boshqa kompaniyalar tomonidan qabul qilinadi. Shunday qilib, qiymat xaritasi bir marta ishlatiladigan statik vosita emas; raqobatchilar takliflari va mijozlarning idrokidagi o'zgarishlar doimiy ravishda kuzatilishi kerak.

Tasniflash narxlash strategiyalari

Narxlarni joylashtirish kompaniya qabul qilishi kerak bo'lgan narx qarorlaridan biridir. Adekvat narxlarni joylashtirishni amalga oshirishning o'zi etarli emas, u narx strategiyasi bilan bog'liq bo'lishi kerak.

To'rtta narx strategiyasi mavjud bo'lib, ularning har biri ma'lum narx/sifat nisbatiga mos keladi:

· premium strategiya;

· iqtisodiy strategiya;

· kirib borish strategiyasi;

· skimming strategiyasi.

Barcha narx strategiyalarining asosi qiymatni baholash yoki o'zaro kelishuvdir

Ko'pincha haddan tashqari foydalaniladigan bo'sh tushuncha, kompaniyalar iste'molchilar uchun sifatning qaysi jihatlari muhimligini hisobga olishlari kerak.

Guruch. 15. “Narx darajasi/taklif etilayotgan imtiyozlar” nisbatiga asoslangan narx strategiyasining turlari.

Kutilgan qiymat ikkita ekstremalga ega:

· yuqori baholangan sifat uchun yuqori narx (bu yuqori narx strategiyasiga mos keladi);

· past narx nisbatan past qabul qilingan sifat uchun (iqtisodiy narxlash).

E'tibor bering, o'rtacha bozor narxlari darajasi va "o'rtacha" qabul qilinadigan sifatni taklif qiluvchi narx strategiyasining "o'rtacha turi" ham mavjud. Ushbu strategiyani o'rtacha bozor darajasini kuzatish strategiyasi deb atash mumkin.

Ortiqcha qiymat taklifining holati (iste'molchilar tomonidan narx darajasidan yuqori bo'lgan sifat) kirish strategiyasiga (VEL chizig'idan pastroq joy) mos keladi. Qarama-qarshi holat - narx darajasi etkazib berish sifati darajasidan oshib ketishi - chakana sotuvchi "krem skimming" strategiyasini tanlaganligini anglatadi (VEL chizig'idan yuqori).

Keling, to'rtta strategiyani tezda ko'rib chiqaylik.

Skimming strategiyasi va bozorga kirish strategiyasi

Skimming strategiyasi ko'pincha bozorga yangi mahsulotlarni kiritishda qo'llaniladi. Bunday holda, mahsulotga sun'iy ravishda yuqori narx belgilanadi (bu sifat darajasi uchun "adolatli" narxdan oshib ketadigan narx), ko'pincha vaqt o'tishi bilan asta-sekin pasayadi, bu esa iste'molchilarning keng doiradagi mahsulotdan (xizmatdan) foydalanishiga imkon beradi. ). Misol uchun, uyali telefon kabi mahsulotning birinchi qadamlarini eslaylik, bu mahsulotni hashamatli buyum sifatida osongina tasniflash mumkin edi.

Ushbu strategiyani samarali amalga oshirish uchun quyidagi shartlar zarur:

potentsial iste'molchi;

· mahsulot uchun yuqori narx to'lashga tayyor bo'lgan xaridorlar guruhi mavjud;

· xarajatlar qisqa vaqt ichida qoplanishi kerak;

· potentsial raqobatchilar nisbatan zaif yoki orqada;

· narx sezgirligi past.

Ushbu strategiyaning eng katta kamchiligi shundaki, yuqori daromad raqobatchilarni jalb qiladi va ular o'xshash mahsulotlarni yangi bozorga chiqarishga tayyor. Shu sababli, bozorga kirish uchun ko'plab to'siqlar mavjud bo'lsa, masalan, patent muhofazasi, murakkab texnologiya, yuqori talablar kapitalga.

Ushbu strategiya yordamida kompaniyaning qiymat xaritasidagi pozitsiyasi VEL chizig'idan yuqori.

Bozorga kirish strategiyasi odatda bozorga tezda kirish va tezda katta bozor ulushini olish uchun ishlatiladi. Bunday holda, ta'minlash uchun

xaridorlarning keng doirasi tomonidan yangi bozor taklifining tan olinishi, tovarlar narxi raqobatbardosh narxlardan past bo'ladi yoki bozorda shunga o'xshash tovarlar hali mavjud bo'lmasa, "adolatli" deb qabul qilinadi.

Ushbu strategiya tez-tez iste'mol tovarlari (FMCG) sotishga ixtisoslashgan kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi. Ular birinchi ikki yil davomida bozorga tez kirib borish uchun ushbu narxlash usulidan foydalanadilar, so'ngra mahsulot kuchli bozor mavqeini va iste'molchilarning sodiq izdoshlarini o'rnatgandan so'ng narxni asta-sekin oshiradilar.

Ushbu strategiya mahsulotga talab yuqori darajada elastik bo'lganda samarali bo'ladi. Nisbatan past narxni belgilash orqali firma bozor o'sishini rag'batlantirishga va katta bozor ulushini egallashga umid qiladi. Bu xatti-harakat, shuningdek, raqobatni to'xtatishga xizmat qiladi, chunki boshqa firmalar yuqori xarajatlar tufayli bunday past narxlarni kamroq qo'yishlari mumkin. Penetratsiya strategiyasi miqyosdagi iqtisodlarni ishga tushirishi mumkin.

U kirib borish strategiyalarining ikkita asosiy kamchiligi bor.

· Birinchidan, firma o'zining boshlang'ich xarajatlarini qoplashdan oldin katta hajmdagi mahsulotlarni sotishi kerak. Shunday qilib, qisqa muddatli foyda kattaroq bozor ulushi va uzoq muddatli foyda uchun qurbon qilinadi.

· Ikkinchidan, umumiy foyda oxir-oqibat bo'lishi mumkin bo'lsa-da

firma skimming strategiyasidan olganidan yuqori bo'lsa, investitsiyalarning daromadliligi odatda past bo'ladi.

Bozorga kirish strategiyasini amalga oshirish uchun quyidagi shartlar qulaydir:

· bozor narxga juda sezgir;

· miqyosda iqtisodlar mavjud;

· kompaniyaning asosiy maqsadi - yuqori qisqa muddatli foyda emas, balki bozor ulushi;

· mahsulot sifati shubhasizdir.

Iqtisodiy va yuqori darajadagi strategiyalar; yetakchi strategiyasi; yagona strategiya

narxlar va tabaqalashtirilgan narxlar

Qolgan narx strategiyalarini qisqacha tavsiflash mumkin. Yuqori narxlarda sotadigan kompaniyalar juda yuqori sifatli mahsulotlar va mijozlarga xizmat ko'rsatadilar. Yuqori sifatni qadrlaydigan xaridorlarni yuqori narxlar to'xtatmaydi.

Iqtisodiy narxlash narxga eng sezgir xaridorlarga qaratilgan. Hali ham daromad olish bilan birga past narx strategiyasini saqlab qolish uchun kompaniyalar mijozlarga kamroq pul evaziga kamroq qiymat taklif qiladilar.

Ko'pgina sohalarda narx strategiyasini narx yetakchisi belgilaydi. Uning

tanlov raqobatchilarning hayotiga bevosita ta'sir qiladi. Rahbar narx o'sishiga qarshilik ko'rsatib, bosim bahosi strategiyasini tanlashi mumkin. Rahbar mumkin bo'lgan narxning yuqori chegarasini belgilaydi, shu bilan narx va xarajatlarning siqilishini saqlab qoladi va yangi potentsial raqobatchilarning bozorga kirishi uchun muammolarni yaratadi.

Boshqa tomondan, rahbar opportunistik narx strategiyasini tanlashi va qulay sharoitlarda narxlarni iste'molchi tomonidan maqbul deb qabul qilinadigan darajaga oshirishi mumkin. Shu bilan birga, bu holda bozorga yangi raqobatchilarning kirib kelishining aniq xavflari mavjud, ko'proq tajovuzkor xatti-harakatlar mavjud raqobatchilar va ularning ba'zilarini yo'qotish ehtimoli ortib borayotgan iste'molchilarning dushmanligi.

Yagona narx strategiyasi bir xil narx istisnosiz barcha mijozlar uchun mavjud bo'lishi kerakligini anglatadi.

Alternativ hisoblanadi tabaqalashtirilgan narx strategiyasi , qaysi narxlarda turli guruhlar xaridorlar raqobatbardoshlik va iste'molchi jihatlari bilan bog'liq aniq holatlarni, shuningdek, mijozlarning to'lash istagi va xohishini hisobga olgan holda individual asosda belgilanishi mumkin. Differentsial narx strategiyasi narxlardagi farqlar sotilgan tovarlardagi (masalan, tegishli xizmatlar to'plamidagi) ma'lum farqlarni nazarda tutadi, deb taxmin qiladi.

Agar kompaniya turli xil iste'molchilarga bir xil tovar yoki xizmatlarni har xil narxlarda taklif qilsa, bu shunday deyiladi narxlarni kamsitish strategiyalari.

Savdo kompaniyalarining narx strategiyasi

Narxlar strategiyasi nafaqat mahsulot ishlab chiqaruvchilar, xizmat ko'rsatish va savdo kompaniyalari tomonidan ishlab chiqiladi. Savdo korxonalarining ikkita asosiy strategiyasi "kundalik past narxlar" (EDLP) va "yuqori / past narxlar" (HLP, HiLo) yondashuvlari. Keling, ularning asosiy xususiyatlarini ko'rib chiqaylik va ularni yuqorida aytib o'tilgan to'rtta narx strategiyasi bilan bog'lashga harakat qilaylik.

"Har kuni arzon narxlar"- bu raqobatchilarning doimiy narxlari va rag'batlantiruvchi (sotish) narxlari o'rtasidagi darajada barqaror narxni o'rnatadigan strategiya.

Bundan tashqari, "past" "eng past" degani emas. EDLP savdogarlari haqiqatan ham past narxlarga intilishsa-da, ular har doim ham bozorda eng arzon mahsulotlarni taklif qila olmaydi. Shu sababli, bir qator mualliflar ushbu strategiyaning to'g'ri nomi "kundalik barqaror past narxlar" bo'lishiga ishonishadi.

Bu holda narxlar mavsumga qarab o'zgarmaydi, lekin doimiy ravishda nisbatan past darajada saqlanadi va faqat tovarlar assortimenti deyarli sotilganda yanada kamayadi. Ushbu usuldan foydalangan holda sotuvchilarning ko'pchiligi

EDLP pasaytirilgan narxlar va sotish samaradorligiga ishonmaydi; ular o'z sa'y-harakatlarini o'z tovarlari uchun "to'g'ri" narxlarni belgilash orqali yil davomida davolanishga barqaror talabni saqlashga yo'naltiradilar.

Tahlilchilarning fikriga ko'ra, EDLP strategiyasi so'nggi o'n yil ichida ayniqsa katta mashhurlikka erishdi. Umuman olganda, ushbu strategiyadan katta miqyosda iqtisod yaratadigan va sotib olish jarayonida sezilarli savdolashish qobiliyatiga ega bo'lgan yirik chakana sotuvchilar tomonidan muvaffaqiyatli qo'llanilishi mumkin.

Agar biz "kundalik past narxlar" va yuqorida muhokama qilingan narx strategiyalari o'rtasidagi o'xshashlikni chizadigan bo'lsak, biz EDLP yondashuvi va iqtisodiy narxlash yoki kirish narxlari o'rtasidagi bog'liqlikni ko'rishimiz mumkin.

Birinchi holda, EDLP chegirmali chakana sotuvchining yondashuvidan farq qilmaydi, bu erda past narxlar nisbatan past qiymat taklifiga mos keladi.

Ikkinchi holda, siz mijozlarga EDLP qiymatini nisbatan kam pul uchun yuqori qiymat taklif qiladigan strategiya sifatida tushuntirishdan boshlashingiz kerak. Agar xaridorlar taklif qilinadigan mahsulot sifati va savdo taklifining boshqa atributlari belgilangan narxdan oshib ketishini sezsa, ularning sotib olish niyati oshishi mumkin. Bundan tashqari, agar iste'molchilar narxlar uzoq vaqt davomida bir xil darajada qolishini bilsalar, qiyosiy tahlil narxlar pasaytirishi mumkin, chunki xaridor EDLP oz pul evaziga eng yaxshi qiymatni taqdim etishiga ishonch hosil qiladi.

“Har kuni past narxlar” strategiyasining quyidagi asosiy afzalliklarini aniqlash mumkin.

· Xaridorda adolat tuyg'usini shakllantirish.orasida ekanligi ma'lum

Xaridorlar orasida sotuvni kutish yoki eng ko'p taklif qiladigan savdo aktsiyalarida qatnashish umidida do'konlarni aylanib chiqish an'anasi ortib bormoqda. qulay narxlar. EDLP strategiyasi kompaniyaga sotuvlar davrida narxlar urushidan qochish va o'z sa'y-harakatlarini bozorda adolatli narxlarni taklif qiluvchi treyder sifatida o'z mavqeini mustahkamlashga qaratish imkonini beradi. To'g'ridan-to'g'ri va aniq xabar bilan, doimiy ravishda past narx strategiyasi ko'pchilik xaridorlar tomonidan mamnuniyat bilan qabul qilinadi, chunki ular adolatli kelishuvga erishayotganini his qilishadi.

· Kechiktirilgan xaridlar sonini kamaytirish. Qabul qiluvchilar bu narxlarni anglab etgach

barqaror maqbul darajada, odatda bir martalik xaridlar hajmi oshadi, do'konga tashrif buyurish chastotasi oshadi, xaridorlar sotuvlarni kutish bilan sotib olishni kechiktirmaydilar.

1-sahifa

Skimming strategiyasi - bu foydani maksimal darajada oshirishdan iborat strategiya.

Skimming strategiyasi yuqori darajadagi kosmetika kabi nufuzli mahsulotlar bilan ham yaxshi ishlaydi.

Skimming strategiyasi xaridorlarning tor maqsadli segmentiga qaratilgan yuqori daraja daromad va narx-noelastik talab, ular yuqori narxni yuqori sifatli mahsulotning dalili sifatida qabul qiladilar. Yuqori narx raqobatchilar yo'qligida yoki ular uchun yoqimsiz bo'lsa oqlanadi. Bozorning boshqa segmentlarida talabning narxga egiluvchanligiga ishonch hosil qilish tavsiya etiladi, chunki bu strategiya boshqa segmentlarga arzonroq mahsulot variantlari yoki birinchi taklif uchun biroz pastroq narx bilan ketma-ket kirishni o'z ichiga oladi.

Bozordan kremni olib tashlash strategiyasi - bu yangi ixtiro qilingan mahsulot uchun mumkin bo'lgan eng yuqori narxni belgilash amaliyoti, bu uni bozorning faqat ba'zi segmentlari uchun yangi mahsulotni idrok etish uchun foydali qiladi va kompaniyaga eng yuqori narxni olish imkonini beradi. daromad.

Skimming strategiyasi kremni bozordan olib tashlash uchun yuqori narxlarni o'z ichiga oladi. Sotishning dastlabki to'lqini sekinlashgandan so'ng, firma narxni pasaytiradi, qo'shimcha mijozlarni jalb qiladi, bu esa o'zini qoniqtiradi. yangi narx. Haqiqiy rahbarlar yangi, ilg'or mahsulotlarni chiqarishga harakat qilmoqda.

Skimming va bozorga kirish strategiyalari bobda batafsilroq muhokama qilinadi.

Skimming va bozorga kirish strategiyalari bobda batafsilroq muhokama qilinadi.

Rossiya Federatsiyasida bozorda yaqin o'xshashi bo'lmagan va ilgari iste'molchilar tomonidan etarli darajada tushunilmagan ehtiyoj va talablarni qondiradigan mahsulotni ilgari surish haqida gap ketganda, skimming strategiyasi afzalroq bo'lishi mumkin. An'anaga ko'ra, bozorni ko'zdan kechirish maqsadida sotiladigan mahsulotlarni sotish bozorda mahsulotning yaqin analogi bormi degan savollarga javob olishni anglatadi. Yangi mahsulot qaysi bozor segmentiga mo'ljallangan bo'lishi kerak? Ushbu mahsulot qanday odamlar guruhlarini (dastlab nisbatan kichik iste'molchilar doirasi) qoniqtiradi?

Moliyaviy nuqtai nazardan, skimming strategiyasi kamroq xavfni o'z ichiga oladi. Qoida tariqasida, u ko'p sonli segmentlarga ega bo'lgan tubdan yangi mahsulotlar yoki bozorlarga nisbatan qo'llaniladi. Uning asosiy kamchiligi shundaki, raqobatchilar xaridorlarga arzon narxlarda yuqori sifatli tovarlarni taklif qilish orqali bozor imkoniyatlaridan tezda foydalanganlarida yuzaga keladigan imkoniyat xarajatlarining mavjudligi.

Skimming strategiyasidan juda samarali foydalanadigan kompaniya bu Germaniyaning avtomobil qismlarini yetkazib beruvchi Bosch kompaniyasidir. Arzon narxlarni tajovuzkor reklama harakatlari bilan birlashtirgan kompaniyalar tez kirib borish strategiyasi deb ataladigan narsaga intilmoqda. Masalan, Amstrad tezkor kirish strategiyasidan foydalangan holda shaxsiy kompyuterlar bozorida IBMga muvaffaqiyatli hujum qildi. Nihoyat, sekin kirish strategiyasi past narxni past reklama xarajatlari bilan birlashtiradi. Ushbu strategiyalar xususiy yorliqli mahsulotlar uchun qo'llaniladi: mahsulotni sotishni ta'minlash uchun uni bozorda ilgari surish choralarisiz amalga oshirish mumkin va minimal reklama xarajatlari bunday mahsulotlarning etarli miqdorda bo'lishini ta'minlashga yordam beradi. yuqori stavka yetib keldi. Bozorga yangi mahsulotlarni joriy etish bo'yicha marketing strategiyalarini ko'rib chiqishda ushbu narxlar / reklama kombinatsiyalarini tahlil qilish katta foyda keltirishi mumkin.

Yangi mahsulot uchun narxni belgilash murakkabroq muammo bo'lib, u qanchalik original bo'lsa, ya'ni. uni boshqa mahsulotlar bilan solishtirish qanchalik qiyin. Shuning uchun boshlang'ich narx fundamental ahamiyatga ega va butun rivojlanishning tijorat va moliyaviy taqdiriga ta'sir qiladi. Xarajatlar, talab va raqobatni tahlil qilgandan so'ng, firma ikkita qarama-qarshi strategiyadan birini tanlashi kerak: (a) talabni kamaytirish uchun yuqori boshlang'ich narx strategiyasi va (b) past boshlang'ich narxdan foydalangan holda tezkor kirish strategiyasi.

"Skimming" narx strategiyasi

Bu strategiya yangi mahsulotni yuqori narxda sotish, uni ixtiyoriy ravishda ushbu narxni to'lashga tayyor bo'lgan xaridorlar guruhi bilan cheklash va sezilarli pul oqimlariga tezda erishishni o'z ichiga oladi. Ushbu strategiya juda ko'p afzalliklarga ega; ammo uning muvaffaqiyati uchun bir qator shartlar bajarilishi kerak (Dean, 1950).

Yangi mahsulotning hayot aylanishi qisqa bo'ladi yoki raqobatchilar uni tezda taqlid qila oladi, deb ishonish uchun asoslar mavjud, bu esa investitsiyalarni qaytarishni qiyinlashtiradi. Bu strategiya, agar talab hech bo'lmaganda xaridorlarning katta guruhi uchun egiluvchan bo'lmasa, o'zini oqlaydi.

Mahsulot shunchalik yangiki, xaridorda taqqoslash uchun asos yo'q, bozorning kamolotga yetishi sekin kechadi, talab noegiluvchan bo'lib, firma bundan yuqori narx qo'yish orqali foydalanishga vasvasaga soladi, bu esa keyinchalik raqobat narxlariga moslashadi.

Yuqori narxga ega bo'lgan yangi mahsulotning chiqarilishi bozorni har xil narx egiluvchanligiga ega bo'lgan segmentlarga bo'lish imkonini beradi. Dastlabki narx bilan narxga eng kam sezgir bo'lgan iste'molchilarni yo'q qilish mumkin. Narxlarning keyingi pasayishlari ko'proq elastiklikka ega bo'lgan segmentlarga kirishga imkon beradi. Bu vaqtinchalik narx diskriminatsiyasiga mos keladi.

Talabni baholash qiyin va narxlar pasayganda bozor kengayishini bashorat qilish xavfli. Bu muammo, masalan, qachon paydo bo'ladi ishlab chiqarish jarayoni hali ishlab chiqilmagan va xarajatlar kutilgan darajadan oshib ketishi xavfi mavjud.

Korxonada yangi mahsulotni keng ko‘lamda ishlab chiqarish uchun zarur aylanma mablag‘lar mavjud emas, uni yuqori narxlarda sotish ularni olish imkonini beradi.

Skimming strategiyasini ehtiyotkorlik bilan ko'rish mumkin. tijoratdan ko'ra ko'proq moliyaviy. Uning asosiy afzalligi shundaki, u bozor evolyutsiyasi va raqobatni hisobga olgan holda narxlarni keyingi tuzatishlar uchun yo'lni ochiq qoldiradi. Tijorat nuqtai nazaridan, narxni oshirishdan ko'ra uni pasaytirish har doim osonroqdir. Moliyaviy nuqtai nazardan, u boshqa loyihalarda ishlatilishi mumkin bo'lgan kapitalni tezda bo'shatish imkonini beradi.

Strategik jihatdan narx siyosati har doim kelajakka qaratilgan bo'lib, kelajak esa, o'z navbatida, ma'lum o'zgarishlar bilan bog'liq. Va shuning uchun aytishimiz mumkinki, narx strategiyasini tanlash to'g'ridan-to'g'ri bosqichga bog'liq hayot davrasi tovarlar

MAHSULOT HAYOT TIKLI - mahsulot yaratilishining boshidan bozorda uning talabi tugaguniga qadar va ishlab chiqarish to'xtatilguniga qadar bo'lgan vaqt davri. Mahsulot, xuddi jonli mavjudot kabi, tug'iladi, rivojlanadi, eskiradi va "o'ladi", ya'ni. yuqoriroq iste'molchi xususiyatlariga va boshqa afzalliklarga ega bo'lgan boshqa mahsulotga o'z o'rnini beradi. Hayotiy tsiklning to'rtta asosiy bosqichi mavjud: kirish, o'sish, etuklik va pasayish. Ushbu bosqichlarni tahlil qilish orqali bozorning xususiyatlari, mahsulotni sotish dinamikasi istiqbollari, ushbu bosqichga xos bo'lgan raqobat shakllari, xarajatlar va foyda darajalari to'g'risida ma'lumotlarni olish mumkin, bu esa optimallashtirish imkonini beradi. narx siyosati va ma'lum bir mahsulot yoki mahsulot guruhi uchun kompaniyaning narx strategiyasini ishlab chiqish.

Narxlar strategiyasining mahsulotning hayot aylanishiga bog'liqligi:

1. Bozorni joriy etish bosqichi.

Bu erda narxlarni belgilashning ikkita varianti mavjud. Agar mahsulot jiddiy bo'lsa raqobat afzalliklari, u o'ziga xos va raqobat kam, "krem skimming" strategiyasidan foydalanish tavsiya etiladi, bu strategiyani qo'llash sharti mahsulotning yuqori sifati yoki uning eksklyuzivligidir, bu esa so'rov qilish imkonini beradi. maksimal narx va maksimal foyda oling. Ushbu strategiya mahsulotni o'ziga xos xususiyatlari uchun sotib olmoqchi bo'lgan tor iste'molchilar guruhiga sotishga qaratilgan. Ushbu strategiya yangi mahsulotni tadqiq qilish va ishlab chiqishda tezda qoplanishni, shuningdek, reklamaning kuchli darajasini ta'minlaydi. Agar mahsulot aniq afzalliklarga ega bo'lmasa, "bozorga kirish" strategiyasidan foydalanish tavsiya etiladi, zaruriy shart Ushbu strategiyani amalga oshirish uchun mahsulotning arzonligi, bu esa past narxni belgilash imkonini beradi tez yaratish mijozlar bazasi. Past narxlar sinov xaridlarini va katta iste'molchi bazasi tomonidan ommaviy iste'mol qilishni rag'batlantiradi. Shunday qilib, past narxlar mahsulotni tezda sinab ko'rish va raqobatchilar bozorga kirishidan oldin mijozlarga qulay munosabatni yaratish imkoniyatini beradi.

2. O'sish bosqichi.

Ushbu bosqichda ushbu mahsulotdan foydalanuvchilar va iste'molchilar sonining ko'payishi hisobiga bozor o'sib bormoqda. Bozor kengaygan sari raqobat kuchayadi. Raqobatchilarning takliflari odatda xususiyatlari bo'yicha farqlanadi, lekin narx raqobatbardosh vositaga aylanadi. Bu erda, avvalgi bosqichda bo'lgani kabi, narxlarni belgilashning ikkita varianti ham mumkin: agar oldingi bosqichda "qaymoqni tozalash" strategiyasi qo'llanilgan bo'lsa, unda bu bosqichda narxlarni pasaytirish tavsiya etiladi (chunki raqobatchilar asosiy afzalliklarni ko'chirib olishgan. mahsulotning past narxi bozor ulushini oshirish va unga raqobatchilarning kirishini cheklash uchun ishlatilishi mumkin.); agar "bozorga kirish" strategiyasidan foydalanilgan bo'lsa, u holda, aksincha, narxlarni biroz oshirish tavsiya etiladi; bu bosqichda yuqori narxni belgilash kremni yo'qotish orqali daromadni oshirish uchun ishlatilishi mumkin, chunki bozor allaqachon mavjud bo'lgan. qoplangan. Yoki "etakchiga ergashish" strategiyasini tanlash mumkin (ya'ni, bozor rahbarining narx darajasida narxlarni belgilash).

3. Yetuklik bosqichi.

Ushbu bosqichda o'rnini bosuvchi mahsulotlar paydo bo'ladi va bozor o'sishi sekinlashadi yoki to'xtaydi. Narx muhim bo'lib qoladi, chunki mahsulot standartlashtiriladi va ozgina innovatsiya taklif qiladi. Kompaniya uchun ushbu bosqichdan qochish yoki hech bo'lmaganda mahsulot yoki xizmat sifatini doimiy ravishda yaxshilash orqali uning oqibatlarini minimallashtirish yaxshidir. Narxlarni belgilashning alternativ usullari: yangi mahsulotlarni ishlab chiqishni moliyalashtirish uchun yuqori narxlarni saqlash yoki raqobatbardoshlikni saqlash va bozor ulushini saqlab qolish uchun past narxlardan foydalanish. Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu bosqichdagi savdoning katta hajmi narxlarning pasayishini qoplaydi.

4. Bozorni tark etish bosqichi.

Qoida tariqasida, inventarni sotish bilan birga. Ushbu bosqichda ikkita strategiyadan birini qo'llash mumkin: inventarni imkon qadar tezroq sotish uchun narxni tannarx darajasiga tushirish; narxlarni yanada pasaytirishdan bosh tortish va bozor ulushi haqida qayg'urmasdan foyda darajasini saqlab qolishga urinish.

Skimming strategiyasi qo'llaniladigan narx strategiyasi:

· birinchidan, bozorda birinchi marta paydo bo'lgan, patent bilan himoyalangan va o'xshashi bo'lmagan yangi mahsulotlarga.

· ikkinchidan, mahsulot sifati va o'ziga xosligi bilan qiziqqan badavlat xaridorlarga mo'ljallangan tovarlarga, ya'ni. talab narx dinamikasiga bog'liq bo'lmagan bozor segmentiga.

· uchinchidan, kompaniya uzoq muddatli ommaviy sotish istiqboliga ega bo'lmagan yangi mahsulotlarga, shu jumladan zarur quvvatlarning etishmasligi tufayli.

· to'rtinchidan, mahsulotni, uning narxini sinab ko'rish va asta-sekin maqbul darajaga yaqinlashtirish.

Menimcha, skimming strategiyasidan foydalanish mumkin bo'lgan mahsulot misoli:

1. Mashhur dizaynerning yangi kolleksiyasidan kiyim modellari. Bu bozorda birinchi marta paydo bo'lgan mahsulot sifati, o'ziga xosligi bilan qiziqqan va uni sotib olish juda obro'li deb hisoblangan badavlat xaridorlarga mo'ljallangan.

2. Mobil aloqa bozorida yangi mahsulotlar. Bu bozorda birinchi marta paydo bo'lgan mahsulot va bir muncha vaqt o'xshashi yo'q. Narxidan qat'i nazar, uni sotib olishni kuta olmaydigan boy xaridorlarga mo'ljallangan mahsulot.

“Bozorga kuchli kirib borish” strategiyasi – bu ko‘p sonli xaridorlarni jalb qilish va bozor ulushini qo‘lga kiritish maqsadida yangi mahsulotga nisbatan past narx qo‘yiladigan narx strategiyasi.

Bunga misollar kiradi:

1. Bozorga yangi kirish dori. IN Ushbu holatda"Bozorga kuchli kirish" strategiyasini qo'llashda quyidagi maqsadlar qo'yiladi: katta savdo hajmiga tez erishish. dorivor mahsulot; yuqori bozor ulushiga va kuchli bozor mavqeiga erishish; nisbatan past narx dori vositasini bozorga chiqarishda muvaffaqiyatsizlik xavfini kamaytirishi mumkin; potentsial raqobatchilarning bozorga kirishiga to'sqinlik qilish.

2. Ishlab chiqaruvchilar maishiy texnika“bozorga kuchli kirib borish” strategiyasini amalga oshirish, kompaniyaning mahsulot assortimentini kengaytirish, foydani barqarorlashtirish va bozor segmentlarini kengroq qamrab olishga olib keladi. Kir yuvish mashinalarining yirik ishlab chiqaruvchilari har doim minimal xususiyatlar to'plamiga va arzon narxga ega modelga ega.