У дома Устна кухина Рекламни продукти за промоция на продукти. Методи за промоция на продукти за всеки бюджет

Устна кухина

Рекламни продукти за промоция на продукти. Методи за промоция на продукти за всеки бюджет

Промоцияв маркетинга ( повишение,повишение, промо) - набор от маркетингови мерки, насочени към увеличаване на търсенето и в резултат на това увеличаване на продажбите.

Популяризиране на продукта- някое от възможни формикомуникации, използвани за информиране, убеждаване и напомняне за техните продукти, услуги, социални дейности и тяхното въздействие върху обществото.

Цели за промоция: информира или напомня за офертата, стимулира търсенето и подобрява имиджа на марката, продукта и компанията.

Задачи за повишаване. Провеждането на търговски маркетингови дейности, свързани с промоцията, решава редица проблеми:

Увеличаване на общия размер на пазара;
Увеличаване обема на собствените задачи;
Увеличаване на пазарния дял;
Подкрепа или формиране на маркетингов канал (дистрибуция, дилъри, продавачи);
Контраатакувайте предложенията на опонента си;
Създаване на информираност за продукт, марка или компания;
Влияние на потребителските искания;
Преодоляване на предразсъдъците на целевата аудитория, свързани с минали неуспехи, нови продукти и др.;
Увеличете обема и честотата на покупките;
Изграждане на доверие с целевата аудитория;
Влияние върху решението на купувачите да закупят продукт;
Информирайте потребителите за вашите оферти.

Функции за насърчаване:

създаване на имидж (имидж: престиж, ниски цени, иновации и др.);
информиране за продукта и неговите параметри, същността на предложението;
поддържане на популярността на стоки (услуги), поддържане на знания за тях сред целевата аудитория;
промяна на имиджа на продукта;
създаване на лоялност сред участниците в маркетинговия канал;
убеждаване на купувачи;
информационна поддръжка за потребители, купувачи; отговори на потребителски въпроси;
разпространение на информация за компанията.

Промоционални дейностивключват:

реклама на различни рекламни носители, промоции;
потребителски събития;
Публикуване на информационни статии;
изказвания и публикации на материали от лидери на мнение;
изложби, конференции, симпозиуми, кръгли маси;
брифинги, пресконференции;
майсторски класове, семинари и уебинари;
P.O.S. материали (от английски Point of Sales - точки на продажба);
директна гореща линия;

Насърчаване на търговията(насърчаване на търговията) - стимулиране на търговската мрежа с цел развитие на дистрибуцията, ускоряване на оборота и увеличаване на обема на продажбите, насочени към търговски персонал, купувачи на едро, дистрибутори и консултанти.

Насърчаване на потребителите (насърчаване на продажбите,потребителска промоция) - промоция, насочена към купувача, събития, които запознават потенциалните потребители с продукта, стимулират търсенето, спомагат за увеличаване на разпознаваемостта на марката и подобряване на имиджа. В зависимост от целите и задачите се използват различни промоции:

раздаване на мостри на продукти;
разпространение на рекламни материали, вземане на проби;
консултации в търговски обекти;
дегустации;
подарък за покупка;
томбола с награди;
обмен на продукти на конкуренти за рекламирания продукт.

Крос промоция (кръстосано популяризиране) - технологията за кръстосано популяризиране се състои от две или повече компании, изпълняващи съвместни програми, насочени към стимулиране на продажбите или повишаване на осведомеността на всички участници в процеса на популяризиране на стоки (услуги).

Популяризиране в търсачката- подобряване на позицията на сайта в най-големите търсачки за определени ключови заявки, които отговарят на темата на сайта. Популяризирането в търсачките ви позволява да подобрите позицията на вашия сайт в резултатите от търсенето, като му влияете с естествени и неестествени връзки. Популяризирането в търсачките ви позволява да увеличите трафика на уебсайта и да увеличите финансовата му възвръщаемост.

Промоция в социалните мрежи- набор от маркетингови дейности и инструменти в установената стратегия за промоция, насочени към привличане на посетители и формиране на лоялна целева аудитория в социална медия(в социалните мрежи).

Брой импресии: 48725

Всеки бизнесмен знае, че правилната оценка и разбиране на неговите продукти от клиентите води до увеличаване на приходите от продажби. Задачата на комуникационната маркетингова политика е да популяризира продукта на производител или предприемач. Как се разпространяват продуктите на пазара и чрез кого? Какви са начините за успешен маркетинг на продукт?

Промоция– действие, насочено към повишаване на ефективността на продажбите чрез определено комуникативно стимулиране на клиенти, контрагенти, партньори и служители. Преследва следните цели: повишаване на потребителското търсене и поддържане на положително отношение към компанията. Популяризирането на продукта изпълнява толкова важно функции, Как:

създаване на привлекателен имидж на предприятието: престиж, иновативност, ниски цени;
предоставяне на информация за продуктите, включително техните характеристики, на крайните потребители;
поддържане на уместността на продукта (услугата);
мотивиране на всички участници във веригата за дистрибуция на продукта;
трансформация на обичайното възприемане на продуктите;
разпространение на информация за надеждността на компанията;
промоция на скъпи стоки.

Комбинацията от всички тези функции може да се нарече комплекс. Тоест, комплексът за промоция на търговски артикули е определено обобщение на маркетингови инструменти и техники, които гарантират предоставянето на информация за продуктите на предприемача до крайните потребители. Този набор от действия се състои от различни методи за популяризиране на продукт.

Методи за промоция– това са определени маркетингови техники, средства и инструменти, които се използват за постигане на целта за увеличаване на продажбите. Те се считат за неразделна част от една добре оформена и компетентна продуктова рекламна стратегия или фирмена комуникационна политика. Има достатъчен брой методи за популяризиране на продукт в маркетинга, сред които има някои, които са особено популярни.

Основни методи за промоция на продукта - 4 компонента на маркетингова кампания

Метод на промоция 1. Реклама

Рекламата е специфичен вид комуникация, която се осъществява чрез комерсиално разпространение на информация с ясно посочване на източника на финансиране. Трябва да разберете, че рекламата като цяло и тя като средство за маркетинг са две различни техники.

Важна функция на рекламата във втория случай е да предостави на потенциалните потребители информация за новите продукти на производителя. Един предприемач може да похарчи много Париза различни кампании за популяризиране на даден продукт, но ако не е популярен сред купувачите, тогава е доста трудно да се приложи.

валидност;
анализ на предложения артикул за търговия.

Когато човек не намери посочените разпоредби в информацията за даден продукт, тогава ползите от рекламата най-вероятно ще изчезнат. Аргументите, с които предприемачът може да заинтересува потребителите в своя продукт, са разделени на следните видове.

Субективно– това е емоционалното настроение, което се появява от гледане на реклама (например след видеоклип за сок „Плодова градина“).
Обективен– това е спецификата на продукта (например реклама на таблетки Мезим).

Комуникацията с клиентите чрез реклама трябва да бъде изключителна и различна от представянето на информация за конкурентни продукти. Уникалността може да бъде свързана с продукта, със сценария на комуникационната единица или с целевата аудитория, използваща този продукт. На потребителя трябва да бъде предоставен специален продукт, в противен случай не трябва да разчитате на успешни продажби.

Ако потенциален купувач си спомня вашата реклама, значи тя му е пренесла определена информация, която изразява стойността и ефективността на предприетата кампания. Въз основа на нивото на възприемане могат да се разграничат три типа информация, използвана за популяризиране на продукт: .

Търсена информация, която е достъпна, разбираема и бързо запомняща се. Не е нужно да харчите много пари, за да разпространявате данни по този начин. Рекламата ще работи, дори ако подадете реклама във вестника на няколко реда. По този начин информация за писане на резюмета и курсова работаще намери целевата аудитория под формата на студенти без много затруднения.
Случайна информация, която не се помни или се съхранява в паметта с голяма трудност. Този тип информация се свързва от потребителите с рекламния носител. Тоест бъдещият купувач трябва да разбере, че дори да има нужда от този или онзи продукт или услуга, той може да го намери някъде. Например, повечето клиенти, които решат да сменят старата дограма с нова, разбират, че ще намерят много оферти в безплатни рекламни публикации. Съответно, задачата на продавача на витрини е редовно да изпраща реклами във вестници, които се разпространяват свободно сред потребителите.
Ненужна информация, която потребителят пренебрегва или се дразни. Има продукти, предназначени за тясна целева аудитория; изобилието от реклами за такива артикули може да раздразни другите хора. Понякога продавачът не знае кой купувач се нуждае от неговия продукт и кой ще бъде недоволен от информацията за него, която често се среща.

Когато човек съзнателно стигне до разбирането, че има нужда от рекламирания продукт, той взема решение и го купува. Целта на маркетинга е да идентифицира правилно целевата аудитория и да създаде инструмент за съобщаване на информация за конкретен продукт.

Не е нужно да полагате всички усилия, за да принудите хората да купуват вашия продукт; трябва да предприемете правилния подход към създаването на комуникационна кампания, която води потребителя към съзнателна покупка. Рекламните методи за популяризиране на продукти са доста ефективни, ако маркетинговите принципи се прилагат правилно.

Метод на промоция 2. Директни продажби

Провеждането на диалог между продавача и купувача, чиято цел е да окаже помощ при закупуване на продукти, се нарича директни продажби. Този метод за популяризиране на продукт не изисква финансови инвестиции и се счита за по-високо ниво на бизнес дейност от предоставянето на всякакви услуги или редовната търговия на дребно.

Дори ако са изпълнени всички маркетингови условия, ако има небрежно отношение към директните продажби, производителят няма да може ефективно да рекламира своя продукт. Тайната на този тип внедряване е, че обикновеният продавач не просто приема поръчки, но става проактивен търговец на сделки.

Не препоръчваме да пренебрегвате директните продажби, тъй като това може значително да намали печалбите. Например, предприемач е избрал добро местоположение за търговски обект, закупил е висококачествен продукт, търсен за продажба, но продавачите общуват грубо с клиентите, не се интересуват от приходите и, като правило, от нивото на търговия операциите ще бъдат изключително ниски.

Основната функция на личната продажба е да превърне търговския агент в търговец. Формирането на този вид продуктови продажби се състои от два основни аспекта.

Фокус върху клиента. Този метод е насочен към идентифициране на нуждите на клиентите и препоръчани начини за тяхното реализиране.
Продажбена ориентация.Методът се счита за обиден, тъй като е насочен към агресивно получаване на сделки по всякакъв начин.

Плюсове на личните продажби:

лично отношение към потребителя и възможност за предоставяне на цялата информация за продукта;
минимални разходи, които не носят финансов ефект;
обратна връзка от потребителя, което ви позволява да правите промени и допълнения към рекламни събития.

Недостатъкът на този метод за промоция на продукта е високото ниво на оборотни разходи. Колкото по-ексклузивен е продаваният продукт, толкова по-ефективна е личната продажба.

Този метод на прилагане дава добри резултати при решаването на следните маркетингови задачи: търсене на потенциални потребители и информация за пазара и др. Разчитайки на компетентен персонал за продажби на продукти, предприемачът има възможност ефективно да комуникира с клиентите и бързо да реагира на промените в пазарна ситуация.

Метод на популяризиране 3. Пропаганда

Пропаганда- това е процедура за формиране на надеждни взаимоотношения с обществото с помощта на метод безплатно за използванепространство и време в медиите. Целта на този инструмент е да създаде благоприятно отношение към компанията, за да се извършват максимално ефективни комуникационни действия в бъдеще. Пропагандата засяга цялото предприятие и за провеждане на публична реклама е необходимо да има голямо количество информация за компанията, включително поверителна информация.

Най-важните пропагандни механизми:

речи: представители на компанията трябва да бъдат активни при откриването на различни събития, като правят приветствени речи на тях;
събития: провеждане и участие в семинари, кръгли маси, онлайн срещи, пресконференции, конкурси, изложби, конкурси.;
Новини: предоставяне на добри новини за компанията, нейните продукти и персонал на медиите;
публикации: бюлетини, брошури, доклади, статии във вестници и списания и други материали, които могат да се използват като средство за влияние върху пазарите за популяризиране на стоки;
спонсорство: предоставяне на материална и парична помощ за подпомагане на различни прояви: спортни, благотворителни и други значими за обществото;
средства за идентификация:прилагане на фирмено лого, визитни картички, униформи за персонала, единен интериорен стил на офиса, популяризиране на рекламни материали за предприятието, разработване на формуляри с неговото лого и др.

Фокусът на пропагандата е насочен към следните теми:

потребители: създаване на надеждна визитна картичка за продуктите (включително екологичността на продукта) и репутацията на компанията, като се използва методът за провеждане на публични събития, промоции, реклама в медиите и др.;
контрагенти: за разрастване на търговската мрежа, привличане на нови клиенти и партньори чрез организиране на презентации, изложения, разпространение на реклами и др. Чрез дейности като представяне на продукта и контакт с клиенти, компанията може да получи двойна полза;
ключови журналисти(радио, телевизия, интернет, преса): за безплатно популяризиране на информация за нови продукти, важни събития от живота на компанията, като се използва методът за провеждане на пресконференции, както и разпространение на прессъобщения и др.;
държавни и общински органи и управление: за участие в обществени социални проекти и спонсорство на културни събития и др.

Пропагандната дейност се разработва и осъществява на няколко етапа.

Дефиниране на задачите.
Избор на средства за комуникация.
Организация на заявките.
Изпълнение на дейности.
Анализ на резултатите.

Може да се идентифицира един модел: пропагандата надделява над рекламата при високо ниво на монополизация на пазара. В противен случай търговските резултати от първата кампания ще бъдат по-малко ефективни от втората кампания. Във всеки случай, пропагандата губи от рекламата в популяризирането на стоки.

Метод на насърчаване 4. Насърчаване на продажбите

Използването на определени средства, предназначени да събудят интереса на целевата аудитория в отговор на различни дейности в рамките на маркетинговите и комуникационни стратегии, се нарича насърчаване на продажбите. Това е друга тактика за съживяване на бизнес процеса.

Насърчаването на продажбите е инструмент за краткосрочно стимулиране на пазара, който не е в състояние да гарантира нито стабилно търсене на продукти, нито привличане на нови редовни потребители. Но предприемачът може да получи резултати от такава маневра много по-бързо, отколкото от други методи за популяризиране на продукт.

Инструментите за стимулиране включват: проспекти, диаграми, презентации, плакати, сувенири, реклама в опаковката на продукта, календари, изложби, каталози, стикери, таблици и др.

Фокусът на тази тактика за активиране на продажбите е насочен към следните теми.

Как да привлечете вниманието на купувача: статистика за основните канали

Предмет	Мишена	Методи
Купувачи	За закупуване на повече стоки	промоции, насочени към популяризиране на нови продукти; различни състезания; разпространение на безплатни мостри (мостри); игри, лотарии; демонстрация на продукти от организатора; програми за лоялност (карта за отстъпка, отстъпка при повторна покупка и др.).
Контрагенти	Да повлияе на броя на транзакциите в посока тяхното увеличаване	компетентно обучение на персонала; предоставяне на рекламни материали и подходящо оборудване за търговия; предоставяне на информационни, правни и други услуги; провеждане на състезание по резултати от продажби.
Отдел продажби	да мотивира служителите за активно привличане на клиенти, както и да подобри качеството на обслужване	финансова мотивация под формата на бонуси и бонусни плащания; морално насърчаване под формата на награди с грамоти и благодарности; провеждане на състезания сред мениджъри по продажбите; заплащане на туристически пакети за служители, които нямат забележки от администрацията на компанията; провеждане на обучение, преквалификация, повишаване на квалификацията и лечение на служители за сметка на предприятието.

12 техники за промоция на продукти, които ще увеличат дори „мъртвите“ продажби

Вече използвате допълнителни и кръстосани продажби, редовно провеждате промоции, предлагате продукти „локомотив“, но средният чек не расте? Опитайте се да приложите нетривиални техники, което ще привлече вниманието дори на безразлични клиенти и ще ги мотивира за покупка. Ще ги научите от статията в електронното списание „Търговски директор“.

Какво определя методите, използвани за популяризиране на продукта на компанията?

Цели на промоционалната кампания

Въздействието на целите за промоция върху избраните методи може да бъде както следва. Ако едно предприятие е изправено пред задачата да генерира информация за нови продукти, тогава трябва да се даде приоритет на рекламата, а не на други видове маркетинг.

Ако целта е да се предадат подробните характеристики на продукт за дългосрочна употреба, тогава е за предпочитане да се използва лична продажба, а методът за насърчаване на продажбите за допълнително привличане на клиенти към търговските обекти трябва да се използва умерено;

Характеристики на целевия пазар

Изборът на методи за популяризиране на стоки се влияе от преобладаването на икономическите отношения на предприятието, както и от техните географски и социално-икономически характеристики. Ако пазарът е малък, тогава е по-добре да изберете лична продажба като метод за продажба. Ако продуктите се продават в ограничен регион, тогава вашият метод за популяризиране на продукта е местни средства за защитасредства за масова информация. В национален мащаб - национални медии.

Характеристики на продукта

Методът на промоция също се влияе от характеристиките на продукта. За популяризиране на технически продукти е по-добре да използвате лична продажба; продукти, предназначени за масови купувачи - рекламни кампании; сезонни продукти - подобрени продажби и техники за насърчаване на продажбите.

Понякога е непрактично да имате пълен персонал от мениджъри по продажбите през цялата календарна година, тъй като не винаги е необходимо да използвате метода на личните продажби.

Етап на жизнения цикъл на продукта

Изборът на методи за популяризиране на продукт зависи от етапа на жизнения цикъл на даден продукт. Етапът на пускане на пазара на ново техническо изделие е добре да се придружава с лични продажби и насърчаване на продажбите, а за ежедневните артикули - с рекламни кампании.

На етапа на стагнация търговците, като правило, намаляват дейностите за популяризиране на стари продукти. Комуникационните информационни блокове вече не са толкова ефективен инструмент, колкото бяха по времето, когато продуктът беше представен. В този случай е по-добре да използвате метода на директни продажби и насърчаване на продажбите.

Цена

Цената на стоките оказва значително влияние върху избора на метод за промоция. Укрепването на личните продажби ще изисква продукти с на висока цена, а за евтини продукти тактиката за използване на реклама е перфектна.

Възможност за използване на метода

Изборът за използване на един или друг метод за популяризиране на продукт зависи от това как той достига до целевата аудитория. Например на държавно ниво може да има забрана за реклама на определен продукт (алкохол, тютюн). Проблемът се влошава при промотирането на стоки за износ.

Ефективни съвременни методи за промоция на стоки и услуги

Метод на промоция 1. BTL събития

Концепцията под линията (от английски - „под линията“) носи пълен набор от практически дейности. Терминът възниква случайно: директорът на американска компания трябва да одобри бюджет за рекламна кампания, която включва класическа информация в медиите.

Мениджърът прецени, че такива събития няма да са достатъчни и към съществуващите разходи добави собственоръчно допълнителни разходи за разпространение на безплатни мостри на продукти, промоционални купони за участие в състезания и получаване на подаръци.

В съвременната реалност купувачът се радва на широка гама от възможности при закупуване на нещата, от които се нуждае, тъй като има неограничен достъп до широка гама от стоки и услуги. За човека са важни възможността за избор, задоволяване на потребности, лично позициониране, необходимостта от участие в създаването на нови обществени блага.

Ако целевата аудитория на производителя се състои от подобни купувачи, тогава всеки път става все по-трудно да се разработи ефективно продаван продукт. Ето защо новите методи играят важна роля при промотирането на продукт, за да се гарантира лоялността на потребителите. В крайна сметка те гарантират, че уникален продукт ще достигне до конкретен купувач. BTL услугите притежават всички горепосочени качества и затова активно се развиват в Руската федерация.

Основните инструменти, използвани в областта на BTL:

конкуренция - процедура за промоция на продукт, в резултат на която купувачите изпълняват конкретна задача, показват своите знания и умения, за да спечелят награда от конкурса;
презентация - представяне на продукт с демонстрация на неговите характеристики и специфики;
дегустация - предоставяне на възможност на бъдещите потребители да дегустират продукта;
разпространение на рекламни и информационни материали (флаери, купони за отстъпка) - предлагане на специални инструменти за стимулиране на продажбите или реклама в търговски обекти, което би позволило активни продажби на рекламирания продукт директно в магазина.
семплинг - разпространение на мостри (мостри) от рекламирания продукт;
лотария - събитие, по време на което победителят се определя на случаен принцип;
премия (подарък за закупуване на продукт) - промоция на продукти чрез въвеждане на специална оферта.

Метод на промоция 2. Телемаркетинг

Един от новите методи за промоция на продукти, използван в допълнение към рекламата или директните продажби, може да се използва както като програми за търсене на информация, така и за нейното разпространение. Този метод изпълнява следните задачи:

работа в мрежас редовни клиенти ;
подчертаване на реални „намеси“от публично достъпни пощенски списъци;
директни продажбина бъдещи купувачи по телефона;
използване на връзкиза производство на нов продукт;
организиране на събитиеслед прилагане на програми за директни продажби;
по-нататъшна работа с потенциални клиентикоито са привлечени чрез реклами, директни продажби или чрез посредници;
установяване на контакти с клиентив рамките на програмата за маркетинг на отношенията;
Привличане на неохотни потребителичрез предлагане на нови продукти, които предизвикват техния интерес;
провеждане на маркетингови проучвания,и използването на различни проучвания и анкети за допълнителна оценка на реакциите на клиентите към нови продукти.

Въз основа на този метод за промоция на продукта е възможно да се получи разнообразна информация от участниците, да се анализира, както и да се използват информационни бази за разработване и прилагане на допълнителни маркетингови програми.

Метод на промоция 3. Събитиен маркетинг

Това е набор от прилагани мерки за поддържане на имиджа на предприятието и произвеждания продукт, за популяризиране на марката чрез незабравими и вълнуващи събития. Тоест чрез определени действия предприятието влиза в контакт със своите клиенти, което от своя страна създава благоприятен имидж на компанията и интерес на потребителите. Видовете маркетингови дейности за събития са представени по-долу.

Специални събития(специални събития): рекламни турове, фестивали, спортни състезания, организиране на градски празници, награди, промоции за медиите. Подобни събития са благоприятни за създаване на имидж на компанията, както и за изграждане на надеждността на марката. По правило след успешно събитие следва положителен отговор от целевата аудитория под формата на повишена лоялност към компанията и подчертан интерес към продукта, произвеждан от редовни и потенциални купувачи.
Събития за партньори, дилъри и дистрибутори(търговски събития). Такива събития имат както бизнес, така и развлекателен характер, например: презентация, кръгла маса, прием, семинар, конгрес, конференция, форум. Целта на подобни действия е ясно да демонстрират положителните качества на продуктите, да предадат най-новите стоки или услуги на потребителите, да обменят опит, да намерят нови партньори и др.
Корпоративни събития(корпоративни събития): празнуване на държавни и професионални празници, годишнина на компанията, рождени дни на служители, съвместен уикенд с екипа. Такива събития позволяват на директора на предприятието да стане по-авторитетен и уважаван лидер за своите подчинени, ефективно да предаде идеите на администрацията на компанията на всеки служител и да покаже грижата и вниманието на ръководството към персонала.

Метод на промоция 4. Детски маркетинг

Децата отдавна са признати за пълноценни и специални потребители и в резултат на това се появи такъв метод за промоция на продукти като детския маркетинг. За да се разработят такива стратегии, насочени към аудиторията от по-младото поколение, е необходимо задълбочено проучване на нейните специфики.

Производителят на детски стоки трябва да се фокусира върху нуждите на учениците и по-малките деца, както и върху възприемането на света през очите на малкия човек. За такъв маркетинг е важно не само качеството и външния вид на продукта, но и опаковката, както и методите, използвани за популяризиране и разпространение на продукта.

Нуждите на децата се променят, докато детето расте психологически и физиологически. Тази категория от населението дава незабавна реакция на всякакви социални промени; търговците успешно използват тази функция при разработването и популяризирането на детски продукти. Нека да разгледаме защо по-младото поколение е изключително привлекателна целева аудитория за маркетинг:

децата са много емоционални, когато купуват интересни за тях стоки, лесно се сбогуват с парите;
Децата често управляват джобните си пари самостоятелно;
децата имат влияние върху родителите си, които им купуват много неща;
едно дете, като правило, остава заинтересовано от определена марка продукт за дълго време;
Децата прекарват много време в гледане на телевизия и следователно в реклама.

Детската аудитория често е представена не от купувачи, а от потребители. Продуктите за деца се купуват от по-възрастните, но ролята на детето при вземането на решения за покупка е значителна. Родителите се вслушват в желанията на детето и оказват помощ при избора на конкретна марка. В резултат на това, когато окончателното решение за закупуване на детски продукт е изразено от дете, то се взема под влиянието на мненията на възрастните. Производителите и търговските компании, които залагат на детския маркетинг, трябва да разберат това.

Метод на промоция 5. Промоции

За да станат по-известни, компаниите организират различни шоу програми и презентации, спонсорират обществено полезни събития, градски празници, конкурси, фестивали, където широко провеждат рекламни кампании и разпространяват безплатни мостри на продукти.

Производителят се интересува от бърза реакция на потребителя на действия за стимулиране на продажбата на нов продукт. Днес промоциите са най-много ефективен методпромоцията на продукта, не е изненадващо, че броят на промоционалните дейности се е увеличил.

Важно е не просто да покажете на купувача нов продукт, трябва да го направите ярко, смело и с високо качество. Към такива промоции трябва да се подхожда отговорно; необходимо е да се закупят материали, да се организира транспортна поддръжка, да се поръча сувенири, поканете медиите да видят събитието, подгответе предварително ценови листи, каталози, брошури, листовки, визитки, покани и др.

Решете кой персонал ще предлага активно вашия продукт на клиентите. Промоутърите са специалисти, които рекламират продукти и трябва да имат културни умения за общуване с потенциални потребители. Дейността по промоцията на продукта зависи пряко от техния професионализъм.

Метод на промоция 6. Мърчандайзинг

Мърчандайзингът се отнася до нови методи за промоция на стоки. Техники от този вид могат напълно да заменят обикновения продавач. Тази техника привлича купувача към продукта директно на мястото на продажба.

Основната цел на мърчандайзинга е да направи продуктите лесно достъпни и привлекателни, както и да опрости процедурата за закупуването им. Функциите на метода са:

наблюдение на наличността на стоки на рафтовете на търговските обекти, като се вземе предвид популярността на определени артикули;
организиране на търговски пунктове и снабдяването им с всички необходими материали;
осигуряване на излагане и местоположение на продуктите, т.е. представяне на конкретни продукти.

Първо е необходимо да се създаде съизмерима наличност от стоки, след което те се поставят в търговските обекти в определен асортимент и обем. В мърчандайзинга е изключително важно правилно да подберете и подредите рекламни материали, като:

ценови етикети,
стои,
брошури,
монетници,
плакати,
висящи и подови модели на продукти.

Показването на продукта (експозицията) се счита за един от най-важните методи за мърчандайзинг.

Изложението е процедурата за поставяне на продукти на специализирано оборудване за търговия на дребно. Ако продуктът е изложен на места, които привличат вниманието на потенциален купувач, а самата опаковка на артикулите има представителен външен вид, тогава продажбите на такива продукти растат доста бързо.

Метод на промоция 7. Опаковка

Външният вид на продуктите не бива да се подценява, тъй като той играе голяма комуникативна роля в маркетинга.

Опаковката е вид обвивка на продукта, която е прогресивна и независима форма на промоция. Може да се използва като инструмент за представяне и предаване на информация, изпратена чрез маркетингови комуникации. В съвременната реалност опаковката е значимо средство за въздействие, чрез което производителят комуникира с клиентите.

Поради факта, че повечето търговски обекти са ориентирани към самообслужване, ролята на външната обвивка е голяма и има значително влияние върху степента на популяризиране на продукта на пазара. Опаковката трябва да привлича купувача към продукта, да предава неговите свойства и характеристики, да уверява потребителя в качеството на продукта, да създава добро впечатлениеи така нататък.

Важна роля играе увеличаването на доходите на купувачите. Ако богатството на потребителите стане по-високо, тогава нараства и желанието да се плаща за качество, надеждност, марка, удобство и, наред с други неща, подобрена опаковка.

Самият производител разбира, че добрата опаковка помага за рекламата на продукта и за разпознаването на марката. Творческият и иновативен подход към разработването на опаковки също носи ползи за производителя при популяризирането на продукта и позволява на дизайнера на компанията да реализира творческите си идеи.

Метод на промоция 8. Мърчандайзинг на филми

Когато проектира и разработва опаковки, производителят често се фокусира върху конкретен герой от филм или анимация, както и върху всякакви предмети, които са широко използвани от тях. Изключително ефективен за използване върху стоков пазарфилмови марки.

На фона на определена фигура на герой от филм промотирането на продукта дава известно предимство на производителя. Това намалява разходите за пускане на нови продукти и значително намалява времето за излизане на пазара на нови продукти.

Поради факта, че екранните герои са широко известни и разпознаваеми, потребителите по-бързо запомнят марки, които използват филмови марки за популяризиране на своите продукти.

Пример за филмов мърчандайзинг (фигурата на Хълк в търговски център, Банкок)

Експертно мнение

Характеристики на промоцията с помощта на маркетинг на събития

Сергей Князев,

генерален продуцент на групата компании Князев, Москва

Когато има нужда от увеличаване на продажбите в цяла Русия, тогава трябва да проведете мега-събитие в столицата на страната, което да предизвика резонанс във федералните медии, или да организирате серия от събития в най-големите градовеРусия. Бюджетът за мерки за стимулиране на продажбите на продукти в страната ще бъде 25-100 милиона рубли, за популяризиране на стоки в определен регион - 2-20 милиона рубли.

Основни позиции на разходите: координиране на събитията с градската администрация, намиране на място за тях, разработване на сценарий, техническа поддръжка (осветление, звук, монитори, специални ефекти и др.), Подготовка на реквизит, костюми, декори, покана на медии, артисти , известни обществени личности хора и др. Не трябва да забравяме и второстепенните разходи, които зависят от конкретната тема на действието.

Резултатът изобщо не е труден за определяне и записване: задайте нивото на продажбите преди и след събитието. Резултатите могат да се изчисляват както в проценти, така и в единици продадени стоки. Добър показател са приложенията; оценка на броя на поръчките за продукт (услуга) преди и след събитието.

Проведете проучване на търговските представители и дилърите на вашата компания; те, както никой друг, ще видят промени в нарастването на търсенето на вашия продукт. Например, нашата компания организира фестивал на фойерверки, за да консолидира марката Sharp на пазара.

Фестивалът привлече половин милионна аудитория, а различни медии отразиха събитието в свои публикации. След празника, проведен в голям мащаб, много търговски вериги, продаващи продукти от този производител, отбелязаха рязко увеличение на продажбите на продукти на Sharp. Резултатите от това събитие продължиха доста дълго време.

Основни методи за популяризиране на стоки в Интернет

Създаване на собствен уебсайт

Почти всяка компания има свой собствен уеб ресурс, адресът на който активно разпространява в Интернет. На уебсайта можете да намерите пълна информация за работата на предприятието, цени за продукти или услуги, информация за контакт и др. Често уеб ресурсът се прави под формата на онлайн магазин. В рамките му потенциалният клиент е поканен да избере един или друг продукт, да разгледа неговите декларирани характеристики, потребителски отзиви и да закупи продукти с доставка до дома. Съвременните уебсайтове са оборудвани с услуга за поръчка с обратно обаждане.

SEO оптимизация

SEO оптимизацията е набор от действия, които се използват за повишаване на рейтинга на уебсайта на компанията, когато съдържанието му се индексира от известни търсачки като Google, Yandex, Rambler и други. Целта на тази техника е да увеличи броя на посещенията на сайта на компанията и съответно броя на бъдещите купувачи.

Банерна реклама

Банер и контекстна рекламае хубава ефективен методпромоция на стоки в Интернет. Реклама под формата на банер, т.е. графична рисунка с връзка към уеб страница на фирма, поставена на ресурси с голям брой посетители, е изключително ефективна за популяризиране на продукт.

Такива популярни и активни сайтове, освен че доставят полезно съдържание на хората, са големи рекламни платформи, използвани от различни компании за популяризиране на техните продукти. Такава информация привлича потенциални потребители, предизвиква интерес към нов уникален продукт, като по този начин ги провокира да го закупят.

контекстна реклама

Този тип реклама също се използва широко за популяризиране на продукт. Работи ефективно и съвсем просто: информация за вашата компания или нов продукт се показва на специализирани сайтове, чиято целева аудитория съвпада с темата на рекламирания продукт.

Вирусен маркетинг

Вирусният маркетинг е активното разпространение на необходимата ви информация чрез интернет. След няколко часа една компания може да разбере за вашия продукт или планирано събитие. голяма сумапотребители. Този метод за промоция на продукти се използва широко от предприемачите.

Ефективността на тази техника не е необходимо да се доказва. Основното предимство на метода: липсата на парични разходи, тъй като информацията отива до хората без участието на специализирани рекламни агенции. Човек, който получи такава реклама, е благоприятно предразположен към нея поради факта, че идва от същия потребител.

Социална медия

SMM промоцията е отличен метод за популяризиране на продукт в социалните мрежи. Тези интернет платформи съдържат огромен брой потребители, следователно, рекламирайки себе си и своите продукти чрез SMM, компанията определено ще намери целева аудитория, която ще увеличи продажбите си на определени продукти. Можете да правите маркетинг в социалните медии за дълго време и безплатно.

Бюлетин по имейл

Изпращането по имейл също е популярен и ефективен метод за промоция на продукта. Съобщенията, рекламиращи продукта, се изпращат на имейл адресите на интернет потребителите. Такива имейли съдържат информация за планирани събития, състезания, отстъпки, промоции, бонуси и др.

Не си струва за компаниите, които използват този методпромоция на продукта, забравете, че потребителите трябва първо да се съгласят да получават такива съобщения.

Как да избегнем попадането в спам: 10 тайни на компетентния имейл маркетинг

Експертно мнение

Безплатната реклама може да е по-добра от платената

Кирил Редин,

Генерален директор на търговско-производствената компания "Октопод-ДВ", Хабаровск

През 2011 г. нашата компания разработи висококачествени продаващи текстове и ги разпространи на безплатни рекламни платформи като „От ръка на ръка“, „Ценов пулс“, „Стоки и услуги“ и др. Продажбите се увеличиха 3-4 пъти, което възлиза на около тридесет врати на месец. През този експериментален период ние не рекламирахме освен в безплатни публикации.

Преди това търсихме купувачи в чатовете на строителни обекти, където потребителите споделяха помежду си успехи и неуспехи в ремонтите, избор на материали, оценка на марки и т.н. Управителят на нашата компания започна кореспонденция и говори за висококачествени евтини врати, които е монтирал у дома. Влизайки в подобни диалози на 25–30 специализирани сайта, успяхме да продадем 4–8 врати за седмица.

недостатъци.Времеви разходи. Необходим е поне един ръководител.

Какви са методите за популяризиране на продукт на пазара с минимални разходи?

Метод 1. Изложби

Чудесен начин да рекламирате вашата компания сред конкуренти и потребители е да участвате в изложение. За да направите това, не е необходимо да наемате скъп сайт или да създавате щанд. Помислете как можете да участвате в изложението креативно и ефективно, като същевременно получите максимално количество информация за потенциални партньори и клиенти, а също и да се представите.

Внимателно прегледайте поканата на организаторите на изложението и мястото, потърсете нискобюджетен начин да демонстрирате дейността си. Достатъчно е просто да поставите името на компанията в каталога на събитието или на уебсайта. Можете да наемете няколко квадратни метра на входа на изложбата, да наемете тийнейджър, който ще раздава вкусни или здравословни малки неща, придружавайки ги с визитни картички с информацията за контакт на вашата компания.

Метод 2: Съобщения за пресата

Един добър метод за популяризиране на даден продукт би бил издаването на седмични прессъобщения за работата на вашата компания. Не трябва да ги правите много обемни, достатъчен е текст на половин лист А4, придружен от няколко ключови фразиОтносно компанията.

Информационни причини за прессъобщения за компанията трябва да се търсят през цялата седмица. Организирайте схема за събиране и обработка на данни. Публикувайте статии за компанията по всички възможни начини: уебсайтове, корпоративни публикации за редовни потребители, бюлетини, реклами в зоната за продажби и др.

Можете да регистрирате вашето съобщение безплатно в директории за съобщения за пресата. Бъдете активни в изпращането на фирмени новини различни публикациивашия район, както печатни (вестници, списания), така и онлайн медии.

Метод 3. Случаи

Казусите се наричат история на успеха или казус, те се различават един от друг по естество, но същността е една и съща - да демонстрирате на хората от вашата целева аудитория конкретен пример за решаване на техните трудности. По-добре е разказът да се напише по следните схеми: „проблеми – решения – ефективност", "незадоволително ПРЕДИ – страхотно СЛЕД.” Такива истории са интересни за потребителите.

Сюжетите не трябва да се представят автоматично и сухо; Историите трябва да се пишат на прост език, представете си, че адресирате история до свой приятел. Основното в такива разкази не е да си поставите целта да увеличите продажбите, просто съобщавате за някои събития и показвате как сте излезли от определена ситуация, докато друг човек страда. В този случай вие не натрапвате информация, вие я споделяте с нея.

Метод 4. Отзиви

Наложително е да събирате обратна връзка от вашите клиенти от момента, в който започнете да правите бизнес. Ако вашият клиент е известна компания, използвайте ги като пример в рекламните си кампании.

Ще имаш нужда

- маркетингово проучване;
- дизайнерски услуги;
- рекламни материали;
- пари;
- персонал.

Инструкции

Провеждайте пазарни проучвания. Вашата цел е да определите конкурентната среда, позиционирането на вашия собствен продукт, характеристиките на търсенето и съществуващата ценова ситуация. Резултатите от анализа ще се превърнат в един от ключовите фактори за вас при представянето на даден продукт на пазара.

Маркирайте един или повече USP (уникално предложение за продажба), които вървят заедно с вашия продукт. Те могат да включват необичайни функции, по-ниска цена, следпродажбено обслужване, по-високо качество, безплатна доставка и обслужване. В този случай вашият потенциален потребител трябва да разбере защо трябва да купи вашия продукт, а не подобен.

Създайте запомнящо се лого за вашия продукт. Въз основа на него създайте пълноценна корпоративна идентичност, която ще направи продукта разпознаваем и ще помогне на потребителя лесно да го разграничи от аналозите. Пускане на сувенири с вашето лого, както и POS материали за поставяне на места за продажба.

Създайте „отложено“ търсене за вашия продукт, създайте изкуствено вълнение относно пускането на пазара много преди началото. Например, когато представяте електронен продукт на пазара, препоръчително е да провокирате дискусия на тази тема в онлайн форуми, да публикувате информационни статии в пресата и да наемете агенти, които да питат за новия продукт в магазините. По този начин можете да постигнете ситуация, в която хората ще знаят за вашия продукт още преди да се появи на пазара.

източници:

нов продукт на пазара

Как да рекламирате уебсайт сами? Какво трябва да се направи, за да сте сигурни, че вашият проект ще стане известен на широк кръг потребители? В нашия разговор ще се докоснем до най-простите и ефективни начини, благодарение на които можете да популяризирате вашия уебсайт без никакви затруднения.

Ще имаш нужда

Сайт, наличие на свободно време и желание за работа.

Инструкции

Поставяне на връзки към сайта чрез популярни форуми. Тук имаш много работа. Първоначално трябва да се регистрирате в 10-50 от най-популярните форуми, които ще отговарят на темата на вашия сайт. Ако започнете да поставяте връзки към вашия ресурс веднага след като се регистрирате във форума, акаунтът ви може просто да бъде блокиран, като ви обърка с друг спамер. Имайки това предвид, трябва да запазите нисък профил, след като се регистрирате във форума. Оставяйте съобщения, участвайте във форумни дискусии, създавайте нови теми. Едва след като натрупате 30-50 публикации, можете да споделяте връзки към вашия сайт. Проектирайте подписа с котва, която ще доведе потребителите до вашия ресурс, заобиколете котвата с атрактивен текст. Когато оставяте връзки в съобщения, поддържайте неутралитет към този сайт. Например, предоставете връзка във формата „на този сайт видях интересна информацияотносно вашия въпрос." По този начин ще привлечете нови посетители към вашия сайт.

Видео по темата

източници:

Цялата истина за промоцията на уебсайтове или как се популяризират уебсайтове

Инструкции

Пишете кратко, но... В някои случаи дългите текстове също са полезни: потенциален потребител, привлечен от интригуваща покана за покупка, може да се заинтересува от интересни подробности за вашия продукт.
Използвайте факти, а не само стандартни твърдения.

Забележка

Полезен съвет

източници:

„Психология в рекламата”, Мокшанцев Р.И., 2001 г

За ефективно популяризиране на даден продукт на пазара е необходимо провеждането на редица маркетингови проучвания. И трябва да започнете с определяне на състоянието на индустрията, към която принадлежи предложеният продукт, както и сегментиране на нишата.

Ще имаш нужда

продукт, промоционален план, компютър

Инструкции

Проучете къде ще работите. Един от най прости начини– готов маркетинг . Ако бюджетът ви е ограничен, направете проучването с вашия екип. Два метода са най-добри. Мониторингът е изследване на индустриални и бизнес медии, които могат да съдържат аналитични материали. Експертно проучване – разговори с водещи играчи в индустрията, които не са преки конкуренти.

Анализирайте подобни продукти, както и продукти, които отговарят на подобни нужди. За анализ са необходими списъци с качества, както благоприятни, така и неблагоприятни до високи. Познавайки силните и слабите страни на преките конкуренти, е по-лесно да се създаде ефективен план за промотиране на продукт на пазара.

Направете пълен списък с характеристиките на продуктите, които ще рекламирате. Не забравяйте за вашия USP (уникално предложение за продажба, т.е. качества, уникални само за вашия продукт). Свържете всеки от положителни качестваза някои основни нужди на клиента. Така ще получите отговор на въпроса за целите на въздействие върху съзнанието на целевата група.

Забележка

Когато рекламирате продукт, е важно ясно да очертаете неговата потребителска аудитория. В противен случай целевата група ще бъде твърде дифузна, което ще затрудни напредъка.

Полезен съвет

Рекламирайте продукт, като го проучите предварително конкурентни предимства. Хората искат да получат ползи.

Инструкции

Ако сте не само безропотен изпълнител на чужди заповеди, но и кипите от идеи, тогава вероятно сте се сблъскали с факта, че околните са предпазливи към всичко ново. Следователно, всякакви, дори много добра идеяима нужда от промоция. Но как да го приложим правилно?

Ще имаш нужда

Търговско предложение, цени.

Инструкции

За да ви вярват хората и да ви следват, не хвърляйте празни думи. Ако се интересувате от нещо, проверете лично развитието си, преди да занесете общата идея на потенциален партньор или спонсор.

За да популяризирате успешно идеите си, приложете ги в материална форма. Направете търговско предложение, в което опишете предимствата на собствената си „идея“, помислете и посочете цената, опитайте се да отговорите на евентуални въпроси, които заинтересовано лице може да ви зададе. Ако мънкате, едва ли ще ви вземат на сериозно и в най-добрия случай ще ви изслушат.

Когато организирате среща с потенциален партньор или клиент и дори на най-важната за вас среща, говорете учтиво, ясно и без излишни емоции. Опитните бизнесмени усещат чрез човек и ако знаете, че идеята ви не е безупречна, те ще го разберат по поведението ви.

Трябва да предлагате идеите си само на онези хора, които наистина се интересуват от тях. Опитайте се да започнете с хора, които познавате, но само тези, които могат да дадат полезни съветии на когото вашите мисли могат да бъдат полезни. Не просто разтърсвайте въздуха, като споделяте работата си с всеки. Просто ще си изгубите времето и нервите и в крайна сметка историята ви няма да даде нищо.

След като вашите приятели изразят личното си мнение за вашия проект, направете свои изводи. Може би наистина ще трябва да измислим нещо. Ако всичко е наред, предложете идеята на тези, с които виждате по-нататъшното си взаимодействие. Но само имайте предвид, че примерно фирма за кифли едва ли ще се заинтересува от оферта за икономичен покрив и т.н.

Запомнете най-важното: не се доверявайте на никого. Когато за първи път срещнете човек, който би могъл да подкрепи идеята ви финансово или по друг начин, не разкривайте всичките си карти наведнъж. В противен случай има риск някой друг да използва вашата идея, без дори да каже „благодаря“.

Всеки бизнес, включително интернет, не може без привличане на целеви потенциални клиенти. Има много възможности за постигане на тази цел. Но само някои от тях са наистина ефективни.

Ще имаш нужда

- компютър;
- Интернет;
- Контакти;
- малък начален капитал.

За да могат потребителите да научат за вас и вашия продукт, трябва да ги информирате за него. Защо се използват различни методи за промоция на продукта? Промоционалната програма включва различни начини за комуникация с клиентите:

2) насърчаване на продажбите;

3) лични продажби;

4) лична продажба

рекламазаема особено място в комуникационната политика, тъй като е предназначена да решава най-сложната и трудна за изпълнение задача в маркетинговата дейност - генериране и стимулиране на търсенето. Голямо значение се отдава на разработването и реализирането на рекламни кампании. Баришев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - 2-ро изд., изтрито. - М.: Издателство. Център "Академия", 2007. - С. 167

Рекламата е насочване на вниманието към продукта или услугата на конкретен производител, търговец, посредник и разпространение за тяхна сметка и под негова марка на предложения, призиви, съвети, препоръки за закупуване на този продукт или услуга. Федко В.П., Федко Н.Г. Основи на маркетинга: 100 отговора на изпита. - Ростов n/d: Март, 2008. - С. 59

Никоя реклама не може да продаде продукт втори път, ако не е оправдал очакванията на купувача първия път. Фалшива рекламадори и да може да създаде някакъв успех, той ще бъде само привиден и временен. Рекламата трябва да бъде: почтена, надеждна, прилична, приятелска.

Рекламните дейности на компаниите като правило се допълват от други елементи на промоция, включително насърчаване на продажбите. В икономическата литература насърчаването на продажбите често се нарича с термини като „насърчаване на продажбите“ и „подкрепа на продажбите“.

Насърчаването на продажбите е вид дейности и събития, чието изпълнение привлича вниманието на потребителите, продавачите, посредниците към продуктите на компанията и ги стимулира да купуват. В допълнение към рекламата, те включват дейности за подпомагане на търговската дейност, лични продажби, отговори и реклама, установяване на връзки с обществеността и др. Федко В.П., Федко Н.Г. Основи на маркетинга: 100 отговора на изпита. - Ростов n/d: март, 2008. - С. 348

Таблица 1. - Основни средства за разпространение на рекламата

	Предимства	недостатъци

	Масово използване, силен фокус върху целевата аудитория, личен характеркомуникации, използване на различни средства за въздействие (изображение, звук, специални ефекти), гъвкавост.	Сравнително висока цена, ограничена аудитория само до интернет потребители.
Телевизия	Комбинация от образ, звук и движение, сетивно въздействие, висока степен на привличане на вниманието, широк обхват на аудиторията
	Относителна евтиност, бързина на производство, някои медии позволяват доста дълъг рекламен контакт с получателя, липса на информация за конкуренти в конкретна медия и др.	Лоша селективност, наличие на голяма безполезна публика, съществуващ „имидж на макулатура“ и др.
	Масова употреба, висока географска и демографска селективност, ниска цена, оживен характер на комуникацията	Представяне само със звукови средства, мимолетен рекламен контакт
Преса (вестници, списания)	Гъвкавост, актуалност, висока географска и демографска селективност, надеждност и престиж, значителен брой „вторични читатели”.	Дълга разлика от време между покупката на място и появата на реклама, краткосрочно съществуване.
	Гъвкавост, висока честота на повторни контакти, ниска цена, слаба конкуренция, дългосрочно въздействие върху аудиторията	Липса на селективност на аудиторията, творчески ограничения.
		Законови ограничения, висока цена, необходимост от разнообразни маршрути превозно средствоза разпространение на рекламна информация.

Стимулите, насочени към купувачите, се състоят в предлагане на осезаеми търговски ползи, които ги насърчават да купуват стоки систематично и в големи количества. Стимулите, насочени към посредниците и продавачите, ги насърчават да продават продукта с максимална енергия и разширяват кръга на купувачите му.

Сред често използваните методи и средства за насърчаване на продажбитевключват: Баришев А.Ф. Маркетинг: Учебник. - 2-ро изд., изтрито. - М.: Академия, 2010. - С. 124

Търговия на кредит;

Безплатни мостри на продукти;

Купони за закупуване на стоки с отстъпка;

Отстъпки при закупуване на определено количество стоки;

Бонуси за покупки над определена сума (например при закупуване на нов тип плазмен телевизор се предлага музикален център);

Използване на опаковки за други цели (например като подложки, домашни съдове, вази за цветя и др.);

Гаранция за връщане на парите при връщане на стоки по каквато и да е причина;

Прихващане на цената на остарял продукт при закупуване на нов;

Провеждане на лотарии, издаване на купони, календари, сувенири.

Обикновено има пет основни етапа в процеса на подготовка и провеждане на дейности за насърчаване на продажбите: Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебник. надбавка. - Мн.: Интерпрессервиз, 2009. - С. 287-290.

1) определяне на цели за насърчаване на продажбите. Формулират се основните задачи, стоящи пред компанията на всеки отделен етап, и се определя ролята и значението на стимулиращите фактори за тяхното решаване;

2) определяне на методите за насърчаване на продажбите;

3) разработване на програма за стимулиране. Ако по-рано бяха идентифицирани най-приемливите методи за стимулиращо влияние за компанията, сега е необходимо да се отговори на следните въпроси: каква част от времето и какви стимули ще използва компанията? Как и кой ще бъде уведомен за съществуването на различни методи за стимулиране? Колко дълго и за какъв период от време ще се използва този метод на стимулиране? Какви средства ще бъдат използвани за осъществяване на дейности за насърчаване на продажбите?;

4) изпълнение на насърчителната програма. Отклоненията, възникнали по време на изпълнението му, се отстраняват своевременно от служителите на компанията, отговорни за насърчаване на продажбите;

5) оценка на резултатите от насърчаването на продажбите. Най-често увеличението на обема на продажбите на съответния продукт, постигнато по време на изпълнението на програмата за насърчаване на продажбите, се счита за показател за ефективността на програмата за стимулиране.

Лични продажбие предназначен да осигури формирането на благоприятни идеи за продукта и да насърчи потенциалните купувачи да го закупят. Осъществява се чрез директен контакт между представителя на продавача и целевите аудитории.

Представителите на продавача обикновено се наричат търговски агенти, продавач-консултанти, търговски инженери, сервизни агенти, маркетингови агенти и пътуващи търговци. Решаващата роля в този списък от представители на продавачите обаче принадлежи на пътуващите търговци и търговските агенти.

Пътуващият търговец е представител на предприятие, който предлага на клиентите стоки въз основа на мостри, които има или тяхното описание.

Търговският агент е представител на предприятие, действащ от негово име и изпълняващ една или повече функции за промоция на стоки.

Благодарение на квалифицираната работа на търговски агенти и пътуващи търговци, личните продажби могат да бъдат най-много ефективна формапромоция на продукта. За да направите това, е необходимо на първо място правилно да определите компетентността на тези работници и с коя целева аудитория е необходимо да имате лични контакти. Когато се разработва програма за лични продажби, тя се разглежда като непрекъснат процес, включващ седем етапа:

1) установяване на етапите на целевата аудитория;

2) подготовка за контакт с целевата аудитория;

3) спечелване на благоразположението на целевата аудитория;

4) представяне на стоките;

5) преодоляване на възможни съмнения и възражения;

6) приключване на продажбата;

7) следпродажбени контакти с купувача.

При избора на целева аудитория първото нещо, което се взема предвид е способността им да вземат крайни решения за покупка и тяхната покупателна способност.

Подготовката за контакт включва събиране на информация за потенциални купувачи и по-специално за ролята на отделните купувачи в правенето на сделки окончателно решениеотносно покупката, основните мотиви за извършване на покупки и др. Въз основа на тази информация се формулира призив.

Всичко това ще бъде осигурено благодарение на коректната работа на пътуващ търговец или търговски агент. На първо място, тези служители трябва да направят правилното впечатление на потенциалните купувачи, което се определя от:

1) външен вид на пътуващ търговец или търговски агент (наличие на визитна картичка, престижна кола и др.);

2) колко професионално, учтиво и внимателно се държат по време на разговори с потенциални купувачи, колко могат да заинтересуват и правилно да структурират разговора.

С други думи, всеки мениджър или търговски агент трябва да спечели подходящата привързаност на целевата аудитория и да установи личен контакт с нея. Едва след това може да се извърши представянето на продукта.

Потенциалните купувачи могат да имат различни съмнения относно целесъобразността на закупуването на представения продукт. Тяхното присъствие е положителен фактор, тъй като показва, че продуктът представлява интерес за купувачите. Трябва да изслушате всички коментари и съмнения и, ако е възможно, незабавно да разсеете тези съмнения. Тези, на които не може да се отговори по разумен начин, трябва да се върнат по-късно. На финален етаппътуващ търговец или търговски агент може да предложи на потенциалните купувачи да закупят предлагания продукт.

PR (от англ Връзки с обществеността - връзки с обществеността) - набор от мерки за установяване на двустранни, взаимноизгодни, хармонични отношения между организацията и обществеността, който включва редица подготвителни дейности, като реклама, кампании и маркетинг. Le Pla F.J., Паркър L.M. Интегрирано брандиране. М .: Олма-Прес, 2008. - С. 129

PR специалистите решават следните задачи: Baryshev A.F. Маркетинг: Учебник. - 2-ро изд., изтрито. - М.: Академия, 2010. - С. 79

Проучване на общественото мнение и обществените очаквания;

Установяване и поддържане на двупосочни и многостранни контакти между фирми, общественост, обществени и държавни организации;

Предотвратяване на конфликти и недоразумения, премахване на слухове и опровергаване на клеветническа информация;

Създаване на имидж и репутация, които помагат на компания или организация да постигне целите си.

За постигане на целите на връзките с обществеността се използват многобройни и разнообразни средства и техники. Те могат да бъдат систематизирани в няколко направления:

1) комуникация с медиите (преса, телевизия, радио), организиране на фирмени пресконференции, интервюта с мениджъри, производство на телевизионни и радио репортажи за самата компания и др.;

2) PR чрез печатни материали (публикуване на отчети за дейността на компанията, публикуване на фирмен проспект и списание);

3) участие на представители на фирмата в конгреси и конференции;

4) обществени организации;

5) организиране от компанията на всякакви събития, свързани със събития;

6) PR дейности на компанията, насочени към властите контролирани от правителството(номиниране на „наши“ хора в държавни органи, покана на висши държавни служители на тържества);

7) PR в Интернет (поставяне на собствена уеб страница, изпращане на прессъобщения по имейл);

8) благоприятно представяне на дружеството на сцена и в художествени произведения; участие на комуникатор в производствения процес на игрални и телевизионни филми.

Един от компонентипъблик рилейшънс е пропаганда, която най-често се използва за рекламиране на продукти. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебник. надбавка. - Мн.: Интерпрессервиз, 2009. - С. 287-290.

Компанията се обръща към пропагандата, като едно от средствата на комплекс от комуникации, за да създаде и поддържа своя имидж, да популяризира определени продукти, идеи и лица, както и да опровергае неоснователна информация за компанията или нейния продукт.

През последните години кинематографистите и театралните агенти прибягнаха до пропаганда, за да привлекат вниманието към филмите и театралните продукции. И накрая, пропагандата е важен компонент от работата на имиджмейкърите за привличане на вниманието към политици, звезди от шоубизнеса и др.

Брандиране- това е оправдано маркетингово проучванесъвместна творческа работа на рекламодателя, организацията изпълнител и рекламната агенция за създаване и широкомащабно внедряване на персонализиран имидж на марката в съзнанието на потребителя. Създателите на имидж на марката вземат предвид физически свойствапродукта, чувствата, които той предизвиква у потребителя, и апелират не само към съзнанието, но и към емоциите, въздействащи върху подсъзнанието. Ако даден продукт има успех и висока репутация на пазара, тогава винаги ще има подобни продукти, които повтарят популярния му имидж. Следователно брандирането е непрекъснато развиваща се дейност, която отрязва конкурентите. Федко В.П., Федко Н.Г. Основи на маркетинга: 100 отговора на изпита. - Ростов n/d: март, 2008. - С. 331

Оценката на марката се извършва с помощта на редица характеристики:

Силата на марката се определя от способността на марката да доминира в своята продуктова категория;

Brand fit – определя се от степента, в която имиджът и характерът на марката отговарят на нуждите и очакванията на клиентите;

Brand commitment – характеризира ангажираността на клиентите в потреблението на марка, обусловена от честотата на избор на дадена марка при наличие на алтернативи;

Нивото на познаваемост на марката сред купувачите се определя като процент от целевата аудитория, която може да запомни дадена марка.

Можете да постигнете много с брандиране. По-специално, той позволява:

Поддържане на планирания обем на продажбите на конкретен пазар и прилагане на дългосрочна програма в него за създаване и консолидиране на образа на продукта в съзнанието на потребителите;

Осигуряване на повишена рентабилност в резултат на разширяване на гамата от продукти и познаване на техните общи уникални качества, въведени чрез събирателен образ;

Използвайте три много важни фактора, за да се харесате на рекламната аудитория - исторически корени, днешна реалност и прогнози за бъдещето.

Корпоративната идентичност е един от инструментите за изграждане на бранд и същевременно елемент от брандинга. Корпоративният стил е набор от техники (графика, език, цвят), които осигуряват, от една страна, някакво единство на всички продукти на компанията, а от друга, контрастират компанията и нейните продукти с конкурентите и техните продукти. Федко В.П., Федко Н.Г. Основи на маркетинга: 100 отговора на изпита. - Ростов n/d: март, 2008. - С. 156

Основната задача на корпоративната идентичност е да направи продуктите на компанията разпознаваеми и различни от продуктите на други компании, да увеличи конкурентните предимства, да популяризира и рекламира ефекта и да защити продуктите от фалшифициране. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учебник. село - М.: Академия, 2010. - С. 158.

Системата за корпоративна идентичност включва следните основни елементи:

Търговска марка - фигуративни, словесни, триизмерни, звукови обозначения или комбинации от тях, регистрирани по предписания начин, които се използват от собственика на търговската марка за идентифициране на неговите стоки. Изключителното право на собственика да използва търговска марка е осигурено от правна защита от държавата;

Лого (оригинален дизайн или съкратено наименование на фирма, продуктова група, произведена от дадена компания, или един специфичен продукт, произведен от нея);

Корпоративният блок е традиционна, често използвана комбинация от няколко елемента на корпоративна идентичност (например надпис „adidas“ под корпоративен разчленен триъгълник);

Корпоративен слоган (слоган) - постоянно използвано корпоративно оригинално мото („Да променим живота към по-добро“ - мотото на Philips);

Корпоративни цветове (Кодак има жълто и златисто);

Брандиран набор от шрифтове (например шрифт може да се възприема като „мъжки“ или „женски“ и т.н.);

Редовният комуникатор е конкретно лице, което е избрано от компанията за посредник в комуникацията й с адресата. По-често срещаното понятие е „лицето на компанията“.

Участие в изложения и панаириПродуктите на компанията допринасят за промотирането им на пазара и увеличаване на обема на продажбите. Изложбите и панаирите позволяват на потребителите да видят продукт в реалност и в действие, да получат отговори на въпроси относно неговите потребителски свойства и условия на работа, да се запознаят с рекламни брошури и друга рекламна литература, да получат представа за репутацията на компанията и установява преки контакти с нейни представители. По този начин те изпълняват значителни функции за реклама и насърчаване на продажбите.

Най-общо подготовката и участието на фирмата в работата на изложения и панаири може да се представи като процес, съдържащ шест основни етапа, Акулич И.З., Маркетинг. надбавка. - Мн.: Интерпрессервиз, 2009. - С. 287-290.

1 Вземане на решение за участие в изложбата.

2 Формулиране на целите на участие в изложбата.

Изложбените дейности трябва да бъдат ясно дефинирани от необходимостта да се решат основните маркетингови цели на компанията. Те могат да включват: търсене на нови пазари; разширяване на броя на купувачите; въвеждане на нов продукт на пазара; формиране на благоприятен имидж на фирмата на конкретен пазар; директни продажби на продукти и др.

3 Избор на конкретно изложение, в което фирмата ще участва.

Правилният избор на конкретно изложение, в което фирмата да участва, определя значителна част от успеха при постигането на тези цели. Направата на този избор е доста трудна, дори само защото се провеждат няколко хиляди големи международни изложбени събития годишно. Ефективно решениеТози въпрос се улеснява от анализ от гледна точка на интересите и възможностите на фирмата (време и място, авторитет на изложението, количествен и качествен състав на участниците и др.).

4 Подготовка за участие в изложбата.

След като бъде направен изборът в полза на конкретно изложение, компанията информира организационния комитет на изложението за участието си. Успоредно с това се решават следните организационни въпроси:

Определяне на концепцията и обхвата на участието на фирмата в изложението;

Подбор и обучение на персонал за работа на изложението;

Разработване на планове за търговска дейност, рекламни и протоколни събития;

Определяне на размера на необходимата изложбена площ, обема на различните материални и финансови ресурси;

Установяване на бизнес контакти с изложбената администрация, сключване на договор за изложбено обслужване;

Въпроси на застраховка на експонати и служители;

Окончателен подбор на мостри от продукти, които да бъдат демонстрирани;

Разработване на фирмени щандове, съобразени с разпределената площ, възможности за осигуряване на електроенергия и др.;

Поканите се отпечатват и изпращат на потенциални посетители на изложението, към които компанията проявява интерес.

5 Участие в изложбата.

По време на изложението изложителят реализира всички налични възможности за постигане на предварително формулираните от него цели. За да направи това, той, на първо място, използва съществуващия си щанд, а също така извършва необходимите действия и дейности, които надхвърлят щанда и са необходими за осигуряване на ефективно участие в това изложение. Специална роля в осигуряването на успех в изложбената дейност на компанията принадлежи на персонала на щанда - служители на компанията, работещи на щанда на компанията.

6 Обобщаване на резултатите от участието в изложението.

След закриване на изложението компанията трябва да обобщи резултатите от участието си в изложението. На първо място, това се отнася до анализа на постиженията на целите за участие, проучването на обективни показатели (броят посетители, посетили експозицията на компанията; обемът на сключените договори, създаването на нови канали за дистрибуция и др.) и анализ на ефективността на изразходване на средства за участие на фирмата в изложението.

Промотирането на стоки на пазара се отнася до използването на различни методи, чрез които продавачът може да убеди купувача да купи този продукт. Методите за промоция на продукта са:

информиране на потребителите за продукта (къде можете да закупите продукта, каква е неговата цена и друга информация за характеристиките на продукта);
убеденост в достойнствата на продукта, мотивация за закупуване на този продукт;
напомняне за продукта, необходимо за стимулиране на допълнително търсене.

Разграничават се следните средства за популяризиране на продуктите на пазара:

Персонална (персонална) продажба Представлява регулярни контакти между продавача и потребителя. Продавачът, когато обслужва клиента, трябва да му предостави цялата необходима информация за продукта и как да го използва правилно.
реклама. Представлява платени съобщения за продукти, които се разпространяват чрез медиите. Рекламите са насочени към призиви за закупуване на определен продукт. Рекламасе състои от две основни части: текстова част и художествено-графична част на рекламата. Рекламата трябва да предава необходимата информация, да се предава достатъчен брой пъти, да насърчава продажбата на продукти и да генерира приходи, които покриват разходите за нейното създаване.
Връзки с обществеността. Повечето фирми се възползват от добрите връзки с обществеността. Тоест, необходимо е да се поддържа добра връзкас местното население, спонсори, държавни агенции и медии. Повечето потребители предпочитат компании с добра репутация, които са успели да създадат благоприятен имидж на реномирана компания.
Насърчаване на продажбите. Този инструмент повишава ефективността на рекламата и личните (персонални) продажби. Насърчаването на продажбите включва следните дейности:
- награждаване на продавачи за добра работа;
- прилагане на специални отстъпки към цените при слаби продажби на стоки;
- разпространение на безплатни мостри на нови продукти;
- безплатно закрепване на малък сувенир към продукта;
- организиране на изложби;
- издаване на купони, които дават възможност за закупуване на стоки с отстъпка;
- провеждане на състезания и лотарии.
Обслужване. Удовлетворението на клиентите и качественото обслужване на клиентите могат да гарантират нови поръчки в бъдеще. Услугата създава доверие в компанията. Пример за това е установяването на гаранционен срок за продукт, възможността за връщане или замяна на продукт или отстраняване на неизправност.
Създаване на положително обществено мнение. Този метод е безплатна комуникация за компания или нейните продукти чрез медиите. Например реч на представител на компанията по телевизията или радиото, пресконференция.

Производителят в пазарна икономика се опитва да постигне предимство пред конкурентите с помощта на реклама и други техники за насърчаване на продажбите. Бизнес успехът се определя не само от размера начален капитал, но и качество бизнес комуникации. Видовете бизнес комуникации са много различни. Това включва: конференции, изложения, семинари, презентации, пресконференции, интервюта, кръгли маси, бизнес обяди, преговори. Но най-основният вид комуникация е рекламата.

Цел на рекламата- увеличаване на пазарния дял на производителя на продукта и укрепване на лоялността на потребителите към продукта. Това означава, че фирмата се надява да измести кривата на търсенето надясно и в същото време да намали ценовата си еластичност.

Рекламата е всяко обръщение от производителя, продавача или техни представители към потенциален потребител-купувач. В средата на 90-те години рекламният пазар в Съединените щати се оценяваше на 250 милиарда долара годишно (той се е утроил през последните 10 години); във Франция на 30; милиарди долари (утрояване за 7 години); в Русия на $1 милиард, но утрояването се случи за две години. Оборот руски пазаррекламата през 1996 г. нараства с 10% спрямо 1995 г. и възлиза на 1,1 - 1,5 милиарда долара. В същото време оборотът на телевизията достигна 344 милиона долара, пресата възлиза на около 700 милиона долара, а външната реклама възлиза на около 80 милиона долара („Рекламен бизнес“ от Е. А. Уткин). През 2000-те и 2010-те тези стойности се увеличиха многократно.

Съществуват различни видоверекламни съобщения: информационни, напомнящи, графични. Можете също да подчертаете социална реклама, насочени към универсалните човешки ценности (опазване на околната среда, здраве и др.). Информационната реклама предоставя на вниманието на потребителя информация за производителя, продукта и неговите качества, начините за закупуване или получаване на продукта. Допълнителна информация. Крайната цел на информационната реклама е да създаде или увеличи продажбите на продукти.

ежедневници, които от своя страна могат да бъдат разделени на делови, развлекателни, централни и местни; седмичните издания също се делят на бизнес, обществено-политически и тематични;
Илюстровани месечни издания предимно от научен или развлекателен характер;
технически и професионални публикации;
рекламно-информационните публикации могат да бъдат безплатни, да имат символична или съвсем реална цена.

Основните фактори, влияещи върху избора на изданието, са тиражът и обемът на продажбите, аудиторията, имиджът на изданието и неговия жизнен цикъл(за ежедневници - два дни, за седмични издания - 10 дни, за месечни - около 50 дни), коефициент на тираж (среден брой читатели на един брой).

Рекламата по телевизията заема важно място. Недостатъците на рекламата по телевизията са, че информацията се помни лошо, а изобилието от рекламни блокове дразни потребителите и това намалява ефективността на телевизионната реклама. Радиото значително изостава от телевизията.

През последните 10-15 години рекламата в интернет се развива бързо. Дори традиционни бизнеси като погребални агенции започнаха активно да се рекламират в агрегаторите на услуги. Например много погребални агенции използват указател на погребални агенции, а някои поръчват други видове онлайн реклама. В днешно време можете да намерите почти всяка комерсиална оферта в интернет, а по отношение на обхвата на аудиторията най-големите интернет сайтове са сравними с целевите канали.

Външната реклама играе важна роля:плакати, щандове, билбордове, дисплеи, както и директна поща (директно изпращане на рекламни материали).

Междинно място между рекламата в медиите и насърчаването на продажбите заема рекламата на място (PSA), която представлява средно 5% от маркетинговия бюджет на компанията. Обхваща: информационни дейности на самия магазин (плакати, плакати, пана, видеокасети, радио съобщения), техники, използвани от производителя (стелажи, щандове, видео системи, колички, миризми), съвместни събития на производители и продавачи (униформи на персонала , експозиция, контейнери, торби и други опаковъчни материали).

При формиране на рекламен бюджет той включва разходите за създаване на рекламни материали и тяхното разположение в медиите, както и свързаните с тях административни разходи ( заплатаслужители на рекламния отдел или хонорари на консултанти). В съответствие с друг подход се формира единен маркетингов бюджет, който включва разходи за изследвания (средно около 15% от общите разходи), насърчаване на продажбите (средно около 50%), реклама (около 30%) и връзки с обществеността (около 5%).

1 - разходи за изследване;
2 - разходи за насърчаване на продажбите;
3 - разходи за реклама;
4 - разходи за връзки с обществеността.

Канал за разпространение (продажби) - набор от методи за промоция на продукт от производителя до потребителя Видове канали за разпространение на стоки:

Производител -> потребител. Този канал е директна, директна продажба на продукт от производителя до крайния потребител. Например частна пекарна продава хляба си в собствен магазин.
Производител -> търговец на дребно -> потребител. В този случай производителите първо продават своя продукт на търговци на дребно, които след това препродават продукта на крайния потребител. Най-често този канал се използва за продажба на дрехи.
Производител -> търговец на едро -> търговец на дребно -> потребител. Този дистрибуционен канал е подходящ за продажба на домакински уреди.
Производител -> търговски агент (брокер) -> търговец на едро -> търговец на дребно -> потребител. Този канал за дистрибуция се използва в онези отрасли, в които продажбата на стоки се извършва от специалисти.

Изборът на канал за разпространение зависи от следните фактори: броят на местата, където се продават стоките, разходите за дистрибуция, степента на контрол върху движението на стоките по каналите. Канали за разпространение на продукта:

транспорт

Дистрибуцията на стоки включва следните разходи: транспортни разходи, складови разходи, административни разходи и други разходи за дистрибуция.

Разходите за транспортиране на продукта представляват значителна част от общите разходи за дистрибуция. При избора на вид транспорт фирмата се ръководи от следната задача – да постигне най-ефективния метод на дистрибуция като цяло при минимални разходи. Транспортът може да окаже значително влияние върху продажбите на продукта. Колкото по-бързо една компания доставя стоките си, толкова по-голямо предимство ще има пред своите конкуренти.

Разграничават се следните видове транспорт:

Камион, лек автомобил. Този тип се използва най-често. Предимството на този вид транспорт е възможността за транспортиране на товари по магистрали по всяко време и възможността за доставка на товари „от врата до врата“. Недостатъкът е неефективността при транспортиране на тежки и обемисти стоки като метал или въглища.
Железопътен транспорт. Този вид транспорт се характеризира с възможност за превоз на по-тежки и разнообразни товари. Но недостатъкът е, че е невъзможно да се доставят стоки точно до потребителя чрез железопътни релси.
Воден транспорт. Това е най-евтиният транспорт. Този тип превозва предимно стоки като нефт, въглища, руда, памук и дървен материал. Лошото е, че корабите са бавни и плаванията не са чести. Това може да бъде придружено и от ненужни разходи, свързани с доставката на стоките до пристанището и повреда на стоките.
Въздушен транспорт. Това е най-бързият вид транспорт. Недостатъкът е ограниченията за размера и теглото на товара. Освен това летищата са разположени на определени места, полетите зависят от метеорологичните условия.
Тръбопроводи. Този вид транспорт се използва за доставка на бензин, природен газ, въглища или дървесен чипс в течна среда. Но този транспорт е много бавен.

Транспортът може да има огромно влияние Отрицателно влияниеНа заобикаляща среда: шум от самолети и автомобили, емисии на газове, унищожаване на гори за изграждане на пътища, замърсяване на океаните и моретата в резултат на повреда на танкери, превозващи петрол и др.