Strategi dan taktik penetapan harga. Inti dari kebijakan penetapan harga perusahaan, strategi dan taktik penetapan harga

ekonomi manajemen harga

Saat memulai penetapan harga, seorang pengusaha harus terlebih dahulu menentukan tujuan apa yang ingin dicapai melalui penjualan produk tersebut. Dalam praktik normal, Anda perlu belajar menemukan dan mengimplementasikan penggunaan kebijakan harga keseimbangan optimal tertimbang antara sebanyak mungkin sasaran. Tujuan yang paling signifikan aktivitas kewirausahaan penetapan harga yang ingin dicapai adalah:

Keberadaan perusahaan selanjutnya. Untuk melanjutkan produksi dan melikuidasi persediaan, harga sering kali diturunkan. Pada saat yang sama, keuntungan kehilangan arti pentingnya. Namun, kelangsungan keberadaan perusahaan hanya dapat dilihat sebagai tujuan jangka pendek;

Maksimalisasi keuntungan jangka pendek. Dalam hal ini, penekanannya adalah pada ekspektasi keuntungan jangka pendek dan tidak memperhitungkan prospek jangka panjang, yang ditentukan oleh penggunaan semua elemen lainnya. strategi pemasaran, serta menangkal kebijakan pesaing dan mengatur kegiatan negara;

Maksimalisasi omset jangka pendek. Produk tersebut diproduksi secara korporat dan oleh karena itu sulit untuk menentukan struktur kompleks dan fungsi biaya. Hanya fungsi permintaan yang ditentukan. Tujuannya dicapai dengan menetapkan persentase komisi atas volume penjualan.

Peningkatan penjualan yang maksimal. Perusahaan percaya bahwa peningkatan volume penjualan akan menurunkan biaya per unit dan pada akhirnya meningkatkan keuntungan. Harganya dipatok sedikit lebih rendah. Kebijakan harga rendah dibenarkan jika: sensitivitas pasar terhadap harga sangat tinggi; biaya produksi dan distribusi dapat dikurangi dengan meningkatkan volume produksi; harga yang lebih rendah akan membuat pesaing takut.

- “mengambil krim” dari pasar dengan menetapkan harga tinggi.

Kepemimpinan dalam kualitas. Perusahaan yang berhasil membangun reputasi tersebut kemudian menetapkan harga tinggi untuk menutupi biaya tinggi yang terkait dengan peningkatan kualitas dan penelitian dan pengembangan yang diperlukan untuk melakukannya. Tujuan kebijakan penetapan harga yang dinyatakan terkait satu sama lain dengan cara tertentu, dan tidak selalu bersamaan.

Namun, semuanya harus berfungsi untuk mencapai tujuan dominan yang lebih umum – maksimalisasi keuntungan jangka panjang.

KE faktor eksternal proses penetapan harga meliputi:

Konsumen. Faktor ini selalu menempati posisi dominan dalam pemasaran modern.

Lingkungan pasar. Faktor ini ditandai dengan tingkat persaingan di pasar. Di sini penting untuk menyoroti apakah perusahaan tersebut merupakan pihak luar atau pemimpin, apakah perusahaan tersebut termasuk dalam kelompok pemimpin atau pihak luar.

Peserta dalam saluran distribusi. Pada tahap ini, baik pemasok maupun perantara mempengaruhi harga. Selain itu, penting untuk dicatat bahwa bahaya terbesar bagi produsen adalah kenaikan harga energi, itulah sebabnya negara berusaha mengendalikan industri ini.

Negara mempengaruhi harga melalui pajak tidak langsung terhadap bisnis, menetapkan larangan antimonopoli dan dumping.

Ada dua pendekatan dalam proses penetapan harga pasar: penetapan harga individual atau harga seragam.

Harga individual ditentukan berdasarkan kontrak antara penjual dan pembeli, sehingga menghasilkan kesepakatan di kedua sisi.

Harga tunggal - pembeli membeli barang dengan harga yang sama.

Penetapan harga yang seragam untuk semua konsumen mungkin disebabkan oleh karakteristik pasar untuk produk tertentu atau kompleksitas teknis dan biaya tambahan yang besar ketika membedakan harga. Harga yang seragam lebih disukai terutama ketika pengusaha membawa produk produksi massal yang terstandarisasi ke pasar massal.

Dalam kondisi seperti ini, penting bagi konsumen massal untuk mengetahui harga, dapat membandingkannya dengan harga produk pesaing, dan mengambil keputusan pembelian dengan relatif mudah. Penetapan harga merupakan satu-satunya elemen sistem pemasaran yang tidak melibatkan biaya yang signifikan. Pada saat yang sama, kebijakan penetapan harga di banyak perusahaan tidak cukup berkembang dan mengandung banyak kesalahan. Kesalahan paling umum adalah: penetapan harga terlalu berorientasi pada biaya; harga tidak cukup sering menyesuaikan diri terhadap perubahan kondisi pasar; harga dianggap terpisah dari elemen lain dari sistem pemasaran (“bauran pemasaran”); harga tidak cukup terstruktur berdasarkan pilihan produk individual dan segmen pasar.

Hal di atas berlaku sepenuhnya untuk modern perusahaan Rusia yang beralih ke metode penetapan harga pasar dan terpaksa membentuk sendiri kebijakan penetapan harga tertentu (Tabel 1.1.).

Kebijakan penetapan harga sebagian besar perusahaan adalah untuk menutupi biaya dan memperoleh keuntungan normal tertentu. Sejumlah perusahaan menjual barang semahal mungkin. Hal ini menunjukkan kurangnya pengalaman dan pengetahuan yang diperlukan di bidang kebijakan penetapan harga. Itulah mengapa penting untuk mempelajari berbagai pilihan kebijakan harga perusahaan, fitur, kondisi dan manfaat penggunaannya.

Tabel 1.1. Metode penetapan harga pasar

Penetapan harga relevan ketika tingkat harga awal ditetapkan: pengembangan produk baru; pengenalan ke pasar geografis baru atau saluran distribusi baru.

Suatu perusahaan harus memposisikan produknya di pasar dengan memilih kombinasi yang tepat antara harga dan kualitasnya. Ada berbagai pilihan strategis yang dapat diilustrasikan pada pandangan umum tabel 1.2 berikut ini:

Strategi 1.5 dan 9 dapat digunakan secara bersamaan di pasar yang sama. Diferensiasi harga tergantung kualitas. Syarat penggunaan secara simultan adalah adanya lapisan konsumen yang sesuai yang memiliki permintaan terhadap produk dengan kualitas dan harga yang berbeda.

Strategi 2,4,6,8 bersifat transisi.

Strategi 2,3,6 menggusur pesaing dari 1,5,9.

Strategi 4,7,8 menaikkan harga sehubungan dengan efek menguntungkan dari produk.

Tabel 1.2. Strategi Penetapan Harga

Proses penetapan harga awal harus mencakup langkah-langkah berurutan berikut: menentukan tujuan kebijakan penetapan harga; penentuan permintaan; perkiraan biaya; analisis penawaran dan harga pesaing; memilih metode penetapan harga; mengambil keputusan mengenai tingkat harga. Identifikasi masalah dan kesulitan utama yang dihadapi pada setiap tahapan tersebut.

Strategi penetapan harga adalah pilihan suatu perusahaan atas suatu strategi yang menurutnya harga awal suatu produk harus diubah dengan keberhasilan maksimal, dalam proses menaklukkan pasar. Strategi yang berbeda harus dibedakan tergantung pada produknya (baru atau yang sudah ada).

Strategi skim pricing pertama-tama melibatkan penjualan produk dengan harga yang sangat tinggi kepada segmen masyarakat yang tidak peduli dengan keruntuhan finansial, kemudian harga secara bertahap diturunkan ke tingkat kelas menengah, dan kemudian ke tingkat konsumsi massal.

Strategi kenaikan harga hanya efektif ketika permintaan akan produk terus meningkat, persaingan diminimalkan, dan pembeli mengenali produk tersebut.

Ada juga strategi penetapan harga penetrasi, penetapan harga slide-down, dan penetapan harga preemptive.

Pasar tentu saja mempengaruhi produsen dan memaksanya untuk menyesuaikan harga berbagai metode. Pemasar telah mengidentifikasi delapan metode utama penyesuaian harga, yang membantu pengusaha memilih metode yang paling optimal dan mengurangi biaya.

Metode penetapan harga jangka panjang dan fleksibel. Produsen dapat menetapkan harga produk yang fleksibel tergantung pada waktu atau tempat penjualan. Anda juga bisa mematok harga standar, namun sedikit mengubah kualitas produk.

Metode penetapan harga berdasarkan segmen pasar. Dalam metode ini, harga bervariasi menurut segmen pasar, terutama menurut segmen konsumen.

Metode psikologis dalam menetapkan harga. Saat menggunakan metode ini, pengusaha (kebanyakan pengecer) mengandalkan psikologi pembeli. Paling contoh paling sederhana- harga teleshopping (97 90 , yang hampir 100).

Metode diferensiasi langkah. Pemasar mengidentifikasi langkah (kesenjangan) antara harga dimana permintaan konsumen tetap tidak berubah.

Metode redistribusi biaya bermacam-macam. Metode ini memperhitungkan keragaman jenis produk yang sama, yang menyebabkan biaya dapat diabaikan tetapi terjadi kenaikan harga yang signifikan.

Metode redistribusi biaya barang. Dalam hal ini, pengusaha terlebih dahulu menetapkan harga yang rendah untuk produk utama, tetapi harga yang lebih tinggi untuk produk terkait.

Metode Franking. Franking adalah pembayaran atas pengangkutan barang dari penjual ke pembeli. Di sini harga terdiri dari biaya produk, biaya transportasi nyata, dan keuntungan.

Metode diskon. Cara ini digunakan untuk merangsang penjualan produk. Diskon dapat disebabkan oleh jumlah barang yang dibeli atau karena pembayaran sebelumnya.

Jadi, dalam menentukan harga, dalam meramalkan perubahan selanjutnya, dalam penyesuaiannya, sangat penting bagi pengusaha untuk tidak hanya tidak melakukan kesalahan, tetapi juga menaikkan harga, yang secara langsung dapat mempengaruhi permintaan dan sikap pembeli terhadap perusahaan. Oleh karena itu, pemasar menganalisis semua perubahan dan mengembangkan strategi untuk menetapkan dan menyesuaikan harga, yang berkontribusi pada peningkatan profitabilitas dan efisiensi.

Metode pendapatan tetapi modal. Metode ini juga berorientasi pada biaya. Suatu harga ditetapkan yang memungkinkan diperolehnya pengembalian modal yang direncanakan. General Motors menghitung harga yang memberikan pengembalian modal sebesar 15% - 20%.

Jika penjualan berada di bawah “titik puncaknya”, maka perusahaan mengalami kerugian, dan jika lebih maka mendapat untung. Cara mengatasi kerugian :

A) Peningkatan volume penjualan akan menyebabkan peningkatan biaya. (Saya 1, K 1).

B) Mengurangi volume produksi dan penjualan. (Saya 2, K 2). Mengurangi biaya tetap dan meningkatkan harga jual.

Banyak hal bergantung pada elastisitas harga permintaan dan harga pesaing, yang tidak diperhitungkan dalam metode penetapan harga ini.

Jelas mengapa harga yang tinggi akan menimbulkan ketidakpuasan, namun tidak selalu jelas mengapa harga yang rendah akan menimbulkan ketidakpuasan.

Jika suatu produk memerlukan purna jual, garansi, atau layanan lainnya, dan harga yang ditetapkan untuk produk tersebut terlalu rendah, keuntungan yang diterima dari penjualan tidak cukup untuk terus melayani klien pada tingkat yang tepat. Dalam hal ini, pelanggan kecewa dengan produk ini, layanan yang diberikan kepada mereka dan perusahaan ini.

Menentukan harga adalah salah satu tugas tersulit yang dihadapi perusahaan mana pun. Dan hargalah yang menentukan keberhasilan perusahaan - volume penjualan, pendapatan, keuntungan yang diterima.

Usaha kecil memiliki jumlah karyawan yang sedikit, dan oleh karena itu ada beberapa pertimbangan harga untuk usaha tersebut. Pertama, seringkali perusahaan kecil tidak memiliki departemen terpisah yang menangani masalah analisis ekonomi dan penetapan harga, dan pekerjaan ini harus dilakukan oleh manajer (pemilik) perusahaan, oleh karena itu, perlu menghemat waktu pada hal-hal yang kompleks. perhitungan matematis. Kedua, rangkaian produk perusahaan semacam itu, pada umumnya, tidak besar.

Namun isi kegiatan pemasaran baik usaha kecil maupun besar tidak berubah.

Hubungan antara konsep “harga” dan “keuntungan” sangat jelas. Semakin tinggi harganya, semakin besar keuntungannya harga lebih murah, semakin sedikit keuntungannya. Sebaliknya, suatu produk atau jasa yang murah lebih mudah dijual, dan dalam kurun waktu yang sama akan terjual dalam volume yang lebih besar dibandingkan dengan produk atau jasa lain. analog yang mahal. Oleh karena itu, penting untuk menetapkan hubungan antara harga suatu produk dan jumlah unit yang terjual.

Ada dua cara utama untuk menetapkan harga produk: berdasarkan biaya produksi dan pemasaran produk dan berdasarkan peluang pasar ( daya beli). Metode pertama disebut penetapan harga berdasarkan biaya, yang kedua adalah penetapan harga berdasarkan permintaan. Ketiga, kurang umum, tapi juga dengan cara yang penting adalah penetapan harga berdasarkan harga produk kompetitif.

Ada beberapa faktor yang secara langsung mempengaruhi usaha kecil ketika memilih metode penetapan harga untuk produknya:

Faktor nilai merupakan salah satu faktor yang paling penting. Setiap produk mampu memuaskan kebutuhan pelanggan sampai batas tertentu. Untuk mengkoordinasikan harga dan kegunaan suatu produk, Anda dapat: memberikan nilai lebih pada produk, mengedukasi pembeli melalui iklan tentang nilai produk, menyesuaikan harga agar sesuai dengan nilai sebenarnya dari produk.

Faktor biaya - biaya dan keuntungan merupakan harga minimum produk. Cara paling sederhana untuk menetapkan harga: dengan mempertimbangkan biaya dan pengeluaran yang diketahui, tambahkan tingkat keuntungan yang dapat diterima. Namun, meskipun harga tersebut hanya menutupi pengeluaran, tidak ada jaminan produk tersebut akan dibeli. Inilah sebabnya mengapa beberapa perusahaan bangkrut; pasar mungkin menilai barang-barang mereka lebih rendah daripada biaya produksi dan penjualan.

Faktor persaingan – persaingan mempunyai pengaruh yang kuat terhadap kebijakan penetapan harga. Anda dapat memancing lonjakan persaingan dengan menetapkan harga tinggi atau menghilangkannya dengan menetapkan harga minimum. Jika suatu produk memerlukan metode produksi khusus, atau produksinya sangat kompleks, maka harga yang rendah tidak akan menarik pesaing untuk membelinya, tetapi harga yang tinggi akan memberi tahu pesaing apa yang harus dilakukan.

Faktor promosi penjualan - harga produk sudah termasuk markup yang membayar tindakan stimulasi pasar. Saat meluncurkan suatu produk ke pasar, iklan harus melewati ambang batas persepsi sebelum konsumen menyadari produk tersebut. Semua dana yang dikeluarkan untuk promosi penjualan selanjutnya harus dilunasi melalui penjualan produk.

Faktor Distribusi - Distribusi suatu produk secara signifikan mempengaruhi harganya. Semakin dekat suatu produk dengan konsumen, maka semakin mahal biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mendistribusikannya. Jika barang diserahkan langsung ke konsumen, maka setiap transaksi menjadi operasi tersendiri, uang yang diperuntukkan bagi pemasok diterima oleh produsen, tetapi biayanya juga meningkat. Keuntungan dari metode distribusi ini adalah kendali penuh atas penjualan dan pemasaran.

Saat menjual suatu produk ke pengecer atau grosir besar, penjualan tidak lagi dihitung dalam satuan, melainkan puluhan, tetapi kendali atas penjualan dan pemasaran hilang. Distribusi produk merupakan faktor terpenting dalam pemasaran setelah produk itu sendiri. Ketika dibeli, suatu produk jarang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan sepenuhnya. Oleh karena itu, mereka memberikan kelonggaran dalam hal kualitas, berat, warna, data teknis, dll. kurang lebih tergantung pada tingkat harga, namun meskipun penjual tertentu memiliki harga terendah di pasar, tidak ada jumlah iklan yang dapat mengimbangi kurangnya produk yang tepat pada waktu yang tepat di tempat yang tepat.

Menemukan distributor kompeten yang mau aktif menjual barang adalah perkara yang sangat mahal. Mereka ingin dibayar untuk menyimpan barang di gudang dan mendistribusikan barang segera setelah dijual. Jumlah ini harus termasuk dalam harga dan tidak melebihi biaya serupa dari pesaing. Faktor opini publik – masyarakat biasanya mempunyai gambaran mengenai harga suatu produk, apakah itu produk konsumen atau produk industri. Saat membeli suatu produk, mereka dipandu oleh batasan harga, atau radius harga tertentu, yang menentukan harga di mana mereka bersedia membeli produk tersebut.

Perusahaan tidak boleh melampaui batas-batas radius ini dalam harga barang-barangnya, atau membenarkan mengapa harga barang-barangnya melampaui batas-batas tersebut.

Faktor layanan - layanan terlibat dalam tahap transaksi pra-penjualan, penjualan, dan pasca-penjualan. Biaya pemeliharaan harus termasuk dalam harga. Biaya-biaya tersebut antara lain: penyiapan penawaran, perhitungan, pemasangan peralatan, pengiriman barang, pelatihan personel, pemberian jaminan atau hak mencicil.

Kebijakan penetapan harga dikembangkan sesuai dengan strategi pemasaran yang dipilih, yang dapat meliputi:

• - penetrasi ke pasar produk baru;
• - perluasan pasar produk yang diproduksi oleh perusahaan;
• - segmentasi pasar produk menurut kelompok pembeli prioritas;
• - pengembangan jenis produk baru secara fundamental atau modifikasi produk yang sudah ada untuk mengembangkan pasar baru.

Ada tiga strategi penetapan harga yang khas:

• - menetapkan harga sedikit lebih tinggi dari pesaing (premium pricing);
• - menetapkan harga kira-kira pada tingkat pesaing (penetapan harga netral);
• - menetapkan harga sedikit lebih tinggi dari pesaing (strategi terobosan harga).

Harga Premium dapat dipilih jika terdapat segmen pasar di mana pembeli bersedia membayar harga yang sedikit lebih tinggi untuk sifat khusus produk dibandingkan sebagian besar calon konsumen. Strategi harga premium juga dapat digunakan jika produk tersebut memiliki sifat yang menjadi prioritas pembeli di segmen pasar tersebut. Hanya jika kondisi ini terpenuhi, suatu perusahaan dapat memperoleh keuntungan dengan menjual produknya di segmen pasar ini dengan harga yang termasuk premium “premium” dibandingkan dengan harga pasar rata-rata untuk kepuasan terlengkap atas kebutuhan kelompok konsumen ini. .

Strategi penetapan harga netral tidak hanya menyatakan penolakan untuk menggunakan harga untuk memperluas segmen pasar inti, namun juga tidak mengizinkan harga untuk mengurangi segmen tersebut. Akibatnya, ketika memilih strategi seperti itu, peran harga sebagai instrumen kebijakan pemasaran diminimalkan. Keputusan seperti itu dapat dibenarkan jika:

• - mempelajari pasar komoditas menegaskan bahwa perusahaan dapat mencapai tujuan komersialnya dengan menggunakan alat pemasaran selain harga;
• - analisis keuangan atas penggunaan alat pemasaran lainnya (misalnya, periklanan, desain, dll.) menunjukkan bahwa pelaksanaan kegiatan ini memerlukan biaya lebih sedikit dibandingkan pelaksanaan kegiatan yang berkaitan dengan penggunaan harga dalam kerangka strategi penetapan harga yang baru .

Penetapan harga netral dapat digunakan jika:

• - pembeli sangat sensitif terhadap tingkat harga barang pabrikan;
• - perusahaan pesaing bereaksi keras terhadap segala upaya untuk mengubah harga di segmen pasar produk ini;
• - setiap penjual di pasar perlu menjaga rasio harga tertentu dalam kisaran harga berbagai model(modifikasi) produk pabrikan yang sama (atau kelompoknya).

Strategi Penerobosan Harga bertujuan untuk memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya dengan meningkatkan volume penjualan pada segmen utama pasar produk. Selain itu, harga produk yang ditetapkan dalam kerangka strategi ini tidak harus memiliki nilai absolut yang rendah. Ini kecil hanya dalam kaitannya dengan sifat konsumen dari produk tersebut, kebutuhannya bagi pembeli dan harga jenis barang pesaing serupa. Penerapan strategi penetapan harga seperti itu hanya dapat berhasil jika dipastikan bahwa calon pesaing, karena alasan yang mereka ketahui, tidak akan mampu (atau tidak mau) merespons dengan penurunan harga serupa.

Misalnya: penjual yang memulai penurunan harga mempunyai lebih banyak teknologi yang efektif atau sumber daya yang murah dibandingkan pesaing, dan dapat meningkatkan penjualan dengan biaya lebih rendah, sehingga menghasilkan keuntungan yang dapat diterima dengan harga lebih rendah.

Dalam proses penjualan produk jadi, tingkat harga menentukan kemungkinan volume penjualan dan, karenanya, produksi. Jadi, dengan peningkatan volume penjualan, bagian biaya semi-tetap per unit produksi menurun. Oleh karena itu, metode penetapan harga yang mahal dalam organisasi pasar penjualan produk disertai dengan kerugian finansial yang serius bagi perusahaan. Kerugian tersebut disebabkan oleh kenyataan bahwa harga pokok produk hanya sesuai dengan volume produksi dan penjualan tertentu. Akibatnya, perhitungan keuangan suatu perusahaan berdasarkan metode penetapan harga biaya mungkin menjadi salah.

Pendekatan yang lebih masuk akal adalah dengan terlebih dahulu memprediksi harga pasar suatu produk baru, dan kemudian menentukan volume produksi produk tersebut dan kemungkinan pasarnya. Dalam urutan ini, disarankan untuk mengevaluasi dan memperhitungkan biaya ketika membenarkan kebijakan penetapan harga suatu perusahaan. Saat menganalisis biaya untuk membenarkan kebijakan penetapan harga, Anda tidak hanya harus menghitung biaya produksi secara akurat, tetapi juga kemungkinan fluktuasinya ketika volume penjualan berubah. Dalam hal ini, disarankan untuk memperhitungkan biaya marjinal (tambahan). Manajemen harga dalam kerangka kebijakan penetapan harga aktif memungkinkan Anda mencapai tingkat biaya produksi dan penjualan produk di mana perusahaan akan menerima hasil keuangan yang diinginkan.

Dianjurkan untuk menghubungkan keputusan mengenai masalah harga dengan keputusan yang dibuat mengenai volume produksi dan strategi pemasaran. Keputusan tersebut harus didahului dengan pengumpulan informasi awal, analisis strategis dan pemilihan strategi penetapan harga.

Untuk menentukan strategi penetapan harga, lakukan hal berikut Acara:

• - penilaian biaya produksi dan penjualan produk;
• - klarifikasi tujuan keuangan perusahaan;
• - pemilihan pembeli potensial;
• - penentuan strategi pemasaran;
• - identifikasi kemungkinan pesaing;
• - analisis keuangan dari kegiatan perusahaan;
• - analisis pasar segmen;
• - analisis persaingan di segmen pasar tertentu;
• - penilaian peraturan Pemerintah di bidang penetapan harga.

Hasil akhir dari pengembangan kebijakan penetapan harga adalah terbentuknya strategi penetapan harga akhir, yang merupakan bagian penting dari keseluruhan strategi pengembangan perusahaan.

Untuk pengembangan dan keberhasilan implementasi kebijakan penetapan harga, Kementerian pertumbuhan ekonomi Federasi Rusia merekomendasikan agar perusahaan membentuk unit struktural permanen yang bertanggung jawab atas masalah penetapan harga produk mereka. Dianjurkan untuk melakukan pekerjaan pada masalah penetapan harga dengan divisi struktural bertanggung jawab untuk menilai dan meramalkan biaya produksi berdasarkan berbagai pilihan kebijakan penetapan harga perusahaan.

ISI

Pendahuluan 3
1. Landasan teoritis untuk mengembangkan kebijakan penetapan harga suatu perusahaan 4
1.1. Strategi penetapan harga. Esensi dan tipe 4
1.2. Konsep taktik penetapan harga perusahaan 10
1.3. Metode penetapan harga dan karakteristiknya 13
2. Pengembangan strategi penetapan harga OJSC “Khleb” 17
2.1. Karakteristik organisasi dan ekonomi OJSC “Khleb” 17
2.2. Harga untuk OJSC "Khleb" 20
2.3. Kebijakan penetapan harga JSC "Khleb" dan implementasinya 25
3. Pembentukan strategi penetapan harga 29
Kesimpulan 32
Referensi 33
Aplikasi

Perkenalan

Semua organisasi komersial dan organisasi nirlaba dihadapkan pada tugas menetapkan harga barang dan jasa mereka. Hasil komersial yang dicapai sangat bergantung pada harga, dan strategi penetapan harga yang benar atau salah memiliki dampak jangka panjang, positif atau negatif, terhadap seluruh aktivitas perusahaan. Inti dari strategi penetapan harga yang ditargetkan bagi suatu perusahaan adalah menetapkan harga barang-barangnya dan memvariasikannya tergantung pada posisi pasar untuk menangkap pangsa pasar tertentu, memastikan jumlah keuntungan yang direncanakan dan menyelesaikan tugas-tugas strategis dan operasional lainnya. . Dengan demikian, topik pemilihan strategi dan taktik penetapan harga adalah yang paling relevan saat ini.
Objek penelitian adalah JSC Khleb yang memproduksi dan menjual minuman beralkohol. Industri minuman keras mampu menghasilkan produk yang dari hasil penjualannya mendatangkan keuntungan yang cukup tinggi (excess profit) karena bahkan dengan harga produk minuman keras yang relatif rendah, dari hasil penjualannya Anda bisa mendapatkan sekitar 350-400% laba bersih.
Fitur industri ini diperkuat oleh permintaan yang berlebihan terhadap jenis produk ini. Faktor-faktor seperti lokasi geografis (dalam Federasi Rusia) dan musim hampir tidak berpengaruh terhadap intensitas produksi dan penjualan produk roti.
Tujuan dari kursus ini adalah untuk merumuskan strategi penetapan harga dan taktik perusahaan. Tujuan kursus:
1) pengembangan strategi penetapan harga dan tujuannya;
2) melakukan analisis strategis terhadap suatu perusahaan komersial;
3) penerimaan keputusan akhir ketika memilih strategi penetapan harga.

1. Landasan teoritis untuk mengembangkan kebijakan penetapan harga suatu perusahaan

Kebijakan penetapan harga, strategi dan taktik penetapan harga suatu perusahaan merupakan seperangkat pendekatan, prinsip dan metode dalam membentuk dan menetapkan harga suatu barang (jasa). Kebijakan penetapan harga perusahaan merupakan elemen dari strategi ekonomi, keuangan, pasar dan komersial perusahaan. Karena pemasaran mempertimbangkan masalah regulasi harga, pembentukan kebijakan pemilihan, studi tentang calon konsumen produk dalam konteks berbagai tingkat harga dan indikator lainnya, kebijakan penetapan harga merupakan elemen dari sistem pemasaran organisasi.
Kebijakan penetapan harga terdiri dari strategi dan taktik penetapan harga.

1.1.Strategi penetapan harga, esensi dan jenisnya

Strategi penetapan harga (strategic pricing) adalah pengaturan sasaran di bidang penetapan harga. Strategi penetapan harga ditentukan oleh manajer senior perusahaan.
Strategi penetapan harga adalah pilihan oleh suatu perusahaan terhadap dinamika tertentu dari harga awal suatu produk, yang bertujuan untuk memperoleh keuntungan sebesar-besarnya dalam periode yang direncanakan.

Gambar.1. Strategi Penetapan Harga
Seperti terlihat pada Gambar 1, strategi penetapan harga sangat beragam dan dapat dibagi menjadi 4 kelompok utama:
1) tergantung pada tingkat harga, ada:
a) strategi harga tinggi;
b) strategi harga rendah;
c) strategi harga rata-rata.

Strategi harga tinggi ditujukan untuk mencapai tujuan memperoleh keuntungan berlebih dengan cara “skimming the cream” dari para pembeli yang menganggap produk baru tersebut bernilai tinggi, sehingga mereka bersedia membayar lebih dari harga pasar normal untuk produk yang dibeli. .

Strategi harga tinggi digunakan ketika perusahaan yakin bahwa terdapat lingkaran pembeli yang akan meminta produk yang mahal. Ini berlaku:
1) terhadap barang-barang baru yang pertama kali muncul di pasaran, dilindungi hak paten dan tidak mempunyai tandingan, yaitu terhadap barang-barang yang ada di pasaran tahap awal"lingkaran kehidupan";
2) barang yang ditujukan untuk pembeli kaya yang tertarik pada kualitas dan keunikan produk, yaitu pada segmen pasar yang permintaannya tidak bergantung pada dinamika harga;
3) terhadap produk-produk baru yang perusahaannya tidak memiliki prospek penjualan massal dalam jangka panjang, termasuk karena kurangnya kapasitas yang diperlukan;
4) menguji produk, harganya dan secara bertahap membawanya ke tingkat yang dapat diterima.
Strategi harga tinggi dibenarkan jika ada jaminan bahwa tidak akan ada persaingan nyata di pasar dalam waktu dekat, ketika biaya pengembangan pasar baru (iklan dan cara lain untuk memasuki pasar) terlalu tinggi. bagi pesaing, ketika bahan baku yang dibutuhkan untuk produksi suatu produk baru adalah komponen-komponen yang tersedia dalam jumlah terbatas, ketika penjualan barang baru mungkin sulit (gudang penuh, perantara enggan melakukan transaksi pembelian barang baru) , dll.).
Kebijakan penetapan harga pada saat harga tinggi adalah memaksimalkan keuntungan hingga pasar produk baru menjadi tunduk pada persaingan.

Strategi harga rata-rata (penetapan harga netral) berlaku di semua fase siklus hidup kecuali penurunan, dan paling umum bagi sebagian besar perusahaan yang menganggap keuntungan sebagai kebijakan jangka panjang.

Banyak perusahaan menganggap strategi ini sebagai yang paling adil, karena menghilangkan “perang harga”, tidak menyebabkan munculnya pesaing baru, tidak memungkinkan perusahaan memperoleh keuntungan dengan mengorbankan pelanggan, dan memungkinkan untuk menerima pengembalian yang adil. pada modal yang diinvestasikan.

Perusahaan besar dalam banyak kasus puas dengan keuntungan 8-10% dari modal saham.

Strategi harga rendah (strategi breakout harga) dapat diterapkan pada setiap fase siklus hidup. Sangat efektif ketika elastisitas harga permintaan tinggi. Berlaku dalam kasus berikut:

1) untuk melakukan penetrasi pasar, meningkatkan pangsa pasar produknya (kebijakan eksklusi, kebijakan eksklusi). Opsi ini tepat jika biaya per unit turun dengan cepat seiring dengan peningkatan volume penjualan. Harga yang rendah tidak mendorong pesaing untuk menciptakan produk serupa, karena dalam situasi seperti itu mereka memberikan keuntungan yang rendah;
2) dalam rangka pengisian kembali kapasitas produksi;
3) untuk menghindari kebangkrutan.

Strategi harga rendah ditujukan untuk memperoleh keuntungan jangka panjang, bukan keuntungan “cepat”.

2) tergantung pada pasar yang berbeda, segmen dan pembelinya, berikut ini dibedakan:

a) strategi penetapan harga yang berbeda;

b) strategi penetapan harga preferensial;

c) strategi harga yang diskriminatif.

Strategi penetapan harga yang dibedakan digunakan oleh perusahaan yang menetapkan skala tertentu dari kemungkinan diskon dan biaya tambahan pada tingkat harga rata-rata untuk pasar yang berbeda, segmen dan pembelinya, karakteristik pasar dan lokasinya, waktu pembelian dan modifikasi produk.

Strategi penetapan harga yang berbeda memberikan diskon musiman, diskon untuk jumlah barang yang dibeli, diskon untuk mitra tetap, penetapan tingkat harga yang berbeda dan rasionya untuk produk yang berbeda dalam rangkaian produk umum, serta untuk setiap modifikasinya. Untuk mencapai hal ini, pekerjaan yang kompleks dan melelahkan dilakukan untuk mengoordinasikan strategi produk, pasar, dan penetapan harga secara keseluruhan.

Strategi penetapan harga yang berbeda digunakan dalam kasus di mana:
1) pasar mudah untuk disegmentasi;
2) dimungkinkan untuk mengganti biaya penerapan strategi ini melalui pendapatan tambahan sebagai hasil penerapannya;
3) tidak mungkin menjual barang dengan harga rendah di segmen pasar yang sudah dijual dengan harga tinggi;
4) dimungkinkan untuk mempertimbangkan persepsi konsumen yang menguntungkan dan tidak menguntungkan terhadap diferensiasi harga.
Strategi penetapan harga yang berbeda memungkinkan Anda untuk merangsang atau, sebaliknya, menahan penjualan berbagai barang di segmen pasar yang berbeda. Varian dari strategi ini dapat berupa strategi harga preferensial dan strategi harga diskriminatif.

Strategi penetapan harga preferensial digunakan untuk menetapkan harga barang bagi pembeli yang diminati perusahaan.

Kebijakan harga preferensial dilakukan sebagai langkah sementara untuk merangsang penjualan. Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan volume penjualan.

Harga preferensial biasanya ditetapkan pada tingkat yang sangat rendah, bahkan mungkin lebih rendah dari harga pokok (dalam hal ini disebut dumping). Harga tersebut dapat digunakan sebagai sarana persaingan atau bila diperlukan untuk menghilangkan kelebihan penimbunan di gudang perusahaan.

Strategi penetapan harga yang diskriminatif - suatu perusahaan menetapkan harga maksimum untuk suatu produk di segmen pasar tertentu.

Strategi ini dapat diterapkan pada pembeli yang tidak kompeten yang tidak berorientasi pada situasi pasar, mereka yang tidak menunjukkan minat untuk membeli produk. Strategi ini juga berlaku dalam transaksi bisnis-ke-bisnis. berbagai jenis perjanjian harga. Strategi seperti itu juga dimungkinkan ketika otoritas penetapan harga pemerintah menerapkan kebijakan diskriminatif terhadap negara tempat perusahaan pembelian beroperasi: penerapan bea masuk atau ekspor yang tinggi, penetapan wajib menggunakan jasa perantara lokal.

3) tergantung pada tingkat fleksibilitas harga, ada:

a) strategi harga tunggal;

b) strategi harga yang fleksibel dan elastis.

Strategi harga tunggal - penetapan harga yang sama bagi semua konsumen untuk memperkuat kepercayaan mereka terhadap perusahaan dan produknya. Strategi ini mudah diterapkan dan membuka peluang luas untuk perdagangan katalog dan mail order. Strategi harga tunggal jarang digunakan dalam praktiknya dan dibatasi oleh batasan waktu, geografis, dan produk.

Strategi harga fleksibel atau strategi harga elastis didasarkan pada perubahan tingkat harga jual tergantung pada kemampuan tawar pembeli.

Harga fleksibel biasanya digunakan ketika melakukan transaksi barang individual dan barang pesanan.

4) strategi penetapan harga yang berfokus pada situasi persaingan di pasar dapat berupa:

a) strategi harga yang stabil dan standar;
b) strategi harga yang tidak stabil dan berubah-ubah;
c) strategi kepemimpinan harga;
d) strategi penetapan harga yang kompetitif;
e) strategi penetapan harga bergengsi;
e) strategi tidak bulat, "psikologis» harga;
g) strategi penetapan harga pengadaan massal;
h) strategi mengaitkan erat harga dengan kualitas produk;
i) strategi perubahan harga yang proaktif.
Strategi penetapan harga dimulai dengan definisi tujuan yang jelas dan diakhiri dengan definisi mekanisme korektif. Kondisi penting adalah kebetulan keputusan yang dibuat di bidang ini dengan program umum perusahaan pemasaran.
Mengembangkan strategi penetapan harga bukanlah aktivitas yang dilakukan satu kali saja. Selama peluncuran awal produk baru, strategi penetapan harga perlu direvisi, karena lingkungan persaingan secara umum berubah, produk melewati berbagai siklus hidup, pesaing mengubah harga, dll.

1.2. Konsep taktik penetapan harga perusahaan

Taktik adalah pengembangan aturan, metode dan prosedur untuk menentukan dan menyetujui harga. Berbeda dengan strategi, taktik dikembangkan untuk periode jangka pendek (tahun, kuartal, bulan) dan, jika perlu, disesuaikan untuk memecahkan masalah pemasaran strategis.
Jenis taktik:
1) taktik penetapan harga dengan diskon dan offset
2) taktik promosi penjualan
Sebelum menetapkan harga akhir, perusahaan harus menyesuaikannya tergantung pada psikologi dan kemungkinan reaksi konsumen serta situasi yang terus berubah. Penyesuaian harga adalah diskon dan offset.
Taktik penetapan harga dengan diskon dan offset adalah penurunan harga untuk mendorong respon konsumen, yang dapat dinyatakan dalam pembayaran awal barang atau pembelian barang lebih banyak.
Ada beberapa jenis diskon:

Diskon untuk jumlah barang yang dibeli merupakan pengurangan harga bagi pembeli yang membeli barang dalam jumlah besar. Sebuah contoh yang khas adalah ketentuan “10 rubel per potong” untuk pembelian minimal 100 rubel” versus 11 rubel untuk pembelian eceran. Diskon kuantitas harus ditawarkan kepada semua pelanggan dan tidak boleh melebihi jumlah penghematan yang harus dikeluarkan penjual sehubungan dengan penjualan barang dalam jumlah besar. Penghematan berasal dari pengurangan biaya penjualan, pemeliharaan dan pengangkutan barang.

2. Diskon pembayaran tunai – pengurangan harga bagi pelanggan yang membayar tagihannya segera. Misalnya, pembayaran harus dilakukan dalam waktu 30 hari, namun pembeli dapat memotong 2% dari jumlah pembayaran jika ia membayar dalam waktu 10 hari. Kondisi ini ditulis sebagai berikut: “2/10 net 30.” Diskon harus diberikan kepada semua pelanggan yang memenuhi ketentuan ini. Diskon membantu mengurangi utang dan biaya kredit perdagangan. Dalam kondisi Rusia, pembayaran dengan uang kertas atau pembayaran di muka memainkan peran yang sama dan diberi diskon.
3. Diskon musiman – pengurangan harga bagi pembeli yang melakukan pembelian barang atau jasa di luar musim. Misalnya, hotel, motel, dan maskapai penerbangan menawarkan diskon musiman selama periode down. Untuk mendorong pemesanan di muka, produsen ski akan memberikan diskon musiman kepada pengecer selama musim semi dan musim panas.
AC, pemanas listrik, produk bulu, pakaian renang, peralatan berkebun - semua ini adalah produk musiman. Dan pada saat permintaan barang tersebut menurun, produsen akan memberikan diskon. Diskon musiman memungkinkan penjual mempertahankan tingkat produksi yang stabil sepanjang tahun.
4. Diskon untuk konsistensi pembelian - ukuran pengurangan harga jual standar, yang dijamin kepada pembeli jika ia membeli barang dari perusahaan ini dalam jangka waktu tertentu. jangka waktu yang lama waktu atau termasuk dalam kategori klien bergengsi. Jenis diskon ini merupakan manifestasi diskriminasi harga yang paling mencolok, yang umumnya melekat dalam mekanisme diskon.
5. Diskon fungsional - penurunan harga suatu produk yang ditawarkan oleh penjual kepada jasa distribusi produk untuk membantu mempromosikan produk ke konsumen akhir. Misalnya menjual barang, menyimpannya, memperkenalkan akuntansi. Produsen mungkin menawarkan diskon fungsional yang berbeda untuk saluran penjualan yang berbeda karena mereka menyediakan jenis layanan yang berbeda, namun ia wajib menawarkan diskon tunggal untuk semua layanan yang termasuk dalam saluran tertentu.
6. Offset adalah jenis diskon lain dari daftar harga. Pengimbangan pertukaran barang - penurunan harga barang baru dengan syarat pengembalian barang lama. Kredit tukar tambah paling sering digunakan dalam perdagangan mobil dan barang tahan lama lainnya.
Taktik promosi penjualan adalah pengurangan harga sementara, terkadang di bawah biaya, untuk meningkatkan penjualan secara singkat. Harga promosi penjualan ditawarkan dalam berbagai bentuk:
1. “Pemimpin yang merugi.” Department store menetapkan harga rendah pada barang-barang tertentu untuk menarik pelanggan ke toko dengan harapan mereka juga akan membeli barang-barang lain dengan harga yang biasanya.
2. Hadiah . Saat bisnis lesu, penjual memanfaatkan harga murah untuk menarik pelanggan.
3. Diskon . Terkadang produsen menawarkan diskon kepada konsumen yang membeli dari dealer. Diskon ini digunakan sebagai cara untuk mengurangi persediaan.
4. Harga untuk acara-acara khusus . Untuk memperingati hari jadi, hari pendirian perusahaan, atau hari libur, produsen dapat menurunkan harga.
Taktik penetapan harga adalah langkah-langkah terkini untuk menerapkan kebijakan penetapan harga, khususnya mempertahankan pedoman strategis (jika ada), memenuhi kontrak, tindakan untuk mencegah dan menghilangkan distorsi dalam kebijakan penetapan harga, memperbaiki konsekuensi negatif dari perubahan harga, dll. Tugas taktis harus memiliki tenggat waktu tertentu pelaksanaannya dan kriteria untuk menilai implementasi.

1.3. Metode penetapan harga dan karakteristiknya

Ada keseluruhan sistem metode untuk menentukan harga. Perusahaan memandang harga sebagai faktor yang variabel dan penting, sehingga mereka sangat berhati-hati dalam menetapkannya. Saat memilih metode penentuan harga, pertimbangan berikut biasanya dipertimbangkan: Jika Anda menetapkan harga terlalu tinggi, permintaan akan terbatas. Jika Anda menetapkan harga terlalu rendah, keuntungannya akan sedikit atau tidak ada sama sekali. Kemungkinan harga ditentukan oleh biaya produksi, harga barang pesaing dan barang substitusi, serta keunggulan unik produk tersebut dibandingkan barang lain. Harga maksimum ditentukan oleh keunggulan unik produk, harga minimum ditentukan oleh biaya produksi, dan harga rata-rata ditentukan oleh persaingan.
Sistem metode penetapan harga meliputi metode berikut:
1) berdasarkan biaya produksi - inti dari metode ini adalah sebagai berikut: produsen produk menentukan biaya produksi dan menambahkan jumlah keuntungan yang diinginkan, yang ia anggap sebagai imbalan atas modal yang diinvestasikan. Pedagang grosir dan pengecer, ketika menentukan harga mereka, mendasarkan harga mereka pada biaya yang terkait dengan perolehan barang (pedagang grosir - dari produsen, pengecer - dari grosir atau langsung dari produsen), dan markup (grosir, eceran), yang ditetapkan oleh penjual atas kebijakannya sendiri (kecuali, tentu saja, markup diatur oleh negara) dan harus memastikan bahwa biaya yang terkait dengan aktivitas mereka dan perolehan keuntungan yang diinginkan tercakup. Besar kecilnya markup bergantung pada banyak faktor: sifat produk, ukuran penjualannya, posisi penjual di pasar, markup yang berlaku di pasar, keinginan penjual, dan intervensi pemerintah dalam penetapan harga.
Penentuan harga berdasarkan biaya produksi dilakukan atas dasar biaya total dan biaya variabel. Saat menghitung harga berdasarkan biaya produksi penuh, baik biaya variabel maupun biaya tetap diperhitungkan. Saat menghitung harga berdasarkan biaya variabel, biaya tetap tidak diperhitungkan. Keuntungan dalam hal ini ditambahkan ke biaya variabel.
Penetapan harga berdasarkan biaya juga mengacu pada metode penetapan harga berdasarkan kurva pembelajaran. Perusahaan menggunakan metode ini jika memutuskan untuk menurunkan harga saat ini. Dalam hal ini, penurunan harga mengikuti penurunan biaya. Perusahaan melakukan penurunan harga secara selektif untuk memperluas pasar, atau penurunan harga secara tajam jika terdapat ancaman persaingan atau jika cakupan biaya terjamin. pertumbuhan yang cepat volume penjualan.
2) orientasi terhadap nilai signifikansi produk - pada intinya metode ini Penetapan harga ditentukan oleh nilai produk yang dirasakan konsumen dan keinginan pembeli untuk membayar sejumlah tertentu untuk nilai tersebut. Harga dalam hal ini harus sesuai dengan nilai produk yang dirasakan konsumen. Suatu perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk produknya ketika produk tersebut bernilai tinggi bagi pembeli dan ketika pembeli bersedia membayarnya di atas harga pasar normal. Ketika nilai yang dirasakan suatu produk menurun, harganya pun menurun. Dalam kedua kasus tersebut, biaya produksi mungkin sama. Dengan pendekatan penentuan harga seperti ini, biaya produksi hanya dianggap sebagai faktor pembatas yang menunjukkan apakah produk dengan harga yang dihitung dengan metode ini dapat mendatangkan keuntungan yang direncanakan perusahaan atau tidak.
Harga yang dihitung dengan metode ini didasarkan pada penilaian subjektif pembeli terhadap nilai produk bagi mereka. Penilaian ini bergantung pada banyak parameter, misalnya return yang diterima konsumen dari penggunaan produk, manfaat psikologis, tingkat layanan purna jual, dan lain-lain.
Untuk menentukan harga produknya, perusahaan perlu mengidentifikasi ide nilai apa yang dimiliki pelanggan mengenai produk pesaing. Hal ini dapat dilakukan berdasarkan survei pelanggan. Tapi Anda bisa melakukan hal berikut. Penting untuk menentukan hubungan yang ada antara harga dan properti konsumen, tetapi serupa dengan barang yang tersedia di pasar, untuk mengidentifikasi seberapa baik atau lebih buruk produk perusahaan dari barang tersebut, dan berdasarkan hubungan yang diperoleh, tetapkan harga untuk barang Anda. produk. Tindakan perusahaan yang mencari harga produknya mencerminkan logika perilaku konsumen.
3) orientasi terhadap persaingan - suatu perusahaan, ketika berfokus pada metode penentuan harga ini, hanya mengandalkan tingkat harga barang pesaing saat ini dan paling sedikit memberikan perhatian pada biaya produksi dan permintaannya sendiri. Perusahaan menetapkan harga untuk produknya sedikit lebih tinggi, atau sedikit lebih rendah, atau pada tingkat harga pesaing utamanya. Logika penetapan harga di sini adalah sebagai berikut: pesaing terdekat saya menjual bawang bombay seharga 4 rubel. untuk 1 kg bawang saya sama, jadi saya akan mengevaluasi produk saya dengan cara yang sama dan menetapkan harga 4 rubel. untuk 1kg. Jika bawang merah suatu perusahaan berbeda kualitasnya dengan produk pesaing, maka bawang tersebut akan mematok harga sedikit lebih tinggi atau sedikit lebih rendah. Metode penetapan harga ini digunakan oleh perusahaan yang barangnya termasuk dalam pasar persaingan murni (dengan beberapa asumsi banyak produk pertanian dapat dimasukkan di sini) atau pasar oligopolistik (baja, aluminium, kertas, mobil, komputer, dll.).
Metode penetapan harga ini digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang kesulitan menentukan secara akurat biaya produksi per unit produksi dan menganggap harga rata-rata yang terbentuk di industri sebagai dasar yang baik untuk menentukan harga barang mereka. Dengan mengandalkan metode ini, perusahaan menghilangkan risiko yang terkait dengan penetapan harga sendiri, yang mungkin tidak diterima pasar.
Dengan pendekatan penetapan harga ini, perusahaan biasanya tidak mengubah harganya karena perubahan biaya produksi atau permintaan.
4) berdasarkan keseimbangan antara biaya produksi dan kondisi pasar;
5) metode parametrik; metode permainan statistik.

2. Pengembangan strategi penetapan harga OJSC "Khleb"
2.1. Karakteristik kegiatan keuangan dan ekonomi
JSC "Khleb"

Membuka Perusahaan saham gabungan“Khleb” (selanjutnya disebut “Perusahaan”) didirikan sesuai dengan Keputusan Presiden Federasi Rusia “Tentang langkah-langkah organisasi untuk transformasi perusahaan milik negara, asosiasi sukarela perusahaan milik negara menjadi perusahaan patungan. perusahaan saham” tanggal 1 Juli 1992 No. 721 dan beroperasi sesuai dengan Undang-Undang Federal “Tentang Perusahaan Saham Gabungan” tanggal 26 Desember 1995. 208-FZ sebagaimana telah dilakukan perubahan dan penambahan hukum federal tanggal 13 Juni 1996 No. 65-FZ, Undang-undang Federal tanggal 24 Mei 1999 101-FZ, Undang-Undang Federal 7 Agustus 2001 No. 120-FZ (selanjutnya disebut Undang-undang), KUH Perdata Federasi Rusia dan undang-undang lainnya yang berlaku.
Nama lengkap perusahaan Perseroan:

dalam bahasa Chuvash - “Sakar” - pemegang saham perusahaan;
dalam bahasa Rusia - perusahaan saham gabungan terbuka "Khleb".

Perseroan adalah suatu organisasi niaga yang modal dasarnya terbagi atas saham-saham yang menyatakan hak-hak wajib para peserta Perseroan (pemegang saham) sehubungan dengan Perseroan. Modal dasar Perusahaan adalah 869.000 rubel dan terdiri dari 4.345 saham biasa terdaftar yang ditempatkan dan tidak bersertifikat dengan nilai nominal 200 rubel.
dll.................

Kebijakan penetapan harga adalah elemen penting sistem akuntansi manajemen. Ini tidak hanya melibatkan penetapan harga produk, barang, jasa dan pekerjaan, tetapi juga proses pengelolaan harga dalam berbagai situasi pasar. Sistem penetapan harga MUP “Gorelektroseti” bertujuan untuk menentukan yang terbanyak cara yang efektif harga yang bersedia dibayar oleh pembeli, dan juga menjajaki kemungkinan menjual produk dengan harga yang mencakup keuntungan tertentu. Dalam hal ini, prospek akuntansi manajemen tidak hanya dikaitkan dengan penghitungan harga pokok produksi, tetapi juga dengan penghitungan harga jual, yang penting untuk memperoleh posisi terdepan di segmen perekonomian tertentu.

Selama mempelajari situasi tersebut, terungkap banyak hal organisasi Rusia ketika membentuk kebijakan penetapan harga, mereka bertindak secara intuitif daripada dipandu oleh informasi akuntansi yang akurat. Pada saat yang sama, praktik negara-negara maju secara ekonomi menunjukkan bahwa kebijakan penetapan harga adalah alat yang ampuh tidak hanya dalam mengoptimalkan laba kotor, tetapi juga dapat berkontribusi secara signifikan dalam memecahkan masalah-masalah strategis: menaklukkan pasar baru, meningkatkan volume penjualan, dll.

Taktik penetapan harga MUP “Gorelektroseti” menjamin respon optimal dari kelompok konsumen tertentu dalam kondisi persaingan yang ketat. Dalam menentukan harga, perlu didasarkan pada struktur harga jual yang berbasis ilmiah, terutama dalam kasus di mana suatu organisasi memasuki pasar dengan produk baru. Pendekatan multi-tahap untuk membentuk harga jual juga relevan. Ini akan memungkinkan Anda mencapai hasil optimal dalam segmentasi pasar dan merencanakan jangkauan pasar layanan yang diberikan. Tidak ada metodologi yang jelas untuk menentukan harga jual.

Saat mengembangkan metodologi penetapan harga di perusahaan kesatuan kota "Gorelektroseti", faktor-faktor utama berikut harus diperhitungkan:

• -Internal: harga yang berlaku, struktur biaya langsung dan tidak langsung, tujuan umum dan khusus organisasi, pengalaman dalam menetapkan harga, tingkat pengetahuan pasar penjualan, reaksi karyawan departemen penjualan.
• -Eksternal: tingkat persaingan dan dampaknya terhadap harga, keadaan permintaan produk, ketergantungan pada pemasok bahan dan subkontraktor, struktur permintaan dan ketergantungannya pada harga, kebijakan pemerintah.

Dalam setiap kasus, metode untuk mengidentifikasi harga akhir produk yang dijual akan memiliki karakteristiknya sendiri. Dalam hal ini, harga optimal tidak harus selalu yang tertinggi dalam rangka memaksimalkan keuntungan dari penjualan produk atau jasa tertentu. Mempertimbangkan berbagai faktor dalam organisasi tertentu, harga optimal dapat dianggap sebagai harga yang paling sesuai dengan tujuan strategis dan produksi suatu badan usaha.

Ada kepercayaan umum bahwa harga ditentukan berdasarkan biaya dan sampai batas tertentu juga dipengaruhi oleh parameter pasar dan manajemen. Analisis terhadap situasi saat ini menunjukkan bahwa produsen sering kali secara intuitif menentukan berapa harga produk atau jasanya dapat dijual, dan menggunakan konsep “biaya” hanya untuk membenarkan harga tersebut. Sebagian besar organisasi saat ini tidak menggunakan atau kurang menggunakan ukuran biaya produksi, dan penelitian pemasaran dalam proses penetapan harga.

Untuk membalikkan situasi ini, manajemen organisasi perlu memiliki pemahaman yang jelas tentang tingkat biaya langsung dan tidak langsung serta distribusinya. Dalam hal ini, analisis marjinal berdasarkan jenis produk dapat menjadi alat yang paling ampuh untuk membangun kebijakan penetapan harga dan pilihan yang efektif.

Dalam praktik dunia, dua konsep definisi paling banyak digunakan harga minimal untuk produk:

• - berdasarkan biaya produksi penuh;
• - berdasarkan biaya variabel.

Inti dari penetapan harga oleh perusahaan kesatuan kota "Gorelektroseti" berdasarkan biaya produksi penuh adalah sebagai berikut: total biaya produksi dan markup perdagangan dijumlahkan. Dalam hal ini total biaya per unit produksi ditentukan dengan membagi jumlah biaya produksi tetap dan biaya variabel dengan jumlah total produk yang dihasilkan.

Penetapan harga berdasarkan biaya variabel didasarkan pada prinsip bahwa harga tidak bergantung pada biaya total, tetapi hanya pada biaya variabel dengan beberapa tambahan biaya, yang berkontribusi untuk menutupi biaya tetap dan menghasilkan pendapatan. Besar kecilnya yang terakhir tergantung pada tujuan yang ditetapkan (memperluas segmen pasar, memaksimalkan keuntungan, dll.).

Penentuan harga minimum berdasarkan biaya variabel juga dapat dibagi menjadi dua pilihan:

• - berdasarkan biaya variabel rata-rata;
• - berdasarkan tambahan biaya produksi.

Pilihan metode penetapan harga dalam setiap kasus bergantung pada berbagai faktor: teknologi produksi, spesifikasi industri, tujuan strategis dan taktis, tingkat permintaan dan persaingan, dll.

Oleh karena itu, dalam menetapkan harga, perlu berpedoman pada metodologi khusus yang dikembangkan dengan mempertimbangkan karakteristik organisasi tertentu dan tujuan jangka panjang dan jangka pendek, serta faktor-faktor yang mempengaruhinya. Pada saat yang sama, semakin tepat waktu dan andal informasi yang dimiliki seorang manajer, semakin tinggi kemungkinan pengambilan keputusan yang tepat.

Kebijakan dan strategi penetapan harga harus konsisten dengan strategi pemasaran yang ditetapkan organisasi. Tujuan dari strategi tersebut mungkin:

• 1) penetrasi ke pasar baru;
• 2) pengembangan pasar produk yang diproduksi oleh organisasi;
• 3) segmentasi pasar produk (yaitu, memisahkan kelompok masing-masing dari total massa pembeli, berbeda dalam persyaratan untuk properti produk dan tergantung pada tingkat harga);
• 4) pengembangan produk jenis baru atau modifikasi produk yang sudah ada untuk menaklukkan pasar baru (misalnya untuk memenuhi kebutuhan khusus konsumen, termasuk pasar luar negeri).

Dalam kondisi di mana tidak mungkin untuk menerapkan konsep pemasaran yang dipilih oleh Perusahaan Kesatuan Kota "Gorelektroseti" tanpa menggunakan tindakan aktif di bidang penetapan harga, tugas-tugas yang hanya dapat dilakukan melalui manajemen harga harus ditentukan. Berdasarkan hal ini, Anda perlu memilih strategi tertentu:

• - strategi penetapan harga premium;
• - strategi penetapan harga netral;
• - strategi terobosan harga.

Inti dari strategi penetapan harga premium adalah sebagai berikut: harga produk ditetapkan lebih tinggi dibandingkan harga pesaing. Hal ini mungkin tepat jika terdapat segmen pasar di mana konsumen bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk sifat khusus produk yang diproduksi oleh organisasi dibandingkan sebagian besar konsumen potensial. Saat menerapkan strategi ini menggunakan riset pemasaran, Anda harus mengevaluasi terlebih dahulu:

• - dapatkah peningkatan volume keuntungan karena volume penjualan produk ini dengan harga yang meningkat (dan, karenanya, dengan profitabilitas yang lebih besar terhadap biaya) mengkompensasi hilangnya volume keuntungan dibandingkan dengan tingkat volume penjualan yang mungkin terjadi pada harga yang lebih rendah ;
• - apakah penjualan produk oleh organisasi dengan harga yang relatif tinggi akan memungkinkannya menciptakan citra organisasi yang memproduksi produk berkualitas tinggi;
• - Apakah mungkin, dengan mengurangi volume penjualan produk-produk ini (dan, karenanya, produksinya), untuk menghilangkan sebagian peralatan yang digunakan, serta mengurangi volume persediaan dan modal kerja untuk meningkatkan profitabilitas produk? .

Dengan demikian, inti dari kebijakan penetapan harga MUP “Gorelektroseti” adalah pengelolaan harga dalam batas-batasnya sistem aktif penetapan harga untuk menentukan tingkat biaya produksi produk organisasi yang dapat menjamin pencapaian hasil keuangan yang diinginkan saat menjual produknya.

Mari kita perhatikan bagaimana elastisitas permintaan berubah ketika harga produk perusahaan kesatuan kota "Gorelektroseti" berubah. Faktor utama yang diperhatikan dalam menetapkan harga adalah mempelajari harga pesaing. Pesaing nyata dan potensial selalu berusaha menilai struktur harga dan keuntungan produksi. Pesaing nyata akan berusaha menawarkan produk yang sama atau lebih baik, dan pesaing potensial akan berusaha memasuki pasar jika, menurut pendapat mereka, keuntungannya bisa tinggi.

Harga merupakan komponen daya saing yang paling terlihat dan oleh karena itu, perubahannya lebih cepat terdeteksi dan memicu respons. Perubahan pada elemen pemasaran lainnya mungkin kurang terlihat dan lebih sulit dideteksi dan ditanggapi.

Saat menetapkan harga, hal ini perlu diperhitungkan kemungkinan reaksi kelompok konsumen utama. Hal ini erat kaitannya dengan harapan konsumen dan reputasi produsen. Konsumen lebih memilih membeli produk dengan harga lebih tinggi, namun dengan merek yang sudah mapan. Namun pada saat yang sama, seseorang harus menghindari pembentukan opini publik yang tidak menyenangkan tentang apa yang disebut “keuntungan berlebih”, meskipun produsennya memiliki reputasi yang baik. Hal ini dapat mendorong konsumen untuk melakukan pemesanan jika tersedia alternatif yang dapat diterima.

Sehubungan dengan analisis di atas, perlu direkomendasikan kepada manajemen perusahaan kesatuan kota "Gorelektroseti" untuk memilih metode penetapan harga yang paling rasional.

Analisis kebijakan penetapan harga perusahaan kesatuan kota "Gorelektroseti" mengungkapkan kekurangan signifikan dalam metode penetapan harga mahal yang digunakan di perusahaan tersebut. Oleh karena itu, disarankan bagi perusahaan untuk lebih memperhatikan metode penetapan harga pasar. Cara ini lebih sesuai dengan tujuan positioning produk pemasaran.

Setiap metode penetapan harga pasar terutama didasarkan pada peraturan umum- adanya dalam banyak kasus hubungan yang menurun antara harga suatu produk dan permintaannya.

Saat menggunakan metode penetapan harga pasar, perlu mempertimbangkan beberapa nuansa persepsi konsumen, yang berdampak besar pada pendapatan perusahaan.

Metode penetapan harga yang dibedakan sesuai dengan titik harga kritis secara signifikan meningkatkan pendapatan dari penjualan produk dan oleh karena itu sangat menguntungkan bagi perusahaan penjual.

Kebijakan penetapan harga Perusahaan Kesatuan Kota "Gorelektroseti" didasarkan pada prinsip kerja sama yang saling menguntungkan, dengan mempertimbangkan kepentingan dan kekhususan semua pihak lawan: pelanggan, organisasi perdagangan, dan perantara.

Saat menetapkan harga, kebijakan penetapan harga terpadu diterapkan, menempatkan gerai ritel kami sendiri dan mitra, termasuk di wilayah tersebut, pada kondisi persaingan yang setara. Pada saat yang sama, levelnya ditetapkan harga jual diverifikasi secara cermat dan paling optimal, dengan produk berkualitas tinggi secara konsisten.

Kepemilikan teknologi asli memungkinkan perusahaan kesatuan kota "Gorelektroseti" untuk menciptakan bentuk penawaran barang yang unik di pasar, menjadi lebih efisien, untuk membentuk harga yang optimal, menjamin kualitas produk yang lebih tinggi daripada banyak analog dalam negeri.

Saat ini, perusahaan kesatuan kota "Gorelektroseti" menggunakan metode penetapan harga berdasarkan biaya, yang intinya adalah bahwa premi ditambahkan ke biaya produk, sesuai dengan tingkat keuntungan atau pendapatan yang diinginkan dari omset. Metode biaya yang paling banyak digunakan dalam suatu perusahaan adalah metode penetapan harga berdasarkan bagian keuntungan dalam harga.

Konsekuensi dari pilihan kebijakan penetapan harga MUP "Gorelektroseti" dapat bermacam-macam:

• 1. Tingkat harga tertentu, pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil, dapat mempengaruhi keadaan perekonomian nasional dan mungkin juga perekonomian internasional. Harga produk seperti listrik mempengaruhi faktor ekonomi.
• 2. Harga berfungsi sebagai sarana untuk menjalin hubungan tertentu antara perusahaan dan pembeli barangnya dan berkontribusi pada penciptaan pendapat tertentu tentang hal itu, yang mempengaruhi perkembangan selanjutnya.
• 3. Harga menentukan profitabilitas dan profitabilitas perusahaan kesatuan kota "Gorelektroseti".
• 4. Harga mempengaruhi pendapatan perusahaan dari penjualan barang (jasa), sehingga dapat menentukan struktur produksi dan cara operasi sehari-hari perusahaan.
• 5. Harga menentukan stabilitas keuangan suatu perusahaan dan kemampuannya mengambil risiko keuangan.
• 6. Harga merupakan senjata terkuat perusahaan dalam melawan pesaing di pasar.

Selain itu, dalam banyak kasus, agar penjualan produk berhasil di pasar, bersama dengan kebijakan penetapan harga yang fleksibel, perlu menggunakan periklanan, melakukan aktivitas penjualan, dan layanan teknis purna jual.

Kebijakan penetapan harga tidak mengacu pada proses penetapan harga apa pun, tetapi hanya proses yang ditentukan oleh kondisi pasar dan seolah-olah bersifat situasional (menggunakan situasi pasar).

Inti dari kebijakan penetapan harga yang ditargetkan adalah menetapkan harga barang-barang F. dan memvariasikannya sedemikian rupa tergantung pada posisi di pasar untuk memiliki bagian tertentu dan memastikan jumlah keuntungan yang direncanakan. Nilai harga dipengaruhi oleh banyak faktor: keadaan sistem moneter; hubungan penawaran dan permintaan; persaingan, regulasi harga pemerintah, dll. Oleh karena itu, agar berhasil di pasar, perlu dikembangkan kebijakan penetapan harga, yang senantiasa memeriksa efektivitasnya. Kebijakan penetapan harga harus difokuskan pada:

Memastikan profitabilitas produksi, yang menyiratkan hubungan erat antara tingkat harga dan semua indikator lain dari aktivitas ekonomi perusahaan.

Atas permintaan efektif (produk yang sama akan memiliki harga yang berbeda tergantung banyaknya permintaan efektif di pasar)

Untuk intensitas persaingan

Untuk mempertahankan (meningkatkan) luas pasar

Untuk kestabilan dan kestabilan harga

Ada 6 tahap penetapan harga:

1.pembentukan tujuan penetapan harga

2.menentukan permintaan

3.estimasi biaya

4. analisis harga dan produk pesaing

5.pilihan metode penetapan harga

6. menetapkan harga akhir

1.Ada 3 tujuan utama penetapan harga:

1.1 Memastikan kelangsungan hidup - menjadi tujuan F. jika terdapat terlalu banyak produsen di pasar dan persaingan yang ketat terjadi. Untuk menjamin berfungsinya perusahaan dan penjualan barang-barangnya, F. terpaksa menetapkan harga yang rendah.

1.2. Maksimalisasi laba saat ini - F. menilai permintaan dan biaya sehubungan dengan tingkat harga yang berbeda dan memilih harga yang akan memastikan penerimaan maksimum laba saat ini dan penggantian biaya maksimum.

1.3. Mendapatkan kepemimpinan dalam hal pangsa pasar - Beberapa orang F. percaya bahwa perusahaan yang memiliki pangsa pasar terbesar akan memiliki biaya terendah dan keuntungan jangka panjang tertinggi. Untuk mencapai kepemimpinan, F. melakukan pengurangan harga secara maksimal.

Mendapatkan kepemimpinan dalam hal kualitas produk - biasanya untuk mencapai tujuan ini memerlukan penetapan harga produk yang tinggi untuk menutupi biaya pencapaian Kualitas tinggi.

2. Setiap harga yang ditetapkan oleh F. dengan satu atau lain cara akan mempengaruhi tingkat permintaan produk tersebut. Hubungan antara harga dan tingkat permintaan yang dihasilkan diwakili oleh kurva permintaan. Dalam keadaan normal, permintaan dan harga berbanding terbalik, yaitu. semakin tinggi harganya maka semakin rendah permintaannya dan sebaliknya, tetapi untuk barang bergengsi permintaannya ternyata semakin tinggi maka semakin tinggi pula harganya (sampai batas tertentu), karena dalam hal ini pembeli menganggap harga sebagai indikator kualitas yang lebih tinggi.

Untuk mengukur permintaan, perlu memperkirakannya pada harga yang berbeda, namun perlu diingat bahwa faktor lain dapat mempengaruhi permintaan. Para ekonom telah menemukan bahwa di bawah pengaruh faktor harga, terjadi pergeseran kurva permintaan, dan bukan perubahan bentuknya.

Jika, di bawah pengaruh sedikit perubahan harga, permintaan hampir tidak berubah, itu adalah inelastis. Jika permintaan mengalami perubahan yang signifikan, maka permintaan tersebut bersifat elastis. Jika permintaan bisa disebut elastis, maka sebaiknya pikirkan untuk menurunkan harga.

3. Permintaan biasanya menentukan harga maksimum yang dapat diminta F. untuk produknya, dan harga minimum ditentukan oleh biaya F. Perusahaan berusaha untuk menetapkan harga produk sedemikian rupa sehingga dapat menutupi seluruh biaya produksinya , distribusi dan penjualan, termasuk tingkat keuntungan yang wajar atas usaha dan risiko.

4. Penetapan kisaran harga rata-rata dipengaruhi oleh harga pesaing. F. perlu mengetahui harga dan kualitas produk pesaingnya. F. dapat menggunakan pengetahuan ini sebagai titik awal untuk kebutuhan penetapan harganya sendiri. Jika produknya mirip dengan produk pesaing utamanya, maka terpaksa mematok harga yang mendekati harga pesaing. Jika tidak, penjualannya bisa hilang.

5. Mengetahui jadwal permintaan, jumlah yang dihitung?

5.1 Biaya rata-rata + keuntungan (metode mark-up) - mark-up yang sesuai dengan jumlah keuntungan biasa untuk industri ini ditambahkan ke biaya produk tertentu. Banyak F. bekerja dengan klien mereka berdasarkan prinsip: biaya + premi yang disepakati. Metode ini tidak memperhitungkan perubahan permintaan dan pesaing saat ini, namun sangat umum karena F. mengetahui lebih banyak tentang biaya daripada permintaan; dengan mengaitkan harga dengan biaya, F. tidak perlu terlalu sering menyesuaikan harga tergantung fluktuasi permintaan; persaingan harga akan menjadi minimal jika semua perusahaan dalam industri menggunakan metode ini.

5.2 Analisis titik impas dan penyediaan target keuntungan (metode pendapatan modal)

Metode ini juga berorientasi pada biaya. F. berusaha keras untuk menetapkan harga yang akan memberikan jumlah keuntungan yang diinginkannya. Teknik ini didasarkan pada grafik titik impas. Grafik ini menunjukkan total biaya dan total pendapatan yang diharapkan tingkat yang berbeda volume penjualan.

Terlepas dari volume penjualan, biaya tetap tidak berubah, dan total biaya meningkat seiring dengan pertumbuhan penjualan. Pendapatan kotor dan biaya total berpotongan pada titik balik. Jika penjualan di bawah titik ini, F. menderita kerugian, jika di atasnya, untung. Titik puncaknya dapat dihitung secara aljabar. Itu sama dengan biaya tetap / (harga - biaya variabel). Metode penetapan harga ini mengharuskan F. untuk mempertimbangkan pilihan yang berbeda harga, dampaknya terhadap volume penjualan.

5.3 Menetapkan harga berdasarkan nilai produk yang dirasakan (metode evaluasi konsumen). Metode ini berfokus pada perkiraan konsumen daripada biaya produsen. Untuk mencapai kesuksesan dalam penjualan, F. meyakinkan klien tentang keunggulan produknya melalui perbandingan biaya. Pembeli diberitahu bahwa meskipun mereka membayar lebih banyak uang untuk produk tersebut, mereka sebenarnya mendapatkan penghematan. Untuk menerapkan metode ini Anda perlu mengetahui calon pelanggan dan pesaing nyata Anda dengan baik, yaitu. Terus melakukan riset pasar.

5.4 Menetapkan harga berdasarkan tingkat harga saat ini (metode mengikuti pemimpin persaingan). Dengan metode ini, pengusaha dipandu oleh harga pesaing dan kurang memperhatikan indikator biaya atau permintaannya sendiri. F. dapat menetapkan harga lebih rendah atau lebih tinggi dari harga pesaing. Metode ini digunakan ketika F. kesulitan memprediksi biayanya sendiri atau terus-menerus melakukan riset pasar.

5.5 Mahal - metode pemasaran didasarkan pada kenyataan bahwa ketika menentukan harga, tidak hanya ekonomis yang digunakan, tetapi juga faktor psikologi. Penelitian telah menunjukkan bahwa konsumen menganggap produk yang lebih mahal memiliki kualitas yang lebih tinggi. Metode ini membutuhkan banyak kreativitas dari para pemasar, pengetahuan yang baik tentang pasar dan pesaing.

6. Perusahaan menetapkan harga akhir produk dengan mempertimbangkan kelengkapannya persepsi psikologis dan verifikasi wajib bahwa harga ini sesuai dengan kebijakan penetapan harga yang ditetapkan dan akan diterima dengan baik oleh perantara, tenaga penjualan sendiri, pesaing, pemasok, dan lembaga pemerintah.

Jenis strategi penetapan harga:

Ketika mengembangkan kebijakan penetapan harga, penting tidak hanya untuk menentukan tingkat harga, tetapi juga untuk merumuskan garis strategis bagi perilaku penetapan harga F. di pasar. Dalam pemasaran ada jenis yang berbeda strategi penetapan harga. Mari kita lihat yang paling umum.

1. Strategi harga tinggi (“skimming”) melibatkan penjualan barang pada awalnya dengan harga tinggi, jauh lebih tinggi dari harga produksi, dan kemudian secara bertahap menurunkannya. Hal ini biasa terjadi pada penjualan produk baru dan memberi penjual pengembalian investasi yang cepat dalam produk dan promosi produk. Kebijakan seperti itu dimungkinkan jika produknya berkualitas tinggi, memiliki sejumlah ciri yang menarik dan khas, dan dirancang terutama untuk barang konsumsi. Kondisi yang paling dapat diterima untuk strategi ini adalah: tingginya tingkat permintaan saat ini dari sejumlah besar konsumen; kelompok konsumen awal yang membeli suatu produk kurang sensitif terhadap harga dibandingkan kelompok konsumen berikutnya; persaingan terbatas; persepsi pembeli akan harga yang tinggi sebagai bukti kualitas yang tinggi: tingkat biaya produksi skala kecil yang relatif rendah. Strategi ini digunakan secara aktif terutama ketika terdapat sedikit kelebihan permintaan atas pasokan di pasar dan F. menempati posisi monopoli dalam produksi barang baru.

2. Strategi harga rendah (“mendorong produk ke pasar”) melibatkan penjualan produk dengan harga rendah untuk merangsang permintaan, memenangkan persaingan, memenangkan pasar massal dan pangsa pasar yang signifikan. F. mencapai kesuksesan di pasar, menggusur pesaing, mengambil posisi monopoli selama tahap pertumbuhan, dan kemudian menaikkan harga barangnya. Strategi ini efektif di pasar dengan volume produksi besar dan elastisitas permintaan yang tinggi, ketika pembeli sensitif terhadap harga rendah dan volume pembelian meningkat tajam. Pembentukan level rendah harga menguntungkan kondisi berikut: pasar sensitif terhadap harga dan harga yang rendah berkontribusi terhadap perluasannya; dengan peningkatan volume produksi, biaya distribusi barang berkurang; harga murah tidak menarik bagi pesaing.

3. Strategi diferensiasi harga digunakan dalam praktik perdagangan, yang menetapkan skala tertentu dari kemungkinan diskon dan biaya tambahan terhadap tingkat harga rata-rata di berbagai pasar dan segmennya. Strategi tersebut memberikan diskon musiman, diskon kualitas, diskon untuk mitra tetap, dll. Variasinya adalah strategi harga preferensial dan strategi harga diskriminatif.

Strategi penetapan harga preferensial: Harga preferensial ditetapkan untuk barang-barang di mana penjual F. mempunyai kepentingan tertentu. Kebijakan harga preferensial dapat diterapkan sebagai tindakan sementara untuk merangsang penjualan. Harga preferensial adalah harga terendah di mana F. menjual barangnya; biasanya, harga tersebut ditetapkan di bawah biaya produksi dan digunakan untuk merangsang penjualan guna melemahkan pesaing.

Strategi penetapan harga yang diskriminatif: Harga yang paling diskriminatif ditetapkan level tinggi digunakan untuk menjual produk ini; diterapkan pada pembeli tidak kompeten yang tidak memahami situasi pasar, serta pembeli yang menunjukkan minat ekstrim untuk membeli produk ini.

4. Strategi harga tunggal – menetapkan harga tunggal untuk semua konsumen. Strategi ini membangun kepercayaan konsumen, nyaman, dan memungkinkan penjualan katalog.

5. Strategi harga non-bulat – menetapkan harga di bawah harga bulat.

6. Strategi pemimpin harga - memberikan korelasi tingkat harga dengan pergerakan dan sifat harga pemimpin di pasar tertentu untuk produk tertentu.

7. Strategi harga rendah – mengubah tingkat harga komoditas tergantung pada kemampuan tawar pembeli dan daya belinya.

8. Strategi harga yang stabil dan konstan melibatkan penjualan barang dengan harga konstan untuk jangka waktu yang lama.

9. Strategi perubahan harga yang tidak stabil melibatkan ketergantungan harga pada situasi pasar.

10. Strategi harga prestise – menjual barang dengan harga tinggi, dirancang untuk segmen pasar yang memperhatikan kualitas barang.

11. Strategi penetapan harga pembelian massal – menjual barang dengan harga diskon jika dibeli dalam jumlah banyak.

Dalam praktik perdagangan, strategi penetapan harga tidak digunakan secara terpisah, tetapi dalam kombinasi, dengan menumpangkan beberapa jenis pada jenis lainnya (Misalnya, strategi diferensiasi harga digunakan dengan strategi “cream skimming” dan “non-rounded price”).

28. Biaya produksi yang ekonomis: konsep dan jenis.

Untuk pr-va conk/capable pr-tion, pr-tie menginvestasikan mean pada faktor pr-nye. Saat membeli peralatan, perlengkapan, bahan, uang. Rata-rata pembelian terdiri dari r-dy atau zat-you pr-tiya. Pembayaran uang dari mesin kasir atau rekening bank dalam hal ini disebut pembayaran. Jika kita berbicara tentang penggunaan faktor produksi, kita berbicara tentang penerbit.

Penerbitan- ini ruang kerja. pemilihan produksi faktor pelepasan dan pelaksanaan proyek. Di pasar ek-ke ada 2 pendekatan untuk mendefinisikan pengeditan jalur produksi: buhg-ky dan ek-ky.

Vel-na buhg. penerbitan– ini adalah jumlah pembayaran yang terkait dengan produksi dan produksi riil atau jasa perusahaan, yang tercermin dalam akun akuntansi. Ini adalah publikasi eksternal (faktual) yang jelas. Ini termasuk: biaya bahan baku, bahan, gaji. pekerja, karyawan, pembayaran transportasi, bisnis, perdagangan, perbankan, jasa hukum, pajak dan publikasi eksternal lainnya. Itu. Penerbitan eksternal adalah pembayaran atas layanan dan sumber daya kepada pemasok yang independen dalam kaitannya dengan perusahaan tertentu dan bukan salah satu pemilik perusahaan tersebut. Pada saat yang sama, dalam proses produksi, suatu perusahaan dapat menggunakan sumber daya miliknya sendiri - inilah yang disebut sumber daya internal. penerbitan Mereka tidak diatur dalam kontrak dan perjanjian lainnya, kewajiban pembayaran eksternal. Dari sudut pandang perusahaan: ini ruang kerjanya. pasca-niya, kucing. bisa diperoleh untuk mereka sendiri. sumber daya perusahaan dengan cara terbaik dari semua cara alternatif untuk menggunakannya.

TIDAK.: Jika suatu perusahaan menggunakan bangunan miliknya untuk tujuan produksi, maka tidak akan ada publikasi eksternal dalam bentuk tersebut menyewa, tetapi akan muncul secara internal. penerbit, karena perusahaan mengorbankan kesempatan untuk menyewakan gedung ini dan menerima ar. biaya.

Ke dalam hubungan penerbit dan keuntungan normal dari pr-la atau imbalan untuk fungsi yang dilakukan olehnya.

No: Edinol. pemilik perusahaan menginvestasikan uangnya sendiri di dalamnya. modal dan tenaga kerja; biaya eksternal untuk membayar upah. dan bunga (jika modalnya dipinjam) tidak ditanggungnya, tetapi ia dapat menaruh modalnya di bank dan menerima bunga atau menawarkan pengelolaannya sendiri. jasa ke perusahaan lain dan menerima gaji. Tapi dia memilih untuk melakukan bisnis ini, lalu min. papan, yang diperlukan untuk mengadakan persiapan. sp-ti dan sr-va di desa pr-tii dan disebut norma. laba; jika tidak tersedia, maka perlu dilakukan perubahan jenis penyediaan.

Int. publikasi tidak tercermin dalam akuntansi. pelaporan, meskipun mereka benar-benar ada dan belajar ketika mengambil keputusan tertentu.

Eksternal dan internal Penerbitan perusahaan bersama-sama membentuk seluruh penerbit perusahaan atau ek-kiye - alt-nye, biaya seleksi. Itu. nilai ek-kih iz-k adalah den. pendapatan dari metode penggunaan sumber daya yang paling menguntungkan. Konsep penerbitan ini diwujudkan dalam kurva kemungkinan.

Ogre burung hantu menyebabkan hukuman atas penggunaannya dan, di sisi lain, menentukan alt-ness penggunaannya, cat. ditentukan oleh pilihan. Dalam proses memilih melalui alokasi sumber daya yang paling optimal antar tujuan, orang memecahkan 3 masalah: - apa yang akan diproduksi; -cara memproduksi; - untuk siapa diproduksi. Mari kita asumsikan bahwa sumber daya produksi yang tersedia dalam masyarakat memungkinkan produksi sejumlah usaha patungan dan (atau) sejumlah barang konsumsi (barang konsumsi) tertentu.

Semua penerbit perusahaan dibagi menjadi reguler dan variabel.

Permanen– sarang. biaya produksi produk dan jasa yang tidak bergantung pada perubahan volume produksi itu sendiri (konstruksi gedung, fasilitas, sewa, penerbitan internal, sewa tempat).

Mari kita lanjutkan. penerbitan– berubah seiring perubahan volume produksi (upah pekerja, bahan untuk produksi).

Pembagian keluaran menjadi bolak-balik dan konstan hanya umum dilakukan untuk penggunaan jangka pendek. periode, untuk jangka panjang periode, semua biaya bertindak sebagai variabel. Secara total, komponen konstanta (FC) dan variabel (VC) adalah total atau biaya kotor: TC = FC + VC.

Selain publikasi umum untuk produksi keseluruhan produksi, perusahaan juga merencanakan. rata-rata publikasi umum per unit. pr-tion, lih. Prapaskah atau Rabu Variabel Rata-rata dinamika Output mungkin berbeda dari dinamika output umum dan memiliki arah yang berbeda: seiring dengan peningkatan volume produksi, biaya tetap rata-rata menurun, dan biaya variabel rata-rata dapat meningkat seiring dengan penurunan rata-rata umum. biaya Apalagi lingkungan umum. izd-ki akan menurun hingga pertumbuhan rata-rata. pergantian izd-k akan dikompensasi dengan penurunan rata-rata postingan. ed. Selanjutnya, peningkatan volume produksi akan menyebabkan peningkatan biaya rata-rata secara keseluruhan. Hal ini disebabkan oleh hukum penurunan produksi. Pengetahuan hebat untuk menentukan volume produksi yang mampu menjamin keuntungan produksi adalah perhitungan sebelumnya. ed.

Publikasi tambahan yang berkaitan dengan peningkatan volume produksi sebesar satu unit disebut pre-mi (Spr.). Karena cepat. publikasi tidak berubah seiring dengan perubahan volume produksi, tingkat dan dinamika sebelumnya. ed-to opr-sya hanya perem. ed. Jika Anda membuat grafik sebelumnya. dan biaya rata-rata, maka kurvanya diprakirakan. izd-k akan memotong rata-rata kurva. biaya dan total biaya rata-rata pada titik minimumnya. Jika tambahan iz-ki untuk pengusiran setiap unit pr-tion berikutnya di bawah rata-ratanya. edisi unit yang sudah diproduksi, kemudian produksi tambahan ini. unit mengurangi total biaya rata-rata dan sebaliknya. Di antara kurva sebelumnya izd-ek dan kurva pos rata-rata. Izd-ek tanaman seperti itu tidak ada.

Kesimpulan: Untuk menerima mantan. keputusan untuk meningkatkan volume produksi dalam jangka pendek, perusahaan akan berpedoman pada dinamika rata-rata. dan sebelumnya. edisi:

Jika sebelumnya. penerbitan< средних, расширение пр-ва приведёт к дальн-му умен-нию ср. изд-к;

Jika sebaliknya, maka perlu dilakukan pengurangan volume output.

Biaya rata-rata minimum tercapai jika sama dengan biaya sebelumnya. ed.

Mari kita lanjutkan. Penerbitan rumah dibagi menjadi:

AC sebanding – biaya transfer, kucing. perubahan dalam proporsi yang relatif sama dengan produksi dan kenyataan.

Kemunduran. pergantian penerbitan – biaya variabel, kucing. perubahan dalam proporsi yang relatif lebih kecil dibandingkan produksi dan implementasi.

Kemajuan. pergantian penerbitan – biaya variabel, yang berubah dalam proporsi yang relatif lebih besar dibandingkan produksi dan kenyataan.

29 Penentuan volume produksi optimal dalam kondisi persaingan sempurna dan tidak sempurna.

Peran besar dalam pembenaran keputusan manajemen memainkan analisis marginal, yang metodologinya didasarkan pada studi tentang hubungan antara 3 kelompok yang paling penting indikator ekonomi: - biaya; volume produksi (penjualan produk); laba. Dan nilai prediksi dari masing-masing indikator tersebut untuk nilai tertentu dari indikator lainnya. Cara ini disebut juga analisis titik impas atau bantuan pendapatan.

Melakukan perhitungan dengan metode analisis marjinal memerlukan pemenuhan beberapa kondisi:

Kebutuhan untuk membagi biaya menjadi biaya tetap dan variabel;

Biaya variabel berubah sebanding dengan volume produksi (biaya langsung produksi dan penjualan produk - gaji, bahan mentah, bahan, bahan bakar);

Biaya tetap tidak bergantung pada dinamika volume produksi dan penjualan (penyusutan, sewa, bunga pinjaman, gaji personel manajemen, periklanan, R&D) Biaya tetap tidak berubah dalam volume produksi yang signifikan, mis. dalam jangkauan kegiatan usaha perusahaan, yang ditetapkan berdasarkan kapasitas produksi perusahaan dan permintaan produk;

Kesetaraan produksi dan penjualan produk dalam jangka waktu yang dipertimbangkan, yaitu. persediaan barang jadi tidak mengalami perubahan signifikan;

Efisiensi produksi, tingkat harga produk dan sumber daya produksi yang dikonsumsi tidak akan mengalami fluktuasi yang signifikan sepanjang periode yang dianalisis;

Proporsionalitas penerimaan pendapatan terhadap volume produk yang dijual.

Titik impas- suatu keadaan di mana suatu usaha tidak menghasilkan keuntungan atau kerugian. Perbedaan antara jumlah sebenarnya produk yang terjual dan volume penjualan titik impas – zona keamanan(zona keuntungan atau margin stabilitas keuangan, dan semakin besar, semakin kuat kondisi keuangan perusahaan atau semakin stabil proyek tersebut). Perhitungan indikator-indikator ini didasarkan pada interaksi: biaya – volume produksi (penjualan) – keuntungan. Untuk menentukan levelnya, Anda dapat menggunakan metode grafis dan analitis.

Metode analitis : tidak memerlukan gambar grafik, memberikan hasil yang lebih akurat. Pendapatan Marginal (MR) – perbedaan antara pendapatan penjualan (VR) dan biaya variabel (Zper). Ini jumlah uang diperlukan untuk menutupi biaya tetap (Zpost) dan menghasilkan keuntungan (P). MD = VR – Zper = Zpost + P

Pendapatan marjinal spesifik (UMR) adalah pendapatan marjinal per unit produksi.

UMD = MD / Q = BP / Q – Zper / Q = C – variabel ultrasonik, dimana P – harga satuan.

Rasio pendapatan marjinal (MCR) – bagian pendapatan marjinal dalam volume penjualan.

Kmd = MD / VR = (VR – Zper) / VR = 1 – Zper / VR, T – titik impas penjualan (produksi) atau ambang profitabilitas, titik keseimbangan, volume penjualan kritis:

Dalam satuan alami : T = Zpost / (C – Uzper) = Zpost /UMD, dan (BP = Zpost + Zper)

Dalam rubel : T = Zpost / Kmd

Untuk perusahaan secara keseluruhan : T = Rata-rata tertimbang Zpost / UMD

Sebagai persentase dari volume maksimum (ambang batas profitabilitas): T = Zpost / MD * 100%

Volume penjualan pada keuntungan tertentu (Pzadan) : Tprib = (Zpost +P set) / UMD

Zona keamanan(margin stabilitas keuangan) menunjukkan berapa persen volume penjualan aktual lebih tinggi dari persentase kritis, di mana profitabilitasnya nol. ZB = (BP – T) / BP * 100%

Tingkat kritis harga yang sama dengan biaya, dan laba serta profitabilitas sama dengan nol, berdasarkan volume penjualan tertentu (Q) dan tingkat biaya tetap dan variabel dihitung:

Tskrit = Zpost / Q + Zperem

Metode grafis: sangat visual.

Contoh: Volume penjualan yang direncanakan adalah 1500 unit. Harga = 25. Biaya variabel 10 r/unit. Permanen = 15.000 gosok.

MP = 15000* 25 – 10*1500 = 21500 gosok.

UMP = 25- 10 = 15 gosok.

Produk Tr.units. = 15000/15 = 1000 buah.