План за развитие на търговския отдел. Как да създадете стратегически план за развитие на бизнеса

УПРАВЛЕНИЕ НА ТЪРГОВСКИЯ ОТДЕЛ: КРИТЕРИИ ЗА ОЦЕНКА И СРЕДСТВА ЗА КОНТРОЛ
Скриптунова Е.А.
„Управление на продажбите” октомври 2007г

Отдавна е отбелязано, че най-добрият продавач не винаги става добър ръководител на търговския отдел. Добрият шеф не е този, който сам знае как да продава добре, а този, чиито подчинени продават добре. Процесът на продажби и процесът на управление на продажбите са два различни процеси, изискващи различни способности, знания и умения, организирани по различен начин, с различни критерии за оценка. Тази статия е предназначена за мениджъри на отдели по продажби, както начинаещи, така и опитни. Това е закак да поставим управлението на отдела на високо ниво и да гарантираме, че това ниво се поддържа.

Във всеки случай процесът на организиране или оптимизиране на работата на отдела трябва да започне с одит на всички случаи. Одитът трябва да се извършва при заемане на длъжност и след това да се повтаря ежегодно, за предпочитане по едно и също време (например по време на сезонен спад на продажбите).

Необходимо е да се одитират 4 групи фактори:

• цели и задачи на отдела и критерии за тяхното постигане
• търговски процеси и тяхната документация
• текущи инструменти за управление на отдела и тяхната ефективност
• съответствие на персонала с изискванията, произтичащи от целите и задачите на отдела

Нека разгледаме по-подробно всяка група фактори.

Цели и задачи на отдела и критерии за тяхното постигане

Изграждането на ефективно работещ отдел продажби започва с определяне на целите и задачите на отдела, описвайки желани резултатидейности. В идеалния случай целите на отдела по продажбите трябва да произтичат от маркетинговата стратегия на компанията.

Например, фармацефтична компанияразработи следната маркетингова стратегия:

1. Пазарно позициониране – производител на уникални лекарствени продукти. Реклама и PR – основен акцент е върху собственото производство, собствените научни разработки и способността да гарантираме качество. Основният начин за промоция е участието в изложби и конференции.
2. Осигуряване на увеличение на обема на продажбите с 20% и рентабилност на продажбите с 5% чрез коригиране на асортиментната политика (т. 3), политиката на продажби (т. 4-5), условията за плащане на клиентите (т. 6).
3. Приоритет е продажбата на лекарства от собствено производство (60% от обема на продажбите и 80% от общата печалба). Поддържащи области: покупки и продажби вносни лекарства(30% от обема на продажбите и 10% от печалбата) и свързани продукти (10% от обема на продажбите и 10% от печалбата).
4. Целеви клиенти: правителствени агенции(клиники, болници и др.), търговци.
5. Развитие на системата за дистрибуция (канали за продажба): откриване на собствени представителства в големи региони, 2-3 представителства годишно. След откриване на представителство в региона малките клиенти се прехвърлят за обслужване в представителството.
6. Необходимо е да се намали обемът и сроковете на вземанията чрез въвеждане на гъвкава система: отстъпки за предплащане, прогресивна скала на премии за отлагане на плащания за повече от 20 дни.

Въз основа на тази стратегия могат да се поставят следните цели и задачи за годината на търговския отдел:

1. Увеличете обема на продажбите с 20%.
2. Увеличете обема на продажбите на лекарства от собствено производство с 10%.
3. Увеличете продажбите на високодоходни артикули от собственото си производство с 30%.
4. Осигурете участието на мениджърите по продажбите в изложения и конференции и осигурете подходящо обучение.
5. Разработване на механизма за работа по държавни поръчки, включително унифициране на тръжната документация.
6. Разработване на план за откриване на представителства за следващите 3 години.
7. Открийте представителство в Новосибирск и Нижни Новгород.
8. Разработете механизъм за преразпределяне на клиенти между мениджъри след откриване на представителство.
9. Разработване и внедряване на система от отстъпки и надбавки, включително за условията на плащане и обемите на покупките.
10. Оптимизирайте системата за мотивация на мениджърите по продажбите. Включете прогресивна процентна скала за обема на продажбите и прогресивни санкции за вземания над 20 дни.

Съответно критериите за оценка на работата на отдела ще бъдат както следва:

1. Динамика на обема на продажбите като цяло.
2. Динамика на дела на местните лекарства в общ обемпродажби
3. Динамика на рентабилността на продажбите като цяло.
4. Динамика на рентабилността на продажбите по основни продуктови групи.
5. Динамика на средните срокове и обеми на вземанията.
6. Разкриване на представителства по план и бюджет.
7. Срокове за подготовка на тръжна документация за държавни търгове (без нарушаване на сроковете и в резултат на това неучастие в търга).

Ако компанията не е разработила (или не е документирана) маркетингова стратегия, задачата на ръководителя на отдела за продажби е да получи необходимите данни за формулиране на целите от своите мениджъри (търговски директор или Генералният директор).

Следва да се идентифицират най-малко следните цели:

• Желан обем продажби за компанията като цяло.
• Приоритети в различни области (продуктови групи, териториални пазари, клиентски групи), желани дялове на различни области в общите продажби.
• Желано ниво на пределна печалба, в%.
• Желано ниво на нетната печалба в рубли или други валути.
• Желано (максимално възможно) ниво на вземанията (като обем и време), включително просрочените вземания.
• Желано (максимално възможно) ниво на възраст на склада (в дни) и размер на склада (във физическо изражение или в рубли или други валути).

Мениджърът по продажбите трябва да интервюира своите мениджъри и да задава необходимите въпроси. Когато провежда интервю, ръководителят на отдел продажби трябва да има под ръка анализи по всички интересуващи го показатели за няколко, за предпочитане поне три предходни години. Анализирайки динамиката на продажбите и други показатели, можете да разработите по-реалистични цели. Вероятно не всички от изброените цели са подходящи за конкретна компания, но във всеки случай няма да навреди да се изясни ситуацията.

След това трябва да се сравнят получените целеви показатели сегашно състояниевъпроси и въз основа на тази информация формулирайте целите и задачите на отдела за годината. В крайна сметка, ако например е необходимо да се увеличат продажбите с 20%, тогава може би не драматични променив дейностите на отдела не можете да планирате, а просто да активизирате усилията, което се нарича „почистване на опашките“. Ако задачата е да се удвоят продажбите, тогава е невъзможно да се направи без сериозни трансформации, включително разработването на нови канали за дистрибуция или, например, радикална промяна в асортимента.

Струва си да се има предвид, че липсата на редовни одити на целите и задачите на отдела за продажби води до факта, че продажбите в компанията се превръщат в рутинна, отдавна установена операция. Което неминуемо, дори и при други благоприятни условия, след няколко години води до сериозен спад в обема на продажбите. Ако има внезапна промяна на пазара (например навлизане на нов голям играч, поява на заместващ продукт, промяна в модата и т.н.), тогава има не просто спад, а срив в продажбите . Следователно основният въпрос, на който ръководителят на отдела за продажби трябва да знае отговора по всяко време на деня и нощта, е „какво правим, защо го правим, какво трябва да получим в крайна сметка“.

Продажбени процеси и тяхното документиране

Следващата група фактори, които трябва периодично да се преразглеждат, са продажбените процеси. Съществуващите процедури за продажба трябва да се анализират и оценяват по-често от целите на отдела. При заемане на длъжност е задължително, след като възникнат проблемни ситуации.

Одитът на търговския бизнес процес трябва да започне с идентифициране на всички съществуващи бизнес процеси в областта на продажбите и тяхното разширено описание.

Например,

Компанията е идентифицирала следните търговски процеси:

• Продажби на редовни клиенти по дългосрочни договори.
• Поддържане на контакти с редовни клиенти. Разширяване на поръчките за редовни клиенти.
• Търси нови клиенти.
• Сключване на договори с нови клиенти.
• Подновяване на договори с редовни клиенти.
• Регистрация на бонуси за клиенти.
• Организиране на командировки и гостоприемски разходи.
• Обработка на връщания.
• Извършване на равнения със счетоводството.

Възможна е ситуация, когато различни групипродукти (или пазари за продажби), бизнес процесите за продажби ще бъдат различни, в който случай те трябва да се разглеждат отделно.

Например бизнес процесът „продажби на редовни клиенти“ се състои от следните етапи:

• приемане на заявление от редовен клиент
• пускане на поръчка
• прехвърляне на поръчка за производство и потвърждаване (уточняване) на дати за доставка
• фактуриране на клиента
• контрол на доставката на стоките до клиента
• проверка на получаването на стоката от клиента
• контрол на получаването на пари от клиента
• изготвяне на документи за клиента
• изпращане на документи до клиента
• проверка на получаването на документи от клиента

Първичният анализ се състои в проверка на необходимостта и достатъчността на избраните елементи от бизнес процесите. Още на този етап на анализ доста често е възможно да се открият ненужни, липсващи или неефективни действия в бизнес вериги.

Например одитът показа, че не всички търговски процеси са организирани оптимално и имат необходимата документация:

Продажбени процеси и процедури	Как се извършва, с какъв документ се регламентира?	Заключение за процеса. Необходими са промени
Получаване на заявление от клиент (всички възможни начини: по телефона, електронна поща, факс, лично на изложението и др.)	Процедурата не е регламентирана. Заявка от клиент по телефон и имейл се приема от назначен за него мениджър. Секретарят на отдела приема заявлението по факса и го предава на мениджъра; факсовете не се записват и понякога се губят. Заявленията на изложенията се приемат от всеки мениджър, с когото клиентът се е свързал, но това се случва рядко. Също така рядко се приема молба при лични срещи по време на планирани командировки до клиент за поддържане на връзка с него. Ако управителят отсъства, неговите клиенти не се обслужват, а се изчаква, докато „техният“ управител дойде на работа.	Като цяло процесът протича нормално, с изключение на приемането на заявления в отсъствието на управителя. Необходимо е да се състави списък за заместване на един ръководител с друг по време на неговото отсъствие (ваканция, командировка, болест) и да се одобри този списък със заповед. Проследяването на спазването на заповедта е поверено на отдела по човешки ресурси (необходимо е да се гарантира, че отпуските и командировките на заместващите мениджъри не съвпадат). Ако и двамата ръководители отсъстват по обективни причини (например болест), техните клиенти се управляват от ръководителя на отдела. Секретарят трябва да издаде списък за разпределение на клиенти на мениджърите. Също така е необходимо да се въведе факс дневник със секретаря и да се прехвърлят факсове към мениджърите срещу подпис.
Правене на поръчка (регистрация в базата данни)	Регламентира се с инструкции за попълване на базата данни. Трудности възникват, когато клиентът смени юридическото лице, тъй като записите се водят за всяко юридическо лице поотделно.	Не се изисква допълнителна регулация. Необходимо е да се възложи на ИТ отдела да разгледа възможността за счетоводство на различни юридически лица като един клиент (групов клиент).
Прехвърляне на поръчка за изработка и потвърждение (уточняване) на дати за доставка	Поръчката се прехвърля чрез обаждане в производство и информиране за новия номер на поръчка. Понякога възникват повреди поради факта, че производственият мениджър забравя да вземе поръчка от базата данни. Понякога са необходими няколко обаждания за напомняне, както и няколко обаждания за потвърждаване на възможността за изпълнение на поръчката в рамките на планирания срок.	Изисква се регулиране на взаимодействието с производството: необходимо е да се определи времето за отговор на производството на заявката на мениджъра по продажбите и да се информира отделът по продажбите без допълнителни напомняния. Необходимо е да се обсъди с ИТ отдела възможността за въвеждане на автоматично известяване на производството за факта на поставяне на нова поръчка. Тогава едно звено във веригата (обадете се, за да информирате за номера на поръчката) може да бъде съкратено.
Фактуриране на клиента	Управителят издава фактура на клиента след получаване на потвърждение от производството	Не се изисква регулиране

Работата по одитиране на бизнес процеси в продажбите е трудна и отнема особено много време при заемане на позиция. Но ако в бъдеще възникнат различни проблеми, информацията, систематизирана по този начин, ви позволява бързо да разберете същността на проблема и да намерите най-адекватното решение. За ръководителя на отдела за продажби е жизненоважно да владее отлично всички технологии за продажби, в противен случай злоупотребите и измамите от страна на мениджърите не могат да бъдат избегнати. Често сме наблюдавали как много опитни мениджъри провеждат, по собствените им думи, „тест за силата на своя шеф“, като открито го заблуждават за работата си. Ако шефът контролира ситуацията, излагането на продавачите е неизбежно и авторитетът на мениджъра расте. Ако измамата остане неразкрита, шефът ще остане „празен“ за мениджърите и експериментите върху него продължават. До какво в крайна сметка води това според мен не си струва да обяснявам.

Често мениджърите, в отговор на всяка инструкция от нов шеф, казват: „това не работи, вече го опитахме“. Този отговор не може да бъде приет при никакви обстоятелства. Защото в 9 от 10 случая се оказва, че мениджърите са направили това „нещо“ по такъв начин, че то не може да работи. И това е поетапен анализ (или дори по-добре, пряко наблюдение) на това какво точно е направено и как това позволява на мениджъра да разбере грешките или стереотипите на своите подчинени и да ги избегне в бъдеще.

Освен това е необходимо задълбочено познаване на процесите на продажба, за да се извършат структурни промени в отдела. За да направите това, анализът се допълва чрез съставяне на списък с функции, изпълнявани от всеки служител. Ако списъкът с функции на един служител се вписва в един или повече бизнес процеси, тогава това е добре. Но често се случва да няма логика или връзка с бизнес процесите в разпределението на функциите между служителите.

Следващата стъпка в анализа на процесите на бизнес продажби е да се сравнят целите на отдела и процесите, които в момента се извършват в отдела. С текущите задачи обикновено всичко е относително нормално, но задачите за развитие някак тихо се изплъзват от вниманието на мениджъра. А фактът, че работата не е извършена, се установява едва в края на отчетния период (година, полугодие или тримесечие), когато е необходимо да се напише отчет. Или изобщо не се засича. Ако фирмата не приема изготвянето на периодични отчети. Мениджърът може да си спомни задачата след година или две и да бъде много изненадан защо никой не е разгледал този проблем.

Например,

Ръководителят на отдела за продажби разработи план за работа на отдела за тримесечието, който включваше следните точки:

1. Изпълнение на плана за продажби.
2. Намаляване на обема на просрочените вземания с 20% за клиенти от група А.
3. Въвеждане на планиране в отдела (месечни планове и отчети за всеки мениджър по групи клиенти и продуктови групи)
4. Определяне на регионална политика, определяне на приоритети в развитието на регионите, определяне на планове за продажби за всеки регион.
5. Разработване на правила за взаимодействие със склада.

При обобщаване на резултатите от тримесечието се оказа, че са изпълнени само първите две точки (и дори тогава не изцяло), т.к. Именно за тях ръководителят на отдела докладва на генералния директор на седмични оперативни срещи. И точно тези точки се вписват в основния бизнес процес на продажби. Планирането по групи клиенти не е въведено, защото... Не е извършена категоризация на клиентите, а планирането по продуктови групи изисква промени в информационната система, но двама мениджъри (отдел продажби и ИТ отдел) така и не намериха време да се срещнат и да разрешат този проблем. Дефинирането на регионална политика беше отложено, защото Първоначално мениджърът искаше да преразпредели клиентите между мениджърите, но също така не успя да направи това и все още не е извършена редовна работа в това отношение. (В скоби отбелязваме, че процесът на разпределяне на клиенти между мениджърите трябва да бъде регулиран и причините за разпределението трябва да са ясни на мениджърите.) Е, взаимодействието със склада изглежда се подобри от само себе си и мениджърът просто забрави това той щеше да разработи правила.

Най-лесният начин да започнете одит на процесите на продажба е да проучите всички съществуващи разпоредби по този въпрос. Освен това има смисъл да се анализират не само съществуващите разпоредби, но и тези, които са били отменени или „забравени“. Тези. проблемът вече е възникнал и са разработени подходящи разпоредби за разрешаването му и може би дори са били спазвани известно време. Но след това всичко тихо се върна към нормалното. Тази ситуация, за съжаление, не е необичайна в компании, където ръководството не е редовно. Ако такива забравени разпоредби бъдат открити, важно е да разберем защо те никога не са „работили“. Причините могат да бъдат много различни, от невъзможността за реализиране на плана поради обективни причини(например липса на подходящо счетоводство) и просто нежелание на служителите да променят нещо в обичайния алгоритъм на действия. Колкото и да е странно, обикновено има по-субективни причини и е достатъчно да се прояви управленска воля и разпоредбите започват да се спазват.

След анализ на съществуващите разпоредби е много важно да се сравнят заложените в тях алгоритми с това, което се случва на практика. Тук ръководителят може да срещне типично извинение от подчинените, в отговор на въпроса защо не спазват това или онова правило. Разбира се, от гледна точка на подчинените, самите разпоредби са виновни, защото те „не работят“. Но всеки документ е просто хартия. Хартията не може да работи или не работи сама. Хората я принуждават да работи (или не я принуждават, ако не могат или не искат). Следователно мениджърът трябва да разбере какво точно правят неговите подчинени и какви са причините за неуспехите. Повечето По най-добрия начинв случая това означава пряко наблюдение на работата на служителите, както и индивидуални разговори с подчинените. При заемане на длъжност е необходимо просто да наблюдавате работата на всеки служител поне веднъж седмично за достатъчно дълъг период от време (поне един час) и да провеждате поне един разговор седмично. За да се повиши ефективността на наблюдението, най-добре е да поискате седмични работни планове от подчинените, като посочите времето за изпълнение на определена работа. След това изберете време за наблюдения, което ще ви позволи да получите повече информация.

Например работният план на А. Б. Иванов, мениджър за работа с големи клиенти, за една седмица е следният:

Ден от седмицата	време	Събитие
понеделник	9.00 – 9.15	Подготовка за работа, проверка на имейли, отговаряне на спешни писма
	9.15 – 10.00	Работа с базата данни, генериране на седмичен отчет за продажбите, подготовка за среща на отдел
	10.00 – 11.00	Заседание на отдела
	11.00 – 11.30	Спешни обаждания до клиенти
	11.30 – 12.00	Изясняване на работния план за седмицата и деня въз основа на резултатите от срещата
	12.00 - 12.30	Проверка на клиентските плащания, съгласуване със счетоводство
	12.30 – 13.00	Изготвяне на напомнителни писма до клиенти с просрочени вземания
	13.00 – 13.45	Вечеря
	13.45 – 14.00
	14.00 – 15.30	Изготвяне на отчет за командировка
	15.30 – 16.30	Обаждане на нови клиенти, записване на резултати
	16.30 – 17.00	Събиране на заявки от редовни клиенти
	17.00 – 17.30	Обработка на заявки, фактуриране
	17.30 – 18.00	Подготовка за преговори с клиента, създаване на презентационна папка
вторник	9.30 – 10.30	Преговори с клиента
	10.30 – 11.30	Път до офиса
	11.30 – 12.00	Проверка на пощата, отговаряне на спешни писма, изясняване на плана за деня, получаване на инструкции от началника на отдела
	12.00 – 12.30	Проверка на пратки от склад, информационни обаждания до клиенти
	12.30 – 13.30	Попълване на карти с бази данни, въвеждане на информация за проведени преговори
	13.30 – 14.00	Вечеря
	14.00 – 14.30	Проверка на поща, отговаряне на писма
	14.30 – 15.00	Изготвяне на търговско предложение за клиент
	15.00 – 16.00	Среща с маркетинговия отдел относно програмата за насърчаване на продажбите на клиент А.
	16.00 – 17.00
	17.00 – 18.00	Изготвяне на оферта за клиент А по програмата за насърчаване на продажбите
сряда	9.00 – 9.30
	9.30 – 10.00	Дискусия с ръководителя на отдела за стратегия за взаимодействие с клиента В.
	10.00 – 10.30	Телефонни разговори с клиент Б за разширяване на поръчките.
	10.30 – 11.30	Обаждане на нови клиенти
	11.30 – 12.00	Въвеждане на информация в база данни, фактуриране на клиенти
	12.00 – 13.00	Изготвяне на предложения за ръководителя на отдела за развитие на търговския регион Н.
	13.00 – 13.45	Вечеря
	13.45 – 14.00	Проверка на поща, отговаряне на писма
	14.00 – 15.00	Подготовка за изпращане на договорни документи, съгласуване с адвокати и счетоводни отдели
	15.00 – 15.30	Провеждане на одит на канцеларски материали, изготвяне на заявка за канцеларски материали
	15.30 – 17.00	Обаждане на клиенти, приемане на заявки, попълване на заявки
	17.00 – 18.00	Подготовка за преговори
четвъртък	9.00 – 14.00	Преговори с двама клиенти, обяд, път до офиса
	14.00 – 14.30	Проверка на поща, отговаряне на писма
	14.30 – 15.30	Регистрация на резултатите от преговорите, въвеждане на информация в базата данни
	15.30 – 16.00	Изготвяне на предложения за ръководителя на отдела за система от отстъпки за големи клиенти
	16.00 – 17.30	Обаждане на клиенти, приемане на заявки, попълване на заявки, издаване на фактури
	17.30 – 18.00	Среща с ръководителя на отдела за преговорите и бъдещата стратегия за работа, както и за предложенията за развитие на търговския регион Н.
петък	9.00 – 9.30	Подготовка за работа, проверка на електронна поща, отговаряне на спешни писма, изясняване на плана за деня
	9.30 – 10.00	Изчисляване на клиентски бонуси за месеца
	10.00 – 11.00	Среща за оптимизиране на складовите операции
	11.00 – 12.00	Обаждане на клиенти, въвеждане на информация в базата данни
	12.00 – 13.00	Изготвяне на месечен план за продажби
	13.00 – 13.45	Вечеря
	13.45 – 14.00	Проверка на поща, отговаряне на писма
	14.00 – 15.00	Самообучение, изучаване на нови статии за продажби, четене на списания
	15.00 – 15.30	Среща с ръководителя на отдела за продажби относно системата за отстъпки за големи клиенти
	15.30 – 15.45	Среща с адвокати по проекти на договори с нови клиенти
	15.45 – 17.00	Обаждания на клиенти, попълване на заявки, издаване на фактури
	17.00 – 18.00	Изготвяне на отчет за седмицата, работен план за следващата седмица

Началникът на отдела за наблюдение може да избере например период от 11.00 до 12.00 часа в сряда, за да види как се провеждат разговорите и как мениджърът работи с базата данни.

Дадохме относно добър примерпланиране на работното време, когато се вземат предвид физиологичните цикли, бизнес навиците на нашата бизнес среда и основите на управлението на времето. На практика планът може да изглежда толкова потискащ, че дори да не стигне до точката на наблюдение. Ще бъде необходимо първо да научите служителя да планира правилно или изобщо да планира, ако не е направил това преди, което се случва много често. Привикването на служителите да правят такива планове е много полезно във всеки случай. Дори и да нямате намерение да ги гледате как работят. Още един анализ на такъв план може да покаже резервите на служителя за използване на работното време, както и „!пропуски“ в бизнес веригите. Но, говорейки за фотографиране на работното време (и така се нарича описаната процедура), вече плавно преминахме към описанието на инструментите за управление.

Актуални инструменти за управление на отдела и тяхната ефективност

Подчертаваме, че анализът на инструментите за управление, използвани в работата, е важен както за начинаещи, така и за опитни мениджъри. При встъпването си в длъжност новодошлият трябва да разбере с какви традиции и стереотипи на своите подчинени ще трябва да се сблъска, какви правила трябва да бъдат запазени, кои трябва да бъдат премахнати и кои трябва да бъдат въведени отново. Но един опитен мениджър също трябва да оцени собствените си инструменти за управление. Защото с течение на времето често се забравя защо е въведен този или онзи инструмент и може би нуждата от него вече е изчезнала, но продължава да се използва просто по инерция.

Например ръководителят на отдела за продажби на компания, продаваща услуги на организации, въведе единно седмично отчитане за всички мениджъри за броя и резултатите (възможен резултат: съгласие за преговори, съгласие за обратно обаждане по-късно, отказ с възможност за връщане на разговорът по-късно, категоричен отказ) на обаждания до потенциални клиенти за седмицата. Тази форма беше въведена с две цели: първо, да се въведе състезателен елемент за мениджърите, тъй като резултатите бяха изслушани на срещи и бяха посочени лидери и изоставащи; второ, направете анализ на интересите различни групипотенциални клиенти, идентифицирайте най-обещаващите групи клиенти. Година по-късно ситуацията в отделението се промени значително. Потенциалните клиенти бяха идентифицирани и разпределени между мениджърите. Тези. целта на анализа беше изпълнена и конкуренцията между мениджърите стана невъзможна, тъй като те управляваха групи от клиенти с различен потенциал и използваха различни технологии за продажба (не само разговори). Но седмичното отчитане остана същото, въпреки че вече не работеше за нито една от целите, за които беше въведено.

За да оцените настоящите инструменти за управление, е необходимо да разберете какви инструменти по принцип може да използва ръководителят на отдела за продажби в работата си. Това:

• Планиране и отчитане
• Срещи
Индивидуални разговори с подчинени, включително за предоставяне на обратна връзка
• Система за мотивация, награди и бонуси
• Визуална информация (щандове с общи графици за продажби, показатели на всеки мениджър, региони на присъствие на компанията на картата и др.)
• снимка работна седмица(FRN)
• Съвместни преговори, включително конфликтни ситуации, помощ при разрешаване на конфликти
• Надзор (пасивно участие в преговорите като наблюдател, последващ „разбор“ и препоръки)
• Получаване на обратна връзка от клиенти (както инициирана от клиенти, така и планирани разговори с клиенти)
• Получаване на обратна връзка от други отдели на компанията за работата на мениджърите
• Обучения, дебрифинг, менторство
• Тестови разговори (провеждане на програми за Mystery Shopping за оценка на работата на мениджърите и тяхното обучение)
• Планиране на професионалното развитие на подчинените (съставяне на планове за професионално развитие, помощ при тяхното изпълнение, мониторинг на изпълнението)
• Тестване, сертифициране на знания за продукта и други инструменти.

Много е важно до каква степен наборът от инструменти за управление е адекватен на целите и задачите на отдела. Както липсата, така и излишъкът от използвани управленски мерки са еднакво лоши.

Ако например от всички инструменти за управление мениджърът използва само помощ в трудни ситуации, тогава очевидно не може да се говори за управление на отдела. Но също така е нежелателно ръководителят на отдел (както наблюдавахме в една малка организация), имащ трима опитни подчинени, да провежда ежедневни кратки срещи с тях, седмични „дебрифинги“, да събира седмични планове и отчети (но не коментира ги по никакъв начин и не прави корекции), ежемесечни тестове за познаване на продуктите и съвместно договаря почти всички нови и много постоянни клиенти. Това „управление“ всъщност беше по-скоро обучение на самия лидер. И, разбира се, този мениджър придоби известен опит, по-специално той придоби разбиране какво е съпротивлението на персонала. Подобни експерименти обаче обикновено не работят за целите на отдела.

Нека разгледаме по-отблизо най-важните инструменти за управление, които трябва да притежава всеки мениджър по продажбите, които на практика или изобщо не се използват, или се използват неправилно. Това включва планиране и отчитане, срещи и индивидуални разговори с подчинени.

Планиране и отчитане

Въведение в практиките за управление на планирането и отчитането гарантира реално управление на отдела. Ако ръководителят на търговския отдел не съставя планове и отчети сам и не ги изисква от подчинените си, тогава можем спокойно да кажем, че той не управлява отдела. В случая отделът работи както си иска или както може. Подчинените обикновено възприемат негативно необходимостта от изготвяне на планове и доклади, наричайки ги загуба на време. Всъщност често се случва служителите да избягват тази работа, защото наличието на план ги принуждава да работят по-усърдно, мениджърът може да види резултатите им по-ясно и е невъзможно просто да се позовава на общото натоварване. Случва се също, че нежеланието да се правят планове е причинено от проста невъзможност за това.

За отдела по продажбите има смисъл да се извършва планиране и отчитане в две посоки:

1. План и отчет за продажбите
2. Планирайте и отчитайте работата на отдела

Това са два отделни процеса и съответно две групи документи. Планът за продажби съдържа всички необходими цели, конкретни цифри за продажби, печалби и др. Планът за работа на отдела е повече общ характер, съдържа всички дейности, които трябва да бъдат извършени за постигане на целевите показатели, включително плана за продажби.

План за продажби

Създаването на добър план за продажби е дълъг и трудоемък процес. Първо се изготвя общ план за продажби за годината, разбит по месеци или тримесечия в зависимост от спецификата на фирмата. Трябва да се посочат данни за базовата година, за да е ясно каква динамика на продажбите се планира.

Ако производството е доста хомогенно, тогава планът за продажби се планира както във физическо изражение, в единици (бройки, метри, кг), така и в стойностно изражение - в пари. В този случай е препоръчително да посочите планираното средна ценапроизводствени единици. Това е важно, за да е ясно от плана как се планира ръстът на приходите: поради повишаване на цените или поради увеличени продажби. Ако асортиментът е разнороден, тогава планирането се извършва само по отношение на разходите.

Трябва да се помни, че за целите на управлението месечното планиране е по-ефективно от тримесечното. Едно тримесечие е твърде дълго и при тримесечно планиране неизбежно възниква неравномерно натоварване, както в производството, така и в продажбите. В началото на тримесечието има отпускане - все пак има още толкова много време напред, но в края на тримесечието определено ще има прилив. Следователно, ако общото планиране на продажбите се извършва тримесечно, тогава всяко тримесечие е необходимо да се състави план за продажби за тримесечието, разбит по месеци (а в някои случаи и по седмици).

Всяко предприятие и всеки мениджър самостоятелно избира най-удобния и информативен формат за план за продажби. Основното е, че планът за продажби съдържа конкретни числа и е ясно каква е планираната динамика на продажбите. Ако е необходимо, планът за продажби се допълва с 2-3 показателя, които са най-значими за компанията в определен период, например данни за средната надценка, просрочените вземания и складовия обем.

Ако продажбите на компанията не са сезонни и еднакви през годината, тогава за база се използва средната месечна стойност на продажбите за предходната година. Ако има сезонност в търсенето, тогава базата се посочва за всеки планиран период (месец, тримесечие).

Ако компанията използва стоково кредитиране на клиенти, т.е. продуктите първо се изпращат по договор и плащането се извършва по-късно (разсрочено плащане), тогава в общия план за продажби е необходимо да се посочат отделно приходи от пратки и приходи от разписки, както и планирани вземания (клиентски дългове) . В този случай ще бъде възможно да се планира движението на паричните потоци предварително и да се избегнат парични пропуски (например, когато планът е изпълнен по договори или доставки, но компанията няма пари дори за най-необходимите разходи) .

Ето пример за формат на план за продажби.

Период	Приходи (по пратки), хиляди рубли.	Приходи (по разписки), хиляди рубли.	Вземания, хиляди рубли.
януари 2008 г., план
Януари 2007 г., факт
февруари 2008 г., план
Февруари 2007 г., факт
март 2008 г., план
Март 2007 г., факт
Общо за 1 тримесечие на 2008 г., план
Общо за 1 тримесечие на 2007 г. факт
% нараства
Средно за тримесечието, 2008 г., план
Средно за тримесечието, 2007 г., факт
% намаление

Най-честите причини за детайлизиране на плана за продажби са:

• Детайлиране по асортимент (продуктови групи, по-рядко имена)
• Регионално детайлизиране
• Детайлиране по клиенти (по сегменти)
• Подробности за условията на плащане (предплащане, разсрочено плащане)

Обикновено подробните планове за продажби отразяват целите на компанията, които тя си е поставила и иска постоянно да наблюдава.

Така че, ако приоритетът на компанията е определена марка, тогава е необходимо да се планира делът на тази марка в общите продажби и отделно да се наблюдава динамиката на продажбите за тази марка.

Формата на подробния план за продажби може да бъде различна, но е по-удобно, ако е идентичен с общия план за продажби.

Като пример ще дадем следния формат на план за продажби, детайлизиран по марки.

Вид на продукта	Специфично теглопродадени продукти, 2007 г., %	Дял на продуктите тримесечно, 2008 г., план, %
	средно за тримесечие	1-ва четвърт	2-ра четвърт	3-та четвърт	4-та четвърт
Марка "Комфорт"
Марка "Оптима"
Марка "Ecoplus"
Други марки
ОБЩА СУМА

Тази таблица показва, че нарастването на дела на марката Комфорт е планирано основно чрез намаляване на дела на марката Оптима. След като се създаде такава концептуална таблица, дяловете на различните марки се преобразуват в стойностни изрази.

Подробните планове за продажби са тясно свързани с маркетингова стратегиякомпании. Така че, ако една компания реши да коригира каналите за дистрибуция, тогава подробният план за продажби трябва да бъде разбит конкретно на канали за дистрибуция. Например, компанията реши да намали директните доставки до магазините и да се преориентира към дилърските компании; съответно делът на продажбите на дребно трябва да намалее, а делът на продажбите на дилърите да се увеличи. Или компанията е решила да се разшири в регионите, съответно подробният план за продажби трябва да показва как расте делът на регионалните продажби.

Паралелно с разработването на общ и подробен план за продажби на компанията се разработват и планове за продажби за всеки мениджър. Първо, необходимо е мениджърите да изготвят свой собствен план за продажби в същата форма като плановете за продажби на компанията. След това ръководителят на отдела за продажби изготвя консолидиран план за продажби за всички мениджъри и го сравнява с общ планпродажби След което прави корекции както в плановете на мениджърите, така и евентуално в общите планове за продажби.

Планове за работа на търговския отдел

Има смисъл да се изготвят планове за работа на отделите както в дългосрочен план, така и в оперативни планове. Дългосрочните планове включват планове за годината, тримесечието и месеца. Колкото по-дълъг е периодът на планиране, толкова по-малко подробности са необходими и обратното. Оперативните планове включват седмични и дневни планове. Дадохме пример за седмично планиране в раздела „Продажбени процеси и тяхната документация“. По отношение на формата е по-добре да направите оперативните планове възможно най-удобни, до прост списък със задачи.

Годишните планове трябва да бъдат ясно обвързани с целите на компанията и да вземат предвид всички съществуващи приоритети. Най-добре е всички дългосрочни планове да се съставят според един стандарт, който трябва да посочва срокове и отговорници. Основата на планирането е годишният план, на негова основа се изготвят тримесечни и месечни планове.

Примерен годишен план за работа на търговски отдел

План за работа на отдел продажби за 2008 г

Дата на подаване: 25.11.2007 г

Изготвил: Петров M.I.

№	Цел, задача или посока	Събитие	Срок	Отговорен	Необходими ресурси
	Изпълнение на плана за продажби	Провеждане на анализ на клиентската база, идентифициране на клиенти, за които е възможно разширяване на поръчката	януари февруари	Началник на отдел
		Провеждане на одит на вашата клиентска база, идентифициране на клиенти, които са прекратили сътрудничество	януари	Мениджъри продажби
		Провеждане на преговори за възобновяване на сътрудничеството	февруари март	Мениджъри продажби
		Договаряне на разширяване на поръчките с редовни клиенти	Март април	Мениджъри продажби	Резултати от анализ на клиентската база
		Привличане на нови клиенти на изложения, като всеки мениджър посещава поне 3 изложения	май - октомври	Мениджъри продажби	Възможност за посещение на изложби
		Анализ на асортимента	Март април	Началник отдел "Продажби".	Информация от финансовия отдел за доходността на всяка позиция
		Коригиране на асортимента, премахване на нерентабилни артикули с намаляващо търсене	май - юли	Началник отдел "Продажби".	Информация от маркетинговия отдел относно развиващото се пазарно търсене
	Оптимизиране на работата на отдела, повишаване на производителността на труда	Промяна на формата и честотата на планиране и отчитане в съответствие с новите задачи	януари	Началник отдел "Продажби".
		Извършване на освидетелстване	Март	Началник отдел "Продажби".
		Изготвяне на планове за професионално развитие на мениджъри въз основа на резултатите от сертифицирането	април	Началник отдел "Продажби".	С участието на персонала
		Коригиране на системата за стимулиране		Началник отдел "Продажби".
		Въвеждане на наставничество в отдела (опит над новодошлите)	юни	Ръководител продажби, старши мениджъри
		Провеждане на обучение по управление на времето	Август	Всички служители	Организация на обучението - кадрово обслужване
		Самостоятелна фотография на работно време	Септември	Всички служители на отдела
		Изготвяне на предложения за оптимизиране на структурата и бизнес процесите в отдела въз основа на резултатите от самозаснемане на работното време	октомври	Началник отдел "Продажби".
		Внасяне на нова конструкция за съгласуване	ноември	Началник отдел "Продажби".
	Намаляване на вземанията с 50%	Въвеждане на редовно съгласуване със счетоводния отдел	януари	Началник отдел "Продажби".
		Въвеждане на седмичен контрол на размера на вземанията	януари	Началник отдел "Продажби".
			До 10-то число на всеки месец	Мениджъри продажби
		Ежеседмични разговори с клиенти длъжници	В сряда	Мениджъри продажби
		Въвеждане на неустойки в договорите	От март	Началник отдел "Продажби".
		Въвеждане на прогресивна скала на отстъпки и надбавки за сроковете на вземанията	От септември	Началник отдел "Продажби".	Съвместно с правния отдел
		Разяснителна работа с клиенти при нови условия	октомври ноември	Мениджъри продажби
	Разширяване на пазарите за продажби, увеличаване на регионалното присъствие на компанията	Извършване на анализ на продажбите за изминалата година, избор на региони за пилотно стартиране на проекта „представителен офис“	януари март	Началник отдел "Продажби".
		Разработване на план за откриване на представителство в избрания регион	април	Началник отдел "Продажби".
		Набиране на служител за направление “Регионално развитие”	април	Началник отдел "Продажби".	Съвместно със службата за персонал
		Откриване на представителство по план	октомври	Началник регионално развитие
		Разработете механизма за прехвърляне на клиенти към представителството	ноември	Ръководител отдел „Продажби“, Ръководител „Регионално развитие“.
	Подобряване на качеството на обслужване на клиентите, намаляване дела на изоставените клиенти и увеличаване дела на редовните клиенти	Проведете проучване за удовлетвореността на клиентите	април май	Началник отдел "Продажби", мениджъри по продажбите	С участието на маркетинговия отдел
		Създайте програма за подобряване на качеството на услугата	Юни Юли	Началник отдел "Продажби".	С участието на маркетинговия отдел
		Разработване на правила за обработка на жалби на клиенти	Юли	Началник отдел "Продажби".
		Прилагане на разпоредби, провеждане на обучение	Август	Началник отдел "Продажби".

Процесът на планиране на работата на отдела започва с изготвянето от ръководителя на план за работа на отдела в общ вид. След това той запознава мениджърите с общия план (или поне с основните насоки и приоритети), след което мениджърите разработват своите индивидуални работни планове. Ръководителят на отдела събира техните индивидуални планове от ръководителите и дава обратна връзка на подчинените за финализиране на плана, ако е необходимо. И след това, като взема предвид личните планове на мениджърите, той финализира работния план на отдела като цяло.

Процесът на докладване се извършва в обратен ред. Първо, отчетите се съставят от ръководителите, след което въз основа на техните доклади ръководителят изготвя доклад за работата на отдела като цяло. Ако имате добър план, изготвянето на доклад не е особено трудно. Достатъчно е само да се отбележат изпълнените дейности и качеството на изпълнението им, неизпълнените дейности и причините за тяхното неизпълнение, както и планираните стъпки за коригиране на ситуацията.

Срещи

Срещите са цялостен инструмент за управление, който ви позволява бързо да обменяте информация, да координирате действията на подчинените, да упражнявате контрол и също така да увеличите сплотеността на екипа.

В отдела за продажби има смисъл да се провеждат 4 вида срещи:

1. Пет минути всеки ден
2. Ежеседмични оперативни срещи
3. "Разбори"

Пет минути всеки ден.

На петминутни срещи мениджърът информира персонала за спешни въпроси и също така изслушва кратък доклад от всеки служител за това какви са били основните показатели за продажби за изминалия ден, а служителите също могат да задават на мениджъра спешни въпроси. По-добре е да провеждате такива срещи в самото начало или в самия край на работния ден. От една страна, това се дължи на самата цел на петминутната среща (да се проверят продажбите за деня), от друга страна, това повишава дисциплината (служителите ще бъдат принудени да идват на работа навреме или да не си тръгват по-рано ). Ако служител не може да присъства на петминутната среща, защото... например преговаря с клиент, уведомява предварително управителя за представянето си по телефона или имейл, а на следващата среща се отчита два дни по-рано. Петминутните срещи не трябва да продължават повече от 10-15 минути. Можете дори да провеждате такива срещи изправени, за да няма изкушение да удължите дискусията. Петминутните срещи осигуряват постоянно внимание към основната дейност на отдела – продажбите. Всички други въпроси се обсъждат най-добре на седмични срещи.

Ежеседмични оперативни срещи.

Седмичните срещи се провеждат най-добре, след като срещите са били проведени повече от високо ниво. Например, ако ръководителят на отдел продажби присъства на срещи с главния изпълнителен директор в понеделник в 10:00, тогава срещата на неговия отдел може да бъде насрочена за 12:30 в понеделник, така че да има време да се вземе предвид информацията, получена в срещата с директора да информира своите подчинени.

Продължителността на оперативните срещи в отдела трябва да бъде 30-45 минути. В допълнение към обобщаването на резултатите от продажбите за седмицата, на седмичните срещи се провеждат:

• информиране на персонала за новини
• проверка на изпълнението на указанията от предишни срещи
• проверка на изпълнението на дългосрочни планове на служителите и дейности за развитие (например изготвяне на предложения за система за отстъпки се отнася конкретно до дейности за развитие)
• обсъждане на трудни ситуации с клиенти
• обсъждане на въпроси, изискващи участието на свързани отдели

Много е важно да провеждате седмични срещи по едно и също време и в един и същи ден от седмицата. Ако се извършва от време на време, това води преди всичко до намаляване на дисциплината. С този подход е много лесно за служителите да избегнат срещите като цяло, като се позовават на факта, че за това време вече е насрочена важна среща, преговори или нещо друго. Тесният график прави невъзможно избягването на срещи. Освен това редовното провеждане на срещи в един и същи ден от седмицата дисциплинира служителите, принуждава ги да работят, равномерно разпределяйки товара, защото всяка седмица е необходимо да се докладва за тези инструкции, така че няма възможност да се отлагат неприятни, безинтересни или трудни работа до по-късно.

Въз основа на резултатите от седмичните срещи е задължително да се състави протокол с посочване на присъстващите на срещата и дадените указания (със срокове и отговорности).

Срещи – мозъчна атака, дискусии

Дискусионните срещи не са редовни, но се провеждат при необходимост. Използвайки мозъчна атака, има смисъл да се обсъждат въпроси, които нямат ясно решение. Например, необходимо е да се реши на каква основа е по-добре да се групират клиентите на компанията и какви условия да се предложат на тези групи клиенти. Препоръчително е да поканите служители, които разполагат с уникална експертна информация, на мозъчна атака. Тези. Не е необходимо присъствието на всички служители на отдела на такава среща. Ако обаче срещата служи и за изграждане на екип и обсъжданият въпрос засяга целия персонал на отдела (напр. нова системамотивация), тогава всеки трябва да участва в дискусията.

Такива срещи могат да продължават 1 – 1,5 часа и да се провеждат в по-неформална атмосфера от седмичните оперативни срещи.

Срещи – „разбори“

„Разборите“ могат да бъдат редовни или нередовни. Някои лидери по продажбите провеждат тези срещи всяка седмица, а някои само когато възникне значителен прецедент. Мениджърът разработва алгоритъма на срещата, като взема предвид спецификата на ситуацията. Например, възможна е следната опция:

• служител описва трудна ситуация, пред която е изправен
• участниците в срещата обсъждат (всички заедно или в малки подгрупи) какво е направено правилно и какво е могло да бъде направено по-добре
• форма на участниците общо решениеситуации
• участникът, предложил ситуацията, и доброволецът разиграват отново цялата ситуация, като вземат предвид получените предложения
• всички участници обсъждат резултатите от симулираната ситуация.

При провеждане на „разборни“ срещи ръководителят на отдела говори последен, за да не повлияе на позицията на служителите с мнението си, да даде възможност на всеки да се изкаже и в същото време да провери компетентността на своите подчинени. Необходимо е да запазите поне 2 часа за разбор, по-добре е да направите това в края на работния ден, например от 17.00 до 19.00 часа.

Индивидуални разговори с подчинени

Разговорът между ръководител и подчинен е най-простият и универсален инструмент за управление, но мениджърите често го пренебрегват, подценяват важността на личната комуникация с подчинените.

Разговорите с подчинените могат да преследват различни цели:

• Информиране. Например, когато наема, мениджърът трябва да запознае новия служител със своя служебни задължения, с приетите в организацията правила, с използваните отчетни форми и др. В бъдеще може да се появи информация и инструкции относно работни планове, нови проекти, допълнителни задачи, възложени на служителя.
• контрол. Има смисъл да се провеждат индивидуални разговори, когато е необходимо да се провери изпълнението на план, конкретна задача, да се следи изпълнението на проекти и др.
• Оценяване на служител и предоставяне на обратна връзка за него. По време на разговора мениджърът може да обясни на служителя как оценява резултатите от работата си, какво е направено добре и какво не е направено добре и да изрази пожелания за бъдещето.
• Получаване на обратна връзка от служител. Например, разработена е нова система за мотивация. Мениджърът може да проведе разговор със служителя и да разбере как тази системаза него е ясно дали го смята за справедливо, има ли предложения за подобряването му.
• Консултации със служители. Понякога мениджърът може да се нуждае от експертно мнениеподчинен, неговото мнение по определен въпрос.

Ефективността на разговора с подчинен като инструмент за управление се определя от следните фактори:

Ясно разбиране на целите на разговора

Преди да поканите подчинен за разговор, има смисъл ясно да дефинирате защо правите това. В противен случай са възможни ситуации, когато шефът, като е извикал подчинен, например, за да го информира за нов проект, започва да го „бие“ за минали проекти по пътя. Разбира се, възможна е ситуация, когато за планиран разговор са поставени няколко цели, но във всеки случай те не трябва да си противоречат и не трябва да объркват подчинения. Който, след като се е върнал от шефа, вместо да се захване с ентусиазъм за работа, започва да си блъска главата с въпроса „какво беше това и какво означава всичко това?“

Добра подготовка, съставяне на план за разговор

Ако не планирате среща, тогава неизбежно ще останат въпроси, които мениджърът просто ще забрави да спомене. След това ще трябва да се обади отново на подчинения (добре, ако само веднъж).

Всеки разговор с подчинен трябва да се състои от три части:

1. Уводна част – необходимо е да се обясни целта на срещата, планираната й продължителност, очакванията от подчинения.
2. Главна част. Тук се решават действителните цели на срещата. Ако възнамерявате да предоставите обратна връзка на подчинен, тогава първо трябва да разберете как точно самият служител оценява работата си и едва след това, като вземете предвид казаното, дайте обратна връзка. Освен това всяка оценка трябва да започне с положителни аспекти. Това не само ще настрои служителя градивно, но и ще му помогне по-лесно да понася и приема негативните аспекти.
3. Заключителна част. В края на всеки разговор е необходимо да се провери дали подчиненият е разбрал всичко правилно и да отговори на всичките му въпроси. След това е важно да направите равносметка и да се договорите за следващите стъпки. В някои случаи (например по време на разговор за оценка) има смисъл споразуменията да се формализират в писмен вид под формата на протокол. Трябва да се стремите да завършите всеки разговор с положителна нотка.
4. Избор правилно мястои време за разговор

Ако се очаква дълъг разговор, например обсъждане на тримесечния план на служител, тогава е по-добре да направите това в отделна стая. Ако разговорът включва издаване на кратка задача, тогава това може да се направи на работното място на служителя. Не трябва да каните подчинен в залата за срещи само за да го информирате, че отчетът не е подаден в съответствие с формуляра и формулярът трябва да бъде преработен. Но не трябва да провеждате „разбор“ за лошо проведени преговори в общата стая.

Що се отнася до избора на време за разговори, по-добре е да ги провеждате в сравнително тихи часове и ниска производителност, вместо да разсейвате служителя, например, в разгара на обаждането на клиенти. Мениджърите по продажбите обикновено имат такива по-малко стресиращи часове в началото на работния ден, до около 10.30 (само ако мениджърът не работи с отдалечени региони, тогава за него, напротив, сутрешните часове са най-натоварени), преди и след обяд (от около 12.30 до 15.00 ч.) и в края на работния ден (след 17.30 ч.).

Спазване на правилата за разговор

След като съставите план и изразите правилата на разговора, трябва да го следвате и ясно да наблюдавате времето. Ако видите, че някакъв въпрос явно не се вписва в планираното време, но е много важен, по-добре е да организирате отделна среща по този въпрос, вместо да нарушавате правилата. Стриктното спазване на договореностите относно часовете за срещи не само подобрява имиджа на мениджър, който умее да управлява времето и държи на думата си, но също така наистина спестява работно време.

Обобщаване на разговора и, ако е необходимо, писмено записване на резултатите от срещата.

Записването на споразумения е необходимо в следните случаи:

• оценка на служителите, препоръки за професионално развитие
• коментари и предложения за коригиране на документи (планове, отчети, концепции, наредби и др.)
• всички нови идеи, които бяха изразени по време на разговора и могат да бъдат използвани в работата

Фокусирали сме се само върху трите най-важни инструмента за управление. Само тяхното компетентно използване ще позволи на ръководителя на отдела за продажби значително да повиши ефективността на управлението. Други управленски инструменти също са важни, но по отношение на тях виждаме значително по-малко стереотипи и предразсъдъци и съответно овладяването им е по-малко трудно, но това е тема за друг разговор.

Съответствие на персонала с изискванията, произтичащи от техните цели и задачи на отдела

Не на последно място значима групафактори, влияещи ефективна работатърговски отдел, се отнася до човешкия фактор. Нито компетентните цели, нито оптималните бизнес процеси, нито адекватните инструменти за управление няма да помогнат, ако мениджърът има подчинени некомпетентни служители. Или тези служители не са достатъчни. Или не искат да работят ефективно. С други думи, необходимо е търговският отдел да бъде обезпечен количествено и качествено със служители с необходимите компетенции, които да са мотивирани да извършват високопроизводителна работа.

Работата с персонала на отдела не е рутинна и доста често ръководителят на отдела започва да прави нещо в тази посока само ако започнат проблеми. За да се избегне това, е необходимо да се извършва редовно, без да се чакат критични ситуации. следните действия:

• оптималност на трасето организационна структураотдел
• ясно формулирайте изискванията към персонала при подбора им, включително като вземете предвид отрицателния опит
• редовно проверявайте за уместност длъжностни характеристики(или длъжностни характеристики) на всички служители
• проверете дали тези инструкции се спазват
• разработете критерии за оценка за всеки мениджър въз основа на целите на отдела и функционални отговорностислужител
• изпълнение на писта текуща системамотивация и да правите промени в нея своевременно (но не по-често от веднъж годишно)
• провежда сертифициране на служителите и други процедури за оценка
• провежда вътрешно и участва в организирането на външно обучение на служителите
• наблюдавайте удовлетвореността от работата на вашите служители

Една от често срещаните грешки, които правят много лидери в продажбите, е, че не искат да признаят факта, че не всички хора могат да продават ефективно. И понякога губят усилия, време и енергия за служители, с които е по-лесно и хуманно да се разделят веднага. Не ги измъчвайте и не измъчвайте себе си. Но се случва и обратната ситуация. Когато мениджърът се придържа към теорията „или ще плува, или ще се удави“, без дори да се опитва да научи подчинените си на нещо. Както обикновено, златната среда е оптимална. Има смисъл да отделяте време и енергия за способни служители, които имат добър потенциал и желание да се научат да продават добре. Последното в случая е от първостепенно значение. Ако човек не иска да бъде търговец, презира работата си или се срамува от нея, тогава дори и да има способността, няма да има смисъл. Можете, разбира се, да се опитате да преодолеете този стереотип и да завладеете служителя. Но винаги си струва да балансирате изразходваните усилия с очаквания резултат. Защото компанията не е образователна институция, а основната задача на отдела все още е да продава, а не да се занимава с превъзпитание.

Разгледахме процеса на управление на отдел продажби и вижте колко разнообразни и разнообразни са функциите на мениджъра. Ръководителят на отдела за продажби управлява както хора, така и процеси, и освен това той трябва самостоятелно да извършва някои видове работа (анализ на продажбите, процеси, клиентска база, асортимент, поддържане на ключови клиенти и др.). И е много важно да се намери оптималният баланс между управленските и изпълнителските функции. Но успехът не идва при тези лидери, които просто правят всичко по правилния начин. Освен това е много трудно да запазите в главата си всички правила, принципи и задачи. Важно е във всеки момент ясно да разбирате какво правите и защо. И вие също трябва да почувствате ситуацията и да можете да нарушите правилата, ако е необходимо и може да доведе до по-добри резултати. Принципите и постулатите на управлението са преди всичко опората, рамката, върху която компетентният лидер изгражда своята работа. И само съзнателното им използване дава желания резултат и осмисля управлението.

5 429

Помислете за живота си през изминалата година. Чувствате ли, че сте постигнали значителен напредък в живота? Без капка съмнение можете да кажете, че сте израснали като личност през годините. Миналата година? Или сте загубили важно време в безсмислени дейности, които не ви водят до никъде? Чувствате ли, че нямате контрол над живота си и прекарвате дните си в бързане? Ако искате най-после да стартирате механизма на вашето развитие, тогава напишете план - това е нещото №1, което можете да направите.

Можете да напишете план личностно развитиевсеки ден, но обикновено на Нова годинавсеки има големи надежди и очаква промяна. Така че защо най-накрая не започнете да действате според плана, който сте направили?

Силата на това да имате ясен план е, че можете да насочите всичките си действия в правилната посока. Това не само ще ви даде повече контрол над живота ви, но и ще ви помогне да спрете да си губите времето.

„Цел без план е просто желание.“

- Антоан дьо Сент-Екзюпери

Мислете за личния си план за развитие като за „план за атака“. Този план е необходим на бойното поле, наречено живот, където разработвате стратегии, прилагате тактики и организирате необходимата логистика за проспериращо бъдеще.

Значението на създаването на личен план за развитие

Знаете ли точно къде искате да бъдете в бъдеще? Можете ли да отговорите много подробно къде се виждате след година или дори пет години?

Повечето хора нямат представа къде отиват. Те оставят случайността и късметът да решат съдбата им. Всички отиват нанякъде, но най-често това е място, където пренебрегват собственото си развитие. Не бъди един от тях! Не позволявайте на другите да решават за живота ви.

Значението на планирането се извършва на няколко фронта. Едно предимство е, че ще се изправите пред доста трудния въпрос какъв е вашият път. Това важен въпрос, което не бива да се пренебрегва. Ако нямате дестинация, няма значение къде отивате. И ако няма значение в коя посока се движите, накрая ще спрете да се движите, защото легналото е по-удобно.

Но след като започнете да записвате какво искате да постигнете, драстично увеличавате шансовете си да станете това, което искате да бъдете. Когато си поставите внимателно планирани, реалистични цели, винаги ще постигнете това, което искате.

„Тези, които са записали целите си, са постигнали значително повече от тези, които не са записали целите.“

– д-р Гейл Матюс

Важността на планирането е подкрепена от научни изследвания, които показват, че записването на вашите цели увеличава шансовете ви за успех.

Защо трябва да напишете план за личностно развитие

Ползите от наличието на план за личен растеж включват:

• Да имаш дестинация – да знаеш точно къде отиваш
• Планиране на пътя – ще разработите стратегии за достигане на вашата дестинация
• Познаване на препятствията – Ще откриете, че препятствията могат да доведат до провал.
• Разбиране на плана - ще знаете точно защо го правите, какво изисква - дори ако движението се държи грубо

Как да напиша личен план за развитие?

Процесът на планиране на личностното развитие се върти около създаването на план за действие, който се основава на вашите амбиции за развитие в области като кариера и образование, както и самоусъвършенстване. Като цяло планът съдържа изявление за вашия бизнес и как възнамерявате да го приложите.

Повечето хора се затрудняват, когато трябва да разберат какво точно трябва да включат в личния си план за развитие. Вашият план трябва да съдържа следните пет критерия:

• Какво искаш (или къде искаш да бъдеш)
• Защо го искаш
• Как смятате да постигнете това
• Потенциални пречки, рискове и опасности
• Как смятате да преодолеете трудностите?

Можете също така да включите алтернативни планове, които можете бързо да организирате, ако нещата се объркат.

Опитайте се да отговорите изчерпателно на следните въпроси, преди да разработите своя план:

• Какво наистина искам да направя от живота си?
• Какъв човек е това, който наистина искам да бъда?
• Имам ли визия какво искам да постигна в този свят?
• Какви са моите цели и амбиции?
• какви са моите мечти
• Настоящите ми решения водят ли ме там, където искам да бъда?

Елементи на план за личностно развитие

Планирането не е трудно. Предизвикателството обаче е създаването на план, който действително отразява къде искате да бъдете и кой искате да бъдете. Това също означава, че ще трябва да идентифицирате всичко, което ще ви доведе по-близо до вашата цел.

Ето какво трябва да направите, за да определите своя индивидуален план за развитие:

1. Листване

Инвентаризацията може да бъде най-много трудната частсъздаване на вашия личен план за развитие. Изисква да бъдете честни със себе си и ситуацията, в която се намирате. Анализирането на текущата ви ситуация ще ви помогне да идентифицирате области, върху които можете да работите в бъдеще. Този етап също ще изисква от вас да преразгледате целите и амбициите си.

2. Писане на мисия

Лично изявление може да бъде полезно за хора, които искат да могат да оценят целите на своите действия и дейности. Това твърдение ви помага да се запитате дали това, което правите, допринася за вашата мисия или не.

3. Краткосрочно и дългосрочно планиране

Когато разработвате личен план за развитие, е много важно да разделите плановете си на краткосрочни, средносрочни и дългосрочни части. Ако планирате само в дългосрочен план, вероятно ще пренебрегнете важността на планирането в краткосрочен план.

4. Преоценете плана си

Непрекъснатото преоценяване на вашия план ви позволява да разработите отговори на последните събития. Това ще ви помогне да намерите най-доброто решение на този момент.

5. Предприемане и предприемане на действия

Защо ви е нужен план, ако не го следвате? Уверете се, че не сте забравили плана си. Следвайте плана си и предприемете необходимите действия за изпълнението му.

Подробности за плана

Вашият личен план за развитие трябва също да описва подробно какво и как планирате да подобрите. Може да разгледате следните възможности за обучение:

Курсове
Семинари
Четене/Литература
Наставничество
Обучение на работното място

Има много начини да придобиете вълнуващи умения в нови знания. Намерете ги навсякъде: общувайте с приятели, правете нови запознанства, търсете информация в Интернет.

Примери за планове за личностно развитие

Личният план за развитие може да бъде разделен на следните области:

1. Какво искам да постигна в живота?

Каква е истинската цел на живота ми?
Важността да знаеш, че си роден да правиш нещо, не бива да се подценява. Това ви дава необходимата основа, върху която да градите плановете си за бъдещето. Откриването на целта на живота ви обаче е сложен процес, който отнема време.

какви са моите мечти
Всички сме израснали с най-много диви мечти, но с напредване на възрастта ги изгубихме от поглед и след това ги забравихме напълно. Не правете грешката да рационализирате – мечтите, които ви вдъхновяват и мотивират, са много важни.

2. Какъв човек наистина искам да бъда?

Какви са моите вярвания и ценности?
Запитайте се какви са вярванията, които поддържате, и ценностите, които са важни за вас.

Кой съм сега и кой искам да бъда в бъдеще?
Анализирането на това кой сте сега и кой искате да станете в бъдеще ще ви помогне да определите посоката на вашата работа.

3. Какви са целите ми?

Не подценявайте важността на реалистичните и вдъхновяващи цели. Препоръчително е тези цели да се разделят на краткосрочни, средносрочни и дългосрочни. Краткосрочните цели са тези, чието постигане отнема около шест месеца. Средносрочните цели са приблизително от 1 до 3 години, а дългосрочните цели са 5 или повече години.

4. Какви са необходимите стъпки?

Много хора се фокусират само върху поставянето на амбициозни цели, без да осъзнават важността на уточняването на необходимите стъпки, които трябва да изпълнят. Етапите ви позволяват да разделите целта на няколко подцели. Това ще ви позволи да поддържате необходимата мотивация, дори когато работите върху дългосрочни цели.

Проследявайте напредъка си

След като напишете вашия личен план за развитие, важно е редовно да проследявате напредъка си. Наличието на план е важно, но е безполезно, ако не проверите дали следвате плана си. Запишете вашите лични постижения и проблеми, които изискват повече внимание.

Празнувайте успехите си

Трябва да празнувате всеки успех, който постигнете според вашия личен план за развитие. Много е важно. Наградата за постиженията ви допълнително ще повиши мотивацията ви да завършите следващия важен етап, който сте планирали.

Много от нас мислят за саморазвитие на определен етап от живота си, но в същото време изобщо не знаят къде е най-добрият начин да започнем собствената си промяна. За да избегнете подобно объркване, в самото начало на пътя на личностното израстване, първо трябва да създадете план за саморазвитие, който ще ви помогне да изчислите собствените си възможности, както и да обмислите необходимата стратегия за постигане на резултати.

Откъде да започна? Вашите първи стъпки

Преди да създадете план за саморазвитие, първо трябва внимателно да анализирате живота си сега: всичките му аспекти, от работата до личния живот. Този анализпомага да се идентифицират всички „пропуски“ в живота ви и наред с други неща, показва какво трябва да се промени в близко бъдеще. След това " медицински преглед“ - започнете да съставяте своя план.

Важно е да се знае! Намаленото зрение води до слепота!

За да коригирате и възстановите зрението без операция, нашите читатели използват ИЗРАЕЛСКА ОПТИВИЗИЯ - най-доброто лекарствоза вашите очи само за 99 рубли!
След като го разгледахме внимателно, решихме да го предложим на вашето внимание...

Тук има само един съвет - планът за саморазвитие е чисто индивидуално нещо, което човек трябва да изготви сам без ничия помощ. Това не означава, че не можете да използвате отделни фрагменти, но не трябва да го копирате напълно. Не забравяйте, вие го адаптирате към себе си, като вземете предвид всички черти на вашия характер, както и други черти на вашата личност.

Когато създавате програма за саморазвитие за себе си, преди всичко не се страхувайте да експериментирате - решете нещо ново. Не е необходимо да променяте радикално всичко наведнъж, но е необходимо да изградите постепенна промяна. Когато съставяте план за лично саморазвитие за годината, не забравяйте да обърнете голямо внимание и на творческото си развитие - това ще улесни значително периода на въздържание, който ще започне да се появява известно време след промяна на модела на поведение.

Не се съсредоточавайте върху едно нещо - развивайте се всестранно - оставете знанията си да се задълбочават в различни области на дейност с еднакъв напредък - така ще имате значително предимство пред останалите хора.

Десет неща, които трябва да имате

Всеки индивидуален план за саморазвитие трябва да включва следните задачи, които ще помогнат на човек в стремежа му да стане по-добър човек. На пръв поглед тези правила са прости и тяхното изпълнение не носи никакво семантично значение, но въпреки това тези десет кита ще ви помогнат да доставите вашата „планета“ до желаната дестинация, като направите сфера от формата на пай.

1. Отчаяно положение

Не забравяйте, че най-ужасният, смъртоносен враг за всеки представител на човечеството е самият той. Вашите тайни, минало, допуснати грешки - всичко това ще лежи на раменете ви, създавайки колосална тежест върху вас. Пусни всичко! Изхвърлете всичко, което се е случило преди, оставяйки за себе си само ярки спомени, които няма да ви донесат нищо друго освен радост, и след това се потопете с глава в бездната на всяка работа, която ви интересува: няма значение дали е просто хоби или друго хоби, основното нещо е да се занимавате с това и скоро ще видите, че всички проблеми, които преди са ви създавали неприятности, просто са забравени;

2. Винаги казвай да!

Разбира се, в рамките на разумното. Спомнете си забавния филм, в който героят на Джим Кери избра подобна стратегия на поведение за себе си - той каза само „да“ на всички искания. Следвайки такава жизнена политика, всеки от нас може да изпита много нови и вълнуващи неща, защото всеки план за саморазвитие е насочен към това. Отидете в друг град на пикник - да! Разходка под дъжда в гумени ботуши със забавни патета - да! Ще видите, животът ви ще блести с нови, ярки цветове, които ще ви помогнат да преодолеете комплексите си заедно със срамежливостта. Единственото нещо е винаги да се придържате към това, което е разумно, като не позволявате да бъдете въвлечени в опасни игри или измами;

3. Имаше минус, но сега е плюс

Личният план за саморазвитие включва способността да се превърнат всички недостатъци в най-изразителните положителни черти. Не се страхувайте да признаете пред себе си, че не сте идеални или перфектни. Идеални хоране съществува - това е мит, но защо всеки от нас не се стреми към него?

Ако разбирате това твърде ядосан- Добре дошли в фитнес, където вашият гняв ще служи като отличен източник на допълнителна енергия по време на часовете. Обичам да клюкарствам- напишете книга, в която можете да излеете душата си, без да се страхувате за репутацията си. Основното е да се опитате да се насочите в правилната посока, като станете самодостатъчен човек;

4. Метод на Павлов

Абсолютно всеки план за саморазвитие се основава на развиване на навици, които в бъдеще ще ви помогнат дори да не мислите за това или онова действие. Развийте навици, които ще ви помогнат да постигнете всякакви цели, докато автоматизмът на техните действия ще ви помогне да отворите ума си за всичко ново, защото вече не е нужно да се спирате на старото;

5. Отречение

Забравете за негативизма завинаги. Ако имате определени ситуацииили действията предизвикват отрицателни емоции, тогава ги изкоренете и ако това все още не е във вашите сили, опитайте се да ги избегнете.

Планът за саморазвитие е необходимата терапия, която ще ви научи да виждате само положителни черти. Важно е да не бъркате това с мироглед с розови очила - това са напълно различни неща. Човек ще види ситуацията такава, каквато е, но в същото време ще се стреми да търси в нея положителни моменти или уроци, които ще бъдат полезни в живота му;

6. Гледайки се в огледалото

Представете си себе си като човека, който бихте искали да бъдете. Нека бъде илюзорно идеален - всичко зависи от полета на човешкото въображение. След като видите снимката, опитайте се да започнете да се държите така, поне няколко часа на ден, като постепенно увеличавате времето. Ще видите как отношението на хората към вас и вашето отношение към себе си ще се промени. Постепенно самият човек ще започне да вярва в определени черти на измислен герой, което го доближава все повече и повече до този идеал на стремеж;

7. Въображението е вашето най-голямо оръжие.

Планът за саморазвитие изисква преди всичко способността да се абстрахирате от живота, давайки воля на въображението си. Мечтайте да промените себе си, стремете се към това - мечтайте как ще се промените и тогава резултатът няма да ви накара да чакате, защото всичките ви мисли ще се материализират. Не се срамувайте от полета на фантазията си - в крайна сметка, в сърцето си, всеки от нас остава дете, което мечтае за признание, успех и похвала;

8. Провали

Само определен етап - всеки пример за план за саморазвитие изисква приемането на собствените ви неуспехи като необходима стъпка към успеха. Нека провалите бъдат житейски урок, който ще ви помогне да избегнете грешки в бъдеще. Ако ви се подиграват, тогава нека тези шипове само ви укрепват - използвайте ги като своя собствена броня, така ще станете неуязвими за обиди, както и за поражения;

9. Хванете вълна

Опитайте се да се настроите на техните мисловни вълни, докато говорите с други хора. По време на разговор се поставете на мястото на вашия събеседник, направете неговите мисли свои, неговите вярвания - по този начин, човек, който пробва „костюма“ на друг, можете да вземете много полезни неща за себе си от личните качества на вашият събеседник;

10. Изчислете силата си

Не поемайте твърде много, не се опитвайте да поемете целия товар наведнъж. Дозирайте натоварванията върху себе си - увеличавайте ги постепенно, давайки си време за почивка - оставете няколко часа за себе си, когато не се стремите към саморазвитие, а просто се отпуснете. Ако не отделяте достатъчно време за почивка, тогава ще се появи силна умора, която ще доведе всичките ви усилия до пълна нула.

Всички тези правила или по-скоро съвети ще помогнат на всеки човек, който иска да промени живота си, внимателно да обмисли стратегия за саморазвитие по такъв начин, че да избегне неуспехи или поне да минимизира щетите им. По този начин ще бъде отличен инструмент за постигане на желаната цел.

"Направете вашите недостатъци свое име и тогава никой никога няма да може да ви обиди."

Тирион Ланистър

Какво да избягвате при изготвянето на план за развитие

Когато съставяте план за лично саморазвитие, на първо място, избягвайте въображаеми цели, тези, които всъщност не са конкретно вашата цел, а просто желание да угодите просто на другите. Не забравяйте, че това е само вашият живот, не можете да го поставите на пауза и след това просто да щракнете върху продължаване или превъртане назад. Не слушайте съветите на другите за това къде искате да отидете - всеки от нас знае много по-добре от какво има нужда, за разлика от другите.

Слушайте тези, които уважават избора ви и наистина вярват във вас и силните ви страни. Обграждайте се само с такива хора, а не с лъжливи маски вместо лица. Откажете се от дейности, които не ви позволяват да вървите напред, а напротив, дърпат ви назад. Това може да е работа, която не харесвате, вашият социален кръг - всичко това ще обезсили всеки план за саморазвитие, всеки ваш стремеж към по-добро. Избягвайте клеветническата критика от онези, които седят неподвижно през цялото време, без да се движат напред. Те са допълнителен баласт, който освен тъга и гняв няма да ви донесе нищо ново. Основната цел на такива хора е да попречат на някой да стане по-добър от тях, защото тогава ще изостанат от всички останали.

План за саморазвитие за една година - четири сезона, за да станете по-добри

Няма нужда да пишете подробни планове за развитие за всеки месец и ден - трябва да направите това сами, но сега ще ви бъде предложено оформление на план за личен растеж, който се основава на четирите сезона на годината. Зима, пролет, лято и есен - това са основните блокове, на които ще бъде разделен индивидуалният план за саморазвитие.

Защо точно този избор на време? Всичко е много просто - ритъмът на живот на всеки човек е чисто индивидуален, което означава, че може да се различава от другите - просто той може да няма време да направи всичко за един месец, но в същото време лесно може да навакса пропуснатото време в друг. В същото време трябва да разберете, че всичко, посочено в тази статия, е само шаблон. Всеки е свободен да го смени за себе си както му е удобно. Няма нужда да копирате напълно творбата, просто трябва да вземете нейната идея. Вземете идеята си и я приложете към този шаблон, добавете по-подробни стъпки - перфектен планразработката е готова, всичко, от което се нуждаете, е просто да я следвате, без да се отказвате при никакви обстоятелства.

И така, вашият план за следващата година, благодарение на който ще започне да настъпва промяна, изглежда така:

• Зима– подготовка, търсене на съмишленици, за да намерите съдбата си, обобщаване;
• Пролет– промяна и организиране на личното пространство, както на работа, така и у дома;
• лято– целта е да промениш себе си, да станеш по-добър;
• Есента– време е да започнете да учите, както и самообразование.

Нека сега разгледаме всеки блок поотделно.

Зима

Първата - зимата - включва в същото време анализ на себе си, живота (успехи или неуспехи), но в същото време и обобщаване на резултатите през декември. Не се обърквайте от факта, че това тримесечие е разделено за известно време - основната ви цел сега е да разберете себе си: вашите желания, идеи и страхове, за да намерите след това съмишленици, с които да започнете да се движите нагоре по кривата. Обществото също е необходимо, за да няма чувство на самота, загуба, която, когато се почувства, започва да се отказва и огънят в очите угасва.

Пролет

Втора четвърт - пролет - промени в околното пространство. Планът за саморазвитие ще доведе до резултати много по-бързо, ако обичайната ви среда бъде променена. Направете малък ремонт или просто купете нови възглавници за дивана. Няма значение какво и как, но трябва да промените не само вътрешния си, но и реалния свят около вас. Изхвърлете старите неща (просто ги изхвърлете, не ги носете в дачата) - с този метод човек на подсъзнателно ниво освобождава цялата си негативност, гняв - помнете, всичко е във вашата власт, най-важното е просто да го искаш.

лято

Третият период – лятото – трансформация на себе си. През тези три месеца правете това, което отдавна сте искали – сменете цвета на косата, прическата или стила на облекло. Не се страхувайте от драстични промени - не забравяйте, че винаги всичко може да се върне в началния етап. Изразете себе си чрез дрехите си - носете каквото искате и в стила, който харесвате. Станете по-уверени в себе си и своите способности. Единственият момент е, че в желанието да изненадате всички, не се превръщайте в шут, чиято цел е просто да се откроите чрез изразителност. Просто бъдете себе си: не променяйте своите стремежи и желания.

Есента

Четвъртият период е есента - цялото обучение започва през този период. Програмата за саморазвитие включва посещение на различни семинари и обучения - където обучителите споделят опит, който може да помогне на другите да преодолеят трудностите. Посещавайки подобни обучителни събития, всеки от вас може да открие нещо ново: различни начини и инструменти за постигане на резултати.

Това разпределение е много удобно, тъй като, както споменахме по-рано, то не съдържа конкретни инструкции - само посоката, в която е най-добре да се движите сега. В този случай вие сами избирате последователността от действия, основното условие е да не надхвърляте времевата рамка на този етап. Всеки сам избира как да постигне резултата и по какъв начин, без да губи допълнително време за разпределяне на основното време през годината.

Заключение

В заключение на статията е необходимо да се подчертае фактът, че специфичните и ефективни методиизграждане на личен план за развитие - има само съвети за съставянето му. Също така не трябва да се страхувате, че ще имате неуспехи - това е нормално. Също така ще бъде нормално в началото да не се справите навреме. Осъзнайте, че такава програма за саморазвитие не е еднократен етап, а циклично обучение, което трябва да се повтаря редовно, ако не искате да спрете да се развивате.

Не очаквайте незабавни резултати - научете се да се радвате дори на малки успехи, защото ако не вие, тогава кой ще повярва във вас? Освободете се от гнета на дребни проблеми, различни посредствености - те не заслужават вниманието ви, както и нервите ви. Никоя техника няма да донесе желания успех, ако човек постоянно губи силата на духа от неуспехи и критика. Помислете за себе си, защо сте започнали всичко това. . Стремете се към нещо ново, изучавайте себе си и в крайна сметка се приемете такива, каквито сте - всичко това е ключът към успешен, уверен в себе си човек, който е преодолял вътрешни страхове и комплекси.

Здравейте! В тази статия ще говорим за това как да създадете план за продажби.

Днес ще научите:

• Защо е необходим план за продажби?
• Как да го изчислим и формализираме;
• Как да накарате служителите да изпълнят плана.

Защо имате нужда от план за продажби?

Имате ли нужда от план за продажби за вашето предприятие? Отговорът е еднозначен - да. И не само за тези, които продават конкретни стоки, но и за работниците в сектора на услугите, това също е просто необходимо.

1. За организация на труда. Предприятието трябва да функционира като изграден механизъм, когато всеки служител има цел за работата си и знае какво трябва да направи, за да я постигне. Служителите трябва да имат ясни идеи какво ги очаква след изпълнение или неизпълнение на плана за продажби.
2. За увеличаване на печалбите. Опитайте да прехвърлите продавача от стационарна линия заплатипри минимална ставка и бонус за изпълнение на плана и ще видите как мотивацията на служителя ще се отрази на приходите на компанията.
3. За развитие. избледнява, ако стои на едно място. Поставянето на цел и постигането й е задачата на успешния предприемач. В противен случай ще бъде изпреварен и смачкан от по-амбициозни бизнесмени.

Видове планиране

Основата на всеки план за продажби е разбирането на минималните и максималните количества стоки, които компанията трябва да продаде, за да съществува.

Най-важното нещо за начинаещите предприемачи е минималната приемлива стойност, тя маркира „дъното“, под което вече не е възможно да се работи. За компаниите, поели по пътя на растеж и развитие, постигането на максимални планове е по-важно.

Има няколко вида планиране:

• Обещаващо – дългосрочна стратегия за 5-10 години;
• Текущ – разработва се за годината, изяснява и коригира показателите за дългосрочно планиране;
• Оперативно-производствени – задачите се разделят на по-кратки периоди (тримесечие, месец и др.).

Правила за създаване на план за продажби

Обемът на възможните продажби зависи от много фактори. Когато създавате план, трябва да вземете предвид всички точки, които са важни за вашия район.

Например, това могат да бъдат:

• Сезонност;
• Динамика на развитие и тенденции на пазара;
• Причини за спада в минали периоди;
• Промени в политиката, икономиката и законодателството;
• Промени в асортимента и цените;
• Канали за продажба и потенциални купувачи;
• служители;
• реклама.

Процедура за разработване на план за продажби

Създаването на пълен годишен план, базиран на задълбочен анализ, отнема няколко месеца.

За да получите адекватен резултат и да не пропуснете нищо, трябва:

1. Анализирайте тенденциите в политиката и макроикономиката. Как се променя БВП на страната? Какво се случва с цените на петрола и газа и обменните курсове? Би било добра идея да се запознаете с мненията на експерти и водещи икономически медии.
2. Проучете пазарната ситуация. Търсенето ще се увеличи или ще намалее? Появиха ли се нови конкуренти и потенциални клиенти?
3. Показване на статистика за продажбите за минали периоди. За годината като цяло и за всеки месец в частност.
4. Анализирайте причините за спада и растежа. Това може да бъде сезонност, промени във фирмената политика, нов асортимент, промени в персонала. Когато правите план за следващата година, не забравяйте да разчитате на важни точки.
5. Съберете статистика за продажбите отделно за продавачи и отдели. Ще бъде твърде оптимистично да се съсредоточите върху лидерите, но се опитайте да приближите средната стойност малко по-близо до тях.
6. Формирайте база от редовни клиенти. Колко печалба носят, колко често и за какви стоки идват? Разбира се, този етап не се отнася за компании, фокусирани върху еднократни продажби.
7. Постави си цел. Въз основа на анализа, направен по-рано, вече е възможно да си представите какви са били продажбите през миналата година и колко могат да бъдат увеличени в бъдеще. По-добре е да си поставите две цели: изпълнима и идеална. Именно наличието на втория ще ви напомни, че не бива да спирате до тук.
8. Обсъдете плана с подчинените. Поставете срокове и лични инструкции.
9. Направете бюджет. Наличието на ясен план за продажби улеснява изчисляването на сумата, която ще трябва да похарчите за покупки, реклама и бонуси на служителите.

Методи за изчисляване на плана за продажби

Когато изчислявате планираните продажби, можете да използвате следните методи:

1. Субективни: анкети, въпросници, решения, базирани на опита на предприемача;
2. Цел: тестови продажби, анализ ранни периоди, статистика на търсенето.

Няма универсален метод за разработване на план за продажби за всяка компания. Всяко предприятие избира свой собствен метод, въз основа на нуждите и характеристиките на своята дейност.

Има много методи, но не е нужно да знаете всички. Достатъчно е да изберете няколко, които са подходящи за конкретен бизнес и да ги използвате заедно.

Нека разгледаме по-подробно няколко основни метода, използвани при изчисляване на плана за продажби.

Метод	Предимства	недостатъци	Кратко описание
Анализ на очакванията на клиентите	Оценка и подробна информацияинформацията за продукта идва от потенциални потребители. Ефективен за нови продукти	Възможно е да има грешки при определяне на група купувачи. Зависимост от точността на оценките	За оценка на продукта се използват анкети на потенциални купувачи
Мнение на персонала	точност	Ниска обективност	Планът се изготвя въз основа на мнението на продавачите
Колективно мнение на мениджърите	Просто и бързо	Колективна отговорност	Оценката на мениджърите е осреднена и ако възникнат силни разногласия, се провежда дискусия
Делфи метод	Най-обективният от субективните методи, влиянието на груповото мнение е сведено до минимум	Дълго и сравнително скъпо	Мениджърите на компанията (или други служители) правят всяка своя прогноза относно обема на продажбите (по продукт и период) и я предават на експерта. Той генерира анонимно резюме и го разпространява отново на участниците в проучването, които го изучават и предлагат нова прогноза. Това продължава, докато всички разногласия бъдат изгладени.
Пазарен тест	Пълна проверка на потребителската реакция към продукта и оценка	Отвореност към конкурентите, дълга и скъпа	Тестовите продажби на продукта се провеждат в различни региони
Анализ на времеви редове	Обективно и евтино	Методът е труден за прилагане, не отчита влиянието на маркетинговите кампании и не е подходящ за нови продукти	Разделени на три вида: пълзяща средна, експоненциално изглаждане, декомпозиция
Статистически анализ на търсенето	Обективният и разбираем резултат ви позволява да идентифицирате скрити фактори, влияещи върху продажбите	Най-сложният и отнемащ време метод	Прогнозата се прави въз основа на всички фактори, влияещи върху продажбите (икономически показатели, валутни колебания и други)

Анализ на времеви редове

Пълзяща средна

Използвайки метода на пълзящата средна, прогнозираните продажби за бъдещ период ще бъдат равни на обема на продажбите за минали периоди от време. Това не взема предвид други фактори. Колкото повече периоди се вземат предвид, толкова по-точна ще бъде прогнозата, поради което този методне е ефективен за млади компании.

Пример.Магазинът за канцеларски материали е продал 2700 химикалки през 2016 г., 3140 през 2015 г., 2900 през 2014 г. Прогноза за 2017 г.: (2700+3140+2900)/3=2910.

Експоненциално изглаждане

Метод за създаване на краткосрочни прогнози на базата на анализ на исторически данни. Удобен за прогнозиране на развитието на продажбите на дребно. Позволява ви да изчислите колко стоки ще са необходими през следващия подобен период (месец, седмица).

Изглаждащата константа (SC) може да бъде от 0 до 1. При средно ниво на продажби е 0,2-0,4, а по време на растеж (напр. почивни дни) – 0,7-0,9. Емпирично се определя най-подходящата стойност на KS - избира се стойността с най-малка грешка за минали периоди.

Формула:KS * Действително търсене за текущ период+ (1-KS) * Прогноза за текущия период.

Пример.През месеца магазинът за канцеларски материали е продал 640 тетрадки при предишна прогноза за 610, KS - 0,3. Прогноза за следващия месец: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

Фактор на разлагане и сезонност

Декомпозицията се състои от сезонност, тенденция и цикличност. На практика много предприемачи се спират на използването на коефициента на сезонност. Използва се за създаване на план за продажби въз основа на исторически приходи за бизнес, чийто оборот зависи от сезонността.

Стъпка 1. Определяне на сезонната динамика.Ясен цифров индикатор тук е коефициентът на сезонност.

1. Предприеме обща сумапродажби за изминалата година и го разделете на 12. Това ще ви даде средната месечна стойност.
2. Разделете сумата на продажбите за всеки месец от отчетната година на средната стойност.

Пример.През изминалата година магазинът реализира продажби от 850 000 рубли. От тях 44 000 през януари, 50 000 през февруари и т.н. Средна месечна стойност 850000/12 = 70 830 рубли. Коефициент на сезонност за януари: 44000/70830=0,62, за февруари: 50000/70830=0,71.

В резултат на това всеки месец ще получи свой собствен коефициент. За надеждност си струва да изчислите такива коефициенти за няколко минали години и да ги оставите за по-нататъшни действиятяхната средна стойност.

Стъпка 2: Определете целта си.Да приемем например, че сте си поставили за цел да увеличите продажбите с 20%. Изчислението е просто: трябва да добавите 20% към сумата на продажбите за предходната година.

850000+20% = 1 020 000 rub.

Стъпка 3. Направете план за продажби за месеца.След това общият план за годината трябва да бъде разделен на по-малки периоди - в нашия пример това са месеци.

1. Разделете годишната цел на 12, за да получите среден план за месеца.
2. Умножете средния план по коефициента на сезонност за всеки месец.

Пример.Среден месечен план: 1 020 000/12 = 85 000 рубли. План за януари: 85 000 * 0,62 = 52 700 рубли, план за февруари: 85 000 * 0,71 = 60 350 рубли.

Резултатът ще бъде план за продажби за всеки месец. При изпълнение на месечния план общата цел за увеличаване на продажбите за годината ще бъде постигната. Много по-лесно е да наблюдавате изпълнението на плана за кратки периоди от време и да предприемате бързи мерки, отколкото да се опитвате да наваксате целта в последните месецина годината.

Изготвяне на план за продажби

Планът за продажби като документ се състои от няколко точки.

Нека изброим всички основни по ред:

1. Заглавие, състоящо се от заглавие („План за продажби на отдел...“) и указание за автора („Съставен от...“, след това длъжността и пълното име на лицето, съставило плана).
2. Първата точка са служителите и постиженията. Тук си струва да изброите всички служители на отдела, като посочите необходимостта от нов персонал, ако има такъв, както и да посочите ключови постижения през изминалия период.
3. Втората точка са резултатите от изминалия период. За по-голяма яснота можете да включите в документа графика на растежа и спада на продажбите, да предоставите общи стойности не само за отдела като цяло, но и за всеки служител по-специално и да посочите в процентно изражение колко е бил предишният план преизпълнени или неизпълнени.
4. Третата точка е план за бъдещия период. Посочва се сумата на плана, изброяват се основните планирани сделки, клиентите, които са готови да сключат договор и други точки, които гарантират печалба през новия период.
5. Четвъртата точка е необходимите мерки. Освен това говорим за действията, които тепърва трябва да бъдат извършени за постигане на целта. Това може да са промени в ценовата политика, промоции, актуализации техническа базакомпании и много други.
6. Дата и подписи на ръководителите, утвърдили плана.

Всички служители на компанията трябва да се запознаят с получения документ. Само след колективно обсъждане и одобрение планът може да бъде официално признат за „компас“, по който компанията ще се движи през новата година, тримесечие или месец.

Структуриране на плана

Планът за продажби е карта за развитието на всеки бизнес, който продава стоки или услуги. Без тази карта има риск нещата да се изгубят, да се въртят в кръг или дори да се движат в обратна посока. И колкото по-подробна е картата, толкова по-лесно е за пътника да не се заблуди.

Въз основа на характеристиките, задайте цели в няколко посоки наведнъж:

• Регионален и макро пазарен дял;
• Общ обем на продажбите;
• Финансова печалба.

Ако е възможно, разбийте всеки голям план на по-конкретни. За всяка посока, продукт, брой клиенти и т.н., в зависимост от вашия бизнес.

Колкото по-голяма е компанията, толкова повече планове ще трябва да направите. В допълнение към общия план за продажби, общ за всички служители, всеки клон, отдел, отдел, мениджър и обикновен продавач трябва да имат свои собствени цели.

Такова детайлно планиране е необходимо за всяко предприятие.

В идеалния случай структурирането на плана трябва да се извършва във всички налични секции:

• Региони (къде и колко ще се продават);
• Продавачи (кой ще продава и колко);
• Продукти (колко от какво ще се продава);
• Време (кога и колко ще се продават);
• Канали за продажба (на кого и колко ще се продават);
• Естеството на продажбите (колко продажби са гарантирани и колко само планирани).

Често допускани грешки

Грешка 1. Прогноза за продажбите вместо план.Прогнозата може да бъде част от плана за продажби, но не може по никакъв начин да го замести. Прогнозата описва само ситуация, която може или не може да се случи в бъдеще.

Планът съдържа описание на целта, която трябва да бъде постигната и условията, които ще трябва да бъдат изпълнени за това. Това включва набор от специфични инструменти, с които ще се постигне резултат: промоции, обучение на служителите, намаление на цените.

Грешка 2. Планът се основава само на постиженията от миналата година.Анализът на плана за продажби трябва да вземе предвид всичко важни фактори. Недопустимо е да се отчита икономическата ситуация в страната и региона, конкурентите, новите технологии и други промени, които със сигурност ще повлияят на продажбите.

Грешка 3.Обединяване на всички клиенти в едно цяло.Дори и най-малките фирми за търговия на дребно имат определени групи клиенти. Те могат да бъдат обединени от различни знаци: тези, които купуват една продуктова категория, редовни клиенти или нови клиенти, които правят произволни покупки в търговски обект или намират вашите продукти в интернет. Когато съставяте план, трябва да прецените какво можете да предложите на всяка от групите и какво можете да получите в замяна.

Грешка 4. В плана не са посочени срокове и отговорници.В плана за продажби всичко трябва да е ясно: каква е целта, кога трябва да бъде постигната, от кого и с какви инструменти.

Грешка 5. Планът не е достатъчно структуриран.Всеки отдел и продавачът в частност трябва да има свой индивидуален план. Съгласете се, че когато нямате собствен план, изкушението да прехвърлите цялата отговорност върху колегите си е твърде голямо.

Грешка 6: Планът не е обсъден с хората по продажбите.Планът никога няма да бъде напълно разработен, ако е изготвен от един мениджър, ръководен само от доклади и графики. Продавачите на първа линия трябва поне да имат възможност да обсъдят плана с ръководството и още по-добре да участват пряко в създаването на плана за продажби.

Уверете се, че сте направили плана правилно, ако в края на периода се окаже, че е изпълнен на 85-105%.

Как да постигнем плана

Едно е да си направиш план за себе си. Това може да бъде направено от предприемач, който се стреми да увеличи печалбите, или мениджър, насочен към кариерно израстване.

Но ситуацията е съвсем различна с плановете за подчинените. Не бива да наказвате строго за всяко неизпълнение на плана за продажби и да държите служителите под строг контрол - това е неефективно.

По-добре е да се вслушате в съветите на опитни предприемачи:

1. Накратко, но възможно най-пълно формулирайте какво искате от служителите си. По-добре е да им предадете това в писмен вид.
2. Стимулирайте финансово. Най-добрите служители заслужават бонус.
3. Задайте бонуси не само за 100% изпълнение, но и за всяко преминаване на определен минимален праг (например 60%). Служителят може и да не е изпълнил плана, но си личи, че се е постарал.
4. Глоба за системни нарушения.
5. Цялата вертикала на служителите (от обикновен продавач до топ мениджър) трябва да бъде финансово зависима от изпълнението на плановете.
6. Уважавайте и ценете своите служители и се стремете те да обичат работното си място и да се интересуват от развитието и просперитета на компанията.

Силата на ясния план е, че той помага да съсредоточите всичките си усилия в правилната посока. Личният план за развитие е липсващото звено за онези, които разбират стойността на саморазвитието, но смятат, че в даден момент са поели в грешна посока.

Помислете за изминалата година от живота си. Напълно ли сте доволни от този период? С какви постижения в кои области можете да се гордеете и с какви не? Можете ли да кажете със сигурност, че сте израснали като личност през това време?

Значението на създаването на личен план за развитие

Знаете ли какво точно искате от бъдещето и какъв човек искате да станете? Повечето хора не знаят. Били са мързеливи, просто не са мислили за това, не са срещали хора, които биха могли да повлияят. И така, какъв човек искате да бъдете след 5 години?

Простото вземане на лист хартия и записване на плановете ви за бъдещето увеличава шансовете ви да станете много по-добър човек.

Защо трябва да създадете личен план за развитие?

Има няколко предимства. Например:

• Имайте дестинация. Знайте точно къде да отидете.
• Планиране на пътя. Разработете стратегии, които ще ви помогнат да постигнете целта си.
• Осъзнаване на препятствията. Разбирането, че определено ще има пречки. И също така да разберете как точно да се справите с тях.
• Осъзнаване на по-глобален план. Не става въпрос само за това да станете по-добър човек, а за намиране на вашата цел. Може да се намери само ако работим дълго и упорито върху себе си.

Как да напиша план?

Вашият план трябва да отговаря на поне пет критерия:

• Какво искаш (или къде искаш да бъдеш).
• защо искаш това
• Как да планирате живота си, за да постигнете всичко това.
• Изясняване на всички възможни пречки, проблеми, рискове и опасности.
• Как да създадете план за преодоляване на пречките.

Можете също така да създадете план Б в случай на неуспех. Това е умна стратегия.

Когато създавате личен план за развитие, следните въпроси могат да помогнат:

• Какво всъщност искам да разбера за живота си?
• Какъв човек искам да стана?
• Виждам ли как ще се сбъднат мечтите ми?
• Какви са моите цели и амбиции?
• какви са моите мечти
• Настоящите ми решения отиват ли там, където искам?

Също така не забравяйте, че целите трябва да бъдат определени според метода.

Елементи

Планирането е доста лесно. Най-трудното нещо е да планирате ефективно. Ето какво ще ви трябва.

Анализ на текущата ситуация

Тази стъпка трябва да се приеме много сериозно. Най-често хората надценяват текущото си положение, без да забелязват колко области от живота са излезли извън контрол.

И така, на каква позиция сте сега? Колко сте интелектуално развити? Имате ли проблеми с мисленето? Има ли хора, които могат да помогнат и подкрепят? Но преди всичко – в себе си.

Създаване на мисия

Това е едно или две изречения за това какво представлява животът ви и какво искате да постигнете. Нещо като ангажимент към себе си.

Краткосрочно и дългосрочно планиране

Целите и плановете трябва да бъдат разделени. Някои цели могат да бъдат постигнати само след няколко години, защото трябва да се придвижите към тях постепенно. Разберете какво можете да направите най-добре за вашето развитие днес, какво - на следващата седмица, и то какви - след година и пет години.

Преоценка на плана

Струва си постоянно да преоценявате плана, защото по време на пътуването ще се появят нови данни, факти и преживявания.

Ангажимент и действие

Трябва да действате в същия ден, когато планът е готов. Контур следващи стъпкии започнете веднага.

Подробности за плана

За да започнете да се развивате като личност, трябва да се научите. Ето примери за това къде да получите информация:

• Курсове
• Статии
• Четене на литература
• Намиране на ментор
• Запознайте се с хора, които ще помогнат
• Водене на дневник (саморефлексия)
• Мозъчни упражнения

Желаем ви късмет!