Վաճառքի բաժնի զարգացման պլան. Ինչպես ստեղծել բիզնեսի զարգացման ռազմավարական պլան

ՎԱՃԱՌՔԻ ԲԱԺԻՆ ԿԱՌԱՎԱՐՈՒՄ.
Սկրիպտունովա Է.Ա.
«Վաճառքի կառավարում» հոկտեմբեր 2007 թ

Վաղուց նշվել է, որ լավագույն վաճառողը միշտ չէ, որ դառնում է վաճառքի բաժնի լավ ղեկավար։ Լավ ղեկավարը նա չէ, ով գիտի, թե ինչպես լավ վաճառել իրեն, այլ նա, ում ենթակաները լավ են վաճառում: Վաճառքի գործընթացը և վաճառքի կառավարման գործընթացը երկուսն են տարբեր գործընթացներ, պահանջելով տարբեր ունակություններ, գիտելիքներ և հմտություններ, կազմակերպված տարբեր կերպ՝ ունենալով տարբեր գնահատման չափանիշներ։ Այս հոդվածը հասցեագրված է վաճառքի բաժնի ղեկավարներին՝ ինչպես սկսնակ, այնպես էլ փորձառուներին: Խոսքը վերաբերում էայն մասին, թե ինչպես կարելի է բարձր մակարդակի վրա դնել բաժնի կառավարումը և ապահովել այդ մակարդակի պահպանումը:

Ամեն դեպքում, վարչության աշխատանքների կազմակերպման կամ օպտիմալացման գործընթացը պետք է սկսել բոլոր գործերի աուդիտից։ Աուդիտը պետք է իրականացվի պաշտոն ստանձնելուց հետո, այնուհետև կրկնվի ամեն տարի, ցանկալի է միևնույն ժամանակ (օրինակ՝ վաճառքի սեզոնային անկման ժամանակ):

Անհրաժեշտ է ստուգել գործոնների 4 խումբ.

• բաժնի նպատակներն ու խնդիրները և դրանց հասնելու չափանիշները
• վաճառքի գործընթացները և դրանց փաստաթղթերը
• բաժնի կառավարման ընթացիկ գործիքները և դրանց արդյունավետությունը
• անձնակազմի համապատասխանությունը բաժնի նպատակներից և խնդիրներից բխող պահանջներին

Եկեք ավելի սերտ նայենք գործոնների յուրաքանչյուր խմբին:

Բաժնի նպատակներն ու խնդիրները և դրանց հասնելու չափանիշները

Արդյունավետ աշխատող վաճառքի բաժնի կառուցումը սկսվում է բաժնի նպատակների և խնդիրների սահմանմամբ՝ նկարագրելով. ցանկալի արդյունքներգործունեությանը։ Իդեալում, վաճառքի բաժնի նպատակները պետք է բխեն ընկերության մարքեթինգային ռազմավարությունից:

Օրինակ, դեղագործական ընկերությունմշակել է հետևյալ մարքեթինգային ռազմավարությունը.

1. Շուկայում դիրքավորում – եզակի դեղագործական արտադրանքի արտադրող: Գովազդ և PR - հիմնական շեշտը դրված է մեր սեփական արտադրության, մեր սեփական գիտական ​​զարգացումների և որակ երաշխավորելու կարողության վրա: Խթանման հիմնական միջոցը ցուցահանդեսներին և կոնֆերանսներին մասնակցելն է։
2. Վաճառքի ծավալների 20%-ով և վաճառքի շահութաբերության 5%-ով աճի ապահովում՝ տեսականու քաղաքականության (կետ 3), վաճառքի քաղաքականության (կետ 4-5), հաճախորդների համար վճարման պայմանների (կետ 6) ճշգրտմամբ.
3. Առաջնահերթությունը սեփական արտադրության դեղագործական արտադրանքի վաճառքն է (վաճառքի ծավալի 60%-ը և ընդհանուր շահույթի 80%-ը): Օժանդակ ոլորտներ՝ գնումներ և վաճառք ներմուծվող դեղեր(վաճառքի ծավալի 30%-ը և շահույթի 10%-ը) և հարակից ապրանքներ (վաճառքի ծավալի 10%-ը և շահույթի 10%-ը):
4. Թիրախային հաճախորդներ. պետական ​​մարմիններ(կլինիկաներ, հիվանդանոցներ և այլն), դիլերներ։
5. Բաշխման համակարգի (վաճառքի ուղիների) զարգացում՝ խոշոր մարզերում սեփական ներկայացուցչությունների բացում, տարեկան 2-3 ներկայացուցչություն։ Տարածաշրջանում ներկայացուցչություն բացելուց հետո փոքր հաճախորդները տեղափոխվում են ներկայացուցչություն սպասարկման համար։
6. Անհրաժեշտ է կրճատել դեբիտորական պարտքերի ծավալը և ժամկետները՝ ներդնելով ճկուն համակարգ՝ կանխավճարի զեղչեր, 20 օրից ավելի վճարումների հետաձգման հավելավճարների պրոգրեսիվ սանդղակ։

Այս ռազմավարության հիման վրա վաճառքի բաժնի համար կարող են սահմանվել տարվա հետևյալ նպատակներն ու խնդիրները.

1. Վաճառքի ծավալների ավելացում 20%-ով։
2. 10%-ով ավելացնել սեփական արտադրության դեղագործական արտադրանքի իրացման ծավալը։
3. 30%-ով ավելացրեք ձեր սեփական արտադրության բարձր եկամտաբեր ապրանքների վաճառքը։
4. Ապահովել վաճառքի մենեջերների մասնակցությունը ցուցահանդեսներին և կոնֆերանսներին և ապահովել համապատասխան ուսուցում:
5. Մշակել կառավարության պատվերների վրա աշխատելու մեխանիզմը, ներառյալ մրցութային փաստաթղթերի միավորումը։
6. Մշակել առաջիկա 3 տարիների համար ներկայացուցչությունների բացման ծրագիր։
7. Բացել ներկայացուցչություն Նովոսիբիրսկում և Նիժնի Նովգորոդում:
8. Մշակել ներկայացուցչություն բացելուց հետո հաճախորդների միջև մենեջերների միջև վերաբաշխման մեխանիզմ:
9. Մշակել և ներդնել զեղչերի և նպաստների համակարգ, ներառյալ վճարման պայմանները և գնումների ծավալները:
10. Օպտիմալացնել վաճառքի մենեջերների մոտիվացիայի համակարգը: Ներառեք վաճառքի ծավալի պրոգրեսիվ տոկոսային սանդղակը և 20 օրվա վաղեմության դեբիտորական պարտքերի առաջանցիկ տույժերը:

Ըստ այդմ, վարչության աշխատանքի գնահատման չափանիշները կլինեն հետևյալը.

1. Ընդհանուր առմամբ վաճառքի ծավալի դինամիկան:
2. Ներքին արտադրության դեղագործական արտադրանքի մասնաբաժնի դինամիկան ընդհանուր ծավալըվաճառք
3. Ընդհանուր առմամբ վաճառքի շահութաբերության դինամիկան:
4. Վաճառքի շահութաբերության դինամիկան ըստ հիմնական ապրանքային խմբերի.
5. Դեբիտորական պարտքերի միջին ժամկետների և ծավալների դինամիկան:
6. Ներկայացուցչությունների բացում ըստ պլանի և բյուջեի.
7. Կառավարության մրցույթների մրցութային փաստաթղթերի պատրաստման ժամկետները (ժամկետների խախտում և արդյունքում մրցույթին չմասնակցել):

Եթե ​​ընկերությունը չի մշակել (կամ փաստաթղթավորված չէ) մարքեթինգային ռազմավարություն, ապա վաճառքի բաժնի ղեկավարի խնդիրն է ձեռք բերել անհրաժեշտ տվյալներ՝ նպատակներ ձևակերպելու համար իր ղեկավարներից (առևտրային տնօրեն կամ Գլխավոր տնօրեն).

Առնվազն պետք է բացահայտվեն հետևյալ թիրախները.

• Ամբողջ ընկերության համար վաճառքի ցանկալի ծավալը:
• Տարբեր ոլորտներում առաջնահերթություններ (ապրանքային խմբեր, տարածքային շուկաներ, հաճախորդների խմբեր), տարբեր ոլորտների ցանկալի մասնաբաժիններ ընդհանուր վաճառքում:
• Սահմանային շահույթի ցանկալի մակարդակը, տոկոսներով:
• Զուտ շահույթի ցանկալի մակարդակ՝ ռուբլով կամ այլ արժույթով:
• Դեբիտորական պարտքերի ցանկալի (առավելագույն հնարավոր) մակարդակը (ծավալով և ժամկետներով), ներառյալ ժամկետանց դեբիտորական պարտքերը:
• Պահեստի տարիքի ցանկալի (առավելագույն հնարավոր) մակարդակը (օրերով) և պահեստի չափը (ֆիզիկական արտահայտությամբ կամ ռուբլով կամ այլ արժույթով):

Վաճառքի մենեջերը պետք է հարցազրույց անցկացնի իր մենեջերներից և տա անհրաժեշտ հարցերը: Հարցազրույց վարելիս վաճառքի բաժնի ղեկավարը պետք է ձեռքի տակ ունենա վերլուծություններ իրեն հետաքրքրող բոլոր ցուցանիշների վերաբերյալ մի քանի, ցանկալի է առնվազն երեք, նախորդ տարիների ընթացքում: Վերլուծելով վաճառքի դինամիկան և այլ ցուցանիշները՝ կարող եք ավելի իրատեսական նպատակներ մշակել։ Հավանական է, որ թվարկված բոլոր թիրախները չեն համապատասխանում կոնկրետ ընկերությանը, բայց ամեն դեպքում չի խանգարի պարզաբանել իրավիճակը:

Հաջորդը, ձեռք բերված թիրախային ցուցանիշները պետք է համեմատվեն ներկա վիճակըգործերին և այս տեղեկատվության հիման վրա ձևակերպել բաժնի տարվա նպատակներն ու խնդիրները։ Ի վերջո, եթե, օրինակ, անհրաժեշտ է 20%-ով ավելացնել վաճառքը, ապա երեւի ոչ դրամատիկ փոփոխություններԲաժնի գործունեության մեջ կարելի է ոչ թե պլանավորել, այլ պարզապես ակտիվացնել ջանքերը, ինչը կոչվում է «պոչերի մաքրում»: Եթե ​​խնդիր է դրված կրկնապատկել վաճառքը, ապա դա անհնար է անել առանց լուրջ վերափոխումների, այդ թվում՝ նոր բաշխման ուղիների մշակման կամ, օրինակ, տեսականու արմատական ​​փոփոխության։

Արժե նկատի ունենալ, որ վաճառքի բաժնի նպատակների և խնդիրների կանոնավոր ստուգումների բացակայությունը հանգեցնում է նրան, որ ընկերությունում վաճառքը վերածվում է սովորական, վաղուց հաստատված գործունեության: Ինչն անխուսափելիորեն, նույնիսկ այլ բարենպաստ պայմաններում, մի քանի տարի անց հանգեցնում է վաճառքի ծավալների լուրջ անկման։ Եթե ​​շուկայում ինչ-որ հանկարծակի փոփոխություն լինի (օրինակ՝ նոր խոշոր խաղացողի մուտք, փոխարինող ապրանքի հայտնվել, նորաձևության փոփոխություն և այլն), ապա կա ոչ թե պարզապես անկում, այլ վաճառքի փլուզում։ . Ուստի հիմնական հարցը, որի պատասխանը օրվա կամ գիշերվա ցանկացած ժամի պետք է իմանա վաճառքի բաժնի պետը, «ինչ ենք անում, ինչու ենք անում, ի վերջո ինչ պետք է ստանանք»։

Վաճառքի գործընթացները և դրանց փաստաթղթերը

Գործոնների հաջորդ խումբը, որը պետք է պարբերաբար վերանայվի, վաճառքի գործընթացներն են: Առկա վաճառքի ընթացակարգերը պետք է ավելի հաճախ վերլուծվեն և գնահատվեն, քան բաժնի նպատակները: Պաշտոն ստանձնելիս դա պարտադիր է, հետո քանի որ խնդրահարույց իրավիճակներ են առաջանում։

Վաճառքի բիզնես գործընթացի աուդիտը պետք է սկսվի վաճառքի ոլորտում առկա բոլոր բիզնես գործընթացների և դրանց ընդլայնված նկարագրությամբ:

Օրինակ,

Ընկերությունը բացահայտել է վաճառքի հետևյալ բիզնես գործընթացները.

• Վաճառք սովորական հաճախորդներին երկարաժամկետ պայմանագրերով:
• Մշտական ​​հաճախորդների հետ շփումների պահպանում: Ընդլայնելով պատվերները կանոնավոր հաճախորդների համար:
• Փնտրում եմ նոր հաճախորդներ:
• Նոր հաճախորդների հետ պայմանագրերի կնքում.
• Մշտական ​​հաճախորդների հետ պայմանագրերի երկարաձգում.
• Հաճախորդների համար բոնուսների գրանցում.
• Գործուղումների և հյուրընկալության ծախսերի կազմակերպում.
• Վերամշակման վերադարձ:
• Հաշվապահական հաշվառման բաժնի հետ հաշտեցումների անցկացում.

Հնարավոր է, որ համար տարբեր խմբերապրանքների (կամ վաճառքի շուկաների), վաճառքի բիզնես գործընթացները տարբեր կլինեն, որի դեպքում դրանք պետք է առանձին դիտարկվեն:

Օրինակ, բիզնես գործընթացի «վաճառք սովորական հաճախորդներին» բաղկացած է հետևյալ փուլերից.

• սովորական հաճախորդի դիմումի ընդունումը
• պատվերի տեղադրում
• արտադրության պատվերի փոխանցում և առաքման ամսաթվերի հաստատում (հստակեցում):
• հաճախորդին հաշիվ-ապրանքագիր ներկայացնելը
• հաճախորդին ապրանքների առաքման վերահսկում
• հաճախորդի կողմից ապրանքների ստացման ստուգում
• հաճախորդից գումարի ստացման վերահսկում
• հաճախորդի համար փաստաթղթերի պատրաստում
• փաստաթղթերի ուղարկում հաճախորդին
• հաճախորդի կողմից փաստաթղթերի ստացման ստուգում

Առաջնային վերլուծությունը բաղկացած է բիզնես գործընթացների ընտրված տարրերի անհրաժեշտության և բավարարության ստուգումից: Արդեն վերլուծության այս փուլում բավականին հաճախ հնարավոր է հայտնաբերել բիզնեսի շղթաներում ավելորդ, բացակայող կամ անարդյունավետ գործողությունները:

Օրինակ, աուդիտը ցույց է տվել, որ վաճառքի ոչ բոլոր գործընթացներն են կազմակերպված օպտիմալ և ունեն անհրաժեշտ փաստաթղթեր.

Վաճառքի գործընթացներ և ընթացակարգեր	Ինչպե՞ս է դա իրականացվում, ի՞նչ փաստաթղթով է կարգավորվում։	Եզրակացություն գործընթացի մասին. Անհրաժեշտ փոփոխություններ
Հաճախորդից դիմումի ընդունում (բոլոր հնարավոր ուղիները: հեռախոսով, էլ, ֆաքս, անձամբ ցուցահանդեսում և այլն)	Ընթացակարգը կանոնակարգված չէ։ Հեռախոսով և էլեկտրոնային փոստով հաճախորդի դիմումն ընդունվում է իրեն հանձնարարված մենեջերի կողմից: Բաժանմունքի քարտուղարը դիմումը ընդունում է ֆաքսով և այն փոխանցում մենեջերին, ֆաքսերը չեն պահպանվում, և երբեմն դրանք կորչում են: Ցուցահանդեսների հայտերը ընդունվում են ցանկացած մենեջերի կողմից, ում հետ կապվում է հաճախորդը, բայց դա հազվադեպ է պատահում: Հազվադեպ է նաև, որ հաճախորդի մոտ ծրագրված գործուղումների ժամանակ անձնական հանդիպումների ժամանակ դիմում է ընդունվում նրա հետ հարաբերություններ պահպանելու համար: Եթե ​​մենեջերը բացակայում է, նրա հաճախորդները չեն սպասարկվում, բայց սպասեք, մինչև «իրենց» ղեկավարը գա աշխատանքի։	Ընդհանուր առմամբ գործընթացն իրականացվում է բնականոն ռեժիմով, բացառությամբ կառավարչի բացակայության դեպքում դիմումների ընդունման: Անհրաժեշտ է կազմել մի ղեկավարի բացակայության ժամանակ (արձակուրդ, գործուղում, հիվանդություն) մյուսով փոխարինելու ցուցակ և հրամանով հաստատել այդ ցուցակը։ Պատվերին համապատասխանության մոնիտորինգը վստահված է կադրերի բաժնին (անհրաժեշտ է ապահովել, որ փոխարինող մենեջերների արձակուրդներն ու գործուղումները չհամընկնեն): Եթե ​​երկու մենեջերներն էլ բացակայում են օբյեկտիվ պատճառներով (օրինակ՝ հիվանդություն), նրանց հաճախորդներին ղեկավարում է բաժնի պետը։ Քարտուղարը պետք է թողարկի մենեջերներին հաճախորդների բաշխման ցուցակը: Անհրաժեշտ է նաև ֆաքսի մատյան մուտքագրել քարտուղարի հետ և ֆաքսերը փոխանցել ղեկավարներին՝ ընդդեմ ստորագրության:
Պատվերի կատարում (գրանցում տվյալների բազայում)	Կարգավորվում է տվյալների բազան լրացնելու հրահանգներով: Դժվարություններ են առաջանում, երբ հաճախորդը փոխում է իրավաբանական անձը, քանի որ յուրաքանչյուր իրավաբանական անձի համար գրանցվում են առանձին:	Լրացուցիչ կարգավորում չի պահանջվում: Անհրաժեշտ է հանձնարարել ՏՏ բաժնին դիտարկել տարբեր իրավաբանական անձանց որպես մեկ հաճախորդ (խմբային հաճախորդ) հաշվառման հնարավորությունը:
Արտադրության պատվերի փոխանցում և առաքման ժամկետների հաստատում (հստակեցում):	Պատվերը փոխանցվում է՝ զանգահարելով արտադրություն և տեղեկացնելով նոր պատվերի համարի մասին։ Երբեմն ձախողումները տեղի են ունենում այն ​​պատճառով, որ արտադրության ղեկավարը մոռանում է պատվեր վերցնել տվյալների բազայից: Երբեմն պահանջվում են մի քանի հիշեցումներ, ինչպես նաև մի քանի զանգեր՝ հաստատելու պատվերը նախատեսված ժամկետում ավարտելու ունակությունը:	Արտադրության հետ փոխգործակցության կարգավորումը պահանջվում է. անհրաժեշտ է որոշել վաճառքի մենեջերի խնդրանքին արտադրության պատասխանի ժամանակը և տեղեկացնել վաճառքի բաժնին առանց լրացուցիչ հիշեցումների: Անհրաժեշտ է ՏՏ բաժնի հետ քննարկել նոր պատվերի տեղադրման փաստի մասին արտադրության ավտոմատ ծանուցման ներդրման հնարավորությունը։ Այնուհետև կարելի է կրճատել շղթայի մեկ օղակը (զանգ՝ պատվերի համարի մասին տեղեկացնելու համար)։
Հաճախորդին հաշիվ-ապրանքագրեր տրամադրելը	Կառավարիչը հաճախորդին ապրանքագիր է թողարկում արտադրությունից հաստատում ստանալուց հետո	Ոչ մի կարգավորում չի պահանջվում

Վաճառքի բիզնես գործընթացների աուդիտի աշխատանքը տքնաջան է և հատկապես շատ ժամանակ է պահանջում պաշտոն ստանձնելիս: Բայց եթե ապագայում տարբեր խնդիրներ առաջանան, այս կերպ համակարգված տեղեկատվությունը թույլ է տալիս արագ հասկանալ խնդրի էությունը և գտնել ամենահամարժեք լուծումը: Վաճառքի բաժնի ղեկավարի համար կենսականորեն կարևոր է գերազանց տիրապետել վաճառքի բոլոր տեխնոլոգիաներին, հակառակ դեպքում ղեկավարների կողմից չարաշահումներն ու խարդախությունները չեն կարող խուսափել: Մենք հաճախ ենք նկատել, թե քանի փորձառու մենեջերներ, իրենց իսկ խոսքով, «իրենց ղեկավարի ուժի փորձարկում» են անցկացնում՝ բացահայտորեն խաբելով նրան իրենց աշխատանքի վերաբերյալ։ Եթե ​​ղեկավարը վերահսկում է իրավիճակը, վաճառողների մերկացումն անխուսափելի է, և կառավարչի հեղինակությունը մեծանում է: Եթե ​​խաբեությունը մնա չբացահայտված, ղեկավարը կմնա «դատարկ» մենեջերների համար, և նրա վրա փորձերը շարունակվում են: Թե ինչի է դա ի վերջո հանգեցնում, կարծում եմ, չարժե բացատրել:

Հաճախ ղեկավարները, ի պատասխան նոր ղեկավարի ցանկացած հրահանգի, ասում են. «սա չի աշխատում, մենք արդեն փորձել ենք»: Այս պատասխանը ոչ մի դեպքում չի կարող ընդունվել։ Որովհետև 10-ից 9 դեպքում պարզվում է, որ մենեջերներն այնպես են արել այս «ինչ-որ բանը», որ չի կարող աշխատել։ Եվ դա քայլ առ քայլ վերլուծություն է (կամ նույնիսկ ավելի լավ՝ ուղղակի դիտարկում), թե կոնկրետ ինչ է արվել և ինչպես է դա թույլ տալիս ղեկավարին հասկանալ իր ենթակաների սխալները կամ կարծրատիպերը և խուսափել դրանցից ապագայում:

Բացի այդ, բաժանմունքում կառուցվածքային փոփոխություններ իրականացնելու համար անհրաժեշտ է վաճառքի գործընթացների մանրակրկիտ իմացություն: Դրա համար վերլուծությունը լրացվում է յուրաքանչյուր աշխատակցի կողմից իրականացվող գործառույթների ցանկի կազմմամբ: Եթե ​​մեկ աշխատողի գործառույթների ցանկը տեղավորվում է մեկ կամ մի քանի բիզնես գործընթացների մեջ, ապա դա լավ է: Բայց հաճախ է պատահում, որ աշխատողների միջև գործառույթների բաշխման մեջ չկա տրամաբանություն կամ կապ բիզնես գործընթացների հետ։

Բիզնեսի վաճառքի գործընթացների վերլուծության հաջորդ քայլը բաժնի նպատակների և այն գործընթացների համեմատությունն է, որոնք ներկայումս իրականացվում են բաժնում: Ընթացիկ առաջադրանքների դեպքում ամեն ինչ սովորաբար համեմատաբար նորմալ է, բայց զարգացման առաջադրանքները ինչ-որ կերպ հանգիստ հեռանում են ղեկավարի ուշադրությունից: Իսկ այն, որ աշխատանքը չի կատարվել, բացահայտվում է միայն հաշվետու ժամանակաշրջանի վերջում (տարի, կիսամյակ կամ եռամսյակ), երբ անհրաժեշտ է հաշվետվություն գրել։ Կամ ընդհանրապես չի հայտնաբերվում։ Եթե ​​ընկերությունը չի ընդունում պարբերական հաշվետվությունների պատրաստումը. Ղեկավարը կարող է հիշել առաջադրանքը մեկ-երկու տարի հետո և շատ զարմանալ, թե ինչու ոչ ոք չէր ուսումնասիրում այս հարցը:

Օրինակ,

Վաճառքի բաժնի ղեկավարը մշակել է բաժնի աշխատանքային պլան եռամսյակի համար, որը ներառում էր հետևյալ կետերը.

1. Վաճառքի պլանի կատարում:
2. A խմբի հաճախորդների համար ժամկետանց դեբիտորական պարտքերի ծավալի 20%-ով կրճատում.
3. Բաժանմունքում պլանավորման ներդրում (ամսական պլաններ և հաշվետվություններ յուրաքանչյուր ղեկավարի համար ըստ հաճախորդների խմբերի և ապրանքային խմբերի)
4. Տարածաշրջանային քաղաքականության որոշում, մարզերի զարգացման առաջնահերթությունների սահմանում, յուրաքանչյուր տարածաշրջանի վաճառքի պլանների որոշում:
5. Պահեստի հետ փոխգործակցության կանոնակարգերի մշակում.

Եռամսյակի արդյունքներն ամփոփելիս պարզվել է, որ կատարվել են միայն առաջին երկու կետերը (և նույնիսկ այն ժամանակ ոչ ամբողջությամբ), քանի որ. Հենց դրանց վերաբերյալ էլ վարչության պետը զեկուցում էր գլխավոր տնօրենին ամենշաբաթյա գործառնական ժողովներում։ Եվ հենց այս կետերն էին, որոնք տեղավորվում էին բիզնեսի վաճառքի հիմնական գործընթացում: Հաճախորդների խմբերի պլանավորումը չի ներդրվել, քանի որ... Հաճախորդների դասակարգումը չի իրականացվել, և ապրանքային խմբերի պլանավորումը պահանջում էր տեղեկատվական համակարգում փոփոխություններ, սակայն երկու մենեջերներ (վաճառքի բաժին և ՏՏ բաժին) երբեք ժամանակ չգտան հանդիպելու և լուծելու այս խնդիրը: Տարածաշրջանային քաղաքականության սահմանումը հետաձգվեց, քանի որ Մենեջերը սկզբում ցանկանում էր հաճախորդներին վերաբաշխել մենեջերների միջև, բայց նա նույնպես չհասցրեց դա անել, և այդ ուղղությամբ կանոնավոր աշխատանք դեռևս չի իրականացվել: (Փակագծերում մենք նշում ենք, որ մենեջերների միջև հաճախորդների բաշխման գործընթացը պետք է կարգավորվի, և բաշխման պատճառները պետք է պարզ լինեն մենեջերներին:) Դե, պահեստի հետ փոխգործակցությունը կարծես ինքնին բարելավվել է, և մենեջերը պարզապես մոռացել է դա: նա պատրաստվում էր կանոնակարգ մշակել.

Վաճառքի գործընթացների աուդիտ սկսելու ամենադյուրին ճանապարհը այս հարցի վերաբերյալ գոյություն ունեցող բոլոր կանոնակարգերն ուսումնասիրելն է: Ավելին, իմաստ ունի վերլուծել ոչ միայն գործող կանոնակարգերը, այլև չեղարկված կամ «մոռացվածները»։ Նրանք. խնդիրն արդեն առաջացել է, և դրա լուծման համար մշակվել են համապատասխան կանոնակարգեր, և միգուցե դրանք որոշ ժամանակ պահպանվել են։ Բայց հետո ամեն ինչ հանգիստ վերադարձավ նորմալ: Այս իրավիճակը, ցավոք, հազվադեպ չէ ընկերություններում, որտեղ կառավարումը կանոնավոր չէ: Եթե ​​նման մոռացված կանոնակարգերը հայտնաբերվեն, ապա կարևոր է պարզել, թե ինչու դրանք երբեք չեն «աշխատել»: Պատճառները կարող են շատ տարբեր լինել՝ պլանի իրականացման անհնարինությունից սկսած օբյեկտիվ պատճառներ(օրինակ՝ համապատասխան հաշվառման բացակայություն) և աշխատակիցների պարզ դժկամությունը՝ ինչ-որ բան փոխելու գործողությունների սովորական ալգորիթմում: Տարօրինակ է, բայց սովորաբար ավելի շատ սուբյեկտիվ պատճառներ կան, և բավական է կառավարչական կամք դրսևորել, և կանոնակարգերը սկսել են հետևել:

Գործող կանոնակարգերը վերլուծելուց հետո շատ կարևոր է համեմատել դրանցում ամրագրված ալգորիթմները գործնականում տեղի ունեցողի հետ: Այստեղ է, որ ղեկավարը կարող է հանդիպել ենթակաների կողմից տիպիկ արդարացման՝ ի պատասխան այն հարցին, թե ինչու նրանք չեն պահպանում այս կամ այն ​​կանոնակարգը։ Իհարկե, ենթակաների տեսանկյունից մեղավոր են հենց կարգավորումները, քանի որ դրանք «չեն գործում»։ Բայց ցանկացած փաստաթուղթ ընդամենը թուղթ է։ Թուղթը չի կարող աշխատել կամ չաշխատել ինքնուրույն: Մարդիկ ստիպում են նրան աշխատել (կամ չեն ստիպում, եթե չեն կարողանում կամ չեն ուզում): Ուստի ղեկավարը պետք է պարզի, թե կոնկրետ ինչով են զբաղվում իր ենթակաները և որոնք են անհաջողությունների պատճառները: Մեծ մասը Լավագույն միջոցըայս դեպքում դա նշանակում է աշխատակիցների աշխատանքի անմիջական դիտարկում, ինչպես նաև անհատական ​​զրույցներ ենթակաների հետ։ Պաշտոն ստանձնելիս անհրաժեշտ է պարզապես հետևել յուրաքանչյուր աշխատակցի աշխատանքին առնվազն շաբաթը մեկ անգամ բավական երկար ժամանակով (առնվազն մեկ ժամ) և անցկացնել շաբաթական առնվազն մեկ խոսակցություն: Դիտարկման արդյունավետությունը բարձրացնելու համար լավագույնն է ենթականերից պահանջել շաբաթական աշխատանքային պլաններ՝ նշելով որոշակի աշխատանք ավարտելու ժամանակը: Այնուհետև ընտրեք դիտարկումների ժամանակ, որը թույլ կտա ձեզ ավելի շատ տեղեկություններ ստանալ:

Օրինակ, խոշոր հաճախորդների հետ աշխատելու մենեջեր Ա.Բ. Իվանովի մեկ շաբաթվա աշխատանքային պլանը հետևյալն է.

Շաբաթվա օր	Ժամանակը	Իրադարձություն
Երկուշաբթի	9.00 – 9.15	Աշխատանքի նախապատրաստում, էլ.փոստի ստուգում, շտապ նամակների պատասխանում
	9.15 – 10.00	Տվյալների բազայի հետ աշխատանք, վաճառքի շաբաթական հաշվետվությունների ստեղծում, բաժնի հանդիպման նախապատրաստում
	10.00 – 11.00	Բաժնի նիստ
	11.00 – 11.30	Շտապ զանգեր հաճախորդներին
	11.30 – 12.00	Հանդիպման արդյունքների հիման վրա շաբաթվա և օրվա աշխատանքային պլանի հստակեցում
	12.00 - 12.30	Հաճախորդների վճարումների ստուգում, հաշվապահական հաշվառման հետ համաձայնեցում
	12.30 – 13.00	Ժամկետանց դեբիտորական պարտքեր ունեցող հաճախորդներին հիշեցնող նամակների պատրաստում
	13.00 – 13.45	Ընթրիք
	13.45 – 14.00
	14.00 – 15.30	Գործուղման հաշվետվության կազմում
	15.30 – 16.30	Նոր հաճախորդների զանգահարում, արդյունքների գրանցում
	16.30 – 17.00	Հավելվածների հավաքագրում սովորական հաճախորդներից
	17.00 – 17.30	Դիմումների մշակում, հաշիվ-ապրանքագիր
	17.30 – 18.00	Հաճախորդի հետ բանակցությունների նախապատրաստում, ներկայացման թղթապանակի ստեղծում
Երեքշաբթի	9.30 – 10.30	Բանակցություններ հաճախորդի հետ
	10.30 – 11.30	Ճանապարհ դեպի գրասենյակ
	11.30 – 12.00	Փոստի ստուգում, հրատապ նամակների արձագանքում, օրվա պլանի հստակեցում, բաժնի պետից ցուցումներ ստանալը.
	12.00 – 12.30	Պահեստից առաքումների ստուգում, հաճախորդներին տեղեկատվական զանգեր
	12.30 – 13.30	Տվյալների բազայի քարտերի լրացում, անցկացված բանակցությունների մասին տեղեկատվության մուտքագրում
	13.30 – 14.00	Ընթրիք
	14.00 – 14.30	Փոստի ստուգում, նամակներին պատասխանում
	14.30 – 15.00	Հաճախորդի համար կոմերցիոն առաջարկի պատրաստում
	15.00 – 16.00	Հանդիպում մարքեթինգի բաժնի հետ՝ կապված հաճախորդի Ա-ի վաճառքի խթանման ծրագրի հետ:
	16.00 – 17.00
	17.00 – 18.00	Ա-ի հաճախորդի համար առաջարկի պատրաստում վաճառքի խթանման ծրագրով
չորեքշաբթի	9.00 – 9.30
	9.30 – 10.00	Քննարկում հաճախորդի հետ փոխգործակցության ռազմավարության բաժնի պետ Վ.
	10.00 – 10.30	Հեռախոսային խոսակցություններ հաճախորդի հետ՝ պատվերներն ընդլայնելու համար:
	10.30 – 11.30	Զանգահարել նոր հաճախորդների
	11.30 – 12.00	Տեղեկատվության մուտքագրում տվյալների բազա, հաճախորդների հաշիվ-ապրանքագրերի կազմում
	12.00 – 13.00	Առաջարկների նախապատրաստում իրացման շրջանի զարգացման բաժնի պետ Ն.
	13.00 – 13.45	Ընթրիք
	13.45 – 14.00	Փոստի ստուգում, նամակներին պատասխանում
	14.00 – 15.00	Պայմանագրային փաստաթղթերի ուղարկման նախապատրաստում, իրավաբանների և հաշվապահական հաշվառման բաժինների հետ համաձայնեցում
	15.00 – 15.30	Գրենական պիտույքների աուդիտի անցկացում, գրենական պիտույքների համար հայտի պատրաստում
	15.30 – 17.00	Հաճախորդների զանգահարում, դիմումների ընդունում, հայտերի լրացում
	17.00 – 18.00	Պատրաստվելով բանակցություններին
հինգշաբթի	9.00 – 14.00	Բանակցություններ երկու հաճախորդների հետ, ճաշ, ճանապարհ դեպի գրասենյակ
	14.00 – 14.30	Փոստի ստուգում, նամակներին պատասխանում
	14.30 – 15.30	Բանակցությունների արդյունքների գրանցում, տվյալների բազայի մուտքագրում
	15.30 – 16.00	Բաժնի պետի համար առաջարկների պատրաստում խոշոր հաճախորդների համար զեղչերի համակարգի վերաբերյալ
	16.00 – 17.30	Հաճախորդների զանգահարում, դիմումների ընդունում, հայտերի լրացում, հաշիվ-ապրանքագրերի թողարկում
	17.30 – 18.00	Բանակցությունների և հետագա աշխատանքային ռազմավարության, ինչպես նաև իրացման տարածաշրջանի զարգացմանն ուղղված առաջարկների շուրջ վարչության պետի հետ հանդիպում Ն.
Ուրբաթ	9.00 – 9.30	Աշխատանքի նախապատրաստում, էլեկտրոնային փոստի ստուգում, հրատապ նամակների պատասխան, օրվա պլանի հստակեցում
	9.30 – 10.00	Հաճախորդների բոնուսների հաշվարկ ամսվա համար
	10.00 – 11.00	Հանդիպում պահեստային գործառնությունների օպտիմալացման համար
	11.00 – 12.00	Հաճախորդների զանգահարում, տվյալների բազայի մուտքագրում
	12.00 – 13.00	Ամսական վաճառքի պլանի պատրաստում
	13.00 – 13.45	Ընթրիք
	13.45 – 14.00	Փոստի ստուգում, նամակներին պատասխանում
	14.00 – 15.00	Ինքնակրթություն, վաճառքի նոր հոդվածների ուսումնասիրություն, ամսագրերի ընթերցում
	15.00 – 15.30	Հանդիպում վաճառքի բաժնի ղեկավարի հետ խոշոր հաճախորդների համար զեղչերի համակարգի վերաբերյալ
	15.30 – 15.45	Հանդիպում փաստաբանների հետ նոր հաճախորդների հետ պայմանագրերի նախագծերի շուրջ
	15.45 – 17.00	Հաճախորդների զանգահարում, դիմումների լրացում, հաշիվ-ապրանքագրերի թողարկում
	17.00 – 18.00	Շաբաթվա հաշվետվության, հաջորդ շաբաթվա աշխատանքային պլանի պատրաստում

Դիտորդական բաժնի պետը կարող է ընտրել, օրինակ, չորեքշաբթի օրը ժամը 11.00-ից մինչև 12.00-ն ընկած ժամանակահատվածը՝ տեսնելու, թե ինչպես են զանգերը կատարվում և ինչպես է կառավարիչը աշխատում տվյալների բազայի հետ:

Մենք տվել ենք լավ օրինակաշխատանքային ժամանակի պլանավորում, երբ հաշվի են առնվում ֆիզիոլոգիական ցիկլերը, մեր բիզնես միջավայրի բիզնես սովորությունները և ժամանակի կառավարման հիմունքները: Գործնականում պլանը կարող է այնքան ճնշող թվալ, որ նույնիսկ դիտարկման կետին չի հասնի: Անհրաժեշտ կլինի նախ աշխատողին սովորեցնել ճիշտ պլանավորել կամ ընդհանրապես պլանավորել, եթե նա նախկինում դա չի արել, ինչը շատ հաճախ է պատահում։ Աշխատակիցներին նման պլաններ կազմելուն սովորեցնելը շատ օգտակար է ամեն դեպքում։ Նույնիսկ եթե դուք մտադիր չեք դիտել նրանց աշխատանքը: Արդեն նման պլանի վերլուծությունը կարող է ցույց տալ աշխատողի պահուստները աշխատանքային ժամանակի օգտագործման համար, ինչպես նաև բիզնեսի շղթաներում առկա «բացերը»: Բայց, խոսելով աշխատանքային ժամերի լուսանկարահանման մասին (և սա նկարագրված ընթացակարգի անվանումն է), մենք արդեն սահուն անցանք կառավարման գործիքների նկարագրությանը:

Բաժնի կառավարման ընթացիկ գործիքները և դրանց արդյունավետությունը

Մենք շեշտում ենք, որ աշխատանքում օգտագործվող կառավարման գործիքների վերլուծությունը կարևոր է ինչպես սկսնակ, այնպես էլ փորձառու մենեջերների համար։ Պաշտոնը ստանձնելիս նորեկը պետք է հասկանա, թե իր ենթակաների ինչ ավանդույթների ու կարծրատիպերի հետ է հանդիպելու, ինչ կանոններ պետք է պահպանել, որոնք՝ վերացնել, որոնք՝ նորից ներմուծել։ Բայց փորձառու մենեջերը նույնպես պետք է գնահատի իր սեփական կառավարման գործիքները: Որովհետև ժամանակի ընթացքում հաճախ մոռանում է, թե ինչու է ներդրվել այս կամ այն ​​գործիքը, և գուցե դրա անհրաժեշտությունն արդեն վերացել է, բայց այն շարունակում է օգտագործվել ուղղակի իներցիայով։

Օրինակ, կազմակերպություններին ծառայություններ վաճառող ընկերության վաճառքի բաժնի ղեկավարը ներկայացրեց մեկ շաբաթական հաշվետվություն բոլոր մենեջերների համար թվի և արդյունքների վերաբերյալ (հնարավոր արդյունք. համաձայնություն բանակցելու, ավելի ուշ հետ կանչելու համաձայնություն, վերադառնալու հնարավորությունից հրաժարվելը. զրույցը ավելի ուշ, կտրականապես մերժում) պոտենցիալ հաճախորդներին շաբաթվա զանգեր: Այս ձևը ներդրվել է երկու նպատակով. նախ՝ մրցակցային տարր մտցնել մենեջերների համար, քանի որ արդյունքները լսվել են հանդիպումների ժամանակ, և անվանվել են առաջնորդներ ու հետամնացներ. երկրորդ՝ իրականացնել հետաքրքրությունների վերլուծություն տարբեր խմբերպոտենցիալ հաճախորդներ, բացահայտել հաճախորդների ամենախոստումնալից խմբերը: Մեկ տարի անց գերատեսչությունում իրավիճակը խիստ փոխվեց։ Ապագա հաճախորդները հայտնաբերվեցին և բաշխվեցին մենեջերների միջև: Նրանք. վերլուծության նպատակն իրականացավ, և մենեջերների միջև մրցակցությունն անհնարին դարձավ, քանի որ նրանք կառավարում էին տարբեր պոտենցիալ ունեցող հաճախորդների խմբեր և օգտագործում էին վաճառքի տարբեր տեխնոլոգիաներ (ոչ միայն զանգեր): Սակայն շաբաթական հաշվետվությունները մնացին նույնը, թեև այն այլևս չէր գործում այն ​​նպատակներից, որոնց համար ներկայացվել էր:

Կառավարման ընթացիկ գործիքները գնահատելու համար անհրաժեշտ է հասկանալ, թե սկզբունքորեն ինչ գործիքներ կարող է օգտագործել իր աշխատանքում վաճառքի բաժնի ղեկավարը: Սա.

• Պլանավորում և հաշվետվություն
• Հանդիպումներ
Անհատական ​​զրույցներ ենթակաների հետ, այդ թվում՝ հետադարձ կապ տրամադրելու համար
• Մոտիվացիոն համակարգ, մրցանակներ և բոնուսներ
• Վիզուալ տեղեկատվություն (կայքեր վաճառքի ընդհանուր գրաֆիկներով, յուրաքանչյուր մենեջերի ցուցանիշներով, քարտեզի վրա ընկերության ներկայության շրջաններով և այլն)
• Լուսանկարը աշխատանքային շաբաթ(FRN)
• Համատեղ բանակցություններ, այդ թվում կոնֆլիկտային իրավիճակներ, օգնություն հակամարտությունների լուծման գործում
• Վերահսկողություն (պասիվ մասնակցություն բանակցություններին որպես դիտորդ, հետագա «դեբրիֆինգ» և առաջարկություններ)
• Հաճախորդներից հետադարձ կապի ստացում (ինչպես հաճախորդների նախաձեռնությամբ, այնպես էլ հաճախորդների հետ պլանավորված զրույցներ)
• Ընկերության այլ ստորաբաժանումներից հետադարձ կապի ստացում մենեջերների աշխատանքի վերաբերյալ
• Թրեյնինգներ, քննարկում, մենթորություն
• Թեստային զանգեր (կառավարիչների աշխատանքը գնահատելու և նրանց վերապատրաստելու նպատակով Mystery Shopping ծրագրերի անցկացում)
• ենթակաների մասնագիտական ​​զարգացման պլանավորում (մասնագիտական ​​զարգացման պլանների կազմում, աջակցություն դրանց իրականացմանը, իրականացման մոնիտորինգ)
• Թեստավորում, արտադրանքի գիտելիքների հավաստագրում և այլ գործիքներ:

Շատ կարևոր է, թե կիրառվող կառավարման գործիքների փաթեթը որքանով է համարժեք բաժնի նպատակներին և խնդիրներին: Օգտագործված կառավարման միջոցների և՛ պակասը, և՛ ավելցուկը հավասարապես վատ են:

Եթե, օրինակ, կառավարման բոլոր գործիքներից մենեջերը բարդ իրավիճակներում կիրառում է միայն օգնություն, ապա, ակնհայտորեն, բաժնի որևէ ղեկավարության մասին խոսք լինել չի կարող։ Բայց նաև անցանկալի է, որ բաժանմունքի ղեկավարը (ինչպես նկատեցինք մեկ փոքր կազմակերպությունում), ունենալով երեք փորձառու ենթականեր, նրանց հետ ամենօրյա կարճ հանդիպումներ անցկացնի, շաբաթական «դեբրիֆինգներ», հավաքի շաբաթական պլաններ և հաշվետվություններ (բայց չի մեկնաբանում. դրանք ցանկացած ձևով և ճշգրտումներ չի անում), ամենամսյա փորձարկումներ ապրանքի իմացության համար և համատեղ բանակցում է գրեթե բոլոր նոր և բազմաթիվ կանոնավոր հաճախորդների հետ: Այս «կառավարումն» իրականում ավելի շատ նման էր հենց ղեկավարին վարժեցնելուն: Եվ, իհարկե, այս մենեջերը որոշակի փորձ ձեռք բերեց, մասնավորապես, հասկացավ, թե ինչ է անձնակազմի դիմադրությունը։ Այնուամենայնիվ, նման փորձերը սովորաբար չեն աշխատում բաժնի նպատակների համար:

Եկեք մանրամասն դիտարկենք կառավարման ամենակարևոր գործիքները, որոնք պետք է ունենա ցանկացած վաճառքի մենեջեր, որոնք գործնականում կամ ընդհանրապես չեն օգտագործվում, կամ սխալ են օգտագործվում։ Սա ներառում է պլանավորում և հաշվետվություններ, հանդիպումներ և անհատական ​​զրույցներ ենթակաների հետ:

Պլանավորում և հաշվետվություն

Պլանավորման և հաշվետվությունների կառավարման պրակտիկաների ներդրումը ապահովում է ստորաբաժանման իրական կառավարում: Եթե ​​վաճառքի բաժնի պետն ինքը չի կազմում պլաններ և հաշվետվություններ և չի պահանջում դրանք իր ենթականերից, ապա կարելի է հանգիստ ասել, որ նա չի ղեկավարում բաժինը։ Այս դեպքում բաժինն աշխատում է ինչպես ուզում է, այնպես էլ ինչպես կարող է։ Ենթակաները սովորաբար բացասաբար են ընկալում պլաններ և հաշվետվություններ կազմելու անհրաժեշտությունը՝ դրանք անվանելով ժամանակի կորուստ: Իրականում հաճախ է պատահում, որ աշխատակիցները խուսափում են այս աշխատանքից, քանի որ պլան ունենալը ստիպում է նրանց ավելի ջանասիրաբար աշխատել, մենեջերը կարող է ավելի պարզ տեսնել դրանց արդյունքները, և անհնար է պարզապես անդրադառնալ ընդհանուր ծանրաբեռնվածությանը: Պատահում է նաև, որ պլաններ կազմելու դժկամությունը պայմանավորված է դա անելու պարզ անկարողությամբ:

Վաճառքի բաժնի համար իմաստ ունի պլանավորում և հաշվետվություններ ներկայացնել երկու ուղղությամբ.

1. Վաճառքի պլան և հաշվետվություն
2. Պլանավորել և զեկուցել բաժնի աշխատանքի մասին

Սրանք երկու առանձին գործընթացներ են և, համապատասխանաբար, փաստաթղթերի երկու խումբ։ Վաճառքի պլանը պարունակում է բոլոր անհրաժեշտ թիրախները, վաճառքի կոնկրետ թվեր, շահույթ և այլն: Վարչության աշխատանքային պլանն ավելին է ընդհանուր բնույթ, պարունակում է բոլոր գործողությունները, որոնք պետք է իրականացվեն նպատակային ցուցանիշներին հասնելու համար, ներառյալ վաճառքի պլանը:

Վաճառքի պլան

Լավ վաճառքի պլանի ստեղծումը երկար և աշխատատար գործընթաց է: Նախ՝ կազմվում է տարվա վաճառքի ընդհանուր պլան՝ բաժանված ամիսներով կամ եռամսյակներով՝ կախված ընկերության առանձնահատկություններից: Բազային տարվա տվյալները պետք է նշվեն, որպեսզի պարզ լինի, թե վաճառքի ինչ դինամիկա է նախատեսվում:

Եթե ​​արտադրությունը բավականին միատարր է, ապա վաճառքի պլանը պլանավորվում է ինչպես ֆիզիկական առումով, այնպես էլ միավորներով (հատ, մետր, կգ), իսկ արժեքային առումով՝ փողով։ Այս դեպքում նպատակահարմար է նշել պլանավորվածը միջին գինըարտադրության միավորներ. Սա կարևոր է, որպեսզի պլանից պարզ լինի, թե ինչպես է նախատեսվում եկամուտների աճ՝ գների աճի, թե վաճառքի ավելացման հաշվին: Եթե ​​տեսականին տարասեռ է, ապա պլանավորումն իրականացվում է միայն ծախսային առումով։

Պետք է հիշել, որ կառավարման նպատակներով ամսական պլանավորումն ավելի արդյունավետ է, քան եռամսյակային պլանավորումը: Քառորդը չափազանց երկար է, և եռամսյակային պլանավորում օգտագործելիս անխուսափելիորեն առաջանում է անհավասար բեռնում ինչպես արտադրության, այնպես էլ վաճառքի մեջ: Եռամսյակի սկզբում հանգստություն է - ի վերջո, դեռ այնքան ժամանակ կա առջևում, բայց եռամսյակի վերջում անպայման շտապում է լինելու: Հետևաբար, եթե վաճառքի ընդհանուր պլանավորումն իրականացվում է եռամսյակը մեկ, ապա յուրաքանչյուր եռամսյակում անհրաժեշտ է կազմել վաճառքի պլան եռամսյակի համար՝ բաժանված ըստ ամիսների (և որոշ դեպքերում՝ շաբաթական):

Յուրաքանչյուր ձեռնարկություն և յուրաքանչյուր մենեջեր ինքնուրույն ընտրում է վաճառքի պլանի ամենահարմար և տեղեկատվական ձևաչափը: Գլխավորն այն է, որ վաճառքի պլանը պարունակում է կոնկրետ թվեր, և պարզ է, թե ինչպիսին է պլանավորված վաճառքի դինամիկան։ Անհրաժեշտության դեպքում վաճառքի պլանը համալրվում է 2-3 ցուցիչներով, որոնք առավել նշանակալից են ընկերության համար որոշակի ժամանակահատվածում, օրինակ՝ միջին մակնշման, ժամկետանց դեբիտորական պարտքերի և պահեստի ծավալի վերաբերյալ:

Եթե ​​ընկերության վաճառքները սեզոնային և միատեսակ չեն ամբողջ տարվա ընթացքում, ապա որպես հիմք օգտագործվում է նախորդ տարվա վաճառքի միջին ամսական արժեքը: Եթե ​​կա պահանջարկի սեզոնայնություն, ապա բազան նշվում է յուրաքանչյուր պլանավորված ժամանակահատվածի համար (ամիս, եռամսյակ):

Եթե ​​ընկերությունը օգտագործում է ապրանքների վարկավորում հաճախորդներին, այսինքն՝ ապրանքները սկզբում առաքվում են պայմանագրով, իսկ վճարումը կատարվում է ավելի ուշ (հետաձգված վճարում), ապա վաճառքի ընդհանուր պլանում անհրաժեշտ է առանձին նշել բեռնափոխադրումներից և ստացականներից ստացված եկամուտը. ինչպես նաև պլանավորված դեբիտորական պարտքեր (հաճախորդների պարտքեր) . Այս դեպքում հնարավոր կլինի նախօրոք պլանավորել դրամական հոսքերի շարժը և խուսափել դրամական բացերից (օրինակ, երբ պլանը կատարվել է պայմանագրերով կամ առաքմամբ, բայց ընկերությունը գումար չունի նույնիսկ ամենաանհրաժեշտ ծախսերի համար): .

Ահա վաճառքի պլանի ձևաչափի օրինակ:

Ժամանակաշրջան	Եկամուտ (առաքումներով), հազար ռուբլի:	Եկամուտ (ստացականներով), հազար ռուբլի:	Դեբիտորական պարտքեր, հազար ռուբլի:
Հունվար 2008, պլան
Հունվար 2007, փաստ
Փետրվար 2008, պլան
Փետրվար 2007, փաստ
Մարտ 2008, պլան
մարտ 2007, փաստ
2008 թվականի 1-ին եռամսյակի ընդհանուր, պլան
2007 թվականի 1-ին եռամսյակի ընդհանուր, փաստ
% աճ
Եռամսյակի միջին, 2008 թ., պլան
եռամսյակի միջին, 2007թ., փաստ
% կրճատում

Վաճառքի պլանը մանրամասնելու ամենատարածված պատճառներն են.

• Մանրամասն ըստ տեսականու (ապրանքների խմբեր, ավելի հազվադեպ անուններ)
• Տարածաշրջանային մանրամասնում
• Մանրամասն ըստ հաճախորդների (ըստ հատվածների)
• Վճարման պայմանների մանրամասները (կանխավճար, հետաձգված վճարում)

Սովորաբար, մանրամասն վաճառքի պլանները արտացոլում են ընկերության այն թիրախները, որոնք նա սահմանել է իր համար և ցանկանում է մշտապես վերահսկել:

Այսպիսով, եթե ընկերության առաջնահերթությունը որոշակի ապրանքանիշ է, ապա անհրաժեշտ է պլանավորել այս ապրանքանիշի մասնաբաժինը ընդհանուր վաճառքում և առանձին վերահսկել այս ապրանքանիշի վաճառքի դինամիկան:

Մանրամասն վաճառքի պլանի ձևը կարող է տարբեր լինել, բայց ավելի հարմար է, եթե այն նույնական է վաճառքի ընդհանուր պլանին:

Որպես օրինակ՝ մենք կտանք վաճառքի պլանի հետևյալ ձևաչափը՝ մանրամասն ըստ ապրանքանիշի։

Ապրանքի տեսակը	Տեսակարար կշիռըվաճառված ապրանքներ, 2007 թ., %	Ապրանքների մասնաբաժինը եռամսյակային, 2008 թ., պլան, %
	եռամսյակային միջին	1-ին քառորդ	2-րդ քառորդ	3-րդ քառորդ	4-րդ քառորդ
Բրենդ «Comfort»
Բրենդ «Օպտիմա»
Բրենդ «Էկոպլուս»
Այլ ապրանքանիշեր
ԸՆԴԱՄԵՆԸ

Այս աղյուսակը ցույց է տալիս, որ Comfort ապրանքանիշի մասնաբաժնի աճը նախատեսվում է հիմնականում Optima ապրանքանիշի մասնաբաժնի կրճատման հաշվին։ Նման հայեցակարգային աղյուսակ ստեղծելուց հետո տարբեր ապրանքանիշերի բաժնետոմսերը վերածվում են արժեքային պայմանների:

Մանրամասն վաճառքի պլանները սերտորեն կապված են շուկայավարման ռազմավարությունընկերություններ։ Այսպիսով, եթե ընկերությունը որոշում է կարգավորել բաշխման ուղիները, ապա վաճառքի մանրամասն պլանը պետք է բաժանվի հատուկ բաշխման ուղիների: Օրինակ, ընկերությունը որոշել է կրճատել ուղղակի առաքումները խանութներ և կրկին կենտրոնանալ դիլերային ընկերությունների վրա, համապատասխանաբար, մանրածախ վաճառքի մասնաբաժինը պետք է նվազի, իսկ դիլերներին վաճառքի մասնաբաժինը պետք է ավելանա: Կամ ընկերությունը որոշել է ընդլայնվել մարզերում, համապատասխանաբար, վաճառքի մանրամասն պլանը պետք է ցույց տա, թե ինչպես է աճում տարածաշրջանային վաճառքի տեսակարար կշիռը։

Ընկերության ընդհանուր և մանրամասն վաճառքի պլանի մշակմանը զուգահեռ մշակվում են նաև վաճառքի պլաններ յուրաքանչյուր մենեջերի համար։ Նախ, անհրաժեշտ է, որ մենեջերները կազմեն իրենց վաճառքի պլանը նույն ձևով, ինչ ընկերության վաճառքի պլանները: Այնուհետև վաճառքի բաժնի ղեկավարը կազմում է վաճառքի համախմբված պլան բոլոր ղեկավարների համար և համեմատում այն ընդհանուր պլանվաճառք Որից հետո նա ճշգրտումներ է կատարում ինչպես մենեջերների, այնպես էլ, հնարավոր է, ընդհանուր վաճառքի պլաններում:

Վաճառքի բաժնի աշխատանքային պլաններ

Խելամիտ է կազմել գերատեսչությունների աշխատանքային պլանները ինչպես երկարաժամկետ, այնպես էլ գործառնական: Երկարաժամկետ պլանները ներառում են տարվա, եռամսյակի և ամսվա պլանները: Որքան երկար է պլանավորման ժամանակահատվածը, այնքան քիչ մանրամասներ են անհրաժեշտ և հակառակը: Գործառնական պլանները ներառում են շաբաթական և ամենօրյա պլաններ: Մենք շաբաթական պլանավորման օրինակ բերեցինք «Վաճառքի գործընթացները և դրանց փաստաթղթերը» բաժնում: Ձևաչափի առումով ավելի լավ է գործառնական պլանները հնարավորինս հարմար դարձնել՝ մինչև պարզ անելիքների ցանկը:

Տարեկան պլանները պետք է հստակորեն կապված լինեն ընկերության նպատակների հետ և հաշվի առնեն առկա բոլոր առաջնահերթությունները: Լավագույնն այն է, որ բոլոր երկարաժամկետ ծրագրերը կազմվեն մեկ ստանդարտի համաձայն, որտեղ պետք է նշվեն ժամկետները և պատասխանատուները: Պլանավորման հիմքում ընկած է տարեկան պլանը, որի հիման վրա կազմվում են եռամսյակային և ամսական պլանները:

Վաճառքի բաժնի տարեկան աշխատանքային պլանի օրինակ

Վաճառքի բաժնի աշխատանքային պլանը 2008 թ

Ներկայացման ամսաթիվ՝ 25.11.2007թ

Պատրաստեց՝ Պետրով Մ.Ի.

№	Նպատակ, առաջադրանք կամ ուղղություն	Իրադարձություն	Ժամկետ	Պատասխանատու	Պահանջվող ռեսուրսներ
	Վաճառքի պլանի կատարում	Հաճախորդների բազայի վերլուծության անցկացում, հաճախորդների բացահայտում, որոնց համար հնարավոր է ընդլայնել պատվերը	Հունվար Փետրվար	Բաժնի պետ
		Ձեր հաճախորդների բազայի աուդիտի անցկացում, հաճախորդների բացահայտում, ովքեր դադարեցրել են համագործակցությունը	հունվար	Վաճառքի մենեջերներ
		Համագործակցության վերսկսման շուրջ բանակցությունների վարում	փետրվար մարտ	Վաճառքի մենեջերներ
		Մշտական ​​հաճախորդների հետ պատվերների ընդլայնման շուրջ բանակցություններ	մարտ, ապրիլ	Վաճառքի մենեջերներ	Հաճախորդների բազայի վերլուծության արդյունքները
		Ցուցահանդեսներում նոր հաճախորդների ներգրավում, յուրաքանչյուր մենեջեր այցելում է առնվազն 3 ցուցահանդես	Մայիս - հոկտեմբեր	Վաճառքի մենեջերներ	Ցուցահանդեսներ այցելելու հնարավորություն
		Տեսականու վերլուծություն	մարտ, ապրիլ	Վաճառքի բաժնի պետ	Տեղեկատվություն ֆինանսական բաժնից յուրաքանչյուր պաշտոնի շահութաբերության մասին
		Տեսականու ճշգրտում, նվազող պահանջարկով անշահավետ իրերի հեռացում	Մայիս-հուլիս	Վաճառքի բաժնի պետ	Տեղեկատվություն շուկայավարման բաժնից շուկայական պահանջարկի զարգացման վերաբերյալ
	Բաժնի աշխատանքի օպտիմալացում, աշխատանքի արտադրողականության բարձրացում	Պլանավորման և հաշվետվության ձևաչափի և հաճախականության փոփոխություն՝ նոր առաջադրանքներին համապատասխան	հունվար	Վաճառքի բաժնի պետ
		Հավաստագրման իրականացում	մարտ	Վաճառքի բաժնի պետ
		Հավաստագրման արդյունքների հիման վրա ղեկավարների մասնագիտական ​​զարգացման պլանների կազմում	ապրիլ	Վաճառքի բաժնի պետ	Կադրերի ծառայության մասնակցությամբ
		Խրախուսման համակարգի ճշգրտում		Վաճառքի բաժնի պետ
		Բաժանմունքում մենթորության ներդրում (նորեկների նկատմամբ փորձ ունեցող)	հունիս	Վաճառքի բաժնի ղեկավար, ավագ մենեջերներ
		Ժամանակի կառավարման վերաբերյալ դասընթացների անցկացում	օգոստոս	Բոլոր աշխատակիցները	Ուսուցման կազմակերպում` կադրերի սպասարկում
		Աշխատանքային ժամերի ինքնալուսանկարում	սեպտեմբեր	Բոլոր բաժնի աշխատակիցները
		Բաժանմունքում կառուցվածքի և բիզնես գործընթացների օպտիմալացման առաջարկների պատրաստում` աշխատանքային ժամերի ինքնալուսանկարման արդյունքների հիման վրա.	հոկտեմբեր	Վաճառքի բաժնի պետ
		Նոր կառույցի հաստատման ներկայացում	նոյեմբեր	Վաճառքի բաժնի պետ
	Կրճատվել են դեբիտորական պարտքերը 50%-ով	Հաշվապահական հաշվառման բաժնի հետ կանոնավոր հաշտեցումների ներդրում	հունվար	Վաճառքի բաժնի պետ
		Դեբիտորական պարտքերի գումարի շաբաթական վերահսկողության ներդրում	հունվար	Վաճառքի բաժնի պետ
			Մինչև յուրաքանչյուր ամսվա 10-ը	Վաճառքի մենեջերներ
		Շաբաթական զանգեր պարտապան հաճախորդներին	Չորեքշաբթի օրերին	Վաճառքի մենեջերներ
		Պայմանագրերում տույժերի ներդրում	մարտից	Վաճառքի բաժնի պետ
		Դեբիտորական պարտքերի պայմանների համար զեղչերի և նպաստների առաջանցիկ սանդղակի ներդրում	սեպտեմբերից	Վաճառքի բաժնի պետ	Իրավաբանական բաժնի հետ միասին
		Նոր պայմանների վերաբերյալ հաճախորդների հետ բացատրական աշխատանք	Հոկտեմբեր Նոյեմբեր	Վաճառքի մենեջերներ
	Վաճառքի շուկաների ընդլայնում, ընկերության տարածաշրջանային ներկայության մեծացում	Անցած տարվա վաճառքի վերլուծության անցկացում, տարածաշրջանների ընտրություն «ներկայացուցչական գրասենյակ» նախագծի փորձնական մեկնարկի համար	հունվար մարտ	Վաճառքի բաժնի պետ
		Ընտրված տարածաշրջանում ներկայացուցչություն բացելու պլանի մշակում	ապրիլ	Վաճառքի բաժնի պետ
		Աշխատողի հավաքագրում «տարածաշրջանային զարգացման» ուղղությամբ.	ապրիլ	Վաճառքի բաժնի պետ	Անձնակազմի ծառայության հետ միասին
		Ներկայացուցչության բացում ըստ պլանի	հոկտեմբեր	Տարածաշրջանային զարգացման պետ
		Մշակել հաճախորդների ներկայացուցչություն տեղափոխելու մեխանիզմը	նոյեմբեր	Վաճառքի բաժնի պետ, Տարածաշրջանային զարգացման բաժնի պետ
	Հաճախորդների սպասարկման որակի բարելավում, լքված հաճախորդների մասնաբաժնի կրճատում և կանոնավոր հաճախորդների մասնաբաժնի ավելացում	Իրականացնել հաճախորդների բավարարվածության հարցում	ապրիլ մայիս	Վաճառքի բաժնի ղեկավար, վաճառքի մենեջեր	Մարքեթինգի բաժնի մասնակցությամբ
		Ստեղծեք ծառայության որակի բարելավման ծրագիր	Հունիս Հուլիս	Վաճառքի բաժնի պետ	Մարքեթինգի բաժնի մասնակցությամբ
		Մշակել կանոնակարգեր հաճախորդների բողոքների հետ կապված	հուլիս	Վաճառքի բաժնի պետ
		Իրականացնել կանոնակարգեր, անցկացնել ուսուցում	օգոստոս	Վաճառքի բաժնի պետ

Բաժնի աշխատանքի պլանավորման գործընթացը սկսվում է բաժնի պետի կողմից ընդհանուր ձևով աշխատանքային պլանի պատրաստումից: Դրանից հետո նա ղեկավարներին ներկայացնում է գլխավոր պլանը (կամ գոնե հիմնական ուղեցույցներն ու առաջնահերթությունները), ապա ղեկավարները մշակում են իրենց անհատական ​​աշխատանքային պլանները: Բաժնի պետը ղեկավարներից հավաքում է նրանց անհատական ​​պլանները և անհրաժեշտության դեպքում հետադարձ կապ է տալիս ենթականերին պլանը վերջնական տեսքի բերելու վերաբերյալ: Իսկ հետո, հաշվի առնելով մենեջերների անձնական պլանները, վերջնական տեսքի է բերում ընդհանուր բաժնի աշխատանքային պլանը։

Հաշվետվության գործընթացը տեղի է ունենում ք հակառակ կարգը. Սկզբում հաշվետվությունները կազմում են ղեկավարները, այնուհետև նրանց հաշվետվությունների հիման վրա ղեկավարը կազմում է հաշվետվություն ընդհանուր բաժնի աշխատանքի վերաբերյալ: Եթե ​​լավ ծրագիր ունես, հաշվետվություն կազմելն առանձնապես դժվար չէ։ Բավական է միայն նշել ավարտված աշխատանքները և դրանց կատարման որակը, չկատարված գործողություններն ու դրանց չկատարման պատճառները, ինչպես նաև ծրագրված քայլերը՝ իրավիճակը շտկելու համար։

Հանդիպումներ

Հանդիպումները համապարփակ կառավարման գործիք են, որը թույլ է տալիս արագ փոխանակել տեղեկատվություն, համակարգել ենթակաների գործողությունները, իրականացնել վերահսկողություն, ինչպես նաև բարձրացնել թիմի համախմբվածությունը:

Վաճառքի բաժնում իմաստ ունի անցկացնել 4 տեսակի հանդիպումներ.

1. Ամեն օր հինգ րոպե
2. Շաբաթական գործառնական հանդիպումներ
3. «Դեպրիֆինգներ»

Ամեն օր հինգ րոպե:

Հինգ րոպեանոց հանդիպումների ժամանակ մենեջերը տեղեկացնում է անձնակազմին հրատապ խնդիրների մասին, ինչպես նաև լսում է յուրաքանչյուր աշխատակցից հակիրճ հաշվետվություն այն մասին, թե որոնք են եղել վերջին օրվա վաճառքի հիմնական ցուցանիշները, և աշխատակիցները կարող են նաև ղեկավարին հրատապ հարցեր տալ: Նման հանդիպումներն ավելի լավ է անցկացնել աշխատանքային օրվա հենց սկզբում կամ հենց վերջում։ Սա մի կողմից պայմանավորված է հինգ րոպեանոց հանդիպման բուն նպատակով (օրվա վաճառքը ստուգելու համար), մյուս կողմից՝ բարձրացնում է կարգապահությունը (աշխատակիցները ստիպված կլինեն ժամանակին աշխատանքի գալ կամ վաղաժամ չհեռանալ։ ) Եթե ​​աշխատողը չի կարող մասնակցել հինգ րոպեանոց հանդիպմանը, քանի որ... օրինակ՝ նա բանակցում է հաճախորդի հետ, հեռախոսով կամ էլեկտրոնային փոստով նախապես տեղեկացնում է մենեջերին իր կատարողականի մասին, իսկ հաջորդ հանդիպմանը երկու օր առաջ զեկուցում է։ Հինգ րոպեանոց հանդիպումները չպետք է տեւեն 10-15 րոպեից ավելի։ Նման հանդիպումներ կարող եք նույնիսկ ոտքի վրա անցկացնել, որպեսզի քննարկումը երկարաձգելու գայթակղություն չառաջանա։ Հինգ րոպեանոց հանդիպումները մշտական ​​ուշադրություն են դարձնում բաժնի հիմնական գործունեությանը՝ վաճառքին: Մնացած բոլոր հարցերը լավագույնս քննարկվում են շաբաթական հանդիպումների ժամանակ:

Շաբաթական գործառնական հանդիպումներ:

Շաբաթական հանդիպումները լավագույնս անցկացվում են ավելի քան հանդիպումներ անցկացնելուց հետո բարձր մակարդակ. Օրինակ, եթե վաճառքի բաժնի ղեկավարը երկուշաբթի ժամը 10:00-ին մասնակցում է գործադիր տնօրենի հետ հանդիպումներին, ապա նրա բաժնի հանդիպումը կարող է նշանակվել երկուշաբթի ժամը 12:30-ին, որպեսզի ժամանակ լինի հաշվի առնել ստացված տեղեկատվությունը: տնօրենի հետ հանդիպմանը՝ իր ենթականերին տեղյակ պահելու համար։

Բաժանմունքում գործառնական հանդիպումների տևողությունը պետք է լինի 30-45 րոպե: Ի հավելումն շաբաթվա վաճառքի արդյունքների ամփոփմանը, շաբաթական հանդիպումներում տեղի է ունենում հետևյալը.

• անձնակազմին տեղեկացնել նորությունների մասին
• նախորդ հանդիպումների հանձնարարականների կատարման ստուգում
• աշխատակիցների երկարաժամկետ պլանների և զարգացման գործողությունների կատարման ստուգում (օրինակ, զեղչային համակարգի համար առաջարկներ պատրաստելը վերաբերում է հատուկ զարգացման գործունեությանը)
• հաճախորդների հետ դժվար իրավիճակների քննարկում
• հարակից գերատեսչությունների ներգրավում պահանջող հարցերի քննարկում

Շատ կարևոր է շաբաթական հանդիպումներն անցկացնել շաբաթվա նույն ժամին և նույն օրը։ Ժամանակ առ ժամանակ դա հանգեցնում է, առաջին հերթին, կարգապահության նվազմանը։ Այս մոտեցմամբ աշխատակիցների համար շատ հեշտ է ընդհանրապես խուսափել հանդիպումներից՝ վկայակոչելով այն փաստը, որ այդ ժամին արդեն նշանակված է կարևոր հանդիպում, բանակցություններ կամ որևէ այլ բան: Խիտ գրաֆիկն անհնար է դարձնում հանդիպումներից խուսափելը։ Բացի այդ, շաբաթվա նույն օրը կանոնավոր հանդիպումներ անցկացնելը կարգապահում է աշխատակիցներին, ստիպում աշխատել՝ հավասարաչափ բաշխելով բեռը, քանի որ ամեն շաբաթ անհրաժեշտ է զեկուցել այդ հրահանգների մասին, որպեսզի տհաճ, անհետաքրքիր կամ դժվարը հետաձգելու հնարավորություն չկա: աշխատել մինչև ուշ:

Շաբաթական ժողովների արդյունքների հիման վրա անհրաժեշտ է կազմել արձանագրություն՝ նշելով հանդիպման ներկաներին և տրված հանձնարարականները (ժամկետներով և պարտականություններով):

Հանդիպումներ – մտքերի գրոհ, քննարկումներ

Քննարկման հանդիպումները պարբերական չեն, այլ անցկացվում են ըստ անհրաժեշտության: Օգտագործելով ուղեղային գրոհ՝ իմաստ ունի քննարկել հարցեր, որոնք չունեն հստակ լուծում: Օրինակ, անհրաժեշտ է որոշել, թե ինչ հիմքով է ավելի լավ խմբավորել ընկերության հաճախորդներին և ինչ պայմաններ առաջարկել հաճախորդների այս խմբերին: Ցանկալի է ուղեղի գրոհի նիստի հրավիրել աշխատակիցներին, ովքեր ունեն եզակի փորձագիտական ​​տեղեկատվություն: Նրանք. Նման հանդիպմանը բոլոր բաժնի աշխատակիցների ներկայությունը պարտադիր չէ։ Այնուամենայնիվ, եթե հանդիպումը ծառայում է նաև թիմ կառուցելու նպատակին, և քննարկվող հարցը վերաբերում է բաժնի բոլոր անձնակազմին (օրինակ. նոր համակարգմոտիվացիա), ապա բոլորը պետք է մասնակցեն քննարկմանը։

Նման հանդիպումները կարող են տևել 1-1,5 ժամ և տեղի ունենալ ավելի ոչ պաշտոնական մթնոլորտում, քան շաբաթական գործառնական հանդիպումները:

Հանդիպումներ - «հանդիպումներ»

«Դեպրիֆինգները» կարող են լինել կանոնավոր կամ անկանոն: Որոշ վաճառքի ղեկավարներ այս հանդիպումներն անցկացնում են շաբաթական, իսկ ոմանք միայն այն ժամանակ, երբ առաջանում է զգալի նախադեպ: Կառավարիչը մշակում է հանդիպման ալգորիթմը՝ հաշվի առնելով իրավիճակի առանձնահատկությունները։ Օրինակ, հնարավոր է հետևյալ տարբերակը.

• աշխատակիցը նկարագրում է իր բախված բարդ իրավիճակը
• Հանդիպման մասնակիցները քննարկում են (բոլորը միասին կամ փոքր ենթախմբերում) այն, ինչ ճիշտ է արվել և ինչը կարելի էր ավելի լավ անել
• մասնակիցների ձևը ընդհանուր որոշումիրավիճակներ
• իրավիճակը առաջարկող մասնակիցը և կամավորը կրկին բացահայտում են ամբողջ իրավիճակը՝ հաշվի առնելով ստացված առաջարկությունները.
• բոլոր մասնակիցները քննարկում են մոդելավորված իրավիճակի արդյունքները:

Վարչության պետը «դեբրիֆինգային» հանդիպումներ անցկացնելիս վերջինն է արտահայտվում, որպեսզի իր կարծիքով չազդի աշխատակիցների դիրքորոշման վրա, բոլորին հնարավորություն տա խոսելու և միևնույն ժամանակ ստուգելու իր ենթակաների իրավասությունը։ Բրիֆինգի համար անհրաժեշտ է վերապահել առնվազն 2 ժամ, ավելի լավ է դա անել աշխատանքային օրվա վերջում, օրինակ՝ 17.00-19.00։

Անհատական ​​զրույցներ ենթակաների հետ

Մենեջերի և ենթակաների միջև զրույցը կառավարման ամենապարզ և ունիվերսալ գործիքն է, բայց ղեկավարները հաճախ անտեսում են այն՝ թերագնահատելով ենթակաների հետ անձնական հաղորդակցության կարևորությունը:

Ենթակաների հետ զրույցները կարող են ունենալ տարբեր նպատակներ.

• Տեղեկացնելով. Օրինակ՝ աշխատանքի ընդունելիս ղեկավարը պետք է նոր աշխատակցին ծանոթացնի իր հետ աշխատանքային պարտականությունները, կազմակերպությունում ընդունված կանոններով, օգտագործված հաշվետվական ձևերով և այլն։ Ապագայում տեղեկատվություն և հրահանգներ կարող են լինել աշխատանքային պլանների, նոր նախագծերի, աշխատողին հանձնարարված լրացուցիչ խնդիրների վերաբերյալ:
• Վերահսկողություն. Իմաստ ունի անհատական ​​զրույցներ վարել, երբ անհրաժեշտ է ստուգել պլանի կատարումը, կոնկրետ առաջադրանքը, վերահսկել նախագծերի իրականացումը և այլն։
• Աշխատողին գնահատելը և հետադարձ կապի ապահովումը: Զրույցի ընթացքում ղեկավարը կարող է աշխատակցին բացատրել, թե ինչպես է գնահատում իր աշխատանքի արդյունքները, ինչն է լավ արվել, ինչը՝ ոչ, և ցանկություններ հայտնել ապագայի համար։
• Աշխատակիցից հետադարձ կապ ստանալը: Օրինակ՝ մշակվել է մոտիվացիայի նոր համակարգ։ Կառավարիչը կարող է զրուցել աշխատակցի հետ և պարզել, թե ինչպես այս համակարգընրա համար պարզ է, թե արդյոք արդարացի է համարում, արդյոք առաջարկներ ունի դրա բարելավման համար։
• Խորհրդատվություն աշխատակիցների հետ. Երբեմն մենեջերին կարող է անհրաժեշտ լինել փորձագիտական ​​եզրակացությունստորադաս, նրա կարծիքը որոշակի հարցի վերաբերյալ.

Ստորադասների հետ զրույցի արդյունավետությունը որպես կառավարման գործիք որոշվում է հետեւյալ գործոնները:

Զրույցի նպատակների հստակ պատկերացում

Նախքան ենթականերին զրույցի հրավիրելը, իմաստ ունի հստակ սահմանել, թե ինչու եք դա անում: Հակառակ դեպքում, հնարավոր են իրավիճակներ, երբ ղեկավարը, կանչելով ենթակային, օրինակ, նրան նոր նախագծին արդիացնելու համար, սկսում է նրան «հարազատ» տալ ճանապարհին անցած նախագծերի համար: Իհարկե, հնարավոր է մի իրավիճակ, երբ պլանավորված զրույցի համար մի քանի նպատակ է դրվում, բայց ամեն դեպքում դրանք չպետք է հակասեն միմյանց և չպետք է շփոթեն ենթականերին։ Ո՞վ, շեֆից վերադառնալով, ոգևորությամբ գործի անցնելու փոխարեն, սկսում է իր ուղեղը խառնել «ի՞նչ էր դա և ի՞նչ է նշանակում այդ ամենը» հարցին:

Լավ նախապատրաստություն, զրույցի պլանի կազմում

Եթե ​​դուք չեք պլանավորում հանդիպում, ապա անխուսափելիորեն կմնան հարցեր, որոնք ղեկավարը պարզապես կմոռանա նշել: Հետո նա ստիպված կլինի նորից կանչել ենթակաին (լավ, եթե միայն մեկ անգամ):

Ցանկացած զրույց ենթակայի հետ պետք է բաղկացած լինի երեք մասից.

1. Ներածական մաս - անհրաժեշտ է բացատրել հանդիպման նպատակը, դրա նախատեսված տեւողությունը, ենթականերից ակնկալիքները:
2. Հիմնական մասը. Այստեղ որոշվում են հանդիպման բուն նպատակները։ Եթե ​​դուք մտադիր եք հետադարձ կապ տրամադրել ենթակային, ապա նախ պետք է պարզել, թե կոնկրետ ինչպես է աշխատողն ինքը գնահատում իր աշխատանքը, և միայն այն ժամանակ, հաշվի առնելով ասվածը, արձագանքեք: Ավելին, ցանկացած գնահատական ​​պետք է սկսվի դրական կողմերից։ Սա ոչ միայն աշխատակցին կառուցողական տրամադրության մեջ կդնի, այլեւ կօգնի նրան ավելի հեշտությամբ հանդուրժել ու ընդունել բացասական կողմերը։
3. Վերջնական մաս. Ցանկացած զրույցի վերջում անհրաժեշտ է ստուգել՝ արդյոք ենթական ամեն ինչ ճիշտ է հասկացել և պատասխանել նրա բոլոր հարցերին։ Հաջորդը, կարևոր է հաշվի առնել և համաձայնեցնել հաջորդ քայլերը: Որոշ դեպքերում (օրինակ՝ գնահատման զրույցի ժամանակ) իմաստ ունի համաձայնությունները ձեւակերպել գրավոր՝ արձանագրության տեսքով։ Դուք պետք է ձգտեք ավարտին հասցնել ցանկացած խոսակցություն դրական նոտայի վրա:
4. Ընտրություն ճիշտ տեղև խոսակցության ժամանակը

Եթե ​​երկար խոսակցություն է սպասվում, օրինակ՝ աշխատողի եռամսյակային պլանի քննարկում, ապա ավելի լավ է դա անել առանձին սենյակում: Եթե ​​խոսակցությունը ներառում է կարճ առաջադրանք, ապա դա կարելի է անել աշխատողի աշխատավայրում: Պետք չէ ստորադասին հրավիրել նիստերի սենյակ միայն նրան տեղեկացնելու համար, որ հաշվետվությունը ձևաթղթին համապատասխան չի ներկայացվել, և ձևաթուղթը պետք է վերափոխել: Բայց դուք չպետք է «դեբրիֆինգ» կազմակերպեք ընդհանուր սենյակում վատ անցկացված բանակցությունների վերաբերյալ:

Ինչ վերաբերում է խոսակցությունների ժամանակ ընտրելուն, ապա ավելի լավ է դրանք անցկացնել համեմատաբար հանգիստ ժամերին և ցածր արտադրողականության, այլ ոչ թե աշխատակցին շեղել, օրինակ, հաճախորդներ կանչելու ժամանակ: Վաճառքի մենեջերները սովորաբար ունենում են այդքան քիչ սթրեսային ժամեր աշխատանքային օրվա սկզբում՝ մինչև ժամը 10.30-ը (միայն եթե մենեջերը չի աշխատում հեռավոր շրջանների հետ, ապա նրա համար, ընդհակառակը, առավոտյան ժամերն ամենազբաղվածն են), առաջ և հետո։ ճաշ (մոտ 12.30-15.00) և աշխատանքային օրվա վերջում (17.30-ից հետո):

Զրույցի կանոններին համապատասխանելը

Ծրագիր կազմելով և զրույցի կանոնները բարձրաձայնելով, դուք պետք է հետևեք դրան և հստակ վերահսկեք ժամանակը: Եթե ​​տեսնում եք, որ ինչ-որ հարց ակնհայտորեն չի տեղավորվում նախատեսված ժամանակի մեջ, բայց շատ կարևոր է, ավելի լավ է այս հարցով առանձին հանդիպում կազմակերպել, քան կանոնակարգը խախտել։ Հանդիպումների ժամերի վերաբերյալ պայմանավորվածությունների խստորեն պահպանումը ոչ միայն բարձրացնում է մենեջերի իմիջը, ով կարողանում է կառավարել ժամանակը և պահել իր խոսքը, այլև իսկապես խնայում է աշխատանքային ժամանակը:

Զրույցի ամփոփում և անհրաժեշտության դեպքում հանդիպման արդյունքների գրավոր արձանագրում.

Անհրաժեշտ է արձանագրել պայմանագրերը հետևյալ դեպքերում.

• աշխատողների գնահատում, մասնագիտական ​​զարգացման առաջարկություններ
• մեկնաբանություններ և առաջարկություններ փաստաթղթերի ճշգրտման համար (պլաններ, հաշվետվություններ, հայեցակարգեր, կանոնակարգեր և այլն)
• բոլոր նոր մտքերը, որոնք հնչել են զրույցի ընթացքում և կարող են օգտագործվել աշխատանքում

Մենք կենտրոնացել ենք միայն երեք ամենակարևոր կառավարման գործիքների վրա: Միայն դրանց գրագետ օգտագործումը վաճառքի բաժնի ղեկավարին թույլ կտա էապես բարձրացնել կառավարման արդյունավետությունը։ Կարևոր են նաև կառավարման այլ գործիքները, սակայն դրանց առնչությամբ մենք նկատելիորեն ավելի քիչ կարծրատիպեր և նախապաշարումներ ենք տեսնում, և, համապատասխանաբար, դրանց տիրապետումն ավելի քիչ դժվար է, բայց սա այլ քննարկման թեմա է։

Անձնակազմի համապատասխանությունը բաժնի իրենց նպատակներից և խնդիրներից բխող պահանջներին

Վերջին, բայց ոչ պակաս կարևոր նշանակալի խումբազդող գործոններ արդյունավետ աշխատանքվաճառքի բաժինը վերաբերում է մարդկային գործոնին: Ոչ իրավասու նպատակները, ոչ օպտիմալ բիզնես գործընթացները, ոչ համարժեք կառավարման գործիքները չեն օգնի, եթե ղեկավարն ունի իրեն ենթակա ոչ կոմպետենտ աշխատողներ: Կամ այս աշխատակիցները բավարար չեն։ Կամ նրանք չեն ցանկանում արդյունավետ աշխատել: Այսինքն՝ անհրաժեշտ է, որ վաճառքի բաժինը քանակապես և որակապես համալրված լինի անհրաժեշտ իրավասություններով աշխատող աշխատողներով, և այդ աշխատակիցները մոտիվացված լինեն բարձր արդյունավետ աշխատանք կատարելու համար։

Բաժնի անձնակազմի հետ աշխատանքը սովորական չէ, և հաճախ բաժնի պետը սկսում է ինչ-որ բան անել այս ուղղությամբ միայն այն դեպքում, եթե խնդիրներ սկսվեն: Դրանից խուսափելու համար անհրաժեշտ է պարբերաբար իրականացնել՝ առանց կրիտիկական իրավիճակների սպասելու։ հետևյալ գործողությունները:

• ուղու օպտիմալությունը կազմակերպչական կառուցվածքըբաժին
• հստակ ձևակերպել պահանջները անձնակազմին նրանց ընտրելու ժամանակ, այդ թվում՝ հաշվի առնելով բացասական փորձը
• պարբերաբար ստուգեք համապատասխանությունը աշխատանքի նկարագրություններըբոլոր աշխատողների (կամ աշխատանքի նկարագրությունները):
• ստուգեք, որ այս հրահանգները կատարվում են
• մշակել գնահատման չափանիշներ յուրաքանչյուր ղեկավարի համար՝ հիմնվելով բաժնի նպատակների վրա և ֆունկցիոնալ պարտականություններաշխատող
• հետևել կատարմանը ընթացիկ համակարգմոտիվացիա և ժամանակին փոփոխություններ կատարել դրանում (բայց ոչ ավելի հաճախ, քան տարին մեկ անգամ)
• իրականացնել աշխատողների հավաստագրման և գնահատման այլ ընթացակարգեր
• անցկացնել ներքին և մասնակցել արտաքին աշխատողների վերապատրաստման կազմակերպմանը
• վերահսկել ձեր աշխատակիցների աշխատանքից բավարարվածությունը

Վաճառքի շատ ղեկավարների թույլ տված ընդհանուր սխալներից մեկն այն է, որ նրանք չեն ցանկանում ընդունել այն փաստը, որ ոչ բոլոր մարդիկ կարող են արդյունավետ վաճառել: Եվ երբեմն նրանք ջանք, ժամանակ և էներգիա են վատնում այն ​​աշխատակիցների վրա, որոնցից անմիջապես բաժանվելն ավելի հեշտ և մարդկային է: Մի տանջեք նրանց և մի խոշտանգեք ինքներդ ձեզ: Բայց տեղի է ունենում նաև հակառակ իրավիճակը. Երբ մենեջերը հավատարիմ է մնում «կամ լողալու է, կամ կխեղդվի» տեսությանը, նույնիսկ չփորձելով որևէ բան սովորեցնել իր ենթականերին: Ինչպես միշտ, ոսկե միջինը օպտիմալ է: Իմաստ ունի ժամանակ և էներգիա ծախսել ընդունակ աշխատողների վրա, ովքեր ունեն լավ ներուժ և լավ վաճառել սովորելու ցանկություն: Վերջինս այս պարագայում առաջնահերթ նշանակություն ունի։ Եթե ​​մարդը չի ուզում վաճառող լինել, արհամարհում է իր աշխատանքը կամ ամաչում է դրա համար, ապա եթե նույնիսկ կարողություն ունենա, ապա իմաստ չի լինի։ Դուք, իհարկե, կարող եք փորձել հաղթահարել այս կարծրատիպը և գերել աշխատակցին։ Բայց միշտ արժե հավասարակշռել ծախսված ջանքերը ակնկալվող արդյունքի հետ: Քանի որ ընկերությունը չէ ուսումնական հաստատություն, իսկ բաժնի հիմնական խնդիրը դեռ վաճառելն է, այլ ոչ թե վերադաստիարակությամբ զբաղվելը։

Մենք նայեցինք վաճառքի բաժնի կառավարման գործընթացին և տեսանք, թե որքան բազմազան և բազմազան են մենեջերի գործառույթները: Վաճառքի բաժնի ղեկավարը ղեկավարում է և՛ մարդկանց, և՛ գործընթացները, և բացի այդ, նա պետք է ինքնուրույն կատարի որոշ տեսակի աշխատանքներ (վաճառքի վերլուծություն, գործընթացներ, հաճախորդների բազա, տեսականի, հիմնական հաճախորդների պահպանում և այլն): Եվ շատ կարևոր է օպտիմալ հավասարակշռություն գտնել կառավարման և գործադիր գործառույթների միջև։ Բայց հաջողությունը չի հասնում այն ​​առաջնորդներին, ովքեր պարզապես ամեն ինչ անում են ճիշտ ճանապարհով: Ավելին, շատ դժվար է ձեր գլխում պահել բոլոր կանոնները, սկզբունքները, առաջադրանքները։ Կարևոր է ամեն պահի հստակ հասկանալ, թե ինչ եք անում և ինչու։ Եվ նաև պետք է զգալ իրավիճակը և կարողանալ անհրաժեշտության դեպքում խախտել կանոնները և կարող է հանգեցնել ավելի լավ արդյունքների: Կառավարման սկզբունքներն ու պոստուլատներն առաջին հերթին այն աջակցությունն են, այն շրջանակը, որի վրա իրավասու ղեկավարը կառուցում է իր աշխատանքը։ Եվ միայն դրանց գիտակցված օգտագործումն է տալիս ցանկալի արդյունքն ու իմաստավորում կառավարմանը։

5 429

Մտածեք անցած տարվա ձեր կյանքի մասին: Դուք զգում եք, որ կյանքում նշանակալի առաջընթաց եք գրանցել: Առանց կասկածի կարելի է ասել, որ տարիների ընթացքում մեծացել եք որպես մարդ։ Անցած տարի? Կամ դուք կարևոր ժամանակ վատնե՞լ եք անիմաստ գործունեության վրա, որոնք ձեզ ոչ մի տեղ չեն տանում: Ձեզ թվում է, որ դուք չեք վերահսկում ձեր կյանքը, ձեր օրերն անցկացնում եք շտապում: Եթե ​​վերջապես ցանկանում եք սկսել ձեր զարգացման մեխանիզմը, ապա գրեք պլան. սա թիվ 1 բանն է, որ կարող եք անել:

Դուք կարող եք պլան գրել անձնական զարգացումցանկացած օր, բայց սովորաբար Նոր Տարիբոլորը մեծ հույսեր ունեն և ակնկալում են փոփոխություններ: Ուրեմն ինչու՞ վերջապես չսկսել գործել ձեր կազմած ծրագրի համաձայն:

Հստակ պլան ունենալու ուժն այն է, որ դուք կարող եք ուղղորդել ձեր բոլոր գործողությունները ճիշտ ուղղությամբ: Սա ոչ միայն ձեզ ավելի շատ վերահսկողություն կտա ձեր կյանքի վրա, այլ նաև կօգնի ձեզ դադարեցնել ձեր ժամանակը վատնելը:

«Առանց պլանի նպատակը պարզապես ցանկություն է».

- Անտուան ​​դը Սենտ-Էքզյուպերի

Մտածեք ձեր անձնական զարգացման պլանի մասին որպես «հարձակման պլան»: Այս պլանն անհրաժեշտ է կյանք կոչվող մարտադաշտում, որտեղ դուք մշակում եք ռազմավարություններ, իրականացնում մարտավարություն և կազմակերպում անհրաժեշտ նյութատեխնիկական ապահովումը բարեկեցիկ ապագայի համար:

Անձնական զարգացման պլան ստեղծելու կարևորությունը

Դուք հստակ գիտե՞ք, թե որտեղ եք ուզում լինել ապագայում: Կարո՞ղ եք շատ մանրամասն պատասխանել, թե որտեղ եք տեսնում ձեզ մեկ կամ նույնիսկ հինգ տարի հետո:

Մարդկանց մեծ մասը պատկերացում չունի, թե ուր են գնում: Նրանք թույլ տվեցին, որ պատահականությունն ու բախտը որոշեն իրենց ճակատագիրը: Նրանք բոլորն ինչ-որ տեղ են գնում, բայց ամենից հաճախ դա այն վայրն է, որտեղ նրանք անտեսում են սեփական զարգացումը։ Մի եղիր նրանցից մեկը: Թույլ մի տվեք, որ ուրիշները որոշեն ձեր կյանքը:

Պլանավորման կարևորությունն իրականացվում է մի քանի ուղղություններով. Առավելություններից մեկն այն է, որ ձեզ կբախվի բավականին բարդ հարց, թե որն է ձեր ճանապարհը: Սա կարևոր հարց, որը չի կարելի անտեսել։ Եթե ​​դու չունես նպատակակետ, նշանակություն չունի, թե ուր ես գնում: Եվ եթե կարևոր չէ, թե որ ուղղությամբ եք շարժվում, ի վերջո կդադարեք շարժվել, քանի որ պառկելն ավելի հարմարավետ է:

Բայց երբ սկսում եք գրել, թե ինչ եք ուզում հասնել, դուք կտրուկ մեծացնում եք ձեր շանսերը դառնալու այնպիսին, ինչպիսին ցանկանում եք լինել: Ամեն անգամ, երբ դուք մանրակրկիտ պլանավորված, իրատեսական նպատակներ եք դնում, դուք միշտ կհասնեք ձեր ուզածին:

«Նրանք, ովքեր գրել են իրենց նպատակները, զգալիորեն ավելի շատ են հասել, քան նրանք, ովքեր չեն գրել նպատակները»:

– Դոկտոր Գեյլ Մեթյուզ

Պլանավորման կարևորությունը հաստատվել է գիտական ​​հետազոտություններով, որոնք ցույց են տվել, որ ձեր նպատակները գրելը մեծացնում է հաջողության հասնելու ձեր հնարավորությունները:

Ինչու՞ պետք է գրել անձնական զարգացման ծրագիր

Անձնական աճի պլան ունենալու առավելությունները ներառում են.

• Ունենալ ուղղություն – հստակ իմանալ, թե ուր եք գնում
• Ճանապարհի պլանավորում – դուք ռազմավարություններ կմշակեք ձեր նպատակակետին հասնելու համար
• Խոչընդոտների իմացություն - Դուք կբացահայտեք, որ խոչընդոտները կարող են հանգեցնել ձախողման:
• Հասկանալով պլանը, դուք հստակ կիմանաք, թե ինչու եք դա անում, ինչ է դա պահանջում, նույնիսկ եթե շարժումը կոպիտ է վարվում

Ինչպե՞ս գրել անձնական զարգացման ծրագիր:

Անձնական զարգացման պլանավորման գործընթացը պտտվում է գործողությունների ծրագրի ստեղծման շուրջ, որը հիմնված է ձեր զարգացման հավակնությունների վրա այնպիսի ոլորտներում, ինչպիսիք են կարիերան և կրթությունը, ինչպես նաև ինքնակատարելագործումը: Ընդհանուր առմամբ, պլանը հայտարարություն է տալիս ձեր բիզնեսի և այն մասին, թե ինչպես եք մտադիր այն իրականացնել:

Մարդկանց մեծամասնությունը պայքարում է, երբ խոսքը վերաբերում է պարզելու, թե կոնկրետ ինչ պետք է ներառեն իրենց անձնական զարգացման ծրագրում: Ձեր ծրագիրը պետք է պարունակի հետևյալ հինգ չափանիշները.

• Ինչ եք ուզում (կամ որտեղ եք ուզում լինել)
• Ինչու եք դա ուզում
• Ինչպե՞ս եք նախատեսում հասնել դրան
• Հնարավոր խոչընդոտներ, ռիսկեր և վտանգներ
• Ինչպե՞ս եք պլանավորում հաղթահարել դժվարությունները:

Կարող եք նաև ներառել այլընտրանքային ծրագրեր, որոնք կարող եք արագ կազմակերպել, եթե ամեն ինչ սխալ լինի:

Նախքան ձեր ծրագիրը մշակելը, փորձեք մանրամասնորեն պատասխանել հետևյալ հարցերին.

• Ի՞նչ եմ ես իսկապես ուզում անել իմ կյանքից:
• Ինչպիսի՞ մարդ է սա, որ ես իսկապես ուզում եմ լինել:
• Ես ունե՞մ տեսլական, թե ինչի եմ ուզում հասնել այս աշխարհում:
• Որո՞նք են իմ նպատակներն ու հավակնությունները:
• Որո՞նք են իմ երազանքները:
• Արդյո՞ք իմ ընթացիկ որոշումներն ինձ տանում են այնտեղ, որտեղ ես ուզում եմ լինել:

Անձնական զարգացման պլանի տարրեր

Պլանավորումը դժվար չէ. Այնուամենայնիվ, խնդիրը պլանի ստեղծումն է, որն իրականում արտացոլում է, թե որտեղ եք ուզում լինել և ով եք ուզում լինել: Սա նաև նշանակում է, որ դուք ստիպված կլինեք բացահայտել այն ամենը, ինչը ձեզ կմոտեցնի ձեր նպատակին։

Ահա թե ինչ պետք է անեք ձեր անհատական ​​զարգացման պլանը որոշելու համար.

1. Ցուցակի կազմում

Գույքագրումը կարող է լինել առավելագույնը ծանր մասըստեղծելով ձեր անձնական զարգացման պլանը: Դա ձեզանից պահանջում է ազնիվ լինել ինքներդ ձեզ և այն իրավիճակի հետ, որում հայտնվել եք: Ձեր ներկայիս իրավիճակի վերլուծությունը կօգնի ձեզ բացահայտել ոլորտները, որոնց վրա կարող եք աշխատել ապագայում: Այս փուլը ձեզանից կպահանջի նաև վերանայել ձեր նպատակներն ու հավակնությունները:

2. Առաքելության հայտարարություն գրելը

Անձնական հայտարարությունը կարող է օգտակար լինել այն մարդկանց համար, ովքեր ցանկանում են կարողանալ գնահատել իրենց գործողությունների և գործունեության նպատակները: Այս հայտարարությունը օգնում է ձեզ հարցնել ինքներդ ձեզ՝ արդյոք այն, ինչ անում եք, նպաստում է ձեր առաքելությանը, թե ոչ:

3. Կարճաժամկետ և երկարաժամկետ պլանավորում

Անձնական զարգացման ծրագիր մշակելիս շատ կարևոր է ձեր ծրագրերը բաժանել կարճաժամկետ, միջնաժամկետ և երկարաժամկետ մասերի: Եթե ​​դուք միայն երկարաժամկետ պլանավորում եք, ապա հավանաբար անտեսեք կարճաժամկետ պլանավորման կարևորությունը:

4. Վերագնահատեք ձեր ծրագիրը

Ձեր պլանի շարունակական վերագնահատումը թույլ է տալիս մշակել արձագանքներ վերջին իրադարձություններին: Սա կօգնի ձեզ գտնել լավագույն լուծումը այս պահին.

5. Գործողություն ձեռնարկելը և ձեռնարկելը

Ինչու՞ է ձեզ անհրաժեշտ ծրագիր, եթե չեք հետևում դրան: Համոզվեք, որ չեք մոռանում ձեր պլանը: Հետևեք ձեր ծրագրին և կատարեք այն իրականացնելու համար անհրաժեշտ գործողություններ:

Պլանի մանրամասները

Ձեր անձնական զարգացման ծրագիրը պետք է նաև մանրամասնի, թե ինչ և ինչպես եք նախատեսում բարելավել: Դուք կարող եք հաշվի առնել հետևյալ վերապատրաստման հնարավորությունները.

Դասընթացներ
Սեմինարներ
Ընթերցանություն/Գրականություն
Մենթորություն
Աշխատանքի ընթացքում ուսուցում

Նոր գիտելիքների մեջ հետաքրքիր հմտություններ ձեռք բերելու բազմաթիվ եղանակներ կան: Գտեք նրանց ամենուր՝ շփվեք ընկերների հետ, ձեռք բերեք նոր ծանոթություններ, տեղեկություններ փնտրեք համացանցում։

Անձնական զարգացման պլանի օրինակներ

Անձնական զարգացման պլանը կարելի է բաժանել հետևյալ ոլորտների.

1. Ինչի՞ եմ ուզում հասնել կյանքում:

Ո՞րն է իմ կյանքի իրական նպատակը:
Պետք չէ թերագնահատել իմանալու կարևորությունը, որ դուք ծնվել եք ինչ-որ բան անելու համար: Սա ձեզ անհրաժեշտ հիմք է տալիս, որի վրա կարող եք կառուցել ձեր ապագա պլանները: Այնուամենայնիվ, ձեր կյանքի նպատակը բացահայտելը բարդ գործընթաց է, որը ժամանակ է պահանջում:

Որո՞նք են իմ երազանքները:
Մենք բոլորս մեծացել ենք ամենաշատով վայրի երազներ, բայց երբ մենք մեծացանք, մենք կորցրինք նրանց տեսադաշտը և հետո ամբողջովին մոռացանք: Սխալ մի՛ արեք ռացիոնալացնելիս՝ երազները, որոնք ձեզ ոգեշնչում և դրդում են, շատ կարևոր են:

2. Ինչպիսի՞ մարդ եմ ես իսկապես ուզում լինել:

Որո՞նք են իմ համոզմունքներն ու արժեքները:
Հարցրեք ինքներդ ձեզ, թե որոնք են ձեր հավատալիքները և արժեքները, որոնք կարևոր են ձեզ համար:

Ո՞վ եմ ես հիմա և ո՞վ եմ ուզում լինել ապագայում:
Վերլուծելով, թե ով եք դուք այժմ և ով եք ցանկանում դառնալ ապագայում, կօգնի ձեզ որոշել ձեր աշխատանքի ուղղությունը:

3. Որո՞նք են իմ նպատակները:

Մի թերագնահատեք իրատեսական և ոգեշնչող նպատակների կարևորությունը: Այս նպատակները նպատակահարմար է բաժանել կարճաժամկետ, միջնաժամկետ և երկարաժամկետ: Կարճաժամկետ նպատակներն այն նպատակներն են, որոնց հասնելու համար պահանջվում է մոտ վեց ամիս: Միջնաժամկետ նպատակները մոտավորապես 1-ից 3 տարի են, իսկ երկարաժամկետ նպատակները՝ 5 տարի կամ ավելի:

4. Որո՞նք են անհրաժեշտ քայլերը:

Շատ մարդիկ կենտրոնանում են միայն հավակնոտ նպատակներ դնելու վրա՝ չհասկանալով, թե որքան կարևոր է հստակեցնել այն անհրաժեշտ քայլերը, որոնք նրանք պետք է կատարեն: Փուլերը թույլ են տալիս գոլը բաժանել մի քանի ենթ նպատակների: Սա թույլ կտա պահպանել անհրաժեշտ մոտիվացիան նույնիսկ այն ժամանակ, երբ աշխատում եք երկարաժամկետ նպատակների վրա։

Հետևեք ձեր առաջընթացին

Երբ դուք գրել եք ձեր անձնական զարգացման ծրագիրը, կարևոր է կանոնավոր կերպով հետևել ձեր առաջընթացին: Պլան ունենալը կարևոր է, բայց դա անօգուտ է, եթե չստուգեք՝ հետևո՞ւմ եք արդյոք ձեր ծրագրին: Գրեք ձեր անձնական ձեռքբերումներն ու խնդիրները, որոնք ավելի մեծ ուշադրություն են պահանջում։

Նշեք ձեր հաջողությունները

Դուք պետք է նշեք յուրաքանչյուր հաջողություն, որը հասնում եք ձեր անձնական զարգացման ծրագրին համապատասխան: Դա շատ կարեւոր է. Ձեր ձեռքբերումների համար պարգևատրումը կբարձրացնի ձեր մոտիվացիան՝ ավարտելու ձեր պլանավորած հաջորդ հանգրվանը:

Մեզանից շատերը մտածում են ինքնազարգացման մասին մեր կյանքի որոշակի փուլում, բայց միևնույն ժամանակ մենք ընդհանրապես չգիտենք, թե որտեղ է լավագույնը սկսելու մեր սեփական փոփոխությունը: Նման խառնաշփոթից խուսափելու համար անձնական աճի ուղու հենց սկզբում դուք պետք է նախ և առաջ ստեղծեք ինքնազարգացման ծրագիր, որը կօգնի ձեզ հաշվարկել ձեր սեփական հնարավորությունները, ինչպես նաև մտածել արդյունքների հասնելու համար անհրաժեշտ ռազմավարության միջոցով:

Որտեղի՞ց սկսել: Ձեր առաջին քայլերը

Նախքան ինքնազարգացման ծրագիր կազմելը, նախ պետք է հիմա ուշադիր վերլուծել ձեր կյանքը՝ դրա բոլոր ասպեկտները՝ աշխատանքից մինչև անձնական կյանք: Այս վերլուծությունըօգնում է բացահայտել ձեր կյանքի բոլոր «բացերը» և, ի թիվս այլ բաների, ցույց է տալիս, թե ինչ է պետք փոխել մոտ ապագայում: Սրանից հետո» բժշկական զննում- սկսեք կազմել ձեր պլանը:

Կարևոր է իմանալ! Տեսողության նվազումը հանգեցնում է կուրության:

Առանց վիրահատության տեսողությունը շտկելու և վերականգնելու համար մեր ընթերցողները օգտագործում են ԻՍՐԱՅԵԼԱԿԱՆ ՏԱՐԱԾՔ - լավագույն միջոցըձեր աչքերի համար ընդամենը 99 ռուբլով:
Ուշադիր ուսումնասիրելով այն՝ մենք որոշեցինք այն առաջարկել ձեր ուշադրությանը...

Այստեղ կա միայն մեկ խորհուրդ՝ ինքնազարգացման պլանը զուտ անհատական ​​բան է, որը անհատը պետք է ինքնուրույն կազմի առանց որևէ մեկի օգնության: Սա չի նշանակում, որ դուք չեք կարող օգտագործել առանձին հատվածներ, բայց չպետք է ամբողջությամբ պատճենեք այն: Մի մոռացեք, դուք դա հարմարեցնում եք ձեզ՝ հաշվի առնելով ձեր բնավորության բոլոր գծերը, ինչպես նաև ձեր անհատականության այլ գծերը։

Ինքներդ ձեզ համար ինքնազարգացման ծրագիր ստեղծելիս, առաջին հերթին, մի վախեցեք փորձարկումներից՝ որոշեք նոր բան: Պետք չէ ամեն ինչ արմատապես փոխել միանգամից, այլ պետք է աստիճանական փոփոխություն կառուցել։ Տարվա անձնական ինքնազարգացման պլան ստեղծելիս մի մոռացեք նաև մեծ ուշադրություն դարձնել ձեր ստեղծագործական զարգացմանը. սա ձեզ համար շատ կհեշտացնի ձեռնպահության շրջանը, որը կսկսի ի հայտ գալ ձեր վարքագծի ձևը փոխելուց որոշ ժամանակ անց:

Մի կենտրոնացեք մի բանի վրա՝ զարգացրեք համակողմանիորեն, թույլ տվեք, որ ձեր գիտելիքները խորանան գործունեության տարբեր ոլորտներում՝ նույն առաջընթացով, այսպիսով դուք զգալի առավելություն կունենաք այլ մարդկանց նկատմամբ:

Տասը պարտադիր բաներ

Ինքնազարգացման ցանկացած անհատական ​​ծրագիր պետք է ներառի հետևյալ առաջադրանքները, որոնք կօգնեն մարդուն ավելի լավ մարդ դառնալ իր փնտրտուքի մեջ: Առաջին հայացքից այս կանոնները պարզ են, և դրանց իրականացումը ոչ մի իմաստային նշանակություն չի կրում, բայց, այնուամենայնիվ, այս տասը կետերը կօգնեն ձեր «մոլորակը» հասցնել ցանկալի նպատակակետ՝ իր կարկանդակի ձևից դարձնելով գունդ:

1. Հուսահատ վիճակ

Հիշեք, որ մարդկության ցանկացած ներկայացուցչի համար ամենասարսափելի, մահացու թշնամին ինքն է։ Ձեր գաղտնիքները, անցյալը, նախկինում թույլ տված սխալները՝ այս ամենը կպառկի ձեր ուսերին՝ հսկայական բեռ ստեղծելով ձեր վրա: Թողե՛ք ամեն ինչ։ Դեն նետեք այն ամենը, ինչ նախկինում եղել է, ձեզ համար թողնելով միայն վառ հիշողություններ, որոնք ձեզ ոչինչ չեն բերի, բացի ուրախությունից, և ապա գլխիվայր ընկղմվեք ձեզ հետաքրքրող ցանկացած գործի անդունդը. կարևոր չէ դա պարզ հոբբի է, թե այլ հոբբի, գլխավորն այն է, որ զբաղվես դրանով, և շուտով կտեսնես, որ նախկինում քեզ անհանգստություն պատճառած բոլոր խնդիրները պարզապես մոռացված են.

2. Միշտ ասա այո:

Իհարկե, ողջամտության սահմաններում: Հիշեք զվարճալի ֆիլմը, որտեղ Ջիմ Քերիի կերպարն ընտրեց իր համար վարքի նմանատիպ ռազմավարություն. նա միայն «այո» ասաց բոլոր խնդրանքներին: Նման կյանքի քաղաքականություն վարելով՝ մեզանից յուրաքանչյուրը կարող է զգալ շատ նոր ու հետաքրքիր բաներ, քանի որ ինքնազարգացման ցանկացած ծրագիր հենց դրան է ուղղված։ Գնացեք մեկ այլ քաղաք խնջույքի համար - այո: Անձրևի տակ զբոսանք ռետինե կոշիկներով զվարճալի բադերով - այո: Կտեսնեք, ձեր կյանքը կփայլի նոր, վառ գույներով, որոնք կօգնեն ձեզ հաղթահարել բարդույթները՝ ամաչկոտության հետ մեկտեղ։ Միակ բանը, միշտ հավատարիմ մնացեք խելամիտին, թույլ չտալով ձեզ ներքաշել վտանգավոր խաղերի կամ խարդախության մեջ.

3. Կար մինուս, բայց հիմա դա պլյուս է

Անձնական ինքնազարգացման ծրագիրը ներառում է ցանկացած թերություն ամենաարտահայտիչ դրական հատկանիշների վերածելու ունակությունը։ Մի վախեցեք ինքներդ ձեզ խոստովանել, որ դուք կատարյալ կամ կատարյալ չեք: Իդեալական մարդիկգոյություն չունի, դա առասպել է, բայց ինչու մեզանից յուրաքանչյուրը չի ձգտում դրան:

Եթե ​​դուք դա հասկանում եք չափազանց զայրացած- Բարի գալուստ մարզասրահ, որտեղ ձեր զայրույթը դասերի ժամանակ կծառայի որպես լրացուցիչ էներգիայի հիանալի աղբյուր։ Սիրում է բամբասել-Գիրք գրեք, որտեղ դուք կարող եք դուրս թափել ձեր հոգին առանց վախի ձեր հեղինակության համար: Գլխավորն այն է, որ փորձես ուղղորդել քեզ ճիշտ ուղղությամբ՝ դառնալով ինքնաբավ մարդ.

4. Պավլովի մեթոդը

Բացարձակապես ցանկացած ինքնազարգացման ծրագիր հիմնված է սովորությունների ձևավորման վրա, որոնք ապագայում կօգնեն ձեզ նույնիսկ չմտածել այս կամ այն ​​գործողության մասին։ Մշակեք սովորություններ, որոնք կօգնեն ձեզ հասնել ցանկացած նպատակի, մինչդեռ նրանց գործողությունների ավտոմատացումը կօգնի ձեզ բացել ձեր միտքը ամեն նորի համար, քանի որ դուք այլևս ստիպված չեք լինի կանգ առնել հինի վրա.

5. Հրաժարում

Ընդմիշտ մոռացեք բացասականի մասին։ Եթե ​​դուք ունեք որոշակի իրավիճակներկամ գործողությունները բացասական հույզեր են առաջացնում, ապա արմատախիլ արեք դրանք, իսկ եթե դա դեռ ձեր ուժերի սահմաններում չէ, ապա փորձեք խուսափել դրանցից:

Ինքնազարգացման ծրագիրն այն անհրաժեշտ թերապիան է, որը ձեզ կսովորեցնի միայն տեսնել դրական հատկություններ. Կարևոր է սա չշփոթել աշխարհայացքի հետ վարդագույն ակնոցների հետ. դրանք բոլորովին այլ բաներ են։ Մարդը կտեսնի իրավիճակը այնպես, ինչպես որ կա, բայց միևնույն ժամանակ կձգտի դրանում դրական պահեր կամ դասեր փնտրել, որոնք օգտակար կլինեն նրա կյանքում.

6. Հայելու մեջ նայելը

Պատկերացրեք ձեզ այնպիսին, ինչպիսին կուզենայիք լինել: Թող դա պատրանքային կերպով իդեալական լինի, ամեն ինչ կախված է մարդկային երևակայության թռիչքից: Նկարը տեսնելուց հետո փորձեք սկսել այսպես վարվել գոնե օրը մի քանի ժամ՝ աստիճանաբար ավելացնելով ժամանակը։ Դուք կտեսնեք, թե ինչպես կփոխվի մարդկանց վերաբերմունքը ձեր հանդեպ և ձեր վերաբերմունքը ձեր հանդեպ: Աստիճանաբար մարդն ինքն էլ կսկսի հավատալ հորինված կերպարի որոշ գծերի՝ ավելի ու ավելի մոտեցնելով նրան ձգտման այդ իդեալին.

7. Երևակայությունը ձեր ամենամեծ զենքն է։

Ինքնազարգացման պլանը նախևառաջ պահանջում է կյանքից վերացարկվելու կարողություն՝ ազատություն տալով ձեր երևակայությանը։ Երազեք ինքներդ փոխվելու մասին, ձգտեք դրան. երազեք, թե ինչպես կփոխվեք, և այդ դեպքում արդյունքը ձեզ սպասեցնել չի տա, քանի որ ձեր բոլոր մտքերը կիրականանան: Մի ամաչեք ձեր երևակայության թռիչքից. ի վերջո, մեզանից յուրաքանչյուրը մնում է երեխա, ով երազում է ճանաչման, հաջողության և գովասանքի մասին.

8. Անհաջողություններ

Միայն որոշակի փուլ՝ ինքնազարգացման պլանի ցանկացած օրինակ պահանջում է ընդունել սեփական անհաջողությունները՝ որպես հաջողության հասնելու անհրաժեշտ քայլ: Թող ձախողումները լինեն կյանքի դաս, որը կօգնի ձեզ խուսափել սխալներից ապագայում: Եթե ​​քեզ ծաղրում են, ուրեմն թող այս խայթոցները միայն զորացնեն քեզ. օգտագործիր դրանք որպես սեփական զրահ, այդպիսով դուք անխոցելի կդառնաք վիրավորանքների, ինչպես նաև պարտությունների համար.

9. Բռնել ալիք

Փորձեք ներդաշնակեցնել նրանց մտքի ալիքները այլ մարդկանց հետ խոսելիս: Զրույցի ընթացքում ձեզ դրեք ձեր զրուցակցի տեղը, դարձրեք նրա մտքերը ձերը, նրա համոզմունքները, այսպիսով, մարդը փորձում է ուրիշի «կոստյումը», կարող եք շատ օգտակար բաներ վերցնել ձեզ համար անձնական հատկություններից: ձեր զրուցակիցը;

10. Հաշվիր ուժդ

Չափից շատ մի վերցրեք, մի փորձեք միանգամից վերցնել ամբողջ բեռը: Ձեր վրա չափեք բեռները՝ աստիճանաբար ավելացնելով դրանք, հանգստանալու ժամանակ տալով, մի քանի ժամ թողեք ինքներդ ձեզ, երբ դուք չեք ձգտում ինքնազարգացման, այլ պարզապես հանգստանում եք: Եթե ​​բավական ժամանակ չհատկացնեք հանգստին, ապա կհայտնվի ծանր հոգնածություն, որը ձեր բոլոր ջանքերը կհասցնի լրիվ զրոյի։

Այս բոլոր կանոնները, ավելի ճիշտ, խորհուրդները կօգնեն ցանկացած մարդու, ով ցանկանում է փոխել իր կյանքը, ուշադիր դիտարկել ինքնազարգացման ռազմավարությունը այնպես, որ խուսափի ձախողումներից կամ գոնե նվազագույնի հասցնի դրանց վնասը: Այսպիսով, այն հիանալի գործիք կլինի ձեր ցանկալի նպատակին հասնելու համար:

«Դարձրեք ձեր թերությունները ձեր անունը, և այդ դեպքում ոչ ոք չի կարողանա վիրավորել ձեզ»:

Տիրիոն Լանիսթեր

Ինչից խուսափել զարգացման պլան կազմելիս

Անձնական ինքնազարգացման ծրագիր կազմելիս, առաջին հերթին, խուսափեք երևակայական նպատակներից, որոնք իրականում կոնկրետ ձեր նպատակը չեն, այլ պարզապես ուրիշներին դուր գալու ցանկություն: Հիշեք, սա պարզապես ձեր կյանքն է, դուք չեք կարող դադարեցնել այն, ապա պարզապես սեղմել շարունակել կամ հետ վերադառնալ: Մի լսեք ուրիշների խորհուրդները, թե ուր եք ուզում գնալ, մեզանից յուրաքանչյուրը շատ ավելի լավ գիտի, թե ինչ է իրեն պետք, ի տարբերություն մյուսների:

Լսեք նրանց, ովքեր հարգում են ձեր ընտրությունը և իսկապես հավատում են ձեզ և ձեր ուժերին: Շրջապատիր քեզ միայն այդպիսի մարդկանցով, այլ ոչ թե դեմքերի փոխարեն ստախոս դիմակներով։ Հրաժարվեք այնպիսի գործողություններից, որոնք թույլ չեն տալիս առաջ շարժվել, այլ ընդհակառակը, հետ են քաշում։ Դա կարող է լինել մի աշխատանք, որը դուք չեք սիրում, ձեր սոցիալական շրջանակը. այս ամենը կզրոյացնի ինքնազարգացման ցանկացած ծրագիր, ձեր ցանկացած ձգտում դեպի լավը: Խուսափեք նրանց քննադատությունից, ովքեր անընդհատ անշարժ են նստում և առաջ չեն գնում: Նրանք լրացուցիչ բալաստ են, որոնք ձեզ ոչ մի նոր բան չեն բերի, բացի տխրությունից ու զայրույթից։ Նման անհատների հիմնական նպատակն է թույլ չտալ, որ ինչ-որ մեկին իրենցից լավը դառնա, քանի որ այդ դեպքում նրանք բոլորից հետ կմնան։

Ինքնազարգացման պլան մեկ տարվա համար՝ չորս սեզոն ավելի լավը դառնալու համար

Կարիք չկա գրել մանրամասն զարգացման պլաններ յուրաքանչյուր ամսվա և օրվա համար. դուք պետք է դա անեք ինքներդ, բայց այժմ ձեզ կառաջարկվի անհատական ​​աճի պլանի դասավորություն, որը հիմնված է տարվա չորս եղանակների վրա: Ձմեռ, գարուն, ամառ և աշուն - սրանք այն հիմնական բլոկներն են, որոնց մեջ կբաժանվի անհատական ​​ինքնազարգացման ծրագիրը:

Ինչու՞ հենց ժամանակի այս ընտրությունը: Ամեն ինչ շատ պարզ է. յուրաքանչյուր մարդու կյանքի ռիթմը զուտ անհատական ​​է, ինչը նշանակում է, որ այն կարող է տարբերվել մյուսներից, պարզապես նա կարող է ժամանակ չունենալ ամեն ինչ անել մեկ ամսում, բայց միևնույն ժամանակ հեշտությամբ կարող է փոխհատուցել կորցրածը: ժամանակը մեկ ուրիշի մեջ: Միևնույն ժամանակ, դուք պետք է գիտակցեք, որ այս հոդվածում նշված ամեն ինչ պարզապես ձևանմուշ է: Յուրաքանչյուր ոք ազատ է փոխել այն իր համար, քանի որ դա իրեն հարմար կլինի: Կարիք չկա ստեղծագործությունն ամբողջությամբ պատճենել, պարզապես պետք է վերցնել դրա գաղափարը։ Վերցրեք ձեր գաղափարը և կիրառեք այն այս ձևանմուշում, ավելացրեք ավելի մանրամասն քայլեր. կատարյալ պլանզարգացումը պատրաստ է, ձեզ հարկավոր է միայն հետևել դրան՝ ոչ մի դեպքում չհանձնվելով:

Այսպիսով, գալիք տարվա ձեր պլանը, որի շնորհիվ փոփոխությունները կսկսեն տեղի ունենալ, այսպիսի տեսք ունի.

• Ձմեռ– պատրաստել ինքներդ ձեզ, համախոհներ փնտրել ձեր ճակատագիրը գտնելու համար, ամփոփել;
• Գարուն– փոխել և կազմակերպել անձնական տարածքը ինչպես աշխատավայրում, այնպես էլ տանը.
• Ամառ– նպատակը ինքդ քեզ փոխելն է, ավելի լավը դառնալը.
• Աշուն– ժամանակն է սկսել սովորել, ինչպես նաև ինքնակրթվել:

Այժմ նայենք յուրաքանչյուր բլոկին առանձին:

Ձմեռ

Առաջինը` ձմեռը, ներառում է միևնույն ժամանակ իր, սեփական կյանքի վերլուծություն (հաջողություններ կամ անհաջողություններ), բայց միևնույն ժամանակ նաև ամփոփում է արդյունքները դեկտեմբերին: Մի շփոթվեք նրանով, որ այս եռամսյակը որոշ ժամանակ բաժանվել է. ձեր հիմնական նպատակն է հիմա հասկանալ ինքներդ ձեզ՝ ձեր ցանկությունները, գաղափարները և վախերը, որպեսզի հետո գտնեք համախոհներ, որոնց հետ դուք կսկսեք շարժվել: դեպի կորը: Հասարակությունը նույնպես անհրաժեշտ է, որպեսզի չլինի միայնության, կորստի զգացում, որը, երբ զգացվում է, սկսում է հանձնվել, և աչքերի կրակը մարում է։

Գարուն

Երկրորդ քառորդ - գարուն - փոփոխություններ շրջակա տարածության մեջ: Ինքնազարգացման պլանը շատ ավելի արագ արդյունքներ կբերի, եթե ձեր սովորական միջավայրը փոխվի: Կատարեք փոքր վերափոխումներ կամ պարզապես գնեք նոր բազմոցի բարձիկներ: Կարևոր չէ, թե ինչ և ինչպես, բայց դուք պետք է փոխեք ոչ միայն ձեր ներքին, այլև ձեզ շրջապատող իրական աշխարհը: Դեն նետեք հին իրերը (ուղղակի դեն նետեք դրանք, մի տարեք դաչա) - այս մեթոդով մարդը ենթագիտակցական մակարդակում բաց է թողնում իր ամբողջ բացասականությունը, զայրույթը. հիշեք, ամեն ինչ ձեր ուժերի մեջ է, գլխավորը: դա պարզապես ցանկանալն է:

Ամառ

Երրորդ շրջան՝ ամառ, ինքն իրեն վերափոխում: Այս երեք ամիսների ընթացքում արեք այն, ինչ այդքան ժամանակ ցանկանում էիք՝ փոխեք մազերի գույնը, սանրվածքը կամ հագուստի ոճը։ Մի վախեցեք կտրուկ փոփոխություններից՝ հիշեք, որ ամեն ինչ միշտ կարելի է վերադարձնել սկզբնական փուլ։ Արտահայտվեք ձեր հագուստի միջոցով՝ հագեք այն, ինչ ցանկանում եք և ձեր նախընտրած ոճով: Դարձեք ավելի վստահ ինքներդ ձեզ և ձեր ունակություններին: Միակ բանն այն է, որ բոլորին զարմացնելու ցանկության մեջ չվերածվել գոմեշի, որի նպատակը պարզապես արտահայտչականությամբ աչքի ընկնելն է։ Պարզապես եղեք ինքներդ. մի փոխեք ձեր ձգտումներն ու ցանկությունները:

Աշուն

Չորրորդ շրջանը աշունն է. բոլոր մարզումները սկսվում են այս ժամանակահատվածում: Ինքնազարգացման ծրագիրը ներառում է տարբեր սեմինարների և դասընթացների հաճախում, որտեղ դասընթացավարները կիսվում են փորձով, որը կարող է օգնել ուրիշներին հաղթահարել դժվարությունները: Մասնակցելով նման թրեյնինգային միջոցառումներին՝ ձեզնից յուրաքանչյուրը կարող է նոր բան բացահայտել՝ արդյունքի հասնելու տարբեր ուղիներ և գործիքներ:

Այս բաշխումը շատ հարմար է, քանի որ, ինչպես նշվեց ավելի վաղ, այն չի պարունակում կոնկրետ հրահանգներ, պարզապես այն ուղղությունը, որի ուղղությամբ ավելի լավ է շարժվել հիմա: Այս դեպքում դուք ինքներդ եք ընտրում գործողությունների հաջորդականությունը, հիմնական պայմանը այս փուլի ժամանակային շրջանակից այն կողմ չգնալն է։ Յուրաքանչյուր ոք ինքնուրույն է ընտրում, թե ինչպես և ինչ ձևով հասնել արդյունքի՝ առանց լրացուցիչ ժամանակ վատնելու տարվա ընթացքում հիմնական ժամանակը հատկացնելու վրա։

Եզրակացություն

Հոդվածի վերջում հարկ է ընդգծել այն փաստը, որ կոնկրետ և արդյունավետ մեթոդներանձնական զարգացման պլան կառուցելը. կան միայն խորհուրդներ այն կազմելու համար: Պետք չէ նաև վախենալ, որ անհաջողություններ կունենաք՝ սա նորմալ է։ Նորմալ կլինի նաև, որ սկզբում ժամանակին գլուխ չեք հանի։ Գիտակցեք, որ նման ինքնազարգացման ծրագիրը մեկանգամյա փուլ չէ, այլ ցիկլային ուսուցում, որը պետք է պարբերաբար կրկնվի, եթե չեք ցանկանում դադարեցնել զարգացումը:

Մի սպասեք ակնթարթային արդյունքների. սովորեք վայելել նույնիսկ աննշան հաջողությունները, քանի որ եթե ոչ դուք, ապա ո՞վ կհավատա ձեզ: Ազատվեք աննշան խնդիրների ճնշումից, տարբեր միջակություններից. դրանք արժանի չեն ձեր ուշադրությանը, ինչպես նաև ձեր նյարդերին: Ոչ մի տեխնիկա չի բերի ցանկալի հաջողություն, եթե մարդն անընդհատ կորցնում է իր ուժը անհաջողություններից և քննադատությունից։ Մտածեք ձեր մասին, թե ինչու եք սկսել այս ամենը։ . Ձգտեք նոր բանի, ուսումնասիրեք ինքներդ ձեզ և, ի վերջո, ընդունեք ինքներդ ձեզ այնպիսին, ինչպիսին կաք. այս ամենը հաջողակ, ինքնավստահ մարդու բանալին է, ով հաղթահարել է ներքին վախերն ու բարդույթները:

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք այն մասին, թե ինչպես ստեղծել վաճառքի պլան:

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչու՞ է անհրաժեշտ վաճառքի պլան:
• Ինչպես հաշվարկել և ձևակերպել այն;
• Ինչպե՞ս ստիպել աշխատակիցներին կատարել պլանը:

Ինչու՞ է ձեզ հարկավոր վաճառքի պլան:

Ձեզ անհրաժեշտ է վաճառքի պլան ձեր ձեռնարկության համար: Պատասխանը միանշանակ է՝ այո։ Եվ ոչ միայն կոնկրետ ապրանք վաճառողների, այլեւ սպասարկման ոլորտի աշխատողների համար դա նույնպես պարզապես անհրաժեշտ է։

1. Աշխատանքի կազմակերպման համար. Ձեռնարկությունը պետք է գործի որպես կայացած մեխանիզմ, երբ յուրաքանչյուր աշխատող ունի իր աշխատանքի նպատակը և գիտի, թե ինչ պետք է անի դրան հասնելու համար։ Աշխատակիցները պետք է հստակ պատկերացումներ ունենան այն մասին, թե ինչ է իրենց սպասվում վաճառքի պլանի կատարումից կամ չկատարումից հետո:
2. Շահույթը մեծացնելու համար. Փորձեք տեղափոխել վաճառողին ֆիքսված գծից աշխատավարձերընվազագույն դրույքաչափով և պլանի կատարման համար բոնուսով, և դուք կտեսնեք, թե ինչպես աշխատողի մոտիվացիան կազդի ընկերության եկամտի վրա:
3. Զարգացման համար. մարում է, եթե այն կանգնած է մեկ տեղում: Նպատակ դնելը և դրան հասնելը հաջողակ ձեռնարկատիրոջ խնդիրն է։ Հակառակ դեպքում նրան կանցնեն ու կջախջախեն ավելի հավակնոտ գործարարները։

Պլանավորման տեսակները

Ցանկացած վաճառքի պլանի հիմքում ընկած է ապրանքների նվազագույն և առավելագույն քանակի ըմբռնումը, որը ընկերությունը պետք է վաճառի գոյություն ունենալու համար:

Սկսնակ ձեռներեցների համար ամենակարևորը նվազագույն ընդունելի արժեքն է, այն նշում է այն «ներքևը», որի տակ այլևս հնարավոր չէ գործել: Աճի ու զարգացման ուղին բռնած ընկերությունների համար առավել կարևոր է առավելագույն պլանների հասնելը։

Պլանավորման մի քանի տեսակներ կան.

• Խոստումնալից – 5-10 տարվա երկարաժամկետ ռազմավարություն;
• Ընթացիկ – մշակվել է տարվա համար, հստակեցնում և ճշգրտում է երկարաժամկետ պլանավորման ցուցանիշները.
• Գործառնական և արտադրական. առաջադրանքները բաժանվում են ավելի կարճ ժամանակահատվածների (եռամսյակ, ամիս և այլն):

Վաճառքի պլան ստեղծելու կանոններ

Հնարավոր վաճառքի ծավալը կախված է բազմաթիվ գործոններից։ Պլան ստեղծելիս պետք է հաշվի առնել բոլոր այն կետերը, որոնք կարևոր են ձեր տարածքի համար:

Օրինակ, դրանք կարող են լինել.

• Սեզոնայնություն;
• Շուկայի զարգացման դինամիկան և միտումները;
• Անցած ժամանակաշրջանների անկման պատճառները.
• Փոփոխություններ քաղաքականության, տնտեսության և օրենսդրության մեջ.
• Տեսականու և գների փոփոխություններ;
• Վաճառքի ուղիներ և պոտենցիալ գնորդներ;
• Աշխատակիցներ;
• Գովազդ.

Վաճառքի պլանի մշակման կարգը

Ամբողջական տարեկան պլանը, որը հիմնված է խորը վերլուծության վրա, մի քանի ամիս է տևում ստեղծելու համար:

Համարժեք արդյունք ստանալու և ոչինչ բաց չթողնելու համար անհրաժեշտ է.

1. Վերլուծեք քաղաքականության և մակրոտնտեսության միտումները. Ինչպե՞ս է փոխվում երկրի ՀՆԱ-ն: Ի՞նչ է կատարվում նավթի և գազի գների և փոխարժեքների հետ. Լավ կլինի ծանոթանալ փորձագետների և առաջատար տնտեսական լրատվամիջոցների կարծիքներին։
2. Ուսումնասիրեք շուկայի իրավիճակը. Պահանջարկը կավելանա, թե նվազի. Արդյո՞ք նոր մրցակիցներ և պոտենցիալ հաճախորդներ են հայտնվել:
3. Ցուցադրել անցյալ ժամանակաշրջանների վաճառքի վիճակագրությունը. Տարվա համար ընդհանրապես և յուրաքանչյուր ամսվա համար մասնավորապես:
4. Վերլուծեք անկման և աճի պատճառները. Դա կարող է լինել սեզոնայնությունը, ընկերության քաղաքականության փոփոխությունները, նոր տեսականին, կադրային փոփոխությունները: Հաջորդ տարվա պլան կազմելիս վստահ եղեք, որ հիմնվեք էական կետերի վրա:
5. Կազմեք վաճառքի վիճակագրությունը վաճառողների և բաժանմունքների համար առանձին. Չափազանց լավատեսական կլինի կենտրոնանալ առաջատարների վրա, բայց փորձեք միջին արժեքը մի փոքր մոտեցնել նրանց։
6. Մշտական ​​հաճախորդների բազա ձևավորեք. Որքա՞ն շահույթ են բերում, ինչ հաճախականությամբ և ինչ ապրանքներով են գալիս։ Իհարկե, այս փուլը չի ​​վերաբերում միանվագ վաճառքի վրա կենտրոնացած ընկերություններին։
7. Նպատակ դրեք. Ավելի վաղ արված վերլուծությունների հիման վրա արդեն կարելի է պատկերացնել, թե նախորդ տարի ինչ վաճառքներ են եղել, և ապագայում որքանով կարելի է դրանք ավելացնել։ Ավելի լավ է երկու նպատակ դնել՝ իրագործելի և իդեալական։ Երկրորդի առկայությունն է, որ կհիշեցնի, որ այստեղ չպետք է կանգ առնել։
8. Քննարկեք պլանը ենթակաների հետ. Սահմանեք ժամկետներ և անձնական հրահանգներ:
9. Կազմեք բյուջե. Հստակ վաճառքի պլան ունենալը հեշտացնում է հաշվարկը, թե որքան պետք է ծախսեք գնումների, գովազդի և աշխատակիցների բոնուսների վրա:

Վաճառքի պլանի հաշվարկման մեթոդներ

Պլանավորված վաճառքները հաշվարկելիս կարող եք օգտագործել հետևյալ մեթոդները.

1. Սուբյեկտիվ՝ հարցումներ, հարցաթերթիկներ, ձեռնարկատիրոջ փորձի վրա հիմնված որոշումներ.
2. Նպատակը` թեստային վաճառք, վերլուծություն վաղ շրջաններ, պահանջարկի վիճակագրություն.

Որևէ ընկերության վաճառքի պլան մշակելու ունիվերսալ մեթոդ գոյություն չունի: Յուրաքանչյուր ձեռնարկություն ընտրում է իր մեթոդը՝ ելնելով իր գործունեության կարիքներից և առանձնահատկություններից:

Կան բազմաթիվ մեթոդներ, բայց պարտադիր չէ, որ բոլորը իմանաք: Բավական է ընտրել մի քանիսը, որոնք հարմար են կոնկրետ բիզնեսի համար և օգտագործել դրանք միասին։

Եկեք ավելի սերտ նայենք վաճառքի պլանի հաշվարկման ժամանակ օգտագործվող մի քանի հիմնական մեթոդներին:

Մեթոդ	Առավելությունները	Թերություններ	Կարճ նկարագրություն
Հաճախորդի ակնկալիքների վերլուծություն	Գնահատում և մանրամասն տեղեկություններապրանքի մասին տեղեկատվությունը ստացվում է պոտենցիալ սպառողներից: Արդյունավետ նոր ապրանքների համար	Գնորդների խումբը որոշելիս կարող են լինել սխալներ: Կախվածությունը գնահատումների ճշգրտությունից	Ապրանքը գնահատելու համար օգտագործվում են պոտենցիալ գնորդների հարցումները
Աշխատակազմի կարծիքը	Ճշգրտություն	Ցածր օբյեկտիվություն	Պլանը կազմվում է վաճառողների կարծիքի հիման վրա
Ղեկավարների հավաքական կարծիք	Պարզ և արագ	Կոլեկտիվ պատասխանատվություն	Մենեջերների գնահատականը միջինացված է, և եթե սուր տարաձայնություններ են ծագում, ապա քննարկում է անցկացվում
Դելֆի մեթոդ	Սուբյեկտիվ մեթոդներից ամենաօբյեկտիվը, խմբի կարծիքի ազդեցությունը նվազագույնի է հասցվում	Երկար և համեմատաբար թանկ	Ընկերության ղեկավարները (կամ այլ աշխատակիցները) իրենց կանխատեսումները կատարում են վաճառքի ծավալների վերաբերյալ (ըստ արտադրանքի և ժամանակաշրջանի) և այն փոխանցում փորձագետին: Նա ստեղծում է անանուն ամփոփագիր և այն կրկին բաժանում ուսումնասիրության մասնակիցներին, ովքեր ուսումնասիրում են այն և առաջարկում նոր կանխատեսում: Սա շարունակվում է այնքան ժամանակ, մինչև բոլոր տարաձայնությունները հարթվեն։
Շուկայի փորձարկում	Ապրանքի նկատմամբ սպառողների արձագանքի և գնահատման ամբողջական ստուգում	Բաց լինել մրցակիցների համար, երկար և թանկ	Արտադրանքի փորձնական վաճառքներն իրականացվում են տարբեր մարզերում
Ժամանակային շարքերի վերլուծություն	Օբյեկտիվ և էժան	Մեթոդը դժվար է իրականացնել, հաշվի չի առնում մարքեթինգային արշավների ազդեցությունը և հարմար չէ նոր ապրանքների համար	Բաժանվում է երեք տեսակի՝ շարժվող միջին, էքսպոնենցիալ հարթեցում, տարրալուծում
Վիճակագրական պահանջարկի վերլուծություն	Օբյեկտիվ և հասկանալի արդյունքը թույլ է տալիս բացահայտել վաճառքի վրա ազդող թաքնված գործոնները	Ամենաբարդ և ժամանակատար մեթոդը	Կանխատեսումը կատարվում է վաճառքի վրա ազդող բոլոր գործոնների հիման վրա (տնտեսական ցուցանիշներ, արժույթի տատանումներ և այլն)

Ժամանակային շարքերի վերլուծություն

Շարժվող միջին

Շարժվող միջին մեթոդի կիրառմամբ՝ ապագա ժամանակաշրջանում կանխատեսվող վաճառքները հավասար կլինեն անցյալ ժամանակաշրջանների վաճառքի ծավալին: Սա հաշվի չի առնում այլ գործոններ: Որքան շատ ժամանակաշրջաններ հաշվի առնվեն, այնքան ավելի ճշգրիտ կլինի կանխատեսումը, ինչի պատճառով այս մեթոդըարդյունավետ չէ երիտասարդ ընկերությունների համար:

Օրինակ.Գրենական պիտույքների խանութը 2016 թվականին վաճառել է 2700 գնդիկավոր գրիչ, 2015 թվականին՝ 3140, 2014 թվականին՝ 2900. 2017 թվականի կանխատեսումը՝ (2700+3140+2900)/3=2910։

Էքսպոնենցիալ հարթեցում

Պատմական տվյալների վերլուծության վրա հիմնված կարճաժամկետ կանխատեսումների ստեղծման մեթոդ: Հարմար է մանրածախ վաճառքի զարգացումը կանխատեսելու համար: Թույլ է տալիս հաշվարկել, թե որքան ապրանք կպահանջվի հաջորդ նմանատիպ ժամանակահատվածում (ամիս, շաբաթ):

Հարթեցման հաստատունը (SC) կարող է լինել 0-ից 1: Վաճառքի միջին մակարդակում այն ​​0,2-0,4 է, իսկ աճի ժամանակ (օրինակ. Տոներ) – 0,7-0,9։ KS-ի ամենահարմար արժեքը որոշվում է էմպիրիկ կերպով. ընտրված է անցյալ ժամանակաշրջանների ընթացքում ամենափոքր սխալով արժեքը:

Բանաձև:KS * Փաստացի պահանջարկ ընթացիկ ժամանակաշրջան+ (1-KS) * Ընթացիկ ժամանակաշրջանի կանխատեսում.

Օրինակ.Ամսվա ընթացքում գրենական պիտույքների խանութը վաճառել է 640 նոթատետր՝ նախկին 610 կանխատեսման դիմաց, KS՝ 0,3։ Հաջորդ ամսվա կանխատեսումը՝ 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619։

Քայքայման և սեզոնայնության գործոն

Տարրալուծումը բաղկացած է սեզոնայնությունից, միտումից և ցիկլայինությունից: Գործնականում շատ ձեռնարկատերեր դադարում են օգտագործել սեզոնայնության գործակիցը: Այն օգտագործվում է վաճառքի պլան ստեղծելու համար, որը հիմնված է պատմական եկամտի վրա այն բիզնեսի համար, որի շրջանառությունը կախված է սեզոնայնությունից:

Քայլ 1. Սեզոնային դինամիկայի որոշում.Այստեղ հստակ թվային ցուցանիշ է սեզոնայնության գործակիցը։

1. Վերցրեք ընդհանուր գումարընախորդ տարվա վաճառքը և բաժանեք այն 12-ի: Սա ձեզ կտրամադրի ամսական միջինը:
2. Հաշվետու տարվա յուրաքանչյուր ամսվա վաճառքի գումարը բաժանեք միջինի:

Օրինակ.Անցած տարվա ընթացքում խանութը վաճառել է 850 000 ռուբլի: Դրանցից 44 հազարը՝ հունվարին, 50 հազարը՝ փետրվարին եւ այլն։ Միջին ամսական արժեքը 850000/12 = 70,830 ռուբլի: Սեզոնայնության գործակիցը հունվարի համար՝ 44000/70830=0,62, փետրվարի համար՝ 50000/70830=0,71։

Արդյունքում յուրաքանչյուր ամիս կստանա իր գործակիցը։ Հուսալիության համար արժե նման գործակիցները հաշվարկել անցած մի քանի տարիների ընթացքում և թողնել դրանք հետագա գործողություններըդրանց միջին արժեքը.

Քայլ 2. Սահմանեք ձեր նպատակը:Օրինակ, ենթադրենք, դուք նպատակ եք դրել ավելացնել վաճառքը 20%-ով։ Հաշվարկը պարզ է՝ նախորդ տարվա վաճառքի գումարին պետք է ավելացնել 20%։

850000+20% = 1020000 ռուբ.

Քայլ 3. Կազմեք վաճառքի պլան ամսվա համար:Տարվա գլխավոր պլանն այնուհետև պետք է բաժանվի ավելի փոքր ժամանակաշրջանների. մեր օրինակում դրանք ամիսներ են:

1. Տարեկան նպատակը բաժանեք 12-ի` ամսվա միջին պլան ստանալու համար:
2. Յուրաքանչյուր ամսվա միջին պլանը բազմապատկեք սեզոնայնության գործակցով:

Օրինակ.Միջին ամսական պլան՝ 1,020,000/12 = 85,000 ռուբլի: Հունվար ամսվա պլան՝ 85,000*0,62 = 52,700 ռուբլի, փետրվարի պլան՝ 85,000*0,71 = 60,350 ռուբլի:

Արդյունքը կլինի վաճառքի պլան յուրաքանչյուր ամսվա համար: Եթե ​​ամսական պլանը կատարվի, ապա կկատարվի տարվա վաճառքի ավելացման ընդհանուր նպատակը: Շատ ավելի հեշտ է կարճ ժամանակահատվածում վերահսկել ծրագրի իրականացումը և արագ միջոցներ ձեռնարկել, քան փորձել հասնել նպատակին: վերջին ամիսներինտարվա.

Վաճառքի պլանի պատրաստում

Վաճառքի պլանը որպես փաստաթուղթ բաղկացած է մի քանի կետերից.

Թվարկենք բոլոր հիմնականները հերթականությամբ.

1. Վերնագիր, որը բաղկացած է վերնագրից («Վաճառքի պլան...
2. Առաջին կետը աշխատակիցներն ու ձեռքբերումներն են։ Այստեղ արժե թվարկել բաժնի բոլոր աշխատակիցներին՝ նշելով նոր կադրերի անհրաժեշտությունը, եթե այդպիսիք կան, ինչպես նաև նշել անցած ժամանակահատվածի հիմնական ձեռքբերումները։
3. Երկրորդ կետը անցած ժամանակահատվածի արդյունքներն են։ Պարզության համար կարող եք փաստաթղթում ներառել վաճառքի աճի և անկման գրաֆիկ, տրամադրել ընդհանուր արժեքներ ոչ միայն ընդհանուր առմամբ բաժնի, այլ նաև յուրաքանչյուր աշխատակցի համար, և տոկոսային արտահայտությամբ նշել, թե որքան էր նախորդ պլանը: գերակատարված կամ թերակատարված.
4. Երրորդ կետը պլան է ապագա ժամանակաշրջանի համար։ Նշվում է պլանի գումարը, նշվում են հիմնական պլանավորված գործարքները, հաճախորդները, ովքեր պատրաստ են պայմանագիր կնքել և այլ կետեր, որոնք ապահովում են շահույթի երաշխիք նոր ժամանակաշրջանում:
5. Չորրորդ կետը անհրաժեշտ միջոցառումներն են. Ավելին, խոսքը գնում է այն գործողությունների մասին, որոնք դեռ պետք է կատարվեն նպատակին հասնելու համար։ Դրանք կարող են լինել գնային քաղաքականության փոփոխություններ, առաջխաղացումներ, թարմացումներ տեխնիկական բազանընկերություններ և շատ ուրիշներ:
6. Պլանը հաստատած ղեկավարների ամսաթիվը և ստորագրությունները:

Ընկերության բոլոր աշխատակիցները պետք է ծանոթանան ստացված փաստաթղթին: Միայն կոլեկտիվ քննարկումից և հաստատումից հետո ծրագիրը կարող է պաշտոնապես ճանաչվել որպես «կողմնացույց», որով ընկերությունը շարժվելու է նոր տարում, եռամսյակում կամ ամսում:

Պլանի կառուցվածքը

Վաճառքի պլանը քարտեզ է ցանկացած բիզնեսի զարգացման համար, որը վաճառում է ապրանքներ կամ ծառայություններ: Առանց այս քարտեզի, իրերը վտանգված են կորելու, շրջանագծի մեջ մտնելու կամ նույնիսկ հակառակ ուղղությամբ շարժվելու: Եվ որքան մանրամասն է քարտեզը, այնքան ճանապարհորդի համար հեշտ է չմոլորվել։

Հատկությունների հիման վրա նպատակներ դրեք միանգամից մի քանի ուղղություններով.

• Տարածաշրջանային և մակրո շուկայի մասնաբաժինը;
• Վաճառքի ընդհանուր ծավալը;
• Ֆինանսական շահույթ.

Եթե ​​հնարավոր է, բաժանեք յուրաքանչյուր մեծ պլան ավելի կոնկրետների: Յուրաքանչյուր ուղղության, ապրանքի, հաճախորդների քանակի և այլնի համար՝ կախված ձեր բիզնեսից:

Որքան մեծ է ընկերությունը, այնքան ավելի շատ պլաններ պետք է կազմեք: Բացի բոլոր աշխատողների համար ընդհանուր վաճառքի ընդհանուր պլանից, յուրաքանչյուր մասնաճյուղ, բաժին, բաժին, ղեկավար և սովորական վաճառող պետք է ունենա իրենց նպատակները:

Նման մանրամասն պլանավորումն անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր ձեռնարկության համար։

Պլանի կառուցվածքը իդեալականորեն պետք է տեղի ունենա բոլոր հասանելի բաժիններում.

• Տարածաշրջաններ (որտեղ և որքանով է վաճառվելու);
• Վաճառողներ (ով և որքանով է վաճառելու);
• Ապրանքներ (որքանով է վաճառվելու);
• Ժամանակը (երբ և որքան կվաճառվի);
• Վաճառքի ալիքներ (ում և որքանով է վաճառվելու);
• Վաճառքի բնույթը (քանի վաճառք է երաշխավորված և քանիսը միայն պլանավորված):

Ընդհանուր սխալներ

Սխալ 1. Վաճառքի կանխատեսում պլանի փոխարեն:Կանխատեսումը կարող է լինել վաճառքի պլանի մի մասը, բայց ոչ մի կերպ չի կարող փոխարինել այն: Կանխատեսումը միայն նկարագրում է մի իրավիճակ, որը կարող է լինել կամ չլինել ապագայում:

Պլանը պարունակում է նպատակի նկարագրություն, որը պետք է ձեռք բերվի, և այն պայմանները, որոնք պետք է բավարարվեն դրա համար: Այն ենթադրում է կոնկրետ գործիքների մի շարք, որոնցով արդյունքը ձեռք կբերվի՝ առաջխաղացումներ, աշխատակիցների վերապատրաստում, գների իջեցում։

Սխալ 2. Պլանը հիմնված է միայն անցյալ տարվա ձեռքբերումների վրա։Վաճառքի պլանի վերլուծությունը պետք է հաշվի առնի ամեն ինչ կարևոր գործոններ. Անընդունելի է զեղչել երկրի և տարածաշրջանի տնտեսական իրավիճակը, մրցակիցները, նոր տեխնոլոգիաները և այլ փոփոխություններ, որոնք անշուշտ կազդեն վաճառքի վրա։

Սխալ 3.Բոլոր հաճախորդներին միավորելով մեկ ամբողջության մեջ:Նույնիսկ մանրածախ առևտրի ամենափոքր ձեռնարկություններն ունեն հաճախորդների որոշակի խմբեր: Նրանք կարող են միավորվել տարբեր նշաններՆրանք, ովքեր գնում են մեկ ապրանքի կատեգորիա, սովորական հաճախորդներ կամ նոր հաճախորդներ, ովքեր պատահական գնումներ են կատարում մանրածախ խանութից կամ գտնում են ձեր ապրանքները ինտերնետում: Պլան կազմելիս պետք է հաշվի առնել, թե ինչ կարող եք առաջարկել խմբերից յուրաքանչյուրին և ինչ կարող եք ստանալ դրա դիմաց:

Սխալ 4. Պլանում նշված չեն ժամկետներ և պատասխանատու անձինք:Վաճառքի պլանում ամեն ինչ պետք է պարզ լինի՝ որն է նպատակը, երբ այն պետք է իրականացվի, ում կողմից և ինչ գործիքների կիրառմամբ։

Սխալ 5. Ծրագիրը բավականաչափ կառուցված չէ:Հատկապես յուրաքանչյուր բաժին և վաճառող պետք է ունենա իր անհատական ​​պլանը: Համաձայնեք, որ երբ դուք չունեք ձեր սեփական պլանը, ամբողջ պատասխանատվությունը ձեր գործընկերների վրա դնելու գայթակղությունը չափազանց մեծ է:

Սխալ 6. Ծրագիրը չի քննարկվել վաճառողների հետ:Ծրագիրը երբեք ամբողջությամբ չի մշակվի, եթե այն կազմված լինի մեկ ղեկավարի կողմից՝ առաջնորդվելով միայն հաշվետվություններով և գրաֆիկներով: Առաջին գծի վաճառողներն առնվազն պետք է հնարավորություն ունենան քննարկելու պլանը ղեկավարության հետ և ավելի լավ է ուղղակիորեն ներգրավված լինեն վաճառքի պլանի ստեղծման գործում:

Համոզված եղեք, որ ճիշտ եք կազմել պլանը, եթե ժամանակաշրջանի վերջում այն ​​ավարտված է 85-105%-ով։

Ինչպես հասնել պլանին

Մեկ բան է ինքդ քեզ համար ծրագիր կազմելը: Դա կարող է անել գործարարը, որը ձգտում է մեծացնել շահույթը կամ մենեջերը, որն ուղղված է կարիերայի աճին:

Բայց իրավիճակը բոլորովին այլ է ենթակաների պլանների հետ կապված: Դուք չպետք է խստորեն պատժեք վաճառքի պլանը չկատարելու յուրաքանչյուր ձախողման համար և աշխատողներին ամուր սանձի տակ պահեք, դա անարդյունավետ է:

Ավելի լավ է լսել փորձառու ձեռներեցների խորհուրդները.

1. Համառոտ, բայց հնարավորինս ամբողջական ձևակերպեք, թե ինչ եք ուզում ձեր աշխատակիցներից։ Ավելի լավ է դա նրանց գրավոր փոխանցել։
2. Ֆինանսապես խրախուսեք. Լավագույն աշխատակիցներն արժանի են բոնուսի։
3. Սահմանեք բոնուսներ ոչ միայն 100% ավարտի, այլ նաև որոշակի նվազագույն շեմի յուրաքանչյուր անցման համար (օրինակ՝ 60%): Աշխատակիցը գուցե չի կատարել ծրագիրը, բայց պարզ է, որ փորձել է։
4. Տուգանք համակարգված խախտումների համար.
5. Աշխատակիցների ողջ ուղղահայացը (սովորական վաճառողից մինչև թոփ մենեջեր) պետք է ֆինանսապես կախված լինի պլանների իրականացումից:
6. Հարգեք և գնահատեք ձեր աշխատակիցներին և ձգտեք ապահովել, որ նրանք սիրում են իրենց աշխատավայրը և շահագրգռված են ընկերության զարգացմամբ և բարգավաճմամբ:

Հստակ պլանի ուժն այն է, որ այն օգնում է կենտրոնացնել ձեր բոլոր ջանքերը ճիշտ ուղղությամբ: Անձնական զարգացման պլանը բացակայող օղակն է նրանց համար, ովքեր հասկանում են ինքնազարգացման արժեքը, բայց զգում են, որ ինչ-որ պահի սխալ շրջադարձ են կատարել:

Մտածեք ձեր կյանքի անցած տարվա մասին։ Դուք լիովին գո՞հ եք այս շրջանից։ Ո՞ր ոլորտներում կարող եք հպարտանալ և ինչով ոչ: Կարո՞ղ եք վստահորեն ասել, որ այս ընթացքում մեծացել եք որպես մարդ:

Անձնական զարգացման պլան ստեղծելու կարևորությունը

Դուք հստակ գիտե՞ք, թե ինչ եք ուզում ապագայից և ինչպիսի՞ մարդ եք ուզում դառնալ: Մարդկանց մեծ մասը չգիտի: Նրանք ծույլ էին, պարզապես չէին մտածում այդ մասին, չէին հանդիպում մարդկանց, ովքեր կարող էին ազդեցություն թողնել: Այսպիսով, ինչպիսի՞ մարդ եք ցանկանում դառնալ 5 տարի հետո:

Պարզապես թղթի կտոր վերցնելը և ապագայի պլանները գրի առնելը մեծացնում է զգալիորեն ավելի լավ դառնալու ձեր հնարավորությունները:

Ինչու՞ պետք է ստեղծել անձնական զարգացման ծրագիր:

Կան մի քանի առավելություններ. Օրինակ:

• Ունեցեք նպատակակետ. Հստակ իմացեք, թե ուր գնալ:
• Ճանապարհի պլանավորում. Մշակեք ռազմավարություններ, որոնք կօգնեն ձեզ հասնել ձեր նպատակին:
• Խոչընդոտների իրազեկում. Հասկանալով, որ անպայման կլինեն խոչընդոտներ։ Եվ նաև պարզել, թե ինչպես վարվել դրանց հետ:
• Ավելի գլոբալ ծրագրի իրազեկում. Խոսքը ոչ միայն ավելի լավ մարդ դառնալու մասին է, այլ ձեր նպատակը գտնելու մասին է: Այն կարելի է գտնել միայն այն դեպքում, եթե մենք երկար ու քրտնաջան աշխատենք ինքներս մեզ վրա:

Ինչպե՞ս գրել պլան:

Ձեր ծրագիրը պետք է համապատասխանի առնվազն հինգ չափանիշների.

• Ինչ եք ուզում (կամ որտեղ եք ուզում լինել):
• Ինչու եք սա ուզում:
• Ինչպես պլանավորել ձեր կյանքը այս ամենին հասնելու համար:
• Բոլոր հնարավոր խոչընդոտների, խնդիրների, ռիսկերի և վտանգների պարզաբանում։
• Ինչպես ստեղծել խոչընդոտները հաղթահարելու ծրագիր:

Դուք կարող եք նաև ստեղծել պլան B ձախողման դեպքում: Սա խելացի ռազմավարություն է:

Անձնական զարգացման պլան ստեղծելիս կարող են օգնել հետևյալ հարցերը.

• Ի՞նչ եմ ես իսկապես ուզում հասկանալ իմ կյանքի մասին:
• Ինչպիսի՞ մարդ եմ ուզում դառնալ:
• Տեսնու՞մ եմ, թե ինչպես կիրականանան իմ երազանքները։
• Որո՞նք են իմ նպատակներն ու հավակնությունները:
• Որո՞նք են իմ երազանքները:
• Արդյո՞ք իմ ներկայիս որոշումները գնում են այնտեղ, որտեղ ես ուզում եմ:

Նաև մի մոռացեք, որ նպատակները պետք է սահմանվեն ըստ մեթոդի:

Տարրեր

Պլանավորումը բավական հեշտ է: Ամենադժվարը արդյունավետ պլանավորելն է: Ահա թե ինչ է ձեզ անհրաժեշտ:

Ներկա իրավիճակի վերլուծություն

Այս քայլին պետք է շատ լուրջ վերաբերվել։ Ամենից հաճախ մարդիկ գերագնահատում են իրենց ներկա վիճակը՝ չնկատելով, թե կյանքի քանի ոլորտներ են դուրս եկել վերահսկողությունից։

Այսպիսով, ի՞նչ պաշտոնում եք դուք հիմա: Որքանո՞վ եք ինտելեկտուալ զարգացած: Խնդիրներ ունե՞ք մտածելու հետ: Կա՞ն մարդիկ, ովքեր կարող են օգնել և աջակցել: Բայց առաջին հերթին՝ քո մեջ:

Առաքելության ստեղծում

Սա մեկ կամ երկու նախադասություն է այն մասին, թե ինչի մասին է ձեր կյանքը և ինչի եք ուզում հասնել: Ինչ-որ բան, ինչպիսին է պարտավորությունը ինքներդ ձեզ:

Կարճաժամկետ և երկարաժամկետ պլանավորում

Նպատակներն ու ծրագրերը պետք է տարանջատվեն. Որոշ նպատակների կարելի է հասնել միայն մի քանի տարի անց, քանի որ դրանց ուղղությամբ պետք է գնալ աստիճանաբար։ Պարզեք, թե այսօր ինչ կարող եք անել լավագույնը ձեր զարգացման համար, ինչի վրա հաջորդ շաբաթ, և ինչ - մեկ տարի և հինգ տարի հետո:

Պլանի վերագնահատում

Արժե անընդհատ վերագնահատել պլանը, քանի որ ճանապարհորդության ընթացքում կհայտնվեն նոր տվյալներ, փաստեր և փորձառություններ։

Պարտավորություն և գործողություն

Դուք պետք է գործեք նույն օրը, երբ ծրագիրը պատրաստ է: Ուրվագիծ Հաջորդ քայլերըև անմիջապես սկսել:

Պլանի մանրամասները

Որպես մարդ սկսելու զարգանալ, պետք է սովորել: Ահա օրինակներ, թե որտեղից կարելի է տեղեկատվություն ստանալ.

• Դասընթացներ
• Հոդվածներ
• Գրականություն կարդալը
• Մենթոր գտնելը
• Հանդիպեք մարդկանց, ովքեր կօգնեն
• Ժուռնալինգ (ինքնամտածում)
• Ուղեղի վարժություններ

Մաղթում ենք ձեզ հաջողություն: