અન્ય કંપનીઓ દ્વારા માનવામાં આવે છે. આમ, મૂલ્ય નકશો એ એક વાર ઉપયોગમાં લેવાતું સ્થિર સાધન નથી; હરીફ ઓફરિંગમાં ફેરફાર અને ગ્રાહકની ધારણાઓનું સતત નિરીક્ષણ કરવું જોઈએ.

વર્ગીકરણ કિંમત વ્યૂહરચના

પ્રાઇસ પોઝિશનિંગ એ માત્ર એક કંપનીને ભાવ નિર્ધારણના નિર્ણયો લેવાની જરૂર છે. પર્યાપ્ત ભાવની સ્થિતિ નક્કી કરવા માટે તે પૂરતું નથી; તે કિંમત વ્યૂહરચના સાથે જોડાયેલ હોવું જોઈએ.

ચાર કિંમત વ્યૂહરચના છે, જેમાંથી દરેક ચોક્કસ કિંમત/ગુણવત્તા ગુણોત્તરને અનુરૂપ છે:

· પ્રીમિયમ વ્યૂહરચના;

· આર્થિક વ્યૂહરચના;

· ઘૂંસપેંઠ વ્યૂહરચના;

· સ્કિમિંગ વ્યૂહરચના.

તમામ ભાવોની વ્યૂહરચનાઓનો આધાર મૂલ્યનું મૂલ્યાંકન અથવા વચ્ચેના વેપાર-ઓફ છે

એક છૂટક ખ્યાલ કે જેનો વારંવાર ઉપયોગ થાય છે, કંપનીઓએ ધ્યાનમાં લેવું જોઈએ કે ગુણવત્તાના કયા પાસાઓ ગ્રાહકો માટે સૌથી મહત્વપૂર્ણ છે.

ચોખા. 15. "કિંમત સ્તર/ઓફર કરેલ લાભો" ના ગુણોત્તરના આધારે કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચનાના પ્રકારો

અપેક્ષિત મૂલ્યની બે ચરમસીમાઓ છે:

· ઉચ્ચ કથિત ગુણવત્તા માટે ઊંચી કિંમત (આ પ્રીમિયમ કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચનાને અનુરૂપ છે);

· ઓછી કિંમતપ્રમાણમાં ઓછી માનવામાં આવતી ગુણવત્તા માટે (આર્થિક કિંમત).

નોંધ કરો કે કિંમતોની વ્યૂહરચનાનો "સરેરાશ પ્રકાર" પણ છે જે સરેરાશ બજાર ભાવ સ્તર અને "સરેરાશ" કથિત ગુણવત્તા પ્રદાન કરે છે. આ વ્યૂહરચના સરેરાશ બજાર સ્તરને અનુસરવાની વ્યૂહરચના કહી શકાય.

વધારાના મૂલ્ય દરખાસ્તની સ્થિતિ (ભાવ સ્તરથી ઉપર ગ્રાહકો દ્વારા જોવામાં આવતી ગુણવત્તા) ઘૂંસપેંઠ વ્યૂહરચના (VEL લાઇનની નીચેની સ્થિતિ) ને અનુરૂપ છે. વિપરીત પરિસ્થિતિ - સપ્લાય ગુણવત્તા સ્તર કરતાં કિંમતનું સ્તર - એટલે કે રિટેલરે "ક્રીમ સ્કિમિંગ" વ્યૂહરચના (VEL લાઇનની ઉપર) પસંદ કરી છે.

ચાલો ચારેય વ્યૂહરચનાઓ પર એક ઝડપી નજર કરીએ.

સ્કિમિંગ વ્યૂહરચના અને બજારમાં પ્રવેશ વ્યૂહરચના

બજારમાં નવા ઉત્પાદનો રજૂ કરતી વખતે ઘણીવાર સ્કિમિંગ વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરવામાં આવે છે. આ કિસ્સામાં, ઉત્પાદન માટે કૃત્રિમ રીતે ઊંચી કિંમત નક્કી કરવામાં આવે છે (ગુણવત્તાના આ સ્તર માટે "વાજબી" કિંમત કરતાં વધી જાય તેવી કિંમત), જે ઘણીવાર સમય જતાં ધીમે ધીમે ઘટાડવામાં આવે છે, જે ગ્રાહકોની વિશાળ શ્રેણીને ઉત્પાદન (સેવા) નો ઉપયોગ કરવાની મંજૂરી આપે છે. ). ચાલો યાદ કરીએ, ઉદાહરણ તરીકે, સેલ ફોન જેવા ઉત્પાદનના પ્રથમ પગલાં, જ્યારે આ ઉત્પાદનને સરળતાથી વૈભવી વસ્તુ તરીકે વર્ગીકૃત કરી શકાય છે.

આ વ્યૂહરચનાને અસરકારક રીતે અમલમાં મૂકવા માટે, નીચેની શરતો આવશ્યક છે:

સંભવિત ગ્રાહક;

· ત્યાં ખરીદદારોનું એક જૂથ છે જે ઉત્પાદન માટે ઊંચી કિંમત ચૂકવવા તૈયાર છે;

· ખર્ચ ટૂંકા ગાળામાં પુનઃપ્રાપ્ત થવો જોઈએ;

· સંભવિત સ્પર્ધકો પ્રમાણમાં નબળા અથવા પાછળ છે;

· કિંમત સંવેદનશીલતા ઓછી છે.

આ વ્યૂહરચનાનો સૌથી મોટો ગેરલાભ એ છે કે ઉચ્ચ નફો સ્પર્ધકોને આકર્ષે છે, અને તેઓ સમાન ઉત્પાદનોને નવા બજારમાં રજૂ કરવા માટે તૈયાર છે. તેથી, જો બજારમાં પ્રવેશ માટે ઘણા અવરોધો હોય, જેમ કે પેટન્ટ સંરક્ષણ, જટિલ તકનીક, તો સ્કિમિંગ સફળ થઈ શકે છે. ઉચ્ચ જરૂરિયાતોમૂડી માટે.

આ વ્યૂહરચના સાથે, મૂલ્ય નકશા પર કંપનીની સ્થિતિ VEL લાઇનથી ઉપર છે.

બજારમાં પ્રવેશ વ્યૂહરચનાસામાન્ય રીતે ઝડપથી બજારમાં પ્રવેશવા અને ઝડપથી મોટો બજાર હિસ્સો મેળવવા માટે વપરાય છે. આ કિસ્સામાં, ખાતરી કરવા માટે

ખરીદદારોની વિશાળ શ્રેણી દ્વારા નવી બજાર ઓફરની માન્યતા, માલની કિંમતો સ્પર્ધાત્મક કરતાં નીચે સેટ કરવામાં આવે છે અથવા જો બજારમાં હજુ સુધી સમાન માલ ન હોય તો તેને "વાજબી" તરીકે માનવામાં આવે છે.

ફાસ્ટ-મૂવિંગ કન્ઝ્યુમર ગુડ્સ (FMCGs) ના વેચાણમાં વિશેષતા ધરાવતી કંપનીઓ દ્વારા આ વ્યૂહરચનાનો વારંવાર ઉપયોગ કરવામાં આવે છે. તેઓ પ્રથમ બે વર્ષ દરમિયાન ઝડપી બજારમાં પ્રવેશ હાંસલ કરવા માટે ઘણીવાર આ કિંમત પદ્ધતિનો ઉપયોગ કરે છે, પછી ઉત્પાદને મજબૂત બજાર સ્થિતિ અને ઉપભોક્તાઓનું વફાદાર અનુસરણ કર્યા પછી ધીમે ધીમે કિંમતમાં વધારો કરે છે.

જ્યારે ઉત્પાદનની માંગ અત્યંત સ્થિતિસ્થાપક હોય ત્યારે આ વ્યૂહરચના અસરકારક હોય છે. પ્રમાણમાં ઓછી કિંમત નક્કી કરીને, પેઢી બજારના વિકાસને ઉત્તેજીત કરવાની અને મોટા બજાર હિસ્સાને મેળવવાની આશા રાખે છે. આ વર્તણૂક સ્પર્ધાને નિરુત્સાહિત કરવા માટે પણ કામ કરે છે કારણ કે અન્ય કંપનીઓ ઊંચા ખર્ચને કારણે આટલા ઓછા ભાવ વસૂલવામાં ઓછી સક્ષમ હોઈ શકે છે. ઘૂંસપેંઠ વ્યૂહરચના સ્કેલની અર્થવ્યવસ્થાને ટ્રિગર કરી શકે છે.

યુ પ્રવેશ વ્યૂહરચનાના બે મુખ્ય ગેરફાયદા છે.

· સૌપ્રથમ, પેઢીએ તેના સ્ટાર્ટ-અપ ખર્ચને પુનઃપ્રાપ્ત કરવા પહેલાં મોટી માત્રામાં ઉત્પાદનોનું વેચાણ કરવું જોઈએ. આમ, વધુ બજાર હિસ્સા અને લાંબા ગાળાના નફા માટે ટૂંકા ગાળાના નફાનું બલિદાન આપવામાં આવે છે.

બીજું, જો કે એકંદર નફો આખરે હોઈ શકે છે

સ્કિમિંગ વ્યૂહરચનાથી પેઢીને જે મળે છે તેના કરતાં વધુ, રોકાણ પરનું વળતર સામાન્ય રીતે ઓછું હોય છે.

માર્કેટ પેનિટ્રેશન વ્યૂહરચના લાગુ કરવા માટે નીચેની શરતો અનુકૂળ છે:

· બજાર ભાવ પ્રત્યે અત્યંત સંવેદનશીલ છે;

· સ્કેલની અર્થવ્યવસ્થાઓ છે;

· કંપનીનો મુખ્ય ધ્યેય બજાર હિસ્સો છે, ટૂંકા ગાળાના ઊંચા નફો નહીં;

· ઉત્પાદનની ગુણવત્તા શંકાની બહાર છે.

આર્થિક અને પ્રીમિયમ વ્યૂહરચના; નેતા વ્યૂહરચના; એકીકૃત વ્યૂહરચના

કિંમતો અને વિભિન્ન કિંમતો

બાકીની કિંમતોની વ્યૂહરચના ટૂંકમાં વર્ણવી શકાય છે. પ્રીમિયમ ભાવે વેચતી કંપનીઓ ખૂબ જ ઉચ્ચ ગુણવત્તાની પ્રોડક્ટ્સ અને ગ્રાહક સેવા પૂરી પાડે છે. ખરીદદારો જે ઉચ્ચ ગુણવત્તાને મૂલ્ય આપે છે તેઓ ઊંચા ભાવોથી વિચલિત થતા નથી.

આર્થિક ભાવસૌથી વધુ કિંમત-સંવેદનશીલ ખરીદદારોને ધ્યાનમાં રાખીને. હજુ પણ નફો કરતી વખતે ઓછી કિંમતની વ્યૂહરચના જાળવી રાખવા માટે, કંપનીઓ ગ્રાહકોને ઓછા પૈસા માટે ઓછી કિંમત ઓફર કરે છે.

ઘણા ઉદ્યોગોમાં, ભાવની વ્યૂહરચના ભાવ નેતા દ્વારા નક્કી કરવામાં આવે છે. તેમના

પસંદગી સ્પર્ધકોના જીવનને સીધી અસર કરશે. નેતા ભાવ વધારાનો પ્રતિકાર કરીને દબાણ કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચના પસંદ કરી શકે છે. લીડર સંભવિત કિંમત પર ઉચ્ચ મર્યાદા નક્કી કરે છે, જેનાથી કિંમત અને ખર્ચ સંકોચન જાળવી રાખે છે અને નવા સંભવિત સ્પર્ધકોને બજારમાં પ્રવેશવા માટે સમસ્યાઓ ઊભી થાય છે.

બીજી બાજુ, નેતા એક તકવાદી કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચના પસંદ કરી શકે છે અને, અનુકૂળ પરિસ્થિતિઓમાં, ભાવમાં તે સ્થાને વધારો કરી શકે છે જ્યાં તેઓ હજુ પણ ગ્રાહક દ્વારા સ્વીકાર્ય માનવામાં આવે છે. તે જ સમયે, આ કિસ્સામાં નવા સ્પર્ધકોના બજારમાં પ્રવેશવાના સ્પષ્ટ જોખમો છે, વધુ આક્રમક વર્તનહાલના સ્પર્ધકો અને ગ્રાહકો તરફથી સંભવિત દુશ્મનાવટ અને તેમાંના કેટલાકને ગુમાવવાની સંભાવના વધી રહી છે.

સિંગલ પ્રાઇસ સ્ટ્રેટેજીસૂચવે છે કે અપવાદ વિના તમામ ગ્રાહકો માટે સમાન કિંમત અસ્તિત્વમાં હોવી જોઈએ.

વૈકલ્પિક છેવિભિન્ન કિંમત વ્યૂહરચના , જેના માટે કિંમતો વિવિધ જૂથોખરીદદારો વ્યક્તિગત ધોરણે નક્કી કરી શકાય છે, સ્પર્ધાત્મક અને ગ્રાહક પાસાઓ સાથે સંબંધિત ચોક્કસ સંજોગો તેમજ ગ્રાહકોની ચૂકવણી કરવાની ઇચ્છા અને ઇચ્છાને ધ્યાનમાં રાખીને. વિભિન્ન ભાવોની વ્યૂહરચના ધારે છે કે કિંમતમાં તફાવતો વેચાયેલા માલમાં અમુક તફાવતો સૂચવે છે (ઉદાહરણ તરીકે, સંબંધિત સેવાઓના સેટમાં).

જો કોઈ કંપની અલગ-અલગ ગ્રાહકોને અલગ-અલગ કિંમતે સમાન માલ અથવા સેવાઓ પ્રદાન કરે છે, તો તેને કહેવાય છે કિંમત ભેદભાવ વ્યૂહરચના.

ટ્રેડિંગ કંપનીઓની પ્રાઇસીંગ વ્યૂહરચના

કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચના માત્ર ઉત્પાદન ઉત્પાદકો, સેવા અને ટ્રેડિંગ કંપનીઓ દ્વારા વિકસાવવામાં આવતી નથી. ટ્રેડિંગ એન્ટરપ્રાઈઝની બે મુખ્ય વ્યૂહરચના "રોજરોજની ઓછી કિંમત" (EDLP) અને "ઉચ્ચ/નીચી કિંમત" (HLP, HiLo) અભિગમો છે. ચાલો તેમની મુખ્ય વિશેષતાઓ જોઈએ અને તેમને ઉપર દર્શાવેલ ચાર ભાવ વ્યૂહરચના સાથે સંબંધિત કરવાનો પ્રયાસ કરીએ.

"દરરોજ નીચા ભાવો"- આ એક વ્યૂહરચના છે જે સ્પર્ધકોની સતત કિંમતો અને ઉત્તેજક (વેચાણ) કિંમતો વચ્ચેના સ્તરે સ્થિર ભાવ સેટ કરે છે.

વધુમાં, "નીચા" નો અર્થ "સૌથી નીચો" નથી. જોકે EDLP વેપારીઓ ખરેખર ઓછી કિંમતો માટે પ્રયત્ન કરે છે, તેઓ હંમેશા બજારમાં સૌથી સસ્તી પ્રોડક્ટ્સ ઓફર કરતા નથી. તેથી, સંખ્યાબંધ લેખકો માને છે કે આ વ્યૂહરચના માટે વધુ સાચું નામ "દૈનિક સ્થિર નીચી કિંમતો" હશે.

આ કિસ્સામાં કિંમતો સિઝનના આધારે વધઘટ થતી નથી, પરંતુ તે સતત પ્રમાણમાં નીચા સ્તરે રાખવામાં આવે છે અને જ્યારે માલની શ્રેણી લગભગ વેચાઈ જાય ત્યારે જ વધુ ઘટાડો થાય છે. જોકે રિટેલરો ઘણા પદ્ધતિનો ઉપયોગ કરે છે

EDLP ઘટાડેલી કિંમતો અને વેચાણની અસરકારકતામાં માનતા નથી; તેઓ તેમના સામાન માટે "સાચા" ભાવો સેટ કરીને આખા વર્ષ દરમિયાન સારવારની સ્થિર માંગ જાળવવાના તેમના પ્રયત્નોને નિર્દેશિત કરે છે.

વિશ્લેષકોના મતે, છેલ્લા દસ વર્ષમાં EDLP વ્યૂહરચના ખાસ કરીને ઘણી લોકપ્રિયતા મેળવી છે. સામાન્ય રીતે, આ વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ મોટા રિટેલરો દ્વારા સફળતાપૂર્વક કરી શકાય છે જે નોંધપાત્ર અર્થતંત્રો પેદા કરે છે અને ખરીદ પ્રક્રિયામાં નોંધપાત્ર સોદાબાજી શક્તિ ધરાવે છે.

જો આપણે "રોજરોજની નીચી કિંમતો" અને ઉપર ચર્ચા કરેલ કિંમત વ્યૂહરચના વચ્ચે સામ્યતા દોરીએ, તો અમે EDLP અભિગમ અને આર્થિક કિંમત અથવા ઘૂંસપેંઠ કિંમત વચ્ચે જોડાણ જોઈ શકીએ છીએ.

પ્રથમ કિસ્સામાં, EDLP ડિસ્કાઉન્ટ રિટેલરના અભિગમથી અલગ નહીં હોય, જ્યાં નીચી કિંમતો પ્રમાણમાં ઓછી કિંમતની દરખાસ્તને અનુરૂપ હોય છે.

બીજા કિસ્સામાં, તમારે ગ્રાહકોને એક વ્યૂહરચના તરીકે EDLP નું મૂલ્ય સમજાવીને શરૂઆત કરવાની જરૂર છે જે પ્રમાણમાં ઓછા પૈસા માટે ઉચ્ચ મૂલ્ય પ્રદાન કરે છે. જો ગ્રાહકો સમજે છે કે પ્રોડક્ટ ઓફરિંગની ગુણવત્તા અને વેચાણ ઓફરની અન્ય વિશેષતાઓ વસૂલવામાં આવેલી કિંમત કરતાં વધી ગઈ છે, તો તેમની ખરીદીનો હેતુ વધવાની શક્યતા છે. વધુમાં, જો ગ્રાહકો જાણશે કે કિંમતો લાંબા સમય સુધી સમાન સ્તર પર રહેશે, તુલનાત્મક વિશ્લેષણકિંમતોમાં ઘટાડો થઈ શકે છે કારણ કે ખરીદદારને ખાતરી છે કે EDLP ઓછા પૈસા માટે શ્રેષ્ઠ મૂલ્ય પ્રદાન કરે છે.

"દરરોજ ઓછી કિંમતો" વ્યૂહરચનાના નીચેના મુખ્ય ફાયદાઓ ઓળખી શકાય છે.

· ખરીદનારમાં ઔચિત્યની ભાવનાની રચના.તે જાણીતું છે કે વચ્ચે

દુકાનદારોમાં વેચાણની રાહ જોવાની અથવા સૌથી વધુ ઑફર કરતા વેચાણ પ્રમોશનમાં ભાગ લેવાની આશામાં સ્ટોર્સના ચક્કર લગાવવાની પરંપરા વધી રહી છે. અનુકૂળ ભાવ. EDLP વ્યૂહરચના કંપનીને વેચાણના સમયગાળા દરમિયાન ભાવ યુદ્ધમાં ભાગ લેવાનું ટાળવા દે છે અને વાજબી ભાવ ઓફર કરતા વેપારી તરીકે બજારમાં તેની સ્થિતિ મજબૂત કરવા પર તેના પ્રયત્નો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે. સીધા અને સ્પષ્ટ સંદેશ સાથે, મોટાભાગના ખરીદદારો દ્વારા સતત નીચી કિંમતની વ્યૂહરચનાનું સ્વાગત કરવામાં આવે છે કારણ કે તેઓને લાગે છે કે તેઓ વાજબી સોદો મેળવી રહ્યા છે.

· વિલંબિત ખરીદીઓની સંખ્યા ઘટાડવી.એકવાર ખરીદદારોને ખ્યાલ આવે કે ભાવ

સ્થિર રીતે સ્વીકાર્ય સ્તરે હોય છે, સામાન્ય રીતે એક વખતની ખરીદીનું પ્રમાણ વધે છે, સ્ટોરની મુલાકાતની આવર્તન વધે છે, ખરીદદારો વેચાણની અપેક્ષાએ ખરીદીને મુલતવી રાખતા નથી.

પૃષ્ઠ 1

સ્કિમિંગ વ્યૂહરચના એ એક વ્યૂહરચના છે જેમાં નફાના દરને મહત્તમ કરવાનો સમાવેશ થાય છે.

સ્કિમિંગ વ્યૂહરચના પ્રતિષ્ઠા ઉત્પાદનો, જેમ કે હાઇ-એન્ડ કોસ્મેટિક્સ સાથે પણ સારી રીતે કામ કરે છે.

સ્કિમિંગ વ્યૂહરચનાનો હેતુ ખરીદદારોના સંકુચિત લક્ષ્ય સેગમેન્ટને ધ્યાનમાં રાખીને કરવામાં આવ્યો છે ઉચ્ચ સ્તરઆવક અને કિંમત-અસ્થિર માંગ, જે ઉચ્ચ ગુણવત્તાવાળા ઉત્પાદનના પુરાવા તરીકે ઊંચી કિંમત માને છે. સ્પર્ધકોની ગેરહાજરીમાં અથવા જો તે તેમના માટે બિનઆકર્ષક હોય તો ઊંચી કિંમત વાજબી છે. એ સુનિશ્ચિત કરવાની પણ સલાહ આપવામાં આવે છે કે બજારના અન્ય સેગમેન્ટમાં માંગ કિંમત સ્થિતિસ્થાપક છે, કારણ કે આ વ્યૂહરચનામાં સસ્તા ઉત્પાદન વિકલ્પો અથવા પ્રથમ ઓફર માટે થોડી ઓછી કિંમત સાથે અન્ય સેગમેન્ટમાં ક્રમિક પ્રવેશનો સમાવેશ થાય છે.

બજારમાંથી ક્રીમને સ્કિમિંગ કરવાની વ્યૂહરચના એ નવી શોધેલી પ્રોડક્ટ માટે સૌથી વધુ સંભવિત કિંમત નક્કી કરવાની પ્રથા છે, જે બજારના માત્ર અમુક વિભાગો માટે જ નવી પ્રોડક્ટને સમજવા માટે નફાકારક બનાવે છે અને કંપનીને શક્ય તેટલી વધુ કિંમત પ્રાપ્ત કરવાની મંજૂરી આપે છે. આવક

સ્કિમિંગ વ્યૂહરચનામાં ક્રીમને બજારમાંથી દૂર કરવા માટે ઊંચા ભાવનો સમાવેશ થાય છે. વેચાણની શરૂઆતની લહેર ધીમી પડી ગયા પછી, પેઢી કિંમતમાં ઘટાડો કરે છે, જેનાથી તે સંતુષ્ટ હોય તેવા વધારાના ગ્રાહકોને આકર્ષિત કરે છે. નવી કિંમત. સાચા નેતાઓ નવા, વધુ અદ્યતન ઉત્પાદનો રિલીઝ કરવા માટે આગળ વધી રહ્યા છે.

સ્કિમિંગ અને માર્કેટ પેનિટ્રેશન માટેની વ્યૂહરચનાઓ પ્રકરણમાં વધુ વિગતવાર ચર્ચા કરવામાં આવી છે.

સ્કિમિંગ અને માર્કેટ પેનિટ્રેશન વ્યૂહરચનાઓ પ્રકરણમાં વધુ વિગતવાર ચર્ચા કરવામાં આવી છે.

રશિયન ફેડરેશનમાં, સ્કિમિંગ વ્યૂહરચના પ્રાધાન્યક્ષમ હોઈ શકે છે જ્યારે તે બજારમાં એવા ઉત્પાદનને પ્રોત્સાહન આપવાનું શરૂ કરે છે કે જેમાં કોઈ નજીકના અનુરૂપ નથી અને તે જરૂરિયાતો અને માંગણીઓને સંતોષે છે જે અગાઉ ગ્રાહકો દ્વારા પૂરતા પ્રમાણમાં સમજી શકાતા ન હતા. પરંપરાગત રીતે, બજારને સ્કિમિંગ કરવાના હેતુથી વેચવામાં આવતી માર્કેટિંગ પ્રોડક્ટ્સનો અર્થ પ્રશ્નોના જવાબો મેળવવાનો થાય છે: શું બજારમાં ઉત્પાદનનું નજીકનું એનાલોગ છે. નવા ઉત્પાદનને કયા માર્કેટ સેગમેન્ટ પર લક્ષ્ય બનાવવું જોઈએ? લોકોના કયા જૂથો (પ્રારંભિક રીતે ગ્રાહકોનું પ્રમાણમાં નાનું વર્તુળ) આ ઉત્પાદન સંતોષે છે?

નાણાકીય પરિપ્રેક્ષ્યમાં, સ્કિમિંગ વ્યૂહરચનામાં ઓછા જોખમનો સમાવેશ થાય છે. એક નિયમ તરીકે, તે મોટી સંખ્યામાં સેગમેન્ટ્સ સાથે મૂળભૂત રીતે નવા ઉત્પાદનો અથવા બજારોમાં લાગુ થાય છે. તેનો મુખ્ય ગેરલાભ એ તકના ખર્ચની હાજરી છે જે ત્યારે ઉદ્ભવે છે જ્યારે સ્પર્ધકો ગ્રાહકોને ઓછી કિંમતે ઉચ્ચ ગુણવત્તાની ચીજવસ્તુઓ ઓફર કરીને બજારની સંભવિતતાનો ઝડપથી ઉપયોગ કરે છે.

એક કંપની જે સ્કિમિંગ વ્યૂહરચનાનો ખૂબ જ અસરકારક રીતે ઉપયોગ કરે છે તે બોશ છે, જે ઓટોમોટિવ ઘટકોની જર્મન સપ્લાયર છે. આક્રમક પ્રમોશનના પ્રયત્નો સાથે નીચા ભાવને જોડતી કંપનીઓ ઝડપી પ્રવેશ વ્યૂહરચના તરીકે ઓળખાય છે. ઉદાહરણ તરીકે, એમ્સ્ટ્રાડે ઝડપી પ્રવેશ વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરીને વ્યક્તિગત કમ્પ્યુટર બજારમાં IBM પર સફળતાપૂર્વક હુમલો કર્યો. છેલ્લે, ધીમી ઘૂંસપેંઠ વ્યૂહરચના નીચા પ્રમોશનલ ખર્ચ સાથે ઓછી કિંમતને જોડે છે. આ વ્યૂહરચનાઓનો ઉપયોગ ખાનગી લેબલ ઉત્પાદનો માટે થાય છે: ઉત્પાદનનું વેચાણ સુનિશ્ચિત કરવા માટે, તેને બજારમાં પ્રમોટ કરવાના પગલાં વિના કરવું તદ્દન શક્ય છે, અને ન્યૂનતમ પ્રમોશન ખર્ચ એ સુનિશ્ચિત કરવામાં મદદ કરે છે કે આવા ઉત્પાદનો પર્યાપ્ત છે. ઉચ્ચ દરપહોંચ્યા. બજારમાં નવા ઉત્પાદનો રજૂ કરવા માટે માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનાઓ પર વિચાર કરતી વખતે આ કિંમત/પ્રમોશન સંયોજનોનું વિશ્લેષણ નોંધપાત્ર ફાયદાકારક હોઈ શકે છે.

નવી પ્રોડક્ટ માટે કિંમત સેટ કરવી એ વધુ જટિલ સમસ્યા છે, જે વધુ મૂળ છે, એટલે કે. અન્ય ઉત્પાદનો સાથે તેની તુલના કરવી વધુ મુશ્કેલ છે. તેથી પ્રારંભિક કિંમત મૂળભૂત મહત્વ ધરાવે છે અને સમગ્ર વિકાસના વ્યાપારી અને નાણાકીય ભાવિને પ્રભાવિત કરે છે. ખર્ચ, માંગ અને સ્પર્ધાનું પૃથ્થકરણ કર્યા પછી, પેઢીએ બે વિરોધાભાસી વ્યૂહરચનાઓ વચ્ચે પસંદગી કરવી જોઈએ: (a) માંગને દૂર કરવા માટે પ્રારંભિક કિંમતની ઊંચી વ્યૂહરચના, અને (b) નીચી પ્રારંભિક કિંમતનો ઉપયોગ કરીને ઝડપી પ્રવેશ વ્યૂહરચના.

"સ્કિમિંગ" કિંમત વ્યૂહરચના

આ વ્યૂહરચનામાં ઊંચી કિંમતે નવી પ્રોડક્ટ વેચવી, તે કિંમત ચૂકવવા તૈયાર ખરીદદારોના જૂથ સુધી તેને સ્વેચ્છાએ મર્યાદિત કરવી અને ઝડપથી નોંધપાત્ર રોકડ પ્રવાહ પ્રાપ્ત કરવાનો સમાવેશ થાય છે. આ વ્યૂહરચના ઘણા ફાયદા ધરાવે છે; જો કે, તેની સફળતા માટે, સંખ્યાબંધ શરતો પૂરી કરવી આવશ્યક છે (ડીન, 1950).

એવું માનવાનાં કારણો છે કે નવી પ્રોડક્ટનું જીવન ચક્ર ટૂંકું હશે અથવા સ્પર્ધકો ઝડપથી તેનું અનુકરણ કરી શકશે, જેના કારણે રોકાણ પરત કરવું મુશ્કેલ બનશે. આ વ્યૂહરચના પણ વાજબી છે જો માંગ અસ્થિર હોય, ઓછામાં ઓછા ખરીદદારોના મોટા જૂથ માટે.

ઉત્પાદન એટલું નવું છે કે ખરીદદાર પાસે સરખામણીનો કોઈ આધાર નથી, બજારની પરિપક્વતા ધીમી હશે, માંગ અસ્થિર છે, અને તે ઊંચી કિંમત વસૂલ કરીને તેનો લાભ લેવા માટે પેઢી માટે લલચાવે છે, જે પછી સ્પર્ધાના ભાવો સાથે સમાયોજિત થાય છે.

ઊંચી કિંમત સાથે નવી પ્રોડક્ટનું પ્રકાશન બજારને વિવિધ ભાવ સ્થિતિસ્થાપકતાવાળા સેગમેન્ટમાં વિભાજિત કરવાની મંજૂરી આપશે. પ્રારંભિક કિંમત સાથે, ઓછામાં ઓછા ભાવ-સંવેદનશીલ ઉપભોક્તાઓથી છૂટકારો મેળવવો શક્ય છે. અનુગામી ભાવ ઘટાડા વધુ સ્થિતિસ્થાપકતા સાથે સેગમેન્ટમાં પ્રવેશને મંજૂરી આપશે. આ અસ્થાયી ભાવ ભેદભાવને અનુરૂપ છે.

માંગનો અંદાજ કાઢવો મુશ્કેલ છે અને જ્યારે ભાવ ઘટે ત્યારે બજારના વિસ્તરણની આગાહી કરવી જોખમી છે. આ સમસ્યા થાય છે, ઉદાહરણ તરીકે, જ્યારે ઉત્પાદનની પ્રક્રિયાહજુ સુધી કામ કરવામાં આવ્યું નથી અને એવો ભય છે કે ખર્ચ અપેક્ષિત સ્તર કરતાં વધી જશે.

નવી પ્રોડક્ટના મોટા પાયે લોન્ચ કરવા માટે કંપની પાસે જરૂરી કાર્યકારી મૂડી નથી અને તેને ઊંચા ભાવે વેચવાથી તે મેળવી શકાશે.

સ્કિમિંગ વ્યૂહરચના સાવધ તરીકે જોઈ શકાય છે. વ્યાપારી કરતાં વધુ નાણાકીય. તેનો મુખ્ય ફાયદો એ છે કે તે બજાર ઉત્ક્રાંતિ અને સ્પર્ધાને ધ્યાનમાં લેતા ભાવમાં અનુગામી ગોઠવણો માટે માર્ગ ખુલ્લો રાખે છે. વ્યાપારી દૃષ્ટિકોણથી, કિંમત વધારવા કરતાં તેને ઘટાડવાનું હંમેશા સરળ હોય છે. નાણાકીય દૃષ્ટિકોણથી, તે તમને મૂડીને ઝડપથી મુક્ત કરવાની મંજૂરી આપે છે જેનો ઉપયોગ અન્ય પ્રોજેક્ટ્સમાં થઈ શકે છે.

વ્યૂહાત્મક રીતે, ભાવની નીતિ હંમેશા ભવિષ્યને ધ્યાનમાં રાખીને કરવામાં આવે છે, અને ભવિષ્ય, બદલામાં, ચોક્કસ ફેરફારો સાથે સંકળાયેલું છે. અને તેથી અમે કહી શકીએ કે ભાવોની વ્યૂહરચના પસંદગી સ્ટેજ પર સીધો આધાર રાખે છે જીવન ચક્રમાલ

ઉત્પાદન જીવન ચક્ર - ઉત્પાદનના નિર્માણની શરૂઆતથી બજારમાં તેની માંગના અંત સુધી અને ઉત્પાદન બંધ થવા સુધીનો સમયગાળો. ઉત્પાદન, એક સજીવ પ્રાણીની જેમ, જન્મે છે, વિકાસ પામે છે, અપ્રચલિત બને છે અને "મૃત્યુ પામે છે", એટલે કે. ઉચ્ચ ઉપભોક્તા ગુણધર્મો અને અન્ય ફાયદાઓ ધરાવતા અન્ય ઉત્પાદનને માર્ગ આપે છે. જીવન ચક્રના ચાર મુખ્ય તબક્કાઓ છે: પરિચય, વૃદ્ધિ, પરિપક્વતા અને ઘટાડો. આ તબક્કાઓનું વિશ્લેષણ કરીને, બજારની લાક્ષણિકતાઓ, ઉત્પાદનના વેચાણની ગતિશીલતા માટેની સંભાવનાઓ, આ તબક્કા માટે લાક્ષણિક સ્પર્ધાના સ્વરૂપો, ખર્ચ અને નફાના સ્તરો, જે ઑપ્ટિમાઇઝ કરવાની મંજૂરી આપશે તેના પર ડેટા મેળવવાનું શક્ય છે. કિંમત નીતિઅને આપેલ ઉત્પાદન અથવા ઉત્પાદન જૂથ માટે કંપનીની કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચના વિકસાવો.

ઉત્પાદન જીવન ચક્ર પર કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચનાનું અવલંબન:

1. બજાર પરિચય તબક્કો.

અહીં કિંમતો સેટ કરવા માટે બે વિકલ્પો છે. જો ઉત્પાદન ગંભીર છે સ્પર્ધાત્મક લાભો, તે અનન્ય છે અને થોડી સ્પર્ધા છે, "ક્રીમ સ્કિમિંગ" વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરવાની સલાહ આપવામાં આવે છે, આ વ્યૂહરચના લાગુ કરવાની શરત ઉત્પાદનની ઉચ્ચ ગુણવત્તા અથવા તેની વિશિષ્ટતા છે, જે વિનંતી કરવાનું શક્ય બનાવે છે. મહત્તમ કિંમતઅને મહત્તમ નફો મેળવો. આ વ્યૂહરચના ગ્રાહકોના એક સાંકડા જૂથને ઉત્પાદન વેચવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે જેઓ તેને તેની અનન્ય મિલકતો માટે ખરીદવા માંગે છે. આ વ્યૂહરચના નવા ઉત્પાદનના સંશોધન અને વિકાસ પર ઝડપી વળતર તેમજ લોન્ચ જાહેરાતના શક્તિશાળી સ્તર પ્રદાન કરે છે. જો ઉત્પાદનમાં સ્પષ્ટ ફાયદા ન હોય, તો "માર્કેટ પેનિટ્રેશન" વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરવાની સલાહ આપવામાં આવે છે, આવશ્યક સ્થિતિઆ વ્યૂહરચના અમલમાં મૂકવા માટે ઉત્પાદનની ઓછી કિંમત છે, જે ક્રમમાં ઓછી કિંમત સેટ કરવાનું શક્ય બનાવે છે ઝડપી રચનાગ્રાહક આધાર. નીચા ભાવો મોટા ઉપભોક્તા આધાર દ્વારા અજમાયશ ખરીદી અને સામૂહિક વપરાશને પ્રોત્સાહિત કરે છે. આમ, નીચી કિંમતો સ્પર્ધકો બજારમાં આક્રમણ કરે તે પહેલાં ઉત્પાદનનું ઝડપથી પરીક્ષણ કરવાની અને અનુકૂળ ગ્રાહક વલણ બનાવવાની તક પૂરી પાડે છે.

2. વૃદ્ધિ સ્ટેજ.

આ તબક્કે, આ ઉત્પાદનના વપરાશકર્તાઓ અને ગ્રાહકોની સંખ્યામાં વધારો થવાને કારણે બજાર વધી રહ્યું છે. જેમ જેમ બજાર વિસ્તરે છે તેમ સ્પર્ધા વધે છે. સ્પર્ધકોની ઓફર સામાન્ય રીતે પ્રોપર્ટીમાં અલગ હોય છે, પરંતુ કિંમત સ્પર્ધાત્મક સાધન બની જાય છે. અહીં, અગાઉના તબક્કે, કિંમતો નક્કી કરવા માટેના બે વિકલ્પો પણ શક્ય છે: જો અગાઉના તબક્કે "ક્રીમ સ્કિમિંગ" વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરવામાં આવ્યો હતો, તો આ તબક્કે કિંમતો ઘટાડવાની સલાહ આપવામાં આવે છે (કારણ કે સ્પર્ધકોએ પહેલાથી જ મુખ્ય ફાયદાઓની નકલ કરી છે. ઉત્પાદનની, નીચી કિંમતનો ઉપયોગ બજાર હિસ્સો વધારવા અને તેમાં સ્પર્ધકોના પ્રવેશ પર પ્રતિબંધો માટે થઈ શકે છે.); જો "માર્કેટ પેનિટ્રેશન" વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરવામાં આવ્યો હોય, તો તેનાથી વિપરીત, કિંમતોમાં થોડો વધારો કરવાની સલાહ આપવામાં આવે છે; આ તબક્કે, ઊંચી કિંમત નક્કી કરવાનો ઉપયોગ ક્રીમને દૂર કરીને નફો વધારવા માટે થઈ શકે છે, કારણ કે બજાર પહેલેથી જ છે. આવરી અથવા "નેતાનું પાલન કરો" વ્યૂહરચના પસંદ કરવાનું શક્ય છે (એટલે ​​​​કે, માર્કેટ લીડરના ભાવ સ્તર પર કિંમતો સેટ કરો).

3. પરિપક્વતાનો તબક્કો.

આ તબક્કે, અવેજી ઉત્પાદનો દેખાય છે અને બજારનો વિકાસ ધીમો પડે છે અથવા અટકે છે. કિંમત મહત્વપૂર્ણ બની જાય છે કારણ કે ઉત્પાદન પ્રમાણભૂત બને છે અને થોડી નવીનતા પ્રદાન કરે છે. કંપની માટે તે શ્રેષ્ઠ છે કે તે આ તબક્કાને ટાળે અથવા ઓછામાં ઓછું ઉત્પાદન અથવા સેવાની ગુણવત્તામાં સતત સુધારો કરીને તેના પરિણામોને ઘટાડે. કિંમત નિર્ધારણના વિકલ્પો: નવા ઉત્પાદનોના વિકાસ માટે ધિરાણ માટે ઊંચી કિંમતો જાળવી રાખવી અથવા ફક્ત સ્પર્ધાત્મકતા જાળવવા અને બજાર હિસ્સો જાળવી રાખવા માટે ઓછી કિંમતોનો ઉપયોગ કરવો. એ નોંધવું જોઇએ કે આ તબક્કે મોટા પ્રમાણમાં વેચાણ ભાવમાં થયેલા ઘટાડા માટે વળતર આપે છે.

4. બજાર છોડવાનો તબક્કો.

સાથે, એક નિયમ તરીકે, ઇન્વેન્ટરીના વેચાણ દ્વારા. આ તબક્કે, બેમાંથી એક વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરી શકાય છે: શક્ય તેટલી ઝડપથી ઇન્વેન્ટરી વેચવા માટે કિંમતને ખર્ચના સ્તર સુધી ઘટાડવી; ભાવમાં વધુ ઘટાડો કરવાનો ઇનકાર અને બજારહિસ્સાની ચિંતા કર્યા વિના નફાના સ્તરને જાળવી રાખવાનો પ્રયાસ.

સ્કિમિંગ વ્યૂહરચના એ કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચના છે જેનો ઉપયોગ થાય છે:

· સૌપ્રથમ, પેટન્ટ દ્વારા સુરક્ષિત અને કોઈ એનાલોગ વિના બજારમાં પ્રથમ વખત દેખાતા નવા ઉત્પાદનો માટે.

· બીજું, ધનવાન ખરીદદારોને ધ્યાનમાં રાખીને માલસામાન કે જેઓ ઉત્પાદનની ગુણવત્તા અને વિશિષ્ટતામાં રસ ધરાવતા હોય, એટલે કે. માર્કેટ સેગમેન્ટમાં જ્યાં માંગ કિંમતની ગતિશીલતા પર આધારિત નથી.

· ત્રીજું, નવી પ્રોડક્ટ્સ કે જેના માટે કંપની પાસે જરૂરી ક્ષમતાના અભાવને કારણે લાંબા ગાળાના મોટા પાયે વેચાણની સંભાવના નથી.

ચોથું, ઉત્પાદન, તેની કિંમતનું પરીક્ષણ કરવા અને ધીમે ધીમે તેને સ્વીકાર્ય સ્તરની નજીક લાવવા.

હું માનું છું કે ઉત્પાદનનું ઉદાહરણ કે જેના માટે સ્કિમિંગ વ્યૂહરચનાનો ઉપયોગ કરી શકાય છે:

1. પ્રખ્યાત ડિઝાઇનરના નવા સંગ્રહમાંથી કપડાંના મોડલ. આ એક એવું ઉત્પાદન છે જે પ્રથમ વખત બજારમાં દેખાઈ રહ્યું છે, જેનો ઉદ્દેશ્ય એવા શ્રીમંત ખરીદદારોને છે કે જેઓ ઉત્પાદનની ગુણવત્તા, વિશિષ્ટતામાં રસ ધરાવે છે અને તેની ખરીદી ખૂબ જ પ્રતિષ્ઠિત માનવામાં આવે છે.

2. મોબાઇલ સંચાર બજાર પર નવા ઉત્પાદનો. આ એક એવું ઉત્પાદન છે જે પ્રથમ વખત બજારમાં દેખાઈ રહ્યું છે અને તેમાં થોડા સમય માટે કોઈ એનાલોગ નથી. શ્રીમંત ખરીદદારોને ધ્યાનમાં રાખીને ઉત્પાદન જે કિંમતને ધ્યાનમાં લીધા વિના તેને ખરીદવા માટે રાહ જોઈ શકતા નથી.

"મજબૂત માર્કેટ પેનિટ્રેશન" વ્યૂહરચના એ કિંમત નિર્ધારણ વ્યૂહરચના છે જેમાં મોટી સંખ્યામાં ખરીદદારોને આકર્ષવા અને બજારનો મોટો હિસ્સો મેળવવા માટે નવા ઉત્પાદનની કિંમત પ્રમાણમાં ઓછી હોય છે.

ઉદાહરણોમાં શામેલ છે:

1. બજારમાં નવી એન્ટ્રી દવા. IN આ બાબતે"મજબૂત માર્કેટ પેનિટ્રેશન" વ્યૂહરચના લાગુ કરતી વખતે, નીચેના લક્ષ્યોને અનુસરવામાં આવે છે: મોટા વેચાણ વોલ્યુમોની ઝડપી સિદ્ધિ ઔષધીય ઉત્પાદન; ઉચ્ચ બજાર હિસ્સો અને મજબૂત બજાર સ્થિતિ પ્રાપ્ત કરવી; બજારમાં દવા લાવતી વખતે પ્રમાણમાં ઓછી કિંમત નિષ્ફળતાના જોખમને ઘટાડી શકે છે; સંભવિત સ્પર્ધકોને બજારમાં પ્રવેશતા અટકાવવા.

2. ઉત્પાદકો ઘરગથ્થુ સાધનો"મજબૂત માર્કેટ પેનિટ્રેશન" ની વ્યૂહરચનાનો અમલ કરવા માટે, કંપનીની પ્રોડક્ટ રેન્જને વિસ્તરીને, નફામાં સ્થિરતા અને માર્કેટ સેગમેન્ટના વધુ કવરેજ તરફ દોરી જાય છે. વોશિંગ મશીનના મોટા ઉત્પાદકો પાસે હંમેશા લાક્ષણિકતાઓના ન્યૂનતમ સેટ અને પોસાય તેવી કિંમત સાથેનું મોડેલ હોય છે.