digər şirkətlər tərəfindən qəbul edilir. Beləliklə, dəyər xəritəsi bir dəfə istifadə olunan statik alət deyil, rəqiblərin təkliflərindəki dəyişikliklər və müştəri qavrayışları davamlı olaraq izlənilməlidir.
Təsnifat qiymət strategiyaları
Qiymətin yerləşdirilməsi şirkətin qəbul etməli olduğu qiymət qərarlarından yalnız biridir. Adekvat qiymət mövqeyini həyata keçirmək kifayət deyil, o, qiymət strategiyası ilə əlaqələndirilməlidir.
Hər biri müəyyən qiymət/keyfiyyət nisbətinə uyğun gələn dörd qiymət strategiyası var:
· mükafat strategiyası;
· iqtisadi strategiya;
· nüfuz strategiyası;
· skimming strategiyası.
Bütün qiymət strategiyalarının əsasını dəyərin qiymətləndirilməsi və ya bir-birini əvəz etmək təşkil edir
Tez-tez həddindən artıq istifadə edilən boş bir konsepsiya, şirkətlər keyfiyyətin hansı aspektlərinin istehlakçılar üçün ən vacib olduğunu düşünməlidirlər.
düyü. 15. “Qiymət səviyyəsi/təklif olunan üstünlüklər” nisbətinə əsaslanan qiymət strategiyalarının növləri.
Gözlənilən dəyər iki ifrata malikdir:
· yüksək qəbul edilən keyfiyyət üçün yüksək qiymət (bu, yüksək qiymət strategiyasına uyğundur);
· aşağı qiymət nisbətən aşağı qəbul edilən keyfiyyət üçün (iqtisadi qiymət).
Nəzərə alın ki, orta bazar qiymət səviyyəsini və qəbul edilən “orta” keyfiyyəti təklif edən qiymət strategiyasının “orta növü” də mövcuddur. Bu strategiyanı orta bazar səviyyəsinə riayət etmək strategiyası adlandırmaq olar.
Həddindən artıq dəyər təklifi vəziyyəti (istehlakçılar tərəfindən qiymət səviyyəsindən yuxarı qəbul edilən keyfiyyət) nüfuz strategiyasına uyğundur (VEL xəttinin altındakı mövqe). Əks vəziyyət - qiymət səviyyəsinin tədarükün keyfiyyət səviyyəsini aşması - o deməkdir ki, pərakəndə satıcı "krem süzmək" strategiyasını seçib (VEL xəttindən yuxarı).
Gəlin bütün dörd strategiyaya qısa nəzər salaq.
Skimming strategiyası və bazara nüfuz etmə strategiyası
Skimming strategiyası tez-tez bazara yeni məhsullar təqdim edərkən istifadə olunur. Bu zaman məhsul üçün süni yüksək qiymət müəyyən edilir (bu keyfiyyət səviyyəsinə görə “ədalətli” qiyməti aşan qiymət), bu qiymət çox vaxt zaman keçdikcə tədricən azalır və istehlakçıların məhsuldan (xidmətdən) istifadəsinə imkan verir. ). Məsələn, cib telefonu kimi bir məhsulun ilk addımlarını xatırlayaq, o zaman bu məhsul asanlıqla lüks əşya kimi təsnif edilə bilər.
Bu strategiyanın effektiv həyata keçirilməsi üçün aşağıdakı şərtlər lazımdır:
potensial istehlakçı;
· məhsul üçün yüksək qiymət ödəməyə hazır olan bir qrup alıcı var;
· xərclər qısa müddət ərzində ödənilməlidir;
· potensial rəqiblər nisbətən zəifdir və ya geri qalır;
· qiymət həssaslığı aşağıdır.
Bu strategiyanın ən böyük çatışmazlığı ondan ibarətdir ki, yüksək mənfəət rəqibləri cəlb edir və onlar oxşar məhsulları yeni bazara təqdim etməyə hazırdırlar. Buna görə də, bazarda patent mühafizəsi, mürəkkəb texnologiya, yüksək tələblər kapitala.
Bu strategiya ilə şirkətin dəyər xəritəsindəki mövqeyi VEL xəttinin üstündədir.
Bazara nüfuz etmə strategiyası adətən bazara tez daxil olmaq və tez bir zamanda böyük bazar payı qazanmaq üçün istifadə olunur. Bu vəziyyətdə təmin etmək
yeni bazar təklifinin geniş alıcılar tərəfindən tanınması, malların qiymətləri rəqabətqabiliyyətli qiymətlərdən aşağı müəyyən edilir və ya bazarda oxşar mal yoxdursa, "ədalətli" kimi qəbul edilir.
Bu strategiya tez-tez sürətli istehlak mallarının (FMCG) satışında ixtisaslaşmış şirkətlər tərəfindən istifadə olunur. Onlar tez-tez ilk iki il ərzində bazara sürətlə nüfuz etmək üçün bu qiymət metodundan istifadə edirlər, daha sonra məhsul güclü bazar mövqeyini və istehlakçıların sadiq izləyicisini yaratdıqdan sonra qiyməti tədricən artırırlar.
Bu strategiya məhsula tələb yüksək elastik olduqda təsirli olur. Nisbətən aşağı qiymət təyin etməklə firma bazarın böyüməsini stimullaşdırmağa və daha böyük bazar payını tutmağa ümid edir. Bu davranış həm də rəqabətin qarşısını almağa xidmət edir, çünki digər firmalar daha yüksək xərclər səbəbindən belə aşağı qiymətlər tətbiq edə bilmirlər. Nüfuz strategiyası miqyasda qənaətə səbəb ola bilər.
U nüfuz strategiyalarının iki əsas çatışmazlıqları var.
· Birincisi, firma başlanğıc xərclərini geri qaytarmaq üçün böyük həcmdə məhsul satmalıdır. Beləliklə, qısamüddətli mənfəət daha çox bazar payı və uzunmüddətli mənfəət üçün qurban verilir.
· İkincisi, baxmayaraq ki, ümumi mənfəət son nəticədə ola bilər
firmanın skimming strategiyasından əldə etdiyindən yüksəkdirsə, investisiyanın qaytarılması adətən daha aşağı olur.
Bazara nüfuz strategiyasının həyata keçirilməsi üçün aşağıdakı şərtlər əlverişlidir:
· bazar qiymətə çox həssasdır;
· miqyas iqtisadiyyatları var;
· şirkətin əsas məqsədi yüksək qısamüddətli mənfəət deyil, bazar payıdır;
· məhsulun keyfiyyətinə şübhə yoxdur.
İqtisadi və premium strategiyalar; lider strategiyası; vahid strategiya
qiymətlər və fərqli qiymətlər
Qalan qiymət strategiyaları qısaca təsvir edilə bilər. Mükəmməl qiymətlərlə satış edən şirkətlər çox yüksək keyfiyyətli məhsullar və müştərilərə xidmət göstərir. Yüksək keyfiyyətə önəm verən alıcıları yüksək qiymətlər də çəkindirmir.
İqtisadi qiymət qiymətə ən həssas alıcılar üçün nəzərdə tutulub. Hələ də qazanc əldə edərkən aşağı qiymət strategiyasını saxlamaq üçün şirkətlər müştərilərə daha az pul üçün daha az dəyər təklif edirlər.
Bir çox sənaye sahələrində qiymət strategiyası qiymət lideri tərəfindən diktə edilir. Onun
seçim birbaşa rəqiblərin həyatına təsir edəcək. Lider qiymət artımlarına müqavimət göstərərək təzyiqli qiymət strategiyası seçə bilər. Lider mümkün qiymətə yuxarı hədd qoyur, bununla da qiymət və xərclərin sıxılmasını qoruyur və yeni potensial rəqiblərin bazara daxil olması üçün problemlər yaradır.
Digər tərəfdən, lider fürsətçi qiymət strategiyası seçə və əlverişli şəraitdə qiymətləri istehlakçı tərəfindən hələ də məqbul kimi qəbul edilən səviyyəyə qaldıra bilər. Eyni zamanda, bu halda bazara yeni rəqiblərin daxil olması ilə bağlı aşkar risklər var, daha çox aqressiv davranış mövcud rəqiblər və bəzilərinin itirilməsi ehtimalı artan istehlakçılar tərəfindən mümkün düşmənçilik.
Vahid Qiymət Strategiyası istisnasız olaraq bütün müştərilər üçün eyni qiymətin mövcud olmasını nəzərdə tutur.
Alternativdir fərqli qiymət strategiyası , hansı qiymətlərlə müxtəlif qruplar alıcılar rəqabət və istehlak aspektləri ilə bağlı konkret hallar, habelə müştərilərin ödəmək istəyi və istəyi nəzərə alınmaqla fərdi əsasda müəyyən edilə bilər. Fərqləndirilmiş qiymət strategiyası güman edir ki, qiymət fərqləri satılan mallarda (məsələn, əlaqəli xidmətlər dəstlərində) müəyyən fərqləri nəzərdə tutur.
Əgər bir şirkət fərqli istehlakçılara eyni mal və ya xidmətləri fərqli qiymətlərlə təklif edirsə, bunun belə olduğu deyilir qiymət ayrı-seçkiliyi strategiyaları.
Ticarət şirkətlərinin qiymət strategiyaları
Qiymət strategiyaları təkcə məhsul istehsalçıları, xidmət və ticarət şirkətləri tərəfindən hazırlanmır. Ticarət müəssisələrinin iki əsas strategiyası “gündəlik aşağı qiymət” (EDLP) və “yüksək/aşağı qiymət” (HLP, HiLo) yanaşmalarıdır. Gəlin onların əsas xüsusiyyətlərinə baxaq və onları yuxarıda qeyd olunan dörd qiymət strategiyası ilə əlaqələndirməyə çalışaq.
"Hər gün aşağı qiymətlər"- bu, rəqiblərin sabit qiymətləri ilə stimullaşdırıcı (satış) qiymətləri arasında sabit qiymət təyin edən strategiyadır.
Üstəlik, “aşağı” “ən aşağı” demək deyil. EDLP tacirləri həqiqətən aşağı qiymətlərə can atsalar da, həmişə bazarda ən ucuz məhsulları təklif etmirlər. Buna görə də, bir sıra müəlliflər hesab edirlər ki, bu strategiya üçün daha düzgün ad “gündəlik sabit aşağı qiymətlər” olacaqdır.
Bu vəziyyətdə qiymətlər mövsümdən asılı olaraq dəyişmir, lakin daim nisbətən aşağı səviyyədə saxlanılır və yalnız malların çeşidi demək olar ki, satıldıqda daha da azalır. Bu üsulu istifadə edən pərakəndəçilərin çoxu olsa da
EDLP aşağı qiymətlərin və satışın effektivliyinə inanmır, öz səylərini mallarına “düzgün” qiymətlər təyin etməklə il boyu müalicəyə tələbatın sabit saxlanmasına yönəldir.
Analitiklərin fikrincə, EDLP strategiyası son on ildə xüsusilə böyük populyarlıq qazanıb. Ümumiyyətlə, bu strategiya əhəmiyyətli miqyasda qənaət yaradan və satınalma prosesində əhəmiyyətli sövdələşmə qabiliyyətinə malik olan iri pərakəndə satıcılar tərəfindən uğurla istifadə edilə bilər.
“Gündəlik aşağı qiymətlər” və yuxarıda müzakirə edilən qiymət strategiyaları arasında analoji aparsaq, EDLP yanaşması ilə iqtisadi qiymət və ya nüfuzetmə qiymətləri arasında əlaqə görə bilərik.
Birinci halda, EDLP aşağı qiymətlərin nisbətən aşağı dəyər təklifinə uyğun gəldiyi endirim pərakəndə satış şirkətinin yanaşmasından fərqlənməyəcəkdir.
İkinci halda, siz müştərilərə EDLP-nin dəyərini nisbətən az pul üçün yüksək dəyər təklif edən bir strategiya kimi izah etməklə başlamalısınız. Müştərilər təklif olunan məhsulun keyfiyyətinin və satış təklifinin digər atributlarının qoyulan qiymətdən artıq olduğunu başa düşsələr, onların satın alma niyyəti artacaq. Bundan əlavə, istehlakçılar qiymətlərin uzun müddət eyni səviyyədə qalacağını öyrənsələr, müqayisəli təhlil alıcı EDLP-nin az pul üçün ən yaxşı dəyəri təmin etdiyinə əmin olduğu üçün qiymətlər azaldıla bilər.
“Hər gün aşağı qiymətlər” strategiyasının aşağıdakı əsas üstünlükləri müəyyən edilə bilər.
· Alıcıda ədalət hissinin formalaşdırılması.arasında olduğu məlumdur
Alıcılar arasında satışı gözləmək və ya ən çox təklif edən satış promosyonlarında iştirak etmək ümidi ilə mağazaları gəzmək ənənəsi artmaqdadır. sərfəli qiymətlər. EDLP strategiyası şirkətə satış dövrlərində qiymət müharibələrindən qaçmağa və səylərini ədalətli qiymətlər təklif edən treyder kimi bazardakı mövqeyini gücləndirməyə yönəltməyə imkan verir. Birbaşa və aydın mesajla, ardıcıl olaraq aşağı qiymət strategiyası əksər alıcılar tərəfindən alqışlanır, çünki onlar ədalətli sövdələşmə əldə etdiklərini hiss edirlər.
· Təxirə salınmış alışların sayının azaldılması. Alıcılar qiymətləri anladıqdan sonra
stabil olaraq məqbul səviyyədədir, adətən birdəfəlik alışların həcmi artır, mağazaya baş çəkmələrin tezliyi artır, alıcılar satışı gözləyərək alışlarını təxirə salmırlar.
Səhifə 1
Skimming strategiyası mənfəət dərəcəsini maksimuma çatdırmaqdan ibarət strategiyadır.
Skimming strategiyası yüksək səviyyəli kosmetika kimi prestijli məhsullarla da yaxşı işləyir.
Skimming strategiyası alıcıların dar bir hədəf seqmentinə yönəldilmişdir yüksək səviyyə yüksək qiyməti yüksək keyfiyyətli məhsulun sübutu kimi qəbul edən gəlir və qiymət-qeyri-elastik tələb. Yüksək qiymət ya rəqiblər olmadıqda və ya onlar üçün cəlbedici deyilsə, əsaslandırılır. Digər bazar seqmentlərində tələbin qiymət elastikliyinə əmin olmaq da məqsədəuyğundur, çünki bu strategiya daha ucuz məhsul variantları və ya ilk təklif üçün bir qədər aşağı qiymətlə digər seqmentlərə ardıcıl daxil olmağı nəzərdə tutur.
Bazardan kremin süzülməsi strategiyası yeni icad edilmiş məhsul üçün mümkün olan ən yüksək qiyməti təyin etmək təcrübəsidir ki, bu da onu bazarın yalnız bəzi seqmentləri üçün yeni məhsulu dərk etmək üçün sərfəli edir və şirkətə mümkün olan ən yüksək məhsulu almağa imkan verir. gəlir.
Skimming strategiyası kremi bazardan çıxarmaq üçün yüksək qiymətləri nəzərdə tutur. İlkin satış dalğası yavaşladıqdan sonra firma məmnun olduğu əlavə müştəriləri cəlb edərək qiyməti aşağı salır. yeni qiymət. Əsl liderlər yeni, daha təkmil məhsullar buraxmaq üçün hərəkət edirlər.
Skimming və bazara daxil olmaq üçün strategiyalar Fəsildə daha ətraflı müzakirə olunur.
Skimming və bazara nüfuz etmə strategiyaları Fəsildə daha ətraflı müzakirə olunur.
Rusiya Federasiyasında, yaxın analoqu olmayan və əvvəllər istehlakçılar tərəfindən kifayət qədər başa düşülməyən ehtiyac və tələbləri ödəyən bir məhsulu bazarda tanıtmağa başlamağa gəldikdə, skimming strategiyasına üstünlük verilə bilər. Ənənəvi olaraq, bazarı gözdən keçirmək üçün satılan məhsulların marketinqi suallara cavab almaq demək idi: bazarda məhsulun yaxın analoqu varmı? Yeni məhsul hansı bazar seqmentinə yönəldilməlidir? Bu məhsul hansı insan qruplarını (əvvəlcə nisbətən kiçik istehlakçı dairəsi) qane edir?
Maliyyə baxımından skimming strategiyası daha az risk ehtiva edir. Bir qayda olaraq, o, prinsipcə yeni məhsullara və ya çoxlu sayda seqmentə malik bazarlara tətbiq edilir. Onun əsas çatışmazlığı, rəqiblərin müştərilərə aşağı qiymətlərlə yüksək keyfiyyətli mallar təklif edərək bazar potensialından sürətlə istifadə etdikləri zaman yaranan fürsət xərclərinin olmasıdır.
Skimming strategiyasından çox səmərəli istifadə edən şirkət Alman avtomobil komponentləri tədarükçüsü olan Bosch şirkətidir. Aşağı qiymətləri aqressiv tanıtım səyləri ilə birləşdirən şirkətlər sürətli nüfuzetmə strategiyası kimi tanınır. Məsələn, Amstrad sürətli nüfuz strategiyasından istifadə edərək fərdi kompüter bazarında IBM-ə uğurla hücum etdi. Nəhayət, yavaş nüfuz strategiyası aşağı qiyməti aşağı promosyon xərcləri ilə birləşdirir. Bu strategiyalar özəl etiketli məhsullar üçün istifadə olunur: bir məhsulun satışını təmin etmək üçün onu bazarda tanıtmaq üçün tədbirlər görmədən etmək olduqca mümkündür və minimal tanıtım xərcləri belə məhsulların kifayət qədər yüksək dərəcə gəldi. Bu qiymət/təşviqat birləşmələrinin təhlili bazara yeni məhsulların təqdim edilməsi üçün marketinq strategiyalarını nəzərdən keçirərkən əhəmiyyətli fayda verə bilər.
Yeni bir məhsul üçün qiymət təyin etmək daha mürəkkəb problemdir, o qədər orijinaldır, yəni. onu digər məhsullarla müqayisə etmək bir o qədər çətindir. Buna görə də ilkin qiymət fundamental əhəmiyyət kəsb edir və bütün inkişafın kommersiya və maliyyə taleyinə təsir göstərir. Xərcləri, tələbi və rəqabəti təhlil etdikdən sonra firma iki ziddiyyətli strategiya arasında seçim etməlidir: (a) tələbi azaltmaq üçün yüksək ilkin qiymət strategiyası və (b) aşağı ilkin qiymətdən istifadə edərək sürətli giriş strategiyası.
“Skimming” qiymət strategiyası
Bu strategiya yeni məhsulu yüksək qiymətə satmağı, onu könüllü olaraq bu qiyməti ödəməyə hazır olan bir qrup alıcı ilə məhdudlaşdırmağı və sürətlə əhəmiyyətli pul vəsaitlərinin hərəkətinə nail olmağı nəzərdə tutur. Bu strategiyanın bir çox üstünlükləri var; lakin onun müvəffəqiyyəti üçün bir sıra şərtlər yerinə yetirilməlidir (Dean, 1950).
Yeni məhsulun həyat dövrünün qısa olacağına və ya rəqiblərin onu tez təqlid edə biləcəyinə inanmaq üçün əsaslar var ki, bu da investisiyanın qaytarılmasını çətinləşdirəcək. Bu strategiya həm də tələbin qeyri-elastik olduğu halda, ən azı böyük bir alıcı qrupu üçün özünü doğruldur.
Məhsul o qədər yenidir ki, alıcının müqayisə üçün heç bir əsası yoxdur, bazarın yetkinləşməsi ləng olacaq, tələb qeyri-elastikdir və firmanı yüksək qiymət qoyaraq bundan yararlanmaq şirnikləndirir, sonra isə rəqabətin qiymətlərinə uyğunlaşır.
Yeni məhsulun yüksək qiymətə buraxılması bazarı müxtəlif qiymət elastikliyinə malik seqmentlərə bölməyə imkan verəcək. İlkin qiymətlə qiymətə ən az həssas olan istehlakçıları gözdən qaçırmaq mümkündür. Sonrakı qiymət endirimləri daha çox elastikliyə malik seqmentlərə nüfuz etməyə imkan verəcək. Bu, müvəqqəti qiymət diskriminasiyasına uyğundur.
Tələbin təxmin edilməsi çətindir və qiymətlər düşən zaman bazarın genişlənməsini proqnozlaşdırmaq risklidir. Bu problem, məsələn, zaman baş verir istehsal prosesi hələ işlənməyib və xərclərin gözlənilən həddi aşması təhlükəsi var.
Şirkətdə yeni məhsulun geniş miqyasda satışa çıxarılması üçün lazımi dövriyyə vəsaiti yoxdur və onun yüksək qiymətə satılması onları əldə etməyə imkan verəcək.
Skimming strategiyasına ehtiyatlı baxmaq olar. kommersiyadan daha çox maliyyə. Onun əsas üstünlüyü ondan ibarətdir ki, bazarın təkamülü və rəqabəti nəzərə alaraq qiymətlərdə sonrakı düzəlişlər üçün yol açıq qalır. Kommersiya nöqteyi-nəzərindən qiyməti artırmaqdansa, onu azaltmaq həmişə daha asandır. Maliyyə nöqteyi-nəzərindən, digər layihələrdə istifadə oluna bilən kapitalı tez bir zamanda boşaltmağa imkan verir.
Strateji baxımdan qiymət siyasəti həmişə gələcəyə yönəlir və gələcək də öz növbəsində müəyyən dəyişikliklərlə əlaqələndirilir. Və buna görə də deyə bilərik ki, qiymət strategiyasının seçimi birbaşa mərhələdən asılıdır həyat dövrü mallar
MƏHSULUN HƏYAT DÖVRÜ - məhsulun yaradılmasının əvvəlindən onun bazarda tələbatının başa çatmasına və istehsalın dayandırılmasına qədər olan müddət. Bir məhsul, canlı varlıq kimi, doğulur, inkişaf edir, köhnəlir və "ölür", yəni. öz yerini daha yüksək istehlak xüsusiyyətlərinə və digər üstünlüklərə malik olan başqa məhsula verir. Həyat dövrünün dörd əsas mərhələsi var: giriş, böyümə, yetkinlik və tənəzzül. Bu mərhələləri təhlil etməklə bazarın xüsusiyyətləri, məhsul satışının dinamikasının perspektivləri, bu mərhələ üçün xarakterik olan rəqabət formaları, xərclərin və mənfəətin səviyyələri haqqında məlumat əldə etmək mümkündür ki, bu da bazarın optimallaşdırılmasına imkan verəcəkdir. qiymət siyasəti və müəyyən bir məhsul və ya məhsul qrupu üçün şirkətin qiymət strategiyasını inkişaf etdirin.
Qiymət strategiyasının məhsulun həyat dövründən asılılığı:
1. Bazara giriş mərhələsi.
Burada qiymətləri təyin etmək üçün iki seçim var. Məhsul ciddidirsə rəqabət üstünlükləri, unikaldır və rəqabət azdır, “krem süzmək” strategiyasından istifadə etmək məqsədəuyğundur, bu strategiyanın tətbiqi şərti məhsulun yüksək keyfiyyəti və ya onun eksklüzivliyidir ki, bu da tələb etməyə imkan verir. maksimum qiymət və maksimum qazanc əldə edin. Bu strategiya məhsulu unikal xüsusiyyətlərinə görə almaq istəyən dar bir istehlakçı qrupuna satmağa yönəlmişdir. Bu strategiya yeni məhsulun tədqiqi və inkişafının tez geri qaytarılmasını, həmçinin güclü reklam səviyyəsini təmin edir. Əgər məhsulun aşkar üstünlükləri yoxdursa, “bazara nüfuz” strategiyasından istifadə etmək məsləhətdir. zəruri şərtdir bu strategiyanın həyata keçirilməsi məhsulun aşağı qiymətidir ki, bu da aşağı qiymət təyin etməyə imkan verir sürətli yaradılması müştəri bazası. Aşağı qiymətlər böyük istehlakçı bazası tərəfindən sınaq alışlarını və kütləvi istehlakı təşviq edir. Beləliklə, aşağı qiymətlər məhsulu tez sınaqdan keçirmək və rəqiblər bazara girməzdən əvvəl əlverişli müştəri münasibətləri yaratmaq imkanı verir.
2. Artım mərhələsi.
Bu mərhələdə bu məhsulun istifadəçilərinin və istehlakçılarının sayının artması hesabına bazar böyüyür. Bazar genişləndikcə rəqabət də artır. Rəqiblərin təklifləri adətən xassələrə görə fərqlənir, lakin qiymət rəqabət alətinə çevrilir. Burada, əvvəlki mərhələdə olduğu kimi, qiymətlərin təyin edilməsi üçün iki variant da mümkündür: əgər əvvəlki mərhələdə “qaymaq süzmə” strategiyasından istifadə olunubsa, bu mərhələdə qiymətləri azaltmaq məsləhətdir (çünki rəqiblər artıq əsas üstünlükləri kopyalayıblar. məhsulun aşağı qiyməti bazar payını artırmaq və rəqiblərin ona daxil olmasına məhdudiyyətlər qoymaq üçün istifadə edilə bilər.); əgər “bazara nüfuz” strategiyasından istifadə olunubsa, o zaman, əksinə, qiymətləri bir qədər artırmaq məqsədəuyğundur; bu mərhələdə yüksək qiymət təyin etməklə, qaymağı süzməklə mənfəəti artırmaq üçün istifadə edilə bilər, çünki bazar artıq mövcud olub. əhatə etmişdir. Və ya “lideri izləmək” strategiyasını seçmək mümkündür (yəni, qiymətləri bazar liderinin qiymət səviyyəsində təyin etmək).
3. Yetkinlik mərhələsi.
Bu mərhələdə əvəzedici məhsullar meydana çıxır və bazarın inkişafı yavaşlayır və ya dayanır. Məhsul standartlaşdıqca və az yenilik təklif etdikcə qiymət önəmli olur. Ən yaxşısı şirkət üçün bu mərhələdən qaçmaq və ya məhsulu və ya xidmət keyfiyyətini daim təkmilləşdirməklə onun nəticələrini minimuma endirməkdir. Qiymətləndirmə alternativləri: yeni məhsulların işlənib hazırlanmasını maliyyələşdirmək üçün yüksək qiymətləri saxlamaq və ya sadəcə rəqabət qabiliyyətini saxlamaq və bazar payını saxlamaq üçün aşağı qiymətlərdən istifadə etmək. Qeyd edək ki, bu mərhələdə satışın böyük həcmi qiymətlərin ucuzlaşmasını kompensasiya edir.
4. Bazardan çıxma mərhələsi.
Bir qayda olaraq, inventar satışı ilə müşayiət olunur. Bu mərhələdə iki strategiyadan biri istifadə edilə bilər: inventarın mümkün qədər tez satılması üçün qiyməti maya dəyəri səviyyəsinə endirmək; qiymətləri daha da azaltmaqdan imtina etmək və bazar payından narahat olmadan mənfəət səviyyəsini saxlamağa çalışmaq.
Skimming strategiyası istifadə olunan qiymət strategiyasıdır:
· birincisi, bazara ilk dəfə çıxan, patentlə qorunan və analoqu olmayan yeni məhsullara.
· ikincisi, məhsulun keyfiyyəti və unikallığı ilə maraqlanan zəngin alıcılara yönəlmiş mallara, yəni. tələbin qiymət dinamikasından asılı olmadığı bazar seqmentinə.
· üçüncüsü, şirkətin uzunmüddətli kütləvi satış perspektivi olmayan yeni məhsullara, o cümlədən lazımi imkanların olmaması səbəbindən.
· dördüncü, məhsulu, onun qiymətini sınaqdan keçirmək və tədricən məqbul səviyyəyə yaxınlaşdırmaq.
Hesab edirəm ki, skimming strategiyasının istifadə oluna biləcəyi bir məhsul nümunəsi:
1. Məşhur dizaynerin yeni kolleksiyasından geyim modelləri. Bu, bazarda ilk dəfə ortaya çıxan, məhsulun keyfiyyəti, unikallığı ilə maraqlanan və onu almaqda çox prestijli hesab edilən zəngin alıcılara yönəlmiş bir məhsuldur.
2. Mobil rabitə bazarında yeni məhsullar. Bu, bazarda ilk dəfə görünən məhsuldur və bir müddətdir analoqu yoxdur. Qiymətindən asılı olmayaraq onu almaq üçün səbirsizlənən zəngin alıcılara yönəlmiş məhsul.
“Bazara güclü nüfuz” strategiyası çoxlu sayda alıcı cəlb etmək və böyük bazar payı əldə etmək üçün yeni məhsulun qiymətinin nisbətən aşağı olduğu qiymət strategiyasıdır.
Nümunələr daxildir:
1. Bazara yeni giriş dərman. IN bu halda“Bazara güclü nüfuz” strategiyasını tətbiq edərkən aşağıdakı məqsədlər qarşıya qoyulur: böyük satış həcminə sürətli nail olmaq dərman məhsulu; yüksək bazar payına və güclü bazar mövqeyinə nail olmaq; nisbətən aşağı qiymət dərmanı bazara çıxararkən uğursuzluq riskini azalda bilər; potensial rəqiblərin bazara daxil olmasının qarşısını almaq.
2. İstehsalçılar məişət texnikası mənfəətin sabitləşməsinə və bazar seqmentlərinin daha çox əhatə olunmasına gətirib çıxaran şirkətin məhsul çeşidini genişləndirərək “bazara güclü nüfuzetmə” strategiyasını həyata keçirmək. Paltaryuyan maşınların böyük istehsalçıları həmişə minimum xüsusiyyətlər dəsti və əlverişli qiymətə malik bir modelə malikdirlər.
