III. Lietišķās sarunas struktūra

Lietišķā saruna - starppersonu oficiālās komunikācijas veids, kas ietver informācijas, viedokļu, viedokļu apmaiņu, kuras mērķis ir konstruktīvs konkrētas problēmas risinājums.

Pēc struktūras, ilguma, funkcijām tos izšķir:

1. Faktiskā lietišķā saruna ir īslaicīgs kontakts, galvenokārt par vienu tēmu.

2. Lietišķa saruna – ilgstoša informācijas un viedokļu apmaiņa, ko bieži pavada lēmumu pieņemšana.

3. Sarunas – diskusija ar mērķi noslēgt vienošanos par jebkuru jautājumu.

4. Intervija – saruna ar žurnālistu paredzēta drukā, radio, televīzijā.

Atkarībā no saziņas starpniecības līdzekļu pieejamības mēs varam atšķirt:

1. Kontakta lietišķā saruna – tiešs, “dzīvs” dialogs.

2. Telefona saruna (tālā), izņemot neverbālo saziņu.

Zem biznesa saruna attiecas uz starppersonu verbālo komunikāciju, kas ietver viedokļu, viedokļu, viedokļu, informācijas apmaiņu, kuras mērķis ir atrisināt noteiktu problēmu. Lietišķās sarunas raksturu, norises īpatnības, apspriežamo jautājumu tēmas nosaka tās dalībnieku profesionālās un lietišķās intereses, kā arī sarunu biedru attiecību veids – vertikālā vai horizontālā.

Lietišķo sarunu mērķis ir īstenot šādas funkcijas:

Jaunu virzienu meklēšana un daudzsološu pasākumu uzsākšana;

Informācijas apmaiņa;

Uzsākto darbību kontrole;

Savstarpēja komunikācija starp darbiniekiem no vienas uzņēmējdarbības vides;

Darba ideju un plānu meklēšana un operatīva izstrāde;

Lietišķo kontaktu uzturēšana uzņēmumu, firmu, nozaru, valstu līmenī.

Sarunu klasifikācija

Pēc lietošanas jomas sarunas (sarunas) tiek tradicionāli sadalītas mājsaimniecībai un biznesam. Ikdienas sarunas ir saistītas ar mūsu ikdienu, ar ikdienu, ar sadzīves un saimniecisko jautājumu risināšanu.

Lietišķās sarunas ir saistītas ar komunikāciju darbā, ar dienesta pienākumu veikšanu un ar ražošanas problēmu risināšanu.

Atbilstoši vides raksturam, kurā tiek apspriesti noteikti jautājumi, lietišķas sarunas var būt oficiāli un neoficiāli, tie. ar vai bez noteiktu noteikumu un formalitāšu ievērošanas. Lietišķas sarunas var rīkot birojā, darba vietā, ēdamistabā, restorānā, pastaigā, draudzīgā mielastā utt.

Pamatojoties uz apspriesto jautājumu raksturu, visizplatītākie tiek uzskatīti šādi biznesa sarunu veidi:

- personāls (pieņemšana darbā, atlaišana, pārcelšana darbā);

- disciplinārs, kas saistīti ar darba disciplīnas pārkāpšanu, izvairīšanos no dienesta pienākumiem u.c.;

- organizatoriskā, uzdevuma izpildes tehnoloģijas noteikšana;

- radošs, veltīta konkrēta projekta koncepcijas izstrādei, uzdevumam utt.

Īpaša uzmanība apmeklētāju pieņemšanas laikā jāpievērš sarunām.

Apskatīsim tuvāk dažus šāda veida biznesa sarunas.

Personāla sarunas

Šīs sarunas ir īpaši svarīgas piesakoties darbam. Tās parasti sauc par intervijām. Ir noteikti paņēmieni šādu interviju veikšanai. Piemēram, A. A. Romanovs grāmatā “Biznesa sarunu gramatika” raksta: “Būtībā jebkura darba intervija sastāv no 8 pamatjautājumiem un atbilstošām atbildēm uz tiem.” Kādi ir šie jautājumi?

1. Kāds cilvēks tu esi?

Intervētājs lūdz pretendentu pastāstīt par sevi, viņš vēlas uzzināt pēc iespējas vairāk par pretendentu

2. Kāpēc jūs meklējat darbu?

Vadītājam ir svarīgi saprast jauna darba meklēšanas iemeslus un to loģiku.

3. Kā jūs varat palīdzēt?

Vadītājs uzzina, cik lietas kursā pretendents ir ar tās organizācijas lietām, kurā viņš vēlas strādāt.

4. Kas tev padodas?

Šo īpašību esamība pretendentam jāapliecina ar piemēriem no savas praktiskās darbības un ikdienas. Ieteicams uzaicināt viņu aprakstīt savu uzvedību kādā no konfliktsituācijas jūsu organizācijā.

5. Kas ir tavs vājās puses?

Šis jautājums ļauj noskaidrot, cik atklāts, sirsnīgs, psiholoģiski līdzsvarots ir kandidāts uz vakanto amatu un kā mācīties no viņa kļūdām.

6. Kādam priekšniekam, jūsuprāt, jābūt priekšniekam?

Jums jāuzmanās no atbildēm, kurās pieteikuma iesniedzējs cenšas parādīt savu elastību un konfliktu trūkumu.

7. Kādi ir tavi lielākie sasniegumi?

Ja kandidāts nespēj nosaukt kaut vienu nozīmīgu panākumu, tad diez vai viņš būs gatavs nopietnam un atbildīgam darbam.

8. Kādu algu var sagaidīt? Ja pretendents par zemu novērtē sava atalgojuma apmēru, tas bieži norāda uz viņa neuzticēšanos savai kvalifikācijai. Ierosina pretendents augsts līmenis samaksa var liecināt par viņa augsto pašcieņu un realitātes izjūtas trūkumu. Nopietns kandidāts, kā likums, nosauc maksājuma apakšējo un augšējo robežu.

Šie jautājumi pēc būtības neattiecas uz turpmākā darba saturu, tāpēc, pabeidzot sarunu ar pretendentu, vēlams viņam uzdot kaut ko līdzīgu: “Vai vēlaties pārrunāt kaut ko, ko mēs sarunā neminējām? ” Atbilde uz šo jautājumu parādīs kandidāta attieksmi pret turpmāko darbu.

Lai intervija būtu efektīva, vadītājam pie rokas ir jābūt darba vietas aprakstam, darba apraksts norādot prasības šim amatam. Pirms intervijas pieteikuma iesniedzējam var lūgt uzrakstīt rakstisku pieteikuma veidlapu.

Intervijas panākumi lielā mērā ir atkarīgi no dalībnieku atbilstības noteiktiem ētikas uzvedības noteikumiem. Šeit ir daži no tiem:

· Intervijai jāsākas stingri noteiktā laikā. Pretendents iepriekš jāpaziņo par sanāksmes vietu, datumu un laiku;

· tiem, kas nāk uz interviju, ir jābūt iespējai sevi sakārtot;

· biroja īpašniekam jāpaceļas, lai sveicinātu ienākošo, viesmīlīgi pasmaidītu, jāpasniedz roka rokasspiedienam, jāpiedāvā apsēsties, iekārtoties ērtāk;

· jādomā par vadītāja un pretendenta telpisko izvietojumu birojā;

· svarīgi ir iekarot sarunu biedru, palīdzēt pārvarēt stīvumu un neveiklību jaunā vidē;

· vadītājam kandidāts uz vakanto amatu jāuzrunā pēc viņa vārda un uzvārda.

Saruna aizejot no darba. Visbiežāk ražošanas darbībās nākas saskarties ar divām tipiskām situācijām:

1. darbinieks pats pieņem lēmumu atstāt šo darba vietu;

2. Organizācijas vadība pieņem lēmumu par sava darbinieka atlaišanu.

Jāpatur prātā, ka cilvēka atlaišana no darba, neatkarīgi no situācijas, vienmēr ir saistīta ar raizēm, raizēm, nepatikšanām un bieži vien konfliktiem.

Šīs situācijas lielā mērā nosaka atlaišanas intervijas raksturu.

Pirmajā gadījumā ir svarīgi noskaidrot atlaišanas iemeslus un motīvus. Un atkarībā no tā veidojiet sarunu ar personu, kas iesniedza atkāpšanās vēstuli. Viena lieta ir, ja cilvēks atkāpjas objektīvu iemeslu dēļ: ģimenes apsvērumu dēļ, veselības apsvērumu dēļ, dzīvesvietas maiņas dēļ, pāriešana citā darbā, kas saistīts ar profesionālā izaugsme utt. Silti pateicības vārdi par labo darbu, labi atvadīšanās vārdi un veiksmes vēlējumi jaunajā jomā būs patīkami aizbraucējam un atstās labu iespaidu par organizāciju.

Cita lieta, ja cilvēks iesniedz atlūgumu emocionālā saviļņojumā, tādu subjektīvu faktoru ietekmē kā aizvainojums pret vadītāju vai kolēģiem it kā netaisnīgas izturēšanās dēļ, ņirgāšanās utt. Lielākajai daļai cilvēku šāda atlaišana nav vēlams iznākums, lai gan bieži vien par tādu kļūst. Tāpēc vadītājam ir jānosaka sava nostāja saistībā ar atlaišanas faktu un pašam jāizlemj, vai viņš pierunās darbinieku palikt vai nē. Ir svarīgi radīt labvēlīgu un draudzīgu atmosfēru konstruktīvai lietišķai sarunai, mēģināt atrisināt esošās nesaskaņas, kā arī izmantot sarunu apstākļu pārrunāšanai. darba aktivitāte, attiecību raksturs komandā. Pirms tikšanās ar vadītāju vēlams uzaicināt viņa darba draugus, cilvēkus, kuriem patīk viņa uzticība un autoritāte, lai aprunātos ar aizejošo.

Atlaišana ar vadības lēmumu. Visizplatītākā situācija šajā gadījumā ir personāla samazināšana organizācijā. Šo situāciju diezgan sāpīgi uztver visi šī pasākuma dalībnieki, īpaši tie, kuri ir tieši pakļauti atlaišanai. Runājot ar šādu cilvēku, ir svarīgi ne tikai viņu nomierināt un pateikt, ka vadība nav vainīga, bet gan mēģināt atrisināt problēmu darbinieka vietā un pārrunāt to ar viņu. iespējamie varianti turpmākās darbības, izteikt konkrētus darba piedāvājumus.

Tāpat cilvēkus nākas atlaist sakarā ar personas aiziešanu pensijā, par darbinieka izdarītiem smagiem disciplīnas pārkāpumiem, kā arī citu apstākļu dēļ. Visās šajās situācijās administrācijai nav ieteicams ieņemt attaisnojumu, vainas un nožēlas nostāju, kā arī nevajadzētu izrunāt tādas frāzes kā “Mēs, protams, būtu atstājuši jums, bet...” utt. Tas dod cerību aizejošajam, un viņš cenšas atrast dažādus iemeslus, lai paliktu. Pats vadītājs var nonākt neērtā situācijā.

Veicot biznesa diskusijas pēc atlaišanas, ieteicams ievērot vairākus ētikas noteikumus.

1. Nevajadzētu brīvdienu vai svētku dienu priekšvakarā aicināt uz sarunu atlaistu darbinieku.

2. Sarunu labāk vadīt vadītāja kabinetā, nevis darba vietā citu darbinieku klātbūtnē.

3. Šādai sarunai nevajadzētu būt garai. Eksperti uzskata, ka tas var ilgt ne vairāk kā 20 minūtes.

4. Atturīgs, korekts un tajā pašā laikā draudzīgs sarunas tonis ļaus tās dalībniekiem izvairīties no attiecību saasināšanās, mazināt spriedzi, mazināt stresu.

Personāls ietver sarunas saistībā ar darbinieka dienesta stāvokļa maiņu. Kustības pozīcijā var būt vertikālas un horizontālas. Paaugstināšana amatā parasti iepriecina darbinieku, pazemināšana viņu apbēdina, un cilvēks visbiežāk mierīgi izturas pret pāreju uz citu darbu, kas saistīts ar iepriekšējo. Ņemot to vērā, vadītājam ir jāveido stratēģija un taktika viņa uzvedībai sarunas laikā. Īpaša uzmanība jāpievērš cilvēkiem, kuri ir atbrīvoti no vadošā amata, bet paliek strādāt komandā. Kā likums, bijušajiem vadītājiem ir ļoti grūti tikt galā ar statusa maiņu. Tāpēc mums ir jātaupa cilvēka lepnums, jāuzsver cieņpilna attieksme pret viņu, un, ja iespējams, viņam vismaz pirmajā reizē jāsaglabā daži savas agrākās varas priekšrocības un pat atribūti (birojs, atsevišķs rakstāmgalds, tālrunis utt.).

Disciplinārā saruna

Šādu sarunu vadīšana no vadītāja prasa lielu atturību, taktu, mēra izjūtu, kā arī stingrību, pārliecību un godīgumu.

Gatavojoties sapulcei, jums rūpīgi jāizprot situācija, jāapkopo un jāanalizē nepieciešamā informācija. Sarunas sākumā jādod darbiniekam iespēja izskaidrot savas rīcības iemeslu. Visticamāk, ka viņš atnesīs jaunus faktus. Ja iemesli ir pamatoti, tad ir nepieciešami daži pasākumi, un, ja tā ir nolaidība, negodīgums, tad citi.

Veicot disciplināras sarunas, jāpatur prātā, ka ir jānosoda darbinieku rīcība un rīcība, jākritizē kļūdas un aprēķini, nevis viņu personiskās īpašības. “Pēršana”, “izkliedēšana”, aizskaroši uzbrukumi, zvērests un strādnieku cieņas pazemošana ir nepieņemami. Šādas sarunas vēlams vadīt viens pret vienu, konfidenciālā gaisotnē. Speciālisti vajadzības gadījumā iesaka sarunas laikā izmantot “sviestmaizes” piemēru – starp komplimentiem izteikt kritiskas piezīmes – un, ja iespējams, sarunu beigt ar draudzīgu noti.

Svarīgs nosacījums disciplināro sarunu vadīšanai ir tas, ka nevajadzētu runāt ar darbinieku nekavējoties, “karsti uz papēžiem”, emociju karstumā vai satrauktā stāvoklī. Lai gan nav ieteicams sarunu atlikt ilgāk par 48 stundām.

Problēmu sarunas

Par problemātiskām var saukt sarunas, ko izraisījusi nepieciešamība risināt dažādas konfliktsituācijas, kas rodas organizācijā. Problēmsarunu svarīgākā iezīme ir dziļa un vispusīga konflikta analīze, tā rašanās cēloņu un apstākļu noskaidrošana, sociālo prakšu izskatīšana šādu konfliktu risināšanā un līdzsvarota un informēta risinājuma meklēšana.

Organizatoriskās sarunas

Tā sauc sarunas, kurās tiek apspriesta konkrēta ražošanas uzdevuma izpildes tehnoloģija, analizēti iegūtie rezultāti un izteikti kritiski apsvērumi par uzdoto uzdevumu risināšanu.

Veicot šādu sarunu, ir svarīgi ņemt vērā, ka sarunu biedra reakcija uz izvirzītajām prasībām var būt atšķirīga. Daži darbinieki, kuriem rūp sava nākotne un organizācijas perspektīvas, ir gatavi uzklausīt un pieņemt kritiku un cenšas mainīt vai nu sevi, vai situāciju, par kuru viņi ir atbildīgi. Citi cenšas pilnībā novelt atbildību uz citiem. Vēl citi vispār nepieņem kritiku, viņi ir pārliecināti, ka viņiem ir taisnība, un cenšas visu atstāt nemainīgu. Tāpēc arī līdera runas uzvedība būs atšķirīga.

1. Vadītājs, jūtot pozitīvas atsauksmes no darbinieka, mierīgi izskaidro, kas jādara. Viņi atrod savstarpēju sapratni un vienojas.

2. Apzinoties, ka darbinieks vienkārši izvairās no atbildības, vadītājam ir īpaši jāuzskaita darbinieka darbības uzdevuma izpildei, kas turpmāk neļaus atbildību uzvelt uz citiem.

3. Ja darbinieks nepieņem konstruktīvu kritiku un spītīgi aizstāv savu taisnību, vadītājam nevajadzētu mēģināt kaut ko mainīt, bet vienkārši piedāvāt pilnīgi jaunu iespēju.

Radošas sarunas

Šādas sarunas ietver vispārējas organizācijas darba koncepcijas izstrādi, dažādu programmu, projektu, uzdevumu u.c. īstenošanas principu apspriešanu. Tie ļauj noteikt šīs struktūras attīstības perspektīvas un palīdz uzlabot darba kvalitāti. Radošajās sarunās īpaši tiek vērtēta domāšanas oriģinalitāte, domu izteiksmes oriģinalitāte, spēja atrast pārliecinošus argumentus un aizstāvēt savu pozīciju, ideju bankas veidošana, sarunu biedru iztēles lidojums.

Sarunas ar apmeklētājiem

Komunikācijai ar apmeklētājiem ir savas īpatnības, kuras ir svarīgi ņemt vērā praktiskajā darbībā.

Pirmkārt, ir nepieciešams noskaidrot vizītes mērķi, saprast vizītes iemeslu un izprast piedāvātās problēmas, pieprasījuma, priekšlikuma būtību. Un, lai to izdarītu, jums rūpīgi jāuzklausa sarunu biedrs, jānosaka savas iespējas šī jautājuma risināšanā un jāieņem noteikta nostāja.

Visbiežāk jūs saskaraties ar šādām iespējām:

1) vadītājs diskusiju procesā pozitīvi risina apmeklētāja problēmu;

2) vadītājs problēmas risināšanu deleģē citām amatpersonām;

3) vadītājs nevar atrisināt problēmu Šis brīdis un nosaka laiku jaunai sapulcei;

4) vadītājs ir spiests atteikt apmeklētāja lūgumu;

5) vadītājs nemaz nevar atrisināt apmeklētāja problēmu, atsaucoties, piemēram, uz spēkā esošajiem tiesību aktiem;

6) vadītājs viena vai otra iemesla dēļ nevēlas satikt apmeklētāju pusceļā.

Neatkarīgi no problēmas risinājuma vadītājam ir jāizrāda maksimāla cieņa pret apmeklētāju, jāatstāj uz viņu labs iespaids un jāizrāda vēlme viņam palīdzēt.

Īpaši sarežģīts ir dialogs ar cilvēku, kurš ir naidīgs, nevēlas uzklausīt nekādus strīdus un kura aizvainojums vai aizkaitinājums liedz reālistiski uztvert faktus un notikumus.

Lietišķās sarunas struktūra:

1. Gatavošanās biznesa sarunai.

2. Tikšanās vietas un laika noteikšana.

3. Sarunas uzsākšana: kontakta veidošana.

4. Problēmas izklāsts un informācijas nodošana.

5. Argumentācija.

6. Sarunu biedra argumentu atspēkošana.

7. Alternatīvu analīze, optimālā vai kompromisa varianta meklēšana vai dalībnieku konfrontācija.

8. Lēmumu pieņemšana.

9. Līguma fiksēšana.

10. Atstājiet kontaktu.

11. Sarunas rezultātu analīze, Jūsu komunikācijas taktika.

Gatavošanās sarunai. Sagatavošanās sarunai ietver sarunas plāna sastādīšanu, pamatojoties uz sarunu galveno mērķu noteikšanu, piemērotu veidu atrašanu šo problēmu risināšanai, ārējo un iekšējo sarunu plāna īstenošanas iespēju analīzi, prognozēšanu. iespējamais rezultāts saruna, nepieciešamās informācijas apkopošana par topošo sarunu biedru, pārliecinošāko argumentu atlase savas pozīcijas aizstāvēšanai, atbilstošākās komunikācijas stratēģijas un taktikas izvēle.

Tikšanās vietas un laika noteikšana biznesa saruna var tikt veikta atšķirīgi atkarībā no dalībnieku attieksmes. “Augšējā” pozīcija tiek īstenota apmēram šādi: “ Gaidu jūs 16:00 savā birojā“, bet “svešā teritorijā” šādas pozīcijas īstenošana ir sarežģīta. Pozīcija “no apakšas” tiek veikta kā pieprasījums: “ Es vēlētos ar jums konsultēties par to, kad un kur man vajadzētu doties? Pozīcija "uz vienādiem noteikumiem" izklausās apmēram šādi: " Mums vajadzētu runāt. Vienosimies par tikšanās vietu un laiku."

Izredzes uz veiksmīgu biznesa tikšanās iznākumu palielināsies, ja ievērosit šādus ieteikumus:

1. Sagatavojiet savu pirmo jautājumu tā, lai tas būtu īss, interesants, bet ne strīdīgs (ja nepieciešams pieņemt vairākus priekšlikumus, pieprasījumus, labāk sākt ar vispiemērotāko).

2. Sasniedziet optimālu īsumu domu izklāstā, pat ja jums jāsāk no tālienes.

3. Pamatojiet savus spriedumus. Jo pārliecinošāki pierādījumi, jo ātrāk pretinieks tev piekritīs. Neizmantojiet vārdus ar dubultu nozīmi, un jo īpaši frāzes, kuras var nepareizi interpretēt.

Sarunas sākšana ietver tikšanos un kontakta veidošanu. Kontakta veids “no augšas”, “no apakšas”, “vienlīdzīgi”, draudzīgs, neitrāls, agresīvs tiek noteikts jau pirms pirmajiem vārdiem, atkarībā no tā, kā cilvēks iegāja, kāda ir viņa poza, skatiens un pirmo frāžu intonācija. ir. Attiecīgi “viesa satikšanos” var veikt dažādos veidos.

“Pašnāvniecisks sarunas sākums” ir nepieņemams, un tam var būt šādi veidi:

1) nenoteiktība, atvainošanās pārpilnība ("Atvainojiet, ja es jums traucēju...", "Lūdzu, ja jums ir laiks mani uzklausīt...");

2) necieņa, necieņa pret partnerim (“Paskatīsimies ātri uz tevi...”, “Es nejauši gāju garām un iegāju tevi redzēt...”);

3) "uzbrukuma" frāzes ("Kas pie velna notiek?"), kas piespiež sarunu biedru ieņemt aizsardzības vai agresīvu pozīciju.

Lai sāktu sarunu, visbiežāk tiek izmantoti 4 galvenie paņēmieni:

stresa mazināšanas metode viņa mērķis:

- izveidot ciešu kontaktu, ietver vairākas patīkamas personiska rakstura frāzes, varbūt vieglu joku;

āķa metode: tas varētu būt neparasts jautājums, salīdzinājumi, personīgi iespaidi, kopsavilkums Problēmas;

iztēles stimulēšanas metode: uzdodot vairākus jautājumus, kas būtu jāapsver sarunā, mērķis ir izraisīt interesi par sarunu;

tiešās pieejas metode(tieši tiekot pie lietas, bez ievada), taču piemērots īslaicīgiem, ne īpaši svarīgiem biznesa kontaktiem.

Problēmas izklāsts un informācijas pārraide. Sarunas mērķa iestatīšana var būt atšķirīga:

Mērķi var izvirzīt kā problēmu (pārrunāt problēmu, aicināt izstrādāt tās risinājumu), šajā gadījumā atbildība par problēmas risināšanu tiek sadalīta abiem sarunu biedriem;

Sarunas mērķi var pateikt arī kā uzdevumu, uzdevumu (tiek dots gatavs risinājums, īsi raksturojot pašu situāciju);

Ja sarunas mērķis ir izvirzīts kā uzdevums, tad persona ir atbildīga tikai par uzdevuma izpildi, un tas, vai līdz ar to tiks atrisināta pati problēma, viņu var nespēt;

Dažkārt sarunā tīši vai netīši tiek veiktas manipulācijas ar sarunu biedru, piemēram, sarunas mērķis ārēji tiek izteikts kā problēma, bet pati problēmsituācija aprakstīta tā, ka tā mudina otru cilvēku noteiktu vienotu risinājumu, t.i. Šķiet, ka divi cilvēki dala atbildību par problēmas risināšanu, lai gan risināšanas metodi noteica tikai viena persona.

Ir arī "histerisks problēmas paziņojums" ("Dari, ko gribi, bet neļaujiet man vairāk dzirdēt sūdzības!"), t.i. Mērķis ir pārcelt lēmumu un atbildību par problēmas risināšanu citai personai.

Attiecībā uz problēmām, kas saistītas ar informācijas pārsūtīšanu sarunu partnerim sarunas laikā, var sniegt šādus ieteikumus:

Pārsūtot viņam informāciju, izmantojiet sarunu biedra “valodu”;

Atbilstoši sarunu biedra motīviem un informācijas līmenim, viņa profesionālās kompetences līmenim informācijas pārsūtīšanas metodi;

Cenšas pāriet no monologa uz dialogu, dot iespēju sarunu biedram parādīt, ko viņš prot, apvienot jautājumu veidus;

Īpaši ievērojiet sarunu biedra reakcijas neverbālās reakcijas, un attiecīgi elastīgi mainiet savas pūces uzvedību.

Lai panāktu argumentāciju, ir svarīgi:

· operēt ar skaidriem, precīziem un pārliecinošiem jēdzieniem, argumentiem jābūt uzticamiem sarunu biedram;

· argumentācijas metodei un tempam jāatbilst sarunu biedra temperamenta īpašībām;

· izvairieties vienkārši uzskaitīt faktus, bet tā vietā norādiet ieguvumus vai sekas, kas izriet no šiem jūsu sarunu biedram interesējošiem faktiem.

Ja jūsu oponenti iebilst pret jūsu argumentiem, tad:

a) uzklausīt vairākus iebildumus vienlaikus, sarunu biedrs aizkaitinās, ja viņu pārtrauc, un pat par vissvarīgāko;

b) nesteidzies atbildēt, kamēr nesaprati iebilduma būtību;

c) noskaidrot, vai iebildumus tiešām izraisa dažādi viedokļi vai, iespējams, neesat precīzi formulējis jautājuma būtību;

d) uzdodiet jautājumus tā, lai sarunu biedrs saskartos ar nepieciešamību izvēlēties vienu no diviem atbilžu variantiem.

Pieņemama vai optimāla risinājuma meklēšanas fāzes, un tad galīgo lēmumu var pieņemt sadarbības, vienlīdzības un savstarpējas atbildības stilā vai arī kāda no partneriem autoritāra lēmuma pieņemšanas un brīvprātīgas vai piespiedu piekrišanas veidā. Neizrādiet nenoteiktību lēmumu pieņemšanas posmā. Ja vilcināties, nebrīnieties, ja sarunu biedrs sāk vilcināties. Esiet mierīgs un analizējiet, pamatojoties uz savām pozīcijām. Vienmēr atstājiet vienu spēcīgu argumentu, lai atbalstītu savu disertāciju.

Līguma kārtošana un kontakta atstāšana - sarunas pēdējais posms. Sarunas rezultāti ir jāapkopo, ir pat noderīgi partnera klātbūtnē veikt piezīmes par lēmuma būtību darba burtnīcā vai pat noformēt oficiālu lēmuma protokolu. Ir lietderīgi noteikt konkrētus termiņus un veidu, kā informēt vienam otru par plānoto darbību rezultātiem. Pateicieties sarunu biedram un apsveiciet viņu ar panākto risinājumu. Izeja no kontakta vispirms tiek veikta neverbāli - mainās poza, cilvēks novērš acis, pieceļas kājās - un beidzas ar verbālu atvadīšanos.

Dažkārt ir nepieciešams sarunu biedram skaidri pateikt, ka saruna ir beigusies un nav jēgas to turpināt. Ir paņēmieni, kas tiek izmantoti, lai saīsinātu ieilgušo sarunu. Viņu izvēle ir atkarīga no sarunas nozīmīguma un sarunu biedra statusa.

1. Brīdiniet apmeklētāju pirms sarunas vai pirms tās beigām, ka jūsu laiks ir ierobežots un citi apmeklētāji jūs gaida.

2. Vienojieties ar savu sekretāri, ka viņš pārtrauc sarunu un atgādinās par nākamo tikšanos.

3. Paskaties uz savu rokas pulksteni.

Rezultātu pašnovērtējums un tikšanās gaita ļauj apzināties pieļautās kļūdas, uzkrāties noderīga pieredze nākotnei, plānojiet turpmākā taktika komunikācija. Ir lietderīgi uzdot sev šādus jautājumus:

· Vai jūs saglabājāt konsekventu sarunu galveno virzienu? Vai varējāt paredzēt pretargumentus no sava sarunu biedra?

· Vai, izstrādājot risinājumus, uzspiedāt sarunu biedram savus argumentus?

· Vai jūsu komentāri un iebildumi bija pamatoti? Vai tie nebūs subjektīvi?

· Vai visas sarunas laikā varējāt būt taktisks?

· Vai jums izdevās sasniegt maksimālu labumu uzņēmumam? Vai jums izdevās sasniegt savus mērķus? Ja nē, kāpēc tas notika?

· Kā jums vajadzētu veidot turpmāku mijiedarbību ar šo partneri?

Lietišķā saruna ir galvenais un svarīgākais vadības darbības elements. Patiesībā saruna ir ātrākais un lētākais informācijas apmaiņas veids. Vienums “spēja runāt ar cilvēkiem” (ar kolēģiem, vadītājiem, partneruzņēmumu pārstāvjiem) ir iekļauts jebkurā vadītāja galveno biznesa īpašību sarakstā.

Lietišķo sarunu funkcijas ir dažādi:

• perspektīvu darbību un procesu sākums;
• jau uzsākto darbību un procesu kontrole un koordinēšana;
• informācijas apmaiņa;
• vienas uzņēmējdarbības vides darbinieku savstarpēja komunikācija;
• biznesa kontaktu uzturēšana organizāciju, asociāciju, nozaru un veselu valstu līmenī (kopuzņēmumi utt.); darba ideju un plānu meklēšana, veicināšana un operatīva izstrāde;
• stimulējot cilvēka domas kustību jaunos virzienos.

Lietišķo sarunu mākslu var un vajag apgūt. Rietumos ir speciālistu "runātāju" profesija, kas uzskata, ka īpaša lietišķo sarunu vadīšanas tehnika ļauj 7 gadījumos no 10 sasniegt pilnīgus panākumus, bet pārējos - diezgan labu rezultātu.

Nosaucam trīs veiksmīgas biznesa sarunas nosacījumus:

• spēju ieinteresēt sarunu biedru, pārliecināt viņu, ka šī lietišķā saruna ir noderīga abiem;
• savstarpējas uzticēšanās atmosfēras radīšana tikšanās laikā;
• prasmīga ieteikuma un pārliecināšanas metožu izmantošana informācijas pārraidē.

Maz ticams, ka saruna noritēs labi, ja viņa nebūs gatava. Vispirms jādomā par gaidāmā biznesa kontakta mērķiem, uzdevumiem, taktiku un psiholoģiju, pēc tam jāizvēlas nepieciešamie palīgmateriāli, kas varētu noderēt sarunas laikā.

Pirms sarunas uzsākšanas jāizlemj, kādus jautājumus un kādā secībā uzdot sarunu biedram. To sarakstu vēlams sagatavot rakstiski un nolikt sev priekšā sarunas laikā. Jautājumu uzrādīšana uz papīra ļauj iezīmēt sarunas jomu un attiecīgi īsto laiku, uzlabot sarunas loģiku un mērķtiecību; nodrošināt savu psiholoģisko pārliecību.

Lietišķās komunikācijas speciālisti iesaka, gatavojoties sarunai, pārdomāt, kā uzvesties, ja sarunu biedrs: tev piekrīt it visā vai kategoriski nepiekrīt; kļūs skaļāks vai neatbildēs uz taviem argumentiem; izrādīs neuzticēšanos taviem vārdiem, domas vai arī mēģinās slēpt savu neuzticību.

• iesaistīties sarunā par biznesa tēmu, ejot koridorā;
• sāciet sarunu ar tādām frāzēm kā “Klausies, es gribu ar tevi runāt”, “Vai jums ir dažas minūtes? Man ar jums ir darīšana," „Labi, ka mēs satikāmies. Es jau sen gribēju ar jums runāt” utt.;
• uzvesties tā, lai sarunu biedrs saprastu, ka viņš nebija gaidīts;
• apvienot sarunu ar citiem darba veidiem (runāšana pa telefonu, papīru skatīšanās, gatavošanās kādam citam uzdevumam utt.).

Viņi saka, ka biznesa sarunas liktenis tiek izlemts pirmajās 10 minūtēs. Speciālisti iesaka rūpīgi sagatavot pirmo jautājumu: tam jābūt īsam, interesantam, bet ne strīdīgam. Tas noteiks sarunu biedru pozitīvo emocionālo toni.

Balss

Ir ļoti svarīgi attīstīt skaistu, izteiksmīgu balsi. Cilvēkam, kura runa pastāvīgi ir neskaidra, ir jājautā vēlreiz, un tas vienmēr izraisa aizkaitinājumu.

Verbālajā komunikācijā gandrīz 40% panākumu nāk no balss. Tāpēc runas tehnikas apguve ar pareizu runas elpošanu un balsi, ar skaidru, pareizu dikciju (izrunu) ir pirmais solis uz veiksmīgu sniegumu un līdz ar to arī cilvēku ietekmēšanu. Nepatīkama balss var noliegt visas runātāja priekšrocības, un, gluži pretēji, skaista balss aizrauj un novērš uzmanību no trūkumiem.

Biznesa valoda

Tagad ir stingri nostiprinājies biznesa komunikācijā metavaloda, t.i. zemteksta valoda. Vārdi paši par sevi nenes emocionālu saturu, un jūs varat saprast, ko sarunu biedrs patiesībā domā, domājot par zemtekstu, sarunas apstākļiem un veidu, kā sarunu biedrs lieto atsevišķus vārdus. Piemēram, vārds “mans” norāda uz runātāja emocionālo iesaistīšanos. Salīdziniet “mans priekšnieks” un tikai “priekšnieks”: pirmais izteiciens parāda emocionālo saikni starp darbinieku un vadītāju, un vārds “priekšnieks”, gluži pretēji, parāda attālumu starp viņiem. No divām frāzēm “viņš man teica” vai “viņš runāja ar mani” pirmā norāda, ka notikusi vienkārši neitrāla saruna, iespējams, pat ar kādu negatīvu pieskaņu, bet otrā norāda, ka notikusi savstarpēja saruna, kas, visticamāk, , pozitīvi ietekmēja šo personu un sniegs viņam vajadzīgos rezultātus. Tas nozīmē, ka vārdi “man tev kaut kas jāsaka” uzreiz uzceļ barjeru starp sarunu biedriem, bet vārdi “man ar tevi jāparunā” aicina uz sadarbību.

Ja sarunu biedra metavalodā pamanāt šādus “teicošus” izteikumus, arī pārslēdzieties uz šo valodu. Tā nu kādu dienu sarunas uzņēmumā gandrīz izjuka, jo viens no dalībniekiem sausi paziņoja: “Šķiet, ka mūsu ceļi ir šķīrušies.” Šāda frāze nebūt nav no biznesa pasaules (to var teikt mīļākie vai draugi), taču sarunu dalībnieki laikus saprata, ka šīs frāzes autors ir emocionāli, personiski iesaistīts sarunu procesā. Tad viens no diskusijas dalībniekiem runāja savā metavalodā: bezsejas finansiālās pieejas (faktu un skaitļu valoda) vietā viņš izvēlējās pareizo konfidenciālas personiskas sarunas taktiku. Līdz ar to sarunu iznākums apmierināja abas puses.

Atsevišķi metavārdi bieži vien norāda, ka sarunu biedrs cenšas slēpt patiesību vai virzīt sarunu nepareizā virzienā: “godīgi”, “patiesībā”, “patiesībā”, “būt sirsnīgam”, “neapšaubāmi” utt. Ja viņi jums to saka, viņi, iespējams, mēģina jūs maldināt. Piemēram, frāze “Šis produkts patiesībā ir labākais, ko varu jums piedāvāt visā klāstā” ir jāsaprot šādi: “Šis produkts nav labākais piedāvājums, bet es ceru, ka jūs joprojām man ticēsit.”

Tomēr daudzi lieto šos vārdus tiešā nozīmē, nemaz nevēloties maldināt sarunu biedru, bet, gluži pretēji, lai viņš ātri noticētu, ka viņi ar viņu ir godīgi un sirsnīgi. Tas ir slikts ieradums biznesa komunikācija, jo sarunu biedri šos vārdus zemapziņā uztver kā maldināšanas signālu.

Ja frāzes vai jautājuma beigās ievietojat tādus vārdus kā "tiešām?", "Vai tā?", "Jā?", "Vai?", tad tie sarunu biedram parādīs, ka esat pārpratis sarunas tēmu. Tā var nebūt taisnība, taču šādi tiks uztverti jūsu vārdi. Jums ir jākontrolē sava runa.

Vārdus “tikai”, “tikai” saka kāds, kurš cenšas samazināt savu vārdu nozīmi vai baidās izrādīt savas patiesās jūtas, vai apzināti vēlas maldināt (“apbrīnojami zemas cenas: tikai 999 rubļi!”), vai mēģina atbrīvot sevi no atbildības (“Es esmu tikai cilvēks”.

Vārdi "es mēģināšu", "es darīšu visu iespējamo" ir raksturīgi tiem, kuri ir pieraduši pie neveiksmēm. Viņi jau iepriekš sagaida, ka viņiem neizdosies veikt uzticēto uzdevumu, kā tas ir noticis ar viņiem ne reizi vien, un viņu vārdi, tulkoti no metavalodas, nozīmē: "Es šaubos, vai es to varu izdarīt."

“Es tikai gribēju palīdzēt” ir frāze no tenku cēlājiem un parasti tiem, kam patīk jaukties citu cilvēku lietās. Šeit vārds "vienkārši" tiek izmantots, lai vājinātu iejaukšanās mērķtiecību. Citas līdzīgas frāzes: "Nepārprotiet mani nepareizi" (kas nozīmē "Tev nepatiks tas, ko es saku, bet man ir vienalga"), "Runa nav par naudu, bet par principu" (lai gan "tas ir tikai par naudu"). “Mēs centīsimies”, “pieliksim visas pūles”, “redzēsim, ko varēs izdarīt” - ar šīm frāzēm organizāciju vadītāji un valsts amatpersonas sūta savus apmeklētājus.

Pēc vārdiem “protams” un “protams” seko šķietami absolūti normāls teikums. Šo paņēmienu izmanto sarunās, lai piespiestu partneri piekrist apspriežamajam priekšlikumam: “Protams, mēs nepiespiedīsim jūs ievērot šos termiņus”, taču viņi noteikti piespiedīs jūs to darīt.

Frāze “Vai esat dzirdējis par...” pieņem parasto klišejisku sarunu biedra atbildi: “Nē”. Iespējams, sekos papildu frāzes: "Vai jūs zināt, ko viņš man teica?" - "Nē, un ko tad?"; "Iedomājieties, kas notika tālāk..." - "Kas?" Ja uz šādu jautājumu atbildat nevis ar klišejisku frāzi, bet ar sekojošo: “Nē, un mani tas neinteresē”, tad pastāv ļoti liela varbūtība, ka viņš šiem vārdiem nepievērsīs uzmanību un turpinās savu stāstu.

Ja runātājs vēlas šķist asprātīgs, viņš nekad nejautās klausītājiem: "Vai jūs dzirdējāt šo joku..." Tā vietā viņš izmanto profesionālu runātāju tehniku: "Tas man atgādina šādu atgadījumu..." un stāsta vecs joks, kas galu galā tiks uztverts ļoti svaigs.

Izteiciena “Par ko tu domā...” mērķis vienmēr ir panākt klausītāja piekrišanu runātāja viedoklim. Ja mēs šeit speram pretsoli: “Cik interesants jautājums. Ko jūs par to domājat?”, tad tas ne tikai ļaus izvairīties no iespējama konflikta (ja tika pausts pretējs “pareizais” viedoklis), bet arī piesaistīs sarunu biedra simpātijas.

Tā vietā, lai teiktu: “Kāpēc mēs ne...” un “Ja mēs...”, iesakiet: “Ejam uz pludmali (ejam uz kalniem, iesim uz kafejnīcu...)” Tad jūsu sarunu biedram nebūs laika izdomāt iemeslu, kāpēc atteikt jautājumu “kāpēc ne” (cilvēka smadzenes ir veidotas tā, ka tās sāk meklēt tiešu atbildi uz tiešu jautājumu).

Vārdiem “Es nevēlos šķist...” parasti tiek pievienots runātāja patieso jūtu apraksts. Piemēram: “Es nevēlos šķist rupjš” - tas nozīmē, ka sarunu biedrs izrādīsies rupjš.

Ja strīda (vai civilizētākas lietišķas diskusijas) laikā kāds no oponentiem saka: “Tas ir, tēma slēgta”, “Atstāsim šo bezjēdzīgo sarunu!”, “Aizmirsti par to!”, “Es jau dzirdēju pietiekami!”, tad visas šīs frāzes pašas „viņi kliedz”: „Es vairs nekontrolēju situāciju”. Un pretinieks drīz zaudēs strīdu (7.1. tabula).

7.1. tabula. Visbiežāk sastopamās frāzes metavalodā

Frāze metavalodā	Tulkošana
Es nedomāju, ka jums tas jādara, bet...	Izdari to!
Bizness ir bizness	Tā es attaisnoju savu (citu cilvēku) neētisko rīcību
Man ir biznesa pieeja	Es izspiedīšu no tevis visu sulu
Nesitāsim pa krūmiem	Tagad es jums došu acīmredzami nepamatotu un grūtu uzdevumu.
Jums varētu būt interesanti uzzināt...	Es esmu gudrāks, gudrāks un labāk informēts nekā jūs
Paskatīsimies uz to no otras puses	Tu sagrozi faktus
Kāpēc mēs kādreiz nepaēdam pusdienas?	Būsim savstarpēji pieklājīgi – vienosimies; bet diez vai šajā gadsimtā sanāksim kopā pusdienot
Kaut kā	Es ceru, ka nekad

Šeit ir tipisks dialogs starp vadītāju un padoto:

Padotais: Priekšniek, es negribu, lai tu domā, ka es sūdzos (sūdzība), bet (pretrunas apstiprinājums), kā zināms (sn izcelsme), es neesmu saņēmis paaugstinājumu divus gadus. Ar visu cieņu pret jums (es vispār necienu jūs), es vēlos jūs lūgt apsvērt manu jautājumu.

Vadītājs: Tevi varētu interesēt zināt (es esmu gudrāks), ka esmu jau izskatījis šo jautājumu (pagātnes forma) un kopumā (detaļās neiedziļināsimies) tavs darbs man derēja diezgan labi (pagātnes forma), bet (pretruna) jums vajadzētu (darīt, kā es jums saku) pagaidīt (lēmums atlikts). Es jums pateikšu (nē!), par ko es domāju (jūsu problēma nav tā vērta) un pastāstīšu, kā padarīt jūs produktīvāku (ja jūs pats to nevarat izdarīt).

Rezultātā darbinieks aiziet, mierinot sevi, ka ir pamēģinājis, lai gan negaidīja panākumus, un vadītājs saka sev: “Bizness ir bizness!”

Saziņas metavalodas esamība ir jāņem vērā, konstruējot savas standarta frāzes un izmantojot klišejas un aizstājot tās ar frāzēm, kas veicinās efektīvu komunikāciju. Šajā gadījumā jums ir jāattīsta spēja pareizi interpretēt sarunu biedra vārdus. Piemēram, kā jūs interpretējat šādu frāzi: “Es zinu, ka jūs domājat, ka saprotat, ko es teicu. Bet es neesmu pārliecināts, ka jūs saprotat, ka tas, ko es teicu, nav tas, ko es domāju..."

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Ievietots vietnē http://www.allbest.ru/

Lietišķā saruna

biznesa saruna runas sarunu biedrs

Lietišķa saruna ir vienas personas vai cilvēku grupas jēgpilna vēlme ar vārda starpniecību izraisīt citā cilvēkā vai cilvēku grupā vēlmi rīkoties, kas mainīs vismaz vienu no situācijas pusēm vai nodibinās jaunas attiecības starp sarunas dalībnieki. Mūsdienu interpretācijā lietišķās sarunas nozīmē mutisku kontaktu starp partneriem (sarunu biedriem), kuriem ir nepieciešamās pilnvaras no viņu organizācijām, lai tās vadītu un atrisinātu konkrētas problēmas. Galvenās biznesa sarunas funkcijas:

1. Daudzsološu darbību un procesu sākums

2. Jau uzsākto darbību un procesu kontrole un koordinēšana

3. Informācijas apmaiņa

4. Savstarpēja komunikācija starp vienas darbības jomas darbiniekiem

5. Lietišķo kontaktu uzturēšana

6. Darba ideju un plānu meklēšana, veicināšana un operatīva izstrāde

7. Radošās domas kustības stimulēšana jaunos virzienos.

Sagatavošanās sarunai ietver:

1. Plānošana: - dalībnieku un situācijas iepriekšēja analīze; - iniciatīva vadīt sarunu un noteikt tās mērķus; - stratēģijas un taktikas noteikšana; - detalizēts plāns, kā sagatavoties sarunai.

2. Darbības sagatavošana: - materiālu savākšana; - materiālu atlase un sistematizēšana; - materiālu domāšana un kārtošana; - darba plāns; - sarunas galvenās daļas attīstība; - sarunas sākums un beigas.

3. Rediģēšana: - kontrole (t.i., veiktā darba pārbaude); - piešķirot sarunai galīgo formu.

4. Apmācība: - garīgais mēģinājums; - mutvārdu mēģinājums; - sarunas mēģinājums dialoga veidā ar sarunu biedru. Sarunas plānošana nozīmē nākamie soļi: - lietišķās sarunas prognozes sastādīšana un pārbaude; - sarunu galveno, ilgtermiņa mērķu noteikšana; - piemērotu veidu meklēšana šo problēmu risināšanai (stratēģijas); - sarunu plāna īstenošanas ārējo un iekšējo iespēju analīze; - Sarunas vidēja termiņa un īstermiņa mērķu, to attiecības un prioritātes noteikšana un izstrāde; - pasākumu izstrāde šo uzdevumu īstenošanai (darba programmas izstrāde, plāns atsevišķiem sarunas elementiem) u.c.

Lietišķās sarunas struktūra sastāv no 5 fāzēm:

1. Sarunas sākšana.

2. Informācijas nodošana.

3. Argumentācija.

4. Sarunu biedra argumentu atspēkošana.

5. Lēmumu pieņemšana.

Jebkurai runai, jebkurai sarunai ir 10 vispārīgi noteikumi, kuru ievērošana padarīs jūsu runu ja ne perfektu, tad vismaz pareizu:

1. Profesionālās zināšanas.

2. Skaidrība.

3. Uzticamība.

4. Pastāvīgs fokuss.

6. Atkārtošana.

7. Pārsteiguma elements.

8. Spriešanas “piesātinājums”.

9. Informācijas pārsūtīšanas ietvars.

10. Zināma humora deva un pat zināmā mērā ironija.

Uzskaitītajiem noteikumiem varat pievienot šādas galvenās dzīvās runas funkcijas:

Jebkurā lietišķā sarunā vērtīgs ir saturs un prezentācijas tehnika;

Sarunai vajadzētu aprobežoties ar faktiem un detaļām un diskusijām par tēmu;

Sarunu labāk plānot ar dažādiem iespējamiem variantiem;

Dažkārt ir jāatkārto un jāizdara secinājumi no teiktā;

Jums vajadzētu tieši uzrunāt sarunu biedru, jo liela nozīme ir personiskajai ietekmei biznesa attiecībās.

I fāze. Sarunas sākšana Mērķi:

Kontakta nodibināšana ar sarunu biedru;

Patīkamas atmosfēras radīšana sarunai;

Lai piesaistītu uzmanību;

Intereses veicināšana par sarunu;

- iniciatīvas “pārtveršana”.

Sarunas sākšanas paņēmieni:

1. Spriedzes mazināšanas metode – ļauj nodibināt ciešu kontaktu ar sarunu biedru.

2. “Āķa” metode – ļauj īsi ieskicēt situāciju vai problēmu, saistot to ar sarunas saturu, un izmantot šo “āķi” kā sākumpunkts ieplānotajai sarunai.

3. Iztēles spēles stimulēšanas metode – ietver daudzu jautājumu uzdošanu sarunas sākumā par vairākām problēmām, kuras tajā būtu jāapsver.

4. Tiešās pieejas metode – nozīmē iet tieši uz punktu, bez runas. Pareizais sarunas sākums ietver:

Precīzs sarunas mērķa apraksts;

Sarunu biedru savstarpēja iepazīstināšana;

Tēmas nosaukums;

Sarunas vadītāja iepazīstināšana;

Deklarācija par jautājumu izskatīšanas secību.

Kam jāpievērš uzmanība, veidojot personīgu kontaktu ar sarunu biedru:

Skaidras, kodolīgas un jēgpilnas ievadfrāzes un skaidrojumi;

Uzrunāt sarunu biedrus pēc vārda un uzvārda;

Atbilstoši izskats(apģērbs, gudrība, sejas izteiksme);

Cieņas izrādīšana sarunu biedra personībai, uzmanība viņa viedokļiem un interesēm; - atbildes pieprasīšana utt.

II fāze. Informācijas nodošana.

Šīs sarunas daļas mērķis ir risināt šādus uzdevumus: - speciālas informācijas ievākšana par sarunu biedra problēmām, lūgumiem un vēlmēm; - sarunu biedra motīvu un mērķu identificēšana; - plānotās informācijas pārraide; - sarunu biedra pozīcijas analīze un pārbaude. 5 galvenās jautājumu grupas:

1. Slēgtie jautājumi ir jautājumi, uz kuriem tiek gaidīta atbilde “jā” vai “nē”. Kāds ir šāda veida jautājumu mērķis? Iegūstiet no sarunu biedra saprātīgus argumentus no viņa sagaidāmajai atbildei.

2. Atvērtie jautājumi ir jautājumi, uz kuriem nevar atbildēt "jā" vai "nē", tiem ir nepieciešams kaut kāds skaidrojums ("Kāds ir jūsu viedoklis par šo jautājumu?", "Kāpēc, jūsuprāt, veiktie pasākumi ir nepietiekami?").

3. Retoriski jautājumi – uz šiem jautājumiem netiek sniegta tieša atbilde, jo to mērķis ir izvirzīt jaunus jautājumus un norādīt uz neatrisinātas problēmas un nodrošināt atbalstu mūsu nostājai no sarunas dalībnieku puses ar klusu apstiprinājumu (“Mēs esam vienās domās šajā jautājumā, vai ne?”).

4. Pagrieziena punkti – saglabā sarunu stingri noteiktā virzienā vai izvirzi veselu virkni jaunu problēmu. ("Kā jūs iedomājaties struktūru un izplatību...?").

5. Jautājumi pārdomām - piespiediet sarunu biedru pārdomāt, rūpīgi apsvērt un komentēt teikto ("Vai es pareizi sapratu jūsu vēstījumu, ka...?", "Vai jūs domājat, ka...?").

III fāze. Argumentācija Sīkas lietas, kas dažkārt ir izšķirošas:

1. Izmantojiet vienkāršus, skaidrus, precīzus un pārliecinošus jēdzienus.

2. Argumentācijas metodei un tempam jāatbilst sarunu biedra temperamenta īpašībām.

3. Pareizi vadīt strīdu attiecībā pret sarunu biedru, jo tas, īpaši ilgstošu kontaktu laikā, tev izrādīsies daudz izdevīgāk: - vienmēr atklāti atzīsti, ka sarunu biedram ir taisnība, kad viņam ir taisnība, pat ja tas var radīt tev nelabvēlīgas sekas; - turpināt operēt var tikai ar tiem argumentiem, kurus akceptē sarunu biedri; - izvairieties no tukšām frāzēm.

4. Pielāgojiet argumentus sarunu biedra personībai:

* virzīt argumentu uz sarunu biedra mērķiem un motīviem;

* izvairieties vienkārši uzskaitīt faktus;

* lieto sarunu biedram saprotamu terminoloģiju.

5. Izvairieties no nekomerciāliem izteicieniem un formulējumiem, kas apgrūtina argumentāciju un izpratni.

6. Centieties pēc iespējas skaidrāk izklāstīt sarunu biedram savus pierādījumus, idejas un apsvērumus. Argumenta konstruēšanas dienā mūsu arsenālā ir 12 retoriskas argumentācijas metodes:

1. Fundamentālā metode. Apzīmē tiešu adresi sarunu biedram.

2. Pretrunu metode. Pamatojoties uz pretrunu identificēšanu argumentos pret.

3. Secinājumu izdarīšanas metode. Tā pamatā ir precīza argumentācija, kas pakāpeniski, bieži izdarot secinājumus, novedīs pie vēlamā secinājuma.

4. Salīdzināšanas metode.

5. “Jā..., bet” metode.

6. Metode “gabalos”. Tas sastāv no runas sadalīšanas tā, lai atsevišķas daļas būtu skaidri atšķiramas: “tas ir precīzi”, “par to ir dažādi viedokļi”.

7. “Bumeranga” metode.

8. Ignorēšanas metode.

9. Potencēšanas metode. Sarunu biedrs atbilstoši savām interesēm pārceļ uzsvaru un izvirza priekšplānā sev piemēroto.

10. "Izņemšanas" metode. Pamatojoties uz pakāpeniskām subjektīvām izmaiņām lietas būtībā.

11. Aptaujas metode. Pamatojoties uz to, ka jautājumi tiek uzdoti iepriekš.

12. Redzama atbalsta metode.

Divpadsmit spekulatīvās argumentācijas metodes:

1. Pārspīlēšanas tehnika.

2. Anekdošu tehnika.

4. Sarunu biedra diskreditācijas tehnika. Tas ir balstīts uz likumu: ja es nevaru atspēkot jautājuma būtību, tad man vismaz jāapšauba sarunu biedra identitāte.

5. Izolācijas tehnikas pamatā ir atsevišķu frāžu “izvilkšana” no runas, izolēšana un noformēšana saīsinātā veidā, lai tām būtu oriģinālajai pretēja nozīme.

6. Virziena maiņas paņēmiens ir tāds, ka sarunu biedrs neuzbrūk jūsu argumentiem, bet pāriet pie cita jautājuma, kas būtībā nav saistīts ar diskusijas tēmu.

7. Pārvietošanas tehnika - sarunu biedrs faktiski nepāriet uz kādu vienu, precīzi definētu problēmu, pārspīlē sekundārās problēmas, kas ņemtas no jūsu runas.

8. Maldināšanas tehnika balstās uz mulsinošas informācijas paušanu, vārdiem, ar kuriem sarunu biedrs tevi bombardē.

9. Aizkaves tehnika. Tās mērķis ir radīt šķēršļus diskusijai vai aizkavēt to.

10. Apelācijas tehnika. Pārstāv īpašu bīstama forma spriešanas procesa “pārvietošana” (sarunu biedrs lūdz līdzjūtību).

11. Deformācijas tehnika.

12. Jautājumu slazdu tehnika.

Ietver 4 grupas: - atkārtošana; - izspiešana; - alternatīva; - pretjautājumi.

IV fāze. Sarunu biedra argumentu atspēkošana (sarunu biedra komentāru neitralizēšana)

Mērķi: - pārliecinoša prezentācija; - prezentācijas uzticamība; - šaubu kliedēšana; - pretošanās motīvi un viedoklis. Kāpēc rodas komentāri? - aizsardzības reakcija; - lomu spēles; - cita pieeja; - domstarpības; - taktiskās domas. Kāda ir komentāru atspēkošanas loģiskā struktūra? - komentāru analīze; - patiesā cēloņa noteikšana; - taktikas izvēle; - metodes izvēle; - tūlītēja komentāru atspēkošana. Kādus paņēmienus izmanto, lai neitralizētu (atspēkotu)? - saites, citāti; - "bumerangs"; - apstiprināšana + precizējums; - pārformulēšana; - mērķa piekrišana; - “elastīgā aizsardzība”; - aptaujas metode; - "Jā, bet...?" - brīdinājums; - bezjēdzības pierādījums; - atlikšana.

Kā rīkoties ar komentāriem neitralizācijas laikā? - lokalizācija; - atbildes tonis; - atklāta pretruna; - cieņa; - taisnības atzīšana; - atturība personīgos vērtējumos; - atbildes īsums; - izvairīšanās no pārākuma.

V fāze. Lēmumu pieņemšana Mērķi: - sastādīt sarunu biedra izvirzītos un apstiprinātos argumentus; - negatīvo aspektu neitralizācija cietumā; - sasniegtā nostiprināšana un apstiprināšana; - būvēt tiltus nākamajai sarunai. Dažas vispārīgs padoms saistībā ar sarunas noslēgumu: Jūtieties brīvi pajautājiet savam sarunu biedram, vai viņš piekrīt jūsu mērķim. Lēmuma pieņemšanas posmā neizrādiet nenoteiktību. Ja lēmuma pieņemšanas brīdī vilcināties, tad nebrīnieties, ja sarunu biedrs sāk vilcināties. Vienmēr atstājiet rezervē vienu spēcīgu argumentu savas tēzes atbalstam, ja sarunu biedrs lēmuma pieņemšanas brīdī sāk vilcināties. Izmantojiet ticamus argumentus, jo labāk, ja sarunu biedrs pieņem lēmumu tagad, nevis vēlāk. Neatkāpieties, kamēr otrs vairākas reizes nepārprotami atkārto “nē”. Neatsakieties no sarunu biedra žēlastības, kamēr neesat izmēģinājis visas zināmās piespiešanas metodes. Uzraugiet sarunu biedra uzvedību, lai laikus saprastu, ka saruna tuvojas beigām. Pabeidziet sarunu īstajā laikā. Sasniedzot mērķi, atvadieties no sarunu biedra. Tiklīdz lēmums ir pieņemts, pateicieties sarunu biedram un apsveiciet viņu ar saprātīgu lēmumu.

Apzināti gatavojoties sarunai, pirms stratēģijas un detalizēta sarunas plāna izstrādes tiek veikta iepriekšēja mūsu sarunu biedra personības un viņa oficiālā stāvokļa analīze; tiek prognozētas mūsu vēstījuma sekas. Mēs neapsvērsim analīzes formālos aspektus, bet ieskicēsim iespējamo sarunu iepriekšējas analīzes plānu. Šo plānu var apkopot kā sešus jautājumu kopumus, kas jums jāuzdod sev pirms biznesa sarunas. Atbildēšana uz jautājumiem ļauj iztēloties paredzamo operatīvo situāciju, pēc kuras var izstrādāt stratēģiju, detalizētu plānu un darba plānu biznesa sarunai. Veicot iepriekšēju analīzi, ir jānosaka, par kādu sarunu ir runa: vai tā būs saruna, kurā vēlamies paātrināt kādu lēmumu pieņemšanu (piespiedu saruna), vai arī sarunas galvenais mērķis būs pārsūtiet informāciju sarunu biedram, lai pamodinātu viņa interesi jauna problēma(informatīva saruna); varbūt mēs runājam par citu cilvēku iespēju izslēgšanu un sava lēmuma izpildi (eliminācijas saruna); varbūt šī ir saruna, kurā iepazīstinām sarunu biedru ar jaunu tēmu (saruna-lekcija). Sarunu stratēģiju izstrāde. Kas ir sarunu stratēģija? No kā tas sastāv? Kā izstrādāt stratēģiju mūsu biznesa sarunai? Nosacīti un ārkārtīgi vienkāršoti mēs varam pieņemt, ka sarunu stratēģija ir process, kas kopumā noved pie mūsu izklāstīto šīs sarunas mērķu risināšanas. Jebkurā gadījumā stratēģijas izvēli nosaka sarunas tēma. Tas ir balstīts uz principu kopumu, ko mēs definējam ar komunikācijas teorijas un psiholoģijas palīdzību un kuriem vajadzētu mūs virzīt uz vēlamo mērķi. Protams, stratēģija mainās no sarunas uz sarunu un no sarunu biedra uz sarunu biedru. Taču, lai cik mistiski neizklausītos vārds “stratēģija”, mēs tomēr centīsimies izveidot vismaz vispārīgos sava darba principus un virzienus sarunas sagatavošanā un vadīšanā.

Vispārīgi principi, gatavojoties lietišķai sarunai: Iedomājieties un pēc iespējas pārliecinošāk aprakstiet savu nākamo sarunu biedru un viņa gaidāmo reakciju. Mēģiniet iedziļināties viņa mērķos un motīvos, lai saprastu viņa sākuma pozīciju, loģiku un stratēģiju. Padomājiet, kā radīt sarunai labvēlīgu atmosfēru, iegūt uzticību, izvairīties no spriedzes, līdz minimumam samazināt formālismu un rutīnu saskarsmē, izrādīt līdzjūtību un būt uzmanīgam pret visiem klātesošajiem.

Ja sarunā piedalās gan pazīstami, gan nepazīstami sarunu biedri, tad parasti ir jābūt atturīgākam pret pazīstamiem sarunu biedriem un uzmanīgākam pret jauniem. Cilvēka dabā ir vēlme jebkurā sarunā vērsties pie paziņām, un tas var nostādīt jaunos sarunu biedrus nevienlīdzīgā, izolētā stāvoklī, kas būtiski kavē lietišķas sarunas sekmīgu norisi. Vērojiet, klausieties un novērtējiet sarunu biedru reakcijas, un izmantojiet secinājumus, lai turpinātu lietišķo sarunu un, iespējams, mainītu tās plānu.

Izmantojiet pozitīvu un optimistisku veidu, kā izteikt savas domas un emocijas. Uzdodiet pēc iespējas vairāk jautājumu, lai situācija izkristalizētos pēc iespējas agrāk.

Izvairieties no pēkšņiem pavērsieniem sarunā. Protams, ikvienam ir nepatīkami, ja viņi negaidīti “noslīcina ar aukstu ūdeni”; tas pats attiecas uz mūsu sarunu biedru. Attīstīt vispārīga metode argumentācija šajā sarunā: detalizēts argumentācijas plāns, iespējamie pretargumenti. Padomājiet, kādus rīkus varat izmantot, lai virzītu sarunu vēlamajā virzienā un novērstu iespējamās novirzes.

Pat vienkāršs modelis sarunas orientācija, neskatoties uz to, ka izdomātais piemērs un konkrētais gadījums gandrīz vienmēr atšķiras viens no otra, nozīmē lielu soli uz priekšu - esam sagatavojuši tehniku, un atliek tikai pielāgot dotajam gadījumam. Ieskicē alternatīvus (rezerves) mērķus, mazāk piemērotus variantus un sagatavo kompromisa risinājumus gadījumam, ja vairs nekontrolē sarunas gaitu. Ja iespējams, izstrādājiet soli pa solim uzdevumus un pakāpeniski iekļaujiet tos sarunas noformējumā. Viņu funkcija ir būt par kāpnēm, riskantā lēciena vietā mēs veiksim salīdzinoši vieglu kāpienu. Un, protams, mums ir jāparedz process komentāru neitralizēšanai, ja tie ieņem mums ārkārtīgi nevēlamu virzienu.

Visbeidzot nodrošiniet turpmāku kontaktu ar sarunu biedru un pievērsiet uzmanību jaunu aktivitāšu iespējamībai. Šo vispārīgo sarunu sagatavošanas un vadīšanas stratēģiju var pilnībā vai daļēji izmantot gandrīz jebkurai biznesa sarunai. Katrai konkrētai biznesa sarunai tagad ir jāizstrādā konkrēta stratēģija, kuru nosakām mēs paši, partnera personība, situācija, apstākļi un tuvākie mērķi.

Pārbaudot savu gatavību sarunai pirms sarunas sākuma, ir lietderīgi vēlreiz apskatīt materiālus, analizēt paveikto un precizēt dažas detaļas. Lai to izdarītu, mēs piedāvājam kontrolsarakstu ar jautājumiem, kurus varat papildināt un pielāgot savām ikdienas vajadzībām. Pirms sarunas uzsākšanas atbildi sev uz šādiem jautājumiem: 1. Vai esmu visu rūpīgi pārdomājis? 2. Vai esmu pilnībā gatavs pareizi atbildēt uz sarunu biedra iespējamiem jautājumiem? 3. Vai es mēģināju iedomāties sevi sava sarunu biedra vietā un saprast viņu? 4. Vai mans sarunu plāns ir precīzs, skaidrs un pareizs? 5. Vai mans sarunu plāns radīs jautājumus, uz kuriem nevarēšu atbildēt? 6. Vai mana valoda šķiet dabiska un pārliecinoša? 7. Vai sarunu plāns ir sastādīts pareizi, vai tā uzbūve ir loģiska? 8. Vai visas manas domas ir izteiktas precīzi un skaidri? 9. Vai prezentācijas tonis ir izvēlēts pareizi? 10. Ja šī saruna būtu bijusi ar mani, vai es būtu ar to apmierināts? Prezentācijas stils Runājot par vārdu izvēli, vienmēr jācenšas lietot vienkāršus, labi zināmus un vispārpieņemtus, visiem saprotamus vārdus. Tas dažkārt ir pretrunā ar to, ka lietotajam terminam tajā pašā laikā jābūt visprecīzākajam. Personai ir jāapzinās, ka neskaidru, nesaprotamu un nesaprotamu terminu slānis var padarīt visu runu bezjēdzīgu neatkarīgi no tā, cik skaidras un vienkāršas bija runātāja domas. Galu galā, runājot, cilvēks bieži cenšas parādīt savu “mācīšanos” un daiļrunību. Patiesībā nesaprotama runa tikai rada apjukumu sarunu biedru galvās, izraisa nogurumu un neizpratni un atņem interesi. Tāpēc jums ir jāpieliek pūles, lai atrastu pareizo vārdu, pareizo jēdzienu, un jums vajadzētu izvairīties no surogātvārdiem, kas ievērojami samazina izteiksmes skaidrību.

Marks Tvens reiz par to runāja: “Atšķirība starp ar pareizo vārdu un vārds, kas tam ir tuvs pēc nozīmes, ir tieši tas pats, kas atšķiras starp zibens uzliesmojumu un mazas ugunskura dzirksti. Ir svarīgi nodrošināt, ka jūsu iecienītākie vārdi un teicieni nepārvērš mūsu runu par tukšu frāžu kopumu. Atcerēsimies, ka neatbilstoši vārdu saīsinājumi var novest pie normāls cilvēks nezinātājs noteiktā specializētā jomā, līdz patiesam izmisumam. Īpaša uzmanība Jums vajadzētu pievērst uzmanību svešvārdu, izteicienu un modernu teikumu struktūru izslēgšanai no runas. Svešvārdi un mūsu valodā pārnestie izteicieni parasti būtiski maina savu sākotnējo nozīmi, līdz ar to rodas virkne pārpratumu.

Šo vārdu izpratne cilvēkiem, kas zina šo valodu, un cilvēkiem, kuru apziņa ir sasniegusi savu pārveidoto un vienkāršoto nozīmi, tik ļoti atšķiras, ka to ir pat grūti iedomāties. Tāpēc ieteicams izvēlēties vienkāršus, saprotamus, atbilstošākos un izteiksmīgākos vārdus, kurus vajadzības gadījumā var viegli aizstāt. Ar teikumu uzbūvi situācija būtībā ir tāda pati.

Galvenais ir tikt skaidrībā, pateikt tieši to, ko vēlies pateikt, un lai klausītājs-sarunu biedrs viņam pēc iespējas labāk saprastu, kas viņam tiek teikts. Atcerēsimies veco patiesību: kas skaidri domā, tas skaidri runā. Patiešām, nav grūti redzēt, kā ne tikai cilvēki ar zemu izglītības līmeni bieži sūdzas, ka viņi nespēj saprast daudz no tā, kas atrodams presē, lekcijās, radio un televīzijā. Tas notiek tāpēc, ka runātājs galvenokārt cenšas uzsvērt savu stipendiātu un izglītību, bet patiesībā ar nesaprotamu vēstījumu rada apjukumu un izraisa naidīgumu no sarunu biedru un klausītāju puses. Tāpēc savās runās izmantosim visiem saprotamus izteicienus. Tiem nevajadzētu būt telegrāfa ziņojuma formā, taču tiem nevajadzētu būt arī gariem.

Katru jaunu domu ar tīru sirdsapziņu var izteikt jaunos teikumos. Teikā jābūt aktīvai pozīcijai; jums ir jāpieliek pūles un jāsaista visi teikumi vienā dabiskā, loģiskā veselumā. Teikuma uzbūves gramatiskajai pareizībai ir ārkārtīgi liela nozīme. Vispārīgi iegaumēšanas noteikumi. Apkopojot ikdienas lietišķo sarunu prakses pieredzi un salīdzinot to ar šajā jomā atzītu autoritātes (teorētiķu un praktiķu) secinājumiem un idejām, nonācām pie mūsu visneaizsargātākās spējas – spējas ātri un pilnībā atcerēties – analīzes. Ja mēģināsim atcerēties vairāku diskusiju saturu, nebūs īpaši jāuzsver mūsu “atmiņas spēju” nozīme.

Par laimi, jūs varat ievērojami un bez lielām grūtībām palielināt iegaumēšanas apjomu un precizitāti. Jums vienkārši jāpiemēro daži pamatprincipi, kurus pētnieki jau sen ir atklājuši. Mēs negrasāmies iedziļināties atmiņas bioloģiskajā dabā vai meklēt dažādas definīcijas šim joprojām noslēpumainajam ķīmiski bioloģiskajam procesam. Atstāsim to speciālistiem, biologiem, psihologiem un ķīmiķiem. Mēs aprobežosimies ar praktiskiem norādījumiem, kas var daļēji atvieglot mūsu ikdienas mokas. Nekādā gadījumā nevajadzētu mēģināt atcerēties visu, kas iet caur mūsu ausīm. Šis mēģinājums, iespējams, beigsies ar neveiksmi.

Tāpēc mums vienmēr rūpīgi jāizvēlas materiāls, ko glabāsim atmiņā. Tajā pašā laikā iegaumēšana jāpakārto šādiem ilgtermiņa mērķiem: palielināt mūsu darba aktivitāšu efektivitāti; radīt priekšnoteikumus garīgās darbības intensificēšanai. Daudzi pētnieki ir atklājuši un izstrādājuši desmitiem praktiski ieteikumi un principi, kuru pielietošana palīdzēs attīstīt atmiņu. Bet atcerēties visus šos ieteikumus būtu pārāk grūti un neracionāli. Tāpēc mēs izvēlēsimies četrus vai piecus vispārīgos principus, kuriem jābūt pietiekami visaptverošiem un jāiekļauj atlikušo principu galvenie punkti.

Šīs vispārīgie noteikumi(principi) ir jāpiemēro apzināti, līdz tie kļūst par mūsu miesu un asinīm, jo ​​laba atmiņa ir jebkuras biznesa sarunas efektīvas norises priekšnoteikums. Kādi ir vispārīgie iegaumēšanas noteikumi?

1. Mūsu domām jābūt vērstām tikai uz to, lai precīzi atcerētos nododamo informāciju, t.i. vajadzīga griba un pūles, nevis gaidīšanas attieksme.

2. Mums aktīvi jāreaģē uz notikumu, kas mums jāatceras; jums ir nepieciešams klausīties, apspriest un domāt par to, kā tas notiek.

3. Atcerēties šo notikumu vēlāk sev ērtā brīdī, lai tas konsolidējas, neizgaist un neizdzēš no atmiņas.

4. Ieaudziniet sevī nozīmi, ko apzināti vēlaties atcerēties, lai saistītu šo notikumu laikā un telpā ar citiem, tādējādi radot atskaites punktus atcerei.

5. Uzticamākais un ātrākais veids, kā uzlabot atmiņu, ir izstrādāt uzskaites sistēmas un rūpīgi pierakstīt visu, ko uzskatām par vajadzīgu. Ja iespējams, nepieciešamais daudzums ir jāpalielina. Labāk ir konsekventi piemērot visus šos noteikumus, kas ir galvenais priekšnoteikums mūsu biznesa sarunu efektivitātes palielināšanai. Atgādināsim, ka pirmie četri noteikumi jāpiemēro tikai pēc piektā apguves.

Pierādījumi liecina, ka lielākā daļa cilvēku, kas guvuši panākumus, ir izmantojuši piekto noteikumu. Piezīmju veikšana Vai kāds var atcerēties visu, kas viņam jāatceras, vai visu, ko viņš vēlētos atcerēties? Psihologi saka, un eksperimenti apstiprina, ka pat apdāvinātākie indivīdi aizmirst vairāk, nekā atceras, kad runa ir par darba materiāliem. Un puse no tā, kas paliek atmiņā, arī ir neprecīza. Tādējādi kopējais atmiņā saglabātais apjoms labākajā gadījumā tiek samazināts līdz 15–20% no ziņotā. Šie stingrie dabiskie ierobežojumi neizbēgami liek mums apgūt īpašas darba iemaņas un neļauj mums muļķīgi mēģināt paturēt atmiņā visus faktus.

Un tas mūs noved pie iepriekšējās rindkopas pēdējā noteikuma - sistemātiskas attiecīgas uzskaites uzturēšanas, kas ir īpaši svarīgi cilvēkiem, kuri ieņem atbildīgus amatus un kuriem ir plašs pienākumu loks, jo tikai tā var paplašināt savas atmiņas robežas. Ir labi zināms izteiciens: “Piezīmju grāmatiņa ar piezīmēm priekš biznesa cilvēks- tas pats, kas zvejniekam tīkls. Šajā sakarā mēs varam ieteikt: - sistemātiski veikt piezīmes piezīmju grāmatiņā; - vadīt tos konsekventi un vienā stilā; - nekad netērējiet papīru.

Ieraksti, ja iespējams, jāsniedz ar detalizētiem komentāriem, jo ​​tukši fakti bieži vien vēlāk izrādās gandrīz bezjēdzīgi, jo tos ir ļoti grūti atšifrēt. Rodas jautājums: kas ir jāpieraksta? Ir lietderīgi pašiem noteikt principus, pēc kuriem mēs atlasīsim materiālu tālāk norādītos norādījumus: kas jāpieraksta, kas jāatceras un kas jāaizmirst. Mums arī pastāvīgi jāapzinās, ka pastāv risks pārvērtēt savas spējas, jo katrs mēdz iegaumēt noteiktus materiālus, lai tos nepierakstītu. Un pēdējais jautājums. Kādiem nolūkiem var izmantot ierakstus? Daži autori iesaka visus materiālus (vai failus) sadalīt četrās ierakstu grupās, lai nodrošinātu lielāku skaidrību un atvieglotu apkopi. Šajās grupās ietilpst: informācija par nākotnes saistībām, norādot laiku.

Tuvākajā mēnesī darāmās lietas jāpapildina ar atgādinājumiem par gaidāmo (darba sarunas un tikšanās); īpaši uzdevumi un lietas, kas nav saistītas ar mūsu ikdienas aktivitātēm, bet atgādina par sevi līdz brīdim, kad tos pabeidzam (vēstules, mums nepieciešamā informācija, problēmu apzināšana apspriešanai); dati, kas mums var būt nepieciešami nākotnē, kas var notikt, kad tie jau ir izbalējuši atmiņā, un to nozīme ir tāda, ka mums tie būs kādam jāpaziņo vai jāizmanto bez kļūdām vai izlaidumiem; ieraksti, kas atsvaidzina atmiņu vai veicina pilnīgāku un precīzāku iegaumēšanu (formulas, vārdi ar personas aprakstu, specifikācijas, struktūra, termini ar nozīmes definīcijām).

Lietišķā komunikācija, pirmkārt, ir komunikācija, t.i. komunikācijas dalībniekiem nozīmīgas informācijas apmaiņa. Lai gūtu panākumus sarunās, jums perfekti jāpārvalda viņu tēma.

Un, lai gan sarunās parasti piedalās dažādu profesiju speciālisti, no visiem tiek prasīta augsta kompetence. Lai tikšanās laikā gūtu panākumus, ir nepieciešams mudināt sarunu biedru uz komunicēt, radīt maksimālu iespēju lauku tālākai biznesa diskusijai un lēmumu pieņemšanai. Lai to izdarītu, jums ir nepieciešams: orientēties situācijā; pārdomājiet diskusijai piedāvātos jautājumus; noteikt savu pozīciju konkrēta lēmuma pieņemšanai; zināt, kuras kontaktu izejas var izmantot. Neverbālās uzvedības valodai ir svarīga loma komunikācijas procesā. To nosaka mūsu zemapziņas impulsi, un nespēja viltot šos impulsus ļauj uzticēties šai valodai vairāk nekā parastajai verbālajai valodai. Īpaša uzmanība jāpievērš sarunu biedra veidam, pozai un sejas izteiksmēm.

Jūsu draudzīgums un atvērtība veicina saziņu, kas tiek panākta ar maigu smaidu, vieglu galvas noliekšanu uz sarunu biedra pusi, izteiksmi acīs utt.

Neverbālā uzvedība Primāro lomu informācijas pārraidē spēlē sejas izteiksmes (sejas muskuļu kustības). Pētījumi liecina, ka runātāja sejai paliekot nekustīgai, tiek zaudēti līdz 10-15% informācijas. Skatiens ir cieši saistīts ar sejas izteiksmēm, t.i. vizuālais kontakts. Sazinoties, cilvēki cenšas panākt savstarpīgumu un piedzīvo diskomfortu, ja tā nav. Jāatceras, ka tad, kad cilvēks tikai veido domu, viņš visbiežāk skatās uz sāniem, kad doma ir pilnībā gatava - uz sarunu biedru.

Runājot par grūtām lietām, viņi mazāk skatās uz sarunu biedru, kad grūtības ir pārvarētas, vairāk. Ierobežots sarunu biedrs reti bauda uzticību. Sarunu un lietišķu sarunu laikā nekādā gadījumā nevajadzētu valkāt tumšas brilles, jo partnerim rodas sajūta, ka uz viņu skatās tukši. Varam secināt: ja sarunas laikā uz mums nedaudz skatās, tad mums ir pilnīgs pamats uzskatīt, ka pret mums izturas vai ko mēs sakām slikti, un, ja kāds pārāk ilgi skatās mums acīs, tad tas ir izaicinājums vai piesardzība. .

Ja sarunas laikā sarunu biedrs nolaiž plakstiņus, tad tas ir zemapziņas žests, lai “noņemtu” tevi no redzes lauka, jo tu viņam esi kļuvis neinteresants. Kad pusaizvērti plakstiņi ir apvienoti ar noliektu galvu un garu skatienu, kas pazīstams kā “skaties uz leju”, jūsu partneris uzsver savu pārākumu pār jums. Un visbeidzot, poza - pozīcija cilvēka ķermenis, kas raksturīga konkrētai kultūrai. Katras tautas kultūras tradīciju dēļ dažas pozas ir aizliegtas, bet citas ir fiksētas. Poza (rokas atvērtas, plaukstas uz augšu) atbilst frāzei: "Mēs esam tik priecīgi jūs redzēt!" - jūs to nevarat izrunāt, izmantojot Napoleona pozu (rokas sakrustotas uz krūtīm, galva uz leju). Secinājums: ja cilvēku interesē komunikācija, viņš noliecas uz sarunu biedru (to uztver kā pieklājību, uzmanību), ja nē, viņš atspiedīsies vai sabruks krēslā.

Jums jāzina, ka klausītāja galvas pamāšana palīdz sarunai, lai gan tas ne vienmēr nozīmē piekrišanu. Pamāšana ar galvu pozitīvi ietekmē runātāju grupas sarunā, tāpēc runātājs savu runu parasti adresē tieši tam, kurš pastāvīgi pamāj. Žesti ir cieši saistīti ar stāju – dažādām roku un galvas kustībām, kuru nozīme ir skaidra saziņas pusēm.

Tātad ir izveidots neverbālais kontakts. Tagad vairs nav jāsteidzas ar sveicienu, lai tas netraucē verbālajam iesākumam, t.i. vārdiska komunikācija. Nepieciešama pauze. Ir nepieciešams dot iespēju cilvēkam reaģēt un iesaistīties komunikācijā. Ja neizturat šo pauzi un pēc sveiciena izmetat visu sagatavoto informāciju, tad kontakts tiek iznīcināts. Tā ir sava veida nepieklājība. Var atcerēties Emersona vārdus, kas teica: "Dzīve nav tik īsa, lai vīriešiem nebūtu laika būt pieklājīgiem."

Īpaši šī kļūda ir pamanāma telefonsarunās, kad viņi vēršas pie sarunu biedra, bet neinteresējas par viņa reakciju. Pauze ir jāgaida ne tikai tāpēc, lai pārliecinātos, ka kontakts ir nodibināts, bet arī lai uzzinātu, kā partneris reaģēja uz tavu uzvedību un aicinājumu. Verbālā komunikācija - jums nevajadzētu kontaktēties, kad sarunu biedrs ir aizņemts ar noteiktiem jautājumiem. - Saruna jāsāk ar vārdiem “Vai tu nedomā...” vai “Vai tu varētu...”, nevis ar vārdiem “es”, “es”. - Pārāk ātra un runīga runa rada priekšstatu par cilvēku kā nepietiekami uzticamu vai pamatīgu. - Pārāk lēna runa izraisa aizkaitinājumu un liek aizdomāties par šī cilvēka reakciju lēnumu un neefektivitāti biznesa attiecībās.

Sarunas biedra iesaistīšana aktīvā jautājuma apspriešanā, kad viņam nav īpašas vēlēšanās, ir radīt nepiespiestu komunikācijas atmosfēru. Protams, tā ir sava veida māksla. Jūs varat pareizi izmantot joku (bet jāatceras, ka viena humoristiska piezīme var pilnībā iznīcināt pat rūpīgi konstruētu argumentu), vai atsaukties uz autoritāti (pietiek ar viena slavena vārda pieminēšanu). - Sarunu biedra emocionālā tonusa paaugstināšana nozīmē piešķirt sarunu biedram vēlamo kvalitāti: “Zinot savu centību...”, “Tu esi tik neatlaidīgs...”, “Tava pieredze mums ir ārkārtīgi interesanta šīs problēmas risināšanā. ”. Var izmantot “atgriezenisko saiti”: “Es pareizi sapratu, ka...”, “Tātad tu domā, ka...” Šādas frāzes ļauj sarunu biedram vēl skaidrāk un skaidrāk formulēt savas domas. - Izvēloties vārdus, jācenšas lietot vienkāršus, labi zināmus un saprotamus vārdus. Bet tajā pašā laikā šiem vārdiem visprecīzāk vajadzētu izteikt jūsu domu. - Uzrunājot sarunu biedru, mēģiniet pareizi atcerēties viņa vārdu un uzvārdu.

Atceroties vārdu un lietojot to nejauši, jūs izsakāt personai smalku komplimentu. Bet aizmirstiet viņa vārdu vai uzrakstiet to nepareizi, un jūs nostādīsit sevi nopietnā neizdevīgā stāvoklī. - Sarunu laikā un biznesa komunikācijā jums vajadzētu izmantot vārdu, ar kuru viņš tika iepazīstināts ar jums. - Esiet uzmanīgs un izpalīdzīgs sarunu biedram, novērtējiet viņa argumentus, pat ja tie ir vāji. Lietišķās sarunas gaisotni nekas neietekmē negatīvāk kā nicinošs žests, kas nozīmē, ka viena puse noraida otras argumentus bez mazākās pūles izprast to saturu. - Esiet pieklājīgs, draudzīgs, diplomātisks un taktisks. Protams, pieklājībai nevajadzētu izvērsties par lētu glaimu. Mērīšana ir nepieciešama it visā. Neaizmirstiet arī, ka sievieti nekad nevar atbruņot ar komplimentu, bet vīrieti vienmēr var.

Kas skaidri domā, tas skaidri runā. Jo saprotamāks un saprotamāks ir jūsu sarunu biedrs, jo lielāka iespēja, ka jūs to atradīsit savstarpējā valoda. Spēja klausīties un runāt atvieglo komunikācijas procesu. Klausīšanās prasmes [Saites var redzēt tikai reģistrēti un aktivizēti lietotāji] “Mācies klausīties, un tu varēsi gūt labumu pat no tiem, kas runā muļķības” (Plutarhs). Ja cilvēki ir neuzmanīgi vai nesaprot sarunu biedra nodomus un vēlmes, tad viņi ne tikai tērē brīvo laiku, bet arī kaitina savu partneri, apgrūtinot komunikācijas procesu. Tad debates pārvēršas dusmīgā sarunā.

Klausīšanās noteikumi ir: a) ja kāds jūs uzrunā ar runu, jums jāapstājas un jāieklausās, ko viņš saka. Etiķete paredz klausīšanās prioritāti, nevis visas darbības; b) jābūt taktiskam un pacietīgam, lai uzmanīgi noklausītos līdz galam. Kā pēdējo līdzekli taktiski pārplāno sarunu vai palūdziet viņam sazināties ar citu darbinieku; c) nekad nepārtrauciet sarunu biedru, pat ja jums ir ģeniāls jautājuma risinājums vai brīnišķīga ideja, nepārtraucieties un nenovērsiet uzmanību, ja monologs ievelkas; d) ja runātājs savas domas neizsaka pietiekami skaidri, varat teikt: "Ko tu ar to domā?" "Diemžēl es jūs nesapratu." "Vai jūs, lūdzu, atkārtojiet to"; e) interese tiek uzsvērta ar skatienu, sejas izteiksmēm un žestiem; f) tiesas sēdes laikā jums ir jāizlemj (piekrītat vai nepiekrītat) un jābūt gatavam sniegt atbildi. Klausītāju kļūdas: viņi izmanto runas intervālus blakus domām un zaudē prezentācijas pavedienu; viņi visus spēkus koncentrē uz pirmo punktu atcerēšanos, turpmāko informāciju atstājot bez uzraudzības (ja punktu ir daudz, tos pieraksta piezīmju grāmatiņā); tie “izslēdzas”, kad sarunu biedrs runā “nepārprotami”. Prasme runāt Saruna ir divu aktieru teātris, un, bez sarunvalodas, tai jābūt enerģiskai, t.i. nepieciešams sajust sarunu biedra biostrāvas.

Runātājam ir noteikumi: izvairieties no tiešiem negatīviem sarunu biedra personības vērtējumiem; noņemt kategoriskumu runā; nelieciet savu “es” centrā, neuzspiediet savus uzskatus un vērtējumus; spēt pieņemt sava partnera viedokli; skatīties uz klausītāju, palielinot viņa intereses līmeni; sākt sarunu ar viegla tēma Nodibinot vēlamo kontaktu, pārdomājiet pāreju uz galveno jautājumu; sekojiet loģikai. Ne velti cilvēki saka: "Es sāku par veselību un beidzu mieram"; izmantojiet pauzes, jo uzmanības koncentrācija: no 45 sekundēm līdz 1,5 minūtēm; izejiet no tā, ka sarunu biedrs nav strīda pretinieks, nevis pretinieks, bet gan partneris.

Pieņemot lēmumu, diskusijas un lēmuma pieņemšanas fāzē ļoti svarīgi ir fokusēties uz partneri, iekļaujot viņu diskusijā, tāpēc pilnībā ir jāpierāda “prasme klausīties un spēja runāt”. Lai gūtu panākumus biznesa diskusijā, svarīgi atrast atbalsta punktus un attīstīt pozīciju vienotību. Pat vissarežģītākā saruna var novest pie pozitīva iznākuma, ja tā ir patiesa un neizraisa neveiklības sajūtu. Gudrie saka: ar vienošanos izaug mazas lietas, ar nesaskaņām iet bojā lielākās (Gaius Sallust Creisi). Ja pirms sarunu sākuma noskaidrosiet partnera uzvedības stilu un veidu, tas ievērojami atvieglos komunikācijas taktikas attīstību.

Sarunu biedru stili un veidi Faktiski: saglabājot neitrāli, šī stila cilvēki zina visas sarunu detaļas. Viņu moto: fakti runā paši par sevi. Strādājot ar šāda stila cilvēkiem, esiet precīzs faktu izklāstā, atsaucieties uz aizvadītajiem posmiem. “Kas izdarīts...” “Ko rāda pieredze...” utt. Dokumentē visu teikto. Intuitīvs: cilvēki skatās uz problēmu kopumā un izmanto radošumu savā darbā. Komunicējot ar šādiem cilvēkiem, mudiniet partneri būt radošam, lēkāt no vienas idejas pie citas, sekojiet līdzi viņa reakcijai un drosmīgi plānojiet nākotni.

Normatīvs: šāda veida cilvēki visvairāk tiecas novērtēt faktus, izmantojot tādas kategorijas kā "pareizi", "nepareizi", "izdevīgi", "nerentabli". Viņu princips ir meklēt piedāvājumus. Ar viņiem jums ir jāizveido skaidras līgumslēdzēju pušu nostājas un jāparāda interese par to, ko pauž jūsu partneris. Analītisks: šī stila cilvēki nosaka iemeslus, izdara loģiskus secinājumus un secinājumus, un tikai, pamatojoties uz analītisko pieeju, nonāk pie jebkuras problēmas risinājuma. Strādājot ar viņiem, meklējiet cēloņus un sekas, izmantojiet loģiku, analizējiet attiecības un esiet īpaši pacietīgi. Protams, šie veidi reti parādās tīrā veidā. Parasti sarunas laikā tiek atklāti daži atsevišķi nosaukto uzvedības stilu aspekti, taču jebkurā gadījumā ir jēga noskaidrot, kurš stils dominē, lai psiholoģiski pielāgotos sarunu biedram.

Ir jāapsver, kāda veida sarunu biedrs ir jūsu partneris. Speciālisti uzskata, ka ir: - strīdīgs cilvēks, nihilists - viņš ir nepacietīgs, nesavaldīgs un visbiežāk sajūsmināts. Viņš definē savu nostāju tā, ka cilvēki viņam nepiekrīt.

Ar viņu jāizturas šādi: pārrunājiet un pamatojiet strīdīgos jautājumus, ja tie ir zināmi pirms sarunas sākuma; vienmēr būt vēsam un kompetentam; pārliecinies ka pieņemtajiem lēmumiem formulēts viņa vārdos; ja iespējams, ļaut citiem sarunas dalībniekiem atspēkot viņa apgalvojumus un pēc tam tos noraidīt; ar visiem līdzekļiem piesaistīt viņu savā pusē; negaidot negatīvu lēmumu, pārceliet sarunu uz citu tēmu vai uzstājiet, lai lietišķā saruna tiktu pārtraukta, un pēc tam pārtraukumā aci pret aci noskaidrojiet savas negatīvās nostājas patiesos iemeslus; - pozitīvs cilvēks ir patīkamākais tips, labsirdīgs, strādīgs, ļauj kopā apkopot rezultātus un mierīgi pārrunāt. Vislabāk ar viņu ir: kopā noskaidrot un pabeigt atsevišķu gadījumu izskatīšanu; sarežģītos un strupceļā nonākušos gadījumos meklēt atbalstu un palīdzību pie šāda veida sarunu biedra; - zina visu - šāds sarunu biedrs uzskata, ka visu vai gandrīz visu zina labāk nekā citi. Saistībā ar viņu jums jādara šādi: nosēdiniet viņu blakus tam, kurš vada sarunu; atgādini viņam, ka arī citi vēlas izteikties; aicināt viņu formulēt starpsecinājumus; dažreiz uzdod viņam sarežģītus īpašus jautājumus, uz kuriem vajadzības gadījumā var atbildēt sarunas vadītājs; - pļāpātājs - zināšanas viņu pārņem, bet sliktas manieres un atturības trūkums traucē sarunas plūdumam, jo ​​viņš bieži acīmredzams iemesls viņu pārtrauc.

Jums tas jādara ar viņu: novietojiet viņu tuvāk tam, kurš vada sarunu, vai citai autoritatīvai personai; kad viņš pārtrauc vai sāk novirzīties no tēmas, viņš ir jāaptur ar maksimālu taktu; pārliecinies, ka viņš problēmas neapgriež “otrpus”; - gļēvulis - šim tipam raksturīgs pārliecības trūkums, viņš bieži klusē, baidās izskatīties smieklīgi vai stulbi. Ar šādiem cilvēkiem jāizturas ļoti delikāti: vispirms uzdodiet viņam ļoti vieglus jautājumus; palīdzēt viņam formulēt domas; iedrošiniet viņu pēc paziņojuma vai piezīmes; nepieļaujiet ironiju vai izsmieklu pret viņu; paldies viņam par jebkādu ieguldījumu sarunā; - aukstasinīgs, nesasniedzams sarunu biedrs - viņš ir noslēgts. Sazinoties ar viņu, jums ir nepieciešams: identificēt viņa intereses; konstruēt jautājumus, kas ietekmē viņa darba pieredzi; jautājiet: "Šķiet, ka jūs pilnībā nepiekrītat teiktajam?" "Mēs visi esam ieinteresēti zināt, kāpēc"; - "svarīgs putns" - šis sarunu biedrs nevar izturēt kritiku - ne tiešu, ne netiešu.

Sarunājoties ar viņu, nepieciešams: a) radīt vidi, kurā viņš justos nevis kā saimnieks, bet gan līdzvērtīgs partneris; b) neļauj viņam kritizēt; c) sāciet atbildi ar vārdiem: "jā..., bet...". Kontaktpersonas atstāšana [Saites var redzēt tikai reģistrēti un aktivizēti lietotāji] Sarunas pabeigšanas posms ir ļoti svarīgs, lai saruna būtu veiksmīga. Pēdējā daļai jābūt spilgtai, argumentētai un konkrētai. Visi pārpratumi ir jāatrisina diskusiju ceļā. Uz visiem jautājumiem ir jābūt konkrētām atbildēm. Pieklājīga atteikuma formas izklausās šādi: “Pie šī jautājuma mēs noteikti atgriezīsimies”; “Man vēlreiz viss kārtīgi jāpārdomā”; "Mēs izskatīsim šo jautājumu perspektīvā."

Ieteicams pierakstīt vai iemācīties dažus noslēdzošos teikumus, taču dažkārt nākas pielāgot “mājas” sarunas beigšanas formas. Tikšanās ir sasniegusi savu beigu fāzi, ja: saruna ir vērsta uz vēlamo mērķi; sniegti galvenie argumenti par labu izvirzītajiem priekšlikumiem; ir izveidots labs kontakts; ir radīta labvēlīga atmosfēra, lai sarunu pabeigtu. Šajā gadījumā tiek izmantots gan tiešais, gan netiešais paātrinājums: a) tiešais: “Tātad, pieņemsim lēmumu...” vai “Apkoposim...” b) netiešais - sarunu biedrs pamazām tiek virzīts uz piedāvāto risinājumu. . Nosacīts risinājums: "Gadījumā..." "Pieņemsim, ka..." “Ja jūs interesē mūsu priekšlikumi...” Tādējādi sarunu biedrs saskaras ar nepieciešamību pieņemt lēmumu, bet vairāk mīksta forma nekā ar tiešs paātrinājums. Soli pa solim risinājumi (saskaņā ar termiņiem). Alternatīvi risinājumi: “Kas jums ir ērtāk? (skaidras vai bezskaidras naudas maksājums). Atvadu “augstā nots”: galvenā nots neatkarīgi no sarunas rezultātiem un gaitas. Pavadiet savu partneri līdz izejai. Ja neesat nonācis pie kopīga lēmuma, joprojām sakiet: "Es uzskatu, ka daudz jau ir izdarīts." "Es zinu, ka es jūs saprotu un jūs arī mani, lai tas ir mūsu nākamās sarunas pamatā." "Esmu pārliecināts... mēs atradīsim veidu..."

Ievietots vietnē Allbest.ru

Līdzīgi dokumenti

Lietišķā saruna kā mutisks kontakts starp cilvēkiem, kurus saista biznesa attiecības, to priekšrocības, procedūra un galvenās funkcijas. Lietišķās sarunas sagatavošanas un plānošanas metodes. Sarunas posmi un paņēmieni, tās pabeigšanas nozīme biznesa panākumos.

abstrakts, pievienots 09/10/2009


Lietišķās sarunas iezīmes un sagatavošanās tai. Specifiskas īpatnības pirmskomunikatīvā, komunikatīvā un pēckomunikatīvā fāze. Sarunas laikā izmantotās runas metodes. Kontakta nodibināšanas metode. Pārskats par paņēmieniem, kā aktīvi klausīties sarunu biedrā.

tests, pievienots 21.10.2013


Lietišķā saruna ir mutisks kontakts starp cilvēkiem, kas iesaistīti biznesa attiecībās. Tās galvenais uzdevums un funkcijas. Mutes tehnika biznesa runa. Prasības tam: pareizība, īsums, precizitāte, skaidrība. Biežākie runas traucējumi.

prezentācija, pievienota 27.10.2014


Lietišķā saruna kā saruna starp diviem sarunu biedriem: iezīmju apsvēršana. Ievads ar galvenajiem mērķiem. vispārīgās īpašības biznesa sarunas priekšrocības salīdzinājumā ar citiem verbālās komunikācijas veidiem. Problēmu analīze un disciplināras sarunas.

prezentācija, pievienota 16.04.2013


Noteikumu iezīmes telefona sarunām ar klientiem un partneriem ienākošajiem un izejošajiem zvaniem. Izmantoto etiķetes frāžu piemēri. Obligātā informācija par tālruņa ziņu. Telefona sarunas kā īpašs lietišķās sarunas gadījums.

abstrakts, pievienots 28.11.2014


Lietišķā retorika: pamatjēdzieni. Funkcionālie stili valodu. Publiskā uzstāšanās, auditorijas uzmanība. Sarunas sagatavošanas process. Telefona sarunu kārtība. Pretinieka diagnostika grūtās sarunās. Sadarbības principa galvenie noteikumi.

tests, pievienots 14.11.2014


Lietišķā sarunas stila lingvistiskās iezīmes, tās organizēšanas un norises pamatprasības. Īsuma nozīme, daudzvārdības pazīmes. Krievu mutvārdu lietišķās runas galvenie trūkumi: paziņojuma nepilnīgums, nesagatavošanās sarunai.

tests, pievienots 03.03.2013


abstrakts, pievienots 10.06.2011


Lietišķās sarunas pamatnoteikumu raksturojums. Komunikācijas kā formas būtības definīcija sociālā mijiedarbība cilvēku. Lietišķās komunikācijas noteikumi ir sākotnējās idejas, vadmotīvi, pamatnosacījumi tās konstruēšanai. Maldināšanas pazīmes sarunu biedra runā.

tests, pievienots 10.11.2010


Oficiālā biznesa stila galvenās iezīmes un iezīmes. Struktūra un piemērs biznesa vēstule un pasūtījumus. Attiecības starp mutvārdu un rakstisko formu. Lietišķā saruna pa tālruni. Manipulācija ar apziņu un reklāmas valodu. Klausīšanās veidi: atstarojošs un neatstarojošs.

Lietišķā saruna- Tas ir mutisks kontakts starp cilvēkiem, kurus saista biznesa attiecības. Mūsdienīgā, šaurākā interpretācijā, biznesa saruna izprast verbālo saziņu starp sarunu biedriem, kuriem ir vajadzīgās pilnvaras no savām organizācijām un firmām, lai to izveidotu biznesa attiecības, risinot biznesa problēmas vai veidojot konstruktīvu pieeju to risināšanai.

Lietišķām sarunām ir daudz priekšrocību, ka tikšanās, rakstiskas informācijas apmaiņa, telefona sarunas. Pirmkārt, tie tiek veikti ciešā kontaktā, ļaujot koncentrēties uz vienu sarunu biedru vai ļoti ierobežotu cilvēku grupu. Otrkārt, tie ietver tiešu saziņu. Treškārt, tie rada apstākļus personisku attiecību veidošanai, kas vēlāk var kļūt par neformālu kontaktu pamatu, tas ir, ļauj sarunu biedriem labāk iepazīt vienam otru, kas atvieglo viņu komunikāciju nākotnē.Lietišķā saruna ir vislabvēlīgākā un bieži vien vienīgā iespēja pārliecināt sarunu biedru par savas pozīcijas pamatotību, lai viņš tai piekrīt un atbalsta. Tādējādi viens no galvenajiem sarunas uzdevumiem ir pārliecināt sarunu biedru pieņemt konkrētu priekšlikumu.

Lietišķā saruna izpilda vairākas ļoti svarīgas funkcijas, piemēram:

1) vienas uzņēmējdarbības vides darbinieku savstarpēja komunikācija;

2) kopīga meklēšana, virzīšana un operatīva darba ideju un plānu izstrāde;

3) jau uzsāktās saimnieciskās darbības kontrole un koordinēšana;

4) lietišķo kontaktu uzturēšana;

5) uzņēmējdarbības stimulēšana.

Taču svarīgs ir ne tikai lietišķās sarunas tīri pragmatiskais efekts. Sarunas laikā komunikatori saņem operatīvu biznesa informāciju. Tas palīdz paplašināt intelektuālās spējas un aktivizēt dalībnieku kolektīvo prātu, pieņemot svarīgus vadības lēmumus.

2. Lietišķo sarunu veidi

Pamatojoties uz apspriesto jautājumu raksturu, par visizplatītākajiem tiek uzskatīti šādi lietišķo sarunu veidi: personāla sarunas (pieņemšana darbā, atlaišana, darba pārcelšana); disciplinārsods, kas saistīts ar darba disciplīnas pārkāpšanu, izvairīšanos no dienesta pienākumiem u.c.; organizatoriskā, definējot uzdevuma izpildes tehnoloģiju; radošs, kas veltīta konkrēta projekta koncepcijas izstrādei, uzdevumam utt. Īpaša uzmanība apmeklētāju pieņemšanas laikā jāpievērš lietišķām sarunām.

Apskatīsim dažus no šiem veidiem.

Personāla sarunas.

Kā zināms, pareizai personāla atlasei un izvietojumam ir izšķiroša ietekme uz jebkuras organizatoriskās struktūras efektivitāti. Personāla jautājumu risināšanā svarīga vieta ir lietišķām sarunām, kas ļauj vadītājam labāk izprast un novērtēt darbinieku vai amata pretendentu, palīdz veidot par viņu viedokli, apzināt viņa stiprās un vājās puses, kā arī formulēt savu nostāju. pieņemot lēmumu.

Šīs sarunas ir īpaši svarīgas piesakoties darbam. Tās parasti sauc par intervijām. Ir noteikti paņēmieni šādu interviju veikšanai. Visbiežāk vadītājs-intervētājs lūdz pretendentu pastāstīt par sevi, noskaidrot pretendenta jauna darba meklējumu iemeslus un noskaidrot, cik lietas kursā pretendents ir ar lietām organizācijā, kurā vēlas strādāt. . Pretendentam ir jāapliecina personisko un profesionālo īpašību esamība ar piemēriem no savas praktiskās darbības un ikdienas. Vēlams uzaicināt viņu aprakstīt savu uzvedību kādā no konfliktsituācijām jūsu organizācijā, pajautāt, uz kādu algu viņš vēlas pretendēt utt.

Lai intervija noritētu efektīvi, vadītājam pa rokai jābūt darba vietas aprakstam, amata aprakstam, kurā norādītas prasības šim amatam. Ieteicams arī noformēt noteiktam amatam nepieciešamo darbinieka “verbālo portretu”, kas satur pamatpazīmju sarakstu: dzimums, vecums, izglītība, ģimenes stāvoklis, darba stāžs, pieredze šajā jomā u.c. intervija, pretendentam var lūgt uzrakstīt rakstisku pieteikuma veidlapu un vai CV. Tas ļaus intervētājam radīt iespaidu par pretendentu un nekavējoties novērst nepiemērotos kandidātus.

Daži vadītāji izveido galveno rādītāju sarakstu, pēc kura viņi vērtē pretendentus. Piemēram: izskats, runas kultūra, komunikācijas prasmes, biznesa īpašības, profesionālās zināšanas utt. Šī metode ir īpaši ērta, ja intervija tiek veikta kopīgi ar kolēģiem. Katra objektīvo vērtējumu salīdzinājums ļaus izdarīt pareizo izvēli.

Intervijas panākumi lielā mērā ir atkarīgi no dalībnieku atbilstības noteiktiem ētikas uzvedības noteikumiem.

Saruna aizejot no darba. Lietišķas sarunas kļūst vienlīdz svarīgas, aizejot no darba. Visbiežāk ražošanas darbībās nākas saskarties ar divām tipiskām situācijām:

1) darbinieks pats pieņem lēmumu atstāt šo darba vietu;

2) organizācijas vadība pieņem lēmumu atlaist savu darbinieku. Jāpatur prātā, ka cilvēka atlaišana no darba, neatkarīgi no situācijas, vienmēr ir saistīta ar raizēm, raizēm, nepatikšanām un bieži vien konfliktiem.

Pārvaldes pārstāvju un atlaižamās/atlaižamās personas uzvedība, kā likums, piesaista darbinieku uzmanību un gūst plašu sabiedrības atsaucību. Un ir ļoti svarīgi, lai abas puses glābtu savu seju un ar cieņu izietu no sarežģītas situācijas. Darbinieku nedrīkst dēvēt par ķildnieku. Administrācijai jāveido cilvēcīga un godīga saimnieka tēls, kas nodrošinās organizācijai stabilu un nevainojamu reputāciju.

Šīs situācijas lielā mērā nosaka atlaišanas intervijas raksturu.

Pirmajā gadījumā ir svarīgi noskaidrot atlaišanas iemeslus un motīvus. Un atkarībā no tā veidojiet sarunu ar personu, kas iesniedza atkāpšanās vēstuli. Viena lieta ir, ja cilvēks aiziet objektīvu iemeslu dēļ: ģimenes apsvērumu dēļ, veselības apsvērumu dēļ, saistībā ar iestāšanos mācībās, dzīvesvietas maiņas, pāriešanas uz citu darbu, kas saistīts ar viņa profesionālo izaugsmi, finansiālā stāvokļa uzlabošanos utt. e. Silti pateicības vārdi par labo darbu, labi atvadīšanās vārdi, veiksmes vēlējumi jaunajā jomā būs patīkami aizejošajam, atbalstīs un atstās labu iespaidu par organizāciju.

Cita lieta, ja cilvēks iesniedz atlūgumu emocionālā saviļņojumā, tādu subjektīvu faktoru ietekmē kā aizvainojums pret vadītāju vai kolēģiem it kā netaisnīgas izturēšanās, kņadas u.c. dēļ; vainas sajūta par noteiktām kļūdām un aprēķiniem darbā, nenoteiktība savā darbībā utt. Lielākajai daļai cilvēku šāda atlaišana nav vēlamais rezultāts, lai gan diezgan bieži tas par tādu kļūst. Un tas parasti organizācijai ir neizdevīgi, bet dažreiz tas var kļūt par ērtu iemeslu, lai atbrīvotos no nevēlama darbinieka. Tāpēc vadītājam ir jānosaka sava nostāja saistībā ar atlaišanas faktu un pašam jāizlemj, vai viņš pierunās darbinieku palikt vai nē.

Svarīgi ir radīt labvēlīgu un draudzīgu atmosfēru konstruktīvai lietišķai sarunai, censties novērst esošās domstarpības, kā arī izmantot sarunu, lai pārrunātu darba apstākļus, attiecību raksturu komandā un organizācijas uzdevumus.

Kad cilvēks pamet, kādu apstākļu dēļ aizvainots, tad ar vienu sarunu var nepietikt, lai mazinātu spriedzi un mainītu darbinieka pieņemto lēmumu. Pirms tikšanās ar vadītāju uz sarunu vēlams iesaistīt viņa darba draugus, cilvēkus, kuri bauda viņa uzticību un autoritāti, neformālos vadītājus.

Tāpat cilvēki ir jāatlaiž sakarā ar personas aiziešanu pensijā, par darbinieka izdarītiem smagiem darba disciplīnas pārkāpumiem, kā arī citu apstākļu dēļ. Visās šajās situācijās administrācijai nav ieteicams ieņemt attaisnojumu, vainas un nožēlas sajūtu, kā arī nevajadzētu izteikt tādas frāzes kā "Mēs, protams, jūs atstātu, bet ...", "Mēs ļoti vēlētos turpināt strādāt ar tevi, bet...” utt. Tas dod cerību aizejošajam, un viņš cenšas atrast dažādus iemeslus, lai paliktu.. Pats vadītājs var nonākt neērtā situācijā.

Disciplinārā saruna

Šo sarunu cēloņi ir saistīti ar darba disciplīnas pārkāpumiem, atkāpēm no iekšējās kārtības noteikumiem, neuzmanīgu vai nesavlaicīgu uzdevumu izpildi u.c. Tas neizbēgami noved pie nepieciešamības veikt tā saucamās disciplinārās sarunas ar darbiniekiem, kas daudzos gadījumos var novērst administratīvo sodu (rājiens, rājiens, bargs rājiens, brīdinājums par nepilnīgu darba izpildi, atlaišana). Šādu sarunu vadīšana no vadītāja prasa lielu atturību, taktu, mēra izjūtu, kā arī stingrību, pārliecību un godīgumu.

Gatavojoties sapulcei, jums rūpīgi jāizprot situācija, jāapkopo un jāanalizē nepieciešamā informācija. Sarunas sākumā jādod darbiniekam iespēja izskaidrot savas rīcības iemeslu. Visticamāk, ka viņš atnesīs kādus jaunus faktus. Ja iemesli ir pamatoti, tad ir nepieciešami daži pasākumi, un, ja tā ir nolaidība, negodīgums, dienesta pienākumu neievērošana, tad citi.

Veicot disciplināras sarunas, jāpatur prātā, ka ir jānosoda darbinieku rīcība un rīcība, jākritizē kļūdas un aprēķini, nevis viņu personiskās īpašības.

Problēmu sarunas. Par problemātiskām var saukt sarunas, ko izraisījusi nepieciešamība risināt dažādas konfliktsituācijas, kas rodas organizācijā. Problēmsarunas svarīgākā iezīme ir dziļa un visaptveroša konflikta analīze, tā rašanās cēloņu un apstākļu noskaidrošana, sociālo prakšu izskatīšana šādu konfliktu risināšanā un visbeidzot līdzsvarota un pamatota risinājuma meklēšana.

Organizatoriskās sarunas. Tā sauc sarunas, kurās tiek apspriesta konkrēta ražošanas uzdevuma izpildes tehnoloģija, analizēti iegūtie rezultāti un izteikti kritiski apsvērumi par uzdoto uzdevumu risināšanu.

Veicot šādu sarunu, ir svarīgi ņemt vērā, ka sarunu biedra reakcija uz izvirzītajām prasībām var būt atšķirīga. Daži darbinieki, kuriem rūp sava nākotne un organizācijas perspektīvas, ir gatavi uzklausīt un pieņemt kritiku un cenšas mainīt vai nu sevi, vai situāciju, par kuru viņi ir atbildīgi. Citi cenšas novelt atbildību uz citiem. Vēl citi vispār nepieņem kritiku, viņi ir pārliecināti, ka viņiem ir taisnība, un cenšas visu atstāt nemainīgu. Protams, arī vadītāja runas uzvedība būs atšķirīga.

Lietišķo attiecību rezultāti bieži vien ir atkarīgi no personīgām sarunām un dialogiem. Lietišķie kontakti, kas nodibināti rakstiski vai telefoniski, tiek veidoti personīgās sarunās. Intervijas dalībnieki izmanto dažādus saziņas līdzekļus: izmanto ne tikai runu, bet arī žestus, sejas izteiksmes un personisku ietekmi.

Oficiālā komunikācija, kurai ir sava loģika un tradīcijas, prasa īpašu pieeju. To regulē ētikas principi un noteikumi, un tas nosaka nepieciešamību pēc neaizstājamas sagatavošanās darbi. Tās strukturālās koncepcijas ir ļoti skaidras.

Funkcijas un funkcijas

Lietišķā saruna parasti ir divu sarunu biedru saruna, tieši tāpēc jāņem vērā pretinieka personiskās īpašības, viņa motīvi, runas īpašības, jāievēro etiķete. Starppersonu komunikācija ietver dažādas metodes, kā ietekmēt sarunu biedru.

Vadības teorija sarunu aplūko kā īpaši organizētu tematisku sarunu veidu, kas paredzēts administratīvo mērķu regulēšanai. Sarunas notiek formālā vidē, un to īpašības ir ļoti skaidras.

Lietišķa saruna, kurai ir noteikta tēma un ir orientēta uz cilvēku, bieži vien notiek vienas organizācijas ietvaros starp darbiniekiem. Sarunas mērķis ir viena komunikācijas dalībnieka vēlme ar vārdiem ietekmēt citu vai veselu darbinieku grupu, lai rosinātu aktivitāti, izmaiņas esošajā darba vidē vai attiecībās un uzlabotu to kvalitāti.

Vēl viens lietišķās sarunas mērķis ir vadības nepieciešamība izdarīt secinājumus un pieņemt lēmumus, pamatojoties uz darbinieku viedokļiem un argumentāciju.

Lietišķo sarunu priekšrocība salīdzinājumā ar citiem verbālās komunikācijas veidiem ir:

• reakcijas ātrumā uz sarunu biedru piezīmēm, kas palīdz sasniegt vēlamo rezultātu;
• administratora informētības paaugstināšanā, ņemot vērā, kontrolējot un pārraugot intervijas laikā dzirdētos viedokļus, spriedumus, domas, argumentus un skeptiskos izteikumus;
• elastīga, saprātīga apspriežamās tēmas izpētes metožu kopuma vēlamībā, kas ir problēmas risināšanas un visu pušu pretenziju sekas.

Lietišķajā sarunā vadītājs spēj tieši reaģēt uz izteiktajām piezīmēm un ņemt vērā darbinieku viedokli un intereses atgriezeniskās saites efekta dēļ.

Lietišķā saruna ir vērsta uz noteiktu funkciju ieviešanu:

• jaunu virzienu atrašana;
• daudzsološu projektu uzsākšana;
• datu apmaiņa;
• uzsākto darbību regulēšana;
• savstarpēja komunikācija starp viena uzņēmuma darbiniekiem;
• biznesa kontaktu veicināšana starp iestādēm, firmām un nozarēm.

Pārdomāta un organizēta lietišķa saruna dod lieliskus rezultātus organizācijas darbības uzlabošanai.

Pamatnoteikumi

Lietišķo sarunu un tikšanos rezultātus nosaka ne tikai gatavība tai, bet to nosaka arī pašas sarunas struktūra. Labi iedibinātas intervēšanas tehnikas un to principu ievērošana ļauj izvairīties no nenoliedzamām kļūdām. Vienmēr ir jābūt labas gribas gaisotnei – skarbi apgalvojumi nav pieņemami.

Racionalitātes princips paredz uzvedības atturību, īpaši, ja partneris izrāda emocionalitāti. Emociju kontroles trūkums parasti negatīvi ietekmē pieņemto lēmumu. Šo risinājumu nevar saukt par optimālu.

Sapratnes princips ir nepieciešams, lai sarunu biedri varētu atrast kopīgu valodu dialogā un sasniegt vēlamo efektu.

Sarunai turpinoties, runājošo uzmanības koncentrācija svārstās pat tad, ja nav izkliedējošu faktoru. Ņemot vērā un pamanot šādas nianses, šobrīd ir nepieciešams vēlreiz pievērst sev uzmanību un atsākt pārtraukto kontaktu.

Uzticamības princips nosaka pienākumu ievērot sarunu biedra informācijas autentiskumu, pat ja viņš sniedz nepatiesu informāciju. Tas dod labumu dialogam un sasniedz vēlamos mērķus.

Svarīgs psiholoģiskais princips ir atšķirt sarunas tēmu ar sarunu biedru. Subjektīva attieksme pret pretinieku var ietekmēt rādītāju vērtēšanas objektivitāti. Konstruktīvas sarunas pamatā ir notikumu atšķiršana no skatu punktiem un viedokļu nošķiršana no pieredzes.

Šādus vispārīgus lietišķo sarunu vadīšanas principus konkretizē to īstenošanas noteikumi, kas veicina sarunu drošību un efektivitāti.

Dubultās intereses noteikums ir tāds, ka katram no runājošajiem ir dubultā interese: ne tikai sarunas tēmas būtība un saturs, bet arī sadarbība ar partneri. Auglīgu attiecību uzturēšana sarunā ir ne mazāk svarīga kā informācijas apmaiņa.

• nesteidzieties ar secinājumiem par sarunu biedru motīviem un nodomiem, pamatojoties uz saviem pieņēmumiem;
• koncentrēti klausieties pretinieku un parādiet, ka viņu saprot;
• izsakiet savas intereses un mērķus, nevis strīdieties par pagātni, un domas ir jāizsaka skaidri un skaidri;
• apspriest daudzsološās darbības.

Uzsvars uz interesi par partneri tiek uzskatīts arī par nozīmīgu noteikumu, kas ievērojami atvieglos abu sarunu biedru uzdevumus. Frāzes: "saprotams", "interesanti", "patīkami zināt", dabiski ievietotas sarunā, radīs nepiespiestu atmosfēru un palīdzēs paust vienošanos un savstarpēju sapratni. To pašu problēmu var atrisināt, ja uzrunājat sarunu biedru, saucot viņu vārdā un uzvārdā, kā arī neizrāda trauksmi un aizkaitināmību.

Interesi saglabāt palīdzēs arī vēlme precizēt papildu vai palīginformāciju.

Jums nevajadzētu izjaukt attiecības, apstrīdot noteiktus punktus partnera izteikumos. Viņa nepareizību var parādīt neverbāli: ar skatienu, toni vai žestu.

Katra saruna ir veids, kā atrast kopīgu valodu. Lai dialogs būtu veiksmīgs, nav ieteicams to sākt ar pretrunām. Parasti tās sākas ar tēmām, par kurām viedokļi sakrīt, piemēram, par laikapstākļiem. Tas tiek darīts, lai jau pašā sākumā nebūtu negatīvas atbildes un nebūtu jātērē pūles sarunu biedra pārliecināšanai. Speciālisti iesaka vienmēr turēt vairākas iepriekš sagatavotas frāzes, uz kurām atbildes var būt tikai pozitīvas.

Sagatavošana

Gatavošanās biznesa sarunai sākas ar vissvarīgāko posmu - plānošanu, kas sastāv no tikšanās problēmu un mērķu formulēšanas, kā arī sarunu plāna un tā īstenošanas metožu izveides. Profesionāļi konsultē:

• pārdomāt un izsvērt paredzamo plānotās sarunas norisi, sastādīt tā programmu;
• apkopot visu nepieciešamo informāciju par iespējamo sarunu biedru;
• pārbaudīt savu argumentu efektivitāti, kas nepieciešami jūsu uzskatu un plānu pamatošanai;
• pārbaudiet savu definīciju un domu konsekvenci;
• pārdomājiet iespējas, kā jūsu sarunu biedrs vai pretinieks reaģēs uz izvirzītajiem argumentiem.

Turpmākās sarunas laika un vietas noteikšana ir atkarīga no dalībnieku nostājas un attieksmes. To var veikt savā, kāda cita vai neitrālā teritorijā. Pēc operatīvās sagatavošanas ir nepieciešams uzraudzīt un rediģēt savāktos un sagatavotos materiālus un piešķirt nākotnes intervijas plānam galīgo formu.

Izredzes veiksmīgi pabeigt biznesa dialogu palielināsies, rūpīgi gatavojoties tam.

Struktūra

Lietišķās sarunas struktūra sastāv no 5 posmiem:

• sarunas uzsākšana;
• informācijas nodrošināšana;
• argumentācija;
• oponenta argumentu sagraušana;
• priekšlikumu apstiprināšana.

Katra no šīm darbībām ir balstīta uz profesionālās zināšanas, skaidrība, loģika, kam pievieno personiskās īpašības runājot, kam sarunā ir nopietna nozīme. Sarunas plāns jāveido, pamatojoties uz dažādiem iespējamiem rezultātiem. Dažreiz jums ir jāatkārto daži argumenti.

Par pareizu sarunas sākumu tiek uzskatīts ievads, precīzs tās mērķu un uzdevumu formulējums, tēmas izvirzīšana un jautājumu izskatīšanas noteikumu paziņošana.

Informācijas sniegšanas posmā jānoskaidro partnera lūgumi un viedokļi, viņa motīvi, argumenti un vēlmes, jāsniedz plānotā informācija un jāanalizē sarunu biedra nostāja.

Argumentācijas procesā nevajadzētu ignorēt sīkumus, kam dažkārt var būt izšķiroša nozīme. Ir jāatceras jēdzienu vienkāršība, skaidrība un pārliecinošība.

Pretinieka spriedumu atspēkošanas fāzē jums vajadzētu neitralizēt viņa komentārus. Lai to izdarītu, ir nepieciešams pārliecinoši, bez šaubām izklāstīt savus argumentus, nepieļaujot iespēju atspēkot jūsu viedokli. Noliegšanas loģika sastāv no apšaubāmas informācijas analīzes, patiesā cēloņa atrašanas un koncepcijas un metodoloģijas izvēles. Šajā gadījumā tiek izmantoti dažādi paņēmieni un triki.

Lēmuma pieņemšanas stadijā tiek summēti argumentācijas rezultāti, ko sarunu biedrs akceptēja un apstiprināja, tiek novērstas negatīvās nianses un secinājumi, sasniegtais rezultāts tiek nostiprināts un apstiprināts, tiek piedāvātas tēmas turpmākai sadarbībai. Šajā posmā jūs nevarat izrādīt nenoteiktību, lai arī jūsu partneris nesāktu šaubīties par pieņemto lēmumu.

Vienmēr ir nepieciešams papildu arguments, lai apstiprinātu savu tēzi, ja oponents vilcinās. Ieteicams uzraudzīt partnera uzvedību, lai paredzētu viņa turpmākās darbības.

Šķirnes

Neatkarīgus biznesa sarunu veidus raksturo šāda klasifikācija:

• piesakoties darbam;
• pēc atlaišanas no amata;
• par radušos problēmu;
• disciplinārs raksturs.

Pirmais veids ir ievada tipa, kura galvenais uzdevums ir noteikt un novērtēt amata pretendenta biznesa īpašības. Vadītājam ir jāuzdod tikai daži pamatjautājumi, kas satur informāciju par personu: izglītības līmenis, darba pieredze, esošās prasmes un iemaņas, darba meklēšanas iemesli, maksājuma prasību līmenis. Reizēm ir jātiek skaidrībā arī par personiskajām īpašībām.

Intervija par darbinieka atkāpšanos var būt divu veidu: brīvprātīga vai piespiedu kārtā. Pirmajā gadījumā administratoram ir jānoskaidro atlaišanas iemesli - tas ir saistīts ar uzmanību organizācijas vadības uzlabošanai. Parasti šādos gadījumos izdodas noskaidrot noderīga informācija, kas ļauj mums atrisināt dažas problēmas.

Trešais veids ir saruna ar darbinieku, no kura esi spiests šķirties. Kā likums, vadītājam tas ir ļoti grūti. Šādas sarunas laikā ir jāievēro smalkums, bet tajā pašā laikā pretenzijas pret viņu ir pareizi un godīgi izteiktas. Ir īpaši noteikumi un padomi, kā vadīt šādu sarunu.

Veicot problemātiskas un disciplināras sarunas, jāpievērš uzmanība arī radušos apstākļiem, nevajag rīkoties pārsteidzīgi, rūpīgi jānoskaidro notikušā cēloņi un jārod risinājums.