Особливості складання індивідуального плану розвитку працівника. План розвитку відділу продажу

Упорядкування особистого життєвого плану для саморозвитку з прикладу.

Навіщо складати план

Сенс складання плану на рік – прожити рік щасливіше ніж без плану. План повинен вести нас шляхом щасливого життя. Підтримати наше зростання над собою. Розширити наші можливості та виростити уявлення про себе.

План на рік – структурує наш розвитокі трохи підштовхує в спину, коли ми зупиняємося. У ньому мають бути цілі, досягнення яких для нас значуще. Надцінно бути ефективним, план на рік служить цьому завданню.

А «тримати цілі в голові» – це рогатка, що плавно переходить у пульт від телика.

Я планую цілі вже 5 років. Щоб переконати вас у користі складання плану і не засмічити статтю, мені складно навести не сотні, а лише один сильний аргумент. Чув, усі хочуть «мандрувати та лежати під пальмою». Без роботи – це нудна казка. Так що я працюю і живу в пальмових країнах 260 днів на рік.

План має розширити нашу свободу, а не затиснути нас у рамки старих і нав'язаних цілей. Якщо наше життя сковане: обов'язок заробляти на життя або працювати над чужими цілями, то буде далекоглядніше скласти план, щоб змінити своє життя.

Основні засади планування життя

На першому етапі – складаємо чорновий перелік цілей. Зручно з грудня почати збирати цілі, придивлятися до них. Можна перевірити їх на відповідність собі, якщо це вокал піти на пробне заняття.

Але ще до початку складання плану, корисно прийняти принципи, щоб рух за планом був на радість:

Джерела цілей

Головне джерело цілей на рік – наш персональний сенс життя. Якщо ми його склали – на майбутнє нам буде набагато легше: визначити, що для нас цінно в році, а що відкинути. Або виходитимемо з ідеї – чого ми хочемо досягти через 5 років. Наводжу скорочені приклади.

Мій чорновий варіант персонально сенсу життя: розібратися «Хто я?» і де я.
Цілі на рік: читати книги з психології, філософії, релігії. Розширювати "Я" - незвична поведінка, ролі, звички, уявлення про себе, подорожі.

Підсумки планування року

Ми не знаємо, що станеться за рік. Ми можемо помилятися щодо своїх бажань. Приклад – запланували переїзд до центру міста, але виїхали за кордон. План не здійснився – просто ми змінилися.

на Новий рікми складаємо план. Якщо його буде реалізовано, ми будемо в захваті. А не виконаний план залишиться у нашій голові – неприємним вантажем. Тож хитрим.

План на початок року – приймаємо за 100%. Ті 25% вільного місця – заповнюємо новими цілями. Вважаємо все, виходячи з первісного плану, а додаткові цілі – як перевиконання плану.

План необхідний, щоб ми почували себе краще, щоб він нас наповнював волею рухатися вперед, а не гальмував. У житті станеться значно більше, ніж записано в плані. Чи не заплановані зустрічі з друзями, душевні посиденьки, якісь радісні моменти. Але вони не будуть враховані у плані. Пам'ятайте, що рух за планом – це частина життя, а чи не все життя.

Значно не правильно скласти план, а значуще саме планування життя.

План продажів. Що то за звір? Це планування обсягів? Конкретна робота відділу? Розвиток продажів? Чи таки сумарний план роботи кожного співробітника?

Спробуємо розібратися. Навіщо потрібен план, містере Фікс? За ідеєю, необхідний він для того, щоб чогось досягти. Відповідно до плану відділу продажів, ми можемо відносити будь-який сценарій, який дозволяє досягти будь-яких показників. Докладніше розберемо кожен із типів планування роботи відділу.

1. План обсягів продажу

Є суперечки з приводу того, чи потрібен план з виручки чи маржі?

— Навіщо обмежувати менеджерів якимось планом? Нехай продають якнайбільше.

— Правильні планипродажів складно встановити без серйозної статистики, то навіщо ці ігри?

- Навіщо створювати постійний стрес? Система мотивації стимулює до здобутків, а план лише нервує.

Практика показує, що наявність плану, наближеного до реальності, підвищує продаж. За рахунок чого? За рахунок ясного орієнтиру, якого прагнуть менеджери. Він працює, якщо у межах ±40% від реального. Ось тут виникає найцікавіше питання. Як встановити реальний план? Є кілька підходів до цього завдання:

• 1. На підставі показників попередніх періодів +10%;
• 2. На підставі аналізу показників кращих та найгірших менеджерів;
• 3. З ситуації у конкурентів;
• 4. На підставі вирви продажу та часу, що витрачається на кожен етап;
• 5. З потреб бізнесу (бізнес-плану).

Кожен із цих методів не ідеальний.

Показники попередніх періодів можуть бути сильно занижені, і менеджери можуть їх легко виконувати. Керівництво так ніколи і не дізнається, що можна продавати насправді вдвічі більше. До того ж для ефективного використанняцього методу необхідна достатня статистична база з урахуванням сезонних коливань та загальної економічної ситуації.

Аналіз показників кращих і найгірших менеджерів дуже суб'єктивний. Найкращий у цій компанії може бути найгіршим у конкурентів і навпаки. До того ж є правило, що в кожній групі все одно визначаються найкращі та гірші і показники залежатимуть від загальної динаміки групи, а не виконання масштабу окремими менеджерами.

Інформація про конкурентів — по-перше, важкодоступна, по-друге, може не підходити до реалій компанії. Найкращий офіційний спосібзбору інформації про бізнес-процеси конкурентів - це запрошення на співбесіду співробітників з цих компаній. Тоді можна дізнатися не лише про плани, а й про бізнес-процеси, в рамках яких вони досягаються.

План продажів ділиться на online та offline. Витрати можу прописуватись там же або в окремому документі.

1. Online

Продаж через інтернет.Специфіка цього виду в тому, що необхідно мати спеціальні знання в інтернет-маркетингу для його складання. Тут результат виконання залежить від тонкого настроювання та оптимізації кожного параметра в рекламному середовищі.

1) Інформація про минуле(по місяцях). Мета заповнення даного пункту – визначити тренд розвитку компанії в онлайн-середовищі, оцінити свої показники та порівняти їх з максимально можливими на даний момент. У плані така інформація представлена ​​у вигляді графіків за рік/місяць/тиждень (дивлячись на який період вам буде необхідно).

1.1. Об'єм продажу
1.2. Показники SEO:

1.2.1 Трафік
1.2.2 Бренд-трафік
1.2.3 Ліди
1.2.4 Видимості сайту у пошукових системах
1.2.5 Видимість щодо конкурентів
1.2.6 Кількість трафіку та конверсій до частоти ядра
1.2.7 Високочастотних запитів у Топах (10-30)
1.2.8 Низькочастотних запитів у Топах
1.2.9 Ступінь просування запитів (що займають 1, 2, 3 місце у видачі)
1.2.10 Кількість запитів на лендинг (і на важливі сторінки)
1.2.11 Частка вхідних запитів у Топах від проіндексованих
1.2.12 Частка показів органічного трафіку до рекламного
1.2.13 Середній показник CTR

1.3.1 Трафік
1.3.2 Ліди
1.3.3 Динаміка CTR
1.3.4 Витрати реклами

1.4. Середній чек
1.5. Тренд середнього чека та номенклатури товару (кількості послуг)
1.6. Тренд галузі

2) Інформація про сьогодення. Мета даного пункту плану відділу продажів в оцінці досяжності його виконання компанії з наявними показниками та ресурсами.

2.1 Аналіз конкурентів (якості сайтів, цін, УТП на сайті, місць просування)
2.2 Бюджет на online просування
2.3 Цільова аудиторія
2.4 Наповненість та база клієнтів у CRM
2.5 Кількість клієнтів на одного менеджера
2.6 Мотивованість продавців
2.7 Тренд галузі

3) Інформація про майбутнє. Швидше за все, на даний моменту, у вас вже відкрилася купа проблем і набралася папка для необхідних оперативних дій, після вирішення яких можна буде приступити до цього пункту плану відділу продажів - стратегічні рішення. Тут необхідно прописати конкретні (і враховані) плановані дії:

3.1 Можливі канали просування
3.2 Сервіси автоматизації або ручне керуваннярекламою
3.3 Можливі акції, знижки у вас та конкурентів
3.4 Впровадження: CRM, Call-Tracking, запис прослуховування дзвінків, автовідповідач, облік робочого часу, системи премій та штрафів.

2. Offline

Продажі, що не залежать від інтернету (купівлі в офісі продажу/магазині), а також оптимізація відділу продажів.
1) Інформація про минуле(по місяцях). Ціль – зрозуміти наскільки у вас якісний товар (послуга) в очах клієнтів і чи можете (знаєте, як) задовольнити їх потреби. Також до цього розділу плану відділу продажів можуть потрапити пункти аналізу минулих періодів, які завжди доречні в online розділі.

1.1 Обсяг продажів (джерело та ефективність)
1.2 Кількість постійних клієнтів
1.3 Бренд-попит (клієнт дізнався про вас по сарафанному радіо, раніше користувався)
1.4 Кількість менеджерів
1.5 Середній обсяг продажів менеджерів
1.6 "Прохідність" торгової точки, офісу
1.7 Динаміка продажів супутнього товару

2) Інформація про сьогодення. У цьому розділі необхідно звернути увагу на сам товар (послугу), організацію продажів, конкурентів. Мета – знайти проблеми усередині компанії.

2.1 Структура робочого дня менеджера з продажу (реальний час на холодні дзвінки, підготовку КП, спілкування з потенційним клієнтом, заповнення CRM, роботу з іншими відділами, паперова робота, відпочинок). Графік ефективності роботи менеджерів (комерційні пропозиції/зустрічі/договору/угоди). А також, тренд оцінок якості обробки дзвінків та заявок менеджерами (аналіз запису розмов та Call-Tracking)
2.2 Структура продажів (який товар/послуга та в якому обсязі продається)
2.3 Маржа кожного товару/послуги
2.4 Порівняльна таблиця якості товару/послуги щодо конкурентів – розробка свого УТП
2.5 Конкурентний аналіз (розмір штату, асортимент товару, цінова політика, Сервісні послуги, частка на ринку)

"Кораблю, який не знає, куди плисти, жоден вітер не буде попутним".

Сенека.

«Суть активних продажів: продажі повинні бути керованими та передбачуваними!»

Я думаю, що не треба пояснювати всю важливість та необхідність планування. Планування - це як мета, орієнтир і місце, куди треба рухатися. Саме плани нам допомагають йти вперед та підкорювати нові вершини та міста.

Кожен відділ, організація має свої специфіки та особливості, які необхідно враховувати при побудові плану розвитку для відділу продажів, як зразок сезонності, досвіду, конкуренції і т.д. Але є й загальні моменти, які допомагають і які необхідно враховувати, вибудовуючи лінію продажів на перспективу.

Насамперед план розвитку відділу продажів виходить із рентабельності підприємства, яка показує нам зразок та приклад цифр необхідних для беззбиткового існування підприємства. Тому ця цифра опускається на відділ продажу як показник на рік і далі відбувається помісячний розподіл.

Під час роботи компанії не перший рік необхідно враховувати зростання інфляціїа також закладати цей відсоток до попереднього періоду у план. Ну, а далі розглядаються асортиментні нововведення та розподіл планів щодо товарних груп.

Необхідно відзначити обов'язково планування розвитку відділу продажів за товарними групами, а не за показниками загального продажу. Це дозволить виключити продажі в основному лише ходових, популярних позицій у клієнтів (HotLine).

Усі ці моменти допоможуть побудувати планові цифри на відділ. Але є низка особливостей, які необхідно враховувати під час планування.

— Потенційна низка клієнтів.

Є серед клієнтів великі та середні гравці, які не працюють з вами як з постачальниками на повну міць. І беруть лише певні групитоварів. Саме такі клієнти становлять резерв для менеджера. Саме роботу з такими клієнтами необхідно спланувати індивідуально і роботу з ними постійно контролювати. Необхідно з'ясувати, чому вони не працюють по інших групах і зробити відповідну пропозицію.

- Асортиментний аналіз.Проводимо порівняння продаваних і не дуже товарних груп за напрямом і менеджером, зіставляємо до кількості клієнтів асортиментом, що падає у продажу, і готуємо пропозиції і плануємо приріст за цими групами. Необхідний контроль даних дій.

Розбивка планування розвитку відділу продажів на більш короткі періоди дозволить оперативно впливати на ситуацію, зразком може бути тиждень.

Нижче наведено типовий зразок плану розвитку відділу продажів на тиждень.

План розвитку підприємства- Це обрані керівництвом компанії цілі та способи, за допомогою яких їх збираються досягти. Стратегічне планування створює основу всім наступних управлінських кроків.

У зв'язку з цим більшість компаній намагаються виробляти стратегічні плани розвитку. За чітко побудованою системою такого виду планування ховаються ключові дії керівництва.

Без стратегічного планурозвитку підприємства як компанії, так і приватні особи ризикують залишитися без розуміння досяжності мети та адекватності обраного шляху розвитку.

Таке планування вкрай необхідне керівництво співробітниками компанії.

Роль планів у розвитку підприємства

У Останніми рокамивідчутно позначилася ключова роль стратегічної поведінки. Воно дозволяє організаціям перемагати у конкурентному середовищі у довгостроковій перспективі. Оскільки до сьогоднішнього дня склалися умови серйозної боротьби між конкурентами, а стан речей на ринку активно змінюється, керівники повинні стежити не лише за ситуацією всередині фірми. Їм необхідно працювати над довгостроковим планом розвитку їхнього підприємства, який дозволить встигати за змінами, що спостерігаються за межами компанії.

Необхідність стратегічного управління стала нагальною у зв'язку з такими факторами:

• нові запити;
• зміна запитів споживача;
• зростання боротьби за сировину;
• зміни ролі людських ресурсів;
• перехід бізнесу до міжнародного формату;
• розвиток додаткових можливостей для бізнесу, що полегшують та прискорюють роботу;
• інформаційні мережі, доступні будь-кому сучасні технологіїі т.д.

Стратегічний план розвитку підприємства фіксує, що компанія має робити зараз, щоб досягти конкретних поставлених цілей завтра. При цьому до уваги береться той факт, що оточення та умови, в яких існує компанія, також перебувають у розвитку.

Зазначимо, що потрібні великі зусилля та вкладення, щоби почалася реалізація плану розвитку підприємства. Його створення та здійснення кардинально відрізняється від створення довгострокових планів, чиє виконання є обов'язковим за будь-яких обставин. Стратегічний план розвитку підприємства має підлаштовуватися під усі зміни, що відбуваються як усередині, і поза організації. Очевидно, що для цього знадобиться ще більше вкладень. Тому відділи маркетингу і зв'язків із громадськістю набувають особливої ​​значущості.

Однією з базових частин цього виду управління визнано стратегію. Стратегічне управління та планування задають мету для подальшого просування.

Повторимося, що план розвитку підприємства, заснований на виборі цілей та шляхів їх реалізації, необхідний прийняття управлінцями наступних рішень. Крім того, він важливий для роботи компанії, стимулювання співробітників та контролю над ними.

• Стратегічний план розвитку: 4 обов'язкові елементи

Види планів розвитку підприємства

Стратегічний- Це план, розрахований зазвичай не менше, ніж на десять років. У ньому формуються ключові завдання компанії на даний термін, а також конкретні цілі з певним часом, закладеними ресурсами та загальною стратегією.

Довготривалі– формулюються на кілька років та спрямовані на вирішення конкретних проблем бізнесу. Складання таких планів входить до загальний планрозвитку підприємства.

Поточні– детальні плани, які враховують усі сфери діяльності компанії та її відділи на поточний звітній рік. Повинні обговорювати продаж, виробництво, інновації, постачання, просування, навчання співробітників та фінансові підсумки.

Оперативні– детальні плани розвитку підприємства, спрямовані на вирішення певних питань щодо роботи організації у короткі терміни. Завжди вузьконаправлені, дуже детальні та відрізняються великим вибором запропонованих способів вирішення.

Інвестиційні проекти– довгострокові плани капітальних фінансових вливань, необхідні створення додаткових потужностей у сфері виробництва.

Бізнес план- План організації нової фірми, її функціонування та забезпечення прибутковості її діяльності.

Які завдання виконує план розвитку підприємства

1. Вироблення місії підприємства.Чітко сформульована місія компанії відповідає на дуже важливе питання: «Як виглядатиме компанія через п'ять-п'ятнадцять років?», тобто керівник повинен розуміти:

При розробці плану розвитку підприємства дуже важливо відштовхуватися від призначення підприємства та його мети у бізнесі. Таким чином, під час формулювання місії засновникам та вищим менеджерам належить ухвалити головне рішення. По суті, зміна місії означатиме відмову від колишнього підприємства та відкриття нового, навіть якщо назва залишиться колишньою. Місія – це ідеологічний фундамент компанії, найстійкіша її частина. Отже, стратегічне планування – це допомога підприємству у виконанні його місії.

2. Подання місії у вигляді довгострокових та короткострокових завдань.Досить обтічна формулювання завжди вимагає визначеності, тобто постановки конкретних цілей та завдань на етапі складання плану розвитку підприємства. Це має зробити найвище керівництво. Розглянемо приклади цілей:

Стратегічні цілі, такі як перемога над конкурентами, не втрачають актуальності постійно.

3. Вироблення стратегії досягнення поставленої мети.Формулювання місії та постановка завдань має закінчитися створенням стратегічного плану розвитку підприємства.

Стратегія (загалом) – це система рішень менеджменту, необхідні виконання завдань компанії та певної місії.

Як скласти план розвитку щодо стратегії блакитного океану

Стратегія блакитного океану - одна з найуспішніших із погляду прибутковості бізнесу. Вона надає широкі можливості для інновацій. У рамках стратегії можливі два підходи. Перший – коли компанія виходить на висококонкурентний ринок та створює нову нішу. Це глибокий блакитний океан, який вимагає великих інвестицій для повноцінного стартапу, що не завжди під силу малому та середньому бізнесу.

Як скласти стратегію розвитку філософії блакитного океану, редакції журналу « Генеральний директор» розповіли експерти-практики.

З яких етапів складається розробка плану розвитку підприємства

Етап 1. Формування цілей довгострокового розвитку підприємства. Під час визначення мети при складанні плану розвитку підприємства передбачаються підсумки роботи підприємства на тривалий термін, створюються орієнтири та місія. Існує ряд правил створення мети:

• Що є його компанія?
• Які конкретні вузькі області вона обслуговує?
• У яких напрямках можливий розвиток?
• підвищення професійного рівня підготовки працівників;
• збільшення частки над ринком та інших.;

1. Вимірність мети – ціль гранично зрозуміла.
2. Реалістичність мети – її можна досягти у стислі терміни.
3. Порівнянність цілей і завдань – може включати ряд завдань, спрямованих на її досягнення, тобто можливе створення так званого «дерева цілей».
4. Конкретність мети – вона ставить призначення компанії визначений термін.

Ціль визначається вищим менеджментом з розумінням того, що відтепер зусилля повинні концентруватися саме на її виконанні. Це визначення є критично важливим, оскільки цілі:

• складають базу для планування, управління та контролю;
• задають можливість розвитку підприємства;
• є маяком під час створення іміджу організації.

Мета варіюється в залежності від зовнішніх факторів, системи регулювання підприємництва державою, можливостей компанії та засобів ведення бізнесу: терміну життя організації, суб'єктивних факторів, таких як кваліфікація управлінців, тиск з боку інших гравців ринку і т.д.

Визначають 8 просторів, у яких будь-яка компанія задає цілі під час упорядкування плану розвитку підприємства.

1. Місце на ринку (частка та конкурентоспроможність).
2. Рівень новаторства у процесах виробництва та продажу продукції та послуг.
3. Доходи.
4. Ресурсоємність виробництва та можливість залучення додаткових ресурсів.
5. Мобільність керування.
6. Кваліфікація працівників та можливість зміни складу.
7. Соціальні результати змін та залежність від них рівня розвитку компанії.
8. Можливість кількісно виміряти ціль.

Далі, ще до реалізації плану розвитку підприємства, мета поділяється на необхідний її досягнення блок завдань, потім останні дробляться до заходів. Ті у свою чергу уточнюються цільовими нормативами, необхідними для ідеального майбутнього компанії.

Етап 2. Обґрунтування концепції довгострокового розвитку. Концепція – це пропозиція перспективи розвитку. Вона ґрунтується на можливостях, ризиках та ресурсному потенціалі майбутнього: технологіях, техніці, персоналі та ін. Необхідність реалізувати обрану мету потребує обліку при обґрунтуванні концепції трьох базових умову плані розвитку підприємства:

• стійкість економічних зв'язків у компанії та поза нею;
• ефективність функціонування організації всіх етапах його розвитку;
• запровадження нових стратегічних напрямів.

Ці умови залежать від трьох основних підходів.

1. Скорочення витрат на створення та продаж продукції та послуг, що дозволяє сформувати конкурентні переваги.
2. Високий ступінь спеціалізації, що дозволяє підвищити якість товару. Визначення основної послуги з подальшою диверсифікацією супутніх пропозицій. Вони забезпечують синергію за допомогою створення комплексної системивиробництва, просування та продажу.
3. Орієнтування на один із сегментів ринку, вивчення його потреб та спрямованість на їх задоволення при реалізації плану розвитку підприємства.

На основі цих умов прийнято виділяти 4 види основних концептуальних стратегій.

Стратегія концентрованого зростання.До неї входять зміцнення позицій над ринком, пошук територій просування товарів та послуг; видозміна продукту на продаж у межах вже існуючого ринку.

Стратегія зростання за рахунок збільшення кількості структур(Інтегроване зростання). Сюди входить горизонтальне злиття компаній, які займаються одним сегментом ринку, виробництвом чи реалізацією, тобто створення мережі. А також вертикальні злиття, шляхом, «виробництво-розподіл-реалізація», що проводяться на різних організаційно-правових умовах. Можуть бути представлені і конгломеративні злиття компаній, що працюють у різних сферахекономіки, що дозволить збільшити кількість можливих видівроботи.

Стратегія диверсифікованого зростанняза допомогою запровадження додаткових товарів та послуг.

Стратегія скорочення.Передбачає ліквідацію, що використовується у разі, якщо компанія нездатна вести даний бізнестому змушена повністю або частково продати його.

Важливо, що стратегічні плани розвитку підприємства бувають різних рівнів.

1. Корпоративний пов'язані з посиленням позицій над ринком, формуванням спільних цілей і командної культури у компанії.
2. Діловий (бізнес-стратегія) будується відповідно до сфер діяльності, обраних стратегією.
3. Функціональний або управлінський визначає підходи, що забезпечують ефективне управлінняпід час здійснення бізнес-стратегій.
4. Операційний включає стратегію логістики, комерції, виробництва, збуту і спрямований на реалізацію ділової бізнес-стратегії.

Етап 3. Розробка прогнозів довгострокового розвитку підприємства(Не менше 3 варіантів). Прогнозування зміни компанії ґрунтується на змінах поза нею, тобто вимагає:

• визначення можливостей ринку та його кон'юнктури;
• зміни якісних потреб у товарах;
• збільшення купівельної спроможності та напрямів її застосування;
• зміни внутрішнього середовища:
• зростання обсягів виробництва та збуту;
• якісної та кількісної зміни ресурсного потенціалу;
• конкурентоспроможності та стійкості компанії.

Прогнозування може проводитися за трендовими моделями, за цільовими нормативами, з використанням економіко-математичного, імітаційного та мережевого моделювання.

До його завдань входять:

1. Аналіз та прогнозування економічної ситуації всередині компанії та поза нею.
2. Аналіз та прогнозування ринків та матеріально-технічного забезпечення.
3. Розробка планів щодо подальшої роботи компанії.

Кожна модель передбачає окремий прогноз. Усі вони зіставляються та аналізуються, після чого визначається реальність плану розвитку підприємства у можливих ситуаціях. Потім приймається рішення, наскільки можна керувати показниками прогнозу. Загалом потрібно щонайменше три прогнози: мінімальний, максимальний і наближений до реальності. Їх краще створювати на терміни понад період здійснення довгострокового плану.

Етап 4. Оцінка та вибір найбільш ефективного та реалістичного варіанта прогнозу, Конкретизація. У плані розвитку підприємства, призначеному для тривалого терміну, цілі виражають у показниках та завданнях.

• Розвиток виробничого підприємства: поетапна стратегія

Приклад плану розвитку підприємства із життя

Розглянемо план розвитку підприємства групи компаній «Стробі» як приклад. Ця організація займається оптовим та роздрібним продажем будівельних та оздоблювальних матеріалів, а також комплектацією будівельних об'єктів.

1. Структура стратегічного планування. Найбільш зручне та доступний засібпланування – стратегічна карта. До неї входить чотири рівні.

1. Фінансові цілі – це обсяг грошей, який компанія хотіла б заробляти за певний термін. Як плановий показник може бути взятий обсяг чистого прибутку, обсяг прибутку за EBITDA, рівень капіталізації або будь-який інший важливий для компанії фінансовий параметр.
2. Бізнес та клієнти – це напрямки діяльності та проекти, якими компанія передбачає займатися протягом даного терміну.
3. Внутрішні процеси – бізнес-процеси, які важливо застосовувати для успішної роботи організації.
4. Розвиток і навчання персоналу – отримання працівниками компанії знань і навиків, необхідні виконання стратегічного плану розвитку підприємства.

Під час планування краще просуватися згори донизу: на першому кроці задати фінансові цілі, потім виділити напрямки бізнесу, потім вирішити, які процеси необхідно налагодити, і на останньому етапі запланувати навчання співробітників. Однак здійснювати заплановане потрібно в зворотному порядку: від персоналу до фінансових показників

2. Як правильно вибрати фінансові цілі.

При визначенні фінансової мети керівництво «Стробі» вибрало обсяг чистого прибутку, який планується на п'ятий рік із п'яти – це перший рівень планування. Другий рівень керівництво пов'язало з початком організації збуту, оскільки фірма торгувала виключно товаром за умов самовивозу. Тому було важливо налаштувати діяльність представників та адміністраторів, а також прийом замовлень та плату за них, доставку та інше – третій рівень. Четвертий рівень був присвячений навчанню співробітників, що було необхідним для обраних цілей цілей .

Маркетологи провели аналіз підрахунку можливих фінансових показників. Було ухвалено рішення про відкриття філій у містах середнього розміру, де немає інших гравців, які працюють на рівні країни. Кожного претендента розглядали щодо можливості збуту товарів у мережі та запровадження роздрібної торгівлі, а кожному з варіантів вивчалися обсяги збуту і потенційна прибутковість. Тільки склавши картину розвитку фірми на найближчі 5 років та створивши план розвитку підприємства з етапами шляху до мети, керівництво «Стробі» передало його на подальший розгляд у відділи фінансів та економіки. Ті побудували фінансову модель та оцінили шанси кредитування та рефінансування прибутку, після чого внесли коригування до планів менеджерів. Незважаючи на те, що спочатку запланований дохід після цього етапу скоротився на 20%, вийшов план із досить реалістичними показниками.

3. Як ідеологія повинна допомагати досягненню фінансових цілей

Якщо ви дійсно хочете досягти прописаних у плані розвитку підприємства обсягів, необхідно впорядкувати процеси всередині компанії та створити стимул для постійного підвищеннякваліфікації працівників. Оскільки в даному випадкукерівництво прийняло рішення про створення мережі, виникла потреба у типізації. Вирішили випробувати бізнес-процеси на головному офісі і тільки після цього перенести практику на філії.

Оскільки «Стробі» продавало товари, вироблені іншими компаніями, була очевидна неможливість впливу на два показники: якість та вид товару. Крім того, вони не виявилися унікальним продавцем для жодного постачальника. Тому потенційного покупця можна було залучити виключно високим рівнемпослуг.

Першість у сфері якості послуг перетворилася на головну ідею «Стробі», стала ключовим завданням при реалізації плану розвитку підприємства. Одним із його основних критеріїв виявилася логістика. Навіть якщо бути дуже ввічливим з клієнтом, багато знати та продавати, людина оцінюватиме компанію за якістю доставки. Коли покупець отримує товар із запізненням чи не в тому обсязі, можна зовсім його втратити. Щоб стати лідерами у сегменті доставки, важливо навчити співробітників.

4. Як побудувати кадрову політикудля реалізації ваших планів

У цьому завдання було виділено 3 підзадачі:

• навчання високопрофесійної команди;
• формування лояльності працівників;
• орієнтованість на клієнта у роботі.

Підняти рівень персоналу допоміг внутрішньокорпоративний університет, MBA-програми для вищої ланки та навчання решти персоналу, які проходили за гроші компанії.

Важливою справою стало створення стимулюючої системи. При ній більшість доходів залежала від змінної частини зарплати. Вона видавалася у разі виконання плану. Так менеджерам із закупівель нараховувалися бонуси за хороші показники щодо виконання заявок. Таким чином, керівникам вдалося підняти цю цифру до 100% мереж і 87% відвантажень оптовим клієнтам. Комірникам та відбірникам під час ручної комплектації було поставлено норму «1 помилка на 1000 відборів». Її досягли. Вибране кредо «Вигідно мені – вигідно компанії» працювало вкрай ефективно.

Особливо постаралися у «Стробі» приділити увагу внутрішньокорпоративній комунікації. З'явився сайт для внутрішнього користування, де, крім новин, відображалися блоки з інструкціями, наказами керівництва, шаблонами та ін. Файли мали скріншоти, що демонстрували послідовність роботи. Таким чином, жоден не міг заявити, що він чогось не чув.

• Розвиток компанії: 5 етапів, яких треба прагнути

Реалізація плану розвитку підприємства

План розвитку підприємства має сенс лише тоді, коли він ефективно втілюється у життя. Отже, управління реалізацією стає частиною стратегічного планування та управління. Ефективність менеджменту залежить від чіткості доведення конкретних цілей та завдань усім відділам та працівникам, а також забезпеченням їх потрібними ресурсами.

Серед усіх методів організації управління реалізацією плану розвитку підприємства найбільш поширені два:

1. Метод бюджетів.Таке управління реалізацією плану розвитку є методом розподілу ресурсів, виражених у кількісної формі. Цілі також видаються кількісно.

Бюджет найбільше широко використовується при формальному складанні плану розвитку підприємства, якщо йдеться про управління всередині компанії. Кількісне уявлення всіх ресурсів та цілей є трудомісткою, але важливою складовою планування. Дані кількісні показники дозволяють будь-якому менеджеру побачити в комплексі, порівняти, об'єднати різні елементи для забезпечення успіху кожного підрозділу та всієї фірми.

Процедури формування та затвердження бюджетів здійснюються послідовно та складаються з етапів.

1. Кількісне визначення цілей підприємства (як відповідного проекту) та їх передача підрозділам у вигляді конкретних цілей та завдань. Бюджети підприємства та підрозділів визначаються на основі прогнозованого обсягу продажу та конкретних завдань підрозділів.
2. Підготовка бюджетів, визначальних ресурси підрозділів, необхідні виконання їх завдань. Вони розробляються з урахуванням часового інтервалу, у тому числі середньострокові та короткострокові (річні, піврічні, квартальні тощо).
3. Аналіз запропонованих підрозділами бюджетів та наявних у підприємства ресурсів, уточнення розподілу ресурсів між підрозділами за результатами розгляду їх пропозицій та видача їм вказівок щодо уточнення пропозицій підрозділів.
4. Підготовка підсумкових бюджетів підрозділів та підприємства в цілому, їх затвердження та контроль реалізації.

Подальше управління ведеться відповідно до затверджених бюджетів та плану розвитку підприємства. Завданням є усунення відхилень від них під час здійснення конкретних цілей та завдань.

2.Управління за цілями,також іменоване методом МВО, визнано ефективним методомуправління за результатами. Його сенс полягає в тому, що керівник має сформовані плани, що підтримують мети вищої особи. Оцінюється діяльність кожного менеджера, виходячи з результату його внеску на шляху до цілей фірми та реалізації плану розвитку підприємства, а не з власних характеристик та відповідальності. Базою даного принципу є чітке та детальне поділ цілей за рівнями та функціональними зонами. Воно здійснюється зверху донизу: від вищих управлінців до менеджерів нижнього рівня та інших працівників. Метод є ланцюгом взаємозалежних кроків. До нього входить:

• виділення цілей усім рівнях управління;
• планування кроків задля досягнення знайдених цілей;
• перевірка та оцінка кожного керівника;
• проведення коригувальних заходів.

Успішність методу пов'язана з кількома обставинами, що стимулюють виконавців та управління ними.

Його використання вимагає персональної відповідальності кожного за роботи, необхідних досягнення цілей.

На підвищення продуктивність праці як управлінців, і іншого складу важлива подача чітких цілей. Це пов'язано з необхідністю докладання певних зусиль та можливістю прогнозувати результати.

Підвищення ефективності можна досягти, надаючи інформацію про отримані результати у процесі досягнення цілей та завдань. Коли ці дані точні та надаються вчасно, вони допомагають у роботі.

Проблеми можуть виникати з таких факторів.

1. Нестача інтересу в інших управлінців та працівників стосовно плану розвитку підприємства.
2. Неправильне сприйняття суті методу, якщо нижчі особи бачать у ньому лише посилення контролюючої функції.
3. Складнощі у виборі завдань, викликані неточністю їх систематизації та оцінки.
4. Опір підлеглих через зростання обсягу робіт із паперами.
5. Не дозволяє повноцінно використовувати технологію рівень управлінців, невміння вибирати основне і розподіляти тимчасові ресурси при реалізації плану розвитку підприємства.
6. Низький рівень особистої зацікавленості під час виконання завдань.
7. Слабке розуміння співвідношення робіт з управлінню цілями з іншими зобов'язаннями, які безпосередньо входять у функціонал управлінців та всієї іншої команди та неточності при реалізації програми МВО.

Кожен роботодавець зацікавлений у розвитку співробітника, особливо якщо особа працює на керівній посаді. Підвищення кваліфікації працівника підвищує загальну ефективність підприємства. Удосконалення співробітника сприяє складання індивідуального плану розвитку (ІПР).

Що являє собою індивідуальний план розвитку

План розвитку – це сукупність навчальних заходів, сприяють поліпшенню компетенції, професійного зростання. Індивідуальний він тому, що складається відповідно до особливостей роботи конкретного співробітника.

Під час розробки плану необхідно враховувати потреби фахівця, і навіть потреби фірми. Тому індивідуальний план розвитку вигідний як фірмі, так і фахівцю.

Виконання плану співробітником можна заохочувати матеріально. В індивідуальному плані розвитку зазначаються стратегії розвитку, наводяться рекомендації. У плані може бути вказаний перелік книг, які потрібно прочитати, ряд семінарів та лекцій, призначених для прослуховування.

Цілі складання плану

Індивідуальний план розвитку складається з наступними цілями:

• Збільшення лояльності до штату.
• Підвищення професійної кваліфікації.
• Підвищення конкурентоспроможності товарів, що їх випускає підприємство.
• Збільшення ефективності праці.
• Планомірний розвиток спеціаліста.
• Координація трудових цілей.
• Підвищення ефективності контролю.
• Перетворення гіпотетичних цілей на дії.
• Спрощення аналізу сильних та слабких сторінспеціаліста.
• Своєчасна підготовка до модернізації підприємства.
• Забезпечення самоорганізації.
• Розміщення пріоритетів.

Без плану співробітник може розвиватися, але це буде хаотичним. Окрім того, роботодавець не зможе відстежувати результати розвитку.

Хто створює індивідуальний план розвитку та для кого

Для кого формується план розвитку? Однозначно дати відповідь це питання не можна. Компанія може вибрати одну з таких стратегій:

• Індивідуальний план розвитку розробляється кожному за працівника. Ця модель базується на тому, що кожен співробітник незалежно від своєї посади може підвищити ефективність фірми.
• План оформляється тільки для співробітників, які претендують на високі посади. Модель полягає в тому, що розробка індивідуального плану – процес складний і дорогий. Тому краще розробляти план лише для осіб із високим потенціалом.
• План оформляється лише керівного складу. Модель виходить з думці, що ефективність підприємства визначається ефективністю дій керівництва.

Вибір моделі залежить від цього, які саме співробітники сприяють підвищенню продуктивності роботи фірми. Розвиток цих фахівців дозволить із мінімальними витратами збільшити ефективність. Саме в цих співробітників є сенс вкладати найбільшу кількість сил.

Формуванням плану має займатися керівник разом із співробітником. Однак для якісного складання плану керівник повинен володіти всіма відповідними знаннями. Не кожен управлінець має ці знання. Тому на допомогу собі слід залучити професійного коуча.

Етапи розробки плану розвитку

Розглянемо основні кроки щодо розробки індивідуального плану розвитку:

1. Підготовка.Розробляються рекомендації щодо розвитку, а потім вони вивчаються співробітником. Працівник формує пріоритети розвитку особи. Замовляється консультація щодо складання плану, якщо вона потрібна.
2. Складання плану.Складається таблиця, у якій вказуються пріоритети, що розвивають заходи.
3. Узгодження плану.Сформований план слід узгодити з керівником. Якщо потрібно, вносяться корективи.
4. Затвердження плану.Твердженням плану також займається керівник.

Складений план розвитку аналізується щодо відповідності критеріям:

• Наявність логіки, розумна послідовність. Передбачається, що спочатку співробітник вирішуватиме прості завдання, А потім складні.
• Відповідність основної мети. У плані вказується навичка, яку має розвинути співробітник. Поставлені завдання мають сприяти формуванню цієї навички.
• Встановлення термінів. Розвиваючі заходи мають виконуватися у визначений термін. Це полегшить контроль їхнього виконання.

Важливо, щоб план був реалістичним. Тобто співробітник повинен встигнути виконати всі завдання, що розвивають. З цієї причини слід враховувати його стандартне трудове навантаження.

Елементи, що становлять план розвитку

Структура індивідуального плану розвитку залежить від потреб фірми та співробітника. Як правило, план включає ці елементи:

1. Відомості про працівника.Це ПІБ, посада, відділ, де працює співробітник, період планування.
2. Завдання.Потрібно перерахувати актуальні професійні завдання.
3. Поради.Потрібно перерахувати рекомендації щодо розвитку професійних компетенцій.
4. Цілі.Потрібно перерахувати цілі виконання тих чи інших заходів, а також вказати терміни досягнення цих цілей.
5. Результати виконання плану.Прописуються результати. Цей розділ може включати коментарі.

Якщо потрібно, план може включати додаткові пункти.

При розробці індивідуального плану розвитку є сенс керуватися цими рекомендаціями:

1. На рік встановлюється не більше двох напрямків розвитку. Тільки в цьому випадку можна досягти належної ефективності.
2. Кожен напрямок має включати повний комплекс заходів: теорія, навчання під наглядом досвідчених фахівців, практика.
3. Забезпечення рівномірного навантаження протягом усього року.
4. Не можна групувати в одному періоді один і той же метод, що розвиває. Важливо їхнє правильне поєднання. Наприклад, не слід давати співробітнику завдання цілий місяць читати книги. Теорію потрібно обов'язково поєднувати із практикою.

Керівники мають оцінити ресурси для виконання плану. Це матеріальні витрати, час.

ВАЖЛИВО!Для того, щоб план був ще ефективнішим, до його створення є сенс залучати кілька фахівців: співробітників, представників відділів управління персоналом, консультантів, коучої.

Приклад плану розвитку

План розвитку оформляється у вигляді таблиці. Розглянемо приклад. Спочатку потрібно вказати особисту інформацію: ПІБ співробітника, дату його народження, посаду, період, протягом якого план буде актуальним. Потім прописується ця інформація:

Завдання	Формування та введення на підприємстві системи менеджменту якості
Рекомендації	Співробітнику слідує: Розвинути аналітичне мислення. Особливу увагу звернути на планування. Вдосконалити навички управління. При постановці завдань орієнтуватися на аналіз економічної складової. Розвиватиме велику ініціативність.
Цілі розвитку	Набуття навички розподілу відповідальності
Методи розвитку	У рамках плану використовуються такі методи: Самостійне навчання (прочитати не менше 3 розділів з книги «Мистецтво менеджменту». Складання конспекту за значущими моментами. Тренінги та семінари. Запис та прийняття участі у семінарі «Як підвищити ефективність роботи».
Дата створення плану	28.09.2018
Підписи (співробітника та керівника)

Друга частина плану – результати. Вони включають самостійну оцінку свого розвитку співробітником, оцінку з боку керівника. Керівник також може дати певні коментарі.

ВАЖЛИВО! Кожне завдання має мати свої терміни. Наприклад, співробітнику потрібно прочитати вказану книгу до 1 червня, відвідати тренінг до 1 серпня.