napagtanto ng ibang mga kumpanya. Samakatuwid, ang isang mapa ng halaga ay hindi isang static na tool na ginamit nang isang beses; ang mga pagbabago sa mga alok ng kakumpitensya at mga pananaw ng customer ay dapat na patuloy na subaybayan.

Pag-uuri mga diskarte sa pagpepresyo

Ang pagpoposisyon ng presyo ay isa lamang sa mga desisyon sa pagpepresyo na kailangang gawin ng isang kumpanya. Hindi sapat na magsagawa ng sapat na pagpoposisyon ng presyo; dapat itong maiugnay sa diskarte sa pagpepresyo.

Mayroong apat na diskarte sa pagpepresyo, ang bawat isa ay tumutugma sa isang partikular na ratio ng presyo/kalidad:

· premium na diskarte;

· diskarte sa ekonomiya;

· diskarte sa pagtagos;

· diskarte sa skimming.

Ang batayan ng lahat ng diskarte sa pagpepresyo ay ang pagtatasa ng halaga o trade-off sa pagitan

Ang isang maluwag na konsepto na kadalasang labis na ginagamit, dapat isaalang-alang ng mga kumpanya kung aling mga aspeto ng kalidad ang pinakamahalaga sa mga mamimili.

kanin. 15. Mga uri ng mga diskarte sa pagpepresyo batay sa ratio ng "antas ng presyo/mga inaalok na benepisyo"

Ang inaasahang halaga ay may dalawang sukdulan:

· mataas na presyo para sa mataas na perceived na kalidad (ito ay tumutugma sa isang premium na diskarte sa pagpepresyo);

· mababa ang presyo para sa medyo mababang perceived na kalidad (pang-ekonomiyang pagpepresyo).

Tandaan na mayroon ding "average na uri" ng diskarte sa pagpepresyo na nag-aalok ng average na antas ng presyo sa merkado at "average" na pinaghihinalaang kalidad. Ang diskarte na ito ay maaaring tawaging isang diskarte ng pagsunod sa average na antas ng merkado.

Ang sitwasyon ng labis na halaga ng proposisyon (kalidad na nakikita ng mga mamimili sa itaas ng antas ng presyo) ay tumutugma sa diskarte sa pagtagos (posisyon sa ibaba ng linya ng VEL). Ang kabaligtaran na sitwasyon - ang antas ng presyo na lumampas sa antas ng kalidad ng supply - ay nangangahulugan na ang retailer ay pumili ng isang "cream skimming" na diskarte (sa itaas ng linya ng VEL).

Tingnan natin ang lahat ng apat na estratehiya.

Diskarte sa skimming at diskarte sa pagpasok sa merkado

Ang diskarte sa skimming ay kadalasang ginagamit kapag nagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado. Sa kasong ito, ang isang artipisyal na mataas na presyo ay nakatakda para sa produkto (isang presyo na lumampas sa "patas" na presyo para sa antas ng kalidad na ito), na kadalasang unti-unting nababawasan sa paglipas ng panahon, na nagpapahintulot sa isang mas malawak na hanay ng mga mamimili na gamitin ang produkto (serbisyo ). Alalahanin natin, halimbawa, ang mga unang hakbang ng naturang produkto bilang isang cell phone, kapag ang produktong ito ay madaling mauuri bilang isang luxury item.

Upang epektibong maipatupad ang diskarteng ito, kinakailangan ang mga sumusunod na kondisyon:

potensyal na mamimili;

· may grupo ng mga mamimili na handang magbayad ng mataas na presyo para sa produkto;

· ang mga gastos ay dapat mabawi sa isang maikling panahon;

· ang mga potensyal na kakumpitensya ay medyo mahina o nahuhuli;

· mababa ang sensitivity ng presyo.

Ang pinakamalaking kawalan ng diskarteng ito ay ang mataas na kita ay nakakaakit ng mga kakumpitensya, at handa silang ipakilala ang mga katulad na produkto sa isang bagong merkado. Samakatuwid, ang skimming ay maaaring maging matagumpay kung ang merkado ay may maraming mga hadlang sa pagpasok, tulad ng proteksyon ng patent, kumplikadong teknolohiya, mataas na pangangailangan sa kapital.

Sa diskarteng ito, ang posisyon ng kumpanya sa mapa ng halaga ay nasa itaas ng linya ng VEL.

Diskarte sa pagtagos ng merkado kadalasang ginagamit upang mabilis na makapasok sa pamilihan at mabilis na makakuha ng malaking bahagi sa pamilihan. Sa kasong ito, upang matiyak

pagkilala sa isang bagong alok sa merkado ng isang malawak na hanay ng mga mamimili, ang mga presyo para sa mga kalakal ay itinatakda sa ibaba ng mga mapagkumpitensya o itinuturing na "patas" kung wala pang katulad na mga kalakal sa merkado.

Ang diskarteng ito ay kadalasang ginagamit ng mga kumpanyang dalubhasa sa pagbebenta ng mga fast-moving consumer goods (FMCGs). Madalas nilang ginagamit ang paraan ng pagpepresyo na ito upang makamit ang mabilis na pagpasok sa merkado sa loob ng unang dalawang taon, pagkatapos ay unti-unting taasan ang presyo kapag ang produkto ay nakapagtatag ng isang malakas na posisyon sa merkado at isang tapat na sumusunod ng mga mamimili.

Ang diskarte na ito ay epektibo kapag ang demand para sa isang produkto ay lubos na nababanat. Sa pamamagitan ng pagtatakda ng medyo mababang presyo, umaasa ang kompanya na pasiglahin ang paglago ng merkado at makuha ang mas malaking bahagi ng merkado. Ang pag-uugali na ito ay nagsisilbi ring pigilan ang kumpetisyon dahil ang ibang mga kumpanya ay maaaring hindi gaanong masingil ang gayong mababang presyo dahil sa mas mataas na gastos. Ang isang diskarte sa pagtagos ay maaaring mag-trigger ng economies of scale.

U Ang mga diskarte sa pagtagos ay may dalawang pangunahing kawalan.

· Una, ang kompanya ay dapat magbenta ng malaking dami ng mga produkto bago nito mabawi ang mga gastos sa pagsisimula nito. Kaya, ang mga panandaliang kita ay isinakripisyo para sa mas malaking bahagi ng merkado at pangmatagalang kita.

· Pangalawa, kahit na ang kabuuang kita ay maaaring sa huli

mas mataas kaysa sa kung ano ang nakukuha ng kumpanya mula sa isang skimming strategy, ang return on investment ay karaniwang mas mababa.

Ang mga sumusunod na kondisyon ay kanais-nais para sa pagpapatupad ng isang diskarte sa pagtagos sa merkado:

· ang merkado ay masyadong sensitibo sa presyo;

· may mga ekonomiya ng sukat;

· ang pangunahing layunin ng kumpanya ay market share, hindi mataas na panandaliang tubo;

· walang duda ang kalidad ng produkto.

Matipid at premium na mga diskarte; diskarte ng pinuno; pinag-isang diskarte

mga presyo at magkakaibang pagpepresyo

Ang natitirang mga diskarte sa pagpepresyo ay maaaring ilarawan nang maikli. Ang mga kumpanyang nagbebenta sa mga premium na presyo ay nagbibigay ng napakataas na kalidad ng mga produkto at serbisyo sa customer. Ang mga mamimili na pinahahalagahan ang mataas na kalidad ay hindi pinipigilan ng mas mataas na presyo.

Matipid na pagpepresyo naglalayon sa mga mamimiling may pinakamaraming sensitibo sa presyo. Upang mapanatili ang isang diskarte sa mababang presyo habang kumikita pa rin, ang mga kumpanya ay nag-aalok ng mga customer ng mas kaunting halaga para sa mas kaunting pera.

Sa maraming industriya, ang diskarte sa pagpepresyo ay idinidikta ng pinuno ng presyo. Ang kanyang

ang pagpili ay direktang makakaapekto sa buhay ng mga kakumpitensya. Ang pinuno ay maaaring pumili ng isang diskarte sa pagpepresyo ng presyon sa pamamagitan ng paglaban sa pagtaas ng presyo. Ang pinuno ay nagtatakda ng pinakamataas na limitasyon sa posibleng presyo, sa gayon ay pinapanatili ang presyo at cost compression at lumilikha ng mga problema para sa mga bagong potensyal na kakumpitensya na pumasok sa merkado.

Sa kabilang banda, ang pinuno ay maaaring pumili ng isang oportunistang diskarte sa pagpepresyo at, sa ilalim ng paborableng mga kondisyon, taasan ang mga presyo hanggang sa punto kung saan sila ay itinuturing pa rin ng mamimili bilang katanggap-tanggap. Kasabay nito, sa kasong ito ay may malinaw na mga panganib ng mga bagong kakumpitensya na pumapasok sa merkado, higit pa agresibong pag-uugali umiiral na mga kakumpitensya at posibleng poot mula sa mga mamimili na may tumataas na posibilidad na mawala ang ilan sa kanila.

Diskarte sa Iisang Presyo ay nagpapahiwatig na ang parehong presyo ay dapat na umiiral para sa lahat ng mga customer nang walang pagbubukod.

Ang isang alternatibo ay pagkakaiba-iba ng diskarte sa pagpepresyo , kung saan ang mga presyo para sa iba't ibang grupo ang mga mamimili ay maaaring matukoy sa isang indibidwal na batayan, na isinasaalang-alang ang mga tiyak na pangyayari na may kaugnayan sa mapagkumpitensya at mga aspeto ng consumer, pati na rin ang pagnanais at pagpayag ng mga customer na magbayad. Ipinapalagay ng differentiated na diskarte sa pagpepresyo na ang mga pagkakaiba sa presyo ay nagpapahiwatig ng ilang partikular na pagkakaiba sa mga produktong ibinebenta (halimbawa, sa mga hanay ng mga nauugnay na serbisyo).

Kung ang isang kumpanya ay nag-aalok sa iba't ibang mga mamimili ng parehong mga kalakal o serbisyo sa iba't ibang mga presyo, ito ay sinasabing mga diskarte sa diskriminasyon sa presyo.

Mga diskarte sa pagpepresyo ng mga kumpanya ng kalakalan

Ang mga diskarte sa pagpepresyo ay binuo hindi lamang ng mga tagagawa ng produkto, serbisyo at mga kumpanya ng kalakalan. Ang dalawang pangunahing estratehiya ng mga negosyo sa pangangalakal ay ang "araw-araw na mababang pagpepresyo" (EDLP) at "mataas/mababang pagpepresyo" (HLP, HiLo). Tingnan natin ang kanilang mga pangunahing tampok at subukang iugnay ang mga ito sa apat na diskarte sa pagpepresyo na binanggit sa itaas.

"Mababang presyo araw-araw"- ito ay isang diskarte na nagtatakda ng isang matatag na presyo sa isang antas sa pagitan ng mga pare-parehong presyo ng mga kakumpitensya at nagpapasigla (sa pagbebenta) ng mga presyo

Bukod dito, ang "mababa" ay hindi nangangahulugang "pinakamababa". Bagama't ang mga mangangalakal ng EDLP ay nagsusumikap para sa tunay na mababang presyo, hindi sila palaging nag-aalok ng pinakamurang mga produkto sa merkado. Samakatuwid, naniniwala ang ilang mga may-akda na ang isang mas tamang pangalan para sa diskarteng ito ay ang "pang-araw-araw na matatag na mababang presyo."

Ang mga presyo sa kasong ito ay hindi nagbabago depende sa panahon, ngunit patuloy na pinananatili sa isang medyo mababang antas at higit na nababawasan lamang kapag ang hanay ng mga kalakal ay halos naubos na. Bagaman marami sa mga nagtitingi ang gumagamit ng pamamaraan

Hindi naniniwala ang EDLP sa bisa ng mga pinababang presyo at benta; itinuturo nila ang kanilang mga pagsisikap na mapanatili ang matatag na pangangailangan para sa paggamot sa buong taon sa pamamagitan ng pagtatakda ng "tamang" mga presyo para sa kanilang mga kalakal.

Ayon sa mga analyst, ang diskarte ng EDLP ay nakakuha ng malaking katanyagan sa nakalipas na sampung taon. Sa pangkalahatan, ang diskarteng ito ay maaaring matagumpay na magamit ng malalaking retailer na bumubuo ng makabuluhang ekonomiya ng sukat at may makabuluhang bargaining power sa proseso ng pagbili.

Kung gagawa tayo ng pagkakatulad sa pagitan ng "pang-araw-araw na mababang presyo" at ang mga diskarte sa pagpepresyo na tinalakay sa itaas, makikita natin ang koneksyon sa pagitan ng diskarte sa EDLP at alinman sa pang-ekonomiyang pagpepresyo o penetration pricing.

Sa unang kaso, ang EDLP ay hindi naiiba sa diskarte ng nagtitingi ng diskwento, kung saan ang mababang presyo ay tumutugma sa isang medyo mababang halaga ng panukala.

Sa pangalawang kaso, kailangan mong magsimula sa pamamagitan ng pagpapaliwanag sa mga customer ng halaga ng EDLP bilang isang diskarte na nag-aalok ng mataas na halaga para sa medyo maliit na pera. Kung napagtanto ng mga customer na ang kalidad ng alok ng produkto at iba pang mga katangian ng alok sa pagbebenta ay lumampas sa presyong sinisingil, malamang na tumaas ang kanilang intensyon sa pagbili. Bilang karagdagan, kung nalaman ng mga mamimili na ang mga presyo ay mananatili sa parehong antas sa loob ng mahabang panahon, paghahambing na pagsusuri maaaring mabawasan ang mga presyo dahil kumbinsido ang mamimili na ang EDLP ay nagbibigay ng pinakamahusay na halaga para sa maliit na pera.

Ang mga sumusunod na pangunahing bentahe ng "mababang presyo araw-araw" na diskarte ay maaaring matukoy.

· Pagbubuo ng isang pakiramdam ng pagiging patas sa mamimili.Nabatid na kabilang sa

Mayroong dumaraming tradisyon sa mga mamimili na maghintay para sa mga benta o maglibot sa mga tindahan sa pag-asang makilahok sa mga promosyon sa pagbebenta na nag-aalok ng pinakamaraming paborableng mga presyo. Ang diskarte ng EDLP ay nagbibigay-daan sa kumpanya na maiwasan ang pakikisali sa mga digmaan sa presyo sa mga panahon ng pagbebenta at ituon ang mga pagsisikap nito sa pagpapalakas ng posisyon nito sa merkado bilang isang mangangalakal na nag-aalok ng mga patas na presyo. Sa pamamagitan ng isang direkta at malinaw na mensahe, ang isang patuloy na mababang diskarte sa presyo ay tinatanggap ng karamihan sa mga mamimili dahil sa palagay nila ay nakakakuha sila ng isang patas na deal.

· Pagbabawas ng bilang ng mga ipinagpaliban na pagbili. Kapag napagtanto ng mga mamimili na ang mga presyo

ay matatag sa isang katanggap-tanggap na antas, kadalasan ang isang beses na dami ng mga pagbili ay tumataas, ang dalas ng mga pagbisita sa tindahan ay tumataas, ang mga mamimili ay hindi ipinagpaliban ang mga pagbili sa pag-asa ng mga benta.

Pahina 1

Ang diskarte sa skimming ay isang diskarte na binubuo ng pag-maximize ng rate ng kita.

Gumagana rin nang maayos ang diskarte sa skimming sa mga prestige na produkto, gaya ng mga high-end na kosmetiko.

Ang diskarte sa skimming ay naglalayong sa isang makitid na target na segment ng mga mamimili na may mataas na lebel kita at price-inelastic na demand, na nakikita ang mataas na presyo bilang ebidensya ng mataas na kalidad ng produkto. Ang isang mataas na presyo ay makatwiran alinman sa kawalan ng mga kakumpitensya o kung ito ay hindi kaakit-akit sa kanila. Maipapayo rin na tiyakin na sa ibang mga segment ng merkado ang demand ay price elastic, dahil ang diskarteng ito ay nagsasangkot ng sunud-sunod na pagpasok sa iba pang mga segment na may mas murang mga opsyon sa produkto o bahagyang mas mababang presyo para sa unang alok.

Ang diskarte ng pag-skim ng cream mula sa merkado ay ang pagsasanay ng pagtatakda ng pinakamataas na posibleng presyo para sa isang bagong imbento na produkto, na ginagawang kumikita para lamang sa ilang mga segment ng merkado na makita ang bagong produkto, at pinapayagan ang kumpanya na makatanggap ng pinakamataas na posible. kita.

Ang diskarte sa skimming ay nagsasangkot ng mataas na presyo upang i-skim ang cream mula sa merkado. Matapos bumagal ang paunang alon ng mga benta, binabawasan ng kumpanya ang presyo, na umaakit ng mga karagdagang customer na nasiyahan ito. bagong presyo. Ang mga tunay na pinuno ay kumikilos upang maglabas ng mga bago, mas advanced na mga produkto.

Ang mga estratehiya para sa skimming at market penetration ay tinalakay nang mas detalyado sa Chap.

Ang skimming at market penetration strategies ay tinalakay nang mas detalyado sa Chap.

Sa Russian Federation, ang diskarte sa skimming ay maaaring maging mas kanais-nais pagdating sa pagsisimula sa pag-promote ng isang produkto sa merkado na walang malapit na mga analogue at natutugunan ang mga pangangailangan at hinihingi na dati ay hindi naiintindihan ng mga mamimili. Ayon sa kaugalian, ang mga produktong marketing na ibinebenta para sa layunin ng pag-skimming sa merkado ay nangangahulugan ng pagkuha ng mga sagot sa mga tanong: mayroon bang malapit na analogue ng produkto sa merkado. Saang bahagi ng merkado dapat i-target ang bagong produkto? Anong mga grupo ng mga tao (sa una ay medyo maliit na bilog ng mga mamimili) ang natutugunan ng produktong ito?

Mula sa pananaw sa pananalapi, ang diskarte sa skimming ay nagsasangkot ng mas kaunting panganib. Bilang isang tuntunin, ito ay inilalapat sa panimula ng mga bagong produkto o merkado na may malaking bilang ng mga segment. Ang pangunahing kawalan nito ay ang pagkakaroon ng mga gastos sa pagkakataon na lumitaw kapag ang mga kakumpitensya ay mabilis na nagsasamantala sa potensyal sa merkado sa pamamagitan ng pag-aalok sa mga customer ng mas mataas na kalidad ng mga kalakal sa mababang presyo.

Ang isang kumpanya na gumagamit ng diskarte sa skimming na napaka-epektibo ay ang Bosch, isang German na supplier ng mga bahagi ng automotive. Ang mga kumpanyang pinagsasama ang mababang presyo sa mga agresibong pagsusumikap sa pag-promote ay hinahabol ang tinatawag na isang mabilis na diskarte sa pagtagos. Halimbawa, matagumpay na inatake ng Amstrad ang IBM sa merkado ng personal na computer gamit ang isang mabilis na diskarte sa pagtagos. Sa wakas, pinagsasama ng mabagal na diskarte sa pagtagos ang mababang presyo sa mababang gastos na pang-promosyon. Ang mga diskarte na ito ay ginagamit para sa mga pribadong label na produkto: upang matiyak ang pagbebenta ng isang produkto, ito ay lubos na posible na gawin nang walang mga hakbang upang i-promote ito sa merkado, at ang kaunting mga gastos sa promosyon ay nakakatulong na matiyak na ang mga naturang produkto ay may sapat mataas na rate dumating. Ang pagsusuri sa mga kumbinasyon ng presyo/promosyon na ito ay maaaring magkaroon ng malaking pakinabang kapag isinasaalang-alang ang mga diskarte sa marketing para sa pagpapakilala ng mga bagong produkto sa merkado.

Ang pagtatakda ng presyo para sa isang bagong produkto ay isang mas kumplikadong problema kung mas orihinal ito, i.e. mas mahirap ikumpara ito sa ibang produkto. Ang paunang presyo ay samakatuwid ay may pangunahing kahalagahan at nakakaimpluwensya sa komersyal at pinansyal na kapalaran ng buong pag-unlad. Pagkatapos pag-aralan ang mga gastos, demand, at kompetisyon, ang kumpanya ay dapat pumili sa pagitan ng dalawang magkasalungat na estratehiya: (a) isang mataas na paunang diskarte sa presyo upang matanggal ang demand, at (b) isang mabilis na diskarte sa pagpasok gamit ang isang mababang paunang presyo.

"Skimming" na diskarte sa pagpepresyo

Kasama sa diskarteng ito ang pagbebenta ng bagong produkto sa mataas na presyo, boluntaryong nililimitahan ito sa isang pangkat ng mga mamimiling handang magbayad ng presyong iyon, at mabilis na nakakamit ang makabuluhang mga daloy ng pera. Ang diskarte na ito ay may maraming mga pakinabang; gayunpaman, para sa tagumpay nito, maraming mga kondisyon ang dapat matugunan (Dean, 1950).

May mga dahilan upang maniwala na ang ikot ng buhay ng isang bagong produkto ay magiging maikli o ang mga kakumpitensya ay magagawang mabilis na gayahin ito, na magpapahirap sa pagbabalik ng puhunan. Ang diskarte na ito ay makatwiran din kung ang demand ay hindi elastiko, hindi bababa sa isang malaking grupo ng mga mamimili.

Ang produkto ay napakabago na ang mamimili ay walang batayan ng paghahambing, ang market maturation ay magiging mabagal, ang demand ay hindi elastiko, at ito ay nakatutukso para sa kompanya na samantalahin ito sa pamamagitan ng paniningil ng mataas na presyo, na pagkatapos ay umaayon sa mga presyo ng kompetisyon.

Ang pagpapalabas ng isang bagong produkto na may mataas na presyo ay magbibigay-daan sa merkado na hatiin sa mga segment na may iba't ibang pagkalastiko ng presyo. Sa isang paunang presyo, posibleng i-skim off ang mga consumer na hindi gaanong sensitibo sa presyo. Ang mga kasunod na pagbabawas ng presyo ay magbibigay-daan sa pagtagos sa mga segment na may higit na pagkalastiko. Ito ay tumutugma sa pansamantalang diskriminasyon sa presyo.

Mahirap tantiyahin ang demand, at mapanganib na hulaan ang pagpapalawak ng merkado kapag bumaba ang mga presyo. Ang problemang ito ay nangyayari, halimbawa, kapag proseso ng pagmamanupaktura ay hindi pa nagagawa at may panganib na ang mga gastos ay lalampas sa inaasahang antas.

Ang kumpanya ay walang kinakailangang kapital para sa isang malakihang paglulunsad ng isang bagong produkto, at ang pagbebenta nito sa mataas na presyo ay magbibigay-daan sa kanila na makuha.

Ang diskarte sa skimming ay makikita bilang maingat. mas pinansyal kaysa komersyal. Ang pangunahing bentahe nito ay ang pag-iiwan nito ng bukas para sa mga kasunod na pagsasaayos sa mga presyo na isinasaalang-alang ang ebolusyon ng merkado at kumpetisyon. Mula sa isang komersyal na pananaw, palaging mas madaling bawasan ang presyo kaysa dagdagan ito. Mula sa pinansiyal na pananaw, pinapayagan ka nitong mabilis na magbakante ng kapital na magagamit sa iba pang mga proyekto.

Sa estratehikong paraan, ang patakaran sa pagpepresyo ay palaging nakatutok sa hinaharap, at ang hinaharap, naman, ay nauugnay sa ilang partikular na pagbabago. At samakatuwid maaari nating sabihin na ang pagpili ng diskarte sa pagpepresyo ay direktang nakasalalay sa yugto ikot ng buhay kalakal

PRODUCT LIFE CYCLE - ang yugto ng panahon mula sa simula ng paglikha ng isang produkto hanggang sa katapusan ng demand nito sa merkado at ang pagtigil ng produksyon. Ang isang produkto, tulad ng isang buhay na nilalang, ay ipinanganak, nabubuo, nagiging lipas na at "namamatay", i.e. nagbibigay daan sa isa pang produkto na may mas mataas na katangian ng mga mamimili at iba pang mga pakinabang. Mayroong apat na pangunahing yugto ng ikot ng buhay: pagpapakilala, paglago, kapanahunan at pagbaba. Sa pamamagitan ng pagsusuri sa mga yugtong ito, posible na makakuha ng data sa mga katangian ng merkado, ang mga prospect para sa dinamika ng mga benta ng produkto, ang mga anyo ng kumpetisyon na tipikal para sa yugtong ito, ang mga antas ng mga gastos at kita, na magpapahintulot sa pag-optimize. Pagpepresyo ng patakaran at bumuo ng diskarte sa pagpepresyo ng kumpanya para sa isang partikular na produkto o pangkat ng produkto.

Pagdepende ng diskarte sa pagpepresyo sa ikot ng buhay ng produkto:

1. yugto ng pagpapakilala sa merkado.

Mayroong dalawang mga pagpipilian para sa pagtatakda ng mga presyo dito. Kung seryoso ang produkto mga kalamangan sa kompetisyon, ito ay natatangi at may maliit na kumpetisyon, ipinapayong gamitin ang "cream skimming" na diskarte, ang kondisyon para sa paglalapat ng diskarteng ito ay ang mataas na kalidad ng produkto o ang pagiging eksklusibo nito, na ginagawang posible na humiling pinakamataas na presyo at makakuha ng pinakamataas na kita. Nakatuon ang diskarteng ito sa pagbebenta ng produkto sa isang makitid na grupo ng mga mamimili na gustong bumili nito para sa mga natatanging katangian nito. Nagbibigay ang diskarteng ito ng mabilis na pagbabayad sa pananaliksik at pagpapaunlad ng isang bagong produkto, pati na rin ang isang malakas na antas ng paglulunsad ng advertising. Kung ang isang produkto ay walang malinaw na mga pakinabang, ipinapayong gumamit ng isang "market penetration" na diskarte, isang kinakailangang kondisyon upang ipatupad ang diskarteng ito ay ang mababang halaga ng produkto, na ginagawang posible na magtakda ng mababang presyo upang mabilis na paglikha base ng customer. Ang mababang presyo ay naghihikayat sa mga pagsubok na pagbili at mass consumption ng malaking consumer base. Kaya, ang mababang presyo ay nagbibigay ng pagkakataon na mabilis na subukan ang produkto at lumikha ng kanais-nais na mga saloobin ng customer bago salakayin ng mga kakumpitensya ang merkado

2. Yugto ng paglaki.

Sa yugtong ito, lumalaki ang merkado dahil sa pagtaas ng bilang ng mga gumagamit at mamimili ng produktong ito. Habang lumalawak ang merkado, tumataas ang kumpetisyon. Ang mga alok ng mga kakumpitensya ay karaniwang naiiba sa mga ari-arian, ngunit ang presyo ay nagiging isang mapagkumpitensyang tool. Dito, tulad ng sa nakaraang yugto, ang dalawang pagpipilian para sa pagtatakda ng mga presyo ay posible rin: kung sa nakaraang yugto ay ginamit ang "cream skimming" na diskarte, pagkatapos ay sa yugtong ito ay ipinapayong bawasan ang mga presyo (dahil ang mga kakumpitensya ay kinopya na ang mga pangunahing bentahe. ng produkto, ang mababang presyo ay maaaring gamitin upang mapataas ang bahagi ng merkado at mga paghihigpit sa pagpasok ng mga kakumpitensya dito.); kung ang isang diskarte sa "pagpasok sa merkado" ay ginamit, pagkatapos ay ipinapayong, sa kabaligtaran, na bahagyang taasan ang mga presyo; sa yugtong ito, ang pagtatakda ng isang mataas na presyo ay maaaring magamit upang madagdagan ang mga kita sa pamamagitan ng pag-skim off ng cream, dahil ang merkado ay na-imbak na. sakop. O posibleng pumili ng diskarte na "follow the leader" (i.e., magtakda ng mga presyo sa antas ng presyo ng market leader).

3. Yugto ng kapanahunan.

Sa yugtong ito, lumilitaw ang mga kapalit na produkto at bumagal o humihinto ang paglago ng merkado. Nagiging mahalaga ang presyo habang ang produkto ay nagiging standardized at nag-aalok ng kaunting pagbabago. Pinakamainam para sa kumpanya na iwasan ang yugtong ito o kahit man lang mabawasan ang mga kahihinatnan nito sa pamamagitan ng patuloy na pagpapabuti ng produkto o kalidad ng serbisyo. Mga alternatibo sa pagpepresyo: pagpapanatili ng mataas na presyo upang tustusan ang pagbuo ng mga bagong produkto o paggamit ng mababang presyo upang mapanatili ang pagiging mapagkumpitensya at mapanatili ang bahagi sa merkado. Dapat pansinin na ang malaking dami ng mga benta sa yugtong ito ay nagbabayad para sa pagbawas sa mga presyo.

4. Yugto ng pag-alis sa palengke.

Sinamahan, bilang panuntunan, ng pagbebenta ng imbentaryo. Sa yugtong ito, maaaring gamitin ang isa sa dalawang estratehiya: pagbabawas ng presyo sa antas ng gastos upang maibenta ang imbentaryo sa lalong madaling panahon; pagtanggi na higit pang bawasan ang mga presyo at pagtatangka na mapanatili ang mga antas ng kita nang hindi nababahala tungkol sa bahagi ng merkado.

Ang diskarte sa skimming ay isang diskarte sa pagpepresyo na ginagamit:

· una, sa mga bagong produkto na lumalabas sa merkado sa unang pagkakataon, protektado ng isang patent at walang mga analogue.

· pangalawa, sa mga kalakal na naglalayon sa mayayamang mamimili na interesado sa kalidad at pagiging natatangi ng produkto, i.e. sa isang segment ng merkado kung saan hindi nakadepende ang demand sa dynamics ng presyo.

· pangatlo, sa mga bagong produkto kung saan ang kumpanya ay walang pag-asam ng pangmatagalang mass sales, kabilang ang dahil sa kakulangan ng mga kinakailangang kapasidad.

· ikaapat, upang subukan ang produkto, ang presyo nito at unti-unting ilapit ito sa isang katanggap-tanggap na antas.

Naniniwala ako na ang isang halimbawa ng isang produkto kung saan maaaring gamitin ang diskarte sa skimming ay:

1. Mga modelo ng damit mula sa bagong koleksyon ng sikat na designer. Ito ay isang produktong lumalabas sa merkado sa unang pagkakataon, na naglalayon sa mayayamang mamimili na interesado sa kalidad, pagiging natatangi ng produkto at ang pagbili nito ay itinuturing na napakaprestihiyoso.

2. Mga bagong produkto sa merkado ng mga mobile na komunikasyon. Ito ay isang produktong lumalabas sa merkado sa unang pagkakataon at walang mga analogue sa loob ng ilang panahon. Isang produkto na naglalayon sa mayayamang mamimili na hindi makapaghintay na bilhin ito anuman ang presyo.

Ang isang "malakas na market penetration" na diskarte ay isang diskarte sa pagpepresyo kung saan ang isang bagong produkto ay medyo mababa ang presyo upang makaakit ng malaking bilang ng mga mamimili at makakuha ng malaking bahagi sa merkado.

Kasama sa mga halimbawa ang:

1. Bagong pagpasok sa merkado gamot. SA sa kasong ito Kapag inilalapat ang diskarte na "malakas na pagtagos sa merkado", ang mga sumusunod na layunin ay hinahabol: mabilis na pagkamit ng malalaking dami ng benta produktong panggamot; pagkamit ng isang mataas na bahagi sa merkado at isang malakas na posisyon sa merkado; ang medyo mababang presyo ay maaaring mabawasan ang panganib ng pagkabigo kapag nagdadala ng gamot sa merkado; pinipigilan ang mga potensyal na kakumpitensya sa pagpasok sa merkado.

2. Mga tagagawa mga kasangkapan sa sambahayan upang ipatupad ang diskarte ng "malakas na pagpasok sa merkado", pagpapalawak ng hanay ng produkto ng kumpanya, na humahantong sa pagpapapanatag ng mga kita at mas malawak na saklaw ng mga segment ng merkado. Ang mga malalaking tagagawa ng mga washing machine ay palaging may isang modelo na may isang minimum na hanay ng mga katangian at isang abot-kayang presyo.