En 2008, el primer iPhone estaba en manos de Maxim Voloshin. Me gustó tanto el nuevo producto de Apple que, junto con sus colegas, Maxim decidió empezar a desarrollar aplicaciones para la App Store de Apple. En los primeros tres meses, el test de inteligencia móvil aportó a los desarrolladores 4.000 dólares. Luego hubo varios juegos. Pero cuando las grandes empresas de juegos entraron en el mercado de las aplicaciones, las ventas de la startup cayeron. Entonces Redmadrobot decidió crear aplicaciones móviles personalizadas. Hoy en día, entre los clientes de la empresa se incluyen editoriales, operadores de telefonía móvil y bancos. Este año los ingresos deberían ascender a 90 millones de rublos.

Redmadrobot

esfera de actividad: desarrollo de aplicaciones moviles

Fecha de creación: noviembre de 2008

Dinero para empezar: 50 mil rublos

idea de negocio

Maxim Voloshin

fundador de Redmadrobot

Cuando tenía 18 años, por las tardes estudiaba ingeniería en MIREA y durante el día trabajaba como mensajero en un estudio de diseño. Era proactivo, por lo que pronto me convertí en subdirector, luego en gerente y, a los 25 años, en director de proyectos. Desarrollamos identidad corporativa, logotipos, libros de marca, etc.

En el estudio conocí al especialista en interfaces web Alexander Alyokhin y al director de proyectos Nikolai Satunkin, con quienes más tarde lanzamos Redmadrobot.

El primer iPhone salió al mercado en 2008 e inmediatamente pedimos tres a Estados Unidos. Un par de meses después se lanzó la App Store. Estaba casi vacío y pensamos por qué no creamos un par de aplicaciones para iPhone.

Éxito y decepción

Lo más sencillo que se te ocurre es un test de inteligencia móvil. No era necesario inventar nada aquí: un algoritmo ya preparado, una interfaz sencilla. Encontramos un programador, le compramos una MacBook blanca por 30 mil rublos (sin una MacBook es imposible escribir código para iOS) y pagamos 20 mil rublos por el desarrollo. Este fue nuestro capital inicial.

Registrar una cuenta en la App Store resultó fácil, completar documentos para recibir dinero por las descargas fue más difícil. Las cuestiones organizativas y jurídicas tardaron tres meses. Vendimos la aplicación por 1,99 dólares, de los cuales Apple recibió el 30%, menos impuestos, y el resto a nosotros. En tres meses, la aplicación fue descargada por unas 3 mil personas.

Todavía recuerdo el momento en que recibí un SMS largo en inglés. Estaba conduciendo por la ciudad y no entendí de inmediato lo que estaba pasando. Resultó que en mi cuenta llegaron 4 mil dólares de las instalaciones de nuestra aplicación.

En ese momento nos quedó claro que se puede ganar dinero con las aplicaciones. Lanzamos varios juegos arcade y de misiones y creamos Redmadrobot. Nos gustó mucho la palabra “robot”, “rojo” era nuestro color favorito, “Mad” era un rechazo a los estereotipos. El dinero empezó a llegar lentamente por la venta de nuestras aplicaciones y dejamos el estudio. Pero después de un par de meses, las grandes empresas de juegos acudieron a la App Store e invirtieron 500 mil dólares en el desarrollo de sus productos. Quedó claro que no construiríamos un negocio con aplicaciones de juegos.

Dolores de crecimiento

En 2011, los medios de comunicación, los bancos y los operadores de telefonía móvil decidieron inmediatamente que necesitaban una aplicación móvil. Todos tenían prisa por adelantarse a sus competidores. Algunos hicieron algo por su cuenta, otros recurrieron a empresas que prometieron hacerlo de forma rápida y económica. Y de esta manera y de aquella salió mal. Luego comenzaron a buscar empresas de subcontratación que tuvieran personal y al menos algún tipo de cartera, y a menudo encontraron Redmadrobot.

Recibimos una docena de pedidos. Al principio estábamos contentos, pero rápidamente nos dimos cuenta de que no podíamos hacer frente. Nuestra experiencia y equipo no fueron suficientes. Los grandes clientes esperaban un nivel de desarrollo completamente diferente, que realmente no alcanzamos (en ese momento nadie en el mercado lo alcanzaba). Por ejemplo, sólo para probar correctamente las aplicaciones, fue necesario aumentar el equipo en un tercio, algo que no pudimos permitirnos de inmediato.

Los plazos se disparaban, las solicitudes caían y los clientes estaban indignados. La situación era crítica. Necesitábamos urgentemente programadores, diseñadores, ingenieros de pruebas, analistas de negocios y gerentes de alto nivel.

Antes subcontratábamos parte del trabajo, pero con la llegada de las grandes empresas quedó claro que se trataba de un error: los subcontratistas sin una fuerte experiencia interna no pueden ser controlados ni en términos de plazos ni de calidad. Abandonamos este plan y rápidamente contratamos un equipo central sólido: altos directivos con experiencia en grandes empresas de TI, que aumentaron nuestro personal y construyeron nuestros procesos de producción. Y empezamos a trabajar más rápido y mejor, pero surgió un nuevo problema: la amenaza de un déficit de liquidez.

Las grandes empresas clientes trabajan sin prepago. Básicamente, tuvimos que prestar proyectos gratuitos a estos monstruos del mercado. Todo el dinero que ganamos con pedidos pequeños se destinó inmediatamente a cubrir diferencias salariales en proyectos grandes. La empresa estaba al borde de la supervivencia. Pero no había otra opción: entendimos que si no nos metíamos en el gran partido no íbamos a mejorar.

Mercado y competencia

Entrar al mercado de aplicaciones móviles hoy en día es fácil. Las herramientas para los conceptos básicos del desarrollo de iOS y Android son gratuitas: cursos en línea, libros, foros. Según nuestras estimaciones, ya hay un par de cientos de pequeñas empresas en el mercado que se están cocinando en la misma "sopa": cumpliendo pequeños pedidos únicos para el desarrollo de aplicaciones corporativas y promocionales. La competencia entre estas empresas es muy fuerte.

Una historia aparte es el desarrollo industrial profesional de aplicaciones empresariales móviles. Me refiero a proyectos a largo plazo con millones de usuarios en diferentes regiones. Esto requiere expertos en el campo de la codificación y la usabilidad, así como una infraestructura capaz de realizar una integración compleja con todos los sistemas de la empresa cliente, brindando soporte técnico y desarrollando un producto móvil.

En el mercado ruso hay tres o cuatro empresas que pueden asumir este tipo de proyectos, incluida Redmadrobot, y no existe una competencia seria en este mercado. Hay suficientes clientes para todos nosotros. Por ejemplo, ahora nuestros 60 empleados están ocupados y si mañana llega un nuevo cliente, necesitaremos encontrar recursos para él. Entre sus clientes se encuentran Beeline, el grupo Life, la editorial Kommersant y otros.

Por supuesto, aquellas empresas que ahora se están hundiendo en la “sopa” común entienden que necesitan alcanzar un nuevo nivel. Pero no creo que mejoren de inmediato y empiecen a competir con nosotros.

Planes

A finales de este año, nuestros ingresos ascenderán a entre 90 y 100 millones de rublos. A finales del próximo año pretendemos alcanzar entre 150 y 170 millones de rublos. Por supuesto, nuestra empresa puede crecer hasta convertirse en una fábrica con una plantilla de mil personas. Al mismo tiempo, existe un alto riesgo de pérdida de calidad. Encontrar siquiera 50 profesionales del nivel que necesitamos en el mercado laboral es una tarea difícil. Preferimos gestionar de 10 a 15 clientes al año y fabricarles productos realmente interesantes con un equipo de 100 a 150 personas.

Nuestro objetivo global es aumentar el valor de la empresa manteniendo al mismo tiempo el personal existente. Esto será posible si obtenemos beneficios no sólo del desarrollo de aplicaciones móviles, sino también de la venta de nuestros propios productos.

Así, ya hemos lanzado la biblioteca electrónica Business.Books para plataformas móviles, un proyecto conjunto con Alpina Publisher que se amortizó en ocho meses. Este es un lector de acceso abierto y una solución corporativa. Bajo pedido, creamos aplicaciones de marca con el conjunto de libros requeridos por las empresas. Tenemos más de 50 contratos con empresas farmacéuticas, minoristas, bancos, operadores y operadores de telecomunicaciones líderes.

A través de proyectos de este tipo queremos recibir en los próximos cinco años capital que podamos invertir, entre otras cosas, en proyectos educativos y científicos.

FOTOS: Antón Berkásov

* Los cálculos utilizan datos promedio de Rusia.

Cómo buscamos un inversor, creamos una empresa de desarrollo de aplicaciones móviles en San Petersburgo desde cero y... los errores que cometimos...

Me gustaría contarles de la manera más honesta y abierta posible sobre nuestra experiencia al iniciar un negocio en San Petersburgo desarrollando aplicaciones móviles desde cero, qué errores cometimos, qué errores seguimos cometiendo (bueno, ¿dónde estaríamos sin esto)? y sobre cómo estamos tratando de construir algo realmente a gran escala y "cambiar este mundo", es decir, nuestro proyecto del agregador de productos móviles tapki (el nombre es curioso, por supuesto, nació como un derivado de la palabra inglesa "tap ”). Mirando nuevamente el artículo después de escribirlo, veo que había bastante texto (unas 18 páginas en Word), pero espero que lo dicho sea útil. Mis colegas nos aconsejaron dividir el documento en partes, pero me parece que una narrativa coherente que abarque un período de poco más de un año proporcionará una imagen más completa del desarrollo de la empresa. En el artículo, el lector encontrará la economía (balance de gestión), que se "estira" desde el principio, desglosada por rubros de costos. No hemos añadido ni restado nada y presentamos todas las cifras "tal cual".

Te contaré cómo iniciar un negocio desde el principio: búsqueda de local, búsqueda de inversiones, sobre la idea principal (inicial) del negocio y cómo cambió a lo largo del año, sobre éxitos y fracasos. Desde que registramos una entidad jurídica en junio de 2013 (más precisamente el 29 de mayo), podemos considerar que tenemos un año y ya no recordamos algunos de los matices, pero los principales hitos con fotografías se han conservado. Es importante: si en algún lugar del texto saco una conclusión para mí (y los lectores) o doy consejos (directa o indirectamente), les pido que lo consideren únicamente como mi opinión personal, que con un 50% de probabilidad puede ser fundamentalmente incorrecta. . Y una cosa más: no puedo recordar algunos puntos en detalle, por lo que puede haber pequeñas inexactitudes al explicar ciertos números; esto no es un intento de ocultar información, sino simplemente un simple olvido, porque... No llevo un diario (desafortunadamente, me estoy corrigiendo) y escribo de memoria.

Me gustaría enfatizar que esto no es de ninguna manera una guía de la serie "10 errores de los empresarios principiantes" o, por ejemplo, "Cómo tener éxito en los negocios desde cero". El éxito es un concepto flexible y definitivamente no tenemos derecho a escribir sobre él, porque... Aún no lo hemos logrado, aunque lo estamos intentando por todos los medios posibles, es decir, para nosotros, por “éxito”, lograr un beneficio estable en las actividades operativas. A pesar de que somos un proyecto de inversión, nuestros inversores (y nosotros mismos) no nos fijamos un objetivo de capitalización de la empresa (clientes, contratos, pagos), sino una política de dividendos mensuales (o dicho de otro modo, beneficios).

Vale la pena señalar de inmediato que somos (por ahora) un proyecto no rentable. He conocido empresas de TI que literalmente recuperaron su inversión en 3 o 4 meses y comenzaron a devolver las inversiones (si las hubo) en forma de dividendos. Es agradable leer sobre proyectos de este tipo y sentir un poco de envidia dentro de los chicos más talentosos (sin ironía) que pudieron "saltar" al mercado. No pudimos y, además, nuestro concepto inicial de aplicaciones móviles, para el que atrajemos inversiones, resultó completamente inviable. Me alegró leer en Habré la historia del lanzamiento de Amperka, pero al probar la experiencia de los muchachos, llego a la conclusión de que el comercio minorista y el desarrollo de software son proyectos fundamentalmente diferentes y en nuestro caso alcanzamos ganancias operativas durante mucho tiempo. y dolorosamente, porque las transacciones comerciales varían mucho en el tiempo (a menos que tenga un cliente muy grande para el cual forme un equipo, pero este no fue nuestro caso).

Ideas de negocio y fondos de riesgo como fuente de inversión: ¿qué esperar?

Entonces, nuestra historia. En el otoño de 2013, dentro del equipo, que por cierto es bastante mayor (creo que la edad promedio es de 35 a 37 años), existía la sensación de que podíamos ingresar al mercado con la idea de "diseñador de aplicaciones móviles". para tiendas en línea”. Bueno, ya sabes, aquí es cuando las aplicaciones móviles se ensamblan a partir de plantillas ya preparadas en html(5). Por cierto, existen proyectos de este tipo en el mercado (myapps.com, ibuildapp.com) entre aquellos de los que se ha oído hablar. Suponiendo que nuestra diferencia competitiva radica en la cobertura de todas las plataformas móviles (ios, android, windows 8 y winphone) y el desarrollo nativo (más precisamente, utilizamos productos de Khamarin), comenzamos a desarrollar un plan de negocios para encontrar un inversor. Y aunque desde el principio tuve la vaga sensación de que nuestros fondos de riesgo, digamos, no estaban precisamente ansiosos por vernos y se centraban en proyectos en un estado más maduro, la idea era precisamente enviar una bonita presentación a los principales fondos.

Nuestros fondos de riesgo... Es una industria extraña, probablemente debido al hecho de que no he trabajado en ella personalmente, pero no puedes entenderla con tu mente y con la información disponible. La presentación nos llevó alrededor de un mes. En abril de 2013, compilé una lista de fondos que operan en Rusia y comencé a enviarlos con una carta de presentación. Mirando hacia atrás, entiendo que la presentación fue, por decirlo suavemente, no muy buena, porque... contenía algunos gráficos hermosos (¡exponenciales hacia arriba!) y tablas, pero más texto con una descripción detallada del proyecto. Pero partimos del hecho de que para tomar una decisión sobre inversiones, las personas, incluso en la primera etapa, deben estudiar cuidadosamente lo que está escrito y solo luego, si les gusta, invitarlos a una reunión. En total, se enviaron unas 15 cartas a los fondos más famosos. Sólo uno respondió: escribió que respondería en 2 semanas. Pero aparentemente se enredó y se olvidó. Por lo tanto, si tiene un negocio en su etapa inicial, cuando tiene un equipo, algo de trabajo preliminar y una buena (como parece) idea, no espere una gran atención por parte de los fondos. Se pueden entender porque... Los mayores riesgos se encuentran precisamente en la etapa cero al iniciar un negocio, aunque aquí se pueden esperar los mayores rendimientos.

Y una nota más: si su negocio incluye un fondo, la mayoría de las veces su tarea es obtener ganancias en 3 a 5 años, vendiendo su participación por más de la inversión realizada. En consecuencia, los beneficios empresariales pueden pasar a un segundo plano, porque Se pedirá que todo ello se utilice para aumentar el tamaño de la propia empresa, aumentando la capitalización. Si hablamos de un inversor privado, lo más probable es que no esté interesado en la capitalización de la empresa, sino en el beneficio distribuido en forma de dividendos.

Para ser justos, vale la pena señalar que ahora la situación con el apoyo a las primeras etapas está cambiando y ha aparecido un fondo proestatal, el IIDF (Fondo de Desarrollo de Iniciativas de Internet). Es fácil de encontrar en Internet y aconsejo a los equipos muy jóvenes que lo consideren muy en serio. De cara al futuro, señalaré que fuimos nominados para la primera admisión del IIDF en 2013 (en el otoño) y llegamos al TOP 30 de proyectos, entre, al parecer, 750 solicitudes. También les contaré nuestra experiencia con el IIDF y las razones por las que finalmente no recibimos (o no aceptamos, según se mire) inversiones, pero en general mis impresiones sobre esta organización son positivas y, francamente, , debido a mi conocimiento actual de la industria del capital riesgo, no veo ninguna alternativa para los equipos en las primeras etapas de desarrollo en la Federación Rusa.

Volviendo al tema de la inversión. Nuestro socio tuvo acceso a inversores en San Petersburgo, que creyeron en nosotros y se interesaron por la idea en sí, y después de varias reuniones con ellos, se decidió abrirnos la inversión. Al mismo tiempo, el inversor recibió una participación del 51% en el nuevo negocio. Este proceso nos llevó poco más de un mes (3-4 reuniones, normalmente en uno de los cafés) y los primeros días de mayo de 2013 pudimos celebrar el Día de la Victoria en la Segunda Guerra Mundial y el nacimiento de nuestra empresa. Observo que solicitamos inversiones para el plan de negocios inicial, que, además de describir el proceso de negocios, también contenía cálculos financieros de los ingresos y gastos esperados. Naturalmente, cuando empezamos a trabajar resultó que las ideas planteadas y, en consecuencia, los costes no tenían nada que ver con la realidad, y en este sentido te aconsejo que hagas una reserva razonable, a menos que tu experiencia de vida y gestión te lo permita. para dar un pronóstico detallado. En nuestro caso, hemos presupuestado una cantidad de 10.000.000 de rublos, pero el exceso de esta cantidad, según nuestras prudentes previsiones, será de entre 6 y 7.000.000 de rublos.

Hasta donde yo sé, es extremadamente raro que los fondos de riesgo soliciten una participación del 51% en un negocio, pero supongo que esto se aplica más a menudo a una situación en la que ya existe algún flujo financiero entrante, un negocio interesante y probado. idea y un equipo cohesionado. Definitivamente no caemos bajo esta definición, porque... Tenía una idea, algunas ideas de desarrolladores de antiguos lugares de trabajo y un plan de negocios. Todo. Me parece que este es un "precio" completamente normal por el alto riesgo de las inversiones desde cero, porque en caso contrario (participación menor en el capital autorizado del inversor), podrán ofrecer una inversión a paridad.

Desde mi experiencia, permítanme recomendar algunos otros puntos a la hora de comunicarme con los inversores. No hay necesidad de asegurar el éxito, por paradójico que pueda parecer. Los inversores son personas serias y, por supuesto, esperan muchas veces un retorno de la inversión, entienden que las condiciones del mercado no son un invernadero para cultivar pepinos con fertilizantes, pero tampoco un entorno muy acogedor para los principiantes. Por lo tanto, al evaluar sus posibilidades, trate de ser extremadamente honesto consigo mismo y con las personas que están dispuestas a invertir. Las dudas son completamente normales; asumiré que el optimismo incontenible simplemente puede hacer daño.

A continuación, anote los términos de la política de dividendos. Al menos verbalízalos. Está claro que todos queremos "cambiar el mundo", pero el propósito de los negocios es, en última instancia, los ingresos y es bueno escuchar la posición de los inversores sobre su visión de compartir dividendos futuros. Haga una pregunta sobre el futuro coinversor y si su inversor estará dispuesto a diluir su participación. Por ejemplo, actualmente estamos llevando a cabo una serie de negociaciones sobre coinversión, porque Como ya se mencionó, nuestras expectativas no coincidieron con la realidad, y el nuevo coinversor puede permitir que el negocio se desarrolle aún más, posiblemente devolviendo los fondos invertidos por su primer inversionista para comprar parte de su acción (parcial o completamente).

¿Cómo se ve esto en la práctica? En nuestro caso, el inversor está dispuesto (teóricamente) a vender el 25% de su 51% del capital autorizado, sujeto no sólo al reembolso, sino también a la apertura de inversiones adicionales por el importe acordado por las partes. Y, por cierto, este modelo es bastante conveniente, porque un coinversor llega a un negocio que ya está en funcionamiento, que muestra algunos indicadores financieros, tiene una base de clientes establecida, etc. Vale la pena señalar aquí que, según la experiencia de la comunicación con fondos de riesgo, muy rara vez se pretende simplemente comprar la participación de los fundadores (solo si no se trata de un negocio rentable y de rápido crecimiento), sino recibir una participación en a cambio de futuras inversiones. Por ejemplo, hace poco mantuve un diálogo con un fondo alemán, que expuso su posición: el 25% de las acciones para abrir un horizonte de inversión de 40.000.000.000 de rublos. durante 3 años (es decir, apertura de financiación a cambio de acciones).

Por supuesto, el inversor primero quiere devolver la inversión, quedarse con un determinado bloque de acciones (preferiblemente en bloque), no invertir más y esperar dividendos. Al mismo tiempo, un nuevo coinversor, considerando una empresa con un saldo operativo negativo, puede resistirse a la recompra de una acción y aquí es posible proponer un esquema en el que la recompra de una acción no se produzca, el nuevo co-inversor -El inversor continúa invirtiendo en la empresa, pero cuando alcanza la autosuficiencia y recibe las primeras ganancias, el primer inversor recibe dividendos en función de su participación original hasta que devuelva su inversión.

Por otra parte, me gustaría señalar que tuvimos mucha suerte con los inversores, porque... somos libres de tomar cualquier decisión de gestión que, por supuesto, tenga como objetivo aumentar los ingresos. Algunos podrían discutir esta afirmación, señalando racionalmente que un inversor que participa en la gestión estratégica puede en algún momento ser capaz de “abrir los ojos” a una serie de cuestiones importantes. Pero existe una delgada línea entre una participación delicada y una situación en la que el inversor realmente interfiere en la gestión operativa, creando simplemente una situación de nerviosismo en el equipo.

Cuestiones organizativas al iniciar una empresa: cómo sucedió

Volviendo al lanzamiento de nuestro negocio. Pasamos todo mayo de 2013 en cuestiones organizativas: registrar una entidad legal, abrir una cuenta bancaria (elegimos el banco Nordea, bastante conservador, de raíces escandinavas, porque allí había gerentes familiares y el "pedigrí" del banco inspiraba confianza) y buscar instalaciones. No creo que valga la pena insistir en esto, porque... Los procesos son bastante simples y se han descrito muchas veces, incluso en Habré. En cuanto a los matices, categóricamente no aconsejo separar el domicilio legal del real, porque Nuestras autoridades fiscales ahora están monitoreando esto de manera bastante estricta y... bueno, ¿por qué se necesitan estos problemas en el lanzamiento? Al registrarse, puede utilizar los servicios de un intermediario o hacerlo usted mismo.

Decidimos nombrar la empresa con el nombre de dominio. Y nos pusimos a buscar este último, teniendo en cuenta el dominio en la zona.com, porque... Después de todo, hicimos un juego de construcción, lo que significa que ¡el mundo entero debería estar sujeto a nosotros! No todo nos salió bien, excepto la compra del dominio: notissimus.com; la palabra notissimus del latín se puede traducir como "conocido", "reconocible". Lo principal es que el dominio era gratuito y una búsqueda de marcas en Estados Unidos tampoco dio ninguna coincidencia (busqué en el sitio web www.uspto.gov/trademarks), aunque la lógica dicta que al registrar una marca suelo registrar la nombre de dominio inmediatamente). Se pronuncia notissimus con énfasis, a veces nos llaman graciosos. Al abrir una cuenta bancaria (tenemos una entidad legal con el mismo nombre que el dominio: NOTISSIMUS LLC), surgió una historia divertida. El empleado del banco volvió a preguntar el nombre de la persona jurídica y luego preguntó: "¿Qué significa esto?". Al escuchar la traducción del latín: que era "muy conocido", se disculpó y dijo que no lo sabía. aunque parecía que el término era ampliamente conocido por todos :) .

Tuvimos la suerte de encontrar una habitación en el centro de la ciudad, al lado de la Catedral de San Isaac, por un precio más que razonable de 1.100 rublos. por m2. ¿Cómo buscaste? Utilizamos todos los recursos gratuitos disponibles (sin agentes), además, personalmente conduje en automóvil por el centro de la ciudad y busqué el intrigante letrero de "se alquila"; este es un método bastante efectivo. Para nosotros y para el inversor era importante encontrar una oficina en el centro, cerca del metro (esto es conveniente tanto para los empleados como para los clientes a quienes invitamos a visitar, y también agrega un poco de importancia a la joven empresa cuando se dice que La oficina está cerca de la Catedral de San Isaac). Todavía estamos trabajando en esta sala, ampliándonos gradualmente con salas adyacentes: un centro de negocios de clase "C", que según los planes debería convertirse en clase "A" (con todas las consecuencias consiguientes, incluidas las "filtradas" por nosotros). La habitación (45 m2) fue redecorada para que fuera agradable a la vista, gastando en ella unos 45.000 rublos. junto con materiales (trabajaron invitados de las repúblicas del sur). Nos permitimos alquilar dos plazas de aparcamiento, porque... en el centro de San Petersburgo, cerca de Isaac, no hay posibilidad de encontrar aparcamiento y comprendimos que esto sería un factor irritante permanente al comienzo de la jornada laboral (5.000 rublos por una plaza; mirando hacia atrás, entiendo claramente que era definitivamente vale la pena).

En nuestro plan de negocios, incluimos fondos para una compra única de activos fijos (activos fijos) para lanzar la empresa. ¿Qué incluye esto? Equipos informáticos, periféricos, mesas, sillas, etc. Todas las compras se realizaron en el sitio web ulmart.ru, recibiendo en el camino bastantes puntos de bonificación en la cuenta, lo cual es conveniente porque Definitivamente olvidarás algo pequeño, como un cable o un alargador. Todo se compró razonablemente, simple, necesario (a veces muy simple, luego tuve que mejorar la PC, comprar más memoria, por lo que le aconsejo que no reduzca por completo el costo del equipo para el trabajo diario). A continuación se muestra un fragmento de nuestro p/l de gestión (ingresos - gastos) de mayo de 2013. Nadie del equipo ha recibido salario todavía, solo gastos de alquiler (parcialmente, no recuerdo por qué esta cantidad), compra de activos fijos. , apertura de una cuenta, registro de una entidad jurídica, etc. Sin ingresos, solo gastos por valor de 517.000 rublos. (aportación del fundador a la cuenta de la empresa como préstamo de inversión).

Fragmento del informe de gestión de mayo de 2013: las actividades operativas aún no están en curso

Resultados financieros del trabajo unos meses después del lanzamiento.

Balance de gestión mayo-septiembre de 2013 y poco a poco vamos gastando el dinero de los inversores

Si nos fijamos en p/l hasta septiembre de 2013, podemos ver un aumento en los costos del fondo salarial y la compra de activos fijos (gastos administrativos - reparaciones, gastos notariales, suministros de oficina, algunos sistemas operativos no informáticos, material de oficina, agua, etc). Pero también apareció un portafolio en nuestro sitio web (modesto, por supuesto). Gastos legales: contratamos a un tercero por única vez para revisar nuestro acuerdo de desarrollo de aplicaciones. El énfasis principal se puso en los derechos exclusivos sobre los resultados del trabajo. Nuestro modelo de trabajo no implica la cesión de derechos exclusivos sobre el código fuente. Hay varias razones para esto, y la más importante es que tenemos una parte de servidor central, que es común a todos los proyectos, además replicamos muy “generosamente” los desarrollos de un cliente para otros. Al transferir derechos exclusivos, nos exponemos a un riesgo demasiado alto de posibles disputas con los clientes. Por tanto, cedemos derechos no exclusivos, y el cliente puede, según contrato, hacer lo que quiera con las aplicaciones. Durante todo el tiempo de nuestro trabajo, aún no ha habido disputas especiales con los departamentos legales de los clientes, porque... Posicionamos la solución como una plataforma a la que puede conectarse. El contrato contiene una cláusula según la cual, si nuestra empresa no puede cumplir con sus obligaciones (en quiebra), nos comprometemos a transferir todos los códigos fuente y a brindar capacitación a los especialistas del cliente. Se ha observado que las pequeñas tiendas online son las que más temen no recibir derechos exclusivos, mientras que las grandes empresas están muy tranquilas al respecto. Hubo solicitudes para la transferencia de códigos fuente y llegamos a una decisión intermedia: podíamos confiar en la experiencia de la empresa 1c-bitrix: los códigos fuente están a la venta. Pero en un año de trabajo nadie lo ha comprado nunca, lo que nos permite concluir que la mayoría de las empresas sólo de palabra necesitan códigos fuente y derechos exclusivos de desarrollo, pero en realidad solo necesitan una solución que funcione, de forma rápida y económica. Para ser justos, vale la pena señalar que para una serie de grandes proyectos con marcas conocidas, prescribimos derechos exclusivos sobre el resultado para algunas partes del desarrollo. A lo largo de un año de trabajo, hemos formado un acuerdo bastante leal, que en realidad es un acuerdo para el soporte de la funcionalidad básica. A ello existe un acuerdo adicional para modificaciones, que se redacta con los formularios de pedido. Este enfoque es bastante conveniente y comprensible para los clientes.

A principios de otoño de 2013, el concepto de nuestro negocio cristalizó claramente. Sólo asumimos proyectos para empresas del segmento minorista que venden a través de Internet y/o tienen un surtido que se puede pedir para recoger (por supuesto, estoy pintando demasiado claramente el retrato del cliente, hay diferentes clientes, pero la base es el surtido en torno al cual ya se construye una lógica adicional (fidelización, pagos, push, etc.). Desarrollamos aplicaciones de forma gratuita, incluido el diseño (por supuesto, tratando de confiar lo más posible en nuestros desarrollos) y ofrecimos básicamente 3 plataformas: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Es bastante inusual, pero incluso teniendo en cuenta el desarrollo gratuito para Windows 8 y Windows Phone, los clientes rara vez pedían que estas aplicaciones estuvieran hechas para ellos. La ayuda ascendió a 15.000 rublos. al mes (sin IVA, ya que estamos simplificados) para todas las plataformas.

Poco a poco, incluso dejamos de ofrecer activamente estas dos plataformas (Windows 8 y Windows Phone), porque... En aquel momento para nosotros esto habría sido una carga completamente prohibitiva para los promotores, porque en el contrato se especifican plazos (40 días laborables, naturalmente con una reserva). Por cierto, de cara al futuro, diré que al momento de escribir estas líneas mantenemos el mismo enfoque de desarrollo, solo que hemos hecho pequeños cambios, porque La cartera y los avances ya nos permiten mejorar ligeramente nuestras condiciones: ahora el apoyo es de 18.000 rublos. por mes para todas las plataformas, el desarrollo sigue siendo gratuito y el diseño, si lo hacemos nosotros mismos, cuesta 18.000 rublos. para cada plataforma una vez. Al mismo tiempo, los clientes realmente no quieren hacer el diseño ellos mismos, aunque parece que pueden ahorrar dinero. La conclusión es bastante simple: el coste del problema no es tan crítico como para que la empresa desvíe recursos internos a este trabajo. Para ser honesto, las cifras proporcionadas no son el resultado de un análisis matemático y de mercado reflexivo, sino una evaluación empírica de la comodidad para el cliente. Pero este enfoque sólo funciona si usted está involucrado en un segmento estrecho del mercado y tiene experiencia tanto en el código del programa como en una comprensión general de los procesos del cliente.

Vale la pena decir un poco sobre qué es la "funcionalidad básica", que ofrecemos de forma gratuita. De hecho, esto es todo lo que se necesita para lanzar la primera versión de aplicaciones para una empresa minorista con entrega o recogida. Además, estamos ampliando gradualmente las capacidades funcionales básicas, añadiendo, por ejemplo, la visualización de productos relacionados, reseñas, valoraciones de productos, gestión de banners, notificaciones push (con una cuenta personal), etc. Naturalmente, ninguna funcionalidad cubrirá todas las necesidades del cliente y, en la mayoría de los casos, solicitamos un pago único para la integración con el back office (registro, autorización, cuenta personal y otras "delicias"). ¿Cuanto estamos pidiendo? Aquí, simplemente, según la experiencia, la cifra está en el rango de 70 a 90.000 rublos. Si algo le resulta familiar (1C-Bitrix, por ejemplo), es más barato. En un futuro próximo agregaremos cosas interesantes a la funcionalidad básica, por ejemplo: geofencing: enviar notificaciones automáticas al ingresar a un radio determinado desde un punto de venta, pagar con tarjetas directamente desde la aplicación (sin pasar por Apple Store con su comisión), etc. .

Pros y contras del camino empresarial que hemos elegido

Me gustaría revelar un poco nuestro modelo de negocio, mostrar sus pros y sus contras. Primero, sobre las desventajas. Hay dos fuentes de monetización: mejoras de clientes existentes y pago por soporte técnico (18.000 rublos por mes). Por lo tanto, necesitamos ampliar constantemente nuestra base de clientes, mientras intentamos con todas nuestras fuerzas convencer al cliente para que cree aplicaciones de forma progresiva, utilizando nuestros desarrollos, sin "caer" inmediatamente en proyectos complejos y multifuncionales. Básicamente, esto funciona, pero hay excepciones. Cualquier excepción ralentiza nuestro trabajo y corremos el riesgo de pasar al ámbito del desarrollo puramente personalizado. El trabajo personalizado le permitirá recibir un pago único mayor, pero distraerá mucho a los desarrolladores, lo que significa que otros proyectos fracasarán. ¡Pero! Sorprendentemente, para el cliente, ¡el trabajo progresivo también es una gran ventaja! Se reducen los riesgos, se reduce el tiempo que lleva lanzar aplicaciones con suficiente funcionalidad básica, comienza a crecer la base de clientes, se reciben comentarios, etc. La desventaja, por supuesto, es que tenemos que hacer el trabajo, a menudo sin recibir dinero, lo que requiere inversión para impulsar el negocio. Por tanto, no recomiendo este modelo de trabajo para un equipo que se desarrolla por cuenta propia.

¿Pros? Concentrarse en un segmento de negocio (ventas minoristas) le permite sentirse bastante seguro en las negociaciones, porque en el proceso de trabajo, se adquiere una competencia real sobre cómo las aplicaciones pueden ayudar (o no, si la empresa es perezosa para promoverlas). El desarrollo gratuito dentro del marco de la funcionalidad básica es una ventaja definitiva y bastante significativa. A menudo, un cliente, sin conocer el valor de las aplicaciones, está dispuesto a intentarlo, entonces le resulta más fácil presupuestar 18.000 rublos. por mes de fondos de marketing, que "extorsionar" a la gerencia con un pago único de cientos de miles de rublos, al darse cuenta de que si no funciona con nosotros, se negarán. No ponemos ningún obstáculo para ello y nuestro acuerdo es más que leal. Y creo que la ventaja más importante es que las empresas del segmento minorista tienen procesos similares y cualquier mejora (y ocurren regularmente) puede convertirse en parte de la funcionalidad básica en el futuro, y en el presente se pueden ofrecer a otros clientes. por poco dinero (adaptación, en esencia). Por ejemplo, una empresa solicitó la funcionalidad de geocercas. ¿Cuál es el punto? Nosotros, a través de una cuenta personal en nuestro sitio web, hacemos posible configurar notificaciones automáticas en diferentes plataformas si una persona ha ingresado a un radio determinado desde tiendas seleccionadas (por ejemplo, 500 m). ¿Qué debo enviar vía push? Por ejemplo, un recordatorio de una promoción o un cupón móvil... nunca se sabe lo que se le ocurrirá a un negocio. La empresa pagó un pago único de unos 45.000 rublos por la modificación, lo que no es tanto, porque entendimos el valor de la funcionalidad para otros clientes. Y sí, efectivamente, a mucha gente le gustó y la gente está pidiendo implementarlo (lo llamamos adaptación). No puedo decir que las mejoras para una empresa sean siempre aplicables a otras, pero, en términos generales, funciona en la mitad de los casos.

Vale la pena señalar una característica de las aplicaciones móviles, que estoy seguro será familiar para los lectores de Habr: las aplicaciones deben promocionarse. Si hablamos de empresas minoristas, sus canales de promoción, por regla general, no son malos. Por lo general, hay un sitio visitado donde se pueden colocar varios tipos de banners con llamadas para instalar aplicaciones y, lo más importante, hay una red minorista con visitantes. Incluso las pegatinas simples con un código QR e información breve colocadas en las cajas pueden generar un buen retorno de las instalaciones. Es paradójico, pero a menudo nos encontramos con el hecho de que una empresa, después de haber recibido aplicaciones móviles, es simplemente demasiado perezosa para participar en una promoción activa (y gratuita) y luego se queja con nosotros del pequeño número de pedidos (aunque incluso escribimos instrucciones). con consejos sobre qué y cómo hacer). En general, el análisis del comportamiento de los clientes minoristas en aplicaciones móviles es el tema de una publicación extensa y aparte. Ahora señalaré que los pedidos se destinan a diferentes categorías de productos (el mejor es el segmento horeca, luego el de moda y al final). BT&E), y su importe varía desde 20.000 rublos por día (moda, factura media pequeña, pero margen alto) hasta 600.000 rublos. y más para empresas que entregan productos (sushi, pizza) a domicilio. Ahora, a través de todas nuestras aplicaciones móviles lanzadas, vemos una facturación de más de 30.000.000 de rublos por mes, lo que no es mucho para una tienda en línea buena y sólida, pero no está mal para una industria joven, en general, llamada "aplicaciones móviles de empresas minoristas".

Lo más importante es encontrar clientes, créanme, ¡esto es simplemente sumamente importante!

¿Cómo encontramos clientes? Un extraño desarrollo por 0 rublos nos permite trabajar bien en llamadas en frío. Durante los primeros 6 meses de vida del negocio hice esto (salió terrible, porque no sé cómo y me da vergüenza), ahora tenemos una maravillosa Yulia, que trabaja para atraer clientes por teléfono. , y voy a reuniones (San Petersburgo, Moscú). Se la puede escuchar exponiendo su última carta de triunfo: "Así que nuestro desarrollo cuesta 0 rublos y hay clientes de su sector empresarial que lo han hecho y pueden dar recomendaciones". El nivel de interés del cliente inmediatamente aumenta ligeramente. Naturalmente, incluso un modelo así no siempre conduce a la conclusión de un acuerdo, y la cuestión no es la desconfianza hacia nosotros (ofrecemos una cartera y recomendaciones), sino la falta de preparación de la empresa para las solicitudes. Naturalmente, hay empresas avanzadas que comprenden claramente el valor de las aplicaciones para sí mismas, pero con mayor frecuencia tienen que realizar un trabajo explicativo. Ahora tenemos una media de 1 o 2 contratos al mes, los clientes son principalmente de San Petersburgo y Moscú, aunque han empezado a aparecer interesados ​​de las regiones. El tiempo medio desde la primera convocatoria hasta la celebración de un contrato es de aproximadamente 1,5 meses, y otro de unos 2 meses para el desarrollo de la aplicación. No en vano, funciona bien un esquema de ventas en el que nos referimos a la experiencia (caso) de un negocio similar, e idealmente de un competidor. Sin poder revelar todos los datos, simplemente proporcionamos algunos análisis generales, a menudo impersonales.

Quiero darle un consejo que a mí me gustaría recibir desde el comienzo de nuestro negocio: es necesario contar de inmediato con un empleado en el personal que se ocupe sistemáticamente de las ventas en frío, si su negocio es similar al nuestro. No puede hacer esto de vez en cuando, distraído con otras tareas diversas: escribió un blog, habló con clientes, habló con desarrolladores, apresuró el pago, fue a una reunión y comenzó a llamar nuevamente. Actualmente tenemos en nuestra base de datos de CRM algo menos de 1.000 empresas que han tenido al menos un contacto en frío. Y no se puede decir que haya una fila de personas que quieran dejarnos ganar dinero. Llamada, carta, carta, llamada, etc. Trabajamos en un ciclo con un aumento gradual de la base de clientes y esto debe hacerlo un empleado independiente. En la oficina. Realmente lamento que no hayamos llegado a este punto de inmediato y solo después de 5 a 6 meses de trabajo nos dimos cuenta de la necesidad de contratar, centrándonos inicialmente en la producción (desarrolladores, diseñadores) y no en las ventas. Entiendo que este debate es eterno, qué es primero: el huevo o la gallina, pero personalmente llegué a la conclusión de que en el segmento b2b las ventas son lo primero, y solo después el desarrollo (producción). Incluso si sientes algún tipo de “fallo” en la capacidad de producción, ten en cuenta que el ciclo de organización de ventas no es instantáneo (en casos similares al nuestro, claro) y es más importante tener un cliente y un contrato, con un contrato construido. -en reservas de tiempo, que una producción fuerte sin un flujo constante de clientes. Para CRM utilizamos la versión gratuita de bitrix24 (es gratuita para hasta 12 empleados) y eso es más que suficiente. Si nos fijamos en las estadísticas, Yulia realiza entre 50 y 60 llamadas en promedio por día laborable (esto incluye llamadas nuevas y repetidas). Además de la llamada, debes ingresar información en el CRM.

Admito que no somos muy buenos vendiendo nuestros servicios por teléfono, pero podemos estimar la conversión de llamadas en frío en contratos celebrados. Algo alrededor del 0,5-0,8% en un muy buen caso. Tenga en cuenta el factor estacional: en verano hay un cierto período de calma, las personas que toman decisiones se van de vacaciones o simplemente no quieren entablar discusiones serias sobre nuevos proyectos antes. En general, no es extraño, si lo piensas bien, no hay mucho tiempo en Rusia cuando la actividad empresarial es alta, la gente está en el terreno y lista para nuevos avances :). Además, hemos visto que últimamente la rotación de personal ha sido elevada. A menudo escucho a Yulia tratando de descubrir quién en el departamento de marketing puede hablar con ella ahora, porque... la persona anterior renunció. Y todo tiene que empezar de nuevo.

Todo esto es genial, por supuesto, pero ¿hay algún beneficio en las aplicaciones móviles?

Las aplicaciones móviles para empresas, o más bien para el comercio minorista, ofrecen pocos beneficios. Casi todos los clientes solicitan una valoración del resultado esperado, incluso teniendo en cuenta la inversión mínima. Aquí vale la pena separar los diferentes segmentos del negocio comercial, porque... Comparar las ventas de aplicaciones entre productos electrónicos de consumo y alimentos preparados simplemente no es práctico. Según nuestra experiencia, podemos dar las siguientes cifras medias. En el segmento de la moda es absolutamente posible recibir pedidos por valor de hasta 1.500.000 rublos. por mes después de 4-6 meses de operación de la aplicación. Si tiene un negocio de venta de sushi, pizza, woks con entrega a domicilio, con la debida diligencia en la promoción podrá cobrar pedidos de hasta 300.000 rublos por día (para nuestros clientes, las cifras oscilan entre 100.000 y 300.000 por día). Electrodomésticos y electrónica: hasta 1.000.000 de rublos. por mes, exactamente igual que la categoría “Productos para niños”. Las cifras dadas son válidas para empresas con una tienda online (quizás una cadena minorista). Me gustaría enfatizar que, por supuesto, hay resultados mucho mejores y mucho peores. Existe una dependencia muy clara del número de pedidos del número de instalaciones de aplicaciones, que, a su vez, dependen del deseo de hablar de ellas.

Un ejemplo del número de instalaciones diarias de aplicaciones para una empresa del segmento de moda

Un ejemplo del número de instalaciones diarias de aplicaciones para una empresa del segmento H&E

Pérdidas de clientes... sí, sí, esto también pasa

Por otra parte, me gustaría detenerme en las empresas que rechazan una mayor cooperación. Al principio fue una sorpresa desagradable para nosotros: hay instalaciones, llegan pedidos y... ¿cómo negarse? Después de un tiempo, llegó la comprensión de los motivos principales. Nuestro modelo de monetización (tarifa inicial mínima) tiene otro inconveniente importante: las empresas que realmente no quieren la aplicación simplemente la están probando. No hay inversión, así que ¿por qué no intentarlo? Esperando un retorno fantástico de inmediato, se enfrentan a la realidad de dedicar su tiempo a promover de alguna manera lo que han hecho con sus recursos. Se llega al punto del absoluto absurdo, que probablemente caracteriza parcialmente el pensamiento de algunos directivos. Una cadena de tiendas creó aplicaciones y todos están contentos. Después de 4 o 5 meses escriben diciendo que queremos negarnos porque... no sentimos ningún retroceso. Bueno, este es el derecho del cliente, pero estamos tratando de retenerlo y enviar análisis: muchachos, sus instalaciones están funcionando, las vistas de pantalla están aumentando, ¡los pedidos están llegando! Sí, puede que no haya tantos pedidos como para empezar a considerar las aplicaciones móviles como un canal de ventas estable, pero perdóneme, ¡el proceso aún está en su infancia! Necesitamos esperar, acumular audiencia. A continuación se muestran ejemplos de negocios similares. No funciona, estamos decididos. Bien, sugerimos - dejemos las aplicaciones - déjelas funcionar, no las admitimos, pero funcionarán. Todo es gratis. Estamos contentos, lo dejamos, pero después de un tiempo vuelven a escribir: eliminamos las aplicaciones por completo, porque... Los pedidos de productos comenzaron a llegar nuevamente desde la aplicación, pero se olvidaron de actualizar la carga (xml) (!!! Aparentemente el robot estaba apagado), por lo que los clientes solicitan productos con el precio incorrecto. Nos sorprende la mente poderosa de los administradores, pero eliminamos las aplicaciones. Suspiramos y nos olvidamos del cliente, pero él no se olvida de nosotros. Escribe que los clientes que lograron instalar la aplicación antes continúan (los bastardos) pidiendo productos al precio anterior. Haga algo, no estamos contentos con esos pedidos y clientes, y no queremos actualizar el xml, porque... De hecho, estamos creando un sitio web móvil y no tenemos tiempo para usted. Hmm... extraño, pero ¿cómo se puede obligar a quienes las instalaron a eliminar las aplicaciones? El cliente, preocupado y feliz de haber encontrado una manera de terminar lo que ha hecho, sugiere: ¡enviemos un empujón a los clientes para que se acabó, no trabajaremos con ustedes! Sí, la idea es sólida, pero aún no se ha implementado el soporte para notificaciones automáticas, por lo que, riendo a carcajadas, enviamos una oferta al cliente: le permitimos pagar por la implementación del soporte para notificaciones automáticas, lo haremos, los clientes que que haya instalado actualizará las aplicaciones y luego le diremos que no queremos trabajar con usted. En general, toda esta historia termina aquí.

Desafortunadamente, sólo alrededor del 10% de todas las solicitudes entrantes se refieren al segmento minorista. A veces no entiendo con qué cuentan las personas cuando piden hacer un chat con un intercambio de fotos, un clon de Yandex.Taxi u otros; es dudoso que haya aplicaciones exitosas en el futuro; Encargamos proyectos de este tipo a diferentes empresas, pero durante todo nuestro tiempo de trabajo (un año) todavía no he oído que el proyecto haya comenzado y los precios comienzan en 700.000 rublos. para el desarrollo. En promedio, ahora recibimos entre 3 y 4 solicitudes "entrantes" del sitio por mes (escriben con más frecuencia que llaman), dado el tráfico actual a nuestro sitio. Cada vez que entrego un proyecto para su implementación (incluso sin "agotar"), me siento terriblemente ofendido, pero evaluando de manera realista la situación, en este momento simplemente no nos es posible completar proyectos complejos fuera del ámbito b2c/b2b con la carga de trabajo actual. Para acallar a los que simplemente sentían curiosidad, comencé a hacer la pregunta: "¿Están dispuestos a considerar el proyecto si el precio está dentro de los 300.000 rublos?". ¿Para una plataforma o no?

Hay una recompensa informal en el mercado del 10% por cada cliente transferido (si el proyecto comienza, por supuesto), pero no hemos recibido nada y no creo que recibamos nada. Pero al analizar la situación, se empieza a comprender claramente por qué las aplicaciones móviles para cada plataforma cuestan dinero cuando se desarrollan a medida y que especializarse solo en un área de actividad determinada le permite mantener un alto ritmo de desarrollo. Más de una vez, mientras dentro del equipo discutía la siguiente solicitud para, por ejemplo, una compañía de seguros o una aseguradora, planteé cuidadosamente la pregunta, diciendo: "¿De alguna manera deberíamos tratar de encajar de lado...?" pero los chicos a cargo de la producción siempre prestaron razonable atención a las tareas actuales y envié la solicitud a un estudio externo. Porque dicen que “una flecha que vuela no mueve la cola” :) y aunque esto suena bonito en una situación de constante reposición de dinero de inversión...

IIDF y otras fuentes de financiación

Volviendo a nuestra historia, como ya mencioné, en el otoño de 2013 presentamos nuestra solicitud al acelerador IIDF y, milagrosamente, primero llegamos a los proyectos TOP100 y luego a la lista de los que fueron invitados al programa de aceleración. en Moscú. El fondo IIDF tenía entonces dos tipos de participación: aceleración en línea (tiempo completo) y fuera de línea (por correspondencia). Nos ofrecieron un programa de tiempo completo y para ello el fondo pidió el 7% del negocio y nos dio dinero (alrededor de 1.000.000 de rublos, y una parte se destina directamente a la formación). Lo interesante es que fuimos elegidos en algún lugar, porque... de hecho, no éramos muy diferentes de un estudio normal, excepto que desarrollamos nuestra plataforma y nos concentramos en el comercio minorista. Creo que la razón es que el Fondo carecía categóricamente de proyectos más o menos “inteligibles” que mostraran al menos algunos resultados. Diré de inmediato que de ninguna manera critico a la fundación; al contrario, creo que están haciendo un gran trabajo en Rusia, porque; En las primeras etapas, una empresa joven no tiene muchas opciones a dónde ir. Y FRII es una buena alternativa. Además, su primer conjunto, de hecho, también fue una startup con todas las consecuencias consiguientes. Ahora parece que están en su cuarta o quinta contratación, pero todavía tengo la sensación de que el problema no está en la disponibilidad de dinero, sino en equipos fuertes con buenas ideas que luego puedan monetizarse.

En general, si lo piensas bien, los requisitos impuestos por los fondos parecen una trampa. Juzgue usted mismo: el proyecto debe ser escalable, claramente monetizado, debe haber un equipo (preferiblemente 2-3 fundadores). No es muy fácil imaginar que 3 adultos que tienen que alimentarse a sí mismos y a su familia se reúnan y hagan un prototipo por un tiempo, para luego tener una pequeña posibilidad de conseguir inversión. ¿Qué comen en el medio? Además, si nos fijamos en el mismo IIDF, entonces algunos equipos de todos los conjuntos generalmente recibieron inversiones más o menos serias.

Abandonamos el esquema presencial porque... No podían simplemente dejar su negocio y estudiar en Moscú durante 3 meses y luego comunicarse con su mentor por correspondencia (videoconferencias por Skype una vez a la semana). Naturalmente, tuvimos acceso a todos los materiales por correo electrónico. video del programa de tiempo completo, pero, francamente, personalmente no vi su valor para mí. Como resultado, nos invitaron al día de demostración, el día de la presentación a los inversores, o más bien al ensayo de ese día. Considerando que era demasiado lujoso ir a Moscú para ensayar 10 minutos, pedimos venir inmediatamente al día de la demostración y... no nos invitaron a ningún otro lugar :). Esto es absolutamente nuestra culpa, porque... Desde el principio no sentimos ninguna necesidad urgente de más. inversiones y, en general, nos sorprendió que fuéramos seleccionados en la lista corta de participantes. En cualquier caso, les deseo buena suerte a los muchachos, a menudo fueron criticados en los medios, ridiculizando a las empresas que apoyaban, pero la industria es joven, aún no han acumulado experiencia y son pioneros en alguna parte.

Pero hay programas en Rusia en los que nos gustaría entrar, pero ya no nos aceptan. Se trata de una subvención de tecnología de Microsoft que se otorga dos veces al año. Aquí haré una pequeña digresión. En nuestro trabajo utilizamos todos los productos de Microsoft y, en particular, los servicios en la nube de Azure. La parte del cliente se desarrolla utilizando Xamarin (anteriormente Mono) (recientemente recibió el estatus de socio de esta empresa) en C#. En mayo de 2013, solicitamos participar en el programa Microsoft BizPark y realmente quiero agradecer sinceramente a Microsoft por tener la oportunidad de utilizar de forma completamente legal todo el software que necesitamos, incluidos los recursos pagos de la nube de Azure (hay un limitación, pero aún no la hemos alcanzado: optimizamos los cálculos del servidor tanto como sea posible).

A principios de 2014, recibimos el estatus de Microsoft Startup Accelerator, que brinda más soporte tecnológico y amplía significativamente los recursos de la nube pagados por Microsoft ($60,000 por año). Tenemos un curador y debo admitir que es muy cómodo trabajar con él. Dado nuestro enfoque en los productos de Microsoft, realmente contábamos con recibir la subvención. No entraré en detalles sobre la subvención en sí; puedes leer todo en el sitio web ms-start.ru. Permítanme decirles que presentamos dos solicitudes en 2013 y fuimos rechazadas en ambas ocasiones. Los motivos de la negativa no se indican, pero de hecho están en la superficie: tenemos una especie de modelo de negocio híbrido: ni trabajo personalizado ni diseñador de aplicaciones. Semiautomático Este modelo no es escalable, tiene importantes desventajas y fueron nuestras desventajas las que nos obligaron a probar nuevos proyectos.

En mayo de 2014 volvimos a solicitar una subvención, pero esta vez para apoyar nuestro proyecto tapki, que es un negocio mucho más escalable. Te contaré lo que pasó al final en la parte 2, que ya estoy preparando para publicar en Habré.

¿Qué tenemos hoy?

Volviendo a la historia: ¿qué tenemos ahora en nuestro patrimonio, después de poco más de un año de trabajo? Un equipo de 15 personas (la mayoría de ellos desarrolladores), ~32 contratos cerrados (algunos todavía están en desarrollo y no hay pagos) y un poco menos de clientes en la etapa de conclusión (creen). Parecería genial (excepto con fines de lucro), y todo lo que se ha dicho sobre las ventajas de nuestro negocio es, por supuesto, genial, pero somos lineales. Intentamos trabajar en el “triángulo”: calidad de la aplicación, precio, plazos: obtenemos aplicaciones móviles interesantes, pero hay otra dimensión: ¡los recursos! Cuantos más clientes tengamos, más desarrolladores necesitamos y más se alejará el punto de equilibrio. Esta es otra desventaja, que en realidad nos obligó a emprender simultáneamente un nuevo proyecto: tapki (nuevamente aumentando los costos, habiendo asegurado de antemano el apoyo de los inversores para el proyecto). Para ser justos, observo que no existe una relación lineal absolutamente clara entre el número de personas en una empresa y el número de clientes. Algunos clientes se “congelan” durante meses sin requerir modificaciones (y por tanto atención) y nosotros pasamos a nuevos proyectos. Este hecho nos permite estimar el punto de equilibrio y predecir el beneficio. Incluso diría que tenemos una pequeña pero “expectativa positiva” en nuestro negocio.

A continuación se muestra nuestro balance de gestión desde mayo de 2013 (inicio del negocio) hasta marzo de 2014. Está claro que hay un aumento de ingresos, pero, muy a nuestro pesar, un aumento de gastos. La razón del aumento de los costes es que en ese momento ya habíamos conseguido una base de clientes más o menos importante, pero además de simplemente cerrar un acuerdo, también necesitamos presentar solicitudes. Y aquí hemos caído en una nueva trampa: la falta de recursos. Aquellos. Teníamos suficientes recursos para soportar las aplicaciones creadas, pero no suficientes para crear otras nuevas. Si estuviéramos hablando de diseñadores de aplicaciones móviles, entonces no habría personalización para los clientes. Y aquí empezaron. La tabla muestra que el 50% es mantenimiento, el 50% son mejoras, y esta proporción se mantiene, más o menos, hasta el día de hoy. El crecimiento del personal nos llevó a la necesidad de ampliar el espacio: el alquiler aumentó. Lo que me gustaría llamar su atención es la desigualdad en el flujo de fondos. Nuestros ingresos consisten en pagos por apoyo y mejoras. Si el apoyo todavía puede considerarse un ingreso garantizado durante un período de tiempo previsible, entonces las mejoras son una cuestión extremadamente caótica. Naturalmente, nos esforzamos por estimular el desarrollo de aplicaciones, pero no sucede todo el tiempo. Naturalmente, a medida que se desarrolla la base de clientes, hay un aumento generalizado de la facturación, pero hay meses en los que no hay ninguna mejora y “fallamos” en la planificación financiera. También vale la pena señalar que el notorio aumento de costos del 13 de diciembre al 14 de marzo se debe precisamente a que comenzamos a fortalecer el equipo para realizar un nuevo proyecto, pero aún no hemos dividido los costos. Como ya señalé, no observamos una relación completamente lineal entre el número de clientes y programadores. El caso es que la carga es muy desigual tanto para el desarrollo inicial como para las modificaciones. Tenemos un cliente (una gran cadena de moda), cuyo trabajo comenzó hace poco menos de un año, y no es culpa nuestra, porque... La empresa es muy grande, los procesos de aprobación llevan tiempo.

Balance de gestión mayo 2013 - marzo 2014 - aumento de clientes, empleados y... pérdidas

La empresa opera bajo un sistema tributario simplificado (STS) y en el 99,9% de los casos no hemos encontrado problemas con la falta de IVA por parte de los clientes. Elegimos para nosotros un esquema del 10% de la diferencia entre ingresos y gastos, pero desde... Nuestro saldo final es negativo, al final del año pagamos el 1% de los ingresos al Estado (esto se puede ver en marzo de 2014 - 7460 rublos - impuestos para 2013). A principios de 2014, aumentamos el tamaño del espacio ocupado (se ve un aumento en los costos de este rubro), porque Simplemente ya no cabían (una habitación contigua, un agujero en la pared, todo es muy simple). Tenemos pequeños ingresos del dinero electrónico y, en consecuencia, tenemos gastos (para pagar una vacante en hh.ru, por ejemplo), pero esto es una excepción a la regla, porque trabajamos bajo contrato.

A partir de abril de 2014, comenzamos a dividir los saldos de gestión: parte del equipo continuó desarrollando aplicaciones móviles y parte, Tapki. Nuestros inversores apoyaron la idea en sí (más sobre esto un poco más adelante) y el hecho de que estamos empezando a aislar un proyecto de otro. En julio de 2014, llegamos a la conclusión de que es necesario no solo dividir según la contabilidad interna, sino que la división también debe realizarse a nivel contable (personas jurídicas individuales). Más precisamente, los chicos del IIDF simplemente nos aconsejaron que hiciéramos esto, explicándonos que esta es la única forma de atraer dinero de inversión a un nuevo proyecto. Vale la pena reconocer que en el mundo del desarrollo de aplicaciones móviles, los inversores sólo consideran que los desarrolladores puros son proyectos atractivos y escalables en los que tiene sentido invertir. Y nosotros, hasta el nombre de la plataforma, seguimos (esto es un hecho) realizando proyectos a medida. Al mismo tiempo, Tapki es un proyecto escalable y, si queremos atraer inversiones, es necesario separarlo lo más posible de la empresa matriz.

Solicitamos el registro de una nueva entidad jurídica LLC "TAPKI" (en general, recomiendo, si es posible, nombrar la entidad jurídica con el mismo nombre que la marca; de alguna manera resulta más preciso) y a finales de agosto lo transferimos por completo. parte del equipo responsable del nuevo proyecto de esta entidad jurídica. Entiendo que el proyecto paralelo, que no separamos de la empresa matriz, introdujo ciertas distorsiones en las cifras, pero la comprensión de que era necesario dividir no llegó de inmediato, porque Cualquier proyecto nuevo pasa por una serie de etapas y sólo a partir de una determinada etapa se evalúa cuántos recursos consume realmente.

Balance de gestión de la empresa hasta julio de 2014

Si tomamos como base julio de 2014, podemos sacar la siguiente conclusión: para nuestro negocio con la carga actual, los costos mensuales "liquidados" serán de aproximadamente 900,000 rublos (esta cantidad también incluye costos únicos, por ejemplo, aire acondicionado comprado este verano, o un monitor adicional para el programador... aunque dichos pagos deberían, de forma amistosa, aislarse). En julio de 2014, recibimos más pagos por mejoras que por soporte, pero, como puede verse en la tabla, esto no siempre es cierto. Pero definitivamente puedo notar que cuantos más clientes tenga, más solicitudes entrantes tendrá para diversos tipos de mejoras.

A continuación se muestran (en un gráfico) ingresos, gastos y resultados finales (de mayo de 2013 a julio de 2014 inclusive). Está claro que el proyecto Notissimus, como se señaló, sigue siendo un proyecto de inversión, pero hay esperanzas de que para el invierno de 2014 lleguemos a cero y comencemos a devolver los fondos invertidos por el inversor. Vale la pena señalar aquí que desde Hemos superado las solicitudes iniciales de asignación de inversiones, entonces devolveremos el 100% de las ganancias (cuando se produzcan) al inversor, y no según las participaciones en el capital autorizado. Cuando devolvamos la cantidad que excede la inversión inicialmente solicitada, entonces (espero) comenzaremos a discutir cómo dividir la ganancia. En general, los inversores prestan dinero; de lo contrario, todos los accionistas tendrían que aportar dinero al proyecto en función de su participación en el negocio. Al mismo tiempo, cuando la empresa obtiene beneficios, comienza a reembolsar este préstamo en el importe acordado.

La línea roja es el resultado final de la actividad, números entre paréntesis, porque son negativos. Los números a partir del 14 de abril pueden considerarse básicos para un estudio que sólo desarrolla aplicaciones móviles, sin proyectos paralelos. ¿Pueden los lectores de Habr utilizar esto para analizar el lanzamiento de su negocio? Creo que sí, porque... Hemos trabajado desde el principio en ausencia de grandes clientes ancla (Russian Post, licitación por 19.000.000 de rublos para aplicaciones móviles), aunque, por supuesto, debemos hacer un ajuste importante por dos factores: tenemos un inversor y hemos elegido un modelo de monetización bastante extraño y un trabajo muy especializado.

Gráfico de los resultados de gestión de la empresa desde hace poco más de un año

Entre otras cosas, llegué a una conclusión importante: no hay que dudar en pedir dinero por un trabajo de calidad, incluso si la empresa es muy joven, y asegurarse (!) de insistir en un pago por adelantado si el trabajo se va a realizar. hecho es un poco más que pequeño. No creerás cuántas veces nos arrepentimos al inicio del siguiente proyecto de no haber recibido al menos algunos fondos en nuestra cuenta. No se trata de engañar a los clientes, es solo que esto no es una tienda de comestibles: usted recibió el producto en sus manos (por ejemplo, una barra de pan) y le dio dinero al vendedor. Esto NO funciona aquí (no me refiero a licitaciones gubernamentales con garantía bancaria). El desarrollo no es el proverbial pan terminado, sino un diálogo constante con el cliente que cambia de opinión, olvida, se enoja, tiene esperanzas y todo esto junto, multiplicado por los aportes acelerados de la dirección, etc. Y si el trabajo se realiza con antelación, todos los riesgos se transfieren al estudio. Y en aquellos proyectos en los que hubo pagos por adelantado, la situación rápidamente adquirió un tono constructivo. Además, ahora, para tareas complejas, insistimos en el prepago del 100%, intentando explicar al cliente por qué es así.

¿Qué es el tapki? Al crear aplicaciones móviles para el comercio minorista, usted piensa o no en reunir su experiencia y la de sus clientes en algo agregado y escalable. En marzo de 2014, estas ideas que flotaban en el aire adquirieron algo más o menos inteligible y decidimos por nosotros mismos que necesitábamos destinar parte de nuestros recursos internos a este proyecto. Se trata de un agregador de bienes (en el futuro, tal vez servicios) de empresas minoristas de diferentes segmentos, que trabaja en todas las plataformas, con énfasis en la promoción y venta de productos. Suena un poco banal, pero, francamente, todavía no tenemos un modelo de negocio "conseguido con esfuerzo" para el proyecto que hubiera confirmado su viabilidad en la práctica. Aunque ya está claro que convertirse en un competidor de Yandex.Market es simplemente una estupidez, vemos soluciones interesantes y no estándar en términos de llevar el servicio online al offline utilizando la tecnología ibeacon.

El nombre en sí surgió por casualidad, una mañana comenzaron a discutir opciones para el nombre, hicieron una lista y luego, durante el almuerzo, uno de los chicos sugirió este nombre y nos enganchamos. No a todos les gustó de inmediato, pero poco a poco se fueron involucrando los más fervientes oponentes del nombre. Los dominios tapki.ru y tapki.com resultaron estar ocupados (y no es sorprendente) y yo, sin esperar ninguna respuesta, escribí a los propietarios de tapki.com, razonando que, en igualdad de condiciones, el dominio en. La zona com es más interesante y prometedora. La respuesta llegó al día siguiente con un precio de 1875 dólares. Sin regateos. Se propuso comprar el dominio a través del servicio intermediario escrow.com, que pidió unos 100 dólares por sus servicios y, al no tener experiencia trabajando con ocupantes ilegales extranjeros, decidió pagar de más. El esquema es simple: el intermediario deposita el dinero y lo transfiere al vendedor desde el momento en que se modifican los datos whois (pago con tarjeta de crédito). Todo el proceso de compra duró aproximadamente una semana y costó unos 77.000 rublos. No es barato, pero me parece que para un proyecto a largo plazo es una inversión razonable. Es interesante que cuando les dije a mis amigos en Facebook que compraran el dominio tapki.com, me aconsejaron que registrara también fapki.com, porque la gente puede cometer errores tipográficos. Fue por la mañana, alrededor de las 11.00, miré y me sorprendió que el dominio fapki.com estuviera libre, y cuando finalmente decidí registrarme, después del almuerzo me quitaron el dominio; en resumen, los okupas no duermen. Sería genial comprar el dominio tapki.ru al mismo tiempo, pero no está claro a quién escribir, porque... No hay contactos en whois.

Eso es todo, por fin el final de la primera parte...

Uf... hubo bastante texto para la primera parte, espero que alguien lo haya leído y haya encontrado la historia interesante y útil. Seguiremos publicando, hablando más sobre nuestros éxitos y fracasos en cuanto al desarrollo de aplicaciones móviles y cómo nuestro tapki da los primeros “gritos” de la vida. Ya ahora, al conectar las primeras tiendas en línea grandes y no tan grandes al proyecto, nos enfrentamos a muchas preguntas y espero que esto pueda ser de interés para los lectores. Además, tenemos una enorme tarea para promocionar tapki en las tiendas de aplicaciones, y aquí, probablemente, nuestros "rastrillos" puedan ser útiles para otros desarrolladores. Y dado que empezamos a buscar un inversor nuevamente, pero esta vez para el proyecto tapki, también en este contexto habrá algo que contar. Nuestro director técnico ya comenzó a escribir un artículo que contiene detalles técnicos de la plataforma (Microsoft Azure + Xamarin) y esta será una publicación separada, porque Decidimos que mezclar “tecnología” y “negocios” en un artículo no sería correcto.

Puedes seguir nuestra vida de un modo más “en vivo” vía twitter o a través de mi cuenta de facebook.

Francamente, planeo llevar un diario para registrar los momentos más interesantes de la vida de la empresa todos los días, porque... Resultó que recordar es bastante difícil. Pido disculpas si algunos puntos no se abordaron completamente o fueron caóticos. Ah, y lo olvidé: si entre los lectores hay propietarios o gerentes de tiendas en línea, estaremos encantados de verlos a todos en nuestro proyecto tapki, solo escriba una carta a mi dirección. [correo electrónico protegido] y le diré lo que hay que hacer (en resumen, necesita un logotipo, un enlace al archivo xml yandex.market y direcciones de tienda en el letrero).

PD. También estaremos encantados de ayudar con el desarrollo de aplicaciones móviles e invitar a los propietarios de tiendas online a intentar trabajar según el esquema "desarrollo para un porcentaje de pedidos", porque El volumen de desarrollo existente ya nos permite ofrecer una solución integral, pero todavía no existe un modelo de cooperación establecido.

Maxim Kulgin

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Ilya Mikhailov: cómo trabajar en un nicho hipercompetitivo y por qué el equipo es más importante que la inversión

Ilya Mikhailov, copropietario y jefe de equipo de la empresa de TI “Utro” (Chelyabinsk). La principal especialización de la empresa es el desarrollo de aplicaciones y software móviles, la implementación de soluciones integrales de TI.

"Hay que estar preparado para una gran cantidad de trabajo"

Desde mi segundo año, he estado bastante inmerso en el campo de TI. Escribí programas y trabajé para una empresa que atendía a grandes clientes en Chelyabinsk. Poco a poco, no solo adquirí experiencia, sino también comprensión de qué procesos o proyectos pueden ayudar significativamente a un negocio en particular”, dice Ilya. “Sin embargo, muchas de estas ideas e iniciativas, por diversas razones, no pudieron materializarse en mi trabajo anterior. Quería más libertad para tomar decisiones e implementar nuevos proyectos.

El verano pasado, me encontré accidentalmente en un foro de jóvenes en la sesión "Jóvenes Emprendedores". Decidí sacarle el máximo provecho a este evento, así que asistí a todas las clases magistrales, conferencias y reuniones, y escuché a todos los curadores. No entendí el programa cultural: cuando todos regresaban de los conciertos a la cama, yo todavía estaba "superando" a los profesores y expertos ya cansados, debo rendir homenaje a su paciencia. En mi opinión, el 70% de los chicos vinieron a "divertirse" y las ideas para iniciar un negocio fueron regulares. Pensé que si la gente viene y abre empresas de “fabricación de pantuflas”, entonces ¡simplemente tendré que iniciar mi propio negocio en TI!

Al llegar me encontré con una amiga que también acababa de regresar de otro evento. Lo primero que me sugirió fue abrir una empresa. Que así sea. Lo principal es estar preparado para una gran cantidad de trabajo, colosales inversiones emocionales, entender que tendrás que correr riesgos y cometer errores. ¡Tendremos que vivir de ello! Nada sale bien. Además, en este ámbito existe una competencia bastante alta. Pero recibimos muchos pedidos precisamente debido a nuestro enfoque "informal" en los negocios. Los clientes a menudo no comprenden toda la tecnología, por lo que no existe una especificación técnica específica. A menudo tenemos que crear conjuntamente un servicio móvil prácticamente desde cero. Esta es probablemente una de las principales razones por las que me gusta hacer esto.

“El boca a boca funciona”

Hubo pocas inversiones. Básicamente, registro de una entidad jurídica, servicios legales y costos organizativos para iniciar “cosas de marketing”: diseño de sitios web, identidad corporativa, tarjetas de presentación, etc. Todo valió la pena después del primer pedido.

Tampoco invertimos mucho en publicidad, ya que la tierra está llena de rumores. Hacer networking ayuda mucho. En primer lugar, le conté a todo el que pude lo que estábamos haciendo. Tengo muchos amigos del campo TI en las redes sociales. Ellos, a su vez, en la primera oportunidad y mención de una aplicación móvil, se refieren a mí. Mientras esto sea suficiente, con cada nuevo proyecto tenemos, por trillado que parezca, clientes satisfechos. Lo recomiendan a sus colegas, amigos, socios, etc. El boca a boca funciona.

El primer proyecto comercial será recordado para siempre. Era una solicitud para el Campeonato Mundial de Judo. Un buen día recibió una llamada del comité organizador: preguntaron si era realista presentar una solicitud para la Copa del Mundo. Miré el calendario: faltaban tres semanas para el evento. En aquel momento no tenía ni un diseñador ni un equipo bien formado. Creo que se acercaron a mí porque la tarea era casi imposible: diez días y sin presupuesto.

“Nunca antes había tenido tanta suerte”

Pero estuve de acuerdo, para mí era una especie de "desafío" (en inglés, un desafío). Nos reunimos al día siguiente y discutimos la funcionalidad principal. Dejé todas las demás tareas, me tomé unos días libres de mi trabajo principal y comencé a cortar. Lo hice todo yo mismo: el diseño se basó en el estilo corporativo del Mundial, durante el desarrollo se me ocurrió la funcionalidad, la parte del servidor y la base de datos, acordé la integración de las entradas en la aplicación, todo por mi cuenta. Para la versión en inglés conecté un traductor. Como resultado, en diez días se desarrollaron dos diseños y se cambió varias veces la estructura de la aplicación. Dormí poco, trabajé mucho. Envié la solicitud de moderación y esperé.

Hubo algunos problemas: después del lanzamiento, se encontraron varios errores en el calendario de eventos que podían inducir a error a los usuarios y la aplicación ya se descargaba activamente en las tiendas. Tuve que actualizar y enviar notificaciones rápidamente sobre cambios en el horario. Pero, en general, salvo algunos momentos, todo transcurrió sin problemas; la aplicación estuvo disponible para los usuarios tres días antes del Mundial. Nunca antes había tenido tanta suerte.

Luego, en una semana y media, pasamos por el ciclo de desarrollo, que ahora completamos con el equipo en un mes. Yo lo llamaría inmersión intensa. Fue difícil: estos días no parecía percibir la realidad que me rodeaba, me concentraba sólo en la aplicación. Después de un ritmo tan frenético, tuvo que pasar otra semana para que la rutina normal volviera a la normalidad.

“El contacto personal con el equipo es importante”

El formato de nuestro estudio recuerda más no a un modelo de negocio probado, sino a una startup, donde se hace mucho gracias al entusiasmo y las ambiciones del equipo. Y el contacto personal con los colegas es importante: estar en la misma onda para poder realizar proyectos interesantes y de alto perfil.

No basta con ser un buen administrador, invertir 100 mil para registrar una entidad legal, alquilar una oficina, contratar un par de desarrolladores y un gerente de ventas. Aunque, quién sabe, tal vez sea posible, pero definitivamente no se trata de nuestra idea ni de nuestro negocio.

Actualmente hay diez personas en el equipo. Tenemos un excelente contador, lo queremos mucho. Tampoco hacemos contratos nosotros mismos; tenemos un abogado para eso. Por supuesto, puedes ser codicioso e intentar hacerlo todo tú mismo, pero no vale la pena, lo intenté. La empresa está registrada en Chelyabinsk. Geográficamente: Chelyabinsk, Moscú, Kyiv. La distancia no es una barrera: las comunicaciones están bien establecidas. Por supuesto, hay una oficina, pero, para ser honesto, creo que para trabajar necesitas un teléfono inteligente, una computadora portátil e Internet. Mi “oficina” está siempre conmigo: tengo que viajar mucho para reuniones con clientes, para eventos profesionales, muchos de los cuales son en otras ciudades. La movilidad es mucho más importante para nuestro negocio que estar sentado en una oficina. Tampoco existe un horario de trabajo en el sentido clásico, porque a veces trabajamos 24 horas al día, 7 días a la semana.

"Lo principal es no entrar en pánico"

Lo más difícil al principio fue el estado de incertidumbre. Hubo momentos en que el pedido estaba llegando a su fin y el siguiente aún no se había acordado o no existía en absoluto. Y tienes que pagar. Al principio, este momento fue a la vez estimulante y deprimente. Es difícil estar en un estado en el que no entiendes lo que sucederá en un par de semanas, pero luego te acostumbras. Lo principal es no entrar en pánico, esto es desmoralizador. Tranquila confianza, como dicen: “Haz lo que debes y sé lo que sucederá”. Así que simplemente ordeno mis pensamientos, empiezo a buscar pedidos y trabajo. El resultado no se hace esperar.

Por supuesto, hubo algunas dificultades con los clientes. Fue un proyecto muy difícil con un cliente extranjero. Se alcanzaron todos los acuerdos preliminares, se firmaron cartas de intención y el trabajo estaba en pleno apogeo. Por eso, cuando se publicó la primera parte, nos dijeron: “Gracias, no trabajaremos más”. Sentí que algo andaba mal. El cliente operaba en términos y frases muy generales: "el proyecto no muestra un enfoque sistemático", "hay problemas de seguridad", etc. Entonces estaba muy enojado, en primer lugar conmigo mismo. Lo que fue perturbador e inquietante no fue tanto la oportunidad perdida de ganar una cantidad sustancial, sino la falta de comprensión de qué hicimos exactamente mal en el proyecto. Releímos mucha literatura, estudiamos una gran cantidad de metodologías de desarrollo y llevamos a cabo "trabajos sobre errores" a pasos agigantados.

“Cuando lanzas un producto al mercado, inmediatamente tienes una docena de competidores. E incluso si su aplicación es única y exitosa, inmediatamente aparecen muchas similares. Por lo tanto, es necesario monitorear constantemente a los competidores, monitorear sus actualizaciones, reseñas y calificaciones".

Ahora ya lo entiendo: fue una buena patada que nos obligó a pensar en el trabajo del equipo, abandonar las viejas herramientas y llevar a todos a un nuevo nivel. Si antes la comunicación se realizaba a través de chats, correo, Skype y teléfono, ahora es un programa centralizado que recibe no solo los mensajes, sino también todas las actividades de los empleados. El diseñador hizo un diseño, todos lo vieron y la tarea recayó inmediatamente en los desarrolladores. El desarrollador ha lanzado una compilación, todo el mundo la conoce, los evaluadores buscan errores y envían tareas a los desarrolladores. El usuario ha encontrado un error; ni siquiera necesita escribir una reseña, omitiendo a todos, se crea inmediatamente un informe de error. Las actividades operativas están completamente automatizadas, simplemente superviso el proceso y me involucro si hay problemas (por supuesto, también hay muchos).

En general, es muy difícil trabajar con agencias gubernamentales: muchas aprobaciones y procesos en papel dejan su huella en los plazos y las interacciones en el proyecto. Pero esto es algo de lo que usted no es inmune cuando trabaja con empresas comerciales: sus colegas lo entenderán. Sucede que desarrollas o implementas alguna funcionalidad compleja en unos pocos días y luego simplemente esperas dos o tres semanas para su aprobación. Estamos a favor de una comunicación libre y de confianza, nos reunimos a mitad de camino y, a veces, asumimos trabajos de desarrollo cuando nuestros abogados todavía están ultimando los documentos. Hay cierto riesgo. Pero el cliente también nos confía sus datos: inicios de sesión, contraseñas de sitios, etc.

Hay otro problema acuciante en este negocio. Todos los miembros del equipo deben tener una especialización limitada, entonces el trabajo en el proyecto será un mecanismo claro y bien coordinado. Y sólo así se garantiza el resultado. Contamos con expertos que llevan 15 años en la industria, tenemos especialistas “jóvenes” y ambiciosos, pero ya probados, que se han comido más de un perro en su negocio. Pero siempre hay entusiastas en el mercado que han visto tutoriales en Internet y piensan que solo ellos pueden hacer un buen producto a muy bajo costo. Vienen a los clientes y hablan de ello. Chicos, una buena aplicación no puede costar 30.000 rublos.

Pero en Internet, en las tiendas de aplicaciones, hay una verdadera batalla para cada usuario. Cuando lanzas un producto al mercado, inmediatamente tienes una docena de competidores. E incluso si su aplicación es única y exitosa, inmediatamente aparecen muchas similares. Por lo tanto, necesita monitorear constantemente a sus competidores, monitorear sus actualizaciones, reseñas y calificaciones.

“Para un negocio exitoso el dinero no es lo principal”

Puedo decir con seguridad que para un negocio exitoso el dinero no es lo principal, la principal inversión son las personas. Es muy difícil formar un equipo que esté preparado profesionalmente para realizar tareas complejas, que tenga determinadas visiones en este ámbito y sea capaz de trabajar en armonía. A veces, como en cualquier negocio, ocurre fuerza mayor y hay que levantar a todos urgentemente. Es fantástico que hayamos llegado a un entendimiento mutuo con todos en este sentido.

Puede parecer que abrir un estudio de TI es bastante sencillo y cualquiera puede hacerlo, pero esto sólo es sencillo en palabras. En realidad, trabajamos duro día y noche. Detrás de la aparente facilidad y sencillez del proceso se esconden muchos obstáculos. Ya he hablado de algunos de ellos. Es importante entender que tendrás que invertir mucho tiempo personal y sacrificar otras cosas y prioridades. La situación ideal es cuando tienes inmediatamente un pedido y garantías para los próximos. Porque cuando contratas personas, asumes la responsabilidad: debes proporcionarles trabajo y salario, incluso si no hay pedidos. Y esto no es rentable en un estudio, por lo que al iniciar un negocio, es importante establecer de inmediato un flujo regular de pedidos.

Actualmente estamos planeando mejorar la calidad del desarrollo y seguir acostumbrándonos unos a otros. También planeamos realizar varios de nuestros propios proyectos importantes y cambiar la balanza en su dirección, pero por ahora estamos buscando una idea inteligente en la que todos creamos.

Hoy en día, muchos propietarios de empresas necesitan “asistentes” interactivos adicionales que automaticen los procesos de trabajo. El desarrollo de aplicaciones móviles es la creación de algoritmos que se utilizan para escribir software para dispositivos inalámbricos como teléfonos o tabletas. ¿Cómo elegir la empresa de desarrollo adecuada, a qué prestar atención primero?

1. Tipos de aplicaciones

Las empresas de desarrollo suelen especializarse en la creación de uno de tres tipos de aplicaciones.

1. Aplicaciones nativas para una plataforma específica (iOS, Android, Windows Phone)
2. Aplicaciones híbridas para ejecutarse en cualquier sistema operativo: dichas aplicaciones se desarrollan utilizando Xamarin, React Native, Ionic y otras tecnologías.
3. Aplicaciones multiplataforma, aplicaciones web y versiones móviles del sitio.

Al realizar el pedido, debe averiguar exactamente qué aplicación recibirá como resultado: si es una aplicación nativa, no se expandirá fácilmente a otra plataforma, si es una aplicación multiplataforma, lo más probable es que sea; la funcionalidad se verá significativamente limitada. Las aplicaciones híbridas combinan las ventajas de las nativas y las multiplataforma, pero su coste es ligeramente inferior al de las primeras. En general, si compara los tipos de aplicaciones por costo, en orden descendente obtendrá: nativa, híbrida, multiplataforma.

Las aplicaciones híbridas se consideran la solución óptima en términos de precio/tiempo/calidad (si hablamos de desarrollo para dos o más plataformas). Si solo necesita iOS o Android, elija nativo. Si solo necesita transferir su sitio a un dispositivo móvil, elija multiplataforma.

2. Tipos de desarrolladores de aplicaciones móviles

Entre los estudios que prestan servicios para la producción de aplicaciones móviles, se pueden distinguir los siguientes tipos:

• Autónomos. Se trata de profesionales solteros (o no profesionales). El contrato celebrado obliga a completar el trabajo a tiempo. Utilizar servicios freelance implica mayores riesgos y es el menos fiable.
• Empresas que utilizan plantillas y diseñadores. Los estudios crean aplicaciones basadas en diseños ya desarrollados con variaciones individuales.
• Empresas dedicadas al desarrollo individual:

El último tipo de empresas se puede dividir en dos subtipos:

• Trabajar con especialistas en subcontratación. En este caso, el estudio atrae a artistas externos para realizar algunas etapas de la producción.
• Contar con su propio equipo de profesionales de tiempo completo. Un equipo de diseñadores, programadores, planificadores y probadores a tiempo completo está a disposición del cliente.

La elección de uno u otro tipo de desarrollador depende enteramente de las tareas que le asignes a la aplicación. Es importante tener en cuenta no sólo los deseos actuales, sino también las perspectivas de desarrollo de productos en el futuro. Se puede crear una aplicación sencilla con funciones de uso común utilizando el diseñador mediante autónomos. Una aplicación compleja con una funcionalidad única que requiere integración con el sistema interno de la empresa es una cuestión de solución por parte de un equipo serio y calificado de desarrolladores, diseñadores y maquetadores. En este caso, tu elección es un estudio de servicio completo.

Cabe preguntarse si el estudio utiliza los servicios de especialistas subcontratados o no. El uso de servicios de subcontratación agrega un eslabón adicional a la cadena de desarrollo, lo que, por un lado, puede aumentar la velocidad del desarrollo y, por otro lado, aumenta el riesgo de no completar las tareas. Aquí es necesario estudiar detenidamente tanto a la empresa como a sus socios para no equivocarse en su elección.

3. Desarrollo de aplicaciones móviles: gama de servicios

Los modernos estudios ofrecen servicios como:

• diseñar aplicaciones para Android, iOS, Windows Phone y Apple Watch;
• adaptación de interfaces de aplicaciones para diversas plataformas;
• crear versiones móviles de sitios web;
• crear programas para administrar pequeñas empresas con bases de datos conectadas;
• marketing y promoción de ideas y aplicaciones de negocio.

Al elegir una empresa, familiarícese con su cartera y descubra sus áreas de especialización. Quizás el desarrollo móvil no sea la actividad principal de la empresa; el equipo está formado por generalistas. Esto debería reflejarse en el coste del trabajo: cuanto más estrecha sea la especialización tanto de toda la empresa como de los miembros de su equipo, mejor y más caro será el producto final.

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Según las estadísticas, miramos la pantalla de nuestro smartphone cada seis minutos. Pasamos la mayor parte de nuestro tiempo en aplicaciones móviles. El desarrollo de aplicaciones móviles ya se ha convertido en una industria independiente que requiere sus propios especialistas.

En el libro "Las aplicaciones móviles como herramienta de negocios", Vyacheslav Semenchuk, cirujano de startups y fundador de la oficina de arte Creators, habla sobre quién trabaja en la industria y qué especialista es responsable de qué.

En una empresa de aplicaciones móviles, los empleados se pueden dividir aproximadamente en tres grupos: especialistas técnicos, especialistas que trabajan con el cliente y marketing. Todos ellos son igualmente importantes para los negocios y valorados en el mercado laboral.

Especialistas técnicos:

Diseñador
Responsable de la apariencia y usabilidad de la aplicación móvil. Si la aplicación es fea, nadie le prestará atención, y si además es inconveniente, entonces es un completo fracaso.

“Un diseñador no puede ser un especialista universal”, advierte Viacheslav Semenchuk. - Un diseñador web no podrá realizar un diseño de impresión de alta calidad y un impresor no podrá realizar un diseño web. Ni uno ni otro podrán realizar un diseño de aplicaciones móviles de alta calidad, ya que un diseñador de aplicaciones móviles necesita otras habilidades. Debe tener un buen conocimiento del proceso de desarrollo móvil y crear un diseño que no sólo sea hermoso y fácil de usar, sino que también pueda ser la base para una codificación de calidad. Debe entender que cada plataforma tiene sus propias pautas de diseño (iOS, Android, Windows) y poder crear tres diseños diferentes para cada plataforma”.

"Si hablamos de un diseñador de aplicaciones móviles, en un pequeño estudio puede contar con entre 100 y 150 mil rublos al mes, en una gran empresa, con 150 mil", explicó Vyacheslav Semenchuk al corresponsal del sitio web. "En la industria del juego, el precio puede ser incluso mayor".

Programador
Escribe el código de la aplicación, le adjunta el diseño y hace que todo funcione. "Al igual que los diseñadores, los programadores rara vez son especialistas universales", escribe Semenchuk. - El trabajo de un programador web es mucho más sencillo, y un programador que escribe código para su aplicación móvil debe escribir tres códigos diferentes para diferentes plataformas (iOS, Android, Windows). En los grandes estudios, este trabajo lo realizan tres programadores diferentes. El nivel salarial varía según la experiencia del especialista, en promedio entre 80 mil para el nivel inicial y 200 mil para el nivel "estrella".

Administrador del sistema
, que debe garantizar el funcionamiento ininterrumpido de los servidores de la empresa con los que funcionan las aplicaciones móviles, su ajuste y optimización.
El nivel salarial promedio en el mercado es de 40 a 90-100 mil rublos.

Trabajando con clientes

Gerente de ventas
"Esta persona analizará su solicitud para decir qué oferta puede hacer este estudio, teniendo en cuenta su presupuesto", escribe Vyacheslav. “O calcular el presupuesto de la aplicación que describiste en las especificaciones técnicas”.

El gerente de ventas debe comprender las etapas de redacción de una aplicación móvil, la complejidad del trabajo y los recursos que pueden ser necesarios. Su tarea no es sólo vender el contrato, sino también ayudar al cliente a decidir sobre la funcionalidad de la aplicación móvil dentro del presupuesto, para que al final todos queden satisfechos.
El salario de un gerente de ventas en esta industria no es muy diferente de todos los demás: 30-50 mil es una parte fija y un porcentaje de las ventas.

Gerente de proyecto
La persona que será responsable de la comunicación entre el cliente y el equipo. Por supuesto, también debe estar al tanto de la evolución interna. “El gerente organiza y coordina el trabajo de un equipo de desarrollo, que puede estar formado por 5 o 50 personas”, explica el autor del libro. - Cada desarrollador hace su propio trabajo y no tiene idea de lo que hace el otro. Por eso, para que no sólo se conozcan entre sí, sino que hagan todo con la misma rapidez y calidad, alguien debe gestionarlos y coordinar su trabajo. Un director de proyecto hace precisamente eso”.
El salario de un director de proyecto depende del tamaño de la empresa y de su funcionalidad. Según Vyacheslav Semenchuk, el promedio de la industria puede rondar los 80-100 mil rublos.