Veicināšana mārketingā ( veicināšanu,veicināšanu, akcija) - mārketinga pasākumu kopums, kura mērķis ir palielināt pieprasījumu un rezultātā palielināt pārdošanas apjomu.
Produktu veicināšana- jebkurš no iespējamās formas komunikācijas, ko izmanto, lai informētu, pārliecinātu un atgādinātu par saviem produktiem, pakalpojumiem, sociālajām aktivitātēm un to ietekmi uz sabiedrību.
Veicināšanas mērķi: informēt vai atgādināt par piedāvājumu, stimulēt pieprasījumu un uzlabot zīmola, produkta un uzņēmuma tēlu.
Veicināšanas uzdevumi. Veicot tirdzniecības mārketinga aktivitātes, kas saistītas ar veicināšanu, tiek atrisinātas vairākas problēmas:
- kopējā tirgus lieluma palielināšana;
- Palielināt savu uzdevumu apjomu;
- Tirgus daļas palielināšana;
- Mārketinga kanāla atbalsts vai veidošana (izplatīšana, dīleri, pārdevēji);
- Pretuzbrukums pretinieka priekšlikumiem;
- Veidot atpazīstamību par produktu, zīmolu vai uzņēmumu;
- Ietekmēt patērētāju prasības;
- Pārvarēt mērķauditorijas aizspriedumus, kas saistīti ar pagātnes neveiksmēm, jauniem produktiem utt.;
- Palielināt pirkumu apjomu un biežumu;
- Veidot uzticību mērķauditorijai;
- Ietekmēt pircēju lēmumu iegādāties preci;
- Informējiet patērētājus par saviem piedāvājumiem.
Veicināšanas funkcijas:
- veidojot tēlu (tēls: prestižs, zemas cenas, inovācijas utt.);
- informēšana par preci un tās parametriem, piedāvājuma būtību;
- preču (pakalpojumu) popularitātes uzturēšana, zināšanu uzturēšana par tām mērķauditorijas vidū;
- mainot preces tēlu;
- mārketinga kanālu dalībnieku lojalitātes veidošana;
- pircēju pārliecināšana;
- informatīvais atbalsts patērētājiem, pircējiem; atbildes uz patērētāju jautājumiem;
- informācijas izplatīšana par uzņēmumu.
Veicināšanas pasākumi ietver:
- reklāma dažādos reklāmas nesējos, akcijas;
- patērētāju pasākumi;
- Informācijas rakstu publicēšana;
- viedokļu līderu runas un materiālu publikācijas;
- izstādes, konferences, simpoziji, apaļie galdi;
- brīfingi, preses konferences;
- meistarklases, semināri un vebināri;
- P.O.S. materiāli (no angļu valodas Point of Sales – tirdzniecības vietas);
- tiešā palīdzības līnija;
Tirdzniecības veicināšana(tirdzniecības veicināšana) - tirdzniecības tīkla stimulēšana, lai attīstītu izplatīšanu, paātrinātu apgrozījumu un palielinātu pārdošanas apjomus, kas vērsta uz tirdzniecības personālu, vairumtirdzniecības pircējiem, tālākpārdevējiem un konsultantiem.
Patērētāju veicināšana (pārdošanas veicināšana, patērētāju veicināšana) - pircējam paredzēta reklāma, pasākumi, kas iepazīstina potenciālos patērētājus ar produktu, stimulē pieprasījumu, palīdz palielināt zīmola atpazīstamību un uzlabo tēlu. Atkarībā no izvirzītajiem mērķiem un uzdevumiem tiek izmantotas dažādas akcijas:
- preču paraugu izplatīšana;
- reklāmas materiālu izplatīšana, paraugu ņemšana;
- konsultācijas tirdzniecības vietās;
- degustācijas;
- dāvana iegādei;
- izlozes balvas;
- konkurentu preču apmaiņa pret reklamēto preci.
Krusta veicināšana (savstarpēja veicināšana) - savstarpējās veicināšanas tehnoloģiju veido divi vai vairāki uzņēmumi, kas īsteno kopīgas programmas, kuru mērķis ir stimulēt pārdošanu vai palielināt visu preču (pakalpojumu) veicināšanas procesā iesaistīto personu informētību.
Meklētājprogrammu veicināšana- vietnes pozīcijas uzlabošana lielākajās meklētājprogrammās noteiktiem galvenajiem vaicājumiem, kas atbilst vietnes tēmai. Meklētājprogrammu reklamēšana ļauj uzlabot vietnes pozīciju meklēšanas rezultātos, ietekmējot to ar dabiskām un nedabiskām saitēm. Meklētājprogrammu veicināšana ļauj palielināt vietnes trafiku un palielināt tās finansiālo atdevi.
Reklāma sociālajos tīklos- mārketinga aktivitāšu un rīku kopums izveidotajā veicināšanas stratēģijā, kura mērķis ir piesaistīt apmeklētājus un veidot lojālu mērķauditoriju sociālie mēdiji(sociālajos tīklos).
Seansu skaits: 48725
Jebkurš uzņēmējs zina, ka, pareizi novērtējot un saprotot klientus par saviem produktiem, palielinās pārdošanas ieņēmumi. Komunikācijas mārketinga politikas uzdevums ir popularizēt ražotāja vai uzņēmēja produktu. Kā produkti tiek izplatīti tirgū un ar kā starpniecību? Kādi ir veidi, kā veiksmīgi tirgot produktu?
Veicināšana– darbība, kas ir vērsta uz pārdošanas rezultātu paaugstināšanu, izmantojot noteiktu klientu, darbuzņēmēju, partneru un darbinieku komunikatīvu stimulāciju. Tā īsteno šādus mērķus: palielināt patērētāju pieprasījumu un uzturēt pozitīvu attieksmi pret uzņēmumu. Produktu reklamēšana veic tik svarīgu funkcijas, Kā:
- veidojot pievilcīgu uzņēmuma tēlu: prestižs, inovācijas, zemas cenas;
- informācijas sniegšana par produktiem, tostarp to īpašībām, galapatērētājiem;
- preces (pakalpojuma) aktualitātes saglabāšana;
- motivēt visus produktu izplatīšanas ķēdes dalībniekus;
- ierastās produktu uztveres transformācija;
- informācijas izplatīšana par uzņēmuma uzticamību;
- dārgu preču veicināšana.
Visu šo funkciju kombināciju var saukt par kompleksu. Tas ir, tirdzniecības preču veicināšanas komplekss ir zināms mārketinga rīku un paņēmienu vispārinājums, kas garantē informācijas piegādi par uzņēmēja produktiem gala patērētājiem. Šis darbību kopums sastāv no dažādām produkta reklamēšanas metodēm.
Veicināšanas metodes– tie ir noteikti mārketinga paņēmieni, līdzekļi un instrumenti, kas tiek izmantoti, lai sasniegtu mērķi palielināt pārdošanas apjomu. Tie tiek uzskatīti par labi izveidotas un kompetentas produktu reklāmas stratēģijas vai uzņēmuma komunikācijas politikas neatņemamu sastāvdaļu. Produkta reklamēšanai mārketingā ir pietiekami daudz metožu, starp tām ir dažas, kas ir īpaši populāras.
Produktu popularizēšanas pamatmetodes - 4 mārketinga kampaņas sastāvdaļas
Veicināšanas metode 1. Reklāma
Reklāma ir īpašs komunikācijas veids, ko panāk, komerciāli izplatot informāciju, skaidri norādot finansējuma avotu. Jums jāsaprot, ka reklāma kopumā un tā kā mārketinga līdzeklis ir divi dažādi paņēmieni.
Svarīga reklāmas funkcija otrajā gadījumā ir sniegt potenciālajiem patērētājiem informāciju par ražotāja jaunajiem produktiem. Uzņēmējs var tērēt daudz Nauda dažādām akcijām, lai reklamētu kādu preci, bet ja tas nav populārs pircēju vidū, tad to īstenot ir diezgan sarežģīti.
- derīgums;
- piedāvātās tirdzniecības vienības analīze.
Ja cilvēks informācijā par preci neatradīs norādītos nosacījumus, tad ieguvums no reklāmas visdrīzāk būs niecīgs. Argumenti, ar kuriem uzņēmējs var ieinteresēt patērētājus par savu produktu, tiek iedalīti šādos veidos.
- Subjektīvs– tāda ir emocionālā noskaņa, kas parādās, noskatoties reklāmu (piemēram, pēc video par “Fruit Garden” sulu).
- Mērķis– tāda ir produkta specifika (piemēram, Mezim tablešu reklāma).
Saziņai ar klientiem, izmantojot reklāmu, jābūt ekskluzīvai un atšķirīgai no informācijas sniegšanas par konkurētspējīgiem produktiem. Unikalitāti var saistīt ar produktu, komunikācijas bloka skriptu vai mērķauditoriju, kas izmanto šo produktu. Patērētājam ir jānodrošina īpašs produkts, pretējā gadījumā nevajadzētu cerēt uz veiksmīgu pārdošanu.
Ja potenciālais pircējs atceras jūsu sludinājumu, tad tas viņam nodeva noteiktu informāciju, kas pauž veiktās kampaņas vērtību un efektivitāti. Pamatojoties uz uztveres līmeni, var izdalīt trīs informācijas veidus, ko izmanto produkta reklamēšanai: .
- Pieprasīta informācija, kas ir pieejama, saprotama un ātri iegaumējama. Jums nav jātērē daudz naudas, lai izplatītu šādus datus. Reklāma darbosies arī tad, ja iesniegsiet sludinājumu avīzē vairākās rindās. Tādējādi informācija par abstraktu rakstīšanu un kursa darbs bez lielām grūtībām atradīs mērķauditoriju studentu formā.
- Nejauša informācija, kas netiek atcerēties vai tiek saglabāta atmiņā ar lielām grūtībām. Šāda veida informāciju patērētāji saista ar reklāmas līdzekli. Tas ir, topošajam pircējam ir jāsaprot, ka pat tad, ja viņam ir vajadzīga šī vai cita prece vai pakalpojums, viņš to var kaut kur atrast. Piemēram, lielākā daļa klientu, kas nolemj nomainīt vecos logus pret jauniem, saprot, ka viņi atradīs daudz piedāvājumu bezmaksas reklāmas izdevumos. Attiecīgi logu pārdevēja uzdevums ir regulāri iesniegt sludinājumus laikrakstos, kas tiek brīvi izplatīti patērētāju vidū.
- Nevajadzīga informācija, ko patērētājs ignorē vai ir aizkaitināts. Ir produkti, kas paredzēti šaurai mērķauditorijai, pārmērīga reklāmu pārpilnība šādām precēm var kaitināt citus cilvēkus. Dažkārt pārdevējs nezina, kuram pircējam ir vajadzīga viņa prece, un kurš būs neapmierināts ar informāciju, kas par viņu bieži nākas saskarties.
Kad cilvēks apzināti nonāk pie izpratnes, ka viņam ir vajadzīga reklamētā prece, viņš pieņem lēmumu un to iegādājas. Mārketinga mērķis ir pareizi identificēt mērķauditoriju un izveidot rīku informācijas paziņošanai par konkrēto produktu.
Jums nav jāpieliek visas pūles, lai piespiestu cilvēkus iegādāties jūsu produktu; jums ir jāizmanto pareizā pieeja, lai izveidotu komunikācijas kampaņu, kas vedina patērētāju uz apzinātu pirkumu. Reklāmas metodes produktu popularizēšanai ir diezgan efektīvas, ja tiek pareizi piemēroti mārketinga principi.
Veicināšanas metode 2. Tiešā pārdošana
Dialoga vadīšanu starp pārdevēju un pircēju, kura mērķis ir sniegt palīdzību preču iegādē, sauc par tiešo pārdošanu. Šī produkta reklamēšanas metode neprasa finanšu ieguldījumus un tiek uzskatīta par augstāku uzņēmējdarbības līmeni nekā pakalpojumu sniegšana vai regulāra mazumtirdzniecība.
Pat ja visi mārketinga nosacījumi ir izpildīti, ja ir pavirša attieksme pret tiešo tirdzniecību, ražotājs nevarēs efektīvi reklamēt savu produktu. Šāda veida ieviešanas noslēpums ir tāds, ka parasts pārdevējs ne tikai pieņem pasūtījumus, bet arī kļūst par aktīvu darījumu veicēju.
Mēs neiesakām ignorēt tiešo pārdošanu, jo tas var ievērojami samazināt peļņu. Piemēram, uzņēmējs ir izvēlējies labu vietu tirdzniecības vietai, iegādājies pārdošanai pieprasītu augstas kvalitātes preci, bet pārdevēji rupji sazinās ar klientiem, viņus neinteresē ieņēmumi un, kā likums, tirdzniecības līmenis. operāciju skaits būs ārkārtīgi zems.
Personīgās pārdošanas galvenā funkcija ir pārveidot tirdzniecības aģentu par darījumu veicēju. Šāda veida produktu pārdošanas veidošanās sastāv no diviem galvenajiem aspektiem.
- Klientu fokuss. Šīs metodes mērķis ir identificēt klientu vajadzības un ieteiktos veidus to īstenošanai.
- Pārdošanas orientācija. Metode tiek uzskatīta par aizskarošu, jo tā ir vērsta uz agresīvu darījumu gūšanu ar jebkādiem līdzekļiem.
Personīgās pārdošanas plusi:
- personīga attieksme pret patērētāju un spēja sniegt visu informāciju par preci;
- minimālie izdevumi, kas nenes finansiālu efektu;
- atgriezeniskā saite no patērētāja, ļaujot veikt izmaiņas un papildinājumus reklāmas pasākumos.
Šīs produktu veicināšanas metodes trūkums ir augstais apgrozījuma izmaksu līmenis. Jo ekskluzīvāks tiek pārdots produkts, jo efektīvāka ir personiskā pārdošana.
Šī ieviešanas metode dod labus rezultātus šādu mārketinga uzdevumu risināšanā: potenciālo patērētāju un tirgus informācijas meklēšana utt. Paļaujoties uz kompetentu produktu pārdošanas personālu, uzņēmējam ir iespēja efektīvi sazināties ar klientiem un ātri reaģēt uz izmaiņām tirgū. tirgus situācija.
Veicināšanas metode 3. Propaganda
Propaganda- šī ir procedūra uzticamu attiecību veidošanai ar sabiedrību, izmantojot metodi bezmaksas lietošana telpa un laiks plašsaziņas līdzekļos. Šī rīka mērķis ir radīt labvēlīgu attieksmi pret uzņēmumu, lai turpmāk veiktu visefektīvākās komunikācijas darbības. Propaganda attiecas uz visu uzņēmumu, un, lai veiktu publisko reklāmu, ir nepieciešams liels informācijas apjoms par uzņēmumu, tajā skaitā konfidenciāla informācija.
Svarīgākie propagandas mehānismi:
- runas: uzņēmuma pārstāvjiem jābūt aktīviem, atklājot dažādus pasākumus, tajos sakot apsveikuma runas;
- Pasākumi: semināru, apaļo galdu, tiešsaistes sanāksmēs, preses konferencēs, konkursos, izstādēs, konkursos rīkošana un piedalīšanās tajos;
- ziņas: labu ziņu sniegšana par uzņēmumu, tā produktiem un personālu medijiem;
- publikācijas: informatīvie izdevumi, brošūras, ziņojumi, raksti laikrakstos un žurnālos un citi materiāli, ko var izmantot kā līdzekli tirgu ietekmēšanai, lai reklamētu preces;
- sponsorēšana: materiālās un naudas palīdzības sniegšana dažādu pasākumu atbalstam: sporta, labdarības un citu sabiedrībai nozīmīgu pasākumu nodrošināšanai;
- identifikācijas līdzekļi: uzņēmuma logo pielietošana, vizītkartes, formas tērpi darbiniekiem, vienots biroja interjera stils, reklāmas materiālu popularizēšana par uzņēmumu, veidlapu izstrāde ar tā logo u.c.
Propagandas uzmanības centrā ir šādas tēmas:
- patērētājiem: izveidot uzticamu vizītkarti produktiem (t.sk. produkta videi draudzīgumam) un uzņēmuma reputācijai, izmantojot publisku pasākumu, akciju, reklāmas medijos u.c. rīkošanas metodi;
- darījuma partneriem: tirdzniecības tīkla izaugsmei, jaunu klientu un partneru piesaistei, organizējot prezentācijas, izstādes, izplatot reklāmu u.c. Veicot tādas aktivitātes kā produktu prezentācija un kontaktēšanās ar klientiem, uzņēmums var gūt dubultu labumu;
- galvenie žurnālisti(radio, TV, internets, prese): par bezmaksas informācijas popularizēšanu par jauniem produktiem, nozīmīgiem notikumiem uzņēmuma dzīvē, izmantojot preses konferenču rīkošanas metodi, kā arī preses relīžu izplatīšanu u.c.;
- valsts un pašvaldību iestādes un vadība: par dalību sabiedriskos sociālajos projektos un kultūras pasākumu sponsorēšanu u.c.
Propagandas aktivitātes tiek izstrādātas un īstenotas vairākos posmos.
- Uzdevumu definēšana.
- Saziņas līdzekļu izvēle.
- Pieprasījumu organizēšana.
- Aktivitāšu īstenošana.
- Rezultātu analīze.
Var identificēt vienu modeli: propaganda dominē pār reklāmu augstā tirgus monopolizācijas līmenī. Pretējā gadījumā pirmās kampaņas komerciālie rezultāti būs mazāk efektīvi nekā otrās kampaņas rezultāti. Jebkurā gadījumā propaganda zaudē reklāmai preču popularizēšanā.
Veicināšanas metode 4. Pārdošanas veicināšana
Par pārdošanas veicināšanu sauc noteiktu līdzekļu izmantošanu, kas ir paredzēti, lai rosinātu mērķauditorijas interesi, reaģējot uz dažādām aktivitātēm mārketinga un komunikācijas stratēģiju robežās. Šī ir vēl viena taktika biznesa procesa atdzīvināšanai.
Pārdošanas veicināšana ir instruments īslaicīgai tirgus stimulēšanai, kas nespēj garantēt ne stabilu pieprasījumu pēc produkcijas, ne jaunu pastāvīgo patērētāju piesaisti. Taču uzņēmējs ar šādu manevru var gūt rezultātus daudz ātrāk nekā ar citām produkta popularizēšanas metodēm.
Stimulācijas rīki ir: prospekti, diagrammas, prezentācijas, plakāti, suvenīri, reklāma produktu iepakojuma iekšpusē, kalendāri, izstādes, katalogi, uzlīmes, tabulas utt.
Šīs pārdošanas aktivizēšanas taktikas uzmanības centrā ir šādas tēmas.
- Kā piesaistīt pircēja uzmanību: statistika par galvenajiem kanāliem
|
Priekšmets |
Mērķis |
Metodes |
|
Pircēji |
Lai iegādātos vairāk preču |
akcijas, kuru mērķis ir veicināt jaunus produktus; dažādi konkursi; bezmaksas paraugu (paraugu) izplatīšana; spēles, loterijas; produktu demonstrēšana, ko veic reklamētājs; lojalitātes programmas (atlaižu karte, atlaide atkārtotam pirkumam u.c.). |
|
Darījuma partneri |
Ietekmēt darījumu skaitu uz to pieaugumu |
kompetenta personāla apmācība; reklāmas materiālu un atbilstoša aprīkojuma nodrošināšana tirdzniecībai; informācijas, juridisko un citu pakalpojumu nodrošināšana; uz pārdošanas rezultātiem balstīta konkursa īstenošana. |
|
Pārdošanas personāls |
motivēt darbiniekus aktīvi piesaistīt klientus, kā arī uzlabot apkalpošanas kvalitāti |
finansiālā motivācija prēmiju un prēmiju izmaksu veidā; morāls iedrošinājums apbalvojumu ar sertifikātiem un pateicībām veidā; konkursu rīkošana starp pārdošanas menedžeriem; apmaksa par ceļojumu komplektiem darbiniekiem, kuriem nav komentāru no uzņēmuma administrācijas; darbinieku apmācība, pārkvalifikācija, padziļināta apmācība un attieksme pret darbiniekiem uz uzņēmuma rēķina. |
12 produktu veicināšanas paņēmieni, kas palielinās pat “mirušos” pārdošanas apjomus
Vai jau izmantojat papildu un šķērspārdošanu, regulāri rīkojat akcijas, piedāvājat “lokomotīvju” produkciju, bet vidējais čeks nepieaug? Mēģiniet īstenot netriviālas metodes, kas piesaistīs pat vienaldzīgu klientu uzmanību un motivēs tos iegādāties. Tos uzzināsiet no raksta elektroniskajā žurnālā “Komercdirektors”.
Kas nosaka metodes, kas tiek izmantotas uzņēmuma produkta reklamēšanai?
- Veicināšanas kampaņas mērķi
Veicināšanas mērķu ietekme uz izvēlētajām metodēm var būt šāda. Ja uzņēmums saskaras ar uzdevumu ģenerēt informāciju par jauniem produktiem, tad priekšroka jādod reklāmai, nevis citiem mārketinga veidiem.
Ja mērķis ir nodot detalizētas ilgstošas lietošanas preces īpašības, tad vēlams izmantot personīgo pārdošanu un pārdošanas veicināšanas metodi, lai papildus piesaistītu klientus mazumtirdzniecības vietām, reklāma jāizmanto ar mēru.
- Mērķa tirgus raksturojums
Preču popularizēšanas metožu izvēli ietekmē uzņēmuma ekonomisko attiecību izplatība, kā arī to ģeogrāfiskās un sociāli ekonomiskās īpatnības. Ja tirgus ir mazs, tad kā pārdošanas metodi labāk izvēlēties personīgo pārdošanu. Ja produkti tiek pārdoti ierobežotā reģionā, tad jūsu veids, kā reklamēt produktu, ir vietējie līdzekļi masu mēdiji. Ja valsts mērogā - nacionālie masu mediji.
- Produkta īpašības
Veicināšanas metodi ietekmē arī produkta īpašības. Lai reklamētu tehniskos produktus, labāk izmantot personīgo pārdošanu; masu pircējiem paredzētās preces - reklāmas kampaņas; sezonas produkti - uzlabotas pārdošanas un pārdošanas veicināšanas metodes.
Dažkārt ir nepraktiski visu kalendāro gadu nodrošināt pilnu pārdošanas vadītāju darbinieku skaitu, jo ne vienmēr ir nepieciešams izmantot personīgo pārdošanas metodi.
- Produkta dzīves cikla posms
Produkta popularizēšanas metožu izvēle ir atkarīga no tā, kurā dzīves cikla posmā atrodas konkrētais produkts. Jauna tehniskā produkta ieviešanas posmu tirgū ir labi pavadīt ar personisku pārdošanu un pārdošanas veicināšanu, bet ikdienas precēm - ar reklāmas kampaņām.
Stagnācijas stadijā tirgotāji, kā likums, samazina aktivitātes veco produktu reklamēšanai. Komunikācijas informācijas bloki vairs nav tik efektīvs rīks, kāds tas bija produkta ieviešanas laikā. Šajā gadījumā labāk izmantot tiešās pārdošanas metodi un pārdošanas veicināšanu.
- Cena
Preču pašizmaksa būtiski ietekmē veicināšanas metodes izvēli. Personīgās pārdošanas stiprināšanai būs nepieciešami produkti ar par augstu cenu, un lētiem produktiem reklāmas izmantošanas taktika ir ideāla.
- Metodes izmantošanas iespēja
Izvēle izmantot vienu vai otru produkta reklamēšanas metodi ir atkarīga no tā, kā tas sasniedz mērķauditoriju. Piemēram, valsts līmenī var būt noteiktas preces (alkohola, tabakas) reklāmas aizliegums. Problēma saasinās, reklamējot preces eksportam.
Efektīvas modernas preču un pakalpojumu veicināšanas metodes
Veicināšanas metode 1. BTL pasākumi
Jēdziens zem līnijas (no angļu valodas - “zem līnijas”) ietver pilnu praktisko darbību klāstu. Termins radās nejauši: amerikāņu uzņēmuma direktoram bija jāapstiprina budžets reklāmas kampaņai, kurā tika iekļauta klasiska informācija plašsaziņas līdzekļos.
Vadītāja uzskatīja, ka ar šādiem pasākumiem nepietiks un pie esošajām izmaksām ar roku pievienoja papildu izmaksas par bezmaksas preču paraugu izplatīšanu, akcijas kuponiem dalībai konkursos un dāvanu saņemšanu.
Mūsdienu realitātē pircējam ir lielas izvēles iespējas, iegādājoties sev nepieciešamās lietas, jo viņam ir neierobežota pieeja plašam preču un pakalpojumu klāstam. Cilvēkam svarīga ir iespēja izvēlēties, apmierināt vajadzības, personiskā pozicionēšana, nepieciešamība piedalīties jaunu sabiedrisko labumu radīšanā.
Ja ražotāja mērķauditoriju veido līdzīgi pircēji, tad ar katru reizi kļūst arvien grūtāk izstrādāt efektīvi pārdotu produktu. Tāpēc jaunām metodēm ir liela nozīme produkta popularizēšanā, lai nodrošinātu patērētāju lojalitāti. Galu galā viņi garantē, ka unikāls produkts sasniegs konkrētu pircēju. BTL pakalpojumiem ir visas iepriekš minētās īpašības, un tāpēc tie aktīvi attīstās Krievijas Federācijā.
Galvenie BTL jomā izmantotie rīki:
- konkurss - preces popularizēšanas procedūra, kuras rezultātā pircēji veic konkrētu uzdevumu, parāda savas zināšanas un prasmes, lai iegūtu konkursa balvu;
- prezentācija - produkta prezentēšana ar tā īpašību un specifikas demonstrāciju;
- degustācija - nodrošinot iespēju nākamajiem patērētājiem nogaršot produktu;
- reklāmas un informatīvo materiālu (skrejlapas, atlaižu kuponi) izplatīšana - piedāvājot īpašus instrumentus pārdošanas vai reklāmas veicināšanai mazumtirdzniecības vietās, kas ļautu aktīvi pārdot reklamēto preci tieši veikalā.
- paraugu ņemšana - reklamētās preces paraugu (paraugu) izplatīšana;
- loterija - pasākums, kura laikā nejauši tiek noteikts uzvarētājs;
- prēmija (dāvana preces iegādei) - preču popularizēšana, ieviešot īpašu piedāvājumu.
Veicināšanas metode 2. Telemārketings
Viena no jaunajām produktu veicināšanas metodēm, ko izmanto papildus reklāmai vai tiešajai pārdošanai, var tikt izmantota gan kā programmas informācijas meklēšanai, gan tās izplatīšanai. Šī metode veic šādus uzdevumus:
- tīklu veidošana ar pastāvīgajiem klientiem ;
- izceļot īstus “mājienus” no publiski pieejamiem adresātu sarakstiem;
- tiešā pārdošana nākamajiem pircējiem pa tālruni;
- izmantojot attiecības jauna produkta ražošanai;
- pasākuma vadīšana pēc tiešās pārdošanas programmu īstenošanas;
- turpmākais darbs ar pārdošanas potenciālajiem klientiem kuri tika piesaistīti ar sludinājumu, tiešās pārdošanas pasākumu vai starpnieku starpniecību;
- kontaktu dibināšana ar klientiem attiecību mārketinga programmas ietvaros;
- Negribīgu patērētāju piesaiste piedāvājot viņiem jaunus produktus, kas izraisa viņu interesi;
- mārketinga pētījumu veikšana, un dažādu aptauju un aptauju izmantošana, lai tālāk novērtētu klientu reakciju uz jauniem produktiem.
Pamatojoties uz šo produktu popularizēšanas metodi, no dalībniekiem ir iespējams iegūt dažādu informāciju, to analizēt, kā arī izmantot informācijas bāzes turpmāko mārketinga programmu izstrādei un īstenošanai.
Veicināšanas metode 3. Pasākumu mārketings
Šis ir īstenoto pasākumu kopums, lai atbalstītu uzņēmuma un saražotā produkta tēlu, popularizētu zīmolu ar neaizmirstamiem un aizraujošiem pasākumiem. Tas ir, veicot noteiktas darbības, uzņēmums nonāk saskarē ar saviem klientiem, kas, savukārt, veido labvēlīgu uzņēmuma tēlu un patērētāju intereses. Pasākumu mārketinga aktivitāšu veidi ir parādīti zemāk.
- Īpaši pasākumi(īpaši pasākumi): reklāmas tūres, festivāli, sporta sacensības, pilsētas svētku organizēšana, apbalvošana, akcijas medijiem. Šādi pasākumi ir labvēlīgi gan uzņēmuma tēla veidošanai, gan zīmola uzticamības veidošanai. Parasti pēc veiksmīga pasākuma seko pozitīva mērķauditorijas atsaucība kā paaugstināta lojalitāte uzņēmumam un izteikta interese par pastāvīgo un potenciālo klientu ražoto produktu.
- Pasākumi partneriem, dīleriem un izplatītājiem(tirdzniecības pasākumi). Šādiem pasākumiem ir gan lietišķs, gan izklaides raksturs, piemēram: prezentācija, apaļais galds, pieņemšana, seminārs, kongress, konference, forums. Šādu darbību mērķis ir uzskatāmi demonstrēt produktu pozitīvās īpašības, nodot patērētājiem jaunākās preces vai pakalpojumus, apmainīties ar pieredzi, atrast jaunus partnerus utt.
- Korporatīvie pasākumi(korporatīvie pasākumi): valsts un profesionālo svētku svinēšana, uzņēmuma jubileja, darbinieku dzimšanas dienas, kopīga nedēļas nogale ar kolektīvu. Šādi pasākumi ļauj uzņēmuma direktoram kļūt par autoritatīvāku un cienītāku vadītāju saviem padotajiem, efektīvi nodot katram darbiniekam uzņēmuma administrācijas idejas un parādīt personālam vadības rūpes un uzmanību.
Veicināšanas metode 4. Bērnu mārketings
Bērni jau izsenis ir atzīti par pilntiesīgiem un īpašiem patērētājiem, un līdz ar to ir radusies tāda preču popularizēšanas metode kā bērnu mārketings. Lai izstrādātu šādas stratēģijas, kas vērstas uz jaunākās paaudzes auditoriju, ir nepieciešams padziļināti izpētīt tās specifiku.
Bērnu preču ražotājam jāorientējas uz skolēnu un jaunāku bērnu vajadzībām, kā arī uz pasaules uztveri maza cilvēka acīm. Šādam mārketingam svarīga ir ne tikai preces kvalitāte un izskats, bet arī iepakojums, kā arī metodes, kas tiek izmantotas preces popularizēšanai un izplatīšanai.
Bērnu vajadzības mainās, bērnam augot psiholoģiski un fizioloģiski. Šī iedzīvotāju kategorija nekavējoties reaģē uz jebkādām sociālajām pārmaiņām, tirgotāji veiksmīgi izmanto šo funkciju, izstrādājot un reklamējot bērnu preces. Apskatīsim, kāpēc jaunā paaudze ir ārkārtīgi pievilcīga mārketinga mērķauditorija:
- bērni ir ļoti emocionāli, pērkot sev interesantas preces, viegli atvadās no naudas;
- Bērni bieži vien patstāvīgi pārvalda savu kabatas naudu;
- bērni ietekmē savus vecākus, kuri pērk viņiem daudzas lietas;
- bērns, kā likums, ilgstoši interesējas par noteiktu preču zīmolu;
- Bērni daudz laika pavada, skatoties televizoru un līdz ar to arī reklamējot.
Bērnu auditoriju bieži pārstāv nevis pircēji, bet gan lietotāji. Preces bērniem iegādājas vecākie, taču bērna loma pirkuma lēmumu pieņemšanā ir nozīmīga. Vecāki uzklausa bērna vēlmes un sniedz palīdzību konkrēta zīmola izvēlē. Rezultātā, kad galīgo lēmumu par bērnu preces iegādi izsaka bērns, tas tiek pieņemts pieaugušo viedokļu ietekmē. Tas ir jāsaprot ražotājiem un tirdzniecības uzņēmumiem, kas paļaujas uz bērnu mārketingu.
Veicināšanas metode 5. Akcijas
Lai kļūtu pazīstamāki, uzņēmumi organizē dažādas šovu programmas un prezentācijas, sponsorē sabiedriski izdevīgus pasākumus, pilsētas svētkus, konkursus, festivālus, kuros plaši veic reklāmas kampaņas un izplata bezmaksas preču paraugus.
Ražotājs ir ieinteresēts, lai patērētājs ātri reaģētu uz darbībām, lai stimulētu jauna produkta pārdošanu. Šodien akcijas ir visvairāk efektīva metode produktu popularizēšana, nav pārsteidzoši, ka ir pieaudzis reklāmas pasākumu skaits.
Ir svarīgi ne tikai parādīt pircējam jaunu preci, tas jādara spilgti, drosmīgi un kvalitatīvi. Šādām akcijām jāpieiet atbildīgi, nepieciešams iegādāties materiālus, noorganizēt transporta atbalstu, pasūtīt suvenīri, aicināt medijus aplūkot pasākumu, iepriekš sagatavot cenrāžus, katalogus, brošūras, bukletus, vizītkartes, ielūgumus u.c.
Izlemiet, kurš personāls aktīvi piedāvās jūsu produktu klientiem. Reklāmdevēji ir speciālisti, kas reklamē produktus un kuriem ir jābūt kultūras komunikācijas prasmēm ar potenciālajiem patērētājiem. Produktu veicināšanas darbība ir tieši atkarīga no viņu profesionalitātes.
Veicināšanas metode 6. Tirdzniecība
Tirdzniecība attiecas uz jaunām preču veicināšanas metodēm. Šāda veida metodes var pilnībā aizstāt parasto pārdevēju. Šis paņēmiens piesaista pircēju precei tieši tirdzniecības vietā.
Galvenais merčendadinga mērķis ir padarīt preces viegli pieejamas un pievilcīgas, kā arī vienkāršot to iegādes procedūru. Metodes funkcijas ir:
- preču pieejamības uzraudzība mazumtirdzniecības vietu plauktos, ņemot vērā atsevišķu preču popularitāti;
- tirdzniecības vietu organizēšana un nodrošināšana ar visiem nepieciešamajiem materiāliem;
- preču izstādīšanas un izvietojuma nodrošināšana, t.i., konkrētu produktu prezentācija.
Vispirms ir jāizveido samērīgs preču krājums, un tad tās tiek ievietotas mazumtirdzniecības vietās noteiktā sortimentā un apjomā. Tirdzniecībā ir ārkārtīgi svarīgi pareizi izvēlēties un sakārtot reklāmas materiālus, piemēram:
- cenu zīmes,
- stendi,
- bukleti,
- monētu kastes,
- plakāti,
- izstrādājumu piekaramie un grīdas modeļi.
Preču eksponēšana (ekspozīcija) tiek uzskatīta par vienu no svarīgākajām tirdzniecības metodēm.
Izstāde ir procedūra produktu novietošanai uz specializētām mazumtirdzniecības iekārtām. Ja prece tiek izstādīta vietās, kas piesaista potenciālā pircēja uzmanību, un pašam preču iepakojumam ir reprezentabls izskats, tad šādu preču pārdošanas apjomi aug diezgan ātri.
Veicināšanas metode 7. Iepakojums
Nevajadzētu par zemu novērtēt produktu izskatu, jo tam mārketingā ir liela komunikatīvā loma.
Iepakojums ir sava veida produkta apvalks, kas ir progresīvs un neatkarīgs reklāmas veids. To var izmantot kā rīku, lai prezentētu un nodotu informāciju, kas nosūtīta, izmantojot mārketinga komunikācijas. Mūsdienu realitātē iepakojums ir nozīmīgs ietekmes līdzeklis, ar kura palīdzību ražotājs sazinās ar klientiem.
Sakarā ar to, ka lielākā daļa mazumtirdzniecības vietu ir vērstas uz pašapkalpošanos, ārējā apvalka loma ir liela un būtiski ietekmē preces popularizēšanas pakāpi tirgū. Iepakojumam ir jāpiesaista pircējs precei, jānorāda tās īpašības un īpašības, jāpārliecina patērētājs par preces kvalitāti, jārada labs iespaids un tā tālāk.
Svarīga loma ir pircēju ienākumu palielināšanai. Ja patērētāju labklājība kļūst lielāka, tad palielinās arī gatavība maksāt par kvalitāti, uzticamību, zīmolu, ērtībām un, cita starpā, uzlabotu iepakojumu.
Pats ražotājs saprot, ka labs iepakojums palīdz produkta reklamēšanā un zīmola atpazīstamībā. Radoša un inovatīva pieeja iepakojuma izstrādē nes labumu arī ražotājam produkta popularizēšanā, un ļauj uzņēmuma dizainerim realizēt savas radošās idejas.
Reklāmas metode 8. Filmu tirdzniecība
Izstrādājot un izstrādājot iepakojumu, ražotājs nereti koncentrējas uz kādu konkrētu filmas vai multfilmas varoni, kā arī uz jebkuriem priekšmetiem, ko viņi plaši izmanto. Īpaši efektīva lietošanai preču tirgus filmu zīmoli.
Uz noteiktas filmas varoņa figūras fona produkta reklamēšana dod zināmas priekšrocības ražotājam. Tas samazina izmaksas, kas saistītas ar jaunu produktu laišanu tirgū, un ievērojami samazina laiku, kas nepieciešams jaunu produktu nonākšanai tirgū.
Tā kā ekrāna varoņi ir plaši pazīstami un atpazīstami, patērētāji ātrāk atceras zīmolus, kas savu produktu reklamēšanai izmanto filmu zīmolus.
Filmu tirdzniecības piemērs (Hulks parādās Mall, Bangkoka)
Ekspertu viedoklis
Veicināšanas iezīmes, izmantojot pasākumu mārketingu
Sergejs Kņazevs,
Knyazev uzņēmumu grupas ģenerālproducents, Maskava
Ja ir nepieciešams palielināt pārdošanas apjomu visā Krievijā, valsts galvaspilsētā ir jārīko mega pasākums, kas izraisītu rezonansi federālajos plašsaziņas līdzekļos, vai jāorganizē pasākumu sērija lielākās pilsētas Krievija. Budžets pasākumiem produkcijas pārdošanas veicināšanai valstī būs 25-100 miljoni rubļu, preču popularizēšanai konkrētā reģionā - 2-20 miljoni rubļu.
Galvenās izmaksu pozīcijas: pasākumu saskaņošana ar pilsētas vadību, vietas atrašana tiem, scenārija izstrāde, tehniskais nodrošinājums (gaisma, skaņa, monitori, specefekti u.c.), rekvizītu, tērpu, dekorāciju sagatavošana, mediju, mākslinieku uzaicināšana , slavenas sabiedrībā pazīstamas personas utt. Nedrīkst aizmirst par sekundāriem izdevumiem, kas ir atkarīgi no konkrētās akcijas tēmas.
Rezultātu nepavisam nav grūti noteikt un fiksēt: iestatiet pārdošanas līmeni pirms un pēc pasākuma. Rezultātus var aprēķināt gan procentos, gan pārdoto preču vienībās. Labs rādītājs ir aplikācijas, novērtē preces (pakalpojuma) pasūtījumu skaitu pirms un pēc pasākuma.
Veiciet sava uzņēmuma tirdzniecības pārstāvju un dīleru aptauju, viņi tāpat kā neviens cits redzēs izmaiņas jūsu produkta pieprasījuma pieaugumā. Piemēram, mūsu uzņēmums organizēja uguņošanas festivālu, lai nostiprinātu Sharp zīmolu tirgū.
Festivāls piesaistīja pusmiljonu lielu auditoriju, un dažādi mediji par notikumu atspoguļoja savās publikācijās. Pēc vērienīgiem svētkiem daudzas mazumtirdzniecības ķēdes, kas pārdod šī ražotāja produktus, novēroja strauju Sharp produktu pārdošanas apjomu pieaugumu. Šī notikuma rezultāts ilga diezgan ilgu laiku.
Pamatmetodes preču reklamēšanai internetā
Savas mājas lapas izveide
Gandrīz katram uzņēmumam ir savs tīmekļa resurss, kura adresi tas aktīvi izplata internetā. Mājaslapā var atrast pilnu informāciju par uzņēmuma darbu, preču vai pakalpojumu cenām, kontaktinformāciju utt. Bieži vien tīmekļa resurss tiek veidots tiešsaistes veikala veidā. Tās ietvaros potenciālais klients tiek aicināts izvēlēties vienu vai otru preci, apskatīt tās deklarētās īpašības, patērētāju atsauksmes un iegādāties preces ar piegādi uz mājām. Mūsdienu vietnes ir aprīkotas ar atzvanīšanas pasūtīšanas pakalpojumu.
SEO optimizācija
SEO optimizācija ir darbību kopums, kas tiek izmantots, lai paaugstinātu uzņēmuma mājas lapas rangu, kad tās saturu indeksē tādas pazīstamas meklētājprogrammas kā Google, Yandex, Rambler un citas. Šīs tehnikas mērķis ir palielināt uzņēmuma tīmekļa vietnes apmeklējumu skaitu un attiecīgi arī nākamo pircēju skaitu.
Baneru reklāma
Reklāmkarogs un kontekstuālā reklāma ir diezgan efektīva metode preču reklamēšana internetā. Reklāma reklāmkaroga formā, t.i., grafisks zīmējums ar saiti uz uzņēmuma mājaslapu, kas ievietots resursos ar lielu apmeklētāju skaitu, ir ārkārtīgi efektīva preces reklamēšanai.
Šādas populāras un aktīvas vietnes papildus noderīga satura sniegšanai cilvēkiem ir lielas reklāmas platformas, ko izmanto dažādi uzņēmumi, lai reklamētu savus produktus. Šāda informācija piesaista potenciālos patērētājus, izraisa interesi par jaunu unikālu produktu, tādējādi provocējot to iegādāties.
kontekstuālā reklāma
Šāda veida reklāma tiek plaši izmantota arī produkta reklamēšanai. Tas darbojas efektīvi un pavisam vienkārši: informācija par jūsu uzņēmumu vai jaunu produktu tiek parādīta specializētās vietnēs, kuru mērķauditorija sakrīt ar reklamētā produkta tēmu.
Vīrusu mārketings
Vīrusu mārketings ir aktīva vajadzīgās informācijas izplatīšana, izmantojot internetu. Pāris stundu laikā uzņēmums var uzzināt par jūsu produktu vai plānoto pasākumu. liela summa lietotājiem. Šo produktu popularizēšanas metodi plaši izmanto uzņēmēji.
Šīs tehnikas efektivitāte nav jāpierāda. Metodes galvenā priekšrocība: naudas izmaksu neesamība, jo informācija nonāk pie cilvēkiem, neiesaistot specializētas reklāmas aģentūras. Persona, kas saņem šādu sludinājumu, ir nosliece uz to labvēlīgi, jo to ir saņēmis viens un tas pats lietotājs.
Sociālie mēdiji
SMM veicināšana ir lieliska metode produkta popularizēšanai sociālajos tīklos. Šajās interneta platformās ir milzīgs lietotāju skaits, tāpēc, reklamējot sevi un savus produktus, izmantojot SMM, uzņēmums noteikti atradīs mērķauditoriju, kas palielinās atsevišķu produktu pārdošanas apjomu. Jūs varat veikt sociālo mediju mārketingu ilgu laiku un bez maksas.
E-pasta biļetens
E-pasta sūtīšana ir arī populāra un efektīva produktu veicināšanas metode. Ziņojumi, kas reklamē produktu, tiek nosūtīti uz interneta lietotāju e-pasta adresēm. Šādos e-pastos ir informācija par plānotajiem pasākumiem, konkursiem, atlaidēm, akcijām, prēmijām utt.
Nav tā vērts uzņēmumiem, kas izmanto šī metode produktu reklamēšanai, aizmirstiet, ka lietotājiem vispirms ir jāpiekrīt šādu pasta sūtījumu saņemšanai.
- Kā izvairīties no surogātpasta: 10 kompetenta e-pasta mārketinga noslēpumi
Ekspertu viedoklis
Bezmaksas reklāma var būt labāka par apmaksātu reklāmu
Kirils Redins,
Tirdzniecības un ražošanas uzņēmuma "Octopus-DV" ģenerāldirektors, Habarovska
2011. gadā mūsu uzņēmums izstrādāja kvalitatīvus pārdošanas tekstus un izplatīja tos tādās bezmaksas reklāmas platformās kā “No rokas rokā”, “Cenu pulss”, “Preces un pakalpojumi” u.c. Pārdošanas apjoms pieauga 3-4 reizes, kas sastādīja apmēram trīsdesmit durvis mēnesī. Šajā eksperimentālajā periodā mēs reklamējāmies tikai bezmaksas publikācijās.
Iepriekš pircējus meklējām būvlaukumu čatos, kur lietotāji dalījās savā starpā par veiksmēm un neveiksmēm remontdarbos, materiālu izvēlē, zīmolu novērtēšanā u.c. Mūsu uzņēmuma vadītājs sāka saraksti un runāja par kvalitatīvu lētu durvis, ko viņš uzstādīja mājās. Iesaistoties līdzīgos dialogos 25–30 specializētās vietnēs, nedēļas laikā izdevās pārdot 4–8 durvis.
Trūkumi. Laika izmaksas. Ir nepieciešams vismaz viens vadītājs.
Kādas ir metodes, kā reklamēt produktu tirgū ar minimālām izmaksām?
1. metode. Izstādes
Lielisks veids, kā reklamēt savu uzņēmumu konkurentu un patērētāju vidū, ir piedalīties izstādē. Lai to izdarītu, jums nav jāīrē dārga vietne vai jāuzstāda stends. Padomājiet par to, kā jūs varat radoši un efektīvi piedalīties izstādē, vienlaikus iegūstot maksimālu informāciju par potenciālajiem partneriem un klientiem, kā arī padarot sevi zināmu.
Rūpīgi pārskatiet izstādes organizatoru uzaicinājumu un tā atrašanās vietu, meklējiet mazbudžeta veidu, kā demonstrēt savas aktivitātes. Pietiek vienkārši ievietot uzņēmuma nosaukumu pasākuma katalogā vai mājaslapā. Pie ieejas izstādē var noīrēt pāris kvadrātmetrus, nolīgt pusaudzi, kurš izdalīs garšīgus vai veselīgus nieciņus, pavadot tos ar vizītkartēm ar Jūsu uzņēmuma kontaktinformāciju.
2. metode: preses relīzes
Laba metode produkta reklamēšanai būtu iknedēļas preses relīzes par jūsu uzņēmuma darbu. Nevajadzētu tos padarīt ļoti apjomīgus, pietiek ar tekstu uz pusi A4 lapas, kam pievienoti vairāki atslēgas frāzes Par uzņēmumu.
Informatīvie iemesli preses relīzēm par uzņēmumu jāmeklē visas nedēļas garumā. Organizēt datu vākšanas un apstrādes shēmu. Ievietojiet rakstus par uzņēmumu visos iespējamos veidos: mājaslapās, korporatīvās publikācijas pastāvīgajiem patērētājiem, biļetenus, sludinājumus tirdzniecības zonā utt.
Jūs varat bez maksas reģistrēt savu ziņojumu preses relīžu katalogos. Esiet aktīvs, izsūtot uzņēmuma ziņas dažādas publikācijas jūsu reģionā gan drukātajos (laikrakstos, žurnālos), gan tiešsaistes plašsaziņas līdzekļos.
3. metode. Gadījumi
Gadījumi tiek saukti par veiksmes stāstu vai case-studiju, tie atšķiras viens no otra pēc būtības, taču būtība ir viena – demonstrēt cilvēkiem savā mērķauditorijā kādu konkrētu piemēru viņu grūtību risināšanai. Stāstījumu labāk rakstīt pēc šādām shēmām: “problēmas – risinājumus – efektivitāte", "neapmierinoši PIRMS – lieliski PĒC.” Šādi stāsti ir interesanti lietotājiem.
Zemes gabalus nevajadzētu attēlot automātiski un sausi, tiem jābūt humanizētiem. Stāsti ir jāraksta vienkāršā valodā, iedomājieties, ka adresējat stāstu savam draugam. Šādos naratīvos galvenais nav izvirzīt mērķi palielināt pārdošanas apjomu, jūs vienkārši ziņojat par dažiem notikumiem un parādāt, kā jūs izgājāt no konkrētās situācijas, kamēr cits cilvēks cieš. Šajā gadījumā jūs neuzspiežat informāciju, jūs dalāties tajā ar viņu.
4. metode. Atsauksmes
Ir obligāti jāsavāc atsauksmes no klientiem no brīža, kad pirmo reizi sākat veikt uzņēmējdarbību. Ja jūsu klients ir labi pazīstams uzņēmums, izmantojiet to kā piemēru savās reklāmas kampaņās.
Jums būs nepieciešams
- - tirgus izpēte;
- - dizaineru pakalpojumi;
- - reklāmas materiāli;
- - nauda;
- - personāls.
Instrukcijas
Veikt tirgus izpēti. Jūsu mērķis ir noteikt konkurences vidi, sava produkta pozicionēšanu, pieprasījuma īpašības un esošo cenu situāciju. Analīzes rezultāti jums kļūs par vienu no galvenajiem faktoriem, ieviešot produktu tirgū.
Iezīmējiet vienu vai vairākus USP (unikālo pārdošanas piedāvājumu), kas ir kopā ar jūsu produktu. Tie var ietvert neparastas funkcijas, zemāku cenu, pēcpārdošanas servisu, augstāku kvalitāti, bezmaksas piegādi un servisu. Šajā gadījumā jūsu potenciālajam patērētājam ir jāsaprot, kāpēc viņam ir jāiegādājas jūsu, nevis līdzīga prece.
Izveidojiet savam produktam neaizmirstamu logotipu. Pamatojoties uz to, izveidojiet pilnvērtīgu korporatīvo identitāti, kas padarīs produktu atpazīstamu un palīdzēs patērētājam to viegli atšķirt no analogiem. Izlaidiet suvenīrus ar savu logotipu, kā arī POS materiālus izvietošanai tirdzniecības vietās.
Izveidojiet “atlikto” pieprasījumu pēc sava produkta, radiet mākslīgu satraukumu par laišanu tirgū ilgi pirms sākuma. Piemēram, ieviešot tirgū elektronisku preci, vēlams interneta forumos rosināt diskusiju par šo tēmu, ievietot informatīvus rakstus presē un nolīgt aģentus, kas par jauno preci interesēsies veikalos. Tādā veidā jūs varat panākt situāciju, ka cilvēki jau uzzinās par jūsu produktu pat pirms tā parādīšanās tirgū.
Avoti:
- jauns produkts tirgū
Kā patstāvīgi reklamēt vietni? Kas jādara, lai jūsu projekts kļūtu zināms plašam lietotāju lokam? Savā sarunā pieskarsimies vienkāršākajiem un efektīvi veidi, pateicoties kuriem jūs varat bez grūtībām reklamēt savu vietni.
Jums būs nepieciešams
- Mājas lapa, brīvā laika pieejamība un vēlme strādāt.
Instrukcijas
Saišu ievietošana vietnē, izmantojot populārus forumus. Šeit jums ir daudz jāstrādā. Sākotnēji jums vajadzētu reģistrēties 10–50 populārākajos forumos, kas atbilst jūsu vietnes tēmai. Ja jūs sākat ievietot saites uz savu resursu tūlīt pēc reģistrēšanās forumā, jūsu konts var vienkārši tikt bloķēts, jūs sajaucot ar citu surogātpasta izplatītāju. Paturot to prātā, jums vajadzētu saglabāt zemu profilu pēc reģistrēšanās forumā. Atstājiet ziņas, piedalieties foruma diskusijās, veidojiet jaunas tēmas. Tikai pēc tam, kad esat uzkrājis 30–50 ziņas, varat kopīgot saites uz savu vietni. Izveidojiet parakstu ar enkuru, kas novirzītu lietotājus uz jūsu resursu, ieskaujiet enkuru ar pievilcīgu tekstu. Atstājot saites ziņojumos, saglabājiet neitralitāti pret šo vietni. Piemēram, norādiet saiti formā “šajā vietnē es redzēju interesanta informācija saistībā ar jūsu jautājumu." Tādā veidā jūs piesaistīsiet savai vietnei jaunus apmeklētājus.
Video par tēmu
Avoti:
- Visa patiesība par vietņu veicināšanu vai vietņu reklamēšanu
Instrukcijas
Raksti īsi, bet... Dažos gadījumos noderīgi ir arī gari teksti: potenciālais patērētājs, kuru piesaista intriģējošs aicinājums iegādāties, var interesēties par interesantām detaļām par jūsu preci.
Izmantojiet faktus, nevis tikai standarta paziņojumus.
Piezīme
Noderīgs padoms
Avoti:
- “Psiholoģija reklāmā”, Mokšantsevs R.I., 2001
Lai efektīvi reklamētu produktu tirgū, ir jāveic vairāki mārketinga pētījumi. Un jums vajadzētu sākt ar nozares stāvokļa noteikšanu, kurai pieder piedāvātais produkts, kā arī nišas segmentēšanu.
Jums būs nepieciešams
- produkts, reklāmas plāns, dators
Instrukcijas
Izpētiet, kur plānojat strādāt. Viens no visvairāk vienkāršus veidus– gatavais mārketings . Ja jūsu budžets ir ierobežots, veiciet izpēti kopā ar savu komandu. Labākās ir divas metodes. Monitorings ir nozares un biznesa mediju izpēte, kas var saturēt analītiskos materiālus. Ekspertu aptauja – sarunas ar vadošajiem nozares spēlētājiem, kuri nav tiešie konkurenti.
Analizējiet līdzīgus produktus, kā arī produktus, kas atbilst līdzīgām vajadzībām. Analīzei ir nepieciešami īpašību saraksti, gan labvēlīgu, gan nelabvēlīgu vai augstu. Zinot tiešo konkurentu stiprās un vājās puses, ir vieglāk izveidot efektīvu plānu produkta virzīšanai tirgū.
Izveidojiet pilnīgu to produktu īpašību sarakstu, kurus gatavojaties reklamēt. Neaizmirstiet par savu USP (unikālo pārdošanas piedāvājumu, tas ir, īpašībām, kas ir unikālas tikai jūsu produktam). Sasiet katru no pozitīvas īpašības dažām pamata klienta vajadzībām. Tādējādi jūs saņemsiet atbildi uz jautājumu par ietekmes objektiem uz mērķa grupas apziņu.
Piezīme
Reklamējot produktu, ir svarīgi skaidri iezīmēt tā patērētāju auditoriju. Pretējā gadījumā mērķa grupa būs pārāk izkliedēta, apgrūtinot progresu.
Noderīgs padoms
Reklamējiet produktu, iepriekš to izpētot konkurences priekšrocības. Cilvēki vēlas gūt labumu.
Instrukcijas
Ja esi ne tikai nesūdzīgs citu cilvēku pavēles izpildītājs, bet arī ideju sprādziens, tad droši vien esi saskāries ar to, ka apkārtējie ir piesardzīgi pret visu jauno. Tāpēc jebkura, pat ļoti laba ideja nepieciešama paaugstināšana. Bet kā to pareizi īstenot?
Jums būs nepieciešams
- Komercpiedāvājums, cenas.
Instrukcijas
Lai cilvēki tev noticētu un sekotu, nemētājies ar tukšiem vārdiem. Ja jūs kaut kas interesē, pārbaudiet savu attīstību klātienē, pirms nodot vispārējo ideju potenciālajam partnerim vai sponsoram.
Lai veiksmīgi popularizētu savas idejas, iekļaujiet tās taustāmā formā. Izdari komerciālu piedāvājumu, kurā apraksti savas “idejas” priekšrocības, pārdomā to un uzskaiti cenu, mēģini atbildēt uz iespējamiem jautājumiem, ko interesents tev var uzdot. Ja tu muldēsi, diez vai tevi uztvers nopietni un labākajā gadījumā uzklausīs.
Sarunājot tikšanos ar potenciālo partneri vai klientu un pat sev vissvarīgākajā tikšanās reizē, runājiet pieklājīgi, skaidri un bez liekām emocijām. Pieredzējuši biznesmeņi jūt caur cilvēku, un, ja zināt, ka jūsu ideja nav nevainojama, viņi to sapratīs pēc jūsu uzvedības.
Jums vajadzētu piedāvāt savas idejas tikai tiem cilvēkiem, kurus tās patiesi interesē. Mēģiniet sākt ar cilvēkiem, kurus pazīstat, bet tikai ar tiem, kuri var dot noderīgs padoms un kam jūsu domas var būt noderīgas. Nekratiet gaisu, daloties savā darbā ar jebkuru personu. Jūs vienkārši tērēsit savu laiku un nervus, un galu galā jūsu stāsts neko nedos.
Kad jūsu draugi ir izteikuši savu personīgo viedokli par jūsu projektu, izdariet savus secinājumus. Varbūt tiešām būs kaut kas jāizdomā. Ja viss ir kārtībā, piedāvājiet ideju tiem, ar kuriem redzat savu turpmāko mijiedarbību. Bet tikai jāņem vērā, ka, piemēram, bulciņu firmai diez vai interesēs piedāvājums ekonomiskam jumta segumam utt.
Atcerieties vissvarīgāko: neuzticieties nevienam. Pirmo reizi satiekot cilvēku, kurš varētu atbalstīt tavu ideju finansiāli vai kā citādi, neatklāj visas savas kārtis uzreiz. Pretējā gadījumā pastāv risks, ka kāds cits izmantos jūsu ideju, pat nepasakot “paldies”.
Jebkurš bizness, arī internets, nevar iztikt bez mērķtiecīgu potenciālo klientu piesaistes. Šī mērķa sasniegšanai ir daudz iespēju. Bet tikai daži no tiem ir patiesi efektīvi.
Jums būs nepieciešams
- - dators;
- - Internets;
- - kontakti;
- - neliels sākuma kapitāls.
Lai patērētāji uzzinātu par jums un jūsu produktu, jums viņi par to jāinformē. Kāpēc tiek izmantotas dažādas produktu popularizēšanas metodes? Veicināšanas programmā ir iekļauti dažādi veidi, kā sazināties ar klientiem:
2) pārdošanas veicināšana;
3) personiskā pārdošana;
4) personīgā pārdošana
Reklāma Komunikācijas politikā ieņem īpašu vietu, jo tā paredzēta mārketinga aktivitātēs sarežģītākā un grūtāk īstenojamā uzdevuma risināšanai - pieprasījuma ģenerēšanai un stimulēšanai. Liela nozīme tiek piešķirta reklāmas kampaņu izstrādei un īstenošanai. Bariševs A.F. Mārketings: mācību grāmata. - 2. izdevums, dzēsts. - M.: Izdevniecība. Centrs "Akadēmija", 2007. - 167. lpp
Reklāma ir uzmanības pievēršana konkrēta ražotāja, tirgotāja, starpnieka precei vai pakalpojumam un uz viņu rēķina un ar savu zīmolu izplatīt piedāvājumus, aicinājumus, padomus, ieteikumus iegādāties šo preci vai pakalpojumu. Fedko V.P., Fedko N.G. Mārketinga pamati: 100 eksāmenu atbildes. - Rostova n/d: MarT, 2008. - 59. lpp
Neviena reklāma nevar pārdot preci otrreiz, ja tā pirmajā reizē nav attaisnojusi pircēja cerības. Viltus reklāma pat ja tas var radīt zināmus panākumus, tas būs tikai šķietams un īslaicīgs. Reklāmai jābūt: cienījamai, uzticamai, pieklājīgai, draudzīgai.
Uzņēmumu reklāmas aktivitātes parasti tiek papildinātas ar citiem veicināšanas elementiem, t.sk pārdošanas veicināšana. Ekonomiskajā literatūrā pārdošanas veicināšana bieži tiek apzīmēta ar tādiem terminiem kā "pārdošanas veicināšana" un "pārdošanas atbalsts".
Pārdošanas veicināšana ir aktivitāšu un pasākumu veidi, kuru īstenošana piesaista patērētāju, pārdevēju, starpnieku uzmanību uzņēmuma produkcijai un stimulē tos iegādāties. Papildus reklāmai tie ietver darbības, kas atbalsta tirdzniecības darbību, personīgo pārdošanu, atbildes un reklāmu, sabiedrisko attiecību nodibināšanu utt. Fedko V.P., Fedko N.G. Mārketinga pamati: 100 eksāmenu atbildes. - Rostova n/d: MarT, 2008. - 348. lpp
1. tabula. Galvenie reklāmas izplatīšanas līdzekļi
|
Priekšrocības |
Trūkumi |
|
|
Plaša izmantošana, liela uzmanība uz mērķauditoriju, personiskais raksturs sakari, dažādu ietekmes līdzekļu (attēls, skaņa, specefekti) izmantošana, elastība. |
Salīdzinoši augstas izmaksas, ierobežota auditorija tikai interneta lietotājiem. |
|
|
Televīzija |
Attēla, skaņas un kustības kombinācija, maņu ietekme, augsta uzmanības piesaistīšanas pakāpe, plaša auditorijas sasniedzamība |
|
|
Relatīvais lētums, ražošanas ātrums, daži mediji pieļauj diezgan ilgu reklāmas kontaktu ar adresātu, informācijas trūkums par konkurentiem konkrētajā medijā utt. |
Slikta selektivitāte, lielas bezjēdzīgas auditorijas klātbūtne, esošais “makulatūras tēls” utt. |
|
|
Plaša izmantošana, augsta ģeogrāfiskā un demogrāfiskā selektivitāte, zemas izmaksas, dzīvs komunikācijas raksturs |
Prezentācija tikai ar skaņas līdzekļiem, īslaicīgs reklāmas kontakts |
|
|
Prese (laikraksti, žurnāli) |
Elastīgums, savlaicīgums, augsta ģeogrāfiskā un demogrāfiskā selektivitāte, uzticamība un prestižs, ievērojams skaits “sekundāro lasītāju”. |
Ilga laika starpība starp vietas iegādi un reklāmas parādīšanos, īslaicīga pastāvēšana. |
|
Elastība, augsts atkārtotu kontaktu biežums, zemas izmaksas, vāja konkurence, ilgtermiņa ietekme uz auditoriju |
Auditorijas selektivitātes trūkums, radošie ierobežojumi. |
|
|
Juridiskie ierobežojumi, augstas izmaksas, nepieciešamība pēc dažādiem maršrutiem transportlīdzeklis izplatīt reklāmas informāciju. |
Uz pircējiem vērstie stimuli sastāv no taustāmu komerciālu priekšrocību piedāvāšanas, kas mudina tos iegādāties preces sistemātiski un lielos daudzumos. Uz starpniekiem un pārdevējiem vērstie stimuli mudina preci pārdot ar maksimālu enerģiju un paplašināt tās pircēju loku.
Starp bieži lietotajiem pārdošanas veicināšanas metodes un līdzekļi ietver: Baryshev A.F. Mārketings: mācību grāmata. - 2. izdevums, dzēsts. - M.: Akadēmija, 2010. - 124. lpp
Tirdzniecība uz kredīta;
Bezmaksas produktu paraugi;
Kuponi preču iegādei ar atlaidi;
Atlaides, pērkot noteiktu preču daudzumu;
Bonusi par pirkumiem virs noteiktas summas (piemēram, iegādājoties jauna tipa plazmas televizoru, tiek piedāvāts mūzikas centrs);
Iepakojuma izmantošana citiem mērķiem (piemēram, kā paliktņi, mājas konteineri, puķu vāzes utt.);
Naudas atdošanas garantija, atgriežot preces jebkāda iemesla dēļ;
Novecojušas preces cenas ieskaita, iegādājoties jaunu;
Izložu vadīšana, kuponu, kalendāru, suvenīru izsniegšana.
Pārdošanas veicināšanas pasākumu sagatavošanas un veikšanas procesā parasti ir pieci galvenie posmi: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Mārketings: mācību grāmata. pabalstu. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.
1) mērķu izvirzīšana pārdošanas veicināšanai. Tiek formulēti galvenie uzņēmuma uzdevumi katrā konkrētajā posmā, kā arī noteikta stimulējošu faktoru loma un nozīme to risināšanā;
2) pārdošanas veicināšanas metožu noteikšana;
3) stimulēšanas programmas izstrāde. Ja agrāk tika noteiktas uzņēmumam pieņemamākās stimulējošās ietekmes metodes, tad tagad ir jāatbild uz šādiem jautājumiem: kādu laika daļu un kādus stimulus uzņēmums izmantos? Kā un kas tiks informēts par dažādu stimulēšanas metožu esamību? Cik ilgi un kādā laika periodā šī stimulācijas metode tiks izmantota? Kādi līdzekļi tiks izmantoti pārdošanas veicināšanas pasākumu veikšanai?;
4) stimulēšanas programmas īstenošana. Novirzes, kas radušās tā ieviešanas laikā, nekavējoties novērš uzņēmuma darbinieki, kas ir atbildīgi par pārdošanas veicināšanu;
5) pārdošanas veicināšanas rezultātu izvērtēšana. Visbiežāk par veicināšanas programmas efektivitātes rādītāju tiek uzskatīts atbilstošās preces pārdošanas apjoma pieaugums, kas tika sasniegts realizācijas veicināšanas programmas īstenošanas laikā.
Personīga pārdošana ir izstrādāts, lai nodrošinātu labvēlīgu priekšstatu veidošanos par produktu un veicinātu potenciālo pircēju to iegādāties. To veic tiešā kontaktā starp pārdevēja pārstāvi un mērķauditoriju.
Pārdevēju pārstāvjus parasti sauc par tirdzniecības aģentiem, pārdošanas konsultantiem, pārdošanas inženieriem, servisa aģentiem, mārketinga aģentiem un ceļojošajiem pārdevējiem. Tomēr izšķirošā loma šajā pārdevēju pārstāvju sarakstā ir ceļojošajiem pārdevējiem un tirdzniecības aģentiem.
Ceļojošais pārdevējs ir uzņēmuma pārstāvis, kurš piedāvā klientiem preces pēc viņa rīcībā esošajiem paraugiem vai to apraksta.
Tirdzniecības aģents ir uzņēmuma pārstāvis, kas darbojas tā vārdā un veic vienu vai vairākas preču reklamēšanas funkcijas.
Pateicoties tirdzniecības aģentu un ceļojošo pārdevēju prasmīgajam darbam, personiskā pārdošana var būt visvairāk efektīva forma produktu veicināšana. Lai to izdarītu, pirmkārt, ir pareizi jānosaka šo darbinieku kompetence un ar kādu mērķauditoriju ir nepieciešami personīgi kontakti. Izstrādājot personīgo pārdošanas programmu, tā tiek uzskatīta par nepārtrauktu procesu, kas ietver septiņus posmus:
1) mērķauditorijas posmu noteikšana;
2) sagatavošanās kontaktam ar mērķauditoriju;
3) mērķa auditorijas labvēlības iegūšanu;
4) preču noformēšana;
5) iespējamo šaubu un iebildumu pārvarēšana;
6) pārdošanas pabeigšana;
7) pēcpārdošanas kontakti ar pircēju.
Izvēloties mērķauditoriju, pirmais, kas tiek ņemts vērā, ir viņu spēja pieņemt galīgos lēmumus par pirkumu un pirktspēja.
Sagatavošanās kontaktam ietver informācijas vākšanu par potenciālajiem pircējiem un jo īpaši par atsevišķu pircēju lomu veidošanā gala lēmums par pirkumu, galvenajiem pirkumu veikšanas motīviem utt. Pamatojoties uz šo informāciju, tiek formulēta apelācija.
Viss iepriekš minētais tiks nodrošināts, pateicoties pareizam ceļojošā pārdevēja vai tirdzniecības aģenta darbam. Pirmkārt, šiem darbiniekiem ir jāatstāj pareizais iespaids uz potenciālajiem pircējiem, ko nosaka:
1) ceļojoša pārdevēja vai tirdzniecības aģenta parādīšanās (vizītkartes, prestiža auto u.c. klātbūtne);
2) cik profesionāli, pieklājīgi un uzmanīgi viņi uzvedas sarunās ar potenciālajiem pircējiem, cik ļoti spēj ieinteresēt un pareizi strukturēt sarunu.
Citiem vārdiem sakot, katram vadītājam vai tirdzniecības aģentam ir jāiegūst atbilstoša mērķauditorijas pieķeršanās un jāizveido ar viņiem personisks kontakts. Tikai pēc tam var veikt produkta prezentāciju.
Potenciālajiem pircējiem var rasties dažādas šaubas par piedāvātās preces iegādes lietderību. To klātbūtne ir pozitīvs faktors, jo tas norāda, ka prece interesē pircējus. Jums vajadzētu uzklausīt visus komentārus un šaubas un, ja iespējams, nekavējoties kliedēt šīs šaubas. Tie, uz kuriem nevar atbildēt saprātīgā veidā, ir jāatgriežas vēlāk. Ieslēgts pēdējais posms ceļojošais pārdevējs vai tirdzniecības aģents var piedāvāt potenciālajiem pircējiem iegādāties piedāvāto preci.
PR (no angļu valodas Sabiedriskās attiecības - sabiedriskās attiecības) - pasākumu kopums, lai izveidotu divpusējas, abpusēji izdevīgas, harmoniskas attiecības starp organizāciju un sabiedrību, kas ietver vairākas sagatavošanās darbības, piemēram, reklāmu, kampaņu, mārketingu. Le Pla F.J., Pārkers L.M. Integrēta zīmola veidošana. M.: Olma-Press, 2008. - 129. lpp
PR speciālisti risina šādus uzdevumus: Baryshev A.F. Mārketings: mācību grāmata. - 2. izdevums, dzēsts. - M.: Akadēmija, 2010. - 79. lpp
Sabiedriskās domas un sabiedrības gaidu izpēte;
Divvirzienu un daudzpusēju kontaktu veidošana un uzturēšana starp uzņēmumiem, sabiedrību, sabiedriskajām un valsts organizācijām;
Konfliktu un pārpratumu novēršana, baumu likvidēšana un apmelojošas informācijas atspēkošana;
Veidot tēlu un reputāciju, kas palīdz uzņēmumam vai organizācijai sasniegt savus mērķus.
Sabiedrisko attiecību mērķu sasniegšanai tiek izmantoti daudzi un dažādi līdzekļi un tehnikas. Tos var sistematizēt vairākos virzienos:
1) komunikācija ar medijiem (prese, televīzija, radio), uzņēmuma preses konferenču organizēšana, intervijas ar vadītājiem, televīzijas un radio reportāžu veidošana par pašu uzņēmumu u.c.;
2) PR, izmantojot drukātos materiālus (pārskatu par uzņēmuma darbību publicēšana, uzņēmuma prospekta un žurnāla publicēšana);
3) uzņēmumu pārstāvju dalība kongresos un konferencēs;
4) sabiedriskās organizācijas;
5) uzņēmuma organizēta visa veida ar pasākumiem saistītu pasākumu organizēšana;
6) uzņēmuma PR aktivitātes, kas vērstas uz iestādēm valdības kontrolēts(“mūsu” izvirzīšana valdības struktūrās, valsts augstāko amatpersonu uzaicināšana uz svētkiem);
7) PR internetā (savas mājas lapas ievietošana, preses relīžu nosūtīšana pa e-pastu);
8) labvēlīga uzņēmuma pārstāvniecība uz skatuves un mākslas darbos; komunikatora dalība spēlfilmu un televīzijas filmu ražošanas procesā.
Viens no sastāvdaļas sabiedriskās attiecības ir propaganda, ko visbiežāk izmanto produktu popularizēšanai. Akuļičs I.L., Gerčikovs I.Z. Mārketings: mācību grāmata. pabalstu. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.
Uzņēmums pievēršas propagandai kā vienam no komunikāciju kompleksa līdzekļiem, lai veidotu un uzturētu savu tēlu, popularizētu noteiktus konkrētus produktus, idejas un personas, kā arī atspēkotu nepamatotu informāciju par uzņēmumu vai tā produktu.
Pēdējos gados kinematogrāfisti un teātra aģenti ir ķērušies pie propagandas, lai piesaistītu uzmanību filmām un teātra iestudējumiem. Visbeidzot, propaganda ir svarīga tēla veidotāju darba sastāvdaļa, lai piesaistītu uzmanību politiķiem, šovbiznesa zvaigznēm utt.
Brendings- tas ir pamatoti tirgus izpēte reklāmdevēja, īstenotājorganizācijas un reklāmas aģentūras kopīgs radošais darbs, lai radītu un vērienīgi ieviestu personalizētu zīmola tēlu patērētāja prātā. Zīmola tēla veidotāji ņem vērā fizikālās īpašības produkts, sajūtas, ko tas izraisa patērētājā, un uzrunā ne tikai apziņu, bet arī emocijas, ietekmējot zemapziņu. Ja produktam ir panākumi un augsta reputācija tirgū, tad vienmēr būs līdzīgi produkti, kas atkārtos tā populāro tēlu. Tāpēc zīmolrade ir nepārtraukti attīstoša darbība, kas nogriež konkurentus. Fedko V.P., Fedko N.G. Mārketinga pamati: 100 eksāmenu atbildes. - Rostova n/d: marts, 2008. - 331. lpp
Zīmola novērtējums tiek veikts, izmantojot vairākas pazīmes:
Zīmola spēku nosaka zīmola spēja dominēt savā produktu kategorijā;
Zīmola atbilstība – nosaka tas, cik lielā mērā zīmola tēls un raksturs atbilst klientu vajadzībām un cerībām;
Zīmola apņemšanās - raksturo klientu iesaistīšanos zīmola patērēšanā, ko nosaka konkrētā zīmola izvēles biežums alternatīvu klātbūtnē;
Pircēju zīmola atpazīstamības līmenis tiek definēts kā mērķauditorijas procentuālā daļa, kas spēj atcerēties konkrēto zīmolu.
Ar zīmola veidošanu jūs varat sasniegt daudz. Jo īpaši tas ļauj:
Saglabāt plānoto pārdošanas apjomu konkrētajā tirgū un īstenot tajā ilgtermiņa programmu, lai radītu un nostiprinātu preces tēlu patērētāju prātos;
Nodrošināt paaugstinātu rentabilitāti, paplašinot produktu klāstu un zināšanas par to kopīgajām unikālajām īpašībām, kas ieviestas ar kolektīva tēla palīdzību;
Izmantojiet trīs ļoti svarīgus faktorus, lai uzrunātu reklāmas auditoriju – vēsturiskās saknes, šodienas realitāti un nākotnes prognozes.
Korporatīvā identitāte ir viens no zīmola veidošanas instrumentiem un vienlaikus zīmola veidošanas elements. Korporatīvais stils ir paņēmienu kopums (grafika, valoda, krāsa), kas nodrošina, no vienas puses, zināmu visu uzņēmuma produktu vienotību un, no otras puses, pretstata uzņēmumu un tā produktus konkurentiem un viņu produktiem. Fedko V.P., Fedko N.G. Mārketinga pamati: 100 eksāmenu atbildes. - Rostova n/d: MarT, 2008. - 156. lpp
Korporatīvās identitātes galvenais uzdevums ir padarīt uzņēmuma produkciju atpazīstamu un atšķirīgu no citu uzņēmumu produkcijas, palielināt konkurences priekšrocības, reklāmas un reklāmas efektu un aizsargāt produktus no viltojumiem. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Mārketings: mācību grāmata. ciems - M.: Akadēmija, 2010. - 158. lpp.
Korporatīvās identitātes sistēma ietver šādus galvenos elementus:
Preču zīme - noteiktajā kārtībā reģistrēti grafiski, verbāli, telpiski, skaņu apzīmējumi vai to kombinācijas, ko preču zīmes īpašnieks izmanto, lai identificētu savas preces. Īpašnieka ekskluzīvās tiesības izmantot preču zīmi nodrošina tiesiskā aizsardzība no valsts puses;
Logo (uzņēmuma oriģinālais dizains vai saīsināts nosaukums, konkrēta uzņēmuma ražota preču grupa vai viena konkrēta tā ražota prece);
Korporatīvais bloks ir tradicionāla, bieži lietota vairāku korporatīvās identitātes elementu kombinācija (piemēram, uzraksts “adidas” zem korporatīvās trijstūra);
Korporatīvais sauklis (sauklis) - pastāvīgi izmantots korporatīvais oriģinālais moto (“Mainīsim dzīvi uz labo pusi” - Philips devīze);
Korporatīvās krāsas (Kodak ir dzeltena un zelta);
Zīmola fontu kopa (piemēram, fontu var uztvert kā “vīrišķīgs” vai “sievišķīgs” utt.);
Parastais komunikators ir konkrēta persona, kuru uzņēmums izvēlas kā starpnieku saziņā ar adresātu. Visizplatītākais jēdziens ir “uzņēmuma seja”.
Dalība izstādēs un gadatirgos Uzņēmuma produkti veicina to virzību tirgū un pārdošanas apjomu pieaugumu. Izstādes un gadatirgi ļauj patērētājiem aplūkot preci uz vietas un darbībā, saņemt atbildes uz jautājumiem par tā patērētāja īpašībām un ekspluatācijas apstākļiem, iepazīties ar reklāmas brošūrām un citu reklāmas literatūru, gūt priekšstatu par uzņēmuma reputāciju un veidot tiešus kontaktus ar tās pārstāvjiem. Tādējādi viņi veic ievērojamas reklāmas un pārdošanas veicināšanas funkcijas.
Kopumā uzņēmuma sagatavošanu un dalību izstāžu un gadatirgu darbā var attēlot kā procesu, kas satur sešus galvenos posmus Akulich I.L., Gerchikov I. Z. Mārketings: mācību grāmata. pabalstu. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.
1 Lēmuma pieņemšana par dalību izstādē.
2 Dalības izstādē mērķu formulēšana.
Izstādes aktivitātēm ir skaidri jādefinē nepieciešamība atrisināt uzņēmuma galvenos mārketinga mērķus. Tie var ietvert: jaunu tirgu meklēšanu; pircēju skaita paplašināšana; jauna produkta ieviešana tirgū; labvēlīga uzņēmuma tēla veidošana konkrētajā tirgū; produktu tiešā pārdošana utt.
3 Izvēlēties konkrētu izstādi, kurā uzņēmums piedalīsies.
Pareiza konkrētas izstādes izvēle, kurā uzņēmumam piedalīties, nosaka ievērojamu veiksmes daļu šo mērķu sasniegšanā. Izdarīt šo izvēli ir diezgan grūti kaut vai tāpēc, ka ik gadu tiek rīkoti vairāki tūkstoši lielu starptautisku izstāžu pasākumu. Efektīvs risinājumsŠo jautājumu veicina analīze no uzņēmuma interešu un spēju viedokļa (laiks un vieta, izstādes autoritāte, dalībnieku kvantitatīvais un kvalitatīvais sastāvs utt.).
4 Sagatavošanās dalībai izstādē.
Pēc izvēles par labu konkrētai izstādei uzņēmums informē izstādes orgkomiteju par savu dalību. Paralēli tam tiek risināti šādi organizatoriski jautājumi:
Uzņēmuma dalības izstādē koncepcijas un apjoma noteikšana;
Personāla atlase un apmācība darbam izstādē;
Komercdarba, reklāmas un protokola pasākumu plānu izstrāde;
Nepieciešamās ekspozīcijas telpas lieluma, dažādu materiālo un finanšu resursu apjoma noteikšana;
Lietišķo kontaktu dibināšana ar izstāžu administrāciju, līguma slēgšana par izstāžu pakalpojumiem;
Eksponātu un darbinieku apdrošināšanas jautājumi;
Demonstrējamo produktu paraugu galīgā atlase;
Uzņēmuma stendu izstrāde, ņemot vērā atvēlēto platību, elektroenerģijas nodrošināšanas iespējas u.c.;
Ielūgumi tiek izdrukāti un nosūtīti potenciālajiem izstādes apmeklētājiem, par kuriem uzņēmums interesējas.
5 Dalība izstādē.
Izstādes laikā eksponents realizē visas viņam pieejamās iespējas, lai sasniegtu iepriekš formulētos mērķus. Lai to izdarītu, viņš, pirmkārt, izmanto savu esošo stendu, kā arī veic nepieciešamās darbības un darbības, kas pārsniedz stendu un ir nepieciešamas, lai nodrošinātu efektīvu dalību šajā izstādē. Īpaša loma panākumu nodrošināšanā uzņēmuma izstāžu aktivitātēs ir stenda darbiniekiem - uzņēmuma darbiniekiem, kas strādā uzņēmuma stendā.
6 Dalības izstādē rezultātu apkopošana.
Pēc izstādes slēgšanas uzņēmumam jāapkopo dalības izstādē rezultāti. Pirmkārt, tas attiecas uz līdzdalības mērķu sasniegumu analīzi, objektīvo rādītāju izpēti (apmeklētāju skaits, kas apmeklējuši uzņēmuma ekspozīciju; noslēgto līgumu apjoms, jaunu izplatīšanas kanālu izveide utt.), uzņēmuma dalībai izstādē līdzekļu izlietojuma efektivitātes analīze.
Preču reklamēšana tirgū attiecas uz dažādu metožu izmantošanu, ar kurām pārdevējs var pārliecināt pircēju iegādāties šo preci. Produktu veicināšanas metodes ir:
- patērētāju informēšana par preci (kur preci var iegādāties, kāda ir tās cena un cita informācija par preces īpašībām);
- pārliecība par preces priekšrocībām, motivācija iegādāties šo preci;
- atgādinājums par produktu, kas nepieciešams papildu pieprasījuma stimulēšanai.
Izšķir šādus produktu virzīšanas tirgū līdzekļus:
- Personiskā (personiskā) pārdošana.Tā atspoguļo regulārus kontaktus starp pārdevēju un patērētāju. Pārdevējam, apkalpojot klientu, ir jāsniedz viņam visa nepieciešamā informācija par preci un to, kā to pareizi lietot.
- Reklāma. Tas atspoguļo maksas ziņojumus par produktiem, kas tiek izplatīti, izmantojot plašsaziņas līdzekļus. Sludinājumi ir vērsti uz aicinājumu iegādāties konkrētu preci. Reklāma sastāv no divām galvenajām daļām: teksta daļas un reklāmas mākslinieciskās, grafiskās daļas. Reklāmai ir jāsniedz nepieciešamā informācija, tā jāpārraida pietiekami daudz reižu, jāveicina produktu tirdzniecība un jārada ienākumi, kas sedz tās izveides izmaksas.
- Sabiedriskās attiecības. Lielākā daļa uzņēmumu gūst labumu no labām sabiedriskajām attiecībām. Tas ir, ir nepieciešams atbalstīt labas attiecības ar vietējiem iedzīvotājiem, sponsoriem, valsts aģentūrām un plašsaziņas līdzekļiem. Lielākā daļa patērētāju dod priekšroku uzņēmumiem ar labu reputāciju, kuriem ir izdevies radīt labvēlīgu cienījama uzņēmuma tēlu.
- Pārdošanas veicināšana. Šis rīks palielina reklāmas un personīgās (personīgās) pārdošanas efektivitāti. Pārdošanas veicināšana ietver šādas darbības:
- pārdevēju apbalvošana par labu darbu;
- īpašu atlaižu piemērošana cenām par sliktu preču pārdošanu;
- jaunu produktu bezmaksas paraugu izplatīšana;
- bezmaksas neliela suvenīra piestiprināšana pie izstrādājuma;
- izstāžu organizēšana;
- kuponu izsniegšana, kas nodrošina iespēju iegādāties preces ar atlaidi;
- konkursu un loteriju rīkošana.
- Apkalpošana. Klientu apmierinātība un kvalitatīvs klientu serviss var garantēt jaunus pasūtījumus nākotnē. Pakalpojums rada uzticību uzņēmumam. Piemērs varētu būt garantijas perioda noteikšana precei, iespēja atgriezt vai apmainīt preci vai novērst darbības traucējumus.
- Pozitīvas sabiedriskās domas veidošana. Šī metode ir bezmaksas komunikācija par uzņēmumu vai tā produktiem, izmantojot plašsaziņas līdzekļus. Piemēram, uzņēmuma pārstāvja runa televīzijā vai radio, preses konference.
Reklāma
Ražotājs tirgus ekonomikas apstākļos cenšas panākt priekšrocības pār konkurentiem ar reklāmas un citu pārdošanas veicināšanas paņēmienu palīdzību. Biznesa panākumus nosaka ne tikai lielums sākuma kapitāls, bet arī kvalitāte biznesa komunikācijas. Lietišķās komunikācijas veidi ir ļoti dažādi. Tas ietver: konferences, izstādes, seminārus, prezentācijas, preses konferences, intervijas, apaļā galda sarunas, biznesa pusdienas, sarunas. Bet visvienkāršākais komunikācijas veids ir reklāma.
Reklāmas mērķis- palielināt produkta ražotāja tirgus daļu un stiprināt patērētāju lojalitāti pret preci. Tas nozīmē, ka uzņēmums cer novirzīt pieprasījuma līkni pa labi un vienlaikus samazināt savu cenu elastību.
Reklāma ir jebkura ražotāja, pārdevēja vai to pārstāvju aicinājums potenciālajam patērētājam-pircējam. 90. gadu vidū ASV reklāmas tirgus tika lēsts 250 miljardu dolāru apmērā gadā (pēdējo 10 gadu laikā tas ir trīskāršojies); Francijā 30; miljardiem dolāru (trīskāršoties 7 gados); Krievijā 1 miljarda dolāru apmērā, bet trīskāršošanās notika divu gadu laikā. Apgrozījums Krievijas tirgus reklāma 1996.gadā pieauga par 10% salīdzinājumā ar 1995.gadu un veidoja 1,1 - 1,5 miljardus dolāru. Tajā pašā laikā apgrozījums televīzijā sasniedza 344 miljonus dolāru, prese veidoja aptuveni 700 miljonus dolāru, bet vides reklāma - aptuveni 80 miljonus dolāru (E.A. Utkin “Reklāmas bizness”). 2000. un 2010. gados šīs vērtības palielinājās vairākas reizes.
Pastāv Dažādi reklāmas ziņojumi: informatīvs, atgādinājums, attēls. Varat arī izcelt sociālā reklāma, pievēršoties universālajām cilvēciskajām vērtībām (vides saglabāšana, veselība utt.). Informatīvā reklāma pievērš patērētāja uzmanību informācijai par ražotāju, preci un tās īpašībām, preces iegādes vai saņemšanas metodēm. Papildus informācija. Informācijas reklāmas galvenais mērķis ir radīt vai palielināt produktu pārdošanas apjomu.
- dienas laikraksti, kurus, savukārt, var iedalīt biznesa, izklaides, centrālajos un vietējās; iknedēļas publikācijas tiek iedalītas arī lietišķajās, sociālpolitiskajās un tematiskajās;
- Ilustrētas ikmēneša publikācijas, galvenokārt par populārzinātnisku vai izklaides raksturu;
- tehniskās un profesionālās publikācijas;
- reklāmas un informatīvie izdevumi var būt bezmaksas, ar simbolisku vai ļoti reālu cenu.
Galvenie faktori, kas ietekmē izdevuma izvēli, ir tirāža un pārdošanas apjoms, auditorija, izdevuma un tā tēls dzīves cikls(dienas laikrakstiem - divas dienas, nedēļas izdevumiem - 10 dienas, mēneša izdevumiem - aptuveni 50 dienas), tirāžas koeficients (vidējais lasītāju skaits vienā eksemplārā).
Reklāma televīzijā ieņem nozīmīgu vietu. Reklāmas mīnusi televīzijā ir tādi, ka informācija tiek slikti atcerēties, un reklāmas bloku pārpilnība kairina patērētājus, un tas samazina televīzijas reklāmas efektivitāti. Radio ievērojami atpaliek no televīzijas.
Pēdējo 10-15 gadu laikā reklāma internetā ir strauji attīstījusies. Pat tradicionālie uzņēmumi, piemēram, apbedīšanas aģentūras, sāka aktīvi reklamēt sevi pakalpojumu apkopojumos. Piemēram, daudzas apbedīšanas aģentūras izmanto apbedīšanas aģentūru direktoriju, un dažas pasūta cita veida tiešsaistes reklāmas. Mūsdienās internetā var atrast gandrīz jebkuru komerciālu piedāvājumu, un auditorijas pārklājuma ziņā lielākās interneta vietnes ir pielīdzināmas mērķētajiem kanāliem.
Āra reklāmai ir svarīga loma: plakāti, stendi, stendi, stendi, stendi, kā arī tiešais pasts (reklāmas materiālu tiešā pasta sūtīšana).Starpposmu starp reklāmu plašsaziņas līdzekļos un pārdošanas veicināšanu ieņem reklāma tirdzniecības vietās (PSA), kas veido vidēji 5% no uzņēmuma mārketinga budžeta. Tas aptver: paša veikala informatīvās aktivitātes (plakāti, plakāti, paneļi, videokasetes, radio paziņojumi), ražotāja izmantotās tehnikas (statīvi, stendi, video sistēmas, ratiņi, smakas), ražotāju un pārdevēju kopīgus pasākumus (personāla formas). , ekspozīcija, konteineri, somas un citi iepakojuma materiāli).
Veidojot reklāmas budžetu, tajā tiek iekļautas reklāmas materiālu izveides un to izvietošanas medijos izmaksas, kā arī ar to saistītās administratīvās izmaksas ( alga reklāmas nodaļas darbinieki vai konsultantu honorāri). Saskaņā ar citu pieeju tiek veidots vienots mārketinga budžets, kurā ietilpst izdevumi pētniecībai (vidēji ap 15% no kopējiem izdevumiem), pārdošanas veicināšanai (vidēji ap 50%), reklāmai (ap 30%) un sabiedriskajām attiecībām ( ap 5%).
1 - izpētes izmaksas;
2 - pārdošanas veicināšanas izdevumi;
3 - reklāmas izmaksas;
4 - sabiedrisko attiecību izdevumi.
- Ražotājs -> patērētājs. Šis kanāls ir tieša, tieša produkta pārdošana, ko ražotājs veic galapatērētājam. Piemēram, privāta maizes ceptuve pārdod savu maizi savā veikalā.
- Ražotājs -> mazumtirgotājs -> patērētājs. Šajā gadījumā ražotāji vispirms pārdod savu produktu mazumtirgotājiem, kuri pēc tam pārdod produktu tālāk gala patērētājam. Visbiežāk šis kanāls tiek izmantots apģērbu pārdošanai.
- Ražotājs -> vairumtirgotājs -> mazumtirgotājs -> patērētājs. Šis izplatīšanas kanāls ir piemērots sadzīves tehnikas pārdošanai.
- Ražotājs -> tirdzniecības aģents (brokeris) -> vairumtirgotājs -> mazumtirgotājs -> patērētājs. Šis izplatīšanas kanāls tiek izmantots tajās nozarēs, kurās preču pārdošanu veic speciālisti.
Transports
Preču izplatīšana ietver šādas izmaksas: transportēšanas izmaksas, uzglabāšanas izmaksas, administratīvās izmaksas un citas izplatīšanas izmaksas.
Produktu transportēšanas izmaksas veido ievērojamu daļu no kopējām izplatīšanas izmaksām. Izvēloties transporta veidu, uzņēmums vadās pēc šāda uzdevuma – ar minimālām izmaksām panākt visefektīvāko izplatīšanas metodi kopumā. Transports var būtiski ietekmēt produktu pārdošanu. Jo ātrāk uzņēmums piegādās savas preces, jo lielākas priekšrocības tam būs pār konkurentiem.
Izšķir šādus transporta veidus:
- Kravas automašīna, automašīna. Šis veids tiek izmantots visbiežāk. Šāda veida transportēšanas priekšrocība ir iespēja jebkurā laikā pārvadāt kravas pa automaģistrālēm, kā arī iespēja nogādāt kravu “no durvīm līdz durvīm”. Trūkums ir smagu un lielgabarīta preču, piemēram, metāla vai ogļu, transportēšanas neefektivitāte.
- Dzelzceļa transports. Šim transporta veidam ir raksturīga iespēja pārvadāt smagākas un daudzveidīgākas kravas. Taču trūkums ir tāds, ka nav iespējams precīzi piegādāt preces patērētājam pa dzelzceļa sliedēm.
- Ūdens transports. Šis ir lētākais transporta veids. Šis veids galvenokārt pārvadā tādas preces kā nafta, ogles, rūda, kokvilna un kokmateriāli. Negatīvā puse ir tāda, ka kuģi ir lēni un kuģojumi nav bieži. Tam var pievienoties arī nevajadzīgas izmaksas, kas saistītas ar preču piegādi ostā un preču bojājumiem.
- Gaisa transports. Šis ir ātrākais transporta veids. Trūkums ir kravas izmēra un svara ierobežojumi. Arī lidostas atrodas noteiktās vietās, lidojumi ir atkarīgi no laika apstākļiem.
- Cauruļvadi. Šo transporta veidu izmanto, lai šķidrā vidē piegādātu benzīnu, dabasgāzi, ogles vai šķeldas. Bet šis transports ir ļoti lēns.
Transportam var būt milzīga ietekme Negatīvā ietekme ieslēgts vidi: troksnis no lidmašīnām un automašīnām, gāzu emisijas, mežu iznīcināšana ceļu būves vajadzībām, okeānu un jūru piesārņojums, kas radies naftas pārvadātāju tankkuģu bojājumu rezultātā utt.
