Борлуулалтын хэлтсийн хөгжлийн төлөвлөгөө. Бизнесийн хөгжлийн стратеги төлөвлөгөөг хэрхэн гаргах вэ

БОРЛУУЛАЛТЫН ГАЗРЫН МЕНЕЖМЕНТ: ҮНЭЛГЭЭНИЙ ШАЛГУУР, ХЯНАЛТЫН ХЭРЭГСЭЛ
Скриптунова Е.А.
"Борлуулалтын менежмент" 2007 оны 10-р сар

Шилдэг худалдагч үргэлж борлуулалтын хэлтсийн сайн дарга болдоггүй гэдгийг эрт дээр үеэс тэмдэглэсээр ирсэн. Сайн дарга бол өөрийгөө хэрхэн сайн зарахаа мэддэг хүн биш, харин доод албан тушаалтнууд нь сайн зардаг хүн юм. Борлуулалтын үйл явц ба борлуулалтын менежментийн үйл явц нь хоёр юм өөр өөр процессууд, шаарддаг өөр өөр чадварууд, мэдлэг, ур чадвар, өөр зохион байгуулалттай, өөр өөр үнэлгээний шалгууртай. Энэ нийтлэл нь борлуулалтын хэлтсийн менежерүүд, эхлэгч болон туршлагатай хүмүүст зориулагдсан болно. Энэ талаар юмхэлтсийн удирдлагыг өндөр түвшинд хэрхэн байршуулж, энэ түвшинг хадгалах талаар.

Ямар ч тохиолдолд хэлтсийн ажлыг зохион байгуулах, оновчтой болгох үйл явц нь бүх асуудалд аудит хийхээс эхлэх ёстой. Аудитыг албан тушаалд орсны дараа хийх ёстой бөгөөд дараа нь жил бүр давтан хийх нь зүйтэй (жишээлбэл, борлуулалт улирлын чанартай буурсан үед).

4 бүлэг хүчин зүйлийг аудит хийх шаардлагатай.

• хэлтсийн зорилго, зорилт, түүнд хүрэх шалгуур
• борлуулалтын үйл явц, тэдгээрийн баримт бичиг
• хэлтсийн удирдлагын одоогийн арга хэрэгсэл, тэдгээрийн үр нөлөө
• ажилтнуудын хэлтсийн зорилго, зорилтоос үүсэх шаардлагыг дагаж мөрдөх

Бүлэг хүчин зүйл бүрийг нарийвчлан авч үзье.

Хэлтсийн зорилго, зорилт, түүнд хүрэх шалгуур

Үр дүнтэй ажилладаг борлуулалтын хэлтсийг бий болгох нь хэлтсийн зорилго, зорилтуудыг тодорхойлж, тэдгээрийг тайлбарлахаас эхэлдэг. хүссэн үр дүнүйл ажиллагаа. Борлуулалтын албаны зорилго нь компанийн маркетингийн стратегиас урган гарах нь зүйтэй.

Жишээлбэл, эмийн компанидараах маркетингийн стратегийг боловсруулсан.

1. Зах зээлийн байршил - өвөрмөц эмийн үйлдвэрлэгч. Зар сурталчилгаа, PR - гол анхаарал нь өөрсдийн үйлдвэрлэл, өөрсдийн шинжлэх ухааны бүтээн байгуулалт, чанарыг баталгаажуулах чадвар юм. Сурталчилгааны гол арга бол үзэсгэлэн, хуралд оролцох явдал юм.
2. Төрөл бүрийн бодлого (3-р зүйл), борлуулалтын бодлого (4-5-р зүйл), үйлчлүүлэгчдэд зориулсан төлбөрийн нөхцөл (6-р зүйл) -ийг тохируулах замаар борлуулалтын хэмжээг 20%, борлуулалтын ашигт ажиллагааг 5% -иар нэмэгдүүлэх.
3. Нэн тэргүүний зорилт бол өөрсдийн үйлдвэрлэсэн эмийн бүтээгдэхүүнийг борлуулах явдал юм (борлуулалтын хэмжээ 60%, нийт ашгийн 80%). Дэмжих чиглэлүүд: худалдан авалт, борлуулалт импортын эм(борлуулалтын эзлэхүүний 30%, ашгийн 10%) болон холбогдох бүтээгдэхүүн (борлуулалтын хэмжээ 10%, ашгийн 10%).
4. Зорилтот үйлчлүүлэгчид: төрийн байгууллагууд(эмнэлэг, эмнэлэг гэх мэт), дилер.
5. Түгээх системийг хөгжүүлэх (борлуулалтын сувгууд): томоохон бүс нутагт өөрийн төлөөлөгчийн газруудыг нээх, жилд 2-3 төлөөлөгчийн газар. Бүс нутагт төлөөлөгчийн газраа нээсний дараа жижиг үйлчлүүлэгчдийг төлөөлөгчийн газарт шилжүүлж үйлчилгээ үзүүлдэг.
6. Урьдчилгаа төлбөрийн хөнгөлөлт, төлбөрийг 20 хоногоос дээш хугацаагаар хойшлуулсан шимтгэлийн шаталсан шатлал зэрэг уян хатан тогтолцоог нэвтрүүлэх замаар авлагын хэмжээ, хугацааг багасгах шаардлагатай байна.

Энэхүү стратеги дээр үндэслэн борлуулалтын хэлтсийн хувьд жилийн дараах зорилго, зорилтуудыг дэвшүүлж болно.

1. Борлуулалтын хэмжээг 20%-иар нэмэгдүүлнэ.
2. Өөрийн үйлдвэрлэсэн эмийн борлуулалтын хэмжээг 10 хувиар нэмэгдүүлнэ.
3. Өөрийн үйлдвэрлэсэн өндөр ашигтай бүтээгдэхүүний борлуулалтыг 30%-иар нэмэгдүүлээрэй.
4. Үзэсгэлэн, хурал зөвлөгөөнд борлуулалтын менежерүүдийг оролцуулж, зохих сургалтад хамруулна.
5. Тендерийн баримт бичгийг нэгтгэх зэрэг төрийн захиалга дээр ажиллах механизмыг боловсруул.
6. Төлөөлөгчийн газраа ойрын 3 жилд нээх төлөвлөгөө боловсруулна.
7. Новосибирск, Нижний Новгород хотод төлөөлөгчийн газраа нээх.
8. Төлөөлөгчийн газраа нээсний дараа менежерүүдийн хооронд үйлчлүүлэгчдийг дахин хуваарилах механизмыг боловсруулах.
9. Төлбөрийн нөхцөл, худалдан авалтын хэмжээг багтаасан хөнгөлөлт, хөнгөлөлтийн тогтолцоог боловсруулж хэрэгжүүлэх.
10. Борлуулалтын менежерүүдийн урам зоригийн системийг оновчтой болгох. Борлуулалтын хэмжээ, 20-иос дээш хоногийн хугацаатай авлагатай холбоотой шат дараалсан торгуулийн хэмжээг тусга.

Үүний дагуу хэлтсийн ажлыг үнэлэх шалгуурыг дараах байдлаар тогтооно.

1. Борлуулалтын хэмжээ ерөнхийдөө динамик.
2. Дотоодод үйлдвэрлэсэн эмийн бүтээгдэхүүний эзлэх хувь динамик нийт эзэлхүүнборлуулалт
3. Ерөнхийдөө борлуулалтын ашигт ажиллагааны динамик.
4. Бүтээгдэхүүний үндсэн бүлгүүдийн борлуулалтын ашигт ажиллагааны динамик.
5. Авлагын дундаж нөхцөл ба эзлэхүүний динамик.
6. Төлөвлөгөө, төсвийн дагуу төлөөлөгчийн газраа нээх.
7. Төрийн тендерт оролцох тендерийн баримт бичгийг бэлтгэх эцсийн хугацаа (хугацаа зөрчөөгүй, улмаар тендерт оролцоогүй).

Хэрэв компани маркетингийн стратеги боловсруулаагүй (эсвэл баримтжуулаагүй) бол борлуулалтын хэлтсийн даргын үүрэг бол менежерүүдээс (арилжааны захирал эсвэл Ерөнхий захирал).

Хамгийн багадаа дараахь зорилтуудыг тодорхойлох шаардлагатай.

• Бүхэл бүтэн компанийн хувьд хүссэн борлуулалтын хэмжээ.
• Төрөл бүрийн чиглэлээр тэргүүлэх чиглэлүүд (бүтээгдэхүүний бүлгүүд, нутаг дэвсгэрийн зах зээл, үйлчлүүлэгчдийн бүлгүүд), нийт борлуулалтад янз бүрийн чиглэлүүдийн хүссэн хувь хэмжээ.
• Ахиу ашгийн хүссэн түвшин,%.
• Хүссэн цэвэр ашгийн түвшин, рубль эсвэл бусад валютаар.
• Авлагын хүссэн (хамгийн их боломжтой) түвшин (тоо хэмжээ, цаг хугацааны хувьд), түүний дотор хугацаа хэтэрсэн авлага.
• Хүссэн (хамгийн их боломжтой) агуулахын нас (өдөрөөр) ба агуулахын хэмжээ (бодит хэлбэрээр эсвэл рубль эсвэл бусад валютаар).

Борлуулалтын менежер менежерүүдтэйгээ ярилцлага хийж, шаардлагатай асуултуудыг асуух ёстой. Ярилцлага хийхдээ борлуулалтын албаны дарга хэд хэдэн, хамгийн багадаа гурван жилийн турш сонирхож буй бүх үзүүлэлтүүдийн талаархи аналитик мэдээллийг гартаа авах ёстой. Борлуулалтын динамик болон бусад үзүүлэлтүүдэд дүн шинжилгээ хийснээр та илүү бодитой зорилтуудыг боловсруулж чадна. Бүртгэгдсэн бүх зорилтууд нь тухайн компанид хамаарахгүй байх магадлалтай, гэхдээ ямар ч тохиолдолд нөхцөл байдлыг тодруулах нь гэмтээхгүй байх болно.

Дараа нь олж авсан зорилтот үзүүлэлтүүдийг харьцуулах ёстой одоогийн байдалүйл ажиллагаа явуулж, эдгээр мэдээлэлд үндэслэн тус газрын тухайн жилийн зорилго, зорилтыг боловсруулна. Эцсийн эцэст, жишээлбэл, борлуулалтыг 20% -иар нэмэгдүүлэх шаардлагатай бол үгүй ​​байж магадгүй юм эрс өөрчлөлтүүдхэлтсийн үйл ажиллагаанд та төлөвлөж чадахгүй, харин зүгээр л "сүүлийг цэвэрлэх" гэж нэрлэдэг хүчин чармайлтаа эрчимжүүлнэ. Хэрэв борлуулалтыг хоёр дахин нэмэгдүүлэх даалгавар байгаа бол түгээлтийн шинэ сувгийг хөгжүүлэх, жишээлбэл, нэр төрлийг эрс өөрчлөх зэрэг ноцтой өөрчлөлтүүдгүйгээр хийх боломжгүй юм.

Борлуулалтын албаны зорилго, зорилтод тогтмол аудит хийхгүй байх нь компани дахь борлуулалт нь ердийн, удаан хугацааны туршид тогтсон үйл ажиллагаа болж хувирдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Энэ нь бусад таатай нөхцөлд ч гэсэн хэдэн жилийн дараа борлуулалтын хэмжээ ноцтой буурахад хүргэдэг. Хэрэв зах зээлд гэнэтийн өөрчлөлт гарвал (жишээлбэл, шинэ томоохон тоглогч орж ирэх, орлуулагч бүтээгдэхүүн гарч ирэх, загварын өөрчлөлт гэх мэт) бол зүгээр нэг уналт биш, харин борлуулалт уналтад орно. . Тиймээс борлуулалтын албаны дарга өдөр, шөнийн аль ч цагт хариулах ёстой гол асуулт бол “Бид юу хийж байна, яагаад үүнийг хийж байна, эцэст нь юу авах ёстой вэ” гэсэн асуулт юм.

Борлуулалтын үйл явц ба тэдгээрийн баримт бичиг

Үе үе хянаж байх шаардлагатай дараагийн бүлэг хүчин зүйл бол борлуулалтын үйл явц юм. Одоо байгаа борлуулалтын журам нь хэлтсийн зорилгоос илүү олон удаа дүн шинжилгээ хийж, үнэлэх ёстой. Албан тушаал авахдаа энэ нь заавал байх ёстой, дараа нь асуудалтай нөхцөл байдал үүсэх болно.

Борлуулалтын бизнесийн үйл явцын аудит нь борлуулалтын салбарт одоо байгаа бүх бизнесийн үйл явц, тэдгээрийн томруулсан тайлбарыг тодорхойлохоос эхлэх ёстой.

Жишээлбэл,

Компани нь дараахь борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг тодорхойлсон.

• Урт хугацааны гэрээгээр байнгын үйлчлүүлэгчдэд худалдах.
• Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хадгалах. Байнгын үйлчлүүлэгчдэд зориулсан захиалгыг өргөжүүлэх.
• Шинэ үйлчлүүлэгч хайж байна.
• Шинэ үйлчлүүлэгчидтэй гэрээ байгуулах.
• Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй байгуулсан гэрээг шинэчлэх.
• Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан урамшууллын бүртгэл.
• Бизнес аялал зохион байгуулах, зочлох зардал.
• Буцааг боловсруулах.
• Нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэстэй тулгалт хийх.

Энэ нь боломжтой юм өөр өөр бүлгүүдбүтээгдэхүүн (эсвэл борлуулалтын зах зээл), борлуулалтын бизнесийн үйл явц өөр байх бөгөөд энэ тохиолдолд тэдгээрийг тусад нь авч үзэх шаардлагатай.

Жишээлбэл, "байнгын үйлчлүүлэгчдэд борлуулах" бизнесийн үйл явц нь дараахь үе шатуудаас бүрдэнэ.

• байнгын үйлчлүүлэгчийн өргөдлийг хүлээн авах
• захиалга өгөх
• үйлдвэрлэх захиалгыг шилжүүлэх, хүргэх хугацааг баталгаажуулах (тодруулга).
• үйлчлүүлэгчийн нэхэмжлэх
• үйлчлүүлэгчид бараа хүргэх хяналт
• үйлчлүүлэгч бараа хүлээн авсан эсэхийг шалгах
• үйлчлүүлэгчээс мөнгө хүлээн авах хяналт
• үйлчлүүлэгчийн баримт бичгийг бэлтгэх
• үйлчлүүлэгчид бичиг баримт илгээх
• үйлчлүүлэгчийн баримт бичгийг хүлээн авсан эсэхийг шалгах

Анхан шатны шинжилгээ нь бизнесийн үйл явцын сонгосон элементүүдийн хэрэгцээ, хүрэлцээг шалгахаас бүрдэнэ. Шинжилгээний энэ үе шатанд бизнесийн сүлжээн дэх шаардлагагүй, дутуу эсвэл үр дүнгүй үйлдлүүдийг илрүүлэх боломжтой байдаг.

Жишээлбэл, аудит нь борлуулалтын бүх үйл явц оновчтой зохион байгуулагдаагүй, шаардлагатай бичиг баримттай байдаггүй болохыг харуулсан.

Борлуулалтын үйл явц, журам	Үүнийг яаж явуулдаг, ямар баримт бичгээр зохицуулдаг вэ?	Үйл явцын талаархи дүгнэлт. Шаардлагатай өөрчлөлтүүд
Үйлчлүүлэгчээс өргөдөл хүлээн авах (бүгд боломжит арга замууд: утсаар, цахим шуудан, факс, үзэсгэлэнд биечлэн оролцох гэх мэт)	Уг процедурыг зохицуулаагүй болно. Үйлчлүүлэгчээс утсаар болон имэйлээр ирүүлсэн өргөдлийг түүнд томилогдсон менежер хүлээн авдаг. Хэлтсийн нарийн бичгийн дарга факсаар өргөдлийг хүлээн авч менежерт дамжуулдаг, факсын бүртгэл хөтлөгддөггүй, заримдаа алга болдог. Үзэсгэлэнгийн өргөдлийг үйлчлүүлэгчтэй холбогдсон аливаа менежер хүлээн авдаг боловч энэ нь ховор тохиолддог. Үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаагаа хадгалахын тулд төлөвлөсөн бизнес аялалын үеэр хувийн уулзалтууд дээр өргөдөл хүлээн авах нь ховор байдаг. Хэрэв менежер байхгүй бол түүний үйлчлүүлэгчид үйлчлэхгүй, харин "тэдний" менежер ажилдаа ирэх хүртэл хүлээнэ үү.	Ерөнхийдөө менежерийн эзгүйд өргөдлийг хүлээн авахаас бусад тохиолдолд процесс хэвийн явагддаг. Нэг менежерийг эзгүйд нь (амралт, бизнес аялал, өвчин эмгэг) орлуулах жагсаалтыг гаргаж, тушаалаар батлах шаардлагатай. Захиалгын биелэлтийг хянах нь Хүний нөөцийн хэлтэст даалгасан (орлуулах менежерүүдийн амралт, бизнес аялал давхцахгүй байх шаардлагатай). Хэрэв хоёулаа объектив шалтгаанаар (жишээлбэл, өвчин эмгэг) байхгүй бол тэдний үйлчлүүлэгчдийг хэлтсийн дарга удирддаг. Нарийн бичгийн дарга нь менежерүүдэд үйлчлүүлэгчдийн хуваарилалтын жагсаалтыг гаргах шаардлагатай. Мөн нарийн бичгийн даргатай факсын бүртгэл хийж, гарын үсгийн эсрэг менежерүүдэд факс шилжүүлэх шаардлагатай.
Захиалга өгөх (мэдээллийн санд бүртгүүлэх)	Мэдээллийн санг бөглөх зааварчилгаагаар зохицуулагдана. Хуулийн этгээд тус бүрээр бүртгэл хөтлөх тул үйлчлүүлэгч хуулийн этгээдээ солиход хүндрэл гардаг.	Нэмэлт зохицуулалт шаардлагагүй. Мэдээллийн технологийн хэлтэст янз бүрийн хуулийн этгээдийг нэг үйлчлүүлэгч (бүлэг үйлчлүүлэгч) болгон нягтлан бодох бүртгэл хийх боломжийг авч үзэхийг үүрэг болгох шаардлагатай.
Үйлдвэрлэлийн захиалгыг шилжүүлэх, хүргэх хугацааг баталгаажуулах (тодруулга).	Захиалгыг үйлдвэрлэл рүү залгаж, шинэ захиалгын дугаарын талаар мэдээлэх замаар шилжүүлнэ. Заримдаа үйлдвэрлэлийн менежер мэдээллийн сангаас захиалга авахаа мартсанаас болж бүтэлгүйтэл гардаг. Заримдаа хэд хэдэн сануулах дуудлага хийх шаардлагатай, түүнчлэн төлөвлөсөн хугацаанд захиалгыг дуусгах боломжийг баталгаажуулахын тулд хэд хэдэн дуудлага хийх шаардлагатай байдаг.	Үйлдвэрлэлтэй харилцах харилцааг зохицуулах шаардлагатай: борлуулалтын менежерийн хүсэлтэд үйлдвэрлэлийн хариу өгөх хугацааг тодорхойлж, нэмэлт сануулгагүйгээр борлуулалтын хэлтэст мэдэгдэх шаардлагатай. Мэдээллийн технологийн хэлтэстэй шинэ захиалга өгөх тухай үйлдвэрлэлийн автомат мэдэгдлийг нэвтрүүлэх боломжийг хэлэлцэх шаардлагатай байна. Дараа нь гинжин хэлхээний нэг холбоосыг (захиалгын дугаарын талаар утсаар ярих) богиносгож болно.
Үйлчлүүлэгчийн нэхэмжлэх	Менежер нь үйлдвэрлэлээс баталгаа авсны дараа үйлчлүүлэгчид нэхэмжлэл гаргадаг	Зохицуулалт шаардлагагүй

Борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг шалгах ажил нь маш хэцүү бөгөөд ялангуяа албан тушаалд ороход маш их цаг хугацаа шаарддаг. Гэхдээ ирээдүйд янз бүрийн асуудал гарвал ийм байдлаар системчилсэн мэдээлэл нь асуудлын мөн чанарыг хурдан ойлгож, хамгийн тохиромжтой шийдлийг олох боломжийг олгодог. Борлуулалтын албаны даргын хувьд борлуулалтын бүх технологийг маш сайн эзэмшсэн байх нь нэн чухал бөгөөд эс тэгвээс менежерүүдийн буруугаар ашиглах, залилан мэхлэхээс зайлсхийх боломжгүй юм. Хэчнээн туршлагатай менежерүүд өөрсдийнхөө үгээр “даргынхаа хүч чадлын сорилт” хийж, түүнийг ажлынхаа талаар илт хууран мэхэлж байгааг бид олонтаа ажигласан. Хэрэв дарга нөхцөл байдлыг хянаж байвал худалдагч нар өртөх нь гарцаагүй бөгөөд менежерийн эрх мэдэл нэмэгддэг. Хэрэв заль мэх илрээгүй бол дарга нь менежерүүдийн хувьд "хоосон" хэвээр байх бөгөөд түүн дээр туршилтууд үргэлжлэх болно. Энэ нь эцэстээ юунд хүргэдэгийг тайлбарлах нь үнэ цэнэтэй зүйл биш гэж би бодож байна.

Ихэнхдээ менежерүүд шинэ даргын өгсөн зааварчилгааны хариуд: "Энэ ажиллахгүй байна, бид үүнийг аль хэдийн туршиж үзсэн" гэж хэлдэг. Энэ хариултыг ямар ч тохиолдолд хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй. Учир нь 10 тохиолдлын 9-д нь менежерүүд ийм "ямар нэгэн зүйл" хийсэн бөгөөд энэ нь ажиллах боломжгүй болсон байна. Энэ нь яг юу хийгдсэн, менежерт өөрийн харьяа ажилтнуудын алдаа, хэвшмэл ойлголтыг ойлгож, ирээдүйд үүнээс зайлсхийх боломжийг олгодог алхам алхмаар дүн шинжилгээ хийх (эсвэл бүр илүү сайн, шууд ажиглалт) юм.

Нэмж дурдахад, хэлтэст бүтцийн өөрчлөлт хийхэд борлуулалтын үйл явцын талаар сайтар мэдлэгтэй байх шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд ажилтан бүрийн гүйцэтгэсэн чиг үүргийн жагсаалтыг эмхэтгэх замаар дүн шинжилгээг нэмнэ. Хэрэв нэг ажилтны чиг үүргийн жагсаалт нь нэг буюу хэд хэдэн бизнесийн үйл явцад нийцэж байвал энэ нь сайн хэрэг. Гэхдээ ажилчдын хооронд чиг үүргийн хуваарилалтад логик, бизнесийн үйл явцтай холбоо байхгүй байх нь олонтаа тохиолддог.

Бизнесийн борлуулалтын үйл явцад дүн шинжилгээ хийх дараагийн алхам бол хэлтсийн зорилго болон тус хэлтэст хийгдэж буй үйл явцыг харьцуулах явдал юм. Одоогийн даалгавруудын хувьд бүх зүйл харьцангуй хэвийн байдаг, гэхдээ хөгжүүлэлтийн ажлууд менежерийн анхаарлыг ямар нэгэн байдлаар чимээгүйхэн холдуулдаг. Ажил хийгээгүй нь тайлан бичих шаардлагатай үед л тайлант хугацааны төгсгөлд (жил, хагас жил, улирал) илэрдэг. Эсвэл огт илрээгүй. Хэрэв компани тогтмол тайлан гаргахыг хүлээн зөвшөөрөхгүй бол. Менежер нэг, хоёр жилийн дараа хийсэн ажлыг санаж, яагаад энэ асуудлыг хэн ч судалж үзээгүйг гайхаж магадгүй юм.

Жишээлбэл,

Борлуулалтын хэлтсийн дарга улирлын ажлын төлөвлөгөөг боловсруулж, дараахь зүйлийг тусгасан болно.

1. Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх.
2. А бүлгийн харилцагчдын хувьд хугацаа хэтэрсэн авлагын хэмжээг 20%-иар бууруулах.
3. Хэлтэс дэх төлөвлөлтийн танилцуулга (хэрэглэгчийн бүлгүүд болон бүтээгдэхүүний бүлгүүдийн сарын төлөвлөгөө, тайланг менежер тус бүрээр гаргах)
4. Бүс нутгийн бодлогыг тодорхойлох, бүс нутгийг хөгжүүлэх тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох, бүс тус бүрийн борлуулалтын төлөвлөгөөг тодорхойлох.
5. Агуулахтай харилцах журмыг боловсруулах.

Улирлын үр дүнг нэгтгэн дүгнэхэд эхний хоёр оноо л биелсэн (тэр ч байтугай бүрэн гүйцэд биш), учир нь Эдгээрийн талаар газрын дарга долоо хоног бүрийн шуурхай хуралдаанд ерөнхий захиралдаа тайлагнадаг байв. Мөн эдгээр цэгүүд нь бизнесийн борлуулалтын гол үйл явцад тохирсон байв. Үйлчлүүлэгчдийн бүлгээр төлөвлөхийг нэвтрүүлээгүй учир... Хэрэглэгчийн ангиллыг хийгээгүй бөгөөд бүтээгдэхүүний бүлгээр төлөвлөхөд мэдээллийн системд өөрчлөлт оруулах шаардлагатай байсан ч хоёр менежер (борлуулалтын алба, мэдээллийн технологийн хэлтэс) ​​уулзаж, энэ асуудлыг шийдвэрлэх цагийг хэзээ ч олоогүй. Учир нь бүс нутгийн бодлогыг тодорхойлох нь хойшлогдсон Менежер эхлээд үйлчлүүлэгчдийг менежерүүдийн хооронд дахин хуваарилахыг хүсч байсан ч тэр үүнийг хийж чадаагүй бөгөөд энэ талаар тогтмол ажил хийгдээгүй байна. (Харилцагчдыг менежерүүдийн хооронд хуваарилах үйл явц зохицуулалттай байх ёстойг бид хаалтанд тэмдэглэж, хуваарилалтын шалтгаан нь менежерүүдэд ойлгомжтой байх ёстой.) За, агуулахтай харилцах нь өөрөө сайжирсан мэт санагдаж, менежер үүнийг зүгээр л мартжээ. тэр журам боловсруулах гэж байсан.

Борлуулалтын үйл явцын аудитыг эхлүүлэх хамгийн хялбар арга бол энэ асуудлаар одоо байгаа бүх зохицуулалтыг судлах явдал юм. Түүгээр ч зогсохгүй одоо байгаа дүрэм журмууд төдийгүй цуцлагдсан эсвэл "мартагдсан" зохицуулалтыг шинжлэх нь утга учиртай юм. Тэдгээр. Асуудал аль хэдийн үүссэн бөгөөд үүнийг шийдвэрлэхийн тулд зохих журам боловсруулагдсан бөгөөд магадгүй тэдгээрийг хэсэг хугацаанд дагаж мөрдсөн байж магадгүй юм. Гэвч дараа нь бүх зүйл чимээгүйхэн хэвийн байдалдаа оров. Удирдлага нь тогтмол бус компаниудад харамсалтай нь ийм нөхцөл байдал тийм ч түгээмэл биш юм. Хэрэв ийм мартагдсан дүрэм журам илэрсэн бол яагаад тэд хэзээ ч "ажиллагаагүй" гэдгийг олж мэдэх нь чухал юм. Төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх боломжгүйгээс шалтгаалж шалтгаан нь маш өөр байж болно объектив шалтгаанууд(жишээлбэл, зохих нягтлан бодох бүртгэлгүй байх), ажилчдын ердийн үйлдлийн алгоритм дахь ямар нэг зүйлийг өөрчлөх дургүй байдал. Хачирхалтай нь ихэвчлэн илүү субъектив шалтгаанууд байдаг бөгөөд энэ нь удирдлагын хүсэл зоригийг харуулахад хангалттай бөгөөд дүрэм журмыг дагаж мөрдөж эхэлдэг.

Одоо байгаа зохицуулалтад дүн шинжилгээ хийсний дараа тэдгээрт тусгагдсан алгоритмуудыг практикт тохиолддог зүйлтэй харьцуулах нь маш чухал юм. Энэ нь менежер яагаад энэ болон бусад зохицуулалтыг дагаж мөрддөггүй вэ гэсэн асуултын хариуд харьяа албан тушаалтнуудаас ердийн шалтагтай тулгардаг. Мэдээжийн хэрэг, доод албан тушаалтнуудын үүднээс авч үзвэл журам нь өөрсдөө буруутай, учир нь тэд "ажилладаггүй". Гэхдээ аливаа баримт бичиг цаас л байдаг. Цаас өөрөө ажиллахгүй эсвэл ажиллахгүй. Хүмүүс түүнийг ажил хийлгэхийг албаддаг (эсвэл чадахгүй эсвэл хүсэхгүй байгаа бол албаддаггүй). Тиймээс менежер нь доод албан тушаалтнууд нь яг юу хийж байгаа, бүтэлгүйтлийн шалтгаан юу болохыг олж мэдэх хэрэгтэй. Ихэнх Хамгийн зөв замЭнэ тохиолдолд энэ нь ажилчдын ажлыг шууд ажиглах, мөн харьяа албан тушаалтнуудтайгаа ганцаарчилсан яриа хэлцэл гэсэн үг юм. Албан тушаалыг авахдаа ажилтан бүрийн ажлыг долоо хоногт дор хаяж нэг удаа хангалттай урт хугацаанд (дор хаяж нэг цаг) ажиглаж, долоо хоногт дор хаяж нэг удаа яриа өрнүүлэх шаардлагатай. Ажиглалтын үр нөлөөг нэмэгдүүлэхийн тулд доод албан тушаалтнуудаас тодорхой ажлыг дуусгах цагийг харуулсан долоо хоног бүрийн ажлын төлөвлөгөөг хүсэх нь дээр. Дараа нь танд илүү их мэдээлэл авах боломжийг олгох ажиглалт хийх цагийг сонго.

Жишээлбэл, томоохон үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах менежер А.Б.Ивановын долоо хоногийн ажлын төлөвлөгөө дараах байдалтай байна.

Долоо хоногийн өдөр	Цаг хугацаа	Үйл явдал
Даваа гараг	9.00 – 9.15	Ажилдаа бэлтгэх, имэйл шалгах, яаралтай захидалд хариулах
	9.15 – 10.00	Мэдээллийн сантай ажиллах, долоо хоног тутмын борлуулалтын тайлан гаргах, хэлтсийн хуралд бэлтгэх
	10.00 – 11.00	Хэлтсийн хурал
	11.00 – 11.30	Үйлчлүүлэгчдэд яаралтай дуудлага хийх
	11.30 – 12.00	Уулзалтын үр дүнд үндэслэн тухайн долоо хоног, тухайн өдрийн ажлын төлөвлөгөөг тодотгох
	12.00 - 12.30	Хэрэглэгчийн төлбөрийг шалгах, нягтлан бодох бүртгэлтэй уялдуулах
	12.30 – 13.00	Хугацаа хэтэрсэн авлагатай харилцагчдад санамж бичиг бэлтгэх
	13.00 – 13.45	Оройн хоол
	13.45 – 14.00
	14.00 – 15.30	Бизнес аялалын тайланг бэлтгэх
	15.30 – 16.30	Шинэ үйлчлүүлэгчдийг дуудах, үр дүнг бүртгэх
	16.30 – 17.00	Байнгын үйлчлүүлэгчдээс өргөдөл цуглуулах
	17.00 – 17.30	Өргөдлийг боловсруулах, нэхэмжлэх
	17.30 – 18.00	Үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийхэд бэлтгэх, танилцуулгын хавтас үүсгэх
Мягмар гараг	9.30 – 10.30	Үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх
	10.30 – 11.30	Оффис руу явах зам
	11.30 – 12.00	Захиа шалгах, яаралтай ирсэн захидалд хариу өгөх, тухайн өдрийн төлөвлөгөөг тодорхой болгох, хэлтсийн даргаас үүрэг даалгавар авах
	12.00 – 12.30	Агуулахаас ачааг шалгах, үйлчлүүлэгчдэд мэдээлэл өгөх
	12.30 – 13.30	Мэдээллийн сангийн картыг бөглөх, хийсэн хэлэлцээрийн талаарх мэдээллийг оруулах
	13.30 – 14.00	Оройн хоол
	14.00 – 14.30	Захидал шалгах, захидалд хариулах
	14.30 – 15.00	Үйлчлүүлэгчийн арилжааны санал бэлтгэх
	15.00 – 16.00	Үйлчлүүлэгч А-ийн борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийн талаар маркетингийн албатай уулзах.
	16.00 – 17.00
	17.00 – 18.00	Борлуулалтыг дэмжих хөтөлбөрийн хүрээнд үйлчлүүлэгч А-д санал бэлтгэх
Лхагва гараг	9.00 – 9.30
	9.30 – 10.00	Үйлчлүүлэгчтэй харилцах стратегийн хэлтсийн дарга В.
	10.00 – 10.30	Б үйлчлүүлэгчтэй утсаар ярьж захиалгаа өргөжүүлнэ.
	10.30 – 11.30	Шинэ үйлчлүүлэгчдийг дуудаж байна
	11.30 – 12.00	Мэдээллийн санд мэдээлэл оруулах, үйлчлүүлэгчдийн нэхэмжлэх
	12.00 – 13.00	Борлуулалтын бүсийн хөгжлийн хэлтсийн дарга Н.-д санал бэлтгэх.
	13.00 – 13.45	Оройн хоол
	13.45 – 14.00	Захидал шалгах, захидалд хариулах
	14.00 – 15.00	Гэрээний баримт бичгийг илгээхэд бэлтгэх, хуульч, нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэстэй уялдуулах
	15.00 – 15.30	Бичиг хэргийн аудит хийх, бичиг хэргийн өргөдөл гаргах
	15.30 – 17.00	Үйлчлүүлэгч рүү залгах, өргөдлийг хүлээн авах, анкет бөглөх
	17.00 – 18.00	Хэлэлцээрт бэлдэж байна
Пүрэв гараг	9.00 – 14.00	Хоёр үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийх, өдрийн хоол, оффис руу явах зам
	14.00 – 14.30	Захидал шалгах, захидалд хариулах
	14.30 – 15.30	Хэлэлцээрийн үр дүнг бүртгэх, мэдээллийн санд мэдээлэл оруулах
	15.30 – 16.00	Томоохон үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлтийн тогтолцооны талаар хэлтсийн даргад санал бэлтгэх
	16.00 – 17.30	Үйлчлүүлэгч рүү залгах, өргөдөл хүлээн авах, өргөдөл бөглөх, нэхэмжлэх гаргах
	17.30 – 18.00	Хэлэлцээр, цаашдын ажлын стратеги, борлуулалтын бүс нутгийг хөгжүүлэх саналын талаар хэлтсийн даргатай уулзсан Н.
Баасан гараг	9.00 – 9.30	Ажилдаа бэлтгэх, цахим шуудан шалгах, яаралтай захидалд хариу өгөх, тухайн өдрийн төлөвлөгөөг тодруулах
	9.30 – 10.00	Сарын хэрэглэгчийн урамшууллын тооцоо
	10.00 – 11.00	Агуулахын үйл ажиллагааг оновчтой болгох уулзалт
	11.00 – 12.00	Үйлчлүүлэгчид рүү залгах, мэдээллийн санд мэдээлэл оруулах
	12.00 – 13.00	Сарын борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах
	13.00 – 13.45	Оройн хоол
	13.45 – 14.00	Захидал шалгах, захидалд хариулах
	14.00 – 15.00	Өөрийгөө боловсрол эзэмших, борлуулалтын шинэ нийтлэлүүдийг судлах, сэтгүүл унших
	15.00 – 15.30	Томоохон үйлчлүүлэгчдэд зориулсан хөнгөлөлтийн системийн талаар борлуулалтын албаны даргатай уулзав
	15.30 – 15.45	Шинэ үйлчлүүлэгчидтэй хийх гэрээний төслийн талаар хуульчидтай уулзав
	15.45 – 17.00	Үйлчлүүлэгч рүү залгах, өргөдөл бөглөх, нэхэмжлэх гаргах
	17.00 – 18.00	Долоо хоногийн ажлын тайлан, дараагийн долоо хоногийн ажлын төлөвлөгөө гаргах

Ажиглалтын хэлтсийн дарга жишээлбэл, Лхагва гарагийн 11.00-12.00 цагийн хооронд дуудлага хэрхэн хийгдэж, менежер мэдээллийн сантай хэрхэн ажилладагийг харах боломжтой.

Бид талаар өгсөн сайн жишээфизиологийн мөчлөг, манай бизнесийн орчны бизнесийн зуршил, цагийн менежментийн үндсийг харгалзан үзэх ажлын цагийг төлөвлөх. Бодит байдал дээр төлөвлөгөө нь маш гунигтай харагдаж магадгүй тул ажиглалтын цэгт ч хүрч чадахгүй. Эхлээд ажилтныг зөв төлөвлөхийг заах эсвэл өмнө нь үүнийг хийгээгүй бол огт төлөвлөхийг заах шаардлагатай бөгөөд энэ нь маш олон удаа тохиолддог. Ажилчдыг ийм төлөвлөгөө гаргаж хэвшүүлэх нь ямар ч тохиолдолд маш хэрэгтэй байдаг. Хэдийгээр та тэдний ажиллахыг харах бодолгүй байсан ч гэсэн. Ийм төлөвлөгөөнд дүн шинжилгээ хийснээр ажилтны ажлын цагийг ашиглах нөөц, түүнчлэн бизнесийн сүлжээн дэх "! Гэхдээ ажлын цагийн гэрэл зургийн талаар ярихад (мөн энэ нь тайлбарласан процедурын нэр юм) бид удирдлагын хэрэгслийн тайлбар руу аль хэдийн жигд шилжсэн.

Одоогийн хэлтсийн удирдлагын арга хэрэгсэл, тэдгээрийн үр нөлөө

Ажилд ашигладаг менежментийн хэрэгслүүдийн дүн шинжилгээ нь эхлэгч болон туршлагатай менежерүүдэд чухал гэдгийг бид онцолж байна. Шинэ хүн албан тушаалд очихдоо доод албан тушаалтнуудын ямар уламжлал, хэвшмэл ойлголттой тулгарах, ямар дүрэм журмыг хадгалах, алийг нь халах, алийг нь сэргээх ёстойг ойлгох ёстой. Гэхдээ туршлагатай менежер өөрийн удирдлагын арга хэрэгслийг бас үнэлэх хэрэгтэй. Учир нь цаг хугацаа өнгөрөхөд яагаад энэ эсвэл тэр хэрэгслийг нэвтрүүлсэн нь ихэвчлэн мартагддаг бөгөөд магадгүй түүний хэрэгцээ аль хэдийн алга болсон ч үүнийг зүгээр л инерцээр ашигласаар байна.

Жишээлбэл, байгууллагуудад үйлчилгээ борлуулдаг компанийн борлуулалтын хэлтсийн дарга бүх менежерүүдэд тоо, үр дүнгийн талаархи долоо хоног тутмын нэг тайланг нэвтрүүлсэн (боломжтой үр дүн: хэлэлцээр хийх тохиролцоо, дараа дахин залгах тохиролцоо, буцаж очих боломжоос татгалзах. дараа нь яриа, ангилсан татгалзсан) долоо хоногийн турш боломжит үйлчлүүлэгчид рүү залгах. Энэ маягтыг хоёр зорилгоор нэвтрүүлсэн: нэгдүгээрт, үр дүнг хурлаар сонсож, удирдагч, хоцрогдсон хүмүүсийг нэрлэсэн тул менежерүүдийн өрсөлдөөний элементийг нэвтрүүлэх; хоёрдугаарт, сонирхлын шинжилгээ хийх янз бүрийн бүлгүүдболомжит үйлчлүүлэгчид, хамгийн ирээдүйтэй үйлчлүүлэгчдийн бүлгийг тодорхойлох. Жилийн дараа тус хэлтсийн байдал эрс өөрчлөгдсөн. Боломжит үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлж, менежерүүдийн дунд хуваарилсан. Тэдгээр. Шинжилгээний зорилго биелсэн бөгөөд менежерүүд өөр өөр боломжит үйлчлүүлэгчдийн бүлгийг удирдаж, борлуулалтын өөр технологи (зөвхөн дуудлага биш) ашигладаг байсан тул тэдний хоорондох өрсөлдөөн боломжгүй болсон. Гэвч долоо хоног тутмын тайлагнах нь ямар ч зорилгоор ашиглахаа больсон ч өмнөх шигээ хэвээр байв.

Одоогийн удирдлагын хэрэгслийг үнэлэхийн тулд зарчмын хувьд борлуулалтын хэлтсийн дарга ажилдаа ямар хэрэгслийг ашиглаж болохыг ойлгох шаардлагатай. Энэ:

• Төлөвлөлт ба тайлагнах
• Уулзалт
Дэд албан тушаалтнуудтай ганцаарчилсан яриа, түүний дотор санал хүсэлт өгөх
• Урам зоригийн систем, шагнал, урамшуулал
• Харааны мэдээлэл (борлуулалтын ерөнхий хуваарь, менежер бүрийн үзүүлэлтүүд, газрын зураг дээрх компанийн байгаа бүс нутаг гэх мэт)
• Зураг ажлын долоо хоног(ФРН)
• Хамтарсан хэлэлцээ, тэр дундаа зөрчилдөөнтэй нөхцөл байдал, мөргөлдөөнийг шийдвэрлэхэд туслах
• Хяналт шалгалт (хэлэлцээнд ажиглагчаар идэвхгүй оролцох, дараа нь "шинэлэх" ба зөвлөмж)
• Үйлчлүүлэгчдээс санал хүсэлт хүлээн авах (үйлчлүүлэгчийн санаачилсан болон үйлчлүүлэгчидтэй төлөвлөсөн яриа хэлэлцээр)
• Менежерүүдийн ажлын талаар компанийн бусад хэлтсүүдээс санал хүсэлтийг хүлээн авах
• Сургалт, мэдээлэл өгөх, зөвлөгөө өгөх
• Туршилтын дуудлага (менежерүүдийн ажлыг үнэлэх, тэднийг сургах зорилгоор нууцлаг худалдааны хөтөлбөрүүдийг явуулах)
• Дэд албан тушаалтнуудын мэргэжлийн хөгжлийг төлөвлөх (мэргэжлийн хөгжлийн төлөвлөгөө гаргах, хэрэгжүүлэхэд нь туслах, хэрэгжилтэд хяналт тавих)
• Туршилт, бүтээгдэхүүний мэдлэгийн гэрчилгээ болон бусад хэрэгслүүд.

Ашиглаж буй удирдлагын хэрэгсэл нь хэлтсийн зорилго, зорилтод хэр зэрэг нийцэж байгаа нь маш чухал юм. Ашигласан менежментийн арга хэмжээнүүдийн дутагдал, илүүдэл нь адилхан муу юм.

Жишээлбэл, менежментийн бүх хэрэгслээс менежер нь зөвхөн хүнд хэцүү нөхцөлд тусламжийг ашигладаг бол хэлтсийн удирдлагын талаар ярих боломжгүй нь ойлгомжтой. Гэхдээ хэлтсийн дарга (бидний нэг жижиг байгууллагад ажиглаж байсанчлан) гурван туршлагатай дэд ажилтантай, тэдэнтэй өдөр бүр богино хэмжээний уулзалт хийж, долоо хоног тутам "шинжилгээ" хийх, долоо хоног бүрийн төлөвлөгөө, тайлан цуглуулах (гэхдээ энэ талаар тайлбар өгөхгүй) нь бас зохимжгүй юм. тэдгээрийг ямар ч байдлаар, тохируулга хийдэггүй), бүтээгдэхүүний мэдлэгийг сар бүр шалгаж, бараг бүх шинэ, олон байнгын үйлчлүүлэгчидтэй хамтран хэлэлцээ хийдэг. Энэ "удирдлага" нь үнэндээ удирдагчийг өөрөө сургахтай адил байсан. Мэдээжийн хэрэг, энэ менежер тодорхой хэмжээний туршлага хуримтлуулсан, ялангуяа ажилтнуудын эсэргүүцэл гэж юу болох талаар ойлголттой болсон. Гэсэн хэдий ч ийм туршилтууд нь ихэвчлэн хэлтсийн зорилгод нийцдэггүй.

Бодит байдал дээр огт ашиглагдаагүй эсвэл буруу ашигладаг аливаа борлуулалтын менежерт байх ёстой удирдлагын хамгийн чухал хэрэгслүүдийг нарийвчлан авч үзье. Үүнд төлөвлөлт, тайлагнах, хурал, харьяа албан тушаалтнуудтайгаа ганцаарчилсан яриа зэрэг багтана.

Төлөвлөлт ба тайлагнах

Төлөвлөлт, тайлагналын менежментийн практикт танилцуулга нь хэлтсийн жинхэнэ менежментийг баталгаажуулдаг. Хэрэв борлуулалтын хэлтсийн дарга өөрөө төлөвлөгөө, тайлан гаргадаггүй, түүнийг харьяа албан тушаалтнуудаасаа шаарддаггүй бол тэр хэлтэсийг удирддаггүй гэж бид баттай хэлж чадна. Энэ тохиолдолд хэлтэс нь хүссэнээрээ эсвэл чадах чинээгээрээ ажилладаг. Дэд албан тушаалтнууд төлөвлөгөө, тайлан гаргах хэрэгцээг ихэвчлэн сөрөг байдлаар хүлээн зөвшөөрдөг бөгөөд үүнийг цаг үрсэн гэж нэрлэдэг. Бодит байдал дээр ажилчид энэ ажлаас зайлсхийдэг, учир нь төлөвлөгөөтэй байх нь тэднийг илүү шаргуу ажиллахад хүргэдэг, менежер нь тэдний үр дүнг илүү тодорхой харж чаддаг, ерөнхий ачааллыг зүгээр л дурдах боломжгүй байдаг. Төлөвлөгөө хийх дургүй байдал нь үүнийг хийх боломжгүй энгийн байдлаас үүдэлтэй байдаг.

Борлуулалтын хэлтсийн хувьд төлөвлөлт, тайлагналыг хоёр чиглэлээр явуулах нь зүйтэй юм.

1. Борлуулалтын төлөвлөгөө, тайлан
2. Хэлтсийн ажлыг төлөвлөн тайлагнана

Эдгээр нь хоёр тусдаа процесс бөгөөд үүний дагуу хоёр бүлэг баримт бичиг юм. Борлуулалтын төлөвлөгөө нь шаардлагатай бүх зорилт, борлуулалтын тодорхой тоо, ашиг гэх мэтийг агуулдаг. Тус хэлтсийн ажлын төлөвлөгөө илүү ерөнхий шинж чанар, зорилтот үзүүлэлтүүдэд хүрэхийн тулд хийх шаардлагатай бүх үйл ажиллагаа, түүний дотор борлуулалтын төлөвлөгөөг багтаасан болно.

Борлуулалтын төлөвлөгөө

Борлуулалтын сайн төлөвлөгөө гаргах нь урт бөгөөд хөдөлмөр их шаардсан үйл явц юм. Нэгдүгээрт, тухайн жилийн борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөг компанийн онцлогоос хамааран сар, улирал болгон хуваадаг. Борлуулалтын ямар динамикийг төлөвлөж байгаа нь тодорхой байхын тулд суурь жилийн өгөгдлийг зааж өгөх ёстой.

Хэрэв үйлдвэрлэл нэлээд жигд байвал борлуулалтын төлөвлөгөөг биет байдлаар, нэгжээр (ширхэг, метр, кг), үнийн дүнгээр - мөнгөөр ​​төлөвлөж байна. Энэ тохиолдолд төлөвлөсөн зүйлийг зааж өгөхийг зөвлөж байна дундаж үнэүйлдвэрлэлийн нэгж. Энэ нь төлөвлөгөөнөөс орлогын өсөлтийг хэрхэн төлөвлөж байгааг тодорхой харуулахын тулд чухал юм: үнийн өсөлт эсвэл борлуулалт нэмэгдсэнтэй холбоотой. Хэрэв төрөл зүйл нь нэг төрлийн бус байвал төлөвлөлтийг зөвхөн зардлын хувьд л хийдэг.

Удирдлагын үүднээс сар бүрийн төлөвлөлт нь улирлын төлөвлөлтөөс илүү үр дүнтэй гэдгийг санах нь зүйтэй. Улирлын нэг нь хэтэрхий урт бөгөөд улирлын төлөвлөлтийг ашиглах үед үйлдвэрлэл, борлуулалтын аль алинд нь жигд бус ачаалал зайлшгүй гардаг. Улирлын эхэнд тайвширч байна - эцэст нь маш их цаг хугацаа байгаа ч улирлын төгсгөлд яарах нь гарцаагүй. Тиймээс, борлуулалтын ерөнхий төлөвлөлтийг улирал бүр хийдэг бол улирал бүр борлуулалтын төлөвлөгөөг сараар (зарим тохиолдолд долоо хоногоор) хуваах шаардлагатай.

Аж ахуйн нэгж, менежер бүр борлуулалтын төлөвлөгөөний хамгийн тохиромжтой, мэдээлэл сайтай хэлбэрийг бие даан сонгодог. Хамгийн гол нь борлуулалтын төлөвлөгөөнд тодорхой тоонууд багтсан бөгөөд төлөвлөсөн борлуулалтын динамик ямар байгаа нь тодорхой байна. Шаардлагатай бол борлуулалтын төлөвлөгөөг тодорхой хугацаанд компанийн хувьд хамгийн чухал ач холбогдолтой 2-3 үзүүлэлтээр, жишээлбэл, дундаж тэмдэглэгээ, хугацаа хэтэрсэн авлага, агуулахын хэмжээ зэрэг мэдээллийг нэмж оруулсан болно.

Хэрэв компанийн борлуулалт улирлын чанартай биш, жилийн туршид жигд биш бол өмнөх жилийн сарын дундаж борлуулалтын үнийг суурь болгон ашигладаг. Хэрэв улирлын чанартай эрэлт хэрэгцээ байгаа бол төлөвлөсөн хугацаа (сар, улирал) бүрт суурийг зааж өгсөн болно.

Хэрэв компани нь үйлчлүүлэгчдэд түүхий эдийн зээлийг ашигладаг бол, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүнийг эхлээд гэрээний дагуу тээвэрлэж, төлбөрийг дараа нь төлдөг (төлбөрийг хойшлуулсан) бол борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөнд ачилтаас олсон орлого, хүлээн авалтаас олсон орлогыг тусад нь зааж өгөх шаардлагатай. түүнчлэн төлөвлөсөн авлага (харилцагчийн өр) . Энэ тохиолдолд мөнгөн гүйлгээний хөдөлгөөнийг урьдчилан төлөвлөж, бэлэн мөнгөний цоорхойгоос зайлсхийх боломжтой болно (жишээлбэл, төлөвлөгөөг гэрээ эсвэл тээвэрлэлтийн дагуу биелүүлсэн боловч компанид хамгийн шаардлагатай зардалд ч мөнгө байхгүй үед) .

Борлуулалтын төлөвлөгөөний форматын жишээ энд байна.

Хугацаа	Орлого (тээврээр), мянган рубль.	Орлого (баримтаар), мянган рубль.	Дансны авлага, мянган рубль.
2008 оны 1-р сар, төлөвлөгөө
2007 оны нэгдүгээр сар, баримт
2008 оны хоёрдугаар сар, төлөвлөгөө
2007 оны хоёрдугаар сар, баримт
2008 оны 3-р сар, төлөвлөгөө
2007 оны гуравдугаар сар, баримт
Нийт 2008 оны 1-р улирлын төлөвлөгөө
2007 оны 1-р улирлын нийт, баримт
% өсөлт
2008 оны улирлын дундаж, төлөвлөгөө
2007 оны улирлын дундаж үзүүлэлт, баримт
% бууруулах

Борлуулалтын төлөвлөгөөг нарийвчлан гаргах хамгийн түгээмэл шалтгаанууд нь:

• Төрөл бүрийн (бүтээгдэхүүний бүлгүүд, цөөн нэрс)
• Бүс нутгийн дэлгэрэнгүй мэдээлэл
• Үйлчлүүлэгчдийн нарийвчилсан мэдээлэл (сегментээр)
• Төлбөрийн нөхцлийн дэлгэрэнгүй мэдээлэл (урьдчилсан төлбөр, хойшлогдсон төлбөр)

Дүрмээр бол борлуулалтын нарийвчилсан төлөвлөгөө нь компанийн өмнө тавьсан зорилтуудыг тусгаж, байнга хянаж байхыг хүсдэг.

Тиймээс, хэрэв компанийн тэргүүлэх чиглэл бол тодорхой брэнд юм бол энэ брэндийн нийт борлуулалтад эзлэх хувийг төлөвлөж, энэ брэндийн борлуулалтын динамикийг тусад нь хянах шаардлагатай.

Борлуулалтын нарийвчилсан төлөвлөгөөний хэлбэр нь өөр байж болох ч борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөтэй ижил байвал илүү тохиромжтой.

Жишээ болгон бид борлуулалтын төлөвлөгөөний дараах хэлбэрийг брэндээр нарийвчлан өгөх болно.

Бүтээгдэхүүний төрөл	Тодорхой татах хүчборлуулсан бүтээгдэхүүн, 2007, %	Бүтээгдэхүүний эзлэх хувь, 2008 оны улирал, төлөвлөгөө, %
	улирлын дундаж	1-р улирал	2-р улирал	3-р улирал	4-р улирал
Брэнд "тайтгарал"
"Оптима" брэнд
"Экоплюс" брэнд
Бусад брэндүүд
НИЙТ

Энэхүү хүснэгтээс харахад Comfort брэндийн эзлэх хувийн жингийн өсөлтийг голчлон Optima брэндийн эзлэх хувийг бууруулах замаар төлөвлөж байна. Ийм үзэл баримтлалын хүснэгтийг үүсгэсний дараа янз бүрийн брэндийн хувьцааг үнэ цэнийн нөхцөл болгон хувиргадаг.

Борлуулалтын нарийвчилсан төлөвлөгөөнүүдтэй нягт холбоотой байдаг Маркетингийн стратегикомпаниуд. Тиймээс, хэрэв компани түгээлтийн сувгийг тохируулахаар шийдсэн бол борлуулалтын нарийвчилсан төлөвлөгөөг түгээлтийн сувгууд болгон тусгайлан задлах хэрэгтэй. Жишээлбэл, тус компани дэлгүүрт шууд хүргэлтийг багасгаж, дилерийн компаниудад анхаарлаа хандуулахаар шийдсэн тул жижиглэнгийн борлуулалтын эзлэх хувь буурч, дилерийн борлуулалтын эзлэх хувь нэмэгдэх ёстой. Эсвэл компани бүс нутгуудад өргөжүүлэхээр шийдсэн тул борлуулалтын нарийвчилсан төлөвлөгөө нь бүс нутгийн борлуулалтын хувь хэмжээ хэрхэн өсч байгааг харуулах ёстой.

Компанийн борлуулалтын ерөнхий болон нарийвчилсан төлөвлөгөөг боловсруулахтай зэрэгцэн менежер бүрийн борлуулалтын төлөвлөгөөг боловсруулдаг. Нэгдүгээрт, менежерүүд өөрсдийн борлуулалтын төлөвлөгөөг компанийн борлуулалтын төлөвлөгөөтэй ижил хэлбэрээр гаргах шаардлагатай. Дараа нь борлуулалтын хэлтсийн дарга бүх менежерүүдийн борлуулалтын нэгдсэн төлөвлөгөөг гаргаж, харьцуулж үздэг. ерөнхий төлөвлөгөөборлуулалт Үүний дараа тэрээр менежерүүдийн төлөвлөгөө, магадгүй борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөнд тохируулга хийдэг.

Борлуулалтын албаны ажлын төлөвлөгөө

Хэлтсийн ажлын төлөвлөгөөг урт хугацааны болон үйл ажиллагааны аль алинд нь гаргах нь утга учиртай. Урт хугацааны төлөвлөгөөнд жил, улирал, сарын төлөвлөгөө багтана. Төлөвлөлтийн хугацаа урт байх тусам нарийн ширийн зүйл бага байх ба эсрэгээр. Үйл ажиллагааны төлөвлөгөөнд долоо хоног, өдөр тутмын төлөвлөгөө багтана. Бид "Борлуулалтын үйл явц ба тэдгээрийн баримт бичиг" хэсэгт долоо хоног бүрийн төлөвлөлтийн жишээг өгсөн. Форматын хувьд үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг аль болох эвтэйхэн, хийх ёстой энгийн жагсаалт хүртэл хийх нь дээр.

Жилийн төлөвлөгөө нь компанийн зорилгод тодорхой уялдаж, одоо байгаа бүх тэргүүлэх чиглэлийг харгалзан үзэх ёстой. Бүх урт хугацааны төлөвлөгөөг нэг стандартын дагуу гаргах нь хамгийн сайн арга бөгөөд үүнд эцсийн хугацаа, хариуцлагатай хүмүүсийг зааж өгөх ёстой. Жилийн төлөвлөгөө нь төлөвлөлтийн үндэс бөгөөд улирал, сарын төлөвлөгөөг түүний үндсэн дээр боловсруулдаг.

Борлуулалтын хэлтсийн жилийн ажлын төлөвлөгөөний жишээ

Борлуулалтын албаны 2008 оны ажлын төлөвлөгөө

Оруулсан огноо: 2007 оны 11/25

Бэлтгэсэн: Петров М.И.

№	Зорилго, даалгавар эсвэл чиглэл	Үйл явдал	Хугацаа	Хариуцлагатай	Шаардлагатай нөөц
	Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлэх	Хэрэглэгчийн баазад дүн шинжилгээ хийх, захиалгыг өргөжүүлэх боломжтой үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлох	Нэгдүгээр сар хоёрдугаар сар	Хэлтсийн дарга
		Үйлчлүүлэгчийнхээ баазад аудит хийх, хамтын ажиллагаагаа зогсоосон үйлчлүүлэгчдийг илрүүлэх	Нэгдүгээр сар	Борлуулалтын менежерүүд
		Хамтын ажиллагааг сэргээх талаар хэлэлцээ хийж байна	Хоёрдугаар сар Гуравдугаар сар	Борлуулалтын менежерүүд
		Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй захиалгаа өргөжүүлэх талаар хэлэлцээр хийх	Гуравдугаар сар, дөрөвдүгээр сар	Борлуулалтын менежерүүд	Хэрэглэгчийн суурь шинжилгээний үр дүн
		Үзэсгэлэн худалдаанд шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, менежер бүр дор хаяж 3 үзэсгэлэнг үзэх	5-10-р сар	Борлуулалтын менежерүүд	Үзэсгэлэнг үзэх боломж
		Төрөл бүрийн шинжилгээ	Гуравдугаар сар, дөрөвдүгээр сар	Борлуулалтын албаны дарга	Санхүүгийн хэлтсээс албан тушаал тус бүрийн ашигт ажиллагааны талаарх мэдээлэл
		Төрөлжүүлэлтээ тохируулж, эрэлт буурч байгаа ашиггүй зүйлсийг хасна	5-7-р сар	Борлуулалтын албаны дарга	Зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг хөгжүүлэх талаар маркетингийн хэлтсийн мэдээлэл
	Хэлтсийн ажлыг оновчтой болгох, хөдөлмөрийн бүтээмжийг нэмэгдүүлэх	Шинэ үүрэг даалгаврын дагуу төлөвлөлт, тайлагнах хэлбэр, давтамжийг өөрчлөх	Нэгдүгээр сар	Борлуулалтын албаны дарга
		Баталгаажуулалт хийж байна	Гуравдугаар сар	Борлуулалтын албаны дарга
		Баталгаажуулалтын үр дүнд үндэслэн менежерүүдийн мэргэжил дээшлүүлэх төлөвлөгөө гаргах	Дөрөвдүгээр сар	Борлуулалтын албаны дарга	Боловсон хүчний үйлчилгээний оролцоотойгоор
		Урамшууллын системийг тохируулах		Борлуулалтын албаны дарга
		Тус тэнхимд зөвлөх үйлчилгээний танилцуулга (шинээр ирсэн хүмүүсээс илүү туршлагатай)	Зургадугаар сар	Борлуулалтын албаны дарга, ахлах менежерүүд
		Цагийн менежментийн талаар сургалт явуулж байна	Наймдугаар сар	Бүх ажилчид	Сургалтын зохион байгуулалт - боловсон хүчний үйлчилгээ
		Ажлын цагийг өөрийнхөөрөө зураг авах	Есдүгээр сар	Бүх хэлтсийн ажилтнууд
		Ажлын цагийг бие даан авсан зургийн үр дүнд үндэслэн хэлтсийн бүтэц, бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгох саналыг бэлтгэх.	Аравдугаар сар	Борлуулалтын албаны дарга
		Шинэ бүтцийг батлуулахаар оруулах	арваннэгдүгээр сар	Борлуулалтын албаны дарга
	Дансны авлагыг 50%-иар бууруулсан	Нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтэстэй тогтмол уялдуулах ажлыг нэвтрүүлэх	Нэгдүгээр сар	Борлуулалтын албаны дарга
		Авлагын дүнгийн долоо хоног тутмын хяналтыг нэвтрүүлэх	Нэгдүгээр сар	Борлуулалтын албаны дарга
			Сар бүрийн 10 хүртэл	Борлуулалтын менежерүүд
		Өртэй үйлчлүүлэгчдэд долоо хоног бүр дуудлага хийх	Лхагва гарагт	Борлуулалтын менежерүүд
		Гэрээнд торгууль оруулах	Гуравдугаар сараас хойш	Борлуулалтын албаны дарга
		Авлагын нөхцлийн хөнгөлөлт, тэтгэмжийн дэвшилтэт хуваарийг нэвтрүүлэх	Есдүгээр сараас	Борлуулалтын албаны дарга	Хуулийн хэлтэстэй хамт
		Үйлчлүүлэгчидтэй шинэ нөхцөл байдлын талаар тайлбарлах ажил	Аравдугаар сар арваннэгдүгээр сар	Борлуулалтын менежерүүд
	Борлуулалтын зах зээлийг өргөжүүлэх, компанийн бүс нутгийн оролцоог нэмэгдүүлэх	Өнгөрсөн жилийн борлуулалтын дүн шинжилгээг хийж, "төлөөлөгчийн газар" төслийг туршилтаар эхлүүлэх бүс нутгийг сонгох	Нэгдүгээр сарын гуравдугаар сар	Борлуулалтын албаны дарга
		Сонгосон бүс нутагт төлөөлөгчийн газар нээх төлөвлөгөө боловсруулах	Дөрөвдүгээр сар	Борлуулалтын албаны дарга
		"Бүс нутгийн хөгжил" чиглэлд ажилтан авах	Дөрөвдүгээр сар	Борлуулалтын албаны дарга	Боловсон хүчний албатай хамт
		Төлөвлөгөөний дагуу төлөөлөгчийн газраа нээх	Аравдугаар сар	Бүс нутгийн хөгжлийн хэлтсийн дарга
		Үйлчлүүлэгчдийг төлөөлөгчийн газарт шилжүүлэх механизмыг боловсруулах	арваннэгдүгээр сар	Борлуулалтын хэлтсийн дарга, Бүс нутгийн хөгжлийн дарга
	Харилцагчийн үйлчилгээний чанарыг сайжруулж, орхигдсон үйлчлүүлэгчдийн эзлэх хувийг бууруулж, байнгын үйлчлүүлэгчдийн эзлэх хувийг нэмэгдүүлнэ	Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн судалгаа хийх	Дөрөвдүгээр сар тавдугаар сар	Борлуулалтын албаны дарга, борлуулалтын менежерүүд	Маркетингийн албаны оролцоотойгоор
		Үйлчилгээний чанарыг сайжруулах хөтөлбөрийг бий болгох	6-р сар 7-р сар	Борлуулалтын албаны дарга	Маркетингийн албаны оролцоотойгоор
		Хэрэглэгчийн гомдлыг шийдвэрлэх журам боловсруулах	долдугаар сар	Борлуулалтын албаны дарга
		Журам хэрэгжүүлэх, сургалт явуулах	Наймдугаар сар	Борлуулалтын албаны дарга

Хэлтсийн ажлыг төлөвлөх үйл явц нь хэлтсийн даргын ажлын төлөвлөгөөг ерөнхий хэлбэрээр бэлтгэхээс эхэлдэг. Үүний дараа тэрээр менежерүүдийг ерөнхий төлөвлөгөөтэй (эсвэл ядаж үндсэн удирдамж, тэргүүлэх чиглэлүүдтэй) танилцуулж, дараа нь менежерүүд бие даасан ажлын төлөвлөгөөгөө боловсруулдаг. Хэлтсийн дарга нь тэдний хувийн төлөвлөгөөг менежерүүдээс цуглуулж, шаардлагатай бол төлөвлөгөөг эцэслэн боловсруулах талаар доод албан тушаалтнуудад санал хүсэлт өгдөг. Дараа нь менежерүүдийн хувийн төлөвлөгөөг харгалзан тэрээр хэлтсийн ажлын төлөвлөгөөг бүхэлд нь боловсруулдаг.

Тайлан гаргах үйл явц нь урвуу дараалал. Нэгдүгээрт, тайланг менежерүүд эмхэтгэж, дараа нь тэдний тайланд үндэслэн менежер хэлтсийн ажлын тайланг гаргадаг. Хэрэв танд сайн төлөвлөгөө байгаа бол тайлан гаргах нь тийм ч хэцүү биш юм. Гүйцэтгэсэн ажлууд, тэдгээрийн хэрэгжилтийн чанар, биелэгдээгүй үйл ажиллагаа, биелэгдээгүй шалтгаан, нөхцөл байдлыг засахаар төлөвлөсөн алхмуудыг тэмдэглэхэд л хангалттай.

Уулзалт

Хурал нь мэдээллийг хурдан солилцох, доод албан тушаалтнуудын үйл ажиллагааг зохицуулах, хяналт тавих, багийн эв нэгдлийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог удирдлагын цогц хэрэгсэл юм.

Борлуулалтын хэлтэст 4 төрлийн уулзалт хийх нь зүйтэй юм.

1. Өдөр бүр таван минут
2. Долоо хоног тутмын үйл ажиллагааны хурал
3. "Танилцуулга"

Өдөр бүр таван минут.

Таван минутын уулзалтаар менежер ажилтнуудад тулгамдсан асуудлын талаар мэдээлэхээс гадна өнгөрсөн өдрийн борлуулалтын үндсэн үзүүлэлтүүд ямар байсан талаар ажилтан бүрийн товч тайланг сонсдог бөгөөд ажилтнууд менежерээс яаралтай асуулт асуух боломжтой. Ийм уулзалтыг ажлын өдрийн хамгийн эхэнд эсвэл хамгийн төгсгөлд хийх нь дээр. Энэ нь нэг талаас таван минут үргэлжилсэн уулзалтын зорилгоос (өдрийн борлуулалтыг шалгах), нөгөө талаас сахилга батыг нэмэгдүүлдэг (ажилтнууд ажилдаа цагтаа ирэх эсвэл эрт гарахгүй байх болно) ). Хэрэв ажилтан таван минут хуралдаж чадахгүй бол, учир нь... жишээлбэл, тэр үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийдэг, менежердээ утсаар эсвэл цахим шуудангаар ажлынхаа талаар урьдчилан мэдээлдэг, дараагийн уулзалтанд хоёр хоногийн өмнө тайлагнадаг. Таван минутын уулзалт 10-15 минутаас хэтрэхгүй байх ёстой. Хэлэлцүүлгийг уртасгах уруу таталт байхгүйн тулд та ийм уулзалтуудыг босоод ч хийж болно. Таван минутын уулзалтууд нь хэлтсийн үндсэн үйл ажиллагаа болох борлуулалтад байнга анхаарал хандуулдаг. Бусад бүх асуудлыг долоо хоног бүрийн хурлаар хэлэлцдэг.

Долоо хоног тутмын үйл ажиллагааны хурал.

Долоо хоног бүрийн уулзалтыг илүү олон удаа хуралдсаны дараа хийх нь дээр өндөр түвшин. Жишээлбэл, борлуулалтын хэлтсийн дарга нь Даваа гарагт 10:00 цагт гүйцэтгэх захиралтай уулзах уулзалтад оролцдог бол түүний хэлтсийн хурлыг Даваа гарагт 12:30 цагт товлох боломжтой бөгөөд ингэснээр хүлээн авсан мэдээллийг харгалзан үзэх цаг гарна. захиралтай уулзалт хийж, доод албан тушаалтнуудад мэдээлэх.

Тус хэлтэс дэх үйл ажиллагааны уулзалтын үргэлжлэх хугацаа 30-45 минут байх ёстой. Долоо хоногийн борлуулалтын үр дүнг нэгтгэхээс гадна долоо хоног бүрийн уулзалтаар дараахь зүйлийг хийдэг.

• мэдээний талаар ажилтнуудад мэдээлэх
• өмнөх хурлаас өгсөн үүрэг даалгаврын хэрэгжилтийг шалгах
• ажилчдын урт хугацааны төлөвлөгөө, хөгжлийн үйл ажиллагааны хэрэгжилтийг шалгах (жишээлбэл, хөнгөлөлтийн системийн саналыг бэлтгэх нь хөгжлийн үйл ажиллагаатай холбоотой)
• үйлчлүүлэгчидтэй хэцүү нөхцөл байдлын талаар ярилцах
• холбогдох газруудыг оролцуулах шаардлагатай асуудлыг хэлэлцэх

Долоо хоног бүрийн нэг цагт, нэг өдөр хуралдах нь маш чухал. Хэрэв үе үе хийвэл энэ нь юуны түрүүнд сахилга бат буурахад хүргэдэг. Энэ аргын тусламжтайгаар ажилчид чухал уулзалт, хэлэлцээр эсвэл өөр зүйл аль хэдийн товлогдсон байсан тул уулзалтаас зайлсхийхэд хялбар байдаг. Хатуу хуваарь нь уулзалтаас зайлсхийх боломжгүй болгодог. Үүнээс гадна долоо хоногийн нэг өдөр тогтмол хурал хийх нь ажилчдыг сахилга баттай болгож, ажилдаа шахаж, ачааллыг жигд хуваарилдаг, учир нь долоо хоног бүр эдгээр зааврыг тайлагнах шаардлагатай байдаг тул тааламжгүй, сонирхолгүй, хүнд хэцүү зүйлийг хойшлуулах боломж байхгүй. хожим болтол ажиллана.

Долоо хоног бүрийн уулзалтын үр дүнд үндэслэн хуралдаанд оролцсон хүмүүс болон өгсөн зааварчилгааг (хугацаа, үүрэг хариуцлагын хамт) тусгасан протокол гаргах шаардлагатай.

Уулзалт - оюуны довтолгоо, хэлэлцүүлэг

Хэлэлцүүлгийн хурал тогтмол биш боловч шаардлагатай бол зохион байгуулдаг. Тархины довтолгоо ашиглан тодорхой шийдэлгүй асуудлуудыг хэлэлцэх нь утга учиртай. Жишээлбэл, компанийн үйлчлүүлэгчдийг ямар үндэслэлээр бүлэглэх нь илүү дээр вэ, эдгээр бүлгийн үйлчлүүлэгчдэд ямар нөхцөл санал болгох вэ гэдгийг шийдэх шаардлагатай. Шинжээчдийн өвөрмөц мэдээлэлтэй ажилчдыг оюуны довтолгооны хуралдаанд урих нь зүйтэй. Тэдгээр. Ийм хуралд хэлтсийн бүх ажилчдыг оролцуулах шаардлагагүй. Гэсэн хэдий ч хэрэв хурал нь багийг бүрдүүлэх зорилготой бөгөөд хэлэлцэж буй асуудал нь бүх хэлтсийн ажилтнуудад хамааралтай бол (жишээлбэл, шинэ системсэдэл), тэгвэл хүн бүр хэлэлцүүлэгт оролцох ёстой.

Ийм уулзалтууд 1-1.5 цаг үргэлжилж, долоо хоног тутмын үйл ажиллагааны уулзалтаас илүү албан бус уур амьсгалд болдог.

Уулзалт - "мэдээлэл"

"Товч мэдээлэл" нь тогтмол эсвэл тогтмол бус байж болно. Зарим борлуулалтын удирдагчид эдгээр уулзалтыг долоо хоног бүр зохион байгуулдаг бол зарим нь зөвхөн чухал нөхцөл байдал үүссэн тохиолдолд л хийдэг. Менежер нь тухайн нөхцөл байдлын онцлогийг харгалзан уулзалтын алгоритмыг боловсруулдаг. Жишээлбэл, дараахь сонголтыг хийх боломжтой.

• ажилтан өөрт тохиолдсон хүнд хэцүү нөхцөл байдлыг дүрсэлдэг
• уулзалтад оролцогчид (бүгдээрээ эсвэл жижиг дэд бүлгүүдээр) юуг зөв хийсэн, юуг илүү сайн хийж болох талаар ярилцана
• оролцогчдын маягт нийтлэг шийдвэрнөхцөл байдал
• нөхцөл байдлыг санал болгосон оролцогч болон сайн дурын ажилтан хүлээн авсан саналыг харгалзан бүх нөхцөл байдлыг дахин үзүүлнэ.
• бүх оролцогчид загварчилсан нөхцөл байдлын үр дүнг хэлэлцдэг.

"Холбогдох" уулзалтыг зохион байгуулахдаа хэлтсийн дарга хамгийн сүүлд үг хэлдэг бөгөөд ингэснээр ажилчдын байр сууринд өөрийн санал бодлоор нөлөөлөхгүй байх, хүн бүрийг үг хэлэх боломжийг олгох, тэр үед доод албан тушаалтнуудынхаа чадварыг шалгах явдал юм. Мэдээлэл авахад дор хаяж 2 цаг нөөцлөх шаардлагатай бөгөөд үүнийг ажлын өдрийн төгсгөлд, жишээлбэл, 17.00-19.00 цагийн хооронд хийх нь дээр.

Дэд албан тушаалтнуудтайгаа ганцаарчилсан яриа

Удирдагч ба доод албан тушаалтны хоорондох яриа нь удирдлагын хамгийн энгийн бөгөөд түгээмэл хэрэгсэл боловч менежерүүд үүнийг үл тоомсорлож, доод албан тушаалтнуудтайгаа хувийн харилцааны ач холбогдлыг дутуу үнэлдэг.

Дэд албан тушаалтнуудтай хийсэн яриа нь янз бүрийн зорилготой байж болно.

• Мэдээлэх. Жишээлбэл, ажилд авахдаа менежер шинэ ажилтнаа түүнтэй танилцуулах ёстой ажлын хариуцлага, байгууллагад батлагдсан дүрэм журам, ашигласан тайлангийн маягт гэх мэт. Ирээдүйд ажлын төлөвлөгөө, шинэ төсөл, ажилтанд өгсөн нэмэлт даалгавартай холбоотой мэдээлэл, зааварчилгаа гарч болзошгүй.
• Хяналт. Төлөвлөгөө, тодорхой даалгаврын хэрэгжилтийг шалгах, төслийн хэрэгжилтэд хяналт тавих гэх мэт шаардлагатай үед бие даасан яриа хийх нь утга учиртай юм.
• Ажилтныг үнэлэх, түүнд санал хүсэлт өгөх. Ярилцлагын үеэр менежер ажилтандаа ажлынхаа үр дүнг хэрхэн үнэлж, юуг сайн хийж, юуг нь сайн хийгээгүйгээ тайлбарлаж, ирээдүйнхээ хүслийг илэрхийлж болно.
• Ажилтны санал хүсэлтийг хүлээн авах. Тухайлбал, сэдэлжүүлэх шинэ тогтолцоог боловсруулсан. Менежер нь ажилтантай ярилцаж, яаж хийхийг олж мэдэх боломжтой энэ системтэр үүнийг шударга гэж үзэж байгаа эсэх, түүнийг сайжруулах талаар санал байгаа эсэх нь түүнд тодорхой байна.
• Ажилчидтай зөвлөлдөх. Заримдаа менежер хэрэгтэй байж болно шинжээчийн дүгнэлтзахирагч, тодорхой асуудлын талаархи түүний санал.

Удирдлагын хэрэгсэл болгон харьяа ажилтантай хийсэн ярианы үр нөлөөг дараахь байдлаар тодорхойлно дараах хүчин зүйлүүд:

Ярилцлагын зорилгыг тодорхой ойлгох

Дэд ажилтнаа ярилцлагад урихаасаа өмнө яагаад үүнийг хийж байгаагаа тодорхой тодорхойлох нь зүйтэй юм. Эс тэгвэл дарга нь доод албан тушаалтнаа дуудаж, жишээлбэл, түүнийг шинэ төслийн талаар танилцуулахын тулд түүнд өнгөрсөн төслүүдэд "ташуур" өгч эхлэх нөхцөл байдал үүсч магадгүй юм. Мэдээжийн хэрэг, төлөвлөсөн ярианд хэд хэдэн зорилго тавьсан тохиолдолд нөхцөл байдал боломжтой боловч ямар ч тохиолдолд тэдгээр нь хоорондоо зөрчилдөх ёсгүй бөгөөд захирагчийг төөрөгдүүлэх ёсгүй. Даргаасаа буцаж ирээд ажилдаа урам зоригтой орохын оронд "энэ нь юу байсан юм бэ, энэ нь юу гэсэн үг вэ?" Гэсэн асуултанд толгойгоо гашилгаж эхэлдэг.

Сайн бэлтгэл, ярианы төлөвлөгөө гаргах

Хэрэв та уулзалт төлөвлөөгүй бол менежер хэлэхээ мартсан асуултууд зайлшгүй үлдэх болно. Дараа нь тэр дэд хүнээ дахин дуудах хэрэгтэй болно (зөвхөн нэг удаа л бол).

Дэд ажилтантай хийсэн аливаа яриа гурван хэсгээс бүрдэх ёстой.

1. Танилцуулга - хурлын зорилго, төлөвлөсөн хугацаа, харьяа албан тушаалтнаас хүлээлтийг тайлбарлах шаардлагатай.
2. Гол хэсэг. Энд хурлын бодит зорилгыг шийднэ. Хэрэв та доод албан тушаалтанд санал хүсэлт өгөх гэж байгаа бол эхлээд ажилтан өөрөө ажлаа хэрхэн үнэлж байгааг олж мэдэх хэрэгтэй бөгөөд зөвхөн дараа нь хэлсэн зүйлийг харгалзан санал хүсэлтээ өгөх хэрэгтэй. Түүнээс гадна аливаа үнэлгээ эерэг талуудаас эхлэх ёстой. Энэ нь ажилтныг бүтээлч сэтгэлгээнд оруулаад зогсохгүй сөрөг талыг илүү амархан тэвчиж, хүлээж авахад тусална.
3. Эцсийн хэсэг. Аливаа ярианы төгсгөлд дэд ажилтан бүх зүйлийг зөв ойлгосон эсэхийг шалгаж, түүний бүх асуултад хариулах шаардлагатай. Дараа нь дүгнэлт хийж, дараагийн алхмуудыг тохиролцох нь чухал юм. Зарим тохиолдолд (жишээлбэл, үнэлгээний ярианы үеэр) гэрээг бичгээр, протокол хэлбэрээр албан ёсны болгох нь зүйтэй. Та аливаа яриаг эерэг тэмдэглэлээр дуусгахыг хичээх хэрэгтэй.
4. Сонголт зөв газарболон харилцан ярианы цаг

Хэрэв ажилтны улирлын төлөвлөгөөний талаар удаан яриа өрнүүлэхээр төлөвлөж байгаа бол үүнийг тусдаа өрөөнд хийх нь дээр. Хэрэв яриа нь богино хэмжээний даалгавар өгөхтэй холбоотой бол үүнийг ажилтны ажлын байранд хийж болно. Тайланг маягтын дагуу ирүүлээгүй, маягтыг дахин засварлах шаардлагатай гэж мэдэгдэхийн тулд та доод албан тушаалтныг хурлын өрөөнд урих ёсгүй. Гэхдээ та нийтийн танхимд муу явагдсан хэлэлцээрийн талаар "мэдээлэл" хийх ёсгүй.

Ярилцлага хийх цагийг сонгохын тулд ажилтны анхаарлыг сарниулахаас илүүтэй, жишээлбэл, үйлчлүүлэгчид рүү залгаж байхын оронд харьцангуй нам гүм, бүтээмж багатай цагт хийх нь дээр. Борлуулалтын менежерүүд ихэвчлэн ажлын өдрийн эхэнд, 10.30 цаг хүртэл стресс багатай байдаг (зөвхөн менежер алслагдсан бүс нутгуудтай ажилладаггүй бол түүний хувьд эсрэгээрээ өглөөний цаг хамгийн завгүй байдаг), өмнө ба дараа үдийн хоол (12.30-аас 15.00 цаг хүртэл), ажлын өдрийн төгсгөлд (17.30 цагаас хойш).

Ярилцлагын дүрмийг дагаж мөрдөх

Төлөвлөгөө гаргаж, ярианы дүрмийг дуугарсны дараа та үүнийг дагаж мөрдөж, цаг хугацааг тодорхой хянах хэрэгтэй. Хэрэв та ямар нэг асуудал төлөвлөсөн хугацаандаа тохирохгүй байгаа боловч маш чухал гэж үзвэл энэ асуудлаар журам зөрчихөөс илүүтэйгээр тусдаа уулзалт зохион байгуулах нь дээр. Уулзалтын цагийн хуваарийг чанд баримтлах нь цагаа зохицуулж, хэлсэн үгэндээ хүрч чаддаг менежерийн имижийг өсгөхөөс гадна ажлын цагийг үнэхээр хэмнэдэг.

Ярилцлагыг дүгнэж, шаардлагатай бол хурлын үр дүнг бичгээр тэмдэглэнэ.

Дараах тохиолдолд гэрээг бүртгэх шаардлагатай.

• ажилчдын үнэлгээ, мэргэжил дээшлүүлэх зөвлөмж
• Баримт бичгийг засах талаар санал, зөвлөмж (төлөвлөгөө, тайлан, үзэл баримтлал, дүрэм журам гэх мэт)
• харилцан ярианы үеэр гарсан бүх шинэ санааг ажилдаа ашиглаж болно

Бид менежментийн хамгийн чухал гурван хэрэгсэлд л анхаарлаа хандуулсан. Зөвхөн тэдний чадварлаг хэрэглээ нь борлуулалтын хэлтсийн даргад удирдлагын үр ашгийг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно. Удирдлагын бусад хэрэгсэл нь бас чухал боловч тэдгээртэй холбоотойгоор бид хэвшмэл ойлголт, өрөөсгөл ойлголтыг эрс багасгадаг бөгөөд үүний дагуу тэдгээрийг эзэмших нь тийм ч хэцүү биш боловч энэ бол өөр хэлэлцүүлгийн сэдэв юм.

Хэлтсийн зорилго, зорилтоос үүсэх шаардлагыг боловсон хүчний биелэлт

Хамгийн сүүлд гэхдээ наад зах нь чухал бүлэгнөлөөлж буй хүчин зүйлүүд үр дүнтэй ажилборлуулалтын хэлтэс нь хүний ​​хүчин зүйлийг хэлдэг. Чадварлаг зорилго, оновчтой бизнесийн үйл явц, менежментийн зохих хэрэгсэл нь менежер нь түүнд захирагдах чадваргүй ажилтнуудтай бол тус болохгүй. Эсвэл эдгээр ажилчид хангалтгүй. Эсвэл тэд үр дүнтэй ажиллахыг хүсэхгүй байна. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын алба нь шаардлагатай чадамжтай ажилчдаар тоо, чанарын хувьд бүрдүүлсэн байх, тэдгээр ажилтнуудыг өндөр бүтээмжтэй ажил гүйцэтгэх урам зоригтой болгох шаардлагатай байна.

Хэлтсийн боловсон хүчинтэй ажиллах нь ердийн зүйл биш бөгөөд ихэвчлэн асуудал үүссэн тохиолдолд хэлтсийн дарга энэ чиглэлээр ямар нэгэн зүйл хийж эхэлдэг. Үүнээс зайлсхийхийн тулд эгзэгтэй нөхцөл байдлыг хүлээхгүйгээр тогтмол хийх шаардлагатай. дараах үйлдлүүд:

• замын оновчтой байдал зохион байгуулалтын бүтэцхэлтэс
• боловсон хүчнийг сонгохдоо тэдэнд тавигдах шаардлагыг тодорхой томъёолох, үүнд сөрөг туршлагыг харгалзан үзэх
• хамааралтай эсэхийг тогтмол шалгана ажлын байрны тодорхойлолтбүх ажилчдын (эсвэл ажлын байрны тодорхойлолт).
• эдгээр зааврыг дагаж мөрдөж байгаа эсэхийг шалгана уу
• хэлтсийн зорилго болон функциональ үүрэг хариуцлагаажилтан
• гүйцэтгэлийг хянах одоогийн системурам зориг өгч, түүнд цаг тухайд нь өөрчлөлт оруулах (гэхдээ жилд нэгээс илүүгүй удаа)
• ажилтны гэрчилгээ олгох болон бусад үнэлгээний журмыг явуулах
• дотоод ажил явуулах, гадаад ажилтнуудын сургалтыг зохион байгуулахад оролцох
• ажилчдынхаа ажлын сэтгэл ханамжийг хянах

Олон борлуулалтын удирдагчдын гаргадаг нийтлэг алдаануудын нэг бол бүх хүмүүс үр дүнтэй борлуулж чадахгүй гэдгийг хүлээн зөвшөөрөхийг хүсдэггүй явдал юм. Заримдаа тэд шууд салах нь илүү хялбар, илүү хүмүүнлэг ажилчдад хүчин чармайлт, цаг хугацаа, эрч хүчийг үрдэг. Тэднийг бүү зовоож, өөрийгөө бүү зовоож бай. Гэхдээ эсрэгээрээ нөхцөл байдал бас тохиолддог. Удирдагч хүн доод албан тушаалтнуудад юу ч зааж сургах ч оролдлогогүйгээр "нэг бол усанд сэлэх эсвэл живэх болно" гэсэн онолыг баримталдаг. Ердийнх шиг алтан дундаж нь оновчтой байдаг. Сайн боломж, сайн борлуулж сурах хүсэл эрмэлзэлтэй чадварлаг ажилтнуудад цаг хугацаа, эрч хүч зарцуулах нь утга учиртай. Энэ тохиолдолд сүүлийнх нь хамгийн чухал юм. Хүн худалдагч болохыг хүсдэггүй, хийсэн ажлаа дорд үзэж, ичиж зовох юм бол чадвартай байсан ч хэрэг алга. Мэдээжийн хэрэг та энэ хэвшмэл ойлголтыг даван туулж, ажилтны сэтгэлийг татахыг оролдож болно. Гэхдээ зарцуулсан хүчин чармайлтаа хүлээгдэж буй үр дүнтэй тэнцвэржүүлэх нь үргэлж үнэ цэнэтэй юм. Учир нь компани тийм биш боловсролын байгууллага, мөн хэлтсийн гол ажил бол зарах хэвээр байгаа бөгөөд дахин боловсрол олгохгүй байх явдал юм.

Бид борлуулалтын хэлтсийг удирдах үйл явцыг судалж, менежерийн чиг үүрэг хэр олон янз, олон янз байдгийг харлаа. Борлуулалтын албаны дарга нь хүмүүс болон үйл явцыг хоёуланг нь удирддаг бөгөөд үүнээс гадна тэрээр зарим төрлийн ажлыг бие даан гүйцэтгэх шаардлагатай байдаг (борлуулалт, үйл явц, үйлчлүүлэгчдийн бааз, төрөл зүйл, гол үйлчлүүлэгчдийг хадгалах гэх мэт). Удирдлага, гүйцэтгэх чиг үүргийн оновчтой тэнцвэрийг олох нь маш чухал юм. Гэхдээ бүх зүйлийг зөв хийдэг удирдагчдад амжилт ирдэггүй. Түүнээс гадна бүх дүрэм, зарчим, даалгавруудыг толгойдоо байлгах нь маш хэцүү байдаг. Та юу хийж байгаагаа, яагаад хийж байгаагаа тодорхой ойлгох нь цаг мөч бүрт чухал юм. Мөн та нөхцөл байдлыг мэдэрч, шаардлагатай бол дүрмийг зөрчих чадвартай байх хэрэгтэй бөгөөд энэ нь илүү сайн үр дүнд хүргэж болзошгүй юм. Удирдлагын зарчим, постулатууд нь юуны түрүүнд чадварлаг удирдагчийн ажлаа бий болгох тулгуур, хүрээ юм. Зөвхөн тэдний ухамсартай хэрэглээ нь хүссэн үр дүнг өгч, менежментийн утга учрыг өгдөг.

5 429

Өнгөрсөн нэг жилийн амьдралаа эргэн нэг бодоорой. Та амьдралдаа мэдэгдэхүйц ахиц дэвшил гаргасан юм шиг санагдаж байна уу? Та олон жилийн туршид хүн болж өссөн гэж эргэлзэх зүйлгүй хэлж чадна. Өнгөрсөн жил? Эсвэл таныг хаашаа ч хүргэдэггүй утгагүй үйлдлүүдэд чухал цагаа дэмий үрсэн үү? Та амьдралаа хянах чадваргүй болж, өдөр хоногийг яаран өнгөрөөж байна уу? Хэрэв та эцэст нь хөгжлийн механизмаа эхлүүлэхийг хүсч байвал төлөвлөгөө бичээрэй - энэ бол таны хийж чадах №1 зүйл юм.

Та төлөвлөгөө бичиж болно хувь хүний ​​хөгжилямар ч өдөр, гэхдээ ихэвчлэн байдаг Шинэ онХүн бүр их итгэл найдвар тавьж, өөрчлөлтийг хүлээдэг. Тэгэхээр яагаад эцэст нь хийсэн төлөвлөгөөний дагуу ажиллаж болохгүй гэж?

Тодорхой төлөвлөгөөтэй байхын хүч бол та бүх үйлдлээ зөв чиглэлд чиглүүлж чадна. Энэ нь танд амьдралаа илүү хянах боломжийг олгохоос гадна цаг хугацаагаа дэмий үрэхээ болиход тусална.

"Төлөвлөгөөгүй зорилго бол зүгээр л хүсэл юм."

- Антуан де Сент-Экзюпери

Хувийн хөгжлийн төлөвлөгөөгөө “халдлагын төлөвлөгөө” гэж бодоорой. Энэхүү төлөвлөгөө нь амьдрал гэж нэрлэгддэг тулалдааны талбарт хэрэгтэй бөгөөд та стратеги боловсруулж, тактикаа хэрэгжүүлж, цэцэглэн хөгжсөн ирээдүйд шаардлагатай логистикийг зохион байгуулдаг.

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөө гаргахын ач холбогдол

Та ирээдүйд хаана байхыг хүсч байгаагаа яг таг мэдэх үү? Та өөрийгөө нэг жил эсвэл бүр таван жилийн дараа хаана харж байгааг нарийвчлан хариулж чадах уу?

Ихэнх хүмүүс хаашаа явахаа мэдэхгүй байна. Тэд хувь заяагаа санамсаргүй, азаар шийддэг. Тэд бүгд хаа нэгтээ явж байгаа ч ихэнхдээ энэ нь өөрсдийн хөгжлийг үл тоомсорлодог газар юм. Тэдний нэг байж болохгүй! Бусдад таны амьдралыг бүү шийд.

Төлөвлөлтийн ач холбогдлыг хэд хэдэн чиглэлээр авч үздэг. Нэг давуу тал нь таны зам юу вэ гэсэн нэлээд хэцүү асуулттай тулгарах болно. Энэ чухал асуулт, үүнийг үл тоомсорлож болохгүй. Хэрэв танд очих газар байхгүй бол хаашаа ч явсан хамаагүй. Мөн аль зүгт шилжих нь хамаагүй бол хэвтэх нь илүү тухтай байдаг тул та яваандаа хөдлөхөө болино.

Гэхдээ та хүрэхийг хүсч буй зүйлээ бичиж эхэлмэгц хүссэн хүн болох боломжоо эрс нэмэгдүүлдэг. Нарийн төлөвлөгөөтэй, бодитой зорилго тавих бүрт та хүссэн зүйлдээ хүрэх болно.

"Зорилгоо бичээгүй хүмүүс зорилгоо бичээгүй хүмүүсээс хамаагүй илүү амжилтанд хүрсэн."

– Доктор Гэйл Мэттьюс

Төлөвлөлтийн ач холбогдлыг шинжлэх ухааны судалгаагаар баталж, зорилгоо бичих нь амжилтанд хүрэх боломжийг нэмэгдүүлдэг.

Та яагаад хувийн хөгжлийн төлөвлөгөө бичих ёстой вэ?

Хувийн өсөлтийн төлөвлөгөөтэй байхын давуу талууд нь:

• Очих газартай байх - Хаашаа явахаа яг таг мэдэх
• Зам төлөвлөлт - Та зорьсон газартаа хүрэх стратеги боловсруулах болно
• Саад бэрхшээлийн тухай мэдлэг - Саад бэрхшээл нь бүтэлгүйтэлд хүргэж болохыг олж мэдэх болно.
• Төлөвлөгөөгөө ойлгосноор та яагаад үүнийг хийж байгаагаа, юу шаарддагийг мэдэх болно - хөдөлгөөн хатуу ширүүн байсан ч гэсэн

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөөг хэрхэн бичих вэ?

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөлтийн үйл явц нь таны карьер, боловсрол, өөрийгөө сайжруулах зэрэг салбарт хөгжих хүсэл эрмэлзэлд тулгуурласан үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг бий болгоход чиглэдэг. Ерөнхийдөө төлөвлөгөө нь таны бизнес, түүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар мэдэгдэл хийдэг.

Ихэнх хүмүүс хувийн хөгжлийн төлөвлөгөөндөө яг юуг тусгах ёстойг олж мэдэх гэж хэцүү байдаг. Таны төлөвлөгөө дараах таван шалгуурыг агуулсан байх ёстой.

• Та юу хүсч байна (эсвэл хаана байхыг хүсч байна)
• Яагаад хүсээд байгаа юм
• Үүнд хэрхэн хүрэхээр төлөвлөж байна
• Болзошгүй саад бэрхшээл, эрсдэл, аюул
• Та бэрхшээлийг хэрхэн даван туулахаар төлөвлөж байна вэ?

Хэрэв асуудал буруу болвол хурдан зохицуулж болох өөр төлөвлөгөөг оруулж болно.

Төлөвлөгөөгөө боловсруулахаасаа өмнө дараах асуултуудад сайтар хариулахыг хичээгээрэй.

• Би амьдралдаа юу хийхийг үнэхээр хүсч байна вэ?
• Энэ үнэхээр ямар хүн болохыг хүсдэг вэ?
• Би энэ ертөнцөд юунд хүрэхийг хүсч байгаагаа төсөөлж байна уу?
• Миний зорилго, амбиц юу вэ?
• Миний мөрөөдөл юу вэ?
• Миний одоогийн шийдвэрүүд намайг хүссэн газар руу минь хөтөлж байна уу?

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөөний элементүүд

Төлөвлөлт хийх нь хэцүү биш юм. Гэсэн хэдий ч бэрхшээл нь хаана байхыг хүсч байгаагаа, хэн болохыг хүсч байгаагаа тусгасан төлөвлөгөө гаргах явдал юм. Энэ нь таныг зорилгодоо ойртуулах бүх зүйлийг тодорхойлох шаардлагатай гэсэн үг юм.

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөөгөө тодорхойлохын тулд та дараах зүйлийг хийх хэрэгтэй.

1. Жагсаалт гаргах

Бараа материал хамгийн их байж болно хэцүү хэсэгхувийн хөгжлийн төлөвлөгөөгөө бий болгох. Энэ нь таныг өөртөө болон өөрт тохиолдсон нөхцөл байдалд үнэнч байхыг шаарддаг. Таны одоогийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх нь ирээдүйд ажиллах боломжтой салбараа тодорхойлоход тусална. Энэ үе шат нь таныг зорилго, амбицаа эргэн харахыг шаардана.

2. Эрхэм зорилгоо бичих

Хувийн мэдэгдэл нь үйл ажиллагаа, үйл ажиллагааныхаа зорилгыг үнэлэх чадвартай хүмүүст хэрэгтэй байж болно. Энэ мэдэгдэл нь таны хийж байгаа зүйл таны номлолд хувь нэмрээ оруулж байна уу, үгүй ​​юу гэдгийг өөрөөсөө асуухад тусална.

3. Богино болон урт хугацааны төлөвлөлт

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөөг боловсруулахдаа төлөвлөгөөгөө богино, дунд, урт хугацааны гэж хуваах нь маш чухал. Хэрэв та зөвхөн урт хугацаанд төлөвлөж байгаа бол богино хугацааны төлөвлөлтийн ач холбогдлыг үл тоомсорлох магадлалтай.

4. Төлөвлөгөөгөө дахин үнэл

Төлөвлөгөөгөө байнга дахин хянаж байх нь сүүлийн үеийн үйл явдлуудад хариу үйлдэл үзүүлэх боломжийг танд олгоно. Энэ нь танд хамгийн сайн шийдлийг олоход тусална Энэ мөч.

5. Арга хэмжээ авах, авах

Хэрэв та үүнийг дагаж мөрдөхгүй бол төлөвлөгөө яагаад хэрэгтэй байна вэ? Төлөвлөгөөгөө мартахгүй байгаа эсэхийг шалгаарай. Төлөвлөгөөгөө дагаж, түүнийг хэрэгжүүлэхэд шаардлагатай арга хэмжээг аваарай.

Төлөвлөгөөний дэлгэрэнгүй

Таны хувийн хөгжлийн төлөвлөгөө мөн юуг, хэрхэн сайжруулахаар төлөвлөж байгаагаа нарийвчлан тусгасан байх ёстой. Та дараах сургалтын боломжуудыг авч үзэж болно.

Курсууд
Семинарууд
Унших/уран зохиол
Ментор хийх
Ажлын байран дээрх сургалт

Шинэ мэдлэгт сонирхолтой ур чадвар эзэмших олон арга бий. Тэднийг хаа сайгүй олоорой: найзуудтайгаа харилцах, шинэ танилууд хийх, интернетээс мэдээлэл хайх.

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөөний жишээ

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөөг дараах хэсгүүдэд хувааж болно.

1. Би амьдралдаа юунд хүрэхийг хүсч байна вэ?

Миний амьдралын жинхэнэ зорилго юу вэ?
Ямар нэгэн зүйл хийх гэж төрсөн гэдгээ мэдэхийн ач холбогдлыг дутуу үнэлж болохгүй. Энэ нь танд ирээдүйн төлөвлөгөөгөө бий болгох шаардлагатай суурийг бий болгоно. Гэсэн хэдий ч амьдралынхаа зорилгыг олж мэдэх нь цаг хугацаа шаарддаг нарийн төвөгтэй үйл явц юм.

Миний мөрөөдөл юу вэ?
Бид бүгд хамгийн ихтэй өссөн зэрлэг мөрөөдөл, гэхдээ бид нас ахих тусам тэднийг харахаа больж, дараа нь бүрмөсөн мартсан. Үндэслэлтэй болгох гэж бүү алдаарай - танд урам зориг, урам зориг өгөх мөрөөдөл нь маш чухал юм.

2. Би ямар хүн болохыг үнэхээр хүсдэг вэ?

Миний итгэл үнэмшил, үнэт зүйлс юу вэ?
Та ямар итгэл үнэмшил, таны хувьд чухал үнэт зүйл болохыг өөрөөсөө асуугаарай.

Би одоо хэн бэ, ирээдүйд хэн болохыг хүсч байна вэ?
Та одоо хэн бэ, ирээдүйд хэн болохыг хүсч байгаагаа шинжилснээр ажлынхаа чиглэлийг тодорхойлоход тусална.

3. Миний зорилго юу вэ?

Бодит, урам зоригтой зорилгын ач холбогдлыг дутуу үнэлж болохгүй. Эдгээр зорилтуудыг богино, дунд, урт хугацааны гэж хуваах нь зүйтэй. Богино хугацааны зорилтууд нь хэрэгжүүлэхэд зургаан сар зарцуулдаг зорилтууд юм. Дунд хугацааны зорилтууд нь ойролцоогоор 1-3 жил, урт хугацааны зорилго нь 5 ба түүнээс дээш жил байна.

4. Ямар арга хэмжээ авах шаардлагатай вэ?

Олон хүмүүс хийх ёстой шаардлагатай алхмуудыг тодорхойлохын чухлыг ойлгохгүйгээр зөвхөн амбицтай зорилго тавихад анхаарлаа төвлөрүүлдэг. Үе шатууд нь зорилгоо хэд хэдэн дэд зорилго болгон хуваах боломжийг олгодог. Энэ нь урт хугацааны зорилго дээр ажиллаж байхдаа ч шаардлагатай урам зоригийг хадгалах боломжийг танд олгоно.

Өөрийн ахиц дэвшлийг хянах

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөөгөө бичсэний дараа ахиц дэвшлээ тогтмол хянах нь чухал. Төлөвлөгөөтэй байх нь чухал боловч төлөвлөгөөгөө дагаж байгаа эсэхээ шалгахгүй бол ашиггүй. Өөрийнхөө хувийн амжилт, илүү анхаарал хандуулах шаардлагатай асуудлуудыг бич.

Амжилтаа тэмдэглэ

Та өөрийн хувийн хөгжлийн төлөвлөгөөний дагуу олсон амжилтаа тэмдэглэх ёстой. Энэ нь маш чухал юм. Амжилтынхаа шагнал нь таны төлөвлөсөн дараагийн үеийг дуусгах урам зоригийг тань улам нэмэгдүүлнэ.

Бидний олонхи нь амьдралынхаа тодорхой үе шатанд өөрийгөө хөгжүүлэх талаар боддог, гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн өөрсдийн өөрчлөлтийг эхлүүлэх хамгийн сайн арга хаанаас байгааг огт мэдэхгүй. Ийм төөрөгдлөөс зайлсхийхийн тулд хувийн өсөлтийн замын эхэн үед та өөрийн чадавхийг тооцоолох, үр дүнд хүрэхэд шаардлагатай стратегийг бодоход туслах өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй.

Хаанаас эхлэх вэ? Таны эхний алхамууд

Өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө гаргахаасаа өмнө эхлээд өөрийнхөө амьдралыг сайтар шинжлэх хэрэгтэй: ажил, хувийн амьдрал гэх мэт. Энэ шинжилгээЭнэ нь таны амьдрал дахь бүх "цоорхой" -ыг тодорхойлоход тусалдаг бөгөөд бусад зүйлсээс гадна ойрын ирээдүйд юу өөрчлөх шаардлагатай байгааг харуулж байна. Үүний дараа " Эрүүл мэндийн үзлэг" - төлөвлөгөөгөө боловсруулж эхэл.

Мэдэх нь чухал! Алсын хараа муудах нь харалган байдалд хүргэдэг!

Мэс засалгүйгээр хараагаа засах, сэргээхийн тулд манай уншигчид ашигладаг ИЗРАИЛИЙН ОПТИВИЗ - хамгийн сайн эмТаны нүдэнд ердөө 99 рубль!
Үүнийг сайтар нягталж үзээд бид танд санал болгохоор шийдлээ...

Энд зөвхөн нэг зөвлөгөө байна - өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө бол хувь хүн бөгөөд хэний ч тусламжгүйгээр өөрөө хийх ёстой. Энэ нь та тусдаа хэсгүүдийг ашиглах боломжгүй гэсэн үг биш, гэхдээ та үүнийг бүрэн хуулж болохгүй. Үүнийг бүү мартаарай, та өөрийн зан чанарын бүх шинж чанар, мөн зан чанарын бусад шинж чанаруудыг харгалзан өөртөө тохируулдаг.

Өөртөө зориулж өөрийгөө хөгжүүлэх хөтөлбөр зохиохдоо юуны түрүүнд туршилт хийхээс бүү ай - шинэ зүйлийг шийдээрэй. Бүх зүйлийг нэг дор үндсээр нь өөрчлөх шаардлагагүй, харин аажмаар өөрчлөлтийг бий болгох шаардлагатай. Жилийн туршид өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө гаргахдаа бүтээлч хөгжилдөө маш их анхаарал хандуулахаа бүү мартаарай - энэ нь таны зан авирын хэв маягийг өөрчилсний дараа хэсэг хугацааны дараа гарч ирэхгүй байх хугацааг танд илүү хялбар болгоно.

Нэг зүйл дээр бүү төвлөр - иж бүрэн хөгжүүл - ижил ахиц дэвшил бүхий үйл ажиллагааны янз бүрийн чиглэлээр мэдлэгээ гүнзгийрүүлээрэй - ингэснээр та бусад хүмүүсээс ихээхэн давуу талтай байх болно.

Заавал байх ёстой арван зүйл

Аливаа хувь хүний ​​өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөөнд хүнийг илүү сайн хүн болох эрэл хайгуулд нь туслах дараах ажлуудыг багтаасан байх ёстой. Өнгөц харахад эдгээр дүрмүүд нь энгийн бөгөөд тэдгээрийн хэрэгжилт нь ямар ч утгын утга агуулаагүй боловч эдгээр арван халим нь таны "гараг" -ыг хүссэн газартаа хүргэхэд тусалж, бялуу хэлбэрээс нь бөмбөрцөг үүсгэх болно.

1. Цөхрөлгүй нөхцөл байдал

Хүн төрөлхтний аливаа төлөөлөгчийн хувьд хамгийн аймшигтай, үхлийн дайсан бол өөрөө гэдгийг санаарай. Таны нууц, өнгөрсөн, өмнө нь хийсэн алдаанууд - энэ бүхэн таны мөрөн дээр хэвтэж, өөртөө асар их ачааллыг бий болгоно. Бүх зүйлийг орхи! Өмнө нь тохиолдсон бүх зүйлийг хаяж, өөртөө зөвхөн баяр баясгаланг авчрахгүй гэгээлэг дурсамжуудыг үлдээж, дараа нь таны сонирхсон аливаа ажлын ангал руу толгойгоо гашилгах: энэ нь энгийн хобби эсвэл өөр хобби байх нь хамаагүй. Хамгийн гол нь үүн дээр өөрийгөө эзэмдэх явдал бөгөөд удалгүй та өмнө нь асуудал үүсгэж байсан бүх асуудал мартагдах болно;

2. Үргэлж тийм гэж хэл!

Мэдээжийн хэрэг, шалтгааны улмаас. Жим Керригийн дүр өөртөө ижил төстэй зан үйлийн стратегийг сонгосон инээдтэй киног санаарай - тэр бүх хүсэлтэд зөвхөн "тийм" гэж хэлсэн. Ийм амьдралын бодлого баримталснаар бидний хүн нэг бүр маш олон шинэ, сэтгэл хөдөлгөм зүйлийг мэдрэх боломжтой, учир нь аливаа өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө үүнд чиглэгддэг. Өөр хот руу зугаалахаар яв - тийм ээ! Инээдтэй нугастай резинэн гутал өмсөж бороонд алхаж байна - тийм ээ! Та харах болно, таны амьдрал шинэ, тод өнгөөр ​​гялалзаж, ичимхий байдал, цогцолборыг даван туулахад тань туслах болно. Цорын ганц зүйл бол аюултай тоглоом, залилан мэхлэлтэд татагдан орохыг бүү зөвшөөр, үндэслэлтэй зүйлээ үргэлж баримтал;

3. Хасах тал байсан, гэхдээ одоо энэ нь нэмэх юм

Хувийн өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөөнд аливаа дутагдлыг хамгийн тод эерэг шинж чанар болгон хувиргах чадварыг багтаасан болно. Та өөрийгөө төгс эсвэл төгс биш гэдгээ хүлээн зөвшөөрөхөөс бүү ай. Хамгийн тохиромжтой хүмүүсбайхгүй - энэ бол домог, гэхдээ яагаад бидний хүн бүр үүний төлөө хичээдэггүй вэ?

Хэрэв та үүнийг ойлгож байгаа бол хэтэрхий ууртай- Тавтай морил биеийн тамирын заалХичээлийн үеэр таны уур хилэн нэмэлт энергийн маш сайн эх үүсвэр болж өгдөг. Хов жив ярих дуртай- нэр хүндийнхээ төлөө айхгүйгээр сэтгэлээ гаргаж чадах ном бич. Хамгийн гол нь өөрийгөө зөв чиглэлд чиглүүлж, бие даасан хүн болж хувирахыг хичээх явдал юм;

4. Павловын арга

Өөрийгөө хөгжүүлэх ямар ч төлөвлөгөө нь ирээдүйд энэ эсвэл өөр үйлдлийн талаар бодохгүй байх дадал зуршлыг хөгжүүлэхэд суурилдаг. Аливаа зорилгодоо хүрэхэд тань туслах дадал зуршлыг бий болго, харин тэдний үйлдлүүдийн автомат байдал нь шинэ бүх зүйлд оюун ухаанаа нээхэд тусална, учир нь та хуучин зүйлд анхаарлаа хандуулах шаардлагагүй болно;

5. Татгалзах

Сөрөг байдлын талаар үүрд март. Танд байгаа бол тодорхой нөхцөл байдалэсвэл үйлдлүүд нь сөрөг сэтгэл хөдлөлийг үүсгэдэг, дараа нь тэдгээрийг арилгах, хэрэв энэ нь таны мэдэлд хараахан хүрээгүй бол тэднээс зайлсхийхийг хичээ.

Өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө бол зөвхөн харахыг заах шаардлагатай эмчилгээ юм эерэг шинж чанарууд. Үүнийг сарнай өнгийн шилтэй ертөнцийг үзэх үзэлтэй андуурч болохгүй - эдгээр нь огт өөр зүйл юм. Хүн нөхцөл байдлыг байгаагаар нь харах болно, гэхдээ тэр үед түүний амьдралд хэрэг болох эерэг мөчүүд эсвэл сургамжуудыг хайж олохыг хичээх болно;

6. Толинд харах

Өөрийгөө байхыг хүсч буй хүн гэж төсөөлөөд үз дээ. Энэ нь хуурамчаар хамгийн тохиромжтой байх болтугай - энэ бүхэн хүний ​​төсөөллийн нислэгээс хамаарна. Зургийг үзсэнийхээ дараа өдөрт ядаж хэдэн цаг ингэж биеэ авч явахыг хичээгээрэй, цагийг аажмаар нэмэгдүүлээрэй. Хүмүүсийн танд хандах хандлага, өөртөө хандах хандлага хэрхэн өөрчлөгдөхийг та харах болно. Аажмаар хүн өөрөө зохиомол дүрийн тодорхой шинж чанаруудад итгэж эхэлдэг бөгөөд энэ нь түүнийг хүсэл эрмэлзлийн идеал руу улам ойртуулдаг;

7. Төсөөлөл бол таны хамгийн том зэвсэг.

Өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө нь юуны түрүүнд амьдралаас өөрийгөө хийсвэрлэх, төсөөлөлдөө чөлөөтэй хандах чадварыг шаарддаг. Өөрийгөө өөрчлөхийг мөрөөдөж, түүнийхээ төлөө хичээ - яаж өөрчлөгдөхийг мөрөөд, тэгвэл үр дүн нь чамайг хүлээхгүй, учир нь таны бүх бодол биелэх болно. Уран зөгнөлийн нислэгээсээ бүү ичээрэй - эцэст нь бидний хүн нэг бүр хүлээн зөвшөөрөгдөх, амжилт, магтаалыг мөрөөддөг хүүхэд хэвээр үлддэг;

8. Алдаа дутагдал

Зөвхөн тодорхой үе шат - өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөөний аливаа жишээ нь өөрийн бүтэлгүйтлийг амжилтанд хүрэх зайлшгүй алхам гэж хүлээн зөвшөөрөхийг шаарддаг. Бүтэлгүйтэл нь ирээдүйд алдаа гаргахгүй байх амьдралын сургамж болгоорой. Хэрэв таныг шоолж байгаа бол эдгээр өргөсүүд таныг зөвхөн хүчирхэгжүүлээрэй - тэдгээрийг өөрийн хуяг болгон ашигла, ингэснээр та доромжлол, ялагдал хүлээх чадваргүй болно;

9. Долгионыг барьж ав

Бусад хүмүүстэй ярилцаж байхдаа тэдний бодлын долгионыг тохируулахыг хичээ. Ярилцлагын үеэр өөрийгөө ярилцагчийнхаа оронд тавьж, түүний бодол санаа, түүний итгэл үнэмшилтэй болгоорой - ингэснээр бусдын "хувцас" өмсөж байгаа хүн өөрийн хувийн чанараас өөртөө хэрэгтэй олон зүйлийг авч чадна. таны ярилцагч;

10. Хүч чадлаа тооцоол

Хэт их ачаа бүү үүр, бүх ачааллыг нэг дор авах гэж бүү оролд. Өөртөө ачааллыг хуваарилж, аажмаар нэмэгдүүл, өөртөө амрах цаг гаргаж өг - өөрийгөө хөгжүүлэхийг эрмэлзээгүй үедээ өөртөө хэдэн цаг үлдээгээрэй, гэхдээ зүгээр л тайвшир. Хэрэв та амрах хангалттай цаг гаргахгүй бол хүчтэй ядаргаа гарч ирэх бөгөөд энэ нь таны бүх хүчин чармайлтыг бүрэн тэг рүү авчрах болно.

Эдгээр бүх дүрмүүд, эс тэгвээс зөвлөгөө нь амьдралаа өөрчлөхийг хүсч буй аливаа хүнд бүтэлгүйтлээс зайлсхийх эсвэл дор хаяж хохирлыг нь багасгахын тулд өөрийгөө хөгжүүлэх стратегийг сайтар бодож үзэхэд тусална. Тиймээс энэ нь таны хүссэн зорилгод хүрэх маш сайн хэрэгсэл байх болно.

"Алдаа дутагдлаа нэрлэ, тэгвэл хэн ч чамайг гомдоож чадахгүй."

Тирион Ланнистер

Хөгжлийн төлөвлөгөө гаргахдаа юунаас зайлсхийх хэрэгтэй

Хувь хүний ​​​​өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө гаргахдаа юуны түрүүнд таны зорилго биш, зүгээр л бусдад таалагдах хүсэл эрмэлзэл болох төсөөллийн зорилгоос зайлсхийх хэрэгтэй. Энэ бол зөвхөн таны амьдрал, та үүнийг түр зогсоож болохгүй, дараа нь үргэлжлүүлэх эсвэл буцаах дээр дарна уу. Хаашаа явахыг хүсч байгаа талаар бусдын зөвлөгөөг бүү сонс - бидний хүн нэг бүр бусдаас ялгаатай нь өөрт хэрэгтэй зүйлээ илүү сайн мэддэг.

Таны сонголтыг хүндэтгэдэг хүмүүсийг сонсож, танд болон таны хүч чадалд үнэхээр итгэдэг. Зөвхөн ийм хүмүүсээр өөрийгөө хүрээлүүлээрэй, нүүр царайны оронд худлаа маск зүүж болохгүй. Урагшлах боломжийг олгодоггүй үйлдлүүдийг орхи, харин эсрэгээрээ чамайг хойш тат. Энэ нь таны дургүй ажил, таны нийгмийн хүрээлэл байж болно - энэ бүхэн өөрийгөө хөгжүүлэх аливаа төлөвлөгөө, сайн сайхны төлөөх хүсэл тэмүүллийг тань хүчингүй болгоно. Урагшлах биш, байнга зүгээр суудаг хүмүүсээс гүтгэх шүүмжлэлээс зайлсхий. Эдгээр нь уйтгар гуниг, уур хилэнгээс өөр шинэ зүйлийг авчрахгүй нэмэлт тогтворжуулагч юм. Ийм хүмүүсийн гол зорилго бол хэн нэгнийг өөрөөсөө илүү гарахаас урьдчилан сэргийлэх явдал юм, учир нь тэд бусдаас хоцрох болно.

Нэг жилийн хугацаанд өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө - илүү сайн болох дөрвөн улирал

Сар, өдөр бүрийн хөгжлийн нарийвчилсан төлөвлөгөөг бичих шаардлагагүй - та үүнийг өөрөө хийх ёстой, гэхдээ одоо танд жилийн дөрвөн улиралд суурилсан хувийн өсөлтийн төлөвлөгөөний загварыг санал болгох болно. Өвөл, хавар, зун, намар - эдгээр нь бие даасан хөгжлийн төлөвлөгөөг хуваах гол блокууд юм.

Яагаад ийм цагийг сонгох вэ? Бүх зүйл маш энгийн - хүн бүрийн амьдралын хэмнэл нь хувь хүн бөгөөд энэ нь бусдаас ялгаатай байж магадгүй юм - зүгээр л нэг сарын дотор түүнд бүх зүйлийг хийх цаг байхгүй байж магадгүй ч тэр алдагдлаа амархан нөхөж чадна. өөр цаг. Үүний зэрэгцээ, энэ нийтлэлд заасан бүх зүйл бол зүгээр л загвар гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Хүн бүр өөрт тохирсон байх тул үүнийг өөртөө өөрчлөх боломжтой. Бүтээлийг бүрэн хуулбарлах шаардлагагүй, зөвхөн санааг нь авах хэрэгтэй. Санаагаа аваад энэ загварт хэрэгжүүлээрэй, илүү нарийвчилсан алхмуудыг нэмж оруулаарай - төгс төлөвлөгөөХөгжил бэлэн болсон тул ямар ч нөхцөлд бууж өгөхгүйгээр түүнийг дагахад л хангалттай.

Тиймээс таны ирэх жилийн төлөвлөгөө, үүний ачаар өөрчлөлт гарч эхлэх нь дараах байдалтай байна.

• Өвөл- өөрийгөө бэлтгэх, хувь заяагаа олохын тулд ижил төстэй хүмүүсийг хайж олох, нэгтгэн дүгнэх;
• Хавар– ажил дээрээ болон гэртээ хувийн орон зайг өөрчлөх, зохион байгуулах;
• Зун- зорилго бол өөрийгөө өөрчлөх, илүү сайн болох;
• Намар- Сурах, бие даан суралцах цаг болжээ.

Одоо блок бүрийг тусад нь авч үзье.

Өвөл

Эхнийх нь өвөл - өөртөө болон амьдралынхаа (амжилт эсвэл бүтэлгүйтэл) дүн шинжилгээ хийх боловч 12-р сарын үр дүнг нэгтгэн дүгнэх болно. Энэ улирал хэсэг хугацаанд хуваагдсан тул бүү андуураарай - одоо таны гол зорилго бол өөрийгөө ойлгох явдал юм: таны хүсэл, санаа, айдас, дараа нь хамт хөдөлж эхлэх ижил төстэй хүмүүсийг олохын тулд муруй хүртэл. Нийгэм ч бас хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр ганцаардал, алдах мэдрэмж байхгүй бөгөөд энэ нь мэдрэгдэхэд бууж өгч, нүдэн дэх гал унтардаг.

Хавар

Хоёрдугаар улирал - хавар - хүрээлэн буй орон зайд өөрчлөлт орно. Хэрэв таны ердийн орчин өөрчлөгдсөн бол өөрийгөө хөгжүүлэх төлөвлөгөө нь үр дүнг илүү хурдан авчрах болно. Бага зэрэг засвар хийх эсвэл шинэ буйдангийн дэр худалдаж аваарай. Юу, яаж хийх нь хамаагүй, гэхдээ та зөвхөн дотоод сэтгэлээ төдийгүй эргэн тойрныхоо бодит ертөнцийг өөрчлөх ёстой. Хуучин зүйлсийг хая (зүгээр л хая, зуслангийн байшин руу бүү ав) - энэ аргын тусламжтайгаар далд ухамсрын түвшинд байгаа хүн бүх сөрөг, уур хилэнгээ гадагшлуулдаг - бүх зүйл таны мэдэлд байгаа гэдгийг санаарай. зүгээр л хүсэх гэсэн юм.

Зун

Гурав дахь үе - зун - өөрийгөө өөрчлөх. Энэ гурван сарын хугацаанд та удаан хугацаанд хүсч байсан зүйлээ хий - үсний өнгө, үс засалт эсвэл хувцасны хэв маягийг өөрчил. Эрс өөрчлөлтөөс бүү ай - бүх зүйлийг үргэлж эхний үе шатанд буцааж болно гэдгийг санаарай. Хувцасаараа өөрийгөө илэрхийл - хүссэн зүйлээ, дуртай загвараараа өмс. Өөртөө болон чадвардаа илүү итгэлтэй бай. Цорын ганц зүйл бол хүн бүрийг гайхшруулах хүслээр зүгээр л илэрхий байдлаар ялгарах зорилготой буфон болж болохгүй. Зүгээр л өөрийнхөөрөө бай: хүсэл тэмүүлэл, хүслээ бүү өөрчил.

Намар

Дөрөв дэх үе бол намар - энэ хугацаанд бүх сургалт эхэлдэг. Өөрийгөө хөгжүүлэх хөтөлбөр нь янз бүрийн семинар, сургалтуудад хамрагдах бөгөөд сургагч багш нар бусдад бэрхшээлийг даван туулахад нь туслах туршлагаа хуваалцдаг. Ийм сургалтын арга хэмжээнд оролцсоноор та бүгд шинэ зүйлийг олж мэдэх боломжтой: үр дүнд хүрэх янз бүрийн арга замууд.

Энэ хуваарилалт нь маш тохиромжтой, учир нь өмнө дурьдсанчлан энэ нь тодорхой зааврыг агуулдаггүй - зөвхөн аль чиглэлд шилжих нь хамгийн тохиромжтой чиглэл юм. Энэ тохиолдолд та үйлдлүүдийн дарааллыг өөрөө сонгоно, гол нөхцөл бол энэ үе шатны хугацаанаас хэтрэхгүй байх явдал юм. Жилийн туршид үндсэн цагийг хуваарилахад илүү цаг үрэлгүйгээр хүн бүр үр дүнд хэрхэн хүрэх, ямар арга замаар бие даан сонгодог.

Дүгнэлт

Өгүүллийн төгсгөлд энэ нь тодорхой бөгөөд гэдгийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй үр дүнтэй аргуудхувийн хөгжлийн төлөвлөгөөг бий болгох - зөвхөн үүнийг боловсруулах зөвлөмжүүд байдаг. Та бүтэлгүйтэх болно гэж айх ёсгүй - энэ бол хэвийн зүйл. Эхэндээ та цаг тухайд нь даван туулахгүй байх нь бас хэвийн байх болно. Ийм өөрийгөө хөгжүүлэх хөтөлбөр нь нэг удаагийн үе шат биш, харин хөгжлөө зогсоохыг хүсэхгүй байгаа бол байнга давтагдах ёстой мөчлөгийн сургалт гэдгийг ойлгоорой.

Шууд үр дүн хүлээх хэрэггүй - бага ч гэсэн амжилтанд хүрч сур, учир нь чи биш бол хэн чамд итгэх вэ? Бага зэргийн бэрхшээл, янз бүрийн дунд зэргийн дарангуйлалаас өөрийгөө чөлөөл - тэдгээр нь таны мэдрэл, түүнчлэн таны анхаарлыг татахад үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Хэрэв хүн бүтэлгүйтэл, шүүмжлэлд тэсвэр тэвчээрээ байнга алдаж байвал ямар ч техник хүссэн амжилтанд хүрэхгүй. Өөрийнхөө тухай, яагаад энэ бүхнийг эхлүүлсэн тухайгаа бод. . Шинэ зүйл рүү тэмүүлж, өөрийгөө судалж, эцэст нь өөрийгөө байгаагаар нь хүлээн зөвшөөр - энэ бүхэн нь дотоод айдас, цогцолборыг даван туулсан амжилттай, өөртөө итгэлтэй хүний ​​түлхүүр юм.

Сайн уу? Энэ нийтлэлд бид борлуулалтын төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох талаар ярих болно.

Өнөөдөр та сурах болно:

• Борлуулалтын төлөвлөгөө яагаад хэрэгтэй вэ?
• Үүнийг хэрхэн тооцоолж, албан ёсны болгох;
• Төлөвлөгөөгөө биелүүлэхийн тулд ажилчдыг яаж татах вэ.

Яагаад танд борлуулалтын төлөвлөгөө хэрэгтэй байна вэ?

Танай компанид борлуулалтын төлөвлөгөө хэрэгтэй юу? Хариулт нь тодорхойгүй - тийм ээ. Зөвхөн тодорхой бараа зардаг хүмүүст төдийгүй үйлчилгээний салбарын ажилчдын хувьд энэ нь зүгээр л зайлшгүй шаардлагатай юм.

1. Хөдөлмөрийн зохион байгуулалтын хувьд. Ажилтан бүр ажилдаа зорилго тавьж, түүндээ хүрэхийн тулд юу хийх ёстойгоо мэддэг байх үед аж ахуйн нэгж нь тогтсон механизм болж ажиллах ёстой. Ажилтнууд борлуулалтын төлөвлөгөө биелсэн эсвэл биелээгүй дараа тэднийг юу хүлээж байгаа талаар тодорхой ойлголттой байх ёстой.
2. Ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд. Худалдагчийг суурин шугамаас шилжүүлж үзээрэй цалинТөлөвлөгөөг биелүүлсний төлөө хамгийн бага хувь хэмжээ, урамшуулал авах бөгөөд ажилтны урам зориг нь компанийн орлогод хэрхэн нөлөөлөхийг харах болно.
3. Хөгжлийн төлөө. нэг газар зогсвол бүдгэрнэ. Зорилго тавьж, түүндээ хүрэх нь амжилттай бизнес эрхлэгчийн хийх ёстой ажил юм. Тэгэхгүй бол илүү амбицтай бизнесмэнүүд түүнийг гүйцэж, бут цохино.

Төлөвлөлтийн төрлүүд

Аливаа борлуулалтын төлөвлөгөөний үндэс нь компани оршин тогтнохын тулд борлуулах ёстой хамгийн бага ба дээд хэмжээний бараа бүтээгдэхүүний талаархи ойлголт юм.

Эхлэн бизнес эрхлэгчдийн хувьд хамгийн чухал зүйл бол хүлээн зөвшөөрөгдөх хамгийн бага үнэ цэнэ бөгөөд энэ нь цаашид ажиллах боломжгүй "доод" хэсгийг тэмдэглэдэг. Өсөлт, хөгжлийн замд орсон компаниудын хувьд төлөвлөгөөгөө дээд зэргээр биелүүлэх нь илүү чухал.

Төлөвлөлтийн хэд хэдэн төрлүүд байдаг:

• Ирээдүйтэй - 5-10 жилийн урт хугацааны стратеги;
• Одоогийн - жилийн турш боловсруулсан, урт хугацааны төлөвлөлтийн үзүүлэлтүүдийг тодруулж, тохируулдаг;
• Үйл ажиллагааны болон үйлдвэрлэлийн - ажлуудыг богино хугацаанд (улирал, сар гэх мэт) хуваадаг.

Борлуулалтын төлөвлөгөө гаргах дүрэм

Боломжит борлуулалтын хэмжээ нь олон хүчин зүйлээс хамаарна. Төлөвлөгөө гаргахдаа тухайн бүс нутагтаа чухал ач холбогдолтой бүх зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Жишээлбэл, эдгээр нь:

• улирлын чанартай;
• Зах зээлийн хөгжлийн динамик, чиг хандлага;
• Өнгөрсөн хугацаанд буурсан шалтгаан;
• Улс төр, эдийн засаг, хууль тогтоомжид гарсан өөрчлөлтүүд;
• Төрөл бүрийн болон үнийн өөрчлөлт;
• Борлуулалтын суваг, боломжит худалдан авагчид;
• Ажилчид;
• Зар сурталчилгаа.

Борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах журам

Нарийвчилсан дүн шинжилгээнд үндэслэсэн бүтэн жилийн төлөвлөгөөг бий болгоход хэдэн сар зарцуулдаг.

Тохиромжтой үр дүнд хүрч, юу ч алдахгүйн тулд танд дараахь зүйл хэрэгтэй.

1. Улс төр, макро эдийн засгийн чиг хандлагад дүн шинжилгээ хийх. Тус улсын ДНБ хэрхэн өөрчлөгддөг вэ? Нефть, байгалийн хийн үнэ, валютын ханш юу болж байна вэ? Мэргэжилтнүүд болон эдийн засгийн тэргүүлэх хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүдийн санал бодолтой танилцах нь зүйтэй болов уу.
2. Зах зээлийн нөхцөл байдлыг судлах. Эрэлт өсөх үү, буурах уу? Шинэ өрсөлдөгчид болон боломжит худалдан авагчид бий болсон уу?
3. Өнгөрсөн үеийн борлуулалтын статистикийг харуулах. Жилийн хувьд, ялангуяа сар бүрийн хувьд.
4. Уналт, өсөлтийн шалтгааныг шинжлэх. Энэ нь улирлын шинж чанар, компанийн бодлогын өөрчлөлт, шинэ төрөл, боловсон хүчний өөрчлөлт байж болно. Ирэх жилийн төлөвлөгөө гаргахдаа чухал зүйлд найдах хэрэгтэй.
5. Борлуулалтын статистикийг худалдагч, хэлтэст тусад нь эмхэтгэх. Удирдагчдад анхаарлаа хандуулах нь хэтэрхий өөдрөг байх болно, гэхдээ дундаж утгыг тэдэнд бага зэрэг ойртуулахыг хичээ.
6. Байнгын үйлчлүүлэгчдийн суурийг бүрдүүлэх. Тэд хэр их ашиг авчирдаг, хэр олон удаа, ямар бараагаар ирдэг вэ? Мэдээжийн хэрэг, энэ үе шат нь нэг удаагийн борлуулалтад чиглэсэн компаниудад хамаарахгүй.
7. Зорилгоо тавь. Өмнө нь хийсэн дүн шинжилгээн дээр үндэслэн өнгөрсөн онд борлуулалт ямар байсныг, цаашид хэр их хэмжээгээр нэмэгдүүлэх боломжтойг төсөөлөх боломжтой болсон. Боломжтой, хамгийн тохиромжтой гэсэн хоёр зорилго тавих нь дээр. Энэ нь та тэнд зогсох ёсгүй гэдгийг сануулах хоёр дахь нь байгаа юм.
8. Төлөвлөгөөгөө доод албан тушаалтнуудтайгаа ярилц. Хугацаа, хувийн зааварчилгааг тогтооно.
9. Төсөв гарга. Борлуулалтын тодорхой төлөвлөгөөтэй байх нь худалдан авалт, сурталчилгаа, ажилчдын урамшуулалд хэр их мөнгө зарцуулахаа тооцоолоход хялбар болгодог.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг тооцоолох арга

Төлөвлөсөн борлуулалтыг тооцоолохдоо та дараахь аргыг ашиглаж болно.

1. Субъектив: бизнес эрхлэгчийн туршлагад үндэслэн санал асуулга, санал асуулга, шийдвэр;
2. Зорилго: туршилтын борлуулалт, дүн шинжилгээ эрт үеүүд, эрэлтийн статистик.

Аливаа компанид борлуулалтын төлөвлөгөө боловсруулах түгээмэл арга байдаггүй. Аж ахуйн нэгж бүр өөрийн үйл ажиллагааны хэрэгцээ, онцлогт үндэслэн өөрийн аргыг сонгодог.

Олон арга байдаг ч бүгдийг нь мэддэг байх албагүй. Тодорхой бизнест тохирох хэд хэдэн зүйлийг сонгоод хамтдаа ашиглахад хангалттай.

Борлуулалтын төлөвлөгөөг тооцоолоход ашигладаг хэд хэдэн үндсэн аргуудыг нарийвчлан авч үзье.

Арга	Давуу тал	Алдаа дутагдал	Товч тодорхойлолт
Хэрэглэгчийн хүлээлтэд дүн шинжилгээ хийх	Үнэлгээ ба дэлгэрэнгүй мэдээлэлбүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг боломжит хэрэглэгчдээс авдаг. Шинэ бүтээгдэхүүнд үр дүнтэй	Худалдан авагчийн бүлгийг тодорхойлоход алдаа гарч болзошгүй. Тооцооллын үнэн зөв эсэхээс хамаарна	Бүтээгдэхүүнийг үнэлэхийн тулд боломжит худалдан авагчдын судалгааг ашигладаг
Ажилтны санал бодол	Нарийвчлал	Объектив байдал бага	Төлөвлөгөөг худалдагчдын саналд үндэслэн боловсруулдаг
Менежерүүдийн хамтын санал бодол	Энгийн бөгөөд хурдан	Хамтын хариуцлага	Менежерүүдийн үнэлгээг дундажлаж, хэрвээ хүчтэй санал зөрөлдөөн гарвал хэлэлцүүлэг зохион байгуулдаг
Делфи арга	Субьектив аргуудын хамгийн объектив нь бүлгийн үзэл бодлын нөлөөллийг бууруулдаг	Урт бөгөөд харьцангуй үнэтэй	Компанийн менежерүүд (эсвэл бусад ажилчид) борлуулалтын хэмжээ (бүтээгдэхүүн, хугацаанд) -ийн талаархи урьдчилсан мэдээг гаргаж, шинжээчид дамжуулдаг. Тэрээр нэрээ нууцалсан хураангуйг гаргаж, судалгаанд оролцогчдод дахин тарааж, тэд үүнийг судалж, шинэ таамаглал дэвшүүлдэг. Энэ нь бүх санал зөрөлдөөн арилах хүртэл үргэлжилнэ.
Зах зээлийн тест	Хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүнд үзүүлэх хариу үйлдэл, үнэлгээг бүрэн шалгах	Өрсөлдөгчдөд нээлттэй, урт, үнэтэй	Бүтээгдэхүүний туршилтын борлуулалтыг янз бүрийн бүс нутагт явуулж байна
Цагийн цувралын шинжилгээ	Объектив, хямд	Энэ аргыг хэрэгжүүлэхэд хэцүү, маркетингийн кампанит ажлын нөлөөг харгалздаггүй, шинэ бүтээгдэхүүнд тохиромжгүй байдаг	Хөдөлгөөнт дундаж, экспоненциал тэгшитгэх, задрах гэсэн гурван төрөлд хуваагдана
Статистик эрэлтийн шинжилгээ	Бодит бөгөөд ойлгомжтой үр дүн нь борлуулалтад нөлөөлж буй далд хүчин зүйлийг тодорхойлох боломжийг танд олгоно	Хамгийн төвөгтэй, цаг хугацаа шаардсан арга	Урьдчилан таамаглалыг борлуулалтад нөлөөлж буй бүх хүчин зүйл (эдийн засгийн индекс, валютын хэлбэлзэл болон бусад) дээр үндэслэн гаргадаг.

Цагийн цувралын шинжилгээ

Хөдөлгөөнтэй дундаж

Хөдөлгөөнт дундаж аргыг ашигласнаар ирээдүйн хугацаанд төлөвлөсөн борлуулалт нь өнгөрсөн хугацааны борлуулалтын хэмжээтэй тэнцүү байх болно. Энэ нь бусад хүчин зүйлийг харгалзан үздэггүй. Илүү олон үеийг харгалзан үзэх тусам прогноз илүү үнэн зөв байх болно, тиймээс ч ийм байна энэ аргазалуу компаниудад үр дүнтэй биш.

Жишээ.Бичиг хэргийн дэлгүүр 2016 онд 2700 ширхэг, 2015 онд 3140 ширхэг, 2014 онд 2900 ширхэг бал борлуулсан. 2017 оны урьдчилсан мэдээ: (2700+3140+2900)/3=2910.

Экспоненциал тэгшитгэх

Түүхэн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийсний үндсэн дээр богино хугацааны таамаглал гаргах арга. Жижиглэнгийн борлуулалтын хөгжлийг урьдчилан таамаглахад тохиромжтой. Дараагийн ижил төстэй хугацаанд (сар, долоо хоног) хэр их бараа шаардагдахыг тооцоолох боломжийг танд олгоно.

Төлбөрийн тогтмол (SC) 0-ээс 1 хүртэл байж болно. Борлуулалтын дундаж түвшинд 0.2-0.4, өсөлтийн үед (жишээлбэл, амралтын өдрүүд) – 0.7-0.9. KS-ийн хамгийн тохиромжтой утгыг эмпирик байдлаар тодорхойлдог - өнгөрсөн хугацаанд хамгийн бага алдаатай утгыг сонгоно.

Томъёо:KS * Бодит эрэлт одоогийн үе+ (1-KS) * Одоогийн хугацааны урьдчилсан мэдээ.

Жишээ.Энэ сард бичиг хэргийн дэлгүүр нь өмнөх таамаглалаас 610, KS - 0.3-ийн эсрэг 640 дэвтэр зарсан байна. Дараагийн сарын урьдчилсан мэдээ: 0.3*640 + (1-0.3)*610= 619.

Задаргаа ба улирлын чанартай хүчин зүйл

Задаргаа нь улирлын шинж чанар, чиг хандлага, мөчлөгөөс бүрдэнэ. Практикт олон бизнес эрхлэгчид улирлын чанартай коэффициентийг ашиглахаа больдог. Энэ нь эргэлт нь улирлын байдлаас хамаардаг бизнесийн түүхэн орлогод суурилсан борлуулалтын төлөвлөгөөг бий болгоход хэрэглэгддэг.

Алхам 1. Улирлын динамикийг тодорхойлох.Энд тодорхой тоон үзүүлэлт бол улирлын коэффициент юм.

1. Авах нийт дүнӨнгөрсөн жилийн борлуулалтыг 12-т хуваана. Энэ нь танд сарын дундажийг өгөх болно.
2. Нягтлан бодох бүртгэлийн жилийн сар бүрийн борлуулалтын дүнг дунджаар хуваана.

Жишээ.Өнгөрсөн жилийн хугацаанд дэлгүүр 850 мянган рублийн борлуулалт хийсэн. Үүнээс нэгдүгээр сард 44 мянга, хоёрдугаар сард 50 мянга гэх мэт. Сарын дундаж үнэ 850000/12 = 70,830 рубль. Улирлын коэффициент 1-р сард: 44000/70830=0.62, 2-р сард: 50000/70830=0.71.

Үүний үр дүнд сар бүр өөрийн гэсэн коэффициентийг авах болно. Найдвартай байхын тулд өнгөрсөн хэдэн жилийн хугацаанд ийм коэффициентийг тооцоолж, үлдээх нь зүйтэй цаашдын арга хэмжээтэдгээрийн дундаж үнэ цэнэ.

Алхам 2: Зорилгоо тодорхойл.Жишээлбэл, та борлуулалтыг 20% нэмэгдүүлэх зорилго тавьсан гэж бодъё. Тооцоолол нь энгийн: та өмнөх жилийн борлуулалтын дүнгийн 20% -ийг нэмэх хэрэгтэй.

850000+20% = 1,020,000 рубль.

Алхам 3. Сарын борлуулалтын төлөвлөгөө гарга.Жилийн ерөнхий төлөвлөгөөг дараа нь жижиг үеүүдэд хуваах ёстой - бидний жишээнд эдгээр нь сарууд юм.

1. Жилийн зорилтыг 12-т хувааж, сарын дундаж төлөвлөгөөг гарга.
2. Сар бүрийн дундаж төлөвлөгөөг улирлын хүчин зүйлээр үржүүлнэ.

Жишээ.Сарын дундаж төлөвлөгөө: 1,020,000/12 = 85,000 рубль. 1-р сарын төлөвлөгөө: 85,000*0,62 = 52,700 рубль, 2-р сарын төлөвлөгөө: 85,000*0,71 = 60,350 рубль.

Үүний үр дүнд сар бүрийн борлуулалтын төлөвлөгөө гарна. Сарын төлөвлөгөөгөө биелүүлбэл тухайн жилийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх ерөнхий зорилго биелнэ. Төлөвлөгөөний хэрэгжилтийг богино хугацаанд хянаж, шуурхай арга хэмжээ авах нь зорилгодоо хүрэхийг оролдохоос хамаагүй хялбар юм. сүүлийн сарууджилийн.

Борлуулалтын төлөвлөгөө бэлтгэх

Борлуулалтын төлөвлөгөө нь баримт бичгийн хувьд хэд хэдэн зүйлээс бүрдэнэ.

Бүх гол зүйлийг дарааллаар нь жагсаацгаая.

1. Гарчиг ("Газрын борлуулалтын төлөвлөгөө...") болон зохиогчийн заалтаас бүрдсэн гарчиг ("Эмхтгэсэн..." дараа нь төлөвлөгөөг эмхэтгэсэн хүний ​​албан тушаал, овог нэр).
2. Эхний цэг бол ажилчид, ололт амжилт юм. Энд хэлтсийн бүх ажилчдыг жагсааж, хэрэв байгаа бол шинэ боловсон хүчний хэрэгцээ байгааг харуулж, өнгөрсөн хугацаанд хийсэн гол амжилтуудыг дурдах нь зүйтэй.
3. Хоёр дахь цэг нь өнгөрсөн хугацааны үр дүн юм. Тодорхой болгохын тулд та баримт бичигт борлуулалтын өсөлт, бууралтын графикийг оруулж, зөвхөн хэлтсийн хувьд төдийгүй ажилтан бүрийн нийт утгыг өгч, өмнөх төлөвлөгөө хэр их байсныг хувиар илэрхийлж болно. хэтрүүлсэн эсвэл дутуу биелүүлсэн.
4. Гурав дахь цэг бол ирээдүйн хугацааны төлөвлөгөө юм. Төлөвлөгөөний дүнг, төлөвлөсөн үндсэн гүйлгээг, гэрээ байгуулахад бэлэн байгаа үйлчлүүлэгчид болон шинэ хугацаанд ашгийн баталгааг хангах бусад зүйлийг жагсаав.
5. Дөрөв дэх зүйл бол шаардлагатай арга хэмжээ юм. Цаашилбал, бид зорилгодоо хүрэхийн тулд хийх ёстой ажлуудын талаар ярьж байна. Эдгээр нь үнийн бодлого, урамшуулал, шинэчлэлтийн өөрчлөлт байж болно техникийн суурькомпаниуд болон бусад олон.
6. Төлөвлөгөөг баталсан менежерүүдийн огноо, гарын үсэг.

Компанийн бүх ажилчид гарсан баримт бичигтэй танилцах ёстой. Хамтран хэлэлцэж, баталсны дараа уг төлөвлөгөөг шинэ жил, улирал, сард компани хөдөлгөх "луужин" гэж албан ёсоор хүлээн зөвшөөрч болно.

Төлөвлөгөөний бүтэц

Борлуулалтын төлөвлөгөө нь бараа, үйлчилгээ борлуулдаг аливаа бизнесийг хөгжүүлэх газрын зураг юм. Энэ газрын зураг байхгүй бол бүх зүйл төөрөх, тойрог хийх, бүр эсрэг чиглэлд шилжих эрсдэлтэй байдаг. Газрын зураг нь илүү нарийвчилсан байх тусам аялагч төөрөлдөхгүй байх нь хялбар байдаг.

Онцлог шинж чанарууд дээр үндэслэн хэд хэдэн чиглэлд нэгэн зэрэг зорилго тавь.

• Бүс нутгийн болон макро зах зээлд эзлэх хувь;
• Борлуулалтын нийт хэмжээ;
• Санхүүгийн ашиг.

Боломжтой бол том төлөвлөгөө бүрийг илүү тодорхой болгон задлаарай. Чиглэл тус бүрийн хувьд бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгчийн тоо гэх мэт таны бизнесээс хамаарна.

Компани томрох тусам та илүү олон төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй болно. Бүх ажилчдын нийтлэг борлуулалтын ерөнхий төлөвлөгөөнөөс гадна салбар, хэлтэс, хэлтэс, менежер, жирийн худалдагч бүр өөрийн гэсэн зорилготой байх ёстой.

Ийм нарийвчилсан төлөвлөлт нь аж ахуйн нэгж бүрт зайлшгүй шаардлагатай байдаг.

Төлөвлөгөөний бүтэц нь боломжтой бүх хэсгүүдэд хамгийн тохиромжтой байх ёстой:

• Бүс нутаг (хаана, хэр их зарагдах вэ);
• Борлуулагчид (хэн, хэр их зарах вэ);
• Бүтээгдэхүүн (хэчнээн хэмжээгээр зарагдах вэ);
• Цаг хугацаа (хэзээ, хэр их зарагдах вэ);
• Борлуулалтын сувгууд (хэнд, хэдэн төгрөгөөр зарагдах вэ);
• Борлуулалтын шинж чанар (хэчнээн борлуулалт баталгаатай, хэд нь зөвхөн төлөвлөсөн).

Нийтлэг алдаа

Алдаа 1. Төлөвлөгөөний оронд борлуулалтын таамаглал.Урьдчилан таамаглал нь борлуулалтын төлөвлөгөөний нэг хэсэг байж болох ч үүнийг ямар ч байдлаар орлож чадахгүй. Урьдчилан таамаглал нь зөвхөн ирээдүйд тохиолдож болох эсвэл тохиолдохгүй нөхцөл байдлыг тайлбарладаг.

Төлөвлөгөөнд хүрэх ёстой зорилго, түүнд хүрэх нөхцөлийг тусгасан болно. Энэ нь үр дүнд хүрэх тодорхой хэрэгслүүдийн багцыг агуулдаг: албан тушаал ахих, ажилчдыг сургах, үнийн бууралт.

Алдаа 2. Төлөвлөгөө нь зөвхөн өнгөрсөн жилийн ололт амжилтад тулгуурласан.Борлуулалтын төлөвлөгөөний шинжилгээнд бүх зүйлийг анхаарч үзэх хэрэгтэй чухал хүчин зүйлүүд. Улс орон, бүс нутгийн эдийн засгийн байдал, өрсөлдөгчид, шинэ технологи, борлуулалтад нөлөөлөх бусад өөрчлөлтийг бууруулах нь хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй.

Алдаа 3.Бүх үйлчлүүлэгчдийг нэг цогц болгон нэгтгэх.Жижиглэнгийн жижиг бизнесүүд хүртэл тодорхой бүлгийн үйлчлүүлэгчидтэй байдаг. Тэднийг нэгтгэж болно янз бүрийн шинж тэмдэг: нэг бүтээгдэхүүний ангилал худалдаж авдаг хүмүүс, байнгын үйлчлүүлэгчид эсвэл жижиглэн худалдааны цэгээс санамсаргүй худалдан авалт хийдэг эсвэл таны бүтээгдэхүүнийг интернетээс хайж олдог шинэ үйлчлүүлэгчид. Төлөвлөгөө гаргахдаа бүлэг тус бүрд юу санал болгож, хариуд нь юу авах боломжтойг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Алдаа 4. Төлөвлөгөөнд эцсийн хугацаа, хариуцлагатай хүмүүсийг заагаагүй болно.Борлуулалтын төлөвлөгөөнд бүх зүйл тодорхой байх ёстой: зорилго нь юу вэ, үүнийг хэзээ биелүүлэх ёстой, хэн, ямар хэрэгслийг ашиглах ёстой.

Алдаа 5. Төлөвлөгөөний бүтэц зохион байгуулалт хангалтгүй.Ялангуяа хэлтэс, худалдагч бүр өөрийн гэсэн төлөвлөгөөтэй байх ёстой. Хэрэв танд өөрийн гэсэн төлөвлөгөө байхгүй үед бүх хариуцлагыг хамт ажиллагсаддаа үүрүүлэх уруу таталт хэтэрхий их байдаг гэдгийг хүлээн зөвшөөр.

Алдаа 6: Төлөвлөгөөг борлуулалтын хүмүүстэй хэлэлцээгүй.Төлөвлөгөөг зөвхөн тайлан, графикаар удирдан чиглүүлж, нэг менежер боловсруулсан бол хэзээ ч бүрэн боловсруулагдахгүй. Урд талын борлуулалтын ажилтнууд дор хаяж удирдлагатай төлөвлөгөөгөө хэлэлцэх боломжтой байх ёстой бөгөөд борлуулалтын төлөвлөгөөг бий болгоход шууд оролцох ёстой.

Хугацааны эцэст 85-105% биелсэн бол төлөвлөгөөгөө зөв хийсэн эсэхээ шалгаарай.

Төлөвлөгөөнд хэрхэн хүрэх вэ

Өөртөө төлөвлөгөө гаргах нь нэг хэрэг. Үүнийг ашиг орлогоо нэмэгдүүлэхийг зорьж буй бизнес эрхлэгч эсвэл карьерын өсөлтөд чиглэсэн менежер хийж болно.

Харин доод албан тушаалтнуудын төлөвлөгөөний хувьд байдал огт өөр байна. Борлуулалтын төлөвлөгөөг биелүүлээгүй, ажилчдаа хатуу хяналтанд байлгаж чадаагүй тохиолдолд та хатуу шийтгэх ёсгүй - энэ нь үр дүнгүй юм.

Туршлагатай бизнес эрхлэгчдийн зөвлөгөөг сонсох нь дээр.

1. Товчхондоо, гэхдээ аль болох бүрэн гүйцэд, ажилчдаасаа юу хүсч байгаагаа томъёол. Үүнийг тэдэнд бичгээр дамжуулах нь дээр.
2. Санхүүгийн хувьд урамшуулах. Шилдэг ажилтнууд урамшуулал хүртэх ёстой.
3. Зөвхөн 100% гүйцэтгэлд төдийгүй тодорхой хамгийн бага босгыг давах бүрт (жишээлбэл, 60%) урамшуулал тогтоо. Ажилтан төлөвлөгөөгөө биелүүлээгүй байж болох ч оролдсон нь тодорхой.
4. Системчилсэн зөрчил гаргасан тохиолдолд торгууль ногдуулдаг.
5. Төлөвлөгөөний хэрэгжилтээс ажилчдын бүх босоо чиглэл (энгийн худалдагчаас шилдэг менежер хүртэл) санхүүгийн хувьд хамааралтай байх ёстой.
6. Ажилчдаа хүндэлж, үнэлж, тэд ажлын байрандаа хайртай, компанийн хөгжил цэцэглэлтэд сонирхолтой байхыг хичээгээрэй.

Тодорхой төлөвлөгөөний хүч нь таны бүх хүчин чармайлтыг зөв чиглэлд төвлөрүүлэхэд тусалдаг. Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөө бол өөрийгөө хөгжүүлэх үнэ цэнийг ойлгодог ч хэзээ нэгэн цагт буруу тийшээ хандсан гэж боддог хүмүүст дутагдаж байгаа холбоос юм.

Амьдралынхаа өнгөрсөн жилийг бод. Та энэ хугацаанд бүрэн сэтгэл хангалуун байна уу? Та ямар салбарт ямар ололт амжилтаараа бахархаж, юугаар бахархаж болох вэ? Энэ хугацаанд өөрийгөө хүн болж төлөвшсөн гэж баттай хэлж чадах уу?

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөө гаргахын ач холбогдол

Та ирээдүйд юу хүсч байгаагаа, ямар хүн болохыг хүсч байгаагаа сайн мэддэг үү? Ихэнх хүмүүс мэдэхгүй. Тэд залхуу байсан, тэд зүгээр л энэ талаар боддоггүй, нөлөө үзүүлж чадах хүмүүстэй уулзаагүй. Тэгэхээр та 5 жилийн дараа ямар хүн болохыг хүсч байна вэ?

Зүгээр л нэг хуудас цаас аваад ирээдүйн төлөвлөгөөгөө бичих нь таны илүү сайн болох магадлалыг нэмэгдүүлдэг.

Та яагаад хувийн хөгжлийн төлөвлөгөө гаргах хэрэгтэй байна вэ?

Хэд хэдэн давуу талтай. Жишээлбэл:

• Очих газартай болоорой. Хаашаа явахаа сайн мэдэж аваарай.
• Зам төлөвлөх. Зорилгодоо хүрэхэд тань туслах стратеги боловсруул.
• Саад тотгорыг ухамсарлах. Саад бэрхшээл гарах нь гарцаагүй гэдгийг ойлгох. Мөн тэдэнтэй хэрхэн харьцахаа яг таг олох болно.
• Илүү дэлхийн хэмжээний төлөвлөгөөний талаарх мэдлэг. Энэ нь зөвхөн илүү сайн хүн болох тухай биш, харин зорилгоо олох явдал юм. Өөрсдөдөө удаан, шаргуу ажиллаж байж л олдоно.

Төлөвлөгөө хэрхэн бичих вэ?

Таны төлөвлөгөө дор хаяж таван шалгуурыг хангасан байх ёстой:

• Та юу хүсч байна (эсвэл хаана байхыг хүсч байна).
• Та яагаад үүнийг хүсч байна вэ?
• Энэ бүхэнд хүрэхийн тулд амьдралаа хэрхэн төлөвлөх вэ.
• Боломжит бүх саад бэрхшээл, асуудал, эрсдэл, аюулыг тодруулах.
• Саад бэрхшээлийг даван туулах төлөвлөгөөг хэрхэн бий болгох вэ.

Мөн бүтэлгүйтсэн тохиолдолд В төлөвлөгөөг үүсгэж болно. Энэ бол ухаалаг стратеги юм.

Хувь хүний ​​хөгжлийн төлөвлөгөө гаргахдаа дараах асуултууд тус болно.

• Би амьдралынхаа талаар юу ойлгохыг үнэхээр хүсч байна вэ?
• Би ямар хүн болохыг хүсдэг вэ?
• Миний мөрөөдөл хэрхэн биелэхийг би харж байна уу?
• Миний зорилго, амбиц юу вэ?
• Миний мөрөөдөл юу вэ?
• Миний одоогийн шийдвэрүүд миний хүссэн газарт явж байна уу?

Мөн аргын дагуу зорилго тавих ёстойг мартаж болохгүй.

Элементүүд

Төлөвлөлт хийхэд хангалттай хялбар байдаг. Хамгийн хэцүү зүйл бол үр дүнтэй төлөвлөх явдал юм. Танд хэрэгтэй зүйл энд байна.

Одоогийн нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ

Энэ алхамыг маш нухацтай авч үзэх хэрэгтэй. Ихэнх тохиолдолд хүмүүс амьдралынхаа хэдэн хэсэг хяналтаас гарсныг анзааралгүй одоогийн нөхцөл байдлаа хэтрүүлэн үнэлдэг.

Тэгэхээр та одоо ямар албан тушаалд байна вэ? Та оюуны хувьд хэр хөгжсөн бэ? Та сэтгэн бодоход асуудалтай байна уу? Тусалж дэмжих хүмүүс байна уу? Гэхдээ хамгийн түрүүнд өөртөө.

Эрхэм зорилго бий болгох

Энэ бол таны амьдрал юу болох, юунд хүрэхийг хүсч байгаа тухай ганц хоёр өгүүлбэр юм. Өөртөө амлалт гэх мэт зүйл.

Богино болон урт хугацааны төлөвлөлт

Зорилго, төлөвлөгөөг тусгаарлах ёстой. Зарим зорилгод хэдэн жилийн дараа л хүрэх боломжтой, учир нь та түүндээ аажмаар шилжих хэрэгтэй. Өнөөдөр таны хөгжлийн төлөө юу хамгийн сайн хийж чадахаа олж мэдээрэй дараагийн долоо хоногт, мөн юу - нэг жил, таван жилийн дотор.

Төлөвлөгөөний дахин үнэлгээ

Аяллын явцад шинэ өгөгдөл, баримт, туршлага гарч ирэх тул төлөвлөгөөгөө байнга дахин үнэлэх нь зүйтэй.

Амлалт ба үйл ажиллагаа

Төлөвлөгөө бэлэн болсон тэр өдөр та үйлдэл хийх хэрэгтэй. Тойм Дараагийн алхмуудмөн нэн даруй эхэлнэ.

Төлөвлөгөөний дэлгэрэнгүй

Хүн болж төлөвшиж эхлэхийн тулд суралцах хэрэгтэй. Мэдээллийг хаанаас авах жишээ энд байна:

• Курсууд
• Нийтлэл
• Уран зохиол унших
• Ментор олох
• Туслах хүмүүстэй уулз
• Тэмдэглэл хөтлөх (өөрийгөө эргэцүүлэн бодох)
• Тархины дасгалууд

Бид танд амжилт хүсье!