները կատարում են օրական 150 զանգ, 150 * 22 (աշխատանքային օր) * 3 = 9,900 ամսական: Ձեր միջին փոխակերպման տոկոսադրույքը կազմում է 5%, այսինքն, դուք ստանում եք 495 առաջատար:

Յուրաքանչյուր զանգի ընդհանուր արժեքը ձեզ համար՝ 72,000 / 9,900 = 7,27 ռուբլի:
Յուրաքանչյուր պոտենցիալ գնորդ - 72000 / 495 = 145 ռուբլի:

Ուշադրություն դարձրեք փոխակերպման վիճակագրությանը սառը զանգերից դեպի առաջատարներ: Ավելի բարձր փոխակերպում - ավելի ցածր արժեք: Եվ հակառակը։

Եկեք հաշվարկենք գործարքի արժեքը. Ենթադրենք, կապարից փոխարկումը 15% է, մեկ հաճախորդը ձեզ կարժենա 966 ռուբլի (145 / 15% = 966): Եթե ​​մեկ գործարքի միջին շահույթը այս գումարից մեծ է, ամեն ինչ կարգին է։

Սառը զանգի հաշվետվություն.

• Խոսակցությունների, գործարքների և փոխարկումների քանակի ընդհանուր պատկեր;
• Աշխատանքային թերթիկ աշխատակիցների համար՝ վերահսկելու իրենց կատարողականը:

Մի մոռացեք ոչ միայն ամեն օր նայել թվերին, այլև ամսական մեկ անգամ համեմատել վերջնական արդյունքները նախորդ ժամանակաշրջանների տվյալների հետ:

Անվճար վեբինար «Ինչպես սկսել սառը զանգեր»

Դիլարա Մուզաֆարովան ձեզ կպատմի, թե ինչպես արագ և առանց սխալների գործարկել սառը զանգեր և ստանալ դիմումներ ցածր գնով:

• Ի՞նչ են սառը զանգերը և ո՞ւմ համար են դրանք հարմար:
• Ինչու համատեքստը չի փոխարինում սառը զանգին
• Արդյո՞ք սառը զանգերն աշխատում են հիմա:
• Ինչ անել, որպեսզի գործն աշխատի
• Ստարտափի ընդհանուր խնդիրները և դրանց լուծումները
• Հաջողված դեպքեր
• Բոնուսներ և օգտակար նյութեր

12մայիս

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք սառը զանգերի արդյունավետության մասին:

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչպես չափել «սառը զանգի» արդյունավետությունը.
• Ինչպես բարձրացնել արդյունավետությունը:

«Սառը զանգի» հայեցակարգը

«Սառը զանգեր» - նոր հաճախորդներ ներգրավելու գործիք: Դրանք բնութագրվում են մենեջերի նախաձեռնությամբ զրույցի ընթացքում և պոտենցիալ սպառողի ցածր տեղեկացվածությամբ ընկերության և ապրանքի մասին:

- պոտենցիալ գնորդի առաջին շփումը կազմակերպության հետ. Այս առումով առաջանում են հետևյալ դժվարությունները՝ հաճախորդի դժկամությունը զրույց սկսելու, ագրեսիվ ռեակցիա, ցածր արդյունավետություն:

Որպես կանոն, «սառը զանգերն» արվում են ըստ երկխոսության սցենարի։ Այն նպատակ ունի բարելավել սառը վաճառքի արդյունավետությունը՝ ստանդարտացնելով հաջող տեխնիկան:

«Սառը կանչի» հիմքն է. Այն պետք է պարունակի ոչ միայն հնարավոր գնորդի կոնտակտային տվյալները, այլև տեղեկություններ նրա հետաքրքրությունների, նախասիրությունների և կարիքների մասին: Դա թույլ կտա զրուցակցին հետաքրքրել զրույցի հենց սկզբում, ինչը շատ կարևոր է առաջին շփման ժամանակ։

Սառը զանգերի արդյունավետության վրա ազդող գործոններ

«Սառը զանգի» արդյունավետությունը կախված է բազմաթիվ գործոններից, մենք բնութագրում ենք հիմնականները.

1. Հաճախորդների բազա– ցանկացած զանգ հիմնված է դրա վրա: Այն պետք է լինի հնարավորինս ամբողջական և ներառի կոնտակտային անձի (հաճախորդի) անունը, հեռախոսահամարը, այն ընկերությունը, որը նա ներկայացնում է (եթե աշխատում եք կորպորատիվ հաճախորդների հետ), հաճախորդի նախկին գնումները, հետաքրքրությունները և այլ տեղեկություններ, որոնք թույլ կտան. սկսել զրույց և տանել այն ճիշտ ուղղությամբ.
2. Սցենար– անհրաժեշտ բան սառը զանգի տեխնիկան օգտագործելիս: Վաճառող մարդիկ, ովքեր կարողանում են բացարձակապես զրույց սկսել օտարՇատ քիչ մարդիկ կան, ովքեր դեռ ցանկություն չեն հայտնում խոսելու։ Սցենարը թույլ է տալիս յուրաքանչյուր մենեջերի վերածել արդյունավետ վաճառողի։ Վատ գրված սցենարը ձախողման երաշխիք է։ Ինչու՞ սցենարը կարող է վատ լինել: Նախ, ձեր սցենարը չի տա դրական արդյունք, եթե դրա համար չի գրվել։ Սա այն դեպքն է, երբ դուք համացանցից վերցրիք առաջին խոսակցության սցենարը, որին հանդիպեցիք և տվեցիք մենեջերներին՝ աշխատելու համար։ Սա սխալ մոտեցում է։ Սցենարի բովանդակությունը որոշվում է բիզնեսի ոլորտով և ընկերության առանձնահատկություններով, որտեղ այն կօգտագործվի: Ուստի խորհուրդ ենք տալիս ինքներդ ստեղծել զրույցի սցենար կամ պատվիրել այն մարքեթինգային գործակալությունից: Երկրորդ, սցենարը պետք է ուղղված լինի կոնկրետ հատվածին: Դուք չպետք է օգտագործեք ընդհանուր սցենար ձեր ամբողջի համար: Կատարեք հատվածավորում և ստեղծեք սցենար յուրաքանչյուր հատվածի համար առանձին: Երրորդ, սցենարը չպետք է խստորեն կարգավորի հաճախորդի հետ զրույցը: Հակառակ դեպքում դուք կստանաք ռոբոտներ, որոնք պարզապես կարդում են իրենց տրված տեքստը։ Այս մոտեցումը ձեզ չի տանի վաճառքի, այլ միայն բացասական արձագանք կառաջացնի պոտենցիալ սպառողների կողմից։
3. Կառավարիչները պետք է ունենան որոշակի հմտություններ և բնավորության գծեր. Նախ, ղեկավարը պետք է լինի բաց և շփվող մարդ։ Սա թույլ կտա արդյունավետ աշխատել այն իրավիճակներում, երբ վաճառքի սցենարը հնարավոր չէ օգտագործել: Երկրորդ՝ հեռավաճառողը պետք է ռուսերեն ճիշտ խոսի։ Երրորդ՝ մենեջերը պետք է սթրեսակայուն լինի, քանի որ «սառը զանգերի» ընթացքում հաճախ խնդիրներ են առաջանում։ կոնֆլիկտային իրավիճակներհաճախորդների հետ: Չորրորդ՝ մենեջերը պետք է ստեղծագործ լինի՝ հաճախորդների խնդիրների համար նորարարական լուծումներ գտնելու համար: Հինգերորդ՝ կառավարիչը պետք է կողմնորոշվի արդյունքների վրա։ .
4. «Սառը զանգերի» արդյունավետության վերլուծություն. Դիտեք հեռահաղորդակցության արդյունավետությունը, համեմատեք պլանավորված ցուցանիշները իրականի հետ: Կատարեք ուղղիչ գործողություններ:
5. Զանգի տևողությունը. Եթե ​​դուք աշխատում եք կորպորատիվ հաճախորդների հետ, ապա զանգի նպատակը կլինի, ուստի նման հաճախորդի հետ զրույցը չպետք է տևի 3-4 րոպեից ավելի։ Սպառողների հետ աշխատելիս զանգը կարող է տևել մինչև 5-8 րոպե, քանի որ մենեջերի նպատակը կլինի վաճառքը:

«Սառը զանգի» արդյունավետության գնահատում

Կան մի քանի տեխնիկա, որոնք թույլ կտան վերլուծել սառը զանգերի արդյունավետությունը.

1. Լսելով մենեջերների խոսակցությունները և նրանց գնահատական ​​տալը. Ժամանակ տրամադրեք և անհանգստացեք զույգին լսելով հեռախոսային խոսակցություններյուրաքանչյուր մենեջեր. Սա թույլ կտա ժամանակին կատարել ուղղիչ գործողություններ, ինչպես նաև արդյունավետություն կբերի։

Գնահատելիս անհրաժեշտ է ամբողջ զրույցը բաժանել փուլերի և յուրաքանչյուր փուլն առանձին գնահատել։ Որպես կանոն, առանձնանում են հետևյալ փուլերը՝ ողջույն, ծանոթացում, հանգամանքների պարզաբանում, ապրանքի ներկայացում, առարկությունների արձագանք, հրաժեշտ։ Կարող են լինել այլ փուլեր, ամեն ինչ կախված է նրանից, թե ինչ կառուցվածքային տարրեր է պարունակում ձեր սցենարը։ Գնահատման քայլերը պետք է կրկնօրինակեն այս շինանյութերը:

1. Յուրաքանչյուր մենեջերի կատարողականի գնահատում. Տեսեք, թե օրական քանի զանգ է կատարում ձեր մենեջերը: Հաճախ է պատահում, որ հեռավաճառողը հետաձգում է զանգի ժամանակը և երկար ժամանակ շփոթում տվյալների բազայի հետ: Դա տեղի է ունենում աշխատավայրում բարձր սթրեսի պատճառով (հաճախորդների բացասական արձագանքը): . ՄիջինՄեկ մենեջերի նորմալ արտադրողականությունը պետք է լինի օրական 100-120 զանգ։ Օրական 80 զանգից պակաս արտադրողականությունը մտահոգության տեղիք է տալիս:
2. Յուրաքանչյուր մենեջերի կատարողականի գնահատում. Վաճառքի արդյունավետությունը գտնելու համար հարկավոր է մեկ մենեջերի հաջողված զանգերի թիվը բաժանել նրա արտադրողականության վրա և հարաբերակցությունը բազմապատկել 100%-ով։ «Սառը զանգերի» միջին արդյունավետությունը տատանվում է 5-15%-ի սահմաններում՝ կախված կազմակերպության գործունեության ոլորտից: Պահպանեք վիճակագրություն յուրաքանչյուր մենեջերի արդյունավետության վերաբերյալ և օգտագործեք այս տվյալները մոտիվացիոն համակարգում:
3. Սառը հեռուստամարքեթինգի շահութաբերության գնահատում. Շահութաբերությունը հաշվարկվում է բանաձևով՝ ((եկամուտ-ծախս)/ծախսեր)*100%:

Սառը զանգերն ավելի արդյունավետ դարձնելու ուղիներ

1. Ներդրեք մոտիվացիոն համակարգ հաշիվների կառավարիչների համար. «Սառը» վաճառքում անձնակազմի մոտիվացիան լավ է աշխատում, քանի որ այս հարցում շատ բան կախված է վաճառողներից: Օրինակ՝ կարելի է ամսական մրցույթ անցկացնել, որի արդյունքներով ամենաարդյունավետ մենեջերը ստանում է բոնուս։
2. Խմբագրել և փոխել. Այն դեպքում, երբ տարբեր մենեջերների միջև խոսակցությունների մեծ մասը ավարտվում է որոշակի փուլում, դուք պետք է աշխատեք սցենարի այս մասի վրա:
3. Ներդրեք CRM համակարգ, որը կարող է կապված լինել հեռախոսակապին. Սա թույլ կտա ձեզ հետևել ձեր մենեջերի ծախսած ժամանակը հեռախոսազանգերի վրա: Դուք նաև կկարողանաք իրական ժամանակում վերահսկել, թե ով և երբ է կատարել գործարքը: Նույնիսկ ավելի լավ է, եթե ներդնեք ավտոմատ հավաքող համակարգ: Նման համակարգն ինքն է ընտրում հաճախորդին տվյալների բազայից և ավտոմատ կերպով զանգ է կատարում: Սա թույլ կտա ձերբազատվել հետաձգման խնդրից։
4. . Հիշեք, որ ձեր վաճառողները չպետք է կարդան սցենարը: Նրանք պետք է վստահ խոսեն, հետաքրքրություն ցուցաբերեն հաճախորդի խնդրի նկատմամբ և կարողանան իմպրովիզներ անել: Այս ամենը պետք է սովորեցնել։