Pekerjaan kursus

Keunggulan kompetitif perusahaan

Perkenalan

1. Landasan teoritis keunggulan kompetitif suatu perusahaan

1.1 Konsep dan esensi keunggulan kompetitif

2.2 Struktur organisasi Arnest OJSC

Kesimpulan

Karena kesalahan umum dalam menganalisis masalah ini adalah kebingungan antara konsep daya saing dan keunggulan kompetitif, maka mari kita perjelas konsep-konsep ini.

“Daya saing suatu produk merupakan karakteristik komparatif integral dari suatu produk, penilaian komprehensif terhadap parameternya (konsumen, ekonomi, organisasi dan komersial) sehubungan dengan kebutuhan pasar atau parameter produk serupa. Daya saing sesungguhnya suatu produk hanya ditentukan dengan membandingkan parameter-parameternya yang penting bagi konsumen dengan karakteristik dan kondisi penjualan produk pesaing serupa. ”

“Daya saing adalah sifat suatu objek, yang dicirikan oleh tingkat kepuasan aktual atau potensial dari suatu kebutuhan tertentu dibandingkan dengan objek serupa yang disajikan di pasar tertentu. Daya saing menentukan kemampuan bertahan dalam persaingan dibandingkan dengan objek serupa di pasar tertentu. ”

Daya saing suatu perusahaan adalah kemampuan untuk bersaing di pasar dengan produsen dan pemasok produk serupa lainnya, baik dalam hal sejauh mana produk atau layanan mereka memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan, dan dalam hal efisiensi bisnis. Hal ini paling sering dinilai oleh pakar perusahaan, dan keunggulan kompetitif dinilai oleh konsumen yang membandingkan penawaran perusahaan dan pesaingnya. Dalam pengertian ini, konsep keunggulan kompetitif juga bersifat relatif. Keunggulan kompetitif memungkinkan tercapainya komitmen konsumen yang lebih besar; oleh karena itu, keunggulan kompetitif sangat menentukan strategi bersaing perusahaan, yaitu cara dia berkompetisi.

“Keunggulan kompetitif adalah ciri khas suatu perusahaan dan produknya di mata konsumen. ”

“Keunggulan kompetitif suatu mata pelajaran dapat bersifat turun-temurun, konstruktif, teknologi, informasional, kualifikasi, manajerial, alam dan iklim, dll.”

“Keunggulan kompetitif suatu sistem adalah setiap nilai eksklusif yang dimiliki sistem yang memberikan keunggulan dibandingkan pesaingnya. ”

“Faktor-faktor kunci keberhasilan dalam persaingan biasanya disebut faktor-faktor yang timbul dari kebutuhan pasar yang dapat memberikan keunggulan bagi suatu perusahaan dibandingkan para pesaingnya. ”

“Persaingan antar pesaing yang ada seringkali bermuara pada keinginan untuk mencapai posisi yang menguntungkan dengan segala cara, menggunakan taktik persaingan harga, promosi produk dan periklanan yang intensif. “

“Pengetahuan tentang kapabilitas perusahaan dan sumber pengaruh kompetitif akan memungkinkan kita mengidentifikasi area di mana perusahaan dapat melakukan konfrontasi terbuka dengan pesaing, dan di mana perusahaan dapat menghindarinya. Jika suatu perusahaan merupakan produsen berbiaya rendah maka akan mampu menangkal kekuatan konsumen karena mampu menjual produk kepada konsumen yang tidak rentan terhadap produk substitusi. ”

Sumber keunggulan kompetitif bervariasi, namun paling sering didasarkan pada:

Pada efisiensi operasional, mis. melakukan aktivitas serupa lebih baik dibandingkan pesaing (kualitas layanan atau kualitas produk, jam operasional dan lokasi, kecepatan layanan, keunggulan biaya, dll.);

Penempatan posisi yang strategis, mis. melakukan jenis aktivitas yang berbeda dari pesaing atau melakukan aktivitas serupa, tetapi dengan cara lain. Positioning strategis didasarkan pada keunggulan yang tidak dapat dicapai oleh pesaing (keunggulan kompetitif utama). Hal ini dapat berupa keunikan suatu produk atau layanan, citra merek, kepemimpinan teknologi, kombinasi aktivitas yang unik, dan lain-lain.

Jadi, penawaran suatu perusahaan harus bermakna bagi konsumen agar dapat digolongkan sebagai keunggulan kompetitif. Namun, tingkat signifikansinya berbeda-beda.

“Agar suatu faktor tertentu dapat menjadi keunggulan kompetitif suatu perusahaan, faktor tersebut harus menjadi kunci penting bagi konsumen dan sekaligus didasarkan pada keunikan bisnis perusahaan. ”

Penulis yang paling banyak dikutip dalam literatur luar dan dalam negeri tentang teori persaingan dan manajemen keunggulan kompetitif adalah M. Porter. Paragraf berikutnya dari kursus ini akan membahas teori keunggulan kompetitif Michael Porter.

1.2 Teori Keunggulan Kompetitif Michael Porter

Untuk bertahan atau menang dalam persaingan yang ketat, sistem apa pun harus memiliki keunggulan tertentu dibandingkan pesaingnya. Dalam beberapa tahun terakhir, hampir setiap buku tentang persaingan, keunggulan kompetitif, atau daya saing merujuk pada buku penting Kompetisi Internasional karya Michael Porter.

M. Porter mengusulkan seperangkat strategi standar, yang didasarkan pada gagasan bahwa masing-masing strategi didasarkan pada keunggulan kompetitif dan perusahaan harus mencapainya dengan memilih strateginya. Perusahaan harus memutuskan jenis keunggulan kompetitif apa yang diinginkannya dan di bidang apa.

“Dengan demikian, komponen pilihan strategis yang pertama menurut model ini adalah keunggulan kompetitif, yang terbagi menjadi dua jenis utama: biaya lebih rendah dan diferensiasi produk. ”

“Biaya rendah mencerminkan kemampuan perusahaan untuk mengembangkan, memproduksi, dan menjual produk sebanding dengan biaya lebih rendah dibandingkan pesaing. Dengan menjual suatu produk dengan harga yang sama (atau kurang lebih sama) dengan pesaingnya, maka perusahaan dalam hal ini memperoleh keuntungan yang lebih besar. ”

Diferensiasi adalah kemampuan untuk memberikan nilai unik dan lebih besar kepada pembeli dalam bentuk kualitas produk baru, properti konsumen khusus, atau layanan purna jual. Diferensiasi memungkinkan perusahaan untuk mendikte harga tinggi, yang, dengan biaya yang sama dengan pesaing, memberikan keuntungan yang lebih besar.

Sulit, namun bukan tidak mungkin, untuk memperoleh keunggulan kompetitif berdasarkan biaya yang lebih rendah dan diferensiasi. Namun, setiap strategi yang efektif harus memperhatikan semua jenis keunggulan kompetitif, meskipun tidak sepenuhnya berpegang pada salah satu saja. Perusahaan yang berfokus pada biaya rendah harus tetap memberikan kualitas dan pelayanan yang dapat diterima, begitu pula perusahaan yang menghasilkan produk yang terdiferensiasi tidak boleh semahal pesaingnya sehingga merugikan perusahaan.

“Keunggulan kompetitif suatu perusahaan ditentukan oleh seberapa jelas perusahaan tersebut dapat mengatur hubungan dengan pemasok dan konsumen. Dengan mengelola hubungan ini dengan lebih baik, perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif. Pengiriman yang teratur dan tepat waktu dapat mengurangi biaya operasional perusahaan dan mengurangi tingkat persediaan yang diperlukan. Hubungan ini muncul ketika metode suatu aktivitas mempengaruhi biaya atau efisiensi aktivitas lainnya. »

Koneksi sering kali mengarah pada fakta bahwa biaya tambahan untuk “menyesuaikan” aktivitas individu satu sama lain akan terbayar di masa depan. Perusahaan harus mengeluarkan biaya tersebut sesuai dengan strategi mereka demi keunggulan kompetitif

M. Porter mencatat bahwa perusahaan memperoleh keunggulan kompetitif:

Berbasis di negara-negara yang memungkinkan terjadinya akumulasi sumber daya dan keterampilan khusus secara paling cepat;

Apabila di negara asal perusahaan terdapat informasi yang lebih mudah diakses dan akurat mengenai kebutuhan barang dan teknologi;

Jika investasi berkelanjutan memungkinkan;

Jika kepentingan pemilik, manajer, dan staf bertepatan.

“Jadi, salah satu tujuan utama banyak organisasi adalah mencapai keunggulan dibandingkan pesaing langsungnya. Pertanyaan utamanya adalah: bagaimana organisasi memperoleh keuntungan ini? M. Porter memberikan jawabannya pertanyaan penting, menyoroti strategi utama secara keseluruhan. ”

Tiga strategi tersebut adalah kepemimpinan biaya, penyesuaian, dan fokus. Masing-masing dari mereka akan dibahas secara berurutan dalam paragraf berikutnya dari tugas kursus.

1.3 Strategi mencapai keunggulan kompetitif menurut M. Porter

Strategi untuk mencapai keunggulan kompetitif termasuk dalam kelompok strategi bersaing, yang juga dapat mencakup strategi perilaku dalam lingkungan persaingan. Masing-masing strategi ini didasarkan pada kebutuhan untuk mencapai keunggulan kompetitif tertentu.

“Keunggulan kompetitif dipahami sebagai aset unik berwujud atau tidak berwujud suatu perusahaan atau kompetensi khusus dalam bidang kegiatan yang penting bagi bisnis tertentu (peralatan, merek dagang, kepemilikan bahan mentah, fleksibilitas, kemampuan beradaptasi, kualifikasi personel, dll.). ”

Perhatikan bahwa keunggulan kompetitif di perusahaan modern tidak selalu berhubungan dengan teknologi produksi; sering kali keunggulan tersebut berpindah ke tahap pemasaran, layanan, penelitian dan pengembangan, manajemen, dan inovasi keuangan. Keunggulan kompetitif, sebagai suatu peraturan, diwujudkan pada tingkat unit bisnis yang strategis. Mari kita pertimbangkan fitur-fitur strategi utama untuk mencapai keunggulan kompetitif.

Menganalisis lingkungan persaingan dan menentukan posisi kompetitif suatu organisasi melibatkan penentuan kompleksitas dan dinamisme lingkungan persaingan. Metode universal untuk analisis tersebut adalah model lima kekuatan M. Porter dan analisis biaya pesaing.

Model lima kekuatan melibatkan melakukan analisis struktural berdasarkan penentuan intensitas persaingan dan mempelajari ancaman penetrasi pasar oleh pesaing potensial, kekuatan pembeli, kekuatan pemasok, dan ancaman pengganti suatu produk atau jasa.

Analisis biaya pesaing dilakukan untuk mengidentifikasi faktor-faktor strategis yang mengendalikan biaya, analisis biaya itu sendiri, dan memodelkan biaya pesaing.

“Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, perusahaan dapat menggunakan tiga strategi kompetitif umum: kepemimpinan biaya (tujuannya adalah untuk mencapai kepemimpinan biaya di area tertentu melalui serangkaian tindakan untuk mengendalikannya); di area tertentu), fokus (tugas - berfokus pada kelompok, segmen pasar, atau wilayah geografis tertentu). ”

Kepemimpinan biaya. Ketika menerapkan strategi ini, tujuannya adalah untuk mencapai keunggulan biaya dalam industrinya melalui serangkaian tindakan fungsional yang bertujuan untuk memecahkan masalah khusus ini. Sebagai sebuah strategi, hal ini melibatkan pengendalian biaya dan overhead yang ketat, meminimalkan pengeluaran di berbagai bidang seperti penelitian dan pengembangan, periklanan, dll. Hal ini juga memerlukan seluruh lapisan pembeli yang merasakan keuntungan dari biaya rendah, yang dinyatakan dalam harga.

Posisi berbiaya rendah memberikan organisasi keuntungan yang baik dalam industrinya meskipun terdapat persaingan yang ketat dalam industrinya. Strategi kepemimpinan biaya sering kali menciptakan landasan baru bagi persaingan dalam industri di mana persaingan yang ketat dalam berbagai bentuk telah terjadi.

Personalisasi. Strategi ini melibatkan pembedaan produk atau jasa organisasi dari produk atau jasa yang ditawarkan oleh pesaing dalam industri. Seperti yang ditunjukkan Porter, pendekatan terhadap individualisasi dapat mengambil banyak bentuk, termasuk citra, merek, teknologi, fitur khas, layanan khusus kepada pelanggan, dll.

Kustomisasi memerlukan penelitian dan pengembangan serta pemasaran yang signifikan. Selain itu, pembeli hendaknya memberikan kesukaannya terhadap suatu produk sebagai sesuatu yang unik. Risiko potensial dari strategi ini adalah perubahan pasar atau pelepasan analog yang mungkin dilakukan pesaing, yang akan menghancurkan keunggulan kompetitif yang telah dicapai perusahaan.

“Strategi fokus melibatkan pemilihan segmen atau kelompok segmen yang sempit dalam suatu industri dan memenuhi kebutuhan segmen tersebut dengan lebih efektif daripada yang dapat dilakukan oleh pesaing yang melayani segmen pasar yang lebih luas. Strategi fokus dapat digunakan baik oleh pemimpin biaya yang melayani segmen tertentu atau oleh pembeda yang memenuhi persyaratan khusus suatu segmen pasar dengan cara yang memungkinkannya menetapkan harga tinggi. ”

Jadi perusahaan dapat bersaing dalam bidang yang luas (melayani berbagai segmen) atau fokus pada bidang yang sempit (tindakan yang ditargetkan). Kedua strategi fokus tersebut didasarkan pada perbedaan antara segmen sasaran dan industri lainnya. Perbedaan-perbedaan inilah yang dapat disebut sebagai alasan terbentuknya segmen yang kurang terlayani oleh pesaing yang beroperasi dalam skala besar dan tidak memiliki kemampuan untuk beradaptasi dengan kebutuhan spesifik segmen tersebut. Perusahaan yang berfokus pada biaya dapat mengungguli perusahaan berbasis luas karena kemampuannya menghilangkan kelebihan yang tidak dihargai oleh segmen tersebut.

Ketika memilih strategi ini, tujuan utamanya adalah berkonsentrasi pada kelompok konsumen tertentu, segmen pasar atau pasar yang terisolasi secara geografis. Idenya adalah untuk melayani target tertentu dengan baik, bukan industri secara keseluruhan.

Diasumsikan bahwa organisasi dengan demikian akan mampu melayani kelompok yang sempit kelompok sasaran lebih baik dibandingkan para pesaingnya. Posisi ini memberikan perlindungan dari semua kekuatan persaingan. Fokus juga dapat berarti kepemimpinan biaya atau penyesuaian produk/layanan.

1.4 Strategi mencapai keunggulan kompetitif menurut F. Kotler

F. Kotler menawarkan klasifikasi strategi bersaingnya sendiri berdasarkan pangsa pasar yang dimiliki oleh suatu perusahaan (firm):

1. Strategi “Pemimpin”. Perusahaan “pemimpin” di pasar produk menempati posisi dominan, dan para pesaingnya juga menyadari hal ini. Perusahaan terkemuka memiliki berbagai macam alternatif strategis:

Perluasan permintaan primer, bertujuan untuk mencari konsumen baru suatu produk, memperluas cakupan penggunaannya, meningkatkan satu kali pakai suatu produk, yang biasanya disarankan untuk digunakan dalam tahap awal siklus hidup produk - strategi pertahanan yang diadopsi oleh perusahaan yang berinovasi untuk melindungi pangsa pasarnya dari pesaing paling berbahaya;

Strategi ofensif, paling sering terdiri dari peningkatan profitabilitas dengan memaksimalkan penggunaan pengalaman. Namun, seperti yang diperlihatkan oleh praktik, ada batasan tertentu yang melampaui batasan tersebut, peningkatan lebih lanjut dalam pangsa pasar menjadi tidak menguntungkan;

Strategi demarketing yang melibatkan pengurangan pangsa pasar seseorang untuk menghindari tuduhan monopoli.

2. Strategi “Penantang”. Sebuah perusahaan yang tidak menempati posisi dominan dapat menyerang pemimpinnya, mis. tantang dia. Tujuan dari strategi ini adalah untuk menggantikan posisi pemimpin. Dalam hal ini, solusi dari dua tugas penting menjadi kuncinya: memilih batu loncatan untuk melakukan serangan terhadap pemimpin dan menilai kemungkinan reaksi dan pertahanannya.

3. Strategi “mengikuti pemimpin”. Seorang “pengikut” adalah pesaing dengan pangsa pasar kecil yang memilih perilaku adaptif dengan menyelaraskan keputusannya dengan keputusan pesaing. Strategi ini paling umum untuk usaha kecil, jadi mari kita lihat lebih dekat kemungkinan alternatif strategis yang memberikan tingkat profitabilitas yang paling dapat diterima bagi usaha kecil.

Segmentasi pasar kreatif. Sebuah perusahaan kecil harus fokus hanya pada segmen pasar tertentu di mana ia dapat menggunakan kompetensinya dengan lebih baik atau memiliki ketangkasan yang lebih besar untuk menghindari bentrokan dengan pesaing terkemuka.

Gunakan Penelitian dan Pengembangan secara efektif. Karena usaha kecil tidak dapat bersaing dengan perusahaan besar dalam penelitian dasar, mereka harus memfokuskan penelitian dan pengembangan pada peningkatan teknologi untuk mengurangi biaya.

Tetaplah kecil. Usaha kecil yang sukses fokus pada keuntungan daripada meningkatkan penjualan atau pangsa pasar, dan mereka mengupayakan spesialisasi daripada diversifikasi.

Seorang pemimpin yang kuat. Pengaruh pemimpin di perusahaan-perusahaan tersebut melampaui perumusan strategi dan komunikasinya kepada karyawan, juga mencakup pengelolaan aktivitas perusahaan sehari-hari.

4. Strategi spesialis, “Spesialis” berfokus terutama pada satu atau beberapa segmen pasar saja, yaitu ia lebih tertarik pada sisi kualitatif pangsa pasar.

Tampaknya strategi ini paling erat kaitannya dengan strategi pemfokusan M. Porter. Selain itu, meskipun perusahaan “spesialis” mendominasi ceruk pasarnya dengan cara tertentu, dari sudut pandang pasar untuk produk tertentu (dalam arti luas) secara keseluruhan, perusahaan tersebut harus secara bersamaan menerapkan “berikut strategi pemimpin”.

1.5 Klasifikasi keunggulan kompetitif suatu organisasi

Pengelolaan keunggulan kompetitif suatu perusahaan dilakukan dengan menggunakan fungsi manajemen yang sama dengan pengelolaan objek lainnya.

“Faktor keunggulan kompetitif suatu organisasi dibagi menjadi eksternal, yang perwujudannya sedikit bergantung pada organisasi, dan internal, hampir seluruhnya ditentukan oleh manajemen organisasi. »

Tabel 1.1 Daftar faktor eksternal keunggulan kompetitif organisasi

Faktor eksternal keunggulan kompetitif suatu organisasi	Apa yang perlu dilakukan untuk mencapai dan memanfaatkan keunggulan kompetitif dalam kondisi Rusia
Tingkat daya saing suatu negara	Buka organisasi di negara dengan tingkat daya saing tinggi atau tingkatkan daya saing negara Anda
Tingkat daya saing industri	Mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan daya saing industri atau menyerahkannya kepada industri lain yang lebih kompetitif
Tingkat daya saing daerah	Mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan daya saing suatu daerah atau meninggalkannya ke daerah lain yang lebih kompetitif
Dukungan pemerintah terhadap usaha kecil dan menengah di dalam negeri dan daerah	Merombak kerangka legislatif untuk usaha kecil dan menengah, dengan memfokuskannya pada perilaku bisnis yang efisien dan taat hukum
Peraturan hukum tentang berfungsinya perekonomian negara dan daerah	Merombak dasar legislatif untuk berfungsinya perekonomian sebagai sistem kode dan hak (persaingan, antimonopoli, administratif, perburuhan, dll.)
Keterbukaan masyarakat dan pasar	Pengembangan kerjasama dan integrasi internasional, persaingan bebas internasional
Tingkat ilmiah pengelolaan ekonomi suatu negara, industri, wilayah, dll., penerapan alat ekonomi baru	Penerapan hukum ekonomi tentang fungsi hubungan pasar yang dibahas dalam topik 2-5, hukum organisasi dalam statika dan dinamika, 20 pendekatan ilmiah terhadap manajemen dan prinsip-prinsip khusus dalam mengelola berbagai objek, metode manajemen di semua tingkat hierarki. Jika pemimpin tidak menguasai metode ilmiah, kecil kemungkinan pelakunya akan menguasainya
Sistem standardisasi dan sertifikasi nasional	Intensifikasi pekerjaan di bidang ini, memperkuat kontrol atas kepatuhan terhadap standar dan perjanjian internasional, dukungan hukum untuk harmonisasi dengan sistem internasional
Dukungan negara untuk pembangunan manusia	Meningkatkan belanja pendidikan, kesehatan dan layanan sosial dalam anggaran Rusia sepuluh kali lipat
Dukungan negara untuk sains dan inovasi	Memperbaiki sistem transfer (pengembangan inovasi, inovasi dan difusinya), meningkatkan pengeluaran anggaran untuk ilmu pengetahuan sepuluh kali lipat
Kualitas dukungan informasi untuk manajemen di semua tingkat hierarki	Terciptanya kesatuan pusat informasi nasional pada bidang atau sektor perekonomian nasional yang memenuhi ilmu pengetahuan dan teknologi terkini
Tingkat integrasi dalam negeri dan dalam komunitas internasional	Masuknya Rusia ke dalam organisasi internasional dan perkembangannya sesuai dengan hukum internasional
Tarif pajak di negara dan wilayah	Tinjau sistem perpajakan, selaraskan dan satukan tarif jika memungkinkan
Suku bunga di negara dan wilayah	Tinjau sistem suku bunga di semua tingkat manajemen dan bidang investasi
Ketersediaan sumber daya alam yang mudah diakses dan murah	Meningkatkan porsi sumber daya yang ditambang dan di bawah tanah dalam kepemilikan negara hingga tidak kurang dari 50%. Untuk men-debug kontrol negara atas pengeluaran sumber daya
Sistem pelatihan dan pelatihan ulang personel manajemen di dalam negeri	Penerimaan investasi internasional, pemerintah dan sponsor di bidang ini serta pengeluarannya harus terkendali kontrol negara dan memberikan hasil yang spesifik
Kondisi iklim dan lokasi geografis negara atau wilayah	Melindungi lingkungan alam, meningkatkan kualitas habitat dan mengembangkan keunggulan kompetitif di kawasan ini
Tingkat persaingan di semua bidang kegiatan di tanah air	Membentuk dan melaksanakan hubungan pasar secara komprehensif

Tabel 1.2 Daftar faktor internal keunggulan kompetitif suatu organisasi

Faktor internal keunggulan kompetitif suatu organisasi	Apa yang perlu dilakukan untuk mencapai dan menggunakan keunggulan kompetitif
struktur produksi organisasi	Rancang organisasi berdasarkan sistem produksi yang fleksibel, modul dan sistem otomatis
misi organisasi	Misi harus berisi ide orisinal, bidang kegiatan eksklusif, produk kompetitif, merek dagang populer, merek, dll.
struktur organisasi organisasi	Struktur organisasi harus dibangun berdasarkan pohon tujuan organisasi dengan koordinasi horizontal seluruh pekerjaan oleh seorang manajer untuk produk tertentu (struktur organisasi sasaran masalah)
Spesialisasi produksi	Melaksanakan desain organisasi berdasarkan analisis prinsip rasionalisasi struktur dan proses, dengan menggunakan metode pemodelan
tingkat unifikasi dan standardisasi produk manufaktur dan komponen produksi	Melakukan seluruh rangkaian pekerjaan pada penyatuan dan standarisasi berbagai objek untuk mengaturnya berdasarkan ukuran standar, jenis, metode, dll.
akuntansi dan pengaturan proses produksi	Menyertakan dalam struktur organisasi sarana untuk mengotomatisasi akuntansi kepatuhan terhadap prinsip proporsionalitas, kontinuitas, paralelisme, dan ritme proses individu.
staf	Senantiasa menyeleksi personel, meningkatkan kualifikasinya dan menciptakan kondisi untuk promosi, memotivasi kerja yang berkualitas tinggi dan efektif guna menjamin daya saing personel
informasi dan basis manajemen normatif-metodologis	Saat merancang dan mengembangkan struktur, sistem informasi harus mencakup informasi berkualitas tinggi dan dokumen peraturan dan metodologi
kekuatan persaingan pada keluaran dan masukan sistem	Saat memilih bidang kegiatan dan pemasok bahan mentah, bahan, komponen, peralatan, personel, menganalisis kekuatan persaingan dan memilih pemasok yang kompetitif
Sumber daya: pemasok akses terhadap bahan baku murah berkualitas tinggi dan sumber daya lainnya	Analisis terus-menerus terhadap lingkungan persaingan, jumlah pemasok, kekuatan persaingan di antara mereka, daya saing mereka untuk memilih yang terbaik. Pantau parameter pasar agar tidak kehilangan kemungkinan akses terhadap bahan baku berkualitas tinggi dan murah
akuntansi dan analisis penggunaan semua jenis sumber daya di semua tahap lingkaran kehidupan fasilitas besar organisasi	Mendorong analisis seperti itu, karena di masa depan, penghematan sumber daya di kalangan konsumen barang mereka akan menjadi kegiatan prioritas organisasi, salah satu faktor keunggulan kompetitif.
optimalisasi efisiensi sumber daya	Mendukung upaya optimalisasi sumber daya, karena tujuan persaingan global adalah menghemat sumber daya dan meningkatkan kualitas hidup
Teknis: Produk Kepemilikan	Terus berupaya meningkatkan jumlah penemuan dan paten
teknologi dan peralatan yang dipatenkan	Meningkatkan pangsa peralatan berteknologi maju dan mengurangi usia rata-ratanya
kualitas pembuatan barang	Menerapkan metode modern kontrol kualitas dan stimulasi untuk mempertahankan keunggulan kompetitif
Manajerial: manajer	Meningkatkan pangsa manajer kompetitif
analisis pelaksanaan hukum organisasi	Berdasarkan hasil analisis undang-undang organisasi, langkah-langkah harus dikembangkan dan diterapkan untuk meningkatkan proses
mengatur penyediaan bahan baku, bahan-bahan, menurut prinsip “just in time”.	Mempertahankan keunggulan kompetitif ini memerlukan disiplin tinggi di seluruh siklus aliran material.
berfungsinya sistem manajemen (daya saing) organisasi	Mengembangkan dan menerapkan suatu sistem
berfungsinya sistem manajemen mutu dalam organisasi	Mempertahankan keunggulan kompetitif ini lebih lanjut memerlukan personel yang berkualifikasi tinggi dan penggunaan metode manajemen ilmiah
melaksanakan sertifikasi internal dan eksternal produk dan sistem	Sistem manajemen mutu harus mematuhi standar internasional ISO 9000:2000. pendekatan ilmiah dan prinsip-prinsip manajemen mutu
Pasar: akses ke pasar untuk sumber daya yang dibutuhkan oleh organisasi	Untuk memperoleh keuntungan ini, perlu mempelajari parameter pasar pada input sistem (organisasi), dan untuk memeliharanya, memantau infrastruktur pasar.
posisi terdepan di pasar produk	Untuk mempertahankan keunggulan utama ini, perlu dilakukan upaya terus-menerus untuk mempertahankan seluruh keunggulan kompetitif organisasi
eksklusivitas produk organisasi	Keunggulan ini dicapai dengan tingginya paten produk, yang pada gilirannya menjamin daya saingnya dibandingkan produk pengganti
eksklusivitas saluran distribusi	Keunggulan ini dicapai melalui logistik tingkat tinggi dan dipertahankan oleh pemasar dan karyawan penjualan yang kompetitif
eksklusivitas iklan produk organisasi	Untuk mempertahankan keunggulan, diperlukan pekerja periklanan yang berkualifikasi tinggi dan dana yang cukup.
sistem promosi penjualan dan layanan purna jual yang efektif	Keuntungannya dicapai oleh para ekonom, psikolog, dan manajer organisasi yang berkualifikasi tinggi dan. tentunya dengan sarana yang diperlukan
Peramalan kebijakan penetapan harga dan infrastruktur pasar	Untuk mempertahankan keunggulan kompetitif ini, penting untuk menganalisis cara kerja hukum permintaan, penawaran, persaingan, dll. untuk produk Anda, untuk memiliki basis informasi berkualitas tinggi dan spesialis yang berkualifikasi.
Efektivitas organisasi: Indikator profitabilitas (berdasarkan rasio profitabilitas produk, produksi, modal, penjualan)	Indikator ekonomi menentukan kualitas berfungsinya organisasi di segala aspek dan bidang. Oleh karena itu, untuk mempertahankan keunggulan kompetitifnya, suatu organisasi harus meningkat tingkat ilmiah pengelolaan.
Intensitas penggunaan modal (berdasarkan rasio perputaran jenis sumber daya atau modal)	Tingkat profitabilitas, intensitas penggunaan modal dan keberlanjutan finansial organisasi ditentukan secara individual
stabilitas keuangan fungsi organisasi	Semakin tinggi kekuatan persaingan dalam suatu industri, maka profitabilitas dan harga pokok barang akan semakin rendah, namun kualitas barangnya akan semakin tinggi.
Pangsa ekspor barang padat pengetahuan	Persaingan juga menjadi faktor peningkatan efisiensi penggunaan seluruh sumber daya.

Tercantum dalam tabel. 1.1 dan 1.2 faktor eksternal dan internal keunggulan kompetitif suatu organisasi adalah semaksimal mungkin bagi suatu organisasi abstrak. Untuk perusahaan tertentu, jumlah keunggulan kompetitif bisa berapa saja.

“Nilai setiap manfaat dapat diukur dan dianalisis seiring berjalannya waktu. Namun, sulit untuk mengintegrasikan seluruh manfaat ke dalam satu indikator. ”

Pada prinsipnya, semakin banyak keunggulan kompetitif yang dimiliki suatu organisasi dibandingkan pesaing saat ini dan calon pesaingnya, semakin tinggi pula daya saing, kemampuan bertahan hidup, efisiensi, dan prospeknya. Untuk melakukan hal ini, perlu untuk meningkatkan tingkat keilmuan manajemen, memperoleh keunggulan kompetitif baru dan menatap masa depan dengan lebih berani.

1.6 Faktor kunci keberhasilan kompetitif

Faktor kunci keberhasilan biasanya disebut faktor-faktor yang timbul dari kebutuhan pasar yang dapat memberikan keunggulan bagi perusahaan dibandingkan pesaingnya.

Misalnya, faktor kuncinya mungkin adalah “ceruk ekologis”, yakni kebutuhan yang tidak dapat dipenuhi oleh produsen yang sudah ada namun dapat dipenuhi melalui produk yang diusulkan (atau, yang lebih sering, produk yang benar-benar baru harus dikembangkan).

Dengan demikian, setiap perusahaan mencari segmen pasar yang tidak ditempati saat ini, dan disetujui, yang menjamin kesuksesan komersial. Tentu saja, setiap kali “ceruk ekologis” berbeda secara signifikan.

Faktor kunci keberhasilan juga bisa berupa perubahan jaringan distribusi, kebijakan pemilihan sistem produksi komoditas, dan lain-lain.

“Faktor kuncinya selalu terungkap dengan membandingkan produk dan perusahaan Anda dengan pesaing. Setelah melakukan perbandingan, pemerintahan puncak memutuskan indikator mana yang harus mengungguli pesaingnya, dan pada indikator mana mereka harus tetap berada pada level yang sama atau bahkan kalah dalam beberapa hal. ”

Perlu diingat bahwa terkadang faktor kunci keberhasilan ternyata sedemikian rupa sehingga perusahaan tidak mampu memilikinya sendiri. Hal ini menimbulkan keraguan serius terhadap kelayakan memasuki bidang ini dan harus menjadi perhatian manajemen perusahaan.

“Saat mengelola faktor-faktor kunci, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mencari tahu apa—” lingkungan luar” atau “lingkungan internal” pemasaran bertanggung jawab untuk menciptakan hambatan dalam penggunaan faktor kunci keberhasilan. Selanjutnya, putuskan apakah perusahaan mampu mengubah keadaan saat ini; jika ya, kembangkan program perubahan, dan jika tidak, jajaki kemungkinan bekerja di pasar atau sektor lain. ”

Peran unsur-unsur struktur internal perusahaan yang disebut “pusat tanggung jawab” sangat penting dalam hal ini. Seringkali, di sinilah letak faktor kunci keberhasilan yang tersembunyi. Pusat pertanggungjawaban adalah unit-unit yang diberi tugas khusus dalam mencapai indikator keuangan yang direncanakan.

Pusat biaya adalah unit produksi yang menetapkan standar konsumsi bahan dan sumber daya tenaga kerja. Tujuan dari pengelola pusat-pusat ini adalah untuk meminimalkan penyimpangan biaya aktual dari biaya yang direncanakan.

Pusat Penjualan merupakan divisi penjualan yang dilarang melakukan penurunan harga guna meningkatkan volume penjualan, namun wajib mengupayakan volume penjualan yang maksimal.

Pusat diskresi adalah unit administratif yang tidak memungkinkan untuk menetapkan standar biaya/hasil secara ketat: di sini perlu untuk memastikan hasil yang maksimal. kualitas baik kegiatan dengan fleksibilitas dalam item pengeluaran anggaran pemasaran.

Pusat laba biasanya merupakan semua divisi yang entah bagaimana terikat pada garis struktur “orientasi produk”, dan jumlah laba ditentukan berdasarkan elemen pemasaran yang benar-benar mampu dikelola oleh divisi terkait.

Pusat investasi. Di dalamnya, indikator efisiensi adalah “pengembalian modal” (keuntungan dikurangi pajak atas modal yang digunakan). Semua pusat (divisi perusahaan) ini diberkahi dengan hak sedemikian rupa sehingga mereka dapat memanfaatkan sumber dayanya semaksimal mungkin. Dengan demikian, faktor-faktor kunci daya saing memberikan keunggulan bagi perusahaan dalam persaingan, yang menjelaskan perlunya penerapannya dalam kegiatan perusahaan.

2. Mengelola keunggulan kompetitif dalam organisasi

2.1 Karakteristik kegiatan Arnest OJSC

Perusahaan Arnest adalah pemimpin Rusia dalam bisnis aerosol di bidang teknologi tinggi, volume produksi, dan penjualan produk. Perusahaan menghabiskan banyak waktu dan uang untuk melaksanakan program sosial. Selama lebih dari 30 tahun, Arnest telah memproduksi produk kosmetik dan bahan kimia rumah tangga.

Bentuk kepemilikan: milik pribadi. Bentuk organisasi dan hukum: perusahaan saham gabungan terbuka.

“Perusahaan saham gabungan adalah perusahaan yang modal dasar yang terbagi menjadi sejumlah saham tertentu. Pemegang Saham, yaitu pemilik saham suatu perusahaan tertentu tidak bertanggung jawab atas kewajibannya, tetapi menanggung risiko kerugian yang berkaitan dengan kegiatan perusahaan, sebesar nilai saham yang dimilikinya, yaitu. menanggung tanggung jawab terbatas. ”

“Perusahaan saham gabungan dibagi menjadi terbuka dan tertutup. Dalam hal pertama, para peserta perseroan dapat mengalihkan saham yang dimilikinya tanpa persetujuan pemegang saham lainnya, dalam kasus kedua, saham-saham tersebut hanya dibagikan kepada para peserta saja. Jumlah pemegang saham perusahaan saham gabungan terbuka tidak terbatas. ”

Di antara merek terkenal: “Pesona”, “Simfoni”, “Kecapi”, “Kekuatan Mematikan”, “Taman”, “Mebelux”, dll. Berkat pengembangan aktif merek-merek ini, perusahaan secara tradisional mempertahankan posisi terdepan di pasar produk penataan rambut, penyegar udara, insektisida universal, dan pemoles.

Beraneka ragam perusahaan terus ditingkatkan dan saat ini mencakup lebih dari 350 produk. Produk berkualitas tinggi telah berulang kali dikonfirmasi oleh penghargaan paling bergengsi.

Perusahaan ini dilengkapi dengan peralatan berkualitas tinggi paling modern dari perusahaan-perusahaan Eropa terkemuka. Kapasitas produksinya 150 juta paket aerosol dan 15 juta botol polimer per tahun.

Arnest adalah yang pertama di Rusia yang mencapai tingkat produksi dan kendali mutu produk internasional; ia memiliki sertifikat sistem mutu ISO 9001 dan sertifikat kepatuhan lingkungan terhadap persyaratan ISO 14001-98.

Saat ini, produk perusahaan tersedia di seluruh kota di Rusia, negara-negara CIS, negara-negara Baltik, dan Iran. Di antara mitra utama perusahaan ini adalah perusahaan wewangian dan kosmetik Eropa yang terkenal di dunia: Schwarzkopf, L`oreal, Unilever, serta perusahaan Rusia Kalina.

Perusahaan Arnest fokus menghasilkan produk berkualitas tinggi dan berupaya memaksimalkan kepuasan pelanggan. Penggunaan teknologi inovatif paling modern memungkinkan Arnest mempertahankan status pemimpinnya di Rusia.

Tujuan terpenting perusahaan adalah:

Mempertahankan dan meningkatkan posisi kepemimpinan di segmen utama pasar aerosol,

Menyatukan seluruh karyawan Perusahaan berdasarkan kesamaan tujuan bisnis, nilai-nilai perusahaan, prinsip, norma dan aturan,

Terus memperluas kehadiran kami di bidang kosmetik, bahan kimia rumah tangga, dan insektisida melalui ekspansi geografis dan memasuki pasar dan segmen baru yang berpotensi menarik.

Perusahaan Arnest menyediakan berbagai layanan pembuatan produk:

Pembelian atau produksi di perusahaan komponen kemasan primer (kaleng aerosol atau botol polimer) dan kelompok;

Pembelian segala jenis bahan baku dari yang terbanyak produsen terbaik dari mana saja di dunia, atau bekerja dengan bahan mentah yang dipasok pelanggan;

Pembersihan tambahan di perusahaan itu sendiri dan membawa propelan hidrokarbon ke tekanan yang diperlukan;

Mencampur bahan zat aktif dan pengisiannya ke dalam kaleng aerosol dan botol polimer dari pabrikan Eropa;

Persiapan pra-cetak dan penyesuaian desain dengan persyaratan undang-undang Rusia;

Pengembangan resep sesuai permintaan konsumen yang diajukan;

Sertifikasi produk jadi dengan pendaftaran seluruh rangkaian dokumen yang diperlukan;

Penyimpanan produk jadi di gudang kami sendiri;

Pengembangan skema logistik yang optimal untuk pengiriman produk jadi ke gudang pelanggan.

Organisasi yang diteliti beroperasi dalam kerangka strategi pengembangan organisasi dan, khususnya, strategi pertumbuhan moderat, yang penggunaannya memerlukan ketangkasan; penggunaan sumber daya eksternal; diversifikasi usaha; perluasan penelitian dasar; konsentrasi upaya pada implementasi inovasi.

Prospek pengembangan lebih lanjut JSC Arnest disebabkan oleh peningkatan konsumsi produk oleh pembeli Rusia dan asing.

Meskipun terjadi pertumbuhan volume produksi, perusahaan belum mencapai tingkat implementasi yang diperlukan, sehingga memungkinkan tim untuk memecahkan tantangan yang dihadapi dalam mengelola keunggulan kompetitif secara stabil dan terarah.

2.2 Struktur organisasi JSC"Arnest"

Fungsi pengelolaan kegiatan suatu perusahaan dilaksanakan oleh bagian-bagian dari aparatur pengurus dan perorangan pegawai, yang sekaligus meliputi bidang ekonomi, organisasi, sosial, hubungan psikologis bersama.

Struktur organisasi sistem manajemen personalia merupakan sekumpulan unit-unit sistem manajemen personalia dan pejabat yang saling berkaitan.

Ada sentralisasi manajemen tingkat tinggi. Prinsip-prinsip manajemen yang menjadi dasar struktur organisasi:

Hierarki tingkat manajemen, di mana setiap tingkat yang lebih rendah dikendalikan oleh tingkat yang lebih tinggi dan berada di bawahnya;

Kesesuaian wewenang dan tanggung jawab karyawan manajemen dengan tempatnya dalam hierarki;

Pembagian proses ketenagakerjaan menjadi fungsi-fungsi tersendiri dan spesialisasi pekerja sesuai dengan fungsi yang dilakukan;

Formalisasi dan standarisasi kegiatan, memastikan keseragaman kinerja karyawan dalam tugasnya dan koordinasi penyelesaian berbagai tugas.

Dewan tersebut dipimpin oleh presiden dan terdiri dari beberapa anggota yang ditunjuk oleh dewan direksi. Ia mengelola bidang kerja tertentu, anggotanya mengambil bagian dalam menyelesaikan masalah dalam rapat dewan. Dewan memberikan laporan tahunan, neraca dan proyek distribusi keuntungan kepada rapat umum pemegang saham. Fungsi dewan: perencanaan saat ini; manajemen penelitian dan pengembangan, produksi, penjualan; pengembangan arah tindakan, program dan metode tertentu; pengambilan keputusan tentang bentuk organisasi kepengurusan; pendelegasian wewenang kepada pejabat pada tingkat manajemen yang lebih rendah; melaksanakan kebijakan personalia; pengendalian atas posisi keuangan perusahaan; persetujuan anggaran perusahaan; kontrol atas profitabilitas operasi; memastikan komunikasi dan penyelesaian intra-perusahaan.

Kriteria terpenting untuk kualitas kerja dewan adalah: memastikan keuntungan yang stabil, volume penjualan yang optimal, kualitas produk yang tinggi dan baru, serta layanan yang diberikan kepada konsumen.

Manajemen tingkat menengah dirancang untuk menjamin efisiensi fungsi dan perkembangan perusahaan dengan mengoordinasikan kegiatan semua departemen.

Pelayanan pusat adalah pelayanan fungsional yang melaksanakan fungsi manajemen terpenting: pemasaran, perencanaan, koordinasi, akuntansi dan pengendalian, pengelolaan kegiatan ilmiah, teknis dan produksi dan penjualan. Dasar kegiatan pelayanan pusat adalah koordinasi kerja departemen terkait di departemen produksi. Kegiatan utama pelayanan pusat adalah pelaksanaan hubungan fungsional:

Manajemen tingkat bawah difokuskan pada penyelesaian operasional permasalahan dalam penyelenggaraan kegiatan ekonomi dalam divisi struktural, yang tugas utamanya adalah memenuhi tugas yang telah ditetapkan untuk menghasilkan produk dan memperoleh keuntungan.

Departemen produksi mencakup unit yang lebih kecil - departemen, sektor. Departemen-departemen tersebut dipimpin oleh para manajer yang memiliki kemandirian penuh dalam memecahkan masalah-masalah yang ada.

2.3 Strategi pemasaran dan tujuan Arnest OJSC

Dalam konteks pengembangan hubungan pasar, JSC Arnest memberikan perhatian khusus pada analisis operasional dan hampir setiap hari dari berbagai aspek kegiatan pemasaran perusahaan.

Tujuan utama tertinggi suatu perusahaan dalam ekonomi pasar adalah memaksimalkan keuntungan. Namun, pada tahap tertentu dalam perkembangan dan berfungsinya suatu organisasi, terdapat juga tujuan antara, misalnya: memastikan operasi titik impas; memenangkan bagian yang besar di pasar barang dan jasa; mengatur persediaan produk sesuai dengan permintaan; memperluas pasar penjualan; memastikan pertumbuhan indikator yang maksimal;

Masing-masing tujuan perantara tersebut selalu berperan sebagai sarana untuk mencapai tujuan utama (utama). Tujuan strategis utama Arnest OJSC adalah untuk mempertahankan daya saing jangka panjang di pasar bisnis aerosol Rusia. Untuk mencapai tujuan ini, Arnest OJSC menerapkan strategi berikut:

1. Fokus pada pasar Rusia dan CIS, pertumbuhan melalui pembangunan melalui perluasan pasar domestik.

2. Meningkatkan volume dan pangsa penjualan produk untuk ekspor.

3. Strategi pengembangan berorientasi pelanggan - implementasi pesanan perusahaan untuk pembuatan produk, pembuatan sistem diskon, pengembangan dan penerapan diskon untuk pelanggan tetap toko perusahaan.

Strategi pemasaran Arnest OJSC:

Meningkatkan jumlah penjualan sekaligus menurunkan biaya produksi;

Konsentrasi pada segmen pasar yang menjanjikan;

Diferensiasi produk;

Pengembangan sistem diskon dan kartu pelanggan bagi pembeli;

Penciptaan klub klien yang berpikiran sama;

Menciptakan strategi berorientasi klien.

2.4 Analisis pasar dan lingkungan persaingan Arnest OJSC

Pemantauan berkelanjutan terhadap lingkungan persaingan merupakan kondisi yang diperlukan untuk penilaian analitis terhadap situasi pasar dan orientasi produksi untuk memenuhi kebutuhan pasar dengan cara yang paling efektif.

Untuk memastikan manajemen berkualitas tinggi di perusahaan, strategi jangka panjang di bidang daya saing harus dikembangkan, dan langkah-langkah organisasi yang diperlukan harus disediakan untuk semua aspek manajemen ekonomi.

Pesaing utama perusahaan ini adalah: LLC "Pabrik Bahan Kimia Rumah Tangga", CJSC "Pabrik Bahan Kimia Rumah Tangga Dzerzhinsky", CJSC "Spektr", LLC "Vershina", CJSC "Pabrik Bahan Kimia Rumah Tangga". Gambar tersebut menunjukkan pangsa Arnest OJSC di pasar produsen produk aerosol, serta pangsa yang ditempati oleh pesaing utamanya.

Beras. Distribusi pangsa pasar

Meningkatnya persaingan sekaligus memperluas pasar produk aerosol menciptakan persyaratan tambahan untuk memperbarui jangkauan dan meningkatkan kualitas produk. Keunggulan pesaing dapat mengakibatkan hilangnya pelanggan, baik yang sudah ada maupun yang potensial; dan juga menyebabkan hilangnya pangsa pasar.

Untuk mencegah hal ini terjadi, perusahaan harus menemukan dan menghilangkan alasan ketertinggalan dari pesaing, serta mencoba “mengalahkan” pesaing dengan keunggulan lain.

“Organisasi konsumen cenderung memiliki pedoman yang jelas mengenai pembelian barang di pasar tersebut. Yakni popularitas barang, kehandalan penjual, kestabilan kualitas, kepastian pengiriman, dan keterjangkauan harga. Pada saat yang sama, dalam kondisi tertentu, faktor spesifik tertentu mungkin menjadi lebih penting. ”

Pada hakikatnya, setiap keunggulan atas pesaing dicapai melalui inovasi, dan oleh karena itu kemampuan untuk memperkenalkan unsur-unsur teknis dan teknologi baru ke dalam kegiatan suatu perusahaan yang memberikan keunggulan pasar merupakan komponen penting dari daya saing suatu perusahaan. Dalam lingkungan yang sangat kompetitif, keunggulan dalam kualitas, harga dan distribusi merupakan faktor penting bagi keberhasilan pasar saat ini.

2.5 Kebijakan mutu JSC Arnest sebagai keunggulan kompetitif

Tujuan prioritas Arnest OJSC adalah untuk memenuhi persyaratan dan harapan konsumen dan pihak berkepentingan lainnya, menjaga citra perusahaan atas dasar ini dan meningkatkan daya saing produk.

Untuk mencapai tujuan tersebut, JSC Arnest melaksanakan:

Pembaruan terus-menerus dari bermacam-macam, meningkatkan produksi jenis produk baru;

Pengenalan teknologi baru berdasarkan peralatan modern;

Kepatuhan terhadap peraturan perundang-undangan lingkungan hidup dan persyaratan wajib lainnya di bidang ekologi;

Menolak dampak negatif kegiatannya terhadap lingkungan hidup;

Pembentukan budaya lingkungan personel;

Pelatihan seluruh karyawan tentang masalah kualitas dan lingkungan;

Melibatkan staf dalam kegiatan peningkatan kualitas;

Terbentuknya kemitraan yang saling menguntungkan dengan seluruh pemangku kepentingan;

Meningkatkan sistem manajemen mutu terpadu JSC Arnest, terkait dengan produk wewangian dan kosmetik serta bahan kimia rumah tangga, sesuai dengan persyaratan GOST R ISO 9001-2001 dan GOST R 14001-98.

Manajemen Arnest OJSC berjanji untuk mengikuti Kebijakan ini dan menyediakan sumber daya dan kondisi yang diperlukan untuk penerapannya oleh seluruh karyawan.

Perusahaan Rusia ARNEST mendeklarasikan dirinya sebagai perusahaan tingkat tinggi, setelah menerima sertifikat kepatuhan terhadap persyaratan standar kualitas internasional ISO 9001-96 pada tahun 2000.

Pada bulan April 2003, sistem manajemen mutu disertifikasi ulang sesuai dengan versi baru standar seri ISO 9000.

Pada bulan Desember 2004, sistem manajemen lingkungan JSC Arnest disertifikasi untuk memenuhi persyaratan standar seri ISO 14000.

Memperoleh sertifikat ini berarti perusahaan tidak hanya peduli terhadap kualitas produknya, tetapi juga terhadap situasi lingkungan di wilayah tersebut.

Keandalan produk dijamin oleh jenis pengendalian yang ada di perusahaan, mulai dari pengendalian masuknya bahan mentah dan bahan hingga pengendalian produk jadi.

Kepatuhan produk, produk setengah jadi, suku cadang, dan bahan mentah dengan standar internasional dikendalikan melalui jaringan dokumentasi yang luas. Persyaratan wajib untuk produk disediakan:

Keandalan kemasan dan komposisi produk menjamin keselamatan jiwa dan kesehatan pelanggan.

Memproduksi produk menggunakan propelan ramah ozon membantu melindungi lingkungan.

2.6 Keunggulan kompetitif Perusahaan Arnest

Keunggulan kompetitif utama perusahaan Arnest adalah:

Ketersediaan merek kuat milik sendiri di ceruk pasar utama;

Ketersediaan ISO 9001-2001 (sistem manajemen mutu), ISO 14001-2000 (ekologi);

Silinder alumunium produksi sendiri. Di Rusia, selain Arnest OJSC, produksi semacam itu hanya ada di satu pabrik. Perlu ditekankan bahwa hampir separuh dari seluruh produk aerosol hanya dapat diisi ke dalam kaleng aluminium. Hal ini berlaku untuk mousse (busa) penata rambut, deodoran dan antiperspiran, sejumlah bahan antistatis, beberapa produk pembersih, dan semua produk lain dengan formulasi agresif. Selain keunikan silinder aluminium, produksinya memiliki mobilitas yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan produksi silinder timah, yang didasarkan pada pencetakan awal pada timah, dilanjutkan dengan pelipatan dan penyolderan lembaran gulungan;

Produksi sendiri katup dan perangkat penyemprot standar Eropa, termasuk kepala beberapa konfigurasi, tutup dan tutup penyemprot dari beberapa jenis. JSC Arnest telah menerapkan siklus penuh produksi katup dan nozel, yang memungkinkan tidak hanya memenuhi kebutuhan pengisian sepenuhnya, tetapi juga menjualnya ke pelanggan secara terpisah. Kualitas katup dan tutup yang diproduksi memenuhi kebutuhan pelanggan transnasional;

Produksi silinder timah. Di wilayah OJSC Arnest terdapat perusahaan Jerman yang memproduksi silinder timah dengan kapasitas hingga 100 juta keping. di tahun. Kualitas produk menjadikan pabrikan ini satu-satunya perusahaan di Rusia yang produknya memenuhi permintaan pelanggan transnasional akan kemasan timah untuk kontrak pengisian aerosol;

Penyimpanan modern propelan hidrokarbon dan peralatan untuk membersihkan propelan hidrokarbon. Ada produksi 8 tekanan dan campuran berbeda untuk seluruh rangkaian produk.

JSC Arnest memiliki pabrik sendiri untuk produksi propelan, sementara tidak ada produsen aerosol Rusia dan hingga 90% produsen dunia yang memiliki kemampuan ini, tetapi membeli campuran yang sudah jadi. Selain itu, keunggulan kompetitif yang serius adalah sistem pemurnian UVP, yang memungkinkan Anda membeli fraksi isobutana murah yang tidak dimurnikan dan memiliki salah satu komponen utama aerosol setidaknya 40% lebih murah dibandingkan pesaing;

Gudang bahan baku dan produk jadi sendiri: keberadaan gudang logistik untuk "L"Oreal, keberadaan gudang penyimpanan sementara sendiri (temporary storage warehouse) untuk bea cukai barang impor Terminal gudang (11 ribu meter persegi. m .) sedang diselesaikan;

STC sendiri (pusat ilmiah dan teknis) - pengembangan resep, sertifikasi, negara. Registrasi. Laboratorium analisis kimia terakreditasi sendiri;

Menerapkan sistem ERP MS Axapta;

Jaringan distribusi yang luas dan berkembang, saat ini berjumlah lebih dari 100 perusahaan di Rusia dan luar negeri;

Tim manajemen yang kuat fokus pada hasil akhir.

Berdasarkan analisis keunggulan kompetitif perusahaan Arnest di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa perusahaan tersebut berjalan dengan sukses aktivitas tenaga kerja untuk produksi dan penjualan produk aerosol, termasuk karena mampu bertahan dalam persaingan dibandingkan dengan benda serupa di pasar ini.

Kesimpulan

Ringkasnya, perlu dicatat bahwa untuk bertahan atau menang dalam persaingan yang ketat, setiap organisasi harus memiliki keunggulan tertentu dibandingkan para pesaingnya.

Pengetahuan tentang kemampuan perusahaan dan sumber pengaruh kompetitif akan memungkinkan kita mengidentifikasi area di mana perusahaan dapat melakukan konfrontasi terbuka dengan pesaing, dan di mana perusahaan dapat menghindarinya.

Semakin banyak keunggulan kompetitif yang dimiliki suatu organisasi dibandingkan pesaing saat ini dan calon pesaingnya, semakin tinggi pula daya saing, kemampuan bertahan hidup, efisiensi, dan prospeknya. Untuk melakukan hal ini, perlu untuk meningkatkan tingkat keilmuan manajemen dan memperoleh keunggulan kompetitif baru.

Perusahaan Arnest adalah pemimpin Rusia dalam bisnis aerosol di bidang teknologi tinggi, volume produksi, dan penjualan produk.

Strategi perusahaan adalah menemukan cara optimal untuk menawarkan produk dengan kualitas terbaik kepada konsumen. Organisasi terus meningkatkan jangkauan produk yang ditawarkan dan berupaya mengembangkan komponen pemasaran bisnis.

Selain itu, tujuan prioritas Arnest OJSC adalah untuk memenuhi persyaratan dan harapan konsumen dan pihak berkepentingan lainnya, menjaga citra perusahaan atas dasar ini dan meningkatkan daya saing produk.

Studi tentang keunggulan kompetitif perusahaan Arnest menunjukkan keberhasilan perusahaan dalam produksi dan penjualan produk aerosol, termasuk karena perusahaan memiliki keunggulan tertentu dibandingkan pesaingnya di pasar ini.

Bibliografi

1) Belyaev V.I. Pemasaran: dasar-dasar teori dan praktik. – M.: KNORUS, 2005. – 672 hal.

2) Burtseva T.A., Sizov V.Ts., Tsen O.A. Manajemen Pemasaran. – M.: Ekonomi, 2005. – 271 hal.

3) Gigi PADA. Manajemen strategis. – M.: Prospekt, 2007. – 432 hal.

4) Lapusta M.G. Direktori direktur perusahaan. – M.: INFRA-M, 2004. – 912 hal.

5) Markova V.D. Manajemen Pemasaran. – M.Omega-L, 2007. – 204 hal.

6) Okeanova Z.K. Pemasaran. – M.: Prospekt, 2007. – 424 hal.

7) Pankrukhin A.P. Pemasaran. – M.: Omega-L, 2007. – 656 hal.

8) Parakhina V.N., Maksimenko S.V., Panaseenko S.V., Manajemen strategis. – M.: KNORUS, 2007. – 496 hal.

9) Petrov A.N. Manajemen strategis. – Sankt Peterburg: Peter, 2007. – 496 hal.

10) Porter M.E. Kompetisi. – M.: Williams, 2005. – 608 hal.

11) Razdorozhny A.A. Manajemen suatu organisasi (perusahaan). – M.: Ujian, 2006. – 637 hal.

12) Reznik G.A., Spirina S.G., Pengantar spesialisasi “Pemasaran”. – Rostov tidak ada.: Phoenix, 2006. – 224 hal.

13) Sinyaeva M.A. Pemasaran dalam bisnis kecil. – M.: UNITY-DANA, 2006. – 287 hal.

14) Titov V.I. Ekonomi perusahaan. – M.: Eksmo, 2008. – 416 hal.

15) Fakhtudinov R.A. Manajemen strategis. – M.: Delo, 2005. – 448 hal.

16) Fakhtudinov R.A. Mengelola daya saing suatu organisasi. – M.: Eksmo, 2006. – 544 hal.

17) Tsakhaev R.A., Murtizalieva T.V. Aliev S.A., Dasar-dasar Pemasaran. - M.: Ujian, 2005. – 448 hal.

Reznik G.A., Spirina S.G., Pengantar spesialisasi “Pemasaran”. –Rostov tidak ada.: Phoenix, 2006. – 87 hal.

Markova V.D. Manajemen Pemasaran. – M.Omega-L, 2007. – 136 hal.

Reznik G.A., Spirina S.G., Pengantar spesialisasi “Pemasaran”. – Rostov tidak ada.: Phoenix, 2006. – 100 hal.

Reznik G.A., Spirina S.G., Pengantar spesialisasi “Pemasaran”. –Rostov n/d.: Phoenix, 2006. – 101 hal.

Lapusta M.G. Direktori direktur perusahaan. – M.: INFRA-M, 2004. – 16 hal.

Titov V.I. Ekonomi perusahaan. – M.: Eksmo, 2008. – 36 hal.

Okeanova Z.K. Pemasaran. – M.: Prospekt, 2007. – 160 hal.

Bicarakan tentang jumlah proyek yang diselesaikan, volume produk yang dihasilkan, publikasikan kasus yang berhasil. Sangat penting untuk tidak memuji diri sendiri, tetapi untuk menunjukkan seberapa besar manfaat nyata yang dihasilkan produk atau layanan Anda.

Apakah layanan Anda bermanfaat? Beritahu kami tentang hal itu!

Posting ulasan dari pelanggan nyata dengan tautan ke profil media sosial/situs web perusahaan mereka sehingga calon klien bisa mendapatkan konfirmasi. 90% orang tidak akan memeriksa keaslian ulasan ini, tetapi keterbukaan Anda akan mendapatkan kepercayaan mereka.

Kualitas/layanan tingkat tinggi

Dan kelanjutan standarnya: “Perusahaan kami mempekerjakan spesialis berkualifikasi tinggi yang telah menjalani pelatihan khusus.”

Sama sekali Kualifikasi spesialis tidak menunjukkan tingkat layanan, kecuali jika karyawan Anda mengikuti kursus tentang “Cara menjilat klien”.

Ambil contoh hotel yang telah dikembangkan standar pelayanan internasionalnya. Seseorang yang memasuki hotel bintang tiga sudah memiliki gambaran kasar tentang apa yang menantinya: kamar dengan luas minimal 12 meter persegi. m, air kemasan gratis, kamar mandi dengan handuk, sabun, dan tisu toilet.

Apa yang diharapkan klien di perusahaan Anda?

Tuliskan kepadanya seberapa cepat perbaikan akan dilakukan atau barang akan dikirimkan. Jelaskan bagaimana manajer pribadi akan bekerja untuk menyelesaikan masalahnya - langkah demi langkah, mulai dari menerima lamaran hingga hasilnya. Yakinkan dia bahwa bahkan setelah menyelesaikan pesanan Anda selalu siap membantu.

Bayangkan menelepon sebuah perusahaan tentang kontrak besar, dan perwakilan penjualan menjawab, “Kami sedang makan siang, hubungi kami nanti.” Dan menutup telepon. Apakah Anda akan meneleponnya kembali atau mencari pemasok lain?

Jika karyawan perusahaan tidak sopan dan ramah, “pelayanan tingkat tinggi” Anda tidak ada gunanya.

Apa yang dapat dilakukan karyawan Anda?

Dan jika Anda ingin membanggakan profesionalisme karyawan Anda, beri tahu kami tentang mereka secara terpisah: di mana mereka memperoleh kualifikasi, berapa lama mereka telah bekerja di bidang spesialisasi mereka, dan apa yang dapat mereka lakukan.

Pendekatan individu

Ungkapan ini sudah lama tidak meyakinkan calon pelanggan, sudah sangat usang. Seringkali, mereka tidak memperhatikannya, dan jika mereka memperhatikannya, mereka menyeringai skeptis, dalam hati berkata "baiklah, tentu saja".

Tidak percaya padaku? Lihatlah situs web pesaing Anda - dalam 99 kasus dari 100 Anda akan menemukan frasa ini, jika tidak di halaman “Tentang Perusahaan”, maka di halaman lain.

Gantikan frasa umum dengan informasi spesifik.

Buat daftar poin demi poin semua yang Anda andalkan saat mengembangkan proyek atau menyelesaikan pesanan. Jelaskan apa yang Anda maksud dengan konsep “pendekatan individual”.

Tentunya mengutamakan pemenuhan keinginan pelanggan. Namun Anda memahami bahwa orang lain juga melakukan hal yang sama. Setuju, sulit membayangkan seorang desainer membuat dapur berwarna merah untuk klien yang memimpikan dapur hijau.

Tunjukkan BAGAIMANA Anda memenuhi keinginan pelanggan

Menulis, apa yang termasuk dalam sistem hubungan Anda dengan pelanggan →

• Bagaimana Anda memenuhi kebutuhan setiap klien tergantung pada tugas spesifik yang diberikan kepada mereka. Apa sebenarnya yang Anda perhitungkan saat mengembangkan proyek atau menyelesaikan pesanan?

• Ketentuan kerja sama tambahan apa yang dapat Anda sertakan dalam kontrak standar sesuai kebijaksanaan klien: skema pembayaran yang berbeda, diskon individu, pengiriman, perakitan.

• Seberapa luas kewenangan klien yang ingin berpartisipasi dalam proses atau mengamatinya dengan kemungkinan penyesuaian. Pada titik manakah keinginan tidak lagi diterima?

Harga rendah dan/atau penawaran menarik

Stempel “tidak ada” lainnya. Dan mengingat tidak hanya harga yang rendah, tetapi juga harga yang tinggi dapat mendorong penjualan dengan kesuksesan yang sama, maka keunggulan ini menjadi sama sekali tidak berguna.

Apakah Anda mencoba menarik pelanggan dengan harga murah? Jangan lakukan dengan cara ini!

Daripada kata-kata kosong gunakan nomor yang jujur.

Misalnya: kami menawarkan dapur bergaya Skandinavia dengan harga mulai dari 20.000 rubel per meter persegi; paket dasar mencakup bagian standar, meja, wastafel, dan pengering piring.

Atau: pada bulan Januari kami mengurangi biaya koleksi “Chicardos” sebesar 30% - saat memesan dapur sepanjang 3 meter, Anda menghemat 25.000 rubel.

Paling sering, perusahaan yang tidak punya hal lain untuk menarik klien mengatakan tentang harga rendah. Jangan menyangkal keterampilan matematika minimum pembeli. Percayalah, dia akan berhasil membandingkan harga sendiri.

Saat memilih suatu produk, pembeli membandingkan beberapa pilihan alternatif (tidak identik!):

• rumah kayu - dengan batu bata dan beton aerasi
• perhiasan emas putih - dengan perak dan platinum
• mesoterapi wajah - dengan pijatan pahatan dan pengangkatan plasma.

Buatlah tabel perbandingan, berdasarkan hasil yang memenangkan proposal Anda sebagai yang paling aman, tercepat untuk dicapai, tahan lama (hangat, bergengsi, nyaman - pilih keunggulan produk atau layanan Anda). Dan kemudian harga akan memudar ke latar belakang.

Berbagai macam

18 karakter tanpa spasi ini hanya akan menjadi keuntungan ketika klien melihatnya sebagai solusi untuk masalah mereka →

Menguraikan apa yang diberikannya berbagai macam

• Kemungkinan memilih dari rangkaian produk tertentu. Anda bisa menawarkan puluhan bahkan ratusan cincin emas, namun pembeli tertarik dengan ukuran tertentu. Dan jika tidak dipajang di toko online, bagi klien slogan tentang kekayaan ragamnya akan tetap nihil. Pengunjung yang awalnya setia akan beralih ke pesaing lain kali, agar tidak kecewa lagi.

• Peluang untuk membeli produk terkait- tutup penggorengan, sikat untuk mengumpulkan bulu hewan - untuk penyedot debu, tisu untuk membersihkan layar - untuk monitor. Hal ini menguntungkan kedua belah pihak. Klien membeli semuanya di satu tempat dan menghemat pengiriman, penjual meningkatkan keuntungan sebesar 5-15%.

• Kemungkinan untuk memesan layanan turnkey. Ketika Anda berbicara tentang berbagai layanan perusahaan, buatlah daftarnya. Tunjukkan mana yang Anda berikan secara terpisah dan mana yang hanya sebagai satu paket. Misalnya, sebuah perusahaan konsultan melakukan penamaan secara eksklusif sebagai bagian dari layanan pendaftaran perusahaan multi-tahap, sedangkan bantuan dalam menyiapkan dokumen mungkin berada di luar cakupannya.

Seringkali daftar manfaat yang tidak berguna diposting di bagian “Tentang Kami”. Sudah memperbaikinya? Besar! Sekarang periksa apakah Anda telah menggunakan semua cara untuk membujuk pelanggan di halaman “Tentang”. Lihatlah argumen-argumen yang tepat sasaran.

Dan akui di kolom komentar, apakah Anda sering memiliki profesional profesional dengan pendekatan individual yang bekerja di perusahaan Anda? 😉

Tentang Penulis.

Dalam artikel ini kita akan membahas kemungkinan bidang keunggulan kompetitif dengan menggunakan contoh perusahaan kelas dunia, kita akan melihat fitur-fitur dalam menciptakan keunggulan bisnis di berbagai industri: di sektor perbankan, di pasar pariwisata dan hotel, kita akan secara terpisah berbicara tentang secara spesifik menciptakan keunggulan kompetitif untuk toko grosir dan eceran, dengan mempertimbangkan tren global saat ini.

1. Universal untuk semua orang
2. Keuntungan di bidang perdagangan

Universal untuk semua orang

Mari kita mulai daftar contoh keunggulan kompetitif kita dengan 12 metode terbaik formasi mereka, yang disusun dengan menganalisis industri terkemuka, merek global, dan pasar besar. Inti dari semua contoh yang diuraikan di bawah ini adalah bahwa tidak ada formula tunggal yang tepat untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Anda bisa menang di pasar mana pun. Penting untuk menemukan fitur bisnis yang dapat menjamin tingkat keuntungan tertinggi bagi perusahaan.

Penelitian dan Inovasi

Cabang TI adalah bidang bisnis yang paling lengkap secara teknologi. Setiap pemain di pasar ini berupaya menjadi pemimpin dalam solusi dan pengembangan inovatif. Dalam industri ini, mereka yang memimpin pengembangan inovasi dan teknologi akan menerima keuntungan besar. Apple dan Sony adalah contoh nyata dari dua perusahaan yang telah mencapai kepemimpinan di pasar TI melalui penggunaan inovasi sebagai keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Kesadaran merek

Pengakuan global, ketenaran dan penghormatan terhadap merek telah memungkinkan perusahaan seperti Coca-Cola dan Virgin mempertahankan pangsa pasar mereka dan mendominasi pasar selama bertahun-tahun. Kesadaran merek yang lebih tinggi dan identitas merek yang positif juga telah mengurangi biaya yang harus dikeluarkan Virgin untuk merebut bagian pasar baru.

Reputasi perusahaan

Reputasi perusahaan tingkat tertinggi juga dapat berfungsi sebagai sumber keunggulan kompetitif di pasar. Price Waterhouse (konsultasi dan audit) dan Berkshire Hathaway (investasi, asuransi) telah menggunakan keunggulan kompetitif ini untuk memberikan status kelas dunia pada perusahaan mereka.

Paten

Teknologi kepemilikan adalah aset yang dapat memberikan keunggulan kompetitif bagi perusahaan dalam jangka panjang. Dalam praktik dunia, metode pembelian perusahaan karena kepemilikan paten dan teknologi dilindungi lainnya banyak digunakan. General Electric dikenal menjadi salah satu perusahaan paling kuat di dunia melalui kepemilikan desain yang dipatenkan.

Skala ekonomi

Dangote Group telah menjadi salah satu konglomerat manufaktur terkemuka di Afrika karena kemampuannya menciptakan produk dalam volume yang lebih besar dan mempertahankan harga yang seragam di seluruh wilayah perdagangannya.

Akses cepat untuk membalikkan modal

Dalam praktik dunia, OJSC mengungguli perusahaan swasta karena kemampuannya menarik investasi tingkat tertinggi dalam waktu yang sangat singkat. Misalnya, Oracle menarik investasi untuk membeli lebih dari 50 perusahaan hanya dalam 5 tahun.

Hambatan untuk masuk

Pembatasan negara terhadap pesaing; kebijakan proteksionisme suatu negara dapat menjadi keunggulan kompetitif bagi perusahaan lokal. Contohnya Telmex (perusahaan telekomunikasi, Meksiko) atau Chevron (energi, AS).

Produk dengan kualitas dan tingkat layanan tertinggi

Tingkat layanan tertinggi selalu menjadi keunggulan kompetitif yang kuat dari suatu produk. IKEA telah memperoleh posisi yang kuat di pasar karena mampu memberikan kinerja produk yang unggul dengan biaya rendah dan layanan purna jual tingkat tertinggi.

Eksklusif

Coscharis Group telah meraih kepemimpinan di pasar Nigeria dengan memiliki hak eksklusif untuk mendistribusikan kendaraan BMW di seluruh Afrika Barat.

Elastisitas

Kemampuan untuk beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan pasar telah memberi Microsoft posisi terdepan di pasar perangkat lunak global.

Kecepatan dan waktu

Mengkonsentrasikan seluruh upaya untuk mencapai kecepatan tertinggi dan mengurangi waktu penyelesaian layanan telah memberikan perusahaan seperti FedEx dan Domino Pizza posisi yang berkembang dan berkelanjutan di industri ini.

Murah

Strategi harga rendah dan kemampuan untuk mempertahankan, memperkuat dan mengembangkannya telah memberikan rantai ritel Wall-Mart kepemimpinan global dan tingkat kapitalisasi perusahaan tertinggi.

Pemrosesan basis data yang ditingkatkan

GTBank, AT&T, Google, Facebook telah mencapai kepemimpinan global berkat teknologi canggih dan pencapaian di bidang pemrosesan dan pengelolaan informasi dalam jumlah besar.

Keuntungan di pasar layanan perbankan

Pada bagian ini, kami akan menawarkan tips terbaik untuk mengembangkan keunggulan kompetitif bagi perusahaan di sektor perbankan. Melemahnya perekonomian negara-negara Eropa di dunia modern Meningkatnya tingkat volatilitas perekonomian global menyebabkan perlunya merevisi landasan keunggulan kompetitif sektor moneter. Pada tahun 2013 - 2015, akan lebih menguntungkan dan penting bagi sektor perbankan untuk memusatkan upaya pada pengembangan keunggulan kompetitif berikut ini:

• peningkatan pengembalian modal
• mencapai posisi terdepan dalam profitabilitas di satu atau lebih bidang kegiatan perbankan (dengan kata lain, transisi ke spesialisasi dan penyediaan suku bunga terbaik untuk ceruk pasar yang sempit)
• peningkatan layanan perbankan, kecepatan dan kenyamanan bertransaksi dengan memperbarui dan menyederhanakan proses bisnis
• mencapai kepemimpinan dalam keselamatan, keandalan, dan perlindungan aset
• pengembangan mobile Internet banking dan peningkatan tingkat teknologi penyediaan layanan
• Penyederhanaan belanja dan pengurangan komisi menggunakan kartu bank(termasuk pembuatan jaminan pembatalan pembayaran jika terjadi kelalaian dalam pelaksanaan kontrak penjualan - mengikuti contoh sistem pembayaran PayPal)

Keuntungan di pasar layanan hotel

Untuk memilih keunggulan kompetitif yang tepat, pastikan untuk melakukan analisis komparatif terhadap kriteria penyediaan layanan oleh perusahaan hotel Anda dan pesaingnya. Contoh keunggulan kompetitif yang lebih sukses untuk bisnis hotel:

• kepemimpinan di tingkat layanan
• keunggulan biaya rendah (tergantung adanya kemampuan memperoleh keuntungan lebih tinggi dibandingkan pesaing)
• penyediaan makanan gratis atau layanan tambahan lainnya
• program loyalitas paling menguntungkan yang merangsang pembelian berulang dan penerapan layanan hotel yang lebih sering
• lokasi hotel yang nyaman untuk kelompok klien tertentu
• ketersediaan semua layanan tambahan yang diperlukan (ruang konferensi, wi-fi, internet, kolam renang, salon kecantikan, restoran, dll.)
• gaya dekorasi dan layanan hotel yang unik, memungkinkan konsumen membenamkan diri dalam lingkungan yang benar-benar baru

Keuntungan di pasar jasa pariwisata

Untuk memilih keunggulan kompetitif yang tepat, pastikan untuk melakukan analisis komparatif terhadap kriteria penyediaan layanan oleh perusahaan Anda dan pesaingnya. Contoh keunggulan kompetitif yang lebih sukses bagi bisnis pariwisata:

• kepemimpinan dalam tingkat penyediaan layanan
• berfokus pada kualitas layanan kepada kelompok pelanggan tertentu
• kemampuan untuk menetapkan harga yang rendah (tergantung pada kemampuan memperoleh keuntungan yang lebih tinggi dibandingkan pesaing)
• kemudahan penggunaan layanan dan minimalisasi waktu klien
• program loyalitas paling menguntungkan yang merangsang pembelian berulang
• kepemimpinan di salah satu jenis pariwisata (lihat contoh segmentasi pasar pariwisata)
• ketersediaan semua layanan terkait yang diperlukan
• program perjalanan yang paling penting
• ketersediaan aplikasi seluler dan layanan teknologi tertinggi
• tur api paling menguntungkan

Keuntungan dalam perdagangan

Contoh keunggulan kompetitif yang lebih sukses untuk industri perdagangan (menggunakan contoh toko ritel): luasnya pilihan, eksklusivitas penjualan di area tertentu, kemampuan untuk menetapkan harga rendah, kepemimpinan dalam masa garansi dan layanan purna jual, ketersediaan hadiah gratis bagi pembeli, kepemimpinan dalam daya tarik promosi -penawaran, kepemimpinan dalam kualitas, kesegaran, modernitas produk yang dijual; kompetensi personel; kemudahan pemilihan, kenyamanan pemilihan dan penghematan waktu bagi pembeli; komputerisasi bisnis dan kehadiran web trading; program loyalitas yang paling menguntungkan; saran dari para profesional dalam memilih produk untuk pembeli; Lokasi gerai ritel yang nyaman.

Dunia tidak tinggal diam, informasi terus diperbarui, dan pelaku pasar mencari ide pemasaran, cara berbisnis, dan pandangan baru tentang produk mereka. Kekuatan bisnis apa pun diuji oleh para pesaingnya, jadi ketika mengembangkan strategi pengembangan, sebaiknya pertimbangkan pengaruh, pangsa pasar, posisi, dan perilaku mereka.

Apa itu keunggulan kompetitif

Keunggulan kompetitif adalah keunggulan tertentu suatu perusahaan atau produk dibandingkan pelaku pasar lainnya, yang digunakan untuk memperkuat posisinya ketika mencapai tingkat keuntungan yang direncanakan. Keunggulan kompetitif dicapai dengan memberikan lebih banyak layanan kepada klien, produk dengan kualitas lebih tinggi, harga barang yang relatif murah, dan kualitas lainnya.

Keunggulan kompetitif untuk suatu bisnis memberikan:

– prospek pertumbuhan jangka panjang;

– stabilitas kerja;

– memperoleh tingkat keuntungan yang lebih tinggi dari penjualan barang;

– menciptakan hambatan bagi pemain baru saat memasuki pasar.

Perlu kita perhatikan bahwa keunggulan kompetitif selalu dapat ditemukan untuk jenis bisnis apa pun. Untuk melakukan ini, Anda harus melakukan analisis yang kompeten terhadap produk Anda dan produk pesaing.

Jenis keunggulan kompetitif apa yang ada?

Apa yang memungkinkan Anda menciptakan keunggulan kompetitif bagi suatu bisnis? Ada 2 opsi untuk ini. Pertama-tama, produk itu sendiri dapat memberikan keunggulan kompetitif. Salah satu jenis keunggulan kompetitif adalah harga suatu produk. Pembeli sering kali lebih memilih membeli suatu produk hanya karena harganya lebih murah dibandingkan penawaran lain dengan properti serupa. Karena biayanya yang rendah, suatu produk dapat dibeli meskipun tidak memberikan banyak nilai konsumen kepada pembeli.

Keunggulan kompetitif kedua adalah diferensiasi. Misalnya ketika suatu produk mempunyai ciri khas yang membuat produk tersebut lebih menarik bagi konsumen. Secara khusus, diferensiasi dapat dicapai melalui karakteristik yang tidak berhubungan dengan properti konsumen. Misalnya karena merek dagang.

Jika sebuah perusahaan menciptakan keunggulan kompetitif untuk produknya, maka ia dapat secara unik membedakan posisinya di pasar. Hal ini dapat dicapai dengan memonopoli sebagian pasar. Benar, situasi ini bertentangan dengan hubungan pasar, karena pembeli kehilangan kesempatan untuk memilih. Namun dalam praktiknya, banyak perusahaan tidak hanya memberikan keunggulan kompetitif produknya, tetapi juga mempertahankannya dalam jangka waktu yang cukup lama.

4 kriteria untuk menilai keunggulan kompetitif

Kegunaan. Keunggulan kompetitif yang diusulkan harus bermanfaat bagi operasi perusahaan dan juga harus meningkatkan profitabilitas dan pengembangan strategi.

Keunikan. Keunggulan kompetitif harus membedakan suatu produk dari pesaingnya, bukan meniru mereka.

Keamanan. Penting untuk melindungi keunggulan kompetitif Anda secara hukum dan mempersulit peniruannya.

Nilai untuk target audiens bisnis.

Strategi untuk Keunggulan Kompetitif

1. Kepemimpinan biaya. Berkat strategi ini, perusahaan memperoleh pendapatan di atas rata-rata industri karena rendahnya biaya produksi, meskipun persaingan tinggi. Ketika sebuah perusahaan menerima tingkat keuntungan yang lebih tinggi, ia dapat menginvestasikan kembali dana tersebut untuk mendukung produk, menginformasikannya, atau mengalahkan pesaing karena harga yang lebih rendah. Biaya rendah memberikan perlindungan terhadap pesaing, karena pendapatan dipertahankan dalam kondisi yang tidak dapat diakses oleh pelaku pasar lainnya. Di mana Anda dapat menggunakan strategi kepemimpinan biaya? Strategi ini digunakan ketika terdapat skala ekonomi atau ketika terdapat prospek untuk mencapai biaya yang lebih rendah dalam jangka panjang. Strategi ini dipilih oleh perusahaan yang tidak mampu bersaing dalam industri pada tingkat produk dan bekerja dengan pendekatan diferensiasi sehingga memberikan ciri khas pada produknya. Strategi ini akan efektif bila terdapat banyak konsumen yang sensitif terhadap harga.

• Informasi tentang pesaing: 3 aturan pengumpulan dan penggunaannya

Strategi ini seringkali memerlukan penyatuan dan penyederhanaan produk untuk memudahkan proses produksi dan meningkatkan volume produksi. Hal ini mungkin juga memerlukan investasi awal dalam jumlah besar pada peralatan dan teknologi untuk mengurangi biaya. Agar strategi ini efektif, diperlukan pengendalian yang cermat terhadap proses ketenagakerjaan, desain dan pengembangan produk, serta struktur organisasi yang jelas.

Kepemimpinan biaya dapat dicapai melalui peluang tertentu:

– terbatasnya akses perusahaan untuk memperoleh sumber daya yang murah;

– perusahaan memiliki peluang untuk mengurangi biaya produksi karena akumulasi pengalaman;

– pengelolaan kapasitas produksi perusahaan didasarkan pada prinsip yang mengedepankan skala ekonomi;

– perusahaan mengatur pengelolaan tingkat persediaannya dengan cermat;

– pengendalian ketat atas biaya overhead dan produksi, mengabaikan operasi kecil;

– ketersediaan teknologi untuk produksi termurah di industri;

– produksi standar perusahaan;

2 langkah untuk membangun keunggulan kompetitif

Alexander Maryenko, manajer proyek grup perusahaan A Dan Dzo, Moskow

Tidak ada instruksi yang jelas untuk menciptakan keunggulan kompetitif, dengan mempertimbangkan individualitas masing-masing pasar. Namun, dalam situasi seperti itu, Anda dapat dipandu oleh algoritma logis tertentu:

Tentukan target audiens yang akan membeli produk Anda atau mempengaruhi keputusan ini.

Tentukan kebutuhan nyata orang-orang tersebut terkait dengan layanan atau produk Anda, yang belum dipenuhi oleh pemasok.

2. Diferensiasi. Ketika bekerja dengan strategi ini, perusahaan menyediakan properti unik untuk produknya yang penting bagi audiens targetnya. Oleh karena itu, mereka memungkinkan Anda menetapkan harga produk yang lebih tinggi dibandingkan pesaing.

Strategi kepemimpinan produk memerlukan:

– produk harus memiliki sifat unik;

– peluang untuk menciptakan reputasi atas produk berkualitas tinggi;

– karyawan yang berkualifikasi tinggi;

– kemampuan untuk melindungi keunggulan kompetitif.

Keuntungannya adalah kemampuan untuk menjual produk dengan harga lebih tinggi dari rata-rata industri, menghindari persaingan langsung. Berkat strategi ini, dimungkinkan untuk mencapai komitmen dan loyalitas yang lebih baik terhadap merek, dalam kondisi konstruksi pilihan yang kompeten dan adanya keunggulan kompetitif.

Risiko atau kerugian menggunakan strategi pemasaran yang berbeda:

– perbedaan harga yang signifikan mungkin terjadi, sehingga kualitas produk yang unik pun tidak akan menarik cukup banyak pembeli;

– suatu produk mungkin kehilangan keunikannya ketika keunggulannya ditiru oleh produk yang lebih murah.

Strategi ini digunakan ketika pasar sudah jenuh oleh perusahaan yang siap melakukan investasi besar dalam promosi. Tidak perlu membicarakan biaya rendah - biayanya akan lebih tinggi dari rata-rata pasar. Namun hal ini diimbangi dengan kemampuan menjual produk dengan harga lebih tinggi.

3. Kepemimpinan khusus atau fokus. Strategi ini melibatkan perlindungan dari pesaing utama dan produk pengganti. Mencapai standar tinggi Dalam hal ini, keuntungan dicapai dengan memenuhi kebutuhan khalayak konsumen yang sempit secara lebih efektif. Strategi ini dapat didasarkan pada semua jenis keunggulan kompetitif - luasnya jangkauan yang ditawarkan atau harga produk yang lebih rendah.

Dalam hal ini, pangsa pasar perusahaan terbatas, namun tidak memerlukan investasi yang besar untuk mengembangkan produknya, yang merupakan peluang bagi kelangsungan hidup usaha kecil.

Risiko dan kerugian menggunakan strategi fokus:

– ada kemungkinan besar terjadinya perbedaan harga produk yang besar dibandingkan dengan merek-merek terkemuka di pasar, yang dapat membuat takut audiens targetnya;

– perhatian pelaku pasar besar beralih ke segmen khusus tempat perusahaan beroperasi;

– bahaya serius dalam mengurangi perbedaan antara kebutuhan industri dan ceruk pasar.

Dimana Menggunakan Strategi Kepemimpinan Niche? Strategi ini direkomendasikan untuk perusahaan kecil, karena strategi ini paling efektif ketika pasar sedang jenuh, terdapat pemain yang kuat, ketika biaya tinggi atau ketika biaya tidak kompetitif dibandingkan dengan pemimpin pasar.

Tiga tahap strategi layanan

Tahap I. Inovasi. Ketika salah satu pelaku pasar memperkenalkan sesuatu yang baru dalam hal layanan pelanggan. Perusahaan menonjol selama periode ini, mengingat adanya keunggulan kompetitif baru.

Tahap II. Kecanduan. Layanan yang diusulkan menjadi akrab bagi konsumen, dan analoginya secara bertahap diperkenalkan dalam aktivitas pesaing.

Tahap III. Persyaratan. Bagi konsumen, penawaran ini menjadi bagian integral dari suatu jasa atau produk, menjadi sebuah standar.

Bagaimana cara memeriksa tingkat layanan di perusahaan Anda

• Melakukan survei informal. CEO dan manajer lainnya perlu memahami pendapat konsumen tentang layanan yang diusulkan.
• Melakukan survei formal (kelompok fokus). Masuk akal untuk melibatkan konsumen dan perwakilan dari semua departemen perusahaan Anda dalam acara ini.
• Pekerjakan konsultan luar untuk mensurvei karyawan perusahaan. Dengan konsultan eksternal, nilai jawaban meningkat (dengan jawaban yang lebih jujur).

Bagaimana meningkatkan layanan

Tatyana Grigorenko, mitra pengelola 4B Solutions, Moskow

Mari kita pertimbangkan tip umum untuk meningkatkan pelayanan dalam pekerjaan perusahaan.

1. Kejutan, mempengaruhi emosi. Biasanya pengunjung kantor disuguhi teh kemasan atau kopi instan. Kami memutuskan untuk mengejutkan pelanggan kami - pengunjung ditawari pilihan 6 jenis kopi yang disiapkan secara profesional, 6 jenis teh unggulan dengan coklat khas untuk hidangan penutup.

2. Melanggar aturan. Di pasar saat ini, menjadi seperti orang lain tidaklah efektif; Anda harus lebih baik dari orang lain.

3. Dengarkan pelanggan Anda. Apakah Anda perlu bertanya kepada klien Anda apa yang menarik bagi mereka?

Bagaimana menciptakan keunggulan kompetitif

Saat mengembangkan keunggulan kompetitif, ada sembilan kriteria untuk mempertimbangkan pilihan yang berhasil:

1) Keunikan.

2) Jangka panjang. Keunggulan kompetitif harus menjadi perhatian setidaknya selama tiga tahun.

3) Keunikan.

4) Kredibilitas.

5) Daya Tarik.

6) Memiliki ReasonstoBelieve (alasan untuk percaya). Alasan spesifik yang akan membuat pembeli percaya.

7) Menjadi lebih baik. Pembeli harus memahami mengapa produk ini lebih baik dari yang lain.

8) Memiliki kebalikannya. Harus ada kebalikannya di pasar. Jika tidak maka hal tersebut tidak akan menjadi keunggulan kompetitif.

9) Ringkasnya. Harus sesuai dengan kalimat 30 detik.

Langkah 1. Kami membuat daftar semua manfaatnya

Manfaat produk dicari sebagai berikut:

– kami bertanya kepada pembeli keunggulan kompetitif apa yang mereka harapkan dari produk Anda;

– membuat daftar rinci semua properti yang dimiliki produk, berdasarkan karakteristik model “bauran pemasaran”:

1) Produk

Apa yang dapat Anda katakan tentang produk ini:

- Kegunaan;

– simbol merek: logo, nama, identitas perusahaan;

– penampilan: kemasan, desain;

– kualitas produk yang dibutuhkan: dari posisi pasar sasaran;

– layanan dan dukungan;

– bermacam-macam, variabilitas.

2) Harga

Apa yang bisa Anda katakan tentang harganya:

– strategi penetapan harga untuk memasuki pasar;

– harga eceran: harga jual suatu produk harus berkorelasi dengan harga eceran yang diinginkan, hanya jika perusahaan tidak menjadi mata rantai terakhir dalam keseluruhan rantai distribusi.

– penetapan harga untuk saluran penjualan yang berbeda; diasumsikan harga yang berbeda, tergantung pada mata rantai tertentu dalam rantai distribusi, pemasok tertentu;

– penetapan harga paket: dengan penjualan beberapa produk perusahaan secara bersamaan dengan harga khusus;

– kebijakan mengenai acara promosi;

– ketersediaan promosi atau diskon musiman;

– kemungkinan diskriminasi harga.

3) Tempat penjualan

Produk harus dipasarkan di tempat yang tepat agar pembeli dapat melihat dan membelinya pada waktu yang tepat.

Apa yang dapat Anda katakan tentang meta penjualan:

– pasar penjualan, atau di mana penjualan barang direncanakan;

– saluran distribusi penjualan barang;

– jenis dan kondisi distribusi;

– syarat dan aturan pemajangan barang;

– masalah logistik dan manajemen inventaris.

4) Promosi

Promosi di pada kasus ini melibatkan semua komunikasi pemasaran untuk menarik perhatian khalayak sasaran terhadap produk, dengan terbentuknya pengetahuan tentang produk dan properti utama, menciptakan kebutuhan untuk membeli barang dan pembelian berulang.

Apa yang dapat Anda katakan tentang promosi:

– strategi promosi: tarik atau dorong. Strategi Dorong melibatkan mendorong barang melalui rantai perdagangan dengan merangsang perantara dan tenaga penjualan. Tarik – “menarik” produk melalui rantai distribusi dengan merangsang konsumen, permintaan akhir produk mereka;

– nilai sasaran pengetahuan, loyalitas merek, dan konsumsi di antara audiens sasarannya;

– anggaran pemasaran yang dibutuhkan, SOV di segmen tersebut;

– geografi komunikasi Anda;

– saluran komunikasi untuk kontak dengan konsumen;

– partisipasi dalam pertunjukan dan acara khusus;

– strategi media merek Anda;

– strategi PR;

– promosi untuk tahun mendatang, acara yang bertujuan untuk merangsang penjualan.

5) Orang

– karyawan yang mewakili produk dan perusahaan Anda;

– tenaga penjualan yang berhubungan dengan konsumen sasaran produk;

– konsumen yang merupakan “pemimpin opini” dalam kategori mereka;

– produsen yang menjadi sandaran kualitas dan harga produk;

– kelompok konsumen istimewa juga termasuk dalam kelompok ini, termasuk klien VIP dan pelanggan setia yang menghasilkan penjualan bagi perusahaan.

Apa yang dapat Anda katakan tentang bekerja dengan orang lain:

– program untuk menciptakan motivasi, dengan pengembangan kompetensi dan keterampilan yang relevan di kalangan karyawan;

– metode bekerja dengan orang-orang yang menjadi sandaran opini audiens konsumen;

– program pendidikan dan loyalitas untuk staf penjualannya;

– metode untuk mengumpulkan umpan balik.

6) Proses

Yang ini berlaku untuk pasar jasa dan pasar B2B. “Proses” mengacu pada interaksi antara perusahaan dan konsumen. Interaksi inilah yang menjadi dasar pembelian di pasar dengan terbentuknya loyalitas konsumen.

• Proposisi penjualan unik: contoh, tips pengembangan

Anda dapat berbicara tentang program untuk meningkatkan proses pemberian layanan kepada klien target Anda. Tujuannya adalah untuk memberikan kondisi yang paling nyaman bagi pelanggan saat membeli dan menggunakan layanan yang diusulkan.

7) Lingkungan fisik

Hal ini juga berlaku untuk layanan dan pasar B2B. Istilah ini menggambarkan apa yang ada di sekitar pembeli selama pembelian suatu jasa.

Langkah #2: Beri peringkat semua manfaatnya

Untuk mengevaluasi daftar tersebut, skala tiga poin tentang pentingnya karakteristik paling cocok:

1 poin - manfaat karakteristik ini bagi konsumen sasaran tidak berharga;

2 poin - manfaatnya bukan yang utama, yang pertama-tama merangsang pembelian produk;

3 poin - manfaat yang diterima adalah salah satu properti paling signifikan dari layanan yang diusulkan.

Langkah #3. Bandingkan daftar manfaat dengan pesaing

Daftar karakteristik yang dihasilkan harus dibandingkan dengan pesaing Anda berdasarkan dua prinsip: keberadaan properti ini pada pesaing, apakah kondisi pesaing lebih baik atau kondisi Anda.

Langkah #4. Mencari Keunggulan Kompetitif Mutlak

Di antara sumber keunggulan kompetitif absolut, hal-hal berikut harus diperhatikan:

– produk tersebut unik karena satu atau beberapa properti;

– keunikan dalam kombinasi properti;

– komponen khusus dari komposisi produk, kombinasi bahan yang unik;

– tindakan tertentu dilakukan dengan lebih baik, lebih efisien dan cepat;

– ciri-ciri penampilan, bentuk, kemasan, metode penjualan atau pengiriman;

– penciptaan dan implementasi inovasi;

– teknologi unik, metode pembuatan produk, paten;

– kualifikasi personel dan keunikan sumber daya manusianya;

– kemampuan untuk menyediakan biaya minimum dalam industri Anda, sambil mengasumsikan keuntungan yang lebih tinggi;

– kondisi khusus penjualan dan layanan purna jual bagi konsumen;

– ketersediaan akses terhadap bahan mentah dan sumber daya yang terbatas.

Langkah #5. Carilah keunggulan kompetitif yang “palsu”.

Penggerak pertama. Menjadi orang pertama yang mengumumkan properti produk pesaing, sebelum mereka mengkomunikasikannya kepada audiens targetnya;

Indikator kinerja. Membuat indikator pengukuran kinerja Anda sendiri;

Rasa ingin tahu dan minat. Anda bisa menonjol berkat faktor yang tidak dianggap menentukan saat membeli, namun akan memungkinkan Anda menarik perhatian audiens target.

Langkah #6. Buatlah rencana pengembangan dan pengendalian

Setelah mengidentifikasi keunggulan kompetitif, Anda perlu merumuskan dua rencana tindakan pemasaran lebih lanjut - rencana untuk mengembangkan keunggulan kompetitif Anda selama beberapa tahun ke depan dan rencana untuk menjaga relevansi keunggulan yang disajikan.

Bagaimana Menganalisis Keunggulan Kompetitif Saat Ini

Tahap 1. Buatlah daftar parameter evaluasi

Buat daftar keunggulan kompetitif utama produk Anda dan pesaing.

Untuk penilaian, skala tiga poin paling cocok, yang dinilai sebagai berikut:

1 poin = parameter belum sepenuhnya mencerminkan keunggulan kompetitif produk;

2 poin = parameter belum sepenuhnya mencerminkan keunggulan kompetitif;

3 poin = parameter tercermin sepenuhnya.

Tahap 3. Buatlah rencana pengembangan

Bentuk rencana tindakan Anda yang bertujuan untuk meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan. Perlu direncanakan perbaikan terhadap item penilaian yang memperoleh poin kurang dari tiga.

Bagaimana mengembangkan keunggulan kompetitif

Perilaku kompetitif di pasar dapat terdiri dari tiga jenis:

Kreatif. Penerapan langkah-langkah untuk menciptakan komponen baru hubungan pasar untuk memperoleh keunggulan kompetitif di pasar;

adaptif. Mempertimbangkan perubahan inovatif dalam produksi, mengungguli pesaing dalam hal modernisasi produksi;

Menyediakan dan menjamin. Landasannya adalah keinginan untuk mempertahankan dan menstabilkan keunggulan kompetitif dan posisi pasar yang diperoleh dalam jangka panjang dengan menambah jangkauan, meningkatkan kualitas, layanan tambahan kepada konsumen.

Durasi mempertahankan keunggulan kompetitif bergantung pada:

Sumber keunggulan kompetitif. Dapat menjadi keunggulan kompetitif tingkat tinggi dan rendah. Keunggulan tingkat rendah diwakili oleh kemungkinan penggunaan bahan mentah, tenaga kerja, komponen, material, bahan bakar dan sumber daya energi yang murah. Pada saat yang sama, pesaing dapat dengan mudah mencapai keunggulan tingkat rendah dengan meniru dan mencari sumber keunggulan tersebut. Keuntungan dari tenaga kerja yang murah juga dapat menyebabkan konsekuensi negatif untuk perusahaan. Dengan rendahnya gaji tukang reparasi dan pengemudi, mereka bisa terpikat oleh kompetitor. Keuntungan dari pesanan tinggi adalah reputasi perusahaan yang sangat baik, personel yang terlatih khusus, dan basis produksi dan teknis.

Jumlah sumber keunggulan kompetitif yang jelas dalam suatu perusahaan. Semakin banyak keunggulan kompetitif yang dimiliki suatu perusahaan akan semakin mempersulit tugas para pengejar dan pesaingnya;

Modernisasi produksi yang konstan.

Bagaimana bertahan dari krisis dan mempertahankan keunggulan kompetitif

Alexander Idrisov, mitra pengelola StrategyPartners, Moskow

1. Pantau terus perkembangan peristiwa. Salah satu karyawan harus mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang keadaan dan tren pasar, bagaimana tren ini dapat mempengaruhi bisnis, dengan mempertimbangkan studi tentang preferensi konsumen, dinamika permintaan, data investor dan pesaing.

2. Kembangkan perkiraan paling pesimistis untuk perusahaan Anda.

3. Fokus pada pelanggan yang membayar.

4. Fokus pada serangkaian tugas yang sempit. Anda perlu memeriksa model bisnis perusahaan Anda dengan cermat. Ini tidak berarti bahwa Anda harus menghapuskan semua bidang aktivitas Anda. Namun ada baiknya berfokus pada tugas-tugas yang sempit, mengabaikan tugas-tugas non-inti atau bidang-bidang yang dapat dialihdayakan.

• Reframing, atau Bagaimana menangani keberatan pelanggan

5. Pertimbangkan untuk bergabung dengan pesaing. Banyak perusahaan kini siap beraliansi dengan pesaing dengan syarat saling menguntungkan.

6. Menjaga hubungan dengan calon investor. Kondisi yang sangat penting selama krisis adalah Anda tidak boleh kehilangan kontak dengan investor; lebih baik mengaktifkannya bila memungkinkan.

Informasi tentang penulis dan perusahaan

Alexander Maryenko, manajer proyek grup perusahaan A Dan Dzo, Moskow. Lulus dari Fakultas Keuangan Universitas Negeri Nizhny Novgorod. Berpartisipasi dalam proyek (lebih dari 10, enam di antaranya sebagai manajer) yang bertujuan untuk meningkatkan profitabilitas bisnis perusahaan dan memecahkan masalah sistemik mereka.

John Shoal Presiden ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, AS). Dianggap sebagai pendiri strategi layanan. Pada usia 25 tahun, ia mendirikan sebuah firma yang mengkhususkan diri dalam mengajar perusahaan tentang budaya pelayanan. Penulis lima buku terlaris dengan topik pelayanan, diterjemahkan ke dalam 11 bahasa dan dijual di lebih dari 40 negara.

Institut Kualitas Layanan dibentuk oleh John Schole pada tahun 1972. Mengkhususkan diri dalam pengembangan dan implementasi strategi layanan di perusahaan. Spesialis ServiceQualityInstitute telah melatih lebih dari 2 juta orang. Kantor utama berlokasi di Minneapolis, cabang berlokasi di seluruh dunia (di 47 negara), bagiannya adalah 70% dari total jumlah kantor perwakilan perusahaan. Di Rusia, ServiceQualityInstitute dan John Shoal diwakili oleh ServiceFirst.

Tatyana Grigorenko, mitra pengelola 4B Solutions, Moskow.

Perusahaan Solusi 4B didirikan pada tahun 2004. Menyediakan layanan outsourcing dan konsultasi. Bidang spesialisasi: meningkatkan sistem layanan pelanggan, manajemen anti-krisis, dukungan hukum dan akuntansi profesional untuk bisnis. Staf perusahaan lebih dari 20 orang. Kliennya termasuk Business Aviation Association, Triol Corporation, pabrik peralatan mesin Rafamet (Polandia), ANCS Group, IFR Monitoring, MediaArtsGroup, dan jaringan butik Gaastra.

Alexander Idrisov, mitra pengelola StrategyPartners, Moskow.

Mitra Strategi. Bidang kegiatan: konsultasi strategis. Bentuk organisasi: LLC. Lokasi: Moskow. Jumlah personel: sekitar 100 orang. Klien utama (proyek selesai): perusahaan Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulay, Rosenergoatom, Russian Machines, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", penerbit "Prosveshchenie ", "Eksmo", Kementerian teknologi Informasi dan komunikasi Federasi Rusia, Kementerian Pembangunan Daerah Federasi Rusia, pelabuhan Murmansk, Rosprirodnadzor, administrasi wilayah Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, Tomsk dan Wilayah Krasnoyarsk, perusahaan Avantix.

Saat ini tidak cukup lagi hanya menciptakan merek, strategi promosi dan pengembangannya, serta bekerja pada positioning, dengan harapan akan loyalitas pelanggan dan kecintaan terhadap perusahaan. Pembeli yang cerdas ingin mempercayai perusahaan. Ketahuilah bahwa dia dapat memberikan uangnya dan mendapatkan apa yang dia harapkan tanpa risiko. Oleh karena itu, penting bagi setiap perusahaan untuk menyajikan keunggulan kompetitifnya kepada klien potensialnya, menunjukkan bahwa ia dapat memenuhi kebutuhannya. Pada artikel ini kita akan membicarakannya apa itu keunggulan kompetitif, mengapa diperlukan, apa itu dan bagaimana menemukan, menyorot dan mengelompokkannya.

Keunggulan dan manfaat kompetitif: apa saja dan apa perbedaannya?

Konsep keunggulan kompetitif membawa keunggulan suatu perusahaan, produk, layanan, atau merek dibandingkan pelaku pasar lain yang ada - perusahaan pesaing yang bekerja dengan Anda di ceruk yang sama. Bagi sebuah bisnis, keunggulan kompetitif membantu memecahkan sejumlah masalah penting:

• Memperkuat posisi perusahaan di pasar;
• Menciptakan prospek pertumbuhan yang stabil dan operasi tanpa gangguan;
• Menciptakan kesulitan bagi pesaing memasuki pasar.

Namun nilai keunggulan kompetitif yang paling penting adalah kemampuannya dalam menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Setiap perusahaan bekerja demi keuntungan, untuk pengembangan dan perluasan basis pelanggannya. Dan keunggulan kompetitif, tidak seperti yang lain, membantunya dalam hal ini. Mereka menjadi motivator utama konsumen, mendorongnya untuk mengambil tindakan yang kita perlukan.

Keuntungan dan manfaat. Sama?

Baik dalam pemasaran maupun pemasaran Internet, Anda mungkin sudah berulang kali menjumpai konsep kelebihan dan manfaat. Saat mengembangkan halaman arahan berkualitas tinggi, blok dengan daftar keunggulan dan/atau manfaat merupakan bagian wajib dari strategi dan struktur penjualan. Namun banyak pemilik bisnis yang menganggap kedua konsep tersebut setara, dan ini merupakan kesalahan besar.

Dalam hal nilai dan dampaknya terhadap klien, kelebihan dan manfaatnya sama. Mereka membawa hasil yang sama. Namun maknanya berbeda, jadi penting untuk memahami apa, serta mengetahui bagaimana dan kapan menggunakannya.

Keunggulan terbentuk berdasarkan karakteristik suatu produk, jasa atau perusahaan secara keseluruhan. Dengan bantuan mereka, klien mengerti mengapa dan bagaimana perusahaan Anda lebih baik? dan mengapa itu lebih baik baginya.

Manfaat merupakan turunan dari keunggulan yang diberikan oleh karakteristik. Mereka membantu klien memecahkan masalah mereka, membuat hidup lebih mudah, menghemat waktu, uang, atau apa pun yang relevan bagi pembeli saat ini.

Terlepas dari kenyataan bahwa keunggulan dan manfaat kompetitif organisasi berbeda dalam spesifiknya, mereka disatukan oleh persyaratan yang sama. Mereka harus:

• Menonjol dari pesaing;
• Memenuhi kebutuhan pelanggan;
• Menjadi stabil dan tidak berubah dalam pasar yang terus berubah;
• Bersikap unik dan jelaskan bahwa tidak ada perusahaan lain yang akan memberikan keuntungan dan manfaat seperti itu;
• Bekerja untuk keuntungan perusahaan.

Keunggulan kompetitif harus didasarkan pada keinginan pembeli sasaran yang harus dipelajari. Setelah manfaat dihasilkan, Anda dapat menyorot manfaat berdasarkan manfaat tersebut dan menunjukkannya kepada pelanggan Anda. Mari kita beri contoh berdasarkan layanan perbaikan laptop.

Keinginan klien (SAYA INGIN):

• Saya ingin laptop saya berfungsi tanpa crash dan gangguan;
• Saya ingin laptop saya tidak melambat atau menjadi panas;
• Saya ingin merasa nyaman bekerja di laptop saya.

Kriteria klien (SEPERTI YANG SAYA INGINKAN):

• Saya ingin harganya tidak lebih mahal dari jumlah yang saya harapkan;
• Saya ingin laptop saya diperbaiki dalam 1-2 hari;
• Saya ingin suku cadang asli dipasang;
• Saya ingin diberikan jaminan perbaikan minimal 6 bulan;
• Aku tidak ingin pergi sendiri Pusat servis.

Berdasarkan analisis kriteria yang ditetapkan oleh calon klien , kami menciptakan keuntungan:

• Perbaikan laptop mulai 100 UAH;
• Waktu perbaikan - 1-2 hari;
• Pemasangan spare part original Asus, Acer, Samsung. Kami tidak menggunakan analog atau palsu dari China;
• Garansi perbaikan - 12 bulan;
• Pengiriman kurir laptop ke pusat layanan dan ke tangan Anda setelah diperbaiki.

Manfaatnya telah diidentifikasi. Mari beralih ke manfaatnya:

• Hemat waktu - perbaikan hanya memakan waktu 2 hari;
• Menghemat uang - biaya perbaikan laptop 20% lebih murah dibandingkan di pusat layanan lainnya;
• Hemat tenaga - kurir akan meninggalkan laptop di sana dan kembali.

Idealnya, kelebihan dan manfaat harus dinyatakan. Informasi apa pun memengaruhi konversi situs, jadi pastikan untuk mempelajarinya dan menunjukkannya kepada pembeli Anda.

Jika Anda berencana membuka perusahaan yang menjual barang-barang konsumsi yang dijual oleh lima puluh perusahaan lain di kota Anda, dan tampaknya bagi Anda tidak mungkin menonjolkan keunggulan kompetitif, maka Anda salah besar. Perusahaan mana pun dapat mengembangkan manfaat kuat yang membedakannya dari perusahaan lain. Hal utama adalah mengetahui bagaimana melakukannya. Dan kami akan dengan senang hati memberi tahu Anda hal ini lebih lanjut.

Apa saja jenis keunggulan kompetitif?

Keunggulan kompetitif dapat bersifat alami atau buatan. Manfaat alami menyatakan suatu fakta dan menyampaikan informasi yang benar, sedangkan manfaat artifisial termasuk dalam kategori manipulasi, namun dapat memberikan manfaat yang besar jika disajikan dengan benar.

Apa saja manfaat alaminya?

Seringkali, perusahaan tidak menunjukkan keunggulan alaminya, karena berpikir bahwa keunggulan tersebut sudah jelas. Dan ini adalah kesalahan besar, karena bahkan nilai-nilai paling umum di antara para pesaing pun dapat disajikan dengan sangat kuat. Di bawah ini kami mencantumkan apa yang termasuk dalam grup ini.

1. Harga/pendapatan

Mungkin keuntungan yang paling kuat. Apalagi jika kompetitor tidak memilikinya. Namun di sini penting untuk memformat informasi dengan benar. Jangan menulis frasa templat: “Harga murah”, “Diskon untuk pelanggan tetap”, “Harga grosir”, “Harga dari produsen”, dll. Tulis secara spesifik: “Diskon 25% untuk lemari es”, “harga 30% lebih rendah dari harga pasar”. Selalu berbicara dalam angka. Hal ini sangat penting, terutama bagi perusahaan B2B. Informasi mengenai pendapatan juga menarik perhatian calon pembeli dengan sangat baik. Hal ini sangat sering digunakan oleh para pebisnis informasi, dengan menghadirkan peluang bagi pengguna untuk mendapatkan uang sebagai keuntungan layanan.

2. Penghematan waktu/energi

Klien Anda selalu ingin menghemat waktunya. Beri dia kesempatan ini dengan menentukan tenggat waktu tertentu. Jika departemen logistik Anda berkembang dengan baik dan Anda menjamin pengiriman cepat, tuliskan berapa hari yang dibutuhkan untuk mengirimkan barang dari satu titik ke titik lainnya. Di sini penting juga untuk mengecualikan birokrasi dan frasa klise, seperti “Pengiriman cepat.” Tulis “Pengiriman dalam 1 hari dari Kyiv ke Dnepr” atau “Pengiriman dalam 1 jam ke mana saja di kota.” Keuntungan yang berharga dapat berupa informasi tentang manfaat yang akan membantu konsumen menghemat tenaga, tenaga, waktu atau meningkatkan produktivitasnya sendiri (misalnya, ketika menggunakan jasa tukang bersih-bersih, klien membayar untuk pembersihan dan menghemat tenaganya dengan mendapatkan kebersihan di rumahnya). Layanan pelanggan seperti itu menginspirasi kepercayaan dan memotivasi konsumen untuk bertindak.

3. Pengalaman Anda

Sangat penting di sini untuk tidak melewati batas dengan mendekati ungkapan basi “Kami adalah ahli di bidangnya…”. Ekspresi seperti itu tidak lagi berfungsi dan tidak menarik bagi siapa pun. Jika Anda memutuskan untuk menyatakan pengalaman Anda, maka nyatakan apa yang telah Anda lakukan dalam 10 tahun aktivitas Anda: membangun 150 rumah, membuka 15 cabang di seluruh negeri, memperkenalkan lini produksi barang baru, dll. Klien Anda mencari fakta tentang kesuksesan Anda, bukan informasi tentang masa kerja Anda.

4. Syarat kerjasama

Fitur kerjasama apa pun dapat menjadi keuntungan di sini. Jangan takut untuk mengungkapkan yang juga dicantumkan oleh pesaing Anda. Fakta bahwa Anda menerima pembayaran tunai dan non tunai dapat meningkatkan peluang penjualan secara signifikan dengan memberikan kemudahan kepada pembeli. Tunjukkan semua faktor kerjasama: keberadaan ruang pamer, kemungkinan memproduksi model produk sesuai pesanan, lokasi geografis kantor di dekat angkutan kota atau halte metro. Bahkan kemungkinan pengambilan sendiri dan gudang Anda sendiri atau informasi apa pun yang memberi klien keuntungan menghemat waktu atau tenaga, sebagai keunggulan kompetitif, dapat berperan di tangan Anda dengan memberikan kenyamanan maksimal kepada pembeli.

5. Prestasi

Ijazah, ijazah, sertifikat, daftar perusahaan mitra dan perusahaan klien besar dengan logonya berfungsi sebagai bukti sosial yang menanamkan kepercayaan pada perusahaan yang menjadi tujuan utama keunggulan kompetitif. Dengan bantuan dokumen yang Anda tunjukkan kepada calon klien, Anda akan menekankan pengalaman, status, dan otoritas Anda. Dan ini sangat penting bagi pembeli, karena ini menunjukkan bahwa Anda bekerja untuk masa depan dan perkembangan, yang berarti perusahaan Anda tidak akan tutup besok.

6. Spesialisasi

Jika perusahaan Anda beroperasi dalam spesialisasi yang sempit, maka Anda pasti perlu memberi tahu klien Anda tentang hal ini. Bayangkan Anda menggunakan mesin cuci merk Ariston. Dan suatu hari hal itu menghancurkanmu. Perusahaan mana yang akan Anda hubungi - perusahaan yang hanya memperbaiki mesin cuci Ariston atau perusahaan yang memperbaiki mesin cuci semua merek? Pastinya pertama, karena secara tidak sadar Anda akan menyimpulkan bahwa karyawannya lebih berpengalaman dalam urusan mesin cuci Anda.

7. Fitur Bisnis

Fakta apa pun yang spesifik untuk bisnis Anda dapat menjadi keunggulan kompetitif. Penggunaan teknologi atau peralatan tertentu, rangkaian produk yang mengungguli pesaing, pembelian bahan mentah di Eropa - semua ini akan membantu Anda menjadi raja. Jangan lewatkan informasi ini saat membuat manfaat Anda.

Keuntungan apa yang bisa disebut buatan?

Keuntungan seperti itu dapat membantu perusahaan yang beroperasi di ceruk yang sangat populer. Biasanya sangat sulit bagi perusahaan seperti itu untuk menemukan perbedaan kompetitif, karena semua organisasi sering kali bekerja berdasarkan prinsip yang sama. Atau pembentukan keunggulan buatan akan membantu perusahaan muda yang baru saja memasuki pasar dan tidak dapat “bersaing” dengan peserta yang sudah mapan untuk menonjol. Mari kita daftar apa yang bisa menjadi keuntungan seperti itu:

1. Nilai tambah

Katakanlah Anda menjual baju wanita. Dalam ceruk ini, sangat sulit untuk bersaing dengan perusahaan serupa yang bahkan mungkin membeli barang dari pemasok yang sama dengan Anda. Ada jalan keluarnya - untuk menciptakan nilai tambah: menawarkan kepada klien Anda sesuatu yang tidak ditawarkan pesaing. Misalnya saat membeli gaun, aksesori diberikan sebagai hadiah. Dengan kata lain, promosi yang paling biasa sekalipun akan membantu Anda menciptakan keunggulan dibandingkan pesaing dan menarik perhatian pembeli.

2. Tanggung jawab terhadap produk/jasa

Ini bekerja dengan sangat baik, asalkan Anda bersedia untuk benar-benar bertanggung jawab atas apa yang Anda jual. Misalnya, Anda mengklaim bahwa pintu yang Anda jual akan bertahan selama 30 tahun, karena Anda tahu bahwa pintu tersebut terbuat dari kayu ek tanpa menggunakan bahan pengganti yang murah. Klien akan tertarik kepada Anda jika pernyataan Anda menarik.

3. Garansi

Jaminan apa pun akan menjadi keunggulan kompetitif jika kondisinya terpenuhi. Jaminan dapat diberikan baik untuk layanan maupun produk. Misalnya, Anda dapat menjamin kemungkinan pengembalian dan penukaran barang dalam waktu 30 hari, padahal menurut undang-undang hal ini hanya dapat dilakukan dalam waktu 14 hari. Atau menjamin pengembalian dana jika layanan tidak membuahkan hasil. Jangan khawatir tentang pelanggan yang mengembalikan barang atau sering meminta pengembalian dana. Umumnya, jika pengguna tidak puas dengan pembeliannya, dia lupa tentang jaminan. Namun hal ini tidak menjadi alasan untuk menawarkan barang/jasa berkualitas rendah dengan harapan tidak diperlukan kompensasi.

4. Menampilkan penawaran Anda

Jika produk atau layanan Anda tidak memiliki manfaat yang jelas (hal ini cukup umum terjadi), maka Anda cukup menunjukkan kepada calon klien Anda apa yang ditawarkan kepada mereka dalam bentuk demo. Jika ini sebuah produk, maka Anda dapat membuat video tentangnya penampilan untuk menunjukkan kepada seseorang seperti apa rupanya sebenarnya. Jika suatu layanan adalah proses implementasinya. Ingat, seseorang merasakan 85% informasi secara visual. Oleh karena itu, mendemonstrasikan penawaran Anda akan menjadi keuntungan yang signifikan bagi perusahaan Anda.

5. Umpan balik dari klien Anda

Penting agar ulasannya nyata. Dalam hal ini, mereka akan menjadi bukti sosial, alasan kepercayaan terhadap perusahaan Anda dan aktivitasnya. Mereka juga akan menciptakan keunggulan kompetitif dibandingkan perusahaan lain. Ulasan video di mana pelanggan nyata mengungkapkan pendapat mereka tentang suatu perusahaan, produk, atau layanan berfungsi lebih baik. Namun jika opsi ini sulit diterapkan, Anda dapat menggunakan review teks dengan memasukkan nomor telepon, link ke jaringan sosial atau alamat email klien dengan persetujuan sebelumnya mengenai publikasi data pribadinya.

6.USP

Kami tidak akan menjelaskan secara detail mengenai proposisi penjualan unik dan nilainya, karena kami sudah melakukannya. Anggap saja dengan analisis yang benar terhadap bisnis dan audiens target, serta konstruksi USP yang kompeten, ini dapat menjadi keuntungan paling kuat bagi organisasi Anda dan meningkatkan penjualannya.

Menciptakan keunggulan kompetitif: bagaimana mengubah sesuatu yang “sederhana” menjadi sesuatu yang “emas”

Sebelum Anda mulai mengembangkan keunggulan kompetitif, Anda perlu melakukan dua analisis penting - target audiens dan pesaing.

Analisis target audiens

Anda perlu memahami siapa klien Anda, berapa umurnya, apa status sosialnya. Dan yang terpenting, masalah apa yang ingin dia selesaikan dengan bantuan produk, layanan, atau perusahaan Anda secara keseluruhan. Masalahnya bisa sangat berbeda: dari kebutuhan mendesak untuk membeli suatu produk di sini dan saat ini karena kurangnya waktu hingga memenuhi persyaratan keamanannya. Misalnya, seseorang ingin memastikan semua peralatan di salon kecantikan Anda didesinfeksi.

Jika target audiens Anda terdiri dari beberapa berbagai kelompok, Anda harus memilih salah satu yang akan menjadi fokus situs web dan pengembangan manfaat Anda. Idealnya, keunggulan kompetitif yang dikembangkan harus memenuhi kebutuhan, mengatasi ketakutan dan memecahkan masalah seluruh khalayak sasaran, meskipun terdiri dari beberapa kelompok. Namun terkadang hal ini tidak mungkin dilakukan, jadi disarankan untuk mengembangkan keunggulan kompetitif untuk kelompok yang paling penting dan menjanjikan.

Analisis pesaing

Manfaat tidak akan disebut kompetitif jika manfaat tersebut tidak lebih unggul dari pesaing Anda. Saat menganalisis pelaku pasar di niche Anda, penting untuk menyoroti kekuatan dan sisi lemah. Pahami kelebihan mereka - apa kelebihan mereka dibandingkan Anda. Dan sebaliknya, kenali kelemahan mereka, yang nantinya bisa Anda jadikan keunggulan atas mereka.

Tahapan pengembangan keunggulan kompetitif

Setelah Anda mengenal audiens target dan pesaing Anda, lanjutkan ke hal utama - langkah demi langkah, berusaha menyoroti kelebihannya.

Tahap 1. Menentukan seluruh keunggulan kompetitif perusahaan/produk/jasa

Soroti semua manfaat yang Anda ketahui. Hal ini sangat penting untuk mengidentifikasi perusahaan-perusahaan yang akan menjadi kompetitif di masa depan. Jika Anda menentukan manfaat suatu produk atau layanan, Anda dapat mensurvei pelanggan Anda untuk mengetahui manfaat mana yang paling penting bagi mereka.

Tahap 2. Pemeringkatan manfaat

Setelah Anda menyusun daftar manfaat, Anda perlu menyaring manfaat yang paling tidak penting bagi konsumen Anda dan manfaat yang paling penting. Hal ini diperlukan untuk menyoroti faktor-faktor paling berharga yang akan membantu Anda mengembangkan bisnis dan mampu “mengatasi” pesaing kuat Anda.

Tahap 3. Perbandingan dengan perusahaan pesaing

Daftar manfaat yang dipilih harus dibandingkan dengan manfaat pesaing. Anda perlu tahu perusahaan mana yang memasarkannya dan mana yang tidak. Dan juga mengetahui dalam hal apa mereka lebih baik dan lebih buruk.

Tahap 4. Menyoroti keunggulan unik

Anda perlu menyoroti keunggulan absolut - keunggulan yang tidak dapat ditiru oleh pesaing Anda. Ini adalah manfaat yang unik bagi perusahaan, layanan, atau produk Anda. Misalnya, hanya perusahaan Anda yang menggunakan peralatan Jerman yang memungkinkan Anda mencetak dalam format unik. Atau hanya perusahaan Anda yang menghadirkan produknya dalam kemasan edisi terbatas yang unik.

Tahap 5: Mengembangkan Keuntungan Palsu

Tidak selalu mungkin untuk mengembangkan keunggulan kompetitif yang alami, terutama di ceruk pasar yang sangat populer dan jenuh. Satu-satunya jalan keluar adalah menciptakan keuntungan palsu.

Keunggulan palsu adalah keunggulan yang memanfaatkan emosi dan meyakinkan konsumen bahwa perusahaan/produk/jasa Anda unik. Misalnya, iklan kopi Jacobs mengklaim bahwa kopi tersebut memiliki “keajaiban aromoxomite”. Konsep “aromoxamite” tidak ada di alam, namun proposisi penjualan unik dari merek ini telah menjadi keunggulan terpentingnya.

Tahap 6. Pengembangan dan pengendalian

Pembentukan keunggulan kompetitif harus diakhiri dengan pengembangan rencana. Anda perlu memikirkan strategi bagaimana mengembangkannya berdasarkan keunggulan yang teridentifikasi dan bagaimana mempertahankannya di masa depan.

Kesalahan paling umum dalam mengembangkan keunggulan kompetitif

Banyak sekali perusahaan yang melakukan kesalahan kritis dalam menciptakan keunggulannya, setelah itu, saat bekerja, mereka bertanya-tanya mengapa mereka tidak bisa menjadi pemimpin karena tekanan persaingan yang besar. Kesalahan seperti itu sangat umum terjadi sehingga terjadi setiap saat. Paling sering ini adalah penggunaan prangko dan klerikalisme. Berikut adalah 6 keunggulan kompetitif paling umum yang sudah lama tidak ada lagi.

Kami dapat melakukan apa yang tidak Anda perlukan

Seringkali, ketika menciptakan keunggulan kompetitif, perusahaan benar-benar melupakan pelanggannya. Mereka berbicara tentang apa yang bisa mereka tawarkan, melupakan apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh target pembeli mereka. Akibatnya, keuntungan tersebut tidak berhasil. Mereka sama sekali tidak membangkitkan minat, karena seseorang memahami bahwa mereka sama sekali tidak membawa manfaat apa pun.

Nasihat: Saat menciptakan keunggulan, fokuslah pada keinginan pembeli Anda, dengan menempatkan kemampuan Anda sebagai prioritas utama.

Kami membantu Anda meningkatkan keuntungan sebesar 40% dengan rencana bisnis kami.

15 tahun pengalaman

Hampir setiap perusahaan menganggap itu tugas mereka untuk menunjukkan pengalaman kerja mereka. Namun informasi ini tidak lagi mempengaruhi calon klien. Dia tidak peduli jika Anda sudah berkecimpung di pasar selama 5, 15, atau 30 tahun tanpa pernah gulung tikar. Yang penting baginya adalah apa yang Anda lakukan selama ini.

Tip: Jika Anda ingin menunjukkan pengalaman perusahaan Anda, pastikan untuk menunjukkan apa yang telah Anda capai selama ini.

Selama 10 tahun bekerja di perusahaan Gradostroy, kami telah membangun 2 gedung baru berlantai sembilan, yang sudah dihuni oleh 70 keluarga.

Pelayanan/kualitas tingkat tinggi

Sejujurnya, klien Anda sama sekali tidak peduli bahwa perusahaan Anda mempekerjakan spesialis bersertifikat. Kehadiran sertifikat sama sekali tidak mempengaruhi kualitas pelayanan. Oleh karena itu, penggunaan frase template: “Kami menjamin level tinggi layanan” atau “Kami menyediakan barang berkualitas tinggi” hanya membuang-buang waktu.

Tip: Selalu spesifik dan memenuhi syarat pernyataan Anda. Beritahu konsumen bagaimana dia akan diberikan layanan tingkat tinggi.

Bengkel akan melakukan diagnosa gratis terhadap transmisi otomatis mobil Anda dan memberikan garansi 2 tahun setelah servis selesai.

Pendekatan individu

Sebuah ungkapan yang membosankan, basi dan menjengkelkan yang sudah melukai mata dan telinga. Dengan menggunakan frasa ini untuk keuntungan Anda, Anda dapat yakin bahwa calon klien Anda tidak akan mempercayai Anda. Minimal, karena digunakan oleh selusin pesaing Anda dan ribuan perusahaan lain yang mereka temui.

Nasihat: Jangan pernah menggunakan frasa malang ini dalam keadaan apa pun. Jika Anda ingin menunjukkan kepada pembeli bahwa Anda bekerja kondisi khusus, ucapkan secara langsung.

Anda dapat membeli produk ini sesuai pesanan; kami akan mengembangkan tata letak yang dibuat khusus dengan mempertimbangkan dimensi Anda; Kami akan mengirimkan barang melalui kurir pada waktu dan tempat yang nyaman bagi Anda.

Harga terjangkau

Keuntungan utama yang sering digunakan oleh perusahaan adalah klaim harga yang terjangkau/setia. Klien Anda bahkan tidak akan memahami ungkapan ini, apalagi mempercayainya.

Nasihat: Berikan secara spesifik, bicaralah dalam bahasa angka.

10% lebih murah dari harga pasar; Diskon 5% untuk setiap pembeli; hemat 30% saat membeli set ini.

Berbagai macam

Dan sebagai hidangan penutup, ungkapan yang pasti akan muncul di depan mata Anda di situs web toko online atau di iklan perusahaan komersial mana pun. Keuntungan ini menjadi sangat membosankan dan dangkal sehingga calon klien bahkan tidak menyadarinya.

Tip: Jika Anda ingin fokus pada ragamnya, bicarakan secara spesifik tentang ragam produk yang Anda bicarakan.

1000+ model sepatu boots wanita berbahan kulit, suede dan nubuck.

Keuntungan perusahaan Anda tidak harus bersifat tradisional dan usang. Cobalah untuk menonjolkan fitur-fitur unik yang tidak hanya dapat menarik perhatian pembaca, tetapi juga memotivasi mereka untuk mengambil tindakan lebih lanjut. Bagaimanapun, inilah yang Anda harapkan dari calon klien Anda.

Rekomendasi tentang cara menulis keunggulan dan manfaat kompetitif

Sahabat terbaik dari keunggulan kompetitif adalah kekhususan. Setiap manfaat harus diungkapkan dengan jelas agar calon pembeli tidak menciptakan hal-hal yang tidak perlu dan sama sekali tidak perlu. Kami akan memberikan rekomendasi bagaimana dan bagaimana tidak menyajikan kelebihan dan manfaat perusahaan dengan menggunakan contoh.

Faktanya

Bebaskan klien Anda dari frasa tidak jelas yang tidak memberikan nilai. Selalu berbicara secara akurat dan faktual.

• Kami adalah yang terbaik di bidang kami;
• Kami menjual produk dengan kualitas terbaik;
• Kami bekerja sama dengan perusahaan besar;
• Berbagai macam - hanya bersama kami.

• Kami tidak menggunakan campuran basah untuk mengurangi waktu pembangunan rumah;
• Semua produk telah diuji oleh stasiun sanitasi dan mematuhi standar Gost;
• Saat membeli penggorengan, kami menawarkan 10 pilihan model tutup;
• Kami bekerjasama dengan jaringan SPBU “WOG”, “Gefest” dan “Parallel”.

Tanpa anonimitas

Anonimitas membingungkan, dan pernyataan yang meremehkan hanya menimbulkan keraguan. Semua pernyataan harus selalu dibuktikan. Pengguna berpengalaman dapat dengan mudah mengetahui lelucon Anda, jadi berikan fakta.

• Kami menggunakan suku cadang terbaik untuk mobil Anda.

• Kami menggunakan suku cadang BMW baru dari pabrikan.

Hanya dengan bukti

Semuanya jelas di sini. Jika klien tidak secara jelas menyoroti manfaatnya, maka pernyataan Anda kosong.

• Kami menawarkan persyaratan kerja sama yang menguntungkan.

• Hemat 35% saat membeli blok cinder senilai UAH 20.000.

Kemungkinan verifikasi

Pelanggan Anda harus mempercayai Anda. Dan kepercayaan tidak akan muncul begitu saja. Oleh karena itu, beri dia kesempatan untuk memverifikasi pernyataan Anda.

• Kami membangun fasilitas modern dan nyaman untuk hidup.

• Anda dapat mengunjungi dan memeriksa fasilitas yang dibangun oleh perusahaan pada waktu yang tepat bagi Anda.

Fokus pada audiens target

Keunggulan kompetitif tidak selalu ditujukan pada semua kelompok khalayak sasaran. Oleh karena itu, manfaatnya hanya sebagian. Sangat penting untuk memahami untuk siapa keunggulan kompetitif itu ditujukan, jika tidak maka tidak akan membawa efektivitas.

• Headphone mengirimkan suara jernih dan tidak tersangkut di saku Anda.

• Sensitivitas Earpods adalah 113 dB, yang memungkinkan reproduksi suara yang akurat untuk sound engineer. Rentang frekuensi - 8 - 27000 Hz, yang memungkinkan Anda menikmati bass yang tajam dan dalam serta frekuensi tinggi yang jernih tanpa distorsi;
• Jalinan kain mencegah headphone tersangkut di saku, dan Anda tidak akan membuang waktu untuk melepaskannya.

Penting untuk menunjukkan manfaat sebenarnya. Jika tidak, fakta fiktif hanya akan menimbulkan kesan negatif terhadap perusahaan atau produk pada pembeli, dan dia akan berpindah ke pesaing Anda.

Kita belajar mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan berdasarkan kekurangannya

Tidak semua perusahaan, terutama perusahaan muda yang baru memasuki pasar, mampu bersaing dengan kompetitornya. Untuk tetap bertahan, mereka harus menaikkan harga dan memperpanjang waktu pengiriman karena departemen logistik belum sepenuhnya terbentuk. Semua ini dapat berdampak negatif terhadap bisnis, sehingga membuat pelanggan menjauh. Lagi pula, tidak ada seorang pun yang mau membayar lebih atau menunggu lebih lama untuk pesanannya ketika pesaing memiliki segalanya dengan lebih murah dan lebih cepat.

Namun ada trik khusus yang membantu mengubah kekurangan menjadi kelebihan. Inilah fakta-fakta yang menjadi penyeimbang titik lemah Anda. Mari kita berikan contoh spesifik.

Lokasi kantor tidak nyaman, jauh dari pusat	Kantor perusahaan memiliki ruang pamer di mana Anda dapat melihat produk secara langsung. Gudang terletak di lokasi. Ada tempat parkir yang nyaman, termasuk untuk truk. Penjemputan dan pengiriman tersedia di seluruh kota.
Harganya jauh lebih tinggi dibandingkan di toko pesaing	Ya, tetapi paket tersebut mencakup “barang” tambahan: diperbarui menjadi versi terbaru sistem operasi, kasing, headphone, dan kaca pelindung sebagai hadiah.
Pengiriman lama sesuai pesanan	Dimungkinkan untuk memesan suku cadang dari pabrikan tanpa perantara. Dimungkinkan untuk memesan suku cadang langka.
Perusahaan muda tanpa pengalaman kerja	Mengirim barang pada hari pemesanan melalui Ukrposhta, Nova Poshta, Intime atau Deliveri, konsultasi gratis, tanpa pembayaran di muka.
Pilihan produk yang sangat sedikit	Spesialisasi sempit pada merek tertentu. Konsultasi terperinci tentang spesifikasi produk.

Seperti yang Anda lihat, bahkan kekurangan yang dapat menyebabkan kegagalan perusahaan dapat menjadi keunggulan kompetitif yang kuat yang bahkan tidak dapat diberikan oleh perusahaan yang sudah mapan di pasar.

Contoh keunggulan kompetitif di berbagai bidang bisnis perusahaan

Secara teori, mengembangkan keunggulan kompetitif bagi perusahaan di sektor ritel jauh lebih mudah dibandingkan bagi perusahaan yang terlibat dalam bisnis yang lebih terspesialisasi. Oleh karena itu, kami akan memberikan contoh spesifik untuk beberapa niche yang dapat menjadi inspirasi bagi Anda dan landasan ide Anda.

Manfaat bagi bisnis pariwisata

1. Tur ke pelosok planet ini;
2. Diskon paket perjalanan menit terakhir hingga 80%;
3. Panduan gratis;
4. Transfer gratis dengan mobil mewah;
5. Hadiah dari operator tur saat memesan tur tertentu.

Manfaat bagi firma hukum

1. Spesialisasi;
2. Ketersediaan pengacara, notaris dan spesialis khusus lainnya;
3. Lokasi geografis kantor;
4. Konsultasi online gratis;
5. Perusahaan memiliki pengalaman 15 tahun dan 98% kasus berhasil diselesaikan menguntungkan penggugat.

Manfaat bagi perusahaan transportasi

1. Armada kendaraan sendiri dengan tonase berbeda;
2. Pengiriman gratis dan pelacakan kargo untuk pesanan dalam jumlah tertentu;
3. Navigasi bawaan di dalam mobil dan kemampuan untuk melacak lokasinya;
4. Tanggung jawab atas kondisi muatan pada saat kedatangan;
5. Perjanjian kerjasama resmi.

Manfaat bagi perusahaan pembersih

1. Kerjasama berdasarkan kesepakatan. Tanggung jawab penuh atas hasilnya;
2. Pembersihan dilakukan menggunakan peralatan profesional menggunakan deterjen bebas sulfat;
3. Tanggung jawab finansial atas kondisi barang-barang interior yang mahal;
4. Tanggung jawab keuangan atas keamanan aset material;
5. Bekerja dengan kontaminan kompleks.

Pengembangan nilai merek

Nilai merek bukan hanya karakteristik positif dan kualitas produk. Ini adalah emosi dan asosiasi yang ditimbulkan oleh sebuah nama pada calon pembeli, memungkinkan dia untuk percaya diri pada dirinya sendiri dan pada perusahaan. Ketika sebuah merek menjadi terkenal dan mendapatkan cinta, itu menjadi motivator terkuat bagi seseorang untuk mengambil tindakan. Logikanya, jika kita mengetahui bahwa merek pasta gigi tertentu akan membantu mengurangi sensitivitas gigi, maka kita akan memilihnya, dan bukan merek lain, yang iklannya mengumumkan fitur serupa pada produk tersebut.

Bagaimana cara mengembangkan nilai merek?

Ada banyak cara untuk menciptakan nilai merek dan mengembangkannya lebih lanjut. Namun pertama-tama, perlu dilakukan analisis terhadap target audiens, kebutuhan dan keinginannya. Anda perlu memahami apa yang paling penting dan berharga bagi mereka, sehingga Anda bisa fokus pada hal ini ketika membentuk nilai. Setelah audiens target dianalisis, Anda dapat menggunakan salah satu metode berikut untuk membentuk dan mengembangkan nilai.

Nilai+manfaat

Sangat efektif untuk menyajikan kepada pembeli tidak hanya nilai, tetapi juga manfaat nyata yang akan diberikan merek kepadanya. Misalnya saja sampo Head&Shoulders untuk wanita yang tidak hanya menambah volume rambut, tapi juga menghilangkan ketombe. Artinya anak perempuan yang menggunakan sampo dari merek ini akan mendapatkan rambut bersih, gaya rambut bervolume, dan rasa percaya diri karena tidak adanya ketombe. Hal penting yang perlu diperhatikan di sini adalah bahwa manfaatnya nyata dan merek tersebut benar-benar memenuhi klaimnya.

Menetapkan Harapan

Nilai merek dapat dikembangkan berdasarkan pembentukan beberapa harapan. Pada saat yang sama, seseorang secara tidak sadar menciptakan untuk dirinya sendiri gambaran, gambaran, dan perasaan tertentu yang dia harapkan untuk diterima dengan menggunakan merek tersebut. Sekalipun hasil sebenarnya tidak sekuat yang diharapkan, namun konsumen akan merasakannya secara maksimal, karena ia sudah yakin akan hal tersebut. Misalnya slogan minuman energi Red Bull: “Red Bull memberi Anda sayap.” Ini tidak berarti bahwa seseorang bisa terbang. Namun ia menjelaskan bahwa muatan energi yang akan diterimanya setelah meminum minuman tersebut akan membuatnya merasakan gelombang kekuatan yang signifikan.

Efek bantuan

Metode ini melibatkan penciptaan kondisi di mana konsumen berpartisipasi dalam memecahkan masalah apa pun. Misalnya saja perusahaan McDonald's yang secara berkala mengadakan promosi untuk membantu anak yatim piatu.Saat memesan fast food, kliennya diberikan stiker berbentuk telapak tangan yang mencantumkan namanya.Dengan demikian, ia disadarkan bahwa dengan pembeliannya itu ia memberi. sebagian dari uang itu untuk membantu mereka yang membutuhkan anak-anak ini.

Penciptaan Alter Ego

Beberapa merek menunjukkan nilai mereka dalam kemampuan mereka untuk menciptakan alter ego dalam diri klien. Seseorang merasa bahwa dengan menggunakan merek tertentu, dia mampu melakukan sesuatu yang sebelumnya tidak berani dia lakukan. Merek-merek seperti itu sering kali berupaya memprovokasi. Cara ini sering digunakan oleh brand fashion. Atau untuk parfum. Misalnya saja deodoran Axe untuk pria yang diposisikan sebagai salah satu cara untuk mengungkapkan seksualitasnya dan menarik perhatian wanita.

Ekuitas merek bekerja sangat baik untuk masa depan perusahaan secara keseluruhan. Dengan pengembangan nilai yang tepat, perusahaan akan menerima pertumbuhan yang stabil dan peningkatan konsumen yang konstan berkat positioning mereknya yang efektif.

Mengembangkan manfaat dan menciptakan nilai produk

Bersaing dalam keunggulan produk tidak selalu memungkinkan, terutama jika produk tersebut berada dalam ceruk pasar yang sangat umum. Namun, jika perusahaan Anda adalah produsen atau Anda adalah orang pertama yang membawa produk ke pasar, maka Anda memiliki peluang besar untuk menjadi pemimpin.

Namun jangan lupa bahwa pesaing Anda tidak tertidur, dan lama kelamaan mereka akan menghadirkan produk serupa kepada konsumen. Oleh karena itu, sangat penting untuk mengembangkan keunggulan absolut yang tidak dapat diambil oleh pesaing dari Anda. Dan pertama-tama, perlu menganalisis target audiens, mengidentifikasi keinginan dan kebutuhan mereka. Berdasarkan potret target konsumen yang dihasilkan, rumuskan keunggulan produk. Bisa jadi:

• Harga rendah dibandingkan pesaing;
• Produk unik karena satu, beberapa atau beberapa properti;
• Komposisi unik atau penggunaan bahan-bahan yang sangat langka;
• Jenis, bentuk, volume atau kemasan barang yang khusus;
• Produk ini lebih efektif dibandingkan analog;
• Anda, sebagai produsen, menciptakan produk inovatif;
• Produk dijual dalam kondisi khusus.

Ketika Anda menjadi inovator dengan memperkenalkan konsep produk yang benar-benar baru ke pasar, Anda dapat menciptakan nilai. Dengan bantuannya, pengenalan produk Anda dan akibatnya penjualannya akan meningkat. Misalnya, perusahaan apel Dengan merilis IPhone, ia mengumumkan inovasi mutlak di bidang ponsel pintar - sistem operasi unik, prosesor unik. Hal ini menjadi nilai utama produk pada tahap diperkenalkan ke pasar.

Setiap manfaat yang dikembangkan suatu produk harus memberikan manfaat kepada konsumen. Itulah mengapa penting untuk mengetahui apa sebenarnya yang diinginkan audiens target Anda saat membeli suatu produk.

Keunggulan suatu produk/jasa sebagai komponen emosional

Penjualan suatu produk atau jasa membawa tujuan terpenting dalam hal konsumsi atau penggunaannya - untuk memenuhi kebutuhan utama pembeli. Seseorang yang membeli sesuatu dari toko Anda ingin perubahan positif terjadi dalam hidupnya dengan bantuan mereka. Dia ingin mendapatkan sesuatu, menjadi seseorang, atau menghindari sesuatu yang mungkin membuatnya tidak nyaman.

Oleh karena itu, pertama-tama, keunggulan utama suatu produk adalah kemampuannya memuaskan keinginan dan emosi pembeli. Setuju, Anda mengunjungi penata rambut sebulan sekali bukan untuk potong rambut, melainkan agar tampil lebih menarik dan percaya diri usai layanan penata rambut.

Pemasar dan spesialis dalam promosi barang dan jasa mengidentifikasi 7 area, salah satunya merupakan motivator yang kuat untuk pembelian produk/jasa tertentu, tergantung pada spesifiknya. Mari kita lihat masing-masing dan berikan contoh spesifik.

Uang

Klien/pembeli ingin mendapat untung atau tidak rugi.

Kami menghemat uang Anda saat berpromosi menggunakan audit SEO untuk pengembangan situs web

Dengan memesan suatu jasa, klien tentunya akan terhindar dari segala macam kesalahan dalam pengembangan website yang akan berdampak buruk pada promosi. Hasilnya: menghemat uang untuk memperbarui situs dan menghilangkan kesalahan.

Energi/waktu

Saat membeli suatu produk atau memesan layanan, tujuan seseorang mungkin adalah urgensi dalam menghemat waktu atau tenaga: untuk membuat pekerjaan lebih mudah atau lebih cepat, untuk meningkatkan produktivitas pribadi Anda.

Menurunkan berat badan tanpa meninggalkan sofa favorit Anda

Olahan berbahan dasar bahan alami akan membantu Anda menurunkan berat badan dan menemukan sosok idaman, tanpa membuang tenaga dan waktu untuk berwisata ke alam. Gym dan latihan yang melelahkan.

Kesehatan/Kecantikan

Motivasi penting untuk membeli suatu produk atau memesan layanan mungkin adalah keinginan untuk meningkatkan kesehatan Anda atau orang yang Anda cintai, menyingkirkan penyakit/rasa sakit, atau menjaga kesehatan Anda pada tingkat tertentu.

Obat ini adalah kepercayaan diri Anda

Dengan lini produk perawatan kosmetik ini kulit bermasalah, Anda akan menghilangkan ketidaksempurnaan pada kulit, menghilangkan kilau berminyak. Hasilnya akan Anda dapatkan kulit sehat dan kepercayaan diri serta daya tarik.

Status/Afiliasi

Saat membeli barang dan jasa, seseorang mungkin memiliki tujuan untuk menekankan individualitasnya, seleranya, atau menghubungkannya dengan kelompok mana pun atau, sebaliknya, menyorotinya.

Anda unik dalam gaun ini

Dengan membeli gaun couture yang unik, Anda fokus pada kepribadian dan individualitas Anda. Buatlah pernyataan dengan memberi tahu orang lain bahwa Anda adalah wanita mandiri.

Keamanan adalah yang utama

Dengan alarm "Cuckoo" kami, Anda akan meningkatkan keamanan properti, kehidupan, dan kesehatan pribadi Anda.

Pengakuan/kompensasi

Motivasi membeli suatu produk atau jasa mungkin berupa keinginan untuk menerima konfirmasi akan nilainya atau untuk menghindari kritik.

Tidak ada satu harga pun yang sama atau bagaimana mengembangkan keunggulan kompetitif suatu produk tanpa mempengaruhi masalah biayanya

Banyak pengusaha yakin bahwa satu-satunya keunggulan kompetitif produk mereka yang paling kuat adalah harga. Jika harga produk lebih rendah dari harga pesaing, maka perusahaan Anda akan langsung mendapat peningkatan keuntungan. Dan ini sangat mungkin terjadi. Namun perusahaan tidak selalu bisa menurunkan harga karena kerusakan yang diperkirakan terjadi. Dan klien tidak selalu hanya tertarik pada harga.

Mari kita perhatikan ciri-ciri produk apa saja yang dapat digunakan untuk membentuk kelebihan dan manfaatnya bagi pembeli.

Fitur produk itu sendiri

Karakteristik unik suatu produk akan menciptakan keunggulan kompetitifnya. Mereka dapat menjadi motivator utama untuk membeli, meskipun produk tersebut lebih mahal dari pesaing Anda. Keuntungannya mungkin termasuk:

• Kegunaan;
• Identitas perusahaan, simbol, logo;
• Penampilan;
• Jangkauan;
• Tidak perlu pemeliharaan;
• Keunggulan dalam kualitas.

Tempat penjualan barang

Keuntungan signifikan untuk produk ini adalah:

• Lokasi tempat penjualan barang;
• Ketersediaan produk;
• Tampilan barang;
• Kemudahan akses terhadap produk.

Staf dan orang-orang

Ini mungkin penting bagi konsumen yang mewakili produk, dan ketika menunjukkan keunggulan dalam kategori ini, mereka menjadi motivator yang kuat untuk membeli. Manfaat ini mungkin termasuk:

• Karyawan perusahaan yang memberikan nasihat gratis tentang karakteristik produk;
• Petugas toko yang siap merekomendasikan atau berkonsultasi tentang suatu produk;
• Produsen yang namanya mencirikan kualitas produk;
• Tokoh masyarakat yang mengiklankan suatu produk.

Apakah selalu perlu untuk menunjukkan keunggulan dan manfaat kompetitif?

Dalam persaingan pasar yang ketat, menunjukkan kepada konsumen keunggulan suatu perusahaan, produk atau layanan dan manfaat yang akan mereka terima sebagai hasilnya, hampir menjadi satu-satunya cara untuk mempromosikan bisnis dan pekerjaan Anda untuk masa depan. Ini adalah pilihan yang cukup sederhana untuk mempromosikan dan memposisikan nama Anda, yang tidak memerlukan investasi finansial, tetapi pada saat yang sama merupakan alat yang efektif untuk bersaing. Oleh karena itu, jangan abaikan rekomendasi kami, tingkatkan keunggulan kompetitif Anda agar segera mengambil posisi kepemimpinan di niche Anda.