У 2008 році в руках Максима Волошина опинився перший iPhone. Новий продукт Apple так сподобався, що разом із колегами Максим вирішив зайнятися розробкою додатків для Apple App Store. За перші три місяці мобільний IQ Test приніс розробникам 4 тисяч доларів. Далі було кілька ігор. Але коли на ринок додатків вийшли великі ігрові компанії, продаж стартапапу впав. Тоді Redmadrobot вирішив створювати мобільні програми на замовлення. Сьогодні серед клієнтів компанії – видавничі будинки, стільникові оператори та банки. Цього року виручка має становити 90 мільйонів рублів.

Redmadrobot

сфера діяльності:розробка мобільних додатків

Дата створення:листопад 2008 р.

Гроші на старт: 50 тисяч рублів

Ідея бізнесу

Максим Волошин

засновник компанії Redmadrobot

Коли мені було 18 років, вечорами я навчався на інженера в МИРЕА, а вдень працював кур'єром у дизайн-студії. Я був ініціативним, тому незабаром став помічником менеджера, потім менеджером, до 25 років – директором з проектів. Ми розробляли фірмовий стиль, логотипи, брендбуки та інше.

У студії я познайомився зі спеціалістом з веб-інтерфейсів Олександром Алехіним та менеджером проектів Миколою Сатункіним, з ними ми пізніше запустили Redmadrobot.

У 2008 вийшов перший iPhone, ми відразу замовили з Америки три штуки. За кілька місяців запрацював App Store. Він був майже порожній, і ми подумали, чому б нам не зробити пару додатків для iPhone.

Успіх та розчарування

Найпростіше, що можна було вигадати, - це мобільний IQ Test. Тут нічого не потрібно було винаходити: готовий алгоритм, легкий інтерфейс. Ми знайшли програміста, купили йому білий MacBook за 30 тисяч рублів (без MacBook неможливо написати код під iOS) та заплатили 20 тисяч рублів за розробку. То й був наш стартовий капітал.

Зареєструвати обліковий запис в App Store виявилося легко, оформити документи на отримання грошей від скачування - складніше. Організаційно-юридичні питання зайняли три місяці. Ми продавали додаток за 1,99 долара, з них Apple отримував 30%, мінус податок, решту – нам. За три місяці додаток завантажив близько 3 тисяч осіб.

Досі пам'ятаю той момент, коли отримав довге SMS англійською. Я їхав за кермом містом і не відразу розібрав, у чому справа. Виявилося, мені на рахунок прийшли 4 тисячі доларів від установок нашої програми.

У той момент нам стало зрозуміло, що на програмах можна заробляти. Ми випустили кілька аркадних та квестових ігор і вигадали Redmadrobot. Слово "робот" нам дуже подобалося, "Red" - улюблений колір, "Mad" - відмова від стереотипів. Від продажу наших програм почали капати гроші, і ми пішли зі студії. Але за кілька місяців в App Store кинулися великі ігрові компанії, які вкладали в розробку своїх продуктів по 500 тисяч доларів. Стало зрозуміло, що бізнес на ігрових програмах ми не побудуємо.

Проблеми зростання

До 2011-го медіахолдинги, банки та стільникові оператори разом вирішили, що їм потрібний мобільний додаток. Кожен поспішав обійти конкурентів. Одні щось робили самотужки, інші зверталися до контор, які обіцяли зробити швидко і дешево. І так і так виходило погано. Тоді вони почали шукати аутсорс-компанії, які мають штат співробітників і хоч якесь портфоліо, і часто знаходили Redmadrobot.

На нас обрушився десяток замовлень. Спочатку ми зраділи, але швидко зрозуміли, що не впораємося. Нашого досвіду та команди не вистачало. Великі клієнти передбачали зовсім інший рівень розробки, якому ми не дуже відповідали (на той момент йому ніхто на ринку не відповідав). Наприклад, тільки для правильного тестування додатків потрібно було збільшити команду на третину, чого ми відразу не могли собі дозволити.

Дедлайни летіли, додатки «падали», замовники обурювалися. Ситуація була критичною. Нам терміново були потрібні програмісти, дизайнери, інженери-тестувальники, бізнес-аналітики, менеджери найвищого рівня.

До цього частину роботи ми віддавали на субпідряд, з приходом великих компаній стало ясно, що це помилка: субпідрядників без сильної внутрішньої експертизи неможливо контролювати ні за термінами, ні за якістю. Ми відмовилися від такої схеми та оперативно найняли потужний кістяк команди – топ-менеджерів з досвідом роботи у великих IT-компаніях, які наростили штат та вибудували наші виробничі процеси. І ми стали працювати швидше та якісніше, але виникла нова проблема – загроза касового розриву.

Великі компанії-клієнти працюють без передоплати. По суті ми повинні були безкоштовно кредитувати проекти для цих монстрів ринку. Всі гроші, які ми заробляли на невеликих замовленнях, відразу йшли на покриття зарплатних дірок у великих проектах. Компанія була на межі виживання. Але іншого варіанта не було: ми розуміли, що, якщо не вплутаємось у велику гру, самі не прокачаємося.

Ринок та конкуренція

Вийти на ринок мобільних програм сьогодні просто. Інструменти з основ iOS- та Android-розробки безкоштовні: онлайн-курси, книги, форуми. За нашими оцінками, на ринку вже кілька сотень невеликих компаній, які варяться в одному «супі» - виконують невеликі разові замовлення на розробку корпоративних та промододатків. Конкуренція серед цих компаній дуже велика.

Окрема історія – це професійна промислова розробка мобільних бізнес-додатків. Я маю на увазі довгострокові проекти з мільйонами користувачів у різних регіонах. Тут потрібні експерти в галузі кодингу та юзабіліті, а також інфраструктура, здатна проводити складну інтеграцію з усіма системами компанії-клієнта, здійснювати технічну підтримку та розвиток мобільного продукту.

На російському ринку є три-чотири компанії, які можуть взятися за такі проекти, у тому числі Redmadrobot, і на цьому ринку немає серйозної конкуренції. Клієнтів вистачає всіх нас. Наприклад, зараз усі 60 наших співробітників щільно зайняті, і якщо завтра прийде новий клієнт, нам треба буде шукати під нього ресурси. Серед клієнтів – «Білайн», гурт «Лайф», видавничий дім «Комерсант» та інші.

Звісно, ​​ті компанії, які зараз варяться у загальному «супі», розуміють, що їм потрібно вийти на новий рівень. Але не думаю, що вони разом прокачаються і почнуть конкурувати з нами.

Плани

До кінця цього року наша виручка становитиме 90-100 мільйонів рублів. До кінця наступного року плануємо вийти на 150-170 мільйонів рублів. Звичайно, з нашої компанії можна виростити фабрику зі штатом у тисячу людей. При цьому великі ризики втратити як. Знайти на ринку праці навіть 50 професіоналів потрібного нам рівня – складне завдання. Ми краще вестимемо 10–15 клієнтів на рік і робитимемо для них справді круті продукти командою в 100–150 осіб.

Наша глобальна мета – збільшити вартість компанії, зберігши існуючий штат співробітників. Це стане можливо, якщо ми отримуватимемо прибуток не тільки з розробки мобільних додатків, але й з продажу власних продуктів.

Так, ми вже запустили електронну бібліотеку «Бізнес.Книги» для мобільних платформ – спільний із «Альпіна Паблішер» проект окупився за вісім місяців. Це читалка у відкритому доступі та корпоративне рішення. На замовлення ми створюємо брендовані додатки з потрібним набором книг. У нас понад 50 контрактів із провідними фармкомпаніями, ретейлерами, банками, перевізниками, телеком-операторами.

За рахунок подібних проектів за наступні п'ять років ми хочемо отримати капітал, який зможемо вкласти, зокрема, в освітні та наукові проекти.

ФОТОГРАФІЇ:Антон Беркасов

* У розрахунках використовуються середні дані по Росії

Як ми шукали інвестора, «з нуля» створювали компанію з розробки мобільних додатків у Пітері і… помилки, яких ми припустилися...

Хочеться максимально чесно і відкрито розповісти про наш досвід запуску бізнесу в Пітері з розробки мобільних додатків «з нуля», які помилки ми робили, які продовжуємо робити (ну куди ж без цього) і про те, як ми намагаємося збудувати щось справді масштабне і «змінити цей світ» - а саме наш проект мобільного товарного агрегатора tapki (назва смішна, звичайно, народилася як похідна від англійського слова «tap»). Оглядаючись на статтю, після її написання, бачу, що вийшло чимало тексту (близько 18 сторінок у word'і), але сподіваюся, що сказане буде корисним. Колеги радили розбити документ на частини, але як мені здається, цілісна розповідь, що зачіпає період трохи більше року, дозволить дати повнішу картину розвитку компанії. У статті читач знайде економіку (управлінський баланс), який «тягнеться» із самого початку, із розбивкою за статтями витрат. Ми нічого не додавали-зменшували і всі цифри наводимо «як є».

Я розповім про запуск бізнесу з самого початку: пошук приміщень, пошук інвестицій, про основну (початкову) ідею бізнесу і як вона змінювалася протягом року, про успіхи та невдачі. Оскільки ми зареєстрували юр.особу у червні 2013 року (а точніше 29 травня), нам, можна вважати, виповнюється 1 рік «з хвостиком» і якісь нюанси вже не згадати, але основні віхи з фотографіями збереглися. Важливо – якщо десь у тексті я роблю для себе (і читачів) висновок чи даю пораду (прямо чи опосередковано) – прошу розцінювати його виключно як мою особисту думку, яка з ймовірністю 50% може бути докорінно не вірною. І ще - деякі моменти я не можу згадати в деталях, тому можуть зустрічатися невеликі неточності щодо пояснення тих чи інших цифр - це не спроба приховати інформацію, а просто елементарна забудькуватість, т.к. щоденник я не вів (на жаль – виправляюся) і пишу по пам'яті.

Підкреслю, що це ні в якому разі не керівництво із серії «10 помилок бізнесменів-початківців» або, наприклад, «Як досягти успіху в бізнесі з нуля». Успіх поняття розтяжне і ми точно не маємо права звідси писати, т.к. ми його ще не досягли, хоча всіляко намагаємося, маючи на увазі, для себе під «успіхом» вихід на стабільний прибуток в операційній діяльності. Незважаючи на те, що ми інвестиційний проект, наші інвестори (та й ми самі собі) ставлять за мету не капіталізацію компанії (клієнти, договори, платежі), а щомісячну дивідендну політику (або іншими словами – прибуток).

Відразу варто відзначити – ми (поки що) збитковий проект. Я зустрічав бізнеси в ІТ, які буквально за 3-4 місяці виходили на окупність та починали повертати інвестиції (якщо вони були) у вигляді дивідендів. Про такі проекти приємно читати, відчуваючи всередині легку заздрість до талановитіших хлопців (ніякої іронії), які змогли «стрибнути» на ринок. Ми не змогли і більше того, наша початкова концепція в частині мобільних додатків, під яку і залучали інвестиції, виявилася зовсім не життєвою. Із задоволенням читав на Хабре історію запуску Амперки, але приміряючи досвід хлопців до себе роблю висновок, що роздрібна торгівля та розробка ПЗ - докорінно різні проекти і в нашому випадку ми виходимо на операційний прибуток довго і болісно, ​​т.к. бізнес-транзакції сильно відрізняються за часом (якщо тільки у тебе немає дуже великого клієнта, під якого збираєш команду – але це був не наш випадок).

Ідея бізнесу та венчурні фонди як джерело інвестицій – що очікувати?

Отже – наша історія. Восени 2013 року всередині команди, яка до речі досить вікова – вважаю, що середній вік 35-37 років, склалося відчуття того, що ми можемо вийти на ринок з ідеєю «Конструктор мобільних додатків для Інтернет – магазинів». Ну знаєте, це коли мобільні програми збираються з готових шаблонів на html(5). До речі, на ринку такі проекти є – myapps.com, ibuildapp.com – з тих, які «на слуху». Припускаючи, що наша конкурентна відмінність полягає в охопленні всіх мобільних платформ (ios, android, windows 8 і winphone) та нативної розробки (точніше кажучи, ми використовуємо продукти від Хamarin) ми почали розробляти бізнес-план для пошуку інвестора. І хоча, у мене з самого початку були невиразні відчуття, що наші венчурні фонди, скажімо так, не зовсім прагнуть нас бачити і орієнтовані на проекти в більш зрілому стані, ідея полягала саме в розсилці основних фондів красивої презентації.

Наші венчурні фонди… Дивна галузь, мабуть, через те, що в ній особисто не працював, а розумом і наявними крихтами інформації - її не зрозуміти. На презентацію у нас пішло десь місяць. У квітні 2013 року я склав список фондів, що діють у Росії і почав розсилати з супровідним листом. Озираючись назад, розумію, що презентація була, м'яко кажучи, не дуже, т.к. в ній було мало красивих графіків (експоненційних вгору!) та таблиць, а більше тексту з детальним описом проекту. Але ж ми виходили з того, що для ухвалення рішення про інвестиції люди, навіть на першому етапі, повинні вдумливо вивчити написане і вже потім, якщо сподобається - запросити на зустріч. Всього було відправлено близько 15 листів найвідомішими фондами. Відповів лише один – написав, що відповість через 2 тижні. Але закрутився мабуть і забув. Тому, якщо у вас бізнес на етапі найнульовішої стадії, коли є команда, деякі напрацювання та хороша (як здається) ідея – не чекайте сильної уваги від фондів. Їх можна збагнути, т.к. найвищі ризики саме на нульовій стадії запуску бізнесу, хоча тут очікується і найвища віддача.

І ще одна ремарка - якщо до вашого бізнесу входить фонд, то найчастіше його завдання вийти з прибутком через 3-5 років, продавши свою частку дорожче за зроблені інвестицій. Відповідно прибуток бізнесу може відійти другого план, т.к. її всю проситимуть пускати на збільшення розміру самого бізнесу – підвищення капіталізації. Якщо говорити про приватного інвестора, то, швидше за все, його цікавитиме не капіталізація компанії, а прибуток, що розподіляється у вигляді дивідендів.

Справедливості варто відзначити, що зараз ситуація з підтримкою ранніх стадій змінюється і з'явився про-державний фонд ФРІІ (Фонд Розвитку Інтернет-Ініціатив). Легко знайти в Інтернеті, і я раджу зовсім юним командам розглядати його досить серйозно. Забігаючи наперед, зазначу, що ми номінувалися в найперший набір ФРІІ в 2013 році (восени) і пройшли в ТОП 30 проектів, серед, здається, 750 заявок. Я ще розповім про наш досвід з ФРІІ та причини, чому ми в результаті не отримали (або ми не взяли – як подивитися) інвестиції, але в цілому враження про цю організацію позитивні і я, відверто кажучи, через мої поточні знання венчурної галузі, не бачу альтернатив для команд на ранній стадії розвитку в РФ.

Повертаючись до питання інвестицій. У нашого партнера був вихід на інвесторів у Санкт-Петербурзі, які у нас повірили та зацікавилися самою ідеєю, і після низки зустрічей з ними було прийнято рішення відкрити нам інвестування. При цьому інвестор отримував частку 51% у новому бізнесі. На цей процес у нас пішло трохи більше місяця (3-4 зустрічі, зазвичай в одному з кафе) і перші числа травня 2013 року ми могли відзначати як День Перемоги у ВВВ та народження нашої компанії. Зазначу, що ми просили інвестиції під початковий бізнес-план, який, крім опису бізнес-процесу, містив ще й фінансові розрахунки очікуваних доходів-витрат. Природно, у міру того як розпочали роботу, з'ясувалося, що закладені ідеї та відповідно витрати не мають нічого спільного з реальністю і у зв'язку з цим раджу – робіть розумний запас, якщо тільки ваш життєвий та управлінський досвід не дозволить дати детального прогнозу. Щодо нас, ми закладали суму в 10 000 000 р., але перевищення цієї суми, за нашими обережними прогнозами, становитиме близько 6-7 000 000 грн.

Наскільки мені відомо, вкрай рідко венчурні фонди просять частку в розмірі 51% у бізнесі, але припускаю, що це частіше стосується ситуації, коли вже є якийсь фінансовий потік, цікава і підтверджена бізнес-ідея і згуртована команда. Ми точно не потрапляли під це визначення, т.к. була ідея, деякі напрацювання у розробників зі старих місць роботи та бізнес-план. Всі. Мені здається, це нормальна «ціна» за високий ризик вкладень з нульового рівня, т.к. в іншому випадку (менший розмір частки у статутному капіталі інвестора) можуть запропонувати паритетне інвестування.

Зі свого досвіду дозволю собі порадити ще деякі моменти у спілкуванні з інвесторами. Не треба запевняти успіху, як це не парадоксально звучить. Інвестори люди серйозні і, зрозуміло, очікуючи повернення інвестицій багаторазово, розуміють, що ринкові умови не теплиця для вирощування огірків із добривами, а не дуже привітне для новачків середовище. Тому оцінюючи свої шанси, намагайтеся бути гранично чесними до себе і до людей, готових вкласти кошти. Сумніви - це абсолютно нормально, припустимо, що невгамовний оптимізм може просто нашкодити.

Далі пропишіть умови дивідендної політики. Хоча б обмовте їх на словах. Зрозуміло, що ми всі хочемо «змінити світ», але мета бізнесу зрештою - дохід і непогано почути позицію інвестора про його бачення поділу майбутніх дивідендів. Задайте питання про майбутнього співінвестора і чи буде готовий ваш інвестор розмивати свою частку. Наприклад, зараз ми ведемо низку переговорів про співінвестування, т.к. як вже згадував, наші очікування не збіглися з реальністю, і новий співінвестор може далі дозволити бізнесу розвиватися, при цьому можливо повернувши вкладені кошти вашого першого інвестора на викуп частини його частки (частково чи повністю).

Як це виглядає практично? У нашому випадку інвестор готовий (теоретично) продати 25% зі своїх 51% у статутному капіталі за умови не просто викупу, а ще відкриття додаткового інвестування в обумовленому сторонами розмірі. І, до речі, така модель досить зручна, адже співінвестор приходить вже у працюючий бізнес, який показує якісь фінансові показники, що має напрацьовану клієнтську базу тощо. Тут варто відзначити, з досвіду спілкування з венчурними фондами, дуже рідко передбачається просто викуп частки засновників (тільки якщо це не прибутковий бізнес, що швидко зростає), а отримання частки в обмін на майбутні інвестиції. Наприклад, нещодавно проводив діалог із німецьким фондом, який позначив свою позицію – 25% акцій за відкриття інвестиційного горизонту 40-50 000 000 грн. на 3 роки (саме відкриття фінансування в обмін на акції).

Зрозуміло, інвестор насамперед бажає повернути вкладене, залишитися з певним пакетом акцій (бажано блокуючим), далі не вкладати і чекати на дивіденди. При цьому новий співінвестор, розглядаючи компанію з негативним операційним балансом, може опиратися викупу частки і тут можна запропонувати схему, при якій викуп частки не відбувається, новий співінвестор продовжує вкладати в компанію кошти, але при виході на самоокупність і отриманні перших прибутків , Перший інвестор отримує дивіденди виходячи зі своєї початкової частки доти, доки не поверне зроблені інвестиції.

Окремо зазначу, що нам винятково пощастило з інвесторами, т.к. ми вільні приймати будь-які управлінські рішення, які, очевидно, спрямовані зростання доходів. Деякі можуть посперечатися з таким твердженням, розумно вказуючи, що інвестор, який бере участь у стратегічному управлінні, може десь «відкрити замилені очі» на низку важливих питань. Але є тонка грань між делікатною участю та ситуацією, коли інвестор реально втручається в оперативне управління, створюючи просто знервовану ситуацію в команді.

Організаційні питання запуску компанії – як це було

Повертаючись до запуску нашого бізнесу. Весь травень 2013 у нас пішов на організаційні питання - реєстрацію юр.особи, відкриття рахунку в банку (ми вибрали досить консервативний банк Нордеа - скандинавське коріння, тому що там були знайомі керівники, та й «родовід» банку вселяв довіру) і пошук приміщення. Не думаю, що варто цьому зупинятися, т.к. процеси досить прості і неодноразово описані у тому числі на Хабрі. З нюансів - категорично не раджу розділяти юридичну адресу з фактичною, т.к. за цим зараз досить суворо стежать наші фіскальні органи і ну навіщо вам на запуску ще й ці проблеми? За реєстрацією можна скористатися послугами посередника або зробити самостійно.

Ми вирішили назвати компанію за назвою доменного імені. І розпочали пошук останнього, тримаючи в думці домен в зоне.com, т.к. адже ми робили конструктор, а значить нам має бути підвладний весь світ! Не все у нас вийшло, окрім купівлі домену - notissimus.com; слово notissimus з латині можна перекласти як загальновідомий, впізнаваний. Головне, що домен був вільний і пошук за торговельними знаками в США теж не дав збігів (я шукав на сайті www.uspto.gov/trademarks), хоча логіка підказує, що під час реєстрації товарного знака зазвичай одразу реєструю доменне ім'я). Вимовляється це як нотисимус із виділеним наголосом, іноді нас смішно називають. При відкритті рахунку в банку (юр.особа у нас однойменна з доменом - ТОВ «НОТІСІМУС») вийшла кумедна історія. Співробітниця банку перепитала назву юр.особи, а потім поцікавилася: «а що це означає?», почувши переклад з латини: що це мовляв «це загальновідомий», вибачилася і сказала, що не знає, хоча начебто термін всім широко відомий:) .

Нам пощастило знайти приміщення в центрі міста, поряд з Ісаакіївським собором з більш ніж розумною ставкою 1100 грн. за м2. Як шукали? Використовували всі доступні безкоштовні ресурси (ніяких агентів), плюс особисто машиною їздив центром міста і шукав інтригуючу напис «оренда» - це досить дієвий метод. Для нас та інвестора було важливо знайти офіс саме в центрі, поряд з метро (це зручно як співробітникам, так і клієнтам, яких кличемо в гості, та й трохи додає важливості молодій компанії, коли кажеш, що офіс поряд із Ісаакіївським собором). Ми і зараз працюємо в цьому приміщенні, поступово розширюючись за рахунок суміжних кімнат - бізнес-центр класу «С», який у планах має перетворитися на клас «А» (з усіма наслідками, що витікають, у тому числі «нами, що витікають»). У приміщенні (45 м2) зробили косметичний ремонт, щоб було приємно оку, витративши на це близько 45 000 грн. разом із матеріалами (працювали гості з південних республік). Дозволили собі орендувати два місця для паркування, т.к. у центрі Пітера біля Ісаакія шансів знайти паркування немає і розуміли, що це буде перманентно дратівливим фактором на початку робочого дня (5 000 р. за одне місце - оглядаючись назад чітко розумію, що воно того варте однозначно).

У нашому бізнес-плані у нас було закладено кошти на разову закупівлю основних засобів (ОС) для запуску компанії. Що сюди входить? Комп'ютерна техніка, периферія, столи, стільці та ін. Всі закупівлі робили на сайті ulmart.ru, принагідно отримавши ще не мало бонусних балів на рахунок - зручно, т.к. точно щось забудеш з дрібниці, кабель там якийсь чи подовжувач. Все купувалося розумно - просте - необхідне (іноді дуже просте, потім довелося покращувати ПК - докуповувати пам'ять, тому раджу не зовсім здешевлювати техніку для щоденної роботи). Нижче наведе фрагмент нашого управлінського p/l (доходи - витрати) за травень 2013. Зарплату ще з команди ніхто не отримував, тільки витрати на оренду (частково, не згадаю чому така сума), закупівлю основних засобів, відкриття рахунку, реєстрація юр.особи і т.п. Жодних доходів, лише витрати на суму 517 000 р. н. (Внесок засновника на рахунок компанії як інвестиційний позику).

Фрагмент управлінської звітності за травень 2013 року – операційна діяльність ще не ведеться

Фінансові підсумки роботи за кілька місяців після запуску

Управлінський баланс травень-вересень 2013 року і ми поступово витрачаємо гроші інвесторів

Якщо подивитися на p/l до вересня 2013 року можна побачити зростання витрат на фонд оплати праці та закупівлі основних засобів (адміністративні витрати - ремонт, нотаріальні витрати, офісне приладдя, деякий ОС, що не стосуються ІТ, плюшки в офіс, вода тощо) . Але з'явилося портфоліо на нашому сайті (скромне звичайно). Юридичні витрати – ми одноразово залучали сторонню організацію для перевірки нашого договору на розробку додатків. Основний акцент був зроблений на виняткові права на результат робіт. Наша модель роботи не передбачає передачі виняткових прав на вихідний код. Причин тому кілька, і найголовніша – у нас є центральна серверна частина, яка загальна для всіх проектів, плюс – ми дуже «щедро» тиражуємо напрацювання одного клієнта для інших. Передаючи виняткові права, ми наражаємося на занадто високий ризик можливих суперечок з клієнтами. Тому ми передаємо невиключні права, і клієнт може згідно з договором робити з додатками все, що йому заманеться. За час нашої роботи ще було особливих суперечок з юридичними відділами замовників, т.к. ми позиціонуємо рішення як платформу, до якої можна підключитись. У договорі передбачено пункт, згідно з яким, якщо наша компанія не може виконувати зобов'язання (банкрут), ми зобов'язуємося передати всі вихідні коди та провести навчання фахівців замовника. Помічено, що найбільше неотримання виняткових прав бояться невеликі інтернет-магазини, тоді як великі компанії ставляться до цього дуже спокійно. Були запити на передачу вихідних кодів, і ми прийшли для проміжного рішення, що можна спиратися на досвід компанії 1c-bitrix: вихідні коди продаються. Але за рік роботи ще жодного разу ніхто не купив, що дозволяє зробити висновок – більшості компаній лише на словах потрібні вихідні коди та виняткові права на розробку, а насправді їм потрібне просто робоче рішення, швидко та недорого. Заради справедливості варто відзначити, що з низки великих проектів з відомими брендами, ми, для деяких частин розробки, прописуємо виняткові права на результат. За рік роботи у нас сформувався досить лояльний договір, який є фактично договором на супровід базового функціоналу. До нього, є додаткова угода на доопрацювання, які оформлюються бланками-замовлення. Такий підхід досить зручний та зрозумілий клієнтам.

До ранньої осені 2013 року чітко кристалізувалася концепція нашого бізнесу. Ми беремо в роботу тільки проекти для компаній роздрібного сегменту, що торгують через Інтернет і мають асортимент, який доступний для замовлення на самовивіз (це я звичайно занадто чітко малюю портрет замовника, є різні клієнти, але в основі - асортимент, навколо якого будується вже подальша логіка – лояльність, оплати, push тощо). Ми розробляли програми безкоштовно, включаючи дизайн (природно, намагаючись максимально спиратися на наші напрацювання) та базово пропонували 3 платформи: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Досить незвично, але навіть з огляду на безкоштовність розробки під Windows 8 та Windows Phone, клієнти вкрай рідко просили зробити їм і ці програми. Підтримка становила 15 000 грн. на місяць (без ПДВ, тому що ми на спрощенці) за всі платформи.

Поступово, ми перестали активно пропонувати ці дві платформи (Windows 8 і Windows Phone), т.к. у той час для нас це було б дуже позамежним навантаженням для розробників, адже є терміни, прописані в договорі (40 робочих днів, це природно із запасом). До речі, забігаючи наперед, скажу, що на момент написання цих рядків ми дотримуємося такого ж підходу до розробки, тільки внесли невеликі зміни, тому що ця функція була виконана. портфоліо та напрацювання вже дозволяють трохи покращити для нас умови: зараз підтримка становить 18 000 грн. на місяць за всі платформи, розробка, як і раніше, безкоштовна, а дизайн, якщо робимо ми самі - 18 000 грн. за кожну платформу одноразово. При цьому клієнти не дуже хочуть робити дизайн самостійно, хоча здавалося б можна заощадити. Висновок досить простий – ціна питання не настільки критична, щоб компанія відволікала внутрішні ресурси на цю роботу. Скажу чесно, наведені цифри не є результатом якоїсь вдумливої ​​математики та аналізу ринку, а емпіричною оцінкою комфортності для замовника. Але такий підхід працює тільки якщо ви займаєтеся вузьким сегментом ринку та маєте напрацювання як у програмному коді, так і в загальному розумінні процесів замовника.

Варто трохи сказати про те, що є таке базовий функціонал, який ми пропонуємо безкоштовно. Фактично це все що потрібно для запуску першої версії додатків для роздрібної компанії з доставкою або самовивозом. Причому ми поступово розширюємо функціональні базові можливості, додаючи, наприклад – виведення супутніх товарів, відгуків, рейтингів товарів, управління банерами, push – повідомлення (з особистим кабінетом) тощо. Звичайно, ніякий функціонал не закриє всіх потреб клієнта і найчастіше ми просимо разовий платіж за інтеграцію з back office (реєстрація, авторизація, особистий кабінет та інші «принади»). Скільки просимо? Тут просто, спираючись на досвід цифра знаходиться в межах 70 – 90 000 грн. Якщо щось знайоме (1С-Bitrix, наприклад) – дешевше. Найближчим часом ми додамо в базовий функціонал цікаві речі, наприклад: geofencing - відправка push-повідомлення при вході в заданий радіус від торгової точки, оплату картами одразу з програми (минучи Apple Store з їхньою комісією) тощо.

Плюси та мінуси обраного нами бізнес-шляху

Трохи хочу розкрити нашу модель бізнесу, показати її плюси та мінуси. Спочатку про мінуси. Є два джерела монетизації: доопрацювання від існуючих клієнтів та оплата тех. підтримки (18 000 р. на місяць). Тому нам потрібно постійно розширювати клієнтську базу, при цьому максимально намагаючись переконати клієнта робити додатки поступово, використовуючи наші напрацювання, не «скидаючись» відразу в якісь складні, багатофункціональні проекти. Здебільшого це виходить, але бувають і винятки. Будь-який виняток гальмує нашу роботу, і ми ризикуємо перейти в площину суто замовної розробки. Замовна робота дозволить отримати більший разовий платіж, але вона сильно відверне розробників, отже, інші проекти «провиснуть». Але! Дивно, для клієнта поступальна робота – це великий плюс також! Знижуються ризики, скорочуються терміни випуску додатків у достатньому базовому функціоналі, починає набиратися клієнтська база, йде зворотний зв'язок тощо. Мінус, природне, ще в тому, що нам потрібно зробити роботу, часто не отримуючи жодних грошей, що потребує інвестицій для підживлення бізнесу. Тому я не рекомендую такої моделі роботи для команди, яка розвивається на свої кошти.

Плюси? Концентрація одному сегменті бізнесу (роздрібні продажу) дозволяє себе почувати переговорах досить впевнено, т.к. в процесі роботи отримуєш реальну компетенцію як програми можуть допомогти (або не можуть, якщо бізнес лінується їх просувати). Безкоштовна технологія в рамках базового функціоналу - безперечний плюс і досить вагомий. Часто клієнт, не знаючи цінність додатків, готовий спробувати, йому легше закласти до бюджету 18 000 грн. на місяць маркетингових коштів, ніж «вибивати» у керівництва разовий платіж у сотні тисяч рублів, розуміючи, що якщо не вийде з нами – відмовиться. Ми жодних перешкод для цього не робимо і договір у нас більш ніж лояльний. І, вважаю, найважливіший плюс - компанії роздрібного сегмента мають схожі процеси і будь-які доробки (а вони є регулярно) можуть стати частиною базового функціоналу в майбутньому, а тепер - запропоновані за невеликі гроші іншим клієнтам (а по суті). Наприклад, одна компанія попросила зробити функціонал geofencing. В чому суть? Ми, через особистий кабінет на нашому сайті, даємо можливість налаштувати push - повідомлення на різні платформи, якщо людина увійшла в заданий радіус від вибраних магазинів (скажімо 500 м.). Що надіслати push'ем? Наприклад, нагадування про акцію чи мобільний купон… та мало що придумає бізнес. Компанія заплатила за доопрацювання разово близько 45 000 р., що не так багато, т.к. ми розуміли цінність функціоналу інших клієнтів. І так, насправді, багатьом це сподобалося і люди просять впровадити (ми називаємо це адаптацією). Не можу сказати, що доопрацювання для однієї компанії завжди застосовні для інших, але грубо кажучи в половині випадків це працює.

Варто відзначити одну особливість мобільних програм, яка, впевнений, читачам Хабра знайома - програми потрібно просувати. Якщо говорити про роздрібні компанії, то вони, як правило, з каналами просування все не погано. Зазвичай є сайт, де можна розміщувати різного роду банера із закликами встановити програми, і, найголовніше, є роздрібна мережа з відвідувачами. Навіть прості стікери з QR-кодом та короткою інформацією, розміщені на касах, можуть дати хорошу віддачу в установках. Парадоксально, але часто стикаємося з тим, що компанія, отримавши мобільні програми, просто лінується зайнятися активним (і безкоштовним для неї) просуванням, нарікаючи потім нам на малу кількість замовлень (хоча ми навіть інструкції пишемо з порадами що і як зробити). Взагалі, аналітика поведінки роздрібних клієнтів у мобільних додатках - тема окремого та великого посту, зараз зазначу, що замовлення йдуть на різні категорії товарів (найкраще сегмент horeca, потім fashion і наприкінці БТіЕ), а їхня сума варіюється від 20 000 р на добу (fashion, малий середній чек, але висока маржинальність) до 600 000 грн. та вище для бізнесів з доставки продуктів (суші, піци) додому. Зараз через всі наші випущені мобільні додатки ми бачимо оборот понад 30 000 000 рублів на місяць, що не так багато для хорошого, міцного інтернет-магазину, але непогано для молодої, загалом, галузі під назвою "мобільні додатки роздрібних компаній".

Найголовніше – пошук клієнтів, повірте – це просто архіважливо!

Як ми шукаємо клієнтів? Дивна технологія за 0 рублів дозволяє нам непогано працювати на холодних дзвінках. Перші 6 місяців життя бізнесу цим займався я (жахливо виходило, тому що не вмію, та й соромлюся), зараз у нас є чудова Юлія, яка працює над залученням клієнтів по телефону, а на зустрічі їжджу (Пітер, Москва). Чути, як вона викладає останній козир – «так у нас розробка 0 рублів, і є клієнти з вашої сфери бізнесу, які так зробили і можуть дати рекомендації». Градус інтересу клієнта одразу трохи підвищується. Звичайно, навіть така модель не завжди призводить до укладання договору, причому справа не в недовірі до нас (портфоліо та рекомендації ми пропонуємо), а в неготовності компанії до додатків. Природно, є просунуті компанії, що чітко усвідомлюють цінність додатків для себе, але частіше доводиться проводити роз'яснювальну роботу. Зараз у нас в середньому 1-2 договори на місяць, клієнти здебільшого з Пітера та Москви, хоча почали з'являтися інтересанти з регіонів. Середній термін від першого дзвінка до укладання договору близько 1.5 місяця, і ще близько 2 місяців на розробку додатків. Не дивно, але добре працює схема продажів, коли ми посилаємося на досвід (кейс) схожого бізнесу, а в ідеалі - конкурента. Не маючи можливості розкривати всі дані, ми просто даємо якусь загальну аналітику, часто знеособлену.

Я хочу дати пораду, яку сам хотів би отримати на самому початку нашого бізнесу - потрібно відразу мати в штаті співробітника, який системно займатиметься холодними продажами, якщо у вас бізнес схожий на наш. Не можна це робити час від часу, відволікаючись на інші різноманітні завдання - написав у блог, поговорив з клієнтами, поспілкувався з розробниками, поспішив з оплатою, з'їздив на зустріч і знову почав дзвонити. У нас зараз у базі CRM трохи менше 1000 компаній, з якими був хоч один холодний контакт. І не можна сказати, що є черга охочих дати нам заробити. Дзвінок, лист, лист, дзвінок тощо. Робота з циклу з поступовим нарощуємо бази клієнтів і цим має займатися окремий співробітник. В офісі. Дуже шкодую, що ми не дійшли до цього відразу і лише після 5-6 місяців роботи усвідомили необхідність найму, роблячи спочатку наголос на виробництві (розробники, дизайнер), а не на продажах. Я розумію, що ця суперечка вічна, що ж первинне – курка чи яйце, але особисто для себе зробив висновок – у сегменті b2b первинні продажі, а вже потім розробка (виробництво). Навіть якщо у вас буде відчуватися якийсь «провал» у виробничих потужностях, тримайте в умі, що цикл організації продажу не миттєвий (у схожих на наш випадок, природно) і важливіше мати клієнта та договір із закладеними резервами за термінами, ніж сильне виробництво без постійного потоку клієнтів. Для CRM ми використовуємо безкоштовну версію bitrix24 (до 12 співробітників вона безкоштовна) і цього вистачає з лишком. Якщо подивитися статистику, то Юлія здійснює робочого дня близько 50-60 дзвінків у середньому (це як нові, так і повторні звернення). Крім дзвінка, потрібно занести інформацію до CRM.

Я припускаю, що ми не дуже вміємо продавати свої послуги по телефону, але можна прикинути конверсію холодних дзвінків до договорів, що укладаються. Щось близько 0.5-0.8% у дуже гарному випадку. Тримайте в думці і сезонний фактор - влітку настає якийсь період затишшя, люди, які приймають рішення, йдуть у відпустку або просто не дуже хочуть перед ним займатися серйозними обговореннями нових проектів. Взагалі, як не дивно, якщо замислитися, то в Росії не так багато часу, коли бізнес-активність висока, люди на місцях і готові до нових проривів:). Крім того, спостерігаємо, що останнім часом висока ротація персоналу. Часто чую, як Юлія намагається зрозуміти, хто тепер у відділі маркетингу може поговорити, т.к. попередня людина звільнилася. І все доводиться починати наново.

Все це, звичайно, здорово, але чи є користь від мобільних додатків?

Дещо по віддачі від мобільних додатків для бізнесу, а точніше - роздрібна торгівля. Практично кожен клієнт просить оцінку очікуваного результату, навіть враховуючи мінімальні вкладення. Тут варто поділити різні сегменти торгового бізнесу, т.к. порівнювати продаж через додатки побутової електроніки та готових продуктів харчування просто недоцільно. Спираючись на наш досвід, можна навести такі середні цифри. Сегмент fashion - цілком реально отримувати замовлення на суму до 1 500 000 грн. на місяць через 4-6 місяців роботи додатків. Якщо у вас бізнес з продажу суші, піци, воків з доставкою додому, то при належній старанності з просування можна збирати замовлень до 300 000 рублів на добу (у наших клієнтів цифри коливаються від 100 000 до 300 000 на добу). Побутова техніка та електроніка - до 1 000 000 грн. на місяць, так само як і категорія «Дитячі товари». Наведені цифри справедливі для компаній, які мають інтернет-магазин (може бути роздрібну мережу). Підкреслю, що звичайно є результати набагато як кращі, так і значно гірші. Спостерігається чітка залежність кількості замовлень від кількості установок додатків, які, своєю чергою, залежить від бажання про них розповісти.

Приклад кількості добових установок програм компанії сегмента fashion

Приклад кількості добових установок програм компанії сегмента БТіЕ

Втрати клієнтів… так-так, це теж відбувається

Окремо хочу зупинитись на компаніях, які відмовляються від подальшої співпраці. Спочатку для нас це було неприємним сюрпризом – є установки, йдуть замовлення та… як так відмовляєтесь? Через деякий час прийшло розуміння основних мотивів. Наша модель монетизації (мінімальний початковий внесок) має ще один суттєвий мінус – компанії, які насправді і не дуже хочуть додатків, просто пробують. Вкладень немає, ну чому б не спробувати? Очікуючи одразу фантастичну віддачу, стикаються з реальністю витрачати свій час на те, щоб хоч якось просувати зроблене на своїх ресурсах. Доходить до абсолютного абсурду, що, мабуть, частково характеризує мислення деяких управлінців. Мережа магазинів, зробили додатки – всі задоволені. Через 4-5 місяців пишуть, мовляв, хочемо відмовитися, т.к. не відчуваємо віддачу. Ну це право клієнта, але пробуємо втримати і надсилаємо аналітику - хлопці, у вас йдуть установки, зростають перегляди екранів, йдуть замовлення! Так, можливо замовлень не так багато, щоб ви стали розглядати мобільні додатки як стабільний канал продажів, але вибачте - процес ще в дитинстві! Потрібно зачекати, накопичити аудиторію. Наводимо приклади подібних бізнесів. Не виходить, налаштовані рішуче. Добре, пропонуємо - давайте залишимо програми - нехай працюють, ми їх не підтримуємо, але працювати вони будуть. Все безкоштовно. Ми раді, залишили, але через деякий час знову пишуть - прибираємо додатки взагалі, т.к. стали приходити замовлення на товари знову з програми, але вивантаження (xml) вони забувають оновлювати (!!! робот вимкнули мабуть), тому клієнти замовляють товари з неправильною ціною. Дивуємося могутньому розуму управлінців, але видаляємо додатки. Зітхаємо та забуваємо про клієнта, але він про нас не забуває. Пише - клієнти, які примудрилися встановити програми раніше, продовжують (ось роки) замовляти товари за старою ціною. Зробіть щось, ми таким замовленням і клієнтам не раді, а XML оновлювати не хочемо, т.к. ми взагалі робимо мобільний сайт, і часу на вас немає. Гм ... дивно - але як змусити тих, хто встановив видалити програми? Клієнт, хвилюючись і радіючи, що знайшов спосіб добити зроблене, пропонує - а давайте пошлемо клієнтам push про те, що все ми з вами працювати не будемо! Так, ідея здорова, але підтримки push - повідомлень ще не зроблено, тому ми, сміючись на весь голос, надсилаємо клієнту пропозицію - давайте ви заплатите за впровадження підтримки push - повідомлень, ми її зробимо, клієнти, хто встановив - оновлять програми, а потім пошлемо, що працювати з вами не хочемо. Загалом, вся ця історія на цьому закінчилася.

На жаль, лише близько 10% із усіх вхідних звернень відносяться до сегменту роздрібної торгівлі. Я іноді не розумію, на що розраховують люди, які просять зробити чат з обміном фотками, клон Яндекс.Таксі або інші, сумнівно, що в майбутньому успішні програми. Ми такі проекти віддаємо різним компаніям, але за час нашої роботи (рік) ще не чув про те, що проект навіть почався, та й ціни починаються від 700 000 грн. за розробку. У середньому зараз ми отримуємо близько 3-4 «вхідних» звернень із сайту на місяць (частіше пишуть, ніж дзвонять) при відвідуваності нашого сайту. Щоразу, віддаючи проект на реалізацію (навіть без «вихлопу») мені болісно прикро, але реально оцінюючи ситуацію – виконати складні проекти поза сферою b2c/b2b в даний час при поточному завантаженні нам просто неможливо. Щоб відсікти просто цікавих, став ставити запитання - «Чи готові ви розглядати проект, якщо ціна буде в межах 300 000 грн. за одну платформу чи ні?».

На ринку є неформальна винагорода у розмірі 10% з кожного переданого клієнта (якщо проект стартує, зрозуміло), але ми нічого не отримували та й не отримаємо думаю. Але аналізуючи ситуацію, абсолютно чітко починаєш розуміти, чому мобільні додатки на кожну платформу коштують своїх грошей при розробці на замовлення і те, що спеціалізація тільки на певній сфері діяльності дозволяє витримувати високий темп розробки. Неодноразово, всередині команди обговорюючи чергове звернення для, наприклад, страхової компанії чи перевізника, я акуратно порушував питання мовляв «може нам якось бочком спробувати вписатись...?» але завжди хлопці, які відповідають за виробництво, розумно звертали увагу на поточні завдання, і я надсилав заявку сторонньої студії. Бо сказано, що «стріла, що летить, хвостом не виляє»:) і хоча це звучить красиво в ситуації постійного підживлення інвестиційними грошима…

ФРІІ та інші джерела фінансування

Повертаючись до нашої історії, як уже згадував, восени 2013 року ми подали свою заявку в акселератор ФРІІ і, дивним чином, потрапили спочатку до ТОП100 проектів, а потім ще в список тих, кого запросили на акселерацію до Москви. У фонду ФРІІ тоді було два типи участі – онлайн акселерація (очна) та офлайн (заочна). Нам пропонували саме очну програму і за неї фонд просив 7% бізнесу та давав гроші (щось близько 1 000 000 р., причому частина йде одразу за навчання). Цікаво те, що нас взагалі вибрали кудись, т.к. фактично ми не дуже відрізнялися від звичайної студії, хіба що розвивали свою платформу та концентрувалися на роздробі. Я думаю, що причина в тому, що фонду категорично не вистачало більш-менш «виразних» проектів, які б показували хоч якісь результати. Відразу скажу, я аж ніяк не критикую фонд, навіть навпаки, вважаю, що роблять велику справу у Росії, т.к. на ранніх стадіях у молодої компанії не так багато варіантів куди податися. І ФРІ - хороша альтернатива. Причому їхній перший набір, по суті, був теж стартап з усіма наслідками, що випливають. Зараз у них, здається, йде четвертий чи п'ятий набір, але мене досі не залишає відчуття, що проблема не з наявністю грошей, а у міцних командах із хорошими ідеями, які потім можуть реально монетизуватися.

Взагалі, якщо задуматися, то вимоги, що висуваються dфондами схожі на пастку. Судіть самі - проект має бути масштабований, чітко монетизуватися, має бути команда (бажано 2-3 засновника). Не дуже легко собі уявити, що 3 дорослих людини, які повинні годувати себе і сім'ю, збираються і деякий час роблять прототип, щоб потім мати невеликі шанси отримати інвестиції. А що вони їдять у проміжках? Більше того, якщо поглянути на той самий ФРІІ, то одиниці команд із усіх наборів взагалі отримали більш-менш серйозні інвестиції.

Ми відмовилися від очної схеми, т.к. не могли просто так кинути бізнес і 3 місяці навчатися в Москві і далі спілкувалися з ментором у заочній формі (відеоконференції зі скайпу раз на тиждень). Звичайно, нам були доступні всі матеріали в ел. з очної програми, але відверто кажучи особисто для себе їх цінності не бачив. Зрештою нас запросили на demo day - день презентації інвесторам, а точніше на репетицію цього дня. Вважаючи, що це надто розкішно, щоб заради 10 хвилин репетиції їхати до Москви, попросилися одразу приїхати на demo day і нас більше нікуди не звали :). Це точно наша вина, т.к. ми з самого початку не відчували, на той час, якоїсь вкрай потреби в дод. Інвестиції і були взагалі здивовані, що нас відібрали в short list учасників. У будь-якому випадку, бажаю хлопцям удачі, їх частенько критикували у ЗМІ, осміюючи підтримувані компанії, але галузь молода, досвіду ще не нагромадилося, і вони десь першопрохідники.

Але є в Росії програми, які ми хотіли б потрапити, але вже нас не беруть. Це технологічний грант Microsoft, конкурс на отримання якого проводиться двічі на рік. Тут зроблю невеликий відступ. Ми у своїй роботі використовуємо всі продукти Microsoft, зокрема хмарні сервіси Azure. Клієнтська частина розробляється за допомогою Xamarin (колишній Mono) (щойно отримали статус партнера цієї компанії) на C#. У травні 2013 року ми подали на участь у програмі Microsoft BizPark і я реально хочу сказати щирий «дякую» Microsoft за наявність можливості цілком легально користуватися всім потрібним нам програмним забезпеченням, включаючи оплачувані хмарні ресурси Azurе (є обмеження, але ми ще до нього не підійшли) - максимально оптимізуємо серверні обчислення).

На початку 2014 року ми отримали статус Microsoft Startup Accelerator, що дає більше технологічної підтримки і суттєво розширює оплачувані Microsoft хмарні ресурси (60 000 $ на рік). У нас є куратор і має визнати – працювати дуже комфортно. Враховуючи наш акцент на продукти Microsoft, ми дуже розраховували на отримання гранту. Я не заглиблюватимуся про сам грант, все можна почитати на сайті ms-start.ru. Скажу лише, що ми подавалися двічі у 2013 році і обидва рази нам відмовили. Причини відмови не прописують, але насправді вони на поверхні – у нас якийсь гібрид бізнес – моделі: і не рекомендована робота і не конструктор додатків. Напівавтомат. Ця модель не масштабується, вона має суттєві мінуси і саме наші мінуси змусили нас пробувати нові проекти.

У травні 2014 року ми знову подали на отримання гранту, але вже для підтримки нашого проекту tapki, який є набагато більш масштабним бізнесом. Що вийшло в результаті – розповім у частині 2, яку вже готую для публікації на Хабрі.

Що ми маємо сьогодні?

Повертаючись до оповіді - що у нас зараз в активі, за трохи більше ніж рік роботи? Команда з 15 осіб (більша частина розробники), ~32 укладених договорів (щодо ще йде розробка і немає платежів) і трохи менше клієнтів на стадії укладання (думають). Здавалося б - супер (крім прибутку), і все сказане про плюси нашого бізнесу, звичайно, здорово, але ми лінійні. Намагаючись працювати в «трикутнику»: якість додатків, ціна, терміни – виходять акуратні мобільні програми, але є ще один вимір – ресурси! Чим більше у нас клієнтів, тим більше нам потрібно розробників, тим далі відсуваються точки беззбитковості. Це ще один мінус, який фактично змусив нас паралельно зайнятися новим проектом - tapki (знову збільшуючи витрати, заздалегідь заручившись підтримкою інвесторів на проект). Заради справедливості зазначу, що не спостерігається абсолютно чітка лінійна залежність кількості людей у ​​бізнесі до кількості клієнтів. Деякі клієнти «завмирають» на місяці, не вимагаючи доробок (і відповідно уваги), і ми переключаємося на нові проекти. Даний факт дозволяє нам оцінити точку виходу на беззбитковість та спрогнозувати отримання прибутку. Я б навіть сказав, ми маємо невелике, але «позитивне мат-очікування» в нашому бізнесі.

Нижче наведено наш управлінський баланс з травня 2013 року (запуск бізнесу) до березня 2014 року. Видно, що спостерігається зростання доходів, але, на превеликий жаль, і зростання витрат. Причина зростання витрат у тому, що ми, набрали до цього часу більш-менш вагому базу клієнтів, але, крім просто укладання договору, потрібно ще й зробити додатки. І тут ми потрапили в нову пастку – брак ресурсів. Тобто. нам вистачало ресурсів, щоб підтримувати створені програми, але не вистачало, щоб створювати нові. Якби ми говорили про конструктори мобільних програм, то там не передбачається доопрацювання під клієнтів. А в нас вони почалися. З таблиці видно, що 50% це обслуговування, 50% - доопрацювання, причому це співвідношення зберігається плюс-мінус і досі. Зростання персоналу призвело до того, що нам потрібно розширювати площі - зріс орендний платіж. На що хочу звернути увагу – нерівномірність надходження коштів. Наші доходи складаються з платежів за підтримку та доопрацювань. Якщо підтримку ще можна віднести до гарантованого доходу на якийсь найближчий період часу, то доопрацювання - справа виключно хаотична. Звичайно, ми докладаємо зусиль до того, щоб стимулювати розвиток додатків, але раз на раз не доводиться. Природно, з розвитком клієнтської бази, спостерігається загальне зростання оборотів, але є місяці, коли взагалі немає доопрацювань, і ми «провалюємося» з фінансового планування. Варто також відзначити, що відчутне зростання витрат із грудня 13 по березень 14 обумовлено саме тим, що ми почали посилювати команду для ведення нового проекту, але витрати тут ще не ділили. Як уже зазначав, не спостерігаємо зовсім лінійної залежності між кількістю клієнтів та програмістами. Справа в тому, що навантаження дуже нерівномірне як для початкової розробки, так і для доробок. У нас є клієнт (велика мережа fashion), роботи з якої почалися трохи менше, ніж рік тому, і це не наша вина - т.к. компанія дуже велика, процеси узгодження займають час.

Управлінський баланс травень 2013 - березень 2014 - нарощуємо клієнтів, співробітників та… збитки

Компанія працює за спрощеною системою оподаткування (УСН) та у 99.9% випадків ми не стикалися з проблемами відсутності ПДВ з боку замовників. Ми собі обрали схему 10% від різниці між доходами і витратами, але т.к. у нас підсумкове сальдо негативне, за підсумком року ми сплачуємо 1% від доходу державі (це видно у березні 14 року – 7 460 р. – податок за 2013 рік). На початку 2014 року ми збільшили розмір займаних площ (бачене зростання витрат на цю статтю), т.к. вже просто не поміщалися (суміжне приміщення, дірка у стіні – все дуже просто). У нас є невелике надходження на ел.гроші і, відповідно, є витрати (сплатити вакансію на hh.ru, наприклад), але це виняток із правил, т.к. ми працюємо за договором.

Починаючи з квітня 2014 року, ми почали ділити управлінські баланси - частина команди продовжувала займатися розробкою мобільних додатків, частина - tapki. Наші інвестори підтримали саму ідею (про неї трохи пізніше) і те, що ми починаємо виокремлювати один проект з іншого. У липні 2014 року ми дійшли того, що потрібно не просто ділити по внутрішньому обліку - поділ потрібно робити на рівні бухгалтерського теж (окремі юр.особи). Точніше сказати, нам просто порадили це зробити хлопці із ФРІІ, пояснюючи, що це єдиний спосіб залучати інвестиційні гроші у новий проект. Варто визнати, що у світі розробки мобільних додатків тільки чисті конструктори ставляться інвесторами до ласих масштабованих проектів, куди має сенс інвестувати. А ми, навіть ім'я платформи, продовжуємо (це факт) займатися замовними проектами. У той же час, tapki - це масштабований проект і якщо ми хочемо залучати в нього інвестиції, його потрібно максимально відокремити від материнської компанії.

Ми подали на реєстрацію нової юр.особи ТОВ «ТАПКИ» (взагалі я раджу, якщо можливо, називати юр.особу так само, як і бренд - якось акуратніше виходить) і наприкінці серпня повністю переклали частину команди, відповідальну за новий проект в це юр.особа. Я розумію, що побічні проект, який ми не виділяли з материнської компанії, вніс певні спотворення у цифри, але розуміння, що ділити треба, прийшло не відразу, т.к. Будь-який новий проект проходить низку стадій і тільки починаючи з якогось етапу оцінюєш, скільки реально ресурсів він відволікає.

Управлінський баланс компанії до липня 2014 року

Якщо взяти за основу липень 2014 року, то можна зробити наступний висновок - для нашого бізнесу з поточним навантаженням, «очищені» щомісячні витрати становитимуть близько 900 000 рублів (ця сума включає в т.ч. і разові витрати, наприклад - купили кондиціонер цього літа, або додатковий монітор програмісту ... хоча такі платежі потрібно, по-хорошому, вичленяти). У липні 2014 року у нас було більше вхідних платежів за доопрацювання, ніж за підтримку, але, як видно з таблиці, це не завжди справедливо. Але абсолютно точно можу відзначити, що чим більше клієнтів, тим більше у вас буде вхідних запитів на різноманітні доробки.

Нижче наведено (на одному графіку) доходи, витрати та остаточні підсумки (з травня 2013 по липень 2014 року включно). Видно, що проект notissimus, як зазначав, досі інвестиційний, але є надія, що до зими 2014 року ми вийдемо на нуль та почнемо повертати вкладені інвестором кошти. Тут слід зазначити, що т.к. ми перевищили початкові запити на виділення інвестицій, то повертатимемо ми 100% прибутку (коли він буде) інвестору, а не згідно з частками у статутному капіталі. Коли повернемо суму перевищення початкових вкладень, тоді вже (сподіваюся) почнемо обговорювати як ділити прибуток. Глобально кажучи, інвестори дають гроші як позику, інакше всім акціонерам довелося б вносити гроші в проект, згідно з частками участі в бізнесі. При цьому, коли у компанії виходить прибуток, вона починає повертати цю позику у розмірі, як домовитеся.

Червона лінія - підсумковий результат діяльності, цифри у дужках, т.к. вони негативні. Цифри, починаючи з квітня 14 року, можна вважати базовими для студії, яка займається тільки розробкою мобільних додатків, без побічних проектів. Чи можна це використати читачам Хабра для аналізу запуску свого бізнесу? Думаю, так, т.к. ми працювали в умовах відсутності з самого старту великих якірних клієнтів (Пошта Росії, тендер 19 000 000 р. на моб.додатки), хоча зрозуміло, потрібно робити істотну поправку на два фактори: у нас є інвестор і ми вибрали досить дивну модель монетизації дуже нішеву роботу.

Графік управлінських підсумків роботи компанії за рік із невеликим

Самому собі я зробив, окрім усіх інших, важливий висновок - не потрібно соромитися просити гроші за якісну роботу, навіть якщо компанія дуже молода, і обов'язково (!) наполягати на авансовому платежі, якщо робота має бути трохи більшою, ніж невелика. Не повірите скільки разів ми пошкодували на етапі старту чергового проекту, що не отримали хоч якісь кошти на рахунок. Не йдеться про те, що клієнти обманюють, просто це не продуктовий магазин - ви отримали на руки товар (наприклад, буханець хліба) і дали продавцю гроші. Тут це не працює (я не говорю про державні тендери з банківськими гарантіями). Розробка - це не закінчений горезвісний буханець хліба, а постійний діалог з клієнтом, який змінює думку, забуває, злитися, живить надії і все це разом, помножене на вступні від керівництва і т.п. І якщо робота ведеться в аванс, всі ризики перекладається на студію. А в тих проектах, де були авансові платежі, ситуація досить швидко переходила в конструктивну площину. Більше того, зараз для складних завдань ми наполягаємо на 100% передоплаті, намагаючись пояснити клієнту чому так.

Що таке tapki? Створюючи мобільні програми для роздрібної торгівлі, мимоволі замислишся над тим, щоб звести воєдино свій досвід і клієнтів у щось агрегуюче, масштабоване. У березні 2014 року ці ідеї, що витають у повітрі, здобули щось більш-менш виразне і ми для себе вирішили однозначно, що потрібно виділяти частину внутрішніх ресурсів на цей проект. Це агрегатор товарів (надалі послуг) від роздрібних компаній у різних сегментах, що працює на всіх платформах, з упором на товарні акції та розпродажі. Дещо банально звучить, але відверто кажучи у нас досі немає «вистражданої» бізнес-моделі проекту, яка отримала б підтвердження життєздатності на практиці. Хоча вже зараз ясно, що робити конкурента Яндекс.Маркету просто безглуздо, тому ми бачимо нестандартні та цікаві рішення щодо наближення online до offline за допомогою технології ibeacon.

Сама назва вийшла випадково, в якийсь день вранці почали обговорювати варіанти назви, склали список, а потім під час обіду хтось із хлопців запропонував цю назву та зачепилися. Не всім відразу це сподобалося, але поступово, і найзатятіші противники назви втягнулися. Домени tapki.ru і tapki.com виявилися зайняті (і не дивно) і я, не чекаючи жодної відповіді, написав власникам tapki.com розсудивши, що за інших рівних домен в зоне.com цікавіше і перспективніше. Відповідь прийшла наступного дня з ціною 1875 $. Жодного торгу. Пропонувалося купити домен через сервіс посередника escrow.com, який просив за свої послуги згори щось близько 100$ і, не маючи досвіду роботи із закордонними сквоттерами, вирішили переплатити. Схема проста - гроші депонує посередник і перераховує продавцю з моменту зміни даних whois (за кредитною карткою сплатили). На всю процедуру купівлі пішло близько тижня і в грошах близько 77 000 грн. Не дешево, але як на мене, для довгострокового проекту - це розумна інвестиція. Цікаво, що коли розповів друзям у Facebook про купівлю домену tapki.com, мені порадили також зареєструвати fapki.com, т.к. люди можуть помилятися під час набору. Це було вранці, близько 11.00, я подивився і здивувався, що домен fapki.com вільний, а коли все ж таки зважився зареєструвати, після обіду домен був зайнятий - сквотери не сплять, коротше. Було б чудово заразом купити домен tapki.ru - але не ясно кому писати, т.к. контактів у whois немає.

Все, нарешті, кінець першої частини...

Уфф ... вийшло чимало тексту для першої частини, сподіваюся, що хтось подужав і розповідь здалася цікаво-корисною. Ми продовжимо публікації, розповідаючи далі про наші успіхи та невдачі в частині розробки мобільних додатків та про те, як робить перші «крики» у житті наші tapki. Вже зараз, підключаючи перші великі та не дуже інтернет-магазини до проекту, ми стикаємося з великою кількістю питань і сподіваюся, що це може бути цікавим читачам. Крім того, у нас стоїть величезне завдання щодо просування tapki в магазинах додатків і тут, напевно, наші «граблі» можуть бути корисними й іншим розробникам. А з огляду на те, що ми стали знову шукати інвестора, але цього разу в проект tapki буде що розповісти і в цьому розрізі. Наш технічний директор вже почав написання статті, що містить технічні деталі роботи платформи (Microsoft Azure + Xamarin) і це буде окрема публікація, т.к. ми вирішили, що змішувати "техніку" та "бізнес" в одній статті буде неправильно.

За нашим життям можна стежити в «живішому» режимі через twitter або за допомогою мого облікового запису facebook.

Відверто кажучи, планую вести щоденник, щоб записувати до нього щодня найцікавіші моменти із життя компанії, т.к. Згадувати, як виявилося, досить важко. Я вибачаюсь, якщо якісь моменти виявилися освітлені не повністю або були сумбурні. Так, і забув - якщо серед читачів є власники або керуючі інтернет-магазинів, будемо дуже раді вас усіх бачити в нашому проекті tapki просто напишіть листа на мою адресу [email protected]і я підкажу, що потрібно зробити (якщо коротко, потрібен логотип, посилання на файл формату yandex.market xml та адреси магазинів у табличці).

P.s. Ми також будемо раді допомогти в розробці мобільних додатків і запрошуємо власників інтернет-магазинів спробувати працювати за схемою «розробка за % від замовлень», т.к. існуючий обсяг напрацювань вже дозволяє нам пропонувати цілісне рішення, але побудованої моделі співробітництва ще немає.

Максим Кульгін

222 людей вивчає цей бізнес сьогодні.

За 30 днів цим бізнесом цікавилися 98 407 разів.

Калькулятор розрахунку прибутковості цього бізнесу

Ілля Михайлов – про те, як працювати у надконкурентній ніші і чому команда важливіша за інвестиції

Ілля Михайлов, співвласник та тимлід IT-компанії «Ранок» (Челябінськ). Основна спеціалізація компанії – розробка мобільних програм та програмного забезпечення, впровадження комплексних IT-рішень.

«Потрібно бути готовим до величезного обсягу роботи»

Ще з другого курсу я досить щільно поринув у IT-сферу. Писав програми та працював у компанії, яка обслуговувала великих замовників у Челябінську. Поступово накопичився не лише досвід, а й розуміння, які процеси чи проекти можуть значно допомогти тому чи іншому бізнесу, – каже Ілля. – Однак багато з цих ідей та ініціатив з різних причин не можна було втілити у життя на минулій роботі. Захотілося більше свободи у прийнятті рішень та реалізації нових проектів.

Минулого літа я випадково опинився на молодіжному форумі у зміні «Молоді підприємці». Вирішив витягти з цього заходу максимум корисного, тому відвідував усі майстер-класи, лекції та зустрічі, слухав усіх кураторів. Культурну програму так і не застав: коли всі поверталися з концертів спати, я ще «долав» і без того втомлених викладачів та експертів, треба віддати належне їхньому терпінню. На мій погляд, 70% хлопців приїжджали «побалдіти», а ідеї для відкриття бізнесу були такими собі. Я подумав, що якщо люди приїдуть і відкриють фірми «по пошиття тапок», то я просто зобов'язаний почати свою справу в IT!

Після приїзду зустрів товариша, який теж тільки-но повернувся з іншого заходу. Перше, що він запропонував мені – відкрити фірму. Значить так тому і бути. Головне, треба бути готовим до величезного обсягу роботи, колосальним емоційним вкладенням, розуміти, що доведеться на ризики, помилятися. Доведеться цим жити! Гладко нічого не буває. До того ж у цій сфері досить висока конкуренція. Але багато замовлень ми отримуємо саме через «неформальний» підхід до справи. Клієнти часто не розуміють всієї технології, тому немає конкретного технічного завдання. Нерідко доводиться майже з нуля спільно вигадувати мобільний сервіс. Це, мабуть, одна з головних причин, чому мені подобається займатися цим.

«Працює сарафанне радіо»

Вкладень було небагато. В основному, реєстрація юридичної особи, послуги юриста та організаційні витрати на стартові «маркетингові речі»: дизайн сайту, фірмовий стиль, візитки та інше. Все окупилося після першого замовлення.

У рекламу ми теж особливо не вкладалися, тому що земля чутками наповнюється. Добре допомагає нетворкінг. Насамперед розповів, чим ми займаємось, усім, кому міг. У соцмережах у мене багато друзів із ІТ-сфери. Вони у свою чергу при першій нагоді та згадці про мобільний додаток посилаються на мене. Поки що цього вистачає, з кожним новим проектом у нас з'являються, як би банально не звучало, задоволені клієнти. Вони рекомендують своїм колегам, друзям, партнерам тощо. Працює сарафанне радіо.

Перший комерційний проект запам'ятався назавжди. Це була програма для чемпіонату світу з дзюдо. Одного разу пролунав дзвінок з оргкомітету – запитали, чи реально зробити додаток для ЧС. Я подивився на календар: до заходу залишалося тижнів зо три. У мене тоді не було ні дизайнера, ні тямуще зібраної команди. Думаю, до мене звернулися тому, що завдання було практично нереальне: десять днів немає бюджету.

«Так мені ще ніколи не щастило»

Але я погодився, для мене це був своєрідний «челендж» (англійською – виклик). Зустрілися наступного дня, обговорили основний функціонал. Відкинув усі інші завдання, взяв кілька вихідних на основній роботі та почав «пиляти». Робив усе сам: дизайн на основі фірмового стилю ЧС, функціонал вигадував по ходу розробки, серверну частину та базу даних, домовився з інтеграцією квитків у додаток – один. Для англійської версії підключив перекладача. У результаті за десять днів було розроблено два дизайни та кілька разів змінено структуру додатку. Спав мало, працював багато. Відправив додаток на модерацію, почав чекати.

Не обійшлося без проблем: вже після запуску знайшли кілька помилок у розкладі заходів, які могли ввести в оману користувачів, а програму вже активно скачували в сторах. Довелося швидко робити оновлення та розсилати повідомлення про зміни в розкладі. Але, в цілому, за винятком деяких моментів, все пройшло гладко, програма стала доступною для користувачів за три дні до ЧС. Так мені ще ніколи не щастило.

Тоді за півтора тижні ми пройшли цикл розробки, який зараз із командою робимо за місяць. Я назвав би це інтенсивним зануренням. Було важко: у ці дні я, здається, не сприймав навколишню реальність, був сконцентрований лише на додатку. Після такого скаженого темпу ще тиждень приходив до тями і нормальний режим.

«Важливий особистий контакт із командою»

Наша студія за форматом більше нагадує не перевірену бізнес-модель, а стартап, де багато чого робиться на ентузіазмі та амбіціях команди. І важливий саме особистий контакт із колегами – бути на одній хвилі, щоб робити круті та гучні проекти.

Недостатньо бути просто хорошим менеджером, вкласти 100 тисяч на реєстрацію юридичної особи, оренду кабінету, найняти пару розробників та менеджера з продажу. Хоча хто знає, може, і так можна, але це точно не про нашу ідею і не про наш бізнес.

У команді зараз десять осіб. У нас чудовий бухгалтер, ми його дуже любимо. Договори самі також не робимо, для цього є юрист. Звичайно ж, можна скупитися і намагатися робити все самому, але це не варто, я пробував. Компанія зареєстрована у Челябінську. Територіально – Челябінськ, Москва, Київ. Відстань не перешкода – комунікації добре налагоджені. Офіс, звичайно, є, але, якщо чесно, вважаю, що для роботи потрібний смартфон, ноутбук та Інтернет. Мій «офіс» завжди зі мною: доводиться багато їздити на зустрічі з клієнтами, на профзаходи, багато з яких у інших містах. Мобільність для нашого бізнесу набагато важливіша за шаблонне сидіння в офісі. Робочого графіка у класичному розумінні теж немає, бо іноді працюємо у форматі 24/7.

«Головне – не допускати паніки»

Найскладнішим спочатку був стан невизначеності. Були моменти, коли замовлення добігало кінця, а наступного або ще не домовилися, або його взагалі немає. А платити треба. Спочатку цей момент одночасно стимулював та пригнічував. Важко перебувати у стані, коли не розумієш, що буде за кілька тижнів, але потім звикаєш. Головне – не допускати паніки, це деморалізує. Спокійна впевненість, як то кажуть: «Роби, що маєш, і будь, що буде». Тому просто збираюся з думками, починаю шукати замовлення та працюю. Результат не змушує на себе чекати.

Зрозуміло, не обійшлося і без проблем із клієнтами. Дуже непростий проект був із закордонним замовником. Усі попередні домовленості досягнуто, угоди про наміри підписано, робота йшла повним ходом. У результаті, коли опублікували першу частину, нам сказали: «Дякую, далі працювати не будемо». Я відчував, що щось пішло не так. Замовник оперував дуже загальними термінами та фразами: «у проекті не видно системного підходу», «є проблеми з безпекою» тощо. Я тоді був дуже злий, насамперед, на себе. Засмучувала і вибивала з колії не так втрачена можливість заробити солідну суму, як нерозуміння, що саме в проекті ми зробили не так. Перечитали купу літератури, вивчили безліч методологій розробки, семимильними кроками проводили «роботу над помилками».

«Виводячи на ринок продукт, ти одразу маєш з десяток конкурентів. І навіть якщо твоя програма унікальна і вистрілює, тут же з'являється купа подібних. Тому постійно потрібно відстежувати конкурентів, стежити за їх оновленнями, відгуками, рейтингами»

Зараз уже розумію: це був добрий стусан, який змусив продумати роботу команди, відмовитися від старих інструментів, підняти всіх на новий рівень. Якщо раніше спілкування проходило у чатах, пошті, скайпі, телефоном, то зараз це централізована програма, до якої надходять не лише повідомлення, а й усі активності співробітників. Дизайнер зробив макет, всі побачили, завдання відразу впало розробникам. Розробник випустив білд, всі про це знають, тестувальники дивляться помилки, скидають завдання розробникам. Відбулася помилка у користувача, йому навіть відгук писати не треба, минаючи всіх, одразу створюється баг-репорт. Операційну діяльність повністю автоматизовано, я тільки спостерігаю за процесом і включаюся, якщо є проблеми (їх, щоправда, теж вистачає).

Взагалі дуже непросто працювати з держустановами: безліч погоджень та паперових процесів накладає відбиток на терміни та взаємодії у проекті. Але це те, від чого ти не застрахований, працюючи і з комерційними компаніями – колеги з цеху зрозуміють. Буває, розробляєш чи реалізуєш якийсь складний функціонал за кілька днів, а потім два-три тижні чекаєш на просто погодження. Ми за вільне спілкування та довіру, йдемо назустріч та іноді беремося за розробку, коли наші юристи ще доопрацьовують документи. Певний ризик є. Але й клієнт довіряє нам свої дані – явки-паролі до сайтів та інше.

Є в цьому бізнесі ще одна проблема. Має бути вузька спеціалізація у кожного в команді, тоді робота над проектом – це чіткий злагоджений механізм. І лише тоді гарантовано результат. У нас є експерти, які вже по 15 років у галузі, є «молоді» та амбітні, але вже зарекомендували себе фахівці, які не одну собаку з'їли на своїй справі. Але на ринку завжди знаходяться ентузіасти, які переглянули уроки в Інтернеті і думають, що самотужки здатні зробити хороший продукт за дуже маленьку вартість. Вони приходять до замовників та говорять про це. Хлопці, не може хороший додаток коштувати 30 000 рублів.

А ось в Інтернеті, в магазинах програм, йде справжній баттл за кожного користувача. Виводячи на ринок продукт, ти відразу маєш з десяток конкурентів. І навіть якщо твоя програма унікальна і вистрілює, тут же з'являється купа подібних. Тому постійно потрібно відстежувати конкурентів, стежити за їх оновленнями, відгуками, рейтингами.

«Для успішного бізнес гроші – не головне»

Можу точно сказати, що для успішного бізнесу гроші не головне, основні вкладення – це люди. Дуже складно зібрати команду, яка професійно готова виконувати складні завдання, має певні бачення у цій сфері та здатна злагоджено працювати. Іноді, як і в будь-якому бізнесі, трапляються форс-мажори, доводиться негайно піднімати всіх. Класно, що в нас у цьому плані з усіма досягнуто взаєморозуміння.

Можливо, складається враження, що відкрити ІТ-студію досить просто і кожному під силу, проте це лише на словах все просто. Насправді ми вдень і вночі багато працювали. За зовнішньою легкістю та простотою процесу багато підводних каменів. Про декого вже розповів. Важливо розуміти, що доведеться багато вкладати особистого часу та жертвувати іншими речами, пріоритетами. Ідеальний розклад, коли одразу є замовлення та гарантії наступних. Тому що, наймаючи людей, береш відповідальність: їх треба забезпечувати роботою та зарплатою, навіть якщо замовлень немає. А це невигідно у студії, тому, починаючи бізнес, важливо одразу налагодити регулярний потік замовлень.

В даний час плануємо підвищувати якість розробки, далі притиратись один до одного. Також у планах зробити кілька своїх великих проектів та змістити баланс у їхній бік, а поки що знаходимося у пошуках тямущої ідеї, в яку ми всі повіримо.

Багато власників бізнесу потребують сьогодні додаткових інтерактивних «помічників», які автоматизують робочі процеси. Розробка мобільних програм - створення алгоритмів, які використовуються при написанні програмного забезпечення для бездротових пристроїв, таких як телефон або планшети. Як правильно вибрати компанію-розробника, на що звернути увагу насамперед?

1. Типи додатків

Компанії-розробники зазвичай спеціалізуються на створенні одного з трьох типів додатків.

1. Нативні програми для конкретної платформи (iOS, Android, Windows Phone)
2. Гібридні програми для роботи на будь-яких ОС: розробка таких програм ведеться на технологіях Xamarin, React Native, Ionic та інші.
3. Кросплатформні програми, веб-додатки та мобільні версії сайту.

При замовленні Вам варто з'ясувати, який саме додаток Ви отримаєте на виході – якщо це нативний додаток, то його неможливо буде безболісно розширити на іншу платформу, якщо кросплатформове – то, швидше за все, його функціонал буде відчутно обмежений. Гібридні додатки поєднують у собі переваги нативних і кросплатформових, але вартість їх дещо нижча за перші. Взагалі, якщо порівнювати типи додатків за вартістю, то в порядку зменшення вийде: нативний, гібридний, кросплатформовий.

Оптимальним рішенням за ціною/терміном/якістю (якщо йдеться про розробку під дві і більше платформи) вважаються гібридні додатки. Якщо Вам потрібен лише iOS або тільки Android – вибирайте нативи. Якщо Вам потрібно просто перенести сайт мобільний пристрій – вибирайте кроссплатформенність.

2. Типи розробників мобільних додатків

Серед студій, які надають послуги з виробництва мобільних програм, можна виділити такі типи:

• Фрілансери. Це професіонали-одинаки (або непрофесіонали). Укладений договір зобов'язує виконати роботу вчасно. Використання послуг фрілансерів пов'язане з більшими ризиками та найменш надійно.
• Компанії, які використовують шаблони та конструктори. Студії створюють програми на основі вже розроблених макетів з індивідуальними варіаціями.
• Фірми, що займаються індивідуальною розробкою:

Останній тип компаній можна розділити на два підтипи:

• Працюючі із залученням аутсорсингових фахівців. У такому разі студія для виконання деяких етапів виробництва залучає виконавців із боку.
• Які мають свою команду штатних професіоналів. До послуг замовника штат дизайнерів, програмістів, проектувальників та тестувальників full-time.

Вибір того чи іншого типу розробника повністю залежить від завдань, рішення які ви покладаєте на додаток. Важливо врахувати як поточні побажання, а й перспективи розвитку продукту у майбутньому. Просте додаток із загальнопоширеними функціями можна зробити на конструкторі силами фрілансерів. Складний додаток з унікальним функціоналом, що потребує інтеграції з внутрішньою системою підприємства - питання вирішення силами серйозної кваліфікованої команди розробників, дизайнерів, верстальників. У цьому випадку ваш вибір – студія повного циклу.

Питання, чи вдається студія до послуг аутсорс-фахівців чи ні, має бути поставлене обов'язково. Використання аутсорсингових послуг додає до цієї розарботки додаткову ланку, що, з одного боку, може підвищити швидкість розарботки, а з іншого - підвищує ризики невиконання завдань. Тут потрібно уважно вивчити і компанію та її партенорви, щоб не помилитися з вибором.

3. Розробка мобільних програм: спектр послуг

Сучасні студії пропонують такі сервіси, як:

• конструювання програм для роботи на базі Android, iOS, Windows Phone та Apple Watch;
• адаптація інтерфейсів додатків під різні платформи;
• створення мобільних версій сайтів;
• побудова програм для ведення малого бізнесу із підключеними базами даних;
• маркетинг та просування бізнес ідей та додатків.

При виборі компанії ознайомтеся з її портфоліо та з'ясуйте сфери її експретизи. Можливо, мобільна розарботка – не основний напрямок діяльності компанії, у команді працюють фахівці широкого профілю. Це повинно відбиватися на вартість раарботки - чим вже спеціалізації як усієї компанії, так і членів її команди, тим якісніший і дорожчий кінцевий продукт.

Провідна компанія з розробки мобільних додатків

Wellsoft - лідер галузі в регіоні. Поєднання інновацій та перевірених сучасних технологій Xamarin, C#, ASP.net гарантує результативність у вирішенні комплексних завдань будь-якої складності. Скористайтеся нашим досвідом та знаннями для створення ексклюзивних, якісних програмних продуктів. З нами ви збільшите кількість продажів, лояльність до цільової аудиторії. Телефонуйте - допоможемо у всіх питаннях розробки та виходу на ринок.

За статистикою ми дивимося на екран смартфона кожні шість хвилин. Більшість часу витрачаємо на мобільні додатки. Розробка мобільних програм вже перетворилася на самостійну галузь, для якої потрібні свої фахівці.

У книзі «Мобільні програми як інструмент бізнесу» стартап-хірург, творець арт-бюро Creators В'ячеслав Семенчук розповідає про те, хто працює в галузі та який спеціаліст за що відповідає.

У компанії, що займається мобільними програмами, співробітників можна умовно розділити на три групи - технічні фахівці, фахівці, які працюють з клієнтом, та маркетинг. Всі вони однаково важливі для бізнесу та цінуються на ринку праці.

Технічні спеціалісти:

Дизайнер
Відповідає за зовнішній вигляд та зручність використання мобільного додатка. Якщо програма буде негарною, на неї ніхто не зверне уваги, а якщо вона буде ще й незручною, то це повний провал.

«Дизайнер не може бути універсальним фахівцем, – попереджає В'ячеслав Семенчук. - Веб-дизайнер не зможе якісно зробити поліграфічний дизайн, а поліграфіст – веб-дизайн. Ні той, ні інший не зможуть якісно зробити дизайн мобільного додатка, оскільки дизайнеру мобільного додатку потрібні інші навички. Він повинен добре розуміти процес мобільної розробки та створювати дизайн, який не тільки гарний та зручний для користувача, але й може бути основою для якісного написання програмного коду. Він повинен розуміти, що для кожної з платформ існують свої рекомендації з дизайну (iOS, Android, Windows), і вміти робити фактично три різні дизайни для кожної з платформ».

«Якщо говорити про дизайнера саме мобільних додатків, то у невеликій студії він може розраховувати на 100-150 тисяч рублів щомісяця, у великій компанії – від 150 тисяч, – пояснив кореспондентові сайт В'ячеслав Семенчук. - В ігровій індустрії цінник може бути ще вищим».

Програміст
Пише код програми, прикріплює до нього дизайн та змушує все працювати. «Так само як і дизайнери, програмісти рідко бувають універсальними фахівцями, – пише Семенчук. - Робота web-програміста набагато простіше, а програміст, який пише код для вашого мобільного додатка, повинен написати три різні коди для різних платформ (iOS, Android, Windows). У великих студіях цю роботу роблять три різних програмісти. Рівень заробітної плати коливається в залежності від досвіду спеціаліста, в середньому від 80 тисяч для початкового рівня та від 200 тисяч для „зірок“».

Системний адміністратор
, який повинен забезпечити безперебійну роботу серверів компанії, з якими працюють мобільні програми, їх тонке налаштування та оптимізацію.
Середній рівень зарплат ринку від 40 до 90-100 тисяч рублів.

Робота з клієнтами

Менеджер з продажу
«Така людина проаналізує ваш запит, щоб сказати, яку пропозицію дана студія може зробити з огляду на ваш бюджет, - пише В'ячеслав. - Або розрахувати бюджет програми, яку ви описали у технічному завданні».

Менеджер з продажу повинен мати уявлення про етапи написання мобільного додатка, складність роботи та ресурси, які можуть знадобитися. Його завдання не лише продати контракт, а й допомогти клієнту визначитися з функціоналом мобільного додатку в рамках бюджету, щоб у результаті всі залишилися задоволеними.
Зарплата менеджера з продажу в цій галузі мало відрізняється від решти: 30-50 тисяч фіксована частина і відсоток з продажів.

Менеджер проекту
Та людина, яка відповідатиме за комунікацію між замовником та командою. Безумовно, йому теж треба знати внутрішню «кухню» розробок. «Менеджер організовує та погоджує роботу команди розробників, у якій може бути і 5, і 50 осіб, – пояснює автор книги. - Кожен розробник робить свою роботу і не має жодного поняття, що робить інший. Тому, щоб вони не тільки знали один про одного, а й виконували все з однаковою швидкістю та якістю, хтось повинен ними керувати та координувати їхню роботу. Менеджер проекту займається саме цим».
Зарплата менеджера за проектом залежить від розміру компанії та функціоналу. За словами В'ячеслава Семенчука, в середньому в галузі вона може становити близько 80-100 тисяч рублів.