Днес ще говорим за хората, с които ще работим.
В един от предишните ни класове разгледахме какви умения трябва да имаме, за да работим в мрежовия маркетинг.
Съответно, ако говорим за намиране на партньор, то той също трябва да притежава тези качества или да има желание да ги развива.
На първо място, ние търсим положителенот хора. Приятно е да се работи с такива хора, защото... освобождаваме се от негативизма, който отнема много енергия.
Позитивните хора виждат преди всичко доброто около себе си. Можете да работите с хора готов да се промени към оптимизъми да се вслуша в мнението ти на по-опитен човек.
Важно е вашият потенциален кандидат да има желанието да промените фундаментално живота си и да отделите време и усилия за това.
Не всеки ще иска да стане от уютен диван, да се откъсне от телевизора и да се втурне в битка. Някои хора ще продължат да мечтаят за печалба от лотарията.
Имаме нужда от тези, които не могат да живеят по стария начин.
И отношението към парите трябва да е адекватно. Вашият кандидат не трябва да бъде безплатен и да разбере, че доходите му са пропорционални на изразходваните усилия.
Няма действие - няма пари.
Той трябва да разбере, че парите идват като резултат организиране на търговския оборот и подпомагане на други хора да решават проблемите си в рамките на възможностите на компанията, а не са плод на някакви манипулации и схеми за обогатяване.
Вземете решение за възрастпотенциален партньор. Може би ще ви бъде по-лесно да работите с определена възрастова категория. Вярно е, че тук има определени ограничения.
До 18-годишна възраст младият човек все още не носи пълна отговорност за вземането на решения. Ще отиде при родителите си за съвет. Не е факт, че ще го подкрепят.
Хората над 60 може да не вярват в способността си да правят бизнес. Често чуваме, че е твърде късно да започнем. Трябва ли да ги убеждавате?
Вашият кандидат трябва да има време за бизнес. Той ще трябва да отдели време за обучение, комуникация с клиенти и консултанти, посещение в офиса и работа с компютър.
В този случай вашият потенциален партньор трябва да бъде готов да учи.
Мрежовият бизнес, както всяка друга работа, трябва да се научи. Да, ние се учим, докато работим, постоянно. И трябва да сте подготвени за това.
Важно е кандидатът разбираше нуждата да повтаря действията си, можеше да се поучи от грешките и да те измъчва с въпроси и идеи.
работа с мъже или жени- зависи от вас да решите. Разбира се, можете да поканите и двамата, но първо изберете категорията хора, която е по-лесна за разбиране.
Заслужава да се отбележи, че семейните двойки постигат максимални резултати в онлайн бизнеса.
Препоръчително е вашият кандидат да знае как да използва компютър и интернет. Това значително ще улесни работата ви.
Всичко, за което говорихме днес, е само основните точки. Всеки ще има свои лични предпочитания.
Основното нещо е да знаете точно какво сте готови да предложите на потенциалния си партньор, за да разреши проблема му. Заедно ще вървите към целите си.
След като съставихме портрет на потенциален партньор, ще разберем къде да го търсим. Твое е целевата аудитория.
Изглежда, че идеалната целева аудитория са съществуващи мрежови служители, които са недоволни от позицията си в компанията, с която в момента си сътрудничат.
Но! Много е важно да не се поддавате на тези, които търсят причината за провала около себе си. Такъв човек обикновено започва да говори за липсата на помощ от спонсора, високи цени, че компанията трябва...
Може да се интересуваме от мрежи, които имат активна жизнена позиция и разбиране на идеи, но потенциалът на компанията им е изчерпан.
В допълнение към мрежовиците може да се интересуваме хора от определени професии с необходимите. Например, учителите са свикнали да говорят пред публика и ще им е лесно да учат другите. За лекарите ще бъде лесно да работят с продукти в категория здраве и красота.
Лидерските качества са присъщи на съществуващите бизнесмени.
Когато знаем какво търсим, лесно ще го намерим.
Следващата ни среща ще бъде посветена на спонсорството, избора на инструменти и методи на работа.
Той е толкова странен, непредсказуем, уязвим... Има психическа травма след развод/смърт на роднина... Преживява труден период... Тя има много сложен характер... Тя е толкова отсъстваща- мислеща, непостоянна, мистериозна... Тя има много проблеми с роднини / учи / работа... Тя има / нещо му се е случило...
Имали ли сте или трябва ли да оправдавате някого с подобни разсъждения, за да поддържате връзка с него? Ако е така, може да си имате работа с перверзен нарцисист.
„Перверзен“ се превежда като „перверзен, фалшив“, „нарцисист“ се превежда като „нарцистичен, нарцистичен“. Този феномен е описан в психиатричната литература отдавна, но само в напоследъкОбикновените хора, а не психиатрите, също започнаха да се ровят в този феномен, тъй като се сблъскаха с такива хора в живота, някои повече от веднъж. Като цяло явлението зачести и зачестява, не мога да кажа с какво е свързано.
Перверзните нарцисисти се характеризират с това, че лазят по нервите на партньорите си през цялата връзка. От факта, че Жертвата страда, Перверзната получава удоволствие и се захранва с енергия, т.е. Перверзното поведение е вид енергиен вампиризъм. Ще опиша накратко перверзния цикъл, който ясно се вижда във всички подобни „любовни“ истории.
Тестване. Срещат се и се опознават двама партньори, единият от които е перверзен нарцисист (това е негова лична характеристика, която по никакъв начин не зависи от „другите му половинки”). Първо, Perverse разглежда по-отблизо и тества жертвата за пригодност, тоест провежда един вид кастинг. Жертвата трябва да е вкусна - емоционално богата, отворена, чувствителна, енергична, завършена, привлекателна за другите, социално успешна. Като цяло притежаването на такъв човек трябва да ласкае гордостта на перверзника, да подхранва нарцистичното му его и да му дава чувство за превъзходство над другите.
Съблазняване. Ако Жертвата е преминала кастинга, Perverse включва програмата за съблазняване. Перверзниците обикновено са много умели в себепредставянето. Изглеждат изключително чаровни, неустоими, талантливи, умни, активни, внимателни, общителни, упорити, романтични и т.н. - жертвите оценяват този момент като „Влюбих се без памет“, „между нас избухна фойерверк от страст“, „Бях луд от любов“, „Изгубен съм, в беда съм“. Като цяло Жертвата се влюбва в Перверзника.
Сондиране и подготовка. След като Жертвата се влюби, Перверзният започва малки, едва забележими, а след това все по-смели инжекции, за да изследва дълбочината на зависимостта на Жертвата от него и границите на нейната търпимост. На този етап жертвите обикновено виждат малки грешки, недоволни погледи, опити за критика, но прощават на любимия всичко, смятайки ги за случайност или недоразумение.
Първата сериозна измама. Може да е неявяване на среща, скандал празно пространство, неизпълнение на важна договорка или друго явно жестоко действие от страна на Перверзник. За разлика от сондирането, в този случай Жертвата няма съмнение, че е третирана лошо, отвратително, отвратително, от което Жертвата започва да страда. След измамата Перверзникът обикновено бойкотира Жертвата, оставяйки я да се задушава в собствения си сок и да страда много. Тогава той се свързва и се прави, че нищо особено не се е случило. Опитите на Жертвата да оправи нещата срещат или отказ да обсъдят случилото се, или ситуацията се оказва така, че самата Жертва е виновна за всичко.
Голяма кървава. Ако след първата сериозна измама Жертвата остане с Перверзния, за него започва дългоочакван период, когато той може изтънчено да измъчва Жертвата и да се храни с нейните емоции. Този период е първоначалната скрита цел, към която се е стремял Perverse. Жертвата се яде, докато избяга или умре. Разбира се, с времето Жертвата се изтощава ужасно емоционално и вече не е толкова вкусна, колкото преди. Ето защо, все още не чакайки края на тази „връзка“, но усещайки нейното приближаване, Перверзникът започва да търси нова Жертва, за да има свободен обяд.
Перверзни тактики
Перверзните тактики са поведението и действията на Перверзния, насочени, от една страна, към измъчване (изяждане) на Жертвата, от друга страна, така че Жертвата да не се досети какво наистина се случва и да остане с мъчителя, бъркайки неговото лудории за любов.
Перверзните тактики наистина работят - много жертви ги търпят дълго време, смятайки ги за „характеристика на тази връзка, тази любов, този човек“. „Да, той е такъв, не е като всички останали, той е специален и това, че страдам ужасно с него, е мой проблем, не негов“, смята Жертвата. Спомнете си многобройните песни на тема: любовта е невъзможна без страдание, любовта и сълзите са неразделни, страдаш ли, значи обичаш, любовта = кръв. "Невъзможно е да те разбера, невъзможно е да те забравя, много е трудно да те обичам, защото си ненормален." „Дълъг е пътят от теб до мен, от мен до теб - просто се обади.“ "Явно няма любов, явно си ми се присмял." „И с теб забравям за всичко на света, а ти си студен като айсберг в океана.“ „Наричай ме твоето момиче, след това ме прегърни и след това ме измами.“ „Молех те да ми се обадиш, но ти мълчеше, молех те да ме задържиш, но не го направих.“ Николай Курдюмов, автор на книгата „Анатомия на любовта“, го каза добре: защо много хора се страхуват да признаят любовта си? Защото „обичам те“ = „можеш да избършеш краката си в мен“. Този мироглед, който е проникнал дълбоко в обществото, се е развил благодарение на перверзните нарцисисти и техните перверзни тактики.
Перверзни тактики 1. Внезапна промяна в поведението.
Вчера вашият партньор ви звънеше на всеки пет минути, бомбардира ви с текстови съобщения и пишеше съобщения онлайн, но днес той не се обажда и не пише. Вчера бърбореше нон-стоп, споделяше новини, обсъждаше планове, а днес мълчи като бухал и не иска да говори. Вчера беше весел, нежен, гальовен, внимателен, а днес е мрачен, зает, зает, разсеян. Вчера той не можеше да живее без теб, но днес изобщо не иска да те вижда.
Рязката промяна в обичайното поведение е скрито насилие, манипулативна техника, която умишлено се използва от Perverznik. Помислете сами: нито благосъстоянието, нито настроението, нито някакви проблеми могат да причинят рязко охлаждане към любим човек, което не се срамуват да му демонстрират. Разработване на тактика: постоянни игри на „топло и студено“.
Перверзна тактика 2. Отричане на проблема.
Нормална реакция нормален човекдо внезапно охлаждане - да изпитате недоумение и да разберете какво се е случило. Причините, като правило, не могат да бъдат открити - Перверзникът не може да признае, че манипулира емоциите и чувствата на Жертвата и се занимава с насилие. Следователно причините или изобщо не се изразяват (Нищо не се случи. Всичко е наред. Струва ви се), или се прикриват като нещо незначително (Умора. Главоболие. Няма настроение). Отричането на проблема или маскирането е неизменно продължение на първата тактика. Жертвата сама се опитва да „изрови“ истинските причини или в себе си, или в последните събития, т.е. започва да страда и отразява.
Порочна тактика 3. Нарушение телефонен етикет.
Обаждате се на любимия човек, абонатът е зает или недостъпен и след това не ви се обажда. Обещават да ви се обадят, но не го правят и когато се обадите, ви оставят. Още не сте приключили разговора, а вашият партньор вече е затворил. Когато разговаряте с вас, вие сте информирани, че някой друг се обажда и вашият разговор е задържан. Те не отговарят на вашия SMS или имейл.
Неспазването на правилата за учтивост, което включва „телефонен етикет“, дори по отношение на напълно непознати, е грозно явление, но в любовните отношения това е умишлено, цинично насилие.
Перверзна тактика 4. Бойкот.
Любимият е обиден от всичко. Страшно е да живееш с него, страшно е да бъдеш себе си. Всяка тема, всяка фраза, шега, дума, намек, поглед, движение, действие, постъпка, изражение на лицето на Жертвата - всичко може да доведе до влошаване на настроението на Перверзния. "Обиден съм! Ти ме обиди!”, е изписано на лицето на тази коза, която преди минута беше любовник. В същото време лицето на козата също мълчи и отказва да изрази твърденията си.
Перверзниците просто обичат да правят кози физиономии и да мълчат. Това е любимото им занимание. Те измъчват жертвите си с часове, дни и дори седмици. В този случай изглежда се подразбира, че Жертвата трябва да познае от какво е обиден Перверзният и да се коригира, за да избегне подобни грешки в бъдеще. А жертвите наистина всеки път „се досещат и коригират“, което не пречи бойкотите да зачестяват и да се удължават.
Порочни тактики 5. Неспазване на обещания.
Perverzny няма равен, когато става въпрос за измами и настройки. Винаги търсят начини да излъжат Жертвата и то по-болезнено, така че тя направо да се задави от възмущение и да вие от безсилие. Тази първа сериозна измама, за която вече споменах, беше само отваряне на завесата. Перверзниците си уговарят срещи и не се появяват. Обещават да се обадят и не го правят. Те обещават да ви закарат, да купят, ремонтират, да се срещнат, да ви изпратят, да ви събудят, да разберат, да говорят, да решат, да помогнат и т.н. - и не прави нищо. Висш пилотаж - в някой живот важен въпрособещайте да уредите всичко, убедете Жертвата да откаже помощта на други лица, възложете всички надежди и очаквания върху себе си и в решителен моментизчезват / провалят се.
Перверзна тактика 6. Представяне на противник.
Перверзниците умишлено създават около себе си среда на конкуренция за собствената си личност. Те представят любовниците си на жените си, а жените си - на любовниците си. На приятелки - други приятелки, трепетно очакващи вниманието на Перверзния. Перверзниците представят съпрузите и любовниците си с дишащи в гърба им обожатели. Те спокойно гледат как собствената им майка и съпруга се карат за него, техния любим, и се наслаждават на процеса.
Перверзниците пазят любовни SMS-и и писма, за да ги покажат на някого. Те поставят скрийнсейвъри с голи жени и мъже на компютри и телефони, за да дразнят своята жертва. Те правят интимни снимки и видеоклипове, за да се покажат пред нови жертви и да изнудват бивши жертви. Като цяло те обичат да разпалват ревност и съперничество, защото това са много силни емоции.
Целта на всички тези тактики е да дестабилизират Жертвата, да я подтикнат към емоции и съответно да получат фургони енергия от нея. Всички тактики се използват СЪЗНАТЕЛНО.
Личност на перверзния
Перверзните нарцисисти изглеждат различно, няма разлики във външния им вид, начина на обличане или навиците им. характерни особености, което би позволило веднага да се разграничат перверзните хора от нормалните хора. Но те имат глобална обща черта - личност, или по-скоро проблеми с личността.
Перверзник - човек с патологични аномалии. Ако не се задълбочавате в научни термини, а се опитате да опростите портрета на Перверзник, тогава можете да го дефинирате кратко и ясно основна характеристика- това е тяло без душа, обвивка без вътрешно съдържание, като цяло перверзен нарцисист - нещо като зомби, което ходи, тича, яде, говори, но не е живо.
Хората, които дълго време блъскаха в затворената душа на Перверзията, опитвайки се да изкопаят нещо там и да го съживят, в крайна сметка се сблъскаха с нищо - празнота, вакуум.
Къде отива душата на перверзника, ражда ли се без нея или я губи в процеса на съзряване, или може би тя заспива дълбок съни потъва някъде на дъното - този въпрос още не е ясен. Едно е ясно - всичко, което зависи от душата и е свързано с нея, отсъства от Перверзника.
Perverznik липсва много важно качество, което всъщност прави човека човек – съвестта. Съвестта е пряко свързана с душата, тя е усещане на душата, божествена искра, която моментално класифицира всяко събитие или явление като лошо или добро, справедливо или несправедливо, праведно или фалшиво. Съвестта е мерило за добро и зло, морален ориентир. Нормалните хора, а не перверзните, дори когато правят нещо лошо, разбират, че правят грешно, и това ги потиска, те изпитват вътрешен дискомфорт - това състояние се нарича "угризения на съвестта". Покаянието и връщането на „правилната страна“ помиряват съвестта и носят душевен мир.
Perversnikov няма никакви угризения на съвестта - те смятат, че имат право да правят това, което правят, и за тях е напълно неясно какво не е наред или лошо тук. Нищо в гърдите на Перверзник не го боли или боли, нищо не го кара да се чувства виновен или неудобно - празно е и тихо. Първият може да говори за покаяние, да имитира покаяние, за да задържи Жертвата, но всъщност не изпитва никакво покаяние, защото няма нищо.
Втората важна липса на Перверзния е емпатията. Емпатията е друга функция на душата - способността да симпатизирате на друг човек, да го съчувствате. Емпатията ни кара да се чувстваме разстроени, когато чуем за тъжни събития, дори ако тези събития не ни засягат пряко. Ние сме в състояние да си представим и почувстваме страданието на засегнатите от него. Емпатията ни кара да плачем, когато гледаме филм или четем книга, да съчувстваме на скръбта на нашите приятели, близки и напълно непознати, а също и да се радваме на техните радости. Емпатията е съжаление към бездомни кучета и изоставени котенца, към безкраки сакати и просяци, към горящи гори и умиращи в тях животни. Емпатията - съчувствието - кара хората да помогнат или да спасят някого, да участват в благотворителност, да правят много неща, от които личното им благополучие и благополучие изобщо не зависят.
Перверзните нарцисисти нямат емпатия. Те не изпитват нито съжаление, нито съчувствие, нито състрадание към близки или далечни. Всичко, което съществува наоколо, се отнася до Перверзния, доколкото може да му бъде от полза или полза, останалото просто го няма, не влиза в полето на неговите интереси. Перверзен – безчувствен, безмилостен и безразличен към всичко.
И тъй като Perverse има черна дупка вместо душа, той не е способен на друго емоционално чувство - любовта. Перверзният човек не може да обича никого, независимо какъв е той. Той би бил щастлив да се влюби, но не може и дори не знае и няма нищо общо с това и какво е да вземеш и да се влюбиш. Той използва всичките си партньори единствено, за да задоволи собствените си амбиции и нужди, да подхрани нарцистичното си ЕГО, да запълни вихровите празнини, които постоянно се образуват вътре и извън него, с чужда енергия. Нито един от партньорите на Перверзни не е ценен, уникален или незаменим за него (това са категории любов) - напротив, всички партньори на Перверзни в неговите очи са еднотипни, жалки копия един на друг, натрупване на недостатъци и пороци. Стават само за ползване, за друго не стават.
Разгледахме духовните качества на Перверзния, или по-скоро липсата им, а сега нека да преминем към неговите съзнателни качества.
Перверзен - човек, пълен с презрение и негативизъм. Накъдето и да обърне поглед, пред него се появява нещо неприятно, обидно или отвратително. За него всички хора са страшни и глупави, улиците са мръсни, сградите са безвкусни, времето е лошо. Никакъв лъч радост не прониква в тъмните дебри на личността на Перверзника. Всичко критикува, от всичко е недоволен, мрачен и потиснат. Винаги се чувства зле, всичко го дразни.
Смята се за върховен съдник, обича да съди и оценява хора, постъпки, събития, явления и на всичко лепва цинични, обезценяващи етикети. Категориите на мислене и отношение на перверзника могат ясно да се видят в неговите изрази. Например, човек не е дошъл за него, но се е настоял, не е сгрешил, но се е прецакал, не крещи, а крещи, не се оплаква, а хленчи, не се възмущава, но е истеричен, не изисква , но му шашне, не общува, а се фука, не е пил , а се е напил, не излиза на разходки, а обикаля и др. (Преведете на перверзното „Дойдох при приятел, поговорихме, пихме и след това излязохме на разходка“).
Критикувайки, Perverse внушава, че самият той е чисто съвършенство, макара сред руда, светец сред грешниците, въобще той е „в бяло“, на когото му е трудно сред лайна и заради това страда всички време.
Много Перверсници обичат да създават вид, че са редки, възвишени, надарени натури, склонни към творчество, изкуство и научни изследвания. “Аз съм стока, всички останали са говеда” - скритото послание на Перверзник. За да потвърдят този имидж, Perverzniki се гордеят с множество таланти и изискани хобита. Те намекват, че четат политическа и философска литература, имат сложни интереси „не за обикновен ум“, разбират поезия, музика, живопис, изкуство и култура като цяло, свирят музика, пеят и почти пишат, композират, създават поезия и музика сами, книги и картини - като цяло, солиден бомонд и бохема. Всъщност всичко това се оказва пълен блъф. Всъщност Перверзните са повърхностни, примитивни и посредствени личности. „Умната книга“ никога не е завършена, едни и същи стихове се цитират на всички, музикалният „авангард“ е една група с едни и същи песни, а самият Перверзник не е в състояние да измисли и създаде абсолютно нищо: творчеството е сферата души. Ако Перверзник обещае да свири „шедьовър, но по-късно“ на китара, знайте, че „по-късно“ никога няма да дойде, защото той просто не знае как да свири.
Представяйки се за възвишени, неземни натури, Перверзните яростно се отказват от всичко материално, което е и привидност. Всъщност всички перверзници са грабители на пари, те използват партньорите си не само енергийно, но и за егоистични цели. Самите Perversniki са просяци, които наистина искат богатство, но не са привлечени от тях (за богатство се нуждаете от собствено, позитивна енергия). Затова перверзните, в търсене на следващата жертва, винаги включват материалния успех в списъка с изисквания, надявайки се да откъснат тлъсто парче от пая на някой друг, като бонус към основния празник - енергията.
Колкото до семейство Перверзник, там определено има перверзни нарцисисти (това им е наследствено). Братята или сестрите, бащата, могат да бъдат перверзни, но най-често майката - това беше този нарцистичен човек, който вдъхнови любимото си дете: „Ти си специален, най-добрият. Само ти имаш значение. Имаш право на каквото поискаш, когато пожелаеш. Всичко наоколо е създадено само за теб и за теб” и го превърна в онова зомби, превърнало се във вампир.
Признаци на перверзното (гримаси на звяра):
Напрегната поза
Свити устни
Набръчкан мост на носа
Студен празен зъл поглед
Намусено изражение на лицето
Асиметрично лице
Не знае как да се усмихва (усмихва се неестествено - напрегнато)
Не мога да се смея (имитира смях чрез кикотене)
Тези признаци, с изключение на последните два, се появяват против волята на нарцисиста, когато той загуби контрол или когато мисли, че никой не го вижда.
КАКВО ДА НАПРАВИТЕ, АКО ИМАТЕ ПЕРВЕРЗЕН НАРЦИСист?
Много е трудно да се отървете от перверзното. Отношенията с него са подобни на наркоманията. Перверзникът, когато лази по нервите на партньора си, често се преструва, че е готов да прекъсне връзката всеки момент и изобщо не ги цени. Но щом Жертвата наистина се опита да се измъкне от връзката, Перверзният я хваща смъртоносна хватка. Той никога няма да пусне Жертвата, той ще гони и пингва до безкрайност. Някои перверзници пингуват бивши жертви от години или дори десетилетия. Щом Жертвата се отпусне и позволи на Перверзния да се доближи отново до себе си, за да повярва на сладките му обещания, че този път всичко ще бъде различно, започва нов кръг от нейните страдания и унижения.
Затова перверзниците трябва да бъдат изоставени без съжаление и това трябва да стане рязко и грубо, безвъзвратно, без да се дава шанс на пинг.
Разбира се, най-лесният начин да напуснете Perverznik е в началото на една връзка, преди, така да се каже, да се сродите. Обикновено Перверзните бързо показват зъбите си: думите не съвпадат с действията, поради което Жертвата изпитва когнитивен дисонанс. Перверзникът говори едно, а прави друго. Например, той може да каже, че обича, да планира сватба и много деца, но самият той отказва секс. Тя говори лошо за други хора, нейни бивши партньори, докато на Жертвата се казва, че „тя не е нищо такова“, специална, идеална. Невежеството, неизпълнението на обещанията и нарушаването на телефонния етикет бързо се налагат. Има отказ да се обсъждат чувствата и емоциите на жертвата. Ако наблюдавате всичко това още в началото на една връзка, напуснете такъв партньор - това е перверзен нарцисист и само ще стане по-зле. Трябва да се откажете напълно - напълно да откажете всякакви контакти. Отстранете от всички средства за комуникация - в в социалните мрежи, в телефона. Не слушайте и не четете никакви съобщения от Perverzny - определено ще бъдете интензивно пингвани. Най-добре го блокирайте, за да не може да ви достигне отникъде. Черният списък няма да помогне - перверзният ще пише. По-добре е да смените напълно SIM картата и да затворите всички акаунти (след това отворете или създайте нови). Ако оставите на Перверзника поне един шанс за пингове, накрая няма да издържите и ще започнете отново да общувате с него. Ето защо, когато напускате Peverzny, трябва да отидете до края. Сменете вашата SIM карта, изтрийте нейния номер, цялата кореспонденция, блокирайте я, където е възможно. Избягвайте места, където можете да срещнете Перверзни и общи компании.
Трудно е да напуснете Perverse, ако връзката ви с него е отишла далеч, например сте създали семейство и имате деца заедно. Въпреки това, все още е необходимо да изоставите Перверзията - в противен случай той ще ви унищожи в буквалния смисъл на думата: като останете с него, ще умрете преждевременно. Да знаете с кого си имате работа може да улесни раздялата. Подгответе пътища за бягство и изчакайте подходящия момент, за да се разделите с вампира. Докато все още сте с него, можете да вземете някои мерки, за да намалите страданието от действията на Перверзния. Тези мерки са:
- Не се опитвайте да оправяте нещата с него, да го срамувате, да го укорявате или да чакате някакви промени в поведението му. Той е такъв, какъвто е – и това е факт. Не се заблуждавайте за него - той е перверзен нарцисист, вампир и ваш враг. Той ви мрази и СЪЗНАТЕЛНО ви вреди.
- Приеми като факт, че с него никога няма да има нормална, топла, доверителна връзка. Той не се нуждае от тях.
- Приеми, че той никога няма да бъде нормален телефонна комуникация. Опитайте се да не се обаждате сами и не очаквайте той да спазва телефонния етикет. Не си вдига телефона, а и няма нужда.
- Не разчитайте на помощта и подкрепата на Perverzny по някои важни въпроси. Винаги имайте резервен план в случай на „дете“ от Perverzny.
- Не играйте неговите игри с противник. Ако ревнувате, страдате, карате се за него с други хора, ще действате според Перверзния сценарий. С противниците, които ви се представят, е по-добре да се обедините срещу Перверзните - те са същите Жертви като вас.
И най-важното, подгответе се да прекъснете отношенията с Перверзния. Колкото по-бързо излезете от разрушителните връзки, толкова по-непокътнати ще бъдат психиката, личността и здравето ви.
Интересите на партньора са комбинация от различни фактори, всеки от които в определена степен допринася за постигането на основната цел - получаване на „дългосрочна максимална възможна печалба с минимални разходи и минимален риск“.
Понякога не сме наясно какво точно мотивира партньора, когато изисква едно или друго условие за сътрудничество. Следователно не винаги можем да намерим решение, което да удовлетвори и двете страни.
Какви са най-честите изисквания на дистрибутора? Това е максимална отстъпка, плащане при условия на продажба, връщане на непродадени стоки. Но нека да разберем: дистрибуторът наистина ли се нуждае от максималната отстъпка? Така че, ако продавате свежи цветя в павилион, ще вземете ли кактуси за продажба, дори и с максималната отстъпка?
Най-вероятно не, тъй като можете да продадете само няколко броя и то само ако ги позиционирате като „Рози за любимата ви свекърва“. Причината е, че вашата целева аудитория е различна от тази на магазините, които продават саксийни цветя. Следователно няма смисъл да заемате ценно място и да инвестирате пари в бавнооборотен, макар и евтин продукт. Ситуацията ще бъде различна, ако сте собственик на магазин за техника и продавате в него освен всичко друго паста за зъби Colgate и Blend-a-Med. Вярвам, че ще вземете продуктите на авансово плащане по ценова листа, без да оспорвате условията, стига стоките да са на склад. В крайна сметка има такова търсене на този продукт, че той се разпродава бързо, дори и с добра надценка. И така, от какво наистина се нуждае компанията?
Не отстъпки за даден продукт, а възможност да спечелите възможно най-много от него, било поради по-голяма надценка, било поради обем, а за предпочитане и поради двете едновременно!
Не всяка компания, дори опитна, може веднага да прецени всички ползи, които носи едно или друго условие за сътрудничество, предлагано от потенциален партньор. Нека да разгледаме някои аспекти на сътрудничеството и ползите, които партньорството може да донесе. Имайте предвид, че ползите може не винаги да са директни, т.е. дава възможност за печелене на пари. Понякога косвените ползи, които ви позволяват да спестите и/или да не загубите пари, са не по-малко значими.
- Потенциални ползи от дълголетието фирма доставчикНа пазара:
- дълъг период на работа на пазара ни позволява да съберем повече информация за компанията и най-надеждно да оценим нейната репутация като потенциален партньор;
- дългото съществуване на компанията, включително и в трудни икономически периоди в страната, дава повече гаранции за надеждно и дългосрочно сътрудничество.
- Потенциални ползи от допълнителен обхват:
- повече избор ще донесе по-голям бройкупувачи;
- ще служи като движеща сила за продажбата на други стоки;
- ще бъде възможно да закупите всички продукти на едно място и да спестите от консумативи и контакти;
- ще се появи допълнителна целева аудитория, с която партньорът не е работил преди (поради различна ценова категория или различна продуктова категория);
- имиджът на партньора ще се подобри;
- партньорът ще може да участва в търгове;
- нови продукти ще се появяват по-често;
- Асортиментът ще се актуализира по-често.
- Потенциални ползи от продукт с по-високо качество:
- потребителят знае, че нашият продукт е с по-високо качество и следователно да го има с партньор ще привлече повече купувачи;
- броят на връщанията и рекламациите ще бъде намален поради повече Високо качествопродукти;
- имиджът на партньора ще се подобри;
- ще бъде възможно продуктът да се съхранява по-дълго;
- ще бъде възможно да използвате продукта по-дълго;
- Разходите за гаранционно обслужване ще бъдат намалени.
- Потенциални ползи от по-ниската цена:
- ще бъде възможно да се направи по-голяма надценка и да се печели повече от единица продукция;
- партньорът ще може да намали продажните цени за същата надценка и да ги направи конкурентни;
- ще бъде възможно да се привлекат купувачи от по-нисък ценови сегмент;
- Ще бъде възможно да се стимулират продажбите на малко по-скъп продукт, като го направи „относително“ по-скъп.
- Потенциални ползи от по-висока цена:
- със същата процентна надценка можете да печелите повече за единица продукт и да изпълнявате плана си за продажби по-бързо;
- ще има възможност за привличане на купувачи от по-висок ценови сегмент;
- Ще бъде възможно да се стимулират продажбите на по-евтин продукт, като го направи „сравнително“ евтин.
- Потенциални ползи от подобрената логистика:
- по-кратките срокове за доставка ще дадат възможност на партньора да реагира по-бързо на заявките на клиента и да поддържа по-малко наличност в собствения си склад;
- Редовното спазване на сроковете за доставка ще позволи на партньора от своя страна да спазва договорените с клиентите срокове, което означава да не ги губи, осигурявайки си имидж на задължителен партньор; също така ще ви позволи своевременно да попълвате запасите от продукти и да поддържате по-малък запас в собствения си склад;
- спазването на договорените обеми на доставка ще позволи на партньора да поддържа обеми на продажби, имидж сред клиентите и да задържи големи клиенти;
- Професионализмът на служителите на логистичния отдел и стриктното спазване на процедурата за подаване и издаване на поръчки ще намали времето, прекарано в документация, ще избегне недостиг, объркване с продукти, повреда на опаковката и продуктите, а също така ще увеличи скоростта на разрешаване на възникващи проблеми и проблеми;
- наличието на система за доставка ще осигури на партньора продукти, ако той няма собствени възможности за доставка;
- наличието на собствен транспорт на компанията ще даде на партньора гаранции за навременна доставка и безопасност на представянето на продукта;
- наличието на безплатна доставка ще позволи на партньора да спести от транспорта;
- възможността за самостоятелно вземане ще позволи на малък партньор да спести пари;
- наличието на склад в близък район от компанията ще опрости процедурата за доставка - ще увеличи скоростта им, ще осигури редовност, ще намали рисковете от недоставки поради липса на транспорт, ще ви позволи бързо да разрешите логистични проблеми, да изпълните спешни поръчки, и др.;
- наличието на предпазни запаси в склада на компанията ще позволи на партньора да спести от инвентара и да не държи големи запаси в склада си, тъй като вече изброените рискове са намалени;
- способността за бързо доставяне на допълнителни обеми ще позволи на партньора да печели пари по време на периоди на търсене и да задържи непланиран клиент.
- Потенциални ползи гъвкави условияплащане:
- възможност да получите голяма отстъпка (гъвкава система от отстъпки - за предплащане, обем, лоялност и др.) и да спечелите повече или за сметка на по-ниска продажна цена, или поради по-висока надценка;
- възможността да получите търговски заем и да не инвестирате собствени средства в продукта (заем, консигнация, разсрочено плащане);
- не е нужно да търсите заемни средства, за да закупите продукт (заем, пратка, разсрочено плащане);
- партньорът може да инвестира повече средства в развитието и промотирането на фирма или продукт (заем, консигнация, разсрочено плащане, голяма отстъпкаи т.н.);
- партньорът не може да рискува собствените си средства (изпълнение).
- Потенциални ползи от маркетинговата подкрепа на доставчика:
- допълнителната реклама на продукта ще увеличи търсенето за него и ще увеличи обема и скоростта на продажбите;
- рекламирането на партньор като официален дилър на продуктите на компанията ще привлече повече купувачи;
- съвместните средства за реклама ще позволят на партньора да спести от реклама, без да намалява нейния обем;
- промоционалните материали на място за продажба (POSM) ще помогнат на визия от 11-то поколение визия от 11-то поколение;
- независими или съвместни промоции ще привлекат допълнителни купувачи и ще увеличат обема и скоростта на продажбите;
- работата на обучени консултанти на фирми доставчици в търговските вериги ще увеличи обема на продажбите на продукта;
- специалните събития за VIP лица, провеждани от компанията, ще позволят на партньора да спести финансови и човешки ресурси, което ще улесни промотирането на продукта, както и ще осигури връзките и препоръките, от които партньорът се нуждае;
- провеждането на семинари/конференции/изложби от доставчика ще помогне на партньора да установи и разшири необходимите връзки и да увеличи броя на клиентите;
- Програмите за директен маркетинг (телемаркетинг, имейл и поща и др.) ще помогнат за стимулиране на продажбите на продукти.
- Потенциални ползи допълнителни условиявърши работа:
- обучението, проведено от компанията за търговски представители на партньора / неговите дилъри / търговски обекти, ще спомогне за подобряване на квалификацията на търговския персонал и увеличаване на обема на продажбите;
- „гореща линия“ за партньори ще ускори разрешаването на всякакви работни проблеми;
- „гореща линия“ за потребителите ще освободи партньора от част от отговорностите за разяснителна работа сред потребителите, спестявайки време и ресурси;
- доставчикът има ли собствен сервизни центровеще помогне на потребителите да решат своите въпроси и проблеми своевременно, премахвайки тази част от работата
партньор, което ще му спести време и ресурси, а също така ще подобри имиджа му; - разширените гаранции от компанията доставчик ще увеличат продажбите на продукта;
- назначаването на личен мениджър на партньор ще осигури лекота на взаимодействие и ще увеличи скоростта на разрешаване на проблеми;
- ексклузивни условия, дадени на партньор за продажба на продукти за определено време, ще му позволят да създаде конкурентно предимство на пазара (разбира се, когато има търсене на продукта) и да се развива по-активно, самостоятелно промотирайки продукта;
- присвояването на територия на партньор ще му позволи да има конкурентно предимство на тази територия (разбира се, с търсенето на продукта) и да се развива по-активно, самостоятелно популяризирайки продукта;
- задълженията за получаване и анализ на жалби от потребители, поети от компанията доставчик, ще позволят на партньора да избегне преки сблъсъци с недоволни потребители и да разрешава възникващите проблеми своевременно и професионално;
- предоставената възможност на партньора да върне непродадени продукти минимизира рисковете му от финансови загуби от бавно продаващи се стоки
А) Допълнете изброените предимства, като вземете предвид спецификата на вашия
компании.
Б) Запишете го потенциални ползиза разпространение
компании във всеки от случаите на грях:
- ако доставчикът има собствено производство;
- ако доставчикът има изключителен асортимент;
- ако има представител на доставчика на територията на партньора.
- Ние оценяваме значимостта за партньора на всеки от идентифицираните интереси
- Ние сравняваме собствените си възможности за задоволяване интересите на партньора с възможностите на конкурентите
Предлагам на вашето внимание един от удобните и визуални начиниизвършване на оценка конкурентно предимство.
- Попълнете таблицата. 6-1. Започнете с колона „Партньорски интереси“, коригирайте я и я допълнете в съответствие със спецификата на вашата компания.
- Дайте собствена оценка за важността на всеки един от изброените интереси за вашия потенциален партньор.
- Оценете възможностите на вашата компания и нейните преки конкуренти по отношение на задоволяване на идентифицираните интереси на партньора.
- Дайте окончателна оценка за наличието на конкурентно предимство, като умножите числата в съответните колони (вижте Таблица 6-1).
- Добавете крайните резултати за всяка компания и получете един общ резултат. Общият краен резултат ще ви покаже колко по-привлекателна е вашата компания за партньор в сравнение с нейните конкуренти и обратно. И също така кои параметри са най-изгодни за вашата компания в сравнение с конкурентите.
| Интересите на партньора | Степента на важност на фактора за партньора | Оценка на възможностите за задоволяване на интереса на партньора | Крайна оценка за наличие на предимство | Коментари |
||
| Нашите компания | Състезател 1 | Нашите компания | Състезател 1 | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | b | 7 |
| Попълнете клетките сами | Моля, използвайте мащаб 1* | използвайте мащаб 2* | Моля, използвайте мащаб 2* | умножете стойността на колони 2 и 3 | умножете стойността на колона 2 и 4 | |
| Способността да се задоволят повече потребители поради пълнотата и широчината на асортимента на доставчика | ||||||
| Възможност за увеличаване на продажбите на други продукти, използвайки продукта на доставчика | ||||||
| Възможност за привличане на допълнителна целева аудитория чрез продукта на доставчика | ||||||
| Възможност за подобряване на имиджа чрез продукта на доставчика | ||||||
| Възможност за участие в търгове с продукт на доставчика | ||||||
| Възможност за привличане на клиенти чрез често явлениенови продукти в асортимента на доставчика | ||||||
| Възможността за постоянно привличане на клиенти чрез редовно актуализиране на асортимента от доставчика | ||||||
| Способността за привличане и задържане на клиенти благодарение на качествения продукт на доставчика | ||||||
Продължение на таблицата. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Възможност за увеличаване на обема на продажбите поради търсенето на продукта на доставчика | ||||||
| Възможност за намаляване на загубите поради по-дълъг срок на годност на продукта на доставчика | ||||||
| Възможност за увеличаване на продажбите поради по-голяма гаранция за продукта на доставчика | ||||||
| Възможност да спечелите повече от единица продукт на доставчика | ||||||
| Възможност да печелите повече от обем благодарение на продукта на доставчика | ||||||
| Възможност да получите повече от доставчика ниски ценив сравнение с конкурентите за подобен продукт | ||||||
| Възможността за привличане на купувачи от различен ценови сегмент с помощта на продукта на доставчика | ||||||
| Възможност за намаляване на времето за доставка поради по-ясно организирана логистика на доставчика | ||||||
| Възможност за по-точно спазване на сроковете за доставка | ||||||
| Възможност за поддържане на безопасен запас от продукти в склада на доставчика | ||||||
| Възможност за големи обеми доставки | ||||||
| Възможност за малки доставки | ||||||
| Да имате ясна комуникация със служителите на доставчика | ||||||
| Възможност за доставка на продукта от доставчика | ||||||
| Възможност за безплатна доставка на продукти от доставчика |
Продължение на таблицата. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Възможност за самоприбиране | ||||||
| Наличие на склад на доставчик в района | ||||||
| Възможност за добри отстъпки | ||||||
| Възможност за използване на удобна система за плащане | ||||||
| Възможност за получаване на търговски кредит | ||||||
| Възможност за връщане на непродадени продукти | ||||||
| Възможност за заплащане на рекламата на продукта от доставчика | ||||||
| Възможност за заплащане от доставчика за реклама с партньорски контакти | ||||||
| Възможност за получаване на рекламни материали, сувенирни продуктиот доставчика | ||||||
| Възможност доставчикът да провежда промоции на територията на партньора | ||||||
| Възможност за стимулиране на продавачите за сметка на доставчика | ||||||
| Възможност за получаване на помощ от доставчика при установяване на връзки с VIP персони | ||||||
| Възможност доставчикът да провежда семинари/конференции/изложби на територията на партньора | ||||||
| Възможност за прилагане на програми за директен маркетинг от доставчика | ||||||
| Възможност доставчикът да обучи търговски представители на партньора / неговите дилъри / търговски обекти в техники за продажба на продукти | ||||||
| Възможност за използване на " гореща линия» доставчик | ||||||
| Възможност за използване на сервизни центрове на доставчици |
Край на масата. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Възможност за получаване на изключителни условия | ||||||
| Възможност за препращане на всички оплаквания и проблеми към доставчика за бързо разрешаване | ||||||
| Възможност за бързо разрешаване на всички работни въпроси | ||||||
| Обща крайна оценка | Добавете стойностите в дадена колона | |||||
"Shkpa I - скала на факторна значимост за партньор:
“0” - факторът не е значим за партньора;
“/” е фактор с малко значение за партньора;
“2” е фактор, който е значим за партньора;
„3“ е много важен / основен фактор за партньор.
Скала 2 - скала на възможностите за задоволяване на интересите на партньора:
“_2” - няма възможност;
“-i” - възможността е значително по-ниска от тази на конкурент;
„O“ - възможността е почти същата като тази на конкурент;
“/” - потенциалът е значително по-висок от този на конкурент;
“2” - само нашата компания има възможност.
- Правим изводи, като отговаряме на четири основни въпроса
- С какво се различаваме от нашите конкуренти?
- Какви ползи ще даде разликата в егото на партньора?
- Колко значима е тази полза за интереса на партньор?
- Какви доказателства за ползи можем да предоставим на нашия партньор?
Потенциални чуждестранни партньори
Оценяване на потенциални клиенти
Джефри П. Греъм
Наличието на информация за потенциални партньори е един от най-важните аспекти на провеждането на международен бизнес в областта на експорта-импорта. Доскоро за много малки и средни предприятия получаването на достъп до надеждни източници на информация за потенциални търговски партньори беше отнемащо време и скъпо начинание. В Съединените щати единственият източник на този тип информация беше Министерството на търговията. Да, имаше още няколко така наречени „източника“, но повечето от тях черпеха данни от същия отдел. С разрастването на бизнеса в САЩ, т.к икономическо развитиещатите стават все по-обвързани с международната търговия и инвестиции, международните отдели на държавните правителства започват да търсят начини да достигнат сами до чуждестранни партньори, независимо от Министерството на търговията на САЩ. И в двата случая търговците са били принудени да плащат месечно за правото на достъп до такива бази данни. Развитието на Интернет увеличи значително броя на източниците, предоставящи информация за достигане до потенциални партньори, и следователно гладът за информация престана да бъде проблем. Друго нещо, което остана непроменено, беше времето, необходимо за оценка на партньорите.
На всеки от нас, който временно е загубил способността си да разсъждава разумно, красноречиви шампиони световната мрежаВинаги ще обясняват, че колкото повече информация, толкова по-добре. Следната предпоставка в това твърдение е невярна (както впрочем и в цялата реклама, повдигната около интернет), а именно, че всеки Допълнителна информация, уловени в мрежата, вече могат да бъдат приети от бизнеса и интегрирани в бизнеса без никакви разходи, свързани с този процес. И следователно, казват те, увеличаването на количеството информация за потенциални партньори, която е напълно достъпна в интернет и новинарските групи, лесно води до увеличаване на възможностите на всеки бизнесмен. Нищо не може да бъде по-далеч от истинското състояние на нещата, защото почти всяка информация за потенциални чуждестранни партньори е повече от съмнителна.
Първо, за да подготвя почвата за последващо обсъждане на този проблем, позволете ми да изясня какво имам предвид под „достигане до потенциални партньори“. Това е „изходът“ - това е предложение за покупка или продажба на определен продукт или услуга, заявка или предложение за участие в проект. След това този вид информация се разпространява по целия свят или чрез правителствени агенции, или чрез частни канали. Тези видове оферти обикновено включват определен период от време, в рамките на който страната, която прави офертата, би искала да завърши транзакцията. Именно това ограничение във времето и желанието за извършване на определена сделка е това, което отличава „достигането до потенциален партньор“ от обикновената реклама. „Резултатите“ могат да бъдат разделени на две категории:
- държавни търгове;
- общи предложения за доставка.
1) Когато някое правителство възнамерява да купи оборудване за проект, който предприема, или инженерни/проектантски услуги, то издава търг за предложение за доставка на стоки/услуги. Чуждестранните компании, които искат да се състезават за поръчка, обикновено плащат определена сума, за да получат информация за текущия търг и изискванията към участниците в него. Най-често таксата за „достъп“ до търг е доста разумна, но участието в няколко търга наведнъж може да бъде скъпо. Много често от фирмата участник се изискват и гаранции за изпълнение на договора. За тези от вас, които мислят така английски езике международен езикбизнес, препоръчвам да кажете на правителството на всяка държава, която провежда търга, за това. Ще научите, че те се провеждат само на езика на тази държава.
Обикновено малките и средни предприятия не знаят, че почти всички чуждестранни търгове изискват задължителното участие на някоя местна фирма в процеса, като партньор. Оказва се следното: често се харчат много пари, за да се разбере накрая, че е невъзможно да се участва в търга, въпреки че по предварителни изчисления е възможно да се спечели. Информацията за предстоящия търг често е слабо осветена извън страната. До последния възможен момент. Тогава обикновено се случва следното: местни фирми пишат писмо, адресирано до потенциален чуждестранен партньор - вас, в което заявяват, че участват в такъв или такъв търг и че имат отличен шанс да го спечелят с помощта на вашата фирма . От вас се иска да предоставите много различна информация, за да участвате в търга, правите това и след това откривате, че ще трябва да отделите още 10-15% от цената на търга за комисионната на компанията, която е изпратила ти писмото.
Веднъж имах възможност лично да участвам в подобен епизод. И опитът ми ясно показва защо участието в търгове в чужбина не е лесно. Преди няколко години работих като експортен мениджър за една компания. Наредиха ми да подготвя документи за участие в чуждестранен търг, чието състояние и перспективи веднага поставих под въпрос. Новият собственик на нашата компания обаче не знаеше нищо за спецификата на международната търговия и беше сигурен, че греша. Смяташе, че най-важното в бизнеса е да не пропуснеш нито една възможност. Спецификата на този търг беше такава, че имаше само три компании в целия свят, които можеха да доставят необходимото оборудване. Двама от тях отказаха да ми съобщят цената на оборудването си, защото вече знаеха за течащия търг и не искаха да участват в него. Освен това експортните мениджъри на двете компании, без да кажат дума, казаха едно и също нещо, те казват, че те, разбира се, няма да откажат да работят, защото не присъстват на пазара на тази страна, но от друга страна От друга страна, техните компании никога не участват в държавни търгове в чужбина, защото не са доволни от системата на местните комисионни. Третата компания с радост сподели информация за цените с мен. Изпратиха го по факса. Една страница липсваше и трябваше да им се обадя обратно и да я поискам. Жената, която ми отговори някак неестествено пресилено, се извини за грешката, която е допуснала и каза, че е безкрайно щастлива, че съм разбрал грешката й, защото предишната десеткомпании, които поискаха същото като мен, не го направиха. В крайна сметка чуждото правителство избра две свои, местни фирми, които станаха участници в търга. Двамата се обадили на една и съща фирма и поискали по-голяма комисионна, която им била отказана. Общо взето търгът тотално се провали.
Такива чуждестранни търгове често крият много значителна комисионна за местни компании, които са добре свързани с държавната агенция, провеждаща поръчката. Какви са предпоставките за търга? Купувач, в в такъв случай, чуждестранна агенция, от името на своето правителство, иска в резултат на търга или да намали покупната цена, или да получи по-изгодни условия на сделката за себе си. В чуждестранен търг има смисъл да участвате само като подизпълнител на очаквания победител. Преценете колко ще ви струва попълването на заявлението, всички съпътстващи разходи за подготовка на документи, превода им на езика на страната, общо взето това е всичко, след това опитайте да получите гаранция за изпълнение на договора от предполагаемия победител в търга, ако тази компания е от вашата страна, или отворен акредитив във ваша полза, ако тази компания е чуждестранна. Тези стъпки ще елиминират всички възможности за загуба на време за вас, ако изпълнителят не е реален, а фиктивен. При сериозен изпълнител ще има гаранция и акредитив. Тогава и само тогава вашият бизнес ще бъде в безопасност. Ако вече имате търговски партньор, дистрибутор в тази страна и ако този дистрибутор иска да участва поне в част от търга и ви иска информация, тогава, разбира се, трябва да му отговорите.
Повечето чуждестранни търгове са доста скъпи проекти и затова по подразбиране не са за малки и средни предприятия. Последният може да осигури изпълнението само на част от търга. Смятам, че малките и средни фирми не трябва да участват в чужди държавни търгове. Въпреки това, ако вашата компания вече е в пряк контакт с утвърден дистрибутор на пазара на страната, в която се провежда търга, с дистрибутор, който или вече работи с вашия продукт, или като подизпълнител на официално признатия бъдещ победител на търга, с гаранция за изпълнение на договора в ръка или с акредитив, тогава си струва да поемете риск с такъв партньор. Разбираме, че тръжните предложения често изглеждат много привлекателни, но не забравяйте, че проблемите, свързани с търговете, могат да бъдат разрешени само от компетентни специалисти по международна търговия. И докато вашата компания няма такъв специалист в щат, дори оценката на предложена търгова сделка, без надежда за успех, може да бъде много скъпа.
Бележка за чуждестранните читатели. По отношение на търговете в САЩ, правителствено или щатско ниво, можем да кажем същото.
2) Общите предложения за доставка обикновено се издават по три причини:
- проста реклама;
- ценови натиск върху местния дистрибутор;
- началото на преговори за закупуване на нещо или за участие в някакъв бизнес.
Преди експлозията на уебсайтове и пощенски списъци, посветени на така нареченото „сватовство“, американски компании плащаха на Министерството на търговията за достъп до базата данни. Много компании, които започнаха да изнасят през 80-те години, бяха неприятно изненадани от това колко небрежно и объркано е съставена тази база данни. Съдейки по моите комуникации с бизнесмени от други страни, подобно състояние на нещата се наблюдаваше навсякъде.
Много „достъп до потенциални партньори“ съдържат много повече информация за общи дейностикомпания, а не за конкретна оферта. Много хора просто молят производителите да им изпратят ценови листи, данни за контакт и кой знае какво още.
Кой ги пуска тези реклами? Чуждестранните дистрибутори знаят много добре с кого трябва да се свържат за нова партида стоки. Не търсят нови партньори; Е, освен в най-редките случаи. Ако чуждестранен дистрибутор постави такава реклама, тогава той или иска да разшири контактите си, или мисли за добавяне на нов продукт към продуктовата линия. Повечето дистрибутори ясно заявяват целите си, като казват, че търсят нови партньори. Крайните потребители са склонни да не рекламират своя интерес, защото са конкуренти на дистрибуторите на местните пазари.
Ако говорите с тези, които вече са изградили износ, те тайничко ще ви кажат, че най-доброто „достигане до потенциални купувачи“ е било тривиалното изпращане на мостри от техните стоки на бъдещи партньори.
За да не се обидят чуждестранните бизнесмени и американските читатели ясно да разберат посланието на тази статия, ще кажа, че самите „резултати“ могат да съдържат значително количество важна информация. Просто трябва да се разбере правилно. Освен това изобщо не искам да кажа, че чужденци или американци мамят хората, като си публикуват рекламите. Въобще не. Искам само да кажа, че новодошлите в международната търговия, след като са прочели няколко статии и са решили, че са готови да се занимават с износ-импорт, много грешат. Те са тези, които често грешат, когато отговарят на подобни реклами. Намирането на потенциален партньор означава нещо различно за всеки опитен играч на международния пазар, който знае стойността на сделка, сключена на чужд пазар.
Интернет, след като по същество се превърна в голямо бунище на всякаква информация, започна да представлява истински проблем дори за опитни бизнесмени, за сериозни играчи на международния пазар. Всичко това се дължи на факта, че в системата изтича невероятно голямо количество подвеждаща информация. Самата система не може да го сортира правилно. Първият проблем е, че е изключително трудно да се оцени сериозността на една фирма, която е обявила, че търси партньори. Преди двадесет години беше възможно да се провери телексният адрес и някои подробности за банковата сметка на такава компания. Доста бързо беше възможно да си представите цялостната картина: на какъв пазар работи тази компания и от колко време. Освен това обща сумафирмите бяха малко. Ако една фирма не е разполагала със собствен телекс, а е използвала услуга за телексни съобщения, това е служело като несъмнен и категоричен индикатор за състоянието на такава компания. От 1987 г., общопризната като началото на бума на факса, малките компании имат по-лесен достъп до международните пазари, позиционират се глобално и предлагат услугите си по целия свят. И от 1993 г., когато се появиха браузърите и интернет започна бързо да се превръща в друг платформа за търговия, промените бяха просто шокиращи. В САЩ всеки може да похарчи $18,95 на месец за неограничен достъп до интернет (7 дни в седмицата, 24 часа в денонощието). Факс на стойност $200, компютър на стойност може би $1000, две телефонни линии в една стая на вашата къща или апартамент, и ето ви готов бизнес.
Като цяло е много необичайно хората просто да пишат и да пускат реклами, търсейки потенциални партньори. Този тип реклами са насочени основно към получаване на отговори. Тези, така да се каже, „компании“ нямат тежест в света на бизнеса и не могат да сключат реална сделка, но лесният им достъп до интернет ресурси им позволява да умножават и умножават всевъзможни оферти. Повечето от които са безполезни електронни боклуци. Проблемът е, че много от тези реклами са написани на ръка от майстор и предлагат фантастични възможности. Такива съобщения могат да принудят някои компании наистина да прекарат времето си в изясняване на условията, понякога дори да оборудват цели „експедиции“, за да отидат на сайта. В резултат на това няма продажби, няма сделки, само някакви неясни перспективи за бъдещето.
Намирането на партньори през 1997 г. означава нещо съвсем различно от това през 1977 г.; както тук в САЩ, така и по света. Новаците в международния бизнес по един или друг начин се сблъскват с този проблем, те трябва да знаят, че отсега нататък той не може да бъде заобиколен; Без да преминете през специален курс на обучение, лесно е да попаднете в беда. Някои реклами, особено оферти за продажба, са валидни кратко време. Рекламите на всяко употребявано оборудване винаги са изпълнени с капан: как преценявате дали оборудването си струва парите, поискани за него? Някой разработил ли е ясна схема за оценка на различни видове продажби?..
Ето моите съвети за това как да оцените така наречения „достиг до потенциални партньори“:
- Потърсете ключови думи, които ясно показват това тази фирматя е заета със събиране на информация за вас, но не иска да купува нищо. Винаги бъдете подозрителни към тези компании, които изискват информация за производителя на продукта, цената на продукта, без да казват нищо за това дали самите те са дистрибутори, търсещи нов продукт, който да допълни текущата им продуктова линия.
- Бъдете внимателни, ако фирма, която рекламира, че иска да закупи голямо количество стоки, не може да бъде намерена в указателя. Най-често малките компании правят това. Те искат цена за голяма партида стоки, за да получат отстъпка на едро, но ще се опитат да поръчат партида, която е няколко пъти по-малка по обем.
- Няма нужда да се подвеждате с изтънчения стил на писмото, адресирано до вас. Много малки производители, в търсене на надежден дистрибутор, се хващат на този сладък трик.
- Внимавайте със затворените пазари. Оферта от там означава заявка за много специфичен продукт. Вашата компания може да поиска от производителя цена, надявайки се да получи комисионна при препродажба, само за да разбере, че производителят вече има клон в тази страна, че работи там от дълго време и че има дистрибутор там чии интереси защитава.
Реклами от този вид (от затворени пазари) представляват лъвският пайвсички реклами от този вид като цяло. Ето какво означават те: малък дистрибутор, който продава достатъчно, за да реализира печалба, се опитва да победи главния дистрибутор на своя местен пазар и да получи продукта по-евтин. - Игнорирайте всеки, който ви казва, че просто „възнамерява“ или „изразява интерес“.
- Изхвърлете публикации за компании, които твърдят, че търгуват с всички стоки по света. Стоки като кафе, захар, урея, масло или злато са в ръцете на утвърдени световни компании. Те работят на стабилни пазари и не се нуждаят от бизнес партньори.
- Също така бъдете много внимателни към международните измамници - те наистина се нуждаят от вашите пари. Трябва да ви звъни звънец, ако някой предпочита да говори по телефона, вместо да разменя документи. Не си и помисляйте да прекалявате с някакъв фантастичен проект, който бързо и без риск ще ви обогати, неопитен бизнесмен. Опитайте се да разберете кои държави и кои части на света са източник на международни измами и избягвайте контакт с хора от там. Никога не отговаряйте на бизнес предложения, които изискват предварително плащане за стоки или услуги.
Ето как да отговорите на заявки за „потенциални партньорства“:
- Създайте шаблон за отговор предварително: опишете вашата компания и продукти/услуги по такъв начин, че да отговорите на най-много общи въпросии цялата необходима информация вече е дадена. Освен това по такъв начин, че страната, която иска данни от вас, трябва само да вземе решение: да купи или да не купи.
- Похарчете малко пари за Дигитален каталогвашите стоки/услуги. Такъв каталог винаги трябва да е под ръка, за да може да бъде изпратен електронна пощаили на диск. Направете два файла: една ценова листа, една графика, може да се наложи да ги редактирате, но е по-добре да направите това отделно.
- Не се поддавайте на прости трикове. Ако вашите мостри на продукти струват пари, винаги изисквайте плащане. Най-минималната. Изпращането на мостри безплатно на всеки, който ги поиска, е просто неразумно. Опитайте се да определите статуса на човека, който ви иска информация, уверете се, че той е този, който взема решението дали да купите или да не купите.
- Разберете, че повечето чуждестранни дистрибутори не правят прибързани заключения. Времето между първия контакт и първата поръчка обикновено и най-често отнема от 9 до 18 месеца. Не на последно място зависи и от цената на продукта.
- Правете разлика между покупката на вашия продукт от крайния потребител, еднократна покупка и покупката на продукта от чуждестранен дистрибутор. Разбира се, за вас е по-изгодно да установите комуникация и взаимоотношения с дистрибутора.
- Определете кой е вашият купувач!!!
Производителите трябва да бъдат много внимателни към тези, които са готови да купят партида от продукта веднага. В някои страни един факт на продажба на партида стоки на местна компания може законно да се счита за официално признаване на тази компания като ваш официален дистрибутор. Какво, както разбирате, изисква внимателно предварително проучване: ще получи ли такъв дистрибутор правото на ексклузивност по закон?
Като цяло определянето на статуса на вашия потенциален купувач е полезно във всички отношения. Някои компании толкова бързат да продадат стоките си на външните пазари, че не им остава време за купувачи. Няма нужда да бързате. Не забравяйте, че ако сте отговорили на заявката и още повече изпратили мостра от продукта, вече имате право да разчитате на директен контакт с лицето, което взема решение за покупка. Има няколко причини за това, най-важната от които е защо да губим време? - Не отговаряйте на предложения да изпратите на респондента покана до вашата страна, ако преди това не сте имали работа с него. Често такива писма са просто опит за получаване на виза за вашата страна под претекст за правене на бизнес. Такъв призив за покана заслужава внимание само ако става дума за наистина сериозна сделка. Но дори и в този случай трябва да се свържете с търговското аташе във вашето посолство на страната, от която е направена заявката, и да попитате дали можете да организирате такова посещение под ваша лична гаранция.
- Никой не е отменил здравия разум. Да, трябва да бъдете учтиви, но това не означава, че трябва да похарчите десет хиляди долара, една седмица от времето си в пътуване до някъде и да получите поръчка за $600. Разбира се, всеки би искал да види живи хора, тези, с които трябва да се справи, но често това не е оправдано от финансова гледна точка. Няма нужда да бързате да летите до мястото, където сте получили много любезно писмо за пазарните перспективи за вашия конкретен продукт.
За компании, които тепърва тръгват по пътя на международната търговия, изпращането на голям брой материали при първа заявка означава загуба на ресурси и време. Преди да започнете контакт, опитайте се да претеглите разумно всички компоненти на заявката: струва ли си изобщо да отговорите и, ако да, как точно? Да, бих искал да отговоря на всички, които се интересуват от вашата компания. Все пак има разлика между реален потенциален партньор и фиктивен, събиращ информация за някакви си цели. Компания, която събира информация за вас, може някой ден да купи нещо от вас, но дори и при цялата очевидност на това, това най-вероятно ще се случи много по-късно, отколкото си мислите. Само времето и опитът ще ви позволят ясно да видите разликата.
- Член 1. Потенциални чуждестранни партньори
Конкуренцията в рускоезичната част на мрежата расте скокообразно. На всеки седем дни на пазара се пускат нови информационни продукти, организират се нови версии и се планират бъдещи. За да печелят добри пари, авторите на тези информационни продукти трябва да организират своя собствена партньорска програма и да поканят партньори в нея, за да популяризират своите продукти.
По правило потенциалните партньори, които имат свои собствени търговски ресурси за популяризиране на партньорски продукти, постоянно получават предложения да се присъединят към една или друга партньорска програма и поради тази причина анализират всички оферти доста сериозно.
Те отхвърлят много предложения за присъединяване към партньорската програма, но някои от тях са интересни за тях и започват да си сътрудничат с авторите на информационни продукти.
Тук възниква въпросът: „Как да привлечем потенциални партньори? Как мога да им дам причина да обърнат внимание на моята партньорска програма и да се регистрират за нея?“
За да могат потенциалните партньори доброволно да се присъединят към вашата партньорска програма и да започнат активно да популяризират вашите информационни продукти, трябва да им дадете причина да обърнат внимание на вашата партньорска програма и да се присъединят към нея.
Каква може да е такава причина?
Има доста такива причини, но сега ще разгледаме само основните, които трябва да присъстват във вашата партньорска програма.
1. Висококачествен и популярен продукт, продукт или услуга.
Висококачественият и търсен продукт, продукт или услуга е в основата на желанието на човек да стане клиент. Това, което предлагате на пазара, трябва да решава проблемите на клиентите и да задоволява техните нужди. Ако това присъства във вашия информационен продукт, клиентите ще го купят, а партньорите ще имат интерес да го популяризират на пазара и да печелят пари.
2. Линия информационни продукти.
Наличието на линия от информационни продукти позволява не само на вас, но и на всичките ви партньори да получават повече печалба от един клиент, като продават продукти от различни ценови категории. Клиент, закупил един продукт, ще иска да разгледа втори, трети, след това да закупи втори, четвърти и евентуално пети. И това е цялата печалба, която получават собственикът на продукта и партньорът, който рекламира неговите информационни продукти.
3. Без минимално ниво на плащане.
За да плащате партньорски награди, трябва да премахнете минималния праг за плащане. Партньорът трябва да получи всички пари, които печели, като препоръчва продукта на партньора, дори ако наградата му е 1 цент!
Партньорът винаги трябва да получава всички спечелени пари, независимо от сумата, която е спечелил.
4. Условия за плащане.
Плащанията към партньора на спечелените пари трябва да се извършват поне 2 пъти месечно, да речем на всяко 1-во и 15-о число на текущия месец. Най-добре е да правите партньорски плащания всяка седмица, да кажем всеки понеделник или вторник. Партньорите ще разчитат на своите спечелени пари, тъй като ще знаят конкретните условия на плащане.
Знаейки, че парите се изплащат в рамките на строго определена времева рамка, партньорът ще бъде по-активен в промотирането на партньорски продукти, тъй като знае, че може да разчита на бързи плащания на спечелените комисионни.
5. Партньорска програма на две нива.
Партньорска програма на две нива позволява на партньора да получава два вида доход: активен и пасивен. Активният доход се генерира чрез вашите собствени продажби на партньорския продукт. Пасивният доход се генерира чрез продажби на партньорски продукти, партньори, свързани чрез вашата партньорска връзка.
6. Повишен процент на продажба на продукт, продукт или услуга.
Не всички потенциални партньори, на които правите предложение за сътрудничество, ще приемат вашето предложение. Може да има много причини за отказ, но за да ги убедите да си сътрудничат, можете да използвате „последното“ оръжие, което почти винаги работи - увеличен процентот продажбата на информационен продукт спрямо други играчи на пазара.
Наличието на готови рекламни материали в партньорската програма дава възможност на партньора бързо да започне в партньорската програма, като използва принципа „копирайте, поставете и продайте!“ Партньорът копира рекламни материали, вмъква своя собствена партньорска връзка и ги разпространява през своите канали, като получава печалба от всяка поръчка на информационен продукт, направена чрез неговата партньорска връзка.
Ако правилно и компетентно представите вашата партньорска програма на потенциален партньор, той не само ще иска да вземе активно участие в популяризирането на партньорски продукти, но и активно ще рекламира вашата партньорска програма на своите бизнес познати, приятели и познати.
Какво друго мислите, че може да повлияе на решението ви да се присъедините към една или друга партньорска програма, например моята? Напишете какво мислите по въпроса.
Ако искате правилно да организирате приемането на плащания на вашия собствен уебсайт, да инсталирате и конфигурирате своя собствена партньорска програма, елате на моето онлайн обучение.
Програмата за онлайн обучение можете да намерите на уебсайта
