کار دوره

مزایای رقابتی شرکت

معرفی

1. مبانی نظری مزیت های رقابتی یک شرکت

1.1 مفهوم و ماهیت مزیت های رقابتی

2.2 ساختار سازمانی Arnest OJSC

نتیجه

از آنجایی که یک اشتباه معمول در تجزیه و تحلیل این مشکل، خلط مفاهیم رقابتی و مزیت رقابتی است، بنابراین اجازه دهید این مفاهیم را روشن کنیم.

رقابت پذیری یک محصول یک ویژگی مقایسه ای جدایی ناپذیر از یک محصول، ارزیابی جامع پارامترهای آن (مصرف کننده، اقتصادی، سازمانی و تجاری) نسبت به نیازهای بازار یا پارامترهای محصولات مشابه است. رقابت واقعی یک محصول تنها با مقایسه پارامترهای آن که برای مصرف کنندگان قابل توجه است با ویژگی ها و شرایط فروش محصولات مشابه رقیب تعیین می شود. ”

رقابت پذیری ویژگی یک شی است که با درجه ارضای واقعی یا بالقوه یک نیاز خاص در مقایسه با اشیاء مشابه ارائه شده در یک بازار مشخص مشخص می شود. رقابت پذیری توانایی مقاومت در برابر رقابت را در مقایسه با اشیاء مشابه در یک بازار مشخص تعیین می کند. ”

رقابت پذیری یک شرکت توانایی رقابت در بازار با سایر تولیدکنندگان و تامین کنندگان محصولات مشابه است، هم از نظر میزان برآوردن نیازهای خاص مشتریان و هم از نظر کارایی تجاری. اغلب توسط متخصصان شرکت ارزیابی می شود و مزایای رقابتی توسط مصرف کنندگانی که پیشنهادات شرکت و رقبای آن را با هم مقایسه می کنند، ارزیابی می شود. از این نظر مفهوم مزیت رقابتی نیز نسبی است. مزیت های رقابتی دستیابی به تعهد بیشتر مصرف کننده را ممکن می سازد؛ بر این اساس، آنها تا حد زیادی استراتژی رقابتی شرکت را تعیین می کنند. روشی که او رقابت می کند

مزیت رقابتی ویژگی های متمایز یک شرکت و محصول آن در چشم مصرف کنندگان است. ”

مزیت های رقابتی موضوعات می تواند ارثی، سازنده، فناوری، اطلاعاتی، صلاحیتی، مدیریتی، طبیعی و اقلیمی و غیره باشد.

"مزیت رقابتی یک سیستم، هر ارزش انحصاری است که سیستم از آن برخوردار است که به آن برتری نسبت به رقبای خود می دهد. ”

«عوامل کلیدی موفقیت در رقابت معمولاً آن دسته از عوامل ناشی از نیازهای بازار نامیده می شوند که می توانند یک شرکت را نسبت به رقبای خود برتری دهند. ”

"رقابت بین رقبای موجود اغلب به تمایل به دستیابی به موقعیتی سودمند با استفاده از تاکتیک های رقابت قیمت، ارتقاء محصول و تبلیغات فشرده منجر می شود. "

«آشنایی با قابلیت‌های شرکت و منابع نفوذ رقابتی به ما امکان می‌دهد تا مناطقی را که شرکت می‌تواند در آن‌ها وارد رویارویی آشکار با رقبا شود و جایی که می‌تواند از آن اجتناب کند، شناسایی کنیم. اگر یک شرکت تولید کننده ارزان قیمت باشد، می تواند با قدرت مصرف کنندگان مقابله کند، زیرا می تواند محصولاتی را به مصرف کنندگانی بفروشد که در برابر محصولات جایگزین آسیب پذیر نیستند. ”

منابع مزیت رقابتی متنوع هستند، اما اغلب بر اساس موارد زیر هستند:

در مورد بهره وری عملیاتی، به عنوان مثال. انجام فعالیت های مشابه بهتر از رقبا (کیفیت خدمات یا کیفیت محصول، ساعات کار و مکان، سرعت خدمات، مزیت هزینه و غیره)؛

موقعیت یابی استراتژیک، به عنوان مثال انجام انواع مختلف فعالیت ها از رقبا یا انجام فعالیت های مشابه، اما به روش های دیگر. موقعیت استراتژیک مبتنی بر مزیتی است که برای رقبا دست نیافتنی است (مزیت رقابتی کلیدی). این می تواند منحصر به فرد بودن یک محصول یا خدمات، تصویر برند، رهبری تکنولوژیک، ترکیب منحصر به فرد فعالیت ها و غیره باشد.

بنابراین، پیشنهاد یک شرکت باید برای مصرف کنندگان معنادار باشد تا به عنوان مزیت رقابتی طبقه بندی شود. با این حال، درجه اهمیت متفاوت است.

برای اینکه یک عامل خاص به مزیت رقابتی یک شرکت تبدیل شود، باید برای مصرف کنندگان اهمیت کلیدی داشته باشد و در عین حال بر اساس منحصر به فرد بودن تجارت شرکت باشد. ”

پراستنادترین نویسنده در ادبیات خارجی و داخلی در زمینه تئوری رقابت و مدیریت مزیت های رقابتی M. Porter است. پاراگراف بعدی کار دوره، نظریه مزیت رقابتی مایکل پورتر را بررسی خواهد کرد.

1.2 نظریه مزیت رقابتی مایکل پورتر

برای زنده ماندن یا برنده شدن در رقابت شدید، هر سیستمی باید مزایای خاصی نسبت به رقبای خود داشته باشد. در سال‌های اخیر، تقریباً هر کتابی در زمینه رقابت، مزیت رقابتی یا رقابت‌پذیری به کتاب اصلی مسابقه بین‌المللی اثر مایکل پورتر اشاره کرده است.

M. Porter مجموعه ای از استراتژی های استاندارد را پیشنهاد کرد که مبتنی بر این ایده است که هر یک از آنها مبتنی بر مزیت رقابتی است و شرکت باید با انتخاب استراتژی خود به آن دست یابد. باید تصمیم بگیرد که چه نوع مزیت رقابتی و در چه زمینه ای می خواهد.

بنابراین اولین مؤلفه انتخاب استراتژیک بر اساس این مدل مزیت رقابتی است که به دو نوع اصلی تقسیم می‌شود: هزینه کمتر و تمایز محصول. ”

هزینه های پایین نشان دهنده توانایی یک شرکت برای توسعه، تولید و فروش محصول قابل مقایسه با هزینه کمتر نسبت به یک رقیب است. با فروش یک محصول به همان قیمت (یا تقریباً یکسان) با رقبای خود، شرکت در این حالت سود بیشتری به دست می آورد. ”

تمایز، توانایی ارائه ارزش منحصر به فرد و بیشتر به خریدار در قالب کیفیت محصول جدید، خواص ویژه مصرف کننده یا خدمات پس از فروش است. تمایز به یک شرکت اجازه می دهد تا دیکته کند قیمت های بالا، که با هزینه های برابر برای رقبا، سود بیشتری را فراهم می کند.

به دست آوردن مزیت رقابتی بر اساس هزینه کمتر و تمایز دشوار است، اما غیرممکن نیست. با این حال، هر استراتژی موثر باید به انواع مزیت های رقابتی توجه کند، اگرچه به هیچ یک از آنها کاملاً پایبند نباشد. بنگاهی که بر هزینه های پایین تمرکز می کند باید کیفیت و خدمات قابل قبولی ارائه دهد، به همین ترتیب، شرکتی که محصولات متمایز تولید می کند نباید به اندازه رقبای خود گران باشد که به ضرر شرکت باشد.

«مزیت رقابتی یک شرکت با میزان شفافیتی که می تواند روابط با تأمین کنندگان و مصرف کنندگان را سازماندهی کند، تعیین می شود. با مدیریت بهتر این روابط، یک شرکت می تواند مزیت رقابتی به دست آورد. تحویل منظم و به موقع می تواند هزینه های عملیاتی شرکت را کاهش دهد و سطح موجودی مورد نیاز را کاهش دهد. این روابط زمانی به وجود می آیند که روش یک فعالیت بر هزینه یا کارایی سایر فعالیت ها تأثیر می گذارد. »

اتصالات اغلب منجر به این واقعیت می شود که هزینه های اضافی برای "تنظیم" فعالیت های فردی با یکدیگر در آینده نتیجه می دهد. بنگاه ها باید چنین هزینه هایی را مطابق با استراتژی خود به خاطر مزیت رقابتی متحمل شوند

ام. پورتر خاطرنشان می کند که شرکت ها مزیت رقابتی به دست می آورند:

مستقر در کشورهایی که امکان انباشت سریع ترین منابع و مهارت های تخصصی را فراهم می کنند.

اگر در کشور اصلی شرکت اطلاعات در دسترس و دقیق تری در مورد نیاز به کالاها و فناوری ها وجود داشته باشد.

در صورت امکان سرمایه گذاری مداوم؛

اگر منافع مالکان، مدیران و کارکنان منطبق باشد.

بنابراین، یکی از اهداف اصلی بسیاری از سازمان ها دستیابی به برتری نسبت به رقبای مستقیم خود است. سوال اصلی این است: سازمان چگونه این مزیت را به دست خواهد آورد؟ ام پورتر به این پاسخ می دهد سوال مهم، استراتژی های کلی کلیدی را برجسته می کند. ”

سه استراتژی از این قبیل عبارتند از: رهبری هزینه، سفارشی سازی و تمرکز. هر یک از آنها به ترتیب در پاراگراف بعدی کار دوره مورد بحث قرار خواهند گرفت.

1.3 راهبردهای دستیابی به مزیت رقابتی از نظر ام پورتر

راهبردهای دستیابی به مزیت های رقابتی در گروه راهبردهای رقابتی قرار می گیرند که می تواند شامل راهبردهای رفتار در محیط رقابتی نیز باشد. هر یک از این استراتژی ها بر اساس نیاز به دستیابی به یک مزیت رقابتی خاص است.

مزیت های رقابتی به عنوان دارایی های مشهود یا نامشهود منحصر به فرد یک شرکت یا صلاحیت ویژه در زمینه های فعالیتی که برای یک تجارت معین مهم هستند (تجهیزات، علامت تجاری، مالکیت مواد خام، انعطاف پذیری، سازگاری، صلاحیت های پرسنل و غیره) درک می شود. ”

توجه داشته باشید که مزیت های رقابتی در شرکت های مدرن همیشه به فناوری تولید مربوط نمی شود، اغلب آنها به مرحله بازاریابی، خدمات، تحقیق و توسعه، مدیریت و نوآوری مالی می روند. مزیت های رقابتی، به عنوان یک قاعده، در سطح واحدهای تجاری از نظر استراتژیک تحقق می یابد. بیایید ویژگی های استراتژی های اصلی برای دستیابی به مزیت های رقابتی را در نظر بگیریم.

تجزیه و تحلیل محیط رقابتی و تعیین موقعیت رقابتی سازمان مستلزم تعیین پیچیدگی و پویایی محیط رقابتی است. روشهای جهانی چنین تحلیلی مدل پنج نیروی M. Porter و تحلیل هزینه رقیب است.

مدل پنج نیرو شامل انجام یک تحلیل ساختاری بر اساس تعیین شدت رقابت و مطالعه تهدید نفوذ به بازار توسط رقبای بالقوه، قدرت خریداران، قدرت تامین‌کنندگان و تهدید جایگزین‌های یک محصول یا خدمات است.

تجزیه و تحلیل هزینه های رقبا به شناسایی عوامل استراتژیک کنترل کننده هزینه ها، خود تجزیه و تحلیل هزینه و مدل سازی هزینه های رقبا خلاصه می شود.

برای به دست آوردن مزیت رقابتی، یک شرکت می تواند از سه استراتژی رقابتی کلی استفاده کند: رهبری هزینه (هدف دستیابی به رهبری هزینه در یک منطقه خاص از طریق مجموعه ای از اقدامات برای کنترل آنها است)؛ در یک حوزه معین)، تمرکز (وظیفه - تمرکز بر یک گروه خاص، بخش بازار یا منطقه جغرافیایی). ”

رهبری هزینه هنگام اجرای این استراتژی، هدف دستیابی به رهبری هزینه در صنعت آن از طریق مجموعه ای از اقدامات عملکردی با هدف حل این مشکل خاص است. به عنوان یک استراتژی، شامل کنترل دقیق هزینه ها و سربار، به حداقل رساندن مخارج در زمینه هایی مانند تحقیق و توسعه، تبلیغات و غیره است. همچنین نیاز به یک لایه کامل از خریداران دارد که مزیت هزینه های پایین را که در قیمت ها بیان می شود، درک کنند.

موقعیت کم هزینه به یک سازمان بازده خوبی در صنعت خود می دهد حتی اگر رقابت سختی در صنعت آن وجود داشته باشد. یک استراتژی رهبری هزینه اغلب مبنای جدیدی برای رقابت در صنایعی ایجاد می کند که رقابت شدید در اشکال مختلف از قبل برقرار است.

شخصی سازی. این استراتژی شامل متمایز کردن محصول یا خدمات یک سازمان از محصولات ارائه شده توسط رقبا در صنعت است. همانطور که پورتر نشان می دهد، رویکرد شخصی سازی می تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از جمله تصویر، نام تجاری، فناوری، ویژگی های متمایز کننده، خدمات ویژه به مشتریان و غیره

سفارشی سازی به تحقیق و توسعه قابل توجه و همچنین بازاریابی نیاز دارد. علاوه بر این، خریداران باید علاقه خود را به یک محصول به عنوان چیزی منحصر به فرد نشان دهند. یک ریسک احتمالی استراتژی، تغییرات در بازار یا انتشار آنالوگ هایی است که رقبا ممکن است شروع کنند، که هر گونه مزیت رقابتی را که شرکت قبلاً به دست آورده است از بین می برد.

«استراتژی تمرکز شامل انتخاب یک بخش باریک یا گروهی از بخش‌ها در یک صنعت و رفع نیازهای آن بخش به طور مؤثرتر از رقبای است که به بخش وسیع‌تری از بازار خدمات می‌دهند. استراتژی تمرکز می تواند توسط یک رهبر هزینه که به یک بخش معین خدمت می کند یا توسط یک متمایز کننده که الزامات خاص یک بخش بازار را برآورده می کند به نحوی که به آن امکان می دهد قیمت بالایی را اعمال کند، استفاده شود. ”

بنابراین شرکت‌ها می‌توانند در یک جبهه گسترده (خدمت به بخش‌های مختلف) یا تمرکز بر یک منطقه محدود (اقدام هدفمند) رقابت کنند. هر دو استراتژی تمرکز بر اساس تفاوت بین بخش های هدف و بقیه صنعت است. همین تفاوت‌ها را می‌توان دلیل شکل‌گیری بخشی نامید که رقبایی که در مقیاس بزرگ فعالیت می‌کنند و توانایی انطباق با نیازهای خاص این بخش را ندارند، خدمات ضعیفی ارائه می‌دهد. یک شرکت متمرکز بر هزینه می‌تواند از شرکت‌های گسترده بهتر عمل کند، زیرا توانایی آن در حذف موارد اضافی که توسط آن بخش ارزش‌گذاری نمی‌شود، است.

هنگام انتخاب این استراتژی، هدف اصلی تمرکز بر گروه خاصی از مصرف کنندگان، بخش بازار یا بازارهای جدا شده جغرافیایی است. ایده این است که به یک هدف خاص به خوبی خدمت کنیم تا به کل صنعت.

فرض بر این است که سازمان به این ترتیب قادر به خدمت رسانی باریک خواهد بود گروه هدفبهتر از رقبای خود این موقعیت از همه نیروهای رقابتی محافظت می کند. تمرکز همچنین ممکن است به معنای رهبری هزینه یا سفارشی سازی محصول/خدمت باشد.

1.4 استراتژی های دستیابی به مزیت رقابتی از نظر F. Kotler

F. Kotler طبقه بندی خود را از استراتژی های رقابتی بر اساس سهم بازار متعلق به شرکت (شرکت) ارائه می دهد:

1. استراتژی "رهبر". شرکت "رهبر" در بازار محصول جایگاه غالبی را به خود اختصاص می دهد و رقبای آن نیز به این موضوع پی می برند. شرکت پیشرو طیف وسیعی از جایگزین های استراتژیک را در اختیار دارد:

گسترش تقاضای اولیه، با هدف یافتن مصرف کنندگان جدید یک محصول، گسترش دامنه استفاده از آن، افزایش استفاده یک بار مصرف از یک محصول، که معمولاً توصیه می شود در مراحل اولیهچرخه عمر محصول - یک استراتژی دفاعی که توسط یک شرکت نوآور اتخاذ می شود تا از سهم بازار خود در برابر خطرناک ترین رقبا محافظت کند.

یک استراتژی تهاجمی، که اغلب شامل افزایش سودآوری با حداکثر استفاده از تجربه است. با این حال، همانطور که تمرین نشان می دهد، محدودیت خاصی وجود دارد که فراتر از آن افزایش بیشتر سهم بازار بی سود می شود.

یک استراتژی بازاریابی زدایی که شامل کاهش سهم بازار برای جلوگیری از اتهام انحصار است.

2. استراتژی "چلنگر". شرکتی که موقعیت غالبی را اشغال نمی کند ممکن است به رهبر حمله کند، یعنی. او را به چالش بکش هدف این استراتژی، گرفتن جای رهبر است. در این مورد، کلید حل دو کار مهم می شود: انتخاب سکوی پرشی برای انجام حمله به رهبر و ارزیابی احتمالات واکنش و دفاع او.

3. استراتژی "پیروی از رهبر". «پیرو» رقیبی با سهم بازار کوچکی است که با همسو کردن تصمیمات خود با تصمیمات رقبا، رفتار تطبیقی ​​را انتخاب می کند. این استراتژی بیشتر برای مشاغل کوچک معمول است، بنابراین بیایید نگاهی دقیق تر به جایگزین های استراتژیک احتمالی بیندازیم که قابل قبول ترین سطح سودآوری را برای مشاغل کوچک فراهم می کند.

بخش بندی خلاقانه بازار یک شرکت کوچک باید تنها بر بخش‌های خاصی از بازار تمرکز کند که در آن‌ها بتواند صلاحیت خود را بهتر اعمال کند یا چابکی بیشتری داشته باشد تا از درگیری با رقبای پیشرو جلوگیری کند.

از تحقیق و توسعه به طور موثر استفاده کنید. از آنجایی که کسب‌وکارهای کوچک نمی‌توانند با شرکت‌های بزرگ در تحقیقات پایه رقابت کنند، باید تحقیق و توسعه را بر بهبود فناوری متمرکز کنند تا هزینه‌ها را کاهش دهند.

کوچک بمان. کسب‌وکارهای کوچک موفق به جای افزایش فروش یا سهم بازار، بر سود تمرکز می‌کنند و به جای تنوع، در تلاش برای تخصص هستند.

یک رهبر قوی نفوذ رهبر در چنین شرکت هایی فراتر از تدوین استراتژی و ابلاغ آن به کارکنان است و مدیریت فعالیت های روزانه شرکت را نیز پوشش می دهد.

4. استراتژی متخصص، "متخصص" در درجه اول تنها بر یک یا چند بخش بازار تمرکز می کند، یعنی بیشتر به جنبه کیفی سهم بازار علاقه مند است.

به نظر می رسد که این استراتژی بیشترین ارتباط را با استراتژی تمرکز M. Porter دارد. علاوه بر این، علیرغم این واقعیت که بنگاه «متخصص» به روشی خاص در بازار خود تسلط دارد، از دیدگاه بازار یک محصول معین (به معنای عام) به طور کلی، باید به طور همزمان یک «تعقیب» را اجرا کند. استراتژی رهبر.

1.5 طبقه بندی مزیت های رقابتی سازمان

مدیریت مزیت های رقابتی یک شرکت با استفاده از عملکردهای مدیریتی مشابه مدیریت سایر اشیاء انجام می شود.

عوامل مزیت رقابتی یک سازمان به دو دسته خارجی که تجلی آن تا حد کمی به سازمان بستگی دارد و داخلی که تقریباً به طور کامل توسط مدیریت سازمان تعیین می شود، تقسیم می شوند. »

جدول 1.1 فهرست عوامل خارجیمزیت رقابتی سازمان

عامل بیرونی مزیت رقابتی یک سازمان	برای دستیابی و استفاده از مزیت رقابتی در شرایط روسیه چه باید کرد
سطح رقابت پذیری کشور	سازمانی را در کشوری با سطح رقابت بالا باز کنید یا رقابت پذیری کشور خود را افزایش دهید
سطح رقابت پذیری صنعت	اقداماتی را برای بهبود رقابت پذیری صنعت انجام دهید یا آن را به یک صنعت رقابتی دیگر واگذار کنید
سطح رقابت پذیری منطقه	اقداماتی را برای افزایش رقابت پذیری منطقه انجام دهید یا آن را به منطقه دیگری که رقابتی تر است واگذار کنید
حمایت دولت از کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​در کشور و مناطق	چارچوب قانونی برای کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​را بازنگری کنید و آن را بر روی رفتار تجاری کارآمد و مطیع قانون متمرکز کنید.
تنظیم حقوقی عملکرد اقتصاد کشور و مناطق	بازنگری مبنای قانونی برای عملکرد اقتصاد به عنوان سیستمی از قوانین و حقوق (رقابت، ضدانحصار، اداری، کار و غیره)
باز بودن جامعه و بازارها	توسعه همکاری و یکپارچگی بین المللی، رقابت آزاد بین المللی
سطح علمی مدیریت اقتصادی یک کشور، صنعت، منطقه و ... کاربرد ابزارهای اقتصاد جدید	کاربرد قوانین اقتصادی عملکرد روابط بازار که در مباحث 2-5، قوانین سازماندهی در استاتیک و پویایی، 20 رویکرد علمی به مدیریت و اصول خاص مدیریت اشیاء مختلف، روش های مدیریت در تمام سطوح سلسله مراتبی بحث شده است. اگر رهبر بر روش های علمی تسلط نداشته باشد، مجری بعید است که به آنها تسلط یابد
سیستم ملی استانداردسازی و صدور گواهینامه	تشدید کار در این زمینه، تقویت نظارت بر رعایت استانداردها و موافقت نامه های بین المللی، حمایت قانونی برای هماهنگی با نظام بین المللی
حمایت دولت از توسعه انسانی	افزایش ده برابر هزینه برای آموزش، مراقبت های بهداشتی و خدمات اجتماعی در بودجه روسیه
حمایت دولت از علم و نوآوری	بهبود سیستم انتقال (توسعه نوآوری ها، نوآوری و انتشار آنها)، افزایش ده برابری هزینه های بودجه برای علم
کیفیت پشتیبانی اطلاعات برای مدیریت در تمام سطوح سلسله مراتبی	ایجاد مراکز اطلاعات ملی یکپارچه در حوزه‌ها یا بخش‌هایی از اقتصاد ملی که مطابق با آخرین علم و فناوری باشد
سطح همگرایی در داخل کشور و جامعه بین المللی	ورود روسیه به سازمان های بین المللی و توسعه بر اساس قوانین بین المللی
نرخ مالیات در کشور و مناطق	سیستم مالیاتی را بازبینی کنید، در صورت امکان، نرخ ها را همسو و یکسان کنید
نرخ بهره در کشور و مناطق	سیستم نرخ بهره را در تمامی سطوح مدیریتی و حوزه های سرمایه گذاری بررسی کنید
در دسترس بودن منابع طبیعی در دسترس و ارزان	افزایش سهم منابع معدنی و زیرزمینی در مالکیت دولتی به حداقل 50 درصد. برای رفع اشکال کنترل دولت بر مصرف منابع
سامانه آموزش و بازآموزی پرسنل مدیریتی در کشور	دریافت سرمایه‌گذاری‌های بین‌المللی، دولتی و حمایتی در این زمینه و هزینه‌های آنها باید تحت کنترل باشد کنترل دولتیو نتایج مشخصی بدهد
شرایط اقلیمی و موقعیت جغرافیایی کشور یا منطقه	حفاظت از محیط طبیعی، بهبود کیفیت زیستگاه و ایجاد مزیت های رقابتی در این زمینه
سطح رقابت در تمامی زمینه های فعالیت در کشور	روابط بازار را به طور جامع شکل داده و اجرا کنید

جدول 1.2 فهرست عوامل داخلی مزیت رقابتی یک سازمان

عامل درونی مزیت رقابتی سازمان	برای دستیابی و استفاده از مزیت رقابتی چه باید کرد
ساختار تولیدی سازمان	طراحی سازمان ها بر اساس سیستم های تولید انعطاف پذیر، ماژول ها و سیستم های خودکار
ماموریت سازمان	ماموریت باید شامل یک ایده اصلی، یک زمینه فعالیت انحصاری، یک محصول رقابتی، یک علامت تجاری محبوب، یک برند و غیره باشد.
ساختار سازمانی سازمان	ساختار سازمانی باید بر اساس درختی از اهداف سازمانی با هماهنگی افقی همه کارها توسط یک مدیر برای یک محصول خاص ساخته شود (ساختار سازمانی مشکل-هدف)
تخصص تولید	انجام طراحی سازمان بر اساس تحلیل اصول منطقی سازی ساختارها و فرآیندها با استفاده از روش های مدل سازی
سطح یکسان سازی و استانداردسازی محصولات تولیدی و اجزاءتولید	انجام کل محدوده کار بر روی یکسان سازی و استانداردسازی اشیاء مختلف به منظور سازماندهی آنها بر اساس اندازه ها، انواع، روش ها و غیره استاندارد.
حسابداری و تنظیم فرآیندهای تولید	در ساختار سازمان وسایلی برای خودکارسازی حسابداری انطباق با اصول تناسب، تداوم، موازی بودن و ریتمیک بودن فرآیندهای فردی بگنجانید.
کارکنان	انتخاب مستمر پرسنل، بهبود صلاحیت آنها و ایجاد شرایط برای ارتقاء، ایجاد انگیزه برای کار با کیفیت بالا و موثر به منظور اطمینان از رقابت پرسنل.
اطلاعات و پایگاه مدیریت هنجاری-روش شناختی	هنگام طراحی و توسعه ساختارها، سیستم های اطلاعاتی باید شامل اطلاعات با کیفیت بالا و اسناد نظارتی و روش شناختی باشند
نیروی رقابت در خروجی و ورودی سیستم	هنگام انتخاب زمینه فعالیت و تامین کنندگان مواد اولیه، مواد، قطعات، تجهیزات، پرسنل، قدرت رقابت را تجزیه و تحلیل کنید و تامین کنندگان رقابتی را انتخاب کنید.
منبع: تامین کنندگان دسترسی به مواد اولیه ارزان قیمت با کیفیت بالا و سایر منابع	به طور مداوم محیط رقابتی، تعداد تامین کنندگان، قدرت رقابت بین آنها، رقابت پذیری آنها را برای انتخاب بهترین ها تجزیه و تحلیل کنید. پارامترهای بازار را رصد کنید تا دسترسی احتمالی به مواد اولیه باکیفیت و ارزان را از دست ندهید
حسابداری و تجزیه و تحلیل استفاده از انواع منابع در تمام مراحل چرخه زندگیامکانات بزرگ سازمان	چنین تحلیلی را تشویق کنید، زیرا در آینده، صرفه جویی در منابع در بین مصرف کنندگان کالاهای آنها، فعالیت اولویت دار سازمان، عامل مزیت رقابتی خواهد بود.
بهینه سازی بهره وری منابع	از تلاش‌ها برای بهینه‌سازی منابع حمایت کنید، زیرا هدف جهانی رقابت صرفه‌جویی در منابع و بهبود کیفیت زندگی است
فنی: محصول اختصاصی	برای افزایش تعداد اختراعات و اختراعات به کار خود ادامه دهید
فناوری و تجهیزات ثبت شده	افزایش سهم تجهیزات تکنولوژیکی پیشرفته و کاهش میانگین سنی آن
کیفیت تولید کالا	درخواست دادن روش های مدرنکنترل کیفیت و تحریک برای حفظ مزیت رقابتی
مدیریتی: مدیران	افزایش سهم مدیران رقابتی
تحلیل اجرای قوانین سازمانی	بر اساس نتایج تجزیه و تحلیل قوانین سازمان، باید اقداماتی برای بهبود فرآیندها تدوین و اجرا شود
سازماندهی تامین مواد خام، مواد، طبق اصل "در زمان مناسب".	حفظ این مزیت رقابتی مستلزم نظم و انضباط بالا در کل چرخه جریان مواد است.
عملکرد سیستم مدیریت (رقابت پذیری) سازمان	توسعه و پیاده سازی یک سیستم
عملکرد سیستم مدیریت کیفیت در سازمان	حفظ بیشتر این مزیت رقابتی مستلزم پرسنل مجرب و استفاده از روش های مدیریت علمی است
انجام صدور گواهینامه داخلی و خارجی محصولات و سیستم ها	سیستم مدیریت کیفیت باید با استانداردهای بین المللی ISO 9000:2000 مطابقت داشته باشد. رویکردهای علمی و اصول مدیریت کیفیت
بازار: دسترسی به بازار برای منابع مورد نیاز سازمان	برای به دست آوردن این مزیت، بررسی پارامترهای بازارها در ورودی سیستم (سازمان) و برای حفظ آن، نظارت بر زیرساخت بازار ضروری است.
موقعیت پیشرو در بازار محصول	برای حفظ این مزیت اصلی، لازم است دائماً اقداماتی برای حفظ تمامی مزیت های رقابتی سازمان انجام شود
انحصاری بودن محصول سازمان	این مزیت با قابلیت ثبت اختراع بالای محصولات حاصل می شود که به نوبه خود رقابت پذیری آنها را در مقایسه با محصولات جایگزین تضمین می کند.
انحصار کانال های توزیع	این مزیت با سطح بالایی از تدارکات به دست می آید و توسط بازاریابان رقابتی و کارکنان فروش حفظ می شود
انحصار تبلیغات محصولات سازمان	برای حفظ مزیت، کارگران تبلیغاتی با مهارت بالا و بودجه کافی برای آن مورد نیاز است.
سیستم موثر پیشبرد فروش و خدمات پس از فروش	مزیت توسط اقتصاددانان مجرب، روانشناسان و مدیران سازمان و. البته با وسایل لازم
پیش بینی سیاست های قیمت گذاری و زیرساخت های بازار	برای حفظ این مزیت رقابتی، لازم است عملکرد قوانین تقاضا، عرضه، رقابت و غیره را برای محصولات خود تجزیه و تحلیل کنید، تا پایگاه اطلاعاتی با کیفیت و متخصصان واجد شرایط داشته باشید.
اثربخشی سازمان: شاخص های سودآوری (بر اساس نسبت های سودآوری محصولات، تولید، سرمایه، فروش)	شاخص های اقتصادی کیفیت عملکرد سازمان را در همه جنبه ها و زمینه ها تعیین می کند. بنابراین یک سازمان برای حفظ مزیت های رقابتی خود باید افزایش یابد سطح علمیمدیریت.
شدت استفاده از سرمایه (بر اساس نسبت گردش انواع منابع یا سرمایه)	سطوح سودآوری، شدت استفاده از سرمایه و پایداری مالی سازمان به صورت جداگانه تعیین می شود
ثبات مالی عملکرد سازمان	هر چه قدرت رقابت در صنعت بیشتر باشد، سودآوری و قیمت تمام شده کالا کمتر می شود، اما کیفیت کالا بالاتر می رود.
سهم صادرات کالاهای دانش بر	رقابت نیز عاملی برای افزایش کارایی استفاده از همه منابع است.

در جدول ذکر شده است. 1.1 و 1.2 عوامل خارجی و داخلی مزیت رقابتی یک سازمان حداکثر ممکن برای یک سازمان انتزاعی است. برای یک شرکت خاص، تعداد مزیت های رقابتی می تواند هر کدام باشد.

ارزش هر مزیت را می توان در طول زمان کمی و تحلیل کرد. با این حال، به سختی می توان همه مزایا را در یک شاخص واحد ادغام کرد. ”

در اصل، هر چه سازمان مزیت های رقابتی بیشتری نسبت به رقبای فعلی و بالقوه داشته باشد، رقابت پذیری، بقا، کارایی و چشم انداز آن بیشتر می شود. برای انجام این کار، افزایش سطح علمی مدیریت، کسب مزیت های رقابتی جدید و نگاه جسورانه تر به آینده ضروری است.

1.6 عوامل کلیدی برای موفقیت رقابتی

عوامل کلیدی موفقیت معمولاً آن دسته از عوامل ناشی از الزامات بازار نامیده می شوند که می توانند یک شرکت را نسبت به رقبای خود برتری دهند.

به عنوان مثال، یک عامل کلیدی ممکن است یک "توضیح زیست محیطی" باشد، یعنی نیازهایی که توسط تولیدکنندگان موجود برآورده نمی شود و می تواند توسط محصول پیشنهادی برآورده شود (یا اغلب، یک محصول کاملاً جدید برای آن باید توسعه یابد).

بنابراین، هر شرکت به دنبال بخشی از بازار است که در آن اشغال نشده است این لحظهو بر روی آن تایید شده است که موفقیت تجاری را تضمین می کند. به طور طبیعی، هر بار "طاقچه زیست محیطی" به طور قابل توجهی متفاوت بود.

عوامل کلیدی موفقیت نیز ممکن است تغییرات در شبکه توزیع، در سیاست انتخاب سیستم تولید کالا و غیره باشد.

عوامل کلیدی همیشه با مقایسه محصول و شرکت شما با رقبا آشکار می شوند. پس از مقایسه، مدیریت ارشد تصمیم می گیرد که در کدام شاخص ها بهتر از رقبای خود عمل کند و در کدام شاخص ها باید در همان سطح با خود بماند یا حتی به نوعی تسلیم شود. ”

باید به خاطر داشت که گاهی اوقات عوامل کلیدی موفقیت به گونه ای ظاهر می شوند که شرکت قادر به مالکیت آنها به تنهایی نیست. این امر باعث ایجاد تردید جدی در مورد مناسب بودن ورود به این حوزه می شود و باید مورد توجه جدی مدیریت شرکت قرار گیرد.

"هنگام مدیریت عوامل کلیدی، اولین کاری که باید انجام دهید این است که بفهمید چه چیزی..." محیط خارجی” یا “محیط داخلی” بازاریابی مسئول ایجاد موانع برای استفاده از عوامل کلیدی موفقیت است. سپس تصمیم بگیرید که آیا شرکت قادر به تغییر وضعیت فعلی است یا خیر. اگر بله، یک برنامه تغییر ایجاد کنید، و اگر نه، امکان کار در بازار یا بخش دیگری را بررسی کنید. ”

نقش عناصر ساختار داخلی شرکت که به آنها «مراکز مسئولیت» می گویند در این امر بسیار پررنگ است. اغلب، این جایی است که عوامل کلیدی موفقیت پنهان می شوند. مراکز مسئولیت واحدهایی هستند که وظایف ویژه ای در دستیابی به شاخص های مالی برنامه ریزی شده به آنها محول می شود.

مراکز هزینه واحدهای تولیدی هستند که استانداردهایی را برای مصرف مواد و منابع نیروی کار تعیین می کنند. هدف مدیران این مراکز به حداقل رساندن انحراف هزینه های واقعی از هزینه های برنامه ریزی شده است.

مراکز فروش، بخش‌هایی هستند که از کاهش قیمت‌ها برای افزایش حجم فروش منع شده‌اند، اما موظفند برای حداکثر حجم فروش تلاش کنند.

مراکز اختیاری واحدهای اداری هستند که در آنها نمی توان به طور دقیق استانداردهای هزینه/نتیجه را ایجاد کرد: در اینجا لازم است حداکثر اطمینان حاصل شود. کیفیت خوبفعالیت هایی با انعطاف پذیری در مورد هزینه بودجه بازاریابی.

مراکز سود معمولاً همه بخش‌هایی هستند که به یک طریق به خطوط ساختار «محصول‌گرایی» گره خورده‌اند و حجم سود بر اساس آن عناصر بازاریابی تعیین می‌شود که بخش مربوطه واقعاً قادر به مدیریت آن‌ها است.

مراکز سرمایه گذاری در آنها شاخص کارایی «بازده سرمایه» (سود منهای مالیات بر سرمایه مصرف شده) است که همه این مراکز (بخش های شرکت) از چنین حقوقی برخوردارند تا بتوانند از منابع خود حداکثر استفاده را ببرند. بنابراین، عوامل کلیدی رقابت، مزایایی را در مبارزه رقابتی برای شرکت فراهم می کند که نیاز به استفاده از آنها را در فعالیت های شرکت توضیح می دهد.

2. مدیریت مزیت های رقابتی در سازمان

2.1 ویژگی های فعالیت های Arnest OJSC

شرکت Arnest یک رهبر روسی در تجارت آئروسل در زمینه فن آوری بالا، حجم تولید و فروش محصول است. این شرکت زمان و هزینه زیادی را صرف اجرای برنامه های اجتماعی می کند. آرنست بیش از 30 سال است که محصولات آرایشی و بهداشتی و مواد شیمیایی خانگی تولید می کند.

شکل مالکیت: مالکیت خصوصی. شکل سازمانی و حقوقی: شرکت سهامی آزاد.

«شرکت سهامی شرکتی است که سرمایه مجازکه به تعداد معینی سهام تقسیم می شود. سهامداران، یعنی صاحبان سهام یک شرکت معین در قبال تعهدات آن مسئولیتی ندارند، اما خطر زیان های مرتبط با فعالیت های شرکت را به اندازه ارزش سهام خود متحمل می شوند، یعنی. مسئولیت محدود داشته باشد. ”

شرکت های سهامی به دو دسته باز و بسته تقسیم می شوند. در حالت اول، شرکت‌کنندگان شرکت می‌توانند بدون رضایت سایر سهامداران سهام خود را از خود بیگانه کنند، در حالت دوم، سهام فقط بین شرکت‌کنندگان تقسیم می‌شود. تعداد سهامداران شرکت سهامی آزاد نامحدود است. ”

در میان برندهای معروف: «افسون»، «سمفونی»، «شیر»، «نیروی مرگبار»، «باغ»، «مبلوکس» و غیره. به لطف توسعه فعال این مارک ها، این شرکت به طور سنتی موقعیت پیشرو در بازار محصولات حالت دهنده مو، خوشبو کننده های هوا، حشره کش های جهانی و جلا دهنده ها را حفظ می کند.

مجموعه این شرکت به طور مداوم در حال بهبود است و امروزه شامل بیش از 350 محصول می شود. کیفیت بالای محصولات بارها توسط معتبرترین جوایز تایید شده است.

این شرکت مجهز به مدرن ترین تجهیزات با کیفیت بالا از شرکت های پیشرو اروپایی است. ظرفیت تولید 150 میلیون بسته آئروسل و 15 میلیون بطری پلیمری در سال است.

آرنست اولین شرکتی بود که در روسیه به سطح بین المللی تولید و کنترل کیفیت محصول رسید؛ دارای گواهینامه سیستم کیفیت ISO 9001 و گواهی زیست محیطی انطباق با الزامات ISO 14001-98.

امروزه محصولات این شرکت در تمامی شهرهای روسیه، کشورهای CIS، کشورهای بالتیک و ایران نمایندگی دارند. از جمله شرکای کلیدی این شرکت می توان به شرکت های عطرسازی و آرایشی اروپایی مشهور جهانی اشاره کرد: "Schwarzkopf"، "L`oreal"، "Unilever" و همچنین شرکت روسی "Kalina".

شرکت آرنست بر تولید محصولات با کیفیت بالا متمرکز است و در تلاش است تا رضایت مشتری را به حداکثر برساند. استفاده از مدرن ترین فناوری های نوآورانه به آرنست اجازه می دهد تا جایگاه رهبر خود را در روسیه حفظ کند.

مهمترین اهداف شرکت عبارتند از:

حفظ و بهبود موقعیت های رهبری در بخش های اصلی بازار آئروسل،

اتحاد کلیه کارکنان شرکت بر اساس اهداف مشترک تجاری، ارزش های شرکتی، اصول، هنجارها و قوانین،

به طور مداوم حضور خود را در لوازم آرایشی، مواد شیمیایی خانگی و حشره کش ها از طریق گسترش جغرافیایی و ورود به بازارها و بخش های جدید و بالقوه جذاب گسترش می دهیم.

شرکت Arnest طیف کاملی از خدمات تولید محصول را ارائه می دهد:

خرید یا تولید در شرکت اجزای بسته بندی اولیه (قوطی آئروسل یا بطری پلیمری) و بسته بندی گروهی.

خرید انواع مواد اولیه از بیشترین بهترین تولید کنندگاناز هر کجای دنیا، یا کار با مواد خام عرضه شده توسط مشتری؛

تمیز کردن اضافی در خود شرکت و رساندن پیشرانه های هیدروکربنی به فشار مورد نیاز.

مخلوط کردن مواد ماده شیمیایی فعالو پر کردن آن در قوطی های آئروسل و بطری های پلیمری در خطوط تولید کنندگان اروپایی.

آماده سازی قبل از چاپ و انطباق طرح ها با الزامات قانون روسیه؛

توسعه دستور العمل ها با توجه به درخواست مشتری ارسال شده؛

گواهی محصول نهایی با ثبت کل مجموعه مدارک لازم؛

ذخیره سازی محصول نهایی در انبارهای خودمان؛

توسعه طرح های لجستیکی بهینه برای تحویل محصول نهایی به انبارهای مشتریان.

سازمان مورد مطالعه در چارچوب یک استراتژی توسعه سازمانی و به ویژه یک استراتژی رشد متوسط ​​عمل می کند که استفاده از آن مستلزم چابکی است. استفاده از منابع خارجی؛ تنوع کسب و کار؛ گسترش تحقیقات پایه؛ تمرکز تلاش ها بر اجرای نوآوری ها.

چشم انداز پیشرفتهای بعدی JSC Arnest به دلیل افزایش مصرف محصولات توسط خریداران روسی و خارجی است.

علیرغم رشد حجم تولید، این شرکت هنوز به سطح لازم از پیاده سازی نرسیده است و به تیم اجازه می دهد تا به طور پایدار و هدفمند چالش های پیش روی خود را در مدیریت مزیت های رقابتی حل کند.

2.2 ساختار سازمانی JSC"آرنست"

وظایف مدیریت فعالیت های یک شرکت توسط بخش های دستگاه مدیریت و کارکنان فردی اجرا می شود که در عین حال وارد بخش های اقتصادی، سازمانی، اجتماعی، روابط روانیبا یکدیگر.

ساختار سازمانی سیستم مدیریت پرسنل مجموعه ای از واحدهای مرتبط با سیستم مدیریت پرسنل و مسئولان است.

درجه بالایی از تمرکز مدیریت وجود دارد. اصول مدیریتی که اساس ساختار سازمانی را تشکیل می دهند:

سلسله مراتب سطوح مدیریتی که در آن هر سطح پایین تر توسط یک سطح بالاتر کنترل می شود و تابع آن است.

تطابق اختیارات و مسئولیت های کارکنان مدیریت به جایگاه آنها در سلسله مراتب.

تقسیم فرآیند کار به وظایف جداگانه و تخصص کارگران با توجه به وظایف انجام شده.

رسمی‌سازی و استانداردسازی فعالیت‌ها، حصول اطمینان از یکنواختی عملکرد کارکنان در وظایف خود و هماهنگی در حل وظایف مختلف.

هیئت مدیره توسط رئیس جمهور و متشکل از چندین عضو است که توسط هیئت مدیره منصوب می شوند. حوزه های خاصی از کار را مدیریت می کند، اعضای آن در حل و فصل مسائل در جلسات هیئت مدیره شرکت می کنند. هیئت مدیره گزارش سالانه، ترازنامه و پروژه توزیع سود را به مجمع عمومی سهامداران ارائه می دهد. وظایف هیئت مدیره: برنامه ریزی فعلی. مدیریت تحقیق و توسعه، تولید، فروش؛ توسعه یک جهت خاص از اقدام، برنامه ها و روش ها؛ تصمیم گیری در مورد اشکال سازمانی مدیریت؛ تفویض اختیارات به مقامات سطوح پایین مدیریتی؛ انجام دادن سیاست پرسنلی; کنترل وضعیت مالی شرکت؛ تصویب بودجه شرکت؛ کنترل سودآوری عملیات؛ اطمینان از ارتباطات و تسویه حساب های درون شرکتی.

مهمترین معیارهای کیفیت کار هیئت مدیره عبارتند از: اطمینان از سود پایدار، حجم فروش بهینه، کیفیت بالا و جدید بودن محصولات و همچنین خدمات ارائه شده به مصرف کنندگان.

سطح میانی مدیریت برای اطمینان از کارایی عملکرد و توسعه شرکت با هماهنگ کردن فعالیت های همه بخش ها طراحی شده است.

خدمات مرکزی خدمات عملکردی هستند که مهمترین وظایف مدیریتی را انجام می دهند: بازاریابی، برنامه ریزی، هماهنگی، حسابداری و کنترل، مدیریت فعالیت های علمی، فنی و تولید و فروش. اساس فعالیت خدمات مرکزی، هماهنگی کار ادارات مربوطه در بخش های تولیدی است. فعالیت اصلی خدمات مرکزی اجرای اتصالات عملکردی است:

سطح پایین مدیریت بر حل عملیاتی مشکلات در سازماندهی فعالیت های اقتصادی در بخش های ساختاری متمرکز است که وظیفه اصلی آن انجام وظایف تعیین شده برای تولید محصولات و کسب سود است.

بخش های تولید شامل واحدهای کوچکتر - بخش ها، بخش ها است. ادارات توسط مدیرانی اداره می شوند که در حل مشکلات فعلی استقلال کامل دارند.

2.3 استراتژی بازاریابی و اهداف آرنست OJSC

در زمینه توسعه روابط بازار، JSC Arnest توجه ویژه ای به تجزیه و تحلیل عملیاتی و تقریباً روزمره جنبه های مختلف فعالیت های بازاریابی شرکت دارد.

بالاترین و هدف اصلی یک شرکت در اقتصاد بازار، به حداکثر رساندن سود است. با این حال، در مراحل خاصی از توسعه و عملکرد یک سازمان، اهداف میانی نیز وجود دارد، به عنوان مثال: اطمینان از عملکرد سربه سر. کسب سهم بزرگی در بازار کالاها و خدمات؛ تنظیم عرضه محصول مطابق با تقاضا؛ گسترش بازار فروش؛ اطمینان از رشد حداکثری شاخص ها؛

هر یک از این اهداف میانی همیشه به عنوان وسیله ای برای رسیدن به هدف اصلی (اصلی) عمل می کند. هدف استراتژیک اصلی Arnest OJSC حفظ رقابت طولانی مدت در بازار تجارت آئروسل روسیه است. برای دستیابی به این هدف، آرنست OJSC استراتژی های زیر را اجرا می کند:

1. تمرکز بر بازار روسیه و CIS، رشد از طریق توسعه از طریق گسترش بازار داخلی.

2. افزایش حجم و سهم فروش محصولات برای صادرات.

3. استراتژی توسعه مشتری مداری - اجرای سفارشات شرکتی برای ساخت محصولات، ایجاد سیستم های تخفیف، توسعه و اجرای تخفیف برای مشتریان دائمی فروشگاه های شرکت.

استراتژی بازاریابی Arnest OJSC:

افزایش تعداد فروش با کاهش هزینه های تولید؛

تمرکز بر یک بخش بازار امیدوار کننده؛

تمایز محصول؛

توسعه سیستم های تخفیف و کارت های مشتری برای خریداران؛

ایجاد باشگاه مشتریان همفکر؛

ایجاد یک استراتژی مشتری مدار.

2.4 تجزیه و تحلیل بازار و محیط رقابتی Arnest OJSC

نظارت مستمر بر محیط رقابتی شرط لازم برای ارزیابی تحلیلی از وضعیت بازار و جهت گیری تولید برای رفع نیازهای بازار به مؤثرترین روش است.

برای اطمینان از مدیریت با کیفیت بالا در شرکت، باید استراتژی‌های امیدوارکننده در زمینه رقابت‌پذیری تدوین شود و اقدامات سازمانی لازم برای همه جنبه‌های مدیریت اقتصادی ارائه شود.

رقبای اصلی این شرکت عبارتند از: LLC "کارخانه مواد شیمیایی خانگی"، CJSC "کارخانه مواد شیمیایی خانگی Dzerzhinsky"، CJSC "Spektr"، LLC "Vershina"، CJSC "کارخانه مواد شیمیایی خانگی". شکل، سهم اشغال شده آرنست OJSC در بازار تولیدکنندگان محصولات آئروسل و همچنین سهم رقبای اصلی آن را نشان می دهد.

برنج. توزیع سهم بازار

افزایش رقابت در عین گسترش همزمان بازار محصولات آئروسل، الزامات بیشتری را برای به روز رسانی محدوده و بهبود کیفیت محصول ایجاد می کند. مزایای رقبا می تواند منجر به از دست دادن مشتریان موجود و بالقوه شود. و همچنین منجر به از دست دادن سهم بازار می شود.

برای جلوگیری از این اتفاق، شرکت باید دلایل عقب ماندن از رقبا را بیابد و از بین ببرد و همچنین سعی کند با مزایای دیگر از رقیب پیشی بگیرد.

«سازمان‌های مصرف‌کننده تمایل دارند دستورالعمل‌های روشنی در مورد خرید کالا در چنین بازارهایی داشته باشند. اینها محبوبیت کالا، قابل اعتماد بودن فروشنده، ثبات کیفیت، اطمینان از تحویل و مقرون به صرفه بودن قیمت ها هستند. در عین حال، تحت شرایط خاص، برخی عوامل خاص ممکن است اهمیت بیشتری پیدا کنند. ”

اساساً هر گونه برتری نسبت به رقبا از طریق نوآوری حاصل می شود و بنابراین توانایی معرفی عناصر فنی و فناوری جدید در فعالیت های یک بنگاه اقتصادی که مزیت های بازار را فراهم می کند جزء ضروری رقابت پذیری یک بنگاه اقتصادی است. در یک محیط بسیار رقابتی، برتری در کیفیت، قیمت و توزیع یک عامل حیاتی برای موفقیت بازار امروز است.

2.5 سیاست کیفیت JSC Arnest به عنوان یک مزیت رقابتی

هدف اولویت دار آرنست OJSC برآوردن نیازها و انتظارات مصرف کنندگان و سایر علاقمندان، حفظ وجهه شرکت بر این اساس و افزایش رقابت پذیری محصولات می باشد.

برای دستیابی به این هدف، JSC Arnest اقدامات زیر را انجام می دهد:

به روز رسانی مداوم مجموعه، افزایش تولید انواع جدید محصولات؛

معرفی فناوری های جدید مبتنی بر تجهیزات مدرن؛

انطباق با قوانین زیست محیطی و سایر الزامات اجباری در زمینه اکولوژی؛

کاهش می یابد تاثیر منفیفعالیت های آن در محیط زیست؛

شکل گیری فرهنگ زیست محیطی پرسنل؛

آموزش کلیه کارکنان در زمینه کیفیت و مسائل زیست محیطی؛

مشارکت دادن کارکنان در فعالیت های بهبود کیفیت؛

ایجاد مشارکت های سودمند متقابل با همه ذینفعان؛

بهبود سیستم مدیریت کیفیت یکپارچه JSC Arnest در رابطه با محصولات عطرسازی و آرایشی و بهداشتی و مواد شیمیایی خانگی مطابق با الزامات GOST R ISO 9001-2001 و GOST R 14001-98.

مدیریت آرنست OJSC متعهد می شود که این خط مشی را رعایت کرده و منابع و شرایط لازم را برای اجرای آن توسط کلیه کارکنان فراهم کند.

شرکت روسی ARNEST با دریافت گواهینامه انطباق با الزامات استاندارد بین المللی کیفیت ISO 9001-96 در سال 2000 خود را به عنوان یک شرکت سطح بالا اعلام کرد.

در آوریل 2003، سیستم مدیریت کیفیت بر اساس نسخه جدید استانداردهای سری ISO 9000 مجدداً تأیید شد.

در دسامبر 2004، سیستم مدیریت زیست محیطی JSC Arnest برای انطباق با الزامات استانداردهای سری ISO 14000 گواهینامه دریافت کرد.

اخذ این گواهینامه ها به این معنی است که این شرکت نه تنها به کیفیت محصولات خود، بلکه به وضعیت زیست محیطی منطقه نیز اهمیت می دهد.

قابلیت اطمینان محصول با انواع کنترل های موجود در شرکت تضمین می شود، از کنترل دریافتی مواد خام و مواد تا کنترل محصولات نهایی.

مطابقت محصولات، محصولات نیمه تمام، قطعات و مواد اولیه با استانداردهای بین المللی از طریق شبکه گسترده ای از اسناد کنترل می شود. الزامات اجباری برای محصولات ارائه شده است:

قابل اعتماد بودن بسته بندی و ترکیب محصول، ایمنی جان و سلامت مشتریان را تضمین می کند.

تولید محصولات با استفاده از پیشران دوستدار ازن به حفاظت از محیط زیست کمک می کند.

2.6 مزایای رقابتی شرکت آرنست

مزیت های رقابتی اصلی شرکت آرنست عبارتند از:

در دسترس بودن مارک های قوی خودمان در بازار اصلی؛

در دسترس بودن ISO 9001-2001 (سیستم مدیریت کیفیت)، ISO 14001-2000 (اکولوژی).

تولید خود سیلندرهای آلومینیومی. در روسیه، علاوه بر Arnest OJSC، چنین تولیدی فقط در یک کارخانه وجود دارد. باید تاکید کرد که تقریبا نیمی از محصولات آئروسل را فقط می توان در قوطی های آلومینیومی پر کرد. این امر در مورد موس های حالت دهنده مو (فوم ها)، دئودورانت ها و ضد تعریق ها، تعدادی از عوامل ضد الکتریسیته ساکن، برخی از محصولات پاک کننده و سایر محصولات با فرمولاسیون تهاجمی صدق می کند. علاوه بر منحصربفرد بودن سیلندرهای آلومینیومی، تولید آنها در مقایسه با تولید سیلندرهای قلع که مبتنی بر چاپ اولیه روی قلع و به دنبال آن تا کردن و لحیم کاری ورق های نورد است، از تحرک بسیار بالاتری برخوردار است.

تولید داخلی شیرآلات و دستگاه های اسپری استاندارد اروپایی شامل سر در چند پیکربندی، کلاهک و درپوش اسپری چند نوع. JSC Arnest چرخه کاملی از تولید شیرها و نازل ها را اجرا کرده است که نه تنها به طور کامل نیازهای پرکننده را برآورده می کند، بلکه آنها را به مشتریان به طور جداگانه نیز می فروشد. کیفیت شیرآلات و کلاهک های تولید شده نیازهای مشتریان فراملی را برآورده می کند.

تولید سیلندر قلع. در قلمرو Arnest OJSC یک شرکت آلمانی برای تولید سیلندرهای قلع با ظرفیت تا 100 میلیون قطعه وجود دارد. در سال. کیفیت محصولات این تولید کننده را به تنها شرکت در روسیه تبدیل می کند که محصولات آن تقاضای مشتریان فراملی را برای بسته بندی قلع برای پر کردن آئروسل های قراردادی برآورده می کند.

ذخیره سازی مدرن پیشرانه های هیدروکربنی و تجهیزات برای تمیز کردن پیشرانه های هیدروکربنی. تولید 8 فشار و مخلوط مختلف برای طیف وسیعی از محصولات وجود دارد.

JSC Arnest کارخانه خود را برای تولید پیشرانها دارد، در حالی که هیچ یک از تولید کنندگان آئروسل روسی و تا 90 درصد از تولید کنندگان جهان این قابلیت ها را ندارند، اما مخلوط های آماده را خریداری می کنند. علاوه بر این، یک مزیت رقابتی جدی سیستم تصفیه UVP است که به شما امکان می دهد بخش ایزوبوتان ارزان تصفیه نشده را خریداری کنید و یکی از اجزای اصلی ذرات معلق در هوا را حداقل 40٪ ارزان تر از رقبا داشته باشید.

انبارهای اختصاصی مواد اولیه و محصولات نهایی: وجود انبار لجستیک برای "L"Oreal، وجود انبار ذخیره موقت خود (انبار ذخیره موقت) برای ترخیص کالاهای وارداتی از گمرک، پایانه انبار (11 هزار متر مربع) .) در حال تکمیل است.

STC خود (مرکز علمی و فنی) - توسعه دستور العمل ها، صدور گواهینامه، ایالت. ثبت. دارای آزمایشگاه تجزیه و تحلیل شیمیایی معتبر؛

پیاده سازی سیستم ERP MS Axapta.

یک شبکه توزیع گسترده و در حال توسعه که در حال حاضر بیش از 100 شرکت در روسیه و خارج از کشور را شامل می شود.

یک تیم مدیریتی قوی روی نتیجه نهایی متمرکز شده است.

بر اساس تحلیل فوق از مزیت های رقابتی شرکت آرنست، می توان نتیجه گرفت که این شرکت در حال انجام موفقیت آمیز است. فعالیت کارگریبرای تولید و فروش محصولات آئروسل، از جمله با توجه به اینکه در مقایسه با اشیاء مشابه در این بازار می تواند رقابت را تحمل کند.

نتیجه

به طور خلاصه، لازم به ذکر است که برای بقا یا پیروزی در رقابت شدید، هر سازمانی باید از مزایای خاصی نسبت به رقبای خود برخوردار باشد.

آگاهی از قابلیت های شرکت و منابع نفوذ رقابتی به ما این امکان را می دهد که مناطقی را که شرکت می تواند وارد رویارویی آشکار با رقبا شود و جایی که می تواند از آن اجتناب کند را شناسایی کنیم.

هر چه یک سازمان نسبت به رقبای فعلی و بالقوه مزیت های رقابتی بیشتری داشته باشد، رقابت پذیری، بقا، کارایی و چشم انداز آن بیشتر می شود. برای این کار، افزایش سطح علمی مدیریت و کسب مزیت های رقابتی جدید ضروری است.

شرکت Arnest یک رهبر روسی در تجارت آئروسل در زمینه فن آوری بالا، حجم تولید و فروش محصول است.

استراتژی این شرکت یافتن راه های بهینه برای ارائه محصولات با بالاترین کیفیت به مصرف کنندگان است. این سازمان به طور مداوم در حال افزایش دامنه محصولات ارائه شده است و در تلاش برای توسعه بخش بازاریابی کسب و کار است.

همچنین هدف اولویت دار آرنست OJSC برآوردن نیازها و انتظارات مصرف کنندگان و سایر علاقمندان، حفظ وجهه شرکت بر این اساس و افزایش رقابت پذیری محصولات می باشد.

بررسی مزیت‌های رقابتی شرکت آرنست نشان‌دهنده کار موفق این شرکت در تولید و فروش محصولات آئروسل است، از جمله با توجه به اینکه این شرکت دارای مزایای خاصی نسبت به رقبای خود در این بازار است.

کتابشناسی - فهرست کتب

1) Belyaev V.I. بازاریابی: مبانی تئوری و عملی - M.: KNORUS، 2005. - 672 ص.

2) Burtseva T.A.، Sizov V.Ts.، Tsen O.A. مدیریت بازاریابی. - م.: اکونومیت، 2005. - 271 ص.

3) دندان A.T. مدیریت استراتژیک. – M.: Prospekt, 2007. – 432 p.

4) لاپوستا م.گ. دایرکتوری مدیر سازمانی. - M.: INFRA-M، 2004. - 912 p.

5) Markova V.D. مدیریت بازاریابی. – M. Omega-L, 2007. – 204 p.

6) Okeanova Z.K. بازار یابی. – M.: Prospekt, 2007. – 424 p.

7) Pankrukhin A.P. بازار یابی. – M.: Omega-L, 2007. – 656 p.

8) Parakhina V.N.، Maksimenko S.V.، Panaseenko S.V.، مدیریت استراتژیک. - M.: KNORUS، 2007. - 496 ص.

9) پتروف A.N. مدیریت استراتژیک. – سن پترزبورگ: پیتر، 2007. – 496 ص.

10) پورتر ام.ای. رقابت. – M.: Williams, 2005. – 608 p.

11) Razdorozhny A.A. مدیریت یک سازمان (شرکت). – م.: امتحان، 2006. – 637 ص.

12) Reznik G.A.، Spirina S.G.، مقدمه ای بر تخصص "بازاریابی". – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 224 p.

13) Sinyaeva M.A. بازاریابی در مشاغل کوچک – M.: UNITY-DANA, 2006. – 287 p.

14) Titov V.I. اقتصاد سازمانی - م.: اکسمو، 2008. - 416 ص.

15) Fakhtudinov R.A. مدیریت استراتژیک. – م.: دلو، 2005. – 448 ص.

16) فاختودینوف R.A. مدیریت رقابت پذیری یک سازمان – M.: Eksmo, 2006. – 544 p.

17) Tsakhaev R.A., Murtizalieva T.V. Aliev S.A.، مبانی بازاریابی. - م.: امتحان، 2005. – 448 ص.

Reznik G.A.، Spirina S.G.، مقدمه ای بر تخصص "بازاریابی". – Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 87 p.

مارکوا V.D. مدیریت بازاریابی. – M. Omega-L, 2007. – 136 p.

Reznik G.A.، Spirina S.G.، مقدمه ای بر تخصص "بازاریابی". – روستوف n/d.: Phoenix, 2006. – 100 p.

Reznik G.A.، Spirina S.G.، مقدمه ای بر تخصص "بازاریابی". – روستوف n/d.: Phoenix, 2006. – 101 p.

لاپوستا ام.جی. دایرکتوری مدیر سازمانی - M.: INFRA-M، 2004. - 16 p.

تیتوف V.I. اقتصاد سازمانی – M.: Eksmo, 2008. – 36 p.

Okeanova Z.K. بازار یابی. – M.: Prospekt, 2007. – 160 p.

در مورد تعداد پروژه های تکمیل شده، حجم محصولات تولید شده صحبت کنید، موارد موفق را منتشر کنید. بسیار مهم است که در تمجید از خود غرق نشوید، بلکه نشان دهید که محصولات یا خدمات شما چقدر سود واقعی به همراه داشته است.

آیا خدمات شما مفید است؟ درمورد آن به ما بگو!

نظرات مشتریان واقعی را با پیوندهایی به نمایه های رسانه های اجتماعی / وب سایت های شرکت ارسال کنید تا مشتریان بالقوه بتوانند تأییدیه دریافت کنند. 90٪ از مردم صحت این بررسی ها را بررسی نمی کنند، اما چنین صراحتی از طرف شما اعتماد آنها را جلب می کند.

سطح بالای کیفیت / خدمات

و ادامه استاندارد: "شرکت ما از متخصصان بسیار ماهر که آموزش های ویژه ای را گذرانده اند، استخدام می کند."

اصلا صلاحیت متخصصان نشان دهنده سطح خدمات نیست، مگر اینکه کارمندان شما دوره هایی را با عنوان "چگونه مشتری را لیس بزنیم" گذرانده باشند.

هتل هایی را مثال بزنید که استانداردهای خدمات بین المللی برای آنها تدوین شده است. شخصی که وارد یک هتل سه ستاره می شود، از قبل تصوری تقریبی از آنچه در انتظار او است دارد: اتاقی با مساحت حداقل 12 متر مربع. متر، آب بطری رایگان، حمام با حوله، صابون و دستمال توالت.

مشتری در شرکت شما چه انتظاری می تواند داشته باشد؟

برای او بنویسید که تعمیر با چه سرعتی انجام می شود یا کالا تحویل می شود. توضیح دهید که چگونه مدیر شخصی برای حل مشکل خود کار خواهد کرد - مرحله به مرحله، از دریافت برنامه تا نتیجه. او را متقاعد کنید که حتی پس از تکمیل سفارش، همیشه آماده کمک هستید.

تصور کنید با یک شرکت در مورد یک قرارداد بزرگ تماس می گیرید و نماینده فروش پاسخ می دهد: "ما ناهار می خوریم، بعداً با ما تماس بگیرید." و تلفن را قطع می کند. آیا با او تماس می گیرید یا تامین کننده دیگری پیدا می کنید؟

اگر کارمندان شرکت مودب و دوستانه نباشند، "سطح بالای خدمات" شما بی ارزش است.

کارمندان شما چه کاری می توانند انجام دهند؟

و اگر می خواهید به حرفه ای بودن کارمندان خود افتخار کنید، به طور جداگانه در مورد آنها به ما بگویید: از کجا مدرک خود را دریافت کرده اند، چه مدت در تخصص خود کار کرده اند و چه کاری می توانند انجام دهند.

رویکرد فردی

این عبارت برای مدت طولانی مشتریان بالقوه را متقاعد نکرده است، آنقدر هک شده است. بیشتر اوقات، آنها به سادگی متوجه او نمی شوند و اگر متوجه شوند، با شک و تردید پوزخند می زنند و ذهنی می گویند "خوب، خوب، البته."

باور نمی کنی؟ از طریق وب سایت های رقبای خود نگاه کنید - در 99 مورد از 100 مورد، این عبارت را خواهید یافت، اگر نه در صفحه "درباره شرکت"، سپس در صفحه دیگری.

عبارات کلی را با اطلاعات خاص جایگزین کنید.

هر چیزی را که هنگام توسعه یک پروژه یا تکمیل یک سفارش به آن تکیه می کنید، نقطه به نقطه فهرست کنید. منظور خود را از مفهوم «رویکرد فردی» توضیح دهید.

مطمئناً برآوردن خواسته های مشتری را در اولویت قرار دهید. اما می فهمی که دیگران هم همین کار را می کنند. موافقم، تصور طراحي كه براي مشترياني كه روياي يك آشپزخانه سبز را در سر دارند، آشپزخانه قرمز رنگ بسازد، سخت است.

نشان دهید که چگونه خواسته های مشتری را برآورده می کنید

نوشتن، آنچه در سیستم روابط شما با مشتریان گنجانده شده است →

• چگونه نیازهای هر مشتری را با توجه به ویژگی های وظایف محول شده به آنها برآورده می کنید. هنگام توسعه یک پروژه یا تکمیل یک سفارش دقیقاً چه مواردی را در نظر می گیرید؟

• چه شرایط همکاری اضافی را می توانید در یک قرارداد استاندارد به صلاحدید مشتری درج کنید: طرح های پرداخت مختلف، تخفیف های فردی، تحویل، مونتاژ.

• اختیارات مشتری که مایل به مشارکت در فرآیند یا مشاهده آن با امکان تعدیل است چقدر گسترده است. در چه مرحله ای آرزوها دیگر پذیرفته نمی شوند؟

قیمت های پایین و/یا معاملات عالی

تمبر «هیچ» دیگر. و اگر در نظر داشته باشید که نه تنها قیمت‌های پایین، بلکه بالا نیز می‌توانند فروش را با موفقیت یکسان پیش ببرند، این مزیت کاملاً بی‌فایده می‌شود.

آیا با قیمت های پایین سعی در جذب مشتری دارید؟ اینجوری نکن!

به جای کلمات خالی از اعداد صادقانه استفاده کنید.

به عنوان مثال: ما آشپزخانه هایی به سبک اسکاندیناوی را با قیمت هایی از 20000 روبل در هر متر مربع ارائه می دهیم؛ بسته اصلی شامل بخش های استاندارد، میز، سینک، و خشک کن ظرف است.

یا: در ژانویه هزینه مجموعه "Chicardos" را 30٪ کاهش می دهیم - هنگام سفارش آشپزخانه به طول 3 متر، 25000 روبل صرفه جویی می کنید.

اغلب، شرکت هایی که هیچ چیز دیگری برای جذب مشتری ندارند، در مورد قیمت های پایین می گویند. خریدار حداقل مهارت های ریاضی را انکار نکنید. باور کنید، او به تنهایی کار بزرگی در مقایسه قیمت ها انجام خواهد داد.

هنگام انتخاب یک محصول، خریدار چندین گزینه جایگزین (نه یکسان!) را با هم مقایسه می کند:

• خانه های چوبی - با آجر و بتن هوادهی
• جواهرات طلای سفید - با نقره و پلاتین
• مزوتراپی صورت - با ماساژ مجسمه سازی و لیفت پلاسما.

جدول مقایسه درست کنید، بر اساس نتایجی که پیشنهاد شما به عنوان ایمن ترین، سریع ترین، بادوام (گرم، معتبر، راحت - مزایای محصول یا خدمات خود را انتخاب کنید) برنده می شود. و سپس قیمت در پس زمینه محو می شود.

طیف گسترده ای از

این 18 کاراکتر بدون فاصله تنها زمانی به مزیت تبدیل می شوند که مشتری آنها را راه حلی برای مشکلات خود بداند →

آنچه را که می دهد رمزگشایی کنید طیف گسترده ای از

• امکان انتخاب از طیف محصول خاص. شما می توانید ده ها یا حتی صدها حلقه طلا را ارائه دهید، اما خریدار به اندازه خاصی علاقه مند است. و اگر در صفحه نمایش فروشگاه اینترنتی نباشد، برای مشتری شعار غنای مجموعه همچنان زیل خواهد بود. یک بازدیدکننده وفادار در ابتدا، دفعه بعد به سراغ رقبا خواهد رفت تا دوباره ناامید نشود.

• امکان خرید محصولات مرتبط- یک درب برای ماهیتابه، یک برس برای جمع آوری موهای حیوانات - برای جاروبرقی، دستمال مرطوب برای تمیز کردن صفحه نمایش - برای مانیتور. این برای هر دو طرف سودمند است. مشتری همه چیز را در یک مکان می خرد و در تحویل پس انداز می کند، فروشنده سود را 5-15٪ افزایش می دهد.

• امکان سفارش سرویس کلید در دست. وقتی در مورد طیف گسترده خدمات یک شرکت صحبت می کنید، آنها را فهرست کنید. مشخص کنید کدام یک از آنها را جداگانه و کدام را به صورت بسته ارائه می دهید. به عنوان مثال، یک شرکت مشاور نامگذاری را منحصراً به عنوان بخشی از خدمات ثبت شرکت چند مرحله ای انجام می دهد، در حالی که کمک در تهیه اسناد ممکن است خارج از محدوده آن باشد.

اغلب لیستی از مزایای بی فایده در بخش "درباره ما" پست می شود. قبلاً آن را تعمیر کرده اید؟ عالی! اکنون بررسی کنید که آیا از تمام راه‌های متقاعد کردن مشتریان در صفحه «درباره» استفاده کرده‌اید یا خیر. به آرگومان هایی که به نتیجه رسیدند نگاه کنید.

و در نظرات بپذیرید، آیا اغلب متخصصان حرفه ای با رویکرد فردی دارید که در شرکت شما کار می کنند؟ 😉

درباره نویسنده.

در این مقاله در مورد زمینه های احتمالی مزیت های رقابتی با استفاده از نمونه هایی از شرکت های کلاس جهانی صحبت خواهیم کرد، به ویژگی های ایجاد مزیت های تجاری در صنایع مختلف خواهیم پرداخت: در بخش بانکداری، در بازارهای گردشگری و هتلداری به طور جداگانه در مورد ویژگی های ایجاد مزیت های رقابتی برای فروشگاه های عمده فروشی و خرده فروشی با در نظر گرفتن روندهای مدرن جهانی صحبت کنید.

1. جهانی برای همه
2. مزایای در زمینه تجارت

جهانی برای همه

بیایید لیست نمونه هایی از مزیت های رقابتی خود را با 12 شروع کنیم بهترین روش هاتشکل های آنها که با تجزیه و تحلیل صنایع پیشرو، برندهای جهانی و بازارهای بزرگ تهیه می شوند. نکته تمام مثال‌های زیر این است که هیچ فرمول درستی برای ایجاد مزیت رقابتی وجود ندارد. شما می توانید در هر بازاری برنده شوید. مهم است که آن ویژگی کسب و کار را پیدا کنید که بتواند بالاترین سطح سود را برای شرکت تضمین کند.

تحقیق و نوآوری

شاخه IT مجهزترین حوزه کسب و کار از نظر فناوری است. هر بازیکن در این بازار تلاش می کند تا در راه حل ها و پیشرفت های نوآورانه به یک رهبر تبدیل شود. در این صنعت، کسانی که سرعت توسعه نوآوری ها و فناوری ها را تعیین می کنند، پیشتاز هستند و سودهای فوق العاده دریافت می کنند. اپل و سونی نمونه های بارز دو شرکتی هستند که با استفاده از نوآوری به عنوان یک مزیت رقابتی پایدار به رهبری در بازار فناوری اطلاعات دست یافته اند.

آگاهی از برند

شناخت جهانی، شهرت و احترام به این برند به شرکت هایی مانند کوکاکولا و ویرجین این امکان را داده است که سهم بازار خود را حفظ کرده و سال ها بر بازار تسلط داشته باشند. آگاهی بیشتر از برند و هویت مثبت برند نیز هزینه های ویرجین را برای تصرف بخش های جدید بازار کاهش داده است.

شهرت شرکت

بالاترین سطح شهرت شرکت نیز می تواند به عنوان منبع مزیت رقابتی در بازار باشد. پرایس واترهاوس (مشاوره و حسابرسی) و برکشایر هاتاوی (سرمایه گذاری، بیمه) از این مزیت رقابتی استفاده کرده اند تا شرکت های خود را در سطح جهانی قرار دهند.

ثبت اختراعات

فناوری های اختصاصی دارایی هایی هستند که می توانند در درازمدت مزیت رقابتی را برای شرکت ایجاد کنند. در عمل جهانی، روش های خرید شرکت ها به دلیل داشتن حق ثبت اختراع و سایر فناوری های محافظت شده به طور گسترده ای مورد استفاده قرار می گیرد. جنرال الکتریک به دلیل تبدیل شدن به یکی از قدرتمندترین شرکت های جهان از طریق مالکیت طرح های ثبت اختراع شناخته شده است.

اقتصاد مقیاس

گروه Dangote به دلیل توانایی خود در ایجاد محصولات در حجم بیشتر و حفظ قیمت های یکسان در سراسر منطقه تجاری خود به یکی از شرکت های تولیدی پیشرو در آفریقا تبدیل شده است.

دسترسی سریع به سرمایه معکوس

در عمل جهانی، OJSC ها به دلیل توانایی آنها در جذب بالاترین سطح سرمایه گذاری در مدت زمان بسیار کوتاه، بر شرکت های خصوصی پیروز می شوند. به عنوان مثال، اوراکل سرمایه گذاری را برای خرید بیش از 50 شرکت تنها در 5 سال جذب کرد.

موانع ورود

محدودیت های کشوری بر رقبا و سیاست های حمایت گرایانه یک کشور می تواند به عنوان یک مزیت رقابتی برای شرکت های محلی باشد. به عنوان مثال، Telmex (شرکت مخابرات، مکزیک) یا Chevron (انرژی، ایالات متحده آمریکا).

بالاترین کیفیت محصول و سطح خدمات

بالاترین سطح خدمات همیشه مزیت رقابتی قوی یک محصول است. IKEA با ارائه عملکرد برتر محصول با هزینه کم و بالاترین سطح خدمات پس از فروش، جایگاه قدرتمندی در بازار به دست آورده است.

انحصاری

گروه کوچاریس با در اختیار داشتن حقوق انحصاری برای توزیع خودروهای BMW در سراسر آفریقای غربی، رهبری بازار نیجریه را به دست گرفته است.

قابلیت ارتجاعی

توانایی انطباق سریع با تغییرات بازار، مایکروسافت را با موقعیت پیشرو در بازار جهانی نرم افزار به ارمغان آورده است.

سرعت و زمان

تمرکز تمام تلاش ها بر روی دستیابی به بیشترین سرعت و کاهش زمان تکمیل خدمات به شرکت هایی مانند فدکس و دومینو پیتزا موقعیت رو به رشد و پایداری در صنعت داده است.

قیمت های پایین

استراتژی قیمت پایین و توانایی حفظ، تقویت و توسعه آن، زنجیره خرده فروشی وال مارت را با رهبری جهانی و بالاترین سطح سرمایه شرکت ارائه کرده است.

بهبود پردازش پایگاه داده

GTBank، AT&T، گوگل، فیس بوک به لطف فناوری ها و دستاوردهای پیشرفته در زمینه پردازش و مدیریت حجم زیادی از اطلاعات به رهبری جهانی دست یافته اند.

مزایای بازار خدمات بانکی

در این بخش، نکاتی را برای ایجاد مزیت های رقابتی برای شرکت های بخش بانکی ارائه خواهیم داد. تضعیف اقتصاد کشورهای اروپایی در دنیای مدرنافزایش سطح نوسانات در اقتصاد جهانی منجر به نیاز به تجدید نظر در اساس مزیت های رقابتی بخش پولی می شود. در سال‌های 2013 تا 2015، تمرکز تلاش‌ها بر توسعه مزیت‌های رقابتی بعدی برای بخش بانکداری سودآورتر و مهم‌تر خواهد بود:

• افزایش بازده سرمایه
• دستیابی به موقعیت های پیشرو در سودآوری در یک یا چند حوزه از فعالیت بانکی (به عبارت دیگر، گذار به تخصص و ارائه بهترین نرخ های بهره برای بازارهای باریک)
• بهبود خدمات بانکی، سرعت و راحتی تراکنش ها با به روز رسانی و ساده سازی فرآیندهای تجاری
• دستیابی به رهبری در ایمنی، قابلیت اطمینان و حفاظت از دارایی
• توسعه بانکداری اینترنتی همراه و افزایش سطح فناوری ارائه خدمات
• ساده سازی خرید و کاهش پورسانت با استفاده از کارت های بانکی(از جمله ایجاد ضمانت نامه ابطال پرداخت در صورت سهل انگاری در اجرای قراردادهای فروش - به تبعیت از سیستم پرداخت پی پال)

مزایای بازار خدمات هتل

برای انتخاب مزیت رقابتی مناسب، حتما یک تحلیل مقایسه ای از معیارهای ارائه خدمات توسط شرکت هتل خود و رقبای آن انجام دهید. نمونه های موفق تر از مزیت های رقابتی برای کسب و کار هتل:

• رهبری در سطح خدمات
• مزیت کم هزینه (به شرط وجود توانایی کسب سود بیشتر در مقایسه با رقبا)
• ارائه وعده های غذایی رایگان یا سایر خدمات اضافی
• سودآورترین برنامه های وفاداری که خریدهای تکراری و اجرای مکرر خدمات هتل را تحریک می کند
• موقعیت مکانی راحت هتل برای گروه های خاصی از مشتریان
• در دسترس بودن کلیه خدمات اضافی لازم (اتاق کنفرانس، وای فای، اینترنت، استخر، سالن زیبایی، رستوران و ...)
• سبک منحصر به فرد دکوراسیون و خدمات هتل، به مصرف کننده اجازه می دهد تا خود را در یک محیط کاملا جدید غوطه ور کند

مزایای بازار خدمات گردشگری

برای انتخاب مزیت رقابتی مناسب، حتما یک تحلیل مقایسه ای از معیارهای ارائه خدمات توسط شرکت خود و رقبای آن انجام دهید. نمونه های موفق تر از مزیت های رقابتی برای مشاغل گردشگری:

• رهبری در سطح ارائه خدمات
• تمرکز بر کیفیت خدمات به گروه های مشتری خاص
• توانایی تعیین قیمت های پایین (مشروط به توانایی کسب سود بیشتر در مقایسه با رقبا)
• سهولت استفاده از خدمات و به حداقل رساندن زمان مشتری
• سودآورترین برنامه های وفاداری که خریدهای تکراری را تحریک می کنند
• رهبری در یکی از انواع گردشگری (نمونه تقسیم بازار گردشگری را ببینید)
• در دسترس بودن کلیه خدمات مرتبط ضروری
• قابل توجه ترین برنامه های سفر
• در دسترس بودن یک اپلیکیشن موبایل و بالاترین تکنولوژی سرویس
• سودآورترین تورهای شعله ور

مزایای در تجارت

نمونه های موفق تر از مزیت های رقابتی برای صنعت تجارت (با استفاده از مثال فروشگاه خرده فروشی): گستردگی مجموعه، انحصاری بودن فروش در یک منطقه خاص، توانایی تعیین قیمت پایین، رهبری در دوره گارانتی و خدمات پس از فروش، در دسترس بودن جوایز رایگان برای خریدار، رهبری در جذابیت تبلیغات - پیشنهادات، رهبری در کیفیت، تازگی، مدرن بودن محصولات فروخته شده؛ شایستگی پرسنل؛ سهولت انتخاب، راحتی انتخاب و صرفه جویی در زمان برای خریدار؛ کامپیوتری کردن تجارت و حضور تجارت اینترنتی؛ سودآورترین برنامه های وفاداری؛ مشاوره از متخصصان در انتخاب محصولات برای خریدار؛ موقعیت مناسب فروشگاه خرده فروشی.

دنیا ثابت نمی‌ماند، اطلاعات دائماً به‌روز می‌شوند و فعالان بازار در جستجوی ایده‌های بازاریابی، راه‌های انجام تجارت و دیدگاه‌های جدید در مورد محصول خود هستند. هر کسب‌وکاری از نظر قدرت توسط رقبای خود آزمایش می‌شود، بنابراین هنگام توسعه استراتژی توسعه، عاقلانه است که تأثیر، سهم بازار، موقعیت‌ها و رفتار آن‌ها را در نظر بگیرید.

مزیت رقابتی چیست

مزیت رقابتی عبارت است از برتری معین یک شرکت یا محصول نسبت به سایر فعالان بازار که برای تقویت موقعیت آن هنگام رسیدن به سطح سود برنامه ریزی شده استفاده می شود. مزیت رقابتی با ارائه خدمات بیشتر، محصولات با کیفیت بالاتر، ارزانی نسبی کالا و سایر کیفیت ها به مشتری حاصل می شود.

مزیت رقابتی برای یک کسب و کار فراهم می کند:

- چشم انداز رشد بلندمدت؛

- ثبات کار؛

- کسب نرخ سود بالاتر از فروش کالا؛

- ایجاد موانع برای بازیکنان جدید هنگام ورود به بازار.

بیایید توجه داشته باشیم که مزیت های رقابتی همیشه برای هر نوع کسب و کاری یافت می شود. برای انجام این کار، باید یک تجزیه و تحلیل شایسته از محصول خود و محصول رقیب انجام دهید.

چه نوع مزیت های رقابتی وجود دارد؟

چه چیزی به شما امکان ایجاد مزیت های رقابتی برای یک تجارت را می دهد؟ 2 گزینه برای این وجود دارد. اول از همه، خود محصول می تواند مزیت های رقابتی ایجاد کند. یک نوع مزیت رقابتی قیمت یک محصول است. خریداران اغلب ترجیح می دهند یک محصول را فقط به دلیل ارزان بودن آن نسبت به سایر پیشنهادات با خواص مشابه خریداری کنند. با توجه به هزینه پایین، می توان محصولی را خریداری کرد حتی اگر ارزش مصرفی زیادی برای خریداران ایجاد نکند.

مزیت رقابتی دوم تمایز است. به عنوان مثال، زمانی که یک محصول دارای ویژگی های متمایزی است که محصول را برای مصرف کننده جذاب تر می کند. به ویژه، تمایز را می توان از طریق ویژگی هایی که به خواص مصرف کننده مرتبط نیستند، به دست آورد. به عنوان مثال، به دلیل علامت تجاری.

اگر یک شرکت برای محصول خود مزیت رقابتی ایجاد کند، می تواند جایگاه خود را در بازار متمایز کند. با انحصار بخشی از بازار می توان به این مهم دست یافت. درست است ، چنین وضعیتی با روابط بازار در تضاد است ، زیرا خریدار از فرصت انتخاب محروم است. با این حال، در عمل، بسیاری از شرکت ها نه تنها چنین مزیت رقابتی محصول را برای خود فراهم می کنند، بلکه آن را برای مدت طولانی نیز حفظ می کنند.

4 معیار برای ارزیابی مزیت های رقابتی

سودمند. مزیت رقابتی پیشنهادی باید برای عملیات شرکت مفید باشد و همچنین باید سودآوری و توسعه استراتژی را افزایش دهد.

منحصر به فرد بودن. مزیت رقابتی باید یک محصول را از رقبای خود متمایز کند نه اینکه آنها را تکرار کند.

امنیت. مهم است که به طور قانونی از مزیت رقابتی خود محافظت کنید و کپی برداری از آن را تا حد امکان دشوار کنید.

ارزش برای مخاطبان هدف کسب و کار.

استراتژی برای مزیت رقابتی

1. رهبری هزینه.به لطف این استراتژی، این شرکت با وجود رقابت زیاد، به دلیل هزینه پایین تولید، درآمدی بالاتر از میانگین صنعت دریافت می کند. هنگامی که یک شرکت نرخ سود بالاتری دریافت می کند، می تواند این وجوه را برای حمایت از محصول، اطلاع رسانی در مورد آن مجددا سرمایه گذاری کند یا به دلیل قیمت های پایین تر، رقبا را شکست دهد. هزینه های پایین محافظت از رقبا را فراهم می کند، زیرا درآمد در شرایطی حفظ می شود که برای سایر فعالان بازار در دسترس نیست. کجا می توانید از استراتژی رهبری هزینه استفاده کنید؟ این استراتژی زمانی استفاده می شود که صرفه جویی در مقیاس وجود داشته باشد یا زمانی که چشم انداز دستیابی به هزینه های کمتر در بلندمدت وجود دارد. این استراتژی توسط شرکت هایی انتخاب می شود که نمی توانند در صنعت در سطح محصول رقابت کنند و با رویکرد تمایز کار می کنند و ویژگی های متمایزی را برای محصول ارائه می دهند. این استراتژی زمانی موثر خواهد بود که نسبت بالایی از مصرف کنندگان حساس به قیمت باشند.

• اطلاعات در مورد رقبا: 3 قانون برای جمع آوری و استفاده از آن

این استراتژی اغلب مستلزم یکسان سازی و ساده سازی محصول برای تسهیل فرآیندهای تولید و افزایش حجم تولید است. همچنین ممکن است به سطح بالایی از سرمایه گذاری اولیه در تجهیزات و فناوری برای کاهش هزینه ها نیاز داشته باشد. برای اثربخشی این استراتژی، کنترل دقیق فرآیندهای کار، طراحی و توسعه محصول، با ساختار سازمانی مشخص مورد نیاز است.

رهبری هزینه را می توان از طریق فرصت های خاصی به دست آورد:

- دسترسی محدود شرکت به دستیابی به منابع ارزان قیمت؛

- شرکت به دلیل تجربه انباشته فرصت کاهش هزینه های تولید را دارد.

- مدیریت ظرفیت تولید شرکت بر اساس این اصل است که صرفه جویی در مقیاس را ارتقا می دهد.

- شرکت مدیریت دقیق سطوح موجودی خود را فراهم می کند.

- کنترل دقیق هزینه های سربار و تولید، کنار گذاشتن عملیات کوچک؛

- در دسترس بودن فناوری برای ارزانترین تولید در صنعت؛

- تولید استاندارد شرکت؛

2 مرحله برای ایجاد مزیت رقابتی

الکساندر مارینکو، مدیر پروژه گروه شرکت های A Dan Dzo، مسکو

هیچ دستورالعمل روشنی برای ایجاد مزیت رقابتی با در نظر گرفتن فردیت هر بازار وجود ندارد. با این حال، در چنین شرایطی، می توانید توسط یک الگوریتم منطقی خاص هدایت شوید:

مخاطبان هدفی را که محصول شما را می‌خرند یا بر این تصمیم تأثیر می‌گذارند، تعیین کنید.

نیاز واقعی چنین افرادی را در رابطه با خدمات یا محصولات خود تعیین کنید که هنوز توسط تامین کنندگان برآورده نشده است.

2. تمایز. هنگام کار با این استراتژی، شرکت ویژگی های منحصر به فردی را برای محصول خود فراهم می کند که برای مخاطب هدف مهم است. در نتیجه، آنها به شما این امکان را می دهند که قیمت بالاتری برای محصول در مقایسه با رقبا تعیین کنید.

یک استراتژی رهبری محصول مستلزم:

- محصول باید دارای خواص منحصر به فرد باشد.

- فرصت ایجاد شهرت برای محصول با کیفیت بالا؛

- کارکنان با مهارت بالا؛

- توانایی محافظت از مزیت رقابتی

مزیت، توانایی فروش محصول با قیمت های بالاتر از میانگین صنعت، اجتناب از رقابت مستقیم است. به لطف این استراتژی، در شرایط ساخت مناسب مجموعه و وجود مزیت های رقابتی، می توان به تعهد و وفاداری بهتر به برند دست یافت.

خطرات یا مضرات استفاده از استراتژی بازاریابی متمایز:

- تفاوت قابل توجهی در قیمت ها ممکن است، به همین دلیل حتی کیفیت های منحصر به فرد محصول تعداد کافی خریداران را جذب نمی کند.

- هنگامی که یک محصول از مزایای آن توسط محصولات ارزان تر کپی می شود، ممکن است منحصر به فرد بودن خود را از دست بدهد.

این استراتژی برای بازارهای اشباع شده توسط شرکت هایی استفاده می شود که آماده سرمایه گذاری بالا در تبلیغات هستند. نیازی به صحبت در مورد هزینه کم نیست - بالاتر از میانگین بازار خواهد بود. با این حال، این با توانایی فروش محصول با قیمت های بالاتر جبران می شود.

3. رهبری یا تمرکز در طاقچه.این استراتژی شامل محافظت در برابر رقبای اصلی و محصولات جایگزین است. رسیدن استاندارد سطح بالادر این حالت، سود با پاسخگویی مؤثرتر به نیازهای مخاطبان محدودی از مصرف کنندگان به دست می آید. این استراتژی می تواند مبتنی بر هر نوع مزیت رقابتی باشد - وسعت محدوده ارائه شده یا قیمت پایین تر محصول.

در این حالت، شرکت از نظر سهم بازار محدود است، اما برای توسعه محصول نیازی به سرمایه‌گذاری قابل توجهی ندارد، که فرصتی برای بقای شرکت‌های کوچک است.

خطرات و معایب استفاده از استراتژی تمرکز:

- احتمال تفاوت زیاد در قیمت محصولات در مقایسه با مارک های پیشرو در بازار وجود دارد که می تواند مخاطبان هدف خود را بترساند.

- توجه شرکت کنندگان بزرگ بازار به بخش های تخصصی که شرکت در آن فعالیت می کند معطوف می شود.

- خطر جدی کاهش تفاوت بین نیازهای صنعت و بازار طاقچه.

کجا از یک استراتژی رهبری طاقچه استفاده کنیم? کار با این استراتژی برای شرکت‌های کوچک توصیه می‌شود، زمانی که بازار اشباع شده باشد، بازیگران قوی وجود داشته باشند، زمانی که هزینه‌ها بالا هستند یا زمانی که هزینه‌ها در مقایسه با رهبران بازار غیررقابتی هستند، موثرتر است.

سه مرحله از استراتژی خدمات

مرحله I. نوآوری. وقتی یکی از فعالان بازار چیز جدیدی را از نظر خدمات مشتری معرفی می کند. این شرکت در این دوره با توجه به وجود مزیت رقابتی جدید برجسته است.

مرحله دوم. اعتیاد. سرویس پیشنهادی در حال آشنا شدن برای مصرف کنندگان است و به تدریج یک آنالوگ در فعالیت های رقبا معرفی می شود.

مرحله III. مورد نیاز. برای مصرف کنندگان، این پیشنهاد به عنصر جدایی ناپذیر یک خدمات یا محصول تبدیل می شود و به یک استاندارد تبدیل می شود.

چگونه سطح خدمات را در شرکت خود بررسی کنید

• انجام نظرسنجی های غیر رسمی مدیر عامل و سایر مدیران باید نظرات مصرف کنندگان را در مورد خدمات پیشنهادی درک کنند.
• انجام نظرسنجی های رسمی (گروه های متمرکز). منطقی است که هم مصرف کنندگان و هم نمایندگان تمام بخش های شرکت خود را برای این رویدادها درگیر کنید.
• مشاوران خارجی را برای نظرسنجی از کارکنان شرکت استخدام کنید. با مشاوران خارجی، ارزش پاسخ ها افزایش می یابد (با پاسخ های صریح تر).

نحوه بهبود خدمات

تاتیانا گریگورنکوشریک مدیریت 4B Solutions، مسکو

در نظر بگیریم نکات کلیبرای بهبود خدمات در کار شرکت ها.

1. غافلگیری، بر احساسات تأثیر بگذارید. به طور معمول، به بازدیدکنندگان دفتر چای بسته بندی شده یا قهوه فوری ارائه می شود. ما تصمیم گرفتیم مشتریان خود را به طرز دلپذیری شگفت زده کنیم - به بازدیدکننده انتخابی از 6 نوع قهوه حرفه ای تهیه شده، 6 نوع عالی چای با شکلات امضا برای دسر ارائه می شود.

2. قوانین را زیر پا بگذارید. در بازار امروز، مثل دیگران بودن بی تاثیر است؛ باید از بقیه بهتر باشید.

3. به مشتریان خود گوش دهید. آیا باید از مشتریان خود بپرسید که چه چیزی برای آنها جالب است؟

نحوه ایجاد مزیت رقابتی

هنگام توسعه یک مزیت رقابتی، 9 معیار برای یک گزینه موفق وجود دارد که باید در نظر گرفته شود:

1) منحصر به فرد بودن

2) بلند مدت مزیت رقابتی باید حداقل برای سه سال مورد توجه باشد.

3) منحصر به فرد بودن

4) اعتبار

5) جذابیت

6) Have ReasonstoBelieve (دلیل اعتماد). دلایل خاصی که خریداران را متقاعد می کند.

۷) بهتر باشید. خریداران باید بدانند که چرا این محصول بهتر از سایرین است.

8) برعکس داشته باشید. باید کاملا برعکس در بازار وجود داشته باشد. در غیر این صورت مزیت رقابتی نخواهد بود.

9) ایجاز. باید در یک جمله 30 ثانیه ای قرار گیرد.

مرحله شماره 1. ما لیستی از تمام مزایا تهیه می کنیم

مزایای محصول به شرح زیر است:

- از خریداران می‌پرسیم که چه مزیت‌های رقابتی را از محصول شما به دست می‌آورند.

- فهرستی دقیق از تمام خواصی که محصول دارد، بر اساس ویژگی های مدل "آمیخته بازاریابی" تهیه کنید:

1) محصول

در مورد محصول چه می توانید بگویید:

- عملکرد؛

- نمادهای برند: آرم، نام، هویت شرکتی؛

- ظاهر: بسته بندی، طراحی؛

– کیفیت محصول مورد نیاز: از موقعیت بازار هدف.

- خدمات و پشتیبانی؛

- مجموعه، تنوع.

2) قیمت

در مورد قیمت چه می توانید بگویید:

- استراتژی قیمت گذاری برای ورود به بازار؛

- قیمت خرده فروشی: قیمت فروش یک محصول باید الزاماً با قیمت خرده فروشی مورد نظر مرتبط باشد، تنها در صورتی که شرکت به آخرین حلقه در زنجیره توزیع کلی تبدیل نشود.

- قیمت گذاری برای کانال های فروش مختلف؛ بسته به یک حلقه خاص در زنجیره توزیع، یک تامین کننده خاص، قیمت های متفاوتی در نظر گرفته می شود.

– قیمت گذاری بسته: با فروش همزمان چند محصول شرکت با قیمت های ویژه.

- سیاست در مورد رویدادهای تبلیغاتی؛

- در دسترس بودن تبلیغات یا تخفیف های فصلی؛

- امکان تبعیض قیمت.

3) محل فروش

لازم است محصول در جای مناسب در بازار موجود باشد تا خریدار بتواند آن را ببیند و در زمان مناسب خریداری کند.

در مورد متای فروش چه می توانید بگویید:

- بازارهای فروش یا فروش کالا در آنها برنامه ریزی شده است.

- کانال های توزیع برای فروش کالا؛

- نوع و شرایط توزیع؛

- شرایط و قوانین نمایش کالا؛

- مسائل مربوط به لجستیک و مدیریت موجودی.

4) ارتقاء

ارتقاء در در این موردشامل تمام ارتباطات بازاریابی برای جلب توجه مخاطب هدف به محصول، با شکل گیری دانش در مورد محصول و خواص کلیدی، ایجاد نیاز به خرید کالا و تکرار خرید.

در مورد ارتقاء چه می توانید بگویید:

- استراتژی ارتقاء: بکشید یا فشار دهید. استراتژی Push شامل هدایت کالاها از طریق زنجیره تجاری با تحریک واسطه ها و پرسنل فروش است. کشش - "کشیدن" محصولات از طریق زنجیره توزیع با تحریک مصرف کنندگان، تقاضای نهایی محصول آنها.

– مقادیر هدفدانش، وفاداری به برند و مصرف در میان مخاطبان هدف آن؛

- بودجه بازاریابی مورد نیاز، SOV در بخش؛

- جغرافیای ارتباط شما؛

- کانال های ارتباطی برای تماس با مصرف کنندگان؛

- شرکت در نمایش ها و رویدادهای تخصصی؛

– استراتژی رسانه ای برند شما؛

- استراتژی روابط عمومی؛

- تبلیغات برای سال آینده، رویدادهایی با هدف تحریک فروش.

5 نفر

- کارکنانی که نماینده محصول و شرکت شما هستند.

- پرسنل فروش در تماس با مصرف کنندگان هدف محصول؛

- مصرف کنندگانی که در دسته خود "رهبران عقیده" هستند.

- تولیدکنندگانی که کیفیت و قیمت محصول ممکن است به آنها بستگی داشته باشد.

- گروه های مصرف کننده ممتاز نیز به این گروه تعلق دارند، از جمله مشتریان VIP و مشتریان وفادار که فروش را برای شرکت ایجاد می کنند.

در مورد کار با مردم چه می توانید بگویید:

- برنامه هایی برای ایجاد انگیزه، با توسعه شایستگی ها و مهارت های مرتبط در بین کارکنان؛

- روش های کار با افرادی که نظر مخاطبان مصرف کننده به آنها بستگی دارد.

- برنامه های آموزشی و وفاداری برای کارکنان فروش آن؛

- روش های جمع آوری بازخورد

6) فرآیند

این مورد برای بازار خدمات و بازار B2B کاربرد دارد. "فرآیند" به تعامل بین شرکت و مصرف کنندگان اشاره دارد. این تعامل است که مبنای خرید در بازار با شکل گیری وفاداری مصرف کننده را تشکیل می دهد.

• پیشنهاد فروش منحصر به فرد: مثال ها، نکات توسعه

می توانید در مورد برنامه هایی برای بهبود روند ارائه خدمات به مشتریان هدف خود صحبت کنید. هدف فراهم آوردن راحت ترین شرایط برای مشتریان در هنگام خرید و استفاده از خدمات پیشنهادی است.

7) محیط فیزیکی

این امر در مورد خدمات و بازار B2B نیز صدق می کند. این اصطلاح به آنچه که خریدار را در حین خرید یک سرویس احاطه می کند، توصیف می کند.

مرحله 2: همه مزایا را رتبه بندی کنید

برای ارزیابی فهرست، یک مقیاس سه نقطه ای از اهمیت ویژگی ها به بهترین وجه مناسب است:

1 امتیاز - سود این ویژگی برای مصرف کنندگان هدف ارزشمند نیست.

2 امتیاز - مزیت اصلی نیست، که در وهله اول خرید محصول را تحریک می کند.

3 امتیاز - سود دریافتی یکی از مهمترین ویژگی های خدمات پیشنهادی است.

مرحله شماره 3. لیست مزایا را با رقبا مقایسه کنید

لیست مشخصات به دست آمده را باید با رقبای شما بر اساس دو اصل مقایسه کرد: وجود این ویژگی در رقیب، چه وضعیت رقیب بهتر باشد یا وضعیت شما.

مرحله شماره 4. به دنبال مزایای رقابتی مطلق باشید

از جمله منابع مزیت های رقابتی مطلق، باید به موارد زیر اشاره کرد:

- محصول به دلیل یک یا چند ویژگی منحصر به فرد است.

- منحصر به فرد بودن در ترکیب خواص؛

- اجزای خاص ترکیب محصول، ترکیبی منحصر به فرد از مواد تشکیل دهنده؛

- اقدامات خاص بهتر، کارآمدتر و سریعتر انجام می شود.

- ویژگی های ظاهر، شکل، بسته بندی، روش فروش یا تحویل؛

- ایجاد و اجرای نوآوری ها؛

- فن آوری های منحصر به فرد، روش های ایجاد یک محصول، ثبت اختراع؛

- صلاحیت پرسنل و منحصر به فرد بودن سرمایه انسانی آن؛

- توانایی ارائه حداقل هزینه در صنعت خود با فرض سود بیشتر

- شرایط ویژه فروش و خدمات پس از فروش برای مصرف کنندگان؛

- دسترسی به مواد خام و منابع محدود.

مرحله شماره 5. به دنبال مزایای رقابتی "کاذب" باشید

اولین حرکت دهنده اولین کسی باشید که ویژگی های محصولات رقبا را قبل از اینکه آنها را به مخاطبان هدف خود اعلام کنند، اعلام می کند.

شاخص عملکرد. ایجاد شاخص اندازه گیری عملکرد خود؛

کنجکاوی و علاقه. شما می توانید به لطف عاملی که در هنگام خرید تعیین کننده در نظر گرفته نمی شود، متمایز شوید، اما به شما امکان می دهد توجه مخاطب هدف را به خود جلب کنید.

مرحله شماره 6. یک برنامه توسعه و کنترل تهیه کنید

پس از شناسایی یک مزیت رقابتی، باید دو برنامه دیگر برای اقدامات بازاریابی تدوین کنید - یک برنامه برای توسعه مزیت رقابتی خود در چند سال آینده و یک برنامه برای حفظ ارتباط مزیت ارائه شده.

چگونه مزایای رقابتی فعلی را تجزیه و تحلیل کنیم

مرحله ی 1. فهرستی از پارامترهای ارزیابی تهیه کنید

فهرستی از مزیت های رقابتی کلیدی محصول و رقبا ایجاد کنید.

برای ارزیابی، یک مقیاس سه نقطه ای مناسب تر است، که در آن موارد زیر رتبه بندی می شوند:

1 امتیاز = پارامتر به طور کامل در مزیت های رقابتی محصول منعکس نمی شود.

2 امتیاز = پارامتر به طور کامل در مزیت رقابتی منعکس نمی شود.

3 امتیاز = پارامتر به طور کامل منعکس شده است.

مرحله 3. یک برنامه توسعه تهیه کنید

برنامه اقدام خود را با هدف بهبود مزیت رقابتی شرکت شکل دهید. لازم است برای موارد ارزیابی که کمتر از سه امتیاز دریافت کرده اند، اصلاحاتی برنامه ریزی شود.

چگونه مزیت های رقابتی را توسعه دهیم

رفتار رقابتی در بازار می تواند بر سه نوع باشد:

خلاق. اجرای اقدامات برای ایجاد اجزای جدید روابط بازار برای کسب مزیت رقابتی در بازار.

انطباقی. با در نظر گرفتن تغییرات نوآورانه در تولید، پیشی گرفتن از رقبا از نظر نوسازی تولید؛

ارائه و تضمین. اساس، تمایل به حفظ و تثبیت مزیت های رقابتی به دست آمده و موقعیت های بازار در بلندمدت با افزودن به دامنه، بهبود کیفیت است. خدمات اضافیبه مصرف کنندگان.

مدت زمان حفظ مزیت های رقابتی به موارد زیر بستگی دارد:

منبع مزیت رقابتی می تواند یک مزیت رقابتی بالا و پایین باشد. مزیت سفارش پایین با امکان استفاده از مواد خام ارزان قیمت، نیروی کار، اجزاء، مواد، سوخت و منابع انرژی نشان داده می شود. در عین حال، رقبا به راحتی می توانند با کپی برداری و جستجوی منابع خود از این مزایا، به مزیت های کم رتبه دست یابند. مزیت نیروی کار ارزان نیز می تواند منجر شود پیامدهای منفیبرای شرکت با حقوق کم برای تعمیرکاران و رانندگان، می توان آنها را توسط رقبا فریب داد. از مزایای سفارش بالا می توان به شهرت عالی شرکت، پرسنل آموزش دیده ویژه و پایه تولید و فنی اشاره کرد.

تعداد منابع آشکار مزیت رقابتی در شرکت. تعداد بیشتری از مزیت های رقابتی یک شرکت، وظایف تعقیب کنندگان و رقبای آن را به طور جدی پیچیده تر خواهد کرد.

نوسازی مداوم تولید.

چگونه از بحران جان سالم به در ببریم و مزیت رقابتی را حفظ کنیم

الکساندر ادریسفشریک مدیریت StrategyPartners، مسکو

1. انگشت خود را روی نبض رویدادها نگه دارید. یکی از کارمندان باید با در نظر گرفتن مطالعه ترجیحات مصرف کننده، پویایی تقاضا، داده های سرمایه گذاران و رقبا، اطلاعاتی در مورد وضعیت و روند بازار، چگونگی تأثیر این روندها بر تجارت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل کند.

2. بدبینانه ترین پیش بینی را برای شرکت خود ایجاد کنید.

3. بر پرداخت پول به مشتریان تمرکز کنید.

4. روی طیف محدودی از وظایف تمرکز کنید. شما باید مدل کسب و کار شرکت خود را به دقت بررسی کنید. این بدان معنا نیست که شما باید همه زمینه های فعالیت خود را لغو کنید. اما ارزش تمرکز روی طیف محدودی از وظایف، کنار گذاشتن وظایف غیر اصلی یا حوزه‌هایی که می‌توان آنها را برون سپاری کرد، دارد.

• چارچوب مجدد یا نحوه برخورد با اعتراضات مشتری

5. ادغام با رقبا را در نظر بگیرید. بسیاری از شرکت ها اکنون آماده اتحاد با رقبا با شرایط سودمند متقابل هستند.

6. روابط خود را با سرمایه گذاران بالقوه حفظ کنید. یک شرط مهم در زمان بحران این است که شما نباید ارتباط خود را با سرمایه گذاران از دست بدهید؛ بهتر است در صورت امکان آنها را فعال کنید.

اطلاعات در مورد نویسنده و شرکت

الکساندر مارینکو، مدیر پروژه گروه شرکت های A Dan Dzo، مسکو. فارغ التحصیل از دانشکده مالی دانشگاه دولتی نیژنی نووگورود. مشارکت در پروژه هایی (بیش از 10 نفر که شش نفر از آنها به عنوان مدیر) با هدف افزایش سودآوری کسب و کار شرکت ها و حل مشکلات سیستمی آنها انجام می شود.

جان شولرئیس موسسه ServiceQuality، مینیاپولیس (مینسوتا، ایالات متحده آمریکا). بنیانگذار استراتژی خدمات در نظر گرفته می شود. او در سن 25 سالگی شرکتی را تأسیس کرد که متخصص در آموزش فرهنگ خدمات به شرکت ها بود. نویسنده پنج کتاب پرفروش با موضوع خدمات، ترجمه شده به 11 زبان و فروش در بیش از 40 کشور.

موسسه کیفیت خدماتتوسط جان شول در سال 1972 تشکیل شد. متخصص در توسعه و اجرای استراتژی های خدمات در شرکت ها. متخصصان ServiceQualityInstitute بیش از 2 میلیون نفر را آموزش داده اند. دفتر اصلی در مینیاپولیس واقع شده است، شعب در سراسر جهان (در 47 کشور) واقع شده است، سهم آنها 70٪ از تعداد کل دفاتر نمایندگی شرکت است. در روسیه، ServiceQualityInstitute و John Shoal توسط ServiceFirst نمایندگی می‌شوند.

تاتیانا گریگورنکوشریک مدیریت 4B Solutions، مسکو.

شرکت 4B Solutionsدر سال 2004 تاسیس شد. خدمات برون سپاری و مشاوره ارائه می کند. زمینه های تخصصی: بهبود سیستم های خدمات مشتری، مدیریت ضد بحران، پشتیبانی حقوقی و حسابداری حرفه ای برای تجارت. پرسنل این شرکت بالغ بر 20 نفر می باشد. مشتریان عبارتند از: Business Aviation Association، Triol Corporation، کارخانه ماشین ابزار Rafamet (لهستان)، ANCS Group، IFR Monitoring، MediaArtsGroup و زنجیره بوتیک Gaastra.

الکساندر ادریسفشریک مدیریت StrategyPartners، مسکو.

Strategy Partners.زمینه فعالیت: مشاوره استراتژیک. شکل سازمان: LLC. مکان: مسکو. تعداد پرسنل: حدود 100 نفر. مشتریان اصلی (پروژه های تکمیل شده): شرکت های Atlant-M، Atlant Telecom، Vostok، GAZ، MTS، Press House، Razgulay، Rosenergoatom، Russian Machines، Talosto، "Tractor Plants"، "Uralsvyazinform"، "Tsaritsyno"، انتشارات Prosveshchenie "، "Eksmo"، وزارت فناوری اطلاعاتو ارتباطات فدراسیون روسیه، وزارت توسعه منطقه ای فدراسیون روسیه، بندر مورمانسک، Rosprirodnadzor، ادارات مناطق آرخانگلسک، نیژنی نووگورود، تومسک و منطقه کراسنویارسک، شرکت آوانتیکس.

امروزه دیگر ایجاد یک برند، استراتژی برای ارتقا و توسعه آن و کار بر روی موقعیت یابی، با امید به وفاداری مشتری و عشق به شرکت کافی نیست. یک خریدار فهیم می خواهد به شرکت اعتماد کند. بدانید که او می تواند پول خود را بدهد و آنچه را که انتظارش را دارد بدون ریسک به دست آورد. بنابراین، برای هر شرکتی مهم است که مزیت های رقابتی خود را به مشتری بالقوه خود ارائه دهد و نشان دهد که می تواند نیازهای او را برآورده کند. در این مقاله در مورد آن صحبت خواهیم کرد مزیت رقابتی چیست، چرا به آنها نیاز است، چیست و چگونه آنها را پیدا، برجسته و گروه بندی کنیم.

مزایا و مزایای رقابتی: آنها چیست و چه تفاوت هایی با هم دارند؟

مفهوم مزیت رقابتی برتری یک شرکت، محصول، خدمات یا نام تجاری را نسبت به سایر شرکت‌کنندگان موجود در بازار - شرکت‌های رقیب که با شما در همان جایگاه کار می‌کنند، دارد. برای یک تجارت، مزیت رقابتی به حل تعدادی از مشکلات مهم کمک می کند:

• تقویت موقعیت شرکت در بازار؛
• چشم انداز رشد پایدار و عملیات بدون وقفه را ایجاد می کند.
• برای ورود رقبا به بازار مشکل ایجاد می کند.

اما مهمترین ارزش مزیت های رقابتی توانایی آنها در ایجاد سود برای شرکت است. هر شرکتی برای سود، برای توسعه و گسترش پایگاه مشتریان خود کار می کند. و مزیت های رقابتی، مانند هیچ چیز دیگری، در این امر به او کمک می کند. آنها به محرک اصلی مصرف کننده تبدیل می شوند و او را به انجام اقدامات مورد نیاز خود سوق می دهند.

مزایا و مزایا. یکسان؟

چه در بازاریابی و چه در بازاریابی اینترنتی، احتمالا بارها و بارها با مفهوم مزایا و مزایا مواجه شده اید. هنگام توسعه یک صفحه فرود با کیفیت بالا، یک بلوک با لیستی از مزایا و/یا مزایا بخشی اجباری از استراتژی و ساختار فروش است. اما بسیاری از صاحبان مشاغل این دو مفهوم را معادل یکدیگر می دانند که اشتباه بزرگی است.

از نظر ارزش و تأثیر آنها بر مشتری، مزایا و مزایا یکسان است. همان نتیجه را می آورند. اما آنها در معنی متفاوت هستند، بنابراین مهم است که بفهمیم چه چیزی، و همچنین بدانیم چگونه و چه زمانی از آنها استفاده کنیم.

مزایا بر اساس ویژگی های یک محصول، خدمات یا شرکت به عنوان یک کل شکل می گیرد. با کمک آنها، مشتری درک می کند چرا و چگونه شرکت شما بهتر است؟و چرا برای او بهتر است.

مزایا مشتق از مزیت ارائه شده توسط مشخصه است. آنها به مشتری کمک می کنند تا مشکل خود را حل کند، زندگی را آسان تر کند، در زمان، پول یا هر چیزی که در حال حاضر به خریدار مربوط است، صرفه جویی کند.

علیرغم این واقعیت که مزایا و مزایای رقابتی سازمان در ویژگی آنها متفاوت است، آنها با الزامات مشترک متحد می شوند. آنها باید:

• متمایز شدن از رقبا؛
• برآوردن نیازهای مشتری؛
• پایدار و بدون تغییر در یک بازار در حال تغییر؛
• منحصر به فرد باشید و روشن کنید که هیچ شرکت دیگری چنین مزایا و مزایایی را ارائه نخواهد کرد.
• برای سود شرکت کار کنید.

مزیت های رقابتی باید بر اساس خواسته های خریدار هدف باشد که باید مطالعه شود. پس از ایجاد مزایا، می توانید مزایا را بر اساس آنها برجسته کرده و به مشتری خود نشان دهید. بیایید بر اساس خدمات تعمیر لپ تاپ مثالی بزنیم.

خواسته های مشتری (من می خواهم):

• من می خواهم لپ تاپ من بدون خرابی و اشکال کار کند.
• می‌خواهم لپ‌تاپم کند نشود یا داغ نشود.
• می‌خواهم با لپ‌تاپم راحت باشم.

معیارهای مشتری (همانطور که من می خواهم):

• من می خواهم آن را گران تر از مقدار من انتظار دارم.
• من میخوام لپ تاپم 1-2 روز دیگه تعمیر بشه.
• من می خواهم قطعات یدکی اصلی نصب شده باشد.
• من می خواهم حداقل 6 ماه ضمانت تعمیر به من داده شود.
• من نمی خواهم به تنهایی بروم مرکز خدمات.

بر اساس تجزیه و تحلیل معیارهای تعیین شده توسط مشتری بالقوه ، ما مزایایی ایجاد می کنیم:

• تعمیر لپ تاپ از 100 UAH;
• زمان تعمیر - 1-2 روز؛
• نصب لوازم یدکی اورجینال ایسوس، ایسر، سامسونگ. ما از آنالوگ های چینی یا تقلبی استفاده نمی کنیم.
• گارانتی تعمیر - 12 ماه؛
• تحویل پیک لپ تاپ به مرکز خدمات و در دستان شما پس از تعمیر آن.

مزایای آن مشخص شده است. بیایید به مزایای آن بپردازیم:

• صرفه جویی در زمان - تعمیرات فقط 2 روز طول می کشد.
• صرفه جویی در هزینه - تعمیر لپ تاپ 20٪ کمتر از سایر مراکز خدمات هزینه خواهد داشت.
• صرفه جویی در تلاش - پیک لپ تاپ را در آنجا می گذارد و برمی گردد.

در حالت ایده آل، هم مزایا و هم مزایا باید بیان شود. هر گونه اطلاعاتی بر تبدیل سایت تاثیر می گذارد، بنابراین حتما از طریق آن کار کنید و آن را به خریدار خود نشان دهید.

اگر قصد دارید یک شرکت فروش کالاهای مصرفی را افتتاح کنید که توسط پنجاه شرکت دیگر در شهر شما به فروش می رسد و به نظر می رسد که برجسته کردن مزیت های رقابتی غیرممکن است، عمیقاً در اشتباه هستید. هر شرکتی می تواند مزایای قوی ایجاد کند که آن را از بقیه متمایز کند. نکته اصلی این است که بدانید چگونه این کار را انجام دهید. و ما خوشحال خواهیم شد که این را بیشتر به شما بگوییم.

انواع مزیت های رقابتی چیست؟

مزیت های رقابتی می تواند طبیعی یا مصنوعی باشد. مزایای طبیعی یک واقعیت را بیان می کند و اطلاعات واقعی را منتقل می کند.مزایای مصنوعی متعلق به دسته دستکاری هستند، اما اگر به درستی ارائه شوند می توانند سود زیادی داشته باشند.

فواید طبیعی آن چیست؟

در اغلب موارد، شرکت‌ها مزایای طبیعی را نشان نمی‌دهند و فکر می‌کنند که آنها آشکار هستند. و این یک اشتباه بزرگ است، زیرا حتی رایج ترین ارزش ها در بین رقبا می توانند بسیار قدرتمند ارائه شوند. در زیر مواردی را که در این گروه گنجانده شده است فهرست می کنیم.

1. قیمت/درآمد

شاید قوی ترین مزیت. به خصوص اگر رقبا آن را نداشته باشند. اما در اینجا مهم است که اطلاعات را به درستی قالب بندی کنید. عبارات الگو را ننویسید: "قیمت پایین"، "تخفیف برای مشتریان معمولی"، "قیمت های عمده فروشی"، "قیمت ها از سازنده"، و غیره. مشخصات را بنویسید: “25% تخفیف در یخچال”، “قیمت‌ها 30% کمتر از قیمت بازار است.” همیشه با اعداد صحبت کنید. این بسیار مهم است، به خصوص برای شرکت های B2B. اطلاعات مربوط به درآمد نیز توجه خریدار بالقوه را به خوبی جلب می کند. این اغلب توسط بازرگانان اطلاعات استفاده می شود و به عنوان مزیت این سرویس فرصتی را برای کاربر برای کسب درآمد ارائه می دهد.

2. صرفه جویی در زمان/انرژی

مشتری شما همیشه می خواهد در وقت خود صرفه جویی کند. با تعیین مهلت های مشخص این فرصت را به او بدهید. اگر بخش تدارکات شما به خوبی توسعه یافته است و تحویل سریع را تضمین می کنید، بنویسید که چند روز طول می کشد تا کالا از یک نقطه به نقطه دیگر تحویل داده شود. در اینجا نیز مهم است که بوروکراسی و عبارات کلیشه ای مانند "تحویل سریع" را کنار بگذاریم. «تحویل ۱ روزه از کیف تا دنپر» یا «تحویل ۱ ساعته به هر نقطه از شهر» را بنویسید. یک مزیت ارزشمند می تواند اطلاعاتی در مورد مزایایی باشد که به مصرف کننده کمک می کند در تلاش، انرژی، زمان خود صرفه جویی کند یا بهره وری خود را افزایش دهد (به عنوان مثال، هنگام استفاده از خدمات نظافتچی، مشتری هزینه نظافت را پرداخت می کند و با به دست آوردن تمیزی در انرژی خود صرفه جویی می کند. خانه او). چنین مراقبت از مشتری اعتماد را بر می انگیزد و مصرف کننده را برای اقدام ترغیب می کند.

3. تجربه شما

در اینجا بسیار مهم است که با نزدیک شدن به عبارت هک شده "ما در این زمینه متخصص هستیم ..." از مرز باریک عبور نکنید. این گونه عبارات دیگر جواب نمی دهد و برای کسی جالب نیست. اگر تصمیم دارید تجربه خود را اعلام کنید، در واقع صحبت کنید - آنچه در 10 سال فعالیت خود انجام داده اید: ساخت 150 خانه، افتتاح 15 شعبه در سراسر کشور، معرفی خط تولید جدید کالا و غیره. مشتری شما به دنبال حقایقی در مورد موفقیت های شما است، نه اطلاعاتی در مورد سال های کار شما.

4. شرایط همکاری

هر ویژگی خاص همکاری می تواند یک مزیت در اینجا باشد. از افشای مواردی که توسط رقبای شما نیز فهرست شده اند نترسید. پذیرش پرداخت نقدی و غیر نقدی می تواند با ایجاد راحتی برای خریدار، شانس فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. تمام عوامل همکاری را ذکر کنید: وجود نمایشگاه، امکان تولید مدل محصول به سفارش، موقعیت جغرافیایی دفتر در نزدیکی ایستگاه حمل و نقل شهری یا مترو. حتی امکان تحویل گرفتن و انبار شخصی شما و یا هر اطلاعاتی که به مشتری از صرفه جویی در وقت یا تلاش او سود می رساند، به عنوان یک مزیت رقابتی، می تواند با ایجاد حداکثر راحتی برای خریدار، به درد شما بخورد.

5. دستاوردها

دیپلم ها، دیپلم ها، گواهی ها، لیستی از شرکت های شریک و شرکت های مشتری بزرگ با آرم های آنها به عنوان یک مدرک اجتماعی عمل می کند که اعتماد را به شرکت القا می کند، که هدف اصلی مزیت های رقابتی است. با کمک اسنادی که به مشتریان بالقوه خود نشان می دهید، بر تجربه، موقعیت و اختیار خود تأکید می کنید. و این برای خریداران بسیار مهم است، زیرا می گوید که شما برای آینده و توسعه کار می کنید، به این معنی که فردا شرکت شما تعطیل نمی شود.

6. تخصص

اگر شرکت شما در یک تخصص محدود فعالیت می کند، قطعاً باید در این مورد به مشتری خود بگویید. تصور کنید که از ماشین لباسشویی برند آریستون استفاده می کنید. و یک روز برای تو شکست. با کدام شرکتی که فقط ماشین لباسشویی آریستون را تعمیر می کند یا ماشین لباسشویی همه برندها را تعمیر می کند؟ مطمئناً اولاً به این دلیل که ناخودآگاه به این نتیجه خواهید رسید که کارمندان آن در مسائل ماشین لباسشویی شما تجربه بیشتری دارند.

7. ویژگی های کسب و کار

هر واقعیت خاص برای کسب و کار شما می تواند به یک مزیت رقابتی تبدیل شود. استفاده از یک فناوری یا تجهیزات خاص، مجموعه ای از محصولات که از رقبا فراتر می رود، خرید مواد خام در اروپا - همه اینها به شما کمک می کند تا پادشاه شوید. هنگام ایجاد مزایای خود، این اطلاعات را از دست ندهید.

چه مزایایی را می توان مصنوعی نامید؟

چنین مزایایی می تواند به شرکتی کمک کند که در جایگاه بسیار محبوبی فعالیت می کند. معمولاً برای چنین شرکت هایی یافتن تفاوت های رقابتی بسیار دشوار است، زیرا همه سازمان ها اغلب بر اساس یک اصل کار می کنند. یا شکل گیری مزیت های مصنوعی به یک شرکت جوان که به تازگی وارد بازار شده است و نمی تواند با شرکت کنندگان مستقر "رقابت کند" کمک می کند تا برجسته شود. بیایید فهرست کنیم که چه مواردی می توانند به عنوان چنین مزیت هایی عمل کنند:

1. ارزش افزوده

فرض کنید شما لباس های زنانه می فروشید. در این طاقچه، رقابت با شرکت های مشابهی که حتی ممکن است کالاهایی را از همان تامین کننده شما خریداری کنند، بسیار دشوار است. یک راه خروج وجود دارد - ایجاد ارزش افزوده: ارائه چیزی به مشتری خود که رقبا ارائه نمی دهند. به عنوان مثال هنگام خرید یک لباس، یک اکسسوری به عنوان هدیه داده می شود. به عبارت دیگر، حتی معمولی ترین تبلیغات به شما کمک می کند تا نسبت به رقبای خود برتری داشته باشید و توجه خریداران را به خود جلب کنید.

2. مسئولیت محصول/خدمت

خیلی خوب کار می کند، مشروط بر اینکه بخواهید واقعاً در قبال چیزی که می فروشید مسئولیت پذیر باشید. به عنوان مثال، شما ادعا می کنید که درهایی که می فروشید 30 سال عمر می کنند، زیرا می دانید که آنها از بلوط بدون استفاده از جایگزین های ارزان ساخته شده اند. اگر اظهارات شما قانع کننده باشد، مشتریان به سمت شما کشیده می شوند.

3. گارانتی

هر ضمانتی در صورت تحقق شرایط آن به مزیت رقابتی تبدیل خواهد شد. هم برای خدمات و هم برای محصول می توان گارانتی داد. به عنوان مثال، شما می توانید امکان بازگشت و تعویض کالا را در مدت 30 روز تضمین کنید، علیرغم اینکه طبق قانون این کار فقط در مدت 14 روز امکان پذیر است. یا اگر خدمات نتیجه ای نداشت، بازپرداخت وجه را تضمین کنید. نگران بازگشت اقلام یا درخواست بازپرداخت مکرر مشتریان نباشید. به طور کلی، اگر کاربر از خرید راضی نباشد، او ضمانت ها را فراموش می کند. اما این دلیلی برای ارائه کالاها/خدمات با کیفیت پایین نیست به این امید که جبران خسارت برای آنها لازم نباشد.

4. نمایش پیشنهاد خود

اگر محصول یا خدمات شما هیچ مزیت آشکاری ندارد (که کاملا معمول است)، می توانید به سادگی آنچه را که در قالب یک نسخه نمایشی به مشتریان بالقوه ارائه می شود نشان دهید. اگر این یک محصول است، می توانید یک ویدیو در مورد آن بسازید ظاهرتا به شخص نشان دهیم که واقعاً چه شکلی است. اگر یک سرویس فرآیند پیاده سازی آن باشد. به یاد داشته باشید، یک فرد 85 درصد از اطلاعات را به صورت بصری درک می کند. بنابراین، نشان دادن پیشنهاد شما یک مزیت قابل توجه برای شرکت شما خواهد بود.

5. بازخورد از مشتریان خود

مهم است که نظرات واقعی باشند. در این صورت، آنها به اثبات اجتماعی تبدیل می شوند، دلیلی برای اعتماد به شرکت شما و فعالیت های آن. آنها همچنین مزیت رقابتی نسبت به سایر شرکت ها ایجاد خواهند کرد. بررسی‌های ویدیویی که در آن مشتریان واقعی نظرات خود را در مورد یک شرکت، محصول یا خدمات بهتر بیان می‌کنند. اما اگر اجرای این گزینه دشوار است، می‌توانید با وارد کردن شماره تلفن، پیوند به، از بررسی متنی استفاده کنید شبکه اجتماعییا آدرس ایمیل مشتری با توافق قبلی در مورد انتشار اطلاعات شخصی وی.

6. USP

ما به جزئیات در مورد پیشنهاد فروش منحصر به فرد و ارزش آن نمی پردازیم، زیرا قبلاً این کار را انجام داده ایم. فقط بگوییم که با تجزیه و تحلیل صحیح کسب و کار و مخاطبان هدف و همچنین ساخت شایسته USP می تواند به قدرتمندترین مزیت سازمان شما تبدیل شود و فروش آن را افزایش دهد.

ایجاد مزیت های رقابتی: چگونه چیزی "ساده" را به چیزی "طلایی" تبدیل کنیم

قبل از شروع توسعه یک مزیت رقابتی، باید دو تحلیل انتقادی انجام دهید - مخاطبان هدف و رقبا.

تحلیل مخاطبان هدف

شما باید بفهمید مشتری شما کیست، چند سال دارد، وضعیت اجتماعی او چیست. و مهمتر از همه، او می خواهد چه مشکلاتی را با کمک محصول، خدمات یا شرکت شما به طور کلی حل کند. مشکلات می توانند کاملاً متفاوت باشند: از نیاز فوری به خرید یک محصول در اینجا و اکنون به دلیل کمبود زمان تا برآورده کردن الزامات ایمنی آن. به عنوان مثال، شخصی می خواهد مطمئن شود که تمام ابزارهای موجود در سالن زیبایی شما ضدعفونی شده اند.

اگر مخاطب هدف شما از چند نفر تشکیل شده باشد گروه های مختلف، باید یکی را انتخاب کنید که وب سایت و توسعه مزایای شما روی آن متمرکز شود. در حالت ایده آل، مزیت های رقابتی توسعه یافته باید نیازها را برآورده کند، بر ترس ها غلبه کند و مشکلات کل مخاطب هدف را حل کند، حتی اگر از چندین گروه تشکیل شده باشد. اما گاهی اوقات انجام این کار غیرممکن است، بنابراین توصیه می شود برای مهم ترین و امیدوار کننده ترین گروه، مزیت های رقابتی ایجاد کنید.

تحلیل رقبا

مزایا اگر برتر از رقبای شما نباشند رقابتی نامیده نمی شوند. هنگام تجزیه و تحلیل فعالان بازار در جایگاه خود، مهم است که نقاط قوت آنها را برجسته کنید طرف های ضعیف. مزایای آنها را درک کنید - آنها در چه چیزی بهتر از شما هستند. و برعکس، نقاط ضعف آنها را شناسایی کنید، که در آینده می توانید برتری خود را بر آنها انجام دهید.

مراحل توسعه مزیت های رقابتی

هنگامی که از قبل با مخاطبان و رقبای هدف خود آشنا شدید، به کار اصلی بروید - مرحله به مرحله، روی برجسته کردن مزایا کار کنید.

مرحله 1. تعیین تمام مزایای رقابتی شرکت / محصول / خدمات

تمام مزایایی را که می دانید برجسته کنید. این برای شناسایی آنهایی که در آینده رقابتی خواهند شد بسیار مهم است. اگر در حال تعیین مزایای یک محصول یا خدمات هستید، می توانید از مشتریان خود نظرسنجی کنید تا بفهمید کدام مزایا برای آنها مهم است.

مرحله 2. رتبه بندی مزایا

هنگامی که فهرستی از مزایا را تهیه کردید، باید آنهایی را که برای مصرف کننده شما کمترین اهمیت را دارند و آنهایی که مهم ترین هستند را بررسی کنید. این برای برجسته کردن با ارزش ترین عواملی که به شما کمک می کند تجارت خود را توسعه دهید و بتوانید بر رقبای قوی خود "غلبه کنید" ضروری است.

مرحله 3. مقایسه با شرکت های رقیب

لیست مزایای انتخاب شده باید با مزایای رقبا مقایسه شود. شما باید بدانید که کدام شرکت‌ها آن‌ها را در بازار دارند و کدام‌ها را ندارند. و همچنین بدانید که از چه نظر بهتر و بدتر هستند.

مرحله 4. برجسته کردن مزایای منحصر به فرد

شما باید مزایای مطلق را برجسته کنید - آنهایی که رقبای شما نمی توانند آنها را کپی کنند. اینها مزایایی هستند که مختص شرکت، خدمات یا محصول شما هستند. به عنوان مثال، فقط شرکت شما از تجهیزات آلمانی استفاده می کند که به شما امکان چاپ در قالب منحصر به فرد را می دهد. یا فقط شرکت شما محصول را در یک بسته بندی محدود منحصر به فرد ارائه می دهد.

مرحله 5: توسعه مزایای کاذب

توسعه مزیت های رقابتی طبیعی، به ویژه در سوله های بسیار محبوب و اشباع، همیشه امکان پذیر نیست. تنها راه نجات، ایجاد مزیت های کاذب است.

مزیت های کاذب مزیت هایی هستند که بر روی احساسات کار می کنند و مصرف کننده را متقاعد می کنند که شرکت/محصول/خدمت شما منحصر به فرد است. به عنوان مثال، یک تبلیغ برای قهوه جاکوبز ادعا می کند که این قهوه دارای "جادوی آروموکسومیت" است. مفهوم آروموکسامیت در طبیعت وجود ندارد، اما این پیشنهاد فروش منحصر به فرد این برند به مهمترین مزیت آن تبدیل شده است.

مرحله 6. توسعه و کنترل

شکل گیری مزیت های رقابتی باید با تدوین یک برنامه خاتمه یابد. شما باید از طریق یک استراتژی در مورد چگونگی توسعه بر اساس مزایای شناسایی شده و نحوه حفظ آنها در آینده فکر کنید.

رایج ترین اشتباهات در هنگام توسعه مزیت های رقابتی

تعداد زیادی از شرکت‌ها هنگام ایجاد مزیت‌های خود اشتباهات مهمی مرتکب می‌شوند، پس از آن، در حین کار، تعجب می‌کنند که چرا به دلیل فشار زیاد رقابتی نمی‌توانند رهبر شوند. چنین خطاهایی آنقدر رایج هستند که همیشه رخ می دهند. بیشتر اوقات، این استفاده از تمبر و روحانیت است. در اینجا 6 برتری رایج ترین مزیت رقابتی که مدت هاست دیگر وجود ندارند آورده شده است.

ما می توانیم کاری را انجام دهیم که شما نیاز ندارید

اغلب اوقات، هنگام ایجاد مزیت های رقابتی، شرکت ها به طور کامل مشتریان خود را فراموش می کنند. آنها در مورد آنچه می توانند ارائه دهند صحبت می کنند و فراموش می کنند که خریدار هدف آنها واقعاً به چه چیزی نیاز دارد. در نتیجه، چنین مزایایی کار نمی کند. آنها به سادگی علاقه ای برانگیخته نمی کنند ، زیرا شخص می داند که آنها مطلقاً هیچ سودی برای او به ارمغان نمی آورند.

توصیه: هنگام ایجاد مزایا، روی خواسته‌های خریدار خود تمرکز کنید و توانایی‌های خود را پشت سر بگذارید.

ما با طرح تجاری خود به شما کمک می کنیم سود خود را تا 40 درصد افزایش دهید.

15 سال سابقه

تقریباً هر شرکتی وظیفه خود می داند که تجربه کاری خود را نشان دهد. اما این اطلاعات دیگر بر مشتری بالقوه تأثیر نمی گذارد. برای او اهمیتی ندارد که شما 5، 15 یا 30 سال در بازار بوده اید و هیچ وقت از کار خارج نشده اید. آنچه برای او مهم است این است که در این مدت چه کردید.

نکته: اگر می خواهید تجربه شرکت خود را نشان دهید، حتماً آنچه را که در این مدت به دست آورده اید مشخص کنید.

در طول 10 سال کار شرکت Gradostroy، ما 2 ساختمان جدید 9 طبقه ساخته ایم که 70 خانواده در حال حاضر در آن زندگی می کنند.

سطح بالای خدمات / کیفیت

صادقانه بگویم، مشتری شما اصلاً اهمیتی نمی دهد که شرکت شما متخصصان معتبر را استخدام کند. وجود گواهینامه ها به هیچ وجه بر کیفیت خدمات تاثیر نمی گذارد. بنابراین، استفاده از عبارات قالب: «ما تضمین می کنیم سطح بالاخدمات» یا «ما کالاهای باکیفیت ارائه می کنیم» فقط اتلاف وقت هستند.

نکته: همیشه دقیق باشید و اظهارات خود را واجد شرایط کنید. به مصرف کننده بگویید که چگونه خدمات سطح بالایی به او ارائه می شود.

ایستگاه خدمات دیاگ رایگان گیربکس اتوماتیک خودروی شما را انجام می دهد و پس از اتمام سرویس، 2 سال گارانتی ارائه می کند.

رویکرد فردی

عبارتی خسته کننده، هک شده و آزاردهنده که از قبل چشم و گوش را آزار می دهد. با استفاده از این عبارت به نفع خود، می توانید مطمئن باشید که مشتریان بالقوه شما را باور نمی کنند. حداقل، زیرا توسط ده ها نفر از رقبای شما و هزاران شرکت دیگری که ملاقات کرده اند استفاده می شود.

مشاوره: هرگز تحت هیچ شرایطی از این عبارت تاسف بار استفاده نکنید. اگر می خواهید به خریدار خود نشان دهید که برای آن کار می کنید شرایط خاص، مستقیماً بگویید.

برای سفارش می توانید این محصول را خریداری کنید؛ ما یک طرح سفارشی با در نظر گرفتن ابعاد شما ایجاد خواهیم کرد. ما کالا را با پیک در زمان و مکان مناسب برای شما تحویل خواهیم داد.

قیمت های مقرون به صرفه

مهمترین مزیت های تبلیغاتی که شرکت ها دوست دارند استفاده کنند، ادعای قیمت گذاری مقرون به صرفه/وفادار است. مشتری شما حتی این عبارت را درک نمی کند، چه برسد به اینکه آن را باور کند.

توصیه: مشخصات را بیان کنید، به زبان اعداد صحبت کنید.

10 درصد ارزانتر از قیمت بازار؛ 5% تخفیف برای هر خریدار؛ با خرید این مجموعه 30 درصد صرفه جویی کنید.

طیف گسترده ای از

و برای دسر، عبارتی که مطمئناً در وب سایت یک فروشگاه اینترنتی یا در تبلیغات هر شرکت تجاری جلوی چشم شما خواهد آمد. این مزیت آنقدر کسل کننده و پیش پا افتاده شده است که مشتریان بالقوه حتی متوجه آن نمی شوند.

نکته: اگر می خواهید روی مجموعه تمرکز کنید، به طور خاص در مورد مجموعه محصولی که در مورد آن صحبت می کنید صحبت کنید.

1000+ مدل چکمه زنانه از چرم، جیر و نبوک.

مزایای شرکت شما نباید سنتی و هک شده باشد. سعی کنید ویژگی‌های منحصربه‌فردی را برجسته کنید که نه تنها می‌تواند توجه خواننده را جلب کند، بلکه او را برای اقدام بیشتر تشویق می‌کند. پس از همه، این دقیقا همان چیزی است که شما از مشتری بالقوه خود انتظار دارید.

توصیه هایی در مورد نحوه نوشتن مزایا و مزایای رقابتی

بهترین دوست مزیت رقابتی، ویژگی است. هر مزیتی باید به وضوح افشا شود تا خریدار بالقوه چیزهای غیر ضروری و کاملا غیر ضروری اختراع نکند. ما توصیه هایی در مورد نحوه و عدم ارائه مزایا و مزایای شرکت با استفاده از مثال ارائه خواهیم کرد.

فقط در واقع

مشتری خود را از عبارات مبهمی که ارزشی ارائه نمی دهند، رها کنید. همیشه دقیق و واقعی صحبت کنید.

• ما در جایگاه خود بهترین هستیم.
• ما با کیفیت ترین محصولات را می فروشیم.
• ما با شرکت های بزرگ همکاری می کنیم.
• طیف گسترده ای - فقط با ما.

• ما از مخلوط های مرطوب برای کاهش زمان ساخت خانه استفاده نمی کنیم.
• تمام محصولات توسط ایستگاه بهداشتی آزمایش شده و مطابق با استانداردهای GOST هستند.
• هنگام خرید ماهیتابه، ما انتخابی از 10 مدل درب را ارائه می دهیم.
• ما با شبکه پمپ بنزین "WOG"، "Gefest" و "Parallel" همکاری می کنیم.

بدون گمنامی

ناشناس بودن گیج کننده است و کم بیانی تنها باعث ایجاد شک و تردید می شود. همه اظهارات باید همیشه اثبات شود. کاربران با تجربه می توانند به راحتی از طریق مسخره شما ببینند، بنابراین حقایق را ارائه دهید.

• ما از بهترین قطعات برای ماشین شما استفاده می کنیم.

• ما از قطعات یدکی BMW جدید سازنده استفاده می کنیم.

فقط با مدرک

اینجا همه چیز روشن است. اگر مشتری به وضوح مزایای خود را برجسته نمی کند، اظهارات شما خالی است.

• ما شرایط همکاری مطلوبی را ارائه می دهیم.

• هنگام خرید بلوک های خاکستری به مبلغ 20000 UAH 35٪ صرفه جویی کنید.

امکان تایید

مشتری شما باید به شما اعتماد کند. و اعتماد از ناکجاآباد ظاهر نخواهد شد. بنابراین به او فرصت دهید تا اظهارات شما را تأیید کند.

• ما امکانات مدرن و راحت برای زندگی می سازیم.

• شما می توانید در زمان مناسب از امکانات ساخته شده توسط شرکت بازدید و بازدید کنید.

روی مخاطب هدف تمرکز کنید

مزیت رقابتی همیشه متوجه همه گروه های مخاطب هدف نمی شود. بنابراین، فقط تا حدی سودمند خواهد بود. بسیار مهم است که بدانیم مزیت رقابتی برای چه کسی در نظر گرفته شده است، در غیر این صورت اثربخشی به همراه نخواهد داشت.

• هدفون صدای واضحی را منتقل می کند و در جیب شما گره نمی خورد.

• حساسیت ایرپادها 113 دسی بل است که امکان بازتولید صدای دقیق را برای مهندسان صدا فراهم می کند. محدوده فرکانس - 8 - 27000 هرتز، که به شما این امکان را می دهد که از فرکانس های بالا واضح، عمیق و شفاف بدون اعوجاج لذت ببرید.
• قیطان پارچه ای از گره خوردن هدفون در جیب شما جلوگیری می کند و زمان را برای باز کردن آن تلف نمی کنید.

نشان دادن مزایای واقعی مهم است. در غیر این صورت، حقایق ساختگی تنها باعث ایجاد تصور منفی از شرکت یا محصول در خریدار می شود و او به سراغ رقبای شما خواهد رفت.

ما یاد می گیریم که مزیت های رقابتی یک شرکت را بر اساس کاستی های آن توسعه دهیم

همه شرکت ها، به ویژه شرکت های جوان که تازه وارد بازار می شوند، نمی توانند با رقبای خود رقابت کنند. به دلیل اینکه بخش تدارکات هنوز به طور کامل تشکیل نشده است، آنها مجبورند قیمت ها را افزایش دهند و زمان تحویل را افزایش دهند. همه اینها می تواند بر تجارت تأثیر منفی بگذارد و مشتریان را دور کند. از این گذشته، وقتی رقبا همه چیز را بسیار ارزان‌تر و سریع‌تر دارند، هیچ‌کس نمی‌خواهد هزینه بیشتری بپردازد یا بیشتر منتظر سفارش خود بماند.

اما ترفندهای خاصی وجود دارد که به تبدیل معایب به مزیت کمک می کند. اینها حقایقی هستند که به تعادلی برای نقاط ضعف شما تبدیل می شوند. بیایید مثال های مشخصی بزنیم.

موقعیت اداری نامناسب، دور از مرکز	دفتر این شرکت دارای یک نمایشگاه است که در آن می توانید محصول را به صورت زنده مشاهده کنید. انبار در محل واقع شده است. پارکینگ مناسب از جمله برای کامیون ها وجود دارد. تحویل و تحویل در سراسر شهر امکان پذیر است.
قیمت به طور قابل توجهی بالاتر از فروشگاه های رقیب است	بله، اما بسته شامل «خوبی‌های» اضافی است: به‌روزرسانی شده است آخرین نسخه سیستم عامل، کیف، هدفون و شیشه محافظ هدیه.
تحویل طولانی در صورت سفارش	امکان سفارش قطعات یدکی از شرکت سازنده بدون واسطه وجود دارد. امکان سفارش قطعات یدکی کمیاب وجود دارد.
شرکت جوان بدون سابقه کار	ارسال کالا در روز سفارش توسط اوکرپشتا، نوا پشتا، اینتایم یا دلیوری، مشاوره رایگان، بدون پیش پرداخت.
انتخاب بسیار کمی از محصولات	تخصص محدود در یک برند خاص. مشاوره دقیق در مورد مشخصات محصول.

همانطور که می بینید، حتی آن کاستی هایی که می تواند یک شرکت را به سمت شکست سوق دهد، می تواند به مزیت های رقابتی قدرتمندی تبدیل شود که حتی شرکت های مستقر در بازار نیز نمی توانند آن را ارائه دهند.

نمونه هایی از مزیت های رقابتی در زمینه های مختلف کسب و کار شرکت

از نظر تئوری، ایجاد مزیت های رقابتی برای شرکت ها در بخش خرده فروشی بسیار آسان تر از کسانی است که در مشاغل تخصصی تر فعالیت می کنند. بنابراین، نمونه‌های خاصی را برای برخی از سوله‌ها ارائه می‌دهیم که می‌تواند الهام‌بخش شما و مبنای ایده‌های شما باشد.

مزایای کسب و کار گردشگری

1. تورهایی به گوشه های دوردست سیاره؛
2. تخفیف در بسته های سفر لحظه آخری تا 80٪;
3. راهنمای رایگان؛
4. ترانسفر رایگان با ماشین لوکس؛
5. هدایایی از مجری تور هنگام سفارش تورهای خاص.

مزایای یک موسسه حقوقی

1. تخصص؛
2. در دسترس بودن وکلا، دفاتر اسناد رسمی و سایر متخصصان بسیار تخصصی؛
3. موقعیت جغرافیایی دفتر؛
4. مشاوره آنلاین رایگان؛
5. این شرکت دارای 15 سال سابقه و 98 درصد پرونده های با موفقیت انجام شده به نفع شاکی است.

مزایای شرکت حمل و نقل

1. داشتن ناوگان وسایل نقلیه با تناژهای مختلف؛
2. تحویل رایگان و ردیابی محموله برای سفارشات بیش از مقدار مشخص؛
3. ناوبری داخلی در ماشین و امکان ردیابی موقعیت آن؛
4. مسئولیت وضعیت محموله در بدو ورود؛
5. قرارداد همکاری رسمی

مزایای یک شرکت نظافتی

1. همکاری با توافق مسئولیت کامل نتیجه؛
2. تمیز کردن با استفاده از تجهیزات حرفه ای با استفاده از شوینده های بدون سولفات انجام می شود.
3. مسئولیت مالی برای وضعیت اقلام گران قیمت داخلی؛
4. مسئولیت مالی برای ایمنی دارایی های مادی؛
5. کار با آلاینده های پیچیده

توسعه ارزش برند

ارزش برند تنها ویژگی های مثبت و کیفیت محصول نیست. اینها احساسات و تداعی هایی هستند که یک نام در یک خریدار بالقوه برمی انگیزد و به او اجازه می دهد به خود و شرکت اطمینان داشته باشد. وقتی یک برند معروف شد و عشق را به دست آورد، قوی ترین انگیزه برای یک فرد برای اقدام می شود. منطقاً اگر بدانیم که برند خاصی از خمیردندان به کاهش حساسیت دندان کمک می‌کند، آن را انتخاب می‌کنیم و نه هر خمیردندان دیگری را که تبلیغات آن از ویژگی مشابه محصول خبر می‌دهد.

چگونه ارزش برند را توسعه دهیم؟

راه های زیادی برای ایجاد ارزش برند و توسعه بیشتر آن وجود دارد. اما قبل از هر چیز لازم است که مخاطب هدف، نیازها و خواسته های آن را تحلیل کرد. شما باید درک کنید که چه چیزی برای آنها مهمتر و ارزشمندتر است، تا بتوانید هنگام شکل دادن ارزشها روی این موضوع تمرکز کنید. پس از تجزیه و تحلیل مخاطبان هدف، می توانید از یکی از روش های زیر برای شکل گیری و توسعه ارزش ها استفاده کنید.

ارزش + سود

ارائه نه تنها ارزش، بلکه سود واضحی که برند برای او به ارمغان خواهد آورد، بسیار موثر است. به عنوان مثال شامپوی هد اند شولدرز برای زنان نه تنها باعث حجم دادن به موها می شود، بلکه شوره سر را نیز از بین می برد. این بدان معنی است که دخترانی که از شامپوهای این برند استفاده می کنند موهایی تمیز، موهای حجیم و اعتماد به نفس به دلیل عدم شوره سر خواهند داشت. نکته مهمی که در اینجا باید به آن اشاره کرد این است که مزایا واقعی هستند و برند در واقع به ادعاهای خود عمل می کند.

ایجاد انتظارات

ارزش های برند را می توان بر اساس شکل گیری برخی انتظارات توسعه داد. در عین حال، فرد ناخودآگاه تصویر، تصویر و احساسات خاصی را برای خود ایجاد می کند که انتظار دارد با استفاده از برند دریافت کند. حتی اگر نتیجه واقعی به اندازه‌ای که انتظار می‌رود قدرتمند نباشد، مصرف‌کننده آن را حداکثر تجربه خواهد کرد، زیرا قبلاً خود را متقاعد کرده است. به عنوان مثال، شعار نوشیدنی انرژی زا ردبول: "ردبول به شما بال می دهد." این بدان معنا نیست که یک فرد قادر به پرواز خواهد بود. اما او روشن می کند که بار انرژی که پس از نوشیدن نوشیدنی دریافت می کند به او اجازه می دهد تا قدرت قابل توجهی را احساس کند.

اثر کمک

این روش شامل ایجاد شرایطی است که در آن مصرف کننده در حل هر مشکلی مشارکت می کند. به عنوان مثال، شرکت مک دونالد به طور دوره ای تبلیغاتی را برای کمک به یتیمان ترتیب می دهد. هنگام سفارش فست فود، به مشتری برچسبی به شکل کف دست داده می شود که در آن نام خود را نشان می دهد. بخشی از پول برای کمک به نیازمندان این کودکان است.

ایجاد Alter Ego

برخی از برندها ارزش خود را در توانایی خود در ایجاد روحیه تغییر در مشتری نشان می دهند. فرد این احساس را پیدا می کند که با استفاده از این برند خاص می تواند کاری را انجام دهد که قبلاً جرات انجام آن را نداشت. چنین مارک هایی اغلب برای تحریک کار می کنند. این روش اغلب توسط برندهای مد استفاده می شود. یا برای عطر. به عنوان مثال، دئودورانت تبر برای مردان به عنوان راهی برای آشکار کردن تمایلات جنسی شما و جلب توجه زنان است.

ارزش ویژه برند برای آینده شرکت به عنوان یک کل بسیار خوب عمل می کند. با توسعه صحیح ارزش، شرکت به لطف موقعیت موثر برند خود، رشد پایدار و افزایش مداوم مصرف کنندگان را دریافت خواهد کرد.

توسعه مزایا و ایجاد ارزش محصول

رقابت بر سر مزایای محصول همیشه امکان پذیر نیست، به خصوص اگر محصول در یک جایگاه بسیار رایج باشد. با این حال، اگر شرکت شما یک تولید کننده است یا شما اولین کسی هستید که محصولی را به بازار می آورید، در این صورت شانس این را دارید که به یک رهبر تبدیل شوید.

اما فراموش نکنید که رقبای شما در خواب نیستند و پس از مدتی محصول مشابهی را به مشتریان ارائه می دهند. بنابراین، توسعه مزایای مطلقی که رقبا نمی توانند از شما بگیرند بسیار مهم است. و اول از همه، لازم است که مخاطبان هدف را تجزیه و تحلیل کرد، خواسته ها و نیازهای آنها را شناسایی کرد. بر اساس پرتره حاصل از مصرف کننده هدف، مزایای محصول را فرموله کنید. میتوانست باشد:

• قیمت پایین در مقایسه با رقبا؛
• یک محصول منحصر به فرد به دلیل یک، چند یا چند ویژگی؛
• ترکیب منحصر به فرد یا استفاده از مواد بسیار کمیاب؛
• نوع، شکل، حجم یا بسته بندی خاص کالا؛
• این محصول در مقایسه با آنالوگ ها موثرتر است.
• شما به عنوان یک تولید کننده، محصولی نوآورانه ایجاد می کنید.
• این محصول با شرایط ویژه به فروش می رسد.

هنگامی که با معرفی یک محصول کاملاً جدید به بازار یک مبتکر می شوید، می توانید ارزش ایجاد کنید. با کمک آن، شناخت محصول شما و در نتیجه فروش آن افزایش می یابد. مثلا، شرکت اپلبا انتشار آیفون، یک نوآوری مطلق در زمینه تلفن های هوشمند - یک سیستم عامل منحصر به فرد، پردازنده های منحصر به فرد - را اعلام کرد. این به ارزش اصلی محصول در مرحله معرفی به بازار تبدیل شد.

هر مزیت توسعه یافته یک محصول باید منافعی را برای مصرف کننده فراهم کند. به همین دلیل مهم است که بدانید مخاطب هدف شما دقیقاً چه چیزی را هنگام خرید محصول می خواهد بدست آورد.

مزایای یک محصول/خدمت به عنوان یک جزء احساسی

فروش یک محصول یا خدمات مهم ترین هدف را از نظر مصرف یا استفاده از آن به همراه دارد - برآوردن نیاز اصلی خریدار. شخصی که چیزی از فروشگاه شما خریداری می کند می خواهد با کمک آنها تغییرات مثبتی در زندگی او رخ دهد. او می خواهد چیزی به دست آورد، کسی شود یا از چیزی که ممکن است برای او ناراحتی ایجاد کند اجتناب کند.

بنابراین، اول از همه، مزیت کلیدی یک محصول، توانایی آن در ارضای خواسته ها و احساسات خریدار است. موافقم، شما ماهی یک بار به آرایشگاه مراجعه نمی کنید، نه برای کوتاه کردن مو، بلکه برای اینکه بعد از خدمات آرایشگاه جذاب تر و با اعتماد به نفس تر به نظر برسید.

بازاریابان و متخصصان تبلیغ کالا و خدمات 7 حوزه را شناسایی می‌کنند که یکی از آنها بسته به ویژگی‌های آن، محرک قدرتمندی برای خرید یک محصول/خدمت خاص است. بیایید به هر یک نگاه کنیم و مثال های خاصی ارائه دهیم.

پول

مشتری/خریدار می خواهد سود ببرد یا آن را از دست ندهد.

ما هنگام تبلیغ با استفاده از ممیزی SEO برای توسعه وب سایت، پول شما را پس انداز می کنیم

با سفارش یک سرویس، مشتری مطمئناً از انواع اشتباهات در توسعه وب سایت که تأثیر منفی بر ارتقاء خواهد داشت جلوگیری می کند. نتیجه: صرفه جویی در هزینه به روز رسانی سایت و از بین بردن خطاها.

انرژی/زمان

هنگام خرید یک محصول یا سفارش خدمات، ممکن است هدف یک فرد باشد ضرورتدر صرفه جویی در زمان یا تلاش: برای آسان کردن یا سریعتر کردن کار، افزایش بهره وری شخصی شما.

وزن خود را بدون ترک کاناپه مورد علاقه خود کاهش دهید

آماده سازی بر اساس مواد طبیعی به شما کمک می کند وزن خود را کاهش دهید و شکل رویاهای خود را بیابید، بدون اینکه انرژی و زمان خود را در سفر به این کشور هدر دهید. سالن ورزشو تمرینات طاقت فرسا

سلامت و زیبایی

یک انگیزه مهم برای خرید یک محصول یا سفارش خدمات ممکن است میل به بهبود سلامت خود یا یکی از عزیزان، رهایی از بیماری/درد یا حفظ سلامتی خود در سطح معینی باشد.

این راه حل اعتماد به نفس شماست

با این خط از محصولات مراقبت از لوازم آرایشی پوست مشکل، عیوب پوست را از بین می برید، درخشندگی چربی را از بین می برید. در نتیجه دریافت خواهید کرد پوست سالمو اعتماد به نفس و جذابیت.

وضعیت / وابستگی

ممکن است فرد هنگام خرید کالا و خدمات، هدف داشته باشد که با کمک آنها بر فردیت، سلیقه خود تأکید کند یا او را به هر گروهی نسبت دهد یا برعکس، او را برجسته کند.

شما در این لباس بی نظیر هستید

با خرید یک لباس مد منحصر به فرد، بر شخصیت و شخصیت خود تمرکز می کنید. با آگاه کردن دیگران که شما یک زن مستقل هستید، اظهار نظر کنید.

ایمنی حرف اول را می زند

با زنگ هشدار "فاخته" ما امنیت ملک خصوصی، زندگی و سلامت خود را افزایش خواهید داد.

شناخت / جبران

انگیزه خرید یک محصول یا خدمات ممکن است تمایل به دریافت تاییدیه ارزش آن یا اجتناب از انتقاد باشد.

یک قیمت یکسان نیست یا اینکه چگونه می توان مزیت رقابتی یک محصول را بدون تأثیر بر هزینه آن ایجاد کرد

بسیاری از کارآفرینان مطمئن هستند که تنها و قدرتمندترین مزیت رقابتی محصول آنها قیمت است. اگر قیمت محصول کمتر از قیمت رقبا باشد، شرکت شما فوراً افزایش سود دریافت خواهد کرد. و این کاملا امکان پذیر است. اما این شرکت به دلیل آسیب های مورد انتظار همیشه نمی تواند قیمت را کاهش دهد. و مشتریان همیشه فقط به قیمت علاقه مند نیستند.

بیایید در نظر بگیریم که از چه ویژگی های محصول می توان برای شکل دادن به مزایا و مزایای آن برای خریدار استفاده کرد.

ویژگی های خود محصول

ویژگی های منحصر به فرد محصول مزیت رقابتی آن را ایجاد می کند. آنها می توانند محرک اصلی خرید باشند، حتی اگر محصول گرانتر از رقبای شما باشد. مزایا ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• عملکرد؛
• هویت شرکت، نمادها، آرم؛
• ظاهر؛
• دامنه؛
• بدون نیاز به نگهداری؛
• برتری در کیفیت.

محل فروش کالا

مزایای قابل توجهی برای محصول خواهد بود:

• محل محل فروش کالا؛
• در دسترس بودن محصول؛
• نمایش کالا؛
• سهولت دسترسی به محصول.

کارکنان و مردم

ممکن است برای مصرف کننده مهم باشد که چه کسی محصول را نمایندگی می کند، و هنگام نشان دادن مزایای این دسته، آنها به یک انگیزه قوی برای خرید تبدیل می شوند. این مزایا ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• کارکنان شرکت که مشاوره رایگان در مورد ویژگی های محصول ارائه می دهند.
• پرسنل فروشگاهی که آماده توصیه یا مشورت در مورد یک محصول هستند.
• سازنده ای که نام آن کیفیت محصول را مشخص می کند.
• چهره های عمومی که یک محصول را تبلیغ می کنند.

آیا همیشه نشان دادن مزایا و مزایای رقابتی ضروری است؟

در چارچوب رقابت شدید بازار، نشان دادن مزایای یک شرکت، محصول یا خدمات به مصرف کنندگان و مزایایی که در نتیجه دریافت خواهند کرد، تقریباً تنها راه برای تبلیغ کسب و کار شما و کار برای آینده است. این یک گزینه نسبتاً ساده برای تبلیغ و تعیین موقعیت نام شما است که نیازی به سرمایه گذاری مالی ندارد، اما در عین حال ابزاری موثر برای رقابت است. بنابراین، توصیه های ما را نادیده نگیرید، روی مزیت های رقابتی خود کار کنید تا به زودی در جایگاه رهبری خود قرار بگیرید.