Чому опис досягнень та результативності важливий?

• Ринок праці сьогодні не на користь претендента: хороших вакансій мало, а компетентних кандидатів у рази більше. Саме результати роботи та досягнення допомагають виділитися із загального потоку.
• У більшості підприємств працівники вирішують одні й самі завдання. Отже, у різних кандидатів у резюме опис обов'язків майже не відрізняється. Індивідуальність резюме надають різні результати роботи.
• Визначити рівень компетентності конкретного кандидата на етапі перегляду резюме можна лише за описом його роботи. І досягнення тут – найкращий доказ.

Як правильно відобразити досягнення:

1. згадуємо KPI (для кожної позиції вони індивідуальні) чи поставлені завдання;
2. описуємо в активних дієсловах: впровадив, розробив, ініціював;
3. робимо логічний зв'язок між нашими діями та результатами: впровадив – це дозволило;
4. використовуємо цифри, бажано порівняно: було – стало.

Давайте розберемо на прикладах для посад з KPI, що часто зустрічаються.

Приклади досягнень для посад, де складно оцифрувати результати роботи.

№	посада	Ключові KPI	Приклади досягнень
1	Фінансовий директор	Постановка обліку	Організувала з нуля ведення бухгалтерського, податкового, оперативного та управлінського обліку.
		Постановка системи бюджетування	Впровадила систему бюджетування за напрямами бізнесу, що дозволило підвищити прозорість обліку.
		Оптимізація системи управління фінансовими потоками	Впровадила платіжний календар на базі 1С УПП та провела низку заходів щодо посилення платіжної дисципліни, що дозволило отримати фінансові ресурси для отримання додаткового доходу.
2	Директор з закупівель	Оптимізація закупівельної діяльності	Організувала закупівельну діяльність без залучення додаткових грошових коштів, цього вдалося досягти за рахунок проведення успішних переговорів з постачальниками щодо збільшення відстрочки та покращення інших умов.
		Автоматизація бізнес-процесів	Ініціювала та керувала проектом з автоматизації системи формування замовлень, що дозволило скоротити трудовитрати на обробку інформації.
3	Головний інженерпідприємства	Проекти з модернізації	Реалізував ряд проектів з модернізації та реконструкції підприємства: модернізація контрольно-пропускної системи та встановлення системи пожежогасіння, сигналізації та відеоспостереження.
		Розробка нормативних документів	Розробив та впровадив все нормативні документиз охорони праці та техніки безпеки, пожежної безпеки, екологічної безпеки, безпеки дорожнього руху, що дозволило знизити юридичні та фінансові ризики підприємства.
4	Юрист	Розробка форм документів	Розробив форми договорів: підряду, постачання, купівлі-продажу та ін., що дозволило мінімізувати трудовитрати на підготовку документів.
		Досвід судової практики	Справа №…. - стягнення заборгованості за договором поставки у сумі 500 тис. рублів. (У даному пункті бажано описати кілька різнопланових справ, але не більше трьох для кожного місця роботи.)
5	Секретар-референт	Проекти чи додаткові обов'язки	Ініціювала участь компанії у благодійних заходах та спонсорській підтримці. Реалізувала проект керівника з флористичного дизайну офісу.
		Оптимізація документообігу	Ініціювала створення бази документообігу з урахуванням Excel, що дозволило систематизувати роботу з документами.
6	Аналітик з продажу	Розробка форм звітності	Розробила систему звітності для відстеження замовлень та реалізації товарів, що дозволило систематизувати роботу з документами.
		Розробка інструментів аналізу	Розробила математичні моделіпланування продажів, з ефективності роботи торгового персоналу.

Ділові партнери іноді цікавляться досягненнями один одного. Тому, хто хоч раз на своєму робочому місці діяв цілеспрямовано, завжди що сказати. Головне розуміти, що таке здобуток. Тут відповімо на низку питань, з якими найчастіше стикається фахівець. Що таке значущі здобутки? Як визначити та сформулювати основні, головні, вищі чи визначні досягнення? Особисті та професійні досягнення – що писати в резюме? Які досягнення краще вказувати? Відповідаємо по порядку.

Ви можете розповісти про цілі свої професійної діяльності? Сподіваємося, що можете – все матеріали сайтувам на допомогу. Цілі говорять про те, яких результатів людина хоче досягти. Це інформація про майбутнє. Питання про досягнення передбачає розповідь про те, яких результатів вдалося досягти. Це інформація про минуле, що відбулося, вже досягнуте на даний момент. Якщо ви хоч раз ставили перед собою ясні, чіткі цілі і хоча б раз їх успішно досягали, отримуючи той результат, який спочатку планували, то знаєте головне. В цілому, досягнення - це раніше запланований і на сьогодні успішно досягнутий результат.

Між цілями у роботі та досягненнями у роботі дуже багато спільного. Істотна різниця – час. Цілі відображають цифри та факти, які необхідно отримати за певний період (або до певного терміну), та заявляються, як правило, у майбутньому часі. Досягнення відображають цифри та факти, які були отримані фахівцем у певний період своєї діяльності, та заявляються, як правило, у минулому часі. Принципи формулювання повідомлень про цілі та досягнення дуже схожі. Бажаєте приклад? Як приклад наведемо дві пропозиції. Завдання: постарайтеся не здогадатися, де заявлений планований, а де отриманий результат.

• до третього кварталу поточного (2006) року розробити систему технічного оповіщення про концентрацію в повітрі... вище за гранично допустимі норми;
• у другому кварталі поточного (2006) року розроблено систему технічного оповіщення про концентрацію в повітрі... вище гранично допустимих норм.

Впоралися із завданням? Ні? Чудово. Ймовірно, ви чудово володієте інформацією про те, як правильно сформулювати інформацію про досягнутий результат. А зараз зазначимо головне.

Коли в резюме або на співбесіді виникає питання про досягнення, це означає, що просять розповісти про результати, які ви отримали в роботі в певний період часу. Наприклад, на колишньому робочому місці або на колишній посаді, в ході роботи над певною темою або в результаті вирішення певних проблем та завдань - залежно від того, про який конкретно період запитують. Іноді у питанні досягнення такого періоду не позначається явно. Це означає, що період, що запитується - вся ваша трудова діяльність.

Готуємо попередній перелік досягнень

Щоб зрозуміти, які досягнення маєте сьогодні, можна зробити просту річ. Взяти список колишніх цілей, які ви ставили перед собою в періоди професійної діяльності, що запитуються. Відібрати їх досягнуті. Переписати їх формулювання у часі. Перша частина матеріалу готова.

Тепер пригадайте, чи не траплялося вам колись на шляху до запланованого результату отримувати результати незаплановані, але несподівано важливі, які мають важливе значення для когось чи чогось? - Для кого чи чого саме поки що байдуже. Траплялося? Тоді їх також запишіть. Друга частина матеріалу готова.

По суті, у вас вийшов список отриманих результатів різні періодивашої професійної діяльності. Навіщо заявляються такі списки? Вашого ділового партнера цікавить чим ви можете виявитися корисними для нього, організації, цільових груп. Власником якихось внутрішніх багатств і активних ресурсів є. Саме активних, які вже дозволили вам досягти певних результатів. Пасивні ресурси – які «теоретично» начебто є, але фактично не використовуються – реальних ділових партнерів цікавлять не завжди. Чому?

Від того, що ви володієте, наприклад, якимись знаннями та навичками, вашим колегам, клієнтам тощо. ні жарко, ні холодно. Володієте, і чудово. Ваші знання та навички стають цікавими, коли за їх допомогою вдається досягти потрібного результату. Тоді ви демонструєте наявність, якість та користь свого ресурсу – ресурсу, який дійсно є, який ви із задоволенням використовуєте та який постійно відточується у досвіді. Тоді йдеться про спеціальні знання та ключові навички, які дозволили вам отримати те, про що ви розповідаєте. Інформація про досягнення говорить набагато більше, ніж може здатися на перший погляд.

Маючи список своїх досягнень і розповідаючи про них у резюме чи співбесіді, ви інформуєте реального чи потенційного ділового партнера про дві речі. Про те, яких результатів змогли досягти самі або допомогли іншим (які надії на вас можна покласти, в чому ви можете бути особливо корисні). Про те, якими активнимиресурсами (здібностями, можливостями, знаннями, навичками) маєте в своєму розпорядженні, щоб досягти подібних або інших потрібних компанії результатів.

Вибираємо значні

Отже, ми з вами склали попередній перелік результатів професійної діяльності. Тепер серед них шукатимемо справжні досягнення. Готові?

Що таке та які бувають значущі досягнення? Люди по-різному оцінюють значущість того чи іншого результату своєї роботи. Тому кожен фахівець самостійно ухвалює рішення, про яке з них варто розповідати. Однак, говорячи про досягнення, варто пам'ятати про дві речі.

1) . Це має бути результат, який виявився для когось корисним - важливим, необхідним, які мають певне значення для конкретної людини, групи людей чи компанії загалом.

Залежно від того, кому саме результат роботи, про який ви розповідаєте, приніс більше користі(Виявився важливішим), він може бути віднесений до однієї з двох категорій:

• особисте досягнення;
• професійне досягнення.

2. Результати, які можуть, але поки що не принесли користі іншим людям. Навіть якщо йдеться про унікальне відкриття, знання, винахід чи створення чогось, що породжує у вас почуття професійної гордості та потенційно має велике значеннядля інших, але ще не затребуване ними, ще не принесло їм конкретної користі, такий результат на Наразічасу має іменуватися особистим досягненням у професійній діяльності. Пам'ятайте, що питання про досягнення стосується вже отриманого. Тут важливо не впадати в ілюзії, а об'єктивно оцінювати, чим дійсно маєте сьогодні. У даному випадкусьогодні ви маєте чимось, що може допомогти комусь завтра. Ключові словосполучення: «ви маєте в своєму розпорядженні» і «може допомогти комусь». Незважаючи на те, що подібні результати роботи стосуються категорії особистих досягнень, для ваших потенційних партнеріввони можуть виявитися важливою конкурентною перевагою.

Будемо раді бачити в коментарях інформацію про ваші професійні досягнення.

"Наведіть приклад ваших досягнень"— це одне із питань, які ставлять на компетенційному інтерв'ю. Такий тип співбесіди є надійним та широко використовуваним методом у підборі персоналу, який дає можливість перевірити професійні компетенціїкандидата на успішне виконання роботи.

Для тих, хто не має досвіду проходження такого виду співбесіди, головне зрозуміти основну концепцію:

На поведінковій співбесіді ви повинні навести конкретні приклади успішного застосуваннянавичок та вмінь з минулого досвіду роботи.

Такий тип співбесіди ґрунтується на тому, що на базі минулої поведінки співробітника в тій чи іншій ситуації можна спрогнозувати її майбутню поведінку на новій роботі. І все, що необхідно зробити кандидату це навести переконливі приклади,які яскраво демонструють обов'язкові компетенції, зазначені у описі вакансії.

Найчастіше досліджують такі компетенції:

• комунікативність
• командна праця
• ініціативність
• лідерство
• вміння вирішувати проблеми
• аналітичне мислення
• стресостійкість
• керування часом
• навички ведення переговорів
• планування
• орієнтованість на результат
• орієнтованість на процес

Наприклад, якщо у вимогах профілю вакансії зазначено, що кандидат має вміти аналізувати, то інтерв'юер обов'язково попросить вас навести приклад, коли ви використовували цю навичку у своїй роботі та яких результатів досягли.

Питання компетенцій починаються зі слів:

• Розкажіть мені про час, коли ви …
• Наведіть приклад…
• Які кроки ви зробили…

Ось приклади найпопулярніших питань:

• Наведіть приклад ваших здобутків.
• Опишіть час, коли ви повинні були подолати серйозну перешкоду, щоб досягти результату.
• Розкажіть мені про час, коли потрібно було поєднувати кілька важливих проектів.

Найчастіше саме питанням на компетенції кандидати не приділяють належної уваги. І дарма. Адже якщо вам вдасться пройти, а потім провалити перше ж поведінкове питання, ви все одно підете з співбесіди з порожніми руками. Навіть якщо у вас величезний багаторічний досвід трудової діяльності, але без підготовлених прикладів ви не зможете справити вигідне враження та підтвердити свої компетенції. Відповісти на таке питання досить складно, тому що у вашій повсякденній діяльності ви не можете виділити або згадати одразу без підготовки щось справжнє, про що слід розповісти потенційному роботодавцю.

На жаль, найчастіше саме кандидати менш компетентні, але з гарною підготовкою обходять досвідченіших співробітників. І щоб, з вами цього не сталося, настав час все згадати та створити гарну історію зі свого минулого досвіду роботи.

Я рекомендую мати в запасі принаймні три приклади компетенцій, зазначених у вакансії, щоб вигідно підкреслити на співбесіді свої сильні сторони. Найпростіший спосіб ефективно відповісти на будь-яке питання на поведінковій співбесіді - це підготувати три яскраві приклади ваших головних досягнень.Згадайте самі цікаві проекти, Складні завдання, проблемні ситуації. Якщо у вас невеликий досвід, ви можете використовувати приклади в період навчання або стажування.

Як завжди, використовувати як основу для оповідання ми будемо метод STAR, який допоможе вам зосередитися на ключових деталях і зробити вашу історію структурованою, короткою та незабутньою.

3. R — Результати

Сформулюйте результати своїх дій: те, що сталося, що було зроблено, що ви дізналися. І, нарешті, дуже важливо, щоб ваша гарна історіяза методом STAR завжди мала Щасливий кінець, як у казці. Остання частина відповіді повинна описувати позитивні результати ваших дій. Конкретні результати завжди особливо вражають, наприклад: збільшення продажів на 32%, скорочення бюджету вдвічі тощо. Але також ви можете посилатися на позитивний результатза рахунок емоційної оцінки, особливо з боку боса чи клієнтів. Це буде найкращим способомпереконати інтерв'юера у реальності розказаної вами історії. Наприклад: м ой клієнт був дуже задоволений, мій керівник оцінив мій внесок у кінцевий результат та дав високу оцінку моєї роботи і т.д.

Приклад відповіді:

Коли я представив нову покращену звітність моєму керівнику, він був настільки вражений, що не міг повірити, що я зробив все це сам у такий короткий період часу! Я також отримав високу оцінку від вищого керівництва та мене включили до програми «Банк талантів» у нашій компанії.

6 порад:Як відповісти на запитання: Наведіть приклад ваших здобутків»

1) Приділіть достатньо часу, щоб згадати яскравий прикладз минулого досвіду роботи чи навчання.Виберіть приклад, який дійсно показує кілька компетенцій та особистих якостей.

2) Уважно слухайте питання і у випадку, якщо ви не зрозуміли — не поспішайте відповідати, а попросіть вам пояснити. Це краще, ніж відповідати на питання зовсім в іншому напрямку та наводити невідповідні приклади.

3) Будьте готові до уточнюючих питань, так як інтерв'юер захоче від вас отримати більше інформації та перевірити, чи є ваші відповіді справжніми. Ось приклади таких питань:

• Скажіть мені, чому ви зробили саме так
• Поясніть, як ви досягли такого результату
• Як ви вважаєте, можна було б вчинити інакше

4) Будьте конкретні.Не намагайтеся відповідати загальними формулюваннями, які про вас нічого не говорять. Наприклад: « Я вважаю себе дуже відповідальним та організованим співробітником, оскільки завжди домагаюся високих результатів та виконання поставлених завдань у строк».Таким чином, ви не відповідаєте на поставлене запитання. Ви можете вважати все, що вам завгодно, але вам потрібно навести реальний приклад з вашого минулого досвіду, щоб довести свою точку зору.

Одним із проблемних пунктів для претендентів є графа «Досягнення». Не варто прислухатися до закладеної з дитинства установки, що хвалитися не добре, це не той випадок. Краще подивитись приклади професійних досягнень у резюме та відштовхуватися від них, орієнтуючись на свій особистий досвід.

Можливі варіанти

Знайти зразок досягнень практично нереально, але є основні моменти, на які можна орієнтуватися під час заповнення зазначеної графи. Наприклад, для сфери торгівлі підійдуть такі формулювання:

• збільшив обсяг продажу понад встановлену норму на 15% за останні півроку роботи на посаді продавця;
• зберіг усіх основних клієнтів у кризовий період;
• забезпечив розширення ринку збуту за рахунок розвитку мережі філій у районних центрах, що сприяло збільшенню прибутку компанії на 11%;
• відвоював раніше зайняті конкурентами ніші у великих торгових мережах, збільшивши продаж у 1,3 рази;
• розробив нову тактику пошуку покупців, що дозволило за рік роботи залучити понад 50 нових клієнтів, 6 із яких є великими;
• неодноразово за результатами організованих опитувань входив до трійки лідерів за якістю обслуговування клієнтів як оператор кол-центру.

Для людей, робота яких пов'язана з паперами, веденням обліку, плануванням можна використати такий приклад:

• на посаді головного бухгалтера успішно пройшла 3 податкові перевірки;
• прискорив документообіг на підприємстві шляхом запровадження та розробки спільно з відділом програмування електронної бази;
• організував успішний перехід великого підприємства з версії 1С: Бухгалтерія 7.7 на 8.3;
• знайшов невідповідність у собівартості продукції, через яку завищувалася її ціна і робила продукт неконкурентоспроможним, виправлення помилки призвело до переоцінки вартості та відновлення продажів;
• підвищив ефективність роботи планового відділу на 80% з допомогою запровадження автоматизації розрахунків, це дозволило скоротити штат економістів вдвічі.

Фахівці у сфері комп'ютерних технологій, залежно від своєї спеціалізації, можуть вибрати, що писати, з такого списку:

• підвищив ефективність роботи компанії шляхом налагодження функціонування серверів, завдяки цьому кількість аварійних збоїв скоротилася втричі;
• провів ефективний аналіз технічного забезпеченнякомпанії та зміг скоротити 20% коштів, виділених на придбання нової техніки;
• командою під моїм керівництвом був розроблений інтернет-магазин компанії та просунутий у ТОПи пошукових систем;
• створив програму, що дозволяє оптимізувати документообіг на підприємстві;
• забезпечив можливість контролю, обмежив доступ до ресурсів, тематика яких не пов'язана із професійною діяльністю.

Грамотне формулювання

Вказуючи свої досягнення, не забувайте, що вони повинні відображати не ваші повсякденні обов'язки, а саме те, що виходить за їхні межі. Вони повинні показувати, що фахівець виявив ініціативу або виконав вказівку керівника, яка виходила за межі його попереднього досвіду.

Описуючи досягнення важливо розуміти, що потенційний роботодавець має побачити проблему та ваші дії. Важливим є також отриманий результат.

Наприклад, це формулювання простежується в таких варіаціях:

• запровадив систему супутникового контролю за торговими агентами, що дозволило підвищити ефективність продажів на 23% протягом року;
• навчив за 2 тижні нових співробітників так, що дозволило їм відразу вийти на встановлений у компанії рівень продажів;
• провів тренінг з обслуговування клієнтів, пояснив основні функції менеджера, завдяки цьому кількість куплених туристичних турів збільшилась на 18% порівняно з таким самим періодом минулого року;
• керуючи відділом доставки зміг домогтися скорочення термінів обробки замовлень у 2 рази за допомогою запровадження системи логістики та навчання персоналу;
• організував та провів повномасштабне дослідження ринку кисломолочної продукції у місті, що дало можливість запровадити новий продукт;
• провів успішні переговори, завдяки яким постачальник надав знижку, і компанія змогла заощадити понад 7% суми, виділеної на встановлення нового програмного забезпечення.

Такі формулювання дають майбутньому роботодавцю побачити ваші досягнення у роботі, для резюме вони мають бути сформульовані коротко та чітко.

Чи варто додавати собі заслуги

Якщо ви хочете здобути посаду, то врахуйте, роботодавці зацікавлені у підборі професіоналів. Якщо вам нема чим похвалитися, ви кардинально змінюєте сферу діяльності або вперше працевлаштовуєтеся, то краще цю графу зовсім пропустити.

Врахуйте, будь-які досягнення рекрутер може перевірити, будь-то:

• підвищення продажів на 40% завдяки зміні стратегії ведення переговорів;
• запровадження автоматизації обліку на роздрібних торгових точках;
• розробка нових продуктів на посаді технолога;
• Вступ нової системистимулювання праці, що підвищує продуктивність робітників.

Роботодавець навряд чи захоче брати на роботу людину, яка приписала собі неіснуючі досягнення в резюме, намагаючись тим самим підвищити ймовірність працевлаштування.

Розмиті фрази у резюме

Рекрутер хоче у резюме бачити реальні досягнення, а не загальні формулювання. Існує список фраз, які краще не використовувати. Серед них:

• підвищення ефективності роботи відділу;
• створив новий відділ та налагодив його роботу з «0»;
• проводив навчання нових працівників;
• якісно виконував свою роботу;
• за 4 роки роботи не отримав жодної догани;
• забезпечення зростання продажів у встановленому регіоні;
• ведення обліку на закріпленій ділянці.

Такі формулювання не приваблять кадровика. Вони просто дають зрозуміти, що людина ходила працювати і робила доручені завдання. Це зовсім не ті досягнення, які можна вказати у резюме та на які має звернути увагу роботодавець. У цій графі необхідна конкретика із зазначенням запроваджених програм, процентів підвищення продажів, кількості залучених клієнтів, рівня зростання прибутку підприємства, які можна віднести до списку ваших досягнень.

Результат: що ви хочете отримати

Результат, друга частина вашого аркуша цілей, містить перелік того, що ви хочете отримати від цього кандидата. Для більшості посад, на які ми шукаємо співробітників, у цьому списку стоятиме від трьох до восьми пунктів – залежно від рівня важливості.

Погляньте ще раз на приклад із описом завдань. Зверніть увагу на формулювання першого пункту: "Збільшення обороту з 25 мільйонів доларів до 50 мільйонів до кінця третього року". Тобто новий віце-президент з продажу або зможе за три роки наростити оборот до 50 мільйонів доларів, або ні. Гравець А зможе це зробити, гравці В та С – ні. Це цілком певний результат, і завдяки такій властивості він дозволяє від початку відсіяти безперспективних кандидатів.

Люди не люблять програвати, але так само їм не подобається вимушено зніматися з насидженого місця і змінювати одну компанію на іншу або навіть переїжджати в інше місто чи країну, сподіваючись досягти успіху. Підніміть планку очікуваних результатів якомога вище – звичайно, залишаючись у межах розумного, – і ви позбавитеся гравців В і С, одночасно залучаючи гравців А сміливими цілями, що кидають виклик їхньому таланту.

Вам буде мало толку від типового описуслужбових обов'язків, оскільки там, як правило, йдеться про рутинну діяльність і механічно перераховується, що людина буде робитина цій посаді (відповідати на дзвінки клієнтів чи продавати якийсь продукт). З іншого боку, аркуш цілей стане вашою калькою успіху саме тому, що зважає на результати, точніше на те, чого повинен досягтиваш кандидат (наростити оборот із 25 до 50 мільйонів доларів за три роки). Відчуваєте різницю?

Очікувані результати тим більше просто визначити для торгівлі, що ми або маємо проданий продукт, або ні.

На жаль, не для всіх видів діяльності результати успіху можна так легко перевести в щось таке просте та об'єктивне, як цифри. Наприклад, очікуваний результат для менеджера з маркетингу може бути сформульований так: «Спланувати та здійснити нову маркетингову кампанію протягом трьох місяців, починаючи з такої дати». Для координатора роботи з клієнтами в мережі ви можете описати результат як зростання відвідуваності сайту та присутність на популярних форумах. Згодом відстежте, чи встиг вчасно новий маркетолог провести свою кампанію та підрахуєте кількість відвідувачів сайту. Звичайно, ці оцінки вам дадуться не так легко, але за роки роботи наші клієнти встигли накопичити чимало об'єктивних критеріїв, в основі яких зазвичай лежить Зворотній зв'язок, що дозволяє вчасно спланувати новий бюджет

Цікаво, що всі ці заходи йдуть на користь і найнятому на роботу кандидату. Людина вже розуміє, за якими параметрами її оцінюватимуть. Він знає що? саме його начальник та компанія загалом вважають важливим для його посади. І замість ворожіння та невпевненості, як зробити краще, і спроб боротися одразу на десяти фронтах він одразу отримує чіткий план кампанії. І це нітрохи не звужує його можливості – навпаки, він одержує додаткову свободу маневру.