Գովազդային ապրանքներ արտադրանքի առաջմղման համար: Ապրանքի խթանման մեթոդներ ցանկացած բյուջեի համար

Առաջխաղացումշուկայավարման ոլորտում ( առաջխաղացում,առաջխաղացում, պրոմո) - շուկայավարման միջոցառումների մի շարք, որոնք ուղղված են պահանջարկի ավելացմանը և արդյունքում վաճառքի ավելացմանը:

Ապրանքի խթանում- որևէ մեկը հնարավոր ձևերհաղորդակցություններ, որոնք օգտագործվում են տեղեկացնելու, համոզելու և հիշեցնելու իրենց արտադրանքի, ծառայությունների, սոցիալական գործունեության և հասարակության վրա դրանց ազդեցության մասին:

Խթանման նպատակներՏեղեկացնել կամ հիշեցնել առաջարկի մասին, խթանել պահանջարկը և բարելավել ապրանքանիշի, ապրանքի և ընկերության իմիջը:

Խթանման առաջադրանքներ. Առաջխաղացման հետ կապված առևտրային մարքեթինգային գործունեության իրականացումը լուծում է մի շարք խնդիրներ.

1. Շուկայի ընդհանուր չափի մեծացում;
2. Սեփական առաջադրանքների շրջանակի մեծացում;
3. Շուկայի մասնաբաժնի ավելացում;
4. Մարքեթինգային ալիքի աջակցություն կամ ձևավորում (բաշխում, դիլերներ, վաճառողներ);
5. Հակահարձակեք ձեր հակառակորդի առաջարկներին;
6. Ստեղծել իրազեկվածություն ապրանքի, ապրանքանիշի կամ ընկերության մասին;
7. Ազդել սպառողների պահանջների վրա;
8. Հաղթահարել թիրախային լսարանի նախապաշարմունքները՝ կապված անցյալի անհաջողությունների, նոր ապրանքների և այլնի հետ.
9. Բարձրացնել գնումների ծավալը և հաճախականությունը;
10. Ստեղծել վստահություն թիրախային լսարանի հետ;
11. Ազդել գնորդների՝ ապրանք գնելու որոշման վրա.
12. Տեղեկացրեք սպառողներին ձեր առաջարկների մասին:

Խթանման գործառույթներ:

• իմիջի ստեղծում (պատկեր. հեղինակություն, ցածր գներ, նորարարություն և այլն);
• ապրանքի և դրա պարամետրերի, առաջարկի էության մասին տեղեկացում.
• ապրանքների (ծառայությունների) հանրաճանաչության պահպանում, դրանց մասին գիտելիքների պահպանում թիրախային լսարանի շրջանում.
• ապրանքի պատկերի փոփոխություն;
• մարքեթինգային ալիքի մասնակիցների միջև հավատարմության ստեղծում;
• համոզիչ գնորդներ;
• տեղեկատվական աջակցություն սպառողների, գնորդների համար; սպառողների հարցերի պատասխաններ;
• ընկերության մասին տեղեկատվության տարածում.

Խթանման գործունեություններառում:

• գովազդ տարբեր գովազդային լրատվամիջոցներում, առաջխաղացումներ;
• սպառողական միջոցառումներ;
• տեղեկատվական հոդվածների հրապարակում;
• կարծիքի առաջնորդների ելույթներ և նյութերի հրապարակումներ.
• ցուցահանդեսներ, կոնֆերանսներ, սիմպոզիումներ, կլոր սեղաններ;
• ճեպազրույցներ, ասուլիսներ;
• վարպետության դասեր, սեմինարներ և վեբինարներ;
• P.O.S. նյութեր (անգլիական վաճառքի կետից - վաճառքի կետեր);
• ուղիղ թեժ գիծ;

Առևտրի խթանում(առևտրի խթանում) - վաճառքի ցանցի խթանում՝ բաշխումը զարգացնելու, շրջանառությունն արագացնելու և վաճառքի ծավալները մեծացնելու նպատակով՝ ուղղված վաճառքի անձնակազմին, մեծածախ գնորդներին, վերավաճառողներին և խորհրդատուներին:

Սպառողների խթանում (վաճառքի խթանում,սպառողների առաջխաղացում) - գնորդին ուղղված խթանում, միջոցառումներ, որոնք պոտենցիալ սպառողներին ծանոթացնում են ապրանքի հետ, խթանում են պահանջարկը, օգնում են բարձրացնել ապրանքանիշի ճանաչումը և բարելավել իմիջը: Կախված դրված նպատակներից և խնդիրներից, օգտագործվում են տարբեր խթանումներ.

• արտադրանքի նմուշների բաշխում;
• գովազդային նյութերի բաշխում, նմուշառում;
• խորհրդատվություն վաճառքի կետերում;
• համտեսներ;
• նվեր գնման համար;
• խաղարկության մրցանակներ;
• մրցակիցների ապրանքների փոխանակում գովազդվող ապրանքի հետ:

Խաչաձեւ առաջխաղացում (խաչաձեւ առաջխաղացում) - խաչաձև խթանման տեխնոլոգիան բաղկացած է երկու կամ ավելի ընկերություններից, որոնք համատեղ ծրագրեր են իրականացնում՝ ուղղված վաճառքի խթանմանը կամ ապրանքների (ծառայությունների) խթանման գործընթացում ներգրավված բոլոր անձանց տեղեկացվածության բարձրացմանը:

Որոնողական համակարգի խթանում- բարելավել կայքի դիրքը խոշորագույն որոնման համակարգերում որոշակի հիմնական հարցումների համար, որոնք համապատասխանում են կայքի թեմային: Որոնման համակարգի առաջխաղացումը թույլ է տալիս բարելավել ձեր կայքի դիրքը որոնման արդյունքներում՝ ազդելով դրա վրա բնական և ոչ բնական հղումներով: Որոնման համակարգի առաջխաղացումը թույլ է տալիս մեծացնել կայքի տրաֆիկը և ավելացնել դրա ֆինանսական եկամուտը:

Առաջխաղացում սոցիալական ցանցերում- սահմանված առաջխաղացման ռազմավարության մեջ շուկայավարման գործողությունների և գործիքների մի շարք, որոնք ուղղված են այցելուների ներգրավմանը և հավատարիմ թիրախային լսարանի ձևավորմանը: սոցիալական լրատվամիջոց(սոցիալական ցանցերում):

Տպավորությունների քանակը՝ 48725

Ցանկացած գործարար գիտի, որ հաճախորդների կողմից իր արտադրանքի ճիշտ գնահատումն ու ըմբռնումը հանգեցնում է վաճառքից եկամուտների ավելացման: Հաղորդակցման մարքեթինգային քաղաքականության խնդիրն է խթանել արտադրողի կամ ձեռնարկատիրոջ արտադրանքը: Ինչպե՞ս են ապրանքները բաշխվում շուկայում և ո՞ւմ միջոցով: Որո՞նք են արտադրանքը հաջողությամբ շուկա հանելու ուղիները:

Առաջխաղացում– գործողություն, որը ուղղված է վաճառքի արդյունավետության բարձրացմանը հաճախորդների, կապալառուների, գործընկերների և աշխատակիցների որոշակի հաղորդակցական խթանման միջոցով: Այն հետապնդում է հետևյալ նպատակները՝ սպառողների պահանջարկի ավելացում և ընկերության նկատմամբ դրական վերաբերմունքի պահպանում։ Արտադրանքի առաջխաղացումն իրականացնում է այնպիսի կարևոր նշանակություն գործառույթները, Ինչպես:

• ձեռնարկության գրավիչ կերպարի ստեղծում՝ հեղինակություն, նորարարություն, ցածր գներ;
• վերջնական սպառողներին ապրանքների, ներառյալ դրանց բնութագրերի մասին տեղեկատվության փոխանցումը.
• ապրանքի (ծառայության) համապատասխանության պահպանում.
• արտադրանքի բաշխման շղթայի բոլոր մասնակիցներին մոտիվացնելը.
• ապրանքների սովորական ընկալման վերափոխում;
• ընկերության հուսալիության մասին տեղեկատվության տարածում.
• թանկարժեք ապրանքների խթանում.

Այս բոլոր գործառույթների համադրությունը կարելի է անվանել համալիր։ Այսինքն, առևտրային ապրանքների խթանման համալիրը շուկայավարման գործիքների և տեխնիկայի որոշակի ընդհանրացում է, որը երաշխավորում է ձեռնարկատիրոջ արտադրանքի մասին տեղեկատվության առաքումը վերջնական սպառողներին: Գործողությունների այս փաթեթը բաղկացած է արտադրանքի առաջմղման տարբեր մեթոդներից:

Խթանման մեթոդներ– սրանք որոշակի մարքեթինգային տեխնիկաներ, միջոցներ և գործիքներ են, որոնք օգտագործվում են վաճառքի ավելացման նպատակին հասնելու համար: Դրանք համարվում են լավ ձևավորված և գրագետ արտադրանքի գովազդային ռազմավարության կամ ընկերության հաղորդակցման քաղաքականության անբաժանելի մասը: Գոյություն ունեն շուկայավարման մեջ ապրանքը խթանելու բավարար թվով մեթոդներ, որոնց թվում կան այնպիսիք, որոնք հատկապես հայտնի են:

Ապրանքի առաջմղման հիմնական մեթոդները - մարքեթինգային արշավի 4 բաղադրիչ

Խթանման մեթոդ 1. Գովազդ

Գովազդը հաղորդակցության հատուկ տեսակ է, որը ձեռք է բերվում տեղեկատվության առևտրային տարածման միջոցով՝ հստակ նշելով ֆինանսավորման աղբյուրը: Դուք պետք է հասկանաք, որ գովազդն ընդհանրապես և այն որպես մարքեթինգի միջոց երկու տարբեր տեխնիկա են:

Երկրորդ դեպքում գովազդի կարևոր գործառույթը պոտենցիալ սպառողներին արտադրողի նոր արտադրանքի մասին տեղեկատվություն տրամադրելն է: Ձեռնարկատերը կարող է շատ բան ծախսել Փողապրանքը գովազդելու տարբեր արշավների համար, բայց եթե այն հայտնի չէ գնորդների շրջանում, ապա այն իրականացնելը բավականին դժվար է։

• վավերականություն;
• առևտրի առաջարկվող ապրանքի վերլուծություն:

Երբ անձը ապրանքի մասին տեղեկատվության մեջ չի գտնում նշված դրույթները, ապա գովազդից օգուտները, ամենայն հավանականությամբ, կզրոյանան: Փաստարկները, որոնցով ձեռնարկատերը կարող է սպառողներին հետաքրքրել իր արտադրանքով, բաժանվում են հետևյալ տեսակների.

• Սուբյեկտիվ– սա այն էմոցիոնալ տրամադրությունն է, որն ի հայտ է գալիս գովազդ դիտելուց (օրինակ՝ «Fruit Garden» հյութի մասին տեսանյութից հետո):
• Օբյեկտիվ– սա է ապրանքի առանձնահատկությունը (օրինակ, Mezim պլանշետների գովազդը):

Գովազդի միջոցով հաճախորդների հետ շփումը պետք է լինի բացառիկ և տարբերվի մրցակցային ապրանքների մասին տեղեկատվության ներկայացումից: Եզակիությունը կարող է կապված լինել արտադրանքի, հաղորդակցման բլոկի սցենարի կամ այս ապրանքն օգտագործող թիրախային լսարանի հետ: Սպառողին պետք է հատուկ ապրանք տրամադրվի, հակառակ դեպքում պետք չէ հույս դնել հաջող վաճառքի վրա։

Եթե ​​պոտենցիալ գնորդը հիշում է ձեր գովազդը, ապա այն որոշակի տեղեկատվություն է փոխանցել նրան, որն արտահայտում է ձեռնարկված արշավի արժեքն ու արդյունավետությունը։ Ելնելով ընկալման մակարդակից՝ կարելի է տարբերակել ապրանքի առաջխաղացման համար օգտագործվող տեղեկատվության երեք տեսակ. .

• Պահանջվող տեղեկատվություն, որը հասանելի է, հասկանալի և արագ հիշվող. Այսպիսի տվյալներ տարածելու համար պետք չէ մեծ գումարներ ծախսել: Գովազդը կաշխատի նույնիսկ եթե թերթում մի քանի տողով գովազդ ներկայացնեք։ Այսպիսով, տեղեկատվություն վերացական գրելու և դասընթացառանց մեծ դժվարության կգտնի թիրախային լսարանը՝ ուսանողների տեսքով:
• Պատահական տեղեկատվություն, որը չի հիշվում կամ մեծ դժվարությամբ է պահվում հիշողության մեջ. Այս տեսակի տեղեկատվությունը սպառողների կողմից ասոցացվում է գովազդային միջոցի հետ: Այսինքն՝ ապագա գնորդը պետք է հասկանա, որ եթե նույնիսկ իրեն պետք է այս կամ այն ​​ապրանքը կամ ծառայությունը, կարող է ինչ-որ տեղ գտնել։ Օրինակ, հաճախորդների մեծ մասը, ովքեր որոշում են հին պատուհանները փոխարինել նորերով, հասկանում են, որ շատ առաջարկներ կգտնեն անվճար գովազդային հրապարակումներում: Ըստ այդմ, պատուհան վաճառողի խնդիրն է պարբերաբար գովազդներ ներկայացնել թերթերին, որոնք ազատորեն տարածվում են սպառողների շրջանում։
• Ավելորդ տեղեկատվություն, որը սպառողը անտեսում է կամ նյարդայնացնում. Կան ապրանքներ, որոնք նախատեսված են նեղ թիրախային լսարանի համար, նման ապրանքների գովազդի գերակշռողությունը կարող է նյարդայնացնել այլ մարդկանց: Երբեմն վաճառողը չգիտի, թե որ գնորդին է պետք իր ապրանքը, և որը դժգոհ կլինի իր մասին հաճախ հանդիպող տեղեկություններից։

Երբ մարդը գիտակցաբար հասկանում է, որ իրեն անհրաժեշտ է գովազդվող ապրանքը, որոշում է կայացնում և գնում այն։ Մարքեթինգի նպատակն է ճիշտ բացահայտել թիրախային լսարանը և ստեղծել որոշակի արտադրանքի մասին տեղեկատվության փոխանցման գործիք:

Պետք չէ ամեն ջանք գործադրել՝ ստիպելու մարդկանց գնել ձեր ապրանքը, դուք պետք է ճիշտ մոտեցում ցուցաբերեք հաղորդակցման արշավ ստեղծելու համար, որը սպառողին տանում է դեպի գիտակցված գնում: Ապրանքների առաջմղման գովազդային մեթոդները բավականին արդյունավետ են, եթե ճիշտ կիրառվեն մարքեթինգային սկզբունքները։

Խթանման մեթոդ 2. Ուղղակի վաճառք

Վաճառողի և գնորդի միջև երկխոսություն վարելը, որի նպատակը ապրանքների ձեռքբերման հարցում օգնություն ցուցաբերելն է, կոչվում է ուղղակի վաճառք: Ապրանքի առաջմղման այս մեթոդը չի պահանջում ֆինանսական ներդրումներ և համարվում է բիզնես գործունեության ավելի բարձր մակարդակ, քան որևէ ծառայությունների մատուցումը կամ կանոնավոր մանրածախ առևտուրը:

Եթե ​​նույնիսկ մարքեթինգային բոլոր պայմանները պահպանվեն, եթե ուղղակի վաճառքի նկատմամբ անփույթ վերաբերմունք լինի, արտադրողը չի կարողանա արդյունավետ գովազդել իր արտադրանքը։ Այս տեսակի իրականացման գաղտնիքն այն է, որ սովորական վաճառողը ոչ թե պարզապես ընդունում է պատվերներ, այլ դառնում է ակտիվ գործարքառու:

Մենք խորհուրդ չենք տալիս անտեսել ուղղակի վաճառքը, քանի որ դա կարող է զգալիորեն նվազեցնել շահույթը: Օրինակ, ձեռնարկատերը լավ տեղ է ընտրել առևտրային կետի համար, գնել է վաճառքի պահանջարկ ունեցող բարձրորակ ապրանք, բայց վաճառողները կոպիտ են շփվում հաճախորդների հետ, շահագրգռված չեն եկամուտով և, որպես կանոն, առևտրի մակարդակով։ գործառնությունները չափազանց ցածր կլինեն:

Անձնական վաճառքի առաջնային գործառույթը վաճառքի գործակալին գործարք ձեռք բերողի վերածելն է: Այս տեսակի արտադրանքի վաճառքի ձևավորումը բաղկացած է երկու հիմնական ասպեկտներից.

• Հաճախորդների ուշադրության կենտրոնում. Այս մեթոդը ուղղված է հաճախորդների կարիքների բացահայտմանը և դրանց իրականացման առաջարկվող ուղիներին:
• Վաճառքի կողմնորոշում.Մեթոդը համարվում է վիրավորական, քանի որ այն ուղղված է ցանկացած միջոցներով ագրեսիվ գործարքներ ձեռք բերելուն։

Անձնական վաճառքի առավելությունները.

• անձնական վերաբերմունք սպառողի նկատմամբ և արտադրանքի մասին ամբողջ տեղեկատվությունը տրամադրելու ունակությունը.
• նվազագույն ծախսեր, որոնք ֆինանսական ազդեցություն չեն ունենում.
• կարծիք սպառողի կողմից, որը թույլ է տալիս փոփոխություններ և լրացումներ կատարել գովազդային միջոցառումներում:

Արտադրանքի առաջմղման այս մեթոդի թերությունը շրջանառության ծախսերի բարձր մակարդակն է: Որքան ավելի բացառիկ է վաճառվող ապրանքը, այնքան ավելի արդյունավետ է անհատական ​​վաճառքը:

Իրականացման այս մեթոդը լավ արդյունքներ է բերում հետևյալ մարքեթինգային խնդիրների լուծման համար. պոտենցիալ սպառողների որոնում և շուկայի մասին տեղեկատվություն և այլն: Հենվելով ապրանքի վաճառքի իրավասու անձնակազմի վրա՝ ձեռնարկատերը հնարավորություն ունի արդյունավետորեն շփվել հաճախորդների հետ և արագ արձագանքել փոփոխություններին: շուկայի իրավիճակը.

Խթանման մեթոդ 3. Քարոզչություն

Քարոզչություն- Սա մեթոդով հասարակության հետ վստահելի հարաբերություններ հաստատելու ընթացակարգ է անվճար օգտագործումըտարածությունն ու ժամանակը լրատվամիջոցներում. Այս գործիքի նպատակն է ստեղծել բարենպաստ վերաբերմունք ընկերության նկատմամբ՝ ապագայում ամենաարդյունավետ հաղորդակցման գործողություններ իրականացնելու համար: Քարոզչությունը վերաբերում է ողջ ձեռնարկությանը, և հանրային գովազդ անցկացնելու համար անհրաժեշտ է ունենալ ընկերության մասին մեծ քանակությամբ տեղեկատվություն, այդ թվում՝ գաղտնի տեղեկատվություն։

Ամենակարևոր քարոզչական մեխանիզմները.

• ելույթներԸնկերության ներկայացուցիչները պետք է ակտիվ լինեն տարբեր միջոցառումներ բացելիս, ողջույնի խոսքով հանդես գալ դրանցում.
• Իրադարձություններսեմինարների, կլոր սեղանների, առցանց հանդիպումների, ասուլիսների, մրցույթների, ցուցահանդեսների, մրցույթների անցկացում և մասնակցություն;
• նորություններԸնկերության, նրա արտադրանքի և անձնակազմի մասին լավ լուրերի հաղորդում լրատվամիջոցներին.
• հրապարակումներտեղեկագրեր, բրոշյուրներ, զեկույցներ, հոդվածներ թերթերում և ամսագրերում և այլ նյութեր, որոնք կարող են օգտագործվել որպես ապրանքների խթանման շուկաների վրա ազդելու միջոց.
• հովանավորություննյութական և դրամական աջակցության տրամադրում տարբեր միջոցառումների՝ սպորտային, բարեգործական և հանրության համար նշանակալի այլ միջոցառումների աջակցության համար.
• նույնականացման միջոցներ.ընկերության տարբերանշանի կիրառում, այցեքարտեր, համազգեստներ անձնակազմի համար, գրասենյակի համազգեստ ինտերիերի ոճ, ձեռնարկության մասին գովազդային նյութերի առաջմղում, դրա տարբերանշանով ձևաթղթերի մշակում և այլն։

Քարոզչության ուշադրության կենտրոնում են հետևյալ թեմաները.

• սպառողներստեղծել հուսալի այցեքարտ ապրանքների (ներառյալ արտադրանքի էկոլոգիապես մաքուր) և ընկերության հեղինակության համար՝ օգտագործելով հանրային միջոցառումների անցկացման եղանակը, գովազդը, գովազդը լրատվամիջոցներում և այլն.
• կոնտրագենտներԱռևտրային ցանցի աճի, նոր հաճախորդներ և գործընկերներ ներգրավելու համար շնորհանդեսների, ցուցահանդեսների, գովազդի տարածման և այլնի միջոցով: Գործողությունների միջոցով, ինչպիսիք են արտադրանքի ներկայացումը և հաճախորդների հետ կապ հաստատելը, ընկերությունը կարող է կրկնակի օգուտներ ստանալ.
• առանցքային լրագրողներ(ռադիո, հեռուստատեսություն, ինտերնետ, մամուլ)՝ նոր ապրանքների, ընկերության կյանքում կարևոր իրադարձությունների մասին տեղեկատվության անվճար տարածման, մամուլի ասուլիսների անցկացման, ինչպես նաև մամուլի հաղորդագրությունների տարածման մեթոդի կիրառմամբ և այլն.
• պետական ​​և քաղաքային իշխանությունները և կառավարումըհասարակական սոցիալական նախագծերին մասնակցելու և մշակութային միջոցառումների հովանավորության համար և այլն:

Քարոզչական գործունեությունը մշակվում և իրականացվում է մի քանի փուլով.

1. Առաջադրանքների սահմանում.
2. Կապի միջոցների ընտրություն.
3. Հարցումների կազմակերպում.
4. Գործունեության իրականացում.
5. Արդյունքների վերլուծություն.

Կարելի է առանձնացնել մեկ օրինաչափություն. շուկայական մոնոպոլիզացիայի բարձր մակարդակում քարոզչությունը գերակշռում է գովազդին: Հակառակ դեպքում, առաջին արշավի կոմերցիոն արդյունքները ավելի քիչ արդյունավետ կլինեն, քան երկրորդը: Ամեն դեպքում, քարոզչությունը պարտվում է ապրանքների առաջխաղացման գովազդին:

Խթանման մեթոդ 4. Վաճառքի խթանում

Որոշ միջոցների օգտագործումը, որոնք նախատեսված են թիրախային լսարանի հետաքրքրությունը խթանելու համար, ի պատասխան տարբեր գործողությունների մարքեթինգի և հաղորդակցության ռազմավարությունների սահմաններում, կոչվում է վաճառքի խթանում: Սա բիզնես գործընթացն աշխուժացնելու հերթական մարտավարությունն է։

Վաճառքի խթանումը շուկայի կարճաժամկետ խթանման գործիք է, որն ի վիճակի չէ երաշխավորել ոչ ապրանքների կայուն պահանջարկը, ոչ էլ նոր կանոնավոր սպառողների ներգրավումը: Բայց ձեռնարկատերը նման մանևրից կարող է արդյունք ստանալ շատ ավելի արագ, քան արտադրանքի առաջմղման այլ մեթոդներից:

Խթանման գործիքները ներառում են՝ ազդագրեր, դիագրամներ, շնորհանդեսներ, պաստառներ, հուշանվերներ, ապրանքի փաթեթավորման ներսում գովազդ, օրացույցներ, ցուցահանդեսներ, կատալոգներ, կպչուն պիտակներ, աղյուսակներ և այլն:

Վաճառքի ակտիվացման այս մարտավարության ուշադրությունը ուղղված է հետևյալ թեմաներին.

• Ինչպե՞ս գրավել գնորդի ուշադրությունը. վիճակագրություն հիմնական ալիքների վերաբերյալ

Առարկա	Թիրախ	Մեթոդներ
Գնորդներ	Ավելի շատ ապրանքներ ձեռք բերելու համար	խթանումներ, որոնք ուղղված են նոր ապրանքների առաջխաղացմանը. տարբեր մրցույթներ; անվճար նմուշների (նմուշների) բաշխում; խաղեր, վիճակախաղեր; ապրանքների ցուցադրում պրոմոուտերի կողմից; հավատարմության ծրագրեր (զեղչի քարտ, կրկնակի գնումների զեղչ և այլն):
Կողմնակիցներ	Գործարքների քանակի վրա ազդել դրանց ավելացման ուղղությամբ	իրավասու անձնակազմի վերապատրաստում; Առևտրի համար գովազդային նյութերի և համապատասխան սարքավորումների տրամադրում. տեղեկատվական, իրավաբանական և այլ ծառայությունների մատուցում. վաճառքի արդյունքների հիման վրա մրցույթի իրականացում.
Վաճառքի անձնակազմ	խրախուսել աշխատակիցներին ակտիվորեն ներգրավել հաճախորդներին, ինչպես նաև բարելավել սպասարկման որակը	ֆինանսական մոտիվացիա բոնուսների և բոնուսային վճարումների տեսքով. բարոյական խրախուսում պատվոգրերով և շնորհակալագրերով պարգևների տեսքով. վաճառքի մենեջերների միջև մրցույթների անցկացում; Ընկերության ղեկավարությունից որևէ մեկնաբանություն չունեցող աշխատակիցների համար ճանապարհորդական փաթեթների վճարում. ձեռնարկության հաշվին աշխատողների վերապատրաստման, վերապատրաստման, խորացված ուսուցման և բուժման անցկացում.

Ապրանքների առաջմղման 12 տեխնիկա, որոնք կբարձրացնեն նույնիսկ «մեռած» վաճառքները

Դուք արդեն օգտվո՞ւմ եք հավելյալ և խաչաձև վաճառքից, պարբերաբար ակցիաներ եք անում, «լոկոմոտիվային» ապրանքներ եք առաջարկում, բայց միջին կտրոնը չի՞ աճում։ Փորձեք իրականացնել ոչ տրիվիալ տեխնիկա, որը կգրավի նույնիսկ անտարբեր հաճախորդների ուշադրությունը և կդրդի նրանց գնումներ կատարել: Դրանք կսովորեք «Commercial Director» էլեկտրոնային ամսագրի հոդվածից:

Ի՞նչն է որոշում ընկերության արտադրանքը խթանելու համար օգտագործվող մեթոդները:

1. Խթանման քարոզարշավի նպատակները

Խթանման նպատակների ազդեցությունը ընտրված մեթոդների վրա կարող է լինել հետևյալը. Եթե ​​ձեռնարկության առջեւ խնդիր է դրված նոր ապրանքների մասին տեղեկատվություն գեներացնել, ապա առաջնահերթությունը պետք է տրվի գովազդին՝ շուկայավարման այլ տեսակների նկատմամբ:

Եթե ​​նպատակը երկարաժամկետ օգտագործման ապրանքի մանրամասն բնութագրերը փոխանցելն է, ապա գերադասելի է օգտագործել անձնական վաճառքը և վաճառքի խթանման մեթոդը՝ հաճախորդներին մանրածախ առևտրի կետեր լրացուցիչ ներգրավելու համար, գովազդը պետք է օգտագործվի չափավոր:

1. Թիրախային շուկայի բնութագրերը

Ապրանքների խթանման մեթոդների ընտրության վրա ազդում են ձեռնարկության տնտեսական հարաբերությունների տարածվածությունը, ինչպես նաև դրանց աշխարհագրական և սոցիալ-տնտեսական բնութագրերը: Եթե ​​շուկան փոքր է, ապա որպես վաճառքի մեթոդ ավելի լավ է ընտրել անձնական վաճառքը։ Եթե ​​ապրանքները վաճառվում են սահմանափակ տարածաշրջանում, ապա ապրանքը խթանելու ձեր մեթոդն է տեղական միջոցներԶԼՄ - ները. Եթե ​​ազգային մասշտաբով` ազգային զանգվածային լրատվության միջոցներ:

1. Ապրանքի բնութագրերը

Խթանման մեթոդի վրա ազդում են նաև ապրանքի բնութագրերը: Տեխնիկական արտադրանքը խթանելու համար ավելի լավ է օգտագործել անձնական վաճառքը. զանգվածային գնորդների համար նախատեսված ապրանքներ՝ գովազդային արշավներ; սեզոնային ապրանքներ - ընդլայնված վաճառքի և վաճառքի խթանման տեխնիկա:

Երբեմն անիրագործելի է ամբողջ օրացուցային տարվա ընթացքում ունենալ վաճառքի մենեջերների ամբողջական անձնակազմ, քանի որ միշտ չէ, որ անհրաժեշտ է օգտագործել անձնական վաճառքի մեթոդը:

1. Ապրանքի կյանքի ցիկլի փուլը

Ապրանքի առաջմղման մեթոդների ընտրությունը կախված է նրանից, թե կոնկրետ արտադրանքի կյանքի ցիկլի որ փուլում է գտնվում: Շուկա նոր տեխնիկական արտադրանքի ներմուծման փուլը լավագույնս ուղեկցվում է անձնական վաճառքով և վաճառքի խթանմամբ, իսկ առօրյա ապրանքների համար՝ գովազդային արշավներով:

Լճացման փուլում մարքեթոլոգները, որպես կանոն, նվազեցնում են հին արտադրանքը գովազդելու գործունեությունը։ Հաղորդակցման տեղեկատվական բլոկներն այլևս այնքան արդյունավետ գործիք չեն, որքան ապրանքի ներդրման ժամանակ: Այս դեպքում ավելի լավ է օգտագործել ուղղակի վաճառքի մեթոդը և վաճառքի խթանումը:

1. Գին

Ապրանքների ինքնարժեքը էական ազդեցություն ունի խթանման մեթոդի ընտրության վրա: Անձնական վաճառքի ամրապնդումը կպահանջի ապրանքների հետ բարձր գնով, իսկ էժան ապրանքների դեպքում գովազդի օգտագործման մարտավարությունը կատարյալ է։

1. Մեթոդի կիրառման հնարավորությունը

Ապրանքի առաջմղման այս կամ այն ​​մեթոդի կիրառման ընտրությունը կախված է նրանից, թե ինչպես է այն հասնում թիրախային լսարանին: Օրինակ՝ պետական ​​մակարդակով կարող է արգելվել որոշակի ապրանքի (ալկոհոլ, ծխախոտ) գովազդը։ Խնդիրն ավելի է սրվում ապրանքների արտահանման խթանման ժամանակ։

Ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման արդյունավետ ժամանակակից մեթոդներ

Խթանման մեթոդ 1. BTL իրադարձություններ

Գծի տակ գտնվող հայեցակարգը (անգլերենից՝ «գծի տակ») կրում է գործնական գործունեության ամբողջ շրջանակ: Տերմինն առաջացել է պատահաբար՝ ամերիկյան ընկերության տնօրենը պետք է բյուջե հաստատեր գովազդային արշավի համար, որը դասական տեղեկատվություն էր ներառում լրատվամիջոցներում։

Ղեկավարը համարեց, որ նման միջոցառումները բավարար չեն լինի և, առկա ծախսերի պայմաններում, ձեռքով ավելացրեց լրացուցիչ ծախսեր անվճար ապրանքների նմուշների, մրցույթներին մասնակցելու գովազդային կտրոնների և նվերներ ստանալու համար:

Ժամանակակից իրականության մեջ գնորդը հաճույք է ստանում իրեն անհրաժեշտ իրերը գնելիս ունենալով ընտրանքների լայն շրջանակ, քանի որ նա ունի անսահմանափակ մուտք դեպի ապրանքների և ծառայությունների լայն տեսականի: Մարդու համար կարևոր են ընտրելու, կարիքները բավարարելու հնարավորությունը, անձնական դիրքավորումը, հանրային նոր բարիքների ստեղծմանը մասնակցելու անհրաժեշտությունը։

Եթե ​​արտադրողի թիրախային լսարանը բաղկացած է նմանատիպ գնորդներից, ապա ամեն անգամ ավելի ու ավելի դժվար է դառնում արդյունավետ վաճառվող ապրանք մշակելը: Այդ իսկ պատճառով նոր մեթոդները կարևոր դեր են խաղում ապրանքը գովազդելիս՝ սպառողների հավատարմությունն ապահովելու համար։ Ի վերջո, նրանք երաշխավորում են, որ յուրահատուկ ապրանքը կհասնի կոնկրետ գնորդին։ BTL ծառայություններն ունեն վերը նշված բոլոր որակները, և, հետևաբար, դրանք ակտիվորեն զարգանում են Ռուսաստանի Դաշնությունում:

BTL ոլորտում օգտագործվող հիմնական գործիքները.

• մրցակցություն - ապրանքի առաջմղման ընթացակարգ, որի արդյունքում գնորդները կատարում են կոնկրետ առաջադրանք, ցուցադրում են իրենց գիտելիքներն ու հմտությունները մրցութային մրցանակ շահելու համար.
• ներկայացում - ապրանքի ներկայացում դրա բնութագրերի և առանձնահատկությունների ցուցադրմամբ.
• համտես - ապագա սպառողների համար ապրանքը համտեսելու հնարավորություն տալը.
• գովազդային և տեղեկատվական նյութերի բաշխում (թռուցիկներ, զեղչի կտրոններ) - առաջարկում է հատուկ գործիքներ՝ խթանելու վաճառքը կամ գովազդը մանրածախ առևտրի կետերում, ինչը թույլ կտա ակտիվորեն վաճառել գովազդվող ապրանքը անմիջապես խանութում:
• նմուշառում - գովազդվող ապրանքի նմուշների (նմուշների) բաշխում.
• վիճակախաղ - միջոցառում, որի ընթացքում պատահականության սկզբունքով որոշվում է հաղթողը.
• պրեմիում (ներկա ապրանք գնելու համար) - ապրանքների առաջխաղացում հատուկ առաջարկի ներդրման միջոցով:

Խթանման մեթոդ 2. Հեռավաճառք

Ապրանքի առաջմղման նոր մեթոդներից մեկը, որն օգտագործվում է բացի գովազդից կամ ուղղակի վաճառքից, կարող է օգտագործվել ինչպես տեղեկատվության որոնման, այնպես էլ այն տարածելու համար: Այս մեթոդը կատարում է հետևյալ առաջադրանքները.

• ցանցային կապմշտական ​​հաճախորդների հետ ;
• ընդգծելով իրական «ակնարկները»հանրային հասանելի փոստային ցուցակներից;
• ուղղակի վաճառքապագա գնորդներին հեռախոսով;
• օգտագործելով հարաբերություններնոր արտադրանքի արտադրության համար;
• միջոցառման կազմակերպումուղղակի վաճառքի ծրագրեր իրականացնելուց հետո;
• հետագա աշխատանք վաճառքի առաջատարների հետովքեր ներգրավվել են գովազդի, ուղղակի վաճառքի միջոցառումների կամ միջնորդների միջոցով.
• հաճախորդների հետ կապեր հաստատելըհարաբերությունների շուկայավարման ծրագրի սահմաններում;
• Դժկամ սպառողների ներգրավումնրանց առաջարկելով նոր ապրանքներ, որոնք առաջացնում են նրանց հետաքրքրությունը.
• մարքեթինգային հետազոտությունների անցկացում,և տարբեր հարցումների և հարցումների օգտագործումը նոր ապրանքների նկատմամբ հաճախորդների արձագանքները հետագա գնահատելու համար:

Ապրանքի առաջմղման այս մեթոդի հիման վրա հնարավոր է մասնակիցներից ստանալ տարատեսակ տեղեկատվություն, վերլուծել դրանք, ինչպես նաև օգտագործել տեղեկատվական բազաները հետագա մարքեթինգային ծրագրերի մշակման և իրականացման համար:

Խթանման մեթոդ 3. Իրադարձությունների մարքեթինգ

Սա ձեռնարկության և արտադրված արտադրանքի իմիջին աջակցելու, ապրանքանիշը անմոռանալի և հետաքրքիր միջոցառումների միջոցով առաջ մղելուն ուղղված միջոցառումների համալիր է: Այսինքն՝ ձեռնարկությունը որոշակի գործողությունների միջոցով շփվում է իր հաճախորդների հետ, ինչն իր հերթին ստեղծում է ընկերության բարենպաստ իմիջ և սպառողների շահերը։ Միջոցառումների մարքեթինգային գործունեության տեսակները ներկայացված են ստորև:

• Հատուկ իրադարձություններ(հատուկ միջոցառումներ) գովազդային շրջագայություններ, փառատոներ, սպորտային մրցույթներ, քաղաքային տոների կազմակերպում, մրցանակաբաշխություններ, լրատվամիջոցների համար առաջխաղացումներ։ Նման միջոցառումները նպաստավոր են ընկերության իմիջի ստեղծման, ինչպես նաև բրենդի հուսալիության համար։ Որպես կանոն, հաջող իրադարձությունից հետո հետևում է թիրախային լսարանի դրական արձագանքը ընկերության նկատմամբ հավատարմության բարձրացման և մշտական ​​և պոտենցիալ հաճախորդների կողմից արտադրված արտադրանքի նկատմամբ ընդգծված հետաքրքրության տեսքով:
• Միջոցառումներ գործընկերների, դիլերների և դիստրիբյուտորների համար(առևտրային միջոցառումներ): Նման միջոցառումներն իրենց բնույթով և՛ բիզնես են, և՛ ժամանցային, օրինակ՝ շնորհանդես, կլոր սեղան, ընդունելություն, սեմինար, համագումար, կոնֆերանս, ֆորում։ Նման գործողությունների նպատակն է հստակ ցուցադրել ապրանքների դրական որակները, սպառողներին հասցնել վերջին ապրանքները կամ ծառայությունները, փորձի փոխանակումը, նոր գործընկերներ գտնելը և այլն:
• Կորպորատիվ միջոցառումներ(կորպորատիվ միջոցառումներ)՝ պետական ​​և մասնագիտական ​​տոների, ընկերության տարեդարձի, աշխատակիցների ծննդյան տոների, թիմի հետ համատեղ շաբաթավերջին: Նման միջոցառումները ձեռնարկության տնօրենին թույլ են տալիս դառնալ ավելի հեղինակավոր և հարգված ղեկավար իր ենթակաների համար, արդյունավետորեն փոխանցել ընկերության ղեկավարության գաղափարները յուրաքանչյուր աշխատակցին և ցույց տալ ղեկավարության հոգատարությունն ու ուշադրությունը անձնակազմի նկատմամբ:

Խթանման մեթոդ 4. Մանկական մարքեթինգ

Երեխաները վաղուց ճանաչվել են որպես լիարժեք և հատուկ սպառողներ, և արդյունքում ի հայտ է եկել արտադրանքի առաջմղման այնպիսի մեթոդ, ինչպիսին մանկական մարքեթինգն է: Երիտասարդ սերնդի հանդիսատեսին ուղղված նման ռազմավարություններ մշակելու համար անհրաժեշտ է խորապես ուսումնասիրել դրա առանձնահատկությունները։

Մանկական արտադրանք արտադրողը պետք է կենտրոնանա դպրոցականների և փոքր երեխաների կարիքների վրա, ինչպես նաև աշխարհը փոքր մարդու աչքերով ընկալելու վրա: Նման մարքեթինգի համար կարևոր է ոչ միայն ապրանքի որակը և արտաքին տեսքը, այլ նաև փաթեթավորումը, ինչպես նաև արտադրանքի առաջմղման և տարածման մեթոդները:

Երեխաների կարիքները փոխվում են, քանի որ երեխան աճում է հոգեբանորեն և ֆիզիոլոգիական առումով: Բնակչության այս կատեգորիան ակնթարթորեն արձագանքում է ցանկացած սոցիալական փոփոխության, շուկայավարները հաջողությամբ օգտագործում են այս հատկությունը մանկական ապրանքներ մշակելիս և գովազդելիս: Եկեք նայենք, թե ինչու է երիտասարդ սերունդը չափազանց գրավիչ թիրախային լսարան շուկայավարման համար.

• երեխաները շատ էմոցիոնալ են իրենց համար հետաքրքիր ապրանքներ գնելիս, նրանք հեշտությամբ հրաժեշտ են տալիս փողին.
• Երեխաները հաճախ ինքնուրույն են տնօրինում իրենց գրպանի փողերը.
• երեխաները ազդեցություն են ունենում իրենց ծնողների վրա, ովքեր իրենց համար շատ ապրանքներ են գնում.
• երեխան, որպես կանոն, երկար ժամանակ հետաքրքրված է ապրանքի որոշակի ապրանքանիշով.
• Երեխաները շատ ժամանակ են հատկացնում հեռուստացույց դիտելուն, հետևաբար՝ գովազդին:

Մանկական լսարանը հաճախ ներկայացված է ոչ թե գնորդներով, այլ օգտատերերով։ Երեխաների համար նախատեսված ապրանքները ձեռք են բերվում մեծերի կողմից, սակայն երեխայի դերը գնման որոշումներ կայացնելու հարցում կարևոր է: Ծնողները լսում են երեխայի ցանկությունները և օգնում են ընտրել որոշակի ապրանքանիշ: Արդյունքում, երբ մանկական ապրանք գնելու վերջնական որոշումը հնչում է երեխայի կողմից, այն կայացվում է մեծահասակների կարծիքի ազդեցության տակ։ Արտադրողները և առևտրային ընկերությունները, որոնք ապավինում են երեխաների մարքեթինգին, պետք է դա հասկանան:

Խթանման մեթոդ 5. Ակցիաներ

Ավելի հայտնի դառնալու համար ընկերությունները կազմակերպում են տարբեր շոու ծրագրեր և շնորհանդեսներ, հովանավորում սոցիալապես շահավետ միջոցառումներ, քաղաքային տոներ, մրցույթներ, փառատոներ, որտեղ լայնորեն գովազդային արշավներ են անցկացնում և ապրանքների անվճար նմուշներ տարածում։

Արտադրողը շահագրգռված է սպառողի կողմից արագ արձագանքել նոր ապրանքի վաճառքը խթանելու գործողություններին: Այսօր ամենաշատն են առաջխաղացումները արդյունավետ մեթոդարտադրանքի առաջմղումը, զարմանալի չէ, որ ավելացել է գովազդային գործողությունների թիվը:

Կարևոր է ոչ միայն գնորդին նոր ապրանք ցույց տալը, այլ պետք է դա անել վառ, համարձակ և բարձր որակով: Նման ակցիաներին պետք է պատասխանատվությամբ մոտենալ, անհրաժեշտ է ձեռք բերել նյութեր, կազմակերպել տրանսպորտային աջակցություն, պատվիրել հուշանվերներ, հրավիրեք լրատվամիջոցներին դիտելու միջոցառումը, նախապես պատրաստեք գնացուցակներ, կատալոգներ, բրոշյուրներ, թռուցիկներ, այցեքարտեր, հրավիրատոմսեր և այլն։

Որոշեք, թե որ անձնակազմը ակտիվորեն կառաջարկի ձեր արտադրանքը հաճախորդներին: Փրոմոութերները մասնագետներ են, ովքեր գովազդում են ապրանքները և պետք է ունենան մշակութային հաղորդակցման հմտություններ պոտենցիալ սպառողների հետ: Արտադրանքի առաջմղման գործունեությունը ուղղակիորեն կախված է նրանց պրոֆեսիոնալիզմից:

Խթանման մեթոդ 6. Մերչենդայզինգ

Մերչենդայզինգը վերաբերում է ապրանքների առաջմղման նոր մեթոդներին: Այս կարգի տեխնիկան կարող է ամբողջությամբ փոխարինել սովորական վաճառողին: Այս տեխնիկան գնորդին գրավում է ապրանքը անմիջապես վաճառքի կետում:

Մերչենդայզինգի հիմնական նպատակն է ապրանքները հեշտությամբ հասանելի և գրավիչ դարձնելը, ինչպես նաև դրանց գնման ընթացակարգի պարզեցումը: Մեթոդի գործառույթներն են.

• մանրածախ առևտրի կետերի դարակներում ապրանքների առկայության մոնիտորինգ՝ հաշվի առնելով որոշ ապրանքների հանրաճանաչությունը.
• վաճառքի կետերի կազմակերպում և բոլոր անհրաժեշտ նյութերով նրանց մատակարարում.
• ապրանքների ցուցադրման և գտնվելու վայրի ապահովում, այսինքն՝ կոնկրետ ապրանքների ներկայացում։

Նախ անհրաժեշտ է ապրանքների համարժեք պաշար ստեղծել, այնուհետև դրանք տեղադրվել մանրածախ առևտրի կետերում՝ որոշակի տեսականիով և ծավալով։ Մերչենդայզինգում չափազանց կարևոր է ճիշտ ընտրել և կազմակերպել գովազդային նյութեր, ինչպիսիք են.

• գների պիտակներ,
• կանգնած,
• գրքույկներ,
• մետաղադրամների տուփեր,
• պաստառներ,
• ապրանքների կախովի և հատակի մոդելներ.

Ապրանքի ցուցադրումը (ցուցադրումը) համարվում է մերչենդայզինգի կարևորագույն մեթոդներից մեկը։

Ցուցահանդեսը մասնագիտացված մանրածախ սարքավորումների վրա ապրանքներ տեղադրելու կարգն է: Եթե ​​ապրանքը ցուցադրվում է այնպիսի վայրերում, որոնք գրավում են պոտենցիալ գնորդի աչքը, և ապրանքների փաթեթավորումն ինքնին ներկայանալի տեսք ունի, ապա նման ապրանքների վաճառքը բավականին արագ է աճում։

Խթանման մեթոդ 7. Փաթեթավորում

Ապրանքների արտաքին տեսքը չպետք է թերագնահատել, քանի որ այն մեծ հաղորդակցական դեր է խաղում մարքեթինգում:

Փաթեթավորումը ապրանքի կեղևի մի տեսակ է, որը առաջադեմ և անկախ խթանման ձև է: Այն կարող է օգտագործվել որպես մարքեթինգային հաղորդակցությունների միջոցով ուղարկված տեղեկատվությունը ներկայացնելու և փոխանցելու գործիք: Ժամանակակից իրականության մեջ փաթեթավորումը ազդեցության նշանակալի միջոց է, որի միջոցով արտադրողը շփվում է հաճախորդների հետ:

Շնորհիվ այն բանի, որ մանրածախ առևտրի կետերի մեծ մասը կենտրոնացած է ինքնասպասարկման վրա, արտաքին կեղևի դերը մեծ է և էական ազդեցություն ունի շուկայում ապրանքի առաջմղման աստիճանի վրա: Փաթեթավորումը պետք է գնորդին գրավի դեպի ապրանքը, փոխանցի դրա առանձնահատկություններն ու բնութագրերը, սպառողին ապահովի ապրանքի որակը, ստեղծի լավ տպավորությունեւ այլն։

Կարևոր դեր է խաղում գնորդների եկամուտների ավելացումը։ Եթե ​​սպառողների հարստությունն ավելի բարձր է դառնում, ապա բարձրանում է նաև որակի, հուսալիության, ապրանքանիշի, հարմարության և, ի թիվս այլ բաների, բարելավված փաթեթավորման համար վճարելու պատրաստակամությունը:

Ինքը՝ արտադրողը, հասկանում է, որ լավ փաթեթավորումն օգնում է ապրանքը գովազդելու և ապրանքանիշի ճանաչմանը։ Փաթեթավորման մշակման կրեատիվ և նորարարական մոտեցումը նաև օգուտ է բերում արտադրողին արտադրանքի առաջմղման հարցում և թույլ է տալիս ընկերության դիզայներին իրականացնել իր ստեղծագործական գաղափարները:

Խթանման մեթոդ 8. Ֆիլմի մերչենդայզինգ

Փաթեթավորումը նախագծելիս և մշակելիս արտադրողը հաճախ կենտրոնանում է որոշակի ֆիլմի կամ մուլտֆիլմի հերոսի, ինչպես նաև ցանկացած իրի վրա, որը լայնորեն օգտագործվում է նրանց կողմից: Չափազանց արդյունավետ օգտագործման համար ապրանքային շուկաֆիլմերի ապրանքանիշեր.

Ֆիլմի կերպարի որոշակի կերպարի ֆոնին արտադրանքի առաջխաղացումը որոշակի առավելություն է տալիս արտադրողին։ Սա նվազեցնում է նոր ապրանքների թողարկման ծախսերը և զգալիորեն կրճատում է նոր ապրանքների շուկա հանելու ժամանակը:

Շնորհիվ այն բանի, որ էկրանի կերպարները լայնորեն հայտնի և ճանաչելի են, սպառողները ավելի արագ են հիշում ապրանքանիշերը, որոնք օգտագործում են ֆիլմերի ապրանքանիշերը իրենց արտադրանքը գովազդելու համար:

Ֆիլմերի վաճառքի օրինակ (Hulk figure in մոլ, Բանգկոկ)

Փորձագիտական ​​կարծիք

Միջոցառումների մարքեթինգի միջոցով առաջխաղացման առանձնահատկությունները

Սերգեյ Կնյազև,

Կնյազև ընկերությունների խմբի գլխավոր պրոդյուսեր, Մոսկվա

Երբ ամբողջ Ռուսաստանում վաճառքներն ավելացնելու անհրաժեշտություն կա, ապա պետք է երկրի մայրաքաղաքում անցկացնել մեգամիջոցառում, որը ռեզոնանս կառաջացնի դաշնային լրատվամիջոցներում կամ կազմակերպել միջոցառումների շարք։ ամենամեծ քաղաքներըՌուսաստան. Երկրում ապրանքների վաճառքի խթանման միջոցառումների բյուջեն կկազմի 25-100 միլիոն ռուբլի, կոնկրետ տարածաշրջանում ապրանքների խթանման համար՝ 2-20 միլիոն ռուբլի:

Ծախսերի հիմնական կետերը. միջոցառումների համակարգում քաղաքապետարանի հետ, նրանց համար կայք գտնելը, սցենարի մշակումը, տեխնիկական աջակցությունը (լուսավորություն, ձայն, մոնիտորներ, հատուկ էֆեկտներ և այլն), ռեկվիզիտների, զգեստների, դեկորացիաների պատրաստում, լրատվամիջոցների, արվեստագետների հրավիրում: , հայտնի հասարակական գործիչներ և այլն։ Չի ​​կարելի մոռանալ երկրորդական ծախսերի մասին, որոնք կախված են ակցիայի կոնկրետ թեմայից։

Արդյունքը ամենևին էլ դժվար չէ որոշել և արձանագրել՝ սահմանեք վաճառքի մակարդակը միջոցառումից առաջ և հետո։ Արդյունքները կարող են հաշվարկվել ինչպես տոկոսային, այնպես էլ վաճառված ապրանքների միավորներով: Լավ ցուցանիշ են դիմումները, գնահատեք ապրանքի (ծառայության) պատվերների քանակը միջոցառումից առաջ և հետո:

Հարցում անցկացրեք ձեր ընկերության վաճառքի ներկայացուցիչների և դիլերների միջև, նրանք, ինչպես ոչ ոք, փոփոխություններ կտեսնեն ձեր արտադրանքի պահանջարկի աճում: Օրինակ, մեր ընկերությունը կազմակերպել է հրավառության փառատոն՝ Sharp ապրանքանիշը շուկայում համախմբելու համար։

Փառատոնը գրավել է կես միլիոն հանդիսատես, և տարբեր լրատվամիջոցներ իրենց հրապարակումներով անդրադարձել են այդ իրադարձությունին։ Մեծ մասշտաբով անցկացված տոնից հետո շատ մանրածախ ցանցեր, որոնք վաճառում են այս արտադրողի արտադրանքը, նկատել են Sharp ապրանքների վաճառքի կտրուկ աճ: Այս իրադարձության արդյունքը բավական երկար տեւեց։

Ինտերնետում ապրանքների առաջխաղացման հիմնական մեթոդները

1. Ստեղծելով ձեր սեփական կայքը

Գրեթե յուրաքանչյուր ընկերություն ունի իր սեփական վեբ ռեսուրսը, որի հասցեն ակտիվորեն տարածում է ինտերնետում։ Կայքում դուք կարող եք գտնել ամբողջական տեղեկատվություն ձեռնարկության աշխատանքի, ապրանքների կամ ծառայությունների գների, կոնտակտային տվյալների և այլնի մասին: Հաճախ վեբ ռեսուրսը պատրաստվում է առցանց խանութի տեսքով: Դրա շրջանակներում պոտենցիալ հաճախորդին հրավիրվում է ընտրել այս կամ այն ​​ապրանքը, դիտել դրա հայտարարված բնութագրերը, սպառողների կարծիքները և գնել ապրանքներ տուն առաքմամբ: Ժամանակակից կայքերը համալրված են հետզանգի պատվիրման ծառայությունով։

1. SEO օպտիմիզացում

SEO-ի օպտիմիզացումը գործողությունների մի շարք է, որոնք օգտագործվում են ընկերության կայքի վարկանիշը բարձրացնելու համար, երբ դրա բովանդակությունը ինդեքսավորվում է հայտնի որոնման համակարգերի կողմից, ինչպիսիք են Google-ը, Yandex-ը, Rambler-ը և այլն: Այս տեխնիկայի նպատակն է ավելացնել ընկերության կայք այցելությունների քանակը և, համապատասխանաբար, ապագա գնորդների թիվը:

1. Բաններային գովազդ

Բաններ և համատեքստային գովազդգեղեցիկ է արդյունավետ մեթոդապրանքների գովազդում ինտերնետում: Արտադրանքի առաջխաղացման համար չափազանց արդյունավետ է գովազդը գովազդի տեսքով, այսինքն՝ գրաֆիկական գծանկար՝ ընկերության վեբ էջի հղումով, որը տեղադրված է մեծ թվով այցելուներ ունեցող ռեսուրսների վրա:

Նման հայտնի և ակտիվ կայքերը, բացի մարդկանց օգտակար բովանդակություն մատուցելուց, գովազդային մեծ հարթակներ են, որոնք օգտագործվում են տարբեր ընկերությունների կողմից իրենց արտադրանքը գովազդելու համար: Նման տեղեկատվությունը գրավում է պոտենցիալ սպառողներին, հետաքրքրություն է առաջացնում նոր յուրահատուկ ապրանքի նկատմամբ՝ դրանով իսկ դրդելով նրանց գնել այն:

1. համատեքստային գովազդ

Գովազդի այս տեսակը նույնպես լայնորեն օգտագործվում է ապրանքը գովազդելու համար: Այն աշխատում է արդյունավետ և բավականին պարզ՝ ձեր ընկերության կամ նոր ապրանքի մասին տեղեկատվությունը ցուցադրվում է մասնագիտացված կայքերում, որոնց թիրախային լսարանը համընկնում է գովազդվող ապրանքի թեմայի հետ:

1. Վիրուսային մարկետինգ

Վիրուսային մարքեթինգը ձեզ անհրաժեշտ տեղեկատվության ակտիվ տարածումն է ինտերնետի միջոցով: Մի քանի ժամից ընկերությունը կարող է իմանալ ձեր արտադրանքի կամ պլանավորված իրադարձության մասին։ մեծ գումարօգտվողներ. Ապրանքի առաջմղման այս մեթոդը լայնորեն կիրառվում է ձեռնարկատերերի կողմից։

Այս տեխնիկայի արդյունավետությունն ապացուցման կարիք չունի: Մեթոդի հիմնական առավելությունը դրամական ծախսերի բացակայությունն է, քանի որ տեղեկատվությունը գնում է մարդկանց առանց մասնագիտացված գովազդային գործակալությունների ներգրավման: Նման գովազդ ստացող անձը հակված է դրա նկատմամբ բարենպաստ կերպով, քանի որ այն ստացվել է նույն օգտատերից:

1. Սոցիալական լրատվամիջոց

SMM-ի խթանումը սոցիալական ցանցերում ապրանքը հանրահռչակելու հիանալի մեթոդ է: Այս ինտերնետային հարթակները պարունակում են հսկայական թվով օգտատերեր, հետևաբար, գովազդելով իրեն և իր արտադրանքը SMM-ի միջոցով, ընկերությունն անպայման կգտնի թիրախային լսարան, որը կավելացնի իր որոշակի ապրանքների վաճառքը: Դուք կարող եք երկար ժամանակ և անվճար զբաղվել սոցիալական մեդիայի մարքեթինգով:

1. Էլեկտրոնային փոստի տեղեկագիր

Էլեկտրոնային փոստի ուղարկումը նաև արտադրանքի առաջմղման հանրաճանաչ և արդյունավետ մեթոդ է: Ապրանքը գովազդող հաղորդագրություններն ուղարկվում են համացանցի օգտատերերի էլեկտրոնային հասցեներին: Նման նամակները պարունակում են տեղեկատվություն պլանավորված միջոցառումների, մրցույթների, զեղչերի, ակցիաների, բոնուսների և այլնի մասին:

Չարժե այն օգտագործել ընկերությունների համար այս մեթոդըարտադրանքի առաջխաղացում, մոռացեք, որ օգտատերերը նախ պետք է համաձայնեն ստանալ նման նամակագրություններ:

• Ինչպե՞ս խուսափել սպամի մեջ. գրագետ էլեկտրոնային մարքեթինգի 10 գաղտնիք

Փորձագիտական ​​կարծիք

Անվճար գովազդը կարող է ավելի լավ լինել, քան վճարովի գովազդը

Կիրիլ Ռեդին,

«Octopus-DV» առևտրային և արտադրական ընկերության գլխավոր տնօրեն Խաբարովսկ

2011 թվականին մեր ընկերությունը մշակել է բարձրորակ վաճառքի տեքստեր և դրանք տարածել այնպիսի անվճար գովազդային հարթակներում, ինչպիսիք են՝ «Ձեռքից ձեռք», «Գների զարկերակ», «Ապրանքներ և ծառայություններ» և այլն։ Վաճառքներն աճել են 3-4 անգամ, ինչը կազմել է. ամսական մոտ երեսուն դուռ: Այս փորձնական շրջանում մենք այլ գովազդ չենք արել, բացի անվճար հրապարակումներից։

Նախկինում մենք գնորդներ էինք փնտրում շինհրապարակների զրույցներում, որտեղ օգտատերերը միմյանց հետ կիսում էին վերանորոգման հաջողություններն ու ձախողումները, նյութերի ընտրությունը, ապրանքանիշերի գնահատումը և այլն: Մեր ընկերության մենեջերը նամակագրություն սկսեց և խոսեց բարձրորակ էժանության մասին: դռներ, որոնք նա տեղադրել է տանը: Նմանատիպ երկխոսությունների մեջ մտնելով 25–30 մասնագիտացված կայքերում՝ մեզ հաջողվեց մեկ շաբաթվա ընթացքում վաճառել 4–8 դուռ։

Թերություններ.Ժամանակի ծախսերը. Պահանջվում է առնվազն մեկ ղեկավար:

Որո՞նք են նվազագույն գնով ապրանքը շուկա դուրս բերելու մեթոդները:

Մեթոդ 1. Ցուցահանդեսներ

Ձեր ընկերությունը մրցակիցների և սպառողների շրջանում գովազդելու հիանալի միջոց է ցուցահանդեսին մասնակցելը: Դա անելու համար ձեզ հարկավոր չէ թանկարժեք կայք վարձել կամ ստենդ տեղադրել: Մտածեք, թե ինչպես կարող եք ստեղծագործորեն և արդյունավետ կերպով մասնակցել ցուցահանդեսին՝ ստանալով առավելագույն քանակությամբ տեղեկատվություն պոտենցիալ գործընկերների և հաճախորդների մասին, ինչպես նաև ինքներդ ձեզ ճանաչելի դարձնել:

Զգուշորեն վերանայեք ցուցահանդեսի կազմակերպիչների հրավերը և դրա գտնվելու վայրը, փնտրեք ձեր գործունեությունը ցուցադրելու ցածր բյուջետային միջոց: Բավական է պարզապես ընկերության անվանումը տեղադրել միջոցառումների կատալոգում կամ կայքում։ Ցուցահանդեսի մուտքի մոտ կարող եք վարձակալել մի քանի քառակուսի մետր տարածք, վարձել դեռահասի, ով կբաժանի համեղ կամ առողջարար մանրուքներ՝ դրանք ուղեկցելով ձեր ընկերության կոնտակտային տվյալներով այցեքարտերով։

Մեթոդ 2. Մամուլի հաղորդագրություններ

Ապրանքը գովազդելու լավ մեթոդ կլինի ձեր ընկերության աշխատանքի մասին շաբաթական մամուլի հաղորդագրություններ հրապարակելը: Դուք չպետք է դրանք շատ ծավալուն դարձնեք, բավական է կես A4 թերթիկի տեքստը՝ մի քանի ուղեկցությամբ հիմնական արտահայտություններըԸնկերության մասին.

Ընկերության մասին մամուլի հաղորդագրությունների տեղեկատվական պատճառները պետք է փնտրել ամբողջ շաբաթվա ընթացքում: Կազմակերպել տվյալների հավաքագրման և մշակման սխեմա: Ընկերության մասին հոդվածներ տեղադրեք բոլոր հնարավոր ձևերով՝ կայքեր, կորպորատիվ հրապարակումներ սովորական սպառողների համար, տեղեկագրեր, գովազդ վաճառքի ոլորտում և այլն:

Դուք կարող եք անվճար գրանցել ձեր հաղորդագրությունը մամուլի հաղորդագրությունների գրացուցակներում: Ակտիվ եղեք ընկերության նորություններ ուղարկելու հարցում տարբեր հրապարակումներձեր տարածքը, ինչպես տպագիր (թերթեր, ամսագրեր), այնպես էլ առցանց լրատվամիջոցներ:

Մեթոդ 3. Դեպքեր

Դեպքերը կոչվում են հաջողության պատմություն կամ դեպքի ուսումնասիրություն, դրանք իրենց բնույթով տարբերվում են միմյանցից, բայց էությունը նույնն է՝ ցույց տալ ձեր թիրախային լսարանի մարդկանց իրենց դժվարությունները լուծելու կոնկրետ օրինակ: Ավելի լավ է շարադրանքը գրել հետևյալ սխեմաների համաձայն՝ «խնդիրներ – լուծումներ – արդյունավետություն», «անբավարար ԱՌԱՋ – հիանալի ՀԵՏՈ»: Նման պատմությունները հետաքրքիր են օգտատերերի համար։

Սյուժեները չի կարելի ինքնաբերաբար ու չոր ներկայացնել, դրանք պետք է մարդկայնացնել։ Պետք է գրել պատմություններ պարզ լեզվով, պատկերացրեք, որ պատմություն եք հասցեագրում ձեր ընկերոջը։ Նման պատմվածքներում հիմնականը վաճառքի ավելացման նպատակ չդնելն է, դուք պարզապես հաղորդում եք որոշ իրադարձություններ և ցույց տալիս, թե ինչպես եք դուրս եկել որոշակի իրավիճակից, մինչդեռ մեկ այլ մարդ տառապում է: Այս դեպքում դուք տեղեկատվություն չեք պարտադրում, դուք կիսվում եք նրա հետ։

Մեթոդ 4. Կարծիքներ

Ձեր հաճախորդներից կարծիքներ հավաքելը հրամայական է այն պահից, երբ դուք սկսում եք բիզնես անել: Եթե ​​ձեր հաճախորդը հայտնի ընկերություն է, ապա օգտագործեք դրանք որպես օրինակ ձեր գովազդային արշավներում:

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի

• - շուկայավարման հետազոտություն;
• - դիզայներական ծառայություններ;
• - գովազդային նյութեր;
• - փող;
• - անձնակազմ.

Հրահանգներ

Իրականացնել շուկայի հետազոտություն: Ձեր նպատակն է որոշել մրցակցային միջավայրը, սեփական արտադրանքի դիրքավորումը, պահանջարկի բնութագրերը և առկա գնային իրավիճակը: Վերլուծության արդյունքները ձեզ համար կդառնան առանցքային գործոններից մեկը՝ ապրանքը շուկա ներկայացնելիս։

Նշեք մեկ կամ մի քանի USP (եզակի վաճառքի առաջարկ), որը համապատասխանում է ձեր արտադրանքին: Դրանք կարող են ներառել անսովոր առանձնահատկություններ, ցածր գին, վաճառքից հետո սպասարկում, ավելի բարձր որակ, անվճար առաքում և սպասարկում: Այս դեպքում ձեր պոտենցիալ սպառողը պետք է հասկանա, թե ինչու պետք է գնի ձեր ապրանքը և ոչ թե նմանատիպը:

Նախագծեք հիշարժան լոգո ձեր արտադրանքի համար: Դրա հիման վրա ստեղծեք լիարժեք կորպորատիվ ինքնություն, որը կդարձնի ապրանքը ճանաչելի և կօգնի սպառողին հեշտությամբ տարբերակել այն անալոգներից: Թողարկեք ձեր տարբերանշանով հուշանվերներ, ինչպես նաև POS նյութեր վաճառքի կետերում տեղադրելու համար:

Ստեղծեք ձեր արտադրանքի «հետաձգված» պահանջարկը, զարգացրեք արհեստական ​​ոգևորությունը մեկնարկից շատ առաջ: Օրինակ, էլեկտրոնային արտադրանքը շուկա ներմուծելիս խորհուրդ է տրվում այս թեմայի քննարկում հրահրել առցանց ֆորումներում, տեղեկատվական հոդվածներ տեղադրել մամուլում և վարձել գործակալներ, ովքեր խանութներում կհարցնեն նոր ապրանքի մասին: Այս կերպ դուք կարող եք հասնել մի իրավիճակի, երբ մարդիկ արդեն կիմանան ձեր արտադրանքի մասին նույնիսկ նախքան այն շուկայում հայտնվելը:

Աղբյուրներ:

• նոր արտադրանք շուկայում

Ինչպե՞ս ինքնուրույն գովազդել կայքը: Ի՞նչ պետք է արվի, որպեսզի ձեր նախագիծը հայտնի դառնա օգտատերերի լայն շրջանակի համար: Մեր զրույցում կանդրադառնանք ամենապարզին և արդյունավետ ուղիներ, որի շնորհիվ առանց դժվարության կարող եք գովազդել Ձեր կայքը։

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի

• Կայք, ազատ ժամանակի առկայություն և աշխատելու ցանկություն։

Հրահանգներ

Կայքի հղումներ տեղադրելը հանրաճանաչ ֆորումների միջոցով: Դուք այստեղ շատ գործեր ունեք անելու։ Սկզբում դուք պետք է գրանցվեք 10-50 ամենահայտնի ֆորումներում, որոնք կհամապատասխանեն ձեր կայքի թեմային: Եթե ​​ֆորումում գրանցվելուց անմիջապես հետո սկսեք հղումներ տեղադրել ձեր ռեսուրսին, ձեր հաշիվը կարող է պարզապես արգելափակվել՝ ձեզ շփոթելով մեկ այլ սպամի հետ: Սա նկատի ունենալով, դուք պետք է ցածր անձնավորություն պահեք ֆորումում գրանցվելուց հետո: Թողնել հաղորդագրություններ, մասնակցել ֆորումի քննարկումներին, ստեղծել նոր թեմաներ: Միայն 30-50 գրառում հավաքելուց հետո կարող եք կիսվել ձեր կայքի հղումներով: Ձևավորեք ստորագրությունը խարիսխով, որը օգտվողներին կբերի դեպի ձեր ռեսուրսը, շրջապատեք խարիսխը գրավիչ տեքստով: Հաղորդագրություններում հղումներ թողնելիս պահպանեք ձեր չեզոքությունը այս կայքի նկատմամբ: Օրինակ, տրամադրեք հղում «այս կայքում ես տեսա հետաքրքիր տեղեկություններձեր հարցի վերաբերյալ»: Այս կերպ Դուք նոր այցելուներ կգրավեք ձեր կայք։

Տեսանյութ թեմայի վերաբերյալ

Աղբյուրներ:

• Ամբողջ ճշմարտությունը վեբ կայքի առաջխաղացման կամ կայքերի առաջխաղացման մասին

Հրահանգներ

Գրեք լակոնիկ, բայց... Որոշ դեպքերում երկար տեքստերը նույնպես օգտակար են. պոտենցիալ սպառողին, որը գրավում է գնումների ինտրիգային հրավերը, կարող է հետաքրքրվել ձեր ապրանքի մասին հետաքրքիր մանրամասներով:
Օգտագործեք փաստեր, ոչ միայն ստանդարտ հայտարարություններ:

Նշում

Օգտակար խորհուրդ

Աղբյուրներ:

• «Հոգեբանությունը գովազդում», Մոկշանցև Ռ.Ի., 2001 թ

Արտադրանքի շուկայում արդյունավետ առաջխաղացման համար անհրաժեշտ է իրականացնել մի շարք մարքեթինգային հետազոտություններ: Եվ դուք պետք է սկսեք որոշել այն արդյունաբերության վիճակը, որին պատկանում է առաջարկվող արտադրանքը, ինչպես նաև բաժանելով տեղը:

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի

• ապրանք, առաջխաղացման պլան, համակարգիչ

Հրահանգներ

Հետազոտեք, թե որտեղ եք պատրաստվում աշխատել: Ամենաներից մեկը պարզ ուղիներ- պատրաստի մարքեթինգ: Եթե ​​ձեր բյուջեն սահմանափակ է, հետազոտություն կատարեք ձեր թիմի հետ: Երկու մեթոդ լավագույնն է. Մոնիտորինգը արդյունաբերության և բիզնես լրատվամիջոցների ուսումնասիրությունն է, որը կարող է պարունակել վերլուծական նյութեր: Փորձագիտական ​​հարցում – զրույցներ ոլորտի առաջատար խաղացողների հետ, ովքեր ուղղակի մրցակիցներ չեն:

Վերլուծեք նմանատիպ ապրանքները, ինչպես նաև ապրանքները, որոնք բավարարում են նմանատիպ կարիքները: Վերլուծության համար անհրաժեշտ են որակների ցուցակներ՝ ինչպես բարենպաստ, այնպես էլ անբարենպաստից բարձր։ Իմանալով անմիջական մրցակիցների ուժեղ և թույլ կողմերը՝ ավելի հեշտ է ստեղծել արդյունավետ ծրագիր՝ ապրանքը շուկա առաջ մղելու համար:

Կազմեք այն ապրանքների բնութագրերի ամբողջական ցանկը, որոնք դուք պատրաստվում եք խթանել: Մի մոռացեք ձեր USP-ի մասին (եզակի վաճառքի առաջարկ, այսինքն՝ միայն ձեր արտադրանքի համար եզակի հատկություններ): Կապեք յուրաքանչյուրից դրական հատկություններհաճախորդի որոշ հիմնական կարիքների համար: Այսպիսով, դուք կստանաք թիրախային խմբի գիտակցության վրա ազդեցության թիրախների մասին հարցի պատասխանը։

Նշում

Ապրանքը գովազդելիս կարևոր է հստակ ուրվագծել դրա սպառողական լսարանը: Հակառակ դեպքում թիրախային խումբը չափազանց ցրված կլինի՝ դժվարացնելով առաջընթացը:

Օգտակար խորհուրդ

Խթանել ապրանքը` նախապես ուսումնասիրելով այն մրցակցային առավելություններ. Մարդիկ ցանկանում են օգուտներ ստանալ.

Հրահանգներ

Եթե ​​դուք ոչ միայն այլ մարդկանց պատվերների անհողդողդ կատարող եք, այլև գաղափարներով պայթող, ապա հավանաբար բախվել եք այն փաստի հետ, որ ձեր շրջապատը զգուշանում է ամեն նոր բանից: Հետեւաբար, ցանկացած, նույնիսկ շատ լավ միտքառաջխաղացման կարիք ունի. Բայց ինչպե՞ս դա ճիշտ իրականացնել։

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի

• Կոմերցիոն առաջարկ, գներ։

Հրահանգներ

Որպեսզի մարդիկ ձեզ հավատան և հետևեն ձեզ, դատարկ խոսքեր մի շպրտեք: Եթե ​​ձեզ ինչ-որ բան է հետաքրքրում, նախքան ընդհանուր գաղափարը հնարավոր գործընկերոջը կամ հովանավորին փոխանցելը, անձամբ ստուգեք ձեր զարգացումը:

Ձեր գաղափարները հաջողությամբ առաջ մղելու համար դրանք շոշափելի ձևով կցեք: Կատարեք կոմերցիոն առաջարկ, որտեղ նկարագրեք ձեր սեփական «գաղափարի» առավելությունները, մտածեք և գրեք գինը, փորձեք պատասխանել հնարավոր հարցերին, որոնք կարող է ձեզ տալ հետաքրքրված անձը: Եթե ​​դու փնթփնթում ես, դժվար թե քեզ լուրջ վերաբերվեն և լավագույն դեպքում կլսեն։

Պոտենցիալ գործընկերոջ կամ հաճախորդի հետ հանդիպում կազմակերպելիս և նույնիսկ ձեզ համար ամենակարևոր հանդիպման ժամանակ, խոսեք քաղաքավարի, պարզ և առանց ավելորդ հույզերի: Փորձառու գործարարները զգում են մարդու միջոցով, և եթե գիտես, որ քո գաղափարն անթերի չէ, նրանք դա կհասկանան քո պահվածքով։

Դուք պետք է առաջարկեք ձեր գաղափարները միայն այն մարդկանց, ովքեր իսկապես հետաքրքրված են դրանցով: Փորձեք սկսել մարդկանցից, ում ճանաչում եք, բայց միայն նրանցից, ովքեր կարող են տալ օգտակար խորհուրդև ում համար կարող են օգտակար լինել ձեր մտքերը: Մի թափահարեք օդը՝ ձեր աշխատանքը որևէ մեկի հետ կիսելով: Դուք պարզապես կկորցնեք ձեր ժամանակն ու նյարդերը, և ի վերջո ձեր պատմությունը ոչինչ չի տա:

Այն բանից հետո, երբ ձեր ընկերները արտահայտեն իրենց անձնական կարծիքը ձեր նախագծի վերաբերյալ, ինքներդ եզրակացություններ արեք: Միգուցե մենք իսկապես ինչ-որ բան պետք է մտածենք։ Եթե ​​ամեն ինչ լավ է, առաջարկեք գաղափարը նրանց, ում հետ տեսնում եք ձեր հետագա փոխգործակցությունը: Բայց պարզապես հիշեք, որ, օրինակ, բուլկի ընկերությանը դժվար թե շահագրգռված լինի տնտեսական տանիքի առաջարկով և այլն:

Հիշեք ամենակարևորը՝ ոչ մեկին մի վստահեք։ Երբ առաջին անգամ հանդիպեք մի մարդու, ով կարող է աջակցել ձեր գաղափարին ֆինանսապես կամ այլ կերպ, միանգամից մի բացահայտեք ձեր բոլոր քարտերը: Հակառակ դեպքում, վտանգ կա, որ մեկ ուրիշը կօգտագործի ձեր գաղափարը՝ նույնիսկ «շնորհակալություն» չասելով:

Ցանկացած բիզնես, ներառյալ ինտերնետը, չի կարող անել առանց նպատակային պոտենցիալ հաճախորդների ներգրավման: Այս նպատակին հասնելու շատ հնարավորություններ կան։ Բայց դրանցից միայն մի քանիսն են իսկապես արդյունավետ:

Ձեզ անհրաժեշտ կլինի

• - համակարգիչ;
• - Համացանց;
• - կոնտակտներ;
• - փոքր մեկնարկային կապիտալ.

Որպեսզի սպառողները իմանան ձեր և ձեր արտադրանքի մասին, դուք պետք է տեղեկացնեք նրանց այդ մասին: Ինչու են օգտագործվում ապրանքների առաջմղման տարբեր մեթոդներ: Խթանման ծրագիրը ներառում է հաճախորդների հետ շփվելու տարբեր եղանակներ.

2) վաճառքի խթանում.

3) անձնական վաճառք.

4) անհատական ​​վաճառք

ԳովազդՀատուկ տեղ է գրավում հաղորդակցության քաղաքականության մեջ, քանի որ այն նախատեսված է մարքեթինգային գործունեության մեջ ամենաբարդ և դժվար իրագործելի խնդիրը լուծելու համար՝ պահանջարկ առաջացնել և խթանել: Մեծ նշանակություն է տրվում գովազդային արշավների մշակմանը և իրականացմանը։ Բարիշև Ա.Ֆ. Մարքեթինգ: Դասագիրք. - 2-րդ հրատ., ջնջված: - Մ.: Հրատարակչություն: Կենտրոն «Ակադեմիա», 2007. - P. 167

Գովազդը ուշադրություն հրավիրում է որոշակի արտադրողի, վաճառականի, միջնորդի արտադրանքի կամ ծառայության վրա և նրանց հաշվին և իրենց ապրանքանիշի ներքո տարածում է առաջարկներ, կոչեր, խորհուրդներ, առաջարկություններ՝ գնելու այս ապրանքը կամ ծառայությունը: Fedko V.P., Fedko N.G. Շուկայավարման հիմունքներ. 100 քննության պատասխաններ: - Ռոստով n/d: MarT, 2008. - P. 59

Ոչ մի գովազդ չի կարող երկրորդ անգամ վաճառել ապրանքը, եթե այն առաջին անգամ ձախողել է գնորդի ակնկալիքները: Կեղծ գովազդնույնիսկ եթե դա կարող է որոշակի հաջողություններ ստեղծել, դա կլինի միայն ակնհայտ և ժամանակավոր: Գովազդը պետք է լինի՝ հարգելի, վստահելի, պարկեշտ, ընկերական։

Ընկերությունների գովազդային գործունեությունը, որպես կանոն, լրացվում է խթանման այլ տարրերով, այդ թվում վաճառքի խթանում. Տնտեսական գրականության մեջ վաճառքի խթանումը հաճախ նշվում է այնպիսի տերմիններով, ինչպիսիք են «վաճառքի խթանում» և «վաճառքի աջակցություն»:

Վաճառքի խթանումը այն գործունեության տեսակներն ու միջոցառումներն են, որոնց իրականացումը սպառողների, վաճառողների, միջնորդների ուշադրությունը գրավում է ընկերության արտադրանքի վրա և խթանում նրանց գնումներ կատարել: Գովազդից բացի, դրանք ներառում են առևտրային գործունեությանն աջակցելու գործողություններ, անձնական վաճառքներ, արձագանքներ և գովազդ, հանրային կապերի հաստատում և այլն: Fedko V.P., Fedko N.G. Շուկայավարման հիմունքներ. 100 քննության պատասխաններ: - Ռոստով n/d: MarT, 2008. - P. 348

Աղյուսակ 1. - Գովազդի տարածման հիմնական միջոցները

	Առավելությունները	Թերություններ
	Զանգվածային օգտագործում, բարձր ուշադրություն թիրախային լսարանի վրա, անձնական բնավորությունհաղորդակցություններ, ազդեցության տարբեր միջոցների կիրառում (պատկեր, ձայն, հատուկ էֆեկտներ), ճկունություն։	Համեմատաբար բարձր գին, սահմանափակ լսարան միայն ինտերնետ օգտագործողների համար:
Հեռուստացույց	Պատկերի, ձայնի և շարժման համադրություն, զգայական ազդեցություն, ուշադրության գրավման բարձր աստիճան, լսարանի լայն հասանելիություն
	Համեմատական ​​էժանությունը, արտադրության արագությունը, որոշ լրատվամիջոցներ թույլ են տալիս բավականին երկար գովազդային կապ ունենալ ստացողի հետ, մրցակիցների մասին կոնկրետ լրատվամիջոցների վերաբերյալ տեղեկատվության բացակայություն և այլն:	Վատ ընտրողականություն, մեծ անպետք լսարանի առկայություն, գոյություն ունեցող «աղբյուրի պատկեր» և այլն։
	Զանգվածային օգտագործում, բարձր աշխարհագրական և ժողովրդագրական ընտրողականություն, ցածր գնով, հաղորդակցության աշխույժ բնույթ	Ներկայացում միայն ձայնային միջոցներով, անցողիկ գովազդային շփում
Մամուլ (թերթեր, ամսագրեր)	Ճկունություն, արդիականություն, աշխարհագրական և ժողովրդագրական բարձր ընտրողականություն, հուսալիություն և հեղինակություն, «երկրորդական ընթերցողների» զգալի թիվը։	Տարածքի գնման և գովազդի ի հայտ գալու միջև երկարատև ընդմիջում, կարճաժամկետ գոյություն:
	Ճկունություն, կրկնվող շփումների բարձր հաճախականություն, ցածր գին, թույլ մրցակցություն, երկարաժամկետ ազդեցություն լսարանի վրա	Հանդիսատեսի ընտրողականության բացակայություն, ստեղծագործական սահմանափակումներ:
		Իրավական սահմանափակումներ, բարձր ծախսեր, բազմազան երթուղիների անհրաժեշտություն փոխադրամիջոցգովազդային տեղեկատվություն տարածելու համար.

Գնորդներին ուղղված խթանները բաղկացած են շոշափելի առևտրային օգուտներ առաջարկելուց, որոնք խրախուսում են նրանց ապրանքներ գնել համակարգված և մեծ քանակությամբ: Միջնորդներին և վաճառողներին ուղղված խթանները խրախուսում են նրանց վաճառել ապրանքը առավելագույն էներգիայով և ընդլայնել դրա գնորդների շրջանակը:

Հաճախ օգտագործվողների շարքում վաճառքի խթանման մեթոդներ և միջոցներներառում են՝ Բարիշև Ա.Ֆ. Մարքեթինգ: Դասագիրք. - 2-րդ հրատ., ջնջված: - Մ.: Ակադեմիա, 2010. - P. 124

Ապառիկ առևտուր;

Արտադրանքի անվճար նմուշներ;

Զեղչով ապրանքներ ձեռք բերելու կտրոններ;

որոշակի քանակությամբ ապրանքներ գնելիս զեղչեր.

Բոնուսներ որոշակի գումարից ավելի գնումների համար (օրինակ, նոր տեսակի պլազմային հեռուստացույց գնելիս առաջարկվում է երաժշտական ​​կենտրոն);

Փաթեթավորման օգտագործումը այլ նպատակներով (օրինակ, որպես տակդիրներ, տան տարաներ, ծաղկամաններ և այլն);

Գումարի վերադարձի երաշխիք ցանկացած պատճառով ապրանքները վերադարձնելիս.

Հնացած ապրանքի գնի փոխհատուցում նորը գնելիս.

Վիճակախաղերի անցկացում, կտրոնների, օրացույցների, հուշանվերների թողարկում։

Վաճառքի խթանման աշխատանքների նախապատրաստման և անցկացման գործընթացում սովորաբար լինում են հինգ հիմնական փուլեր՝ Ակուլիչ Ի.Լ., Գերչիկով Ի.Զ. Մարքեթինգ: Դասագիրք. նպաստ. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290:

1) վաճառքի խթանման նպատակներ դնելը. Ձևակերպված են յուրաքանչյուր կոնկրետ փուլում ընկերության առջև ծառացած հիմնական խնդիրները, և որոշվում է խթանիչ գործոնների դերն ու նշանակությունը դրանց լուծման գործում.

2) վաճառքի խթանման մեթոդների որոշում.

3) խրախուսական ծրագրի մշակում. Եթե ​​նախկինում բացահայտվում էին ընկերության համար խրախուսական ազդեցության առավել ընդունելի մեթոդները, ապա այժմ անհրաժեշտ է պատասխանել հետևյալ հարցերին` ժամանակի ո՞ր հատվածը և ի՞նչ խթաններ է օգտագործելու ընկերությունը: Ինչպե՞ս և ովքե՞ր են տեղեկացվելու խրախուսման տարբեր մեթոդների առկայության մասին։ Որքա՞ն ժամանակ և ինչ ժամանակահատվածում է կիրառվելու խթանման այս մեթոդը: Ի՞նչ միջոցներ են օգտագործվելու վաճառքի խթանման գործողություններ իրականացնելու համար;

4) խրախուսման ծրագրի իրականացում. Շեղումները, որոնք առաջանում են դրա իրականացման ընթացքում, անհապաղ վերացվում են վաճառքի խթանման համար պատասխանատու ընկերության աշխատակիցների կողմից.

5) վաճառքի խթանման արդյունքների գնահատում. Ամենից հաճախ որպես խրախուսական ծրագրի արդյունավետության ցուցիչ դիտարկվում է համապատասխան ապրանքի վաճառքի ծավալի աճը, որը ձեռք է բերվել վաճառքի խթանման ծրագրի իրականացման ընթացքում։

Անձնական վաճառքնախատեսված է ապրանքի մասին բարենպաստ պատկերացումների ձևավորումն ապահովելու և պոտենցիալ գնորդներին այն գնելու խրախուսման համար: Այն իրականացվում է վաճառողի ներկայացուցչի և թիրախային լսարանի անմիջական շփման միջոցով:

Վաճառողի ներկայացուցիչները սովորաբար կոչվում են վաճառքի գործակալներ, վաճառքի խորհրդատուներ, վաճառքի ինժեներներ, սպասարկման գործակալներ, մարքեթինգային գործակալներ և ճանապարհորդող վաճառողներ: Այնուամենայնիվ, վաճառողների ներկայացուցիչների այս ցուցակում որոշիչ դերը պատկանում է շրջիկ վաճառողներին և վաճառքի գործակալներին:

Շրջիկ վաճառողը ձեռնարկության ներկայացուցիչ է, ով հաճախորդներին առաջարկում է ապրանքներ՝ իր ունեցած նմուշների կամ դրանց նկարագրության հիման վրա:

Վաճառքի գործակալը ձեռնարկության ներկայացուցիչն է, որը գործում է նրա անունից և իրականացնում է ապրանքների խթանման մեկ կամ մի քանի գործառույթ:

Վաճառքի գործակալների և շրջիկ վաճառողների հմուտ աշխատանքի շնորհիվ անձնական վաճառքը կարող է լինել առավելագույնը արդյունավետ ձևարտադրանքի խթանում. Դա անելու համար անհրաժեշտ է, առաջին հերթին, ճիշտ որոշել այդ աշխատողների կոմպետենտությունը և որ թիրախային լսարանի հետ է անհրաժեշտ անձնական շփումներ ունենալ: Անձնական վաճառքի ծրագիր մշակելիս այն դիտվում է որպես շարունակական գործընթաց, որը ներառում է յոթ փուլ.

1) թիրախային լսարանի փուլերի սահմանում.

2) նախապատրաստում թիրախային լսարանի հետ շփման համար.

3) շահել թիրախային լսարանի բարեհաճությունը.

4) ապրանքների ներկայացում.

5) հնարավոր կասկածների և առարկությունների հաղթահարումը.

6) վաճառքի ավարտը.

7) գնորդի հետ վաճառքից հետո շփումները.

Թիրախային լսարան ընտրելիս առաջինը, որ հաշվի է առնվում, գնման վերջնական որոշումներ կայացնելու նրանց կարողությունն է և գնողունակությունը:

Շփման նախապատրաստումը ներառում է պոտենցիալ գնորդների մասին տեղեկատվության հավաքագրում և, հատկապես, առանձին գնորդների դերի մասին վերջնական որոշումգնման, գնումներ կատարելու հիմնական դրդապատճառների և այլնի մասին։ Այս տեղեկատվության հիման վրա ձևակերպվում է բողոքարկում։

Վերը նշված բոլորը կապահովվեն շրջիկ վաճառողի կամ վաճառքի գործակալի ճիշտ աշխատանքի շնորհիվ։ Առաջին հերթին, այդ աշխատակիցները պետք է ճիշտ տպավորություն թողնեն պոտենցիալ գնորդների վրա, որը որոշվում է.

1) շրջիկ վաճառողի կամ վաճառքի գործակալի հայտնվելը (այցեքարտի, հեղինակավոր մեքենայի և այլնի առկայությունը).

2) որքան պրոֆեսիոնալ, քաղաքավարի և ուշադիր են նրանք պահում պոտենցիալ գնորդների հետ զրույցների ժամանակ, որքանով կարող են հետաքրքրել և ճիշտ ձևակերպել զրույցը:

Այլ կերպ ասած, յուրաքանչյուր մենեջեր կամ վաճառքի գործակալ պետք է շահի թիրախային լսարանի համապատասխան ջերմությունը և անձնական կապ հաստատի նրանց հետ: Միայն դրանից հետո կարող է իրականացվել ապրանքի շնորհանդեսը։

Հնարավոր գնորդները կարող են տարբեր կասկածներ ունենալ ներկայացված ապրանքի գնման նպատակահարմարության վերաբերյալ: Դրանց առկայությունը դրական գործոն է, քանի որ վկայում է այն մասին, որ ապրանքը հետաքրքրում է գնորդներին։ Պետք է լսել բոլոր մեկնաբանություններն ու կասկածները և, հնարավորության դեպքում, անմիջապես փարատել այդ կասկածները։ Նրանք, որոնց չի կարելի ողջամիտ կերպով պատասխանել, պետք է վերադարձվեն ավելի ուշ: Վրա եզրափակիչ փուլճանապարհորդող վաճառողը կամ վաճառքի գործակալը կարող է առաջարկել պոտենցիալ գնորդներին գնել առաջարկվող ապրանքը:

PR (անգլերենից Հասարակայնության հետ կապեր - հասարակայնության հետ կապեր) - կազմակերպության և հասարակության միջև երկկողմ, փոխշահավետ, ներդաշնակ հարաբերություններ հաստատելու միջոցառումների մի շարք, որը ներառում է մի շարք նախապատրաստական ​​գործողություններ, ինչպիսիք են գովազդը, քարոզարշավը և շուկայավարումը: Le Pla F.J., Parker L.M. Ինտեգրված բրենդինգ. M.: Olma-Press, 2008. - P. 129

PR մասնագետները լուծում են հետևյալ խնդիրները՝ Բարիշև Ա.Ֆ. Մարքեթինգ: Դասագիրք. - 2-րդ հրատ., ջնջված: - Մ.: Ակադեմիա, 2010. - P. 79

Հասարակական կարծիքի և հանրային ակնկալիքների ուսումնասիրություն;

Ընկերությունների, հանրության, հասարակական և պետական ​​կազմակերպությունների միջև երկկողմանի և բազմակողմ կապերի հաստատում և պահպանում.

Կոնֆլիկտների և թյուրիմացությունների կանխարգելում, ասեկոսեների վերացում և զրպարտիչ տեղեկատվության հերքում.

Ստեղծել իմիջ և հեղինակություն, որն օգնում է ընկերությանը կամ կազմակերպությանը հասնել իր նպատակներին:

Հասարակայնության հետ կապերի նպատակներին հասնելու համար օգտագործվում են բազմաթիվ և բազմազան միջոցներ և տեխնիկա: Դրանք կարող են համակարգվել մի քանի ուղղություններով.

1) հաղորդակցություն լրատվամիջոցների հետ (մամուլ, հեռուստատեսություն, ռադիո), ընկերության մամուլի ասուլիսների կազմակերպում, մենեջերների հետ հարցազրույցներ, բուն ընկերության մասին հեռուստատեսային և ռադիոհաղորդումների պատրաստում և այլն.

2) PR տպագիր նյութերի միջոցով (ընկերության գործունեության վերաբերյալ հաշվետվությունների հրապարակում, ընկերության ազդագրի և ամսագրի հրապարակում).

3) ընկերության ներկայացուցիչների մասնակցությունը համագումարներին և կոնֆերանսներին.

4) հասարակական կազմակերպությունները.

5) ընկերության կողմից միջոցառումների հետ կապված բոլոր տեսակի միջոցառումների կազմակերպումը.

6) Ընկերության հասարակայնության հետ կապերի գործունեությունը` ուղղված իշխանություններին կառավարությունը վերահսկում է(«մեր» ժողովրդի առաջադրում պետական ​​մարմիններում, պետական ​​բարձրաստիճան պաշտոնյաների հրավիրում տոնակատարություններին).

7) PR ինտերնետում (սեփական վեբ էջի տեղադրում, մամուլի հաղորդագրությունների ուղարկում էլեկտրոնային փոստով);

8) ընկերության բարենպաստ ներկայացվածությունը բեմում և գեղարվեստական ​​ստեղծագործություններում. հաղորդավարի մասնակցությունը գեղարվեստական ​​և հեռուստատեսային ֆիլմերի արտադրության գործընթացին.

Մեկը բաղադրիչներըհասարակայնության հետ կապերը քարոզչություն է, որն առավել հաճախ օգտագործվում է ապրանքների առաջխաղացման համար: Ակուլիչ Ի.Լ., Գերչիկով Ի.Զ.Մարկետինգ. Դասագիրք. նպաստ. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290:

Ընկերությունը դիմում է քարոզչությանը, որպես հաղորդակցության համալիրի միջոցներից մեկի՝ իր իմիջը ստեղծելու և պահպանելու, որոշակի ապրանքների, գաղափարների և անձանց հանրահռչակման, ինչպես նաև ընկերության կամ նրա արտադրանքի մասին անհիմն տեղեկությունները հերքելու համար։

Վերջին տարիներին կինեմատոգրաֆիստներն ու թատերական գործակալները դիմել են քարոզչության՝ ֆիլմերի և թատերական ներկայացումների վրա ուշադրություն գրավելու համար։ Վերջապես, քարոզչությունը իմիջմեյքերների աշխատանքի կարևոր բաղադրիչն է՝ ուշադրություն գրավելու քաղաքական գործիչների, շոու բիզնեսի աստղերի և այլնի վրա։

Բրենդինգ- Սա արդարացված է շուկայավարման հետազոտությունԳովազդատուի, իրականացնող կազմակերպության և գովազդային գործակալության համատեղ ստեղծագործական աշխատանք՝ սպառողի մտքում անհատականացված ապրանքանիշի իմիջի ստեղծման և լայնածավալ ներդրման համար: Բրենդի պատկեր ստեղծողները հաշվի են առնում ֆիզիկական հատկություններարտադրանքը, այն զգացմունքները, որոնք նա առաջացնում է սպառողի մոտ և գրավում է ոչ միայն գիտակցությունը, այլև հույզերը՝ ազդելով ենթագիտակցության վրա։ Եթե ​​ապրանքը շուկայում ունի հաջողություն և բարձր հեղինակություն, ապա միշտ կգտնվեն նմանատիպ ապրանքներ, որոնք կրկնում են նրա հանրաճանաչ կերպարը: Հետևաբար, բրենդինգը անընդհատ զարգացող գործունեություն է, որը կտրում է մրցակիցներին: Fedko V.P., Fedko N.G. Շուկայավարման հիմունքներ. 100 քննության պատասխաններ: - Ռոստով n/d: MarT, 2008. - P. 331

Ապրանքանիշի գնահատումն իրականացվում է մի շարք բնութագրերի միջոցով.

Ապրանքանիշի հզորությունը որոշվում է ապրանքանիշի իր արտադրանքի կատեգորիայում գերիշխելու ունակությամբ.

Ապրանքանիշի համապատասխանություն - որոշվում է ապրանքանիշի կերպարի և բնավորության համապատասխանության աստիճանով հաճախորդների կարիքներին և ակնկալիքներին.

Ապրանքանիշի պարտավորություն - բնութագրում է հաճախորդների ներգրավվածությունը ապրանքանիշի սպառման մեջ, որը որոշվում է այլընտրանքների առկայության դեպքում տվյալ ապրանքանիշի ընտրության հաճախականությամբ.

Գնորդների շրջանում ապրանքանիշի իրազեկվածության մակարդակը սահմանվում է որպես թիրախային լսարանի այն տոկոսը, որը կարող է հիշել տվյալ ապրանքանիշը:

Բրենդինգով դուք կարող եք շատ բանի հասնել: Մասնավորապես, այն թույլ է տալիս.

Պահպանել վաճառքի պլանավորված ծավալը կոնկրետ շուկայում և երկարաժամկետ ծրագիր իրականացնել դրանում՝ սպառողների գիտակցության մեջ ապրանքի պատկերը ստեղծելու և ամրապնդելու համար.

Ապահովել շահութաբերության բարձրացում՝ կոլեկտիվ իմիջի միջոցով ներմուծված ապրանքների տեսականու և դրանց ընդհանուր յուրահատուկ որակների իմացության արդյունքում.

Գովազդային լսարանին գրավելու համար օգտագործեք երեք շատ կարևոր գործոն՝ պատմական արմատներ, այսօրվա իրողություններ և ապագայի կանխատեսումներ։

Կորպորատիվ ինքնությունը ապրանքանիշ կառուցելու գործիքներից է և միաժամանակ բրենդինգի տարր: Կորպորատիվ ոճը տեխնիկայի մի շարք է (գրաֆիկական, լեզու, գույն), որը մի կողմից ապահովում է ընկերության բոլոր ապրանքների որոշակի միասնություն, իսկ մյուս կողմից՝ հակադրում է ընկերությանը և նրա արտադրանքին մրցակիցների և նրանց արտադրանքի հետ: Fedko V.P., Fedko N.G. Շուկայավարման հիմունքներ. 100 քննության պատասխաններ: - Ռոստով n/d: MarT, 2008. - P. 156

Կորպորատիվ ինքնության հիմնական խնդիրն է ընկերության արտադրանքը ճանաչելի և տարբերել այլ ընկերությունների արտադրանքներից, բարձրացնել մրցակցային առավելությունները, գովազդային և գովազդային ազդեցությունը և պաշտպանել արտադրանքը կեղծիքից: Մուրախտանովա Ն.Մ., Էրեմինա Է.Ի. Մարքեթինգ: Դասագիրք. գյուղ - Մ.: Ակադեմիա, 2010. - P. 158:

Կորպորատիվ ինքնության համակարգը ներառում է հետևյալ հիմնական տարրերը.

Ապրանքային նշան՝ փոխաբերական, բանավոր, եռաչափ, ձայնային նշումներ կամ դրանց համակցություններ, որոնք գրանցված են սահմանված կարգով, որոնք օգտագործվում են ապրանքային նշանի սեփականատիրոջ կողմից՝ իր ապրանքները նույնականացնելու համար: Ապրանքային նշանի օգտագործման սեփականատիրոջ բացառիկ իրավունքն ապահովված է պետության կողմից իրավական պաշտպանությամբ.

Լոգո (ընկերության բնօրինակ ձևավորում կամ կրճատ անվանում, տվյալ ընկերության կողմից արտադրված ապրանքային խումբ կամ նրա կողմից արտադրված մեկ կոնկրետ ապրանք);

Կորպորատիվ բլոկը կորպորատիվ ինքնության մի քանի տարրերի ավանդական, հաճախ օգտագործվող համադրություն է (օրինակ՝ «adidas» մակագրությունը կորպորատիվ կտրված եռանկյունու տակ).

Կորպորատիվ կարգախոս (կարգախոս)՝ անընդհատ օգտագործվող կորպորատիվ օրիգինալ կարգախոս («Փոխենք կյանքը դեպի լավը»՝ Philips կարգախոսը);

Կորպորատիվ գույներ (Կոդակը ունի դեղին և ոսկեգույն);

Բրենդային տառատեսակների հավաքածու (օրինակ, տառատեսակը կարող է ընկալվել որպես «արական» կամ «կանացի» և այլն);

Հերթական հաղորդակցիչը կոնկրետ անձ է, ով ընտրվում է ընկերության կողմից որպես միջնորդ հասցեատիրոջ հետ իր հաղորդակցության մեջ: Առավել տարածված հասկացությունն է «ընկերության դեմքը»:

Մասնակցություն ցուցահանդեսներին և տոնավաճառներինԸնկերության արտադրանքը նպաստում է շուկայում դրանց առաջխաղացմանը և վաճառքի ծավալների աճին: Ցուցահանդեսներն ու տոնավաճառները թույլ են տալիս սպառողներին տեսնել ապրանքը իր տեսակի մեջ և գործողության մեջ, ստանալ սպառողական հատկությունների և շահագործման պայմանների վերաբերյալ հարցերի պատասխաններ, ծանոթանալ գովազդային բրոշյուրներին և այլ գովազդային գրականությանը, պատկերացում կազմել ընկերության հեղինակության մասին և անմիջական կապեր հաստատել իր ներկայացուցիչների հետ։ Այսպիսով, նրանք իրականացնում են գովազդի և վաճառքի խթանման զգալի գործառույթներ։

Ընդհանուր առմամբ, ցուցահանդեսների և տոնավաճառների աշխատանքներին ընկերության պատրաստումը և մասնակցությունը կարող է ներկայացվել որպես վեց հիմնական փուլ պարունակող գործընթաց: Ակուլիչ Ի.Լ., Գերչիկով Ի.Զ. Մարքեթինգ: Դասագիրք: նպաստ. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290:

1 Ցուցահանդեսին մասնակցելու որոշում կայացնելը.

2 Ցուցահանդեսին մասնակցելու նպատակների ձևակերպում.

Ցուցահանդեսային գործունեությունը պետք է հստակորեն սահմանվի ընկերության հիմնական մարքեթինգային նպատակների լուծման անհրաժեշտությամբ: Դրանք կարող են ներառել. նոր շուկաների որոնում; գնորդների թվի ընդլայնում; նոր արտադրանքի ներմուծում շուկա; որոշակի շուկայում ընկերության բարենպաստ իմիջի ձևավորում. ապրանքների ուղղակի վաճառք և այլն:

3 Ընտրելով կոնկրետ ցուցահանդես, որին կմասնակցի ընկերությունը:

Ընկերության մասնակցության համար կոնկրետ ցուցահանդեսի ճիշտ ընտրությունը որոշում է այս նպատակներին հասնելու հաջողության զգալի մասնաբաժինը: Այս ընտրությունը կատարելը բավականին դժվար է, թեկուզ միայն այն պատճառով, որ տարեկան անցկացվում են մի քանի հազար խոշոր միջազգային ցուցահանդեսային միջոցառումներ։ Արդյունավետ լուծումԱյս հարցին նպաստում է վերլուծությունը ընկերության շահերի և հնարավորությունների տեսանկյունից (ժամանակ և վայր, ցուցահանդեսի հեղինակություն, մասնակիցների քանակական և որակական կազմ և այլն):

4 Ցուցահանդեսին մասնակցելու նախապատրաստություն.

Որոշակի ցուցահանդեսի օգտին ընտրություն կատարելուց հետո ընկերությունը իր մասնակցության մասին տեղեկացնում է ցուցահանդեսի կազմկոմիտեին: Դրան զուգահեռ լուծվում են հետևյալ կազմակերպչական խնդիրները.

Ցուցահանդեսին ընկերության մասնակցության հայեցակարգի և շրջանակի որոշում.

Ցուցահանդեսում աշխատելու համար անձնակազմի ընտրություն և վերապատրաստում.

Առևտրային աշխատանքների, գովազդային և արարողակարգային միջոցառումների պլանների մշակում;

Պահանջվող ցուցահանդեսային տարածքի չափի, տարբեր նյութական և ֆինանսական միջոցների ծավալի որոշում.

Գործարար կապերի հաստատում ցուցահանդեսի ադմինիստրացիայի հետ, ցուցահանդեսային ծառայությունների պայմանագրի կնքում.

ցուցանմուշների և աշխատողների ապահովագրության հարցեր.

Ցուցադրվող արտադրանքի նմուշների վերջնական ընտրություն.

Ընկերության ստենդների մշակում՝ հաշվի առնելով հատկացված տարածքը, էլեկտրաէներգիայի տրամադրման հնարավորությունները և այլն;

Հրավերները տպագրվում և ուղարկվում են ցուցահանդեսի հնարավոր այցելուներին, որոնցով հետաքրքրված է ընկերությունը:

5 Մասնակցություն ցուցահանդեսին.

Ցուցահանդեսի ընթացքում ցուցադրողը գիտակցում է իրեն հասանելի բոլոր հնարավորությունները՝ իր կողմից նախկինում ձևակերպված նպատակներին հասնելու համար։ Դրա համար նա առաջին հերթին օգտագործում է իր գոյություն ունեցող ստենդը, ինչպես նաև իրականացնում է անհրաժեշտ գործողություններ և գործունեություն, որոնք դուրս են գալիս ստենդից և անհրաժեշտ են այս ցուցահանդեսին արդյունավետ մասնակցություն ապահովելու համար։ Ընկերության ցուցահանդեսային գործունեության մեջ հաջողության ապահովման գործում առանձնահատուկ դերը պատկանում է ստենդի աշխատակիցներին՝ ընկերության ստենդում աշխատող ընկերության աշխատակիցներին:

6 Ցուցահանդեսին մասնակցության արդյունքների ամփոփում.

Ցուցահանդեսի փակումից հետո ընկերությունը պետք է ամփոփի ցուցահանդեսին մասնակցության արդյունքները։ Առաջին հերթին դա վերաբերում է մասնակցության նպատակների ձեռքբերումների վերլուծությանը, օբյեկտիվ ցուցանիշների ուսումնասիրությանը (ընկերության ցուցահանդես այցելած այցելուների թիվը, կնքված պայմանագրերի ծավալը, նոր բաշխման ուղիների ստեղծումը և այլն) և. ցուցահանդեսին ընկերության մասնակցության համար միջոցների ծախսման արդյունավետության վերլուծություն։

Շուկայում ապրանքների առաջխաղացումը վերաբերում է տարբեր մեթոդների կիրառմանը, որոնց միջոցով վաճառողը կարող է համոզել գնորդին գնել այս ապրանքը: Արտադրանքի խթանման մեթոդներն են.

• սպառողներին ապրանքի մասին տեղեկացնելը (որտեղ կարող եք գնել ապրանքը, որն է դրա գինը և ապրանքի բնութագրերի մասին այլ տեղեկություններ);
• համոզմունք ապրանքի արժանիքների մեջ, այս ապրանքը գնելու մոտիվացիան.
• լրացուցիչ պահանջարկը խթանելու համար անհրաժեշտ ապրանքի մասին հիշեցում:

Առանձնացվում են ապրանքները շուկա առաջ մղելու հետևյալ միջոցները.

1. Անձնական (անձնական) վաճառք Այն ներկայացնում է կանոնավոր շփումներ վաճառողի և սպառողի միջև: Վաճառողը, հաճախորդին սպասարկելիս, պետք է նրան տրամադրի ապրանքի և այն ճիշտ օգտագործելու մասին բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները:
2. Գովազդ. Այն ներկայացնում է վճարովի հաղորդագրություններ ապրանքների մասին, որոնք տարածվում են լրատվամիջոցների միջոցով: Գովազդները ուղղված են կոնկրետ ապրանքի գնման կոչերին: Գովազդբաղկացած է երկու հիմնական մասից՝ տեքստային մասից և գովազդի գեղարվեստական, գրաֆիկական մասից։ Գովազդը պետք է փոխանցի անհրաժեշտ տեղեկատվություն, փոխանցվի բավարար քանակությամբ անգամ, խթանի ապրանքների վաճառքը և ստեղծի եկամուտ, որը ծածկում է դրա ստեղծման ծախսերը:
3. Հասարակայնության հետ կապեր. Ձեռնարկությունների մեծ մասը շահում է լավ հասարակական հարաբերություններից: Այսինքն՝ պետք է աջակցել լավ հարաբերություններտեղի բնակչության, հովանավորների, պետական ​​կառույցների և լրատվամիջոցների հետ: Սպառողների մեծ մասը նախընտրում է լավ համբավ ունեցող ընկերություններ, որոնք կարողացել են ստեղծել հեղինակավոր ընկերության բարենպաստ իմիջ:
4. Վաճառքի խթանում. Այս գործիքը մեծացնում է գովազդի և անձնական (անձնական) վաճառքի արդյունավետությունը: Վաճառքի խթանումը ներառում է հետևյալ գործողությունները.
   • լավ աշխատանքի համար վաճառողների պարգևատրում;
   • ապրանքների վատ վաճառքի համար գների նկատմամբ հատուկ զեղչերի կիրառում.
   • նոր ապրանքների անվճար նմուշների բաշխում;
   • ապրանքին փոքրիկ հուշանվերի անվճար կցում;
   • ցուցահանդեսների կազմակերպում;
   • կտրոնների թողարկում, որոնք հնարավորություն են տալիս ապրանքներ գնել զեղչով.
   • մրցույթների և վիճակախաղերի անցկացում.
5. Ծառայություն. Հաճախորդների գոհունակությունը և հաճախորդների որակյալ սպասարկումը կարող են երաշխավորել ապագայում նոր պատվերներ: Ծառայությունը վստահություն է ստեղծում ընկերության նկատմամբ: Որպես օրինակ կարող է լինել ապրանքի համար երաշխիքային ժամկետ սահմանելը, ապրանքը վերադարձնելու կամ փոխանակելու հնարավորությունը կամ անսարքությունը վերացնելը:
6. Հասարակական դրական կարծիքի ձևավորում. Այս մեթոդը լրատվամիջոցների միջոցով ընկերության կամ նրա արտադրանքի մասին անվճար հաղորդակցությունն է: Օրինակ՝ ընկերության ներկայացուցչի ելույթը հեռուստատեսությամբ կամ ռադիոյով, մամուլի ասուլիս։

Գովազդ

Շուկայական տնտեսության մեջ արտադրողը փորձում է առավելություններ ունենալ մրցակիցների նկատմամբ գովազդի և վաճառքի խթանման այլ մեթոդների օգնությամբ: Բիզնեսի հաջողությունը որոշվում է ոչ միայն չափերով սկզբնական կապիտալ, բայց նաև որակ բիզնես հաղորդակցություններ. Գործարար հաղորդակցության տեսակները շատ տարբեր են: Սա ներառում է՝ կոնֆերանսներ, ցուցահանդեսներ, սեմինարներ, շնորհանդեսներ, մամուլի ասուլիսներ, հարցազրույցներ, կլոր սեղաններ, գործնական լանչեր, բանակցություններ: Բայց հաղորդակցության ամենահիմնական տեսակը գովազդն է:

Գովազդի նպատակը- բարձրացնել արտադրանքի արտադրողի շուկայական մասնաբաժինը և ամրապնդել սպառողների հավատարմությունը արտադրանքի նկատմամբ: Սա նշանակում է, որ ընկերությունը հույս ունի պահանջարկի կորը թեքել դեպի աջ և միևնույն ժամանակ նվազեցնել գնային առաձգականությունը։

Գովազդը արտադրողի, վաճառողի կամ նրանց ներկայացուցիչների կողմից պոտենցիալ սպառող-գնորդին ուղղված ցանկացած դիմում է: 1990-ականների կեսերին ԱՄՆ-ում գովազդի շուկան գնահատվում էր տարեկան 250 միլիարդ դոլար (վերջին 10 տարվա ընթացքում այն ​​եռապատկվել է); Ֆրանսիայում 30; միլիարդավոր դոլարներ (7 տարում երեք անգամ); Ռուսաստանում՝ 1 մլրդ դոլար, սակայն եռապատկումը տեղի է ունեցել երկու տարվա ընթացքում։ Շրջանառություն Ռուսական շուկագովազդը 1996 թվականին 1995 թվականի համեմատ աճել է 10%-ով և կազմել 1,1 - 1,5 մլրդ դոլար։ Միաժամանակ հեռուստատեսային շրջանառությունը հասել է 344 միլիոն դոլարի, մամուլը կազմել է մոտ 700 միլիոն դոլար, իսկ արտաքին գովազդը՝ մոտ 80 միլիոն դոլար (E.A. Utkin-ի «Գովազդային բիզնես»)։ 2000-ականներին և 2010-ականներին այս արժեքները բազմիցս աճել են:

Գոյություն ունենալ տարբեր տեսակներգովազդային հաղորդագրություններ՝ տեղեկատվական, հիշեցում, պատկեր: Կարող եք նաև ընդգծել սոցիալական գովազդ, անդրադառնալով համամարդկային արժեքներին (շրջակա միջավայրի պահպանում, առողջություն և այլն): Տեղեկատվական գովազդը սպառողի ուշադրությանն է ներկայացնում արտադրողի, արտադրանքի և դրա որակների, ապրանքի գնման կամ ստացման եղանակների մասին տեղեկությունները. լրացուցիչ տեղեկություն. Տեղեկատվական գովազդի վերջնական նպատակը ապրանքների վաճառքի ստեղծումն է կամ ավելացումը:

• օրաթերթեր, որոնք, իր հերթին, կարելի է բաժանել բիզնեսի, ժամանցի, կենտրոնական և տեղական. Շաբաթական հրապարակումները նույնպես բաժանված են բիզնեսի, հասարակական-քաղաքական և թեմատիկ.
• ամենամսյա պատկերազարդ հրապարակումներ հիմնականում գիտահանրամատչելի կամ ժամանցային բնույթի.
• տեխնիկական և մասնագիտական ​​հրապարակումներ;
• գովազդային և տեղեկատվական հրապարակումները կարող են լինել անվճար, ունենալ խորհրդանշական կամ շատ իրական գին։

Հրապարակման ընտրության վրա ազդող հիմնական գործոններն են տպաքանակը և վաճառքի ծավալը, լսարանը, հրապարակման պատկերը և դրա կյանքի ցիկլ(օրաթերթերի համար՝ երկու օր, շաբաթական հրապարակումների համար՝ 10 օր, ամսական հրապարակումների համար՝ մոտ 50 օր), տպաքանակի գործակիցը (մեկ օրինակի ընթերցողների միջին թիվը)։

Հեռուստատեսությամբ գովազդը կարևոր տեղ է գրավում։ Հեռուստատեսությամբ գովազդի թերություններն այն են, որ տեղեկատվությունը վատ է հիշվում, իսկ գովազդային բլոկների առատությունը նյարդայնացնում է սպառողներին, և դա նվազեցնում է հեռուստատեսային գովազդի արդյունավետությունը: Ռադիոն զգալիորեն զիջում է հեռուստատեսությանը:

Վերջին 10-15 տարում ինտերնետում գովազդը արագ զարգանում է։ Նույնիսկ ավանդական բիզնեսները, ինչպիսիք են թաղման գործակալությունները, սկսեցին ակտիվորեն գովազդել իրենց ծառայությունների ագրեգատորներում: Օրինակ, շատ սգո գործակալություններ օգտագործում են սգո գործակալությունների գրացուցակը, իսկ ոմանք պատվիրում են այլ տեսակի առցանց գովազդ: Այսօր ինտերնետում կարելի է գտնել գրեթե ցանկացած կոմերցիոն առաջարկ, իսկ լսարանի ծածկույթի առումով ամենամեծ ինտերնետային կայքերը համեմատելի են թիրախային ալիքների հետ:

Արտաքին գովազդը կարևոր դեր է խաղում.պաստառներ, ստենդեր, գովազդային վահանակներ, ցուցափեղկեր, ինչպես նաև ուղիղ փոստ (գովազդային նյութերի ուղղակի ուղարկում):

ԶԼՄ-ներում գովազդի և վաճառքի խթանման միջև միջանկյալ դիրք է զբաղեցնում վաճառքի կետի գովազդը (PSA), որը կազմում է ընկերության մարքեթինգային բյուջեի միջինը 5%-ը: Այն ընդգրկում է. , ցուցադրություն, տարաներ, պայուսակներ և այլ փաթեթավորման նյութեր):

Գովազդային բյուջե կազմելիս այն ներառում է գովազդային նյութերի ստեղծման և լրատվամիջոցներում դրանց տեղադրման ծախսերը, ինչպես նաև հարակից վարչական ծախսերը ( աշխատավարձգովազդային բաժնի աշխատակիցներ կամ խորհրդատուների վճարներ): Մեկ այլ մոտեցման համաձայն՝ ձևավորվում է միասնական մարքեթինգային բյուջե, որը ներառում է հետազոտության (միջինում ընդհանուր ծախսերի մոտ 15%-ը), վաճառքի խթանման (միջինում մոտ 50%), գովազդի (մոտ 30%) և հասարակայնության հետ կապերի (շուրջ) ծախսերը։ 5%)։

1 - հետազոտական ​​ծախսեր;
2 - վաճառքի խթանման ծախսեր;
3 - գովազդային ծախսեր;
4 - հասարակայնության հետ կապերի ծախսեր.

Բաշխման ալիք (վաճառք) - արտադրանքը արտադրողից սպառողին առաջ մղելու մեթոդների մի շարք Ապրանքների բաշխման ուղիների տեսակները.

1. Արտադրող -> սպառող: Այս ալիքը արտադրողի կողմից արտադրանքի ուղղակի, ուղղակի վաճառք է վերջնական սպառողին: Օրինակ, մասնավոր հացատունը իր հացը վաճառում է սեփական խանութում։
2. Արտադրող -> մանրածախ առևտուր -> սպառող: Այս դեպքում արտադրողները նախ վաճառում են իրենց արտադրանքը մանրածախ առևտրականներին, որոնք հետո վերավաճառում են ապրանքը վերջնական սպառողին: Ամենից հաճախ այս ալիքն օգտագործվում է հագուստ վաճառելու համար:
3. Արտադրող -> մեծածախ -> մանրածախ -> սպառող: Բաշխման այս ալիքը հարմար է կենցաղային տեխնիկա վաճառելու համար։
4. Արտադրող -> վաճառքի գործակալ (բրոքեր) -> մեծածախ -> մանրածախ -> սպառող: Բաշխման այս ալիքն օգտագործվում է այն ոլորտներում, որտեղ ապրանքների վաճառքն իրականացվում է մասնագետների կողմից:

Բաշխման ալիքի ընտրությունը կախված է հետեւյալ գործոնները: ապրանքների վաճառքի վայրերի քանակը, բաշխման ծախսերը, կապուղիներով ապրանքների տեղաշարժի նկատմամբ վերահսկողության աստիճանը. Ապրանքի բաշխման ուղիները.

Տրանսպորտ

Ապրանքների բաշխումը ներառում է հետևյալ ծախսերը՝ տրանսպորտային ծախսեր, պահեստավորման ծախսեր, վարչական ծախսեր և բաշխման այլ ծախսեր։

Արտադրանքի տեղափոխման ծախսերը կազմում են բաշխման ընդհանուր ծախսերի զգալի մասը: Տրանսպորտի եղանակ ընտրելիս ընկերությունն առաջնորդվում է հետևյալ առաջադրանքով` նվազագույն ծախսերով հասնել բաշխման ամենաարդյունավետ մեթոդին: Տրանսպորտը կարող է զգալի ազդեցություն ունենալ արտադրանքի վաճառքի վրա: Որքան արագ ընկերությունը մատակարարի իր ապրանքները, այնքան ավելի մեծ առավելություն կունենա իր մրցակիցների նկատմամբ:

Առանձնացվում են տրանսպորտի հետևյալ տեսակները.

1. Բեռնատար, ավտոմեքենա. Այս տեսակն առավել հաճախ օգտագործվում է: Տրանսպորտի այս տեսակի առավելությունը ցանկացած պահի մայրուղիներով բեռներ փոխադրելու հնարավորությունն է և բեռները «դռնից դուռ» առաքելու հնարավորությունը: Թերությունը ծանր և մեծածավալ ապրանքների տեղափոխման անարդյունավետությունն է, ինչպիսիք են մետաղը կամ ածուխը:
2. Երկաթուղային տրանսպորտ. Տրանսպորտի այս տեսակը բնութագրվում է ավելի ծանր և բազմազան բեռներ փոխադրելու ունակությամբ: Բայց թերությունն այն է, որ երկաթուղային գծերով հնարավոր չէ ապրանքը ճշգրիտ հասցնել սպառողին։
3. Ջրային տրանսպորտ. Սա տրանսպորտի ամենաէժան տարբերակն է։ Այս տեսակը հիմնականում տեղափոխում է այնպիսի ապրանքներ, ինչպիսիք են նավթը, ածուխը, հանքաքարը, բամբակը և փայտանյութը: Բացասական կողմն այն է, որ նավերը դանդաղ են ընթանում, իսկ նավերը հաճախակի չեն լինում։ Սա կարող է ուղեկցվել նաև անհարկի ծախսերով՝ կապված ապրանքների նավահանգիստ առաքման և ապրանքների վնասման հետ:
4. Օդային տրանսպորտ. Սա տրանսպորտի ամենաարագ եղանակն է։ Թերությունը բեռի չափի և քաշի սահմանափակումներն են։ Նաև օդանավակայանները տեղակայված են որոշակի վայրերում, թռիչքները կախված են եղանակային պայմաններից։
5. Խողովակաշարեր. Տրանսպորտի այս տեսակն օգտագործվում է հեղուկ միջավայրում բենզին, բնական գազ, ածուխ կամ փայտի կտորներ մատակարարելու համար: Բայց այս տրանսպորտը շատ դանդաղ է ընթանում:

Տրանսպորտը կարող է հսկայական ազդեցություն ունենալ Բացասական ազդեցությունվրա միջավայրըԻնքնաթիռների և մեքենաների աղմուկը, գազերի արտանետումները, ճանապարհաշինության համար անտառների ոչնչացումը, օվկիանոսների և ծովերի աղտոտումը նավթ տեղափոխող տանկերների վնասման հետևանքով և այլն: