Strategi dan taktik harga. Intipati dasar penetapan harga, strategi dan taktik penentuan harga perusahaan

pengurusan harga ekonomi

Apabila memulakan penetapan harga, seorang usahawan mesti terlebih dahulu menentukan matlamat yang ingin dicapai melalui penjualan produk ini. Dalam amalan biasa, anda perlu belajar mencari dan melaksanakan, dengan bantuan dasar penentuan harga, nisbah optimum wajaran sebanyak matlamat yang mungkin. Matlamat yang paling penting aktiviti keusahawanan penetapan harga yang ingin dicapai ialah:

Kewujudan syarikat selanjutnya. Untuk meneruskan pengeluaran dan mencairkan inventori, harga sering dikurangkan. Pada masa yang sama, keuntungan kehilangan kepentingannya. Bagaimanapun, kesinambungan kewujudan firma itu hanya boleh dilihat sebagai matlamat jangka pendek;

memaksimumkan keuntungan jangka pendek. Dalam kes ini, penekanan adalah pada jangkaan keuntungan jangka pendek dan tidak mengambil kira prospek jangka panjang, ditentukan oleh penggunaan semua elemen lain strategi pemasaran, serta menentang dasar pesaing dan mengawal selia aktiviti negara;

Memaksimumkan perolehan jangka pendek. Produk ini dihasilkan secara korporat dan oleh itu sukar untuk menentukan struktur kompleks dan fungsi kos. Hanya fungsi permintaan ditentukan. Matlamat dicapai dengan menetapkan peratusan komisen pada volum jualan.

Peningkatan maksimum dalam jualan. Firma percaya bahawa peningkatan dalam jumlah jualan akan membawa kepada kos unit yang lebih rendah dan, akhirnya, kepada peningkatan keuntungan. Harga ditetapkan lebih rendah sedikit. Dasar harga rendah adalah wajar jika: sensitiviti pasaran terhadap harga adalah sangat tinggi; kos pengeluaran dan pengedaran boleh dikurangkan dengan mengembangkan volum pengeluaran; harga yang lebih rendah akan menakutkan pesaing.

- "membuang krim" dari pasaran dengan menetapkan harga yang tinggi.

Kepimpinan dalam kualiti. Firma yang berjaya mewujudkan reputasi sedemikian kemudiannya menetapkan harga yang tinggi untuk menampung kos tinggi yang berkaitan dengan peningkatan kualiti dan R&D yang diperlukan untuk berbuat demikian. Matlamat dasar penetapan harga yang dinyatakan adalah berkaitan antara satu sama lain dalam cara tertentu, dan tidak selalunya bertepatan.

Walau bagaimanapun, kesemuanya bersama-sama mesti berkhidmat untuk mencapai matlamat dominan yang lebih umum - memaksimumkan keuntungan jangka panjang.

KEPADA faktor luaran proses penetapan harga termasuk:

Pengguna. Faktor ini sentiasa menduduki kedudukan dominan dalam pemasaran moden.

Persekitaran pasaran. Faktor ini dicirikan oleh tahap persaingan dalam pasaran. Di sini adalah penting untuk menyerlahkan sama ada perusahaan itu adalah orang luar atau pemimpin, sama ada ia tergolong dalam kumpulan pemimpin atau orang luar.

Peserta dalam saluran pengedaran. Pada peringkat ini, kedua-dua pembekal dan pengantara mempengaruhi harga. Lebih-lebih lagi, adalah penting untuk ambil perhatian bahawa bahaya terbesar bagi pengilang adalah kenaikan harga tenaga, itulah sebabnya negeri ini cuba mengawal industri ini.

Negara mempengaruhi harga melalui cukai tidak langsung ke atas perniagaan, mewujudkan larangan antitrust dan lambakan.

Terdapat dua pendekatan untuk proses penetapan harga pasaran: menetapkan harga individu atau seragam.

Harga individu ditentukan berdasarkan kontrak antara penjual dan pembeli, yang membawa kepada persetujuan kedua-dua belah pihak.

Harga tunggal - pembeli membeli barang pada harga yang sama.

Penubuhan harga seragam untuk semua pengguna mungkin disebabkan oleh ciri-ciri pasaran untuk produk tertentu atau kerumitan teknikal dan kos tambahan yang besar apabila membezakan harga. Harga seragam lebih disukai terutamanya apabila seorang usahawan membawa produk keluaran besar-besaran piawai ke pasaran besar-besaran.

Dalam keadaan ini, adalah penting bahawa pengguna massa mengetahui harga, boleh membandingkannya dengan harga produk pesaing dan membuat keputusan pembelian dengan relatif mudah. Harga adalah satu-satunya elemen sistem pemasaran yang tidak melibatkan kos yang ketara. Pada masa yang sama, dasar penetapan harga banyak syarikat tidak dibangunkan dengan secukupnya dan mengandungi banyak kesilapan. Kesilapan yang paling biasa ialah: penetapan harga terlalu berorientasikan kos; harga tidak cukup kerap menyesuaikan diri dengan perubahan keadaan pasaran; harga dipertimbangkan secara berasingan daripada elemen lain sistem pemasaran (“campuran pemasaran”); harga tidak cukup berstruktur oleh pilihan produk individu dan segmen pasaran.

Perkara di atas terpakai sepenuhnya untuk moden perusahaan Rusia yang beralih kepada kaedah penetapan harga pasaran dan terpaksa membentuk satu atau lain dasar penentuan harga sendiri (Jadual 1.1.).

Dasar penentuan harga kebanyakan perusahaan adalah untuk menampung kos dan membuat keuntungan biasa tertentu. Sebilangan syarikat menjual barangan semahal mungkin. Ini menunjukkan kekurangan pengalaman dan pengetahuan yang diperlukan dalam bidang dasar penentuan harga. Itulah sebabnya penting untuk mengkaji pelbagai pilihan untuk dasar penetapan harga, ciri, syarat dan faedah penggunaannya.

Jadual 1.1. Kaedah penetapan harga pasaran

Penetapan harga adalah relevan apabila tahap harga awal ditetapkan: pembangunan produk baharu; pengenalan kepada pasaran geografi baharu atau saluran pengedaran baharu.

Sebuah syarikat mesti meletakkan produknya di pasaran dengan memilih kombinasi yang tepat antara harga dan kualitinya. Terdapat pelbagai pilihan strategik yang boleh digambarkan dalam Pandangan umum jadual 1.2 berikut:

Strategi 1.5 dan 9 boleh digunakan serentak dalam pasaran yang sama. Pembezaan harga bergantung pada kualiti. Syarat penggunaan serentak ialah kehadiran lapisan pengguna yang sesuai yang mempunyai permintaan untuk produk yang berbeza kualiti dan harga.

Strategi 2,4,6,8 adalah peralihan.

Strategi 2,3,6 menggantikan pesaing daripada 1,5,9.

Strategi 4,7,8 melambung harga berhubung dengan kesan berfaedah produk.

Jadual 1.2. Strategi Harga

Proses penentuan harga awal harus merangkumi langkah berurutan berikut: mentakrifkan objektif dasar penentuan harga; penentuan permintaan; anggaran kos; analisis tawaran dan harga pesaing; memilih kaedah penetapan harga; membuat keputusan mengenai tahap harga. Kenal pasti masalah dan kesukaran utama yang dihadapi pada setiap peringkat ini.

Strategi penetapan harga ialah pilihan strategi oleh perusahaan yang mengikutnya harga awal produk harus berubah dengan kejayaan maksimum untuknya, dalam proses menakluki pasaran. Strategi yang berbeza harus dibezakan bergantung kepada produk (baru atau sedia ada).

Strategi penentuan harga skim melibatkan mula-mula menjual produk pada harga yang sangat tinggi kepada segmen masyarakat yang tidak mengambil berat tentang kejatuhan kewangan, kemudian harga secara beransur-ansur dikurangkan ke tahap kelas pertengahan, dan kemudian ke tahap penggunaan besar-besaran.

Strategi kenaikan harga berkesan hanya apabila permintaan terhadap produk semakin meningkat, persaingan diminimumkan, dan pembeli mengenali produk tersebut.

Terdapat juga penetapan harga penembusan, penetapan harga slaid turun dan strategi penetapan harga awalan.

Pasaran sudah pasti mempengaruhi pengeluar dan memaksanya untuk menyesuaikan harga pelbagai kaedah. Pemasar telah mengenal pasti lapan kaedah utama untuk pelarasan harga, yang membantu usahawan memilih yang paling optimum dan mengurangkan kos.

Kaedah untuk menetapkan harga jangka panjang dan fleksibel. Pengilang boleh menetapkan harga yang fleksibel untuk produk bergantung pada masa atau tempat jualan. Anda juga boleh menetapkan harga standard, tetapi sedikit mengubah kualiti produk.

Kaedah penetapan harga mengikut segmen pasaran. Dalam kaedah ini, harga berbeza mengikut segmen pasaran, terutamanya mengikut segmen pengguna.

Kaedah psikologi untuk menetapkan harga. Apabila menggunakan kaedah ini, usahawan (kebanyakannya peruncit) bergantung pada psikologi pembeli. Paling contoh paling mudah- harga teleshopping (97 90 , iaitu hampir 100).

Kaedah pembezaan langkah. Pemasar mengenal pasti langkah (jurang) antara harga di mana permintaan pengguna kekal tidak berubah.

Kaedah pengagihan semula kos pelbagai. Kaedah ini mengambil kira pelbagai jenis produk yang sama, yang membawa kepada kos yang boleh diabaikan tetapi kenaikan harga yang ketara.

Kaedah pengagihan semula kos item. Dalam kes ini, usahawan menetapkan terlebih dahulu harga yang rendah untuk produk utama, tetapi harga yang lebih tinggi untuk produk berkaitan.

Kaedah Franking. Franking adalah pembayaran untuk pengangkutan barang dari penjual kepada pembeli. Di sini harga terdiri daripada kos produk, kos pengangkutan sebenar dan keuntungan.

Kaedah diskaun. Kaedah ini digunakan untuk merangsang jualan produk. Diskaun boleh disebabkan oleh kuantiti barang yang dibeli atau untuk pembayaran sebelumnya.

Oleh itu, apabila menentukan harga, apabila meramalkan perubahan selanjutnya, apabila menyesuaikannya, adalah sangat penting bagi usahawan bukan sahaja untuk tidak membuat kesilapan, tetapi juga untuk menaikkan harga, yang secara langsung boleh menjejaskan permintaan dan sikap pembeli terhadap syarikat. Oleh itu, pemasar menganalisis semua perubahan dan membangunkan strategi untuk menetapkan dan menyesuaikan harga, yang menyumbang kepada peningkatan keuntungan dan kecekapan.

Kaedah pendapatan tetapi modal. Kaedah ini juga berorientasikan kos. Harga ditetapkan yang membolehkan pulangan modal yang dirancang diperolehi. General Motors mengira harga yang memberikan pulangan modal sebanyak 15% - 20%.

Jika jualan berada di bawah "titik pecah", maka syarikat mengalami kerugian, dan jika lebih, ia mendapat keuntungan. Cara mengatasi kerugian:

A) Peningkatan jumlah jualan akan membawa kepada peningkatan kos. (I 1, K 1).

B) Mengurangkan jumlah pengeluaran dan jualan. (I 2, K 2). Mengurangkan kos tetap dan meningkatkan harga jualan.

Banyak bergantung pada keanjalan harga permintaan dan harga pesaing, yang tidak diambil kira dalam kaedah penetapan harga ini.

Adalah jelas mengapa harga yang tinggi akan menyebabkan rasa tidak puas hati, tetapi tidak selalunya jelas mengapa harga yang rendah akan menyebabkan rasa tidak puas hati.

Sekiranya produk memerlukan selepas jualan, waranti atau perkhidmatan lain, dan harga yang ditetapkan untuk produk itu terlalu rendah, keuntungan yang diterima daripada jualan tidak mencukupi untuk terus memberi perkhidmatan kepada pelanggan pada tahap yang sepatutnya. Dalam kes ini, pelanggan kecewa dengan produk ini, perkhidmatan yang diberikan kepada mereka dan dalam perusahaan ini.

Menentukan harga adalah salah satu tugas paling sukar yang dihadapi oleh mana-mana perusahaan. Dan hargalah yang menentukan kejayaan perusahaan - jumlah jualan, pendapatan, keuntungan yang diterima.

Perniagaan kecil mempunyai bilangan pekerja yang kecil, dan oleh itu terdapat beberapa pertimbangan harga untuk perniagaan tersebut. Pertama, selalunya perusahaan kecil tidak mempunyai jabatan berasingan yang akan menangani masalah analisis ekonomi dan harga, dan kerja ini perlu dilakukan oleh pengurus (pemilik) perusahaan, oleh itu, adalah perlu untuk menjimatkan masa pada kompleks pengiraan matematik. Kedua, julat produk perusahaan sedemikian, sebagai peraturan, tidak besar.

Walau bagaimanapun, kandungan aktiviti pemasaran untuk perniagaan kecil dan besar tidak berubah.

Hubungan antara konsep "harga" dan "keuntungan" adalah jelas. Semakin tinggi harga, semakin tinggi keuntungan; semakin rendah harga, semakin rendah keuntungan. Sebaliknya, produk atau perkhidmatan yang murah lebih mudah untuk dijual, dan dalam tempoh masa yang sama ia akan dijual dalam jumlah yang lebih besar daripada analog mahal. Oleh itu, adalah penting untuk mewujudkan hubungan antara harga produk dan bilangan unit yang dijual.

Terdapat dua cara utama untuk menetapkan harga produk: berdasarkan kos pengeluaran dan pemasaran produk dan berdasarkan peluang pasaran (kuasa beli). Kaedah pertama dipanggil harga berasaskan kos, yang kedua adalah harga berasaskan permintaan. Ketiga, kurang biasa, tetapi juga dengan cara yang penting adalah penetapan harga berdasarkan harga produk yang kompetitif.

Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi perniagaan kecil secara langsung apabila memilih kaedah penetapan harga untuk produknya:

Faktor nilai adalah salah satu faktor terpenting. Setiap produk mampu memenuhi kehendak pelanggan pada tahap tertentu. Untuk menyelaraskan harga dan utiliti sesuatu produk, anda boleh: memberikan produk nilai yang lebih besar, mendidik pembeli melalui pengiklanan tentang nilai produk, melaraskan harga supaya ia sepadan dengan nilai sebenar produk.

Faktor kos - kos dan keuntungan membentuk harga minimum produk. Cara paling mudah untuk menetapkan harga: memandangkan kos dan perbelanjaan yang diketahui, tambahkan kadar keuntungan yang boleh diterima. Walau bagaimanapun, walaupun harganya hanya menampung perbelanjaan, tiada jaminan bahawa produk itu akan dibeli. Inilah sebabnya mengapa sesetengah perusahaan muflis; pasaran boleh menilai barangan mereka lebih rendah daripada kos pengeluaran dan penjualan.

Faktor persaingan - persaingan mempunyai pengaruh yang kuat terhadap dasar penentuan harga. Anda boleh mencetuskan lonjakan persaingan dengan menetapkan harga yang tinggi atau menghapuskannya dengan menetapkan harga minimum. Jika produk memerlukan kaedah pengeluaran khas, atau pengeluarannya sangat kompleks, maka harga yang rendah tidak akan menarik pesaing kepadanya, tetapi harga yang tinggi akan memberitahu pesaing apa yang perlu dilakukan.

Faktor promosi jualan - harga produk termasuk markup yang membayar untuk langkah rangsangan pasaran. Apabila mengeluarkan produk ke pasaran, pengiklanan perlu melepasi ambang persepsi sebelum pengguna menyedari produk tersebut. Semua dana yang dibelanjakan untuk promosi jualan mesti diperoleh semula melalui jualan produk.

Faktor Pengedaran - Pengedaran produk sangat mempengaruhi harganya. Semakin dekat produk dengan pengguna, semakin mahal syarikat mengedarkannya. Sekiranya barang dihantar terus kepada pengguna, maka setiap transaksi menjadi operasi yang berasingan, wang yang dimaksudkan untuk pembekal diterima oleh pengilang, tetapi kosnya juga meningkat. Kelebihan kaedah pengedaran ini adalah kawalan penuh ke atas jualan dan pemasaran.

Apabila menjual produk kepada peruncit atau pemborong besar, jualan tidak lagi dikira dalam unit, tetapi dalam berpuluh-puluh, tetapi kawalan ke atas jualan dan pemasaran hilang. Pengedaran produk adalah faktor terpenting dalam pemasaran selepas produk itu sendiri. Apabila dibeli, sesuatu produk jarang memenuhi keperluan pelanggan sepenuhnya. Oleh itu, mereka membuat konsesi dalam kualiti, berat, warna, data teknikal, dsb. lebih atau kurang rela bergantung pada tahap harga, tetapi walaupun penjual tertentu mempunyai harga terendah di pasaran, tiada jumlah pengiklanan boleh mengimbangi kekurangan produk yang tepat pada masa yang sesuai di tempat yang betul.

Mencari pengedar yang cekap yang akan secara aktif menjalankan penjualan barangan adalah perkara yang sangat mahal. Mereka akan mahu dibayar untuk menyimpan barang di gudang dan mengedarkan barangan serta-merta selepas ia dijual. Jumlah ini harus dimasukkan dalam harga dan tidak melebihi kos pesaing yang serupa. Faktor pendapat umum - orang ramai biasanya mempunyai sedikit idea tentang harga sesuatu produk, sama ada ia adalah pengguna atau industri. Apabila membeli produk, mereka dipandu oleh had harga tertentu, atau jejari harga, yang menentukan harga yang mereka sanggup membeli produk tersebut.

Perusahaan mesti sama ada tidak melampaui sempadan radius ini dalam harga barangannya, atau mewajarkan mengapa harga untuknya melangkaui mereka.

Faktor perkhidmatan - perkhidmatan terlibat dalam peringkat pra-jualan, jualan dan pasca jualan transaksi. Kos penyelenggaraan perlu dimasukkan dalam harga. Perbelanjaan tersebut termasuk: penyediaan sebut harga, pengiraan, pemasangan peralatan, penghantaran barang, latihan kakitangan, penyediaan jaminan atau hak untuk membayar secara ansuran.

Dasar penetapan harga dibangunkan mengikut strategi pemasaran yang dipilih, yang mungkin termasuk:

• - penembusan ke dalam pasaran produk baharu;
• - pengembangan pasaran untuk produk yang dikeluarkan oleh perusahaan;
• - pembahagian pasaran produk mengikut kumpulan pembeli keutamaan;
• - pembangunan jenis produk baru atau pengubahsuaian yang sedia ada untuk membangunkan pasaran baharu.

Ada tiga strategi harga biasa:

• - menetapkan harga lebih tinggi sedikit daripada pesaing (harga premium);
• - menetapkan harga lebih kurang pada tahap pesaing (harga neutral);
• - menetapkan harga lebih tinggi sedikit daripada pesaing (strategi penembusan harga).

Harga Premium boleh dipilih jika terdapat segmen pasaran di mana pembeli sanggup membayar harga yang lebih tinggi sedikit untuk sifat istimewa produk berbanding sebahagian besar bakal pengguna. Strategi penetapan harga premium juga boleh digunakan jika produk tersebut mempunyai hartanah yang keutamaan untuk pembeli dalam segmen pasaran ini. Hanya jika syarat ini dipenuhi, syarikat boleh membuat keuntungan dengan menjual produknya dalam segmen pasaran ini pada harga yang termasuk premium "premium" berbanding harga pasaran purata untuk kepuasan paling lengkap keperluan kumpulan pengguna ini .

Strategi penetapan harga neutral bukan sahaja menyatakan keengganan untuk menggunakan harga untuk mengembangkan segmen pasaran teras, tetapi juga tidak membenarkan harga mengurangkan segmen tersebut. Akibatnya, apabila memilih strategi sedemikian, peranan harga sebagai instrumen dasar pemasaran dikurangkan kepada minimum. Keputusan sedemikian boleh dibenarkan jika:

• - kajian pasaran produk mengesahkan bahawa perusahaan boleh mencapai matlamat komersialnya menggunakan alat pemasaran selain daripada harga;
• - analisis kewangan penggunaan alat pemasaran lain (contohnya, pengiklanan, reka bentuk, dll.) menunjukkan bahawa pelaksanaan aktiviti ini memerlukan kos yang lebih rendah daripada pelaksanaan aktiviti yang berkaitan dengan penggunaan harga dalam rangka strategi penetapan harga baharu .

Penetapan harga neutral boleh digunakan dalam kes di mana:

• - pembeli sangat sensitif terhadap tahap harga barangan pengeluar;
• - perusahaan pesaing bertindak balas dengan keras terhadap sebarang percubaan untuk mengubah harga dalam segmen pasaran produk ini;
• - setiap penjual di pasaran perlu mengekalkan nisbah harga tertentu dalam julat harga untuk pelbagai model(pengubahsuaian) produk pengeluar yang sama (atau kumpulan mereka).

Strategi Pemecahan Harga adalah bertujuan untuk mendapatkan keuntungan maksimum dengan meningkatkan jumlah jualan dalam segmen utama pasaran produk. Selain itu, harga produk yang ditetapkan dalam rangka strategi ini tidak semestinya rendah dalam nilai mutlak. Ia adalah kecil hanya berkaitan dengan sifat pengguna produk, keperluannya untuk pembeli dan harga jenis barangan bersaing yang serupa. Pelaksanaan strategi penetapan harga sedemikian hanya boleh berjaya jika disahkan bahawa pesaing berpotensi, atas sebab yang diketahui oleh mereka, tidak akan dapat (atau tidak mahu) bertindak balas dengan pengurangan harga yang serupa.

Contohnya: penjual yang memulakan pemotongan harga mempunyai teknologi yang lebih cekap atau sumber yang murah berbanding pesaing dan boleh meningkatkan jualan pada kos yang lebih rendah, menghasilkan keuntungan yang boleh diterima walaupun pada harga yang lebih rendah.

Dalam proses penjualan produk siap, tahap harga menentukan jumlah jualan yang mungkin dan, dengan itu, pengeluaran. Oleh itu, dengan peningkatan jumlah jualan, bahagian kos separa tetap seunit pengeluaran berkurangan. Oleh itu, kaedah penetapan harga yang mahal dalam organisasi pasaran jualan produk disertai dengan kerugian kewangan yang serius untuk perusahaan. Kerugian sedemikian adalah disebabkan oleh fakta bahawa kos produk hanya sepadan dengan jumlah pengeluaran dan jualan tertentu. Akibatnya, pengiraan kewangan perusahaan berdasarkan kaedah penetapan harga kos mungkin ternyata tidak betul.

Pendekatan yang lebih munasabah adalah terlebih dahulu meramalkan harga yang boleh diperolehi di pasaran untuk produk baharu, dan kemudian menentukan jumlah pengeluaran produk ini dan kemungkinan pasaran. Dalam susunan ini, adalah dinasihatkan untuk menilai dan mengambil kira kos apabila mewajarkan dasar penetapan harga sesuatu perusahaan. Apabila menganalisis kos untuk mewajarkan dasar penetapan harga, anda bukan sahaja harus mengira dengan tepat kos pengeluaran, tetapi juga kemungkinan turun naiknya apabila volum jualan berubah. Dalam kes ini, adalah disyorkan untuk mengambil kira kos marginal (incremental). Pengurusan harga dalam rangka dasar penentuan harga yang aktif membolehkan anda mencapai tahap kos untuk pengeluaran dan penjualan produk di mana perusahaan akan menerima hasil kewangan yang diingini.

Adalah dinasihatkan untuk memautkan keputusan mengenai isu harga dengan keputusan yang dibuat pada volum pengeluaran dan strategi pemasaran. Keputusan sedemikian harus didahului dengan pengumpulan maklumat awal, analisis strategik dan pemilihan strategi harga.

Untuk menentukan strategi harga, lakukan perkara berikut Peristiwa:

• - penilaian kos pengeluaran dan jualan produk;
• - penjelasan matlamat kewangan perusahaan;
• - pemilihan bakal pembeli;
• - penentuan strategi pemasaran;
• - pengenalan kemungkinan pesaing;
• - analisis kewangan aktiviti perusahaan;
• - analisis pasaran segmen;
• - analisis persaingan dalam segmen pasaran tertentu;
• - penilaian peraturan kerajaan dalam bidang penetapan harga.

Hasil akhir membangunkan dasar penentuan harga ialah pembentukan strategi penentuan harga akhir, yang membentuk bahagian penting dalam keseluruhan strategi pembangunan perusahaan.

Bagi pembangunan dan kejayaan pelaksanaan dasar penetapan harga, Kementerian perkembangan ekonomi Persekutuan Rusia mengesyorkan agar perusahaan mewujudkan unit struktur kekal yang bertanggungjawab untuk isu harga untuk produk mereka. Adalah dinasihatkan untuk menjalankan kerja mengenai isu harga dengan bahagian struktur bertanggungjawab untuk menilai dan meramalkan kos pengeluaran di bawah pelbagai pilihan untuk dasar penentuan harga perusahaan.

KANDUNGAN

Pengenalan 3
1. Asas teori untuk membangunkan dasar penentuan harga perusahaan 4
1.1. Strategi harga. Intipati dan jenis 4
1.2. Konsep taktik penentuan harga perusahaan 10
1.3. Kaedah penetapan harga dan ciri-cirinya 13
2. Pembangunan strategi harga OJSC “Khleb” 17
2.1. Ciri-ciri organisasi dan ekonomi OJSC "Khleb" 17
2.2. Harga untuk OJSC "Khleb" 20
2.3. Dasar harga JSC "Khleb" dan pelaksanaannya 25
3. Pembentukan strategi harga 29
Kesimpulan 32
Rujukan 33
Permohonan

pengenalan

Semua organisasi komersial dan banyak organisasi bukan untung berhadapan dengan tugas menetapkan harga bagi barangan dan perkhidmatan mereka. Hasil komersil yang dicapai sebahagian besarnya bergantung pada harga, dan strategi harga yang betul atau salah mempunyai kesan jangka panjang, positif atau negatif, ke atas keseluruhan aktiviti syarikat. Intipati strategi penetapan harga yang disasarkan untuk perusahaan adalah untuk menetapkan harga sedemikian untuk barangannya dan mengubahnya bergantung pada kedudukan pasaran untuk menangkap bahagian tertentu pasaran, memastikan jumlah keuntungan yang dirancang dan menyelesaikan tugas strategik dan operasi yang lain. . Oleh itu, topik memilih strategi dan taktik harga adalah yang paling relevan hari ini.
Objek kajian adalah JSC Khleb, yang menghasilkan dan menjual minuman beralkohol. Industri arak mampu menghasilkan produk yang hasil jualannya membawa keuntungan yang cukup tinggi (lebihan untung) kerana walaupun dengan kos produk arak yang agak rendah, hasil jualan anda boleh mendapat kira-kira 350-400% daripada keuntungan bersih.
Ciri industri ini dipertingkatkan oleh permintaan yang berlebihan untuk jenis produk ini. Faktor-faktor seperti lokasi geografi (dalam Persekutuan Rusia) dan bermusim hampir tidak mempunyai kesan ke atas keamatan pengeluaran dan penjualan produk bakeri.
Tujuan kerja kursus adalah untuk merumuskan strategi harga dan taktik perusahaan. Objektif kerja kursus:
1) pembangunan strategi harga dan matlamatnya;
2) menjalankan analisis strategik perusahaan komersial;
3) penerimaan keputusan terakhir apabila memilih strategi harga.

1. Asas teori untuk membangunkan dasar penentuan harga perusahaan

Dasar penentuan harga, strategi dan taktik harga syarikat adalah satu set pendekatan, prinsip dan kaedah untuk membentuk dan menetapkan harga bagi barangan (perkhidmatan). Dasar penentuan harga syarikat adalah elemen strategi ekonomi, kewangan, pasaran dan komersil syarikat. Memandangkan fakta bahawa pemasaran mempertimbangkan isu peraturan harga, pembentukan dasar pelbagai, kajian pengguna berpotensi produk dalam konteks pelbagai tahap harga dan penunjuk lain, dasar penetapan harga adalah elemen sistem pemasaran organisasi.
Dasar penentuan harga terdiri daripada strategi dan taktik harga.

1.1.Strategi harga, intipati dan jenis

Strategi penentuan harga (strategic pricing) ialah tetapan sasaran dalam bidang penetapan harga. Strategi penetapan harga ditentukan oleh pengurus kanan syarikat.
Strategi penetapan harga ialah pilihan oleh perusahaan terhadap dinamik tertentu harga awal produk, bertujuan untuk mendapatkan keuntungan terbesar dalam tempoh yang dirancang.

Rajah 1. Strategi Harga
Seperti yang dapat dilihat daripada Rajah 1, strategi penetapan harga adalah sangat pelbagai dan boleh dibahagikan kepada 4 kumpulan utama:
1) bergantung pada tahap harga terdapat:
a) strategi harga tinggi;
b) strategi harga rendah;
c) strategi harga purata.

Strategi harga tinggi bertujuan untuk mencapai matlamat untuk mendapatkan lebihan keuntungan dengan "menipu krim" daripada pembeli yang produk baharu itu bernilai tinggi, supaya mereka sanggup membayar lebih daripada harga pasaran biasa untuk produk yang dibeli. .

Strategi harga yang tinggi digunakan apabila syarikat yakin bahawa terdapat kalangan pembeli yang akan menuntut produk yang mahal. Ini terpakai:
1) kepada barangan baharu yang muncul di pasaran buat kali pertama, dilindungi oleh paten dan tidak mempunyai analog, iaitu kepada barangan yang berada di peringkat awal "kitaran hayat";
2) kepada barangan yang ditujukan kepada pembeli kaya yang berminat dengan kualiti dan keunikan produk, iaitu, pada segmen pasaran di mana permintaan tidak bergantung pada dinamik harga;
3) kepada produk baharu yang mana syarikat tidak mempunyai prospek jualan besar-besaran jangka panjang, termasuk kerana kekurangan kapasiti yang diperlukan;
4) untuk menguji produk, harganya dan secara beransur-ansur membawanya lebih dekat ke tahap yang boleh diterima.
Strategi harga tinggi adalah wajar dalam kes di mana terdapat jaminan bahawa tidak akan ada persaingan yang ketara dalam pasaran dalam masa terdekat, apabila kos membangunkan pasaran baharu (pengiklanan dan cara lain untuk memasuki pasaran) terlalu tinggi untuk pesaing, apabila bahan mentah, bahan, komponen tersedia dalam kuantiti terhad, apabila penjualan barang baru mungkin sukar (gudang penuh, perantara enggan melakukan transaksi pembelian barang baru, dsb.).
Dasar penentuan harga semasa tempoh harga tinggi adalah untuk memaksimumkan keuntungan sehingga pasaran produk baharu menjadi tertakluk kepada persaingan.

Strategi harga purata (penetapan harga neutral) boleh digunakan dalam semua fasa kitaran hayat kecuali penurunan, dan paling tipikal untuk kebanyakan perusahaan yang menganggap membuat keuntungan sebagai dasar jangka panjang.

Banyak perusahaan menganggap strategi ini sebagai yang paling adil, kerana ia menghapuskan "perang harga", tidak membawa kepada kemunculan pesaing baru, tidak membenarkan firma untung dengan mengorbankan pelanggan, dan memungkinkan untuk menerima pulangan yang adil atas modal yang dilaburkan.

Syarikat-syarikat besar dalam kebanyakan kes berpuas hati dengan keuntungan 8-10% daripada modal saham.

Strategi harga rendah (strategi pecah harga) boleh digunakan pada mana-mana fasa kitaran hayat. Sangat berkesan apabila keanjalan harga permintaan tinggi. Berkenaan dalam kes berikut:

1) untuk menembusi pasaran, tingkatkan bahagian pasaran produk mereka (dasar pengecualian, dasar pengecualian). Pilihan ini sesuai jika kos unit jatuh dengan cepat apabila volum jualan meningkat. Harga rendah tidak menggalakkan pesaing untuk mencipta produk yang serupa, kerana dalam keadaan sedemikian mereka memberikan keuntungan yang rendah;
2) untuk tujuan mengecas semula kapasiti pengeluaran;
3) untuk mengelakkan muflis.

Strategi harga rendah mengejar matlamat untuk mendapatkan keuntungan jangka panjang, bukannya keuntungan "cepat".

2) bergantung pada pasaran yang berbeza, segmen dan pembeli mereka, yang berikut dibezakan:

a) strategi harga yang berbeza;

b) strategi penentuan harga keutamaan;

c) strategi harga yang diskriminasi.

Strategi penetapan harga yang dibezakan digunakan oleh perusahaan yang menetapkan skala tertentu kemungkinan diskaun dan surcaj kepada paras harga purata untuk pasaran yang berbeza, segmen dan pelanggan mereka, ciri pasaran dan lokasinya, masa pembelian dan pengubahsuaian produk.

Strategi penetapan harga yang dibezakan menyediakan diskaun bermusim, diskaun untuk kuantiti barangan yang dibeli, diskaun untuk rakan kongsi tetap, penubuhan tahap harga yang berbeza dan nisbahnya untuk produk yang berbeza dalam julat umum produk, serta untuk setiap pengubahsuaian mereka. Untuk mencapai matlamat ini, kerja yang rumit dan teliti dijalankan untuk menyelaraskan strategi produk, pasaran dan harga yang sama.

Strategi harga yang dibezakan digunakan dalam kes di mana:
1) pasaran mudah dibahagikan;
2) adalah mungkin untuk membayar balik kos melaksanakan strategi ini melalui hasil tambahan hasil daripada pelaksanaannya;
3) adalah mustahil untuk menjual barangan pada harga rendah dalam segmen pasaran di mana ia telah dijual harga yang tinggi;
4) adalah mungkin untuk mengambil kira persepsi yang menggalakkan dan tidak menguntungkan terhadap harga yang dibezakan oleh pengguna.
Strategi penetapan harga yang dibezakan membolehkan anda merangsang atau, sebaliknya, menghalang jualan pelbagai barangan dalam segmen pasaran yang berbeza. Varian strategi ini boleh dianggap sebagai strategi harga keutamaan dan strategi harga diskriminasi.

Strategi penetapan harga keutamaan digunakan untuk menetapkan harga bagi barangan untuk pembeli yang syarikat berminat.

Dasar harga keutamaan dijalankan sebagai langkah sementara untuk merangsang jualan. Matlamat utamanya adalah untuk meningkatkan jumlah jualan.

Harga keutamaan ditetapkan, sebagai peraturan, pada tahap yang sangat rendah, mungkin lebih rendah daripada harga kos (dalam kes ini ia dipanggil lambakan). Harga sedemikian boleh digunakan sebagai cara persaingan atau apabila perlu untuk menghapuskan lebihan stok gudang perusahaan.

Strategi harga diskriminasi - perusahaan menetapkan harga maksimum untuk produk dalam segmen pasaran tertentu.

Strategi ini boleh digunakan untuk pembeli yang tidak cekap yang tidak berorientasikan keadaan pasaran, mereka yang tidak menunjukkan minat untuk membeli produk. Strategi ini juga terpakai apabila membuat kesimpulan pelbagai jenis perjanjian harga antara perusahaan. Strategi sedemikian juga boleh dilakukan apabila pihak berkuasa penetapan harga kerajaan melaksanakan dasar diskriminasi terhadap negara di mana perusahaan pembelian itu beroperasi: pengenalan duti import atau eksport yang tinggi, penubuhan penggunaan mandatori perkhidmatan perantara tempatan.

3) bergantung pada tahap fleksibiliti harga, terdapat:

a) strategi harga tunggal;

b) strategi harga yang fleksibel dan anjal.

Strategi harga tunggal - harga ditetapkan yang sama untuk semua pengguna untuk mengukuhkan kepercayaan mereka terhadap perusahaan dan produknya. Strategi ini mudah dilaksanakan dan membuka peluang luas untuk perdagangan katalog dan pesanan mel. Strategi harga tunggal jarang digunakan dalam amalan dan dihadkan oleh masa, geografi dan sempadan produk.

Strategi penentuan harga fleksibel atau strategi penetapan harga anjal adalah berdasarkan perubahan tahap harga jualan bergantung pada keupayaan pembeli untuk tawar-menawar.

Harga fleksibel biasanya digunakan apabila membuat kesimpulan urus niaga ke atas barangan individu dan barangan buatan tersuai.

4) strategi penetapan harga yang tertumpu pada situasi persaingan dalam pasaran boleh:

a) strategi harga yang stabil dan standard;
b) strategi harga yang tidak stabil dan berubah;
c) strategi peneraju harga;
d) strategi penetapan harga yang kompetitif;
e) strategi harga berprestij;
e) strategi tidak bulat, "psikologi» harga;
g) strategi penetapan harga perolehan besar-besaran;
h) strategi mengaitkan harga dengan kualiti produk;
i) strategi perubahan harga yang proaktif.
Strategi penetapan harga bermula dengan definisi objektif yang jelas dan berakhir dengan definisi mekanisme pembetulan. Syarat penting ialah kebetulan keputusan yang dibuat dalam bidang ini dengan program umum syarikat pemasaran.
Membangunkan strategi penetapan harga bukan aktiviti sekali sahaja. Semasa pengeluaran awal produk baharu, strategi harga perlu disemak semula, memandangkan persekitaran persaingan umum berubah, produk itu melalui pelbagai kitaran hidup, pesaing menukar harga, dsb.

1.2. Konsep taktik harga perusahaan

Taktik ialah pembangunan peraturan, kaedah dan prosedur untuk menentukan dan meluluskan harga. Tidak seperti strategi, taktik dibangunkan untuk tempoh jangka pendek (tahun, suku, bulan) dan, jika perlu, diselaraskan untuk menyelesaikan masalah pemasaran strategik.
Jenis taktik:
1) taktik menetapkan harga dengan diskaun dan offset
2) taktik promosi jualan
Sebelum menetapkan harga akhir, syarikat mesti menyesuaikannya bergantung pada psikologi dan kemungkinan reaksi pengguna dan situasi yang sentiasa berubah. Pelarasan harga ialah diskaun dan offset.
Taktik menetapkan harga dengan diskaun dan offset ialah pengurangan harga untuk menggalakkan tindak balas pengguna, yang boleh dinyatakan dalam pembayaran awal untuk barangan atau pembelian lebih banyak barangan.
Terdapat beberapa jenis diskaun:

Diskaun bagi kuantiti barang yang dibeli ialah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli kuantiti barang yang banyak. Contoh biasa ialah syarat "10 rubel setiap keping" untuk pembelian sekurang-kurangnya 100 rubel" berbanding 11 rubel untuk pembelian runcit. Diskaun kuantiti hendaklah ditawarkan kepada semua pelanggan dan tidak boleh melebihi jumlah penjimatan kos penjual berkaitan dengan penjualan barangan dalam kuantiti yang banyak. Penjimatan diperoleh daripada mengurangkan kos menjual, menyelenggara dan mengangkut barang.

2. Diskaun untuk pembayaran tunai - pengurangan harga untuk pembeli yang membayar bil mereka dengan segera. Sebagai contoh, pembayaran mesti dibuat dalam masa 30 hari, tetapi pembeli boleh memotong 2% daripada jumlah pembayaran jika dia membayar dalam tempoh 10 hari. Syarat ini ditulis seperti berikut: “2/10 bersih 30.” Diskaun mesti diberikan kepada semua pelanggan yang memenuhi syarat ini. Diskaun membantu mengurangkan hutang dan kos kredit perdagangan. Dalam keadaan Rusia, pembayaran dengan wang kertas atau prabayaran memainkan peranan yang sama dan diberi ganjaran dengan diskaun.
3. Diskaun bermusim – pengurangan harga untuk pembeli yang membuat pembelian barangan atau perkhidmatan di luar musim. Sebagai contoh, hotel, motel dan syarikat penerbangan menawarkan diskaun bermusim semasa tempoh turun. Untuk menggalakkan prapesanan, pengeluar ski akan memberikan diskaun bermusim kepada peruncit semasa musim bunga dan musim panas.
Penghawa dingin, pemanas elektrik, produk bulu, pakaian renang, peralatan taman - semua ini adalah produk bermusim. Dan semasa tempoh penurunan permintaan untuk barangan ini, pengeluar akan memberikan diskaun. Diskaun bermusim membolehkan penjual mengekalkan tahap pengeluaran yang stabil sepanjang tahun.
4. Diskaun untuk ketekalan pembelian - ukuran pengurangan dalam harga jualan standard, yang dijamin kepada pembeli jika dia membeli barangan syarikat ini untuk jangka masa yang panjang atau tergolong dalam kategori pelanggan berprestij. Diskaun jenis ini adalah manifestasi diskriminasi harga yang paling jelas, yang secara amnya wujud dalam mekanisme diskaun.
5. Diskaun fungsional - pengurangan harga produk yang ditawarkan oleh penjual kepada perkhidmatan pengedaran produk untuk bantuan dalam mempromosikan produk kepada pengguna akhir. Contohnya, menjual barang, menyimpannya, memperkenalkan perakaunan. Pengilang mungkin menawarkan diskaun fungsi yang berbeza kepada saluran jualan yang berbeza kerana mereka menyediakan jenis perkhidmatan yang berbeza, tetapi dia bertanggungjawab untuk menawarkan diskaun tunggal kepada semua perkhidmatan yang termasuk dalam saluran tertentu.
6. Offset ialah satu lagi jenis diskaun daripada harga senarai. Pertukaran barang mengimbangi - pengurangan harga barang baru tertakluk kepada pemulangan yang lama. Kredit tukar beli paling kerap digunakan dalam perdagangan kereta dan barangan tahan lama yang lain.
Taktik promosi jualan ialah pengurangan harga sementara, kadangkala di bawah kos, untuk meningkatkan jualan secara ringkas. Harga promosi jualan ditawarkan dalam bentuk yang berbeza:
1. "Kehilangan pemimpin." Pusat membeli-belah menetapkan harga yang rendah untuk beberapa barangan untuk menarik pelanggan ke kedai dengan harapan mereka juga akan membeli barangan lain pada markup biasa.
2. Hadiah . Apabila perniagaan lambat, penjual mengambil kesempatan daripada harga yang rendah untuk menarik pelanggan.
3. Diskaun . Kadangkala pengeluar menawarkan diskaun kepada pengguna yang membeli daripada peniaga. Diskaun ini digunakan sebagai cara untuk mengurangkan inventori.
4. Harga untuk majlis-majlis khas . Untuk menghormati ulang tahun, hari penubuhan syarikat, atau hari cuti, pengeluar mungkin menurunkan harga.
Taktik harga ialah langkah semasa untuk melaksanakan dasar penentuan harga, khususnya mengekalkan garis panduan strategik (jika ada), memenuhi kontrak, tindakan untuk mencegah dan menghapuskan herotan dalam dasar penentuan harga, membetulkan akibat negatif perubahan harga, dsb. Tugas taktikal mesti mempunyai pelaksanaan tarikh akhir yang khusus dan kriteria untuk menilai pelaksanaan.

1.3. Kaedah penetapan harga dan ciri-cirinya

Terdapat keseluruhan sistem kaedah untuk menentukan harga. Firma melihat harga sebagai faktor yang berubah-ubah dan penting, jadi mereka sangat berhati-hati apabila menetapkannya. Apabila memilih kaedah penentuan harga, pertimbangan berikut biasanya diambil kira: Jika anda menetapkan harga terlalu tinggi, permintaan akan terhad. Jika anda menetapkan harga terlalu rendah, akan ada sedikit atau tiada keuntungan. Harga yang mungkin ditentukan oleh kos pengeluaran, harga barang pesaing dan pengganti, dan kelebihan unik produk berbanding dengan barangan lain. Harga maksimum ditentukan oleh kelebihan unik produk, kos pengeluaran minimum, purata oleh persaingan.
Sistem kaedah penetapan harga termasuk kaedah berikut:
1) berdasarkan kos pengeluaran - intipati kaedah adalah seperti berikut: pengilang produk menentukan kos pengeluaran dan menambah kepada mereka jumlah keuntungan yang diingini, yang dia anggap sebagai ganjaran untuk modal yang dilaburkan. Pemborong dan peruncit, apabila menentukan harga mereka, mendasarkan harga mereka pada kos yang berkaitan dengan pembelian barang (pemborong - daripada pengilang, peruncit - daripada pemborong atau terus daripada pengilang), dan markup (borong, runcit), yang ditetapkan oleh penjual mengikut budi bicara mereka (melainkan, sudah tentu, markup dikawal oleh kerajaan) dan mesti memastikan bahawa kos yang berkaitan dengan aktiviti mereka dan mendapatkan keuntungan yang diingini dilindungi. Saiz markup bergantung kepada banyak faktor: sifat produk, saiz jualannya, kedudukan penjual di pasaran, nilai markup yang lazim dalam pasaran, keinginan penjual, dan campur tangan kerajaan dalam penetapan harga.
Penentuan harga berdasarkan kos pengeluaran dijalankan berdasarkan jumlah dan kos berubah. Apabila mengira harga berdasarkan kos pengeluaran penuh, kedua-dua kos berubah dan tetap diambil kira. Apabila mengira harga berdasarkan kos berubah, kos tetap tidak diambil kira. Keuntungan dalam kes ini ditambah kepada kos berubah.
Penetapan harga berasaskan kos juga merujuk kepada kaedah menetapkan harga mengikut keluk pembelajaran. Syarikat beralih kepada kaedah ini dalam kes di mana ia memutuskan untuk mengurangkan harga semasa. Dalam kes ini, pengurangan harga mengikuti pengurangan kos. Firma sama ada secara terpilih mengurangkan harga untuk mengembangkan pasaran, atau penurunan mendadak harga jika terdapat ancaman persaingan atau jika perlindungan kos terjamin pertumbuhan pesat Jumlah Jualan.
2) orientasi ke arah kepentingan nilai produk - pada teras kaedah ini Harga ditentukan oleh nilai produk yang dirasakan pengguna dan keinginan pembeli untuk membayar jumlah tertentu untuk nilai ini. Harga dalam kes ini harus sepadan dengan nilai produk yang dirasakan oleh pengguna. Firma boleh menetapkan harga yang tinggi untuk produknya apabila produk itu bernilai tinggi kepada pembeli dan apabila dia sanggup membayarnya melebihi harga pasaran biasa. Apabila nilai yang dirasakan sesuatu produk berkurangan, harganya menurun. Dalam kedua-dua kes, kos pengeluaran mungkin sama. Dengan pendekatan penentuan harga ini, kos pengeluaran hanya dianggap sebagai faktor pengehad yang menunjukkan sama ada produk pada harga yang dikira dengan kaedah ini boleh membawa keuntungan yang dirancang oleh syarikat atau tidak.
Harga yang dikira mengikut kaedah yang sedang dipertimbangkan adalah berdasarkan penilaian subjektif oleh pembeli terhadap nilai produk untuk mereka. Penilaian ini bergantung pada banyak parameter, contohnya, pada pulangan yang diterima oleh pengguna daripada menggunakan produk, pada faedah psikologi, pada tahap perkhidmatan selepas jualan, dsb.
Untuk menentukan harga produknya, syarikat perlu mengenal pasti idea nilai yang pelanggan miliki tentang produk pesaing. Ini boleh dilakukan berdasarkan tinjauan pelanggan. Tetapi anda boleh melakukan perkara berikut. Adalah perlu untuk menentukan hubungan sedia ada antara harga dan hartanah pengguna, tetapi serupa dengan barangan yang terdapat di pasaran, untuk mengenal pasti berapa banyak produk syarikat itu lebih baik atau lebih teruk daripada barangan ini, dan berdasarkan nisbah yang diperoleh, tetapkan harga untuk anda produk. Tindakan sedemikian syarikat mencari harga untuk produknya mencerminkan logik tingkah laku pengguna.
3) orientasi kepada persaingan - syarikat, apabila memberi tumpuan kepada kaedah penentuan harga ini, meneruskan secara eksklusif dari tahap harga semasa barangan bersaing dan memberi perhatian paling sedikit kepada kos pengeluaran dan permintaannya sendiri. Ia menetapkan harga untuk produknya lebih tinggi sedikit, atau lebih rendah sedikit, atau pada tahap harga pesaing utamanya. Logik harga di sini adalah seperti berikut: pesaing terdekat saya menjual bawang untuk 4 rubel. untuk 1 kg, bawang saya adalah sama, jadi saya akan menilai produk saya dengan cara yang sama dan menetapkan harga 4 rubel. untuk 1 kg. Jika bawang syarikat berbeza dari segi kualiti daripada produk pesaing, maka ia akan menetapkan harga sedikit lebih tinggi atau lebih rendah sedikit. Kaedah penetapan harga ini digunakan oleh firma yang barangannya tergolong dalam pasaran persaingan semata-mata (dengan beberapa andaian banyak produk pertanian boleh dimasukkan di sini) atau kepada pasaran oligopoli (keluli, aluminium, kertas, kereta, komputer, dll.).
Kaedah penentuan harga ini digunakan oleh firma-firma yang mendapati sukar untuk menentukan dengan tepat kos pengeluaran seunit pengeluaran dan menganggap harga purata yang terbentuk dalam industri sebagai asas yang baik untuk menentukan harga bagi barangan mereka. Dengan bergantung pada kaedah ini, syarikat menyingkirkan risiko yang berkaitan dengan menetapkan harganya sendiri, yang mungkin tidak diterima oleh pasaran.
Dengan pendekatan penentuan harga ini, firma lazimnya tidak mengubah harganya disebabkan perubahan dalam kos pengeluaran atau permintaannya.
4) berdasarkan mencari keseimbangan antara kos pengeluaran dan keadaan pasaran;
5) kaedah parametrik; kaedah permainan statistik.

2. Pembangunan strategi harga OJSC "Khleb"
2.1. Ciri-ciri aktiviti kewangan dan ekonomi
JSC "Khleb"

Buka Syarikat Saham Bersama"Khleb" (selepas ini dirujuk sebagai "Syarikat") telah ditubuhkan mengikut Dekri Presiden Persekutuan Rusia "Mengenai langkah-langkah organisasi untuk transformasi perusahaan negara, persatuan sukarela perusahaan negara menjadi syarikat saham bersama" bertarikh 1 Julai 1992 No. 721 dan beroperasi mengikut Undang-undang Persekutuan “Mengenai Syarikat Saham Bersama” pada 26 Disember 1995. No. 208-FZ dengan pindaan dan penambahan dibuat undang-undang persekutuan bertarikh 13 Jun 1996 No. 65-FZ, Undang-undang Persekutuan bertarikh 24 Mei 1999 No. 101-FZ, Undang-undang Persekutuan 7 Ogos 2001 No. 120-FZ (selepas ini dirujuk sebagai Undang-undang), Kanun Sivil Persekutuan Rusia dan perundangan semasa yang lain.
Nama korporat penuh Syarikat:

dalam bahasa Chuvash - "Sakar" - pemegang saham syarikat;
dalam bahasa Rusia - terbuka syarikat saham bersama "Khleb".

Syarikat ialah organisasi komersial, modal dibenarkan dibahagikan kepada saham yang memperakui hak wajib peserta Syarikat (pemegang saham) berhubung dengan Syarikat. Modal dibenarkan Syarikat ialah 869,000 rubel dan terdiri daripada 4,345 saham biasa berdaftar yang tidak disahkan dengan nilai tara 200 rubel.
dan lain-lain.................

Dasar penentuan harga adalah elemen penting sistem perakaunan pengurusan. Ia melibatkan bukan sahaja penetapan harga untuk produk, barangan, perkhidmatan dan kerja, tetapi juga proses menguruskan harga dalam pelbagai situasi pasaran. Sistem penetapan harga Perusahaan Unitari Perbandaran "Gorelektroseti" bertujuan untuk menentukan dengan cara yang paling berkesan harga yang pembeli sanggup bayar, serta meneroka kemungkinan menjual produk pada harga yang termasuk keuntungan tertentu. Dalam hal ini, prospek perakaunan pengurusan dikaitkan bukan sahaja dengan pengiraan kos produk perkilangan, tetapi juga dengan pengiraan harga jualan, yang penting untuk memperoleh kedudukan utama dalam segmen ekonomi tertentu.

Semasa kajian situasi itu, didapati ramai organisasi Rusia apabila membentuk dasar penentuan harga, mereka lebih suka bertindak secara intuitif daripada berpandukan maklumat perakaunan yang tepat. Pada masa yang sama, amalan negara maju dari segi ekonomi menunjukkan bahawa dasar penetapan harga adalah alat yang berkuasa bukan sahaja dalam mengoptimumkan keuntungan kasar, tetapi juga boleh menyumbang dengan ketara untuk menyelesaikan masalah strategik: menakluki pasaran baharu, meningkatkan jumlah jualan, dsb.

Taktik harga MUP "Gorelektroseti" memastikan tindak balas optimum sekumpulan pengguna tertentu dalam keadaan persaingan sengit. Apabila menentukan harga, adalah perlu untuk meneruskan dari struktur harga jualan berasaskan saintifik, terutamanya dalam kes di mana organisasi memasuki pasaran dengan produk baharu. Pendekatan pelbagai peringkat untuk membentuk harga jualan juga relevan. Ia akan membolehkan anda mencapai hasil yang optimum dalam pembahagian pasaran dan merancang rangkaian pasaran perkhidmatan yang disediakan. Tiada metodologi yang ditetapkan secara ketat untuk menentukan harga jualan.

Apabila membangunkan metodologi harga dalam perusahaan kesatuan perbandaran "Gorelektroseti", perlu mengambil kira faktor utama berikut:

• -Dalaman: harga semasa, struktur kos langsung dan tidak langsung, matlamat umum dan khusus organisasi, pengalaman dalam menetapkan harga, tahap pengetahuan pasaran jualan, reaksi pekerja jabatan jualan.
• - Luaran: tahap persaingan dan kesannya terhadap harga, keadaan permintaan untuk produk, pergantungan kepada pembekal bahan dan subkontraktor, struktur permintaan dan pergantungannya pada harga, dasar kerajaan.

Dalam setiap kes individu, kaedah mengenal pasti harga akhir produk yang dijual akan mempunyai ciri tersendiri. Dalam hal ini, harga optimum tidak semestinya yang tertinggi dari segi memaksimumkan keuntungan daripada penjualan produk atau perkhidmatan tertentu. Dengan mengambil kira pelbagai faktor dalam organisasi tertentu, harga optimum boleh dianggap sebagai yang paling sesuai dengan objektif strategik dan pengeluaran entiti perniagaan.

Adalah menjadi kepercayaan umum bahawa harga ditentukan berdasarkan kos dan juga dipengaruhi sedikit sebanyak oleh parameter dan pengurusan pasaran. Analisis situasi semasa telah menunjukkan bahawa pengilang sering secara intuitif menentukan pada harga barang atau perkhidmatannya boleh dijual, dan menggunakan konsep "kos" hanya untuk mewajarkan harga ini. Sebilangan besar organisasi pada masa ini tidak menggunakan atau kurang menggunakan ukuran kos pengeluaran, dan penyelidikan pemasaran dalam proses penetapan harga.

Untuk mengubah keadaan, pengurusan organisasi perlu mempunyai pemahaman yang jelas tentang tahap kos langsung dan tidak langsung serta pengagihannya. Dalam kes ini, analisis marginal mengikut jenis produk boleh menjadi alat yang paling berkuasa untuk membina dasar penetapan harga dan pelbagai yang berkesan.

Dalam amalan dunia, dua konsep definisi paling meluas harga minimum untuk produk:

• - berdasarkan kos pengeluaran penuh;
• - berdasarkan kos berubah.

Intipati penetapan harga MUP "Gorelektroseti" berdasarkan kos pengeluaran penuh adalah seperti berikut: kos penuh pengeluaran dan tanda dagangan disimpulkan. Dalam kes ini, jumlah kos seunit pengeluaran ditentukan dengan membahagikan jumlah kos pengeluaran tetap dan berubah dengan jumlah produk yang dihasilkan.

Penetapan harga berdasarkan kos berubah adalah berdasarkan prinsip bahawa harga tidak bergantung pada penuh, tetapi hanya pada kos berubah dengan sedikit tambahan kepada kos, yang menyumbang kepada menampung kos tetap dan menjana pendapatan. Saiz yang terakhir bergantung pada matlamat yang ditetapkan (mengembangkan segmen pasaran, memaksimumkan keuntungan, dll.).

Menentukan harga minimum berdasarkan kos berubah juga boleh dibahagikan kepada dua pilihan:

• - berdasarkan purata kos berubah;
• - berdasarkan kos pengeluaran tambahan.

Pilihan kaedah penetapan harga dalam setiap kes tertentu bergantung kepada pelbagai faktor: teknologi pengeluaran, spesifikasi industri, matlamat strategik dan taktikal, tahap permintaan dan persaingan, dsb.

Oleh itu, apabila menetapkan harga, adalah perlu untuk dipandu oleh metodologi khusus yang dibangunkan dengan mengambil kira ciri-ciri organisasi tertentu dan matlamat jangka panjang dan jangka pendek, serta faktor yang mempengaruhi. Pada masa yang sama, lebih banyak maklumat yang tepat pada masanya dan boleh dipercayai yang dimiliki oleh pengurus, semakin tinggi kemungkinan keputusan termaklum akan dibuat.

Dasar dan strategi harga mesti konsisten dengan strategi pemasaran yang ditetapkan oleh organisasi. Tujuan strategi sedemikian mungkin:

• 1) penembusan ke pasaran baharu;
• 2) pembangunan pasaran untuk produk yang dikeluarkan oleh organisasi;
• 3) pembahagian pasaran produk (iaitu, memisahkan daripada jumlah jisim pembeli kumpulan individu mereka, berbeza dalam keperluan untuk sifat produk dan bergantung pada tahap harga);
• 4) pembangunan jenis produk baharu atau pengubahsuaian yang sedia ada untuk menakluk pasaran baharu (contohnya, untuk memenuhi keperluan khas pengguna, termasuk yang asing).

Dalam keadaan yang mustahil untuk melaksanakan konsep pemasaran yang dipilih oleh Perusahaan Perpaduan Perbandaran "Gorelektroseti" tanpa menggunakan langkah aktif dalam bidang penetapan harga, tugas yang hanya boleh dilakukan melalui pengurusan harga harus ditentukan. Berdasarkan ini, anda perlu memilih strategi tertentu:

• - strategi harga premium;
• - strategi penentuan harga neutral;
• - strategi pecah harga.

Intipati strategi penetapan harga premium adalah seperti berikut: harga untuk produk ditetapkan lebih tinggi daripada pesaing. Ini mungkin sesuai jika terdapat segmen pasaran di mana pengguna sanggup membayar harga yang lebih tinggi untuk sifat istimewa produk yang dikeluarkan oleh organisasi berbanding sebahagian besar bakal pengguna. Apabila menggunakan strategi ini menggunakan penyelidikan pemasaran, anda mesti menilai dahulu:

• - bolehkah peningkatan dalam volum keuntungan disebabkan oleh volum jualan produk ini pada harga yang meningkat (dan, dengan itu, dengan keuntungan yang lebih besar kepada kos) mengimbangi kehilangan volum keuntungan berbanding dengan tahap volum jualan yang mungkin pada harga yang lebih rendah ;
• - adakah penjualan produk oleh organisasi pada harga yang agak tinggi membolehkannya mewujudkan imej organisasi yang menghasilkan produk berkualiti tinggi;
• - Adakah mungkin, dengan mengurangkan jumlah jualan produk ini (dan, dengan itu, pengeluarannya), untuk menyingkirkan beberapa peralatan yang digunakan, serta mengurangkan jumlah inventori dan modal kerja untuk meningkatkan keuntungan produk .

Oleh itu, intipati dasar penetapan harga perusahaan unitari perbandaran "Gorelektroseti" adalah untuk menguruskan harga dalam rangka sistem penentuan harga yang aktif untuk menentukan tahap kos untuk pengeluaran produk organisasi yang dapat memastikan pencapaian keputusan kewangan yang diingini apabila menjual produknya.

Mari kita pertimbangkan bagaimana keanjalan permintaan berubah apabila harga produk perusahaan kesatuan perbandaran "Gorelektroseti" berubah. Faktor utama yang diambil kira semasa menetapkan harga ialah mengkaji harga pesaing. Pesaing sebenar dan berpotensi sentiasa cuba menilai struktur harga dan keuntungan pengeluaran. Pesaing sebenar akan berusaha untuk menawarkan produk yang sama atau lebih baik, dan pesaing berpotensi akan berusaha untuk memasuki pasaran jika, pada pendapat mereka, keuntungan boleh menjadi tinggi.

Harga adalah yang paling ketara daripada semua komponen daya saing dan, oleh itu, perubahannya lebih cepat dikesan dan mencetuskan tindak balas. Perubahan kepada elemen pemasaran lain mungkin kurang ketara dan lebih sukar untuk dikesan dan bertindak balas.

Apabila menetapkan harga, perlu diambil kira tindak balas yang mungkin kumpulan pengguna utama. Ia berkait rapat dengan jangkaan pengguna dan reputasi pengeluar. Pengguna lebih suka membeli produk pada harga yang lebih tinggi, tetapi dengan jenama yang mantap. Tetapi pada masa yang sama, seseorang harus mengelak daripada membentuk pendapat umum yang tidak baik tentang apa yang dipanggil "keuntungan berlebihan," walaupun pengeluar mempunyai reputasi yang baik. Ini mungkin menggalakkan pengguna membuat pesanan di mana alternatif yang boleh diterima tersedia.

Sehubungan dengan analisis di atas, adalah perlu untuk mengesyorkan kepada pengurusan perusahaan kesatuan perbandaran "Gorelektroseti" untuk memilih kaedah penetapan harga yang paling rasional.

Analisis dasar penetapan harga perusahaan unitari perbandaran "Gorelektroseti" mendedahkan kelemahan ketara kaedah penetapan harga mahal yang digunakan di perusahaan. Oleh itu, adalah dinasihatkan untuk syarikat memberi perhatian yang lebih kepada kaedah penetapan harga pasaran. Kaedah ini lebih konsisten dengan objektif pemasaran kedudukan produk.

Sebarang kaedah penetapan harga pasaran adalah berdasarkan terutamanya pada peraturan Am- kehadiran dalam kebanyakan kes hubungan yang semakin berkurangan antara harga produk dan permintaan untuknya.

Apabila menggunakan kaedah penetapan harga pasaran, perlu mengambil kira beberapa nuansa persepsi pengguna, yang mempunyai kesan yang besar terhadap hasil syarikat.

Kaedah penetapan harga yang dibezakan mengikut titik harga kritikal dengan ketara meningkatkan hasil daripada jualan produk dan oleh itu sangat menguntungkan bagi syarikat penjual.

Dasar penetapan harga MUP "Gorelektroseti" adalah berdasarkan prinsip kerjasama yang saling menguntungkan, dengan mengambil kira kepentingan dan spesifikasi semua pihak: pelanggan, organisasi perdagangan dan perantara.

Apabila menetapkan harga, dasar penentuan harga bersatu digunakan, meletakkan kedua-dua kedai runcit kami sendiri dan rakan kongsi, termasuk di rantau ini, pada keadaan persaingan yang sama. Pada masa yang sama, tahap dipasang harga jualan disahkan dengan teliti dan merupakan yang paling optimum, dengan produk berkualiti tinggi secara konsisten.

Pemilikan teknologi asal membolehkan perusahaan kesatuan perbandaran "Gorelektroseti" mencipta bentuk unik penawaran barangan di pasaran, menjadi lebih cekap, untuk membentuk harga optimum, menjamin kualiti produk lebih tinggi daripada banyak analog domestik.

Pada masa ini, perusahaan kesatuan perbandaran "Gorelektroseti" menggunakan kaedah penetapan harga berasaskan kos, intipatinya ialah premium ditambah kepada kos produk, sepadan dengan kadar keuntungan atau pendapatan yang diingini daripada perolehan. Kaedah kos yang paling banyak digunakan dalam perusahaan ialah kaedah penetapan harga berdasarkan bahagian keuntungan dalam harga.

Akibat daripada dasar pemilihan harga MUP “Gorelektroseti” boleh diubah:

• 1. Tahap harga tertentu mungkin, pada tahap yang lebih besar atau lebih kecil, mempengaruhi keadaan negara dan mungkin ekonomi antarabangsa. Harga untuk produk seperti elektrik mempengaruhi faktor ekonomi.
• 2. Harga berfungsi sebagai cara untuk mewujudkan hubungan tertentu antara syarikat dan pembeli barangannya dan menyumbang kepada penciptaan pendapat tertentu mengenainya, yang mempengaruhi perkembangan seterusnya.
• 3. Harga menentukan keuntungan dan keuntungan perusahaan kesatuan perbandaran "Gorelektroseti".
• 4. Harga mempengaruhi hasil syarikat daripada penjualan barangan (perkhidmatan), dan oleh itu boleh menentukan struktur pengeluaran dan kaedah operasi harian syarikat.
• 5. Harga menentukan kestabilan kewangan syarikat dan keupayaannya untuk mengambil risiko kewangan.
• 6. Harga adalah senjata terkuat syarikat dalam memerangi pesaing dalam pasaran.

Juga, dalam banyak kes, untuk kejayaan penjualan produk di pasaran, adalah perlu, bersama-sama dengan dasar penetapan harga yang fleksibel, untuk menggunakan pengiklanan, menjalankan aktiviti promosi jualan dan perkhidmatan teknikal selepas jualan.

Dasar penentuan harga tidak merujuk kepada sebarang proses penentuan harga, tetapi hanya yang ditentukan oleh keadaan pasaran dan, seolah-olah, bersifat situasional (menggunakan situasi pasaran).

Intipati dasar penentuan harga yang disasarkan adalah untuk menetapkan harga sedemikian untuk barangan F. dan mengubahnya sedemikian rupa bergantung pada kedudukan dalam pasaran untuk memiliki bahagian tertentu daripadanya dan memastikan jumlah keuntungan yang dirancang. Nilai harga dipengaruhi oleh sejumlah besar faktor: keadaan sistem monetari; hubungan penawaran dan permintaan; persaingan, peraturan harga kerajaan, dsb. Oleh itu, untuk kejayaan dalam pasaran adalah perlu untuk membangunkan dasar penetapan harga, sentiasa menyemak keberkesanannya. Dasar penetapan harga harus ditumpukan kepada:

Memastikan keuntungan pengeluaran, yang melibatkan hubungan rapat antara paras harga dan semua penunjuk lain aktiviti ekonomi syarikat.

Atas permintaan berkesan (produk yang sama akan mempunyai harga yang berbeza bergantung pada jumlah permintaan berkesan dalam pasaran)

Kepada intensiti persaingan

Untuk mengekalkan (menambah) kawasan pasaran

Untuk kestabilan dan kestabilan harga

Terdapat 6 peringkat harga:

1.pembentukan matlamat penentuan harga

2.menentukan permintaan

3.anggaran kos

4. analisis harga dan produk pesaing

5.pilihan kaedah penetapan harga

6. menetapkan harga akhir

1. Terdapat 3 matlamat utama penetapan harga:

1.1 Memastikan kelangsungan hidup - menjadi matlamat F. dalam kes di mana terdapat terlalu banyak pengeluar di pasaran dan persaingan sengit berlaku. Untuk memastikan operasi perusahaan dan penjualan barangan mereka, F. terpaksa menetapkan harga yang rendah.

1.2. Memaksimumkan keuntungan semasa - F. menilai permintaan dan kos berhubung dengan tahap harga yang berbeza dan pilih harga yang akan memastikan penerimaan maksimum keuntungan semasa dan pembayaran balik maksimum kos.

1.3. Memperoleh kepimpinan dari segi bahagian pasaran - Sesetengah F. percaya bahawa mereka yang mempunyai bahagian pasaran terbesar akan mempunyai kos terendah dan keuntungan jangka panjang tertinggi. Mencapai kepimpinan, F. pergi untuk pengurangan maksimum dalam harga.

Mendapat kepimpinan dari segi kualiti produk - biasanya untuk mencapai matlamat ini memerlukan penetapan harga yang tinggi untuk produk bagi menampung kos mencapai kualiti yang tinggi.

2. Sebarang harga yang ditetapkan oleh F. satu cara atau yang lain akan menjejaskan tahap permintaan untuk produk. Hubungan antara harga dan tingkat permintaan yang terhasil diwakili oleh keluk permintaan. Dalam keadaan biasa, permintaan dan harga adalah berkadar songsang, i.e. semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan dan sebaliknya, tetapi untuk barangan berprestij permintaan ternyata lebih tinggi, semakin tinggi harga (sehingga tahap tertentu), kerana dalam kes ini, pembeli menganggap harga sebagai penunjuk kualiti yang lebih tinggi.

Untuk mengukur permintaan, adalah perlu untuk menganggarkannya pada harga yang berbeza, tetapi anda perlu ingat bahawa faktor lain boleh mempengaruhi permintaan. Ahli ekonomi telah mendapati bahawa di bawah pengaruh faktor harga terdapat perubahan dalam keluk permintaan, dan bukan perubahan dalam bentuknya.

Jika, di bawah pengaruh perubahan kecil dalam harga, permintaan kekal hampir tidak berubah - ia tidak anjal. Jika permintaan mengalami perubahan ketara, ia adalah anjal. Jika permintaan boleh dipanggil elastik, maka anda harus berfikir tentang mengurangkan harga.

3. Permintaan, sebagai peraturan, menentukan harga maksimum yang F. boleh minta untuk produknya, dan harga minimum ditentukan oleh kos F.. Syarikat berusaha untuk menetapkan harga untuk produk itu supaya ia meliputi semua kos pengeluaran, pengedaran dan jualannya, termasuk keuntungan kadar saksama untuk usaha dan risiko.

4. Penubuhan julat harga purata dipengaruhi oleh harga pesaing. F. perlu mengetahui harga dan kualiti produk pesaingnya. F. boleh menggunakan pengetahuan ini sebagai titik permulaan untuk keperluan harganya sendiri. Jika produknya serupa dengan produk pesaing utamanya, ia akan terpaksa menetapkan harga yang hampir dengan harga pesaing. Jika tidak, ia mungkin kehilangan jualan.

5. Mengetahui jadual permintaan, jumlah yang dikira?

5.1 Kos purata + keuntungan (kaedah mark-up) - mark-up yang sepadan dengan jumlah keuntungan biasa untuk industri ini ditambah kepada kos produk tertentu. Ramai F. bekerja dengan pelanggan mereka mengikut prinsip: kos + premium yang dipersetujui. Kaedah ini tidak mengambil kira perubahan semasa dalam permintaan dan pesaing, tetapi ia adalah sangat biasa kerana F. lebih mengetahui tentang kos daripada permintaan; dengan mengikat harga kepada kos, F. tidak perlu melaraskan harga terlalu kerap bergantung pada turun naik dalam permintaan; persaingan harga akan menjadi minimum jika semua firma dalam industri menggunakan kaedah ini.

5.2 Analisis pulang modal dan peruntukan keuntungan sasaran (kaedah pendapatan modal)

Kaedah ini juga berorientasikan kos. F. berusaha untuk menetapkan harga yang akan memberikan jumlah keuntungan yang diingininya. Teknik ini adalah berdasarkan carta pulang modal. Graf ini menunjukkan jumlah kos dan jumlah hasil yang dijangkakan untuk tahap yang berbeza volum jualan.

Tanpa mengira volum jualan, kos tetap tidak berubah, dan jumlah kos meningkat serentak dengan pertumbuhan jualan. Hasil kasar dan jumlah kos bersilang pada titik perubahan. Jika jualan di bawah paras ini, F. mengalami kerugian, jika di atasnya, untung. Titik pecah boleh dikira secara algebra. Ia sama dengan kos tetap / (harga - kos berubah). Kaedah penetapan harga ini memerlukan F. mempertimbangkan pilihan harga yang berbeza dan kesannya terhadap volum jualan.

5.3 Menetapkan harga berdasarkan persepsi nilai produk (kaedah penilaian pengguna). Kaedah ini memberi tumpuan kepada anggaran pengguna dan bukannya kos pengilang. Untuk mencapai kejayaan dalam jualan, F. meyakinkan pelanggan tentang kelebihan produknya melalui perbandingan kos. Pembeli diberitahu bahawa walaupun mereka membayar lebih banyak wang untuk produk tersebut, mereka sebenarnya mendapat penjimatan. Untuk menggunakan kaedah ini, anda perlu mengenali bakal pelanggan dan pesaing sebenar anda dengan baik, i.e. Sentiasa menjalankan penyelidikan pasaran.

5.4 Menetapkan harga berdasarkan tahap harga semasa (kaedah mengikut ketua persaingan). Dengan kaedah ini, usahawan dipandu oleh harga pesaing dan kurang memberi perhatian kepada penunjuk kos atau permintaannya sendiri. F. boleh menetapkan harga yang lebih rendah atau lebih tinggi daripada harga pesaing. Kaedah ini digunakan apabila sukar untuk F. meramalkan kosnya sendiri atau sentiasa menjalankan penyelidikan pasaran.

5.5 Mahal - kaedah pemasaran adalah berdasarkan fakta bahawa apabila menentukan harga, bukan sahaja faktor ekonomi, tetapi juga psikologi diambil kira. Penyelidikan telah menunjukkan bahawa pengguna menganggap produk yang lebih mahal sebagai kualiti yang lebih tinggi. Kaedah ini memerlukan banyak kreativiti daripada pemasar, pengetahuan yang baik tentang pasaran dan pesaing.

6. Syarikat menetapkan harga akhir untuk produk dengan mengambil kira produk yang lebih lengkap persepsi psikologi dan pengesahan mandatori bahawa harga ini sepadan dengan dasar penetapan harga yang ditetapkan dan akan diterima dengan baik oleh pengantara, kakitangan jualan sendiri, pesaing, pembekal dan agensi kerajaan.

Jenis strategi harga:

Apabila membangunkan dasar penentuan harga, penting bukan sahaja untuk menentukan tahap harga, tetapi juga untuk merumuskan garis strategik untuk gelagat penentuan harga F. di pasaran. Dalam pemasaran ada jenis lain strategi harga. Mari lihat yang paling biasa daripada mereka.

1. Strategi harga tinggi (“skimming”) melibatkan penjualan barang pada mulanya pada harga tinggi, jauh lebih tinggi daripada harga pengeluaran, dan kemudian mengurangkannya secara beransur-ansur. Ia adalah tipikal untuk penjualan produk baharu dan memberikan penjual pulangan pelaburan yang cepat dalam produk dan promosi produk. Dasar sebegini boleh dilakukan jika produk itu berkualiti tinggi, mempunyai beberapa ciri yang menarik dan tersendiri, dan direka terutamanya untuk barangan pengguna. Syarat yang paling boleh diterima untuk strategi ini ialah: tahap permintaan semasa yang tinggi daripada sebilangan besar pengguna; kumpulan awal pengguna yang membeli produk kurang sensitif terhadap harga berbanding yang berikutnya; persaingan terhad; persepsi harga tinggi oleh pembeli sebagai bukti kualiti tinggi: tahap kos pengeluaran berskala kecil yang agak rendah. Strategi ini digunakan secara aktif terutamanya apabila terdapat sedikit lebihan permintaan berbanding penawaran dalam pasaran dan F. menduduki kedudukan monopoli dalam pengeluaran barangan baharu.

2. Strategi harga rendah (“menolak produk ke pasaran”) melibatkan penjualan produk pada harga rendah untuk merangsang permintaan, memenangi persaingan, dan memenangi pasaran besar-besaran dan bahagian pasaran yang ketara. F. mencapai kejayaan dalam pasaran, menggantikan pesaing, mengambil kedudukan monopoli semasa peringkat pertumbuhan, dan kemudian menaikkan harga barangnya. Strategi ini berkesan dalam pasaran dengan volum pengeluaran yang besar dan keanjalan permintaan yang tinggi, apabila pembeli sensitif terhadap harga rendah dan meningkatkan jumlah pembelian secara mendadak. Penubuhan tahap harga yang rendah digemari oleh syarat berikut: pasaran adalah sensitif harga dan harga rendah menyumbang kepada pengembangannya; dengan peningkatan jumlah pengeluaran, kos pengagihan barangan dikurangkan; harga rendah tidak menarik kepada pesaing.

3. Strategi harga yang dibezakan digunakan dalam amalan perdagangan, yang menetapkan skala tertentu kemungkinan diskaun dan surcaj kepada paras harga purata dalam pelbagai pasaran dan segmennya. Strategi ini menyediakan diskaun bermusim, diskaun untuk kualiti, diskaun untuk rakan kongsi tetap, dsb. Varietinya ialah strategi harga keutamaan dan strategi harga diskriminasi.

Strategi penentuan harga keutamaan: Harga keutamaan ditetapkan untuk barangan di mana penjual F mempunyai minat tertentu. Dasar harga keutamaan boleh dilaksanakan sebagai langkah sementara untuk merangsang jualan. Harga keutamaan ialah harga terendah di mana F. menjual barangannya; sebagai peraturan, ia ditetapkan di bawah kos pengeluaran dan digunakan untuk merangsang jualan untuk menjejaskan pesaing.

Strategi penetapan harga diskriminasi: Harga diskriminasi ditetapkan pada tahap paling awal tahap tinggi digunakan untuk menjual produk ini; digunakan untuk pembeli yang tidak cekap yang tidak memahami keadaan pasaran, serta pembeli yang sangat berminat untuk membeli produk ini.

4. Strategi harga tunggal – menetapkan harga tunggal untuk semua pengguna. Strategi ini membina keyakinan pengguna, mudah, dan membolehkan jualan katalog.

5. Strategi harga tidak bulat – menetapkan harga di bawah harga bulat.

6. Strategi peneraju harga - memperuntukkan korelasi tahap harganya dengan pergerakan dan sifat harga peneraju dalam pasaran tertentu untuk produk tertentu.

7. Strategi harga rendah - mengubah tahap harga komoditi bergantung kepada keupayaan pembeli untuk tawar-menawar dan kuasa belinya.

8. Strategi harga yang stabil dan tetap melibatkan penjualan barang pada harga tetap untuk jangka masa yang panjang.

9. Strategi perubahan harga yang tidak stabil melibatkan pergantungan harga pada situasi pasaran.

10. Strategi harga prestij – menjual barangan pada harga tinggi, direka untuk segmen pasaran yang memberi perhatian kepada kualiti barangan.

11. Strategi penetapan harga pembelian secara besar-besaran – menjual barang pada harga diskaun jika dibeli dalam kuantiti yang banyak.

Dalam amalan perdagangan, strategi penetapan harga tidak digunakan secara berasingan, tetapi digabungkan, dengan menindih beberapa jenis pada yang lain (Sebagai contoh, strategi harga yang dibezakan digunakan dengan strategi "krim skimming" dan "harga tidak bulat").

28. Kos ekonomi pengeluaran: konsep dan jenis.

Untuk pr-va conk/mampu pr-tion, pr-tie melaburkan min dalam faktor pr-nye. Apabila membeli peralatan, peralatan, bahan, wang. Purata untuk pembelian terdiri daripada r-dy atau zat-you pr-tiya. Pembayaran wang dari daftar tunai atau akaun bank dalam kes ini dipanggil pembayaran. Apabila mereka bercakap tentang penggunaan faktor pengeluaran, kita bercakap tentang rumah penerbitan.

Rumah penerbitan- ini adalah den. pemilihan pengeluaran faktor untuk pelepasan dan pelaksanaan projek. Dalam pasaran ek-ke terdapat 2 pendekatan untuk mentakrifkan suntingan barisan pengeluaran: buhg-ky dan ek-ky.

Vel-na buhg. rumah penerbitan- ini ialah jumlah pembayaran yang berkaitan dengan pengeluaran dan pengeluaran atau perkhidmatan sebenar syarikat, yang ditunjukkan dalam akaun perakaunan. Ini adalah penerbitan luar (fakta) yang jelas. Ini termasuk: kos bahan mentah, bahan, gaji. pekerja, pekerja, bayaran untuk pengangkutan, perniagaan, perdagangan, perbankan, perkhidmatan guaman, cukai dan penerbitan luar yang lain. Itu. Penerbitan luaran ialah bayaran untuk perkhidmatan dan sumber kepada pembekal yang bebas berhubung dengan syarikat tertentu dan bukan dalam kalangan pemilik syarikat ini. Pada masa yang sama, dalam proses pengeluaran, syarikat boleh menggunakan sumber yang dimilikinya sendiri - ini adalah yang dipanggil dalaman. rumah penerbitan Mereka tidak diperuntukkan dalam kontrak dan perjanjian lain, kewajipan untuk pembayaran luar. Dari sudut pandangan syarikat: ini den. post-niya, kucing. boleh diperolehi sendiri. sumber syarikat dalam yang terbaik daripada semua cara alternatif untuk menggunakannya.

No.: Jika syarikat menggunakan bangunannya untuk tujuan pengeluaran, ia tidak akan mempunyai penerbitan luar dalam bentuk sewa, tetapi akan muncul secara dalaman. rumah penerbitan, kerana syarikat mengorbankan peluang untuk menyewakan bangunan ini dan menerima ar. Bayaran.

Kepada dalaman perhubungan rumah penerbitan dan keuntungan atau imbuhan normatif bagi fungsi yang dilaksanakan olehnya.

No.: Edinol. pemilik syarikat itu melaburkan wangnya sendiri ke dalamnya. modal dan buruh; kos luaran untuk membayar gaji. dan faedah (jika modal dipinjam) dia tidak menanggung, tetapi dia boleh meletakkan modalnya di bank dan menerima faedah atau menawarkan pengurusannya sendiri. perkhidmatan kepada syarikat lain dan menerima gaji. Tetapi dia memilih untuk melakukan perniagaan ini, kemudian min itu. papan, yang perlu untuk mengadakan persediaan. sp-ti dan sr-va di kampung pr-tii dan dipanggil norma. keuntungan; jika ia tidak disediakan, maka perlu menukar jenis bekalan.

Int. penerbitan tidak dicerminkan dalam perakaunan. pelaporan, walaupun mereka benar-benar wujud dan belajar apabila membuat keputusan tertentu.

Luaran dan dalaman Rumah penerbitan syarikat bersama-sama membentuk semua rumah penerbitan syarikat atau ek-kiye - alt-nye, kos pemilihan. Itu. nilai ek-kih iz-k ialah den. hasil daripada kaedah yang paling menguntungkan daripada semua kaedah penggunaan sumber. Konsep penerbitan ini terkandung dalam lengkung kemungkinan.

Ogre burung hantu menyebabkan penalti untuk kegunaan mereka dan, sebaliknya, menentukan alt-ness penggunaan mereka, kucing. diputuskan dengan pilihan. Dalam proses memilih melalui peruntukan sumber yang paling optimum antara matlamat, orang menyelesaikan 3 masalah: - apa yang perlu dihasilkan; -cara menghasilkan; - untuk siapa untuk menghasilkan. Mari kita anggap bahawa sumber yang dihasilkan masyarakat yang ada membolehkan pengeluaran beberapa usaha sama tertentu dan (atau) sejumlah barang pengguna (barang pengguna).

Semua syarikat penerbitan firma dibahagikan kepada biasa dan berubah-ubah.

Kekal– den. kos untuk pengeluaran produk dan perkhidmatan yang tidak bergantung kepada perubahan dalam jumlah pengeluaran itu sendiri (pembinaan bangunan, kemudahan, sewa, penerbitan dalaman, penyewaan premis).

Jom teruskan. rumah penerbitan– berubah apabila volum pengeluaran berubah (gaji pekerja, bahan untuk pengeluaran).

Pembahagian keluaran kepada berselang-seli dan malar adalah tipikal hanya untuk kegunaan jangka pendek. tempoh, untuk jangka panjang tempoh, semua kos bertindak sebagai pembolehubah. Ringkasnya, kos tetap (FC) dan kos berubah (VC) membentuk jumlah atau kos kasar: TC = FC + VC.

Sebagai tambahan kepada penerbitan umum untuk pengeluaran keseluruhan pengeluaran, syarikat itu juga merancang. purata penerbitan umum seunit. pr-tion, rujuk. Puasa atau Rabu Pembolehubah Purata dinamik Keluaran mungkin berbeza daripada dinamik keluaran umum dan mempunyai arah yang berbeza: apabila volum pengeluaran meningkat, purata kos tetap berkurangan dan purata kos berubah mungkin meningkat dengan penurunan purata am. kos Selain itu, persekitaran umum. izd-ki akan berkurangan sehingga pertumbuhan purata. habis. izd-k akan diberi pampasan dengan penurunan purata jawatan. ed. Selanjutnya, peningkatan dalam volum pengeluaran akan membawa kepada peningkatan kos purata keseluruhan. Ini disebabkan oleh undang-undang pengeluaran yang semakin berkurangan. Pengetahuan yang hebat untuk menentukan jumlah pengeluaran yang mampu memastikan keuntungan untuk pengeluaran adalah pengiraan yang sebelumnya. ed.

Penerbitan tambahan yang dikaitkan dengan peningkatan jumlah pengeluaran sebanyak satu unit dipanggil pra-mi (Spr.). Kerana cepat. penerbitan tidak berubah dengan perubahan dalam jumlah pengeluaran, tahap dan dinamik yang sebelumnya. ed-to opr-sya ngan perem. ed. Jika anda membina graf sebelum ini. dan kos purata, maka keluk adalah pred. izd-k akan bersilang dengan purata lengkung. kos dan purata jumlah kos pada mata minimum mereka. Jika tambahan iz-ki untuk pengusiran setiap unit pr-tion berikutnya di bawah puratanya. edisi unit yang telah dihasilkan, kemudian pengeluaran tambahan ini. unit mengurangkan purata jumlah kos dan sebaliknya. Antara lengkung sebelum ini izd-ek dan lengkung jawatan purata. Izd-ek tumbuhan sedemikian tidak wujud.

Kesimpulan: Untuk menerima bekas. keputusan untuk meningkatkan jumlah pengeluaran dalam jangka pendek, syarikat akan dipandu oleh dinamik purata. dan sebelum. ed.:

Jika sebelum ini. rumah penerbitan< средних, расширение пр-ва приведёт к дальн-му умен-нию ср. изд-к;

Jika sebaliknya, maka volum output perlu dikurangkan.

Kos purata min dicapai apabila ia sama dengan yang sebelumnya. ed.

Jom teruskan. Rumah penerbitan dibahagikan kepada:

AC berkadar – kos pemindahan, kucing. perubahan dalam perkadaran yang sama seperti pengeluaran dan realiti.

Ijazah. habis. rumah penerbitan – kos berubah, kucing. perubahan dalam bahagian yang agak kecil daripada pengeluaran dan pelaksanaan.

Kemajuan. habis. rumah penerbitan – kos berubah, yang berubah dalam perkadaran yang lebih besar daripada pengeluaran dan realiti.

29 Penentuan volum pengeluaran optimum dalam keadaan persaingan sempurna dan tidak sempurna.

Peranan besar dalam justifikasi keputusan pengurusan memainkan analisis marginal, metodologi yang berdasarkan kajian hubungan antara 3 kumpulan penunjuk ekonomi yang paling penting: - kos; jumlah pengeluaran (jualan produk); keuntungan. Dan nilai ramalan setiap penunjuk ini untuk nilai tertentu yang lain. Kaedah ini juga dipanggil analisis pulang modal atau bantuan pendapatan.

Menjalankan pengiraan menggunakan kaedah analisis marginal memerlukan pematuhan kepada beberapa syarat:

Keperluan untuk membahagikan kos kepada tetap dan berubah;

Kos berubah mengikut perkadaran dengan jumlah pengeluaran (kos langsung pengeluaran dan jualan produk - upah, bahan mentah, bahan, bahan api);

Kos tetap tidak bergantung kepada dinamik jumlah pengeluaran dan jualan (susut nilai, sewa, faedah ke atas pinjaman, gaji kakitangan pengurusan, pengiklanan, R&D) Kos tetap tidak berubah dalam had volum pengeluaran yang ketara, i.e. dalam pelbagai aktiviti perniagaan perusahaan, yang ditubuhkan berdasarkan kapasiti pengeluaran perusahaan dan permintaan untuk produk;

Kesaksamaan pengeluaran dan penjualan produk dalam tempoh masa yang dipertimbangkan, i.e. inventori barang siap tidak berubah dengan ketara;

Kecekapan pengeluaran, tahap harga untuk produk dan sumber pengeluaran yang digunakan tidak akan tertakluk kepada turun naik yang ketara sepanjang tempoh yang dianalisis;

Perkadaran penerimaan hasil dengan jumlah produk yang dijual.

Pulangan Modal- keadaan di mana perniagaan tidak menghasilkan keuntungan mahupun kerugian. Perbezaan antara kuantiti sebenar produk yang dijual dan volum jualan pulang modal – zon keselamatan(zon keuntungan atau margin kestabilan kewangan, dan semakin besar, semakin kukuh keadaan kewangan perusahaan atau semakin stabil projek). Pengiraan penunjuk ini adalah berdasarkan interaksi: kos – volum pengeluaran (jualan) – untung. Untuk menentukan tahap mereka, anda boleh menggunakan kaedah grafik dan analisis.

Kaedah analisis : tidak memerlukan lukisan graf, memberikan hasil yang lebih tepat. Pendapatan Marginal (MR) – perbezaan antara hasil jualan (VR) dan kos berubah (Zper). ini jumlah wang diperlukan untuk menampung kos tetap (Zpost) dan menjana keuntungan (P). MD = VR – Zper = Zpost + P

Pendapatan marginal khusus (UMR) ialah pendapatan marginal seunit pengeluaran.

UMD = MD / Q = BP / Q – Zper / Q = C – pembolehubah ultrasonik, di mana P – harga seunit.

Nisbah pendapatan marginal (MCR) – bahagian pendapatan marginal dalam volum jualan.

Kmd = MD / VR = (VR – Zper) / VR = 1 – Zper / VR, T – titik pulang modal jualan (pengeluaran) atau ambang keuntungan, titik keseimbangan, volum jualan kritikal:

Dalam unit semula jadi : T = Zpost / (C – Uzper) = Zpost /UMD dan (BP = Zpost + Zper)

Dalam rubel : T = Zpost / Kmd

Untuk perusahaan secara keseluruhan : T = Zpost / Purata wajaran UMD

Sebagai peratusan volum maksimum (ambang keuntungan): T = Zpost / MD * 100%

Jumlah jualan pada keuntungan tertentu (Pzadan) : Tprib = (set Zpost +P) / UMD

Zon keselamatan(margin kestabilan kewangan) menunjukkan berapa peratus volum jualan sebenar lebih tinggi daripada yang kritikal, di mana keuntungan adalah sifar. ZB = (BP – T) / BP * 100%

Tahap kritikal harga yang sama dengan kos, dan keuntungan serta keuntungan adalah sifar, berdasarkan volum jualan (Q) tertentu dan tahap kos tetap dan berubah dikira:

Tskrit = Zpost / Q + Zperem

Kaedah grafik: sangat visual.

Contoh: Jumlah jualan yang dirancang ialah 1500 unit. Harga = 25. Kos berubah 10 r/unit. Kekal = 15,000 gosok.

MP = 15000* 25 – 10*1500 = 21500 gosok.

UMP = 25- 10 = 15 gosok.

Tr.units prod. = 15000 / 15 = 1000 pcs.