पाठ्यक्रम कार्य

उद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभ

परिचय

1. किसी उद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभों की सैद्धांतिक नींव

1.1 प्रतिस्पर्धी लाभ की अवधारणा और सार

2.2 अर्नेस्ट ओजेएससी की संगठनात्मक संरचना

निष्कर्ष

चूँकि इस समस्या का विश्लेषण करते समय एक सामान्य गलती प्रतिस्पर्धात्मकता और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अवधारणाओं का भ्रम है, इसलिए, आइए हम इन अवधारणाओं को स्पष्ट करें।

“किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता किसी उत्पाद की एक अभिन्न तुलनात्मक विशेषता है, जो बाजार की आवश्यकताओं या समान उत्पादों के मापदंडों के सापेक्ष उसके मापदंडों (उपभोक्ता, आर्थिक, संगठनात्मक और वाणिज्यिक) का व्यापक मूल्यांकन है। किसी उत्पाद की वास्तविक प्रतिस्पर्धात्मकता उसके उन मापदंडों की तुलना करके ही निर्धारित की जाती है जो उपभोक्ताओं के लिए समान प्रतिस्पर्धी उत्पादों की बिक्री की विशेषताओं और शर्तों के साथ महत्वपूर्ण हैं। ”

“प्रतिस्पर्धा किसी वस्तु की एक संपत्ति है, जो किसी दिए गए बाजार में प्रस्तुत समान वस्तुओं की तुलना में किसी विशिष्ट आवश्यकता की वास्तविक या संभावित संतुष्टि की डिग्री की विशेषता है। प्रतिस्पर्धात्मकता किसी दिए गए बाजार में समान वस्तुओं की तुलना में प्रतिस्पर्धा का सामना करने की क्षमता निर्धारित करती है। ”

किसी कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता समान उत्पादों के अन्य निर्माताओं और आपूर्तिकर्ताओं के साथ बाजार में प्रतिस्पर्धा करने की क्षमता है, दोनों उस डिग्री के संदर्भ में जिस हद तक उनके उत्पाद या सेवाएं ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करती हैं, और व्यावसायिक दक्षता के संदर्भ में। इसका मूल्यांकन अक्सर कंपनी के विशेषज्ञों द्वारा किया जाता है, और प्रतिस्पर्धी लाभों का मूल्यांकन उपभोक्ताओं द्वारा किया जाता है जो कंपनी और उसके प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की तुलना करते हैं। इस अर्थ में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अवधारणा भी सापेक्ष है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अधिक उपभोक्ता प्रतिबद्धता हासिल करना संभव बनाते हैं; तदनुसार, वे काफी हद तक कंपनी की प्रतिस्पर्धी रणनीति निर्धारित करते हैं, अर्थात। जिस तरह से वह प्रतिस्पर्धा करती है.

“उपभोक्ताओं की नजर में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ किसी कंपनी और उसके उत्पाद की विशिष्ट विशेषताएं हैं। ”

"विषयों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ वंशानुगत, रचनात्मक, तकनीकी, सूचनात्मक, योग्यता, प्रबंधकीय, प्राकृतिक और जलवायु आदि हो सकते हैं।"

“किसी सिस्टम का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कोई विशेष मूल्य है जो सिस्टम के पास होता है जो उसे अपने प्रतिस्पर्धियों पर लाभ देता है। ”

“प्रतिस्पर्धा में सफलता के प्रमुख कारकों को आमतौर पर बाज़ार की आवश्यकताओं से उत्पन्न होने वाले वे कारक कहा जाता है जो किसी कंपनी को उसके प्रतिस्पर्धियों पर लाभ दे सकते हैं। ”

“मौजूदा प्रतिस्पर्धियों के बीच प्रतिद्वंद्विता अक्सर मूल्य प्रतिस्पर्धा, उत्पाद प्रचार और गहन विज्ञापन की रणनीति का उपयोग करके हर तरह से एक लाभप्रद स्थिति हासिल करने की इच्छा पर निर्भर करती है। “

“कंपनी की क्षमताओं और प्रतिस्पर्धी प्रभाव के स्रोतों का ज्ञान हमें उन क्षेत्रों की पहचान करने की अनुमति देगा जहां कंपनी प्रतिस्पर्धियों के साथ खुले टकराव में प्रवेश कर सकती है, और जहां वह इससे बच सकती है। यदि कोई कंपनी कम लागत वाली उत्पादक है, तो वह उपभोक्ताओं की शक्ति का प्रतिकार करने में सक्षम होगी क्योंकि वह उन उपभोक्ताओं को उत्पाद बेचने में सक्षम होगी जो स्थानापन्न उत्पादों के प्रति संवेदनशील नहीं हैं। ”

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत विविध हैं, लेकिन अधिकतर वे निम्न पर आधारित होते हैं:

परिचालन दक्षता पर, यानी प्रतिस्पर्धियों की तुलना में समान गतिविधियाँ बेहतर ढंग से करना (सेवा की गुणवत्ता या उत्पाद की गुणवत्ता, संचालन के घंटे और स्थान, सेवा की गति, लागत लाभ, आदि);

रणनीतिक स्थिति, यानी प्रतिस्पर्धियों से विभिन्न प्रकार की गतिविधियाँ करना या समान गतिविधियाँ करना, लेकिन अन्य तरीकों से। रणनीतिक स्थिति एक ऐसे लाभ पर आधारित है जो प्रतिस्पर्धियों द्वारा अप्राप्य है (मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ)। यह किसी उत्पाद या सेवा की विशिष्टता, ब्रांड छवि, तकनीकी नेतृत्व, गतिविधियों का एक अनूठा संयोजन आदि हो सकता है।

इसलिए, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में वर्गीकृत होने के लिए कंपनी की पेशकश उपभोक्ताओं के लिए सार्थक होनी चाहिए। हालाँकि, महत्व की डिग्री भिन्न होती है।

“किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ बनने के लिए एक निश्चित कारक के लिए, यह उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण होना चाहिए और साथ ही कंपनी के व्यवसाय की विशिष्टता पर आधारित होना चाहिए। ”

प्रतिस्पर्धा के सिद्धांत और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रबंधन पर विदेशी और घरेलू साहित्य में सबसे अधिक उद्धृत लेखक एम. पोर्टर हैं। पाठ्यक्रम कार्य का अगला पैराग्राफ माइकल पोर्टर के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के सिद्धांत की जांच करेगा।

1.2 माइकल पोर्टर का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का सिद्धांत

कड़ी प्रतिस्पर्धा में जीवित रहने या जीतने के लिए, किसी भी प्रणाली को अपने प्रतिस्पर्धियों पर कुछ फायदे होने चाहिए। हाल के वर्षों में, प्रतिस्पर्धा, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ या प्रतिस्पर्धात्मकता पर लगभग हर किताब में माइकल पोर्टर की मौलिक पुस्तक इंटरनेशनल कॉम्पिटिशन का संदर्भ दिया गया है।

एम. पोर्टर ने मानक रणनीतियों का एक सेट प्रस्तावित किया, जो इस विचार पर आधारित है कि उनमें से प्रत्येक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर आधारित है और कंपनी को अपनी रणनीति चुनकर इसे हासिल करना होगा। उसे यह तय करना होगा कि वह किस प्रकार का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ चाहता है और किस क्षेत्र में।

“इस प्रकार, इस मॉडल के अनुसार रणनीतिक पसंद का पहला घटक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, जिसे दो मुख्य प्रकारों में विभाजित किया गया है: कम लागत और उत्पाद भेदभाव। ”

“कम लागत एक प्रतिस्पर्धी की तुलना में कम लागत पर तुलनीय उत्पाद विकसित करने, उत्पादन करने और बेचने की कंपनी की क्षमता को दर्शाती है। किसी उत्पाद को अपने प्रतिस्पर्धियों के समान (या लगभग समान) कीमत पर बेचकर, इस मामले में कंपनी अधिक लाभ कमाती है। ”

विभेदन खरीदार को नए उत्पाद की गुणवत्ता, विशेष उपभोक्ता गुणों या बिक्री के बाद सेवा के रूप में अद्वितीय और अधिक मूल्य प्रदान करने की क्षमता है। विभेदीकरण एक फर्म को आदेश देने की अनुमति देता है ऊंची कीमतें, जो प्रतिस्पर्धियों को समान लागत पर अधिक लाभ प्रदान करता है।

कम लागत और भेदभाव दोनों के आधार पर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करना मुश्किल है, लेकिन असंभव नहीं है। हालाँकि, किसी भी प्रभावी रणनीति को सभी प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर ध्यान देना चाहिए, हालाँकि उनमें से किसी एक का सख्ती से पालन नहीं करना चाहिए। एक फर्म जो कम लागत पर ध्यान केंद्रित करती है, उसे अभी भी स्वीकार्य गुणवत्ता और सेवा प्रदान करनी चाहिए। इसी तरह, एक फर्म जो अलग-अलग उत्पाद बनाती है, उसे अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में इतना महंगा नहीं होना चाहिए कि यह फर्म के लिए हानिकारक हो।

“किसी कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस बात से निर्धारित होता है कि वह आपूर्तिकर्ताओं और उपभोक्ताओं के साथ संबंधों को कितनी स्पष्टता से व्यवस्थित कर सकती है। इन रिश्तों को बेहतर ढंग से प्रबंधित करके, एक फर्म प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त कर सकती है। नियमित और समय पर डिलीवरी एक फर्म की परिचालन लागत को कम कर सकती है और आवश्यक इन्वेंट्री स्तर को कम कर सकती है। ये रिश्ते तब उत्पन्न होते हैं जब एक गतिविधि की पद्धति दूसरों की लागत या दक्षता को प्रभावित करती है। »

कनेक्शन अक्सर इस तथ्य की ओर ले जाते हैं कि व्यक्तिगत गतिविधियों को एक-दूसरे के साथ "समायोजित" करने की अतिरिक्त लागत भविष्य में चुकानी पड़ती है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के लिए कंपनियों को अपनी रणनीति के अनुसार ऐसी लागत लगानी चाहिए

एम. पोर्टर का कहना है कि फर्मों को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मिलता है:

उन देशों पर आधारित जो विशेष संसाधनों और कौशलों के सबसे तेजी से संचय की अनुमति देते हैं;

यदि कंपनी के गृह देश में वस्तुओं और प्रौद्योगिकियों की जरूरतों के बारे में अधिक सुलभ और सटीक जानकारी है;

यदि चालू निवेश संभव है;

यदि मालिकों, प्रबंधकों और कर्मचारियों के हित मेल खाते हैं।

“इस प्रकार, कई संगठनों का एक मुख्य उद्देश्य अपने प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों पर लाभ प्राप्त करना है। केंद्रीय प्रश्न यह है कि संगठन को यह लाभ कैसे मिलेगा? इसका उत्तर एम. पोर्टर देते हैं महत्वपूर्ण सवाल, प्रमुख समग्र रणनीतियों पर प्रकाश डाला गया। ”

ऐसी तीन रणनीतियाँ हैं लागत नेतृत्व, अनुकूलन और फोकस। उनमें से प्रत्येक पर पाठ्यक्रम कार्य के अगले पैराग्राफ में क्रमिक रूप से चर्चा की जाएगी।

1.3 एम. पोर्टर के अनुसार प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की रणनीतियाँ

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की रणनीतियाँ प्रतिस्पर्धी रणनीतियों के समूह से संबंधित हैं, जिसमें प्रतिस्पर्धी माहौल में व्यवहार के लिए रणनीतियाँ भी शामिल हो सकती हैं। इनमें से प्रत्येक रणनीति एक विशिष्ट प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने की आवश्यकता पर आधारित है।

“प्रतिस्पर्धी लाभ को किसी कंपनी की अद्वितीय मूर्त या अमूर्त संपत्ति या गतिविधि के क्षेत्रों में विशेष क्षमता के रूप में समझा जाता है जो किसी दिए गए व्यवसाय (उपकरण, ट्रेडमार्क, कच्चे माल का स्वामित्व, लचीलापन, अनुकूलनशीलता, कार्मिक योग्यता, आदि) के लिए महत्वपूर्ण हैं। ”

ध्यान दें कि आधुनिक फर्मों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हमेशा उत्पादन तकनीक से संबंधित नहीं होते हैं; अक्सर वे विपणन, सेवा, अनुसंधान एवं विकास, प्रबंधन और वित्तीय नवाचार के चरण में चले जाते हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, एक नियम के रूप में, रणनीतिक रूप से व्यावसायिक इकाइयों के स्तर पर महसूस किए जाते हैं। आइए प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने के लिए मुख्य रणनीतियों की विशेषताओं पर विचार करें।

प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण करने और संगठन की प्रतिस्पर्धी स्थिति का निर्धारण करने में प्रतिस्पर्धी माहौल की जटिलता और गतिशीलता का निर्धारण शामिल है। ऐसे विश्लेषण के सार्वभौमिक तरीके एम. पोर्टर के पांच बल मॉडल और प्रतिस्पर्धी लागत विश्लेषण हैं।

पांच बलों के मॉडल में प्रतिस्पर्धा की तीव्रता का निर्धारण करने और संभावित प्रतिस्पर्धियों द्वारा बाजार में प्रवेश के खतरे, खरीदारों की शक्ति, आपूर्तिकर्ताओं की शक्ति और किसी उत्पाद या सेवा के विकल्प के खतरे का अध्ययन करने के आधार पर एक संरचनात्मक विश्लेषण करना शामिल है।

प्रतिस्पर्धियों की लागत का विश्लेषण लागत को नियंत्रित करने वाले रणनीतिक कारकों की पहचान करने, स्वयं लागत विश्लेषण करने और प्रतिस्पर्धियों की लागत का मॉडलिंग करने तक सीमित हो जाता है।

"प्रतिस्पर्धी लाभ हासिल करने के लिए, एक कंपनी तीन सामान्य प्रतिस्पर्धी रणनीतियों का उपयोग कर सकती है: लागत नेतृत्व (लक्ष्य उन्हें नियंत्रित करने के उपायों के एक सेट के माध्यम से एक विशिष्ट क्षेत्र में लागत नेतृत्व हासिल करना है); किसी दिए गए क्षेत्र में), ध्यान केंद्रित करना (कार्य - किसी विशिष्ट समूह, बाज़ार खंड या भौगोलिक क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करना)। ”

नेतृत्व मंहगा पड़ना। इस रणनीति को लागू करते समय, लक्ष्य इस विशेष समस्या को हल करने के उद्देश्य से कार्यात्मक उपायों के एक सेट के माध्यम से अपने उद्योग में लागत नेतृत्व हासिल करना है। एक रणनीति के रूप में, इसमें लागत और ओवरहेड्स पर सख्त नियंत्रण, अनुसंधान और विकास, विज्ञापन आदि जैसे क्षेत्रों में व्यय को कम करना शामिल है। इसमें खरीदारों की एक पूरी परत की भी आवश्यकता होती है जो कीमतों में व्यक्त कम लागत का लाभ समझते हैं।

कम लागत की स्थिति किसी संगठन को उसके उद्योग में अच्छा रिटर्न देती है, भले ही उसके उद्योग में कड़ी प्रतिस्पर्धा हो। लागत नेतृत्व रणनीति अक्सर उन उद्योगों में प्रतिस्पर्धा के लिए एक नया आधार बनाती है जहां विभिन्न रूपों में तीव्र प्रतिस्पर्धा पहले से ही स्थापित है।

वैयक्तिकरण। इस रणनीति में किसी संगठन के उत्पाद या सेवा को उद्योग में प्रतिस्पर्धियों द्वारा पेश किए गए उत्पादों से अलग करना शामिल है। जैसा कि पोर्टर दिखाता है, वैयक्तिकरण का दृष्टिकोण छवि, ब्रांड, प्रौद्योगिकी सहित कई रूप ले सकता है। विशिष्ट सुविधाएं, ग्राहकों को विशेष सेवाएँ, आदि।

अनुकूलन के लिए महत्वपूर्ण अनुसंधान और विकास के साथ-साथ विपणन की भी आवश्यकता होती है। इसके अलावा, खरीदारों को किसी उत्पाद को अपनी पसंद के अनुसार कुछ अनोखा बताना चाहिए। रणनीति का एक संभावित जोखिम बाजार में बदलाव या प्रतिस्पर्धी द्वारा शुरू किए गए एनालॉग्स की रिहाई है, जो कंपनी द्वारा पहले से हासिल किए गए किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ को नष्ट कर देगा।

“फोकस रणनीति में किसी उद्योग में एक संकीर्ण खंड या खंडों के समूह का चयन करना और व्यापक बाजार खंड की सेवा करने वाले प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उस खंड की जरूरतों को अधिक प्रभावी ढंग से पूरा करना शामिल है। फोकस रणनीति का उपयोग या तो एक लागत नेता द्वारा किया जा सकता है जो किसी दिए गए सेगमेंट की सेवा करता है या एक विभेदक द्वारा जो बाजार खंड की विशेष आवश्यकताओं को इस तरह से पूरा करता है जो इसे उच्च कीमत वसूलने की अनुमति देता है। ”

इसलिए कंपनियां व्यापक मोर्चे (कई खंडों की सेवा) पर प्रतिस्पर्धा कर सकती हैं या एक संकीर्ण क्षेत्र (लक्षित कार्रवाई) पर ध्यान केंद्रित कर सकती हैं। दोनों फोकस रणनीतियाँ लक्ष्य खंडों और बाकी उद्योग के बीच अंतर पर आधारित हैं। यह वे अंतर हैं जिन्हें एक ऐसे खंड के गठन का कारण कहा जा सकता है जिसे बड़े पैमाने पर काम करने वाले प्रतिस्पर्धियों द्वारा खराब सेवा दी जाती है और इस खंड की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुकूल होने की क्षमता नहीं है। एक लागत-केंद्रित फर्म व्यापक-आधारित फर्मों से बेहतर प्रदर्शन कर सकती है क्योंकि उसकी उस सेगमेंट द्वारा मूल्यवान नहीं की गई अतिरिक्तताओं को खत्म करने की क्षमता है।

इस रणनीति को चुनते समय, मुख्य उद्देश्य उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह, बाजार खंड या भौगोलिक रूप से पृथक बाजार पर ध्यान केंद्रित करना है। विचार यह है कि संपूर्ण उद्योग के बजाय किसी विशिष्ट लक्ष्य को अच्छी तरह से पूरा किया जाए।

यह माना जाता है कि संगठन इस प्रकार एक संकीर्ण सेवा करने में सक्षम होगा लक्ष्य समूहअपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर. यह स्थिति सभी प्रतिस्पर्धी ताकतों से सुरक्षा प्रदान करती है। फोकस का अर्थ लागत नेतृत्व या उत्पाद/सेवा अनुकूलन भी हो सकता है।

1.4 एफ. कोटलर के अनुसार प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की रणनीतियाँ

एफ. कोटलर उद्यम (फर्म) के स्वामित्व वाली बाजार हिस्सेदारी के आधार पर प्रतिस्पर्धी रणनीतियों का अपना वर्गीकरण प्रदान करते हैं:

1. "नेता" रणनीति. उत्पाद बाजार में "नेता" कंपनी एक प्रमुख स्थान रखती है, और उसके प्रतिस्पर्धी भी इसे पहचानते हैं। अग्रणी फर्म के पास रणनीतिक विकल्पों की एक पूरी श्रृंखला उपलब्ध है:

प्राथमिक मांग का विस्तार, जिसका उद्देश्य किसी उत्पाद के नए उपभोक्ताओं को ढूंढना, उसके उपयोग के दायरे का विस्तार करना, किसी उत्पाद के एकमुश्त उपयोग को बढ़ाना, जिसे आमतौर पर उपयोग करने की सलाह दी जाती है शुरुआती अवस्थाउत्पाद जीवन चक्र - अपने सबसे खतरनाक प्रतिस्पर्धियों से अपने बाजार हिस्सेदारी की रक्षा के लिए एक नवप्रवर्तक फर्म द्वारा अपनाई गई एक रक्षात्मक रणनीति;

एक आक्रामक रणनीति, जिसमें अक्सर अनुभव का अधिकतम उपयोग करके लाभप्रदता बढ़ाना शामिल होता है। हालाँकि, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, एक निश्चित सीमा होती है, जिसके आगे बाजार हिस्सेदारी में और वृद्धि लाभहीन हो जाती है;

एक डिमार्केटिंग रणनीति जिसमें एकाधिकार के आरोपों से बचने के लिए किसी की बाजार हिस्सेदारी को कम करना शामिल है।

2. "चैलेंजर" रणनीति. एक फर्म जो प्रमुख स्थान पर नहीं है वह नेता पर हमला कर सकती है, अर्थात। उसे चुनौती दो. इस रणनीति का लक्ष्य नेता का स्थान लेना है। इस मामले में, कुंजी दो महत्वपूर्ण कार्यों का समाधान बन जाती है: नेता पर हमले को अंजाम देने के लिए एक स्प्रिंगबोर्ड चुनना और उसकी प्रतिक्रिया और बचाव की संभावनाओं का आकलन करना।

3. "नेता का अनुसरण करना" रणनीति। एक "अनुयायी" एक छोटी बाजार हिस्सेदारी वाला प्रतिस्पर्धी होता है जो अपने निर्णयों को प्रतिस्पर्धियों के निर्णयों के साथ जोड़कर अनुकूली व्यवहार चुनता है। यह रणनीति छोटे व्यवसायों के लिए सबसे विशिष्ट है, तो आइए संभावित रणनीतिक विकल्पों पर करीब से नज़र डालें जो छोटे व्यवसायों को लाभप्रदता का सबसे स्वीकार्य स्तर प्रदान करते हैं।

रचनात्मक बाज़ार विभाजन. एक छोटी फर्म को केवल कुछ बाजार क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जहां वह अपनी क्षमता का बेहतर उपयोग कर सकती है या प्रमुख प्रतिस्पर्धियों के साथ टकराव से बचने के लिए अधिक चपलता रखती है।

अनुसंधान एवं विकास का प्रभावी ढंग से उपयोग करें। चूंकि छोटे व्यवसाय बुनियादी अनुसंधान में बड़ी कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते हैं, इसलिए उन्हें लागत कम करने के लिए प्रौद्योगिकी में सुधार पर अनुसंधान एवं विकास पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।

छोटे रहो. सफल छोटे व्यवसाय बिक्री या बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के बजाय लाभ पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और वे विविधीकरण के बजाय विशेषज्ञता के लिए प्रयास करते हैं।

एक मजबूत नेता. ऐसी फर्मों में नेता का प्रभाव रणनीति बनाने और कर्मचारियों तक इसके संचार से परे, कंपनी की दिन-प्रतिदिन की गतिविधियों के प्रबंधन को भी कवर करता है।

4. विशेषज्ञ रणनीति, "विशेषज्ञ" मुख्य रूप से केवल एक या कई बाजार खंडों पर ध्यान केंद्रित करता है, यानी वह बाजार हिस्सेदारी के गुणात्मक पक्ष में अधिक रुचि रखता है।

ऐसा लगता है कि यह रणनीति एम. पोर्टर की फोकसिंग रणनीति के साथ सबसे अधिक निकटता से जुड़ी हुई है। इसके अलावा, इस तथ्य के बावजूद कि "विशेषज्ञ" कंपनी अपने बाजार क्षेत्र में एक निश्चित तरीके से हावी है, किसी दिए गए उत्पाद के लिए बाजार के दृष्टिकोण से (व्यापक अर्थ में), उसे एक साथ "निम्नलिखित" लागू करना होगा नेता” रणनीति।

1.5 किसी संगठन के प्रतिस्पर्धी लाभों का वर्गीकरण

किसी उद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभों का प्रबंधन अन्य वस्तुओं के प्रबंधन के समान प्रबंधन कार्यों का उपयोग करके किया जाता है।

“किसी संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के कारकों को बाहरी में विभाजित किया गया है, जिसकी अभिव्यक्ति कुछ हद तक संगठन पर निर्भर करती है, और आंतरिक, लगभग पूरी तरह से संगठन के प्रबंधन द्वारा निर्धारित होती है। »

तालिका 1.1 सूची बाह्य कारकसंगठन का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

किसी संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का बाहरी कारक	रूसी परिस्थितियों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने और उपयोग करने के लिए क्या करने की आवश्यकता है
देश की प्रतिस्पर्धात्मकता का स्तर	उच्च स्तर की प्रतिस्पर्धात्मकता वाले देश में एक संगठन खोलें या अपने देश की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाएँ
उद्योग प्रतिस्पर्धात्मकता स्तर	उद्योग की प्रतिस्पर्धात्मकता में सुधार के लिए उपाय करें या इसे किसी अन्य, अधिक प्रतिस्पर्धी उद्योग के लिए छोड़ दें
क्षेत्र की प्रतिस्पर्धात्मकता का स्तर	क्षेत्र की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के उपाय करें या इसे किसी अन्य, अधिक प्रतिस्पर्धी क्षेत्र के लिए छोड़ दें
देश और क्षेत्रों में छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए सरकारी सहायता	छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए विधायी ढांचे को फिर से तैयार करें, इसे कुशल और कानून-पालन करने वाले व्यावसायिक आचरण पर केंद्रित करें
देश और क्षेत्रों की अर्थव्यवस्था के कामकाज का कानूनी विनियमन	कोड और अधिकारों (प्रतिस्पर्धा, एकाधिकार विरोधी, प्रशासनिक, श्रम, आदि) की एक प्रणाली के रूप में अर्थव्यवस्था के कामकाज के लिए विधायी आधार को फिर से तैयार करें।
समाज और बाज़ारों का खुलापन	अंतर्राष्ट्रीय सहयोग और एकीकरण, अंतर्राष्ट्रीय मुक्त प्रतिस्पर्धा का विकास
किसी देश, उद्योग, क्षेत्र आदि के आर्थिक प्रबंधन का वैज्ञानिक स्तर, नई अर्थव्यवस्था के उपकरणों की प्रयोज्यता	विषय 2-5 में चर्चा की गई बाजार संबंधों के कामकाज के आर्थिक कानूनों का अनुप्रयोग, सांख्यिकी और गतिशीलता में संगठन के कानून, प्रबंधन के 20 वैज्ञानिक दृष्टिकोण और विभिन्न वस्तुओं के प्रबंधन के विशिष्ट सिद्धांत, पदानुक्रम के सभी स्तरों पर प्रबंधन के तरीके। यदि नेता वैज्ञानिक तरीकों में महारत हासिल नहीं करता है, तो कलाकार के लिए उनमें महारत हासिल करने की संभावना नहीं है
मानकीकरण और प्रमाणन की राष्ट्रीय प्रणाली	इस क्षेत्र में काम की गहनता, अंतरराष्ट्रीय मानकों और समझौतों के अनुपालन पर नियंत्रण को मजबूत करना, अंतरराष्ट्रीय प्रणाली के साथ सामंजस्य के लिए कानूनी समर्थन
मानव विकास के लिए राज्य का समर्थन	रूसी बजट में शिक्षा, स्वास्थ्य देखभाल और सामाजिक सेवाओं पर खर्च दस गुना बढ़ाएँ
विज्ञान और नवाचार के लिए राज्य का समर्थन	स्थानांतरण प्रणाली (नवाचारों का विकास, उनका नवाचार और प्रसार) में सुधार करें, विज्ञान पर बजट व्यय दस गुना बढ़ाएं
पदानुक्रम के सभी स्तरों पर प्रबंधन के लिए सूचना समर्थन की गुणवत्ता	राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था के उन क्षेत्रों या क्षेत्रों में एकीकृत राष्ट्रीय सूचना केंद्रों का निर्माण जो नवीनतम विज्ञान और प्रौद्योगिकी को पूरा करते हों
देश के भीतर और अंतर्राष्ट्रीय समुदाय के भीतर एकीकरण का स्तर	अंतर्राष्ट्रीय संगठनों में रूस का प्रवेश और अंतर्राष्ट्रीय कानूनों के अनुसार विकास
देश और क्षेत्रों में कर की दरें	कर प्रणाली की समीक्षा करें, यदि संभव हो तो दरों को संरेखित और एकीकृत करें
देश और क्षेत्रों में ब्याज दरें	प्रबंधन और निवेश क्षेत्रों के सभी स्तरों पर ब्याज दर प्रणाली की समीक्षा करें
सुलभ एवं सस्ते प्राकृतिक संसाधनों की उपलब्धता	राज्य के स्वामित्व में खनन और उपमृदा संसाधनों की हिस्सेदारी बढ़ाकर 50% से कम न करें। संसाधनों के व्यय पर राज्य नियंत्रण को डीबग करना
देश में प्रबंधन कर्मियों के प्रशिक्षण और पुनर्प्रशिक्षण की प्रणाली	इस क्षेत्र में अंतर्राष्ट्रीय, सरकारी एवं प्रायोजन निवेशों की प्राप्ति एवं उनका व्यय नियंत्रण में होना चाहिए राज्य नियंत्रणऔर विशिष्ट परिणाम दें
देश या क्षेत्र की जलवायु परिस्थितियाँ और भौगोलिक स्थिति	प्राकृतिक पर्यावरण की रक्षा करें, आवास की गुणवत्ता में सुधार करें और इस क्षेत्र में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करें
देश में गतिविधि के सभी क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धा का स्तर	बाजार संबंधों को व्यापक रूप से बनाना और कार्यान्वित करना

तालिका 1.2 किसी संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के आंतरिक कारकों की सूची

किसी संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का आंतरिक कारक	प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने और उसका उपयोग करने के लिए क्या करने की आवश्यकता है
संगठन की उत्पादन संरचना	लचीली उत्पादन प्रणालियों, स्वचालित मॉड्यूल और प्रणालियों पर आधारित डिजाइन संगठन
संगठन का मिशन	मिशन में एक मूल विचार, गतिविधि का एक विशेष क्षेत्र, एक प्रतिस्पर्धी उत्पाद, एक लोकप्रिय ट्रेडमार्क, ब्रांड आदि शामिल होना चाहिए।
संगठन की संगठनात्मक संरचना	संगठनात्मक संरचना को एक विशिष्ट उत्पाद (समस्या-लक्ष्य संगठनात्मक संरचना) के लिए प्रबंधक द्वारा सभी कार्यों के क्षैतिज समन्वय के साथ संगठनात्मक लक्ष्यों के वृक्ष के आधार पर बनाया जाना चाहिए।
उत्पादन विशेषज्ञता	मॉडलिंग विधियों का उपयोग करके संरचनाओं और प्रक्रियाओं के युक्तिकरण के सिद्धांतों के विश्लेषण के आधार पर संगठन डिजाइन तैयार करना
निर्मित उत्पादों के एकीकरण और मानकीकरण का स्तर और अवयवउत्पादन	विभिन्न वस्तुओं को मानक आकार, प्रकार, विधियों आदि द्वारा व्यवस्थित करने के लिए उनके एकीकरण और मानकीकरण पर संपूर्ण कार्य करना।
उत्पादन प्रक्रियाओं का लेखांकन और विनियमन	संगठन की संरचना में आनुपातिकता, निरंतरता, समानता और व्यक्तिगत प्रक्रियाओं की लयबद्धता के सिद्धांतों के अनुपालन के लेखांकन को स्वचालित करने के साधन शामिल करें।
कर्मचारी	लगातार कर्मियों का चयन करें, उनकी योग्यता में सुधार करें और पदोन्नति के लिए स्थितियां बनाएं, कर्मियों की प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करने के लिए उच्च गुणवत्ता वाले और प्रभावी कार्य को प्रेरित करें।
सूचना और मानक-पद्धतिगत प्रबंधन आधार	संरचनाओं को डिजाइन और विकसित करते समय, सूचना प्रणालियों में उच्च गुणवत्ता वाली जानकारी और नियामक और पद्धति संबंधी दस्तावेज शामिल होने चाहिए
सिस्टम के आउटपुट और इनपुट पर प्रतिस्पर्धा का बल	गतिविधि का क्षेत्र और कच्चे माल, सामग्री, घटकों, उपकरण, कर्मियों के आपूर्तिकर्ताओं का चयन करते समय, प्रतिस्पर्धा की ताकत का विश्लेषण करें और प्रतिस्पर्धी आपूर्तिकर्ताओं का चयन करें
संसाधन: आपूर्तिकर्ता उच्च गुणवत्ता वाले सस्ते कच्चे माल और अन्य संसाधनों तक पहुंच	सर्वश्रेष्ठ का चयन करने के लिए प्रतिस्पर्धी माहौल, आपूर्तिकर्ताओं की संख्या, उनके बीच प्रतिस्पर्धा की ताकत, उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता का लगातार विश्लेषण करें। बाजार मापदंडों की निगरानी करें ताकि उच्च गुणवत्ता वाले और सस्ते कच्चे माल तक संभावित पहुंच न छूटे
सभी चरणों में सभी प्रकार के संसाधनों के उपयोग का लेखांकन और विश्लेषण जीवन चक्रसंगठन की बड़ी सुविधाएं	इस तरह के विश्लेषण को प्रोत्साहित करें, क्योंकि भविष्य में, अपने सामान के उपभोक्ताओं के बीच संसाधनों की बचत संगठन की प्राथमिकता गतिविधि होगी, प्रतिस्पर्धी लाभ का एक कारक होगा
संसाधन दक्षता का अनुकूलन	संसाधनों को अनुकूलित करने के प्रयासों का समर्थन करें, क्योंकि प्रतिस्पर्धा का वैश्विक लक्ष्य संसाधनों को बचाना और जीवन की गुणवत्ता में सुधार करना है
तकनीकी: मालिकाना उत्पाद	आविष्कारों और पेटेंटों की संख्या बढ़ाने के लिए काम करना जारी रखें
पेटेंट प्रौद्योगिकी और उपकरण	उन्नत तकनीकी उपकरणों की हिस्सेदारी बढ़ाएँ और इसकी औसत आयु कम करें
माल निर्माण की गुणवत्ता	आवेदन करना आधुनिक तरीकेप्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने के लिए गुणवत्ता नियंत्रण और प्रोत्साहन
प्रबंधकीय: प्रबंधक	प्रतिस्पर्धी प्रबंधकों की हिस्सेदारी बढ़ाएँ
संगठनात्मक कानूनों के कार्यान्वयन का विश्लेषण	संगठन के कानूनों के विश्लेषण के परिणामों के आधार पर, प्रक्रियाओं में सुधार के लिए उपाय विकसित और कार्यान्वित किए जाने चाहिए
"सही समय पर" सिद्धांत के अनुसार कच्चे माल, सामग्री की आपूर्ति का आयोजन	इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को बनाए रखने के लिए संपूर्ण सामग्री प्रवाह चक्र के दौरान उच्च अनुशासन की आवश्यकता होती है।
संगठन की प्रबंधन प्रणाली (प्रतिस्पर्धा) की कार्यप्रणाली	एक प्रणाली विकसित और कार्यान्वित करें
संगठन में गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली का कामकाज	इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को आगे बनाए रखने के लिए उच्च योग्य कर्मियों और वैज्ञानिक प्रबंधन विधियों के उपयोग की आवश्यकता होती है
उत्पादों और प्रणालियों का आंतरिक और बाह्य प्रमाणीकरण करना	गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली को अंतर्राष्ट्रीय मानकों ISO 9000:2000 का अनुपालन करना चाहिए। गुणवत्ता प्रबंधन के वैज्ञानिक दृष्टिकोण और सिद्धांत
बाज़ार: संगठन के लिए आवश्यक संसाधनों के लिए बाज़ार तक पहुंच	इस लाभ को प्राप्त करने के लिए, सिस्टम (संगठन) के इनपुट पर बाजारों के मापदंडों का अध्ययन करना और इसे बनाए रखने के लिए बाजार के बुनियादी ढांचे की निगरानी करना आवश्यक है।
उत्पाद बाजार में अग्रणी स्थान	इस मुख्य लाभ को बनाए रखने के लिए, संगठन के सभी प्रतिस्पर्धी लाभों को बनाए रखने के लिए लगातार उपाय करना आवश्यक है
संगठन के उत्पाद की विशिष्टता	यह लाभ उत्पादों की उच्च पेटेंट योग्यता से प्राप्त होता है, जो बदले में, स्थानापन्न उत्पादों की तुलना में उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता सुनिश्चित करता है
वितरण चैनलों की विशिष्टता	यह लाभ उच्च स्तर की लॉजिस्टिक्स द्वारा प्राप्त किया जाता है और प्रतिस्पर्धी विपणक और बिक्री कर्मचारियों द्वारा बनाए रखा जाता है
संगठन के उत्पादों के विज्ञापन की विशिष्टता	किसी लाभ को बनाए रखने के लिए उच्च योग्य विज्ञापन कर्मियों और इसके लिए पर्याप्त धन की आवश्यकता होती है।
बिक्री संवर्धन और बिक्री उपरांत सेवा की प्रभावी प्रणाली	इसका लाभ उच्च योग्य अर्थशास्त्रियों, मनोवैज्ञानिकों और संगठन के प्रबंधकों द्वारा प्राप्त किया जाता है। बेशक, आवश्यक साधनों के साथ
मूल्य निर्धारण नीतियों और बाजार के बुनियादी ढांचे का पूर्वानुमान लगाना	इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को बनाए रखने के लिए, अपने उत्पादों के लिए मांग, आपूर्ति, प्रतिस्पर्धा आदि के कानूनों के संचालन का विश्लेषण करना, उच्च गुणवत्ता वाला सूचना आधार और योग्य विशेषज्ञ होना आवश्यक है।
संगठन की प्रभावशीलता: लाभप्रदता संकेतक (उत्पादों, उत्पादन, पूंजी, बिक्री के लाभप्रदता अनुपात के आधार पर)	आर्थिक संकेतक सभी पहलुओं और क्षेत्रों में संगठन के कामकाज की गुणवत्ता निर्धारित करते हैं। इसलिए, अपने प्रतिस्पर्धी लाभ को बनाए रखने के लिए, एक संगठन को बढ़ना चाहिए वैज्ञानिक स्तरप्रबंधन।
पूंजी उपयोग की तीव्रता (संसाधनों या पूंजी के प्रकार के टर्नओवर अनुपात द्वारा)	लाभप्रदता के स्तर, पूंजी उपयोग की तीव्रता और संगठन की वित्तीय स्थिरता व्यक्तिगत रूप से निर्धारित की जाती है
संगठन के कामकाज की वित्तीय स्थिरता	उद्योग में प्रतिस्पर्धा की ताकत जितनी अधिक होगी, माल की लाभप्रदता और लागत उतनी ही कम होगी, लेकिन माल की गुणवत्ता उतनी ही अधिक होगी।
ज्ञान-गहन वस्तुओं के निर्यात का हिस्सा	सभी संसाधनों के उपयोग की दक्षता बढ़ाने में प्रतिस्पर्धा भी एक कारक है।

तालिका में सूचीबद्ध. 1.1 और 1.2 किसी संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के बाहरी और आंतरिक कारक एक अमूर्त संगठन के लिए अधिकतम संभव हैं। किसी विशेष उद्यम के लिए, प्रतिस्पर्धी लाभों की संख्या कोई भी हो सकती है।

“प्रत्येक लाभ का मूल्य समय के साथ निर्धारित और विश्लेषण किया जा सकता है। हालाँकि, सभी लाभों को एक संकेतक में एकीकृत करना शायद ही संभव है। ”

सिद्धांत रूप में, किसी संगठन को वर्तमान और संभावित प्रतिस्पर्धियों पर जितना अधिक प्रतिस्पर्धी लाभ होगा, उसकी प्रतिस्पर्धात्मकता, उत्तरजीविता, दक्षता और संभावनाएं उतनी ही अधिक होंगी। ऐसा करने के लिए, प्रबंधन के वैज्ञानिक स्तर को बढ़ाना, नए प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करना और भविष्य में अधिक साहसपूर्वक देखना आवश्यक है।

1.6 प्रतिस्पर्धी सफलता के प्रमुख कारक

प्रमुख सफलता कारकों को आमतौर पर बाजार की आवश्यकताओं से उत्पन्न होने वाले वे कारक कहा जाता है जो किसी कंपनी को उसके प्रतिस्पर्धियों पर लाभ दे सकते हैं।

उदाहरण के लिए, एक प्रमुख कारक "पारिस्थितिक क्षेत्र" हो सकता है, यानी, मौजूदा निर्माताओं द्वारा संतुष्ट नहीं की जाने वाली ज़रूरतें जिन्हें प्रस्तावित उत्पाद से संतुष्ट किया जा सकता है (या, अधिक बार, जिसके लिए एक पूरी तरह से नया उत्पाद विकसित किया जाना चाहिए)।

इस प्रकार, प्रत्येक फर्म एक ऐसे बाजार खंड की तलाश करती है जिस पर उसका कब्जा न हो इस पल, और उस पर अनुमोदित है, जो व्यावसायिक सफलता सुनिश्चित करता है। स्वाभाविक रूप से, हर बार "पारिस्थितिकीय आला" काफी अलग था।

मुख्य सफलता कारक वितरण नेटवर्क में परिवर्तन, वस्तु उत्पादन प्रणाली चुनने की नीति आदि भी हो सकते हैं।

“आपके उत्पाद और आपकी कंपनी की प्रतिस्पर्धियों के साथ तुलना करने से मुख्य कारक हमेशा सामने आते हैं। तुलना के बाद, शीर्ष प्रशासन यह निर्णय लेता है कि उसे किन संकेतकों पर अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर प्रदर्शन करना चाहिए, और किन संकेतकों पर उसे उसके साथ समान स्तर पर रहना चाहिए या किसी तरह से समझौता भी करना चाहिए। ”

यह याद रखना चाहिए कि कभी-कभी सफलता के प्रमुख कारक इस प्रकार के हो जाते हैं कि कंपनी उन्हें अपने पास रखने में सक्षम नहीं होती है। इससे इस क्षेत्र में प्रवेश करने की उपयुक्तता पर गंभीर संदेह उत्पन्न होता है और इस पर कंपनी प्रबंधन की ओर से करीबी ध्यान दिया जाना चाहिए।

"प्रमुख कारकों का प्रबंधन करते समय, सबसे पहली चीज़ जो आपको करने की ज़रूरत है वह यह पता लगाना है कि क्या-" बाहरी वातावरण” या विपणन का “आंतरिक वातावरण” प्रमुख सफलता कारकों के उपयोग में बाधाएँ पैदा करने के लिए जिम्मेदार है। इसके बाद, तय करें कि क्या कंपनी वर्तमान स्थिति को बदलने में सक्षम है; यदि हाँ, तो एक परिवर्तन कार्यक्रम विकसित करें, और यदि नहीं, तो किसी अन्य बाज़ार या किसी अन्य क्षेत्र में काम करने की संभावना तलाशें। ”

इस मामले में कंपनी की आंतरिक संरचना के तत्वों, जिन्हें "जिम्मेदारी केंद्र" कहा जाता है, की भूमिका बहुत महत्वपूर्ण है। अक्सर, यहीं पर सफलता के प्रमुख कारक छिपे होते हैं। उत्तरदायित्व केंद्र वे इकाइयाँ हैं जिन्हें नियोजित वित्तीय संकेतक प्राप्त करने के लिए विशेष कार्य सौंपे जाते हैं।

लागत केंद्र उत्पादन इकाइयाँ हैं जो सामग्री और श्रम संसाधनों की खपत के लिए मानक निर्धारित करती हैं। इन केंद्रों के प्रबंधकों का लक्ष्य नियोजित लागतों से वास्तविक लागतों के विचलन को कम करना है।

बिक्री केंद्र बिक्री प्रभाग हैं जिन्हें बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए कीमतें कम करने से प्रतिबंधित किया गया है, लेकिन अधिकतम बिक्री मात्रा के लिए प्रयास करना आवश्यक है।

विवेकाधीन केंद्र प्रशासनिक इकाइयाँ हैं जिनमें लागत/परिणाम मानकों को सख्ती से स्थापित करना संभव नहीं है: यहां अधिकतम सुनिश्चित करना आवश्यक है अच्छी गुणवत्ताविपणन बजट व्यय मद में लचीलेपन वाली गतिविधियाँ।

लाभ केंद्र आमतौर पर सभी प्रभाग होते हैं जो किसी न किसी तरह से "उत्पाद अभिविन्यास" संरचना की रेखाओं से बंधे होते हैं, और लाभ की मात्रा विपणन के उन तत्वों के आधार पर निर्धारित की जाती है जिन्हें संबंधित प्रभाग वास्तव में प्रबंधित करने में सक्षम है।

निवेश केंद्र. उनमें, दक्षता का संकेतक "पूंजी पर रिटर्न" (उपयोग की गई पूंजी पर लाभ घटा कर) है। ये सभी केंद्र (कंपनी के डिवीजन) ऐसे अधिकारों से संपन्न हैं ताकि वे अपने संसाधनों का अधिकतम लाभ उठा सकें। इस प्रकार, प्रतिस्पर्धात्मकता के प्रमुख कारक कंपनी को प्रतिस्पर्धी संघर्ष में लाभ प्रदान करते हैं, जो उद्यम की गतिविधियों में उनके उपयोग की आवश्यकता को बताता है।

2. संगठन में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का प्रबंधन करना

2.1 अर्नेस्ट ओजेएससी की गतिविधियों की विशेषताएं

अर्नेस्ट कंपनी उच्च प्रौद्योगिकी, उत्पादन मात्रा और उत्पाद बिक्री के क्षेत्र में एयरोसोल व्यवसाय में एक रूसी नेता है। कंपनी सामाजिक कार्यक्रमों को लागू करने पर बहुत समय और पैसा खर्च करती है। 30 से अधिक वर्षों से, अर्नेस्ट कॉस्मेटिक उत्पादों और घरेलू रसायनों का उत्पादन कर रहा है।

स्वामित्व का रूप: निजी संपत्ति. संगठनात्मक और कानूनी रूप: खुली संयुक्त स्टॉक कंपनी।

“एक संयुक्त स्टॉक कंपनी वह कंपनी है अधिकृत पूंजीजिसे शेयरों की एक निश्चित संख्या में विभाजित किया गया है। शेयरधारक, यानी किसी कंपनी के शेयरों के मालिक इसके दायित्वों के लिए उत्तरदायी नहीं हैं, लेकिन वे अपने शेयरों के मूल्य के भीतर कंपनी की गतिविधियों से जुड़े नुकसान का जोखिम उठाते हैं, यानी। सीमित दायित्व वहन करें. ”

“संयुक्त स्टॉक कंपनियों को खुले और बंद में विभाजित किया गया है। पहले मामले में, कंपनी के प्रतिभागी अन्य शेयरधारकों की सहमति के बिना अपने स्वामित्व वाले शेयरों को अलग कर सकते हैं; दूसरे में, शेयर केवल प्रतिभागियों के बीच वितरित किए जाते हैं। एक खुली संयुक्त स्टॉक कंपनी के शेयरधारकों की संख्या असीमित है। ”

के बीच प्रसिद्ध ब्रांड: "आकर्षण", "सिम्फनी", "लायरे", "घातक बल", "गार्डन", "मेबेलक्स", आदि। इन ब्रांडों के सक्रिय विकास के लिए धन्यवाद, कंपनी पारंपरिक रूप से हेयर स्टाइलिंग उत्पादों, एयर फ्रेशनर, सार्वभौमिक कीटनाशकों और पॉलिश के लिए बाजार में अग्रणी स्थान बनाए रखती है।

कंपनी के वर्गीकरण में लगातार सुधार हो रहा है और आज इसमें 350 से अधिक उत्पाद शामिल हैं। उत्पादों की उच्च गुणवत्ता की बार-बार सबसे प्रतिष्ठित पुरस्कारों द्वारा पुष्टि की गई है।

उद्यम अग्रणी यूरोपीय कंपनियों के सबसे आधुनिक उच्च गुणवत्ता वाले उपकरणों से सुसज्जित है। उत्पादन क्षमता 150 मिलियन एयरोसोल पैकेज और 15 मिलियन पॉलिमर बोतलें प्रति वर्ष है।

अर्नेस्ट रूस में उत्पादन और उत्पाद गुणवत्ता नियंत्रण के अंतरराष्ट्रीय स्तर तक पहुंचने वाला पहला था; उसके पास आईएसओ 9001 गुणवत्ता प्रणाली प्रमाणपत्र और आईएसओ 14001-98 आवश्यकताओं के अनुपालन का पर्यावरण प्रमाणपत्र है।

आज, कंपनी के उत्पाद रूस, सीआईएस देशों, बाल्टिक राज्यों और ईरान के सभी शहरों में प्रस्तुत किए जाते हैं। उद्यम के प्रमुख साझेदारों में विश्व प्रसिद्ध यूरोपीय इत्र और सौंदर्य प्रसाधन कंपनियां हैं: "श्वार्ज़कोफ", "लोरियल", "यूनिलीवर", साथ ही रूसी चिंता "कलिना"।

अर्नेस्ट कंपनी उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद बनाने पर केंद्रित है और ग्राहकों की संतुष्टि को अधिकतम करने का प्रयास करती है। सबसे आधुनिक नवीन प्रौद्योगिकियों का उपयोग अर्नेस्ट को रूस में अपनी अग्रणी स्थिति बनाए रखने की अनुमति देता है।

कंपनी के सबसे महत्वपूर्ण उद्देश्य हैं:

एयरोसोल बाजार के मुख्य क्षेत्रों में नेतृत्व की स्थिति को बनाए रखना और सुधारना,

सामान्य व्यावसायिक उद्देश्यों, कॉर्पोरेट मूल्यों, सिद्धांतों, मानदंडों और नियमों के आधार पर कंपनी के सभी कर्मचारियों को एकजुट करना,

भौगोलिक विस्तार के माध्यम से सौंदर्य प्रसाधनों, घरेलू रसायनों और कीटनाशकों में अपनी उपस्थिति का लगातार विस्तार कर रहे हैं और नए, संभावित रूप से आकर्षक बाजारों और क्षेत्रों में प्रवेश कर रहे हैं।

अर्नेस्ट कंपनी उत्पाद निर्माण सेवाओं की एक पूरी श्रृंखला प्रदान करती है:

प्राथमिक (एयरोसोल कैन या पॉलिमर बोतल) और समूह पैकेजिंग के घटकों की उद्यम में खरीद या उत्पादन;

सभी प्रकार के कच्चे माल की खरीद सबसे अधिक होती है सर्वोत्तम निर्मातादुनिया में कहीं से भी, या ग्राहक द्वारा आपूर्ति किए गए कच्चे माल के साथ काम करें;

उद्यम में अतिरिक्त सफाई और हाइड्रोकार्बन प्रणोदक को आवश्यक दबाव में लाना;

सामग्री मिलाना सक्रिय पदार्थऔर इसे यूरोपीय निर्माताओं की तर्ज पर एयरोसोल कैन और पॉलिमर बोतलों में भरना;

रूसी कानून की आवश्यकताओं के लिए प्री-प्रेस तैयारी और डिजाइनों का अनुकूलन;

प्रस्तुत उपभोक्ता अनुरोधों के अनुसार व्यंजनों का विकास;

आवश्यक दस्तावेजों के पूरे सेट के पंजीकरण के साथ तैयार उत्पाद का प्रमाणीकरण;

हमारे अपने गोदामों में तैयार उत्पाद का भंडारण;

तैयार उत्पाद को ग्राहक गोदामों तक पहुंचाने के लिए इष्टतम लॉजिस्टिक योजनाओं का विकास।

अध्ययन के तहत संगठन एक संगठनात्मक विकास रणनीति के ढांचे के भीतर काम करता है और, विशेष रूप से, एक मध्यम विकास रणनीति, जिसके उपयोग में चपलता शामिल है; बाहरी संसाधनों का उपयोग; व्यवसाय विविधीकरण; बुनियादी अनुसंधान का विस्तार; नवाचारों के कार्यान्वयन पर प्रयासों का संकेंद्रण।

संभावनाओं इससे आगे का विकासजेएससी अर्नेस्ट रूसी और विदेशी खरीदारों द्वारा उत्पादों की बढ़ती खपत के कारण है।

उत्पादन मात्रा में वृद्धि के बावजूद, कंपनी अभी तक कार्यान्वयन के आवश्यक स्तर तक नहीं पहुंच पाई है, जिससे टीम को प्रतिस्पर्धी लाभ के प्रबंधन में आने वाली चुनौतियों को स्थिर और उद्देश्यपूर्ण ढंग से हल करने की अनुमति मिल सके।

2.2 जेएससी की संगठनात्मक संरचना"अर्नेस्ट"

किसी उद्यम की गतिविधियों के प्रबंधन के कार्य प्रबंधन तंत्र के प्रभागों और व्यक्तिगत कर्मचारियों द्वारा कार्यान्वित किए जाते हैं, जो एक ही समय में आर्थिक, संगठनात्मक, सामाजिक, में प्रवेश करते हैं। मनोवैज्ञानिक रिश्तेएक साथ।

कार्मिक प्रबंधन प्रणाली की संगठनात्मक संरचना कार्मिक प्रबंधन प्रणाली और अधिकारियों की परस्पर संबंधित इकाइयों का एक समूह है।

प्रबंधन का उच्च स्तर का केंद्रीकरण है। प्रबंधन सिद्धांत जो संगठनात्मक संरचना का आधार बनते हैं:

प्रबंधन स्तरों का पदानुक्रम, जिसमें प्रत्येक निचले स्तर को एक उच्चतर द्वारा नियंत्रित किया जाता है और उसके अधीन किया जाता है;

प्रबंधन कर्मचारियों की शक्तियों और जिम्मेदारियों का पदानुक्रम में उनके स्थान के अनुरूप होना;

श्रम प्रक्रिया को अलग-अलग कार्यों में विभाजित करना और किए गए कार्यों के अनुसार श्रमिकों की विशेषज्ञता;

गतिविधियों का औपचारिकीकरण और मानकीकरण, कर्मचारियों द्वारा अपने कर्तव्यों के प्रदर्शन की एकरूपता सुनिश्चित करना और विभिन्न कार्यों को हल करने का समन्वय सुनिश्चित करना।

बोर्ड का नेतृत्व अध्यक्ष करता है और इसमें निदेशक मंडल द्वारा नियुक्त कई सदस्य होते हैं। यह कार्य के कुछ क्षेत्रों का प्रबंधन करता है, इसके सदस्य बोर्ड बैठकों में मुद्दों को सुलझाने में भाग लेते हैं। बोर्ड शेयरधारकों की आम बैठक को वार्षिक रिपोर्ट, बैलेंस शीट और लाभ वितरण परियोजना प्रदान करता है। बोर्ड के कार्य: वर्तमान योजना; अनुसंधान और विकास, उत्पादन, बिक्री का प्रबंधन; कार्रवाई, कार्यक्रमों और विधियों की एक विशिष्ट दिशा का विकास; प्रबंधन के संगठनात्मक रूपों पर निर्णय लेना; प्रबंधन के निचले स्तर के अधिकारियों को शक्तियों का प्रत्यायोजन; बाहर ले जाना कार्मिक नीति; कंपनी की वित्तीय स्थिति पर नियंत्रण; कंपनी के बजट का अनुमोदन; संचालन की लाभप्रदता पर नियंत्रण; इंट्रा-कंपनी संचार और निपटान सुनिश्चित करना।

बोर्ड के काम की गुणवत्ता के लिए सबसे महत्वपूर्ण मानदंड हैं: स्थिर लाभ, इष्टतम बिक्री मात्रा, उत्पादों की उच्च गुणवत्ता और नवीनता, साथ ही उपभोक्ताओं को प्रदान की जाने वाली सेवाएं सुनिश्चित करना।

प्रबंधन का मध्य स्तर सभी विभागों की गतिविधियों का समन्वय करके कंपनी के कामकाज और विकास की दक्षता सुनिश्चित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

केंद्रीय सेवाएँ कार्यात्मक सेवाएँ हैं जो सबसे महत्वपूर्ण प्रबंधन कार्य करती हैं: विपणन, योजना, समन्वय, लेखांकन और नियंत्रण, वैज्ञानिक, तकनीकी और उत्पादन और बिक्री गतिविधियों का प्रबंधन। केंद्रीय सेवाओं की गतिविधियों का आधार उत्पादन विभागों में संबंधित विभागों के कार्यों का समन्वय है। केंद्रीय सेवाओं की मुख्य गतिविधि कार्यात्मक कनेक्शन का कार्यान्वयन है:

प्रबंधन का निचला स्तर संरचनात्मक प्रभागों के भीतर आर्थिक गतिविधियों के आयोजन में समस्याओं के परिचालन समाधान पर केंद्रित है, जिसका मुख्य कार्य उत्पादों के उत्पादन और लाभ कमाने के लिए स्थापित कार्यों को पूरा करना है।

उत्पादन विभागों में छोटी इकाइयाँ - विभाग, क्षेत्र शामिल हैं। विभागों का नेतृत्व प्रबंधकों द्वारा किया जाता है जिन्हें वर्तमान समस्याओं को हल करने में पूर्ण स्वतंत्रता होती है।

2.3 अर्नेस्ट ओजेएससी की मार्केटिंग रणनीति और लक्ष्य

बाजार संबंधों के विकास के संदर्भ में, जेएससी अर्नेस्ट उद्यम की विपणन गतिविधियों के विभिन्न पहलुओं के परिचालन और लगभग रोजमर्रा के विश्लेषण पर विशेष ध्यान देता है।

बाजार अर्थव्यवस्था में किसी उद्यम का सर्वोच्च, मुख्य लक्ष्य अधिकतम मुनाफा कमाना है। हालाँकि, किसी संगठन के विकास और कामकाज के कुछ चरणों में, मध्यवर्ती लक्ष्य भी होते हैं, उदाहरण के लिए: ब्रेक-ईवन संचालन सुनिश्चित करना; वस्तुओं और सेवाओं के बाजार में एक बड़ा हिस्सा जीतें; मांग के अनुसार उत्पाद आपूर्ति को विनियमित करना; बिक्री बाज़ार का विस्तार करें; संकेतकों की अधिकतम वृद्धि सुनिश्चित करना;

इनमें से प्रत्येक मध्यवर्ती लक्ष्य हमेशा मुख्य (मुख्य) लक्ष्य को प्राप्त करने के साधन के रूप में कार्य करता है। अर्नेस्ट ओजेएससी का मुख्य रणनीतिक लक्ष्य रूसी एयरोसोल व्यापार बाजार में दीर्घकालिक प्रतिस्पर्धा बनाए रखना है। इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, अर्नेस्ट ओजेएससी निम्नलिखित रणनीतियों को लागू करता है:

1. रूसी और सीआईएस बाजारों पर फोकस, घरेलू बाजार के विस्तार के माध्यम से विकास।

2. निर्यात के लिए उत्पाद की बिक्री की मात्रा और हिस्सेदारी बढ़ाना।

3. ग्राहक-उन्मुख विकास रणनीति - उत्पादों के निर्माण के लिए कॉर्पोरेट आदेशों का कार्यान्वयन, छूट प्रणाली का निर्माण, कंपनी स्टोर के नियमित ग्राहकों के लिए छूट का विकास और कार्यान्वयन।

अर्नेस्ट OJSC की मार्केटिंग रणनीति:

उत्पादन लागत कम करते हुए बिक्री की संख्या बढ़ाना;

एक आशाजनक बाज़ार खंड पर एकाग्रता;

उत्पाद विशिष्टीकरण;

खरीदारों के लिए छूट प्रणाली और ग्राहक कार्ड का विकास;

समान विचारधारा वाले ग्राहकों का एक क्लब बनाना;

ग्राहक-उन्मुख रणनीति बनाना।

2.4 अर्नेस्ट ओजेएससी के बाजार और प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण

बाजार की स्थिति के विश्लेषणात्मक मूल्यांकन और बाजार की जरूरतों को सबसे प्रभावी तरीके से पूरा करने के लिए उत्पादन के उन्मुखीकरण के लिए प्रतिस्पर्धी माहौल की निरंतर निगरानी एक आवश्यक शर्त है।

उद्यम में उच्च-गुणवत्ता प्रबंधन सुनिश्चित करने के लिए, प्रतिस्पर्धात्मकता के क्षेत्र में आशाजनक रणनीतियाँ विकसित की जानी चाहिए, और आर्थिक प्रबंधन के सभी पहलुओं के लिए आवश्यक संगठनात्मक उपाय प्रदान किए जाने चाहिए।

उद्यम के मुख्य प्रतिस्पर्धी हैं: एलएलसी "घरेलू रसायन संयंत्र", सीजेएससी "घरेलू रसायन का डेज़रज़िन्स्की प्लांट", सीजेएससी "स्पेक्टर", एलएलसी "वर्शिना", सीजेएससी "घरेलू रसायन फैक्टरी"। यह आंकड़ा एरोसोल उत्पाद निर्माताओं के बाजार में अर्नेस्ट ओजेएससी के कब्जे वाले हिस्से के साथ-साथ इसके मुख्य प्रतिस्पर्धियों के कब्जे वाले हिस्से को दर्शाता है।

चावल। बाज़ार हिस्सेदारी वितरण

एयरोसोल उत्पादों के बाजार का विस्तार करने के साथ-साथ बढ़ती प्रतिस्पर्धा रेंज को अद्यतन करने और उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार के लिए अतिरिक्त आवश्यकताएं पैदा करती है। प्रतिस्पर्धियों के फायदे मौजूदा और संभावित दोनों तरह के ग्राहकों की हानि का कारण बन सकते हैं; और बाजार हिस्सेदारी का नुकसान भी होता है।

ऐसा होने से रोकने के लिए, उद्यम को प्रतिस्पर्धियों से पिछड़ने के कारणों को ढूंढना और समाप्त करना होगा, साथ ही अन्य लाभों के साथ प्रतिस्पर्धी को "आगे" करने का प्रयास करना होगा।

“उपभोक्ता संगठनों के पास ऐसे बाजारों में सामान की खरीद के संबंध में स्पष्ट दिशानिर्देश होते हैं। ये हैं सामान की लोकप्रियता, विक्रेता की विश्वसनीयता, गुणवत्ता की स्थिरता, डिलीवरी की निश्चितता और कीमतों की सामर्थ्य। साथ ही, कुछ शर्तों के तहत, कुछ विशिष्ट कारक अधिक महत्वपूर्ण हो सकते हैं। ”

अनिवार्य रूप से, प्रतिस्पर्धियों पर कोई भी श्रेष्ठता नवाचार के माध्यम से हासिल की जाती है, और इसलिए किसी उद्यम की गतिविधियों में नए तकनीकी और तकनीकी तत्वों को पेश करने की क्षमता जो बाजार लाभ प्रदान करती है, किसी उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता का एक आवश्यक घटक है। अत्यधिक प्रतिस्पर्धी माहौल में, गुणवत्ता, कीमत और वितरण में श्रेष्ठता आज बाजार की सफलता के लिए एक महत्वपूर्ण कारक है।

2.5 प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में जेएससी अर्नेस्ट की गुणवत्ता नीति

अर्नेस्ट ओजेएससी का प्राथमिकता लक्ष्य उपभोक्ताओं और अन्य इच्छुक पार्टियों की आवश्यकताओं और अपेक्षाओं को पूरा करना, इस आधार पर कंपनी की छवि को बनाए रखना और उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाना है।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, जेएससी अर्नेस्ट निम्नलिखित कार्य करता है:

वर्गीकरण का लगातार अद्यतन करना, नए प्रकार के उत्पादों का उत्पादन बढ़ाना;

आधुनिक उपकरणों पर आधारित नई प्रौद्योगिकियों का परिचय;

पारिस्थितिकी के क्षेत्र में पर्यावरण कानून और अन्य अनिवार्य आवश्यकताओं का अनुपालन;

गिरावट नकारात्मक प्रभावपर्यावरण पर इसकी गतिविधियाँ;

कर्मियों की पर्यावरण संस्कृति का गठन;

गुणवत्ता और पर्यावरण संबंधी मुद्दों पर सभी कर्मचारियों का प्रशिक्षण;

गुणवत्ता सुधार गतिविधियों में कर्मचारियों को शामिल करना;

सभी हितधारकों के साथ पारस्परिक रूप से लाभप्रद साझेदारी का गठन;

GOST R ISO 9001-2001 और GOST R 14001-98 की आवश्यकताओं के अनुसार, इत्र और कॉस्मेटिक उत्पादों और घरेलू रसायनों के संबंध में JSC अर्नेस्ट की एकीकृत गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली में सुधार करना।

अर्नेस्ट ओजेएससी का प्रबंधन इस नीति का पालन करने और सभी कर्मचारियों द्वारा इसके कार्यान्वयन के लिए आवश्यक संसाधन और शर्तें प्रदान करने का वचन देता है।

रूसी कंपनी ARNEST ने 2000 में अंतर्राष्ट्रीय गुणवत्ता मानक आईएसओ 9001-96 की आवश्यकताओं के अनुपालन का प्रमाण पत्र प्राप्त करके खुद को एक उच्च स्तरीय उद्यम घोषित किया।

अप्रैल 2003 में, आईएसओ 9000 श्रृंखला मानकों के नए संस्करण के अनुसार गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली को पुन: प्रमाणित किया गया था।

दिसंबर 2004 में, जेएससी अर्नेस्ट की पर्यावरण प्रबंधन प्रणाली को आईएसओ 14000 श्रृंखला मानकों की आवश्यकताओं के अनुपालन के लिए प्रमाणित किया गया था।

इन प्रमाणपत्रों को प्राप्त करने का मतलब है कि कंपनी न केवल अपने उत्पादों की गुणवत्ता की परवाह करती है, बल्कि क्षेत्र में पर्यावरण की स्थिति की भी परवाह करती है।

उत्पाद की विश्वसनीयता उद्यम में मौजूद नियंत्रण के प्रकारों से सुनिश्चित होती है, जिसमें कच्चे माल और सामग्रियों के आने वाले नियंत्रण से लेकर तैयार उत्पादों के नियंत्रण तक शामिल है।

अंतर्राष्ट्रीय मानकों के साथ उत्पादों, अर्ध-तैयार उत्पादों, भागों और कच्चे माल का अनुपालन दस्तावेज़ीकरण के व्यापक नेटवर्क के माध्यम से नियंत्रित किया जाता है। उत्पादों के लिए अनिवार्य आवश्यकताएँ प्रदान की गई हैं:

उत्पाद की पैकेजिंग और संरचना की विश्वसनीयता ग्राहकों के जीवन और स्वास्थ्य की सुरक्षा की गारंटी देती है।

ओजोन-अनुकूल प्रणोदक का उपयोग करके उत्पादों का निर्माण पर्यावरण की रक्षा में मदद करता है।

2.6 अर्नेस्ट कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

अर्नेस्ट कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ हैं:

मुख्य बाजार क्षेत्रों में हमारे अपने मजबूत ब्रांडों की उपलब्धता;

ISO 9001-2001 (गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली), ISO 14001-2000 (पारिस्थितिकी) की उपलब्धता;

एल्यूमीनियम सिलेंडरों का स्वयं का उत्पादन। रूस में, अर्नेस्ट ओजेएससी के अलावा, ऐसा उत्पादन केवल एक संयंत्र में मौजूद है। इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि सभी एयरोसोल उत्पादों का लगभग आधा हिस्सा केवल एल्यूमीनियम के डिब्बे में भरा जा सकता है। यह हेयर स्टाइलिंग मूस (फोम), डिओडोरेंट्स और एंटीपर्सपिरेंट्स, कई एंटीस्टेटिक एजेंटों, कुछ सफाई उत्पादों और आक्रामक फॉर्मूलेशन वाले अन्य सभी उत्पादों पर लागू होता है। एल्यूमीनियम सिलेंडरों की विशिष्टता के अलावा, उनके उत्पादन में टिन सिलेंडरों के उत्पादन की तुलना में बहुत अधिक गतिशीलता होती है, जो टिन पर प्रारंभिक मुद्रण पर आधारित होती है, इसके बाद लुढ़की हुई चादरों को मोड़ना और टांका लगाना होता है;

यूरोपीय मानक वाल्व और स्प्रे उपकरणों का इन-हाउस उत्पादन, जिसमें कई कॉन्फ़िगरेशन के प्रमुख, कैप और कई प्रकार के स्प्रे कैप शामिल हैं। जेएससी अर्नेस्ट ने वाल्व और नोजल के उत्पादन का एक पूरा चक्र लागू किया है, जो न केवल भरने की जरूरतों को पूरी तरह से पूरा करने की अनुमति देता है, बल्कि उन्हें ग्राहकों को अलग से बेचने की भी अनुमति देता है। निर्मित वाल्व और कैप की गुणवत्ता अंतरराष्ट्रीय ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करती है;

टिन सिलेंडरों का उत्पादन. अर्नेस्ट ओजेएससी के क्षेत्र में 100 मिलियन टुकड़ों तक की क्षमता वाले टिन सिलेंडर के उत्पादन के लिए एक जर्मन उद्यम है। साल में। उत्पादों की गुणवत्ता इस निर्माता को रूस में एकमात्र उद्यम बनाती है जिसके उत्पाद एरोसोल के अनुबंध भरने के लिए टिन पैकेजिंग के लिए अंतरराष्ट्रीय ग्राहकों की मांग को पूरा करते हैं;

हाइड्रोकार्बन प्रणोदक का आधुनिक भंडारण और हाइड्रोकार्बन प्रणोदक की सफाई के लिए उपकरण। उत्पादों की पूरी श्रृंखला के लिए 8 अलग-अलग दबावों और मिश्रणों का उत्पादन होता है।

जेएससी अर्नेस्ट के पास प्रणोदक के उत्पादन के लिए अपना संयंत्र है, जबकि एरोसोल के किसी भी रूसी निर्माता और दुनिया के 90% निर्माताओं के पास ये क्षमताएं नहीं हैं, लेकिन वे तैयार मिश्रण खरीदते हैं। इसके अलावा, एक गंभीर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ यूवीपी शुद्धि प्रणाली है, जो आपको अपरिष्कृत सस्ते आइसोब्यूटेन अंश खरीदने की अनुमति देता है और एयरोसोल के मुख्य घटकों में से एक प्रतियोगियों की तुलना में कम से कम 40% सस्ता है;

कच्चे माल और तैयार उत्पादों के अपने गोदाम: "एल" ओरियल के लिए एक रसद गोदाम की उपस्थिति, आयातित माल की सीमा शुल्क निकासी के लिए अपने स्वयं के अस्थायी भंडारण गोदाम (अस्थायी भंडारण गोदाम) की उपस्थिति। एक गोदाम टर्मिनल (11 हजार वर्ग मीटर) .) पूरा हो रहा है;

स्वयं का एसटीसी (वैज्ञानिक और तकनीकी केंद्र) - व्यंजनों, प्रमाणन, राज्य का विकास। पंजीकरण। स्वयं की मान्यता प्राप्त रासायनिक विश्लेषण प्रयोगशाला;

कार्यान्वित ERP प्रणाली MS Axapta;

एक विस्तृत और विकासशील वितरण नेटवर्क, जिसकी वर्तमान में रूस और विदेशों में 100 से अधिक कंपनियां हैं;

एक मजबूत प्रबंधन टीम ने अंतिम परिणाम पर ध्यान केंद्रित किया।

अर्नेस्ट कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के उपरोक्त विश्लेषण के आधार पर, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि कंपनी सफल संचालन कर रही है श्रम गतिविधिएरोसोल उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए, इस तथ्य के कारण कि यह इस बाजार में समान वस्तुओं की तुलना में प्रतिस्पर्धा का सामना कर सकता है।

निष्कर्ष

संक्षेप में, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि भयंकर प्रतिस्पर्धा में जीवित रहने या जीतने के लिए, किसी भी संगठन को अपने प्रतिस्पर्धियों पर कुछ फायदे होने चाहिए।

कंपनी की क्षमताओं और प्रतिस्पर्धी प्रभाव के स्रोतों का ज्ञान हमें उन क्षेत्रों की पहचान करने की अनुमति देगा जहां कंपनी प्रतिस्पर्धियों के साथ खुले टकराव में प्रवेश कर सकती है, और जहां वह इससे बच सकती है।

किसी संगठन को वर्तमान और संभावित प्रतिस्पर्धियों पर जितना अधिक प्रतिस्पर्धी लाभ होगा, उसकी प्रतिस्पर्धात्मकता, उत्तरजीविता, दक्षता और संभावनाएं उतनी ही अधिक होंगी। ऐसा करने के लिए, प्रबंधन के वैज्ञानिक स्तर को बढ़ाना और नए प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करना आवश्यक है।

अर्नेस्ट कंपनी उच्च प्रौद्योगिकी, उत्पादन मात्रा और उत्पाद बिक्री के क्षेत्र में एयरोसोल व्यवसाय में एक रूसी नेता है।

कंपनी की रणनीति उपभोक्ताओं को उच्चतम गुणवत्ता के उत्पाद पेश करने के सर्वोत्तम तरीके ढूंढना है। संगठन लगातार पेश किए जाने वाले उत्पादों की श्रृंखला बढ़ा रहा है और व्यवसाय के विपणन घटक को विकसित करने का प्रयास करता है।

साथ ही, अर्नेस्ट ओजेएससी का प्राथमिकता लक्ष्य उपभोक्ताओं और अन्य इच्छुक पार्टियों की आवश्यकताओं और अपेक्षाओं को पूरा करना, इस आधार पर कंपनी की छवि को बनाए रखना और उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाना है।

अर्नेस्ट कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभों का एक अध्ययन एरोसोल उत्पादों के उत्पादन और बिक्री में उद्यम के सफल कार्य को दर्शाता है, जिसमें यह तथ्य भी शामिल है कि कंपनी को इस बाजार में अपने प्रतिस्पर्धियों पर कुछ फायदे हैं।

ग्रन्थसूची

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पूर्ण परियोजनाओं की संख्या, उत्पादित उत्पादों की मात्रा, सफल मामलों को प्रकाशित करने के बारे में बात करें। यह बहुत महत्वपूर्ण है कि आप आत्म-प्रशंसा में न पड़ें, बल्कि यह दिखाएं कि आपके उत्पादों या सेवाओं से कितना वास्तविक लाभ हुआ।

क्या आपकी सेवाएँ उपयोगी हैं? हमें इस बारे में बताओ!

वास्तविक ग्राहकों की समीक्षाएं उनके सोशल मीडिया प्रोफाइल/कंपनी वेबसाइटों के लिंक के साथ पोस्ट करें ताकि संभावित ग्राहकों को पुष्टि मिल सके। 90% लोग इन समीक्षाओं की प्रामाणिकता की जाँच नहीं करेंगे, लेकिन आपकी ओर से ऐसा खुलापन उनका विश्वास अर्जित करेगा।

गुणवत्ता/सेवा का उच्च स्तर

और मानक निरंतरता: "हमारी कंपनी उच्च योग्य विशेषज्ञों को नियुक्त करती है जिन्होंने विशेष प्रशिक्षण प्राप्त किया है।"

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उन होटलों का उदाहरण लें जिनके लिए अंतर्राष्ट्रीय सेवा मानक विकसित किए गए हैं। तीन सितारा होटल में प्रवेश करने वाले व्यक्ति को पहले से ही इस बात का अंदाजा होता है कि उसे क्या इंतजार है: कम से कम 12 वर्ग मीटर क्षेत्रफल वाला एक कमरा। मी, मुफ़्त बोतलबंद पानी, तौलिये, साबुन और टॉयलेट पेपर के साथ बाथरूम।

एक ग्राहक आपकी कंपनी से क्या उम्मीद कर सकता है?

उसे लिखें कि मरम्मत कितनी जल्दी की जाएगी या सामान वितरित किया जाएगा। बताएं कि व्यक्तिगत प्रबंधक अपनी समस्या को हल करने के लिए कैसे काम करेगा - आवेदन प्राप्त करने से लेकर परिणाम तक चरण दर चरण। उसे समझाएं कि ऑर्डर पूरा करने के बाद भी आप मदद के लिए हमेशा तैयार हैं।

कल्पना कीजिए कि किसी कंपनी को एक बड़े अनुबंध के बारे में कॉल किया जाए और बिक्री प्रतिनिधि जवाब दे, "हम दोपहर का भोजन कर रहे हैं, हमें बाद में कॉल करें।" और फ़ोन रख देता है. क्या आप उसे वापस बुलाएंगे या कोई दूसरा सप्लायर ढूंढेंगे?

यदि कंपनी के कर्मचारी विनम्र और मिलनसार नहीं हैं, तो आपकी "उच्च स्तर की सेवा" बेकार है।

आपके कर्मचारी क्या कर सकते हैं?

और यदि आप अपने कर्मचारियों की व्यावसायिकता के बारे में दावा करना चाहते हैं, तो हमें उनके बारे में अलग से बताएं: उन्होंने अपनी योग्यताएँ कहाँ से प्राप्त कीं, वे अपनी विशेषता में कितने समय से काम कर रहे हैं और वे क्या कर सकते हैं।

व्यक्तिगत दृष्टिकोण

यह अभिव्यक्ति लंबे समय से संभावित ग्राहकों को आश्वस्त नहीं कर पाई है, यह बहुत ही उलझी हुई है। अक्सर, वे उस पर ध्यान नहीं देते हैं, और यदि वे ऐसा करते हैं, तो वे संदेहपूर्वक मुस्कुराते हैं, मानसिक रूप से कहते हैं "ठीक है, ठीक है, बिल्कुल।"

मुझ पर विश्वास नहीं है? अपने प्रतिस्पर्धियों की वेबसाइटें देखें - 100 में से 99 मामलों में आपको यह वाक्यांश मिलेगा, यदि "कंपनी के बारे में" पृष्ठ पर नहीं, तो किसी अन्य पृष्ठ पर।

सामान्य वाक्यांशों को विशिष्ट जानकारी से बदलें.

किसी प्रोजेक्ट को विकसित करते समय या किसी ऑर्डर को पूरा करते समय आप जिस पर भरोसा करते हैं, उसकी बिंदुवार सूची बनाएं। स्पष्ट करें कि "व्यक्तिगत दृष्टिकोण" की अवधारणा से आपका क्या तात्पर्य है।

निश्चित रूप से ग्राहक की इच्छाओं को पूरा करना पहले रखें। लेकिन आप समझते हैं कि दूसरे भी यही काम कर रहे हैं। सहमत हूं, ऐसे डिजाइनर की कल्पना करना कठिन है जो हरे रंग का सपना देखने वाले ग्राहकों के लिए लाल रसोई बनाता है।

दिखाएँ कि आप ग्राहकों की इच्छाओं को कैसे पूरा करते हैं

लिखना, ग्राहकों के साथ आपके संबंधों की प्रणाली में क्या शामिल है →

• आप प्रत्येक ग्राहक की ज़रूरतों को कैसे संतुष्ट करते हैं, यह इस बात पर निर्भर करता है कि उन्हें सौंपे गए कार्यों की विशिष्टता क्या है। किसी प्रोजेक्ट को विकसित करते समय या किसी ऑर्डर को पूरा करते समय आप वास्तव में क्या ध्यान में रखते हैं?

• आप ग्राहक के विवेक पर एक मानक अनुबंध में सहयोग की कौन सी अतिरिक्त शर्तें शामिल कर सकते हैं: विभिन्न भुगतान योजनाएं, व्यक्तिगत छूट, वितरण, असेंबली।

• उस ग्राहक की शक्तियां कितनी व्यापक हैं जो प्रक्रिया में भाग लेना चाहता है या समायोजन की संभावना के साथ इसका निरीक्षण करना चाहता है। किस बिंदु पर इच्छाएँ अब स्वीकार नहीं की जातीं?

कम कीमतें और/या बढ़िया सौदे

एक और "कुछ नहीं" मोहर। और यदि आप मानते हैं कि न केवल कम, बल्कि उच्च कीमतें भी समान सफलता के साथ बिक्री बढ़ा सकती हैं, तो यह लाभ पूरी तरह से बेकार हो जाता है।

क्या आप कम कीमत पर ग्राहकों को आकर्षित करने की कोशिश कर रहे हैं? इसे इस तरह मत करो!

खाली शब्दों के बजाय ईमानदार संख्याओं का प्रयोग करें.

उदाहरण के लिए: हम 20,000 रूबल प्रति वर्ग मीटर से शुरू होने वाली कीमतों पर स्कैंडिनेवियाई शैली की रसोई की पेशकश करते हैं; मूल पैकेज में मानक अनुभाग, एक काउंटरटॉप, एक सिंक और एक डिश ड्रायर शामिल हैं।

या: जनवरी में हम "चिकार्डोस" संग्रह की लागत 30% कम कर रहे हैं - 3 मीटर लंबी रसोई का ऑर्डर करते समय, आप 25,000 रूबल बचाते हैं।

अक्सर, जिन कंपनियों के पास ग्राहक को आकर्षित करने के लिए और कुछ नहीं होता, वे कम कीमतों के बारे में कहती हैं। खरीदार को न्यूनतम गणित कौशल से वंचित न करें. यकीन मानिए, वह खुद ही कीमतों की तुलना करने का बहुत अच्छा काम करेगा।

उत्पाद चुनते समय, खरीदार कई वैकल्पिक (समान नहीं!) विकल्पों की तुलना करता है:

• लकड़ी के घर - ईंट और वातित कंक्रीट के साथ
• सफेद सोने के आभूषण - चांदी और प्लैटिनम के साथ
• चेहरे की मेसोथेरेपी - मूर्तिकला मालिश और प्लाज्मा उठाने के साथ।

एक तुलना तालिका बनाएं, जिसके परिणामों के आधार पर आपका प्रस्ताव सबसे सुरक्षित, सबसे तेजी से प्राप्त होने वाला, टिकाऊ (गर्म, प्रतिष्ठित, आरामदायक - अपने उत्पाद या सेवा के फायदों का चयन करें) के रूप में जीतता है। और फिर कीमत पृष्ठभूमि में फीकी पड़ जाएगी।

की एक विस्तृत श्रृंखला

रिक्त स्थान के बिना ये 18 अक्षर तभी फायदेमंद होंगे जब ग्राहक इन्हें अपनी समस्याओं के समाधान के रूप में देखेंगे →

समझें कि यह क्या देता है की एक विस्तृत श्रृंखला

• किसी विशिष्ट उत्पाद श्रेणी से चुनने की संभावना. आप दर्जनों या सैकड़ों सोने की अंगूठियां पेश कर सकते हैं, लेकिन खरीदार एक विशिष्ट आकार में रुचि रखता है। और यदि यह ऑनलाइन स्टोर के डिस्प्ले पर नहीं है, तो ग्राहक के लिए वर्गीकरण की समृद्धि का नारा शून्य रहेगा। आरंभ में एक वफादार आगंतुक अगली बार प्रतिस्पर्धियों के पास जाएगा, ताकि दोबारा निराश न होना पड़े।

• संबंधित उत्पाद खरीदने का अवसर- फ्राइंग पैन के लिए एक ढक्कन, जानवरों के बाल इकट्ठा करने के लिए एक ब्रश - वैक्यूम क्लीनर के लिए, स्क्रीन की सफाई के लिए वाइप्स - मॉनिटर के लिए। यह दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद है. ग्राहक एक ही स्थान पर सब कुछ खरीदता है और डिलीवरी पर बचत करता है, विक्रेता मुनाफा 5-15% बढ़ा देता है।

• टर्नकी सेवा ऑर्डर करने की संभावना. जब आप किसी कंपनी की सेवाओं की विस्तृत श्रृंखला के बारे में बात करते हैं, तो उन्हें सूचीबद्ध करें। बताएं कि आप उनमें से कौन सा अलग से प्रदान करते हैं और कौन सा केवल पैकेज के रूप में। उदाहरण के लिए, एक परामर्श कंपनी विशेष रूप से मल्टी-स्टेज कंपनी पंजीकरण सेवा के हिस्से के रूप में नामकरण करती है, जबकि दस्तावेज़ तैयार करने में सहायता इसके दायरे से बाहर हो सकती है।

अक्सर बेकार लाभों की एक सूची "हमारे बारे में" अनुभाग में पोस्ट की जाती है। इसे पहले ही ठीक कर लिया है? महान! अब जांचें कि क्या आपने "अबाउट" पेज पर ग्राहकों को मनाने के लिए सभी तरीकों का इस्तेमाल किया है। उन तर्कों पर गौर करें जो सटीक बैठते हैं।

और टिप्पणियों में स्वीकार करें, क्या आपकी कंपनियों में अक्सर व्यक्तिगत दृष्टिकोण वाले पेशेवर काम करते हैं? 😉

लेखक के बारे में।

लेख में हम विश्व स्तरीय कंपनियों के उदाहरणों का उपयोग करके प्रतिस्पर्धी लाभ के संभावित क्षेत्रों के बारे में बात करेंगे, हम विभिन्न उद्योगों में व्यावसायिक लाभ बनाने की विशेषताओं पर गौर करेंगे: बैंकिंग क्षेत्र में, पर्यटन और होटल बाजारों में, हम अलग से आधुनिक वैश्विक रुझानों को ध्यान में रखते हुए, थोक और खुदरा दुकानों के लिए प्रतिस्पर्धी लाभ बनाने की बारीकियों के बारे में बात करें।

1. सभी के लिए सार्वभौमिक
2. व्यापार के क्षेत्र में लाभ

सभी के लिए सार्वभौमिक

आइए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के हमारे उदाहरणों की सूची 12 से शुरू करें सर्वोत्तम तरीकेउनकी संरचनाएँ, जो प्रमुख उद्योगों, वैश्विक ब्रांडों और बड़े बाज़ारों का विश्लेषण करके तैयार की जाती हैं। नीचे उल्लिखित सभी उदाहरणों का मुद्दा यह है कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने का कोई एक सही फॉर्मूला नहीं है। आप किसी भी बाज़ार में जीत सकते हैं. व्यवसाय की उस विशेषता को खोजना महत्वपूर्ण है जो कंपनी के लिए उच्चतम स्तर का लाभ सुनिश्चित कर सके।

अनुसंधान और नवाचार

आईटी शाखा व्यवसाय का सबसे तकनीकी रूप से सुसज्जित क्षेत्र है। इस बाज़ार में प्रत्येक खिलाड़ी नवीन समाधानों और विकास में अग्रणी बनने का प्रयास करता है। इस उद्योग में, जो लोग नवाचारों और प्रौद्योगिकियों के विकास की गति निर्धारित करते हैं वे अग्रणी होते हैं और अत्यधिक लाभ प्राप्त करते हैं। एप्पल और सोनी उन दो कंपनियों के उल्लेखनीय उदाहरण हैं जिन्होंने टिकाऊ प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में नवाचार के उपयोग के माध्यम से आईटी बाजार में नेतृत्व हासिल किया है।

ब्रांड के प्रति जागरूकता

ब्रांड के लिए वैश्विक मान्यता, प्रसिद्धि और सम्मान ने कोका-कोला और वर्जिन जैसी कंपनियों को अपनी बाजार हिस्सेदारी बनाए रखने और कई वर्षों तक बाजार पर हावी रहने की अनुमति दी है। उच्च ब्रांड जागरूकता और सकारात्मक ब्रांड पहचान ने वर्जिन के लिए बाज़ार के नए हिस्सों पर कब्ज़ा करने की लागत भी कम कर दी है।

कॉर्पोरेट प्रतिष्ठा

कॉर्पोरेट प्रतिष्ठा का उच्चतम स्तर बाज़ार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत के रूप में भी काम कर सकता है। प्राइस वॉटरहाउस (परामर्श और ऑडिटिंग) और बर्कशायर हैथवे (निवेश, बीमा) ने अपनी कंपनियों को विश्व स्तरीय दर्जा देने के लिए इस प्रतिस्पर्धी लाभ का उपयोग किया है।

पेटेंट

मालिकाना प्रौद्योगिकियां ऐसी संपत्तियां हैं जो किसी कंपनी को लंबी अवधि में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान कर सकती हैं। विश्व अभ्यास में, पेटेंट और अन्य संरक्षित प्रौद्योगिकियों के स्वामित्व के कारण कंपनियों को खरीदने के तरीकों का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। जनरल इलेक्ट्रिक को पेटेंट डिज़ाइनों के स्वामित्व के माध्यम से दुनिया की सबसे शक्तिशाली कंपनियों में से एक बनने के लिए जाना जाता है।

पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं

अधिक मात्रा में उत्पाद बनाने और अपने पूरे व्यापारिक क्षेत्र में एक समान कीमतें बनाए रखने की क्षमता के कारण डांगोटे समूह अफ्रीका में अग्रणी विनिर्माण समूहों में से एक बन गया है।

रिवर्स पूंजी तक त्वरित पहुंच

विश्व अभ्यास में, OJSCs बहुत कम समय में उच्चतम स्तर के निवेश को आकर्षित करने की क्षमता के कारण निजी कंपनियों पर जीत हासिल करते हैं। उदाहरण के लिए, Oracle ने केवल 5 वर्षों में 50 से अधिक कंपनियों को खरीदने के लिए निवेश आकर्षित किया।

एंट्री की बाधायें

प्रतिद्वंद्वियों पर देश के प्रतिबंध; किसी देश की संरक्षणवादी नीतियां स्थानीय कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में काम कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, टेलमेक्स (दूरसंचार कंपनी, मेक्सिको) या शेवरॉन (ऊर्जा, यूएसए)।

उच्चतम गुणवत्ता वाला उत्पाद और सेवा का स्तर

सेवा का उच्चतम स्तर हमेशा किसी उत्पाद का मजबूत प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है। कम लागत पर बेहतर उत्पाद प्रदर्शन और उच्चतम स्तर की बिक्री के बाद सेवा प्रदान करने में सक्षम होने के कारण IKEA ने बाजार में एक मजबूत स्थिति हासिल की है।

अनन्य

कोस्कैरिस ग्रुप ने पूरे पश्चिम अफ्रीका में बीएमडब्ल्यू वाहनों को वितरित करने का विशेष अधिकार प्राप्त करके नाइजीरियाई बाजार में नेतृत्व हासिल कर लिया है।

लोच

बाज़ार में होने वाले बदलावों के प्रति शीघ्रता से अनुकूलन करने की क्षमता ने Microsoft को वैश्विक सॉफ़्टवेयर बाज़ार में अग्रणी स्थान प्रदान किया है।

गति और समय

उच्चतम गति प्राप्त करने और सेवा पूर्ण होने के समय को कम करने पर सभी प्रयासों को केंद्रित करने से फेडएक्स और डोमिनोज़ पिज्जा जैसी कंपनियों को उद्योग में एक बढ़ती और टिकाऊ स्थिति मिली है।

कम कीमतों

कम कीमत की रणनीति और इसे बनाए रखने, मजबूत करने और विकसित करने की क्षमता ने वॉल-मार्ट खुदरा श्रृंखला को वैश्विक नेतृत्व और कंपनी पूंजीकरण का उच्चतम स्तर प्रदान किया है।

बेहतर डेटाबेस प्रोसेसिंग

जीटीबैंक, एटीएंडटी, गूगल, फेसबुक ने बड़ी मात्रा में सूचना के प्रसंस्करण और प्रबंधन के क्षेत्र में उन्नत प्रौद्योगिकियों और उपलब्धियों की बदौलत वैश्विक नेतृत्व हासिल किया है।

बैंकिंग सेवा बाजार में लाभ

इस अनुभाग में, हम बैंकिंग क्षेत्र में कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने के लिए शीर्ष युक्तियाँ प्रदान करेंगे। यूरोपीय देशों की अर्थव्यवस्था का कमजोर होना आधुनिक दुनियावैश्विक अर्थव्यवस्था में अस्थिरता के बढ़ते स्तर के कारण मौद्रिक क्षेत्र के प्रतिस्पर्धी लाभ के आधार को संशोधित करने की आवश्यकता होती है। 2013 - 2015 में, बैंकिंग क्षेत्र के लिए बाद के प्रतिस्पर्धी लाभों को विकसित करने पर ध्यान केंद्रित करना अधिक लाभदायक और महत्वपूर्ण होगा:

• पूंजी पर रिटर्न में वृद्धि
• बैंकिंग गतिविधि के एक या अधिक क्षेत्रों में लाभप्रदता में अग्रणी स्थान प्राप्त करना (दूसरे शब्दों में, विशेषज्ञता में परिवर्तन और संकीर्ण बाजार क्षेत्रों के लिए सर्वोत्तम ब्याज दरों का प्रावधान)
• व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अद्यतन और सरल बनाकर बैंकिंग सेवाओं में सुधार, लेनदेन की गति और सुविधा
• सुरक्षा, विश्वसनीयता और संपत्ति संरक्षण में नेतृत्व प्राप्त करना
• मोबाइल इंटरनेट बैंकिंग का विकास और सेवा प्रावधान के तकनीकी स्तर में वृद्धि
• खरीदारी का सरलीकरण और उपयोग करने वाले कमीशन में कमी बैंक कार्ड(बिक्री अनुबंधों के लापरवाही से निष्पादन के मामले में भुगतान रद्द करने की गारंटी के निर्माण सहित - पेपैल भुगतान प्रणाली के उदाहरण के बाद)

होटल सेवा बाज़ार में लाभ

सही प्रतिस्पर्धात्मक लाभ चुनने के लिए, अपनी होटल कंपनी और उसके प्रतिस्पर्धियों द्वारा सेवाओं के प्रावधान के मानदंडों का तुलनात्मक विश्लेषण करना सुनिश्चित करें। होटल व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के अधिक सफल उदाहरण:

• सेवा स्तर पर नेतृत्व
• कम लागत का लाभ (प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक लाभ प्राप्त करने की क्षमता के अस्तित्व के अधीन)
• निःशुल्क भोजन या अन्य अतिरिक्त सेवाओं का प्रावधान
• सबसे लाभदायक वफादारी कार्यक्रम जो बार-बार खरीदारी और होटल सेवाओं के अधिक लगातार कार्यान्वयन को प्रोत्साहित करते हैं
• ग्राहकों के कुछ समूहों के लिए होटल का आरामदायक स्थान
• सभी आवश्यक अतिरिक्त सेवाओं की उपलब्धता (सम्मेलन कक्ष, वाई-फाई, इंटरनेट, स्विमिंग पूल, ब्यूटी सैलून, रेस्तरां, आदि)
• सजावट और होटल सेवा की एक अनूठी शैली, जो उपभोक्ता को पूरी तरह से नए वातावरण में डूबने की अनुमति देती है

पर्यटन सेवा बाज़ार में लाभ

सही प्रतिस्पर्धात्मक लाभ चुनने के लिए, अपनी कंपनी और उसके प्रतिस्पर्धियों द्वारा सेवाओं के प्रावधान के मानदंडों का तुलनात्मक विश्लेषण करना सुनिश्चित करें। पर्यटन व्यवसायों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के अधिक सफल उदाहरण:

• सेवा प्रावधान के स्तर में नेतृत्व
• कुछ ग्राहक समूहों को सेवा की गुणवत्ता पर ध्यान केंद्रित करना
• कम कीमत निर्धारित करने की क्षमता (प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक लाभ प्राप्त करने की क्षमता के अधीन)
• सेवा के उपयोग में आसानी और ग्राहक के समय का न्यूनतम उपयोग
• सबसे लाभदायक लॉयल्टी कार्यक्रम जो बार-बार खरीदारी को प्रोत्साहित करते हैं
• पर्यटन के प्रकारों में से एक में नेतृत्व (पर्यटन बाजार विभाजन का उदाहरण देखें)
• सभी आवश्यक संबंधित सेवाओं की उपलब्धता
• सबसे उल्लेखनीय यात्रा कार्यक्रम
• मोबाइल एप्लिकेशन की उपलब्धता और सेवा की उच्चतम तकनीक
• सबसे लाभदायक ज्वलनशील पर्यटन

व्यापार में लाभ

व्यापार उद्योग के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के अधिक सफल उदाहरण (खुदरा स्टोर के उदाहरण का उपयोग करके): वर्गीकरण की चौड़ाई, एक निश्चित क्षेत्र में बिक्री की विशिष्टता, कम कीमतें निर्धारित करने की क्षमता, वारंटी अवधि में नेतृत्व और बिक्री के बाद सेवा, उपलब्धता खरीदार के लिए मुफ़्त पुरस्कार, प्रचार-प्रस्तावों के आकर्षण में नेतृत्व, बेचे गए उत्पादों की गुणवत्ता, ताजगी, आधुनिकता में नेतृत्व; कार्मिक क्षमता; चयन में आसानी, चयन की सुविधा और खरीदार के लिए समय की बचत; व्यवसाय का कम्प्यूटरीकरण और वेब ट्रेडिंग की उपस्थिति; सबसे लाभदायक वफादारी कार्यक्रम; खरीदार के लिए उत्पाद चुनने पर पेशेवरों से सलाह; रिटेल आउटलेट का सुविधाजनक स्थान.

दुनिया स्थिर नहीं रहती है, जानकारी लगातार अपडेट की जाती है, और बाजार सहभागी विपणन विचारों, व्यवसाय करने के तरीकों और अपने उत्पाद पर नए विचारों की तलाश में हैं। किसी भी व्यवसाय की ताकत का परीक्षण उसके प्रतिस्पर्धियों द्वारा किया जाता है, इसलिए विकास रणनीति विकसित करते समय, उनके प्रभाव, बाजार हिस्सेदारी, स्थिति और व्यवहार को ध्यान में रखना बुद्धिमानी है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या है

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अन्य बाजार सहभागियों पर किसी कंपनी या उत्पाद की एक निश्चित श्रेष्ठता है, जिसका उपयोग लाभ के नियोजित स्तर तक पहुंचने पर अपनी स्थिति को मजबूत करने के लिए किया जाता है। ग्राहक को अधिक सेवाएँ, उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद, माल की सापेक्ष सस्तीता और अन्य गुण प्रदान करके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त किया जाता है।

किसी व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करता है:

- दीर्घकालिक विकास की संभावनाएं;

- काम की स्थिरता;

- माल की बिक्री से लाभ की उच्च दर प्राप्त करना;

– बाज़ार में प्रवेश करते समय नए खिलाड़ियों के लिए बाधाएँ पैदा करना।

आइए ध्यान दें कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हमेशा किसी भी प्रकार के व्यवसाय के लिए पाया जा सकता है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धी के उत्पाद का सक्षम विश्लेषण करना चाहिए।

किस प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हैं?

क्या चीज़ आपको किसी व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उत्पन्न करने की अनुमति देती है? इसके लिए 2 विकल्प हैं. सबसे पहले, उत्पाद स्वयं प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान कर सकता है। एक प्रकार का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ किसी उत्पाद की कीमत है। खरीदार अक्सर किसी उत्पाद को केवल इसलिए खरीदना पसंद करते हैं क्योंकि वह समान गुणों वाले अन्य ऑफ़र की तुलना में सस्ता होता है। इसकी कम लागत के कारण, किसी उत्पाद को खरीदा जा सकता है, भले ही वह खरीदारों को अधिक उपभोक्ता मूल्य प्रदान न करे।

दूसरा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विभेदीकरण है। उदाहरण के लिए, जब किसी उत्पाद में विशिष्ट विशेषताएं होती हैं जो उत्पाद को उपभोक्ता के लिए अधिक आकर्षक बनाती हैं। विशेष रूप से, भेदभाव उन विशेषताओं के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है जो उपभोक्ता गुणों से संबंधित नहीं हैं। उदाहरण के लिए, ट्रेडमार्क के कारण.

यदि कोई कंपनी अपने उत्पाद के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करती है, तो वह बाजार में अपनी स्थिति को विशिष्ट रूप से अलग कर सकती है। इसे बाज़ार के एक हिस्से पर एकाधिकार करके हासिल किया जा सकता है। सच है, ऐसी स्थिति बाजार संबंधों के विपरीत है, क्योंकि खरीदार चुनने के अवसर से वंचित है। हालाँकि, व्यवहार में, कई कंपनियाँ न केवल खुद को उत्पाद का ऐसा प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करती हैं, बल्कि इसे काफी लंबे समय तक बनाए भी रखती हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का आकलन करने के लिए 4 मानदंड

उपयोगिता। प्रस्तावित प्रतिस्पर्धी लाभ कंपनी के संचालन के लिए फायदेमंद होना चाहिए और लाभप्रदता और रणनीति विकास को भी बढ़ाना चाहिए।

विशिष्टता. प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को किसी उत्पाद को उसके प्रतिस्पर्धियों से अलग करना चाहिए, न कि उनकी नकल करना चाहिए।

सुरक्षा। कानूनी रूप से अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की रक्षा करना और उसकी नकल करना यथासंभव कठिन बनाना महत्वपूर्ण है।

व्यवसाय के लक्षित दर्शकों के लिए मूल्य.

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के लिए रणनीतियाँ

1. लागत नेतृत्व.इस रणनीति की बदौलत, उच्च प्रतिस्पर्धा के बावजूद, कंपनी अपने उत्पादन की कम लागत के कारण उद्योग के औसत से ऊपर आय प्राप्त करती है। जब किसी कंपनी को लाभ की उच्च दर प्राप्त होती है, तो वह उत्पाद का समर्थन करने, इसके बारे में जानकारी देने या कम कीमतों के कारण प्रतिस्पर्धियों को मात देने के लिए इन निधियों का पुनर्निवेश कर सकती है। कम लागत प्रतिस्पर्धियों से सुरक्षा प्रदान करती है, क्योंकि आय उन स्थितियों में संरक्षित रहती है जो अन्य बाजार सहभागियों के लिए उपलब्ध नहीं हैं। आप लागत नेतृत्व रणनीति का उपयोग कहां कर सकते हैं? इस रणनीति का उपयोग तब किया जाता है जब पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं होती हैं या जब लंबी अवधि में कम लागत प्राप्त करने की संभावना होती है। यह रणनीति उन कंपनियों द्वारा चुनी जाती है जो उत्पाद स्तर पर उद्योग में प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकती हैं और उत्पाद के लिए विशिष्ट विशेषताएं प्रदान करते हुए एक विभेदीकरण दृष्टिकोण के साथ काम करती हैं। यह रणनीति तब प्रभावी होगी जब ऐसे उपभोक्ताओं का अनुपात अधिक होगा जो मूल्य के प्रति संवेदनशील हैं।

• प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी: इसके संग्रह और उपयोग के लिए 3 नियम

इस रणनीति में अक्सर उत्पादन प्रक्रियाओं को सुविधाजनक बनाने और उत्पादन मात्रा बढ़ाने के लिए उत्पाद के एकीकरण और सरलीकरण की आवश्यकता होती है। लागत कम करने के लिए उपकरण और प्रौद्योगिकी में उच्च स्तर के प्रारंभिक निवेश की भी आवश्यकता हो सकती है। इस रणनीति के प्रभावी होने के लिए, एक स्पष्ट संगठनात्मक संरचना के साथ श्रम प्रक्रियाओं, उत्पाद डिजाइन और विकास का सावधानीपूर्वक नियंत्रण आवश्यक है।

कुछ अवसरों के माध्यम से लागत नेतृत्व प्राप्त किया जा सकता है:

- सस्ते संसाधन प्राप्त करने के लिए उद्यम की सीमित पहुंच;

- कंपनी के पास संचित अनुभव के कारण उत्पादन लागत को कम करने का अवसर है;

- कंपनी की उत्पादन क्षमता का प्रबंधन उस सिद्धांत पर आधारित है जो पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को बढ़ावा देता है;

- कंपनी अपने इन्वेंट्री स्तरों का ईमानदार प्रबंधन प्रदान करती है;

- ओवरहेड और उत्पादन लागत पर सख्त नियंत्रण, छोटे कार्यों को छोड़ना;

- उद्योग में सबसे सस्ते उत्पादन के लिए प्रौद्योगिकी की उपलब्धता;

- कंपनी का मानकीकृत उत्पादन;

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के निर्माण के लिए 2 कदम

अलेक्जेंडर मैरिएन्को, ए डैन डेज़ो ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़, मॉस्को के प्रोजेक्ट मैनेजर

प्रत्येक बाज़ार की वैयक्तिकता को ध्यान में रखते हुए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने के लिए कोई स्पष्ट निर्देश नहीं हैं। हालाँकि, ऐसी स्थिति में, आपको एक निश्चित तार्किक एल्गोरिथम द्वारा निर्देशित किया जा सकता है:

लक्षित दर्शक निर्धारित करें जो आपका उत्पाद खरीदेंगे या इस निर्णय को प्रभावित करेंगे।

अपनी सेवाओं या उत्पादों से संबंधित ऐसे लोगों की वास्तविक आवश्यकता का निर्धारण करें, जिन्हें आपूर्तिकर्ता अभी तक संतुष्ट नहीं कर पाए हैं।

2. विभेदीकरण। इस रणनीति के साथ काम करते समय, कंपनी अपने उत्पाद के लिए अद्वितीय गुण प्रदान करती है जो लक्षित दर्शकों के लिए महत्वपूर्ण हैं। नतीजतन, वे आपको प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पाद के लिए अधिक कीमत निर्धारित करने की अनुमति देते हैं।

उत्पाद नेतृत्व रणनीति के लिए आवश्यक है:

- उत्पाद में अद्वितीय गुण होने चाहिए;

- उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद के लिए प्रतिष्ठा बनाने का अवसर;

- उच्च योग्य कर्मचारी;

- प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की रक्षा करने की क्षमता।

इसका लाभ सीधे प्रतिस्पर्धा से बचते हुए, उद्योग के औसत से अधिक कीमत पर उत्पाद बेचने की क्षमता है। इस रणनीति के लिए धन्यवाद, वर्गीकरण के सक्षम निर्माण और प्रतिस्पर्धी लाभ की उपस्थिति की शर्तों के तहत, ब्रांड के प्रति बेहतर प्रतिबद्धता और वफादारी हासिल करना संभव है।

विभेदित विपणन रणनीति का उपयोग करने के जोखिम या नुकसान:

- कीमतों में महत्वपूर्ण अंतर संभव है, जिसके कारण उत्पाद के अद्वितीय गुण भी पर्याप्त संख्या में खरीदारों को आकर्षित नहीं करेंगे;

- कोई उत्पाद अपनी विशिष्टता खो सकता है जब उसके फायदों की नकल सस्ते उत्पादों द्वारा की जाती है।

इस रणनीति का उपयोग संतृप्त बाजारों के लिए उन कंपनियों द्वारा किया जाता है जो प्रचार में उच्च निवेश करने के लिए तैयार हैं। कम लागत के बारे में बात करने की कोई ज़रूरत नहीं है - यह बाज़ार के औसत से अधिक होगी। हालाँकि, इसकी भरपाई उत्पाद को अधिक कीमतों पर बेचने की क्षमता से होती है।

3. आला नेतृत्व या फोकस।रणनीति में प्रमुख प्रतिस्पर्धियों और स्थानापन्न उत्पादों से सुरक्षा शामिल है। पहुँचना उच्च मानकइस मामले में, उपभोक्ताओं के एक संकीर्ण वर्ग की जरूरतों को अधिक प्रभावी ढंग से पूरा करके मुनाफा हासिल किया जाता है। यह रणनीति किसी भी प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर आधारित हो सकती है - प्रस्तावित रेंज की चौड़ाई या उत्पाद की कम कीमत।

इस मामले में, कंपनी की बाजार हिस्सेदारी सीमित है, लेकिन उसे उत्पाद विकसित करने के लिए महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता नहीं है, जो छोटे उद्यमों के अस्तित्व के लिए एक मौका है।

फोकसिंग रणनीति का उपयोग करने के जोखिम और नुकसान:

- बाजार में अग्रणी ब्रांडों की तुलना में उत्पाद की कीमतों में बड़े अंतर की उच्च संभावना है, जो इसके लक्षित दर्शकों को डरा सकता है;

- बड़े बाजार सहभागियों का ध्यान उन विशिष्ट खंडों पर जाता है जिनमें कंपनी संचालित होती है;

- उद्योग की जरूरतों और विशिष्ट बाजार के बीच अंतर कम होने का गंभीर खतरा।

एक विशिष्ट नेतृत्व रणनीति का उपयोग कहां करें? छोटी कंपनियों के लिए इस रणनीति के साथ काम करने की सिफारिश की जाती है। यह तब सबसे प्रभावी होता है जब बाजार संतृप्त होता है, मजबूत खिलाड़ी होते हैं, जब लागत अधिक होती है या जब बाजार के नेताओं की तुलना में लागत अप्रतिस्पर्धी होती है।

सेवा रणनीति के तीन चरण

स्टेज I नवाचार। जब बाजार सहभागियों में से कोई एक ग्राहक सेवा के संदर्भ में कुछ नया पेश करता है। नए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की उपस्थिति को देखते हुए, कंपनी इस अवधि के दौरान अलग नजर आई।

चरण II. लत। प्रस्तावित सेवा उपभोक्ताओं से परिचित हो रही है, और प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों में धीरे-धीरे एक एनालॉग पेश किया जा रहा है।

चरण III. मांग। उपभोक्ताओं के लिए, यह ऑफ़र किसी सेवा या उत्पाद का एक अभिन्न तत्व बन जाता है, एक मानक बन जाता है।

अपनी कंपनी में सेवा के स्तर की जांच कैसे करें

• अनौपचारिक सर्वेक्षण आयोजित करना। सीईओ और अन्य प्रबंधकों को प्रस्तावित सेवा के बारे में उपभोक्ताओं की राय समझने की जरूरत है।
• औपचारिक सर्वेक्षण (फोकस समूह) आयोजित करना। इन आयोजनों में उपभोक्ताओं और आपकी कंपनी के सभी विभागों के प्रतिनिधियों को शामिल करना तर्कसंगत होगा।
• कंपनी के कर्मचारियों का सर्वेक्षण करने के लिए बाहरी सलाहकारों को नियुक्त करें। बाहरी सलाहकारों के साथ, उत्तरों का मूल्य बढ़ जाता है (अधिक स्पष्ट उत्तरों के साथ)।

सेवा में सुधार कैसे करें

तातियाना ग्रिगोरेंको, 4बी सॉल्यूशंस, मॉस्को के प्रबंध भागीदार

चलो गौर करते हैं सामान्य सुझावकंपनियों के काम में सेवा में सुधार करना।

1. आश्चर्य, भावनाओं को प्रभावित करना। आमतौर पर, कार्यालय में आने वाले आगंतुकों को पैकेज्ड चाय या इंस्टेंट कॉफी की पेशकश की जाती है। हमने अपने ग्राहकों को सुखद आश्चर्यचकित करने का निर्णय लिया - आगंतुक को 6 प्रकार की पेशेवर रूप से तैयार कॉफी, 6 उत्कृष्ट प्रकार की चाय और मिठाई के लिए सिग्नेचर चॉकलेट का विकल्प दिया जाता है।

2. नियम तोड़ो. आज के बाज़ार में, हर किसी की तरह बनना अप्रभावी है; आपको बाकियों से बेहतर बनने की ज़रूरत है।

3. अपने ग्राहकों की बात सुनें. क्या आपको अपने ग्राहकों से यह पूछने की ज़रूरत है कि उनकी रुचि किसमें होगी?

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे पैदा करें

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करते समय, एक सफल विकल्प पर विचार करने के लिए नौ मानदंड हैं:

1) विशिष्टता.

2) दीर्घकालीन. प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कम से कम तीन वर्षों के लिए ब्याज का होना चाहिए।

3) विशिष्टता.

4) विश्वसनीयता.

5) आकर्षण.

6) विश्वास करने का कारण (विश्वास का कारण) रखें। विशिष्ट कारण जो खरीदारों को विश्वास दिलाएंगे।

7) बेहतर बनो. खरीदारों को यह समझना चाहिए कि यह उत्पाद दूसरों से बेहतर क्यों है।

8) विपरीत हो. बाज़ार में इसके बिल्कुल विपरीत होने की ज़रूरत है। अन्यथा यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं होगा.

9) संक्षिप्तता. 30 सेकंड के वाक्य में फिट होना चाहिए।

स्टेप 1। हम सभी लाभों की एक सूची बनाते हैं

उत्पाद लाभ इस प्रकार मांगे गए हैं:

- हम खरीदारों से पूछते हैं कि वे आपके उत्पाद से क्या प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की आशा करते हैं;

- "मार्केटिंग मिक्स" मॉडल की विशेषताओं के आधार पर उत्पाद के सभी गुणों की एक विस्तृत सूची बनाएं:

1) उत्पाद

आप उत्पाद के बारे में क्या कह सकते हैं:

- कार्यक्षमता;

- ब्रांड प्रतीक: लोगो, नाम, कॉर्पोरेट पहचान;

- दिखावट: पैकेजिंग, डिज़ाइन;

- उत्पाद की आवश्यक गुणवत्ता: लक्ष्य बाजार की स्थिति से;

- सेवा और समर्थन;

- वर्गीकरण, परिवर्तनशीलता।

2) कीमत

आप कीमत के बारे में क्या कह सकते हैं:

– बाज़ार में प्रवेश के लिए मूल्य निर्धारण रणनीति;

- खुदरा मूल्य: किसी उत्पाद का विक्रय मूल्य आवश्यक रूप से वांछित खुदरा मूल्य के साथ सहसंबद्ध होना चाहिए, केवल तभी जब कंपनी समग्र वितरण श्रृंखला में अंतिम कड़ी न बने।

- विभिन्न बिक्री चैनलों के लिए मूल्य निर्धारण; वितरण श्रृंखला में एक विशिष्ट लिंक, एक विशिष्ट आपूर्तिकर्ता के आधार पर, अलग-अलग कीमतें मानी जाती हैं;

- पैकेज मूल्य निर्धारण: विशेष कीमतों पर कई कंपनी के उत्पादों की एक साथ बिक्री के साथ;

- प्रचारात्मक आयोजनों के संबंध में नीति;

- मौसमी प्रमोशन या छूट की उपलब्धता;

- मूल्य भेदभाव की संभावना.

3) बिक्री का स्थान

बाजार में उत्पाद का सही स्थान पर होना जरूरी है ताकि खरीदार उसे देख सके और सही समय पर खरीद सके।

आप बिक्री मेटा के बारे में क्या कह सकते हैं:

- बिक्री बाज़ार, या जिसमें माल की बिक्री की योजना बनाई गई है;

- माल बेचने के लिए वितरण चैनल;

- वितरण का प्रकार और शर्तें;

- माल प्रदर्शित करने की शर्तें और नियम;

- लॉजिस्टिक्स और इन्वेंट्री प्रबंधन के मुद्दे।

4) प्रमोशन

में प्रमोशन इस मामले मेंउत्पाद के बारे में ज्ञान के निर्माण के साथ, उत्पाद की ओर लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए सभी विपणन संचार शामिल हैं प्रमुख गुण, सामान खरीदने और बार-बार खरीदारी करने की आवश्यकता पैदा करना।

प्रमोशन के बारे में आप क्या कह सकते हैं:

- पदोन्नति रणनीति: खींचो या धक्का दो। पुश रणनीति में बिचौलियों और बिक्री कर्मियों को उत्तेजित करके व्यापार श्रृंखला के माध्यम से माल को आगे बढ़ाना शामिल है। खींचो - उपभोक्ताओं को उनके उत्पाद की अंतिम मांग को उत्तेजित करके वितरण श्रृंखला के माध्यम से उत्पादों को "खींचना";

– लक्ष्य मानअपने लक्षित दर्शकों के बीच ज्ञान, ब्रांड निष्ठा और खपत;

- आवश्यक विपणन बजट, खंड में एसओवी;

- आपके संचार का भूगोल;

- उपभोक्ताओं से संपर्क के लिए संचार चैनल;

- विशेष शो और कार्यक्रमों में भागीदारी;

- आपके ब्रांड की मीडिया रणनीति;

- पीआर रणनीति;

- आने वाले वर्ष के लिए प्रचार, बिक्री को प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से कार्यक्रम।

5 लोग

- कर्मचारी जो आपके उत्पाद और कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं;

- उत्पाद के लक्षित उपभोक्ताओं के संपर्क में बिक्री कर्मी;

- उपभोक्ता जो अपनी श्रेणी में "राय नेता" हैं;

- निर्माता जिन पर उत्पाद की गुणवत्ता और कीमत निर्भर हो सकती है;

- विशेषाधिकार प्राप्त उपभोक्ता समूह भी इस समूह से संबंधित हैं, जिनमें वीआईपी ग्राहक और वफादार ग्राहक शामिल हैं जो कंपनी के लिए बिक्री उत्पन्न करते हैं।

आप लोगों के साथ काम करने के बारे में क्या कह सकते हैं:

- कर्मचारियों के बीच प्रासंगिक दक्षताओं और कौशल के विकास के साथ प्रेरणा पैदा करने के लिए कार्यक्रम;

- उन लोगों के साथ काम करने के तरीके जिन पर उपभोक्ता दर्शकों की राय निर्भर करती है;

- अपने बिक्री कर्मचारियों के लिए शिक्षा और वफादारी कार्यक्रम;

- फीडबैक एकत्र करने के तरीके।

6) प्रक्रिया

यह सेवा बाज़ार और B2B बाज़ार पर लागू होता है। "प्रक्रिया" का तात्पर्य कंपनी और उपभोक्ताओं के बीच बातचीत से है। यह वह अंतःक्रिया है जो उपभोक्ता निष्ठा के निर्माण के साथ बाजार में खरीदारी का आधार बनती है।

• अनोखा विक्रय प्रस्ताव: उदाहरण, विकास युक्तियाँ

आप अपने लक्षित ग्राहकों को सेवाएँ प्रदान करने की प्रक्रिया को बेहतर बनाने के लिए कार्यक्रमों के बारे में बात कर सकते हैं। लक्ष्य प्रस्तावित सेवा खरीदते और उपयोग करते समय ग्राहकों के लिए सबसे आरामदायक स्थिति प्रदान करना है।

7)भौतिक वातावरण

यह सेवा और B2B बाज़ार पर भी लागू होता है। यह शब्द बताता है कि किसी सेवा की खरीदारी के दौरान खरीदार को क्या घेरता है।

चरण #2: सभी लाभों को रैंक करें

सूची का मूल्यांकन करने के लिए, विशेषताओं के महत्व का तीन-बिंदु पैमाना सबसे उपयुक्त है:

1 अंक - लक्षित उपभोक्ताओं के लिए इस विशेषता का लाभ मूल्यवान नहीं है;

2 अंक - लाभ प्राथमिक नहीं है, जो सबसे पहले उत्पाद की खरीद को प्रोत्साहित करता है;

3 अंक - प्राप्त लाभ प्रस्तावित सेवा के सबसे महत्वपूर्ण गुणों में से एक है।

चरण 3। प्रतिस्पर्धियों के साथ लाभों की सूची की तुलना करें

विशेषताओं की परिणामी सूची की तुलना आपके प्रतिद्वंद्वियों के साथ दो सिद्धांतों के अनुसार की जानी चाहिए: प्रतिस्पर्धी में इस संपत्ति की उपस्थिति, चाहे प्रतिस्पर्धी की स्थिति बेहतर हो या आपकी।

चरण 4। पूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की तलाश करें

पूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभ के स्रोतों में, निम्नलिखित पर ध्यान दिया जाना चाहिए:

- उत्पाद एक या अनेक गुणों के कारण अद्वितीय है;

- गुणों के संयोजन में विशिष्टता;

- उत्पाद संरचना के विशेष घटक, अवयवों का एक अनूठा संयोजन;

- कुछ क्रियाएं बेहतर, अधिक कुशलतापूर्वक और तेज़ी से की जाती हैं;

- उपस्थिति, आकार, पैकेजिंग, बिक्री या वितरण की विधि की विशेषताएं;

- नवाचारों का निर्माण और कार्यान्वयन;

- अद्वितीय प्रौद्योगिकियां, उत्पाद बनाने के तरीके, पेटेंट;

- कर्मियों की योग्यता और इसकी मानव पूंजी की विशिष्टता;

- उच्च लाभ मानते हुए, आपके उद्योग में न्यूनतम लागत प्रदान करने की क्षमता;

- उपभोक्ताओं के लिए बिक्री और बिक्री के बाद सेवा की विशेष शर्तें;

- सीमित कच्चे माल और संसाधनों तक पहुंच की उपलब्धता।

चरण #5. "झूठे" प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की तलाश करें

पहली प्रस्तावक। प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की विशेषताओं की घोषणा करने वाले पहले व्यक्ति बनें, इससे पहले कि वे उन्हें अपने लक्षित दर्शकों तक पहुँचाएँ;

कार्यनिष्पादन संकेतक। अपना स्वयं का प्रदर्शन माप संकेतक बनाना;

जिज्ञासा एवं रुचि. आप ऐसे कारक के कारण अलग दिख सकते हैं जिसे खरीदते समय निर्णायक नहीं माना जाता है, लेकिन यह आपको लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने की अनुमति देगा।

चरण #6. एक विकास और नियंत्रण योजना बनाएं

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की पहचान करने के बाद, आपको विपणन कार्यों के लिए दो और योजनाएँ बनाने की आवश्यकता है - अगले कुछ वर्षों में अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को विकसित करने की योजना और प्रस्तुत लाभ की प्रासंगिकता बनाए रखने की योजना।

वर्तमान प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का विश्लेषण कैसे करें

प्रथम चरण। मूल्यांकन मापदंडों की एक सूची बनाएं

अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभों की एक सूची बनाएं।

मूल्यांकन के लिए, तीन-बिंदु पैमाना सबसे उपयुक्त है, जिस पर निम्नलिखित का मूल्यांकन किया जाता है:

1 अंक = उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभों में पैरामीटर पूरी तरह से प्रतिबिंबित नहीं होता है;

2 अंक = प्रतिस्पर्धी लाभ में पैरामीटर पूरी तरह से प्रतिबिंबित नहीं होता है;

3 अंक = पैरामीटर पूरी तरह से परिलक्षित होता है।

चरण 3. विकास योजना बनायें

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ में सुधार लाने के उद्देश्य से अपनी कार्य योजना बनाएं। तीन अंक से कम प्राप्त मूल्यांकन मदों पर सुधार की योजना बनाना आवश्यक है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे विकसित करें

बाज़ार में प्रतिस्पर्धी व्यवहार तीन प्रकार का हो सकता है:

रचनात्मक। बाजार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करने के लिए बाजार संबंधों के नए घटक बनाने के उपायों का कार्यान्वयन;

अनुकूली। उत्पादन में नवीन परिवर्तनों को ध्यान में रखते हुए, उत्पादन के आधुनिकीकरण के मामले में प्रतिस्पर्धियों से आगे;

प्रदान करना एवं गारंटी देना। आधार लंबी अवधि में प्राप्त प्रतिस्पर्धात्मक लाभ और बाजार की स्थिति को बनाए रखने और स्थिर करने की इच्छा है, सीमा में सुधार करके, गुणवत्ता में सुधार करके, अतिरिक्त सेवाएंउपभोक्ताओं को.

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने की अवधि इस पर निर्भर करती है:

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का स्रोत. उच्च और निम्न क्रम का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हो सकता है। निम्न-क्रम का लाभ सस्ते कच्चे माल, श्रम, घटकों, सामग्रियों, ईंधन और ऊर्जा संसाधनों का उपयोग करने की संभावना से दर्शाया जाता है। साथ ही, प्रतिस्पर्धी अपने इन लाभों के स्रोतों की प्रतिलिपि बनाकर और खोजकर आसानी से कम-क्रम के लाभ प्राप्त कर सकते हैं। सस्ते श्रम का लाभ भी मिल सकता है नकारात्मक परिणामउद्यम के लिए. मरम्मत करने वालों और ड्राइवरों के लिए कम वेतन के कारण, उन्हें प्रतिस्पर्धियों द्वारा आकर्षित किया जा सकता है। उच्च ऑर्डर के फायदे कंपनी की उत्कृष्ट प्रतिष्ठा, विशेष रूप से प्रशिक्षित कर्मियों और उत्पादन और तकनीकी आधार हैं।

उद्यम में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्पष्ट स्रोतों की संख्या। किसी उद्यम के पास जितनी अधिक संख्या में प्रतिस्पर्धी लाभ होंगे, वह उसके अनुयायियों और प्रतिस्पर्धियों के कार्यों को अधिक गंभीरता से जटिल बना देगा;

उत्पादन का निरंतर आधुनिकीकरण।

संकट से कैसे बचे और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे बनाए रखें

अलेक्जेंडर इद्रिसोव, स्ट्रैटेजीपार्टनर्स, मॉस्को के प्रबंध भागीदार

1. अपनी उंगली घटनाओं की नब्ज पर रखें। कर्मचारियों में से एक को उपभोक्ता की प्राथमिकताओं, मांग की गतिशीलता, निवेशकों और प्रतिस्पर्धियों पर डेटा के अध्ययन को ध्यान में रखते हुए बाजार की स्थिति और रुझानों के बारे में जानकारी एकत्र और विश्लेषण करना चाहिए कि ये रुझान व्यवसाय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं।

2. अपनी कंपनी के लिए सबसे निराशावादी पूर्वानुमान विकसित करें।

3. ग्राहकों को भुगतान करने पर ध्यान दें।

4. कार्यों की एक सीमित श्रृंखला पर ध्यान दें। आपको अपनी कंपनी के बिजनेस मॉडल की सावधानीपूर्वक जांच करने की जरूरत है। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको अपनी गतिविधि के सभी क्षेत्रों को समाप्त करने की आवश्यकता है। लेकिन गैर-मुख्य कार्यों या उन क्षेत्रों को छोड़कर, जिन्हें आउटसोर्स किया जा सकता है, कार्यों की एक संकीर्ण श्रृंखला पर ध्यान केंद्रित करना उचित है।

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5. प्रतिस्पर्धियों के साथ विलय पर विचार करें. कई कंपनियाँ अब पारस्परिक रूप से लाभप्रद शर्तों पर प्रतिस्पर्धियों के साथ गठबंधन के लिए तैयार हैं।

6. संभावित निवेशकों के साथ संबंध बनाए रखें. संकट के दौरान एक विशेष रूप से महत्वपूर्ण शर्त यह है कि आपको निवेशकों से संपर्क नहीं खोना चाहिए; जब भी संभव हो उन्हें सक्रिय करना बेहतर है।

लेखक और कंपनी के बारे में जानकारी

अलेक्जेंडर मैरिएन्को, ए डैन डेज़ो ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़, मॉस्को के प्रोजेक्ट मैनेजर। निज़नी नोवगोरोड स्टेट यूनिवर्सिटी के वित्त संकाय से स्नातक किया। कंपनियों के व्यवसायों की लाभप्रदता बढ़ाने और उनकी प्रणालीगत समस्याओं को हल करने के उद्देश्य से परियोजनाओं में भाग लिया (10 से अधिक, उनमें से छह प्रबंधक के रूप में)।

जॉन शोलसर्विसक्वालिटी इंस्टीट्यूट, मिनियापोलिस (मिनेसोटा, यूएसए) के अध्यक्ष। सेवा रणनीति के संस्थापक माने जाते हैं। 25 साल की उम्र में, उन्होंने कंपनियों को सेवा संस्कृति के बारे में सिखाने में विशेषज्ञता वाली एक फर्म की स्थापना की। सेवा के विषय पर पांच सबसे अधिक बिकने वाली पुस्तकों के लेखक, 11 भाषाओं में अनुवादित और 40 से अधिक देशों में बेचे गए।

सेवा गुणवत्ता संस्थान 1972 में जॉन शोले द्वारा गठित। कंपनियों में सेवा रणनीतियों के विकास और कार्यान्वयन में विशेषज्ञता। ServiceQualityInstitute के विशेषज्ञों ने 2 मिलियन से अधिक लोगों को प्रशिक्षित किया है। मुख्य कार्यालय मिनियापोलिस में स्थित है, शाखाएँ दुनिया भर में (47 देशों में) स्थित हैं, उनकी हिस्सेदारी कंपनी के प्रतिनिधि कार्यालयों की कुल संख्या का 70% है। रूस में, ServiceQualityInstitute और जॉन शोल का प्रतिनिधित्व ServiceFirst द्वारा किया जाता है।

तातियाना ग्रिगोरेंको, 4बी सॉल्यूशंस, मॉस्को के प्रबंध भागीदार।

4बी सॉल्यूशंस कंपनी 2004 में स्थापित. आउटसोर्सिंग और परामर्श सेवाएँ प्रदान करता है। विशेषज्ञता के क्षेत्र: ग्राहक सेवा प्रणालियों में सुधार, संकट-विरोधी प्रबंधन, व्यवसाय के लिए पेशेवर कानूनी और लेखांकन समर्थन। कंपनी का स्टाफ 20 से अधिक लोगों का है। ग्राहकों में बिजनेस एविएशन एसोसिएशन, ट्रायोल कॉर्पोरेशन, राफामेट मशीन टूल प्लांट (पोलैंड), एएनसीएस ग्रुप, आईएफआर मॉनिटरिंग, मीडियाआर्ट्सग्रुप और गैस्ट्रा बुटीक श्रृंखला शामिल हैं।

अलेक्जेंडर इद्रिसोव, स्ट्रैटेजीपार्टनर्स, मॉस्को के प्रबंध भागीदार।

रणनीति भागीदार।गतिविधि का क्षेत्र: रणनीतिक परामर्श। संगठन का स्वरूप: एलएलसी. स्थान: मास्को. कर्मियों की संख्या: लगभग 100 लोग. मुख्य ग्राहक (पूर्ण परियोजनाएँ): कंपनियाँ अटलांट-एम, अटलांट टेलीकॉम, वोस्तोक, जीएजेड, एमटीएस, प्रेस हाउस, रज़गुले, रोसेनरगोएटम, रशियन मशीन्स, टैलोस्टो, "ट्रैक्टर प्लांट्स", "उरल्सव्याज़िनफॉर्म", "ज़ारित्सिनो", प्रकाशन गृह "प्रोस्वेशचेनी" ", "एक्स्मो", मंत्रालय सूचना प्रौद्योगिकीऔर रूसी संघ के संचार, रूसी संघ के क्षेत्रीय विकास मंत्रालय, मरमंस्क बंदरगाह, रोस्प्रिरोडनाडज़ोर, आर्कान्जेस्क, निज़नी नोवगोरोड, टॉम्स्क क्षेत्रों और क्रास्नोयार्स्क क्षेत्र, अवंतिक्स कंपनी के प्रशासन।

आज एक ब्रांड बनाना, उसके प्रचार और विकास के लिए एक रणनीति बनाना और कंपनी के प्रति ग्राहकों की वफादारी और प्यार की उम्मीद करते हुए पोजिशनिंग पर काम करना ही काफी नहीं रह गया है। एक समझदार खरीदार कंपनी पर भरोसा करना चाहता है। जान लें कि वह अपना पैसा दे सकता है और बिना किसी जोखिम के वह प्राप्त कर सकता है जिसकी उसे अपेक्षा है। इसलिए, किसी भी कंपनी के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वह अपने संभावित ग्राहक को अपने प्रतिस्पर्धी लाभ पेश करे, जिससे यह पता चले कि वह उसकी जरूरतों को पूरा कर सकती है। इस लेख में हम बात करेंगे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या है, उनकी आवश्यकता क्यों है, वे क्या हैं और उन्हें कैसे खोजें, हाइलाइट करें और समूहित करें।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ और लाभ: वे क्या हैं और उनके अंतर क्या हैं?

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अवधारणा किसी कंपनी, उत्पाद, सेवा या ब्रांड की अन्य मौजूदा बाजार सहभागियों - आपके साथ एक ही क्षेत्र में काम करने वाली प्रतिस्पर्धी कंपनियों - की तुलना में श्रेष्ठता रखती है। किसी व्यवसाय के लिए, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कई महत्वपूर्ण समस्याओं को हल करने में मदद करता है:

• बाजार में कंपनी की स्थिति मजबूत होती है;
• स्थिर विकास और निर्बाध संचालन की संभावना पैदा करता है;
• बाज़ार में प्रवेश करने वाले प्रतिस्पर्धियों के लिए कठिनाइयाँ पैदा करता है।

लेकिन प्रतिस्पर्धी लाभ का सबसे महत्वपूर्ण मूल्य कंपनी के लिए लाभ उत्पन्न करने की उनकी क्षमता है। कोई भी कंपनी लाभ के लिए, अपने विकास और अपने ग्राहक आधार के विस्तार के लिए काम करती है। और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, किसी अन्य चीज की तरह, इसमें उसकी मदद करते हैं। वे उपभोक्ता के लिए मुख्य प्रेरक बन जाते हैं, उसे वे कार्य करने के लिए प्रेरित करते हैं जिनकी हमें आवश्यकता होती है।

लाभ और लाभ. वही?

मार्केटिंग और इंटरनेट मार्केटिंग दोनों में, आपने संभवतः बार-बार लाभ और लाभों की अवधारणा का सामना किया होगा। उच्च-गुणवत्ता वाला लैंडिंग पृष्ठ विकसित करते समय, फायदे और/या लाभों की सूची वाला एक ब्लॉक बिक्री रणनीति और संरचना का एक अनिवार्य हिस्सा है। लेकिन कई व्यवसाय मालिक दोनों अवधारणाओं को समान मानते हैं, जो एक बड़ी गलती है।

उनके मूल्य और ग्राहक पर प्रभाव के संदर्भ में, लाभ और लाभ समान हैं। वे वही परिणाम लाते हैं. लेकिन वे अर्थ में भिन्न हैं, इसलिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि क्या, और यह भी जानना महत्वपूर्ण है कि उनका उपयोग कैसे और कब करना है।

लाभ समग्र रूप से किसी उत्पाद, सेवा या कंपनी की विशेषताओं के आधार पर बनते हैं। इनकी मदद से क्लाइंट को समझ आता है आपकी कंपनी बेहतर क्यों और कैसे है?और यह उसके लिए बेहतर क्यों है।

लाभ विशेषता द्वारा प्रदान किए गए लाभ का व्युत्पन्न है। वे ग्राहक को उनकी समस्या हल करने में मदद करते हैं, जीवन को आसान बनाते हैं, समय, पैसा बचाते हैं, या जो कुछ भी इस समय खरीदार के लिए प्रासंगिक है उसे बचाते हैं।

इस तथ्य के बावजूद कि संगठन के प्रतिस्पर्धी लाभ और लाभ उनकी विशिष्टता में भिन्न हैं, वे सामान्य आवश्यकताओं से एकजुट हैं। उन्हें करना है:

• प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखें;
• ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करना;
• बदलते बाजार में स्थिर और अपरिवर्तित रहना;
• अद्वितीय बनें और यह स्पष्ट करें कि कोई अन्य कंपनी ऐसे फायदे और लाभ प्रदान नहीं करेगी;
• उद्यम के लाभ के लिए कार्य करें।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ लक्ष्य खरीदार की इच्छाओं पर आधारित होना चाहिए, जिसका अध्ययन किया जाना चाहिए। एक बार लाभ उत्पन्न हो जाने पर, आप उनके आधार पर लाभों को उजागर कर सकते हैं और उन्हें अपने ग्राहक को प्रदर्शित कर सकते हैं। आइए लैपटॉप मरम्मत सेवा पर आधारित एक उदाहरण दें।

ग्राहक की इच्छाएँ (मुझे चाहिए):

• मैं चाहता हूं कि मेरा लैपटॉप क्रैश और गड़बड़ियों के बिना काम करे;
• मैं चाहता हूं कि मेरा लैपटॉप धीमा न हो या गर्म न हो;
• मैं अपने लैपटॉप पर आराम से काम करना चाहता हूं।

ग्राहक मानदंड (जैसा मैं चाहता हूँ):

• मैं चाहता हूं कि यह मेरी अपेक्षा से अधिक महंगा न हो;
• मैं चाहता हूं कि मेरा लैपटॉप 1-2 दिनों में ठीक हो जाए;
• मैं मूल स्पेयर पार्ट्स स्थापित करना चाहता हूं;
• मैं चाहता हूं कि मुझे कम से कम 6 महीने की मरम्मत की गारंटी दी जाए;
• मैं अकेले नहीं जाना चाहता सर्विस सेंटर.

संभावित ग्राहक द्वारा निर्धारित मानदंडों के विश्लेषण के आधार पर , हम लाभ पैदा करते हैं:

• 100 UAH से लैपटॉप की मरम्मत;
• मरम्मत का समय - 1-2 दिन;
• आसुस, एसर, सैमसंग के लिए मूल स्पेयर पार्ट्स की स्थापना। हम चीनी एनालॉग्स या नकली का उपयोग नहीं करते हैं;
• मरम्मत की वारंटी - 12 महीने;
• लैपटॉप की कूरियर डिलीवरी सर्विस सेंटर तक और मरम्मत के बाद आपके हाथों में।

लाभों की पहचान की गई है. आइए आगे बढ़ते हैं फायदों की ओर:

• समय की बचत - मरम्मत में केवल 2 दिन लगते हैं;
• पैसे की बचत - लैपटॉप की मरम्मत में अन्य सेवा केंद्रों की तुलना में 20% कम खर्च आएगा;
• प्रयास बचाएं - कूरियर लैपटॉप को वहीं छोड़ देगा।

आदर्श रूप से, फायदे और फ़ायदे दोनों बताए जाने चाहिए। कोई भी जानकारी साइट के रूपांतरण को प्रभावित करती है, इसलिए इस पर काम करना सुनिश्चित करें और इसे अपने खरीदार को दिखाएं।

यदि आप उपभोक्ता सामान बेचने वाली एक कंपनी खोलने की योजना बना रहे हैं जो आपके शहर में पचास अन्य कंपनियों द्वारा बेची जाती है, और आपको लगता है कि प्रतिस्पर्धी फायदे को उजागर करना असंभव है, तो आप गहराई से गलत हैं। कोई भी कंपनी मजबूत लाभ विकसित कर सकती है जो उसे बाकियों से अलग कर देगी। मुख्य बात यह जानना है कि इसे कैसे करना है। और हमें ये बात आपको आगे बताते हुए ख़ुशी होगी.

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रकार क्या हैं?

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राकृतिक या कृत्रिम हो सकते हैं। प्राकृतिक लाभ एक तथ्य बताते हैं और सच्ची जानकारी देते हैं। कृत्रिम लाभ हेरफेर की श्रेणी में आते हैं, लेकिन अगर सही ढंग से प्रस्तुत किए जाएं तो बहुत लाभ हो सकते हैं।

प्राकृतिक लाभ क्या हैं?

बहुत बार, कंपनियाँ प्राकृतिक लाभों का प्रदर्शन यह सोचकर नहीं करती हैं कि वे स्पष्ट हैं। और यह एक बड़ी गलती है, क्योंकि प्रतिस्पर्धियों के बीच सबसे सामान्य मूल्यों को भी बहुत शक्तिशाली ढंग से प्रस्तुत किया जा सकता है। नीचे हम सूचीबद्ध करते हैं कि इस समूह में क्या शामिल है।

1. कीमत/आय

शायद सबसे शक्तिशाली लाभ. विशेषकर यदि प्रतिस्पर्धियों के पास यह नहीं है। लेकिन यहां जानकारी को सही ढंग से प्रारूपित करना महत्वपूर्ण है। टेम्प्लेट वाक्यांश न लिखें: "कम कीमत", "नियमित ग्राहकों के लिए छूट", "थोक मूल्य", "निर्माता से कीमतें", आदि। विवरण लिखें: "रेफ्रिजरेटर पर 25% छूट," "कीमतें बाज़ार कीमतों से 30% कम हैं।" हमेशा संख्या में बोलें. यह बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर बी2बी कंपनियों के लिए। कमाई के बारे में जानकारी भी संभावित खरीदार का ध्यान बहुत अच्छी तरह खींचती है। इसका उपयोग अक्सर सूचना व्यवसायियों द्वारा किया जाता है, जो सेवा के लाभ के रूप में उपयोगकर्ता के लिए पैसा कमाने का अवसर प्रस्तुत करता है।

2. समय/ऊर्जा की बचत

आपका ग्राहक हमेशा अपना समय बचाना चाहता है। विशिष्ट समय सीमा निर्दिष्ट करके उसे यह अवसर दें। यदि आपका रसद विभाग अच्छी तरह से विकसित है और आप तेजी से वितरण की गारंटी देते हैं, तो लिख लें कि सामान को एक स्थान से दूसरे स्थान तक पहुंचाने में कितने दिन लगेंगे। यहां नौकरशाही और "तेज़ डिलीवरी" जैसे घिसे-पिटे वाक्यांशों को बाहर करना भी महत्वपूर्ण है। "कीव से दनेप्र तक 1 दिन में डिलीवरी" या "शहर में कहीं भी 1 घंटे में डिलीवरी" लिखें। एक मूल्यवान लाभ उन लाभों के बारे में जानकारी हो सकता है जो उपभोक्ता को अपने प्रयास, ऊर्जा, समय को बचाने या अपनी उत्पादकता बढ़ाने में मदद करेंगे (उदाहरण के लिए, क्लीनर की सेवाओं का उपयोग करते समय, ग्राहक सफाई के लिए भुगतान करता है और सफाई प्राप्त करके अपनी ऊर्जा बचाता है) उसका घर)। ऐसी ग्राहक सेवा विश्वास को प्रेरित करती है और उपभोक्ता को कार्रवाई के लिए प्रेरित करती है।

3. आपका अनुभव

यहां यह बहुत महत्वपूर्ण है कि घिसे-पिटे वाक्यांश "हम इस क्षेत्र में विशेषज्ञ हैं..." तक पहुंच कर बारीक रेखा को पार न करें। ऐसी अभिव्यक्तियाँ अब काम नहीं करतीं और उनमें किसी की कोई रुचि नहीं है। यदि आप अपना अनुभव घोषित करने का निर्णय लेते हैं, तो वास्तव में बोलें - आपने अपनी गतिविधि के 10 वर्षों में क्या किया है: 150 घर बनाए, पूरे देश में 15 शाखाएँ खोलीं, माल की एक नई उत्पादन लाइन शुरू की, आदि। आपका ग्राहक आपकी सफलताओं के बारे में तथ्य ढूंढ रहा है, न कि आपके वर्षों के काम के बारे में जानकारी।

4. सहयोग की शर्तें

सहयोग की कोई भी विशिष्ट विशेषता यहां लाभकारी हो सकती है। उन चीज़ों का खुलासा करने से न डरें जिन्हें आपके प्रतिस्पर्धियों ने भी सूचीबद्ध किया है। यह तथ्य कि आप नकद और गैर-नकद भुगतान स्वीकार करते हैं, खरीदार को सुविधा प्रदान करके बिक्री की संभावना को काफी बढ़ा सकता है। सहयोग के सभी कारकों को इंगित करें: एक शोरूम की उपस्थिति, ऑर्डर करने के लिए उत्पाद मॉडल तैयार करने की संभावना, नगरपालिका परिवहन या मेट्रो स्टॉप के पास कार्यालय की भौगोलिक स्थिति। यहां तक ​​कि स्वयं-पिकअप और अपने स्वयं के गोदाम या किसी भी जानकारी की संभावना जो ग्राहक को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में अपने समय या प्रयास को बचाने का लाभ देती है, खरीदार को अधिकतम आराम प्रदान करके आपके हाथों में खेल सकती है।

5. उपलब्धियाँ

डिप्लोमा, डिप्लोमा, प्रमाण पत्र, भागीदार कंपनियों और बड़ी ग्राहक कंपनियों की उनके लोगो के साथ एक सूची सामाजिक प्रमाण के रूप में काम करती है जो कंपनी में विश्वास पैदा करती है, जो प्रतिस्पर्धी लाभ का मुख्य लक्ष्य है। अपने संभावित ग्राहकों को दिखाए जाने वाले दस्तावेज़ों की सहायता से, आप अपने अनुभव, स्थिति और अधिकार पर ज़ोर देंगे। और यह खरीदारों के लिए बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह बताता है कि आप भविष्य और विकास के लिए काम कर रहे हैं, जिसका मतलब है कि आपकी कंपनी कल बंद नहीं होगी।

6. विशेषज्ञता

यदि आपकी कंपनी एक संकीर्ण विशेषज्ञता में काम करती है, तो आपको निश्चित रूप से अपने ग्राहक को इसके बारे में बताना होगा। कल्पना कीजिए कि आप अरिस्टन ब्रांड की वॉशिंग मशीन का उपयोग कर रहे हैं। और एक दिन यह आपके लिए टूट गया। आप किस कंपनी से संपर्क करेंगे - एक जो केवल अरिस्टन वाशिंग मशीन की मरम्मत करती है या वह जो सभी ब्रांडों की वाशिंग मशीन की मरम्मत करती है? निश्चित रूप से, सबसे पहले, क्योंकि आप अवचेतन रूप से यह निष्कर्ष निकालेंगे कि इसके कर्मचारी आपकी वॉशिंग मशीन के मामले में अधिक अनुभवी हैं।

7. व्यावसायिक विशेषताएँ

आपके व्यवसाय से संबंधित कोई भी तथ्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बन सकता है। एक निश्चित प्रौद्योगिकी या उपकरण का उपयोग करना, उत्पादों का एक वर्गीकरण जो प्रतिस्पर्धियों से बेहतर है, यूरोप में कच्चे माल की खरीद - यह सब आपको राजा बनने में मदद करेगा। अपने लाभ बनाते समय इस जानकारी को न चूकें।

किन फायदों को कृत्रिम कहा जा सकता है?

इस तरह के फायदे एक ऐसी कंपनी की मदद कर सकते हैं जो बहुत लोकप्रिय क्षेत्र में काम करती है। ऐसी फर्मों के लिए प्रतिस्पर्धी अंतर ढूंढना आमतौर पर बहुत मुश्किल होता है, क्योंकि सभी संगठन अक्सर एक ही सिद्धांत के अनुसार काम करते हैं। या कृत्रिम लाभ के गठन से एक युवा कंपनी को मदद मिलेगी जो अभी बाजार में आई है और स्थापित प्रतिभागियों के साथ खड़े होने के लिए "प्रतिस्पर्धा" नहीं कर सकती है। आइए सूचीबद्ध करें कि ऐसे फायदे क्या हो सकते हैं:

1. जोड़ा गया मूल्य

मान लीजिए कि आप महिलाओं के कपड़े बेचते हैं। इस क्षेत्र में, समान कंपनियों के साथ प्रतिस्पर्धा करना बहुत मुश्किल है जो आपके जैसे ही आपूर्तिकर्ता से सामान भी खरीद सकती हैं। एक रास्ता है - अतिरिक्त मूल्य पैदा करना: अपने ग्राहक को कुछ ऐसा पेश करना जो प्रतिस्पर्धी नहीं देते। उदाहरण के लिए, कोई पोशाक खरीदते समय उपहार के रूप में एक सहायक वस्तु दी जाती है। दूसरे शब्दों में, यहां तक ​​कि सबसे साधारण प्रचार भी आपको अपने प्रतिस्पर्धियों पर बढ़त बनाने और खरीदारों का ध्यान आकर्षित करने में मदद करेगा।

2. उत्पाद/सेवा के लिए जिम्मेदारी

यह बहुत अच्छी तरह से काम करता है, बशर्ते कि आप जो बेच रहे हैं उसके लिए आप वास्तव में जिम्मेदार होने के इच्छुक हों। उदाहरण के लिए, आप दावा करते हैं कि जो दरवाजे आप बेच रहे हैं वे 30 साल तक चलेंगे, क्योंकि आप जानते हैं कि वे सस्ते विकल्प के उपयोग के बिना ओक से बने हैं। यदि आपके कथन सम्मोहक हैं तो ग्राहक आपकी ओर आकर्षित होंगे।

3. वारंटी

यदि इसकी शर्तें पूरी होती हैं तो कोई भी गारंटी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बन जाएगी। सेवा और उत्पाद दोनों के लिए गारंटी दी जा सकती है। उदाहरण के लिए, आप 30 दिनों के भीतर माल वापस करने और विनिमय करने की संभावना की गारंटी दे सकते हैं, इस तथ्य के बावजूद कि कानून के अनुसार यह केवल 14 दिनों के भीतर ही किया जा सकता है। या यदि सेवा परिणाम नहीं लाती है तो धन वापसी की गारंटी दें। ग्राहकों द्वारा आइटम लौटाने या बार-बार रिफंड मांगने के बारे में चिंता न करें। आम तौर पर, यदि उपयोगकर्ता खरीदारी से संतुष्ट नहीं है, वह गारंटी के बारे में भूल जाता है. लेकिन यह इस उम्मीद में निम्न-गुणवत्ता वाली वस्तुओं/सेवाओं की पेशकश करने का कारण नहीं है कि उनके लिए मुआवजे की आवश्यकता नहीं होगी।

4. अपना प्रस्ताव प्रदर्शित करना

यदि आपके उत्पाद या सेवा का कोई स्पष्ट लाभ नहीं है (जो काफी सामान्य है), तो आप अपने संभावित ग्राहक को डेमो के रूप में दिखा सकते हैं कि उन्हें क्या पेशकश की जाती है। अगर ये कोई प्रोडक्ट है तो आप इसके बारे में वीडियो बना सकते हैं उपस्थितिकिसी व्यक्ति को यह दिखाने के लिए कि वह वास्तव में कैसा दिखता है। यदि कोई सेवा है तो उसके कार्यान्वयन की प्रक्रिया है। याद रखें, एक व्यक्ति 85% जानकारी को दृष्टिगत रूप से ग्रहण करता है। इसलिए, अपना प्रस्ताव प्रदर्शित करना आपकी कंपनी के लिए एक महत्वपूर्ण लाभ होगा।

5. आपके ग्राहकों से प्रतिक्रिया

यह महत्वपूर्ण है कि समीक्षाएँ वास्तविक हों। इस मामले में, वे सामाजिक प्रमाण बन जाएंगे, आपकी कंपनी और उसकी गतिविधियों में विश्वास का कारण बनेंगे। वे अन्य कंपनियों पर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ भी पैदा करेंगे। वीडियो समीक्षाएं जहां वास्तविक ग्राहक किसी कंपनी, उत्पाद या सेवा के बारे में बेहतर ढंग से अपनी राय व्यक्त करते हैं। लेकिन अगर इस विकल्प को लागू करना मुश्किल है, तो आप एक फ़ोन नंबर, एक लिंक डालकर टेक्स्ट समीक्षा का उपयोग कर सकते हैं सामाजिक नेटवर्कया ग्राहक का ईमेल पता उसके व्यक्तिगत डेटा के प्रकाशन पर पूर्व सहमति के साथ।

6. खासियत

हम अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव और उसके मूल्य के बारे में विस्तार से नहीं बताएंगे, क्योंकि हम पहले ही ऐसा कर चुके हैं। मान लीजिए कि व्यवसाय और लक्षित दर्शकों के सही विश्लेषण के साथ-साथ यूएसपी के सक्षम निर्माण के साथ, यह आपके संगठन का सबसे शक्तिशाली लाभ बन सकता है और इसकी बिक्री बढ़ा सकता है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करना: किसी "सरल" चीज़ को "सुनहरा" कैसे बनाया जाए

इससे पहले कि आप प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करना शुरू करें, आपको दो महत्वपूर्ण विश्लेषण करने होंगे - लक्षित दर्शक और प्रतिस्पर्धी।

लक्षित दर्शकों का विश्लेषण

आपको यह समझने की जरूरत है कि आपका ग्राहक कौन है, उसकी उम्र कितनी है, उसकी सामाजिक स्थिति क्या है। और, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वह आपके उत्पाद, सेवा या कंपनी की मदद से किन समस्याओं का समाधान करना चाहता है। समस्याएँ पूरी तरह से भिन्न हो सकती हैं: समय की कमी के कारण किसी उत्पाद को यहाँ और अभी खरीदने की तत्काल आवश्यकता से लेकर उसकी सुरक्षा की आवश्यकताओं को पूरा करने तक। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति यह सुनिश्चित करना चाहता है कि आपके ब्यूटी सैलून के सभी उपकरण कीटाणुरहित हों।

यदि आपके लक्षित दर्शकों में कई लोग शामिल हैं विभिन्न समूह, आपको एक का चयन करना होगा, जिस पर आपकी वेबसाइट और लाभों के विकास पर ध्यान केंद्रित किया जाएगा। आदर्श रूप से, विकसित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को जरूरतों को पूरा करना चाहिए, भय को दूर करना चाहिए और पूरे लक्षित दर्शकों की समस्याओं का समाधान करना चाहिए, भले ही इसमें कई समूह शामिल हों। लेकिन कभी-कभी ऐसा करना असंभव होता है, इसलिए सबसे महत्वपूर्ण और आशाजनक समूह के लिए प्रतिस्पर्धी लाभ पर काम करने की सलाह दी जाती है।

प्रतियोगी विश्लेषण

यदि लाभ आपके प्रतिस्पर्धियों से बेहतर नहीं हैं तो उन्हें प्रतिस्पर्धी नहीं कहा जाएगा। अपने क्षेत्र में बाज़ार सहभागियों का विश्लेषण करते समय, उनकी शक्तियों को उजागर करना महत्वपूर्ण है कमजोर पक्ष. उनके फायदों को समझें - वे किस चीज़ में आपसे बेहतर हैं। और, इसके विपरीत, उनकी कमजोरियों को पहचानें, जिससे भविष्य में आप उन पर अपनी श्रेष्ठता बना सकें।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने के चरण

एक बार जब आप पहले से ही अपने लक्षित दर्शकों और प्रतिस्पर्धियों से परिचित हो जाएं, तो मुख्य बात पर आगे बढ़ें - कदम दर कदम, फायदों को उजागर करने पर काम करें।

चरण 1. कंपनी/उत्पाद/सेवा के सभी प्रतिस्पर्धी लाभ निर्धारित करें

उन सभी लाभों पर प्रकाश डालें जो आप जानते हैं। यह उन लोगों की पहचान करने के लिए बहुत महत्वपूर्ण है जो भविष्य में प्रतिस्पर्धी बनेंगे। यदि आप किसी उत्पाद या सेवा के लाभों का निर्धारण कर रहे हैं, तो आप यह पता लगाने के लिए अपने ग्राहकों का सर्वेक्षण कर सकते हैं कि उनके लिए कौन से लाभ सबसे महत्वपूर्ण हैं।

चरण 2. लाभों की रैंकिंग

एक बार जब आप लाभों की एक सूची तैयार कर लेते हैं, तो आपको उन लाभों को छांटना होगा जो आपके उपभोक्ता के लिए सबसे कम महत्वपूर्ण हैं और जो सबसे महत्वपूर्ण हैं। यह उन सबसे मूल्यवान कारकों को उजागर करने के लिए आवश्यक है जो आपके व्यवसाय को विकसित करने में मदद करेंगे और अपने मजबूत प्रतिस्पर्धियों को "पराजित" करने में सक्षम होंगे।

चरण 3. प्रतिस्पर्धी कंपनियों के साथ तुलना

चयनित लाभों की सूची की तुलना प्रतिस्पर्धियों के लाभों से की जानी चाहिए। आपको यह जानना होगा कि बाज़ार में ये कौन सी कंपनियों के पास हैं और कौन सी नहीं। और यह भी जानें कि वे किस तरह से बेहतर और बदतर हैं।

चरण 4. अनूठे फायदों पर प्रकाश डालना

आपको पूर्ण लाभों को उजागर करने की आवश्यकता है - वे जिनकी आपके प्रतिस्पर्धी नकल नहीं कर सकते। ये वे लाभ हैं जो आपकी कंपनी, सेवा या उत्पाद के लिए अद्वितीय हैं। उदाहरण के लिए, केवल आपकी कंपनी जर्मन उपकरण का उपयोग करती है जो आपको एक अद्वितीय प्रारूप में प्रिंट करने की अनुमति देता है। या केवल आपकी कंपनी ही उत्पाद को अद्वितीय सीमित संस्करण पैकेजिंग में प्रस्तुत करती है।

चरण 5: झूठे लाभ विकसित करना

प्राकृतिक प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करना हमेशा संभव नहीं होता है, खासकर बहुत लोकप्रिय और संतृप्त क्षेत्रों में। इसका एकमात्र रास्ता गलत लाभ पैदा करना है।

झूठे फायदे वे फायदे हैं जो भावनाओं पर काम करते हैं और उपभोक्ता को विश्वास दिलाते हैं कि आपकी कंपनी/उत्पाद/सेवा अद्वितीय है। उदाहरण के लिए, जैकब्स कॉफ़ी के एक विज्ञापन में दावा किया गया है कि इसमें "एरोमोक्सोमाइट जादू" है। "एरोमोक्सामाइट" की अवधारणा प्रकृति में मौजूद नहीं है, लेकिन ब्रांड का यह अनूठा विक्रय प्रस्ताव इसका सबसे महत्वपूर्ण लाभ बन गया है।

चरण 6. विकास और नियंत्रण

किसी योजना के विकास के साथ प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का निर्माण समाप्त होना चाहिए। आपको एक रणनीति पर विचार करने की आवश्यकता है कि पहचाने गए लाभों के आधार पर कैसे विकास किया जाए और भविष्य में उन्हें कैसे बनाए रखा जाए।

प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय सबसे आम गलतियाँ

बड़ी संख्या में कंपनियाँ अपना लाभ बनाते समय गंभीर गलतियाँ करती हैं, जिसके बाद, काम करते समय, उन्हें आश्चर्य होता है कि वे अत्यधिक प्रतिस्पर्धी दबाव के कारण नेता क्यों नहीं बन सकती हैं। ऐसी त्रुटियाँ इतनी सामान्य हैं कि वे हर समय होती रहती हैं। अधिकतर, यह टिकटों और लिपिकीयवाद का उपयोग होता है। यहां शीर्ष 6 सबसे आम प्रतिस्पर्धी फायदे हैं जो लंबे समय से बंद हो गए हैं।

हम वह कर सकते हैं जिसकी आपको आवश्यकता नहीं है

अक्सर, अपने प्रतिस्पर्धी लाभ बनाते समय, कंपनियां अपने ग्राहकों के बारे में पूरी तरह से भूल जाती हैं। वे इस बारे में बात करते हैं कि वे क्या पेशकश कर सकते हैं, यह भूल जाते हैं कि उनके लक्षित खरीदार को वास्तव में क्या चाहिए। परिणामस्वरूप, ऐसे लाभ काम नहीं करते। वे बस रुचि नहीं जगाते, क्योंकि एक व्यक्ति समझता है कि वे उसे बिल्कुल कोई लाभ नहीं पहुंचाएंगे।

सलाह: लाभ पैदा करते समय, अपनी क्षमताओं को ताक पर रखते हुए, अपने खरीदार की इच्छाओं पर ध्यान केंद्रित करें।

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15 साल का अनुभव

लगभग हर कंपनी अपने कार्य अनुभव को इंगित करना अपना कर्तव्य समझती है। लेकिन यह जानकारी अब संभावित ग्राहक को प्रभावित नहीं करती. उसे इसकी परवाह नहीं है कि आप 5, 15, या 30 वर्षों से बाज़ार में हैं और कभी व्यवसाय से बाहर नहीं हुए हैं। उसके लिए यह मायने रखता है कि आपने इस दौरान क्या किया।

टिप: यदि आप अपनी कंपनी के अनुभव को बताना चाहते हैं, तो यह अवश्य बताएं कि आपने इस दौरान क्या हासिल किया है।

ग्रैडोस्ट्रॉय कंपनी के 10 वर्षों के काम में, हमने 2 नौ मंजिला नई इमारतें बनाई हैं, जिनमें पहले से ही 70 परिवार रहते हैं।

उच्च स्तर की सेवा/गुणवत्ता

ईमानदारी से कहें तो, आपके ग्राहक को इस बात की बिल्कुल भी परवाह नहीं है कि आपकी कंपनी प्रमाणित विशेषज्ञों को नियुक्त करती है। प्रमाणपत्रों की उपस्थिति सेवा की गुणवत्ता को बिल्कुल भी प्रभावित नहीं करती है। इसलिए, टेम्पलेट वाक्यांशों का उपयोग: “हम गारंटी देते हैं उच्च स्तरसेवा" या "हम उच्च गुणवत्ता वाले सामान प्रदान करते हैं" केवल समय की बर्बादी है।

युक्ति: हमेशा विशिष्ट रहें और अपने कथनों को योग्य बनाएं। उपभोक्ता को बताएं कि उसे उच्च स्तरीय सेवा कैसे प्रदान की जाएगी।

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व्यक्तिगत दृष्टिकोण

एक उबाऊ, उलझा हुआ और कष्टप्रद वाक्यांश जो पहले से ही आँखों और कानों को चोट पहुँचाता है। अपने लाभ के लिए इस वाक्यांश का उपयोग करके, आप निश्चिंत हो सकते हैं कि आपके संभावित ग्राहक आप पर विश्वास नहीं करेंगे। कम से कम, क्योंकि इसका उपयोग आपके एक दर्जन से अधिक प्रतिस्पर्धियों और हजारों अन्य कंपनियों द्वारा किया जाता है जिनसे वे मिले हैं।

सलाह: किसी भी परिस्थिति में इस दुर्भाग्यपूर्ण वाक्यांश का प्रयोग न करें। यदि आप अपने खरीदार को दिखाना चाहते हैं कि आप उसके लिए काम करते हैं विशेष स्थिति, सीधे कहो.

आप इस उत्पाद को ऑर्डर करने के लिए खरीद सकते हैं; हम आपके आयामों को ध्यान में रखते हुए एक कस्टम-निर्मित लेआउट विकसित करेंगे; हम आपके लिए सुविधाजनक समय और स्थान पर कूरियर द्वारा सामान वितरित करेंगे।

वाजिब कीमत

उन सभी प्रचारित लाभों में से शीर्ष जो कंपनियां उपयोग करना पसंद करती हैं वह किफायती/वफादार मूल्य निर्धारण का दावा है। आपके ग्राहक को यह वाक्यांश समझ में भी नहीं आएगा, विश्वास करना तो दूर की बात है।

सलाह: विशेष जानकारी दें, संख्याओं की भाषा में बात करें।

बाजार कीमतों से 10% सस्ता; प्रत्येक खरीदार के लिए 5% की छूट; इस सेट को खरीदते समय 30% बचाएं।

की एक विस्तृत श्रृंखला

और मिठाई के लिए, एक वाक्यांश जो किसी ऑनलाइन स्टोर की वेबसाइट पर या किसी वाणिज्यिक कंपनी के विज्ञापन में आपकी आंखों के सामने घूमना निश्चित है। यह लाभ इतना उबाऊ और साधारण हो गया है कि संभावित ग्राहकों को इसका एहसास भी नहीं होता है।

टिप: यदि आप वर्गीकरण पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं, तो विशेष रूप से उस उत्पाद के वर्गीकरण के बारे में बात करें जिसके बारे में आप बात कर रहे हैं।

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आपकी कंपनी के लाभों का पारंपरिक और घिसा-पिटा होना ज़रूरी नहीं है। अद्वितीय विशेषताओं को उजागर करने का प्रयास करें जो न केवल पाठक का ध्यान आकर्षित कर सकें, बल्कि उन्हें आगे की कार्रवाई के लिए प्रेरित भी कर सकें। आख़िरकार, आप अपने संभावित ग्राहक से यही अपेक्षा करते हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ और लाभ कैसे लिखें, इस पर सिफ़ारिशें

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का सबसे अच्छा मित्र विशिष्टता है। प्रत्येक लाभ का स्पष्ट रूप से खुलासा किया जाना चाहिए ताकि संभावित खरीदार अनावश्यक और पूरी तरह से अनावश्यक चीजों का आविष्कार न करे। हम उदाहरणों का उपयोग करके कंपनी के फायदे और लाभों को कैसे प्रस्तुत किया जाए और कैसे नहीं, इसके बारे में सिफारिशें प्रदान करेंगे।

केवल वास्तव में

अपने ग्राहक को अस्पष्ट वाक्यांशों से मुक्त करें जो मूल्य प्रदान नहीं करते हैं। हमेशा सटीक और तथ्यपरक बोलें.

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गुमनामी के बिना

गुमनामी भ्रमित करने वाली है, और अल्पकथन केवल संदेह पैदा करता है। सभी कथन हमेशा प्रमाणित होने चाहिए। अनुभवी उपयोगकर्ता आपके प्रहसन को आसानी से समझ सकते हैं, इसलिए तथ्य प्रदान करें।

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लक्षित दर्शकों पर ध्यान दें

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हमेशा लक्षित दर्शकों के सभी समूहों के लिए नहीं होता है। अत: इसका आंशिक लाभ ही होगा। यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ किसके लिए है, अन्यथा यह प्रभावशीलता नहीं लाएगा।

• हेडफ़ोन स्पष्ट ध्वनि प्रसारित करते हैं और आपकी जेब में उलझते नहीं हैं।

• ईयरपॉड्स की संवेदनशीलता 113 डीबी है, जो ध्वनि इंजीनियरों के लिए सटीक ध्वनि पुनरुत्पादन की अनुमति देती है। फ़्रिक्वेंसी रेंज - 8 - 27000 हर्ट्ज़, जो आपको विरूपण के बिना कुरकुरा, गहरे बास और क्रिस्टल स्पष्ट उच्च आवृत्तियों का आनंद लेने की अनुमति देगा;
• कपड़े की चोटी हेडफ़ोन को आपकी जेब में उलझने से रोकती है, और आप उन्हें सुलझाने में समय बर्बाद नहीं करेंगे।

सच्चे लाभ प्रदर्शित करना महत्वपूर्ण है। अन्यथा, काल्पनिक तथ्य खरीदार के मन में कंपनी या उत्पाद के बारे में नकारात्मक प्रभाव डालेंगे और वह आपके प्रतिस्पर्धियों के पास चला जाएगा।

हम किसी कंपनी की कमियों के आधार पर उसके प्रतिस्पर्धी लाभों को विकसित करना सीखते हैं

सभी कंपनियाँ, विशेषकर युवा कंपनियाँ जो अभी-अभी बाज़ार में प्रवेश कर रही हैं, अपने प्रतिस्पर्धियों से प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकतीं। टिके रहने के लिए, रसद विभाग के अभी तक पूरी तरह से गठित नहीं होने के कारण उन्हें कीमतें बढ़ानी होंगी और डिलीवरी का समय बढ़ाना होगा। यह सब व्यवसाय पर नकारात्मक प्रभाव डाल सकता है, ग्राहकों को दूर कर सकता है। आख़िरकार, कोई भी अधिक भुगतान नहीं करना चाहता या अपने ऑर्डर के लिए अधिक समय तक प्रतीक्षा नहीं करना चाहता जब प्रतिस्पर्धियों के पास सब कुछ बहुत सस्ता और तेज़ हो।

लेकिन कुछ खास तरकीबें हैं जो नुकसान को फायदे में बदलने में मदद करती हैं। ये ऐसे तथ्य हैं जो आपके कमजोर बिंदुओं के प्रति संतुलन बन जाते हैं। आइए विशिष्ट उदाहरण दें।

केंद्र से दूर, असुविधाजनक कार्यालय स्थान	कंपनी के ऑफिस में एक शोरूम है जहां आप प्रोडक्ट को लाइव देख सकते हैं। गोदाम साइट पर स्थित है. ट्रकों सहित सुविधाजनक पार्किंग है। पूरे शहर में पिकअप और डिलीवरी उपलब्ध है।
प्रतिस्पर्धी दुकानों की तुलना में कीमत काफी अधिक है	हाँ, लेकिन पैकेज में अतिरिक्त "उपहार" शामिल हैं: को अद्यतन किया गया नवीनतम संस्करण ऑपरेटिंग सिस्टम, उपहार के रूप में केस, हेडफ़ोन और सुरक्षात्मक ग्लास।
ऑर्डर पर लंबी डिलीवरी	बिचौलियों के बिना निर्माता से स्पेयर पार्ट्स का ऑर्डर करना संभव है। दुर्लभ स्पेयर पार्ट्स का ऑर्डर देना संभव है।
बिना कार्य अनुभव वाली युवा कंपनी	ऑर्डर के दिन उक्रपोश्ता, नोवा पोश्ता, इनटाइम या डिलीवेरी द्वारा सामान भेजना, मुफ्त परामर्श, कोई पूर्व भुगतान नहीं।
उत्पादों का बहुत छोटा चयन	किसी विशिष्ट ब्रांड पर संकीर्ण विशेषज्ञता। उत्पाद की विशिष्टताओं पर विस्तृत परामर्श।

जैसा कि आप देख सकते हैं, यहां तक ​​कि वे कमियां जो किसी कंपनी को विफलता की ओर ले जा सकती हैं, शक्तिशाली प्रतिस्पर्धी लाभ बन सकती हैं जो बाजार में स्थापित कंपनियां भी प्रदान नहीं कर सकती हैं।

कंपनी के व्यवसाय के विभिन्न क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के उदाहरण

सिद्धांत रूप में, खुदरा क्षेत्र में कंपनियों के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करना अधिक विशिष्ट व्यवसायों में शामिल कंपनियों की तुलना में बहुत आसान है। इसलिए, हम कुछ विषयों के लिए विशिष्ट उदाहरण प्रदान करेंगे जो आपके लिए प्रेरणा और आपके विचारों का आधार बन सकते हैं।

पर्यटन व्यवसाय के लिए लाभ

1. ग्रह के सुदूर कोनों की यात्रा;
2. अंतिम मिनट के यात्रा पैकेज पर 80% तक की छूट;
3. निःशुल्क मार्गदर्शन;
4. लक्जरी कार द्वारा निःशुल्क स्थानांतरण;
5. कुछ पर्यटन का ऑर्डर करते समय टूर ऑपरेटर से उपहार।

एक कानूनी फर्म के लिए लाभ

1. विशेषज्ञता;
2. वकीलों, नोटरी और अन्य अति विशिष्ट विशेषज्ञों की उपलब्धता;
3. कार्यालय की भौगोलिक स्थिति;
4. मुफ़्त ऑनलाइन परामर्श;
5. कंपनी के पास 15 वर्षों का अनुभव है और 98% मामले वादी के पक्ष में सफलतापूर्वक पूरे किए गए हैं।

परिवहन कंपनी के लिए लाभ

1. विभिन्न टन भार वाले वाहनों का अपना बेड़ा;
2. एक निश्चित राशि से अधिक के ऑर्डर के लिए निःशुल्क डिलीवरी और कार्गो ट्रैकिंग;
3. कार में अंतर्निहित नेविगेशन और उसके स्थान को ट्रैक करने की क्षमता;
4. आगमन पर कार्गो की स्थिति के लिए जिम्मेदारी;
5. आधिकारिक सहयोग समझौता.

सफाई कंपनी के लिए लाभ

1. सहमति से सहयोग. परिणाम के लिए पूर्ण जिम्मेदारी;
2. सल्फेट-मुक्त डिटर्जेंट का उपयोग करके पेशेवर उपकरणों का उपयोग करके सफाई की जाती है;
3. महंगी आंतरिक वस्तुओं की स्थिति के लिए वित्तीय जिम्मेदारी;
4. भौतिक संपत्तियों की सुरक्षा के लिए वित्तीय जिम्मेदारी;
5. जटिल संदूषकों के साथ कार्य करना।

ब्रांड मूल्य विकास

ब्रांड वैल्यू केवल उत्पाद की सकारात्मक विशेषताएं और गुणवत्ता नहीं है। ये वे भावनाएँ और जुड़ाव हैं जो एक नाम एक संभावित खरीदार में पैदा करता है, जिससे उसे खुद पर और कंपनी पर भरोसा होता है। जब कोई ब्रांड प्रसिद्ध हो जाता है और प्यार जीत लेता है, तो यह किसी व्यक्ति के लिए कार्रवाई करने के लिए सबसे मजबूत प्रेरक बन जाता है। तार्किक रूप से, यदि हम जानते हैं कि टूथपेस्ट का एक विशेष ब्रांड दांतों की संवेदनशीलता को कम करने में मदद करेगा, तो हम उसे चुनेंगे, न कि किसी अन्य को, जिसका विज्ञापन उत्पाद की समान विशेषता की घोषणा करता है।

ब्रांड वैल्यू कैसे विकसित करें?

ब्रांड वैल्यू बनाने और उसे और विकसित करने के कई तरीके हैं। लेकिन, सबसे पहले, लक्षित दर्शकों, उसकी जरूरतों और इच्छाओं का विश्लेषण करना आवश्यक है। आपको यह समझने की ज़रूरत है कि उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण और मूल्यवान क्या है, ताकि मूल्य बनाते समय आप इस पर ध्यान केंद्रित कर सकें। एक बार लक्षित दर्शकों का विश्लेषण हो जाने के बाद, आप मूल्यों को बनाने और विकसित करने के लिए निम्नलिखित तरीकों में से एक का उपयोग कर सकते हैं।

मूल्य+लाभ

यह खरीदार को न केवल मूल्य, बल्कि ब्रांड द्वारा उसे प्रदान किया जाने वाला स्पष्ट लाभ भी प्रस्तुत करने में बहुत प्रभावी है। उदाहरण के लिए, महिलाओं के लिए हेड एंड शोल्डर शैम्पू न केवल बालों को घना बनाता है, बल्कि रूसी को भी खत्म करता है। इसका मतलब यह है कि इस ब्रांड के शैम्पू का उपयोग करने वाली लड़कियों को डैंड्रफ की अनुपस्थिति के कारण साफ बाल, घने केश और आत्मविश्वास मिलेगा। यहां ध्यान देने वाली महत्वपूर्ण बात यह है कि लाभ वास्तविक हैं और ब्रांड वास्तव में अपने दावों पर खरा उतरता है।

उम्मीदें स्थापित करना

कुछ अपेक्षाओं के निर्माण के आधार पर ब्रांड मूल्यों को विकसित किया जा सकता है। उसी समय, एक व्यक्ति अवचेतन रूप से अपने लिए एक निश्चित तस्वीर, छवि और भावनाएं बनाता है जो वह ब्रांड का उपयोग करके प्राप्त करने की उम्मीद करता है। भले ही वास्तविक परिणाम अपेक्षा के अनुरूप शक्तिशाली न हो, उपभोक्ता इसका अधिकतम अनुभव करेगा, क्योंकि वह पहले ही इसके बारे में खुद को आश्वस्त कर चुका है। उदाहरण के लिए, एनर्जी ड्रिंक रेड बुल का नारा: "रेड बुल आपको पंख देता है।" इसका मतलब ये नहीं कि इंसान उड़ सकेगा. लेकिन वह यह स्पष्ट करते हैं कि पेय पीने के बाद उन्हें जो ऊर्जा मिलेगी, उससे उन्हें ताकत में उल्लेखनीय वृद्धि महसूस होगी।

सहायता प्रभाव

इस पद्धति में ऐसी स्थितियाँ बनाना शामिल है जिसके तहत उपभोक्ता किसी भी समस्या को हल करने में भाग लेता है। उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स कंपनी अनाथों की मदद के लिए समय-समय पर प्रचार का आयोजन करती है। फास्ट फूड का ऑर्डर करते समय, ग्राहक को हथेली के आकार में एक स्टिकर दिया जाता है, जहां वह अपना नाम बताता है। इस प्रकार, उसे यह समझाया जाता है कि उसने अपनी खरीदारी के साथ क्या दिया है इस पैसे का एक हिस्सा जरूरतमंद लोगों की मदद के लिए।

परिवर्तनशील अहंकार का निर्माण

कुछ ब्रांड ग्राहक में एक परिवर्तनशील अहंकार पैदा करने की अपनी क्षमता में अपना मूल्य प्रदर्शित करते हैं। एक व्यक्ति को यह अहसास होता है कि इस विशेष ब्रांड का उपयोग करके वह कुछ ऐसा करने में सक्षम है जो उसने पहले करने की हिम्मत नहीं की होगी। ऐसे ब्रांड अक्सर भड़काने का काम करते हैं। इस पद्धति का उपयोग अक्सर फ़ैशन ब्रांड द्वारा किया जाता है। या इत्र के लिए. उदाहरण के लिए, पुरुषों के लिए एक्स डिओडोरेंट आपकी कामुकता को प्रकट करने और महिलाओं का ध्यान आकर्षित करने के एक तरीके के रूप में तैनात है।

ब्रांड इक्विटी समग्र रूप से कंपनी के भविष्य के लिए बहुत अच्छा काम करती है। मूल्य के सही विकास के साथ, कंपनी को अपने ब्रांड की प्रभावी स्थिति के कारण स्थिर विकास और उपभोक्ताओं में निरंतर वृद्धि प्राप्त होगी।

लाभ विकसित करना और उत्पाद मूल्य बनाना

उत्पाद के लाभों पर प्रतिस्पर्धा करना हमेशा संभव नहीं होता है, खासकर यदि उत्पाद बहुत ही सामान्य वर्ग में हो। हालाँकि, यदि आपकी कंपनी एक निर्माता है या आप बाज़ार में उत्पाद लाने वाले पहले व्यक्ति हैं, तो आपके पास नेता बनने की पूरी संभावना है।

लेकिन यह मत भूलो कि आपके प्रतिस्पर्धी सो नहीं रहे हैं, और कुछ समय बाद वे उपभोक्ताओं को एक समान उत्पाद पेश करेंगे। इसलिए, पूर्ण लाभ विकसित करना बहुत महत्वपूर्ण है जो प्रतिस्पर्धी आपसे नहीं छीन सकते। और, सबसे पहले, लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करना, उनकी इच्छाओं और जरूरतों की पहचान करना आवश्यक है। लक्ष्य उपभोक्ता के परिणामी चित्र के आधार पर, उत्पाद के फायदे तैयार करें। यह हो सकता था:

• प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम कीमत;
• एक, अनेक या एकाधिक गुणों के कारण एक अद्वितीय उत्पाद;
• अत्यंत दुर्लभ सामग्रियों की अनूठी रचना या उपयोग;
• माल का एक विशेष प्रकार, आकार, आयतन या पैकेजिंग;
• उत्पाद एनालॉग्स की तुलना में अधिक प्रभावी है;
• आप, एक निर्माता के रूप में, एक नवोन्वेषी उत्पाद बनाते हैं;
• उत्पाद विशेष परिस्थितियों में बेचा जाता है।

जब आप बाजार में एक पूरी तरह से नई उत्पाद अवधारणा पेश करके एक प्रर्वतक बन जाते हैं, तो आप मूल्य बना सकते हैं। इसकी मदद से आपके उत्पाद की पहचान और फलस्वरूप उसकी बिक्री बढ़ेगी। उदाहरण के लिए, एप्पल कंपनी IPhone जारी करके, इसने स्मार्टफोन के क्षेत्र में एक पूर्ण नवाचार की घोषणा की - एक अद्वितीय ऑपरेटिंग सिस्टम, अद्वितीय प्रोसेसर। बाज़ार में इसकी शुरूआत के चरण में यह उत्पाद का मुख्य मूल्य बन गया।

किसी उत्पाद के प्रत्येक विकसित लाभ से उपभोक्ता को लाभ अवश्य मिलना चाहिए। इसीलिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि उत्पाद खरीदते समय आपके लक्षित दर्शक वास्तव में क्या प्राप्त करना चाहते हैं।

भावनात्मक घटक के रूप में किसी उत्पाद/सेवा के लाभ

किसी उत्पाद या सेवा की बिक्री उसके उपभोग या उपयोग के संदर्भ में सबसे महत्वपूर्ण लक्ष्य रखती है - खरीदार की मुख्य आवश्यकता को पूरा करना। आपके स्टोर से कुछ खरीदने वाला व्यक्ति चाहता है कि उसकी मदद से उसके जीवन में सकारात्मक बदलाव आएं। वह कुछ पाना चाहता है, कुछ बनना चाहता है, या ऐसी किसी चीज़ से बचना चाहता है जिससे उसे असुविधा हो सकती है।

इसलिए, सबसे पहले, किसी उत्पाद का मुख्य लाभ खरीदार की इच्छाओं और भावनाओं को संतुष्ट करने की क्षमता है। सहमत हूं, आप महीने में एक बार हेयरड्रेसर के पास बाल कटवाने के लिए नहीं जाते हैं, बल्कि हेयरड्रेसर की सेवा के बाद अधिक आकर्षक और अधिक आत्मविश्वासी दिखने के लिए जाते हैं।

वस्तुओं और सेवाओं के प्रचार में विपणक और विशेषज्ञ 7 क्षेत्रों की पहचान करते हैं, जिनमें से एक किसी विशेष उत्पाद/सेवा की खरीद के लिए एक शक्तिशाली प्रेरक है, जो उसकी विशिष्टता पर निर्भर करता है। आइए प्रत्येक को देखें और विशिष्ट उदाहरण दें।

धन

ग्राहक/खरीदार लाभ कमाना चाहता है या खोना नहीं।

वेबसाइट विकास के लिए एसईओ ऑडिट का उपयोग करके प्रचार करते समय हम आपका पैसा बचाते हैं

किसी सेवा का ऑर्डर देकर, ग्राहक निश्चित रूप से वेबसाइट विकास में सभी प्रकार की गलतियों से बच जाएगा जो प्रचार पर नकारात्मक प्रभाव डालेगी। परिणाम: साइट को अपडेट करने और त्रुटियों को दूर करने पर पैसे की बचत।

ऊर्जा/समय

कोई उत्पाद खरीदते समय या किसी सेवा का ऑर्डर करते समय, किसी व्यक्ति का लक्ष्य हो सकता है तात्कालिकतासमय या प्रयास बचाने में: काम को आसान या तेज़ बनाने के लिए, अपनी व्यक्तिगत उत्पादकता बढ़ाने के लिए।

अपना पसंदीदा सोफ़ा छोड़े बिना वज़न कम करें

प्राकृतिक अवयवों पर आधारित तैयारी आपको अपना वजन कम करने और अपने सपनों का फिगर पाने में मदद करेगी, वह भी यात्राओं पर अपनी ऊर्जा और समय बर्बाद किए बिना। जिमऔर भीषण कसरत।

स्वास्थ्य व सौंदर्य

किसी उत्पाद को खरीदने या किसी सेवा का ऑर्डर देने के लिए एक महत्वपूर्ण प्रेरणा आपके स्वास्थ्य या किसी प्रियजन के स्वास्थ्य में सुधार करने, बीमारी/दर्द से छुटकारा पाने या अपने स्वास्थ्य को एक निश्चित स्तर पर बनाए रखने की इच्छा हो सकती है।

ये उपाय है आपका आत्मविश्वास

कॉस्मेटिक देखभाल उत्पादों की इस श्रृंखला के साथ समस्याग्रस्त त्वचा, आपको त्वचा की खामियों से छुटकारा मिलेगा, तैलीय चमक खत्म होगी। परिणाम आपको मिलेगा स्वस्थ त्वचाऔर आत्मविश्वास और आकर्षण.

स्थिति/संबद्धता

वस्तुओं और सेवाओं को खरीदते समय, किसी व्यक्ति का लक्ष्य उनकी मदद से अपने व्यक्तित्व, स्वाद पर जोर देना, या उसे किसी समूह के लिए जिम्मेदार ठहराना या, इसके विपरीत, उसे उजागर करना हो सकता है।

इस पोशाक में आप अद्वितीय हैं

एक अनोखी पोशाक खरीदकर, आप अपने व्यक्तित्व और वैयक्तिकता पर ध्यान केंद्रित करते हैं। दूसरों को यह बताकर एक बयान दें कि आप एक स्वतंत्र महिला हैं।

सुरक्षा सबसे पहले आती है

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मान्यता/मुआवजा

किसी उत्पाद या सेवा को खरीदने की प्रेरणा उसके मूल्य की पुष्टि प्राप्त करने या आलोचना से बचने की इच्छा हो सकती है।

किसी भी कीमत समान नहीं है या किसी उत्पाद की लागत के मुद्दे को प्रभावित किए बिना उसका प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे विकसित किया जाए

कई उद्यमियों को भरोसा है कि उनके उत्पाद का एकमात्र और सबसे शक्तिशाली प्रतिस्पर्धी लाभ कीमत हो सकता है। यदि उत्पाद की कीमत प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम है, तो आपकी कंपनी को तुरंत लाभ में वृद्धि प्राप्त होगी। और ये बिल्कुल संभव है. लेकिन संभावित नुकसान के कारण कंपनी हमेशा कीमत कम नहीं कर सकती। और ग्राहक हमेशा केवल कीमत में रुचि नहीं रखते हैं।

आइए विचार करें कि उत्पाद की किन विशेषताओं का उपयोग खरीदार के लिए इसके फायदे और लाभ बनाने के लिए किया जा सकता है।

उत्पाद की विशेषताएं ही

उत्पाद की अनूठी विशेषताएं इसका प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा करेंगी। वे खरीदारी के लिए मुख्य प्रेरक बन सकते हैं, भले ही उत्पाद आपके प्रतिस्पर्धियों से अधिक महंगा हो। फायदे में ये शामिल हो सकते हैं:

• कार्यक्षमता;
• कॉर्पोरेट पहचान, प्रतीक, लोगो;
• उपस्थिति;
• श्रेणी;
• रखरखाव की कोई आवश्यकता नहीं;
• गुणवत्ता में श्रेष्ठता.

माल की बिक्री का स्थान

उत्पाद के लिए महत्वपूर्ण लाभ होंगे:

• माल की बिक्री के स्थान का स्थान;
• उत्पाद की उपलब्धता;
• माल का प्रदर्शन;
• उत्पाद तक पहुंच में आसानी.

कर्मचारी और लोग

यह उस उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण हो सकता है जो उत्पाद का प्रतिनिधित्व करता है, और इस श्रेणी में फायदे प्रदर्शित करते समय, वे खरीदारी के लिए एक शक्तिशाली प्रेरक बन जाते हैं। इन लाभों में शामिल हो सकते हैं:

• कंपनी के कर्मचारी जो उत्पाद विशेषताओं पर निःशुल्क सलाह प्रदान करते हैं;
• स्टोर कर्मी जो किसी उत्पाद के बारे में अनुशंसा या परामर्श करने के लिए तैयार हैं;
• निर्माता, जिसका नाम उत्पाद की गुणवत्ता की विशेषता बताता है;
• सार्वजनिक हस्तियाँ किसी उत्पाद का विज्ञापन करती हैं।

क्या प्रतिस्पर्धात्मक लाभ और लाभ प्रदर्शित करना हमेशा आवश्यक है?

भयंकर बाजार प्रतिस्पर्धा के ढांचे में, उपभोक्ताओं को किसी कंपनी, उत्पाद या सेवा के फायदे और परिणामस्वरूप उन्हें प्राप्त होने वाले लाभों का प्रदर्शन करना, आपके व्यवसाय को बढ़ावा देने और भविष्य के लिए काम करने का लगभग एकमात्र तरीका बन जाता है। यह आपके नाम को बढ़ावा देने और स्थान देने के लिए एक काफी सरल विकल्प है, जिसके लिए वित्तीय निवेश की आवश्यकता नहीं है, लेकिन साथ ही यह प्रतिस्पर्धा के लिए एक प्रभावी उपकरण है। इसलिए, हमारी सिफारिशों को नजरअंदाज न करें, जल्द ही अपने क्षेत्र में नेतृत्व की स्थिति लेने के लिए अपने प्रतिस्पर्धी लाभों पर काम करें।