gawaing kurso

Mga kalamangan sa kompetisyon ng negosyo

Panimula

1. Teoretikal na pundasyon ng mapagkumpitensyang bentahe ng isang negosyo

1.1 Konsepto at kakanyahan ng mapagkumpitensyang mga kalamangan

2.2 Estruktura ng organisasyon ng Arnest OJSC

Konklusyon

Dahil ang isang karaniwang pagkakamali kapag sinusuri ang problemang ito ay ang pagkalito ng mga konsepto ng pagiging mapagkumpitensya at mapagkumpitensyang kalamangan, samakatuwid, linawin natin ang mga konseptong ito.

"Ang pagiging mapagkumpitensya ng isang produkto ay isang mahalagang comparative na katangian ng isang produkto, isang komprehensibong pagtatasa ng mga parameter nito (consumer, pang-ekonomiya, organisasyon at komersyal) na may kaugnayan sa mga kinakailangan sa merkado o ang mga parameter ng mga katulad na produkto. Ang tunay na pagiging mapagkumpitensya ng isang produkto ay natutukoy lamang sa pamamagitan ng paghahambing ng mga parameter nito na makabuluhan para sa mga mamimili na may mga katangian at kondisyon ng pagbebenta ng mga katulad na nakikipagkumpitensyang produkto. ”

"Ang pagiging mapagkumpitensya ay isang pag-aari ng isang bagay, na nailalarawan sa antas ng aktwal o potensyal na kasiyahan ng isang partikular na pangangailangan kumpara sa mga katulad na bagay na ipinakita sa isang partikular na merkado. Tinutukoy ng pagiging mapagkumpitensya ang kakayahang makatiis sa kompetisyon kumpara sa mga katulad na bagay sa isang partikular na merkado. ”

Ang pagiging mapagkumpitensya ng isang kumpanya ay ang kakayahang makipagkumpitensya sa merkado sa iba pang mga tagagawa at mga supplier ng mga katulad na produkto, kapwa sa mga tuntunin ng antas kung saan ang kanilang mga produkto o serbisyo ay nakakatugon sa mga partikular na pangangailangan ng mga customer, at sa mga tuntunin ng kahusayan sa negosyo. Ito ay kadalasang tinatasa ng mga espesyalista ng kumpanya, at ang mga bentahe ng mapagkumpitensya ay sinusuri ng mga mamimili na naghahambing sa mga alok ng kumpanya at mga kakumpitensya nito. Sa ganitong kahulugan, ang konsepto ng competitive advantage ay relatibo din. Ginagawang posible ng mga mapagkumpitensyang bentahe na makamit ang higit na pangako ng mamimili; nang naaayon, higit na tinutukoy nila ang diskarte ng mapagkumpitensya ng kumpanya, i.e. ang paraan ng pakikipagkumpitensya niya.

"Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay ang mga natatanging katangian ng isang kumpanya at ang produkto nito sa mata ng mga mamimili. ”

"Ang mapagkumpitensyang bentahe ng mga paksa ay maaaring namamana, nakabubuo, teknolohikal, impormasyon, kwalipikasyon, managerial, natural at klimatiko, atbp."

“Ang mapagkumpitensyang bentahe ng isang sistema ay anumang eksklusibong halaga na taglay ng system na nagbibigay ng kalamangan sa mga kakumpitensya nito. ”

"Ang pangunahing mga kadahilanan para sa tagumpay sa kumpetisyon ay karaniwang tinatawag na mga kadahilanan na nagmumula sa mga kinakailangan sa merkado na maaaring magbigay ng isang kalamangan sa isang kumpanya sa mga kakumpitensya nito. ”

"Ang tunggalian sa pagitan ng mga umiiral na kakumpitensya ay kadalasang nauuwi sa pagnanais na makamit ang isang kapaki-pakinabang na posisyon sa lahat ng paraan, gamit ang mga taktika ng kompetisyon sa presyo, promosyon ng produkto at masinsinang advertising. “

"Ang kaalaman sa mga kakayahan ng kumpanya at pinagmumulan ng mapagkumpitensyang impluwensya ay magbibigay-daan sa amin na tukuyin ang mga lugar kung saan ang kumpanya ay maaaring pumasok sa bukas na paghaharap sa mga kakumpitensya, at kung saan ito maiiwasan. Kung ang isang kumpanya ay isang prodyuser na may mababang halaga, magagawa nitong kontrahin ang kapangyarihan ng mga mamimili dahil maaari itong magbenta ng mga produkto sa mga mamimili na hindi masusugatan sa mga produktong pamalit. ”

Ang mga mapagkukunan ng mapagkumpitensyang kalamangan ay iba-iba, ngunit kadalasan ang mga ito ay batay sa:

Sa kahusayan sa pagpapatakbo, i.e. pagsasagawa ng mga katulad na aktibidad na mas mahusay kaysa sa mga kakumpitensya (kalidad ng serbisyo o kalidad ng produkto, oras ng operasyon at lokasyon, bilis ng serbisyo, bentahe sa gastos, atbp.);

Strategic positioning, i.e. pagsasagawa ng iba't ibang uri ng aktibidad mula sa mga kakumpitensya o pagsasagawa ng mga katulad na aktibidad, ngunit sa ibang mga paraan. Ang madiskarteng pagpoposisyon ay batay sa isang kalamangan na hindi matamo ng mga kakumpitensya (pangunahing kalamangan sa kompetisyon). Ito ay maaaring ang pagiging natatangi ng isang produkto o serbisyo, brand image, teknolohikal na pamumuno, isang natatanging kumbinasyon ng mga aktibidad, atbp.

Kaya, ang pag-aalok ng isang kumpanya ay dapat na makabuluhan sa mga mamimili upang maiuri bilang isang competitive na kalamangan. Gayunpaman, nag-iiba ang antas ng kahalagahan.

"Para sa isang tiyak na kadahilanan upang maging mapagkumpitensyang kalamangan ng isang kumpanya, ito ay dapat na mahalagang kahalagahan sa mga mamimili at sa parehong oras ay batay sa pagiging natatangi ng negosyo ng kumpanya. ”

Ang pinaka binanggit na may-akda sa dayuhan at lokal na panitikan sa teorya ng kumpetisyon at pamamahala ng mga kalamangan sa kompetisyon ay si M. Porter. Ang susunod na talata ng gawaing kurso ay susuriin ang teorya ni Michael Porter ng mapagkumpitensyang kalamangan.

1.2 Ang Teorya ni Michael Porter ng Competitive Advantage

Upang mabuhay o manalo sa matinding kumpetisyon, ang anumang sistema ay dapat magkaroon ng ilang partikular na pakinabang sa mga katunggali nito. Sa mga nagdaang taon, halos lahat ng libro sa kompetisyon, competitive advantage o competitiveness ay sumangguni sa seminal book na International Competition ni Michael Porter.

Iminungkahi ni M. Porter ang isang hanay ng mga karaniwang estratehiya, na batay sa ideya na ang bawat isa sa kanila ay nakabatay sa isang mapagkumpitensyang kalamangan at dapat itong makamit ng kumpanya sa pamamagitan ng pagpili ng diskarte nito. Dapat itong magpasya kung anong uri ng competitive advantage ang gusto nito at sa anong lugar.

"Kaya, ang unang bahagi ng madiskarteng pagpili ayon sa modelong ito ay mapagkumpitensyang kalamangan, na nahahati sa dalawang pangunahing uri: mas mababang gastos at pagkakaiba-iba ng produkto. ”

“Ang mababang gastos ay sumasalamin sa kakayahan ng isang kumpanya na bumuo, gumawa, at magbenta ng maihahambing na produkto sa mas mababang halaga kaysa sa isang katunggali. Sa pamamagitan ng pagbebenta ng isang produkto sa parehong (o humigit-kumulang pareho) na presyo ng mga kakumpitensya nito, ang kumpanya sa kasong ito ay kumikita ng mas malaking kita. ”

Ang differentiation ay ang kakayahang magbigay sa mamimili ng natatangi at mas malaking halaga sa anyo ng bagong kalidad ng produkto, mga espesyal na pag-aari ng consumer o serbisyo pagkatapos ng benta. Ang pagkita ng kaibhan ay nagpapahintulot sa isang kompanya na magdikta mataas na presyo, na, sa pantay na gastos sa mga kakumpitensya, ay nagbibigay ng mas malaking kita.

Mahirap, ngunit hindi imposible, upang makakuha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan batay sa parehong mas mababang gastos at pagkita ng kaibhan. Gayunpaman, ang anumang epektibong diskarte ay dapat magbayad ng pansin sa lahat ng uri ng mapagkumpitensyang kalamangan, kahit na hindi mahigpit na sumusunod sa alinman sa mga ito. Ang isang kumpanya na nakatutok sa mababang gastos ay dapat pa ring magbigay ng katanggap-tanggap na kalidad at serbisyo. Katulad nito, ang isang kumpanya na gumagawa ng iba't ibang mga produkto ay hindi dapat masyadong mahal kaysa sa mga kakumpitensya nito na ito ay isang pinsala sa kumpanya.

"Ang mapagkumpitensyang kalamangan ng isang kumpanya ay natutukoy sa pamamagitan ng kung gaano kalinaw nito maaayos ang mga relasyon sa mga supplier at mga mamimili. Sa pamamagitan ng mas mahusay na pamamahala sa mga relasyon na ito, ang isang kumpanya ay maaaring makakuha ng isang competitive na kalamangan. Ang mga regular at napapanahong paghahatid ay maaaring mabawasan ang mga gastos sa pagpapatakbo ng isang kumpanya at mabawasan ang mga antas ng imbentaryo na kinakailangan. Ang mga relasyon na ito ay lumitaw kapag ang paraan ng isang aktibidad ay nakakaapekto sa gastos o kahusayan ng iba. »

Ang mga koneksyon ay madalas na humahantong sa katotohanan na ang mga karagdagang gastos para sa "pag-aayos" ng mga indibidwal na aktibidad sa isa't isa ay magbabayad sa hinaharap. Ang mga kumpanya ay dapat magkaroon ng mga naturang gastos alinsunod sa kanilang diskarte para sa kapakanan ng competitive advantage

Sinabi ni M. Porter na ang mga kumpanya ay nakakakuha ng mapagkumpitensyang kalamangan:

Batay sa mga bansang iyon na nagpapahintulot sa pinakamabilis na akumulasyon ng mga espesyal na mapagkukunan at kasanayan;

Kung sa sariling bansa ng kumpanya ay may mas madaling ma-access at tumpak na impormasyon tungkol sa mga pangangailangan para sa mga kalakal at teknolohiya;

Kung posible ang patuloy na pamumuhunan;

Kung ang mga interes ng mga may-ari, mga tagapamahala at mga kawani ay magkakasabay.

"Kaya, ang isa sa mga pangunahing layunin ng maraming mga organisasyon ay upang makamit ang isang kalamangan sa mga direktang kakumpitensya nito. Ang pangunahing tanong ay: paano makukuha ng organisasyon ang kalamangan na ito? M. Porter ay nagbibigay ng sagot dito mahalagang tanong, itinatampok ang mga pangunahing pangkalahatang estratehiya. ”

Tatlo ang gayong mga estratehiya ay ang pamumuno sa gastos, pagpapasadya at pagtutok. Ang bawat isa sa kanila ay tatalakayin nang sunud-sunod sa susunod na talata ng gawaing pang-kurso.

1.3 Mga estratehiya para sa pagkamit ng competitive advantage ayon kay M. Porter

Ang mga estratehiya para sa pagkamit ng mga bentahe sa mapagkumpitensya ay nabibilang sa pangkat ng mga diskarte sa mapagkumpitensya, na maaari ring magsama ng mga diskarte para sa pag-uugali sa isang mapagkumpitensyang kapaligiran. Ang bawat isa sa mga estratehiyang ito ay nakabatay sa pangangailangang makamit ang isang tiyak na kalamangan sa kompetisyon.

"Ang mga competitive na bentahe ay nauunawaan bilang natatanging nasasalat o hindi nasasalat na mga asset ng isang kumpanya o espesyal na kakayahan sa mga lugar ng aktibidad na mahalaga para sa isang partikular na negosyo (kagamitan, trademark, pagmamay-ari ng mga hilaw na materyales, kakayahang umangkop, kakayahang umangkop, mga kwalipikasyon ng tauhan, atbp.). ”

Tandaan na ang mga mapagkumpitensyang bentahe sa mga modernong kumpanya ay hindi palaging nauugnay sa teknolohiya ng produksyon; napakadalas na lumipat sila sa yugto ng marketing, serbisyo, R&D, pamamahala at pagbabago sa pananalapi. Ang mga mapagkumpitensyang bentahe, bilang panuntunan, ay natanto sa antas ng madiskarteng) mga yunit ng negosyo. Isaalang-alang natin ang mga tampok ng mga pangunahing estratehiya para sa pagkamit ng mga kalamangan sa kompetisyon.

Ang pagsusuri sa mapagkumpitensyang kapaligiran at pagtukoy sa mapagkumpitensyang posisyon ng organisasyon ay kinabibilangan ng pagtukoy sa pagiging kumplikado at dynamism ng mapagkumpitensyang kapaligiran. Ang mga unibersal na paraan ng naturang pagsusuri ay ang M. Porter's five forces model at competitor cost analysis.

Ang five forces model ay kinabibilangan ng pagsasagawa ng structural analysis batay sa pagtukoy sa intensity ng kompetisyon at pag-aaral sa banta ng market penetration ng mga potensyal na kakumpitensya, ang kapangyarihan ng mga mamimili, ang kapangyarihan ng mga supplier, at ang banta ng mga pamalit para sa isang produkto o serbisyo.

Ang pagsusuri sa mga gastos ng mga kakumpitensya ay bumababa sa pagtukoy sa mga estratehikong salik na kumokontrol sa mga gastos, mismong pagsusuri sa gastos, at pagmomodelo ng mga gastos ng mga kakumpitensya.

"Upang makakuha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, ang isang kumpanya ay maaaring gumamit ng tatlong pangkalahatang diskarte sa mapagkumpitensya: pamumuno sa gastos (ang layunin ay upang makamit ang pamumuno sa gastos sa isang partikular na lugar sa pamamagitan ng isang hanay ng mga hakbang upang kontrolin ang mga ito); sa isang partikular na lugar), pagtutok (gawain - tumutuon sa isang partikular na grupo, segment ng merkado o heyograpikong rehiyon). ”

Pamumuno sa gastos. Kapag ipinapatupad ang diskarteng ito, ang layunin ay makamit ang pamunuan sa gastos sa industriya nito sa pamamagitan ng isang hanay ng mga functional na hakbang na naglalayong lutasin ang partikular na problemang ito. Bilang isang diskarte, nagsasangkot ito ng mahigpit na kontrol sa mga gastos at overhead, pagliit ng paggasta sa mga lugar tulad ng pananaliksik at pagpapaunlad, advertising, atbp. Nangangailangan din ito ng isang buong layer ng mga mamimili na nakikita ang bentahe ng mababang gastos, na ipinahayag sa mga presyo.

Ang mababang gastos na posisyon ay nagbibigay sa isang organisasyon ng magandang kita sa industriya nito kahit na mayroong mahigpit na kumpetisyon sa industriya nito. Ang isang diskarte sa pamumuno sa gastos ay madalas na lumilikha ng isang bagong batayan para sa kompetisyon sa mga industriya kung saan naitatag na ang matinding kompetisyon sa iba't ibang anyo.

Personalization. Kasama sa diskarteng ito ang pagkakaiba ng produkto o serbisyo ng isang organisasyon mula sa mga inaalok ng mga kakumpitensya sa industriya. Tulad ng ipinapakita ni Porter, ang diskarte sa pag-indibidwal ay maaaring magkaroon ng maraming anyo, kabilang ang imahe, tatak, teknolohiya, mga natatanging katangian, mga espesyal na serbisyo sa mga customer, atbp.

Ang pagpapasadya ay nangangailangan ng makabuluhang pananaliksik at pag-unlad pati na rin ang marketing. Bilang karagdagan, dapat ibigay ng mga mamimili ang kanilang gusto sa isang produkto bilang isang bagay na kakaiba. Ang isang potensyal na panganib ng diskarte ay ang mga pagbabago sa merkado o ang paglabas ng mga analogue na maaaring simulan ng mga kakumpitensya, na sisira sa anumang competitive na kalamangan na nakamit na ng kumpanya.

"Ang isang diskarte sa pagtutok ay nagsasangkot ng pagpili ng isang makitid na segment o grupo ng mga segment sa isang industriya at pagtugon sa mga pangangailangan ng segment na iyon nang mas epektibo kaysa sa mga kakumpitensya na nagsisilbi sa isang mas malawak na segment ng merkado. Ang diskarte sa pagtutok ay maaaring gamitin ng isang pinuno ng gastos na nagsisilbi sa isang partikular na segment o ng isang differentiator na nakakatugon sa mga espesyal na kinakailangan ng isang segment ng merkado sa paraang nagbibigay-daan dito na maningil ng mataas na presyo. ”

Kaya't ang mga kumpanya ay maaaring makipagkumpitensya sa isang malawak na harapan (nagsisilbi sa maraming mga segment) o tumuon sa isang makitid na lugar (naka-target na aksyon). Ang parehong mga diskarte sa pagtutok ay batay sa mga pagkakaiba sa pagitan ng mga target na segment at ang natitirang bahagi ng industriya. Ang mga pagkakaibang ito ang matatawag na dahilan ng pagbuo ng isang segment na hindi maayos na pinaglilingkuran ng mga kakumpitensya na nagpapatakbo sa isang malaking sukat at walang kakayahang umangkop sa mga partikular na pangangailangan ng segment na ito. Ang isang kumpanyang nakatuon sa gastos ay maaaring higitan ang pagganap ng mga malawak na kumpanya dahil sa kakayahan nitong alisin ang mga labis na hindi binibigyang halaga ng segment na iyon.

Kapag pumipili ng diskarteng ito, ang pangunahing layunin ay mag-concentrate sa isang partikular na grupo ng mga consumer, market segment o geographically isolated market. Ang ideya ay upang maihatid ang isang tiyak na target na mabuti kaysa sa industriya sa kabuuan.

Ito ay ipinapalagay na ang organisasyon sa gayon ay magagawang maglingkod sa isang makitid tinatarget na grupo mas mahusay kaysa sa mga katunggali nito. Ang posisyon na ito ay nagbibigay ng proteksyon mula sa lahat ng mga puwersang mapagkumpitensya. Ang focus ay maaari ring magpahiwatig ng pamumuno sa gastos o pag-customize ng produkto/serbisyo.

1.4 Mga estratehiya para sa pagkamit ng competitive advantage ayon kay F. Kotler

Nag-aalok si F. Kotler ng kanyang sariling pag-uuri ng mga diskarte sa mapagkumpitensya batay sa bahagi ng merkado na pag-aari ng negosyo (firm):

1. Istratehiya ng “Lider”. Ang "pinuno" na kumpanya sa merkado ng produkto ay sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon, at kinikilala din ito ng mga kakumpitensya nito. Ang nangungunang kumpanya ay may isang buong hanay ng mga madiskarteng alternatibo sa pagtatapon nito:

Pagpapalawak ng pangunahing pangangailangan, na naglalayong maghanap ng mga bagong mamimili ng isang produkto, palawakin ang saklaw ng paggamit nito, pagtaas ng isang beses na paggamit ng isang produkto, na karaniwang ipinapayong gamitin sa mga paunang yugto cycle ng buhay ng produkto - isang diskarte sa pagtatanggol na pinagtibay ng isang makabagong kumpanya upang protektahan ang bahagi nito sa merkado mula sa mga pinakamapanganib na kakumpitensya nito;

Isang nakakasakit na diskarte, kadalasang binubuo ng pagtaas ng kakayahang kumita sa pamamagitan ng pag-maximize sa paggamit ng karanasan. Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, mayroong isang tiyak na limitasyon, kung saan ang karagdagang pagtaas sa bahagi ng merkado ay nagiging hindi kumikita;

Isang diskarte sa demarketing na nagsasangkot ng pagbawas sa bahagi ng merkado ng isang tao upang maiwasan ang mga akusasyon ng monopolyo.

2. "Challenger" na diskarte. Ang isang kumpanya na hindi sumasakop sa isang nangingibabaw na posisyon ay maaaring umatake sa pinuno, i.e. hamon sa kanya. Ang layunin ng diskarte na ito ay upang kunin ang lugar ng pinuno. Sa kasong ito, ang susi ay nagiging solusyon ng dalawang mahahalagang gawain: pagpili ng isang pambuwelo para sa pagsasagawa ng pag-atake sa pinuno at pagtatasa ng mga posibilidad ng kanyang reaksyon at pagtatanggol.

3. diskarte sa "pagsunod sa pinuno". Ang "tagasunod" ay isang katunggali na may maliit na bahagi ng merkado na pumipili ng adaptive na pag-uugali sa pamamagitan ng pag-align ng mga desisyon nito sa mga desisyon ng mga kakumpitensya. Ang diskarteng ito ay pinakakaraniwan para sa maliliit na negosyo, kaya tingnan natin ang mga posibleng alternatibong strategic na nagbibigay sa mga maliliit na negosyo ng pinakakatanggap-tanggap na antas ng kakayahang kumita.

Malikhaing segmentasyon ng merkado. Ang isang maliit na kumpanya ay dapat na tumutok lamang sa ilang mga segment ng merkado kung saan maaari itong mas mahusay na gamitin ang kanyang kakayahan o magkaroon ng higit na liksi upang maiwasan ang mga pag-aaway sa mga nangungunang kakumpitensya.

Gamitin ang R&D nang epektibo. Dahil ang mga maliliit na negosyo ay hindi maaaring makipagkumpitensya sa malalaking kumpanya sa pangunahing pananaliksik, dapat nilang ituon ang R&D sa pagpapabuti ng teknolohiya upang mabawasan ang mga gastos.

Manatiling maliit. Ang matagumpay na maliliit na negosyo ay nakatuon sa kita sa halip na pagtaas ng mga benta o bahagi ng merkado, at nagsusumikap sila para sa espesyalisasyon kaysa sa pagkakaiba-iba.

Isang malakas na pinuno. Ang impluwensya ng pinuno sa naturang mga kumpanya ay lumalampas sa pagbabalangkas ng diskarte at komunikasyon nito sa mga empleyado, na sumasaklaw din sa pamamahala ng pang-araw-araw na aktibidad ng kumpanya.

4. Espesyalista na diskarte, ang "Espesyalista" ay pangunahing nakatuon sa isa o ilang mga segment ng merkado, ibig sabihin, mas interesado siya sa husay na bahagi ng bahagi ng merkado.

Tila ang diskarte na ito ay pinaka malapit na nauugnay sa diskarte ni M. Porter na nakatuon. Bukod dito, sa kabila ng katotohanan na ang "espesyalista" na kumpanya ay nangingibabaw sa isang tiyak na paraan sa niche nito sa merkado, mula sa punto ng view ng merkado para sa isang naibigay na produkto (sa isang malawak na kahulugan) sa kabuuan, dapat itong sabay na ipatupad ang isang "sumusunod diskarte ng pinuno.

1.5 Pag-uuri ng mga kalamangan sa kompetisyon ng isang organisasyon

Ang pamamahala ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng isang negosyo ay isinasagawa gamit ang parehong mga function ng pamamahala bilang pamamahala ng iba pang mga bagay.

"Ang mga kadahilanan ng mapagkumpitensyang kalamangan ng isang organisasyon ay nahahati sa panlabas, ang pagpapakita nito ay nakasalalay sa isang maliit na lawak sa organisasyon, at panloob, halos ganap na tinutukoy ng pamamahala ng organisasyon. »

Talahanayan 1.1 Listahan panlabas na mga kadahilanan competitive advantage ng organisasyon

Panlabas na salik ng competitive advantage ng isang organisasyon	Ano ang kailangang gawin upang makamit at magamit ang mapagkumpitensyang kalamangan sa mga kondisyon ng Russia
Antas ng pagiging mapagkumpitensya ng bansa	Magbukas ng organisasyon sa isang bansang may mataas na antas ng pagiging mapagkumpitensya o pataasin ang pagiging mapagkumpitensya ng iyong bansa
Antas ng pagiging mapagkumpitensya ng industriya	Gumawa ng mga hakbang upang mapabuti ang pagiging mapagkumpitensya ng industriya o iwanan ito para sa isa pa, mas mapagkumpitensyang industriya
Antas ng competitiveness ng rehiyon	Gumawa ng mga hakbang upang mapataas ang pagiging mapagkumpitensya ng rehiyon o iwanan ito para sa isa pa, mas mapagkumpitensyang rehiyon
Suporta ng pamahalaan para sa maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo sa bansa at mga rehiyon	I-rework ang legislative framework para sa maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo, na nakatuon ito sa mahusay at masunurin sa batas na pag-uugali sa negosyo
Legal na regulasyon ng paggana ng ekonomiya ng bansa at mga rehiyon	Gawing muli ang lehislatibong batayan para sa paggana ng ekonomiya bilang isang sistema ng mga code at karapatan (kumpetisyon, antimonopoly, administratibo, paggawa, atbp.)
Ang pagiging bukas ng lipunan at mga pamilihan	Pag-unlad ng internasyonal na kooperasyon at integrasyon, internasyonal na libreng kompetisyon
Scientific level ng economic management ng isang bansa, industriya, rehiyon, atbp., applicability ng mga tool ng bagong ekonomiya	Paglalapat ng mga batas pang-ekonomiya ng paggana ng mga relasyon sa merkado na tinalakay sa mga paksa 2-5, mga batas ng organisasyon sa statics at dynamics, 20 pang-agham na diskarte sa pamamahala at mga tiyak na prinsipyo ng pamamahala ng iba't ibang mga bagay, mga pamamaraan ng pamamahala sa lahat ng antas ng hierarchy. Kung ang pinuno ay hindi makabisado ng mga pamamaraang pang-agham, ang tagapalabas ay malamang na hindi makabisado ang mga ito
Pambansang sistema ng standardisasyon at sertipikasyon	Pagpapalakas ng trabaho sa lugar na ito, pagpapalakas ng kontrol sa pagsunod sa mga internasyonal na pamantayan at kasunduan, legal na suporta para sa pagkakasundo sa internasyonal na sistema
Suporta ng estado para sa pag-unlad ng tao	Dagdagan ang paggasta sa edukasyon, pangangalagang pangkalusugan at mga serbisyong panlipunan sa badyet ng Russia nang sampung beses
Suporta ng estado para sa agham at pagbabago	Pagbutihin ang sistema ng paglipat (pag-unlad ng mga pagbabago, ang kanilang pagbabago at pagsasabog), dagdagan ang mga paggasta sa badyet sa agham ng sampung beses
Kalidad ng suporta sa impormasyon para sa pamamahala sa lahat ng antas ng hierarchy	Paglikha ng pinag-isang pambansang sentro ng impormasyon sa mga lugar o sektor ng pambansang ekonomiya na nakakatugon sa pinakabagong agham at teknolohiya
Antas ng integrasyon sa loob ng bansa at sa loob ng internasyonal na komunidad	Ang pagpasok ng Russia sa mga internasyonal na organisasyon at pag-unlad ayon sa mga internasyonal na batas
Mga rate ng buwis sa bansa at rehiyon	Suriin ang sistema ng buwis, ihanay at pag-isahin ang mga rate kung maaari
Mga rate ng interes sa bansa at rehiyon	Suriin ang sistema ng rate ng interes sa lahat ng antas ng pamamahala at pamumuhunan
Pagkakaroon ng accessible at murang likas na yaman	Dagdagan ang bahagi ng mga mapagkukunan ng minahan at subsoil sa pagmamay-ari ng estado sa hindi bababa sa 50%. Upang i-debug ang kontrol ng estado sa paggasta ng mga mapagkukunan
Sistema ng pagsasanay at muling pagsasanay ng mga tauhan ng pamamahala sa bansa	Ang pagtanggap ng mga pamumuhunan sa internasyonal, gobyerno at sponsorship sa lugar na ito at ang kanilang paggasta ay dapat na nasa ilalim ng kontrol kontrol ng estado at magbigay ng mga tiyak na resulta
Klimatikong kondisyon at heograpikal na lokasyon ng bansa o rehiyon	Protektahan ang natural na kapaligiran, pagbutihin ang kalidad ng tirahan at bumuo ng mapagkumpitensyang bentahe sa lugar na ito
Antas ng kompetisyon sa lahat ng larangan ng aktibidad sa bansa	Komprehensibong bumuo at ipatupad ang mga relasyon sa merkado

Talahanayan 1.2 Listahan ng mga panloob na salik ng competitive advantage ng isang organisasyon

Panloob na salik ng competitive advantage ng isang organisasyon	Ano ang kailangang gawin upang makamit at magamit ang competitive advantage
istraktura ng produksyon ng organisasyon	Magdisenyo ng mga organisasyon batay sa mga flexible na sistema ng produksyon, mga automated na module at system
misyon ng organisasyon	Ang misyon ay dapat maglaman ng isang orihinal na ideya, isang eksklusibong larangan ng aktibidad, isang mapagkumpitensyang produkto, isang sikat na trademark, tatak, atbp.
istraktura ng organisasyon ng organisasyon	Ang istraktura ng organisasyon ay dapat na binuo batay sa isang puno ng mga layunin ng organisasyon na may pahalang na koordinasyon ng lahat ng trabaho ng isang manager para sa isang partikular na produkto (problem-target na istraktura ng organisasyon)
Espesyalisasyon sa produksyon	Magsagawa ng disenyo ng organisasyon batay sa pagsusuri ng mga prinsipyo ng rasyonalisasyon ng mga istruktura at proseso, gamit ang mga pamamaraan ng pagmomolde
antas ng pag-iisa at estandardisasyon ng mga produktong gawa at mga bahagi produksyon	Gawin ang buong hanay ng trabaho sa pag-iisa at standardisasyon ng iba't ibang mga bagay upang maisaayos ang mga ito ayon sa mga karaniwang sukat, uri, pamamaraan, atbp.
accounting at regulasyon ng mga proseso ng produksyon	Isama sa istruktura ng organisasyon ang mga paraan para sa pag-automate ng accounting ng pagsunod sa mga prinsipyo ng proporsyonalidad, pagpapatuloy, paralelismo, at ritmo ng mga indibidwal na proseso.
mga tauhan	Patuloy na pumili ng mga tauhan, pagbutihin ang kanilang mga kwalipikasyon at lumikha ng mga kondisyon para sa promosyon, mag-udyok ng mataas na kalidad at epektibong trabaho upang matiyak ang pagiging mapagkumpitensya ng mga tauhan.
impormasyon at normative-methodological management base	Kapag nagdidisenyo at bumubuo ng mga istruktura, ang mga sistema ng impormasyon ay dapat magsama ng mataas na kalidad na impormasyon at mga dokumentong pangregulasyon at pamamaraan
ang puwersa ng kompetisyon sa output at input ng system	Kapag pumipili ng isang larangan ng aktibidad at mga supplier ng mga hilaw na materyales, materyales, sangkap, kagamitan, tauhan, pag-aralan ang lakas ng kumpetisyon at pumili ng mga mapagkumpitensyang supplier
Mapagkukunan: mga supplier access sa mataas na kalidad na murang hilaw na materyales at iba pang mapagkukunan	Patuloy na pag-aralan ang mapagkumpitensyang kapaligiran, ang bilang ng mga supplier, ang lakas ng kumpetisyon sa pagitan nila, ang kanilang pagiging mapagkumpitensya upang piliin ang pinakamahusay. Subaybayan ang mga parameter ng merkado upang hindi makaligtaan ang posibleng pag-access sa mataas na kalidad at murang hilaw na materyales
accounting at pagsusuri ng paggamit ng lahat ng uri ng mapagkukunan sa lahat ng yugto ikot ng buhay malalaking pasilidad ng organisasyon	Hikayatin ang naturang pagsusuri, dahil sa hinaharap, ang pag-save ng mga mapagkukunan sa mga mamimili ng kanilang mga kalakal ay magiging isang priyoridad na aktibidad ng organisasyon, isang kadahilanan ng competitive na kalamangan.
pag-optimize ng kahusayan ng mapagkukunan	Suportahan ang mga pagsisikap na i-optimize ang mga mapagkukunan, dahil ang pandaigdigang layunin ng kumpetisyon ay upang makatipid ng mga mapagkukunan at mapabuti ang kalidad ng buhay
Teknikal: Proprietary Product	Patuloy na magtrabaho upang madagdagan ang bilang ng mga imbensyon at patent
patentadong teknolohiya at kagamitan	Palakihin ang bahagi ng mga advanced na teknolohikal na kagamitan at bawasan ang average na edad nito
kalidad ng paggawa ng mga kalakal	Mag-apply makabagong pamamaraan kalidad na kontrol at pagpapasigla upang mapanatili ang isang mapagkumpitensyang kalamangan
Managerial: mga tagapamahala	Palakihin ang bahagi ng mapagkumpitensyang mga tagapamahala
pagsusuri ng pagpapatupad ng mga batas ng organisasyon	Batay sa mga resulta ng pagsusuri ng mga batas ng organisasyon, ang mga hakbang ay dapat na binuo at ipatupad upang mapabuti ang mga proseso
pag-oorganisa ng suplay ng mga hilaw na materyales, materyales, ayon sa prinsipyong "makatarungan sa oras".	Ang pagpapanatili ng competitive advantage na ito ay nangangailangan ng mataas na disiplina sa buong ikot ng daloy ng materyal.
paggana ng sistema ng pamamahala (competitiveness) ng organisasyon	Bumuo at magpatupad ng isang sistema
paggana ng sistema ng pamamahala ng kalidad sa organisasyon	Ang karagdagang pagpapanatili ng mapagkumpitensyang kalamangan na ito ay nangangailangan ng mataas na kwalipikadong tauhan at ang paggamit ng mga pamamaraang pang-agham na pamamahala
pagsasagawa ng panloob at panlabas na sertipikasyon ng mga produkto at sistema	Ang sistema ng pamamahala ng kalidad ay dapat sumunod sa mga internasyonal na pamantayang ISO 9000:2000. siyentipikong diskarte at prinsipyo ng pamamahala ng kalidad
Market: access sa merkado para sa mga mapagkukunan na kailangan ng organisasyon	Upang makuha ang kalamangan na ito, kinakailangan na pag-aralan ang mga parameter ng mga merkado sa input ng system (organisasyon), at upang mapanatili ito, subaybayan ang imprastraktura ng merkado
nangungunang posisyon sa merkado ng produkto	Upang mapanatili ang pangunahing bentahe na ito, kinakailangan na patuloy na gumawa ng mga hakbang upang mapanatili ang lahat ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng organisasyon
pagiging eksklusibo ng produkto ng organisasyon	Ang kalamangan na ito ay nakamit sa pamamagitan ng mataas na patentability ng mga produkto, na, sa turn, ay nagsisiguro sa kanilang pagiging mapagkumpitensya kumpara sa mga kapalit na produkto
pagiging eksklusibo ng mga channel ng pamamahagi	Ang kalamangan na ito ay nakakamit ng isang mataas na antas ng logistik at pinananatili ng mga mapagkumpitensyang marketer at mga empleyado sa pagbebenta
pagiging eksklusibo ng advertising ng mga produkto ng organisasyon	Upang mapanatili ang isang kalamangan, kinakailangan ang mataas na kwalipikadong mga manggagawa sa advertising at sapat na pondo para dito.
epektibong sistema ng promosyon sa pagbebenta at serbisyo pagkatapos ng benta	Ang kalamangan ay nakakamit ng mga mataas na kwalipikadong ekonomista, psychologist at tagapamahala ng organisasyon at. siyempre, sa mga kinakailangang paraan
Pagtataya ng mga patakaran sa pagpepresyo at imprastraktura ng merkado	Upang mapanatili ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito, kinakailangang suriin ang pagpapatakbo ng mga batas ng demand, supply, kompetisyon, atbp. para sa iyong mga produkto, upang magkaroon ng mataas na kalidad na base ng impormasyon at mga kwalipikadong espesyalista.
Ang pagiging epektibo ng organisasyon: Mga tagapagpahiwatig ng kakayahang kumita (batay sa mga ratio ng kakayahang kumita ng mga produkto, produksyon, kapital, benta)	Tinutukoy ng mga economic indicator ang kalidad ng paggana ng organisasyon sa lahat ng aspeto at lugar. Samakatuwid, upang mapanatili ang mga bentahe nito sa kompetisyon, dapat tumaas ang isang organisasyon siyentipikong antas pamamahala.
Intensity ng paggamit ng kapital (sa pamamagitan ng mga turnover ratio ng mga uri ng mapagkukunan o kapital)	Ang mga antas ng kakayahang kumita, intensity ng paggamit ng kapital at pagpapanatili ng pananalapi ng organisasyon ay tinutukoy nang paisa-isa
katatagan ng pananalapi ng paggana ng organisasyon	Kung mas mataas ang lakas ng kumpetisyon sa industriya, mas mababa ang kakayahang kumita at halaga ng mga kalakal, ngunit mas mataas ang kalidad ng mga kalakal.
Bahagi ng pag-export ng mga kalakal na masinsinang kaalaman	Ang kumpetisyon ay isa ring salik sa pagtaas ng kahusayan ng paggamit ng lahat ng mapagkukunan.

Nakalista sa talahanayan. 1.1 at 1.2 panlabas at panloob na mga kadahilanan ng mapagkumpitensyang kalamangan ng isang organisasyon ay ang pinakamataas na posible para sa isang abstract na organisasyon. Para sa isang partikular na negosyo, ang bilang ng mga mapagkumpitensyang bentahe ay maaaring anuman.

"Ang halaga ng bawat benepisyo ay maaaring ma-quantified at masuri sa paglipas ng panahon. Gayunpaman, halos hindi posible na isama ang lahat ng mga benepisyo sa isang solong tagapagpahiwatig. ”

Sa prinsipyo, mas maraming mapagkumpitensyang bentahe ang isang organisasyon sa kasalukuyan at potensyal na mga kakumpitensya, mas mataas ang pagiging mapagkumpitensya, survivability, kahusayan, at mga prospect nito. Upang gawin ito, kinakailangan upang madagdagan ang pang-agham na antas ng pamamahala, makakuha ng mga bagong competitive na bentahe at tumingin nang mas matapang sa hinaharap.

1.6 Mga pangunahing salik para sa mapagkumpitensyang tagumpay

Ang mga pangunahing kadahilanan ng tagumpay ay karaniwang tinatawag na mga salik na nagmumula sa mga kinakailangan sa merkado na maaaring magbigay ng isang kalamangan sa isang kumpanya sa mga kakumpitensya nito.

Halimbawa, ang isang pangunahing kadahilanan ay maaaring isang "ecological niche," ibig sabihin, mga pangangailangan na hindi nasiyahan ng mga umiiral na tagagawa na maaaring masiyahan ng iminungkahing produkto (o, mas madalas, kung saan ang isang ganap na bagong produkto ay dapat na mabuo).

Kaya, ang bawat kumpanya ay naghahanap ng isang segment ng merkado na hindi inookupahan sa sandaling ito, at inaprubahan dito, na nagsisiguro ng komersyal na tagumpay. Naturally, sa bawat oras na ang "ecological niche" ay makabuluhang naiiba.

Ang mga pangunahing salik ng tagumpay ay maaari ding mga pagbabago sa network ng pamamahagi, sa patakaran para sa pagpili ng sistema ng produksyon ng kalakal, atbp.

"Ang mga pangunahing salik ay palaging inihahayag sa pamamagitan ng paghahambing ng iyong produkto at iyong kumpanya sa mga kakumpitensya. Pagkatapos ng paghahambing, ang nangungunang administrasyon ay nagpasiya kung aling mga tagapagpahiwatig ang dapat nitong higitan ang mga kakumpitensya nito, at kung aling mga tagapagpahiwatig ito ay dapat manatili sa parehong antas dito o kahit na pumayag sa ilang paraan. ”

Dapat alalahanin na kung minsan ang mga pangunahing salik ng tagumpay ay nagiging likas na hindi kayang pag-aari ng kumpanya ang mga ito nang mag-isa. Naghahain ito ng malubhang pagdududa sa pagiging marapat ng pagpasok sa larangang ito at dapat na maging paksa ng malapit na atensyon mula sa pamamahala ng kumpanya.

"Kapag pinamamahalaan ang mga pangunahing salik, ang unang bagay na kailangan mong gawin ay alamin kung ano ang—" panlabas na kapaligiran” o “panloob na kapaligiran” ng marketing ay may pananagutan sa paglikha ng mga hadlang sa paggamit ng mga pangunahing salik ng tagumpay. Susunod, magpasya kung ang kumpanya ay magagawang baguhin ang kasalukuyang estado ng mga gawain; kung oo, bumuo ng isang programa sa pagbabago, at kung hindi, tuklasin ang posibilidad na magtrabaho sa ibang merkado o sa ibang sektor. ”

Ang papel ng mga elemento ng panloob na istraktura ng kumpanya, na tinatawag na "mga sentro ng responsibilidad," ay napakahalaga sa bagay na ito. Kadalasan, dito nakatago ang mga pangunahing salik ng tagumpay. Ang mga sentro ng responsibilidad ay ang mga yunit na itinalaga ng mga espesyal na gawain sa pagkamit ng mga nakaplanong tagapagpahiwatig ng pananalapi.

Ang mga sentro ng gastos ay mga yunit ng produksyon na nagtatakda ng mga pamantayan para sa pagkonsumo ng mga materyales at mapagkukunan ng paggawa. Ang layunin ng mga tagapamahala ng mga sentrong ito ay upang mabawasan ang mga paglihis ng aktwal na mga gastos mula sa mga nakaplano.

Ang mga sentro ng pagbebenta ay mga dibisyon ng pagbebenta na ipinagbabawal na bawasan ang mga presyo upang mapataas ang dami ng mga benta, ngunit kinakailangang magsikap para sa pinakamataas na dami ng benta.

Ang mga discretionary center ay mga administratibong yunit kung saan hindi posible na mahigpit na magtatag ng mga pamantayan sa gastos/resulta: dito kinakailangan upang matiyak ang maximum Magandang kalidad mga aktibidad na may kakayahang umangkop sa item sa gastos sa badyet sa marketing.

Ang mga sentro ng tubo ay karaniwang lahat ng mga dibisyon na sa isang paraan o iba pa ay nakatali sa mga linya ng istraktura ng "orientasyon ng produkto", at ang dami ng kita ay itinakda batay sa mga elemento ng marketing na ang kaukulang dibisyon ay talagang may kakayahang pangasiwaan.

Mga sentro ng pamumuhunan. Sa kanila, ang indicator ng kahusayan ay ang “return on capital” (profit minus tax on capital na ginamit).Lahat ng mga center na ito (divisions of the company) ay pinagkalooban ng mga ganoong karapatan upang masulit nila ang kanilang resources. Kaya, ang mga pangunahing kadahilanan ng pagiging mapagkumpitensya ay nagbibigay sa kumpanya ng mga pakinabang sa pakikipagkumpitensya, na nagpapaliwanag ng pangangailangan para sa kanilang paggamit sa mga aktibidad ng negosyo.

2. Pamamahala ng mapagkumpitensyang mga kalamangan sa organisasyon

2.1 Mga katangian ng mga aktibidad ng Arnest OJSC

Ang kumpanya ng Arnest ay isang pinuno ng Russia sa negosyo ng aerosol sa larangan ng mataas na teknolohiya, dami ng produksyon at pagbebenta ng produkto. Ang kumpanya ay gumugugol ng maraming oras at pera sa pagpapatupad ng mga programang panlipunan. Sa loob ng higit sa 30 taon, si Arnest ay gumagawa ng mga produktong kosmetiko at mga kemikal sa bahay.

Form ng pagmamay-ari: pribadong pag-aari. Organisasyon at legal na anyo: open joint stock company.

“Ang joint stock company ay isang kumpanya na awtorisadong kapital na nahahati sa isang tiyak na bilang ng mga pagbabahagi. Mga shareholder, i.e. ang mga may-ari ng mga pagbabahagi ng isang naibigay na kumpanya ay hindi mananagot para sa mga obligasyon nito, ngunit nagdadala ng panganib ng mga pagkalugi na nauugnay sa mga aktibidad ng kumpanya, sa loob ng halaga ng mga pagbabahagi na pagmamay-ari nila, i.e. may limitadong pananagutan. ”

"Ang mga pinagsamang kumpanya ng stock ay nahahati sa bukas at sarado. Sa unang kaso, maaaring ihiwalay ng mga kalahok ng kumpanya ang mga pagbabahagi na pagmamay-ari nila nang walang pahintulot ng iba pang mga shareholder; sa pangalawa, ang mga pagbabahagi ay ipinamamahagi lamang sa mga kalahok. Ang bilang ng mga shareholder ng isang open joint stock company ay walang limitasyon. ”

Among mga sikat na tatak: "Charm", "Symphony", "Lyre", "Deadly force", "Garden", "Mebelux", atbp. Salamat sa aktibong pag-unlad ng mga tatak na ito, ang kumpanya ay tradisyonal na nagpapanatili ng isang nangungunang posisyon sa merkado para sa mga produkto ng pag-istilo ng buhok, mga air freshener, unibersal na insecticides at polishes.

Ang assortment ng kumpanya ay patuloy na pinapabuti at ngayon ay may kasamang higit sa 350 mga produkto. Ang mataas na kalidad ng mga produkto ay paulit-ulit na nakumpirma ng pinaka-prestihiyosong mga parangal.

Ang negosyo ay nilagyan ng pinakamodernong mataas na kalidad na kagamitan mula sa mga nangungunang kumpanya sa Europa. Ang kapasidad ng produksyon ay 150 milyong mga pakete ng aerosol at 15 milyong mga bote ng polimer bawat taon.

Si Arnest ang una sa Russia na umabot sa internasyonal na antas ng produksyon at kontrol sa kalidad ng produkto; mayroon itong sertipiko ng sistema ng kalidad ng ISO 9001 at sertipiko ng kapaligiran ng pagsunod sa mga kinakailangan sa ISO 14001-98.

Ngayon, ang mga produkto ng kumpanya ay kinakatawan sa lahat ng mga lungsod ng Russia, mga bansa ng CIS, mga estado ng Baltic at Iran. Kabilang sa mga pangunahing kasosyo ng negosyo ay ang sikat sa buong mundo na mga kumpanya ng pabango at kosmetiko sa Europa: "Schwarzkopf", "L`oreal", "Unilever", pati na rin ang pag-aalala ng Russia na "Kalina".

Nakatuon ang kumpanya ng Arnest sa paggawa ng mga de-kalidad na produkto at nagsusumikap na i-maximize ang kasiyahan ng customer. Ang paggamit ng mga pinakamodernong makabagong teknolohiya ay nagpapahintulot sa Arnest na mapanatili ang katayuan ng pinuno nito sa Russia.

Ang pinakamahalagang layunin ng kumpanya ay:

Pagpapanatili at pagpapabuti ng mga posisyon sa pamumuno sa pangunahing mga segment ng merkado ng aerosol,

Pagsasama-sama ng lahat ng empleyado ng Kumpanya batay sa mga karaniwang layunin ng negosyo, mga halaga ng korporasyon, mga prinsipyo, pamantayan at panuntunan,

Patuloy na pagpapalawak ng aming presensya sa mga pampaganda, kemikal sa sambahayan at pamatay-insekto sa pamamagitan ng geographic na pagpapalawak at pagpasok ng bago, potensyal na kaakit-akit na mga merkado at mga segment.

Ang kumpanya ng Arnest ay nagbibigay ng buong hanay ng mga serbisyo sa paggawa ng produkto:

Pagbili o paggawa sa negosyo ng mga bahagi ng pangunahing (lata ng aerosol o bote ng polimer) at packaging ng grupo;

Pagbili ng lahat ng uri ng hilaw na materyales mula sa pinaka ang pinakamahusay na mga tagagawa mula sa kahit saan sa mundo, o magtrabaho kasama ang mga hilaw na materyales na ibinigay ng customer;

Karagdagang paglilinis sa mismong negosyo at pagdadala ng mga hydrocarbon propellants sa kinakailangang presyon;

Paghahalo ng mga sangkap aktibong sangkap at ang pagpuno nito sa mga lata ng aerosol at mga bote ng polimer sa mga linya ng mga tagagawa ng Europa;

Pre-press paghahanda at pagbagay ng mga disenyo sa mga kinakailangan ng batas ng Russia;

Pagbuo ng mga recipe ayon sa isinumiteng kahilingan ng mamimili;

Sertipikasyon ng tapos na produkto na may pagpaparehistro ng buong hanay ng mga kinakailangang dokumento;

Imbakan ng tapos na produkto sa aming sariling mga bodega;

Pagbuo ng pinakamainam na mga scheme ng logistik para sa paghahatid ng tapos na produkto sa mga bodega ng customer.

Ang organisasyong pinag-aaralan ay nagpapatakbo sa loob ng balangkas ng isang diskarte sa pag-unlad ng organisasyon at, lalo na, isang katamtamang diskarte sa paglago, ang paggamit nito ay nagpapahiwatig ng liksi; paggamit ng mga panlabas na mapagkukunan; pagkakaiba-iba ng negosyo; pagpapalawak ng pangunahing pananaliksik; konsentrasyon ng mga pagsisikap sa pagpapatupad ng mga pagbabago.

Mga prospect karagdagang pag-unlad Ang JSC Arnest ay dahil sa pagtaas ng pagkonsumo ng mga produkto ng mga Ruso at dayuhang mamimili.

Sa kabila ng paglaki ng mga volume ng produksyon, hindi pa naabot ng kumpanya ang kinakailangang antas ng pagpapatupad, na nagpapahintulot sa koponan na matatag at may layuning lutasin ang mga hamon na kinakaharap nito sa pamamahala ng mga competitive na bentahe.

2.2 Istruktura ng organisasyon ng JSC"Arnest"

Ang mga pag-andar ng pamamahala ng mga aktibidad ng isang negosyo ay ipinatupad ng mga dibisyon ng pamamahala ng aparato at mga indibidwal na empleyado, na sa parehong oras ay pumasok sa pang-ekonomiya, organisasyon, panlipunan, sikolohikal na relasyon magkasama.

Ang istraktura ng organisasyon ng sistema ng pamamahala ng tauhan ay isang hanay ng magkakaugnay na mga yunit ng sistema ng pamamahala ng tauhan at mga opisyal.

Mayroong mataas na antas ng sentralisasyon ng pamamahala. Mga prinsipyo ng pamamahala na bumubuo sa batayan ng istraktura ng organisasyon:

Hierarchy ng mga antas ng pamamahala, kung saan ang bawat mas mababang antas ay kinokontrol ng isang mas mataas at nasa ilalim nito;

Korespondensiya ng mga kapangyarihan at responsibilidad ng mga empleyado ng pamamahala sa kanilang lugar sa hierarchy;

Dibisyon ng proseso ng paggawa sa magkakahiwalay na tungkulin at pagdadalubhasa ng mga manggagawa ayon sa mga tungkuling ginanap;

Formalisasyon at standardisasyon ng mga aktibidad, tinitiyak ang pagkakapareho ng pagganap ng mga empleyado sa kanilang mga tungkulin at ang koordinasyon ng paglutas ng iba't ibang mga gawain.

Ang lupon ay pinamumunuan ng pangulo at binubuo ng ilang miyembro na hinirang ng lupon ng mga direktor. Pinamamahalaan nito ang ilang mga lugar ng trabaho, ang mga miyembro nito ay nakikibahagi sa paglutas ng mga isyu sa mga pulong ng board. Ang lupon ay nagbibigay sa pangkalahatang pagpupulong ng mga shareholder ng taunang ulat, balanse at proyekto sa pamamahagi ng tubo. Mga tungkulin ng lupon: kasalukuyang pagpaplano; pamamahala ng pananaliksik at pag-unlad, produksyon, benta; pagbuo ng isang tiyak na direksyon ng aksyon, mga programa at pamamaraan; paggawa ng mga desisyon sa mga organisasyonal na anyo ng pamamahala; delegasyon ng mga kapangyarihan sa mga opisyal sa mas mababang antas ng pamamahala; isakatuparan patakaran ng tauhan; kontrol sa posisyon sa pananalapi ng kumpanya; pag-apruba ng mga badyet ng kumpanya; kontrol sa kakayahang kumita ng mga operasyon; pagtiyak ng mga komunikasyon at pakikipag-ayos sa loob ng kumpanya.

Ang pinakamahalagang pamantayan para sa kalidad ng trabaho ng board ay: pagtiyak ng matatag na kita, pinakamainam na dami ng benta, mataas na kalidad at bagong bagay ng mga produkto, pati na rin ang mga serbisyong ibinibigay sa mga mamimili.

Ang gitnang antas ng pamamahala ay idinisenyo upang matiyak ang kahusayan ng paggana at pag-unlad ng kumpanya sa pamamagitan ng pag-coordinate ng mga aktibidad ng lahat ng mga departamento.

Ang mga sentral na serbisyo ay mga functional na serbisyo na nagsasagawa ng pinakamahalagang tungkulin sa pamamahala: marketing, pagpaplano, koordinasyon, accounting at kontrol, pamamahala ng mga aktibidad na pang-agham, teknikal at produksyon at pagbebenta. Ang batayan ng mga aktibidad ng mga sentral na serbisyo ay ang koordinasyon ng gawain ng mga nauugnay na departamento sa mga departamento ng produksyon. Ang pangunahing aktibidad ng mga sentral na serbisyo ay ang pagpapatupad ng mga functional na koneksyon:

Ang mas mababang antas ng pamamahala ay nakatuon sa pagpapatakbo na solusyon ng mga problema sa pag-aayos ng mga aktibidad sa ekonomiya sa loob ng mga istrukturang dibisyon, ang pangunahing gawain kung saan ay upang matupad ang mga itinatag na gawain para sa paggawa ng mga produkto at kumita ng kita.

Kasama sa mga departamento ng produksyon ang mas maliliit na yunit - mga departamento, sektor. Ang mga departamento ay pinamumunuan ng mga tagapamahala na may ganap na kalayaan sa paglutas ng mga kasalukuyang problema.

2.3 Diskarte sa marketing at mga layunin ng Arnest OJSC

Sa konteksto ng pagbuo ng mga relasyon sa merkado, binibigyang pansin ng JSC Arnest ang pagpapatakbo at halos araw-araw na pagsusuri ng iba't ibang aspeto ng mga aktibidad sa marketing ng enterprise.

Ang pinakamataas, pangunahing layunin ng isang negosyo sa isang ekonomiya ng merkado ay upang i-maximize ang mga kita. Gayunpaman, sa ilang mga yugto ng pag-unlad at paggana ng isang organisasyon, mayroon ding mga intermediate na layunin, halimbawa: upang matiyak ang break-even na operasyon; manalo ng malaking bahagi sa merkado ng mga kalakal at serbisyo; ayusin ang supply ng produkto alinsunod sa demand; palawakin ang merkado ng pagbebenta; tiyakin ang maximum na paglago ng mga tagapagpahiwatig;

Ang bawat isa sa mga intermediate na layunin ay palaging gumaganap bilang isang paraan upang makamit ang pangunahing (pangunahing) layunin. Ang pangunahing madiskarteng layunin ng Arnest OJSC ay upang mapanatili ang pangmatagalang competitiveness sa Russian aerosol business market. Upang makamit ang layuning ito, ipinapatupad ng Arnest OJSC ang mga sumusunod na estratehiya:

1. Tumutok sa mga merkado ng Russia at CIS, paglago sa pamamagitan ng pag-unlad sa pamamagitan ng pagpapalawak ng domestic market.

2. Pagtaas ng dami at bahagi ng mga benta ng produkto para i-export.

3. Diskarte sa pag-unlad na nakatuon sa customer - pagpapatupad ng mga corporate order para sa paggawa ng mga produkto, paglikha ng mga sistema ng diskwento, pagbuo at pagpapatupad ng mga diskwento para sa mga regular na customer ng mga tindahan ng kumpanya.

Diskarte sa marketing ng Arnest OJSC:

Pagtaas ng bilang ng mga benta habang binabawasan ang mga gastos sa produksyon;

Konsentrasyon sa isang promising market segment;

Pagkita ng kaibhan ng produkto;

Pag-unlad ng mga sistema ng diskwento at mga card ng customer para sa mga mamimili;

Paglikha ng isang club ng mga kliyenteng katulad ng pag-iisip;

Paglikha ng diskarte na nakatuon sa kliyente.

2.4 Pagsusuri ng merkado at mapagkumpitensyang kapaligiran ng Arnest OJSC

Ang patuloy na pagsubaybay sa mapagkumpitensyang kapaligiran ay isang kinakailangang kondisyon para sa isang analytical na pagtatasa ng sitwasyon sa merkado at oryentasyon ng produksyon upang matugunan ang mga pangangailangan ng merkado sa pinaka-epektibong paraan.

Upang matiyak ang mataas na kalidad na pamamahala sa negosyo, ang mga promising na diskarte sa larangan ng pagiging mapagkumpitensya ay dapat na binuo, at ang mga kinakailangang hakbang sa organisasyon ay dapat ibigay para sa lahat ng aspeto ng pamamahala ng ekonomiya.

Ang mga pangunahing kakumpitensya ng enterprise ay: LLC "Plant of Household Chemicals", CJSC "Dzerzhinsky Plant of Household Chemicals", CJSC "Spektr", LLC "Vershina", CJSC "Factory of Household Chemicals". Ipinapakita ng figure ang inookupahang bahagi ng Arnest OJSC sa merkado ng mga tagagawa ng produktong aerosol, pati na rin ang bahaging inookupahan ng mga pangunahing kakumpitensya nito.

kanin. Pamamahagi ng market share

Ang pagtaas ng kumpetisyon habang sabay-sabay na pagpapalawak ng merkado ng mga produktong aerosol ay lumilikha ng mga karagdagang kinakailangan para sa pag-update ng hanay at pagpapabuti ng kalidad ng produkto. Ang mga bentahe ng mga kakumpitensya ay maaaring humantong sa pagkawala ng mga customer, parehong umiiral at potensyal; at humantong din sa pagkawala ng market share.

Upang maiwasang mangyari ito, dapat hanapin at alisin ng negosyo ang mga dahilan para sa pagkahuli sa likod ng mga kakumpitensya, pati na rin subukang "malampasan" ang kakumpitensya sa iba pang mga pakinabang.

"Ang mga organisasyon ng mamimili ay may posibilidad na magkaroon ng malinaw na mga alituntunin tungkol sa pagbili ng mga kalakal sa naturang mga pamilihan. Ito ang katanyagan ng mga kalakal, ang pagiging maaasahan ng nagbebenta, ang katatagan ng kalidad, ang katiyakan ng paghahatid, at ang pagiging affordability ng mga presyo. Kasabay nito, sa ilalim ng ilang partikular na kundisyon, maaaring maging mas mahalaga ang ilang partikular na salik. ”

Mahalaga, ang anumang higit na kahusayan sa mga kakumpitensya ay nakakamit sa pamamagitan ng pagbabago, at samakatuwid ang kakayahang magpakilala ng mga bagong teknikal at teknolohikal na elemento sa mga aktibidad ng isang negosyo na nagbibigay ng mga bentahe sa merkado ay isang kinakailangang bahagi ng pagiging mapagkumpitensya ng isang negosyo. Sa isang lubos na mapagkumpitensyang kapaligiran, ang higit na kahusayan sa kalidad, presyo at pamamahagi ay isang mahalagang salik para sa tagumpay ng merkado ngayon.

2.5 Patakaran sa kalidad ng JSC Arnest bilang isang competitive na kalamangan

Ang prayoridad na layunin ng Arnest OJSC ay upang matugunan ang mga kinakailangan at inaasahan ng mga mamimili at iba pang mga interesadong partido, pagpapanatili ng imahe ng kumpanya sa batayan na ito at pagtaas ng pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto.

Upang makamit ang layuning ito, isinasagawa ng JSC Arnest ang:

Patuloy na pag-update ng assortment, pagtaas ng produksyon ng mga bagong uri ng mga produkto;

Pagpapakilala ng mga bagong teknolohiya batay sa modernong kagamitan;

Pagsunod sa batas sa kapaligiran at iba pang ipinag-uutos na kinakailangan sa larangan ng ekolohiya;

Tanggihan negatibong epekto mga aktibidad nito sa kapaligiran;

Pagbubuo ng kultura ng kapaligiran ng mga tauhan;

Pagsasanay ng lahat ng empleyado sa mga isyu sa kalidad at kapaligiran;

Pagsali sa mga kawani sa mga aktibidad sa pagpapahusay ng kalidad;

Pagbubuo ng kapwa kapaki-pakinabang na pakikipagsosyo sa lahat ng mga stakeholder;

Pagpapabuti ng pinagsamang sistema ng pamamahala ng kalidad ng JSC Arnest, na may kaugnayan sa mga produktong pabango at kosmetiko at mga kemikal sa sambahayan, alinsunod sa mga kinakailangan ng GOST R ISO 9001-2001 at GOST R 14001-98.

Ang pamamahala ng Arnest OJSC ay nangangako na sundin ang Patakarang ito at ibigay ang mga kinakailangang mapagkukunan at kundisyon para sa pagpapatupad nito ng lahat ng empleyado.

Ang kumpanya ng Russia na ARNEST ay nagpahayag ng sarili bilang isang mataas na antas ng negosyo, na nakatanggap noong 2000 ng isang sertipiko ng pagsunod sa mga kinakailangan ng internasyonal na pamantayan ng kalidad na ISO 9001-96.

Noong Abril 2003, muling na-certify ang sistema ng pamamahala ng kalidad ayon sa bagong bersyon ng mga pamantayan ng serye ng ISO 9000.

Noong Disyembre 2004, ang environmental management system ng JSC Arnest ay na-certify para sa pagsunod sa mga kinakailangan ng ISO 14000 series standards.

Ang pagkuha ng mga sertipiko na ito ay nangangahulugan na ang kumpanya ay nagmamalasakit hindi lamang tungkol sa kalidad ng mga produkto nito, kundi pati na rin sa sitwasyon sa kapaligiran sa rehiyon.

Ang pagiging maaasahan ng produkto ay tinitiyak ng mga uri ng kontrol na umiiral sa negosyo, mula sa papasok na kontrol ng mga hilaw na materyales at materyales hanggang sa kontrol ng mga natapos na produkto.

Ang pagsunod sa mga produkto, semi-tapos na produkto, bahagi, at hilaw na materyales na may mga internasyonal na pamantayan ay kinokontrol sa pamamagitan ng malawak na network ng dokumentasyon. Ang mga ipinag-uutos na kinakailangan para sa mga produkto ay ibinigay:

Ang pagiging maaasahan ng packaging at komposisyon ng produkto ay ginagarantiyahan ang kaligtasan ng buhay at kalusugan ng mga customer.

Ang paggawa ng mga produkto gamit ang ozone-friendly na propellant ay nakakatulong sa pagprotekta sa kapaligiran.

2.6 Mga kalamangan sa kompetisyon ng Arnest Company

Ang pangunahing mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ng Arnest ay:

Availability ng aming sariling malakas na mga tatak sa pangunahing niches market;

Availability ng ISO 9001-2001 (quality management system), ISO 14001-2000 (ecology);

Sariling produksyon ng mga aluminum cylinders. Sa Russia, bukod sa Arnest OJSC, ang naturang produksyon ay umiiral lamang sa isang planta. Dapat itong bigyang-diin na halos kalahati ng lahat ng mga produkto ng aerosol ay maaari lamang mapunan sa mga lata ng aluminyo. Nalalapat ito sa mga mousses sa pag-istilo ng buhok (foams), deodorant at antiperspirant, ilang antistatic agent, ilang produktong panlinis at lahat ng iba pang produkto na may mga agresibong formulation. Bilang karagdagan sa pagiging natatangi ng mga silindro ng aluminyo, ang kanilang produksyon ay may mas mataas na kadaliang kumilos kumpara sa produksyon ng mga silindro ng lata, na batay sa paunang pag-print sa lata, na sinusundan ng pagtitiklop at paghihinang ng mga pinagsamang sheet;

In-house na produksyon ng European standard valves at spray device, kabilang ang mga head ng ilang configuration, cap at spray cap ng ilang uri. Ang JSC Arnest ay nagpatupad ng isang buong ikot ng produksyon ng mga balbula at nozzle, na nagbibigay-daan hindi lamang upang ganap na matugunan ang mga pangangailangan sa pagpuno, kundi pati na rin upang ibenta ang mga ito sa mga customer nang hiwalay. Ang kalidad ng mga ginawang balbula at takip ay nakakatugon sa mga pangangailangan ng mga transnational na customer;

Produksyon ng mga silindro ng lata. Sa teritoryo ng Arnest OJSC mayroong isang kumpanya ng Aleman para sa paggawa ng mga silindro ng lata na may kapasidad na hanggang 100 milyong piraso. Sa taong. Ang kalidad ng mga produkto ay ginagawang tagagawa na ito ang tanging negosyo sa Russia na ang mga produkto ay nakakatugon sa pangangailangan ng mga transnational na customer para sa lata packaging para sa contract filling ng mga aerosol;

Modernong imbakan ng mga hydrocarbon propellant at kagamitan para sa paglilinis ng mga hydrocarbon propellants. Mayroong produksyon ng 8 iba't ibang mga pressure at mixtures para sa buong hanay ng mga produkto.

Ang JSC Arnest ay may sariling planta para sa paggawa ng mga propellant, habang wala sa mga tagagawa ng Ruso ng mga aerosols at hanggang 90% ng mga tagagawa sa mundo ang may ganitong mga kakayahan, ngunit bumili ng mga handa na mixtures. Bilang karagdagan, ang isang seryosong competitive na kalamangan ay ang UVP purification system, na nagpapahintulot sa iyo na bumili ng hindi nilinis na murang isobutane fraction at magkaroon ng isa sa mga pangunahing bahagi ng aerosol na hindi bababa sa 40% na mas mura kaysa sa mga kakumpitensya;

Sariling mga bodega ng mga hilaw na materyales at mga natapos na produkto: ang pagkakaroon ng isang bodega ng logistik para sa "L"Oreal, ang pagkakaroon ng sarili nitong bodega ng pansamantalang imbakan (pansamantalang bodega ng imbakan) para sa clearance ng customs ng mga na-import na kalakal. Isang warehouse terminal (11 thousand sq. .) ay kinukumpleto;

Sariling STC (pang-agham at teknikal na sentro) - pagbuo ng mga recipe, sertipikasyon, estado. pagpaparehistro. Sariling accredited chemical analysis laboratory;

Ipinatupad ang ERP system na MS Axapta;

Isang malawak at umuunlad na network ng pamamahagi, na kasalukuyang may bilang ng higit sa 100 mga kumpanya sa Russia at sa ibang bansa;

Isang malakas na pangkat ng pamamahala na nakatuon sa resulta.

Batay sa pagsusuri sa itaas ng mga mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ng Arnest, maaari nating tapusin na ang kumpanya ay nagsasagawa ng isang matagumpay na aktibidad sa paggawa para sa paggawa at pagbebenta ng mga produktong aerosol, kabilang ang dahil sa ang katunayan na ito ay makatiis sa kumpetisyon kumpara sa mga katulad na bagay sa merkado na ito.

Konklusyon

Upang buod, dapat tandaan na upang mabuhay o manalo sa mahigpit na kumpetisyon, ang anumang organisasyon ay dapat magkaroon ng ilang mga pakinabang sa mga katunggali nito.

Ang kaalaman sa mga kakayahan ng kumpanya at pinagmumulan ng mapagkumpitensyang impluwensya ay magbibigay-daan sa amin na tukuyin ang mga lugar kung saan maaaring pumasok ang kumpanya sa bukas na paghaharap sa mga kakumpitensya, at kung saan ito maiiwasan.

Kung mas maraming mapagkumpitensyang bentahe ang isang organisasyon sa kasalukuyan at potensyal na mga kakumpitensya, mas mataas ang pagiging mapagkumpitensya, survivability, kahusayan, at mga prospect nito. Upang gawin ito, kinakailangan upang madagdagan ang pang-agham na antas ng pamamahala at makakuha ng mga bagong competitive na bentahe.

Ang kumpanya ng Arnest ay isang pinuno ng Russia sa negosyo ng aerosol sa larangan ng mataas na teknolohiya, dami ng produksyon at pagbebenta ng produkto.

Ang diskarte ng kumpanya ay upang makahanap ng pinakamainam na paraan upang mag-alok sa mga mamimili ng mga produkto ng pinakamataas na kalidad. Patuloy na pinapataas ng organisasyon ang hanay ng mga produktong inaalok at nagsusumikap na bumuo ng bahagi ng marketing ng negosyo.

Gayundin, ang prayoridad na layunin ng Arnest OJSC ay upang matugunan ang mga kinakailangan at inaasahan ng mga mamimili at iba pang mga interesadong partido, pagpapanatili ng imahe ng kumpanya sa batayan na ito at pagtaas ng pagiging mapagkumpitensya ng mga produkto.

Ang isang pag-aaral ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya ng Arnest ay nagpapakita ng matagumpay na gawain ng negosyo sa paggawa at pagbebenta ng mga produktong aerosol, kabilang ang dahil sa ang katunayan na ang kumpanya ay may ilang mga pakinabang sa mga kakumpitensya nito sa merkado na ito.

Bibliograpiya

1) Belyaev V.I. Marketing: mga batayan ng teorya at kasanayan. – M.: KNORUS, 2005. – 672 p.

2) Burtseva T.A., Sizov V.Ts., Tsen O.A. Pamamahala ng marketing. – M.: Economit, 2005. – 271 p.

3) Ngipin A.T. Madiskarteng pamamahala. – M.: Prospekt, 2007. – 432 p.

4) Lapusta M.G. Direktoryo ng direktor ng negosyo. – M.: INFRA-M, 2004. – 912 p.

5) Markova V.D. Pamamahala ng marketing. – M. Omega-L, 2007. – 204 p.

6) Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 424 p.

7) Pankrukhin A.P. Marketing. – M.: Omega-L, 2007. – 656 p.

8) Parakhina V.N., Maksimenko S.V., Panaseenko S.V., Madiskarteng pamamahala. – M.: KNORUS, 2007. – 496 p.

9) Petrov A.N. Madiskarteng pamamahala. – St. Petersburg: Peter, 2007. – 496 p.

10) Porter M.E. Kumpetisyon. – M.: Williams, 2005. – 608 p.

11) Razdorozhny A.A. Pamamahala ng isang organisasyon (enterprise). – M.: Pagsusulit, 2006. – 637 p.

12) Reznik G.A., Spirina S.G., Panimula sa espesyalidad na "Marketing". – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 224 p.

13) Sinyaeva M.A. Marketing sa maliit na negosyo. – M.: UNITY-DANA, 2006. – 287 p.

14) Titov V.I. Ekonomiya ng negosyo. – M.: Eksmo, 2008. – 416 p.

15) Fakhtudinov R.A. Madiskarteng pamamahala. – M.: Delo, 2005. – 448 p.

16) Fakhtudinov R.A. Pamamahala ng pagiging mapagkumpitensya ng isang organisasyon. – M.: Eksmo, 2006. – 544 p.

17) Tsakhaev R.A., Murtizalieva T.V. Aliev S.A., Mga Batayan ng Marketing. - M.: Pagsusulit, 2005. – 448 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., Panimula sa espesyalidad na "Marketing". – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 87 p.

Markova V.D. Pamamahala ng marketing. – M. Omega-L, 2007. – 136 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., Panimula sa espesyalidad na "Marketing". – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 100 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., Panimula sa espesyalidad na "Marketing". – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 101 p.

Lapusta M.G. Direktoryo ng direktor ng negosyo. – M.: INFRA-M, 2004. – 16 p.

Titov V.I. Ekonomiya ng negosyo. – M.: Eksmo, 2008. – 36 p.

Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 160 p.

Pag-usapan ang bilang ng mga natapos na proyekto, ang dami ng mga produktong ginawa, mag-publish ng mga matagumpay na kaso. Napakahalaga na huwag magpuri sa sarili, ngunit upang ipakita kung gaano kalaki ang tunay na pakinabang na hatid ng iyong mga produkto o serbisyo.

Kapaki-pakinabang ba ang iyong mga serbisyo? Sabihin sa amin ang tungkol dito!

Mag-post ng mga review mula sa mga totoong customer na may mga link sa kanilang mga profile sa social media/website ng kumpanya upang makakuha ng kumpirmasyon ang mga potensyal na kliyente. Hindi susuriin ng 90% ng mga tao ang pagiging tunay ng mga review na ito, ngunit ang gayong pagiging bukas sa iyong bahagi ay makakakuha ng kanilang tiwala.

Mataas na antas ng kalidad/serbisyo

At ang karaniwang pagpapatuloy: "Ang aming kumpanya ay gumagamit ng mataas na kwalipikadong mga espesyalista na sumailalim sa espesyal na pagsasanay."

Sa lahat Ang mga kwalipikasyon ng mga espesyalista ay hindi nagpapahiwatig ng antas ng serbisyo, maliban kung ang iyong mga empleyado ay kumuha ng mga kurso sa "Paano magdila sa isang kliyente."

Kunin ang halimbawa ng mga hotel kung saan binuo ang mga internasyonal na pamantayan ng serbisyo. Ang isang taong pumapasok sa isang three-star hotel ay mayroon nang magaspang na ideya kung ano ang naghihintay sa kanya: isang silid na may lawak na hindi bababa sa 12 metro kuwadrado. m, libreng de-boteng tubig, banyong may mga tuwalya, sabon at toilet paper.

Ano ang maaasahan ng isang kliyente sa iyong kumpanya?

Sumulat sa kanya kung gaano kabilis isasagawa ang pagkukumpuni o ihahatid ang mga kalakal. Ipaliwanag kung paano gagana ang personal na tagapamahala upang malutas ang kanyang problema - hakbang-hakbang, mula sa pagtanggap ng aplikasyon hanggang sa resulta. Kumbinsihin siya na kahit na matapos ang order ay handa kang tumulong.

Isipin na tumawag sa isang kumpanya tungkol sa isang malaking kontrata, at sumagot ang sales representative, "Kami ay nanananghalian, tawagan kami mamaya." At nag-hang up. Tatawagan mo ba siya o maghanap ng ibang supplier?

Kung ang mga empleyado ng kumpanya ay hindi magalang at palakaibigan, ang iyong "mataas na antas ng serbisyo" ay walang halaga.

Ano ang magagawa ng iyong mga empleyado?

At kung gusto mong ipagmalaki ang tungkol sa propesyonalismo ng iyong mga empleyado, sabihin sa amin ang tungkol sa kanila nang hiwalay: kung saan nila natanggap ang kanilang mga kwalipikasyon, gaano katagal silang nagtatrabaho sa kanilang espesyalidad at kung ano ang magagawa nila.

Indibidwal na diskarte

Ang expression na ito ay hindi kumbinsido sa mga potensyal na customer sa loob ng mahabang panahon, ito ay napaka-hackneyed. Kadalasan, hindi lang nila siya napapansin, at kung napapansin nila, ngingiti sila nang may pag-aalinlangan, sa isip na nagsasabing "mabuti naman, siyempre."

Huwag maniwala sa akin? Tumingin sa mga website ng iyong mga kakumpitensya - sa 99 na mga kaso sa 100 ay makikita mo ang pariralang ito, kung hindi sa pahina ng "Tungkol sa Kumpanya", pagkatapos ay sa ibang pahina.

Palitan ang mga pangkalahatang parirala ng partikular na impormasyon.

Ilista ang bawat punto ng lahat ng bagay na iyong maaasahan sa pagbuo ng isang proyekto o pagkumpleto ng isang order. Ipaliwanag kung ano ang ibig mong sabihin sa konsepto ng "indibidwal na diskarte".

Tiyak na unahin ang pagtupad sa mga kagustuhan ng customer. Ngunit naiintindihan mo na ang iba ay gumagawa ng parehong bagay. Sumang-ayon, mahirap isipin ang isang taga-disenyo na gumagawa ng pulang kusina para sa mga kliyenteng nangangarap ng berde.

Ipakita kung PAANO mo tinutupad ang mga hinahangad ng customer

Sumulat, kung ano ang kasama sa iyong sistema ng mga relasyon sa mga customer →

• Paano mo natutugunan ang mga pangangailangan ng bawat kliyente depende sa mga detalye ng mga gawaing itinalaga sa kanila. Ano ang eksaktong isinasaalang-alang mo kapag bumubuo ng isang proyekto o nagtatapos ng isang order?

• Anong mga karagdagang tuntunin ng pakikipagtulungan ang maaari mong isama sa isang karaniwang kontrata sa pagpapasya ng kliyente: iba't ibang mga scheme ng pagbabayad, mga indibidwal na diskwento, paghahatid, pagpupulong.

• Gaano kalawak ang kapangyarihan ng kliyente na gustong lumahok sa proseso o obserbahan ito na may posibilidad ng pagsasaayos. Sa anong punto hindi na tinatanggap ang mga kagustuhan?

Mga mababang presyo at/o magagandang deal

Isa pang "wala" na selyo. At kung isasaalang-alang mo na hindi lamang mababa, kundi pati na rin ang mataas na presyo ay maaaring magmaneho ng mga benta na may pantay na tagumpay, kung gayon ang kalamangan na ito ay magiging ganap na walang silbi.

Sinusubukan mo bang akitin ang mga customer na may mababang presyo? Huwag gawin ito sa ganitong paraan!

Sa halip na mga salitang walang laman gumamit ng mga matapat na numero.

Halimbawa: nag-aalok kami ng mga istilong Scandinavian na kusina sa mga presyo na nagsisimula sa 20,000 rubles bawat metro kuwadrado; ang pangunahing pakete ay may kasamang mga karaniwang seksyon, isang countertop, isang lababo, at isang dish dryer.

O: sa Enero binabawasan namin ang gastos ng koleksyon ng "Chicardos" ng 30% - kapag nag-order ng kusina na 3 metro ang haba, nakakatipid ka ng 25,000 rubles.

Kadalasan, ang mga kumpanyang walang ibang nakakaakit ng kliyente ay nagsasabi tungkol sa mababang presyo. Huwag ipagkait sa mamimili ang pinakamababang kasanayan sa matematika. Maniwala ka sa akin, gagawin niya ang isang mahusay na trabaho ng paghahambing ng mga presyo sa kanyang sarili.

Kapag pumipili ng produkto, naghahambing ang mamimili ng ilang alternatibo (hindi magkapareho!) na mga opsyon:

• mga bahay na gawa sa kahoy - may ladrilyo at aerated concrete
• puting gintong alahas - may pilak at platinum
• facial mesotherapy - na may sculptural massage at plasma lifting.

Gumawa ng talahanayan ng paghahambing, batay sa mga resulta kung saan nanalo ang iyong panukala bilang pinakaligtas, pinakamabilis na makamit, matibay (mainit, prestihiyoso, komportable - piliin ang mga pakinabang ng iyong produkto o serbisyo). At pagkatapos ay maglalaho ang presyo sa background.

Isang malawak na hanay ng

Ang 18 character na ito na walang mga puwang ay magiging isang kalamangan lamang kapag nakita sila ng kliyente bilang isang solusyon sa kanilang mga problema →

Tukuyin kung ano ang ibinibigay nito isang malawak na hanay ng

• Posibilidad ng pagpili mula sa isang partikular na hanay ng produkto. Maaari kang mag-alok ng dose-dosenang o kahit na daan-daang gintong singsing, ngunit interesado ang mamimili sa isang partikular na laki. At kung wala ito sa pagpapakita ng online na tindahan, para sa kliyente ang slogan tungkol sa kayamanan ng assortment ay mananatiling zilch. Ang isang unang tapat na bisita ay pupunta sa mga kakumpitensya sa susunod, upang hindi na mabigo muli.

• Pagkakataon na bumili ng mga kaugnay na produkto- isang takip para sa kawali, isang brush para sa pagkolekta ng buhok ng hayop - para sa vacuum cleaner, mga punasan para sa paglilinis ng screen - para sa monitor. Ito ay kapaki-pakinabang para sa parehong partido. Binibili ng kliyente ang lahat sa isang lugar at nakakatipid sa paghahatid, ang nagbebenta ay nagdaragdag ng kita ng 5-15%.

• Posibilidad na mag-order ng serbisyo ng turnkey. Kapag pinag-uusapan mo ang malawak na hanay ng mga serbisyo ng kumpanya, ilista ang mga ito. Ipahiwatig kung alin sa mga ito ang ibibigay mo nang hiwalay at kung alin ang mga ito bilang isang pakete. Halimbawa, ang isang kumpanya sa pagkonsulta ay nagsasagawa ng eksklusibong pagpapangalan bilang bahagi ng isang multi-stage na serbisyo sa pagpaparehistro ng kumpanya, habang ang tulong sa paghahanda ng mga dokumento ay maaaring wala sa saklaw nito.

Kadalasan ang isang listahan ng mga walang kwentang benepisyo ay nai-post sa seksyong "Tungkol sa Amin". Naayos na? Malaki! Ngayon tingnan kung nagamit mo na ang lahat ng paraan para hikayatin ang mga customer sa page na “Tungkol kay”. Tingnan ang mga argumento na tumama sa marka.

At aminin sa mga komento, madalas ka bang may mga propesyonal na propesyonal na may indibidwal na diskarte na nagtatrabaho sa iyong mga kumpanya? 😉

Tungkol sa may-akda.

Sa artikulong pag-uusapan natin ang tungkol sa malamang na mga lugar ng mapagkumpitensyang mga bentahe gamit ang mga halimbawa ng mga world-class na kumpanya, titingnan natin ang mga tampok ng paglikha ng mga pakinabang sa negosyo sa iba't ibang mga industriya: sa sektor ng pagbabangko, sa turismo at mga merkado ng hotel, hiwalay tayo. pag-usapan ang mga detalye ng paglikha ng mga mapagkumpitensyang bentahe para sa pakyawan at tingian na mga tindahan, na isinasaalang-alang ang mga modernong pandaigdigang uso.

1. Universal para sa lahat
2. Mga kalamangan sa larangan ng kalakalan

Universal para sa lahat

Simulan natin ang listahan ng ating mga halimbawa ng competitive advantage na may 12 pinakamahusay na mga pamamaraan kanilang mga pormasyon, na inihanda sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga nangungunang industriya, pandaigdigang tatak at malalaking merkado. Ang punto ng lahat ng mga halimbawang nakabalangkas sa ibaba ay walang iisang tamang formula para sa paglikha ng competitive advantage. Maaari kang manalo sa anumang merkado. Mahalagang mahanap ang tampok na iyon ng negosyo na maaaring matiyak ang pinakamataas na antas ng kita para sa kumpanya.

Pananaliksik at Inobasyon

Ang sangay ng IT ay ang pinaka-teknolohiyang kagamitan na lugar ng negosyo. Ang bawat manlalaro sa market na ito ay nagsusumikap na maging pinuno sa mga makabagong solusyon at pagpapaunlad. Sa industriyang ito, ang mga nagtakda ng bilis para sa pagpapaunlad ng mga inobasyon at teknolohiya ay nangunguna at tumatanggap ng sobrang kita. Ang Apple at Sony ay mga kapansin-pansing halimbawa ng dalawang kumpanya na nakamit ang pamumuno sa IT market sa pamamagitan ng paggamit ng inobasyon bilang isang napapanatiling competitive na kalamangan.

Kamalayan sa tatak

Ang pandaigdigang pagkilala, katanyagan at paggalang sa tatak ay nagbigay-daan sa mga kumpanya tulad ng Coca-Cola at Virgin na mapanatili ang kanilang bahagi sa merkado at mangibabaw sa merkado sa loob ng maraming taon. Ang mas mataas na kamalayan sa tatak at isang positibong pagkakakilanlan ng tatak ay nabawasan din ang mga gastos para sa Virgin upang makuha ang mga bagong bahagi ng merkado.

Reputasyon ng korporasyon

Ang pinakamataas na antas ng reputasyon ng korporasyon ay maaari ding magsilbi bilang isang mapagkukunan ng mapagkumpitensyang kalamangan sa merkado. Ginamit ng Price Waterhouse (pagkonsulta at pag-audit) at Berkshire Hathaway (mga pamumuhunan, insurance) ang mapagkumpitensyang kalamangan na ito upang bigyan ang kanilang mga kumpanya ng world-class na katayuan.

Mga patent

Ang mga teknolohiyang pagmamay-ari ay mga asset na maaaring magbigay sa isang kumpanya ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa mahabang panahon. Sa pagsasanay sa mundo, ang mga paraan ng pagbili ng mga kumpanya dahil sa pagmamay-ari ng mga patent at iba pang mga protektadong teknolohiya ay malawakang ginagamit. Kilala ang General Electric sa pagiging isa sa pinakamakapangyarihang kumpanya sa mundo sa pamamagitan ng pagmamay-ari nito ng mga patentadong disenyo.

Mga ekonomiya ng sukat

Ang Dangote Group ay naging isa sa mga nangungunang manufacturing conglomerates sa Africa dahil sa kakayahan nitong lumikha ng mga produkto sa mas malaking dami at mapanatili ang magkatulad na mga presyo sa buong lugar ng kalakalan nito.

Mabilis na pag-access sa reverse capital

Sa pagsasanay sa mundo, ang mga OJSC ay nanalo sa mga pribadong kumpanya dahil sa kanilang kakayahang makaakit ng pinakamataas na antas ng pamumuhunan sa napakaikling panahon. Halimbawa, ang Oracle ay umakit ng pamumuhunan upang bumili ng higit sa 50 kumpanya sa loob lamang ng 5 taon.

Mga hadlang sa pagpasok

Mga paghihigpit sa bansa sa mga karibal; ang mga patakarang proteksyonista ng isang bansa ay maaaring magsilbi bilang mapagkumpitensyang kalamangan para sa mga lokal na kumpanya. Halimbawa, Telmex (kumpanya ng telekomunikasyon, Mexico) o Chevron (enerhiya, USA).

Ang pinakamataas na kalidad ng produkto at antas ng serbisyo

Ang pinakamataas na antas ng serbisyo ay palaging isang malakas na competitive na bentahe ng isang produkto. Ang IKEA ay nakakuha ng isang malakas na posisyon sa merkado sa pamamagitan ng kakayahang makapagbigay ng higit na mahusay na pagganap ng produkto sa mababang halaga at ang pinakamataas na antas ng after-sales service.

Eksklusibo

Inagaw ng Coscharis Group ang pamumuno sa merkado ng Nigerian sa pamamagitan ng pagkakaroon ng mga eksklusibong karapatan na ipamahagi ang mga sasakyan ng BMW sa buong West Africa.

Pagkalastiko

Ang kakayahang mabilis na umangkop sa mga pagbabago sa merkado ay nagbigay sa Microsoft ng nangungunang posisyon sa pandaigdigang merkado ng software.

Bilis at oras

Ang pagtutuon sa lahat ng pagsisikap sa pagkamit ng pinakamabilis na bilis at pagbabawas ng mga oras ng pagkumpleto ng serbisyo ay nagbigay sa mga kumpanya tulad ng FedEx at Domino Pizza ng lumalago at napapanatiling posisyon sa industriya.

Mababang presyo

Ang diskarte sa mababang presyo at ang kakayahang mapanatili, palakasin at paunlarin ito ay nagbigay sa Wall-Mart retail chain ng pandaigdigang pamumuno at ang pinakamataas na antas ng capitalization ng kumpanya.

Pinahusay na pagpoproseso ng database

Nakamit ng GTBank, AT&T, Google, Facebook ang pandaigdigang pamumuno salamat sa mga advanced na teknolohiya at mga tagumpay sa larangan ng pagproseso at pamamahala ng malalaking volume ng impormasyon.

Mga kalamangan sa merkado ng mga serbisyo sa pagbabangko

Sa seksyong ito, mag-aalok kami ng mga nangungunang tip para sa pagbuo ng mga mapagkumpitensyang bentahe para sa mga kumpanya sa sektor ng pagbabangko. Ang paghina ng ekonomiya ng mga bansang Europeo sa modernong mundo, ang pagtaas ng antas ng pagkasumpungin sa pandaigdigang ekonomiya ay humahantong sa pangangailangan na baguhin ang batayan ng mga competitive na bentahe ng sektor ng pananalapi. Sa 2013 - 2015, magiging mas kumikita at mahalaga para sa sektor ng pagbabangko na ituon ang mga pagsisikap sa pagbuo ng kasunod na mapagkumpitensyang mga bentahe:

• pagtaas ng kita sa kapital
• pagkamit ng mga nangungunang posisyon sa kakayahang kumita sa isa o higit pang mga lugar ng aktibidad sa pagbabangko (sa madaling salita, paglipat sa espesyalisasyon at pagkakaloob ng pinakamahusay na mga rate ng interes para sa makitid na mga niches sa merkado)
• pagpapabuti ng mga serbisyo sa pagbabangko, bilis at kaginhawahan ng mga transaksyon sa pamamagitan ng pag-update at pagpapasimple ng mga proseso ng negosyo
• pagkamit ng pamumuno sa kaligtasan, pagiging maaasahan at proteksyon ng asset
• pag-unlad ng mobile Internet banking at pagtaas sa teknolohikal na antas ng pagkakaloob ng serbisyo
• Pagpapasimple ng pamimili at pagbabawas ng mga komisyon gamit mga bank card(kabilang ang paglikha ng mga garantiya para sa pagkansela ng pagbabayad sa kaso ng kapabayaan na pagpapatupad ng mga kontrata sa pagbebenta - pagsunod sa halimbawa ng sistema ng pagbabayad ng PayPal)

Mga kalamangan sa merkado ng mga serbisyo ng hotel

Upang mapili ang tamang competitive advantage, siguraduhing magsagawa ng comparative analysis ng mga pamantayan para sa pagkakaloob ng mga serbisyo ng iyong kumpanya ng hotel at ng mga kakumpitensya nito. Mas matagumpay na mga halimbawa ng mapagkumpitensyang bentahe para sa negosyo ng hotel:

• pamumuno sa antas ng serbisyo
• mababang gastos na kalamangan (napapailalim sa pagkakaroon ng kakayahang makakuha ng mas mataas na kita kumpara sa mga kakumpitensya)
• pagbibigay ng libreng pagkain o iba pang karagdagang serbisyo
• ang pinaka kumikitang mga programa ng katapatan na nagpapasigla sa mga paulit-ulit na pagbili at mas madalas na pagpapatupad ng mga serbisyo ng hotel
• komportableng lokasyon ng hotel para sa ilang partikular na grupo ng mga kliyente
• pagkakaroon ng lahat ng kinakailangang karagdagang serbisyo (conference room, wi-fi, internet, swimming pool, beauty salon, restaurant, atbp.)
• isang natatanging istilo ng dekorasyon at serbisyo sa hotel, na nagpapahintulot sa mamimili na isawsaw ang kanilang sarili sa isang ganap na bagong kapaligiran

Mga kalamangan sa merkado ng mga serbisyo sa turismo

Upang mapili ang tamang competitive advantage, siguraduhing magsagawa ng comparative analysis ng mga pamantayan para sa pagkakaloob ng mga serbisyo ng iyong kumpanya at ng mga kakumpitensya nito. Mas matagumpay na mga halimbawa ng mapagkumpitensyang bentahe para sa mga negosyong turismo:

• pamumuno sa antas ng pagbibigay ng serbisyo
• tumutuon sa kalidad ng serbisyo sa ilang partikular na grupo ng customer
• ang kakayahang magtakda ng mababang presyo (napapailalim sa kakayahang makakuha ng mas mataas na kita kumpara sa mga kakumpitensya)
• kadalian ng paggamit ng serbisyo at pagliit ng oras ng kliyente
• ang pinaka kumikitang mga programa ng katapatan na nagpapasigla sa mga paulit-ulit na pagbili
• pamumuno sa isa sa mga uri ng turismo (tingnan ang halimbawa ng segmentasyon ng merkado ng turismo)
• pagkakaroon ng lahat ng kinakailangang kaugnay na serbisyo
• ang pinaka-kapansin-pansing mga programa sa paglalakbay
• pagkakaroon ng isang mobile application at ang pinakamataas na teknolohiya ng serbisyo
• ang pinaka kumikitang naglalagablab na mga paglilibot

Mga kalamangan sa pangangalakal

Mas matagumpay na mga halimbawa ng mapagkumpitensyang mga bentahe para sa industriya ng kalakalan (gamit ang halimbawa ng isang retail na tindahan): lawak ng assortment, pagiging eksklusibo ng mga benta sa isang partikular na lugar, ang kakayahang magtakda ng mababang presyo, pamumuno sa panahon ng warranty at after-sales service, availability ng mga libreng premyo para sa mamimili, pamumuno sa pagiging kaakit-akit ng mga promosyon - mga alok, pamumuno sa kalidad, pagiging bago, pagiging moderno ng mga produktong ibinebenta; kakayahan ng tauhan; kadalian ng pagpili, kaginhawaan ng pagpili at pag-save ng oras para sa mamimili; computerization ng negosyo at ang pagkakaroon ng web trading; ang pinaka kumikitang mga programa ng katapatan; payo mula sa mga propesyonal sa pagpili ng mga produkto para sa mamimili; Maginhawang lokasyon ng retail outlet.

Ang mundo ay hindi tumitigil, ang impormasyon ay patuloy na ina-update, at ang mga kalahok sa merkado ay naghahanap ng mga ideya sa marketing, mga paraan ng paggawa ng negosyo, at mga bagong pananaw sa kanilang produkto. Ang anumang negosyo ay nasubok para sa lakas ng mga kakumpitensya nito, kaya kapag bumubuo ng isang diskarte sa pag-unlad, matalinong isaalang-alang ang kanilang impluwensya, bahagi ng merkado, mga posisyon at pag-uugali.

Ano ang competitive advantage

Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay isang tiyak na kahusayan ng isang kumpanya o produkto sa iba pang mga kalahok sa merkado, na ginagamit upang palakasin ang posisyon nito kapag naabot ang nakaplanong antas ng kita. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay nakakamit sa pamamagitan ng pagbibigay sa kliyente ng mas maraming serbisyo, mas mataas na kalidad ng mga produkto, kamag-anak na mura ng mga kalakal at iba pang mga katangian.

Ang isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa isang negosyo ay nagbibigay ng:

– mga prospect para sa pangmatagalang paglago;

- katatagan ng trabaho;

– pagkuha ng mas mataas na rate ng kita mula sa pagbebenta ng mga kalakal;

– paglikha ng mga hadlang para sa mga bagong manlalaro kapag pumapasok sa merkado.

Tandaan natin na ang mga competitive na bentahe ay palaging matatagpuan para sa anumang uri ng negosyo. Upang gawin ito, dapat kang magsagawa ng karampatang pagsusuri ng iyong produkto at produkto ng kakumpitensya.

Anong mga uri ng mapagkumpitensyang bentahe ang nariyan?

Ano ang nagpapahintulot sa iyo na lumikha ng mapagkumpitensyang mga pakinabang para sa isang negosyo? Mayroong 2 pagpipilian para dito. Una sa lahat, ang produkto mismo ay maaaring magbigay ng mapagkumpitensyang mga pakinabang. Ang isang uri ng competitive advantage ay ang presyo ng isang produkto. Kadalasang ginusto ng mga mamimili na bumili lamang ng isang produkto dahil ito ay mura kumpara sa iba pang mga alok na may katulad na mga katangian. Dahil sa mababang halaga nito, mabibili ang isang produkto kahit na hindi ito nagbibigay ng malaking halaga ng mamimili sa mga mamimili.

Ang pangalawang competitive na kalamangan ay pagkita ng kaibhan. Halimbawa, kapag ang isang produkto ay may mga natatanging tampok na ginagawang mas kaakit-akit ang produkto sa mamimili. Sa partikular, ang pagkakaiba ay maaaring makamit sa pamamagitan ng mga katangian na hindi nauugnay sa mga katangian ng consumer. Halimbawa, dahil sa trademark.

Kung ang isang kumpanya ay lumilikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan para sa produkto nito, maaari nitong kakaiba ang pagkakaiba ng posisyon nito sa merkado. Ito ay maaaring makamit sa pamamagitan ng pagmonopolyo sa bahagi ng merkado. Totoo, ang ganitong sitwasyon ay sumasalungat sa mga relasyon sa merkado, dahil ang mamimili ay pinagkaitan ng pagkakataong pumili. Gayunpaman, sa pagsasagawa, maraming mga kumpanya ay hindi lamang nagbibigay sa kanilang sarili ng isang mapagkumpitensyang kalamangan ng produkto, ngunit pinapanatili din ito nang mahabang panahon.

4 na pamantayan para sa pagtatasa ng mga kalamangan sa kompetisyon

Kagamitan. Ang iminungkahing competitive na kalamangan ay dapat na kapaki-pakinabang sa mga operasyon ng kumpanya at dapat ding mapahusay ang kakayahang kumita at pagbuo ng diskarte.

Kakaiba. Ang isang mapagkumpitensyang kalamangan ay dapat mag-iba ng isang produkto mula sa mga kakumpitensya nito, hindi gayahin ang mga ito.

Seguridad. Mahalagang legal na protektahan ang iyong competitive advantage at gawin itong mas mahirap hangga't maaari upang kopyahin ito.

Halaga para sa target na madla ng negosyo.

Mga Istratehiya para sa Mapagkumpitensyang Pakinabang

1. Pamumuno sa gastos. Salamat sa diskarteng ito, ang kumpanya ay tumatanggap ng kita na higit sa average ng industriya dahil sa mababang halaga ng produksyon nito, sa kabila ng mataas na kumpetisyon. Kapag nakatanggap ang isang kumpanya ng mas mataas na rate ng kita, maaari nitong i-invest muli ang mga pondong ito upang suportahan ang produkto, ipaalam ang tungkol dito, o talunin ang mga kakumpitensya dahil sa mas mababang presyo. Ang mababang gastos ay nagbibigay ng proteksyon mula sa mga kakumpitensya, dahil ang kita ay pinapanatili sa mga kondisyon na hindi magagamit sa ibang mga kalahok sa merkado. Saan ka maaaring gumamit ng diskarte sa pamumuno sa gastos? Ang diskarte na ito ay ginagamit kapag may mga ekonomiya ng sukat o kapag may posibilidad na makamit ang mas mababang gastos sa pangmatagalang panahon. Ang diskarte na ito ay pinili ng mga kumpanyang hindi maaaring makipagkumpitensya sa industriya sa antas ng produkto at gumagana sa isang diskarte sa pagkita ng kaibhan, na nagbibigay ng mga natatanging katangian para sa produkto. Magiging epektibo ang diskarteng ito kapag may mataas na proporsyon ng mga mamimili na sensitibo sa presyo.

• Impormasyon tungkol sa mga kakumpitensya: 3 panuntunan para sa koleksyon at paggamit nito

Ang diskarte na ito ay madalas na nangangailangan ng pag-iisa at pagpapasimple ng produkto upang mapadali ang mga proseso ng produksyon at dagdagan ang dami ng produksyon. Maaari rin itong mangailangan ng mataas na antas ng paunang pamumuhunan sa kagamitan at teknolohiya upang mabawasan ang mga gastos. Para maging mabisa ang diskarteng ito, kailangan ang maingat na kontrol sa mga proseso ng paggawa, disenyo at pag-unlad ng produkto, na may malinaw na istraktura ng organisasyon.

Maaaring makamit ang pamumuno sa gastos sa pamamagitan ng ilang mga pagkakataon:

- limitadong pag-access ng negosyo sa pagkuha ng murang mga mapagkukunan;

– ang kumpanya ay may pagkakataon na bawasan ang mga gastos sa produksyon dahil sa naipon na karanasan;

– ang pamamahala ng kapasidad ng produksyon ng kumpanya ay batay sa prinsipyong nagtataguyod ng economies of scale;

– ang kumpanya ay nagbibigay para sa masusing pamamahala ng mga antas ng imbentaryo nito;

– mahigpit na kontrol sa mga gastos sa overhead at produksyon, pag-abandona sa maliliit na operasyon;

– pagkakaroon ng teknolohiya para sa pinakamurang produksyon sa industriya;

- standardized na produksyon ng kumpanya;

2 hakbang sa pagbuo ng competitive advantage

Alexander Maryenko, project manager ng A Dan Dzo group of companies, Moscow

Walang malinaw na mga tagubilin para sa paglikha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, na isinasaalang-alang ang sariling katangian ng bawat merkado. Gayunpaman, sa ganoong sitwasyon, maaari kang magabayan ng isang tiyak na lohikal na algorithm:

Tukuyin ang target na audience na bibili ng iyong produkto o makakaimpluwensya sa desisyong ito.

Tukuyin ang tunay na pangangailangan ng gayong mga tao na may kaugnayan sa iyong mga serbisyo o produkto, na hindi pa nasisiyahan ng mga supplier.

2. Differentiation. Kapag nagtatrabaho sa diskarteng ito, ang kumpanya ay nagbibigay ng mga natatanging katangian para sa produkto nito na mahalaga sa target na madla. Dahil dito, pinapayagan ka nitong magtakda ng mas mataas na presyo para sa produkto kumpara sa mga kakumpitensya.

Ang isang diskarte sa pamumuno ng produkto ay nangangailangan ng:

– ang produkto ay dapat magkaroon ng mga natatanging katangian;

– ang pagkakataong lumikha ng isang reputasyon para sa mataas na kalidad ng produkto;

- mataas na kwalipikadong mga empleyado;

– ang kakayahang protektahan ang competitive advantage.

Ang kalamangan ay ang kakayahang magbenta ng produkto sa mas mataas na presyo kaysa sa average ng industriya, pag-iwas sa direktang kumpetisyon. Salamat sa diskarteng ito, posible na makamit ang mas mahusay na pangako at katapatan sa tatak, sa ilalim ng mga kondisyon ng karampatang pagtatayo ng assortment at pagkakaroon ng mga mapagkumpitensyang bentahe.

Mga panganib o disadvantage ng paggamit ng iba't ibang diskarte sa marketing:

– posible ang isang makabuluhang pagkakaiba sa mga presyo, dahil sa kung saan kahit na ang mga natatanging katangian ng produkto ay hindi makaakit ng sapat na bilang ng mga mamimili;

– maaaring mawala ang pagiging natatangi ng isang produkto kapag ang mga pakinabang nito ay kinopya ng mas murang mga produkto.

Ginagamit ang diskarteng ito para sa mga puspos na merkado ng mga kumpanyang handang gumawa ng mataas na pamumuhunan sa promosyon. Hindi na kailangang pag-usapan ang tungkol sa mababang gastos - ito ay mas mataas kaysa sa average ng merkado. Gayunpaman, nababawasan ito ng kakayahang ibenta ang produkto sa mas mataas na presyo.

3. Niche leadership o focus. Ang diskarte ay nagsasangkot ng proteksyon mula sa mga pangunahing kakumpitensya at mga kapalit na produkto. abutin mataas na pamantayan Sa kasong ito, ang mga kita ay nakakamit sa pamamagitan ng mas epektibong pagtugon sa mga pangangailangan ng isang makitid na madla ng mga mamimili. Ang diskarte na ito ay maaaring batay sa anumang uri ng mapagkumpitensyang kalamangan - ang lawak ng inaalok na hanay o ang mas mababang presyo ng produkto.

Sa kasong ito, ang kumpanya ay limitado sa bahagi ng merkado, ngunit hindi ito nangangailangan ng makabuluhang pamumuhunan upang bumuo ng produkto, na isang pagkakataon para sa kaligtasan ng maliliit na negosyo.

Mga panganib at disadvantages ng paggamit ng diskarte sa pagtutok:

– may mataas na posibilidad ng malaking pagkakaiba sa mga presyo ng produkto kumpara sa mga nangungunang tatak sa merkado, na maaaring takutin ang target na madla nito;

– ang atensyon ng malalaking kalahok sa merkado ay lumipat sa mga niche segment kung saan nagpapatakbo ang kumpanya;

– isang seryosong panganib ng pagbabawas ng pagkakaiba sa pagitan ng mga pangangailangan ng industriya at ng niche market.

Saan Gumamit ng Niche Leadership Strategy? Ang pagtatrabaho sa diskarte na ito ay inirerekomenda para sa maliliit na kumpanya. Ito ay pinaka-epektibo kapag ang merkado ay puspos, may mga malakas na manlalaro, kapag ang mga gastos ay mataas o kapag ang mga gastos ay hindi mapagkumpitensya kumpara sa mga pinuno ng merkado.

Tatlong yugto ng diskarte sa serbisyo

Stage I. Inobasyon. Kapag ang isa sa mga kalahok sa merkado ay nagpakilala ng bago sa mga tuntunin ng serbisyo sa customer. Ang kumpanya ay namumukod-tangi sa panahong ito, dahil sa pagkakaroon ng isang bagong competitive advantage.

Stage II. Pagkagumon. Ang iminungkahing serbisyo ay nagiging pamilyar sa mga mamimili, at ang isang analogue ay unti-unting ipinakilala sa mga aktibidad ng mga kakumpitensya.

Stage III. Pangangailangan. Para sa mga mamimili, ang alok na ito ay nagiging isang mahalagang elemento ng isang serbisyo o produkto, na nagiging isang pamantayan.

Paano suriin ang antas ng serbisyo sa iyong kumpanya

• Pagsasagawa ng mga impormal na survey. Kailangang maunawaan ng CEO at iba pang mga tagapamahala ang mga opinyon ng mga mamimili tungkol sa iminungkahing serbisyo.
• Pagsasagawa ng mga pormal na survey (focus group). Makatuwirang isali ang mga consumer at kinatawan ng lahat ng departamento ng iyong kumpanya para sa mga kaganapang ito.
• Mag-hire ng mga consultant sa labas upang magsurvey sa mga empleyado ng kumpanya. Sa mga panlabas na consultant, tumataas ang halaga ng mga sagot (na may mas maraming tapat na sagot).

Paano pagbutihin ang serbisyo

Tatiana Grigorenko, managing partner ng 4B Solutions, Moscow

Isaalang-alang natin pangkalahatang mga tip upang mapabuti ang serbisyo sa trabaho ng mga kumpanya.

1. Sorpresa, impluwensyahan ang mga emosyon. Karaniwan, ang mga bisita sa opisina ay inaalok ng nakabalot na tsaa o instant na kape. Napagpasyahan naming sorpresahin ang aming mga customer - inaalok ang bisita ng 6 na uri ng kape na inihanda ng propesyonal, 6 na mahusay na uri ng tsaa na may signature na tsokolate para sa dessert.

2. Labagin ang mga tuntunin. Sa merkado ngayon, hindi epektibo ang maging katulad ng iba; kailangan mong maging mas mahusay kaysa sa iba.

3. Makinig sa iyong mga customer. Kailangan mo bang tanungin ang iyong mga kliyente kung ano ang magiging interes sa kanila?

Paano lumikha ng isang competitive na kalamangan

Kapag bumubuo ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, mayroong siyam na pamantayan para sa isang matagumpay na opsyon upang isaalang-alang:

1) Kakaiba.

2) Pangmatagalan. Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay dapat na may interes nang hindi bababa sa tatlong taon.

3) Kakaiba.

4) Kredibilidad.

5) Kaakit-akit.

6) Magkaroon ng ReasonstoBelieve (dahilan para sa pagtitiwala). Mga partikular na dahilan na magpapapaniwala sa mga mamimili.

7) Maging mas mahusay. Dapat maunawaan ng mga mamimili kung bakit mas mahusay ang produktong ito kaysa sa iba.

8) Magkaroon ng kabaligtaran. Kailangang mayroong ganap na kabaligtaran sa merkado. Kung hindi, hindi ito magiging competitive advantage.

9) Pagkaikli. Dapat magkasya sa isang 30 segundong pangungusap.

Hakbang #1. Gumawa kami ng isang listahan ng lahat ng mga benepisyo

Hinahanap ang mga benepisyo ng produkto tulad ng sumusunod:

– tatanungin namin ang mga mamimili kung anong mapagkumpitensyang bentahe ang inaasahan nilang makuha mula sa iyong produkto;

– gumawa ng detalyadong listahan ng lahat ng katangian na mayroon ang produkto, batay sa mga katangian mula sa modelong “marketing mix”:

1) Produkto

Ano ang masasabi mo tungkol sa produkto:

- pag-andar;

– mga simbolo ng tatak: logo, pangalan, pagkakakilanlan ng kumpanya;

– hitsura: packaging, disenyo;

– kinakailangang kalidad ng produkto: mula sa posisyon ng target na merkado;

– serbisyo at suporta;

– assortment, pagkakaiba-iba.

2) Presyo

Ano ang masasabi mo tungkol sa presyo:

– diskarte sa pagpepresyo para sa pagpasok sa merkado;

– presyo ng tingi: ang presyo ng pagbebenta ng isang produkto ay dapat na kinakailangang nauugnay sa nais na presyo ng tingi, kung ang kumpanya ay hindi naging huling link sa pangkalahatang chain ng pamamahagi.

– pagpepresyo para sa iba't ibang mga channel ng pagbebenta; iba't ibang mga presyo ang ipinapalagay, depende sa isang partikular na link sa distribution chain, isang partikular na supplier;

– pagpepresyo ng package: sa sabay-sabay na pagbebenta ng ilang produkto ng kumpanya sa mga espesyal na presyo;

– patakaran tungkol sa mga kaganapang pang-promosyon;

– pagkakaroon ng mga pana-panahong promosyon o diskwento;

– posibilidad ng diskriminasyon sa presyo.

3) Lugar ng pagbebenta

Kinakailangan na ang produkto ay nasa merkado sa tamang lugar upang makita ito ng mamimili at bilhin ito sa tamang oras.

Ano ang masasabi mo tungkol sa meta ng benta:

– mga pamilihan ng pagbebenta, o kung saan pinlano ang pagbebenta ng mga kalakal;

– mga channel ng pamamahagi para sa pagbebenta ng mga kalakal;

– uri at kondisyon ng pamamahagi;

– mga kondisyon at tuntunin para sa pagpapakita ng mga kalakal;

– mga isyu ng logistik at pamamahala ng imbentaryo.

4) Promosyon

Pag-promote sa sa kasong ito nagsasangkot ng lahat ng komunikasyon sa marketing upang maakit ang atensyon ng target na madla sa produkto, kasama ang pagbuo ng kaalaman tungkol sa produkto at pangunahing katangian, na lumilikha ng pangangailangang bumili ng mga kalakal at paulit-ulit na pagbili.

Ano ang masasabi mo tungkol sa promosyon:

– diskarte sa promosyon: hilahin o itulak. Ang diskarte sa Push ay nagsasangkot ng pagtulak ng mga kalakal sa pamamagitan ng trade chain sa pamamagitan ng pagpapasigla sa mga tagapamagitan at mga tauhan ng pagbebenta. Hilahin - "paghila" ng mga produkto sa pamamagitan ng kadena ng pamamahagi sa pamamagitan ng pagpapasigla sa mga mamimili, ang pangwakas na pangangailangan ng kanilang produkto;

– target na halaga kaalaman, katapatan sa tatak at pagkonsumo sa mga target na madla nito;

– kinakailangang badyet sa marketing, SOV sa segment;

– heograpiya ng iyong komunikasyon;

– mga channel ng komunikasyon para sa pakikipag-ugnayan sa mga mamimili;

– pakikilahok sa mga espesyal na palabas at kaganapan;

– diskarte sa media ng iyong brand;

- diskarte sa PR;

– mga promo para sa darating na taon, mga kaganapan na naglalayong pasiglahin ang mga benta.

5) Mga tao

– mga empleyado na kumakatawan sa iyong produkto at kumpanya;

– mga tauhan ng pagbebenta na nakikipag-ugnayan sa mga target na mamimili ng produkto;

– mga mamimili na “pinuno ng opinyon” sa kanilang kategorya;

– mga tagagawa kung kanino nakasalalay ang kalidad at presyo ng produkto;

– kabilang din sa grupong ito ang mga privileged consumer group, kabilang ang mga VIP client at loyal customer na bumubuo ng mga benta para sa kumpanya.

Ano ang masasabi mo tungkol sa pakikipagtulungan sa mga tao:

– mga programa upang lumikha ng pagganyak, na may pag-unlad ng mga kaugnay na kakayahan at kasanayan sa mga empleyado;

– mga paraan ng pakikipagtulungan sa mga tao kung saan nakasalalay ang opinyon ng madla ng mamimili;

– mga programa sa edukasyon at katapatan para sa mga kawani ng pagbebenta nito;

– mga paraan para sa pagkolekta ng feedback.

6) Proseso

Nalalapat ang isang ito sa merkado ng mga serbisyo at merkado ng B2B. Ang "Proseso" ay tumutukoy sa pakikipag-ugnayan sa pagitan ng kumpanya at mga mamimili. Ito ang pakikipag-ugnayan na bumubuo ng batayan para sa pagbili sa merkado sa pagbuo ng katapatan ng mamimili.

• Natatanging panukala sa pagbebenta: mga halimbawa, mga tip sa pag-unlad

Maaari kang makipag-usap tungkol sa mga programa upang mapabuti ang proseso ng pagbibigay ng mga serbisyo sa iyong mga target na kliyente. Ang layunin ay upang magbigay ng pinaka komportableng kondisyon para sa mga customer kapag bumibili at gumagamit ng iminungkahing serbisyo.

7) Pisikal na kapaligiran

Nalalapat din ito sa serbisyo at B2B market. Ang terminong ito ay naglalarawan kung ano ang pumapaligid sa mamimili sa panahon ng pagbili ng isang serbisyo.

Hakbang #2: I-rank ang lahat ng benepisyo

Upang suriin ang listahan, ang tatlong-puntong sukat ng kahalagahan ng mga katangian ay pinakaangkop:

1 punto - ang benepisyo ng katangiang ito para sa mga target na mamimili ay hindi mahalaga;

2 puntos - ang benepisyo ay hindi pangunahin, na nagpapasigla sa pagbili ng produkto sa unang lugar;

3 puntos - ang benepisyong natanggap ay isa sa mga pinakamahalagang katangian ng iminungkahing serbisyo.

Hakbang #3. Ihambing ang listahan ng mga benepisyo sa mga kakumpitensya

Ang resultang listahan ng mga katangian ay dapat ihambing sa iyong mga kakumpitensya ayon sa dalawang prinsipyo: ang pagkakaroon ng ari-arian na ito sa kakumpitensya, kung ang kondisyon ng kakumpitensya ay mas mahusay o sa iyo.

Hakbang #4. Humanap ng Ganap na Mapagkumpitensyang Mga Kalamangan

Kabilang sa mga mapagkukunan ng ganap na mapagkumpitensyang mga kalamangan, ang mga sumusunod ay dapat tandaan:

– ang produkto ay natatangi dahil sa isa o ilang mga katangian;

– pagiging natatangi sa kumbinasyon ng mga katangian;

– mga espesyal na bahagi ng komposisyon ng produkto, isang natatanging kumbinasyon ng mga sangkap;

– ang ilang mga aksyon ay ginagawa nang mas mahusay, mas mahusay at mabilis;

– mga tampok ng hitsura, hugis, packaging, paraan ng pagbebenta o paghahatid;

– paglikha at pagpapatupad ng mga inobasyon;

- mga natatanging teknolohiya, mga pamamaraan para sa paglikha ng isang produkto, mga patent;

– kwalipikasyon ng mga tauhan at pagiging natatangi ng human capital nito;

– ang kakayahang magbigay ng pinakamababang gastos sa iyong industriya, habang inaakala ang mas mataas na kita;

- mga espesyal na kondisyon ng serbisyo sa pagbebenta at pagkatapos ng benta para sa mga mamimili;

– pagkakaroon ng access sa limitadong hilaw na materyales at mapagkukunan.

Hakbang #5. Maghanap ng mga "maling" mapagkumpitensyang bentahe

Unang gumalaw. Maging una sa pag-anunsyo ng mga katangian ng mga produkto ng mga kakumpitensya, bago pa nila ito ipaalam sa kanilang target na madla;

Tagapagpahiwatig ng pagganap. Paglikha ng iyong sariling tagapagpahiwatig ng pagsukat ng pagganap;

Pagkausyoso at interes. Maaari kang tumayo salamat sa isang kadahilanan na hindi itinuturing na mapagpasyahan kapag bumibili, ngunit magbibigay-daan sa iyo upang maakit ang atensyon ng target na madla.

Hakbang #6. Gumawa ng plano sa pagpapaunlad at kontrol

Pagkatapos matukoy ang isang competitive na kalamangan, kailangan mong bumalangkas ng dalawang karagdagang mga plano para sa mga aksyon sa marketing - isang plano para sa pagbuo ng iyong competitive na kalamangan sa susunod na ilang taon at isang plano para sa pagpapanatili ng kaugnayan ng ipinakita na kalamangan.

Paano Suriin ang Kasalukuyang Mga Pakikipagkumpitensya

Stage 1. Gumawa ng listahan ng mga parameter ng pagsusuri

Gumawa ng isang listahan ng mga pangunahing competitive na bentahe ng iyong produkto at mga kakumpitensya.

Para sa pagtatasa, ang isang three-point scale ay pinakaangkop, kung saan ang mga sumusunod ay na-rate:

1 puntos = ang parameter ay hindi ganap na makikita sa mapagkumpitensyang mga bentahe ng produkto;

2 puntos = ang parameter ay hindi ganap na makikita sa competitive advantage;

3 puntos = ang parameter ay ganap na makikita.

Stage 3. Gumawa ng plano sa pagpapaunlad

Bumuo ng iyong plano ng aksyon na naglalayong pahusayin ang competitive advantage ng kumpanya. Kinakailangang magplano ng mga pagpapabuti sa mga item sa pagtatasa na nakatanggap ng mas mababa sa tatlong puntos.

Paano bumuo ng mga kalamangan sa kompetisyon

Ang mapagkumpitensyang pag-uugali sa merkado ay maaaring may tatlong uri:

Malikhain. Pagpapatupad ng mga hakbang upang lumikha ng mga bagong bahagi ng mga relasyon sa merkado upang makakuha ng isang mapagkumpitensyang kalamangan sa merkado;

Adaptive. Isinasaalang-alang ang mga makabagong pagbabago sa produksyon, nangunguna sa mga kakumpitensya sa mga tuntunin ng modernisasyon ng produksyon;

Nagbibigay at ginagarantiya. Ang batayan ay ang pagnanais na mapanatili at patatagin ang mga nakuhang mapagkumpitensyang bentahe at posisyon sa merkado sa mahabang panahon sa pamamagitan ng pagdaragdag sa hanay, pagpapabuti ng kalidad, karagdagang serbisyo sa mga mamimili.

Ang tagal ng pagpapanatili ng mga competitive na bentahe ay nakasalalay sa:

Pinagmulan ng competitive advantage. Maaaring maging high and low order competitive advantage. Ang kalamangan sa mababang pagkakasunud-sunod ay kinakatawan ng posibilidad ng paggamit ng murang hilaw na materyales, paggawa, mga sangkap, materyales, gasolina at mapagkukunan ng enerhiya. Kasabay nito, madaling makamit ng mga kakumpitensya ang mga mababang-order na bentahe sa pamamagitan ng pagkopya at paghahanap para sa kanilang mga pinagmumulan ng mga kalamangan na ito. Ang bentahe ng murang paggawa ay maaari ring humantong sa negatibong kahihinatnan para sa enterprise. Sa mababang suweldo ng mga repairman at driver, maaari silang maakit ng mga kakumpitensya. Ang mga bentahe ng isang mataas na order ay ang mahusay na reputasyon ng kumpanya, espesyal na sinanay na mga tauhan, at produksyon at teknikal na base.

Ang bilang ng mga halatang pinagmumulan ng competitive advantage sa enterprise. Ang mas malaking bilang ng mga competitive na bentahe na mayroon ang isang negosyo ay mas seryosong magpapalubha sa mga gawain ng mga humahabol at kakumpitensya nito;

Patuloy na modernisasyon ng produksyon.

Paano makaligtas sa isang krisis at mapanatili ang isang competitive na kalamangan

Alexander Idrisov, managing partner ng StrategyPartners, Moscow

1. Panatilihin ang iyong daliri sa pulso ng mga kaganapan. Ang isa sa mga empleyado ay dapat mangolekta at mag-analisa ng impormasyon tungkol sa estado at mga uso ng merkado, kung paano makakaapekto ang mga uso na ito sa negosyo, isinasaalang-alang ang pag-aaral ng mga kagustuhan ng mga mamimili, dinamika ng demand, data sa mga namumuhunan at mga kakumpitensya.

2. Bumuo ng pinaka-pesimistikong pagtataya para sa iyong kumpanya.

3. Tumutok sa pagbabayad ng mga customer.

4. Tumutok sa isang makitid na hanay ng mga gawain. Kailangan mong maingat na suriin ang modelo ng negosyo ng iyong kumpanya. Hindi ito nangangahulugan na kailangan mong alisin ang lahat ng bahagi ng iyong aktibidad. Ngunit ito ay nagkakahalaga ng pagtuon sa isang makitid na hanay ng mga gawain, pag-abandona sa mga hindi pangunahing gawain o mga lugar na maaaring i-outsource.

• Reframing, o Paano haharapin ang mga pagtutol ng customer

5. Isaalang-alang ang pagsasama sa mga kakumpitensya. Maraming mga kumpanya ang handa na ngayon para sa mga alyansa sa mga kakumpitensya sa mga tuntuning kapwa kapaki-pakinabang.

6. Panatilihin ang mga relasyon sa mga potensyal na mamumuhunan. Ang isang partikular na mahalagang kondisyon sa panahon ng isang krisis ay hindi ka dapat mawalan ng pakikipag-ugnayan sa mga namumuhunan; mas mainam na i-activate ang mga ito hangga't maaari.

Impormasyon tungkol sa may-akda at kumpanya

Alexander Maryenko, project manager ng A Dan Dzo group of companies, Moscow. Nagtapos mula sa Faculty of Finance ng Nizhny Novgorod State University. Lumahok sa mga proyekto (higit sa 10, anim sa kanila bilang isang tagapamahala) na naglalayong pataasin ang kakayahang kumita ng mga negosyo ng mga kumpanya at lutasin ang kanilang mga sistematikong problema.

John Shoal Presidente ng ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, USA). Itinuturing na tagapagtatag ng diskarte sa serbisyo. Sa edad na 25, itinatag niya ang isang kompanya na nagdadalubhasa sa pagtuturo sa mga kumpanya tungkol sa kultura ng serbisyo. May-akda ng limang pinakamahusay na nagbebenta ng mga libro sa paksa ng serbisyo, isinalin sa 11 mga wika at ibinebenta sa higit sa 40 mga bansa.

ServiceQualityInstitute nabuo ni John Schole noong 1972. Dalubhasa sa pagbuo at pagpapatupad ng mga diskarte sa serbisyo sa mga kumpanya. Ang mga espesyalista sa ServiceQualityInstitute ay nagsanay ng higit sa 2 milyong tao. Ang pangunahing opisina ay matatagpuan sa Minneapolis, ang mga sangay ay matatagpuan sa buong mundo (sa 47 mga bansa), ang kanilang bahagi ay 70% ng kabuuang bilang ng mga kinatawan ng tanggapan ng kumpanya. Sa Russia, ang ServiceQualityInstitute at John Shoal ay kinakatawan ng ServiceFirst.

Tatiana Grigorenko, managing partner ng 4B Solutions, Moscow.

4B Solutions Company itinatag noong 2004. Nagbibigay ng mga serbisyong outsourcing at pagkonsulta. Mga lugar ng espesyalisasyon: pagpapabuti ng mga sistema ng serbisyo sa customer, pamamahala laban sa krisis, propesyonal na legal at suporta sa accounting para sa negosyo. Mahigit 20 katao ang kawani ng kumpanya. Kasama sa mga kliyente ang Business Aviation Association, Triol Corporation, Rafamet machine tool plant (Poland), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, at ang Gaastra boutique chain.

Alexander Idrisov, managing partner ng StrategyPartners, Moscow.

StrategyPartners. Larangan ng aktibidad: madiskarteng pagkonsulta. Form ng organisasyon: LLC. Lokasyon: Moscow. Bilang ng mga tauhan: mga 100 tao. Pangunahing mga kliyente (nakumpletong proyekto): mga kumpanyang Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", publishing houses "Prosveshchenie ", "Eksmo", Ministeryo teknolohiya ng impormasyon at komunikasyon ng Russian Federation, Ministry of Regional Development ng Russian Federation, Murmansk port, Rosprirodnadzor, mga administrasyon ng Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, Tomsk rehiyon at Krasnoyarsk Territory, kumpanya ng Avantix.

Ngayon ay hindi na sapat na lumikha ng isang tatak, isang diskarte para sa pag-promote at pag-unlad nito, at magtrabaho sa pagpoposisyon, umaasa sa katapatan ng customer at pagmamahal para sa kumpanya. Ang isang marunong na mamimili ay gustong magtiwala sa kumpanya. Alamin na maaari niyang ibigay ang kanyang pera at makuha ang kanyang inaasahan nang walang panganib. Samakatuwid, mahalaga para sa anumang kumpanya na ipakita ang mga kalamangan sa pakikipagkumpitensya nito sa potensyal na kliyente nito, na nagpapakita na maaari nitong matugunan ang kanyang mga pangangailangan. Sa artikulong ito ay pag-uusapan natin ano ang competitive advantage, kung bakit kailangan ang mga ito, kung ano ang mga ito at kung paano hanapin, i-highlight at ipangkat ang mga ito.

Mga kalamangan at benepisyo ng mapagkumpitensya: ano ang mga ito at ano ang kanilang mga pagkakaiba?

Ang konsepto ng competitive na kalamangan ay nagdadala ng higit na kahusayan ng isang kumpanya, produkto, serbisyo o tatak sa iba pang umiiral na mga kalahok sa merkado - mga nakikipagkumpitensyang kumpanya na nagtatrabaho sa iyo sa parehong angkop na lugar. Para sa isang negosyo, ang competitive advantage ay nakakatulong sa paglutas ng ilang mahahalagang problema:

• Pinapalakas ang posisyon ng kumpanya sa merkado;
• Lumilikha ng pag-asam ng matatag na paglago at walang patid na mga operasyon;
• Lumilikha ng mga paghihirap para sa mga kakumpitensya na pumapasok sa merkado.

Ngunit ang pinakamahalagang halaga ng mapagkumpitensyang bentahe ay ang kanilang kakayahang makabuo ng kita para sa kumpanya. Ang anumang kumpanya ay nagtatrabaho para sa kita, para sa pagpapaunlad at pagpapalawak ng base ng customer nito. At ang mga competitive na bentahe, tulad ng wala sa iba, ay tumutulong sa kanya sa ito. Sila ang nagiging pangunahing motivator para sa mamimili, na nagtutulak sa kanya na gawin ang mga aksyon na kailangan natin.

Mga kalamangan at benepisyo. pareho?

Parehong sa marketing at sa Internet marketing, malamang na paulit-ulit mong nakatagpo ang konsepto ng mga pakinabang at benepisyo. Kapag bumubuo ng isang mataas na kalidad na Landing page, ang isang block na may listahan ng mga pakinabang at/o mga benepisyo ay isang obligadong bahagi ng diskarte at istraktura ng pagbebenta. Ngunit maraming mga may-ari ng negosyo ang nakikita ang dalawang konsepto bilang katumbas, na isang malaking pagkakamali.

Sa mga tuntunin ng kanilang halaga at epekto sa kliyente, ang mga pakinabang at benepisyo ay magkapareho. Dala nila ang parehong resulta. Ngunit naiiba ang mga ito sa kahulugan, kaya mahalagang maunawaan kung ano, at alam din kung paano at kailan gagamitin ang mga ito.

Ang mga kalamangan ay nabuo batay sa mga katangian ng isang produkto, serbisyo o kumpanya sa kabuuan. Sa tulong nila, naiintindihan ng kliyente bakit at paano mas mahusay ang iyong kumpanya? at bakit mas mabuti para sa kanya.

Ang mga benepisyo ay isang derivative ng kalamangan na ibinigay ng katangian. Tinutulungan nila ang kliyente na malutas ang kanilang problema, gawing mas madali ang buhay, makatipid ng oras, pera, o anumang bagay na may kaugnayan sa bumibili sa ngayon.

Sa kabila ng katotohanan na ang mapagkumpitensyang mga bentahe at benepisyo ng organisasyon ay naiiba sa kanilang pagtitiyak, sila ay pinagsama ng mga karaniwang kinakailangan. Kailangan nilang:

• Tumayo mula sa mga kakumpitensya;
• Matugunan ang mga pangangailangan ng customer;
• Upang maging matatag at hindi nagbabago sa isang nagbabagong merkado;
• Maging natatangi at gawing malinaw na walang ibang kumpanya ang magbibigay ng ganitong mga pakinabang at benepisyo;
• Magtrabaho para sa kita ng negosyo.

Ang mga mapagkumpitensyang bentahe ay dapat na batay sa mga kagustuhan ng target na mamimili, na dapat pag-aralan. Kapag nabuo na ang mga benepisyo, maaari mong i-highlight ang mga benepisyo batay sa mga ito at ipakita ang mga ito sa iyong customer. Magbigay tayo ng isang halimbawa batay sa isang serbisyo sa pagkumpuni ng laptop.

Kagustuhan ng kliyente (GUSTO KO):

• Gusto kong gumana ang aking laptop nang walang mga pag-crash at glitches;
• Gusto kong hindi bumagal o uminit ang aking laptop;
• Gusto kong maging komportable sa pagtatrabaho sa aking laptop.

Pamantayan ng kliyente (SA GUSTO KO):

• Gusto kong hindi ito maging mas mahal kaysa sa halagang inaasahan ko;
• Gusto kong maayos ang aking laptop sa loob ng 1-2 araw;
• Gusto kong naka-install ang orihinal na mga ekstrang bahagi;
• Gusto kong mabigyan ng garantiya para sa pag-aayos ng hindi bababa sa 6 na buwan;
• Ayokong pumunta ng mag-isa sentro ng serbisyo.

Batay sa pagsusuri ng mga pamantayang itinakda ng potensyal na kliyente , lumikha kami ng mga pakinabang:

• Pagkumpuni ng laptop mula sa 100 UAH;
• Oras ng pag-aayos - 1-2 araw;
• Pag-install ng mga orihinal na ekstrang bahagi para sa Asus, Acer, Samsung. Hindi kami gumagamit ng Chinese analogues o pekeng;
• Pag-aayos ng warranty - 12 buwan;
• Paghahatid ng courier ng laptop sa service center at sa iyong mga kamay pagkatapos nitong ayusin.

Natukoy ang mga benepisyo. Lumipat tayo sa mga benepisyo:

• Pagtitipid ng oras - ang pag-aayos ay tumatagal lamang ng 2 araw;
• Pagtitipid - ang pag-aayos ng laptop ay nagkakahalaga ng 20% ​​na mas mababa kaysa sa iba pang mga sentro ng serbisyo;
• Makatipid ng pagsisikap - iiwan ng courier ang laptop doon at pabalik.

Sa isip, ang parehong mga pakinabang at benepisyo ay dapat na nakasaad. Ang anumang impormasyon ay nakakaapekto sa pag-convert ng site, kaya siguraduhing gawin ito at ipakita ito sa iyong mamimili.

Kung nagpaplano kang magbukas ng isang kumpanya na nagbebenta ng mga kalakal ng consumer na ibinebenta ng limampung iba pang mga kumpanya sa iyong lungsod, at tila sa iyo na imposibleng i-highlight ang mga bentahe ng mapagkumpitensya, kung gayon ikaw ay lubos na nagkakamali. Anumang kumpanya ay maaaring bumuo ng malakas na mga benepisyo na magtatakda nito bukod sa iba pa. Ang pangunahing bagay ay upang malaman kung paano ito gagawin. At ikalulugod naming sabihin sa iyo ito nang higit pa.

Ano ang mga uri ng competitive advantage?

Ang mga kalamangan sa kompetisyon ay maaaring natural o artipisyal. Ang mga likas na benepisyo ay nagsasaad ng isang katotohanan at naghahatid ng makatotohanang impormasyon. Ang mga artipisyal ay nabibilang sa kategorya ng pagmamanipula, ngunit maaaring maging malaking pakinabang kung ipinakita nang tama.

Ano ang mga likas na benepisyo?

Kadalasan, ang mga kumpanya ay hindi nagpapakita ng mga likas na pakinabang, iniisip na sila ay halata. At ito ay isang malaking pagkakamali, dahil kahit na ang pinakakaraniwang mga halaga sa mga kakumpitensya ay maaaring iharap nang napakalakas. Sa ibaba ay inilista namin kung ano ang kasama sa pangkat na ito.

1. Presyo/kita

Marahil ang pinakamalakas na kalamangan. Lalo na kung ang mga kakumpitensya ay wala nito. Ngunit narito, mahalagang i-format nang tama ang impormasyon. Huwag magsulat ng mga pariralang template: "Mababang presyo", "Mga diskwento para sa mga regular na customer", "Mga presyong pakyawan", "Mga presyo mula sa tagagawa", atbp. Sumulat ng mga detalye: "25% na diskwento sa mga refrigerator," "ang mga presyo ay 30% na mas mababa kaysa sa mga presyo sa merkado." Palaging magsalita sa mga numero. Napakahalaga nito, lalo na para sa mga kumpanyang B2B. Ang impormasyon tungkol sa mga kita ay nakakakuha din ng pansin ng potensyal na mamimili. Ito ay madalas na ginagamit ng mga negosyante ng impormasyon, na nagpapakita bilang isang bentahe ng serbisyo ng pagkakataon para sa gumagamit na kumita ng pera.

2. Timing/pagtitipid ng enerhiya

Laging gustong i-save ng iyong kliyente ang kanyang oras. Bigyan siya ng pagkakataong ito sa pamamagitan ng pagtukoy ng mga tiyak na deadline. Kung ang iyong departamento ng logistik ay mahusay na binuo at ginagarantiyahan mo ang mabilis na paghahatid, isulat kung gaano karaming araw ang aabutin upang maihatid ang mga kalakal mula sa isang punto patungo sa isa pa. Dito mahalaga ding ibukod ang burukrasya at mga cliched na parirala, gaya ng "Mabilis na paghahatid." Isulat ang "Paghahatid sa loob ng 1 araw mula sa Kyiv hanggang Dnepr" o "Paghahatid sa loob ng 1 oras sa kahit saan sa lungsod." Ang isang mahalagang bentahe ay maaaring impormasyon tungkol sa mga benepisyo na makakatulong sa mamimili na makatipid ng kanilang pagsisikap, lakas, oras o dagdagan ang kanilang sariling produktibidad (halimbawa, kapag gumagamit ng mga serbisyo ng isang tagapaglinis, ang kliyente ay nagbabayad para sa paglilinis at makatipid ng kanyang enerhiya sa pamamagitan ng pagkuha ng kalinisan sa kanyang bahay). Ang ganitong pangangalaga sa customer ay nagbibigay inspirasyon sa tiwala at nag-uudyok sa mamimili na kumilos.

3. Ang iyong karanasan

Napakahalaga dito na huwag tumawid sa fine line sa pamamagitan ng paglapit sa hackneyed na pariralang "Kami ay mga dalubhasa sa larangan...". Ang ganitong mga ekspresyon ay hindi na gumagana at walang interes sa sinuman. Kung magpasya kang ipahayag ang iyong karanasan, pagkatapos ay magsalita sa katotohanan - kung ano ang nagawa mo sa 10 taon ng iyong aktibidad: nagtayo ng 150 bahay, nagbukas ng 15 sangay sa buong bansa, nagpakilala ng isang bagong linya ng produksyon ng mga kalakal, atbp. Ang iyong kliyente ay naghahanap ng mga katotohanan tungkol sa iyong mga tagumpay, hindi impormasyon tungkol sa iyong mga taon ng trabaho.

4. Mga tuntunin ng pakikipagtulungan

Ang anumang partikular na tampok ng pakikipagtulungan ay maaaring maging isang kalamangan dito. Huwag matakot na ibunyag ang mga nakalista din ng iyong mga kakumpitensya. Ang katotohanan na tumatanggap ka ng cash at non-cash na mga pagbabayad ay maaaring makabuluhang tumaas ang mga pagkakataon ng isang benta sa pamamagitan ng pagbibigay ng kaginhawahan sa bumibili. Ipahiwatig ang lahat ng mga kadahilanan ng pakikipagtulungan: ang pagkakaroon ng isang showroom, ang posibilidad ng paggawa ng isang modelo ng produkto upang mag-order, ang heograpikal na lokasyon ng opisina malapit sa isang munisipal na transportasyon o metro stop. Kahit na ang posibilidad ng self-pickup at ang iyong sariling bodega o anumang impormasyon na nagbibigay sa kliyente ng benepisyo ng pag-save ng kanyang oras o pagsisikap, bilang isang competitive na kalamangan, ay maaaring maglaro sa iyong mga kamay sa pamamagitan ng pagbibigay sa bumibili ng maximum na kaginhawahan.

5. Mga nagawa

Ang mga diploma, diploma, sertipiko, isang listahan ng mga kasosyong kumpanya at malalaking kumpanya ng kliyente na may kanilang mga logo ay gumagana bilang panlipunang patunay na naglalagay ng tiwala sa kumpanya, na siyang pangunahing layunin ng mga bentahe sa kompetisyon. Sa tulong ng mga dokumentong ipinapakita mo sa iyong mga potensyal na kliyente, idiin mo ang iyong karanasan, katayuan, at awtoridad. At ito ay napakahalaga para sa mga mamimili, dahil sinasabi nito na ikaw ay nagtatrabaho para sa hinaharap at pag-unlad, na nangangahulugan na ang iyong kumpanya ay hindi magsasara bukas.

6. Espesyalisasyon

Kung ang iyong kumpanya ay nagpapatakbo sa isang makitid na espesyalisasyon, tiyak na kailangan mong sabihin sa iyong kliyente ang tungkol dito. Isipin na gumagamit ka ng washing machine na may tatak ng Ariston. At isang araw nasira ito para sa iyo. Aling kumpanya ang iyong kokontakin - isa na nag-aayos lamang ng mga washing machine ng Ariston o isa na nag-aayos ng mga washing machine ng lahat ng mga tatak? Tiyak, una, dahil hindi mo namamalayan na ang mga empleyado nito ay mas may karanasan sa mga bagay ng iyong washing machine.

7. Mga Tampok ng Negosyo

Ang anumang katotohanang partikular sa iyong negosyo ay maaaring maging isang mapagkumpitensyang kalamangan. Gamit ang isang tiyak na teknolohiya o kagamitan, isang assortment ng mga produkto na lumampas sa mga kakumpitensya, pagbili ng mga hilaw na materyales sa Europa - lahat ng ito ay makakatulong sa iyo na maging hari. Huwag palampasin ang impormasyong ito kapag gumagawa ng iyong mga benepisyo.

Anong mga pakinabang ang maaaring tawaging artipisyal?

Ang ganitong mga pakinabang ay maaaring makatulong sa isang kumpanya na nagpapatakbo sa isang napaka-tanyag na angkop na lugar. Kadalasan ay napakahirap para sa mga naturang kumpanya na makahanap ng mga pagkakaiba sa mapagkumpitensya, dahil ang lahat ng mga organisasyon ay kadalasang nagtatrabaho ayon sa parehong prinsipyo. O ang pagbuo ng mga artipisyal na bentahe ay makakatulong sa isang batang kumpanya na kakapasok pa lang sa merkado at hindi maaaring "makipagkumpitensya" sa mga naitatag na kalahok upang tumayo. Ilista natin kung ano ang maaaring magsilbing mga pakinabang:

1. Dagdag na halaga

Sabihin nating nagbebenta ka ng mga damit na pambabae. Sa angkop na lugar na ito, napakahirap makipagkumpitensya sa mga katulad na kumpanya na maaaring bumili ng mga produkto mula sa parehong supplier tulad mo. Mayroong isang paraan - upang lumikha ng karagdagang halaga: upang mag-alok sa iyong kliyente ng isang bagay na hindi inaalok ng mga kakumpitensya. Halimbawa, kapag bumili ng damit, isang accessory ang ibinibigay bilang regalo. Sa madaling salita, kahit na ang pinaka-ordinaryong promosyon ay makakatulong sa iyo na lumikha ng isang kalamangan sa iyong mga kakumpitensya at maakit ang atensyon ng mga mamimili.

2. Responsibilidad para sa produkto/serbisyo

Gumagana ito nang mahusay, sa kondisyon na handa kang maging tunay na responsable para sa iyong ibinebenta. Halimbawa, inaangkin mo na ang mga pinto na iyong ibinebenta ay tatagal ng 30 taon, dahil alam mo na ang mga ito ay gawa sa oak nang hindi gumagamit ng mga murang pamalit. Maaakit sa iyo ang mga kliyente kung nakakahimok ang iyong mga pahayag.

3. Warranty

Ang anumang garantiya ay magiging competitive advantage kung matutugunan ang mga kundisyon nito. Maaaring magbigay ng garantiya para sa parehong serbisyo at produkto. Halimbawa, maaari mong garantiya ang posibilidad ng pagbabalik at pagpapalit ng mga kalakal sa loob ng 30 araw, sa kabila ng katotohanan na ayon sa batas ay maaari lamang itong gawin sa loob ng 14 na araw. O ginagarantiyahan ang isang refund kung ang serbisyo ay hindi nagdudulot ng mga resulta. Huwag mag-alala tungkol sa mga customer na nagbabalik ng mga item o madalas na humihingi ng mga refund. Sa pangkalahatan, kung ang gumagamit ay hindi nasisiyahan sa pagbili, nakakalimutan niya ang mga garantiya. Ngunit hindi ito dahilan para mag-alok ng mababang kalidad ng mga produkto/serbisyo sa pag-asang hindi kakailanganin ang kabayaran para sa mga ito.

4. Pagpapakita ng iyong alok

Kung ang iyong produkto o serbisyo ay walang malinaw na benepisyo (na medyo karaniwan), maaari mo lang ipakita sa iyong potensyal na kliyente kung ano ang inaalok sa kanila sa anyo ng isang demo. Kung ito ay isang produkto, maaari kang gumawa ng video tungkol dito hitsura para ipakita sa isang tao kung ano talaga ang itsura niya. Kung ang isang serbisyo ay ang proseso ng pagpapatupad nito. Tandaan, nakikita ng isang tao ang 85% ng impormasyon sa paningin. Samakatuwid, ang pagpapakita ng iyong alok ay isang malaking kalamangan para sa iyong kumpanya.

5. Feedback mula sa iyong mga kliyente

Mahalaga na ang mga pagsusuri ay totoo. Sa kasong ito, sila ay magiging panlipunang patunay, isang dahilan para sa pagtitiwala sa iyong kumpanya at sa mga aktibidad nito. Lilikha din sila ng competitive advantage sa ibang mga kumpanya. Mga review ng video kung saan ang mga tunay na customer ay nagpapahayag ng kanilang mga opinyon tungkol sa isang kumpanya, produkto o serbisyo nang mas mahusay. Ngunit kung mahirap ipatupad ang opsyong ito, maaari kang gumamit ng text review sa pamamagitan ng paglalagay ng numero ng telepono, isang link sa social network o ang email address ng kliyente na may paunang kasunduan sa paglalathala ng kanyang personal na data.

6. USP

Hindi na namin idedetalye ang tungkol sa natatanging selling proposition at ang halaga nito, dahil nagawa na namin iyon. Sabihin na lang natin na sa tamang pagsusuri ng negosyo at target na madla, pati na rin ang karampatang pagtatayo ng USP, maaari itong maging pinakamalakas na bentahe ng iyong organisasyon at pataasin ang mga benta nito.

Paglikha ng mga kalamangan sa kompetisyon: kung paano gawing "ginintuang" ang isang bagay na "simple"

Bago ka magsimulang bumuo ng isang mapagkumpitensyang kalamangan, kailangan mong magsagawa ng dalawang kritikal na pagsusuri - ang target na madla at mga kakumpitensya.

Pagsusuri ng target na madla

Kailangan mong maunawaan kung sino ang iyong kliyente, ilang taon na siya, kung ano ang kanyang katayuan sa lipunan. At, higit sa lahat, kung anong mga problema ang gusto niyang lutasin sa tulong ng iyong produkto, serbisyo o kumpanya sa kabuuan. Ang mga problema ay maaaring ganap na naiiba: mula sa kagyat na pangangailangan na bumili ng isang produkto dito at ngayon dahil sa kakulangan ng oras upang matugunan ang mga kinakailangan para sa kaligtasan nito. Halimbawa, gustong tiyakin ng isang tao na nadidisimpekta ang lahat ng tool sa iyong beauty salon.

Kung ang iyong target na madla ay binubuo ng ilan iba't ibang grupo, kailangan mong pumili ng isa, kung saan tututukan ang iyong website at pagbuo ng mga benepisyo. Sa isip, ang mga nabuong competitive na bentahe ay dapat matugunan ang mga pangangailangan, pagtagumpayan ang mga takot at lutasin ang mga problema ng buong target na madla, kahit na ito ay binubuo ng ilang mga grupo. Ngunit kung minsan ito ay imposibleng gawin, kaya ipinapayong gawin ang mga mapagkumpitensyang bentahe para sa pinakamahalaga at promising na grupo.

Pagsusuri ng katunggali

Ang mga benepisyo ay hindi matatawag na mapagkumpitensya kung hindi sila nakahihigit sa iyong mga kakumpitensya. Kapag sinusuri ang mga kalahok sa merkado sa iyong angkop na lugar, mahalagang i-highlight ang kanilang mga lakas at mahinang panig. Unawain ang kanilang mga pakinabang - kung saan sila mas mahusay kaysa sa iyo. At, sa kabaligtaran, kilalanin ang kanilang mga kahinaan, na sa hinaharap ay maaari mong gawin ang iyong higit na kahusayan sa kanila.

Mga yugto ng pagbuo ng mga kalamangan sa kompetisyon

Kapag pamilyar ka na sa iyong target na madla at mga kakumpitensya, magpatuloy sa pangunahing bagay - hakbang-hakbang, magtrabaho sa pag-highlight ng mga pakinabang.

Stage 1. Tukuyin ang lahat ng mapagkumpitensyang bentahe ng kumpanya / produkto / serbisyo

I-highlight ang lahat ng mga benepisyong alam mo. Napakahalaga nito upang matukoy ang mga magiging mapagkumpitensya sa hinaharap. Kung tinutukoy mo ang mga benepisyo ng isang produkto o serbisyo, maaari mong suriin ang iyong mga customer upang malaman kung aling mga benepisyo ang pinakamahalaga sa kanila.

Stage 2. Pagraranggo ng mga benepisyo

Kapag nakapag-compile ka na ng listahan ng mga benepisyo, kailangan mong suriin ang mga hindi gaanong mahalaga sa iyong consumer at ang mga pinakamahalaga. Ito ay kinakailangan upang i-highlight ang pinakamahalagang salik na tutulong sa iyong mapaunlad ang iyong negosyo at magawang "madaig" ang iyong malalakas na kakumpitensya.

Stage 3. Paghahambing sa mga kumpanyang nakikipagkumpitensya

Ang listahan ng mga napiling benepisyo ay dapat ihambing sa mga benepisyo ng mga kakumpitensya. Kailangan mong malaman kung aling mga kumpanya ang may mga ito sa merkado at kung alin ang wala. At alamin din sa kung anong mga paraan sila ay mas mahusay at mas masahol pa.

Stage 4. Pagha-highlight ng mga natatanging pakinabang

Kailangan mong i-highlight ang ganap na mga pakinabang - ang mga hindi maaaring kopyahin ng iyong mga kakumpitensya. Ito ang mga benepisyong natatangi sa iyong kumpanya, serbisyo o produkto. Halimbawa, ang kumpanya mo lang ang gumagamit ng kagamitang German na nagbibigay-daan sa iyong mag-print sa isang natatanging format. O ang iyong kumpanya lang ang nagpapakita ng produkto sa isang natatanging packaging ng limitadong edisyon.

Stage 5: Pagbuo ng Maling Mga Kalamangan

Hindi laging posible na bumuo ng mga likas na mapagkumpitensyang bentahe, lalo na sa napakasikat at puspos na mga niches. Ang tanging paraan ay ang lumikha ng mga maling pakinabang.

Ang mga maling bentahe ay mga pakinabang na gumagana sa mga emosyon at kumbinsihin ang mamimili na ang iyong kumpanya/produkto/serbisyo ay natatangi. Halimbawa, isang advertisement para sa Jacobs coffee ang nagsasabing mayroon itong "aromoxomite magic." Ang konsepto ng "aromoxamite" ay hindi umiiral sa kalikasan, ngunit ang natatanging pagbebentang panukala ng tatak ay naging pinakamahalagang bentahe nito.

Stage 6. Development at kontrol

Ang pagbuo ng mapagkumpitensyang mga kalamangan ay dapat magtapos sa pagbuo ng isang plano. Kailangan mong mag-isip sa pamamagitan ng isang diskarte sa kung paano bumuo batay sa natukoy na mga pakinabang at kung paano panatilihin ang mga ito sa hinaharap.

Ang pinakakaraniwang mga pagkakamali kapag bumubuo ng mga kalamangan sa kompetisyon

Ang isang malaking bilang ng mga kumpanya ay gumagawa ng mga kritikal na pagkakamali kapag lumilikha ng kanilang mga pakinabang, pagkatapos nito, habang nagtatrabaho, nagtataka sila kung bakit hindi sila maaaring maging mga pinuno dahil sa mahusay na presyur sa kompetisyon. Ang ganitong mga pagkakamali ay karaniwan na nangyayari ang mga ito sa lahat ng oras. Kadalasan, ito ay ang paggamit ng mga selyo at klerikalismo. Narito ang TOP 6 na pinakakaraniwang competitive na bentahe na matagal nang hindi na sila.

Magagawa namin ang hindi mo kailangan

Kadalasan, kapag lumilikha ng kanilang mga mapagkumpitensyang bentahe, ganap na nakakalimutan ng mga kumpanya ang tungkol sa kanilang mga customer. Pinag-uusapan nila kung ano ang maaari nilang ibigay, nakalimutan ang tungkol sa kung ano ang talagang kailangan ng kanilang target na mamimili. Bilang isang resulta, ang gayong mga pakinabang ay hindi gumagana. Hindi lang nila pinukaw ang interes, dahil nauunawaan ng isang tao na wala silang pakinabang sa kanya.

Payo: Kapag lumilikha ng mga pakinabang, tumuon sa mga kagustuhan ng iyong mamimili, ilagay ang iyong mga kakayahan sa back burner.

Tinutulungan ka naming pataasin ang iyong mga kita ng 40% sa aming plano sa negosyo.

15 taong karanasan

Halos bawat kumpanya ay itinuturing na kanilang tungkulin na ipahiwatig ang kanilang karanasan sa trabaho. Ngunit ang impormasyong ito ay hindi na nakakaapekto sa potensyal na kliyente. Wala siyang pakialam kung 5, 15, o 30 taon ka na sa palengke nang hindi nauubusan ng negosyo. Ang mahalaga sa kanya ay ang ginawa mo sa panahong ito.

Tip: Kung gusto mong isaad ang karanasan ng iyong kumpanya, tiyaking isaad kung ano ang iyong naabot sa panahong ito.

Sa loob ng 10 taon ng trabaho ng kumpanya ng Gradostroy, nagtayo kami ng 2 siyam na palapag na bagong gusali, kung saan nakatira na ang 70 pamilya.

Mataas na antas ng serbisyo/kalidad

Sa totoo lang, walang pakialam ang iyong kliyente na ang iyong kumpanya ay gumagamit ng mga sertipikadong espesyalista. Ang pagkakaroon ng mga sertipiko ay hindi nakakaapekto sa kalidad ng serbisyo. Samakatuwid, ang paggamit ng mga pariralang template: "Ginagarantiya namin mataas na lebel serbisyo" o "Nagbibigay kami ng mataas na kalidad na mga kalakal" ay isang pag-aaksaya lamang ng oras.

Tip: Palaging maging tiyak at gawing kwalipikado ang iyong mga pahayag. Sabihin sa mamimili kung paano siya bibigyan ng mataas na antas ng serbisyo.

Ang istasyon ng serbisyo ay magsasagawa ng libreng diagnosis ng awtomatikong pagpapadala ng iyong sasakyan at magbibigay ng 2-taong warranty kapag natapos ang serbisyo.

Indibidwal na diskarte

Isang boring, hackneyed at nakakainis na parirala na nakakasakit na sa mata at tenga. Sa pamamagitan ng paggamit ng pariralang ito para sa iyong kalamangan, maaari mong tiyakin na ang iyong mga potensyal na kliyente ay hindi maniniwala sa iyo. Sa pinakamababa, dahil ito ay ginagamit ng isang dosenang higit pa sa iyong mga kakumpitensya at libu-libong iba pang mga kumpanya na kanilang nakilala.

Payo: Huwag kailanman gamitin ang kapus-palad na pariralang ito sa anumang pagkakataon. Kung gusto mong ipakita sa iyong mamimili na pinagtatrabahuhan mo mga espesyal na kondisyon, diretsong sabihin.

Maaari mong bilhin ang produktong ito upang mag-order; bubuo kami ng custom-made na layout na isinasaalang-alang ang iyong mga sukat; Ihahatid namin ang mga kalakal sa pamamagitan ng courier sa oras at lugar na maginhawa para sa iyo.

Abot-kayang presyo

Nangunguna sa lahat ng hyped na benepisyo na gustong gamitin ng mga kumpanya ay ang pag-angkin ng abot-kaya/tapat na pagpepresyo. Ang iyong kliyente ay hindi kahit na maramdaman ang pariralang ito, pabayaan na paniwalaan ito.

Payo: Magbigay ng mga detalye, magsalita sa wika ng mga numero.

10% na mas mura kaysa sa mga presyo sa merkado; 5% na diskwento para sa bawat mamimili; makatipid ng 30% kapag binili ang set na ito.

Isang malawak na hanay ng

At para sa dessert, isang parirala na siguradong makikita sa iyong mga mata sa website ng isang online na tindahan o sa advertising ng anumang komersyal na kumpanya. Ang kalamangan na ito ay naging napakaboring at karaniwan na ang mga potensyal na kliyente ay hindi ito napagtanto.

Tip: Kung gusto mong tumuon sa assortment, partikular na pag-usapan ang assortment ng kung aling produkto ang iyong pinag-uusapan.

1000+ modelo ng pambabaeng bota na gawa sa leather, suede at nubuck.

Ang mga benepisyo ng iyong kumpanya ay hindi kailangang tradisyunal at na-hackney. Subukang i-highlight ang mga natatanging tampok na hindi lamang makaakit ng atensyon ng mambabasa, ngunit mag-udyok din sa kanila sa karagdagang pagkilos. Pagkatapos ng lahat, ito mismo ang inaasahan mo mula sa iyong potensyal na kliyente.

Mga rekomendasyon sa kung paano magsulat ng mga competitive na pakinabang at benepisyo

Ang pinakamatalik na kaibigan ng competitive advantage ay specificity. Ang bawat benepisyo ay dapat na malinaw na isiwalat upang ang potensyal na mamimili ay hindi mag-imbento ng hindi kailangan at ganap na hindi kinakailangang mga bagay. Magbibigay kami ng mga rekomendasyon kung paano at paano hindi ipapakita ang mga pakinabang at benepisyo ng kumpanya gamit ang mga halimbawa.

Sa totoo lang

Palayain ang iyong kliyente mula sa mga hindi malinaw na parirala na hindi nagbibigay ng halaga. Palaging magsalita nang tumpak at makatotohanan.

• Kami ang pinakamahusay sa aming angkop na lugar;
• Nagbebenta kami ng pinakamataas na kalidad ng mga produkto;
• Nakikipagtulungan kami sa malalaking kumpanya;
• Isang malawak na hanay - sa amin lamang.

• Hindi kami gumagamit ng wet mixtures para bawasan ang oras ng pagtatayo ng isang bahay;
• Ang lahat ng mga produkto ay nasubok ng sanitary station at sumusunod sa mga pamantayan ng GOST;
• Kapag bumili ng isang kawali, nag-aalok kami ng isang pagpipilian ng 10 mga modelo ng takip;
• Nakikipagtulungan kami sa network ng mga istasyon ng gas na "WOG", "Gefest" at "Parallel".

Nang walang anonymity

Ang hindi pagkakilala ay nakakalito, at ang pagmamaliit ay nagdudulot lamang ng mga pagdududa. Ang lahat ng mga pahayag ay dapat palaging may katibayan. Madaling makita ng mga may karanasang user ang iyong komedya, kaya magbigay ng mga katotohanan.

• Ginagamit namin ang pinakamahusay na mga bahagi para sa iyong sasakyan.

• Gumagamit kami ng mga bagong ekstrang bahagi ng BMW mula sa tagagawa.

May ebidensya lamang

Malinaw ang lahat dito. Kung ang kliyente ay hindi malinaw na i-highlight ang kanyang mga benepisyo, kung gayon ang iyong mga pahayag ay walang laman.

• Nag-aalok kami ng mga kanais-nais na tuntunin ng pakikipagtulungan.

• Makatipid ng 35% kapag bumibili ng mga bloke ng cinder sa halagang 20,000 UAH.

Posibilidad ng pagpapatunay

Dapat magtiwala sa iyo ang iyong customer. At ang pagtitiwala ay hindi lalabas ng wala saan. Samakatuwid, bigyan siya ng pagkakataong i-verify ang iyong mga pahayag.

• Nagtatayo kami ng mga moderno at komportableng pasilidad para sa pamumuhay.

• Maaari mong bisitahin at suriin ang mga pasilidad na itinayo ng kumpanya sa oras na maginhawa para sa iyo.

Tumutok sa target na madla

Ang mapagkumpitensyang kalamangan ay hindi palaging nakatutok sa lahat ng target na grupo ng madla. Samakatuwid, ito ay magiging bahagyang kapaki-pakinabang lamang. Napakahalagang maunawaan kung para saan ang mapagkumpitensyang kalamangan, kung hindi, hindi ito magdadala ng pagiging epektibo.

• Ang mga headphone ay nagpapadala ng malinaw na tunog at hindi nakakasagabal sa iyong bulsa.

• Ang sensitivity ng Earpods ay 113 dB, na nagbibigay-daan para sa tumpak na pagpaparami ng tunog para sa mga sound engineer. Saklaw ng dalas - 8 - 27000 Hz, na magbibigay-daan sa iyo upang tamasahin ang malulutong, malalim na bass at malinaw na kristal na mataas na frequency nang walang pagbaluktot;
• Pinipigilan ng tela na tirintas ang mga headphone mula sa pagkagusot sa iyong bulsa, at hindi ka mag-aaksaya ng oras sa pagkakabuhol sa kanila.

Mahalagang ipakita ang mga tunay na benepisyo. Kung hindi, ang mga gawa-gawang katotohanan ay magdudulot lamang ng negatibong impresyon ng kumpanya o produkto sa mamimili, at mapupunta siya sa iyong mga kakumpitensya.

Natututo tayong bumuo ng mga competitive na bentahe ng kumpanya batay sa mga pagkukulang nito

Hindi lahat ng kumpanya, lalo na ang mga kabataan na papasok pa lang sa merkado, ay kayang makipagkumpitensya sa kanilang mga katunggali. Upang manatiling nakalutang, kailangan nilang palakihin ang mga presyo at pahabain ang mga oras ng paghahatid dahil sa hindi pa ganap na nabuo ang departamento ng logistik. Ang lahat ng ito ay maaaring negatibong makaapekto sa negosyo, na nagtataboy sa mga customer. Pagkatapos ng lahat, walang gustong magbayad ng higit o maghintay ng mas matagal para sa kanilang order kapag ang mga kakumpitensya ay may lahat ng mas mura at mas mabilis.

Ngunit may mga espesyal na trick na nakakatulong na gawing mga pakinabang ang mga disadvantages. Ito ay mga katotohanan na nagiging panimbang sa iyong mga kahinaan. Magbigay tayo ng mga tiyak na halimbawa.

Hindi maginhawang lokasyon ng opisina, malayo sa gitna	Ang opisina ng kumpanya ay may showroom kung saan makikita mo nang live ang produkto. Ang bodega ay matatagpuan sa site. Mayroong maginhawang paradahan, kabilang ang para sa mga trak. Available ang pickup at delivery sa buong lungsod.
Ang presyo ay makabuluhang mas mataas kaysa sa mga kakumpitensyang tindahan	Oo, ngunit ang package ay may kasamang mga karagdagang "goodies": na-update sa pinakabagong bersyon operating system, case, headphone at protective glass bilang regalo.
Mahabang delivery sa order	Posibleng mag-order ng mga ekstrang bahagi mula sa tagagawa nang walang mga tagapamagitan. Posibleng mag-order ng mga bihirang ekstrang bahagi.
Batang kumpanya na walang karanasan sa trabaho	Pagpapadala ng mga kalakal sa araw ng pag-order ng Ukrposhta, Nova Poshta, Intime o Deliveri, libreng konsultasyon, walang prepayment.
Napakaliit na seleksyon ng mga produkto	Makitid na espesyalisasyon sa isang partikular na brand. Detalyadong konsultasyon sa mga detalye ng produkto.

Tulad ng nakikita mo, kahit na ang mga pagkukulang na maaaring humantong sa isang kumpanya sa kabiguan ay maaaring maging malakas na competitive na mga bentahe na kahit na itinatag kumpanya sa merkado ay hindi maaaring magbigay.

Mga halimbawa ng competitive advantage sa iba't ibang lugar ng negosyo ng kumpanya

Sa teorya, ang pagbuo ng mapagkumpitensyang mga bentahe para sa mga kumpanya sa sektor ng tingi ay mas madali kaysa sa mga kasangkot sa mas dalubhasang negosyo. Samakatuwid, magbibigay kami ng mga tiyak na halimbawa para sa ilang mga angkop na lugar na maaaring maging inspirasyon para sa iyo at ang batayan para sa iyong mga ideya.

Mga benepisyo para sa negosyong turismo

1. Mga paglilibot sa malalayong sulok ng planeta;
2. Mga diskwento sa mga huling minutong pakete ng paglalakbay hanggang sa 80%;
3. Libreng gabay;
4. Libreng paglipat sa pamamagitan ng marangyang kotse;
5. Mga regalo mula sa tour operator kapag nag-order ng ilang mga paglilibot.

Mga benepisyo para sa isang law firm

1. Espesyalisasyon;
2. Pagkakaroon ng mga abogado, notaryo at iba pang mga dalubhasang espesyalista;
3. Heograpikal na lokasyon ng opisina;
4. Libreng online na konsultasyon;
5. Ang kumpanya ay may 15 taong karanasan at 98% ng matagumpay na nakumpletong mga kaso na pabor sa nagsasakdal.

Mga benepisyo para sa kumpanya ng transportasyon

1. Sariling fleet ng mga sasakyan na may iba't ibang tonelada;
2. Libreng paghahatid at pagsubaybay sa kargamento para sa mga order sa isang tiyak na halaga;
3. Built-in na nabigasyon sa kotse at ang kakayahang subaybayan ang lokasyon nito;
4. Responsibilidad para sa kondisyon ng kargamento sa pagdating;
5. Opisyal na kasunduan sa kooperasyon.

Mga benepisyo para sa isang kumpanya ng paglilinis

1. Pakikipagtulungan sa pamamagitan ng kasunduan. Buong responsibilidad para sa resulta;
2. Ang paglilinis ay isinasagawa gamit ang mga propesyonal na kagamitan gamit ang mga detergent na walang sulfate;
3. Pananagutan sa pananalapi para sa kondisyon ng mga mamahaling interior item;
4. Pananagutan sa pananalapi para sa kaligtasan ng mga materyal na ari-arian;
5. Paggawa gamit ang mga kumplikadong contaminants.

Pag-unlad ng halaga ng tatak

Ang halaga ng tatak ay hindi lamang ang mga positibong katangian at kalidad ng produkto. Ito ang mga emosyon at asosasyon na ibinubunga ng isang pangalan sa isang potensyal na mamimili, na nagpapahintulot sa kanya na maging tiwala sa kanyang sarili at sa kumpanya. Kapag ang isang tatak ay sumikat at nanalo ng pag-ibig, ito ang nagiging pinakamalakas na motivator para sa isang tao na kumilos. Logically, kung alam namin na ang isang partikular na tatak ng toothpaste ay makakatulong na mabawasan ang sensitivity ng ngipin, pagkatapos ay pipiliin namin ito, at hindi ang anumang iba pa, na ang advertising ay nag-anunsyo ng isang katulad na tampok ng produkto.

Paano bumuo ng halaga ng tatak?

Mayroong maraming mga paraan upang lumikha ng halaga ng tatak at higit pang mapaunlad ito. Ngunit, una sa lahat, kinakailangang pag-aralan ang target na madla, ang mga pangangailangan at kagustuhan nito. Kailangan mong maunawaan kung ano ang pinakamahalaga at mahalaga sa kanila, upang makapag-focus ka dito kapag bumubuo ng mga halaga. Kapag nasuri na ang target na madla, maaari mong gamitin ang isa sa mga sumusunod na pamamaraan para sa pagbuo at pagbuo ng mga halaga.

Halaga+pakinabang

Napaka-epektibong ipakita sa mamimili hindi lamang ang halaga, kundi pati na rin ang malinaw na benepisyo na ibibigay sa kanya ng tatak. Halimbawa, ang Head&Shoulders shampoo para sa mga kababaihan ay hindi lamang lumilikha ng dami ng buhok, ngunit inaalis din ang balakubak. Nangangahulugan ito na ang mga batang babae na gumagamit ng shampoo mula sa tatak na ito ay makakakuha ng malinis na buhok, matingkad na hairstyle at tiwala sa sarili dahil sa kawalan ng balakubak. Ang mahalagang bagay na dapat tandaan dito ay ang mga benepisyo ay totoo at ang tatak ay talagang tumutupad sa mga claim nito.

Pagtatatag ng mga Inaasahan

Ang mga halaga ng tatak ay maaaring mabuo batay sa pagbuo ng ilang mga inaasahan. Kasabay nito, ang isang tao ay hindi sinasadya na lumilikha para sa kanyang sarili ng isang tiyak na larawan, imahe at damdamin na inaasahan niyang matatanggap gamit ang tatak. Kahit na ang aktwal na resulta ay hindi kasing lakas tulad ng inaasahan, ang mamimili ay makakaranas nito sa maximum, dahil nakumbinsi na niya ang kanyang sarili tungkol dito. Halimbawa, ang slogan ng inuming enerhiya na Red Bull: "Binibigyan ka ng Red Bull ng mga pakpak." Hindi ito nangangahulugan na ang isang tao ay maaaring lumipad. Ngunit nilinaw niya na ang singil ng enerhiya na matatanggap niya pagkatapos uminom ng inumin ay magbibigay-daan sa kanya na makaramdam ng isang makabuluhang pag-akyat ng lakas.

Epekto ng tulong

Ang pamamaraang ito ay nagsasangkot ng paglikha ng mga kondisyon kung saan ang mamimili ay nakikilahok sa paglutas ng anumang mga problema. Halimbawa, pana-panahong nag-oorganisa ang kumpanya ng McDonald's ng mga promosyon para matulungan ang mga ulila. Kapag nag-order ng fast food, binibigyan ang kliyente ng sticker sa hugis ng palad, kung saan ipinapahiwatig niya ang kanyang pangalan. Kaya, naiintindihan niya na sa kanyang pagbili ay nagbigay siya bahagi ng pera para makatulong sa mga nangangailangan nitong mga bata.

Paglikha ng Alter Ego

Ang ilang mga tatak ay nagpapakita ng kanilang halaga sa kanilang kakayahang lumikha ng isang alter ego sa customer. Nadarama ng isang tao na sa pamamagitan ng paggamit ng partikular na tatak na ito, nagagawa niya ang isang bagay na hindi niya sana pinangahasang gawin noon. Ang ganitong mga tatak ay madalas na gumagana upang pukawin. Ang pamamaraang ito ay kadalasang ginagamit ng mga tatak ng fashion. O para sa mga pabango. Halimbawa, ang Axe deodorant para sa mga lalaki ay nakaposisyon bilang isang paraan upang ipakita ang iyong sekswalidad at maakit ang atensyon ng mga babae.

Gumagana nang mahusay ang equity ng brand para sa kinabukasan ng kumpanya sa kabuuan. Sa tamang pag-unlad ng halaga, ang kumpanya ay makakatanggap ng matatag na paglago at patuloy na pagtaas sa mga mamimili salamat sa epektibong pagpoposisyon ng tatak nito.

Pagbuo ng mga benepisyo at paglikha ng halaga ng produkto

Ang pakikipagkumpitensya sa mga benepisyo ng produkto ay hindi palaging posible, lalo na kung ang produkto ay nasa isang napakakaraniwang angkop na lugar. Gayunpaman, kung ang iyong kumpanya ay isang tagagawa o ikaw ang unang magdala ng isang produkto sa merkado, kung gayon mayroon kang bawat pagkakataon na maging isang pinuno.

Ngunit huwag kalimutan na ang iyong mga kakumpitensya ay hindi natutulog, at pagkaraan ng ilang oras ay ipapakita nila sa mga mamimili ang isang katulad na produkto. Samakatuwid, napakahalaga na bumuo ng ganap na mga pakinabang na hindi makukuha ng mga kakumpitensya mula sa iyo. At, una sa lahat, kinakailangan upang pag-aralan ang target na madla, pagkilala sa kanilang mga hangarin at pangangailangan. Batay sa nagresultang larawan ng target na mamimili, bumalangkas ng mga pakinabang ng produkto. Maaaring ito ay:

• Mababang presyo kumpara sa mga kakumpitensya;
• Isang natatanging produkto dahil sa isa, marami o maramihang katangian;
• Natatanging komposisyon o paggamit ng napakabihirang sangkap;
• Isang espesyal na uri, hugis, dami o packaging ng mga kalakal;
• Ang produkto ay mas epektibo kumpara sa mga analogue;
• Ikaw, bilang isang tagagawa, ay lumikha ng isang makabagong produkto;
• Ang produkto ay ibinebenta sa ilalim ng mga espesyal na kondisyon.

Kapag naging innovator ka sa pamamagitan ng pagpapakilala ng ganap na bagong konsepto ng produkto sa merkado, maaari kang lumikha ng halaga. Sa tulong nito, ang pagkilala sa iyong produkto at, dahil dito, tataas ang mga benta nito. Halimbawa, kumpanya ng Apple Sa pamamagitan ng pagpapalabas ng IPhone, inihayag nito ang isang ganap na pagbabago sa larangan ng mga smartphone - isang natatanging operating system, mga natatanging processor. Ito ang naging pangunahing halaga ng produkto sa yugto ng pagpapakilala nito sa merkado.

Ang bawat nabuong benepisyo ng isang produkto ay dapat magbigay ng mga benepisyo sa mamimili. Kaya naman mahalagang malaman kung ano ang eksaktong gustong makuha ng iyong target na madla kapag bumibili ng isang produkto.

Mga kalamangan ng isang produkto/serbisyo bilang isang emosyonal na bahagi

Ang pagbebenta ng isang produkto o serbisyo ay nagdadala ng pinakamahalagang layunin sa mga tuntunin ng pagkonsumo o paggamit nito - upang matugunan ang pangunahing pangangailangan ng mamimili. Gusto ng taong bumibili ng isang bagay mula sa iyong tindahan ng mga positibong pagbabago na mangyari sa kanyang buhay sa tulong nila. Gusto niyang makakuha ng isang bagay, maging isang tao, o maiwasan ang isang bagay na maaaring magdulot sa kanya ng kakulangan sa ginhawa.

Samakatuwid, una sa lahat, ang pangunahing bentahe ng isang produkto ay ang kakayahang masiyahan ang mga kagustuhan at damdamin ng mamimili. Sumang-ayon, bumisita ka sa tagapag-ayos ng buhok isang beses sa isang buwan hindi upang magpagupit, ngunit upang magmukhang mas kaakit-akit at mas kumpiyansa pagkatapos ng serbisyo ng tagapag-ayos ng buhok.

Tinutukoy ng mga marketer at espesyalista sa pag-promote ng mga produkto at serbisyo ang 7 lugar, isa sa mga ito ay isang malakas na motivator para sa pagbili ng isang partikular na produkto/serbisyo, depende sa mga detalye nito. Tingnan natin ang bawat isa at magbigay ng mga tiyak na halimbawa.

Pera

Gusto ng kliyente/bumili na kumita o hindi mawala.

Tinitipid namin ang iyong pera kapag nagpo-promote gamit ang SEO audit para sa pagbuo ng website

Sa pamamagitan ng pag-order ng isang serbisyo, tiyak na maiiwasan ng kliyente ang lahat ng uri ng mga pagkakamali sa pagbuo ng website na negatibong makakaapekto sa promosyon. Resulta: makatipid ng pera sa pag-update ng site at pag-aalis ng mga error.

Enerhiya/oras

Kapag bumibili ng produkto o nag-order ng serbisyo, maaaring ang layunin ng isang tao pagmamadali sa pagtitipid ng oras o pagsisikap: para gawing mas madali o mas mabilis ang trabaho, para mapataas ang iyong personal na produktibidad.

Magbawas ng timbang nang hindi umaalis sa iyong paboritong sopa

Ang mga paghahanda batay sa mga likas na sangkap ay makakatulong sa iyo na mawalan ng timbang at mahanap ang pigura ng iyong mga pangarap, nang hindi nag-aaksaya ng iyong enerhiya at oras sa mga paglalakbay sa gym at nakakapagod na pag-eehersisyo.

Kalusugan at Kagandahan

Ang isang mahalagang motibasyon para sa pagbili ng isang produkto o pag-order ng isang serbisyo ay maaaring ang pagnanais na mapabuti ang iyong kalusugan o kalusugan ng isang mahal sa buhay, maalis ang sakit/sakit, o mapanatili ang iyong kalusugan sa isang tiyak na antas.

Ang lunas na ito ay ang iyong tiwala sa sarili

Sa linyang ito ng mga produktong kosmetiko sa pangangalaga problema sa balat, mapupuksa mo ang mga imperfections sa balat, alisin ang oily shine. Bilang resulta makakakuha ka malusog na balat at tiwala sa sarili at pagiging kaakit-akit.

Katayuan/Affiliation

Kapag bumibili ng mga kalakal at serbisyo, ang isang tao ay maaaring magkaroon ng layunin na bigyang-diin sa kanilang tulong ang kanyang sariling katangian, panlasa, o iugnay siya sa anumang grupo o, sa kabaligtaran, i-highlight siya.

Kakaiba ka sa damit na ito

Sa pamamagitan ng pagbili ng isang one-of-a-kind couture dress, tumutuon ka sa iyong personalidad at indibidwalidad. Gumawa ng isang pahayag sa pamamagitan ng pagpapaalam sa iba na ikaw ay isang malayang babae.

Unahin ang kaligtasan

Sa aming "Cuckoo" alarma ay madaragdagan mo ang kaligtasan ng iyong pribadong ari-arian, buhay at kalusugan.

Pagkilala/kabayaran

Ang motibasyon para sa pagbili ng isang produkto o serbisyo ay maaaring ang pagnanais na makatanggap ng kumpirmasyon ng halaga nito o upang maiwasan ang pagpuna.

Walang isang presyo ang pareho o kung paano bumuo ng isang mapagkumpitensyang bentahe ng isang produkto nang hindi naaapektuhan ang isyu ng gastos nito

Maraming mga negosyante ang tiwala na ang tanging at pinakamalakas na mapagkumpitensyang bentahe ng kanilang produkto ay maaaring ang presyo. Kung ang presyo ng produkto ay mas mababa kaysa sa mga kakumpitensya, ang iyong kumpanya ay agad na makakatanggap ng pagtaas ng kita. At ito ay lubos na posible. Ngunit hindi palaging mababawasan ng kumpanya ang presyo dahil sa inaasahang pinsala. At ang mga kliyente ay hindi palaging interesado lamang sa presyo.

Isaalang-alang natin kung anong mga katangian ng produkto ang maaaring gamitin upang mabuo ang mga pakinabang at benepisyo nito para sa mamimili.

Mga tampok ng produkto mismo

Ang mga natatanging katangian ng produkto ay lilikha ng kalamangan sa kompetisyon. Maaari silang maging pangunahing motivator para sa pagbili, kahit na ang produkto ay mas mahal kaysa sa iyong mga kakumpitensya. Ang mga pakinabang ay maaaring kabilang ang:

• Pag-andar;
• Pagkakakilanlan ng korporasyon, mga simbolo, logo;
• Hitsura;
• Saklaw;
• Hindi na kailangan para sa pagpapanatili;
• Superyoridad sa kalidad.

Lugar ng pagbebenta ng mga kalakal

Ang mga makabuluhang pakinabang para sa produkto ay:

• Lokasyon ng punto ng pagbebenta ng mga kalakal;
• Pagkameron ng produkto;
• Pagpapakita ng mga kalakal;
• Dali ng pag-access sa produkto.

Mga tauhan at tao

Maaaring ito ay mahalaga para sa mamimili na kumakatawan sa produkto, at kapag nagpapakita ng mga pakinabang sa kategoryang ito, sila ay nagiging isang malakas na motivator para sa pagbili. Maaaring kabilang sa mga benepisyong ito ang:

• Mga empleyado ng kumpanya na nagbibigay ng libreng payo sa mga katangian ng produkto;
• Mga tauhan ng tindahan na handang magrekomenda o kumunsulta tungkol sa isang produkto;
• Tagagawa, na ang pangalan ay nagpapakilala sa kalidad ng produkto;
• Mga pampublikong pigura na nag-a-advertise ng isang produkto.

Lagi bang kailangan na ipakita ang mga kalamangan at benepisyo ng mapagkumpitensya?

Sa balangkas ng matinding kumpetisyon sa merkado, ang pagpapakita sa mga mamimili ng mga bentahe ng isang kumpanya, produkto o serbisyo at ang mga benepisyong matatanggap nila bilang resulta, ay halos ang tanging paraan upang maisulong ang iyong negosyo at magtrabaho para sa hinaharap. Ito ay isang medyo simpleng opsyon para sa pag-promote at pagpoposisyon ng iyong pangalan, na hindi nangangailangan ng mga pamumuhunan sa pananalapi, ngunit sa parehong oras ay isang epektibong tool para sa pakikipagkumpitensya. Samakatuwid, huwag balewalain ang aming mga rekomendasyon, gawin ang iyong mapagkumpitensyang mga kalamangan upang sa lalong madaling panahon ay kumuha ng posisyon sa pamumuno sa iyong angkop na lugar.