مليارات العمولات. كيف يتم صنع الثروات في المشتريات الحكومية

في عملك، من الضروري التركيز بشكل أساسي على مكافحة العمولات. بعد كل شيء، يعلم الجميع أن العمولات، التي تسمى "الرشوة" أو الرشوة التجارية باللغة القانونية، تشكل عائقًا أمام تطوير أي عمل تجاري. إضافة إلى ذلك، فإن المتورطين في هذه “الأفعال القذرة” يعرضون أنفسهم والآخرين للملاحقة الجنائية.

يتم أخذ الرشاوى مقابل كل شيء، بدءًا من تنظيم العمل وحتى مجرد أداء الفرد لواجباته بضمير حي. يحاول كل كاتب تقريبًا في سلسلة الموافقات والتصاريح تحقيق الربح على نفقتك الخاصة.

إذا تحدثنا عن المؤسسات وقطاع الخدمات، فيمكن أن تكون العمولات إما لمرة واحدة أو بشكل منتظم:

• -رسوم دخول السوق؛
• -الدفع مقابل تحسين شروط توريد السلع والخدمات؛
• - رسوم إدراج شركتك في المناقصات، وتقديم طلبات المسابقات، وما إلى ذلك؛
• - رسوم تنظيم الاجتماعات مع الأشخاص المناسبين؛
• - دفع ثمن شراء السلع غير السائلة؛
• - الدفع للامتثال في الوقت المناسب للالتزامات والعقود.

متطور طرق مختلفةعروض العمولة:

1. "الخصم" - يتم تقديم هذه العمولة في شكل خصم من المبلغ الإجماليالمعاملات.
2. "الرسوم الإضافية" - يطلب المشتري علاوة فوق السعر، ثم يحصل عليها في شكل رشوة.

يتمكن المشترون "المحترفون" من خفض أسعار الشراء أولاً، ثم إضافة علاوة فوق قائمة الأسعار، وبالتالي الحصول على "اثنان مقابل واحد". وبهذا الإجراء، يذهب كامل الفرق المستلم إلى جيب المشتري. لتحريك الصفقة إلى الأمام، تتم مناقشة كل شيء مزيد من الإجراءات. هذا هو حساب مبلغ الرشوة أو النسبة المئوية المستلمة، وتوقيت استلام الأموال، وخطط التحويل.

خدمة الأمن الخاصة بالشركة ليست قادرة دائمًا على التعرف على المحتالين؛ فمن الصعب جدًا تعقب اللصوص والقبض عليهم متلبسين. سوف يشك المدير ذو الخبرة في مثل هذه المسألة على الفور في وجود "خدعة". بعد أن سمع تلميحًا أو اقتراحًا "مثيرًا للاهتمام"، سيحاول صرف المحادثة بعيدًا عن مكان العمل، مسترشدًا بعدة دوافع:

- يمكن تجهيز المكتب ومكان العمل بالكاميرات والتنصت على المكالمات الهاتفية؛
— قد يكون للمحادثة شهود أو قد تنقطع بسبب مشاكل العمل؛
- التأثير النفسي لمكان العمل.

يحاول الموظف تحويل المحادثة إلى إطار غير رسمي، ليأخذ المحاور، على سبيل المثال، إلى "غرفة التدخين" أو خارج المؤسسة (مقهى، مطعم)، حيث سيتم حل هذه المشكلة على أساس "مصالح" الموظف. المدير نفسه.

تتمثل مهمة منظمتنا، عند المشاركة في مثل هذه المعاملات، في تحديد الأطراف المعنية، وموظفي المؤسسة، الذين تسعى مصالحهم إلى تحقيق مكاسب شخصية عند إبرام اتفاقية ونقل المعلومات المسجلة إلى إدارة مؤسستك.

ميزتنا هي أن جميع مراحل المفاوضات من البداية إلى النهاية ستتم بحضور موظفينا. في هذه الحالة، لا يسعى المفاوضون لدينا إلى تحقيق أي فوائد لأنفسهم شخصيًا، ولكنهم يجرون معاملة في إطار الالتزامات التعاقدية، بينما يتلقون في نفس الوقت معلومات حول "حسن النية" للشريك المستقبلي. يتم تقديم نتائج المفاوضات للعميل في شكل تسجيل صوتي.

المؤلفون: سفيتلانا راجيموفا، بافيل موروز

ليس من المعتاد التحدث عن العمولات بصوت عالٍ، لكن الجميع يعرف عنها. تواجه الغالبية العظمى من رجال الأعمال بانتظام هذا النوع من الرشوة المحجبة. لقد تصالح بعض رواد الأعمال مع الواقع منذ فترة طويلة ويعتقدون أن العمل دون عمولات في روسيا أمر لا يمكن تصوره. ويعتبر آخرون أن هذه الممارسة ضارة لشركاتهم ويبحثون عن طرق للقضاء عليها.

إذا سألت بشكل مباشر ما إذا كنت قد دفعت عمولات، فسوف تسمع دائمًا "لا" بشكل قاطع. عدد قليل فقط يعترفون بأنهم شاركوها مع العميل. يتلخص المعنى العام لإجابات كبار المديرين الذين شملهم الاستطلاع في حقيقة أن "أنا لا أعطي، ولكن الآخرين يدفعون". ولكن في الواقع، هذه الممارسة مزدهرة: في العام الماضي تم تسجيل سجل حزين - وصلت نسبة العمولات في سوق تكنولوجيا المعلومات إلى رقم قياسي بلغ 40٪ من مبلغ العقد. وينقسم مجتمع الأعمال بين أولئك الذين يعتبرون الرشاوى شراً لا مفر منه، وهو أمر أسهل في القبول من القتال، وأولئك الذين يحافظون على النزاهة، على الأقل بالكلمات.

علاج الألم

يقول ألكسندر موسكفين، نائب رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات في شركة Mechel: "في بعض المجالات - وهذا ينطبق أيضًا على تكنولوجيا المعلومات - هناك معايير وإجراءات تقليدية تشير ضمنًا إلى أن التراجع هو القاعدة. وإذا رفضت، فإنهم عادة ما يكونون مندهشين للغاية". "نحن متوهمون أنهم يومًا ما سيتوقفون عن السرقة في روسيا". إنه واثق من أن "المعدات الخاطئة" التي تم شراؤها بصدق ستأتي المزيد من الضررمن الصحيح، ولكن تم شراؤها من خلال التراجع.

ويشير "صوت من المجتمع" مجهول أيضًا إلى أنهم "يدفعون، وسيستمرون في الدفع. إن التراجع يشبه بايتًا يساوي 8 بتات". إذا تم فحص المشروع من قبل خبراء في "الحماية من التراجعات"، فهذا يعني فقط شيء واحد - أن لديهم أيضًا نصيبًا. إنه مقتنع بأن اختبار أي جهاز كمبيوتر وطابعة تم شراؤها سيُظهر أن الفاتورة "مرسومة كما ينبغي". "نعم، سيكون سعر الأجهزة متوسطًا، وسيكون الجميع سعداء. ولكن برمجةسوف يكسبون المال. إذا لم يكن soft يعمل بنظام Windows، ولكنه "مكتوب منزليًا"، فيمكنك "التراجع" بنسبة 50٪ عن السعر الرسمي في قائمة الأسعار. لو اشتروها فقط. "من المستحيل التحقق من السعر؛ المنتج أصلي"، يوضح محاورنا.

لا يعتبر المدير التجاري لشركة Impact-Soft أناتولي ستيبانسكي أن العمولات هي القاعدة في سوق تكنولوجيا المعلومات. ويدعي أنه خلال 14 عامًا من عمله، لم يواجه مثل هذه الممارسة إلا مرة واحدة. عند إبرام العقد، قدم ممثل عميل الدولة للشركة حقيقة أنه يجب أن يحصل على جزء من المبلغ في حساب آخر. "من بين جميع المشاريع الـ 200 التي قمنا بتنفيذها، كانت هذه هي الحالة الوحيدة. نحن نعمل بشكل رئيسي مع شركات خاصة ونفضل التواصل مع أصحابها مباشرة، لذلك لا تنشأ مشكلة العمولات. يمكن للمالك أن يطلب خصمًا، وهو ما نحن، بالطبع، نعطي"، يقول ستيبانسكي. وفي قناعته العميقة، فإن ممارسة العمولات هي ممارسة شريرة: "إذا قمت بذلك مرة واحدة، فسوف تظل تابعًا لبقية حياتك". بالإضافة إلى ذلك، في رأيه، سيخلق هذا مشاكل إضافية، حيث قد يواجه أصحاب الأعمال ابتزازًا تافهًا من موظفيهم الذين يروجون لمشروع التراجع.

يعتقد Evgeny Sizov، رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات في مجموعة شركات Svyaznoy، أن الشيء الأكثر أهمية هو إزالة العميل الرئيسي من عملية الشراء. ثم قم بإجراء بحث حول أسواق المعدات وتحديد متوسط ​​أسعار السوق. وفي النهاية، الإعلان عن مناقصة مفتوحة تمامًا، واختيار المشاركين من قائمة قام بتجميعها خبراء مستقلون. يوضح سيزوف أن دراسة المعاملات المتعلقة بانحرافات الأسعار عن متوسط ​​السوق هي الأكثر دلالة: "حيث توجد مثل هذه الانحرافات، كقاعدة عامة، يكون هناك تراجع. علاوة على ذلك، نحن نتحدث عن علاقة ثابتة بين البائع والمشتري. " وفي الوقت نفسه، في رأيه، لا ينبغي للمرء أن يحاول إدانة موظف معين بعدم الأمانة. حيث أنه يكاد يكون من المستحيل إثبات حقيقة التواطؤ بين البائع والمشتري. "لا يمكننا التحدث إلا عن عدم الثقة، كنت أعرف على وجه اليقين أن موظفًا معينًا تلقى رشوة، لكن لم يكن هناك دليل في هذا الشأن، ومع ذلك، من خلال تجربتي الشخصية، يمكنني القول أنه كان هناك اجتماع واحد حاولوا فيه تقديم عمولة لي وأوضح سيزوف: "عمولة لكنني فضلت الحصول على خصم على الخدمات المقدمة". ويضيف أنه في سياق انخفاض ربحية سوق معدات وخدمات تكنولوجيا المعلومات، فضلاً عن زيادة الرواتب، فإن الأمر يستحق التفكير بجدية فيما إذا كنت ستخاطر بمستقبلك من خلال التورط في مخططات الرشاوى لتحقيق مكاسب قصيرة المدى.

يعتقد رئيس نادي SPb CIO مكسيم بيلوسوف بدوره أنه من المستحيل الحماية من العمولات، لأن عمل جميع الإدارات التجارية لشركات تكنولوجيا المعلومات تقريبًا يعتمد على هذا. يقول بيلوسوف بحزن شديد: "أود أن أشير إلى أن الرشوة في روسيا تمثل ألماً للأمة ككل". ولكن، في رأيه، من الممكن التأكد من أن الشركات لا تخسر المال أو جودة المنتج الناتج. ولا ينبغي للمدير الأعلى أن يضع لنفسه هدف القبض على شخص ما متلبساً بالاحتيال: فقد أصبحت أنماط المعاملات أكثر تعقيداً، وأصبح من الصعب على نحو متزايد القبض على مرؤوس فاسد متلبساً. والأهم من ذلك بكثير هو الوفاء بالمهمة التجارية المتمثلة في تقديم خدمات تكنولوجيا المعلومات بشكل مناسب. إن قانون مكافحة الرشوة الخاص ببيلوسوف مقتضب للغاية، ويتكون من ثلاث نقاط فقط: "أولاً، لا يهمني ما إذا كان الموظف يأخذ رشوة أم لا، الشيء الرئيسي هو أن شركتي تتلقى منتجًا أو خدمة مع الجودة المطلوبةوتكلفة معقولة. بالنسبة لي هذا على مستوى أسعار السوق. ثانياً، قد تكون تكلفة المنتج أو الخدمة أعلى، لكن في نفس الوقت يجب أن أفهم أن الشركة تحصل على شيء إضافي أو حصري. على سبيل المثال، دفعة مؤجلة، أو تقليل وقت التسليم، أو رسالة مفادها أنه يتم توريد المعدات "الرمادية" بموجب العقد. وثالثًا، يجب تحذير كل موظف عند تعيينه أنه إذا تم ضبطه وهو يخالف الانضباط المالي، فسيتم فصله خلال يوم واحد.

يعتقد بيلوسوف أن العقد المبرم مع رئيس خدمة تكنولوجيا المعلومات أو الموظف المسؤول عن المشتريات يجب أن يحتوي على سجل الانضباط المالي والتدابير التي يمكن اتخاذها لمخالفته، بما في ذلك الفصل. "لسوء الحظ، أصبحت مخططات العمولات الآن محجوبة للغاية لدرجة أنها أصبحت مميزة الهيئات الحكوميةوخلص إلى القول: "لا يمكنهم الترويج لها، ناهيك عن إثبات وجودها". ومن أجل الحد من المخاطر، يجب أن يكون راتب الموظف المسؤول عن المشتريات أو رئيس خدمة تكنولوجيا المعلومات "أعلى قليلا من قيمته السوقية". يعتقد بيلوسوف أنك لا تريد المخاطرة بوظيفتك للحصول على دخل إضافي.

"لقد قمت شخصيًا بإلقاء القبض على عشاق الرشوة في يدي عدة مرات. إذا قام شخص ما بذلك بعناية، فمن المستحيل تقريبًا الإمساك به عندما يكون الموظف مسترخيًا بالفعل ويبدأ في "الحفر". لاحظت أسعارًا غير واقعية في الفواتير، وشروطًا غير مناسبة، وما إلى ذلك. وكقاعدة عامة، لا ترفع الشركات دعاوى قضائية، ولا تعلن عن مثل هذه الحالات، ولكنها تفضل حلها بنفسها بمساعدة جهاز الأمن الداخلي،" يلاحظ نائب الرئيس لتكنولوجيا المعلومات في ميشيل. إحدى طرق تقليل خسائر العمولات في الشركات ذات الهيكل الموزع جغرافيًا، وفقًا لألكسندر موسكفين، يمكن أن تكون الشراء المركزي للمعدات: "كما تظهر التجربة، فإن هذا يقلل التكاليف بنسبة 5-10٪". يمكننا أن نفترض أن التوفير يتحقق بسبب زيادة حجم المشتريات. ولكن، في رأي موسكفين، يرجع هذا في الغالب إلى انخفاض العمولات. هذه الطريقة لا تقضي على السرقة، ولكنها تقلل من المخاطر التي تتعرض لها المؤسسة.

يعتقد مكسيم بيلوسوف أن المراقبة المستمرة لسوق تكنولوجيا المعلومات يمكن أن تقلل من مخاطر التراجع. وفي رأيه، ينبغي أن يكون تكرار هذه الدراسة مرة واحدة على الأقل في السنة إذا كان هناك مورد دائم، أو في كثير من الأحيان إذا كان هناك عدة موردين. المراقبة مطلوبة أيضًا عند إجراء عمليات شراء باهظة الثمن (في العديد من الشركات تشمل هذه المشتريات التي تبلغ تكلفتها 5000 دولار - 10000 دولار). ويجب مقارنة نتائج المراقبة مع آخر فاتورة تم إصدارها، مما سيسمح باستخلاص استنتاجات حول صحة عمل المورد. "أود أن أشير إلى أن المشكلة هي المورد، وليس خدمة تكنولوجيا المعلومات. في معظم الحالات، لا تكمن المشكلة في مقدار العمولة التي ترفع سعر الشراء فوق سعر السوق، ولكن في تسعير المورد نفسه! و/أو سوء التعامل مع هذه المشكلة من قبل موظفي خدمة تكنولوجيا المعلومات،" - يلخص رئيس SPb CIO Club.

لا تثق بشكل أعمى

يتم تنظيم الإجراءات الرسمية لإجراء المناقصات بشكل واضح تمامًا من خلال قواعد التشريع الفيدرالي الإلزامية لعملاء الحكومة، وقوانين الشركات التي تنطبق على جميع الشركات الكبيرة. لذلك، فإن الطريقة الأولى والأكثر أهمية للحماية من العمولات، وفقًا لفلاديسلاف سوروكين، المتخصص الرائد في قسم الاستشارات الإدارية في شركة ICT-Consult CJSC، هي بيان واضح ومفصل للمهمة في وثائق المناقصة. "أوصي بطلب تطوير وثائق المناقصة، على الأقل الجزء الفني منها، من استشاري ذي خبرة. من حيث المبدأ، سيكون من المنطقي استبعاد الموقف الذي يصبح فيه مطور المواصفات الفنية هو مصمم النظام. ومع ذلك، فأنا أفعل ذلك "لا أعتقد أن هذه التوصية يجب أن تكون مطلقة - إذا أعجب العميل بالطريقة ونوع المواصفات الفنية التي تم تطويرها، فلماذا لا نسمح لهذا المطور بالمشاركة في مسابقة التصميم"، يقول فلاديسلاف سوروكين. منهجية مدروسة لتقييم الطلبات التنافسية المستلمة - ثانياً نقطة مهمة. يشير ممثل شركة ICT Consulting إلى أنه في مرحلة بيع الخدمات، عادة ما يتصرف مستشارو تكنولوجيا المعلومات بشكل أكثر نشاطًا مما كانوا عليه أثناء تنفيذ المشروع. لذلك، عند إعداد قرار بشأن إبرام اتفاقية لتصميم وتنفيذ الملكية الفكرية، ينبغي إيلاء اهتمام خاص لتلك الجوانب من أنشطة المنافس التي لا تتعلق بعملية البيع، ولكنها "سوف تطفو" إلى الواجهة بعد ذلك. بداية العمل. "مع تساوي جميع الأمور الأخرى، أوصي بإعطاء الأفضلية لمستشاري تكنولوجيا المعلومات الذين عملوا في الصناعة لفترة طويلة والذين يمكنك الحصول على تعليقات بشأنهم من عملائهم السابقين إذا لم تتمكن من الحصول على مراجعة إيجابية واضحة لمستشار في العمل البيئة، فمن الأفضل عدم التعامل معه،" - يعتقد سوروكين.

يوافق أندريه أرانوفيتش، رئيس التكامل المتكامل في ISG، على أن "نجاح أي مناقصة يكمن في التطوير عالي الجودة". المتطلبات الفنيةو المواصفات الفنية. وكلما تم تطوير هذه الوثائق بشكل أفضل، أصبحت مقترحات المشاركين أكثر قابلية للفهم أسئلة عامةسيتم تلقي إجابات غامضة وعامة. حاليًا، يلجأ عدد متزايد من المؤسسات والمنظمات إلى خدمات شركات الاستعانة بمصادر خارجية، والتي، بناءً على تعليمات العميل، تقوم بإعداد حزمة المستندات اللازمة للمناقصة، وتشكيل قوائم أولية للمشاركين، وتطوير نظام لتقييم العروض و إذا لزم الأمر، عقد المنافسة. "لإجراء أي مناقصة، من المهم أن يكون هناك نظام واضح وشفاف لتقييم العروض وفقًا لمعايير رسمية. كلما تم تطوير نظام التقييم ومجموعة المعايير بشكل أكثر تفصيلاً، أصبح من الأسهل تقييم نتائج المناقصة وتنفيذها يقول أندريه أرانوفيتش: "القرار الصحيح". ومن المهم، في رأيه، الحصول على فكرة عن قدرات وخبرات المشاركين في المناقصة. وهو يعتبر أن المشاريع التجريبية هي النهج الأكثر فعالية لتحديد وتقييم المنافسين، مما يسمح بتقييم قدرة المشاركين في المنافسة على حل مشاكل العملاء المحددة، وكذلك مقارنة النتائج التي تم الحصول عليها بشكل موضوعي.

يقول أناتولي ستيبانسكي من شركة Impact-Soft: "لا تثق بشكل أعمى في "المستشارين المستقلين" المحترفين لإجراء المناقصة". للاتفاق على العمولات على الفور مقدمًا مع العديد من مقدمي العطاءات." ويقول إنه لا يجب أن تثق في مقارنة العروض بناءً على قوائم مراجعة طويلة جدًا. ويذكر أن إحدى هذه الشركات "الاستشارية المستقلة" أرسلت استبيانات تحتوي على أكثر من 500 سؤال. "إن الإجابات عليها - "نعم" أو "لا" - لا تقدم أي معلومات عمليًا، ولكنها تسمح للمرء بمحاكاة النشاط النشط والترويج لأي حل مفيد "للمستشار المستقل"،" كما يعتقد ستيبانسكي. عند النظر في العروض، خذ الوقت الكافي للقيام بجولة في تلك الشركات التي نفذ فيها المورد بالفعل مشاريع مشابهة لمشروعك. سيساعدك المورد الجاد دائمًا في تنظيم مثل هذه الاجتماعات وتقديم معلومات الاتصال.

كن حذرا عند تحليل عرض السعر. يحذر ستيبانسكي من أن عددًا من الموردين يقومون ببناء العقود بهذه الطريقة، مما يخلق انطباعًا بالسعر المنخفض. ولكن بعد بدء العمل، قد يتبين أنه يجب مضاعفة ميزانية المشروع. يجدر التحدث عن مثل هذه النقاط مع عملاء المورد الآخرين. وأيضًا الانتباه إلى سمعة ومدة عمل المورد في السوق. بالنسبة لشركة جادة، سيؤدي فشل مشروعك إلى مشاكل تتعلق بالسمعة أكبر بكثير من العقوبات. سوف تسعى جاهدة لإنجاز المشروع بنجاح، وهذا مفيد لك في المقام الأول. ينصح مكسيم بيلوسوف، أن يكون لدى الشركة دائرة ضيقة من الموردين الذين اجتازوا المناقصة وأبرموا اتفاقية استراتيجية لتوريد السلع والخدمات. علاوة على ذلك، ينبغي اتخاذ القرار على مستوى إدارة الشركة بمساعدة (تدقيق) الخدمة المالية وخدمة الأمن، إن وجدت. وفي الوقت نفسه، يشير رئيس SPb CIO Club إلى أن أي تغيير في السعر في عمليات التسليم اللاحقة يجب أن يتم تسجيله كتابيًا ويتم الاتفاق عليه شخصيًا من قبل الإدارة.

مرة واحدة كل ستة أشهر، نظرا للتطور السريع لسوق تكنولوجيا المعلومات، من الضروري إجراء مسابقات صغيرة لتوريد السلع والخدمات. وبالتالي، يمكن للموردين الحاليين تقديم خصومات ومكافآت أخرى من أجل الحفاظ على العميل. وهكذا، فإن بيلوسوف مقتنع بأن الشركات قد وضعت في موقف لا يتبقى فيه أموال لتلقي العمولات.

إن شفافية عملية الشراء بأكملها هي الشرط الأكثر أهمية لمكافحة العمولات، كما يوافق ألكسندر موسكفين. يجب أن تكون هناك إجراءات دقيقة تحدد بوضوح من الذي اتخذ القرارات ومتى. علاوة على ذلك، ووفقا له، يجب الحفاظ على تاريخ العملية برمتها. عندها فقط سيتم إيقاف الناس بسبب الخوف من القبض عليهم. هناك الكثير من الأدوات التقنية لهذا، ولكن هذا، في رأيه، ليس حلا سحريا. "من المهم أن يتم التوقيع على القرار من قبل شخص مسؤول واحد. عادة ما تكون لجان المنافسة وسيلة لتوزيع المسؤولية. إذا كان هناك 12 توقيعًا على الورقة، فلا يمكن إلقاء اللوم على أي شخص بشكل فردي. لكن الشركات الروسية هي المسؤولة دائمًا "ملكي"، مع تسلسل هرمي صارم، لهذا السبب القرار النهائي"يقبل شخص واحد فقط"، يلخص موسكفين.

طرق العلاج غير التقليدية

أما تجربة الشركات الغربية في مكافحة العمولات فهي مختلفة. هناك، غالبًا ما يتم التعامل مع شراء معدات تكنولوجيا المعلومات من خلال أقسام المشتريات الخاصة بالشركة، والتي يتم التحكم فيها بواسطة خدمة أمن الشركة. وكقاعدة عامة، يتم اختيار الأشخاص الذين يتمتعون بثقة الإدارة هناك. ولكن حتى مع وجود مثل هذه الرقابة الصارمة، لا يمكن لخدمة تكنولوجيا المعلومات إلا تقديم طلب، وبعبارة أخرى، التوصية بمورد معين، لأنها محرومة من الحق في اختيار مورد المعدات.

لكن ألكسندر موسكفين لا يؤمن بفعالية مثل هذه القواعد في روسيا، ويطرح السؤال: "لسبب ما، في بعض الشركات، كل شخص لديه مدفع رشاش خلف ظهره، وما زالوا يسرقون، وفي شركات أخرى، هناك ضعف نظام أمني، لكن لا أحد يتحدث عن العمولات هناك". يجيب أن هذا، رغم كونه مبتذلاً، يعتمد على الجو السائد في الشركة. "يحدث أن الناس لا يرون المغزى من تصرفاتهم لصالح الشركة، على سبيل المثال، يمكن لأي شخص أن يتحدث لفترة طويلة عن مدى فائدة قرار معين للشركة بأكملها، ولكن لا أحد يحتاج إلى ذلك موقف الناس محبط للغاية. كانت هناك حالات عندما... بسبب هذا الصمم في الإدارة، بدأ الموظف في تلقي عمولات، وإذا كان لدى الشركة حقًا فريق يدعم قضية مشتركة، فلن يكون لديهم مثل هذا أفكار." عندما يتم جعل الموظفين يفهمون أهميتهم وفائدتهم، فإن موسكفين متأكد من ذلك، عندها يظهر دافع آخر، وليس ماديًا تمامًا.

بناءً على مواد من مجلة رجل الأعمال -

هل تشعر أن مشترياتك لم تتم بأسعار السوق لفترة طويلة، ويتم تنفيذ المبيعات لعدد قليل فقط من العملاء الكبار الشاملين بشكل مثير للريبة، بينما بفضل أحجامهم "الخاصة بهم" يحصلون على أقصى قدر ممكن من الخصومات؟ - على الأرجح أنك واجهت مظهر "العمولات" في مؤسستك...

إن ظهور البنادق عديمة الارتداد في ترسانة الجيوش جعلها أكثر قدرة على الحركة، وأصبحت القدرة على الحركة واحدة من أهم وسائل عوامل مهمةنجاح العمليات العسكرية في القرن الماضي. غالبًا ما تتم مقارنة الأعمال بالعمليات العسكرية، وكما تظهر الإحصائيات وتجارب العديد من رواد الأعمال الناجحين: الأعمال عديمة الارتداد ليست أقل كفاءة من الشركات التي تستخدم مخططات الرشوة، وغالبًا ما تتفوق عليها. نحن نتحدث عن مقارنة مؤشرات مثل الدخل الإجماليلكل موظف في الشركة ونمو الأعمال على مدار العام.

لماذا هو سيء للشركة؟

ليست هناك حاجة لشرح للشركات الروسية ما هي "الرشوة". ومع ذلك، لا ينبغي اعتبار هذه المشكلة وطنية. وبحسب الإحصائيات الدولية فإن روسيا تقترب من المتوسط ​​العالمي في هذا الصدد. ولكن لا يزال هناك اختلاف كبير: في جميع أنحاء العالم، فإن المنظمات الحكومية والمنظمات "غير الربحية" القريبة من الدولة هي التي تحارب الرشاوى. يعلن رواد الأعمال الروس أنفسهم أن أعمالهم عديمة الارتداد ويتبعون بدقة المبدأ المختار. وهكذا، في روسيا، يأتي رفض العمولات بشكل رئيسي من الأسفل، على الرغم من أن دولتنا تفعل الكثير أيضًا في هذا الصدد، مما يزيد من صعوبة "صرف" الأموال السوداء، وبالتالي تعقيد الرشاوى - ففي النهاية، لا يمكن إلا أن تكون مُعطى "بالأبيض والأسود": وفقًا للمحاسبة، لا يتم تمرير هذه العناصر، وعادةً لا توجد مستندات أولية.

في كثير من الأحيان، فإن رواد الأعمال لدينا، الذين يبشرون بمبدأ "عدم وجود عمولات"، مدفوعون بالجانب الأخلاقي للمسألة: فهم يبنون عملاً "أبيضًا" وصادقًا تمامًا، والذي لا تتناسب معه أي مخططات للعمولات. لكن بعض رجال الأعمال يرفضون استخدام مخططات الرشوة لأسباب عملية تمامًا. اتضح أنه وفقا للإحصاءات، فإن الأعمال الصادقة في روسيا تتطور بشكل أسرع وتعمل بشكل أكثر كفاءة من الأعمال المبنية على "العلاقات". نعم، الخيار الثاني يعطي في بعض الأحيان بداية سريعة، ولكن بعد فترة يختفي هذا الاختلاف مقارنة بالمعدل السنوي لتطور المؤسسات المقارنة. كيف يمكن للشركات التي يمكنها استخدام الأدوات التنافسية السوقية وغير السوقية أن ينتهي بها الأمر خلف تلك التي تقصر ترسانتها عمداً على مجال السوق فقط وتستبعد العمولات بالكامل من ممارساتها؟ - هناك أربعة عوامل رئيسية لذلك.

1. إن استخدام مخططات العمولة من قبل أي مؤسسة يجعل عمل خدمة المبيعات الخاصة بها غير شفاف. يمكن لمدير المبيعات في مثل هذه الشركة دائمًا أن يقول إنه أعطى عمولة للمشتري، ثم يأخذها لنفسه. علاوة على ذلك، عادة ما يعرف مدير المبيعات جيدا ما الحد الأقصى للمبلغيمكن "إزالتها" دون الشك والتحقق غير الضروري. لكن الشيكات الداخلية ليست محددًا كاملاً لمثل هذه الفرص، حيث يمكن لمدير المبيعات الخاص بك دائمًا الاتفاق مع مشتري العميل على تقسيم عادل لأقصى قدر ممكن من العمولات. حتى أن بعض المشترين يقدمون للبائعين التراجع إلى الوراء
2. - لحقيقة أنهم سيوفرون لهم أفضل الظروف الممكنة ولن يهتموا بالتأخر في السداد.
3. إن أخذ العمولات في المبيعات كأمر مسلم به يجعل من الصعب إقناع موظفي المشتريات بأن العمولات سيئة. وهذا يعني أنك تحصل أيضًا على أسعار شراء متضخمة. أي أن الشركة تبدأ في الخسارة باستمرار: سواء عند إدخال أو إخراج التدفق النقدي. بالإضافة إلى ذلك، عند توسيع نطاق الأعمال التجارية، المديرين الذين يقدمون مخططات التراجع النقود السوداء
4. حسنًا، السبب الأخير بدوره، ولكن ليس الخطر على أي مؤسسة، هو أنها تبدأ في الاعتماد في استراتيجيتها التنموية على «الاتفاقيات» مع مشتري سلعها أو خدماتها. ونتيجة لذلك، فإن كفاءة عملها وجودة الخدمة المقدمة للعملاء تتناقص تدريجياً مقارنة بمنافسيها. وفي النهاية يؤدي ذلك إلى خسارة العملاء. علاوة على ذلك، فإن أكبرها، والتي تبدأ إدارتها أولا وقبل كل شيء في التحقق بعناية أكبر من صحة اختيار شركة النقل كمورد كبير أو إدخال أدوات العطاء في المشتريات.

لماذا هو سيء للموظف؟

لقد عُرضت عليّ عمولات أكثر من مرة، لكنني لم أوافق أبدًا على هذه الصفقة بضميري لأسباب أخلاقية بحتة. ومع ذلك، لا أنصح بأخذ عمولات لأولئك الذين لا يدفعهم ضميرهم على الفور إلى اتخاذ القرار الصحيح الوحيد، وهذا هو السبب.

1. يقارن البعض العمولات بالسرقة، لكن في أذهان الناس، السرقة ليست هي الأكثر خطيئة رهيبة: قبل الثورة في روسيا، لم تكن السرقة من أجل الحصول على الطعام تعتبر جريمة - ونتيجة لذلك، قد يعتبر البعض التراجع ممكنًا في بعض المواقف. لكن الرشوة ليست مجرد سرقة! عندما يأتمنونك على المال، وتسرقه، فهذا لم يعد سرقة، بل خيانة للثقة الممنوحة لك. والشخص الذي تخونه يمكن أن يكون سيئا كما تريد، لكن هذا لا يعفيك من مسؤولية الخيانة ولا يجعلك مكتبا حديثا "روبن هود". بالمناسبة، إذا كنت تتذكر عملا كلاسيكيا آخر - الكوميديا ​​\u200b\u200bالإلهية لدانتي، فإن الخيانة تقع في الدائرة التاسعة الأخيرة والأكثر فظاعة من الجحيم. الخيانة خطيئة خطيرة جدًا ولا ينبغي أن تؤخذ على روحك.
2. بالإضافة إلى ذلك، تسمح الرشوة للموظف بأن يكون كسولًا: لا تحتاج إلى التطوير في مهنتك من أجل كسب المزيد - فمن الأسهل أن تأخذ رشوة، نتيجة لذلك مزيد من التطوير- توقف. وعندما يتم طرد مثل هذا الموظف في عار، بعد أن قبض عليه في رشوة، فمن الصعب عليه بالفعل الحصول على وظيفة في مكان آخر - لقد تحركت متطلبات مهنته بالفعل إلى الأمام.
3. يصبح الشخص الذي يركل الكرة معتمداً على الأطراف المقابلة التي أعطته الرشوة - بل ويمكنهم ابتزازه من خلال الكشف عن هذه الحقيقة وبالتالي إجباره على اتخاذ المزيد من الإجراءات الإجرامية.
4. الضمير أيضًا لا يختفي ويبدأ في العذاب. لإغراق الأمر، يبدأ الناقل في البحث عن السمات السيئة في شركته وإدارته - وبالطبع يجدها. الآن "اسرق" من هذا القبيل- لا تخجل كثيرًا، ولكن الموقف السلبي تجاه الزملاء والإدارة يبدأ في إفساد الموقف تجاه عمله، والذي يصبح "الأشغال الشاقة" بالنسبة للسائق. وقد لاحظ الأطباء منذ فترة طويلة تدهور صحة الأشخاص الذين يعملون في وظائف سئمت منهم. والمغزى هنا ليس في الغيابات الوهمية بسبب المرض الذي يؤثر على الإحصائيات، بل في حقيقة أنه خلال سنوات قليلة يخاطر هؤلاء الموظفون بأن ينتهي بهم الأمر في المستشفى!..
5. حسنًا، في الواقع، تعتبر الرشوة التجارية، أي الرشوة التجارية، جريمة جنائية. أدرك أن الممارسة القضائية الحالية المتمثلة في الذهاب إلى السجن بسبب العمولات نادرة للغاية، ولكن هناك دائمًا مثل هذا الخطر. وحتى لو نظرت إلى الوضع بسخرية فقط: هل يمكن لبعض "tchotchke" العصرية أن تستحق المخاطرة بخسارة عدة سنوات من حياتك ووضعك الاجتماعي؟!
6. بالإضافة إلى كل ما سبق، لم أر "متعهدي النقل" السعداء الذين لم يتم القبض عليهم حتى: في الشقق والسيارات المسروقة، لسبب ما لا يستمتعون بما حصلوا عليه من الحياة، لكنهم حزينون لأنهم بدون مناصبهم لا شيء، ولم تفعل أي شيء في هذه الحياة. النقطة هنا هي أن أي شخص يمكن أن "يكون" و"يملك". وإذا كان "أن يكون" يجعل الشخص سعيدًا فقط في لحظة الاستحواذ، فإن "أن يكون" بالنسبة للناقل نادرًا ما يمنحه أسبابًا للفخر.

كيفية التعرف على المحتالين.

بغض النظر عن مدى سوء حصول موظفيك على العمولات، سيكون هناك دائمًا أولئك الذين يقررون المخاطرة دون فهم ذلك. وعلى الأرجح، في المرة الأولى - كل شيء سينجح، وسوف يلهم مرة ثانية، ثم ثالثة، والآن يتفاوض هذا الموظف ببراعة مع الهدف الوحيد - للحصول على عمولة! بل قد يكون لديه فكرة وهمية مفادها أنه مميز، والأذكى والأكثر دهاء، ولن يتم الوصول إليه أبدًا من قبل جهاز الأمن، ناهيك عن الإدارة العليا. ولكن، كما تظهر الممارسة: "بغض النظر عن المدة التي يلتوي فيها الحبل، فسوف ينتهي!" © المثل الشعبي الروسي

ستساعدك الطرق المذكورة أدناه في تحديد العمولات التي يتم دفعها لموظفيك وإيقافها.

1. يجب أن يكون سبب الشك الرئيسي هو أن نظرائك لديهم الكثير قائمة واسعةالمقدمة لك أو مجموعة واسعة جدًا من العناصر أو الخدمات التي تم شراؤها منك. في كثير من الأحيان، تقوم هذه الشركة بإخفاء قريب أو صديق لموظفك الذي يعمل بشكل وثيق مع هذا الطرف المقابل. أسهل طريقة للتحقق من شكوكك هي محاولة الاتصال بشخص ما من هذه الشركة والتواصل المباشر - يجب أن يكون لدى مثل هذه الشركة الكبيرة: موقع ويب، والعديد من الموظفين، ومكتب، وجميع السمات الأخرى للأعمال التجارية الحديثة. يقوم بعض شركات النقل الماكرة بإنشاء العديد من الشركات لتزويد مجموعات مختلفة من العناصر من كل منها. وهذا ما تكشفه العروض التجارية التي تقدمها هذه الشركات، والتي عادة ما تكون واحدة لواحدة، منسوخة من بعضها البعض.
2. بفضل تقسيم العمل، بالإضافة إلى زيادة الإنتاجية بسبب التخصص، يمكنك إنشاء سلسلة من صناع القرار - نتيجة لذلك، من أجل سحب نوع من المخطط، يجب أن يدخل هؤلاء الموظفون بالفعل في مؤامرة. يعد هذا الأمر أكثر صعوبة في القيام به، كما أنه من الأسهل التعرف عليه، نظرًا لأن السلسلة تنكسر عند أضعف حلقة.
3. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يشعر بعض المشاركين في مثل هذه السلسلة بأن "الربح" يتم تقسيمه بشكل غير عادل، مما يؤدي إلى الصراعات ويعرض "المتآمرين" إلى "المياه النظيفة". حتى من خلال تقسيم العمل إلى مراحل، يمكنك نقل الموردين أو العملاء من موظف إلى موظف، وبالتالي كسر مخططات العمولات المحتملة. بالإضافة إلى ذلك، إذا توقف هذا الطرف المقابل فجأة عن العمل معك بعد نقله إلى موظف آخر، والموظف الأول
4. فجأة ظهر في العمل طرف مقابل جديد مشابه من حيث الحجم والتكوين - وهذه علامة على أنه على الأرجح ليس كل شيء نظيفًا هنا.
1. يتم منح أي عمولة لموظفك لاتخاذ قرار لصالح الطرف المقابل. لذلك، من الضروري تنظيم قواعد واضحة لاتخاذ القرار قدر الإمكان، بحيث يلتزم الموظفون ببساطة بالقواعد المقبولة في الشركة - وعادة ما يتم ذلك في القضايا التالية:
2. أولوية الدفع للموردين؛
3. مبلغ أو فترة التأجيل للعملاء؛

الخصومات - سواء عند استلامها من الموردين أو عندما يستلمها العملاء منك. إن إنشاء مثل هذه القواعد، أولا، سوف يبطلالحلول الممكنة

1. من الأفضل إجراء مفاوضات مع أكبر الموردين بنفسك، ونقل متوسطة الحجم إلى رؤساء قسم المشتريات، وترك الكثير من الصغار للموظفين العاديين في قسم المشتريات. وهذا سيسمح، أولاً، بالتعرف على المفاوضين السابقين الذين ربما كانوا غير صادقين. في ممارستي، كانت هناك حالة لتحديد الموظف الذي أخذ قائمة أسعار المورد وضربها ببساطة في اثنين. ثانيًا، من خلال إعطاء المفاوضات مكانة أعلى بفضل منصبك، يمكنك الحصول على خصومات إضافية حقيقية من الموردين حيث تنفق الأموال الرئيسية - وبالتالي الحصول على مدخرات مستمرة ملموسة لشركتك. لتحديد أكبر الأطراف المقابلة، أسهل طريقة هي استخدام معدل دوران الموردين، والذي يمكن تنزيل ملف Excel النهائي الخاص به من الرابط
2. يعتمد بعض المديرين على معجزة التكنولوجيا - جهاز كشف الكذب. ومع ذلك، غالبا ما يتم المبالغة في تقدير قدراتها. من الناحية العملية، تصل دقة البيانات التي يتم الحصول عليها باستخدام جهاز كشف الكذب إلى 70٪ في أحسن الأحوال. لذلك، يتم استخدامه عادة: إما لتحديد الخاطفين المحتملين، أو لالضغط النفسي
3. على الموظفين.

من الأكثر فعالية أخذ مؤشرات الأداء لجميع الموظفين ومقارنتها مع الزملاء. إذا كان أداء الموظف أسوأ من جميع الآخرين، فهو إما ليس في مكانه، أو يأخذ عمولات.

ما يجب القيام به لمنع العمولات في شركتك.

1. ولكن، كما تعلم: الوقاية من أي مرض أفضل من علاجه. لذلك، أعتقد أنه من الضروري لأي مدير أن يتبع القواعد المذكورة أدناه من أجل تقليل احتمالية تلقي مرؤوسيه للعمولات بشكل كبير. أكتب "تقليل الاحتمالية" لأنه سيكون هناك دائمًا 5% ممن لن يأخذوا الرشوة المعروضة تحت أي ظرف من الظروف، و5% ممن سيبحثون عن فرص للحصول على الرشوة في أي موقف. في الواقع، يمكننا الاعتماد على الأول، لكن يجب علينا تحديد الثاني وطرده. ولكن هناك 90٪ آخرين من أولئك الذين عادة لا يأخذون عمولات، ولكن يمكنهم قبولها في ظل ظروف معينة. بالنسبة لهم يجب أن نخلق كل الظروف حتى لا يكون لديهم مثل هذا التفكير. لا تأخذ الرشوة بنفسك. إذا قمت بشراء بعض المنتجات فقط من قريبك، حتى لو كان هناك نظائرها في السوقأفضل جودة
2. لا تعطي رشوة نفسك. إذا أعطيت عمولات في قسم المبيعات، فسيبدو غريبًا اتخاذ موقف صارم بشأن غيابهم في قسم المشتريات. بالإضافة إلى ذلك، قد يبدو الأمر غريبًا، حيث يمكن للبائعين أيضًا الحصول على عمولات منك. يحدث هذا عندما يشارك مشتري عميلك عمولاته مع البائع حتى يقدم له أكبر قدر من المال أفضل الظروف، وكان مهتمًا شخصيًا بتقديم الخدمات ذات الأولوية لهذا العميل، حتى على حساب العملاء الآخرين لشركتك، وسوف يقوم بإجراء الشحنات حتى لو قام العميل بتأخير الدفع بشكل خطير للعملاء السابقين.
3. للتخلص من العمولات المرتدة، يُمنح مدير المبيعات نسبة أكبر من الصفقة، مع السماح له بمشاركة أي جزء من هذا الخصم مع أي عميل. في هذه الحالة، يمكن لمدير المبيعات العمل حتى "إلى الصفر" - أي إعطاء العميل كل دخله من المعاملة في شكل خصم، ولكن في نفس الوقت لن تخسر شركتك أي شيء من هذا. وقد أصبحت مثل هذه المخططات معيارية بالفعل في مجالات خدمة العملاء من القطاع الخاص، مثل السياحة والتأمين والمعاملات العقارية، وهي موجودة بشكل متزايد في التوزيع.
4. كن صادقا مع المرؤوسين. إذا خدعت مرؤوسيك، فسوف يفهمون ذلك عاجلاً أم آجلاً وبعد ذلك: إما أنهم سيغادرونك أو سيبدأون في خداعك. أحد خيارات الخداع هو هذا التراجع.
5. إتاحة الفرصة للمسؤولين حلول للمواقفعندما يعرضون التراجع. على سبيل المثال، اشترط أنه عندما يُعرض على موظفك المال، يجب عليه أن يعرض إضفاء الطابع الرسمي عليه كخصم إضافي بموجب العقد، وتذهب جميع الهدايا تمامًا إلى صندوق الهدايا التابع للإدارة، حيث يتم توزيعها بالفعل من قبل الإدارة.
6. ادفع ما يكفي حتى تتمكن من العمل وعدم تلقي عمولات. إذا دفعت أجور موظفيك أقل من مستوى الكفاف، فسيتم ضمان العمولات - فالأشخاص الشرفاء سيغادرون ببساطة، وسيتعين على أولئك الذين بقوا أن "يدوروا" قدر الإمكان.
7. تمتع بالتحكم الشفاف في تصرفات الموظفين - لا يمكنك الاستغناء عنها!
8. قم بتوزيع المعلومات التي قرأتها أعلاه على موظفيك.

حالياً التراجعكأحد أساليب العمل السوق المحليةيتحول إلى مفهوم اقتصادي جنبا إلى جنب مع الرهن العقاري والتخصيم. لقد تم استخدام نظام الرشوة منذ فترة طويلة من قبل معظم المديرين الناجحين. تعود ممارسة العمولة في حد ذاتها إلى وجود مصالح متضاربة بين المالك والموظف. وبالتالي، سيكون من المخادع للغاية الاعتقاد بأن هذه الظاهرة هي نتيجة حصرية للفترة الانتقالية من الاقتصاد الشمولي إلى اقتصاد السوق.

رشوة، رشوة، كيفية الحصول على رشوة، التفكير الحر في الرشوة، رشوة، رشوة في روسيا، عمولات في الاتحاد الروسي، الحصول على رشوة، نظام الرشوة، تقنية الرشوة

يمكنك التفكير كثيرًا في جوهر الأسباب من خلال المرور عبر العلاقات والمجموعات المختلفة. وفي القطاع غير الحكومي، يصعب عزل أنظمة الرشاوى عن أنظمة التخفيضات والحوافز، والاستئصال الكامل أمر متهور. وبالنظر إلى أنظمة الرشوة في توزيع الميزانيات المالية الإقليمية للدولة، فمن المؤكد أن الرشوة لها طبيعة الرشوة، وتلحق الضرر بالمجتمع ككل. لكن الرواتبومن الواضح أن المسؤولين لا يتوافقون مع الإمكانات الاقتصادية والتجارية للقطاع الخاضع لإشرافهم. وإذا تعمقت في قانون الخدمة المدنية، يمكنك أن ترى أن المسؤول يحصل على راتب من الميزانية، لذلك عند استخدام نظام العمولة، يتلقى المسؤولون ببساطة " نكص"وبعضها يأتي أيضًا من الميزانية.

في مجال الأعمال التجارية، تعمل أنظمة التراجع على إحباط المالك، لأن مزاجه يعتمد على الجودة النهائية للسلع والخدمات التي يقدمها المقاول. تجدر الإشارة إلى ذلك مكان العملأعطى المالك الشخص الذي نظم مخطط العمولة، وكذلك الفرصة لاختيار المقاول. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن المالك يدفع بدلاً من ذلك مقابل نظام تحكم سيئ التنظيم ونظام تحفيز منظم بشكل مناسب. بمعنى آخر، إذا لم يكن المالك كسولًا جدًا للمشاركة في المناقشات الأولية، فلن تحدث الخسائر إلا إذا تم إضعاف الإشراف على مسار العملية. يمكن أن يحدث هذا، على سبيل المثال، في حالة الثقة العميقة والاستعداد تجاه موظف من الجنس الآخر.

إن الاستقلال الكامل أمر كارثي بالنسبة للموظفين المتفانين والمتفانين، لأن مصدر كل الإلهام من العمل هو نفس المال، بغض النظر عن المسؤول أو العمولات. كان كل منشئ مخطط الرشوة متخصصًا شابًا نزيهًا وسيكون الأمر كذلك. ولكن فقط بعد تلقي رشوة، بدأت المواهب التي لم يتم اكتشافها حتى الآن في الازدهار فيه. يجد نفسه في دوامة من دوافع الجشع والاستقلال والاستقلال، ويبدأ الموظف المدمن مخدرات في لعب لعبة مزدوجة.

وبما أن الخسارة الرئيسية الناجمة عن العمولات يتحملها المالك، فقد تم تكليفه بمسؤوليات غير معلنة لمكافحة أنظمة العمولات. قيد الاستخدام حاليا الطرق التاليةمكافحة مثل هذه الالتهابات. أولاً، التعاقد مع أحد المتخصصين في الوظيفة ذات الصلة لمدة زمنية محدودة، ومن ثم نقله إلى قطاع أعمال آخر. ومع ذلك، في هذه الحالة، يتم فقدان المؤهلات ويجب تدريب الموظفين الجدد طوال الوقت؛ وقد يكون ذلك أكثر تكلفة من الأموال المفقودة في العمولات.

ثانيا، يمكنك استخدام العطاء الذي يفترض اتخاذ القرارات الجماعية. في هذه الحالة، يقوم شخص واحد بإجراء المفاوضات، والثاني يدير الشؤون المالية، والثالث هو الذي يبني الشروط، وفي المجمل فإن رشوة الجميع مكلفة. ويمنح نظام المناقصة الموظف الاستقلال اللازم ويمنعه من اتخاذ القرار بمفرده، مما يضعف جاذبية "المشاركة". لكن الحقيقة هي أن هذا النظام يؤدي إما إلى تحميل الموظفين مسؤوليات إضافية، أو إلى زيادة في عدد الموظفين، وهو ما يمكن أن يكون مرة أخرى أكثر تكلفة من المبالغ المفقودة بسبب العمولات.

ثالثا، من الضروري جعل عمل قسم المشتريات شفافا قدر الإمكان للإدارة، وبهذا المعنى، يتم إعطاء "الكمان الأول" لقسم التسويق، وخاصة وظائف مراقبة الأسعار والاتجاهات للأنواع الرئيسية المشتراة؛ المواد الخام والمواد والمعدات. ومن الممكن أيضاً خلق بيئة شفافة من خلال اتخاذ تدابير متطرفة مثل "الوشاية" تليها عمليات إعدام علنية. أو يمكنك إجراء عمليات شراء تجريبية للتحقق من الموظفين، على غرار موظفي وزارة الشؤون الداخلية. ولكن في رأينا، هذه بالفعل تدابير متطرفة.

الممارسة تبين ذلك الحماية الكاملةلا يمكن إلقاء اللوم على هذه المخططات في جوهر اقتصاد السوق بالكامل، والروح الإبداعية لريادة الأعمال تتحسن وتتغير باستمرار مثل فيروس الأنفلونزا. ومع ذلك، في بعض الأحيان يسمح العميل عمدًا لموظفيه الرئيسيين بأخذ عمولات. نادرًا ما يتم استخدام هذه الغرابة، باعتبارها "ألعاب بهلوانية للإدارة العليا" على وشك ارتكاب خطأ، ولا يتم استخدامها إلا من قبل المديرين ذوي الخبرة العالية.

فبدلاً من القتال الجشع مع الموظفين، من الأكثر عقلانية أن نمنحهم أحيانًا الفرصة للاستمتاع بالعمولة، على سبيل المثال، بدلاً من تحفيزهم على زيادة محتواهم المادي. وبطبيعة الحال، فإن مثل هذه الاستراتيجيات لا تشير إلى رغبة العميل في التصرف باستمرار بما يتعارض مع المهمة التي حددها له اقتصاد السوق. بالإضافة إلى التحفيز الإضافي، يتلقى المدير العديد من المكافآت الإدارية. أولئك الذين يتلقون الرشاوى يصبحون معتمدين أو مدمنين، ويصبحون بعد ذلك أكثر قابلية للإدارة والطاعة من أجل تعويض الضرر الناجم. يسعى الموظف إلى اتخاذ مبادرة إضافية لمكافحة مثل هذه المخططات حتى لا يجلب ظلال الشك على نفسه.

ليس كل شيء على ما يرام ويشعر متلقي الرشوة باستمرار بسيف الانتقام من صاحب العمل. على الرغم من أن الخوف يضيف بالطبع متعة المغامرة والأدرينالين المسكر إلى أنشطته. في هذا الصدد، يمكن التعرف على متلقي الرشوة المتأصل (الابتزاز) من خلال سلوك مفرط النشاط، وبريق شيطاني في العيون، وعقل مبتكر وواسع الحيلة. هناك أيضًا خطر الوقوع في الاعتماد الاستعبادي على المقاول الذي يعتقد أنه مسموح له بالكثير مقابل رشوة ويشارك في أعمال اختراق صريحة. بالطبع، هناك أيضًا عبارة مسيئة للغاية وهي "التسامح فيما هو مستحق". ولكن إذا نجح الجمع، فإن المال يثقل كاهل جيبك، وستشعر روحك بالخفة والهدوء.

يتم إعطاء مكان مثير للاهتمام للمقاول، من خلال اقتراح نظام قابل للسحب، ويتحمل المقاول مسؤولية مزدوجة تجاه العميل - عن جودة العمل المنجز والدفع في الوقت المناسب مقابل "خدمات البحث" المقدمة. في أي وقت، يمكن للعميل القبض على مقاول مهمل يقوم بعمل اختراق أو "منظم" سيتم "القبض عليه متلبسا" وبالطبع لا يمكن للمقاول تجنب الانتقام. علاوة على ذلك، قد يعتبر المنظم أن العمولة أمر مستحق في حد ذاته وسيسعى للحصول على حوافز إضافية. إلى جانب كل الصعوبات المذكورة أعلاه، هناك تعقيدات مرتبطة بحساب الأساس ونسبة التراجع: 5 10 بالمائة من حجم التداول يساوي 100-150 بالمائة من الربح. في النهاية، كل شيء بالطبع يعتمد على الظروف الفعلية وخبرة المشاركين. يحدث أن الصفقة المربحة تفقد جاذبيتها على وجه التحديد بسبب وجود التراجع.

من المثير للاهتمام تحليل سوق الإعلانات بحثًا عن إمكانية حدوث عمولات. بادئ ذي بدء، يعد الإعلان نشاطا تجاريا محددا إلى حد ما، وتأثيره يصعب تحديده ويمكن تحديده بسهولة. التحليلات الكمية. هناك دائمًا العديد من الجوانب الذاتية في أحكام الخبراء حول السعر، وهذه الشروط هي التي تخلق ظروفًا مثمرة لتطوير أنظمة التراجع. إن المحفز الذي يسرع تطور العمولات هو شدة المنافسة في هذا القطاع، خاصة مع مشاركة عدد كبير من الشركات الصغيرة.

ولكن إذا كان المالك أو العميل يعاني في المجال التجاري من العمولات، فإن مجال المصالح العامة هو أمر مختلف تماما، لأن التسويق نفسه مستحيل هنا.

عمولات في إنفاذ قانون الصحة والقطاعات التعليمية. من الرائع أن تأخذ العمولات في هذه المناطق شكل الابتزاز، لأن الناس ليس لديهم آفاق والرواتب سخيفة. لذا فهم يصبون جام غضبهم على جميع الأشخاص الآخرين الذين لا يدفعون مساهماتهم في الميزانية. الرغبة في زيادة الضرائب لن تؤدي إلى النتائج المرجوة. ومع ضعف التمويل المخصص لوكالات إنفاذ القانون، أصبح التهرب من الضرائب أسهل بكثير. وبدون تلقي الضرائب، لا تستطيع الدولة أن تحافظ بشكل كامل على جهاز الحفاظ على النظام القائم. الناس لا يثقون في جودة الخدمات التي تقدمها الحكومة. ولذا فهم ببساطة يتراجعون عن جزء من الضرائب غير المدفوعة إذا لزم الأمر.

الأوراق النقدية الممنوحة لشرطي المرور غير النزيه أو الطبيب الذي انتهك شروط العقد وقسم أبقراط، أو المعلم الذي يلتزم بمبادئ الأخلاق، لا تبدو أيضًا وكأنها رشوة قياسية: إنهم يؤدون واجباتهم، ونحن ببساطة دفع مبلغ إضافي مقابل ما تدفعه الدولة أقل من اللازم. إن عمولات "غض الطرف" في مفتشيات الضرائب تقلل من إيرادات الدولة وتعوض الرواتب المفقودة للمفتشين. ومن هنا ضعف الموازنة في أداء المهام التي صممت من أجلها.

وأخيرا، مجال المشتريات الحكومية. يعتمد نظام التراجع على حقيقة أن مجموعة المسؤولين الذين يديرون أموال ميزانية الدولة يتركون دلتا التراجع في حساباتهم.

وقال رئيس FAS إيجور أرتيمييف: "إن الاختبار الكبير ينتظرنا، لأن احتمال الفساد في هذا المجال هائل". وفي عام 2005 بلغ حجم المشتريات الحكومية 1.047 تريليون. روبل تشير المنشورات التجارية إلى أن نسبة العمولة المدفوعة مقابل تلقي أمر حكومي تبلغ 20 بالمائة. ويزعم رئيس اللجنة الوطنية لمكافحة الفساد، كيريل كابانوف، أنه عندما تشتري الدولة أي معدات - من الطبية إلى الكمبيوتر - فإن العمولات تصل إلى 40 بالمائة على الأقل.

ويلاحظ تغير في الوضع في زيادة شفافية المخططات المالية. منذ يناير وهي تعمل في روسيا قانون جديد"عند تقديم طلبات توريد السلع وأداء العمل وتقديم الخدمات لاحتياجات الدولة والبلدية." وتحدد الوثيقة المتطلبات الأساسية لشروط المنافسات على العقود الحكومية والشركات المتنافسة نفسها، فضلاً عن معايير اختيار الطلبات.

وفقًا للخبراء، فإن القانون جيد جدًا: فهو يفرض قواعد موحدة للعبة على جميع مستويات الحكومة، ويبسط درجة الإشراف، ويجعل معظم عمليات الشراء تتم حصريًا في المزادات، حيث من المرجح أن يفوز المورد الذي يقدم العرض. الحد الأدنى للسعر. تستبعد قواعد المنافسة المنشأة حديثًا إجراء "التأهيل المسبق" للموردين، والذي يمكن من خلاله للممثل الرسمي لـ "المشتري" التخلص من جميع المنافسين بحيث لا يتمكن سوى "منافسيه" من المشاركة في المزاد. تتغير قواعد إبلاغ البائعين المحتملين بالمشتريات الحكومية القادمة - والآن سيتم نشر شروطهم على الإنترنت ضمن بوابة واحدة متكاملة.

لا يوجد علاج سحري للعدوى التي تسمى التراجع في الكائن الاجتماعي لاقتصاد السوق - علاوة على ذلك، كل شيء يتغير ويتحسن باستمرار. ومع ذلك، وبشكل مستمر، يتم تحسين أساليب وأشكال النضال من أجل التراجع.

لذا، إذا ألمح مدير الإعلانات على الطرف الآخر من الخط في المستقبل القريب إلى أنه يمكنه تقديم خصم "لك شخصيًا"، أو ربما أن "هذه ليست محادثة هاتفية بالضبط"، أو عندما يزورك وكيل المبيعات يعرض المكتب مناقشة تفاصيل المعاملات ليس أمام الموظفين، ولكن في مكان ما على الغداء، كن مطمئنًا: موضوع المحادثة سيكون على الأرجح

رشوة، رشوة، كيفية الحصول على رشوة، التفكير الحر في الرشوة، رشوة، رشوة في روسيا، عمولات في الاتحاد الروسي، الحصول على رشوة، نظام الرشوة، تقنية الرشوة

في الأوقات الثورية، لم يتم التعامل مع محتجزي الرشوة بشكل احتفالي. تحدث لينين أيضًا عن ضرورة فرض عقوبات صارمة على متلقي الرشوة، وقام شخصيًا بتحرير وتعديل مرسوم "الرشوة"، الذي نص على أن الرشوة تعتبر أي هدية يتم تلقيها بأي شكل من الأشكال، ليس فقط شخصيًا، ولكن أيضًا من خلال وسيط، إجراءات الأداء المدرجة في نطاق الواجبات الرسمية للأشخاص في الدولة أو النقابة أو الخدمة العامة، لصالح مقدم الرشوة. علاوة على ذلك، لم يعاقب بشدة على قبول الرشوة فحسب، بل أيضًا على الاستفزاز. وفي الحالات الخطيرة بشكل خاص، تم تطبيق عقوبة الإعدام مع مصادرة الممتلكات!

إذا استبدلنا مفهوم "الرسمي" بكلمة "المشتري"، نحصل على مخطط بسيط يتم بموجبه تداول "العمولات" في البيئة التجارية. لذا فإن الرشوة هي أي مكافأة لموظف شركة أو موظف في جهة حكومية - بغض النظر عن شكل الملكية - يتقاضاها سرًا مقابل اتخاذ قرار يفيد الشخص الذي أعطى الرشوة أو قام بعمل مماثل.

علاوة على ذلك، يعتبر قطاع المشتريات تقليديا الأكثر "خبزا وزبدة" في هذا الصدد - سواء كان ذلك المشتريات الحكومية، التي تمثل حوالي 35٪ من نفقات الميزانيات الوطنية والاتحادية والمحلية، أو المشتريات التجارية لبعض الشركات الخاصة.

رشوةكلمة قبيحة للغاية تثير لسبب ما ارتباطًا بمجموعة سميكة من الأموال المميزة والأصفاد ومصادرة الممتلكات. أصبحت الكلمة أيضًا قديمة ويتم إزالتها ببطء من الاستخدام اليومي من قبل المتحدثين الأصليين. على ما يبدو، حتى لا تسيء إلى الناس المحترمين.

التراجع المفهوم الحديث، والتي تطورت من "رشوة" اجتماعية عامة إلى مصطلح تجاري أضيق.

جائزةمفهوم محايد يمكن أن يعني مكافأة غير مادية مقابل عمل نبيل وتشجيع مادي لموظف عديم الضمير لاستخدام منصبه الرسمي لأغراض شخصية أنانية بحتة. الكلمة جيدة بشكل رئيسي بسبب تنوعها.

العمولة هي كلمة أفضل، والتي يمكن استخدامها أيضًا في ظروف معينة كمعادل لمفهوم "العمولة".

يمكن تقسيم العمولات تقريبًا إلى ثلاثة أنواع:

* التراجع الكلاسيكي("ظرف"). يُعرض عليك نسبة محددة من مبلغ الشراء أو مبلغ ثابت من كل طلب أو من كل دفعة من البضائع.

وجود المغلف نفسه ليس ضروريا على الإطلاق. لم تكن الأنواع الأكثر شيوعًا من العمولات النقدية الكلاسيكية مرتبطة بشكل مباشر بالنقد منذ فترة طويلة. قد يُعرض عليك التحويل إلى البطاقة - ويقوم المورد بنفسه بفتح حساب مصرفي لك، وتسجيله باسم شخص غير معروف. وبالتالي، نضمن لك السرية - لأن اسمك لا يظهر في هذا التدفق النقدي "الأيسر".

للمزيد مستوى عالقد يبدو مختلفا قليلا. بعض المشترين المتقدمين ليسوا في بعض الأحيان فقط فرادى، ولكن أيضًا من قبل ممثلي بعض الكيانات القانونية، وفي في هذه الحالةلا يعني الشركة التي يعمل فيها المشتري رسميًا.

يمكن لشركة Otkat LLC الدخول في اتفاقية وهمية مع شركة موردة والحصول بشكل قانوني على دفعات منتظمة مقابل "الخدمات الاستشارية" أو "تنفيذ أبحاث التسويق"، أو" تحقق الوثائق الفنية" أي شيء ليس له تجسيد مادي سيفي بالغرض. وهذا مناسب للمورد - بفضل مثل هذه المخططات، يمكنه رسميا شطب مبالغ العمولات.

* التراجع البديل("الجراء السلوقية"). ويستهدف هذا المخطط المشترين الأكثر "حساسية". وقد يشمل ذلك أي أصول مادية يتلقاها المشترون من الموردين. على سبيل المثال، من المألوف بين الموردين تقديم هدايا كبيرة للمشترين في أعياد الميلاد. ويبدو أن هناك مناسبة مناسبة للإشادة. أحدث موديلات الهواتف الذكية، وأجهزة تلفزيون البلازما، والمجوهرات الفاخرة، وأجهزة الكمبيوتر المحمولة الفاخرة، والأسلحة باهظة الثمن، والسيارات، والأعمال الفنية.

* رشوة غير ملموسة(الرضا المعنوي والجسدي). وقد يشمل ذلك أنواعًا حصرية من "العمولات"، مثل، على سبيل المثال، الضغط من أجل ترشيح مواطن في مختلف أنواع الانتخابات، أو المساعدة في منحه جائزة مرموقة أو لقب علمي آخر، وما إلى ذلك.

في الوقت الحاضر، ظهرت العديد من المؤسسات الخيرية التي تعمل على تحديد ومكافأة "الأفضل على الإطلاق" على أساس تجاري.

دعونا نفكر العوامل السلبيةالعمولات:

1) من خلال إبرام اتفاق غير معلن مع المورد بشأن العلاقات المالية غير الرسمية، يصبح المشتري، في بعض الأحيان دون أن يدرك ذلك، معتمداً على الشخص الذي يقدم رشوة إذا وافق المشتري على الضغط على مصالح مورد معين مقابل رسوم معينة؛ فهو أولاً وقبل كل شيء يحرم نفسه من فرصة الاختيار، والقدرة على الاستجابة دائمًا بسرعة ومرونة للتغيرات المحتملة في وضع السوق أو الاحتياجات الداخلية لشركتك. عدد المواقف التي لم يعد بإمكانه اتخاذ قراره، لكنه يضطر إلى التشاور مع الشخص "الذي يدفع"، يتزايد بشكل حاد.

2) عيب العمولات هو أنه من خلال الموافقة على صفقة "سرية"، يعرض المشتري حياته المهنية للخطر. حتى لو كان يتمتع بسمعة لا تشوبها شائبة وكان واثقًا من عصمته ومراوغته، فإن سلوكه سيعكس بطريقة أو بأخرى التغييرات التي تحدث في حياته.

3) خطر تسرب المعلومات. بعد كل شيء، حتى لو كان المورد يتصرف بدقة شديدة، ولا يشتبه في أي شيء في العمل، فإن المشتري لا يزال يخاطر - أولا وقبل كل شيء، سمعته كعامل لائق ومتخصص صادق. يحظى المشترون الجيدون بتقدير كبير لأن الكثير من الأشخاص يعتمدون في النهاية على عملهم. المؤشرات الاقتصاديةشركات.

4) عدم السيطرة على الوضع. إذا حاولت استبدال الطرف المقابل بشخص آخر، أو جاءت مبادرة مماثلة لأي سبب من الأسباب من إدارتك، فتأكد من أنه على الرغم من سنوات عديدة من تأكيدات الصداقة وشرب المشروبات معًا، سيتم ممارسة الضغط الأكثر خطورة عليك، حتى الابتزاز البدائي والمبتذل. وبعد ذلك لن أحسدك.

يستخدم الخبراء الطرق الرئيسية التي يستخدمها العملاء الحكوميون لتقديم الطلبات مع مورديهم:

- يحدد مواعيد نهائية غير واقعية لتنفيذ الطلب، لكنه يدفع الكثير من المال؛

يشوه تصنيف الشراء، اسم الطلب لا يتوافق مع المواصفات الفنية ومشروع العقد الحكومي؛

- ارتكاب أخطاء نحوية عمدًا في إعلان المشتريات العامة، أو إدخال أحرف أو كلمات إضافية، أو تغيير الأبجدية السيريلية إلى الأبجدية اللاتينية؛

- يوفر التطبيق تفاصيل زائدة عن المتطلبات؛

- على العكس من ذلك، لا تفاصيل المواصفات الفنيةتم شراء السلع والأعمال والخدمات ولا تنشر معلومات إلزامية على الموقع الرسمي - وثائق التصميم والتقدير وجداول العمل وغيرها من المعلومات.

دعونا ننظر إلى ما يقوله القانون! فهل يمكن استخدام هذه المخططات مع الإفلات من العقاب؟!

القانون الجنائي للاتحاد الروسي منصوص عليه في المادة 204 (الرشوة التجارية)، والمادة 290 (قبول الرشوة)، والمادة 291 (تاريخ الرشوة) من القانون الجنائي للاتحاد الروسي، والتي تستهدف الجرائم التي يرتكبها مسؤولو الدولة والهيئات الإدارية. والرشوة هي رشوة تجارية، وهي في الأساس نفس الرشوة، ولكن في المجال التجاري فقط. هناك أيضًا مادة أخرى من القانون الجنائي للاتحاد الروسي يمكن استخدامها في مكافحة العمولات - المادة 201 ("إساءة استخدام السلطة")، والتي تنص على معاقبة استخدام شخص يؤدي وظائف إدارية في منظمة تجارية صلاحياته - "تتعارض مع المصالح المشروعة لهذه المنظمة ولغرض الحصول على فوائد ومزايا لنفسه وللأشخاص الآخرين، إذا كان هذا الفعل ينطوي على إلحاق ضرر كبير بالحقوق والمصالح المشروعة".

كما نرى، يحتوي التشريع الجنائي الروسي على ما يكفي من المواد التي تهدف إلى مكافحة الرشوة التجارية. صحيح أنها صعبة التنفيذ من الناحية العملية.

أول شيء يجب الانتباه إليه هو؛ - في الكشف عن حقيقة نقل الرشوة - الرشوة التجارية، يجب أن يكون أحد الطرفين على الأقل مهتمًا، وهو ملزم بإبلاغ وكالات إنفاذ القانون بشأن اقتراح الرشوة التجارية. في الحياة الحقيقيةلسوء الحظ، يحدث هذا نادرًا جدًا - حسنًا، ممثلو المنظمات التجارية غير مهتمين بـ "إقامة" بعضهم البعض! وهذا ما يفسر الكمون العالي (السرية) للجرائم من هذا النوع.

تحليل الممارسة القضائيةالقضايا المتعلقة بالرشوة التجارية - العمولات، يُظهر أن معظم القضايا الجنائية المتعلقة بوقائع العمولات تنشأ إذا كان متلقي الرشوة قد ذهب بالفعل إلى حد أنه يتعين على المانح الاتصال بالشرطة. أو تحدث مواقف على العكس من ذلك، وأحيانًا تذكرنا بمزحة، على سبيل المثال: المسؤول الذي وافق في البداية على تلقي رشوة مع طرف معني، فقد أعصابه، وتغلب عليه فكرة ما إذا كان هذا الموقف استفزازًا أم اختبارًا، وقام بنفسه بالتواصل مع الجهات المختصة. من الصعب نقل مفاجأة "مشغل الرشوة" في هذه الحالة بأي كلمات. تخيل: أثناء محادثة مع أحد المسؤولين، يلمح الأخير نفسه إلى ضرورة مراعاة "المصلحة الشخصية" - الرشوة التجارية، فأنت تدعم هذه المحادثة، وبعد تسليم المظروف العزيز، يحتجزك ضباط الشرطة، يرجى عرض فيلم تحت عنوان "كيف قدمت رشوة" حيث تلعب الدور الرئيسي.

هناك رأي حول سلامة المدفوعات غير النقدية عند ارتكاب جرائم من هذا النوع، ولكن هذا مفهوم خاطئ، وهنا مثال من الممارسة القضائية: "تم القبض على نوفيكوف في فرع سبيربنك، حيث حصل على 750 ألف روبل نقدا" . وطالب رئيس المنطقة بدفع رشوة - رشوة تجارية مقابل أعمال الطرق والبستنة. لم تكن العملية سهلة. وقد تراجع شاهد الادعاء الرئيسي جزئياً عن شهادته خلال الجلسة. وبعد ذلك، ذكّرته المدعية العامة أنتيميروفا بقسوة بمسؤولية الإدلاء بشهادة زور.

المكون الأساسي لهذه المجموعة من الجرائم (المواد 201، 204، 290، 291 من القانون الجنائي للاتحاد الروسي) هو أنه أثناء التحقيق القضائي، يكون الطرف الذي يدعم الادعاء ملزمًا بإثبات وجود صلة بين الاستلام من المال و بالقرارفي مصلحة المانح.

في الختام، تجدر الإشارة إلى أنه بموجب القانون، لا يجوز إلا الملاحقة الجنائية "للأشخاص الذين يؤدون وظائف إدارية في منظمة تجارية أو غيرها". وهذا يعني أن مثل هذا الشخص في منظمة لا يمكن أن يكون إلا شخصًا تكون قراراته ملزمة ويتمتع بصلاحيات خاصة مضمونة محليًا أنظمة(الميثاق، النظام، اللائحة، التوكيل). وعلى هذا فإن المديرين المتوسطين الذين ينغمسون أساساً في الرشوة التجارية هم ببساطة من جماعات الضغط. قراراتهم ليست ملزمة. إنهم يوصون بشدة فقط بهذه الصفقة أو تلك لرؤسائهم. وبناء على ذلك، فإن المسؤولية الجنائية عن الرشوة التجارية، أو الرشوة كما يطلق عليها شعبيا، لا تنطبق عليهم.