Opracowanie osobistego planu życia w celu samorozwoju na przykładzie.
Po co robić plan
Celem sporządzenia planu na dany rok jest przeżycie roku szczęśliwszego niż bez planu. Plan musi nas prowadzić po tej drodze szczęśliwe życie. Wspieraj nasz rozwój ponad siebie. Poszerzaj nasze możliwości i rozwijaj swój wizerunek.
Plan roczny kształtuje nasz rozwój i popycha nas lekko w plecy, gdy się zatrzymujemy. Powinien zawierać cele, których osiągnięcie jest dla nas istotne. Skuteczność jest niezwykle cenna, temu celowi służy plan roczny.
A „pamiętanie o celach” to proca, która płynnie zmienia się w pilota do telewizora.
Planuję cele już od 5 lat. Aby przekonać Cię o zaletach sporządzenia planu i nie zaśmiecać artykułu, trudno mi podać nie setki, a tylko jeden mocny argument. Słyszałam, że każdy chce „podróżować i leżeć pod palmą”. Bez pracy to nudna bajka. Więc pracuję i mieszkam w krajach palmowych 260 dni w roku.
Plan musi poszerzać naszą wolność, a nie wciskać nas w ramy starych i narzuconych celów. Jeśli nasze życie jest ograniczone: obowiązkiem zarabiania na życie lub pracy na rzecz celów innych ludzi, wówczas bardziej dalekowzrocznym będzie opracowanie planu zmiany naszego życia.
Podstawowe zasady planowania życia
W pierwszym etapie sporządzamy wstępną listę celów. Wygodnie jest zacząć zbierać cele i przyjrzeć się im bliżej już w grudniu. Możesz je przetestować i zobaczyć, czy Ci odpowiadają; jeśli to wokal, idź na lekcję próbną.
Ale jeszcze przed przystąpieniem do sporządzania planu warto zaakceptować zasady, aby poruszanie się według planu było przyjemnością:
Źródła docelowe
Głównym źródłem celów na ten rok jest nasz osobisty sens życia.. Jeśli to skompilujemy, w przyszłości będzie nam znacznie łatwiej: określić, co jest dla nas cenne w danym roku, a co wyrzucić. Albo zaczniemy od pomysłu, co chcemy osiągnąć za 5 lat. Podaję skrócone przykłady.
Moja wstępna wersja osobistego sensu życia: zastanów się „Kim jestem?” i gdzie jestem.
Cele na rok: czytać książki z zakresu psychologii, filozofii, religii. Rozwiń „ja” – nietypowe zachowania, role, nawyki, obraz siebie, podróże.
Wyniki planowania roku
Nie wiemy, co będzie za rok. Możemy się mylić co do naszych pragnień. Przykład – planowaliśmy przeprowadzić się do centrum miasta, ale wyjechaliśmy za granicę. Plan nie został zrealizowany - po prostu się zmieniliśmy.
NA Nowy Rok robimy plan. Jeśli to się spełni, będziemy zachwyceni. A niezrealizowany plan pozostanie w naszej głowie jako nieprzyjemny ciężar. Dlatego jesteśmy przebiegli.
Plan na początek roku przyjęty w 100%. Wypełniamy te 25% wolnej przestrzeni nowymi celami. Wszystko rozpatrujemy w oparciu o pierwotny plan, a cele dodatkowe uznajemy za wykraczające poza plan.
Plan jest potrzebny, abyśmy czuli się lepiej, aby napełniał nas wolą pójścia do przodu, a nie spowalniał. W życiu wydarzy się o rząd wielkości więcej, niż jest zapisane w planie. Nieplanowane spotkania ze znajomymi, spotkania duchowe, chwile radosne. Nie zostaną one jednak uwzględnione w planie. Pamiętaj, że poruszanie się zgodnie z planem jest częścią życia, a nie całym życiem.
Nie liczy się właściwy plan, ale planowanie samego życia.
Plan sprzedaży. Co to za zwierzę? Czy to jest planowanie wolumenu? Specjalna praca działu? Rozwój sprzedaży? A może jest to sumaryczny plan pracy każdego pracownika?
Spróbujmy to rozgryźć. Jaki jest plan, panie Fix? Teoretycznie jest to konieczne, aby coś osiągnąć. W związku z tym dowolny scenariusz, który pozwala nam osiągnąć dowolne wskaźniki, możemy uwzględnić jako plan działu sprzedaży. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu rodzajowi planowania pracy działu.
1. Plan wielkości sprzedaży
Trwa debata na temat tego, czy potrzebujesz planu przychodów, czy planu marży?
— Po co ograniczać menedżerów do jakiegoś planu? Niech sprzedają jak najwięcej.
— Prawidłowe plany sprzedaż jest trudna do ustalenia bez poważnych statystyk, więc po co te gry?
- Po co tworzyć ciągły stres? System motywacyjny stymuluje osiągnięcia, ale plan tylko Cię denerwuje.
Praktyka pokazuje, że posiadanie planu zbliżonego do rzeczywistości zwiększa sprzedaż. Z powodu czego? Poprzez jasny punkt odniesienia, do którego dążą menedżerowie. Działa, jeśli mieści się w granicach ±40% wartości rzeczywistej. I tu pojawia się najciekawsze pytanie. Jak ustalić realistyczny plan? Istnieje kilka podejść do tego zadania:
- 1. Na podstawie wskaźników z poprzednich okresów +10%;
- 2. Na podstawie analizy wyników najlepszych i najgorszych menedżerów;
- 3. Na podstawie sytuacji konkurentów;
- 4. Na podstawie lejka sprzedażowego i czasu spędzonego na każdym etapie;
- 5. Na podstawie potrzeb biznesowych (biznesplan).
Żadna z tych metod nie jest idealna.
Wskaźniki za poprzednie okresy mogą być mocno niedoszacowane, a menedżerowie mogą z łatwością je wdrożyć. Kierownictwo nigdy nie będzie wiedziało, że tak naprawdę możesz sprzedać dwa razy więcej. Ponadto za efektywne wykorzystanie Metoda ta wymaga wystarczającej bazy statystycznej, uwzględniającej wahania sezonowe i ogólną sytuację gospodarczą.
Analiza wyników najlepszych i najgorszych menedżerów jest wysoce subiektywna. Najlepsi w tej firmie mogą być najgorsi u konkurencji i odwrotnie. Ponadto obowiązuje zasada, że w każdej grupie nadal wyznaczane są najlepsze i najgorsze, a wskaźniki będą zależeć od ogólnej dynamiki grupy, a nie od realizacji skali przez poszczególnych menedżerów.
Informacje o konkurencji są po pierwsze trudno dostępne, a po drugie mogą nie odpowiadać realiom firmy. To, co najlepsze oficjalny sposób zbieranie informacji o procesach biznesowych konkurencji oznacza zapraszanie pracowników tych firm na rozmowę kwalifikacyjną. Można wtedy poznać nie tylko plany, ale także procesy biznesowe, w ramach których są one realizowane.
Plan sprzedaży dzieli się na online i offline. Koszty można spisać tam lub w osobnym dokumencie.
1. W Internecie
Sprzedaż internetowa. Specyfiką tego typu jest to, że do jego sporządzenia konieczna jest specjalistyczna wiedza z zakresu marketingu internetowego. W tym przypadku wynik realizacji zależy od dostrojenia i optymalizacji każdego parametru w środowisku reklamowym.
1) Informacje o przeszłości(według miesiąca). Celem wypełnienia tej pozycji jest określenie trendu rozwoju firmy w środowisku online, ocena Twoich wyników i porównanie ich z maksymalnymi możliwymi w danym momencie. W planie takie informacje prezentowane są w formie wykresów dla lat/miesięcy/tygodni (w zależności od tego, jakiego okresu potrzebujesz).
1.1. Wielkość sprzedaży
1.2. Wskaźniki SEO:
1.2.1 Ruch
1.2.2 Ruch marki
1.2.3 Leady
1.2.4 Widoczność serwisu w wyszukiwarkach
1.2.5 Widoczność na tle konkurencji
1.2.6 Wielkość ruchu i konwersje na częstotliwość rdzeniową
1.2.7 Zapytania o dużej częstotliwości w Topach (10-30)
1.2.8 Zapytania o niskiej częstotliwości w Topach
1.2.9 Stopień zaawansowanych zapytań (zajmowanie 1., 2., 3. miejsca w wynikach wyszukiwania)
1.2.10 Liczba żądań strony docelowej (i ważnych stron)
1.2.11 Udział żądań przychodzących w Topach z zaindeksowanych
1.2.12 Udział wyświetleń ruchu organicznego w ruchu reklamowym
1.2.13 Średni CTR
1.3.1 Ruch
1.3.2 Odprowadzenia
1.3.3 Dynamika CTR
1.3.4 Koszty reklamy
1.4. Przeciętny rachunek
1,5. Trend w średnim rachunku i asortymencie (liczba usług)
1.6. Trend branżowy
2) Informacje o teraźniejszości. Celem tej pozycji planu działu sprzedaży jest ocena wykonalności jego wdrożenia przez firmę przy dostępnych wskaźnikach i zasobach.
2.1 Analiza konkurencji (jakość stron, ceny, USP na stronie, miejsca promocji)
2.2 Budżet na promocję w Internecie
2.3 Grupa docelowa
2.4 Pełność i baza klientów w CRM
2.5 Liczba klientów na menedżera
2.6 Motywacja sprzedawców
2.7 Trend branżowy
3) Informacje o przyszłości. Najprawdopodobniej włączone w tym momencie, odkryłeś już szereg problemów i zgromadziłeś folder na niezbędne działania operacyjne, po rozwiązaniu których będzie można przejść do tego punktu planu działu sprzedaży – decyzji strategicznych. Tutaj musisz zapisać konkretne (i obliczone) planowane działania:
3.1 Możliwe kanały promocji
3.2 Usługi automatyki lub sterowanie ręczne reklama
3.3 Możliwe promocje, rabaty od Ciebie i konkurencji
3.4 Wdrożenie: CRM, śledzenie połączeń, nagrywanie rozmów, automatyczna sekretarka, śledzenie czasu, systemy premii i kar.
2. Nieaktywny
Sprzedaż niezależna od Internetu (zakupy w biurze sprzedaży/sklepie), a także optymalizacja działu sprzedaży.
1) Informacje o przeszłości(według miesiąca). Celem jest zrozumienie, jak wysoka jest jakość Twojego produktu (usługi) w oczach Twoich klientów i czy możesz (wiesz jak) zaspokoić ich potrzeby. Ponadto ta część planu działu sprzedaży może zawierać punkty analizy przeszłych okresów, które nie zawsze są odpowiednie w części online.
1.1 Wielkość sprzedaży (źródło i skuteczność)
1.2 Ilość stali klienci
1.3 Popyt na markę (klient dowiedział się o Tobie drogą ustną i już wcześniej Cię wykorzystał)
1.4 Liczba menedżerów
1.5 Średni wolumen sprzedaży menedżerów
1.6 „Przejezdność” punktu sprzedaży detalicznej, biura
1.7 Dynamika sprzedaży produktów powiązanych
2) Informacje o teraźniejszości. W tej sekcji należy zwrócić szczególną uwagę na sam produkt (usługę), organizację sprzedaży i konkurencję. Celem jest znalezienie problemów w firmie.
2.1 Struktura dnia pracy kierownika sprzedaży (czas rzeczywisty na rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, komunikacja z potencjalnymi klientami, wypełnianie CRM, praca z innymi działami, papierkowa robota, odpoczynek). Harmonogram działań menadżerów (oferty handlowe/spotkania/umowy/transakcje). A także trend ocen jakości rozmów i wniosków przetwarzanych przez menedżerów (analiza nagrań rozmów i Call-Tracking)
2.2 Struktura sprzedaży (jaki produkt/usługa jest sprzedawany i w jakim wolumenie)
2.3 Marża każdego produktu/usługi
2.4 Tabela porównawcza jakości produktów/usług w porównaniu do konkurencji – opracowanie własnego USP
2.5 Analiza konkurencji (wielkość personelu, asortyment produktów, polityka cenowa, usługi, udział w rynku)
„Dla statku, który nie wie, dokąd płynąć, żaden wiatr nie będzie sprzyjający”.
Seneka.
„Istota aktywnej sprzedaży: sprzedaż musi być zarządzalna i przewidywalna!”
Znaczenia i konieczności planowania chyba nie trzeba wyjaśniać. Planowanie jest jak cel, wytyczne i miejsce, w którym musisz się ruszyć. To plany, które pomagają nam iść do przodu i zdobywać nowe szczyty i miasta.
Każdy dział lub organizacja ma swoją specyfikę i cechy, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia planu rozwoju działu sprzedaży, takie jak sezonowość, doświadczenie, konkurencja itp. Ale są też ogólne punkty, które są pomocne i które należy wziąć pod uwagę przy budowaniu linii sprzedaży na przyszłość.
Przede wszystkim na nich opiera się plan rozwoju działu sprzedaży od rentowności przedsiębiorstwa, który pokazuje nam próbkę i przykład liczb niezbędnych do progu rentowności przedsiębiorstwa. Dlatego liczba ta jest przekazywana do działu sprzedaży jako wskaźnik na rok, a następnie następuje miesięczna dystrybucja.
W przypadku prowadzenia firmy dłużej niż rok jest to konieczne wziąć pod uwagę inflację i uwzględnij w planie również ten procent poprzedniego okresu. Cóż, wtedy rozważamy innowacje asortymentowe i rozkład planów według grup produktów.
Należy zauważyć planowanie rozwoju działu sprzedaży według grup produktowych, a nie na podstawie całkowitej sprzedaży. Wyeliminuje to sprzedaż tylko na głównych, popularnych, lubianych przez klientów stanowiskach (HotLine).
Wszystkie te punkty pomogą w zbudowaniu planowanych liczb dla działu. Istnieje jednak wiele funkcji, które należy wziąć pod uwagę podczas planowania.
— Potencjalna liczba klientów.
Wśród klientów są duzi i średni gracze, którzy nie współpracują z Państwem jako dostawcami w pełni wykorzystując swój potencjał. I akceptuj tylko określone grupy dobra. To są klienci, którzy tworzą rezerwa dla menadżera. To praca dla takich klientów, którą trzeba planować indywidualnie i pracować z nimi stale monitorować. Należy dowiedzieć się, dlaczego nie działają one dla innych grup i złożyć odpowiednią propozycję.
— Analiza asortymentu. Porównujemy sprzedane i niesprzedane grupy produktów według linii i menedżera, porównujemy liczbę klientów sprzedających asortyment o spadku sprzedaży oraz przygotowujemy propozycje i planujemy rozwój dla tych grup. Konieczna jest kontrola tych działań.
Podział planowania rozwoju działu sprzedaży na krótsze okresy pozwoli Ci szybko wpłynąć na sytuację, tydzień może służyć jako próbka.
Poniżej znajduje się typowy przykładowy tygodniowy plan rozwoju działu sprzedaży.
Plan rozwoju przedsiębiorstwa- to cele wybrane przez kierownictwo firmy i metody, za pomocą których zamierzają je osiągnąć. Planowanie strategiczne tworzy podstawę dla wszystkich kolejnych etapów zarządzania.
W tym zakresie większość firm stara się opracować strategiczne plany rozwoju. Za jasno ustrukturyzowanym systemem tego typu planowania ukryte są kluczowe działania zarządcze.
Bez plan strategiczny rozwoju przedsiębiorstwa, zarówno firmom, jak i osobom indywidualnym grozi pozostawienie bez zrozumienia realności celu i adekwatności obranej ścieżki rozwoju.
Takie planowanie jest niezbędne w zarządzaniu pracownikami firmy.
Rola planów w rozwoju przedsiębiorstwa
W ostatnie lata kluczowa rola zachowań strategicznych stała się zauważalnie wyraźniejsza. Umożliwia organizacjom osiągnięcie długoterminowego zwycięstwa w konkurencyjnym środowisku. Ponieważ dziś istnieją warunki do poważnej walki między konkurentami, a sytuacja na rynku aktywnie się zmienia, menedżerowie muszą monitorować nie tylko sytuację wewnątrz firmy. Muszą wypracować długoterminowy plan rozwoju swojego przedsiębiorstwa, który pozwoli im nadążać za zmianami obserwowanymi na zewnątrz firmy.
Potrzeba zarządzania strategicznego stała się pilna ze względu na następujące czynniki:
- nowe prośby;
- zmieniające się wymagania konsumentów;
- zwiększona konkurencja o surowce;
- zmiany w roli zasobów ludzkich;
- przejście biznesu do formatu międzynarodowego;
- rozwój dodatkowych możliwości biznesowych, które ułatwią i przyspieszą pracę;
- sieci informacyjne dostępne dla każdego nowoczesne technologie itp.
Strategiczny plan rozwoju przedsiębiorstwa określa, co firma musi zrobić teraz, aby jutro osiągnąć określone cele. Uwzględnia się przy tym fakt, że ewoluuje także otoczenie i warunki, w jakich funkcjonuje firma.
Zauważmy, że aby rozpocząć realizację planu rozwoju przedsiębiorstwa, potrzebny jest duży wysiłek i inwestycje. Jego tworzenie i wdrażanie zasadniczo różni się od tworzenia planów długoterminowych, których realizacja jest obowiązkowa w każdych okolicznościach. Strategiczny plan rozwoju przedsiębiorstwa musi dostosowywać się do wszelkich zmian zachodzących zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz organizacji. Oczywiście będzie to wymagało jeszcze większych inwestycji. Dlatego też działy marketingu i public relations nabierają szczególnego znaczenia.
Strategia uznawana jest za jeden z podstawowych elementów tego typu zarządzania. Zarządzanie strategiczne i planowanie wyznaczają cel dalszego postępu.
Powtórzmy, że plan rozwoju przedsiębiorstwa, oparty na wyborze celów i sposobów ich realizacji, jest niezbędny menedżerom do podejmowania kolejnych decyzji. Ponadto jest ważne dla funkcjonowania firmy, stymulując pracowników i kontrolując ich.
- Strategiczny plan rozwoju: 4 elementy obowiązkowe
Rodzaje planów rozwoju przedsiębiorstwa
Strategiczny- To plan planowany zazwyczaj na okres nie krótszy niż dziesięć lat. Tworzy kluczowe cele firmy na dany okres, a także cele szczegółowe na określony czas, przydzielone zasoby i ogólną strategię.
Długoterminowy– formułowane są na kilka lat i mają na celu rozwiązanie konkretnych problemów biznesowych. Przygotowanie takich planów jest częścią plan ogólny rozwój przedsiębiorstwa.
Aktualny– szczegółowe plany uwzględniające wszystkie obszary działalności firmy i jej działy na bieżąco rok sprawozdawczy. Musi obejmować sprzedaż, produkcję, innowacje, zaopatrzenie, promocję, szkolenie pracowników i wyniki finansowe.
Operacyjny– szczegółowe plany rozwoju przedsiębiorstwa, mające na celu rozwiązanie określonych problemów związanych z pracą organizacji krótkie terminy. Zawsze wąsko ukierunkowane, bardzo szczegółowe i wyróżniające się dużym wyborem proponowanych rozwiązań.
Projekty inwestycyjne– długoterminowe plany kapitałowych inwestycji finansowych niezbędnych do stworzenia dodatkowych mocy produkcyjnych.
Plan biznesowy- plan organizacji nowej firmy, jej funkcjonowania i zapewnienia rentowności jej działalności.
Jakie zadania spełnia plan rozwoju przedsiębiorstwa?
1. Opracowanie misji przedsiębiorstwa. Jasno sformułowana misja firmy odpowiada bardzo ważne pytanie: „Jak będzie wyglądać firma za pięć do piętnastu lat?”, czyli menedżer musi zrozumieć:
Przy opracowywaniu planu rozwoju przedsiębiorstwa niezwykle ważne jest, aby zacząć od celu przedsiębiorstwa i jego celów biznesowych. Dlatego też podczas realizacji misji założyciele i menedżerowie wyższego szczebla muszą podjąć ważną decyzję. W istocie zmiana misji będzie oznaczać porzucenie starego przedsiębiorstwa i otwarcie nowego, nawet jeśli nazwa pozostanie ta sama. Misja to ideologiczny fundament firmy, jej najbardziej stabilna część. Oznacza to, że planowanie strategiczne polega na pomaganiu przedsiębiorstwu w realizacji jego misji.
2. Przedstawienie misji w formie celów długoterminowych i krótkoterminowych. Dość uproszczone sformułowanie zawsze wymaga pewności, czyli ustalenia konkretnych celów i założeń już na etapie sporządzania planu rozwoju przedsiębiorstwa. Musi to zrobić wyższa kadra kierownicza. Spójrzmy na przykłady celów:
Cele strategiczne, takie jak pokonanie konkurencji, pozostają aktualne przez cały czas.
3. Opracowanie strategii osiągnięcia swoich celów. Formułowanie misji i wyznaczanie celów powinno zakończyć się stworzeniem strategicznego planu rozwoju przedsiębiorstwa.
Strategia (ogólnie) to system decyzji zarządczych niezbędnych do osiągnięcia celów przedsiębiorstwa i określonej misji.
Jak stworzyć plan rozwoju strategii błękitnego oceanu
Strategia błękitnego oceanu jest jedną z najskuteczniejszych pod względem rentowności biznesu. Daje szerokie możliwości dla innowacji. W ramach strategii możliwe są dwa podejścia. Pierwsza ma miejsce wtedy, gdy firma wchodzi na wysoce konkurencyjny rynek i tworzy nową niszę. To głęboki błękit oceanu, który wymaga dużych inwestycji dla pełnoprawnego startupu, co nie zawsze leży w zasięgu możliwości małych i średnich przedsiębiorstw.
Jak ułożyć strategię rozwoju zgodnie z filozofią błękitnego oceanu, redakcja magazynu „ Dyrektor generalny» – powiedzieli praktyczni eksperci.
Jakie są etapy tworzenia planu rozwoju przedsiębiorstwa?
Etap 1. Formułowanie celów długoterminowego rozwoju przedsiębiorstwa. Przy ustalaniu celu przy sporządzaniu planu rozwoju przedsiębiorstwa zakłada się długoterminowe rezultaty pracy firmy, tworzone są wytyczne i misja. Istnieje kilka zasad tworzenia celu:
- Jaka jest jego firma?
- Jakim konkretnym niszowym obszarom służy?
- W jakich kierunkach możliwy jest rozwój?
- podniesienie poziomu zawodowego pracowników;
- zwiększanie udziału w rynku itp.;
- Mierzalny cel – cel jest niezwykle jasny.
- Cel jest realny – da się go osiągnąć w krótkim czasie.
- Porównywalność celów i zadań - może obejmować szereg zadań zmierzających do jego osiągnięcia, czyli możliwe jest stworzenie tzw. „drzewa celów”.
- Specyfika celu – wyznacza cel działania firmy na określony czas.
Cel wyznacza najwyższe kierownictwo przy założeniu, że od tego momentu wysiłki powinny być skoncentrowane właśnie na jego realizacji. Definicja ta jest kluczowa, ponieważ cele:
- stanowią podstawę planowania, zarządzania i kontroli;
- stworzyć szansę na rozwój firmy;
- są drogowskazem podczas kreowania wizerunku organizacji.
Cel różni się w zależności od czynniki zewnętrzne, systemy regulowania przedsiębiorczości przez państwo, możliwości przedsiębiorstwa i wykorzystywane środki prowadzenia działalności gospodarczej: żywotność organizacji, czynniki subiektywne, takie jak kwalifikacje menedżerów, presja ze strony innych uczestników rynku itp.
Definiują 8 przestrzeni, w obrębie których każda firma wyznacza cele, opracowując plan rozwoju przedsiębiorstwa.
- Miejsce na rynku (udział i konkurencyjność).
- Poziom innowacyjności procesów produkcji i sprzedaży produktów i usług.
- Dochód.
- Produkcja zasobochłonna i możliwość przyciągnięcia dodatkowych zasobów.
- Mobilność kontroli.
- Kwalifikacje pracowników i możliwość zmiany składu.
- Społeczne skutki zmian i zależność od nich poziomu rozwoju firmy.
- Możliwość ilościowego określenia celu.
Co więcej, jeszcze przed wdrożeniem planu rozwoju przedsiębiorstwa cel jest dzielony na blok zadań niezbędnych do jego osiągnięcia, a następnie te ostatnie dzielone są na działania. Te z kolei wyznaczają docelowe standardy niezbędne dla idealnej przyszłości przedsiębiorstwa.
Etap 2. Uzasadnienie koncepcji rozwoju długoterminowego. Koncepcja jest propozycją perspektywy rozwoju. Opiera się na szansach, zagrożeniach i potencjale zasobów przyszłości: technologii, sprzętu, personelu itp. Konieczność realizacji obranego celu wymaga uwzględnienia przy uzasadnianiu koncepcji trzech podstawowe warunki w zakresie rozwoju przedsiębiorstwa:
- siła powiązań gospodarczych wewnątrz i na zewnątrz firmy;
- efektywność funkcjonowania organizacji na wszystkich etapach jej rozwoju;
- wprowadzenie nowych kierunków strategicznych.
Warunki te zależą od 3 głównych podejść.
- Obniżenie kosztów tworzenia i sprzedaży produktów i usług, co pozwala na tworzenie przewag konkurencyjnych.
- Wysoki stopień specjalizacji, pozwalający na podnoszenie jakości produktu. Definicja usługi głównej wraz z dalszą dywersyfikacją powiązanych ofert. Tworząc, tworzą synergię zintegrowany system produkcji, promocji i sprzedaży.
- Skoncentruj się na jednym z segmentów rynku, zbadaj jego potrzeby i skup się na ich zaspokojeniu realizując plan rozwoju przedsiębiorstwa.
Na podstawie tych warunków zwyczajowo rozróżnia się 4 rodzaje podstawowych strategii konceptualnych.
Skoncentrowana strategia wzrostu. Obejmuje wzmacnianie pozycji rynkowych, poszukiwanie terytoriów dla promocji towarów i usług; modyfikacja produktu przeznaczonego do sprzedaży na istniejącym rynku.
Strategia rozwoju poprzez zwiększanie liczby obiektów(zintegrowany wzrost). Obejmuje to poziome połączenie firm zajmujących się tym samym segmentem rynku, produkcją lub sprzedażą, czyli utworzenie sieci. A także, po drodze, fuzje pionowe, „produkcja-dystrybucja-sprzedaż”, realizowane w odmiennych warunkach organizacyjno-prawnych. Połączenia konglomeracyjne spółek działających w różne obszary gospodarki, co zwiększy tę liczbę możliwe typy praca.
Zdywersyfikowana strategia wzrostu poprzez wprowadzenie dodatkowych towarów i usług.
Strategia redukcji. Obejmuje likwidację, stosowaną w przypadku, gdy firma nie jest w stanie kontynuować działalności ten biznes, w związku z czym zmuszony jestem sprzedać go w całości lub w części.
Należy zauważyć, że plany strategiczne dotyczące rozwoju przedsiębiorstwa powstają na różnych poziomach.
- Korporacja kojarzy się z umacnianiem pozycji rynkowych, tworzeniem wspólnych celów i kultury zespołowej w firmie.
- Biznes (strategia biznesowa) budowany jest zgodnie z obszarami działalności wybranymi przez strategię.
- Funkcjonalne lub zarządcze definiuje podejścia, które zapewniają Efektywne zarządzanie przy wdrażaniu strategii biznesowych.
- Operacyjna obejmuje strategię logistyki, handlu, produkcji, sprzedaży i ma na celu realizację strategii biznesowej.
Etap 3. Opracowanie prognoz długoterminowego rozwoju przedsiębiorstwa(co najmniej 3 opcje). Prognozowanie zmian w firmie opiera się na zmianach na zewnątrz, czyli wymaga:
- określanie możliwości i warunków rynkowych;
- zmiany potrzeb jakościowych towarów;
- zwiększanie siły nabywczej i obszary jej zastosowania;
- zmiany w środowisku wewnętrznym:
- wzrost wolumenów produkcji i sprzedaży;
- jakościowe i ilościowe zmiany potencjału zasobów;
- konkurencyjność i zrównoważony rozwój firmy.
Prognozowanie można prowadzić z wykorzystaniem modeli trendów, standardów docelowych, z wykorzystaniem modelowania ekonomiczno-matematycznego, symulacyjnego i sieciowego.
Do jego zadań należy:
- Analiza i prognozowanie sytuacji ekonomicznej wewnątrz i na zewnątrz firmy.
- Analiza i prognozowanie rynków i logistyki.
- Opracowanie planów dalszej pracy firmy.
Każdy model tworzy osobną prognozę. Wszystkie są porównywane i analizowane, po czym sprawdzana jest rzeczywistość planu rozwoju przedsiębiorstwa możliwe sytuacje. Następnie podejmowana jest decyzja, w miarę możliwości, o kontroli wskaźników prognozy. Ogólnie rzecz biorąc, potrzebujesz co najmniej trzech prognoz: minimalnej, maksymalnej i bliskiej rzeczywistości. Lepiej jest je tworzyć na okresy wykraczające poza okres realizacji planu wieloletniego.
Etap 4. Ocena i wybór najbardziej efektywnej i realistycznej opcji prognozy, specyfikacja. W długoterminowym planie rozwoju przedsiębiorstwa cele wyrażone są we wskaźnikach i zadaniach.
- Rozwój przedsiębiorstwa produkcyjnego: strategia krok po kroku
Przykład planu rozwoju przedsiębiorstwa z życia
Jako przykład rozważmy plan rozwoju przedsiębiorstwa grupy kapitałowej Strobi. Organizacja ta zajmuje się sprzedażą hurtową i detaliczną materiałów budowlanych i wykończeniowych, a także realizacją projektów budowlanych.
1. Struktura planowanie strategiczne. Najwygodniejszy i dostępny środek planowanie - mapa strategiczna. Zawiera cztery poziomy.
- Cele finansowe to ilość pieniędzy, jaką firma chciałaby zarobić w określonym czasie. Docelowym wskaźnikiem może być wielkość zysku netto, wielkość zysku EBITDA, poziom kapitalizacji lub inny ważny dla spółki parametr finansowy.
- Biznes i klienci to obszary działalności i projekty, w które firma planuje zaangażować się w danym okresie.
- Procesy wewnętrzne to procesy biznesowe, które są ważne, aby rozpocząć starania o pomyślne działanie organizacji.
- Rozwój i szkolenia personelu – zdobycie przez pracowników firmy wiedzy i umiejętności niezbędnych do realizacji strategicznego planu rozwoju przedsiębiorstwa.
Podczas planowania lepiej jest przejść od góry do dołu: w pierwszym kroku wyznaczyć cele finansowe, następnie wyróżnić obszary biznesowe, następnie zdecydować, jakie procesy należy ustalić, a na ostatnim etapie zaplanować szkolenie pracowników. Konieczne jest jednak wdrożenie planu w Odwrotna kolejność: od personelu po wskaźniki finansowe.
2. Jak wybrać właściwe cele finansowe.
Ustalając cel finansowy, kierownictwo Stroby wybrało wysokość zysku netto zaplanowaną na piąty z pięciu lat - to pierwszy poziom planowania. Kierownictwo związało drugi poziom z początkami organizacji sprzedaży, ponieważ firma sprzedawała wyłącznie towary na zasadzie odbioru osobistego. Dlatego ważne było ustalenie działań przedstawicieli i administratorów, a także przyjmowanie zamówień i płacenie za nie, dostawę i nie tylko - trzeci poziom. Poziom czwarty poświęcony był szkoleniu pracowników, które było niezbędne dla obranych przez firmę celów .
Marketerzy przeprowadzili analizę w celu obliczenia możliwych wskaźników finansowych. Zdecydowano się na otwarcie oddziałów w miastach średniej wielkości, gdzie nie ma innych graczy działających na poziomie kraju. Każdy wnioskodawca był rozważany pod kątem możliwości sprzedaży towarów w Internecie i wprowadzenia sprzedaży detalicznej, a w każdym z wariantów badano wielkość sprzedaży i potencjalną rentowność. Dopiero po narysowaniu obrazu rozwoju firmy na najbliższe 5 lat i stworzeniu planu rozwoju przedsiębiorstwa z etapami drogi do celu, kierownictwo Strobi przekazało go do dalszego rozpatrzenia działom finansów i ekonomii. Zbudowali model finansowy i ocenili szanse na pożyczenie i refinansowanie zysków, po czym dokonali korekt w planach menedżerów. Pomimo tego, że początkowo planowane dochody po tym etapie spadły o 20%, w rezultacie powstał plan z dość realistycznymi wskaźnikami.
3. Jak ideologia powinna pomagać w osiąganiu celów finansowych
Jeśli naprawdę chcesz osiągnąć wolumeny określone w planie rozwoju przedsiębiorstwa, musisz usprawnić procesy w firmie i stworzyć zachętę do stały wzrost kwalifikacje pracowników. Od w w tym przypadku kierownictwo zdecydowało się na utworzenie sieci i pojawiła się potrzeba typizacji. Postanowiono przetestować procesy biznesowe w centrali, a dopiero potem przenieść praktykę do oddziałów.
Ponieważ Stroby sprzedawał towary innych firm, było oczywiste, że nie da się wpłynąć na dwa wskaźniki: jakość i rodzaj produktu. Ponadto nie wyglądali na jedynego sprzedawcę w przypadku żadnego dostawcy. Dzięki temu możliwe było przyciągnięcie wyłącznie potencjalnego nabywcy wysoki poziom usługi.
Wyższość w zakresie jakości usług stała się główną ideą Strobi i stała się kluczowym zadaniem w realizacji planu rozwoju przedsiębiorstwa. Jednym z jego głównych kryteriów okazała się logistyka. Nawet jeśli jesteś bardzo uprzejmy wobec klienta, dużo wiesz i sprzedajesz, osoba oceni firmę według jakości dostawy. Jeśli kupujący otrzyma produkt z opóźnieniem lub w niewłaściwej ilości, może on zostać całkowicie utracony. Aby stać się liderami w segmencie dostaw, ważne jest szkolenie pracowników.
4. Jak ustawić się w kolejce polityka personalna aby zrealizować swoje plany
W zadaniu tym zidentyfikowano 3 podzadania:
- wyszkolenie wysoce profesjonalnego zespołu;
- budowanie lojalności pracowników;
- praca zorientowana na klienta.
Własna uczelnia, programy MBA dla wyższej kadry kierowniczej oraz szkolenia dla pozostałej kadry, realizowane na koszt firmy, pomogły w podniesieniu poziomu kadry.
Ważną sprawą było stworzenie systemu motywacyjnego. Zgodnie z nim większość dochodów zależała od zmiennej części wynagrodzenia. Wydano je, jeśli plan został zrealizowany. Tym samym menedżerowie ds. zakupów zostali nagrodzeni premiami za dobre wyniki w realizacji zamówień. W ten sposób menadżerom udało się podnieść ten wskaźnik do 100% dla sieci i 87% dla przesyłek do odbiorców hurtowych. Podczas ręcznej kompletacji magazynierzy i selektorzy otrzymywali standard „1 błąd na 1000 selekcji”. Zostało osiągnięte. Wybrane credo „Co jest dobre dla mnie, jest dobre dla firmy” sprawdziło się wyjątkowo skutecznie.
Strobi szczególnie starał się zwracać uwagę na komunikację wewnętrzną firmy. Na użytek wewnętrzny pojawiła się strona internetowa, na której oprócz aktualności wyświetlane były bloki z instrukcjami, zarządzeniami, szablonami itp. W plikach znajdowały się zrzuty ekranu przedstawiające kolejność prac. Nikt więc nie mógł twierdzić, że czegoś nie słyszał.
- Rozwój firmy: 5 etapów, do których należy dążyć
Wdrożenie planu rozwoju przedsiębiorstwa
Plan rozwoju przedsiębiorstwa ma sens tylko wtedy, gdy jest skutecznie wdrażany. Oznacza to, że zarządzanie wdrażaniem staje się częścią planowania strategicznego i zarządzania. Skuteczność zarządzania zależy od jasnego komunikowania konkretnych celów wszystkim działom i pracownikom, a także zapewnienia im niezbędnych zasobów.
Spośród wszystkich metod organizacji zarządzania realizacją planu rozwoju przedsiębiorstwa dwa najczęstsze to:
1. Metoda budżetowa. Takie zarządzanie realizacją planu rozwoju przedsiębiorstwa jest sposobem alokacji zasobów wyrażonym w formie ilościowej. Cele są także przedstawiane ilościowo.
Budżet jest najczęściej stosowany przy formalnym sporządzaniu planu rozwoju przedsiębiorstwa, jeśli chodzi o zarządzanie w firmie. Ilościowe określenie wszystkich zasobów i celów jest czasochłonną, ale ważną częścią planowania. Te wskaźniki ilościowe pozwalają każdemu menedżerowi zobaczyć, porównać i połączyć różne elementy, aby zapewnić sukces każdego działu i całej firmy.
Procedury tworzenia i zatwierdzania budżetów przeprowadzane są sekwencyjnie i składają się z etapów.
- Ilościowe określenie celów przedsiębiorstwa (jako odpowiedniego projektu) i ich przeniesienie do działów w postaci celów szczegółowych. Budżety przedsiębiorstw i działów ustalane są na podstawie przewidywanych wielkości sprzedaży i konkretnych celów działów.
- Przygotuj budżety określające zasoby działu potrzebne do realizacji jego zadań. Są opracowywane z uwzględnieniem przedziału czasowego, zarówno średnio-, jak i krótkoterminowego (roczne, półroczne, kwartalne itp.).
- Analiza budżetów proponowanych przez oddziały oraz zasobów, którymi dysponuje przedsiębiorstwo, wyjaśnienie podziału zasobów pomiędzy oddziałami na podstawie wyników rozpatrzenia ich propozycji i wydawanie im instrukcji w celu wyjaśnienia propozycji oddziałów.
- Przygotowywanie ostatecznych budżetów dla działów i przedsiębiorstwa jako całości, ich zatwierdzanie i kontrola realizacji.
Dalsze zarządzanie odbywa się zgodnie z zatwierdzonymi budżetami i planem rozwoju przedsiębiorstwa. Zadaniem jest wyeliminowanie odstępstw od nich w trakcie realizacji określonych celów.
2. Zarządzanie przez cele, zwana także metodą MBO skuteczna metoda zarządzanie oparte na wynikach. Oznacza to, że przywódca stworzył plany, które wspierają cele przełożonego. Działalność każdego menedżera ocenia się na podstawie wyników jego wkładu w realizację celów firmy i realizacji planu rozwoju przedsiębiorstwa, a nie na podstawie jego własnych cech i obowiązków. Podstawą tej zasady jest jasny i szczegółowy podział celów na poziomy i obszary funkcjonalne. Odbywa się to od góry do dołu: od menedżerów najwyższego szczebla po menedżerów niższego szczebla i pozostałych pracowników. Metoda jest łańcuchem połączonych ze sobą etapów. Obejmuje:
- podkreślanie celów na wszystkich poziomach zarządzania;
- planowanie kroków prowadzących do osiągnięcia założonych celów;
- weryfikacja i ocena każdego menadżera;
- przeprowadzanie działań korygujących.
Sukces tej metody jest powiązany z kilkoma okolicznościami, które stymulują wykonawców i ich kierownictwo.
Jego stosowanie wymaga osobistej odpowiedzialności każdego za pracę niezbędną do osiągnięcia celów.
Aby zwiększyć produktywność zarówno menedżerów, jak i reszty personelu, ważne jest przedstawienie jasnych celów. Wynika to z konieczności podjęcia pewnych wysiłków i umiejętności przewidywania wyników.
Zwiększoną efektywność można osiągnąć poprzez dostarczanie informacji o wynikach osiąganych w procesie osiągania celów. Gdy dane te są dokładne i dostarczone na czas, pomagają w operacjach.
Problemy mogą wynikać z następujących czynników.
- Brak zainteresowania pozostałych menadżerów i pracowników planem rozwoju przedsiębiorstwa.
- Błędne postrzeganie istoty metody, jeśli podwładni widzą w niej jedynie wzmocnienie funkcji kontrolnej.
- Trudności w wyborze zadań spowodowane niedokładnością w ich usystematyzowaniu i ocenie.
- Opór ze strony podwładnych ze względu na zwiększoną ilość dokumentów.
- Poziom menedżerów, który nie pozwala na pełne wykorzystanie technologii, niemożność wyboru głównych i rozdysponowania dostępnych zasobów czasowych przy wdrażaniu planu rozwoju przedsiębiorstwa.
- Niski poziom osobistego zainteresowania realizacją zadań.
- Słabe zrozumienie związku pracy związanej z zarządzaniem celami i innymi obowiązkami bezpośrednio wchodzącymi w zakres funkcjonalności menedżerów i reszty zespołu oraz nieścisłości w realizacji programu MBO.
Każdemu pracodawcy zależy na rozwoju pracownika, zwłaszcza jeśli pracuje on na stanowisku kierowniczym. Podnoszenie kwalifikacji pracowników zwiększa ogólną efektywność przedsiębiorstwa. Rozwój pracownika ułatwia przygotowanie indywidualnego planu rozwoju (IDP).
Czym jest indywidualny plan rozwoju?
Plan rozwoju to zestaw działań szkoleniowych, które pomagają podnosić kompetencje, profesjonaly rozwój. Ma charakter indywidualny, ponieważ jest zestawiany zgodnie z charakterystyką pracy konkretnego pracownika.
Opracowując plan, trzeba wziąć pod uwagę potrzeby specjalisty, a także potrzeby firmy. Z tego powodu indywidualny plan rozwoju jest korzystny zarówno dla firmy, jak i specjalisty.
Wypełnienie planu przez pracownika może zostać nagrodzone finansowo. Indywidualny plan rozwoju określa strategie rozwoju i zawiera rekomendacje. Plan może zawierać listę książek do przeczytania, liczbę seminariów i wykładów do wysłuchania.
Cele planu
Sporządza się indywidualny plan rozwoju, który ma następujące cele:
- Zwiększanie lojalności personelu.
- Rozwój zawodowy.
- Zwiększenie konkurencyjności towarów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo.
- Zwiększona wydajność pracy.
- Systematyczny rozwój specjalisty.
- Koordynacja celów pracy.
- Poprawa efektywności sterowania.
- Przekształcanie hipotetycznych celów w działania.
- Uproszczenie analizy mocnych stron i Słabości specjalista
- Terminowe przygotowanie do modernizacji przedsiębiorstwa.
- Zapewnienie samoorganizacji.
- Priorytetyzacja.
Bez planu pracownik też może się rozwijać, ale będzie to chaotyczne. Ponadto pracodawca nie będzie mógł śledzić wyników rozwoju.
Kto i dla kogo tworzy indywidualny plan rozwoju?
Dla kogo powstaje plan rozwoju? Nie sposób udzielić jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Firma może wybrać jedną z następujących strategii:
- Dla każdego pracownika opracowywany jest indywidualny plan rozwoju. Model ten opiera się na tym, że każdy pracownik, niezależnie od zajmowanego stanowiska, może poprawić efektywność przedsiębiorstwa.
- Plan wydawany jest wyłącznie pracownikom ubiegającym się o nie wysokie stanowiska. Model opiera się na fakcie, że opracowanie indywidualnego planu jest procesem złożonym i kosztownym. Dlatego lepiej opracować plan tylko dla osób o wysokim potencjale.
- Plan wydawany jest wyłącznie dla kadry kierowniczej. Model opiera się na poglądzie, że o efektywności przedsiębiorstwa decyduje skuteczność zarządzania.
Wybór modelu zależy od tego, którzy pracownicy przyczyniają się do wzrostu produktywności firmy. Rozwój tych specjalistów zwiększy wydajność przy minimalnych kosztach. To właśnie w tych pracowników warto inwestować najwięcej wysiłku.
Tworzenie planu powinien przeprowadzić kierownik wspólnie z pracownikiem. Aby jednak sporządzić plan wysokiej jakości, menedżer musi posiadać całą odpowiednią wiedzę. Nie każdy menadżer posiada taką wiedzę. Dlatego warto zatrudnić do pomocy profesjonalnego trenera.
Etapy opracowywania planu rozwoju
Rozważmy główne kroki w celu opracowania indywidualnego planu rozwoju:
- Przygotowanie. Rekomendacje rozwojowe są opracowywane, a następnie weryfikowane przez pracownika. Pracownik kształtuje priorytety rozwojowe danej osoby. W razie potrzeby zleca się konsultację w sprawie sporządzenia planu.
- Planowanie. Sporządzono tabelę wskazującą priorytety i działania rozwojowe.
- Zatwierdzenie planu. Utworzony plan należy uzgodnić z menadżerem. W razie potrzeby wprowadza się korekty.
- Zatwierdzenie planu. Menedżer również zatwierdza plan.
Sporządzony plan zagospodarowania przestrzennego analizowany jest pod kątem spełnienia następujących kryteriów:
- Dostępność logiki, rozsądna spójność. Oczekuje się, że to pracownik podejmie pierwszą decyzję proste zadania, a dopiero potem złożone.
- Zgodność z głównym celem. Plan określa umiejętności, które pracownik musi rozwinąć. Przydzielone zadania powinny przyczyniać się do kształtowania tej umiejętności.
- Ustalanie terminów. Działania rozwojowe muszą zostać zakończone w określonych ramach czasowych. Ułatwi to monitorowanie ich realizacji.
Ważne, żeby plan był realistyczny. Oznacza to, że pracownik musi mieć czas na wykonanie wszystkich zadań rozwojowych. Z tego powodu należy wziąć pod uwagę jego standardowe obciążenie pracą.
Elementy składające się na plan rozwoju
Struktura indywidualnego planu rozwoju zależy od potrzeb firmy i pracownika. Zazwyczaj plan obejmuje następujące elementy:
- Informacje o pracowniku. To imię i nazwisko, stanowisko, dział, w którym pracuje pracownik, okres planowania.
- Zadania. Konieczne jest wypisanie bieżących zadań zawodowych.
- Zalecenia. Należy wymienić zalecenia dotyczące rozwoju kompetencji zawodowych.
- Cele. Należy wymienić cele realizacji poszczególnych działań, a także wskazać ramy czasowe osiągnięcia tych celów.
- Wyniki realizacji planu. Wyniki są rejestrowane. W tej sekcji można umieścić komentarze.
W razie potrzeby plan może uwzględniać dodatkowe elementy.
Opracowując indywidualny plan rozwoju, warto kierować się następującymi zaleceniami:
- W ciągu roku tworzone są nie więcej niż dwa obszary rozwoju. Tylko w takim przypadku można osiągnąć odpowiednią skuteczność.
- Każdy kierunek powinien obejmować pełny zakres zajęć: teorię, szkolenie pod okiem doświadczonych specjalistów, praktykę.
- Zapewnienie równomiernego obciążenia przez cały rok.
- Jednego i tego samego sposobu rozwoju nie da się zgrupować w jednym okresie. Ważne jest ich odpowiednie połączenie. Na przykład nie powinieneś dawać pracownikowi zadania czytania książek przez cały miesiąc. Teorię trzeba łączyć z praktyką.
Menedżerowie muszą ocenić zasoby, aby wykonać plan. Są to koszty materiałów i czasu.
WAŻNY! Aby plan był jeszcze skuteczniejszy, warto zaangażować w jego tworzenie kilku specjalistów: pracowników, przedstawicieli działów kadr, konsultantów, coachów.
Przykład planu rozwoju
Plan zagospodarowania jest sporządzony w formie tabeli. Spójrzmy na przykład. Najpierw musisz podać dane osobowe: imię i nazwisko pracownika, datę urodzenia, stanowisko, okres obowiązywania planu. Następnie zapisuje się tę informację:
| Zadania | Utworzenie i wprowadzenie systemu zarządzania jakością w przedsiębiorstwie |
|---|---|
| Zalecenia | Pracownik powinien:
|
| Cele rozwoju | Nabycie umiejętności podziału odpowiedzialności |
| Metody rozwoju | W planie zastosowano następujące metody:
|
| Data utworzenia planu | 28.09.2018 |
| Podpisy (pracownika i menadżera) |
Drugą częścią planu są wyniki. Obejmują one samoocenę swojego rozwoju przez pracownika oraz ocenę przełożonego. Menedżer może również przekazać pewne uwagi.
WAŻNY! Każde zadanie powinno mieć swoje własne terminy. Na przykład pracownik musi przeczytać określoną książkę przed 1 czerwca i wziąć udział w szkoleniu przed 1 sierpnia.
