Diskarte at taktika sa pagpepresyo. Ang kakanyahan ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo, diskarte sa pagpepresyo at mga taktika

pang-ekonomiyang pamamahala ng presyo

Sa pagsisimula ng pagpepresyo, dapat munang matukoy ng isang negosyante kung anong mga layunin ang nais niyang makamit sa pamamagitan ng pagbebenta ng produktong ito. Sa normal na pagsasanay, kailangan mong matutunang hanapin at ipatupad ang paggamit Pagpepresyo ng patakaran isang may timbang na pinakamainam na balanse sa pagitan ng maraming layunin hangga't maaari. Ang pinakamahalagang layunin aktibidad ng entrepreneurial, kung aling pagpepresyo ang nilalayong makamit ay:

Ang karagdagang pag-iral ng kumpanya. Upang ipagpatuloy ang produksyon at i-liquidate ang imbentaryo, kadalasang binabawasan ang mga presyo. Kasabay nito, nawawalan ng kahalagahan ang tubo. Gayunpaman, ang pagpapatuloy lamang ng pag-iral ng kompanya ay makikita lamang bilang isang panandaliang layunin;

Panandaliang pag-maximize ng kita. Sa kasong ito, ang diin ay nasa panandaliang inaasahan ng kita at hindi isinasaalang-alang ang mga pangmatagalang prospect, na tinutukoy ng paggamit ng lahat ng iba pang elemento diskarte sa marketing, pati na rin ang pagkontra sa mga patakaran ng mga kakumpitensya at pag-regulate ng mga aktibidad ng estado;

Panandaliang pag-maximize ng turnover. Ang produkto ay ginawa ng korporasyon at samakatuwid ay mahirap matukoy ang kumplikadong istraktura at pag-andar ng gastos. Ang demand function lang ang tinutukoy. Ang layunin ay nakamit sa pamamagitan ng pagtatakda ng isang porsyento ng komisyon sa dami ng mga benta.

Pinakamataas na pagtaas sa mga benta. Naniniwala ang mga kumpanya na ang pagtaas ng dami ng benta ay hahantong sa mas mababang mga gastos sa yunit at sa huli ay tumaas ang kita. Ang presyo ay nakatakdang mas mababa ng kaunti. Ang isang mababang presyo ng patakaran ay makatwiran kung: ang market sensitivity sa mga presyo ay napakataas; ang mga gastos sa produksyon at pamamahagi ay maaaring mabawasan sa pamamagitan ng pagpapalawak ng mga volume ng produksyon; ang mas mababang presyo ay magtatakot sa mga katunggali.

- "skimming the cream" mula sa merkado sa pamamagitan ng pagtatakda ng mataas na presyo.

Pamumuno sa kalidad. Ang isang kumpanya na nagtagumpay sa pagtatatag ng gayong reputasyon ay nagtatakda ng mataas na presyo upang masakop ang mataas na gastos na nauugnay sa pagpapabuti ng kalidad at ang R&D na kinakailangan upang gawin ito. Ang mga nakasaad na layunin ng patakaran sa pagpepresyo ay nauugnay sa isa't isa sa isang tiyak na paraan, at hindi palaging nagtutugma.

Gayunpaman, lahat ng mga ito ay dapat magsilbi upang makamit ang isang mas pangkalahatang nangingibabaw na layunin - pangmatagalang pag-maximize ng kita.

SA panlabas na mga kadahilanan Ang mga proseso ng pagpepresyo ay kinabibilangan ng:

Mga mamimili. Ang kadahilanan na ito ay palaging sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon sa modernong marketing.

Kapaligiran sa merkado. Ang kadahilanan na ito ay nailalarawan sa antas ng kumpetisyon sa merkado. Dito mahalagang i-highlight kung ang negosyo ay isang tagalabas o isang pinuno, kung ito ay kabilang sa isang grupo ng mga pinuno o tagalabas.

Mga kalahok sa mga channel ng pamamahagi. Sa yugtong ito, parehong naiimpluwensyahan ng mga supplier at tagapamagitan ang presyo. Bukod dito, mahalagang tandaan na ang pinakamalaking panganib para sa tagagawa ay ang pagtaas ng mga presyo ng enerhiya, kaya naman sinusubukan ng estado na kontrolin ang industriyang ito.

Iniimpluwensyahan ng estado ang presyo sa pamamagitan ng hindi direktang mga buwis sa negosyo, pagtatatag ng mga pagbabawal sa antitrust at dumping.

Mayroong dalawang diskarte sa proseso ng pagpepresyo sa merkado: pagtatatag ng indibidwal o pare-parehong mga presyo.

Ang indibidwal na presyo ay tinutukoy sa isang kontraktwal na batayan sa pagitan ng nagbebenta at ng mamimili, na humahantong sa kasunduan sa magkabilang panig.

Iisang presyo - bumibili ang mga mamimili ng mga kalakal sa parehong presyo.

Ang pagtatatag ng pare-parehong presyo para sa lahat ng mga mamimili ay maaaring dahil sa mga katangian ng merkado para sa isang partikular na produkto o sa teknikal na kumplikado at malalaking karagdagang gastos kapag nag-iiba ng mga presyo. Ang mga pare-parehong presyo ay higit na gusto kung saan ang isang negosyante ay nagdadala ng isang standardized na mass-produced na produkto sa mass market.

Sa mga kundisyong ito, mahalaga na alam ng masa ng mamimili ang presyo, maihahambing ito sa presyo ng mga produkto na nakikipagkumpitensya at gumawa ng desisyon sa pagbili nang may relatibong kadalian. Ang pagpepresyo ay ang tanging elemento ng sistema ng marketing na hindi nagsasangkot ng makabuluhang gastos. Kasabay nito, ang patakaran sa pagpepresyo ng maraming kumpanya ay hindi sapat na binuo at naglalaman ng maraming mga error. Ang pinakakaraniwang pagkakamali ay: masyadong cost-oriented ang pagpepresyo; ang mga presyo ay hindi sapat na madalas na umaayon sa pagbabago ng mga kondisyon ng merkado; presyo ay isinasaalang-alang sa paghihiwalay mula sa iba pang mga elemento ng sistema ng marketing ("marketing mix"); ang mga presyo ay hindi sapat na nakabalangkas ng mga indibidwal na opsyon sa produkto at mga segment ng merkado.

Ang nasa itaas ay ganap na naaangkop sa modernong mga negosyong Ruso na lumipat sa mga pamamaraan ng pagpepresyo sa merkado at napipilitang bumuo ng isa o isa pang patakaran sa pagpepresyo sa kanilang sarili (Talahanayan 1.1.).

Ang patakaran sa pagpepresyo ng karamihan sa mga negosyo ay upang masakop ang mga gastos at gumawa ng isang tiyak na normal na kita. Ang isang bilang ng mga negosyo ay nagbebenta ng mga kalakal na kasing mahal hangga't maaari. Ito ay nagpapahiwatig ng kakulangan ng kinakailangang karanasan at kaalaman sa larangan ng patakaran sa pagpepresyo. Iyon ang dahilan kung bakit mahalagang pag-aralan ang iba't ibang mga opsyon para sa patakaran sa pagpepresyo ng kumpanya, mga tampok, kundisyon at mga benepisyo ng kanilang paggamit.

Talahanayan 1.1. Mga pamamaraan ng pagpepresyo sa merkado

May kaugnayan ang pagpepresyo kapag naitatag ang paunang antas ng presyo: pagbuo ng bagong produkto; pagpapakilala sa mga bagong geographic na merkado o mga bagong channel ng pamamahagi.

Dapat iposisyon ng isang kumpanya ang produkto nito sa merkado sa pamamagitan ng pagpili ng tamang kumbinasyon sa pagitan ng presyo at kalidad nito. Mayroong iba't ibang mga madiskarteng opsyon na maaaring ilarawan sa pangkalahatang pananaw sumusunod na talahanayan 1.2:

Ang mga estratehiya 1.5 at 9 ay maaaring gamitin nang sabay-sabay sa parehong merkado. Ang pagkakaiba ng presyo depende sa kalidad. Ang mga kondisyon para sa sabay-sabay na paggamit ay ang pagkakaroon ng naaangkop na mga layer ng mga mamimili na may pangangailangan para sa mga produkto ng iba't ibang kalidad at presyo.

Ang diskarte 2,4,6,8 ay transisyonal.

Diskarte 2,3,6 inilipat ang isang katunggali mula sa 1,5,9.

Diskarte 4,7,8 ng pagtaas ng presyo kaugnay ng kapaki-pakinabang na epekto ng produkto.

Talahanayan 1.2. Mga Istratehiya sa Pagpepresyo

Dapat kasama sa paunang proseso ng pagpepresyo ang mga sumusunod na sunud-sunod na hakbang: pagtukoy sa mga layunin ng patakaran sa pagpepresyo; pagpapasiya ng demand; pagtatantya ng gastos; pagsusuri ng mga alok at presyo ng mga kakumpitensya; pagpili ng paraan ng pagpepresyo; paggawa ng desisyon sa antas ng presyo. Tukuyin ang mga pangunahing problema at kahirapan na nararanasan sa bawat yugtong ito.

Ang diskarte sa pagpepresyo ay ang pagpili ng isang negosyo ng isang diskarte ayon sa kung saan ang paunang presyo ng isang produkto ay dapat magbago nang may pinakamataas na tagumpay para dito, sa proseso ng pagsakop sa merkado. Ang iba't ibang mga diskarte ay dapat na makilala depende sa produkto (bago o umiiral na).

Ang diskarte sa skim pricing ay nagsasangkot ng unang pagbebenta ng isang produkto sa napakataas na presyo sa bahaging iyon ng lipunan na walang pakialam sa pagbagsak ng pananalapi, pagkatapos ay unti-unting ibinababa ang presyo sa antas ng gitnang uri, at pagkatapos ay sa antas ng mass consumption.

Ang diskarte sa pagtaas ng presyo ay epektibo lamang kapag ang demand para sa produkto ay patuloy na lumalaki, ang kumpetisyon ay nabawasan, at ang mamimili ay kinikilala ang produkto.

Mayroon ding penetration pricing, slide-down na pagpepresyo, at mga diskarte sa preemptive na pagpepresyo.

Ang merkado ay walang alinlangan na nakakaimpluwensya sa tagagawa at pinipilit siyang ayusin ang presyo iba't ibang pamamaraan. Natukoy ng mga marketer ang walong pangunahing paraan para sa pagsasaayos ng presyo, na tumutulong sa negosyante na pumili ng pinakamainam at mabawasan ang mga gastos.

Paraan ng pagtatatag ng pangmatagalan at nababaluktot na mga presyo. Ang tagagawa ay maaaring magtakda ng isang flexible na presyo para sa produkto depende sa oras o lugar ng pagbebenta. Maaari ka ring magtakda ng karaniwang presyo, ngunit bahagyang baguhin ang kalidad ng produkto.

Paraan ng pagtatakda ng mga presyo ayon sa mga segment ng merkado. Sa paraang ito, nag-iiba ang mga presyo ayon sa segment ng merkado, pangunahin sa segment ng consumer.

Sikolohikal na paraan ng pagtatakda ng mga presyo. Kapag ginagamit ang pamamaraang ito, ang negosyante (karamihan ay ang retailer) ay umaasa sa sikolohiya ng mamimili. Karamihan pinakasimpleng halimbawa- presyo ng teleshopping (97 90 , na halos 100).

Paraan ng pagkita ng kaibahan ng hakbang. Tinutukoy ng mga marketer ang mga hakbang (gaps) sa pagitan ng mga presyo kung saan nananatiling hindi nagbabago ang demand ng consumer.

Paraan ng muling pamamahagi ng mga gastos sa assortment. Isinasaalang-alang ng pamamaraang ito ang iba't ibang uri ng parehong produkto, na humahantong sa kaunting mga gastos ngunit isang makabuluhang pagtaas sa presyo.

Paraan ng muling pamamahagi ng mga gastos sa item. Sa kasong ito, ang negosyante ay nagtakda nang maaga ng isang mababang presyo para sa pangunahing produkto, ngunit isang mas mataas na presyo para sa mga kaugnay na produkto.

Paraan ng Franking. Ang Franking ay pagbabayad para sa transportasyon ng mga kalakal mula sa nagbebenta hanggang sa bumibili. Dito ang presyo ay binubuo ng halaga ng produkto, tunay na gastos sa transportasyon at kita.

Paraan ng diskwento. Ang pamamaraang ito ay ginagamit upang pasiglahin ang mga benta ng produkto. Ang mga diskwento ay maaaring dahil sa dami ng mga kalakal na binili o para sa nakaraang pagbabayad.

Kaya, kapag tinutukoy ang presyo, kapag hinuhulaan ang mga karagdagang pagbabago nito, kapag inaayos ito, napakahalaga para sa isang negosyante na hindi lamang magkamali, kundi pati na rin upang mapalaki ang presyo, na maaaring direktang makaapekto sa demand at saloobin ng mga mamimili patungo sa ang kompanya. Samakatuwid, sinusuri ng mga marketer ang lahat ng pagbabago at bumuo ng mga estratehiya para sa pagtatakda at pagsasaayos ng mga presyo, na nag-aambag sa pagtaas ng kakayahang kumita at kahusayan.

Paraan ng kita ngunit kapital. Ang pamamaraang ito ay nakatuon din sa gastos. Nakatakda ang isang presyo na nagpapahintulot na makuha ang nakaplanong return on capital. Kinakalkula ng General Motors ang mga presyo na nagbibigay ng return on capital na 15% - 20%.

Kung ang mga benta ay mas mababa sa "breaking point", pagkatapos ay ang kumpanya ay nagdurusa ng mga pagkalugi, at kung ito ay higit pa, ito ay kumikita. Paano malalampasan ang mga pagkalugi:

A) Ang pagtaas sa dami ng benta ay hahantong sa pagtaas ng mga gastos. (I 1, K 1).

B) Bawasan ang dami ng produksyon at benta. (I 2, K 2). Bawasan ang mga nakapirming gastos at taasan ang presyo ng benta.

Malaki ang nakasalalay sa pagkalastiko ng presyo ng demand at mga presyo ng mga kakumpitensya, na hindi isinasaalang-alang sa paraan ng pagpepresyo na ito.

Malinaw kung bakit magdudulot ng kawalang-kasiyahan ang mataas na presyo, ngunit hindi palaging malinaw kung bakit magdudulot ng kawalang-kasiyahan ang mababang presyo.

Kung sakaling ang isang produkto ay nangangailangan ng after-sales, warranty o iba pang serbisyo, at ang presyong itinalaga para dito ay masyadong mababa, ang tubo na natanggap mula sa pagbebenta ay hindi sapat upang patuloy na mapagsilbihan ang kliyente sa tamang antas. Sa kasong ito, ang mga customer ay nabigo sa produktong ito, ang serbisyong ibinigay sa kanila at sa negosyong ito.

Ang pagtukoy ng presyo ay isa sa pinakamahirap na gawain na kinakaharap ng anumang negosyo. At ito ang presyo na tumutukoy sa tagumpay ng negosyo - dami ng mga benta, kita, kita na natanggap.

Ang mga maliliit na negosyo ay may maliit na bilang ng mga empleyado, at samakatuwid mayroong ilang mga pagsasaalang-alang sa pagpepresyo para sa mga naturang negosyo. Una, kadalasan ang isang maliit na negosyo ay walang hiwalay na departamento na haharap sa mga problema ng pagsusuri sa ekonomiya at pagpepresyo, at ang gawaing ito ay kailangang gawin ng tagapamahala (may-ari) ng negosyo, samakatuwid, ito ay kinakailangan upang makatipid ng oras sa kumplikadong mga kalkulasyon sa matematika. Pangalawa, ang hanay ng mga produkto ng naturang mga negosyo, bilang panuntunan, ay hindi malaki.

Gayunpaman, ang nilalaman ng mga aktibidad sa marketing para sa parehong maliliit at malalaking negosyo ay hindi nagbabago.

Ang relasyon sa pagitan ng mga konsepto ng "presyo" at "kita" ay halata. Kung mas mataas ang presyo, mas malaki ang kita kaysa mas mababang presyo, mas maliit ang kita. Sa kabilang banda, ang isang murang produkto o serbisyo ay mas madaling ibenta, at sa parehong yugto ng panahon ito ay ibebenta sa mas malaking volume kaysa mamahaling mga analogue. Kaya, mahalagang itatag ang ugnayan sa pagitan ng presyo ng isang produkto at ang bilang ng mga yunit na nabili.

Mayroong dalawang pangunahing paraan upang magtakda ng mga presyo para sa mga produkto: batay sa mga gastos sa produksyon at marketing ng produkto at batay sa mga pagkakataon sa merkado ( kapangyarihan sa pagbili). Ang unang paraan ay tinatawag na cost-based pricing, ang pangalawa ay demand-based pricing. Pangatlo, hindi gaanong karaniwan, ngunit din sa isang mahalagang paraan ay ang pagpepresyo batay sa mga presyo ng mapagkumpitensyang produkto.

Mayroong ilang mga salik na direktang naiimpluwensyahan ng isang maliit na negosyo kapag pumipili ng paraan ng pagpepresyo para sa produkto nito:

Ang value factor ay isa sa pinakamahalagang salik. Nagagawa ng bawat produkto na matugunan ang mga pangangailangan ng mga customer sa isang tiyak na lawak. Upang i-coordinate ang presyo at utility ng isang produkto, maaari mong: bigyan ang produkto ng mas malaking halaga, turuan ang mamimili sa pamamagitan ng advertising tungkol sa halaga ng produkto, ayusin ang presyo upang tumugma ito sa tunay na halaga ng produkto.

Salik ng gastos - mga gastos at tubo ang bumubuo sa pinakamababang presyo ng produkto. Ang pinakasimpleng paraan upang magtakda ng mga presyo: dahil sa mga kilalang gastos at gastos, magdagdag ng katanggap-tanggap na rate ng kita. Gayunpaman, kahit na ang presyo ay sumasakop lamang sa mga gastos, walang garantiya na ang produkto ay bibilhin. Ito ang dahilan kung bakit nabangkarote ang ilang negosyo;

Salik ng kumpetisyon - ang kompetisyon ay may malakas na impluwensya sa patakaran sa pagpepresyo. Maaari mong pukawin ang pagtaas ng kumpetisyon sa pamamagitan ng pagtatakda ng mataas na presyo o alisin ito sa pamamagitan ng pagtatakda ng pinakamababang presyo. Kung ang isang produkto ay nangangailangan ng isang espesyal na paraan ng produksyon, o ang produksyon nito ay napakakomplikado, kung gayon ang mababang presyo ay hindi makakaakit ng mga kakumpitensya dito, ngunit ang mataas na presyo ay magsasabi sa mga kakumpitensya kung ano ang gagawin.

Sales promotion factor - ang presyo ng produkto ay may kasamang markup na nagbabayad para sa mga hakbang sa pagpapasigla sa merkado. Kapag naglalabas ng produkto sa merkado, kailangang tumawid ang advertising sa threshold ng perception bago malaman ng mga consumer ang produkto. Ang lahat ng mga pondong ginastos sa promosyon ng mga benta ay dapat na mabawi sa pamamagitan ng mga benta ng produkto.

Distribution Factor - Malaki ang epekto ng distribution ng isang produkto sa presyo nito. Kung mas malapit ang produkto sa mamimili, mas mahal para sa kumpanya na ipamahagi ito. Kung ang mga kalakal ay direktang inihatid sa mamimili, kung gayon ang bawat transaksyon ay nagiging isang hiwalay na operasyon, ang pera na inilaan para sa supplier ay natanggap ng tagagawa, ngunit ang mga gastos nito ay tumataas din. Ang bentahe ng paraan ng pamamahagi na ito ay kumpletong kontrol sa mga benta at marketing.

Kapag nagbebenta ng produkto sa isang malaking retailer o wholesaler, hindi na binibilang ang mga benta sa mga unit, ngunit sa dose-dosenang, ngunit nawawala ang kontrol sa mga benta at marketing. Ang pamamahagi ng produkto ay ang pinakamahalagang salik sa marketing pagkatapos ng produkto mismo. Kapag binili, ang isang produkto ay bihirang ganap na natutugunan ang mga pangangailangan ng mga customer. Samakatuwid, gumagawa sila ng mga konsesyon sa kalidad, timbang, kulay, teknikal na data, atbp. higit pa o mas kaunti kusang-loob na depende sa antas ng presyo, ngunit kahit na ang isang naibigay na nagbebenta ay may pinakamababang presyo sa merkado, walang halaga ng advertising ang maaaring magbayad para sa kakulangan ng tamang produkto sa tamang oras sa tamang lugar.

Ang paghahanap ng mga karampatang distributor na aktibong magsasagawa ng pagbebenta ng mga kalakal ay isang napakamahal na bagay. Gusto nilang mabayaran para sa pag-iimbak ng mga kalakal sa mga bodega at pamamahagi ng mga kalakal kaagad pagkatapos na maibenta. Ang halagang ito ay dapat isama sa presyo at hindi lalampas sa mga katulad na gastos ng mga kakumpitensya. Salik ng opinyon ng publiko - ang mga tao ay karaniwang may ilang ideya tungkol sa presyo ng isang produkto, ito man ay konsyumer o industriyal. Kapag bumibili ng produkto, ginagabayan sila ng ilang partikular na hangganan ng presyo, o radius ng presyo, na tumutukoy sa presyo kung saan handa silang bilhin ang produkto.

Ang negosyo ay hindi dapat lumampas sa mga hangganan ng radius na ito sa mga presyo ng mga kalakal nito, o bigyang-katwiran kung bakit ang presyo para dito ay lumampas sa kanila.

Service factor - ang serbisyo ay kasangkot sa mga pre-sales, sales at post-sales stages ng transaksyon. Ang mga gastos sa pagpapanatili ay dapat isama sa presyo. Ang mga naturang gastos ay kinabibilangan ng: paghahanda ng mga sipi, kalkulasyon, pag-install ng kagamitan, paghahatid ng mga kalakal, pagsasanay sa mga tauhan, pagkakaloob ng garantiya o karapatang magbayad nang installment.

Ang patakaran sa pagpepresyo ay binuo alinsunod sa napiling diskarte sa marketing, na maaaring kabilang ang:

• - pagtagos sa isang bagong merkado ng produkto;
• - pagpapalawak ng merkado para sa mga produktong ginawa ng negosyo;
• - segmentasyon ng merkado ng produkto sa pamamagitan ng mga grupo ng mga priority na mamimili;
• - pagbuo ng panimula ng mga bagong uri ng mga produkto o pagbabago ng mga umiiral na upang bumuo ng mga bagong merkado.

May tatlo karaniwang mga diskarte sa pagpepresyo:

• - pagtatakda ng mga presyo na bahagyang mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya (premium na pagpepresyo);
• - pagtatakda ng mga presyo ng humigit-kumulang sa antas ng mga kakumpitensya (neutral na pagpepresyo);
• - pagtatakda ng mga presyo na bahagyang mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya (diskarte sa pagbagsak ng presyo).

Premium na Pagpepresyo maaaring mapili kung mayroong segment ng merkado kung saan ang mga mamimili ay handang magbayad ng bahagyang mas mataas na presyo para sa mga espesyal na katangian ng produkto kaysa sa karamihan ng mga potensyal na mamimili Diskarte premium na pagpepresyo maaari ding gamitin kung ang produkto ay may mga ari-arian na priyoridad ng mga mamimili sa market segment na ito. Kung matugunan lamang ang kundisyong ito, ang isang negosyo ay maaaring kumita sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga produkto nito sa segment ng merkado na ito sa isang presyo na may kasamang "premium" na premium kumpara sa average na presyo sa merkado para sa pinaka kumpletong kasiyahan ng mga kinakailangan ng grupong ito ng mga mamimili .

Diskarte neutral na pagpepresyo hindi lamang nagpapahayag ng pagtanggi na gamitin ang presyo upang palawakin ang isang pangunahing segment ng merkado, ngunit hindi rin pinapayagan ang presyo na bawasan ang segment na iyon. Dahil dito, kapag pumipili ng ganoong diskarte, ang papel ng presyo bilang isang instrumento ng patakaran sa marketing ay nabawasan sa pinakamababa. Ang nasabing desisyon ay maaaring makatwiran kung:

• - nag-aaral pamilihan ng kalakal kinukumpirma na ang negosyo ay makakamit ang mga layuning pangkomersyo nito gamit ang mga tool sa marketing maliban sa presyo;
• - Ang pagsusuri sa pananalapi ng paggamit ng iba pang mga tool sa marketing (halimbawa, advertising, disenyo, atbp.) ay nagpapahiwatig na ang pagpapatupad ng mga aktibidad na ito ay nangangailangan ng mas kaunting gastos kaysa sa pagpapatupad ng mga aktibidad na nauugnay sa paggamit ng mga presyo sa loob ng balangkas ng bagong diskarte sa pagpepresyo .

Maaaring gamitin ang neutral na pagpepresyo sa mga kaso kung saan:

• - ang mga mamimili ay napaka-sensitibo sa antas ng presyo ng mga kalakal ng tagagawa;
• - ang mga nakikipagkumpitensyang negosyo ay malupit na gumanti sa anumang pagtatangka na baguhin ang mga presyo sa bahaging ito ng merkado ng produkto;
• - kailangang panatilihin ng bawat nagbebenta sa merkado ang ilang partikular na ratio ng presyo sa loob ng hanay ng presyo para sa iba't ibang modelo(mga pagbabago) ng parehong mga produkto ng tagagawa (o kanilang grupo).

Diskarte sa Breakout ng Presyo ay naglalayong makakuha ng pinakamataas na kita sa pamamagitan ng pagtaas ng mga volume ng benta sa pangunahing bahagi ng merkado ng produkto. Bukod dito, ang presyo ng mga produkto na itinakda sa loob ng balangkas ng diskarteng ito ay hindi kinakailangang maging mababa sa ganap na halaga. Ito ay maliit lamang na may kaugnayan sa mga katangian ng mamimili ng produkto, ang pangangailangan nito para sa mga mamimili at ang mga presyo ng mga katulad na nakikipagkumpitensyang uri ng mga kalakal. Ang pagpapatupad ng naturang diskarte sa pagpepresyo ay maaari lamang maging matagumpay kung ito ay nakumpirma na ang mga potensyal na kakumpitensya, para sa mga kadahilanang alam nila, ay hindi magagawa (o ayaw) na tumugon sa isang katulad na pagbabawas ng presyo.

Halimbawa: ang isang nagbebenta na nagpasimula ng pagbabawas ng presyo ay may higit pa epektibong teknolohiya o murang mga mapagkukunan kaysa sa mga kakumpitensya, at maaaring tumaas ang mga benta sa mas mababang gastos, na nagreresulta sa mga katanggap-tanggap na kita sa mas mababang presyo.

Sa proseso ng pagbebenta ng mga natapos na produkto, tinutukoy ng antas ng presyo ang posibleng dami ng mga benta at, nang naaayon, produksyon. Kaya, sa pagtaas ng dami ng benta, ang bahagi ng mga semi-fixed na gastos sa bawat yunit ng produksyon ay bumababa. Samakatuwid, ang magastos na paraan ng pagpepresyo sa isang organisasyon ng merkado ng mga benta ng produkto ay sinamahan ng malubhang pagkalugi sa pananalapi para sa negosyo. Ang ganitong mga pagkalugi ay dahil sa ang katunayan na ang halaga ng produkto ay tumutugma lamang sa isang tiyak na dami ng produksyon at benta nito. Dahil dito, ang mga kalkulasyon sa pananalapi ng isang negosyo batay sa paraan ng pagpepresyo ng gastos ay maaaring maging mali.

Ang isang mas makatwirang diskarte ay ang unang hulaan ang presyo sa merkado ng isang bagong produkto, at pagkatapos ay tukuyin ang dami ng produksyon ng produktong ito at posibleng mga merkado. Sa ganitong pagkakasunud-sunod, ipinapayong suriin at isaalang-alang ang mga gastos kapag binibigyang-katwiran ang patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo. Kapag sinusuri ang mga gastos upang bigyang-katwiran ang patakaran sa pagpepresyo, hindi mo lamang dapat tumpak na kalkulahin ang halaga ng produksyon, kundi pati na rin ang kanilang mga posibleng pagbabago kapag nagbago ang dami ng benta. Sa kasong ito, inirerekomenda na isaalang-alang ang mga marginal (incremental) na gastos. Ang pamamahala ng presyo sa loob ng balangkas ng isang aktibong patakaran sa pagpepresyo ay nagbibigay-daan sa iyo upang makamit ang isang antas ng mga gastos para sa paggawa at pagbebenta ng mga produkto kung saan matatanggap ng negosyo ang nais na resulta sa pananalapi.

Maipapayo na iugnay ang mga desisyon sa mga isyu sa pagpepresyo sa mga desisyong ginawa sa dami ng produksyon at diskarte sa marketing. Ang ganitong desisyon ay dapat na mauna sa pamamagitan ng pagkolekta ng paunang impormasyon, estratehikong pagsusuri at pagpili ng isang diskarte sa pagpepresyo.

Upang matukoy ang diskarte sa pagpepresyo, isagawa ang sumusunod Mga kaganapan:

• - pagtatasa ng mga gastos sa paggawa at pagbebenta ng mga produkto;
• - paglilinaw ng mga layunin sa pananalapi ng negosyo;
• - pagpili ng mga potensyal na mamimili;
• - pagpapasiya ng diskarte sa marketing;
• - pagkilala sa mga posibleng kakumpitensya;
• - pagsusuri sa pananalapi ng mga aktibidad ng negosyo;
• - pagsusuri ng segment ng merkado;
• - pagsusuri ng kumpetisyon sa mga partikular na segment ng merkado;
• - pagtatasa regulasyon ng pamahalaan sa larangan ng pagpepresyo.

Ang huling resulta ng pagbuo ng isang patakaran sa pagpepresyo ay ang pagbuo ng isang pangwakas na diskarte sa pagpepresyo, na bumubuo ng isang mahalagang bahagi ng pangkalahatang diskarte sa pag-unlad ng negosyo.

Para sa pagbuo at matagumpay na pagpapatupad ng patakaran sa pagpepresyo, ang Ministri pag-unlad ng ekonomiya Inirerekomenda ng Russian Federation na ang mga negosyo ay lumikha ng isang permanenteng yunit ng istruktura na responsable para sa mga isyu sa pagpepresyo para sa kanilang mga produkto. Maipapayo na magsagawa ng trabaho sa mga isyu sa pagpepresyo sa mga istrukturang dibisyon responsable para sa pagtatasa at pagtataya ng gastos ng produksyon sa ilalim ng iba't ibang opsyon para sa patakaran sa pagpepresyo ng enterprise.

NILALAMAN

Panimula 3
1. Mga teoretikal na pundasyon para sa pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng negosyo 4
1.1. Diskarte sa pagpepresyo. Kakanyahan at mga uri 4
1.2. Ang konsepto ng mga taktika sa pagpepresyo ng negosyo 10
1.3. Mga pamamaraan ng pagpepresyo at ang kanilang mga katangian 13
2. Pagbuo ng diskarte sa pagpepresyo ng OJSC "Khleb" 17
2.1. Pang-organisasyon at pang-ekonomiyang katangian ng OJSC "Khleb" 17
2.2. Pagpepresyo para sa OJSC "Khleb" 20
2.3. Patakaran sa pagpepresyo ng OJSC "Khleb" at pagpapatupad nito 25
3. Pagbubuo ng diskarte sa pagpepresyo 29
Konklusyon 32
Mga Sanggunian 33
Aplikasyon

Panimula

Ang lahat ng komersyal at maraming non-profit na organisasyon ay nahaharap sa gawain ng pagtatakda ng mga presyo para sa kanilang mga produkto at serbisyo. Ang mga nakamit na komersyal na resulta ay higit na nakadepende sa mga presyo, at ang tama o hindi tamang diskarte sa pagpepresyo ay may pangmatagalan, positibo o negatibo, na epekto sa buong aktibidad ng kumpanya. Ang kakanyahan ng isang naka-target na diskarte sa pagpepresyo para sa isang negosyo ay ang pagtatakda ng mga naturang presyo para sa mga kalakal nito at pag-iba-iba ang mga ito depende sa posisyon ng merkado upang makuha ang isang tiyak na bahagi ng merkado, matiyak ang nakaplanong halaga ng kita at malutas ang iba pang mga estratehiko at pagpapatakbo na mga gawain. . Kaya, ang paksa ng pagpili ng diskarte sa pagpepresyo at mga taktika ay ang pinaka-nauugnay ngayon.
Ang layunin ng pag-aaral ay ang JSC Khleb, na gumagawa at nagbebenta ng mga inuming nakalalasing. Ang industriya ng alak ay may kakayahang gumawa ng mga produkto na, bilang resulta ng mga benta, ay nagdudulot ng medyo mataas na tubo (labis na tubo) dahil kahit na sa medyo mababang halaga ng mga produktong alak, bilang isang resulta ng mga benta maaari kang makakuha ng tungkol sa 350-400% ng netong kita.
Ang tampok na ito ng industriya ay pinahusay ng labis na pangangailangan para sa ganitong uri ng produkto. Mga salik tulad ng heyograpikong lokasyon (sa loob Pederasyon ng Russia) at seasonality ay halos walang epekto sa intensity ng produksyon at pagbebenta ng mga produktong panaderya.
Ang layunin ng gawaing kurso ay bumalangkas ng diskarte sa pagpepresyo at mga taktika ng negosyo. Mga layunin ng coursework:
1) pagbuo ng isang diskarte sa pagpepresyo at mga layunin nito;
2) magsagawa ng isang estratehikong pagsusuri ng isang komersyal na negosyo;
3) pagtanggap huling desisyon kapag pumipili ng diskarte sa pagpepresyo.

1. Mga teoretikal na pundasyon para sa pagbuo ng patakaran sa pagpepresyo ng isang negosyo

Ang patakaran sa pagpepresyo, diskarte at taktika sa pagpepresyo ng kumpanya ay isang hanay ng mga diskarte, prinsipyo at pamamaraan para sa pagbuo at pagtatakda ng mga presyo para sa mga kalakal (serbisyo). Ang patakaran sa pagpepresyo ng kumpanya ay isang elemento ng pang-ekonomiya, pananalapi, merkado at komersyal na diskarte ng kumpanya. Dahil sa katotohanan na isinasaalang-alang ng marketing ang mga isyu ng regulasyon ng presyo, ang pagbuo ng patakaran sa assortment, ang pag-aaral ng mga potensyal na mamimili ng mga produkto sa konteksto ng iba't ibang antas ng presyo at iba pang mga tagapagpahiwatig, ang patakaran sa pagpepresyo ay isang elemento ng sistema ng marketing ng organisasyon.
Ang patakaran sa pagpepresyo ay binubuo ng mga diskarte at taktika sa pagpepresyo.

1.1. Diskarte sa pagpepresyo, kakanyahan at mga uri

Ang diskarte sa pagpepresyo (strategic pricing) ay mga setting ng target sa larangan ng pagpepresyo. Ang diskarte sa pagpepresyo ay tinutukoy ng mga senior manager ng kumpanya.
Ang diskarte sa pagpepresyo ay ang pagpili ng isang negosyo ng isang tiyak na dinamika ng paunang presyo ng isang produkto, na naglalayong makuha ang pinakamalaking kita sa loob ng nakaplanong panahon.

Fig.1. Mga Istratehiya sa Pagpepresyo
Tulad ng makikita mula sa Figure 1, ang mga diskarte sa pagpepresyo ay lubhang magkakaibang at maaaring nahahati sa 4 na pangunahing grupo:
1) depende sa antas ng presyo mayroong:
a) diskarte sa mataas na presyo;
b) diskarte sa mababang presyo;
c) average na diskarte sa presyo.

Ang diskarte sa mataas na presyo ay naglalayong makamit ang layunin na makakuha ng labis na kita sa pamamagitan ng "skimming the cream" mula sa mga mamimili kung saan ang bagong produkto ay may malaking halaga, kaya handa silang magbayad ng higit sa normal na presyo sa merkado para sa biniling produkto .

Ang diskarte sa mataas na presyo ay ginagamit kapag ang kumpanya ay kumbinsido na mayroong isang bilog ng mga mamimili na humingi ng isang mamahaling produkto. Nalalapat ito:
1) sa mga bagong kalakal na lumalabas sa merkado sa unang pagkakataon, protektado ng isang patent at walang mga analogue, i.e. sa mga kalakal na nasa paunang yugto"ikot ng buhay";
2) sa mga kalakal na naglalayon sa mayayamang mamimili na interesado sa kalidad at pagiging natatangi ng produkto, ibig sabihin, sa isang segment ng merkado kung saan ang demand ay hindi nakasalalay sa dynamics ng presyo;
3) sa mga bagong produkto kung saan ang kumpanya ay walang pag-asa ng pangmatagalang mass sales, kabilang ang dahil sa kakulangan ng mga kinakailangang kapasidad;
4) upang subukan ang produkto, ang presyo nito at unti-unting ilapit ito sa isang katanggap-tanggap na antas.
Ang isang diskarte sa mataas na presyo ay makatwiran sa mga kaso kung saan may garantiya na walang kapansin-pansing kumpetisyon sa merkado sa malapit na hinaharap, kapag ang mga gastos sa pagbuo ng isang bagong merkado (advertising at iba pang paraan ng pagpasok sa merkado) ay masyadong mataas. para sa mga kakumpitensya, kapag ang mga hilaw na materyales, materyales, sangkap ay magagamit sa limitadong dami, kapag ang pagbebenta ng mga bagong kalakal ay maaaring mahirap (puno ang mga bodega, ang mga tagapamagitan ay nag-aatubili na pumasok sa mga transaksyon para sa pagbili ng mga bagong kalakal, atbp.).
Ang patakaran sa pagpepresyo sa panahon ng mataas na mga presyo ay upang i-maximize ang mga kita hanggang sa ang merkado para sa mga bagong produkto ay napapailalim sa kompetisyon.

Ang average na diskarte sa presyo (neutral na pagpepresyo) ay naaangkop sa lahat ng mga yugto ng ikot ng buhay maliban sa pagbaba, at ito ay pinakakaraniwan para sa karamihan ng mga negosyo na isinasaalang-alang ang paggawa ng kita bilang isang pangmatagalang patakaran.

Itinuturing ng maraming mga negosyo na ang diskarte na ito ang pinaka patas, dahil inaalis nito ang "mga digmaan sa presyo", hindi humahantong sa paglitaw ng mga bagong kakumpitensya, hindi pinapayagan ang mga kumpanya na kumita sa gastos ng mga customer, at ginagawang posible na makatanggap ng patas na pagbabalik sa namuhunan na kapital.

Ang mga malalaking korporasyon sa karamihan ng mga kaso ay kuntento sa kita na 8-10% ng share capital.

Ang diskarte sa mababang presyo (diskarte sa breakout ng presyo) ay maaaring ilapat sa anumang yugto ng ikot ng buhay. Partikular na epektibo kapag mataas ang price elasticity of demand. Naaangkop sa mga sumusunod na kaso:

1) para makapasok sa market, dagdagan ang market share ng kanilang produkto (policy of exclusion, policy of exclusion). Ang pagpipiliang ito ay angkop kung ang mga gastos sa yunit ay mabilis na bumababa habang tumataas ang dami ng benta. Ang mababang presyo ay hindi hinihikayat ang mga kakumpitensya na lumikha ng mga katulad na produkto, dahil sa ganoong sitwasyon ay nagbibigay sila ng mababang kita;
2) para sa layunin ng muling pagkarga ng kapasidad ng produksyon;
3) upang maiwasan ang pagkabangkarote.

Ang diskarte sa mababang presyo ay hinahabol ang layunin na makakuha ng pangmatagalan, sa halip na "mabilis" na kita.

2) depende sa iba't ibang mga merkado, ang kanilang mga segment at mamimili, ang mga sumusunod ay nakikilala:

a) pagkakaiba-iba ng diskarte sa pagpepresyo;

b) kagustuhang diskarte sa pagpepresyo;

c) isang diskarte ng mga diskriminasyong presyo.

Ang diskarte sa pagkakaiba-iba sa pagpepresyo ay ginagamit ng mga negosyo na nagtatag ng isang tiyak na sukat ng mga posibleng diskwento at surcharge sa average na antas ng presyo para sa iba't ibang mga merkado, kanilang mga segment at mga customer, mga katangian ng merkado at lokasyon nito, mga oras ng pagbili at mga pagbabago sa produkto.

Ang diskarte sa pagkakaiba-iba sa pagpepresyo ay nagbibigay para sa mga pana-panahong diskwento, mga diskwento para sa dami ng mga kalakal na binili, mga diskwento para sa mga regular na kasosyo, ang pagtatatag ng iba't ibang mga antas ng presyo at ang kanilang mga ratio para sa iba't ibang mga produkto sa pangkalahatang hanay ng mga produkto, gayundin para sa bawat isa sa kanilang mga pagbabago. Upang makamit ito, ang masalimuot at maingat na gawain ay isinasagawa upang i-coordinate ang isang karaniwang produkto, merkado at diskarte sa pagpepresyo.

Ginagamit ang differentiated na diskarte sa pagpepresyo sa mga kaso kung saan:
1) ang merkado ay madaling i-segment;
2) posibleng ibalik ang mga gastos sa pagpapatupad ng diskarteng ito sa pamamagitan ng mga karagdagang kita bilang resulta ng pagpapatupad nito;
3) imposibleng magbenta ng mga kalakal sa mababang presyo sa mga segment ng merkado kung saan ibinebenta na sila sa mataas na presyo;
4) posibleng isaalang-alang ang mga kanais-nais at hindi kanais-nais na mga pananaw ng magkakaibang mga presyo ng mga mamimili.
Ang diskarte sa pagkakaiba-iba sa pagpepresyo ay nagpapahintulot sa iyo na pasiglahin o, sa kabaligtaran, pigilan ang mga benta ng iba't ibang mga produkto sa iba't ibang mga segment ng merkado. Ang mga variant ng diskarteng ito ay maaaring ituring na ang kagustuhang diskarte sa presyo at ang diskriminasyong diskarte sa presyo.

Ang diskarte sa pagpepresyo ng kagustuhan ay ginagamit upang magtakda ng mga presyo para sa mga kalakal para sa mga mamimili kung saan interesado ang kumpanya.

Ang patakaran sa kagustuhan sa presyo ay isinasagawa bilang isang pansamantalang hakbang upang pasiglahin ang mga benta. Ang pangunahing layunin nito ay upang madagdagan ang mga volume ng benta.

Ang mga preferential na presyo ay itinakda, bilang panuntunan, sa napakababang antas, posibleng mas mababa pa kaysa sa presyo ng gastos (sa kasong ito ay tinatawag silang dumping). Ang ganitong mga presyo ay maaaring gamitin bilang isang paraan ng kumpetisyon o kapag kinakailangan upang maalis ang labis na stock ng mga bodega ng negosyo.

Diskriminatoryong diskarte sa pagpepresyo - itinatakda ng isang negosyo ang pinakamataas na presyo para sa isang produkto sa isang partikular na segment ng merkado.

Ang diskarte na ito ay maaaring ilapat sa mga walang kakayahan na mamimili na hindi nakatuon sa sitwasyon sa merkado, sa mga hindi nagpapakita ng gaanong interes sa pagbili ng produkto. Naaangkop din ang diskarteng ito sa mga transaksyong business-to-business. iba't ibang uri mga kasunduan sa presyo. Posible rin ang ganoong diskarte kapag ang mga awtoridad sa pagpepresyo ng gobyerno ay nagtataguyod ng isang patakarang may diskriminasyon laban sa bansa kung saan nagpapatakbo ang kumpanya ng pagbili: ang pagpapakilala ng mataas na mga tungkulin sa pag-import o pag-export, ang pagtatatag ng mandatoryong paggamit ng mga serbisyo ng isang lokal na tagapamagitan.

3) depende sa antas ng flexibility ng presyo, mayroong:

a) iisang diskarte sa presyo;

b) isang diskarte ng nababaluktot, nababanat na mga presyo.

Iisang diskarte sa presyo - isang presyo ay itinakda na pareho para sa lahat ng mga mamimili upang palakasin ang kanilang tiwala sa negosyo at sa produkto nito. Ang diskarteng ito ay madaling ipatupad at nagbubukas ng malawak na pagkakataon para sa pangangalakal ng catalog at mail order. Ang diskarte sa nag-iisang presyo ay madalang na ginagamit sa pagsasanay at nalilimitahan ng mga hangganan ng oras, heograpiya at produkto.

Ang flexible na diskarte sa pagpepresyo o elastic na diskarte sa pagpepresyo ay batay sa pagbabago ng antas ng mga presyo ng benta depende sa kakayahan ng mamimili na makipagtawaran.

Ang mga flexible na presyo ay kadalasang ginagamit kapag nagtatapos ng mga transaksyon sa mga indibidwal na produkto at custom-made na mga produkto.

4) ang isang diskarte sa pagpepresyo na nakatuon sa mapagkumpitensyang sitwasyon sa merkado ay maaaring:

a) diskarte ng matatag, karaniwang mga presyo;
b) diskarte ng hindi matatag, pagbabago ng mga presyo;
c) diskarte sa pamumuno sa presyo;
d) diskarte sa mapagkumpitensyang pagpepresyo;
e) prestihiyosong diskarte sa pagpepresyo;
e) diskarte ng hindi bilog, "sikolohikal» mga presyo;
g) diskarte sa pagpepresyo ng mass procurement;
h) diskarte ng malapit na pag-uugnay ng mga presyo sa kalidad ng produkto;
i) diskarte ng maagap na pagbabago ng presyo.
Ang diskarte sa pagpepresyo ay nagsisimula sa isang malinaw na kahulugan ng mga layunin at nagtatapos sa kahulugan ng isang mekanismo ng pagwawasto. Ang isang mahalagang kondisyon ay ang pagkakataon ng mga desisyon na ginawa sa lugar na ito sa pangkalahatang programa kumpanya sa marketing.
Ang pagbuo ng diskarte sa pagpepresyo ay hindi isang beses na aktibidad. Sa panahon ng paunang paglabas ng isang bagong produkto, ang diskarte sa pagpepresyo ay kailangang baguhin, dahil ang pangkalahatang mapagkumpitensyang kapaligiran ay nagbabago, ang produkto ay dumaan sa iba't ibang mga siklo ng buhay, nagbabago ang mga presyo ng mga kakumpitensya, atbp.

1.2. Ang konsepto ng mga taktika sa pagpepresyo ng negosyo

Ang mga taktika ay ang pagbuo ng mga patakaran, pamamaraan at pamamaraan para sa pagtukoy at pag-apruba ng mga presyo. Hindi tulad ng diskarte, ang mga taktika ay binuo para sa isang panandaliang panahon (taon, quarter, buwan) at, kung kinakailangan, inaayos upang malutas ang mga problema sa estratehikong marketing.
Mga uri ng taktika:
1) mga taktika ng pagtatakda ng mga presyo na may mga diskwento at offset
2) mga taktika sa pag-promote ng mga benta
Bago itakda ang pangwakas na presyo, dapat ayusin ito ng kumpanya depende sa sikolohiya at posibleng reaksyon ng mga mamimili at patuloy na pagbabago ng mga sitwasyon. Ang mga pagsasaayos ng presyo ay mga diskwento at offset.
Ang taktika ng pagtatakda ng mga presyo na may mga diskwento at offset ay isang pagbawas sa mga presyo upang hikayatin ang pagtugon ng mga mamimili, na maaaring ipahayag sa maagang pagbabayad para sa mga kalakal o pagbili ng higit pang mga kalakal.
Mayroong ilang mga uri ng mga diskwento:

Ang isang diskwento para sa dami ng mga kalakal na binili ay isang pagbawas sa presyo para sa mga mamimili na bumili ng isang malaking dami ng mga kalakal. Isang tipikal na halimbawa ay ang kundisyon na "10 rubles bawat piraso" para sa mga pagbili ng hindi bababa sa 100 rubles" kumpara sa 11 rubles para sa mga retail na pagbili. Ang mga diskwento sa dami ay dapat ihandog sa lahat ng mga customer at hindi dapat lumampas sa halaga ng pagtitipid sa gastos sa nagbebenta kaugnay ng pagbebenta ng malalaking dami ng mga kalakal. Ang pagtitipid ay nagmumula sa pagbabawas ng mga gastos sa pagbebenta, pagpapanatili at pagdadala ng mga kalakal.

2. Diskwento para sa mga pagbabayad na cash - isang pagbawas sa presyo para sa mga mamimili na nagbabayad kaagad ng kanilang mga bayarin. Halimbawa, ang pagbabayad ay dapat gawin sa loob ng 30 araw, ngunit maaaring ibawas ng mamimili ang 2% mula sa halaga ng pagbabayad kung magbabayad siya sa loob ng 10 araw. Ang kundisyong ito ay nakasulat tulad ng sumusunod: “2/10 net 30.” Dapat ibigay ang diskwento sa lahat ng customer na nakakatugon sa kundisyong ito. Nakakatulong ang mga diskwento na bawasan ang mga gastos sa utang at pangangalakal ng kredito. Sa mga kundisyon ng Russia, ang mga pagbabayad na may mga banknote o prepayment ay gumaganap ng parehong papel at ginagantimpalaan ng isang diskwento.
3. Pana-panahong mga diskwento - mga pagbabawas ng presyo para sa mga mamimili na bumibili sa labas ng panahon ng mga kalakal o serbisyo. Halimbawa, nag-aalok ang mga hotel, motel, at airline ng mga pana-panahong diskwento sa panahon ng down period. Upang hikayatin ang mga pre-order, magbibigay ang mga tagagawa ng ski ng mga pana-panahong diskwento sa mga retailer sa panahon ng tagsibol at tag-araw.
Mga air conditioner, electric heater, fur product, swimsuit, garden tools - lahat ng ito ay pana-panahong kalakal. At sa panahon ng pagbaba ng demand para sa mga kalakal na ito, ang mga tagagawa ay magbibigay ng mga diskwento. Ang mga pana-panahong diskwento ay nagbibigay-daan sa nagbebenta na mapanatili ang isang matatag na antas ng produksyon sa buong taon.
4. Mga diskwento para sa pagkakapare-pareho ng mga pagbili - isang sukatan ng pagbawas sa karaniwang presyo ng pagbebenta, na ginagarantiyahan sa mamimili kung bibili siya ng mga kalakal mula sa kumpanyang ito sa loob ng mahabang panahon oras o nabibilang sa kategorya ng mga prestihiyosong kliyente. Ang ganitong uri ng diskwento ay ang pinakahayag na pagpapakita ng diskriminasyon sa presyo, na karaniwang likas sa mekanismo ng diskwento.
5. Mga functional na diskwento - isang pagbawas sa presyo ng isang produkto na inaalok ng mga nagbebenta sa mga serbisyo ng pamamahagi ng produkto para sa tulong sa pag-promote ng produkto sa end consumer. Halimbawa, ang pagbebenta ng mga kalakal, pag-iimbak ng mga ito, pagpapakilala ng accounting. Ang isang tagagawa ay maaaring mag-alok ng iba't ibang mga functional na diskwento sa iba't ibang mga channel sa pagbebenta dahil nagbibigay sila ng iba't ibang uri ng mga serbisyo, ngunit siya ay obligadong mag-alok ng isang diskwento sa lahat ng mga serbisyong kasama sa isang partikular na channel.
6. Ang mga offset ay isa pang uri ng diskwento mula sa listahan ng presyo. Goods exchange offset - isang pagbawas sa presyo ng mga bagong kalakal na napapailalim sa pagbabalik ng luma. Ang trade-in credit ay kadalasang ginagamit sa pangangalakal ng mga sasakyan at iba pang matibay na produkto.
Ang mga taktika sa pag-promote ng benta ay pansamantalang pagbabawas ng presyo, kung minsan ay mas mababa sa gastos, upang panandaliang mapataas ang mga benta. Ang mga presyo para sa promosyon sa pagbebenta ay inaalok sa iba't ibang anyo:
1. "Mga pinuno ng pagkawala." Nagtatakda ang mga department store ng mababang presyo sa ilang mga item upang maakit ang mga customer sa tindahan sa pag-asa na bibili rin sila ng iba pang mga item sa karaniwang mga markup.
2. Mga pamigay . Kapag mabagal ang kalakalan, sinasamantala ng mga nagbebenta ang mababang presyo upang maakit ang mga customer.
3. Mga diskwento . Minsan ang mga tagagawa ay nag-aalok ng mga diskwento sa mga mamimili na bumili mula sa mga dealers. Ang mga diskwento na ito ay ginagamit bilang isang paraan ng pagbabawas ng imbentaryo.
4. Mga presyo para sa mga espesyal na okasyon . Bilang paggalang sa isang anibersaryo, araw ng pagkakatatag ng isang kumpanya, o isang holiday, maaaring bawasan ng mga manufacturer ang mga presyo.
Ang mga taktika sa pagpepresyo ay kasalukuyang mga hakbang upang ipatupad ang patakaran sa pagpepresyo, lalo na ang pagpapanatili ng mga estratehikong patnubay (kung mayroon man), pagtupad sa mga kontrata, mga aksyon upang maiwasan at maalis ang mga pagbaluktot sa patakaran sa pagpepresyo, iwasto ang mga negatibong kahihinatnan ng mga pagbabago sa presyo, atbp. Ang mga taktikal na gawain ay dapat may mga tiyak na mga deadline ng pagpapatupad at pamantayan para sa pagtatasa ng pagpapatupad.

1.3. Mga pamamaraan ng pagpepresyo at ang kanilang mga katangian

Mayroong isang buong sistema ng mga pamamaraan para sa pagtukoy ng mga presyo. Tinitingnan ng mga kumpanya ang presyo bilang isang variable at mahalagang salik, kaya't maingat sila sa pagtatakda nito. Kapag pumipili ng paraan ng pagpapasiya ng presyo, ang mga sumusunod na pagsasaalang-alang ay karaniwang isinasaalang-alang: Kung itatakda mo ang presyo ng masyadong mataas, ang demand ay magiging limitado. Kung itatakda mo ang presyo ng masyadong mababa, magkakaroon ng kaunti o walang tubo. Ang posibleng presyo ay tinutukoy ng halaga ng produksyon, ang mga presyo ng nakikipagkumpitensya at kapalit na mga kalakal, at ang mga natatanging bentahe ng produkto kumpara sa iba pang mga kalakal. Ang pinakamataas na presyo ay tinutukoy ng mga natatanging bentahe ng produkto, ang pinakamababa sa mga gastos sa produksyon, ang average sa pamamagitan ng kumpetisyon.
Kasama sa sistema ng mga pamamaraan ng pagpepresyo ang mga sumusunod na pamamaraan:
1) batay sa mga gastos sa produksyon - ang kakanyahan ng pamamaraan ay ang mga sumusunod: tinutukoy ng tagagawa ng produkto ang mga gastos sa produksyon at idinagdag sa kanila ang nais na halaga ng kita, na itinuturing niyang gantimpala para sa namuhunan na kapital. Ang mga mamamakyaw at nagtitingi, kapag tinutukoy ang kanilang mga presyo, ay nakabatay sa kanilang mga presyo sa mga gastos na nauugnay sa pagbili ng mga kalakal (mga mamamakyaw - mula sa tagagawa, nagtitingi - mula sa mga mamamakyaw o direkta mula sa tagagawa), at mga markup (pakyawan, tingi), na itinakda ng mga nagbebenta sa kanilang paghuhusga (maliban kung, siyempre, ang mga markup ay kinokontrol ng estado) at dapat tiyakin na ang mga gastos na nauugnay sa kanilang mga aktibidad at pagkuha ng ninanais na kita ay sakop. Ang laki ng mga markup ay nakasalalay sa maraming mga salik: ang likas na katangian ng produkto, ang laki ng mga benta nito, ang posisyon ng mga nagbebenta sa merkado, ang umiiral na mga markup sa merkado, ang mga hangarin ng mga nagbebenta, at interbensyon ng gobyerno sa pagpepresyo.
Ang pagpapasiya ng mga presyo batay sa mga gastos sa produksyon ay isinasagawa batay sa kabuuan at variable na mga gastos. Kapag kinakalkula ang mga presyo batay sa buong gastos sa produksyon, ang parehong variable at fixed na mga gastos ay isinasaalang-alang. Kapag kinakalkula ang mga presyo batay sa mga variable na gastos, ang mga nakapirming gastos ay hindi isinasaalang-alang. Ang kita sa kasong ito ay idinagdag sa mga variable na gastos.
Ang cost-based na pagpepresyo ay tumutukoy din sa paraan ng pagtatakda ng mga presyo ayon sa isang learning curve. Ang kumpanya ay lumiliko sa pamamaraang ito sa mga kaso kung saan nagpasya itong bawasan ang kasalukuyang presyo. Sa kasong ito, ang mga pagbawas sa presyo ay kasunod ng pagbawas sa mga gastos. Ang kumpanya ay gumagawa ng alinman sa mga pumipili na pagbabawas ng presyo upang palawakin ang merkado, o matalim na pagbawas sa presyo kung may banta ng kumpetisyon o kung ang saklaw ng gastos ay ginagarantiyahan. mabilis na paglaki dami ng benta.
2) oryentasyon patungo sa kahalagahan ng halaga ng produkto - sa kaibuturan ang pamamaraang ito Ang pagpepresyo ay tinutukoy ng halaga ng produkto na nakikita ng mamimili at ang pagnanais ng mamimili na magbayad ng isang tiyak na halaga para sa halagang ito. Ang presyo sa kasong ito ay dapat na tumutugma sa pinaghihinalaang halaga ng produkto ng mamimili. Ang isang kompanya ay maaaring magtakda ng mataas na presyo para sa produkto nito kapag ang produkto ay may malaking halaga sa bumibili at kapag handa siyang bayaran ito nang higit sa normal na presyo sa pamilihan. Habang bumababa ang perceived value ng isang produkto, bumababa ang presyo. Sa parehong mga kaso, ang mga gastos sa produksyon ay maaaring pareho. Sa pamamaraang ito sa pagtukoy ng mga presyo, ang mga gastos sa produksyon ay isinasaalang-alang lamang bilang isang limitasyon na kadahilanan na nagpapakita kung ang produkto sa presyo na kinakalkula ng pamamaraang ito ay maaaring magdala ng tubo na binalak ng kumpanya o hindi.
Ang presyo na kinakalkula ng pamamaraan na isinasaalang-alang ay batay sa subjective na pagtatasa ng mga mamimili ng halaga ng produkto para sa kanila. Ang pagtatasa na ito ay nakasalalay sa maraming mga parameter, halimbawa, sa pagbabalik na natanggap ng mamimili mula sa paggamit ng produkto, sa mga sikolohikal na benepisyo, sa antas ng serbisyo pagkatapos ng benta, atbp.
Upang matukoy ang presyo ng produkto nito, kailangang tukuyin ng kumpanya kung anong halaga ang mga ideya ng mga customer tungkol sa mga nakikipagkumpitensyang produkto. Magagawa ito batay sa isang survey ng customer. Ngunit maaari mong gawin ang mga sumusunod. Ito ay kinakailangan upang matukoy ang umiiral na ugnayan sa pagitan ng mga presyo at mga ari-arian ng consumer, ngunit katulad ng mga kalakal na magagamit sa merkado, upang matukoy kung magkano ang produkto ng kumpanya ay mas mahusay o mas masahol pa kaysa sa mga kalakal na ito, at batay sa nakuha na ratio, itakda ang presyo para sa iyong produkto. Ang ganitong mga aksyon ng isang kumpanya na naghahanap ng isang presyo para sa produkto nito ay sumasalamin sa lohika ng pag-uugali ng mamimili.
3) oryentasyon sa kumpetisyon - isang kumpanya, kapag tumutuon sa pamamaraang ito ng pagtukoy ng mga presyo, nagpapatuloy ng eksklusibo mula sa antas ng kasalukuyang mga presyo ng mga kalakal na nakikipagkumpitensya at nagbabayad ng hindi bababa sa pansin sa sarili nitong mga gastos at demand sa produksyon. Itinatakda nito ang presyo para sa produkto nito nang medyo mas mataas, o mas mababa ng kaunti, o sa antas ng presyo ng mga pangunahing kakumpitensya nito. Ang lohika ng pagpepresyo dito ay ang mga sumusunod: ang aking pinakamalapit na katunggali ay nagbebenta ng mga sibuyas para sa 4 na rubles. para sa 1 kg, ang aking sibuyas ay pareho, kaya susuriin ko ang aking mga produkto sa parehong paraan at magtakda ng presyo na 4 na rubles. para sa 1 kg. Kung ang sibuyas ng isang kumpanya ay naiiba sa mga tuntunin ng kalidad mula sa produkto ng isang kakumpitensya, pagkatapos ay magtatakda ito ng presyo na medyo mas mataas o mas mababa ng kaunti. Ang paraan ng pagpepresyo na ito ay ginagamit ng mga kumpanya na ang mga kalakal ay nabibilang sa isang purong mapagkumpitensyang merkado (na may ilang pagpapalagay na maraming mga produktong pang-agrikultura ang maaaring isama dito) o sa isang oligopolistikong merkado (bakal, aluminyo, papel, kotse, computer, atbp.).
Ang paraan ng pagpepresyo na ito ay ginagamit ng mga kumpanyang iyon na nahihirapang tumpak na matukoy ang mga gastos sa produksyon sa bawat yunit ng produksyon at isaalang-alang ang average na mga presyo na nabuo sa industriya bilang isang magandang batayan para sa pagtukoy ng mga presyo para sa kanilang mga kalakal. Sa pamamagitan ng pag-asa sa pamamaraang ito, inaalis ng kumpanya ang panganib na nauugnay sa pagtatakda ng sarili nitong presyo, na maaaring hindi tanggapin ng merkado.
Sa diskarteng ito sa pagpepresyo, karaniwang hindi binabago ng isang kumpanya ang mga presyo nito dahil sa mga pagbabago sa mga gastos sa produksyon o demand nito.
4) batay sa paghahanap ng balanse sa pagitan ng mga gastos sa produksyon at mga kondisyon ng merkado;
5) parametric na pamamaraan; paraan ng mga larong istatistikal.

2. Pag-unlad ng diskarte sa pagpepresyo ng OJSC "Khleb"
2.1. Mga katangian ng mga aktibidad sa pananalapi at pang-ekonomiya
JSC "Khleb"

Bukas Magkakasamang kompanya Ang "Khleb" (mula dito ay tinukoy bilang "Kumpanya") ay itinatag alinsunod sa Dekreto ng Pangulo ng Russian Federation "Sa mga hakbang sa organisasyon para sa pagbabago ng mga negosyong pag-aari ng estado, boluntaryong mga asosasyon ng mga negosyong pag-aari ng estado sa magkasanib na- mga kumpanya ng stock" na may petsang Hulyo 1, 1992 No. 721 at nagpapatakbo alinsunod sa Pederal na Batas "On Joint Stock Companies" ng Disyembre 26, 1995 Blg. 208-FZ na may ginawang mga pagbabago at pagdaragdag Pederal na batas na may petsang Hunyo 13, 1996 Blg. 65-FZ, Pederal na Batas na may petsang Mayo 24, 1999 101-FZ, Pederal na Batas ng Agosto 7, 2001 No. 120-FZ (mula rito ay tinutukoy bilang Batas), ang Civil Code ng Russian Federation at iba pang kasalukuyang batas.
Buong pangalan ng kumpanya ng Kumpanya:

sa wikang Chuvash - "Sakar" - shareholder ng kumpanya;
sa Russian - bukas na kumpanya ng joint-stock na "Khleb".

Ang Kumpanya ay isang komersyal na organisasyon, ang awtorisadong kapital na kung saan ay nahahati sa mga pagbabahagi na nagpapatunay sa mga obligasyong karapatan ng mga kalahok ng Kumpanya (mga shareholder) na may kaugnayan sa Kumpanya. Ang awtorisadong kapital ng Kumpanya ay 869,000 rubles at binubuo ng 4,345 na inilagay na nakarehistro, hindi sertipikadong ordinaryong pagbabahagi na may par value na 200 rubles.
atbp.................

Ang patakaran sa pagpepresyo ay mahalagang elemento mga sistema ng accounting sa pamamahala. Kabilang dito hindi lamang ang pagtatakda ng mga presyo para sa mga produkto, kalakal, serbisyo at gawa, kundi pati na rin ang proseso ng pamamahala ng mga presyo sa iba't ibang sitwasyon sa pamilihan. Ang sistema ng pagpepresyo ng MUP "Gorelektroseti" ay naglalayong matukoy ang pinaka epektibong paraan ang presyo na handang bayaran ng mamimili, at tuklasin din ang posibilidad ng pagbebenta ng mga produkto sa isang presyo na may kasamang tiyak na tubo. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang mga prospect para sa accounting ng pamamahala ay nauugnay hindi lamang sa pagkalkula ng gastos ng mga produktong gawa, kundi pati na rin sa pagkalkula ng presyo ng pagbebenta, na mahalaga para sa pagkakaroon ng mga nangungunang posisyon sa ilang mga segment ng ekonomiya.

Sa pag-aaral ng sitwasyon, nabunyag na marami mga organisasyong Ruso kapag bumubuo ng isang patakaran sa pagpepresyo, mas gusto nilang kumilos nang intuitive kaysa magabayan ng tumpak na impormasyon sa accounting. Kasabay nito, ang pagsasagawa ng mga maunlad na bansa sa ekonomiya ay nagpapahiwatig na ang patakaran sa pagpepresyo ay isang makapangyarihang tool hindi lamang sa pag-optimize ng kabuuang kita, ngunit maaari ring makabuluhang mag-ambag sa paglutas ng mga estratehikong problema: pagsakop ng mga bagong merkado, pagtaas ng mga volume ng benta, atbp.

Ang mga taktika sa pagpepresyo ng MUP "Gorelektroseti" ay tinitiyak ang pinakamainam na tugon ng isang tiyak na grupo ng mga mamimili sa mga kondisyon ng mabangis na kumpetisyon. Kapag tinutukoy ang presyo, kinakailangan na magpatuloy mula sa isang nakabatay sa siyentipikong istraktura ng presyo ng pagbebenta, lalo na sa mga kaso kung saan ang organisasyon ay pumasok sa merkado gamit ang mga bagong produkto. Ang isang multi-stage na diskarte sa pagbuo ng presyo ng pagbebenta ay may kaugnayan din. Papayagan ka nitong makamit ang pinakamainam na resulta sa segmentasyon ng merkado at pagpaplano ng hanay ng merkado ng mga serbisyong ibinigay. Walang mahigpit na tinukoy na pamamaraan para sa pagtukoy ng presyo ng pagbebenta.

Kapag bumubuo ng isang pamamaraan ng pagpepresyo sa munisipal na unitary enterprise na "Gorelektroseti", kinakailangang isaalang-alang ang mga sumusunod na pangunahing kadahilanan:

• -Internal: itinatag na mga presyo, istraktura ng direkta at hindi direktang mga gastos, pangkalahatan at tiyak na mga layunin ng organisasyon, karanasan sa pagtatakda ng mga presyo, antas ng kaalaman sa merkado ng pagbebenta, reaksyon ng mga empleyado ng departamento ng pagbebenta.
• - Panlabas: ang antas ng kompetisyon at ang epekto nito sa mga presyo, ang estado ng demand para sa mga produkto, pag-asa sa mga supplier ng mga materyales at subcontractor, ang istraktura ng demand at ang pag-asa nito sa presyo, patakaran ng gobyerno.

Sa bawat indibidwal na kaso, ang paraan ng pagtukoy sa huling presyo kung saan ibinebenta ang mga produkto ay magkakaroon ng sarili nitong mga katangian. Sa pagsasaalang-alang na ito, ang pinakamainam na presyo ay hindi kinakailangang maging pinakamataas sa mga tuntunin ng pag-maximize ng kita mula sa pagbebenta ng isang partikular na produkto o serbisyo. Isinasaalang-alang iba't ibang salik sa isang partikular na organisasyon, ang pinakamainam na presyo ay maaaring ituring na ang pinakamahusay na tumutugma sa mga layunin ng estratehiko at produksyon ng entidad ng negosyo.

Karaniwang paniniwala na ang mga presyo ay tinutukoy batay sa mga gastos at naiimpluwensyahan din sa ilang lawak ng mga parameter at pamamahala ng merkado. Ang isang pagsusuri sa kasalukuyang sitwasyon ay nagpakita na ang tagagawa ay madalas na intuitive na tinutukoy kung anong presyo ang kanyang mga kalakal o serbisyo ay maaaring ibenta, at ginagamit ang konsepto ng "mga gastos" lamang upang bigyang-katwiran ang presyong ito. Ang karamihan sa mga organisasyon ay kasalukuyang hindi gumagamit o hindi gumagamit ng mga sukat sa gastos sa produksyon, at pananaliksik sa marketing sa proseso ng pagpepresyo.

Upang maibalik ang sitwasyon, kinakailangan para sa pamamahala ng organisasyon na magkaroon ng isang malinaw na pag-unawa sa antas ng direkta at hindi direktang mga gastos at ang kanilang pamamahagi. Sa kasong ito, ang marginal analysis ayon sa uri ng produkto ay maaaring ang pinakamabisang tool para sa pagbuo ng epektibong patakaran sa pagpepresyo at assortment.

Sa pagsasanay sa mundo, dalawang konsepto ng kahulugan ang pinakalaganap pinakamababang presyo para sa mga produkto:

• - batay sa buong gastos sa produksyon;
• - batay sa mga variable na gastos.

Ang kakanyahan ng pagpepresyo ng MUP "Gorelektroseti" batay sa buong gastos sa produksyon ay ang mga sumusunod: ang buong halaga ng produksyon at ang trade markup ay summed up. Sa kasong ito, ang kabuuang gastos sa bawat yunit ng produksyon ay tinutukoy sa pamamagitan ng paghahati sa kabuuan ng mga fixed at variable na gastos ng produksyon sa kabuuang bilang ng mga produktong ginawa.

Ang pagpepresyo batay sa mga variable na gastos ay batay sa prinsipyo na ang mga presyo ay hindi nakasalalay sa buo, ngunit lamang sa mga variable na gastos na may ilang karagdagan sa gastos, na nag-aambag sa pagsakop sa mga nakapirming gastos at pagbuo ng kita. Ang laki ng huli ay nakasalalay sa mga layunin na itinakda (pagpapalawak ng segment ng merkado, pag-maximize ng kita, atbp.).

Ang pagtukoy sa pinakamababang presyo batay sa mga variable na gastos ay maaari ding nahahati sa dalawang opsyon:

• - batay sa average na variable na gastos;
• - batay sa mga karagdagang gastos sa produksyon.

Ang pagpili ng paraan ng pagpepresyo sa bawat partikular na kaso ay nakasalalay sa iba't ibang mga kadahilanan: teknolohiya ng produksyon, mga detalye ng industriya, mga layunin ng estratehiko at taktikal, antas ng demand at kumpetisyon, atbp.

Kaya, kapag nagtatakda ng isang presyo, kinakailangan na magabayan ng isang tiyak na pamamaraan na binuo na isinasaalang-alang ang mga katangian ng isang partikular na organisasyon at pangmatagalan at panandaliang mga layunin, pati na rin ang mga kadahilanan na nakakaimpluwensya. Kasabay nito, mas napapanahon at maaasahang impormasyon ang isang manager, mas mataas ang posibilidad na makagawa ng isang matalinong desisyon.

Ang mga patakaran at diskarte sa pagpepresyo ay dapat na naaayon sa tinukoy na diskarte sa marketing ng organisasyon. Ang layunin ng naturang diskarte ay maaaring:

• 1) pagtagos sa isang bagong merkado;
• 2) pag-unlad ng merkado para sa mga produktong ginawa ng organisasyon;
• 3) segmentasyon ng merkado ng produkto (ibig sabihin, paghihiwalay mula sa kabuuang masa ng mga mamimili sa kanilang mga indibidwal na grupo, naiiba sa mga kinakailangan para sa mga katangian ng produkto at depende sa antas ng presyo);
• 4) pagbuo ng mga bagong uri ng produkto o pagbabago ng mga umiiral na upang masakop ang mga bagong merkado (halimbawa, upang matugunan ang mga espesyal na pangangailangan ng mga mamimili, kabilang ang mga dayuhan).

Sa mga kondisyon kung saan imposibleng ipatupad ang konsepto ng marketing na pinili ng Municipal Unitary Enterprise "Gorelektroseti" nang walang paggamit ng mga aktibong hakbang sa larangan ng pagpepresyo, ang mga gawain na maaari lamang gawin sa pamamagitan ng pamamahala ng presyo ay dapat matukoy. Batay dito, kailangan mong pumili ng isang partikular na diskarte:

• - diskarte sa premium na pagpepresyo;
• - neutral na diskarte sa pagpepresyo;
• - diskarte sa breakout ng presyo.

Ang esensya ng diskarte sa premium na pagpepresyo ay ang mga sumusunod: ang mga presyo para sa mga produkto ay itinakda nang mas mataas kaysa sa mga kakumpitensya. Maaaring naaangkop ito kung mayroong segment ng merkado kung saan ang mga mamimili ay handang magbayad ng mas mataas na presyo para sa mga espesyal na katangian ng mga produkto na ginawa ng organisasyon kaysa sa karamihan ng mga potensyal na mamimili. Kapag inilalapat ang diskarteng ito gamit ang pananaliksik sa marketing, kailangan mo munang suriin:

• - maaari bang ang pagtaas sa dami ng kita dahil sa dami ng mga benta ng produktong ito sa isang tumaas na presyo (at, nang naaayon, na may higit na kakayahang kumita sa mga gastos) ay mabayaran ang pagkawala ng dami ng kita kumpara sa antas ng dami ng benta na posible sa mas mababang presyo ;
• - ang pagbebenta ng mga produkto ng organisasyon sa medyo mataas na mga presyo ay magbibigay-daan ito upang lumikha ng isang imahe ng isang organisasyon na gumagawa ng mga de-kalidad na produkto;
• - Posible ba, sa pamamagitan ng pagbabawas ng mga dami ng mga benta ng mga produktong ito (at, nang naaayon, ang kanilang produksyon), upang mapupuksa ang ilan sa mga kagamitang ginamit, pati na rin bawasan ang dami ng mga imbentaryo at kapital na nagtatrabaho upang mapataas ang kakayahang kumita ng mga produkto .

Kaya, ang kakanyahan ng patakaran sa pagpepresyo ng MUP "Gorelektroseti" ay upang pamahalaan ang mga presyo sa loob ng aktibong sistema pagpepresyo upang matukoy ang antas ng mga gastos para sa produksyon ng mga produkto ng organisasyon na maaaring matiyak ang pagkamit ng ninanais na mga resulta sa pananalapi kapag nagbebenta ng mga produkto nito.

Isaalang-alang natin kung paano nagbabago ang pagkalastiko ng demand kapag nagbabago ang presyo ng mga produkto ng munisipal na unitary enterprise na "Gorelektroseti". Ang pangunahing kadahilanan na isinasaalang-alang kapag nagtatakda ng mga presyo ay ang pag-aaral ng mga presyo ng mga kakumpitensya. Ang mga tunay at potensyal na kakumpitensya ay palaging sinusubukang suriin ang istraktura ng mga presyo at kita sa produksyon. Ang mga tunay na kakumpitensya ay magsisikap na mag-alok ng pareho o mas mahusay na mga produkto, at ang mga potensyal na kakumpitensya ay magsisikap na makapasok sa merkado kung, sa kanilang opinyon, ang mga kita ay maaaring mataas.

Ang presyo ay ang pinaka-nakikita sa lahat ng mga bahagi ng pagiging mapagkumpitensya at, samakatuwid, ang mga pagbabago sa presyo ay mas mabilis na natukoy at nagdudulot ng tugon. Ang mga pagbabago sa iba pang mga elemento ng marketing ay maaaring hindi gaanong kapansin-pansin at mas mahirap matukoy at tumugon.

Kapag nagtatakda ng presyo, kinakailangang isaalang-alang posibleng reaksyon pangunahing mga grupo ng mamimili. Ito ay malapit na nauugnay sa mga inaasahan ng mamimili at ang reputasyon ng tagagawa. Mas gugustuhin ng mamimili na bumili ng mga produkto sa mas mataas na presyo, ngunit may mahusay na tatak. Ngunit sa parehong oras, dapat iwasan ng isa ang pagbuo ng isang hindi kanais-nais na opinyon ng publiko tungkol sa tinatawag na "labis na kita," kahit na ang tagagawa ay may magandang reputasyon. Maaari nitong hikayatin ang mamimili na mag-order kung saan available ang isang katanggap-tanggap na alternatibo.

Kaugnay ng pagsusuri sa itaas, kinakailangang irekomenda sa pamamahala ng munisipal na unitary enterprise na "Gorelektroseti" na piliin ang pinaka-makatuwirang paraan ng pagpepresyo.

Ang isang pagsusuri sa patakaran sa pagpepresyo ng munisipal na unitary enterprise na "Gorelektroseti" ay nagsiwalat ng mga makabuluhang pagkukulang ng mga mamahaling pamamaraan ng pagpepresyo na ginamit sa negosyo. Samakatuwid, ipinapayong mas bigyang pansin ng kumpanya ang paraan ng pagpepresyo sa merkado. Ang pamamaraang ito ay mas pare-pareho sa mga layunin ng pagpoposisyon ng produkto sa marketing.

Ang anumang paraan ng pagpepresyo sa merkado ay pangunahing nakabatay sa pangkalahatang tuntunin- ang pagkakaroon sa karamihan ng mga kaso ng pagbaba ng ugnayan sa pagitan ng presyo ng isang produkto at ng demand para dito.

Kapag gumagamit ng mga pamamaraan sa pagpepresyo sa merkado, kinakailangang isaalang-alang ang ilang mga nuances ng pang-unawa ng consumer, na may malaking epekto sa kita ng kumpanya.

Ang isang pagkakaiba-iba na paraan ng pagpepresyo alinsunod sa mga kritikal na punto ng presyo ay makabuluhang nagpapataas ng kita mula sa mga benta ng produkto at samakatuwid ay lubhang kumikita para sa nagbebentang kumpanya.

Ang patakaran sa pagpepresyo ng MUP "Gorelektroseti" ay batay sa prinsipyo ng kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon, na isinasaalang-alang ang mga interes at detalye ng lahat ng mga katapat: mga customer, mga organisasyon ng kalakalan at mga tagapamagitan.

Kapag nagtatakda ng mga presyo, inilalapat ang isang pinag-isang patakaran sa pagpepresyo, na naglalagay ng aming sarili at kasosyong mga retail outlet, kasama sa mga rehiyon, sa pantay na mga kundisyon sa kompetisyon. Kasabay nito, ang antas ng naka-install mga presyo ng pagbebenta maingat na na-verify at ito ang pinakamainam, na may patuloy na mataas na kalidad ng mga produkto.

Ang pagkakaroon ng orihinal na teknolohiya ay nagpapahintulot sa munisipal na unitary enterprise na "Gorelektroseti" na lumikha ng mga natatanging anyo ng pag-aalok ng mga kalakal sa merkado, upang maging mas mahusay, upang bumuo ng pinakamainam na mga presyo, ginagarantiyahan ang kalidad ng produkto na mas mataas kaysa sa maraming mga domestic analogues.

Sa ngayon, ang munisipal na unitary enterprise na "Gorelektroseti" ay gumagamit ng mga pamamaraan sa pagpepresyo na nakabatay sa gastos, ang kakanyahan nito ay ang isang premium ay idinagdag sa mga gastos ng produkto, na tumutugma sa rate ng kita o ang nais na kita mula sa paglilipat. Ang pinaka ginagamit na paraan ng gastos sa isang negosyo ay ang paraan ng pagpepresyo batay sa bahagi ng kita sa presyo.

Ang mga kahihinatnan ng pagpili ng patakaran sa pagpepresyo ng MUP “Gorelektroseti” ay maaaring iba-iba:

• 1. Ang ilang mga antas ng presyo ay maaaring, sa mas malaki o mas maliit na lawak, makaimpluwensya sa estado ng pambansa at posibleng internasyonal na ekonomiya. Ang mga presyo para sa mga produkto tulad ng kuryente ay nakakaimpluwensya sa mga salik sa ekonomiya.
• 2. Ang mga presyo ay nagsisilbing isang paraan ng pagtatatag ng ilang mga relasyon sa pagitan ng kumpanya at ng mga mamimili ng mga kalakal nito at nag-aambag sa paglikha ng isang tiyak na opinyon tungkol dito, na nakakaimpluwensya sa kasunod na pag-unlad nito.
• 3. Tinutukoy ng mga presyo ang kakayahang kumita at kakayahang kumita ng munisipal na unitary enterprise na "Gorelektroseti".
• 4. Ang mga presyo ay nakakaimpluwensya sa kita ng kumpanya mula sa pagbebenta ng mga kalakal (serbisyo), at samakatuwid ay maaaring matukoy ang istraktura ng produksyon at araw-araw na pamamaraan ng pagpapatakbo ng kumpanya.
• 5. Tinutukoy ng mga presyo ang katatagan ng pananalapi ng isang kumpanya at ang kakayahang kumuha ng mga panganib sa pananalapi.
• 6. Ang mga presyo ay ang pinakamalakas na sandata ng kumpanya sa paglaban sa mga kakumpitensya sa merkado.

Gayundin, sa maraming mga kaso, para sa matagumpay na pagbebenta ng mga produkto sa merkado, kinakailangan, kasama ng isang nababaluktot na patakaran sa pagpepresyo, na gumamit ng advertising, magsagawa ng mga aktibidad sa pag-promote ng mga benta at teknikal na serbisyo pagkatapos ng benta.

Ang patakaran sa pagpepresyo ay hindi tumutukoy sa anumang proseso ng pagpepresyo, ngunit ang mga natutukoy lamang ng mga kondisyon ng merkado at, kumbaga, sitwasyon sa kalikasan (gamit ang sitwasyon sa merkado).

Ang kakanyahan ng isang naka-target na patakaran sa pagpepresyo ay ang magtakda ng mga naturang presyo para sa mga kalakal ni F. at pag-iba-ibahin ang mga ito sa paraang depende sa posisyon sa merkado upang magkaroon ng partikular na bahagi nito at matiyak ang nakaplanong halaga ng kita. Ang halaga ng presyo ay naiimpluwensyahan ng isang malaking bilang ng mga kadahilanan: ang estado ng sistema ng pananalapi; relasyon sa supply at demand; kumpetisyon, regulasyon ng presyo ng gobyerno, atbp. Samakatuwid, para sa tagumpay sa merkado kinakailangan na bumuo ng isang patakaran sa pagpepresyo, na patuloy na sinusuri ang pagiging epektibo nito. Ang patakaran sa pagpepresyo ay dapat na nakatuon sa:

Tinitiyak ang kakayahang kumita ng produksyon, na nagsasangkot ng isang malapit na link sa pagitan ng antas ng presyo at lahat ng iba pang mga tagapagpahiwatig ng pang-ekonomiyang aktibidad ng kumpanya.

Sa epektibong demand (ang parehong produkto ay magkakaroon ng ibang presyo depende sa dami ng epektibong demand sa merkado)

Sa tindi ng kompetisyon

Upang mapanatili (pataasin) ang lugar ng pamilihan

Para sa katatagan at katatagan ng mga presyo

Mayroong 6 na yugto ng pagpepresyo:

1.pagbuo ng mga layunin sa pagpepresyo

2.pagtukoy ng demand

3.pagtantiya ng gastos

4. pagsusuri ng mga presyo at produkto ng mga katunggali

5.pagpipilian ng paraan ng pagpepresyo

6. pagtatakda ng huling presyo

1. May 3 pangunahing layunin ng pagpepresyo:

1.1 Pagtitiyak ng kaligtasan - nagiging layunin ng F. sa mga kaso kung saan napakaraming mga tagagawa sa merkado at naghahari ang matinding kumpetisyon. Upang matiyak ang pagpapatakbo ng mga negosyo at ang pagbebenta ng kanilang mga kalakal, si F. ay napipilitang magtakda ng mababang presyo.

1.2. Pag-maximize ng kasalukuyang tubo - F. tasahin ang demand at mga gastos na may kaugnayan sa iba't ibang antas ng presyo at pumili ng presyo na magtitiyak ng pinakamataas na resibo ng kasalukuyang tubo at pinakamataas na pagbabayad ng mga gastos.

1.3. Pagkakaroon ng pamumuno sa mga tuntunin ng bahagi ng merkado - Ang ilang F. ay naniniwala na ang mga may pinakamalaking bahagi sa merkado ay magkakaroon ng pinakamababang gastos at pinakamataas na pangmatagalang kita. Pagkamit ng pamumuno, napupunta si F. para sa pinakamataas na pagbawas sa mga presyo.

Ang pagkakaroon ng pamumuno sa mga tuntunin ng kalidad ng produkto - karaniwang ang pagkamit ng layuning ito ay nangangailangan ng pagtatakda ng mataas na presyo para sa produkto upang masakop ang mga gastos sa pagkamit Mataas na Kalidad.

2. Anumang presyo na itinalaga ni F. sa isang paraan o iba ay makakaapekto sa antas ng demand para sa produkto. Ang relasyon sa pagitan ng presyo at ang nagresultang antas ng demand ay kinakatawan ng demand curve. Sa isang normal na sitwasyon, ang demand at presyo ay inversely proportional, i.e. mas mataas ang presyo, mas mababa ang demand at vice versa, ngunit para sa mga prestihiyosong kalakal ang demand ay lumalabas na mas mataas, mas mataas ang presyo (hanggang sa isang tiyak na antas), dahil sa kasong ito, itinuturing ng mga mamimili ang presyo bilang isang tagapagpahiwatig ng mas mataas na kalidad.

Upang sukatin ang demand, kinakailangan na tantyahin ito sa iba't ibang mga presyo, ngunit kailangan mong tandaan na ang iba pang mga kadahilanan ay maaaring makaapekto sa demand. Natuklasan ng mga ekonomista na sa ilalim ng impluwensya ng mga salik ng presyo ay may pagbabago sa kurba ng demand, at hindi pagbabago sa hugis nito.

Kung, sa ilalim ng impluwensya ng isang maliit na pagbabago sa presyo, ang demand ay nananatiling halos hindi nagbabago - ito ay hindi nababanat. Kung ang demand ay sumasailalim sa mga makabuluhang pagbabago, ito ay nababanat. Kung ang demand ay matatawag na nababanat, dapat mong isipin ang pagbabawas ng presyo.

3. Karaniwang tinutukoy ng demand ang pinakamataas na presyo na maaaring hilingin ni F. para sa kanyang produkto, at ang pinakamababang presyo ay tinutukoy ng mga gastos ni F. Ang kumpanya ay nagsusumikap na magtakda ng presyo para sa produkto upang ganap nitong masakop ang lahat ng gastos sa produksyon nito , pamamahagi at mga benta, kabilang ang isang patas na rate ng kita para sa pagsisikap at panganib.

4. Ang pagtatatag ng average na hanay ng presyo ay naiimpluwensyahan ng mga presyo ng mga kakumpitensya. Kailangang malaman ni F. ang mga presyo at kalidad ng mga produkto ng kanyang mga katunggali. F. maaaring gamitin ang kaalamang ito bilang panimulang punto para sa kanyang sariling mga pangangailangan sa pagpepresyo. Kung ang produkto nito ay katulad ng mga produkto ng pangunahing katunggali nito, mapipilitan itong magtakda ng presyong malapit sa presyo ng katunggali. Kung hindi, maaari itong mawalan ng benta.

5. Alam ang iskedyul ng demand, ang kinakalkula na halaga?

5.1 Average na gastos + tubo (mark-up method) - isang mark-up na tumutugma sa karaniwang halaga ng tubo para sa industriyang ito ay idinaragdag sa mga gastos ng isang partikular na produkto. Maraming f. nakikipagtulungan sa kanilang mga kliyente ayon sa prinsipyo: mga gastos + na napagkasunduan sa premium. Ang pamamaraang ito ay hindi isinasaalang-alang ang kasalukuyang mga pagbabago sa demand at mga kakumpitensya, ngunit ito ay napaka-pangkaraniwan dahil F. mas alam ang tungkol sa mga gastos kaysa sa demand; sa pamamagitan ng pagtali sa presyo sa mga gastos, hindi kailangang i-adjust ni F. ang presyo nang madalas depende sa mga pagbabago sa demand; kompetisyon sa presyo ay magiging minimal kung ang lahat ng mga kumpanya sa industriya ay gagamit ng pamamaraang ito.

5.2 Pagsusuri ng break-even at probisyon ng target na tubo (capital income method)

Ang pamamaraang ito ay nakatuon din sa gastos. F. magsikap na magtakda ng presyo na magbibigay sa kanyang nais na halaga ng tubo. Ang pamamaraan na ito ay batay sa isang break-even chart. Ipinapakita ng graph na ito ang kabuuang gastos at kabuuang inaasahang kita para sa iba't ibang antas dami ng benta.

Anuman ang dami ng mga benta, ang mga nakapirming gastos ay hindi nagbabago, at ang kabuuang mga gastos ay tumataas nang sabay-sabay sa paglago ng mga benta. Ang mga kabuuang kita at kabuuang gastos ay nagsalubong sa turning point. Kung ang mga benta ay mas mababa sa puntong ito, ang F. ay nagdurusa ng mga pagkalugi, kung sa itaas nito, ang mga kita. Ang breaking point ay maaaring kalkulahin sa algebraically. Ito ay katumbas ng mga nakapirming gastos / (presyo - variable na gastos). Ang paraan ng pagpepresyo na ito ay nangangailangan ng F. na isaalang-alang iba't ibang mga pagpipilian presyo, ang epekto nito sa dami ng benta.

5.3 Pagtatakda ng mga presyo batay sa nakikitang halaga ng produkto (paraan ng pagsusuri ng mamimili). Nakatuon ang pamamaraang ito sa mga pagtatantya ng consumer kaysa sa mga gastos ng tagagawa. Upang makamit ang tagumpay sa mga benta, kinukumbinsi ni F. ang kliyente ng mga pakinabang ng kanyang produkto sa pamamagitan ng paghahambing ng gastos. Ang mga mamimili ay sinabihan na kahit na sila ay nagbabayad ng mas maraming pera para sa produkto, sila ay aktwal na nakakakuha ng pagtitipid. Upang mailapat ang paraang ito kailangan mong kilalanin nang mabuti ang iyong mga potensyal na customer at mga tunay na kakumpitensya, i.e. Patuloy na magsagawa ng pananaliksik sa merkado.

5.4 Pagtatakda ng mga presyo batay sa kasalukuyang mga antas ng presyo (paraan ng pagsunod sa pinuno ng kumpetisyon). Sa pamamaraang ito, ang negosyante ay ginagabayan ng mga presyo ng katunggali at hindi gaanong binibigyang pansin ang mga tagapagpahiwatig ng kanyang sariling mga gastos o pangangailangan. F. maaaring magtakda ng presyong mas mababa o mas mataas kaysa sa mga presyo ng mga kakumpitensya. Ginagamit ang pamamaraang ito kapag mahirap para kay F. na mahulaan ang kanyang sariling mga gastos o patuloy na magsagawa ng pananaliksik sa merkado.

5.5 Mahal - ang paraan ng marketing ay batay sa katotohanan na kapag tinutukoy ang presyo, hindi lamang pang-ekonomiya, kundi pati na rin sikolohikal na mga kadahilanan. Ipinakita ng pananaliksik na ang mga mamimili ay nakikita ang mas mahal na mga produkto bilang mas mataas ang kalidad. Ang pamamaraan ay nangangailangan ng maraming pagkamalikhain mula sa mga namimili, mahusay na kaalaman sa merkado at mga kakumpitensya.

6. Itinatakda ng kumpanya ang panghuling presyo para sa produkto na isinasaalang-alang ang mas kumpleto nito sikolohikal na pang-unawa at mandatoryong pagpapatunay na ang presyong ito ay tumutugma sa itinatag na patakaran sa pagpepresyo at matatanggap ng mga tagapamagitan, sariling mga tauhan ng pagbebenta, mga kakumpitensya, mga supplier at mga ahensya ng gobyerno.

Mga uri ng diskarte sa pagpepresyo:

Kapag bumubuo ng isang patakaran sa pagpepresyo, mahalagang hindi lamang matukoy ang antas ng presyo, kundi pati na rin magbalangkas ng isang madiskarteng linya para sa gawi sa pagpepresyo ni F. sa merkado. Sa marketing meron iba't ibang uri diskarte sa pagpepresyo. Tingnan natin ang pinakakaraniwan sa kanila.

1. Ang diskarte sa mataas na presyo ("skimming") ay nagsasangkot ng pagbebenta ng mga kalakal sa simula sa mataas na presyo, na mas mataas kaysa sa presyo ng produksyon, at pagkatapos ay unti-unting binabawasan ang mga ito. Ito ay tipikal para sa pagbebenta ng mga bagong produkto at nagbibigay sa nagbebenta ng mabilis na return on investment sa mga produkto at promosyon ng produkto. Posible ang ganitong patakaran kung ang produkto ay may mataas na kalidad, may maraming kaakit-akit, natatanging katangian, at pangunahing idinisenyo para sa mga kalakal ng consumer. Ang pinaka-katanggap-tanggap na mga kondisyon para sa diskarteng ito ay: isang mataas na antas ng kasalukuyang demand mula sa isang malaking bilang ng mga mamimili; ang unang grupo ng mga mamimili na bibili ng isang produkto ay hindi gaanong sensitibo sa presyo kaysa sa mga kasunod; limitadong kumpetisyon; ang pagdama ng mataas na presyo ng mga mamimili bilang katibayan ng mataas na kalidad: ang relatibong mababang antas ng mga gastos ng maliliit na produksyon. Ang estratehiyang ito ay aktibong ginagamit lalo na kapag may bahagyang labis na demand sa suplay sa pamilihan at si F. ay sumasakop sa monopolyo na posisyon sa produksyon ng mga bagong kalakal.

2. Ang diskarte sa mababang presyo ("pagtulak ng isang produkto sa merkado") ay nagsasangkot ng pagbebenta ng isang produkto sa mababang presyo upang pasiglahin ang demand, manalo sa kompetisyon, at manalo ng mass market at makabuluhang bahagi sa merkado. F. nakakamit ang tagumpay sa merkado, inilipat ang mga kakumpitensya, kumuha ng monopolyo na posisyon sa yugto ng paglago, at pagkatapos ay itinaas ang mga presyo ng mga kalakal nito. Ang diskarte ay epektibo sa mga merkado na may malalaking dami ng produksyon at mataas na pagkalastiko ng demand, kapag ang mamimili ay sensitibo sa mababang presyo at matalas na pinapataas ang dami ng mga pagbili. Establishment mababang antas paborable ang mga presyo sumusunod na mga kondisyon: ang merkado ay sensitibo sa presyo at ang mababang presyo ay nakakatulong sa pagpapalawak nito; sa pagtaas ng dami ng produksyon, ang mga gastos sa pamamahagi ng mga kalakal ay nabawasan; ang mababang presyo ay hindi kaakit-akit sa mga kakumpitensya.

3. Ang diskarte ng magkakaibang mga presyo ay ginagamit sa pagsasanay sa kalakalan, na nagtatatag ng isang tiyak na sukat ng mga posibleng diskwento at mga surcharge sa average na antas ng presyo sa iba't ibang mga merkado at kanilang mga segment. Ang diskarte ay nagbibigay para sa mga pana-panahong diskwento, mga diskwento para sa kalidad, mga diskwento para sa mga regular na kasosyo, atbp. Ang mga uri nito ay ang kagustuhang diskarte sa presyo at ang diskriminasyong diskarte sa presyo.

Preferential na diskarte sa pagpepresyo: Ang mga preferential na presyo ay nakatakda para sa mga kalakal kung saan ang F.-seller ay may partikular na interes. Maaaring ipatupad ang isang patakaran sa kagustuhan sa presyo bilang isang pansamantalang hakbang upang pasiglahin ang mga benta. Ang mga preferential na presyo ay ang pinakamababang presyo kung saan ibinebenta ni F. ang mga kalakal nito bilang panuntunan, ang mga ito ay itinakda sa ibaba ng mga gastos sa produksyon at ginagamit upang pasiglahin ang mga benta upang pahinain ang mga kakumpitensya.

Diskarte sa diskriminasyon sa pagpepresyo: Ang mga diskriminasyong presyo ay itinakda sa pinakadulo mataas na lebel ginamit upang ibenta ang produktong ito; ay inilalapat sa mga walang kakayahan na mamimili na hindi nauunawaan ang sitwasyon sa merkado, gayundin sa mga mamimili na labis na interesado sa pagbili ng produktong ito.

4. Diskarte sa iisang presyo – pagtatatag ng iisang presyo para sa lahat ng mga mamimili. Ang diskarte na ito ay bumubuo ng kumpiyansa ng mga mamimili, ay maginhawa, at ginagawang posible ang mga benta ng catalog.

5. Non-rounded price strategy – pagtatakda ng mga presyo sa ibaba ng round price.

6. Estratehiya ng pinuno ng presyo - nagbibigay ng ugnayan ng antas ng presyo nito sa paggalaw at katangian ng mga presyo ng pinuno sa isang partikular na merkado para sa isang partikular na produkto.

7. Diskarte sa mababang presyo - pagbabago ng antas ng mga presyo ng bilihin depende sa kakayahan ng mamimili na makipagtawaran at ang kanyang kapangyarihan sa pagbili.

8. Ang diskarte ng matatag, pare-pareho ang mga presyo ay nagsasangkot ng pagbebenta ng mga kalakal sa pare-pareho ang mga presyo sa mahabang panahon.

9. Ang diskarte ng hindi matatag na pagbabago ng mga presyo ay nagsasangkot ng pagdepende ng mga presyo sa sitwasyon sa merkado.

10. Prestige pricing strategy – pagbebenta ng mga kalakal sa mataas na presyo, na idinisenyo para sa mga segment ng merkado na nagbibigay-pansin sa kalidad ng mga kalakal.

11. Diskarte sa pagpepresyo ng mass purchasing - pagbebenta ng mga kalakal sa isang diskwento kung binili sa maraming dami.

Sa pagsasanay sa pangangalakal, ang mga diskarte sa pagpepresyo ay hindi ginagamit nang hiwalay, ngunit sa kumbinasyon, sa pamamagitan ng pagpapatong ng ilang mga uri sa iba (Halimbawa, ang diskarte ng magkakaibang mga presyo ay ginagamit sa diskarte ng "cream skimming" at "hindi bilugan na mga presyo").

28. Mga gastos sa ekonomiya ng produksyon: konsepto at mga uri.

Para sa pr-va conk/capable pr-tion, inilalagay ng pr-tie ang mean sa pr-nye factor. Kapag bumibili ng kagamitan, kagamitan, materyales, pera. Ang average para sa mga pagbili ay binubuo ng r-dy o zat-you pr-tiya. Ang pagbabayad ng pera mula sa isang cash register o bank account sa kasong ito ay tinatawag na pagbabayad. Kapag pinag-uusapan nila ang paggamit ng mga kadahilanan ng produksyon, pinag-uusapan natin ang tungkol sa mga publishing house.

Publishing house- ito si den. pagpili ng produksyon mga kadahilanan para sa pagpapalabas at pagpapatupad ng proyekto. Sa palengke ek-ke may 2 approach sa pagtukoy sa edit ng production line: buhg-ky at ek-ky.

Vel-na buhg. publishing house– ito ang kabuuan ng mga pagbabayad na nauugnay sa produksyon at tunay na produksyon o mga serbisyo ng kumpanya, na makikita sa mga account sa accounting. Ang mga ito ay panlabas (makatotohanan) na malinaw na mga publikasyon. Kabilang dito ang: mga gastos ng hilaw na materyales, materyales, suweldo. manggagawa, empleyado, pagbabayad para sa transportasyon, negosyo, pangangalakal, pagbabangko, serbisyong legal, buwis at iba pang panlabas na publikasyon. yun. Ang panlabas na pag-publish ay isang pagbabayad para sa mga serbisyo at mapagkukunan sa mga supplier na independyente kaugnay sa isang partikular na kumpanya at hindi kabilang sa mga may-ari ng kumpanyang ito. Kasabay nito, sa proseso ng produksyon, ang isang kumpanya ay maaaring gumamit ng mga mapagkukunan na pag-aari nito mismo - ito ang tinatawag na mga panloob. publishing house Ang mga ito ay hindi ibinigay sa mga kontrata at iba pang mga kasunduan, mga obligasyon para sa mga panlabas na pagbabayad. Sa pala-palagay mga kumpanya: ito ay den. post-niya, pusa. maaaring makuha para sa kanilang sarili. mapagkukunan ng kumpanya sa pinakamahusay sa lahat ng alternatibong paraan ng paggamit nito.

Hindi.: Kung ginagamit ng isang kumpanya ang mga gusali nito para sa mga layunin ng produksyon, hindi ito magkakaroon ng mga panlabas na publikasyon sa anyo upa, ngunit lalabas sa loob. publishing house, kasi isinakripisyo ng kumpanya ang pagkakataong paupahan ang gusaling ito at makatanggap ng ar. bayad.

Sa panloob ugnayan ng publishing house at normal na tubo ng pr-la o kabayaran para sa mga tungkuling ginampanan niya.

Hindi.: Edinol. ang may-ari ng kumpanya ay namuhunan ng kanyang sariling pera dito. kapital at paggawa; panlabas na gastos sa pagbabayad ng sahod. at hindi siya nagbabayad ng interes (kung ang kapital ay hiniram), ngunit maaari niyang ilagay ang kanyang kapital sa bangko at tumanggap ng interes o mag-alok ng kanyang sariling pamamahala. serbisyo sa ibang kumpanya at tumanggap ng suweldo. Ngunit pinili niyang gawin ang eksaktong negosyong ito, pagkatapos ay ang min. board, na kung saan ay kinakailangan upang i-hold ito prep. sp-ti at sr-va sa nayon pr-tii at tinatawag na pamantayan. tubo; kung ito ay hindi ibinigay, pagkatapos ito ay kinakailangan upang baguhin ang uri ng supply.

Int. Ang mga publikasyon ay hindi makikita sa accounting. pag-uulat, bagama't sila ay talagang umiiral at natututo kapag gumagawa ng ilang mga desisyon.

Panlabas at panloob Ang mga publishing house ng kumpanya ay magkakasamang bumubuo sa lahat ng publishing house ng kumpanya o ek-kiye - alt-nye, mga gastos sa pagpili. Yung. ang halaga ng ek-kih iz-k ay ​​den. kita mula sa pinakakumikita sa lahat ng paraan ng paggamit ng mga mapagkukunan. Ang konseptong ito ng paglalathala ay nakapaloob sa kurba ng mga posibilidad.

Ang dambuhala ng mga kuwago ay nagdudulot ng parusa para sa kanilang paggamit at, sa kabilang banda, tinutukoy ang alt-ness ng kanilang paggamit, pusa. ay napagpasyahan sa pamamagitan ng pagpili. Sa proseso ng pagpili sa pamamagitan ng pinakamainam na paglalaan ng mga mapagkukunan sa pagitan ng mga layunin, nalulutas ng mga tao ang 3 problema: - kung ano ang gagawin; -paano gumawa; - para kanino gagawa. Ipagpalagay natin na ang magagamit na mga mapagkukunan ng lipunan ay nagpapahintulot sa paggawa ng isang tiyak na bilang ng mga joint venture at (o) isang tiyak na bilang ng mga consumer goods (consumer goods).

Ang lahat ng mga publishing house ng kumpanya ay nahahati sa regular at variable.

Permanente– den. mga gastos para sa produksyon ng mga produkto at serbisyo na hindi nakasalalay sa mga pagbabago sa dami ng produksyon mismo (pagtatayo ng mga gusali, pasilidad, upa, panloob na pag-publish, pag-upa ng mga lugar).

Mag-move on na tayo. publishing house– nagbabago habang nagbabago ang dami ng produksyon (suweldo ng mga manggagawa, materyales para sa produksyon).

Ang paghahati ng output sa alternating at constant ay tipikal lamang para sa panandaliang paggamit. mga panahon, para sa mahabang panahon mga panahon, lahat ng mga gastos ay kumikilos bilang mga variable. Sa kabuuan, ang mga bahagi ng pare-pareho (FC) at variable (VC) ay kabuuan o kabuuang gastos: TC = FC + VC.

Bilang karagdagan sa mga pangkalahatang publikasyon para sa paggawa ng buong produksyon, nagpaplano din ang kumpanya. karaniwang pangkalahatang publikasyon bawat yunit. pr-tion, cf. Kuwaresma o Miyerkules Mga variable Dynamics avg. Maaaring iba ang output sa dynamics ng pangkalahatang output at may iba't ibang direksyon: habang tumataas ang volume ng produksyon, bumababa ang average na fixed cost, at maaaring tumaas ang average na variable cost na may pagbaba sa pangkalahatang avg. gastos Bukod dito, pangkalahatang kapaligiran. izd-ki ay bababa hanggang sa paglago ng avg. pagpapalit Ang izd-k ay ​​babayaran ng pagbaba sa average na post. ed. Dagdag pa, ang pagtaas sa dami ng produksyon ay hahantong sa pagtaas sa pangkalahatang average na gastos. Ito ay dahil sa batas ng lumiliit na produksyon. Ang mahusay na kaalaman para sa pagtukoy ng dami ng produksyon na may kakayahang tiyakin ang kita para sa produksyon ay ang pagkalkula ng nauna. ed.

Ang mga karagdagang publikasyong nauugnay sa pagtaas ng dami ng produksyon ng isang yunit ay tinatawag na pre-mi (Spr.). kasi mabilis. ang mga publikasyon ay hindi nagbabago sa mga pagbabago sa dami ng produksyon, antas at dinamika ng nauna. ed-to opr-sya lang perem. ed. Kung gagawa ka ng graph dati. at average na mga gastos, pagkatapos ay ang curve ay pred. izd-k ay ​​magsa-intersect sa curve avg. mga gastos at average na kabuuang gastos sa kanilang pinakamababang puntos. Kung dagdag iz-ki para sa pagpapatalsik ng bawat kasunod na yunit ng pr-tion sa ibaba ng kanilang avg. edisyon ng mga nagawa nang unit, pagkatapos ay ang paggawa ng karagdagang ito. binabawasan ng mga yunit ang average na kabuuang gastos at kabaliktaran. Sa pagitan ng kurba kanina izd-ek at ang curve ng average na post. Izd-ek tulad ng isang halaman ay hindi umiiral.

Konklusyon: Para tanggapin si ex. pagpapasya upang taasan ang mga volume ng produksyon sa maikling panahon, ang kumpanya ay gagabayan ng dynamics ng average. at prev. ed.:

Kung prev. publishing house< средних, расширение пр-ва приведёт к дальн-му умен-нию ср. изд-к;

Kung ito ay kabaligtaran, pagkatapos ay kinakailangan upang bawasan ang dami ng output.

Ang min-average na mga gastos ay nakakamit kapag sila ay katumbas ng mga nauna. ed.

Mag-move on na tayo. Ang mga publishing house ay nahahati sa:

AC proporsyonal – mga gastos sa paglilipat, pusa. pagbabago sa medyo kaparehong proporsyon ng produksyon at realidad.

Degress. pagpapalit publishing house – variable na gastos, pusa. pagbabago sa medyo mas maliit na proporsyon kaysa sa produksyon at pagpapatupad.

Pag-unlad. pagpapalit publishing house – mga variable na gastos, na nagbabago sa isang medyo mas malaking proporsyon kaysa sa produksyon at katotohanan.

29 Pagpapasiya ng pinakamainam na dami ng produksyon sa ilalim ng mga kondisyon ng perpekto at hindi perpektong kompetisyon.

Malaking papel sa pagbibigay-katwiran mga desisyon sa pamamahala gumaganap ng marginal analysis, ang pamamaraan kung saan ay batay sa pag-aaral ng relasyon sa pagitan ng 3 grupo ng pinakamahalaga mga tagapagpahiwatig ng ekonomiya: - mga gastos; dami ng produksyon (benta ng produkto); tubo. At ang hinulaang mga halaga ng bawat isa sa mga tagapagpahiwatig na ito para sa isang naibigay na halaga ng iba. Ang pamamaraang ito ay tinatawag ding break-even o income assistance analysis.

Ang pagsasagawa ng mga kalkulasyon gamit ang marginal analysis method ay nangangailangan ng pagsunod sa ilang kundisyon:

Ang pangangailangan na hatiin ang mga gastos sa fixed at variable;

Ang mga variable na gastos ay nagbabago sa proporsyon sa dami ng produksyon (direktang gastos ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto - sahod, hilaw na materyales, materyales, gasolina);

Ang mga nakapirming gastos ay hindi nakasalalay sa dinamika ng produksyon at dami ng benta (depreciation, upa, interes sa mga pautang, suweldo ng mga tauhan ng pamamahala, advertising, R&D) Ang mga nakapirming gastos ay hindi nagbabago sa loob ng mga limitasyon ng isang makabuluhang dami ng produksyon, i.e. sa hanay ng aktibidad ng negosyo ng enterprise, na itinatag batay sa kapasidad ng produksyon ng enterprise at ang pangangailangan para sa mga produkto;

Pagkakapantay-pantay ng produksyon at pagbebenta ng mga produkto sa loob ng panahong isinasaalang-alang, i.e. ang mga imbentaryo ng mga natapos na produkto ay hindi nagbabago nang malaki;

Ang kahusayan sa produksyon, mga antas ng presyo para sa mga produkto at natupok na mga mapagkukunan ng produksyon ay hindi sasailalim sa mga makabuluhang pagbabagu-bago sa buong nasuri na panahon;

Proporsyonalidad ng mga resibo ng kita sa dami ng mga produktong ibinebenta.

Breakeven- isang estado kung saan ang isang negosyo ay hindi gumagawa ng tubo o pagkawala. Ang pagkakaiba sa pagitan ng aktwal na dami ng mga produktong ibinebenta at ang break-even na dami ng benta – zone ng seguridad(profit zone o margin ng financial stability, at kung mas malaki ito, mas malakas ang financial condition ng enterprise o mas matatag ang proyekto). Ang pagkalkula ng mga tagapagpahiwatig na ito ay batay sa pakikipag-ugnayan: mga gastos - dami ng produksyon (benta) - kita. Upang matukoy ang kanilang antas, maaari mong gamitin ang mga graphical at analytical na pamamaraan.

Paraan ng pagsusuri : hindi nangangailangan ng pagguhit ng mga graph, nagbibigay ng mas tumpak na mga resulta. Marginal Income (MR) – ang pagkakaiba sa pagitan ng kita ng benta (VR) at mga variable na gastos (Zper). Ito Kabuuang Pera kinakailangan upang masakop ang mga nakapirming gastos (Zpost) at makabuo ng tubo (P). MD = VR – Zper = Zpost + P

Ang partikular na marginal income (UMR) ay ang marginal na kita bawat yunit ng produksyon.

UMD = MD / Q = BP / Q – Zper / Q = C – ultrasonic variable, kung saan P - presyo ng yunit.

Marginal income ratio (MCR) - ang bahagi ng marginal na kita sa dami ng benta.

Kmd = MD / VR = (VR – Zper) / VR = 1 – Zper / VR, T – break-even point of sales (production) o profitability threshold, equilibrium point, kritikal na dami ng benta:

Sa natural na mga yunit : T = Zpost / (C – Uzper) = Zpost /UMD, at (BP = Zpost + Zper)

Sa rubles : T = Zpost / Kmd

Para sa negosyo sa kabuuan : T = Zpost / UMD weighted average

Bilang isang porsyento ng maximum na volume (threshold ng kakayahang kumita): T = Zpost / MD * 100%

Dami ng benta sa isang partikular na kita (Pzadan) : Tprib = (Zpost +P set) / UMD

Seguridad na sona(margin ng financial stability) ay nagpapakita kung gaano karaming porsyento ang aktwal na dami ng benta ay mas mataas kaysa sa kritikal, kung saan ang kakayahang kumita ay zero. ZB = (BP – T) / BP * 100%

Kritikal na antas presyo kung saan ito ay katumbas ng gastos, at ang kita at kakayahang kumita ay zero, batay sa isang naibigay na dami ng benta (Q) at ang antas ng mga fixed at variable na gastos ay kinakalkula:

Tskrit = Zpost / Q + Zperem

Paraan ng graphic: napaka-visual.

Halimbawa: Ang nakaplanong dami ng benta ay 1500 unit. Presyo = 25. Ang variable ay nagkakahalaga ng 10 r/unit. Permanenteng = 15,000 kuskusin.

MP = 15000* 25 – 10*1500 = 21500 kuskusin.

UMP = 25- 10 = 15 kuskusin.

Tr.units prod. = 15000 / 15 = 1000 pcs.