المنتجات الإعلانية لترويج المنتج. طرق ترويج المنتج لأية ميزانية

ترقيةفي التسويق ( ترقية,ترقية, ترويجي) - مجموعة من الإجراءات التسويقية التي تهدف إلى زيادة الطلب وبالتالي زيادة المبيعات.

الترويج للمنتج- اي من الأشكال الممكنةالاتصالات المستخدمة للإعلام والإقناع والتذكير بمنتجاتهم وخدماتهم وأنشطتهم الاجتماعية وتأثيرها على المجتمع.

أهداف الترويج: إعلام أو تذكير بالعرض، وتحفيز الطلب وتحسين صورة العلامة التجارية والمنتج والشركة.

مهام الترويج. يؤدي تنفيذ أنشطة التسويق التجاري المتعلقة بالترويج إلى حل عدد من المشكلات:

1. زيادة الحجم الإجمالي للسوق؛
2. توسيع نطاق المهام الخاصة بك؛
3. زيادة حصة السوق؛
4. دعم أو تشكيل قناة تسويقية (التوزيع، التجار، البائعين)؛
5. الهجوم المضاد على مقترحات خصمك؛
6. خلق الوعي بمنتج أو علامة تجارية أو شركة؛
7. التأثير على طلبات المستهلكين؛
8. التغلب على الأحكام المسبقة للجمهور المستهدف المرتبطة بالإخفاقات السابقة والمنتجات الجديدة وما إلى ذلك؛
9. زيادة حجم وتكرار المشتريات؛
10. بناء الثقة مع الجمهور المستهدف؛
11. التأثير على قرار المشترين بشراء المنتج؛
12. إبلاغ المستهلكين عن العروض الخاصة بك.

وظائف الترويج:

• خلق صورة (الصورة: الهيبة، الأسعار المنخفضة، الابتكار، وما إلى ذلك)؛
• الإبلاغ عن المنتج ومعاييره وجوهر العرض؛
• الحفاظ على شعبية السلع (الخدمات)، والحفاظ على المعرفة بها بين الجمهور المستهدف؛
• تغيير صورة المنتج؛
• خلق الولاء بين المشاركين في قناة التسويق؛
• إقناع المشترين
• دعم المعلومات للمستهلكين والمشترين؛ إجابات لأسئلة المستهلك.
• نشر المعلومات عن الشركة.

أنشطة الترويجيشمل:

• الإعلان على وسائل الإعلان المختلفة، والعروض الترويجية؛
• أحداث المستهلك؛
• نشر المقالات الإعلامية؛
• الخطب ومنشورات المواد التي كتبها قادة الرأي؛
• المعارض والمؤتمرات والندوات والموائد المستديرة.
• الإحاطات والمؤتمرات الصحفية.
• فصول رئيسية وندوات وندوات عبر الإنترنت؛
• نقاط البيع. المواد (من نقطة البيع الإنجليزية - نقاط البيع)؛
• الخط الساخن المباشر؛

الترويج التجاري(ترويج التجارة) - تحفيز شبكة المبيعات من أجل تطوير التوزيع وتسريع معدل الدوران وزيادة حجم المبيعات، والتي تستهدف موظفي المبيعات ومشتري الجملة والبائعين والاستشاريين.

تشجيع المستهلك (ترويج المبيعات،ترويج المستهلك) - الترويج الذي يستهدف المشتري، والأحداث التي تقدم المستهلكين المحتملين للمنتج، وتحفز الطلب، وتساعد على زيادة التعرف على العلامة التجارية، وتحسين الصورة. اعتمادًا على الأهداف والغايات المحددة، يتم استخدام العروض الترويجية المختلفة:

• توزيع عينات من المنتجات؛
• توزيع المواد الإعلانية وأخذ العينات؛
• المشاورات في نقاط البيع؛
• تذوق.
• هدية للشراء؛
• جوائز السحب؛
• استبدال منتجات المنافسين بالمنتج المروج له.

الترويج عبر (الترويج عبر) - تتكون تقنية الترويج المتبادل من شركتين أو أكثر تنفذ برامج مشتركة تهدف إلى تحفيز المبيعات أو زيادة الوعي لجميع المشاركين في عملية ترويج السلع (الخدمات).

الترويج بمحرك البحث- تحسين مكانة الموقع في أكبر محركات البحث لاستعلامات رئيسية معينة تتوافق مع موضوع الموقع. يتيح لك الترويج عبر محركات البحث تحسين وضع موقعك في نتائج البحث من خلال التأثير عليه بالروابط الطبيعية وغير الطبيعية. يتيح لك الترويج عبر محركات البحث زيادة عدد زيارات موقع الويب وزيادة عائده المالي.

الترويج على الشبكات الاجتماعية- مجموعة من الأنشطة والأدوات التسويقية في استراتيجية الترويج الموضوعة والتي تهدف إلى جذب الزوار وتكوين جمهور مستهدف مخلص في وسائل التواصل الاجتماعي(في الشبكات الاجتماعية).

عدد مرات الظهور: 48725

يعرف أي رجل أعمال أن التقييم والفهم الصحيح لمنتجاته من قبل العملاء يؤدي إلى زيادة إيرادات المبيعات. تتمثل مهمة سياسة تسويق الاتصالات في الترويج لمنتج الشركة المصنعة أو رجل الأعمال. كيف يتم توزيع المنتجات في السوق ومن خلال من؟ ما هي طرق تسويق المنتج بنجاح؟

ترقية- إجراء يركز على زيادة أداء المبيعات من خلال تحفيز تواصلي معين للعملاء والمقاولين والشركاء والموظفين. تسعى إلى تحقيق الأهداف التالية: زيادة طلب المستهلكين والحفاظ على موقف إيجابي تجاه الشركة. ترويج المنتج ينفذ مثل هذه الأهمية المهام، كيف:

• خلق صورة جذابة للمؤسسة: المكانة والابتكار والأسعار المنخفضة؛
• تقديم المعلومات حول المنتجات، بما في ذلك خصائصها، إلى المستهلكين النهائيين؛
• الحفاظ على أهمية المنتج (الخدمة)؛
• تحفيز جميع المشاركين في سلسلة توزيع المنتجات؛
• تحويل التصور المعتاد للمنتجات؛
• نشر المعلومات حول موثوقية الشركة؛
• الترويج للسلع باهظة الثمن.

يمكن أن يسمى الجمع بين كل هذه الوظائف معقدًا. وهذا يعني أن مجمع الترويج للسلع التجارية هو تعميم معين لأدوات وتقنيات التسويق التي تضمن توصيل المعلومات حول منتجات رائد الأعمال إلى المستهلكين النهائيين. تتكون مجموعة الإجراءات هذه من طرق مختلفة للترويج للمنتج.

طرق الترويج– هي بعض التقنيات والوسائل والأدوات التسويقية التي يتم استخدامها لتحقيق هدف زيادة المبيعات. فهي تعتبر جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية الإعلان عن المنتج جيدة التنظيم والمختصة أو سياسة اتصالات الشركة. هناك عدد كاف من الطرق للترويج لمنتج ما في التسويق، من بينها بعض الطرق التي تحظى بشعبية خاصة.

الطرق الأساسية لترويج المنتج - 4 مكونات للحملة التسويقية

طريقة الترويج 1. الإعلان

الإعلان هو نوع محدد من التواصل يتم تحقيقه من خلال النشر التجاري للمعلومات مع الإشارة الواضحة إلى مصدر التمويل. عليك أن تفهم أن الإعلان بشكل عام وكوسيلة للتسويق هما تقنيتان مختلفتان.

إحدى الوظائف المهمة للإعلان في الحالة الثانية هي تزويد المستهلكين المحتملين بمعلومات حول المنتجات الجديدة للشركة المصنعة. يمكن لرجل الأعمال أن ينفق الكثير ماللحملات مختلفة للترويج لمنتج ما، ولكن إذا لم يحظى بشعبية كبيرة بين المشترين، فمن الصعب جدًا تنفيذه.

• صلاحية؛
• تحليل البند التجاري المقترح.

عندما لا يجد الشخص الأحكام المحددة في المعلومات حول المنتج، فمن المرجح أن تأتي فوائد الإعلان إلى لا شيء. تنقسم الحجج التي يمكن لرجل الأعمال من خلالها إثارة اهتمام المستهلكين بمنتجه إلى الأنواع التالية.

• شخصي- هذا هو المزاج العاطفي الذي يظهر عند مشاهدة أحد الإعلانات (على سبيل المثال، بعد فيديو عن عصير "Fruit Garden").
• موضوعي– هذه هي خصوصية المنتج (على سبيل المثال، الإعلان عن أقراص Mezim).

يجب أن يكون التواصل مع العملاء من خلال الإعلانات حصريًا ومختلفًا عن تقديم المعلومات حول المنتجات التنافسية. يمكن أن يرتبط التفرد بالمنتج أو البرنامج النصي لكتلة الاتصال أو الجمهور المستهدف الذي يستخدم هذا المنتج. يجب تزويد المستهلك بمنتج خاص، وإلا فلا ينبغي الاعتماد على المبيعات الناجحة.

إذا تذكر المشتري المحتمل إعلانك، فإنه ينقل له معلومات معينة تعبر عن قيمة وفعالية الحملة التي تقوم بها. بناءً على مستوى الإدراك، يمكن تمييز ثلاثة أنواع من المعلومات المستخدمة للترويج لمنتج ما: .

• المعلومات المطلوبة والتي يمكن الوصول إليها وفهمها وتذكرها بسرعة. ليس عليك إنفاق الكثير من المال لتوزيع مثل هذه البيانات. سيعمل الإعلان حتى لو قمت بتقديم إعلان في الصحيفة بعدة أسطر. وهكذا، معلومات حول كتابة الملخصات و الدورات الدراسيةسيجد الجمهور المستهدف على شكل طلاب دون صعوبة كبيرة.
• المعلومات العشوائية التي لا يتم تذكرها أو تخزينها في الذاكرة بصعوبة كبيرة. يرتبط هذا النوع من المعلومات من قبل المستهلكين بالوسيلة الإعلانية. وهذا هو، يجب على المشتري المستقبلي أن يفهم أنه حتى لو كان يحتاج إلى منتج أو خدمة معينة، فيمكنه العثور عليه في مكان ما. على سبيل المثال، يدرك معظم العملاء الذين يقررون استبدال النوافذ القديمة بنوافذ جديدة أنهم سيجدون العديد من العروض في المنشورات الإعلانية المجانية. وعليه، فإن مهمة بائع النوافذ هي تقديم إعلانات بشكل منتظم إلى الصحف التي يتم توزيعها بحرية بين المستهلكين.
• المعلومات غير الضرورية التي يتجاهلها المستهلك أو يغضب منها. هناك منتجات مخصصة لجمهور مستهدف ضيق، وفرة الإعلانات لمثل هذه العناصر يمكن أن تثير غضب الآخرين. في بعض الأحيان لا يعرف البائع من هو المشتري الذي يحتاج إلى منتجه، والذي سيكون غير راضٍ عن المعلومات التي تأتي غالبًا عنه.

عندما يدرك الشخص بوعي أنه يحتاج إلى المنتج المعلن عنه، فإنه يتخذ قرارًا ويشتريه. الهدف من التسويق هو تحديد الجمهور المستهدف بشكل صحيح وإنشاء أداة لتوصيل المعلومات حول منتج معين.

لا تحتاج إلى بذل كل جهد لإجبار الناس على شراء منتجك، بل تحتاج إلى اتباع النهج الصحيح لإنشاء حملة تواصل تقود المستهلك إلى عملية شراء واعية. تعتبر طرق الإعلان للترويج للمنتجات فعالة جدًا إذا تم تطبيق مبادئ التسويق بشكل صحيح.

طريقة الترويج 2. البيع المباشر

إن إجراء حوار بين البائع والمشتري، والغرض منه هو تقديم المساعدة في شراء المنتجات، يسمى البيع المباشر. لا تتطلب طريقة الترويج لمنتج ما استثمارات مالية وتعتبر مستوى أعلى من النشاط التجاري من تقديم أي خدمات أو تجارة التجزئة العادية.

حتى لو تم استيفاء جميع شروط التسويق، وإذا كان هناك موقف مهمل تجاه البيع المباشر، فلن تتمكن الشركة المصنعة من الترويج لمنتجها بشكل فعال. يكمن سر هذا النوع من التنفيذ في أن البائع العادي لا يقبل الطلبات فحسب، بل يصبح أيضًا صاحب صفقات استباقية.

لا ننصح بتجاهل البيع المباشر، لأن ذلك يمكن أن يقلل الأرباح بشكل كبير. على سبيل المثال، اختار رجل الأعمال موقعًا جيدًا لمنفذ تجاري، واشترى منتجًا عالي الجودة مطلوبًا للبيع، لكن البائعين يتواصلون بوقاحة مع العملاء، ولا يهتمون بالإيرادات، وكقاعدة عامة، بمستوى التداول ستكون العمليات منخفضة للغاية.

تتمثل الوظيفة الأساسية للبيع الشخصي في تحويل وكيل المبيعات إلى صاحب صفقة. يتكون تكوين هذا النوع من مبيعات المنتجات من جانبين رئيسيين.

• التركيز على العملاء. تهدف هذه الطريقة إلى تحديد احتياجات العملاء والطرق الموصى بها لتنفيذها.
• التوجه المبيعات.وتعتبر هذه الطريقة مسيئة، لأنها تهدف إلى الحصول بقوة على الصفقات بأي وسيلة.

إيجابيات البيع الشخصي:

• الموقف الشخصي تجاه المستهلك والقدرة على تقديم جميع المعلومات حول المنتج؛
• الحد الأدنى من النفقات التي ليس لها تأثير مالي؛
• ردود الفعل من المستهلك، مما يسمح لك بإجراء تغييرات وإضافات على الأحداث الإعلانية.

عيب هذه الطريقة لترويج المنتج هو ارتفاع مستوى تكاليف الدوران. كلما كان المنتج الذي يتم بيعه أكثر حصرية، كلما كان البيع الشخصي أكثر فعالية.

تحقق طريقة التنفيذ هذه نتائج جيدة في حل المهام التسويقية التالية: البحث عن المستهلكين المحتملين والمعلومات حول السوق، وما إلى ذلك. وبالاعتماد على موظفي مبيعات المنتجات الأكفاء، يتمتع رائد الأعمال بفرصة التواصل بشكل فعال مع العملاء والاستجابة بسرعة للتغيرات في السوق. وضع السوق.

طريقة الترويج 3. الدعاية

دعاية- هذا إجراء لتكوين علاقات موثوقة مع المجتمع باستخدام إحدى الطرق الاستخدام المجانيالمكان والزمان في وسائل الإعلام. الغرض من هذه الأداة هو خلق موقف إيجابي تجاه الشركة من أجل القيام بإجراءات الاتصال الأكثر فعالية في المستقبل. تتعلق الدعاية بالمؤسسة بأكملها، ولإجراء إعلانات عامة، من الضروري الحصول على قدر كبير من المعلومات حول الشركة، بما في ذلك المعلومات السرية.

أهم آليات الدعاية:

• كلمات: يجب أن يكون ممثلو الشركة نشطين عند افتتاح الأحداث المختلفة، وإلقاء خطابات ترحيبية فيها؛
• الأحداث: عقد الندوات والموائد المستديرة والاجتماعات عبر الإنترنت والمؤتمرات الصحفية والمسابقات والمعارض والمسابقات والمشاركة فيها.
• أخبار: نقل الأخبار الجيدة عن الشركة ومنتجاتها وموظفيها إلى وسائل الإعلام؛
• المنشورات: النشرات الإخبارية والكتيبات والتقارير والمقالات في الصحف والمجلات وغيرها من المواد التي يمكن استخدامها كوسيلة للتأثير على الأسواق لترويج السلع؛
• رعاية: تقديم المساعدة المادية والمالية لدعم مختلف الأحداث: الرياضية والخيرية وغيرها من الأحداث الهامة للجمهور؛
• وسائل تحديد الهوية:تطبيق شعار الشركة، وبطاقات العمل، والزي الرسمي للموظفين، والنمط الداخلي الموحد للمكتب، والترويج للمواد الإعلانية عن المؤسسة، وتطوير النماذج بشعارها، وما إلى ذلك.

وتركز الدعاية على المواضيع التالية:

• المستهلكين: إنشاء بطاقة عمل موثوقة للمنتجات (بما في ذلك الصداقة البيئية للمنتج) وسمعة الشركة، وذلك باستخدام طريقة إقامة المناسبات العامة والعروض الترويجية والإعلان في وسائل الإعلام، وما إلى ذلك؛
• الأطراف المقابلة: لنمو الشبكة التجارية، وجذب عملاء وشركاء جدد من خلال تنظيم العروض التقديمية والمعارض وتوزيع الإعلانات، وما إلى ذلك. من خلال أنشطة مثل عرض المنتجات والاتصال بالعملاء، يمكن للشركة الحصول على فوائد مزدوجة؛
• الصحفيين الرئيسيين(الراديو، التلفزيون، الإنترنت، الصحافة): للترويج المجاني للمعلومات حول المنتجات الجديدة، والأحداث المهمة في حياة الشركة، وذلك باستخدام طريقة عقد المؤتمرات الصحفية، وكذلك توزيع البيانات الصحفية، وما إلى ذلك؛
• سلطات الدولة والبلديات وإدارتها: للمشاركة في المشاريع الاجتماعية العامة ورعاية الفعاليات الثقافية، الخ.

يتم تطوير وتنفيذ الأنشطة الدعائية على عدة مراحل.

1. تعريف المهام.
2. اختيار وسائل الاتصال.
3. تنظيم الطلبات.
4. تنفيذ الأنشطة.
5. تحليل النتائج.

ويمكن تحديد نمط واحد: تسود الدعاية على الإعلان عند مستوى عال من احتكار السوق. وإلا فإن النتائج التجارية للحملة الأولى ستكون أقل فعالية من الحملة الثانية. على أية حال، تخسر الدعاية أمام الإعلان في ترويج السلع.

طريقة الترويج 4. ترويج المبيعات

يُطلق على استخدام وسائل معينة مصممة لإثارة اهتمام الجمهور المستهدف استجابةً للأنشطة المختلفة ضمن حدود استراتيجيات التسويق والاتصال ترويج المبيعات. وهذا تكتيك آخر لتنشيط عملية الأعمال.

يعد ترويج المبيعات أداة لتحفيز السوق على المدى القصير، وهو غير قادر على ضمان الطلب المستقر على المنتجات أو جذب مستهلكين منتظمين جدد. لكن يمكن لرجل الأعمال الحصول على نتائج من مثل هذه المناورة بشكل أسرع بكثير من الطرق الأخرى للترويج لمنتج ما.

تشمل أدوات التحفيز: النشرات، والرسوم البيانية، والعروض التقديمية، والملصقات، والهدايا التذكارية، والإعلانات داخل عبوات المنتجات، والتقويمات، والمعارض، والكتالوجات، والملصقات، والطاولات، وما إلى ذلك.

يتم توجيه تركيز أسلوب تنشيط المبيعات هذا إلى الموضوعات التالية.

• كيفية جذب انتباه المشتري: إحصائيات القنوات الرئيسية

موضوع	هدف	طُرق
المشترين	لشراء المزيد من السلع	العروض الترويجية التي تهدف إلى الترويج لمنتجات جديدة؛ مسابقات مختلفة؛ توزيع عينات مجانية (عينات)؛ الألعاب واليانصيب. عرض المنتجات من قبل المروج؛ برامج الولاء (بطاقة الخصم، الخصم عند تكرار الشراء، وما إلى ذلك).
الأطراف المقابلة	للتأثير على عدد المعاملات نحو زيادتها	تدريب الموظفين الأكفاء؛ توفير المواد الترويجية والمعدات المناسبة للتجارة؛ توفير المعلومات والخدمات القانونية وغيرها؛ تنفيذ المنافسة على أساس نتائج المبيعات.
موظفي المبيعات	لتحفيز الموظفين على جذب العملاء بشكل فعال، وكذلك تحسين جودة الخدمة	الدافع المالي في شكل مكافآت ومدفوعات المكافآت؛ التشجيع المعنوي على شكل جوائز مع شهادات وشكر؛ إجراء مسابقات بين مديري المبيعات؛ دفع تكاليف السفر للموظفين الذين ليس لديهم أي تعليقات من إدارة الشركة؛ إجراء التدريب وإعادة التدريب والتدريب المتقدم وعلاج الموظفين على حساب المؤسسة.

12 تقنية لترويج المنتجات من شأنها زيادة المبيعات "الميتة"

هل تستخدم بالفعل عمليات بيع إضافية ومتقاطعة، وتقيم عروضًا ترويجية بانتظام، وتقدم منتجات "قاطرة"، ولكن متوسط ​​الشيك لا ينمو؟ حاول التنفيذ تقنيات غير تافهةمما سيجذب انتباه العملاء غير المبالين ويحفزهم على الشراء. سوف تتعلمها من المقال في المجلة الإلكترونية "المدير التجاري".

ما الذي يحدد الأساليب المستخدمة للترويج لمنتج الشركة؟

1. أهداف الحملة الترويجية

يمكن أن يكون تأثير أهداف الترويج على الأساليب المختارة على النحو التالي. إذا واجهت المؤسسة مهمة توليد معلومات حول المنتجات الجديدة، فيجب إعطاء الأولوية للإعلان على أنواع التسويق الأخرى.

إذا كان الهدف هو نقل الخصائص التفصيلية لمنتج للاستخدام طويل الأمد، فمن الأفضل استخدام البيع الشخصي وطريقة ترويج المبيعات لجذب العملاء بشكل إضافي إلى منافذ البيع بالتجزئة، ويجب استخدام الإعلان باعتدال.

1. خصائص السوق المستهدف

يتأثر اختيار طرق الترويج للسلع بمدى انتشار العلاقات الاقتصادية للمؤسسة، فضلاً عن خصائصها الجغرافية والاجتماعية والاقتصادية. إذا كان السوق صغيرا فمن الأفضل اختيار البيع الشخصي كوسيلة للبيع. إذا تم بيع المنتجات في منطقة محدودة، فإن طريقتك في الترويج للمنتج هي العلاجات المحليةوسائل الإعلام الجماهيرية. إذا كان على المستوى الوطني - وسائل الإعلام الوطنية.

1. خصائص المنتج

تتأثر طريقة الترويج أيضًا بخصائص المنتج. للترويج للمنتجات التقنية، من الأفضل استخدام البيع الشخصي؛ المنتجات المخصصة للمشترين بالجملة - الحملات الإعلانية؛ المنتجات الموسمية - تقنيات المبيعات وترويج المبيعات المحسنة.

في بعض الأحيان يكون من غير العملي أن يكون لديك طاقم كامل من مديري المبيعات على مدار السنة التقويمية، لأنه ليس من الضروري دائمًا استخدام أسلوب البيع الشخصي.

1. مرحلة دورة حياة المنتج

يعتمد اختيار طرق الترويج لمنتج ما على مرحلة دورة حياة منتج معين. من الأفضل أن تكون مرحلة تقديم منتج تقني جديد إلى السوق مصحوبة بالمبيعات الشخصية وترويج المبيعات، والأشياء اليومية من خلال الحملات الإعلانية.

في مرحلة الركود، يميل المسوقون إلى تقليل الأنشطة للترويج للمنتجات القديمة. لم تعد كتل معلومات الاتصال أداة فعالة كما كانت في وقت تقديم المنتج. ومن الأفضل في هذه الحالة استخدام أسلوب البيع المباشر وترويج المبيعات.

1. سعر

تكلفة البضائع لها تأثير كبير على اختيار طريقة الترويج. سيتطلب تعزيز المبيعات الشخصية منتجات ذات بسعر مرتفعوبالنسبة للمنتجات غير المكلفة، فإن تكتيك استخدام الإعلانات مثالي.

1. إمكانية استخدام الطريقة

يعتمد اختيار استخدام طريقة أو أخرى للترويج لمنتج ما على كيفية وصوله إلى الجمهور المستهدف. على سبيل المثال، على مستوى الدولة قد يكون هناك حظر على الإعلان عن منتج معين (الكحول والتبغ). وتتفاقم المشكلة عند الترويج للسلع للتصدير.

الأساليب الحديثة الفعالة لترويج السلع والخدمات

طريقة الترويج 1. أحداث BTL

يحمل المفهوم الموجود أسفل السطر (من الإنجليزية - "تحت السطر") مجموعة كاملة من الأنشطة العملية. نشأ هذا المصطلح بالصدفة: كان على مدير شركة أمريكية الموافقة على ميزانية حملة إعلانية تتضمن معلومات كلاسيكية في وسائل الإعلام.

واعتبر المدير أن مثل هذه الأحداث لن تكون كافية، وفي ظل التكاليف الحالية، أضاف يدويًا تكاليف إضافية لتوزيع عينات مجانية من المنتجات، وكوبونات ترويجية للمشاركة في المسابقات وتلقي الهدايا.

في الواقع الحديث، يتمتع المشتري بمجموعة واسعة من الخيارات عند شراء الأشياء التي يحتاجها، حيث يتمتع بإمكانية الوصول غير المحدود إلى مجموعة واسعة من السلع والخدمات. بالنسبة للشخص، فإن فرصة الاختيار، وتلبية الاحتياجات، وتحديد المواقع الشخصية، والحاجة إلى المشاركة في إنشاء سلع عامة جديدة مهمة.

إذا كان الجمهور المستهدف للشركة المصنعة يتكون من مشترين مماثلين، ففي كل مرة يصبح من الصعب أكثر فأكثر تطوير منتج يتم بيعه بشكل فعال. ولهذا السبب تلعب الأساليب الجديدة دورًا مهمًا عند الترويج لمنتج ما لضمان ولاء المستهلك. بعد كل شيء، فهم يضمنون وصول منتج فريد إلى مشتري محدد. تتمتع خدمات BTL بجميع الصفات المذكورة أعلاه، وبالتالي فهي تتطور بنشاط في الاتحاد الروسي.

الأدوات الرئيسية المستخدمة في مجال BTL:

• المنافسة - إجراء للترويج لمنتج ما، ونتيجة لذلك يقوم المشترون بمهمة محددة، ويظهرون معرفتهم ومهاراتهم من أجل الفوز بجائزة المنافسة؛
• العرض التقديمي - تقديم منتج مع عرض لخصائصه وخصائصه؛
• التذوق - إتاحة الفرصة للمستهلكين المستقبليين لتذوق المنتج؛
• توزيع المواد الإعلانية والإعلامية (النشرات الإعلانية وكوبونات الخصم) - تقديم أدوات خاصة لتحفيز المبيعات أو الإعلان في منافذ البيع بالتجزئة، مما يسمح بالمبيعات النشطة للمنتج الذي يتم الترويج له مباشرة في المتجر.
• أخذ العينات - توزيع عينات (عينات) من المنتج المعلن عنه؛
• اليانصيب - حدث يتم خلاله تحديد الفائز بشكل عشوائي؛
• قسط (هدية لشراء منتج) - الترويج للمنتجات من خلال تقديم عرض خاص.

طريقة الترويج 2. التسويق عبر الهاتف

يمكن استخدام إحدى الطرق الجديدة لترويج المنتج، بالإضافة إلى الإعلان أو البيع المباشر، كبرامج للبحث عن المعلومات وتوزيعها. تقوم هذه الطريقة بالمهام التالية:

• الشبكاتمع العملاء المنتظمين ;
• تسليط الضوء على "تلميحات" حقيقيةمن القوائم البريدية المتاحة للعامة؛
• مبيعات مباشرةللمشترين في المستقبل عن طريق الهاتف.
• باستخدام العلاقاتلإنتاج منتج جديد؛
• استضافة حدثبعد تنفيذ برامج البيع المباشر؛
• مزيد من العمل مع عملاء المبيعات المحتملينالذين تم جذبهم من خلال الإعلانات أو أحداث البيع المباشرة أو من خلال الوسطاء؛
• إقامة اتصالات مع العملاءضمن حدود برنامج التسويق بالعلاقات؛
• جذب المستهلكين المترددينمن خلال تقديم منتجات جديدة لهم تثير اهتمامهم؛
• إجراء البحوث التسويقية،واستخدام مختلف الدراسات الاستقصائية والدراسات الاستقصائية لمواصلة تقييم ردود أفعال العملاء تجاه المنتجات الجديدة.

بناءً على طريقة ترويج المنتج هذه، من الممكن الحصول على مجموعة متنوعة من المعلومات من المشاركين، وتحليلها، وكذلك استخدام قواعد المعلومات لتطوير وتنفيذ المزيد من برامج التسويق.

طريقة الترويج 3. تسويق الحدث

هذه مجموعة من التدابير المنفذة لدعم صورة المؤسسة والمنتج المنتج، للترويج للعلامة التجارية من خلال أحداث لا تنسى ومثيرة. أي أنه من خلال إجراءات معينة، تتواصل المؤسسة مع عملائها، الأمر الذي بدوره يخلق صورة إيجابية عن الشركة ومصلحة المستهلك. يتم عرض أنواع أنشطة تسويق الأحداث أدناه.

• أحداث خاصة(المناسبات الخاصة): جولات إعلانية، مهرجانات، مسابقات رياضية، تنظيم عطلات المدينة، جوائز، عروض ترويجية لوسائل الإعلام. تعتبر مثل هذه الأحداث مناسبة لخلق صورة الشركة، وكذلك لبناء موثوقية العلامة التجارية. كقاعدة عامة، بعد حدث ناجح، يتبع الاستجابة الإيجابية من الجمهور المستهدف في شكل زيادة الولاء للشركة والاهتمام الواضح بالمنتج الذي ينتجه المشترين المنتظمون والمحتملون.
• أحداث للشركاء والتجار والموزعين(الأحداث التجارية). مثل هذه الأحداث هي أعمال تجارية وترفيهية بطبيعتها، على سبيل المثال: العرض التقديمي، المائدة المستديرة، الاستقبال، الندوة، المؤتمر، المؤتمر، المنتدى. الغرض من هذه الإجراءات هو إظهار الصفات الإيجابية للمنتجات بوضوح، ونقل أحدث السلع أو الخدمات إلى المستهلكين، وتبادل الخبرات، والعثور على شركاء جدد، وما إلى ذلك.
• احداث تجارية(أحداث الشركات): الاحتفال بالأعياد الرسمية والمهنية، والذكرى السنوية للشركة، وأعياد ميلاد الموظفين، وعطلة نهاية الأسبوع المشتركة مع الفريق. تتيح مثل هذه الأحداث لمدير المؤسسة أن يصبح قائدًا أكثر موثوقية واحترامًا لمرؤوسيه، وأن ينقل بشكل فعال أفكار إدارة الشركة إلى كل موظف، وأن يظهر رعاية واهتمام الإدارة للموظفين.

طريقة الترويج 4. تسويق الأطفال

لقد تم الاعتراف بالأطفال منذ فترة طويلة كمستهلكين كاملين ومميزين، ونتيجة لذلك، ظهرت طريقة الترويج للمنتجات مثل تسويق الأطفال. لتطوير مثل هذه الاستراتيجيات التي تستهدف جمهور جيل الشباب، من الضروري دراسة تفاصيلها بعمق.

يجب أن تركز الشركة المصنعة لسلع الأطفال على احتياجات تلاميذ المدارس والأطفال الأصغر سنا، وكذلك على تصور العالم من خلال عيون شخص صغير. بالنسبة لمثل هذا التسويق، من المهم ليس فقط جودة المنتج ومظهره، ولكن أيضًا التغليف، بالإضافة إلى الأساليب المستخدمة للترويج للمنتج وتوزيعه.

تتغير احتياجات الأطفال مع نمو الطفل نفسياً وفسيولوجياً. توفر هذه الفئة من السكان رد فعل فوري لأي تغييرات اجتماعية، ويستخدم المسوقون هذه الميزة بنجاح عند تطوير منتجات الأطفال والترويج لها. دعونا نلقي نظرة على السبب الذي يجعل جيل الشباب جمهورًا مستهدفًا جذابًا للغاية للتسويق:

• الأطفال عاطفيون للغاية عند شراء البضائع التي تهمهم، ويقولون بسهولة وداعا للمال؛
• غالبًا ما يدير الأطفال مصروفهم بشكل مستقل؛
• وللأطفال تأثير على والديهم الذين يشترون لهم العديد من الأغراض؛
• كقاعدة عامة، يظل الطفل مهتما بعلامة تجارية معينة للمنتج لفترة طويلة؛
• يقضي الأطفال الكثير من الوقت في مشاهدة التلفاز، وبالتالي الإعلان.

غالبًا ما لا يتم تمثيل جمهور الأطفال بواسطة المشترين، بل بواسطة المستخدمين. يتم شراء المنتجات المخصصة للأطفال من قبل كبار السن، ولكن دور الطفل في اتخاذ قرارات الشراء مهم. يستمع الآباء إلى رغبات الطفل ويقدمون المساعدة في اختيار علامة تجارية معينة. ونتيجة لذلك، عندما يتم التعبير عن القرار النهائي لشراء منتج للأطفال من قبل طفل، فإنه يتم تحت تأثير آراء البالغين. يجب على المصنعين والشركات التجارية التي تعتمد على تسويق الأطفال أن يفهموا ذلك.

طريقة الترويج 5. العروض الترويجية

لكي تصبح أكثر شهرة، تنظم الشركات برامج عرض وعروض تقديمية مختلفة، وترعى الأحداث المفيدة اجتماعيا، وعطلات المدينة، والمسابقات، والمهرجانات، حيث تجري حملات إعلانية على نطاق واسع وتوزع عينات مجانية من المنتجات.

تهتم الشركة المصنعة بالاستجابة السريعة من المستهلك للإجراءات لتحفيز بيع منتج جديد. اليوم، الترقيات هي الأكثر طريقة فعالةالترويج للمنتجات، فليس من المستغرب أن يزداد عدد الأنشطة الترويجية.

من المهم ليس فقط أن تعرض للمشتري منتجًا جديدًا، بل عليك أن تفعل ذلك بشكل مشرق وجريء وبجودة عالية. يجب التعامل مع هذه العروض الترويجية بمسؤولية، فمن الضروري شراء المواد، وترتيب دعم النقل، والنظام هدايا تذكاريةقم بدعوة وسائل الإعلام لمشاهدة الحدث، وقم بإعداد قوائم الأسعار والكتالوجات والكتيبات والمنشورات وبطاقات العمل وبطاقات الدعوة وما إلى ذلك مسبقًا.

حدد الموظفين الذين سيقدمون منتجك للعملاء بشكل فعال. المروجون هم متخصصون يعلنون عن المنتجات ويجب أن يتمتعوا بمهارات التواصل الثقافي مع المستهلكين المحتملين. يعتمد نشاط ترويج المنتج بشكل مباشر على احترافيتهم.

طريقة الترويج 6. التجارة

تشير التجارة إلى أساليب جديدة لترويج السلع. يمكن للتقنيات من هذا النوع أن تحل محل مندوب المبيعات العادي تمامًا. تعمل هذه التقنية على جذب المشتري إلى المنتج مباشرة في نقطة البيع.

الهدف الرئيسي للترويج هو جعل المنتجات جذابة ويمكن الوصول إليها بسهولة، وكذلك تبسيط إجراءات شرائها. وظائف الطريقة هي:

• مراقبة توافر البضائع على رفوف منافذ البيع بالتجزئة، مع مراعاة شعبية بعض العناصر؛
• تنظيم نقاط البيع وتزويدها بجميع المواد اللازمة؛
• ضمان عرض المنتجات وموقعها، أي عرض منتجات محددة.

من الضروري أولاً إنشاء مخزون متناسب من البضائع، ثم يتم وضعها في منافذ البيع بالتجزئة بتشكيلة وحجم معينين. في مجال التسويق، من المهم للغاية اختيار المواد الترويجية وترتيبها بشكل صحيح، مثل:

• بطاقات الأسعار،
• مواقف،
• كتيبات,
• صناديق العملات المعدنية,
• ملصقات,
• نماذج معلقة وأرضية من المنتجات.

يعتبر عرض المنتج (العرض) من أهم طرق التسويق.

المعرض هو إجراء وضع المنتجات على معدات البيع بالتجزئة المتخصصة. إذا تم عرض المنتج في الأماكن التي تلفت انتباه المشتري المحتمل، وكان تغليف العناصر نفسها مظهرًا أنيقًا، فإن مبيعات هذه المنتجات تنمو بسرعة كبيرة.

طريقة الترويج 7. التعبئة والتغليف

لا ينبغي الاستهانة بمظهر المنتجات، فهو يلعب دورًا تواصليًا كبيرًا في التسويق.

التعبئة والتغليف هي نوع من غلاف المنتج، وهو شكل تقدمي ومستقل للترويج. ويمكن استخدامه كأداة لعرض ونقل المعلومات المرسلة من خلال الاتصالات التسويقية. في الواقع الحديث، تعد التعبئة والتغليف وسيلة تأثير مهمة تتواصل من خلالها الشركة المصنعة مع العملاء.

نظرًا لأن معظم منافذ البيع بالتجزئة تركز على الخدمة الذاتية، فإن دور الغلاف الخارجي كبير وله تأثير كبير على درجة الترويج للمنتج في السوق. يجب أن يجذب التغليف المشتري إلى المنتج، وينقل ميزاته وخصائصه، ويؤكد للمستهلك جودة المنتج، ويخلقه انطباع جيدوما إلى ذلك وهلم جرا.

لعبت دورا هاما من خلال زيادة دخل المشترين. إذا ارتفعت ثروة المستهلك، فإن الرغبة في الدفع مقابل الجودة والموثوقية والعلامة التجارية والراحة، ومن بين أمور أخرى، التغليف المحسن تزداد أيضًا.

تدرك الشركة المصنعة نفسها أن التغليف الجيد يساعد في الإعلان عن المنتج وفي التعرف على العلامة التجارية. إن النهج الإبداعي والمبتكر لتطوير التعبئة والتغليف يجلب أيضًا فوائد للشركة المصنعة في الترويج للمنتج، ويسمح لمصمم الشركة بتحقيق أفكاره الإبداعية.

طريقة الترويج 8. تسويق الأفلام

عند تصميم وتطوير التغليف، غالبًا ما تركز الشركة المصنعة على فيلم أو شخصية كرتونية معينة، وكذلك على أي عناصر تستخدم على نطاق واسع من قبلهم. فعالة للغاية للاستخدام سوق السلعماركات الأفلام.

على خلفية شخصية معينة من الفيلم، يمنح الترويج للمنتج ميزة معينة للشركة المصنعة. وهذا يقلل من تكلفة إطلاق منتجات جديدة ويقلل بشكل كبير من الوقت اللازم لتسويق المنتجات الجديدة.

نظرًا لأن شخصيات الشاشة معروفة ويمكن التعرف عليها على نطاق واسع، فإن المستهلكين يتذكرون بشكل أسرع العلامات التجارية التي تستخدم العلامات التجارية للأفلام للترويج لمنتجاتها.

مثال على تسويق الأفلام (شخصية Hulk في مجمع تجاريبانكوك)

رأي الخبراء

ميزات الترويج باستخدام تسويق الأحداث

سيرجي كنيازيف,

المنتج العام لمجموعة شركات كنيازيف، موسكو

عندما تكون هناك حاجة لزيادة المبيعات في جميع أنحاء روسيا، فأنت بحاجة إلى عقد حدث ضخم في عاصمة البلاد، مما قد يسبب صدى في وسائل الإعلام الفيدرالية، أو تنظيم سلسلة من الأحداث في أكبر المدنروسيا. ستكون ميزانية تدابير تحفيز مبيعات المنتجات في البلاد 25-100 مليون روبل، لترويج البضائع في منطقة معينة - 2-20 مليون روبل.

بنود التكلفة الرئيسية: تنسيق الأحداث مع إدارة المدينة، إيجاد موقع لها، تطوير السيناريو، الدعم الفني (الإضاءة، الصوت، الشاشات، المؤثرات الخاصة، إلخ)، إعداد الدعائم والأزياء والمناظر الطبيعية ودعوة وسائل الإعلام والفنانين والشخصيات العامة الشهيرة، وما إلى ذلك. يجب ألا ننسى النفقات الثانوية التي تعتمد على الموضوع المحدد للعمل.

ليس من الصعب على الإطلاق تحديد النتيجة وتسجيلها: قم بتعيين مستوى المبيعات قبل الحدث وبعده. يمكن حساب النتائج كنسبة مئوية أو بوحدات البضائع المباعة. المؤشر الجيد هو التطبيقات؛ تقدير عدد الطلبات لمنتج (خدمة) قبل وبعد الحدث.

قم بإجراء مسح لمندوبي المبيعات والتجار في شركتك، فهم، مثل أي شخص آخر، سوف يرون تغييرات في زيادة الطلب على منتجك. على سبيل المثال، نظمت شركتنا مهرجانًا للألعاب النارية من أجل تعزيز العلامة التجارية Sharp في السوق.

واستقطب المهرجان نصف مليون مشاهد، وقامت وسائل الإعلام المختلفة بتغطية الحدث في منشوراتها. بعد العطلة، التي أقيمت على نطاق واسع، لاحظت العديد من سلاسل البيع بالتجزئة التي تبيع منتجات هذه الشركة المصنعة زيادة حادة في مبيعات منتجات Sharp. استمرت نتيجة هذا الحدث لفترة طويلة.

الطرق الأساسية للترويج للسلع على الإنترنت

1. إنشاء موقع الويب الخاص بك

تمتلك كل شركة تقريبًا مورد الويب الخاص بها، والذي توزع عنوانه بنشاط على الإنترنت. يمكنك العثور على موقع الويب على قدر كامل من المعلومات حول عمل المؤسسة، وأسعار المنتجات أو الخدمات، ومعلومات الاتصال، وما إلى ذلك. غالبًا ما يتم إنشاء مورد الويب في شكل متجر عبر الإنترنت. في إطاره، تتم دعوة العميل المحتمل لاختيار منتج أو آخر، وإلقاء نظرة على خصائصه المعلنة، ومراجعات المستهلك، وشراء المنتجات مع خدمة التوصيل إلى المنازل. تم تجهيز مواقع الويب الحديثة بخدمة طلب معاودة الاتصال.

1. تحسين محركات البحث

تحسين محركات البحث (SEO) عبارة عن مجموعة من الإجراءات التي يتم استخدامها لزيادة تصنيف موقع الويب الخاص بالشركة عندما تتم فهرسة محتواها بواسطة محركات البحث المعروفة مثل Google و Yandex و Rambler وغيرها. الهدف من هذه التقنية هو زيادة عدد الزيارات لموقع الشركة وبالتالي عدد المشترين المستقبليين.

1. لافتة إعلانية

راية و الإعلانات السياقيةجميل طريقة فعالةترويج البضائع على شبكة الإنترنت. يعد الإعلان على شكل لافتة، أي رسم بياني يحتوي على رابط إلى صفحة الويب الخاصة بالشركة، والموجود على الموارد التي تضم عددًا كبيرًا من الزوار، فعالاً للغاية في الترويج لمنتج ما.

مثل هذه المواقع المشهورة والنشيطة، بالإضافة إلى تقديم محتوى مفيد للناس، هي عبارة عن منصات إعلانية كبيرة تستخدمها شركات مختلفة للترويج لمنتجاتها. تجذب هذه المعلومات المستهلكين المحتملين، وتثير الاهتمام بمنتج فريد جديد، وبالتالي استفزازهم لشرائه.

1. الإعلانات السياقية

يُستخدم هذا النوع من الإعلانات أيضًا على نطاق واسع للترويج لمنتج ما. إنه يعمل بفعالية وببساطة تامة: يتم عرض معلومات حول شركتك أو منتجك الجديد على المواقع المتخصصة التي يتطابق جمهورها المستهدف مع موضوع المنتج المعلن عنه.

1. التسويق الفيروسي

التسويق الفيروسي هو النشر النشط للمعلومات التي تحتاجها عبر الإنترنت. في غضون ساعتين، يمكن للشركة التعرف على منتجك أو الحدث المخطط له. كمية كبيرةالمستخدمين. يتم استخدام طريقة ترويج المنتج هذه على نطاق واسع من قبل رواد الأعمال.

لا تحتاج إلى إثبات فعالية هذه التقنية. الميزة الرئيسية لهذه الطريقة: عدم وجود تكاليف مالية، حيث تصل المعلومات إلى الأشخاص دون إشراك وكالات الإعلان المتخصصة. الشخص الذي يتلقى مثل هذا الإعلان يميل إليه بشكل إيجابي نظرًا لأنه جاء من نفس المستخدم.

1. وسائل التواصل الاجتماعي

يعد الترويج عبر SMM طريقة ممتازة لنشر منتج ما على الشبكات الاجتماعية. تحتوي منصات الإنترنت هذه على عدد كبير من المستخدمين، لذلك من خلال الإعلان عن نفسها ومنتجاتها باستخدام SMM، ستجد الشركة بالتأكيد جمهورًا مستهدفًا سيزيد من مبيعاتها من منتجات معينة. يمكنك القيام بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لفترة طويلة ومجانًا.

1. النشرة البريد الإلكتروني

يعد إرسال البريد الإلكتروني أيضًا وسيلة شائعة وفعالة لترويج المنتج. يتم إرسال الرسائل التي تعلن عن المنتج إلى عناوين البريد الإلكتروني لمستخدمي الإنترنت. تحتوي رسائل البريد الإلكتروني هذه على معلومات حول الأحداث المخطط لها والمسابقات والخصومات والعروض الترويجية والمكافآت وما إلى ذلك.

لا يستحق كل هذا العناء للشركات التي تستخدم هذه الطريقةالترويج للمنتج، ننسى أنه يجب على المستخدمين الموافقة أولاً على تلقي مثل هذه الرسائل البريدية.

• كيفية تجنب الدخول في البريد العشوائي: 10 أسرار للتسويق المختص عبر البريد الإلكتروني

رأي الخبراء

قد تكون الإعلانات المجانية أفضل من الإعلانات المدفوعة

كيريل ريدين,

المدير العام لشركة التجارة والإنتاج "Octopus-DV"، خاباروفسك

في عام 2011، طورت شركتنا نصوص بيع عالية الجودة ووزعتها على منصات إعلانية مجانية مثل "من يد إلى يد"، و"نبض الأسعار"، و"السلع والخدمات"، وما إلى ذلك. وزادت المبيعات 3-4 مرات، وهو ما بلغ حوالي ثلاثين بابًا في الشهر. خلال هذه الفترة التجريبية لم نقم بالإعلان إلا في المنشورات المجانية.

في السابق، كنا نبحث عن مشترين في محادثات مواقع البناء، حيث شارك المستخدمون مع بعضهم البعض النجاحات والإخفاقات في الإصلاحات، واختيار المواد، وتقييم العلامات التجارية، وما إلى ذلك. بدأ مدير شركتنا المراسلات وتحدث عن الجودة العالية وغير المكلفة الأبواب التي قام بتركيبها في المنزل . ومن خلال الدخول في حوارات مماثلة على 25-30 موقعًا متخصصًا، تمكنا من بيع 4-8 أبواب في الأسبوع.

عيوب.تكاليف الوقت. مطلوب مشرف واحد على الأقل.

ما هي طرق ترويج المنتج في السوق بأقل تكلفة؟

الطريقة 1. المعارض

إحدى الطرق الرائعة للإعلان عن شركتك بين المنافسين والمستهلكين هي المشاركة في المعرض. للقيام بذلك، لا تحتاج إلى استئجار موقع باهظ الثمن أو إنشاء منصة. فكر في كيفية المشاركة في المعرض بشكل إبداعي وفعال، مع الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات عن الشركاء والعملاء المحتملين، وكذلك التعريف بنفسك.

قم بمراجعة دعوة منظمي المعرض بعناية وموقعه، وابحث عن طريقة منخفضة الميزانية لعرض أنشطتك. يكفي فقط وضع اسم الشركة في كتالوج الحدث أو على الموقع الإلكتروني. يمكنك استئجار بضعة أمتار مربعة عند مدخل المعرض، وتوظيف مراهق يوزع أشياء صغيرة لذيذة أو صحية، ويرافقه بطاقات عمل تحتوي على معلومات الاتصال الخاصة بشركتك.

الطريقة الثانية: البيانات الصحفية

إحدى الطرق الجيدة للترويج لمنتج ما هي إصدار بيانات صحفية أسبوعية حول عمل شركتك. لا يجب أن تجعلها ضخمة جدًا، فالنص الموجود على نصف ورقة مقاس A4 يكفي، مصحوبًا بالعديد من النصوص العبارات الرئيسيةعن الشركة.

يجب البحث عن أسباب إعلامية للبيانات الصحفية حول الشركة طوال الأسبوع. تنظيم نظام جمع البيانات ومعالجتها. نشر مقالات عن الشركة بكل الطرق الممكنة: مواقع الويب، ومنشورات الشركة للمستهلكين العاديين، والنشرات الإخبارية، والإعلانات في منطقة المبيعات، وما إلى ذلك.

يمكنك تسجيل رسالتك مجانًا في أدلة البيانات الصحفية. كن نشطًا في إرسال أخبار الشركة منشورات مختلفةمنطقتك، سواء المطبوعة (الصحف والمجلات) ووسائل الإعلام عبر الإنترنت.

الطريقة الثالثة. الحالات

تسمى الحالات قصة نجاح أو دراسة حالة، وهي تختلف عن بعضها البعض في طبيعتها، ولكن الجوهر هو نفسه - لتظهر للأشخاص في جمهورك المستهدف مثالًا محددًا لحل الصعوبات التي يواجهونها. من الأفضل كتابة السرد وفق المخططات التالية: "المشاكل". – حلول – فعالية"، "غير مرضية من قبل – عظيم بعد." مثل هذه القصص مثيرة للاهتمام للمستخدمين.

لا ينبغي تقديم الحبكات بشكل تلقائي وجاف، بل يجب أن تكون ذات طابع إنساني. القصص تحتاج إلى أن تكون مكتوبة بلغة بسيطةتخيل أنك تخاطب قصة لصديقك. الشيء الرئيسي في مثل هذه الروايات ليس تحديد هدف زيادة المبيعات، ما عليك سوى الإبلاغ عن بعض الأحداث وإظهار كيف خرجت من موقف معين بينما يعاني شخص آخر. في هذه الحالة، أنت لا تفرض المعلومات، بل تشاركها معها.

الطريقة الرابعة. المراجعات

من الضروري جمع التعليقات من عملائك منذ اللحظة الأولى لبدء ممارسة الأعمال التجارية. إذا كان عميلك شركة معروفة، فاستخدمها كمثال في حملاتك الإعلانية.

سوف تحتاج

• - بحوث التسويق؛
• - خدمات المصمم؛
• - مواد ترويجية؛
• - مال؛
• - طاقم عمل.

تعليمات

إجراء أبحاث السوق. هدفك هو تحديد البيئة التنافسية، وتحديد موضع المنتج الخاص بك، وخصائص الطلب وحالة الأسعار الحالية. ستصبح نتائج التحليل أحد العوامل الأساسية بالنسبة لك عند تقديم منتج ما إلى السوق.

قم بتمييز واحد أو أكثر من عروض البيع الفريدة (USP) التي تتوافق مع منتجك. قد تشمل هذه الميزات غير العادية، والسعر المنخفض، وخدمة ما بعد البيع، والجودة الأعلى، والشحن المجاني والخدمة. في هذه الحالة، يجب على المستهلك المحتمل أن يفهم سبب حاجته لشراء منتجك وليس منتجًا مشابهًا.

صمم شعارًا لا يُنسى لمنتجك. بناءً عليها، قم بإنشاء هوية مؤسسية كاملة تجعل المنتج قابلاً للتمييز وتساعد المستهلك على تمييزه بسهولة عن نظائره. قم بإصدار هدايا تذكارية تحمل شعارك، بالإضافة إلى مواد نقاط البيع لوضعها في نقاط البيع.

أنشئ طلبًا "مؤجلًا" على منتجك، وقم ببناء إثارة مصطنعة حول الإطلاق قبل فترة طويلة من البداية. على سبيل المثال، عند تقديم منتج إلكتروني إلى السوق، يُنصح بإثارة مناقشة حول هذا الموضوع في المنتديات عبر الإنترنت، ونشر مقالات إعلامية في الصحافة، وتوظيف وكلاء يستفسرون عن المنتج الجديد في المتاجر. بهذه الطريقة يمكنك تحقيق موقف حيث يعرف الناس بالفعل عن منتجك حتى قبل ظهوره في السوق.

مصادر:

• منتج جديد في السوق

كيف تروج لموقع ويب بنفسك؟ ما الذي يجب عليك فعله لضمان أن يصبح مشروعك معروفًا لمجموعة واسعة من المستخدمين؟ في محادثتنا سوف نتطرق إلى أبسط وأبسط طرق فعالة، والتي بفضلها يمكنك الترويج لموقع الويب الخاص بك دون أي صعوبات.

سوف تحتاج

• الموقع الإلكتروني وتوافر وقت الفراغ والرغبة في العمل.

تعليمات

وضع روابط للموقع من خلال المنتديات الشعبية. لديك الكثير من العمل للقيام به هنا. في البداية، يجب عليك التسجيل في المنتديات العشرة إلى الخمسين الأكثر شعبية التي تتوافق مع موضوع موقعك. إذا بدأت في وضع روابط لموردك فورًا بعد التسجيل في المنتدى، فقد يتم حظر حسابك ببساطة، معتقدًا أنك مرسلي بريد عشوائي آخر. مع أخذ هذا في الاعتبار، يجب عليك أن تظل بعيدًا عن الأنظار بعد التسجيل في المنتدى. ترك الرسائل، والمشاركة في مناقشات المنتدى، وإنشاء مواضيع جديدة. فقط بعد أن تجمع ما بين 30 إلى 50 مشاركة، يمكنك مشاركة الروابط إلى موقعك. صمم التوقيع باستخدام نقطة ارتساء من شأنها أن تقود المستخدمين إلى المورد الخاص بك، وأحاط نقطة الارتساء بنص جذاب. عند ترك روابط في الرسائل، حافظ على حيادك تجاه هذا الموقع. على سبيل المثال، قم بتقديم رابط في النموذج "لقد رأيت على هذا الموقع معلومات مثيرة للاهتمامبخصوص سؤالك." بهذه الطريقة سوف تجذب زوار جدد لموقعك.

فيديو حول الموضوع

مصادر:

• الحقيقة الكاملة حول الترويج لموقع الويب أو كيفية الترويج لمواقع الويب

تعليمات

أكتب بإيجاز ولكن... في بعض الحالات، تكون النصوص الطويلة مفيدة أيضًا: قد يكون المستهلك المحتمل، الذي تنجذب إليه دعوة مثيرة للاهتمام للشراء، مهتمًا بتفاصيل مثيرة للاهتمام حول منتجك.
استخدم الحقائق، وليس فقط البيانات القياسية.

ملحوظة

نصائح مفيدة

مصادر:

• "علم النفس في الإعلان"، موكشانتسيف آر آي، 2001

للترويج لمنتج ما بشكل فعال في السوق، من الضروري إجراء عدد من الدراسات التسويقية. ويجب أن تبدأ بتحديد حالة الصناعة التي ينتمي إليها المنتج المقترح، بالإضافة إلى تقسيم المجال المتخصص.

سوف تحتاج

• المنتج، خطة الترويج، الكمبيوتر

تعليمات

ابحث عن المكان الذي ستعمل فيه. واحدة من أكثر طرق بسيطة– التسويق الجاهز . إذا كانت ميزانيتك محدودة، قم بإجراء البحث مع فريقك. طريقتان هي الأفضل. المراقبة هي دراسة وسائل الإعلام الصناعية والتجارية، والتي قد تحتوي على مواد تحليلية. استبيان الخبراء - محادثات مع كبار اللاعبين في الصناعة الذين ليسوا منافسين مباشرين.

تحليل المنتجات المماثلة وكذلك المنتجات التي تلبي الاحتياجات المماثلة. للتحليل، هناك حاجة إلى قوائم الصفات، سواء المواتية أو غير المواتية للأعلى. بمعرفة نقاط القوة والضعف لدى المنافسين المباشرين، يصبح من الأسهل وضع خطة فعالة للترويج لمنتج ما في السوق.

قم بعمل قائمة كاملة بخصائص المنتجات التي ستقوم بالترويج لها. لا تنس عرض البيع الفريد الخاص بك (عرض البيع الفريد، أي الصفات الفريدة لمنتجك فقط). ربط كل من الصفات الإيجابيةلبعض احتياجات العملاء الأساسية. وبالتالي، سوف تتلقى إجابة على السؤال حول أهداف التأثير على وعي المجموعة المستهدفة.

ملحوظة

عند الترويج لمنتج ما، من المهم تحديد جمهور المستهلكين بوضوح. وإلا فإن المجموعة المستهدفة ستكون منتشرة للغاية، مما يجعل التقدم صعبا.

نصائح مفيدة

قم بالترويج لمنتج ما من خلال البحث عنه مسبقًا مزايا تنافسية. الناس يريدون الحصول على فوائد.

تعليمات

إذا لم تكن فقط منفذًا غير متذمر لأوامر الآخرين، ولكنك أيضًا مملوء بالأفكار، فمن المحتمل أنك واجهت حقيقة أن من حولك يشعرون بالقلق من كل ما هو جديد. لذلك، أي، حتى جدا فكره جيدهيحتاج إلى ترقية. ولكن كيف يمكن تنفيذها بشكل صحيح؟

سوف تحتاج

• العرض التجاري والأسعار.

تعليمات

لكي يصدقك الناس ويتبعوك، لا ترمي كلامًا فارغًا. إذا كنت مهتمًا بشيء ما، فتحقق من تطورك شخصيًا قبل نقل الفكرة العامة إلى شريك أو راعي محتمل.

للترويج لأفكارك بنجاح، قم بإرفاقها في شكل ملموس. قم بتقديم عرض تجاري تصف فيه مزايا "فكرتك"، وفكر في السعر واكتبه، وحاول الإجابة على الأسئلة المحتملة التي قد يطرحها عليك شخص مهتم. إذا غمغمت، فمن غير المرجح أن يتم أخذك على محمل الجد، وفي أحسن الأحوال، سيتم الاستماع إليك.

عند الترتيب للقاء مع شريك أو عميل محتمل، وحتى في الموعد الأكثر أهمية بالنسبة لك، تحدث بأدب ووضوح وبدون مشاعر غير ضرورية. رجال الأعمال ذوي الخبرة يشعرون من خلال شخص ما، وإذا كنت تعرف أن فكرتك ليست خالية من العيوب، فسوف يفهمونها من خلال سلوكك.

يجب أن تقدم أفكارك فقط للأشخاص المهتمين بها حقًا. حاول أن تبدأ مع الأشخاص الذين تعرفهم، ولكن فقط أولئك الذين يستطيعون العطاء نصيحة مفيدةولمن قد تكون أفكارك مفيدة. لا تهز الأجواء بمشاركة عملك مع أي شخص فحسب. سوف تضيع وقتك وأعصابك ببساطة، وفي النهاية لن تسفر قصتك عن شيء.

بعد أن يعبر أصدقاؤك عن آرائهم الشخصية حول مشروعك، قم باستخلاص استنتاجاتك الخاصة. ربما علينا حقا أن نفكر في شيء ما. إذا كان كل شيء على ما يرام، فاقترح الفكرة على أولئك الذين ترى تفاعلك الإضافي معهم. ولكن فقط ضع في اعتبارك أنه، على سبيل المثال، من غير المرجح أن تكون شركة الكعك مهتمة بعرض للأسقف الاقتصادية، وما إلى ذلك.

تذكر أهم شيء: لا تثق بأحد. عندما تقابل لأول مرة شخصًا يمكنه دعم فكرتك ماليًا أو بأي طريقة أخرى، لا تكشف عن جميع أوراقك مرة واحدة. بخلاف ذلك، هناك خطر أن يستخدم شخص آخر فكرتك دون أن يقول "شكرًا لك".

لا يمكن لأي عمل تجاري، بما في ذلك الإنترنت، الاستغناء عن جذب العملاء المحتملين المستهدفين. هناك احتمالات كثيرة لتحقيق هذا الهدف. لكن بعضها فقط فعال حقًا.

سوف تحتاج

• - حاسوب؛
• - إنترنت؛
• - جهات الاتصال؛
• - رأس مال ابتدائي صغير.

لكي يتعرف المستهلكون عليك وعلى منتجك، يجب عليك إعلامهم بذلك. لماذا يتم استخدام طرق مختلفة لترويج المنتج؟ يشتمل برنامج الترويج على طرق مختلفة للتواصل مع العملاء:

2) ترويج المبيعات.

3) البيع الشخصي.

4) البيع الشخصي

دعايةيحتل مكانًا خاصًا في سياسة الاتصال، حيث إنه مصمم لحل المهمة الأكثر تعقيدًا وصعوبة التنفيذ في الأنشطة التسويقية - لتوليد الطلب وتحفيزه. يتم إيلاء أهمية كبيرة لتطوير وتنفيذ الحملات الإعلانية. باريشيف أ.ف. التسويق: كتاب مدرسي. - الطبعة الثانية، محذوفة. - م: دار النشر. مركز "الأكاديمية"، 2007. - ص167

يلفت الإعلان الانتباه إلى منتج أو خدمة تابعة لمصنع أو تاجر أو وسيط معين، ويقوم على نفقته وتحت علامته التجارية بتوزيع العروض والنداءات والنصائح والتوصيات لشراء هذا المنتج أو الخدمة. فيدكو ف.ب.، فيدكو إن.جي. أساسيات التسويق: 100 إجابات الامتحان - روستوف ن/د: مارت، 2008. - ص 59

لا يمكن لأي إعلان أن يبيع منتجًا مرة ثانية إذا فشل في توقعات المشتري في المرة الأولى. الدعاية الكاذبةوحتى لو استطاعت أن تخلق بعض النجاح، فسيكون ذلك ظاهريًا ومؤقتًا فقط. يجب أن يكون الإعلان: محترمًا وموثوقًا ولائقًا وودودًا.

عادةً ما يتم استكمال الأنشطة الإعلانية للشركات بعناصر ترويج أخرى، بما في ذلك ترويج المبيعات. في الأدبيات الاقتصادية، غالبًا ما يُشار إلى ترويج المبيعات بمصطلحات مثل "ترويج المبيعات" و"دعم المبيعات".

ترويج المبيعات هو أنواع الأنشطة والأحداث التي يجذب تنفيذها انتباه المستهلكين والبائعين والوسطاء إلى منتجات الشركة ويحفزهم على الشراء. بالإضافة إلى الإعلانات، فهي تشمل أنشطة لدعم النشاط التجاري، والمبيعات الشخصية، والاستجابات والإعلانات، وإقامة العلاقات العامة، وما إلى ذلك. Fedko V.P., Fedko N.G. أساسيات التسويق: 100 إجابات الامتحان - روستوف ن/د: مارت، 2008. - ص 348

الجدول 1. - الوسائل الرئيسية لتوزيع الإعلانات

	مزايا	عيوب
	الاستخدام المكثف، والتركيز العالي على الجمهور المستهدف، الطابع الشخصيالاتصالات، استخدام وسائل التأثير المختلفة (الصورة، الصوت، المؤثرات الخاصة)، المرونة.	تكلفة عالية نسبيًا، وجمهور محدود فقط لمستخدمي الإنترنت.
تلفاز	مزيج من الصورة والصوت والحركة، والتأثير الحسي، ودرجة عالية من جذب الانتباه، والوصول إلى جمهور واسع
	الرخص النسبي، وسرعة الإنتاج، وبعض الوسائط تسمح باتصال إعلاني طويل إلى حد ما مع المتلقي، ونقص المعلومات حول المنافسين في وسائط معينة، وما إلى ذلك.	ضعف الانتقائية، ووجود جمهور كبير عديم الفائدة، و"صورة النفايات الورقية" الموجودة، وما إلى ذلك.
	الاستخدام الضخم والانتقائية الجغرافية والديموغرافية العالية والتكلفة المنخفضة وطبيعة الاتصال الحيوية	العرض فقط بالوسائل الصوتية، والاتصال الإعلاني العابر
الصحافة (الصحف والمجلات)	المرونة وحسن التوقيت والانتقائية الجغرافية والديموغرافية العالية والموثوقية والهيبة وعدد كبير من "القراء الثانويين".	فجوة زمنية طويلة بين شراء مكان وظهور الإعلان ووجود قصير المدى.
	المرونة، والتكرار العالي للاتصالات المتكررة، والتكلفة المنخفضة، وضعف المنافسة، والتأثير طويل المدى على الجمهور	قلة انتقائية الجمهور والقيود الإبداعية.
		القيود القانونية والتكلفة العالية والحاجة إلى طرق متنوعة عربةلتوزيع المعلومات الإعلانية.

تتكون الحوافز الموجهة للمشترين من تقديم فوائد تجارية ملموسة تشجعهم على شراء السلع بشكل منهجي وبكميات كبيرة. تشجعهم الحوافز الموجهة للوسطاء والبائعين على بيع المنتج بأقصى قدر من الطاقة وتوسيع دائرة المشترين.

من بين الأشياء المستخدمة بشكل متكرر طرق ووسائل ترويج المبيعاتيشمل: باريشيف أ.ف. التسويق: كتاب مدرسي. - الطبعة الثانية، محذوفة. - م: الأكاديمية، 2010. - ص124

التجارة على الائتمان.

عينات مجانية من المنتجات؛

كوبونات لشراء البضائع بسعر مخفض؛

خصومات عند شراء كمية معينة من البضائع؛

مكافآت عند الشراء بقيمة معينة (على سبيل المثال، عند شراء نوع جديد من تلفزيون البلازما، يتم تقديم مركز موسيقى)؛

استخدام التغليف لأغراض أخرى (على سبيل المثال، كواقيات، أو حاويات منزلية، أو مزهريات الزهور، وما إلى ذلك)؛

ضمان استعادة الأموال عند إرجاع البضائع لأي سبب من الأسباب؛

تعويض سعر منتج قديم عند شراء منتج جديد؛

إجراء اليانصيب وإصدار الكوبونات والتقويمات والهدايا التذكارية.

عادة ما تكون هناك خمس مراحل رئيسية في عملية إعداد وتنفيذ أنشطة ترويج المبيعات: Akulich I.L.، Gerchikov I.Z. التسويق: كتاب مدرسي. مخصص. - من: إنتربريسسيرفيس، 2009. - ص 287-290.

1) تحديد أهداف ترويج المبيعات. يتم صياغة المهام الرئيسية التي تواجه الشركة في كل مرحلة محددة، ويتم تحديد دور وأهمية العوامل المحفزة في حلها؛

2) تحديد طرق ترويج المبيعات.

3) تطوير برنامج الحوافز. إذا تم تحديد الطرق الأكثر قبولا للتأثير الحافز للشركة في وقت سابق، فمن الضروري الآن الإجابة على الأسئلة التالية: في أي جزء من الوقت وما هي الحوافز التي ستستخدمها الشركة؟ كيف ومن سيتم إخطارهم بوجود طرق الحوافز المختلفة؟ ما المدة والفترة الزمنية التي سيتم فيها استخدام طريقة التحفيز هذه؟ ما هي الأموال التي سيتم استخدامها لتنفيذ أنشطة ترويج المبيعات؟

4) تنفيذ برنامج الحوافز. يتم القضاء على الانحرافات التي تنشأ أثناء تنفيذها على الفور من قبل موظفي الشركة المسؤولين عن ترويج المبيعات؛

5) تقييم نتائج ترويج المبيعات. في أغلب الأحيان، تعتبر الزيادة في حجم مبيعات المنتج المقابل، والتي تم تحقيقها أثناء تنفيذ برنامج ترويج المبيعات، مؤشرا على فعالية برنامج الحوافز.

البيع الشخصيتم تصميمه لضمان تكوين أفكار إيجابية حول المنتج وتشجيع المشترين المحتملين على شرائه. ويتم ذلك من خلال الاتصال المباشر بين ممثل البائع والجمهور المستهدف.

يُطلق على ممثلي البائعين عادةً اسم وكلاء المبيعات، ومستشاري المبيعات، ومهندسي المبيعات، ووكلاء الخدمة، ووكلاء التسويق، والباعة المتجولين. ومع ذلك، فإن الدور الحاسم في هذه القائمة من ممثلي البائعين ينتمي إلى الباعة المتجولين ووكلاء المبيعات.

البائع المتجول هو ممثل مؤسسة يقدم للعملاء سلعًا بناءً على العينات الموجودة لديه أو وصفها.

وكيل المبيعات هو ممثل مؤسسة يتصرف نيابة عنها ويؤدي وظيفة واحدة أو أكثر لترويج البضائع.

بفضل العمل الماهر لوكلاء المبيعات والبائعين المتجولين، يمكن أن يكون البيع الشخصي هو الأكثر شكل فعالالترويج للمنتج. للقيام بذلك، من الضروري، أولا وقبل كل شيء، تحديد كفاءة هؤلاء العمال بشكل صحيح ومع الجمهور المستهدف الذي من الضروري أن يكون لديك اتصالات شخصية. عند تطوير برنامج البيع الشخصي، يتم النظر إليه على أنه عملية مستمرة تتضمن سبع مراحل:

1) تحديد مراحل الجمهور المستهدف.

2) التحضير للاتصال بالجمهور المستهدف؛

3) كسب تأييد الجمهور المستهدف؛

4) عرض البضاعة.

5) التغلب على الشكوك والاعتراضات المحتملة؛

6) إتمام البيع.

7) اتصالات ما بعد البيع مع المشتري.

عند اختيار الجمهور المستهدف، أول ما يتم أخذه في الاعتبار هو قدرتهم على اتخاذ قرارات الشراء النهائية وقوتهم الشرائية.

يتضمن الإعداد للاتصال جمع معلومات حول المشترين المحتملين، وخاصة دور المشترين الأفراد في عملية التصنيع قرار نهائيحول الشراء، والدوافع الرئيسية لإجراء عمليات الشراء، وما إلى ذلك. وبناء على هذه المعلومات، يتم صياغة الاستئناف.

سيتم ضمان كل ما سبق بفضل العمل الصحيح للبائع المتجول أو وكيل المبيعات. بادئ ذي بدء، يجب على هؤلاء الموظفين ترك الانطباع الصحيح لدى المشترين المحتملين، وهو ما يتم تحديده من خلال:

1) ظهور بائع متجول أو وكيل مبيعات (وجود بطاقة عمل، سيارة مرموقة، وما إلى ذلك)؛

2) كيف يتصرفون بشكل احترافي وأدب وانتباه أثناء المحادثات مع المشترين المحتملين، ومدى اهتمامهم بالمحادثة وتنظيمها بشكل صحيح.

بمعنى آخر، يجب على كل مدير أو وكيل مبيعات أن يكسب المودة المناسبة للجمهور المستهدف وأن يقيم اتصالًا شخصيًا معهم. فقط بعد ذلك يمكن تنفيذ عرض المنتج.

قد يكون لدى المشترين المحتملين شكوك مختلفة حول مدى استصواب شراء المنتج المعروض. يعد وجودهم عاملاً إيجابياً، حيث يشير إلى أن المنتج يثير اهتمام المشترين. يجب عليك الاستماع إلى جميع التعليقات والشكوك، وإذا أمكن، تبديد هذه الشكوك على الفور. أما تلك التي لا يمكن الرد عليها بطريقة معقولة فيجب إعادتها إلى وقت لاحق. على المرحلة الأخيرةيمكن لبائع متجول أو وكيل مبيعات أن يعرض على المشترين المحتملين شراء المنتج المعروض.

العلاقات العامة (من الإنجليزية العلاقات العامة - العلاقات العامة) - مجموعة من التدابير لإقامة علاقات ثنائية متبادلة المنفعة ومتناغمة بين المنظمة والجمهور، والتي تتضمن عددًا من الأنشطة التحضيرية، مثل الإعلان والحملات والتسويق. لو بلا إف جيه، باركر إل إم. العلامات التجارية المتكاملة. م.: أولما برس، 2008. - ص 129

يحل متخصصو العلاقات العامة المهام التالية: Baryshev A.F. التسويق: كتاب مدرسي. - الطبعة الثانية، محذوفة. - م: الأكاديمية، 2010. - ص79

دراسة الرأي العام والتوقعات العامة.

إنشاء والحفاظ على اتصالات ثنائية ومتعددة الأطراف بين الشركات والجمهور والمنظمات العامة والحكومية؛

منع النزاعات وسوء الفهم، والقضاء على الشائعات وتفنيد المعلومات المضللة؛

خلق صورة وسمعة تساعد الشركة أو المؤسسة على تحقيق أهدافها.

ولتحقيق أهداف العلاقات العامة يتم استخدام وسائل وتقنيات عديدة ومتنوعة. ويمكن تنظيمها في عدة مجالات:

1) التواصل مع وسائل الإعلام (الصحافة والتلفزيون والإذاعة)، وتنظيم المؤتمرات الصحفية للشركة، والمقابلات مع المديرين، وإنتاج التقارير التلفزيونية والإذاعية عن الشركة نفسها، وما إلى ذلك؛

2) العلاقات العامة من خلال المواد المطبوعة (نشر تقارير عن أنشطة الشركة، نشر نشرة ومجلة الشركة)؛

3) مشاركة ممثلي الشركة في المؤتمرات والمؤتمرات.

4) المنظمات العامة؛

5) تنظيم الشركة لجميع أنواع الأحداث المتعلقة بالحدث؛

6) أنشطة العلاقات العامة للشركة التي تستهدف السلطات تسيطر عليها الحكومة(ترشيح "شعبنا" للهيئات الحكومية، ودعوة كبار المسؤولين في الدولة للاحتفالات)؛

7) العلاقات العامة على الإنترنت (وضع صفحة الويب الخاصة بك، وإرسال البيانات الصحفية عبر البريد الإلكتروني)؛

8) التمثيل الإيجابي للشركة على المسرح وفي الأعمال الفنية. مشاركة المتصل في عملية إنتاج الأفلام الروائية والأفلام التلفزيونية.

واحد من عناصرالعلاقات العامة هي دعاية، والتي غالبا ما تستخدم للترويج للمنتجات. Akulich I.L.، Gerchikov I.Z. التسويق: كتاب مدرسي. مخصص. - من: إنتربريسسيرفيس، 2009. - ص 287-290.

تلجأ الشركة إلى الدعاية، باعتبارها إحدى وسائل مجموعة الاتصالات، من أجل إنشاء صورتها والحفاظ عليها، والترويج لبعض المنتجات والأفكار والأشخاص المحددين، وكذلك دحض المعلومات التي لا أساس لها من الصحة حول الشركة أو منتجها.

وفي السنوات الأخيرة، لجأ السينمائيون ووكلاء المسرح إلى الدعاية لجذب الانتباه إلى الأفلام والعروض المسرحية. أخيرًا، تعد الدعاية عنصرًا مهمًا في عمل صانعي الصور لجذب انتباه السياسيين وإظهار نجوم الأعمال وما إلى ذلك.

العلامة التجارية- وهذا له ما يبرره بحوث التسويقالعمل الإبداعي المشترك للمعلن والمنظمة المنفذة ووكالة الإعلان لإنشاء صورة العلامة التجارية الشخصية وتنفيذها على نطاق واسع في ذهن المستهلك. يأخذ منشئو صور العلامة التجارية في الاعتبار الخصائص الفيزيائيةالمنتج، والمشاعر التي يثيرها لدى المستهلك، ولا يجذب الوعي فحسب، بل أيضًا العواطف، مما يؤثر على العقل الباطن. إذا حقق منتج ما نجاحًا وسمعة عالية في السوق، فسيكون هناك دائمًا منتجات مماثلة تكرر صورته الشعبية. ولذلك، فإن العلامة التجارية هي نشاط يتطور باستمرار ويعزل المنافسين. فيدكو ف.ب.، فيدكو إن.جي. أساسيات التسويق: 100 إجابات الامتحان - روستوف ن/د: مارت، 2008. - ص 331

يتم تقييم العلامة التجارية باستخدام عدد من الخصائص:

يتم تحديد قوة العلامة التجارية من خلال قدرة العلامة التجارية على السيطرة على فئة منتجاتها؛

ملاءمة العلامة التجارية - يتم تحديدها من خلال مدى توافق صورة العلامة التجارية وشخصيتها مع احتياجات العملاء وتوقعاتهم؛

التزام العلامة التجارية - يميز مشاركة العملاء في استهلاك العلامة التجارية، والتي يتم تحديدها من خلال تكرار اختيار علامة تجارية معينة في وجود البدائل؛

يتم تعريف مستوى الوعي بالعلامة التجارية بين المشترين على أنه النسبة المئوية للجمهور المستهدف الذي يمكنه تذكر علامة تجارية معينة.

يمكنك تحقيق الكثير من خلال العلامة التجارية. على وجه الخصوص، فإنه يسمح:

الحفاظ على حجم المبيعات المخطط له في سوق معينة وتنفيذ برنامج طويل الأجل فيه لإنشاء وترسيخ صورة المنتج في أذهان المستهلكين؛

ضمان زيادة الربحية نتيجة لتوسيع نطاق المنتجات ومعرفة صفاتها الفريدة المشتركة، والتي يتم تقديمها من خلال صورة جماعية؛

استخدم ثلاثة عوامل مهمة جدًا لجذب جمهور الإعلان - الجذور التاريخية، وحقائق اليوم، وتوقعات المستقبل.

تعد هوية الشركة إحدى أدوات بناء العلامة التجارية وفي نفس الوقت عنصر من عناصر العلامة التجارية. أسلوب الشركة هو مجموعة من التقنيات (الرسم، اللغة، اللون) التي تضمن، من ناحية، بعض الوحدة لجميع منتجات الشركة، ومن ناحية أخرى، تناقض الشركة ومنتجاتها مع المنافسين ومنتجاتهم. فيدكو ف.ب.، فيدكو إن.جي. أساسيات التسويق: 100 إجابات الامتحان - روستوف ن/د: مارت، 2008. - ص 156

تتمثل المهمة الرئيسية لهوية الشركة في جعل منتجات الشركة مميزة ومختلفة عن منتجات الشركات الأخرى، وزيادة المزايا التنافسية، والتأثير الترويجي والإعلاني، وحماية المنتجات من التزييف. موراختانوفا ن.م.، إريمينا إي. التسويق: كتاب مدرسي. قرية - م: الأكاديمية، 2010. - ص158.

يتضمن نظام الهوية المؤسسية العناصر الرئيسية التالية:

العلامة التجارية - التسميات التصويرية أو اللفظية أو الثلاثية الأبعاد أو الصوتية أو مجموعات منها، المسجلة بالطريقة المقررة، والتي يستخدمها مالك العلامة التجارية للتعرف على بضائعه. يتم ضمان الحق الحصري للمالك في استخدام العلامة التجارية من خلال الحماية القانونية من الدولة؛

الشعار (التصميم الأصلي أو الاسم المختصر لشركة ما، أو مجموعة منتجات تنتجها شركة معينة، أو منتج محدد تنتجه)؛

كتلة الشركة عبارة عن مزيج تقليدي يستخدم غالبًا من عدة عناصر لهوية الشركة (على سبيل المثال، نقش "adidas" أسفل مثلث مقسم للشركة)؛

شعار الشركة (الشعار) - الشعار الأصلي للشركة المستخدم باستمرار ("دعونا نغير الحياة للأفضل" - شعار Philips) ؛

ألوان الشركات (كوداك لديها الأصفر والذهبي)؛

مجموعة من الخطوط ذات العلامة التجارية (على سبيل المثال، يمكن اعتبار الخط "مذكرًا" أو "مؤنثًا"، وما إلى ذلك)؛

المتصل العادي هو شخص محدد تختاره الشركة كوسيط في اتصالاتها مع المرسل إليه. المفهوم الأكثر شيوعًا هو "وجه الشركة".

المشاركة في المعارض والمعارضتساهم منتجات الشركة في الترويج لها في السوق ونمو حجم المبيعات. تتيح المعارض والمعارض للمستهلكين رؤية المنتج عينًا وعمليًا، والحصول على إجابات للأسئلة المتعلقة بخصائص المستهلك وظروف التشغيل، والتعرف على الكتيبات الإعلانية وغيرها من الأدبيات الترويجية، والحصول على فكرة عن سمعة الشركة، و إقامة اتصالات مباشرة مع ممثليها. وبالتالي، فإنهم يؤدون وظائف مهمة في مجال الإعلان وترويج المبيعات.

بشكل عام، يمكن تمثيل إعداد ومشاركة الشركة في أعمال المعارض والأسواق كعملية تحتوي على ست مراحل رئيسية Akulich I.L.، Gerchikov I.Z. التسويق: كتاب مدرسي. مخصص. - من: إنتربريسسيرفيس، 2009. - ص 287-290.

1 اتخاذ قرار المشاركة في المعرض.

2 صياغة أهداف المشاركة في المعرض.

يجب أن تكون أنشطة المعرض محددة بوضوح حسب الحاجة إلى حل الأهداف التسويقية الرئيسية للشركة. وقد يشمل ذلك: البحث عن أسواق جديدة؛ التوسع في عدد المشترين. إدخال منتج جديد إلى السوق؛ تكوين صورة إيجابية للشركة في سوق معينة؛ البيع المباشر للمنتجات، الخ.

3 اختيار المعرض المحدد الذي ستشارك فيه الشركة.

إن الاختيار الصحيح لمعرض معين تشارك فيه الشركة يحدد نسبة كبيرة من النجاح في تحقيق هذه الأهداف. يعد اتخاذ هذا الاختيار أمرًا صعبًا للغاية، وذلك فقط بسبب إقامة عدة آلاف من فعاليات المعارض الدولية الكبرى سنويًا. حل فعاليتم تسهيل هذه المشكلة من خلال التحليل من وجهة نظر اهتمامات وقدرات الشركة (الوقت والموقع، وسلطة المعرض، والتكوين الكمي والنوعي للمشاركين، وما إلى ذلك).

4 الإعداد للمشاركة في المعرض.

بعد أن يتم الاختيار لصالح معرض معين، تقوم الشركة بإبلاغ اللجنة المنظمة للمعرض بمشاركتها. وبالتوازي مع ذلك، يتم حل المشكلات التنظيمية التالية:

تحديد مفهوم ونطاق مشاركة الشركة في المعرض؛

اختيار وتدريب الموظفين للعمل في المعرض؛

وضع خطط للأعمال التجارية والإعلان والبروتوكولات؛

تحديد حجم مساحة العرض المطلوبة، وحجم الموارد المادية والمالية المختلفة؛

إقامة اتصالات تجارية مع إدارة المعرض وإبرام عقد خدمات المعرض.

قضايا التأمين على المعروضات والموظفين.

الاختيار النهائي لعينات المنتجات التي سيتم عرضها؛

تطوير منصات الشركة مع مراعاة المساحة المخصصة وفرص توفير الكهرباء وما إلى ذلك؛

تتم طباعة الدعوات وإرسالها إلى زوار المعرض المحتملين الذين تهتم بهم الشركة.

5 المشاركة في المعرض .

يدرك العارض خلال المعرض كافة الفرص المتاحة له لتحقيق الأهداف التي وضعها سابقاً. للقيام بذلك، يستخدم أولاً جناحه الحالي، ويقوم أيضًا بتنفيذ الإجراءات والأنشطة اللازمة التي تتجاوز المنصة والضرورية لضمان المشاركة الفعالة في هذا المعرض. دور خاص في ضمان النجاح في أنشطة المعارض الخاصة بالشركة يعود إلى موظفي الجناح - موظفو الشركة الذين يعملون في جناح الشركة.

6 تلخيص نتائج المشاركة في المعرض.

بعد انتهاء المعرض يجب على الشركة تلخيص نتائج المشاركة في المعرض. يتعلق الأمر في المقام الأول بتحليل إنجازات أهداف المشاركة، ودراسة المؤشرات الموضوعية (عدد الزوار الذين زاروا معرض الشركة، وحجم العقود المبرمة، وإنشاء قنوات توزيع جديدة، وما إلى ذلك)، و تحليل كفاءة إنفاق الأموال على مشاركة الشركة في المعرض.

يشير الترويج للسلع في السوق إلى استخدام طرق مختلفة يمكن للبائع من خلالها إقناع المشتري بشراء هذا المنتج. طرق الترويج للمنتج هي:

• إعلام المستهلكين بالمنتج (أين يمكنك شراء المنتج وسعره ومعلومات أخرى حول خصائص المنتج)؛
• الاقتناع بمزايا المنتج، والدافع لشراء هذا المنتج؛
• تذكير بالمنتج الضروري لتحفيز الطلب الإضافي.

تتميز الوسائل التالية لترويج المنتجات في السوق:

1. البيع الشخصي (الشخصي) ويمثل الاتصالات المنتظمة بين البائع والمستهلك. يجب على البائع عند خدمة العميل أن يزوده بجميع المعلومات اللازمة عن المنتج وكيفية استخدامه بشكل صحيح.
2. دعاية. يمثل رسائل مدفوعة حول المنتجات التي يتم توزيعها عبر وسائل الإعلام. تهدف الإعلانات إلى الدعوة لشراء منتج معين. إعلانيتكون من جزأين رئيسيين: الجزء النصي، والجزء الفني الرسومي للإعلان. يجب أن ينقل الإعلان المعلومات اللازمة، وأن يتم بثه عددًا كافيًا من المرات، وأن يروج لبيع المنتجات، وأن يدر دخلاً يغطي تكاليف إنشائه.
3. العلاقات العامة. تستفيد معظم الشركات من العلاقات العامة الجيدة. وهذا يعني أنه من الضروري الدعم علاقة جيدةمع السكان المحليين والجهات الراعية والوكالات الحكومية ووسائل الإعلام. يفضل معظم المستهلكين الشركات ذات السمعة الطيبة والتي تمكنت من خلق صورة إيجابية لشركة ذات سمعة طيبة.
4. ترويج المبيعات. تعمل هذه الأداة على زيادة فعالية الإعلان والبيع الشخصي (الشخصي). يشمل ترويج المبيعات الأنشطة التالية:
   • مكافأة البائعين على العمل الجيد؛
   • تطبيق خصومات خاصة على أسعار المبيعات الضعيفة للسلع؛
   • توزيع عينات مجانية من المنتجات الجديدة؛
   • إرفاق هدية تذكارية صغيرة مجانًا بالمنتج؛
   • تنظيم المعارض؛
   • إصدار كوبونات تتيح فرصة شراء البضائع بسعر مخفض؛
   • إقامة المسابقات واليانصيب.
5. خدمة. يمكن لرضا العملاء وجودة خدمة العملاء ضمان الطلبات الجديدة في المستقبل. الخدمة تخلق الثقة في الشركة. على سبيل المثال، تحديد فترة ضمان للمنتج، أو إمكانية إرجاع المنتج أو استبداله، أو إزالة العطل.
6. خلق رأي عام إيجابي. تعتبر هذه الطريقة بمثابة تواصل مجاني حول الشركة أو منتجاتها عبر وسائل الإعلام. على سبيل المثال، خطاب لممثل الشركة على شاشة التلفزيون أو الراديو، مؤتمر صحفي.

دعاية

تحاول الشركة المصنعة في اقتصاد السوق تحقيق ميزة على المنافسين بمساعدة الإعلانات وتقنيات ترويج المبيعات الأخرى. لا يتم تحديد نجاح الأعمال حسب الحجم فقط رأس المال الأولي، ولكن الجودة أيضًا اتصالات الأعمال. أنواع الاتصالات التجارية مختلفة جدًا. وهذا يشمل: المؤتمرات والمعارض والندوات والعروض التقديمية والمؤتمرات الصحفية والمقابلات والموائد المستديرة وغداء العمل والمفاوضات. لكن أبسط أنواع التواصل هو الإعلان.

الغرض من الإعلان- زيادة الحصة السوقية للشركة المصنعة للمنتج وتعزيز ولاء المستهلك للمنتج. وهذا يعني أن الشركة تأمل في تحويل منحنى الطلب إلى اليمين وفي نفس الوقت تقليل مرونة السعر.

الإعلان هو أي نداء من الشركة المصنعة أو البائع أو ممثليهم إلى المستهلك والمشتري المحتمل. في منتصف التسعينيات، قُدرت قيمة سوق الإعلانات في الولايات المتحدة بنحو 250 مليار دولار سنويا (وقد تضاعفت ثلاث مرات على مدى السنوات العشر الماضية)؛ في فرنسا في 30؛ مليارات الدولارات (ثلاثة أضعاف في 7 سنوات)؛ وفي روسيا بمبلغ مليار دولار، ولكن تضاعفت ثلاث مرات في غضون عامين. دوران السوق الروسيةزادت الإعلانات في عام 1996 بنسبة 10٪ مقارنة بعام 1995 وبلغت 1.1 - 1.5 مليار دولار. في الوقت نفسه، بلغ حجم مبيعات التلفزيون 344 مليون دولار، وبلغت قيمة الصحافة حوالي 700 مليون دولار، وبلغت الإعلانات الخارجية حوالي 80 مليون دولار ("الأعمال الإعلانية" بقلم E. A. Utkin). وفي العقد الأول من القرن الحادي والعشرين والعقد الأول من القرن الحادي والعشرين، زادت هذه القيم عدة مرات.

يخرج أنواع مختلفةالرسائل الإعلانية: إعلامية، تذكير، صورة. يمكنك أيضًا تسليط الضوء الإعلان الاجتماعيتناول القيم الإنسانية العالمية (الحفاظ على البيئة والصحة وغيرها). يلفت الإعلان المعلوماتي انتباه المستهلك إلى معلومات حول الشركة المصنعة والمنتج وصفاته وطرق شراء المنتج أو استلامه معلومات إضافية. الهدف النهائي للإعلان المعلوماتي هو إنشاء أو زيادة مبيعات المنتجات.

• الصحف اليومية، والتي بدورها يمكن تقسيمها إلى تجارية وترفيهية ومركزية ومحلية؛ وتنقسم المنشورات الأسبوعية أيضًا إلى أعمال واجتماعية وسياسية وموضوعية؛
• المنشورات الشهرية المصورة ذات الطبيعة العلمية أو الترفيهية في المقام الأول؛
• المنشورات الفنية والمهنية؛
• يمكن أن تكون المنشورات الإعلانية والمعلوماتية مجانية، أو أن يكون لها سعر رمزي أو حقيقي للغاية.

العوامل الرئيسية التي تؤثر على اختيار المنشور هي التوزيع وحجم المبيعات والجمهور وصورة المنشور وموقعه دورة الحياة(للصحف اليومية - يومين، للمطبوعات الأسبوعية - 10 أيام، للمطبوعات الشهرية - حوالي 50 يوماً)، معامل التوزيع (متوسط ​​عدد قراء النسخة الواحدة).

يحتل الإعلان على شاشة التلفزيون مكانًا مهمًا. تتمثل عيوب الإعلان على شاشة التلفزيون في ضعف تذكر المعلومات، كما أن كثرة الكتل الإعلانية تثير غضب المستهلكين، وهذا يقلل من فعالية الإعلان التلفزيوني. الراديو يتخلف بشكل كبير عن التلفزيون.

في آخر 10-15 سنة، كان الإعلان على الإنترنت يتطور بسرعة. حتى الشركات التقليدية، مثل وكالات الجنازات، بدأت في الترويج لأنفسها بنشاط في مجمعات الخدمة. على سبيل المثال، تستخدم العديد من وكالات الجنازات دليل وكالات الجنازات، ويطلب بعضها أنواعًا أخرى من الإعلانات عبر الإنترنت. في الوقت الحاضر يمكنك العثور على أي عرض تجاري تقريبًا على الإنترنت، ومن حيث تغطية الجمهور، فإن أكبر مواقع الإنترنت تضاهي القنوات المستهدفة.

يلعب الإعلان الخارجي دورًا مهمًا:الملصقات، والمنصات، واللوحات الإعلانية، وشاشات العرض، بالإضافة إلى البريد المباشر (البريد المباشر للمواد الإعلانية).

تحتل إعلانات نقاط البيع (PSA) موقعًا وسيطًا بين الإعلان في وسائل الإعلام وترويج المبيعات، والتي تمثل في المتوسط ​​5٪ من ميزانية التسويق للشركة. ويغطي: الأنشطة الإعلامية للمتجر نفسه (الملصقات، الملصقات، اللوحات، أشرطة الفيديو، إعلانات الراديو)، التقنيات المستخدمة من قبل الشركة المصنعة (الرفوف، المدرجات، أنظمة الفيديو، العربات، الروائح)، الأحداث المشتركة للمصنعين والبائعين (زي الموظفين والمعرض والحاويات والحقائب ومواد التعبئة والتغليف الأخرى).

عند تكوين ميزانية إعلانية، فإنها تتضمن تكاليف إنشاء المواد الإعلانية ووضعها في وسائل الإعلام، بالإضافة إلى التكاليف الإدارية المرتبطة بها ( الأجرموظفي قسم الإعلان أو أتعاب الاستشاريين). وفقًا لنهج آخر، يتم تشكيل ميزانية تسويقية واحدة، تشمل نفقات البحث (حوالي 15٪ في المتوسط ​​من إجمالي النفقات)، وترويج المبيعات (حوالي 50٪ في المتوسط)، والإعلان (حوالي 30٪) والعلاقات العامة (حوالي 5%).

1 - تكاليف البحث.
2 - مصاريف ترويج المبيعات.
3 - تكاليف الإعلان.
4- مصاريف العلاقات العامة.

قناة التوزيع (المبيعات) - مجموعة من أساليب ترويج المنتج من الشركة المصنعة إلى المستهلك أنواع قنوات التوزيع للسلع:

1. المنتج -> المستهلك. هذه القناة عبارة عن بيع مباشر ومباشر للمنتج من قبل الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي. على سبيل المثال، يقوم مخبز خاص ببيع الخبز في متجره الخاص.
2. الصانع -> بائع التجزئة -> المستهلك. في هذه الحالة، يقوم المصنعون أولاً ببيع منتجاتهم إلى تجار التجزئة، الذين يقومون بعد ذلك بإعادة بيع المنتج إلى المستهلك النهائي. في أغلب الأحيان، يتم استخدام هذه القناة لبيع الملابس.
3. الصانع -> تاجر الجملة -> بائع التجزئة -> المستهلك. قناة التوزيع هذه مناسبة لبيع الأجهزة المنزلية.
4. الشركة المصنعة -> وكيل المبيعات (الوسيط) -> تاجر الجملة -> بائع التجزئة -> المستهلك. تُستخدم قناة التوزيع هذه في الصناعات التي يتم فيها بيع البضائع بواسطة متخصصين.

يعتمد اختيار قناة التوزيع على العوامل التالية: عدد أماكن بيع البضائع، تكاليف التوزيع، درجة السيطرة على حركة البضائع عبر القنوات. قنوات توزيع المنتج:

ينقل

يشمل توزيع البضائع التكاليف التالية: تكاليف النقل، وتكاليف التخزين، والتكاليف الإدارية، وتكاليف التوزيع الأخرى.

تمثل تكاليف نقل المنتج جزءًا كبيرًا من إجمالي تكاليف التوزيع. عند اختيار وسيلة النقل، تسترشد الشركة بالمهمة التالية - تحقيق الطريقة الأكثر فعالية للتوزيع ككل وبأقل التكاليف. يمكن أن يكون للنقل تأثير كبير على مبيعات المنتجات. كلما أسرعت الشركة في تسليم بضائعها، زادت الميزة التي ستتمتع بها على منافسيها.

تتميز أنواع النقل التالية:

1. شاحنة، سيارة. يستخدم هذا النوع في أغلب الأحيان. وميزة هذا النوع من النقل هي القدرة على نقل البضائع على طول الطرق السريعة في أي وقت، والقدرة على تسليم البضائع "من الباب إلى الباب". والعيب هو عدم كفاءة نقل السلع الثقيلة والضخمة مثل المعادن أو الفحم.
2. النقل بالسكك الحديدية. يتميز هذا النوع من النقل بالقدرة على نقل بضائع أثقل وأكثر تنوعًا. لكن العيب هو أنه من المستحيل تسليم البضائع بدقة إلى المستهلك عبر خطوط السكك الحديدية.
3. النقل المائي. هذا هو أرخص وسيلة نقل. ينقل هذا النوع بشكل أساسي البضائع مثل النفط والفحم والخام والقطن والأخشاب. الجانب السلبي هو أن السفن بطيئة والإبحار ليس متكررًا. وقد يكون ذلك مصحوبًا أيضًا بتكاليف غير ضرورية مرتبطة بتسليم البضائع إلى الميناء وتلف البضائع.
4. النقل الجوي. هذه هي أسرع وسيلة نقل. العيب هو القيود المفروضة على حجم ووزن البضائع. كما توجد المطارات في أماكن معينة، وتعتمد الرحلات الجوية على الظروف الجوية.
5. خطوط الأنابيب. يستخدم هذا النوع من وسائل النقل لتوصيل البنزين أو الغاز الطبيعي أو الفحم أو رقائق الخشب في وسط سائل. ولكن هذا النقل بطيء جدا.

النقل يمكن أن يكون له تأثير كبير التأثير السلبيعلى بيئة: ضجيج الطائرات والسيارات، وانبعاثات الغازات، وتدمير الغابات لبناء الطرق، وتلوث المحيطات والبحار نتيجة تلف ناقلات النفط، وما إلى ذلك.