Kiruvchi qo'ng'iroqlarning qanday konvertatsiya tezligi normal hisoblanadi? Sovuq qo'ng'iroqning samaradorligi

Konvertatsiya asosiy vosita biznesingiz samaradorligi. Bu sizning biznesingiz qanchalik muvaffaqiyatli bo'lishini ko'rsatishi mumkin.

Rossiya aholisi 142 000 000 kishi. Ularning yarmi mahsulotingizning potentsial xaridorlari bo'lsin... (Yoki siz hisoblamadingizmi? Bekorga! Rossiyada yoki siz faoliyat yuritayotgan mintaqada yoki dunyoda qancha potentsial mijozlar borligini hisoblang).

Keling, misolga qaytaylik. Rossiya aholisining yarmidan qancha odam saytingizga tashrif buyurgan? 10 000? Bu shuni anglatadiki, Rossiya aholisidan veb-saytga tashrif buyuruvchilarga o'tish quyidagicha bo'ladi:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% O'sish uchun joy bor, to'g'rimi? Sizning veb-saytingizga qancha tashrif buyuruvchi sizga qo'ng'iroq qildi? 100 ta tashrifchi? Bu sizning tashrif buyuruvchidan qo'ng'iroqqa savdo ayirboshlash 100/10'000*100=1% degan ma'noni anglatadi. Qo'ng'iroq qilganlarning qanchasi sizdan mahsulot sotib oldi? 10 kishi? 10 /100*100%=10%. Ulardan qanchasi takroriy xarid qildi? Va ularning qanchasi bo'ldi doimiy mijoz? Va hokazo. Savdo hunisining bosqichlariga ko'ra, siz bir vaqtning o'zida bir necha bosqichda qo'ng'iroq qilganingizda statistikani yuritishingiz va savdo konvertatsiyasini hisoblashingiz mumkin, siz mijozga teginishdan jami konvertatsiyani hisoblashingiz mumkin va hokazo. Men butunlay boshqa vositalar qo'llaniladigan uchta asosiy bosqichni ajratib ko'rsataman.

Konvertatsiya qilishning uchta asosiy bosqichi:

• 1. Reklamani konvertatsiya qilish. Siz haqingizda bilmagan xaridorlarni veb-saytingizga yoki ochilish sahifangizga tashrif buyuradigan xaridorlarga aylantirish.
• 2. Veb-saytni konvertatsiya qilish. Saytga tashrif buyurgan mijozlardan qo'ng'iroq qilgan mijozlarga aylantirish.
• 3. Qo'ng'iroq qilishda savdo konvertatsiyasi. Xarid qilgan mijozlarga qo'ng'iroq qilgan mijozlardan konvertatsiya.

Keling, misol sifatida veb-saytimizni ishlatib, konversiyani ko'rib chiqaylik

1. Reklamani konvertatsiya qilish

Reklama reklama konvertatsiyasi uchun javobgardir, Internetda bu Yandex-Direct, Google AdWords, SEO (qidiruv tizimini optimallashtirish), SMM (marketing ijtimoiy tarmoqlarda), CPA (filial tarmoqlari), PR faoliyati. Tan olaman, rostini aytsam, biz bu masalada ortda qolmoqdamiz, aslida biz faqat bitta reklama kanalidan foydalanamiz - SEO, ammo bizning saytimiz kuniga 2000 ta tashrif bilan savdo saytlari orasida yetakchi hisoblanadi. Va biz saytga savdo o'sishiga qiziqqan odamlarning 0,01% dan ko'pini jalb qilganimizdan xabardormiz. Bu bizning rivojlanish salohiyatimiz.

2. Veb-saytni konvertatsiya qilish

2000 ta tashrif buyuruvchidan biz kuniga oʻrtacha 20 ta xitlar olamiz, bu faqat (20/2000*100)=1%.
Aksariyat korxonalar uchun bunday konvertatsiya halokatli, biz uchun bu juda maqbul, ammo biz katta o'sish salohiyati borligini tushunamiz. Bizning maqolalarimizning aksariyati ma'lumotli tarzda yozilgan, ular mijoz bilan ma'lumot almashadilar, uning ko'plab savollariga javob berishadi va to'g'ridan-to'g'ri hech narsa sotmaydilar. Albatta, biz ko'plab mijozlarni yo'qotayotganimizni tushunamiz, chunki bizning asosiy xizmatlarimiz 1 000 000 rubldan oshadi. Ammo biz miqdorni ta'qib qilmayapmiz, savdo bo'limini rivojlantirishga uch oy ichida 1 000 000 sarflagandan so'ng, ular bu pulni qaytarib berishlarini yaxshi tushunadigan mijozlarga e'tibor qaratamiz, biz bu haqda biroz quyida gaplashamiz.

Ammo konvertatsiyani oshirish uchun nima qilishimiz mumkin:

• Xizmatlar bilan maqolalarni axborot va savollarga javob berishdan sotadigan va savollar beradigan maqolalarga o'zgartiring;
• Potentsial mijozlarimizning ko'pchiligiga mos keladigan yangi arzon mahsulotlarni joriy etish;
• Savdoni rivojlantirishga qiziqqan odamlarni ro'yxatdan o'tkazish orqali mijozlar bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnating.

Veb-sayt konvertatsiyasini oshirishning ko'plab variantlari mavjud. Bu yaratilish ochilish sahifalari– ochilish sahifasi deb ataladi. Bular mijozning saytdagi xatti-harakatlarini kuzatadigan va saytni tark etishga urinish bo'lsa, unga 26 soniya ichida qo'ng'iroq qilishni taklif qiladigan vidjetlardir. Masalan, Callback Hunter deb nomlangan ajoyib vosita. Bu turli xil reklama va vasvasalardan foydalanish. Ammo biz bunga ixtisoslashgan emasmiz, bu boshqa kompaniyalarning vazifasi.

3. Qo'ng'iroq qilishda savdo konvertatsiyasi

Bu bizning vatanimiz. Bu biz ixtisoslashgan narsadir. Misol uchun, oydan oyga kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qiladigan menejerlar uchun uchrashuvlar uchun konvertatsiya darajasi 75% dan ortiq. Menga ishonmaysizmi? Bizga qo'ng'iroq qilib ko'ring. Va qaror qabul qiluvchiga kirish bilan sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshirishda va bizning holatlarimizda bu biznesning egasi, taxminan 30%. Bosh direktor emas, savdo bo'limi boshlig'i emas, balki egasi. Kichik konvertatsiya? Agar siz sovuq chaqiruv nima ekanligini bilsangiz, bu juda katta konvertatsiya ekanligini tushunasiz. Bizning loyihalarimiz bo'yicha menejerlar shikoyat qila boshlaganlarida: "biz ma'muriyat bo'limiga erisha olmaymiz", "biz xaridorlarga erisha olmaymiz", biz bir hafta davomida biz bilan ishlashni taklif qilamiz. Shikoyatlar to'xtaydi, qo'ng'iroqlar bo'yicha savdo konvertatsiyasi raqobatbardosh darajaga ko'tariladi va sovuq qo'ng'iroqlar statistikasi buni tasdiqlaydi.

Ammo keling, kiruvchi qo'ng'iroqlarga qaytaylik. Bizning egalarimizdan biri agar u kiruvchi qo'ng'iroqlarni qabul qilsa, u qo'ng'iroqlarning 55% dan ko'prog'ini yopadi va uning eng yaxshi menejerlari 18% ni ko'rsatsa, biz menejerlar doimiy ravishda o'z mijozlarining 2/3 qismini yo'qotishlarini tushunamiz, ya'ni ular "behuda behuda" ” 2/3 mablag' reklama uchun sarflangan. Ya'ni, ular kompaniyaning daromadini 75% ga kamaytiradi va bu boshqa koinotdan olingan faktlar emas. Bu qattiq haqiqat. Biz qo'ng'iroqlarni tinglaganimizda va mijozlar qanchalik o'rtamiyona ketishlarini ko'rsak, yuragimiz qonga to'la. Sovuq qo'ng'iroq paytida savdo konvertatsiyasi haqida nima deyishimiz mumkin? Hamma narsa, albatta, biznesga, sanoatga, kompaniyaga, qo'ng'iroq qilish sababiga bog'liq, ammo 50% kiruvchi qo'ng'iroqlar uchun savdo konvertatsiyasini ko'rsatish korxonalarning 50% uchun juda mumkin . Sizning o'ziga xosligingiz shunday deb o'ylaysizki, 10% dan ortiq yopish imkoni bo'lmaydi, bizga veb-saytingiz manzilini elektron pochta orqali yuboring, biz maxfiy xaridor sifatida menejerlaringizga uchta qo'ng'iroq qilamiz va sizni barmoqlaringizga ko'rsatamiz. mijozlaringiz qayerga oqib ketyapti.

Kiruvchi qo'ng'iroqlarni qayta ishlashda asosiy muammolar:

• 1. Menejerlar faqat sotishni so'ragan mijozlarga ishlov beradi.
• 2. Menejerlar mijozlarning haqiqiy ehtiyojlarini aniqlay olmaydilar va eng yaxshi yechimni taklif qilmaydilar.
• 3. Menejerlar aloqalarni qabul qilmaydi va mijozlarni qo'yib yubormaydi.
• 4. Menejerlar ishonchli emas va mijoz boshqa kompaniyaga qo'ng'iroq qiladi.
• 5. Agar mahsulot stokda yo'q bo'lsa, alternativa taklif etilmaydi.
• 6. Ular upsells qilmaydi va o'rtacha chekni oshirmaydi.
• 7. Menejerlarning aytishicha, maqsadli bo'lmagan mijozlar ko'p.
• 8. Mijoz boshqa joyga qo'ng'iroq qilishni xayoliga ham keltirmasligi uchun menejerlar kompaniyaning afzalliklarini taqdim etmaydi.
• 9. Tijorat taklifini taqdim etish uchun ko'p vaqt ketadi yoki mijoz butunlay unutilib, unga o'zini eslatmaydi.

Menejer sifatida siz ushbu asosiy fikrlarga e'tibor qaratsangiz, sovuq va kiruvchi qo'ng'iroqlarning savdo konvertatsiyasini osongina oshirishingiz mumkin, agar vaqtingiz yoki xohishingiz bo'lmasa, bu mumkin bo'lmagan professionallarga murojaat qilishingiz mumkin. kiruvchi qo'ng'iroqlarda konvertatsiyani 6 baravar oshirish - bu ajoyib.
Baxtli konvertatsiya!

Sizning biznesingiz yaxshiroq ishlashi va ko'proq pul topishi mumkin. Siz buni allaqachon bilasiz. Lekin! U buni hozir qila oladi.

Ya'ni, bizda mavjud bo'lgan dastlabki ma'lumotlar bilan. Sizga kerak bo'lgan yagona narsa savdo konvertatsiyasini oshirishdir. Bu nima va undan qanday qilib maksimal foyda olish mumkin, biz ushbu maqolada mushuklar yoki murakkab so'zlarsiz ko'rib chiqamiz.

Bu ko'proq xaridorlarni potentsialdan realga aylantirishga ta'sir qiladigan savdo konvertatsiyasi va uning oshishi.

Ushbu ko'rsatkich hisoblash uchun zarur bo'lgan TOP 5 ga kiritilgan. Va buni do'konda, savdo ofisida, ko'rgazma zalida yoki hatto onlayn-do'konda qanday qilish kerak, o'qing.

Oh, bu tushunchalar

Men nazariyani juda yoqtirmaganim uchun, men uni bir kun deb atashni taklif qilaman. Men gaplashmoqchi bo'lgan yagona narsa shundaki, hozirgi vaqtda konversiyalarning ko'p turlari mavjud.

Biroq, men uchta asosiy turni ajratib ko'rsataman, ular eng keng tarqalgan va har qanday tadbirkor ibodat sifatida bilishi kerak:

1. Reklamada konvertatsiya. Bu reklamadagi xitlar/kliklar sonining ushbu reklama xabari taassurotlariga nisbati.
2. Oflayn konversiya. Bu xaridorlar sonining savdo maydoniga kirgan odamlar soniga nisbati.
3. Saytdagi konvertatsiya. Bu saytdagi maqsadli harakatni amalga oshirgan odamlarning barcha tashrif buyuruvchilar soniga nisbati.

Shunga asoslanib, biz asosiy xulosa chiqarishimiz mumkin. Agar sizning kompaniyangiz bir nechta platformalardan (do'kon, onlayn-do'kon va ofis) foydalansa, u holda bir nechta savdo konvertatsiyalari bo'ladi va ular bo'yicha ma'lumotlar o'zgaradi.

Shuningdek, konvertatsiya mahsulot, maqsadli auditoriya, mintaqa va boshqalar bo'yicha qanday farq qiladi. Lekin birinchi navbatda, minimal va oddiy harakatlarni hisoblashni boshlang va shundan keyingina chuqurroq o'ting.

Muhim qo'shimcha. Biznesda, konvertatsiya haqida gapirganda, biz odatda bu haqda savdo hunisining bir qismi sifatida gapiramiz. Shuning uchun, bizning maqolamizni o'rganishni unutmang. Ishoning, bularning barchasi birgalikda sizning biznesingizga qarashingizni o'zgartiradi.

Biz hisoblaymiz va unutamiz

Bizning materiallarimizda biz doimo biznes, birinchi navbatda, his-tuyg'ular emas, raqamlar ekanligini takrorlaymiz.

Mavjud kichik qismi omad, lekin hamma narsa juda qurilgan haqiqiy faktlar. Va qanchalik ko'p ko'rsatkichlarga ega bo'lsangiz, uni boshqarish, nazorat qilish va rivojlantirish osonroq bo'ladi.

Misol uchun, reklama kompaniyangizga maqsadli mijozlar qanchalik yaxshi keladi yoki sotuvchilaringiz qanchalik yaxshi ishlaydi.

Lekin! Men siz bilan halol bo'laman, konvertatsiya darajasi marketingdagi asosiy ko'rsatkich emas. U muhim, lekin asosiy emas.

Eng muhimi - foyda. Va agar har ikkinchi odam sizdan sotib olsa, lekin o'rtacha chek uch kopek bo'lsa, unda bu holda konvertatsiyani hisoblashda hech qanday nuqta yo'q.

Shuning uchun, yuqorida aytib o'tganimdek, sotish konvertatsiyasini hisoblash juda muhim, chunki siz ko'p narsani ko'rasiz foydali ma'lumotlar. Ammo konvertatsiya aldamchi bo'lishi mumkin.

Har doim tahlilning tozaligini quyidagi qo'shimcha ko'rsatkichlar bilan tekshiring: tranzaktsiyalar uzunligi, sof foyda.

ENG ANIQ Formula

Shuning uchun bozorda ideal konvertatsiya darajasi yo'q. Har kimning o'zi bo'ladi. Va uni aniqlash uchun siz bir oy ichida biznesingizdan birinchi ko'rsatkichlarni olasiz, shundan so'ng uni minimal reja tuzasiz va rivojlanish yo'llarini qidirasiz.

Innovatsiyalarni kiriting va keyin natijalarga qarang. Agar hamma narsa ko'tarilsa, sizda yangi minimal bar bor. Va shunga o'xshash tsiklda.

Yaxshilash usullari

IN Yaqinda Bizning maqolalarimizda ko'plab foydali ma'lumotlar borligini aytganimiz uchun ko'p odamlar bizga minnatdorchilik bildirishmoqda, chunki odamlar bu erda va hozir olishlari va qo'llashlari mumkin.

An'anaga ko'ra, ushbu maqola bundan mustasno bo'lmaydi. Va men barcha turdagi kontaktlar uchun bir nechta universal maslahatlar beraman. Ular mavzuni to'liq qamrab olmaydi, lekin yaxshi qo'shimcha bo'ladi.

1. Odamlar sonini hisoblang. Kirganlar ham, sotib olganlar ham. Buni har kuni bajaring. Bu qo'lda yoki maxsus tizimlar va xizmatlar yordamida amalga oshirilishi mumkin.

   To'liq yangi boshlanuvchilar uchun siz Google.Docs-dagi onlayn jadvaldan foydalanishingiz mumkin, uni jangchilaringiz saqlab turadi va siz har kuni ko'rasiz va tekshirasiz.

2. Savdolaringizni soddalashtiring. Navigatsiya qiling, yaxshi, sotish narxlari teglar va. Ba'zilar uchun bu oddiy va hatto masxara bo'lib tuyuladi, lekin ko'pchilik korxonalarda hali ham bunday narsa yo'q.
3. Xaridingizni soddalashtiring. Karta, kredit yoki bo'lib-bo'lib to'lash rejasidan foydalangan holda xarid qilish imkoniyatini qo'shing. Bu, ayniqsa, do'kondan to'lov rejasi bo'lsa, to'g'ri bo'ladi.

   Misol uchun, bizning mijozlarimizdan biri 4 oyga shunga o'xshash to'lov rejasini joriy qildi. Natijalar barcha kutganlardan oshib ketdi. Qaytarmaslik 10% dan zo'rg'a oshadi, lekin sotish konvertatsiya darajasi (ayniqsa qimmat mahsulotlar uchun) 20% ga oshdi.

4. Musobaqa tashkil qiling. Agar sizda 2-3 smena yoki 2-3 savdo menejeri bo'lsa, ular o'rtasida eng yuqori konvertatsiya qilish uchun raqobatni tashkil qiling.

   Tanlovning mohiyati shundaki, kim ma'lum vaqt ichida eng yuqori konvertatsiya ko'rsatkichiga ega bo'lsa, u sovrin oladi.

   Bitta narsa - bu o'rtoqlar o'rtasida hech qanday kelishuv bo'lmasligiga ishonch hosil qiling, aks holda sizning butun fikringiz behuda ketadi. Batafsil ma'lumot bizning maqolamizda "".

5. Ko'proq kontaktlar qo'shing. Sizda nafaqat ofis/omborxona joylashgan hududning telefon raqami, balki bepul 8-800 raqami ham bo'lishi kerak, Elektron pochta.

   Siz bu sayohatni har qadamda imkon qadar oson qilishni xohlaysiz. Masalan, saytda olib tashlang katta soni ariza formasidagi maydonlarni kiriting yoki keraksiz harakatlarsiz kompaniyangizga javob berish mashinasi bilan qo'ng'iroq qiling.

6. Savdo skriptlarini amalga oshiring. Mijozlar bilan samarali muloqot qilishni o'rgatish orqali xodimlarning ishidagi savdo ayirboshlash osonlashadi.

   Ammo sizda bu narsa yo'q. Lekin behuda. Xodim ideal sotuvchining tuzilishiga ko'ra ishlaganda, konvertatsiya oshadi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Suhbat haqida bo'lganda yangi maqola blog, biz aniq nima yozishni tanlash uchun juda uzoq vaqt sarflaymiz. Savdoni konvertatsiya qilishda biz bu haqda uzoq o'ylamadik.

Konvertatsiyani hisoblash kerak. Hech qanday suhbatlarsiz, e'tirozlarsiz va hokazo. Xodimlar nima deyishidan qat'iy nazar, siz ushbu yangilikni qanchalik yomon ko'rmasligingizdan qat'iy nazar, uni amalga oshiring, kuzatib boring va doimiy ravishda savdo konvertatsiyasini oshirish uchun harakat qiling.

Ammo yuqorida o'qigan matnni, ya'ni "konversiya aldamchi bo'lishi mumkin" bo'limini eslang.

Bu ko'rsatkich ajoyib va ​​agar siz ilgari hech narsa hisoblamagan bo'lsangiz, natijalar sizni hayratda qoldiradi. Va agar siz allaqachon o'ylab ko'rsangiz, tezda chuqurroq kirib, ushbu ko'rsatkichni odamlar, mahsulotlar, reklama kanallari, vaqt, joy va boshqalar kontekstida ko'ring.

Ushbu maqolada skriptlarni qanday almashtirish kerakligi aytiladi, shunda sovuq qo'ng'iroqlar natija beradi, sotuvchilarning qaysi iboralari xaridorlarni qiziqtirishi va qaysi biri ularni qaytarishini tushuntiradi va xaridor bilan suhbatni boshlash va uni qozonish imkonini beradigan texnikani ko'rsatadi.

Mijozlarga sovuq qo'ng'iroq qilishda skriptlar uchta sababga ko'ra foydasiz va hatto zararli.

1. Mijozlar menejerning skript yordamida ular bilan gaplashayotganini tezda tushunadilar. Bunday holda, hech narsa sotish, albatta, mumkin bo'lmaydi.
2. Sotuvchilar qanday, nima va qachon aytishlari haqida o'ylamaydilar. Natijada ular zaif ijrochilar bo'lib qoladilar va tajriba orttirishmaydi.
3. Menejerlar skriptlar yordamida sotmaydilar, balki potentsial mijozlarni qaytaradigan mahsulot yoki xizmatni yuklaydilar.

Salbiy holatlarga qaramay, kompaniyalar skriptlardan foydalanishda davom etmoqdalar, chunki ular o'qitish uchun vaqt yoki imkoniyatga ega bo'lmagan tajribasiz sotuvchilarni yollashadi. Natijada, ular sovuq qo'ng'iroqlarni sotuvga kam konvertatsiya qilishadi.

Oyning eng yaxshi maqolasi

Biz maqola tayyorladik:

✩Kuzatuv dasturlari kompaniyani o'g'irlikdan qanday himoya qilishini ko'rsatadi;

✩Menejerlar ish vaqtida aslida nima qilishlarini aytib beradi;

✩Qonunni buzmaslik uchun xodimlar ustidan nazoratni qanday tashkil etish kerakligini tushuntiradi.

Taklif etilayotgan vositalar yordamida siz motivatsiyani kamaytirmasdan menejerlarni boshqarishingiz mumkin bo'ladi.

Men mijozlar bilan gaplashish uchun qat'iy algoritmlarga qarshiman. Ammo men o'zim uchun potentsial mijozlar bilan suhbatlar uchun alohida nutq naqshlarini ishlab chiqdim. Ular muloqotni boshlash, suhbatdoshning e'tiborini jalb qilish va uchrashuvni rejalashtirishga yordam beradi. Sovuq qo'ng'iroqni aylantirish uchrashuvlar va savdolarda o'rtacha 80% ni tashkil qiladi.

Beshta to'g'ri salomlashish texnikasidan foydalaning

Menejer o'zini tanishtirish uchun cheklangan vaqtga ega ekanligini tushunishi kerak. Ikki jumlada haqiqatan ham biror narsa aytish qiyin. To'rt yoki besh jumla juda ko'p, suhbatdosh suhbatni to'xtatishi mumkin. Faqat uchta iborada taassurot qoldirish juda muhimdir. Suhbatdoshingizning e'tiborini jalb qilish uchun beshta texnikadan birini qo'llang.

"Taqdimot". Mijoz bilan suhbatni to'g'ri boshlash uchun, nomidan emas, balki kompaniya nomidan boshlang, ayniqsa brend mashhur bo'lsa. Agar kompaniya kichik yoki noma'lum bo'lsa, uni qanday qilib qiziqarli tarzda taqdim etishingiz haqida o'ylang. Men tanigan sotuvchilardan biri suhbatni shunday boshladi: “Xayrli kun, sizni ikki marta “Qizil bayroq” nomli Zvezda zavodi, Sankt-Peterburg shahri tashvishga solmoqda!” U o'zini shunday ishtiyoq va quvnoqlik bilan tanishtirdiki, barcha mijozlar bilan suhbat rivojlandi.

"Tavsiya". Menejer o'zaro tanishlardan tavsiyanoma berishi yoki mijoz kompaniyasining sheriklarini eslatishi mumkin, masalan: "Menga X kompaniyasida siz bilan bog'lanishni maslahat berishdi." Bu suhbatdoshni sotuvchining so'zlarini tinglashga majbur qiladi.

Tavsiya bo'lmasa, uni yaratishingiz mumkin. Misol uchun, menejer birinchi navbatda ziyofatga qo'ng'iroq qiladi Bosh direktor kompaniya va kotib X bo'lim boshlig'i xarid qilish masalalari bilan shug'ullanayotgani haqida xabar beradi. Shundan so'ng sotuvchi X bo'limiga qo'ng'iroq qiladi va shunday deydi: "Menga generalning qabulxonasida siz bilan bog'lanishni tavsiya qilishdi...". Usul 100% hollarda ishlaydi.

"Mehmondo'stlik". Menejerning bunday iborasidan keyin potentsial mijoz suhbatni tugatish qiyin bo'ladi: "Men bugun yaqindaman, men sizni 10 daqiqaga ko'rishni xohlayman. vaqti-vaqti bilan va bir-birlari bilan tanishing." Biror kishining eshikka kirishiga rozi bo'lmasligi kamdan-kam uchraydi. Masalan, menga hech qachon rad javobi berilmagan.

Ushbu uslub poytaxtlarda ham samarali, ammo mintaqalarda, ayniqsa Sibirda va yaxshi ishlaydi Uzoq Sharq. Sababi: katta shaharlardan uzoqda odamlar ochiqroq, mehmonlarni bajonidil qabul qilishadi va yangi odamlar bilan muloqot qilishdan zavqlanishadi.

"Intriga"."Biz sizning raqobatchilaringiz bilan loyihani yakunladik" iborasi. Biz muhokama qilishimiz mumkin bo'lgan natijalar bo'yicha ochiq ma'lumotlar mavjud" hech bo'lmaganda menejerning so'zlariga e'tibor qaratadi. Texnika 50% hollarda ishlaydi.

"Jozibador taklif". Potentsial mijoz muloqotning afzalliklarini birinchi jumlalardan his qilishi uchun unga bonus taklif qilish muhimdir. Bir kuni bir avtomobil sotuvchisi menga qo'ng'iroq qildi va suhbatni shunday boshladi: "Men siz boshqa rusumdagi mashinadan foydalanayotganingizni bilaman, lekin bizning mashinalarimiz yo'lda qanday harakat qilishini bilmasangiz, kechirim so'rayman. Sizni test-drayvga taklif qilamiz." Men rad etmadim. Bu biri eng yaxshi misollar sovuq qo'ng'iroqlarni men biladigan savdoga aylantirish.

Jadval. Qiyin mijozlarga sovuq qo'ng'iroqlarni konvertatsiya qilish tezligini oshirish

	Xarakterli belgilar	Qanday qarshilik ko'rsatish kerak
	Qichqiradi, haqorat qiladi va tahdid qiladi, unga javoban unga aytilgan gaplarni tinglashni istamaydi va e'tirozlardan yanada ko'proq g'azablanadi.	Uning haqoratlarini shaxsan qabul qilmang. Yodingizda bo'lsin, g'azab, agar yallig'lanmagan bo'lsa, taxminan 20 soniya ichida qaynaydi. "Tinchlaning" demang - bu yordam bermaydi. Odam sovib, normal muloqotga tayyor bo'lgunga qadar uzoq tanaffuslar bilan "Siz haqsiz" ni takrorlang
	O'zining haqligiga ishonadi, qat'iy bayonotlar berishni yaxshi ko'radi, fikrini o'zgartirishni juda istamaydi	Munozara qilmang, uning noto'g'ri ekanligini isbotlamang. Sehrli savolni bering: "Fikringizni o'zgartirish uchun nima qilishim mumkin?"
	O'zini past baholaydi, tanlab oladi, jahli chiqadi, boshqalarni kamsitadi va haqorat qiladi.	Esingizda bo'lsin, boorlar, qoida tariqasida, o'tmishda juda ko'p xo'rlanganlardir. Bunday odamning dasturini otib tashlang - uning fikri uchun unga rahmat. Keyinchalik, do'stlaringizga yoqimsiz uchrashuv haqida aytib bering - bu sizni tezroq unutishga yordam beradi
Sabrsiz	Kutishga qodir emas, doimo hammani itaradi, shikoyat qilishni yaxshi ko'radi	U aniq nimani xohlayotganini aniqlab olish foydalidir: ehtimol siz bir-biringizni tushunmadingiz. Uning talablarini tezda bajarishga harakat qiling, lekin buni faqat unga hurmat va uning muammolariga hamdardlik uchun qilayotganingizni ta'kidlang.
Ishonchsiz	Shubhali, ehtiyotkor, yorliqlarda yozilganlarga ishonmaydi, unga aytganlaringizga ochiqchasiga shubha qiladi.	Uning ishonchsizligini sizga hurmatsizlik deb qabul qilmang. Munozara qilmang, u bilan barrikadalarning bir tomonida bo'lishga harakat qiling. Agar siz dushman dunyoga qarshi kuchlarni birlashtirsangiz, unga mos keladigan narsani topishingiz mumkin
Qat'iy emas	U nimani xohlamasligini yaxshi biladi, lekin nima istayotganini bilmaydi. Unga o'xshash mahsulotlarni tanlashdan ko'ra sotib olishdan bosh tortish osonroq	Salqinlikni saqlang. Unga shoshilmang. Hech narsaga maslahat bermang, faqat savollarga javob bering. Esda tutingki, bunday odam uchun ikkitadan ko'ra 3-6 ta variantni tanlash osonroq

Mijoz rad etmasligi uchun uchrashuv tayinlang

B2b sferasida sovuq qo'ng'iroq paytida mahsulot yoki xizmatni sotish mumkin emas. Tranzaktsiya miqdori odatda katta, shuning uchun potentsial mijoz telefon suhbatida hamkorlik qilishga rozi bo'lmaydi. Shunday qilib, qo'ng'iroqning maqsadi uchrashuvni belgilashdir.

Juda muloyim bo'lishni unuting. Mijoz bilan birinchi marta gaplashayotgan menejerlar uchrashuvni rejalashtirishni so'rashadi. Bu xato: xaridor sotuvchining zaifligini sezadi va darhol rad etadi - yoki u rozi bo'ladi, lekin o'z shartlarini aytib beradi.

Sovuq qo'ng'iroqlarni o'tkazishdagi yana bir xato - bu mijozga yoqadigan menejerlarning haddan tashqari xushmuomalaligi bilan bog'liq. Masalan, suhbatdosh uchun qachon va qayerda uchrashish qulayligini so'rashadi va hokazo.Birinchi aloqada haddan tashqari xushmuomalalik to'sqinlik qiladi. Mijoz baribir sotuvchidan qo'ng'iroqni kutmagan - nega uni uchrashuv vaqti va joyi haqida o'ylashga majbur qilish kerak?

Ishonch ko'rsating. Menejerning vazifasi ishonchli tarzda uchrashuv tayinlash, so'rash yoki ishontirish emas, balki o'zini teng tutishdir. Siz o'rtacha darajada tajovuzkor va o'zingizga ishongan bo'lishingiz kerak. Agar suhbatda tashabbusni yo'qotsangiz, potentsial xaridorni yo'qotishingiz mumkin. Shuning uchun, mijoz emas, balki sotuvchi vaqt va joyni taklif qilishi va uchrashuv maqsadini aniq ko'rsatishi kerak.

Mana ikkita variant:

• “Ertaga soat 14:00 da ofisingizda uchrashishni taklif qilaman. Mening taqdimotim va muhokamam 30–40 daqiqa davom etadi.”;
• "Men sizni ertaga bizga qo'shilishga taklif qilaman. 15:00 da keling. Biz shaharning eng markazida joylashganmiz. Uchrashuvimiz maksimal 30 daqiqa davom etadi”.

Potentsial mijoz uchun rad etishdan ko'ra sotuvchining ishonchli taklifiga rozi bo'lish osonroq. Agar suhbatdosh salbiy javob bersa, unda ishontirishning hojati yo'q: u o'z kuchini his qiladi va shartlarni aytib beradi.

Mijozlarni bezovta qiladigan qotil iboralardan saqlaning

Sotuvchi esda tutishi kerak: mijozni hayratda qoldiradigan iboralar soni cheklangan. Shuning uchun nutq modullarini yolg'on xushmuomalalik bilan ishlatishning hojati yo'q (jadval).

"Endi gaplasha olasizmi?". Ushbu ibora bilan menejer aslida suhbatdoshdan so'raydi: "Siz hozir men bilan gaplashmoqchimisiz?" Va bu sizga suhbatni to'xtatish imkoniyatini beradi. Mijoz telefonni ko'tardi, demak u gaplashish uchun qulay. Sotuvchi tashabbusni boy bermasligi kerak. Suhbatdoshingizning vaqtini behuda sarflash yoki uning sabrini sinab ko'rishning hojati yo'q. Agar odamning vaqti bo'lmasa, o'zi aytadi.

"Esingizda bo'lsin, biz bir marta uchrashganmizmi?" Mijoz uchun sotuvchining tushuntirishlarini tinglashdan ko'ra, "Yo'q, esimda yo'q" deb javob berish osonroq. Potentsial mijoz bilan birinchi aloqada bo'lganingizda, savol bermaslik, balki tasdiqlar qilish yaxshiroqdir. Menejer qo'ng'iroqning maqsadini aytmaguncha, uning har qanday savoli suhbatdoshni hayratda qoldiradi: "Nega eslashim kerak?" Siz oddiyroq aytishingiz mumkin: "Siz va men uchrashdik ...". Bu mijozni xotirasini zo'rlashdan qutqaradi va sotuvchiga butun iborani saqlab qoladi.

Mahsulotni sotish uchun do'konda mijoz bilan suhbatni qanday boshlash kerak

To'g'ri salom ayting. Sotuvchilar xaridor bilan keyingi muloqotga zarar bermaslik uchun to'g'ri salomlashishlari kerak. Mijozni bitta sotuvchi va bir marta savdo maydoniga kirishi bilan kutib olishi kerak. Bir oz orqaga yoki yon tomonga qadam qo'yish tavsiya etiladi. Shunday qilib, u tashrif buyuruvchini bezovta qilmasligini ko'rsatadi.

Mijozni bezovta qilmang. Xaridorga do'konda qulay bo'lishiga imkon berish kerak. Chiqish maydoniga qarab, bu bir necha soniya yoki daqiqa davom etadi. Bunday holda, sotuvchi tashrif buyuruvchiga ergashmasligi kerak. Siz mijozni periferik ko'rish, narx belgilarini yoki javondagi tovarlarni sozlash bilan kuzatishingiz mumkin.

Xaridorni bitta iboraga qiziqtiring. Siz tashrif buyuruvchiga mahsulotni diqqat bilan tekshirishni boshlagan paytda murojaat qilishingiz kerak. Sotuvchi yon ko'rish maydoniga kirish uchun xaridorning yon tomoniga 1-1,5 m masofada turishi va dolzarb, qiziqarli iborani aytishi kerak. Masalan: "Bu eshikning maxsus qoplamasi bor..." (va jim bo'ling - mijoz qanday qoplama ekanligini so'rashiga ruxsat bering), "Ushbu mahsulotning kafolati oshirilgan", "Ushbu muzlatgich eng ko'p sotilgan".

To'xtab turing. Birinchi iboradan keyin sotuvchi ikki-uch soniya qisqa pauza qilishi va xaridorga emas, balki mahsulotga qarashi kerak. Agar mijoz javob bermasa, siz yana bir iborani aytishingiz, yana pauza qilishingiz va yana gapirishingiz kerak. Uchinchi iboradan so'ng siz to'xtamasdan to'g'ridan-to'g'ri savol berishingiz mumkin, bu sizga mijozning ehtiyojlarini aniqlash imkonini beradi. Masalan: "Siz o'zingiz uchunmi yoki kimgadir sovg'a sifatida tanlaysizmi?" Ushbu bosqichda mijoz o'zini mahsulotni sotib olishga majbur ekanligini his qilmasligi uchun "sotib olish" so'zini va shunga o'xshash so'zlarni ishlatmaslik kerak.

Ochiq manbali materiallarga asoslangan "KD"

Ishlash tahlili sovuq qo'ng'iroqlarni konvertatsiya qilish stavkalari, shuningdek, qo'ng'iroq (va mijoz) narxiga bo'linadi. Agar suhbatdan sotuvga yaxshi konvertatsiya qilsangiz va istiqbol sizga unchalik qimmatga tushmasa, unda siz ajoyib ish qildingiz!

Konvertatsiyani qanday qilib to'g'ri hisoblash mumkin?

Kamida 2 ta konvertatsiyani ajratib oling: suhbatdan olingan yetakchi va undan sotuvga. Shunday qilib, muammoingiz qayerda ekanligini tezda tushunasiz.

Sovuq qo'ng'iroq qancha turadi, qanday aniqlash mumkin?

Keling, buni bir misol bilan tushunaylik.

Sizda 3 ta menejer bor, ularning har biriga 20 ming rubldan to'laysiz. Xodimlar masofadan turib ishlaydi, siz ofis ijarasi, jihozlar va aloqa uchun hech narsa sarflamaysiz, lekin siz o'rnatilgan telefoniya bilan Skorozvon uchun to'laysiz - masalan, har bir xodim uchun oyiga 4 ming (mintaqaga va aloqa muddatiga qarab). mijoz).
Sizning umumiy xarajatlaringiz oyiga 3 * 20 + 3 * 4 = 72 ming rubl.

Siz sovuq qo'ng'iroqlar hisobini yuritasiz va barcha menejerlar kuniga 150 ta qo'ng'iroq qilishlarini bilasiz, oyiga 150 * 22 (ish kuni) * 3 = 9,900. Sizning o'rtacha konvertatsiya darajasi 5%, ya'ni siz 495 ta taklif olasiz.

Jami har bir qo'ng'iroq sizga tushadi: 72 000 / 9 900 = 7,27 rubl.
Har bir potentsial xaridor - 72 000 / 495 = 145 rubl.

Sovuq qo'ng'iroqlardan etakchilarga o'tkazish statistikasiga e'tibor bering. Yuqori konversiya - arzonroq narx. Va teskari.

Keling, tranzaktsiyaning narxini hisoblaylik. Aytaylik, etakchidan konvertatsiya 15% ni tashkil qiladi, bitta mijoz sizga 966 rubl (145 / 15% = 966) turadi. Agar tranzaksiya uchun o'rtacha foyda ushbu miqdordan katta bo'lsa, hamma narsa tartibda.

Sovuq qo'ng'iroq haqida hisobot.

• Suhbatlar, bitimlar va konvertatsiyalar sonining umumiy rasmi;
• Xodimlarning ish faoliyatini nazorat qilish uchun ishchi varaq.

Har kuni nafaqat raqamlarga qarashni, balki yakuniy natijalarni har oyda bir marta oldingi davrlar ma'lumotlari bilan solishtirishni ham unutmang.

Bepul vebinar "Sovuq qo'ng'iroqni qanday boshlash kerak"

Dilara Muzafarova sizga qanday qilib tez va xatosiz sovuq qo'ng'iroqlarni boshlash va arzon narxlarda arizalarni qabul qilishni aytib beradi.

• Sovuq qo'ng'iroqlar nima va ular kimga mos keladi?
• Nima uchun kontekst sovuq qo'ng'iroqni almashtirmaydi
• Sovuq qo'ng'iroq hozir ishlayaptimi?
• Ishlarni bajarish uchun nima qilish kerak
• Umumiy ishga tushirish muammolari va ularning echimlari
• Muvaffaqiyatli holatlar
• Bonuslar va foydali materiallar

12may

Salom! Ushbu maqolada sovuq qo'ng'iroqning samaradorligi haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

• "Sovuq qo'ng'iroq" ning samaradorligini qanday o'lchash mumkin;
• Qanday qilib samaradorlikni oshirish mumkin.

"Sovuq qo'ng'iroq" tushunchasi

"Sovuq qo'ng'iroqlar" - yangi mijozlarni jalb qilish vositasi. Ular suhbatda menejerning tashabbuskorligi va potentsial iste'molchining kompaniya va mahsulot haqida past xabardorligi bilan ajralib turadi.

- potentsial xaridorning tashkilot bilan birinchi aloqasi. Shu munosabat bilan quyidagi qiyinchiliklar yuzaga keladi: mijozning suhbatni boshlashni istamasligi, tajovuzkor reaktsiya, past samaradorlik.

Qoida tariqasida, "sovuq qo'ng'iroqlar" dialog skripti bo'yicha amalga oshiriladi. Muvaffaqiyatli texnikani standartlashtirish orqali sovuq sotish samaradorligini oshirishga qaratilgan.

Sovuq qo'ng'iroqning asosi. Unda nafaqat mumkin bo'lgan xaridorning aloqa ma'lumotlari, balki uning qiziqishlari, afzalliklari va ehtiyojlari haqidagi ma'lumotlar ham bo'lishi kerak. Bu suhbatning boshida suhbatdoshingizni qiziqtirishga imkon beradi, bu birinchi aloqa paytida juda muhimdir.

Sovuq chaqiruvning samaradorligiga ta'sir qiluvchi omillar

"Sovuq qo'ng'iroq" ning samaradorligi ko'plab omillarga bog'liq, biz asosiylarini tavsiflaymiz:

1. Mijoz bazasi- har qanday qo'ng'iroqlar unga asoslanadi. U iloji boricha to'liq bo'lishi kerak va unga aloqador shaxsning (mijozning) ismi, telefon raqami, u vakili bo'lgan kompaniya (agar siz korporativ mijozlar bilan ishlasangiz), mijozning o'tgan xaridlari, qiziqishlari va boshqa ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. suhbatni boshlash va uni to'g'ri yo'nalishga olib borish;
2. Skript- sovuq qo'ng'iroq qilish texnikasidan foydalanganda zaruriy narsa. Suhbatni mutlaqo boshlashga qodir sotuvchilar begona Haligacha gapirish istagini bildirmaydigan juda kam odam bor. Skript har bir menejerni samarali sotuvchiga aylantirish imkonini beradi. Yomon yozilgan skript muvaffaqiyatsizlik garovidir. Nima uchun skript yomon bo'lishi mumkin? Birinchidan, sizning skriptingiz bermaydi ijobiy natija, agar u uchun yozilmagan bo'lsa. Bu siz Internetdan duch kelgan birinchi suhbat skriptini olib, menejerlarga ishlash uchun berganingizda. Bu noto'g'ri yondashuv. Skriptning mazmuni biznes sohasi va undan foydalaniladigan kompaniyaning o'ziga xos xususiyatlari bilan belgilanadi. Shuning uchun biz sizga suhbat skriptini o'zingiz yaratishingizni yoki marketing agentligiga buyurtma berishingizni maslahat beramiz. Ikkinchidan, skript ma'lum bir segmentga mo'ljallangan bo'lishi kerak. Butunligingiz uchun umumiy skriptdan foydalanmasligingiz kerak. Segmentatsiyani amalga oshiring va har bir segment uchun alohida skript yarating. Uchinchidan, skript mijoz bilan suhbatni qat'iy tartibga solmasligi kerak. Aks holda, siz ularga berilgan matnni o'qiydigan robotlarni olasiz. Ushbu yondashuv sizni sotishga olib kelmaydi, balki faqat potentsial iste'molchilarning salbiy reaktsiyasini keltirib chiqaradi.
3. Menejerlar ma'lum ko'nikmalar va xarakter xususiyatlariga ega bo'lishi kerak. Birinchidan, menejer ochiq va ochiq odam bo'lishi kerak. Bu savdo skriptidan foydalanish mumkin bo'lmagan holatlarda samarali ishlashiga imkon beradi. Ikkinchidan, telemarketer rus tilida to'g'ri gapirishi kerak. Uchinchidan, menejer stressga chidamli bo'lishi kerak, chunki "sovuq qo'ng'iroq" jarayonida ko'pincha muammolar paydo bo'ladi. ziddiyatli vaziyatlar mijozlar bilan. To'rtinchidan, menejer mijozlar muammolariga innovatsion echimlarni topish uchun ijodiy bo'lishi kerak. Beshinchidan, menejer natijaga yo'naltirilgan bo'lishi kerak. .
4. "Sovuq qo'ng'iroqlar" samaradorligini tahlil qilish. Telemarketing samaradorligini kuzatib boring, rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni haqiqiy ko'rsatkichlar bilan taqqoslang. Tuzatish choralarini ko'ring.
5. Qo'ng'iroq davomiyligi. Agar siz korporativ mijozlar bilan ishlasangiz, qo'ng'iroqning maqsadi bo'ladi, shuning uchun bunday mijoz bilan suhbat 3-4 daqiqadan oshmasligi kerak. Iste'molchilar bilan ishlashda qo'ng'iroq 5-8 daqiqagacha davom etishi mumkin, chunki menejerning maqsadi savdo qilishdir.

"Sovuq qo'ng'iroq" samaradorligini baholash

Sovuq qo'ng'iroqning samaradorligini tahlil qilish imkonini beradigan bir nechta usullar mavjud:

1. Rahbarlarning suhbatlarini tinglash va ularga baho berish. Shoshilmang va er-xotinning gaplarini tinglang telefon suhbatlari har bir menejer. Bu sizga o'z vaqtida tuzatish choralarini ko'rish imkonini beradi, shuningdek, samaradorlikni oshiradi.

Baholashda barcha suhbatni bosqichlarga bo'lish va har bir bosqichni alohida baholash kerak. Qoida tariqasida, quyidagi bosqichlar ajratiladi: salomlashish, tanishtirish, vaziyatni tushuntirish, mahsulotni taqdim etish, e'tirozlarga javob berish, xayrlashish. Boshqa bosqichlar ham bo'lishi mumkin, barchasi sizning skriptingizda qanday tizimli elementlarga bog'liq. Baholash bosqichlari ushbu qurilish bloklarini takrorlashi kerak.

1. Har bir rahbarning ish faoliyatini baholash. Menejeringiz kuniga qancha qo'ng'iroq qilganini ko'ring. Ko'pincha telemarketer qo'ng'iroq vaqtini kechiktiradi va ma'lumotlar bazasi bilan uzoq vaqt shug'ullanadi. Bu ishdagi yuqori stress (mijozlarning salbiy reaktsiyasi) tufayli sodir bo'ladi. . O'rtacha Bitta menejerning normal mahsuldorligi kuniga 100-120 qo'ng'iroq bo'lishi kerak. Kuniga 80 dan kam qo'ng'iroq unumdorligi tashvishga sabab bo'ladi.
2. Har bir rahbarning ish faoliyatini baholash. Savdo samaradorligini topish uchun bitta menejerning muvaffaqiyatli qo'ng'iroqlari sonini uning unumdorligiga bo'lish va nisbatni 100% ga ko'paytirish kerak. "Sovuq qo'ng'iroq" ning o'rtacha samaradorligi tashkilotning faoliyat sohasiga qarab 5-15% ni tashkil qiladi. Har bir menejerning samaradorligi to'g'risida statistik ma'lumotlarni saqlang va bu ma'lumotlardan motivatsiya tizimida foydalaning.
3. Sovuq telemarketing rentabelligini baholash. Rentabellik quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi: ((daromad-xarajatlar)/xarajatlar)*100%.

Sovuq qo'ng'iroqni samaraliroq qilish usullari

1. Hisob menejerlari uchun motivatsiya tizimini joriy etish. "Sovuq" savdoda xodimlarni rag'batlantirish yaxshi ishlaydi, chunki bu masalada ko'p narsa sotuvchilarga bog'liq. Misol uchun, siz har oyda tanlov o'tkazishingiz mumkin, uning natijalariga ko'ra eng samarali menejer bonus oladi.
2. Tahrirlash va o'zgartirish. Turli menejerlar o'rtasidagi suhbatlarning aksariyati ma'lum bir bosqichda tugasa, siz skriptning ushbu qismida ishlashingiz kerak.
3. Telefoniya bilan bog'lanishi mumkin bo'lgan CRM tizimini joriy qiling. Bu sizga menejeringizning telefon qo'ng'iroqlariga sarflagan vaqtini kuzatish imkonini beradi. Shuningdek, siz kim va qachon tranzaktsiyani amalga oshirganligini real vaqt rejimida kuzatishingiz mumkin bo'ladi. Agar siz avtomatik terish tizimini qo'llasangiz yaxshi bo'ladi. Bunday tizimning o'zi ma'lumotlar bazasidan mijoz tanlaydi va avtomatik ravishda qo'ng'iroq qiladi. Bu sizga kechiktirish muammosidan xalos bo'lishga imkon beradi.
4. . Esda tutingki, sotuvchilaringiz skriptni o'qimasligi kerak. Ular ishonchli gapirishlari, mijozning muammosiga qiziqish bildirishlari va improvizatsiya qila olishlari kerak. Bularning barchasini o'rgatish kerak.