Kurs işi

Müəssisənin rəqabət üstünlükləri

Giriş

1. Müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin nəzəri əsasları

1.1 Rəqabət üstünlüklərinin konsepsiyası və mahiyyəti

2.2 Arnest ASC-nin təşkilati strukturu

Nəticə

Bu problemi təhlil edərkən tipik bir səhv rəqabət qabiliyyəti və rəqabət üstünlüyü anlayışlarının qarışıqlığı olduğundan, bu anlayışları aydınlaşdıraq.

“Məhsulun rəqabət qabiliyyəti məhsulun ayrılmaz müqayisəli xarakteristikasıdır, onun parametrlərinin (istehlakçı, iqtisadi, təşkilati və kommersiya) bazar tələblərinə və ya oxşar məhsulların parametrlərinə nisbətən hərtərəfli qiymətləndirilməsidir. Məhsulun real rəqabət qabiliyyəti yalnız onun istehlakçılar üçün əhəmiyyətli olan parametrlərinin oxşar rəqabət aparan məhsulların xüsusiyyətləri və satış şərtləri ilə müqayisəsi ilə müəyyən edilir. ”

“Rəqabət qabiliyyəti müəyyən bir bazarda təqdim olunan oxşar obyektlərlə müqayisədə konkret ehtiyacın faktiki və ya potensial ödənilmə dərəcəsi ilə xarakterizə olunan obyektin xüsusiyyətidir. Rəqabət qabiliyyəti müəyyən bazarda oxşar obyektlərlə müqayisədə rəqabətə tab gətirmək qabiliyyətini müəyyən edir. ”

Müəssisənin rəqabət qabiliyyəti bazarda oxşar məhsulların digər istehsalçıları və tədarükçüləri ilə həm onların məhsul və ya xidmətlərinin müştərilərin xüsusi ehtiyaclarını ödəmə dərəcəsinə görə, həm də biznesin səmərəliliyi baxımından rəqabət aparmaq qabiliyyətidir. Ən çox şirkət mütəxəssisləri tərəfindən qiymətləndirilir və rəqabət üstünlükləri şirkətin və rəqiblərinin təkliflərini müqayisə edən istehlakçılar tərəfindən qiymətləndirilir. Bu mənada rəqabət üstünlüyü anlayışı da nisbidir. Rəqabət üstünlükləri daha çox istehlakçı öhdəliyinə nail olmağa imkan verir; müvafiq olaraq, onlar əsasən şirkətin rəqabət strategiyasını müəyyən edir, yəni. yarışdığı yol.

“Rəqabət üstünlüyü bir şirkətin və onun məhsulunun istehlakçıların nəzərində fərqləndirici xüsusiyyətləridir. ”

“Subyektlərin rəqabət üstünlükləri irsi, konstruktiv, texnoloji, informasiya, ixtisas, idarəetmə, təbii-iqlim və s. ola bilər”.

“Sistemin rəqabət üstünlüyü sistemin sahib olduğu və rəqibləri üzərində üstünlük verən hər hansı müstəsna dəyərdir. ”

“Rəqabətdə uğurun əsas amilləri adətən bazar tələblərindən irəli gələn və şirkətə rəqibləri üzərində üstünlük verə bilən amillər adlanır. ”

“Mövcud rəqiblər arasında rəqabət çox vaxt qiymət rəqabəti, məhsulun təşviqi və intensiv reklam taktikalarından istifadə edərək hər cür vasitə ilə üstünlük əldə etmək istəyindən irəli gəlir. "

“Şirkətin imkanları və rəqabətli təsir mənbələri haqqında məlumat bizə şirkətin rəqiblərlə açıq qarşıdurmaya girə biləcəyi və bundan qaça biləcəyi sahələri müəyyən etməyə imkan verəcək. Əgər şirkət aşağı qiymətli istehsalçıdırsa, o, istehlakçıların gücünə qarşı çıxa biləcək, çünki o, əvəzedici məhsullara qarşı həssas olmayan istehlakçılara məhsul sata biləcək. ”

Rəqabət üstünlüyünün mənbələri müxtəlifdir, lakin çox vaxt bunlar aşağıdakılara əsaslanır:

Əməliyyat səmərəliliyi haqqında, yəni. oxşar fəaliyyətləri rəqiblərdən daha yaxşı yerinə yetirmək (xidmətin keyfiyyəti və ya məhsulun keyfiyyəti, iş saatları və yerləşmə, xidmət sürəti, xərc üstünlüyü və s.);

Strateji yerləşdirmə, yəni. rəqiblərdən fərqli fəaliyyət növlərini həyata keçirmək və ya oxşar fəaliyyətləri yerinə yetirmək, lakin başqa yollarla. Strateji yerləşdirmə rəqiblər tərəfindən əldə edilə bilməyən üstünlüyə əsaslanır (əsas rəqabət üstünlüyü). Bu, məhsul və ya xidmətin unikallığı, brend imici, texnoloji liderlik, fəaliyyətlərin unikal kombinasiyası və s. ola bilər.

Beləliklə, rəqabət üstünlüyü kimi təsnif olunmaq üçün şirkətin təklifi istehlakçılar üçün mənalı olmalıdır. Bununla belə, əhəmiyyət dərəcəsi dəyişir.

“Müəyyən bir amilin şirkətin rəqabət üstünlüyünə çevrilməsi üçün o, istehlakçılar üçün əsas əhəmiyyət kəsb etməli və eyni zamanda şirkətin biznesinin unikallığına əsaslanmalıdır. ”

Rəqabət nəzəriyyəsi və rəqabət üstünlüklərinin idarə edilməsinə dair xarici və yerli ədəbiyyatda ən çox istinad edilən müəllif M.Porterdir. Kurs işinin növbəti paraqrafı Maykl Porterin rəqabət üstünlüyü nəzəriyyəsini araşdıracaq.

1.2 Maykl Porterin rəqabət üstünlüyü nəzəriyyəsi

Şiddətli rəqabətdə sağ qalmaq və ya qalib gəlmək üçün hər hansı bir sistemin rəqibləri üzərində müəyyən üstünlükləri olmalıdır. Son illərdə rəqabət, rəqabət üstünlüyü və ya rəqabət qabiliyyəti ilə bağlı demək olar ki, hər bir kitabda Maykl Porterin Beynəlxalq Müsabiqə əsas kitabına istinad edilmişdir.

M.Porter standart strategiyalar toplusunu təklif etdi ki, onların hər biri rəqabət üstünlüyünə əsaslanır və şirkət öz strategiyasını seçməklə buna nail olmalıdır. O, hansı növ rəqabət üstünlüyü istədiyinə və hansı sahədə qərar verməlidir.

“Beləliklə, bu modelə görə strateji seçimin birinci komponenti iki əsas növə bölünən rəqabət üstünlüyüdür: aşağı xərclər və məhsulun differensasiyası. ”

“Aşağı məsrəflər firmanın müqayisə olunan məhsulu rəqibdən daha aşağı qiymətə inkişaf etdirmək, istehsal etmək və satmaq qabiliyyətini əks etdirir. Məhsulu rəqibləri ilə eyni (və ya təxminən eyni) qiymətə satmaqla şirkət bu halda daha çox qazanc əldə edir. ”

Fərqləndirmə, alıcıya yeni məhsul keyfiyyəti, xüsusi istehlak xassələri və ya satışdan sonrakı xidmət şəklində unikal və daha böyük dəyər təqdim etmək qabiliyyətidir. Fərqləndirmə firmaya diktə etməyə imkan verir yüksək qiymətlər, bu, rəqiblərə bərabər xərclərlə daha çox mənfəət təmin edir.

Həm aşağı xərclərə, həm də fərqləndirməyə əsaslanan rəqabət üstünlüyü əldə etmək çətindir, lakin qeyri-mümkün deyil. Bununla belə, hər hansı bir effektiv strategiya onların heç birinə ciddi şəkildə riayət etməsə də, rəqabət üstünlüyünün bütün növlərinə diqqət yetirməlidir. Aşağı məsrəflərə diqqət yetirən firma yenə də məqbul keyfiyyət və xidmət göstərməlidir.Eyni şəkildə diferensiallaşdırılmış məhsullar istehsal edən firma rəqibləri kimi firmaya zərər verəcək qədər bahalı olmamalıdır.

“Şirkətin rəqabət üstünlüyü onun təchizatçılar və istehlakçılarla münasibətləri nə dərəcədə aydın şəkildə təşkil edə bilməsi ilə müəyyən edilir. Bu əlaqələri daha yaxşı idarə etməklə firma rəqabət üstünlüyü əldə edə bilər. Daimi və vaxtında çatdırılma firmanın əməliyyat xərclərini azalda və tələb olunan inventar səviyyələrini azalda bilər. Bu əlaqələr o zaman yaranır ki, bir fəaliyyət metodu digərlərinin dəyərinə və ya səmərəliliyinə təsir edir. »

Əlaqələr çox vaxt fərdi fəaliyyətləri bir-birinə "tənzimləmək" üçün əlavə xərclərin gələcəkdə özünü ödəməsinə səbəb olur. Firmalar rəqabət üstünlüyü naminə öz strategiyalarına uyğun olaraq bu cür xərcləri çəkməlidirlər

M.Porter qeyd edir ki, firmalar rəqabət üstünlüyü əldə edirlər:

Xüsusi resursların və bacarıqların ən sürətli toplanmasına imkan verən ölkələrdə əsaslanaraq;

Əgər şirkətin öz ölkəsində mal və texnologiyalara olan ehtiyaclar haqqında daha əlçatan və dəqiq məlumat varsa;

Davamlı investisiya mümkündürsə;

Sahiblərin, menecerlərin və işçilərin maraqları üst-üstə düşərsə.

“Beləliklə, bir çox təşkilatların əsas məqsədlərindən biri birbaşa rəqibləri üzərində üstünlük əldə etməkdir. Əsas sual budur: təşkilat bu üstünlüyü necə əldə edəcək? M.Porter buna cavab verir vacib sual, əsas ümumi strategiyaları vurğulayır. ”

Üç belə strategiya xərc liderliyi, fərdiləşdirmə və diqqətdir. Onların hər biri kurs işinin növbəti paraqrafında ardıcıl olaraq müzakirə olunacaq.

1.3 M.Porterə görə rəqabət üstünlüyünə nail olmaq üçün strategiyalar

Rəqabətli üstünlüklərə nail olmaq üçün strategiyalar rəqabət mühitində davranış strategiyalarını da əhatə edə bilən rəqabət strategiyaları qrupuna aiddir. Bu strategiyaların hər biri konkret rəqabət üstünlüyünə nail olmaq ehtiyacına əsaslanır.

“Rəqabət üstünlükləri dedikdə, şirkətin unikal maddi və ya qeyri-maddi aktivləri və ya müəyyən bir biznes üçün vacib olan fəaliyyət sahələrində (avadanlıq, ticarət nişanı, xammala sahiblik, çeviklik, uyğunlaşma qabiliyyəti, kadrların ixtisası və s.) xüsusi səriştəsi başa düşülür. ”

Qeyd edək ki, müasir firmalarda rəqabət üstünlükləri həmişə istehsal texnologiyası ilə əlaqəli deyil, çox vaxt onlar marketinq, xidmət, AR-GE, idarəetmə və maliyyə innovasiyası mərhələsinə keçirlər. Rəqabət üstünlükləri, bir qayda olaraq, strateji) biznes bölmələri səviyyəsində həyata keçirilir. Rəqabət üstünlüklərinə nail olmaq üçün əsas strategiyaların xüsusiyyətlərini nəzərdən keçirək.

Rəqabət mühitinin təhlili və təşkilatın rəqabət mövqeyinin müəyyən edilməsi rəqabət mühitinin mürəkkəbliyini və dinamikliyini müəyyən etməyi nəzərdə tutur. Belə təhlilin universal üsulları M. Porterin beş qüvvə modeli və rəqiblərin xərclərinin təhlilidir.

Beş qüvvə modeli rəqabətin intensivliyini müəyyən etməyə və potensial rəqiblərin bazara daxil olma təhlükəsini, alıcıların gücünü, təchizatçıların gücünü və məhsul və ya xidmətin əvəzedicilərinin təhlükəsini öyrənməyə əsaslanan struktur təhlilinin aparılmasını əhatə edir.

Rəqiblərin məsrəflərinin təhlili məsrəflərə nəzarət edən strateji amillərin müəyyən edilməsinə, məsrəflərin təhlilinə və rəqiblərin məsrəflərinin modelləşdirilməsinə əsaslanır.

“Rəqabət üstünlüyü əldə etmək üçün şirkət üç ümumi rəqabət strategiyasından istifadə edə bilər: xərclər üzrə liderlik (məqsəd onlara nəzarət etmək üçün tədbirlər kompleksi vasitəsilə konkret sahədə xərc liderliyinə nail olmaqdır); müəyyən bir sahədə), fokuslanma (tapşırıq - xüsusi qrupa, bazar seqmentinə və ya coğrafi bölgəyə diqqət yetirmək). ”

Xərclərə rəhbərlik. Bu strategiyanı həyata keçirərkən məqsəd bu xüsusi problemin həllinə yönəlmiş bir sıra funksional tədbirlər vasitəsilə öz sənayesində xərc liderliyinə nail olmaqdır. Strategiya olaraq o, məsrəflərə və qaimə məsrəflərə ciddi nəzarəti, tədqiqat və inkişaf, reklam və s. kimi sahələrdə xərclərin minimuma endirilməsini nəzərdə tutur. Bu, həmçinin qiymətlərlə ifadə olunan aşağı xərclərin üstünlüyünü dərk edən bütün alıcı təbəqəsini tələb edir.

Aşağı qiymət mövqeyi, sənayesində sərt rəqabət olsa belə, təşkilata öz sənayesində yaxşı gəlirlər verir. Xərclərə liderlik strategiyası çox vaxt müxtəlif formalarda gərgin rəqabətin mövcud olduğu sənayelərdə rəqabət üçün yeni əsas yaradır.

Fərdiləşdirmə. Bu strategiya təşkilatın məhsul və ya xidmətini sənayedəki rəqiblər tərəfindən təklif olunanlardan fərqləndirməyi nəzərdə tutur. Porterin göstərdiyi kimi, fərdiləşdirməyə yanaşma müxtəlif formalarda ola bilər, o cümlədən imic, brend, texnologiya, fərqləndirici xüsusiyyətlər, müştərilərə xüsusi xidmətlər və s.

Fərdiləşdirmə əhəmiyyətli tədqiqat və inkişaf, eləcə də marketinq tələb edir. Bundan əlavə, alıcılar məhsulu unikal bir şey kimi bəyənməlidirlər. Strategiyanın potensial riski bazarda dəyişikliklər və ya rəqiblərin başlaya biləcəyi analoqların buraxılmasıdır ki, bu da şirkətin artıq əldə etdiyi hər hansı rəqabət üstünlüyünü məhv edəcək.

“Focus strategiyası sənayedə dar bir seqment və ya seqmentlər qrupunu seçməyi və bu seqmentin ehtiyaclarını daha geniş bazar seqmentinə xidmət edən rəqiblərdən daha effektiv şəkildə qarşılamağı əhatə edir. Fokus strategiyası ya müəyyən bir seqmentə xidmət edən məsrəf lideri, ya da bazar seqmentinin xüsusi tələblərinə cavab verən diferensiallaşdırıcı tərəfindən yüksək qiymət tələb etməyə imkan verən şəkildə istifadə edilə bilər. ”

Beləliklə, firmalar geniş cəbhədə rəqabət apara bilər (birdən çox seqmentə xidmət göstərir) və ya dar bir sahəyə (məqsədli fəaliyyət) diqqət yetirə bilər. Hər iki fokus strategiyası hədəf seqmentlər və sənayenin qalan hissəsi arasındakı fərqlərə əsaslanır. Məhz bu fərqləri geniş miqyasda fəaliyyət göstərən və bu seqmentin spesifik ehtiyaclarına uyğunlaşmaq qabiliyyəti olmayan rəqiblər tərəfindən zəif xidmət göstərən seqmentin formalaşmasının səbəbi adlandırmaq olar. Xərclərə yönəlmiş firma, həmin seqment tərəfindən qiymətləndirilməyən həddindən artıqlığı aradan qaldırmaq qabiliyyətinə görə geniş şirkətlərdən üstün ola bilər.

Bu strategiyanı seçərkən əsas məqsəd müəyyən bir istehlakçı qrupuna, bazar seqmentinə və ya coğrafi cəhətdən təcrid olunmuş bazara diqqət yetirməkdir. İdeya bütövlükdə sənayeyə deyil, müəyyən bir hədəfə yaxşı xidmət etməkdir.

Beləcə təşkilatın dar bir şəkildə xidmət edə biləcəyi güman edilir Hədəf qrupu rəqiblərindən daha yaxşıdır. Bu mövqe bütün rəqabətli qüvvələrdən qorunma təmin edir. Fokus həm də xərc liderliyini və ya məhsul/xidmətin fərdiləşdirilməsini nəzərdə tuta bilər.

1.4 F.Kotlerə görə rəqabət üstünlüyünə nail olmaq üçün strategiyalar

F.Kotler müəssisənin (firmanın) bazar payına əsaslanan rəqabət strategiyalarının öz təsnifatını təklif edir:

1. “Lider” strategiyası. Məhsul bazarında “lider” şirkət dominant mövqe tutur və onun rəqibləri də bunu etiraf edirlər. Aparıcı firmanın ixtiyarında bir sıra strateji alternativlər var:

Bir məhsulun yeni istehlakçılarının tapılmasına, onun istifadə dairəsinin genişləndirilməsinə, birdəfəlik istifadənin artırılmasına yönəldilmiş ilkin tələbatın genişlənməsi, adətən istifadə edilməsi məqsədəuyğundur. ilkin mərhələlər məhsulun həyat dövrü - bazar payını ən təhlükəli rəqiblərindən qorumaq üçün yenilikçi firma tərəfindən qəbul edilən müdafiə strategiyası;

Təcrübədən maksimum istifadə etməklə gəlirliliyi artırmaqdan ibarət olan hücum strategiyası. Bununla belə, təcrübənin göstərdiyi kimi, müəyyən bir hədd var, ondan kənarda bazar payının daha da artması zərərli olur;

İnhisarçılıq ittihamlarından qaçmaq üçün bazar payının azaldılmasını nəzərdə tutan demarketinq strategiyası.

2. “Challenger” strategiyası. Dominant mövqe tutmayan firma liderə hücum edə bilər, yəni. ona meydan oxu. Bu strategiyanın məqsədi liderin yerini tutmaqdır. Bu vəziyyətdə əsas iki vacib vəzifənin həllinə çevrilir: liderə hücum etmək üçün tramplin seçmək və onun reaksiya və müdafiə imkanlarını qiymətləndirmək.

3. “liderin ardınca getmək” strategiyası. “İzləyici” kiçik bazar payına malik olan və öz qərarlarını rəqiblərin qərarları ilə uyğunlaşdıraraq adaptiv davranış seçən rəqibdir. Bu strategiya kiçik müəssisələr üçün ən xarakterikdir, ona görə də gəlin kiçik biznesləri ən məqbul gəlirlilik səviyyəsi ilə təmin edən mümkün strateji alternativlərə daha yaxından nəzər salaq.

Yaradıcı bazar seqmentasiyası. Kiçik bir firma, aparıcı rəqiblərlə toqquşmaların qarşısını almaq üçün öz səlahiyyətlərini daha yaxşı həyata keçirə biləcəyi və ya daha çevik olduğu müəyyən bazar seqmentlərinə diqqət yetirməlidir.

Ar-Ge-dən səmərəli istifadə edin. Kiçik müəssisələr əsas tədqiqatlarda böyük firmalarla rəqabət apara bilmədiklərindən, xərcləri azaltmaq üçün Ar-Ge-ni texnologiyanın təkmilləşdirilməsinə yönəltməlidirlər.

Kiçik qalın. Uğurlu kiçik müəssisələr satışları və ya bazar payını artırmaqdan daha çox mənfəətə diqqət yetirir və onlar diversifikasiyadan daha çox ixtisaslaşmaya çalışırlar.

Güclü lider. Bu cür firmalarda liderin təsiri strategiyanın formalaşdırılması və onun işçilərə çatdırılmasından kənara çıxır, həmçinin şirkətin gündəlik fəaliyyətinin idarə edilməsini əhatə edir.

4. Mütəxəssis strategiyası, “Mütəxəssis” ilk növbədə yalnız bir və ya bir neçə bazar seqmentinə diqqət yetirir, yəni o, bazar payının keyfiyyət tərəfi ilə daha çox maraqlanır.

Görünür, bu strategiya ən çox M.Porterin fokuslanma strategiyası ilə bağlıdır. Üstəlik, “mütəxəssis” firmanın öz bazar nişində müəyyən mənada üstünlük təşkil etməsinə baxmayaraq, bütövlükdə verilmiş məhsul (geniş mənada) bazarı nöqteyi-nəzərindən o, eyni zamanda “aşağıdakını həyata keçirməlidir. lider” strategiyası.

1.5 Təşkilatın rəqabət üstünlüklərinin təsnifatı

Müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin idarə edilməsi digər obyektlərin idarə edilməsi ilə eyni idarəetmə funksiyalarından istifadə etməklə həyata keçirilir.

"Bir təşkilatın rəqabət üstünlüyünün amilləri, təzahürü az dərəcədə təşkilatdan asılı olan xarici və demək olar ki, tamamilə təşkilatın rəhbərliyi tərəfindən müəyyən edilən daxili amillərə bölünür. »

Cədvəl 1.1 Siyahı xarici amillər təşkilatın rəqabət üstünlüyü

Təşkilatın rəqabət üstünlüyünün xarici amili	Rusiya şəraitində rəqabət üstünlüyünə nail olmaq və istifadə etmək üçün nə etmək lazımdır
Ölkənin rəqabət qabiliyyəti səviyyəsi	Rəqabət qabiliyyəti yüksək olan ölkədə təşkilat açın və ya ölkənizin rəqabət qabiliyyətini artırın
Sənayenin rəqabət qabiliyyəti səviyyəsi	Sənayenin rəqabət qabiliyyətini artırmaq üçün tədbirlər görmək və ya onu başqa, daha rəqabətli sənayeyə buraxmaq
Bölgənin rəqabət qabiliyyətinin səviyyəsi	Bölgənin rəqabət qabiliyyətini artırmaq üçün tədbirlər görmək və ya onu başqa, daha rəqabətli bölgəyə buraxmaq
Ölkədə və regionlarda kiçik və orta biznesə dövlət dəstəyi	Kiçik və orta biznes üçün qanunvericilik bazasını yenidən işləyib onu səmərəli və qanuna tabe olan biznes davranışına yönəltmək
Ölkə və regionların iqtisadiyyatının fəaliyyətinin hüquqi tənzimlənməsi	İqtisadiyyatın qanunlar və hüquqlar sistemi (rəqabət, antiinhisar, inzibati, əmək və s.) kimi fəaliyyət göstərməsi üçün qanunvericilik bazasını yenidən işləyib hazırlamaq.
Cəmiyyətin və bazarların açıqlığı	Beynəlxalq əməkdaşlığın və inteqrasiyanın inkişafı, beynəlxalq azad rəqabət
Ölkənin, sənayenin, bölgənin və s. iqtisadiyyatın idarə edilməsinin elmi səviyyəsi, yeni iqtisadiyyatın alətlərinin tətbiqi.	2-5-ci mövzularda müzakirə olunan bazar münasibətlərinin fəaliyyətinin iqtisadi qanunauyğunluqlarının tətbiqi, statik və dinamikada təşkili qanunları, idarəetməyə 20 elmi yanaşma və müxtəlif obyektlərin idarə olunmasının konkret prinsipləri, iyerarxiyanın bütün səviyyələrində idarəetmə üsulları. Rəhbər elmi metodları mənimsəməzsə, ifaçı çətin ki, onları mənimsəsin
Milli standartlaşdırma və sertifikatlaşdırma sistemi	Bu sahədə işlərin gücləndirilməsi, beynəlxalq standartlara və sazişlərə əməl olunmasına nəzarətin gücləndirilməsi, beynəlxalq sistemə uyğunlaşdırılmasının hüquqi təminatı
İnsan inkişafına dövlət dəstəyi	Rusiya büdcəsində təhsil, səhiyyə və sosial xidmətlərə ayrılan xərcləri 10 dəfə artırın
Elmə və innovasiyaya dövlət dəstəyi	Transfer sisteminin təkmilləşdirilməsi (innovasiyaların inkişafı, onların innovasiyası və yayılması), elmə büdcə xərclərinin on dəfə artırılması
İerarxiyanın bütün səviyyələrində idarəetmə üçün informasiya dəstəyinin keyfiyyəti	ən son elm və texnologiyaya cavab verən milli iqtisadiyyatın sahələrində və ya sektorlarında vahid milli informasiya mərkəzlərinin yaradılması
Ölkə daxilində və beynəlxalq birlik daxilində inteqrasiya səviyyəsi	Rusiyanın beynəlxalq təşkilatlara daxil olması və beynəlxalq qanunlara uyğun inkişafı
Ölkə və regionlar üzrə vergi dərəcələri	Vergi sistemini nəzərdən keçirin, mümkünsə dərəcələri uyğunlaşdırın və birləşdirin
Ölkə və regionlar üzrə faiz dərəcələri	İdarəetmə və investisiya sahələrinin bütün səviyyələrində faiz dərəcəsi sistemini nəzərdən keçirin
Əlçatan və ucuz təbii ehtiyatların mövcudluğu	Dövlət mülkiyyətində hasil edilən və yeraltı sərvətlərin xüsusi çəkisi 50 faizdən az olmamaqla artırılsın. Resursların xərclənməsinə dövlət nəzarətini aradan qaldırmaq
Ölkədə idarəetmə kadrlarının hazırlanması və yenidən hazırlanması sistemi	Bu sahəyə beynəlxalq, dövlət və sponsorluq investisiyalarının daxil olması və onların xərclənməsi nəzarətdə saxlanılmalıdır dövlət nəzarəti və konkret nəticələr verir
Ölkənin və ya bölgənin iqlim şəraiti və coğrafi mövqeyi	Təbii mühiti qorumaq, yaşayış mühitinin keyfiyyətini artırmaq və bu sahədə rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək
Ölkədə bütün fəaliyyət sahələrində rəqabət səviyyəsi	Bazar münasibətlərini hərtərəfli formalaşdırmaq və həyata keçirmək

Cədvəl 1.2 Təşkilatın rəqabət üstünlüyünün daxili amillərinin siyahısı

Təşkilatın rəqabət üstünlüyünün daxili amili	Rəqabət üstünlüyünə nail olmaq və ondan istifadə etmək üçün nə etmək lazımdır
təşkilatın istehsal strukturu	Çevik istehsal sistemlərinə, avtomatlaşdırılmış modullara və sistemlərə əsaslanan dizayn təşkilatları
təşkilatın missiyası	Missiyada orijinal ideya, eksklüziv fəaliyyət sahəsi, rəqabətqabiliyyətli məhsul, məşhur ticarət nişanı, brend və s.
təşkilatın təşkilati strukturu	Təşkilati struktur, müəyyən bir məhsul üçün bir menecer tərəfindən bütün işlərin üfüqi koordinasiyası ilə təşkilati məqsədlər ağacı əsasında qurulmalıdır (problemli-hədəf təşkilati struktur).
İstehsal ixtisası	Modelləşdirmə metodlarından istifadə edərək strukturların və proseslərin rasionallaşdırılması prinsiplərinin təhlili əsasında təşkilat dizaynını həyata keçirin.
istehsal olunan məhsulların unifikasiya və standartlaşdırma səviyyəsi və komponentlər istehsal	Müxtəlif obyektlərin standart ölçüləri, növləri, üsulları və s.
istehsal proseslərinin uçotu və tənzimlənməsi	Təşkilat strukturuna fərdi proseslərin mütənasiblik, davamlılıq, paralellik və ritmiklik prinsiplərinə uyğunluğunun uçotunun avtomatlaşdırılması üçün vasitələri daxil edin.
heyət	Kadrların rəqabətqabiliyyətliliyini təmin etmək məqsədilə daim kadrları seçmək, onların ixtisaslarını artırmaq və irəli çəkilməsinə şərait yaratmaq, yüksək keyfiyyətli və səmərəli işə həvəsləndirmək
informasiya və normativ-metodiki idarəetmə bazası	Strukturların layihələndirilməsi və işlənib hazırlanması zamanı informasiya sistemləri yüksək keyfiyyətli məlumat və normativ-metodiki sənədləri özündə birləşdirməlidir
sistemin çıxışında və girişində rəqabət qüvvəsi	Fəaliyyət sahəsini və xammal, material, komponentlər, avadanlıq, personal təchizatçılarını seçərkən rəqabətin gücünü təhlil edin və rəqabətqabiliyyətli təchizatçıları seçin.
Resurs: təchizatçılar yüksək keyfiyyətli ucuz xammala və digər resurslara çıxış	Ən yaxşısını seçmək üçün rəqabət mühitini, təchizatçıların sayını, onlar arasındakı rəqabətin gücünü, rəqabət qabiliyyətini daim təhlil edin. Yüksək keyfiyyətli və ucuz xammala mümkün çıxışı əldən verməmək üçün bazar parametrlərinə nəzarət edin
bütün mərhələlərdə bütün növ resurslardan istifadənin uçotu və təhlili həyat dövrü təşkilatın böyük obyektləri	Bu cür təhlili təşviq edin, çünki gələcəkdə mallarının istehlakçıları arasında ehtiyatlara qənaət təşkilatın prioritet fəaliyyəti, rəqabət üstünlüyü amili olacaqdır.
resurs səmərəliliyinin optimallaşdırılması	Resursların optimallaşdırılması səylərini dəstəkləyin, çünki rəqabətin qlobal məqsədi resurslara qənaət etmək və həyat keyfiyyətini yaxşılaşdırmaqdır
Texniki: Mülkiyyət Məhsulu	İxtiraların və patentlərin sayını artırmaq üçün işlərə davam edin
patentləşdirilmiş texnologiya və avadanlıq	Qabaqcıl texnoloji avadanlığın payını artırmaq və onun orta yaşını azaltmaq
malların istehsalının keyfiyyəti	Müraciət edin müasir üsullar rəqabət üstünlüyünü qorumaq üçün keyfiyyətə nəzarət və stimullaşdırma
Menecer: menecerlər	Rəqabətli menecerlərin payını artırın
təşkilati qanunların icrasının təhlili	Təşkilatın qanunlarının təhlilinin nəticələrinə əsasən prosesləri yaxşılaşdırmaq üçün tədbirlər hazırlanmalı və həyata keçirilməlidir
xammal, material tədarükünün “vaxtında” prinsipinə uyğun təşkili	Bu rəqabət üstünlüyünü saxlamaq bütün material axını dövrü ərzində yüksək nizam-intizam tələb edir.
təşkilatın idarəetmə sisteminin işləməsi (rəqabət qabiliyyəti).	Sistem hazırlayın və tətbiq edin
təşkilatda keyfiyyət idarəetmə sisteminin işləməsi	Bu rəqabət üstünlüyünü daha da qorumaq yüksək ixtisaslı kadrlar və elmi idarəetmə metodlarından istifadə tələb edir
məhsulların və sistemlərin daxili və xarici sertifikatlaşdırılmasının aparılması	Keyfiyyət idarəetmə sistemi ISO 9000:2000 beynəlxalq standartlara uyğun olmalıdır. keyfiyyətin idarə edilməsinin elmi yanaşmaları və prinsipləri
Bazar: təşkilatın ehtiyac duyduğu resurslar üçün bazara çıxış	Bu üstünlüyü əldə etmək üçün sistemin (təşkilatın) girişində bazarların parametrlərini öyrənmək və onu saxlamaq, bazar infrastrukturuna nəzarət etmək lazımdır.
məhsul bazarında lider mövqe	Bu əsas üstünlüyü saxlamaq üçün təşkilatın bütün rəqabət üstünlüklərini qorumaq üçün daim tədbirlər görmək lazımdır
təşkilatın məhsulunun müstəsnalığı	Bu üstünlük məhsulların yüksək patent qabiliyyəti ilə əldə edilir ki, bu da öz növbəsində əvəzedici məhsullarla müqayisədə onların rəqabət qabiliyyətini təmin edir.
paylama kanallarının eksklüzivliyi	Bu üstünlük yüksək səviyyəli logistika ilə əldə edilir və rəqabətə davamlı marketoloqlar və satış işçiləri tərəfindən qorunur
təşkilatın məhsullarının reklamının müstəsnalığı	Üstünlüyü saxlamaq üçün yüksək ixtisaslı reklam işçiləri və bunun üçün kifayət qədər vəsait tələb olunur.
satışın təşviqi və satışdan sonrakı xidmətin effektiv sistemi	Üstünlük yüksək ixtisaslı iqtisadçılar, psixoloqlar və təşkilatın menecerləri tərəfindən əldə edilir və. təbii ki, lazımi vasitələrlə
Qiymət siyasətinin və bazar infrastrukturunun proqnozlaşdırılması	Bu rəqabət üstünlüyünü saxlamaq üçün məhsullarınız üçün tələb, təklif, rəqabət və s. qanunların işləməsini təhlil etmək, yüksək keyfiyyətli informasiya bazasına və ixtisaslı mütəxəssislərə malik olmaq lazımdır.
Təşkilatın effektivliyi: Mənfəət göstəriciləri (məhsulların, istehsalın, kapitalın, satışın gəlirlilik əmsallarına əsasən)	İqtisadi göstəricilər təşkilatın bütün aspektlərdə və sahələrdə fəaliyyət keyfiyyətini müəyyən edir. Buna görə də, rəqabət üstünlüklərini qorumaq üçün təşkilat artmalıdır elmi səviyyə idarəetmə.
Kapitaldan istifadənin intensivliyi (resurs növlərinin və ya kapitalın dövriyyə əmsalları ilə)	Gəlirlilik səviyyələri, kapitaldan istifadənin intensivliyi və təşkilatın maliyyə dayanıqlığı fərdi olaraq müəyyən edilir
təşkilatın fəaliyyətinin maliyyə sabitliyi	Sənayedə rəqabətin gücü nə qədər yüksək olarsa, məhsulun rentabelliyi və maya dəyəri bir o qədər aşağı olar, lakin malın keyfiyyəti bir o qədər yüksək olar.
Bilik tutumlu malların ixracının payı	Rəqabət həm də bütün resurslardan istifadənin səmərəliliyini artıran amildir.

Cədvəldə qeyd olunub. 1.1 və 1.2 təşkilatın rəqabət üstünlüyünün xarici və daxili amilləri mücərrəd bir təşkilat üçün mümkün olan maksimumdur. Müəyyən bir müəssisə üçün rəqabət üstünlüklərinin sayı istənilən ola bilər.

“Hər bir faydanın dəyəri zamanla ölçülə və təhlil edilə bilər. Bununla belə, bütün üstünlükləri vahid bir göstəriciyə inteqrasiya etmək çətin ki, mümkün deyil. ”

Prinsipcə, təşkilatın mövcud və potensial rəqibləri ilə müqayisədə nə qədər çox rəqabət üstünlükləri varsa, onun rəqabət qabiliyyəti, yaşamaq qabiliyyəti, səmərəliliyi və perspektivləri bir o qədər yüksəkdir. Bunun üçün idarəetmənin elmi səviyyəsini yüksəltmək, yeni rəqabət üstünlükləri qazanmaq və gələcəyə daha cəsarətlə baxmaq lazımdır.

1.6 Rəqabət uğurunun əsas amilləri

Əsas uğur amilləri adətən bazar tələblərindən irəli gələn və şirkətə rəqibləri üzərində üstünlük verə bilən amillər adlanır.

Məsələn, əsas amil "ekoloji niş" ola bilər, yəni təklif olunan məhsulla (və ya daha tez-tez tamamilə yeni bir məhsulun hazırlanmalı olduğu) təmin edilə bilən mövcud istehsalçılar tərəfindən təmin olunmayan ehtiyaclar ola bilər.

Beləliklə, hər bir firma işğal olunmayan bazar seqmentini axtarır Bu an, və onun üzərində təsdiqlənir ki, bu da kommersiya uğurunu təmin edir. Təbii ki, hər dəfə "ekoloji niş" əhəmiyyətli dərəcədə fərqli idi.

Əsas uğur amilləri həmçinin paylama şəbəkəsində, əmtəə istehsalı sisteminin seçilməsi siyasətində və s. dəyişikliklər ola bilər.

“Əsas amillər həmişə məhsulunuzu və şirkətinizi rəqiblərlə müqayisə etməklə üzə çıxır. Müqayisədən sonra yuxarı administrasiya hansı göstəricilər üzrə rəqiblərini üstələməli, hansı göstəricilərə görə onunla eyni səviyyədə qalmalı və ya hətta müəyyən şəkildə güzəştə getməli olduğuna qərar verir. ”

Yadda saxlamaq lazımdır ki, bəzən əsas uğur faktorları elə bir xarakterə çevrilir ki, şirkət onlara təkbaşına sahib ola bilmir. Bu, bu sahəyə daxil olmağın məqsədəuyğunluğuna ciddi şübhə yaradır və şirkət rəhbərliyinin diqqət mərkəzində olmalıdır.

"Əsas amilləri idarə edərkən, etməli olduğunuz ilk şey nəyi anlamaqdır..." xarici mühit” və ya marketinqin “daxili mühiti” əsas uğur amillərinin istifadəsinə maneələr yaratmaqdan məsuldur. Sonra, şirkətin mövcud vəziyyəti dəyişdirə biləcəyinə qərar verin; Əgər belədirsə, dəyişiklik proqramı hazırlayın, yoxsa, başqa bazarda və ya başqa sektorda işləmək imkanlarını araşdırın. ”

Bu məsələdə şirkətin daxili strukturunun “məsuliyyət mərkəzləri” adlanan elementlərinin rolu çox böyükdür. Çox vaxt burada əsas uğur faktorları gizlənir. Məsuliyyət mərkəzləri planlaşdırılmış maliyyə göstəricilərinə nail olmaq üçün xüsusi tapşırıqlar verilmiş bölmələrdir.

Xərc mərkəzləri materialların və əmək resurslarının istehlakı üçün standartları müəyyən edən istehsal vahidləridir. Bu mərkəzlərin rəhbərlərinin məqsədi faktiki xərclərin planlaşdırılanlardan kənara çıxmasını minimuma endirməkdir.

Satış mərkəzləri satış həcmini artırmaq üçün qiymətləri endirmək qadağan edilən, lakin maksimum satış həcminə can atmaq tələb olunan satış bölmələridir.

Diskresiya mərkəzləri məsrəf/nəticə standartlarını ciddi şəkildə müəyyən etmək mümkün olmayan inzibati vahidlərdir: burada maksimum dərəcədə təmin etmək lazımdır. yaxşı keyfiyyət marketinq büdcəsinin xərc maddəsi üzrə çeviklik ilə fəaliyyətlər.

Mənfəət mərkəzləri adətən bu və ya digər şəkildə “məhsul yönümü” strukturunun xətlərinə bağlı olan bütün bölmələrdir və mənfəətin həcmi müvafiq bölmənin əslində idarə edə bildiyi marketinq elementləri əsasında müəyyən edilir.

İnvestisiya mərkəzləri. Onlarda səmərəliliyin göstəricisi “kapitalın gəlirliliyi”dir (mənfəət minus istifadə olunan kapitala vergi).Bütün bu mərkəzlərə (şirkətin bölmələrinə) belə hüquqlar verilmişdir ki, onlar öz resurslarından maksimum istifadə edə bilsinlər. Beləliklə, rəqabət qabiliyyətinin əsas amilləri şirkətə rəqabət mübarizəsində üstünlüklər verir ki, bu da onların müəssisənin fəaliyyətində istifadə edilməsinin zəruriliyini izah edir.

2. Təşkilatda rəqabət üstünlüklərinin idarə edilməsi

2.1 Arnest ASC-nin fəaliyyətinin xüsusiyyətləri

Arnest şirkəti yüksək texnologiyalar, istehsal həcmi və məhsul satışı sahəsində aerozol biznesində Rusiya lideridir. Şirkət sosial proqramların həyata keçirilməsinə çox vaxt və pul xərcləyir. 30 ildən artıqdır ki, Arnest kosmetik məhsullar və məişət kimyəvi maddələri istehsal edir.

Mülkiyyət forması: xüsusi mülkiyyət. Təşkilati-hüquqi forması: açıq səhmdar cəmiyyəti.

“Səhmdar cəmiyyət elə bir şirkətdir ki nizamnamə kapitalı müəyyən sayda səhmlərə bölünür. Səhmdarlar, yəni. müəyyən bir cəmiyyətin səhmlərinin sahibləri onun öhdəliklərinə görə cavabdeh deyillər, lakin sahib olduqları səhmlərin dəyəri daxilində cəmiyyətin fəaliyyəti ilə bağlı itkilər riskini daşıyırlar, yəni. məhdud məsuliyyət daşıyır. ”

“Səhmdar cəmiyyətlər açıq və qapalı bölünür. Birinci halda cəmiyyətin iştirakçıları sahib olduqları səhmləri digər səhmdarların razılığı olmadan özgəninkiləşdirə bilərlər, ikincidə isə səhmlər yalnız iştirakçılar arasında bölüşdürülür. Açıq səhmdar cəmiyyətinin səhmdarlarının sayı qeyri-məhduddur. ”

arasında məşhur brendlər: “Cazibə”, “Simfoniya”, “Lira”, “Ölümcül qüvvə”, “Bağ”, “Mebelux” və s. Bu brendlərin aktiv inkişafı sayəsində şirkət ənənəvi olaraq saç düzümü məhsulları, hava təravətləndiriciləri, universal insektisidlər və cilalar bazarında lider mövqeyini qoruyub saxlayır.

Şirkətin çeşidi daim təkmilləşdirilir və bu gün onun tərkibinə 350-dən çox məhsul daxildir. Məhsulların yüksək keyfiyyəti dəfələrlə ən nüfuzlu mükafatlarla təsdiq edilmişdir.

Müəssisə Avropanın aparıcı şirkətlərinin ən müasir yüksək keyfiyyətli avadanlıqları ilə təchiz olunub. İstehsal gücü ildə 150 ​​milyon aerozol paketi və 15 milyon polimer şüşə təşkil edir.

Arnest Rusiyada istehsal və məhsulun keyfiyyətinə nəzarət üzrə beynəlxalq səviyyəyə çatan ilk şirkət olub, ISO 9001 keyfiyyət sistemi sertifikatına və ISO 14001-98 tələblərinə uyğunluq ekoloji sertifikatına malikdir.

Bu gün şirkətin məhsulları Rusiyanın bütün şəhərlərində, MDB ölkələrində, Baltikyanı ölkələrdə və İranda təmsil olunur. Müəssisənin əsas tərəfdaşları arasında dünyaca məşhur Avropa parfümeriya və kosmetika şirkətləri var: “Schwarzkopf”, “L`oreal”, “Unilever”, o cümlədən Rusiyanın “Kalina” konserni.

Arnest şirkəti yüksək keyfiyyətli məhsullar istehsalına diqqət yetirir və müştəri məmnuniyyətini maksimum dərəcədə artırmağa çalışır. Ən müasir innovativ texnologiyalardan istifadə Arnest-ə Rusiyada lider statusunu saxlamağa imkan verir.

Şirkətin ən mühüm məqsədləri bunlardır:

Aerozol bazarının əsas seqmentlərində lider mövqelərinin saxlanılması və təkmilləşdirilməsi,

Şirkətin bütün işçilərini ümumi biznes məqsədləri, korporativ dəyərlər, prinsiplər, normalar və qaydalar əsasında birləşdirmək,

Coğrafi genişlənmə və yeni, potensial cəlbedici bazarlara və seqmentlərə daxil olaraq kosmetika, məişət kimyəvi maddələri və insektisidlər sahəsində mövcudluğumuzu daim genişləndirmək.

Arnest şirkəti məhsul istehsalı xidmətlərinin tam spektrini təqdim edir:

Müəssisədə ilkin (aerozol qutusu və ya polimer şüşə) və qrup qablaşdırma komponentlərinin alınması və ya istehsalı;

Hər növ xammalın ən çox alınması ən yaxşı istehsalçılar dünyanın istənilən yerindən və ya müştəri tərəfindən təchiz edilmiş xammalla işləmək;

Müəssisənin özündə əlavə təmizləmə və karbohidrogen yanacaqlarının lazımi təzyiqə gətirilməsi;

Tərkibləri qarışdırmaq aktiv maddə və onun Avropa istehsalçılarının xətti ilə aerozol qutularına və polimer şüşələrə doldurulması;

Dizaynların mətbəədən əvvəl hazırlanması və Rusiya qanunvericiliyinin tələblərinə uyğunlaşdırılması;

İstehlakçıların müraciətlərinə uyğun reseptlərin hazırlanması;

Bütün lazımi sənədlər toplusunun qeydiyyatı ilə hazır məhsulun sertifikatlaşdırılması;

Hazır məhsulun öz anbarlarımızda saxlanması;

Hazır məhsulun müştəri anbarlarına çatdırılması üçün optimal logistika sxemlərinin işlənib hazırlanması.

Tədqiq olunan təşkilat təşkilati inkişaf strategiyası və xüsusilə, istifadəsi çevikliyi nəzərdə tutan mülayim inkişaf strategiyası çərçivəsində fəaliyyət göstərir; xarici resurslardan istifadə; biznesin diversifikasiyası; fundamental tədqiqatların genişləndirilməsi; yeniliklərin həyata keçirilməsinə səylərin konsentrasiyası.

Perspektivlər gələcək inkişaf Arnest ASC Rusiya və xarici alıcılar tərəfindən məhsul istehlakının artması ilə əlaqədardır.

İstehsal həcminin artmasına baxmayaraq, şirkət hələ də tələb olunan icra səviyyəsinə çatmayıb və bu, komandaya rəqabət üstünlüklərinin idarə edilməsində qarşısında duran vəzifələri sabit və məqsədyönlü şəkildə həll etməyə imkan verir.

2.2 SC-nin təşkilati strukturu"Arnest"

Müəssisənin fəaliyyətini idarə etmək funksiyalarını idarəetmə aparatının bölmələri və eyni zamanda iqtisadi, təşkilati, sosial, psixoloji əlaqələr birlikdə.

Kadrların idarə edilməsi sisteminin təşkilati strukturu kadrların idarə edilməsi sisteminin və vəzifəli şəxslərin bir-biri ilə əlaqəli bölmələrinin məcmusudur.

İdarəetmənin yüksək dərəcədə mərkəzləşdirilməsi mövcuddur. Təşkilati strukturun əsasını təşkil edən idarəetmə prinsipləri:

Hər bir aşağı səviyyənin daha yüksək səviyyədə idarə olunduğu və ona tabe olduğu idarəetmə səviyyələrinin iyerarxiyası;

İdarəetmə işçilərinin səlahiyyət və vəzifələrinin onların iyerarxiyadakı yerinə uyğunluğu;

Əmək prosesinin ayrı-ayrı funksiyalara bölünməsi və yerinə yetirilən funksiyalara görə işçilərin ixtisaslaşması;

Fəaliyyətin rəsmiləşdirilməsi və standartlaşdırılması, işçilərin vəzifələrini yerinə yetirmələrinin vahidliyinin təmin edilməsi və müxtəlif vəzifələrin həllinin əlaqələndirilməsi.

Şuraya prezident rəhbərlik edir və direktorlar şurası tərəfindən təyin olunan bir neçə üzvdən ibarətdir. Müəyyən iş sahələrinə rəhbərlik edir, üzvləri kollegiya iclaslarında məsələlərin həllində iştirak edirlər. Şura səhmdarların ümumi yığıncağına illik hesabat, balans və mənfəətin bölüşdürülməsi layihəsini təqdim edir. Şuranın funksiyaları: cari planlaşdırma; tədqiqat və təkmilləşdirmənin, istehsalın, satışın idarə edilməsi; konkret fəaliyyət istiqamətinin, proqram və metodlarının işlənib hazırlanması; idarəetmənin təşkilati formaları üzrə qərarların qəbul edilməsi; idarəetmənin aşağı pillələrində olan vəzifəli şəxslərə səlahiyyətlərin verilməsi; həyata keçirmək kadr siyasəti; şirkətin maliyyə vəziyyətinə nəzarət; şirkətin büdcələrinin təsdiqi; əməliyyatların gəlirliliyinə nəzarət; şirkətdaxili kommunikasiyaların və hesablaşmaların təmin edilməsi.

Şuranın işinin keyfiyyətinin ən vacib meyarları bunlardır: sabit mənfəətin, optimal satış həcminin, məhsulların yüksək keyfiyyətinin və yeniliyinin, habelə istehlakçılara göstərilən xidmətlərin təmin edilməsi.

İdarəetmənin orta səviyyəsi bütün şöbələrin fəaliyyətini əlaqələndirməklə şirkətin fəaliyyətinin və inkişafının səmərəliliyini təmin etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur.

Mərkəzi xidmətlər ən mühüm idarəetmə funksiyalarını yerinə yetirən funksional xidmətlərdir: marketinq, planlaşdırma, əlaqələndirmə, uçot və nəzarət, elmi-texniki və istehsal-satış fəaliyyətinin idarə edilməsi. Mərkəzi xidmətlərin fəaliyyətinin əsasını istehsal şöbələrində müvafiq şöbələrin işinin əlaqələndirilməsi təşkil edir. Mərkəzi xidmətlərin əsas fəaliyyəti funksional əlaqələrin həyata keçirilməsidir:

İdarəetmənin aşağı səviyyəsi struktur bölmələr daxilində təsərrüfat fəaliyyətinin təşkili problemlərinin operativ həllinə yönəldilmişdir, onun əsas vəzifəsi məhsul istehsalı və mənfəət əldə etmək üçün müəyyən edilmiş vəzifələri yerinə yetirməkdir.

İstehsal şöbələrinə daha kiçik bölmələr - şöbələr, sektorlar daxildir. Şöbələrə cari problemlərin həllində tam müstəqilliyə malik olan menecerlər rəhbərlik edirlər.

2.3 Arnest ASC-nin marketinq strategiyası və məqsədləri

Bazar münasibətlərinin inkişafı kontekstində Arnest ASC müəssisənin marketinq fəaliyyətinin müxtəlif aspektlərinin operativ və demək olar ki, gündəlik təhlilinə xüsusi diqqət yetirir.

Bazar iqtisadiyyatı şəraitində müəssisənin ən ali, əsas məqsədi mənfəəti maksimuma çatdırmaqdır. Bununla belə, təşkilatın inkişafının və fəaliyyətinin müəyyən mərhələlərində aralıq məqsədlər də var, məsələn: zərərsiz işləməyi təmin etmək; mal və xidmətlər bazarında böyük pay qazanmaq; tələbata uyğun olaraq məhsul təklifini tənzimləmək; satış bazarını genişləndirmək; göstəricilərin maksimum artımını təmin etmək;

Bu aralıq məqsədlərin hər biri həmişə əsas (əsas) məqsədə çatmaq üçün bir vasitə kimi çıxış edir. Arnest ASC-nin əsas strateji məqsədi Rusiyanın aerozol biznes bazarında uzunmüddətli rəqabət qabiliyyətini qorumaqdır. Bu məqsədə çatmaq üçün Arnest ASC aşağıdakı strategiyaları həyata keçirir:

1. Rusiya və MDB bazarlarına diqqət yetirmək, daxili bazarın genişləndirilməsi hesabına inkişaf yolu ilə artım.

2. İxrac üçün məhsul satışının həcminin və payının artırılması.

3. Müştəri yönümlü inkişaf strategiyası - məhsulların istehsalı üçün korporativ sifarişlərin həyata keçirilməsi, endirim sistemlərinin yaradılması, şirkət mağazalarının daimi müştəriləri üçün endirimlərin hazırlanması və həyata keçirilməsi.

Arnest ASC-nin marketinq strategiyası:

İstehsal xərclərini azaltmaqla satışın sayının artırılması;

Perspektivli bazar seqmentinə cəmləşmə;

Məhsulun fərqləndirilməsi;

Alıcılar üçün endirim sistemlərinin və müştəri kartlarının hazırlanması;

həmfikir müştərilər klubunun yaradılması;

Müştəri yönümlü strategiyanın yaradılması.

2.4 Arnest ASC-nin bazarının və rəqabət mühitinin təhlili

Rəqabət mühitinin davamlı monitorinqi bazarın vəziyyətinin analitik qiymətləndirilməsi və istehsalın bazar ehtiyaclarını ən səmərəli şəkildə ödəməyə yönəldilməsi üçün zəruri şərtdir.

Müəssisədə yüksək keyfiyyətli idarəetməni təmin etmək üçün rəqabətqabiliyyətlilik sahəsində perspektivli strategiyalar hazırlanmalı, iqtisadiyyatın idarə edilməsinin bütün aspektləri üçün zəruri təşkilati tədbirlər təmin edilməlidir.

Müəssisənin əsas rəqibləri bunlardır: “Məişət Kimyası Zavodu” MMC, “Dzerjinski Məişət Kimyası Zavodu” QSC, “Spektr” QSC, “Verşina” MMC, “Məişət Kimyası Zavodu” QSC. Şəkildə “Arnest” ASC-nin aerozol məhsulları istehsalçıları bazarında tutduğu pay, eləcə də onun əsas rəqiblərinin tutduğu pay göstərilir.

düyü. Bazar payının paylanması

Aerozol məhsulları bazarının genişlənməsi ilə bərabər rəqabətin artması çeşidin yenilənməsi və məhsulun keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması üçün əlavə tələblər yaradır. Rəqiblərin üstünlükləri həm mövcud, həm də potensial müştərilərin itirilməsinə səbəb ola bilər; həm də bazar payının itirilməsinə səbəb olur.

Bunun baş verməməsi üçün müəssisə rəqiblərdən geri qalma səbəblərini tapıb aradan qaldırmalı, həmçinin rəqibi digər üstünlüklərlə “üstələməyə” çalışmalıdır.

“İstehlakçı təşkilatlar adətən belə bazarlarda malların alınması ilə bağlı aydın təlimatlara malikdirlər. Bunlar malın populyarlığı, satıcının etibarlılığı, keyfiyyətin sabitliyi, çatdırılmanın etibarlılığı və qiymətlərin münasibliyidir. Eyni zamanda, müəyyən şərtlər altında müəyyən spesifik amillər daha vacib ola bilər. ”

Prinsipcə, rəqiblər üzərində hər hansı bir üstünlük innovasiya yolu ilə əldə edilir və buna görə də müəssisənin fəaliyyətində bazar üstünlüklərini təmin edən yeni texniki və texnoloji elementləri tətbiq etmək qabiliyyəti müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin zəruri komponentidir. Güclü rəqabət mühitində keyfiyyət, qiymət və paylamada üstünlük bu gün bazar uğuru üçün mühüm amildir.

2.5 Arnest ASC-nin keyfiyyət siyasəti rəqabət üstünlüyü kimi

“Arnest” ASC-nin prioritet məqsədi istehlakçıların və digər maraqlı tərəflərin tələb və gözləntilərinə cavab vermək, bu əsasda şirkətin imicini qorumaq və məhsulların rəqabət qabiliyyətini artırmaqdır.

Bu məqsədə çatmaq üçün Arnest ASC aşağıdakıları həyata keçirir:

Çeşidlərin daim yenilənməsi, yeni məhsulların istehsalının artırılması;

Müasir avadanlıq əsasında yeni texnologiyaların tətbiqi;

ekologiya sahəsində ekoloji qanunvericiliyə və digər məcburi tələblərə riayət edilməsi;

Rədd olun mənfi təsirətraf mühitlə bağlı fəaliyyəti;

Kadrların ekoloji mədəniyyətinin formalaşdırılması;

Keyfiyyət və ətraf mühit məsələləri üzrə bütün işçilərin təlimi;

Keyfiyyətin yüksəldilməsi tədbirlərinə işçiləri cəlb etmək;

Bütün maraqlı tərəflərlə qarşılıqlı faydalı tərəfdaşlığın formalaşdırılması;

QOST R ISO 9001-2001 və GOST R 14001-98 tələblərinə uyğun olaraq, parfümeriya və kosmetika məhsulları və məişət kimyası ilə bağlı Arnest ASC-nin inteqrasiya edilmiş keyfiyyət idarəetmə sisteminin təkmilləşdirilməsi.

“Arnest” ASC-nin rəhbərliyi bu Siyasətə əməl etməyi və onun bütün işçilər tərəfindən həyata keçirilməsi üçün zəruri resursları və şəraiti təmin etməyi öhdəsinə götürür.

Rusiyanın ARNEST şirkəti 2000-ci ildə ISO 9001-96 beynəlxalq keyfiyyət standartının tələblərinə uyğunluq sertifikatı alaraq özünü yüksək səviyyəli müəssisə kimi elan etdi.

2003-cü ilin aprel ayında keyfiyyət idarəetmə sistemi ISO 9000 seriyası standartlarının yeni versiyasına uyğun olaraq yenidən sertifikatlaşdırıldı.

2004-cü ilin dekabr ayında “Arnest” ASC-nin ətraf mühitin idarə edilməsi sistemi ISO 14000 seriyası standartlarının tələblərinə uyğunluq sertifikatı aldı.

Bu sertifikatların alınması o deməkdir ki, şirkət təkcə məhsullarının keyfiyyətinə deyil, həm də regionun ekoloji durumuna fikir verir.

Məhsulun etibarlılığı xammal və materialların daxilolmalarına nəzarətdən tutmuş hazır məhsula nəzarətə qədər müəssisədə mövcud olan nəzarət növləri ilə təmin edilir.

Məhsulların, yarımfabrikatların, hissələrin və xammalın beynəlxalq standartlara uyğunluğuna geniş sənədləşmə şəbəkəsi vasitəsilə nəzarət edilir. Məhsullar üçün məcburi tələblər təmin edilir:

Məhsulun qablaşdırılması və tərkibinin etibarlılığı müştərilərin həyat və sağlamlığının təhlükəsizliyinə zəmanət verir.

Ozon dostu yanacaqdan istifadə edərək məhsulların istehsalı ətraf mühitin qorunmasına kömək edir.

2.6 Arnest şirkətinin rəqabət üstünlükləri

Arnest şirkətinin əsas rəqabət üstünlükləri bunlardır:

Əsas bazar nişlərində öz güclü brendlərimizin mövcudluğu;

İSO 9001-2001 (keyfiyyət idarəetmə sistemi), İSO 14001-2000 (ekologiya) standartlarının mövcudluğu;

Alüminium silindrlərin öz istehsalı. Rusiyada, Arnest ASC-dən başqa, belə istehsal yalnız bir zavodda mövcuddur. Bütün aerozol məhsullarının demək olar ki, yarısının yalnız alüminium qutulara doldurula biləcəyini vurğulamaq lazımdır. Bu, saç düzümü üçün mousslara (köpüklərə), dezodorantlara və antiperspirantlara, bir sıra antistatik maddələrə, bəzi təmizləyici məhsullara və aqressiv tərkibli bütün digər məhsullara aiddir. Alüminium silindrlərin unikallığı ilə yanaşı, onların istehsalı qalay silindrlərinin istehsalı ilə müqayisədə daha yüksək hərəkətliliyə malikdir, bu, qalay üzərində ilkin çapa, sonra isə yuvarlanan təbəqələrin qatlama və lehimlənməsinə əsaslanır;

Bir neçə konfiqurasiyalı başlıqlar, qapaqlar və bir neçə növ sprey qapaqları daxil olmaqla, Avropa standartlarına uyğun klapanların və sprey cihazlarının daxili istehsalı. “Arnest” ASC klapan və ucluqların istehsalının tam dövrünü həyata keçirmişdir ki, bu da nəinki doldurma ehtiyaclarını tam ödəməyə, həm də onları müştərilərə ayrıca satmağa imkan verir. İstehsal olunan klapanların və qapaqların keyfiyyəti transmilli müştərilərin ehtiyaclarını ödəyir;

Qalay silindrlərin istehsalı. Arnest ASC-nin ərazisində gücü 100 milyon ədədə qədər olan qalay silindrlərinin istehsalı üzrə Almaniya müəssisəsi fəaliyyət göstərir. ildə. Məhsulların keyfiyyəti bu istehsalçını Rusiyada yeganə müəssisə halına gətirir ki, məhsulları transmilli müştərilərin aerozolların müqavilə ilə doldurulması üçün qalay qablaşdırma tələbinə cavab verir;

Karbohidrogen yanacaqlarının müasir anbarı və karbohidrogen yanacaqlarının təmizlənməsi üçün avadanlıq. Bütün məhsul çeşidi üçün 8 müxtəlif təzyiq və qarışıqların istehsalı mövcuddur.

"Arnest" ASC-nin yanacaq istehsalı üçün öz zavodu var, halbuki Rusiyanın aerozol istehsalçılarının heç biri və dünya istehsalçılarının 90% -i bu imkanlara malik deyil, lakin hazır qarışıqları satın alır. Bundan əlavə, ciddi rəqabət üstünlüyü UVP təmizləmə sistemidir ki, bu da təmizlənməmiş ucuz izobutan fraksiyasını almağa imkan verir və aerozolların əsas komponentlərindən birinə rəqiblərdən ən azı 40% daha ucuzdur;

Xammal və hazır məhsulların şəxsi anbarları: “L”Oreal üçün logistika anbarının olması, idxal olunan malların gömrük rəsmiləşdirilməsi üçün öz müvəqqəti saxlama anbarının (müvəqqəti saxlama anbarının) olması.Anbar terminalı (11 min kv.m. .) tamamlanmaq üzrədir;

Öz STC (elmi-texniki mərkəz) - reseptlərin hazırlanması, sertifikatlaşdırılması, dövlət. qeydiyyat. Öz akkreditə olunmuş kimyəvi analiz laboratoriyası;

Tətbiq edilmiş ERP sistemi MS Axapta;

Hazırda Rusiyada və xaricdə 100-dən çox şirkəti olan geniş və inkişaf edən distribütor şəbəkəsi;

Güclü idarəetmə komandası son nəticəyə diqqət yetirir.

Arnest şirkətinin rəqabət üstünlüklərinin yuxarıda göstərilən təhlilinə əsaslanaraq belə nəticəyə gələ bilərik ki, şirkət uğurlu iş aparır. əmək fəaliyyəti aerozol məhsullarının istehsalı və satışı üçün, o cümlədən bu bazarda oxşar obyektlərlə müqayisədə rəqabətə tab gətirə bildiyinə görə.

Nəticə

Xülasə olaraq qeyd etmək lazımdır ki, şiddətli rəqabətdə sağ qalmaq və ya qalib gəlmək üçün hər hansı bir təşkilat rəqibləri ilə müqayisədə müəyyən üstünlüklərə malik olmalıdır.

Şirkətin imkanları və rəqabətli təsir mənbələri haqqında bilik bizə şirkətin rəqiblərlə açıq qarşıdurmaya girə biləcəyi və bundan qaça biləcəyi sahələri müəyyən etməyə imkan verəcək.

Təşkilatın mövcud və potensial rəqibləri ilə müqayisədə rəqabət üstünlükləri nə qədər çox olarsa, onun rəqabət qabiliyyəti, yaşamaq qabiliyyəti, səmərəliliyi və perspektivləri bir o qədər yüksək olar. Bunun üçün idarəetmənin elmi səviyyəsini yüksəltmək və yeni rəqabət üstünlükləri əldə etmək lazımdır.

Arnest şirkəti yüksək texnologiyalar, istehsal həcmi və məhsul satışı sahəsində aerozol biznesində Rusiya lideridir.

Şirkətin strategiyası istehlakçılara yüksək keyfiyyətli məhsullar təklif etməyin optimal yollarını tapmaqdır. Təşkilat daim təklif olunan məhsulların çeşidini artırır və biznesin marketinq komponentini inkişaf etdirməyə çalışır.

Həmçinin, “Arnest” ASC-nin prioritet məqsədi istehlakçıların və digər maraqlı tərəflərin tələb və gözləntilərinə cavab vermək, bu əsasda şirkətin imicini qorumaq və məhsulların rəqabət qabiliyyətini artırmaqdır.

Arnest şirkətinin rəqabət üstünlüklərinin tədqiqi müəssisənin aerozol məhsullarının istehsalı və satışı sahəsində uğurlu işini, o cümlədən şirkətin bu bazarda rəqibləri ilə müqayisədə müəyyən üstünlüklərə malik olmasını göstərir.

Biblioqrafiya

1) Belyaev V.I. Marketinq: nəzəriyyə və praktikanın əsasları. – M.: KNORUS, 2005. – 672 s.

2) Burtseva T.A., Sizov V.Ts., Tsen O.A. Marketinqin idarəolunması. – M.: İqtisadiyyat, 2005. – 271 s.

3) Diş A.T. Strateji idarəetmə. – M.: Prospekt, 2007. – 432 s.

4) Lapusta M.G. Müəssisə direktorunun kataloqu. – M.: İNFRA-M, 2004. – 912 s.

5) Markova V.D. Marketinqin idarəolunması. – M. Omega-L, 2007. – 204 s.

6) Okeanova Z.K. Marketinq. – M.: Prospekt, 2007. – 424 s.

7) Pankrukhin A.P. Marketinq. – M.: Omega-L, 2007. – 656 s.

8) Parakhina V.N., Maksimenko S.V., Panaseenko S.V., Strateji idarəetmə. – M.: KNORUS, 2007. – 496 s.

9) Petrov A.N. Strateji idarəetmə. – Sankt-Peterburq: Pyotr, 2007. – 496 s.

10) Porter M.E. Müsabiqə. – M.: Williams, 2005. – 608 s.

11) Razdorojni A.A. Təşkilatın (müəssisənin) idarə edilməsi. – M.: İmtahan, 2006. – 637 s.

12) Reznik G.A., Spirina S.G., "Marketinq" ixtisasına giriş. – Rostov n/d.: Feniks, 2006. – 224 s.

13) Sinyayeva M.A. Kiçik biznesdə marketinq. – M.: BİRLİK-DANA, 2006. – 287 s.

14) Titov V.I. Müəssisə iqtisadiyyatı. – M.: Eksmo, 2008. – 416 s.

15) Faxtudinov R.A. Strateji idarəetmə. – M.: Delo, 2005. – 448 s.

16) Faxtudinov R.A. Təşkilatın rəqabət qabiliyyətinin idarə edilməsi. – M.: Eksmo, 2006. – 544 s.

17) Tsaxayev R.A., Murtizalieva T.V. Əliyev S.A., Marketinqin əsasları. - M.: İmtahan, 2005. – 448 s.

Reznik G.A., Spirina S.G., "Marketinq" ixtisasına giriş. – Rostov n/d.: Feniks, 2006. – 87 s.

Markova V.D. Marketinqin idarəolunması. – M. Omeqa-L, 2007. – 136 s.

Reznik G.A., Spirina S.G., "Marketinq" ixtisasına giriş. – Rostov n/d.: Feniks, 2006. – 100 s.

Reznik G.A., Spirina S.G., "Marketinq" ixtisasına giriş. – Rostov n/d.: Feniks, 2006. – 101 s.

Lapusta M.G. Müəssisə direktorunun kataloqu. – M.: İNFRA-M, 2004. – 16 s.

Titov V.I. Müəssisə iqtisadiyyatı. – M.: Eksmo, 2008. – 36 s.

Okeanova Z.K. Marketinq. – M.: Prospekt, 2007. – 160 s.

Tamamlanmış layihələrin sayından, istehsal olunan məhsulların həcmindən danışın, uğurlu halları dərc edin. Özünüzü tərifləmək deyil, məhsullarınızın və ya xidmətlərinizin nə qədər real fayda gətirdiyini göstərmək çox vacibdir.

Xidmətləriniz faydalıdırmı? Bu barədə bizə məlumat verin!

Potensial müştərilərin təsdiqini ala bilməsi üçün real müştərilərin sosial media profillərinə/şirkət veb-saytlarına keçidlərlə rəylər göndərin. İnsanların 90%-i bu rəylərin həqiqiliyini yoxlamayacaq, lakin sizin tərəfinizdən bu cür açıqlıq onların etibarını qazanacaq.

Yüksək səviyyəli keyfiyyət/xidmət

Və standart davamı: "Şirkətimizdə xüsusi təlim keçmiş yüksək ixtisaslı mütəxəssislər çalışır."

Bütün Mütəxəssislərin ixtisasları xidmət səviyyəsini göstərmir, əgər işçiləriniz “Müştərini necə yalamaq” mövzusunda kurslar keçməmişsə.

Beynəlxalq xidmət standartları işlənib hazırlanmış mehmanxanaları nümunə götürək. Üçulduzlu otelə girən adamın onu nə gözlədiyi barədə təxmini təsəvvürü var: sahəsi ən azı 12 kvadratmetr olan otaq. m, pulsuz şüşə su, dəsmal, sabun və tualet kağızı ilə vanna otağı.

Müştəri şirkətinizdə nə gözləyə bilər?

Təmirin nə qədər tez aparılacağını və ya malların çatdırılacağını ona yazın. Şəxsi menecerin öz problemini həll etmək üçün necə işləyəcəyini izah edin - ərizənin qəbulundan nəticəyə qədər addım-addım. Onu inandırın ki, hətta sifarişi tamamladıqdan sonra da həmişə kömək etməyə hazırsınız.

Təsəvvür edin ki, böyük bir müqavilə ilə bağlı bir şirkətə zəng edirsiniz və satış nümayəndəsi “Biz nahar edirik, bizə sonra zəng edin” deyə cavab verir. Və telefonu bağladı. Siz ona zəng edəcəksiniz və ya başqa təchizatçı tapacaqsınız?

Əgər şirkətin işçiləri nəzakətli və mehriban deyillərsə, sizin “yüksək səviyyəli xidmətiniz” dəyərsizdir.

İşçiləriniz nə edə bilər?

İşçilərinizin peşəkarlığı ilə öyünmək istəyirsinizsə, onlar haqqında ayrıca danışın: onların ixtisaslarını haradan aldıqlarını, ixtisasları üzrə nə qədər müddət işlədiklərini və nə edə biləcəklərini söyləyin.

Fərdi yanaşma

Bu ifadə uzun müddətdir ki, potensial müştəriləri inandırmırdı, o qədər də hiyləgərdir. Çox vaxt onlar sadəcə onu görmürlər və əgər görsələr, zehni olaraq "yaxşı, yaxşı, əlbəttə" deyə şübhə ilə gülümsəyirlər.

Mənə inanmırsan? Rəqiblərinizin veb saytlarına baxın - 100-dən 99-da bu ifadəni "Şirkət haqqında" səhifəsində deyilsə, başqa bir səhifədə tapa bilərsiniz.

Ümumi ifadələri xüsusi məlumatlarla əvəz edin.

Layihə hazırlayarkən və ya sifarişi tamamlayarkən etibar etdiyiniz hər şeyi nöqtə-nöqtə sadalayın. “Fərdi yanaşma” anlayışı ilə nəyi nəzərdə tutduğunuzu izah edin.

Şübhəsiz ki, müştərinin istəklərini yerinə yetirməyi birinci yerə qoyun. Amma başa düşürsən ki, başqaları da eyni şeyi edir. Razılaşın, yaşıl mətbəxi xəyal edən müştərilər üçün qırmızı mətbəx hazırlayan dizayneri təsəvvür etmək çətindir.

Müştəri istəklərini NECƏ yerinə yetirdiyinizi göstərin

yaz, müştərilərlə münasibətlər sisteminizə nə daxildir →

• Hər bir müştərinin ehtiyaclarını onlara tapşırılan vəzifələrin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq necə təmin edirsiniz. Layihə hazırlayarkən və ya sifarişi tamamlayarkən dəqiq nəyi nəzərə alırsınız?

• Müştərinin istəyi ilə standart müqaviləyə hansı əlavə əməkdaşlıq şərtlərini daxil edə bilərsiniz: müxtəlif ödəniş sxemləri, fərdi endirimlər, çatdırılma, montaj.

• Prosesdə iştirak etmək və ya onu tənzimləmək imkanı ilə müşahidə etmək istəyən müştərinin səlahiyyətləri nə qədər genişdir. Hansı məqamda istəklər artıq qəbul edilmir?

Aşağı qiymətlər və/yaxud əla təkliflər

Başqa bir "heç nə" möhürü. Və nəzərə alsanız ki, nəinki aşağı, həm də yüksək qiymətlər eyni müvəffəqiyyətlə satışa səbəb ola bilər, onda bu üstünlük tamamilə faydasız olur.

Aşağı qiymətlərlə müştəriləri cəlb etməyə çalışırsınız? Bunu belə etməyin!

Boş sözlər yerinə dürüst nömrələrdən istifadə edin.

Məsələn: Skandinaviya üslubunda mətbəxləri kvadrat metrə 20.000 rubldan başlayan qiymətlərlə təklif edirik; əsas paketə standart bölmələr, tezgah, lavabo və qab qurutma maşını daxildir.

Və ya: Yanvar ayında biz "Chicardos" kolleksiyasının dəyərini 30% azaldırıq - 3 metr uzunluğunda bir mətbəx sifariş edərkən 25.000 rubla qənaət etmiş olursunuz.

Çox vaxt müştəri cəlb etmək üçün başqa heç nəsi olmayan şirkətlər aşağı qiymətlərdən danışırlar. Alıcının minimum riyaziyyat bacarıqlarını inkar etməyin. İnanın ki, o, təkbaşına qiymətləri müqayisə etməklə əla iş görəcək.

Bir məhsul seçərkən alıcı bir neçə alternativ (eyni deyil!) variantları müqayisə edir:

• taxta evlər - kərpic və qazlı beton ilə
• ağ qızıl zərgərlik - gümüş və platin ilə
• üz mezoterapiyası - heykəltəraşlıq masajı və plazma liftinqi ilə.

Müqayisə cədvəli yaradın, nəticələrinə əsasən təklifiniz ən təhlükəsiz, ən tez əldə edilən, davamlı (isti, prestijli, rahat - məhsul və ya xidmətinizin üstünlüklərini seçin) kimi qalib gəlir. Və sonra qiymət arxa plana keçəcək.

Geniş əhatəli

Boşluq olmayan bu 18 simvol yalnız müştəri onları öz problemlərinin həlli kimi gördükdə üstünlüyə çevriləcək →

Nə verdiyini deşifrə edin geniş əhatəli

• Müəyyən bir məhsul çeşidindən seçim etmək imkanı. Onlarla, hətta yüzlərlə qızıl üzük təklif edə bilərsiniz, lakin alıcı müəyyən bir ölçü ilə maraqlanır. Onlayn mağazanın ekranında deyilsə, müştəri üçün çeşidin zənginliyi ilə bağlı şüar zilch olaraq qalacaq. Başlanğıcda sadiq qonaq növbəti dəfə məyus olmamaq üçün rəqiblərə gedəcək.

• Əlaqədar məhsulları almaq imkanı- tava üçün qapaq, heyvan tüklərini toplamaq üçün fırça - tozsoran üçün, ekranı təmizləmək üçün salfetlər - monitor üçün. Bu, hər iki tərəf üçün faydalıdır. Müştəri hər şeyi bir yerdə alır və çatdırılmada qənaət edir, satıcı qazancını 5-15% artırır.

• Açar təslim xidməti sifariş etmək imkanı. Bir şirkətin geniş çeşidli xidmətləri haqqında danışarkən, onları sadalayın. Onlardan hansını ayrıca, hansını isə yalnız paket şəklində təqdim etdiyinizi göstərin. Məsələn, konsaltinq şirkəti yalnız çoxmərhələli şirkət qeydiyyatı xidmətinin bir hissəsi kimi adlandırma həyata keçirir, sənədlərin hazırlanmasında yardım isə onun əhatə dairəsindən kənarda ola bilər.

Çox vaxt faydasız faydaların siyahısı "Haqqımızda" bölməsində yerləşdirilir. Artıq düzəltmisiniz? Əla! İndi “Haqqında” səhifəsində müştəriləri inandırmaq üçün bütün üsullardan istifadə edib-etmədiyinizi yoxlayın. İşarəni vuran arqumentlərə baxın.

Şərhlərdə etiraf edin, şirkətlərinizdə tez-tez fərdi yanaşma ilə peşəkar mütəxəssislər işləyirmi? 😉

Müəllif haqqında.

Məqalədə dünya səviyyəli şirkətlərin nümunələrindən istifadə edərək, rəqabət üstünlüklərinin ehtimal olunan sahələrindən danışacağıq, müxtəlif sənayelərdə biznes üstünlüklərinin yaradılması xüsusiyyətlərinə baxacağıq: bank sektorunda, turizm və otel bazarlarında, biz ayrı-ayrılıqda müasir qlobal tendensiyaları nəzərə alaraq topdan və pərakəndə mağazalar üçün rəqabət üstünlüklərinin yaradılmasının xüsusiyyətlərindən danışın.

1. Hər kəs üçün universal
2. Ticarət sahəsində üstünlüklər

Hər kəs üçün universal

Rəqabət üstünlükləri nümunələrimizin siyahısını 12 ilə başlayaq ən yaxşı üsullar aparıcı sənayelər, qlobal brendlər və böyük bazarlar təhlil edilərək hazırlanan formasiyalar. Aşağıda sadalanan bütün misalların mənası ondan ibarətdir ki, rəqabət üstünlüyü yaratmaq üçün vahid düzgün düstur yoxdur. İstənilən bazarda qazana bilərsiniz. Şirkət üçün ən yüksək mənfəət səviyyəsini təmin edə biləcək biznesin xüsusiyyətini tapmaq vacibdir.

Tədqiqat və İnnovasiya

İT filialı biznesin ən texnoloji təchiz olunmuş sahəsidir. Bu bazarın hər bir oyunçusu innovativ həllər və inkişaflarda lider olmağa çalışır. Bu sənayedə innovasiyaların və texnologiyaların inkişafı sürətini təyin edənlər liderlik edir və super qazanc əldə edirlər. Apple və Sony davamlı rəqabət üstünlüyü kimi innovasiyalardan istifadə etməklə İT bazarında liderliyə nail olmuş iki şirkətin parlaq nümunələridir.

Brend məlumatlılığı

Brendin qlobal tanınması, şöhrəti və hörməti Coca-Cola və Virgin kimi şirkətlərə uzun illər bazar paylarını qoruyub saxlamağa və bazarda hökmranlıq etməyə imkan verib. Daha yüksək brend məlumatlılığı və müsbət brend identikliyi Virgin-in bazarın yeni hissələrini ələ keçirmək xərclərini də azaldıb.

Korporativ reputasiya

Ən yüksək korporativ reputasiya həm də bazarda rəqabət üstünlüyü mənbəyi kimi xidmət edə bilər. Price Waterhouse (konsaltinq və audit) və Berkshire Hathaway (investisiya, sığorta) öz şirkətlərinə dünya səviyyəli status vermək üçün bu rəqabət üstünlüyündən istifadə etdilər.

Patentlər

Mülkiyyət texnologiyaları şirkətə uzunmüddətli perspektivdə rəqabət üstünlüyü təmin edə bilən aktivlərdir. Dünya praktikasında patentlərin və digər qorunan texnologiyaların mülkiyyətinə görə şirkətlərin satın alınması üsullarından geniş istifadə olunur. General Electric patentli dizaynlara sahib olması ilə dünyanın ən güclü şirkətlərindən birinə çevrilməsi ilə tanınır.

Ölçək iqtisadiyyatları

Dangote Group, daha çox həcmdə məhsul yaratmaq və ticarət zonasında vahid qiymətləri saxlamaq qabiliyyətinə görə Afrikanın aparıcı istehsal konqlomeratlarından birinə çevrilmişdir.

Əks kapitala sürətli çıxış

Dünya təcrübəsində ASC-lər çox qısa müddət ərzində ən yüksək səviyyədə investisiya cəlb etmək imkanlarına görə özəl şirkətlərə qalib gəlir. Məsələn, Oracle cəmi 5 il ərzində 50-dən çox şirkəti almaq üçün investisiya cəlb etdi.

Giriş üçün maneələr

Rəqiblərə ölkə məhdudiyyətləri; ölkənin proteksionist siyasəti yerli şirkətlər üçün rəqabət üstünlüyü kimi xidmət edə bilər. Məsələn, Telmex (telekommunikasiya şirkəti, Meksika) və ya Chevron (enerji, ABŞ).

Ən yüksək keyfiyyətli məhsul və xidmət səviyyəsi

Ən yüksək xidmət səviyyəsi həmişə məhsulun güclü rəqabət üstünlüyüdür. IKEA aşağı qiymətə üstün məhsul performansını və satış sonrası xidmətin ən yüksək səviyyəsini təmin edə bilməklə bazarda güclü mövqe qazanmışdır.

Eksklüziv

Coscharis Group Qərbi Afrikada BMW avtomobillərinin paylanması üçün müstəsna hüquqlara sahib olmaqla Nigeriya bazarında liderliyi ələ keçirdi.

Elastiklik

Bazar dəyişikliklərinə tez uyğunlaşma bacarığı Microsoft-a qlobal proqram təminatı bazarında lider mövqe qazandırıb.

Sürət və vaxt

Bütün səyləri ən yüksək sürətə nail olmaq və xidmətin tamamlanma müddətlərini azaltmaq üzərində cəmləşdirmək FedEx və Domino Pizza kimi şirkətlərə sənayedə artan və davamlı mövqe qazandırdı.

Aşağı qiymətlər

Aşağı qiymət strategiyası və onu saxlamaq, gücləndirmək və inkişaf etdirmək bacarığı Wall-Mart pərakəndə satış şəbəkəsini qlobal liderlik və şirkət kapitallaşmasının ən yüksək səviyyəsi ilə təmin etmişdir.

Təkmilləşdirilmiş verilənlər bazası emalı

GTBank, AT&T, Google, Facebook böyük həcmli məlumatların emalı və idarə edilməsi sahəsində qabaqcıl texnologiyalar və nailiyyətlər sayəsində qlobal liderliyə nail olublar.

Bank xidmətləri bazarında üstünlüklər

Bu bölmədə biz bank sektorunda şirkətlər üçün rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək üçün ən yaxşı məsləhətləri təqdim edəcəyik. Avropa ölkələrinin iqtisadiyyatlarının zəifləməsi müasir dünya, qlobal iqtisadiyyatda artan volatillik səviyyəsi monetar sektorun rəqabət üstünlüklərinin əsaslarına yenidən baxılması zərurətinə səbəb olur. 2013-2015-ci illərdə bank sektoru üçün səyləri sonrakı rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək üçün cəmləşdirmək daha sərfəli və vacib olacaq:

• kapitalın gəlirliliyinin artması
• bank fəaliyyətinin bir və ya bir neçə sahəsində gəlirlilik üzrə lider mövqelərə nail olmaq (başqa sözlə, ixtisaslaşmaya keçid və dar bazar nişləri üçün ən yaxşı faiz dərəcələrinin təmin edilməsi)
• biznes proseslərinin yenilənməsi və sadələşdirilməsi yolu ilə bank xidmətlərinin təkmilləşdirilməsi, əməliyyatların sürəti və rahatlığı
• təhlükəsizlik, etibarlılıq və aktivlərin qorunması sahəsində liderliyə nail olmaq
• mobil internet bankçılığın inkişafı və xidmət göstərilməsinin texnoloji səviyyəsinin yüksəldilməsi
• Alış-verişin sadələşdirilməsi və istifadə komissiyalarının azaldılması bank kartları(satış müqavilələrinin səhlənkarlıqla icrası zamanı ödənişin ləğvi üçün zəmanətlərin yaradılması daxil olmaqla - PayPal ödəniş sisteminin nümunəsi ilə)

Otel xidmətləri bazarında üstünlüklər

Düzgün rəqabət üstünlüyünü seçmək üçün otel şirkətiniz və onun rəqibləri tərəfindən xidmətlərin göstərilməsi meyarlarının müqayisəli təhlilini aparmağınızdan əmin olun. Otel biznesi üçün rəqabət üstünlüklərinin daha uğurlu nümunələri:

• xidmət səviyyəsində liderlik
• aşağı qiymət üstünlüyü (rəqiblərlə müqayisədə daha yüksək mənfəət əldə etmək qabiliyyətinin mövcudluğundan asılı olaraq)
• pulsuz yemək və ya digər əlavə xidmətlərin göstərilməsi
• təkrar alışları və otel xidmətlərinin daha tez-tez həyata keçirilməsini stimullaşdıran ən gəlirli loyallıq proqramları
• müəyyən müştəri qrupları üçün otelin rahat yerləşməsi
• bütün lazımi əlavə xidmətlərin olması (konfrans zalı, wi-fi, internet, hovuz, gözəllik salonu, restoran və s.)
• istehlakçıya tamamilə yeni mühitə qərq olmağa imkan verən unikal dekorasiya üslubu və otel xidməti

Turizm xidmətləri bazarında üstünlüklər

Düzgün rəqabət üstünlüyünü seçmək üçün şirkətiniz və onun rəqibləri tərəfindən xidmətlərin göstərilməsi meyarlarının müqayisəli təhlilini aparmağınızdan əmin olun. Turizm müəssisələri üçün rəqabət üstünlüklərinin daha uğurlu nümunələri:

• xidmətin göstərilməsi səviyyəsində liderlik
• müəyyən müştəri qrupları üçün xidmət keyfiyyətinə diqqət yetirmək
• aşağı qiymətlər təyin etmək bacarığı (rəqiblərlə müqayisədə daha yüksək mənfəət əldə etmək imkanına uyğun olaraq)
• xidmətdən istifadənin asanlığı və müştəri vaxtının minimuma endirilməsi
• təkrar alışları stimullaşdıran ən gəlirli loyallıq proqramları
• turizm növlərindən birində liderlik (turizm bazarının seqmentasiyası nümunəsinə baxın)
• bütün zəruri əlaqəli xidmətlərin mövcudluğu
• ən diqqətəlayiq səyahət proqramları
• mobil proqramın mövcudluğu və xidmətin ən yüksək texnologiyası
• ən sərfəli yanan turlar

Ticarətdə üstünlüklər

Ticarət sənayesi üçün rəqabət üstünlüklərinin daha uğurlu nümunələri (pərakəndə mağaza nümunəsi ilə): çeşidin genişliyi, müəyyən bir sahədə satışın eksklüzivliyi, aşağı qiymətlər təyin etmək bacarığı, zəmanət müddətində liderlik və satışdan sonrakı xidmət, mövcudluq alıcı üçün pulsuz mükafatlar, promosyonların cəlbediciliyində liderlik - təkliflər, keyfiyyət, təzəlik, satılan məhsulların müasirliyi üzrə liderlik; kadr səriştəsi; seçim asanlığı, seçimin rahatlığı və alıcı üçün vaxta qənaət; biznesin kompüterləşdirilməsi və internet ticarətinin olması; ən gəlirli loyallıq proqramları; alıcı üçün məhsul seçməklə bağlı mütəxəssislərdən məsləhət; Pərakəndə satış məntəqəsinin əlverişli yeri.

Dünya bir yerdə dayanmır, informasiya daim yenilənir və bazar iştirakçıları marketinq ideyaları, biznes aparma yolları, öz məhsuluna yeni baxışlar axtarışındadırlar. İstənilən biznes öz rəqibləri tərəfindən güc baxımından sınanır, ona görə də inkişaf strategiyasını hazırlayarkən onların təsirini, bazar payını, mövqelərini və davranışlarını nəzərə almaq müdrikdir.

Rəqabət üstünlüyü nədir

Rəqabət üstünlüyü bir şirkətin və ya məhsulun digər bazar iştirakçıları üzərində müəyyən üstünlüyüdür, ondan planlaşdırılmış mənfəət səviyyəsinə çatdıqda öz mövqeyini gücləndirmək üçün istifadə olunur. Rəqabət üstünlüyü müştəriyə daha çox xidmət, daha keyfiyyətli məhsul, malların nisbətən ucuzluğu və digər keyfiyyətlər təqdim etməklə əldə edilir.

Müəssisə üçün rəqabət üstünlüyü aşağıdakıları təmin edir:

– uzunmüddətli artım perspektivləri;

- işin sabitliyi;

– malların satışından daha yüksək mənfəət əldə etmək;

– bazara girərkən yeni oyunçular üçün maneələr yaratmaq.

Qeyd edək ki, rəqabət üstünlükləri hər zaman istənilən biznes növü üçün tapıla bilər. Bunu etmək üçün məhsulunuzun və rəqibinizin məhsulunun səlahiyyətli təhlilini aparmalısınız.

Rəqabət üstünlüklərinin hansı növləri var?

Biznes üçün rəqabət üstünlükləri yaratmağa nə imkan verir? Bunun üçün 2 variant var. İlk növbədə, məhsulun özü rəqabət üstünlükləri təmin edə bilər. Rəqabət üstünlüyünün bir növü məhsulun qiymətidir. Alıcılar çox vaxt məhsulu yalnız oxşar xassələri olan digər təkliflərə nisbətən ucuz olduğu üçün almağa üstünlük verirlər. Xərcləri aşağı olduğundan, alıcılara çox istehlak dəyəri verməsə belə, məhsul alına bilər.

İkinci rəqabət üstünlüyü fərqləndirmədir. Məsələn, məhsul istehlakçı üçün məhsulu daha cəlbedici edən fərqli xüsusiyyətlərə malik olduqda. Xüsusilə, istehlak xüsusiyyətlərinə aid olmayan xüsusiyyətlər vasitəsilə diferensiallaşmaya nail olmaq olar. Məsələn, ticarət nişanına görə.

Əgər şirkət öz məhsulu üçün rəqabət üstünlüyü yaradırsa, o, bazarda öz mövqeyini unikal şəkildə fərqləndirə bilər. Buna bazarın bir hissəsini monopoliyaya almaqla nail olmaq olar. Düzdür, alıcı seçim imkanından məhrum olduğu üçün belə vəziyyət bazar münasibətlərinə ziddir. Bununla belə, praktikada bir çox şirkətlər nəinki məhsulun belə rəqabət üstünlüyü ilə təmin olunur, həm də onu kifayət qədər uzun müddət saxlayırlar.

Rəqabət üstünlüklərinin qiymətləndirilməsi üçün 4 meyar

Utility. Təklif olunan rəqabət üstünlüyü şirkətin əməliyyatları üçün faydalı olmalı, həmçinin gəlirliliyi və strategiyanın işlənib hazırlanmasını gücləndirməlidir.

Unikallıq. Rəqabət üstünlüyü məhsulu rəqiblərindən fərqləndirməlidir, onları təkrarlamamalıdır.

Təhlükəsizlik. Rəqabət üstünlüyü qanuni olaraq qorumaq və onu kopyalamağı mümkün qədər çətinləşdirmək vacibdir.

Biznesin hədəf auditoriyası üçün dəyər.

Rəqabət üstünlüyü üçün strategiyalar

1. Xərclər üzrə liderlik. Bu strategiya sayəsində şirkət yüksək rəqabətə baxmayaraq, istehsalının aşağı maya dəyərinə görə orta sənaye səviyyəsindən yüksək gəlir əldə edir. Bir şirkət daha yüksək mənfəət əldə etdikdə, məhsulu dəstəkləmək, bu barədə məlumat vermək və ya aşağı qiymətlərə görə rəqibləri məğlub etmək üçün bu vəsaitləri yenidən investisiya edə bilər. Aşağı xərclər rəqiblərdən qorunma təmin edir, çünki gəlir digər bazar iştirakçıları üçün mümkün olmayan şəraitdə saxlanılır. Xərclərə rəhbərlik strategiyasından harada istifadə edə bilərsiniz? Bu strategiya miqyas iqtisadiyyatı olduqda və ya uzunmüddətli perspektivdə daha aşağı xərclərə nail olmaq perspektivi olduqda istifadə olunur. Bu strategiya məhsul səviyyəsində sənayedə rəqabət apara bilməyən və məhsul üçün fərqli xüsusiyyətlər təmin edən diferensiallaşdırma yanaşması ilə işləyən şirkətlər tərəfindən seçilir. Bu strategiya qiymətə həssas olan istehlakçıların yüksək nisbəti olduqda təsirli olacaqdır.

• Rəqiblər haqqında məlumat: onun toplanması və istifadəsi üçün 3 qayda

Bu strategiya istehsal proseslərini asanlaşdırmaq və istehsal həcmini artırmaq üçün çox vaxt məhsulun unifikasiyası və sadələşdirilməsini tələb edir. O, həmçinin xərcləri azaltmaq üçün avadanlıq və texnologiyaya yüksək səviyyədə ilkin investisiya tələb edə bilər. Bu strategiyanın effektiv olması üçün dəqiq təşkilati struktura malik əmək proseslərinə, məhsul dizaynına və inkişafına diqqətli nəzarət lazımdır.

Xərclərin liderliyinə müəyyən imkanlar vasitəsilə nail olmaq olar:

– müəssisənin ucuz resurslar əldə etmək imkanının məhdud olması;

– şirkət toplanmış təcrübə hesabına istehsal xərclərini azaltmaq imkanına malikdir;

– şirkətin istehsal gücünün idarə edilməsi miqyasda qənaətə kömək edən prinsipə əsaslanır;

– şirkət inventar səviyyələrinin dəqiq idarə olunmasını təmin edir;

– kiçik əməliyyatlardan imtina edərək qaimə və istehsal xərclərinə ciddi nəzarət;

– sənayedə ən ucuz istehsal üçün texnologiyanın mövcudluğu;

– şirkətin standartlaşdırılmış istehsalı;

Rəqabət üstünlüyü yaratmaq üçün 2 addım

Aleksandr Maryenko, A Dan Dzo şirkətlər qrupunun layihə rəhbəri, Moskva

Hər bir bazarın fərdiliyini nəzərə alaraq rəqabət üstünlüyü yaratmaq üçün dəqiq göstərişlər yoxdur. Ancaq belə bir vəziyyətdə müəyyən bir məntiqi alqoritmi rəhbər tuta bilərsiniz:

Məhsulunuzu alacaq və ya bu qərara təsir edəcək hədəf auditoriyanı müəyyənləşdirin.

Xidmətləriniz və ya məhsullarınızla bağlı bu cür insanların tədarükçülər tərəfindən hələ qane olunmayan real ehtiyacını müəyyənləşdirin.

2. Fərqləndirmə. Bu strategiya ilə işləyərkən şirkət öz məhsulu üçün hədəf auditoriya üçün vacib olan unikal xüsusiyyətlər təqdim edir. Nəticə etibarilə, onlar sizə rəqiblərlə müqayisədə məhsul üçün daha yüksək qiymət təyin etməyə imkan verir.

Məhsulun liderlik strategiyası tələb edir:

– məhsul unikal xüsusiyyətlərə malik olmalıdır;

– yüksək keyfiyyətli məhsul üçün reputasiya yaratmaq imkanı;

- yüksək ixtisaslı işçilər;

- rəqabət üstünlüyünü qorumaq bacarığı.

Üstünlük məhsulu birbaşa rəqabətdən yayınaraq, orta sənaye səviyyəsindən yüksək qiymətə satmaq imkanıdır. Bu strategiya sayəsində çeşidin səriştəli qurulması və rəqabət üstünlüklərinin mövcudluğu şəraitində brendə daha yaxşı bağlılıq və sadiqliyə nail olmaq mümkündür.

Fərqli marketinq strategiyasından istifadənin riskləri və ya çatışmazlıqları:

- qiymətlərdə əhəmiyyətli fərq mümkündür, buna görə məhsulun unikal keyfiyyətləri belə kifayət qədər sayda alıcı cəlb etməyəcək;

– məhsulun üstünlükləri daha ucuz məhsullar tərəfindən kopyalandıqda unikallığını itirə bilər.

Bu strategiya promosyona yüksək sərmayə qoymağa hazır olan şirkətlər tərəfindən doymuş bazarlar üçün istifadə olunur. Aşağı qiymətdən danışmağa ehtiyac yoxdur - bu, bazardakı orta qiymətdən yüksək olacaq. Lakin bu, məhsulu daha yüksək qiymətə satmaq imkanı ilə kompensasiya edilir.

3. Niş liderlik və ya diqqət. Strategiya əsas rəqiblərdən və əvəzedici məhsullardan qorunmağı nəzərdə tutur. çatmaq yüksək standart Bu halda, istehlakçıların dar auditoriyasının ehtiyaclarını daha səmərəli şəkildə ödəmək hesabına mənfəət əldə edilir. Bu strategiya istənilən növ rəqabət üstünlüyünə - təklif olunan çeşidin genişliyinə və ya məhsulun aşağı qiymətinə əsaslana bilər.

Bu halda, şirkətin bazar payı məhduddur, lakin məhsulun inkişafı üçün əhəmiyyətli investisiyalara ehtiyac yoxdur ki, bu da kiçik müəssisələrin yaşaması üçün bir şansdır.

Fokuslanma strategiyasından istifadənin riskləri və mənfi cəhətləri:

– bazarda aparıcı brendlərlə müqayisədə məhsul qiymətlərində böyük fərqlərin olma ehtimalı yüksəkdir ki, bu da hədəf auditoriyasını qorxuya sala bilər;

– iri bazar iştirakçılarının diqqəti şirkətin fəaliyyət göstərdiyi niş seqmentlərə keçir;

– sənayenin ehtiyacları ilə niş bazarı arasındakı fərqi azaltmaq üçün ciddi təhlükə.

Niş Liderlik Strategiyasından Harada İstifadə Etməli? Bu strategiya ilə işləmək kiçik şirkətlər üçün tövsiyə olunur.Bazarın doyduğu, güclü oyunçuların olduğu, xərclər yüksək olduğu və ya bazar liderləri ilə müqayisədə xərclərin rəqabətədavamlı olmadığı zaman ən effektivdir.

Xidmət strategiyasının üç mərhələsi

Mərhələ I. Yenilik. Bazar iştirakçılarından biri müştəri xidməti baxımından yeni bir şey təqdim etdikdə. Şirkət bu müddət ərzində yeni rəqabət üstünlüyünün mövcudluğunu nəzərə alaraq fərqlənir.

Mərhələ II. Asılılıq. Təklif olunan xidmət istehlakçılara tanış olur və analoqu tədricən rəqiblərin fəaliyyətində tətbiq olunur.

III mərhələ. Tələb. İstehlakçılar üçün bu təklif standarta çevrilərək xidmət və ya məhsulun ayrılmaz elementinə çevrilir.

Şirkətinizdə xidmət səviyyəsini necə yoxlamaq olar

• Qeyri-rəsmi sorğuların keçirilməsi. Baş direktor və digər menecerlər təklif olunan xidmət haqqında istehlakçıların fikirlərini başa düşməlidirlər.
• Rəsmi sorğuların keçirilməsi (fokus qrupları). Bu tədbirlərə həm istehlakçıları, həm də şirkətinizin bütün departamentlərinin nümayəndələrini cəlb etmək məqsədəuyğun olardı.
• Şirkət işçilərini sorğulamaq üçün kənar məsləhətçilər işə götürün. Xarici məsləhətçilər ilə cavabların dəyəri artır (daha səmimi cavablarla).

Xidməti necə yaxşılaşdırmaq olar

Tatyana Qriqorenko, 4B Solutions şirkətinin idarəedici tərəfdaşı, Moskva

Gəlin nəzərdən keçirək ümumi məsləhətlərşirkətlərin işində xidməti yaxşılaşdırmaq.

1. Təəccüb etmək, emosiyalara təsir etmək. Tipik olaraq, ofisə gələnlərə qablaşdırılmış çay və ya hazır qəhvə təklif olunur. Müştərilərimizi xoş sürpriz etmək qərarına gəldik - ziyarətçiyə 6 növ peşəkar hazırlanmış kofe, desert üçün imza şokoladlı 6 əla növ çay seçimi təklif olunur.

2. Qaydaları poz. Bugünkü bazarda hamı kimi olmaq səmərəsizdir, qalanlardan daha yaxşı olmaq lazımdır.

3. Müştərilərinizi dinləyin. Müştərilərinizdən onların nəyi maraqlandıracağını soruşmaq lazımdırmı?

Rəqabət üstünlüyünü necə yaratmaq olar

Rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirərkən, nəzərə alınmalı olan uğurlu seçim üçün doqquz meyar var:

1) Unikallıq.

2) Uzunmüddətli. Rəqabət üstünlüyü ən azı üç il ərzində maraq doğurmalıdır.

3) Unikallıq.

4) Etibarlılıq.

5) Cəlbedicilik.

6) İnanmaq üçün Səbəblərə sahib olun (etibar səbəbi). Alıcıları inandıracaq xüsusi səbəblər.

7) Daha yaxşı olun. Alıcılar bu məhsulun niyə digərlərindən daha yaxşı olduğunu başa düşməlidirlər.

8) Əksinə sahib olun. Bazarda tam əksi olmalıdır. Əks təqdirdə rəqabət üstünlüyü olmayacaq.

9) Qısalıq. 30 saniyəlik bir cümləyə uyğun olmalıdır.

Addım 1. Bütün faydaların siyahısını tərtib edirik

Məhsulun faydaları aşağıdakı kimi axtarılır:

– biz alıcılardan sizin məhsulunuzdan hansı rəqabət üstünlükləri əldə etməyə ümid etdiklərini soruşuruq;

– “marketinq qarışığı” modelindəki xüsusiyyətlərə əsasən məhsulun malik olduğu bütün xüsusiyyətlərin ətraflı siyahısını tərtib edin:

1) Məhsul

Məhsul haqqında nə deyə bilərsiniz:

- funksionallıq;

– brend simvolları: loqo, ad, korporativ şəxsiyyət;

– görünüş: qablaşdırma, dizayn;

– tələb olunan məhsul keyfiyyəti: hədəf bazarın mövqeyindən;

- xidmət və dəstək;

- çeşid, dəyişkənlik.

2) Qiymət

Qiymət haqqında nə deyə bilərsiniz:

– bazara daxil olmaq üçün qiymət strategiyası;

– pərakəndə satış qiyməti: məhsulun satış qiyməti mütləq arzu olunan pərakəndə satış qiyməti ilə uyğun olmalıdır, yalnız şirkət ümumi paylama zəncirinin son halqasına çevrilmədikdə.

– müxtəlif satış kanalları üçün qiymətlər; paylama zəncirindəki müəyyən bir əlaqədən, konkret təchizatçıdan asılı olaraq müxtəlif qiymətlər nəzərdə tutulur;

– paket qiymətləri: bir neçə şirkət məhsulunun xüsusi qiymətlərlə eyni vaxtda satışı ilə;

– tanıtım tədbirləri ilə bağlı siyasət;

– mövsümi promosyonların və ya endirimlərin mövcudluğu;

- qiymət ayrı-seçkiliyi imkanı.

3) Satış yeri

Bazarda malın lazımi yerdə olması lazımdır ki, alıcı onu görüb lazımi vaxtda ala bilsin.

Satış metası haqqında nə deyə bilərsiniz:

– satış bazarları və ya malların satışı nəzərdə tutulur;

– malların satışı üçün paylama kanalları;

– paylanma növü və şərtləri;

– malların nümayiş etdirilməsi şərtləri və qaydaları;

– logistika və inventarların idarə edilməsi məsələləri.

4) təşviq

In bu halda məhsul haqqında biliklərin formalaşması ilə hədəf auditoriyanın diqqətini məhsula cəlb etmək üçün bütün marketinq kommunikasiyalarını əhatə edir və əsas xassələri, malların alınması və alışların təkrarlanması ehtiyacının yaradılması.

Promosyon haqqında nə deyə bilərsiniz:

– təşviq strategiyası: çəkin və ya itələyin. Push strategiyası vasitəçiləri və satış işçilərini stimullaşdırmaqla malların ticarət zəncirindən keçməsini nəzərdə tutur. Pull – istehlakçıları, onların məhsuluna son tələbatı stimullaşdırmaqla məhsulları paylama zəncirindən “çəkmək”;

– hədəf dəyərlər hədəf auditoriyası arasında bilik, marka sədaqəti və istehlak;

– tələb olunan marketinq büdcəsi, seqmentdə SOV;

- ünsiyyət coğrafiyası;

– istehlakçılarla əlaqə üçün rabitə kanalları;

– xüsusi şou və tədbirlərdə iştirak;

– brendinizin media strategiyası;

– PR strategiyası;

– gələn il üçün promosyonlar, satışın stimullaşdırılmasına yönəlmiş tədbirlər.

5) İnsanlar

– məhsulunuzu və şirkətinizi təmsil edən işçilər;

– məhsulun hədəf istehlakçıları ilə təmasda olan satış işçiləri;

– öz kateqoriyasında “fikir liderləri” olan istehlakçılar;

– məhsulun keyfiyyətindən və qiymətindən asılı ola bilən istehsalçılar;

– imtiyazlı istehlakçı qrupları da bu qrupa aiddir, o cümlədən VIP müştərilər və şirkət üçün satış yaradan sadiq müştərilər.

İnsanlarla işləmək haqqında nə deyə bilərsiniz:

– işçilər arasında müvafiq bacarıq və bacarıqların inkişafı ilə motivasiya yaratmaq üçün proqramlar;

– istehlakçı auditoriyasının rəyindən asılı olan insanlarla iş üsulları;

– satış işçiləri üçün təhsil və sadiqlik proqramları;

– rəy toplamaq üsulları.

6) Proses

Bu, xidmətlər bazarına və B2B bazarına aiddir. “Proses” şirkət və istehlakçılar arasında qarşılıqlı əlaqəni ifadə edir. Məhz bu qarşılıqlı əlaqə istehlakçı loyallığının formalaşması ilə bazarda alışın əsasını təşkil edir.

• Unikal satış təklifi: nümunələr, inkişaf tövsiyələri

Hədəf müştərilərinizə xidmət göstərmək prosesini təkmilləşdirmək üçün proqramlar haqqında danışa bilərsiniz. Məqsəd təklif olunan xidməti alarkən və istifadə edərkən müştərilər üçün ən rahat şəraiti təmin etməkdir.

7) Fiziki mühit

Bu, xidmət və B2B bazarına da aiddir. Bu termin bir xidmətin alınması zamanı alıcını əhatə edəni təsvir edir.

Addım №2: Bütün faydaları sıralayın

Siyahını qiymətləndirmək üçün xüsusiyyətlərin əhəmiyyətinin üç ballıq şkalası ən uyğundur:

1 xal - bu xüsusiyyətin hədəf istehlakçılar üçün faydası dəyərli deyil;

2 bal - ilk növbədə məhsulun alınmasını stimullaşdıran fayda ilkin deyil;

3 bal - alınan fayda təklif olunan xidmətin ən əhəmiyyətli xüsusiyyətlərindən biridir.

Addım #3. Faydaların siyahısını rəqiblərlə müqayisə edin

Yaranan xüsusiyyətlər siyahısı iki prinsipə görə rəqiblərinizlə müqayisə edilməlidir: rəqibdə bu əmlakın olması, rəqibin vəziyyətinin daha yaxşı və ya sizin olub-olmaması.

Addım # 4. Mütləq Rəqabət Üstünlükləri Axtarın

Mütləq rəqabət üstünlüklərinin mənbələri arasında aşağıdakıları qeyd etmək lazımdır:

– məhsul bir və ya bir neçə xüsusiyyətə görə unikaldır;

– xassələrin birləşməsində unikallıq;

– məhsulun tərkibinin xüsusi komponentləri, inqrediyentlərin unikal kombinasiyası;

– müəyyən hərəkətlərin daha yaxşı, daha səmərəli və tez yerinə yetirilməsi;

– görünüş xüsusiyyətləri, forması, qablaşdırılması, satış və ya çatdırılma üsulu;

– innovasiyaların yaradılması və tətbiqi;

– unikal texnologiyalar, məhsul yaratmaq üsulları, patentlər;

– kadrların ixtisası və onun insan kapitalının unikallığı;

– öz sənayenizdə minimum xərcləri təmin etmək imkanı, eyni zamanda daha yüksək mənfəət götürmək;

– istehlakçılar üçün satış və satışdan sonrakı xidmətin xüsusi şərtləri;

– məhdud xammal və resurslara çıxışın mövcudluğu.

Addım #5. "Yanlış" rəqabət üstünlüklərini axtarın

İlk hərəkət edən. Rəqiblərin məhsullarını hədəf auditoriyasına çatdırmamışdan əvvəl onların xüsusiyyətlərini ilk elan edən olun;

Performans göstəricisi. Öz performans ölçmə göstəricinizi yaratmaq;

Maraq və maraq. Alış-veriş zamanı həlledici sayılmayan, lakin hədəf auditoriyanın diqqətini cəlb etməyə imkan verəcək bir amil sayəsində fərqlənə bilərsiniz.

Addım #6. İnkişaf və nəzarət planı hazırlayın

Rəqabət üstünlüyünü müəyyən etdikdən sonra, marketinq tədbirləri üçün əlavə iki plan tərtib etməlisiniz - növbəti bir neçə il ərzində rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirmək planı və təqdim olunan üstünlüyün aktuallığını qorumaq üçün bir plan.

Mövcud rəqabət üstünlüklərini necə təhlil etmək olar

Mərhələ 1. Qiymətləndirmə parametrlərinin siyahısını tərtib edin

Məhsulunuzun və rəqiblərinizin əsas rəqabət üstünlüklərinin siyahısını yaradın.

Qiymətləndirmə üçün, aşağıdakıların qiymətləndirildiyi üç ballıq şkala ən uyğun gəlir:

1 bal = parametr məhsulun rəqabət üstünlüklərində tam əks olunmur;

2 xal = parametr rəqabət üstünlüyündə tam əks olunmur;

3 xal = parametr tam əks olunur.

Mərhələ 3. İnkişaf planı hazırlayın

Şirkətin rəqabət üstünlüyünü artırmağa yönəlmiş fəaliyyət planınızı formalaşdırın. Üçdən az bal alan qiymətləndirmə maddələri üzrə təkmilləşdirmələri planlaşdırmaq lazımdır.

Rəqabət üstünlüklərini necə inkişaf etdirmək olar

Bazarda rəqabət davranışı üç növ ola bilər:

Yaradıcı. Bazarda rəqabət üstünlüyü əldə etmək üçün bazar münasibətlərinin yeni komponentlərinin yaradılması üzrə tədbirlərin həyata keçirilməsi;

Adaptiv. İstehsalda innovativ dəyişiklikləri nəzərə alaraq, istehsalın modernləşdirilməsi baxımından rəqibləri qabaqlamaq;

Təmin və zəmanət. Əsası çeşidə əlavə etməklə, keyfiyyəti yaxşılaşdırmaqla, əldə edilmiş rəqabət üstünlüklərini və bazar mövqelərini uzunmüddətli perspektivdə saxlamaq və sabitləşdirmək istəyidir. əlavə xidmətlər istehlakçılara.

Rəqabət üstünlüklərinin saxlanma müddəti aşağıdakılardan asılıdır:

Rəqabət üstünlüyünün mənbəyi. Yüksək və aşağı səviyyəli rəqabət üstünlüyü ola bilər. Aşağı sifarişli üstünlük ucuz xammal, işçi qüvvəsi, komponentlər, materiallar, yanacaq və enerji resurslarından istifadə etmək imkanı ilə təmsil olunur. Eyni zamanda, rəqiblər bu üstünlüklərin öz mənbələrini kopyalayaraq və axtararaq asanlıqla aşağı səviyyəli üstünlüklərə nail ola bilirlər. Ucuz işçi qüvvəsinin üstünlüyü də gətirib çıxara bilər mənfi nəticələr müəssisə üçün. Təmirçilərin və sürücülərin maaşları az olduğu üçün onları rəqiblər şirnikləndirə bilər. Yüksək sifarişin üstünlükləri şirkətin əla reputasiyası, xüsusi təlim keçmiş kadrları, istehsal və texniki bazasıdır.

Müəssisədə rəqabət üstünlüyünün aşkar mənbələrinin sayı. Müəssisənin daha çox sayda rəqabət üstünlükləri onun təqibçiləri və rəqiblərinin vəzifələrini daha ciddi şəkildə çətinləşdirəcək;

İstehsalın daimi modernləşdirilməsi.

Böhrandan necə xilas olmaq və rəqabət üstünlüyü saxlamaq olar

Aleksandr İdrisov, StrategyPartners-ın idarəedici tərəfdaşı, Moskva

1. Barmağınızı hadisələrin nəbzində saxlayın. İşçilərdən biri istehlakçı seçimlərinin, tələb dinamikasının, investorlar və rəqiblər haqqında məlumatların öyrənilməsini nəzərə alaraq bazarın vəziyyəti və meylləri, bu tendensiyaların biznesə necə təsir göstərə biləcəyi haqqında məlumatları toplamalı və təhlil etməlidir.

2. Şirkətiniz üçün ən pessimist proqnoz hazırlayın.

3. Ödənişli müştərilərə diqqət yetirin.

4. Dar bir sıra tapşırıqlara diqqət yetirin. Siz şirkətinizin biznes modelini diqqətlə araşdırmalısınız. Bu o demək deyil ki, fəaliyyətinizin bütün sahələrini ləğv etməlisiniz. Ancaq əsas olmayan vəzifələrdən və ya kənardan təhvil verilə bilən sahələrdən imtina edərək, dar bir sıra tapşırıqlara diqqət yetirməyə dəyər.

• Reframing, və ya müştəri etirazları ilə necə məşğul olmaq

5. Rəqiblərlə birləşməyi nəzərdən keçirin. İndi bir çox şirkətlər rəqiblərlə qarşılıqlı faydalı şərtlərlə ittifaqlara hazırdırlar.

6. Potensial investorlarla əlaqələri qoruyun. Böhran zamanı xüsusilə vacib şərt investorlarla əlaqəni itirməməkdir, mümkün olduqda onları aktivləşdirmək daha yaxşıdır.

Müəllif və şirkət haqqında məlumat

Aleksandr Maryenko, A Dan Dzo şirkətlər qrupunun layihə rəhbəri, Moskva. Nijni Novqorod Dövlət Universitetinin maliyyə fakültəsini bitirib. Şirkətlərin bizneslərinin gəlirliliyinin artırılmasına və onların sistemli problemlərinin həllinə yönəlmiş layihələrdə (10-dan çox, altısı menecer kimi) iştirak etmişdir.

John Shoal ServiceQualityInstitute prezidenti, Minneapolis (Minnesota, ABŞ). Xidmət strategiyasının banisi hesab olunur. 25 yaşında o, şirkətlərə xidmət mədəniyyətini öyrətmək üzrə ixtisaslaşmış firma qurdu. Xidmət mövzusunda 11 dilə tərcümə edilmiş və 40-dan çox ölkədə satılan beş ən çox satılan kitabın müəllifidir.

ServiceQualityInstitute 1972-ci ildə John Schole tərəfindən yaradılmışdır. Şirkətlərdə xidmət strategiyalarının hazırlanması və həyata keçirilməsində ixtisaslaşmışdır. ServiceQualityInstitut mütəxəssisləri 2 milyondan çox insana təlim keçiblər. Baş ofis Minneapolisdə yerləşir, filialları bütün dünyada yerləşir (47 ölkədə), onların payı şirkətin ümumi nümayəndəliklərinin 70%-ni təşkil edir. Rusiyada ServiceQualityInstitute və John Shoal ServiceFirst tərəfindən təmsil olunur.

Tatyana Qriqorenko, 4B Solutions şirkətinin idarəedici tərəfdaşı, Moskva.

4B Solutions şirkəti 2004-cü ildə təsis edilib. Outsorsinq və konsaltinq xidmətləri göstərir. İxtisas sahələri: müştəri xidməti sistemlərinin təkmilləşdirilməsi, böhran əleyhinə idarəetmə, biznes üçün peşəkar hüquqi və mühasibat dəstəyi. Şirkətin işçi heyəti 20 nəfərdən artıqdır. Müştərilər arasında Biznes Aviasiya Assosiasiyası, Triol Korporasiyası, Rafamet dəzgahları zavodu (Polşa), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup və Gaastra butiklər şəbəkəsi var.

Aleksandr İdrisov, StrategyPartners-ın idarəedici tərəfdaşı, Moskva.

StrategyPartners. Fəaliyyət sahəsi: strateji konsaltinq. Təşkilat forması: MMC. Yer: Moskva. İşçilərin sayı: təxminən 100 nəfər. Əsas müştərilər (tamamlanmış layihələr): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Traktor Zavodları", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", nəşriyyatlar "Prosveshchenie" ", "Eksmo", Nazirlik informasiya texnologiyaları və Rusiya Federasiyasının rabitəsi, Rusiya Federasiyasının Regional İnkişaf Nazirliyi, Murmansk limanı, Rosprirodnadzor, Arxangelsk, Nijni Novqorod, Tomsk vilayətlərinin və Krasnoyarsk diyarının administrasiyaları, Avantix şirkəti.

Bu gün artıq brend yaratmaq, onun təşviqi və inkişafı üçün strategiya yaratmaq, müştəri loyallığına və şirkətə sevgiyə ümid edərək mövqeləşdirmə üzərində işləmək artıq kifayət deyil. Fərqli alıcı şirkətə etibar etmək istəyir. Bilin ki, o, pulunu verib, gözlədiyini risksiz ala bilər. Odur ki, hər hansı bir şirkət öz potensial müştərisinə onun ehtiyaclarını ödəyə biləcəyini göstərməklə öz rəqabət üstünlüklərini təqdim etmək vacibdir. Bu yazıda biz danışacağıq rəqabət üstünlüyü nədir, nə üçün lazımdır, onlar nədir və onları necə tapmaq, vurğulamaq və qruplaşdırmaq.

Rəqabət üstünlükləri və üstünlükləri: bunlar nədir və fərqləri nədir?

Rəqabət üstünlüyü konsepsiyası bir şirkətin, məhsulun, xidmətin və ya markanın digər mövcud bazar iştirakçıları - sizinlə eyni nişdə işləyən rəqib şirkətlər üzərində üstünlüyünü daşıyır. Bir iş üçün rəqabət üstünlüyü bir sıra vacib problemlərin həllinə kömək edir:

• Şirkətin bazarda mövqeyini gücləndirir;
• Sabit artım və fasiləsiz fəaliyyət perspektivi yaradır;
• Rəqiblərin bazara daxil olması üçün çətinliklər yaradır.

Lakin rəqabət üstünlüklərinin ən mühüm dəyəri onların şirkət üçün mənfəət əldə etmək qabiliyyətidir. İstənilən şirkət mənfəət üçün, onun inkişafı və müştəri bazasının genişləndirilməsi üçün çalışır. Rəqabət üstünlükləri, başqa heç nə kimi, bu işdə ona kömək edir. Onlar istehlakçı üçün əsas motivator olur, onu bizə lazım olan hərəkətləri etməyə sövq edir.

Üstünlüklər və üstünlüklər. Eyni?

İstər marketinqdə, istərsə də internet marketinqində siz yəqin ki, dəfələrlə üstünlüklər və üstünlüklər anlayışı ilə qarşılaşmısınız. Yüksək keyfiyyətli açılış səhifəsi hazırlayarkən üstünlüklər və/yaxud üstünlüklər siyahısı olan blok satış strategiyasının və strukturunun məcburi hissəsidir. Lakin bir çox biznes sahibləri bu iki anlayışı ekvivalent kimi qəbul edirlər, bu böyük səhvdir.

Onların dəyəri və müştəriyə təsiri baxımından üstünlüklər və faydalar eynidir. Eyni nəticəni gətirirlər. Ancaq onlar məna baxımından fərqlənirlər, buna görə də nəyi başa düşmək, həmçinin onları necə və nə vaxt istifadə edəcəyini bilmək vacibdir.

Üstünlüklər bütövlükdə məhsulun, xidmətin və ya şirkətin xüsusiyyətlərinə əsasən formalaşır. Onların köməyi ilə müştəri başa düşür şirkətiniz niyə və necə daha yaxşıdır? və niyə onun üçün daha yaxşıdır.

Faydalar xarakteristikanın verdiyi üstünlüyün törəməsidir. Onlar müştəriyə problemini həll etməyə, həyatını asanlaşdırmağa, vaxta, pula qənaət etməyə və ya hazırda alıcıya aid olan hər şeyə kömək edir.

Təşkilatın rəqabət üstünlükləri və üstünlükləri öz spesifikliyinə görə fərqli olmasına baxmayaraq, onları ümumi tələblər birləşdirir. Onlar etməlidirlər:

• Rəqiblərdən fərqlənmək;
• Müştəri ehtiyaclarını ödəmək;
• Dəyişən bazarda sabit və dəyişməz olmaq;
• Unikal olun və başqa heç bir şirkətin bu cür üstünlüklər və üstünlükləri təmin etməyəcəyini aydınlaşdırın;
• Müəssisənin mənfəəti üçün işləmək.

Rəqabət üstünlükləri öyrənilməli olan hədəf alıcının istəklərinə əsaslanmalıdır. Faydalar yaradıldıqdan sonra, onlara əsaslanan faydaları vurğulaya və müştərinizə nümayiş etdirə bilərsiniz. Laptop təmiri xidmətinə əsaslanan bir nümunə verək.

Müştərinin istəkləri (İSTƏYİRƏM):

• Mən laptopumun qəza və nasazlıq olmadan işləməsini istəyirəm;
• İstəyirəm ki, laptopum yavaşlamasın və ya qızmasın;
• Laptopumda rahat işləmək istəyirəm.

Müştəri meyarları (İSTƏDİYİM KİMİ):

• İstəyirəm ki, gözlədiyim məbləğdən baha olmasın;
• Noutbukumun 1-2 günə təmir olunmasını istəyirəm;
• Mən orijinal ehtiyat hissələrinin quraşdırılmasını istəyirəm;
• Ən azı 6 ay təmirə zəmanət verilməsini istəyirəm;
• Mən təkbaşına getmək istəmirəm xidmət mərkəzi.

Potensial müştəri tərəfindən müəyyən edilmiş meyarların təhlili əsasında , biz üstünlüklər yaradırıq:

• 100 UAH-dan noutbukların təmiri;
• Təmir müddəti - 1-2 gün;
• Asus, Acer, Samsung üçün orijinal ehtiyyat hissələrinin quraşdırılması. Biz Çin analoqlarından və ya saxtakarlıqdan istifadə etmirik;
• Təmir zəmanəti - 12 ay;
• Noutbukun təmirdən sonra servis mərkəzinə və əlinizə kuryer çatdırılması.

Faydaları müəyyən edilmişdir. Faydalara keçək:

• Vaxta qənaət - təmir yalnız 2 gün çəkir;
• Pul qənaəti - noutbukun təmiri digər xidmət mərkəzləri ilə müqayisədə 20% ucuz olacaq;
• Zəhmətə qənaət edin - kuryer laptopu orada və geri qoyacaq.

İdeal olaraq, həm üstünlüklər, həm də üstünlüklər qeyd edilməlidir. İstənilən məlumat saytın çevrilməsinə təsir edir, ona görə də onun üzərində işlədiyinizə və alıcınıza nümayiş etdirdiyinizə əmin olun.

Əgər siz şəhərinizdə başqa əlli şirkət tərəfindən satılan istehlak mallarının satışı ilə məşğul olan bir şirkət açmağı planlaşdırırsınızsa və sizə elə gəlir ki, rəqabət üstünlüklərini vurğulamaq mümkün deyilsə, dərindən yanılırsınız. Hər hansı bir şirkət onu digərlərindən fərqləndirəcək güclü üstünlüklər inkişaf etdirə bilər. Əsas odur ki, bunu necə edəcəyinizi bilməkdir. Və bunu sizə daha sonra söyləməkdən məmnun olarıq.

Rəqabət üstünlüklərinin növləri hansılardır?

Rəqabət üstünlükləri təbii və ya süni ola bilər. Təbii faydalar faktı ifadə edir və doğru məlumatı çatdırır.Süni olanlar manipulyasiya kateqoriyasına aiddir, lakin düzgün təqdim edildikdə böyük fayda verə bilər.

Təbii faydaları nələrdir?

Çox vaxt şirkətlər təbii üstünlüklərini açıq-aşkar hesab edərək nümayiş etdirmirlər. Və bu böyük bir səhvdir, çünki rəqiblər arasında ən ümumi dəyərlər belə çox güclü şəkildə təqdim edilə bilər. Aşağıda bu qrupa daxil olanları sadalayırıq.

1. Qiymət/gəlir

Bəlkə də ən güclü üstünlük. Xüsusilə rəqiblərdə bu yoxdursa. Ancaq burada məlumatı düzgün formatlaşdırmaq vacibdir. Şablon ifadələr yazmayın: “Aşağı qiymət”, “Daimi müştərilər üçün endirimlər”, “Topdan satış qiymətləri”, “İstehsalçıdan qiymətlər” və s. Xüsusiyyətləri yazın: “Soyuduculara 25% endirim”, “qiymətlər bazar qiymətlərindən 30% aşağıdır”. Həmişə rəqəmlərlə danışın. Bu, xüsusilə B2B şirkətləri üçün çox vacibdir. Qazanc haqqında məlumat da potensial alıcının diqqətini çox yaxşı çəkir. Bundan tez-tez informasiya biznesmenləri istifadə edirlər, xidmətin üstünlüyü kimi istifadəçiyə pul qazanmaq imkanını təqdim edirlər.

2. Vaxt/enerji qənaəti

Müştəriniz həmişə vaxtına qənaət etmək istəyir. Konkret son tarixləri qeyd etməklə ona bu fürsəti verin. Əgər logistika departamentiniz yaxşı inkişaf edibsə və sürətli çatdırılma zəmanəti verirsinizsə, malların bir nöqtədən digərinə çatdırılmasının neçə gün çəkəcəyini yazın. Burada bürokratiya və “Sürətli çatdırılma” kimi klişe ifadələri istisna etmək də vacibdir. “Kiyevdən Dneprə 1 günə çatdırılma” və ya “Şəhərin istənilən yerinə 1 saat ərzində çatdırılma” yazın. Qiymətli üstünlük istehlakçıya öz səylərini, enerjisini, vaxtını qənaət etməyə və ya öz məhsuldarlığını artırmağa kömək edəcək faydalar haqqında məlumat ola bilər (məsələn, təmizləyicinin xidmətlərindən istifadə edərkən müştəri təmizliyə pul ödəyir və təmizlik əldə edərək enerjisinə qənaət edir. onun evi). Bu cür müştəri qayğısı etibarı ruhlandırır və istehlakçını fəaliyyətə həvəsləndirir.

3. Sizin təcrübəniz

Burada “biz sahənin mütəxəssisiyik...” ifadəsinə yaxınlaşaraq incə xətti keçməmək çox vacibdir. Belə ifadələr artıq işləmir və heç kimi maraqlandırmır. Təcrübənizi bəyan etmək qərarına gəlsəniz, o zaman əslində danışın - 10 illik fəaliyyətinizdə nə etdiniz: 150 ev tikdiniz, bütün ölkə üzrə 15 filial açdınız, yeni məhsul istehsal xəttini təqdim etdiniz və s. Müştəriniz iş illəriniz haqqında məlumat deyil, uğurlarınız haqqında faktlar axtarır.

4. Əməkdaşlıq şərtləri

Əməkdaşlığın istənilən spesifik xüsusiyyətləri burada üstünlük ola bilər. Rəqibləriniz tərəfindən siyahıya alınanları açıqlamaqdan qorxmayın. Nağd və nağdsız ödənişləri qəbul etməyiniz alıcıya rahatlıq yaradaraq satış şansını xeyli artıra bilər. Əməkdaşlığın bütün amillərini göstərin: sərgi salonunun olması, sifarişlə məhsul modelinin istehsalının mümkünlüyü, ofisin bələdiyyə nəqliyyatı və ya metro dayanacağına yaxın coğrafi yeri. Hətta özünü götürmə imkanı və öz anbarınız və ya müştəriyə vaxtına və ya səyinə qənaət etmək faydası verən hər hansı bir məlumat, rəqabət üstünlüyü kimi, alıcıya maksimum rahatlıq verməklə sizin əlinizdə oynaya bilər.

5. Nailiyyətlər

Diplomlar, diplomlar, sertifikatlar, partnyor şirkətlərin siyahısı və iri müştəri şirkətlərinin loqoları ilə rəqabət üstünlüklərinin əsas məqsədi olan şirkətə inamı aşılayan sosial sübut kimi işləyir. Potensial müştərilərinizə nümayiş etdirdiyiniz sənədlərin köməyi ilə təcrübənizi, statusunuzu və səlahiyyətinizi vurğulayacaqsınız. Və bu, alıcılar üçün çox vacibdir, çünki gələcək və inkişaf üçün çalışırsınız, yəni şirkətiniz sabah bağlanmayacaq.

6. İxtisas

Əgər şirkətiniz dar bir ixtisas üzrə fəaliyyət göstərirsə, o zaman bu barədə mütləq müştərinizə məlumat verməlisiniz. Təsəvvür edin ki, siz Ariston markalı paltaryuyan maşından istifadə edirsiniz. Və bir gün sənin üçün qırıldı. Hansı şirkətlə əlaqə saxlayacaqsınız - yalnız Ariston paltaryuyan maşınlarını təmir edən, yoxsa bütün markaların paltaryuyan maşınlarını təmir edən? Şübhəsiz ki, birincisi, ona görə ki, siz şüuraltı olaraq onun işçilərinin paltaryuyan maşınınızla bağlı məsələlərdə daha təcrübəli olduğu qənaətinə gələcəksiniz.

7. Biznes xüsusiyyətləri

Biznesinizə xas olan hər hansı bir fakt rəqabət üstünlüyünə çevrilə bilər. Müəyyən bir texnologiya və ya avadanlıqdan istifadə etmək, rəqiblərini üstələyən məhsul çeşidi, Avropada xammal almaq - bütün bunlar sizə kral olmağa kömək edəcəkdir. Faydalarınızı yaratarkən bu məlumatı qaçırmayın.

Hansı üstünlükləri süni adlandırmaq olar?

Bu cür üstünlüklər çox məşhur bir nişdə fəaliyyət göstərən bir şirkətə kömək edə bilər. Bu cür firmalar üçün rəqabət fərqlərini tapmaq çox çətindir, çünki bütün təşkilatlar çox vaxt eyni prinsipə uyğun işləyirlər. Yaxud süni üstünlüklərin formalaşması bazara yenicə qədəm qoymuş və müəyyən edilmiş iştirakçılarla “rəqabət edə” bilməyən gənc şirkətin fərqlənməsinə kömək edəcək. Belə üstünlüklər kimi xidmət edə biləcəkləri sadalayaq:

1. Əlavə dəyər

Tutaq ki, siz qadın paltarları satırsınız. Bu nişdə sizinlə eyni təchizatçıdan mal ala biləcək oxşar şirkətlərlə rəqabət aparmaq çox çətindir. Çıxış yolu var - əlavə dəyər yaratmaq: müştəriyə rəqiblərin təklif etmədiyi bir şeyi təklif etmək. Məsələn, paltar alarkən aksesuar hədiyyə olaraq verilir. Başqa sözlə, ən adi promosyon belə sizə rəqibləriniz üzərində üstünlük yaratmağa və alıcıların diqqətini cəlb etməyə kömək edəcək.

2. Məhsul/xidmət üçün məsuliyyət

Bu, çox yaxşı işləyir, bir şərtlə ki, siz satdığınız şey üçün həqiqətən məsuliyyət daşımağa hazırsınız. Məsələn, siz satdığınız qapıların 30 il davam edəcəyini iddia edirsiniz, çünki bilirsiniz ki, ucuz əvəzedicilərdən istifadə edilmədən palıd ağacından hazırlanır. Əgər ifadələriniz inandırıcıdırsa, müştərilər sizə cəlb olunacaqlar.

3. Zəmanət

İstənilən zəmanət şərtlərinə əməl olunarsa, rəqabət üstünlüyünə çevriləcəkdir. Zəmanət həm xidmətə, həm də məhsula verilə bilər. Məsələn, qanunla bunun yalnız 14 gün ərzində edilə biləcəyinə baxmayaraq, 30 gün ərzində malların qaytarılması və dəyişdirilməsi imkanlarına zəmanət verə bilərsiniz. Və ya xidmət nəticə vermədikdə pulun geri qaytarılmasına zəmanət verin. Müştərilərin tez-tez malları qaytarması və ya pulun geri qaytarılmasını istəməsi barədə narahat olmayın. Ümumiyyətlə, əgər istifadəçi alışdan razı deyilsə, zəmanətləri unudur. Lakin bu, aşağı keyfiyyətli mal/xidmətlər təklif etmək üçün əsas deyil ki, onlar üçün kompensasiya tələb olunmayacaq.

4. Təklifinizi nümayiş etdirmək

Əgər məhsul və ya xidmətinizin aşkar faydaları yoxdursa (bu olduqca yaygındır), onda siz sadəcə olaraq potensial müştərinizə onlara demo şəklində nə təklif olunduğunu göstərə bilərsiniz. Əgər bu məhsuldursa, o zaman bu barədə video hazırlaya bilərsiniz görünüş bir insana onun həqiqətən necə göründüyünü göstərmək. Əgər xidmət onun həyata keçirilməsi prosesidirsə. Unutmayın ki, insan məlumatın 85%-ni vizual olaraq qəbul edir. Buna görə də, təklifinizi nümayiş etdirmək şirkətiniz üçün əhəmiyyətli bir üstünlük olacaqdır.

5. Müştərilərinizdən rəy

Rəylərin real olması vacibdir. Bu halda, onlar sosial sübuta çevriləcək, şirkətinizə və onun fəaliyyətinə inam üçün səbəb olacaqdır. Onlar həmçinin digər şirkətlər üzərində rəqabət üstünlüyü yaradacaqlar. Real müştərilərin şirkət, məhsul və ya xidmət haqqında fikirlərini ifadə etdiyi video icmallar daha yaxşı işləyir. Ancaq bu seçimi həyata keçirmək çətindirsə, bir telefon nömrəsi, bir keçid daxil edərək mətn nəzərdən keçirə bilərsiniz sosial şəbəkə və ya müştərinin şəxsi məlumatlarının dərc edilməsinə dair əvvəlcədən razılıq əldə etməklə onun e-poçt ünvanı.

6. USP

Unikal satış təklifi və onun dəyəri haqqında ətraflı məlumat verməyəcəyik, çünki bunu artıq etmişik. Deyək ki, biznesin və hədəf auditoriyanın düzgün təhlili, eləcə də USP-nin səriştəli qurulması ilə o, təşkilatınızın ən güclü üstünlüyünə çevrilə və satışlarını artıra bilər.

Rəqabət üstünlükləri yaratmaq: "sadə" bir şeyi "qızıl" bir şeyə necə çevirmək olar

Rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirməyə başlamazdan əvvəl iki kritik təhlil aparmalısınız - hədəf auditoriya və rəqiblər.

Hədəf auditoriyasının təhlili

Müştərinizin kim olduğunu, neçə yaşında olduğunu, sosial statusunun nə olduğunu başa düşməlisiniz. Və ən əsası, bütövlükdə məhsulunuzun, xidmətinizin və ya şirkətinizin köməyi ilə hansı problemləri həll etmək istəyir. Problemlər tamamilə fərqli ola bilər: məhsulu burada və indi almaq üçün təcili ehtiyacdan onun təhlükəsizliyi tələblərinə cavab verən vaxtın olmamasına görə. Məsələn, bir insan gözəllik salonundakı bütün alətlərin dezinfeksiya edildiyinə əmin olmaq istəyir.

Hədəf auditoriyanız bir neçə nəfərdən ibarətdirsə müxtəlif qruplar, veb saytınızın və faydaların inkişafının diqqət mərkəzində olacağı birini seçməlisiniz. İdeal olaraq, inkişaf etdirilən rəqabət üstünlükləri bir neçə qrupdan ibarət olsa belə, bütün hədəf auditoriyanın ehtiyaclarını ödəməli, qorxularını aradan qaldırmalı və problemlərini həll etməlidir. Ancaq bəzən bunu etmək mümkün deyil, buna görə də ən vacib və perspektivli qrup üçün rəqabət üstünlükləri hazırlamaq məsləhətdir.

Rəqib təhlili

Rəqiblərinizdən üstün olmasalar, üstünlüklər rəqabətli adlandırılmazdı. Nişinizdə bazar iştirakçılarını təhlil edərkən, onların güclü tərəflərini vurğulamaq vacibdir və zəif tərəfləri. Onların üstünlüklərini anlayın - onlar nədə sizdən daha yaxşıdır. Və əksinə, onların zəif tərəflərini müəyyənləşdirin ki, gələcəkdə siz onlardan üstün ola bilərsiniz.

Rəqabət üstünlüklərinin inkişaf mərhələləri

Hədəf auditoriyanız və rəqiblərinizlə artıq tanış olduqdan sonra əsas işə keçin - addım-addım, üstünlükləri vurğulamaq üzərində işləyin.

Mərhələ 1. Şirkətin / məhsulun / xidmətin bütün rəqabət üstünlüklərini müəyyənləşdirin

Bildiyiniz bütün faydaları vurğulayın. Bu, gələcəkdə rəqabətədavamlı olacaqları müəyyən etmək üçün çox vacibdir. Əgər siz məhsul və ya xidmətin faydalarını müəyyənləşdirirsinizsə, müştərilərinizə sorğu keçirərək, onlar üçün hansı üstünlüklərin daha vacib olduğunu öyrənə bilərsiniz.

Mərhələ 2. Faydaların sıralanması

Faydaların siyahısını tərtib etdikdən sonra, istehlakçınız üçün ən az əhəmiyyət kəsb edənləri və ən vacib olanları ələkdən keçirməlisiniz. Bu, biznesinizi inkişaf etdirməyə və güclü rəqiblərinizə "qabaqdan çıxmağa" kömək edəcək ən dəyərli amilləri vurğulamaq üçün lazımdır.

Mərhələ 3. Rəqabət edən şirkətlərlə müqayisə

Seçilmiş üstünlüklərin siyahısı rəqiblərin faydaları ilə müqayisə edilməlidir. Hansı şirkətlərin bazarda olduğunu və hansının olmadığını bilməlisiniz. Həm də hansı yollarla daha yaxşı və daha pis olduğunu bilin.

Mərhələ 4. Unikal üstünlüklərin vurğulanması

Mütləq üstünlükləri - rəqiblərinizin kopyalaya bilmədiyi üstünlükləri vurğulamalısınız. Bunlar şirkətinizə, xidmətinizə və ya məhsulunuza xas olan üstünlüklərdir. Məsələn, yalnız sizin şirkətiniz unikal formatda çap etməyə imkan verən alman avadanlıqlarından istifadə edir. Və ya yalnız sizin şirkət məhsulu unikal məhdud tirajlı qablaşdırmada təqdim edir.

Mərhələ 5: Yanlış Üstünlüklərin İnkişafı

Xüsusilə çox populyar və doymuş nişlərdə təbii rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək həmişə mümkün deyil. Yeganə çıxış yolu saxta üstünlüklər yaratmaqdır.

Yanlış üstünlüklər emosiyalar üzərində işləyən və istehlakçını şirkətinizin/məhsulunuzun/xidmətinizin unikal olduğuna inandıran üstünlüklərdir. Məsələn, Jacobs qəhvəsinin reklamı onun “aromoksomit sehrinə” malik olduğunu iddia edir. “Aromoksamit” anlayışı təbiətdə mövcud deyil, lakin brendin bu unikal satış təklifi onun ən mühüm üstünlüyü olmuşdur.

Mərhələ 6. İnkişaf və nəzarət

Rəqabət üstünlüklərinin formalaşması planın hazırlanması ilə başa çatmalıdır. Müəyyən edilmiş üstünlüklərə əsaslanaraq necə inkişaf edəcəyinizi və gələcəkdə onları necə qoruyub saxlamağınız barədə strategiya üzərində düşünməlisiniz.

Rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirərkən ən çox yayılmış səhvlər

Çox sayda şirkət öz üstünlüklərini yaratarkən kritik səhvlərə yol verir, bundan sonra işləyərkən böyük rəqabət təzyiqi səbəbindən niyə lider ola bilmədiklərini düşünürlər. Bu cür səhvlər o qədər yaygındır ki, hər zaman baş verir. Çox vaxt bu, ştampların və kargüzarlığın istifadəsidir. Budur, çoxdan olmaqdan çıxan TOP 6 ən ümumi rəqabət üstünlüyü.

Biz sizə lazım olmayanı edə bilərik

Çox vaxt şirkətlər öz rəqabət üstünlüklərini yaratarkən müştərilərini tamamilə unudurlar. Hədəf alıcılarının həqiqətən nəyə ehtiyacı olduğunu unudaraq, nə təklif edə biləcəkləri barədə danışırlar. Nəticədə belə üstünlüklər işləmir. Onlar sadəcə maraq oyatmırlar, çünki insan başa düşür ki, ona heç bir fayda gətirməyəcək.

Məsləhət: Üstünlüklər yaradarkən diqqətinizi alıcının istəklərinə yönəldin, imkanlarınızı arxa plana keçirin.

Biznes planımızla qazancınızı 40% artırmağınıza kömək edirik.

15 illik təcrübə

Demək olar ki, hər bir şirkət öz iş təcrübəsini qeyd etməyi öz vəzifəsi hesab edir. Lakin bu məlumat artıq potensial müştəriyə təsir etmir. 5, 15 və ya 30 ildir ki, heç vaxt işdən çıxmadan bazarda olub-olmamağınız onun vecinə deyil. Onun üçün önəmli olan bu müddət ərzində nə etdiyinizdir.

İpucu: Əgər şirkətinizin təcrübəsini göstərmək istəyirsinizsə, bu müddət ərzində nəyə nail olduğunuzu mütləq qeyd edin.

Qradostroy şirkətinin 10 illik fəaliyyəti ərzində biz artıq 70 ailənin yaşadığı 2 doqquz mərtəbəli yeni bina tikmişik.

Yüksək səviyyəli xidmət/keyfiyyət

Düzünü desəm, müştəriniz şirkətinizin sertifikatlı mütəxəssisləri işə götürməsinin heç vecinə də deyil. Sertifikatların olması xidmətin keyfiyyətinə qətiyyən təsir göstərmir. Buna görə də şablon ifadələrdən istifadə: “Zəmanət veririk yüksək səviyyə xidmət” və ya “Yüksək keyfiyyətli mallar təqdim edirik” sadəcə vaxt itkisidir.

İpucu: Həmişə konkret olun və ifadələrinizi uyğunlaşdırın. İstehlakçıya yüksək səviyyəli xidmətin necə göstəriləcəyini deyin.

Servis stansiyası avtomobilinizin avtomatik transmissiyasının pulsuz diaqnostikasını həyata keçirəcək və xidmət başa çatdıqdan sonra 2 il zəmanət verəcək.

Fərdi yanaşma

Onsuz da gözləri və qulaqları ağrıdan, darıxdırıcı, zəhlətökən və bezdirici bir ifadə. Bu ifadəni öz xeyrinizə istifadə etməklə, potensial müştərilərinizin sizə inanmayacağına əmin ola bilərsiniz. Ən azı, çünki ondan daha çox rəqibləriniz və onlarla tanış olduqları minlərlə başqa şirkət istifadə edir.

Məsləhət: Heç bir halda bu uğursuz ifadəni heç vaxt istifadə etməyin. Alıcınıza işlədiyinizi göstərmək istəyirsinizsə xüsusi şərtlər, birbaşa deyin.

Bu məhsulu sifariş etmək üçün ala bilərsiniz; ölçülərinizi nəzərə alaraq sifarişlə hazırlanmış plan tərtib edəcəyik; Malları sizin üçün əlverişli vaxtda və yerdə kuryerlə çatdıracağıq.

Sərfəli qiymətlər

Şirkətlərin istifadə etmək istədiyi bütün üstünlüklərdən biri də əlverişli/sadiq qiymət iddiasıdır. Müştəriniz inanmaq bir yana, bu ifadəni dərk etməyəcək.

Məsləhət: Konkret məlumat verin, rəqəmlərin dilində danışın.

bazar qiymətlərindən 10% ucuz; Hər bir alıcı üçün 5% endirim; bu dəsti alan zaman 30% qənaət edin.

Geniş əhatəli

Şirniyyat üçün isə onlayn mağazanın saytında və ya hər hansı bir kommersiya şirkətinin reklamında gözlərinizin önündə mütləq görünəcək bir ifadədir. Bu üstünlük o qədər darıxdırıcı və bayağı olub ki, potensial müştərilər bunu dərk etmirlər.

İpucu: Əgər siz çeşidə diqqət yetirmək istəyirsinizsə, hansı məhsulun çeşidindən danışdığınız barədə konkret danışın.

Dəri, zamşa və nubukdan hazırlanmış qadın çəkmələrinin 1000+ modeli.

Şirkətinizin üstünlükləri ənənəvi və sərxoş olmaq məcburiyyətində deyil. Nəinki oxucunun diqqətini cəlb edə, həm də onları gələcək fəaliyyətə həvəsləndirə bilən unikal xüsusiyyətləri vurğulamağa çalışın. Axı, potensial müştərinizdən gözlədiyiniz budur.

Rəqabət üstünlükləri və üstünlüklərini necə yazmaq barədə tövsiyələr

Rəqabət üstünlüyünün ən yaxşı dostu spesifiklikdir. Hər bir fayda aydın şəkildə açıqlanmalıdır ki, potensial alıcı lazımsız və tamamilə lazımsız şeylər icad etməsin. Biz nümunələrdən istifadə edərək şirkətin üstünlük və üstünlüklərini necə təqdim etmək və necə təqdim etməmək barədə tövsiyələr verəcəyik.

Yalnız əslində

Müştərinizi dəyər verməyən qeyri-müəyyən ifadələrdən azad edin. Həmişə dəqiq və faktiki danışın.

• Biz öz nişimizdə ən yaxşısıyıq;
• Biz ən keyfiyyətli məhsullar satırıq;
• Biz böyük şirkətlərlə əməkdaşlıq edirik;
• Geniş çeşid - yalnız bizdə.

• Bir evin tikinti müddətini azaltmaq üçün yaş qarışıqlardan istifadə etmirik;
• Bütün məhsullar sanitar stansiya tərəfindən sınaqdan keçirilmiş və GOST standartlarına uyğundur;
• Tava alarkən biz 10 qapaq modeli seçimini təklif edirik;
• Biz “WOG”, “Gefest” və “Paralel” yanacaqdoldurma məntəqələri şəbəkəsi ilə əməkdaşlıq edirik.

Anonimlik olmadan

Anonimlik çaşdırıcıdır və aşağı ifadə yalnız şübhələr yaradır. Bütün ifadələr həmişə əsaslandırılmalıdır. Təcrübəli istifadəçilər farsınızı asanlıqla görə bilər, ona görə də faktlar təqdim edin.

• Avtomobiliniz üçün ən yaxşı hissələri istifadə edirik.

• Biz istehsalçının yeni BMW ehtiyat hissələrindən istifadə edirik.

Yalnız sübutlarla

Burada hər şey aydındır. Müştəri öz üstünlüklərini aydın şəkildə vurğulamırsa, deməli sizin ifadələriniz boşdur.

• Biz əlverişli əməkdaşlıq şərtlərini təklif edirik.

• 20.000 UAH məbləğində şlak blokları alarkən 35% qənaət edin.

Doğrulama imkanı

Müştəriniz sizə güvənməlidir. Və güvən heç bir yerdən görünməyəcək. Buna görə də, ona ifadələrinizi yoxlamaq imkanı verin.

• Yaşayış üçün müasir və rahat obyektlər tikirik.

• Sizə münasib vaxtda şirkət tərəfindən tikilən obyektlərə baş çəkib yoxlaya bilərsiniz.

Hədəf auditoriyasına diqqət yetirin

Rəqabət üstünlüyü həmişə bütün hədəf auditoriya qruplarına yönəldilmir. Buna görə də, yalnız qismən faydalı olacaq. Rəqabət üstünlüyünün kimin üçün nəzərdə tutulduğunu başa düşmək çox vacibdir, əks halda bu, effektivlik gətirməyəcəkdir.

• Qulaqlıqlar aydın səs ötürür və cibinizə qarışmır.

• Earpods-un həssaslığı 113 dB-dir ki, bu da səs mühəndisləri üçün dəqiq səs bərpasına imkan verir. Tezlik diapazonu - 8 - 27000 Hz, bu sizə təhrif olmadan xırtıldayan, dərin bas və kristal təmiz yüksək tezliklərdən həzz almağa imkan verəcək;
• Parça hörük qulaqlıqların cibinizə qarışmasının qarşısını alır və siz onları açmaq üçün vaxt itirməyəcəksiniz.

Həqiqi faydaları nümayiş etdirmək vacibdir. Əks halda, uydurma faktlar alıcıda şirkət və ya məhsul haqqında yalnız mənfi təəssürat yaradacaq və o, rəqiblərinizə gedəcək.

Biz şirkətin çatışmazlıqlarına əsaslanaraq onun rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirməyi öyrənirik

Bütün şirkətlər, xüsusən də bazara yenicə qədəm qoyan gənclər öz rəqibləri ilə rəqabət apara bilmirlər. Maddi-texniki təchizat şöbəsi hələ tam formalaşmadığından ayaqda qalmaq üçün qiymətləri şişirtməli və çatdırılma müddətini uzatmalıdırlar. Bütün bunlar müştəriləri uzaqlaşdıraraq biznesə mənfi təsir göstərə bilər. Axı, rəqiblər hər şey daha ucuz və daha sürətli olduqda, heç kim daha çox ödəmək və ya sifarişlərini daha uzun müddət gözləmək istəmir.

Ancaq mənfi cəhətləri üstünlüklərə çevirməyə kömək edən xüsusi fəndlər var. Bunlar zəif nöqtələrinizə qarşı tarazlığa çevrilən faktlardır. Konkret misallar verək.

Əlverişsiz ofis yeri, mərkəzdən uzaq	Şirkətin ofisində məhsulu canlı olaraq görə biləcəyiniz bir sərgi salonu var. Anbar yerində yerləşir. Yük maşınları üçün də daxil olmaqla rahat parkinq var. Bütün şəhərə götürmə və çatdırılma var.
Qiymət rəqib mağazalarla müqayisədə xeyli yüksəkdir	Bəli, lakin paketə əlavə "yaxşılıqlar" daxildir: yeniləndi son versiya əməliyyat sistemi, qutu, qulaqcıq və qoruyucu şüşə hədiyyə.
Sifarişlə uzun çatdırılma	Ehtiyat hissələrini vasitəçi olmadan istehsalçıdan sifariş etmək mümkündür. Nadir ehtiyyat hissələrinin sifarişi mümkündür.
İş təcrübəsi olmayan gənc şirkət	Sifariş günü malların Ukrposhta, Nova Poshta, Intime və ya Deliveri tərəfindən göndərilməsi, pulsuz məsləhətlər, əvvəlcədən ödəniş yoxdur.
Məhsulların çox kiçik seçimi	Müəyyən bir marka üzrə dar ixtisaslaşma. Məhsulun xüsusiyyətləri ilə bağlı ətraflı məsləhətləşmə.

Gördüyünüz kimi, hətta bir şirkəti uğursuzluğa sürükləyə biləcək çatışmazlıqlar belə, bazarda qurulmuş şirkətlərin belə təmin edə bilmədiyi güclü rəqabət üstünlüklərinə çevrilə bilər.

Şirkətin işinin müxtəlif sahələrində rəqabət üstünlüklərinin nümunələri

Nəzəri olaraq, pərakəndə sektorda şirkətlər üçün rəqabət üstünlüklərini inkişaf etdirmək daha çox ixtisaslaşmış bizneslə məşğul olanlara nisbətən daha asandır. Buna görə də, sizin üçün ilham və ideyalarınız üçün əsas ola biləcək bəzi boşluqlar üçün konkret nümunələr təqdim edəcəyik.

Turizm biznesi üçün faydalar

1. Planetin ucqar guşələrinə turlar;
2. Son dəqiqə səyahət paketlərinə 80%-ə qədər endirimlər;
3. Pulsuz bələdçi;
4. Lüks avtomobillə pulsuz transfer;
5. Müəyyən turlar sifariş edərkən turoperatordan hədiyyələr.

Hüquq firması üçün üstünlüklər

1. İxtisas;
2. Vəkillərin, notariusların və digər yüksək ixtisaslı mütəxəssislərin olması;
3. Ofisin coğrafi yeri;
4. Pulsuz onlayn konsultasiya;
5. Şirkət 15 illik təcrübəyə malikdir və iddiaçının xeyrinə işlərin 98%-i uğurla başa çatıb.

Nəqliyyat şirkəti üçün üstünlüklər

1. Müxtəlif tonajlı avtonəqliyyat vasitələrinin şəxsi parkı;
2. Müəyyən məbləğdən artıq sifarişlər üçün pulsuz çatdırılma və yüklərin izlənməsi;
3. Avtomobildə quraşdırılmış naviqasiya və onun yerini izləmək imkanı;
4. Yükün çatdıqda vəziyyətinə görə məsuliyyət;
5. Rəsmi əməkdaşlıq müqaviləsi.

Təmizlik şirkəti üçün üstünlüklər

1. Razılaşma əsasında əməkdaşlıq. Nəticəyə görə tam məsuliyyət;
2. Təmizləmə sulfatsız yuyucu vasitələrdən istifadə edərək peşəkar avadanlıqdan istifadə etməklə həyata keçirilir;
3. Bahalı daxili əşyaların vəziyyətinə görə maliyyə məsuliyyəti;
4. Maddi sərvətlərin təhlükəsizliyinə görə maliyyə məsuliyyəti;
5. Mürəkkəb çirkləndiricilərlə işləmək.

Brend dəyərinin inkişafı

Brend dəyəri yalnız məhsulun müsbət xüsusiyyətləri və keyfiyyəti deyil. Bunlar bir adın potensial alıcıda oyatdığı, özünə və şirkətə arxayın olmasına imkan verən duyğular və assosiasiyalardır. Brend məşhurlaşdıqda və sevgi qazandıqda, o, insanın hərəkətə keçməsi üçün ən güclü motivatora çevrilir. Məntiqlə, müəyyən bir marka diş pastasının diş həssaslığını azaltmağa kömək edəcəyini bilsək, o zaman reklamında məhsulun oxşar xüsusiyyətini elan edən hər hansı digərini deyil, onu seçəcəyik.

Brend dəyərini necə inkişaf etdirmək olar?

Brend dəyəri yaratmaq və onu daha da inkişaf etdirmək üçün bir çox yol var. Amma ilk növbədə hədəf auditoriyanı, onun ehtiyac və istəklərini təhlil etmək lazımdır. Siz onlar üçün nəyin ən vacib və dəyərli olduğunu başa düşməlisiniz ki, dəyərlər formalaşdırarkən diqqətinizi buna yönəldə biləsiniz. Hədəf auditoriyası təhlil edildikdən sonra dəyərləri formalaşdırmaq və inkişaf etdirmək üçün aşağıdakı üsullardan birini istifadə edə bilərsiniz.

Dəyər+fayda

Alıcıya yalnız dəyəri deyil, həm də brendin ona verəcəyi aydın faydanı təqdim etmək çox effektivdir. Məsələn, qadınlar üçün Head&Shoulders şampunu təkcə saçın həcmini yaratmır, həm də kəpəyi yox edir. Bu o deməkdir ki, bu brendin şampundan istifadə edən qızlar kəpəyin olmaması səbəbindən təmiz saçlar, həcmli saç düzümü və özünə inam əldə edəcəklər. Burada qeyd edilməli olan vacib şey, faydaların real olması və markanın öz iddialarını doğrultmasıdır.

Gözləntilərin qurulması

Brend dəyərləri bəzi gözləntilərin formalaşmasına əsaslanaraq inkişaf etdirilə bilər. Eyni zamanda, insan şüuraltı olaraq özü üçün markadan istifadə edərək almağı gözlədiyi müəyyən bir şəkil, obraz və hisslər yaradır. Həqiqi nəticə gözlənildiyi qədər güclü olmasa belə, istehlakçı bunu maksimum dərəcədə yaşayacaq, çünki o, artıq özünü buna inandırmışdır. Məsələn, Red Bull enerji içkisinin şüarı: “Red Bull sizə qanad verir”. Bu o demək deyil ki, insan uça biləcək. Ancaq o, açıq şəkildə bildirir ki, içki içdikdən sonra alacağı enerji yükü ona əhəmiyyətli bir güc artımı hiss etməyə imkan verəcəkdir.

Kömək effekti

Bu üsul istehlakçının hər hansı problemin həllində iştirak etdiyi şəraitin yaradılmasını nəzərdə tutur. Məsələn, McDonald's şirkəti vaxtaşırı kimsəsiz uşaqlara kömək etmək üçün aksiyalar təşkil edir.Fast-food sifariş edərkən müştəriyə xurma şəklində stiker verilir və orada onun adını göstərir.Beləliklə, ona alışı ilə verdiyini başa salırlar. Bu uşaqlara ehtiyacı olanlara kömək etmək üçün pulun bir hissəsi.

Alter Eqonun yaradılması

Bəzi markalar müştəridə dəyişkən eqo yaratmaq qabiliyyətində öz dəyərini nümayiş etdirir. İnsanda elə bir hiss yaranır ki, bu xüsusi brenddən istifadə edərək əvvəllər cəsarət etmədiyi bir şeyi edə bilir. Bu cür markalar çox vaxt təhrik etmək üçün çalışırlar. Bu üsul tez-tez moda markaları tərəfindən istifadə olunur. Və ya ətirlər üçün. Məsələn, kişilər üçün Axe dezodorantı seksuallığınızı üzə çıxarmaq və qadınların diqqətini cəlb etmək üçün bir vasitə kimi yerləşdirilib.

Brend kapitalı bütövlükdə şirkətin gələcəyi üçün çox yaxşı işləyir. Dəyərin düzgün inkişafı ilə şirkət öz brendinin effektiv yerləşdirilməsi sayəsində sabit artım və istehlakçıların daimi artımı əldə edəcək.

Faydaları inkişaf etdirmək və məhsul dəyəri yaratmaq

Məhsulun üstünlükləri üzərində rəqabət etmək həmişə mümkün deyil, xüsusən də məhsul çox ümumi bir nişdədirsə. Bununla belə, şirkətiniz istehsalçıdırsa və ya məhsulu bazara ilk çıxaran sizsinizsə, o zaman lider olmaq üçün hər şansınız var.

Ancaq unutmayın ki, rəqibləriniz yuxuda deyil və bir müddət sonra istehlakçılara oxşar məhsul təqdim edəcəklər. Buna görə də, rəqiblərin sizdən ala bilməyəcəyi mütləq üstünlükləri inkişaf etdirmək çox vacibdir. Və ilk növbədə hədəf auditoriyanı təhlil etmək, onların istək və ehtiyaclarını müəyyən etmək lazımdır. Hədəf istehlakçının nəticə portretinə əsaslanaraq, məhsulun üstünlüklərini formalaşdırın. Ola bilər:

• Rəqiblərlə müqayisədə aşağı qiymət;
• Bir, bir neçə və ya bir neçə xüsusiyyətə görə unikal məhsul;
• Unikal kompozisiya və ya çox nadir maddələrin istifadəsi;
• Malların xüsusi növü, forması, həcmi və ya qablaşdırılması;
• Məhsul analoqlarla müqayisədə daha effektivdir;
• Siz istehsalçı olaraq innovativ məhsul yaradırsınız;
• Məhsul xüsusi şərtlərlə satılır.

Bazara tamamilə yeni bir məhsul konsepsiyası təqdim edərək yenilikçi olduqda, dəyər yarada bilərsiniz. Onun köməyi ilə məhsulunuzun tanınması və nəticədə satışları artacaq. Misal üçün, Apple şirkəti IPhone-u buraxmaqla, smartfonlar sahəsində mütləq yenilik - unikal əməliyyat sistemi, unikal prosessorlar haqqında məlumat verdi. Bu, məhsulun bazara çıxarılması mərhələsində onun əsas dəyərinə çevrildi.

Məhsulun hər bir inkişaf etmiş faydası istehlakçıya fayda verməlidir. Buna görə məhsul alarkən hədəf auditoriyanızın tam olaraq nə əldə etmək istədiyini bilmək vacibdir.

Məhsulun/xidmətin emosional komponent kimi üstünlükləri

Məhsul və ya xidmətin satışı onun istehlakı və ya istifadəsi baxımından ən mühüm məqsədi daşıyır - alıcının əsas ehtiyacını ödəmək. Mağazanızdan nəsə alan şəxs onların köməyi ilə həyatında müsbət dəyişikliklərin olmasını istəyir. Bir şey əldə etmək, kimsə olmaq və ya ona narahatlıq gətirə biləcək bir şeydən qaçmaq istəyir.

Buna görə də, ilk növbədə, məhsulun əsas üstünlüyü onun alıcının istək və emosiyalarını təmin etmək qabiliyyətidir. Razılaşın, bərbərə ayda bir dəfə saç kəsdirmək üçün deyil, bərbərin xidmətindən sonra daha cəlbedici və özünə inamlı görünmək üçün müraciət edirsiniz.

Malların və xidmətlərin təşviqi üzrə marketoloqlar və mütəxəssislər 7 sahəni müəyyən edirlər ki, onlardan biri onun xüsusiyyətlərindən asılı olaraq konkret məhsul/xidmətin alınması üçün güclü motivatordur. Hər birinə nəzər salaq və konkret misallar verək.

Pul

Müştəri/alıcı qazanc əldə etmək və ya itirməmək istəyir.

Veb saytın inkişafı üçün SEO auditindən istifadəni təşviq edərkən pulunuza qənaət edirik

Müştəri bir xidmət sifariş etməklə, şübhəsiz ki, veb-saytın hazırlanmasında tanıtımına mənfi təsir göstərəcək hər cür səhvlərdən qaçacaqdır. Nəticə: saytı yeniləmək və səhvləri aradan qaldırmaq üçün pula qənaət etmək.

Enerji/zaman

Bir məhsul alarkən və ya xidmət sifariş edərkən insanın məqsədi ola bilər təcili vaxta və ya səyə qənaət etmək üçün: işi asanlaşdırmaq və ya sürətləndirmək, şəxsi məhsuldarlığınızı artırmaq.

Sevimli divanınızdan çıxmadan arıqlayın

Təbii inqrediyentlərə əsaslanan preparatlar sizə arıqlamağa və enerjinizi və vaxtınızı səyahətlərə sərf etmədən arzuladığınız rəqəmi tapmağa kömək edəcək. idman zalı və yorucu məşqlər.

Sağlamlıq/Gözəllik

Bir məhsul almaq və ya bir xidmət sifariş etmək üçün vacib bir motivasiya sağlamlığınızı və ya sevilən bir insanın sağlamlığını yaxşılaşdırmaq, xəstəlikdən / ağrıdan xilas olmaq və ya sağlamlığınızı müəyyən bir səviyyədə saxlamaq istəyi ola bilər.

Bu çarə özünüzə inamınızdır

Bu kosmetik qulluq məhsulları xətti ilə problemli dəri, dəridəki qüsurlardan xilas olacaqsınız, yağlı parıltını yox edəcəksiniz. Nəticədə əldə edəcəksiniz sağlam dəri və özünə inam və cəlbedicilik.

Status/Afiliasiya

Mallar və xidmətlər alarkən, bir insan onların köməyi ilə fərdiliyini, zövqünü vurğulamaq və ya onu hər hansı bir qrupa aid etmək və ya əksinə onu vurğulamaq məqsədi daşıya bilər.

Siz bu geyimdə unikalsınız

Bir növ kutyur paltarı almaqla siz öz şəxsiyyətinizə və fərdiliyinizə diqqət yetirirsiniz. Müstəqil qadın olduğunuzu başqalarına bildirərək bəyanat verin.

Təhlükəsizlik birinci gəlir

“Ququ” həyəcan siqnalımızla siz şəxsi əmlakınızın, həyatınızın və sağlamlığınızın təhlükəsizliyini artıracaqsınız.

Tanınma/kompensasiya

Məhsul və ya xidməti satın almaq üçün motivasiya onun dəyərinin təsdiqini almaq və ya tənqiddən qaçmaq istəyi ola bilər.

Heç bir qiymət eyni deyil və ya onun dəyəri məsələsinə təsir etmədən bir məhsulun rəqabət üstünlüyünü necə inkişaf etdirmək olar

Bir çox sahibkar əmindir ki, məhsullarının yeganə və ən güclü rəqabət üstünlüyü qiymət ola bilər. Əgər məhsulun qiyməti rəqiblərinkindən aşağı olarsa, o zaman şirkətiniz dərhal mənfəətdə artım əldə edəcək. Və bu olduqca mümkündür. Amma gözlənilən zərərə görə şirkət həmişə qiyməti aşağı sala bilmir. Müştəriləri isə həmişə təkcə qiymət maraqlandırmır.

Gəlin məhsulun hansı xüsusiyyətlərindən istifadə edərək alıcı üçün onun üstünlüklərini və faydalarını formalaşdıra biləcəyini nəzərdən keçirək.

Məhsulun özünün xüsusiyyətləri

Məhsulun unikal xüsusiyyətləri onun rəqabət üstünlüyünü yaradacaqdır. Məhsul rəqiblərinizdən baha olsa belə, onlar alış üçün əsas motivator ola bilərlər. Üstünlüklərə aşağıdakılar daxil ola bilər:

• funksionallıq;
• Korporativ şəxsiyyət, simvollar, loqo;
• Görünüş;
• Aralığı;
• Baxım tələb olunmur;
• Keyfiyyətdə üstünlük.

Malların satış yeri

Məhsul üçün əhəmiyyətli üstünlüklər olacaq:

• malların satış məntəqəsinin yeri;
• Məhsulun mövcudluğu;
• malların nümayişi;
• Məhsula giriş asanlığı.

Heyət və insanlar

Məhsulu təmsil edən istehlakçı üçün əhəmiyyətli ola bilər və bu kateqoriyadakı üstünlükləri nümayiş etdirərkən, onlar satın alma üçün güclü motivatora çevrilirlər. Bu üstünlüklərə aşağıdakılar daxil ola bilər:

• Məhsulun xüsusiyyətləri ilə bağlı pulsuz məsləhətlər verən şirkət işçiləri;
• Məhsul haqqında tövsiyə və ya məsləhət verməyə hazır olan mağaza işçiləri;
• Adı məhsulun keyfiyyətini xarakterizə edən istehsalçı;
• Bir məhsulu reklam edən ictimai xadimlər.

Həmişə rəqabət üstünlükləri və üstünlüklərini nümayiş etdirmək lazımdırmı?

Şiddətli bazar rəqabəti çərçivəsində, istehlakçılara şirkətin, məhsulun və ya xidmətin üstünlüklərini və bunun nəticəsində əldə edəcəkləri faydaları nümayiş etdirmək, biznesinizi tanıtmaq və gələcək üçün işləmək üçün demək olar ki, yeganə yol olur. Bu, maliyyə sərmayələri tələb etməyən adınızı tanıtmaq və yerləşdirmək üçün kifayət qədər sadə bir seçimdir, lakin eyni zamanda rəqabət üçün təsirli bir vasitədir. Buna görə də, tövsiyələrimizə məhəl qoymayın, tezliklə öz nişinizdə lider mövqe tutmaq üçün rəqabət üstünlükləriniz üzərində çalışın.