استراتيجية وتكتيكات التسعير. جوهر سياسة التسعير للمؤسسة واستراتيجية التسعير وتكتيكاته

إدارة الأسعار الاقتصادية

عند البدء بالتسعير، يجب على رائد الأعمال أولاً تحديد الأهداف التي يريد تحقيقها من خلال بيع هذا المنتج. في الممارسة العادية، عليك أن تتعلم كيفية إيجاد وتنفيذ نسبة مثالية مرجحة لأكبر عدد ممكن من الأهداف، وذلك بمساعدة سياسة التسعير. أهم الأهداف النشاط الرياديالتي يهدف التسعير إلى تحقيقها هي:

مزيد من وجود الشركة. لمواصلة الإنتاج وتصفية المخزون، غالبا ما يتم تخفيض الأسعار. وفي الوقت نفسه، يفقد الربح أهميته. ومع ذلك، فإن مجرد استمرار وجود الشركة لا يمكن النظر إليه إلا على أنه هدف قصير المدى؛

تعظيم الربح على المدى القصير. في هذه الحالة، يتم التركيز على توقعات الربح على المدى القصير ولا يأخذ في الاعتبار التوقعات طويلة المدى، والتي يحددها استخدام جميع العناصر الأخرى استراتيجية التسويقوكذلك مواجهة سياسات المنافسين وتنظيم أنشطة الدولة؛

تعظيم حجم التداول على المدى القصير. يتم تصنيع المنتج بشكل مؤسسي، وبالتالي يصعب تحديد البنية المعقدة ووظيفة التكلفة. يتم تحديد دالة الطلب فقط. يتم تحقيق الهدف من خلال تحديد نسبة عمولة على حجم المبيعات.

أقصى زيادة في المبيعات. تعتقد الشركات أن زيادة حجم المبيعات سيؤدي إلى انخفاض تكاليف الوحدة، وفي نهاية المطاف، إلى زيادة الأرباح. تم تحديد السعر أقل قليلاً. تكون سياسة الأسعار المنخفضة مبررة إذا: كانت حساسية السوق للأسعار مرتفعة للغاية؛ يمكن تخفيض تكاليف الإنتاج والتوزيع عن طريق زيادة حجم الإنتاج؛ انخفاض الأسعار سوف يخيف المنافسين.

- «شطب القشدة» من السوق بتحديد أسعار مرتفعة.

الريادة في الجودة. إن الشركة التي تنجح في ترسيخ مثل هذه السمعة تحدد سعرًا مرتفعًا لتغطية التكاليف المرتفعة المرتبطة بتحسين الجودة والبحث والتطوير المطلوب للقيام بذلك. ترتبط الأهداف المعلنة لسياسة التسعير ببعضها البعض بطريقة معينة، ولا تتطابق دائمًا.

ومع ذلك، يجب أن تعمل جميعها معًا على تحقيق هدف مهيمن أكثر عمومية - وهو تعظيم الربح على المدى الطويل.

ل عوامل خارجيةتشمل عمليات التسعير ما يلي:

المستهلكين. يحتل هذا العامل دائمًا موقعًا مهيمنًا في التسويق الحديث.

بيئة السوق. ويتميز هذا العامل بدرجة المنافسة في السوق. ومن المهم هنا تسليط الضوء على ما إذا كانت المؤسسة دخيلة أو رائدة، سواء كانت تنتمي إلى مجموعة من القادة أو دخيلة.

المشاركون في قنوات التوزيع. في هذه المرحلة، يؤثر كل من الموردين والوسطاء على السعر. علاوة على ذلك، من المهم الإشارة إلى أن الخطر الأكبر على الشركة المصنعة هو ارتفاع أسعار الطاقة، ولهذا السبب تحاول الدولة السيطرة على هذه الصناعة.

وتؤثر الدولة على السعر من خلال الضرائب غير المباشرة على الأعمال التجارية، وفرض حظر على مكافحة الاحتكار والإغراق.

هناك طريقتان لعملية تسعير السوق: تحديد أسعار فردية أو موحدة.

ويتم تحديد السعر الفردي على أساس تعاقدي بين البائع والمشتري، مما يؤدي إلى الاتفاق بين الجانبين.

السعر الموحد - يقوم المشترون بشراء البضائع بنفس السعر.

قد يكون تحديد أسعار موحدة لجميع المستهلكين بسبب خصائص السوق لمنتج معين أو التعقيد الفني والتكاليف الإضافية الكبيرة عند التمييز بين الأسعار. تُفضل الأسعار الموحدة في المقام الأول عندما يقوم رجل الأعمال بإحضار منتج موحد يتم إنتاجه بكميات كبيرة إلى السوق الشامل.

في هذه الظروف، من المهم أن يعرف المستهلك الشامل السعر، ويمكنه مقارنته بسعر المنتجات المنافسة واتخاذ قرار الشراء بسهولة نسبية. التسعير هو العنصر الوحيد في نظام التسويق الذي لا ينطوي على تكاليف كبيرة. وفي الوقت نفسه، فإن سياسة التسعير لدى العديد من الشركات ليست متطورة بما فيه الكفاية وتحتوي على العديد من الأخطاء. الأخطاء الأكثر شيوعًا هي: التسعير يركز أكثر من اللازم على التكلفة؛ لا تتكيف الأسعار بشكل متكرر بما يكفي مع ظروف السوق المتغيرة؛ يُنظر إلى السعر بمعزل عن العناصر الأخرى لنظام التسويق ("المزيج التسويقي")؛ الأسعار ليست منظمة بما فيه الكفاية حسب خيارات المنتجات الفردية وقطاعات السوق.

ما سبق ينطبق بالكامل على الحديث الشركات الروسيةالذين يتحولون إلى أساليب تسعير السوق ويضطرون إلى تشكيل سياسة تسعير واحدة أو أخرى بأنفسهم (الجدول 1.1).

سياسة التسعير لمعظم الشركات هي تغطية التكاليف وتحقيق ربح طبيعي معين. يقوم عدد من الشركات ببيع البضائع باهظة الثمن قدر الإمكان. يشير هذا إلى نقص الخبرة والمعرفة اللازمة في مجال سياسة التسعير. ولهذا السبب من المهم دراسة الخيارات المختلفة لسياسة التسعير الخاصة بالشركة وميزات وشروط وفوائد استخدامها.

الجدول 1.1. طرق تسعير السوق

يكون التسعير مناسبًا عند تحديد مستوى السعر الأولي: تطوير منتج جديد؛ الدخول في أسواق جغرافية جديدة أو قنوات توزيع جديدة.

يجب على الشركة أن تضع منتجها في السوق عن طريق اختيار المزيج الصحيح بين سعره وجودته. هناك العديد من الخيارات الاستراتيجية التي يمكن توضيحها في منظر عامالجدول التالي 1.2:

يمكن استخدام الاستراتيجيتين 1.5 و9 في نفس الوقت في نفس السوق. التمايز في الأسعار حسب الجودة. شروط الاستخدام المتزامن هي وجود طبقات مناسبة من المستهلكين الذين لديهم طلب على منتجات ذات جودة وسعر مختلفين.

الإستراتيجية 2،4،6،8 انتقالية.

الإستراتيجية 2،3،6 إزاحة المنافس من 1،5،9.

الإستراتيجية 4،7،8 لتضخيم الأسعار فيما يتعلق بالتأثير المفيد للمنتج.

الجدول 1.2. استراتيجيات التسعير

يجب أن تتضمن عملية التسعير الأولية الخطوات المتسلسلة التالية: تحديد أهداف سياسة التسعير؛ تحديد الطلب تقدير التكاليف؛ تحليل عروض المنافسين وأسعارهم؛ اختيار طريقة التسعير؛ اتخاذ القرار بشأن مستوى الأسعار. تحديد المشاكل والصعوبات الرئيسية التي واجهتها في كل مرحلة من هذه المراحل.

استراتيجية التسعير هي اختيار المؤسسة لاستراتيجية يجب بموجبها أن يتغير السعر الأولي للمنتج بأقصى قدر من النجاح له، في عملية غزو السوق. يجب التمييز بين الاستراتيجيات المختلفة حسب المنتج (جديد أو موجود).

تتضمن استراتيجية التسعير الخالي من الدسم أولاً بيع المنتج بسعر مرتفع جدًا لتلك الشريحة من المجتمع التي لا تهتم بالانهيار المالي، ثم يتم تخفيض السعر تدريجيًا إلى مستوى الطبقة الوسطى، ومن ثم إلى مستوى الاستهلاك الشامل.

تكون استراتيجية زيادة الأسعار فعالة فقط عندما يتزايد الطلب على المنتج بشكل مطرد، وتقل المنافسة، ويتعرف المشتري على المنتج.

هناك أيضًا تسعير الاختراق، والتسعير المنزلق، واستراتيجيات التسعير الوقائية.

لا شك أن السوق يؤثر على الشركة المصنعة ويجبره على تعديل السعر أساليب مختلفة. حدد المسوقون ثماني طرق رئيسية لتعديل الأسعار، مما يساعد رائد الأعمال على اختيار الطريقة الأمثل وخفض التكاليف.

طريقة تحديد أسعار مرنة وطويلة الأجل. يمكن للشركة المصنعة تحديد سعر مرن للمنتج حسب وقت أو مكان البيع. يمكنك أيضًا تحديد سعر قياسي، ولكن يمكنك تغيير جودة المنتج قليلاً.

طريقة تحديد الأسعار حسب قطاعات السوق. في هذه الطريقة، تختلف الأسعار حسب قطاع السوق، وبشكل رئيسي حسب قطاع المستهلكين.

الطريقة النفسية لتحديد الأسعار. عند استخدام هذه الطريقة، يعتمد رجل الأعمال (بائع التجزئة في الغالب) على نفسية المشتري. معظم أبسط مثال- سعر التسوق عبر الهاتف (97 90 ، وهو ما يقرب من 100).

طريقة التمايز الخطوة. يحدد المسوقون الخطوات (الفجوات) بين الأسعار التي يظل فيها طلب المستهلك دون تغيير.

طريقة إعادة توزيع تكاليف التشكيلة. تأخذ هذه الطريقة في الاعتبار تنوع التشكيلات من نفس المنتج، مما يؤدي إلى تكاليف ضئيلة ولكن زيادة كبيرة في السعر.

طريقة إعادة توزيع تكاليف البند. في هذه الحالة، يحدد رائد الأعمال مسبقًا سعرًا منخفضًا للمنتج الرئيسي، ولكن سعرًا أعلى للمنتجات ذات الصلة.

طريقة فرانكينج. Franking هو الدفع مقابل نقل البضائع من البائع إلى المشتري. يتكون السعر هنا من تكلفة المنتج وتكاليف النقل الحقيقية والأرباح.

طريقة الخصم. تستخدم هذه الطريقة لتحفيز مبيعات المنتجات. يمكن أن تكون الخصومات بسبب كمية البضائع المشتراة أو للدفع المسبق.

لذلك، عند تحديد السعر، عند التنبؤ بتغيراته الإضافية، عند تعديله، من المهم للغاية بالنسبة لرجل الأعمال ليس فقط عدم ارتكاب خطأ، ولكن أيضًا لتضخيم السعر، مما قد يؤثر بشكل مباشر على الطلب وموقف المشترين تجاهه الشركة. ولذلك يقوم المسوقون بتحليل كافة التغييرات ووضع استراتيجيات لتحديد الأسعار وتعديلها، مما يساهم في زيادة الربحية والكفاءة.

طريقة الدخل ولكن رأس المال. هذه الطريقة موجهة أيضًا نحو التكلفة. يتم تحديد السعر الذي يسمح بالحصول على العائد المخطط على رأس المال. تقوم جنرال موتورز باحتساب الأسعار التي توفر عائدًا على رأس المال يتراوح بين 15% - 20%.

إذا كانت المبيعات أقل من “نقطة الانهيار” فإن الشركة تتكبد خسائر، وإذا كانت أكثر تحقق ربحاً. كيفية التغلب على الخسائر:

أ) تؤدي زيادة حجم المبيعات إلى زيادة التكاليف. (ط1، ك1).

ب) تقليل حجم الإنتاج والمبيعات. (ط2، ك2). تقليل التكاليف الثابتة وزيادة سعر البيع.

ويعتمد الكثير على مرونة الطلب السعرية وأسعار المنافسين، وهو ما لا يؤخذ بعين الاعتبار في طريقة التسعير هذه.

من الواضح لماذا قد يؤدي السعر المرتفع إلى عدم الرضا، ولكن ليس من الواضح دائمًا لماذا قد يسبب السعر المنخفض عدم الرضا.

في حالة أن المنتج يتطلب ما بعد البيع أو الضمان أو أي خدمة أخرى، وكان السعر المخصص له منخفضًا جدًا، فإن الربح المستلم من البيع غير كافٍ لمواصلة خدمة العميل بالمستوى المناسب. في هذه الحالة، يشعر العملاء بخيبة أمل في هذا المنتج والخدمة المقدمة لهم وفي هذا المشروع.

يعد تحديد السعر من أصعب المهام التي تواجه أي مؤسسة. وهذا هو السعر الذي يحدد نجاح المؤسسة - حجم المبيعات والدخل والأرباح المستلمة.

الشركات الصغيرة لديها عدد قليل من الموظفين، وبالتالي هناك بعض اعتبارات التسعير لهذه الشركات. أولاً، في كثير من الأحيان لا يوجد لدى المؤسسة الصغيرة قسم منفصل يتعامل مع مشاكل التحليل الاقتصادي والتسعير، ويجب أن يتم هذا العمل من قبل مدير (مالك) المؤسسة، لذلك، من الضروري توفير الوقت في العمليات المعقدة عمليات حسابية. ثانيا، مجموعة منتجات هذه الشركات، كقاعدة عامة، ليست كبيرة.

ومع ذلك، فإن محتوى الأنشطة التسويقية لكل من الشركات الصغيرة والكبيرة لا يتغير.

العلاقة بين مفهومي "السعر" و"الربح" واضحة. كلما ارتفع السعر، زاد الربح، وكلما انخفض السعر، انخفض الربح. من ناحية أخرى، من الأسهل بيع منتج أو خدمة رخيصة، وفي نفس الفترة الزمنية سيتم بيعها بكميات أكبر من نظائرها باهظة الثمن. وبالتالي، من المهم تحديد العلاقة بين سعر المنتج وعدد الوحدات المباعة.

هناك طريقتان رئيسيتان لتحديد أسعار المنتجات: على أساس تكاليف إنتاج وتسويق المنتج وعلى أساس فرص السوق (القوة الشرائية). الطريقة الأولى تسمى التسعير على أساس التكلفة، والثانية هي التسعير على أساس الطلب. ثالثا، أقل شيوعا، ولكن أيضا بطريقة مهمةيتم التسعير على أساس أسعار المنتجات التنافسية.

هناك العديد من العوامل التي تؤثر عليها الشركات الصغيرة بشكل مباشر عند اختيار طريقة التسعير لمنتجها:

عامل القيمة هو واحد من أهم العوامل. كل منتج قادر على تلبية احتياجات العملاء إلى حد ما. لتنسيق سعر المنتج وفائدته، يمكنك: إعطاء المنتج قيمة أكبر، وتثقيف المشتري من خلال الإعلان حول قيمة المنتج، وضبط السعر بحيث يتوافق مع القيمة الحقيقية للمنتج.

عامل التكلفة - تشكل التكاليف والأرباح الحد الأدنى لسعر المنتج. إن أبسط طريقة لتحديد الأسعار: بالنظر إلى التكاليف والنفقات المعروفة، أضف معدل ربح مقبول. ومع ذلك، حتى لو كان السعر يغطي النفقات فقط، فليس هناك ضمان بشراء المنتج. وهذا هو السبب وراء إفلاس بعض الشركات؛ حيث يستطيع السوق تقييم سلعها بأقل من تكلفة الإنتاج والبيع.

عامل المنافسة - المنافسة لها تأثير قوي على سياسة التسعير. يمكنك إثارة موجة من المنافسة من خلال تحديد سعر مرتفع أو القضاء عليها عن طريق تحديد الحد الأدنى للسعر. إذا كان المنتج يتطلب طريقة إنتاج خاصة، أو كان إنتاجه معقدًا للغاية، فإن الأسعار المنخفضة لن تجذب المنافسين إليه، ولكن الأسعار المرتفعة ستخبر المنافسين بما يجب عليهم فعله.

عامل ترويج المبيعات - يتضمن سعر المنتج هامش ربح يدفع مقابل تدابير تحفيز السوق. عند طرح منتج ما في السوق، يجب أن يتجاوز الإعلان عتبة الإدراك قبل أن يصبح المستهلكون على دراية بالمنتج. يجب لاحقًا استرداد جميع الأموال التي يتم إنفاقها على ترويج المبيعات من خلال مبيعات المنتجات.

عامل التوزيع - يؤثر توزيع المنتج بشكل كبير على سعره. كلما كان المنتج أقرب إلى المستهلك، زادت تكلفة توزيعه على الشركة. إذا تم تسليم البضائع مباشرة إلى المستهلك، فإن كل معاملة تصبح عملية منفصلة، ​​\u200b\u200bيتم استلام الأموال المخصصة للمورد من قبل الشركة المصنعة، ولكن تكاليفها تزيد أيضا. ميزة طريقة التوزيع هذه هي التحكم الكامل في المبيعات والتسويق.

عند بيع منتج ما إلى تاجر تجزئة أو تاجر جملة كبير، لم تعد المبيعات تُحسب بالوحدات، بل بالعشرات، ولكن يتم فقدان السيطرة على المبيعات والتسويق. توزيع المنتج هو العامل الأهم في التسويق بعد المنتج نفسه. عند شراء المنتج، نادرًا ما يلبي احتياجات العملاء بشكل كامل. ولذلك، فإنهم يقدمون تنازلات فيما يتعلق بالجودة والوزن واللون والبيانات الفنية وما إلى ذلك. أكثر أو أقل عن طيب خاطر اعتمادًا على مستوى السعر، ولكن حتى لو كان لدى بائع معين أقل الأسعار في السوق، فلا يمكن لأي قدر من الإعلانات التعويض عن عدم وجود المنتج المناسب في الوقت المناسب في المكان المناسب.

يعد العثور على موزعين أكفاء يقومون ببيع البضائع بنشاط أمرًا مكلفًا للغاية. سوف يرغبون في الحصول على أموال مقابل تخزين البضائع في المستودعات وتوزيع البضائع مباشرة بعد بيعها. يجب تضمين هذا المبلغ في السعر وألا يتجاوز التكاليف المماثلة للمنافسين. عامل الرأي العام - عادة ما يكون لدى الناس فكرة ما عن سعر المنتج، سواء كان استهلاكيًا أو صناعيًا. عند شراء منتج ما، يتم إرشادهم بحدود سعرية معينة، أو نصف قطر السعر، الذي يحدد السعر الذي يرغبون في شراء المنتج به.

يجب على المؤسسة إما ألا تتجاوز حدود هذا النطاق في أسعار سلعها، أو تبرير سبب تجاوز سعرها لها.

عامل الخدمة - تشارك الخدمة في مراحل ما قبل البيع والمبيعات وما بعد البيع للمعاملة. يجب أن يتم تضمين تكاليف الصيانة في السعر. وتشمل هذه النفقات: إعداد عروض الأسعار، والحسابات، وتركيب المعدات، وتسليم البضائع، وتدريب الموظفين، وتوفير الضمان أو الحق في الدفع على أقساط.

يتم تطوير سياسة التسعير وفقًا لاستراتيجية التسويق المختارة والتي قد تشمل:

• - اختراق سوق المنتجات الجديدة؛
• - توسيع سوق المنتجات المصنعة من قبل المؤسسة؛
• - تجزئة سوق المنتجات حسب مجموعات المشترين ذوي الأولوية؛
• - تطوير أنواع جديدة بشكل أساسي من المنتجات أو تعديل المنتجات الحالية لتطوير أسواق جديدة.

هناك ثلاثة استراتيجيات التسعير النموذجية:

• - تحديد أسعار أعلى قليلاً من المنافسين (التسعير المتميز)؛
• - تحديد الأسعار تقريبًا على مستوى المنافسين (التسعير المحايد)؛
• - تحديد الأسعار أعلى قليلاً من المنافسين (استراتيجية اختراق الأسعار).

التسعير قسطيمكن اختيار استراتيجية التسعير المتميز إذا كان هناك قطاع من السوق يرغب فيه المشترون في دفع سعر أعلى قليلاً مقابل الخصائص الخاصة للمنتج مقارنة بالجزء الأكبر من المستهلكين المحتملين. ويمكن أيضًا استخدام استراتيجية التسعير المتميز إذا كان المنتج يحتوي على خصائص ذات أهمية الأولوية للمشترين في هذا القطاع من السوق. فقط في حالة استيفاء هذا الشرط، يمكن للمؤسسة تحقيق الربح من خلال بيع منتجاتها في هذا القطاع من السوق بسعر يتضمن علاوة "ممتازة" مقارنة بمتوسط ​​سعر السوق لتحقيق الرضا الكامل لمتطلبات هذه المجموعة من المستهلكين .

إستراتيجية التسعير المحايدلا يعبر فقط عن رفض استخدام السعر لتوسيع شريحة السوق الأساسية، ولكنه أيضًا لا يسمح للسعر بتخفيض هذا الجزء. وبالتالي، عند اختيار مثل هذه الاستراتيجية، يتم تقليل دور السعر كأداة لسياسة التسويق إلى الحد الأدنى. قد يكون مثل هذا القرار مبررا إذا:

• - دراسة سوق المنتجات تؤكد أن المنشأة يمكنها تحقيق أهدافها التجارية باستخدام أدوات تسويقية أخرى غير السعر؛
• - يشير التحليل المالي لاستخدام أدوات التسويق الأخرى (مثل الإعلان والتصميم وغيرها) إلى أن تنفيذ هذه الأنشطة يتطلب تكاليف أقل من تنفيذ الأنشطة المتعلقة باستخدام الأسعار في إطار استراتيجية التسعير الجديدة .

يمكن استخدام التسعير المحايد في الحالات التي:

• - المشترين حساسون للغاية لمستوى أسعار سلع الشركة المصنعة؛
• - تتفاعل الشركات المتنافسة بقسوة مع أي محاولة لتغيير الأسعار في هذا القطاع من سوق المنتجات؛
• - يحتاج كل بائع في السوق إلى الحفاظ على نسب سعرية معينة ضمن النطاق السعري نماذج مختلفة(تعديلات) على منتجات الشركة المصنعة نفسها (أو مجموعتها).

استراتيجية اختراق الأسعاريهدف إلى الحصول على أقصى قدر من الأرباح من خلال زيادة حجم المبيعات في الجزء الرئيسي من سوق المنتجات. علاوة على ذلك، فإن أسعار المنتجات المحددة في إطار هذه الاستراتيجية لا يجب بالضرورة أن تكون منخفضة القيمة المطلقة. وهي صغيرة فقط بالنسبة للخصائص الاستهلاكية للمنتج، وضرورته للمشترين، وأسعار أنواع السلع المنافسة المماثلة. لا يمكن أن يكون تنفيذ استراتيجية التسعير هذه ناجحًا إلا إذا تم التأكد من أن المنافسين المحتملين، لأسباب معروفة لهم، لن يتمكنوا (أو لن يرغبون) في الاستجابة بتخفيض مماثل في الأسعار.

على سبيل المثال: البائع الذي يبدأ بخفض الأسعار لديه تكنولوجيا أكثر كفاءة أو موارد غير مكلفة من المنافسين ويمكنه زيادة المبيعات بتكلفة أقل، مما يؤدي إلى ربح مقبول حتى بأسعار أقل.

في عملية بيع المنتجات النهائية، يحدد مستوى السعر الحجم المحتمل للمبيعات، وبالتالي الإنتاج. وبالتالي، مع زيادة حجم المبيعات، تنخفض حصة التكاليف شبه الثابتة لكل وحدة إنتاج. ولذلك، فإن طريقة التسعير المكلفة في تنظيم سوق مبيعات المنتجات تكون مصحوبة بخسائر مالية خطيرة للمؤسسة. ترجع هذه الخسائر إلى حقيقة أن تكلفة المنتج لا تتوافق إلا مع حجم معين من إنتاجه ومبيعاته. وبالتالي، قد يتبين أن الحسابات المالية للمؤسسة بناءً على طريقة تسعير التكلفة غير صحيحة.

النهج الأكثر منطقية هو التنبؤ أولاً بالسعر الذي يمكن الحصول عليه في السوق لمنتج جديد، ثم تحديد حجم إنتاج هذا المنتج والأسواق المحتملة. وبهذا الترتيب، يُنصح بتقييم التكاليف وأخذها في الاعتبار عند تبرير سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة. عند تحليل التكاليف لتبرير سياسة التسعير، لا ينبغي عليك فقط حساب تكلفة الإنتاج بدقة، ولكن أيضًا التقلبات المحتملة عندما يتغير حجم المبيعات. في هذه الحالة، يوصى بمراعاة التكاليف الهامشية (الإضافية). تتيح لك إدارة الأسعار في إطار سياسة التسعير النشطة تحقيق مستوى من تكاليف إنتاج وبيع المنتجات التي ستحصل المؤسسة من خلالها على النتيجة المالية المرجوة.

يُنصح بربط القرارات المتعلقة بقضايا التسعير بالقرارات المتخذة بشأن حجم الإنتاج واستراتيجية التسويق. يجب أن يسبق هذا القرار جمع المعلومات الأولية والتحليل الاستراتيجي واختيار استراتيجية التسعير.

لتحديد استراتيجية التسعير، قم بتنفيذ ما يلي الأحداث:

• - تقييم تكاليف إنتاج وبيع المنتجات؛
• - توضيح الأهداف المالية للمؤسسة؛
• - اختيار المشترين المحتملين؛
• - تحديد استراتيجية التسويق.
• - تحديد المنافسين المحتملين؛
• - التحليل المالي لأنشطة المؤسسة؛
• - تحليل سوق القطاع.
• - تحليل المنافسة في قطاعات محددة من السوق؛
• - تقدير التنظيم الحكوميفي مجال التسعير.

النتيجة النهائية لتطوير سياسة التسعير هي تشكيل استراتيجية تسعير نهائية، والتي تشكل جزءًا مهمًا من استراتيجية التطوير الشاملة للمؤسسة.

لتطوير سياسة التسعير وتنفيذها بنجاح، الوزارة النمو الإقتصاديويوصي الاتحاد الروسي الشركات بإنشاء وحدة هيكلية دائمة مسؤولة عن قضايا التسعير لمنتجاتها. يُنصح بتنفيذ العمل بشأن مشكلات التسعير مع الانقسامات الهيكليةمسؤول عن تقييم تكلفة الإنتاج والتنبؤ بها بموجب الخيارات المختلفة لسياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة.

محتوى

مقدمة 3
1. الأسس النظرية لتطوير سياسة التسعير في المنشأة 4
1.1. استراتيجية التسعير. الجوهر والأنواع 4
1.2. مفهوم أساليب التسعير في المؤسسات 10
1.3. طرق التسعير وخصائصها 13
2. تطوير استراتيجية التسعير لشركة المساهمة "خليب" 17
2.1. الخصائص التنظيمية والاقتصادية لشركة OJSC "Khleb" 17
2.2. تسعير OJSC "Khleb" 20
2.3. سياسة التسعير لشركة JSC "خليب" وتنفيذها 25
3. تشكيل استراتيجية التسعير 29
الاستنتاج 32
المراجع 33
طلب

مقدمة

تواجه جميع المنظمات التجارية والعديد من المنظمات غير الربحية مهمة تحديد أسعار سلعها وخدماتها. تعتمد النتائج التجارية المحققة إلى حد كبير على الأسعار، كما أن استراتيجية التسعير الصحيحة أو غير الصحيحة لها تأثير طويل المدى، إيجابي أو سلبي، على نشاط الشركة بأكمله. يتمثل جوهر استراتيجية التسعير المستهدفة للمؤسسة في تحديد هذه الأسعار لسلعها وتغييرها اعتمادًا على وضع السوق من أجل الاستحواذ على حصة معينة من السوق وضمان مقدار الربح المخطط له وحل المهام الإستراتيجية والتشغيلية الأخرى . وبالتالي، فإن موضوع اختيار استراتيجية وتكتيكات التسعير هو الأكثر أهمية اليوم.
الهدف من الدراسة هو شركة JSC Khleb التي تنتج وتبيع المشروبات الكحولية. صناعة المشروبات الكحولية قادرة على إنتاج منتجات تحقق ربحًا مرتفعًا (ربحًا زائدًا) نتيجة للمبيعات لأنها حتى مع التكلفة المنخفضة نسبيًا لمنتجات المشروبات الكحولية، يمكنك الحصول على حوالي 350-400٪ من صافي الربح نتيجة للمبيعات.
يتم تعزيز هذه الميزة للصناعة من خلال الطلب المفرط على هذا النوع من المنتجات. عوامل مثل الموقع الجغرافي (داخل الاتحاد الروسي) والموسمية ليس لها أي تأثير تقريبًا على كثافة إنتاج ومبيعات منتجات المخابز.
الغرض من الدورة هو صياغة استراتيجية التسعير وتكتيكات المؤسسة. أهداف الدورة:
1) تطوير استراتيجية التسعير وأهدافها؛
2) إجراء تحليل استراتيجي لمؤسسة تجارية؛
3) القبول قرار نهائيعند اختيار استراتيجية التسعير.

1. الأسس النظرية لتطوير سياسة التسعير في المنشأة

تعد سياسة التسعير الخاصة بالشركة واستراتيجية التسعير والتكتيكات عبارة عن مجموعة من المناهج والمبادئ والأساليب لتشكيل وتحديد أسعار السلع (الخدمات). تعد سياسة التسعير الخاصة بالشركة أحد عناصر الإستراتيجية الاقتصادية والمالية والسوقية والتجارية للشركة. نظرًا لحقيقة أن التسويق يأخذ في الاعتبار قضايا تنظيم الأسعار، وتشكيل سياسة التنوع، ودراسة المستهلكين المحتملين للمنتجات في سياق مستويات الأسعار المختلفة والمؤشرات الأخرى، فإن سياسة التسعير هي عنصر من عناصر نظام التسويق في المنظمة.
تتكون سياسة التسعير من استراتيجيات وتكتيكات التسعير.

1.1.استراتيجية التسعير وجوهرها وأنواعها

استراتيجية التسعير (التسعير الاستراتيجي) هي إعدادات الهدففي مجال التسعير. يتم تحديد استراتيجية التسعير من قبل كبار مديري الشركة.
استراتيجية التسعير هي اختيار المؤسسة لديناميكيات معينة للسعر الأولي للمنتج، بهدف الحصول على أكبر ربح خلال الفترة المخطط لها.

رسم بياني 1. استراتيجيات التسعير
كما يتبين من الشكل 1، فإن استراتيجيات التسعير متنوعة للغاية ويمكن تقسيمها إلى 4 مجموعات رئيسية:
1) اعتمادًا على مستوى السعر هناك:
أ) استراتيجية السعر المرتفع؛
ب) استراتيجية السعر المنخفض.
ج) استراتيجية متوسط ​​السعر.

تهدف استراتيجية السعر المرتفع إلى تحقيق هدف الحصول على أرباح فائضة عن طريق “قشط الكريمة” من هؤلاء المشترين الذين يعتبر المنتج الجديد ذو قيمة كبيرة بالنسبة لهم، لذلك يكونون على استعداد لدفع أكثر من سعر السوق العادي للمنتج الذي تم شراؤه .

يتم استخدام استراتيجية السعر المرتفع عندما تكون الشركة مقتنعة بوجود دائرة من المشترين الذين سيطلبون منتجًا باهظ الثمن. هذا ينطبق:
1) للسلع الجديدة التي تظهر في السوق لأول مرة، والمحمية ببراءة اختراع وليس لها نظائرها، أي للسلع التي هي في المرحلة الأولى من "دورة الحياة"؛
2) للسلع التي تستهدف المشترين الأثرياء المهتمين بجودة المنتج وتفرده، أي إلى شريحة من السوق حيث لا يعتمد الطلب على ديناميكيات الأسعار؛
3) للمنتجات الجديدة التي ليس لدى الشركة احتمالية مبيعاتها الجماعية على المدى الطويل، بما في ذلك بسبب نقص القدرات اللازمة؛
4) اختبار المنتج وسعره وتقريبه تدريجياً إلى المستوى المقبول.
هناك ما يبرر استراتيجية السعر المرتفع في الحالات التي يوجد فيها ضمان بعدم وجود منافسة ملحوظة في السوق في المستقبل القريب، عندما تكون تكاليف تطوير سوق جديد (الإعلان وغيرها من وسائل دخول السوق) مرتفعة للغاية بالنسبة للمنافسين، عندما تكون المواد الخام والمواد والمكونات متوفرة بكميات محدودة، عندما يكون بيع البضائع الجديدة صعبا (المستودعات ممتلئة، والوسطاء يترددون في الدخول في معاملات لشراء سلع جديدة، وما إلى ذلك).
سياسة التسعير خلال فترة ارتفاع الأسعار هي تعظيم الأرباح حتى يصبح سوق المنتجات الجديدة خاضعًا للمنافسة.

تنطبق استراتيجية متوسط ​​السعر (التسعير المحايد) في جميع مراحل دورة الحياة باستثناء الانخفاض، وهي الأكثر شيوعًا بالنسبة لمعظم المؤسسات التي تعتبر تحقيق الربح بمثابة سياسة طويلة الأجل.

تعتبر العديد من المؤسسات أن هذه الإستراتيجية هي الأكثر عدالة، لأنها تقضي على "حروب الأسعار"، ولا تؤدي إلى ظهور منافسين جدد، ولا تسمح للشركات بتحقيق الربح على حساب العملاء، وتتيح الحصول على عائد عادل. على رأس المال المستثمر.

تكتفي الشركات الكبيرة في معظم الحالات بربح يتراوح بين 8 و10% من رأس المال.

يمكن تطبيق استراتيجية السعر المنخفض (استراتيجية اختراق السعر) في أي مرحلة من دورة الحياة. فعالة بشكل خاص عندما تكون مرونة الطلب السعرية مرتفعة. ينطبق في الحالات التالية:

1) من أجل اختراق السوق، زيادة الحصة السوقية لمنتجهم (سياسة الاستبعاد، سياسة الاستبعاد). يعد هذا الخيار مناسبًا إذا كانت تكاليف الوحدة تنخفض بسرعة مع زيادة حجم المبيعات. الأسعار المنخفضة لا تشجع المنافسين على إنشاء منتجات مماثلة، لأنها في مثل هذه الحالة توفر أرباحًا منخفضة؛
2) لغرض إعادة شحن الطاقة الإنتاجية.
3) لتجنب الإفلاس.

تسعى استراتيجية السعر المنخفض إلى تحقيق هدف الحصول على أرباح طويلة الأجل، وليس "سريعة".

2) اعتمادا على الأسواق المختلفة وشرائحها والمشترين، يتم تمييز ما يلي:

أ) استراتيجية التسعير المتباينة؛

ب) استراتيجية التسعير التفضيلي؛

ج) استراتيجية الأسعار التمييزية.

يتم استخدام استراتيجية التسعير التفاضلي من قبل المؤسسات التي تحدد نطاقًا معينًا من الخصومات والرسوم الإضافية المحتملة على متوسط ​​​​مستوى السعر لمختلف الأسواق وقطاعاتها وعملائها وخصائص السوق وموقعه وأوقات الشراء وتعديلات المنتج.

توفر استراتيجية التسعير التفاضلي خصومات موسمية، وخصومات على كمية البضائع المشتراة، وخصومات للشركاء الدائمين، وتحديد مستويات أسعار مختلفة ونسبها لمختلف المنتجات في النطاق العام للمنتجات، وكذلك لكل من تعديلاتها. ولتحقيق ذلك، يتم تنفيذ عمل معقد ومضني لتنسيق استراتيجية مشتركة للمنتج والسوق والتسعير.

يتم استخدام استراتيجية التسعير التفاضلي في الحالات التي:
1) سهولة تقسيم السوق؛
2) من الممكن تعويض تكاليف تنفيذ هذه الإستراتيجية من خلال إيرادات إضافية نتيجة تنفيذها.
3) من المستحيل بيع البضائع بأسعار منخفضة في قطاعات السوق التي يتم بيعها فيها بالفعل أسعار عالية;
4) من الممكن أن نأخذ في الاعتبار التصورات الإيجابية والسلبية للأسعار المتباينة من قبل المستهلكين.
تتيح لك استراتيجية التسعير المتباينة تحفيز أو على العكس من ذلك تقييد مبيعات السلع المختلفة في قطاعات السوق المختلفة. يمكن اعتبار متغيرات هذه الاستراتيجية استراتيجية الأسعار التفضيلية واستراتيجية الأسعار التمييزية.

يتم استخدام استراتيجية التسعير التفضيلي لتحديد أسعار البضائع للمشترين الذين تهتم بهم الشركة.

يتم تنفيذ سياسة الأسعار التفضيلية كإجراء مؤقت لتحفيز المبيعات. هدفها الرئيسي هو زيادة حجم المبيعات.

يتم تحديد الأسعار التفضيلية، كقاعدة عامة، عند مستوى منخفض للغاية، وربما أقل من سعر التكلفة (في هذه الحالة يطلق عليها الإغراق). يمكن استخدام هذه الأسعار كوسيلة للمنافسة أو عندما يكون ذلك ضروريًا للتخلص من التكدس في مستودعات المؤسسة.

استراتيجية التسعير التمييزية - تحدد المؤسسة الحد الأقصى لسعر المنتج في قطاع معين من السوق.

يمكن تطبيق هذه الإستراتيجية على المشترين غير الأكفاء الذين لا يهتمون بوضع السوق، وأولئك الذين لا يظهرون اهتمامًا كبيرًا بشراء المنتج. تنطبق هذه الإستراتيجية أيضًا عند إبرام أنواع مختلفة من اتفاقيات الأسعار بين المؤسسات. مثل هذه الإستراتيجية ممكنة أيضًا عندما تتبع سلطات التسعير الحكومية سياسة تمييزية ضد الدولة التي تعمل فيها مؤسسة الشراء: فرض رسوم استيراد أو تصدير عالية، وإنشاء الاستخدام الإلزامي لخدمات الوسيط المحلي.

3) حسب درجة المرونة السعرية هناك:

أ) استراتيجية السعر الموحد؛

ب) استراتيجية الأسعار المرنة والمرنة.

استراتيجية السعر الموحد - يتم تحديد سعر واحد لجميع المستهلكين لتعزيز ثقتهم في الشركة ومنتجاتها. هذه الإستراتيجية سهلة التنفيذ وتفتح فرصًا واسعة لتداول الكتالوج والطلبات عبر البريد. يتم استخدام استراتيجية السعر الموحد بشكل غير متكرر في الممارسة العملية وهي محدودة بالوقت والجغرافية وحدود المنتج.

تعتمد استراتيجية التسعير المرنة أو استراتيجية التسعير المرنة على تغيير مستوى أسعار البيع حسب قدرة المشتري على المساومة.

تُستخدم الأسعار المرنة عادةً عند إبرام المعاملات على السلع الفردية والسلع المخصصة.

4) يمكن لاستراتيجية التسعير التي تركز على الوضع التنافسي في السوق أن تكون:

أ) استراتيجية الأسعار القياسية المستقرة؛
ب) استراتيجية الأسعار غير المستقرة والمتغيرة؛
ج) استراتيجية قيادة الأسعار؛
د) استراتيجية التسعير التنافسي؛
ه) استراتيجية التسعير المرموقة؛
ه) استراتيجية غير مقربة، "نفسي» الأسعار؛
ز) استراتيجية تسعير المشتريات الجماعية؛
ح) استراتيجية الربط الوثيق بين الأسعار وجودة المنتج؛
ط) استراتيجية التغيرات الاستباقية في الأسعار.
تبدأ استراتيجية التسعير بتعريف واضح للأهداف وتنتهي بتعريف الآلية التصحيحية. الشرط المهم هو تزامن القرارات المتخذة في هذا المجال مع البرنامج العامشركة تسويق.
إن تطوير استراتيجية التسعير ليس نشاطًا لمرة واحدة. أثناء الإصدار الأولي لمنتج جديد، يجب مراجعة استراتيجية التسعير، نظرًا لتغير البيئة التنافسية العامة، يمر المنتج عبر مختلف دورات الحياةوالمنافسون يغيرون الأسعار وما إلى ذلك.

1.2. مفهوم تكتيكات التسعير في المؤسسة

التكتيكات هي تطوير القواعد والأساليب والإجراءات لتحديد الأسعار والموافقة عليها. على عكس الاستراتيجية، يتم تطوير التكتيكات لفترة قصيرة الأجل (سنة، ربع، شهر)، وإذا لزم الأمر، يتم تعديلها من أجل حل مشاكل التسويق الاستراتيجي.
أنواع التكتيكات:
1) أساليب تحديد الأسعار بالخصومات والتعويضات
2) أساليب ترويج المبيعات
قبل تحديد السعر النهائي، يجب على الشركة تعديله اعتمادًا على الحالة النفسية وردود الفعل المحتملة للمستهلكين والمواقف المتغيرة باستمرار. تعديلات الأسعار هي خصومات وتعويضات.
إن تكتيك تحديد الأسعار مع الخصومات والتعويضات هو تخفيض الأسعار من أجل تشجيع استجابة المستهلك، والتي يمكن التعبير عنها في الدفع المبكر للسلع أو شراء المزيد من السلع.
هناك عدة أنواع من الخصومات:

الخصم على كمية البضائع المشتراة هو تخفيض في السعر للمشترين الذين يشترون كمية كبيرة من البضائع. والمثال النموذجي هو الشرط "10 روبل للقطعة الواحدة" لشراء ما لا يقل عن 100 روبل "مقابل 11 روبل للشراء بالتجزئة. يجب تقديم خصومات الكمية لجميع العملاء ويجب ألا تتجاوز مقدار التوفير في التكاليف للبائع فيما يتعلق ببيع كميات كبيرة من البضائع. تأتي المدخرات من خفض تكاليف بيع البضائع وصيانتها ونقلها.

2. خصم على المدفوعات النقدية - تخفيض في السعر للمشترين الذين يدفعون فواتيرهم على الفور. على سبيل المثال، يجب أن يتم السداد خلال 30 يومًا، ولكن يمكن للمشتري خصم 2% من مبلغ السداد إذا قام بالدفع خلال 10 أيام. ويكتب هذا الشرط على النحو التالي: "10/2 صافي 30". يجب تقديم الخصم لجميع العملاء الذين يستوفون هذا الشرط. تساعد الخصومات على تقليل تكاليف الديون والائتمان التجاري. في الظروف الروسية، تلعب المدفوعات بالأوراق النقدية أو المدفوعات المسبقة نفس الدور وتتم مكافأتها بخصم.
3. الخصومات الموسمية – تخفيضات الأسعار للمشترين الذين يقومون بعمليات شراء للسلع أو الخدمات خارج الموسم. على سبيل المثال، تقدم الفنادق والموتيلات وشركات الطيران خصومات موسمية خلال فترات الركود. ولتشجيع الطلبات المسبقة، ستقدم الشركات المصنعة لمعدات التزلج خصومات موسمية لتجار التجزئة خلال فصلي الربيع والصيف.
مكيفات الهواء، السخانات الكهربائية، منتجات الفراء، ملابس السباحة، أدوات الحدائق - كل هذه سلع موسمية. وخلال فترة تراجع الطلب على هذه السلع، سيقدم المصنعون خصومات. تسمح الخصومات الموسمية للبائع بالحفاظ على مستوى ثابت من الإنتاج على مدار العام.
4. الخصومات على اتساق المشتريات - مقياس التخفيض في سعر البيع القياسي، وهو مضمون للمشتري إذا اشترى بضائع هذه الشركة لفترة طويلة من الزمن أو كان ينتمي إلى فئة العملاء المرموقين. وهذا النوع من الخصم هو المظهر الأكثر وضوحا للتمييز السعري، وهو متأصل بشكل عام في آلية الخصم.
5. الخصومات الوظيفية - تخفيض سعر المنتج الذي يقدمه البائعون لخدمات توزيع المنتجات للمساعدة في ترويج المنتج للمستهلك النهائي. على سبيل المثال، بيع البضائع وتخزينها وإدخال المحاسبة. قد تقدم الشركة المصنعة خصومات وظيفية مختلفة لقنوات البيع المختلفة لأنها تقدم أنواعًا مختلفة من الخدمات، ولكنها ملزمة بتقديم خصم واحد لجميع الخدمات المضمنة في قناة معينة.
6. الإزاحة هي نوع آخر من الخصم من قائمة الأسعار. تعويض تبادل البضائع - تخفيض سعر البضائع الجديدة بشرط إعادة السلعة القديمة. غالبًا ما يستخدم الائتمان التجاري في تجارة السيارات والسلع المعمرة الأخرى.
أساليب ترويج المبيعات هي تخفيضات مؤقتة في الأسعار، وأحيانًا أقل من التكلفة، لزيادة المبيعات لفترة وجيزة. يتم تقديم أسعار ترويج المبيعات بأشكال مختلفة:
1. "قادة الخسارة". تحدد المتاجر الكبرى أسعارًا منخفضة لبعض العناصر لجذب العملاء إلى المتجر على أمل أن يقوموا أيضًا بشراء عناصر أخرى بسعر أعلى المعتاد.
2. الهبات . عندما يكون العمل بطيئًا، يستفيد البائعون من الأسعار المنخفضة لجذب العملاء.
3. الخصومات . في بعض الأحيان تقدم الشركات المصنعة خصومات للمستهلكين الذين يشترون من التجار. وتستخدم هذه الخصومات كوسيلة لتقليل المخزون.
4. أسعار المناسبات الخاصة . تكريما للذكرى السنوية، أو يوم تأسيس الشركة، أو عطلة، قد يقوم المصنعون بتخفيض الأسعار.
تكتيكات التسعير هي التدابير الحالية لتنفيذ سياسة التسعير، ولا سيما الحفاظ على المبادئ التوجيهية الاستراتيجية (إن وجدت)، والوفاء بالعقود، والإجراءات لمنع وإزالة التشوهات في سياسة التسعير، وتصحيح العواقب السلبية لتغيرات الأسعار، وما إلى ذلك. يجب أن يكون للمهام التكتيكية مواعيد نهائية محددة للتنفيذ ومعايير تقييم التنفيذ.

1.3. طرق التسعير وخصائصها

هناك نظام كامل من الطرق لتحديد الأسعار. تنظر الشركات إلى السعر باعتباره عاملاً متغيرًا ومهمًا، لذا فهي حريصة جدًا عند تحديده. عند اختيار طريقة تحديد السعر، عادة ما تؤخذ الاعتبارات التالية بعين الاعتبار: إذا قمت بتعيين السعر مرتفعًا جدًا، فسيكون الطلب محدودًا. إذا قمت بتعيين السعر منخفضًا جدًا، فسيكون هناك ربح قليل أو معدوم. ويتم تحديد السعر المحتمل من خلال تكلفة الإنتاج، وأسعار السلع المنافسة والبديلة، والمزايا الفريدة للمنتج مقارنة بالسلع الأخرى. يتم تحديد الحد الأقصى للسعر من خلال المزايا الفريدة للمنتج، والحد الأدنى من تكاليف الإنتاج، والمتوسط ​​من خلال المنافسة.
يتضمن نظام طرق التسعير الطرق التالية:
1) على أساس تكاليف الإنتاج - جوهر الطريقة هو كما يلي: تحدد الشركة المصنعة للمنتج تكاليف الإنتاج وتضيف إليها مقدار الربح المطلوب، والذي يعتبره مكافأة لرأس المال المستثمر. تجار الجملة وتجار التجزئة، عند تحديد أسعارهم، يبنون أسعارهم على التكاليف المرتبطة بشراء البضائع (تجار الجملة - من الشركة المصنعة، تجار التجزئة - من تجار الجملة أو مباشرة من الشركة المصنعة)، وهوامش الربح (الجملة، التجزئة)، التي يتم تحديدها بواسطة البائعين وفقًا لتقديرهم (ما لم يتم تنظيم هوامش الربح بالطبع من قبل الدولة) ويجب عليهم التأكد من تغطية التكاليف المرتبطة بأنشطتهم والحصول على الربح المطلوب. ويعتمد حجم هامش الربح على عوامل كثيرة: طبيعة المنتج، وحجم مبيعاته، وموقع البائعين في السوق، وقيم هامش الربح السائدة في السوق، ورغبات البائعين، والتدخل الحكومي في التسعير.
يتم تحديد الأسعار على أساس تكاليف الإنتاج على أساس التكاليف الإجمالية والمتغيرة. عند حساب الأسعار على أساس تكاليف الإنتاج الكاملة، يتم أخذ التكاليف المتغيرة والثابتة في الاعتبار. عند حساب الأسعار على أساس التكاليف المتغيرة، لا تؤخذ التكاليف الثابتة بعين الاعتبار. يتم إضافة الربح في هذه الحالة إلى التكاليف المتغيرة.
يشير التسعير على أساس التكلفة أيضًا إلى طريقة تحديد الأسعار وفقًا لمنحنى التعلم. وتلجأ الشركة إلى هذه الطريقة في الحالات التي تقرر فيها تخفيض السعر الحالي. وفي هذه الحالة، يتبع تخفيض الأسعار انخفاضًا في التكاليف. تقوم الشركة إما بتخفيض الأسعار بشكل انتقائي من أجل توسيع السوق، أو انخفاض حادالأسعار إذا كان هناك تهديد بالمنافسة أو إذا كانت تغطية التكلفة مضمونة نمو سريعحجم المبيعات.
2) التوجه نحو الأهمية القيمة للمنتج - في جوهره هذه الطريقةيتم تحديد التسعير من خلال القيمة التي يدركها المستهلك للمنتج ورغبة المشتري في دفع مبلغ معين مقابل هذه القيمة. يجب أن يتوافق السعر في هذه الحالة مع القيمة المدركة للمنتج من قبل المستهلك. يمكن للشركة أن تحدد سعرًا مرتفعًا لمنتجها عندما يكون المنتج ذا قيمة كبيرة للمشتري وعندما يكون على استعداد لدفع ثمنه أعلى من سعر السوق العادي. ومع انخفاض القيمة المدركة للمنتج، ينخفض ​​سعره. وفي كلتا الحالتين، قد تكون تكاليف الإنتاج هي نفسها. ومع هذا النهج في تحديد الأسعار، تعتبر تكاليف الإنتاج فقط بمثابة عامل مقيد يوضح ما إذا كان المنتج بالسعر المحسوب بهذه الطريقة يمكن أن يحقق الربح المخطط له من قبل الشركة أم لا.
يعتمد السعر المحسوب بالطريقة قيد النظر على التقييم الشخصي من قبل المشترين لقيمة المنتج بالنسبة لهم. ويعتمد هذا التقييم على العديد من العوامل، على سبيل المثال، على العائد الذي يحصل عليه المستهلك من استخدام المنتج، على الفوائد النفسية، على مستوى خدمة ما بعد البيع، الخ.
لتحديد سعر منتجها، تحتاج الشركة إلى تحديد الأفكار القيمة التي يمتلكها العملاء حول المنتجات المنافسة. يمكن القيام بذلك بناءً على استطلاع رأي العملاء. ولكن يمكنك القيام بما يلي. من الضروري تحديد العلاقة القائمة بين الأسعار وخصائص المستهلك، ولكن المشابهة للسلع المتوفرة في السوق، لتحديد مدى جودة منتج الشركة أفضل أو أسوأ من هذه السلع، وبناء على النسبة التي تم الحصول عليها، حدد السعر الخاص بك منتج. إن مثل هذه التصرفات التي تقوم بها الشركة التي تبحث عن سعر لمنتجها تعكس منطق سلوك المستهلك.
3) التوجه نحو المنافسة - الشركة، عند التركيز على هذه الطريقة لتحديد الأسعار، تنطلق حصريًا من مستوى الأسعار الحالية للسلع المنافسة وتولي أقل قدر من الاهتمام لتكاليف الإنتاج والطلب الخاصة بها. فهي تحدد سعر منتجها أعلى قليلاً، أو أقل قليلاً، أو على مستوى أسعار منافسيها الرئيسيين. منطق التسعير هنا هو كما يلي: أقرب منافس لي يبيع البصل مقابل 4 روبل. مقابل 1 كجم، البصل الخاص بي هو نفسه، لذلك سأقيم منتجاتي بنفس الطريقة وأحدد سعرًا قدره 4 روبل. لمدة 1 كجم. إذا كان البصل الخاص بشركة ما يختلف من حيث الجودة عن منتج منافس، فسوف تحدد سعرًا أعلى قليلاً أو أقل قليلاً. يتم استخدام طريقة التسعير هذه من قبل الشركات التي تنتمي سلعها إلى سوق تنافسية بحتة (مع بعض الافتراض أنه يمكن تضمين العديد من المنتجات الزراعية هنا) أو إلى سوق احتكار القلة (الصلب والألمنيوم والورق والسيارات وأجهزة الكمبيوتر وما إلى ذلك).
يتم استخدام طريقة التسعير هذه من قبل تلك الشركات التي تجد صعوبة في تحديد تكاليف الإنتاج بدقة لكل وحدة إنتاج وتعتبر متوسط ​​الأسعار المتكونة في الصناعة أساسًا جيدًا لتحديد أسعار سلعها. ومن خلال الاعتماد على هذه الطريقة تتخلص الشركة من المخاطر المرتبطة بتحديد السعر الخاص بها، والذي قد لا يقبله السوق.
مع هذا النهج في التسعير، لا تقوم الشركة عادة بتغيير أسعارها بسبب التغيرات في تكاليف الإنتاج أو الطلب.
4) على أساس إيجاد التوازن بين تكاليف الإنتاج وظروف السوق؛
5) الطرق البارامترية. طريقة الألعاب الإحصائية.

2. تطوير استراتيجية التسعير لشركة المساهمة "خليب"
2.1. خصائص الأنشطة المالية والاقتصادية
الشركة المساهمة "خليب"

يفتح شركة مساهمةتأسست "خليب" (المشار إليها فيما يلي باسم "الشركة") بموجب مرسوم رئيس الاتحاد الروسي "بشأن التدابير التنظيمية لتحويل مؤسسات الدولة والجمعيات التطوعية للمؤسسات الحكومية إلى شركات مساهمة" بتاريخ 1 يوليو 1992 رقم 721 وتعمل وفقًا للقانون الاتحادي "بشأن الشركات المساهمة" الصادر في 26 ديسمبر 1995. رقم 208-FZ مع التعديلات والإضافات التي تم إجراؤها القانون الاتحاديبتاريخ 13 يونيو 1996 رقم 65-FZ، القانون الاتحادي بتاريخ 24 مايو 1999 رقم 101-FZ، القانون الاتحادي الصادر في 7 أغسطس 2001 رقم 120-FZ (المشار إليه فيما يلي باسم القانون)، والقانون المدني للاتحاد الروسي والتشريعات الحالية الأخرى.
الاسم التجاري الكامل للشركة:

بلغة التشوفاش - "صقر" - مساهم في الشركة؛
باللغة الروسية - شركة مساهمة مفتوحة "خليب".

الشركة هي منظمة تجارية، ينقسم رأس مالها المصرح به إلى أسهم تثبت الحقوق الإلزامية للمشاركين في الشركة (المساهمين) فيما يتعلق بالشركة. يبلغ رأس المال المصرح به للشركة 869000 روبل ويتكون من 4345 سهمًا عاديًا مسجلاً وغير مصدق بقيمة اسمية تبلغ 200 روبل.
إلخ.................

سياسة التسعير هي عنصر مهمنظم المحاسبة الإدارية. ولا يقتصر الأمر على تحديد أسعار المنتجات والسلع والخدمات والأعمال فحسب، بل يتضمن أيضًا عملية إدارة الأسعار في مواقف السوق المختلفة. يهدف نظام التسعير الخاص بالمؤسسة البلدية الوحدوية "Gorelektroseti" إلى تحديد السعر الذي يرغب المشتري في دفعه بأكثر الطرق فعالية، وكذلك استكشاف إمكانيات بيع المنتجات بسعر يتضمن ربحًا معينًا. في هذا الصدد، ترتبط آفاق المحاسبة الإدارية ليس فقط بحساب تكلفة المنتجات المصنعة، ولكن أيضا بحساب سعر البيع، وهو أمر ضروري للحصول على مناصب قيادية في قطاعات معينة من الاقتصاد.

وأثناء دراسة الحالة تبين أن الكثير المنظمات الروسيةعند تشكيل سياسة التسعير، فإنهم يتصرفون بشكل حدسي بدلاً من الاسترشاد بالمعلومات المحاسبية الدقيقة. في الوقت نفسه، تشير ممارسات البلدان المتقدمة اقتصاديًا إلى أن سياسة التسعير هي أداة قوية ليس فقط لتحسين إجمالي الأرباح، ولكنها يمكن أن تساهم أيضًا بشكل كبير في حل المشكلات الإستراتيجية: غزو أسواق جديدة، وزيادة حجم المبيعات، وما إلى ذلك.

تضمن تكتيكات التسعير الخاصة بـ MUP "Gorelektroseti" الاستجابة المثلى لمجموعة معينة من المستهلكين في ظروف المنافسة الشرسة. عند تحديد السعر، من الضروري الانطلاق من هيكل علمي لسعر البيع، خاصة في الحالات التي تدخل فيها المنظمة السوق بمنتجات جديدة. من المهم أيضًا اتباع نهج متعدد المراحل لتشكيل سعر البيع. سيسمح لك بتحقيق النتائج المثلى في تجزئة السوق وتخطيط نطاق السوق من الخدمات المقدمة. لا توجد منهجية محددة بدقة لتحديد سعر البيع.

عند تطوير منهجية التسعير في المؤسسة البلدية الوحدوية "Gorelektroseti"، من الضروري مراعاة العوامل الرئيسية التالية:

• -داخلي: الأسعار السائدة، هيكل التكاليف المباشرة وغير المباشرة، الأهداف العامة والخاصة للمنظمة، الخبرة في تحديد الأسعار، درجة المعرفة بسوق المبيعات، رد فعل موظفي قسم المبيعات.
• - خارجي: درجة المنافسة وتأثيرها على الأسعار، حالة الطلب على المنتجات، الاعتماد على موردي المواد والمقاولين من الباطن، هيكل الطلب واعتماده على السعر، سياسة الحكومة.

وفي كل حالة على حدة، فإن طريقة تحديد السعر النهائي الذي تباع به المنتجات سيكون لها خصائصها الخاصة. وفي هذا الصدد، ليس من الضروري أن يكون السعر الأمثل هو الأعلى من حيث تعظيم الأرباح من بيع منتج أو خدمة معينة. مع الأخذ في الاعتبار العوامل المختلفة في منظمة معينة، يمكن اعتبار السعر الأمثل هو السعر الذي يتوافق بشكل أفضل مع الأهداف الإستراتيجية والإنتاجية لكيان الأعمال.

من المعتقد الشائع أن الأسعار يتم تحديدها على أساس التكاليف وتتأثر أيضًا إلى حد ما بمعايير السوق وإدارته. أظهر تحليل الوضع الحالي أن الشركة المصنعة غالبا ما تحدد بشكل حدسي السعر الذي يمكن بيع سلعه أو خدماته، ويستخدم مفهوم "التكاليف" فقط لتبرير هذا السعر. الغالبية العظمى من المنظمات حاليًا لا تستخدم أو لا تستخدم مقاييس تكلفة الإنتاج بشكل كافٍ بحوث التسويقفي عملية التسعير.

ومن أجل تغيير الوضع، من الضروري أن يكون لدى إدارة المنظمة فهم واضح لمستوى التكاليف المباشرة وغير المباشرة وتوزيعها. في هذه الحالة، يمكن أن يكون التحليل الهامشي حسب نوع المنتج أقوى أداة لبناء سياسة تسعير وتشكيلة فعالة.

في الممارسة العالمية، هناك مفهومان للتعريف الأكثر انتشارا سعر الحد الأدنىللمنتجات:

• - على أساس تكلفة الإنتاج الكاملة؛
• - على أساس التكاليف المتغيرة.

جوهر تسعير MUP "Gorelektroseti" بناءً على تكلفة الإنتاج الكاملة هو كما يلي: يتم تلخيص التكلفة الكاملة للإنتاج والعلامة التجارية. في هذه الحالة، يتم تحديد التكلفة الإجمالية لكل وحدة إنتاج عن طريق قسمة مجموع تكاليف الإنتاج الثابتة والمتغيرة على إجمالي عدد المنتجات المنتجة.

يعتمد التسعير على التكاليف المتغيرة على مبدأ أن الأسعار لا تعتمد على التكاليف الكاملة، بل تعتمد فقط على التكاليف المتغيرة مع بعض الإضافة إلى التكلفة، مما يساهم في تغطية التكاليف الثابتة وتوليد الدخل. يعتمد حجم الأخير على الأهداف المحددة (توسيع قطاع السوق، وتعظيم الأرباح، وما إلى ذلك).

كما يمكن تقسيم تحديد الحد الأدنى للسعر على أساس التكاليف المتغيرة إلى خيارين:

• - على أساس متوسط ​​التكاليف المتغيرة؛
• - على أساس تكاليف الإنتاج الإضافية.

يعتمد اختيار طريقة التسعير في كل حالة محددة على عوامل مختلفة: تكنولوجيا الإنتاج، وخصائص الصناعة، والأهداف الاستراتيجية والتكتيكية، ومستوى الطلب والمنافسة، وما إلى ذلك.

وبالتالي، عند تحديد السعر، من الضروري الاسترشاد بمنهجية محددة تم تطويرها مع الأخذ بعين الاعتبار خصائص منظمة معينة والأهداف طويلة وقصيرة المدى، وكذلك العوامل المؤثرة. وفي الوقت نفسه، كلما زادت المعلومات الموثوقة التي يمتلكها المدير في الوقت المناسب، زادت احتمالية اتخاذ قرار مستنير.

يجب أن تكون سياسات واستراتيجيات التسعير متسقة مع استراتيجية التسويق المحددة للمنظمة. قد يكون الغرض من هذه الإستراتيجية هو:

• 1) اختراق سوق جديدة؛
• 2) تطوير سوق المنتجات المصنعة من قبل المنظمة؛
• 3) تجزئة سوق المنتجات (أي، فصل مجموعاتهم الفردية عن الكتلة الإجمالية للمشترين، والاختلاف في متطلبات خصائص المنتج واعتمادًا على مستوى السعر)؛
• 4) تطوير أنواع جديدة من المنتجات أو تعديل المنتجات الحالية لغزو أسواق جديدة (على سبيل المثال، لتلبية المتطلبات الخاصة للمستهلكين، بما في ذلك الأجانب).

في الظروف التي يكون فيها من المستحيل تنفيذ مفهوم التسويق الذي اختارته المؤسسة البلدية الوحدوية "Gorelektroseti" دون استخدام تدابير فعالة في مجال التسعير، ينبغي تحديد المهام التي لا يمكن تنفيذها إلا من خلال إدارة الأسعار. وبناءً على ذلك، عليك اختيار استراتيجية محددة:

• - استراتيجية التسعير المتميز؛
• - استراتيجية التسعير المحايدة؛
• - استراتيجية اختراق الأسعار.

جوهر استراتيجية التسعير المتميز هو كما يلي: يتم تحديد أسعار المنتجات أعلى من أسعار المنافسين. قد يكون هذا مناسبًا إذا كان هناك قطاع من السوق يرغب فيه المستهلكون في دفع سعر أعلى مقابل الخصائص الخاصة للمنتجات التي تصنعها المنظمة مقارنة بالجزء الأكبر من المستهلكين المحتملين. عند تطبيق هذه الإستراتيجية باستخدام أبحاث التسويق، يجب عليك أولاً تقييم:

• - هل يمكن للزيادة في حجم الربح بسبب حجم مبيعات هذا المنتج بسعر متزايد (وبالتالي مع زيادة الربحية للتكاليف) أن تعوض خسارة حجم الربح مقارنة بمستوى حجم المبيعات الممكن بسعر أقل ;
• - هل بيع المنظمة للمنتجات بأسعار مرتفعة نسبيا سيسمح لها بإنشاء صورة للمنظمة التي تنتج منتجات عالية الجودة؛
• - هل من الممكن من خلال تقليل حجم مبيعات هذه المنتجات (وبالتالي إنتاجها) التخلص من بعض المعدات المستخدمة وكذلك تقليل حجم المخزون ورأس المال العامل من أجل زيادة ربحية المنتجات .

وبالتالي، فإن جوهر سياسة التسعير للمؤسسة الوحدوية البلدية "Gorelektroseti" هو إدارة الأسعار في إطار نظام تسعير نشط من أجل تحديد مستوى تكاليف إنتاج منتجات المنظمة التي يمكن أن تضمن تحقيق النتائج المالية المرجوة عند بيع منتجاتها.

دعونا نفكر في كيفية تغير مرونة الطلب عندما يتغير سعر منتجات المؤسسة البلدية الوحدوية "Gorelektroseti". العامل الرئيسي الذي يؤخذ في الاعتبار عند تحديد الأسعار هو دراسة أسعار المنافسين. يحاول المنافسون الحقيقيون والمحتملون دائمًا تقييم هيكل الأسعار وأرباح الإنتاج. سيسعى المنافسون الحقيقيون إلى تقديم نفس المنتجات أو أفضل منها، وسيسعى المنافسون المحتملون إلى دخول السوق إذا كانت الأرباح، في رأيهم، عالية.

السعر هو العنصر الأكثر وضوحًا بين جميع مكونات القدرة التنافسية، وبالتالي يتم اكتشاف تغيراته بسرعة أكبر وإثارة الاستجابة. قد تكون التغييرات في عناصر التسويق الأخرى أقل وضوحًا وأكثر صعوبة في اكتشافها والاستجابة لها.

عند تحديد السعر، فمن الضروري أن تأخذ في الاعتبار رد فعل محتملمجموعات المستهلكين الرئيسية. ويرتبط ارتباطًا وثيقًا بتوقعات المستهلك وسمعة الشركة المصنعة. يفضل المستهلك شراء المنتجات بسعر أعلى، ولكن بعلامة تجارية راسخة. ولكن في الوقت نفسه، ينبغي تجنب تكوين رأي عام غير مواتٍ حول ما يسمى بـ "الربح الزائد"، حتى لو كانت الشركة المصنعة تتمتع بسمعة طيبة. قد يشجع هذا المستهلك على تقديم طلب حيث يتوفر بديل مقبول.

فيما يتعلق بالتحليل أعلاه، من الضروري أن نوصي إدارة المؤسسة البلدية الوحدوية "Gorelektroseti" باختيار طريقة التسعير الأكثر عقلانية.

كشف تحليل لسياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة الوحدوية البلدية "Gorelektroseti" عن عيوب كبيرة في أساليب التسعير المكلفة المستخدمة في المؤسسة. ولذلك، فمن المستحسن أن تولي الشركة المزيد من الاهتمام لطريقة التسعير في السوق. تعد هذه الطريقة أكثر اتساقًا مع أهداف تحديد موضع المنتج التسويقي.

تعتمد أي طريقة لتسعير السوق بشكل أساسي على قاعدة عامة- وجود علاقة تناقصية في أغلب الأحيان بين سعر المنتج والطلب عليه.

عند استخدام أساليب تسعير السوق، من الضروري مراعاة بعض الفروق الدقيقة في تصور المستهلك، والتي لها تأثير كبير على إيرادات الشركة.

تؤدي طريقة التسعير المتباينة وفقًا لنقاط السعر الحرجة إلى زيادة الإيرادات من مبيعات المنتجات بشكل كبير، وبالتالي فهي مربحة جدًا للشركة البائعة.

تعتمد سياسة التسعير الخاصة بـ MUP "Gorelektroseti" على مبدأ التعاون متبادل المنفعة، مع مراعاة مصالح وخصائص جميع الأطراف المقابلة: العملاء والمنظمات التجارية والوسطاء.

عند تحديد الأسعار، يتم تطبيق سياسة تسعير موحدة، مما يضع منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بنا ومنافذ البيع بالتجزئة الشريكة، بما في ذلك المناطق، في ظروف تنافسية متساوية. وفي الوقت نفسه، مستوى التثبيت أسعار البيعتم التحقق منه بعناية وهو الأفضل، مع منتجات عالية الجودة باستمرار.

إن امتلاك التكنولوجيا الأصلية يسمح للمؤسسة الوحدوية البلدية "Gorelektroseti" بإنشاء أشكال فريدة من عرض البضائع في السوق، لتكون أكثر كفاءة، لتشكيل الأسعار المثلى، وضمان جودة المنتج أعلى من العديد من نظائرها المحلية.

في الوقت الحالي، تستخدم المؤسسة الوحدوية البلدية "Gorelektroseti" أساليب التسعير على أساس التكلفة، وجوهرها هو إضافة علاوة إلى تكاليف المنتج، بما يتوافق مع معدل الربح أو الدخل المطلوب من حجم الأعمال. طريقة التكلفة الأكثر استخدامًا في المؤسسة هي طريقة التسعير على أساس حصة الربح في السعر.

يمكن أن تتنوع عواقب اختيار MUP “Gorelektroseti” لسياسة التسعير:

• 1. قد تؤثر مستويات أسعار معينة، بدرجة أكبر أو أقل، على حالة الاقتصاد الوطني وربما الدولي. تؤثر أسعار المنتجات مثل الكهرباء على العوامل الاقتصادية.
• 2. تعمل الأسعار كوسيلة لإقامة علاقات معينة بين الشركة ومشتري سلعها وتساهم في تكوين رأي معين عنها مما يؤثر على تطورها لاحقًا.
• 3. تحدد الأسعار ربحية وربحية المؤسسة البلدية الوحدوية "Gorelektroseti".
• 4. تؤثر الأسعار على إيرادات الشركة من بيع السلع (الخدمات)، وبالتالي يمكنها تحديد هيكل الإنتاج وطرق التشغيل اليومية للشركة.
• 5. الأسعار تحدد الاستقرار المالي للشركة وقدرتها على تحمل المخاطر المالية.
• 6. الأسعار هي أقوى أسلحة الشركة في محاربة المنافسين في السوق.

أيضًا، في كثير من الحالات، من أجل البيع الناجح للمنتجات في السوق، من الضروري، إلى جانب سياسة تسعير مرنة، استخدام الإعلانات وتنفيذ أنشطة ترويج المبيعات والخدمات الفنية لما بعد البيع.

لا تشير سياسة التسعير إلى أي عمليات تسعير، ولكن فقط تلك التي تحددها ظروف السوق وتكون ذات طبيعة ظرفية (باستخدام حالة السوق).

يتمثل جوهر سياسة التسعير المستهدفة في تحديد هذه الأسعار لسلع F. وتغييرها بطريقة تعتمد على المركز في السوق من أجل امتلاك حصة معينة منها وضمان مبلغ الربح المخطط له. تتأثر قيمة السعر بعدد كبير من العوامل: حالة النظام النقدي؛ علاقة العرض والطلب؛ المنافسة وتنظيم الأسعار الحكومي وما إلى ذلك. لذلك، لتحقيق النجاح في السوق، من الضروري تطوير سياسة التسعير، والتحقق باستمرار من فعاليتها. يجب أن تركز سياسة التسعير على:

ضمان ربحية الإنتاج، والتي تنطوي على ارتباط وثيق بين مستوى الأسعار وجميع المؤشرات الأخرى للنشاط الاقتصادي للشركة.

على الطلب الفعال (نفس المنتج سيكون له سعر مختلف اعتمادا على كمية الطلب الفعال في السوق)

لشدة المنافسة

للحفاظ على (زيادة) مساحة السوق

من أجل استقرار واستقرار الأسعار

هناك 6 مراحل للتسعير:

1. تشكيل أهداف التسعير

2. تحديد الطلب

3. تقدير التكلفة

4. تحليل أسعار ومنتجات المنافسين

5. اختيار طريقة التسعير

6. تحديد السعر النهائي

1. هناك 3 أهداف رئيسية للتسعير:

1.1 ضمان البقاء - يصبح هدف F. في الحالات التي يوجد فيها عدد كبير جدًا من الشركات المصنعة في السوق وتسود منافسة شديدة. من أجل ضمان عمل المؤسسات وبيع سلعها، يضطر F. إلى تحديد أسعار منخفضة.

1.2. تعظيم الربح الحالي - و. تقييم الطلب والتكاليف فيما يتعلق بمستويات الأسعار المختلفة واختيار السعر الذي يضمن الحد الأقصى من إيصالات الربح الحالي والحد الأقصى لسداد التكاليف.

1.3. اكتساب الريادة من حيث الحصة السوقية - يعتقد البعض أن أولئك الذين لديهم أكبر حصة في السوق سيحصلون على أقل التكاليف وأعلى الأرباح على المدى الطويل. من خلال تحقيق القيادة، يذهب F. إلى الحد الأقصى لتخفيض الأسعار.

اكتساب الريادة من حيث جودة المنتج – عادةً ما يتطلب تحقيق هذا الهدف تحديد سعر مرتفع للمنتج من أجل تغطية تكاليف تحقيق الجودة العالية.

2. أي سعر يحدده F. بطريقة أو بأخرى سيؤثر على مستوى الطلب على المنتج. يتم تمثيل العلاقة بين السعر ومستوى الطلب الناتج بواسطة منحنى الطلب. في الوضع الطبيعي، الطلب والسعر يتناسبان عكسيا، أي. كلما ارتفع السعر، انخفض الطلب والعكس صحيح، ولكن بالنسبة للسلع المرموقة، فإن الطلب أعلى، كلما ارتفع السعر (حتى مستوى معين)، لأن وفي هذه الحالة، يعتبر المشترون السعر مؤشرًا على الجودة الأعلى.

لقياس الطلب، من الضروري تقديره بأسعار مختلفة، ولكن عليك أن تتذكر أن هناك عوامل أخرى يمكن أن تؤثر على الطلب. وقد وجد الاقتصاديون أنه تحت تأثير عوامل السعر يحدث تحول في منحنى الطلب، وليس تغير في شكله.

إذا ظل الطلب دون تغيير تقريبا، تحت تأثير تغير طفيف في السعر، فهو غير مرن. إذا شهد الطلب تغيرات كبيرة، فهو مرن. إذا كان من الممكن تسمية الطلب بالمرونة، فعليك التفكير في خفض السعر.

3. يحدد الطلب، كقاعدة عامة، الحد الأقصى للسعر الذي يمكن لـ F. أن يطلبه لمنتجه، ويتم تحديد الحد الأدنى للسعر حسب تكاليف F. وتسعى الشركة جاهدة إلى تحديد سعر للمنتج بحيث يغطي كافة التكاليف بالكامل تكاليف إنتاجها وتوزيعها ومبيعاتها، بما في ذلك معدل الربح العادل للجهد والمخاطر.

4. يتأثر إنشاء النطاق السعري المتوسط ​​بأسعار المنافسين. F. يحتاج إلى معرفة أسعار وجودة منتجات منافسيه. يمكن لـ F. استخدام هذه المعرفة كنقطة بداية لاحتياجات التسعير الخاصة به. فإذا كان منتجها مشابهاً لمنتجات منافسها الرئيسي، فإنها ستضطر إلى تحديد سعر قريب من سعر المنافس. وإلا فإنه قد يفقد المبيعات.

5. معرفة جدول الطلب والمبلغ المحسوب؟

5.1 متوسط ​​التكاليف + الربح (طريقة هامش الربح) - يضاف هامش الربح المطابق لمبلغ الربح المعتاد لهذه الصناعة إلى تكاليف منتج معين. يعمل العديد من F. مع عملائهم وفقًا للمبدأ: التكاليف + القسط المتفق عليه. لا تأخذ هذه الطريقة في الاعتبار التغيرات الحالية في الطلب والمنافسين، ولكنها شائعة جدًا بسبب واو يعرف عن التكاليف أكثر من الطلب؛ من خلال ربط السعر بالتكاليف، لا يتعين على F. تعديل السعر كثيرًا اعتمادًا على التقلبات في الطلب؛ المنافسة السعريةسيكون الحد الأدنى إذا استخدمت جميع الشركات في الصناعة هذه الطريقة.

5.2 تحليل التعادل وتوفير الربح المستهدف (طريقة دخل رأس المال)

هذه الطريقة موجهة أيضًا نحو التكلفة. F. تسعى جاهدة لتحديد السعر الذي سيوفر لها مبلغ الربح المطلوب. تعتمد هذه التقنية على مخطط التعادل. يوضح هذا الرسم البياني إجمالي التكاليف وإجمالي الإيرادات المتوقعة مراحل مختلفةأحجام المبيعات.

وبغض النظر عن حجم المبيعات، فإن التكاليف الثابتة لا تتغير، وتزداد التكاليف الإجمالية بالتزامن مع نمو المبيعات. يتقاطع إجمالي الإيرادات والتكاليف الإجمالية عند نقطة التحول. إذا كانت المبيعات أقل من هذه النقطة، فإن F. يتكبد خسائر، وإذا كانت أعلى من ذلك، فإن الأرباح. يمكن حساب نقطة الانهيار جبريا. وهي تساوي التكاليف الثابتة / (السعر – التكاليف المتغيرة). تتطلب طريقة التسعير هذه من F. مراعاة خيارات الأسعار المختلفة وتأثيرها على حجم المبيعات.

5.3 تحديد الأسعار على أساس القيمة المدركة للمنتج (طريقة تقييم المستهلك). تركز هذه الطريقة على تقديرات المستهلك بدلاً من تكاليف الشركة المصنعة. لتحقيق النجاح في المبيعات، يقنع F. العميل بمزايا منتجه من خلال مقارنة التكلفة. يتم إخبار المشترين أنه على الرغم من أنهم يدفعون المزيد من المال مقابل المنتج، إلا أنهم يحصلون في الواقع على مدخرات. لتطبيق هذه الطريقة عليك أن تعرف عملائك المحتملين والمنافسين الحقيقيين بشكل جيد، أي: إجراء أبحاث السوق باستمرار.

5.4 تحديد الأسعار على أساس مستويات الأسعار الحالية (طريقة متابعة قائد المنافسة). باستخدام هذه الطريقة، يسترشد رائد الأعمال بأسعار المنافس ويولي اهتمامًا أقل لمؤشرات تكاليفه أو طلبه. F. يمكن تحديد سعر أقل أو أعلى من أسعار المنافسين. يتم استخدام هذه الطريقة عندما يصعب على F. التنبؤ بتكاليفه الخاصة أو إجراء أبحاث السوق باستمرار.

5.5 مكلفة - تعتمد طريقة التسويق على حقيقة أنه عند تحديد السعر، لا تؤخذ في الاعتبار العوامل الاقتصادية فحسب، بل النفسية أيضًا. أظهرت الأبحاث أن المستهلكين ينظرون إلى المنتجات الأكثر تكلفة على أنها ذات جودة أعلى. تتطلب هذه الطريقة الكثير من الإبداع من المسوقين ومعرفة جيدة بالسوق والمنافسين.

6. تقوم الشركة بتحديد السعر النهائي للمنتج مع مراعاة اكتماله الإدراك النفسيوالتحقق الإلزامي من أن هذا السعر يتوافق مع سياسة التسعير المعمول بها وسيتم استقباله بشكل إيجابي من قبل الوسطاء وموظفي المبيعات والمنافسين والموردين والوكالات الحكومية.

أنواع استراتيجية التسعير:

عند تطوير سياسة التسعير، من المهم ليس فقط تحديد مستوى السعر، ولكن أيضًا صياغة خط استراتيجي لسلوك التسعير الخاص بـ F. في السوق. في التسويق هناك أنواع مختلفةاستراتيجية التسعير. دعونا ننظر إلى الأكثر شيوعا منهم.

1. تتضمن استراتيجية الأسعار المرتفعة ("الكشط") بيع البضائع في البداية بأسعار مرتفعة، أعلى بكثير من سعر الإنتاج، ثم تخفيضها تدريجيًا. إنه نموذجي لبيع المنتجات الجديدة ويوفر للبائع عائدًا سريعًا على الاستثمار في المنتجات وترويج المنتجات. مثل هذه السياسة ممكنة إذا كان المنتج عالي الجودة، وله عدد من الميزات الجذابة والمميزة، ومصمم في المقام الأول للسلع الاستهلاكية. الشروط الأكثر قبولا لهذه الاستراتيجية هي: مستوى عال من الطلب الحالي من عدد كبير من المستهلكين؛ المجموعة الأولية من المستهلكين الذين يشترون منتجًا ما تكون أقل حساسية للسعر من المجموعات اللاحقة؛ منافسة محدودة تصور المشترين للسعر المرتفع كدليل على الجودة العالية: المستوى المنخفض نسبيًا لتكاليف الإنتاج على نطاق صغير. يتم استخدام هذه الإستراتيجية بشكل خاص عندما يكون هناك زيادة طفيفة في الطلب على العرض في السوق ويحتل F. موقعًا احتكاريًا في إنتاج سلع جديدة.

2. تتضمن استراتيجية السعر المنخفض ("دفع المنتج إلى السوق") بيع منتج بأسعار منخفضة من أجل تحفيز الطلب والفوز بالمنافسة والفوز بسوق كبيرة وحصة سوقية كبيرة. و- تحقق النجاح في السوق وتزيح المنافسين وتحتل مركزاً احتكارياً خلال مرحلة النمو ومن ثم ترفع أسعار بضائعها. تعتبر الإستراتيجية فعالة في الأسواق ذات أحجام الإنتاج الكبيرة ومرونة الطلب العالية، عندما يكون المشتري حساسًا للأسعار المنخفضة ويزيد بشكل حاد من حجم المشتريات. ويفضل إنشاء مستوى سعر منخفض من قبل وفقا للشروط: السوق حساس للأسعار وتساهم الأسعار المنخفضة في توسعه؛ مع زيادة حجم الإنتاج، يتم تقليل تكاليف توزيع البضائع؛ السعر المنخفض لا يجذب المنافسين.

3. يتم استخدام استراتيجية الأسعار المتباينة في الممارسة التجارية، والتي تحدد نطاقًا معينًا من الخصومات والرسوم الإضافية المحتملة على متوسط ​​مستوى السعر في مختلف الأسواق وقطاعاتها. وتنص الاستراتيجية على خصومات موسمية، وخصومات على الجودة، وخصومات للشركاء المنتظمين، وما إلى ذلك. وأصنافها هي استراتيجية الأسعار التفضيلية واستراتيجية الأسعار التمييزية.

استراتيجية التسعير التفضيلي: يتم تحديد أسعار تفضيلية للسلع التي يكون للبائع مصلحة معينة فيها. يمكن تنفيذ سياسة الأسعار التفضيلية كإجراء مؤقت لتحفيز المبيعات. الأسعار التفضيلية هي أدنى الأسعار التي تبيع بها F. سلعها، كقاعدة عامة، يتم تحديدها أقل من تكاليف الإنتاج وتستخدم لتحفيز المبيعات من أجل تقويض المنافسين.

استراتيجية التسعير التمييزية: يتم تحديد الأسعار التمييزية على أعلى مستوى مستوى عالتستخدم لبيع هذا المنتج. يتم تطبيقها على المشترين غير الأكفاء الذين لا يفهمون وضع السوق، وكذلك على المشترين المهتمين للغاية بشراء هذا المنتج.

4. استراتيجية السعر الموحد – تحديد سعر واحد لجميع المستهلكين. تعمل هذه الإستراتيجية على بناء ثقة المستهلك، وهي مريحة وتجعل مبيعات الكتالوج ممكنة.

5. استراتيجية الأسعار غير الدائرية – تحديد الأسعار أقل من الأسعار الدائرية.

6. استراتيجية القائد السعري - تنص على ارتباط مستوى سعره بحركة وطبيعة أسعار القائد في سوق معينة لمنتج معين.

7. استراتيجية السعر المنخفض – تغيير مستوى أسعار السلع حسب قدرة المشتري على المساومة وقدرته الشرائية.

8. تتضمن استراتيجية الأسعار الثابتة والمستقرة بيع البضائع بأسعار ثابتة لفترة طويلة.

9. تتضمن استراتيجية الأسعار المتغيرة غير المستقرة اعتماد الأسعار على حالة السوق.

10. استراتيجية التسعير المرموقة – بيع البضائع بأسعار مرتفعة، مصممة لقطاعات السوق التي تهتم بجودة البضائع.

11. استراتيجية تسعير الشراء الشامل – بيع البضائع بسعر مخفض إذا تم شراؤها بكميات كبيرة.

في ممارسة التداول، لا يتم استخدام استراتيجيات التسعير بشكل منفصل، ولكن مجتمعة، عن طريق فرض بعض الأنواع على أنواع أخرى (على سبيل المثال، يتم استخدام استراتيجية الأسعار المتباينة مع استراتيجية "قشط الكريمة" و"الأسعار غير المستديرة").

28. التكاليف الاقتصادية للإنتاج: المفهوم والأنواع.

بالنسبة إلى pr-va conk/capable pr-tion، يستثمر pr-tie المتوسط ​​في عوامل pr-nye. عند شراء المعدات والمعدات والمواد والمال. متوسط ​​المشتريات يتكون من r-dy أو zat-you pr-tiya. يُطلق على دفع الأموال من ماكينة تسجيل النقد أو الحساب البنكي في هذه الحالة اسم الدفع. عندما يتحدثون عن استخدام عوامل الإنتاج، فإننا نتحدث عن دور النشر.

دار نشر- هذا دن. اختيار الإنتاج عوامل إطلاق المشروع وتنفيذه. في السوق ek-ke هناك طريقتان لتحديد تحرير خط الإنتاج: buhg-ky وek-ky.

فيل نا بهج. دار نشر- هذا هو مجموع المدفوعات المرتبطة بالإنتاج والإنتاج الحقيقي أو الخدمات للشركة، والتي تنعكس في الحسابات المحاسبية. هذه منشورات خارجية (واقعية) واضحة. وتشمل هذه: تكاليف المواد الخام والمواد والرواتب. العمال والموظفين والدفع مقابل النقل والأعمال والتجارة والخدمات المصرفية والخدمات القانونية والضرائب والمنشورات الخارجية الأخرى. الذي - التي. النشر الخارجي عبارة عن دفعة مقابل الخدمات والموارد للموردين المستقلين فيما يتعلق بشركة معينة وليسوا من بين مالكي هذه الشركة. في الوقت نفسه، في عملية الإنتاج، يمكن للشركة استخدام الموارد التي تنتمي إليها - وهذا ما يسمى بالموارد الداخلية. دار نشر لم يتم النص عليها في العقود والاتفاقيات الأخرى والتزامات المدفوعات الخارجية. من وجهة نظر الشركات: هذا دن. بعد نيا، القط. يمكن الحصول عليها لأنفسهم. موارد الشركة بأفضل الطرق البديلة لاستخدامها.

لا.:إذا كانت الشركة تستخدم مبانيها لأغراض الإنتاج، فلن يكون لها منشورات خارجية في النموذج إيجار، ولكن سوف تظهر داخليا. دار النشر، لأن تضحي الشركة بفرصة تأجير هذا المبنى واستلامه. مصاريف.

إلى الداخلية علاقة دار النشر والربح المعياري أو المكافأة عن الأعمال التي يؤديها.

رقم: إيدينول. واستثمر صاحب الشركة أمواله فيها. رأس المال والعمل؛ التكاليف الخارجية لدفع الأجور. والفائدة (إذا كان رأس المال مقترضًا) لا يتحملها، لكن يمكنه وضع رأس ماله في البنك والحصول على الفائدة أو عرض إدارته الخاصة. خدمات لشركة أخرى والحصول على الراتب. لكنه اختار أن يقوم بهذا العمل بالضبط، ثم ذلك الحد الأدنى. اللوحة، وهو أمر ضروري لعقده الإعدادية. sp-ti و sr-va في قرية pr-tii ويطلق عليهما اسم القاعدة. ربح؛ إذا لم يتم توفيره، فمن الضروري تغيير نوع العرض.

كثافة العمليات. لا تنعكس المنشورات في المحاسبة. التقارير، على الرغم من أنها موجودة بالفعل وتتعلم عند اتخاذ قرارات معينة.

الخارجية والداخلية تشكل دور النشر التابعة للشركة معًا جميع دور النشر التابعة للشركة أو تكاليف الاختيار. أولئك. قيمة ek-kih iz-k هي den. الإيرادات من الطرق البديلة الأكثر ربحية لاستخدام الموارد. ويتجسد مفهوم النشر هذا في منحنى الإمكانيات.

غول البوم يسبب عقوبة لاستخدامها، ومن ناحية أخرى، يحدد مدى بديل استخدامها، أيها القط. يتم تحديده عن طريق الاختيار. في عملية الاختيار من خلال التخصيص الأمثل للموارد بين الأهداف، يحل الناس 3 مشاكل: - ما يجب إنتاجه؛ -كيفية الإنتاج؛ - لمن ينتج. لنفترض أن الموارد المنتجة المتاحة للمجتمع تسمح بإنتاج عدد معين من المشاريع المشتركة و (أو) عدد معين من السلع الاستهلاكية (السلع الاستهلاكية).

تنقسم جميع دور النشر التابعة للشركة إلى عادية ومتغيرة.

دائم- دن. تكاليف إنتاج المنتجات والخدمات التي لا تعتمد على التغيرات في حجم الإنتاج نفسه (تشييد المباني والمرافق والإيجار والنشر الداخلي وتأجير المباني).

هيا لنذهب. دار نشر- تتغير مع تغير حجم الإنتاج (أجور العمال، مواد الإنتاج).

يعد تقسيم المخرجات إلى متناوب وثابت أمرًا نموذجيًا فقط للاستخدام على المدى القصير. فترات، على المدى الطويل الفترات، جميع التكاليف بمثابة المتغيرات. باختصار، تشكل التكاليف الثابتة (FC) والتكاليف المتغيرة (VC) تكاليف إجمالية أو إجمالية: TC = FC + VC.

بالإضافة إلى المنشورات العامة لإنتاج الإنتاج بأكمله، تخطط الشركة أيضًا. متوسط ​​المنشورات العامة لكل وحدة. العلاقات العامة، راجع. الصوم أو الأربعاء المتغيرات متوسط ​​الديناميكيات. وقد يختلف الإنتاج عن ديناميكيات الإنتاج العام وله اتجاهات مختلفة: فكلما زاد حجم الإنتاج انخفض متوسط ​​التكاليف الثابتة، وقد يزيد متوسط ​​التكاليف المتغيرة مع انخفاض المتوسط ​​العام. التكاليف علاوة على ذلك، البيئات العامة. سوف ينخفض ​​​​Izd-ki حتى نمو المتوسط. زيادة. سيتم تعويض izd-k بانخفاض في متوسط ​​\u200b\u200bالنشر. إد. علاوة على ذلك، فإن زيادة حجم الإنتاج ستؤدي إلى زيادة في متوسط ​​التكاليف الإجمالية. ويرجع ذلك إلى قانون تناقص الإنتاج. معرفة كبيرة لتحديد حجم الإنتاج القادر على ضمان الربح للإنتاج هي حساب السابق. إد.

تسمى المنشورات الإضافية المرتبطة بزيادة حجم الإنتاج بمقدار وحدة واحدة pre-mi (Spr.). لأن سريع. لا تتغير المنشورات مع التغيرات في حجم الإنتاج ومستوى وديناميكيات المنشور السابق. ed-to opr-sya فقط بيرم. إد. إذا قمت ببناء رسم بياني من قبل. ومتوسط ​​التكاليف، ثم يتم تحديد المنحنى. سوف يتقاطع izd-k مع متوسط ​​المنحنى. التكاليف ومتوسط ​​التكاليف الإجمالية عند الحد الأدنى من نقاطها. إذا إضافية iz-ki لطرد كل وحدة لاحقة من pr-tion أقل من متوسطها. طبعة من الوحدات المنتجة بالفعل، ثم إنتاج هذه الإضافية. الوحدات تقلل متوسط ​​التكاليف الإجمالية والعكس صحيح. بين المنحنى من قبل izd-ek ومنحنى متوسط ​​المشاركة. Izd-ek مثل هذا النبات غير موجود.

خاتمة: لقبول السابقين. قرارات زيادة حجم الإنتاج على المدى القصير، ستسترشد الشركة بديناميكيات المتوسط. والسابق. الطبعه:

إذا كان السابق. دار نشر< средних, расширение пр-ва приведёт к дальн-му умен-нию ср. изд-к;

إذا كان الأمر على العكس من ذلك، فمن الضروري تقليل حجم الإخراج.

يتم تحقيق الحد الأدنى من التكاليف المتوسطة عندما تكون مساوية للتكلفة السابقة. إد.

هيا لنذهب. وتنقسم دور النشر إلى:

تكييف متناسب – تكاليف النقل، القط. التغيير نسبيا بنفس نسبة الإنتاج والواقع.

درجة. التحول دار نشر - التكاليف المتغيرة، القط. التغيير بنسبة أقل نسبيًا من الإنتاج والتنفيذ.

تقدم. التحول دار نشر – التكاليف المتغيرة والتي تتغير بنسبة أكبر نسبيا من الإنتاج والواقع.

29 تحديد الحجم الأمثل للإنتاج في ظل ظروف المنافسة الكاملة وغير الكاملة.

دور كبير في التبرير قرارات الإدارةيلعب التحليل الهامشي الذي تعتمد منهجيته على دراسة العلاقة بين 3 مجموعات من أهم المؤشرات الاقتصادية: - التكاليف؛ حجم الإنتاج (مبيعات المنتجات)؛ ربح. والقيم المتوقعة لكل من هذه المؤشرات لقيمة معينة من المؤشرات الأخرى. وتسمى هذه الطريقة أيضًا تحليل التعادل أو مساعدة الدخل.

يتطلب إجراء الحسابات باستخدام طريقة التحليل الهامشي الالتزام بعدد من الشروط:

ضرورة تقسيم التكاليف إلى ثابتة ومتغيرة؛

التكاليف المتغيرة تتغير بما يتناسب مع حجم الإنتاج (التكاليف المباشرة لإنتاج ومبيعات المنتجات - الأجور والمواد الخام والمواد والوقود)؛

لا تعتمد التكاليف الثابتة على ديناميكيات الإنتاج وحجم المبيعات (الاستهلاك والإيجار والفوائد على القروض ورواتب موظفي الإدارة والإعلان والبحث والتطوير). التكاليف الثابتة لا تتغير في حدود حجم إنتاج كبير، أي. في نطاق النشاط التجاري للمؤسسة، والذي يتم إنشاؤه بناءً على القدرة الإنتاجية للمؤسسة والطلب على المنتجات؛

المساواة في إنتاج وبيع المنتجات خلال الفترة الزمنية قيد النظر، أي. مخزونات السلع التامة الصنع لا تتغير بشكل كبير؛

لن تخضع كفاءة الإنتاج ومستويات الأسعار للمنتجات وموارد الإنتاج المستهلكة لتقلبات كبيرة طوال فترة التحليل؛

نسبة إيصالات الإيرادات إلى حجم المنتجات المباعة.

التعادل- الحالة التي لا ينتج فيها العمل ربحًا ولا خسارة. الفرق بين الكمية الفعلية للمنتجات المباعة وحجم مبيعات التعادل - منطقة أمنية(منطقة الربح أو هامش الاستقرار المالي، وكلما كانت أكبر كلما كان الوضع المالي للمؤسسة أقوى أو كان المشروع أكثر استقرارا). ويتم حساب هذه المؤشرات على أساس التفاعل: التكاليف – حجم الإنتاج (المبيعات) – الربح. لتحديد مستواها، يمكنك استخدام الأساليب الرسومية والتحليلية.

المنهج التحليلي : لا يتطلب رسم رسوم بيانية، ويعطي نتائج أكثر دقة. الدخل الهامشي (MR) –الفرق بين إيرادات المبيعات (VR) والتكاليف المتغيرة (Zper). هذا مبلغ من المالاللازمة لتغطية التكاليف الثابتة (Zpost) وتحقيق الربح (P). MD = VR - Zper = Zpost + P

الدخل الحدي المحدد (UMR) هو الدخل الحدي لكل وحدة إنتاج.

UMD = MD / Q = BP / Q – Zper / Q = C – متغير بالموجات فوق الصوتية، حيثف - سعر الوحدة.

نسبة الدخل الهامشي (MCR) – حصة الدخل الهامشي في حجم المبيعات.

كمد = MD / VR = (VR – Zper) / VR = 1 – Zper / VR، T – نقطة التعادل للمبيعات (الإنتاج) أو عتبة الربحية، نقطة التوازن، حجم المبيعات الحرج:

في الوحدات الطبيعية : T = Zpost / (C – Uzper) = Zpost /UMD، و (BP = Zpost + Zper)

بالروبل : T = Zpost / كمد

بالنسبة للمؤسسة ككل : T = Zpost / UMD المتوسط ​​المرجح

كنسبة مئوية من الحد الأقصى للحجم (عتبة الربحية): T = Zpost / MD * 100%

حجم المبيعات عند ربح معين (بزادان) : Tprib = (مجموعة Zpost +P) / UMD

منطقة أمنية(هامش الاستقرار المالي) يوضح مقدار النسبة المئوية لحجم المبيعات الفعلي أعلى من النسبة الحرجة، حيث تكون الربحية صفرًا. ZB = (BP – T) / BP * 100%

مستوى حرجالسعر الذي يساوي عنده التكلفة، ويكون الربح والربحية صفرًا، بناءً على حجم مبيعات معين (Q) ويتم حساب مستوى التكاليف الثابتة والمتغيرة:

تسكريت = زبوست / س + زبريم

الطريقة الرسومية:بصري جدا.

مثال: حجم المبيعات المخطط له هو 1500 وحدة. السعر = 25. التكاليف المتغيرة 10 ص/وحدة. دائم = 15000 فرك.

النائب = 15000*25 – 10*1500 = 21500 فرك.

UMP = 25- 10 = 15 فرك.

همز Tr.units. = 15000 / 15 = 1000 قطعة.