ينظر إليها من قبل الشركات الأخرى. وبالتالي، فإن خريطة القيمة ليست أداة ثابتة تستخدم مرة واحدة، بل يجب مراقبة التغييرات في عروض المنافسين وتصورات العملاء بشكل مستمر.

تصنيف استراتيجيات التسعير

يعد تحديد السعر مجرد أحد قرارات التسعير التي يتعين على الشركة اتخاذها. لا يكفي تنفيذ تحديد سعر مناسب، بل يجب ربطه باستراتيجية التسعير.

هناك أربع استراتيجيات تسعير، كل منها يتوافق مع نسبة سعر / جودة معينة:

· استراتيجية متميزة؛

· استراتيجية اقتصادية؛

· استراتيجية الاختراق

· استراتيجية القشط.

أساس جميع استراتيجيات التسعير هو تقييم القيمة أو المفاضلة بينها

وهو مفهوم فضفاض يتم الإفراط في استخدامه في كثير من الأحيان، ويجب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار جوانب الجودة الأكثر أهمية بالنسبة للمستهلكين.

أرز. 15. أنواع استراتيجيات التسعير على أساس نسبة “مستوى السعر / المزايا المقدمة”

القيمة المتوقعة لها طرفان:

· سعر مرتفع مقابل جودة عالية (وهذا يتوافق مع استراتيجية التسعير المتميزة)؛

· سعر منخفضللجودة المتدنية نسبياً (التسعير الاقتصادي).

لاحظ أن هناك أيضًا "نوعًا متوسطًا" من استراتيجية التسعير التي تقدم مستوى متوسط ​​لسعر السوق وجودة "متوسطة" متصورة. يمكن تسمية هذه الإستراتيجية بإستراتيجية متابعة متوسط ​​مستوى السوق.

تتوافق حالة عرض القيمة الزائدة (الجودة التي يراها المستهلكون فوق مستوى السعر) مع استراتيجية الاختراق (الوضع أسفل خط VEL). الوضع المعاكس - مستوى السعر الذي يتجاوز مستوى جودة العرض - يعني أن بائع التجزئة قد اختار استراتيجية "كشط الكريمة" (فوق خط VEL).

دعونا نلقي نظرة سريعة على جميع الاستراتيجيات الأربع.

استراتيجية القشط واستراتيجية اختراق السوق

غالبًا ما يتم استخدام إستراتيجية القشط عند تقديم منتجات جديدة إلى السوق. في هذه الحالة، يتم تحديد سعر مرتفع بشكل مصطنع للمنتج (سعر يتجاوز السعر "العادل" لهذا المستوى من الجودة)، والذي غالبا ما ينخفض ​​تدريجيا بمرور الوقت، مما يسمح لمجموعة واسعة من المستهلكين باستخدام المنتج (الخدمة ). دعونا نتذكر، على سبيل المثال، الخطوات الأولى لمنتج مثل الهاتف الخليوي، عندما كان من السهل تصنيف هذا المنتج على أنه سلعة فاخرة.

ولتنفيذ هذه الاستراتيجية بفعالية، لا بد من توفر الشروط التالية:

المستهلك المحتمل

· هناك مجموعة من المشترين المستعدين لدفع سعر مرتفع مقابل المنتج؛

· يجب استرداد التكاليف في فترة قصيرة؛

· المنافسون المحتملون ضعفاء نسبياً أو متخلفون عن الركب؛

· حساسية السعر منخفضة.

أكبر عيب في هذه الإستراتيجية هو أن الأرباح العالية تجذب المنافسين، ويكونون على استعداد لتقديم منتجات مماثلة إلى سوق جديدة. لذلك، يمكن أن يكون القشط ناجحًا إذا كان السوق لديه العديد من الحواجز أمام الدخول، مثل حماية براءات الاختراع، والتكنولوجيا المعقدة، متطلبات عاليةإلى رأس المال.

مع هذه الاستراتيجية، يكون موقع الشركة على خريطة القيمة أعلى من خط VEL.

استراتيجية اختراق السوقتُستخدم عادةً لدخول السوق بسرعة والحصول بسرعة على حصة كبيرة في السوق. في هذه الحالة للتأكد

الاعتراف بعرض السوق الجديد من قبل مجموعة واسعة من المشترين، يتم تحديد أسعار السلع أقل من الأسعار التنافسية أو يُنظر إليها على أنها "عادلة" إذا لم تكن هناك سلع مماثلة في السوق حتى الآن.

غالبًا ما تستخدم هذه الإستراتيجية من قبل الشركات المتخصصة في بيع السلع الاستهلاكية سريعة الحركة (FMCGs). غالبًا ما يستخدمون طريقة التسعير هذه لتحقيق اختراق سريع للسوق خلال العامين الأولين، ثم يزيدون السعر تدريجيًا بمجرد أن يكتسب المنتج مكانة قوية في السوق ويحظى بمتابعة مخلصة من المستهلكين.

تكون هذه الإستراتيجية فعالة عندما يكون الطلب على المنتج مرنًا للغاية. ومن خلال تحديد سعر منخفض نسبيًا، تأمل الشركة في تحفيز نمو السوق والحصول على حصة أكبر في السوق. ويعمل هذا السلوك أيضًا على تثبيط المنافسة لأن الشركات الأخرى قد تكون أقل قدرة على فرض مثل هذه الأسعار المنخفضة بسبب ارتفاع التكاليف. يمكن لاستراتيجية الاختراق أن تؤدي إلى تحقيق وفورات الحجم.

ش استراتيجيات الاختراق لها عيبان رئيسيان.

· أولاً، يتعين على الشركة أن تبيع كمية كبيرة من المنتجات قبل أن تتمكن من استرداد تكاليف البدء. وبالتالي، يتم التضحية بالأرباح قصيرة الأجل من أجل الحصول على حصة أكبر من السوق وأرباح طويلة الأجل.

· ثانيا، على الرغم من أن الربح الإجمالي قد يكون في نهاية المطاف

أعلى مما تحصل عليه الشركة من استراتيجية القشط، فإن العائد على الاستثمار عادة ما يكون أقل.

الشروط التالية مناسبة لتنفيذ استراتيجية اختراق السوق:

· السوق حساس جدًا للسعر؛

· هناك وفورات الحجم.

· الهدف الرئيسي للشركة هو الحصول على حصة في السوق، وليس تحقيق أرباح عالية على المدى القصير؛

· جودة المنتج لا شك فيها.

استراتيجيات اقتصادية ومتميزة؛ استراتيجية القائد؛ استراتيجية موحدة

الأسعار والتسعير المتباين

يمكن وصف استراتيجيات التسعير المتبقية بإيجاز. الشركات التي تبيع بأسعار متميزة تقدم منتجات عالية الجودة وخدمة العملاء. المشترين الذين يقدرون الجودة العالية لا يردعهم ارتفاع الأسعار.

التسعير الاقتصاديتستهدف المشترين الأكثر حساسية للسعر. للحفاظ على استراتيجية السعر المنخفض مع الاستمرار في تحقيق الربح، تقدم الشركات للعملاء قيمة أقل مقابل أموال أقل.

في العديد من الصناعات، يتم تحديد استراتيجية التسعير من قبل الشركة الرائدة في مجال الأسعار. له

سيؤثر الاختيار بشكل مباشر على حياة المنافسين. قد يختار القائد استراتيجية تسعير الضغط من خلال مقاومة الزيادات في الأسعار. يضع القائد حدًا أعلى للسعر المحتمل، وبالتالي يحافظ على ضغط السعر والتكلفة ويخلق مشاكل للمنافسين المحتملين الجدد لدخول السوق.

ومن ناحية أخرى، يمكن للقائد أن يختار استراتيجية تسعير انتهازية، وفي ظل ظروف مواتية، يزيد الأسعار إلى النقطة التي لا يزال المستهلك ينظر إليها على أنها مقبولة. وفي الوقت نفسه، في هذه الحالة هناك مخاطر واضحة لدخول منافسين جدد إلى السوق، أكثر السلوك العدوانيالمنافسون الحاليون والعداء المحتمل من جانب المستهلكين مع تزايد احتمال خسارة بعضهم.

استراتيجية السعر الواحديعني ضمنا أن نفس السعر يجب أن يكون موجودا لجميع العملاء دون استثناء.

البديل هواستراتيجية التسعير المتباينة ، حيث أسعار مجموعات مختلفةويمكن تحديد المشترين على أساس فردي، مع الأخذ في الاعتبار الظروف المحددة المتعلقة بالجوانب التنافسية والاستهلاكية، وكذلك رغبة العملاء واستعدادهم للدفع. تفترض استراتيجية التسعير التفاضلي أن فروق الأسعار تنطوي على اختلافات معينة في البضائع المباعة (على سبيل المثال، في مجموعات من الخدمات ذات الصلة).

إذا كانت الشركة تقدم لمستهلكين مختلفين نفس السلع أو الخدمات بأسعار مختلفة، فيقال أنها كذلك استراتيجيات التمييز السعري.

استراتيجيات التسعير للشركات التجارية

يتم تطوير استراتيجيات التسعير ليس فقط من قبل الشركات المصنعة للمنتجات والخدمات والشركات التجارية. الاستراتيجيتان الرئيسيتان للمؤسسات التجارية هما نهج "التسعير اليومي المنخفض" (EDLP) و"التسعير المرتفع / المنخفض" (HLP، HiLo). دعونا نلقي نظرة على ميزاتها الرئيسية ونحاول ربطها باستراتيجيات التسعير الأربع المذكورة أعلاه.

"أسعار منخفضة كل يوم"- هذه استراتيجية تحدد سعرًا ثابتًا عند مستوى بين الأسعار الثابتة للمنافسين وأسعار (البيع) المحفزة

علاوة على ذلك، فإن كلمة "منخفض" لا تعني "الأدنى". على الرغم من أن تجار EDLP يسعون جاهدين للحصول على أسعار منخفضة حقًا، إلا أنهم لا يقدمون دائمًا أرخص المنتجات في السوق. ولذلك، يعتقد عدد من المؤلفين أن الاسم الأكثر صحة لهذه الاستراتيجية هو "الأسعار المنخفضة المستقرة اليومية".

الأسعار في هذه الحالة لا تتقلب اعتمادًا على الموسم، ولكنها تظل دائمًا عند مستوى منخفض نسبيًا ولا يتم تخفيضها إلا عندما يتم بيع مجموعة البضائع تقريبًا. على الرغم من أن العديد من تجار التجزئة يستخدمون هذه الطريقة

لا تؤمن شركة EDLP بفعالية تخفيض الأسعار والمبيعات، فهي توجه جهودها للحفاظ على الطلب المستقر على العلاج على مدار العام من خلال تحديد الأسعار "الصحيحة" لبضائعها.

وفقا للمحللين، اكتسبت استراتيجية EDLP شعبية كبيرة بشكل خاص في السنوات العشر الماضية. بشكل عام، يمكن استخدام هذه الإستراتيجية بنجاح من قبل كبار تجار التجزئة الذين يحققون وفورات كبيرة في الحجم ويتمتعون بقدرة كبيرة على المساومة في عملية الشراء.

إذا قمنا بمقارنة بين "الأسعار المنخفضة اليومية" واستراتيجيات التسعير التي تمت مناقشتها أعلاه، يمكننا أن نرى صلة بين نهج EDLP وإما التسعير الاقتصادي أو تسعير الاختراق.

في الحالة الأولى، لن يختلف برنامج EDLP عن نهج بائع التجزئة الذي يقدم خصمًا، حيث تتوافق الأسعار المنخفضة مع عرض ذو قيمة منخفضة نسبيًا.

في الحالة الثانية، عليك أن تبدأ بشرح للعملاء قيمة EDLP كاستراتيجية تقدم قيمة عالية مقابل أموال قليلة نسبيًا. إذا أدرك العملاء أن جودة عرض المنتج والسمات الأخرى لعرض المبيعات تتجاوز السعر المحدد، فمن المرجح أن تزيد نية الشراء لديهم. بالإضافة إلى ذلك، إذا علم المستهلكون أن الأسعار ستبقى عند نفس المستوى لفترة طويلة، تحليل مقارنقد يتم تخفيض الأسعار عندما يكون المشتري مقتنعًا بأن EDLP توفر أفضل قيمة مقابل القليل من المال.

يمكن تحديد المزايا الرئيسية التالية لاستراتيجية "الأسعار المنخفضة كل يوم".

· تكوين شعور بالعدالة لدى المشتري.ومن المعروف أن من بين

هناك تقليد متزايد بين المتسوقين لانتظار التخفيضات أو القيام بجولات في المتاجر على أمل المشاركة في عروض المبيعات الترويجية التي تقدم الأفضل أسعار مناسبة. تتيح استراتيجية EDLP للشركة تجنب الدخول في حروب الأسعار خلال فترات المبيعات وتركيز جهودها على تعزيز مكانتها في السوق كمتداول يقدم أسعارًا عادلة. من خلال رسالة مباشرة وواضحة، يرحب معظم المشترين بإستراتيجية السعر المنخفض باستمرار لأنهم يشعرون أنهم يحصلون على صفقة عادلة.

· تقليل عدد المشتريات المؤجلة.بمجرد أن يدرك المشترون أن الأسعار

تكون ثابتة عند مستوى مقبول، وعادةً ما يزداد حجم المشتريات لمرة واحدة، ويزداد تكرار زيارات المتجر، ولا يؤجل المشترون عمليات الشراء تحسبًا للمبيعات.

صفحة 1

استراتيجية القشط هي استراتيجية تتكون من تعظيم معدل الربح.

تعمل إستراتيجية القشط أيضًا بشكل جيد مع المنتجات المرموقة، مثل مستحضرات التجميل الراقية.

تستهدف استراتيجية القشط شريحة مستهدفة ضيقة من المشترين مستوى عالالدخل والطلب غير المرن السعري، الذين ينظرون إلى السعر المرتفع كدليل على جودة المنتج العالية. السعر المرتفع له ما يبرره إما في غياب المنافسين أو إذا كان غير جذاب لهم. ومن المستحسن أيضًا التأكد من أن الطلب في قطاعات السوق الأخرى يتسم بالمرونة السعرية، نظرًا لأن هذه الإستراتيجية تتضمن الدخول المتسلسل إلى قطاعات أخرى ذات خيارات منتجات أرخص أو سعر أقل قليلاً للعرض الأول.

استراتيجية قشط الكريم من السوق هي ممارسة تحديد أعلى سعر ممكن لمنتج تم اختراعه حديثًا، مما يجعل من المربح لبعض شرائح السوق فقط إدراك المنتج الجديد، ويتيح للشركة الحصول على أعلى سعر ممكن. دخل.

تتضمن استراتيجية القشط أسعارًا مرتفعة لإزالة الكريمة من السوق. بعد تباطؤ الموجة الأولية من المبيعات، تقوم الشركة بتخفيض السعر، وجذب المزيد من العملاء الذين تشعر بالرضا عنهم. سعر جديد. يتجه القادة الحقيقيون إلى إطلاق منتجات جديدة أكثر تقدمًا.

وتناقش استراتيجيات القشط واختراق السوق بمزيد من التفصيل في الفصل.

وتتم مناقشة استراتيجيات القشط واختراق السوق بمزيد من التفصيل في الفصل.

في الاتحاد الروسي، قد تكون استراتيجية القشط هي الأفضل عندما يتعلق الأمر بالبدء في الترويج لمنتج في السوق ليس له نظائر قريبة ويلبي تلك الاحتياجات والمتطلبات التي لم يكن المستهلكون يفهمونها بشكل كافٍ في السابق. تقليديا، كان تسويق المنتجات المباعة بغرض تصفح السوق يعني الحصول على إجابات للأسئلة: هل يوجد نظير قريب للمنتج في السوق. ما هي شريحة السوق التي يجب أن يستهدفها المنتج الجديد؟ ما هي مجموعات الأشخاص (في البداية دائرة صغيرة نسبيًا من المستهلكين) التي يرضيها هذا المنتج؟

من الناحية المالية، تنطوي استراتيجية القشط على مخاطر أقل. كقاعدة عامة، يتم تطبيقه على المنتجات أو الأسواق الجديدة بشكل أساسي مع عدد كبير من القطاعات. عيبها الرئيسي هو وجود تكاليف الفرصة البديلة التي تنشأ عندما يستغل المنافسون إمكانات السوق بسرعة من خلال تقديم سلع ذات جودة أعلى للعملاء بأسعار منخفضة.

الشركة التي تستخدم استراتيجية القشط بشكل فعال للغاية هي شركة Bosch، وهي شركة ألمانية موردة لمكونات السيارات. الشركات التي تجمع بين الأسعار المنخفضة وجهود الترويج القوية تتبع ما يعرف باستراتيجية الاختراق السريع. على سبيل المثال، نجحت أمستراد في مهاجمة شركة IBM في سوق أجهزة الكمبيوتر الشخصية باستخدام استراتيجية الاختراق السريع. وأخيرًا، تجمع استراتيجية الاختراق البطيء بين السعر المنخفض والتكاليف الترويجية المنخفضة. تُستخدم هذه الاستراتيجيات لمنتجات العلامات التجارية الخاصة: لضمان بيع منتج ما، من الممكن تمامًا الاستغناء عن تدابير الترويج له في السوق، ويساعد الحد الأدنى من تكاليف الترويج على ضمان حصول هذه المنتجات على ما يكفي تصنيف عاليوصل. يمكن أن يكون تحليل مجموعات الأسعار/الترويج هذه ذا فائدة كبيرة عند النظر في استراتيجيات التسويق لتقديم منتجات جديدة إلى السوق.

يعد تحديد سعر لمنتج جديد مشكلة أكثر تعقيدًا كلما كان أكثر أصالة، أي. كلما زادت صعوبة مقارنتها بالمنتجات الأخرى. ولذلك فإن السعر الأولي له أهمية أساسية ويؤثر على المصير التجاري والمالي للمشروع بأكمله. بعد تحليل التكاليف والطلب والمنافسة، يجب على الشركة الاختيار بين استراتيجيتين متناقضتين: (أ) استراتيجية السعر الأولي المرتفع للتخلص من الطلب، و (ب) استراتيجية الدخول السريع باستخدام سعر أولي منخفض.

استراتيجية التسعير "القشط".

تتضمن هذه الإستراتيجية بيع منتج جديد بسعر مرتفع، وقصره طوعًا على مجموعة من المشترين المستعدين لدفع هذا السعر، وتحقيق تدفقات نقدية كبيرة بسرعة. هذه الاستراتيجية لها العديد من المزايا؛ ولكن لنجاحها يجب توافر عدد من الشروط (Dean, 1950).

هناك أسباب للاعتقاد بأن دورة حياة المنتج الجديد ستكون قصيرة أو أن المنافسين سيتمكنون من تقليده بسرعة، مما سيجعل من الصعب إعادة الاستثمار. وتكون هذه الاستراتيجية مبررة أيضًا إذا كان الطلب غير مرن، على الأقل بالنسبة لمجموعة كبيرة من المشترين.

يكون المنتج جديدًا جدًا لدرجة أن المشتري ليس لديه أساس للمقارنة، وسيكون نضج السوق بطيئًا، والطلب غير مرن، ومن المغري للشركة الاستفادة من ذلك من خلال فرض سعر مرتفع، والذي يتكيف بعد ذلك مع أسعار المنافسة.

إن إطلاق منتج جديد بسعر مرتفع سيسمح بتقسيم السوق إلى قطاعات ذات مرونة سعرية مختلفة. من خلال السعر الأولي، من الممكن التخلص من المستهلكين الأقل حساسية للسعر. ستسمح التخفيضات اللاحقة في الأسعار باختراق القطاعات ذات المرونة الأكبر. وهذا يتوافق مع التمييز السعري المؤقت.

من الصعب تقدير الطلب، ومن المخاطرة التنبؤ بتوسع السوق عندما تنخفض الأسعار. تحدث هذه المشكلة، على سبيل المثال، عندما عملية التصنيعلم يتم حلها بعد وهناك خطر من أن تتجاوز التكاليف المستوى المتوقع.

لا تمتلك الشركة رأس المال العامل اللازم لإطلاق منتج جديد على نطاق واسع، وبيعه بأسعار مرتفعة سيسمح بالحصول عليه.

يمكن اعتبار استراتيجية القشط حذرة. مالية أكثر منها تجارية. وتتمثل ميزته الرئيسية في أنه يترك المجال مفتوحًا للتعديلات اللاحقة في الأسعار مع مراعاة تطور السوق والمنافسة. من وجهة نظر تجارية، من الأسهل دائمًا خفض السعر بدلاً من زيادته. من الناحية المالية، فهو يتيح لك تحرير رأس المال الذي يمكن استخدامه في مشاريع أخرى بسرعة.

من الناحية الاستراتيجية، تهدف سياسة التسعير دائمًا إلى المستقبل، والمستقبل بدوره يرتبط بتغييرات معينة. وبالتالي يمكننا القول أن اختيار استراتيجية التسعير يعتمد بشكل مباشر على المرحلة دورة الحياةبضائع

دورة حياة المنتج - الفترة الزمنية من بداية إنشاء المنتج حتى نهاية الطلب عليه في السوق وتوقف الإنتاج. المنتج، مثل الكائن الحي، يولد، يتطور، يصبح عفا عليه الزمن و"يموت"، أي. يفسح المجال لمنتج آخر يتمتع بخصائص استهلاكية أعلى ومزايا أخرى. هناك أربع مراحل رئيسية لدورة الحياة: المقدمة والنمو والنضج والانحدار. من خلال تحليل هذه المراحل، من الممكن الحصول على بيانات حول خصائص السوق، وآفاق ديناميكيات مبيعات المنتجات، وأشكال المنافسة النموذجية لهذه المرحلة، ومستويات التكاليف والأرباح، والتي ستسمح بتحسين سياسة التسعيروتطوير استراتيجية التسعير الخاصة بالشركة لمنتج أو مجموعة منتجات معينة.

اعتماد استراتيجية التسعير على دورة حياة المنتج:

1. مرحلة إدخال السوق.

هناك خياران لتحديد الأسعار هنا. إذا كان المنتج خطيرا مزايا تنافسية، إنه فريد من نوعه والمنافسة قليلة، ينصح باستخدام استراتيجية “قشط الكريمة”، شرط تطبيق هذه الاستراتيجية هو الجودة العالية للمنتج أو حصريته، مما يجعل من الممكن طلبه الحد الأقصى للسعروالحصول على أقصى قدر من الربح. تركز هذه الإستراتيجية على بيع المنتج لمجموعة ضيقة من المستهلكين الذين يرغبون في شرائه لخصائصه الفريدة. توفر هذه الإستراتيجية عائدًا سريعًا على البحث والتطوير لمنتج جديد، بالإضافة إلى مستوى قوي من إعلانات الإطلاق. إذا لم يكن للمنتج مزايا واضحة، فمن المستحسن استخدام استراتيجية "اختراق السوق"، شرط ضروريلتنفيذ هذه الإستراتيجية هو التكلفة المنخفضة للمنتج، مما يجعل من الممكن تحديد سعر منخفض من أجل ذلك الخلق السريعقاعدة العملاء. تشجع الأسعار المنخفضة عمليات الشراء التجريبية والاستهلاك الشامل من قبل قاعدة كبيرة من المستهلكين. وبالتالي، فإن الأسعار المنخفضة توفر الفرصة لاختبار المنتج بسرعة وخلق مواقف إيجابية لدى العملاء قبل غزو المنافسين للسوق

2. مرحلة النمو.

في هذه المرحلة، ينمو السوق بسبب زيادة عدد المستخدمين والمستهلكين لهذا المنتج. ومع توسع السوق، تزداد المنافسة. عادة ما تختلف عروض المنافسين في الخصائص، لكن السعر يصبح أداة تنافسية. هنا، كما هو الحال في المرحلة السابقة، هناك خياران ممكنان أيضًا لتحديد الأسعار: إذا تم استخدام استراتيجية "قشط الكريمة" في المرحلة السابقة، فمن المستحسن في هذه المرحلة خفض الأسعار (نظرًا لأن المنافسين قد قاموا بالفعل بنسخ المزايا الرئيسية للمنتج، يمكن استخدام السعر المنخفض لزيادة حصة السوق والقيود المفروضة على دخول المنافسين إليه.) إذا تم استخدام استراتيجية "اختراق السوق"، فمن المستحسن، على العكس من ذلك، زيادة الأسعار قليلاً؛ في هذه المرحلة، يمكن استخدام تحديد سعر مرتفع لزيادة الأرباح عن طريق التخلص من الكريم، حيث أن السوق قد تم بالفعل مغطاة. أو من الممكن اختيار استراتيجية "اتبع القائد" (أي تحديد الأسعار عند مستوى سعر الشركة الرائدة في السوق).

3. مرحلة النضج.

في هذه المرحلة، تظهر المنتجات البديلة ويتباطأ نمو السوق أو يتوقف. يصبح السعر مهمًا عندما يصبح المنتج موحدًا ولا يقدم سوى القليل من الابتكار. ومن الأفضل للشركة تجنب هذه المرحلة أو على الأقل التقليل من عواقبها من خلال التحسين المستمر للمنتج أو جودة الخدمة. بدائل التسعير: الحفاظ على الأسعار المرتفعة لتمويل تطوير منتجات جديدة أو استخدام الأسعار المنخفضة لمجرد الحفاظ على القدرة التنافسية والحفاظ على حصتها في السوق. وتجدر الإشارة إلى أن حجم المبيعات الكبير في هذه المرحلة يعوض انخفاض الأسعار.

4. مرحلة الخروج من السوق.

يرافقه، كقاعدة عامة، بيع المخزون. في هذه المرحلة، يمكن استخدام إحدى استراتيجيتين: تخفيض السعر إلى مستوى التكلفة من أجل بيع المخزون في أسرع وقت ممكن؛ رفض المزيد من خفض الأسعار ومحاولة الحفاظ على مستويات الربح دون القلق على حصتها في السوق.

استراتيجية القشط هي استراتيجية التسعير المستخدمة:

· أولاً، المنتجات الجديدة التي تظهر في السوق لأول مرة، والمحمية ببراءة اختراع وليس لها نظائرها.

· ثانيًا، للسلع التي تستهدف المشترين الأثرياء المهتمين بجودة المنتج وتفرده، أي. إلى شريحة من السوق حيث لا يعتمد الطلب على ديناميكيات الأسعار.

· ثالثاً، المنتجات الجديدة التي لا تملك الشركة إمكانية بيعها بكميات كبيرة على المدى الطويل، بما في ذلك بسبب نقص القدرات اللازمة.

· رابعاً: اختبار المنتج وسعره وتقريبه تدريجياً إلى المستوى المقبول.

أعتقد أن أحد الأمثلة على المنتج الذي يمكن استخدام استراتيجية القشط فيه هو:

1. موديلات ملابس من المجموعة الجديدة للمصمم الشهير. هذا منتج يظهر في السوق لأول مرة، ويستهدف المشترين الأثرياء المهتمين بجودة المنتج وتفرده ويعتبر شرائه مرموقًا للغاية.

2. منتجات جديدة في سوق الاتصالات المتنقلة. هذا منتج يظهر في السوق لأول مرة وليس له نظائره لبعض الوقت. منتج يستهدف المشترين الأثرياء الذين لا يستطيعون الانتظار لشرائه بغض النظر عن السعر.

استراتيجية "الاختراق القوي للسوق" هي استراتيجية تسعير يتم فيها تسعير المنتج الجديد بسعر منخفض نسبيًا من أجل جذب عدد كبير من المشترين والحصول على حصة كبيرة في السوق.

الامثله تشمل:

1. دخول جديد إلى السوق الدواء. في في هذه الحالةعند تطبيق استراتيجية "الاختراق القوي للسوق" يتم تحقيق الأهداف التالية: الإنجاز السريع لأحجام المبيعات الكبيرة المنتجات الطبية; تحقيق حصة سوقية عالية ومكانة قوية في السوق؛ فالسعر المنخفض نسبياً يمكن أن يقلل من خطر الفشل عند طرح الدواء في الأسواق؛ منع المنافسين المحتملين من دخول السوق.

2. الشركات المصنعة الأجهزة المنزليةلتنفيذ استراتيجية "الاختراق القوي للسوق"، وتوسيع نطاق منتجات الشركة، مما يؤدي إلى استقرار الأرباح وتغطية أكبر لقطاعات السوق. تمتلك الشركات المصنعة الكبيرة للغسالات دائمًا نموذجًا يحتوي على الحد الأدنى من الخصائص وبسعر مناسب.