অন্যান্য কোম্পানি দ্বারা অনুভূত. এইভাবে, একটি মান মানচিত্র একবার ব্যবহার করা একটি স্ট্যাটিক টুল নয়; প্রতিযোগী অফার এবং গ্রাহকের উপলব্ধিগুলির পরিবর্তনগুলি অবশ্যই অবিচ্ছিন্নভাবে পর্যবেক্ষণ করা উচিত।
শ্রেণীবিভাগ মূল্য নির্ধারণের কৌশল
প্রাইস পজিশনিং হল একটি কোম্পানির মূল্য নির্ধারণের সিদ্ধান্তগুলির মধ্যে একটি। পর্যাপ্ত মূল্যের অবস্থান নির্ধারণ করা যথেষ্ট নয়; এটি অবশ্যই মূল্য নির্ধারণের কৌশলের সাথে সংযুক্ত থাকতে হবে।
চারটি মূল্য নির্ধারণের কৌশল রয়েছে, যার প্রতিটি একটি নির্দিষ্ট মূল্য/গুণমানের অনুপাতের সাথে মিলে যায়:
· প্রিমিয়াম কৌশল;
· অর্থনৈতিক কৌশল;
· অনুপ্রবেশ কৌশল;
· স্কিমিং কৌশল।
সমস্ত মূল্য নির্ধারণের কৌশলগুলির ভিত্তি হল মূল্যের মূল্যায়ন বা মধ্যে ট্রেড-অফ
একটি আলগা ধারণা যা প্রায়শই অত্যধিক ব্যবহার করা হয়, কোম্পানিগুলিকে অবশ্যই বিবেচনা করতে হবে যে মানের দিকগুলি গ্রাহকদের কাছে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ।
ভাত। 15. "মূল্য স্তর/অফার করা সুবিধা" এর অনুপাতের উপর ভিত্তি করে মূল্য নির্ধারণের কৌশলগুলির প্রকারগুলি
প্রত্যাশিত মান দুটি চরম আছে:
· অত্যন্ত অনুভূত মানের জন্য উচ্চ মূল্য (এটি একটি প্রিমিয়াম মূল্য কৌশলের সাথে মিলে যায়);
· কম মূল্যতুলনামূলকভাবে কম অনুভূত মানের জন্য (অর্থনৈতিক মূল্য)।
মনে রাখবেন যে মূল্য কৌশলের একটি "গড় প্রকার" রয়েছে যা একটি গড় বাজার মূল্য স্তর এবং "গড়" অনুভূত গুণমান সরবরাহ করে। এই কৌশলটিকে বাজারের গড় স্তর অনুসরণ করার একটি কৌশল বলা যেতে পারে।
অতিরিক্ত মূল্য প্রস্তাবের পরিস্থিতি (মূল্য স্তরের উপরে ভোক্তাদের দ্বারা অনুভূত গুণমান) অনুপ্রবেশ কৌশল (VEL লাইনের নীচে অবস্থান) এর সাথে মিলে যায়। বিপরীত পরিস্থিতি - সরবরাহের মানের স্তরের চেয়ে দামের স্তর - এর অর্থ হল খুচরা বিক্রেতা একটি "ক্রিম স্কিমিং" কৌশল বেছে নিয়েছে (VEL লাইনের উপরে)।
আসুন চারটি কৌশলই দ্রুত দেখে নেওয়া যাক।
স্কিমিং কৌশল এবং বাজার অনুপ্রবেশ কৌশল
বাজারে নতুন পণ্য প্রবর্তন করার সময় প্রায়ই স্কিমিং কৌশল ব্যবহার করা হয়। এই ক্ষেত্রে, পণ্যের জন্য একটি কৃত্রিমভাবে উচ্চ মূল্য নির্ধারণ করা হয় (একটি মূল্য যা এই স্তরের মানের জন্য "ন্যায্য" মূল্যকে ছাড়িয়ে যায়), যা প্রায়শই সময়ের সাথে সাথে ধীরে ধীরে হ্রাস পায়, যা ভোক্তাদের বিস্তৃত পরিসরে পণ্যটি ব্যবহার করার অনুমতি দেয় (পরিষেবা) ) আসুন আমরা মনে করি, উদাহরণস্বরূপ, সেল ফোনের মতো একটি পণ্যের প্রথম পদক্ষেপগুলি, যখন এই পণ্যটিকে সহজেই একটি বিলাসবহুল আইটেম হিসাবে শ্রেণীবদ্ধ করা যেতে পারে।
এই কৌশলটি কার্যকরভাবে বাস্তবায়নের জন্য, নিম্নলিখিত শর্তগুলি প্রয়োজনীয়:
সম্ভাব্য ভোক্তা;
· ক্রেতাদের একটি গ্রুপ আছে যারা পণ্যের জন্য উচ্চ মূল্য দিতে ইচ্ছুক;
· খরচ অল্প সময়ের মধ্যে পুনরুদ্ধার করা আবশ্যক;
· সম্ভাব্য প্রতিযোগীরা তুলনামূলকভাবে দুর্বল বা পিছিয়ে;
· মূল্য সংবেদনশীলতা কম।
এই কৌশলটির সবচেয়ে বড় অসুবিধা হল যে উচ্চ মুনাফা প্রতিযোগীদের আকৃষ্ট করে এবং তারা একটি নতুন বাজারে অনুরূপ পণ্য প্রবর্তন করতে প্রস্তুত। অতএব, স্কিমিং সফল হতে পারে যদি বাজারে প্রবেশে অনেক বাধা থাকে, যেমন পেটেন্ট সুরক্ষা, জটিল প্রযুক্তি, উচ্চ প্রয়োজনীয়তামূলধন
এই কৌশলের সাহায্যে, মান মানচিত্রে কোম্পানির অবস্থান VEL লাইনের উপরে।
বাজার অনুপ্রবেশ কৌশলসাধারণত দ্রুত বাজারে প্রবেশ করতে এবং দ্রুত একটি বৃহৎ মার্কেট শেয়ার লাভ করতে ব্যবহৃত হয়। এক্ষেত্রে নিশ্চিত করতে হবে
ক্রেতাদের একটি বিস্তৃত পরিসরের দ্বারা একটি নতুন বাজারের অফারকে স্বীকৃতি, পণ্যের দাম প্রতিযোগিতামূলকগুলির নীচে সেট করা হয় বা বাজারে এখনও কোন অনুরূপ পণ্য না থাকলে "ন্যায্য" হিসাবে বিবেচিত হয়৷
এই কৌশলটি প্রায়শই ফাস্ট-মুভিং কনজিউমার গুডস (FMCGs) বিক্রিতে বিশেষায়িত কোম্পানিগুলি ব্যবহার করে। তারা প্রায়শই প্রথম দুই বছরে দ্রুত বাজারের অনুপ্রবেশ অর্জনের জন্য এই মূল্য নির্ধারণের পদ্ধতিটি ব্যবহার করে, তারপর পণ্যটি একটি শক্তিশালী বাজার অবস্থান এবং ভোক্তাদের অনুগত অনুসরণ করার পরে ধীরে ধীরে দাম বাড়ায়।
এই কৌশলটি কার্যকর হয় যখন একটি পণ্যের চাহিদা অত্যন্ত স্থিতিস্থাপক হয়। তুলনামূলকভাবে কম দাম নির্ধারণ করে, ফার্মটি বাজারের বৃদ্ধিকে উদ্দীপিত করবে এবং একটি বৃহত্তর বাজারের শেয়ার দখল করবে বলে আশা করে। এই আচরণটি প্রতিযোগিতাকে নিরুৎসাহিত করতেও কাজ করে কারণ অন্যান্য সংস্থাগুলি উচ্চ খরচের কারণে এই ধরনের কম দাম চার্জ করতে কম সক্ষম হতে পারে। একটি অনুপ্রবেশ কৌশল স্কেল অর্থনীতি ট্রিগার করতে পারে.
উ অনুপ্রবেশ কৌশল দুটি প্রধান অসুবিধা আছে.
· প্রথমত, ফার্মটিকে তার স্টার্ট-আপ খরচ পুনরুদ্ধার করার আগে প্রচুর পরিমাণে পণ্য বিক্রি করতে হবে। এইভাবে, বৃহত্তর মার্কেট শেয়ার এবং দীর্ঘমেয়াদী লাভের জন্য স্বল্পমেয়াদী লাভ বলি দেওয়া হয়।
· দ্বিতীয়ত, যদিও সামগ্রিক লাভ শেষ পর্যন্ত হতে পারে
ফার্ম একটি স্কিমিং কৌশল থেকে যা পায় তার থেকে বেশি, বিনিয়োগে রিটার্ন সাধারণত কম হয়।
নিম্নলিখিত শর্তগুলি একটি বাজার অনুপ্রবেশ কৌশল বাস্তবায়নের জন্য অনুকূল:
· বাজার খুবই মূল্য সংবেদনশীল;
· স্কেল অর্থনীতি আছে;
· কোম্পানির প্রধান লক্ষ্য বাজার শেয়ার, উচ্চ স্বল্পমেয়াদী মুনাফা নয়;
· পণ্যের গুণমান সন্দেহের বাইরে।
অর্থনৈতিক এবং প্রিমিয়াম কৌশল; নেতা কৌশল; একীভূত কৌশল
মূল্য এবং পার্থক্য মূল্য
অবশিষ্ট মূল্য কৌশল সংক্ষেপে বর্ণনা করা যেতে পারে. যে কোম্পানিগুলি প্রিমিয়াম মূল্যে বিক্রি করে তারা খুব উচ্চ মানের পণ্য এবং গ্রাহক পরিষেবা প্রদান করে। ক্রেতারা যারা উচ্চ মানের মূল্য দেয় তারা উচ্চ মূল্য দ্বারা নিরুৎসাহিত হয় না।
অর্থনৈতিক মূল্যসবচেয়ে দাম-সংবেদনশীল ক্রেতাদের লক্ষ্য করে। একটি কম মূল্যের কৌশল বজায় রাখার জন্য এখনও একটি মুনাফা করার সময়, কোম্পানিগুলি গ্রাহকদের কম অর্থের জন্য কম মূল্য প্রদান করে।
অনেক শিল্পে, মূল্যের কৌশল মূল্য নেতা দ্বারা নির্ধারিত হয়। তার
পছন্দ সরাসরি প্রতিযোগীদের জীবন প্রভাবিত করবে. নেতা মূল্য বৃদ্ধি প্রতিরোধ করে একটি চাপ মূল্য নির্ধারণের কৌশল বেছে নিতে পারেন। নেতা সম্ভাব্য মূল্যের একটি ঊর্ধ্ব সীমা নির্ধারণ করে, যার ফলে মূল্য এবং খরচ সংকোচন বজায় থাকে এবং নতুন সম্ভাব্য প্রতিযোগীদের বাজারে প্রবেশের জন্য সমস্যা তৈরি হয়।
অন্যদিকে, নেতা একটি সুবিধাবাদী মূল্য নির্ধারণের কৌশল বেছে নিতে পারেন এবং, অনুকূল পরিস্থিতিতে, মূল্যগুলিকে এমন পর্যায়ে বাড়াতে পারেন যেখানে তারা এখনও ভোক্তাদের কাছে গ্রহণযোগ্য বলে মনে করে। একই সময়ে, এই ক্ষেত্রে বাজারে নতুন প্রতিযোগীদের প্রবেশের সুস্পষ্ট ঝুঁকি রয়েছে, আরও বেশি আক্রমণাত্মক আচরণবিদ্যমান প্রতিযোগী এবং ভোক্তাদের কাছ থেকে সম্ভাব্য শত্রুতা তাদের মধ্যে কিছু হারানোর ক্রমবর্ধমান সম্ভাবনার সাথে।
একক মূল্য কৌশলইঙ্গিত করে যে ব্যতিক্রম ছাড়া সকল গ্রাহকের জন্য একই মূল্য বিদ্যমান থাকা উচিত।
একটি বিকল্প হয়ভিন্ন মূল্যের কৌশল , যার জন্য দাম বিভিন্ন গ্রুপপ্রতিযোগীতামূলক এবং ভোক্তা দিকগুলির সাথে সম্পর্কিত নির্দিষ্ট পরিস্থিতিতে, সেইসাথে গ্রাহকদের অর্থ প্রদানের ইচ্ছা এবং ইচ্ছা বিবেচনা করে ক্রেতাদের একটি পৃথক ভিত্তিতে নির্ধারণ করা যেতে পারে। ডিফারেনিয়েটেড প্রাইসিং স্ট্র্যাটেজি অনুমান করে যে দামের পার্থক্যগুলি বিক্রিত পণ্যের নির্দিষ্ট পার্থক্য বোঝায় (উদাহরণস্বরূপ, সম্পর্কিত পরিষেবাগুলির সেটগুলিতে)।
যদি একটি কোম্পানি বিভিন্ন ভোক্তাদের বিভিন্ন মূল্যে একই পণ্য বা পরিষেবা প্রদান করে, তাহলে বলা হয় মূল্য বৈষম্য কৌশল.
ট্রেডিং কোম্পানির মূল্য নির্ধারণের কৌশল
মূল্য নির্ধারণের কৌশলগুলি শুধুমাত্র পণ্য নির্মাতারা, পরিষেবা এবং ট্রেডিং সংস্থাগুলি দ্বারা তৈরি করা হয় না। ট্রেডিং এন্টারপ্রাইজের দুটি প্রধান কৌশল হল "প্রতিদিনের কম মূল্য" (EDLP) এবং "উচ্চ/নিম্ন মূল্য" (HLP, HiLo) পদ্ধতি। আসুন তাদের প্রধান বৈশিষ্ট্যগুলি দেখুন এবং উপরে উল্লিখিত চারটি মূল্য নির্ধারণের কৌশলগুলির সাথে তাদের সম্পর্কিত করার চেষ্টা করুন৷
"প্রতিদিন কম দাম"- এটি একটি কৌশল যা প্রতিযোগীদের ধ্রুবক মূল্য এবং উদ্দীপক (বিক্রয়) মূল্যের মধ্যে একটি স্তরে একটি স্থিতিশীল মূল্য নির্ধারণ করে
তদুপরি, "নিম্ন" মানে "সর্বনিম্ন" নয়। যদিও EDLP বণিকরা সত্যিই কম দামের জন্য চেষ্টা করে, তারা সবসময় বাজারে সবচেয়ে সস্তা পণ্য অফার করে না। অতএব, অনেক লেখক বিশ্বাস করেন যে এই কৌশলটির আরও সঠিক নাম হবে "দৈনিক স্থিতিশীল কম দাম।"
এই ক্ষেত্রে দামগুলি মরসুমের উপর নির্ভর করে ওঠানামা করে না, তবে ক্রমাগত তুলনামূলকভাবে নিম্ন স্তরে রাখা হয় এবং পণ্যের পরিসর প্রায় বিক্রি হয়ে গেলেই তা আরও হ্রাস করা হয়। যদিও অনেক খুচরা বিক্রেতা পদ্ধতি ব্যবহার করছেন
EDLP হ্রাসকৃত মূল্য এবং বিক্রয়ের কার্যকারিতায় বিশ্বাস করে না; তারা তাদের পণ্যের জন্য "সঠিক" মূল্য নির্ধারণ করে সারা বছর চিকিত্সার জন্য স্থিতিশীল চাহিদা বজায় রাখার জন্য তাদের প্রচেষ্টাকে নির্দেশ করে।
বিশ্লেষকদের মতে, গত দশ বছরে ইডিএলপি কৌশলটি বিশেষভাবে ব্যাপক জনপ্রিয়তা অর্জন করেছে। সাধারণভাবে, এই কৌশলটি বৃহৎ খুচরা বিক্রেতাদের দ্বারা সফলভাবে ব্যবহার করা যেতে পারে যারা উল্লেখযোগ্য অর্থনীতি তৈরি করে এবং ক্রয় প্রক্রিয়ায় উল্লেখযোগ্য দর কষাকষির ক্ষমতা রাখে।
যদি আমরা "প্রতিদিনের কম দাম" এবং উপরে আলোচিত মূল্য কৌশলগুলির মধ্যে একটি সাদৃশ্য আঁকি, তাহলে আমরা EDLP পদ্ধতির এবং অর্থনৈতিক মূল্য বা অনুপ্রবেশ মূল্যের মধ্যে একটি সংযোগ দেখতে পাব।
প্রথম ক্ষেত্রে, EDLP ডিসকাউন্ট খুচরা বিক্রেতার পদ্ধতির থেকে আলাদা হবে না, যেখানে কম দাম তুলনামূলকভাবে কম মূল্য প্রস্তাবের সাথে মিলে যায়।
দ্বিতীয় ক্ষেত্রে, আপনাকে গ্রাহকদের EDLP-এর মূল্য ব্যাখ্যা করে শুরু করতে হবে এমন একটি কৌশল হিসাবে যা তুলনামূলকভাবে অল্প অর্থের জন্য উচ্চ মূল্য প্রদান করে। গ্রাহকরা যদি উপলব্ধি করেন যে পণ্যের অফারটির গুণমান এবং বিক্রয় অফারটির অন্যান্য গুণাবলী চার্জ করা মূল্যকে ছাড়িয়ে গেছে, তাদের ক্রয়ের অভিপ্রায় বাড়তে পারে। উপরন্তু, ভোক্তারা যদি জানতে পারে যে দামগুলি দীর্ঘ সময়ের জন্য একই স্তরে থাকবে, তুলনামূলক বিশ্লেষণদাম কমানো হতে পারে কারণ ক্রেতা নিশ্চিত যে EDLP সামান্য অর্থের জন্য সর্বোত্তম মূল্য প্রদান করে।
"প্রতিদিন কম দাম" কৌশলটির নিম্নলিখিত প্রধান সুবিধাগুলি চিহ্নিত করা যেতে পারে।
· ক্রেতার মধ্যে ন্যায্যতার অনুভূতি তৈরি করা।জানা গেছে এর মধ্যে ড
ক্রেতাদের মধ্যে বিক্রয়ের জন্য অপেক্ষা করার বা বিক্রয়ের প্রচারে অংশগ্রহণের আশায় দোকানে ঘুরে বেড়ানোর একটি ক্রমবর্ধমান ঐতিহ্য রয়েছে যা সর্বাধিক অফার করে অনুকূল দাম. EDLP কৌশলটি কোম্পানিকে বিক্রয়ের সময়কালে দামের যুদ্ধে জড়িত হওয়া এড়াতে এবং ন্যায্য মূল্য প্রদানকারী ব্যবসায়ী হিসাবে বাজারে তার অবস্থানকে শক্তিশালী করার জন্য তার প্রচেষ্টাকে ফোকাস করার অনুমতি দেয়। একটি সরাসরি এবং স্পষ্ট বার্তা সহ, একটি ধারাবাহিকভাবে কম দামের কৌশলটি বেশিরভাগ ক্রেতাদের দ্বারা স্বাগত জানানো হয় কারণ তারা মনে করে যে তারা একটি ন্যায্য চুক্তি পাচ্ছে।
· বিলম্বিত ক্রয়ের সংখ্যা হ্রাস করা।একবার ক্রেতারা বুঝতে পারে যে দাম
স্থিরভাবে একটি গ্রহণযোগ্য স্তরে রয়েছে, সাধারণত এককালীন কেনাকাটার পরিমাণ বৃদ্ধি পায়, স্টোর পরিদর্শনের ফ্রিকোয়েন্সি বৃদ্ধি পায়, ক্রেতারা বিক্রয়ের প্রত্যাশায় কেনাকাটা স্থগিত করেন না।
পৃষ্ঠা 1
স্কিমিং কৌশল হল এমন একটি কৌশল যা লাভের হারকে সর্বাধিক করার সমন্বয়ে গঠিত।
স্কিমিং কৌশলটি উচ্চমানের প্রসাধনীর মতো প্রতিপত্তির পণ্যগুলির সাথেও ভাল কাজ করে।
স্কিমিং কৌশলটি ক্রেতাদের একটি সংকীর্ণ টার্গেট সেগমেন্টকে লক্ষ্য করে উচ্চস্তরআয় এবং মূল্য-অস্থিতিশীল চাহিদা, যারা একটি উচ্চ মানের পণ্যের প্রমাণ হিসাবে একটি উচ্চ মূল্য উপলব্ধি করে। একটি উচ্চ মূল্য প্রতিযোগীদের অনুপস্থিতিতে বা তাদের কাছে আকর্ষণীয় না হলে ন্যায্য। এটি নিশ্চিত করাও বাঞ্ছনীয় যে অন্যান্য বাজারের সেগমেন্টে চাহিদা মূল্য স্থিতিস্থাপক, যেহেতু এই কৌশলটি সস্তা পণ্য বিকল্পের সাথে বা প্রথম অফারের জন্য সামান্য কম দাম সহ অন্যান্য বিভাগে অনুক্রমিক প্রবেশ জড়িত।
বাজার থেকে ক্রিম স্কিম করার কৌশল হল একটি নতুন উদ্ভাবিত পণ্যের জন্য সর্বোচ্চ সম্ভাব্য মূল্য নির্ধারণ করার অভ্যাস, যা বাজারের শুধুমাত্র কিছু অংশের জন্য নতুন পণ্য উপলব্ধি করতে লাভজনক করে তোলে এবং কোম্পানিকে সর্বোচ্চ সম্ভাব্য মূল্য পেতে দেয়। আয়
স্কিমিং কৌশলের সাথে ক্রিমটিকে বাজার থেকে সরিয়ে দেওয়ার জন্য উচ্চ মূল্য জড়িত। বিক্রয়ের প্রাথমিক তরঙ্গ ধীর হয়ে যাওয়ার পরে, ফার্মটি দাম কমিয়ে দেয়, অতিরিক্ত গ্রাহকদের আকর্ষণ করে যা এতে সন্তুষ্ট হয়। নতুন মূল্য. সত্যিকারের নেতারা নতুন, আরও উন্নত পণ্য প্রকাশ করতে চলেছেন।
স্কিমিং এবং বাজারে প্রবেশের কৌশলগুলি চ্যাপে আরও বিশদে আলোচনা করা হয়েছে।
স্কিমিং এবং বাজার অনুপ্রবেশ কৌশলগুলি চ্যাপে আরও বিশদে আলোচনা করা হয়েছে।
রাশিয়ান ফেডারেশনে, স্কিমিং কৌশলটি বাঞ্ছনীয় হতে পারে যখন এটি বাজারে এমন একটি পণ্যের প্রচার শুরু করার জন্য আসে যার কোন কাছাকাছি অ্যানালগ নেই এবং সেই চাহিদা এবং চাহিদাগুলি পূরণ করে যা পূর্বে ভোক্তারা পর্যাপ্তভাবে বুঝতে পারেনি৷ ঐতিহ্যগতভাবে, বাজার স্কিম করার উদ্দেশ্যে বিপণন পণ্য বিক্রি করা মানে প্রশ্নগুলির উত্তর পাওয়া: বাজারে পণ্যটির একটি ঘনিষ্ঠ অ্যানালগ আছে কি? কোন বাজারের অংশ নতুন পণ্য লক্ষ্য করা উচিত? কোন গোষ্ঠীর লোক (প্রাথমিকভাবে ভোক্তাদের একটি অপেক্ষাকৃত ছোট বৃত্ত) এই পণ্যটি সন্তুষ্ট করে?
আর্থিক দৃষ্টিকোণ থেকে, স্কিমিং কৌশল কম ঝুঁকি জড়িত। একটি নিয়ম হিসাবে, এটি একটি বৃহৎ সংখ্যক সেগমেন্ট সহ মৌলিকভাবে নতুন পণ্য বা বাজারে প্রয়োগ করা হয়। এর প্রধান অসুবিধা হল সুযোগ খরচের উপস্থিতি যা দেখা দেয় যখন প্রতিযোগীরা দ্রুত কম দামে গ্রাহকদের উচ্চ মানের পণ্য সরবরাহ করে বাজারের সম্ভাবনাকে কাজে লাগায়।
একটি কোম্পানি যে স্কিমিং কৌশলটি খুব কার্যকরভাবে ব্যবহার করে তা হল Bosch, স্বয়ংচালিত উপাদানগুলির একটি জার্মান সরবরাহকারী৷ আক্রমনাত্মক প্রচার প্রচেষ্টার সাথে কম দামের সমন্বয়কারী কোম্পানিগুলি দ্রুত অনুপ্রবেশ কৌশল হিসাবে পরিচিত তা অনুসরণ করছে। উদাহরণস্বরূপ, আমস্ট্রাড একটি দ্রুত অনুপ্রবেশ কৌশল ব্যবহার করে ব্যক্তিগত কম্পিউটার বাজারে সফলভাবে আইবিএম আক্রমণ করেছে। অবশেষে, ধীর অনুপ্রবেশ কৌশল কম প্রচারমূলক খরচের সাথে কম দামকে একত্রিত করে। এই কৌশলগুলি ব্যক্তিগত লেবেল পণ্যগুলির জন্য ব্যবহার করা হয়: একটি পণ্যের বিক্রয় নিশ্চিত করার জন্য, এটি বাজারে প্রচারের ব্যবস্থা ছাড়াই করা বেশ সম্ভব, এবং ন্যূনতম প্রচার খরচগুলি নিশ্চিত করতে সহায়তা করে যে এই ধরনের পণ্যগুলি যথেষ্ট আছে। উচ্চ দরপৌঁছেছে বাজারে নতুন পণ্য প্রবর্তনের জন্য বিপণন কৌশল বিবেচনা করার সময় এই মূল্য/প্রচার সমন্বয়ের বিশ্লেষণ যথেষ্ট উপকারী হতে পারে।
একটি নতুন পণ্যের জন্য একটি মূল্য নির্ধারণ করা একটি আরও জটিল সমস্যা এটি যত বেশি আসল, যেমন এটি অন্যান্য পণ্যের সাথে তুলনা করা আরও কঠিন। প্রাথমিক মূল্য তাই মৌলিক গুরুত্ব এবং সমগ্র উন্নয়নের বাণিজ্যিক ও আর্থিক ভাগ্যকে প্রভাবিত করে। খরচ, চাহিদা এবং প্রতিযোগিতা বিশ্লেষণ করার পর, ফার্মকে অবশ্যই দুটি বিপরীত কৌশলের মধ্যে বেছে নিতে হবে: (ক) চাহিদা কমানোর জন্য একটি উচ্চ প্রাথমিক মূল্যের কৌশল এবং (খ) কম প্রাথমিক মূল্য ব্যবহার করে দ্রুত প্রবেশের কৌশল।
"স্কিমিং" মূল্যের কৌশল
এই কৌশলটি একটি উচ্চ মূল্যে একটি নতুন পণ্য বিক্রি করে, স্বেচ্ছায় এটিকে সেই মূল্য দিতে ইচ্ছুক ক্রেতাদের একটি গ্রুপের মধ্যে সীমাবদ্ধ করে এবং দ্রুত উল্লেখযোগ্য নগদ প্রবাহ অর্জন করে। এই কৌশল অনেক সুবিধা আছে; যাইহোক, এর সাফল্যের জন্য, বেশ কয়েকটি শর্ত পূরণ করতে হবে (ডিন, 1950)।
বিশ্বাস করার কারণ রয়েছে যে একটি নতুন পণ্যের জীবনচক্র সংক্ষিপ্ত হবে বা প্রতিযোগীরা দ্রুত এটি অনুকরণ করতে সক্ষম হবে, যা বিনিয়োগকে ফেরত দেওয়া কঠিন করে তুলবে। এই কৌশলটিও ন্যায্য যদি চাহিদা অস্থিতিশীল হয়, অন্ততপক্ষে ক্রেতাদের একটি বড় গোষ্ঠীর জন্য।
পণ্যটি এতটাই নতুন যে ক্রেতার কাছে তুলনা করার কোনো ভিত্তি নেই, বাজারের পরিপক্কতা ধীর হবে, চাহিদা স্থিতিস্থাপক, এবং এটি ফার্মের জন্য একটি উচ্চ মূল্য চার্জ করে এর সুবিধা নিতে প্রলুব্ধ করে, যা পরে প্রতিযোগিতার দামের সাথে সামঞ্জস্য করে।
একটি উচ্চ মূল্য সহ একটি নতুন পণ্য প্রকাশের ফলে বাজারকে বিভিন্ন মূল্যের স্থিতিস্থাপকতার সাথে ভাগে ভাগ করা যাবে। প্রারম্ভিক মূল্যের মাধ্যমে, সর্বনিম্ন মূল্য-সংবেদনশীল ভোক্তাদের বাদ দেওয়া সম্ভব। পরবর্তী মূল্য হ্রাস বৃহত্তর স্থিতিস্থাপকতা সহ অংশগুলিতে অনুপ্রবেশের অনুমতি দেবে। এটি সাময়িক মূল্য বৈষম্যের সাথে মিলে যায়।
চাহিদা অনুমান করা কঠিন, এবং দাম কমে গেলে বাজার সম্প্রসারণের পূর্বাভাস দেওয়া ঝুঁকিপূর্ণ। এই সমস্যা দেখা দেয়, উদাহরণস্বরূপ, যখন তৈরির পদ্ধতিএখনও কাজ করা হয়নি এবং একটি বিপদ আছে যে খরচ প্রত্যাশিত মাত্রা অতিক্রম করবে.
একটি নতুন পণ্যের বড় আকারের লঞ্চের জন্য কোম্পানির প্রয়োজনীয় কার্যকরী মূলধন নেই এবং উচ্চ মূল্যে এটি বিক্রি করা তাদের প্রাপ্ত করার অনুমতি দেবে।
স্কিমিং কৌশলটি সতর্ক হিসাবে দেখা যায়। বাণিজ্যিক থেকে আর্থিক বেশি। এর প্রধান সুবিধা হল যে এটি বাজারের বিবর্তন এবং প্রতিযোগিতাকে বিবেচনায় রেখে দামের পরবর্তী সমন্বয়ের জন্য পথ খোলা রাখে। বাণিজ্যিক দৃষ্টিকোণ থেকে, দাম বাড়ানোর চেয়ে কমানো সবসময়ই সহজ। আর্থিক দৃষ্টিকোণ থেকে, এটি আপনাকে দ্রুত মূলধন মুক্ত করতে দেয় যা অন্যান্য প্রকল্পে ব্যবহার করা যেতে পারে।
কৌশলগতভাবে, মূল্য নীতি সর্বদা ভবিষ্যতের দিকে লক্ষ্য করা হয়, এবং ভবিষ্যত, ঘুরে, নির্দিষ্ট পরিবর্তনের সাথে জড়িত। এবং তাই আমরা বলতে পারি যে দামের কৌশলের পছন্দ সরাসরি স্টেজের উপর নির্ভর করে জীবনচক্রপণ্য
পণ্য জীবন চক্র - একটি পণ্য তৈরির শুরু থেকে বাজারে তার চাহিদা শেষ হওয়া এবং উত্পাদন বন্ধ হওয়া পর্যন্ত সময়ের সময়কাল। একটি পণ্য, একটি প্রাণবন্ত সত্তার মতো, জন্মগ্রহণ করে, বিকাশ লাভ করে, অপ্রচলিত হয় এবং "মৃত্যু" হয়, অর্থাৎ উচ্চ ভোক্তা বৈশিষ্ট্য এবং অন্যান্য সুবিধা আছে যে অন্য পণ্য পথ দেয়. জীবনচক্রের চারটি প্রধান পর্যায় রয়েছে: প্রবর্তন, বৃদ্ধি, পরিপক্কতা এবং পতন। এই পর্যায়গুলি বিশ্লেষণ করে, বাজারের বৈশিষ্ট্য, পণ্য বিক্রয়ের গতিশীলতার সম্ভাবনা, এই পর্যায়ের জন্য সাধারণ প্রতিযোগিতার ফর্ম, খরচ এবং লাভের মাত্রা, যা অপ্টিমাইজ করার অনুমতি দেবে তার উপর ডেটা প্রাপ্ত করা সম্ভব। মূল্য নীতিএবং প্রদত্ত পণ্য বা পণ্য গোষ্ঠীর জন্য কোম্পানির মূল্য নির্ধারণের কৌশল বিকাশ করুন।
পণ্যের জীবনচক্রের উপর মূল্য নির্ধারণের কৌশলের নির্ভরতা:
1. বাজার পরিচিতি পর্যায়।
এখানে মূল্য নির্ধারণের জন্য দুটি বিকল্প রয়েছে। যদি পণ্যটি গুরুতর থাকে প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা, এটি অনন্য এবং সামান্য প্রতিযোগিতা আছে, এটি "ক্রিম স্কিমিং" কৌশলটি ব্যবহার করার পরামর্শ দেওয়া হয়, এই কৌশলটি প্রয়োগ করার শর্ত হল পণ্যের উচ্চ গুণমান বা এর এক্সক্লুসিভিটি, যা অনুরোধ করা সম্ভব করে তোলে। সর্বোচ্চ মূল্যএবং সর্বোচ্চ মুনাফা পান। এই কৌশলটি একটি পণ্যকে একটি সংকীর্ণ গোষ্ঠীর কাছে বিক্রি করার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে যারা এটির অনন্য বৈশিষ্ট্যের জন্য এটি কিনতে চায়। এই কৌশলটি একটি নতুন পণ্যের গবেষণা এবং বিকাশের সাথে সাথে লঞ্চের বিজ্ঞাপনের একটি শক্তিশালী স্তরের একটি দ্রুত পেব্যাক প্রদান করে। যদি একটি পণ্যের সুস্পষ্ট সুবিধা না থাকে, তাহলে একটি "বাজার অনুপ্রবেশ" কৌশল ব্যবহার করার পরামর্শ দেওয়া হয়, একটি প্রয়োজনীয় শর্তএই কৌশলটি বাস্তবায়নের জন্য পণ্যের কম খরচ হয়, যা কম দাম নির্ধারণ করা সম্ভব করে তোলে দ্রুত সৃষ্টিক্রেতা নির্ভর. কম দাম একটি বৃহৎ ভোক্তা বেস দ্বারা ট্রায়াল ক্রয় এবং ব্যাপক খরচ উত্সাহিত করে। এইভাবে, কম দামগুলি প্রতিযোগীদের বাজারে আক্রমণ করার আগে পণ্যটি দ্রুত পরীক্ষা করার এবং অনুকূল গ্রাহক মনোভাব তৈরি করার সুযোগ দেয়
2. বৃদ্ধির পর্যায়।
এই পর্যায়ে, এই পণ্যটির ব্যবহারকারী এবং ভোক্তাদের সংখ্যা বৃদ্ধির কারণে বাজার বাড়ছে। বাজার বাড়ার সাথে সাথে প্রতিযোগিতা বাড়ে। প্রতিযোগীদের অফার সাধারণত বৈশিষ্ট্যে ভিন্ন হয়, কিন্তু মূল্য একটি প্রতিযোগিতামূলক হাতিয়ার হয়ে ওঠে। এখানে, পূর্ববর্তী পর্যায়ের মতো, মূল্য নির্ধারণের জন্য দুটি বিকল্পও সম্ভব: যদি পূর্ববর্তী পর্যায়ে "ক্রিম স্কিমিং" কৌশলটি ব্যবহার করা হয়, তবে এই পর্যায়ে দাম কমানোর পরামর্শ দেওয়া হয় (যেহেতু প্রতিযোগীরা ইতিমধ্যেই মূল সুবিধাগুলি অনুলিপি করেছে। পণ্যের, একটি কম দাম বাজারের শেয়ার বাড়ানোর জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে এবং এতে প্রতিযোগীদের প্রবেশের উপর বিধিনিষেধ।); যদি একটি "বাজার অনুপ্রবেশ" কৌশল ব্যবহার করা হয়, তবে বিপরীতে, সামান্য দাম বাড়ানোর পরামর্শ দেওয়া হয়; এই পর্যায়ে, একটি উচ্চ মূল্য নির্ধারণ করা ক্রিম বন্ধ করে মুনাফা বাড়ানোর জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে, যেহেতু বাজার ইতিমধ্যেই হয়েছে। আচ্ছাদিত অথবা একটি "নেতা অনুসরণ করুন" কৌশল বেছে নেওয়া সম্ভব (অর্থাৎ, বাজার নেতার মূল্য স্তরে দাম সেট করুন)।
3. পরিপক্কতার পর্যায়।
এই পর্যায়ে, বিকল্প পণ্য উপস্থিত হয় এবং বাজারের বৃদ্ধি ধীর হয়ে যায় বা বন্ধ হয়ে যায়। মূল্য গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে কারণ পণ্যটি মানসম্মত হয়ে ওঠে এবং সামান্য উদ্ভাবন অফার করে। কোম্পানির জন্য এই পর্যায়টি এড়াতে বা পণ্য বা পরিষেবার মান ক্রমাগত উন্নত করে অন্তত এর পরিণতি কমিয়ে আনা সর্বোত্তম। মূল্য নির্ধারণের বিকল্প: নতুন পণ্যের উন্নয়নে অর্থায়নের জন্য উচ্চ মূল্য বজায় রাখা বা কম দাম ব্যবহার করে কেবল প্রতিযোগিতা বজায় রাখা এবং বাজারের শেয়ার বজায় রাখা। এটি লক্ষ করা উচিত যে এই পর্যায়ে বিক্রয়ের বড় পরিমাণ দাম হ্রাসের জন্য ক্ষতিপূরণ দেয়।
4. বাজার ছাড়ার পর্যায়।
অনুষঙ্গী, একটি নিয়ম হিসাবে, জায় একটি বিক্রয় দ্বারা. এই পর্যায়ে, দুটি কৌশলের মধ্যে একটি ব্যবহার করা যেতে পারে: যত তাড়াতাড়ি সম্ভব জায় বিক্রি করার জন্য মূল্যকে ব্যয়ের স্তরে হ্রাস করা; দাম আরও কমাতে অস্বীকৃতি এবং বাজারের শেয়ার নিয়ে চিন্তা না করে লাভের মাত্রা বজায় রাখার চেষ্টা।
স্কিমিং কৌশল হল একটি মূল্য নির্ধারণের কৌশল যা ব্যবহার করা হয়:
· প্রথমত, প্রথমবারের মতো বাজারে উপস্থিত হওয়া নতুন পণ্যগুলির জন্য, পেটেন্ট দ্বারা সুরক্ষিত এবং কোনও অ্যানালগ নেই৷
দ্বিতীয়ত, ধনী ক্রেতাদের উদ্দেশ্যে পণ্যের প্রতি যারা পণ্যের গুণমান এবং স্বতন্ত্রতায় আগ্রহী, যেমন একটি বাজার বিভাগে যেখানে চাহিদা মূল্য গতিশীলতার উপর নির্ভর করে না।
তৃতীয়ত, নতুন পণ্যের জন্য যার জন্য কোম্পানির দীর্ঘমেয়াদী ব্যাপক বিক্রয়ের সম্ভাবনা নেই, যার মধ্যে প্রয়োজনীয় সক্ষমতার অভাব রয়েছে।
· চতুর্থত, পণ্যের মূল্য পরীক্ষা করা এবং ধীরে ধীরে গ্রহণযোগ্য মাত্রার কাছাকাছি নিয়ে আসা।
আমি বিশ্বাস করি যে একটি পণ্যের একটি উদাহরণ যার জন্য একটি স্কিমিং কৌশল ব্যবহার করা যেতে পারে:
1. বিখ্যাত ডিজাইনারের নতুন সংগ্রহ থেকে পোশাকের মডেল। এটি এমন একটি পণ্য যা প্রথমবারের মতো বাজারে উপস্থিত হচ্ছে, যার লক্ষ্য ধনী ক্রেতাদের জন্য যারা পণ্যটির গুণমান, স্বতন্ত্রতা এবং এটি ক্রয়কে অত্যন্ত মর্যাদাপূর্ণ বলে মনে করেন।
2. মোবাইল যোগাযোগের বাজারে নতুন পণ্য। এটি এমন একটি পণ্য যা প্রথমবারের মতো বাজারে উপস্থিত হয়েছে এবং কিছু সময়ের জন্য কোনও অ্যানালগ নেই৷ ধনী ক্রেতাদের উদ্দেশ্যে একটি পণ্য যারা দাম নির্বিশেষে এটি কেনার জন্য অপেক্ষা করতে পারে না।
একটি "শক্তিশালী বাজারে অনুপ্রবেশ" কৌশল হল একটি মূল্য নির্ধারণের কৌশল যেখানে একটি নতুন পণ্যের দাম তুলনামূলকভাবে কম হয় যাতে বিপুল সংখ্যক ক্রেতাকে আকৃষ্ট করা যায় এবং একটি বৃহৎ বাজারের অংশীদারিত্ব লাভ করা যায়।
উদাহরণ অন্তর্ভুক্ত:
1. বাজারে নতুন প্রবেশ ওষুধ. ভিতরে এক্ষেত্রে"শক্তিশালী বাজারে অনুপ্রবেশ" কৌশল প্রয়োগ করার সময়, নিম্নলিখিত লক্ষ্যগুলি অনুসরণ করা হয়: বড় বিক্রয় ভলিউমের দ্রুত অর্জন ঔষধি পণ্য; একটি উচ্চ বাজার শেয়ার এবং একটি শক্তিশালী বাজার অবস্থান অর্জন; একটি অপেক্ষাকৃত কম দাম একটি ওষুধ বাজারে আনার সময় ব্যর্থতার ঝুঁকি কমাতে পারে; সম্ভাব্য প্রতিযোগীদের বাজারে প্রবেশ করতে বাধা দেওয়া।
2. নির্মাতারা পরিবারের যন্ত্রপাতি"দৃঢ় বাজার অনুপ্রবেশ" এর কৌশল বাস্তবায়নের জন্য, কোম্পানির পণ্যের পরিসর প্রসারিত করা, যার ফলে লাভের স্থিতিশীলতা এবং বাজারের অংশগুলির বৃহত্তর কভারেজ। ওয়াশিং মেশিনের বড় নির্মাতাদের সর্বদা বৈশিষ্ট্যগুলির একটি ন্যূনতম সেট এবং একটি সাশ্রয়ী মূল্যের দাম সহ একটি মডেল থাকে।
