மற்ற நிறுவனங்களால் உணரப்பட்டது. எனவே, மதிப்பு வரைபடம் ஒரு முறை பயன்படுத்தப்படும் நிலையான கருவி அல்ல;

வகைப்பாடு விலை உத்திகள்

விலை நிலைப்படுத்தல் என்பது ஒரு நிறுவனம் எடுக்க வேண்டிய விலை முடிவுகளில் ஒன்றாகும். போதுமான விலை நிலைப்படுத்தலைச் செய்வது போதாது, அது விலை நிர்ணய உத்தியுடன் இணைக்கப்பட வேண்டும்.

நான்கு விலை உத்திகள் உள்ளன, அவை ஒவ்வொன்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட விலை/தர விகிதத்திற்கு ஒத்திருக்கும்:

· பிரீமியம் உத்தி;

· பொருளாதார மூலோபாயம்;

· ஊடுருவல் உத்தி;

· ஸ்கிம்மிங் உத்தி.

அனைத்து விலை நிர்ணய உத்திகளின் அடிப்படையானது மதிப்பு அல்லது இடையேயான வர்த்தகத்தை மதிப்பீடு செய்வதாகும்

பெரும்பாலும் அதிகமாகப் பயன்படுத்தப்படும் ஒரு தளர்வான கருத்து, நுகர்வோருக்கு எந்தெந்த தரத்தின் அம்சங்கள் மிகவும் முக்கியம் என்பதை நிறுவனங்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்.

அரிசி. 15. "விலை நிலை/வழங்கப்பட்ட நன்மைகள்" விகிதத்தின் அடிப்படையில் விலை நிர்ணய உத்திகளின் வகைகள்

எதிர்பார்க்கப்படும் மதிப்பு இரண்டு உச்சநிலைகளைக் கொண்டுள்ளது:

· மிகவும் உணரப்பட்ட தரத்திற்கான அதிக விலை (இது ஒரு பிரீமியம் விலை உத்திக்கு ஒத்திருக்கிறது);

· குறைந்த விலைஒப்பீட்டளவில் குறைந்த உணரப்பட்ட தரத்திற்கு (பொருளாதார விலை நிர்ணயம்).

சராசரி சந்தை விலை நிலை மற்றும் "சராசரி" உணரப்பட்ட தரத்தை வழங்கும் "சராசரி வகை" விலை உத்தியும் உள்ளது என்பதை நினைவில் கொள்ளவும். இந்த மூலோபாயம் சராசரி சந்தை அளவைப் பின்பற்றுவதற்கான உத்தி என்று அழைக்கப்படலாம்.

அதிகப்படியான மதிப்பு முன்மொழிவின் நிலைமை (விலை மட்டத்திற்கு மேல் நுகர்வோரால் உணரப்படும் தரம்) ஊடுருவல் உத்திக்கு (VEL கோட்டிற்கு கீழே உள்ள நிலை) ஒத்துள்ளது. எதிர் நிலைமை - சப்ளை தர அளவைத் தாண்டிய விலை நிலை - சில்லறை விற்பனையாளர் "கிரீம் ஸ்கிம்மிங்" உத்தியை (VEL வரிக்கு மேலே) தேர்ந்தெடுத்துள்ளார் என்பதாகும்.

நான்கு உத்திகளையும் விரைவாகப் பார்ப்போம்.

ஸ்கிம்மிங் உத்தி மற்றும் சந்தை ஊடுருவல் உத்தி

சந்தையில் புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்தும் போது ஸ்கிம்மிங் உத்தி பெரும்பாலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், தயாரிப்புக்கு செயற்கையாக அதிக விலை நிர்ணயிக்கப்பட்டுள்ளது (இந்த தரத்தின் "நியாயமான" விலையை மீறும் விலை), இது பெரும்பாலும் காலப்போக்கில் படிப்படியாகக் குறைக்கப்படுகிறது, இது பரந்த அளவிலான நுகர்வோர் தயாரிப்பைப் பயன்படுத்த அனுமதிக்கிறது (சேவை ) உதாரணமாக, செல்போன் போன்ற ஒரு தயாரிப்பின் முதல் படிகளை நினைவுபடுத்துவோம், இந்த தயாரிப்பு ஒரு ஆடம்பரப் பொருளாக எளிதில் வகைப்படுத்தப்படலாம்.

இந்த மூலோபாயத்தை திறம்பட செயல்படுத்த, பின்வரும் நிபந்தனைகள் அவசியம்:

சாத்தியமான நுகர்வோர்;

· தயாரிப்புக்கு அதிக விலை கொடுக்க தயாராக இருக்கும் வாங்குபவர்களின் குழு உள்ளது;

· செலவுகள் குறுகிய காலத்தில் திரும்பப் பெறப்பட வேண்டும்;

· சாத்தியமான போட்டியாளர்கள் ஒப்பீட்டளவில் பலவீனமானவர்கள் அல்லது பின்தங்கியவர்கள்;

· விலை உணர்திறன் குறைவாக உள்ளது.

இந்த மூலோபாயத்தின் மிகப்பெரிய தீமை என்னவென்றால், அதிக லாபம் போட்டியாளர்களை ஈர்க்கிறது, மேலும் அவர்கள் புதிய சந்தைக்கு ஒத்த தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்த தயாராக உள்ளனர். எனவே, காப்புரிமை பாதுகாப்பு, சிக்கலான தொழில்நுட்பம், போன்ற பல நுழைவுத் தடைகள் சந்தையில் இருந்தால் ஸ்கிம்மிங் வெற்றிகரமாக முடியும். உயர் தேவைகள்மூலதனத்திற்கு.

இந்த மூலோபாயத்துடன், மதிப்பு வரைபடத்தில் நிறுவனத்தின் நிலை VEL வரிக்கு மேலே உள்ளது.

சந்தை ஊடுருவல் உத்திபொதுவாக சந்தையில் விரைவாக நுழைவதற்கும், விரைவாக ஒரு பெரிய சந்தைப் பங்கைப் பெறுவதற்கும் பயன்படுத்தப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், உறுதி செய்ய

பரந்த அளவிலான வாங்குபவர்களால் புதிய சந்தை சலுகையை அங்கீகரிப்பது, பொருட்களுக்கான விலைகள் போட்டிக்குக் கீழே அமைக்கப்பட்டுள்ளன அல்லது சந்தையில் இதே போன்ற பொருட்கள் எதுவும் இல்லை என்றால் "நியாயமானவை" என்று கருதப்படுகின்றன.

இந்த உத்தி பெரும்பாலும் வேகமாக நகரும் நுகர்வோர் பொருட்களின் (FMCGs) விற்பனையில் நிபுணத்துவம் பெற்ற நிறுவனங்களால் பயன்படுத்தப்படுகிறது. முதல் இரண்டு ஆண்டுகளில் விரைவான சந்தை ஊடுருவலை அடைய அவர்கள் பெரும்பாலும் இந்த விலையிடல் முறையைப் பயன்படுத்துகின்றனர், பின்னர் தயாரிப்பு வலுவான சந்தை நிலை மற்றும் நுகர்வோரின் விசுவாசமான பின்தொடர்தல் ஆகியவற்றை நிறுவியவுடன் படிப்படியாக விலையை அதிகரிக்கிறது.

ஒரு தயாரிப்புக்கான தேவை மிகவும் மீள்தன்மையுடன் இருக்கும்போது இந்த உத்தி பயனுள்ளதாக இருக்கும். ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த விலையை நிர்ணயிப்பதன் மூலம், நிறுவனம் சந்தை வளர்ச்சியைத் தூண்டி, பெரிய சந்தைப் பங்கைக் கைப்பற்றும் என்று நம்புகிறது. இந்த நடத்தை போட்டியை ஊக்கப்படுத்துகிறது, ஏனெனில் மற்ற நிறுவனங்கள் அதிக செலவுகள் காரணமாக குறைந்த விலையை வசூலிக்க முடியாது. ஒரு ஊடுருவல் மூலோபாயம் அளவிலான பொருளாதாரங்களைத் தூண்டலாம்.

யு ஊடுருவல் உத்திகள் இரண்டு முக்கிய குறைபாடுகளைக் கொண்டுள்ளன.

· முதலாவதாக, நிறுவனம் அதன் தொடக்கச் செலவுகளை ஈடுசெய்யும் முன் பெரிய அளவிலான தயாரிப்புகளை விற்க வேண்டும். இதனால், குறுகிய கால இலாபங்கள் அதிக சந்தை பங்கு மற்றும் நீண்ட கால லாபத்திற்காக தியாகம் செய்யப்படுகின்றன.

· இரண்டாவதாக, ஒட்டுமொத்த லாபம் இறுதியில் இருக்கலாம்

ஸ்கிம்மிங் உத்தியிலிருந்து நிறுவனம் பெறுவதை விட அதிகமாக, முதலீட்டின் மீதான வருமானம் பொதுவாக குறைவாக இருக்கும்.

சந்தை ஊடுருவல் மூலோபாயத்தை செயல்படுத்த பின்வரும் நிபந்தனைகள் சாதகமானவை:

· சந்தை மிகவும் விலை உணர்திறன் கொண்டது;

· அளவிலான பொருளாதாரங்கள் உள்ளன;

· நிறுவனத்தின் முக்கிய குறிக்கோள் சந்தை பங்கு, அதிக குறுகிய கால லாபம் அல்ல;

· தயாரிப்பு தரம் சந்தேகத்திற்கு அப்பாற்பட்டது.

பொருளாதார மற்றும் பிரீமியம் உத்திகள்; தலைவர் மூலோபாயம்; ஒருங்கிணைந்த மூலோபாயம்

விலைகள் மற்றும் வேறுபட்ட விலை

மீதமுள்ள விலை உத்திகளை சுருக்கமாக விவரிக்கலாம். பிரீமியம் விலையில் விற்கும் நிறுவனங்கள் மிக உயர்ந்த தரமான தயாரிப்புகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் சேவையை வழங்குகின்றன. உயர் தரத்தை மதிக்கும் வாங்குபவர்கள் அதிக விலைகளால் தடுக்கப்படுவதில்லை.

பொருளாதார விலை நிர்ணயம்மிகவும் விலை உணர்திறன் வாங்குபவர்களை இலக்காகக் கொண்டது. லாபம் ஈட்டும்போது குறைந்த விலை மூலோபாயத்தை பராமரிக்க, நிறுவனங்கள் குறைந்த பணத்திற்கு வாடிக்கையாளர்களுக்கு குறைந்த மதிப்பை வழங்குகின்றன.

பல தொழில்களில், விலை நிர்ணயம் மூலோபாயம் விலை தலைவரால் கட்டளையிடப்படுகிறது. அவரது

தேர்வு போட்டியாளர்களின் வாழ்க்கையை நேரடியாக பாதிக்கும். விலை உயர்வை எதிர்ப்பதன் மூலம் தலைவர் அழுத்த விலை நிர்ணய உத்தியை தேர்வு செய்யலாம். தலைவர் சாத்தியமான விலையின் மேல் வரம்பை நிர்ணயிக்கிறார், இதன் மூலம் விலை மற்றும் செலவு சுருக்கத்தை பராமரிக்கிறார் மற்றும் புதிய சாத்தியமான போட்டியாளர்கள் சந்தையில் நுழைவதில் சிக்கல்களை உருவாக்குகிறார்.

மறுபுறம், தலைவர் ஒரு சந்தர்ப்பவாத விலையிடல் மூலோபாயத்தை தேர்வு செய்யலாம் மற்றும் சாதகமான சூழ்நிலையில், நுகர்வோர் ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடியதாக கருதப்படும் அளவிற்கு விலைகளை அதிகரிக்கலாம். அதே நேரத்தில், இந்த விஷயத்தில் புதிய போட்டியாளர்கள் சந்தையில் நுழைவதற்கான வெளிப்படையான அபாயங்கள் உள்ளன, மேலும் ஆக்கிரமிப்பு நடத்தைதற்போதுள்ள போட்டியாளர்கள் மற்றும் நுகர்வோரிடமிருந்து சாத்தியமான விரோதப் போக்கு, அவர்களில் சிலரை இழக்கும் வாய்ப்பு அதிகரிக்கும்.

ஒற்றை விலை உத்திவிதிவிலக்கு இல்லாமல் அனைத்து வாடிக்கையாளர்களுக்கும் ஒரே விலை இருக்க வேண்டும் என்பதைக் குறிக்கிறது.

ஒரு மாற்று உள்ளதுவேறுபட்ட விலை உத்தி , எந்த விலையில் வெவ்வேறு குழுக்கள்வாங்குவோர் தனிப்பட்ட அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்படலாம், போட்டி மற்றும் நுகர்வோர் அம்சங்களுடன் தொடர்புடைய குறிப்பிட்ட சூழ்நிலைகள், அத்துடன் வாடிக்கையாளர்களின் விருப்பம் மற்றும் பணம் செலுத்த விருப்பம் ஆகியவற்றைக் கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளலாம். விலை வேறுபாடுகள் விற்கப்படும் பொருட்களில் (உதாரணமாக, தொடர்புடைய சேவைகளின் தொகுப்புகளில்) சில வேறுபாடுகளைக் குறிக்கின்றன என்று வேறுபட்ட விலை நிர்ணய உத்தி கருதுகிறது.

ஒரு நிறுவனம் வெவ்வேறு நுகர்வோருக்கு ஒரே பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை வெவ்வேறு விலைகளில் வழங்கினால், அது கூறப்படும் விலை பாகுபாடு உத்திகள்.

வர்த்தக நிறுவனங்களின் விலை நிர்ணய உத்திகள்

விலை நிர்ணய உத்திகள் தயாரிப்பு உற்பத்தியாளர்கள், சேவை மற்றும் வர்த்தக நிறுவனங்களால் மட்டும் உருவாக்கப்படுகின்றன. வர்த்தக நிறுவனங்களின் இரண்டு முக்கிய உத்திகள் "தினசரி குறைந்த விலை" (EDLP) மற்றும் "உயர்/குறைந்த விலை" (HLP, HiLo) அணுகுமுறைகள் ஆகும். அவற்றின் முக்கிய அம்சங்களைப் பார்ப்போம் மற்றும் மேலே குறிப்பிட்டுள்ள நான்கு விலை உத்திகளுடன் அவற்றைத் தொடர்புபடுத்த முயற்சிப்போம்.

"ஒவ்வொரு நாளும் குறைந்த விலை"- இது போட்டியாளர்களின் நிலையான விலைகளுக்கும் ஊக்கமளிக்கும் (விற்பனை) விலைகளுக்கும் இடையே ஒரு நிலையான விலையை அமைக்கும் ஒரு உத்தி.

மேலும், "குறைவு" என்பது "குறைந்த" என்று அர்த்தமல்ல. EDLP வணிகர்கள் உண்மையிலேயே குறைந்த விலைக்கு பாடுபட்டாலும், அவர்கள் எப்போதும் சந்தையில் மலிவான பொருட்களை வழங்குவதில்லை. எனவே, இந்த மூலோபாயத்திற்கான சரியான பெயர் "தினசரி நிலையான குறைந்த விலை" என்று பல ஆசிரியர்கள் நம்புகின்றனர்.

இந்த வழக்கில் விலைகள் பருவத்தைப் பொறுத்து ஏற்ற இறக்கமாக இருக்காது, ஆனால் தொடர்ந்து ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த மட்டத்தில் வைக்கப்படுகின்றன மற்றும் பொருட்களின் வரம்பு கிட்டத்தட்ட விற்கப்படும் போது மட்டுமே மேலும் குறைக்கப்படும். சில்லறை விற்பனையாளர்கள் பலர் இந்த முறையைப் பயன்படுத்துகின்றனர்

குறைக்கப்பட்ட விலைகள் மற்றும் விற்பனையின் செயல்திறனை EDLP நம்பவில்லை;

ஆய்வாளர்களின் கூற்றுப்படி, கடந்த பத்து ஆண்டுகளில் EDLP மூலோபாயம் குறிப்பாக பெரும் புகழ் பெற்றுள்ளது. பொதுவாக, இந்த மூலோபாயம் பெரிய சில்லறை விற்பனையாளர்களால் வெற்றிகரமாகப் பயன்படுத்தப்படலாம், அவை குறிப்பிடத்தக்க அளவிலான பொருளாதாரங்களை உருவாக்குகின்றன மற்றும் கொள்முதல் செயல்பாட்டில் குறிப்பிடத்தக்க பேரம் பேசும் சக்தியைக் கொண்டுள்ளன.

"தினசரி குறைந்த விலைகள்" மற்றும் மேலே விவாதிக்கப்பட்ட விலை நிர்ணய உத்திகள் ஆகியவற்றுக்கு இடையே ஒரு ஒப்புமையை வரைந்தால், EDLP அணுகுமுறைக்கும் பொருளாதார விலையிடல் அல்லது ஊடுருவல் விலை நிர்ணயம் ஆகியவற்றிற்கும் இடையே ஒரு தொடர்பைக் காணலாம்.

முதல் வழக்கில், EDLP தள்ளுபடி சில்லறை விற்பனையாளரின் அணுகுமுறையிலிருந்து வேறுபட்டதாக இருக்காது, அங்கு குறைந்த விலைகள் ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த மதிப்பு முன்மொழிவுக்கு ஒத்திருக்கும்.

இரண்டாவது வழக்கில், ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த பணத்திற்கு அதிக மதிப்பை வழங்கும் ஒரு உத்தியாக EDLP இன் மதிப்பை வாடிக்கையாளர்களுக்கு விளக்குவதன் மூலம் நீங்கள் தொடங்க வேண்டும். தயாரிப்பு வழங்கலின் தரம் மற்றும் விற்பனைச் சலுகையின் பிற பண்புக்கூறுகள் விதிக்கப்பட்ட விலையை விட அதிகமாக இருப்பதை வாடிக்கையாளர்கள் உணர்ந்தால், அவர்களின் கொள்முதல் எண்ணம் அதிகரிக்க வாய்ப்புள்ளது. கூடுதலாக, நீண்ட காலத்திற்கு விலைகள் ஒரே அளவில் இருக்கும் என்பதை நுகர்வோர் அறிந்தால், ஒப்பீட்டு பகுப்பாய்வுகுறைந்த பணத்திற்கு EDLP சிறந்த மதிப்பை வழங்குகிறது என்று வாங்குபவர் நம்புவதால் விலைகள் குறைக்கப்படலாம்.

"ஒவ்வொரு நாளும் குறைந்த விலை" மூலோபாயத்தின் பின்வரும் முக்கிய நன்மைகளை அடையாளம் காணலாம்.

· வாங்குபவருக்கு நியாயமான உணர்வை உருவாக்குதல்.மத்தியில் என்று அறியப்படுகிறது

ஷாப்பிங் செய்பவர்களிடையே விற்பனைக்காகக் காத்திருக்கும் பழக்கம் அதிகரித்து வருகிறது. சாதகமான விலைகள். EDLP மூலோபாயம், விற்பனையின் போது விலைப் போர்களில் ஈடுபடுவதைத் தவிர்க்கவும், நியாயமான விலைகளை வழங்கும் வர்த்தகராக சந்தையில் தனது நிலையை வலுப்படுத்துவதில் கவனம் செலுத்தவும் நிறுவனத்தை அனுமதிக்கிறது. நேரடியான மற்றும் தெளிவான செய்தியுடன், ஒரு நிலையான குறைந்த விலை மூலோபாயம் பெரும்பாலான வாங்குபவர்களால் வரவேற்கப்படுகிறது, ஏனெனில் அவர்கள் நியாயமான ஒப்பந்தத்தைப் பெறுகிறார்கள்.

· ஒத்திவைக்கப்பட்ட வாங்குதல்களின் எண்ணிக்கையைக் குறைத்தல்.வாங்குபவர்கள் விலையை உணர்ந்தவுடன்

ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய அளவில் நிலையானது, வழக்கமாக ஒரு முறை கொள்முதல் அளவு அதிகரிக்கிறது, ஸ்டோர் வருகைகளின் அதிர்வெண் அதிகரிக்கிறது, வாங்குபவர்கள் விற்பனையை எதிர்பார்த்து வாங்குவதை ஒத்திவைக்க மாட்டார்கள்.

பக்கம் 1

ஸ்கிம்மிங் உத்தி என்பது லாப விகிதத்தை அதிகரிப்பதைக் கொண்ட ஒரு உத்தி.  

ஸ்கிம்மிங் உத்தி உயர்தர அழகுசாதனப் பொருட்கள் போன்ற மதிப்புமிக்க தயாரிப்புகளுடன் நன்றாக வேலை செய்கிறது.  

ஸ்கிம்மிங் உத்தியானது வாங்குபவர்களின் குறுகிய இலக்குப் பிரிவை இலக்காகக் கொண்டது உயர் நிலைவருமானம் மற்றும் விலை-இன்லாஸ்டிக் டிமாண்ட், உயர்ந்த விலையை உயர் தரமான பொருளின் சான்றாக உணரும். போட்டியாளர்கள் இல்லாத நிலையில் அல்லது அது அவர்களுக்கு அழகற்றதாக இருந்தால் அதிக விலை நியாயப்படுத்தப்படுகிறது. மற்ற சந்தைப் பிரிவுகளில் தேவை விலை மீள்தன்மையுடன் இருப்பதை உறுதி செய்வதும் அறிவுறுத்தப்படுகிறது, ஏனெனில் இந்த உத்தியானது மற்ற பிரிவுகளில் மலிவான தயாரிப்பு விருப்பங்களுடன் அல்லது முதல் சலுகைக்கு சற்று குறைந்த விலையுடன் வரிசையாக நுழைவதை உள்ளடக்கியது.  

சந்தையில் இருந்து கிரீம் நீக்குவதற்கான உத்தியானது, புதிதாகக் கண்டுபிடிக்கப்பட்ட தயாரிப்புக்கான அதிகபட்ச விலையை நிர்ணயிக்கும் நடைமுறையாகும், இது சந்தையின் சில பிரிவுகளுக்கு மட்டுமே புதிய தயாரிப்பைப் புரிந்துகொள்வதை லாபகரமாக ஆக்குகிறது, மேலும் நிறுவனத்தை அதிகபட்சமாக பெற அனுமதிக்கிறது. வருமானம்.  

ஸ்கிம்மிங் உத்தியானது சந்தையில் இருந்து க்ரீமைக் குறைக்க அதிக விலைகளை உள்ளடக்கியது. விற்பனையின் ஆரம்ப அலை குறைந்த பிறகு, நிறுவனம் விலையைக் குறைத்து, கூடுதல் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கிறது. புதிய விலை. உண்மையான தலைவர்கள் புதிய, மேம்பட்ட தயாரிப்புகளை வெளியிட நகர்கின்றனர்.  

ஸ்கிம்மிங் மற்றும் சந்தை ஊடுருவல் உத்திகள் அத்தியாயத்தில் இன்னும் விரிவாக விவாதிக்கப்பட்டுள்ளன.  

ஸ்கிம்மிங் மற்றும் சந்தை ஊடுருவல் உத்திகள் அத்தியாயத்தில் இன்னும் விரிவாக விவாதிக்கப்பட்டுள்ளன.  

ரஷ்ய கூட்டமைப்பில், நெருங்கிய ஒப்புமைகள் இல்லாத மற்றும் நுகர்வோரால் போதுமான அளவு புரிந்து கொள்ளப்படாத தேவைகள் மற்றும் கோரிக்கைகளை பூர்த்தி செய்யும் சந்தையில் ஒரு தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்தத் தொடங்கும் போது ஸ்கிம்மிங் உத்தி விரும்பத்தக்கதாக இருக்கலாம். பாரம்பரியமாக, சந்தையைக் குறைக்கும் நோக்கத்திற்காக விற்கப்படும் சந்தைப்படுத்தல் தயாரிப்புகள் கேள்விகளுக்கான பதில்களைப் பெறுவதாகும்: சந்தையில் தயாரிப்புகளின் நெருக்கமான ஒப்புமை உள்ளதா. புதிய தயாரிப்பு எந்த சந்தைப் பிரிவை இலக்காகக் கொள்ள வேண்டும்? எந்த நபர்களின் குழுக்கள் (ஆரம்பத்தில் நுகர்வோரின் சிறிய வட்டம்) இந்தத் தயாரிப்பு திருப்தி அளிக்கிறது?  

நிதிக் கண்ணோட்டத்தில், ஸ்கிம்மிங் உத்தி குறைந்த ஆபத்தை உள்ளடக்கியது. ஒரு விதியாக, இது அதிக எண்ணிக்கையிலான பிரிவுகளைக் கொண்ட அடிப்படையில் புதிய தயாரிப்புகள் அல்லது சந்தைகளுக்குப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. வாடிக்கையாளர்களுக்கு குறைந்த விலையில் உயர் தரமான பொருட்களை வழங்குவதன் மூலம் போட்டியாளர்கள் விரைவாக சந்தை திறனைப் பயன்படுத்திக் கொள்ளும்போது ஏற்படும் வாய்ப்புச் செலவுகளின் இருப்பு அதன் முக்கிய குறைபாடு ஆகும்.  

ஸ்கிம்மிங் உத்தியை மிகவும் திறம்பட பயன்படுத்தும் ஒரு நிறுவனம் Bosch, ஒரு ஜெர்மன் வாகன உதிரிபாகங்களை வழங்குபவர். ஆக்கிரமிப்பு ஊக்குவிப்பு முயற்சிகளுடன் குறைந்த விலைகளை இணைக்கும் நிறுவனங்கள், வேகமான ஊடுருவல் உத்தி என்று அழைக்கப்படுவதைப் பின்பற்றுகின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, ஆம்ஸ்ட்ராட் ஒரு விரைவான ஊடுருவல் உத்தியைப் பயன்படுத்தி தனிநபர் கணினி சந்தையில் IBM ஐ வெற்றிகரமாகத் தாக்கியது. இறுதியாக, மெதுவான ஊடுருவல் மூலோபாயம் குறைந்த விலையுடன் குறைந்த விளம்பரச் செலவுகளை ஒருங்கிணைக்கிறது. இந்த உத்திகள் தனியார் லேபிள் தயாரிப்புகளுக்குப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன: ஒரு பொருளின் விற்பனையை உறுதிப்படுத்த, சந்தையில் அதை விளம்பரப்படுத்த எந்த நடவடிக்கையும் இல்லாமல் செய்வது மிகவும் சாத்தியம், மேலும் குறைந்தபட்ச விளம்பரச் செலவுகள் அத்தகைய தயாரிப்புகள் போதுமானதாக இருப்பதை உறுதிப்படுத்த உதவுகின்றன. உயர் விகிதம்வந்தடைந்தது. சந்தையில் புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்துவதற்கான சந்தைப்படுத்தல் உத்திகளைக் கருத்தில் கொள்ளும்போது இந்த விலை/ஊக்குவிப்பு சேர்க்கைகளின் பகுப்பாய்வு கணிசமான பலனைத் தரும்.  

ஒரு புதிய தயாரிப்புக்கான விலையை நிர்ணயிப்பது மிகவும் சிக்கலான பிரச்சனையாகும், அது எவ்வளவு அசலாக இருக்கிறது, அதாவது. மற்ற தயாரிப்புகளுடன் ஒப்பிடுவது மிகவும் கடினம். எனவே ஆரம்ப விலையானது அடிப்படை முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது மற்றும் முழு வளர்ச்சியின் வணிக மற்றும் நிதி விதியை பாதிக்கிறது. செலவுகள், தேவை மற்றும் போட்டியை பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, நிறுவனம் இரண்டு மாறுபட்ட உத்திகளுக்கு இடையே தேர்வு செய்ய வேண்டும்: (அ) தேவையை குறைக்க அதிக ஆரம்ப விலை உத்தி, மற்றும் (ஆ) குறைந்த ஆரம்ப விலையைப் பயன்படுத்தி விரைவான நுழைவு உத்தி.

ஸ்கிம்மிங் விலை உத்தி

இந்த மூலோபாயம் ஒரு புதிய தயாரிப்பை அதிக விலைக்கு விற்பது, அந்த விலையை செலுத்த தயாராக உள்ள வாங்குபவர்களின் குழுவிற்கு தானாக முன்வந்து வரம்பிடுவது மற்றும் குறிப்பிடத்தக்க பணப்புழக்கங்களை விரைவாக அடைவது ஆகியவை அடங்கும். இந்த உத்தி பல நன்மைகளைக் கொண்டுள்ளது; இருப்பினும், அதன் வெற்றிக்கு, பல நிபந்தனைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும் (டீன், 1950).

ஒரு புதிய தயாரிப்பின் வாழ்க்கைச் சுழற்சி குறுகியதாக இருக்கும் அல்லது போட்டியாளர்கள் அதை விரைவாகப் பின்பற்ற முடியும் என்று நம்புவதற்கு காரணங்கள் உள்ளன, இது முதலீட்டைத் திருப்பித் தருவதை கடினமாக்கும். குறைந்த பட்சம் ஒரு பெரிய குழு வாங்குபவர்களுக்காவது தேவை நெகிழ்ச்சியற்றதாக இருந்தால் இந்த உத்தியும் நியாயமானது.

தயாரிப்பு மிகவும் புதியது, வாங்குபவருக்கு ஒப்பிடுவதற்கு எந்த அடிப்படையும் இல்லை, சந்தை முதிர்வு மெதுவாக இருக்கும், தேவை உறுதியற்றதாக இருக்கும், மேலும் அதிக விலையை வசூலிப்பதன் மூலம் நிறுவனம் இதைப் பயன்படுத்திக் கொள்ளத் தூண்டுகிறது, இது போட்டியின் விலைகளுடன் சரிசெய்கிறது.

அதிக விலை கொண்ட ஒரு புதிய தயாரிப்பின் வெளியீடு சந்தையை வெவ்வேறு விலை நெகிழ்ச்சித்தன்மையுடன் பிரிவுகளாகப் பிரிக்க அனுமதிக்கும். ஆரம்ப விலையுடன், குறைந்த விலை உணர்திறன் கொண்ட நுகர்வோரை தவிர்க்க முடியும். அடுத்தடுத்த விலைக் குறைப்புகள் அதிக நெகிழ்ச்சித்தன்மையுடன் பிரிவுகளுக்குள் ஊடுருவ அனுமதிக்கும். இது தற்காலிக விலை பாகுபாட்டிற்கு ஒத்திருக்கிறது.

தேவையை மதிப்பிடுவது கடினம், மேலும் விலை குறையும் போது சந்தை விரிவாக்கத்தை முன்னறிவிப்பது ஆபத்தானது. இந்த சிக்கல் ஏற்படுகிறது, எடுத்துக்காட்டாக, எப்போது உற்பத்தி செய்முறைஇன்னும் வேலை செய்யப்படவில்லை மற்றும் செலவுகள் எதிர்பார்த்த அளவை விட அதிகமாகும் அபாயம் உள்ளது.

ஒரு புதிய தயாரிப்பை பெரிய அளவில் தொடங்குவதற்கு தேவையான செயல்பாட்டு மூலதனம் நிறுவனத்திடம் இல்லை, மேலும் அதை அதிக விலையில் விற்பது அவற்றைப் பெற அனுமதிக்கும்.

ஸ்கிம்மிங் உத்தியை எச்சரிக்கையாகக் காணலாம். வணிகத்தை விட அதிக நிதி. அதன் முக்கிய நன்மை என்னவென்றால், சந்தை பரிணாமம் மற்றும் போட்டியை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு விலைகளில் அடுத்தடுத்த மாற்றங்களுக்கு வழி திறக்கிறது. வணிகக் கண்ணோட்டத்தில், விலையை அதிகரிப்பதை விட குறைப்பது எப்போதும் எளிதானது. நிதிக் கண்ணோட்டத்தில், பிற திட்டங்களில் பயன்படுத்தக்கூடிய மூலதனத்தை விரைவாக விடுவிக்க இது உங்களை அனுமதிக்கிறது.

மூலோபாய ரீதியாக, விலைக் கொள்கை எப்போதும் எதிர்காலத்தை இலக்காகக் கொண்டது, மேலும் எதிர்காலம் சில மாற்றங்களுடன் தொடர்புடையது. எனவே விலை மூலோபாயத்தின் தேர்வு நேரடியாக மேடையைப் பொறுத்தது என்று நாம் கூறலாம் வாழ்க்கை சுழற்சிபொருட்கள்

தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சி - ஒரு பொருளின் உருவாக்கத்தின் தொடக்கத்திலிருந்து சந்தையில் அதன் தேவை மற்றும் உற்பத்தி நிறுத்தப்படும் வரையிலான காலம். ஒரு உயிருள்ள உயிரினம் போன்ற ஒரு தயாரிப்பு, பிறக்கிறது, உருவாகிறது, வழக்கற்றுப் போகிறது மற்றும் "இறக்கிறது", அதாவது. அதிக நுகர்வோர் பண்புகள் மற்றும் பிற நன்மைகளைக் கொண்ட மற்றொரு தயாரிப்புக்கு வழிவகுக்கிறது. வாழ்க்கைச் சுழற்சியில் நான்கு முக்கிய கட்டங்கள் உள்ளன: அறிமுகம், வளர்ச்சி, முதிர்ச்சி மற்றும் சரிவு. இந்த கட்டங்களை பகுப்பாய்வு செய்வதன் மூலம், சந்தையின் பண்புகள், தயாரிப்பு விற்பனையின் இயக்கவியலுக்கான வாய்ப்புகள், இந்த கட்டத்திற்கான பொதுவான போட்டியின் வடிவங்கள், செலவுகள் மற்றும் இலாபங்களின் அளவுகள், இது மேம்படுத்த அனுமதிக்கும் தரவைப் பெற முடியும். விலை கொள்கைகொடுக்கப்பட்ட தயாரிப்பு அல்லது தயாரிப்பு குழுவிற்கான நிறுவனத்தின் விலை நிர்ணய உத்தியை உருவாக்கவும்.

தயாரிப்பு வாழ்க்கைச் சுழற்சியில் விலை உத்தியின் சார்பு:

1. சந்தை அறிமுக நிலை.

இங்கே விலைகளை நிர்ணயிப்பதற்கு இரண்டு விருப்பங்கள் உள்ளன. தயாரிப்பு தீவிரமாக இருந்தால் போட்டியின் நிறைகள், இது தனித்துவமானது மற்றும் சிறிய போட்டி உள்ளது, "கிரீம் ஸ்கிம்மிங்" உத்தியைப் பயன்படுத்துவது நல்லது, இந்த மூலோபாயத்தைப் பயன்படுத்துவதற்கான நிபந்தனை தயாரிப்பின் உயர் தரம் அல்லது அதன் தனித்தன்மை, இது கோரிக்கையை சாத்தியமாக்குகிறது அதிகபட்ச விலைமற்றும் அதிகபட்ச லாபம் கிடைக்கும். இந்த மூலோபாயம் ஒரு பொருளை அதன் தனித்துவமான பண்புகளுக்காக வாங்க விரும்பும் நுகர்வோரின் குறுகிய குழுவிற்கு விற்பனை செய்வதில் கவனம் செலுத்துகிறது. இந்த மூலோபாயம் ஒரு புதிய தயாரிப்பின் ஆராய்ச்சி மற்றும் மேம்பாட்டிற்கான விரைவான திருப்பிச் செலுத்துதலை வழங்குகிறது, அதே போல் ஒரு சக்திவாய்ந்த வெளியீட்டு விளம்பரத்தையும் வழங்குகிறது. ஒரு தயாரிப்புக்கு வெளிப்படையான நன்மைகள் இல்லை என்றால், "சந்தை ஊடுருவல்" உத்தியைப் பயன்படுத்துவது நல்லது, ஒரு தேவையான நிபந்தனைஇந்த மூலோபாயத்தை செயல்படுத்துவதற்கு தயாரிப்பு குறைந்த விலை, இது ஒரு குறைந்த விலையை நிர்ணயிப்பதை சாத்தியமாக்குகிறது விரைவான உருவாக்கம்வாடிக்கையாளர் அடிப்படை. குறைந்த விலைகள் சோதனை கொள்முதல் மற்றும் ஒரு பெரிய நுகர்வோர் மூலம் வெகுஜன நுகர்வு ஊக்குவிக்கிறது. எனவே, குறைந்த விலைகள் தயாரிப்புகளை விரைவாகச் சோதிக்கவும், போட்டியாளர்கள் சந்தையில் படையெடுப்பதற்கு முன்பு சாதகமான வாடிக்கையாளர் அணுகுமுறையை உருவாக்கவும் வாய்ப்பளிக்கின்றன

2. வளர்ச்சி நிலை.

இந்த கட்டத்தில், இந்த தயாரிப்பின் பயனர்கள் மற்றும் நுகர்வோர் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு காரணமாக சந்தை வளர்ந்து வருகிறது. சந்தை விரிவடையும் போது, ​​போட்டி அதிகரிக்கிறது. போட்டியாளர்களின் சலுகைகள் பொதுவாக பண்புகளில் வேறுபடுகின்றன, ஆனால் விலை ஒரு போட்டி கருவியாக மாறும். இங்கே, முந்தைய கட்டத்தைப் போலவே, விலைகளை நிர்ணயிப்பதற்கான இரண்டு விருப்பங்களும் சாத்தியமாகும்: முந்தைய கட்டத்தில் “கிரீம் ஸ்கிம்மிங்” உத்தி பயன்படுத்தப்பட்டிருந்தால், இந்த கட்டத்தில் விலைகளைக் குறைப்பது நல்லது (போட்டியாளர்கள் ஏற்கனவே முக்கிய நன்மைகளை நகலெடுத்துள்ளதால். உற்பத்தியின், குறைந்த விலையில் சந்தைப் பங்கை அதிகரிக்கவும், அதில் போட்டியாளர்கள் நுழைவதற்கான கட்டுப்பாடுகளை அதிகரிக்கவும் பயன்படுத்தலாம்.); "சந்தை ஊடுருவல்" மூலோபாயம் பயன்படுத்தப்பட்டால், இந்த கட்டத்தில் விலையை சற்று அதிகரிப்பது நல்லது, அதிக விலையை நிர்ணயித்து, கிரீமைக் குறைப்பதன் மூலம் லாபத்தை அதிகரிக்கலாம். மூடப்பட்ட. அல்லது "தலைவரைப் பின்தொடர" உத்தியைத் தேர்வு செய்ய முடியும் (அதாவது, சந்தைத் தலைவரின் விலை மட்டத்தில் விலைகளை அமைக்கவும்).

3. முதிர்வு நிலை.

இந்த கட்டத்தில், மாற்று தயாரிப்புகள் தோன்றும் மற்றும் சந்தை வளர்ச்சி குறைகிறது அல்லது நிறுத்தப்படும். தயாரிப்பு தரப்படுத்தப்பட்டு சிறிய கண்டுபிடிப்புகளை வழங்குவதால் விலை முக்கியமானது. தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் தரத்தை தொடர்ந்து மேம்படுத்துவதன் மூலம் நிறுவனம் இந்த நிலையைத் தவிர்ப்பது அல்லது குறைந்தபட்சம் அதன் விளைவுகளை குறைப்பது சிறந்தது. விலை நிர்ணயம் மாற்று: புதிய தயாரிப்புகளின் வளர்ச்சிக்கு நிதியளிப்பதற்காக அதிக விலைகளை பராமரித்தல் அல்லது போட்டித்தன்மையை பராமரிக்கவும் சந்தைப் பங்கை பராமரிக்கவும் குறைந்த விலையைப் பயன்படுத்துதல். இந்த கட்டத்தில் விற்பனையின் பெரிய அளவு விலை குறைப்புக்கு ஈடுசெய்கிறது என்பதை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும்.

4. சந்தையை விட்டு வெளியேறும் நிலை.

அதனுடன், ஒரு விதியாக, சரக்கு விற்பனை மூலம். இந்த கட்டத்தில், இரண்டு உத்திகளில் ஒன்றைப் பயன்படுத்தலாம்: முடிந்தவரை விரைவாக சரக்குகளை விற்பதற்காக விலையை விலைக்குக் குறைத்தல்; விலைகளை மேலும் குறைக்க மறுப்பது மற்றும் சந்தைப் பங்கைப் பற்றி கவலைப்படாமல் லாப அளவைப் பராமரிக்க முயற்சிப்பது.

ஸ்கிம்மிங் உத்தி என்பது பயன்படுத்தப்படும் ஒரு விலை உத்தி:

· முதலாவதாக, சந்தையில் முதன்முறையாக தோன்றும் புதிய தயாரிப்புகளுக்கு, காப்புரிமை மூலம் பாதுகாக்கப்பட்டு, ஒப்புமைகள் இல்லை.

· இரண்டாவதாக, பொருளின் தரம் மற்றும் தனித்துவத்தில் ஆர்வமுள்ள பணக்கார வாங்குபவர்களை இலக்காகக் கொண்ட பொருட்களுக்கு, அதாவது. விலை இயக்கவியல் சார்ந்து தேவை இல்லாத சந்தைப் பிரிவுக்கு.

· மூன்றாவதாக, தேவையான திறன்கள் இல்லாதது உட்பட, நீண்ட கால வெகுஜன விற்பனைக்கான வாய்ப்பை நிறுவனம் கொண்டிருக்காத புதிய தயாரிப்புகளுக்கு.

· நான்காவதாக, தயாரிப்பை, அதன் விலையைச் சோதித்து, படிப்படியாக ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய நிலைக்குக் கொண்டு வர வேண்டும்.

ஸ்கிம்மிங் உத்தியைப் பயன்படுத்தக்கூடிய ஒரு தயாரிப்பின் உதாரணம்:

1. பிரபல வடிவமைப்பாளரின் புதிய தொகுப்பிலிருந்து ஆடை மாதிரிகள். இது முதன்முறையாக சந்தையில் தோன்றும் ஒரு தயாரிப்பு ஆகும், இது பொருளின் தரம், தனித்துவம் மற்றும் அதை வாங்குவது மிகவும் மதிப்புமிக்கதாகக் கருதப்படுகிறது.

2. மொபைல் தகவல்தொடர்பு சந்தையில் புதிய தயாரிப்புகள். இது முதன்முறையாக சந்தையில் தோன்றும் ஒரு தயாரிப்பு மற்றும் சில காலத்திற்கு ஒப்புமைகள் இல்லை. விலையைப் பொருட்படுத்தாமல் வாங்குவதற்கு காத்திருக்க முடியாத பணக்கார வாங்குபவர்களை இலக்காகக் கொண்ட ஒரு தயாரிப்பு.

ஒரு "வலுவான சந்தை ஊடுருவல்" உத்தி என்பது ஒரு விலை நிர்ணய உத்தி ஆகும், இதில் அதிக எண்ணிக்கையிலான வாங்குபவர்களை ஈர்ப்பதற்காகவும் ஒரு பெரிய சந்தைப் பங்கைப் பெறுவதற்காகவும் ஒரு புதிய தயாரிப்பு ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த விலையில் உள்ளது.

எடுத்துக்காட்டுகள் பின்வருமாறு:

1. சந்தையில் புதிய நுழைவு மருந்து. IN இந்த வழக்கில்"வலுவான சந்தை ஊடுருவல்" மூலோபாயத்தைப் பயன்படுத்தும்போது, ​​பின்வரும் இலக்குகள் பின்பற்றப்படுகின்றன: பெரிய விற்பனை அளவுகளின் விரைவான சாதனை மருந்து தயாரிப்பு; அதிக சந்தை பங்கு மற்றும் வலுவான சந்தை நிலையை அடைதல்; ஒப்பீட்டளவில் குறைந்த விலை ஒரு மருந்தை சந்தைக்கு கொண்டு வரும்போது தோல்வியின் அபாயத்தைக் குறைக்கும்; சாத்தியமான போட்டியாளர்கள் சந்தையில் நுழைவதைத் தடுக்கிறது.

2. உற்பத்தியாளர்கள் வீட்டு உபகரணங்கள்"வலுவான சந்தை ஊடுருவல்" என்ற மூலோபாயத்தை செயல்படுத்த, நிறுவனத்தின் தயாரிப்பு வரம்பை விரிவுபடுத்துதல், இலாபங்களை உறுதிப்படுத்துதல் மற்றும் சந்தைப் பிரிவுகளின் அதிக பாதுகாப்புக்கு வழிவகுக்கும். சலவை இயந்திரங்களின் பெரிய உற்பத்தியாளர்கள் எப்போதும் குறைந்தபட்ச பண்புகள் மற்றும் மலிவு விலையுடன் ஒரு மாதிரியைக் கொண்டுள்ளனர்.