توسط سایر شرکت ها درک شده است. بنابراین، نقشه ارزش یک ابزار ثابت نیست که یک بار استفاده شود، تغییرات در پیشنهادات رقبا و درک مشتری باید به طور مداوم نظارت شود.

طبقه بندی استراتژی های قیمت گذاری

تعیین موقعیت قیمت تنها یکی از تصمیمات قیمت گذاری است که یک شرکت باید اتخاذ کند. انجام موقعیت مناسب قیمت کافی نیست، بلکه باید به استراتژی قیمت گذاری مرتبط باشد.

چهار استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که هر کدام با نسبت قیمت/کیفیت خاصی مطابقت دارد:

· استراتژی حق بیمه؛

· استراتژی اقتصادی؛

· استراتژی نفوذ؛

· استراتژی اسکیمینگ

اساس همه استراتژی های قیمت گذاری، ارزیابی ارزش یا مبادله بین آنها است

یک مفهوم سست که اغلب بیش از حد مورد استفاده قرار می گیرد، شرکت ها باید در نظر بگیرند که کدام جنبه از کیفیت برای مصرف کنندگان مهم است.

برنج. 15. انواع استراتژی های قیمت گذاری بر اساس نسبت «سطح قیمت/مزایای پیشنهادی»

مقدار مورد انتظار دو حد دارد:

· قیمت بالا برای کیفیت بسیار درک شده (این با یک استراتژی قیمت گذاری برتر مطابقت دارد).

· قیمت پایینبرای کیفیت درک نسبتا پایین (قیمت گذاری اقتصادی).

توجه داشته باشید که یک "نوع متوسط" از استراتژی قیمت گذاری نیز وجود دارد که سطح متوسط ​​قیمت بازار و کیفیت درک شده "متوسط" را ارائه می دهد. این استراتژی را می توان استراتژی پیروی از سطح متوسط ​​بازار نامید.

وضعیت پیشنهاد ارزش اضافی (کیفیت درک شده توسط مصرف کنندگان بالاتر از سطح قیمت) با استراتژی نفوذ (موقعیت زیر خط VEL) مطابقت دارد. وضعیت معکوس - سطح قیمت بیش از سطح کیفیت عرضه - به این معنی است که خرده‌فروش یک استراتژی «کرم خامه‌گیری» (بالاتر از خط VEL) را انتخاب کرده است.

بیایید نگاهی گذرا به هر چهار استراتژی بیندازیم.

استراتژی skimming و استراتژی نفوذ در بازار

استراتژی skimming اغلب هنگام معرفی محصولات جدید به بازار استفاده می شود. در این حالت، قیمت مصنوعی بالایی برای محصول تعیین می‌شود (قیمتی که از قیمت «عادلانه» برای این سطح از کیفیت فراتر می‌رود)، که اغلب به تدریج در طول زمان کاهش می‌یابد و به طیف وسیع‌تری از مصرف‌کنندگان اجازه می‌دهد از محصول (خدمات) استفاده کنند. ). به عنوان مثال، اولین مراحل تولید چنین محصولی مانند تلفن همراه را به یاد بیاوریم، زمانی که این محصول را می توان به راحتی جزو کالاهای لوکس طبقه بندی کرد.

برای اجرای موثر این استراتژی، شرایط زیر ضروری است:

مصرف کننده بالقوه؛

· گروهی از خریداران هستند که مایلند قیمت بالایی برای محصول بپردازند.

· هزینه ها باید در مدت کوتاهی جبران شود.

· رقبای بالقوه نسبتا ضعیف هستند یا عقب مانده اند.

· حساسیت قیمت پایین است

بزرگترین نقطه ضعف این استراتژی این است که سود بالا رقبا را جذب می کند و آنها آماده هستند تا محصولات مشابه را به بازار جدیدی معرفی کنند. بنابراین، اگر بازار موانع زیادی برای ورود داشته باشد، مانند حفاظت از حق ثبت اختراع، فناوری پیچیده، الزامات بالابه سرمایه

با این استراتژی، موقعیت شرکت در نقشه ارزش بالاتر از خط VEL است.

استراتژی نفوذ در بازارمعمولا برای ورود سریع به بازار و به دست آوردن سریع سهم بازار استفاده می شود. در این صورت برای اطمینان

با شناخت پیشنهاد بازار جدید توسط طیف وسیعی از خریداران، قیمت‌ها برای کالاها کمتر از قیمت‌های رقابتی تعیین می‌شود یا اگر هنوز کالاهای مشابهی در بازار وجود نداشته باشد، به‌عنوان «عادلانه» تلقی می‌شوند.

این استراتژی اغلب توسط شرکت های متخصص در فروش کالاهای مصرفی سریع (FMCG) استفاده می شود. آنها اغلب از این روش قیمت گذاری برای دستیابی به نفوذ سریع به بازار در طول دو سال اول استفاده می کنند، سپس به تدریج قیمت را افزایش می دهند، هنگامی که محصول موقعیت قوی در بازار ایجاد کرد و مشتریان وفادار خود را دنبال کرد.

این استراتژی زمانی موثر است که تقاضا برای یک محصول بسیار کشش باشد. با تعیین قیمت نسبتاً پایین، شرکت امیدوار است رشد بازار را تحریک کند و سهم بیشتری از بازار را به دست آورد. این رفتار همچنین باعث دلسردی رقابت می شود زیرا سایر شرکت ها ممکن است به دلیل هزینه های بالاتر کمتر بتوانند چنین قیمت های پایینی را اعمال کنند. یک استراتژی نفوذ می تواند باعث صرفه جویی در مقیاس شود.

U استراتژی های نفوذ دو عیب اصلی دارند.

· ابتدا، شرکت باید حجم زیادی از محصولات را بفروشد تا بتواند هزینه های راه اندازی خود را جبران کند. بنابراین، سود کوتاه مدت قربانی سهم بیشتر بازار و سود بلندمدت می شود.

· ثانیاً، اگر چه سود کلی ممکن است در نهایت باشد

بازده سرمایه گذاری معمولاً کمتر از آن چیزی است که شرکت از یک استراتژی skimming دریافت می کند.

شرایط زیر برای اجرای استراتژی نفوذ در بازار مساعد است:

· بازار بسیار حساس به قیمت است.

· صرفه جویی در مقیاس وجود دارد.

· هدف اصلی شرکت سهم بازار است نه سود کوتاه مدت بالا.

· کیفیت محصول بدون شک است.

استراتژی های اقتصادی و برتر؛ استراتژی رهبر؛ استراتژی یکپارچه

قیمت ها و قیمت های متفاوت

استراتژی های قیمت گذاری باقی مانده را می توان به طور خلاصه شرح داد. شرکت هایی که با قیمت های عالی به فروش می رسانند محصولات با کیفیت بسیار بالا و خدمات به مشتریان ارائه می دهند. خریدارانی که به کیفیت بالا اهمیت می دهند با قیمت های بالاتر منصرف نمی شوند.

قیمت گذاری اقتصادیبرای خریداران حساس قیمت. برای حفظ یک استراتژی قیمت پایین و در عین حال سود، شرکت ها ارزش کمتری را در ازای پول کمتر به مشتریان ارائه می دهند.

در بسیاری از صنایع، استراتژی قیمت گذاری توسط رهبر قیمت دیکته می شود. خود

این انتخاب مستقیماً بر زندگی رقبا تأثیر می گذارد. رهبر ممکن است با مقاومت در برابر افزایش قیمت، یک استراتژی قیمت گذاری تحت فشار را انتخاب کند. رهبر یک حد بالایی برای قیمت احتمالی تعیین می کند، در نتیجه قیمت و هزینه فشرده سازی را حفظ می کند و مشکلاتی را برای رقبای بالقوه جدید برای ورود به بازار ایجاد می کند.

از سوی دیگر، رهبر می‌تواند یک استراتژی قیمت‌گذاری فرصت‌طلبانه را انتخاب کند و در شرایط مساعد، قیمت‌ها را تا حدی افزایش دهد که همچنان توسط مصرف‌کننده قابل قبول باشد. در عین حال، در این مورد خطرات آشکاری از ورود رقبای جدید به بازار وجود دارد، بیشتر رفتار خشونت آمیزرقبای موجود و خصومت احتمالی مصرف کنندگان با افزایش احتمال از دست دادن برخی از آنها.

استراتژی قیمت واحدبه این معنی است که قیمت یکسان باید برای همه مشتریان بدون استثنا وجود داشته باشد.

یک جایگزین استاستراتژی قیمت گذاری متمایز ، در آن قیمت برای گروه های مختلفخریداران را می توان به صورت فردی و با در نظر گرفتن شرایط خاص مربوط به جنبه های رقابتی و مصرف کننده و همچنین تمایل و تمایل مشتریان به پرداخت تعیین کرد. استراتژی قیمت‌گذاری متمایز فرض می‌کند که تفاوت‌های قیمت حاکی از تفاوت‌های خاصی در کالاهای فروخته‌شده (مثلاً در مجموعه‌ای از خدمات مرتبط) است.

اگر شرکتی کالاها یا خدمات مشابهی را با قیمت های متفاوت به مصرف کنندگان مختلف ارائه دهد، به آن می گویند استراتژی های تبعیض قیمت.

استراتژی های قیمت گذاری شرکت های بازرگانی

استراتژی های قیمت گذاری نه تنها توسط تولید کنندگان محصول، شرکت های خدماتی و تجاری توسعه می یابد. دو استراتژی اصلی شرکت‌های تجاری، رویکردهای «قیمت‌گذاری پایین روزانه» (EDLP) و «قیمت‌گذاری بالا/پایین» (HLP، HiLo) هستند. بیایید ویژگی های اصلی آنها را بررسی کنیم و سعی کنیم آنها را با چهار استراتژی قیمت گذاری ذکر شده در بالا مرتبط کنیم.

"قیمت های پایین هر روز"- این یک استراتژی است که قیمت ثابتی را در سطحی بین قیمت های ثابت رقبا و قیمت های محرک (فروش) تعیین می کند.

علاوه بر این، "کم" به معنای "پایین ترین" نیست. اگرچه تجار EDLP برای قیمت های واقعا پایین تلاش می کنند، اما همیشه ارزان ترین محصولات را در بازار ارائه نمی دهند. بنابراین، تعدادی از نویسندگان بر این باورند که نام صحیح‌تر برای این استراتژی «قیمت‌های پایین ثابت روزانه» است.

قیمت‌ها در این مورد بسته به فصل نوسان ندارند، اما دائماً در سطح نسبتاً پایین نگه داشته می‌شوند و تنها زمانی کاهش می‌یابند که محدوده کالاها تقریباً فروخته شده باشد. اگر چه بسیاری از خرده فروشان با استفاده از روش

EDLP به اثربخشی کاهش قیمت‌ها و فروش اعتقادی ندارد، آنها تلاش خود را برای حفظ تقاضای پایدار برای درمان در طول سال با تعیین قیمت‌های "صحیح" برای کالاهای خود هدایت می‌کنند.

به گفته تحلیلگران، استراتژی EDLP در ده سال گذشته محبوبیت زیادی به دست آورده است. به طور کلی، این استراتژی می تواند با موفقیت توسط خرده فروشان بزرگی که صرفه جویی در مقیاس قابل توجهی ایجاد می کنند و قدرت چانه زنی قابل توجهی در فرآیند خرید دارند، مورد استفاده قرار گیرد.

اگر قیاسی بین «قیمت‌های پایین روزانه» و استراتژی‌های قیمت‌گذاری مورد بحث در بالا ترسیم کنیم، می‌توانیم ارتباطی بین رویکرد EDLP و قیمت‌گذاری اقتصادی یا قیمت‌گذاری نفوذی ببینیم.

در حالت اول، EDLP هیچ تفاوتی با رویکرد خرده فروشان تخفیف نخواهد داشت، جایی که قیمت های پایین با یک پیشنهاد ارزش نسبتاً پایین مطابقت دارد.

در مورد دوم، باید با توضیح دادن به مشتریان در مورد ارزش EDLP به عنوان یک استراتژی که ارزش بالایی را برای پول نسبتاً کمی ارائه می دهد، شروع کنید. اگر مشتریان درک کنند که کیفیت ارائه محصول و سایر ویژگی های پیشنهاد فروش از قیمت تعیین شده بیشتر است، قصد خرید آنها احتمالا افزایش می یابد. علاوه بر این، اگر مصرف کنندگان یاد بگیرند که قیمت ها برای مدت طولانی در همان سطح باقی می مانند، تحلیل مقایسه ایقیمت ها ممکن است کاهش یابد زیرا خریدار متقاعد شده است که EDLP بهترین ارزش را برای پول کمی فراهم می کند.

مزایای اصلی استراتژی "قیمت های پایین هر روز" زیر را می توان شناسایی کرد.

· ایجاد حس انصاف در خریدار.معروف است که در میان

سنت رو به افزایشی در بین خریداران وجود دارد که منتظر فروش باشند یا به دور فروشگاه ها بگردند به امید شرکت در تبلیغات فروش که بیشترین ارائه را دارد. قیمت های مطلوب. استراتژی EDLP به شرکت این امکان را می دهد که از درگیر شدن در جنگ قیمت در طول دوره های فروش خودداری کند و تلاش خود را بر تقویت موقعیت خود در بازار به عنوان یک معامله گر با ارائه قیمت های منصفانه متمرکز کند. با یک پیام مستقیم و واضح، استراتژی قیمت پایین به طور مداوم مورد استقبال اکثر خریداران قرار می گیرد، زیرا آنها احساس می کنند معامله عادلانه ای را دریافت می کنند.

· کاهش تعداد خریدهای معوقزمانی که خریداران متوجه این قیمت ها شوند

به طور پایدار در سطح قابل قبولی قرار دارند، معمولاً حجم خرید یکباره افزایش می یابد، دفعات بازدید از فروشگاه افزایش می یابد، خریداران خریدها را در انتظار فروش به تعویق نمی اندازند.

صفحه 1

استراتژی skimming یک استراتژی است که شامل حداکثر کردن نرخ سود است.

استراتژی skimming همچنین با محصولات معتبر مانند لوازم آرایشی و بهداشتی سطح بالا به خوبی کار می کند.

استراتژی skimming با هدف یک بخش هدف محدود از خریداران است سطح بالادرآمد و تقاضای بی کشش قیمت، که قیمت بالا را به عنوان شواهدی از یک محصول با کیفیت بالا درک می کنند. قیمت بالا یا در غیاب رقبا یا اگر برای آنها جذاب نباشد توجیه می شود. همچنین توصیه می‌شود مطمئن شوید که در بخش‌های دیگر بازار تقاضا کشش قیمتی دارد، زیرا این استراتژی شامل ورود متوالی به بخش‌های دیگر با گزینه‌های محصول ارزان‌تر یا قیمت کمی پایین‌تر برای اولین پیشنهاد است.

استراتژی حذف خامه از بازار، اعمال تعیین بالاترین قیمت ممکن برای یک محصول تازه اختراع شده است، که باعث می شود فقط برخی از بخش های بازار متوجه محصول جدید شوند و به شرکت اجازه می دهد بالاترین قیمت ممکن را دریافت کند. درآمد.

استراتژی skimming شامل قیمت های بالا برای حذف خامه از بازار است. پس از کاهش سرعت موج اولیه فروش، شرکت با کاهش قیمت، مشتریان بیشتری را جذب می کند که از آنها راضی است. قیمت جدید. رهبران واقعی به سمت عرضه محصولات جدید و پیشرفته تر حرکت می کنند.

استراتژی‌های skimming و نفوذ به بازار با جزئیات بیشتری در فصل مورد بحث قرار گرفته‌اند.

استراتژی‌های skimming و نفوذ به بازار با جزئیات بیشتر در فصل مورد بحث قرار گرفته‌اند.

در فدراسیون روسیه، زمانی که شروع به تبلیغ محصولی در بازار می شود که مشابه نزدیکی ندارد و نیازها و خواسته هایی را که قبلاً توسط مصرف کنندگان به اندازه کافی درک نشده بود، برآورده می کند، ممکن است استراتژی skimming ترجیح داده شود. به طور سنتی، بازاریابی محصولاتی که به منظور بررسی بازار فروخته می‌شوند به معنای دریافت پاسخ به این سؤالات است: آیا مشابهی نزدیک از محصول در بازار وجود دارد. محصول جدید کدام بخش از بازار را باید هدف قرار داد؟ چه گروه هایی از مردم (در ابتدا حلقه نسبتاً کوچکی از مصرف کنندگان) این محصول راضی می کند؟

از منظر مالی، استراتژی skimming شامل ریسک کمتری است. به عنوان یک قاعده، برای محصولات یا بازارهای اساساً جدید با تعداد زیادی بخش اعمال می شود. نقطه ضعف اصلی آن وجود هزینه های فرصت است که زمانی ایجاد می شود که رقبا به سرعت از پتانسیل بازار با ارائه کالاهای با کیفیت بالاتر با قیمت های پایین به مشتریان بهره برداری می کنند.

شرکتی که از استراتژی skimming بسیار موثر استفاده می کند، بوش، یک تامین کننده آلمانی قطعات خودرو است. شرکت هایی که قیمت های پایین را با تلاش های تبلیغاتی تهاجمی ترکیب می کنند، چیزی را دنبال می کنند که به عنوان یک استراتژی نفوذ سریع شناخته می شود. به عنوان مثال، آمستراد با استفاده از استراتژی نفوذ سریع، با موفقیت به IBM در بازار رایانه های شخصی حمله کرد. در نهایت، استراتژی نفوذ آهسته قیمت پایین را با هزینه های تبلیغاتی کم ترکیب می کند. این استراتژی‌ها برای محصولات دارای برچسب خصوصی استفاده می‌شوند: برای اطمینان از فروش یک محصول، می‌توان بدون اقداماتی برای تبلیغ آن در بازار انجام داد، و حداقل هزینه‌های تبلیغاتی کمک می‌کند تا اطمینان حاصل شود که چنین محصولاتی به اندازه کافی هستند. نرخ بالارسید. تجزیه و تحلیل این ترکیبات قیمت/تبلیغ می تواند هنگام در نظر گرفتن استراتژی های بازاریابی برای معرفی محصولات جدید به بازار سود قابل توجهی داشته باشد.

تعیین قیمت برای یک محصول جدید مشکل پیچیده تری است هر چه اصل تر باشد، یعنی. مقایسه آن با سایر محصولات دشوارتر است. بنابراین قیمت اولیه از اهمیت اساسی برخوردار است و بر سرنوشت تجاری و مالی کل توسعه تأثیر می گذارد. پس از تجزیه و تحلیل هزینه ها، تقاضا و رقابت، شرکت باید بین دو استراتژی متضاد یکی را انتخاب کند: (الف) یک استراتژی قیمت اولیه بالا برای کاهش تقاضا، و (ب) یک استراتژی ورود سریع با استفاده از قیمت اولیه پایین.

استراتژی قیمت گذاری "Skimming".

این استراتژی شامل فروش یک محصول جدید با قیمت بالا، محدود کردن داوطلبانه آن به گروهی از خریدارانی است که مایل به پرداخت آن قیمت هستند و به سرعت به جریان‌های نقدی قابل توجهی دست می‌یابند. این استراتژی مزایای بسیاری دارد. با این حال، برای موفقیت آن، تعدادی از شرایط باید برآورده شود (دین، 1950).

دلایلی وجود دارد که باور کنیم چرخه عمر یک محصول جدید کوتاه خواهد بود یا رقبا می توانند به سرعت از آن تقلید کنند که بازگشت سرمایه را دشوار می کند. این استراتژی همچنین در صورتی توجیه می شود که تقاضا حداقل برای گروه بزرگی از خریداران بی کشش باشد.

محصول به قدری جدید است که خریدار هیچ مبنایی برای مقایسه ندارد، بلوغ بازار کند خواهد بود، تقاضا بی کشش است و برای شرکت وسوسه انگیز است که با در نظر گرفتن قیمت بالا از این مزیت استفاده کند، که سپس با قیمت های رقابتی سازگار می شود.

عرضه یک محصول جدید با قیمت بالا باعث می شود بازار به بخش هایی با کشش های قیمتی متفاوت تقسیم شود. با قیمت اولیه، می توان از مصرف کنندگانی که کمترین حساسیت به قیمت را دارند حذف کرد. کاهش قیمت های بعدی اجازه نفوذ به بخش هایی با کشش بیشتر را می دهد. این مربوط به تبعیض موقت قیمت است.

برآورد تقاضا دشوار است و پیش‌بینی گسترش بازار در صورت کاهش قیمت‌ها خطرناک است. این مشکل برای مثال زمانی رخ می دهد که فرایند ساختهنوز کار نشده است و این خطر وجود دارد که هزینه ها از سطح مورد انتظار فراتر رود.

این شرکت سرمایه در گردش لازم برای عرضه گسترده محصول جدید را ندارد و فروش آن با قیمت های بالا امکان تهیه آنها را فراهم می کند.

استراتژی skimming را می توان محتاطانه دانست. بیشتر مالی تا تجاری مزیت اصلی آن این است که راه را برای تعدیل های بعدی قیمت ها با در نظر گرفتن تحولات بازار و رقابت باز می گذارد. از نقطه نظر تجاری، کاهش قیمت همیشه آسان تر از افزایش آن است. از نقطه نظر مالی، این امکان را به شما می دهد تا به سرعت سرمایه ای را آزاد کنید که می تواند در پروژه های دیگر استفاده شود.

از نظر استراتژیک، سیاست قیمت گذاری همیشه آینده را هدف قرار می دهد و آینده نیز به نوبه خود با تغییرات خاصی همراه است. و بنابراین می توان گفت که انتخاب استراتژی قیمت گذاری به طور مستقیم به مرحله بستگی دارد چرخه زندگیکالاها

چرخه عمر محصول - دوره زمانی از آغاز ایجاد یک محصول تا پایان تقاضای آن در بازار و توقف تولید. یک محصول، مانند یک موجود جاندار، متولد می شود، توسعه می یابد، منسوخ می شود و "می میرد"، یعنی. جای خود را به محصول دیگری می دهد که دارای خواص مصرفی بالاتر و مزایای دیگری است. چهار مرحله اصلی چرخه زندگی وجود دارد: مقدمه، رشد، بلوغ و زوال. با تجزیه و تحلیل این مراحل، می توان داده هایی در مورد ویژگی های بازار، چشم انداز پویایی فروش محصول، اشکال رقابت معمول برای این مرحله، سطوح هزینه ها و سود به دست آورد که امکان بهینه سازی را فراهم می کند. سیاست قیمت گذاریو استراتژی قیمت گذاری شرکت را برای یک محصول یا گروه محصول معین توسعه دهید.

وابستگی استراتژی قیمت گذاری به چرخه عمر محصول:

1. مرحله معرفی بازار.

در اینجا دو گزینه برای تعیین قیمت وجود دارد. اگر محصول جدی است مزایای رقابتی، منحصر به فرد است و رقابت کمی وجود دارد، توصیه می شود از استراتژی خامه گیری استفاده شود، شرط اعمال این استراتژی کیفیت بالای محصول یا انحصاری بودن آن است که امکان درخواست را فراهم می کند. حداکثر قیمتو حداکثر سود را بدست آورید. این استراتژی بر فروش یک محصول به گروه محدودی از مصرف کنندگان متمرکز است که می خواهند آن را به دلیل ویژگی های منحصر به فرد آن خریداری کنند. این استراتژی بازپرداخت سریع تحقیق و توسعه یک محصول جدید و همچنین سطح قدرتمندی از تبلیغات راه اندازی را فراهم می کند. اگر محصولی مزایای آشکاری ندارد، توصیه می‌شود از استراتژی «نفوذ در بازار» استفاده کنید. یک شرط ضروریبرای اجرای این استراتژی هزینه کم محصول است که امکان تعیین قیمت پایین را برای آن فراهم می کند ایجاد سریعپایگاه مشتری. قیمت های پایین خرید آزمایشی و مصرف انبوه را توسط یک پایگاه بزرگ مصرف کننده تشویق می کند. بنابراین، قیمت های پایین فرصتی را برای آزمایش سریع محصول و ایجاد نگرش های مطلوب مشتری قبل از هجوم رقبا به بازار فراهم می کند.

2. مرحله رشد.

در این مرحله به دلیل افزایش تعداد کاربران و مصرف کنندگان این محصول، بازار در حال رشد است. با گسترش بازار، رقابت افزایش می یابد. پیشنهادات رقبا معمولاً از نظر خواص متفاوت است، اما قیمت به یک ابزار رقابتی تبدیل می‌شود. در اینجا، مانند مرحله قبل، دو گزینه برای تعیین قیمت نیز امکان پذیر است: اگر در مرحله قبل از استراتژی "کرم خامه گیری" استفاده شده است، در این مرحله توصیه می شود قیمت ها را کاهش دهید (زیرا رقبا قبلاً مزایای اصلی را کپی کرده اند. از قیمت پایین محصول می توان برای افزایش سهم بازار و محدودیت در ورود رقبا به آن استفاده کرد. اگر از استراتژی «نفوذ در بازار» استفاده شده باشد، برعکس، توصیه می‌شود که قیمت‌ها را کمی افزایش دهید؛ در این مرحله می‌توان از تعیین قیمت بالا برای افزایش سود با حذف خامه استفاده کرد، زیرا بازار قبلاً بوده است. تحت پوشش. یا ممکن است استراتژی «پیروی رهبر» را انتخاب کنید (یعنی تعیین قیمت در سطح قیمت رهبر بازار).

3. مرحله بلوغ.

در این مرحله محصولات جایگزین ظاهر می شوند و رشد بازار کند یا متوقف می شود. قیمت با استاندارد شدن محصول و ارائه نوآوری کمی اهمیت پیدا می کند. بهتر است شرکت از این مرحله اجتناب کند یا حداقل با بهبود مداوم محصول یا کیفیت خدمات، پیامدهای آن را به حداقل برساند. جایگزین های قیمت گذاری: حفظ قیمت های بالا برای تامین مالی توسعه محصولات جدید یا استفاده از قیمت های پایین برای حفظ رقابت پذیری و حفظ سهم بازار. لازم به ذکر است که حجم بالای فروش در این مرحله کاهش قیمت ها را جبران می کند.

4. مرحله خروج از بازار.

به عنوان یک قاعده، با فروش موجودی همراه است. در این مرحله می توان از یکی از دو استراتژی استفاده کرد: کاهش قیمت به سطح هزینه به منظور فروش هر چه سریعتر موجودی. امتناع از کاهش بیشتر قیمت ها و تلاش برای حفظ سطح سود بدون نگرانی در مورد سهم بازار.

استراتژی skimming یک استراتژی قیمت گذاری است که استفاده می شود:

· اولاً، به محصولات جدیدی که برای اولین بار در بازار ظاهر می شوند، توسط یک پتنت محافظت می شوند و مشابه ندارند.

ثانیاً، به کالاهایی که خریداران ثروتمندی را هدف قرار می دهند که به کیفیت و منحصر به فرد بودن محصول علاقه مند هستند، یعنی. به بخشی از بازار که در آن تقاضا به پویایی قیمت بستگی ندارد.

· ثالثاً به محصولات جدیدی که شرکت چشم انداز فروش انبوه بلندمدت از جمله به دلیل کمبود ظرفیت های لازم را ندارد.

· چهارم اینکه محصول، قیمت آن را تست کرده و به تدریج به سطح قابل قبول نزدیک کنید.

من معتقدم که نمونه ای از محصولی که می توان برای آن از یک استراتژی skimming استفاده کرد:

1. مدل لباس از مجموعه جدید طراح معروف. این محصولی است که برای اولین بار در بازار ظاهر می شود و هدف خریداران ثروتمندی است که به کیفیت، منحصر به فرد بودن محصول علاقه مند هستند و خرید آن بسیار معتبر است.

2. محصولات جدید در بازار ارتباطات سیار. این محصول برای اولین بار در بازار ظاهر می شود و مدتی است که مشابهی ندارد. محصولی برای خریداران ثروتمندی که صرف نظر از قیمت نمی توانند منتظر خرید آن باشند.

استراتژی "نفوذ قوی در بازار" یک استراتژی قیمت گذاری است که در آن یک محصول جدید به منظور جذب تعداد زیادی از خریداران و به دست آوردن سهم زیادی از بازار، قیمت نسبتاً پایینی دارد.

مثالها عبارتند از:

1. ورود جدید به بازار دارو. که در در این موردهنگام استفاده از استراتژی "نفوذ قوی در بازار"، اهداف زیر دنبال می شود: دستیابی سریع به حجم فروش زیاد محصول دارویی; دستیابی به سهم بازار بالا و موقعیت قوی در بازار؛ قیمت نسبتاً پایین می تواند خطر شکست را در هنگام عرضه دارو به بازار کاهش دهد. جلوگیری از ورود رقبای بالقوه به بازار

2. تولید کنندگان لوازم خانگیبرای اجرای استراتژی "نفوذ قوی در بازار"، گسترش دامنه محصولات شرکت، منجر به تثبیت سود و پوشش بیشتر بخش های بازار می شود. سازندگان بزرگ ماشین لباسشویی همیشه مدلی با حداقل مجموعه مشخصات و قیمت مقرون به صرفه دارند.