Estrategia y tácticas de precios. La esencia de la política de precios, la estrategia y las tácticas de precios de la empresa.

gestion de precios economica

Al fijar el precio inicial, un emprendedor debe primero determinar qué objetivos quiere lograr mediante la venta de este producto. En la práctica normal, es necesario aprender a encontrar e implementar, con la ayuda de una política de precios, una relación óptima ponderada de tantos objetivos como sea posible. Los objetivos más significativos. actividad empresarial que el precio pretende lograr son:

Mayor existencia de la empresa. Para continuar con la producción y liquidar el inventario, a menudo se reducen los precios. Al mismo tiempo, el beneficio pierde importancia. Sin embargo, la mera continuación de la existencia de la empresa sólo puede verse como un objetivo a corto plazo;

Maximización de beneficios a corto plazo. En este caso, el énfasis está en las expectativas de ganancias a corto plazo y no tiene en cuenta las perspectivas a largo plazo, determinadas por el uso de todos los demás elementos. estrategia de mercadeo, además de contrarrestar las políticas de los competidores y regular las actividades del Estado;

Maximización de la facturación a corto plazo. El producto se fabrica corporativamente y, por lo tanto, es difícil determinar la estructura compleja y la función de costos. Sólo se determina la función de demanda. El objetivo se consigue fijando un porcentaje de comisión sobre el volumen de ventas.

Incremento máximo de ventas. Las empresas creen que un aumento en el volumen de ventas conducirá a menores costos unitarios y, en última instancia, a mayores ganancias. El precio se fija un poco más bajo. Una política de precios bajos se justifica si: la sensibilidad del mercado a los precios es muy alta; los costos de producción y distribución pueden reducirse ampliando los volúmenes de producción; los precios más bajos ahuyentarán a los competidores.

- “quitarle la crema” al mercado fijando precios elevados.

Liderazgo en calidad. Una empresa que logra establecer tal reputación fija un precio alto para cubrir los altos costos asociados con la mejora de la calidad y la investigación y el desarrollo necesarios para lograrlo. Los objetivos declarados de la política de precios están relacionados entre sí de cierta manera y no siempre coinciden.

Sin embargo, todos ellos juntos deben servir para lograr un objetivo dominante más general: la maximización de beneficios a largo plazo.

A factores externos Los procesos de fijación de precios incluyen:

Consumidores. Este factor siempre ocupa una posición dominante en el marketing moderno.

Entorno de mercado. Este factor se caracteriza por el grado de competencia en el mercado. Aquí es importante resaltar si la empresa es outsider o líder, si pertenece a un grupo de líderes o outsiders.

Participantes en los canales de distribución. En esta etapa, tanto los proveedores como los intermediarios influyen en el precio. Además, es importante señalar que el mayor peligro para el fabricante es el aumento de los precios de la energía, razón por la cual el Estado está tratando de controlar esta industria.

El Estado influye en el precio mediante impuestos indirectos a las empresas, estableciendo prohibiciones antimonopolio y de dumping.

Hay dos enfoques para el proceso de fijación de precios de mercado: establecer precios individuales o uniformes.

El precio individual se determina sobre una base contractual entre el vendedor y el comprador, lo que da lugar a un acuerdo entre ambas partes.

Precio único: los compradores compran bienes al mismo precio.

El establecimiento de precios uniformes para todos los consumidores puede deberse a las características del mercado de un determinado producto o a la complejidad técnica y grandes costes adicionales a la hora de diferenciar precios. Los precios uniformes son preferibles principalmente cuando un empresario lleva un producto estandarizado producido en masa al mercado de masas.

En estas condiciones, es importante que el consumidor masivo conozca el precio, pueda compararlo con el precio de los productos competidores y tomar una decisión de compra con relativa facilidad. La fijación de precios es el único elemento del sistema de marketing que no implica costos significativos. Al mismo tiempo, la política de precios de muchas empresas no está suficientemente desarrollada y contiene muchos errores. Los errores más comunes son: los precios están demasiado orientados a los costos; los precios no se ajustan con suficiente frecuencia a las condiciones cambiantes del mercado; el precio se considera de forma aislada de otros elementos del sistema de marketing (“mezcla de marketing”); los precios no están suficientemente estructurados por opciones de productos individuales y segmentos de mercado.

Lo anterior se aplica plenamente a la moderna empresas rusas que cambian a métodos de fijación de precios de mercado y se ven obligados a formar ellos mismos una u otra política de precios (Tabla 1.1.).

La política de precios de la mayoría de las empresas es cubrir los costos y obtener una cierta ganancia normal. Varias empresas venden productos lo más caros posible. Esto indica una falta de experiencia y conocimientos necesarios en el campo de la política de precios. Por eso es importante estudiar varias opciones para la política de precios de la empresa, características, condiciones y beneficios de su uso.

Tabla 1.1. Métodos de fijación de precios de mercado

La fijación de precios es relevante cuando se establece el nivel de precios inicial: desarrollo de un nuevo producto; introducción en nuevos mercados geográficos o nuevos canales de distribución.

Una empresa debe posicionar su producto en el mercado eligiendo la combinación adecuada entre su precio y calidad. Hay varias opciones estratégicas que se pueden ilustrar en vista general la siguiente tabla 1.2:

Las estrategias 1.5 y 9 se pueden utilizar simultáneamente en el mismo mercado. Diferenciación de precios en función de la calidad. Las condiciones para el uso simultáneo son la presencia de capas apropiadas de consumidores que demandan productos de diferente calidad y precio.

Las estrategias 2,4,6,8 son transitorias.

Estrategia 2,3,6 desplazando a un competidor de 1,5,9.

Estrategia 4,7,8 de inflar los precios en relación al efecto beneficioso del producto.

Tabla 1.2. Estrategias de precios

El proceso inicial de fijación de precios debe incluir los siguientes pasos secuenciales: definir los objetivos de la política de precios; determinación de la demanda; estimación de costos; análisis de ofertas y precios de la competencia; elegir un método de fijación de precios; tomar una decisión sobre el nivel de precios. Identificar los principales problemas y dificultades encontradas en cada una de estas etapas.

La estrategia de precios es la elección por parte de una empresa de una estrategia según la cual el precio inicial de un producto debería cambiar con el máximo éxito para él, en el proceso de conquista del mercado. Se deben distinguir diferentes estrategias dependiendo del producto (nuevo o existente).

La estrategia de precios reducidos implica primero vender un producto a un precio muy alto a ese segmento de la sociedad al que no le importa el colapso financiero, luego el precio se reduce gradualmente al nivel de la clase media y luego al nivel de consumo masivo.

La estrategia de aumento de precios es eficaz sólo cuando la demanda del producto crece de manera constante, la competencia se minimiza y el comprador reconoce el producto.

También existen estrategias de precios de penetración, precios deslizantes y precios preventivos.

Sin duda, el mercado influye en el fabricante y le obliga a ajustar el precio. varios métodos. Los especialistas en marketing han identificado ocho métodos principales para ajustar los precios, lo que ayuda al empresario a elegir el más óptimo y reducir costos.

Método de establecimiento de precios flexibles y de largo plazo. El fabricante puede fijar un precio flexible para el producto en función del momento o lugar de venta. También puedes fijar un precio estándar, pero cambiar ligeramente la calidad del producto.

Método de fijación de precios por segmentos de mercado. En este método, los precios varían según el segmento del mercado, principalmente según el segmento de consumidores.

Método psicológico de fijación de precios. Al utilizar este método, el empresario (principalmente el minorista) confía en la psicología del comprador. Mayoría ejemplo más simple- precio de la telecompra (97 90 , que es casi 100).

Método de diferenciación de pasos. Los especialistas en marketing identifican pasos (brechas) entre precios dentro de los cuales la demanda de los consumidores permanece sin cambios.

Método de redistribución de los costes de surtido. Este método tiene en cuenta la variedad de surtidos de un mismo producto, lo que conlleva costes insignificantes pero un aumento significativo del precio.

Método de redistribución de los costos de los artículos. En este caso, el empresario fija de antemano un precio bajo para el producto principal, pero un precio más alto para los productos relacionados.

Método de franqueo. El franqueo es el pago por el transporte de mercancías del vendedor al comprador. Aquí el precio se compone del coste del producto, los costes reales de transporte y el beneficio.

Método de descuento. Este método se utiliza para estimular las ventas de productos. Los descuentos pueden ser por cantidad de bienes adquiridos o por pago previo.

Entonces, al determinar el precio, al pronosticar sus cambios futuros, al ajustarlo, es muy importante para el empresario no solo no cometer un error, sino también inflar el precio, lo que puede afectar directamente la demanda y la actitud de los compradores hacia la empresa. Por lo tanto, los especialistas en marketing analizan todos los cambios y desarrollan estrategias para fijar y ajustar precios, que contribuyen a una mayor rentabilidad y eficiencia.

Método de ingreso sino capital. Este método también está orientado a los costos. Se fija un precio que permita obtener la rentabilidad del capital prevista. General Motors calcula precios que proporcionan un rendimiento del capital del 15% al ​​20%.

Si las ventas están por debajo del "punto de ruptura", entonces la empresa sufre pérdidas y, si son mayores, obtiene ganancias. Cómo superar las pérdidas:

A) Un aumento en el volumen de ventas conducirá a un aumento en los costos. (Yo 1, K 1).

B) Reducir el volumen de producción y ventas. (Yo 2, K 2). Reducir los costos fijos y aumentar el precio de venta.

Mucho depende de la elasticidad precio de la demanda y de los precios de los competidores, lo que no se tiene en cuenta en este método de fijación de precios.

Está claro por qué un precio alto causaría insatisfacción, pero no siempre está claro por qué un precio bajo causaría insatisfacción.

En el caso de que un producto requiera posventa, garantía u otro servicio, y el precio asignado al mismo sea demasiado bajo, el beneficio recibido por la venta será insuficiente para seguir sirviendo al cliente al nivel adecuado. En este caso, los clientes están decepcionados con este producto, el servicio que se les brinda y con esta empresa.

La determinación del precio es una de las tareas más difíciles a las que se enfrenta cualquier empresa. Y es el precio lo que determina el éxito de la empresa: volúmenes de ventas, ingresos, ganancias obtenidas.

Las pequeñas empresas tienen una pequeña cantidad de empleados y, por lo tanto, existen algunas consideraciones de precios para dichas empresas. En primer lugar, a menudo una pequeña empresa no tiene un departamento separado que se ocupe de los problemas de análisis económico y fijación de precios, y este trabajo debe realizarlo el gerente (propietario) de la empresa, por lo que es necesario ahorrar tiempo en tareas complejas. calculos matematicos. En segundo lugar, la gama de productos de estas empresas suele ser pequeña.

Sin embargo, el contenido de las actividades de marketing tanto para pequeñas como para grandes empresas no cambia.

La relación entre los conceptos de “precio” y “beneficio” es obvia. Cuanto mayor sea el precio, mayor será la ganancia; cuanto menor sea el precio, menor será la ganancia. Por otro lado, un producto o servicio barato es más fácil de vender y en el mismo período de tiempo se venderá en volúmenes mayores que análogos caros. Por tanto, es importante establecer la relación entre el precio de un producto y el número de unidades vendidas.

Hay dos formas principales de fijar los precios de los productos: en función de los costos de producción y comercialización del producto y en función de las oportunidades del mercado (poder adquisitivo). El primer método se llama fijación de precios basado en costos, el segundo es fijación de precios basada en la demanda. En tercer lugar, menos común, pero también de manera importante Es la fijación de precios basada en los precios de productos competitivos.

Hay varios factores en los que una pequeña empresa influye directamente a la hora de elegir un método de fijación de precios para su producto:

El factor valor es uno de los factores más importantes. Cada producto es capaz de satisfacer las necesidades de los clientes hasta cierto punto. Para coordinar el precio y la utilidad de un producto, se puede: darle mayor valor al producto, educar al comprador a través de publicidad sobre el valor del producto, ajustar el precio para que corresponda al valor real del producto.

Factor de costo: los costos y las ganancias constituyen el precio mínimo del producto. La forma más sencilla de fijar precios: dados los costos y gastos conocidos, agregar una tasa de ganancia aceptable. Sin embargo, incluso si el precio sólo cubre los gastos, no hay garantía de que se compre el producto. Por eso algunas empresas quiebran: el mercado puede valorar sus productos por debajo del coste de producción y venta.

Factor de competencia: la competencia tiene una fuerte influencia en la política de precios. Se puede provocar una oleada de competencia fijando un precio alto o eliminarla fijando un precio mínimo. Si un producto requiere un método de producción especial, o su producción es muy compleja, entonces los precios bajos no atraerán a los competidores, pero los precios altos les dirán qué hacer.

Factor de promoción de ventas: el precio del producto incluye un margen que paga las medidas de estimulación del mercado. Al lanzar un producto al mercado, la publicidad debe cruzar el umbral de percepción antes de que los consumidores se den cuenta del producto. Todos los fondos gastados en promoción de ventas deben recuperarse posteriormente mediante la venta de productos.

Factor de distribución: la distribución de un producto afecta significativamente su precio. Cuanto más cerca esté el producto del consumidor, más caro le resultará a la empresa distribuirlo. Si los bienes se entregan directamente al consumidor, entonces cada transacción se convierte en una operación separada, el fabricante recibe el dinero destinado al proveedor, pero sus costos también aumentan. La ventaja de este método de distribución es el control total sobre las ventas y el marketing.

Al vender un producto a un gran minorista o mayorista, las ventas ya no se cuentan en unidades, sino en decenas, pero se pierde el control sobre las ventas y el marketing. La distribución del producto es el factor más importante en el marketing después del producto en sí. Cuando se compra, un producto rara vez satisface completamente las necesidades de los clientes. Por tanto, hacen concesiones en calidad, peso, color, datos técnicos, etc. más o menos voluntariamente dependiendo del nivel de precios, pero incluso si un determinado vendedor tiene los precios más bajos del mercado, ninguna cantidad de publicidad puede compensar la falta del producto adecuado en el momento adecuado y en el lugar adecuado.

Encontrar distribuidores competentes que se ocupen activamente de la venta de productos es una cuestión muy costosa. Querrán que se les pague por almacenar productos en almacenes y distribuirlos inmediatamente después de su venta. Esta cantidad debe incluirse en el precio y no exceder costos similares de los competidores. Factor de opinión pública: la gente suele tener alguna idea sobre el precio de un producto, ya sea de consumo o industrial. Al comprar un producto, se guían por ciertos límites de precios, o radios de precios, que determinan el precio al que están dispuestos a comprar el producto.

La empresa no debe ir más allá de los límites de este radio en los precios de sus bienes o justificar por qué el precio los supera.

Factor de servicio: el servicio está involucrado en las etapas de preventa, venta y posventa de la transacción. Los costos de mantenimiento deben estar incluidos en el precio. Dichos gastos incluyen: preparación de cotizaciones, cálculos, instalación de equipos, entrega de bienes, capacitación del personal, provisión de garantía o derecho a pago a plazos.

La política de precios se desarrolla de acuerdo con la estrategia de marketing elegida, que puede incluir:

• - penetración en un nuevo mercado de productos;
• - ampliación del mercado de productos fabricados por la empresa;
• - segmentación del mercado de productos por grupos de compradores prioritarios;
• - desarrollo de tipos de productos fundamentalmente nuevos o modificación de los existentes para desarrollar nuevos mercados.

Hay tres estrategias típicas de precios:

• - fijar precios ligeramente más altos que los de la competencia (precios premium);
• - fijar precios aproximadamente al nivel de los competidores (precios neutrales);
• - fijar precios ligeramente más altos que los de la competencia (estrategia de ruptura de precios).

Precio premium Se puede elegir si hay un segmento de mercado en el que los compradores están dispuestos a pagar un precio ligeramente más alto por las propiedades especiales del producto que la mayoría de los consumidores potenciales. La estrategia de fijación de precios premium también se puede utilizar si el producto tiene propiedades que son de prioridad para los compradores en este segmento del mercado. Sólo si se cumple esta condición, una empresa puede obtener ganancias vendiendo sus productos en este segmento del mercado a un precio que incluye una prima "prima" en comparación con el precio promedio del mercado para la satisfacción más completa de los requisitos de este grupo de consumidores. .

Estrategia precios neutrales no sólo expresa una negativa a utilizar el precio para expandir un segmento central del mercado, sino que tampoco permite que el precio reduzca ese segmento. En consecuencia, al elegir dicha estrategia, el papel del precio como instrumento de la política de marketing se reduce al mínimo. Tal decisión puede estar justificada si:

• - un estudio del mercado de productos confirma que una empresa puede alcanzar sus objetivos comerciales utilizando herramientas de marketing distintas del precio;
• - el análisis financiero del uso de otras herramientas de marketing (por ejemplo, publicidad, diseño, etc.) indica que la implementación de estas actividades requiere menos costos que la implementación de actividades relacionadas con el uso de precios en el marco de la nueva estrategia de precios. .

Los precios neutrales se pueden utilizar en los casos en que:

• - los compradores son muy sensibles al nivel de precios de los productos del fabricante;
• - las empresas competidoras reaccionan con dureza ante cualquier intento de modificar los precios en este segmento del mercado de productos;
• - cada vendedor en el mercado necesita mantener ciertas relaciones de precios dentro del rango de precios para varios modelos(modificaciones) de productos del mismo fabricante (o de su grupo).

Estrategia de ruptura de precios tiene como objetivo obtener el máximo beneficio aumentando los volúmenes de ventas en el principal segmento del mercado de productos. Además, el precio de los productos fijado en el marco de esta estrategia no tiene por qué ser necesariamente bajo en valor absoluto. Es pequeño sólo en relación con las propiedades de consumo del producto, su necesidad para los compradores y los precios de tipos de bienes competidores similares. La implementación de una estrategia de precios de este tipo sólo puede tener éxito si se confirma que los competidores potenciales, por razones que conocen, no podrán (o no querrán) responder con una reducción de precios similar.

Por ejemplo: un vendedor que inicia un recorte de precios tiene tecnología más eficiente o recursos más baratos que los competidores y puede aumentar las ventas a un costo menor, lo que resulta en una ganancia aceptable incluso a precios más bajos.

En el proceso de venta de productos terminados, el nivel de precios determina el posible volumen de ventas y, en consecuencia, la producción. Por tanto, con un aumento en el volumen de ventas, la proporción de costos semifijos por unidad de producción disminuye. Por lo tanto, el costoso método de fijación de precios en una organización de mercado de ventas de productos va acompañado de graves pérdidas financieras para la empresa. Estas pérdidas se deben al hecho de que el coste del producto corresponde únicamente a un determinado volumen de su producción y ventas. En consecuencia, los cálculos financieros de una empresa basados ​​​​en el método de fijación de precios de costo pueden resultar incorrectos.

Un enfoque más razonable es predecir primero el precio que se puede obtener en el mercado para un nuevo producto y luego determinar el volumen de producción de este producto y los posibles mercados. En este orden, conviene evaluar y tener en cuenta los costes a la hora de justificar la política de precios de una empresa. Al analizar los costos para justificar la política de precios, no solo se debe calcular con precisión el costo de producción, sino también sus posibles fluctuaciones cuando cambia el volumen de ventas. En este caso, se recomienda tener en cuenta los costos marginales (incrementales). La gestión de precios en el marco de una política de precios activa le permite alcanzar un nivel de costos de producción y venta de productos en el que la empresa recibirá el resultado financiero deseado.

Es aconsejable vincular las decisiones sobre cuestiones de precios con las decisiones tomadas sobre el volumen de producción y la estrategia de marketing. Esta decisión debe ir precedida de la recopilación de información inicial, un análisis estratégico y la selección de una estrategia de precios.

Para determinar la estrategia de precios, lleve a cabo lo siguiente Eventos:

• - evaluación de costos de producción y venta de productos;
• - aclaración de los objetivos financieros de la empresa;
• - selección de compradores potenciales;
• - determinación de la estrategia de marketing;
• - identificación de posibles competidores;
• - análisis financiero de las actividades de la empresa;
• - análisis de mercado de segmentos;
• - análisis de la competencia en segmentos de mercado específicos;
• - evaluación regulación gubernamental en el ámbito de la fijación de precios.

El resultado final del desarrollo de una política de precios es la formación de una estrategia de precios final, que forma una parte importante de la estrategia general de desarrollo de la empresa.

Para el desarrollo e implementación exitosa de la política de precios, el Ministerio desarrollo economico La Federación de Rusia recomienda que las empresas creen una unidad estructural permanente responsable de las cuestiones relativas a los precios de sus productos. Es recomendable realizar trabajos sobre cuestiones de precios con divisiones estructurales responsable de evaluar y pronosticar el costo de producción bajo diversas opciones para la política de precios de la empresa.

CONTENIDO

Introducción 3
1. Fundamentos teóricos para el desarrollo de la política de precios de una empresa 4
1.1. Estrategia para colocar precios. Esencia y tipos 4
1.2. El concepto de tácticas de fijación de precios empresariales 10.
1.3. Métodos de fijación de precios y sus características 13
2. Desarrollo de la estrategia de precios de OJSC “Khleb” 17
2.1. Características organizativas y económicas de OJSC “Khleb” 17
2.2. Precios de OJSC "Khleb" 20
2.3. Política de precios de JSC "Khleb" y su implementación 25
3. Formación de una estrategia de precios 29
Conclusión 32
Referencias 33
Solicitud

Introducción

Todas las organizaciones comerciales y muchas organizaciones sin fines de lucro se enfrentan a la tarea de fijar los precios de sus bienes y servicios. Los resultados comerciales obtenidos dependen en gran medida de los precios, y la estrategia de precios correcta o incorrecta tiene un impacto a largo plazo, positivo o negativo, en toda la actividad de la empresa. La esencia de una estrategia de precios específicos para una empresa es fijar dichos precios para sus productos y variarlos según la posición en el mercado para capturar una determinada participación del mercado, garantizar la cantidad planificada de ganancias y resolver otras tareas estratégicas y operativas. . Por tanto, el tema de la elección de una estrategia y táctica de precios es el más relevante en la actualidad.
El objeto del estudio es JSC Khleb, que produce y comercializa bebidas alcohólicas. La industria de las bebidas alcohólicas es capaz de producir productos que, como resultado de las ventas, generan una ganancia bastante alta (exceso de ganancia) porque Incluso con el costo relativamente bajo de los productos licorosos, como resultado de las ventas se puede obtener alrededor del 350-400% del beneficio neto.
Esta característica de la industria se ve reforzada por la excesiva demanda de este tipo de producto. Factores como la ubicación geográfica (dentro de la Federación de Rusia) y la estacionalidad prácticamente no tienen ningún efecto sobre la intensidad de la producción y las ventas de productos de panadería.
El propósito del trabajo del curso es formular la estrategia y táctica de precios de la empresa. Objetivos del curso:
1) desarrollo de una estrategia de precios y sus objetivos;
2) realizar un análisis estratégico de una empresa comercial;
3) aceptación decisión definitiva a la hora de elegir una estrategia de precios.

1. Fundamentos teóricos para desarrollar la política de precios de una empresa.

La política, estrategia y tácticas de precios de una empresa son un conjunto de enfoques, principios y métodos para formar y fijar precios de bienes (servicios). La política de precios de la empresa es un elemento de la estrategia económica, financiera, de mercado y comercial de la empresa. Debido al hecho de que el marketing considera las cuestiones de regulación de precios, la formación de una política de surtido, el estudio de los consumidores potenciales de productos en el contexto de varios niveles de precios y otros indicadores, la política de precios es un elemento del sistema de marketing de una organización.
La política de precios consiste en estrategias y tácticas de precios.

1.1.Estrategia de precios, esencia y tipos.

La estrategia de precios (precios estratégicos) es configuración de objetivos en el ámbito de la fijación de precios. La estrategia de precios la determinan los altos directivos de la empresa.
Una estrategia de precios es la elección por parte de una empresa de una determinada dinámica del precio inicial de un producto, con el objetivo de obtener el mayor beneficio dentro del período planificado.

Figura 1. Estrategias de precios
Como puede verse en la Figura 1, las estrategias de precios son muy diversas y se pueden dividir en 4 grupos principales:
1) dependiendo del nivel de precios existen:
a) estrategia de precios altos;
b) estrategia de precios bajos;
c) estrategia de precio medio.

La estrategia de precios altos tiene como objetivo lograr el objetivo de obtener ganancias excedentes “quitando la crema” a aquellos compradores para quienes el nuevo producto es de gran valor, por lo que están dispuestos a pagar más que el precio normal de mercado por el producto adquirido. .

La estrategia de precios altos se utiliza cuando la empresa está convencida de que existe un círculo de compradores que demandarán un producto caro. Esto se aplica:
1) a productos nuevos que aparecen por primera vez en el mercado, protegidos por una patente y que no tienen análogos, es decir, a productos que se encuentran en la etapa inicial del "ciclo de vida";
2) a bienes dirigidos a compradores adinerados interesados ​​en la calidad y singularidad del producto, es decir, a un segmento del mercado donde la demanda no depende de la dinámica de los precios;
3) a nuevos productos para los cuales la empresa no tiene perspectivas de ventas masivas a largo plazo, incluso debido a la falta de las capacidades necesarias;
4) probar el producto, su precio y acercarlo gradualmente a un nivel aceptable.
Una estrategia de precios altos se justifica en los casos en que existe una garantía de que no habrá competencia notable en el mercado en un futuro próximo, cuando los costos de desarrollar un nuevo mercado (publicidad y otros medios para ingresar al mercado) son demasiado altos. para los competidores, cuando las materias primas, materiales y componentes están disponibles en cantidades limitadas, cuando la venta de bienes nuevos puede resultar difícil (los almacenes están llenos, los intermediarios se muestran reacios a realizar transacciones para la compra de bienes nuevos, etc.).
La política de precios durante el período de precios altos es maximizar las ganancias hasta que el mercado de nuevos productos esté sujeto a la competencia.

La estrategia de precio promedio (precio neutral) es aplicable en todas las fases del ciclo de vida excepto en la declive, y es más típica para la mayoría de las empresas que consideran la obtención de ganancias como una política a largo plazo.

Muchas empresas consideran que esta estrategia es la más justa, ya que elimina las "guerras de precios", no conduce a la aparición de nuevos competidores, no permite que las empresas obtengan ganancias a expensas de los clientes y permite recibir un retorno justo. sobre el capital invertido.

En la mayoría de los casos, las grandes corporaciones se contentan con una ganancia del 8 al 10% del capital social.

Una estrategia de precios bajos (estrategia de ruptura de precios) se puede aplicar en cualquier fase del ciclo de vida. Particularmente eficaz cuando la elasticidad precio de la demanda es alta. Aplicable en los siguientes casos:

1) para penetrar en el mercado, aumentar la cuota de mercado de su producto (política de exclusión, política de exclusión). Esta opción es apropiada si los costos unitarios caen rápidamente a medida que aumenta el volumen de ventas. Los precios bajos no alientan a los competidores a crear productos similares, ya que en tal situación proporcionan bajas ganancias;
2) con el fin de recargar la capacidad de producción;
3) para evitar la quiebra.

La estrategia de precios bajos persigue el objetivo de obtener beneficios a largo plazo, en lugar de beneficios “rápidos”.

2) dependiendo de los diferentes mercados, sus segmentos y compradores, se distinguen los siguientes:

a) estrategia de precios diferenciados;

b) estrategia de precios preferenciales;

c) una estrategia de precios discriminatorios.

La estrategia de precios diferenciados es utilizada por empresas que establecen una cierta escala de posibles descuentos y recargos al nivel de precios promedio para diferentes mercados, sus segmentos y clientes, las características del mercado y su ubicación, tiempos de compra y modificaciones de productos.

La estrategia de precios diferenciados prevé descuentos estacionales, descuentos por la cantidad de bienes adquiridos, descuentos para socios habituales, el establecimiento de diferentes niveles de precios y sus ratios para diferentes productos de la gama general de productos, así como para cada una de sus modificaciones. Para lograrlo, se lleva a cabo un trabajo complejo y minucioso para coordinar una estrategia común de producto, mercado y precios.

La estrategia de precios diferenciados se utiliza en los casos en que:
1) el mercado es fácil de segmentar;
2) es posible reembolsar los costos de implementación de esta estrategia a través de ingresos adicionales como resultado de su implementación;
3) es imposible vender productos a precios bajos en aquellos segmentos del mercado donde ya se venden a precios bajos altos precios;
4) es posible tener en cuenta percepciones favorables y desfavorables de precios diferenciados por parte de los consumidores.
La estrategia de precios diferenciados permite estimular o, por el contrario, restringir las ventas de diversos productos en diferentes segmentos del mercado. Las variantes de esta estrategia pueden considerarse la estrategia de precios preferenciales y la estrategia de precios discriminatorios.

La estrategia de precios preferenciales se utiliza para fijar los precios de los bienes para los compradores en los que está interesada la empresa.

La política de precios preferenciales se aplica como medida temporal para estimular las ventas. Su principal objetivo es incrementar los volúmenes de ventas.

Los precios preferenciales se fijan, por regla general, a un nivel muy bajo, posiblemente incluso inferior al precio de coste (en este caso se denomina dumping). Estos precios pueden utilizarse como medio de competencia o cuando sea necesario eliminar el exceso de existencias en los almacenes de la empresa.

Estrategia de precios discriminatoria: una empresa fija el precio máximo de un producto en un determinado segmento del mercado.

Esta estrategia se puede aplicar a compradores incompetentes que no están orientados en la situación del mercado, aquellos que no muestran mucho interés en adquirir el producto. Esta estrategia también es aplicable al celebrar varios tipos de acuerdos de precios entre empresas. Esta estrategia también es posible cuando las autoridades gubernamentales de fijación de precios aplican una política discriminatoria contra el país en el que opera la empresa compradora: la introducción de altos derechos de importación o exportación, el establecimiento del uso obligatorio de los servicios de un intermediario local.

3) dependiendo del grado de flexibilidad de precios, existen:

a) estrategia de precio único;

b) una estrategia de precios flexibles y elásticos.

Estrategia de precio único: se fija un precio igual para todos los consumidores para fortalecer su confianza en la empresa y su producto. Esta estrategia es fácil de implementar y abre amplias oportunidades para el comercio por catálogo y por correo. La estrategia de precio único se utiliza con poca frecuencia en la práctica y está limitada por fronteras temporales, geográficas y de productos.

La estrategia de precios flexible o estrategia de precios elástica se basa en cambiar el nivel de los precios de venta en función de la capacidad de negociación del comprador.

Los precios flexibles se suelen utilizar al realizar transacciones sobre productos individuales y productos personalizados.

4) una estrategia de precios centrada en la situación competitiva del mercado puede ser:

a) estrategia de precios estables y estándar;
b) estrategia de precios inestables y cambiantes;
c) estrategia de liderazgo en precios;
d) estrategia de precios competitivos;
e) estrategia de precios prestigiosa;
e) estrategia de no redondeado, "psicológico" precios;
g) estrategia de precios de adquisiciones masivas;
h) estrategia de vincular estrechamente los precios con la calidad del producto;
i) estrategia de cambios de precios proactivos.
Una estrategia de precios comienza con una definición clara de objetivos y termina con la definición de un mecanismo correctivo. Una condición importante es la coincidencia de las decisiones tomadas en este ámbito con programa general Compañía de Marketing.
Desarrollar una estrategia de precios no es una actividad única. Durante el lanzamiento inicial de un nuevo producto, es necesario revisar la estrategia de precios, ya que el entorno competitivo general cambia, el producto pasa por varios ciclos de vida, los competidores cambian los precios, etc.

1.2. El concepto de tácticas de fijación de precios empresariales.

La táctica es el desarrollo de reglas, métodos y procedimientos para determinar y aprobar precios. A diferencia de la estrategia, las tácticas se desarrollan para un período a corto plazo (año, trimestre, mes) y, si es necesario, se ajustan para resolver problemas estratégicos de marketing.
Tipos de tácticas:
1) tácticas de fijación de precios con descuentos y compensaciones
2) tácticas de promoción de ventas
Antes de fijar el precio final, la empresa debe ajustarlo en función de la psicología y las posibles reacciones de los consumidores y de situaciones en constante cambio. Los ajustes de precios son descuentos y compensaciones.
La táctica de fijar precios con descuentos y compensaciones es reducir los precios para incentivar la respuesta del consumidor, que puede expresarse en el pago anticipado de los bienes o en la compra de más bienes.
Hay varios tipos de descuentos:

Un descuento por la cantidad de bienes comprados es una reducción de precio para los compradores que compran una gran cantidad de bienes. Un ejemplo típico es la condición “10 rublos por pieza” para una compra de al menos 100 rublos” frente a 11 rublos para una compra al por menor. Los descuentos por cantidad deben ofrecerse a todos los clientes y no deben exceder la cantidad de ahorros que el vendedor cuesta en relación con la venta de grandes cantidades de bienes. Los ahorros provienen de la reducción de los costos de venta, mantenimiento y transporte de mercancías.

2. Descuento por pagos en efectivo: una reducción del precio para los compradores que pagan sus facturas puntualmente. Por ejemplo, el pago debe realizarse dentro de los 30 días, pero el comprador puede deducir el 2% del monto del pago si paga dentro de los 10 días. Esta condición se escribe de la siguiente manera: “2/10 neto 30”. El descuento deberá otorgarse a todos los clientes que cumplan esta condición. Los descuentos ayudan a reducir los costos de la deuda y del crédito comercial. En las condiciones rusas, los pagos con billetes o prepagos desempeñan el mismo papel y reciben un descuento.
3. Descuentos estacionales: reducciones de precios para compradores que realizan compras de bienes o servicios fuera de temporada. Por ejemplo, hoteles, moteles y aerolíneas ofrecen descuentos estacionales durante los períodos de baja actividad. Para fomentar los pedidos anticipados, los fabricantes de esquí ofrecerán descuentos estacionales a los minoristas durante la primavera y el verano.
Aires acondicionados, calentadores eléctricos, productos de piel, trajes de baño, herramientas de jardín: todos estos son productos de temporada. Y durante un período de disminución de la demanda de estos productos, los fabricantes ofrecerán descuentos. Los descuentos estacionales permiten al vendedor mantener un nivel estable de producción durante todo el año.
4. Descuentos por coherencia en las compras: una medida de reducción del precio de venta estándar, que se garantiza al comprador si compra los productos de esta empresa durante un largo período de tiempo o pertenece a la categoría de clientes prestigiosos. Este tipo de descuento es la manifestación más flagrante de discriminación de precios, que generalmente es inherente al mecanismo de descuento.
5. Descuentos funcionales - una reducción en el precio de un producto ofrecido por los vendedores a los servicios de distribución de productos para ayudar a promocionar el producto entre el consumidor final. Por ejemplo, vender bienes, almacenarlos, introducir la contabilidad. Un fabricante puede ofrecer diferentes descuentos funcionales a distintos canales de venta porque prestan diferentes tipos de servicios, pero está obligado a ofrecer un descuento único a todos los servicios incluidos en un canal concreto.
6. Las compensaciones son otro tipo de descuento sobre el precio de lista. Compensación de intercambio de bienes: una reducción en el precio de bienes nuevos sujeta a la devolución del anterior. El crédito de intercambio se utiliza con mayor frecuencia en el comercio de automóviles y otros bienes duraderos.
Las tácticas de promoción de ventas son reducciones temporales de precios, a veces por debajo del costo, para aumentar brevemente las ventas. Los precios de promoción de ventas se ofrecen en diferentes formas:
1. "Líderes de pérdidas". Los grandes almacenes fijan precios bajos en algunos artículos para atraer clientes a la tienda con la esperanza de que también compren otros artículos con los márgenes habituales.
2. Sorteos . Cuando el negocio va lento, los vendedores aprovechan los precios bajos para atraer clientes.
3. Descuentos . A veces los fabricantes ofrecen descuentos a los consumidores que compran a los distribuidores. Estos descuentos se utilizan como medio para reducir el inventario.
4. Precios para ocasiones especiales . En honor de un aniversario, el día de la fundación de una empresa o un día festivo, los fabricantes pueden reducir los precios.
Las tácticas de fijación de precios son medidas actuales para implementar la política de precios, en particular el mantenimiento de pautas estratégicas (si las hay), el cumplimiento de contratos, acciones para prevenir y eliminar distorsiones en la política de precios, corregir las consecuencias negativas de los cambios de precios, etc. Las tareas tácticas deben tener plazos específicos implementación y criterios para evaluar la implementación.

1.3. Métodos de fijación de precios y sus características.

Existe todo un sistema de métodos para determinar los precios. Las empresas ven el precio como un factor variable e importante, por lo que tienen mucho cuidado al fijarlo. Al elegir un método de determinación de precios, generalmente se tienen en cuenta las siguientes consideraciones: Si fija el precio demasiado alto, la demanda será limitada. Si fijas el precio demasiado bajo, obtendrás pocas o ninguna ganancia. El precio posible está determinado por el costo de producción, los precios de los bienes competidores y sustitutos y las ventajas únicas del producto en comparación con otros bienes. El precio máximo está determinado por las ventajas únicas del producto, el mínimo por los costos de producción y el promedio por la competencia.
El sistema de métodos de fijación de precios incluye los siguientes métodos:
1) basado en los costos de producción: la esencia del método es la siguiente: el fabricante del producto determina los costos de producción y les suma la cantidad deseada de ganancia, que considera una recompensa por el capital invertido. Los mayoristas y minoristas, al determinar sus precios, basan sus precios en los costos asociados con la compra de bienes (mayoristas - del fabricante, minoristas - de mayoristas o directamente del fabricante) y márgenes (mayorista, minorista), que se establecen por los vendedores a su discreción (a menos, por supuesto, que los márgenes estén regulados por el estado) y deben garantizar que los costos asociados con sus actividades y la obtención del beneficio deseado estén cubiertos. El tamaño de los márgenes depende de muchos factores: la naturaleza del producto, el tamaño de sus ventas, la posición de los vendedores en el mercado, los valores de margen predominantes en el mercado, los deseos de los vendedores y la intervención del gobierno en los precios.
La determinación de precios en función de los costos de producción se realiza sobre la base de los costos totales y variables. Al calcular los precios basándose en los costos totales de producción, se tienen en cuenta tanto los costos variables como los fijos. Al calcular los precios en base a costos variables, no se tienen en cuenta los costos fijos. La ganancia en este caso se suma a los costos variables.
La fijación de precios basada en costos también se refiere al método de fijar precios según una curva de aprendizaje. La empresa recurre a este método en los casos en los que decide reducir el precio actual. En este caso, las reducciones de precios siguen a una reducción de costos. La empresa reduce selectivamente los precios para expandir el mercado, o una fuerte caída precios si existe una amenaza de competencia o si se garantiza la cobertura de costos crecimiento rápido el volumen de ventas.
2) orientación hacia la importancia del valor del producto: en el centro este método El precio está determinado por el valor del producto percibido por el consumidor y el deseo del comprador de pagar una determinada cantidad por este valor. El precio en este caso debe corresponder al valor percibido del producto por el consumidor. Una empresa puede fijar un precio alto para su producto cuando éste es de gran valor para el comprador y cuando éste está dispuesto a pagar por él más que el precio normal de mercado. A medida que disminuye el valor percibido de un producto, el precio disminuye. En ambos casos, los costos de producción pueden ser los mismos. Con este enfoque para determinar los precios, los costos de producción se consideran solo como un factor limitante que muestra si un producto al precio calculado por este método puede generar o no el beneficio planeado por la empresa.
El precio calculado por el método considerado se basa en la evaluación subjetiva por parte de los compradores del valor del producto para ellos. Esta valoración depende de muchos parámetros, por ejemplo, de la rentabilidad que recibe el consumidor por el uso del producto, de los beneficios psicológicos, del nivel del servicio postventa, etc.
Para determinar el precio de su producto, una empresa necesita identificar qué ideas de valor tienen los clientes sobre los productos de la competencia. Esto se puede hacer basándose en una encuesta a los clientes. Pero puedes hacer lo siguiente. Es necesario determinar la relación existente entre los precios y las propiedades del consumidor, pero similar a la de los bienes disponibles en el mercado, identificar en qué medida el producto de la empresa es mejor o peor que estos bienes y, en base a la relación obtenida, fijar el precio de su producto. Estas acciones de una empresa que busca el precio de su producto reflejan la lógica del comportamiento del consumidor.
3) orientación a la competencia: una empresa, cuando se centra en este método de determinación de precios, parte exclusivamente del nivel de precios actuales de los bienes competidores y presta la menor atención a sus propios costos de producción y demanda. Fija el precio de su producto un poco más alto, un poco más bajo, o al nivel de precios de sus principales competidores. La lógica de precios aquí es la siguiente: mi competidor más cercano vende cebollas por 4 rublos. Por 1 kg, mi cebolla es la misma, así que evaluaré mis productos de la misma manera y fijaré un precio de 4 rublos. por 1 kg. Si la cebolla de una empresa difiere en términos de calidad del producto de un competidor, entonces fijará un precio un poco más alto o un poco más bajo. Este método de fijación de precios lo utilizan empresas cuyos productos pertenecen a un mercado puramente competitivo (con algunas suposiciones, muchos productos agrícolas pueden incluirse aquí) o a un mercado oligopólico (acero, aluminio, papel, automóviles, computadoras, etc.).
Este método de fijación de precios es utilizado por aquellas empresas a las que les resulta difícil determinar con precisión los costos de producción por unidad de producción y consideran que los precios promedio formados en la industria son una buena base para determinar los precios de sus productos. Al confiar en este método, la empresa se libera del riesgo asociado a la fijación de su propio precio, que el mercado puede no aceptar.
Con este enfoque de fijación de precios, una empresa normalmente no cambia sus precios debido a cambios en sus costos de producción o en su demanda.
4) basado en encontrar un equilibrio entre los costos de producción y las condiciones del mercado;
5) métodos paramétricos; Método de juegos estadísticos.

2. Desarrollo de la estrategia de precios de OJSC "Khleb"
2.1. Características de las actividades económicas y financieras.
JSC "Khleb"

Abierto Sociedad Anónima"Khleb" (en adelante, la "Compañía") se creó de conformidad con el Decreto del Presidente de la Federación de Rusia "Sobre medidas organizativas para la transformación de empresas estatales, asociaciones voluntarias de empresas estatales en sociedades anónimas" de fecha 1 de julio de 1992 No. 721 y opera de conformidad con la Ley Federal "Sobre Sociedades Anónimas" del 26 de diciembre de 1995. No. 208-FZ con modificaciones y adiciones realizadas Ley Federal de 13 de junio de 1996 No. 65-FZ, Ley Federal de 24 de mayo de 1999 No. 101-FZ, Ley Federal de 7 de agosto de 2001 No. 120-FZ (en adelante, la Ley), el Código Civil de la Federación de Rusia y otra legislación vigente.
Denominación social completa de la Compañía:

en idioma chuvash - “Sakar” - accionista de la empresa;
en ruso: sociedad anónima abierta "Khleb".

La Compañía es una organización comercial, cuyo capital autorizado se divide en acciones que certifican los derechos obligatorios de los participantes (accionistas) de la Compañía en relación con la Compañía. El capital autorizado de la empresa es de 869.000 rublos y consta de 4.345 acciones ordinarias, nominativas y no certificadas colocadas con un valor nominal de 200 rublos.
etc.................

La política de precios es elemento importante sistemas de contabilidad de gestión. Implica no sólo la fijación de precios de productos, bienes, servicios y obras, sino también el proceso de gestión de precios en diversas situaciones del mercado. El sistema de precios de la Empresa Unitaria Municipal "Gorelektroseti" tiene como objetivo determinar de la forma más eficaz el precio que el comprador está dispuesto a pagar, así como explorar las posibilidades de vender productos a un precio que incluya una determinada ganancia. En este sentido, las perspectivas de la contabilidad de gestión están asociadas no solo al cálculo del costo de los productos manufacturados, sino también al cálculo del precio de venta, fundamental para conquistar posiciones de liderazgo en determinados segmentos de la economía.

Durante el estudio de la situación, se reveló que muchos organizaciones rusas Al formular una política de precios, prefieren actuar de forma intuitiva que guiarse por información contable precisa. Al mismo tiempo, la práctica de los países económicamente desarrollados indica que la política de precios es una herramienta poderosa no solo para optimizar las ganancias brutas, sino que también puede contribuir significativamente a la solución de problemas estratégicos: conquistar nuevos mercados, aumentar los volúmenes de ventas, etc.

Las tácticas de fijación de precios de MUP "Gorelektroseti" garantizan la respuesta óptima de un determinado grupo de consumidores en condiciones de competencia feroz. Al determinar el precio, es necesario partir de una estructura del precio de venta con base científica, especialmente en los casos en que la organización ingresa al mercado con nuevos productos. También es relevante un enfoque de varias etapas para formar el precio de venta. Le permitirá lograr resultados óptimos en la segmentación del mercado y la planificación de la gama de servicios prestados en el mercado. No existe una metodología estrictamente definida para determinar el precio de venta.

Al desarrollar una metodología de fijación de precios en la empresa unitaria municipal "Gorelektroseti", es necesario tener en cuenta los siguientes factores principales:

• -Interno: precios vigentes, estructura de costos directos e indirectos, objetivos generales y específicos de la organización, experiencia en la fijación de precios, grado de conocimiento del mercado de ventas, reacción de los empleados del departamento comercial.
• -Externa: el grado de competencia y su impacto en los precios, el estado de la demanda de productos, la dependencia de proveedores de materiales y subcontratistas, la estructura de la demanda y su dependencia del precio, la política gubernamental.

En cada caso individual, el método para identificar el precio final al que se venden los productos tendrá sus propias características. En este sentido, el precio óptimo no tiene por qué ser necesariamente el más alto en términos de maximizar los beneficios de la venta de un producto o servicio en particular. Teniendo en cuenta diversos factores de una organización en particular, se puede considerar el precio óptimo aquel que mejor se corresponda con los objetivos estratégicos y de producción de la entidad empresarial.

Es una creencia común que los precios se determinan sobre la base de los costos y también están influenciados hasta cierto punto por los parámetros y la gestión del mercado. Un análisis de la situación actual ha demostrado que el fabricante a menudo determina intuitivamente a qué precio se pueden vender sus bienes o servicios y utiliza el concepto de "costos" sólo para justificar este precio. La gran mayoría de las organizaciones actualmente no utilizan o subutilizan medidas de costos de producción, y investigación de mercado en el proceso de fijación de precios.

Para revertir la situación, es necesario que la dirección de la organización tenga una comprensión clara del nivel de los costos directos e indirectos y su distribución. En este caso, el análisis marginal por tipo de producto puede ser la herramienta más poderosa para construir una política eficaz de precios y surtido.

En la práctica mundial, dos conceptos de definición están más extendidos. precio mínimo para productos:

• - basado en el coste total de producción;
• - basado en costos variables.

La esencia de la fijación de precios de MUP "Gorelektroseti" basada en el costo total de producción es la siguiente: se suman el costo total de producción y el margen comercial. En este caso, el costo total por unidad de producción se determina dividiendo la suma de los costos de producción fijos y variables por el número total de productos producidos.

La fijación de precios basada en costos variables se basa en el principio de que los precios no dependen de los costos totales, sino solo de los costos variables con alguna adición al costo, lo que contribuye a cubrir los costos fijos y generar ingresos. El tamaño de este último depende de los objetivos marcados (ampliar el segmento de mercado, maximizar los beneficios, etc.).

La determinación del precio mínimo en función de los costes variables también se puede dividir en dos opciones:

• - basado en costos variables promedio;
• - basado en costos de producción adicionales.

La elección del método de fijación de precios en cada caso específico depende de varios factores: tecnología de producción, características específicas de la industria, objetivos estratégicos y tácticos, nivel de demanda y competencia, etc.

Así, a la hora de fijar un precio, es necesario guiarse por una metodología específica desarrollada teniendo en cuenta las características de una organización en particular y los objetivos a corto y largo plazo, así como los factores que influyen. Al mismo tiempo, mientras más información oportuna y confiable tenga un gerente, mayor será la probabilidad de que tome una decisión informada.

Las políticas y estrategias de precios deben ser consistentes con la estrategia de marketing definida por la organización. El propósito de dicha estrategia puede ser:

• 1) penetración en un nuevo mercado;
• 2) desarrollo del mercado de productos fabricados por la organización;
• 3) segmentación del mercado de productos (es decir, separar de la masa total de compradores sus grupos individuales, que difieren en los requisitos de las propiedades del producto y según el nivel de precios);
• 4) desarrollo de nuevos tipos de productos o modificación de los existentes para conquistar nuevos mercados (por ejemplo, para satisfacer las necesidades especiales de los consumidores, incluidos los extranjeros).

En condiciones en las que sea imposible implementar el concepto de marketing elegido por la Empresa Unitaria Municipal "Gorelektroseti" sin el uso de medidas activas en el campo de la fijación de precios, se deben determinar las tareas que sólo pueden realizarse mediante la gestión de precios. En base a esto, debes elegir una estrategia específica:

• - estrategia de fijación de precios premium;
• - estrategia de precios neutral;
• - estrategia de ruptura de precios.

La esencia de la estrategia de precios premium es la siguiente: los precios de los productos se fijan más altos que los de los competidores. Esto puede ser apropiado si existe un segmento de mercado en el que los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por las propiedades especiales de los productos fabricados por la organización que la mayoría de los consumidores potenciales. Al aplicar esta estrategia utilizando la investigación de mercados, primero se debe evaluar:

• - ¿Puede el aumento en el volumen de ganancias debido al volumen de ventas de este producto a un precio mayor (y, en consecuencia, con una mayor rentabilidad de los costos) compensar la pérdida de volumen de ganancias en comparación con el nivel de volumen de ventas posible a un precio más bajo? ;
• - ¿La venta de productos por parte de la organización a precios relativamente altos le permitirá crear una imagen de una organización que produce productos de alta calidad?
• - ¿Es posible, al reducir los volúmenes de ventas de estos productos (y, en consecuencia, su producción), deshacerse de parte de los equipos utilizados, así como reducir el volumen de inventarios y capital de trabajo para aumentar la rentabilidad de los productos? .

Así, la esencia de la política de precios de la empresa unitaria municipal "Gorelektroseti" es gestionar los precios en el marco de un sistema de precios activo para determinar el nivel de costos de producción de los productos de la organización que pueda garantizar el logro de los objetivos. resultados financieros deseados al vender sus productos.

Consideremos cómo cambia la elasticidad de la demanda cuando cambia el precio de los productos de la empresa unitaria municipal "Gorelektroseti". El principal factor que se tiene en cuenta a la hora de fijar los precios es el estudio de los precios de los competidores. Los competidores reales y potenciales siempre están tratando de evaluar la estructura de precios y los beneficios de producción. Los competidores reales se esforzarán por ofrecer productos iguales o mejores, y los competidores potenciales se esforzarán por ingresar al mercado si, en su opinión, las ganancias pueden ser altas.

El precio es el más visible de todos los componentes de la competitividad y, por tanto, sus cambios se detectan más rápidamente y provocan una respuesta. Los cambios en otros elementos de marketing pueden ser menos perceptibles y más difíciles de detectar y responder.

A la hora de fijar el precio es necesario tener en cuenta posible reacción principales grupos de consumidores. Está estrechamente relacionado con las expectativas del consumidor y la reputación del fabricante. El consumidor prefiere adquirir productos a un precio más alto, pero con una marca bien establecida. Pero al mismo tiempo se debe evitar formarse una opinión pública desfavorable sobre el llamado “beneficio excesivo”, incluso si el fabricante tiene una buena reputación. Esto puede alentar al consumidor a realizar un pedido cuando haya disponible una alternativa aceptable.

En relación con el análisis anterior, es necesario recomendar a la dirección de la empresa unitaria municipal "Gorelektroseti" que elija el método de fijación de precios más racional.

Un análisis de la política de precios de la empresa unitaria municipal "Gorelektroseti" reveló deficiencias importantes en los costosos métodos de fijación de precios utilizados en la empresa. Por tanto, es aconsejable que la empresa preste más atención al método de fijación de precios de mercado. Este método es más coherente con los objetivos de posicionamiento del producto de marketing.

Cualquier método de fijación de precios de mercado se basa principalmente en regla general- la presencia en la mayoría de los casos de una relación decreciente entre el precio de un producto y su demanda.

Al utilizar métodos de fijación de precios de mercado, es necesario tener en cuenta algunos matices de la percepción del consumidor, que tienen un gran impacto en los ingresos de la empresa.

Un método de fijación de precios diferenciado de acuerdo con puntos de precio críticos aumenta significativamente los ingresos por ventas de productos y, por lo tanto, es muy rentable para la empresa vendedora.

La política de precios de MUP "Gorelektroseti" se basa en el principio de cooperación mutuamente beneficiosa, teniendo en cuenta los intereses y las particularidades de todas las contrapartes: clientes, organizaciones comerciales e intermediarios.

Al fijar los precios, se aplica una política de precios unificada, colocando a los puntos de venta minoristas propios y asociados, incluso en las regiones, en igualdad de condiciones competitivas. Al mismo tiempo, el nivel de instalación Precios de venta cuidadosamente verificado y es el más óptimo, con productos de alta calidad constante.

La posesión de tecnología original permite a la empresa unitaria municipal "Gorelektroseti" crear formas únicas de ofrecer productos en el mercado, ser más eficiente, formar precios óptimos y garantizar una calidad de producto superior a la de muchos análogos nacionales.

Actualmente, la empresa unitaria municipal "Gorelektroseti" utiliza métodos de fijación de precios basados ​​en costos, cuya esencia es que se agrega una prima a los costos del producto, correspondiente a la tasa de ganancia o al ingreso deseado de la facturación. El método de costos más utilizado en una empresa es el método de fijación de precios basado en la participación de las ganancias en el precio.

Las consecuencias de la elección de la política de precios por parte de MUP “Gorelektroseti” pueden ser variadas:

• 1. Ciertos niveles de precios pueden, en mayor o menor medida, influir en el estado de la economía nacional y posiblemente en la internacional. Los precios de productos como la electricidad influyen en factores económicos.
• 2. Los precios sirven como medio para establecer determinadas relaciones entre la empresa y los compradores de sus bienes y contribuyen a la formación de una determinada opinión sobre la misma, lo que influye en su desarrollo posterior.
• 3. Los precios determinan la rentabilidad y la rentabilidad de la empresa unitaria municipal "Gorelektroseti".
• 4. Los precios influyen en los ingresos de la empresa por la venta de bienes (servicios) y, por lo tanto, pueden determinar la estructura de producción y los métodos operativos diarios de la empresa.
• 5. Los precios determinan la estabilidad financiera de una empresa y su capacidad para asumir riesgos financieros.
• 6. Los precios son el arma más poderosa de una empresa en la lucha contra sus competidores en el mercado.

Además, en muchos casos, para la venta exitosa de productos en el mercado es necesario, junto con una política de precios flexible, el uso de publicidad, la realización de actividades de promoción de ventas y servicio técnico postventa.

La política de precios no se refiere a ningún proceso de fijación de precios, sino solo a aquellos que están determinados por las condiciones del mercado y son, por así decirlo, de naturaleza situacional (utilizando la situación del mercado).

La esencia de una política de precios dirigida es fijar dichos precios para los bienes de F. y variarlos de tal manera dependiendo de la posición en el mercado para poseer una determinada parte del mismo y asegurar la cantidad planificada de ganancias. El valor del precio está influenciado por una gran cantidad de factores: el estado del sistema monetario; relación de oferta y demanda; competencia, regulación gubernamental de precios, etc. Por tanto, para tener éxito en el mercado es necesario desarrollar una política de precios, comprobando constantemente su eficacia. La política de precios debe centrarse en:

Asegurar la rentabilidad de la producción, lo que implica una estrecha relación entre el nivel de precios y todos los demás indicadores de la actividad económica de la empresa.

Sobre la demanda efectiva (un mismo producto tendrá un precio diferente dependiendo de la cantidad de demanda efectiva en el mercado)

A la intensidad de la competencia.

Mantener (aumentar) el área de mercado.

Por la estabilidad y la estabilidad de los precios.

Hay 6 etapas de fijación de precios:

1.formación de objetivos de precios

2.determinación de la demanda

3.estimación de costos

4. análisis de precios y productos de la competencia.

5.elección del método de fijación de precios

6. fijación del precio final

1.Hay 3 objetivos principales en la fijación de precios:

1.1 Garantizar la supervivencia: el objetivo de F. se convierte en aquellos casos en los que hay demasiados fabricantes en el mercado y reina una intensa competencia. Para garantizar el funcionamiento de las empresas y la venta de sus productos, F. se ve obligado a fijar precios bajos.

1.2. Maximización del beneficio actual: F. evaluar la demanda y los costos en relación con diferentes niveles de precios y seleccionar un precio que garantice la máxima recepción de beneficios actuales y el máximo reembolso de los costos.

1.3. Ganar liderazgo en términos de participación de mercado: algunos F. creen que aquellos con la mayor participación de mercado tendrán los costos más bajos y las mayores ganancias a largo plazo. Al alcanzar el liderazgo, F. apuesta por la máxima reducción de precios.

Obtener liderazgo en términos de calidad del producto; por lo general, lograr este objetivo requiere fijar un precio alto para el producto a fin de cubrir los costos de lograr una alta calidad.

2. Cualquier precio asignado por F. de una forma u otra afectará el nivel de demanda del producto. La relación entre el precio y el nivel de demanda resultante está representada por la curva de demanda. En una situación normal, la demanda y el precio son inversamente proporcionales, es decir cuanto mayor es el precio, menor es la demanda y viceversa, pero para bienes prestigiosos la demanda resulta ser mayor, mayor es el precio (hasta cierto nivel), porque en este caso, los compradores consideran que el precio es un indicador de mayor calidad.

Para medir la demanda, es necesario estimarla a diferentes precios, pero hay que recordar que otros factores pueden afectar la demanda. Los economistas han descubierto que bajo la influencia de los factores de precios se produce un desplazamiento de la curva de demanda y no un cambio en su forma.

Si, bajo la influencia de un pequeño cambio en el precio, la demanda permanece casi sin cambios, es inelástica. Si la demanda sufre cambios significativos, es elástica. Si la demanda puede considerarse elástica, entonces debería pensar en reducir el precio.

3. La demanda, por regla general, determina el precio máximo que F. puede pedir por su producto, y el precio mínimo está determinado por los costos de F. La empresa se esfuerza por fijar un precio para el producto tal que cubra completamente todos costos de su producción, distribución y ventas, incluyendo una ganancia a tasa justa por el esfuerzo y riesgo.

4. El establecimiento del rango de precios promedio está influenciado por los precios de los competidores. F. necesita conocer los precios y la calidad de los productos de sus competidores. F. puede utilizar este conocimiento como punto de partida para sus propias necesidades de fijación de precios. Si su producto es similar a los productos de su principal competidor, se verá obligado a fijar un precio cercano al precio del competidor. De lo contrario, podría perder ventas.

5. Conociendo el cronograma de demanda, ¿el monto calculado?

5.1 Costos promedio + beneficio (método de margen): a los costos de un producto determinado se agrega un margen correspondiente a la cantidad habitual de beneficio para esta industria. Muchos F. trabajan con sus clientes según el principio: costes + prima acordada. Este método no tiene en cuenta los cambios actuales en la demanda y los competidores, pero es muy común porque F. sabe más de costes que de demanda; al vincular el precio a los costes, F. no tiene que ajustar el precio con demasiada frecuencia en función de las fluctuaciones de la demanda; precio de competicion será mínimo si todas las empresas de la industria utilizan este método.

5.2 Análisis del punto de equilibrio y provisión del beneficio objetivo (método de renta de capital)

Este método también está orientado a los costos. F. esforzarse por fijar un precio que le proporcione la cantidad de beneficio deseada. Esta técnica se basa en un gráfico de equilibrio. Este gráfico muestra los costos totales y los ingresos totales esperados para niveles diferentes volúmenes de ventas.

Independientemente del volumen de ventas, los costos fijos no cambian y los costos totales aumentan simultáneamente con el crecimiento de las ventas. Los ingresos brutos y los costos totales se cruzan en el punto de inflexión. Si las ventas están por debajo de este punto, F. sufre pérdidas; si están por encima, ganancias. El punto de ruptura se puede calcular algebraicamente. Es igual a costos fijos / (precio - costos variables). Este método de fijación de precios requiere que F. considere diferentes opciones de precios y su impacto en el volumen de ventas.

5.3 Fijación de precios en función del valor percibido del producto (método de evaluación del consumidor). Este método se centra en estimaciones de los consumidores más que en los costos del fabricante. Para lograr el éxito en las ventas, F. convence al cliente de las ventajas de su producto mediante la comparación de costes. A los compradores se les dice que, aunque están pagando más dinero por el producto, en realidad están ahorrando. Para aplicar este método es necesario conocer bien a sus clientes potenciales y a sus competidores reales, es decir, Realizar constantemente estudios de mercado.

5.4 Fijación de precios en función de los niveles de precios actuales (método de seguir al líder de la competencia). Con este método, el empresario se guía por los precios de la competencia y presta menos atención a los indicadores de sus propios costes o demanda. F. puede fijar un precio inferior o superior a los precios de la competencia. Este método se utiliza cuando a F. le resulta difícil predecir sus propios costos o realizar estudios de mercado constantemente.

5.5 Costoso: el método de comercialización se basa en el hecho de que al determinar el precio se tienen en cuenta no solo factores económicos, sino también psicológicos. Las investigaciones han demostrado que los consumidores perciben los productos más caros como de mayor calidad. El método requiere mucha creatividad por parte de los especialistas en marketing, un buen conocimiento del mercado y de la competencia.

6. La empresa fija el precio final del producto teniendo en cuenta su versión más completa. percepción psicológica y verificación obligatoria de que este precio corresponde a la política de precios establecida y será recibido favorablemente por intermediarios, personal de ventas propio, competidores, proveedores y agencias gubernamentales.

Tipos de estrategia de precios:

Al desarrollar una política de precios, es importante no solo determinar el nivel de precios, sino también formular una línea estratégica para el comportamiento de precios de F. en el mercado. En marketing hay diferentes tipos estrategia para colocar precios. Veamos los más comunes.

1. La estrategia de precios altos (“skimming”) implica vender bienes inicialmente a precios altos, significativamente más altos que el precio de producción, y luego reducirlos gradualmente. Es típico de la venta de productos nuevos y proporciona al vendedor un rápido retorno de la inversión en productos y promoción de productos. Esta política es posible si el producto es de alta calidad, tiene una serie de características atractivas y distintivas y está diseñado principalmente para bienes de consumo. Las condiciones más aceptables para esta estrategia son: un alto nivel de demanda actual por parte de un gran número de consumidores; el grupo inicial de consumidores que compra un producto es menos sensible al precio que los siguientes; competencia limitada; la percepción de un precio alto por parte de los compradores como prueba de alta calidad: el nivel relativamente bajo de costos de producción a pequeña escala. Esta estrategia se utiliza de forma especialmente activa cuando hay un ligero exceso de demanda sobre la oferta en el mercado y F. ocupa una posición de monopolio en la producción de nuevos bienes.

2. La estrategia de precios bajos (“empujar un producto al mercado”) implica vender un producto a precios bajos para estimular la demanda, ganar la competencia y ganar un mercado masivo y una participación de mercado significativa. F. logra el éxito en el mercado, desplaza a los competidores, toma una posición de monopolio durante la etapa de crecimiento y luego aumenta los precios de sus bienes. La estrategia es eficaz en mercados con grandes volúmenes de producción y alta elasticidad de la demanda, cuando el comprador es sensible a los bajos precios y aumenta drásticamente el volumen de compras. El establecimiento de un nivel de precios bajo se ve favorecido por siguientes condiciones: el mercado es sensible a los precios y los bajos precios contribuyen a su expansión; con mayores volúmenes de producción, se reducen los costos de distribución de bienes; El precio bajo no es atractivo para los competidores.

3. En la práctica comercial se utiliza la estrategia de precios diferenciados, que establecen una determinada escala de posibles descuentos y recargos al nivel de precios promedio en los distintos mercados y sus segmentos. La estrategia prevé descuentos estacionales, descuentos por calidad, descuentos para socios habituales, etc. Sus variantes son la estrategia de precios preferenciales y la estrategia de precios discriminatorios.

Estrategia de precios preferenciales: Se fijan precios preferenciales para bienes en los que el vendedor F. tiene cierto interés. Se puede implementar una política de precios preferenciales como medida temporal para estimular las ventas. Los precios preferenciales son los precios más bajos a los que F. vende sus productos, por regla general, se fijan por debajo de los costos de producción y se utilizan para estimular las ventas con el fin de socavar a los competidores.

Estrategia de precios discriminatorios: Los precios discriminatorios se fijan en el mismo nivel alto utilizado para vender este producto; se aplican a compradores incompetentes que no comprenden la situación del mercado, así como a compradores que están extremadamente interesados ​​en adquirir este producto.

4. Estrategia de precio único: establecer un precio único para todos los consumidores. Esta estrategia genera confianza en el consumidor, es conveniente y hace posible las ventas por catálogo.

5. Estrategia de precios no redondeados: fijar precios por debajo de los precios redondos.

6. Estrategia del líder de precios: prevé la correlación de su nivel de precios con el movimiento y la naturaleza de los precios del líder en un mercado determinado para un producto específico.

7. Estrategia de precios bajos: cambiar el nivel de los precios de las materias primas dependiendo de la capacidad de negociación del comprador y su poder adquisitivo.

8. La estrategia de precios estables y constantes implica vender bienes a precios constantes durante mucho tiempo.

9. La estrategia de precios cambiantes inestables implica la dependencia de los precios de la situación del mercado.

10. Estrategia de precios de prestigio: venta de productos a precios elevados, diseñada para segmentos del mercado que prestan atención a la calidad de los productos.

11. Estrategia de precios de compra masiva: vender productos con descuento si se compran en grandes cantidades.

En la práctica comercial, las estrategias de precios no se utilizan por separado, sino en combinación, superponiendo unos tipos a otros (por ejemplo, la estrategia de precios diferenciados se utiliza con la estrategia de “desnatado de crema” y “precios no redondeados”).

28. Costes económicos de producción: concepto y tipos.

Para la pr-va conk/capable pr-tion, el pr-tie invierte la media en los factores pr-nye. Al comprar equipos, equipos, materiales, dinero. El promedio de compras consiste en r-dy o zat-you pr-tiya. El pago de dinero desde una caja registradora o cuenta bancaria en este caso se llama pago. Cuando hablan de utilización de factores de producción, hablamos de editoriales.

Editorial- esto es guarida. selección de producción factores para el lanzamiento e implementación del proyecto. En el mercado ek-ke hay 2 enfoques para definir la edición de la línea de producción: buhg-ky y ek-ky.

Vel-na buhg. editorial- es la suma de los pagos asociados a la producción y la producción o servicios reales de la empresa, que se refleja en las cuentas contables. Estas son publicaciones externas (fácticas) obvias. Estos incluyen: costos de materias primas, materiales, salario. trabajadores, empleados, pago de transporte, negocios, comercio, banca, servicios legales, impuestos y otras publicaciones externas. Eso. La publicación externa es un pago por servicios y recursos a proveedores que son independientes en relación con una determinada empresa y no se encuentran entre los propietarios de esta empresa. Al mismo tiempo, en el proceso de producción, una empresa puede utilizar recursos que le pertenecen, estos son los llamados internos. editorial No están previstos en contratos y otros acuerdos, obligaciones de pagos externos. Desde el punto de vista empresas: esto es guarida. post-niya, gato. podrían obtenerse por su cuenta. el recurso de la empresa en la mejor de todas las formas alternativas de utilizarlo.

No.: Si una empresa utiliza sus edificios con fines productivos, no tendrá publicaciones externas en el formato alquilar, pero aparecerá internamente. editorial, porque la empresa sacrifica la oportunidad de alquilar este edificio y recibir ar. tarifa.

A interno relación de la editorial y beneficio normativo o remuneración por las funciones que desempeña.

No.: Edinol. el dueño de la empresa invirtió su propio dinero en ella. capital y trabajo; Costos externos del pago de salarios. y los intereses (si el capital fuera prestado) no los soporta, pero podría poner su capital en el banco y recibir intereses u ofrecer su propia gestión. servicios a otra empresa y recibir salario. Pero eligió hacer exactamente este negocio, luego ese min. tablero, que es necesario para mantenerlo preparado. sp-ti y sr-va en el pueblo pr-tii y llamado la norma. ganancia; si no se proporciona, entonces es necesario cambiar el tipo de suministro.

En t. Las publicaciones no se reflejan en la contabilidad. informar, aunque realmente existen y aprenden a la hora de tomar determinadas decisiones.

Externo e interno Las editoriales de la empresa juntas constituyen todas las editoriales de la empresa o ek-kiye - alt-nye, costos de selección. Aquellos. el valor de ek-kih iz-k es den. ingresos del más rentable de todos los métodos alternativos de uso de recursos. Este concepto de publicación se materializa en la curva de posibilidades.

El ogro de los búhos provoca una penalización por su uso y, por otro lado, determina la altitud de su uso, gato. se decide por elección. En el proceso de elegir la asignación más óptima de recursos entre objetivos, las personas resuelven 3 problemas: - qué producir; -cómo producir; - para quién producir. Supongamos que los recursos producidos disponibles de la sociedad permiten la producción de un cierto número de empresas conjuntas y (o) un cierto número de bienes de consumo (bienes de consumo).

Todas las editoriales de la firma se dividen en regulares y variables.

Permanente– guarida. costos de producción de productos y servicios que no dependen de cambios en el volumen de producción en sí (construcción de edificios, instalaciones, alquiler, publicaciones internas, alquiler de locales).

Vamonos. editorial– cambia a medida que cambian los volúmenes de producción (salarios de los trabajadores, materiales para la producción).

La división de la producción en alterna y constante es típica sólo para uso a corto plazo. períodos, a largo plazo períodos, todos los costos actúan como variables. En resumen, los costos fijos (FC) y variables (VC) constituyen costos totales o brutos: CT = FC + VC.

Además de las publicaciones generales para la producción de toda la producción, la empresa también planea. promedio de publicaciones generales por unidad. pr-ción, cf. Cuaresma o miércoles variables Dinámica promedio La producción puede diferir de la dinámica de la producción general y tener diferentes direcciones: a medida que aumenta el volumen de producción, los costos fijos promedio disminuyen y los costos variables promedio pueden aumentar con una disminución en el promedio general. costos Además, entornos generales. izd-ki disminuirá hasta el crecimiento del promedio. encima. izd-k se verá compensado por una disminución del puesto medio. ed. Además, un aumento en el volumen de producción conducirá a un aumento en los costos promedio generales. Esto se debe a la ley de la producción decreciente. Un gran conocimiento para determinar el volumen de producción capaz de asegurar ganancias a la producción es el cálculo del anterior. ed.

Las publicaciones adicionales asociadas con un aumento en el volumen de producción en una unidad se denominan pre-mi (Spr.). Porque rápido. Las publicaciones no cambian con los cambios en el volumen de producción, nivel y dinámica de la anterior. ed-to opr-sya solo perem. ed. Si construyes un gráfico antes. y costos promedio, entonces la curva es pred. izd-k cruzará la curva promedio. costos y costos totales promedio en sus puntos mínimos. Si es adicional iz-ki para la expulsión de cada unidad subsiguiente de pr-ción por debajo de su promedio. edición de unidades ya producidas, luego producción de esta adicional. unidades reduce los costos totales promedio y viceversa. Entre la curva anterior izd-ek y la curva de publicación promedio. Izd-ek tal planta no existe.

Conclusión: Aceptar ej. Las decisiones de aumentar los volúmenes de producción en el corto plazo, la empresa se guiará por la dinámica del promedio. y anterior. ed.:

Si anterior. editorial< средних, расширение пр-ва приведёт к дальн-му умен-нию ср. изд-к;

Si es al revés, entonces es necesario reducir el volumen de producción.

Los costes mínimos medios se alcanzan cuando son iguales al anterior. ed.

Vamonos. Las editoriales se dividen en:

C.A. proporcional – costos de transferencia, cat. cambian en relativamente la misma proporción que la producción y la realidad.

Grado. encima. editorial – costes variables, cat. cambio en una proporción relativamente menor que la producción y la implementación.

Progreso. encima. editorial – costos variables, que cambian en una proporción relativamente mayor que la producción y la realidad.

29 Determinación del volumen óptimo de producción en condiciones de competencia perfecta e imperfecta.

Papel importante en la justificación. las decisiones de gestión juega análisis marginal, cuya metodología se basa en el estudio de la relación entre 3 grupos de los indicadores económicos más importantes: - costos; volumen de producción (ventas de productos); ganancia. Y los valores previstos de cada uno de estos indicadores para un valor dado de los demás. Este método también se denomina análisis de equilibrio o de asistencia a los ingresos.

La realización de cálculos mediante el método de análisis marginal requiere el cumplimiento de una serie de condiciones:

La necesidad de dividir los costos en fijos y variables;

Los costos variables cambian en proporción al volumen de producción (costos directos de producción y venta de productos: salarios, materias primas, materiales, combustible);

Los costos fijos no dependen de la dinámica de los volúmenes de producción y ventas (depreciación, alquiler, intereses de préstamos, salarios del personal directivo, publicidad, I + D). Los costos fijos no cambian dentro de los límites de un volumen de producción significativo, es decir en el ámbito de actividad comercial de la empresa, que se establece en función de la capacidad de producción de la empresa y la demanda de productos;

Igualdad de producción y ventas de productos dentro del período de tiempo considerado, es decir. los inventarios de productos terminados no cambian significativamente;

La eficiencia de la producción, los niveles de precios de los productos y los recursos de producción consumidos no estarán sujetos a fluctuaciones significativas durante el período analizado;

Proporcionalidad de los ingresos recibidos al volumen de productos vendidos.

Punto de equilibrio- un estado en el que una empresa no produce ni ganancias ni pérdidas. La diferencia entre la cantidad real de productos vendidos y el volumen de ventas de equilibrio. zona de seguridad(zona de beneficio o margen de estabilidad financiera, y cuanto mayor sea, más fuerte será la situación financiera de la empresa o más estable será el proyecto). El cálculo de estos indicadores se basa en la interacción: costos – volumen de producción (ventas) – beneficio. Para determinar su nivel, puede utilizar métodos gráficos y analíticos.

Método analítico : no requiere dibujar gráficos, da resultados más precisos. Ingreso marginal (MR) – la diferencia entre ingresos por ventas (VR) y costos variables (Zper). Este suma de dinero necesario para cubrir los costos fijos (Zpost) y generar ganancias (P). MD = VR – Zper = Zpost + P

La renta marginal específica (UMR) es la renta marginal por unidad de producción.

UMD = MD / Q = BP / Q – Zper / Q = C – variable ultrasónica, donde P – precio unitario.

Ratio de ingreso marginal (MCR): la proporción del ingreso marginal en el volumen de ventas.

Kmd = MD / VR = (VR – Zper) / VR = 1 – Zper / VR, T – punto de equilibrio de ventas (producción) o umbral de rentabilidad, punto de equilibrio, volumen de ventas crítico:

En unidades naturales : T = Zpost / (C – Uzper) = Zpost /UMD, y (BP = Zpost + Zper)

En rublos : T = Zpost / Kmd

Para la empresa en su conjunto : T = Zpost / promedio ponderado UMD

Como porcentaje del volumen máximo (umbral de rentabilidad): T = Zpost / MD * 100%

Volumen de ventas con un beneficio determinado (Pzadan) : Tprib = (Zpost +P conjunto) / UMD

Zona de seguridad(margen de estabilidad financiera) muestra en qué porcentaje el volumen de ventas real es mayor que el volumen crítico, en el que la rentabilidad es cero. ZB = (PB – T) / PB * 100%

Nivel crítico precio al que es igual al costo, y la ganancia y la rentabilidad son cero, en base a un volumen de ventas dado (Q) y se calcula el nivel de costos fijos y variables:

Tskrit = Zpost / Q + Zperem

Método gráfico: muy visual.

Ejemplo: el volumen de ventas planificado es 1500 unidades. Precio = 25. Costos variables 10 r/unidad. Permanente = 15.000 rublos.

MP = 15000* 25 – 10*1500 = 21500 rublos.

UMP = 25- 10 = 15 frotar.

Unidades tr prod. = 15000 / 15 = 1000 uds.